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Project Work finale 

per
Italian Trade Agency dell’ICE 

Promozione del business online Bacco:


strategia di vendita e-commerce della crema di pistacchio.

Candidata:
Santa Vanessa Cavallari

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STEP 1
Identificazione target/brand/prodotto o servizio

1. Caratteristiche del prodotto


Il prodotto alimentare Made in Italy oggetto di questo progetto è estremamente legato alla terra che
per eccellenza produce la materia prima da cui è composto: il pistacchio siciliano di Bronte.
Nonostante questo frutto sia presente in tutta Europa e diversi paesi lo esportino, la varietà che
cresce in Sicilia è diversa rispetto alle altre, il che lo rende una materia prima fortemente richiesta.
In particolare, la fortuna di cui questa materia prima gode nel panorama commerciale mondiale 1, ha
fatto sì che molte imprese siciliane e non solo del brontese incrementassero la produzione di
lavorati a base di pistacchio, creando così tutta una serie di prodotti alimentari di diversa natura e
per diversi usi, sia freschi che a lunga conservazione.
Ora, sicuramente i prodotti a lunga conservazione sono quelli su cui si punta maggiormente, dal
momento che questi ultimi permettono eventualmente alle imprese di esportare i loro manufatti
anche a grandi distanze. Per di più, dal momento che questo progetto è finalizzato alla promozione
di un business online, i prodotti a lunga conservazione giocano un ruolo di vitale importanza in
quanto si inseriscono facilmente nell’e-commerce. Tra i tanti prodotti di questo genere (pesto al
pistacchio, granella, pasta di pistacchio, liquore) la crema di pistacchio sembra essere quello più
particolare, dal momento che è l’unico prodotto dolce e che si adatta ad una grande moltitudine di
usi che vanno dalla semplice farcitura di prodotti dolciari già pronti, all’impiego nei dolci fatti in
casa.
Il carattere prevalentemente a lunga conservazione del prodotto rende necessario un packaging ad
esso adatto, ecco perché si è optato per un barattolo in vetro trasparente che oltre a favorire la
chiusura ermetica, permette a chi vuole acquistare il prodotto di vederne direttamente colore e
consistenza. Inoltre, sull’etichetta troviamo specificato il fatto che non si tratta di una crema al
pistacchio qualunque, ma che è realizzata con pistacchio di Bronte DOP. Sulla confezione l’azienda
ci tiene a precisare che anche il packaging è stato realizzato all’interno della Bacco srl (“prodotto e
confezionato da Bacco srl). Il prezzo si aggira attorno ai dieci euro anche se in realtà esso varia in
base al tipo di crema, in quanto l’azienda ne produce di diversi tipi e in base al mezzo di acquisto -
su internet, direttamente presso l’azienda oppure nei vari supermercati in cui essa distribuisce i
propri prodotti.

1
Per un’analisi dettagliata dei paesi esportatori di pistacchio nel 2017 (non necessariamente pistacchio di Bronte) nel
mondo, vedasi la tabella 1 in appendice generata stabilendone i criteri tramite il sito
www.fao.org/faostat/en/#data/TM (consultato il 14/01/2020).
1
Dal punto di vista della sua composizione la crema, come tante altre creme spalmabili di altri gusti
che troviamo sul mercato, è composta da pistacchio in percentuali variabili (di solito la percentuale
di pistacchio si aggira attorno al 30%), zuccheri, latte, grassi di origine vegetale e animale.
In questo specifico caso, i prevalenti consumatori target saranno italiani e soprattutto siciliani vista
l’origine delle materie prime, ma dal momento che l’azienda produttrice della crema di pistacchio
sta cercando di aprirsi anche verso l’esportazione all’estero, si punta ad alimentare dei clienti target
anche stranieri. Più nello specifico, per quanto riguarda il target di vendita, bisogna dire che ci si
attende che a comprare questo genere di prodotto sia una persona della classe media, che è solito
fare spesa nelle maggiori catene di supermercati con cui tra l’altro la Bacco srl collabora. Inoltre, si
presuppone che la maggior parte dei clienti target siano dei giovani, sono loro la parte della società
più attenta alle novità e che quando si trovano davanti a un prodotto innovativo hanno la tendenza a
provarlo, anche solo per il gusto di seguire le tendenze in ambito gastronomico.

2. Origine della merce


La comparsa sul mercato prima siciliano e poi nazionale della crema di pistacchio è abbastanza
recente2 e le prime creme di pistacchio non erano un prodotto venduto singolarmente, ma si trattava
piuttosto di una farcia che accompagnava i panettoni e le colombe al pistacchio di produzione
artigianale. Visto il successo che negli ultimi decenni hanno riscosso i panettoni al pistacchio che
includevano anche la crema - nel 2018 secondo Adelphi si è registrato un rialzo del 5% per la
vendita di panettoni farciti - , probabilmente diverse imprese hanno cominciato a pensare che fosse
una buona idea lanciare anche una vendita singola del prodotto; di conseguenza quest’ultimo è stato
impiegato per altri scopi in cucina.
In genere siamo spinti a pensare che il Paese di origine di un prodotto sia il Paese in cui esso è stato
creato, di fatto sono molto pochi i casi in cui un prodotto è interamente realizzato da un solo Paese,
soprattutto quando siamo davanti a prodotti industriali o a prodotti artigianali che comunque per il
numero di esportazioni vengono ormai creati con metodi industriali. Eppure, la crema di pistacchio
è uno dei pochi prodotti di grande successo che mantiene ancora il suo carattere artigianale, dal
momento che la sua produzione è diretta, ossia tutte le sue componenti vengono realizzate e
lavorate in Sicilia all’interno dell’impresa stessa3.

2
Non siamo riusciti a trovare in questa sede delle indicazioni precise sulle prime comparse del prodotto sul mercato,
pertanto ci basiamo sull’esperienza personale e sulla progressiva diffusione della conoscenza del prodotto tra i
consumatori.
3
«Il modello produttivo è basato sul controllo dell’intera filiera, dalla raccolta allo stoccaggio fino ad arrivare alla
lavorazione e al prodotto finito, e sulla qualità straordinaria della materia prima combinata con tecniche di lavorazione
che, pur rimanendo artigianali, combinano la sapienza del lavoro manuale all’utilizzo di macchinari vieppiù
perfezionati», https://www.baccosrl.com/chisiamo.php (consultato il 14/01/2020).
2
La particolarità della pianta di pistacchio che ha delle conseguenze anche sulla gestione delle
materie prime per le aziende che le lavorano, è che la raccolta viene fatta a cadenza biennale. Tale
tipo di raccolta permette alla pianta di assorbire dal terreno lavico in cui è solita crescere le sostanze
necessarie per produrre un frutto più ricco di aromi, ma appunto per la forte domanda che si ha
negli ultimi anni a molte piante non viene permesso di compiere questo ciclo. Infatti, la produzione
di pistacchio è sempre in crescita, come dimostra il fatto che per alcune aziende 4 si è passato da
circa 1200 tonnellate nel 2017 a 1600 nel 2019.
La produzione di pistacchio a Bronte è davvero importante, infatti essa costituisce l’1% della
produzione mondiale, il che determina un prezzo abbastanza alto di questa materia prima. Nel 2019
il prezzo del prodotto senza guscio ha toccato quota 30-32 euro al chilo, in crescita rispetto ai 24-25
euro al chilo del 2017.
3. Descrizione dell’azienda Bacco srl

La Bacco srl è un’azienda specializzata nella produzione di prodotti alimentari al pistacchio e della
tradizione gastronomica siciliana.
Visto il successo che negli ultimi anni ha avuto la crema di pistacchio e vista la grande richiesta di
prodotti al pistacchio sul mercato, le imprese che si occupano a vario titolo della distribuzione di
prodotti di questo genere sono numerose. Nonostante ciò, per la creazione e l’analisi del nostro
piccolo piano di marketing, abbiamo deciso di occuparci dell’azienda Bacco che risulta sicuramente
tra le più conosciute nel territorio brontese. In realtà siamo davanti ad una microimpresa, 5 il che
determina ovviamente un certo atteggiamento all’interno del mercato attuale e di conseguenza ci
suggerisce il modo in cui strutturare un piano di marketing ad hoc.
Come vedremo nella parte dedicata all’analisi di mercato e in quella che propone delle soluzioni per
implementare il business in questione, la dimensione dell’impresa è uno dei fattori che regolano
questi aspetti economici. Essa aiuta l’azienda stessa a definire la propria mission, contribuisce alla
scelta delle aree d’affari in cui investire e mette in luce le varie possibilità di sviluppo. Certamente il
fatto che si parli di una microimpresa non significa che vengano del tutto negati i rapporti con
l’estero e la possibilità di un’esportazione. Come vedremo, infatti, l’azienda Bacco srl intrattiene
diverse relazioni con l’estero anche se non necessariamente per l’esportazione in altri mercati,
infatti lo fa partecipando a fiere (vedasi la partecipazione all’expo food organizzata ad Abu Dhabi
4
Vedasi il caso dell’azienda Antichi Sapori dell’Etna.
5
Prendiamo come riferimento per la classificazione della taglia delle imprese la Raccomandazione 2003/361/CE del 6
maggio 2003 e il decreto del Ministro dello Sviluppo economico del 18 aprile 2005, secondo cui appunto le imprese
con meno di 10 occupati e realizzano un fatturato annuo o un totale di bilancio annuo non superiore a 2 milioni di
euro sono da considerarsi come microimprese. Sappiamo che “Bacco srl” rientra in questa classificazione in quanto
consultando il database delle aziende italiane con fatturato maggiore di 5 milioni essa non figura
https://www.reportaziende.it/ (consultato il 10/01/2020).
3
nel dicembre scorso6 o al Sicily Fest a Londra in ottobre 7). Solitamente per le piccole e medie
imprese la partecipazione a fiere ed altri eventi rappresenta una valida possibilità di affermare il
proprio marchio.
La mission all’interno della pianificazione strategica di mercato adottata dall’azienda è quella di
allargare sempre di più le realtà con le quali si intrattengono i rapporti e fare in modo che l’azienda
renda sempre più solidi i rapporti con i mercati internazionali, dal momento che ha già una
distribuzione di posizionamento medio-alto dei propri prodotti all’estero. Il tutto viene fatto
mantenendo sempre il marchio Made in Italy che la contraddistingue e in particolare la vision su cui
l’azienda si fonda è quella di mantenere il taglio decisamente artigianale con cui è nata,
coniugandolo con elementi industriali che sono resi indispensabili dalle richieste sempre più
numerose dei prodotti. Anche il fatto che Bacco srl si occupa dei propri prodotti dalla raccolta delle
materie prime fino alla loro lavorazione e al confezionamento fa parte di una certa vision
dell’azienda che resta la sua caratteristica principale.
Nel corso della sua storia Bacco ha ricevuto diversi riconoscimenti e certificazioni 8, il che ci fa
capire che siamo davanti ad un prodotto abbastanza prestigioso e che viene molto apprezzato non
solo dai clienti, ma in generale all’interno del mercato gastronomico.

SITOGRAFIA
www.fao.org
www.baccosrl.com
https://www.reportaziende.it/

APPENDICE
Tabella 1
http://www.fao.org/faostat/en/#data/TM

6
https://www.baccosrl.com/comunicazione-notizia-news.php?id=115 (consultato il 19/01/2020).
7
https://www.baccosrl.com/comunicazione-notizia-news.php?id=112 (consultato il 19/01/2020).
8
Quali la certificazione CONFEZIONATORI DOP e le certificazioni internazionali UNI EN ISO 9001 e BRC del proprio
Sistema Qualità che tutela la selezione delle materie prime, la progettazione dei prodotti, la produzione, il controllo, e
l’assistenza al cliente per l’utilizzo del prodotto finito https://www.baccosrl.com/certificazioni.php (consultato il
20/01/2020).
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