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COMUNICAZIONE E PERSUASIONE

Prof. Chiara Volpato

Articolo tratto dalla rivista Ricerche di Psicologia, n 4, pagg 9-23 Franco


Angeli Editore Milano 1991

PROSPETTIVE TEORICHE SULLINFLUENZA MINORITARIA:


CONVERSIONE O DIVERGENZA?
di Anne Maass e Chiara Volpato
Universit di Padova

Sebbene linfluenza minoritaria sia diventata un vivace campo di ricerca molto prima del 1980
(si veda, in proposito, Moscovici, 1976), la pi chiara formulazione della teoria della
conversione stata data in quellanno da Moscovici in un importante articolo apparso appunto
con il titolo: Toward a theory of conversion behavior (Verso una teoria del comportamento di
conversione). Due sono le previsioni fondamentali della teoria: quella che si riferisce al processo
attraverso il quale operano linfluenza maggioritaria e linfluenza minoritaria, e quella che si
riferisce ai risultati ditali processi.
Per quanto concerne i processi cognitivi che sottendono il comportamento, molta attenzione, nel
settore dellinfluenza minoritaria, stata dedicata al messaggio proposto dalla minoranza, alle
sue caratteristiche e al suo contenuto. Il processo chiave, nellinfluenza minoritaria, lesame
della relazione tra la risposta della minoranza e loggetto o la realt (Moscovici, 1980, p. 215).
In tale relazione, la preoccupazione principale vedere ci che la minoranza vede, capire ci
che essa capisce (Moscovici, 1980, p. 215). Questo processo di convalida (validation process)
richiede la produzione di argomentazioni e contro argomentazioni da parte di coloro che sono
bersaglio dellinfluenza. La maggioranza, invece, attiva un processo di confronto (comparison
process), relativamente pi superficiale del precedente, nel quale lattenzione rivolta pi alle
diverse opinioni che non allo stimolo in questione.
Per quanto concerne i risultati dei due processi, linfluenza maggioritaria si manifesta nella
acquiescenza pubblica (public compliance), che si limita al setting dellinfluenza e che persiste
solo durante il periodo nel quale la fonte di influenza presente. Al contrario, il pi profondo
processo di elaborazione del messaggio della minoranza produce una conversione privata,
destinata a persistere anche in assenza della minoranza, sebbene possa non diventare mai
evidente in pubblico; infatti, il bersaglio stesso pu essere ampiamente inconsapevole della
conversione avvenuta.
Tali formulazioni sono state riprese, nel 1986, da Nemeth, che ha sviluppato e approfondito
alcune intuizioni teoriche gi presenti nei lavori di Moscovici, ma trascurate dalla ricerca
successiva. Nei primi contributi di Moscovici (per esempio, Moscovici, 1976, p. 157; Moscovici
e Lage, 1978) veniva, infatti, avanzata lipotesi che le minoranze stimolino, nei bersagli, risposte
originali, profondamente diverse dalla pura conversione alle loro posizioni. Proprio questa idea
al centro della riformulazione di Nemeth, secondo la quale le persone esposte allinfluenza
minoritaria si impegnano in unattivit di pensiero divergente (divergent thinking), concentrando

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la loro attenzione su un ampio insieme di stimoli, che va ben al di l del contenuto del messaggio
minoritario. La maggioranza induce, invece, processi di pensiero convergente (convergent
thinking), nei quali le persone focalizzano lattenzione sul messaggio loro proposto, senza
considerare ulteriori aspetti dellargomento in discussione. In conseguenza di ci, gli individui
tendono a seguire la maggioranza indipendentemente dal fatto che essa sia o meno corretta.
Spesso, non si spingono, invece, fino ad adottare le posizioni minoritarie, ma cercano soluzioni
alternative, diverse da quelle direttamente proposte dalla minoranza, soluzioni che senza la sua
influenza, non sarebbero state scoperte. Poich le alternative tendono ad essere corrette, la
minoranza, contrariamente alla maggioranza, non solo stimola la creativit, ma contribuisce
anche a migliorare le prestazioni (un esempio opposto, in cui sono i pensieri convergenti a
migliorare la prestazioni, si trova nel lavoro di Nemeth, Mosier & Chiles, in corso di stampa).
Come loriginale teoria della conversione, la riformulazione di Nemeth prevede che linfluenza
minoritaria induca processi di pensiero attivo; di questo pensiero essa sottolinea, per, pi di
quanto fosse stato fatto fino a quel momento, gli aspetti divergenti. Ne consegue che, pi che
facilitare laccettazione della posizione minoritaria - una conversione, appunto - i processi di
pensiero divergente provocano nei soggetti lo sviluppo di posizioni nuove.
Sia la teoria della conversione, sia la teoria che, per semplicit, definiremo della divergenza sono
sorrette da unampia e convincente mole di risultati sperimentali; entrambe sono quindi in grado
di avanzare previsioni valide allinterno di circostanze specifiche. Tali circostanze non sono per
ancora state individuate con sufficiente precisione; restano, infatti, da definire eventuali
costellazioni situazionali o di personalit capaci di indurre con maggiore probabilit effetti di
conversione o effetti di divergenza. Si apre, cos, a nostro avviso, un cantiere di lavoro che ,
allo stesso tempo, di indagine empirica e di elaborazione teorica. E infatti necessario sviluppare
delle ipotesi che permettano di distinguere con la maggior precisione possibile i casi in cui una
minoranza provoca, nelle persone sottoposte alla sua influenza, uno spostamento verso le sue
posizioni (conversione), dai casi in cui provoca unattivit di pensiero divergente, tesa a costruire
soluzioni originali.
Per procedere a un tale lavoro opportuno che le previsioni teoriche derivanti dalle due teorie
siano sottoposte a prova allinterno di uno stesso quadro concettuale ed empirico. Finora i due
approcci sono stati corroborati in modi diversi, non sempre confrontabili. Seguendo la
distinzione, introdotta da Doise, tra i quattro livelli di spiegazione e analisi in psicologia sociale
(Doise, 1982; Mugny e Doise, 1979), si pu dire che la teoria della conversione stata sviluppata
a pi livelli; in un primo momento, infatti, lo studio si concentrato soprattutto sul livello intraindividuale, su quello inter-individuale e sulla loro articolazione; in un secondo momento si
sviluppata una specifica attenzione al terzo livello (definito livello di posizione perch d
conto della posizione sociale e dello status dei protagonisti dellinterazione), con qualche
escursione al quarto, vale a dire al livello ideologico. La teoria della divergenza stata invece
indagata solo tenendo conto dei due primi livelli di analisi e della loro articolazione. Essa stata
sottoposta a prova soprattutto nellarea dei processi cognitivi e, nei pochi casi in cui sono stati
fatti dei tentativi di generalizzazione ad altri setting, stata applicata al settore di studio dei
comportamento organizzativi e di gestione (Nemeth e Staw, 1989).
E cos mancata, nello studio degli effetti di divergenza, quella componente sociale che ha spinto
a corroborare la teoria della conversione in contesti socialmente rilevanti. Movimenti sociali
quali quello femminista, verde, gay, o, pi recentemente, quello del Fronte Nazionale di Le Pen
sono spesso stati citati come esempi di fenomeni di conversione e sono divenuti oggetto di
indagini empiriche in molte ricerche sullinfluenza minoritaria (si vedano, tra gli altri, i
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contributi di Clark e Maass, 1988a, 1988b; Crespi e Mucchi Fama, 1988; Kelly, 1990; Maass e
Clark, 1983, 1986; Mucchi Fama, 1984, 1987; Mugny e Prez, 1986; Orfali, 1990; Paicheler,
1976, 1977, 1979, 1985; Paicheler e Flath, 1988).
Il diverso approfondimento nei livelli di analisi ha avuto dei riflessi anche nella scelta dei
compiti sperimentali. Gli studiosi della teoria della conversione, oltre a compiti sperimentali di
tipo percettivo (si pensi al famoso paradigma blu/verde), hanno impiegato misure di
atteggiamento e opinione; molti studi apparsi negli anni Ottanta hanno, infatti, per oggetto
argomenti sociali come linquinamento ambientale (Mugny, 1982; Mugny e Prez, 1986).
laborto (Maass, Clark e Haberkorn, 1982; Mugny e Prez, 1986) e i diritti degli omosessuali
(Maass e Clark, 1983). La teoria della divergenza, invece, stata sottoposta a prova quasi
esclusivamente nellarea della cognizione e del problem-solving, attraverso limpiego di compiti
sperimentali come la scoperta di figure nascoste (Nemeth e Wachtler, 1983), la composizione di
parole (Nemeth e Kwan, 1987), la scoperta di regole sottostanti serie di numeri (Legrenzi,
Butera, Mugny e Prez, 1991) o il test di Stroop (Nemeth, Mosier e Chiles, in corso di stampa).
La nostra proposta teorica che gli effetti di divergenza si verifichino anche in aree diverse da
quella del problem-solving se cos fosse, la teoria di Nemeth potrebbe contribuire in modo
significativo alla conoscenza dei processi di influenza sociale nel settore dei cambiamenti di
atteggiamento.
Certo, lapplicazione ditale teoria nel campo degli atteggiamenti richiede lo sviluppo e limpiego
di una nuova metodologia, dato che i tradizionali paradigmi di ricerca sono inadeguati a testare
sperimentalmente lemergere di eventuali effetti di divergenza. I diversi risultati, infatti - vale a
dire la conversione o lo sviluppo di nuove soluzioni -richiedono, per essere colti, misure
appropriate. Generalmente, nelle ricerche sullinfluenza minoritaria, si danno ai soggetti due
opportunit di risposta: mantenere il punto di vista precedente lesperimento O convertirsi alle
posizioni della minoranza. Tali misure (che comprendono anche le cosiddette misure indirette)
sono adatte a testare gli effetti di conversione, ma non sono in grado di cogliere gli effetti di
divergenza, poich usualmente non permettono lo sviluppo di nuove alternative. Lapplicazione
della teoria di Nemeth al settore dei cambiamenti di atteggiamento richiede misure dipendenti
che prevedano lesplicita possibilit di sviluppare o adottare posizioni nuove e indipendenti, che
non derivino in modo diretto dalla fonte minoritaria, mi riflettano i punti di vista iniziali dei
soggetti.
Nelle pagine seguenti. avanzeremo qualche prima ipotesi sul verificarsi di effetti di conversione
o divergenza e presenteremo una serie di risultati preliminari, ottenuti a partire da tali ipotesi. In
particolare. sosterremo che gli effetti di divergenza emergono in modo pi probabile:
a) in setting che aumentano la creativit (per esempio. nel caso in cui vi siano pressioni
normative a essere originali), b) quando la rilevanza personale alta, c) quando le persone hanno
unalta probabilit di impegnarsi e di trarre gioia dallattivit cognitiva (bisogni di cognizione).

La norma di originalit
La prima variabile situazionale che dovrebbe facilitare lemergere di processi di pensiero
divergente il contesto normativo. A nostra conoscenza, la prima dimostrazione di risposte
divergenti a una minoranza risale al 1978, quando Moscovici e Lage, esponendo i soggetti al
classico paradigma blu/verde, introdussero unesplicita norma di originalit. Il risultato fu che il
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contesto normativo di originalit non solo facilit ladozione della posizione minoritaria (verde),
ma indusse anche risposte divergenti come grigio, bianco o giallo, diverse sia dalla
posizione della maggioranza che da quella della minoranza.
Non sempre necessario, comunque, che la norma di originalit sia indotta esplicitamente; essa
pu, semplicemente, essere inerente a particolari compiti. Alcuni setting e compiti (come le
sessioni di brainstorming e le misure di creativit) aumentano implicitamente il pensiero
divergente e creativo, mentre altri richiedono decisioni binarie che lasciano poco spazio a nuove
alternative (si pensi, per esempio, ai giudizi di innocenza o di colpa). E interessante notare che
Nemeth ha generalmente usato compiti che incoraggiano risposte divergenti, come la ricerca di
figure nascoste (Nemeth e Wachtler, 1983) e compiti di associazione di parole (Nemeth e Kwan,
1985). Una persona a cui si richiede di scoprire una figura nascosta in una serie di disegni o di
fare delle associazioni verbali a partire da un determinato colore certamente pi motivata a
prendere in considerazione lintero insieme di stimoli e ad essere creativa rispetto a una persona
a cui si chiede di scegliere tra diverse proposte di legge o di decidere se linquinamento va
attribuito allindustria o ai consumatori privati.
Infine, la norma di originalit pu anche non far parte, implicitamente o esplicitamente, del
contesto situazionale, ma essere generata dalla minoranza stessa. Una minoranza che difende una
posizione originale pu introdurre una nuova regola, sostituendo la correttezza con loriginalit.
Un recente esperimento (Mucchi Fama, Maass e Volpato, 1991) illustra come una minoranza
originale, diversamente da una minoranza convenzionale, stimoli effetti di divergenza.
Nellesperimento citato, si chiesto ai soggetti di dare dei suggerimenti su come promuovere, a
livello internazionale, limmagine di Perugia. I soggetti erano simultaneamente esposti a una
fonte di influenza maggioritaria e a una fonte di influenza minoritaria (costituite da supposti
partecipanti a precedenti inchieste sullo stesso argomento). La maggioranza proponeva una
rappresentazione convenzionale di Perugia, la fotografia di uno dei maggiori monumenti storici:
il Palazzo dei Priori. La minoranza proponeva o unalternativa ugualmente convenzionale, un
altro monumento famoso: lArco etrusco, o unidea inusuale e originale: lascensore interno alla
Rocca Paolina, elemento moderno inserito nel tessuto delta cittadella medioevale. Un gruppo di
controllo aggiuntivo era esposto alla sola fonte maggioritaria. Si chiedeva ai soggetti di
esprimere privatamente il loro accordo con le proposte della maggioranza o di una delle due
minoranze, e di indicare ulteriori proposte che venissero loro in mente sempre sul tema della
promozione dellimmagine internazionale di Perugia. E questultima misura che ci interessa qui.
I risultati sono chiari. La minoranza convenzionale stimola un maggior numero di proposte, ma
la minoranza originale a stimolare maggiore originalit (si veda tabella 1). Infatti, i soggetti
esposti a una minoranza originale, in opposizione a una maggioranza convenzionale, generano
molte pi risposte originali, vale a dire alternative statisticamente infrequenti (come indicato sia
dalla originalit media delle risposte, sia dal numero di risposte idiosincratiche, date cio da un
solo soggetto).
Tab. 1 - Numero di item idiosincratici e media di originalit in funzione delle condizioni
sperimentali (Mucchi Fama, Maass e Volpato, 1991).

Gruppo di controllo
Minoranza convenzionale

Numero di proposte Medie di originalit


idiosincratiche
7
2.08
22
2.46
4

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Minoranza originale

34

2.69

Nota: Pi alta la media, pi grande loriginalit.

E importante notare che non sono loriginalit per s, n linfluenza minoritaria per s, a
stimolare processi di pensiero divergente, ma la combinazione tra i due fattori. Infatti, un
secondo esperimento (Mucchi Fai, Maass e Volpato, 1991, esp. 2) indica chiaramente che una
maggioranza originale non stimola la creativit, esattamente come le maggioranze degli studi di
Nemeth sono incapaci di indurre pensieri divergenti. Presi nel loro insieme, i risultati riferiti
suggeriscono che, nellinfluenza minoritaria, gli effetti di divergenza emergono in modo pi
probabile in setting in cui viene sottolineata loriginalit.

Rilevanza personale
Considerando che i processi di pensiero divergente sono particolarmente esigenti dato che
implicano un ampio numero di alternative e devono essere attivamente generati dal ricevente,
probabile che richiedano un livello di motivazione particolarmente alto. Due lavori che
descriveremo brevemente (Trost, Maass e Kenrick, Volpato, Maass, Mucchi Fama e Vitti, 1990)
confermano indirettamente tale ipotesi.
Il primo studio analizza il ruolo della rilevanza personale nellinfluenza minoritaria. Sebbene non
intenda esplicitamente comparare gli approcci di Moscovici e Nemeth, esso include una misura
dellattivit cognitiva (Lista di pensieri) che permette di distinguere tra pensieri direttamente
collegati al messaggio minoritario e pensieri generati dal ricevente, senza riferimento a tale
messaggio.
Nellesperimento in questione, i soggetti erano confrontati con una minoranza o con una
maggioranza che sostenevano la proposta, ovviamente impopolare, di introdurre nei primi anni di
universit un esame particolarmente difficile. Per met degli studenti, si trattava di un argomento
veramente rilevante dato che venivano indotti a credere che tale esame sarebbe entrato subito in
vigore e che, in caso di approvazione, essi stessi avrebbero dovuto sostenerlo. Per gli altri
soggetti, largomento era meno rilevante dal punto di vista personale poich erano indotti a
credere che lesame sarebbe stato introdotto dopo la loro conclusione delliter scolastico. Prima
che indicassero il loro parere nei confronti della proposta, si chiedeva ai soggetti di notare i
pensieri loro venuti in mente durante la lettura della proposta. I pensieri riportati sono stati poi
divisi in pensieri consistenti in una semplice ripetizione o rielaborazione del contenuto del
messaggio (pensieri legati al messaggio) e pensieri rilevanti per largomento in discussione, ma
non collegabili agli argomenti proposti dalla maggioranza o dalla minoranza (pensieri generati
dal ricevente).
I risultati (si veda tabella 2) mostrano che i pensieri generati dal ricevente sono relativamente
rari nel caso dellinfluenza maggioritaria, indipendentemente dal livello di rilevanza personale.
La proposta minoritaria, invece, stimola un numero considerevolmente pi ampio di pensieri
generati dal ricevente nella condizione di alta rilevanza, rispetto a quella di bassa rilevanza. Con
il crescere della rilevanza personale dellargomento in discussione, le persone esposte
allinfluenza minoritaria tendono a generare pi pensieri propri e meno pensieri legati al
messaggio. Questo suggerisce che i compiti personalmente rilevanti tendono a elicitare i processi

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di pensiero divergenti suggeriti da Nemeth, mentre argomenti meno coinvolgenti,


tradizionalmente usati nella ricerca sullinfluenza minoritaria, stimolano pensieri legati al
messaggio.

Tab. 2 - Differenze medie tra pensieri generati dal ricevente e pensieri legati al messaggio
(Trost, Maass e Kenrick, in corso di stampa).

Minoranza

Maggioranza

Bassarilevanza

1.52

2.53

Altaritevanza

3.55

1.58

Nota:Punteggi pi alti indicano un numero relativamente pi grande di pensieri generati dal ricevente.

Lipotesi sopra avanzata viene sostenuta in modo diverso, ma convergente, da uno studio
sullinfluenza minoritaria e la categorizzazione sociale (Volpato et al., 1990). In tale studio, sono
state confrontate linfluenza delle minoranze appartenenti allingroup (cio appartenenti alla
stessa categoria sociale dei soggetti) e delle cosiddette minoranze dissidenti delloutgroup
(definite come un sottogruppo di minoranza allinterno di un pi ampio outgroup). Come
suggerito anche da altri autori (Mugny e Prez, 1986; Prez e Mugny, 1987), il conflitto tra
maggioranza e minoranza allinterno del gruppo di appartenenza dovrebbe essere
particolarmente rilevante per i soggetti, al contrario di un disaccordo simile allinterno
delloutgroup. In linea con le argomentazioni sopra esposte, si prevede quindi che si
verificheranno effetti di divergenza nel caso in cui le persone siano esposte allinfluenza di una
minoranza appartenente allingroup ed effetti di convergenza nel caso siano esposte a una
minoranza dissidente delloutgroup (si vedano anche i lavori di Martin, 1988a, 1988b, 1988c,
che portano prove sperimentali indicative di come le minoranze delloutgroup siano in grado di
produrre un maggior tasso di accettazione privata)1.

Nellesperimento in questione, alcuni studenti di liceo milanesi sono stati esposti allinfluenza di
una minoranza che sosteneva la necessit di una revisione dellesame di maturit e proponeva di
aumentare i livelli di difficolt dellesame stesso. La minoranza era descritta, in una condizione,
come appartenente alla stessa citt dei soggetti, Milano, e, nellaltra, come appartenente a Roma,
citt tradizionalmente in concorrenza con Milano. I soggetti erano informati che il Ministro della
Pubblica Istruzione aveva chiesto a due comitati di studenti, uno appunto di Milano, laltro di
Roma, di dare un parere sulla proposta di revisione dellesame. I soggetti ricevevano una copia
del rapporto di minoranza del comitato; a met di loro veniva detto trattarsi del comitato di
1

E importante notare che il nostro argomento limitato alle minoranze dissidenti delloutgroup, che, in genere, godono di una
certa simpatia proprio perch si oppongono allinsieme delloutgroup, generalmente sgradito. Non prevediamo, invece,
effetti di conversione per le cosiddette minoranze rappresentative delloutgroup (per una discussione pi ampia sulla
distinzione tra minoranze dissidenti e minoranze rappresentative delloutgroup si veda Volpato et al., 1990).

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Milano (ingroup), allaltra met di quello di Roma (outgroup). In entrambi i casi i soggetti erano
indotti a credere che il comitato avesse presentato due separati rapporti, uno di maggioranza e
uno di minoranza, e che essi avrebbero visto solo il rapporto di minoranza, favorevole alla
proposta di cambiamento dellesame. Dopo aver letto il rapporto, i soggetti dovevano indicare, in
privato, la loro opinione scegliendo tra tre possibilit di risposta: accordo con la minoranza
(misura di conversione), accordo con il regolamento vigente, proposta di nuove alternative
(misura di divergenza). In questo modo, contrariamente alla metodologia impiegata nelle
ricerche tradizionali del settore, veniva data ai soggetti la possibilit di sviluppare nuove,
personali proposte.
I risultati confermano chiaramente le previsioni (si veda tabella 3). Le persone tendono ad
adottare la posizione difesa da una minoranza dissidente delloutgroup, mentre generano
soluzioni alternative piuttosto che schierarsi con una minoranza interna allingroup. Le
minoranze dissidenti delloutgroup inducono quindi degli effetti di conversione, mentre le
minoranze ingroup stimolano processi di pensiero divergente come quelli sottolineati da Nemeth.
Se si considera che il disaccordo con una minoranza ingroup pi rilevante, per la persona
implicata, del disaccordo con una minoranza outgroup, questi risultati sono complementari a
quelli precedentemente esposti. E interessante anche notare che il pattern cambia
sostanzialmente quando le persone sono confrontate con una sorgente maggioritaria (si veda
Volpato e al., 1990, esp. 2). In questo caso, le persone adottano la posizione della maggioranza
ingroup e rigettano quella della maggioranza outgroup. In linea con la teoria di Nemeth, n la
maggioranza ingroup, n quella outgroup stimolano lo sviluppo di nuove alternative.
Nel loro insieme, gli studi di Trost et al. (in corso di stampa) e di Volpato et al. (1990)
suggeriscono che, con laumento del coinvolgimento personale, le persone generano propri
argomenti indipendenti e sviluppano soluzioni alternative2.
Tab. 3 - Percentuali di accordo con la proposta minoritaria, il regolamento tradizionale e
nuove proposte alternative in funzione delle condizioni sperimentali (Volpato, Maass, Mucchi
Fama e Vitti, 1990).
_
Ingroup Outgroup
Controllo
Proposta
53%
76% *
52%
minoritaria
Regolamento
10%
7%
31%
tradizionale
Proposte alternative 37% *
17%
17%
Nota: le percentuali con asterisco deviano in modo significativo dalle rispettive frequenze attese (p < .05).

Bisogno di cognizione
2
Sebbene tale argomento non sia ancora stato studiato sperimentalmente, pensiamo che la relazione tra rilevanza personale e
processi di pensiero divergente sia una relazione curvilinea, nella quale la divergenza aumenta fino a un grado ottimale di
coinvolgimento, ma decresce oltre tale punto. Un coinvolgimento personale estremamente alto pu restringere il focus
dellattenzione a una piccola porzione degli stimoli rilevanti (si veda, a questo proposito, anche la cue utilization hypothesis di
Easterbrook, 1959).

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La nostra terza ipotesi sui diversi ambiti di applicazione dellapproccio di Moscovici e di quello
di Nemeth concerne le differenze individuali, in particolare il bisogno di cognizione (needfor
cognition). Cacioppo, Petty, Kao e Rodriguez (1987) hanno proposto che le persone differiscano
per quanto riguarda linclinazione personale a impegnarsi e a trarre piacere da difficili
elaborazioni cognitive. Ci sono persone che hanno un alto bisogno di attivit cognitiva, mentre
per altre il pensare rappresenta unattivit necessaria, ma che non comporta piacere. Noi
pensiamo che le persone con un alto bisogno di attivit cognitiva si impegneranno in misura
maggiore nei processi di pensiero divergente, suggeriti da Nemeth. Intuitivamente, si pu anche
ipotizzare che individui cognitivamente pigri circoscriveranno la loro attivit cognitiva allo
stretto necessario, limitandosi a esaminare il messaggio della fonte di influenza, ed eviteranno
accuratamente il pi impegnativo processo consistente nel prendere in considerazione lintera
costellazione di stimoli da prospettive diverse.
Sebbene, allo stato attuale della ricerca, i risultati sperimentali a sostegno di questa ipotesi siano
ancora parziali e limitati, riteniamo utile descrivere brevemente il primo esperimento condotto in
proposito (Vitti, 1989). Dopo aver sviluppato una versione italiana della scala del bisogno di
cognizione (Need for Cognition Scale, Cacioppo, Petty e Kao, 1984), tale misura stata aggiunta
a un esperimento nel quale i soggetti erano esposti a una fonte di influenza, maggioritaria o
minoritaria, che sosteneva limpopolare revisione dellesame di maturit.
I soggetti potevano scegliere tra ladozione di una delle proposte di legge esistenti (il
regolamento corrente o la proposta minoritaria/maggioritaria) e lo sviluppo di proprie proposte
alternative. La correlazione tra la scelta dei soggetti e il loro bisogno di attivit cognitiva indica
che i soggetti con un pi alto grado di attivit cognitiva sono pi pronti a sviluppare nuove
alternative (r = .23). Sebbene tale correlazione non sia alta, essa suggerisce che il pensiero
divergente pu, almeno in parte, dipendere dallinclinazione individuale a provar piacere
impegnandosi in attivit cognitive. Pi in generale, questi primi risultati suggeriscono che pu
essere fruttuoso considerare, oltre alle variabili situazionali, anche variabili di personalit. A
nostra conoscenza le variabili legate alle differenze individuali sono state, in genere, ignorate
nelle ricerche sullinfluenza minoritaria, mentre si trovato che giocano un ruolo importante
nellinfluenza maggioritaria e nel conformismo (si vedano, per esempio, i risultati di
Montgomery, Rincle e Enzie, 1976, che mostrano come individui con personalit autoritaria
siano pi pronti ad accettare le pressioni al conformismo).
Presi nel loro insieme, i risultati esposti suggeriscono che la teoria di Nemeth pu avere
interessanti applicazioni anche al di fuori del settore del problem-solving e che arrivato il
momento di considerare maggiormente le sue potenzialit esplicative nel campo dei cambiamenti
di atteggiamento. Crediamo che, con appropriati strumenti metodologici, si potranno scoprire
ulteriori effetti delle minoranze attive, effetti al momento ancora nascosti perch non facili da
cogliere con i tradizionali indici di misurazione.
Inoltre, ed questo, a nostro parere, il punto pi importante, i risultati suggeriscono che la teoria
di Moscovici e quella di Nemeth possono avere specifici ambiti di applicabilit; ci sono, infatti,
importanti variabili situazionali e di personalit che determinano la prevalenza di un approccio
sullaltro. Sebbene il nostro programma di ricerca sia ancora agli inizi, crediamo che i primi
risultati siano abbastanza incoraggianti e valga quindi la pena di tentare un confronto sistematico
tra effetti di conversione ed effetti di divergenza.

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Riassunto
Il contributo cerca di identificare le condizioni in cui le opinioni delle persone tendono a
convergere verso la minoranza (vedi la teoria della conversione di Moscovici) e quando, invece, i
loro pensieri tendono a divergere, conducendo alla scoperta di nuove soluzioni, che non sono
quelle proposte dalla minoranza, ma che non sarebtiem state trovate senza linfluenza di questa
(vedi la teoria della divergenza di Nemeth). I risultati del programma di ricerca qui riportati
suggeriscono che la minoranza induce con pi probabilit processi di pensiero divergente nelle
situazioni che incoraggiano la creativit, quando la rilevanza personale alta, e in coloro che
amano un impegnativo sforzo cognitivo. Pertanto le due interpretazioni dellinfluenza
minoritaria, quella di Moscovici e quella di Nemeth, sembrano avere specifici ambiti di
applicabilit.
Abstract
This paper aims at identifying the conditions under which the targets OpiniOns are likely to
converge towards the minority (see Moscovicis conversion theory) and those under which their
thoughts are likely to diverge, leading to the discovery of new solutions which Me not those
proposed by the minority but that would have remained undetected without the influence of the
minority (see Nemeths divergence Lheory). The resuls of the research programme reported
suggested that the minority is most likely to induce divergent thought processes in settings that
foster creativity, when personal relevance is high, and in people who enjoy effortful cognitive
endeavours. Thus Moscovicis and Nemeths versions of minority influence theory appear to
cover specific realms of applicability.

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Bibliografia
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