L'arte e la scienza del Risk Reversal

4 modifiche da fare alla tua salesletter per ridurre

le richieste di rimborso (richiedono solo pochi
minuti per essere implementate)

1. Essere Accurato Nella Descrizione Del Tuo Prodotto.

Probabilmente la ragione piu' comune "legittima" per un rimborso si verifica quando il Prodotto o
Servizio all'atto della consegna non corrisponde o differisce da quanto hai definito durante il
processo di vendita. Quando crei Annunci e Lettere di vendita e' importante che tu sia molto
accurato nella descrizione del Prodotto.

Questo comporta sia...

• Evitare le dichiarazioni esagerate, fuorvianti o che corrispondono solo in parte alla realtà del
prodotto(e di quello che può fare per il cliente). Ricorda che tutto ciò che crea aspettative
irrealistiche conduce inevitabilmente alla delusione del cliente. La tua comunicazione dovra'
essere impostata e basata sul fargli percepire, "sentire" proprio, quali risultati potra'
realizzare. Se il tuo copy dovesse risultare ' "poco credibile" o addirittura " falso", allora a
seguire, aspettati rimborsi.

• Definire "correttamente" le componenti del tuo Prodotto incluso il tipo o formato (Esempio:
prodotti digitali piuttosto che beni fisici), la sua dimensione (Es: 20 pagine oppure 200
pagine), la sua consegna (Es: Download immediato subito dopo l' avvenuto pagamento
oppure consegna entro sette giorni), le competenze o le conoscenze specifiche che richiede
(per principianti o per esperti avanzati), la sua "esclusività" ( Es: Conoscenza comune
contro la Tua conoscenza specialistica), la sua 'attualità' (potrebbe essere aggiornato allo
scorso anno, oppure anticipare gli standard sul mercato dei prossimi 5 anni).

Probabilmente il modo piu' semplice per evitare le richieste di rimborso consiste nell' essere il piu'
possibile chiari su cio' che il tuo Prodotto e/o Servizio offre, evitando di suscitare false aspettative.

2.Offrire Una Serie Di Bonus Mai Pubblicizzati Prima.

Dopo che la Vendita e' stata conclusa, fai sapere ai tuoi clienti che stai per inviare loro 4 o 5 Bonus
"inediti" nel corso delle prossime settimane via e-mail.

Puoi anche elencare quali siano questi Bonus, cosa offrono in piu' e il loro piano di consegna.

Esempio: entro sette giorni riceverai il primo Bonus mai divulgato prima d'ora, un Report di
18 pagine intitolato: "27 scorciatoie per aprire subito una libreria 'anti sistema, e anti-
regime".

4 modifiche da fare alla salesletter per ridurre le richieste di rimborso

Questi " Bonus" inediti ed esclusivi potrebbero consistere in Report extra, Articoli, files audio,
video, interviste, strumenti ecc...

La cosa importante da ricordare e' che questi dovrebbero essere correlati sempre al primo acquisto
originario (ad esempio un' estensione del Prodotto base, o del Servizio che e' stato offerto) e
dovrebbero essere cosi' "desiderabili" da essere percepiti vero valore aggiunto all' Ordine.

Ti raccomando che almeno uno dei tuoi Bonus sia un Report con un Elenco di piu' di 20 voci
(Esempio: "I 21 Migliori modi per imparare più velocemente, aumentare la produttività e istruirti in
modo eccellente nel minor tempo possibile"). E' stato infatti accertato che una Lista con piu' di venti
voci ha un valore percepito enorme.

E questo e' il punto importante: aggiungere piu' valore all'acquisto preesistente.

Piu' dinamite otterranno i tuoi clienti con il loro denaro, piu' ci guadagneranno, piu' saranno
soddisfatti del loro acquisto e piu' si ridurranno le richieste di rimborso.

3. Essere Specifico Nella Garanzia Che Offri.

C'e' un grande dibattito su come usare le Garanzie. Alcune persone sostengono che dare una
Garanzia lunga (per esempio 12 mesi o addirittura " a vita"), sia l'opzione migliore perche'
dimostrebbe come tu sia davvero sicuro della qualita' del tuo Prodotto e cio' ispira una grande
fiducia all'acquisto nel tuo cliente. La "cattiva" notizia e' che, entro sei mesi, con l'avvicinarsi del
Natale, il cliente ha bisogno di denaro extra per comprare i regali, ed ecco che gli riaffiora alla
mente la tua Garanzia!

Altri sostengono invece che una Garanzia piu' breve, piu' limitata ( Esempio: 30 giorni o
"dimostrare di aver provato ad usare il prodotto") e' il modo migliore per andarci "liscio", perche'
intanto c'e' meno tempo per richiedere il rimborso e poi perche' e' dimostrato attirerebbe
generalmente un cliente di maggior qualita' che meno probabilmente rivorra' i soldi indietro.

La cattiva notizia e' che se il cliente non e' pienamente "entusiasta" dal tuo Prodotto o Servizio, sara'
probabilmente propenso a richiedere il rimborso molto rapidamente, prima che scada il termine di
Garanzia previsto sull'acquisto.

E se si allegano molte postille alla Garanzia ( per esempio: "Dovrai dimostrare di aver tentato di
utilizzare il prodotto senza successo) e' molto probabile che perderai alcune vendite.

La Verita' e' che c'e' qualcosa di vero in entrambe le opzioni.

Comunque, ecco la conclusione cui sono giunto sulla base delle mie statistiche: una Garanzia piu'
lunga funziona meglio.

Cioe', mentre avrai qualche stupido che ti chiedera' il rimborso tre anni dopo la data in cui ha
effettuato l'acquisto, generalmente, registrerai piu' vendite ( perche' le persone avranno una maggior
fiducia in te sulla base della Garanzia che gli offri) e in linea di massima, dovresti ritrovarti ad
elargire molti meno rimborsi (la gente tende a dimenticarsi del tutto di te e del tuo Prodotto dopo un
paio di settimane).

4 modifiche da fare alla salesletter per ridurre le richieste di rimborso

4. Creare Una Pagina Dedicata alle Domande Frequenti.

Un altro trucco per ridurre i rimborsi è creare delle F.A.Q.

Imposta una Pagina speciale con le 10-15 Domande piuì frequenti (FAQ), (insieme alle risposte
dettagliate, naturalmente :-), e posizionale nel tuo messaggio iniziale di follow up (Sai, quello dove
dici " Hey, Nome..., grazie per il tuo ordine! " e anche sulla pagina di consegna degli ordini (cioè la
pagina di "Download")

Ecco giusto un po' di cose importanti che dovrai includere in questa Pagina:

• Come recuperare le password

• Suggerimenti e modi per risolvere i problemi e gli errori piu' frequenti
• Come effettuare il download dei materiali
• Le scadenze entro cui invierai i Bonus inediti previsti.
• Come tenere traccia degli ordini (se applicabile al tuo caso)
• Il modo migliore per contattarti.

Ora, come tutto questo ha l'effetto di ridurre i rimborsi? In realtà, in diversi modi.

Solo una cosa potrebbe accadere: considerando la scarsa affidabilita' possibile e le lacune del
sistema di consegna della posta elettronica piuttosto frequenti, potresti "perderti" qualche domanda
del cliente che, non ricevendo la tua risposta, con conseguente frustrazione dello stesso o una
sensazione di essere stato truffato, si tradurrebbe puntualmente in una richiesta di rimborso.

In ogni caso seguendo questi principi generali sopraesposti, non solo ridurrai le richieste di
rimborso, ma, anticipando le Domande Frequenti, avrai anche ridotto "drammaticamente" il
supporto ai clienti successivo al loro acquisto.

Sarai un Vincitore Infallibile!

Risorse e approfondimenti

Content Copy

Come Creare Contenuti di Incredibile Impatto Trasformativo che Mandano in Trance di

Acquisto Chiunque li Legga…

Valerio Conti è Imprenditore online, Autore, Blogger, Libero Pensatore,

Ricercatore Del Web.

Per conoscermi meglio:

http://www.valerioconti.com/blog/chi-sono/
http://www.valerioconti.com/blog/la-mia-storia/

4 modifiche da fare alla salesletter per ridurre le richieste di rimborso