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Avviso Interventi di formazione rivolti ai disoccupati di lunga durata, alla popolazione femminile ed alle persone mature

per l’accesso al mercato del lavoro, l’inserimento e il reinserimento lavorativo –Annualità 2018/2019
Asse 1 Occupazione
Priorità di 8.iv L'uguaglianza tra uomini e donne in tutti i settori, incluso l'accesso all'occupazione e alla progressione della
investimento carriera, la conciliazione della vita professionale con la vita privata e la promozione della parità di
retribuzione per uno stesso lavoro o un lavoro di pari valore
Obiettivo 8.2 Aumentare l’occupazione femminile
specifico
Azione 8.2.11 Interventi di formazione tendenzialmente di breve durata finalizzati a integrare le competenze di base,
trasversali e tecnico professionali necessarie per l’accesso al mercato del lavoro, per l’inserimento e il
reinserimento lavorativo, con particolare riferimento ai settori innovativi tra i quali quello dell’economia
verde

DOMANDA DI FINANZIAMENTO

***

Il/la Change Soc. Coop. con sede legale in Via G. Galilei 2e ,cap 39100 ,comune Bolzano - Bozen , prov.( BZ ), codice fiscale
02617360215 e Partiva IVA 02617360215 , in persona del legale rappresentante p.t. Cattaruzza Dorigo Massimo , Codice fiscale
CTTMSM61M31A952M ;

Consapevole delle sanzioni penali, nel caso di mendaci dichiarazioni, di formazione o uso di atti falsi, richiamate dall'articolo 76, del
DPR 445/2000 e successive modifiche

CHIEDE

alla Provincia autonoma di Bolzano di poter accedere al finanziamento a valere sulle risorse del PO FSE 2014-2020 per il
progetto sotto indicato relativo all'Avviso Interventi di formazione rivolti ai disoccupati di lunga durata, alla popolazione
femminile ed alle persone mature per l’accesso al mercato del lavoro, l’inserimento e il reinserimento lavorativo –Annualità
2018/2019 approvato con Delibera della Giunta Provinciale n. B180001295 del 11/12/2018

Titolo del progetto (IT) Women in Digital Selling - Utilizzare i nuovi mezzi di comunicazione nella vendita
Codice progetto FSE10100

con inizio il 01/10/2019 e fine il 30/06/2020


Costo totale Euro 89.964,00
Importo pubblico Euro 89.964,00
Cofinanziamento privato Euro 0,00
Tipologia di aiuto: Nessun regime di aiuto

A tal fine

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DICHIARA
ai sensi dell'art. 47 D.P.R. 28 Dicembre 2000, n. 445 e successive modifiche

- che le indicazioni fornite nella proposta progettuale sono corrette e complete


- di conoscere e rispettare: il Regolamento (UE) n. 1303/2013 del Parlamento Europeo e del Consiglio del 17 dicembre 2013 e i
relativi Regolamenti delegati e di esecuzione, il Regolamento (UE) n. 1304/2013 del Parlamento Europeo e del Consiglio del 17
dicembre 2013, il Regolamento (UE) n. 651/2014 della Commissione del 17 giugno 2014, il Regolamento (UE) n. 1407/2013 della
Commissione del 18 dicembre 2013, nonché il “Programma Operativo Fondo Sociale Europeo 2014-2020” nell’ambito
dell’obiettivo “Investimenti in favore della crescita e dell’occupazione” per la Provincia autonoma di Bolzano, approvato dalla
Commissione europea con Decisione d’esecuzione C(2015) 4650 del 06.07.2015 e la presa d’atto della Giunta Provinciale con
delibera n. 918 dell’11.08.2015 e con modifiche dalla Commissione Europea con Decisione C(2018)2813 del 02.05.2018 e presa
d'atto della Giunta Provinciale con Delibera n. 547 del 12.06.2018
- di conoscere e rispettare il D.Lgs. 50/2016, in attuazione delle direttive 2014/23/UE, 2014/24/UE e 2014/25/UE, nonché la legge
provinciale 16/ 2015 recante disposizioni sugli appalti pubblici
- di conoscere e rispettare il Vademecum per l’ammissibilità della spesa al FSE PO 2007-2013 approvato dalla Conferenza delle
Regioni in data 7 luglio 2011, da ritenersi applicabile sino all’adozione del nuovo Vademecum riferito al periodo di
programmazione 2014-2020
- di conoscere e rispettare le Norme per la gestione e rendicontazione dei progetti formativi cofinanziati dal FSE della Provincia
autonoma di Bolzano 2014-2020 - Versione 2.0 del 2017, approvate con decreto n. 24031/2017 del Direttore dell’Ufficio FSE nella
sua funzione di Autorità di Gestione e modificate con Decreto n. 13551/2018 della Direttrice reggente dell’Ufficio FSE nella sua
funzione di Autorità di Gestione
- di conoscere e rispettare l´intero quadro normativo di riferimento di cui al punto 1.2 dell´Avviso sopra richiamato;
- di non richiedere relativamente all’attività in oggetto della presente domanda altre forme di contribuzione o finanziamento
pubblico e di non aver già ricevuto altre forme di contribuzione o finanziamento pubblico, a valere sugli stessi costi ammissibili
- di accettare, in caso di approvazione della presente domanda e conseguente concessione della sovvenzione, di essere incluso
nell’elenco dei beneficiari, pubblicato nel rispetto della normativa in vigore
- di delegare l’Ufficio FSE, in caso di approvazione della presente domanda e conseguente concessione della sovvenzione, a
richiedere il Codice Unico di Progetto (CUP)
- di impegnarsi, qualora non sia già stata presentata domanda di accreditamento, a presentare la relativa domanda entro i termini
previsti dell’Avviso, ovvero di non essere soggetto all’obbligo di accreditamento
- di provvedere alla copertura dei rischi di infortuni e di responsabilità civile e di rispettare i contratti di lavoro per il personale
dipendente coinvolto
- di essere in regola con gli obblighi relativi al pagamento dei contributi previdenziali e assistenziali a favore dei propri lavoratori
- di non trovarsi in stato di fallimento, di liquidazione, di cessazione di attività o di concordato preventivo e in qualsiasi altra
situazione equivalente secondo la legislazione del proprio Stato, ovvero di non avere in corso un procedimento per la
dichiarazione di una di tali situazioni e che tali circostanze non si sono verificate nell’ultimo quinquennio
- di non essere stato oggetto di alcuna condanna, con sentenza passata in giudicato, per qualsiasi reato che determina l’incapacità
a contrattare con la Pubblica Amministrazione
- di non avere procedimenti in corso ai sensi dell’art. 416/bis del codice penale
- di possedere la capacità amministrativa, finanziaria e operativa per soddisfare le condizioni necessarie per l’erogazione del
sostegno;
- di essere in regola con gli obblighi fiscali;
- di essere in regola con le assunzioni previste dalla L.68/99 e s.m.i sul collocamento mirato ai disabili.

Dichiara inoltre di aver provveduto all’annullamento della marca da bollo n. 01180776426974 dd. 17/02/2019, riferita esclusivamente
alla presente domanda di finanziamento e si impegna a conservarne l'originale.

***

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Informazioni ai sensi dell’art. 13 del Regolamento UE 2016/679 del Parlamento Europeo e del Consiglio
del 27 aprile 2016
Titolare del trattamento dei dati personali è la Provincia autonoma di Bolzano, presso piazza Silvius Magnago 4, Palazzo 3a,
39100 Bolzano, e-mail: direzionegenerale@provincia.bz.it PEC: generaldirektion.direzionegenerale@pec.prov.bz.it

Responsabile della protezione dei dati (RPD): I dati di contatto del RPD della Provincia autonoma di Bolzano sono i seguenti:
Provincia autonoma di Bolzano, Palazzo 1, Ufficio Organizzazione, Piazza Silvius Magnago 1, 39100 Bolzano; e-mail:
rpd@provincia.bz.it PEC: rpd_dsb@pec.prov.bz.it

Finalità del trattamento: I dati forniti saranno trattati da personale autorizzato dell’Amministrazione provinciale anche in
forma elettronica, per le finalità istituzionali connesse al procedimento amministrativo per il quale sono resi in base al Reg. UE
1303/2013, Reg. UE 1304/2013 e alla L.P. 21/2017 art. 3. Preposto/a al trattamento dei dati è il Direttore/la Direttrice pro
tempore della Ripartizione Europa presso la sede dello/della stesso/a in via Conciapelli 69, Bolzano. Il conferimento dei dati è
obbligatorio per lo svolgimento dei compiti amministrativi richiesti. In caso di rifiuto di conferimento dei dati richiesti non si
potrà dare seguito alle richieste avanzate ed alle istanze inoltrate.

Comunicazione e destinatari dei dati: I dati potranno essere comunicati ad altri soggetti pubblici quali l’Autorità di Gestione
FSE, le altre Autorità del Programma Operativo, Autorità Centrali coinvolte nel sistema di monitoraggio nazionale (MEF –
IGRUE) o nella programmazione FSE (ANPAL, Agenzia per la Coesione Territoriale) nonché ai Servizi della Commissione
Europea e/o privati quali le Società di Assistenza Tecnica incaricate dall’Autorità di Gestione FSE o Soggetti in house della
Provincia autonoma di Bolzano per gli adempimenti degli obblighi di legge nell’ambito dello svolgimento delle proprie funzioni
istituzionali e comunque in stretta relazione al procedimento amministrativo avviato. Potranno altresì essere comunicati a
soggetti che forniscono servizi per la manutenzione e gestione del sistema informatico dell’Amministrazione provinciale e/o del
sito Internet istituzionale dell’Ente anche in modalità cloud computing. Il cloud provider Microsoft Italia Srl, fornitore alla
Provincia del servizio Office365, si è impegnato in base al contratto in essere a non trasferire dati personali al di fuori
dell’Unione Europea e i Paesi dell’Area Economica Europea (Norvegia, Islanda e Liechtenstein). Parimenti, anche la società di
assistenza informatica che supporta l’attuazione del programma FSE si è impegnata a trattare i dati personali nel rispetto della
normativa ai sensi del Regolamento UE 679/2016.

Trasferimenti di dati: Non sono previsti trasferimenti di dati personali in Paesi extra UE. I destinatari dei dati di cui sopra
svolgono la funzione di responsabile esterno del trattamento dei dati, oppure operano in totale autonomia come distinti Titolari
del trattamento.

Diffusione: Laddove la diffusione dei dati sia obbligatoria per adempiere a specifici obblighi di pubblicità previsti
dall’ordinamento vigente, rimangono salve le garanzie previste da disposizioni di legge a protezione dei dati personali che
riguardano l’interessato/l’interessata.

Durata: I dati verranno conservati per il periodo necessario ad assolvere agli obblighi di legge vigenti in materia fiscale,
contabile, amministrativa.

Processo decisionale automatizzato: Il trattamento dei dati non è fondato su un processo decisionale automatizzato.

Diritti dell'interessato: In base alla normativa vigente l’interessato/l’interessata ottiene in ogni momento, con richiesta,
l’accesso ai propri dati; qualora li ritenga inesatti o incompleti, può richiederne rispettivamente la rettifica e l’integrazione;
ricorrendone i presupposti di legge opporsi al loro trattamento, richiederne la cancellazione ovvero la limitazione del
trattamento. In tale ultimo caso, esclusa la conservazione, i dati personali, oggetto di limitazione del trattamento, potranno
essere trattati solo con il consenso del/della richiedente, per l’esercizio giudiziale di un diritto del Titolare, per la tutela dei diritti
di un terzo ovvero per motivi di rilevante interesse pubblico. La richiesta è disponibile alla seguente pagina web:
http://www.provincia.bz.it/it/amministrazione-trasparente/dati-ulteriori.asp

Rimedi: In caso di mancata risposta entro il termine di 30 giorni dalla presentazione della richiesta, salvo proroga motivata fino
a 60 giorni per ragioni dovute alla complessità o all’elevato numero di richieste, l’interessato/l’interessata può proporre reclamo
all’Autorità Garante per la protezione dei dati o inoltrare ricorso all’autorità giurisdizionale.

Presa visione dell’informativa, il/la sottoscritto/a dichiara con la sottoscrizione della presente domanda di
autorizzare l’Amministrazione al trattamento dei dati personali riportati nella presente dichiarazione.

Data 17/02/2019

DATI RIEPILOGATIVI

DATI GENERALI
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Titolo del progetto (IT) Women in Digital Selling - Utilizzare i nuovi mezzi di comunicazione nella vendita
Titolo del progetto (DE) Women in Digital Selling - den Einsatz neuer Kommunikationsmittel fur den Handel erlernen
Soggetto proponente Change Soc. Coop.
Riproposizione No -
Progetto
Data inizio 01/10/2019
Data fine 30/06/2020
Numero mesi 9
Codice progetto FSE10100
Tipo di regime di aiuto Nessun regime di aiuto
Aula didattica Altra aula / Aula didattica occasionale
Indirizzo dell'aula Aula Accreditata e ulteriore aula "Change SC"- Aula "Acquario " c/o Cooperdolomiti Bolzano - Aula
didattica "Matteazzi" c/o Casabimbo Tagesmutter, tutte in Via Galilei 2e Bolzano

DESCRIZIONE SINTETICA DEL PROGETTO

Descrizione sintetica del progetto (DE)


Ziel des Projektes ist die Ausbildung von 10 arbeitslose Frauen im Bereich der neuen digitalen Kommunikationsmittel für des E-
Commerce-Markts, auch in englischer Sprache. Damit soll auch den Plänen der Südtiroler Landesverwaltung „Südtirol Digital
2020“ und „Smart Specialization Strategy“ gerecht werden, die sich E-Commerce und ICT zur Steigerung der
Wettbewerbsfähigkeit der Südtiroler Unternehmen zum Ziel gesetzt haben. Das Projekt erfolgt in Zusammenarbeit mit dem
Arbeitsvermittlungszentrum für die Ermittlung der Bewerberinnen und mit der italienischen Berufsausbildung für die
Endprüfung. Endphase der Ausbildung ist die Zertifizierung der Kompetenzen eines Digital Seller, ISFOL-Berufsbild 5.1.2.5.2 –
FernverkäuferIn, mit Grundkenntnissen im Bereich Verkauf, neue digitale Verkaufsprozeduren, neue Praktiken für
Videowerbung und Social Media, derzeitiger Stand der für die italienische Berufsausbildung vorgesehenen Berufsprofile.
Descrizione sintetica del progetto
Obiettivo del progetto è formare 10 donne disoccupate sui nuovi strumenti digitali per una nuova comunicazione in ambito
commerciale per affrontare il mercato dell’E-Commerce anche attraverso l’utilizzo della lingua inglese. Si vuole così dare risposta
al documento programmatico della Provincia di Bolzano “Alto Adige 2020” e “Smart Specialization Strategy” che ha come
obiettivo lo Sviluppo dell’ e-Commerce e dell'ICT per il miglioramento della competitività delle imprese Alto Atesine. Con il
Centro di mediazione al lavoro per la segnalazione delle candidate e con la Formazione Professionale di lingua Italiana per
l’esame al termine del percorso formativo, si potrà conseguire la Certificazione delle competenze di Digital Seller Profilo
Professionale ISFOL 5.1.2.5.2. Venditore a distanza, per le competenze base, sui nuovi modelli di vendita digitale e sulle nuove
pratiche di ingaggio video e Social Media, allo stato attuale dei profili professionali previsti.

SOGGETTO PROPONENTE

Ragione sociale / Denominazione (IT) Ragione sociale / Denominazione (DE)


Change Soc. Coop. Genossenschaft Change

RETE DI PROGETTO

Partner

Ragione sociale / Denominazione

Deleghe

Ragione sociale / Denominazione Attività delegata/e Importo delega


Totale Euro 0,00

RIEPILOGO DURATE

Durata della formazione (h) Durata progettuale (h) Durata complessiva dell'intervento Monte ore
420 492 500 2.520

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PARTECIPANTI

Femmine Maschi Totale


10 10

RIEPILOGO FINANZIARIO

Totale A Totale B Totale C Totale B+C Costo totale Importo pubblico Importo delegato (%)
0,00 64.260,00 25.704,00 89.964,00 89.964,00 89.964,00 0,00

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DETTAGLIO SOGGETTO PROPONENTE

Dati generali
Ragione sociale / Denominazione Change Soc. Coop.
(IT)
Ragione sociale / Denominazione Genossenschaft Change
(DE)
Sito web www.changecoop.it
Natura giuridica Privato
Forma giuridica 1.4.10 - Società cooperativa a mutualità prevalente
Partita IVA 02617360215
Codice fiscale 02617360215
Numero iscrizione C.C.I.A.A 191996
Data iscrizione C.C.I.A.A 12/02/2009
Settore Ateco P - ISTRUZIONE
Ateco P85.59.20 - Corsi di formazione e corsi di aggiornamento professionale
Dimensione impresa Micro
Legale rappresentante Cattaruzza Dorigo Massimo
Regime fiscale
Sede legale
Indirizzo Via G. Galilei 2e
Civico 2e
Comune Bolzano - Bozen
Provincia Bolzano - Bozen (BZ)
CAP 39100
Telefono 0471441873
Fax 0471 441890
E-Mail patrick.traino@changecoop.it
PEC change.bz@arubapec.it
Referenti
Nominativo Davide Tondo
Telefono 0471 441873
Cellulare 345 6823215
E-Mail davide.tondo@changecoop.it
Ruolo Progettista, Formatore, Coordinatore, Attività di selezione
Referente principale Si
Nominativo Massimo Cattaruzza Dorigo
Telefono 0471441873
Cellulare 335 6498644
E-Mail massimo.cattaruzza@changecoop.it
Ruolo Responsabile direzione progetto, Progettista, Formatore, Coordinatore, Responsabile
orientamento, Attività di selezione
Referente principale
Nominativo Patrick Traino
Telefono 0471441873
Cellulare 3492252317
E-Mail patrick.traino@changecoop.it

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Ruolo Responsabile amministrazione e rendicontazione, Attività di selezione, Coordinatore di
progetto
Referente principale
Nominativo Cinzia Grasso
Telefono 0471441873
Cellulare 333 2235119
E-Mail cinzia.grasso@changecoop.it
Ruolo Tutor, Attività di selezione
Referente principale

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DESCRIZIONE DEL PROGETTO
CONTESTO E OBIETTIVI
Obiettivi e finalità del progetto La Provincia di Bolzano ha promosso più volte iniziative volte alla digitalizzazione dell'Alto
(target) – Contributo al Adige, quali "Alto Adige Digitale 2020". In diverse occasioni è stato ribadito che con questa
raggiungimento delle finalità iniziativa si vuole avviare l’Alto Adige verso il percorso già stabilito dalla UE nell’ AGENDA
dell’azione, dell’obiettivo specifico e DIGITALE EUROPEA e dallo Stato Italiano nell’AGENDA DIGITALE ITALIANA per
della priorità d’investimento adeguare il territorio provinciale alle esigenze della tecnologia digitale. La Provincia ha
elaborato un documento con l’apporto di esperti del settore e delle idee della rete:
aad2020.provincia.bz.it . Nel capitolo “Digitale Betriebe - Imprese digitali” viene riportato
come obiettivo provinciale Digitalizzare processi, prodotti e servizi: “...nelle imprese i
processi devono essere seguiti in digitale: la produzione, l’ordine, i fornitori e i clienti.” E
ancora sempre nello stesso capitolo, si pone come obiettivo lo Sviluppo dell’e-Commerce:
al fianco del commercio tradizionale il tasso di crescita a doppia cifra del commercio
elettronico può essere meglio impegnato come secondo canale di distribuzione. Sempre
nello stesso documento si riporta nel capitolo Formazione digitale, il seguente obiettivo
“Dalla scuola alla vita lavorativa digitale: al termine della scuola gli studenti devono essere in
grado di utilizzare le nuove tecnologie. Questa è una competenza fondamentale per
l’ingresso nel mondo del lavoro.” E ancora nello stesso capitolo si legge “Formazione dei
collaboratori: collaboratori e dirigenti devono essere pronti a nuove applicazioni.” Secondo
l’Osservatorio del mercato del lavoro nel "Rapporto sul mercato del lavoro in provincia di
Bolzano 2/2018" Mentre la crescita dell'occupazione maschile è sopra la media,
attestandosi al +4,1%, quella femminile è decisamente sotto la media provinciale,
attestandosi ad un +2,8%. Nel documento Smart Specialization Strategy della Provincia del
Novembre 2014 - di cui si fa riferimento nelle FINALITA’ del presente avviso - a pag. 15
“Visione del futuro” si cita che i settori su cui si basa lo sviluppo della Provincia “sono
pervasi dalle nuove opportunità delle tecnologie digitali e dalle nuove forme di
comunicazione” e a pag. 37, citando le aree di specializzazione: “ICT ha un impatto
trasversale destinato ad aumentare a seguito della Agenda Digitale Europea. L’abbinamento
dell’ICT con il know-how presente nell’industria manifatturiera dà origine a soluzioni che
impattano su tutti i comparti produttivi.” Per rispondere alla PRIORITÀ D’INVESTIMENTO
8iv dell’Asse 1 occupazione e all’OBIETTIVO SPECIFICO 8.2 Aumentare l’occupazione
femminile, verrà individuato, attingendo ai dati dell’Ufficio Mediazione al Lavoro della
Provincia Autonoma di Bolzano, un target di donne non occupate su cui si effettueranno le
selezioni per 10 partecipanti al corso formativo con un profilo professionale in uscita di
Digital Seller . Per rispondere alla PRIORITA’ SETTORI INNOVATIVI, il percorso ha lo scopo
di fornire alle partecipanti nuovi strumenti dell’Information & Communication Technology
ICT per una nuova forma di comunicazione commerciale. Il corso è stato sviluppato con
formatori con pregresse esperienze in gruppi multinazionali di tecnologia digitale, quali
Cisco System. Il corso tende a fornire abilità di vendita digitale a 360°, partendo dal classico
Telemarketing, al Web Marketing, al miglior sfruttamento dei dati con Il Customer
Relationship Manager CRM, alle pratiche di ingaggio utilizzando I Social Media, ai nuovi
modelli di business digitali. Una formazione in un settore prioritario per la Provincia ma
trasversale e di sostegno alle attività commerciali di tutti gli altri settori, per esempio in
termini di nuove modalità di ingaggio dei clienti e di allargamento dei territori di vendita. Il
percorso formativo fa in parte riferimento al Profilo Professionale ISFOL 5.1.2.5.2.
Venditore a distanza - Addetto alle vendite on line. Allo stato attuale la Formazione
Professionale in lingua italiana della provincia può validare le competenze già inserite nel
loro repertorio come Digital Seller, essendo però in fase di mutamento e aggiornamento, in
sede di approvazione di progetto andrà valutata la situazione di validazione delle
competenze presso la Formazione Professionale Italiana. L'accesso alla validazione delle
competenze avverrà a cura della Formazione Professionale Italiana esclusivamente al
termine delle attività formative previste in questo percorso.

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Fabbisogni del contesto e dei Nel documento Smart Specilization Strategy della Provincia autonoma di Bolzano a pag. 15
destinatari cui il progetto intende si cita “L’Alto Adige è ai vertici delle classifiche economiche (…) tuttavia è una regione dallo
rispondere sviluppo relativamente recente che non ha vissuto tutto il passaggio da una economia
industriale ad una economia basata sul terziario avanzato (...) la Provincia rischia di trovarsi
spiazzata dalle modificazioni dei processi produttivi a livello globale” ed ancora “i settori
sono pervasi dalle nuove opportunità delle tecnologie digitali e da nuove forme di
comunicazione ed approccio al mercato” ed infine “La provincia eredita tassi di istruzione
terziaria bassi ….”. Nello stesso documento a pag. 18, nei punti di debolezza dell’Analisi
Swot, si cita che “il sistema delle piccole imprese è incentrato sulla domanda interna con
bassa propensione verso nuovi mercati”. Nel documento Alto Adige 2020 del settembre
2014 della Provincia di Bolzano, nel capitolo “Imprese digitali”, viene riportato come
obiettivo Digitalizzare i processi, prodotti e servizi: “Vi è la necessità di inventare nuovi
prodotti e servizi, ma anche modelli imprenditoriali. Internamente nelle imprese i processi
devono essere seguiti in digitale: la produzione, l’ordine, i fornitori e i clienti.” In un altro
obiettivo: Promuovere l’innovazione si legge: “Le piattaforme di commercio elettronico per
le aziende sono uno stimolo alla costruzione di negozi online”. Ed ancora sempre nello
stesso capitolo si pone come obiettivo lo Sviluppo dell’ e-Commerce : “al fianco del
commercio tradizionale il tasso di crescita a doppia cifra del commercio elettronico può
essere meglio impegnato come secondo canale di distribuzione”. Nello stesso documento si
riporta nel capitolo Formazione digitale l’ obiettivo Dalla scuola alla vita lavorativa digitale:
“al termine della scuola gli studenti devono essere in grado di utilizzare le nuove tecnologie.
Questa è una competenza fondamentale per l’ingresso nel mondo del lavoro“. Tutto questo
parte dal documento http://ec.europa.eu/digital-agenda/en/digital-jobs-0 in cui si riporta
la difficoltà delle imprese di trovare esperti di tecnologie digitali (“companies have hard
time finding skilled digital technology experts.”) e si calcola che i posti vacanti nei prossimi
anni nel settore digitale saranno 825 mila. L’Osservatorio del mercato del lavoro nel
“Rapporto sul mercato del lavoro in provincia di Bolzano “ 2/2018 afferma che, mentre la
crescita dell'occupazione maschile è sopra la media, attestandosi al +4,1%, quella femminile
è decisamente sotto la media provinciale, attestandosi ad un +2,8%. Aprire dunque la
formazione al profilo di Digital Seller ad un target esclusivamente femminile, permetterà
quindi di creare una professionalità sul territorio che consentirà di ridurre il gap di
personale in grado di operare trasversalmente in tutti i settori dove vi sia necessità di attività
commerciale utilizzando strumenti digitali tecnologicamente avanzati atti a migliorare la
comunicazione verso i clienti e a favorire l’apertura verso nuovi mercati. Riservare questa
formazione ad un pubblico femminile, permetterà inoltre di agire direttamente nel colmare
il gap di crescita del tasso di occupazione fra donne e uomini. Il progetto Excelsior di
Unioncamere http://excelsior.unioncamere.net al capitolo dedicato alla professione del
venditore digitale (ISFOL 5.1.2.5.2) si sottolinea come vi fossero circa 190 possibili
assunzioni nel 2017 su questo profilo Isfol e che il 75,9% della difficoltà di reperimento è
dovuta a preparazione inadeguata dei candidati. Questa nuova professionalità potrà portare
ad un aumento delle persone occupate rispondendo all’obiettivo generale. Come già
specificato, attingendo ai dati dell’Ufficio Mediazione al Lavoro della Provincia Autonoma
di Bolzano, si individuerà un target di donne inoccupate senza preclusione alcuna nei
confronti di soggetti diversamente abili o a ridotta capacità motoria su cui si effettueranno
le selezioni per 10 partecipanti al corso formativo con un profilo professionale in uscita di
Digital Seller per centrare l’obiettivo specifico di incrementare l’occupazione femminile e
superare le differenze di genere, incentivando anche le pari opportunità nell’accesso al
mondo del lavoro, per il profilo di riferimento.
Obiettivo orizzontale Parità di Secondo l’Osservatorio del mercato del lavoro nel "Rapporto sul mercato del lavoro in
genere provincia di Bolzano 2/2018", mentre la crescita dell'occupazione maschile è sopra la
media, attestandosi al +4,1%, quella femminile è decisamente sotto la media provinciale,
attestandosi ad un +2,8%. Attingendo ai dati dell’Ufficio Mediazione al Lavoro della
Provincia Autonoma di Bolzano, si individuerà un target di donne inoccupate senza
preclusione alcuna nei confronti di soggetti diversamente abili o a ridotta capacità motoria
su cui si effettueranno le selezioni per 10 partecipanti al corso formativo con un profilo
professionale in uscita di Digital Seller per centrare l’obiettivo specifico di incrementare
l’occupazione femminile e superare le differenze di genere.

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Obiettivo orizzontale Pari Data la tipologia sedentaria delle attività connesse al profilo in uscita, il progetto vuole
opportunità e non discriminazione rivestire una valenza sociale proponendosi anche a soggetti diversamente abili o con ridotte
capacità motorie. Una delle caratteristiche che il mondo digitale permette è la possibilità di
svolgere molti dei lavori commerciali in questione, come l’organizzazione di campagne di
Webmarketing, la gestione di Shop on line e, in generale, la maggior parte dei lavori dell’ E–
Commerce, a prescindere dalle abilità fisico-motorie degli addetti e anche valorizzando il
telelavoro e favorendo quindi la conciliazione degli orari di lavoro con quelli familiari e/o di
vita.
Obiettivo orizzontale Sviluppo Lo sviluppo sostenibile è uno degli obiettivi della strategie 2020 e prevede in materia di
sostenibile cambiamenti climatici e sostenibilità energetica le seguenti ricadute: riduzione delle
emissioni di gas serra, aumento del 20% dell’utilizzo di energie rinnovabili, aumento del
20% dell’efficienza energetica. Il progetto prevede di formare i partecipanti anche al lavoro
da casa (telelavoro). In tal modo si posso ridurre gli spostamenti da e per il luogo di lavoro,
contribuendo in questo modo all'abbassamento delle emissioni nocive nell'aria.
Dimensione tematica secondaria Non pertinente
prevalente
Attività economica progetto Azioni di informazione e comunicazione, comprese le telecomunicazioni, le attività dei
servizi d'informazione, la programmazione informatica, la consulenza e le attività connesse

DESTINATARI
Caratteristiche dei destinatari Dai documenti ASTAT ed Osservatorio del mercato del lavoro prima riportati, si evidenzia
dell'intervento (IT) come il trend dei disoccupati donne, sia cresciuto meno rispetto a quello degli uomini.
Questi dati incrociati con la scelta della Provincia con Alto Adige 2020 di puntare sulle
competenze digitali, ci ha portato a scegliere come destinatari dell’azione formativa 10
donne disoccupate che abbiano una:
-Conoscenza di base della lingua inglese A1
-Conoscenze di base informatiche di utilizzo del PC con applicazioni Microsoft Office
oppure Mac equivalenti.
-Padronanza della lingua italiana almeno B1
Da queste basi sarà possibile partire con un gruppo omogeneo ed approfondire le
tematiche all’ apprendimento dell’utilizzo degli strumenti digitali, della lingua inglese e del
programma MS Excel.
Caratteristiche dei destinatari Aus den Unterlagen des ASTAT und der Beobachtungsstelle für den Arbeitsmarkt, wird ein
dell'intervento (DE) negativer Trend der Zunahme der Arbeitsbeschäftigun von Frauen gegenüber Männer
deutlich. In Anbetracht dieser Daten und des Beschlusses der Landesverwaltung, mit dem
Plan „Südtirol Digital 2020“ auf die digitalen Kompetenzen zu setzen, wurden als Zielgruppe
des Ausbildungsprojektes 10 nicht beschäftigte Frauen, bestimmt. Voraussetzungen sind:
- englisches Sprachniveau A1;
- Grundkenntnisse über Umgang mit PC oder Mac und Microsoft Office;
- Kenntnis der italienischen Sprache Niveau B1.
Das ermöglicht die Arbeit mit einer einheitlichen Gruppe und den Ausbau der
Englischkenntnisse sowie der Fähigkeiten im Umgang mit den digitalen Arbeitsmitteln und
des MS Excel-Programm.
Gruppo vulnerabile Nessuna tipologia di vulnerabilità
Modalità di selezione dei destinatari Prove volte a valutare le competenze individuali dei candidati e selezioni psico-attitudinali
Modalità di selezione dei L’attività di selezione viene organizzata dal coordinatore del corso in raccordo con il
partecipanti responsabile di progetto nel rispetto delle modalità previste a bando e in collaborazione
con l’Ufficio Servizio Lavoro della Provincia Autonoma di Bolzano che fornirà gli elenchi
delle potenziali corsiste che soddisfano le caratteristiche inerenti al progetto. Per i soggetti
che formalizzano l'adesione si procederà a un approfondito colloquio per poter verificare,
oltre ai criteri obbligatori in ingresso, la motivazione, la condizione lavorativa e la
disponibilità, nonché componenti psico-attitudinali, capacità di apprendimento,
competenze trasversali e caratteristiche personali. Una apposita commissione di
valutazione procederà infine a selezionare i 10 candidati considerati idonei.

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PRESIDIO DI PROGETTO
Rete di progetto e risorse L’intervento verrà presidiato attraverso un gruppo di coordinamento appositamente
organizzative e professionali costituito e formato da: Direttore del corso; Coordinatore didattico, Tutor.
In particolare il coordinatore sarà responsabile:
- del presidio dell’organizzazione del corso e interfaccia tra i diversi consulenti impegnati
nel progetto dal punto di vista informativo - organizzativo;
- del reperimento e dell’integrazione dei docenti previsti;
- della valutazione (insieme al tutor) dei profili evolutivi dei partecipanti;
- di presidiare gli aspetti organizzativo – operativi della didattica
- del monitoraggio delle attività progettuali, della verifica della loro conformità al piano di
progetto e della valutazione del raggiungimento degli obiettivi;
- di coordinare la messa in pratica degli interventi ritenuti necessari;
- di elaborare, proporre e attuare eventuali azioni correttive o di miglioramento.
Le attività di coordinamento saranno svolte attraverso riunioni periodiche tra:
- lo staff di coordinamento;
- lo staff didattico (coordinatore didattico, tutor);
- gli staff di area (coordinatore didattico, d’area, docenti ed esperti).
Monitoraggio e valutazione Il corso sarà monitorato attraverso specifiche sessioni di valutazione e orientamento
previste al termine dei diversi moduli. Nel modello d’apprendimento proposto la
valutazione è sempre un momento di verifica personale circa il raggiungimento degli
obiettivi. In tal senso valutazione e orientamento vengono a coincidere. Nello specifico,
verranno verificati:
1. l’apprendimento dei partecipanti;
2. la capacità di contestualizzazione;
3. la qualità degli elaborati prodotti durante il modulo;
A tale proposito verrà progettato e realizzato un sistema di valutazione che possa essere
applicato dal tutor del corso. A partire da ciò il tutor – con la supervisione del coordinatore
– potrà realizzare un “profilo evolutivo” del partecipante che consentirà di monitorare in
progress lo sviluppo dei singoli partecipanti.
L’attività di monitoraggio si esplicherà essenzialmente in un controllo costante riguardante:
• coerenza contenuti erogati e progettati mediante l’analisi dei registri di classe;
• esame delle presenze - assenze dei frequentanti del corso;
• colloqui personalizzati con gli allievi;
• questionari di gradimento;
• analisi del raggiungimento degli obiettivi;
• analisi degli scostamenti fra progetto e realtà
Servizio di assistenza per persone Il percorso formativo non preclude l'accesso a persone svantaggiate o con bisogni specifici.
svantaggiate o con bisogni specifici Saranno attivati, a seguito delle selezioni, idonei servizi di assistenza e verrà studiato
insieme alle aziende ospitanti un percorso di inserimento (tirocinio) ad hoc, che terrà conto
dei bisogni specifici riscontrati.
Servizi aggiuntivi Sarà previsto il rimborso delle spese di trasporto per gli utenti che, provenendo da fuori
comune di Bolzano, utilizzano i mezzi pubblici per recarsi alla sede di svolgimento del
corso e il rimborso delle spese di vitto, in osservanza delle regole vigenti del Servizio FSE,
per tutte le ore di frequenza delle attività di formazione e per lo stage. Inoltre potranno
essere attivati servizi di assistenza alla prima infanzia attraverso la struttura Casa Bimbo
Tagesmutter o equivalente.
Tipo di attestazione rilasciata Altra qualifica
Descrizione tipo di attestazione Certificazione/validazione di competenze come da profilo professionale Digital Seller nel
rilasciata nuovo Repertorio provinciale (Del. G.P. della Provincia di Bolzano 12/7/2016 n.788), salvo
modifiche.

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Altre certificazioni Le due competenze sono effettivamente certificabili della Formazione Professionale di
lingua italiana della Provincia di Bolzano del percorso Digital Seller del Profilo Professionale
Isfol 5.1.2.5.2 “Venditori a distanza - Addetto alle vendite on line - a)“Utilizzare i dati per
l’analisi del business nei progetti di vendita digitale” b)“Utilizzare strumenti software per
pubblicizzare i prodotti o servizi nelle azioni commerciali di vendita” - del nuovo
repertorio, ma allo stato attuale la FP non ha stilato il nuovo repertorio professioni,
necessario alla certificazione di tali competenze. Quindi si dovrà tenere conto di eventuali
modifiche che interverrano in caso di redazione di tale repertorio in sede di avvio del
progetto formativo.
Verrà data, in accordo con i partecipanti che manifestano l'interesse , la possibilità di
conseguire la certificazione linguistica Business Language Testing Center BULATS
Cambridge English ESOL per il Preliminary o il Fisrt Certificate English Test.
Diffusione risultati 1. Cerimonia di distribuzione degli attestati.
La distribuzione degli attestati è il momento finale e conclusivo del percorso formativo e
assume una grande valenza nel riconoscimento delle acquisizioni di competenze tecniche e
trasversali da parte dei partecipanti. Infatti, è sentito dagli allievi come un momento di
passaggio, con la consapevolezza che l’apprendimento e l’aggiornamento saranno anche
successivamente insostituibile strumento di miglioramento professionale.
2. Articoli stampa e pagina facebook
Sono previsti momenti di divulgazione delle varie fasi delle attività, sia a mezzo stampa che
attraverso i canali digitali (pagina facebook e sito web del proponente).

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MODULI E PERCORSI

MODULI

Riepilogo tipologie formative

Moduli (una volta) (h) Moduli (per n. gruppi) (h)


Aula/Laboratorio 244 244
Stage 168 1680
Individualizzata 8 80
Orientamento 8 8
Viaggi/Visite 0 0

Durate

Durata della formazione (h) 420


Durata progettuale (h) 492
Docenza complessiva (h) 324
Durata complessiva dell'intervento 500

Percentuali tipologie formative

Orientamento (max 10,00 % su Durata progettuale) 1,63 %


Individualizzata 0,00 %
Viaggi/Visite (max 10,00 % della durata della formazione) 0,00 %
Stage (max 40,00 % della durata della formazione - min 30,00 % della durata della formazione) 40,00 %

Elenco moduli

N. Sigla Titolo Modulo Tipo Tipologia Sottoarticolazioni N. Durata Durata


modulo formativa gruppi (h) per n.
gruppi
(h)
Formazione 1 PC Principi di Aula/Laboratorio nessuna 1 32 32
comunicazione
Descrizione Il modulo prevede la formazione sui principi generali della comunicazione. Obiettivo del modulo è
modulo riuscire ad utilizzare gli appropriati strumenti comunicativi nei vari contesti in cui ci si trova a vivere
ed operare.
2 IV Introduzione alle Aula/Laboratorio nessuna 1 16 16
vendite
Descrizione Introduzione al mondo commerciale: i comportamenti di vendita di base e la comunicazione
modulo commerciale. I principali stili di acquisto e di rapporto con il venditore. Obiettivo del modulo è di
riuscire ad applicare i moduli comunicativi ai contesti di vendita.
3 OV Organizzazione Aula/Laboratorio nessuna 1 8 8
e modelli di
vendita

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Descrizione Analisi delle tipologie di organizzazione dei modelli di vendita, sia diretto che indiretto e dei processi
modulo necessari per la loro implementazione. Applicazione dei modelli ai diversi contesti di vendita: dal
tradizionale al più avanzato. Obiettivo del modulo è quello di permettere ai partecipanti di riuscire a
scegliere fra il set di modelli più appropriati e di applicarlo al contesto di vendita.
4 SM Strumenti e Aula/Laboratorio nessuna 1 16 16
metodologie
Descrizione I sistemi tradizionali di raccolta dei dati finalizzati ad analizzare il passato o il presente e a capirne i
modulo fenomeni, le cause dei problemi o le determinanti delle performance ottenute. I sistemi rivolti a
stimare o a predire il futuro, a simulare e a creare scenari con probabilità di manifestazione
differente. Obiettivo del modulo è di riuscire a comprendere ed utilizzare strumenti base di business
intelligence e CRM
5 MV Modelli di Aula/Laboratorio nessuna 1 4 4
vendita digitale
Descrizione Gli strumenti della vendita digitale e di come influiscono sulle attività. Il ruolo del venditore digitale.
modulo Gli strumenti commerciali. Rapporto fra gli strumenti di vendita e il ruolo del venditore. Obiettivo
del modo è di far prendere definitiva consapevolezza ai partecipanti del ruolo di venditore digitale.
6 TM Il telemarketing Aula/Laboratorio nessuna 1 16 16
Descrizione Il telemarketing: passato, presente e futuro della vendita al telefono. I principali applicativi e gli script
modulo più utilizzati. Obiettivo del modulo è conoscere ed utilizzare i principali strumenti di telemarketing,
anche attraverso simulazioni di casi reali.
7 VD Il venditore Aula/Laboratorio nessuna 1 16 16
digitale
Descrizione Il modulo analizza il passaggio dalla vendita telefonica (telemarketing) all’evoluzione verso il
modulo venditore digitale. Corretto utilizzo del web sharing, uso e applicazione concreti degli strumenti
legati ai social media. Obiettivo del modulo è comprende come - partendo dal telefono - si possono
coinvolgere nella vendita molteplici e più avanzati altri strumenti.
8 PI Pratiche di Aula/Laboratorio nessuna 1 16 16
ingaggio video e
social
Descrizione Analisi degli strumenti di web sharing. Analisi e definizione delle varie tecniche di ingaggio con un
modulo cliente potenziale tramite i social media. Simulazioni di ingaggio video e social. Al termine del
modulo i partecipanti avranno acquisito le competenze necessarie per agganciare un cliente
potenziale attraverso i nuovi media disponibili oggi.
9 WM Campagne di Aula/Laboratorio nessuna 1 8 8
webmarketing
Descrizione Come funziona una campagna di marketing e di web marketing. I dati necessari per il web marketing
modulo e gli strumenti più adatti ai vari contesti di marketing si vogliano attuare. Obiettivo del modulo è
rendere i partecipanti in grado di utilizzare i dati e gli strumenti appropriati per le azioni di
webmarketing.
10 SD Organizzare le Aula/Laboratorio nessuna 1 16 16
vendite con
strumenti digital
e CRM
Descrizione La gestione dei dati e l'interfaccia con i lead. Lo strumento del CRM ed altri strumenti utilizzabili.
modulo Obiettivo del modulo è di apprendere modalità di gestione dei dati per svolgere azioni sui lead
attraverso strumenti quali il Customer Relationship Management
11 DT Lavorare in Aula/Laboratorio nessuna 1 32 32
digital team
Descrizione Vengono ripresi i principi della comunicazione e questi vengono declinati all’interno del team.
modulo Difficolta e benefici del lavoro in team. La particolarità del team che lavora con strumenti digitali. I
comportamenti da mettere in atto. Il lavoro in digital team: analisi di casi. Obiettivo del modulo è
l'apprendimento di un metodo di lavoro efficace ed efficiente in un team di venditori digitali.

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12 FT Formazione Individualizzata contenuti diversi 10 8 80
tecniche e
comportamento
digitale
individualizzato
Descrizione Verrà fornita attraverso 4 incontri singoli di 2 ore una formazione personalizzata ai singoli
modulo partecipanti. Accanto alla valutazione saranno forniti strumenti di approfondimento personale a
seconda delle esigenze riscontrate quali: siti, documenti digitali o manuali o parti di manuali
formativi.
13 LI Formazione Aula/Laboratorio nessuna 1 40 40
linguistica lingua
inglese
microlingua
Descrizione Questo modulo è fondamentale per poter puntare su nuovi mercati con iniziative di digital selling .
modulo Verrà approfondita la lingua inglese microlingua per azioni commerciali con l’utilizzo di strumenti
digitali. Al termine del modulo i partecipanti avranno acquisito terminologie orali e scritte
approfondite nella lingua inglese, per poter svolgere il proprio compito nelle vendite.
14 EX Microsoft Excel: Aula/Laboratorio nessuna 1 16 16
gestione dei dati
Descrizione Modulo di approfondimento del programma Microsoft Excel. Il programma è largamente utilizzato
modulo nella creazione di database e per l'utilizzo di numerose applicazioni di CRM. Attraverso il modulo i
partecipanti acquisiranno competenze sull'utilizzo avanzato di excel soprattutto per quanto riguarda
la gestione dei dati.
15 stage Stage Stage contenuti diversi 10 168 1680
Descrizione Scopo dello stage è consentire ai partecipanti di valutare la spendibilità delle competenze specifiche
modulo del settore digital selling acquisite.
17 MI Metodologie di Metodologie Aula/Laboratorio nessuna 1 8 8
inserimento ricerca attiva
attivo nel mondo del lavoro
del lavoro
Descrizione Il modulo prevede la trattazione delle metodologie e tecniche per l’inserimento attivo nel mondo del
modulo lavoro, oltre che con le metodologie classiche, anche attraverso l'auto-imprenditorialità. Verranno
trattate le tematiche di presentazione delle candidature e della ricerca del lavoro. Inoltre si
tratteranno le discipline fiscali e legali legate alla creazione di impresa, sia in proprio sia in
collaborazione con altre persone, con un particolare focus sulla cooperazione.
Orientamento 17 OG Orientamento di Orientamento di nessuna 1 8 8
gruppo gruppo
Descrizione Ad inizio dello stage i corsisti parteciperanno ad una sessione d’aula di 4 ore di orientamento
modulo lavorativo dove verranno rivisti gli strumenti utilizzati in sede di selezione. Sarà prevista poi una
sessione di orientamento d’aula a fine stage di 4 ore per completare il processo di orientamento che
verterà sulla piena consapevolezza condivisa dei membri del gruppo di cosa ha significato svolgere le
attività di digital selling nelle aziende di stage.

PERCORSI

Riepilogo percorsi

N. Titolo del percorso Moduli Partecipanti Durata Monte


pro ore
capite percorso
percorso
(h)
1 Digital Women. Utilizzare i 1 - PC, 2 - IV, 3 - OV, 4 - SM, 5 - MV, 6 - TM, 7 - VD, 8 - PI, 10 252 2520
nuovi mezzi di comunicazione 9 - WM, 10 - SD, 11 - DT, 12 - FT, 13 - LI, 14 - EX, 15 - stage,
nella vendita 17 - OG, 17 - MI,

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Descrizione percorso 1

N. 1
Titolo del Digital Women. Utilizzare i nuovi mezzi di comunicazione nella vendita
percorso
Partecipanti 10
Moduli 1 - Principi di comunicazione
2 - Introduzione alle vendite
3 - Organizzazione e modelli di vendita
4 - Strumenti e metodologie
5 - Modelli di vendita digitale
6 - Il telemarketing
7 - Il venditore digitale
8 - Pratiche di ingaggio video e social
9 - Campagne di webmarketing
10 - Organizzare le vendite con strumenti digital e CRM
11 - Lavorare in digital team
12 - Formazione tecniche e comportamento digitale individualizzato
13 - Formazione linguistica lingua inglese microlingua
14 - Microsoft Excel: gestione dei dati
15 - Stage
17 - Orientamento di gruppo
17 - Metodologie di inserimento attivo nel mondo del lavoro
Durata pro 252
capite
percorso (h)
Obiettivi Il corso sviluppa nelle partecipanti - donne disoccupate - competenze professionali utili ad operare nell’ambito del
Formativi “processo di Vendita on line, di operatore di tele web marketing al fine di sollecitare ordini di merci o di servizi
contattando i possibili clienti attraverso in particolare i canali internet ed in particolare i social media.” Le attività
indicate vengono svolte attraverso pratiche di base di utilizzo di tecnologie innovative quali il video e i social media
oppure di applicazioni software quali il CRM o pacchetti Microsoft Office con l’obiettivo di gestire situazioni di
vendita. Tali pratiche di base possono essere applicate in ciascuna azienda della provincia di Bolzano che abbia
l’esigenza di migliorare la profittabilità delle proprie vendite, estendere la copertura di mercato oppure migliorare
la Customer Satisfaction dei propri clienti.
La figura professionale cui il corso fa riferimento è quella della nuova classificazione ISFOL 5.1.2.5.2 “Venditori a
distanza “ - “ Addetto alle vendite on line”. Il contesto lavorativo in cui questa figura può essere collocata è quello
delle “imprese di vendita di prodotti e servizi”, con particolare riferimento a
- strutture di vendita prodotti e servizi sia sul territorio provinciale nazionale ed internazionale
- strutture di call center che vogliano offrire servizi più avanzati, tra cui la vendita e la gestione continuativa del
cliente
- strutture di qualunque dimensione, incluso attività autonome intenzionate ad usare tecnologie internet e di
comunicazione avanzata per creare e gestire un portafoglio clienti.
I corsisti potranno anche attivare una realtà imprenditoriale – anche in forma cooperativa – per la terziarizzazione
di servizi di vendita e la gestione di un parco clienti. Questo è reso possibile grazie alla collaborazione con le
associazioni di rappresentanza.
Contenuto A481 - Informatica
formativo

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Struttura e La struttura del percorso prevede un modulo di formazione generale sui principi della comunicazione che servirà
articolazione a introdurre i moduli relativi al mondo commerciale e all’ICT. Si passa quindi agli strumenti informatici
del percorso seguendone l’evoluzione storica sino alla video e social communication. Vi sarà un modulo di formazione
individualizzata su tecniche e comportamenti digitali appresi per rendere maggiormente efficace il percorso d’aula
e lo Stage.
1. Principi della comunicazione - ore 32
Acquisizione delle competenze per l’utilizzo dei principi della comunicazione
2. Introduzione alle vendite - ore 16
Introduzione al mondo commerciale: apprendere l’utilizzo dei comportamenti di vendita di base e della
comunicazione commerciale
3. Organizzazione e modelli di vendita - ore 8
Riconoscere le tipologie di organizzazione dei modelli di vendita diretto ed indiretto e dei processi necessari per
l’implementazione
4. Strumenti e metodologie - ore 16
comprendere ed utilizzare strumenti base di business intelligence e crm e conoscere funzioni di base excel e
power point per elaborare dati e predisporre presentazioni
5. Modelli di vendita digitale - ore 4
conoscere gli strumenti della vendita digitale e di come influiscano su ruolo risultati e strumenti commerciali.
6. Il telemarketing - ore 16
Conoscere ed utilizzare strumenti di telemarketing con simulazioni
7. Il venditore digitale - ore 16
Dal telemarketing all’evoluzione verso il venditore digitale utilizzo della web sharing e dei social media
8. Pratiche di ingaggio video e social - ore 16
Simulazioni di web sharing e tecniche di ingaggio con un cliente potenziale tramite i social media
9. Eseguire campagne di webmarketing - ore 8
Utilizzo dei dati e strumenti per azioni di webmarketing
10. Organizzare le vendite con strumenti digital e crm - ore 16
Imparare la gestione dei dati per gestire azioni sui lead attraverso strumenti quali il CRM
11. Lavorare in digital team - ore 32
I principi della comunicazione declinati all’interno del team. In particolare si apprenderanno i comportamenti più
virtuosi per lavorare in team.
12. Formazione tecniche e comportamento digitale individualizzato - ore 8
Verrà fornita attraverso 4 incontri singoli di 2 ore una formazione personalizzata ai singoli partecipanti, nei quali
saranno forniti strumenti di approfondimento personale a seconda delle esigenze riscontrate.
13. Formazione linguistica lingua inglese microlingua - ore 40
Questo modulo è fondamentale per poter puntare su nuovi mercati con iniziative di digital selling . Verrà
approfondita la lingua inglese microlingua per azioni commerciali con l’utilizzo di strumenti digitali.
14. Microsoft Excel: gestione dei dati - ore 16
Verrà approfondito l’uso di MS Excel in particolare per la gestione dei dati
15. Stage - Ore 168
Mettere in pratica le competenze acquisite
16. Metodologie di inserimento attivo - ore 8
Metodologie e tecniche per la ricerca attiva del lavoro

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Stage Scopo dello stage è consentire ai partecipanti di valutare la spendibilità delle competenze specifiche del settore
digital selling acquisite.
Le Mansioni generali da svolgere saranno:
1) gestire i contatti con la clientela
2) inserire ed incrociare dati
3) creare presentazioni
4) Sviluppare azioni commerciali sui clienti.
Nell’ambito dell’attività di stage si darà particolare evidenza all’applicazione delle abilità di :
- Lavorare sui dati utilizzando i data base in particolare Excel ( o SFDC ecc.) di clienti/ Lead
- Creare presentazioni ed illustrazioni utilizzando in particolare Power Point, per possibili azioni di
contatto/commerciali su clienti
- utilizzare Video , Web sharing, ove possibile Webex o i Social Media quali Linkedin o Twitter.
Lo stage si svolgerà in strutture che permetteranno l’applicazione delle competenze elencate. Perché questo
processo abbia successo è stata prevista la formazione individualizzata anche durante l’attività di stage: si tratta di
4 incontri di 2 ore per ogni partecipante dove saranno dati approfondimenti tecnici e comportamentali con
strumenti formativi diversi da quelli dell’aula quali analisi di caso o storytelling, a seconda della esigenza lavorativa
di ciascun partecipante. All’inizio e alla fine stage sono state inoltre previste due sessioni di aula di 4 ore di
orientamento.
Gli stage si terranno presso aziende del settore commerciale che svolgono attività di commercio digitale ad alta
innovazione.
Viaggi di Data la particolarità del profilo e la possibilità di interagire direttamente on-line con le aziende caso di studio, il
studio e/o percorso non prevede visite didattiche nè viaggi studio.
visite
didattiche
Attività di Considerata al tipologia di corso, l’esperienza diretta in un contesto lavorativo, svolta durante lo stage, offrirà
orientamento l’opportunità ai corsisti di misurarsi in concreto con il mondo del lavoro. Per questo motivo all’inizio dello stage i
corsisti parteciperanno ad una sessione d’aula di 4 ore di orientamento lavorativo al fine di valutare le
predisposizioni ai diversi ruoli lavorativi.
Verranno rivisti gli strumenti e quanto analizzato in sede di selezione. Sarà prevista inoltre una sessione di
orientamento d’aula di 4 ore a fine stage per completare il processo di orientamento, che verterà sulla piena
consapevolezza condivisa dei membri del gruppo di cosa ha significato svolgere mansioni in ambito commerciale
utilizzando tecnologie digitali, al fine di costruire piani di sviluppo del futuro per ogni partecipante. La competenza
appresa, che - stante la situazione attuale della Formazione Professionale - verrà certificata, che sarà composta da
conoscenze e abilità simulate in aula, potrà essere applicata, grazie all’esperienza di stage, ai nuovi contesti reali, in
aggiunta a quelli portati dai docenti in formazione.
L’efficace ed efficiente uso della competenza in nuovi contesti determinerà la valutazione positiva del processo di
apprendimento, al fine di individuare le aree d’interesse su cui costruire il piano di ricerca di lavoro futuro.
Modalità Corsi misti teorico-pratici (inclusi i workshop)
formativa

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Metodologie, La metodologia di formazione di base proposta si sviluppa in due fasi: una prima fase più cognitiva, ed una fase
materiali e seguente di messa in pratica dei principi appresi, per integrare la formazione con simulazioni della vita
strumenti professionale; Per la prima parte più cognitiva gli strumenti utilizzati sono: il manuale o le dispense che offrono
didattici una visione del programma e preparano i partecipanti alle attività del seminario; le letture, gli esercizi scritti ed i
video che stimolano la riflessione e l’acquisizione delle tecniche e dei concetti di base; Le esercitazioni di
laboratorio che creano un clima che possiamo definire coinvolgente che sollecita i partecipanti all’adesione ai
comportamenti e alle tecniche illustrate. Sono previste inoltre discussioni regolamentate di gruppo che
incoraggiano i partecipanti a scambiarsi le loro esperienze e che favoriscono una comprensione approfondita delle
diverse tecniche. Si utilizzano infine degli esercizi di collegamento che permettono di applicare le tecniche alle
situazioni di lavoro quotidiane, attraverso simulazioni comportamentali o studi di caso per l’applicazione delle
tecniche digitali apprese. Per le competenze più tecniche quali ad esempio quelle certificabili - quali: a) Utilizzare i
dati per l’analisi del business nei progetti di vendita digitale; b) Utilizzare strumenti software per pubblicizzare i
prodotti o servizi nelle azioni commerciali di vendita - i moduli inseriti prevedono l’utilizzo di aule dotate di
computer , wi-fi ed accesso ad internet (per gli ingaggi video e social) e del pacchetto Microsoft Office per le
esercitazioni .
Per la verifica finale e la certificazione delle competenze saranno necessarie le stesse dotazioni previste per
l’erogazione dei moduli informatici per poter condurre la prova pratica e la prova orale.
Infine per la formazione linguistica, i partecipanti saranno impegnati in sessioni cognitive ed esperienziali, come
descritto in precedenza. Per questo modulo sarà necessaria una dotazione audio per registrare e ascoltare
conversazioni in micro lingua su argomenti commerciali e digitali.

Competenze

Denominazione Moduli
Utilizzare gli strumenti necessarie per implementare e gestire le opportunità di vendita digitale 3 - OV
10 - SD
12 - FT
14 - EX
Conoscenze
Principi di Vendita Diretta e Indiretta
Evoluzione dei modelli: dalla Vendita di Prodotto al ruolo di Business Advisor ed al Go To Market (GTM)
Principi di Organizzazioni, ruoli e processi
Il concetto di Relazione e la Rilevanza nella vendita
Overview e principali funzionalità
Come tracciare le attività e utilizzare il calendario
Come caricare e gestire i Lead
Conoscere come gestire le Opportunità e le Offerte
CRM per Tablet e Smartphone
Principi di Analitycs e Reportistica
Principi di Integrazione con sistemi di telefonia e webmarketing per un processo integrato di Digital Selling
Abilità
Comprendere i concetti di vendita diretta e indiretta e la loro implicazione nel ruolo di venditore
Saper implementare il concetto di Go To Market e la sua influenza sui modelli organizzativi e di vendita
Saper identificare i diversi modelli organizzativi e di vendita e dei rispettivi ruoli ed i processi necessari alla loro implementazione
Introduzione ai concetti del CRM attraverso uno strumento di largo utilizzo
Utilizzare le attività del CRM e del Calendario
Applicare e gestire il concetto di Lead
Gestire le Opportunità e le Offerte
Utilizzare il CRM in mobilità
Sperimentare l’utilizzo di un Cockpit
Incontro formativo personalizzato: individuare ed il proprio livello di apprendimento delle competenze tecniche e digitali
apprese. Integrare le competenze tecniche forti ed i Piani di miglioramento per le competenze più deboli fissando obiettivi
personalizzati di apprendimento.
Denominazione Moduli
Applicare gli strumenti del contatto telefonico e delle email per eseguire delle campagne di tele e webmarketing anche in 6 - TM
lingua inglese. 9 - WM
13 - LI

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Conoscenze
Differenziare i principi del Telemarketing e della vendita
Principi di pianificazione di un’attività di Telemarketing
Gli strumenti per realizzare attività di Telemarketing
Le tecniche di contatto col cliente: Telefonica, Email, Chat, Social
Disegnare un Customer Journey
Caricare i lead dal CRM
Conoscere i principi del lead Nurturing
Conoscere i principi del Lead Scoring e dell’analisi comportamentale
Conoscere la microlingua inglese per campagne di Tele ed Web marketing
Abilità
Sperimentare gli strumenti base del Telemarketing e di come questi debbano essere utilizzati nel contatto col cliente
Saper selezionare i Target, Definire i messaggi ed i Follow Up
Implementare attività di Telemarketing multicanale utilizzando uno strumento digital: una campagna Outbound ed importare
una lista di nominativi esterna.
Riconoscere ed applicare la Customer Journey
Sperimentare l’applicazione del lead Nurturing
Sapere come applicare Il Lead Scoring e l’analisi comportamentale
Utilizzare la micorlingua inlgese per campagne di Tele ed Web marketing
Denominazione Moduli
Costruire e lavorare in Team digitali 1 - PC
11 - DT
12 - FT
Conoscenze
Gli elementi costitutivi dell’Unità comunicativa
I principi della Comunicazione
I meccanismi della percezione
Le distorsioni della comunicazione
Comunicare in modo efficace nel Team
Principi di Teamwork
I vantaggi nel lavoro in Team che lavorano con tecnologie digitali
Gli ostacoli personali nel lavoro di Team
Le caratteristiche di un team efficace
Le capacità individuali nel lavoro di un digital team
Abilità
Utilizzare le tecniche per un’ efficace comunicazione in Team
Utilizzare gli strumenti e le tecniche per la creazione e mantenimento di un efficace digital team
Sperimentare il corretto utilizzo del flusso informativo e prevenirne i blocchi
Incontro formativo individualizzato : individuare il proprio Posizionamento nel mondo e nelle proprie relazioni e rafforzare le
competenze comportamentali digitali che presentano punti di debolezza attraverso analisi di caso personali e storytelling
personali - provenienti da esperienze precedenti e di stage – sperimentare come costruire obiettivi personali di apprendimento.
Incontro formativo personalizzato: apprendere nuovi strumenti dalla documentazione di rinforzo suggerita – siti, blog, libri e
soprattutto manuali
Denominazione Moduli
Utilizzare i dati per l’analisi del business nei progetti di vendita digitale 2 - IV
4 - SM
5 - MV
Conoscenze

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Principi della vendita
Ruoli e obiettivi nei risultati di vendita
Metriche e strumenti di misurazione
Modelli di segmentazione del mercato
Modelli di Customer Satisfaction
Dalla pianificazione alla chiusura della trattativa di vendita
Principi di Business Intelligence (B.I.)
Principi di Customer Relationship Management (CRM)
La raccolta e l’analisi dei numeri (Excel)
La pianificazione delle attivita di territorio o di cliente
La presentazione delle attività (Power Point)
La gestione delle opportunità: Il forecasting
Dalla Cold Call (primo contatto) alla warm call (contatto caldo)
Il perchè della Vendita Digitale
Caratterizzazione del modello di vendita Digitale
Differenze di ruolo e di attività rispetto al venditore tradizionale
Differenze nei modelli di misurazione
Interazione con altri ruoli e funzioni aziendali
Modelli di misurazione e compensazione
Abilità
Utilizzare strumenti di Business Intelligence e di Forecasting e di Analisi dei dati al fine di segmentare la clientela e prevedere e
gestire il proprio business.
Saper trasformare un obiettivo di fatturato in una serie di azioni specifiche .
Costruire una presentazione di PowerPoint che possa essere condivisa con colleghi e management.
Denominazione Moduli
Utilizzare strumenti software per pubblicizzare i prodotti o servizi nelle azioni commerciali di vendita 7 - VD
8 - PI
Conoscenze
Le competenze specifiche del Venditore Digitale
Gli strumenti della Vendita Digitale
Segmentazione del mercato e pianificazione delle attività per il Venditore Digitale
La gestione del cliente in modalità digitale
Tecniche di contatto e gestione del cliente: Comunicazione Video, Web Sharing , Social Media
Il perchè della comunicazione Video e dei Social Media
Il Social Selling
Tecniche di ingaggio Video (real-time e off-line video)
Ingaggio del cliente tramite i Social Media
Abilità
Questa competenza permetterà di utilizzare i Social Media per acquisire e gestire clienti per influenzare le vendite.
Grazie alla seconda competenza sarà possibile costruire Video off-line e sarà possibile effettuare video conversazioni con clienti
condividendo nel contempo la documentazione della presentazione. Sarà inoltre possibile registrare video con messaggi di
introduzione al cliente o di invito ad un evento e presentazione remota tramite strumenti di web-sharing.

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PIANO DEI COSTI PREVENTIVO

Voce Descrizione Ore Importo unitario Totale


B1.1 Ideazione e progettazione 80,00 6.400,00
Ideazione e progettazione - Senior 80.00 80,00 6.400,00
Ideazione e progettazione - Junior 0,00 0,00
B1.2 Selezione dei destinatari 40.00 60,00 2.400,00
Totale Voce B1 -Preparazione 8.800,00
B2.1 Docenza 324,00 30.800,00
Docenza - Senior 284.00 100,00 28.400,00
Docenza - Junior 40.00 60,00 2.400,00
B2.2 Codocenza 0,00 0,00
Codocenza - senior 0,00 0,00
Codocenza - Junior 0,00 0,00
B2.3 Tutoraggio 180.00 30,00 5.400,00
B2.4 Attività di orientamento, supporto e accompagnamento
B2.4.1 Attività di orientamento 8,00 640,00
Attività di orientamento - Senior 8.00 80,00 640,00
Attività di orientamento - Junior 0,00 0,00
B2.5 Accompagnamento viaggi di studio/visite guidate 0,00 0,00
B2.7 Servizi di assistenza ai minori, anziani, diversamente abili, mediazione 0,00 0,00
Totale Voce B2 -Realizzazione 36.840,00
B4.1 Direzione 64.00 80,00 5.120,00
B4.2 Coordinamento 270.00 50,00 13.500,00
Totale B4 - Gestione del Progetto 18.620,00
Totale B - COSTI DIRETTI DEL PROGETTO 64.260,00
ALTRI COSTI (DIRETTI/INDIRETTI) SU BASE FORFETTARIA (40%) 25.704,00
TOTALE COSTI DIRETTI DEL PERSONALE E ALTRI COSTI 89.964,00
COSTO TOTALE DEL PROGETTO 89.964,00
IMPORTO PUBBLICO 89.964,00
Costo ora/formazione 179,93

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