Allan Pease

LEGGERE IL LlNGUAGGIO
DEL CORPO
Traduzionc di Paola Conversanu

:,-,
7
11
28
42
Sl
68
84
95
,OS
122
131
141
148
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158
161
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187
193
INOICE
LECGERE It LlNGUAGGIO DELCORPO
Introduzione
L'importanza della comunicazione non verbale
Territori e distanze
Gesrualita delle palme e delle mani
Gestualita delle mani e delle braccia
Gesti di avvicinamento delle mani al visa
I...e braccia come barriera
Barriere con Ie gambe
Altri gesti e azioni comum
Segnalazioni con gli occhi
Gesti e segnali del corteggiamento
Sigari, sigarette, pipe e occhiali
Gesti per delimitare it territorio e la proprieta
Copie carbone e immagini allo specchio
Altezza corporea e grada di importaIl7..a
Indicatari
Disposizioni a tavola e intorno a una scrivania
Giochi di potere
Ricapitolando
I:lMPORTANZA DELLA COMUNICAZIONE
NONVERBALE
Stiamo assistendo, ormai quasi alia fine del XX secoio, all' emer-
gere di una nuova specializzazione in campo sociologico: la co-
municazione non verbale. Esattamente come un amante del
birdwatching, che si diletta a osservare gli uccelli e illoro com-
portamento, uno studioso di comunicazione non verbale si oc-
cupa dei segnali non verbali degli esseri umani; Ii osserva nelle
lora funzioni sociali, sulle spiagge, in televisione, negli uffici,
ovunque Ie persone interagiscano. E uno studioso del compor-
tamenta che impara a conoscere la mimica dei suoi simili cosl
da apprendere, in definitiva, pili cose su se stesso e capirecome
migliorare Ie sue relazioni con gli altri.
Sembra quasi incredibile pensare che in piil di un milione
di anni di evoluzione umana gli aspetti non verbali della co-
municazione siano stati studiati solo a partire dagli anni Ses-
santa e che il pubblico ne sia venuto a conoscenza solamente
quando Julius Fast pubblico, ne11970, un saggio sullinguag-
gio del carpo. Questo libm riassumeva illavoro svolto fino a
quel momento dagli studiosi camportamentisti in tema di co-
munieazione non verbale; la maggiar parte delle persone, eo-
munque, anear oggi ignora I' esistenza dellinguaggio del cor-
po e l'importanza ehe riveste nella vita di ogni essere umana.
Charlie Chaplin e molti altri attori del cinema muto sana
stati i pionieri della eomunicazione non verbale; sullo scher-
ma infatti 1a comunicazione era interamente affidata alla loro
11
II
II!
I
'
! i
,
miJ:riica: un attore era bravo nella masura in cW. si dimostrava
capace di comunicare efficacemente usando il proprio corpo.
Con l'avvento del sonoro gli aspetti non verbali della recita-
zione persero rili.evo e molti attori del dnerna muto vennero
dimenticati, rnentre prevalsero quelli ron buone doti verbali.
Per quanto rigua'rda 10 studio teorieD dellinguaggio del
COrpo, I' opera piil importante pubblicata prima del nostro se-
colo e The expression of the emotions in Man and Animals
(L'espressione delle emozio,ni nell'uoma e negli animali), di
Charles Darwin, del 1872. E da questa testa che nascono Ie
modeme ricerche sulle espressioni facciali e sullinguaggio
del corpo; infatti gran parte delle idee e delle osservazioni di
Darwin sana state sllccessivamente convalidate da ricercatori
moderni in tutto il mondo. Da alIora gll scienziati hanna an-
notato e registrato pii! di un milione di segnali non verbali.
Albert Mehrabian ha appurato che l'incidenza totale di un
messaggio e per il sette per cento verbale (parole). per il 38
per cento vocale (tono di voce, inflessione e altri suoni) e per
il55 per cento non verbale. n professor Birdwhistell ha fatto
analoghe valutazioni circa la quantita di comunicazione non
verbale in uso tra gli esseri umani: ha calcolato che una per-
sona normale comunica con l'uso delle sole parole per non
piu di died 0 quindici minuti al giomo e che la durata della
frase media non supera i due secondi e mezzo circa. Ha ap--
purato, come Mehrabian, che la componente verbale della
conversazione "faccia a faccia" ricopre meno del 35 per cento
e che piu del 65 per cento della comunicazione avviene in
modo non verbale.
La maggior parte dei ricercatori concord a suI fatto che il ca-
nale verbale ve:nga usato soprattutto per la trasmissione di
informazioni, mentre quello non verbale per scambi di tipo in-
e, in qualche caso, come sostituto dimessaggi ver-
bali. Una donna che lancia a un uomo il cosiddetto "sguardo
12
,'iIoc:ldo
i
', per esempio, gIi trasmelte un mesoaggio molto

sola parola. - dallivello culturale, Ie parole vengono

. modo tanto prevedibilechesecondo
Birdwhistell una persona benesercitata dovrebbe essere in gra-
do, ascoltando una voce, di descrivere i movimenti in atto.
Analogamente, Birdwhistell era in grado di comprendere il
contenutodi unmessaggio verbale semplicemente osservando
igesti.
Motti trovano difficile accettare che g1i esseri umani siano,
biologicamente parlando, degli animali. L'Homo Sapiens non
e che un tipo di primate, una scimmi.i glabra che ha acquisito
la stazione eretta e possiede un cerveUo particolarmente eve-
Iuto. Come qualsiasi altra specie animale l'uomo e regolato
da leggi di tipo biologico che controllano azioni, reazioni, lin-
guaggio del corpo e gestio La cosa affasdnante e che raramen-
te l' animale uomo e conscio che Ie sue posizioni, i movimenti
e i gesti possono comunicare un certo messaggio mentre la
voce ne sta comunicando un altro del tutto diverso.
PERCElTIVITA', INTUITO E PRESENTIMENTI
Da un punto di vista tecnico un soggetto viene definito "per-
cettivo" oppure "intuitivo" a seconda della sua capacita di
leggere i segnali non verbali di un' altra persona e di confron-
tarli con quelli di tipo verbale. In altre parole quando si dice
di avere un "presentimento" 0 una "sensazione istintiva" che
qualcuno abbia mentito, in realta si intende che il suo lin-
. guaggio del corpo non comsponde a quello verbale. Questo
tipo di sensibilita e cio che gli oratori definiscono "avere con-
sapevolezza del pubblico". Un ora tore "percettivo", ad esem-
pio, capira di non avere colto nel segno vedendo il suo pub-
bUco comodamente seduto con il mento abbassato e Ie
braccia incrociate suI petto; 5i rendera cos1 conto di dovere
13
modificare i1 tipo di approccio per Gttenere un maggior coin-
volgimento da parte del suo uditorio. Un oratore non percet-
tivo andrebbe invece avanti imperterrito.
In genere Ie donne sono pill percettive degli uomini, e da
cib nasce la convinzione che esista un cosiddetto "intuito
femminile". Le donne posseggono un' abilita innata nel capta-
re e decifrare segnali non verbali e nell'avere occhio per i pic-
coli dettagli. Questo e il motivo per cui pochi mariti possono
mentire aile loro mogH e farIa franca mentre, al contrario, la
maggior parte delle donne pub ingannare un uomo senza che
questi se ne renda conto. L'intuizione femminile e particolar-
mente evidente nelle donne che abbiano avuto figli: nei primi
anni kl madre pub comunicare col bambino solo attraverso i
canali non verbali e questa e, probabilmente, la ragione per
cui Ie donne diventano spesso piu percettive degli uomini.
SEGNAU INNATI, 0 GENETICI,
E SEGNALI APPRESI, 0 CUL TURALI
II desiderio di appurare 5e i segnali non verbali siano innati
oppure appresi, tra5messi geneticamente oppure acquisiti ha
stimolato un gran numero di ricerche e conseguenti contro-
versie. 50no stati svolti molti esperimenti sia con i non veden-
ti e/o non udenti, doe soggetti che 5i trovano nell'impossibi-
lita di apprendere segnali non verbali, sia osservando
l' attivita gestuale di culture differenti situate in parti diverse
del mondo, sia, infine, studiando il comportamento del no-
stro parente piu prossimo dal punto di vista antropologico: la
scimmia.
Le conclusioni di tali ricerche indicano che alcuni gesti so-
no sicuramente innati mentre altri hanno invece un' origine di
tipo culturale.
La maggior parte dei primati nasce con la capacita di suc-
chiare, it che la farebbe supporre una caratteristica innata 0
14
gtmetica. Lo studioso tedesco Eibl-Eibesfeld ha ocoperto che
nei bambini nati ciechi e sordi l' atto di sorridere avviene indi-
pendentemente dall'apprendimento 0 daU'imitazione, e db
10 fa ritenere un gesto innato. Ekman, Friesen e Sorenson o n ~
fermarono alcune intuizioni originali di Darwin circa la ge-
stualita innata, allorquando studiarono Ie espressioni facciali
dei membri di cinque culture profondamente differenti. Ap-
purarono che ogni cultura adottava la medesima mimica fac-
dale di base per estemare Ie emozioni, il che Ii porto alla con-
clusione che doveva trattar5i di una caratteristica innata.
Quando incrociate Ie braccia suI petto ponete il braccio de-
stro sopra i1 sinistro, 0 viceversa? La maggior parte del1e per-
sone non puo descrivere con sicurezza in che modo compia
questa gesto, se non provandoci; una posizione sara comoda,
l' altra invece decisamente fastidiosa. Tale piccola prova 5Ug-
gerisce che questa potrebbe essere un gesto con origini di tipo
genetico e che, come tale, non pub venire modificato.
II dibattito riguardo all'innatismo di alcuni ge5ti rimane
aperto. La maggior parte degli uomini infila nella giacca prima
il braccio de5tro; la maggior parte delle donne, il sinistro. Se un
llomo passa vicino a una donna in una strada affollata, quando
5i sfioranol'uomo di solito gira it corpo verso la donna; la don-
na si gira daIl' altra parte. E: un gesto istintivo per proteggere i1
seno? E: una reazione femminile innata 0 la donna ha appreso a
comportarsi COSt osservando, inconsciamente, Ie altre donne?
Gran parte del nostro comportamento non verbale di base
e appreso e il significato di molti movimenti e gesti e determi-
nato dal tipo di cultura a cui apparteniamo. Diamo ora uno
sguardo a tali aspetti dellinguaggio del corpo.
GESTI BASE E WRO ORIGINI
La maggior parte dei gesti base di comunicazione e uguale in
tutto il mondo. Le persone sorridono quando sono felici, si
15
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quando sono trisIi 0 col ,,:,po
un Bel;"" pressoche universale per dIre sl, 0 per espnmere
un segrtale comunque affermativo. Viene compiuto abbassan-
do ripetutamente la testa eel e probabilmente un gesto innato
l
dato tile viene usato anche da non udenti e non vedenti.
Scuotete il capo per esprimere "no" 0 comunque negazione e
altrettanto universale e pub essere un gesto appreso durante
l'infanzia. Quando il neonate ha avuto abbastanza latte spo-
sta la testa di Jato per rifiutare il senD della madre; piu avanti,
quando il bambino e sazio, scuote la testa per fermare i
tivi dei genitori di imboccarlo e in questo modo presto unpa-
ra a scuotere la testa per mostrare dissenso 0 un atteggiamen-
to negativo in genere. L'origine evolutiva di alcuni gesti pub
risalire al nostro passato di animali primitivi: l' atto di mostra-
re i denti, per esempio, deriva da un atteggiamento di aggres-
sivita e viene tuttora adottato dall'nomo modemo sotto for-
ma di sogghigno 0 di altre espressioni di pari ostilita anche
se, ovviamente, l'uomo moderno non usa i denti come arma.
Sonidere era originariamente un gesto intimidatorio, rna og-
gigiomo viene accompagnato da atteggiamenti non ostili per
manifestare piacere.
L'atto di stringersi neUe spalle e un altro buon esempio di
gesto universale che serve a romunicare quando perso-
na non sa 0 non capisce di cosa si stia parlando. E un gesto
composito formato dall'insieme di tre parti principali: esp<r
sizione dei palmi delle mam, spalle incurvate e sopracciglia
inarcate.
Illinguaggio non verbale puo differire da cultura a cultura
esattamente come varia queUo verbale; COSI. mentre un gesto
puo essere molto comune all'interno di una data cultura e
avere quindi una chiara interpretazione, in un' altra 10 stesso
gesto potrebbe essere senza alcun significato 0 addirittura
averne uno diametralmente opposto. Esaminiamo Ie inter-
16
"" e Ie impUcazioni culturali dllre gesli della mono
molto comuni: I'''OK'', il poUke in su e la ''V''.
"OK"
Questo gesto venne diffuso negli Stali Uniti agli inizidell'CJtto.
cento dai giornali che, in quel periodo, cominciavano a llsare Ie
iniziali per abbreviare frasi di uso comune. Vi sono differenti
opinioni circa il significato delle iniziali O.K.; alcuni pensano
che derivino da "all correcf' (esatto, ben fatto) trasformatosi poi
erroneamente in "Oll Korrect"; altri pensano che significhino il
contrario di "knock-out", K.O. Un'altra teoria diffusa e che sia-
no un' abbreviazione di "Old Kinderhook" ,luogo di nascita di un
presidente americana del secolo scorso che adotto queste ini-
ziali come slogan durante la sua campagna politica. Non sa-
premo mai quale teoria sia corretta, rna sembra che l' anello for-
mato dal pollice e l'indice rappresenti la lettera "0". n
significato di Okay dato a questa gesto e comune a tutti i paesi
di lingua inglese e, sebbene si sia rapidamente diffuso in Euro-
pa e in Asia, in alcune zone ha origini e significati diversi. In
Francia, per esempio, questa gesto significa anche "zero" 0
"niente"; in Giappone pub volere dire "soldi"; in alcuni paesi
mediterranei e sirnbolo di orifizio e viene spesso usato per in-
dicare che un uomo e omosessuale.
La regola piu sicura per chi viaggia e di adeguarsi alle
usanze dei luoghi visitati; cib pub aiutare a evitare ogni pos-
sibile situazione imbarazzante.
II polliee in su
In Inghilterra, Australia e Nuova Zelanda il pol,lice in su h.a
tre significati: e il gesto comunemente usato dagli autostoppl-
17
I I
'I
'I'
'i I ,
, ,
sli, e un segnale di O.K. e quando il poUice viene spinto in al-
to bruscamente diventa un insulto che sta per "va' al diavo-
lo!". In alcuni paesi, come in Grecia, il significato principale e
"vai a farti fattere!", e si pub bene immaginare che situazione
imbarazzante si verifichi quando un autostoppista australia-
no chieda un passaggio in quel paese. Contando da uno a cin-
que, in Italia il pollice in su sta per "uno" e l'indice diventa
"due", mentre per australiani, americani e inglesi l'indice sta
per "uno" e il media per "due"; in questa caso il pollice rap-
presenta il numero cinque. II pollice viene anche llsato, ac-
compagnato da altri gesti, come segnale di potere e superio-
rita 0 in situazioni in cui Ie persone cercano di dominarci.Un
successivo capitola esaminera piiI da vicino l'usa del pollice
in questi particoTari contesti.
II segno della "v"
Questa gesto e in voga in Australia, Nuova Zelanda e Gran
Bretagna e significa "va' al diavolo". Winston Churchill diffu-
se il segno della V come "vittoria" durante la Seconda Guerra
Mondiale, ma la sua versione era con i palmi delle mani rivol-
ti verso l'esterno, mentre l'insulto prevede che siano rivolti
verso chi compie it gesto; in moHe parti d'Europa questa ge-
sto ha il significato di "vittoria" indipendentemente dalla po-
sizione dei palmi, e se un Inglese mandasse al diavolo in que-
sto modo un altro europeo lascerebbe quest' ultima a chiedersi
a quale vittoria si riferisse. In molte parti d'Europa si usa que-
sto segno anche per indicare il numero due, e, in alcuni paesi,
se l'offeso fosse un barista la sua rlsposta potrebbe essere
quella di portare due bcccali di birra. Questi esempi dimo-
strano che un malinteso di tipo culturale puo produrre risul-
tati imbarazzanti e che prima di trarre conclusioni circa illin
guaggio del corpo e dei gesti 51 dovrebbe sempre considerare
,',
iI bagaglio culturale della persona in esame. PerctO, ove non
indicato diversamente, il nostro esame deve considerarsi cul-
turalmente specifieD, merito ad adulti di razza bianca appar-
tenenti aIla classe media cresciuti in Australia, Nuova Zelan-
da, America settentrionale e altri paesi di lingua inglese.
L'INSIEME DEI GESTI
Uno degli errori piu gravi che possa cornmettere un princi-
piante dellinguaggio gestuale e quello di interpretare un gesto
separatamente dalle circostanze 0 da aIm gestio Grattat'Si la te-
sta, ad esempio, puo significare un gran numero di cose: forfo-
ra, puld, sudore, incertezza, cattiva memoria 0 faisita, dipende
dai gesti che 10 accompagnano; per una corretta interpretazio-
ne e sempre necessaria osservare l'insieme dei gestio
Illinguaggio del corpo, come ogni altra lingua, e composto
da parole, frasi e punteggiatura. Ogni gesto e come una singola
parola che come tale puo avere diversi significati: e solo inse-
rendo la parola in una frase che si puo comprenderne piena-
mente if significato.l gesti si trovano in "frasi" e rivelano sem-
pre la verita sui sentimenti e Ie opinioni di una persona. Essere
"percettivi" significa sapere leggere Ie frasi non verbali e con-
frontarle con queUe verbali.
La figura 1 d mostra un insieme di gesti molto comune che
rivela un atteggiamento di valutazione critica. II gesto princi-
pale e rappresentato dalla mana suI viso, col dito indice che si
appoggia alla guancia mentre il medio copre la bocca e it pol-
lice sostiene il mento. Ulteriore dimostrazione dell'atteggia-
menta critico di questa spettatore sonG Ie gambe accavallate,
il braccio posto di traverso suI corpo (atteggiamento difensi-
vo), la testa e il mento abbassati (ostilita).
Questa "frase" non verbale trasmette un messaggio del ti-
po: "non mi piace quanta stai dicendo e non sono d' accordo
con te
u

19
"
"
. 1
Ii
"
" .
Corrispondenza
figura 1 Atttggiamento di
critica
Immaginate di essere nei panni di chi sta parlando e di chiede-
re alIa persona descritta nella figura 11a sua opinione su quan-
to avete appena detto; se lui rispondesse che non e d'accordo
con i suoi segnali non verbali corrisponderebbero a quelli
verbali, sarebbero, cioe, coerenti. Se, invece, vi dicesse che ap-
prezza quanta avete detto starebbe mentendo, poiche non vi
sarebbe corrispondenza fra parole e gestio Le ricerche dime-
strano che i segnali non verbali hanno un impatto cinque volte
sUperiore al canale verbale e che, Qve non vi sia corrisponden-
za, Ie persone fanno affidamento suI messaggio non verbale; il
contenuto verbale, insomma, puo essere trascurato. E molto
2iJ
, " comu,", vedere un politico dietro alleggi<> cotIle braccia s!ret
tamente serrate sul petto (atteggiamento difensivo) e il mento
abbassato (ostilita) quanta sia favorevole e aperto aI-
le idee dei giovani. E come se tentasse di convincere il pubblico
del suo atteggiamento di calda umanita vihrando secchi colpi
di karate alleggio. Sigmund Freud una volta nota che rnentre
una paziente gli esprimeva la sua felicita riguardo il matrimo-
nio, involontariamente continuava a sfilare e infilare al dito 1a
fede nuziale. Freud era consapevole di questo gesto inconscio e
non fu affatto sorpreso quando vennero a galla problemi matri-
moniali. L'osservazione dell'insieme dei gesti e la corrispon-
denza tra canale verhale e non verbale sono Ie chiavi per una
carretta interpretazione dellinguaggio del corpo .
Gesti in un contesto
Oltre a osservare l'insieme dei gesti e la corrispondenza tra pa-
role e movimenti del corpo, tutti i gesti dovrebbero essere con-
siderati nel contesto entro il quale si trovano. Se, per esempio,
in una gelida giomata invemale qualcuno fosse seduto a una
fermata dell'autobus con braccia e gambe strettamente incro-
ciate e il mento abbassato, quella posizione starebbe piu proba-
bilmente a indicare che la persona in questione ha freddo, e
non un atteggiamento difensivo. Se pero tenesse la stessa posi-
zione mentre siete seduti a un tavolo estate tentando di ven-
dergli un'idea, un prodotto 0 un seIVizio, quei gesti in tale crrco-
stanza potrebbero essere interpretati come un atteggiamento
negativo e difensivo.
In questo libro tutti i gesti verranno considerati nelloro con
testo e, ove possibile, verranno esaminati a insiemi.
21
i'll
, !
!' ~
AUri faHori che influiscono sull'interpretazione
Una persona che ha la stretta di mana del "pesce morto" e faci-
Ieche venga accusata di avere un carattere debole enel capitolo
sulle strettedi mane saranno analizzate Ie ragioni di questa po-
polare teoria. Ma se una persona soffre di artrite aUe mani e piil
probabile che adotti la stretta del "pesce morto" per evitare il
dolare causato da una stretta piu vigorosa. Analogamente arti-
sti, musicisti, chirurghi e tutti caloro che svolgono un lavoro
delicate che prevede l'uso delle mam, generalmente preferi-
scono evitame Ia stretta e quando db non sia possibile adotta-
no la stretta del "pesce morto" per proteggerle.
Chiunque indossi indumenti attillati 0 dolarosi pub non es-
sere in grada di compiere certi gesti e db influenza I'U50 del lin-
guaggio del corpo. Questa vale per un limitato numero di per-
sone, rna e comunque importante valutare quali effetti possano
avere sui movimenti una restrizione fisica 0 un'invalidita.
Posizione sociale e potere
Ricerche svolte nel campo della linguistica hanno rivelato che
vi e una diretta relazione fra la posizione sociale, il potere 0 il
prestigio di cui un individuo dispone e l' ampiezza del suo vo-
cabolario: piu in alto una persona si trova nella scala sociale 0
professionale, maggiormente sara in grado di comunicare con
parole e frasi. La ricerca non verbale ha rivelato una correlazio-
ne tra l' ampiezza di vocabolario e il numero di gesti compiuti
per trasmettere un messaggio. Cia significa che la posizione so-
dale, il potere 0 il prestigio sono direttamente correlati al nu-
mero di gesti 0 movimenti del corpo adottati. Un individuoche
sia in cima alia scala sociale 0 professionale per comunicare
usera il bagaglio di vocaboli in suo possesso, mentre una per-
22
'. 1"-
inesperta 0 meno colta si baseri molto pig sui gesti che
sulleparole.
La maggior parte degli esempi citati nella stesura di questa
libro si riferisce a individui di razza bianca appartenenti alia
classe media rna, come regola generale, piu in alto una perso-
na si trova nella scala socioeconomica, meno gesti e movi-
menti del corpo compie.
La velocita di alcuni gesti e la loro ovvieta dipendono
dal1'eta degli individui: se una bimba di cinque anni racconta
una bugia ai suoi genitori, subito dopo si coprinl deliberata-
mente la bocca con una 0 entrambe Ie manine (fig. 2). Il gesto
di coprire 1a bocca avverte i genitori della bugia, e questa at-
teggiamento verra usato durante tutta la vita dell'individuo,
variando di solito solo nella velocita con la quale e messo in
atto. Quando un adolescente dice una bugia porta la mana al-
Ia bocca, rna invece della mana aperta, sfiorera delicatamente
con Ie dita Ie Iabbra (fig. 3).
Questo gesto di copertura della bocca viene ulteriormente
affinato dagti adulti: esattamente come avviene per il bambi-
no e per l' adoiescente, quando l' adulto dice una bugia il cer-
vello da istruzione alIa mana di coprire la bocca nel tentativo
di bloccare Ie falsita, rna all' ultimo momenta la mana viene
allontanata dalle Iabbra e il gesto che ne risulta e quello di
toccarsi il naso (fig. 4).
Questo movimento non e altro che una versione sofisticata
del gesto di coprirsi la bocca usato nell'infanzia. Ed e un
esempio di come, con l' eta, molti dei gesti divengano piu so-
fisticati e menD ovvi, motivo per cui spesso e piu difficile leg-
gere i gesti di un ctnquantenne che di un adolescente.
LINGUAGGIO DEL CORPO SIMULA TO
Ecco una domanda molto comune: "E possibile contraffare il
linguaggio del corpo?". In generale la risposta e "no" a causa
23
;
!
I
,
I
:1
i!
,
!
i'l
figwa 2 Bimbo ehe dice il falSI)
figwa 3 Adolescente ehe dice il falSI)
figura 4 Multo ehe diee iI falSI)
della mancanza di corrispondenza che e probabile si verifichi
fra illinguaggio, ruso dei gesti principali e i microsegnali del
corpo. I palmi delle mani aperti, per esempio, sono associati
all' onesta rna quando un simulatore vi mostra i palmi e sorride
dicendo il falso viene smascherato dai microsegna1i: e possibi-
Ie che Ie pupille si contraggano, che un sopracciglio si alzi, che
l'angolo della bocca sia contratto, e tali segnali contraddicono
palmi aperti e sorriso sincero. Con i1 risultato che l'interlocuto-
re tende a non credere a quanto gli viene detto. La mente uma-
na sembra possedere un meccanismo a prova di errore che va
24
riceve una serle di messaggi.non verbali incon-
Vi ,;00,0 comunque alcuni casi in cui illinguaggio del
'corpo viene deliberatamente prende:e ad
pio i concorsi di Miss Mondo 0 MlSs Uruverso, nel quali ogm
partecipante adotta ,del corp<>
diati per dare un'impresslOne dl calore e smcenti'li; la quantita
di punti ottenuti dalla giuria Ia
Ie ogni partecipante trasmette tali segnah, rna persmo I plU
esperti possono contraffare illinguaggio del corpo solo per un
periodo di tempo limitato; dopo un po' si tradiranno con se-
gnali non piu consciamente controllati. . .
Molti poIitici sono diventati esperti nel contraffare il Im-
guaggio del corpo al fine di credibili
elettori; i piu abili in questa pratica vengono definih dotah dl
carisma" .
La parte del corpo pill frequentementeimpiegata percoprire
Ie bugiee i1 viso. Vengono fatti sorrisi, cenni col capo, ammi.cca-
menti, rna, purtroppo, i segnali del corpo non mentono e SI ve-
rifica una mancanza di corrispondenza tra gesti e segnali fac
ciali. Lo studio dei segnali facciali e una materia a se, cui poco
spazio e dedicato in questa libro. Per su
questa argomento rimando a Face Lmguage dl Robert L. WhIte-
side,
Riassurnendo, e difficile contraffare illinguaggio del corpo
per un lungo periodo di tempo rna, come .per
municare con gli aItri e bene imparare a complere gesti poSItI-
vi di apertura ed eliminare quei gesti che possano dare segna:
Ii negativi. 06 pub rendervi pill facile stare fra la gente e puo
farvi accettare meglio.
Come riuscire a mentire
La difficolta del mentire sta nel fatto che il subconscio agisce
25
automaticamente e indipendentemente dalla nostra bugia
verbale: di conseguenza illinguagglo del corpo ci smaschera.
Questo e il per cui Ie persone che raramente dicono il
falso vengono smascherate facilmente, malgrado possano
sembrare convincenti; nell'istante in cui cominciano a menti-
re il corp<> invia segnali contraddittori e sono questi a dare la
sensazione che non stiano dicendo la veritii. Quando si dice il
falso it su'bconscio emette energia nervosa che compare sotto
forma di un gesto che pub contraddire quanta la persona ha
detto. Alcuni individui la cui professione presuppone il men-
tire, come politici, avvocati, attori e annunciatori televisivi
hanno affinato i loro gesti fino a rendere difficile "vedere" la
bugia. Essi applicarto due metodi per affinare i loro gesti: il
primo e quello di "sentire" i gesti che fanno mentre dicono il
falso, rna questa e un metodo valido solo dopo <tvere acquisi-
to una certa pratica e avere detto numerose bugie per un lun-
go periodo di tempo; il secondo e quello di eliminare qualsia-
si gesto, 0 negativo, mentre dicono il falso, rna anche
questo metoda e molto difficile da attuare.
Quando vi si presenta l' occasione fate questa prova: dite de-
liberatamente il falso e fate uno sforzo cosciente per sopprime-
re tutti i gesti mentre l'altra persona vi sta guardando. None-
stante che i vostri gesti vengano coscientemente soppressi,
verranno tuttavia trasmessi un gran numero di microgesti.
Questi includono contrazioni muscolari del viso, dilatazione e
contrazione delle pupille, sudorazione alle sopracciglia, arros-
samento delle guance, aumento dei battiti delle palpebre e
molti aItri piccoli gesti che segnalano falsita. Ricerche svolte
con l'uso di telecamere per riprese al rallentatore mostrano che
tali microgesti possono avvenire in una frazione di secondo e
che solo addetti alIa selezione del personale, venditori e coloro
che chiamiamo "percettivi" sono in grado di notarli cosciente-
mente nel corso di una conversazione 0 di una trattativa. I mi-
gliori venditori e selettori del personale sane quelli che hanno
.. la capacita inconscia di 1eggere i microgestiduronte
un incontro faccia a faccia. E quindi ovvio che per riuscire a
mentire e necessario nascondere il proprio corpo, tenerlo fuori
della portata visiva. Questo e it motivo per cui gli interrogatori
della polizia si svolgono ponendo l'indiziato su una sedia bene
in vista 0 coUocandoIo sotto una lure, pet'iettamente visibile a
chi 10 interroga; in tali circostanze e molto phI facile "vedere" Ie
falsita. Naturalmente e molto piu semplice dire il falso stando
seduti dietro una scrivania che copra parzialmente il corpo, 0
facendo capolino da una recinzione 0 da dietro una porta. II mi-
glior mezzo per mentire e sicuramente il telefono ...
COME lMPARARE IL LINGUAGGIO DEL CORPO
Mettetevi in disparte per almeno quindici minuti al giorno
per studiare e leggere i gesti delle altre persone, e per acquisi-
re consapevolezza dei vostri. Un buon terreno di lettura e
ovunque la gente si incontri e interagisca; un aeroporto, ad
esempio, e un ottimo posto per osservare I'intero spettro dei
gesti umani giacche Ie persone esprimono apertamente attra-
verso i gesti impazienza, collera, dolore, felidtA e diverse al-
tre emozioni. Occasioni mondane, incontri di lavoro e feste sa-
no luoghi altrettanto utili.
Potete andare a una festa, sedervi da soli in un angolo e di-
vertirvi a osservare i rituali dellinguaggio del corpo delle al-
tre persone. Anche la televisione offre un metoda eccellente
per imparare la comunicazione non verbale.
Abbassate l' audio e cercate di capire cosa sta avvenendo 05-
servando solamente Ie scene. Alzando il sonoro ogni cinque
minuti potrete controllare la precisione della vostra lettura non
verbale e in breve tempo sara possibile guardare un intero pro-
gramma senza audio e capire cosa succede, esattamente come
fanno i non udenti.
27
I II
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TERRITORI E DISTANZE
Sono orlnai migliaia i libri e gli articoli dedicati aUe tecniche di
delimitazione e di difesa del territorio da parte degli animali
(uerelli, pesci e primati), rna solo negli ultimi anni e stato seQ-
perto che anche l'uomo ha un suo senso del territorio. La cono-
scenza di questo nuovO fattore e delle sue conseguenze puo
aiutarea migIiorare Ia comprensionedel comportamento uma-
no e a prevedere Ie reazioni degli aItri nel "faccia a faecta".
L'antropologo americano Edward T. Hall fu uno dei pionieri
nello studio delle esigenze territoriali dell'uoma e all'inizio de-
gIi anni Sessanta conio il tennine "prossemica" (derivato da
"prossimita", vicinanza) per designare questa campo di inda-
gine. Le sue ricerche hanno porta to a una maggiore compren-
sionecirca Ie relazioID dell'uomo con i suoi simili.
Ogni nazione e un territorio delimitato da confini ben defi-
niti, talvolta protetti militarmente; all'interno di ogni nazione
vi sono di soUto territori piu piccoli, regioni e stati, nei quali
si delimitano aree ancora piu piccole chiamate cittai queste
sono suddivise in quartieri che sono formati da strade che, a
loro volta, rappresentano per chi vi abita un territorio chiuso.
Gli abitanti di ciascun territorio hanno in comune un'intangi-
bile devozione per esso e possono ricorrere alIa violenza e
persino all' omicidio per proteggerlo.
Territorio e anche un' area 0 uno spazio che l'uomo rivendica
per se stesso, come fosse un' estensione del suo corpo. Ogni in-
28
lvtd,uo dispone dl un suo territorio pemooale che Include
attornoai suoi possedimenti, come la casa che e delimita
:- da una cancellata, l' automobile, la camera da lette a la sedia
",'!,personale e dispone anche, come ha scoperto il dottor Hall, di
uno spazio ideale ben definito attorno al proprio corpo.
n presente capitolo esamina Ie implicazioni di questa spa-
zio "personale" e mostra come Ie persone reagiscano quando
viene invaso.
SPAZIO PERSONALE
La maggior parte degli animali ha un certo spazio attorno a se
che rivendica come personale. L' ampiezza di questo spazio di-
pende fondamentalmente dalle condizioni di affollamento
nelle quali e cresciuto l' animale. Un leone cresciuto nelle remo-
te regioni dell' Africa pub avere uno spazio territoriale, di cui
marca i confini con I'urina e Ie feci, con un raggio di cinquanta
chilomem e piu, in relazione alla densita di popolazione dei
leoni in quell'area. Un leone cresciuto in cattivita, invece, pub
avere uno spazio personale di pochi metri, come diretto risul-
tato delle condizioni di affollamento del suo habitat. L'uomo,
come gli altri animali, possiede la sua "bolla d' aria" personale
che porta sempre can se e la cui dimensione dipende dalla den-
sila di popolazione dell' area in cui e cresciuto: I' ampiezza della
zona personale e dunque un fattore determinato culturalmen-
teo Alcune civilta, come quella giapponese, sono avvezze
all'affollamento, mentre altre sono piu abituate agli "spazi
aperti" e amano tenere Ie distanze; noi, ovviamente, abbiamo il
comportamento territoriale tipico delle culture occidentali.
Anche la classe sociale pub avere un effetto sulla distanza alia
quale una persona si pone in relazione agli aim: questo argo-
mento verra tTattato in un successivo capitolo.
29
Distanze tenitoriali'
II raggio della "bolla d' aria" che avvolge Ie persone di classe
media, di razza bianca che vivono in dUa dell' Australia
Nuova Zelanda, Inghilterra, America settentrionale e Canada
e generalmente 10 stesso; pub essere suddiviso in quattro di-
sHnte aree.
1 Area intima (da 15 a 45 centimetri). Pra tuUe Ie aree territo-
riaH questa e di gran lunga la piu importante in quanta area
che una persona duende come sua proprieta. Solo chi e affet-
tivamente vicino ha il permesso di entrarvi. Sono quindi in-
dusi innamorati, genitori, consorti, bambini, amici e parenti
stretti. Vi e una sotto-area che si estende fino a 15 centimetri
dal corpo e che puo essere varcata solamente durante il con-
tatto fisico: e I' area intima ravvicinata.
2 Area personale (circa da 45 centimetri a 1 metro e 20). Que-
sta e la distanza che ci separa mediamente dagti altri a un
cocktail party, a riunioni di lavaro, durante Ie funzioni sociali
e Ie serate con amici.
3 Area sociale (circa da 1 metro e 20 centimetri a 3 metri e
SO). Stiamo a questa distanza dagH estranei, dall'idraulico it
falegname che stanna lavorando in casa, il postino, it nego-
ziante, il nuovo impiegato e Ie persone che non conosciamo
bene.
4 Area pubblica (oltre 3 metri e 50). Questa e la distanza alIa
quale scegliamo di stare ogni qualvalta ci rivolgiamo a un fol-
to gruppo di persone.
Applicazione pratica delle distanze territoriali
Vi sono essenzialmente due motivi per i quali un' altra persona
varca I'area intima: primo, l'intruso e un parente stretto 0 un
amico, opoure e in atto un approccio sessualei secondo, J'intru-
30
lio e ostile e in lase di attac<o. Mentre toUeriama un estraneo
all'interno della nostra area personale 0 sodale, l'intrusione
nell' area intima provoca dei eambiamenti di tiro fisiologioo
all'interno del nostro COl"PO: it euore batte piu veloce, nel san-
gue viene immessa adrenalina, il sangue viene pompato al eer-
vello e i muscoli si preparano a un possibile attacco. Questo si-
gnifiea che cingere col braccio in modo amichevole qualcuno
che avete appena conosciuto puo mettere quella persona in po-
sizione negativa nei vostri confronti, anche se la vedete sorri-
dere e apparentemente gradire it vostro comportamento per
non offendervi. Se desiderate che la gente sia a proprio agio in
vostra compagnia la regola e "mantenere Ie distanze". Piu inti-
ma e la relazione con gli altri, piu vicini ci e permesso di andare
all'interno delle loro aree territoriali. Un impiegato appena as-
sunto pub percepire che i suoi eolleghi siano freddi nei suoi
confronti: in realta essi si tengono alIa distanza "sociale" fino a
che non 10 conosceranno meglio. Quando cib avverra la distan-
za territoriale fra lui e gli altri diminuira e alia fine gli sara per-
Messa di muoversi all'interno della 10ro area personale e, in
qualche caso, di quella intima. La distanza fra Ie anche di due
persone che si stanno baciando puo dud qualcosa circa il tipo
di relazione che Ii lega: gli innamorati premono il traneo l'uno
contro l' altra e si muovono all'interno dell' area intima ravvid-
nata dell' altro. E senz' altro diverse dal bacia ricevuto da uno
sconosciuto la notte di Capodanno 0 da queUo della moglie del
nostro migliore arnico: entrambi manterranno I' area pelvica ad
almeno 15 centimetri di distanza daUa nostra. Una delle ecce-
zioni alIa regola distanza/intimita si riscontra quando la di-
stanza e basata sulla posizione sociale di una persona.
L'amministratore delegato di una societa, per esempio, tutti i
week-end va a pescare con un suo subordinato e quando pe-
seano ciascuno si muove all'interno dell'area personale 0 inti-
ma dell' altro. In ufficio, comunque, l' amministratore delegato
31
terril iI suo compagno di pesca alia distanza socia1e necessaria
pe1" rispettare Ie regole non scritte della gerarcltia sociale.
L'essere stipati ai concerti. nei cinema, sugH ascensori., in
0 in autobus implica un'inevitabile intrusione nell'area
intima delle altre persone ed e interessante osservare Ie rea-
zioni conseguenti. Quando ci 5i trova a fronteggiare una 5i-
tuazione di affollamento come un ascensore stipato 0 un tra-
sparto pubblico, vi e una serie di regole rigidamente
osservate dalle culture di tipo occidentale. Tali regole inclu-
dono:
- mai parlare con alcuoo, compreso Ie persone conosciute;
- evitare 10 sguardo altrui;
- mantenere la cosiddetta "espressione del pokerista": non
e permesso estemare alcuna emozione. Se in possesso di libro
o giomale, mostrarsi profondamente assorti nella lettura;
- piu affo11ato e illuogo, meno movimenti sono permessi;
- in ascensore e obbligatorio seguire con 10 sguardo la suc-
cessione del numero dei piam.
Spesso, infatti, sentiamo vocaboli come "meschino", "sven-
turato" e "avvilito" usati per descrivere Ie persone che vanno
a Iavorare con i mezzi pubblid durante Ie ore di punta. Que-
ste definizioni vengono date a causa dello sguardo vacuo e
inespressivo sui volti dei viaggiatori, rna si basano su un giu-
dizio errato da parte dell'osservatore: db che egli vede, Wat-
ti, non e altro che l'adesione da parte di un gruppo alle regole
riguardanti l'inevitabile invasione della zona intima in un
luogo pubblico affollato.
Se avete dei dubbi notate quale sara il vostro comporta-
mento la prossima volta che andrete da soli in un cinema
affollato: quando la maschera vi indichera il vostro posto im-
merso in un mare di facce sconosciute notate che, come un r0-
bot pre-programma to, incomincerete a obbedire aIle regole di
comportamento dei luoghi affolIati. Non appena-cornincerete
a competere con 10 sconosciuto al vostro fianco per i vostri di-
32
territoriali sui bracciolo, capirete chi va al <:inenuI
solo spesso non prende poslo prima che Ie luci siano spen
, te e il film iniziato.
Sia che ci si trovi stipati in ascensore, al cinema 0 su un au-
tobus, Ie persone attomo a noi diventano "non-persone", per
-quanto ci riguarda non esistono, quindi la nostra risposta nop
e quella di reagire come se qualcuno avesse
invaso il nostro terrltorio intimo.
Una folIa adirata 0 un gruppo di contestatori che si battano
per un comune ideale non reagiscono alio stesso modo degli
individui il cui territorio venga invaso. Accade infatti qualco-
sa di assai diverso: all'aumentare della densita della folia
ogni individuo ha menu spazio personale e assume un atteg-
giamento ostile, motivo per cui possono avere luogo degli
scontri. Questo fattore viene tenuto presente dalle forze
dell'ordine, che cercheranno di disperdere la folla cosi che
ogni individuo possa riguadagnare il suo spazio personale e
riprendere in tal modo la calma.
Solo di recente gli urbanisti hanno dato credito al fatto che i
progetti edilizi ad alta densita hanno sugH individui un effet-
to di deprivazione delloro territorio personale. Le conse-
guenze del sovraffollamento sono state prese in considerazio-
ne nell' ambito di uno studio sulla popolazione di cervi a
James Island, un' isola degli Stati Uniti a circa due chilometri
dalla costa del Maryland, nella baia di Chesapeake. I cervi si
stavano decimando nonostante che all' epoca dello studio vi
fosse grande abbondanza di cibo e non fosse stata rilevata la
presenza di predatori 0 di epidemie. Studi analoghi svolti di
recente su topi e conigli hanno mostrato 10 stesso andamento
e ulteriori analisi hanno rivelato che la morte dei cervi era
provocata da un' iperattivita delle ghiandole surrenali, conse-
guenza della stress causato daH' aumento di popolazione che
portava quindi aHa deprivazione del territorio di ogni singo-
10 individuo Le ghiandole surrenali svolgono un importante
33
molo nell' ambito della cresdta, della riproduzione e delle di-
fese: fu pertanto la sovrappopolazione a causare una reaziane
fisiologica all0 stress, e non aim fattori quali l'inedia, Ie infe-
zioni 0 Ie aggressioni da parte di altri animali.
A11a luce di questa dato diviene facile comprendere il moti-
vo per cui Ie aree che hanna la piil alta densitA di popolazione
umana abbiano anche il tasso pili elevato di criminalita e vio-
lenza. Durante gli interrogatori della polizia si adottano Ie
tecniche di invasione territoriale per spezzare la resistenza
dei criminali sotto inchiesta: si colloca l'indiziato su di una
sedia fissa e senza braccioli posta in mezzo a una stanza e nel
porre Ie domande si invade la sua zona intima e quella intima
ravvicinata; spesso ci vuole poco perche questa molestia ter-
ritoriale spezzi Ie resistenze del criminale.
I dirigenti possono adottare questa stesso approccio per ot-
tenere queUe informazioni che i subordinati fossero restii a ri-
velare; un venditore, invece, sarebbe davvero pazzo se usasse
questo metodo di approccio nella trattativa con i clienti!
Rituali di distanza
Quando una persona rivendica uno spazio 0 un' area in mezzo
a degli estranei, come un posto al cinema 0 al tavolo per confe-
renze, 0 un gancio per appendere l' asciugamani al campo di
squash, 10 fa in maniera malto prevedibile: di solita cerca 10
spazio pill ampio tra due posti occupati e rivendica l' area nel
centro. Al cinema sceglie una poltroncina che sia a rnezza stra-
da fra l'ultimo posta occupato e la fine della fila; al campo di
squash sceglie il gancio posto nel mezzo del piu ampio spazio
reperibile tra due asciugamani oppure a meta tra l'ultimo
asciugamani e la fine della rastrelliera. La scopo di questo ri-
tuale e quello di non offendere Ie altre persone mettendosi
trappo vicini 0 trappo distanti da loro.
34
Se al cinema scegliete un posto. oedereche sia. pii! di mez-
.. : ~ ~ : : ~ t r : a la fine della fila e la persona gill oeduta, quest'u1ti-
"Il sentirsi offesa se siete troppo lantani 0 intimidita
sedete vicini, quindi 10 scopo principale di questa rituale
di distanza e di mantenere it giusto equilibria tra Ie persone.
Un'eccezione a questa regola la si riscontra nella sceita fra i ga-
binetti pubblici: Ie ricerche mostrano che nel 90 per cento dei
casi la gente sceglie {'ultimo gabinetto e che, se questo e occu-
pato, viene usato quello al centro.
Fattori culturali che influiscono sulle distanze territoriali
Una giovane coppia danese di recente trasferitasi a Sidney
venne invitata a iscriversi a un Club locale. Alcune settima-
ne dopa la loro ammissione al Gub, diverse donne afferma-
rona che il nuovo venuto faceva 10ro continue avances, tanto
da farle sentire a disagio in sua presenza; i sod maschi per-
cepivano invece che Ia signora danese esprimeva in maniera
non verbale una chiara disponibilita sessuale. Questo esem-
pio dimostra che molti europei hanno una distanza intima
di soli 20 0 30 centimetri, a volte anche mIDore. La coppia
danese si sentiva rilassata e a proprio agio stando a 25 centi-
metri dagli australiani, totalmente inconsapevole della sua
intrusione in quei 45 centimetri che delimitano I' area intima
di questi ultimi. I danesi, inoltre, fissavano Ie persone piu a
Iungo degli australiani, e fu do a provocare un ulteriore ma-
Iinteso. Muoversi nel territorio intima di un individuo di
sessa opposto e un metoda usato per manifestare interesse
nei confronti di quella personai tale approccio viene di solito
indicato come "avance". Se l'avance che invade la zona inti-
ma viene respinta, l' altra persona fa un passo indietro per
mantenere la sua distanza territoriale; se l' avance, invece, e
accettata, 1a persona che ne e oggetto si mantiene nella sua
posizione e permette all'intruso <Ii rimanere all'inlerno della
sua zona intima. Quello che per la coppia danese sembrava
essere un normale atteggiamento socia1e era stato interpreta-
to dagli australiani come un' avance di tipo sessuale. I danesi
pensarono che gli australiani fossero freddi e scortesi poiche
si aIlontanavano per mantenere la distanza alIa quale erano
abituati. Di recente, a una conferenza negli Stati Uniti, ho
notato che quando gli americani presenti si incontravano e
conversavano fra di 10m stavano a una distanza osci11ante
ira i 45 e i 120 centimetri e che durante la conversazione ri-
manevano fermi nello stesso posto. Quando invece un giap-
ponese parlava con un americano, i due lentamente comin-
ciavano a spostarsi nella stanza, l' americano arretrando per
allontanarsi dal giapponese e il giapponese spostandosi gra-
verso l' americano. Era un tentativo da parte di
entrambi di sistemarsi a una distanza che fosse cu1turalmen-
te adeguata: il giapponese, con la sua area intima di 25 centi-
metri, avanzava di continuo per soddisfare Ie sue esigenze
territoriali, rna COSt facendo invadeva l' area intima dell' ame-
ricano, obbligandolo ad arretrare per mantenere la distanza
per lui socia1mente consona. Le registrazioni video di questa
fenomeno riprodotte ad alta velocita daIUlo l'impressione
che i due uomini stiano danzando nella sala conferenze con
, '
il giapponese che conduce il ballo. E quindi ovvio perche, in
occasione di incontri d' affari, asiatici da un lato ed europei 0
americani daD' altro si guardino con sospetto: europei e ame-
ricani considerano gli asiatici "invadenti" e "troppo cooo-
denziali" mentre gli asiatici ritengono europei e americani
"freddi" e "scostanti". La mancanza di consapevolezza circa
la variabilita della distanza dell'area intima all'interno delle
varie culture pub portare a ipotesi e giudizi inesatti riguardo
.ma cultura diversa dalla nostra.
36
j

..
l/st.'I!2Z I'''''''ID''''/, In dtta' e in pnntincia
,. ,".on'" abbiamo detto, la quantitil <Ii spazio richiesta cia un in-
'. dividuo dipende dalla densita di popolazione dell'area nella
quale e cresciuto. Coloro che sonG cresciuti in aree rurali scar-
samente popolate richiedono piil spazio personale di quelli
nati in una capitale densamente popolata. Osservare quanta
una persona estenda il braccio per stringere la mano pub dare
un indizio circa la sua provenienza da una grande dtta oppu-
re da una remota area rurale; chi vive in una grande citta ha
una propria "bolla" privata di circa 45 centimetri, che e anche
la distanza media tra it torace e iI polso durante la stretta di
mano (fig. 5): cio fa 51 che Ie due mani si incontrino in territo-
rio neutrale. Le persone cresciute in una cittadina di campa-
gna, ove la densita di popolazione e decisamente inferiore,
possono avere una "bolla" personale che arriva fino a un me-
tro, e anche piil; questa e la distanza media tra il corpo e i1
polso durante la 10m stretta di mano. La gente di campagna
ha la tendenza a rimanere ben salda sui due pie(li sporgendo-
si in avanti il piil possibile per venire incontro alla vostra ma-
37
figura 5 fA stretta di mano di due uomini
1i citta
'Ii
,I::
,II!I'
: il
I'
,! I
! iii
I
,II
,I
no tesa, mentre la gente di cittlt fara un passo 10 avanti per sa-
lutarvi. Chi e cresciuto in aree remote 0 scarsamente popolate
ha di solito una notevole eSigenza di spazio personale che
puo raggiungere l'ampiezza di sei metri; questi soggetti di
solita non stringono la mano, rna preferiscono stare a una cer-
ta distanza e fare un cenno con la mano (fig. 6).1 venditori
delle aree attadine trovano particolannente utile questa ge-
nere di informazioni quando devono contattare imprenditorl
figura 6 II sa/uto di dlJe IJOmilli abitanti in zone scarsamente popolate
agricoli di aree mrali pOCO popolate per vendere loro attrez-
zature agricole. Considerando che un agricoltore puo avere
una "bolla" di uno 0 due metri e piu, una stretta di mana po-
trebbe essere un'intrusione territoriale e causare quindi una
reazione negativa, nonche un atteggiamento difensivo. Gli
abili venditori sono concordi nel sostenere che Ie migliori
condizioni per la trattativa si instaurano in maniera diversa a
seconda di chi a si trova di fronte: con chi abita in cittadine di
provincia salutando can una streUa di mano distesa, con
l'agricoltore di un'area isolata limitandosi a un cenno della
mana da una certa distanza.
38
TERRIl'ORJO E PROPRIEI'A'
Una proprieUt 0 un luogo che qualcuno frequenta abitual-
mente costituiscono un territorio privato e, come per 10 spa-
zio personale, l'individuo si battera per proteggerlo. Aleuni
luoghi come la casa, I'ufficio e l'automobile rappresentano
per una persona altrettanti territori, ognuno dei quali con
confmi ben definiti sotto forma di muri, cancelli, recinti e por-
te. Ogni territorio pub avere diversi sotto-territori: in una ca-
sa, per esempio, il territorio privato di una casalinga potrebbe
essere la cucina 0 la lavanderia, e la donna si oppornl a qual-
siasi invasione di tali spazi mentre Ii sta utilizzando. A sua
volta, un uomo d'affari aVril un suo posto preferito al tavolo
delle conferenze, in una mensa gli avventori abituali avranno
il "loro" tavolo e ogni padre di famiglia ha la sua poltrona
preferita. Queste aree vengono di solito contrassegnate 0 at-
traverso la loro frequente occupazione 0 lasciandovi degli og-
getti personali. L'''habitue'' della mensa potrebbe persino
spingersi a incidere Ie proprie iniziali sulla tavola e I'uomo
d' affari segnala il "suo" territorio a1 tavolo delle conferenze
con elernenti quali un posacenere, penne, libri e indumenti
sparsi alI'interno dei suoi 45 centimetri di area intima. Ricer-
che condotte in una biblioteca da Desmond Morris hanno ri-
velato che lasciare un libro 0 un oggetto personale sui tavolo
riserva quel posto per una media di settantasette minuti; la-
sciare una giacca su di una sedia riserva il posto per due ore.
In casa un membro della farniglia puo contrassegnare la sua
poltrona preferita lasciandovi sopra 0 nelle immediate via-
nanze un oggetto personale, una pipa 0 una rivista, che indi-
chi la sua rivendicazione alia proprieta di tale spazio. Se il pa-
drone di casa invita un venditore a sedere e questi molto
innocentemente siede sulla "sua" poitrona, il potenziale
diente potrebbe essere involontariamente turbato per questa
invasione del suo territorio e porlo quindi sulla difensiva.
'1'1
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I

j
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,
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Una semplice domanda del lipo: "qual e la sua poltrona?"
pub salvarci da un tale "errore" territoriale e dalle sue conse-
guenze negative.
Veicoli a motore
Gli psicologi hanna notato che Ie persone alIa guida di un' au-
to spesso reagiscono in modo del tutto differente dal solito
per quanta riguarda i1 comportamento territoriale. Sembra
quasi che l'automobile abbia l'effetto di espandere 10 spazio
personale, e, in alcuni casi, il territorio viene ingrandito fino a
died volte il suo volume abituale tanto che il conducente ri-
vendica per se un'area di nove 0 died metri davanti e dietro
la sua automobile. n conducente subisce un cambiamento fi-
siologico quando un'altra automobile si inserisce davanti alia
sua, anche in assenza di qualsiasi pericolo: si irrita e a volte
insulta l'altro conducente. Confrontate questa situaziane can
quella in cui la stessa persona stia entrando in ascensore e
un' altra passi prima di lei, invadendo il suo territorio perso-
nale: la sua reazione a tale circostanza e di umilta, permette
all' altra persona di passare per prima; un atteggiamento no-
tevolmente diverso da quanta accade quando un'altra auto-
mobile si inserisce davanti alIa sua, all' aperto. Per alcuni, in-
vece, l'automobile diviene un guscio protettivo entro il quale
nascondersi dal mondo esterno. In tal modo, guidando lenta-
mente e tutto sulla destra, quasi suI marciapiede, tali saggetti
possono diventare pericolosi quanto quei guidatori daUo spa-
zio personale dilatato. Riassumendo, gli altri vi accetteranno
o vi respingeranno a seconda del rispetto ehe avrete delloTO
spazio personale: eceo it motivD per cui quegli allegroni che
dispensano pacche sulle spalle a chiunque incontrino 0 ehe
durante una ronversazione toccano continuamente illoro in-
terlocutore sonD intimamente antipatici a tutti. Dato che di-
40
in/luiscono sullo spazio cbe una persona interpo-
se e gli aItri, e saggio considerare ogni fattore prima di
loslllitneJre un qualsiasi giudizio suI perche una persona
. tenga una certa distanza.
Dopa quanta detto, possiamo avanzare Ie seguenti ipotesi
circa la figura 7:
sia I'uomo ehe la donna provengono da un'area cittadina
e I'uomo e in fase di approccio intimo.
- L'uomo ha un'area intima inferiore a quella della donna
ed e in un atteggiamento involontario di invasione.
- La donna e cresciuta in una zona rurale e l'uomo appar-
tiene a una cultura can un' area intima inferiore. Poche e sem-
plio domande e un'ulteriore osservazione vi possono rivela-
re la risposta corretta e possono aiutarvi a evitare Ie situazioni
imbarazzanti derivate da supposizioni inesatte.
41
figura 7 A qua/e U area" apparten:;:ono
I'uomoeladrmna?
GESTUALlTA' DELLE PALME
DELLEMANI
APERTURAEONESTA
Da sempre Ie palme aperte sono associate a verita, onesta, fe-
delta e sottomissione. Quandosi testimonia in tribunale, molti
giuramenti avvengono con la palma della mana suI euore 0 sol-
levata: la Bibbia si trova nella mana sinistra e la palma destra
viene tenuta sollevata affinche possa essere vista dai giurati.
Negli incontri quotidiani, Ie palme assumono fondamen-
talmente due posizioni: guardano verso l'alto, posizione ca-
ratteristica del mendicante che chiede saldi 0 dba, oppure so-
no rivolte verso il basso come per contenere, frenare.
Uno dei metodi migliori per scoprire se una persona e
aperta e cnesta 0 meno consiste nell'osservare la posizione
delle palme.Come il cane rnostra la gala per dichiarare sotto-
missione 0 resa al vincitore, cosi gli esseri umani ricorrono ai-
le palme per mosrrare atteggiamenti 0 sentimenti simili. Ad
esempio, quando uno vuole essere veramente aperto 0 onesto
tende una 0 entrambe Ie palme verso l' altra persona dicendo
una frase del tipo "Voglio essere veramente sincero con te"
(fig.S). Quando uno inizia ad aprirsi 0 a essere sincero, espo-
ne parzialmente 0 completamente Ie palme all'altro. Come
accade generalmente nellinguaggio del corpa, si traUa di un
gesto del tuHo inconscio, di un gesto che da la sensazione 0
!'idea che l'altro stia dicendo la verita. Quando un bambino
racconta una bugia 0 nasconde qualcosa, tiene Ie palme na-
scoste dietro la schiena. Alia stesso modo, il marito che non
figura 8 "Voglio t'5sere veramente sincero"
.J
1
vuole rivelare dove ha passato la noUe con gli amici spesso
nasconde Ie palme delle mani in tasca 0 tiene Ie braccia con-
serte rnentre racconta dove e stato. Di conseguenza, Ie palme
tenute nascoste possono indurre la moglie a supporre che
non dica la verita.
Spesso si insegna ai venditori a verificare se il cliente espo-
ne Ie palme delle mani mentre spiega Ie ragioni per cui non
puo comprare un prodotto visto che solo i rnotivi illustrati a
palme aperte sana validi.
usa INTENZIONALE DELLE P ALME DELLE MANI
PER INGANNARE
A questa punta e possibile una domanda: "se una persona
43
, '
,
i ,II
'.', ',- "
, "
<he racconta bugie tiene Ie palme in bella mostra, e possibile
che sia creduta?". La risposta al tempo stesso 51 e no. Se si
racconta una vera e propria bugia tenendo Ie palme aperte, si
puo ugualmente apparire non sinceri a quanti SanD all' ascot-
to: verranno menD molti aItri gesti lipid di quando si raccon-
ta la veriia e saranno visibili molti altri gesti negativi, tipid di
quando non si raccanta il vero e quindi in eontrasto con Ie
palme aperte. Come abbiamo gia detto, tru.ffatOri e bugiardi
di professione sono persone che hanno sviluppato la partico-
lare arte di accompagnare bugie verbali a congrui segnali non
verbali. Pill il truffatore professionista e in grado di ricorrere
a gesti non verbali che indicano onesta mentre racconta il fal-
so, meglio riuscira nella sua vocazione.
E tuttavia possibile rendersi maggiormente credibili eserci-
tandosi nella gestualita a palme aperte mentre si comunica
con gli aitri; analogamente, piu la gestualita a palme aperte
diventa abituale piu diminuisce la tendenza a raccontare it
falso. E interessante che alla maggior parte delle per-
sone e difficile raccontare bugie tenendo Ie palme aperte; di
fatto, la gestualita delle palme aiuta a non dare infonnazioni
false e incoraggia ad essere aperti.
II potere della pol,,", della ,,",no
La palma della mano rappresenta uno dei gesti non verbali
meno evidenti rna piu potenti. Usato correttamente il potere
della palma della mano conferisce autorita all'utilizzatore e 10
investe di un tacito potere di comando.
I prindpali gesti di comando della palma della mano sono
tre: palma rivolta verso l' alto, palma rivolta verso il basso e
p:uma a dita chiuse e puntate. L' esempio che segue illustra Ie
differenze fra queste tre posizioni. Supponiamo che chiediate
a qualcuno di sollevare una scatola e di sDOstarla all'interno
44
lastes:,. stanza. Supponlamo inoltre che il tono di voce, Ii!
e l' espressione del viso rimangano inalterati e cambi
posizione dena pahoa dena mano.
La palma rivolta verso I'alto viene considerata un gesto
, non minaccioso, di sottomissione, un gesto che ricorda quello
5upplicante del mendicante. La persona cui viene detto di
spostare la scatola non riterra la richiesta pressante e in una
normale situazione fra superiore e subordinato non si sentira
minacciata.
Tenendo la palma rivolta verso il basso si assume imme-
diatamente autorita. La persona cui viene rivolta la richiesta
riterra di aver ricevuto l'ordine di spostare Ia scatola e, a se-
ronda del tipo di rapporto, potra sentirsi in antagonismo.
Ad esempio, se la richiesta e stata rivolta a un collega di
pari grado, questa potrebbe rifiutarsi di accoglierla se la pal-
ma e rivolta verso il basso mentre potrebbe essere maggior-
mente disposto a soddisfarla se venisse formulata tenendo la
palma della mano rivolta verso l'alto. Se la richiesta viene fat-
ta a un subordinato, la palma rivolta verso il basso diventa un
gesto accettabile visto che si ha l'autorita di ricorrervi
La figura 9 illustra la mane chiusa a pugno e il dito punta-
to che diventa un bastone simbolico per colui che ascoita, che
quindi viene figurativamente messo in posizione di subordi-
nazione. II dito puntato rappresenta uno dei gesti piu irritan-
\
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figura <) Posiziol1l."llggressiva
45
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..'I:
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ti cui si puo ricorrere mentre si parla, soprattutto se mosso a
tempo can Ie parole. 5e ricorrete abitualmente al dito punta-
to, esercitatevi nelle posizioni a palma rivolta verso l' alto e
verso il basso: scoprirete di pater instaurare un' atmosfera piu
rilassata e di avere un maggior influsso o s t v ~ sugli altri.

STREIT A Dl MANO
La stretta di mano rappresenta una reUquia dell'era delle ca-
verne. Incontrandosi, gli uomini delle caveme tenevano sem-
pre Ie mani in alto con Ie palme ben visibili per mostrare che
non avevano armi in mana 0 nascoste. Nel corso dei secoli
questa gestualita e andata modificandosi e si sono sviluppate
numerose altre varianti quali la mana sollevata 0 suI cuore.
La forma moderna di questo antico rituale di ben venuto e
rappresentata dalla stretta di mano che nella maggior parte
dei paesi occidentali si svolge al momento sia deU'incontro
sia del commiato. Le mani vengono generalmente streUe dal-
Ie cinque alle sette volte.
Strette di mano dominanti e sottomesse
Considerando quanta e gUi stato detta sull'impatto di un ordi-
ne dato con la palma della mano rivolta verso l' alto rispetto a
quello data con il palma verso il basso, analizziamo l'impor-
tanza di queste due posizioni nell' ambito della stretta di mana.
Supponiamo che abbiate appena conosciuto una persona e
vi siate salutati con l'usuale stretta di mano. Attraverso que-
st'ultima si trasmette uno di questi tre atteggiamenti di base,
ovvero:
_ dominio: "Questa persona sta cercando di avere il preda-
minio su di me; e meglio che stia attento";
46
ii' .. !It.misswrre: "Posso dominare questa persona; tarA queJIo
vogHo";
parittl: "Questa persona mi piace; andremo d'accordo".
Tali atteggiamenti vengono trasmessi in maniera inconscia;
l'esercizio e I'uso consapevole delle tecniche che verranno illu-
strate possono avere effetti immeeliati sull' esito degli incontri
interpersonali. Le infonnazioni contenute nel presente capita-
lorappresentano di fatto uno dei poehi studi documentati sulle
tecniche di controllo della stretta di mano.
II predominio viene trasmesso girando la mano in modo
che la propria palma sia rivolta verso it basso durante la
stretta (fig.tO). La palma non deve necessariarnente essere
rivolta verso if pavimento, rna guardare verso il basso ri-
spetto a quella dell'altm: in questa modo si comunica it desi-
deria di assumere il contmll0 dell'incontro che seguirit. Gli
studi condotti su cinquantaquattro manager di successo eel
esperienza hanna dimostrato che ben quarantadue non solo
t
figura 10 Assumere i/ erln/mUo
47
" :,,"" ~ , "
davano avvio alia stretta di mano rna ricorrevano anche alla
posizione che conferisce il controllo della situazione.
Proprio come il cane per mostrare sottomissione si sdraia
sulla schiena esponendo la gola al vincitore, cosl l'uomo ri
corre aUa palma rivolta verso l' alto per indicare sottomissio-
ne. AlIa stretta di mano dominante si contrappone quella con
la palma rivolta verso il basso (fig.ll). 5i tratta di un gesto
estremamente efficace quando si desidera offrire all' altro it
controllo 0 la padronanza della situazione.
Nonostante la stretta di mana con la palma rivolta verso
I'alto indichi generalmente un atteggiamento sottomesso, vi
figura 11 umcedere il evntrollo
sono circostanze attenuanti da considerare. Ad esempio, ca-
lui che soffre di artrite aIle mani ha obbligatoriamente una
stretta molle e questa sua condizione fa sl che gli sia facile gi-
rare it palmo in posizione remissiva. Anche coloro che usano
Ie mani nello svolgimento della loro professione - chirurghi,
artisti, musicisti - per proteggerle tendono a dare strette di
mano molli. La gestualita successiva alla stretta di mano for-
nisce ulteriori indizi per valutare 1a persona che si ha di fron-
te: una persona sottOIDessa ricorrenl a una gestualita remissi-
va mentre una dominante si avvarra di gesti piu aggressivi.
Quando due persone dominanti si stringono la mano, si
48
una lotta simbolica visto che enlTambl cercano di gi-
la IpaILmI. dell'alltro in posizione di subordinazione. Ne ri-
una stretta in cui entrambe Ie palme rimangono in posi-
verticale, trasmettendo una sensazione di rispetto e di
oontatto (fig.12). La stretta verticale e queUa che it padre inse-
gna al figlio quando gli mostra come "dare la mana da vero
uomo".
Quando si riceve una stretta di mano dominante, non e
tanto difficile riportare la palma dell'altro in posizione di sot-
tomissione, quanto mascherare cib che si sta tentando di fare.
Esiste una tecnica semplice per disarmare chi ha una stretta
t
L-_______________________
figura U "Sfretlll till vero uomo"
di mano dominante che, oltre a restituire il controllo della si-
tuazione, consente di intimidire l' altro invadendo it suo spa-
zio personale. Per perfezionare questa tecnica disarmante e
necessario esercitarsi a compiere un passo avanti con il piede
sinistro nel momento in cui ci si aggiunge a stringere la mana
49
(fig.I3). Successivamente, si porta avanti la gamba destra
muovendosi verso sinistra ed entrando nello spazio persona-
Ie dell'altro (fig.I4). Per completare la manovra.. si porta la
gamba sinistra oitre la destra e 5i stringe la mano. Questa tat-
!ica consente di riportare in posizione verticale la stretta 0 di
ghare la mano dell' altro in posizione di sottomis5ione. Per-
ligura 13 L'uomo pmzJe III manu che gli viene tt'Sa e romple un passo in IIwnli con II piedI'
sinislm
figura 14 Eg/I ~ p o s t in avanli e dl Iraver.'lO II piedI' deslro ed mfra nello spazio persorulle
dell'a/fro, poT/ando III slretta in posizione veriicale
mette, inoItre, di assumere it controllo invadendo 10 spazio
personale dell'altra persona.
Analizzate il vostro approccio aHa stretta di mano per de-
terminare can quale piede compite un passo avanti quando
allungate it braccio per stringere la mana. La maggior parte
delle persone e destra e quindi si trova svantaggiata di fronte
a Una stretta di mano dominante, avendo una scarsa flessibi-
50
"Uta 0 poco spazio per muoversi nell' ambito della stretta di
mano. Cib consente all'altro di assurnere il controllo. Eserci-
tandosi ad accostarsi a una stretta di mano con il piede sini-
stro si scopre che non e poi difficile neutralizzare una stretta
di mana dominante e assumere il controllo.
Chi porge la mana per primo?
Nonostante i1 fatto ehe la stretta di mano sia un'usanza gene-
ralmente accettata, vi sana circostanze in cui e preferibile non
tendere la mano per primi quando si incontra una persona.
Considerato che la stretta di mano e un segno di benvenuto,
prima di porgerla e importante farsi alcune domande quali:
"Sono il benvenuto?", "Questa persona e contenta di avermi
incontrato?". Ai venditori ehe seguono i corsi di formazione
viene insegnato ehe e pos5ibile provocare reazioni negative
tendendo per primi la mana ad un acquirente da cui si e arri-
vati all'improvviso e inattesi. Questo infatti potrebbe non vo-
ler dare il benvenuto e 5i sentirebbe obbligato a fare qualcosa
che non intende fare.
Ricordiamo nuovamente che coloro che soffrono di artrite
o usano Ie mani come strumento di lavora possono diventare
persone sulla difensiva se obbligati a stringere la mana. Viste
Ie circostanze, ai venditori viene insegnato che e preferibile
che sia l' altro a dare avvio alla stretta di mana e che se questa
non avviene e sufficiente un 5emplice cenno di ben venuto
con la testa.
Le diverse strette di mana
La stretta di mano piu aggressiva e sicuramente quella in cui
la mana viene tesa con la palma rivolta verso it basso visto
51
I
,I
che lascia ROChissime possibilita di stabilire un rapporto
egualitario. E 1a stretta di mano tipica dfll'uomo e
dominante, che prende sempre l'iniziativa; inoitre, il braccio
rigido, accompagnato dalla palma completamente rivolta
verso il basso, obbliga l'altra persona ad una posizione di sot-
tomissione visto che deve rispondere alla stretta con la palma
rivolta verso I'alto.
Vi sono diversi modi di contrastare la mano tesa a palma in
giil. 5i pub ricorrere aHa tecnica del passo verso destra, rna
non sempre e facile riuscirvi visto che colui che da inizio a
questo tipo di stretta di mana e spesso teso e rigido in modo
da prevenire tali tattiche. Una manovra semplice consiste
nell'afferrare da sopra la mano deU'altro e nello stringerla
(fig.IS). Tale approccio consente di diventare la parte aomi-
nante visto che non solo si ha it controllo della mano dell' al-
figura 15 Come contrastare una
mano con la palm! rivolla verso iI
""""
tro, rna si pone la propria anme in posizione di superiorita
con il palmo rivolto verso il basso. VISto che si tratta di un ge-
sto che pub mettere in imbarazzo l' aggressore, e bene ricor-
rervi con cautela.
La stretta di mane a guanto (fig.16) viene a volte definita la
stretta di mano dei potitici. Colui che vi ricorre cerca di dare
all' altro l'impressione di essere onesto e meritevole di fiducia;
tuttavia, se viene utilizzata con qualcuno me si e appena co-
nosciuto ha l' effetto opposto. Chi la riceve p".b farsi cauto e
sospettoso sulle intenzioni altrui. Quindi, la stretta di mano a
52

! .:
figura 16 Siretta a guanto
guanto dovrebbe essere utilizzata soltanto con Ie persone che
si conoscono bene.
Pochi gesti di benvenuto sono scarsarnente invitanti come
la mano da pesce morto soprattutto quando questa e fredda 0
appicdcosa. La sensazione data da! pesce morto, molle e vi-
seido, la rende universalmente impopolare e la maggior parte
delle persone la collega a un carattere deboJe anche per la fa-
ctlita con cui la palma puo essere girata e volta verso I'alto.
5tranamente, sono molte Ie persone dalla stretta di mano a
pesce morto che non si rendono conto di dare la mann in que-
sto modo; e quindi saggio chiedere agli amici di giudicare 1a
propria prima di decidere quale utilizzare in futuro.
La stretta di mano tritura-nocche e il biglietto da visita del
tipo duro e aggressivo. Purtroppo, non esistono modi efficaci
per contrastarla se non con attacchi verbali 0 reazioni fisiche
quali un pugno sui naso!
Come quella con la palma rivolta verso il basso, anche la
mane porta con il braccio rigido e tipica delle persone aggres-
sive e ha essenzialmente 10 seopo di tenere a distanza e al di
fuori dello spazio personale colui che avvia la stretta. Viene
anche utilizzata da quanti sono cresciuti in aree geografiche
53

In cui gli spazi personali 8Ono piil ampi e che cetcano cosi di
proteggere Uloro spazio personate. Gli abitanti delle campa-
gne tendono tuttavia a sporgersi in avanti 0 persinG a tenersi
in equilibria su un piede mentre porgono il braccio rigido.
La stretta di mano in punta di dita equivale aHa palma ri-
volta verso il basso che sbaglia ohiettivo: colui che vi ricorre
afferra erronearnente Ie dita dell' altro. Sebbene colui che ten-
de la mano per primo possa apparentemente avere un atteg-
giamento gentile ed entusiasta nei confronti dell'altro, di fatto
non ha fiducia in se stesso. Come il braccio rigido, anche la
stretta sulla punta delle dita ha fondamentalmente 10 scopo
di mantenere I'altm a una certa distanza.
Tirare colui che riceve la stretta di mano verso di se puo ave-
re due significati: colui che da avvio alia stretta di mano e un in-
sicuro e si sente tranquillo soltanto all'interno del proprio spa-
zio oppure proviene da una cultura in cui 10 spazio personale e
molto limitato e quindi si sta comportando normalmente.
Lo scopo di una stretta di mano a due mani e di mostrare
sincerita, fiducia 0 sentimenti profondi nei confronti di colui
che 1a riceve. I fattori salienti sono due. lnnanzitutto, per co-
Ihunicare la sensazione che si vuole trasmettere si ricorre aHa
!hano sinistra e la portata di tale sensazione e pari aHa distan-
Za che la mano sinistra di colui che avvia la stretta di mana
com pie sui braccio destro di colui che la riceve. Ad esempio,
la stretta al gomito (fig.1') trasmette un sentimento maggiore
di quella al polso (fig.1S) e quella alIa spalla (fig.19) e piu in-
cisiva della presa della parte superiore del braccio (fig.20). In
secondo luogo, la mano sinistra costituisce un'invasione del-
10 spazio personale e di queUo strettarnente personale colui
che riceve 1a stretta. In generale, la stretta al polso e quella al
gornito sono accettabili soltanto fra amici e parenti stretti e in
entrambi i casi si entra esclusivamente nella spazio personale
di colui che riceve la stretta. La presa ana spalla (fig.19) e alIa
parte superiore del braccio (ig.20) danno luogo a un'invasio-
54
figula 17 l.D presa del gomilo
figula 19 w presa della spalla
I
figura 18 l.D presa del palso
figura 20 w presa del/a parte superiore del
brncdo
ne della spazio strettamente personale e praticarnen-
te inevitabile il contatto corporea. Vanna qumdl usate soltan-
to fra persone che stanno vivendo una forte emo-
tiva in quel preciso momento. A meno che la parbc,:,lare
sensazione da trasmettere non sia reciproca 0 che COIUl che
avvia la stretta di mano non abbia motivi particolari per ri-
55
carrere alia doppia mano, colui che]a riceve si pub insospetti-
re e dubitare delle sue intenzioni. Non e raro che gli uomini
politici accolgano g1i elettori, 0 i venditori i nuovi dienti, con
la doppia stretta di manc senza pensare che potrebbe essere
una mossa che causa r effetto opposto.

56
GESTUAUTA DELLE MANI
E DELLE BRACCIA
GESll CON LE MAN!
Sfregarsi Ie mani
Ultimamente una nostra arnica e venuta a trovarci a casa per
discutere i dettagli di una prossima vacanza sciistica. Nel cor-
so della conversazione si e improvvisamente lasdata sprofon-
dare nella sedia, ha sorrisQ, si e sfregata i palmi delle mani e
ha esclamato: "non vedo l'ora di partire!". In modo non ver-
bale ci ha cosi comunicato di essere convinta che il viaggio sa-
rebbe stato un successo. Quello di sfregarsi Ie mam e un gesto
con cui Ie persone esprimono, in modo non verbale, un' aspet-
tativa positiva. Chi landa il dado, 10 sfrega prima tra i palmi
esprimendo l' aspettativa di vincere; il maestro di cerimonie si
sfrega Ie mani mentre dice al suo pubblico: "sono anni che
di poter ascoltare il prossimo ora tore" ; il comrnes-
so, tut eccitato, si precipita dentro l'ufficio del direttore
vendite i sfrega Ie mam e gli comunica: "abbiamo appena ri-
cevuto grosso ordine, capo!". Analogamente, il cameriere
che in fi serata si avvicina al vostro tavolo sfregandosi Ie
mani e v 'hiede "desidera qualcos'altro?" vi sta comunican-
do in m I non verbale che si aspetta una manda.
La vel ta con cui ci si sfrega Ie mani indica chi, a proprio
parere, sa il benefidario dei risuitati positivi sperati. Faccia-
mo l'esem 0 che, volendo acquistare una casa, vi rechiate da
un agente rnobiliare. Dopo aver descritto il tipo di proprieta
che state ce mdo, vedete l' agente che si sfrega Ie mani veloce-
mente e vi (\ :"ho proprio queUo che fa al caso vostro!". In
57
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re e dubitare delle sue intenzioni. Non e raro che gli uomini
politici accolgana g1i elettori
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1a doppia stretta di mana senza pensare che potrebbe essere
una mossa che causa l' effetto opposto.
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GESTUALITA DELLE MANI
E DELLE BRACCIA
GESTI CON LE MANI
Sfregarsi le mani
Ultimamente una nostra arnica e venuta a trovard a casa per
discutere i dettagli di una prossima vacanza sciistica. N el COr-
so della conversazione si e improvvisamente lasciata sprofon_
dare nella sedia, ha sorriso, si e sfregata i palmi delle mani e
ha esdamato: "non veda 1'0ra di partire!". In modo non ver-
bale ci ha cosl comunicato di essere convinta che il viaggio sa-
Tebbe state un successo. Quello di sfregarsi Ie mani e un gesto
can cui Ie persone esprimono, in modo non verbale, un' aspet_
Chi sfrega tra i palmi
espmnendo 1 aspettativa dl vmcere; il maestro dl cerirnonie si
sfrega Ie mani mentre dice al suo pubblico: "sono anni che
aspettiamo di poter ascoltare il prossimo oratore" i il COmmes_
so, tutto eccitato, si precipita dentro I'ufficio del direttore
vendite, si sfrega Ie mani e gli comunica: "abbiamo appena ri-
cevuto un grosso ordine, capo!". Analogamente, il cameriere
che in fine serata si avvicina al vostro tavolo sfregandosi Ie
mani e vi chiede "desidera qualcos'altro?" vi sta comunican_
do in modo non verbale che si aspetta una mancia.
La veloctta con cui ci si sfrega Ie mani indica chi, a proprio
parere, sara il beneficiario dei risultati positivi sperati. Faccia_
rno l' esempio che, volendo acquistare una casa, vi rechiate da
un agente immobiliare. Dopo aver descritto il tipo di proprieta
che state cercando, vedete l' agente che si sfrega Ie mani veloce_
mente e vi dice: "ho proprio quello che fa al caso vostroJ". In
57
I
1
questomodo, vi segnala di prevedere un risultato a vostro van
taggio. Come vi sareste sentiti, invece, se mentre vi diceva di
avere 1a casa ideale,si fosse sfregato Ie mani molto lentamente?
Avreste avuto l'impressione di trovarvi davanti a un individuo
astuto e subdolo e che il vantaggio auspicato sarebbe stato piu
suo che vostro. Ai venditori si insegna che, se si sfregano Ie rna-
ni mentre descrivono un prodotta 0 un servizio a un potenziale
cliente, devono farlo velocemente per non mettere l' acquirente
sulla difensiva. Quando e invece quest'ultimo a sfregarsi Ie
rnani dicendo al venditore "vediamo casa mi propane" signifi
ca che si aspetta di vedere qualcosa di interessante e che e parti-
colarmente propenso all' acquista.
Ma, attenzione: la persona che si sfrega Ie mani mentre
aspetta l' autobus in una geUda giornata invernale non e detto
che 10 faccia perche pensa che l' autobus stia arrivando. E molto
piu probabile che stia cercando di riscaldarsi!
Sfregare il pallice can un altra dUo
Quello di sfregare il pallke con la punta delle altre dita 0 con
l'indice e solitamente il gesto usato in riferimento al denaro. La
utilizzano spessa i venditori che si sfregano la punta delle dita
con il pallke mentre dicono al cliente: "Ie possa far risparmiare
un buon quaranta per cento" 0 la persona che, sfregando il pal-
lice contro l'indice, dice all'arnico "prestami diecimila lire". Si
tratta ovviamente di un gesto che un professionista che sta trat-
tando con un cIiente deve assolutamente evitare.
Dita intrecciate
La prima impressione e che questa gesto esprima sicurezza
data che chi 10 compie sta spesso sonidendo e parlando con
58
"voce allegra. Tuttavia. a volte e capitato di osservare un ven-
'. ditore che stava desoivendo l'affare che gli era appena anda-
to in fumo. Mentre si addentrava net racconto stato notato
che aveva intrecdato Ie dita con tale violenza che cominciava-
no addirittura a diventare bianche dando l'impressione di es-
sersi saldate insieme. In questa caso, quindi, il gesto esprime-
va frustrazione 0 ostilita.
Le ricerche condotte da Nierenberg e Calero suI gesto a dita
intrecdate Ii ha portati alla conclusione chequesto esprima fru-
strazione segnalando che la persona sta trattenendo.
zione negativa. Tale gesto viene effettuato in tre poslZlom
verse: mani con dita intrecciate davanti al viso (fig. 21), mam
appoggiate sui tavolo (fig. 22) e mani in grembo quando si e se-
duti, a all' altezza dell'inguine quando si e in piedi (fig. 23).
Sembra inoltre esistere una correlazione tra l'altezza alIa
quale sono tenute Ie mani e I'intensita del cattivo umore. In
particolare, e pill difficile trattare can chi tiene Ie in alto
come nella figura 21 che con chi Ie ha come nella hgura 22.
figula 11 Ditll intrercillte in posizicme alta
59
figura 21 Dita intr(!cciate in posiziane
medill
flpn 23 D/li:I illtrecdate ill POSizWne
....
Come in tutti i gesti negativi, per eliminare l' atteggiamento
ostile e necessario che intervenga un'azione capace di scio-
gliere Ie dita ed esporre i palmi e la parte anteriore del corpo.
Mani congiunte a guglia
All'inizio dellibro ho affermato che i gesti non si presentano
individuaimente, rna fanno parte di un insieme, come Ie pa-
role di una frase, e devono essere interpretati nel contesto in
cui vengono osservati. II gesto di congiungere Ie mani "a gu-
glia", come I'ha definito Birdswhistell, costituisce un' eccezio-
ne a tale regola ed e spesso un gesto isolato. Infatti, persone
sicure di se, che si sentono superiori 0 che usano in misura
molto limitata la gestualita delloro corpo, compiono spesso
questa gesto per segnalare la piena padronanza di se.
La mia osservazione di questa interessante rnossa e Ie ricer-
che da me condotte hanno dimostrato che viene usata frequen-
temente in un rapporto tra superiore e subordinato e che, isola-
'"
, ta,publndicareunatteggiamentodedsodeitipo"sotuttokf'.1
manager vi ricorrono spe5soquando impartiscOno istruzionio
danno consigli ai loro subordinati: ~ inlatti, partioolarmente
diffusa tra contabili, avvocati, manager e altri professionsti. Ne
esistono due versioni: la guglia rivoita verso l' alto (fig. 24), po--
sizione assunta da chi sta esprimendo idee e opinioni 0, co-
munque, sto parJando; 10 guglia rivolta verso il basso (fig. 25),
tipica di chi 8ta ascoltando. Nierenberg e Calero hanno notato
che Ie donne usano la posizione verso il basso molto piiI spesso
di quella verso l' alto. Quando nella prima versione la testa e
figura 24 La Nguglill ~ rTooIta verso I'alto
figura 25 La guglia rivolta verso iI basso
leggermente piegata all'indietro, Ia persona assume un' aria di
autocompiacimento e arroganza.
Questo gesto, per quanto positivo, pub essere usato sia in
circostanze positive che negative e pub dare origine a rain-
tendimenti. Ad esempio, un venditore che presenta un pro-
dotto a un potenziale cliente nota che durante il colloquio
quest' ultimo compie diversi gesti positivi tra i quali palmi
esposti. busto inclinato in avanti, testa eretta e cosi via.
61
Poniamo roe verso la fine della presentazione, U cliente as-
suma una delle due posizioni "a guglia
H
Quando questo gesto
ne segue altri positivi, il venditore ne deduce conclu-
dere la vendita, richieelere l' ordineemolto verosunilmente oUe-
nerlo. Se invece a questa gesto ne seguono altri negativi,
braccia canserte, gambe accavallate, sguardo lontano evan
movimenti della mana sui viso e, inoltre, il cliente assume la
posizione a guglia verso la fine della presentazione, il vendito-
re sara sieuro che il cliente non effettuera l' acquisto. In entram-
bi i casi il gesto a guglia indica sicurezza di se; tuttavia, il
comporta risultati positivi e n secondo
per il venditore. I movimenti che precedono il gesto a gugha
costituiscono quindi la chiave per prevedere l' esito finale.
AFFERRARSI LA MAND, IL BRACCID E IL POLSO
Molti importanti personaggi della famiglla reale sono
noti per la 10ro abitudine di camminare a testa alta, 11 mento
sporgente e una mano che stringe I' altra dietro la schiena.
Ma i reall inglesi non sono i soli a usare questa gesto estrema-
mente diffuso tra i membri delle famiglie reaH di molti altri
paesi. In un ambiente meno altolocato, questa gesto viene usa-
to dal poliziotto che fa il suo giro d'ispezione, dal preside che
attraversa H cortile della seuola, dal personale militare di rango
pili elevato e da chi si trova comunque in posizione autorevole.
Si tratta quindi di un gesto di superiorita e sicurezza di se.
Permette maItre a chi 10 compie di esporre agH altri zone vul-
nerabili come 10 stoma co, il euore e la gola in un aUo incon-
scio di impavidita. La nostra esperienza mostra che se questa
posizione viene assunta in un momento di grande stress,
quale un'intervista con un giornale 0 semplieemente prima di
un intervento odontoiatrico, pennette di sentirsi rilassati, si-
curi di se e persino in pieno controllo della situazione.
Gli studi da noi condotti sulla polizia australiana hanno di-
62
,i,"
figura 26 "Pro7Zlo per I'azume"
figura 27 Ul mana ehe Siringe il po/so
mostrato che i poliziotti ehe non sono armati usano questa
gesto di frequente, spesso dondolandosi contemporaneamen-
te sui talloni. Quelli inveee armati, ricorrono raramente a
questa gesto preferendo la posizione con Ie mani sui fianchi,
sinonimo di aggressivita (fig. 26). Sembra che sia I'anna a da-
re sufficiente autorita a chi ne e in possesso, tanto da rendere
inutile il gesto di stringere un palmo nell' altro.
Questo gesto non va confuso con quello di afferrarsi un
poIso (fig. 27) che segnala invece frustrazione eel e un tentati-
va di autoeontrollo. In questo caso, una mano afferra l'altro
polso a l' altro braccio e 10 stringe molto forte come se volesse
irnpedirgli di sferrare un eolpa.
E interessante notare ehe, piu alta e la mana dietro la sehie-
63
na e piiL infuriata e la persona. L'uomo nella figura 28, ad
esempio, sta dando prova di una maggior sforzo di autocon-
trollo di queUo nella figura 27 perche la sua mano sta strin-
gendo la parte alta del braccio e non soltanto il poIso. E pnr
prio da questa tipo di gesto che e nata l'espressione "essere
padroni di se". Questo gesto viene usato spesso dai venditori
che hanno contattato un potenziale cliente e ai quali e state
chiesto di aspettare nella sala di attesa di quest' ultimo. Si trat-
ta di un debole tentativo da parte del venditore di maschera-
re il nervosismo e un acquirente astuto non avra difficoli3. ad
accorgersene. Se il gesto di autocontrollo viene mutato in una
posizione "palmo dentro palmo" ne risulta una sensazione di
calma e fiducia in se stessi.
ESPOSIZIONE DEL POLliCE
Nella chiromanzia i pollid indicano un carattere e una perso-
nalita forti e l'uso non verbale dei pollid conferma questa
64
,troria. I pollici sano utilizzati per espr;mere doDlinio, supe-
, 0 addirittura aggressivitA. I gesti compiuti con i pallid
sono. secondari e quindi elementi di sostegno in qualun-
que. L' esposizione dei pollid e un segnale
POSItiVO, usato dl frequente nella tipica posa del manager" si-
curo di se" che 10 utilizza in presenza di subordinati. Un cor-
teggiatore usa questi gesti in presenza di una potenziaie com-
pagna e sono gesti molto diffusi tra persone che indossano
ed eleganti. Chi indossa abiti nuovi ed eleganti,
mfattl, e solito mostrare i pallid piu frequentemente di chi in-
'vece ha un abbigliamento piu vecchio e fuori moda.
I pollid, che esprimono superiorita, risultano piu evidenti
quando i1 messaggio verbale e contraddittorio. Prendiamo,
ad esempio, un avvocato che, rivolto alia giuria, dice con vo-
ce calda e pacata "secondo il mio umite parere, signore e si-
gnori della giuria ... " mentre espone i pollici in segno di do-
minio e inclina indietro la testa guardando chi l'ascolta
dall'alto in basso (fig. 29). Di fronte a tale atteggiamento, la
giuria ha l'impressione che I'avvocato non e sincero, anzi e
pieno di se. Se l'avvocato volesse apparire davvero umile,
dovrebbe rivolgersi ai giurati muovendo un passo verso di
figura 29 "Secondo iI mio umife parere"
65
loro, can la toga aperta, mostrando i palmi delle .e in
dinando il busto leggennente in avanti, in segno dl urrulta 0
di subordinazione.
II piil delle volte i pollid fuoriescono t,asche, taI,:,olta
da queUe posteriori (fig. 30), quale nservato dl na-
scondere il proprio atteggiamento dl dOmInlO. Anche Ie don-
ne aggressive 0 che vogliono dominare questa ,gesto;
infatti, i movimenti femministi hanno consenhto loro dl adot-
tare molte delle posizioni tipicamente maschili (fig. 31) .. In?l-
tre, chi espone i pollici, si dondola spesso sulle punte del pIe-
di per sembrare piil imponente.
ligura 30 1 pollici Chf fuoriescono dalle ta-
schr posteriori
figura 31 I..Jl donna domimmte
Un' altra posizione molto comune e con Ie bracda conserte e i
pallid diretti verso l'alto, Si tratta in questa caso di un doppio
segnale consistente in un atteggiamento difensivo negativo
(bracda conserte) e in uno di superiorita (esposiz,one dei polli-
d). Chi fa usa di questa duplice gesto, di solita agita i pallid e,
quando non e seduto, spesso 5i dondola facendo perno sulle
punte dei piedi.
II poIlice, quando usato per indicare un' altra persona, puo
anche essere usato per gettare nel ridicolo 0 mostrare man-
canza di rispetto. Ad esempio, il marito che si sparge verso
l' arnica e, indicando la moglie can il pollice che sparge dal
pugno chiuso, dice "Ie donne sono tutte uguali", ha intenzio-:
ne di litigare con la mogHe. In questa caso, l'oscillazione del
pallice serve a mettere in ridicolo la povera consorte. Di con-
seguenza, essere indicate con il poUice risulta irritante per la
maggior parte delle donne, soprattutto quando e un uomo
che com pie il gesto, 11 gesto di indicare con iI pollice e meno
camune tra Ie donne, sebbene anch'esse 10 usino a volte nei
confronti del marito 0 di persone sgradite.
67
'II
i!I'
II I
, '
, I'
I
GEsn 01 AWICINAMENTO
DELLE MANI AL VISO
L'INGANNO, IL DUBBIO, LA MENZOGNA
Come fate a capire se qualcuno vi sta ingannando? Ricono-
scere i gesti non verbali che e forse
una delle principali capacita
quali 50no questi segnali? Uno del sunboh dell mganno plU
famosi e queUo delle tre scimmie sagge: una non sente, una
non vede e una non paria. Le azioni di avvicinare la mano al
vise cosi raffiguTjlte sono alIa base dei gesti ingannatori
dell'uomo (fig. 32). In altre parole, quando vediamo, diciamo
o sentiamo cose non vere 0 ingannatorie cerchiamo di coprir-
ala bocca, gli occhi 0 Ie orecchie. Abbiamo gia accennato che
i bambini ricorrono molto apertamente a questi gesti di ma-
68
figura 32 Coprirsi La bocca cOrlia
="'
scheramento evidente dell'inganno. n bambino che non dice
la veritA 5i oopre spesso 1a bocca con Ie mani nel tentativo di
trattenere Ie parole. Se non vuole ascoltare un genitore che 10
rimprovera non fa altro che tapparsi Ie orecchie con Ie rnani e
quando vede qualcosa che preferisce non vedere si copre gli
occhi con Ie mani 0 con Ie braccia. Con l' eta il gesto di portare
Ie mani al viso diventa piu complesso e menD appariscente
anche se continua a essere compiuto da chi mente, nasconde
qualcosa 0 e al corrente di un inganno (e con inganno si in-
tende anche dubbio, insicurezza, menzogna 0 esagerazione).
L'u50 di uno dei gesti di avvicinamento della mano al vise
non nasconde sempre una menzogna anche se solitamente in-
dica la presenza di inganno e un'osservazione pill approfon-
dita dei gesti che 10 accompagnano pub confennare eventuali
sospetti. In ogni caso, e importante non interpretare i gesti di
avvicinamento della mane al visa come gesti isolati.
Desmond Morris riporta un esperimento dove alcuni ricer-
catori americani hanno studiato il cornportamento di infer-
miere cui era stato detto di mentire ai pazienti riguardo allo-
ro stato di salute. Mentre mentivano esse portavano Ie mani
al viso piiI frequentemente di quelle che dicevano la verita. II
presente capitolo esamina Ie variazioni dei gesti di avvicina-
menta delle mam al vi50 e analizza come e quando essi si ve-
rificano.
L1 mana davanti alla haem
II gesto di portarsi la mana davanti alia bocca e uno dei pochi
compiuti dagli aduiti in modo tanto evidente quanta quello
dei bambini. La mano copre la bocca e il pollice viene prernu-
to contro la guancia mentre il cervello Ie ordina inconscia-
mente di cercare di sopprimere Ie parole non vere che ne
stanno uscendo. Talvolta questo gesto pub essere compiuto
69
sulla bocca soltanto alcune dita 0 anche il pu-
gno chiuso, rna il significato rimane comunque 10 stesso. .
Il gesto di coprirsi la bocca non essen: confus? can 1
gesti valutativi di cui ci plU avanti nel capitoio.
Molte persone cercano dl rnascherare questa gesto ernet-
tendo un into colpo di tosse. Humphrey Bogart, usava spes-
so questa gesto quando la parte 0
criminale che discuteva con aIm gangster dl ptani delittuosl 0
veniva interrogato daUa polizia in modo da comunicare in
maniera non verbale che stava interpretando un personaggio
disonesto.
Se la persona che sta parlando compie questo gesto significa
che sta dicendo una bugia. Se invece si copre la bocca quando
state parlando voi, significa che voi state
mentendo! Una delle immagtnl PIU mqutetanti che possono
presentarsi a un oratore e di :edere il proprio pubblico
compie questo lUI sta parland,o. In dl un
pubblico ristretto 0 m un a quattr ?,Chl, so-
spendere la presentazione 0 il dlSCOrsO e chiedere: c'e qualcu-
no che vuole esprimere il suo parere su quanto ho appena det-
to?". In questa modo il pubbHco ha la possibilita di rendere
note Ie sue obiezioni e voi patete difendere Ie vostre posizioni e
rispondere aIle domande.
Toccarsi il naso
In pratica, iI gesto di toccarsi iI.naso no": e altro che una
ne piu complessa di quello dl, mettersl.la man? aUa
bocca. Pub consistere in diversl passagglleggen del dltO sotto
il naso 0 da un unico tocco veloce e quasi impercettibile. Alcu-
ne donne effettuano Hevi carezze discrete in modo da non rovi-
narsi il trucco.
Una delle spiegazioni sull'origine del gesto di toccarsi il
70
nasa che, nel momento in cui il pensiero negativo penetra
nella mente, l'inconscio dol ardine alla mana di ooprire la boc-
ca, ma all'ultimo minuto, non volendo sembrare troppo evi-
dente, la mano si allontana dal visa e cos1 facenda sfiora
damente il nasa. Secondo un' altra teoria, l' azione di mentire
fa prudere Ie delicate tenninazioni neTVose del nasa e il gesto
di toccarselo si verifica semplicemente per pia care questa
sensazione. "E se si trattasse semplicemente di un naso che
prude?" viene chiesto di frequente. II prurito al naso viene
generalmente placato mediante uno sfregamento 0 una grat-
tata volontaria che non ha niente ache vedere con la delica-
tezza del gesto di toccarsi il naso. Come quello di coprirsi la
bocca con la mano, anche questo gesto puo essere compiuto
da chi parla e vuole mascherare ill proprio inganno, sia da chi
ascolta e mette in dubbio Ie parole che sente.
Stropicciarsi un occhio
"Non vedo" dice una delle tre scimmie sagge e con questa ge-
sto il cervello cerca di arrestare l'inganno, il dubbio 0 la men-
zogna 0 di evitare di dover guardare in faccia la persona alla
quale sta men tendo. Gli uomini sono soliti stropicciarsi gli
occhi vigorosamente e, se stanno dicendo un bugia grossa,
generalmente al1ontanano 10 sguardo posandolo sui pavi-
menta. Le donne, invece, compiono un gesto delicate e breve
forse perche 50no state educate a non compiere movimenti
troppo violenti 0 perche non vogliono rovinarsi il trucco. Evi-
tanG inoltre 10 sguardo di chi Ie sta ascoltando guardando il
soffitto.
E comune dire "mentire a denti stretti" riferendosi al grup-
po di gesti che comprendono bocca serrata e sorriso falso
combinati al gesto di stropicciarsi un occhio e a uno sguardo
estraniato. Questo gesto viene solitamente utilizzato dagli
71
I
i I
tori del cinema per mimare la mancanza di sincerita, ma e ra-
ro vederio nella vita reale.
Sfregarsi un orecchio
Si tratta in realta di un tentativo da parte di chi ascolta "di
non sentire" cercando di bloccare Ie parole con una mano in-
tomo all'orecchio 0 sopra di esso. E la versione sofisticata per
adulti del gesto di tapparsi entrambe Ie orecchie compiuto
da! bambino che non vuole sentire i rimproveri del genitore.
Altre versioni di questo gesto includono l'atto di grattarsi
dietro l'orecchio, quello di "trapanarlo" con il dito (quando la
punta del dito viene spinta dentro e fuori l'orecchio), queUo
di tirarsi illobo 0 di piegare in avanti tuUo l' orecchio fino a
coprime l'apertura. Quest'ultimo segnala che la persona non
ha piu voglia di ascoltare a che desidera parlare.
Grattarsi il collo
In questo caso l'indice della mano can cui si scrive gratta la
zona sotto al lobo deU' orecchio 0 anche piiI in basso, su un
lato del collo. Osservando questa gesto siamo giunti a una
conclusione interessante: Ie persone si grattano aU'incirca
cinque volte, raramente meno di cinque e ancor piit rara-
mente piil di cinque. Questo gesto segnala dubbio 0 incer-
tezza eel e caratteristico di chi dice "non sono sicuro di esse-
re d'accordo" . Salta particolarmente all'occhio quando e in
contraddizione con il messaggio verbale, ad esempio, quan-
do la persona dice qualcosa come "capisco perfettamente co-
me ti senti".
72
Secondo Desmond Morris dagli studi condotti sui gesti di co-
loro che mentono e emerso che dire una bugia causa una sen-
sazione di prurito nei delicati tessuti del viso e del colla che
puo essere placata con una sfregatina 0 una grattata. Questo
sembra spiegare perche alcune persone compiono tale gesto
quando stanno dicendo una bugia e temono di eS5ere state
scoperte. E come se, nel momento in cui chi mente sente che e
sospettato di mentire, la bugia provoca5se la formazione di
una gocciolina di sud ore. Questo gesto viene inoltre utilizza-
to da chi e arrabbiato 0 si sente frustrato e ha bisogno di sco-
stare il colletto dal collo nel tentativo di far circolare aria fre-
sea. Se avete davanti qualcuno che compie questo gesto, una
domanda del tipo "seusi, Ie dispiace ripetere queUo che ha
detto?" 0 "potrebbe essere piu chiaro su questo punto, per
cortesia?" spinge talvolta il potenziale bugiardo a tradirsi.
Le dHa in bocca
Desmond Morris spiega questa gesto affermando che una
perSona 5i mette Ie dita in bocca quando e sottoposta a pres-
sione. 5i tratta di un tentativo a livello inconscio di ritrovare
la sicurezza del bambino attaccato al sene materno. II bambi-
no sostituisce il dito al seno e da adulto non solo si mette Ie
dlta in bocca, rna vi inserisce anche oggetti come sigarette, pi-
pe, penne. Mentre la maggior parte di gesti che comportano
l' avvicinamento della mana alla bocca nascondono menze-
gna 0 inganno, queUo di mettersi Ie dita in bocca e un modo
di estemare un bisogno recondito di essere rassicurati. In pre-
senza di questa gesto e appropriato rassicurare la persona
fomendole delle garanzie (fig. 33).
73
fJ8Ura 13 Bisogno en tsSeTe r/lSsi
curati
fl\[fERPRETAZIONI GIUSTE E SBAGLlATE
La capacita di interpretare correttamente i gesti di avvicina-
mento della mane al viso in determinate circo5tanze necessita
di molto tempoedi una lunga oS5ervazione. Possiamosuppor-
re con sufficiente certezza che una persona utilizza uno dei ge-
sti di avvicinamento della mano al vise menzionati prima
quando un pensiero negativo Ie atlraversa la mente. Ma cosa si
intende per "negativo"? Potrebbe trattarsi didubbio, inganno,
insicurezza, esagerazione, apprensione 0 pura menzogna. La
capacita interpretativa 5ta nel saper riconoscere l'intento nega-
tivo esatto e per poterlo fare e necessario analizzare i gesti che
hanno preceduto quello di avvicinamento della mano al visa e
interpretare quest'ultirno nel contesto in cui 5i presenta.
Ad esernpio, un arnico con cui gioco a scacchi si sfrega spes-
so l'orecchio 0 5i tocca il na50 durante la partita, rna 501tanto
quando non e sicuro della mossa 5ucce5siva. Recentemente ho
osservato altri suoi gesti che riesco a interpretare e sfruttare a
mio vantaggio. Ho scoperto che quando gli segnalo la mia in-
74
tenzione di muovere un pezza toccandolo, immediatamente
eg1i usa dei gruppi di gesti che segnalano cloche peosa riguar-
do alla mossa che sto considerando. Se si appoggia <:ontre 10
schienale della sedia e congiunge Ie mani a guglia (sicurezza Ili
se) posso dedume che ha anticipato la mia mossa e probabil-
mente ha gia in mente una contromossa. Se, quando tocco i
miei pezzi, si copre la bocca 0 si sfrega il naso 0 l' orecchio, si-
gnifica che e incerto riguardo alia mia mossa, alIa sua mossa
successiva 0 a entrambe. Ne consegue che, piu mosse riesco a
fare dopo che lui ha reagito con un gesto di avvicinamento del-
la mane al viso e maggiori sonG Ie mie possibilita di vincere.
Ultimamente ho intervistato un giovanotto giunto da 01-
treoceano per occupare un posto nella nostra azienda. Nel
corso di tutto il colloquio ha tenuto Ie braccia e Ie gambe in-
crociate, ha utilizzato gruppi di gesti di valutazione critica, ha
esposto pochissimo i palmi e it suo sguardo ha incontrato il
mio meno di un terzo del tempo. Cera evidentemente qual-
cosa che 10 preoccupava, rna a quel punto del colloquio non
un numero di informazioni sufficienti per poter
glUdlcare correttamente i suoi gesti negativi. Gli ho fatto
sugli impieghi precedenti nel suo paese di
ongme. Le sue nsposte sonG state accompagnate da una serie
di sfregamenti degli occhi e toccate del naso e ha sempre evi-
di incontrare il.mio sguardo. Ha mantenuto questa atteg-
gIamento per tutto il colloquio e alIa fine ho deciso di non as-
sumerIo sulla base di quella che si chiama "una sensazione
epidermica". Era perc, curioso di verificare Ie sue referenze in
patria e ho cosi scoperto che mi aveva fomito informazioni
false riguardo al suo passato. Probabilmente aveva dato per
che un potenziale datore di lavoro in un altro paese
non 51 sarebbe preoccupato di controllare Ie sue referenze e,
se non mi fossi accorto degli indizi e e dei segnali non verbali,
avrei forse fatto l' errore di assumerlo.
A un seminario suUa gestione aziendale, e stata proiettata
75
una vk\eoaISSetta ronterumte Ia slmulazionedi un colloquiodi
lavon> in cui, in risposta a una particolare domanda deU'inter-
vistatore.l'intervistato si copre improvvisamente la bocca e si
sfrega il naso. Fino a que} momento l'intervistato aveva rispo-
stoalledomande mantenendo una posizione aperta, con ilcap-
potto aperto, i palmi visibili e il busto proteso in avanti tanto
che, inizialmente abbiarno pensato si trattasse di una serle di
gesti isolati. Prima di fomire la risposta si ecoperto la bocca con
la mano per diversi secondi e poi ha assunto nuovamente la
posizione aperta. Avendogli chiesto spiegazioni riguardo a1
gesto di avvicinamento della mane al viso compiuto alIa fine
della simulazione ci ha risposto che, quando gli e stata rivolta
quella particolare domanda avrebbe potuto rispondere in due
modi diversi: uno negativo e uno positivo. Mentre stava riflet-
tendo sulla risposta negativa e su quale sarebbe slata 1a reazio-
ne dell'intervistatore si e coperto la bocca con la mano. Pensan-
do alIa risposta positiva, tuttavia,la mana si e allontanata dalla
bocca e ha recuperato la posizione aperta. Era dunque stata la
sua incertezza riguardo alla possibile reazione del pubblico di
fronte a una risposta negativa che gli aveva improvvisamente
fatto compiere il gesto di coprirsi la bocca con la mano.
Questo esempio illustra quanto sia facile sbagliarsi nell' in-
terpretazione di un gesto di avvicinamento della mana al visa e
trarre una conclusione errata. Soltanto studiando e osservando
questi gesti costantemente e tenendo presente il contesto in cui
si verificano e possibile imparare a formulare un giudizio accu-
rato sui pensieri di un' altra persona.
GESTI CON IL MENTO E LE GUANCE
Un buon oratore e qualcuno che capisce "istintivamente"
quando il pubblico e interessato a do che sta dicendo e quan-
76
do invece ne ha abbaslanza. Un huon venditore senle quando
ha t ~ t o il tasto giusto, ovvero ha scoperto cosa il cliente
voglia veramente. Tutti i venditori conoscono quella sensa-
zione i VllOto che si verifica quando stanno facendo una pre-
sentazlOne a un potenziale acquirente che non parIa molto e
si limita a star seduto e guardare. Fortunatamente un certo
numero di gesti di avvicinamento della mano alIa guancia 0
al mento fanno capire al venditore ache punto e.
Noia
Quando ~ a ~ ~ t a comincia a utilizzare la mana per sostene-
re la .testa slgnifica che la noia ha avuto la meglio e che la ma-
no dl sostegno non e altro che un tentativo di mantenere eret-
ta fa testa e non addormentarsi. Illivello di noia e espresso
dal modo in cui il braccio e la mano sostengono la testa. La te-
sta sostenuta completamente dalla mano segnala una noia in-
tensa e la totale mancanza di interesse (fig. 34) e nella forma
pill estrema di noia la testa e ormai appoggiata suI tavolo 0
suI banco e la persona sta russando!
figwa34 Now
77
Alcuni oratori professionisti interpretano erroneamente il
gesto di tamburellare con Ie dita suI tavolo e queUo di battere
continuamente i piecli per terra come segnali di noia mentre, in
esprimono impazienza. Se vi capita di notarli mentre
state parlando dovrete compiere una mossa strategica per
coinvolg
ere
nella vostra presentazione colui che tamburella 0
batte i piedi, evitando cosl che influenzino negativamente it re-
sto del pubblico. Il pubblico che mastra contemporaneamente
noia e impazienza segnala all' oratore che e ora che concluda it
suo discorso. E interessante notare che la velocita del tamburel-
lamento a del movimento del piede varia a seconda del grado
di impazienza: pill e veloce, piu impaziente e chi ascolta.
Valutazione
La valutazione viene espressa appoggiando sulla guancia una
mano chiusa spesso con I'indice puntato verso l'alto (fig. 35).
Se la persona cominda a perdere interesse, rna, per gentilezza,
desidera apparire interessata modifiea leggermente la posizio-
ne in modo tale ehe it palmo vada a sostenere la testa come mo-
stra la igura 34. Ho partecipato a molte riunioni alle quali i gio-
vani manager ansiosi di fare carriera usano questa gesto per
mostrare illofO rispetto al presidente della societa che sta te-
nendo un discorso noiosissimo. Sfortunatamente per 10fO,
pero, non appena la mana va a sostenere la testa, qualunque sia
it gesto che intendono compiere, e facile capire cosa sta succe-
dendo e it presidente avra probabilmente l'impressione che al-
cuni non siano sineeri 0 che la loro attenzione sia fittizia.
Un interesse genuino si riconosce dal fatto che la mano e ap-
poggiata aHa guancia e non fa da supporto alIa testa. Un modo
semplice can cui 11 presidente puo riguadagnare l' attenzione di
ciascuno di loro e quello di dire "sono contento che stiate atten-
ti perche tra non molto vi faro delle domande". Dopo una frase
78
simi1eil pubblico presta immediatamentemolta piiJattenzione
per paura di non riuscire a rispondere alle domande.
Quando l'indice e puntato verticalmente su per la guancia e
il poIlice sostiene it menta significa che la mente di chi ascolta e
attraversata da pensieri critici 0 negativi riguardo all' ora tore e
figura 35 inlf'Tessata
figura 36 Pensierj negativi
al suo discorso. SpeSSOt mentre questi pensieri negativi prose-
guano, l'indice sfrega l'occhio a abbassa la palpebra inferiore.
Poiche un determinato gesto modifica l' atteggiamento di chi 10
compie, piu viene mantenuto, pill l'atteggiamento critico per-
mane. Questa gesto segnala che e richiesto un intervento im-
da dell'oratore: coinvolgere chi ascolta a porre
fme al suo discorso. Un semplice movimento, quale porgere
qualcosa alia persona che ascolta in modo da fade cambiare
posizione, pub modificare il suo atteggiamento. Questa gesto
viene spesso scambiato per un segnale di interesse, rna il polli-
ce di supporto rivela I' atteggiamento eritico (fig. 36).
79
Accarezzarsi U mento
La prossima volta che avrete l' occasione di presentare un' idea
..a un gruppo di persone tenetele d' occhio mentre. state parlan:
do e farete un'interessante scoperta. La maggtor parte del
membri del vostro pubblico, se non addirittura tutti, avvicine-
ranno una mana a1 viso e inizieranno a compiere gesti di valu-
tazione. Quando avrete conduso la presentazione e chiederete
al gruppo di esprimere opinioni e suggerimenti riguardo
all'idea presentata, i gesti di valutazione cesseranno. Una ma-
no si avvicinera al mento e iniziera ad accarezzarl0.
11 gesto di accarezzarsi il mento segnala che chi ascolta sta
prendendo una decisione. Quando chiedete aIle persone in
ascolto di prendere una decisione e i 10ro gesti passano dalla
valutazione alIa decisione, i movimenti che seguono indicano
se la decisione e positiva 0 negativa. Sottanto un venditore
molto ingenuo interromperebbe un cliente 0 gli paderebbe
quando inizia ad accarezzarsi il mento dopo che gli e stato
chiesto di prendere una decisione riguardo all'acquisto. La
strategia piu indicata consiste invece nell'osservare attenta-
mente i gesti successivi dell'acquirente per capire il tipo di
decisione presa da quest' ultimo. Se, ad esempio, dopo aver
compiuto il gesto di accarezzarsi il mento l' acquirente inao-
cia braccia e gambe e si accomoda contro 10 schienale della
sedia e come se, in maniera non verbale, dicesse "no". n ven-
ditore fan] bene a rivedere immediatamente i punti principali
della sua presentazione prima che il cliente verbalizzi la sua
risposta negativa e la vendita vada in fumo.
Se it gesto di accarezzarsi il mento e invece seguito da uno
di preparazione allo scatto (fig. 37), il venditore deve sempli-
cemente chiedere al cliente come intende pagare e quest'ulti-
rno procedera a effettuare l' acquisto.
'"
Variazione dei gesti decisionali
Invece di utilizzare il gesto di accarezzarsi il mento quando
devono prendere una decisione, a1cune persone che portano
gli occhiali, se Ii tolgono dopo aver effettuato un gruppo di
ge<>ti di valutazione e si mettono una stanghetta in bocca. Un
altro esempio e quello del fumatore di pipa che, in un caso si-
mile, se la mette in bocca. Chi si mette in bocca un oggetto co-
me una penna 0 un dito dopo che gli e stato chiesto di pren-
dere una decisione segnala di non sentirsi sicuro e di aver
bisogno di essere rassicurato visto che l' oggetto che ha in boc-
ca gli permette di prendere tempo per decidere. Dato che e
maleducato parlare con la bocca piena, l'acquirente si sente
giustificato a non esprimere una decisione immediata.
81
"
"
I
Combinazioni di gesti di Qvvidnamento della manoal visa
Ci sono volte in cui i gesti di noia, valutazione e decisione si
presentano most.rando ciascuno un
aspetto della stato d'animo dl chi li comple.
La igura 38 mostra i1 gesto di valutazione spostato sui
mento con la mano che talvolta 10 accarezza. La persona sta
valutando una proposta e, al tempo stesso, prendend,:,
decisione. Quando chi ascolta inizia a perdere interesse m chi
paria, la testa si appoggia sulla La figura 39 un
gesto di valutazione can la testa sostenuta dal polhce che se-
gnala che la persona che ascolta sta perdendo interesse.
figura 38 Geslo di valUlazione/decisione
figura 39 Gesto di valutaz.ione/deciswne/
nom
SFREGARSI LA NUCA
E DARST UNA PACCA SULLA TESTA
Una versione esagerata del gesto di scostarsi il colletta dal
collo e quella di sfregarsi la nuca con il palmo della mana.
Una persona che compie questa gesto mentre sta mentendo,
generalmente evita 10 sguardo dell' altro e guarda in basso.
82
Questo gesto viene usato .ncbe per segnaIare frustrazione 0
rabbia e, in questi casi, la mano prima una pacea sulla nu-
ca e poi sfrega il collo. Supponiamo, ad esempio, che abbiate
chiesto a un subordinato di portare a tennine un eerto compi-
to per conto vostro e che questi si sia dimenticato di farlo nel
limite di tempo stabilito. Quando gli chiedete ache punto e,
egli segnaIa in modo non verbale 1a sua dimenticanza dando-
si una pacca suUa testa, in particolare sulla fronte 0 sulla nu-
ca, per simboleggiare l' atto della punizione. Sebbene questa
gesto segnali dimenticanza, la persona vi comunica il suo sta-
to d'animo nei vostri confronti a nei confronti di hltta la fac-
cenda scegliendo di darsi Ia pacea sulla fronte a sulla nuea. Se
sceglie la fronte (fig. 40) vi segnaia che non e intimidito dal
fatto che gli avete ricordato la sua dimenticanza, rna se see-
glie la nuca (fig. 41), vi comunica in modo non verbale che vi
considera un vera e proprio sCQCciatore per avergli fatto nota-
re il suo errore. Coloro che si sfregano abihlalmente la nuca
hanna la tendenza a essere negativi a critici, mentre coloro
che si sfregano abitualmente la fronte per non verbalizzare
un errore sono in genere pili aperti e alia mano.
f
figula40
figura 41 GestodeJIIl nel coJJo
83
LE BRACCIA COME BARRIERA
BRACOA CONSERTE
d . d' tro una barriera e una nonnale reazione uma-
ersl . le fin da piccoli per proteggerci. Da bambini,
na minacciati, d nascondiamo dietro
ogm osi quali tavoli sedie, mobili 0 la ganna della
oggetti voCumm do questa di difesa diventa
mamma. reseen I ,. tt b.
.. circa sei anni, quando e ormal macce a 1-
P
IU complesso e, a . .. . .
d
. dietro oggetti volummosl, Impanamo a mcro-
Ie nascon ersl . t rico-
I b ca sui petto ogni volta che 51 presen a un pe
ctare e rae . esto gesto
t l' adolescenza impariamo a complere qu
10. e appariscente tenendo Ie braccia rilassate e
in mamera meno b
andale con }' accavallamento delle gam e. .
accompar . il gesto di incrociare Ie braccia evolve m ma-
Con quasi irnpercettibile. uno 0
mera Ie braccia suI petto si costituisce una barnera
1 nte rappresenta il tentativo di arrestare ml-
me be'nte 0 una situazione indesiderata. InfattI, una
naCCIa mcom . dif.
n attegg
iamento nervoso, negativo 0 enSlVO
per
sona con u . I d h .
. . lb al petto con gesto decLSO, segna an 0 e e SI
InCI'OCIa e racna
sente minacciata. . . b
Le
h condotte negli Stati Uniti sulla poslZlOne a rae-
neere e . . ti A un gruppo
rte hanno portato risultatt mteressan .
s:=nti e stato ehiesto di frequentare una serie
facendo attenzione a non aecavallare Ie gambe, mcrooare
Ie bracda e stare seduti in maniera naturale e nlassata. AlIa
84
fine del dclo di lezloni, ogni studente stato interrogato per
stabilire quanto aveva assimilato e imparato sull'argomento
trattato e si e preso nota del suo atteggiamento nei confronti
del professore. Lo stesso e stato fatto con un secondo gruppo
di studenti ai quali e stato pem detto di tenere Ie braccia ben
incrociate suI petto durante tutte Ie Iezioni. Dallo studio e
emerso che il gruppo con Ie braccia conserte aveva imparato
e assimilato il38 per cento in meno rispetto all'altro. Questo
stesso gruppo, inoltre, aveva un'opinione molto piu critica ri-
guardo aIle leziOni e ai professori.
Questo test rivela che quando l' ascoltatore incrocia Ie brac-
cia, non solo la sua opinione riguardo a chi parla e piu negati-
va, rna sta anche meno attento a quanto questi dice. E per
questa motivo che i centri educativi dovrebbero disporre di
sedie che permettono a chi Ii frequenta di stare con Ie braccia
rilassate.
Molti sostengono di assumere la posizione a braccia Con-
serte perche e comoda. Ma ogni gesto risulta comodo quando
esiste l'atteggiamento corrispondente. Questo significa che se
siete nervosi, negativi 0 sulla difensiva, quella a braccia con-
serte vi sembra una posizione comoda.
Ricordiamoci che nella comunicazione non verbale il signi-
ficato del messaggio e importante anche per chi 10 riceve e non
soJtanto per chi 10 emette. Per quanto vi sentiate "comodi" con
Ie braccia Conserte 0 la schiena e il collo rigidi, alcuni studi
hanno dimostrato che questi gesti vengono recepiti in maniera
negativa.
Posizione di base a braccia conserte
Entrambe Ie braccia sono incrociate suI petto nel tentativo di
unascondersi" da una situazione spiacevole. Della posizione
a bracda Conserte esistono numerose versioni, rna noi d limi-
&5
teremo a esaminare 5Oitanto Ie Ire pill oomuni. Quella di base
(fig. 42) e un gesto universale che 10 atteggta:
mento negativo 0 difensivD praticamente m t:utto il 51
e soliti assumerla quando siamo tra estran.el una.
in coda, al bar, nell' ascensore 0 comunque ill 51tuazlom dl m-
sicurezza. . .
Durante una recente serie di conferenze attraverso gli Statt
Uniti ho iniziato uno degli incontri sparlando volontariamente
del carattere di a1cuni personaggi molto rispettati e noti a1 pre-
figura 42 Posizione standard Ii brtlccia
rOI1:i<'/'te
sentLlmmediatamente dopo I' attacco verbale e stato chiesto ai
membri del pubblico di mantenere Ie posizioni che avevano as-
sunto e ripetere i gesti compiuti. n divertimento e stato
Ie quando ho annunciato che circa il novanta per cento del pre-
senti aveva assunto la posizione a braccia conserte non appena
avevo data inizio al mio attacco verbale. Questo dimostra chia-
86
ramenteche \a maggiorparte di noiassume Ia posizionea brac-
cia conserte quando non e d'accordo con do che si sta dicendo.
Molti oratori non riescono a far pervenire illoro messaggio in
quanta non si accorgono della posizione delle braccia dei pre-
senti. Gli oratori piit abili sanno invece che questa gesto impe-
ne 10ro 1a necessita di intervenire can un efficace udiversivo"
affinche il pubblico asSum.1 una posizione piit ricettiva che ne
modifica l' atteggiamento nei confronti di chi parla.
Se, durante un colloquio a due, notiamo che il nostro inter-
locutore incrada Ie braccia, possiamo dedurre di aver detto
una cosa che l'altro non eondivide; in tali casi e inutile eonti-
nuare can la stessa argomentazione anehe se l'altra persona
sembra verbalmente d'aecordo con quanta stiamo dicendo.
Infatti, a differenza di quello verbale, illinguaggio non verba-
Ie non e in grado di mentire. II nostro obiettivo a questo pun-
ta dovrebbe essere eereare di scoprire la causa della posizione
assunta con Ie braecia e di spingere l' altro ad assumere una
posizione piit rieettiva. Ricordatevi comunque, ehe fin quan-
do Ie braeda rimangono incrociate, I'atteggiamento negativo
permane. Infatti, e l'atteggiamento che fa compiere determi-
gesti e piit a lunge questi vengono mantenuti, piu l' atteg-
glamento stesso permane.
Un metodo semplice, rna effieace per interrompere la posi-
zione a braecia conserte e di porgere alla persona una penna,
un libro 0 qualcosa che la obblighi a sciogliere la posizione
delle braecia e allungarle verso di noi. In questa modo, la co-
stringiamo ad assumere una posizione piit aperta e quindi un
atteggiamento piu positivo. Un'altra soluzione per farle ab-
bandonare la posizione a braccia conserte e quella di ehieder-
Ie di sporgersi in avanti per seguire una presentazione visiva
0, aneora, avvicinarsi a lei con i palmi rivolti verso I'alto, di-
cendo "mi e parso ehe volesse fare una domanda. Mi dica"
oppure "eosa ne pensa?" e ritornando alla nostra posizione
iniziale in modo da segnalarle che e il suo tumo di parlare.
87
Mettendo in mostra i palmi comunichiamo all'altro, in modo
non verbale, che ci aspettiamo una risposta aperta e sincera.
In qualltA di venditore, procedo alla prese','tazione
prodotti soltanto dopo aver scoperto il moU,:o per CUI il.mIO
potenzia1e cliente ha improvvisamente inc;o<:at? Ie bracCla. n
piil delle volte scopro che questi cova un
che invece sfugge alIa maggior parte degli aIm vendlton, m-
curanti del segnale non verbale che indica un atteggiamento
negativo verso alcuni aspetti della presentazione.
Posizione a braccia conserte rafforzata
Se oItre ad aver incrociato Ie braccia la persona ha anche i pu-
gm stretti se ne deduce un atteggiamento ostile e difensivo.
Questo insieme di gesti e spesso accompagnato dal digrigna-
mento dei denti e dall'arrossamento del viso, segni premoni-
tori di un imminente attacco fisico. Nel caso in cui non vi sia
un motivo evidente, per scoprire cos' e stato a provocare que-
sto gesto ostile e necessario avvicinare la persona con un ap-
proccio sottomesso e i palmi rivolti verso l' alto. Chi usa que-
sto insieme di gesti e in atteggiamento d'attacco, all'opposto
della persona della figura 42 che invece ha assunto una posi-
zione difensiva.
n gesto di afferrarsi Ie braccia
Noterete che questa posizione a braccia incrociate e caratte-
rizzata dalle mani che stringono saldamente la parte alta del
braccio per rafforzare il gesto e impedire in tutti i modi che Ie
braccia si sciolgano e it corpo venga esposto. Le braccia ven-
gono talvolta afferrate con tale violenza che Ie dita e Ie nocche
tendono al bianco perche non vi affluisce piil il sangue. Que-
88
'.!
'i
"
,
sta posizione e t1pica delle persone sedule neIJa sala d'aspetto
di un medico 0 di un dentista 0 di coloro che, per la prima
volta su un aereo, sonG in attesa del decollo. 8i tratta di una
posizione che nasconde un atleggiamento negativo e una rab-
bia repressa.
In un contesto legale I' accusa assume verosimilmente Ia po-
sizione a braccia conserte e pugni chiusi, mentre la difesa pre-
ferisce afferrarsi la parte superiore delle braccia.
La posizione all'interno di una determinata struttura puo
c?ndizionare la della posizione delle bracda. Un supe-
nore puo sottolineare la sua situazione di predominanza in
presenza di persone appena conosciute non incrociando Ie
braccia. Supponiamo, ad esempio, che in occasione di una
riunione aziendale il direttore generale venga presentato per
la prima volta ad alcuni nuovi dipendenti. Dopo averli acco1-
ti con una poderosa stretta di mano, egli assume Ia distanza
sociale, con Ie braccia lungo i fianchi che si congiungono die-
tro la schiena e Ie mani, una dentro l' altra, in posizione alta
(fig. 43) oppure con Ie mani in tasca. E raro che incroci Ie
braccia manifestando il minima accenno di nervosismo. Dal
canto loro, dopo aver stretto la mano al capo, i nuovi dipen-
denti assumono una posizione a braccia conserte, parziale 0
totale, sintomo della 10ro inquietudine per essere in presenza
dell'uomo piil importante dell'azienda. Sia i1 direttore gene-
rale che i nuovi impiegati si sentono a loro agio nelle rispetti-
ve posizioni dato che ognuno segnala 11 proprio status rispet-
to all' altro.
Ma cosa succede quando il direttore generale incontra un
giovane dirigente intraprendente, con velleita di dominic e che
5i crede di essere importante quanta il suo superiore? E da pre-
vedere che, dopo essersi scambiati una poderosa stretta di ma-
no, il giovane dirigente assuma una posizione a braccia conser-
te e pollid rivolti perfettamente verso l' alto (fig. 44). Questo
gesto rappresenta la versione difensiva della po5izione a brac-
B9
i
'j
J
,'I
j'!
)
,
\
"
figula 43 SicutrzZli di see Sf1I50 di figuca 44 DimostraziorJe di un alle,;gitlmento
periorila di superioriM
cia orizzontali davanti al cerpo ed entrarnbi i pollid alzati
lizzata da chi vuale segnalare di essere "un tipo in gamba". E il
tipico gesto compiuto da Henry Winkler quando
ca Fonzie nella serie televisiva Happy Days. II polhce In su se-
gnala sicurezza di se mentre Ie braccia incrociate danna un sen
so di protezione. . . .
Per sapere se stanno seguendo un approcoo efflcace, I ven-
ditori devono riuscire a capire perch'- l'acquirente possa aver
assunto questa posizione. Se it gesto a pollid in su e compar-
so verso la fine della presentazione e si accompagna a nume-
msi altri gesti positivi, il venditore pub procedere. tranquillo
alIa conclusione della vendita e aHa richiesta dell'ardine. Se,
invece, alia conclusione della vendita, l'acquirente assume fa
posiziane a braccia conserte e pugni chiusi e la sua espressio-
ne si fa impassibile, la richiesta dell'ordine potrebbe avere
90
, ,.,.'
In questa coso, U venditore fa meglio
a nprendere velocemente Ia sua presentazione e a porre mol-
te domande all' acquirente in modo da individuarne l' obie-
zione. Nell' ambito di una trattativa commerciale, se il cliente
la parola "no" diventa molto difficile fargli cam-
Idea. La capacita di interpretare illinguaggio del corpo
VI consente di intravedere la decisione negativa prima che
venga verbalizzata e vi da it tempo di cambiare tattica.
Coloro che girano armati 0 indossano un giubbotto antl-
proiettile assumono raramente posizioni di difesa con Ie brac-
cia data che l'arma 0 il giubbotto garantiscono loro una prate-
I. poliziotti che girano annati, ad esempio,
mcroaano Ie bracCla soltanto quando sono di guardia, caso in
cui ricorrono, di solita, alla posizione con i pugni chiusi per se-
gnalare in maniera inequivocabile che nessuno ha il permesso
di passare n dove sono lora.
BARRIERE CON BRACCIA
PARZIALMENTE lNCROCIATE
II a braccia completamente incrociate e talvolta troppo
appanscente per essere utilizzato in mezzo agli altri poiche
segnala che abbiamo paura. Di tanto in tanto 10 sostituiamo
con una versione meno evidente e cioe l'incrocio parziale, in
cui un braccio si piega davanti al corpo per andare ad afferra-
re, 0 semplicemente toccare, l'altro braccio e formare una bar-
riera (fig. 45).
La barriera parziale e tipica delle riunioni in cui una persona
non conosce il gruppo 0 si trova in situazione di insicurezza.
versione diffusa della barriera parziale e quella di
stringere una mano nell'aitra (fig. 46), gesto solitamente usato
da persone che si trovano di fronte a una folla per ricevere un
premio 0 tenere un discorso. Desmond Morris sostiene che
questo gesto consente di rivivere la sensazione di sicurezza
91
flgura 45 Barriera parziaJe
figura 46 Premiers! la maTW
provata durante l'infanzia quando i genitori ci tenevano la rna
no nei momenti di paura.
BRACCIA CONSER1' MASCHERA 1'
5i tratta di gesti molto complessi usati da chi si trova continua-
mente esposto al giudizio degli altri, come i politici, i venditori,
Ie personalita della televisione e tutti coloro che non vogliono
che il pubblico si accorga della loro insicurezza 0 nervosismo.
Come in tutte Ie posizioni a braccia conserte, un braccio viene
passato davanti al corpo}Jr afferrare I' altro braccio, rna invece
di piegarsi completamente, la mano tocca una borsetta, un
braccialetto, un orologio, un poIsino 0 un altro oggetto che si
trova sull'altro braccio 0 in prossimita di esso (fig. 47). Anche
in questo caso viene creata una barriera che permette di prova-
re un sensa di sicurezza. Quando andavano aneora di moda i
92
gemelli, gli uomini eran() soliti aggiustarseli 'mentre attraver-
savano una stanza 0 una pista da ballo in cui erano esposti alla
vista di tutti. Ora che i gemelli non si portano piu, I'uomo tende
ad aggiustarsi il cinturino dell' orologio, controllare il contenu-
to del porta foglio, intrecciare Ie mani 0 sfregarle una coni' altra,
giocare can un bottone del polsino, ricorrendo in ogni casa a
qualunque gesto permetta al braccio di passare davanti al eor-
po. Per l' osservatore esperto, tuttavia, tutti questi gesti non so-
no altro ehe una confessione involontaria dato che illoro unieo
figura 47 Ner1>osi5mO mas<:hrrato figura 48 Ul borsetta u5llta come barriera
risultato e di cercare di mascherare il nervosismo. Per studiarli
l'ideale e appostarsi in un luogo dove la gente sia costretta a
passare davanti a un gruppo di osservatori. come nel caso di un
giovanotto che attraversi tutta la pista per invitare a ballare
una graziosa signorina 0 di qualcuno che debba attraversare
una grande saJa per ricevere un premio.
93
,
.. "
, i
,
Le donne anno un uso meno appariscente di questi gesti
mascherati dato che ogni qual volta si sentano insicure posso-
no afferrare la borsetta (fig. 48). Una delle versioni pili comu-
ni di questa gesto e quella di tenere un bicchiere, di birra 0 di
vino, con entrambe Ie mani. Avete mai pensato che per tenere
un bicchiere basta una mano sola? L'uso di due mani consen-
te alia persona nervosa di creare con Ie braccia una barriera
quasi invisibile. Osservando chi utilizza frequentemente Ie
barriere mascherate con Ie braccia, siamo giunti aHa condu-
sione che e un gesto a cui ricorrono praticamente tutti. Persi-
no molti personaggi famosi e rispettati della nostra societa
sono soliti utilizzare queste barriere in situazioni difficili an-
che se generalmente non si rendono conto di farlo (fig. 49).
figura 49 I fior; come barriera
94
BARRIERE CON LE GAMBE
GAMBEACCAVALLATE
Proprio come Ie barriere create con Ie braccia, anche Ie gambe
accavallate possono segnalare l' esistenza di un atteggiamento
negativo 0 difensivo. 11 gesto di incrociare Ie braccia al pelto e
nato per difendere il cuore e il torace e quello di accavallare Ie
gambe per difendere i genitali. Rispetto aIle gambe accavalla-
te, Ie braccia incrociate sono sintomo di un atteggiamento pili
negativo oltre a essere molto pili evidenti. Bisogna fare parti-
colare atlenzione nell'interpretare il gesto di accavallamento
delle gambe compiuto da una donna poiche spesso Ie e stato
insegnato che "cosi siede una signora". Purtroppo pero, que-
sto gesto la fa spesso apparire sulle difensive.
La posizione seduta a gambe accavallate si presenta in due
versioni: quella standard e quella "a forma di 4".
Posizione standard
In questa posizione, una gamba e perfettamente appoggiata
sull'altra e di solito la destra e sopra la sinistra. E general-
mente utilizzata da europei, australiani e neozeIandesi per in-
dicare un atteggiamento nervoso, riservato 0 difensivo. Si
traUa, tuttavia, di un gesto complementare che viene effettua-
to in concomitanza di altn gesti negativi ed e quindi sbagliato
interpretarlo isolatamente 0 fuori dal contesto in cui si mani-
95
Le donne Ianno un uso meno .ppariscente di questi gesti
mascherati dato che ogni qual volta si sentano insicure posso-
no afferrare la borsetta (fig. 48). Una delle versioni piu comu-
ni di questo gesto e quella di tenere un bicchiere, di birra 0 di
vino con entrambe Ie mani. Avete mai pensato che per tenere
un blcchiere basta una mana sola? L'uso di due mani cousen-
te alla persona nervosa di CTeare con Ie braccia una ban-iera
quasi invisibile. Osservando chi utilizza frequentemente Ie
barriere mascherate con Ie braccia, siama giunti alia condu-
sione che e un gesto a cui ricorrono praticamente tutti. Persi-
no molti personaggi famosi e rispettati
sono soliti utilizzare queste barriere in sltuazlom dlfflcih an-
che se generalmente non si rendono conto di farlo (fig. 49).
figwa 49 I fiori come oorriera
94
BARRIERE CON LE GAMBE
GAMBE ACCA VALLATE
Proprio come Ie barriere create con Ie braccia, anche Ie gambe
accavalIate possono segnalare l' esistenza di un atteggiamento
negativo 0 difensivo. II gesto di incrociare Ie braccia aI petto e
nato per difendere il cuore e il torace e queUo di accavallare Ie
gambe per difendere i genitali. Rispetto aIle gambe accavalla.
te, Ie braccia incrociate sono sintomo di un atteggiamento piil
negativo oltre a essere malta piil evidenti. Bisogna fare parti-
colare attenzione neIl'interpretare il gesto di accavallamento
delle gambe compiuto da una donna poiche spesso Ie e stato
insegnato che "COS! siede una signora". Purtroppo perb, que-
sto gesto la fa spesso apparire sulle difensive.
La posizione seduta a gambe accavallate si presenta in due
versioni: quella standard e quella "a forma di 4".
Posizione standard
In questa posizione, una gamba e perfettamente appoggiata
sull'altra e di solito la destra e sopra la sinistra. E general-
mente utilizzata da europei, australiani e neozelandesi per in-
dicare un atteggiamento nervoso, riservato 0 difensivo. Si
tratta, tuttavia, di un gesto complementare che viene effettua-
to in concomitanza di altri gesti negativi ed e quindi sbagliato
interpretarlo isolatamente 0 fuori dal contesto in cui si mani-
95
festa. Infatti, chi assume questa posizione durante una
conferenza 0 quando deve sedere a lunga su una sedia sca-
moda ed e piil comune notarla nelle giomate fredde. Quando
la posizione a gambe accavallate si accompagna a braccia
conserte (fig. SO) significa che la persona si e estraniata dalla
conversazione. Soltanto un venditore molto ingenuo cerche-
rebbe di ottenere una decisione da un acquirente che ha as-
sunto questa posizione: in circostanze simili e invece indicato
avviare una serie di domande indagatorie per scoprire cosa
non convince l' altro. Questa stessa posizione e molto diffusa
in quasi tutto il mondo tra Ie donne che vogliono esprimere il
loro disit.ppunto nei confronti del marlto 0 del fidanzato.
figura 50 Posizione di disapprmto
Posizione americana con gambe incrociate "a forma di 4 "
Questa posizione segnala l' esistenza di un atteggiamento ag-
gressiva 0 competitivo. E la posizione a sedere uSata da molti
96
americani che, per natura, sono estremamente
Standa coslle case, durante una conversazione e
l' atteggiamenta di un americano, mentre
quando e un inglese a compiere que-
, '" recente sono state invitato in Nuova Zelanda a parlare a
un cicIo di conferenze organizzate per un pubblico composto
da circa 100 dirigenti e 500 venditori. I dibattiti vertevano su
un problema molto controverso, ovvero il trattamento riser-
vato ai venditori da parte delle grandi aziende. La parola e
stata data a un venditore noto al pubblico per la sua fama di
agitatore. Quando e salito suI podio, tutti i dirigenti, pratica-
mente senza eccezione alcuna, hanno assunto la posizione ri-
prodotta dalla figura 50, dimostrando cosi di sentirsi minac-
ciati da quanta temevano stesse per dire il venditore. E i loro
timori si sono rivelati fondati! II venditore ha infatti inveito
contro 10 scadente livello manageriale della maggior parte
delle grandi aziende del settore e ha affennato che, a suo pa-
rere, questo fattore contribuisce notevolmente ai problemi di
ricerca del personale del settore stesso. Durante tutto i1 di-
scorso, i venditori avevano if busto proteso in avanti dimo-
strando grande interesse, aicuni hanno compiuto gesti di va-
lutazione, mentre i dirigenti hanno mantenuto ia loro
posizione difensiva. In seguito, il venditore e passato a discu-
tere quello che, a suo parere, dovrebbe essere il ruoio del diri-
gente nei confronti della rete vendita. Come i componenti di
un'orchestra che seguono gli ordini del Ioro direttore, i diri-
genti mutato posiz,ione, assumendo quella competiti-
va e dt attacco (fig. 51). E risultato evidente che nelle loro
,:; menti respingevano I' opinione del venditore e molti loro 10
hanno infatti confennato successivamente. Ho notato, tutta-
via, che alcuni dirigenti non hanno assunto questa posizione
e alla fine della riunione ho chiesto 10TO il perche. Nonostante
la maggior parte abbia affennato di non essere d' accordo con
97
it punto di vista del venditore,.le ragioni cui non hanno
assunto la posizione a forma dt 4 erano da flcondurre a obe-
sita 0 artrite. Durante una trattativa commerciale sarebbe p0-
co indicato cercare di concludere 1a vendita e richiedere l'or-
dine quando l'acquirente assume posizione. 11
venditore dovrebbe invece ricorrere a una flchiesta aperta e,
protendendosi in avanti con i palmi in vista, dire. "Mi
che Lei abbia un' idea ben chiara a questo prOPOSltO. Sarellie-
to di conoscerla" per poi riassumere la posizione iniziale al fi-
ne di comunicare all' acquirente che e il suo turno di parlare.
Cosl all' acquirente viene data I' opportunita di la
sua opinione. Talvolta si possono vedere anche d?nne
taloni, soprattutto in jeans, sedute con Ie gambe mcroClate a
forma di 4".
Gamhe incrocilte "a forma di 4" con fermo
Nel corso di una discussione 0 di un dibattito la persona con
un atteggiamento deciso e sicuro blocca spesso la posizione a
98
gambe incrociate "a forma di 4" con una 0 entrambe Ie mani,
usandole a mo' di fermo. Si presenta cosi l'individuo ostinato
e irremovibile per rompere la resistenza del quale c' e spesSG
bisogno di un approccio particolare.
Gambe incrociate in piedi
La prossima volta che partecipate a una riunione 0 a un even-
to mondano fate caso ai gruppetti di persone che stanno in
piedi con braccia e gambe incrociate (fig. 52). Osservando
meglio vi accorgerete anche che mantengono l'una dall'aItra
una distanza superiore al normale e che, se indossano il cap-
petto 0 la giacca, Ii hanno sempre abbottonati. Se poteste par-
lare con loro scoprireste che non conoscono gIi altri membri
del gruppo. Infatti, questa e la posizione assunta dalla perso-
na che si trova tra gente che non conosce.
Vedete ora un altro gruppetto, i cui membri con Ie bracda
non incrociate, i palmi in vista, i cappotti sbottonati, un' aria ri-
lassata e il peso su un piede mentre il secondo e puntato verso
gli altri appartenenti al gruppo, entrano ed escono dalle rispet-
tive zone intime. Un'indagine approfondita rivela che queste
persone sono amiche tra di loro 0 si conoscono personalmente.
E interessante notare che, nonostante Ie persone con braccia e
gambe incrociate possano avere espressioni del vise rilassate e
una conversazione apparentemente naturale e spontanea, la
posizione dei loro arti ci rivela che non sono per niente rilassati
osicuri di se.
La prossima volta che vi unite a un gruppo di persone in
JX)sizione aperta e amichevole, rna tra Ie quali non conoscete
nessuno, incrociate saldamente gambe e braccia. Uno dopo
l' altro gli altri membri del gruppo incroceranno Ie braccia e Ie
gambe rimanendo in quella posizone finche non ve ne anda-
99
I
"
,
i
,
i
i:
,
; I;
I, I,' .
teo Poi allontanatevi e osservate come, u ~ ~ dopo l'altro, eSSI
ritomeranno alla loro posizione aperta lruzmle.
'I
II processo di "apertura"
A mana a mana che cominciamo a sentirci a nostro agio all'in:
temo di un determinato gruppo e facciamo conoscenza degli
100
aIm metnbri, siamo soliti compiere una serie prestabilita di
movimenti che dalla posizione difensiva a braccia e gambe in-
crociate ci portano a quella rilassata e aperta. Studi condotti
sulle popolazioni di Australia, Nuova Zelanda .. Canada e
America hanno rivelato che il processo "di apertura" in piedi e
10 stesso in tutti questi paesi.
- Fase 1: posizione difensiva, braccia e gambe incrociate
(fig. 53).
- Pase 2: gambe disincrociate e piedi vicini in posizione
neutra.
- Fase 3: il braccio che sta sapra nella posizione a gambe in-
crociate viene allungato e il palma viene esposto mentre la
persona sta parlando. Non ritema alIa posizione incrociata,
rna va a sostenere l' esterno dell' altro braccio.
- Fase 4: Ie braccia si aprono e una mana gesticola 0 viene
appoggiata su un fianoo 0 messa in tasca.
101
figura 53 Corpi chiusi e alteggiamenti
chiusi
I
!
'I
II
"
apra 54 Corp; t Illteggiil-
mtnti gpertl
_ Fase 5: una persona si appoggia indietro su una gamba .e
spinge avanti l'altra pe: puntare verso la persona che consl-
dera piu interessante (fig. 54). . .
L' aleol riesce a velocizzare questa processo 0 a elimmame
alcune fasi.
Difensivo 0 freddoloso?
Molte persone sostengono di non avere un di-
fensivo e di incrociare Ie braccia 0 Ie gambe
perche hanno freddo. Si tratta spesso una ed e mte-
ressante notare la differenza tra la poslZlone dlfenslva e quel-
la assunta quando si ha freddo. Innanzitutto, quando qualcu-
102
no vuole riscaldarsi Ie mani Ie infila di solito sotto Ie ascelle e
non sotto i gomiti" come avviene invece nella posizione difen-
siva a braccia incrociate. Secondariamente, quando una per_
sona ha freddo incrocia Ie braccia in una specie di abbraccio e
Ie gambe incrociate sono distese, rigide e strette una
l'altra (fig. 55), a differenza della posizione piu rilassata delle
gambe nella posizione difensiva.
La gente che solitamente assume posizioni a braccia 0 gam-
be incrodate preferisce dire di aver freddo 0 di essere pili. co-
moda invece di ammettere di essere nervosa, timida 0 sulla
difensiva.
103
figura 55 Questa dtJI1na probnbiJmenle Ira
freddo oppurl.' droe andarl.' in bagno
IncrociDre Ie ctrOiglie
II fatto di incrociare 0 piegare braccia 0 gambe segnala l' esi-
stenza di un atteggiamento negativo 0 difensivo. Lo stesso vale
per il gesto di incrociare Ie caviglie. La di
questa posizione spe;;so a pugru chius} appog-
giati sulle ginocchta 0 a mam che strtngono saldamente I brac-
doli della sedia (fig.56). La versione femminile e leggermente
diversa: Ie ginocchia sono tenute vicine, i piedi possono essere
figura 56 Versione maschile delle (/lviglie
incrocinte
figura 57 VersionI' jemmini/e delle caviglie
incrocitlfe
'04
parte e Ie mani sono appoggiate una accanto aU'altra 0
.. "opr,' 1 sullo coscia (fig. 57).
Gli stum da noi condotti in piu di died anni di colloqui di
,lavoro e trattative di vendita hanna rivelato che quando l'in-
tervistato incroda Ie caviglie e come se si stesse umordendo il
Jabbro", Questa gesto pennette di trattenere un atteggiamen-
to negativo, emotivitii, nervosismo 0 paura. Un mio arnica
avvocato, ad esempio, mi ha detto di aver notato che spesso,
proprio prima di un'udienza in tribunale, Ie persone coinvoI-
te nel caso sedevano quasi sempre con Ie caviglie saldamente
incrociate. Si e accorto inoItre che aspettavano prima di dire
quaIcosa 0 cercavano di controllare Uloro statu emotivo.
Durante un colloquio di lavoro abbiamo visto che, a un cer-
to momento della conversazione, Ia maggior parte degli in-
tervistati incrociavano Ie caviglie indicando che stavano con-
trollando una reazione a un atteggiamento. Durante Ie fasi
iniziali del nostro studio di questa gesto abbiamo spesso no-
tato che fare domande sulle sensazioni dell'intervistato risul-
ta spesso un inutile tentativo di fargli separare Ie caviglie e
quindi aprire la mente.
Tuttavia, abbiamo ben presto scoperto che se l'intervistato-
re si alza e passa dallato del tavolo dell'intervistato e si siede
accanto a lui, eliminando cosi la barriera costituita dalla scri-
vania, il piiI delle volte Ie caviglie dell'intervistato si separa-
no e la conversazione assume un tono piiI aperto e personale.
Ultimamente, un'azienda ha richiesto il nostro parere ri-
guardo all' efficacia dell'uso del telefono percontattare i clienti.
In questa occasione abbiamo fatto la conoscenza di un giova-
notto il cui compito poco invidiabile era quello di mettersi in
contatto con i dienti insolventi. Lo abbiamo osservato mentre
ha fatto diverse telefonate e, sebbene sembrasse rilassato, ab-
biamo notato che, satta la sedia, aveva Ie caviglie incrociate.
Allma gli ho chiesto "Ie piace il suo lavoro?" e lui mi ha rispo-
sto "certa, e malta divertente". Quest'affermazione verbale,
'05
per quanto apparentemente convincentei era in evidente con-
trasto con i 5uoi messaggi non verbali. ''Ne skuro?" gli ho
chiesto di nuovo. Ha riflettutto un attimo, ha separato Ie cavi-
gHe, si e girato verso di me con i palmi aperti e ha detto: "be', a
dir la verita, mi sembra di impazzire!" Ha poi aggiunto di aver
ricevuto moIte telefonate di clienti maleducati e di essersi con-
troUato in modo da non trasmettere i suoi sentimenti agli altri
clienti. E stato interessante notare che i venditori che non
no usare il telefono sieclono con Ie caviglie incrociate.
Secondo Nierenberg e Calero, i due maggiori esperti di tec-
niche della trattativa, ogni volta che una delle parti di una trat-
tativa incrocia Ie caviglie significa che sta trattenendo un'im-
portante concessione e che utilizzando tecniche inquisitorie e
spesso possibile farle separare Ie caviglie e rivelare la conces-
sione.
Ci sono comunque persone che sostengono di scegliere la
posizione a caviglie incrociate 0 qualunque altro insieme di
gesti negativi coinvolgente braccia e gambe soltanto per mag-
giore comodita. Se siete tra queste, ricordatevi che qualunque
posizione delle braccia 0 delle gambe vi sembra comoda
quando siete in atteggiamento difensivo, negativo 0 riserva-
to. Dato che un gesto negativo puo rafforzare 0 prolungare
un atteggiamento negativo fareste bene a esercitarvi nell' usa
di gesti positivi e aperti per accrescere la fiducia in voi stessi e
migliorare i rapporti con gli altri.
Durante il boom della minigonna Ie ragazze tenevano Ie
gambe accavallate e Ie caviglie incrociate per rnotivi ovvii e
inevitabili. Con la forza dell' abitudine, molte di loro siedono
ancora in questa posizione che potrebbe essere interpretata
erroneamente tanto da portare certe persone a trattarle can
cautela. Prima di giungere a conclusioni affrettate e impor-
tante considerare Ie tendenze della moda femminile, soprat-
tutto tenendo conto di come esse possono influenzare la
zione delle gambe delle donne.
1!16
. ',.'" ,'. '.
II blocco con il piede
Questa gesto viene utilizzato quasi esdusivamente daIle
ne. Il collo di un piede e premuto contro il polpaccio dell'altra
gamba in modo da 5Ottolineare un atteggiamento difensivo.
In presenza di questa gesto, potete star cern che la donna che
10 compie ha la mente altrove 0 si e ritirata nel suo guscio co-
me una tartaruga e se desiderate aprirl0 dovete ricorrere a un
semplice, caloroso, amichevole. Questa posizione e
molto dlffusa tra donne timide a riservate.
un colloquio tra un venditore inesperto che
V? dl una assicurativa a una coppia di
TIl SPOSlnI. La trattahva non ando in porto e il venditore non
riusciva a spiegarsene iI motivo visto che aveva seguilo per-
fettamente la procedura prevista. Gli ho fatto notare di non
essersi accorto che per tutta la durata del colloquio la donna
era con un piede ben premuto contro l'altra gam-
ba. Se il vendi tore. avesse capito il significato di questa gesto
avrebbe potuto comvolgerJa nella sua presentazione ottenen-
do probabilmente un esito migliore.
107
ALTRI GESTI E AZlONI COMUNI
STARE A CA VALCIONI DI UNA SEDIA
Secoli fa gli uomini si servivano di scudi per proteggersi
lance e dai bastoni nemici. Oggi, l'uomo modemo che subISCe
un attacco verbale 0 fisico usa tutto cib di cui dispone per
imitare 10 stesso atteggiamento difensivo: si nasconde
un cancello, una porta, una staccionata, un tavolo, la portiera
della macchina 0 si mette a cavaldoni di una sedia (fig. 58).
Lo schienale della sedia gli permette di ripararsi e 10 trasfor-
lOB
figlU"a 58 Posizione tl caw/ciolli di utw se-
d.
ma in un guerriero valorbso e audace. Coloro me si inettono'
a cavalcioni di una sedia sono generalmente indiVidui desi-
derosi di dominare che cercano di assumere il controllo sugli
altri, siano persone 0 gruppi, ogni volta me la conversazione
comincia ad annoiarli. Lo schienale della sedia costituisce
un'ottirna protezione contro eventuali ,i
attacchi
" da parte di
altri membri del gruppo. Queste persone sono generalmente
molto discrete e riescono a conquistarsi la posizione deside--
rata senza che praticamente nessuno se ne accorga.
II modo piu semplice per disarmare questo tipo di indivi-
dui e stare in piecH 0 a sedere dietro di 10ro facendoli sentire
vulnerabili in caso di attacco e obbligandoli a cambiare posi-
zione e assurnerne una meno aggressiva. Questa tecnica fun-
ziona bene all'interno di un gruppo poiche chi sta a cavalcio-
ni della sedia ha la schiena scoperta e si trova costretto a
cambiare posizione.
Ma come gestire un confronto diretto con qualcuno che e a
cavalcioni di una sOOia girevole? E inutile cercare di farlo ragio-
nare, soprattutto quando si sta divertendo a girare come se fos-
se su di una giostra. La migliore difesa e qUindi l'attacco non
verbale. Conducete la conversazione stando in piecli e rivol-
gendogli 10 sguardo dall' alto. Poi entrate nel suo territorio per-
sonale. Ne sara estremamente turbato e, nel tentativo di evitare
di dover cambiare posizione, potrebbe addirittura cadere
all'indietro.
Se una di queste persone viene a trovarvi e il suo atteggia-
mente aggressivo vi disturba, perevitareche assuma Ie sua po_
sizione preferita fatela sedere su una sedia fissa provvista di
braccioli.
"TogJiersi di dosso pelucchi immaginari"
Quando uno discorda con l' opinione 0 l' atteggiamento degli
109
i
il
1,;
,
,
'i'
,I,
;1:
II'i,
:1
I
i
i
;
altri.. D1a e costretto a esprimere il suo punto di vista, i gesti
non verbali che compie vengono detti "gesti di rimozione"
perche sonD il risultato di un'opinione rimasta inespressa.
QueUo di togliersi dagH abiti pelucchi immaginari e uno di
questi gestio Chi 10 compie tiene di solito 10 sguardo !isBa a
terra mentre svolge quest'azione secondaria, irrilevante. Si
tratta di uno dei segnali di disapprovazione piiI comuni e
quando chi ascolta 10 emette continuamente se ne pub dedur-
re che non gradisce quanta viene detto, anche se, verbalmen-
te, semhra concord are.
Mostrate i palmi e dite "allora, cosa ne pensi?" oppure "mi
sembra di capire che ci sono degli aspetti che non ti convinco-
no. Perche non mi did di cosa si tratta?". Lasciatevi andare
sulla sedia, con Ie braccia aperte e i palmi ben in vista e aspet-
tate la risposta. Se la persona risponde che concorda piena-
mente con voi rna continua a togliersi i pelucchi immaginari
dovrete ricorrere a un approccio piu diretto per scoprire Ie
sue obiezioni nascoste.
GESll CON LA TESTA
Questa libro non sarebbe completo se non esaminasse i sem-
plid movimenti della testa tra i quali i due piu diffusi sono
quello di annuire e queUo di scuoterla. Annuire con la testa e
un gesto o s t v ~ utilizzato, da quasi tutte Ie popolazioni per
dire "si" 0 comunque esprimere un'affermazione. Le ricerche
condotte su persone sorde, mute 0 deche dalla nascita hanno
dimostrato che anche loro adottano questa gesto per rispon-
dere in modo affermativo confermando la teoria che si tratti
di un gesto innato. Scuotere la testa, soJitamente per dire
"no", sembra anch'essa essere un'azione innata. Alcuni so-
stengono invece che sia it primo gesto che impariamo da pic-
coli e che quando il neonato ha succhiato abbastanza latte
scuota la testa di lato per respingere il seno materna. AlIo
110
;"
.y.
stesso modo, il bambino che ha mangi.to abbastanza scuOte
la testa per respingere i genitori che cercano di imboccarlo.
Uno dei metodi piu semplici per capire se una persona sta
nascondendo i1 suo dissenso e di vedere se scuote la testa
mentre verbalmente si dichiara d' accordo. Prendiamo l' esem-
pio della persona che dice "si, capisco il tuo punto di vista"
oppure "mi piace davvero moltissimo lavorare qui" oppure
"sono skura che dapo Natale concluderema dei grossi affari
insieme" e contemporaneamente scuote la testa. Anche se
queUo che dice suona convincente, il fatto che scuota la testa
segnala l'esistenza di un atteggiamento negativo. In questi
casi, e consigIiabile non fidarsi delle parole dette e interrogare
la persona piu a fondo.
Principali posizioni della testa
Le posizioni della testa sono fondamentalmente tre. La testa
eretta (fig. 59) e la posizione scelta da chi ha un atteggiamen-
to neutro riguardo a quanta viene detto. La testa rimane ge-
neralmente ferma e talvolta annuisce leggermente. II gesto
meditativo di portare la mano alIa guancia viene spesso effet-
tuato con la testa in posizione eretta.
La testa inclinata indica che e nato un certo interesse (fig.
60). Charles Darwin e stato il primo ad accorgersi che gli esse-
ri umani, come gli animali, inclinano la testa quando comin-
ciano a interessarsi a qualcosa. Se state presentando dei pro-
dotti 0 state tenendo un discorso, rkordatevi sempre di
verificare la presenza di questa gesto tra Ie persone che vi
stanna ascoltando. Quando Ie vedete inclinare la testa e spor-
gersi in avanti portandosi la mano sotto il mento in segno di
riflessione e di valutazione, significa che vi stanno ascoltan-
do. Le donne sono solite utilizzare questa posizione della te-
sta per mostrare interesse in un uomo affascinante. Quando
111
i
, '
, ,
figura 59 Posizione neutrll della testa
figura 60 Posizione di interessamentQ
figura 61 Posizione di disapprovaz:rone
112
i
I
I
qua1cuno vi parla, se volete guadagnarvi la sua fiducia non
dovete far altro che indinare la testa e annuire.
La testa piegata verso it basso indica invece un atteggia-
mento negativo e critico (fig. 61). I gruppi di gesti di valuta-
zione critica vengono solitamente compiuti con la testa bassa
e se non si riesce a far sollevare 0 inclinare la testa a chi ascol-
ta.. possono insorgere problemi di comunicazione. Parlando
in pubblico, vi troverete spesso davanti a persone che vi
ascoltano a testa bassa e con Ie braccia conserte. Gli ora tori
professionisti e gli esperti in materia sono soHti compiere
un'azione che comporti la partecipazione del pubblico prima
di cominciare a parlare. L' obiettivo e di fare in modo che tutte
Ie teste si sollevino e il pubblico si senta coinvolto. Se l'orate-
re riesce nel suo intento, si trovera davanti un pubbIico di
persone con la testa inclinata.
Entrambe Ie mani dietro 1a testa
Si tratta di un gesto tipico di pro{essionisti quali contabili, av-
vocati, direttori vendite, direttori di banca 0 comunque perso-
ne che si sentono sicure, fiduciose 0 superiori riguardo a qual-
rosa. Se potessimo leggere loro nel pensiero vi troveremmo
affermazioni del tipo "ho una risposta a tutto" oppure "forse
un giomo sarai furbo quanta me" 0 anche "e tutto sotto con-
trollo". Questo gesto e utilizzato anche dalla persona del tipo
"so tutto io" e molti 10 trovano alquanto irritante. Gli avvocati
10 usano solitamente con i colleghi come dimostrazione non
verbale delle proprie conoscenze. Pub anche essere utilizzato
come segnale territoriaJe per rivendicare un diritto su una par-
ticolare zona. L'uomo nella figura 62, moItre, ha accavallato Ie
gambe a forma di 4 per dimostrare che non soltanto si sente su-
periore, rna e anche pronto allo scontro.
I modi di affrontare questa gesto sono numerosi e variano
113
tip_ 62 NForse un giQrrw san! turbo qlUll1-
to meN
a seconda delle circostanze in cui viene effettuato. Se volete
scoprire per quali motivi una persona Sl sente superiore,
sporgetevi verso di lei can i palmi rivolti in alto e ditele "mi
sono accorto che lei e un esperto in questo campo. Sarei cu-
riosa di sentire un suo commento". Poi riacquistate Ie vostra
posizione originaria mantenendo i palmi ben in vista e aspet-
tate la risposta. Un altro metodo e costringere l'altro a carn-
biare posizione e, di conseguenza, atteggiamento. Per attuar-
10 basta porre un oggetto fuori dalla sua portata e chiedergli
"ha visto questo?" obbligandolo a sporgersi in avanti. Ottimo
anche il metodo di copiare l'altro. Infatti, se desiderate far ca-
pire a una persona che siete d'accordo con lei, bastera copiare
i suoi gesti
D'altra parte, se la persona che tiene Ie mam dietro la testa
vi sta rimproverando, il fatto di copiare i suoi gesti servira a
intimidirlo in maniera non verbale. Due avvocati, ad esem-
pio, usano questa gesto quando sono insieme (fig. 63) per se-
gnalare uguaglianza e concordanza di idee. Lo scolaro disub-
114
,
,
bidiente che 10 compie invece nell'ufficio del preside non fa
altro che mandarIo su tutte Ie furie.
L' origine di questa gesto e sconosciuta, rna si crede che Ie
mani sostituiscano una poltrona immaginaria in cui la perso-
na si lascia andare e si rilassa.
Le condotte in merlto a questa gesto hanna dimo-
strato che In una determinata compagnia assicuratrice venti-
sette direttori di vendita su un totale di trenta 10 utilizzavano
regolannente. in presenza della rete vendita 0 di subordinati,
m? so!tanto. dJ. ai superiori. Di fronte a questi ulti-
ml, glt stessl dlrettOrt vendita utilizzavano gesti disottomissio-
needidifesa.
figura 63 "l.J1 so 11111.g.a quanlo Ie"
115
GemAC;GlI1!SIlIVlI E 1)1 PREPARAZIONE ALLO SCATIO
Quali gesti vengono utilizzati nelle seguenti situazioni: i1 bam-
binoche discute con i gemton. l'atleta che aspetta l'inizio della
gara, il pugile nel suo spogliatoio in attesa dell'incontro?
In agnuno di questi esempi la persona si presenta con le
mam sui fianchi poiche questa e il gesto pili comune per co-
municare un atteggiamento aggressivo.
Alcuni osservatori 10 hanna definito un gesto di "prepara-
zione allo scatto", cosa che, in determinati contesti, e verissi-
rna. Tuttavia il primo significato di questa gesto e "aggressi-
vita". E stato anche chiamato I' "atteggiamento del vincitore"
facendo riferimento alIa persona che vuole raggiungere un
certo obiettivo e assume questa posizione quando e pronta ad
affrontarlo. Queste osservazioni SODa tuUe esatte dato che, in
entrambi i casi, la persona e proota a cornpiere un' azione per
raggiungere qualcosa, anche se rimane pur sempre un gesto
aggressivo e di attacco. Gli uomini 10 usano spesso in presen-
za di una donna per dimostrarle la loro virilita e un atteggia-
mento domina tore.
E interessante notare che come nella lotta 0 nel corteggia-
mento gli uccelli gonfiano Ie penne per sembrare pili grossi co-
sl anche gli esseri umani, per 10 stesso motivo, mettono Ie mam
sui fianchi. I maschi, in particolare, ricorrono a questa gesto per
mettere in guardia altri maschi che invadono illoro territorio.
Per poter valutare con esattezza l' atteggiamento della per-
sona che compie il gesto di mettersi Ie mani sui fianchi e ne-
cessario tener conto delle circostanze specifiche e dei gesti
che 10 precedono. Ci sono infatti numerosi altri gesti che pos-
sono contrihuire a condurvi a una determinata conclusione.
Per esempio, nel momenta in cui la persona assume questa
posizione, il cappotto e aperto con i lemhi spinti dietro Ie an-
che oppure e chiuso? II cappotto chiuso e sintomo, in questi
casi, di aggressivita frustrata, mentre it cappotto aperto e
116
una manifestazione di aggressiviUa diretta
. esponendo apertamente U euore e la go-
verbale di audada. Quesrultima
puo essere dalla posizione dei piedi,
" ,.. " ? dalla presenza dei pugni chiusi.
L: msleme dl gesti aggresslVo-scattante viene utilizzato dal-
o per dare l'impressione che i vestiti indossati siano
stati Ideah per 1a donna modema, aggressiva e all' avanguar-
questa gesto viene compiuto con una sola mano
sw l'altra effettua un diverso movimento (fig.
I dl valutazione critica si accompagnano spesso
all atto dl mettersi Ie mani sui fianchi.
\
.
I
117
figura 64 II gestodi mette-
re Ie man; sui {iam;hJ per
rendere piu /lttment; gli
abiti
preparazione aUo scatto in posjzione sedUM
Uno dei gesti pill importanti che un dovrebbe
parare a riconoscere e quello della aIlo
posizione seduta. Nel di una vendlta, esemplO, se il
potenziale cliente comple questo gesto alla fine della presen-
tazione del prod otto e dopo che it si e svolto
intoppi, il venditore pub richiedere. ed
sicuro di ottenerlo. La proiezione dl ftlmati su asslcuraton a
colloquio con potenziali c1ienti ha che ogni 9-ual volta
it gesto di preparazione allo seatto segUlva queUo dl aecan:z-
zarsi il mento (fase decisionale) it cliente aequistava la poliz-
za. Vieeversa, se nella fase conclusiva della vendita il cliente
assumeva la posizione a braecia conserte subito dopo
accarezzato il mento, la vendita, di soli to, non andava 10 por-
to. Purtroppo, la maggior parte dei corsi di preparazione
vendita insegnano ai venditori di richiedere I'
indipendentemente dalla posizione del eorpo e dal gesti del
cliente. Riuscire a identificare questi gesti come quello di pre-
parazione aIlo seatto non solo di. di piil,
fa S1 ehe molta pili gente eontinUl a fare il vendltore. Infatti,
questo gesto viene effettuato anche da chi e arrabbi,ato ed e
pronto a fare quakos'altro, ovvero a sbatter:vi :uori: E quindi
il precedente gruppo di gesti a permettervl dl eaplre Ie vere
intenzioni dell'altro.
La posizione dell'iniziatore
I gesti di preparazione allo scatto che segnalano il desiderio
di porre fine a una conversazione 0 a un incontro sene que!-
10 di sporgersi in avanti con Ie mani appoggiate sulle
chia (fig. 65) 0 di sporgersi in avanti con entrambe Ie roam
che afferrano la sedia (fig. 66). Nel caso in cui vi capiti di no-
118
figura 65 Pronto a porT/' fine a una convrr- figura 66 "Pronti, at/en tiN : 5porgersi in
sazione 0 a un inconlro avant; affemmdo La sedia
tare uno di questi gesti nel corso di una conversazione vi
consigliamo di prendere la parola e avviarvi velocemente al-
Ia conclusione dell'incontro. Cosl facendo potrete conservare
un vantaggio psicologico e mantenere il controllo della si-
tuazione.
AggressiviM sessuale
Tenere i pollid infilati nella cintura 0 nell'angolo superiore
delle tasche e il gesto adottato per comunicare un atteggia-
mento sessuale aggressivo. Infatti, e uno dei gesti pili utiliz-
zati nei western per dimostr3re agli spettatori la virilita del
loro pistolero favorito. Le braccia appaiono pronte a scattare
mentre Ie mani servono da indica tori centrali che attirano
119
I'attenzione suUa zona genitale. Gil uominl usano questa ge-
sto per marcare Uloro terrltorio 0 mostrare ad altri uomini
che non hanna paura di niente. Quando utilizzato in presen-
za di donne, questa gesto pub voler dire "sana un vero uo-
rna, ti dontinenY'.
Questa stesso gesto, associato a pupille dilatate e un piede
che punta verso la donna viene facilmente interpretato dalla
maggior parte delle appartenenti al sesso femminile. E que-
sto il gesto che tradisce, in modo non verbale, gli intenti del-
la maggior parte degli uomini che, compiendolo, involonta-
riamente ri:velano alia donna illoro gioco. Questa insieme di
gesti e, per tradizione, legato al comportamento maschile
anche gel da quando Ie donne portano i pantaloni e in parti-
rolare i jeans, viene praticato da entrambi. Le donne di solito
10 utilizzano soltanto quando indossano i pantaloni rnentre
se portano un vestito 0 una gOIUla, queUe sessualmente ag-
gressive esibiscono un pollice infilato nella cintura 0 nella
tasca.
Aggressione uomo/uomo
La figura 67 mostra due uomini che si stanno studiando a vi
cenda, usando i lipid gesti delle mani sui fianchi e dei pollid
nella cintura. Considerando che si trovano entrambi legger
mente di profila e che la meta inferiare dellaro carpo e riJ.as-.
sata, sarebbe esatto supporre che questi due llOmini si stanno
giudicando a vicenda e che e improbabile che vi sia un attac-
co. La conversazione pub essere neutra 0 anche arnichevale,
rna non vi potra essere un' atmosfera rilassata fino a quando
rimangono con Ie mani sui fianchi e non espongono i palmi.
Se quesli due uamini fossero stati uno esattamente di fron
te all' altro, con i piedi saldamente piantali per terra, si sareb-
be potuto prevedere I'inizio di uno scontro (fig. 68).
120
figura 67 Gesti di chi si sta studiandoa victnda
figurOil 68 "Guo; in visla
n
121
-- .. " ":
SEGNALAZIONI CON GLI OCCHI
Nel corso dei secoli ci siamo sempre preoccupati dell' occhio e
dei 5uoi effetti suI comportamento umano. Siamo soHti usare
frasi del tipo: "10 avrebbe ucciso can 10 sguardo", "occhi da
bambola", "uno sguardo sfuggente", "uno sguardo invitan-
te", "nei suoi occhi c'era una luce particolare", "mi ha gettato
it malocchio". Quando utilizziamo queste frasi involontaria-
mente facciamo riferimento aIle dimensioni delle pupille 0 al
comportamento della sguardo. Nel libro The Tell-Tale Eye
Hess scrive che gli occhi emettono i segnali piu significativi e
aeeurati di tutta la eomunicazione umana poiche sono un
punta foeale del corpo e Ie pupille si modificano indipenden-
temente dalla nostra volonta.
A parita di illuminazione, Ie pupille si dilatano 0 si rimpic-
cioliscono a seconda che l'atteggiamento e l'umore della per-
sona passino da negativi a positivi e viceversa. In una perso-
na euforica, Ie pupille si dilatano fino a quattro volte.
Vieeversa, rabbia e atteggiamento negativo provoeano una
eontrazione delle pupille nota come "oechi a punta di spillo"
a "occhi di vipera". Nel eorteggiamento gli ocehi sono molto
importanti e Ie donne usano il trueco per metterli in eviden--
za. Se una donna ama un uomo, Ie sue pupille si dilatano
quando 10 vede e, senza nemmeno aceorgersene, lui percepi-
see questa segnale e 10 interpreta eorrettamente. Per questo
motivo, gli ineontri romantici avvengono spesso in luoghi
poco illuminati dove Ie pupille si dilatano.
122
I innamorati che 51 guardano intensamente negli
OCChI, senza saperlo sperano di vedere Ie pupille diIata "
" "ta I dila rs. e
SI eea a. tarsi delle pupille dell' altro. Le ricer-
ehe In questo ambIto hanna dimostrato che Ie pupille di
"" h rd -
mUll e e gua ano film pomografici in cui uomini e donne
sono in si dilatano fino a quasi tre
Ie dimenslOru norrnali. Quando gli stessi film sono
stratI a donne, Ia dilatazione delle pupille e aneora pill gran-
Questa seoperta fa sorgere dei dubbi riguardo all' affenna-
ZlOne ehe la pomografia esercita uno stimolo minore sulle
donne rispetto agli uomini.
e bambini sono pill grandi di quelle
del?h .adult! e Sl dilatano eostantemente in presenza di questi
ultirm per sembrare pill "sedueenti "possibile e rieevere eosi
il massimo dell'attenzione.
Test eondotti su abili giocatori di carte hanno dimostrato
che. essi riescono a vincere meno partite quando i loro avver-
san portano oeehiali seuri. Se, ad esempio, nel gioeo del
poke: uno degli avversari rieeveva quattro assi, la rapida
latazl.one delle sue pupille viene inconsciamente percepita
dal glOeatore esperto che sente di non dover puntare sulla
mano lenti seure dell'avversario impediscono i
segnalt con Ie pupIlIe faeendo S1 ehe i giocatori esperti vinea-
no menD del soli to.
In passato, l'osservazione delle pupille era una consuetudi-
ne dei mereanti di gemme cinesi ehe durante la contrattazio-
ne ?eI gli oeehi dei potenziali aequirenti.
Nel seeoh Ie prostitute si mettevano delle gocee di bel-
ocehi per far dilatare Ie pupille e risultare pill
sensuah. Anstotele Onassis era nota per portare ocehiali seuri
durante Ie trattative d'affari affinehe i suoi occhi non sveIas-
sera i suoi pensieri.
Un veeehiodettoconsiglia di "guardare negH occhi la perso-
na con cui si parla". Durante uno scambio di messaggi 0 una
123
Ii
1
trattativa esen:itatevi a Hflssare l'a1tro negli ocehi" in modoche
le sue pupille vi rivelino Ie 5uevere intenzioni
IL COMPORTAMENTO DELW SGUAROO
E soltanto guardandosi negli occhi che si riesce a dare avvio a
una comunicazione vera e propria. Ci sana persone che
quando conversano con noi ci fanno sentire a nostro al-
tre che invece ci mettono a disagio e altre ancora che Cl nsul
tano inaffidabili. n nostro giudizio dipende principalmente
da quanta tempo ci guardano negli occhi e riescono a soste-
nere il nostro sguardo mentre ci parlano. Gli occhl di per-
sona che sta mentendo 0 d 8ta nascondendo qualcosa mean-
trano i nostri per meno di un terzo del tempo. Quando 10
sguardo di una persona incontra i1 vostro per pili due .terzi
del tempo i motivi possono essere soltanto due: pnmo, VI fro-
va particolarmente interessante 0 affascinante, caso in cui il
suo sguardo intenso sara associato a pupille dilatate; secon-
do, vi e ostile e la sua potrebbe essere una sfida non verbale,
nel qual caso Ie pupille si restringono. Argyle sostiene di aver
riscontrato che quando la persona A ammira la persona B, la
guarda molto a lungo. Ne consegue che B, 10
sguardo di A come ammirazione, finisce per contraccamblare
10 stesso sentimento. In altre parole, per costruire un buon
rapporto con un' altra persona, il vostro sguardo dovrebbe in-
contrare il suo per circa il60-70 per rente del tempo. In que-
sto modo anche l'altro comincia a apprezzarvi. Non c'e quin-
di da sorprendersi se il piu delle volte proviamo diffidenza
nei confronti della persona timida e nervosa che ineontra i1
nostre sguardo per menD di un terzo del tempo. Durante
qualsiasi trattativa sono da evitare gli occhiali con lenti seure
poiche chi vi ha di fronte pensera che 10 stiate fissando.
Come la maggior parte dellinguaggio e dei gesti del corpo,
anche it tempo che una persona sostiene 10 sguardo dell' altro
determinato da fattori culturali. Le popolazioni dell'Europa
meridionale hanno un'intensita di sguardo roe potrebbe ri-
o sultare offensiva a altri mentre i Giapponesi, quando conver-
sano, fissano il collo invece della faccia. Prima di giungere a
condusioni affrettate, rieordatevi sempre di prendere in con-
siderazione Ie circostanze culturali.
Oltre alIa durata dello sguardo e importante anche la parte
del vise 0 del corpo della persona verso Ia quale e rivolto il
vostro sguardo poiche anch'essa influisce sull'esito della trat-
tativa. Questi segnali vengono trasmessi e ricevuti in maniera
non verbale e sono accuratamente interpretati da parte di chi
Ii riceve.
Per poter utilizzare in modo efficace Ie seguenti tecniche di
comunicazione con 10 sguardo in modo da perfezionare la
vostra comunicazione globale sono necessari circa trenta
giom di esercitazione a livello cosciente.
Lo sguardo degli affari
Nel corso di una discussione di affari immaginate che sulla
fronte del vostro interlocutore ci sia un triangolo (fig. 69).
Mantenendo fisso il vostro sguardo all'interno di tale delimi-
tazione, create un'atmosfera di serleta e l'altro percepisce che
avete intenzioni concrete. Se riuscite a mantenere il vostro
sguardo al di sopra dellivello degli occhi dell' aItro sarete in
grado di conservare il controllo dell'incontro.
Lo sguardo sociale
Quando il vostro sguardo scende al di sotto dellivello degli
occhi dell' altro si crea un' atmosfera sociale (fig. 70). Gli espe-
rimenti condotti sullo sguardo hanno rivelato che anche du-
125
,
;,
figura 69 Sguardo di affari
figura 70 Sgr.ulrdo ~ i l e
figura 71 Sgmmio irltimo
rante gli incontri sociali 10 sguardo si muove all'interno di
un'area triangolare sulla faccia dell'interlocutore, delimitata
questa volta dagH occhi e dalla bocca.
Lo sguardo intimo
Lo sguardo si muove tra gli occhi e oHre it mento verso altre
126
pam del corpo dell'interlocutore (fig. 71). In inconhi ravvici-
nati si tratta dell' area triangolare compresa tra gli occhi e il
petto, mentre per gli sguardi da lontano, di quella tra gli oc-
chi e l'inguine. Questo sguardo viene utilizzato tra uomini e
donne che vogliono comunicare un certo interesse e viene re-
stituito se l'interesse e contraccambiato.
La sguardo di sbieco
Lo sguardo di sbieco viene usato per comunicare sia interesse
che ostilita. Quando e associato a sapracciglia leggermente
inarcate 0 a un sorrisa esprirne interesse ed e generalrnente
utilizzata come segnale di corteggiamento. Se e associato a
sopracdglia aggrottate, fronte carrugata 0 angoli della bocca
rivolti verso iI basso, segnala un atteggiamento sospettoso,
ostile 0 critica.
Riepilogo
La regione del corpo dell' altro sulla quale dirigete it vostro
sguardo puo avere un impatto irnportante sull' esita di qualun-
que incontro a due. Se foste un direttore in procinto di ripren-
dere un impiegato pigro, quale sguardo scegliereste? Se optate
per 10 sguardo sociale, l'impiegato da meno peso aile vostre pa-
role, indipendentemente dall'intensita con cui Ie avete pro-
nundate e dalle minacce che contenevano. Lo sguardo sociale
smusserebbe Ie vostre parole mentrequello intimo imbarazze-
rebbe 0 intimidirebbe l'impiegato. Lo sguardo degli affari e
queUo che si addice in questa caso poiche ha un forte effetto Sll
chi 10 riceve e gli comunica che state facendo sui serio.
Cio che gH uomini definiscono 10 sguardo "su, forza ... "
usato dalle donne e qualcosa che si avvicina aUo sguardo di
127
,
,
sbieco e a queUo intimo. Se un uomo 0 una donna vogliono
farsi desiderare, non devono far altro roe usare 10 sguardo so--
dale invece di quello intimo. Un uomo 0 una donna che
no 10 sguardo di affari durante il corteggiamento vengono
definiti freddi 0 scostanti. D' altro canto, usando 10 sguardo
intimo con un potenziale partner sessuale vengono subito
messe a nuda Ie intenzioni pill nascoste. Le donne sono delle
specialiste nell'invio e nella ricezione di questo tipo di sguar-
di mentre gli uomini sana piuttosto negati. Gli uomini di
to sana troppo smaccati quando usano 10 sguardo intima
mentre, generalmente, non si accorgono quando ne suno og-
getto, provoeando un forte sensu di frustrazione nella donna
che 10 ha inviato.
Chiudere gli occhi
Tra Ie persune pill irritanti con cui abbiamo a che fare vi suno
queUe che chiudono gli occhi mentre parlano. Questo gesto
viene compiuto inconsciamente e non e altro che il tentativo
da parte di chi 10 compie di esc1udervi dalla sua vista perche
e annoiato 0 non gli interessate 0 si ntiene superiore. Rispetto
ai nonnali sei-otto ammiccamenti al minuto durante qualsiasi
conversazione, Ie palpebre si chiudono e rimangono chiuse
per un secondo 0 piu, mentre la persona riesce temporanea-
mente a cancellarvi dalla sua mente. Il gesto limite e di tener
chiusi gli oechi fmo a addormentarsi, cosa che pero accade ra-
ramente negli incontri a due.
Se una persona si sente superiore, il gesto di chiudere gli oc-
chi viene associato a quello di piegare la testa indietro per
lanciare una lunga occhiata, cornunemente definita
chiata dall'alto in basso". Se vi capita di notare qualcuno che
chiude gli occhi nel corso di una conversazione, ricordatevi
che 5i tratta di un segnale per comunicarvi che l'approccio
128
che avete scelto rischia di provocare una reazione negativa e
che, per stabilire una comunicazione efficace, dovete sceglie-
re una strada diversa (fig. 72).
!
I
ligura 72 Sguardo abbassoto di
superiorita
COME CONTROLLARE ill SGUAROO DI UN ALTRQ
A questo punto e necessario discutere come controllare 10
sguardo di una persona mentre gli state facendouna presenta-
zione con libn, disegni, grafici eccetera. Le ricerche in questa
campo hanno dimostrato che di httte Ie informazioni trasmes-
se al cervello di una persona, l' 87 per cento viene percepito
gli oechi, il9 dalle orecchie e il4 dagH altri sensi. Se, ad
pio, mentre voi parlate la persona sta guardando il materiale di
supporto visivo essa assorbe soltanto il 9 per centa del vastro
messaggio, sempre che questa non sia direttamente legato a
quanta sta vedendo. Se invece il messaggio e relativo al
porto visivo, guardando quest'uitimo essa ne assorbinl sol tan-
to il25-30 per cento. Volendo mantenere il massimo cantrollo
del suo sguardo, usate una penna 0 una bacchetta per indicare
129
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il materiale di supporto visivo e, al tempo stesso, verbalizzate
quello che vede (fig. 73). penna
dal supporto visivo e tenetela fra 1 SU01 occhl e1 vostri
Otterrete cosi l' effetto magnetico di fargli sollevare la testa m
modo che vi guardi negH occhi e veda e senta quello che dite,
assorbendo al massimo il vostro messaggio. Mentre parlate as-
sicuratevi che it palmo dell' altra mana sia visibile.
figure 73 e 74 Uso della penna per muntenere iJ COIltrolla sullo sgwardo di Umi per50mI
130
GESTI E SEGNALI
DEL CORTEGGIAMENTO
Un mio arnico di nome Graham ha elaborato una tecnica ca-
pace di far morire d'invidia la maggior parte degli uornini.
Ogni volta che partecipa a un avvenimento mondano riesce
immediatamente a percepire qual e la donna disponibile, la
punta e, in tempo quasi da record (talvolta non piu di died
minuti), 10 si vede avviarsi con lei verso I'uscita e farla salire
in macchina per portarsela nel suo appartamento. Mi e capi-
tato persino di vederlo tomare alia festa dopo circa un' ora e
ripetere questa incredibile procedimento altre due 0 tre volte
nella stessa serata. Sembra che abbia un radar incorporato
che gli permette di individuare la ragazza giusta nel momen-
to giusto e di convincerla a seguirlo. Molti si chiedono quale
sia la chiave del suo successo. Forse anche voi conoscete un
tipo come Graham e vi siete gUl posti la stessa domanda.
Le ricerche suI corteggiamento animale condotte da zoolo-
gi e scienziati comportamentali hanno rivelato che i masehi e
Ie femmine usano una serle di complessi gesti di corteggia-
mento, alcuni dei quali molto evidenti, aItri quasi impercetti-
bili, e ehe quasi tutti questi gesti vengono eompiuti inconscia-
mente. Nel regno animale, ogni specie segue modelli precisi e
predeterminati di corteggiamento. In molte specie di uecelli,
ad esempio, il masehio avanza tronfio intorno aDa femmina,
emettendo gorgheggi, gonfiando Ie piume ed esibendosi in
complieatissimi movimenti con it eorpo per attirare la sua at-
131
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dal supporto visivo e tenetela fra 1 SUOI occhi e 1 vostri
Otterrete cosll'effetto magnetico di fargli sollevare la testa m
modo che vi guardi negli occhi e veda e senta queUo che dite,
assorbendo al massimo il vostro messaggio. Mentre pariate as-
sicuratevi che i1 palmo dell' altra mana sia visibile.
figure 73 e 74 Usodelhl penna per numtmere i/ controllo sullo sguardadi una persona
130
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GESTI E SEGNALI
DEL CORTEGGIAMENTO
Un mio amico di nome Graham ha elaborato una tecnica ca-
pace di far morire d'invidia la maggior parte degli uomini.
Ogni volta che partecipa a un avvenimento mondano riesce
immediatamente a percepire qual e la donna disponibile, la
punta e, in tempo quasi da record (talvolta non piu di died
minuti), 10 si vede avviarsi con lei verso l'uscita e farla satire
in macchina per portarsela nel suo appartamento. Mi e capi-
tato persino di vederlo tornare alla festa dopo circa un' ora e
ripetere questo incredibile procedimento altre due 0 tre volte
nella stessa serata. Sembra che abbia un radar incorporato
che gli pennette di individuare la ragazza giusta nel momen-
to giusto e di convincerla a seguirlo. Molti si chiedono quale
sia la chiave del suo successo, Forse anche voi conoscete un
tipo come Graham e vi siete gia posti la stessa domanda.
Le ricerche suI corteggiamento animale condotte da zoolo-
gi e scienziati comportamentali hanno rivelato che i maschi e
Ie femmine usano una serie di complessi gesti di corteggia-
mento, alcurn dei quali molto evidenti, altri quasi impercetti-
bili, e che quasi tutti questi gesti vengono compiuti inconscia-
mente. Nel regno animale, ogni specie segue modelli precisi e
predeterminati di corteggiamento, In molte specie di uccelli,
ad esempio, il maschio avanza tronfio intorno aUa femmina,
emettendo gorgheggi, gonfiando Ie piume ed esibendosi in
complicatissimi movimenti con it corpo per attirare la sua at-
131
tenzione mentre l'interesse della femmina appare scarso 0 ad-
dirittura inesistente. Questa rituale e simile a quello messo in
atto dall'anima1e uomo aU'inizio del corteggiamento. La tee-
niea di Graham eonsiste nel compiere i gesti lipid del corteg-
giamento maschile di fronte aUe potenziali prede, che a loro
volta, se interessate, rispondono con gli appropriati segnali
del oorteggiamento femminile dando, non verbalmente, via
libera per procedere a un approccio piu intimo.
II suecesso che una persona ottiene in ambito sessuale di-
pende dalla sua capadta di inviare segnali di corteggiamento
e di riconoscere quelli di risposta. Le donne sonG consapevoli
dei gesti del corteggiamento, come 10 sonG di tutti gli altri
messaggi del corpo, mentre gli uoroini sono molto mene ac-
corti, talvolta addirittura insensibili.
E state interessante scoprire che, in risposta al suo continuo
invio di segnali di corteggiamento, Ie donne definiscono
Graham "sexy", "virile"e "uno che ti fa sentire molto donna".
Gli uomini, dal canto 10ro, 10 definiscono "aggressivo", "fal-
so" e "arrogante" in risposta alla concorrenza aggressiva che
egli rappresentava. Di eonseguenza, Graham ha pochissimi
amid di sesso maschile, per un motivo evidente: nessun uo-
mo vuole avere infatti un rivale quando si tratta di attirare
l' attenzione di una donna.
Poiche la domanda frequente' e: "quali sonG i gesti e movi-
menti del corpo usati per comunicare il desiderio di iniziare
una relazione?" procederemo a darvi un elenco dei segnali uti-
lizzati dai due sessi per attirare potenziali partne. Dato che in
questo campo Ie donne dispongono di una gamma di segnali
molto piu vasta, e stato dedicato piu spazio a quelli femminili
relativi al corteggiamento rispetto a quelli maschili.
Alcuni segnali di corteggiarnento sono studiati e voluti,
mentre altri vengono emessi del tutto inconsciarnente. E diffi-
cile spiegare come imparare questi segnali e una delle teorie
piu diffuse sostiene che siano innati. Nel suo articolo "Pseudo-
132
corlegj!Wnen,to in psicoterapia" Albert Scheflen, OSSErVa che
nel momento in cui una persona accetta la compagnia di un
membro del sesso opposto inizia tutta una serie di determinati
cambiamenti psicologici: l' aumento del tono muscolare diven-
ta evidente in previsione di un probabile incontro sessuale, i
movimenti della faccia e degli occhi dimili.uiscono, I'inarca-
mento del corpo sparisce, il petto viene spinto in fuori, 10 sto-
maco viene automaticamente tirato in dentro, il corpo assume
una posizione eretta e la persona sembra improvvisamente piu
giovane. II momento ideale per osservare questi cambiarnenti e
quando un uomo e una donna si incrociano sulla spiaggia: i
suddetti cambiamenti iniziano quando i due sonG COSt vicini
che i loro sguardi si incontrano e proseguono fino al momento
in cui nessuno dei due riesce piu a vedere l' altro e recupera la
sua posizione originale (figg. 75 e 76-77).
figura 75 Un lIomo f' urw donna stanno per incroci/lrsi
133
fjgura 76 110m sguardi si illcontrallu
figura 77 Erllrllmbi rt'cflperall(J III p!'>iziane i/liziale
GESTI 01 CORTEGGIAMENTO MASCHILI
Come la maggior parte delle specie animali, quando vede avvi-
cinarsi una femmina, iI maschio dell' uomo dol inizio a un ritua-
Ie di pavoneggiamento. Oltre a manifestare lereazioni psicolo-
giehe automatiche descritte prima, l'uomo porta la mana alla
gola e si riassesta la cravatta. Se non ne indossa, si liscia il collet-
to 0 spazzola via polvere immaginaria dalle spalle, si sistema i
gemelli, la carnicia, la giacca e altre parti dell' abbigliarnento.
Come tocco finale pub anche deddere di ravviarsi i capelli.
La mossa sessuale piu aggressiva nei confronti della don-
na e il gesto di infilare i pollid nella cintura per attirare l'at-
tenzione sulla regione genitale. In altemativa, fa ruotare il
corpo verso di lei e punta un piede nella sua direzione. Ri-
corre allo sguardo intima e incontra queUo di lei per una fra-
zione di secondo piu del normale. Se la donna gli piace sui
serio, Ie sue pupille sana dilatate. Per sottolineare il suo fisi-
134
: co e mostrare la sua disponibilita a iniziare una relazione si
mette spesso con Ie mani sui fianehl. Quando e a sedere 0
appoggiato a un muro talvolta divarica Ie gambe per mette-
re in mostra la regione pelvica.
Quando poi si passa ai rituali di corteggiamento veri e pro-
pri, la maggior parte degli uomini sembrano pescatori che
cercano di prendere i pesci picchiandoli in testa con un gros-
so bastone. Le donne, come vedremo, dispongono di un nu-
mero di esche e trucchi per catturare il pesce nettamente su-
periore a queUo che l'uomo potrebbe mai sperare di
acquisire.
GESTI E SEGNALI DEL CORTEGGIAMENTO FEMMlNlLE
Le donne usano anch' esse la maggior parte dei semplici gesti
di abbellimento utilizzati dall'uomo, incluso I'atto di toccarsi
i capelli, lisciarsi gli abiti, mettere una 0 entrambe Ie mani sui
fianchi, puntare il piede 0 il corpo verso ruomo, prolungare
10 sguardo intimo e intensificare il momento in cui gli occhi si
incontrano. Adottano anche la posizione pollici nella cintura
che, sebbene sia una tipiea espressione dell'aggressivita ma-
schile, viene usata con raffinatezza femminile: ovvero viene
esposto soltanto un pollice, infilato nella cintura 0 che sbuca
da una borsa 0 da una tasca.
L'eccitazione del momento fa inoltre dilatare Ie pupille e
provoca illieve arrossamento delle guance. Qui di seguito
troverete altri segnali tipiei del corteggiamento femminile.
Lo scatto della testa
La testa viene mossa per landare indietro i capelli, oitre Ie
spaUe 0 comunque lantana da! viso. Anche donne con i ca-
pelli corti compiono talvolta questo gesto.
135
i
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I
1
PoIsi In eI1idenz4
Una donna interessata espone progressivamente la pelle mOf-
bida edelicata dei polsi alla vista del potenziale partner.] polsi,
infatti, sono da tempo considerati una delle zone altamente
erogene del corpo. Mentre parla, la donna rende visibili anche i
palmi delle mani e per queUe che fumano, I'allettante esibizio-
ne di polsi e palmi risulta alquanto facile. L' esposizione
polsi e il movimento indietro della testa sono spesso oggetto dl
imitazione da parte di uomini omosessuali che vogliono assu-
mere un aspetto femminile.
Gambe divaricate
Le gambe sono piu aperte di quanto 10 sarebbero state se
fesse sopraggiunto I'uomo. Questo gesto la donna 10 comple
da seduta 0 quando e in piedi e contrasta con l' atteggiamento
della donna sessuaImente timida e sulle difensive che tiene
costantemente Ie gambe accavallate 0 unite.
Roteazione delle anche
L'ancheggiamento nella camminata viene accentuato per atti-
rare l'attenzione sulla zona pelvica,
Akuni dei pili sofisticati gesti del corteggiamento femmi-
nile elencati qui di seguito sono utilizzati da secoli nella pub-
blicita per incrementare Ie vendite di prodotti e servizi.
Sguardo di sbieco
Con Ie palpebre semichiuse, la donna incontra 10 sguardo
136

. do che lui se ne accorga e poi guarda aitrove. Questo gesto
oomporta la seducente sensazione di spiare ed essere spiati e
riesce a infuocare la maggiorparte degli uomini comuni.
Bacca leggennente aperta, labbra umide
Desmond Morris definisce questa gesto una "autoimitazione"
in quanto simboleggia l' organa genitale femminile. Le labbra
possono risultare inumidite, sia can la saliva, sia con l'impiego
di cosmetici. In entrarnbi i casi la donna da l'impressione di es-
sere sessualmente disponibile,
II rossetto
Quando una donna si eccita sessualmente,le sue labbra, i seni e
gli organi genitali aumentano di volume e diventano pili rossi
man mano che una maggior quantita di sangue vi affiuisce.
L'uso del rossetto e una tecnica vecchia mille anni volta a imita-
re la colorazione piu intensa degli organi genitali di una donna
eccitata.
Accarezzare un oggetto cilindrico
Accarezzare una sigaretta, 10 stelo di un bicchiere, un dito 0
qualsiasi altro oggetto lungo e sottile e un'indicazione incon-
scia di quanto avviene probabilmente nel pensiero.
137
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Sguardo di ,bieco al di sopra delle ,,..lIe alzate
Si tratta di un' autoimitazione della rotondita dei seni femmi-
nill. La figura 78 presenta anche pupille dilatate, il movimen-
to indietro della testa, l'esposizione dei palsi, l'occhiata di
sbieco, 10 sguardo che si sofferma volontariamente, labbra
umide e l' atto di accarezzare un oggetto cilindrico. Questa se-
rie di caratteristiche hanno 10 scopo di provocare il desiderio
per una particolare marca di sigarette.

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,
figura 78 Serie di gesti di corleggiamen/o
138
"', \.'
.. di accamllare Ie gambe
Gli uomini sono soliti stare seduti con Ie gambe divaricate
esponendo sfacciatamente la zona pelvica, mentre Ie donne
ricorrono all'accavallamento delle garnbe come forma di pro-
tezione della 10ro delicata regione genitale. Le donne ricorro-
no a tre posizioni fondamentali per comunicare di essere in
fase di corteggiamento.
Nella posizione con il ginocchio puntato (fig. 79) una gam-
ba e piegata sotto I' altra e punta la persona ritenuta interes-
sante. Si tratta di una posizione molto rilassata che toglie
figura 79 11 gimxchio puntato indiCil conft
drnzialitd
qualsiasi fonnalita da ogni conversazione e da l' opportunita
di esporre fugacemente Ie cosce.
139
D gesto di glocare con Ia scarpa indica anch'esso un atteg-
giamento riJassato e il fatto di spingere il piede dentro la scar-
pa e di sfilarlo continuamente mima }' atto sessuale facenda
impazzire certi uomini.
La maggiore parte degli uomini coocorda che quella a
gambe intrecciate e la posizione sed uta piu seducente che
una donna possa assumere. Si tratta di un gesto che Ie donne
utilizzano consapevolmente per attirare l'attenzione. II dottor
Scheflen spiega che una gamba viene fennamente premuta
cootro l' altra per dare risalto aU' alto tone muscolare che, co-
me detto in precedenza, e la caratteristica assunta dal corpo
di una persona pronta all'attivita sessuale.
Altri segnali usati dalIe donne sono l'atto di accavallare e
disincrociare lentamente Ie gambe davanti all'lloma accarez-
zandosi delicatamente Ie cosce con la mana per esprimere il
desiderio di essere toccate. Questa gesto si accompagna spes-
so a un tono di voce suadente.
140
SIGARI, SIGARETTE, PIPE E OCCHIALI
GESTI DEI RJMA TORI
Fumare e pill che altro I' estemazione di un'agitazione 0 di un
conflitto interiori e ha}n fondo poco ache vedere con 1a dipen-
denza dalla nicotina. E una di queUe diversioni comunemente
usate nell' odiema societa stressata per allentare Ie tensioni ac-
cumulate nel corso di incontrl sociali e di lavoro. Moltissime
persone, ad esempio, sentono crescere una cecta tensione inter-
na se devono aspettare in un gabinetto dentistico per sottopor-
si a un'estrazione. Se un iumatore nasconde quest'ansia fu-
mando, un non fumatore ricorre ad aItri rituaJi quali riassettarsi i
vestiti, mangiarsi Ie unghie, tamburellare con Ie dita, dondolare
il piede, riaggiustarsi i polsini, grattarsi 1a testa, togliersi e rimet-
tersi un anello, giocherellare con 1a cravatta 0 eseguire molti al-
tri gesti che segnalano che la persona ha bisogno di sentirsi ras-
sicurata.
I gesti comportati dal fumare possono svolgere un ruolo im-
portante per individuare 10 state d' animo di una persona. Sona
infatti solitamente eseguiti seguendo un rituale prevedibile,
capace di fomire indicazioni interessanti e significative.
Fumatori di pipa
[ fumatori di pipa eseguono con Ie lora pipe un vero e pro-
prio rituaIe: la puliscono, l'accendono, la picchiettano, la
141

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n gesto di giocare con la scarp. indica .ncb' ... o un atteg-
giamento rilassato e il fatto di spingere il piede dentro la scar-
pa e di sfilarlo continuamente mima l' atto sessuale facendo
impazzire certi uomini.
La maggiore parte degli uomini concorda che quella a
gambe intrecciate e la posizione seduta piu seducente che
una donna possa assumere. Si tratta di un gesto che Ie donne
utilizzano consapevolmente per attirare l' attenzione. II dottor
Scheflen spiega che una gamba viene fermamente premuta
contm l'altra per dare risalto all' alto tono muscolare che, co-
me detto in precedenza, e la caratteristica assunta dal corpo
di una persona pronta all'attivita sessuale.
Altri segnali usati dalle donne sono ratto di accavallare e
disincrociare lentamente Ie gambe davanti all'uoma accarez-
zandosi delicatamente Ie cosee con la mana per esprimere il
desiderio di essere toccate. Questo gesto 51 accompagna spes-
so a un tono di voce suadente.
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SIGARI, SIGARETTE, PIPE E OCCHIALI
GESTI DEI FUMATORI
Fumare e pio che altro l' estemazione di un' agitazione 0 di un
confliHo interiori e ha}n fonda poco ache vedere con 1a dipen-
denza dalla nicotina. E una di queUe diversioni comunemente
usate nell' odiema societa stressata per allen tare Ie tensioni ac-
cumulate nel corso di incontri sociali e di lavora. Moltissime
persone, ad esempio, sentono crescere una certa tensione inter-
na se devono aspettare in un gabinetto dentistico per sottopor-
si a un'estrazione. Se un fumatore nasconde quest'ansia fu.
manda, un non fumatore ricorre ad aIm rituali quali riassettarsi i
vestiti, mangiarsi Ie unghie, tamburellare con Ie dita, dandolare
il piede, riaggiustarsi i polsini, grattarsi la testa, togliersi e rimet.
tersi un anello, giocherellare con 1a cravatta 0 eseguire molti al-
tri gesti che segnalano che la persona ha bisogno di sentirsi ras-
sicurata.
I gesti comportati dal fumare possono svolgere un ruolo im-
portante per individuare 10 stato d' animodi una persona. Sono
infatti solitamente eseguiti seguendo un rituale prevedibile,
capace di fomire indicazioni interessanti e significative .
Fumatori di pipa
I fumatori di pipa eseguono can Ie loro pipe un vera e pro-
prio rituale: la puliscona, I'accendono, la picchiettano, la
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riempiono, pigiano il tabacco e aspirano boccate. t meto-
da molto cOUtune per aUeviare la tensione quando SI e sotto
stress. Ricerche condotte nel campo delle tecniche di vendita
hanna dimostrato che i fumatori di pipa sono generalmente
piu lenti nel prendere una decisione rispetto chi
reUe 0 ai non fumatori, e me durante la trattabva dl vendlta it
rituale della pipa avviene quasi sempre nei momenti di mag-
gior tensione. Sembra inoltre che i fumatori siano a
cui piaee ritardare Ie decisioni e che riescano a farlo senza lm-
portunare e in modo sodalmente accettabile. Se volete che
fumatore di pipa prenda una decisione rapida, nascondetegh
la pipa prima di rivolgergli la domanda.
Fumatori di sigarette
Anche una sigaretta e un modo per alleviare la tensione
riore e temporeggiare. II fumatore di sigarette riesce tuttaVla
a prendere una decisione generalmente piu alla svelta del fu-
matare di pipa. Quest'ultimo infatti non e altri che un fuma-
tore di sigarette che per decidersi necessita di piu tempo di
quello che gli consentirebbero Ie semplici sigarette. 11 rituale
delle sigarette comprende una serie di piccoli gesti come pic-
chiettare, rigirare, premere e agitare che segnalano che la per-
sona sta provando una tensione superiore al normale.
Vi e inoltre un particolare segnale che indica se l'atteggia-
mento di una persona in una data drcostanza e positivo 0 ne-
gativo. Si tratta di vedere se il fumo viene soffiato verso il
basso 0 verso l' alto. Una persona che si sente bendisposta, su-
periore e skura di se, il piu delle volte butta fuori il fumo
mandandolo verso I'alto. Chi si sente invece in uno stato
d'animo negativo, reticente e sospettoso manda fuori il fume
soffiandolo verso il basso. Se poi 10 soffia verso il basso facen-
dolo uscire da un angolo della boeea significa che il suo atteg-
142
giamento e ancora pill e diffidente. Questa sempre
supponendo che i1 fumatore non soffi i1 fumo verso l' alto per
non disturbare gli aI-trio In questa caso potrebbe soffiarIo in-
differentemente in qualsiasi direzione.
Al cinema, il eapo di una banda di motociclisti 0 di un' as-
sociazione criminale e generalmente interpretato da un attore
dall'aspetto duro e aggressivo, che quando fuma piega bru-
la testa. all'indietro e soffia fuori il fumo con preci-
Slone controllata mdirizzandolo verso il soffitto per dar prova
della sua 5UperiOrita. al resto della banda. L'attore Humphrey
Bogart, pero, ha quasi sempre recitato in ruoli di gangster 0
criminali che tenevano la sigaretta immaneabilmente all' in-
contrario e mentre progettavana un'evasione 0 un altro mi-
sfatto soffiavano fuori il fumo facendolo uscire daIl'angolo
della bocca. Pare vi sia anme un rapporto tra la disposizione
piu 0 meno positiva di una persona e la velocita can cui soffia
fuori il fumo. Piu veloce e il fumo soffiato verso l' alto e pili si-
cura di se e superiore si sente la persona. Pili veloce e il fumo
soffiato verso il basso e maggiore e il malumore.
II giocatore di carte che fuma e che riceve una buona mana
con tutta probabilita indirizza il fumo verso l'alto. Una mana
cattiva gli fa invece soffiare il fumo verso il basso. Quando
giocano a carte alcuni giocatori ricorrono a una "faccia da
poker" per far Sl che illoro corpo non assuma atteggiamenti
espressivi e Ii tradisca. Ad altri invece piace recitare e fingere
espressioni e gesti fuorvianti per infondere agli avversari un
falso sensa di sicurezza. Un giocatore me, ad esempio, ha ap-
pena ricevuto quattro assi e vuole bluffare, getta can disgusto
Ie carte capovolte suI tavolo e bestemmia 0 incrocia Ie braccia
e Ianda una serie di messaggi non verbali me indicano che la
mano distribuitagli e cattiva. Poi si rimette comodo sulla se-
dia e butta fuori il fumo soffiandolo verso l' alto! Avendo Ietto
questa capitolo, sapete bene che sarebbe alquanto insensato
da parte degli altri partedpanti giocare la mana seguente,
143
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I
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poicM rischiano probabilmente di perderla. II stato osservato
che durante Ie trattative commerd.ali i gesti del fumare sono
una preziosa indicazione. II fumatore a cui viene richiesto di
effettuare l'acquisto e che ha gia deciso in sense positivo, sof-
fia i1 fumo verso l'alto. Se invece ha l'intenzione di dire di no,
i1 fume e indirizzato verso il basso. II venditore agguerrito,
vedendo che durante la fase finale della trattativa il fumo vie-
ne soffiato verso i1 basso, dovrebbe rapidamente passare in
rassegna tutti i vantaggi che il compratore otterrebbe daU' ac-
quisto del prodotto, lasciando cosl al cliente il tempo necessa-
rio per riconsiderare la sua decisione.
n buttar fuori il fume dal naso e un segno di superiorita e
di grande sj.curezza di se. n fumo viene ovviamente indiriz-
zato verso i1 basso data la naturale conformazione delle nari-
d., anche se si pub sempre indinare Ia testa all'indietro come
per guardare dall'alto in basso. Se Ia persona che fa uscire il
fumo dal naso tiene invece la testa chinata in avanti, significa
che e arrabbiata e che cerca di darsi un aspetto "feroce".
Fumatori di sigari
Per it 10ro costo elevato e Ie loro dimensioni, i sigari sono
sempre stati un mezzo per ostentare superiorita. A fumare il
sigaro sono spesso dirigenti e uomini d' affari d' alto Hvello,
capi malavitosi e persone altolocate. I sigari sono utilizzati
per celebrare una vittoria 0 una grande occasione come la na-
scita di un bambino, un matrimonio, Ie condusione di un ot-
timo affare 0 una vincita alIa lotteria. Non c'e da meravigliar-
si, quindi, se i fumatori di sigari buttano fuori it fumo
soffiandolo verso l'alto. Uitimamente ho partecipato a una
cena di inaugurazione dove i sigari erano distribuiti gratuita-
mente e ho potuto notare con grande interesse che su 400 esa-
lazioni di fumo di sigaro, 320 erano rivolte verso l' alto.
144
, Segnali generici attinenti al fumo
L'azione di battere continuamente la punta di un sigaro 0 una
sigaretta sul portacenere rivela che un conflitto interne sta tor-
hlrando il fumatore che-pup aver bisogno di essere confortato.
Anche in questa caso si trat'ta di un interessante fenomeno
gate al fumo. La maggior parte dei fumatori fumano Ie loro si-
garette fino a un certo punto prima di spegnerle nel portacene-
reo n fumatore che accende una sigaretta e poi, improvvisamente,
Jaspegneprimadiquantofarebbenormalmente,segnalalasuade-
dsione di pone fine alla conversazione. Tenendovi pronti ad anti-
cipare questa suo segnale conclusivo potete prendere i1 controllo
della conversazione 0 porvi fine cosi da far credere che l'idea sia
stata vostra.
GESTI CON GLl OCCHIALl
Quasi tutti gIi ausiliiestemi che vengono utilizzati danno, a chi
ne fa uso, l' opportunita di compiere un vasto numero di gesti
significativi. E appunto nel caso dei portatori di occhiali tra i
cui gesti pin comuni c'e queUo di infilarsi in bocca una stan-
ghella.
Desmond Morris sostiene che l' atto di portarsi degli oggetti
aUe labbra 0 metterseli in bocca non e altro che I' effimero tenta-
tivo di rivivere la sensazione di sicurezza provata da piccoli
succhiando il sene materno. In base a questa teoria, anche l' atto
di portare gli occhiali aUa bocca assume una connotazione es-
senzialmente di e sicurezza. Per 10 stesso motivo i fu-
matori usano la sigaretta e il bambino si succhia it dito.
II temporeggiamento
Come i1 fumare la pipa, anche il gesto di portarsi gIi occhiali al-
145
Ia bocca puo essere utilizzato per rallentare 0 ritardare una de-
cisione (fig. 80). Nelle trattative commerciali si e visto che que-
sto gesto compare it piu delle volte nel momentoincui alIa per-
sona viene richiesto di prendere una decisione. Per guadagnare
tempo, chi porta gli occhiali ricorre anche al gesto di togliersi
continuamente gli occhiali e pulire Ie lenti. Nei casi in cui que-
)
figura 80 Gesto usato per prendere tempo
sto gesto viene effettuato immediatamente dopo la richiesta di
una dedsione, la tattica migliore e il silenzio.
I gesti che seguono questo segnale di temporeggiarnento ri-
velano Ie intenzioni di chi l'ha compiuto e consentono a un
negoziatore abile di reagire di conseguenza. Se, ad esempio,
la persona si rimette gli occhiali, significa spesso che vuole
146
"riesaminare" la faccenda, mentre se Ii piega e Ii ripone signi-
fica che ha intenzione di porre fine alia conversazione.
Sbirciare--ql di sopra degli occhiali
\
Gli attori ~ l cinema degli anni Venti e Trenta usavano il ge-
sto di sbirciare al di sopra degli occhiali quando interpretava-
no un personaggio critico 0 che stava formulando un giudi-
zio quale, ad esempio, il maestro di una severa scuola inglese.
Una persona che porta gli occhiali soltanto per leggere, quan-
do guarda il suo interlocutore pub ritenere piu comodo sbir-
dare al di sopra degli occhiali invece di doverseli togliere. La
persona che e oggetto di questa particolare sguardo prova
talvolta la sensazione di essere giudicata 0 scrutata. II fatto di
sbirciare al di sopra degli occhiali pub costituire un grosso er-
rore dato che l'interlocutore reagisce inevitabilmente incro-
ciando Ie braccia, accavallando Ie gambe e assumendo, nel
complesso, un atteggiamento negativo. Chi porta gli occhiali
dovrebbe toglierseli quando parla e rimetterseli quando e in
fase di ascolto. COS! facendo, non solo mette a suo agio l' aItro,
rna riesce anche ad avere it controllo della conversazione. Chi
10 sta ascoltando capisce rapidamente che quando si toglie gli
occhiali e meglio non interromperlo, mentre quando se li ri-
mette, e il caso di cominciare a parlare,
147
!
, I
"
I
1
I
ii
" I'
I
!
I
GESTI PER DELIMIT ARE
IL TERRITORIO E LA PROPRIETA'
GESTI TERRITORIALI
II gesto di appoggiarsi a una persona 0 a una cosa serve a mani-
festare un diritto territoriale verso quella persona 0 cosa. II fat-
to dt appoggiarsi pub anche essere usata come strumento di
dominia 0 di minacda quando l'oggetto su cui ci si appoggia
appartiene a qualcun altra. Se, ad esempio, state per fare una
foto a un vostro arnica e alla sua nuova macchina, barca, casa 0
altra proprieta personale vi accorgerete che, inevitabilmente,
egli si appoggia contro il suo nuovo acquisto, mettendovi 50-
pra il piede 0 circondandola con il braccio (fig. 81). Toccandola,
la proprieta diviene una specie dt propaggine naturale del SllO
carpo permettendogli di dimostrare agli altri che essa gli ap-
partiene. I giovani innamorati si prendono continuamente per
la mano 0 si cingono la vita 0 Ie spaUe in pubblico per comuni-
care agH altri di potere rivendicare un diritto l'uno sull' altra. II
direttore d' azienda mette i piecli sulla scrivania 0 su un cassetto
o si appoggia all' andito della porta per rendere pubblico it di-
ritto che rivendica sull'ufficio e suI mobilio.
Tuttavia, una maniera semplice per intimidire una persona
e di appoggiarsi aile sue cose, sedervisi sapra 0 usade senza
chiederne il permesso. Oltre all'abuso evidente del territorio
o delle proprieta di un altro compiuto sedendosi alIa sua scri-
vania 0 prendendogli la macchina senza chiedergliel0 esisto-
no altre tecniche intimidatorie molto raffinate come quel1a di
148
fipa 81 Posizione eire dimostm orgoglio
per una propriet4
appoggiarsi contro la porta dell'ufficio di un altro 0 di sedersi
innavvertitamente sulla sua sedia.
Come gia accennato, un venditoreche va a trovare un cliente
fara bene a chiedergli "qual e la sua sedia?" prima di sedersi
dato che, sedendosi su quella sbagliata, spaventa il cliente e 10
infastidisce rischiando di provocare un effetto deleterio
sull' esito della vendita.
Ci sono comunque persone, come il tipo riprodotto dalla
figura 82, che si appoggiano su tutte Ie porte e passano la lora
vita a intimidire gli altri fin dal primo incontro. Per fare bu(}-
na impressione, a queste persone si consiglia di esercitarsi a
rnantenere una posizione eretta, con i palmi visibili. n 90 per
cento dell'impressione che ci fa una persona viene formulato
149
durante i prirni novanta secondi e non e'e mai una seconda
volta per una prima impressione!
::
figura 82 Attp,/{liiamenJo il1timidatorio
GESTI RELATIVI ALLA PROPRJETA'
I dirigenti di un'azienda sonG tra i principali responsabili del
continuo uso dei gesti che seguono. Si e visto infatti che im-
piegati appena promossi a livelli dirigenziali improvvisa-
150
- : : ; ~ ~ ' : . : ~ ~ : : ~ a utilizzarli, nonostante che, prima della
Pl ne facessero un uso limitatissimo.
Possiamo quindi facilmente presumere che la posizione
. 'de1l'uomo nella figura 83 rifletta un atteggiamento rilassato e
spensierato, ed e infatti proprio cosi. n gesto di appoggiare la
gamba sui bracdolo della sedia non solo infonna del suo di-
ritto di proprieta su quella particolare sedia 0 su quello spa-
zio, rna segnala anche che regna un' atmosfera rilassata.
E frequente vedere due amici intimi seduti in questa posizio-
ne, a ridere e scherzare. Ma l'impatto e il significato di questo
gesto variano a seconda delle circostanze. Prendiamo, ad
esempio, una situazione tipica: un impiegato ha un problema
personale e si reca nell'ufficio del capo per chiedergli di aiutar-
10 a trovare una soluzione. A mano a mane che espone la fac-
cenda, l'irnpiegato si sporge in avanti sulla sedia, con Ie mani
sulle ginocchia, 10 sguardo chino, abbacchiato, il tono di voce
figura 83 MUl1C11m:1l di interesse
151
~ n ","poasCotta_, immObIle nella sedia, poi Im-
provvisamentesi lasda andare indietro sullo schienale e passa
una gamba sopra iI broaiolo. In circostanze simili iI gesto
spensierato trasfonna I' atteggiamento del capo in indifferenza
o menefreghismo. In altre parole, l'impiegato e i suoi problemi
non 10 interessano pin di tanto e pub addirittura avere l'im-
pressionedi buttarvia del tempooon ula solitasolfa".
Ma c'e un altro quesito che e aneora irrisolto: a rosa e indif-
ferente il capo? Magari ha analizzato il problema dell'impie-
gato, ha deciso che non si tratta di niente di grave e si e disin-
teressato 0 vi e diventato indifferente. Mentre tiene la gamba
sul bracciolo e probabile che assuma uno sguardo preoccupa-
to per mascherare la sua mancanza di interesse e che ponga
fine alla discussione dicendo all'impiegato che non ha motivo
di preoccuparsi dato che il problema si risolvera da solo.
Quando l'impiegato esce dall'ufficio, e probabile inoltre che
emetta un sospiro di sollievo e, dicendosi "grazie al delo se
n'e andato!", tolga la gamba dal bracciolo.
Se la sedia del capo e sprovvista di braccioli (cosa alquanto
improbabile, dato che quella senza braccioli Eo generalmente la
sedia destinata al visitatore) probabilmente egli mette i piedi
sulla scrivania. Se nell'uffido entra un superiore, inverosimil-
mente il capo in questione compie un gesto di proprieta/terri-
torio cosl evidente e opta iovece per la versione piu raffinata di
mettere un piede sui cassetto piu basso della scrivania 0, se
questa non ha cassetti, poggia il piede contro la gamba della
scrivania, spingendo a fondo per rivendicare il suo diritto di
proprieta.
Questi gesti possono risuItare alquanto antipatici se ven-
gono effettuati durante una trattativa commerciaIe ed e di
fondamentale importanza che la persona cambi posizione al
piu presto dato che piu a lunge tiene la gamba sui bracciolo
o i piedi sulla scrivania e piu si protrae il suo atteggiamento
ostile 0 indifferente. Un modo semplice per sbloccare la si-
152
tuazione ~ di porgergli un oggetto cite non riesce a raggiun-
gere e chiedergli di sporgersi per darvi un' occhiata 0, se ave-
te in comune un certo senso dell'humor, ditegli che ha buco
nei calzoni.
153
COPIE CARBONE
E IMMAGINI ALLO SPECCHIO
La prossima volta ehe partecipate a un evento mandano 0 vi
recate in un poste dove Ia gente si incontra c parl'l osservJte
il numero di persone ehe assumono posizioni e compiono gl"
stl jdentici a quelli delloro Questa ft'tlOmeno
della "copia carbone" e un modo per comunicare all'altro 13
nostra approvazione per Ie sue idee e iI suo atteggiamento e
permette di dirgli in marrieTa non verbale: "come puoi natare,
condivido pienamente Ie tue idee e per questa copio la lua
posizione e imito i tuol gesti".
Questo tipo di imitazione involontaria e estremamente in-
teressante. Prendiamo, ad esempio, due uomini in piedi al
bar dell'albergo. Ognuno del due Tiflette i gesti dell'aHf(! e ci
sono quindi buoni motivi per supporre ehe sti..':mo discutendo
di una faccenda sulla qual' sana J'accordo satta tutti gli
aspetti. Se uno dei due disincrocia Ie braccia e Ie gambe 0 ap-
poggia il peso su un piede solo, anche I'altro fara 10 stesso. Se
uno mctte la mana in tasca, l'altro 10 copia e quest'imitazione
continua per tutto il tempo che i due sonG d'accordo, L'aziont.:
di copiarsi a vicenda si veri fica anche tra buoni amici perso-
ne di pari Hvello ed e corrente vedere coppit.: SPO:';clh' clle
camrninano, si fennano, siedono e si muovono in modo iden
tico. Scheflen ha osservato che gli estranei evitano sapiente-
mente di assumere posi7Joni uguali. II signilicatodi copiarsi
e probabilmente uno dei piu importanti insegnamenti del lin-
154
I
verbale data che si tratta di uno dei modi in cui
gh a!tri di can noi 0 di appro-
varel ed e anche ,11 modo 10 CUi nOl comunichiamo agH altri la
nostra approvazlOne.
, Al di lavoro che desidera sviluppare un rapporta
ImmedIata e creare un' atmosfera rilassata can un suo dipen-
dente posizioni di quest'ultimo. Analaga-
mente, un mtraprendente puo essere sorpreso
mentre.capla del suo dimostrargli 1a sua ap-
provazlOne, GrazIe a quest' nOZIODI e possibile influenzare
un a ?ue semplk('nwnte copiilndo i gesti posirivl (; It!
POSIZ10JlJ dt'll Cl1tro che Vil'IW n1L'SSO in uno stato ri.
rdtivo t' riiassclto poiche "veJe" chL' ilsuo punto Jj viStiJ t' ftc'.'
cepito (fig, 84).
prirrw di copiaTE. i gesti della controparte in una
e fondamentale prendere in esame il tipo di rappor-
to eSlstent?, Supponiamo, ad esempio, che un itnpiegato
balte-rno dl una grossa azienda rhil.>da un aumento di stipen-
I-
I
__ ___ ____________________ _
figura 84 JdcnlltJi Iii ,,,"'bwro
155
',: '
dio e veoga chiamalO a cospetto del direttore. Una volta en-
trato nell'ufficio, il direttore 10 invita a sedersi e assume una
posizione di superiorita con Ie braccia dietro la nuca e Ie gam-
be incrociate a forma di quattro mentre si lascia andare con-
tro 10 schienale della sedia per mostrare all'impiegato un at-
teggiamento dominante e competitivo. Cosa se,
nel corso della discussione sull' aumento dl StipendlO, 1 Im-
piegato copiasse la posizione del direttore (fig. 85)? .
Anche se la comunicazione verbale del dlpendente fosse dl
tipo subordinato, il direttore si sentirebbe intimidito 0 addi-
rittura insultato dal comportamento non verbale dell'irnpie-
gate e quest'ultimo rischierebt>t: il posto .. ri-
sulta essere molto efficace nel dJ.Sarmare 1 tipl supenon che
cercano di assumere il controllo della situazione. Contabili,
avvocati e dirigenti sono noti per assumere queste posizioni
in presenza di persone che considerano inferiori. Assumendo
figur.a 85 Sfida non verhlle
156
, ,"
la stessa posizione riuscirete a imbarazzarli notevolmente e a
costringerli a cambiare posizione consentendovi di assumere
il controllo della situazione.
Le ricerche condotte in questo campo hanno dimostrato
che quando illeader di un determinato gruppo usa certi gesti
e posizioni, i suoi subordinati sono soliti copiarlo. I leader
hanno inoItre la tendenza a essere i primi del gruppo a varca-
re una soglia e preferiscono sedere a un' estremita del divano
odella panca. Quando un gruppo di dirigenti entra in una
stanza, il capo e in genere il primo. In sala riunioni, it capo e
solitamente seduto a capotavola, spesso il piiI lontano possi-
bile dalla porta. Se il capo siede con Ie braccia piegate dietro
la nuca, i subordinati 10 copiano.
Nella vendita porta a porta si consiglia di osservare i gesti
delle coppie di potenziali clienti per individuare chi dei due
compie per primo i gesti e chi imita l' altro.
Se, per esempio, vi accorgete che, sebbene sia il marito a
parlare e la moglie gli sieda accanto in silenzio, lui copia i
gesti di lei, potrete automaticamente dedurne che e lei che
prende Ie decisioni e firma gli assegni ed e qUindi meglio ri-
volgersi a lei durante la presentazione del prodotto.
157
ALTEZZA CORPOREA
E GRADO O'IMPORTANZA
II diminuire la propria altezza di ronte a un'altra persona e
stato fin da sempre un modo per stabilire un rapporto tra su-
periore e subordinato. Ci si rivolge, ad esempio, a un membro
della famiglia reale chiamandolo "Sua Altezza", ffientre si de-
finiscono "bassezze" Ie azioni odiose. L' oratore di un comizio
sale su un podio per essere pili alto degli altri; in tribunale il
giudice siede al di sopra della corte; coloro che vivona ai pia-
ni piu alb sana generalmente piu potenti di chi abita al pian-
terrena. In alcune lingue si parla di "alta" e "bassa estrazio-
ne" per definire la provenienza sociale di una persona.
Contrariamente a quanta molti vogliano credere, gli indivi-
dui piu alti incutono maggior rispetto di quelli bassi. Un'al-
tezza notevole puo tuttavia essere uno svantaggio quando si
desidera una comunicazione "allo stesso livello" od Dccorre
avere un incontro a "quattr' occhi".
Al cospetto di un reale 1a maggioranza delle donne fanno
un inchino, mentre gli uomini chinano il capo 0 si tolgono il
cappello, facendosi cos1 pili bassi della persona che salutano.
n saluto rnoderno non e che una reliquia dell' atto di abbassa-
re il proprio corpo. Pill umile e subordinato si sente un
viduo rispetto a un altro e pili "abbassa" il corpo. Nel mando
del1avoro colora che si inchinano continuamente davanti a!
capo finiscono con l' essere definiti con spregio "leccapiedi" a
"ruffiani" .
158
Purtroppo non si pub fare molto per aiutare la gente a di-
ventare piu alta 0 pill bassa, rna vediamo adesso alcuni utili
accorgimenti a riguardo. Si pub in effetti evitare di intimidire
gli aIm facendosi consapevolmente apparire inferiori a loro.
Prendiamo, ad esempio, la situazione seguente: avete corso
un po' trappo in macchina e la polizia vi ferma. In questa cir-
l' che vi avvicina pub considerarvi una spe-
CIe dl avversano. La reaZlOne camune di un guidatare e quel-
la di restare in macchina, abbassare il finestrino e scusarsi per
aver superato illimite di velocita. I fattari non verbali negati-
vi di un simile comportamento sana:
- l' agente e costretto a uscire da! proprio territorio (la mac-
china della polizia) e avvicinarsi al vostro (la vostra macchina).
- Supponiamo che abbiate realmente infranto illimite di ve-
locita, Ie vostre scuse potrebbero essere interpretate dail' agen-
te come un attacco.
- Rimanendo seduti in macchina create una barriera tra voi
e l'agente.
Tenendo conto che in tali circostanze I' agente di polizia si
trova in una posizione di superiorita rispetto a voi, questa ti-
po di comportamento serve soltanto a peggiorare Ie cose e ad
aumentare Ie probabilita di ricevere una multa. Se la polizia
vi ferma, provate invece ad adottare il comportamento
guente:
- scendete immediatamente dalla macchina (il vostro territe-
rio) e andate verso quella dell'agente (il suo terrltorio). In que-
sto modo gli evitate l'incomodo di lasciare il suo territorio.
- Piegate il corpo in modo da diventare pill bassi di lui.
- Sminuite la vostra posizione ammettendo di essere stati
stupidi e irresponsabili ed elevate la sua ringraziandolo per
avervi fatto notare che stavate compiendo un errore; aggiun-
gete che vi rendete perfettamente canto di quanta debba esse-
re difficile il suo mestiere con in giro pazzi come voL Con i
palmi rivolti verso I'alto e con voce tremola chiedetegli di
159
non darvlla multa.Questo lipo dl oomportamento dimostra
all'agente ehe non rappresentate nessurul minaccia spingen
w
dolo spesso ad assumere il ruolo del genitore arrabbiato e a
?arvi un serio avvertimento esortandovi ad andarvene ... sen-
'za multa. Questa tecnica, utilizzata come-spiegato sopra, vi
risparmia una multa in piu del cinquanta per cento dei casi.
La stessa tecnica pub essere utilizzata per caImare un clien-
te infuriato che riporta a un negozio degli articoli difettosi. In
questa caso il bancone rappresenta una barriera tra il proprie-
tario del negozio e it cliente. Calmare un cliente adirato risul-
ta pin difficile se il negoziante resta dietro a1 bancone: trince-
randosi nel proprio territorio rischia infatti di farlo arrabbiare
ancora di piu. II miglior metoda per il negoziante sarebbe
quello di passare dall' altra parte del bancone mettendosi ae-
canto al diente, piegare leggermente il busto e mantenere i
palmi visibili ricorrendo alia stessa tecnica utilizzata con
l'agente di polizia.
E interessante segnalare che esistono alcuni casi in cui l' ab-
bassamento del corpo puo essere un segnale di dominazione.
Per esempio quando vi accasciate su una poltrona in casa al-
trui e vi ci mettete comodi mentre il padrone di casa e in pie-
di. E l' assoluta mancanza di formalita sul territorio altrui che
indica un atteggiamento dominante e aggressivo.
E importante ricordare anche che una persona e sempre su-
periore quando si trova sul proprio territorio, specialmente se e
a casa sua, e che una gestualita e un comportamento remissivi
sono quindi metodi efficaci per accattivarsi Ie sue simpatie.
Hill
INDICAtOR!.
Avete mai avuto l'impressione che la persona con cui state
parlando preferirebbe essere altrove invece che con voi, an-
che se sembra che si stia divertendo in vostra compagnia? La
fotografia di una scena simile rivelerebbe probabilmente i se-
guenti elementi:
-la testa del vostro interlocutore e rivoita verso di voi e pre-
senta una mimica facciale consistente in sorrisi e annuimenti;
- il corpo e i piedi del vostro interlocutore puntano in una
direzione opposta alla vostra, verso un'altra persona 0 verso
un'uscita. La direzione in cui sono rivolti il busto 0 i piedi in-
dicano dove preferirebbe andare.
La figura 86 mostra due uomini che stanno parlando sulla
soglia di una porta. Quello sulla sinistra sta cercando di cat-
turare l'attenzione dell'altro, mentre quest'ultimo desidera
proseguire nella direzione in cui e rivolto il suo corpo, nono-
stante abbia la testa girata, a conferma del fatto che ha preso
atto della presenza dell'altro. Una conversazione che coinvol-
ge entrambi pub aver luogo soltanto se l'uomo di destra mo-
ta il corpo verso l' altro.
Da notare che sovente, nel corso di trattative comrnerciali,
quando una persona ha deciso di porre fine alIa discussione 0
desidera andarsene, gira il corpo 0 fa ruotare i piedi puntan-
doli verso }'uscita piu vicina. Se nel corso di un incontro J.
due vi rendete conto di questa tipo di segnali dovreste fare
161
ft<)Q'darvi Ia _ta. Questo lipo di comportamento dimostra
alYagente che non rappresentate nessuna minaccia s p i n g n ~
dolo spesso ad assuntere il ruolo del genitore arrabbiato e a
dam un serio avvertimento esortandovi ad andarvene ... sen-
za multa. Questa tecnica, utilizzata come spiegato sopra, vi
.rispannia una multa in piu del cinquanta per cento dei casi.
/ La stessa tecnica pub essere utilizzata per calmare un clien-
te infuriato che riporta a un negozio degli articoli difettosi. In
questa caso il bancone rappresenta una barriera tra il proprie-
tario del negozio e il cliente. Cahnare un cliente adirato risul-
ta piil difficile se il negoziante resta dietro al bancone: trince-
randosi nel proprio temtorio rischia infatti di farlo arrabbiare
anCora di piu. Il migtior metodo per il negoziante sarebbe
quello di passare dall' altra parte del bancone mettendosi ac-
canto al cliente, piegare leggermente il busto e mantenere i
palmi visibili ricorrendo alla stessa tecnica utilizzata con
I' agente di polizia.
E interessante segnalare che esistono akuni casi in cui l' ab-
bassamento del corpo puo essere un segnaJe di dominazione.
Per esempio quando vi accasciate su una poltrona in casa al-
trui e vi ci mettete comodi mentre il padrone di casa e in pie-
di E l' assoluta mancanza di formalita suI territorio altrui che
indica un atteggiamento dominante e aggressivo.
E importante ricordare anche che una persona e sempre su-
periore quando si trova suI proprio territorio, specialmente se e
a casa sua, e che una gestualita e un comportamento remissivi
sono quindi metodi efficaci per accattivarsi Ie sue simpatie.
160
INDICATORI
Avete mai avuto l'impressione che Ia persona con cui state
parlando preferirebbe essere altrove invece che con voi, an-
che se sembra che si stia divertendo in vostra compagnia? La
fotografia di una scena simile rivelerebbe probabilmente i se-
guenti elementi:
-1a testa del vostro interlocutore e rivolta verso di voi e pre-
senta una mimica facciale consistente in sorrisi e annuimenti;
- il corpo e i piedi del vostro interlocutore puntano in una
direzione opposta aUa vostra, verso un' altra persona 0 verso
un'uscita. La direzione in cui sana rivolti il busto 0 i piedi in-
dicano dove preferirebbe andare.
La figura 86 mostra due uomini che stanno parlando suJla
soglia di una porta. QueUo sulla sinistra sta cercando di cat-
turare l'attenzione dell'altro, mentre quest'ultimo desidera
proseguire nella direzione in cui e rivolto il suo corpo, nono-
stante abbia la testa girata, a conferma del fatto che ha preso
atto della presenza dell'altro. Una conversazione che coinvol-
ge entrambi puo aver luogo soltanto se l'uomo di destra ruo-
ta il corpo verso l'altro.
Da notare che sovente, nel corso di trattative commerciali,
quando una persona ha deciso di porre fine alia discussione 0
desidera andarsene, gira il corpo 0 fa ruotare i piedi puntan-
doli verso l'uscita piu vicina. Se nel corso di un incontro ..t
due vi rendete canto di questa tipo di segnali dovreste fare
161
,"",
figura 86 n wrpo indica /a direzione desi-
derata dalla mente
qualcosa per coinvolgere e interessare I'altra persona 0, alter-
nativamente, porre fine alIa conversazione dettando voi iter-
mini in modo da manteneme il controllo.
ANGOLI E TRlANGOLI
Fonnazione aperta
In uno dei capitoli precedenti abbiarno affermato che Ia di-
stanza fisica tra Ie persone dipende dal grado di intimita esi-
stente tra di lofO. Anche l'angolo al quale ognuilo orienta i1
c(lrpo fomisce moIte informazioni non verbali riguardo al
suo atteggiamento e ai rapporti can gli altri. Nella maggior
parte dei paesi di lingua inglese, ad esempio, durante i rap-
porti sociali normali Ia gente tende a orientare il corpo in mo-
\62
formare un angola di 90 gradi. La figura 81- mostra due
;'J(,mini i cui corpi sono orientati in maniera tale da formare
triangolo can un un terzo punto immaginario. E un invito
non verbale rivolto a una terza persona che voglia unirsi alla
conversazione posizionandosi nel terzo punto. I due uomini
della figura ostentano uno stesso grado d'importanza com-
piendo gesti e assumendo posizioni simili e }' angolo formato
dai loro busti indica che Ia conversazione in atto e probabil-
mente impersonale. La formazione del triangolo invita una
q
, , ,
figura 87 Posizionea triangolo "f!erto _
163
tena persona di pari grado a unirsi alIa conversazione. Al
momento in cui viene accettata una quarta persona, si forma
un quadrate e, per una quinta, un cerchio 0 due triangoli.
Formazione chiusa
Se due persone hanno bisogno di maggiore intimita a pri-
vacy, l' angola formato dai loro busti scende da 90 a 0 gradi.
L'uomo che cerca di sedurre una donna ricorre a questa ma-
novra e ad altri gesti di corteggiamento per attirarla. Non s0-
lo orienta il corpo nella direzione di quella di lei rna accorcia
anche Ie distanze tra di loro avanzando nella sua zona intima.
Per indicare che aecetta questa avance, a lei bastera ruotare il
suo busto in modo che l' angola tea i due sia di a gradi e per-
mettere all'uomo di entrare nel suo territorio. La distanza tra
due persone in formazione chiusa e generalmente inferiore a
quella in formazione aperta.
Oltre a compiere i soliti gesti di corteggiamento, se vi e un
interesse reciproco, entrambe Ie parti possono imitare il gesto
dell'altro. Come alcurn altri elementi del corteggiamento, tut-
tavia, anche la fonnazione chiusa pub essere utilizzata come
gesto di sfida non verbale tra persone in atteggiamento ostile.
Tecniche di inclusione e esclusione
Entrambe Ie posizioni a triangolo, aperto e chiuso, vengono
impiegate per indudere un terzo nella conversazione a esclu-
derlo. La figura 88 mostra la fonnazione a triangolo assunta
da due persone che accettano l'indusione di una terza.
Se una terza persona desidera unirsi ad altre due in forma-
zione chiusa, pub ritenersi invitata a farlo conversazione sol-
tanto quando Ie altre due orientano i lora busti verso un terzo
164
I
figur.88 Posizicnell tritmgolo (lpmD die indicu (lcattaziane
165
punlo comune per formare un triangolo. Se Ia terza persona
non viene accettata, Ie altre due mantengono la fonnazione
chiusa e girano soltanto la testa verso di lei per prendere aUo
della sua presenza, rna la direzione dei loro indica che
non e gradita (fig. 89).
Spesso una conversazione fra tre persone inizia in forma-
zione a triangolo aperto e poi si modifica, con due dei presen-
ti che assumono una formazione chiusa per esdudere il terzo.
Questa formazione e un segnale evidente che la terza persona
farebbe meglio ad aUontanarsi dal gruppo per non creare im-
barazzo.
!

ligura 89 lA t= persona non e Ilccetta/il dalle aUredue
166
;.- '
'Jire.zicmram,m'" del corpo in posizione sedulll
,Ii accavallare Ie gambe in direzione di un altro implica
accettazione 0 interesse per quella persona. Se anche l' altro
acquista interesse, accavaUa anch' esso Ie gambe puntando Ie
ginocchia verso la prima persona. A mana a mano che il coin-
volgimento reciproco aumenta, uno inizia a copiare i rnovi-
menti e i gesti dell'altro creando una formazione chiusa che
esclude eventuali terzi. Per partecipare alia conversazione il
terzo deve prendere posto su una sedia di fronte alia coppia e
cercare di formare un triangol0 oppure intervenire in altro
modo per rompere la formazione che si e creata.
lntervista a due persone
Supponiamo che la persona C intervisti 0 parli con Ie persone
A e B e me, per scelta 0 per caso, si trovi a essere seduta se-
condo una disposizione a triangol0 intomo a un tavolo circo-
lare. Supponiamo anche che la persona Asia molto loquace e
ponga molte domande mentre B rimanga sernpre in silenzio.
Se A pone una domanda, come fa C a rispondergli e prose-
guire la conversazione senza che B si senta esduso? In questi
casi si consiglia di ricorrere alle seguenti tecniche di indusia-
ne, semplid e estremamente efficad: quando A pone la do-
manda, C deve guardarlo nel momento in cui si accinge a ri-
spondergli e poi girare la testa verso B, quindi di nuovo verso
A, poi a B fino ache, giunto al concetto finale, deve guardare
A (ovvero colui che gli ha posto la domanda) mentre sta com-
pletando l'ultima frase. Questa tecnica fa sentire B coinvolto
nella conversazione e e partlcolarrnente utile a C nel caso che
voglia avere B dalla sua parte.
167
DImJonmnento del piedI
lpiedinonsoitantoservonoperindkareladirezioneincuiuno
vorrebbeandare,ma vengonoanche usati perpuntare leperso-
ne interessanti 0 attraenti. Immaginate che in occasione di un
incontro sociale vi troviate davanti un gruppo di tre uomini e
una donna molto attraente (fig. 90). La conversazione sembra
essere dominata dai tre uomini mentre la donna ascolta 5Oltan-
to. A questa punto noterete un fatta molto interessante: tutti e
figura 90 lJl posiziune dei pied; rivela /'interesse llegli uamin;
168
,
,

non verbale, tutti e tre stanno camuni
10ro interesse .. Inconscia
del piede e tende a rimane-
in 'questo gruppo fino a quando continua a ricevere tutta
attenzione. Essa sta con i piecli uniti in una posizione
Potrebbe decidere di puotare un piede verso l'uomo
Formazioni a sedere
Prendiamo la situazione seguente: in qualita di superiore do-
vete consigliare un subordinato Ie cui prestazioni sana state
insoddisfacenti e discontinue. Per poterlo fare ritenete di do-
ver porre domande dirette che richiedono risposte dirette e
rischiano di mettere il subordinato in una situazione di stress
psicologico. Di tanto in tanto dovete anche dimostrare al vo ..
stro subordinato che capite la sua situazione e che approvate
db che pensa 0 cib che fa. Come fate a trasmettere in maniera
non verbale questi atteggiamenti utilizzando Je posizioni del
vostro corpo? Lasciando da parte il colloquio vero e proprio e
Ie tecniche inquisitorie date un'occhiata aIle figure 91 e 92
considerando i seguenti punti:
- il fatto che I'incontro avvenga nel vostro ufficio e che voi
siate it capo vi permette di avanzare da dietro la vostra scri-
vania verso illato in cui si trova l'impiegato (posizione di col-
laborazione) pur rnantenendo it controlio della situazione.
- 11 subordinato dovrebbe essere seduto su una sedia senza
braccioli che 10 obblighi a usare i gesti e Ie posizioni del corpo
in modo che voi vi possiate fare un'idea piu chiara del suo at-
teggiamento.
- Voi dovreste essere seduto su una sedia girevole munita
di braccioli che, permettendovi di muovervi vi consenta di
169
~
--.. ~ ....
. .
. .
"4"" ..
figUla 91 Fortmlzione u trumgolo aprrto
avere un maggior cantralla e di eliminare alcuni di quei gesti
che vi tradirebbero.
Tre sana Ie principali formazioni ad angolo che possono es-
sere utilizzate.
La formazione a triangolo aperto conferisce all'mcontro un
carattere informale e rilassato, rappresentando la posizione
ottimale per dare inizio a un colloquia di questa tipo (fig. 91).
In questa posizione, patete mostrarvi d'accordo con il subor-
dinato in maniera non verhale imitandone i movimenti e i ge-
sti. Come quando si e in piedi, i due busti puntana verso un
terzo punto camune per formaTe un triangolo e indicano COSI
un accordo reciproco.
170
figuca 92 Orientamento diretto
Facendo ruotare la sedia per orientare i1 vostro carpo diretta-
mente verso il subordinato (fig.92) state dicendogli, in modo
non verbale, che volete risposte dirette aHa vostre domande. Se
a questa posizione unite 10 sguardo "dell'uomo d'affari" (fig.
93) e un numero ridotto di gesti del corpo e del viso, il vostro in-
terlocutore provera una fortissima sensazione di pressione non
verbale. Se, ad esempio, dopo avergli posto una domanda, 10
vedete portarsi Ie mani al viso e strusciarsi gli occhi e la bocca e
rispondere guardando aitrove, girate la sedia in modo da tro-
varvi direttamente di ronte a lui e chiedetegli: "e sicuro di db
che ha detto?". Questo semplice movimento esercita una certa
pressione non verbale sull' altro e 10 costringe a dire la veritA.
I7I
.. . . II corpo ad angola reHo riSpelto a
queUo 'interlocutore, eliminate la sensazione di
pressione (fig. 93). Questa e la posizione perfetta per porre
domande delicate 0 imbarazzanti e incoraggiare risposte piu
sincere senza iroporre nessuna pressione. Se avete davanti un
ossa duro, per ottenere queUo che volete vi potra succed.ere
di dover riadottare la tecnica del faccia a faccia diretto.
figura 93 Posizione ad angola retto
172
Per dialogare con un aUro usate la posizione a triangolo e
quando volete esercitare una pressione non verbale, orientate
il vostro corpo in modo da trovarvi direttamente di fronte
all' altro. La posizione ad angola retto consente all' altro di
pensare e agire in maniera indipendente, senza sentire una
pressione non verbale. SoDO comunque pochi celoro che ten-
gono conto dell'importanza del faccia a faccia diretto per in-
fluenzare I' atteggiamento e Ie risposte degli altri.
Per pater essere eseguite con padronanza, queste tecniche
devono essere oggetto di molta pratica, anche se, nel giro di
poco tempo, possono diventare movimenti "naturali". Se nel
vostro lavoro siete spesso a contatto con la gente, e importan-
tissimo che apprendiate Ie tecniche deU'orientamento del cor-
po e della rotazione della sedia. Nei vostri incontri quotidiani
il direzionamento dei piedi, l'orientamento del corpo e i vari
gruppi di gesti positivi quali Ie braccia aperte, i palmi esposti,
l'inclinazione del busto in avanti, l'inclinazione della testa e il
sorriso possono far sl non solo che la vostra compagnia sia
piu desiderata, rna anche che il vostro punto di vista diventi
piu convincente.
173
DISPOSIZIONE A TAVOLA
E INTORNO A UNA SCRIVANIA
DISPOSIZIONE lNTORNO A UNTAVOLO
Disporsi strategicamente rispetto ad altre persone e un sistema
efficace per ottenere la lora collaborazione. Inoltre, la posizione
che esse assumono nei vostri confronti pub rivelare alcuni im-
portanti aspetti delloro atteggiamento verso di voi.
Nel suo Non-Verbal Communication in Human Interaction,
Mark Knapp ha osservato che, sebbene vi sia una formula ge-
nerale per interpretare la disposizione interno a un tavola,
l'ambiente esterno puo esercitare una certa influenza 8ulla
scelta dei posti. Le ricerche coodotte Sll un campione di ameri-
cani bianchi appartenenti al ceta media hanno dimostrato che
la disposizione a sedere nel bar di un albergo pub essere diver-
sa da quella in un ristorante raffinato e che fattari come la dire-
zione in cui sono rivolte Ie sedie e la distanza tra i tavoli posso-
no avere un eHetto distorsivo sulla scelta dei posti a sedere. Gli
innarnorati, ad esempio, amano sedersi una accanto all'altro it
piiI vicino possibile. Ma in un ristorante affollato, dove i tavoli
sana troppo accostati fra di loro, questa diventa impossibile e
sono quindi costretti a sedcrsi una di fronte all'altro, in quella
che solitamente e una posizione difensiva.
Per non cadere in casi specifici, i seguenti esempi si riferi-
scono essenzialmente alIa disposizione a sedere in un ufficio
con un tavolo rettangolare standard (fig. 94).
La persona B puo assumere quattro posizioni principali ri-
spetto alIa persona A.
174
:}
'"
A
83
fjgura 94 Posizioni fondamentali attrJr1W a un II/volo
- B1: posizione d'angolo
- B2: posizione di collaborazione
- 83: posizione competitivo-difensiva
- 84: posizione indipendente
La posizione d' angola
Questa posizione viene generalmente utilizzata da chi e o i n ~
volto in una conversazione amichevole e rilassata e consente
agH sguardi di incontrarsi un numero illimitato di volte oltre
a dare la possibilita di utilizzare numerosi gesti e di osservare
quelli dell'altro. L'angolo della scrivania funge da barriera
parziale nel caso che una delle due persone si senta minaccia-
tao Inoltre questa disposizione non comporta nessuna divisio-
ne territoriale dell'estremita del tavolo. La posizione strategi-
camente migliore per un venditore che fa la sua
presentazione a un n u ~ v o cliente e la posizione BL sempre
che il cliente sfa in A.
175
fA posizione di co'laborazione
Questa e solitamente la JX>Sizione prescelta da due persone
che hanno la mente orientata in uno stesso sensa, doe ragio--
nano allo stesso modo 0 lavorano a uno stesso incarico. Si
tratta di una delle posizioni strategicamente migIiori per pre-
sentare il proprio punto di vista e vederselo accettare. Il truc-
co, tuttavia, e che B riesca a occupare questa posizione senza
che A ritenga di essere stato invaso nel suo tenitorio. Questa
posizione risulta inoltre molto favorevole nel caso in cui B, it
venditore, inviti una terza persona ad aggiungersi aHa tratta-
tiva. Facciamo l' esempio di un venditore che abbia il secondo
colloquio con un cliente e faccia intervenire un tecnico. La
strategia pill indicata a questa punto e la seguente (fig.9S):
}' esperto si siede al pasto C, di ronte al cliente A. Il venditore
puo sedersi sia al posta B2 (collaborazione), che al posta Bl
(angolo). In entrambi i casi egli e "daUa parte del cliente" e
pub interrogare il tecnko per conto di questi. Questa posizio-
ne viene spesso definita "parteggiare con l' opposizione".
figura 9S Dis1XJSizione in prese1lZJI di un terzo "espmo"
176
i
)"
. '
,.
(XIl,izione rompetitivo-difensivD

en-
Jrambe Ie parti ad arroccarsi sui rispettivi punti dato
,me il tavolo diventa una solida barriera. Questa e la posizione
scelta da persone in competizione tra di 10ro 0 nel caso che una
delle due stia rimproverando l' altra. Se usata nell'ufficio di A,
pub indicare che esiste un rapporto di subordinazione.
Argyle osserva che un esperimento condotto nella studio
ligura 96 Posiziane rompetititvo-difensiva
di un medico ha dimostrato che la presenza 0 l'assenza di
una scrivania ha un effetto significativo sullo stato d'animo
del paziente. Soltanto il died per cento dei pazienti sono stati
giudicati a loro agio di fronte al medico seduto alia scrivania.
Questa cifra e invece salita al 55 per cento in assenza della
scrivania.
Se B sta cercando di convincere A, la posizione competiti-
vo-difensiva riduce Ie sue possibilita di condurre a buon fine
177
la trattativa, a meno che B si sia appositamente seduto di
fronte ad A per mettere in atto una strategia prestabilita. Po-
trebbe essere, ad esempio, che A sia un direttore che deve
rimproverare severamente l'impiegato B. In questo caso la
posizione campetitiva pub dar maggior mordente ai rimpro-
veri. D'altra parte, B pub avere la necessita di far sentire A su-
periare, caso in cui B fare] apposta a sedergli proprio di fronte.
Qualunque sia il settore in cui operate, se avete a che fare con
la gente il vastro compito e comunque riuscire a influenzarla e
il vostro obiettivo sara sempre di conoscere it punto di vista
dell' altro, metterlo a suo agio e fargli pensare di aver fatto bene
a scegliere voL La posizione competitiva non fa quindi al caso
vostro. La posizione d' angola e quella di collaborazione vi ga-
rantiranno invece una cooperazione sicuramente superiore a
quella che potete ottenere con la posizione competitiva in cui Ie
conversazioni sonG piu brevi e piu specifiche.
Ogni volta che due persone si siedono a un tavolo una esat-
tamente di,fronte all'altra, inconsciamente 10 suddividono in
due territori uguali. Ognuna di loro reclama la meta del tava-
10 come suo territorio personale e non accetta che l' altra 10 in-
vada. Due persone sedute in posizione competitiva al tavolo
di un ristorante delimitano i confini dei rispettivi territori con
it sale, it pepe, Ie bevande e i tovaglioli.
Ecco un breve test da effettuare al ristorante per scoprire
come reagisce una persona il cui territorio venga invaso. Ulti-
mamente ho invitato a pranzo un venditore al quale volevo
proporre di lavorare per la nostra societa. AI ristorante ci sia-
mo seduti a un tavolino rettangolare cosi piccolo da non con-
sentirmi di occupare la posizione d'angolo e da abbligarmi
invece a sedenni nella posizione competitiva.
SuI tavalo vi erano i soliti oggetti: portacenere, sale e pepe,
tovaglioli e menu. Ho prese in mano il menu, l'ho letto e poi
I'ho spinto in avanti, nel territorio dell'altro. Egli l'ha preso in
mana a sua volta, I'ha letto e poi l'ha rimesso in mezzo al ta-
178
'.
I
'
, "
alia sua destra. 10 l'ho ripreso in mano, rho leI!o rho
territorio. In questa preciso momento, lui si
0" in avanti e la mia piccola invasione I'ha atto
,:: rilTarre. II portacenere si trovava in mezzo al tavolo e, mentre
vi facevo cadere dentm la cenere della mia sigaretta, l'ho
spinto nel suo territorio. Successivamente, deponendovi la
cenere della sua sigaretta, lui l'ha spinto nuovamente in mez-
zo al tavolo. Con naturalezza, ho spinto una seconda volta it
portacenere dalla sua parte. Quindi, molto lentamente, ho
spinto anche la zuccheriera verso di lui ed egli ha iniziato a
mostrare un certo nervosismo. Poi, ho spinto anche il sale e if
pepe oltre la linea mediana. Di fronte a questa novita egli ha
comindato ad agitarsi sulla sedia come se fosse seduto su un
formicaio e un leggero sudore gli ha imperlato Ie sopracci-
gUa. Quando ho spinto anche i tovaglioli oltre il confine terri-
toriale non ce l'ha fatta piu, si e scusato ed e andato in bagno.
Quando e tornato al tavolo, e stato il mio tumo di alzanni. Al
mio ritomo, ho petuto notare che tutti gli oggetti erano stati
riportati in mezzo al tavolo!
Questo semplice giochetto malto mostra l'in-
credibile resistenza opposta di fronte all' invasione del
prio territorio. Ecco che risulta evidente perche durante una
trattativa 0 una discussione sia da evitare la disposizione
competitiva.
D' altro canto, ci sono occasioni in cui, per presentare it pro-
prio punta di vista, la posizione d'angolo appare difficile 0
inappropriata. Supponiamo, ad esempio, che dobbiate fare
una presentazione visiva: un libro, una quotazione 0 un cam-
pione da presentare a una persona seduta a un tavolo rettan-
golare. Innanzitutto, mettete l'oggetto suI tavalo. L'altro sce-
gliera tra sporgersi in avanti per guardarlo da vicino, portarlo
nel suo territorio 0 spingerlo nel vostro.
Se si sparge per guardarlo meglio, dovete fare la vostra
presentaziane da dove siete seduti poiche quest' azione e un
179
"""""'!!8l non ved>ol. <he egU non vi vuole dalla sua parte
della scrivania. Portando l' oggetto nel suo territoria, egli vi
offre l' opportunitA di chiedere il permesso di entrarvi e assu-
mere la posizione d' angolo 0 quella di collaborazione. Se, in-
vece, 10 respinge siete nei gnai. La regola dice che se non vo-
lete farvi dei nemici non invadete mai Uloro territorio a meno
che non vi siate stati autorizzati in maniera verbale 0 non ver-
bal .
La posizione indipendente
Questa e 1a posizione assunta da persone che non vogliono in-
teragire tra di 10m (fig. 97). E frequente in luoghi come la bi-
blioteca, la panchina di un parco 0 il ristorante. Esprime man-
canza di interesse e, nel caso in cui vengano invasi i confini
territoriali dell' altro, pub essere interpretata come un segno di
ostilita. Si consiglia di evitare questa posizione quando tra A e
B deve esserci una discllssione aperta.
figan rn PD:Jizione indipendente
18(}
,
"
'.
TAVOU QUADRATI, ROTOND!ORETfANGOLARI
Tavoli quadrali (formalil
Come gia accennato, i tavoli quadrati creano una situazione
o.difens!va t:a persone di pari grado (fig.98). I
tavoh quadrati sono Ideah per conversazioni brevi emirate 0
per creare un rapporto di subordinazione. La collaborazione
maggiore viene solitamente dalla persona che vi siede accan-
to e seduta vostra tende a esser piiI coope-
rante dl quella a Slmstra. La reslStenza maggiore viene gene-
ralmente dalla persona che vi sta seduta di fronte.
o
o
o
Tavoli rotondi Onformali)
figura 98 Taw/o quadrato rfor-
mare)
Re ArtiI ebbe !'idea della Tavola Rotonda nell'intento di confe-
tire ai suoi cavalieri la stessa autorita e 10 stesso rango. Una ta-
vola rotonda crea un' atmosfera informalee rilassata ed e ideale
per stimolare la conversazione tra persone di pari rango dato
181
ehe ognuna di Ioro puorivendicare un'uguale superfide di Ia-
vola (fig. 99). Anche in assenza del tavolo, il fatto di sedersi in
cerchio permette di ottenere gli stessi risultati. Purtroppo, Re
Artu non si rese conto che se al tavalo e seduta una persona di
rango piu alto, it potere e l' autorita di ciascuno degli altri mem-
bri del gruppo ne sonG immancabilmente influenzati. Alla Ta-
vola Rotonda il re era queUo con maggior poteree questo signi-
fkava che ai cavalieri seduti ai suoi lati veniva attribuito, in
figula. 99 Taoolo londo (informald
maniera non verbale, un grade di potere immediatamente in-
feriore, con quello aUa sua destra che ne deteneva leggermente
di piu di quello alIa sua sinistra, e illivellodi potere diminuiva
in funzione della distanza di ogni cavaliere dal reo
Di conseguenz3, il cavaliere seduto direttamente di fronte a
Re Artu si trovava in posizione difensivo-competitiva ed era
solitamente colui che creava pio problemi. Molti direttori ese-
182
di oggi usano sia il lavolo quadrato <he quello rotondo.
scrivania quadrata, che solitamente e queUa di lavoro, vie-
ne utilizzata per attivita commerciali,. conversazioni brevi.. ra-
manzine ecc. Il tavolo rotondo, spesso un tavalo da caffe cir-
condato da camode poltrone viene utilizzato per creare
un' atmosfera informale e rilassata 0 nell'intento di essere per-
suasivi.
Tavoli rettangolari
Nel caso di un tavalo rettangolare (fig. 100) la posizione A at-
tira sempre su di se il massimo dell'autorita. In una riunione
di persane di pari grado, la persona in posizione A detiene la
massima influenza, sempre che non dia Ie spalle alla porta. Se

figura 100 Disposi;zione a un tavolo rettangolare
la schiena di A fosse rivolta verso la porta sarebbe la persona
in posizione B a essere la pio importante, ponendosi in forte
rivalita can A. Supponendo che Asia la persona piu potente,
dopa di lei c'e B, poi C e infine D, Questa infonnazione rende
possibile la distribuzione del potere durante gli incontri di la-
voro: basta disporre i segnaposta can it nome in modo tale da
garantirsi il cantrolla totale del tavolo.
183
'i. v,' , ,.
A ""sa: illin1oIo da ",.nzo
La sceJta della forma del tavolo da pranzo in ogni casa fomisce
talvolta quakhe indizio suDa distribuzione del potere nella fa-
miglia, a condizione me la sala da pranzo sia in grado di ~
gHere un tavolo di qualsiasi forma e che la forma del tavolo Sla
stata scelta dop<> lunghe riflessioni. La famiglia "aperta" see-
glie il tavolo rotondo, la famiglia "cWusa" sceglie quello qua-
drato e quella "autoritaria" sceglie quello rettangolare.
PRENDERE UNA DECISIONE A TAVOLA
Tenendo presente quanta detto finora riguardo ai territori
umani e all'uso di tavoli quadrati, rettangolari e rotondi consi
deriamo adesso la dinamica dell'invito a cena finalizzato a ot-
tenere una reazione favorevole a un certa proposta. Esaminia-
mo adesso i fattori che possono creare un' atmosfera positiva,
discutiamone Ie origini e Ie potenzialita e analizziamo Ie moti-
vazioni alla base del comportamento alimentare dell'uomo.
Gli antropologi ci dicono che originariarnente l'uomo vive
va sugh alberi, era strettamente vegetariano e la sua dieta era
costituita essenzialmente da radici, foglie e bacche. Circa un
milione di anni fa dagli alberi e seeso nelle pianure per diven-
tare cacciatore. Prima di quel momento Ie sue abitudini ali-
mentari erano simili a queUe delle sdmmie ed egli, come i
primati, sgranocchiava qua e Ia per tutta la giornata. Ogni in-
dividuo era totalmente responsabile della propria sopravvi-
venza e della ricerca del proprio cibo. Una volta diventato
cacciatore, tuttavia, l'uomo ha avuto bisogno deU'aiuto dei
suoi simili per catturare prede pin grosse. Sono cosl nati dei
gruppi orgaruzzati di cacciatori. Ogni gruppo partiva all' alba
per cacciare tutto il giomo e rientrare all'imbrunire carico dei
suoi trofei. Questi venivano poi suddivisi fra tutti i cacciatori
che mangiavano in una cavema comune.
184
I
AIl'entrata della caverna bruciava un fuoco <he teneva Ion-
tane Ie bestie feroci e Ii riscaldava. Ogni cavemioolo sedeva
con 1a schiena rivolta alIa parete della cavema per non essere
attaccato aIle spalle mentre stava mangiando. Lo stridere del-
le mandibole e il digrignamento dei denti assieme al crepitio
del fuoco erano gli unici rumori che riempivano la cavema.
Questa antica tradizione di spartirsi il cibo al tramonto intor-
no a un fuoco ha segnato l'inizio di un'abitudine sociale che
l'uomo di oggi ripete sotto forma di grigliate e cene con gli
amici. In queste occasioni, inoltre, I'uomo di oggi regisce e si
comporta in maniera molto simile a quella di pili di un milio-
ne di anni fa.
Vediamo ora it nostro ristorante 0 la nostra cena in compa-
gnia. Le possibilita di ottenere una decisione a vostro favore
sono nettamente superiori quando it vostro interlocutore e ri-
lassato, privo di tensioni e Ie sue barriere difensive sono state
abbassate. Per raggiungere questa obiettivo, sempre tenenda
conto di quanta detto a proposita dei nostri antenati, e neces-
sario seguire alcune sernplici regole.
Innanzitutto, al ristorante come a casa vostra, fate sedere il
vostro interlocutore con Ie spaUe rivolte verso un bel muro 0
schermo. Le ricerche condotte a questo proposito mastrano
che la respirazione, il ritIno cardiaco, l'attivazione dei circuiti
cerebrali e Ia pressione arteriosa aumentano rapidamente
quando una persona e seduta con Ie spalle rivolte verso uno
spazio aperto, soprattutto quando ci sono in giro altre perso-
ne. La tensione cresce ulteriormente se la schiena della perso-
na e rivolta verso una porta 0 una finestra aperta a piano ter-
ra. Secondariamente, Ie Iuci devono essere soffuse e deve
esserci una musica di sottofondo. AlI'entrata di molti rista-
ranti di lusso si puo notare un caminetto, vero 0 finto, che ri-
crea I'atmosfera del pasto nella cavema preistorica. Per attira-
re su di voi tutta l'attenzione del vastro interiocutore, it
tavolo piu indicato e queUo rotondo e sarebbe consigliato na-
185
scondere alia sua vista eventuali altre persone mediante uno
schermo 0 una grossa pianta.
Ottenere una decisione favorevole a queste condizioni e
molto piu facile che non in un ristorante con una forte illumi-
nazione, sedie e tavoli in spazi aperti e il rumore di piatti, col-
telli e forchette. I ristoranti migliori si servono di queste ac-
cortezze rilassanti per scudre grosse somme di denaro ai loro
clienti in cambio di un pasto del tutto normale gli uomini vi
hanno fatto ricorso per migliaia di anni can 10 scopo di creare
un'atmosfera romantica per corteggiare Ie loro donne.
186
GIOCHI 01 POTERE
GIOCHI or POTERE CON LE SEorE
Vi e mai accaduta, in occasione di un colloquio di lavoro, di
sentirvi sopraffaUi e indifesi sedendovi sulla sedia riservata
all'intervistato? Di sentirvi cosi piccoli e insignificanti di fron-
te a un intervistatore enorme e schiacdante? E molto probabi-
Ie che ,l'intervistatore abbia astutamente disposto i mobili del
suo uffkio in modo da elevare i1 proprio grado di importanza
e aumentare il proprio potere a scapito del vostro. Detenni-
nate strategie si servono infatti delle sedie e della loro dispo-
sizione per creare una tale atmosfera nell'ufficio.
Gli aspetti presi in considerazione per accrescere il proprio
potere mediante I'uso delle sedie sana: Ie dimensioni della se-
dia e dei suoi accessorii la sua altezza daI pavimento e la sua
collocazione rispetto all'altra persona.
Dimensioni della sedia
L'altezza della schienale della sedia aumenta 0 diminuisce
l'importanza di una persona come dimostra la classica poltra-
na del capo. Piu alto e 10 schienale e rnaggiori sono il grado
d'importanza e il potere della persona seduta sulla sedia. Gli
schienali dei trani 0 dei seggi di re, regine, papi ealtri personag-
gi altolocati possono raggiungere i 250 em per metterein risalto
la loro autorita nei confronti di sudditi 0 subaltemi. La poltro-
187
,' .. ,
scondere alla sua vista eventuali altre persone mediante uno
schermo 0 una glOssa pianta.
Ottenere una decisione favorevole a queste condizioni e
molto piu facile che non in un ristorante can una forte illumi-
nazione, sedie e tavoli in spazi aperti e i1 rumore di piatti, coI-
telli e forehette. I ristoranti migliori si servono di queste ac-
cortezze rilassanti per scucire grosse somme di denara ai lora
dienti in cambia di un pasto del tutto normale gli uomini vi
hanna fatto ricorso per migliaia di anni can 10 scopo di creare
un'atmosfera romantica per corteggiare Ie loro donne.
186
GIOCHI 01 POTERE
CIOCHI or POTERE CON LE SEDIE
Vi e mai accaduto, in occasione di un colloquio di 1avora, di
sentirvi sopraffatti e indifesi sedendovi sulla sedia riservata
all'intervistato? Di sentirvi COSt piccoli e insignificanti di fron-
te a un intervistatore enorme e schiacciante? E molto probabi-
Ie che l'intervistatore abbia astutamente disposto i mobili del
suo ufficio in modo da elevare it proprio grado di importanza
e aumentare it proprio potere a scapHa del vostro. Determi-
nate strategie si servono infatti delle sedie e della loro dispo-
sizione per creare una tale atmosfera nell'ufficio.
Gli aspetti presi in considerazione per accrescere it proprio
patere mediante l'uso delle sedie sono: Ie dimensioni della se-
dia e del suoi accessori, la sua altezza dal pavirnento e 1a sua
collocazione rispetto all'altra persona.
Dirnensioni della sedia
L'altezza della schienale della sedia aurnenta 0 diminuisce
l'importanza di una persona corne dimostra Ia dassica poItra-
na del capo. Piu alto e 10 sehienale e maggiori sono il grado
d'importanza e il potere della persona seduta sulla sedia. Gli
schienali dei lroni a dei seggi di re, regine, papi ealtri personag-
gi aitolocati possono raggiungere i 250 em per mettere in risalto
la loro autorita nei confronti di sudditi 0 subaiterni. La poltro-
187
na in CUQiodel direttore generaJe ha uno schienale pift alto di
quello della sedia riservata a chi 10 viene a trovare. Le sedie gi-
revoli conferiscono piil potere di quelle fisse, poiche pennetto-
no una maggiore liberta di movimento a chi vi si siede, soprat-
tutto se sottoposto a pressione. Le sedie fisse non consentono
praticamente nessun rnovimento e questa mancanza deve es-
sere compensata dai movimenti del corpo, capact di rivelare 10
stato d'animo della persona e i suoi sentimenti. Le sedie con
braccioli, queUe reclinabili e quelIe munite di rotelIe sana pre-
feribili a queHe sprovviste di tali accessori.
L'altezza della sedia
L' acquisizione di potere grazie all' altezza e gia stata trattata nei
capitoli precedenti. E luttavia utile ricardare che se la vostra se-
dia e piii alta da terra di quella dell'altra persona avrete la eer-
tezza di guadagnare in'autorita. E nota che alcuni direttori
pubblicitari siedono su sedie con sehienali alti e regolate alli-
vella piil alto, mentre i loro ospiti siedono di ronte, nella
detta posizione competitiva, su un divano 0 su una sedia cosl
bassa che i lora occhi sono allivello della scrivania. Una
vra comune e quella di allontanare il portacenere dalla portata
del visitatore costringendolo a fare uno sforza per buttar via la
cenere.
COLLOCAZIONE DELLE SEDIE
Come menzionato nel capitola sulla disposizione delle sedie, e
possibile esercitare un potere maggiore suI visitatore sisteman-
do la sua selia nella posizione competitiva. Un comune gloco
di potere e quello di mettere la sedia del visitatore il piu Iontano
possibile dalla scrivania del dirigente, ovvero nella zona di
188
ritorio soc;iale 0 pubblko, ridu(>!Ildouiterionnenten suogrado
di importanza.
DISPOSIZIONE STRATEGICA IN UFFlCIO
Dopa aver letto questa libro dovreste essere in grade di siste-
mare i mobill del vostro ufficio in modo da esercitare tuUo il
potere e il controllo che volere sugH altri. Eccovi un esempio
che vi mostra come abbiamo disposto l'ufficio di una persona
per aiutarla a risolvere alcune difficolta nei rapporti
re/impiegato.
John, che era un semplice impiegato in una compagnia di as-
sicurazioni, e stato promosso manager e ha ottenuto un ufficio
tutto per se. Dopa qualche mese nella nuova posizione, John ha
constatato che agli altri impiegati non piaceva traUare con lui e
che i suoi rapporti can loro erano talvolta persino ostill, soprat-
tutto quando si svolgevano nel suo ufficio. Gli era difficile in-
durli a seguire Ie sue istruzioni e direttive e Ii aveva sorpresi a
parlare di lui alle sue spaUe. L' analisi della difficile situazione
di John ha rivelato che i disagi maggiori nella comunicazione si
verificavano quando gli impiegati si trovavano nel suo ufficio.
Ai fini di questa esercizio, ignoreremo Ie abilita manageria-
li e ci coneentreremo sugli aspetti non verbali del problema.
Beeovi la lista delle nostre osservazioni e conclusioni sulla di-
sposizione del mobilia nell'ufficio di John.
- La sedia per i visitatori si trovava nella pasizione compe-
titiva rispetto a John.
- Le pareti dell'ufficio erano coperte da panneHi di legno a
eccezione di una finestra estema e di un divisorio di vetro che
dava sugli uffici della direzione generale. Questo vetra divi-
sorio diminuiva I'importanza di John e poteva aumentare il
potere di un subaltemo seduto sulla sedia riservata ai visita-
tori, perche gli altri impiegati si trovavano direttamente die-
tro di lui e potevano vedere cosa sueeedeva.
189
-n davanti della scrivania di John era peno e nascondeva
la parte inferiore del suo corpo impedendo al subaltemo di
vedere molti dei suoi gestio
- La sedia per il visitatore era sistemata in modo tale che chi
vi era seduto dava la schiena aDa porta aperta.
- In presenza di un subordinato, John sedeva spesso con
tutte e due Ie mani dietro la testa e con una gamba sopra la
sedia.
- John aveva una sedia girevole con schienale alto, braccioli
e rotelle. La sedia per i visitatori era invece semplice, fissa,
con schienale basso e senza braccioli. Tenendo conto che il60-
80 per cento della comunicazione avviene non verbalmente,
risulta evidente che questi elementi della comunicazione non
verbale di John avevano degli effetti alquanto disastrosi. Per
correggere Ia situazione sono state prese Ie seguenti misure:
-la scrivania di John e stata messa di ronte al divisorio di
vetro, facendo apparire l'uffioo piu grande e rendendo John
visibile a coloro che entrano.
- La "sedia scottante" e stata posta in posizione d'angolo
per incoraggiare una comunicazione piu aperta e permettere
di utilizzare, se necessario, l'angol0 come barriera parziale.
- II divisorio di vetro e stato ricoperto con un rivestimento
a specchio che permette a John di vedere attraverso senza es-
sere visto. Questo aumenta il suo grade d'importanza e crea
in tutto l'ufficio un'atmosfera piu intima.
- All'altra estremita dell'ufficio e stato messo un tavolino
rotonda basso can tre sedie girevoli identiche affinche Ie riu-
nioni informali possano svolgersi allo stesso livello.
- Nella sistemazione originaria (fig. 101) meta del piano
della scrivania di John apparteneva al territorio del visitatore,
mentre in quella nuova (fig. 102) John pub rivendicare l'inte-
ro piano del tavolo.
- Per parlare con i suoi subalterni in ufficio, John si e eserci-
tato a eseguire gesti rilassati a braccia e gambe aperte combi-
190
.crivani.
oDD ..
figura 101 Disposizfune originaria
Q
GOD

figura 102 Nuooo disposizfune
191
pannello
di vello
,...---ft
0
t)
.....
cottenltt
nat! con frequent! moviment! che mettono in mostra i palmi
dellemani.
Dopa queste modifiche i rapporti tra superiore e subalterni
50no migliorati e gli impiegati hanno iniziato a parlare di
John come di un superiore affabile e rilassato.
ELEV ATORI DEL GRAOO D'IMPORTANZA
Alcuni oggetti, se disposti strategicamente, possono essere
intelligentemente utilizzati per in.
it grade d'importanza di chi occupa I uffino. Aleum esempl
sana:
- un divano basso per far accomodare i visitatori;
- un telefono munito di lucchetto;
- un portacenere;
- un portasigarette "particolare";
- alcune cartelle rosse sparse suI tavolo e recanti la seriua
"confidenziale" ;
- un muro coperto di fotografie, riconoscimenti e titoli otte-
nuli;
- una ventiquattr' ore sottile con un lucchetto a combinazio--
ne. Le valigette cariche e ingombranti sono portate da chi de-
ve svolgere il grosso dellavoro. .
Per aumentare il vostro grade d'importanza e accrescere II
vostro potere e la vostra influenza sugli altri vi bastera dedica-
re qualche momento a esercizi non verbali in officio a a casa.
Purtroppo la maggiaranza degli uffici di direzione sona arre-
dati come queUa della figura 101 e raramente ci si
dei segnali non verbali negativi incansapevolmente trasmessl
aglialtri.
192
RICAPlTOLANDO
La comunicazione attraversa i11inguaggia del corpo esiste da
piu di un rnilione di anni, rna e soltanto da poco pili di vent' an-
ni chee diventata oggetto di studi scientifici. Divenne popolare
durante gli anni Settanta e alia fine di questa secolo sara stata
onnai "scoperta" in tutta il mondo. Personalmente prevedo
che la sua influenza e 1a sua importanza nelIa comunicazione
umana saranna in futuro insegnate a senoIa. Questa libro rap-
presenta soltanta un'introduzione allinguaggio del corpo, rna
vi invito ad approfondire Ie vostre conascenze attraverso una
ricerca personale, servendovi delI'esperienza e degIi esempi
quifomiti.
In fin dei conti il miglior terreno di ricerca e di sperimenta-
zione e la societa in cui viviamo. L'osservazione intelligente
delle nostre azioni e di queUe altrui e sempre il miglior modo
per acquisire una maggiore comprensione dei metodi di camu-
nicaziane dell'animale pili complesso e interessante della ter-
ra:l'uomo.
II resto di questa libra e dedicato a situazioni sodali e
merciali e mostra come i gesti e i segnali del carpo si presentI-
no all'interno dei gruppi e come determinate interpretazioni
possano influenzarne l'interpretazione. Prima di continuare
nella lettura, vi pregherei tuttavia di studiare Ie singole figure
e vedere se riusdte a interpretarle avvalendovi deUe informa-
zioni lette fino a questa momento. Resterete esterrefatti nel
constatare quanta la vostra sensibilita sia aumentata.
193
I
Ii
I
I
,I'
"
,
nati con frequenti movimenti che mettono in mostra i palmi
deUemani. .
Dopo queste modifiche i rapporti tra e
sono migliorati e gli impiegati hanno lDlzlato a parlare dl
John come di un superiore affabile e rilassato.
ELEVATORI DEL GRAOO O'IMPORTANZA
Alcuni oggetti, se disposti possono essere
intelligentemente utilizzati per elevat; m.
it grado d'importanza di chi occupa 1 UffiClO. Alcum esempl
sonG:
- un divano basso per far accomodare i visitatorii
- un telefono munito di lucchetto;
- un portacenere;
- un portasigarette "particolare";
- alcune cartelle rosse sparse suI tavolo e recanti la scriUa
"confidenziale" ;
- un muro coperto di fotografie, riconoscimenti e titoli otte-
nuti; . .
- una ventiquattr' ore sottile con un lucchetto a
ne. Le valigette cariche e ingombranti sono portate da ChI de-
ve svolgere il grosso dellavoro. .
Per aumentare il vostro grade d'importanza e accrescere il
vostro potere e la vostra influenza sugli alt:i. vi dedica-
re qualche momento a esercizi In 0 a casa.
Purtroppo la maggioranza degli UfflCl di sonG acre--
dati come queUo della figura 101 e raramente Cl SI
dei segnali non verbali negativi inconsapevolmente trasmessl
aglialtri.
"2
RICAPITOLANOO
La comunicazione attraverso illinguaggio del corpo esiste da
piu di un milione di anni, rna e soltanto da poco piu di vent' an-
ni me e diventata oggetto di studi seientifici. Divenne popolare
durante gli anni Settanta e alla fine di questa secolo sara stata
ormai "scoperta" in tutto il mondo. Personalmente prevedo
che la sua influenza e la sua importanza nella comunicazione
umana saranno in futuro insegnate a seuola. Questo libro rap-
presenta soltanto un'introduzione allinguaggio del corpo, rna
vi invito ad approfondire Ie vostre conoscenze attraverso una
ricerca personate, servendovi dell' esperienza e degli esempi
quifomiti.
In fin dei conti il migtior terreno di ricerca e di sperimenta-
zione e la societa in cui viviamo. L' osservazione intelligente
delle nostre azioni e di quelle altrui e sempre il miglior modo
per acquisire una maggiore comprensionedei metodi di comu-
nicazione dell' animale piu complesso e interessante della ter-
ra:l'uomo.
n resto di questa libro e dedicato a situazioni sociali e com-
merciali e mostra come i gesti e i segnali del corpo si presenti-
no all'interno dei gruppi e come determinate interpretazioni
possano influenzame l'interpretazione. Prima di continuare
nella lettura, vi pregherei tuttavia di studiare Ie singole figure
e vedere se riuscite a interpretarle avvalendovi delle informa-
zioni lette fino a questo momento. Resterete esterrefaUi nel
constatare quanta la vostra sensibilita sia aumentata.
193
Movimtnti, circostanze e gesti negli incantri quotidiani
Figura 103: ottimo esempio di un gruppo di gesti indicanti
apertura. I palmi sono interamente esposti in posizione re-
missiva e Ie dita sono ben allargate per conferire maggior im-
patto al gesto. La testa e in una posizione neutra e Ie braccia e
Ie gambe sono aperte. Quest'uomo sta comunicando un at-
teggiamento remissivo e non minaccioso.
Figura 104: questa e il classico gruppo indicante delusione.
Mentre si stropiccia gli occhi. tiene 10 sguardo rivolto per terra
e Ie sopracciglia alzate in posizione di incretiulita. La testa gira-
ta da una parte e inclinata verso il basso indica un atteggiamen-
to negativo. II sordso e inoltre serrato e insincero.
Figura 105: i gesti sono visibilmente contraddittori. L'uomo
sfoggia un sorriso skuro di se mentre attraversa la stanza;
una mana passa davanti al corpo per toccare l'orologio for-
mando una barriera parziale che indica un'insicurezza gene-
rale 0 legata aHa situazione.
Figura 106: questa donna guarda con disapprovazione la
persona che Ie sta davanti: il corpo e il vise sane rivolti altrove
mentre con la testa leggermente abbassata (disapprovazione)
gli getta uno sguardo di sbieco. Le sopracciglia sono aggrottate
(rabbia), Ie braccia conserte (difensiva) e gli angoli della bocca
sono rivolti verso il basso.
Figura 107: i tratti caratteristici di questa figura sono domi-
nio, superiorita e territorialiUt. Le braccia dietro la testa indica-
no un atteggiamento di superiore onniscienza, mentre i piecli
sulla scrivania rivendicano un diritto territoriale. Per eviden-
ziare ancora di pill la sua importanza, l'uomo siede su un'ele-
gante sedia reclinabile munita di rotelle e ha un telefono con
lucchetto. Sta inoltre seduto nella posizione difensivo-compe-
titiva.
Figura 108: il gesto con Ie rnani sui fianchi e utilizzato dalla
bambina per sembrare piu grande e minacciosa. II mento spor-
194
figula 103
ligula 104
figura 105
figwa 106
\95
figura 107
figura 108 figura 109
1%
'- ',"
avanti in segno di slida e 1a bocca espa1ancalaper mostra
denti, propriO come fanno gli animali prima di attaccare.
~ Figura 109: questo gruppo di gesti puo essere definito con
'. una sola parola: negativo. La cartella viene utilizzata come bar-
, riera, braccia e gambe sono incrociate in segno di nervosismo 0
bisogno di difendersi. n soprabito e abbottonato e gli occhiali
da sole nascondono qualsiasi segnale emesso dagli occhi 0 dal-
Ie pupille. Gran partedella faccia e nascosta daUa barba. Confe-
rendo all'uomo un aspetto equivoco. Poiche it 90 per cento
dell' opinione su una persona viene formulato nei primi novan-
ta secondi, e alquanto irnprobabile che questa personaggio
possa conquistarsi la simpatia degli altri.
Figura 110: entrambi gli uomini stanno utilizzando gesh di
aggressivita epreparazione allo scatto: l'uomo sulla sinistra ha
Ie mani sui fianchi e quello sulla destra hene i pollid infilati nel-
la cintura. L'uomo sulla sinistra e tuttavia meno aggressivo
\,.' dell' altro, poiche il suo corpo e inclinato indietro e si allontana
' .. ,
figura 110
19'
da quello del suo interlocutore. L'uomo sulla destra ha invece
assunto una posizione intimidatoria rivolgendo il suo corpo
direttamente verso I'altro. L'espressione del suo viso rispec-
chia i gesti del corpo.
Figura 111: I'uomo sulla sinistra sta a cavalcioni della sedia
nel tentativo di prendere il comando della discussione 0 di do-
minare I'uomo che gli sta di fronte, con il quale utilizza anche it
confronto diretto. Le dita delle mani sono intrecciate e i piedi
sono tenuti stretti assieme sotto la sedia in segno di frustrazio-
ne, indicando che sta probabilmente avendo difficoltA a far va-
lere il suo punta di vista. L'uomo al centro si sente superiore
agH altri due come dimostra la posizione con Ie mani dietro la
testa. La posizione delle sue gambe e quella incrociata a forma
di 4 e cib comunica che e pronto a competere can gli aim e ad
essere polemico. E seduto su una sedia girevole, reclinabile,
provvista di bracdoli e rotelle. L'uomo sulla destra siede su
una sedia bassa, fissa e senza accessori. Braccia e gambe sonO
strettamente incrociate in posizione difensiva e la testa e abbas-
sata (ostilita), il che indica che non e per niente convinto di
quello che gli stanno dicendo.
Figura 112: la donna ostenta i classici gesti del corteggia-
menta. Tiene un piede in avanti che punta verso l'uomo sulla
sinistra nella figura (interesse), unisce la posizione con Ie ma-
ni sui Hanchi a quella con i pollici nella cintura (disponibilita
sessuale), il polso sinistro e esposto e sta soffiando il fumo
della sigaretta verso l'alto (sicurezza di se, atteggiamento po-
sitivo). Lancia inoltre uno sguardo di sbieco all'uomo sulla 5i-
nistra che ricambia i suoi gesti di corteggiamento aggiustan-
dosi la cravatta (pavoneggiamento), puntando il piede verso
di lei e tenendo la testa alta (interesse). L'uomo al centro e
chiaramente indifferente all'altro uomo. II suo corpe e infatti
diretto altrove e gIi rivolge uno sguardo di sbieco e aggressi-
vo. Tiene i palmi nascosti e soffia il fumo della sigaretta verso
il basso (atteggiamento negativo) appoggiandosi a1 muro (ag-
198
fjgura 111
figura 112
i
I
it basso (atteggiamento negativo) appoggiandosi al mum (ag-
gressivita terntoriale).
Figura 1131'uomo sulla sinistra usa gesti di SUperiorita e
sembra avere un atteggiamento arrogante nei confronti
dell'uomo che gli siede di fronte. TIene gli occhi chiusi men-
tre il suo cervello cerca di escludere l' altro uomo da! suo cam-
po visivo. La testa e inclinata all'indietro per guardare l'altro
dall'alto in basso. E chiaro che si tiene sulla difensiva come
indicano Ie ginocchia premute tra loro e il bicchiere di vina
tenuta con ambedue Ie roam per formare una barriera. L'uo-
rno al centro e stato escluso dalla conversazione, dato che gli
altri due non hanno formata un triangolo per includerlo. Ap-
pare tuttavia abbastanza indifferente come risulta dai pollici
nel gile (superlorita). E appoggiato alIo schienale della sedia
in una posizione che mette in evidenza la regione pelvica. La
testa e in una posizione neutra. L'uomo sulla destra ne ha b ~
bastanza e ha assunto una posizione di preparazione alIa
scatto (pronto per andarsene) con il piede ed il corpo rivolti
verso I'uscita pill vicina. Sopracciglia e angoli della bocca so-
no rivolti verso il basso e la testa e leggermente chinata in
avanti, tutti segnali di disapprovazione.
Figura 114: l'uomo sulla sinistra e I'uomo sulla destra si sana
disposti in fonnazione chiusa per far capire a queUo al centro
che non intendono includerlo nella conversazione. L' atteggia-
mento dell'llomo al centro indica superiorita e sarcasmo. Egli
utilizza il gesto di afferrarsi il risvolto della giacca can il pollice
alzato (superiorita) e indica col pollice (ridicolo) I'uomo alia
sua sinistra che reagisce mettendosi sulla difensiva can gambe
incrociate e ostentando aggressivita. Quest'ultimo si afferra n ~
fatti un braccio dietro la schiena (autocontroUo) e gli lancia uno
sguardo di sbieco. L'uomo suUa sinistra nella figura e altrettan-
to indifferente aU'atteggiamento dell'intruso. TIene Ie gambe
incrociate (difensiva), una mana in tasca (riluttanza a parteci-
pare) e guarda per terra mentre compie il gesto "fitta nel collo".
200
,
'J
figura 114
201
"I
'I
,
I,
II
Ii
I I
Figura 115: questa immagine mostra una situazione in cui
regna un'atmosfera tesa. Ognuno dei tre llOmini i! appoggiato
contro 10 schienale della sua sedia per mantenersi aDa massi-
rna distanza dagli altri. L'uomo sulla destra e responsabile di
questa situazione a causa del gruppo di gesti negativi che
compongono la sua posizione. Parla toccandosi it naso con
una mano (faIsita) e con il braccio destro si copre il corpo for-
manda una barriera parziale (difensiva). Lo Bearso interesse
che outre per Ie opinioni degli altri due e indicata dal gesto
della gamba Bulla sedia e dal fatta che i suo corpo non e gira-
to verso di loro. L'uomo sulla sinistra disapprova Ie idee di
queUo sulla destra, corne dimostrano il gesto di togliersi i pe-
lucchi (disapprovazione), Ie gambe accavallate (difensiva) e
1a direzione del corpo (mancanza di interesse). L'uomo al
centro vorrebbe dire la sua, rna ha deciso di trattenersi come
si capisce da! gesto di autocontrollo can cui afferra i braccioli
della sedia e dai piedi incrociah. Egli ha inoltre gettato una
sfida non verbale all'uomo sulla destra girando I'intem corpo
verso di lui.
Figura 116: in questa scena la donna e I'uomo sulla sinistra
compiono gli stessi gesti come fossero alIo specchio diventan-
do due "reggilibri" aile estremita del divano. I due dimostra-
no un grande interesse reciproco, tengono Ie mani in modo
da esporre all'altro il polso e Ie garnbe incrociate in direzione
dell'altro. L'uomo al centro sorride a labbra serrate, sembran-
do interessato a quello che dice l' altro uomo anche se il resto
dei segnali emessi dal visa e dal corpo indica it contrario. Tie-
ne infatti la testa abbassata (disapprovazione), Ie sopracciglia
aggrottate (rabbia) e landa all'uomo uno sguardo di sbieco.
Braccia e gambe sono poi saldamente incrociate (difensiva)
confermando un atteggiamento estremamente negativo.
Figura 117: I'uomo sulla sinistra utilizza un gruppo di ge-
sti ideale per comunicare apertura e onesta: palmi esposti,
piedi in avanti, testa alta, giacca sbottonata, gambe e braccia
202
figura 115
!r
figUI'll116
203
aperte, indinazione del corpo in avanti ed espressione 8Orri
dente. Purtroppo non sembra pero avere molto successo. La
donna siede appoggiata all'indietro con Ie gambe accavallate
(difensiva), forma con Ie braccia una barriera parziale (difen-
siva), tiene un pugno chiuso (ostilita) e la testa abbassata e
compie un tipico gesto di valutazione critica (mano al viso).
L'uomo al centro ha congiunto Ie mani a guglia verso l'alto
esprimendo una grande sicurezza di se ed un senso di supe-
riorita. Sta seduto inoltre con Ie gambe a forma di 4, segna-
lando un atteggiamento e polemico e si appog-
gia all'indietro tenendo 1a testa abbassata. Possiamo quindi
dedume che il suo atteggiamento complessivo e negativo.
figur.a117
Le tre immagini seguenti raffigurano lipici esempi di grup-
pi di gesti indicanti difensiva, aggressivita e corteggiamento.
Figura 118: tutte e tre Ie persone tengono Ie braccia conserte,
due incrociate anche Ie gambe (difesa) e nessuna di esse ha il
corpo rivolto verso quello degli aItri, indicando che si sono ap-
." ."'_ ,t'.' ',. '.'
pena conosciute. L'uomo sulla destra appare'moltO intetessato
alia donna: ha girato il piede destro in modo da puntarlo verso
di lei, Ie Ianda uno sguardo di sbieco e Ie sarride can Ie soprac-
ciglia alzate (interesse). II suo busto e proteso verso di lei.
I
figura 118
Figura 119: gli atteggiamenti non verbali sona cambiati. La
donna non ha piu Ie gambe incrodate e si trova in una posizio-
ne neutra, mentre l'uomo sulla sinistra nella figura ha disincro-
dato Ie gambe e tiene un piede puntato verso di lei (interesse),
Quest'ultimo utilizza poi il gesto can i pallici nella cintura che
pub essere inteso come una forma di aggressivita nei confronti
205
ii
deU' altro uomo 0 come segnale sessuale indirizzato alla don-
na. Adesso si tiene piil diritto per cercare di apparire piu alto.
L'uomo sulla destra sembra essersi fatto intimidire dall'altro.
Ha assunto infatti una postura piu eretta, lancia all' altro uno
figura 119
sguardo di sbieco combinato a sopracciglia aggrottate
provazione) e non sorride piu.
Figura 120 gli atteggiamenti e gli stati d' animo di queste per-
sone sono ora chiaramente definiti dai loro gestio L'uomo sulla
sinistra ha mantenuto i pollici nella cintura ed it piede in
ti, rna ha girato Ieggermente il corpo verso la donna,
do una classica posizione di corteggiamento. I pollici stringono
ora la cintura ron maggior forza per mettere in evidenza il ge-.
sto e il suo corpo si e fatto piu eretto. La donna risponde at cor-
teggiamento con una serle di gesti che mostrano il suo interesse
nei confronti dell'uomo. Ha disincrociato Ie braccia, ha girato il
carpo verso di lui e ha puntato un piede nella sua direzione. I
suoi gesti di corteggiamento comprendono anchequello di toc-
carsi i capelli, esporre i polsi, tenere il busto in fuori mettendo
in risalto la scollatura e presentare un' espressione del viso po-
sitiva. Inoltre butta fuori il fumo soffiandolo verso l'alto (sicu-
rezza). L'uomo sulla destra sembra scontento dell'essere stato
\

I
....... 120
207
escluso e'utilizza it gestooon Ie marii sui fianchi (prontezza ag-
gressiva) per esprimere il suo disappunto.
Possiamo conclude:re che l'uomo sulla sinistra ha conqui-
state l'interesse della donna e che l'attro farebbe meglio a cer-
carsi un'altra compagna.
208
:,-,
7
11
28
42
Sl
68
84
95
,os
122
131
141
148
154
158
161
174
187
193
INOICE
LECGERE It LlNGUAGGIO DELCORPO
Introduzione
L'importanza della comunicazione non verbale
Territori e distanze
Gesrualita delle paime e delle mani
Gestualita delle mani e delle braccia
Gesti di avvicinamento delle mani al visa
l.e braccia come barriera
Barriere con Ie gambe
Altri gesti e azioni comum
Segnalazioni con gJi occhi
Gesti e segnali del corteggiamento
Sigari, sigarette, pipe e occhiali
Gesti per delimitare it territorio e la proprieta
Copie carbone e immagini allo specchio
Altezza corporea e grade di importaIl7..a
Indicatori
Disposizioni a tavola e intorno a una scrivania
Giochi di potere
Ricapitolando