DISPENSA

INGEGNERIA DELLA
PERSUASIONE 2
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ARGOMENTI TRATTATI

COSA E UNO STATO

RIACCEDERE E AMPLIFICARE UNO STATO
SOVRACCARICO
STRATEGIE DECISIONALI
ANCORAGGIO E UTILIZZO DELLE ANCORE

Il tuo stato interiore

Abbiamo gi considerato come i pensieri influenzano il nostro comportamento e il nostro

stato - la nostra fisiologia.
Lo stato nel quale mi trovo influenzer qualsiasi altra cosa accada in te e attorno a te. Per
questo, a proposito dello stato bene che tu sappia:
come essere nel giusto stato per fare ci che vuoi; e
come essere in grado di cambiare il tuo stato quando vuoi.
Questa parte illustra il modo in cui ci che accade nella nostra testa modifica il nostro
comportamento:

RAPPRESENTAZIONE INTERNA
STATO

COMPORTAMENTO

RISULTATI

FISIOLOGIA
Per stato s'intende la condizione emozionale, il modo in cui ti senti in ogni
momento: puoi sentirti felice o triste, leggermente depresso o rammaricato per non aver
mai studiato la PNL prima d'ora.
Potresti sentirti eccitato, pieno di energie o molto fiducioso. Quando stai bene con te
stesso, probabilmente il tuo comportamento sar molto diverso da quello dei momenti in
cui non ti senti altrettanto bene.
Pensa alla tua personale esperienza. Confronta il tuo comportamento nei momenti positivi
con quello dei momenti meno positivi. Uno stato ideale ti permette di ottenere risultati di
gran lunga migliori. Quindi la riga centrale della Figura dice:
Il modo in cui ti senti dentro determina in larga misura i risultati che ottieni.
Ecco un breve esperimento di pensiero per te:
Pensa solo per un istante ad un avvenimento del passato, in cui hai fatto qualcosa che non
ti riuscita come avresti voluto. E adesso, mentre stai pensando a quell'evento, come ti
senti?
Fai attenzione a cosa provi a livello fisico mentre pensi a quell'avvenimento. Probabilmente
non ti senti molto bene. OK. Torna al presente. Fai un respiro e, mentre espiri, lascia
andare via il ricordo di quella situazione.
Ora pensa ad una volta nel passato in cui hai fatto qualcosa che ti riuscito in modo
assolutamente fantastico, addirittura meglio di quanto pensavi.
Ora, come ti senti? Ti accorgi che il tuo stato diverso? Grande. Quindi la scoperta
successiva che:
Ci che hai nella mente determina il modo in cui ti senti.

La tua fisiologia
La riga di fondo della Figura la fisiologia. Immagina questa situazione: seguiremo le
vicende di qualche venditore, magari uno che deve partecipare ad un corso.
Questo venditore, nel corso della sua carriera, ha l'opportunit di concludere un nuovo
affare, un affare cos vantaggioso, da realizzare in un solo contratto gli obiettivi di un
interno anno. Quando il venditore arriva al corso, il suo cellulare squilla. Si tratta proprio
del cliente con cui spera di concludere il nuovo vantaggiosissimo affare, che gli comunica:
"Mi dispiace, ma abbiamo dato il contratto al suo concorrente".
Ora, probabile che tu riesca a capire cosa gli successo prima che ti venga raccontato.
Da cosa lo capiresti? Sarebbe evidente nella sua fisiologia - nel suo linguaggio del corpo.
Potresti capirlo osservando, appunto, la sua postura: capo chino, andatura relativamente
lenta con movimenti trascinati e stanchi. L'espressione del suo volto molto probabilmente
sarebbe piatta, per nulla sorridente. Ora immagina che il suo cellulare squilli di nuovo, e
che il venditore esca a rispondere. sempre il cliente di prima. All'improvviso dice: c'
stato un cambiamento nell'organizzazione e l'affare di nuovo a disposizione alle stesse
condizioni di prima. Tranne che per un particolare. Adesso l'affare tre volte pi grande.
Anche questa volta, quando il venditore rientra in aula, potresti capire facilmente che
accaduto qualcosa di simile dai cambiamenti nella sua fisiologia. Ora cammina in una
maniera pi animata, la sua postura pi retta, tiene la testa alta e sorride. Quindi, la
scoperta successiva che:
Il modo in cui ti senti pu modificare la tua fisiologia. vero anche il
contrario:
La tua fisiologia pu modificare il modo in cui ti senti.
Questi due principi sono tra loro correlati. Il modo in cui ti senti e la tua fisiologia sono
intimamente connessi. Cambia la tua fisiologia, e cambierai il modo in cui ti senti.
Proviamo a farlo. Prova a farlo effettivamente, invece di leggerlo soltanto. Per questo
esercizio ti consigliamo di farti leggere da qualcuno le istruzioni indicate. Oppure registrale
su nastro ed esegui l'esercizio mentre le riascolti.
Esercizio: entrare in stati differenti
Alzati in piedi. Ora, solo per un istante, sentiti depresso. Come staresti in piedi se fossi
depresso? Testa bassa, sguardo fisso sul pavimento. Cosa ti staresti dicendo? "Oh, no!
Perch proprio io? Perch succede sempre a me...?".
Quindi, sentiti depresso solo por un istante. S. Sei bravo a farlo. OK. Ora, con una
scrollata, spazza via ogni cosa. Muovi tutto il corpo, scuoti vigorosamente braccia e
gambe, e respira ancora, in modo da non lasciare nessuna traccia dell'atteggiamento di
depressione.
Ora alzati con i piedi divaricati alla larghezza delle spalle e comincia a contrarre i muscoli
delle gambe. Poi comincia a contrarre i muscoli dei polpacci, poi quelli delle cosce. Ora
contrai tutti i muscoli dei fianchi, dello stomaco e del fondo schiena. Ora contrai quelli del
petto. Contrai i muscoli delle braccia. A fondo. E tutti i muscoli della schiena. Ora guarda
verso il soffitto, ruota gli occhi verso l'alto come per guardare oltre la tua testa. Fai un
largo sorriso, in modo da mostrare i denti. Al punto che, se qualcuno dovesse vederti da
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fuori, potrebbe pensare: Deve trattarsi di un convegno di dentisti!'. Sfodera il tuo sorriso
pi smagliante a 'trentadue denti, e ripeti a te stesso, nella tua testa: "S, s, s" proprio
dentro di te (parlando molto velocemente).
Ora, mantenendo esattamente la stessa posizione, prova a deprimerti. Su, forza, prova. Ci
sei riuscito cos bene prima. Prova a deprimerti rimanendo proprio cos come ti trovi ora,
prova a diventare depresso. Andiamo, sai bene di essere molto bravo in questo. Ci sei
riuscito? No, non ci riesci, vero? Esatto. OK, puoi rilassarti ora. Non puoi fare il depresso se
stai in piedi e contrai tutti i, muscoli e, guardando il soffitto con un largo sorriso, dici a te
stesso: ' "S, s, s,", perch la tua neurologia non funziona cos.
Niente pi scuse
Se fai ginnastica regolarmente, o fai jogging, o pratichi qualche altro sport o fai danza,
allora rifletti: quanto tempo ci vuole per far sparire tutti gli umori negativi di una giornata
veramente pessima dopo aver cominciato l'allenamento? Un paio di minuti? Al massimo ce
ne vorranno cinque. Questo accade perch la fisiologia dell allenamento, o dell'esercizio
fisico in genere, del tutto opposta rispetto alla fisiologia di una giornata negativa.
Quindi, ecco il vantaggio:
Puoi cambiare il modo in cui li senti - ogni volta che vuoi.
Questo significa che il modo in cui ti sent sotto il tuo controllo. Significa che puoi
scegliere di entrare nello stato che ti porter ai risultati che vuoi.
E questa la conclusione:
Non ci sono pi scuse
Se sei abituato ad arrivare in ufficio dicendo: "Beh, oggi non mi sento molto bene perch
ho litigato con mio marito/moglie/ ragazzo/ragazza/persona con cui vivo... prima di uscire
stamattina", ora sai che non funziona pi. Cambia il tuo stato, guarda verso il soffitto,
fai un largo sorriso e di' a te stesso: "S, s, s, s, s!". Questo cambier il tuo stato, e
cambier anche lo stato di tutti gli altri che sono nell'ufficio.
Non importa cosa ti sia accaduto, non importa in quale stato tu sia, puoi cambiarlo in
modo da ottenere i risultati che vuoi. Questo mette i risultati sotto il tuo controllo in
qualsiasi settore della tua vita. semplice: le cose funzionano meglio quando sei nello
stato giusto.
Puoi modificare il tuo stato, perch il tuo stato. Puoi modificare ci che stai
pensando, ci che sta accadendo nella tua mente, ci su cui ti stai concentrando. Puoi
anche cambiare la tua fisiologia quando vuoi. Puoi usare questa cosa a tuo vantaggio.
Entrare nel ruolo
Una volta mi capit di imbattermi in un venditore che aveva un metodo particolare di
entrare nello stato giusto. Se arrivava da un cliente e non si sentiva carico di energia,
usciva dall'auto e con un giornale, arrotolato, che portava sempre con s cominciava a
colpire l'automobile. Dava colpi sul retro dell'auto; colpendo la sua auto il venditore
entrava in uno stato altamente energetico e cos, quando cominciava a parlare con i
clienti, ci che comunicava con la sola presenza era: "Salve!
Eccomi!" e la gente
pensava: "Wow! Chi e quest' uomo che appena entrato dalla porta?".
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Il venditore cambia il suo stato perch sa che non ha senso andare all'incontro
senza essere nello stato giusto.
In altre parole:
Solo se sei nello stato giusto otterrai i risultati che vuoi.
Devi stabilire qual lo stato che ti permetter di conseguire i risultati che vuoi
raggiungere;
Quale potrebbe essere lo stato adatto per conseguire i risultati che desideri,
per raggiungere il tuo obiettivo?
Avere ben chiaro un risultato nella testa ti porter nello stato necessario per raggiungerlo.
Chi sono?
Potresti chiedere: non forse vero che cambiando continuamente il proprio stato,
comportandosi in modo da entrare in uno stato positivo anche se ci si sente scarichi, alla
fine, in realt, non si veramente se stessi?
La verit che tu sei sempre in uno stato. Anche quando modifichi il tuo stato, resti
sempre tu. Perch tu sei pi di come ti senti. Sei molto di pi del modo in cui ti senti ora.
Se tu fossi soltanto la persona che sei quando ti senti male, allora ti sentiresti sempre
male. Invece no, perch a volte ti senti bene. Sei sempre pi di come ti senti in qualsiasi
momento e sarai sempre tu, a prescindere da come ti senti.
Se, una volta ottenuti i risultati che volevi, vuoi tornare a stare male, fai pure. Ma se hai
ppena parlato in pubblico in modo brillante o fatto un'efficace formazione, probabilmente
vorrai continuare a sentirti bene. Ricorda:
Puoi scegliere come ti sent, e puoi cambiare il tuo stato ogni volta che vuoi.
Quando sei impegnato in un 'attivit, il tuo stato determiner il tuo successo.
Cambiare lo stato dellinterlocutore
Se non c' modo di aggirare gli ostacoli, cambia radicalmente lo stato del tuo interlocutore
e ri-ancoralo a te. Se il tuo incontro successivo a quello di qualcuno che ha creato uno
stato poco positivo nella persona, pu essere piuttosto rischioso esordire dicendo qualcosa
di questo tipo: "Bene, non so cosa abbia fatto finora, ma credo che sia tempo di fare

qualcos'altro!".

Probabilmente linterlocutore dar il benvenuto alla tua proposta. Ma stai attento a quello
che dici. Non mai un atteggiamento positivo, n tanto meno eticamente corretto parlare
male di chi ti ha preceduto (o della concorrenza), soprattutto se hai intenzione di tenere
altri incontri in quel luogo.
Un modo efficace per cambiare lo stato ad unaltra persona cominciare con qualche
battuta, magari su di te, in modo da farli sorridere - a tue spese, piuttosto che alle spalle
di qualcun altro - e fare in modo che associno a te quel sorriso. Questo capovolger
immediatamente il livello energetico.
Un altro metodo introdurre un cambiamento di fisiologia nellaltra persona.

Parlare per citazioni

Un metodo efficace per creare rapport e inviare messaggi parlare per citazioni, che, in
pratica, significa usare le sue parole attribuendole a qualcun altro. Per esempio:
"Questa persona mi ha detto: "Faresti meglio a prenderti la responsabilit di usare
queste tecniche, altrimenti non otterrai mai dei risultati .
Io non direi mai una cosa simile, stata questa persona a parlare. Certo le sue parole
potevano contenere un'indicazione importante.
In questo modo, nascondendo un messaggio in un altro, ti dissoci completamente dal
messaggio, ma le parole giungono comunque a chi ti sta ascoltando. E anche se le hai
espresse con l'atteggiamento dell'accusatore, in realt non stai accusando nessuno in
particolare. Comunque, l'effetto si prodotto.
Provocare gli stati
Ogni volta che parli ad unaltra persona inevitabilmente provochi in chi ti ascolta
determinati stati. Linterlocutore entrer in ogni momento in un particolare stato fisiologico
ed emotivo, che influenzer il modo di prestarti attenzione, l'apprendimento, eccetera.
Ma sei proprio sicuro che il tuo interlocutore sia nello stato che vuoi? Il tuo desiderio che
la persona che hai di fronte a te entri nello stato ideale per ricevere ed elaborare le
informazioni che stai comunicando.
compito tuo assicurarti che si trovi nello stato appropriato, ed tua la
responsabilit di trovare il modo per raggiungere questo obiettivo.
Le persone sono ricettori neutri di informazioni. Una volta stabilito il rapport con loro, puoi
guidarle attraverso tutta una serie di stati diversi. A meno che non faccia parte del tuo
stile di comunicazione mantenere le persone in uno stato di completa passivit e noia,
sar tuo desiderio mantenere vivo l'interesse per tutto il tempo in cui comunichi il
tuo messaggio, inducendo in chi ti ascolta una grande variet di stati: stati bassi,
tranquilli, meditativi, riflessivi, oppure alti, energetici, eccitati; stati di curiosit,
di grande motivazione e cos via.
Lavorando con gli stati, puoi impegnare totalmente l'interesse delle persone, facendo
provare a chiunque l'emozione delle montagne russe attraverso vari passaggi di stati
emotivi.
Usare le metafore
Molti anni fa seguivo un corso per diventare formatore nel settore commerciale. Era
seduto insieme con altri dodici allievi intorno al trainer del corso, dotato di una grande
abilit nel raccontare storie ed aneddoti. Il trainer, che stava insegnando ad usare i
racconti metaforici, disse: "Voglio che ciascuno di voi trovi un racconto efficace da
utilizzare in un corso e lo racconti al gruppo". Questo provoc in me uno stato di panico:
"Aiuto! Non sono bravo a raccontare storie. Non ne conosco nemmeno una".
Fortunatamente ero il tredicesimo, quindi pensai: "Bene, questo mi da il tempo di trovarne
una".
Il primo racconto era molto bello. Il secondo ancora di pi.
E man mano che i turni si susseguivano, ogni racconto appariva sempre pi sorprendente
- erano tutti cos coinvolgenti - e mi chiedevo come avrebbe potuto eguagliare un tale
livello qualitativo. Ora, non sappiamo se capita anche a te, ma spesso quando le persone
raccontano una storia pu capitare di perdersi momentaneamente nel proprio mondo
interiore; l'attenzione si sposta all'interno di se stessi e si comincia a sognare. Pensieri
diversi scivolano attraverso la coscienza, la mente si perde nei ricordi e l'aula e le persone
che stanno raccontando la storia sembrano non esistere pi.
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Provocare gli stati

Esaminiamo quattro modi di suscitare determinati stati in una persona. Come sempre, per
fare in modo che le cose funzionino, fondamentale entrare in rapport.
1. Entra tu stesso nello stato che vuoi suscitare.
Quando sei in rapport con qualcuno, l'altra persona comincer ad adeguarsi al tuo stato.
Quindi se, ad esempio, entri in uno stato di motivazione, l'interlocutore ti seguir con
naturalezza, e comincer a sentirsi motivato. Questo il rapport. Una volta stabilita la
connessione con l'altra persona, adeguandoti a lei, conserver questa connessione e si
adeguer a te - per tutto il tempo che vorr.
Devi riuscire a rendere esplicito lo stato che vuoi suscitare, a mettere in pratica quello
che dici.
Non puoi fingere, perch se non sei veramente in quello stato, neanche il tuo interlocutore
lo sar. Per esempio, supponi di voler motivare un gruppo di persone. Sei in rapport con
loro, sei seduto, e dici casualmente: "Non so. Volete fare questo oppure no? Cosa ne
pensate? Lo facciamo domani? Per magari potremmo anche farlo. Voglio dire, riuscite a
ricordare un momento in cui vi siete sentiti veramente motivati? Non sarebbe grandioso
riviverlo adesso? S dai, lo facciamo...?".
Questo stile rilassato non funzioner. Se vuoi motivare il gruppo devi entrare anche tu in
uno stato di motivazione. Solo quando tu stesso sei eccitato puoi ottenere questo risultato.
E allora dici con entusiasmo: "Ricordate un momento nel quale eravate cos motivati a fare
una cosa, da non star pi nella pelle. Una volta in cui non riuscivate a trattenervi e
sentivate di dover fare assolutamente una cosa".
Quando entri in uno stato, il pubblico ti seguir in esso. Forse l'hai gi visto fare da alcuni
speaker motivazionali. Ora sai come fanno.
2. Chiedi alla persona che hai di fronte di ricordare una situazione del passato
in cui si sono trovate nello stato che desideri suscitare.
Chiedi alle persone di ricordare una situazione del passato in cui si sono trovate
nello stato che intendi attivare.
Perch, appena richiameranno alla memoria quell'occasione, cominceranno subito a
rievocare le sensazioni che si accompagnano ai ricordi di quell'avvenimento. Solo con la
riattivazione del ricordo rivivranno subito quello stato. Fallo adesso:
Pensa ad una situazione del passato in cui ti sei sentito davvero eccitato. Appena hai
trovato l'esempio, fai scorrere nella testa quel ricordo, rivedi l'evento con l'occhio della
mente e acquisisci consapevolezza delle sensazioni che provi... Quando lo fai, proverai, in
qualche modo, la stessa eccitazione.
3. Chiedi alla persona di immaginare un tempo futuro in cui vivranno lo stato
desiderato.
Puoi anche far immaginare un momento futuro nel quale sperimenteranno quello stato.
Potresti aiutarli a rappresentare delle immagini mentali di come sarebbe se. Comunque,
sempre meglio far rivivere un momento del passato, perch pi reale e quindi di
maggior impatto. Ma ci saranno dei momenti nei quali avrai bisogno di andare nel futuro.
Una volta stavamo parlando della motivazione ad un gruppo di dipendenti di un'azienda e
dicemmo loro:
"Ricordate un momento nel passato in cui vi siete sentiti talmente eccitati all'idea di fare
una cosa, cos motivati, da non star pi nella pelle." "No, non riusciamo a ricordarlo."
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"Andiamo, ci deve essere stata una volta in cui vi siete sentiti davvero motivati."
"Chiaramente, non lavorate qui."
Allora ci rendemmo conto: "Ops! Se non risolviamo questa situazione non ci pagheranno".
Allora li abbiamo indotti ad immaginare un momento futuro nel quale sarebbero stati
motivati:
"Bene, potete immaginare di sentirvi davvero motivati? Pensate ad una situazione in
futuro nella quale non vedrete l'ora di fare una cosa." "Oh s, ci riusciamo eccome."
In questo modo riuscimmo ad ottenere un punto di partenza su cui lavorare, perch
immaginarono di essere nello stato desiderato in una situazione del futuro. Ma quando si
pu scegliere, un ricordo del passato preferibile ad una situazione immaginata nel
futuro, perch l'esperienza ricordata produce uno stato pi forte.
4. Racconta loro una storia o metafora.
Tutte le storie o i racconti evocano uno stato, per questo alle persone piace ascoltare i
racconti, andare al cinema a vedere film d'azione, d'orrore, divertenti o sentimentali. Per
questo da piccoli ci piace leggere o farci raccontare le favole, perch le storie evocano
pensieri, e questi pensieri suscitano degli stati nel corpo. Ogni storia che racconti al
tuo interlocutore solleciter un particolare stato in ogni persona presente.
Esperienze universali
Come fai dunque ad essere sicuro che lo stato che susciti nel tuo pubblico sia
proprio quello che vuoi?
Le reazioni delle persone comportano diverse variazioni, perch non ci sono due persone
che hanno avuto le medesime esperienze. Quindi cosa puoi fare? Per avere una probabilit
pi alta di provocare lo stato che vuoi in un individuo, usa la frase: "Ricorda quella
volta che..." e racconta un'esperienza universale. Un'esperienza universale una
situazione che almeno l'80% delle persone pu aver ragionevolmente sperimentato
qualche volta nella vita. Un esempio di esperienza universale quello di andare a spiare,
da piccoli, i regali di Natale.
La maggior parte dei bambini ha fatto una cosa del genere. E tutti, senza dubbio, sono
stati bambini una volta - garantito. Quindi probabile che abbiano provato curiosit
mentre cercavano e scoprivano i regali di Natale. Al solo sentirla menzionare, ricorderanno
la loro personale esperienza di questa sensazione, e la curiosit si ripresenter loro. Altri
esempi di esperienze universali sono:

Essere in un gruppo di persone;

Essere soli;
Sentirsi soli;
Fare un viaggio;
Arrivare in un posto nuovo;
Essere malati e avere chi si prende cura di noi;
Essere sorpresi;
Essere in attesa di qualcosa;
Perdere qualcosa di importante;
Trovare qualcosa di valore;

I tuoi racconti susciteranno determinati stati. Con la stessa storia puoi suscitare stati
diversi, cambiando soltanto il modo di raccontarla. Hai gi sperimentato questa
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cosa quando hai raccontato la stessa storia nei diversi sistemi sensoriali. Probabilmente ti
sarai gi reso conto che pi semplice di quanto possa sembrare.
Se racconti una serie di storie, in base alla sequenza in cui le disponi, puoi guidare le
persone del pubblico attraverso altrettanti stati diversi. I bravi attori nelle loro commedie
fanno esattamente cos.
Prevedere le reazioni
Quando decidi di utilizzare queste esperienze universali parlando in pubblico, considera
con molta attenzione:
Posso prevedere con certezza che la maggior parte delle persone presenti
avranno la stessa reazione?
Non sempre facile prevedere quale stato possano suscitare determinati racconti di
esperienze universali. Per esempio, alla nascita di un bambino possono essere associate
emozioni di diversa natura: alcune abbastanza traumatiche, altre di gioia e felicit. Per
questo importante impostare il racconto in modo che venga messo in luce l'aspetto di
quell'esperienza che si vuole evidenziare. Inoltre fondamentale che tu stesso entri in
quello stato, per fare in modo che linterlocutore lo percepisca.
Le feste di compleanno sono di solito momenti di grande festa e divertimento e anche di
inquietanti incognite. Qualcuno potrebbe di associare a questo evento la frustrazione per
l'attesa e l'ansia di quello che accadr alla festa: mi piaceranno i regali? Chi degli invitati
verr? Quali sorprese mi avranno preparato? Per questo importante che tu sia molto
attento a mettere in luce proprio quell'aspetto dell'avvenimento che susciter lo stato che
desideri. Se racconti una storia che ritieni molto adeguata alla situazione, ma poi ti accorgi
che alcune persone scuotono la testa, alzano le sopraciglia, come per dire: "Non ci siamo!"
o cose di questo genere, allora sei dinanzi ad un feedback.
Stai ottenendo delle reazioni, ma sono quelle che volevi? Probabilmente devi fare
qualcosa di diverso per cambiare lo stato dei presenti. Se la reazione non quella che
immaginavi, prova a cambiare la storia in alcuni aspetti per ottenere una risposta diversa.
Oppure, racconta un altro episodio. E ricorda, se non hai successo, ora sai cosa devi
fare.
Esci dallo spazio che hai riservato al racconto e dissociati da quello che appena successo.
Magari puoi dire qualcosa come: "Credete davvero a questo racconto?" e poi continuare,
passando a qualcosa che di sicuro cambier lo stato del gruppo portandolo nella direzione
che desideri. Non pensare di dover suscitare necessariamente degli stati piacevoli.
Per esempio, utile generare di tanto in tanto nelle persone uno stato di frustrazione. Se
vuoi che il tuo interlocutore sia deciso e motivato a prendere una decisione, un racconto
sulla frustrazione sar di sicuro molto motivante.
Il ricalco sul futuro
II ricalco una cosa che fai al momento attuale per entrare in accordo con un'altra
persona. Il ricalco sul futuro ti permette di esercitare un controllo su qualcosa che
potrebbe accadere nel futuro. Consiste nell'anticipare i problemi che potrebbero sorgere, o
le obiezioni che le altre persone potrebbero sollevare, e fornire la loro soluzione in
anticipo.

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Il punto importante qui che dovrai essere sicuro di ricalcare nel futuro il comportamento
dell'altra persona. Cos, quando sentir il rimorso, invece di cancellare la decisione, ti
chiamer affinch lo rassicuri.
Le ancore
L'ancoraggio un metodo per usare le potenti risorse inconsce degli altri al fine di
ottenere le reazioni desiderate. il processo per cui un ricordo, una sensazione o un'altra
reazione si associa ( ancorato/a) a qualcos'altro. L'ancoraggio un processo naturale che
di solito ha luogo senza che ne siamo consapevoli. Per esempio, da giovane, senza dubbio,
avrai partecipato ad attivit, svolte con la tua famiglia, che ti davano grande piacere. Il
piacere era associato all'attivit stessa, cosicch quando pensi all'attivit o qualcuno te la
ricorda tendi a sperimentare nuovamente alcune sensazioni piacevoli. In questo modo, le
ancore sono riattivate, o innescate. Per esempio:
Sfogliare un album di foto di famiglia fa sorgere piacevoli ricordi e alcune delle
sensazioni ad esse associati.
Una vecchia canzone d'amore risveglia una vena romantica.
L'odore di una torta di mele appena sfornata richiama un allegro e spensierato ricordo
d'infanzia.
Un gesto fatto da uno sconosciuto te ne ricorda uno che tuo padre faceva sempre
quand'era arrabbiato, e sperimenti un panico momentaneo.
Un tema ricorrente in una composizione musicale porta con s le sfumature emotive
della scena in cui stato introdotto la prima volta.
La maggior parte delle volte non siamo consapevoli del fatto che le nostre reazioni sono
ancorate a questi "inneschi". Questo rende l'ancoraggio una forza potente nelle nostre
vite. cos potente proprio perch invisibile.
Puoi innescare le ancore in te stesso usando una tecnica presentata dall'insegnante di
recitazione Uta Hagen:
Per causare le lacrime, la tendenza dell'attore alle prime armi di pensare a cose tristi, di
pompare quello stato d'animo o quel modo di essere in generale, di cercare di ricordare
un'occasione triste, la storia di quell'occasione, e poi pregare il cielo di essere in qualche
modo catapultato, ad un certo punto, in una reazione emotiva appropriata, lo ero solita
fare tutti questi errori e non riuscivo mai a capire perch, una volta ogni tanto, ad un certo
punto, qualcosa mi accadeva veramente. Ma devo enfatizzare il fatto che accadeva solo
una volta ogni tanto, non immancabilmente, e di solito ci voleva un sacco di tempo prima
che si verificasse. A volte riuscivo a re-immedesimarmi in un trauma recente dietro le
quinte, cosa che mi dava la sensazione di muovermi nella colla. Dopo un paio d'anni
scoprii intuitivamente che quello che mi faceva raggiungere correttamente lo stato
desiderato era il ricordo di un minuscolo oggetto collegato solo indirettamente al triste
evento: una cravatta a pois, una foglia d'edera su una parete di stucco, l'odore o il suono
del bacon che frigge, una macchia d'unto sulla tappezzeria, cose apparentemente illogiche
come queste. Per provare voi stessi quello di cui sto parlando, raccontate ad un amico la
storia di un evento infelice della vostra vita: raccontategli, per esempio, di una volta in cui
il vostro amante vi ha lasciato, accusandovi ingiustamente di infedelt. Poi raccontate
quello che circondava l'evento; descrivete tutto ci che riuscite a ricordare sul tempo, la
fantasia delle tende, un ramo che batteva contro la finestra, il colletto sgualcito della
camicia del vostro amante, il profumo del dopobarba che aveva addosso, un angolo logoro
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della moquette, la melodia che c'era alla radio mentre lui se ne andava, e cos via. Uno di
questi oggetti far scaturire improvvisamente il dolore di nuovo e piangerete ancora.
Come ancorare
Quando sei insieme ad un'altra persona che sta provando un'emozione forte,
qualsiasi cosa tu faccia o dica in quel momento viene associata a quell'emozione. Di solito
questo processo avviene a livello inconscio. Di conseguenza, ogni volta che fai o dici la
stessa cosa nello stesso modo in presenza di quella persona, tenderai a ri-stimolare in lei
una parte della sensazione passata.
Essere consapevoli di questo fenomeno ti permette di fare attenzione ai tipi di reazione
che ancori negli altri, a come lo fai, e, al contrario, quali tipi di reazione vengono ancorati
in te dagli altri (che sia consciamente o meno) e come. Questa consapevolezza ti permette
di ancorare esiti che siano produttivi per entrambi.
Per esempio, diciamo che un padre e suo figlio stanno avendo una discussione. Il figlio
emotivamente sconvolto e singhiozza profondamente. In un tentativo ben intenzionato di
confortarlo, il padre si sporge verso suo figlio e gli tocca il braccio. Quest'azione potrebbe
avere un potente impatto.
Estraendo i tipi di reazione che vuoi quando presenti la tua idea, aumenti le possibilit che
la tua idea sia accettata favorevolmente e messa in pratica. Ci non sar una sorpresa per
chiunque abbia mai provato a vendere qualcosa, ma anche il venditore pi sofisticato,
spesso, ignora questo fatto fondamentale.
Come ancorare reazioni specifiche
L'effetto di immagazzinare nella mente inconscia una sensazione di emozione, associata
a un tuo particolare comportamento al momento di quell'emozione, crea un nuovo ricordo
nella mente del tuo interlocutore, ricordo che puoi riattivare in qualsiasi momento tu
scelga di farlo.
Riepilogando, il processo dell'ancoraggio si compie nel modo seguente:
1. Aspetta che la reazione desiderata si verifichi spontaneamente oppure estrai la
reazione fornendo suggerimenti appropriati o ponendo domande come:

Cosa ti emoziona riguardo a __?

Cosa ti piace del ___?
Riesci a ricordarti l'ultima volta in cui ti sei sentito ___?

Chiedendo all'altra persona di richiamare alla memoria una specifica esperienza, saranno
riattivati alcuni dei sentimenti associati a quel ricordo e dunque potranno essere ancorati.
2. Ancora la reazione quando al suo culmine con un qualche tuo comportamento, ad
esempio uno o pi di questi:

Marcatura verbale ("Questa veramente una bella storia!")

Un tocco sul braccio dell'altra persona

Un suono, come lo schioccare delle tue dita, oppure un'espressione facciale
particolarmente espressiva
3. Innesca l'ancora al momento desiderato ripetendo esattamente la stessa azione del
punto 2. (Nel caso dell'ancora verbale, potresti cambiare la frase in "Lascia che ti racconti
una bella storia!" . In ogni caso, qui l'ancora principalmente la parola bella e dovrebbe
essere sufficiente da sola come ancora.)
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Come ogni nuova abilit, l'ancoraggio richiede una certa quantit di allenamento.
Fai pratica ancorando sensazioni positive nella tua famiglia, negli amici.
Far sentir bene sia loro che te.
Ti permetter, anche in seguito, di farlo inconsciamente e appropriatamente, per creare
un clima pi ricettivo per le tue idee e i tuoi suggerimenti.
Quando hai imparato a stabilire il momento giusto per l'ancoraggio, dovresti essere in
grado di ancorare una reazione con un unico tentativo. Nel frattempo, goditi
semplicemente il piacere di praticare un'abilit che dar a te e alle persone con cui vivi e
lavori molti momenti felici.
Con l'esperienza, sarai in grado di ancorare reazioni efficacemente e nel modo appropriato
senza neanche pensarci, e questa la meta finale.
Un'ancora installata correttamente spesso durer finch un altro evento
emotivo pi forte non interverr a indebolire la reazione.
Se questo accade, re-installa semplicemente l'ancora nello stesso modo.
L'ancoraggio un procedimento molto potente. Fra tutte le tecniche presentate finora
esso offre, forse, le maggiori opportunit di abuso - manipolazione nel senso negativo
del termine. L'obiettivo di intensificare l'esperienza di un altro per scopi positivi e per
esiti produttivi per entrambi.

Le stategie

Individuare una strategia richiede un intervento sensoriale pi sofisticato del

semplice determinare i sistemi guida e i sistemi rappresentazionali primari.
E importante sincerarsi che le vostre domande siano formulate in modo tale da
permettere la risposta pi completa possibile e che non vi mettano in relazione con l'altra
persona tramite un particolare sistema sensoriale.
Queste catene di sistemi sensoriali costituiscono la struttura dell'esperienza
soggettiva individuale nel momento in cui l'individuo si esprime. Le strategie sono una
sorta di sintassi basilare: il modo in cui la gente organizza e gestisce il vasto apparato di
input continuamente alimentato attraverso i sensi.
Man mano che i miei allievi riescono senza difficolt a individuare le strategie presenti
nell'altra persona, scoprono generalmente a questo punto che le catene di sequenze sono
ricorrenti e che ciascuno possiede solo poche selezionate sequenze attraverso le quali crea
la propria esperienza.
Il fatto che gli individui posseggano poche strategie per organizzare il proprio
comportamento implica che affrontano una gran variet di compiti e situazioni
con reazioni formalmente simili.
Il Postulato della Serie stabilisce che le costruzioni interne delle persone sono adatte a una
particolare serie di circostanze. Per esempio, qualcuno pu avere una strategia ideale
per scrivere poesie molto dialogo interno, un sentimento viscerale ma che
totalmente inopportuna e inutile per imparare a cavalcare o a dipingere.
Allo stesso modo una persona pu crescere in un ambiente che percepisce come ostile e
sviluppare strategie adatte a interagire con il mondo circostante in quel momento e luogo
specifici, ma poi continua a utilizzare questa strategia anche nell'et adulta. In altri
termini, possiamo dire che le strategie adatte in una serie di circostanze, spesso vengono
utilizzate per contesti e compiti che richiedono in realt risposte diverse.
Come al solito do per scontato il principio secondo il quale le persone operano
sempre la scelta migliore che hanno a disposizione.
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Il modo in cui funzionano le strategie analogo al cucinare. Infatti, la sequenza di sistemi

rappresentazionali pu equivalere alle diverse fasi di una ricetta. Una strategia, come una
ricetta, un mezzo per raggiungere un risultato e cio nutrirsi in modo gustoso e
piacevole.
Le ricette, come le strategie, devono essere svolte in modo consequenziale: se aggiungete
un ingrediente troppo presto o troppo tardi, potreste ottenere un piatto insipido.
Lo stesso accade nella strategia: ogni fase, ogni passaggio associato e ancorato al
precedente.
Se vogliamo cucinare un arrosto, un'omelette, un piatto di spaghetti, delle crepes o un
cuscus dobbiamo conoscere la ricetta. Alcuni piatti possono essere eseguiti utilizzando
ricette diverse mezzi diversi per uno stesso risultato. Altri possono essere preparati solo
in un modo. Dopo aver appreso una ricetta, la preparazione del manicaretto diviene un
meccanismo automatico, inconscio, esattamente come accade per una strategia.
Un cliente che viene da voi in cerca di aiuto come qualcuno che ha imparato a cucinare
alcuni piatti fondamentali in modo eccellente, ma non trova pi il suo libro di ricette.
Pu addirittura credere che il suo libro non neanche pi nascosto in qualche angolo della
casa, ma che andato irrimediabilmente perso per sempre. Naturalmente, gli piacerebbe
sperimentare il maggior numero possibile di ricette, ma pu cucinare solo pochi piatti.
Pu persino avere delle difficolt a cucinare le ricette che conosce meglio; forse in origine
ha appreso a cucinare in modo ineccepibile quei piatti che incontravano i gusti dei suoi
familiari, dai quali adesso viene invece contestato. Pu aver tentato di preparare nuovi
piatti basandosi sulle ricette che conosce meglio, ottenendo per risultati frustranti.
Applicare strategie molto apprezzate a compiti inappropriati come ricorrere
alla collaudata ricetta delle crepes per cucinare un polpettone.
Esempio: Esterno -> V - A' - C'
Siccome i predicati rivelano la strategia organizzata in quel momento specifico
da quella persona, una risposta confezionata secondo lo stesso sistema
sensoriale vedere, udire, percepire costituir un ricalco molto profondo e
in gran parte inconsapevole.
Probabilmente le strategie vengono scambiate in un modo del tutto casuale. Si possono
confezionare le informazioni utilizzando una strategia che ci congeniale e che si dimostra
totalmente estranea agli ascoltatori.
Se, ad esempio, la mia strategia V -> A - C e la persona a cui mi rivolgo
organizza le informazioni attraverso la sequenza V - C - A, questa pu seguire con
facilit solo le prime due fasi della mia sequenza. La concatenazione visiva ricalca la sua
strategia e probabilmente lo guider alla fase cinestesica. possibile che a questo punto la
persona mi chieda di ripetere ci che ho detto, cosicch possa nuovamente ascoltarmi
tramite il canale auditivo. Questo procedimento pu complicarsi ulteriormente con
strategie che contemplano 6 o pi fasi; allora lo stesso sistema rappresentazionale pu
costruirsi sequenzialmente in ogni possibile combinazione, e alcune fasi possono ripetersi.
In generale ci si pu aspettare che:
1. Ricalcare la strategia del cliente rappresenta le fasi minime indispensabili per instaurare
una certa intimit comunicativa;
2. Invertire la strategia crea una motivazione ad apprendere la motivazione data;
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3. La ripartizione casuale delle informazioni rispetto alla successione necessaria, porter a

incomunicabilit di diverso tipo (interesse, noia, sofferenza, divertimento).
Quindi adeguare o ricalcare le sequenze della strategia di una persona, uno dei requisiti
necessari al rapporte all'intimit.
Come avremo modo di dimostrare tra breve, ci accade inconsciamente gi nelle relazioni
molto strette. Naturalmente, non limito qui l'adeguamento e il ricalco al solo canale
verbale.
Ci sar anche una sequenza di movimenti degli occhi e altri segnali di accesso
che corrisponderanno alla catena dei predicati. Quando sarete diventati esperti
nell'individuazione delle strategie dei vostri clienti e avrete imparato ad adeguarvi alle loro
parole, potrete tentare di adeguarvi alla sequenza dei segnali non-verbali concomitanti
quali la respirazione, i gesti, la posizione del corpo, le espressioni del viso. Il risultato dei
vostri sforzi sar evidente in frasi del tipo: "Vedo che ragioniamo allo stesso modo"; "Lei
ha i miei stessi punti di vista", o: "Siamo come due casse di risonanza l'uno per l'altro".
Il ricalco sul futuro
II ricalco una cosa che fai al momento attuale per entrare in accordo con un'altra
persona. Il ricalco sul futuro ti permette di esercitare un controllo su qualcosa che
potrebbe accadere nel futuro. Consiste nell'anticipare i problemi che potrebbero sorgere, o
le obiezioni che le altre persone potrebbero sollevare, e fornire la loro soluzione in
anticipo.
Il punto importante qui che dovrai essere sicuro di ricalcare nel futuro il comportamento
dell'altra persona. Cos, quando sentir il rimorso, invece di cancellare la decisione, ti
chiamer affinch lo rassicuri.
VERBI SU TIME LINE
Dal momento che una cosa fatta la seconda volta viene meglio, vediamo di fargli fare
lesperienza la prima volta in NEUROLOGIA, spostando nel futuro il passato.

HO CORSO

Passato

CORRO

Presente

CORRERO

Futuro

TUTTE LE RISORSE ARRIVANO DAL PASSATO

VOI VOLETE CHE IL CLIENTE ABBIA A CHE FARE CON VOI COME UNA RISORSA
MA CON LUI NON AVETE FATTO BUSINESS
CONVINCETELO FACENDOGLIELA FARE UNA PRIMA VOLTA.

Il tempo e lo spazio sono relativi, noi lo creiamo, noi usiamo lo spazio per definire il
tempo.
Sai che verr un momento in cui risolverai questo problema.

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Individuo in TIME LINE dove lobiettivo, e lo porto oltre la mio interlocutore, facendogli
vivere la soluzione
LO PORTO QUI
Passato

Presente

Futuro
PROBLEMA

Cosa ha dietro: il futuro passato, nel passato c il futuro passato, le risorse, la soluzione.
Ovviamente, voi non potete mettere una persona sulla Time Line, quindi la sfida : sei
con il cliente, E FARGLI FARE IL PERCORSO LINGUISTICAMENTE.
Che cosa tu avresti gi fatto una volta che tu lhai gi fatto
FARGLI FARE LESPERIENZA NEL FUTURO.
Sovraccarico
Circa venticinque anni fa, George Miller ha riassunto un'enorme quantit di ricerche sulla
percezione umana e animale nel classico scritto: Il numero magico sette pi o meno due.
Gli esseri umani hanno la capacit di seguire coscientemente sette pezzi d'informazione
contemporaneamente. Se si va al di l di questo numero, la persona denuncia un
sovraccarico, e comincia a commettere errori. Se vi dico una sequenza di sette numeri,
probabilmente riuscirete a tenerli a mente senza errori. Se invece vi do una sequenza di
nove numeri, vi riuscir molto pi difficile ricordarli correttamente, e comincerete a fare
errori. Ogni numero un pezzo d'informazione Tuttavia, se voi (o io) dividete i nove
numeri in tre gruppi di tre, riuscirete molto pi facilmente a ricordarli tutti e nove. Adesso
ci sono solo tre pezzi di tre numeri ciascuno. Raggruppando l'informazione in pezzi pi
grossi, diventa possibile trattare una quantit d'informazione maggiore, con gli stessi sette
pezzi pi o meno due d'attenzione conscia. A livello cosciente riuscirete a prendere in
considerazione sette foglie, sette rami, sette alberi, sette foreste. Le dimensioni delle cose
che riuscite a considerare dipendono dalle dimensioni del pezzo d'informazione che state
trattando.
Quale che sia la dimensione del pezzo da voi scelto, quando prestate attenzione conscia a
sette, pi o meno due, pezzi d'informazione conscia, niente altro verr elaborato a livello
cosciente. Tutto ci che va oltre i sette pezzi pi o meno due d'informazione diventa
sovraccarico e sar elaborato a livello inconscio.
Ogni volta che il meccanismo d'elaborazione di una persona sovraccarico, potete
trasmettere le informazioni direttamente all'inconscio, ed essa risponder a quelle
informazioni. Il modo pi facile per sovraccaricare l'attenzione di una persona quello di
farle prestare attenzione a una complessa esperienza interna.
Per essere sicuri che il sovraccarico funzioni, dovete assicurarvi che tutti i sistemi
rapresentazionali siano impegnati. Se lui occupato a visualizzare e a contare mentre
anche disorientato dal punto di vista cenestesico, io gli posso proporre delle suggestioni
che attraverseranno direttamente la coscienza per arrivare all'inconscio. Se dico qualcosa
che lo distrae dal suo compito, lo sapr immediatamente, perch sta contando ad alta
voce. In questo metodo tradizionale c' un meccanismo intrinseco di feedback.

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Questo processo crea uno stato di trans in stato cosciente e permette di inserire
direttamente in neurologia il comando nascosto.
Il cervello elabora per similitudini e memorizza per differenze, quindi se nel cambio di
stato io creo un messaggio diverso da quello che stava elaborando il nostro interlocutore,
automaticamente ho inviato il messaggio nellemisfero emotivo del mio interlocutore.
CONCLUSIONI
Gli strumenti che abbiamo elaborato in questi due percorsi formativi ci danno ora la
possibilit di avere a disposizione strumenti unici per poter persuadere in maniera efficace
i nostri clienti.
Abbiamo secondo me dei GRANDI POTERI, ma come dice il saggio Spiderman. A grandi
poteri grandi responsabilit.
La nostra grande responsabilit di essere coscienti che il successo sempre a portata di
mano e che gli strumenti che abbiamo adesso a disposizione possono essere di veicolo per
poterlo raggiungere, basta volerlo; un piccolo segreto per farlo non accontentarsi mai
delle cose che si sanno ma cercare sempre piccoli spunti per implementare il nostro
bagaglio di conoscenze professionali.
Il successo non un obiettivo, ma una conseguenza.

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