Sei sulla pagina 1di 6

I CLASSICI ERRORI DEL

PROMOTOR/ino

• L’ora dell’appuntamento
Come mai ho un appuntamento alle 14 e il punto vendita apre alle 14.30? E’ possibile che il nostro interlocutore abbia fissato l’incontro
appositamente fuori orario di negozio così da poter dedicare più attenzione; quindi attendere e gestire un eventuale ritardo. Rispettare
scrupolosamente l’orario dell’appuntamento: non può essere ne anticipato e ne posticipato. In caso di ritardo, chiamare il TMK e
avvisarli in modo che questi chiamino l’interlocutore per avvisarlo e poi vi richiameranno per conferma. NON CHIAMARE MAI
DIRETTAMENTE L’INTERLOCUTORE: vi chiederebbe di fargli la presentazione al telefono oppure se impegnato prenderebbe la palla
in balzo per rinviare l’incontro!!! Sappiate che l’addetto al TMK si presenta come vostra segretaria personale avvisandolo del ritardo.

• La stretta di mano
Assolutamente no alla mano sudata che va asciugata prima senza farsi notare.
Stretta piena con il palmo, non con le dita.
Non è una prova di forza ma nemmeno una di …debolezza.

• L’interlocutore giusto
Siete sicuri che il Sig. Rossi sia lo stesso con il quale è stato fissato l’incontro e che non sia suo Figlio/Padre? Attenzione! E’ possibile
che sull’appuntamento c’è scritto Rossi Mario, l’interlocutore che abbiamo di fronte sia Rossi Antonio e che asserisce che sia stato lui a
fissare l’appuntamento: cos’è accaduto? …l’errore del Telemarketing. Cosa fare? Cercare di far notare l’errore meno possibile
all’interlocutore ma segnalarlo nelle note; proseguire comunque con l’appuntamento.

• Dove svolgere l’appuntamento


L’ideale è quando il punto vendita è chiuso al pubblico ma difficilmente il suo titolare accetta l’appuntamento in tale orario. Quindi
bisogna adattarsi cercando la condizione più consona possibile. In genere, più siamo lontani dal banco dove vengono ricevuti i clienti e
meglio è. Non possiamo essere noi a dire all’interlocutore dove mettersi ma se dopo averlo invitato (come da presentazione) notiamo un
luogo migliore di quello in cui Lui ci ha invitato, è possibile suggerirne la collocazione dicendo …e se ci spostiamo lì? Si è rilevato che
quando l’appuntamento viene svolto in un posto silenzioso di un locale “movimentato” la percentuale di adesione aumenta fortemente.
E’ possibile che il nostro interlocutore sia solo e che deve ascoltare noi, servire i clienti e magari rispondere anche al telefono; questo vi
porterà ad eseguire la presentazione a singhiozzi. Se riuscite a gestire la situazione facendo la presentazione a blocchi “significanti”
potete continuare fino al termine, diversamente dire …Sig. … vedo che oggi è particolarmente preso, non ritiene che sia meglio rifissare
l’incontro in altra data, magari quando è più tranquillo? Se è d’accordo chiamare il centro tmk e fissare subito l’altro appuntamento, se
riferisce che “…è sempre così”, riferire che per noi non è un problema e proseguire con la presentazione. Il Promotore è chiamato ad
affinare sempre più le tecniche che attraggano l’attenzione dell’interlocutore che viene continuamente interrotto: prepararsi a mente il
discorso da fare al suo ritorno con una breve ripetizione di quanto già detto e agganciandosi alla presentazione sulla parte nuova è un
metodo che non deve mancare. Se siamo costretti a fare la presentazione affianco ai suoi clienti, schermarsi con il proprio corpo in
modo da non far sentire chiaramente ai clienti la presentazione, soprattutto nella parte dove si parla dei guadagni del punto vendita.

• Le aperture-suicide
Sembrerà incredibile ma bisogna tenere sempre in mente che nei primi 10 secondi di colloquio con l’interlocutore viene stabilito l’esito
del nostro appuntamento!
Nel presentarci dobbiamo tenere ben chiaro in mente che nella maggior parte dei casi l’interlocutore è diffidente: si tratta di una
resistenza al contatto in sé, al disturbo che gli causa, alla perdita di tempo o all’eventuale acquisto che comporta. Il primo dovere del
Promotore, è quello di trasformare questa resistenza in attenzione positiva, obiettivo preliminare indispensabile per ottenere una
presentazione ottimale. Ma un buon inizio non garantisce ancora che lui aderirà: attua semplicemente una prima selezione tra i
Promotori che FORSE potranno ottenere l’adesione e quelli che SICURAMENTE non otterranno nulla; conviene quindi fare molta
attenzione in questa primissima fase per non pregiudicare MATEMATICAMENTE l’intero appuntamento.
Per realizzare positivamente la “presa di contatto” il Promotore dovrebbe essere assolutamente sicuro di se stesso e disporre già di una
certa esperienza, cosa che non sempre è così.
Ci si potrebbe attendere che tutti vogliono aderire al Progetto GuidaClub, ma da questo punto di vista i nostri interlocutori non sono
logici: sono i Promotori a recarsi da loro, a presentare il progetto GuidaClub e a convincerli di aderire, anche se ben sappiamo che è un
loro preciso vantaggio farlo!

IL PROMOTORE INSICURO:
“Buongiorno Sig. …, sono desolato di disturbarla, sono il Sig. Rossi della Midiagroup sono qui per l’appuntamento che mi ha
concesso…”
Ci sono degli errori troppo grossolani, non trovate? E non solo per non essersi attenuto alla Presentazione! L’assoluta mancanza di
sicurezza del Promotore fa si che egli si esprima negativamente, impiegando alcune forme espressive PERDENTI: essere
desolato, disturbare, aver avuto la concessione di un appuntamento mettono il Promotore immediatamente in una situazione perdente
ed anche irrecuperabile.

IL PROMOTORE AGGRESSIVO
Buongiorno Sig. …, sono il Sig. Rossi della MIdiagroup. La mia società ha messo a punto un sistema di rivendita telematica
indispensabile per la sua attività e a soli 24,00€ al mese…”
Non si può certamente dire che il Promotore ha perduto il suo tempo con dei lunghi giri prima di entrare in argomento. Ma la sua
apertura è altrettanto suicida perché l’interlocutore: non ha avuto modo di eliminare la diffidenza “naturale” che potrebbe avere nei
confronti di una società e di un Promotore che non conosce. Non citare mai somme di danaro all’inizio della presentazione.

IL PROMOTORE ENTUSIASTA
“Buongiorno Sig. …, sono il Sig. Rossi della MIdiagroup sono qui per l’appuntamento più importante della Sua vita, un’occasione
irripetibile…”
L’essere troppo sicuri di sé nelle proprie affermazioni, anche se si promettono dei vantaggi reali, fa si che anche questa apertura è
sicuramente SUICIDA ed irrecuperabile. Si corre il rischio che ci prenda poco sul serio. Siamo dal rivenditore per CONCEDERE UNA
LICENZA e non per fare il contratto.....
IMPORTANTE:

UNA BUONA APERTURA

“Buongiorno Sig. … sono il Sig. Rossi, Mario Rossi della MIdiagroup Non so Sig. … se per telefono Le hanno già anticipato qualcosa
sul sistema… …Certo, Sig. ..., per telefono è difficile chiarire i particolari, l’appuntamento è stato fissato proprio per questo.
Ci diamo del Tu o del Lei, cosa dice Sig. …? Benissimo! la Sua attività è situata in un bel punto, da quanti anni esercita?”

Innanzitutto le presento la mia Società: la MIdiagroup è una Società specializzata in servizi telematici diversificati.....

Il pronunciare prima il Cognome e poi, staccato e di seguito, il proprio nome di battesimo e nuovamente il cognome, ci permette di
qualificarci sia come “Società MIdiagroup” che come “Persona Mario Rossi” e denota una certa precisione, il “certo, Sig. .., per telefono
è difficile…” denota la nostra disponibilità ad essere chiari, valorizzare la proprietà dell’interlocutore dicendo che la sua attività “è situata
in un bel punto” è quanto Lui ama sentirsi dire, fare dei complimenti (e non adulazioni) ponendo sotto forma di domanda stimolante (da
quanti anni esercita?) che implica una auto-esaltazione della persona è il metodo ottimale per condurre positivamente una apertura
ideale.

ATTENZIONE
Vi sono alcuni interlocutori con i quali, pur gestendo una buona apertura, non desistono dalla diffidenza e cercano di venire subito al
sodo “calpestando” le nostre domande stimolanti, a volte dicendo “si ma di cosa si tratta esattamente, mi dica subito perché non ho
tanto tempo”. In questi casi non bisogna assolutamente indispettirsi e tanto meno squalificarsi. “Sono pronto a mostrarglielo, Sig. …,
in 10 minuti capiremo insieme se è il caso di dotare il Suo punto vendita di questo nuovo SISTEMA”. Generalmente
l’espressione “mostrare” è un appello diretto alla curiosità dell’interlocutore.
Il punto è che il nostro interlocutore reputa più interessante il continuare a vendere per guadagnare e non ascoltare la nostra
presentazione; se insiste nel voler sapere subito sarà sufficiente dire che “si tratta di installare gratuitamente il nostro SISTEMA per far
si di avere sin da subito la possibilità di offrire dei nuovi servizi ai suoi clienti e guadagnare circa 1500/2000€ al mese: questo Le
interessa sicuramente Sig. …!”
PER CHI VUOLE DIVENTARE “GRANDE”

• Sig. Brontolo, Diffidenza, Buonuomo e Indeciso. Introduzione

Possiamo affermare, in via di principio, che tutti gli uomini sono uguali o, al contrario, dobbiamo supporre che la loro uguaglianza
è una vana parola?
Ci si può domandare dove si trova il giusto mezzo tra questi due estremi e in cosa questo possa interessare il Promotore.
Non ci troviamo, forse, di fronte a diversi tipi di interlocutori ai quali, ogni volta dobbiamo adattare il nostro comportamento?
Se la risposta è si, allora è sufficiente riconoscere e classificare questi diversi individui! Il loro comportamento, le caratteristiche
fisiche, il modo di muoversi, e …la loro forma del viso aiuteranno il buon Promotore a farlo.
Tutti i Promotori stabiliscono una sorta di classificazione “personale” dell’interlocutore. Sin dai primi secondi di contatto si può
intuire se l’interlocutore è un timido o un dominatore. Parimenti ci si rende conto se riceve di buon grado la nostra visita o se
vuole mantenere le distanze.
In questo campo, a essere messe in gioco, sono piuttosto delle facoltà irrazionali. Si tratta dell’intuizione che si riscontra in ogni
Promotore.
E’ una condizione “sine qua non” per poter esercitare questa professione, basata principalmente sulle capacità di stabilire contatti
umani.
Ma l’intuizione non è il solo fattore importante. Non bisogna sottovalutare l’influenza dell’esperienza che ci spinge a dare dei
GIUDIZI PER ASSOCIAZIONE: questi possono aiutarci a rinforzare la nostra valutazione intuitiva MA POSSONO ANCHE
AFFOSSARLA!
Per l’uomo adulto, la conoscenza PER ASSOCIAZIONE è spesso difficile da distinguere dalla CONOSCENZA INTUITIVA. E’ così che
il Promotore crede, talune volte, di aver sentito intuitivamente certe caratteristiche dell’interlocutore, ad esempio la sua irritabilità
o la sua impazienza.
In effetti questo giudizio si fonda sulla rassomiglianza tra questo comportamento e quello di una persona vicina al Promotore, un
familiare o un amico! E poiché l’apparenza e le maniere dell’interlocutore manifestano una certa somiglianza con lo Zio Antonio,
un tipo irascibile e impaziente, ecco che il Promotore ne tira le affrettate conclusioni, CONFUSE CON L’INTUITO MA IN REALTA’
SOLO ASSOCIATIVE, che quelle caratterologiche sono proprie dell’interlocutore.
Questa distinzione tra INTUIZIONE e ASSOCIAZIONE è di interesse capitale! L’intuizione non può essere ricollocata in un insieme
razionale, mentre l’associazione può essere messa al servizio di un approccio metodico e razionale.
Questo vale per la maggior parte dei casi anche se ogni individuo è unico per certi aspetti e sfugga al nostro sforzo di
SISTEMATIZZAZIONE.
Dai primi minuti di colloquio il Promotore deve impiegare questo giudizio sistematico, non valutando le reazioni dell’interlocutore
rispetto alla nostra proposta di adesione, ma alle sue reazioni alla situazione di contatto che il Promotore va a instaurare.
A questo riguardo possiamo tratteggiare due modelli di reazione nella fase di contatto, due macro-tipologie di interlocutori:
l’estroverso e l’introverso.
L’estroverso, sogno di tutti i Promotori, è colui che prova piacere a stabilire relazioni interpersonali e tende a farlo anche con il
Promotore. Questo atteggiamento NON E’ PRIVO DI MALIZIA! Rappresenta comunque un atteggiamento positivo verso il
contatto umano.
L’introverso è colui che NON prova piacere al contatto umano. Questo atteggiamento NON NASCONDE DELLA CATTIVERIA E
RARAMENTE E’ APPAIATO ALL’AGGRESSIVITA’.
COME CAPIRE.......

“COSA DIRE”
è
“COSA LUI VUOL SENTIRSI DIRE”

• Sig. Brontolo.
Definizione e comportamento
Quest’uomo è d’aspetto imponente e, anche se facilmente irritabile, è aperto ai contatti; ma la soddisfazione che ne ricava crea
spesso un danno psicologico sul Promotore che lui cerca di dominare. Purtroppo il Promotore umile e sottomesso non gli procura
grande soddisfazione perché la mancanza di un combattimento gli toglie la gioia di vincere.
Contattando il Sig. Brontolo si deve stare attenti a porre l’accentro su degli elementi di prestigio, l’unico modo per influenzare la
sua decisione di adesione alla nostra proposta.
Il Promotore deve tenere sempre in mente che si tratta di una persona essenzialmente aggressiva e non difensiva.
Dal che consegue che i termini chiave da usare con il Sig. Brontolo sono: CONQUISTA, AVANZATA, AMMIRAZIONE,
ABILITA’.
L’uso di questi termini da parte del Promotore, in qualche modo, riescono a dare sapore allo schema della Presentazione,
rendendo la nostra proposta appetibile per lui.

Ci sono due passaggi difficili durante la Presentazione al Sig. Brontolo dei quali il Promotore deve essere pienamente cosciente:

a) al momento della presa di contatto: il Sig. Brontolo cercherà di schiacciare il Promotore sotto il peso della sua superiorità. Se ci
mostreremo troppo intimiditi, il vederci sottomessi gli farà perdere ogni rispetto per noi. Ma d’altra parte, se contrattacchiamo in
maniera troppo aperta, potremmo vincerlo solo dominandolo completamente, atteggiamento che noi, nel ruolo di Promotore, non
possiamo assumere in quanto rischiamo di portare la Presentazione in un vicolo cieco (lui è a casa sua!).
Ecco perché il Promotore con il Sig. Brontolo deve adottare da subito la tecnica dell’apprezzamento per intavolare la
Presentazione.
b) al momento delle obiezioni, quando il Promotore dimostra lui il falso (confutazione): il Sig. Brontolo ci tiene particolarmente a
avere ragione per provare la Sua superiorità. Il Promotore non deve voler avere ragione a tutti i costi a spese del Sig. Brontolo: è
un suicidio! Il promotore, comunque, deve sempre riservarsi aperta qualche piccola possibilità di confutazione. Altrimenti la sua
argomentazione rischia di essere bloccata da una possibile obiezione di Sig. Brontolo particolarmente giustificata. Se si cade in
discussione potrebbe rivelarsi utile il porre in atto la tecnica detta “dell’accordo condizionato” (allora, facciamo così, quando
riceve il tutto io verrò a trovarLa nei dieci giorni successivi e Lei, obiettivamente, mi dirà se è ancora della stessa idea!)

Alla fine dei conti sembrerebbe che il Sig. Brontolo resterebbe un tipo “difficile” da far aderire ma i punti suggeriti funzionano
perfettamente nel suo subcosciente.
Vi accorgerete che, se adottate la tecnica giusta, lui assumerà il ruolo del “padre brontolone” ma che in fondo non è cattivo.
Notate che tutti evitano questo genere di persone a causa del loro pessimo carattere e questa solitudine non deve essere sempre
piacevole per loro: ecco perché egli ama recitare la parte di padre con coloro che sanno come avvicinarlo.

• Sig. Diffidenza.
Definizione e comportamento
Abbiamo già detto che quest’uomo se pur riservato non sfugge a tutti i contatti. Egli è ciò nonostante “povero nello stabilire
contatti”, e questo perché ritiene che la Sua indipendenza sia meglio garantita se si isola, ritenendo che in questo modo può
prendere delle decisioni ben ponderate e riflessive. Peraltro il suo comportamento, senza essere mai aggressivo, fa spesso
pensare a un freddo calcolatore. Ha una tendenza all’obiettività molto più pronunciata del Sig. Brontolo e proprio per questo può
dare l’impressione di essere meno egocentrico di questo, mentre, in fondo, è un interlocutore molto più critico.
Per motivarlo i termini chiave da introdurre con il Sig. Diffidenza sono: intelligenza, ragione, efficacia, calcolo, etc.
L’effetto prodotto da questi termini aiuterà il Promotore a sottolineare la portate della presentazione da un punto di vista tecnico.
Con il Sig. Diffidenza è essenziale sapersi ritirare al momento giusto lasciandogli il tempo per prendere da soli la decisione finale:
questo si ottiene non ritornando il giorno successivo ma osservando delle piccole pause che a lui servono per raggiungere la
decisione.
Bisogna qui rimarcare, inoltre, che il SIg. Diffidenza fornisce la prova che le nostre reazioni intuitive sono spesso cattive. Infatti il
suo atteggiamento taciturno nella fase di presa di contatto spinge il Promotore a lanciarsi in un monologo volubile al fine di
riempire l’imbarazzante silenzio, senza rendersi conto che si sta dando la zappa sui piedi infognandosi in una situazione
sfavorevole dove gli sarà sempre più difficile prendere, poi, l’iniziativa di concludere la Presentazione.
Il Promotore deve ricordare sempre che è più facile per chi tace saper aumentare, al momento opportuno, le sue possibilità di
prendere e conservare l’iniziativa; ecco perché un modo errato di porsi con il Sig. Diffidenza sfocia nella fatidica obiezione “voglio
pensarci”.
La tecnica appropriata per la fase della presa di contatto consiste nel porre delle domande come richiesta di informazioni, per poi
poter osservare un silenzio cortese al fine di offrire lui la possibilità di esprimere la sua opinione.
Niente irrita di più questo genere di interlocutori quando un Promotore che pone delle domande suggestive con un entusiasmo
forzato (questo per superare la sua essenziale insicurezza). Nondimeno il Promotore deve stimolare la volubilità del suo
interlocutore ponendogli delle domande che lo incitano a rispondere.

Anche con il Sig. Diffidenza sembrerebbe difficile ottenere la sua adesione in quanto è un “freddo calcolatore” che sfugge ai
contatti umani ma esistono delle correnti subcoscienti che lo rendono ricettivo A UNA RELAZIONE D’AMICIZIA. Inoltre, le
persone che pesano e calcolano freddamente, sono soggette, sovente, a una grande insicurezza interiore che nascondono sotto
una maschera di impassibilità.

Il Promotore deve mostrarsi PRONOTO AD AIUTARLO, PUR RESTANDO RISERVATO E CALMO: solo così si può
conquistare la simpatia, fiducia e stima del Sig. Diffiden
• Sig. Indeciso.
Definizione e comportamento
Quello di cui stiamo trattando adesso è un interlocutore decisamente timido e impaurito da ogni contatto umano.
Egli è privo di sicurezza o ne ha molta poca ; è indeciso e non arriva mai a difendere la sua posizione in una situazione di conflitto.
È appena pensabile che questo uomo ricopra una posizione di responsabilità in un’impresa moderna, dove i contatti con clienti o con
fornitori sono inevitabili. E ciò nonostante si incontra ancora questo tipo di interlocutore.
Potrebbe essere arrivato a ricoprire il suo posto in virtù di un diritto ereditario, o perché il suo diretto superiore è un uomo
particolarmente autoritario che non apprezza che dei collaboratori sottomessi.
Come noi lo abbiamo visto, si tratta di un uomo che difficilmente sa difendersi. Se suo malgrado viene a trovarsi in una situazione che lo
obbliga a farlo, possiamo osservare i suoi meccanismi di difesa, che sono quanto meno curiosi: sentendosi alle strette, si trasforma in un
piccolo uomo iroso e aggressivo. Ma, alla fine, il suo atteggiamento non fa che sottolineare la sua insicurezza.
Se vogliamo impressionarlo, i termini chiave da usare devono indicare: SICUREZZA, FIDUCIA, GARANZIA, CERTEZZA.
Un passaggio molto delicato dell’intervista si avrà al momento in cui bisognerà prendere la decisione di compilare il modulo. Il
Promotore non ha sentito alcuna obiezione durante il colloquio; l’interlocutore non ha fatto altro che timidamente acconsentire. Per
cui,logicamente, il Promotore, crede di avere praticamente ottenuto la sua adesione. Ma al momento decisivo l’atteggiamento
dell’interlocutore cambia: il timore di fronte alla imminente decisione lo mette sulla difensiva. Cercherà anche di evitare lo scoglio
rifugiandosi dietro il suo socio o suo fratello, con i quali deve ancora discutere l’affare.
Può anche tendere una trappola al Promotore assicurandolo che egli deve ancora “rifletterci bene”. E’ pericoloso esercitare una forte
pressione su di lui in un tale momento. La qual cosa, invece, ciascun Promotore ha la tendenza a fare trovandosi di fronte una persona
così priva di volontà e di forza; ma questa pressione avrà il solo risultato di accrescere l’angoscia e l’insicurezza dell’interlocutore e lo
porterà, ancora di più, a rifiutarsi di prendere una decisione.
Il nostro compito è invece di rinforzare la sicurezza e la fiducia in questo uomo, che arriva sino a diffidare delle sue stesse convinzioni.
Ecco perché dobbiamo saper adottare una tecnica che si muove in senso inverso della “proposta di adesione sotto pressione”: quella
della “decompressione al momento della conclusione”. Dobbiamo continuare con paziente calma e offrirgli la sicurezza di una decisone
giusta. Un fatto resta acquisito: il Sig. Indeciso, malgrado tutto, partecipa al processo economico. Egli ha dovuto comunque imparare nel
corso degli anni, per esperienza e per studio, che si può sopravvivere anche avendo il suo carattere.
Questo non impedisce che il Sig. Indeciso resti un fenomeno raro nella nostra epoca e che non ci si aspetti più di trovarlo nelle imprese
dinamiche.

• Sig. Buonuomo.
Definizione e comportamento

E così arriviamo a presentare il quarto e ultimo tipo di interlocutore: il signor Buonuomo. E’ il vero amico del Promotore, aperto a tutti i
contatti umani, gaio, gioviale e millantatore. Ma assume questo atteggiamento con tutti i Promotori e spesso non tardiamo ad accorgerci
che non possiamo fare affidamento assoluto su di lui quando si tratta di mantenere una promessa!
La sua natura amichevole e gaia nasconde frequentemente una trappola nella quale il Promotore si lascia spesso attirare soprattutto se è
stanco o deluso in seguito a dei contatti con qualche altro interlocutore veramente difficile. In tali casi il Promotore si rallegra di vedere,
alla fine, un interlocutore amabile che gli offre una sigaretta e gli fa servire una bibita e, infine, che cerca di farsi degli amici in luogo di
volere dominare a tutti i costi.
I termini chiave per motivarlo contengono tutti questa nota di amabilità, leggermente colorata di egoismo: APPROFITTARE,
SPENSIERATEZZA, CONFORTO, TRARRE IL MASSIMO VANAGGIO, ETC.
L’aspetto negativo di questa personalità, ma ci se ne rende generalmente conto soltanto dopo, è riflesso nell’abilità di mandare via
qualcuno a colpi di complimenti. Perciò il passaggio difficile durante le trattative è il nucleo delle argomentazioni vere e proprie. E
questo perché, sin dalle prime parole del Promotore, il Sig. Buonuomo ritorce la domanda con <<Non ne vale la pena, io conosco molto
bene il vostro prodotto… Una qualità eccellente! E anche la vostra azienda è veramente in gamba! Del resto non ho che da guardare voi:
siete un ottimo Promotore…>>. E ci copre di promesse: mi lasci dormire su 24 ore e domani aderisco, garantito!
Meglio di tutti gli altri interlocutori, il Sig. Buonuomo sa che il Promotore, piuttosto che subire una sconfitta totale, preferisce ritirarsi
conservando l’illusione di una promessa fatta al vento. E molto spesso il Promotore non può volergliene perché il Sig. Buonuomo
piazza, sempre al momento opportuno, una storiella divertente. Ma sarebbe un errore rispondere raccontando <<l’ultima>>; in realtà, il
nostro interlocutore preferisce vederci ridere delle sue battute. Possiamo comunque dimostrargli, pur rimanendo cortesi, che non siamo
rimasti vittime della sua tattica di difesa, e che sotto le vesti del buonaccione abbiamo riconosciuto l’astuto uomo d’affari.
Bisogna smascherarlo (con del tatto, naturalmente!) perché diventi serio con il Promotore che, a sua volta, è serio e gli fa mantenere la
parola.
CONCLUSIONI FINALI

• Sig. Brontolo, Diffidenza, Buonuomo e Indeciso. AZIONE-REAZIONE

Vediamo che nei signori Buonuomo e Brontolo domina la larghezza mentre i signori Diffidenza e Indeciso hanno un fisico stretto e meno massiccio.
E’ comunque da rimarcare che le caricature nelle caselle superiori presentano dei tratti più angolosi di quelle nelle caselle inferiori.
Ciononostante mettiamo in guardia il Promotore da una interpretazione troppo rigida di queste caratteristiche fisiche. Si tratta soprattutto di annotare
la prima impressione che ci dà l’interlocutore, sia per il suo aspetto fisico sia per il suo comportamento.
Ancora più importante è che il Promotore si riservi di valutare il suo interlocutore al momento del colloquio. Perché come possiamo essere sicuri che
l’uomo che l’altra settimana era Buonuomo lo è ancora adesso? Il Promotore, per poter fare queste osservazioni, non deve prendere la parola troppo
spesso nella fase di contatto, ma porre soprattutto delle domande e ascoltare attentamente. In seguito deve dare un primo giudizio dal quale ricavare le
parole chiave che egli introdurrà nel suo colloquio, per verificare le reazioni dell’interlocutore.
Come esempio mostriamo come si può “insaporire” un solo argomento con differenti termini chiave.

Promotore: Il Suo punto vendita è degno di AMMIRAZIONE, Sig. Brontolo, ecco perché è stato selezionato. Con quello che sto per mostrarLe
CONQUISTERA’ nuovi clienti e la Sua ABILITA’ farà la parte decisiva a VANTAGGIO dei suoi concorrenti. Non so Sig. …, se già per
telefono…

Promotore: Il Suo punto vendita è molto EFFICACE, Sig. Diffidenza, ecco perché è stato selezionato. Fatti i dovuti CALCOLI, con quello che Le
sto per mostrare avrà RAGIONE di conquistare nuovi clienti e la Sua INTELLIGENZA farà la parte decisiva. Non so Sig. …, se già per telefono…

Promotore: Il Suo punto vendita è molto PROFITTEVOLE, Sig. Buonuomo, ecco perché è stato selezionato. A CONFORTO di ciò che Le sto per
mostrare potrà facilmente APPROFITTARE di conquistare nuovi clienti TRAENDO IL MASSIMO VANTAGGIO. Non so Sig. …, se già per
telefono…

Promotore: Il Suo punto vendita suscita FIDUCIA, Sig. Indeciso, ecco perché è stato selezionato. A GARANZIA di ciò che Le sto per mostrare Lei
avrà la CERTEZZA di conquistare nuovi clienti con la SICUREZZA di offrire un servizio ineccepibile. Non so Sig. …, se già per telefono…

Questa analisi dei diversi tipi di interlocutori è servita a metterci in guardia contro le reazioni intuitive. Una volta riconosciuto il tipo di interlocutore a
cui ci rivolgiamo, non è più necessario lasciarci sopraffare dalle sue reazioni primarie.

In questo senso la proposta di adesione può essere paragonata al guidare una macchina su una strada ghiacciata.

Se obbediamo alle nostre reazioni istintive primarie, rischiamo fortemente di ritrovarci contro un albero o in un fosso.

• E se non riusciamo a inquadrare subito l’interlocutore?

Che fare, se dopo qualche minuto, non abbiamo ancora scoperto quale personalità abbiamo di fronte?
La migliore soluzione è senza dubbio quella di scegliere, in ciascuna fase del colloquio, la tecnica da applicare in base alle obiezioni che
l’interlocutore solleva precisamente in quella fase.
Cominceremo dunque ponendo con calma delle domande per opzioni perché è solo così che possiamo mettere in azione gli interlocutori difficili da
avvicinare all’inizio del colloquio. E’ più facile per noi giudicarli se sono “attivi”. Nella fase successiva del colloquio, al momento della
Presentazione, svilupperemo una serie di argomenti sicuri e pieni di vivacità. Non ci lasceremo abbindolare dalla troppo facile acquiescenza dei
signori Buonuomo e Indeciso.

E se ci sono delle obiezioni apparirà il signor Brontolo, in ugual misura per tutti gli interlocutori.
Nel caso di esitazione alla fine del colloquio, se l’interlocutore non perviene spontaneamente a una decisione positiva, applicheremo la tecnica detta
“della decompressione” che può ancora portarci al successo, anche quando abbiamo di fronte il signor Indeciso.
Questo vale anche nei casi in cui l’aspetto fisico ci avrebbe portato a una classificazione affrettata, erronea dell’interlocutore.

7. Conclusioni

Senza dubbio il Promotore registrerà una maggiore quantità di risultati positivi se si attiene alle tecniche esposte, usando, tuttavia, una buona dose di
buon senso.
Noi non sosteniamo che i Promotori debbano diventare degli pseudo-psicologhi: il loro compito principale non è di analizzare e spiegare il
comportamento dei loro interlocutori ma di influenzare il loro atteggiamento nel corso del colloquio. Ecco perché le caricature che abbiamo
presentato sono destinate solo a rinforzare la nostra naturale intuizione e il controllo delle nostre reazioni; perché sulla strada sdrucciolevole del
colloquio di presentazione, queste ultime non sono sempre efficaci.
Possiamo quindi concludere affermando che il risultato positivo in un colloquio di presentazione si basa, da una parte, su una capacità di osservazione
rapida e critica, dall’altra