I Sistemi Rappresentazionali

Per sistema rappresentazionale si intende il modo in cui la mente

umana elabora le informazioni. Esistono sostanzialmente cinque
sistemi di elaborazione: essi corrispondono ai cinque sensi, visivo,
olfattivo, tattile, auditivo, gustativo.
Nellambito della PNL tre sensi, olfattivo, tattile e gustativo,
rientrano in un unica gruppo: cinestesico.

I 3 sistemi rappresentazionali della PNL sono dunque i seguenti,

riassunti attraverso lacronimo VAK:

V= Visivo
A= Auditivo
K= Cinestesico
Identificando nel nostro interlocutore la preferenza di un dato sistema
rappresentazionale, saremo molto pi agevolati nella comunicazione
e nella creazione e mantenimento del rapport.
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Vediamo ora in che modo possiamo riconoscere un determinato

sistema nelle persone con cui comunichiamo.

Le Persone Visive
Le persone che usano tale sistema parlano molto velocemente,
rivolgendo gli occhi verso lalto e elaborando rapidamente i pensieri,
dal momento che le immagini scorrono rapide nella loro mente.
Apparentemente sembrano persone ben organizzate, tuttavia pu
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capitare che incontrino delle difficolt nel ricordo di istruzioni

verbali, in quanto le loro menti sono spesso distratte e poco
concentrate su ci che accade interiormente. Tra le modalit
espressive maggiormente utilizzate da queste riscontriamo spesso le
seguenti espressioni:
Ho ancora molto lavoro davanti a me
Non ho una visione chiara del problema
Ti immagini come sarebbe se
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La situazione non mi chiara

La vedo grigia

Le Persone Auditive
Queste persone tendono ad utilizzare il tono della voce in maniera pi
musicale rispetto alle persone visive. Il loro apprendimento
facilitato da una buona capacit di ascolto e spesso amano la musica
e/o conversare al telefono.
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Durante una comunicazione verbale tendono a presentarsi in maniera

socievole ed aperta, evidenziando la loro sintonia con linterlocutore,
anche attraverso il comportamento non verbale, ad esempio
inclinando la testa da una parte, per evidenziare la loro attenzione nei
confronti dellinterlocutore.
In generale sono persone che amano ricevere un feedback dal loro
interlocutore

per

sentirsi

parte

attiva

ed

integrante

della

conversazione.

Tra le modalit espressive maggiormente utilizzate da queste persone

si riscontrano spesso le seguenti espressioni:
Mi stai inondando di chiacchiere
Tieni la lingua a bada
Voglio dire la mia
Mi domandavo se
Lidea non suona male

Persone Cenestesiche/Cinestesiche
Persone di questo tipo tendono a preferire un contatto comunicativo
lento, dando spesso limpressione di lasciare delle pause tra una frase
e laltra durante una conversazione: questo perch si trovano ad
elaborare i pensieri pi lentamente rispetto ad una persona visiva.
Sul piano del comportamento tendono a mantenere una maggiore
prossimit fisica, avvicinandosi spesso al loro interlocutore e
mostrandosi particolarmente sensibili allapproccio fisico e al
contatto. Risultano attratti dal modo in cui percepiscono le cose.
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Tra le espressioni maggiormente utilizzate da questa categoria di

persone troviamo:
Devo ricominciare da zero
Bisogna stringere i denti
Sto attraversando un momento difficile

Le submodalit
Le caratteristiche delle diverse immagini che emergono durante una
conversazione, da parte dei soggetti coinvolti, si chiamano
submodalit. Prendiamo ad esempio la capacit di rievocare i ricordi
nella nostra mente e di riferirli al nostro interlocutore: un bel ricordo
potr essere facilmente espresso come qualcosa di colorato e
luminoso, al contrario il brutto ricordo sar descritto in bianco e
nero, come qualcosa di buio. Nella trasformazione di un bel ricordo
in un brutto ricordo nella nostra mente entrano in ballo le
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submodalit. Si tratta di un processo inconscio, che per pu essere

messo in luce e utilizzato consciamente.
Ovviamente le submodalit valgono per tutti e tre i sistemi
rappresentazionali e sono responsabili dello stato danimo, quindi
delle scelte e degli obiettivi raggiunti da ognuno di noi.
Le submodalit rappresentano dunque un fondamento nella mappa di
una persona, ricordando sempre che la mappa non il territorio.

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Tipi di segnali d'accesso comportamentali

Segnali d'accesso gestuali

Spesso si indicano o si toccano (consciamente o inconsciamente) gli
organi di senso relativi al particolare canale di rappresentazione di cui
ci si sta servendo.

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Visivo Un persona visiva potr indicare gli occhi dicendo Ho

notato che oppure potr strofinarsi gli occhi o il dorso del naso
dicendo Fammi dare unocchiata.
Auditivo Una persona auditiva potr assumere la posizione del
telefono, con un movimento circolare del dito interno all'orecchio,
magari dicendo Questa faccenda non mi suona proprio bene . A
volte persone di questo tipo tamburellano o si mordicchiano le dita,
oppure schioccano la lingua, canticchiano o fischiettano.

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Cenestesico Le persone Cenestesiche tendono invece a lisciarsi il

mento, a toccarsi la bocca, a sistemare le cose sulle dita. Spesso
tendono anche le braccia conserte oppure posizionano le mani sui
fianchi.

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Alterazioni della Respirazione

Per valutare il sistema rappresentazionale del nostro interlocutore
possiamo anche cercare di osservare le possibili alterazioni durante la
respirazione.
Visivo - Le persone visive tendono spesso a mantenere una
respirazione alta e poco profonda di petto.
Auditivo - Le persone auditive tendono spesso a mantenere
respirazione uniforme nel diaframma o a pieno petto.

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Cenestesico - Le persone cenestesiche tendono invece a mantenere

una respirazione profonda e piena, bassa nella zona dello stomaco.

Mutamenti nellAtteggiamento e nel Tono Muscolare

Visivo Persone di questo tipo presentano una tensione muscolare
nelle spalle, nel collo e spesso nell'addome: le spalle si presentano
alzate e il collo teso e proteso leggermente in avanti.

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Auditivo Persone di questo tipo presentano una tensione muscolare

relativamente uniforme e compiono movimenti ritmici relativamente
minori. Spesso hanno la tendenza a portare all'indietro le spalle,
oppure a tenerle curve in avanti. Spesso la testa viene tenuta inclinata
da un lato (posizione del telefono).
Cenestesico Queste persone mantengono un rilassamento generale
dei muscoli, tenendo la testa ben diritta sulle spalle, che invece
tendono a curvarsi.

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Mutamento del Tono di Voce e della Cadenza

Visivo Persone di questo tipo spesso mostrano improvvisi scoppi di
parole, un tono alto della voce, oppure nasale e/o sforzato.
Generalmente tendono a mantenere veloce il ritmo del discorso.
Auditivo Persone di questo tipo adottano un tono di voce chiaro, n
alto n basso, mantengono nel discorso un modo di parlare uniforme,
quasi ritmico, con parole enunciate chiaramente.

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Cenestesico - Persone di questo tipo mantengono un ritmo lento di

voce, facendo anche delle lunghe pause. Il tono della voce si
mantiene basso e profondo.

Riconoscere i Sistemi Rappresentazionali

Saper ascoltare e riconoscere i Sistemi Rappresentazionali dellaltro,
consente di passare da una tecnica meccanica ad una vera e propria

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abilit che aumenta la nostra efficacia comunicativa nelle interazioni

di tutti i giorni.
Pi siamo in sintonia con la persona che ci sta di fronte, meglio
riusciamo a percepirne le emozioni, i valori e le aspettative.
Nella Programmazione Neurolinguistica vi sono numerose tecniche
per poter ottenere unefficace sintonia con laltro. Tra le pi note si
trova il Rapport.

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Per utilizzare al meglio questa importantissima abilit, si suggerisce

di passare attraverso un procedimento di Ricalco e di Guida cos
com stato descritto nelle lezioni precedenti.
Ricordiamo che attraverso il ricalco siamo in grado di riconoscere gli
stati interiori presenti dentro di noi, per trasformarli successivamente
e guidarli verso lo stato desiderato.
Lutilizzo di questa tecnica trova particolare efficacia nel mondo del
lavoro.

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Sistemi Rappresentazionali: Primari e Dominanti

La maggior parte di noi tende ad avere un a preferenza nellutilizzo
dei sistemi rappresentazionali.
Tutti

abbiamo

un

sistema

rappresentato cio dal senso

rappresentazionale

dominante,

che maggiormente utilizziamo per

ricordare gli eventi, rievocando la traccia mnestica.

Vi poi un sistema rappresentazionale primario, rappresentato cio
dalla modalit con cui elaboriamo le informazioni.

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Ad esempio una persona che visualizza le informazioni mentre le

elabora, avr una preferenza visiva primaria.

Nello

stabilire

un

Rapport

lidentificazione

del

sistema

rappresentazionale dellaltro risulta fondamentale, dal momento che

ci consente di comprendere il modo in cui linterlocutore utilizza la
sua mappa mentale.

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Identificando il sistema rappresentazionale primario di qualcuno,

riuscirete a parlare la sua stessa lingua.
Ricordate infatti che la maggior parte delle persone non ama
allontanarsi dal proprio modo di pensare preferito, ma una volta
stabilito il Rapport vi seguir verso unaltra modalit di pensiero,
anche se meno amata, proprio in virtu della sintonia che si viene a
creare tra di voi.
Ad esempio potete indurre una persona visiva ad ascoltarvi
soltanto almeno per un po.
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Estendere

la

propria

rappresentazionali

esperienza

nellambito

dei

sistemi

significa arricchire reciprocamente le proprie

mappe

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FINE LEZIONE

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