PSICOLOGIA Manuale Di Autostima

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LARTE DI ASCOLTARE!
A cura di Alessandro Gallo
Cominciamo ad Ascoltare So che pensate di capire quello che ho detto, ma non sono sicura che vi rendiate conto che quello che avete sentito non quello che intendevo Madelyn Burley-Allen
La maggior parte del tempo, durante larco della nostra vita, lo trascorriamo a comunicare con altre persone e con noi stessi. Ma in che altri modi noi comunichiamo? Tramite quali azioni? Leggendo un libro o una rivista, scrivendo una lettera, parlando con chi ci sta intorno ed ancora ascoltando. Provando a riflettere su tutto il tempo impiegato a studiare, partendo dalle scuole elementare, sino al diploma, o meglio alla laurea, per quanti anni ci siamo impegnati per imparare a parlare correttamente, per riuscire a leggere e riuscire a scrivere? Ma ancora, quanto tempo abbiamo impiegato per apprendere come si ascoltano gli altri? Come comprendere realmente, profondamente una persona, riuscendo a vedere il suo mondo con i suoi occhi? Penso che nessuno di noi potr alzare la mano e rispondere esaurientemente a questa ultima domanda. Quanti di voi hanno avuto, almeno una volta, la convinzione di parlare e di non essere compreso? comune a molte persone la consapevolezza che non sempre la comunicazione in generale, avviene in modo positivo e fruttuoso. Spesso capita, che al contrario di tutte le nostre aspettative ci che abbiamo detto, non ci che abbiamo trasmesso. Sulla volont di spiegare cosa avviene nei vari passaggi di un discorso, molto esplicito lesempio della Cascata della comunicazione: 1
volendo esprimere il 100% di ci che pensiamo, nel momento di farlo, ne esprimiamo a parole solo il 70%, di cui solo il 40% viene ascoltato, il 20% recepito, ed il 10% ricordato.
Fig. 1 Una o pi domande che potranno sembrare necessarie in questo momento sono: Perch non riusciamo a comunicare ci che vogliamo? colpa nostra o del nostro interlocutore? Per dare tali risposte, dobbiamo renderci conto che esiste un fattore ancora non sufficientemente considerato, o meglio sottovalutato; la capacit dascolto attivo, nostra e di chi sta di fronte. Ci siamo mai chiesti nellarco di una comunicazione, come sono ripartiti i tempi per ogni fase, ed in particolar modo quanto tempo passiamo ad ascoltare gli altri? Da una ricerca, e scaturito tale risultato a questa domanda:
Tempo che dedichiamo alle varie fasi della comunicazione
9% Scrivere 16% Leggere 40% Ascoltare
35% Parlare
Fig. 2 Da come si pu osservare, la maggior parte del nostro tempo, in linea di massima, lo dedichiamo allascolto, quella fase da noi precedentemente sottovalutata, ma allora che tipo di ascolto sar se gi in partenza non lo sfruttiamo, penso che sarete daccordo con me nel dire che sar un ascolto inefficace. Innanzi tutto bisogna puntualizzare la differenza che vi tra ascoltare ed udire. Molti ritengono erroneamente che le due parole abbiano lo stesso significato, e questo fa pensare che lascolto in modo efficace sia un qualche cosa di istintivo, per cui non si fa molto per acuire questo istinto, appunto perch tale. Cosi facendo perdiamo di vista una funzione chiave della comunicazione efficace. Per udire si intende la percezione di ogni rumore o suono, senza prestare particolare attenzione alla fonte e al motivo che lo ha generato. Ascoltare significa raccogliere informazioni dagli altri o dal mondo che ci circonda, come la natura senza giudicare, dimostrare la nostra attenzione a chi ci parla, perch ascoltare pu essere un modo per esprimere considerazione per qualcuno, e spesso ne aumentare lautostima . I processi di ascolto, sono pi elaborati di quelli delludire, hanno vari skill1 in quanto sono processi attivi e non passivi.
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Skill, tradotto significa competenze. Maggiori saranno le nostre competenze su qualsiasi argomento/comportamento, maggiore sar la nostra padronanza e auto consapevolezza di tale
Per renderci conto dellimportanza del vero Ascolto, proviamo a rivolgerci questa domanda: Come mi sento quando qualcuno mi ascolta veramente ? mi sentir a mio agio con il mio interlocutore, sar aperto, disponibile al dialogo, e mi sentir compreso e importante, felice di essere l in quel preciso momento. Pensiamo per un attimo ai vantaggi che potrebbero scaturire dallesercizio di un ascolto attivo, quanti problemi potremmo evitare, quanto tempo potremo recuperare, equivoci che non si verificherebbero pi in quanto tutto sia chiaro, non ci sarebbero istruzioni mal comprese, nessuna perdita di informazioni utili, ed in particolar modo non corremmo il rischio di ferire i sentimenti di chi ci sta vicino. Come si suddividono i livelli di ascolto: Lascolto Empatico, non altro che uno dei vari livelli che pu raggiungere lascolto. Intendo per livelli il grado di attenzione e di coinvolgimento che applichiamo in vari momenti della comunicazione. Si riscontrano nellascolto tre tipi di livelli:
1, Ascoltare a tratti: Si potrebbe definire come un ascolto disinteressato, lo si pratica generalmente, quando ascoltiamo qualche cosa che non ci interessa. Di solito si ascolta restando in silenzio, in modo passivo, e percependo giusto il minimo per poter simulare lattenzione. Generalmente durante la conversazione, la nostra attenzione rivolta maggiormente su di noi, ci distraiamo perch diamo giudizi, perch pensiamo a cosa rispondere, a cosa obiettare, o a dare un consiglio. Il rischio che i nostri interventi siano fuori luogo. 2, Sentire le parole: in questo caso lascolto pi attivo, ma si limita a scandagliare in superficie le parole che ci sono state rivolte, la nostra concentrazione maggiore per le parole che vengono pronunciate, che per il significato a livello sentimentale che gli stato attribuito. Si potrebbe definire anche come un ascolto attento o selettivo, fatto pi che altro in modo razionale. 3, Ascolto Empatico: il traguardo a cui ognuno di noi dovrebbe aspirare. Ascoltare con lintento di capire e non giudicare. Riuscire a
argomento/comportamento.
vedere le cose con gli occhi dellaltra persona, utilizzare la sua mappa come se fosse la nostra mappa. Caratteristiche di questo tipo di ascolto sono, lessere attenti e presenti, osservare lintero linguaggio, quello verbale, ma anche il non verbale. Questo richiede due caratteristiche, la prima di essere aperti a capire i sentimenti e i pensieri dellinterlocutore, la seconda, la modalit di pensiero definita da alcuni Tu sei OK - Io sono OK da altri Vincere/Vincere. LAscolto Empatico molto potente in quanto vi fornisce dati precisi sulla persona che avete davanti, invece di proiettare sugli altri le vostre mappe, i vostri giudizi, le vostre esperienze passate, vi trovate di fronte alla realt interna dellaltra persona, alla sua pi intima forma di pensiero. Da aggiungere che teorie2 diverse includono altri due livelli, che sono: Ignorare: come identifica la stessa parola consiste nel non prestare attenzione alle parole altrui, in modo completo. Fingere di ascoltare e lAscolto Selettivo: entrambi si possono assoggettare allascolto a tratti su citato. Empatia non da confondere con simpatia, perch in un ascolto simpatico, ti potrei dare ragione anche se sono convinto del contrario, ma farlo ugualmente solo perch provo per te qualche cosa che mi spinge in questa direzione. LEmpatia di una persona v a braccetto con la sua stessa assertivit, cio la capacita di rispettare gli altri e i loro pensieri e opinioni, e contemporaneamente farsi rispettare i propri. Da dove derivano i nostri modelli dascolto?: Il percorso compiuto fino ad oggi, da ognuno di noi, ci ha portato a fare delle esperienze, che a loro volta hanno influenzato il nostro modo di comportarci su vari fronti. In questo caso il fronte dellascolto ha subito in tutti noi un indirizzo abbastanza privo di iniziativa in quanto, come gi stato detto, la nostra societ gli riconosce pi che altro un ruolo passivo, un istinto innato che non si deve migliorare.
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I sette pilastri del Successo di Stephen R. Covey, edizione Bompiani
Oltre a ci, hanno influito sin dai tempi in cui stavamo nella culla, avvenimenti che contribuirono e contribuiscono tuttora a questa credenza collettiva. Osserviamo il comportamento di un infante nella culla: Se il bambino ascolta ci che gli accade intorno, gli adulti lo lasceranno tranquillo, ma se vuole destare lattenzione basta che cominci a parlaregridare, subito gli adulti accorreranno, per capire cosa gli occorre, se ha fame, vuole cambiato o ha solo bisogno di coccole. Cosa pu apprendere il bambino, ed anche noi da tutto ci? Chi sta zitto ad ascoltare non ottiene nulla. Continuando ad andare avanti nei ricordi, a qualcuno sar capitato di essere apostrofati in uno qualsiasi di questi modi: o < Stai zitto e ascolta > o < Sei troppo piccolo per capire > o < Non interrompere i grandi quando parlano > o < Non sai di cosa stai parlando > o < .. > Questi non sono altro che messaggi che i bambini ricevano ogni giorno sullascolto, provenienti da chi gli sta intorno. Anche se il ruolo di genitori o insegnanti prevede lindirizzo, uneducazione della mente e dello spirito, molte volte questa meta non viene raggiunta sufficientemente. Molto importante nella formazione di modelli nei bambini, sono le attenzioni ricevute nellascolto. Il modo in cui siamo stati ascoltati pu costituire uno Stroke3 positivo o negativo nella memoria esperenziale di ognuna persona. Uno Stroke, (tradotto letteralmente, Carezza), non altro che unesperienza passata, che riesce a creare un modello che influenzer il comportamento dellindividuo, perch sar preso come mappa di un territorio, mappa del tutto individuale. Gli Strokes, non sono solo le parole, che rigettiamo sui bambini o sugli altri, atte a vantare o criticare un comportamento, ma sono anche i gesti, gli sguardi. Cio sia i messaggi verbali, non verbali e paraverbali4 che ognuno di noi trasmette.
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Stroke = qualsiasi forma di riconoscimento o dattenzione che una persona da allaltra. Unansia dattenzione da parte di unaltra persona, un bisogno psicologico che ogni individuo ha per sopravvivere. Imparare ad ascoltare di M. Burley- Allen, edizioni Franco Angeli.
Segnali non verbali Espressione del viso
Postura
Gesti
Tono di voce
Positivi Negativi Viso rilassato e sguardo Ciglia aggrottate, attento, rivolto verso chi sguardo rivolto altrove, parla. smorfie di disapprovazione o non coinvolgimento. Aperta e protesa in Chiusura con braccia e avanti, simile a chi parla. gambe incrociate, protesa indietro, distaccata. Gestualit armonica, gesti intimidatori, coerente con le parole, indicare con le dita, simili a quelli ammonire, gestualit dellinterlocutore, dallalto in basso come le bacchettate. Gesti bruschi e veloci. Calmo, adatto alla Alto, stizzito, nervoso, situazione, simili a completamente in quello di chi ci parla disarmonia con quello di chi ci parla Tab. 1
Ascoltare, saper ascoltare uno Stroke molto potente da trasmettere, fa capire alle persone di non essere state ignora, e di non essere state giudicate, ma solo ascoltate senza nessun tipo di pregiudizi. Lambiente che ci sta intorno, un contenitore enorme da cui attingiamo quotidianamente potenziali modelli di ascolto (non solo questi), che se condivisi o imposti, ci accompagneranno avanti nella nostra vita sino a quando non prenderemo la consapevolezza di ci che facciamo e perch lo facciamo. La consapevolezza. La prima arma per un cambiamento.
Messaggi verbali, non verbali e paraverbali. Corrispondono al primo gruppo i messaggi trasmessi con il significato delle parole; al secondo gruppo appartengono gli atteggiamenti fisici adottati, che sono la postura, la gestualit e la mimica facciale; al terzo gruppo corrispondono il tono vocale, la velocit di parola, il volume e le pause, il terzo gruppo corrisponde al modo pratico di come si esprimono le parole.
Essere consapevoli di come ascoltiamo gli altri, e a quale livello ci aggiriamo con pi frequenza, linizio di un probabile cambiamento, dico probabile perch non tutti i nostri comportamenti sono sbagliati e quindi necessari di un cambiamento. Di sicuro conoscere da dove derivano questi modelli da noi assunti come mappa, non pu che avvantaggiarci, nel processo di cambiamento che intraprenderemo. La nostra famiglia, il nostro gruppo di amici, la scuola, i nostri parenti con cui stiamo pi a contatto, non sono altro che una parte delle sorgenti dalle quale derivano i nostri modelli dascolto e non. Personalmente potrei citare una mia esperienza sui modelli assunti dallesterno, anche se in questo caso non si tratti dellascolto, ed il modello e stato assunto coscientemente. Quando avevo sei anni mia zia si spos con una persona che non avevo mai visto, o almeno non nei miei ricordi prima di quel momento. Era un militare Francese. Conoscendolo scopr quale persona eccezionale fosse, ed in aggiunta, i commenti che si facevano su di lui, quali: che fosse un ottimo marito, che aiutasse sempre la moglie nei lavori di casa, e che si cimentasse con bravura a fare tutto ci che cera da fare per un corretto svolgersi della vita familiare; fece nascere in me la voglia cosciente di assomigliarli, con il desiderio che un giorno, le cose che furono, e vengono dette su di lui, sarebbero state dette su di me. Anche se come ho preannunciato, questesempio non riguarda lascolto, penso che porti una dimostrazione di quello che intendo quando dico prendere un modello desempio e farlo nostro. Il processo pu avvenire consciamente, come questo caso, o inconsciamente. Quando un ragazzo si sente rivolti solo Stroke negativi, come del tipo < mi devi ascoltare quando parlo >, incosciamente dentro di lui pu associarsi la caratteristica di cattivo ascoltatore, e questo influire sulla sua condotta futura. Esempio5: Il padre di margherita la guardava con aria di disapprovazione quando gli esponeva delle idee su cui lui non era daccordo. La interrompeva spesso a met di una frase per dirle che stava sbagliando. Come risultato dellesperienza infantile, Margherita aveva difficolt a prestare attenzione quando un superiore le parlava. Si concentrava sullimpressione che laltra persona poteva avere di lei pi che su quello che le stava dicendo.
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Esempio estratto da: Imparare ad ascoltare di M. Burley-Allen, edizioni Franco Angeli, pag. 46
Consci di ci che accade dentro di noi e del perch, ora possiamo buttare le nuove basi per un cambiamento duraturo e misurabile sin da subito. Ma, per iniziare, su cosa dobbiamo lavorare in moda daver un buon ascolto attivo? Proprio per questo ora parleremo di Modalit di pensiero nei rapporti interpersonali. Alla base di un ascolto attivo e proficuo, necessario un atteggiamento di rispetto verso le opinioni altrui, in quanto espresse da altre persone che hanno unanima e dei sentimenti, quindi suscettibili proprio come noi. Diverse teorie, a mi avviso valide, definiscono diversi sistemi di atteggiamento: Vincere/Vincere Vincere/Perdere Perdere/Vincere Perdere/Perdere Vincere/Vincere o nulla di fatto
Prima di iniziare a descrivere i vari atteggiamenti su detti, tendo a sottolineare, che le persone nel loro stile di ascolto, di solito utilizzano maggiormente uno di questi stili, ma non esclusivamente uno solo. A seconda delle persone con cui siamo a contatto, delle opinioni che abbiamo di loro, e de tipo di rapporto che ci lega, utilizzeremo tutti o quasi, tali atteggiamenti. Vincere/Vincere: il concetto pi profondo, ricco di consapevolezza di se e degli altri. In termini pi spiccioli, si identifica nella forma di pensiero io sono OK,tu sei OK vincer solo se vincerai anche tu. Rispettare se stessi e gli altri riconoscendone il valore, un concetto molto stretto con il significato di assertivit. Tale atteggiamento si riscontra nella comunicazione empatica, in quanto da la capacit di ascoltare attivamente senza esprimere giudizi, focalizzando lascolto non solo alle parole, ma su tutte le sorgenti che esprimono un significato, quali le espressioni del viso, la gestualit corporea come il muovere e fare gesti con le mani. 9
Lo stile Vincere/Vincere nellascolto, considerato aperto, rilassato, comprensivo, logico, empatico e non giudicante. Se cerchiamo didentificarlo in un contesto pi generale, come la totalit dei rapporti interpersonali, sia che possano essere a livello familiare, scolastico, professionale, o legati a quel che sia un gruppo, si comprender che tale atteggiamento vede e vive la vita come una collaborazione e non come una competizione, eliminando le concezioni limite di Bello-Brutto, Forte-Debole, Duro-Morbido, Vincere-Perdere. Vincere/Perdere: un bambino/ragazzo6 che ad ogni concetto espresso, viene incalzato da un comportamento Io sono OK, tu NO del padre/madre: che lo ascolta con unespressione critica, sempre con il giudizio pronto sulla punta del dito indice, con la certezza che quello che dice il figlio sicuramente sciocco o privo di significato, e solo ci che pensa lui degno di attenzione e considerazione; cosa pu trasmettere ed inculcare nel figlio? Il figlio si sentir frustrato, incompreso. E da adulto con molta probabilit adotter gli stessi comportamenti sugli altri, quasi a rivalsa di ci che ha subito. Latteggiamento Vincere/Perdere, cominciamo ad apprenderlo ad iniziare da quando siamo nella nostra famiglia. I vari confronti che di solito i genitori fanno, del tipo: < perch non ti applichi come fa tua sorella >, < il figlio di Claudia, aiuta la madre nei lavori di casa, non come te che passi tutto il tempo davanti la televisione > < come mai non capisci lalgebra, tuo fratello cosi bravo? >. Ogni qualvolta ad un figlio vengono negati la pazienza, comprensione o affetto sulla base di tali confronti, dentro di loro si genera un atteggiamento mentale del tipo Vincere/Perdere. E noi trasmettiamo che non sono degni del nostro amore, e che non hanno valore in confronto a chi li paragoniamo. Potranno sempre pensare: < se sar pi bravo di mio fratello, i miei genitori mi vorranno pi bene >. Perdere/Vincere: < Mettimi pure i piedi in testa, lo fanno tutti >, < Io amo il quieto vivere. Farei qualunque cosa per mantenermi in pace con tutti, a qualunque costo >. Personalit del genere sono di solito definite accomodanti, tipi arrendevoli. Disposti a tutto per stare in pace, concedono molto spazio agli altri, a discapito della loro personalit. Altra terminologia utilizzata Io non sono
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E ricorrente luso negli esempi di bambino/ragazzo, in quanto il momento della vita dove si assumono maggiormente a modello i comportamenti degli altri
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OK, tu sei OK. Nellascolto una personalit Perdere/Vincere molto pi attenta a ci che gli altri possano pensare di lei, e a che figura sta facendo piuttosto che al significato delle parole che gli vengono rivolte, quindi applicher di solito un ascolto di 1 o 2 livello. Il pericolo maggiore per tali persone, che ogni evento che le turba, va ad appesantire quel fardello che si portano dentro, andando ad accumulare sofferenze e sottomissioni ad altre ingiustizie avute in passato. Da ci deriva un pericolo; proprio come un vulcano che da anni ed anni si trattiene e alla fine erutta, anche per lui arriver il momento di erutter, e maggiore sar stato il tempo che si sar contenuto, pi grande sar il botto. Sia il comportamento Vincere/Perdere che Perdere/Vincere, sono posizioni deboli, impostate su insicurezze personali. Come ho precisato prima di iniziare a spiegare i vari atteggiamenti, molte persone, a seconda di chi hanno davanti, o in che situazione si trovano, si comportano di conseguenza ed adottano il comportamento che gli risulta pi spontaneo. Nel caso di una personalit Perdere/Vincere, raggiunta quella soglia massima di sopportazione, avviene una trasformazione che io definisco Moto dalternanza, dove sveste i panni del Perdere/Vincere ed indossa quelli del Vincere/Perdere
MOTO DALTERNANZA
Vincere/Perdere
Perdere/Vincere
Fig. 3
La frustrazione di dover sempre subire, li catapulta nel paradigma Vincere/Perdere, sino a quando il senso di colpa per il loro comportamento con gli altri non li ricaccia nel paradigma Perdere/Vincere. E poi ancora il circolo si ripete sino al successivo cambio di paradigma.
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Perdere/Perdere: Persone indifferenti, scostanti, pessimistiche e negative. Cos si potrebbero considerare nella comunicazione, o meglio in genere vengono considerate cos le personalit del tipo Io non sono OK, tu non sei OK. Persone poco interessate, che passano la maggior parte del loro tempo al 1 livello di ascolto, siccome nessuno OK, non trovano motivazione ad ascoltare. Non raro sentirgli dire frasi del genere < Non ci posso far niente > < Nessuno pu farci niente >. Nei rapporti interpersonali personalit del genere a confronto sono molto pericolose. In genere quando due tipi Vincere/Perdere (tipi decisi ostinati ed egocentrici), si scontrano, diventano del tipo Perdere/Perdere, diventano entrambi vendicativi, e vorranno a tutti i costi adottare la filosofia occhio per occhio, dente per dente. In taluni casi diventano talmente nemicocentrici che spendono ogni loro risorsa, economica o di tempo ad affondare il loro nemico, a mettergli il bastone fra le ruote, anche se questo indubbiamente sancir il loro declino. Vincere/Vincere o nulla di fatto: Si giunge a ci quando due persone non riuscendo ad arrivare ad un compromesso,decidono per il nulla di fatto, perch ritengono che il successo individuale non pu venire al costo della sofferenza altrui. Nulla di fatto significa, un garbato disaccordo. Quando di ormai accertata evidenza che si hanno posizioni diverse, rispetto ad una qualsiasi cosa, si ritiene pi opportuno non procedere con nessun tipo di accordo, non si assumeranno incarichi che poi non verranno rispettati, e non si creeranno aspettative che, a loro volta, non verranno soddisfatte. Ma allora quale paradigma migliore? Non ve ne uno migliore dellaltro, se vengono adottati ognuno nella situazione pi opportuna. Il corretto comportamento, sarebbe di aggirarsi consciamente in ognuno di loro, e adottarli solo nelle occasioni che li richiedono. In un rapporto coniugale, o tra padre/madre e figli, un comportamento opportuno del tipo Vincere/Vincere, ma in taluni casi anche il tipo Perdere/Vincere o Vincere/Perdere pu essere giusto da utilizzare. Deleterio sar di sicuro un atteggiamento Perdere/Perdere. In una partita di pallone, o qualsiasi gioco a squadre, logico che il comportamento Vincere/Vincere non dei migliori. 12
Questi comportamenti sono alla base del gioco di ruoli che si crea nelle comunicazioni, ma anche nei rapporti interpersonali. Il triangolo dei ruoli. Quando in una comunicazione intervengono gli atteggiamenti Non OK la si pu assimilare ad un gioco di ruolo, proprio come quelli che si fanno sotto il periodo natalizio. Come ogni gioco che si rispetti, anche qui ogni personaggio ha il suo ruolo. A differenza dei giochi veri e propri, di solito nelle conversazioni c in ballo qualche cosa di pi che delle semplici banconote con leffige di Paperon de Paperoni. Sono i sentimenti, e lautostima di ognuno dei partecipanti. Prima di analizzare i vari ruoli devo precisare che sono ruoli tipo, quindi lestremo comportamentale di ogni personaggio, impossibile, o molto difficile da trovare in natura.
Il Persecutore: un personaggio che sempre pronto a criticare, ad individuare il lato negativo su ogni azione, o frase detta dagli altri. Il suo atteggiamento del tipo Io sono OK, tu no. Sembra che passi il tempo ad individuare gli sbagli o le imperfezioni degli altri, ed sempre pronto a riprendere il mal capitato di turno. Si pu definire anche aggressivo in taluni casi, in particolar modo quando riveste posizioni di rilievo. Il Soccorritore: anchegli ha latteggiamento Io sono OK, tu no, pensa che gli altri non siano capaci di svolgere il loro compito, ed sempre pronto ad assumersi il lavoro altrui ed anche le eventuali colpe. Mentre ascolta gli altri, sempre preoccupato a pensare il miglior consiglio che deve dare, e non presta attenzione a ci che viene detto; quindi da molte volte consigli inappropriati. Non ha per niente il senso della delega, tende ad assumere pi incarichi di quanti ne possa svolgere, questo lo porta ad essere sempre in ritardo. Lo stress la sua espressione finale che lo tramuta da soccorritore a vittima.
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La Vittima: a differenza dei precedenti personaggi ha latteggiamento Io non sono OK, tu si, pensa sempre di essere inopportuna, non interviene nei discorsi perch pensa di essere fuori luogo. Ascolta sempre restando sulla difensiva, permette alle sue emozioni di pregiudicare la sua obiettivit, e cosi facendo favorisce la ricezione di Stroke negativi dallesterno.
Fig. 4
La consapevolezza di sapere a quale di questi personaggi ci avviciniamo, molto importante, perch ci aiuta a capire dove ed in che cosa dobbiamo migliorare. Come si messo in evidenza, il nostro ruolo strettamente legato al nostro modo di ascoltare. Le radici del nostro comportamento, si cominciano a formare dallet infantile, ed da quel momento che incominciamo ad impersonale uno o pi di questi atteggiamenti. Nello schema7 seguente si riportano in cinque fasi il processo di socializzazione, dove si denotano gli atteggiamenti OK che sostengono il
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Lo schema stato tratto, per la sua semplicit di comprensione, dal libro gia menzionato in precedenza: Imparare ad ascoltare di M. Burley-Allen, edizioni Franco Angeli.
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nostro comportamento. Il processo di socializzazione un fattore significativo che causa molti dei problemi dascolto che incontriamo. 1
Esperienze infantili: Sistema familiare: comunicazione verbale e non verbale Personalit degli adulti pi prossimi Riconoscimento/att enzione positivi o negativi (strokes) Messaggi del tipo <non fare questo > Messaggi del tipo <fai questo > Influenza
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Decisioni nella prima infanzia, linizio del concetto del se
Influenza
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Atteggiamenti OK nella vita. Pensare che no e gli altri siamo OK o non OK. Io sono OK, tu sei OK Io sono OK, tu non sei OK Io no sono OK, tu sei OK Io non sono OK, tu non sei OK
Immagine di se -dialogo interno -affermazione del se, positive o negative Non ne faccio una giusta Sono stupido Sono in grado di pensare Faccio le cose bene
Influenza
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Concetto di s e convinzione degli adulti, esplicitati nei seguenti modi: Atteggiamenti Pregiudizi Valori Percezioni Modelli comportamentali e sentimenti. Influenza
P
Triangolo dei ruoli
Filtri credenze o paradigmi.
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Un dei concetti chiave su cui si basa la PNL : La mappa non il territorio. Con ci si spiega come mai esperienze identiche, condivise da persone diverse, provochino emozioni e risultati diversi. Questo concetto pu essere chiarito, con lesempio del bicchiere riempito dacqua per met. Domandando a pi persone che cosa vedono, le risposte potrebbero essere differenti, anche se si tratta di un semplice bicchiere dacqua. C chi vi dir che il bicchiere mezzo pieno e chi vi dir che mezzo vuoto. Potr sembrare un esempio spicciolo e semplice, ma dietro al quale si nascondono due modi differenti di osservare levento. Ogni persona guarda il proprio mondo attraverso una lente personale e soggettiva. Di queste lenti ne abbiamo diverse, e scegliamo inconsciamente quale utilizzare a seconda dei vari casi. Come i modelli di dascolto, anchesse si creano con lesperienze passate, e vanno ad influire sugli eventi presenti e futuri. Esistono due grandi gruppi che racchiudono le credenze e le classificano, e sono il gruppo delle credenze potenzianti, e quello delle credenze limitanti. Lorigine comune ad entrambi i gruppi, la differenza che tipo di influenza avranno sul nostro comportamento, e nel nostro caso sullascolto. Dal significato racchiuso nei singoli nomi gi si evince che le credenze potenzianti, ci danno quello sprint in pi, che serve ad andare avanti ed a impegnarsi di pi. Le credenze limitanti ci frenano, inibiscono la nostra voglia di andare avanti, facendo sorgere in noi paure e angosce. I processi che sono alla base delle credenze, sono la Cancellazione, la Generalizzazione, e la Distorsione8. La miriade di dati che riceviamo in continuazione dallesterno, tramite i nostri sensi, devono passare il vaglio di questi fattori che trattengono le cose che ritengono pi utili, ed eliminano il superfluo. Ci non un male in tutto e per tutto, pensate se dovessimo immagazzinare tutte le informazioni che percepiamo, e dicendo tutte mi riferisco anche alle pi banali,tipo la sensazione costante di come sta il piede nella scarpa.
Cancellazione, Generalizzazione e Distorsione, sono processi naturali che effettuiamo inconsciamente, con lo scopo di alleggerire la miriade di informazioni che ci giungono dal mondo esterno a noi.
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Il processo di cancellazione, serve proprio ad eliminare quelle informazioni superflue,che non servono, ma a volte eliminiamo anche aspetti pi importanti di eventi accaduti. La generalizzazione, potenziante quando generalizziamo su esperienze concrete, del tipo: tutti i pennarelli hanno il cappuccio + so come levare un cappuccio = so aprire tutti i pennarelli. Sono limitanti quando generalizziamo su esperienze non concrete del tipo: tutele donne non sanno guidare. La distorsione, come lascia intendere la parola stessa, distorce la realt e la conforma al nostro modo di pensare. potenziante se distorciamo la verit in modo positivo, e limitante quando lo facciamo in modo negativo. Cancellazione Generalizzazione Distorsione
Input Esterni Fig. 4
Credenza
Vivere un evento genera unesperienza, unesperienza genera una credenza, una credenza crea un atteggiamento che crea a sua volta un altro evento. Evento
Comportamento
Esperienza
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Credenza
Fig. 5
Nellascolto i filtri che esercitano la maggiore influenza e guidano le nostre Cancellazioni, Generalizzazioni e Distorsioni sono:
Ricordi Valori Interessi Sentimenti forti Ipotesi Convinzioni
Immagini passate e future Atteggiamento Aspettative Esperienze passate Pregiudizi Ambiente fisico
Lutilizzazione di taluni filtri in modo inconscio, genera nella comunicazione delle Cancellazioni, Generalizzazioni e Distorsioni che sono alla base del nostro modo di essere. Da essi noi induciamo parte dei nostri Strokes, ci percepiamo inadatti, fuori luogo, o al contrario ci possiamo percepire come campioni, come persone valide di credito su ci che diciamo e facciamo. Come in precedenza per i ruoli, solo la consapevolezza dei nostri filtri pu darci la giusta misura per i nostri cambiamenti. Percezione, ricezione, attenzione: Inizialmente ho gia parlato della concezione che lera moderna ha dellascolto, definendolo passivo, che denota debolezza ed apatia. Al contrario del parlare che raffigura il potere, lazione. Utilizzo ora questo pensiero gi espresso, per introdurre il concetto, che esistono dei fattori chiave che aiutano o limitano lascolto attivo. Quante volte i nostri stati danimo si sono fatti influenzare dal mondo in cui venivamo ascoltati? Quante altre volte abbiamo generato tali stati danimo in altre persone, perch non abbiamo ascoltato con sufficienza? Ma se siamo consapevoli di ci, perch non riusciamo ad ascoltare e a farci ascoltare in talune situazioni? Proviamo a rispondere insieme: 18
Finora abbiamo parlato dascolto attivo, denotandolo come qualche cosa di soggettivo. Soggettivo significa personale, cio ogni persona ha un suo modo di ascoltare. Sappiamo che questo modo di ascoltare, nato in ognuno di noi grazie alle esperienze che abbiamo avuto in passato e agli Strokes che abbiamo ricevuto. Per conseguenze, queste esperienze hanno creato dei filtri e delle credenze. Ormai il passo breve. Se io vi dicessi una qualsiasi cosa che urta, si scontra o pi semplicemente diversa dalle vostre credenze, quanta energia impieghereste per ascoltarmi attivamente. E addirittura se vi fossi antipatico, o avreste delle resistenze nei miei confronti, quanto vi sforzereste ad ascoltarmi? I pensieri pi comuni durante la discussione potrebbero essere: o < ricomincia, lo sapevo gia dallinizio dove voleva andare a parare, ed ecco la conferma >; o <non posso crederci di nuovo la solita lagna >; o < non cambier mai, lui non ascolta mai, e pretende che gli altri gli diano retta >; o < ma che cosa sta dicendo, non si rende conto che non cosi che va la vita? >; o < ma come fa ogni volta ad aprire bocca e a sputare tali sciocchezze?>; Le informazioni che riceviamo, e sono in contrasto con le nostre convinzioni, ricevono poca attenzione, o addirittura vengono ignorate. Quando ci aspettiamo di sentire qualcosa, non ascoltiamo ci che viene detto realmente. Ricezione
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Percezione
Attenzione
Fig. 6 La figura n. 6, mostra gli elementi che si creano durante una conversazione. Tali fattori sono stimolati, da diversi aspetti che pu rilevare la conversazione. A volte notiamo qualche cosa di interessante nella persona che stiamo ascoltando, questo comporta una maggiore ricettivit nei suoi confronti, di conseguenza la nostra attenzione andr ad un livello pi alto. Se siamo coinvolti in una discussione, che tratta un argomento stimolante per la nostra attenzione, aumenter anche il nostro interesse, di conseguenza saremo molto pi ricettivi, e saremo predisposti ad una percezione pi ampia sullargomento trattato. Al contrario, se siamo costretti, ad esempio per lavoro, a seguire un dibattito od una riunione a nostro avviso noiosa, chiuderemo automaticamente le porte della ricezione, ed ascolteremo il tutto con un interesse molto leggero. I vari stili dascolto. Come nel triangolo dei ruoli, ognuno di noi ha delle multi personalit dellascolto, che emergono a secondo gli stati danimo in cui ci troviamo.
Il Simulatore: il primo personaggio, di solito finge dascoltare.
Interessato a tuttaltro, reputa ci che viene detto di poca importanza. A volte fingono dascoltare perch credono che faccia piacere a chi parla. A 20
distrarli pu essere un pensiero balenato improvvisamente, e si limitano ad annuire, e a volte a fissare chi parla.
Lascoltatore dipendente: focalizzano lattenzione sulle opinioni degli

altri, sui sentimenti, sui desideri altrui. Sono dipendenti del modo di pensare degli altri, cambiano facilmente opinione. Focalizzano lattenzione a come possono risultare agli occhi degli altri, e prestano poca attenzione al significato di ci che viene detto.
Linterruttore: identifico con questo nome le persone che interrompono
di frequente chi sta parlando. Di solito utilizzano un ascoltano di 2 livello, sono molto pi concentrati sulle parole che sul significato che esse portano. La loro motivazione di solito che comportandosi altrimenti, dimenticherebbero ci che devono dire. Tale comportamento genera spesso, in chi parla e viene interrotto, uno stato di esasperazione e frustrazione, e da loro la sensazione che chi li interrompe non per niente attento al senso di ci che loro dicono, ma pi che altro solo alle parole. Una variante dellinterruttore sono le persone che interrompendo, cambiano completamente discorso. Ci avviene perch linterlocutore ha toccato argomento delicato per chi ascolta, che pu provocare disagio o paura. Indirizzare la conversazione verso nuovi temi, un mezzo per evitare largomento in discussione. Il timido: il personaggio espresso dal timido, rivolto in particolar modo a se stesso, preoccupato di cosa possa pensare di lui, chi sta parlando. Una troppo attenzione a se stesso, fa calare lattenzione, con la successiva distrazione.
Lintellettuale o razionale: lintellettuale, ascolta il pi delle volte con la
testa, soffermandosi su un ascolto di 2 livello. Coglie solo le parole invece che lintero messaggio. La valutazione di quanto viene detto spesso legata allinterpretazione delle informazioni espresse verbalmente, mentre non riesce a cogliere le intenzioni meno ovvie. talmente impegnato ad analizzare le parole, ed a ricercare un filo logico, che no si addentra nellascolto attivo, trascurando anche la comunicazione non 21
verbale. Lintellettuale, come un calcolatore che analizza le sequenze numeriche, ed alla prima incongruenza va in tilt. Il cervello cosi impegnato a fare calcoli che non da al corpo la possibilit di ascoltare la comunicazione.
Limportanza del linguaggio non verbale. Sino ad ora abbiamo parlato dellimportanza che ha lascolto delle linguaggio verbale, e abbiamo appena accennato al linguaggio non verbale. Questultimo, ha unimportanza non trascurabile. Ogni parola che diciamo accompagnata da dei gesti che possono avvalorare il suo significato, o impoverirlo. Impatto relativo (approssimativamente) 7% 38% 55%
Parole (verbale) Vocale (tono) Linguaggio del corpo: espressioni del viso, postura, gesti, sguardi.
Tab. 2 La tabella su mostrata, indica, in valori percentuali, limpatto che le varie componenti della comunicazione hanno su di noi. Da come si pu leggere, il linguaggio del corpo, o meglio il linguaggio non verbale, ha la pi alta influenza. Delle volte uno sguardo vale pi di cento parole. Proprio come quando eravamo piccoli, bastava che uno dei nostri genitori ci guardasse, per capire se ci stavamo comportando bene o male. Anche gli adulti avvertono le stesse sensazioni , sia in modo conscio che inconscio. Immaginatevi una persona che vi viene incontro, con passo deciso, ma in modo calmo, con un sorriso sul viso e la mano tesa per salutarvi. Ora immaginatevene una che vi viene incontro a passo veloce, con un ghigno 22
stampato sul muso le sopraciglia aggrottate e che agiti la mano destra dallalto verso il basso con il dito indice disteso. Che differenza avvertite tra luna e laltra immagine? Notate che in entrambi i casi nessuno dei due individui a parlato. Forse per il primo vi sareste fermati incuriositi da cosa potesse volere quel signore da voi, nel secondo caso, forse, eravate gi a chilometri di distanza. Uno Skill molto importante, ascoltare questi messaggi!
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I Manuali di Autostima.net La Forza della Coerenza!
La Forza della Coerenza!

A cura di Mario Ricco
LE PERSONE DI SUCCESSO Vi siete mai chiesti che cos abbiano in comune le persone che hanno raggiunto le pi alte vette del successo nei vari settori della vita: nel lavoro, nello sport, nel cinema, in politica? Che cosa ha permesso loro di influenzare tanti individui in maniera cos emozionante e profonda? TUTTI COSTORO SONO STATI IN GRADO DI PERSUADERSI AD INTRAPRENDERE AZIONI COERENTI ED EFFICACI VOLTE ALLA REALIZZAZIONE DEI LORO SOGNI! Hanno intrapreso AZIONI specifiche che hanno la massima probabilit di produrre il risultato desiderato! Da queste prime righe emerge una prima grande verit e cio che: IL SUCCESSO NON E FRUTTO DEL CASO, bens vi sono coerenti, logici moduli dazione, strade specifiche che portano alleccellenza e, quindi, alla soddisfazione. Per perseguire il successo dobbiamo imparare a servirci delle nostre menti e dei nostri corpi nei modi pi potenti e vantaggiosi.
Uno studioso americano di tecniche PNL ritiene che le persone di successo coltivino in se stesse 7 tratti caratteriali che conferiscono loro la FORZA di compiere qualsiasi impresa li possa portare al successo. Ecco qui i 7 meccanismi capaci di assicurare successo anche a Voi: 1. Passione 2. Credenze su se stessi 3. Strategia 4. Chiarezza in fatto di valori 5. Energia 6. Potere di legare con gli altri 7. Dominio della comunicazione! Il modo con cui comunichiamo con gli altri e con noi stessi determina la qualit delle nostre esistenze!
Ed su questo meccanismo che ci soffermeremo, per scoprire in che modo migliorare la qualit e lefficacia delle nostre relazioni nel contesto professionale.
ATTEGGIAMENTO MENTALE Quello che conta luomo. Il successo della nostra collaborazione legato ad alcune premesse. Partiamo da principio che a questo mondo non contano tanto le circostanze (che, a seconda dei casi, possono essere pi o meno fortunate), quanto gli uomini. Oppure, dicendolo con le parole di Alfred T. Sloan Jr., primo presidente della General Motors: Nella nostra moderna economia industriale, fra due imprese che operano nello stesso settore c una sola differenza di natura fondamentale, e questa sta negli uomini. Impianti, risorse, mercati, sono disponibili pi o meno nella stessa misura per entrambe le imprese; lunica differenza negli uomini. Tutta la diversit. Ci sono uomini pi o meno simpatici, intelligenti, colti. Ci sono caratteri pi o meno marcati: secondo Jung si tratta di nature introverse e nature estroverse; secondo Szondi, di nature Caino e di nature Abele. La differenza sta negli uomini o, per essere pi precisi, nel modo in cui gli uomini sfruttano le loro diversit. Sta di fatto che non sono determinanti le doti che ci sono state messe nella culla, ma determinante quello che ne facciamo. Demostene era balbuziente ed diventato loratore pi famoso al mondo. Edison stato espulso dalla scuola per insufficienza mentale ed diventato uno degli inventori pi geniali.
Churchill a scuola era giudicato piuttosto stupido ed diventato uno statista che ha fatto la storia. Lautorealizzazione ed il successo non arrivano lamentandoci delle occasioni mancate o delle doti che non abbiamo; li raggiungeremo individuando e sfruttando le nostre capacit naturali, anche se imperfette.
Che cosa vediamo specchiandoci nellacqua immobile di un laghetto? Alcuni vedono rocce, piante acquatiche, tronchi dalbero e il guizzare di pesci piccoli e grandi; altri non vedono niente di tutto questo: vedono soltanto la loro immagine riflessa sulla superficie liscia dellacqua. Sono talmente affascinati da questa loro immagine che non pensano neppure ad aggiustare lo sguardo per scrutare, sotto la superficie dellacqua, il fondo illuminato dai raggi del sole. Per quanto possano osservare il lago, mantenendo fermo il loro punto di vista, non riescono a scoprire immagini diverse dalla loro. Non vedono neppure i pesci che forse potrebbero pescare: trote, carpe, lucci. Vedono sempre e soltanto la loro immagine riflessa. E dato che non considerano il lago nella sua globalit, ma solo la superficie (e quindi hanno sempre lo stesso interessantissimo sguardo), le loro osservazioni sembrano dar loro ragione. Confermano loro, cio, che limmagine giusta quella che hanno da sempre vista e conosciuta. Lo studio del comportamento, nonch la storia dellumanit, ci evidenziano come gli uomini e la societ reagiscono al cambiamento. Le nostre occasioni di successo non vengono dalla conferma di quello che abbiamo sempre saputo, ma da quello che impariamo di nuovo ogni giorno o, per essere pi precisi, da quello che oggi facciamo consapevolmente meglio di ieri.
Vista da questa angolazione la Formazione Comportamentale rappresenta unoccasione per tentare, una volta tanto, di prendere consapevolezza dei propri punti di forza e svilupparli al fine di superare i propri limiti.
Il punto saliente Gli uomini si possono classificare con i criteri pi diversi: per razza, origine, impegno politico, cultura, ecc. Dal punto di vista di come agiscono e dei risultati che ottengono si potrebbero dividere in due categorie: 1. uomini consapevoli di poter agire sullambiente che li circonda e capaci di far valere questa loro influenza. 2. uomini non consapevoli del loro potere di agire sullambiente e quindi in balia delle circostanze. La prima attitudine citata determinante: a che serve essere colti, avere ingegno, credere nelle proprie capacit se poi dimentichiamo che il nostro successo dipende esclusivamente da come sappiamo influire sullambiente che ci circonda: clienti, collaboratori, capi, colleghi, amici? Non c nulla, nessuna attivit in nessuna professione che non debba essere venduta. Convincere un capo della validit del proprio punto di vista; liquidare amichevolmente divergenze di opinione; indurre un collaboratore a riconoscere la necessit di un provvedimento forse impopolare; offrirsi per un incarico che richieda requisiti superiori; fare accettare una nuova idea, ecc. C chi per tutta la vita si fa mettere in moto dagli altri e c chi sa mettere in moto gli altri; dobbiamo a questi ultimi se marciano gli ingranaggi delleconomia.
Sono gli arditi i conquistatori del domani. Qualunque sia la loro posizione o funzione sono essi i costruttori del futuro. Il significato e lobiettivo della Formazione Comportamentale di risvegliare e promuovere questa capacit di indurre gli altri ad agire.
ESPERIENZA PERSONALE Un giorno, durante una trattativa con un nuovo cliente volta a meritarmi la Sua fiducia e lapertura di un asset di lavoro con la mia Banca, lo stesso mi disse: SENTO CHE LEI CREDE MOLTO IN CIO CHE MI PROPONE! SCELGO DI LAVORARE CON LEI PERCHE CIO CHE MI PROPONE E SICURAMENTE UN BUON INVESTIMENTO, DA SOTTOSCRIVERE! Cos come la PNL osserva comportamenti naturali per poi ricalcarli, cos ho scoperto attraverso unesperienza personale quanto potente fosse la comunicazione para-verbale. Nellaffermazione del cliente intervengono due verbi che sono il risultato di una comunicazione efficace e ricordiamoci, come precedentemente detto, che il dominio della comunicazione uno dei 7 tratti fondamentali che portano le persone al successo personale, che inducono gli altri ad agire. Che cosa entrato in gioco nella dinamica descritta? Che cosa c dietro i verbi SENTIRE e CREDERE? Il cliente sente a livello uditivo o ad un livello di sensazione interna? Quindi scattato qualcosa nel cliente, nella sua parte inconscia? Per scatenare una tale sensazione nel cliente, secondo voi il consulente (cio io), ci crede veramente in quello che propone oppure applica un copione?
Sarebbe stato possibile improvvisare? Per crederci cos tanto, che lavoro di preparazione avr fatto?
Ecco una serie di interrogativi che ci introducono nel mondo delle sensazioni interne, dellempatia, dello stato danimo, tutti effetti di una buona comunicazione para-verbale. Per crederci cos tanto e in modo coerente, dobbiamo frugare tanto a lungo nei nostri pensieri sia nelle ore tranquille alla scrivania, sia sulla strada di casa, sia mentre portiamo a spasso il cane finch non sentiamo lirresistibile impulso di uscire dalle nostre paure/rigidit ed illustrare ai clienti i servizi della nostra Azienda non per ci che oggettivamente sono, bens per le caratteristiche che danno loro valore, mettendoci dentro tutto il nostro entusiasmo.
Questo impulso l ENTUSIASMO! Ed l ENTUSIASMO CHE CONVINCE! La chiave proprio questa: prepararsi, innamorarsi di ci che proponiamo a tal punto da far vivere ai nostri interlocutori una potente sensazione positiva attraverso una coerente modulazione del tono della voce, le pause, la cadenza, il timbro; tutti elementi che influiscono sullo stato danimo dellinterlocutore, favorendo il passaggio del nostro messaggio. Il cliente si innamora dellimmagine che proiettiamo al suo cervello non solo con le parole che usiamo, ma soprattutto attraverso il modo in cui le esponiamo. Nasce in noi e poi nel cliente unemozione positiva/costruttiva!
COERENZA (ci devo davvero credere). PREPARAZIONE

FORME DI COMUNICAZIONE EMPATICA Comunicare significa mettere in comune, trovare un interesse comune tra due o pi persone e in ogni contesto di vita noi comunichiamo: clienti, capo, colleghi, amici, partner, figli, ecc. Comunicazione quindi un termine rivolto a contesti costruttivi, evolutivi, nei quali migliorare il nostro benessere attraverso una buona relazione con le persone! Elevare il livello della comunicazione significa far si che i nostri interlocutori riconoscano il nostro ruolo. La comunicazione si sviluppa attraverso 3 livelli: VERBALE, PARAVERBALE, NON VERBALE ed sorprendente quanto, specie allinizio di una comunicazione (di solito da primi 7 secondi fino a 5 minuti) sia
percentualmente alta linfluenza sul nostro interlocutore della comunicazione para-verbale e di quella non verbale, cos come riportato di seguito: VERBALE PARA VERBALE NON VERBALE 7% 38% 55%
Altrettanto interessanti sono le cascate della comunicazione, ovvero i livelli di memorizzazione in una comunicazione verbale, cos come riportato: Se quello che vogliamo dire Quello che diciamo Quello che viene ascoltato 40 Quello che viene recepito 20 100 70
Quello che viene ricordato 10
Come possiamo osservare la comunicazione prettamente verbale da sola non basta e va arricchita, valorizzata attraverso lesaltazione degli altri due livelli (para-verbale e non verbale).
Comunicazione para-verbale Nel para-verbale entrano in scena la voce, la cadenza, il tono, la modulazione, il timbro, le sensazioni . Nel contesto comunicativo lempatia lolio lubrificante che fa penetrare direttamente nella parte irrazionale dellinterlocutore i nostri messaggi e per creare empatia ci serviamo soprattutto della VOCE. Per garantirsi una comunicazione efficace importante variare la voce, abbassare e alzare il tono, aumentare e diminuire la velocit, la cadenza, il
timbro, le pause; una pausa fatta prima di dire qualcosa d importanza ad un messaggio. Ognuno di noi si trova in una zona di confort, ovvero le ABITUDINI ed proprio per questo motivo che, specie agli inizi dellesperienza lavorativa bisogna proattivamente giocare con la voce per imparare ad essere congruenti con ci che vogliamo raggiungere. La voce deve dare enfasi a ci che vogliamo trasmettere; una comunicazione prestata con voce piatta, monotona non efficace. Nella comunicazione efficace altres importante cercare le parole chiave pi importanti e dar loro il dovuto rilievo attraverso lenfasi. Nel tono della voce riflettiamo la nostra personalit e la nostra convinzione sulle cose che diciamo e da ci si avverte se si crede davvero in ci che si dice; il tono della voce ci aiuta ad essere CONGRUENTI. Comunicazione non verbale Come precedentemente affermato, la comunicazione non verbale la pi importante, specie nei primi minuti in cui incontriamo un cliente; riguarda la postura, i gesti, le espressioni, labbigliamento, ma larma pi potente di cui possiamo disporre per rendere una comunicazione ancor pi efficace il SILENZIO! Lesperienza insegna che si pu meglio influire sugli altri ed indurli ad agire, quando si riesce ad influire sul loro sub-conscio. Esperienze sorprendenti: 1. Il capo convoca nel suo ufficio lapprendista. Questi entra e si ferma davanti alla scrivania del superiore che ha un atteggiamento tranquillo ed amichevole e tace un po pi a lungo di quanto faccia normalmente. Cosa accadr? Lapprendista non pu resistere alla tentazione. Abbozzer un goffo sorriso, oppure controller furtivamente il suo aspetto per vedere se qualcosa non sia a posto oppure, se un po ardito, chieder senzaltro che cosa c. In ogni caso cercher di fare qualcosa per rompere linsopportabile silenzio. 2. Ricordiamo qualche film western carico di tensione? Una scena di scazzottamenti. Ci divertiamo senza provare grossi sensi di terrore o di paura; ma quando improvvisamente la porta del saloon cigolare gli attori
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sirrigidiscono in un silenzio opprimente, questa assoluta immobilit crea quellatmosfera carica e sinistra, che fa udire i battiti del cuore, che porta la tensione al diapason.
Non c nulla al mondo nulla che impressioni durevolmente pi di un comunissimo silenzio, irritando e inquietando il nostro subconscio. Il silenzio inquietante perch non sappiamo cosa ci sia dietro. Il silenzio tenuto di proposito larma segreta numero uno del capo esperto. Ed unarma segreta, perch la maggior parte degli uomini non conscia della sua potenza e non se ne sa servire. Linterlocutore silenzioso ci inquieta, ci sentiamo a disagio, ma solo finch non ci siamo anche noi abituati a fare largo uso di questarma. Una volta che io sappia che cosa sia il gioco del silenzio, non mi riesce particolarmente difficile tacere, se necessario, anche pi a lungo del muto interlocutore. Si potrebbe dire paradossalmente (ma non tanto) che molti non sanno parlare perch non sanno tacere. Chi conosce il suo significato sa, infatti, quanto il silenzio sia eloquente. Il silenzio sembra essere niente, ma un niente che agisce; e possiamo accrescere la sua azione su di noi e sul nostro prossimo, possiamo indirizzarlo ad uno scopo. E quanti modi di tacere esistono! Il silenzio imbarazzante, il silenzio glaciale, il silenzio pensieroso, il silenzio inquietante, il silenzio provocatorio, il silenzio pesante, il silenzio eloquente, il silenzio consapevole, il silenzio distaccato, il silenzio confuso, il silenzio imponente, il silenzio di tomba, il silenzio arrogante, e cos via. Henry Miller scrive in Tropico del cancro: Domina una quiete cos insistente, che rintrona nelle mie orecchie come le cascate del Niagara. Il filosofo cinese Kungtse, che vissuto circa 3.000 anni fa, fu costretto ad attendere dodici lunghi anni prima di avere loccasione di fare conoscenza personale di un maestro amico, con il quale aveva avuto solo rapporti scritti. Dopo un viaggio durato giorni, Kungtse raggiunse la sospirata meta. Entrambi i maestri si salutarono con muti inchini e si sedettero uno di fronte allaltro. Una mezzora
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pi tardi Kungtse si alz, senza che fosse pronunciata una sola parola. Il suo amico ne segu lesempio. E di nuovo inchinandosi silenziosamente, presero congedo luno dallaltro. Sulla via del ritorno i discepoli chiesero impazienti a Kungtse: Ma, maestro, hai aspettato tanto per incontrarti faccia a faccia con il tuo amico ed entrambi non avete saputo fare di meglio che sedere silenziosi uno di fronte allaltro? E Kungtse rispose: E stata la mezzora pi bella della mia vita. Ogni parola sarebbe stata di troppo. Il noto studioso Konrad Lorenz scrive nel suo libro Il cosiddetto male: Quando due contadini discutono un affare, si pu prevedere subito quale dei due metter laltro nel sacco. Avr la peggio quello che per primo parler dellargomento della trattativa. A che cosa serve conoscere la potenza del silenzio? Chi vuole uscire vittorioso da un combattimento, deve almeno conoscere le armi di cui dispone. Gli uomini sentono in massima parte leffetto del silenzio, ma non sono in grado di riconoscere che sia unarma e ancor meno di servirsene come tale. Tanto pi importante che noi, che vogliamo agire sugli altri, siamo pienamente consci della sua importanza. Gli errori che noi facciamo nel rapporto con i clienti non sono in generale da ricercarsi nel fatto che abbiamo taciuto troppo, ma piuttosto che abbiamo taciuto troppo poco e parlato troppo. La morale non naturalmente quella che, in situazioni chiave difficili, basti tacere aspettando che linterlocutore abbia la reazione desiderata. Non affatto cos semplice. Ma abbiamo gi guadagnato molto se riconosciamo la potenza del silenzio e sappiamo che essa, usata coscientemente, garantisce ottimi risultati. SAPER TACERE CONSAPEVOLMENTE E, NEL SENSO PIU VERO DELLESPRESSIONE, LARMA SEGRETA N 1 DELLUOMO CHE VUOLE INFLUIRE, GUIDARE, CONDURRE GLI ALTRI. Il venditore mostra la sua forza non per ostentarla ma per dimostrare allinterlocutore che degno della sua. Come venditore devo tacere cos a lungo, fino a quando io non sia diventato grande e forte come il mio interlocutore.
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FISIOLOGIA-LA STRADA DELLECCELLENZA LE PERSONE CHE HANNO COSTANTEMENTE SUCCESSO SONO QUELLE CHE SONO IN GRADO DI FAR AGIRE INSIEME TUTTE LE LORO RISORSE MENTALI E FISICHE NELLESECUZIONE DI UN COMPITO. Sviluppare COERENZA unimportante chiave del potere personale! Qual il carburante che mette in moto dentro di noi una tale quantit di energia capace di farci muovere con una sensazione di certezza verso la realizzazione dei nostri obiettivi? Ponte sul futuro Il Ponte sul futuro, definito anche Pre-Visione la tecnica principe per mettersi nello stato danimo che aiuta a raggiungere qualsiasi risultato e consiste nel: AGIRE COME SE LO SI FOSSE GIA RAGGIUNTO! Antico detto: Se vuoi essere potente, fingiti potente! La tecnica consiste nel prevedere (nel presente) il proprio futuro, nel vedere nitidamente la persona, il professionista che si desidera essere, nel vivere oggi la sensazione interna che si prova immaginandosi quel futuro motivante. Attraverso limmaginazione del futuro vincente si attiva la Profezia Autoavverante: CIO CHE CREDO TENDE A DIVENTARE LA MIA VERITA! Vivo il futuro talmente nel presente da scatenare oggi le energie utili per il raggiungimento degli obiettivi; saranno le energie a guidarci verso le nostre mete.
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Ma che cosa significa avere un futuro motivante? Significa AVERE UN OBIETTIVO STIMOLANTE! Se immagino un futuro cos motivante, cos bello, si attivano le forze che mi indurranno a muovermi nel presente. . Per attivare tutto ci, limmaginazione del futuro deve essere multisensoriale; dobbiamo far vivere oggi le sensazioni cinestetiche di quella situazione. Entrano cos in gioco le nostre rappresentazioni interne e tutto si muove in quella direzione, cervello, corpo, entusiasmo. E stato dimostrato che se diamo un obiettivo al nostro cervello, lui si attiva. Il cervello non distingue ci che realmente facciamo da ci che viviamo nellimmaginazione. Il contesto ideale per attivare la profezia auto-avverante la visualizzazione, meglio se fatta ad occhi chiusi ed accompagnata da una leggera musica rilassante. Lo stato danimo La fisiologia lo strumento pi potente di cui disponiamo per ottenere fulminei cambiamenti di stato danimo. Per fisiologia sintendono il modo di respirare, il portamento, lespressione facciale, la qualit del movimento, e cos via.
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Rapporto circolare di Bandura:
CORPO
MENTE
EMOZIONI
I tre elementi di cui disponiamo sono tra loro integrati, uno indissolubilmente legato allaltro. Emozioni come la gioia ed il dolore influiscono sul corpo e sulla mente. Le emozioni sono la benzina della nostra vita e maggiormente assumiamo padronanza sulle stesse, maggiormente ci garantiamo apertura e disponibilit. Una visione positiva e sorridente pu condizionare enormemente la nostra parte emotiva, migliorare lo stato della nostra mente e del nostro corpo. Fisiologia e rappresentazioni interne sono indissolubilmente connesse. Se cambiate la vostra fisiologia, seduta stante cambierete le vostre rappresentazioni interne e il vostro stato danimo. Ecco alcuni esempi della nostra vita quotidiana: FISICAMENTE STANCHI: Il mondo ci appare grigio. FISICAMENTE RIPOSATI, DESTI, PIENI DI VITA: Il mondo ci appare bello, colorato.
Fisiologia e Rappresentazioni interne sono le LEVE DEL CAMBIAMENTO EMOZIONALE.
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Se cambiamo la nostra fisiologia nel modo in cui essa quando ci sentiamo forti, essa cambier le nostre rappresentazioni interne e il modo di sentirci in quel momento. Se, ad esempio, ci diciamo che siamo allaltezza della situazione e adottiamo consciamente la fisiologia corrispondente CAMBIAMO LO STATO DANIMO Riepilogando:
CAMBIANDO LA FISIOLOGIA
CAMBIO LO STATO DANIMO Laspetto interessante che si pu altrettanto facilmente produrre uno stato danimo nei nostri interlocutori. In fin dei conti che cosa sono le emozioni? Sono una complessa associazione di stati psicologici. Senza cambiare nessuna delle rappresentazioni interne, si pu cambiare nel giro di pochi secondi lo stato danimo di qualsiasi persona. Non occorre per questo individuare le immagini che la persona elabora nella propria mente: basta cambiarne la fisiologia e, tac!, se ne cambia lo stato danimo. Provate a vedere. Dritti, con le spalle erette, respirate a fondo, alzate gli occhi, muovetevi, e vedrete se, con un portamento del genere, riuscite a sentirvi perdenti. Constaterete che praticamente quasi impossibile, perch il vostro cervello riceve dalla vostra fisiologia il messaggio: devi stare sul chi vive, essere vitale, pieno di risorse. E il cervello obbedisce! Nella trattativa con i clienti siamo noi che dobbiamo farci carico del clima. Il clima e la rigidit del rapporto dipendono da noi perch trasferiamo al cliente il nostro atteggiamento.
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Esercizio: 1. Pensate a qualcosa che immaginate di non riuscire a fare, ma che vi piacerebbe poter fare. 2. Come vi atteggereste se sapeste che ne avete la possibilit? 3. Come parlereste? 4. Come sarebbe il vostro volto? 5. Mettetevi con la massima coerenza possibile nella fisiologia in cui sareste se sapeste di poterne venire a capo. 6. Notate differenza tra questo stato danimo e quello di prima? Il sorriso Certe affascinanti ricerche gettano luce sulleffetto che le nostre espressioni facciali hanno sui nostri sentimenti e la conclusione , non tanto che sorridiamo quando ci sentiamo bene o ridiamo quando siamo di ottimo umore, ma piuttosto che sorridere e ridere danno il via a processi biologici che ci fanno sentir bene. Aumentano lafflusso del sangue al cervello, cambiano il livello di ossigenazione encefalica e il livello di stimolazione dei neurotrasmettitori. Lo stesso accade con altre epressioni. Se quelle facciali vengono adeguate alla fisiologia della paura, dellira, del disgusto o della sorpresa, sono questi i sentimenti che proveremo.
I nostri corpi sono i nostri orti le nostre volont sono gli ortolani.
Lelicitazione Unaltra tecnica per indurre negli altri uno stato danimo l ELICITAZIONE. Elicitare significa assumere noi innanzitutto uno stato danimo congruente per poi trasferirlo, quasi per contagio, alla persona con cui comunichiamo. IL SEGRETO DELLELICITAZIONE E LA CONGRUENZA!
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Sbagliato sarebbe dire ad una persona arrabbiata non strillare! molto probabilmente strillerebbe ancora di pi. Meglio diventare prima di tutto noi congruenti, quindi assumere ad esempio un nuovo stato danimo di calma, di tranquillit, per poi elicitarlo con delicatezza al nostro interlocutore.
Importanza della congruenza Se vi trasmetto quello che IO ritengo essere un messaggio positivo, ma la mia voce fievole, incerta e il linguaggio del mio corpo scomposto e incongruente, il mio messaggio risulter CONTRADDITORIO. Lincoerenza ci impedisce di essere tutto quello che potremmo essere, di creare i nostri stati danimo pi produttivi. Esempio di incoerenza: Sicuramente a tutti noi capitato un momento in cui non prestavamo attenzione a ci che ci veniva detto, senza sapere il perch. Ci che lindividuo diceva ci appariva sensato ma per qualche ragione in realt non gli credevamo.
Semplicemente la nostra mente inconscia coglieva ci che alla mente conscia sfuggiva. Tutti noi abbiamo pagato il prezzo dellincoerenza: QUANDO APPARE CHE UNA PARTE DI NOI VUOLE DAVVERO QUALCOSA MA UN ALTRA PARTE DI NOI SEMBRA BLOCCARSI.
COERENZA = POTERE
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LE PERSONE CHE HANNO COSTANTEMENTE SUCCESSO SONO QUELLE CHE SONO IN GRADO DI FAR AGIRE INSIEME TUTTE LE LORO RISORSE MENTALI, FISICHE, NELLESECUZIONE DI UN COMPITO. Esercizio: 1. Pensate alle 3 persone pi coerenti che conoscete e quindi alle 3 pi incoerenti a voi note. 2. Qual la differenza tra esse? 3. Qual leffetto che individui coerenti hanno su di voi? 4. Qual leffetto esercitato dalle persone contradditorie? Immaginiamoci un soldato che stia per affrontare una battaglia con un capo che gli dica: B, forse dovremmo fare cos, non sono certo che funzioni, ma facciamolo e vediamo cosa succede In quale stato danimo si trover il soldato?
SVILUPPARE COERENZA!! ECCO UN IMPORTANTE CHIAVE DEL POTERE PERSONALE, DEL SUCCESSO! QUANDO COMUNICO, LO FACCIO CON LENFASI DELLE PAROLE, DEL RESPIRO, DELLA MIA INTERA FISIOLOGIA.
Modo per assicurarsi coerenza Una tecnica per assicurarsi coerenza consiste nellimitare la fisiologia di persone che siano coerenti, ad esempio che siano in uno stato danimo di potente produttivit. Ci aiuter losservazione dei seguenti aspetti: Come si muovono Come stanno
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Qual la loro espressione facciale Il portamento Il movimento degli occhi La gestualit Cos facendo forniremo al nostro cervello gli stessi segnali che laltra persona trasmette al suo e avvertiremo sentimenti simili. La prossima volta che incontrate una persona di enorme successo, che ammirate e rispettate, copiatene i gesti, avvertirete la differenza e godetevi il mutamento che si verificher nel vostro modo di pensare. Fate questa esperienza LA MAGIA LAVORERA IN VOI!
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I Manuali di Autostima.net Comunicazione Efficace!
COMUNICAZIONE EFFICACE!
A cura di Alessandro Gatti
Henry Ford soleva dire Il consulente un tizio che, per dirti che ore sono, usa il tuo orologio e poi se lo tiene in pagamento della parcella. Sono molte le persone che la pensano cos e sono molte le persone che la pensano in modo diverso. Per alcuni il consulente solo un venditore particolarmente esoso che si messo il vestito della festa, per altri il consulente una specie di superuomo sceso sulla terra per donare la luce ai poveri mortali. Possono aver ragione gli uni come gli altri, vedremo in seguito di approfondire meglio la questione. Prima voglio porvi una domanda: voi cosa pensate di essere, consulenti o venditori? In realt, tecnicamente, il consulente , per esempio, un medico. Il medico ti dice che stai bene, non ti serve nessuna cura, adesso per passa dalla segretaria e dalle come minimo 100 per la visita. Al consulente puro paghiamo il tempo che ci dedica, a prescindere dai risultati che produca la sua opera, purch rispetti la deontologia professionale. Il venditore , ad esempio, il farmacista, a cui pago una commissione solamente se poi, alla fine, compro qualcosa. Come fa per il consulente a farsi pagare da noi per il suo tempo? Vendendoci la sua professionalit. Andreste voi da un medico di cui non vi fidate? Il risultato finale che, alla fine siamo tutti un poco venditori, limmagine che trasmettiamo dipende dalla nostra professionalit, dal nostro atteggiamento e dalla nostra comunicazione. Cerchiamo di capire meglio cosa significano il secondo ed il terzo punto, visto che il primo non rientra nel nostro tema odierno. Ma qual il nostro tema odierno? Immaginate un palazzo, un altissimo grattacielo allamericana. Per terminarlo hanno dovuto prima realizzare le mura esterne, prima ancora i solai, prima ancora i pilastri, e cos via, fino alle fondamenta. Prima di realizzare le fondamenta, hanno dovuto scavare. Bene, io sono qui, con la zappa in mano. Il primo che dica era ora sar un ottimo volontario per tutti gli esercizi che svolgeremo oggi.
INTRODUZIONE Tutti i fondatori di religioni hanno detto, pi o meno, che il nostro atteggiamento mentale influenzava in modo determinante la nostra vita, fino ad un tale il quale afferm che il risultato delle nostre azioni dipendeva dalla nostra fede e, in secondo luogo, dai nostri pensieri, dalle nostre parole, dalle nostre opere. Duemila anni dopo, giorno pi, giorno meno, visto lindubbio successo del giro di conferenze tenuto da quel tale, altra gente ha cercato di analizzare meglio questi concetti e di adattarli anche ad aspetti pi terreni della nostra vita. Il risultato scaturito contenuto in tomi giganteschi che parlano di atteggiamento mentale ed, in secondo luogo, di fisiologia, linguaggio e credenze. Per dirla con Grinder e Bandler, autori di alcuni di questi tomi, il nostro atteggiamento mentale influisce sui risultati che otteniamo: un atteggiamento mentale positivo tende ad attrarre risultati che la persona interessata giudica positivi, un atteggiamento mentale negativo tende ad attirare risultati che la persona interessata giudica negativi. Cerchiamo di capire se ed in che misura questo vero. Mi rendo conto che ancora non abbiamo parlato di numeri: bisogna rimediare, altrimenti un discorso che non contenga statistiche e non contenga parole in inglese non sembra professionale.
I Manuali di Autostima.net Comunicazione Efficace! Nel primo impatto (sottolineo al primo impatto) noi siamo colpiti al 7% da ci che il nostro interlocutore dice, al 38% da come lo dice ed al 55% da cose che non centrano un beato cavolo con ci che sta dicendo, come la postura e latteggiamento, in breve, il non verbale. Porca miseria, ma io mi sono studiato per anni la materia, vado li e gli snocciolo i benchmark del mercato estremo orientale e quellinfame che ho davanti pensa a come mi sono fatto la barba la mattina? Ad un primo impatto cos. Posso capovolgere, nel discorso, una prima impressione negativa, ma farlo difficile e mi costa energia, una energia che potrei meglio impiegare. Come posso fare a volgere questo a mio favore? Datemi due o tre pareri. Una risposta che sintetizza tutto atteggiamento mentale. Quello che produttivo tenere a mente, sempre, che, quando sto comunicando, ci che conta non lintenzione che ho, ma il risultato, non importa ci che comunico, ma cosa rimane, alla fine, allinterlocutore.
I Manuali di Autostima.net Comunicazione Efficace! Anni fa, in pieno rinascimento, un tale, il cui nome in latino era Cartesio, not queste incongruenze e not che la percezione di qualcosa di ogni singolo individuo era diversa, magari di poco, ma diversa. Gli venne quindi un dubbio: ma la realt che ho intorno esiste veramente o me la sono sognata, come mi sogno quei toponi verdi quando mangio troppo a cena? La risposta che si diede era che il buon Dio una bastardata come quella di illuderci che esistono cose che non ci sono non lavrebbe mai fatta, quindi la realt reale. Questa risposta non soddisfece troppo gli altri filosofi che per trecento anni si scannarono su questo. Un bel giorno un tal Immanuel Kant not ch cerano si differenze nel modo in cui ognuno di noi percepisce la realt, ma le differenze erano lievi. La spiegazione era semplice: la realt esiste, ma noi la percepiamo esclusivamente attraverso un filtro, i nostri cinque sensi, e per di pi ci che percepiamo viene poi elaborato dal nostro cervello, influenzato dai nostri pensieri e dalle nostre emozioni. La stessa cosa avviene nel gioco del telefono senza fili: io racconto una storiella ad una persona, che la racconta ad unaltra, che la racconta ad unaltra ancora e cos via. Lultima persona riferisce a tutti ci che ha sentito e ne esce fuori una storia che assomiglia solamente a quella iniziale. In sostanza, direte voi, come mi aiuta questo ad avere un rapporto empatico con un cliente? Mi aiuta eccome. Per arrivare ad avere una competenza, devo prima capire cosa non so fare, quindi imparare come farla bene quella cosa, quindi fare esperienza finch il comportamento non diviene automatico, sono cio capace di fare qualcosa senza dovermi concentrare su ci che sto facendo.
I Manuali di Autostima.net Comunicazione Efficace! Rendiamoci conto quindi del punto in cui siamo: se cio sappiamo o no fare attenzione alle sfumature diverse nel modo di comunicare di una persona. Per aiutarci a farlo, suggerisco un gioco apparentemente sciocco, che per pu servirci a comprendere alcune cose. Nel gioco, ho bisogno della collaborazione di un mio amico di peluche: eccolo. Per vincere, dovrete sapermi dire se questo mio amico contento o arrabbiato e, naturalmente, perch. Onde evitare baraonde, per prenotarvi a parlare, alzate la mano e parlate uno alla volta. (Il pupazzo e contento se io gli chiedo il permesso prima di esporlo agli altri, altrimenti arrabbiato). Da questo gioco cosa abbiamo imparato? Che a volte siamo pi concentrati su noi stessi che sullaltra persona e che a volte tendiamo ad usare solamente lo schema di rappresentazione prevalente: con un trucco io ho portato la vostra attenzione sulla vista e voi solo sulla vista vi siete concentrati, dimenticando gli altri quattro sensi. Come ovviare a questo? Semplice, consapevolezza ed atteggiamento mentale.
DI COSA STIAMO PARLANDO? Prima entrare nel merito, meglio che ci facciamo subito una domanda, onde sgombrare il campo da dubbi. La questione semplice: tutti noi comunichiamo, lo facciamo da quando siamo nati, e molti di noi lo fanno anche bene. Perch cambiare? Si, rapporto empatico, bello, a parlarne ti fa sentire buono, politically correct, new age, multibrand e full optional (non centra niente, ma un po dinglese fa sempre scena), ma io ho da lavorare, la famiglia, la casa, i pensieri, non ho tempo da perdere, tutto ci bello, ma lAmerica lontana, dallaltra parte della luna.
I Manuali di Autostima.net Comunicazione Efficace! Capisco alla perfezione chi possa pensarla cos, anche io ho tanta roba per la testa che non voglio aggiungercene altra; proprio per questo mi interesso a tutto ci che mi semplifica la vita, che mi permette di rilassarmi. Tutti i giorni abbiamo da lavorare, tutti i giorni abbiamo cose da fare, tutti i giorni ci accade qualcosa che mette a dura prova i nostri nervi, ma se vogliamo tutti i giorni possiamo permetterci di rilassarci, di risparmiare energie da utilizzare per realizzare i nostri sogni pi nascosti. Proviamo a vedere un metodo classico con cui impieghiamo energia che ci farebbe altrimenti comodo. Voi sapete cosa la Kinesiologia? Sono contento che qualcuno lo sappia, perch io non ne ho idea. O meglio, so che qualcosa che ha a che fare con la medicina cinese e che, fra le altre cose, si occupa dei rapporti fra corpo, mente ed energia. Adesso voglio barbaramente usare per i miei fini una tecnica della Kinesiologia, presa, tolta dal suo contesto e messa in un altro contesto in cui non centra niente. Non so dirvi se questo procedimento sia corretto o meno, ma lo uso ugualmente perch mi permette di dare una dimostrazione di quello che ho appena detto. Alzatevi in piedi e mettetevi a coppie. Scegliete chi A e chi B. A adesso alzi un braccio, lo metta in parallelo con il pavimento e faccia forza per mantenerlo in posizione. B fa forza per fargli abbassare il braccio. Possibilmente B eviti di divellere il braccio di A dalla sua posizione naturale. Adesso A dica a voce alta il suo nome, poi B riprovi a fargli abbassare il braccio. Bene. Ora A dica a voce alta: Io mo chiamo Lorella e conduco un programma della RAI!, poi B riprovi a fargli abbassare il braccio.
I Manuali di Autostima.net Comunicazione Efficace! Con questo esercizio cosa ho provato a dimostrare? Prima di tutto che se alcuni di noi, diritto in piedi, tengono un braccio parallelo al pavimento e gli altri cercano di abbassarglielo a forza, sembriamo tutti un bel gruppo di deficienti. In secondo luogo volevo dimostrare che, se non siamo convinti di ci che diciamo o facciamo, il nostro corpo dispone di meno energia. Non ho idea del perch questo accada, ma so che accade. Avete tutti visto la dimostrazione. Ritorniamo quindi al filo rosso che oggi ci conduce, il fatto che, quando vogliamo, possiamo permetterci di rilassarci e di metterci comodi. Perch dovrei buttare energia, se posso evitarlo? Se imparare una tecnica nuova mi costato energia, ma adesso me ne fa risparmiare, si trattato indubbiamente di un buon investimento. Un buon film sempre un buon film, anche se lo guardo in piedi, sotto la pioggia, su un televisore che in una vetrina di un negozio; ma se sono in poltrona, al caldo, con una bottiglia di birra in una mano ed un sacco di pop corn nellaltra me lo gusto di pi.
COMUNICAZIONE E VAK AK Vi ho detto che se una tecnica mi fa risparmiare energia, probabilmente me ne costa un pochino impararla; per vedere un film in poltrona, devo prima comperare televisore e poltrona, e magari lavorare per avere i soldi necessari; bene, ora viene il momento di lavorare, cio di sentire un po di teoria. Qualche nozione indispensabile, se non altro per acquisire consapevolezza di cosa stiamo facendo.
I Manuali di Autostima.net Comunicazione Efficace! Abbiamo detto che i cinque sensi sono il filtro tramite il quale prendiamo coscienza del mondo che ci circonda e comunichiamo con gli altri; per comodit raggruppiamo i sensi in tre gruppi, cio la vista, ludito ed i sensi del movimento, cio gusto, tatto e olfatto. Ognuno di noi ha a disposizione questi sensi e li usa continuamente. Allo stesso modo ognuno di noi ha due braccia e due mani. Per scrivere, per, ognuno di noi tende ad usare sempre la stessa mano. Alzi la mano che scrive con la destra. Ora chi scrive con la sinistra. Ora gli ambidestri. Accidenti, cos pochi ambidestri? Ma non avete due mani? Perch scrivete solamente con una? Rispondo io: perch pi comodo. Troviamo pi comodo scrivere sempre con la stessa mano, anzich imparare ad usarle entrambe. Allo stesso modo tendiamo ad usare di pi un senso che gli altri, perch lo troviamo pi comodo. Di solito chi usa di pi la vista, detto visivo, tende ad avere una postura pi diritta e ad avere lo sguardo rivolto in alto, tende a parlare velocemente con tono e volume di voce alti, tende a parlare per concetti, saltando il ragionamento che ha portato a quel concetto, con un ritmo rapido, utilizzando termini come vedi, guarda, chiaro che e tutti quei verbi, sostantivi e aggettivi legati alla vista. In genere si innervosisce se linterlocutore non va subito al dunque in un discorso. Di solito chi usa di pi ludito, detto uditivo, tende ad avere una postura meno diritta ed a guardare davanti, tende poi a parlare seguendo passo passo il ragionamento, utilizzando tutto il tempo che serve, e se viene interrotto tende a ricominciare da dove era rimasto, tende a variare il tono ed il volume della voce per sottolineare ci che dice, senza mai per forzarli troppo; tende ad usare verbi, sostantivi ed aggettivi legati alludito. Tende ad innervosirsi se gli si mette fretta mentre parla e se linterlocutore non segue un filo logico nel discorso.
I Manuali di Autostima.net Comunicazione Efficace! Di solito chi usa di pi i sensi del movimento, detto cinestesico, tende ad avere una postura rilassata e morbida ed a guardare in basso, tende a parlare lentamente, senza seguire un ragionamento preciso, ma riferendo le sue sensazioni, tende ad usare un tono, volume e ritmo di voce bassi, tende ad utilizzare verbi, sostantivi ed aggettivi legati al sentire. In genere si innervosisce se non si pone attenzione a ci che sente e se linterlocutore non riferisce le proprie sensazioni. Attenti: tutto questo non ha a che fare con sensibilit, brillantezza ed intelligenza, ma solamente con gli schemi di comunicazione, non commettiamo lerrore di giudicare una persona in base alle sue tecniche di comunicazione. Bene. Ora ditemi: Secondo voi, nella pratica, a cosa vi serve saper esattamente distinguere un visivo da un uditivo e da un cinestesico? La risposta semplice. Assolutamente a nulla. Perch, allora vi ho spiegato rapidamente le caratteristiche e le differenze fra i vari sistemi rappresentazionali (cio le differenze fra il visivo, luditivo ed il cinestesico)? Semplice. Non vi serve sapere se una persona rientra di pi in una categoria o in unaltra, pu farvi comodo per sapere che queste caratteristiche esistono e sfruttare questa consapevolezza per favorire la vostra comunicazione. Se state parlando con una persona, non vi serve sapere a quale figura astratta si avvicina di pi, vi serve per avvicinarvi al suo stile di comunicazione perch il vostro messaggio arrivi con pi chiarezza possibile. Ricordate? Nella comunicazione limportante il risultato, cio il messaggio che arriva, perch il messaggio sia pi chiaro possibile pi produttivo comunicarlo con lo stile pi vicino possibile a quello del destinatario. Si tratta, quindi, alla fine, sempre di atteggiamento mentale, della voglia cio di entrare il pi possibile in empatia con la persona che abbiamo davanti. Se c questa volont, a volte lavvicinamento degli stili di comunicazione risulta naturale, a volte subentrano le tecniche imparate ed assimilate: la chiave sempre quella, latteggiamento mentale. 10
I Manuali di Autostima.net Comunicazione Efficace! Comunicare con uno stile quanto pi vicino possibile a quello dellinterlocutore. Torniamo per un momento allatteggiamento mentale: perch dovrei? Io sono cos, se gli va bene ok, altrimenti ciccia! Perch dovrei perdere la mia identit? Semplice. Capisco il dubbio, ma qui non stiamo parlando di identit: parliamo solamente di stile di comunicazione. Diventa molto pi facile per una persona ascoltarci e fidarsi di noi se noi facciamo uno sforzo. Teniamo presente un dato di fatto, la mappa non il territorio, cio le mie convinzioni e credenze riguardo alla realt non corrispondono alla realt: vi ricordate di Kant? La mappa del mio interlocutore ha sempre la stessa dignit e merita lo stesso rispetto, almeno inizialmente, della mia. Ci non significa che io debba cambiare valori e convinzioni ad ogni pi sospinto; accidenti, se io ho una identit mia, posso anche cambiarla, almeno in parte, ma serve un motivo davvero forte per farlo! Parliamo della mia identit, non della mia camicia! Il rispetto per la mappa dellaltro significa questo: prima di effettuare giudizi, guardiamola bene, prendiamo le misure, poi diremo qui pi corretta la mia mappa, qui la sua, qui, pi probabilmente, sono differenti ma entrambe corrette. Se la mia mappa fisica, sulla Valle dAosta vedo tanti monti ed una vallata. Se la mappa di uno di voi politica, questa persona vede un colore uniforme, tanti puntini per le citt ed una linea tratteggiata per i confini. Quale delle due mappe sbagliata? Sono entrambe corrette, servono a scopi diversi.
TECNICA DEL RICALCO
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I Manuali di Autostima.net Comunicazione Efficace! Fatto un bel pistolotto su mappe e territori, ora facciamo un bellesercizio: prendete un foglio di carta, una penna e disegnatemi una mappa della penisola del Gujarat. Sto scherzando, immaginate, piuttosto, di avere una casa bellissima, che vi fa impazzire, dove vivete benissimo. Telefonate ad un amico per invitarlo e questo vi risponde che anche lui ha una casa bellissima e che siete voi a dover andare da lui. Cosa fate, rimanete per due mesi al telefono, finch non finiscono le provviste in casa? O magari ingaggiate un braccio di ferro finch uno dei due non cede e va a casa dellaltro incavolato come un puma? La soluzione pi semplice andare a vedere per primi, quindi dire Ok, io sono venuto a vedere, adesso vieni tu!. Esistono persone particolarmente chiuse che non verranno comunque, ma in ogni caso tutti, anche i pi chiusi, si sentono meglio disposti di fronte ad un atteggiamento di questo genere. Una M, vista da unaltra angolazione, diventa una W. Se io vado a vedere la W, diventa pi semplice far muovere laltro affinch venga a vedere la M. Il fatto che io vada a vedere la W non significa che io debba cambiare idea ed assumere lidea dellaltro: significa una disponibilit a sentire le sue ragioni. Questo mi da un vantaggio innegabile: a sua volta laltro si sentir meglio disposto ad ascoltare me. Questo atteggiamento mentale la base di tutto il procedimento, ma come fare a comunicare esattamente la nostra disponibilit allinterlocutore? La prima tecnica la pi antica del mondo, ma anche una delle meno sfruttate. Come fare a conoscere le idee di unaltra persona? Semplice, basta ascoltarlo. Per occorre ascoltarlo davvero, non lasciarlo parlare pensando a cosa dire poi, interrompendolo magari a met discorso, per fare unaffermazione che non centra nulla con ci che laltro ha appena detto.
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I Manuali di Autostima.net Comunicazione Efficace! Facciamo un semplice esercizio, due minuti di tempo. Mettetevi a coppie, possibilmente con qualcuno con cui non avete lavorato finora, ed a turno uno parli, di qualunque cosa gli frulli per la testa, e laltro lo ascolti. Il succo dellesercizio ascoltare attivamente, senza proferir parola, ma facendo capire che si sta ascoltando con tutta lattenzione possibile. Poi commenteremo. Fatto questo esercizio, vi siete resi conto della difficolt e della importanza di un buon ascolto. Le prime tre tecniche da utilizzare per creare un buon rapporto empatico sono quindi lascolto, in secondo luogo lascolto ed in terzo luogo lascolto. La quarta tecnica lascolto. Con un ascolto attivo, gi si a buon punto. Abbiamo per detto prima quanto siano legati corpo e mente, ricordate lesercizio tratto dalla kinesiologia? Bene, sappiamo quindi come sia importante comunicare anche con il corpo, oltre che con la voce. Come fare a comunicare con tutto il nostro corpo che stiamo prestando attenzione alla persona che abbiamo di fronte? Con una tecnica detta del ricalco. Andiamo a ricalcare tono di voce, postura, modo di comunicare del nostro interlocutore, in modo da farlo sentire a casa. Cosa vuol dire ricalco? Non vuol dire imitare pedissequamente laltra persona: vi piacerebbe avere di fronte Teo Teocoli o Maurizio Crozza che vi rifanno il verso? Ricalcare vuol dire utilizzare schemi di comunicazione simili a quelli della persona che abbiamo di fronte. Vuol dire fare attenzione a chi abbiamo davanti e cercare di farlo sentire a proprio agio. Vuol dire pensare al risultato della comunicazione. Per farlo bene, in primo luogo occorre essere tranquilli e rilassati. Ricordate, possiamo sempre permetterci di rilassarci.
TIPOLOGIE DI RICALCO
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I Manuali di Autostima.net Comunicazione Efficace! Iniziamo dalle forme di ricalco pi semplici. Ricordate la statistica che vi avevo dato prima? Ad un primo impatto, ci che colpisce di pi linterlocutore la comunicazione non verbale, cio la postura. Linterlocutore, inizialmente, pu avere posture di chiusura, rigide, e pu essere infastidito da posture eccessivamente rilassate o di apertura. Non occorre copiarlo pedissequamente, anzi, se molto chiuso o rigido meglio non imitarlo troppo, ma limitarsi ad essere pi cauti del normale. Per quanto riguarda il paraverbale, cio il volume, il tono ed il ritmo della voce, bisogna porre grande attenzione, in quanto si tratta di una forma di ricalco meno semplice di quanto appaia. Ricordate sempre: noi siamo abituati a noi stessi, quindi non ci percepiamo come ci percepiscono gli altri. Facciamo un piccolo esercizio. Alzate tutti il braccio destro ed odoratevi lascella, cos, come faccio io. Avete sentito puzze particolari? No? Eppure potrei garantirvi che va bene, lasciamo perdere. La stessa cosa riguarda la voce, che oltre tutto noi percepiamo dallinterno, non solo tramite le orecchie, e quindi noi sentiamo in modo completamente diverso da come sentono gli altri. Mi raccomando, attenzione! Chi di voi tende a parlare velocemente? Pensate a quanto fastidio vi da chi parla lentamente, con molte pause, e naturalmente viceversa, quanto fastidio da chi parla velocemente a che abituato ad articolare un discorso con calme e con molte pause. Quando capitano queste cose, come pure quando trovate qualcuno che parla ad un tono di voce molto pi alto o pi basso di voi, semplicemente provate ad avvicinarvi. Perch dovreste farlo? Ormai credo lo sappiate. Perch ci piace la vita comoda. Perch, se vogliamo, possiamo permetterci di rilassarci.
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I Manuali di Autostima.net Comunicazione Efficace! Terminiamo con il ricalco verbale, il pi sottile. Sottile perch impensabile parlare esattamente come linterlocutore; vi immaginate? Lui che parla ed io che ripeto pari pari quello che ha appena detto? Cosa pensereste, che sono bravo a ricalcare o che sono un deficiente? Si tratta, come sempre, di assumere stili di comunicazione simili. Prima di tutto: quanto sono grandi i pezzi di informazione che utilizzate? A questo punto, prima di rispondere, sorge spontaneo un quesito. Che accidenti sono i pezzi di informazione? Semplice. Quando comunicate una informazione, quanti dettagli date? Ad esempio, per dire che ho pagato la bolletta del telefono, io dico che ho pagato la bolletta del telefono. Mia moglie dice cosa ha indossato, poi la strada che ha fatto, quindi descrive la fila che ha trovato in posta, quindi parla della cassiera, a questo punto mi dice quale era il conto corrente postale, poi mi chiede se forse era meglio andare in banca, poi basta che non sono pi capace di andare avanti, io, perch lei andrebbe avanti per ore. Risultato, io mi innervosisco perch lei mi tiene li ore, lei si innervosisce perch le metto fretta. Un ricalco ancora pi complesso quello culturale. Si tratta di un ricalco complesso perch ognuno di noi ha una propria storia. Se io cercassi di copiare esattamente il livello culturale di un'altra persona, a prescindere dal fatto che sia pi elevato o meno, inevitabilmente finirei per scimmiottarla, facendola innervosire. Porsi per su di un livello totalmente diverso inevitabilmente rende difficoltosa la comunicazione. La ricetta sempre la stessa, cercare di restare se stessi adeguandosi, per, il pi possibile allinterlocutore.
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I Manuali di Autostima.net Comunicazione Efficace! Tutto ci difficile, perch dovrei cambiare me stesso, divenendo una specie di Zelig, un imitatore del prossimo? Questi dubbi sono comprensibili, anche io voglio mantenere la mia identit, non sono disposto a cambiarla facilmente. Mi piace, per esempio, pensare a me stesso come ad una persona che usa la sua energia quando necessario, dando sempre il massimo, ma la risparmia quando si pu, in modo di disporne quando serve. Mi piace pensare a me stesso come ad una persona che si cura degli altri. Mi piace pensare a me stesso come ad una persona che si da il permesso di rilassarsi. Per questi motivi, quando comunico, mi piace cercare di mandare un messaggio in modo che possa essere recepito al massimo e cercare, per questo, di adeguarmi il pi possibile al mio interlocutore. Per quanto riguarda la difficolt e la spontaneit, la prima volta che mi sono rasato mi sono tagliato in otto punti, irritando ogni centimetro di pelle del mio viso. Adesso, per, sono anni che mi rado la barba tutti i giorni senza fatica. Come stato possibile questo cambiamento? Semplice, Pratica, pratica, pratica. Non c altro modo. Alla fine, il metodo di comunicare diverr spontaneo. Facciamo un esercizio breve. Mettiamoci in gruppi di tre: A, B e C. Due persone comunicano per tre minuti ed una ricalca laltra. Il terzo osserva ed alla fine esprime le sue osservazioni. Quindi ditemi cosa ne pensate.
GUIDA
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I Manuali di Autostima.net Comunicazione Efficace! Bene. Dopo anni di esercizio sono diventato bravissimo a ricalcare, un genio del ricalco. Un bel giorno incontro un tale con cui ho interesse ad instaurare un rapporto empatico. Questo tale inizia a dirmi che si vuole suicidare. Io lo ricalco. Poi questo tizio prende una pistola e mi dice che vuole usare quella per suicidarsi. Bene, iniziano i dubbi, lo ricalco oppure no? Poi prende la pistola e la porta alla tempia, che faccio, proseguo con il ricalco? Fuori del paradosso, il ricalco, per quanto importante, la prima met di una buona comunicazione. Ricordate lesempio iniziale? Io ed il mio amico litighiamo per sapere chi deve andare a visitare la casa di chi? Bene, io vado a visitare la casa del mio amico, ma questo a senso solamente se poi lamico viene a vedere casa mia. Dal ricalco, cio, piano piano si passa alla guida. Una volta stabilita lempatia con il ricalco, inizio ad allontanarmi dagli stili dellaltro per avvicinarmi ai miei. Ad esempio, parlando con una persona molto chiusa, posso iniziare a parlare mantenendomi molto cauto, poi fare un tentativo ed aprirmi. Se lui non si apre, ricomincio da capo e cos via, fino a far si che lui si apra. Potrebbe sembrare un discorso puramente teorico, ma non cos: quando si crea empatia fra due persone, un certo adeguamento allo stile dellaltro naturale, avviene spontaneamente. Una volta che io mi sono adeguato allo stile dellaltra persona, probabilmente questa tender ad adeguarsi a piccole modifiche che io apporti allo stile comune adottato. Di solito, chi che tende a guidare laltro? Chi ha un obiettivo. Se abbiamo un obiettivo preciso e laltra persona no, tendiamo noi ad essere la guida, se siamo consapevoli di questo e ci prendiamo la responsabilit di quello che avviane.
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I Manuali di Autostima.net Comunicazione Efficace! Cosa succede se entrambi gli interlocutori hanno un obiettivo preciso? Semplice, tende ad avere la guida chi ha idee pi precise circa la propria identit. Se io ho ben chiari i miei valori, le mie credenze e chi voglio essere, posso tranquillamente tenere un atteggiamento morbido, andare a vedere la W per poi dire Ora, vieni a vedere la M! Se io invece non mi sento sicuro, devo fare il duro, devo essere aggressivo, altrimenti rischio di mettere in mostra la mia debolezza. Potendo essere pi empatico, chi ha pi certezze riguardo alla propria identit tende a divenire guida. Di solito a questo punto le obiezioni sono due. Sentiamo ad esempio quali sono le vostre. La prima obiezione che questo un bel discorso teorico, ma la pratica unaltra cosa, ma lAmerica lontana, dallaltra parte della luna. Capisco questa obiezione, accidenti, io ho vissuto fino ad oggi con delle convinzioni, mi sono fatto delle esperienze, poi arriva uno e mi dice di cambiare tutto. Proprio perch avete delle esperienze, cercate bene di osservare: la nascita di un rapporto empatico ed il successivo sviluppo, qualunque sia il contesto, avviene proprio in questo modo: ricalco e guida. Vi suggerisco semplicemente di applicare sempre, con consapevolezza, schemi che applicate solamente in alcune circostanze, a seconda dei casi, e di divenire esperti utilizzatori di questi schemi.
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I Manuali di Autostima.net Comunicazione Efficace! La seconda obiezione che ricorre che in questo modo si fa manipolazione. Anche questo un dubbio che comprendo e proprio per questo ho ragionato bene su queste tecniche. Tralasciando quanto detto prima, cio che questi sono schemi spesso inconsapevolmente utilizzati, il punto centrale sta nellobiettivo: qual lobiettivo che mi pongo nel creare rapporto empatico sfruttando schemi di ricalco e guida? Se il mio obiettivo quello di far fare allaltro cose che non farebbe a mio esclusivo vantaggio, faccio manipolazione. Se cerca di sviluppare interessi comuni per avere vantaggi condivisi, si tratta di un normale rapporto empatico. Immaginate che io cerchi di abbordare una ragazza ad una festa. Se io utilizzo questi schemi per fare porcate inenarrabili con una ragazza che sta solo pensando di andare a dormire da sola, faccio manipolazione. Usate ancora di pi limmaginazione, spero che tra voi ci siano appassionati di fantascienza, ed immaginate invece che anche io interessi alla ragazza in questione. Luso di tali schemi in tal caso non volto a manipolare laltra persona, ma solo a raggiungere risultati di reciproco godimento, se mi passate il termine.
CONCLUSIONE Imparare nuove tecniche non sempre semplice, inizialmente non vengono spontanee, bisogna fare pratica. Fatta la pratica, le tecniche divengono spontanee. Il nocciolo sta nella motivazione, nel motivo per cui impariamo. Vorrei farvi un esempio per spiegarlo meglio.
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I Manuali di Autostima.net Comunicazione Efficace! Qualche tempo, in estate, fa volevo tanto andare a vedere il film Il gladiatore, che mi ero perso in inverno. Non potevo lasciare a nessuno la mia bimba, che aveva da poco compiuto un anno e dieci chili, cos decisi di portarla, ma visto che il film non mi sembrava adattissimo, decisi di portarmela mettendola nello zaino, che lei preferiva al passeggino. Era una serata splendida, ed il cinema era unarena allaperto ricavata nel giardino di un castello svevo: tutto sembrava ideale. Ad un tratto, per, mia figlia inizia a lamentarsi, cos devo alzami in piedi. Passa il tempo e mia figlia continua a lamentarsi, cos devo iniziare a camminare avanti ed indietro con la figlia nello zaino. Il film durava oltre tre ore. Dopo unora e mezzo ho alzato bandiera bianca e sono andato via. Qual la morale del racconto? Semplice, che se vado al cinema non me dovete da rompere no, scherzavo, la morale che per gustare un film,per quanto spettacolare, meglio stare spaparanzati in poltrona con una birra in una mano ed un sacco di pop corn nellaltra. Cio, se scegliete la vita comoda un intoppo, ad esempio il popcorn cattivo o la birra calda non vi rovina il film, tanto ci sono tutti gli altri fattori a posto; se invece scegliete una strada scomoda, come ho fatto io quando sono andato a vedere quel film, basta un intoppo ed il godimento salta completamente.
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Dieta & Controllo del peso

01) Livelli di cambiamento Quante volte abbiamo iniziato una dieta e dopo poco tempo, qualche giorno o forse qualche settimana, siamo ricaduti nei nostri vecchi comportamenti e abbiamo ripreso a mangiare come prima? Quante volte abbiamo ripreso il nostro peso o siamo addirittura ingrassati, seguendo leffetto rimbalzo? Adesso basta! Il controllo del peso non pi un problema! Il nostro scopo non quello di stabilire che cibi mangiare e in che misura, quello un compito che spetta a medici specializzati. Il nostro scopo quello di acquisire le doti e le risorse necessarie ad assumere il controllo dei nostri processi mentali, atti a favorire il controllo del nostro peso. Quello che nessuno ci ha mai detto che non possiamo pensare di cambiare un abitudine semplicemente modificando un comportamento: ovvero se decidiamo di dimagrire e dunque ci sforziamo di non mangiare la cioccolata
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ad esempio, quanto pensiamo che durer? Poco, perch non cambiato ci che pensiamo di noi stessi, della nostra identit, e ci che riteniamo giusto e sbagliato. Ad esempio se riteniamo che la cioccolata ci fa sentire bene, come possiamo resistere per tanto tempo? E infatti dopo un po di tempo cediamo inesorabilmente. I moderni studi di psicologia e programmazione neurolinguistica ci dicono che lessere umano si muove allinterno di cinque livelli ben definiti: ambiente, comportamenti, capacit, convinzioni, identit. I primi tre livelli sono quelli che si trovano in superficie, mentre gli ultimi due costituiscono ci che siamo e ci in cui crediamo. Il legame diretto e chiaro: i livelli interni influenzano quelli esterni, e non viceversa. Quindi un cambiamento a livello di identit, come possiamo intuire, crea un vero e proprio terremoto a livello di comportamenti! Al contrario non possiamo cambiare comportamenti, se non crediamo in certe cose o non sentiamo di essere un certo tipo di persone. I tentativi di mettersi a dieta ne sono un esempio lampante: noi cambiamo il comportamento e cerchiamo di darci dei limiti in quello che mangiamo, ma
la questione importante unaltra: riteniamo giusto non mangiare certi cibi? Sentiamo davvero di essere persone in forma che non hanno bisogno di quei cibi? Pensiamo davvero che una buona insalata costituisca per noi un piatto ambito e nutriente? Se la risposta a queste domande negativa, nella maggior parte dei casi torneremo al nostro vecchio comportamento e interromperemo la nostra dieta. E inevitabile. Ci su cui dobbiamo invece lavorare proprio la nostra identit e le nostre convinzioni. Dobbiamo cominciare a sentirci persone in forma, persone dal giusto peso. Dobbiamo iniziare a credere e convincerci davvero che un cibo desiderabile quando nutriente, quando sfama il nostro bisogno di vitamine; e non quando dolce e zuccherato! Nelle prossime pagine vedremo dunque tutte le tecniche pi moderne per cambiare velocemente il nostro atteggiamento nei confronti del cibo, cos da cambiare definitivamente le nostre abitudini non corrette.
Autostima.net Dieta & Controllo del peso 02) Visualizzazioni
Uno degli strumenti pi potenti che abbiamo a disposizione nella nostra mente per migliorare e per tirare fuori tutte le nostre potenzialit nascoste quello della Visualizzazione. Alcuni anni fa stato condotto un esperimento su degli atleti, con dei risultati davvero incredibili: un gruppo di giocatori di basket venne allenato duramente con lunghi esercizi fisici, per un periodo di quattro settimane. Un altro gruppo venne allenato esclusivamente attraverso degli esercizi mentali che consistevano nel visualizzare se stessi durante un allenamento. In pratica ogni atleta doveva vedersi durante una prestazione sportiva, doveva vedersi mentre si muoveva nel campo e mentre faceva canestro. Un esercizio mentale durato sempre quattro settimane. Incredibile a dirsi, ma i risultati furono identici, con un miglioramento percentuale dei due gruppi praticamente uguale. Questo perch essersi visualizzati per tanto tempo ed essersi abituati a vedersi in un certo modo ha realmente condizionato i giocatori ad agire in quel modo. Ha letteralmente cambiato e migliorato il loro modo di essere, la loro identit di giocatori.
Allora proviamo a fare altrettanto: prendiamoci qualche minuto tutto per noi, spegniamo i cellulari, rilassiamoci, e lasciamo libera la mente. Iniziamo con calma a vederci dallesterno, vediamo noi stessi cos come siamo ora, magari con quei chili di troppo. Immaginiamo poi di trovarci di fronte ad uno specchio e pian piano iniziamo a vederci cos come vorremmo essere: in perfetta forma fisica, con quel giusto rapporto tra ossa, massa muscolare e grasso. Vediamoci sorridenti e perfettamente in grado di gestire e controllare il nostro peso. Continuiamoci a vedere davanti a questo specchio, sempre pi in forma, e senza esagerazioni dovute al conformismo con i modelli che la televisione ci propone: diciamoci la verit, le persone troppo magre non vanno pi di moda e sarebbe meglio non farsi influenzare troppo da modelli stereotipati che non sono affatto realistici e non rispecchiano la realt! Quindi visualizziamoci in perfetta forma: n troppo magri n troppo grassi. Semplicemente pieni di energia, carichi e motivati! E infine, quando la persona che vediamo nello specchio ci piace davvero ed realisticamente raggiungibile, facciamogli tutti insieme un fragoroso applauso, cos da incoraggiarci davvero a raggiungere quel risultato. Ora, entriamo nello
specchio, entriamo in noi cos come ci siamo disegnati: cominciamo subito a vivere secondo questa identit, sentiamoci in forma e carichi di energia! Come ci sentiamo dentro questo nuovo corpo? Che sensazioni proviamo? Cerchiamo di sentire la nostra pelle, i nostri muscoli, il nostro ventre piatto. Sentiamoci leggeri come non siamo mai stati. Cosa possiamo vedere da questi occhi? Proviamo a vedere le persone intorno che ci applaudono, i nostri amici che ci dicono wow, sei in splendida forma!. Quanto siamo motivati ora? Cosa ci dice il nostro dialogo interno? Il dialogo interno quella vocina che ci diceva che avevamo bisogno di dimagrire, ma che al tempo stesso ci diceva quanto era buona la cioccolata o quanto erano squisiti quei due etti di pasta al rag. Quella vocina che ora invece ci dice wow, mi sento bene, mi piaccio, piaccio a tutti, vado bene cos!. E ora che la nostra identit cambiata, proviamo a visualizzare i nostri comportamenti: immaginiamo di essere davanti al frigorifero, mentre stiamo prendendo la nostra squisita insalata o mentre stiamo preparando quel piatto che ci ha consigliato il nostro esperto dietologo. Vediamoci mentre sentiamo di aver voglia di un cibo nutriente che possa prendersi cura delle reali
esigenze del nostro corpo, ricco di vitamine e sali minerali. Sentiamoci appagati per la nostra scelta. E sentiamoci disgustati allidea che prima ingerivamo cibi malsani che non facevano altro che rallentare la digestione e farci sentire pesanti tutto il giorno. Proseguiamo ancora: visualizziamoci mentre siamo a cena fuori con gli amici. Vediamoci mentre rifiutiamo quel secondo giro di pasta e ogni altro eccesso. In fondo dentro di noi lo sappiamo bene quali sono i giusti limiti, lasciamo solo che il nostro inconscio ci faccia sentire sazi quando effettivamente il nostro corpo lo ritiene opportuno. E sentiamoci ogni minuto sempre pi soddisfatti di noi stessi, della nostra forza di volont, della nostra capacit di controllarci. Adesso crediamo veramente in quello che facciamo e siamo quasi divertiti allidea di poter giocare cos con quel cibo che prima rappresentava un gran problema. Allora ripetiamo un attimo i passaggi della visualizzazione: 1) vederci in uno specchio come siamo oggi 2) vederci come vogliamo essere 3) entrare in quel corpo
Autostima.net Dieta & Controllo del peso 4) sentirci soddisfatti 5) visualizzare come sarebbe la nostra vita in questo corpo e soprattutto: 6) ripetere la visualizzazione per qualche minuto tutti i giorni!
Questultimo un passo fondamentale se davvero vogliamo acquisire questa nuova identit: dobbiamo condizionarci giorno dopo giorno a sentirci in un certo modo, cos da influenzare in maniera determinante i nostri comportamenti quotidiani. Solo cos il controllo del peso diventer parte della nostra vita e solo cos sar facile, divertente e privo di ogni sforzo. 03) Conflitti interiori Capita spesso che ci mettiamo a dieta, ma ogni volta sentiamo uno stimolo interiore che ci fa cedere a ogni tentazione: in pratica ci succede di voler tanto raggiungere un risultato, ma di non riuscirci perch a livello inconscio ci autosabotiamo. Che vuol dire? Vuol dire che esiste un vantaggio secondario che ci spinge a rimanere nel vecchio comportamento. Facciamo un esempio per chiarire meglio: succede alle volte che alcune persone si
ammalino spesso non perch siano particolarmente cagionevoli di salute n perch lo desiderino a livello conscio; bens perch quando stanno male ricevono tante attenzioni dalle persone che gli sono attorno. Spesso si tratta di malattie psicosomatiche, malattie cio influenzate proprio dalla mente. In questo caso il vantaggio secondario di rimanere malati quello di ricevere affetto e attenzioni. Forse a livello cosciente nessuno se ne rende conto, ma in psicologia un fenomeno ben conosciuto. Questo come influenza la nostra capacit di controllare il peso? Semplice, molti di noi si sentono cos soprappeso e sono cos abituati a vedersi grassi, che hanno paura, a livello inconscio, di essere magri. Come sarebbe la vita da magri? La paura di cambiare una delle prime paure per lessere umano. Siamo cos abituati a vivere nella nostra area di comfort che uscirne pi doloroso dellidea di rimanere grassi. In fondo cosa faremmo da magri? Dovremmo cambiare tutte le nostre abitudini, il nostro modo di affrontare la vita. Pensiamo a chi dice di non essere portato per lo sport. Forse non lo ha mai praticato solo perch non si sentiva in forma. Quindi dimagrire significherebbe dover cominciare unattivit sportiva e quindi affrontare
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nuove paure. Nel dubbio, il nostro inconscio fa in modo di sabotare i nostri sforzi e di farci rimanere grassi. In questi termini, la tecnica di visualizzazione davvero efficace, perch ci permette di abituarci gradualmente alla nuova identit, e a vivere come se fossimo gi in essa, dandoci la possibilit di affrontare le sfide che essa ci propone, una alla volta. Questo spiega anche perch non si pu agire solo sui comportamenti, ma bisogna partire dallidentit e dalle convinzioni: solo cos infatti possiamo agire con congruenza, portando insieme la nostra mente conscia e quella inconscia per unirne gli sforzi in una sola direzione. 04) Linguaggio positivo Una delle maggiori caratteristiche che influenza la nostra motivazione e la nostra forza di volont il dialogo interiore, ovvero le parole che utilizziamo per parlarci e per darci forza: fondamentale utilizzare sempre un linguaggio positivo, sicuro, motivato. Pensiamoci bene: se utilizziamo espressioni tipo speriamo di riuscire a dimagrire questa volta, crediamo
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davvero di riuscirci? Ancora, proviamo a dimagrire. Ma che vuol dire? O ci riusciamo o non ci riusciamo, non esistono vie di mezzo. Proviamo a prendere in mano una matita. Ci siamo riusciti, s o no? S, no, non esistono vie di mezzo, o labbiamo presa o non labbiamo presa. Quindi termini come speriamo di..., proviamo a... andrebbero aboliti dai nostri pensieri perch privi di reale significato, in quanto mettono in dubbio la nostra azione. Se gi partiamo con dubbi e demotivazione non arriveremo mai al nostro obiettivo! Invece utilizziamo un linguaggio determinato: a partire da ora mi metto a dieta! Voglio farlo e posso farlo! Lo faccio!. Questo s che parlare con motivazione! 05) Laboratorio mentale Immaginiamo di costruirci una stanza immaginaria nella quale ci possiamo rilassare tutte le volte che desideriamo. Anche se siamo in mezzo alla gente, la nostra fantasia pu farci volare dove vogliamo e allora possiamo creare un luogo tutto per noi.
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Arrediamo questa stanza come ci pare, cos come labbiamo sempre sognata. Costruiamoci un bel pannello di controllo da cui gestire le nostre emozioni, i nostri pensieri, e anche le nostre funzioni corporee: immaginiamo di avere delle leve di controllo e mille pulsanti colorati. Ad esempio potremmo creare un bottone associato alla sicurezza: ogni volta che lo premiamo ci possiamo sentire completamente e profondamente sicuri di noi. Oppure un bottone che ci faccia sentire belli e affascinanti ogni volta che lo desideriamo. Possiamo anche immaginare di gestire la nostra pressione sanguigna, il battito del cuore, la respirazione: utilizziamoli in maniera da mettere le leve nella posizione ottimale per gestire al meglio tutte le funzioni. Sar il nostro inconscio a regolare al meglio le rispettive funzioni in base ai nostri comandi. Aggiungiamo nel nostro laboratorio un orologio/sveglia: utilizziamolo ad esempio per svegliarci la mattina allora che desideriamo. Posizioniamo la sveglia immaginaria ad una certa ora e verifichiamo: la mattina dopo ci sveglieremo esattamente a quellora. Si tratta del cosiddetto orologio
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biologico che batte allinterno del nostro corpo e che il nostro inconscio sa utilizzare molto bene. Provare per credere. Aggiungiamo infine uno schermo di grandi dimensioni su cui proiettare tutto ci che desideriamo: immagini motivanti, film interessanti, ricordi e memorie della nostra vita. Utilizziamolo anche per gli esercizi di visualizzazione di cui abbiamo parlato allinizio. In pratica dallinterno di questo laboratorio ideale possiamo davvero prendere il controllo di tutti i nostri processi mentali, delle nostre abitudini, delle nostre emozioni e delle nostre funzioni fisiologiche. E chiaro che ai fini di una dieta ottimale e del controllo del peso, la possibilit di gestire noi stessi che ci offre questo pannello di controllo pu davvero fare la differenza rispetto a tutti i metodi che abbiamo tentato finora.
Autostima.net Dieta & Controllo del peso 06) Attivit fisica mentale
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Certamente anche una qualsiasi attivit sportiva ci pu aiutare in maniera determinante nel raggiungere il nostro obiettivo. Tuttavia noi preferiamo agire tramite linfinito potere della nostra mente: possiamo dunque entrare nel nostro laboratorio mentale e visualizzarci mentre pratichiamo lattivit sportiva che ci piace di pi. Calcio, tennis, nuoto, una bella corsa o un po di aerobica. O tutte insieme. Limportante che la visualizzazione sia fatta con molti dettagli, sia davvero provata attraverso ci che vediamo, ci che ascoltiamo, ci che sentiamo a livello di sensazioni. Utilizziamo tutti i nostri sensi per renderla la pi realistica possibile. Infatti il nostro cervello non distingue facilmente unesperienza reale da una solo vividamente immaginata: ci vuol dire che entrambe possono influenzare il nostro corpo e la nostra mente nel medesimo modo. Ovviamente lattivit immaginata non ci far stancare nello stesso modo, ma dar un impulso verso lalto al nostro metabolismo e ai centri nervosi che si occupano della costruzione delle fasce muscolari. In pratica i risultati si vedranno nel giro di poco tempo, a patto che la visualizzazione sia costante e ben realizzata.
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In generale comunque, come nella vita reale, le attivit preferibili sono quelle che prevedono un largo consumo di calorie, cio attivit prolungate come la corsa, la bicicletta o il nuoto, piuttosto che il sollevamento pesi. 07) Obiettivo chiaro Immaginiamo la nostra vita come se fosse una linea, dal passato al futuro passando dal presente. Immaginiamo che tutti gli eventi della nostra vita si posizionino su questa linea. Chiudiamo gli occhi e immaginiamo di sorvolarla: arriviamo in quel punto sulla linea in cui abbiamo deciso di raggiungere il nostro peso forma, ad esempio tra un mese, o tra sei mesi o quando vogliamo. Guardiamo dallalto questo punto e vediamoci con il nostro fisico scolpito cos come lo abbiamo visualizzato in precedenza. Entriamoci dentro e gustiamoci la sensazione di soddisfazione. Cosa stiamo provando? Come ci sentiamo? Ora usciamone fuori e cominciamo a riavvolgere gli eventi da quel momento fino al momento presente, come in un film che va allindietro. Riavvolgendosi, vediamo tutti gli eventi che ci portano al raggiungimento di
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quel risultato da allora fino ad oggi, a partire da quel primo passo che oggi stiamo compiendo, ovvero la lettura di queste pagine. Questo il nostro punto di partenza: acquisire nuove informazioni e nuove risorse per poter affrontare con sicurezza il nostro obiettivo di controllo del peso. Possiamo farlo e lo stiamo gi facendo! Dobbiamo solo continuare ad impegnarci su questa strada che abbiamo gi scolpito nella nostra mente e seguire i passi che abbiamo gi visualizzato. Infatti vivere in anticipo una certa via per raggiungere un obiettivo consente al nostro cervello di focalizzarsi proprio su determinati processi della vita che ci permettono di realizzarci in maniera facile e pi veloce. E un po quello che accade quando vogliamo comprarci unauto nuova: improvvisamente cominciamo a vedere proprio quellauto da tutte le parti, persino il nostro vicino di casa ce lha e non ce ne eravamo mai accorti! Questo succede proprio perch il cervello si focalizza su quella macchina che fino al giorno prima invece veniva scartata dallattenzione cosciente della mente. Allo stesso modo, se noi ci concentriamo sul nostro obiettivo, il cervello si focalizzer su tutte quelle opportunit che la vita ci render
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disponibili per raggiungere il nostro scopo: per fare un esempio, potremmo notare che un nostro amico va nella palestra vicino casa e potremmo avere improvvisamente voglia di iscriverci anche noi. Quindi facciamo attenzione e cogliamo le opportunit! 08) Programmazione In conclusione, lasciamo che il nostro inconscio si prenda cura di noi, dopo aver letto queste nuove informazioni. Lasciamo che ci guidi verso quei cibi realmente nutrienti e ci allontani da quei cibi chimici e pieni di conservanti, o dagli eccessi della vita quotidiana. Lasciamo che ci faccia sentire sazi tutte le volte che abbiamo mangiato a sufficienza, magari preferendo pasti meno abbondanti, ma pi frequenti: una buona colazione la mattina, un po di frutta a merenda, un pranzo leggero; uno spuntino a met pomeriggio e una cena leggera. Questa la chiave del sentirsi sempre in forma e pieni di energia! Lasciamo anche che il nostro inconscio ci porti ad evitare lascensore in favore delle scale: qualche piano al giorno pu tranquillamente sostituire
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unattivit fisica che facciamo malvolentieri. meglio pochi, ma buoni dice il proverbio. Meglio un piccolo sforzo quotidiano fatto con soddisfazione personale che i grandi sforzi che facciamo senza voglia e senza risultato. Lasciamo che il nostro inconscio ci abitui a smettere di mangiare quando siamo sazi e non quando il piatto finito: vero che a molti di noi non piace sprecare il cibo, eppure necessario abituarsi a lasciarlo appena il nostro corpo ci dice che ne abbiamo abbastanza. Proviamo quindi a lasciare sempre e comunque il 10% del nostro cibo, per almeno un mese di seguito, cos ci condizioneremo a scegliere: s, mangiare deve essere una scelta non un obbligo dovuto al piatto non terminato. E quando accadr che avremo la tentazione di mangiare un pezzo di cioccolata o una merendina, lasciamo che il nostro inconscio non ci rimproveri: semplicemente accettiamoci per quello che siamo e ricominciamo la dieta senza indugi. Questa la volta buona!
Per approfondimenti:
http://www.autostima.net
I Manuali di Autostima.net Smettere di Fumare
SMETTERE DI FUMARE (e aiutare gli altri a smettere!)

A cura di Marco Scipione
PERCHE SMETTERE DI FUMARE

I Vantaggi di Smettere di Fumare
Alcuni dei benefici di uno stile di vita senza tabacco includono: - Sentirsi meglio da un punto di vista fisiologico ma anche psicologico ed emozionale - Diventare un modello comportamentale per la famiglia e gli amici - Maggiore energia per lavorare e giocare - Denti pi bianchi e alito pi fresco - Vestiti, mobili e auto che profumano di pulito - Diminuzione del rischio di malattie serie - Libert dalle restrizioni del fumo - Risparmio economico. Come capita per ogni cambiamento comportamentale, comunque, ci sono aggiustamenti da fare nella normale routine quotidiana. Alcuni sono facile, mentre altri sono un po piu impegnativi.
Se Puoi Immaginarlo, Puoi Esserlo
Un passo importante nel cambiamento di ogni comportamento e' l'abilita' di visualizzare il successo, la riuscita dell'impresa. Prendi un momento per considerare ognuna delle seguenti immagini. Soffermati su ognuna prima di passare alla successiva. Prendi il tempo necessario affinch i tuoi pensieri si immergano completamente in ognuna, diventa parte attiva del pensiero stesso. Una volta che l'immagine e' chiara nella tua mente, vai al pensiero successivo e concentrati di nuovo. Immagina te stesso senza usare il tabacco, pi in salute e pi energico di come non sei stato mai, guardando al giorno con entusiasmo e ottimismo per quello che ti aspetta in futuro. Immagina te stesso vivere il giorno, libero ormai dal vizio del fumo. Sei capace di portare a termine molte pi cose e conseguire maggiori soddisfazioni personali. Immagina la vita senza tabacco, non perch devi, ma perch e' quello che vuoi. Uno stile di vita senza il fumo ti aiuta a sentirti meglio e ti rende un modello comportamentale per la famiglia e gli amici, e tu sei orgoglioso di questo tuo nuovo stato. Com'e stato? E' possibile immaginarti in una situazione in cui hai smesso di fumare, vero? Se i dubbi sulla tua capacit di conseguire l'obiettivo si riaffacciano alla tua mente, ripeti questo esercizio di visualizzazione del successo finale pi volte.
La Conoscenza E' Potere
Una buona tecnica per risolvere il problema e' farsi le giuste domande. La chiave e' ignorare le risposte che sembrano troppo belle per essere vere e concentrarsi invece sui fatti relativi al comportamento salutistico che vuoi cambiare. Eccoti qualche esempio di domande con cui cominciare questa autoanalisi. Usale come una guida per sviluppare domande che pi si adattano alla tua situazione. - Come mi sentir nei giorni successivi alla mia astinenza dal fumo?
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- Come posso evitare di mettere su peso una volta che ho smesso di fumare? - Quali sono i pericoli derivati dal fumo passivo sulla gente che mi circonda? Formula 1 o 2 domande tue personali che ritieni possano dare risposte importanti nell'assisterti in questo cambiamento.
Ecco i benefici che si hanno smettendo di fumare : Dopo... 8 ore L'ossigenazione del sangue ridiventa normale. I rischi di infarto al miocardio iniziano a diminuire. Il monossido di carbonio viene eliminato dal corpo. La nicotina viene eliminata sensibilmente dal sangue.
24 ore 48 ore 1 Il senso del gusto e quello dell'odorato migliorano. settimana La respirazione migliora (meno tosse e pi benessere 3-9 mesi respiratorio. La funzione polmonare aumenta del 5-10 %. Il rischio di malattie cardiovascolari si riduce della 1 anno met. 10 anni Il rischio di cancro al polmone ridotto a met. 15 anni Il rischio di malattie cardiovascolari (es.infarto) come quello di coloro che non hanno mai fumato.
COME NASCE IL DISSENSO NEI FUMATORI
Quando si parla di prevenzione con un fumatore, raramente egli ammette di avere delle lacune comportamentali nei confronti della sigaretta. Il fumatore non ama confrontarsi con quello che la sigaretta pu portare, una malattia, un infarto ,lictus, lenfisema, ha paura di immaginarsi in quelle condizioni, e per evitare ci, si crea delle scappatoie mentali dove appoggiarsi quando si trova faccia a faccia con le realt.Inizia cosi a formulare frasi , pensieri, convinzioni, obiezioni che gli permettano di sfuggire da una realt che in alcuni casi pu essere davvero dura .Un esempio lampante pu essere lamico o lamica morta a causa di un tumore, un infarto, per enfisema polmonare causato dalla sigaretta. Inizialmente sono molto toccati dalla scomparsa della persona cara, in seguito si esaminano , pensano alla quantit di sigarette che fumano, al danno che pu creare, ma questo processo mentale dura poco, perch entrano in gioco le convinzioni , le obiezioni che hanno maturato nel corso degli anni da fumatori, che li mettono nelle condizioni di rifiutare la realt , e quindi di sfuggire. Le convinzioni che si creano mentalmente sono di questo tipo:io fumo molto meno della mia amica , o del mio amico, Io fumo sigarette leggere, Non fumo mai di mattina o di sera, non fuma mai vicino ai miei figli,Non respiro il fumo passivo. Le obiezioni che sviluppano invece sono di questo genere: Mi piace fumare, fumare mi rilassa,la sigaretta mi aiuta a sopportare momenti difficili, Mi aiuta a concentrami meglio sul lavoro, Mi manca la volont.. Questo processo mentale inizia quando si comincia a fumare in modo regolare e quotidiano. Il dissenso nasce quindi come una sorta di rifiuto della realt,scaturito anche dalla paura di fallire nel tentativo di togliersi il vizio.Sono in molti che pensano spesso: e se non riesco a smettere,se riprendo a fumare, abbandonando cosi lidea di togliersi il vizio. Il fumatore fugge quindi dalla possibilit di smettere di fumare e anzich vederla come una soluzione definitiva, la percepiscono come una sorta di sfida dove loro, potrebbero uscirne sconfitti e afflitti. Le persone prendono le decisione in basa a due motivi fondamentali: evitare dolore, acquisire piacere.Altro concetto fondamentale che entra in gioco il tempo. Dolore a breve termine dar con il tempo un piacere a lungo termine ( smettere di fumare pu inizialmente
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essere duro impegnativo, con il tempo porta dei grandi benefici al fisico e alla mente). Piacere a breve termine dar sempre un dolore a lungo termine ( fumare una sigaretta , inizialmente pu dare piacere, con il tempo pu causare anche gravi problemi).I fumatori tendono ad evitare il dolore che si potrebbe creare con il tentativo di smettere di fumare .Questo perch hanno paura di non riuscire nellimpresa, hanno paura di ricadere nel vizio, hanno paura di ingrassare .Questa paura molto forte specie nei fumatori pi accaniti. Un detto dice :La paura sconfigge pi gente di qualsiasi altra cosa al mondo. Una volta capita la natura di questa paura , si possono aiutare i fumatori a trovare la forza necessaria , che li metta nelle condizioni di vincere la sfida con il fumo. E bene quindi capire anche la natura del dissenso che nasce nei fumatori, in modo tale da gestire le obiezioni in modo pi efficace e persuasivo.Un detto dice Prima di affrontare un uomo lo devi incontrare sul suo territorio, questo vuol dire che quando parliamo con una persona, in questo caso un fumatore, se riusciamo a capire le credenze , i valori che ha , anche a riguardo della sigaretta, possiamo gestire meglio le eventuali obiezioni, e metterlo nelle condizioni di rendersi conto che hanno tutte la capacit necessarie per smettere di fumare.
I PERSONAGGI DIFFICILI: COME GESTIRLI

In aula molto importante saper gestire il dissenso ,una obiezione gestita male pu rovinare il clima creato in precedenza, e con esso anche la nostra performance. In aula ci possono essere persone che credono di sbagliare di rado, persone rigide, persone logorroiche, tutti con le loro credenze, entrare in contrasto con esse significherebbe, creare conflitto, a questo punto il formatore potrebbe avere i corsisti contro. Come evitare ci ? Per capire veramente una persona e bene incontrarla sul suo territorio, capire le sue credenze ,la nature delle obiezioni,e in alcun modo dare dei cenni di dissenso, sia in modo verbale , che in modo non verbale.Fondamentale diventa in questo momento ascoltare fino in fondo quello che la persona a da dire,e poi rispondere. I vantaggi che ne scaturiscono sono di due tipi:la persone sar propensa anche lei ad ascoltare il nostro punto di vista,e sar pi aperta nei nostri confronti.Il clima stesso dellaula ne giover, infatti un altra cosa che bene evitare in aula evitare giudizi. Le persone non amano molto essere giudicate, gradiscono invece essere ascoltate, capite. Un profeta dice: ASCOLTA E SARAI ASCOLTATO, fondamentale per un formatore imparare ad ascoltare attivamente i nostri interlocutori. ASCOLTO ATTIVO Ascoltare attivamente vuol dire che :sia il nostro corpo che il nostro sguardo rivolto verso la persona che parla .La postura del nostro corpo protesa verso chi sta parlando,la persona va guardata negli occhi,i movimenti che
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normalmente si fanno durante lascolto attivo sono lannuire con la testa, fare domande di chiarimento ( mi faccia capire bene.. questo che vuole dire..).Grazie allascolto attivo riusciamo a capire i valori di una persona, le sue credenze, la nature delle sue obiezioni, lempatia viene rafforzata e spesso le persone si sentono gratificate se vengono ascoltate senza essere interrotte. Affinch lascolto attivo sia veramente efficace bisogna seguire delle direttive: 1. 2. 3. 4. 5. 6. Guardare linterlocutore negli occhi. Dare attenzione Essere concentrati mentre linterlocutore parla Rispecchiamento Domande di specificazione Protesi verso linterlocutore
Inizialmente siamo tentati a non rispettare queste direttive, ma solo perch non siamo abituati ad ascoltare , al fine di rendere ancora pi efficace lascolto e bene evitare anche: 1. 2. 3. 4. Interrompere la persona che parla Anticipare la risposta Pensare alle risposte da dare Evitare di giudicare
Attraverso queste direttive il nostro ascolto sar veramente attivo, i fumatori in questo caso non si sentiranno in alcun modo giudicati , si apriranno di pi nei nostri confronti, lempatia creata ci metter nelle condizioni avere pi successo nel rispondere alle eventuali obiezioni. La capacit do prestare ascolto la pi importante di tutte le doti di comunicazione , i leader di successo, di solito, sono persone che hanno imparato il valore dellascolto e non si stancano mai di ascoltare. Un buon ascoltatore deve anche essere capace di spegnere la sua trasmittente e ascoltare, accendendo i propri canali uditivi e lasciare che gli altri esprimano delle idee e poi lavorare su di esse. Una persona che riesce ad ascoltare attivamente , riesce a capire meglio quello che una persona vuole dire , la verit che : nessuno al mondo pu sapere tutto quanto, ascoltare gli altri il modo migliore
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per imparare . Alcuni giudicano lascoltare come un atteggiamento passivo, e il parlare con un atteggiamento attivo, in realt il semplice udire quello che qualcuno dice un attivit relativamente passiva , ma lascolto impegnato , effettivo, una capacit quanto mai vista. Una persona che ascolta attivamente di solito quella che pone domande e poi aspetta una risposta , anzich proporre una soluzione allistante. Esiste anche un test per sapere se una persona ascolta attivamente : 1. Ponete domande e aspettate una risposta 2. Rispondete rapidamente e direttamente alle domande che vengono poste 3. Laltra persona sente che la state ascoltando attivamente.
Limportante ascoltare, conoscere le persone e interagire con loro. Dappertutto gli uomini amano essere ascoltati, e quasi sempre rispondono a chi li ascolta. Ascoltare una delle migliori tecniche che abbiamo per mostrare rispetto a qualcuno . Il primo passo per diventare un attento ascoltatore quello di comprendere quanto sia importante ascoltare bene , il secondo voler imparare . Nessuno pi persuasivo di un buon ascoltatore ( Dale Carnagie Scopri il leader che in te) Dopo aver compreso limportanza di ascoltare le persone, gestire i personaggi difficili , e le eventuali obiezioni, sar un po pi semplice.
PERSONAGGI DIFFICILI
DOMANDOLOGO : tende a fare molte domande su argomenti semplici e su aspetti secondari,spezzando a volte la
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concentrazione ed in alcuni casi anche il clima dellaula.Tra i personaggi difficili il domandologo quello meno problematico, visto che lunico disturbo che arreca quello di frequenti interruzioni nellesposizione del docente. Come gestirlo? Visto che le domande sono anche dei momenti di partecipazione e impediscono anche il sopraffarsi della noia , si pu considerare il domandologo come un soggetto di aiuto e non di disturbo.Consente anche al docente di allargare la conversazione con dei rilanci:Ci sono altri dubbi? Qualcuno vuole aggiungere qualcosa a riguardo di questo argomento? Quando le domande sono troppo insistenti e bene richiamarlo alle regole del gioco (il contratto daula), dare risposte brevi se necessario dire anche : volevo gentilmente ascoltare anche il parere degli altri LOGORROICO : tende a parlare molto dellargomento , anche con lunghi interventi con domande a volte molto articolate e dense di premesse tali a volte da essere incomprensibili. rubando il tempo di intervento anche ad altre persone, a volte pu sfociare nel fastidio generale dellaula.Come gestirlo ? Il docente deve evitare che ci accada,e il modo pi efficace quello di esplicitare allinteressato,in modo cortese e sorridente, la necessit di essere pi brevi negli interventi , richiamando anche al tempo. E utile anche richiamare alle regole del gioco,sempre in modo elegante e garbato, interessarsi anche ad altri punti di vista , se necessario dire : adesso non posso concedere pi spazio dobbiamo andare avanti
SILENZIOSO : tende spesso a non intervenire , a quasi timore a farlo , in questo caso necessario che il formatore ne faciliti lapprendimento senza invadere troppo il suo territorio.Come gestirlo ? Durante la pausa caff il docente pu parlare con queste persone in modo informale , al fine di entrare in una migliore empatia . In aula e utile anche renderlo partecipe
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valorizzando gli interventi , facendo anche domande stimolo ( avrei piacere di ascoltare tutti su questo argomento). Andando nello specifico: vorrei sapere se tu hai qualcosa da dire, vorrei sentire tutti anche chi non ha ancora parlato ..., questo fondamentale perch aiuta a creare empatia .
SACCENTE : tende a dar molti contributi allargomento, in alcuni casi anche a sproposito, un po il sapientone del gruppo,in alcuni casi cerca di entrare in polemica con qualcuno. Questo comportamento a volta crea nellaula una sensazione di disagio , e come se questo personaggio a volte vuole porre una sfida nei confrontoi del docente .Come gestirlo? Questo un caso in cui il docente-formatore deve saper gestire le proprie emozioni, infatti facile che a fronte di un tale comportamento il docente provi fastidio inducendolo a volte a reagire in modo aggressivo. Tecnica sbagliata , cosi facendo sullaula cadr un velo di freddezza che andr a discapito del clima creato in precedenza . Il comportamento pi efficace quello di non entrare mai in contrasto con esso , al contrario, bene sfruttarne i contributi , se sono fondati , rafforzarli , e riprecisare il proprio punto di vista in modo morbido e rilassato , valorizzarlo : bene questa una cosa interessante, con questa tecnica che ci hai appena illustrato si entra meglio in empatia.
LATERALE : tende a parlare con la persona che gli sta vicino, creando un fastidioso brusio in sottofondo. E una figura sempre presente in aula non arreca molto fastidio a meno che non sia un po troppo pesante . Come gestirlo? Se il clima che si creato e molto gioviale e scherzoso si pu anche scherzare con lui, normalmente e bene chiedere di parlare uno alla volta. Se il brusio continua , fare una pausa, cosi facendo la persona smetter subito di parlare con il vicino, efficace anche guardarlo in viso, fare un sorriso, citare il nome. E bene anche renderlo partecipe : vorrei sapere anche il tuo punto di vista , tu/lei cosa ne pensa a riguardo di questo argomento.
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RICALCO E GUIDA DELLINTERLOCUTORE

Al fine di avere una comunicazione pi efficace la tecnica del ricalco e guida molto utile per raggiungere un obiettivo. Spesso lobiettivo che ci si pone quando si parla con una persona quello di entrare in empatia con essa, la tecnica del ricalco e guida facilita questo compito. Ricalcare una persona, vuol dire stabilire una prima linea di feeling, con ci che si ha in comune, soprattutto a livello emotivo. Allinterno dellaula diviene importante per crearne il clima ,e far sentire le persone a proprio agio. Il RICALCO : Cos Il ricalco fondamentale per stabilire un rapporto con una persona : ricalcare un persona vuol dire entrare in relazione con il suo modello del mondo, con la sua mappa, e stabilire con lui delle affinit a livello conscio e inconscio. E una delle tecniche pi importanti ed efficaci per influenzare il comportamento, instaura un clima che d al nostro interlocutore il desiderio di dire di pi , perch si sente ascoltato e riconosciuto per quello che . Il ricalco pu essere diretto, e incrociato. Il ricalco diretto si ha quando riproduciamo rigorosamente latteggiamento del nostro interlocutore per esempio: se il mio interlocutore seduto su di una sedia con le gambe incrociate e le braccia conserte la mia riproduzione sar uguale alla sua.Il ricalco incrociato si ha quando riproduciamo latteggiamento del nostro interlocutore in modo indiretto per esempio: se il mio interlocutore si gratta frequentemente il mento con un dito io posso fare altrettanto sul mio ginocchio. Il ricalco incrociato pi utilizzato perch pi discreto ed elegante. Limportante prima di ricalcare una
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persona aspettare che si trovi in una posizione a lui comoda, poi potremo a nostra volta ricalcarlo. Esistono vari tipi di ricalco : ricalco verbale, ricalco paraverbale, ricalco non verbale, ricalco emotivo.Con il tempo e la pratica impareremo ad usare questa tecnica in tutti e quattro i livelli sopracitati. RICALCO VERBALE Dopo aver ascoltato attivamente il discorso di una persona, e portato maggiore attenzione ai predicati usati,il ricalco verbale si pone come obiettivo quello di avere una comunicazione lineare con linterlocutore,rispondendo con predicati uguali o simili.
RICALCO PARAVERBALE Lascolto attivo ci permette anche di entrare in empatia con la persona anche attraverso la voce . Nel ricalco paraverbale i fattori che entrano in gioco sono: il flusso verbale il volume, il ritmo, il tono, la velocit, le pause.In pratica avviciniamo le nostre caratteristiche vocale a quelle del nostro interlocutore. Nel ricalco paraverbale ci pu essere di aiuto anche la gestualit, la capacit di andare a tempo con quello che si dice. RICALCO NON VERBALE Noto con il nome di rispecchiamento, si occupa principalmente di riflettere globalmente la postura dellinterlocutore. Possono essere varie le posture, in piedi, seduto a braccia incrociate, piegato in avanti, con una mano in tasca, non dovremmo ricalcarle tutte , quelle pi a noi evidenti. Durante il ricalco posturale la persona cambia continuamente posizione del corpo , bene aspettare che sia ben comodo nella nuova posizione prima di riprodurla a nostra volta. Spesso le persona usano dei gesti durante una conversazione e le ripetono continuamente senza rendersene conto, il ricalco gestuale c i permette di entrare in un livello di empatia ancora pi profondo. I gesti devono essere riprodotti in maniera pi limitata ,non necessario copiare gesto
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dopo gesto il nostro interlocutore. Se non fa molti gesti o rimane immobile, bene evitare di gesticolare,o abbozzarli pi in piccolo. RICALCO EMOTIVO In questa fase si entra in uno stato pi profondo di empatia, ci avviciniamo a ricalcare la persona a livello inconscio. Adesso entrano in gioco il ricalco verbale paraverbale, posturale. Si portano tutti e tre questi livelli al pari del nostro interlocutore instaurando cosi un clima di confidenza che gli da la possibilit , il desiderio, di aprirsi di pi nei nostri confronti, perch si sente ascoltato e riconosciuto. Nel ricalco emotivo uno dei fattori principali che determina lefficacia di questo ricalco la flessibilit . La flessibilit la capacit di mettersi nei panni dellaltra persona, capendo i valori, le credenze, il punto di vista che hanno in quel momento.
LA GUIDA : Cos Dopo aver stabilito un ricalco efficace, possiamo in modo discreto ed elegante guidare la persona verso di noi . Una volta che ci siamo adeguati alla mappa del nostro interlocutore, e si stabilito un ricalco forte possiamo guidare la persona al nostro punto di vista. La guida sar a livello inconscio, la persona si inizier a sentirsi a suo agio e le barrire allinizio create inizieranno a svanire. Linterlocutore inizier cosi a riprodurre la nostra posizione , il nostro respiro , si inizier a creare empatia, fiducia. La tecnica del ricalco e guida e fondamentale per imparare a gestire le obiezioni , i personaggi difficili, anche molto utile per creare un buon clima daula. Al fine di sfruttare questa tecnica in modo molto efficace dobbiamo anche imparare ad
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essere flessibili con noi stessi e con gli altri. Con il termine flessibilit intendo dire: essere capaci di capire veramente chi abbiamo di fronte, capire i suoi valori e credenze, rispettarle , evitando di fare critiche ,ascoltarlo fino in fondo, accettando le persone per quello che sono .
COME GESTIRE LE OBIEZIONI DEI FUMATORI

Qui diventa fondamentale latteggiamento del formatore che presiede laula,un atteggiamento positivo ci aiuter a rimanere pi calmi quando ci vengono poste delle obiezioni. Importante per un formatore e: evitare di entrare in contrasto con un singolo partecipante , che finirebbe per annoiare i partecipanti , cercare di avvicinarsi psicologicamente il pi possibile al partecipante e cogliere i reciproci punti di vista. E necessario ascoltare attivamente la persona che parla, quindi capire la natura dellobiezione e rispondere. Come si risponde in modo efficace alle obiezioni ?Uno dei metodi pi fruttuosi e il seguente : 1. ASCOLTARE FINO IN FONDO CON AUTENTICO INTERESSE Linterlocutore si sente gratificato se non lo si interrompe a volte si risponde da solo. 2. BREVE PAUSA DI RIFLESSIONE Si trasmette serenit 3. QUALIFICARE LOBIEZIONE
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Fare domande aperte come mai mi sta dicendo questo ? In che senso come mai interessato a questo 4. ACCETTARE LOBIEZIONE CERTO , CAPISCO , COMPRENDO il suo punto di vista.. 5. ISOLARE LOBIEZIONE Quindi solo per questo motivo che lei.. 6. RISPONDERE BREVEMENTE E CONCLUDERE
E sconsigliato mentre si risponde congiunzioni del tipo: MA; PERO, SAREBBE, SICCOME CHE . Per una maggiore efficacia bisogna usare sempre la congiunzione E, accostando le frasi del ricalco CAPISCO,COMPRENDO,CONDIVIDO,CERTO,E , ED E PROPRIO PER QUESTO MOTIVO CHE.. Per capire veramente qualcuno necessario incontrarlo sul suo territorio,sulla sua mappa, la tecnica del ricalco e guida serve a spostarci dal nostro punto di vista a quello del nostro interlocutore, ascoltarlo,capirlo e guidarlo verso il nostro. Se noi diamo ascolto anche ci sar sempre qualcuno pronto ad ascoltare. Saper gestire il dissenso e importante sia in aula, si evitano bruschi cambiamenti di clima,sia per far capire agli altri anche il nostro punto di vista. Ecco alcuni esempi di risposta alle obiezioni :
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Mi piace fumare" Certo, capisco che fumare pu dare questa sensazione e proprio per questo che Anche smettere di fumare d piacere. Smettendo di fumare prover un sentimento di conquista, si sentir pi in forma, ritrover pienamente il gusto e l'odorato, gli alimenti avranno un sapore migliore, avr pi fiato. Sar pi attraente e il suo alito non sapr pi di fumo. Le persone che le stanno vicine non potranno pi criticarla sul fatto che fuma. "Fumare mi rilassa" Capisco che la sigarette ci mette nelle condizioni di rilassarci in realt ci che ci rilassa il nostro respiro, la nostra postura,ed proprio per questo che, ci sono altri modi per rilassarsi: inspirare profondamente, fare una passeggiata o un attivit fisica, praticare una tecnica di rilassamento, dormire di pi o fare una siesta (anche solo di un quarto d'ora), ecc. Il piacere e la sensazione di rilassamento che si provano dopo aver fumato una sigaretta, sono legati alla dipendenza generata dalla nicotina. In realt la sigaretta elimina il cattivo umore provocato dalla mancanza di nicotina. I non fumatori non provano ne piacere ne rilassamento quando respirano nicotina. Se smette di fumare si render conto di non aver pi bisogno della sigaretta per rilassarsi e per vivere con piacere. Ritrover la calma e la tranquillit di cui godono i non fumatori. I fumatori hanno dimenticato cosa significa essere completamente rilassati in quanto temono in continuazione di provare i sintomi di astinenza da nicotina.
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"Una sigaretta mi aiuta a sopportare situazioni difficili" Certo in momenti difficili si cerca sempre il sostegno di qualcuno, proprio per questo che si chieda se la sigaretta veramente di aiuto ai suoi problemi.
"Fumare mi permette di concentrarmi e lavorare meglio" Capisco che concentrarsi nel lavoro importante il cervello ha bisogno di molto ossigeno per rendere al massimo , proprio per questo motivo che senza lausilio della sigaretta lei dar pi ossigeno al suo cervello e certamente sar pi produttivo di quello che adesso. "Mi manca la volont" Certo capisco che la volont importante, ci aiuta nelle decisioni pi difficili, quante ne avr prese lei nella sua vita , molte, proprio per questo che lei gi la possiede deve solo indirizzarla verso la sua salute. "Smettendo di fumare ho paura di ingrassare" Capisco che alcune persone hanno paura di ingrassare, la mancanza di nicotina nel sangue , nella bocca, riesce a farci sentire meglio , si riesce di nuovo a sentire il sapore del cibo , e le persone che hanno smesso mangiano con pi gusto, proprio per questo che smettendo di fumare le persone allinizio devono
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seguire unalimentazione corretta, questo sar di aiuto sia alla linea sia al benessere totale della persona. "Ho paura dei sintomi provocati dalla mancanza della sigaretta" Capisco che imparare ad affrontare i sintomi provocati dalla mancanza della sigaretta allinizio sia impegnativo proprio per questo che smettendo di fumare, lei diminuir notevolmente questa paura, e con il tempo sentir grandi benefici sia a livello fisico quanto a livello mentale, sentendosi pi sicuro anche verso se stesso. "Smettendo di fumare ho paura di diventare suscettibile o depresso" Certo capisco che smettere di fumare pu indurre la persona a diventare pi irritabile, questo dovuto alla mancanza di nicotina, per questo che smettendo di fumare il suo organismo sentir grandi benefici, riuscir a respirare meglio, riuscir a sentire nuovamente il sapore del cibo, e questo laiuter a rimanere forte e deciso e riuscendo a vincere la sfida con la sigaretta. "Fumo poco, non rischio molto" Capisco che fumare poco non sia proprio un vero e proprio vizio, il fumo colpisce le persone in modo soggettivo, sia che si fumi molto o poco, il rischio esiste sempre, proprio per questo che smettendo di fumare lei eliminer questo rischio , anche se piccolo.
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COME AVERE UNA PERFORMANCE EFFICACE

Tutti i temi trattati fin ora sono utili e ci aiutano ad avere una comunicazione pi efficace. Capita a volte che quando siamo dinanzi ad un pubblico o ad un aula , la tensione che abbiamo diventi tale da farci dimenticare tutto, lo stress che abbiamo in quel momento diventa un ostacolo per la riuscita della nostra performance . Diventa quindi importante saper gestire lo stress ,e conoscere alcune tecniche che ci permettano di gestire il nostro stato emotivazionale .Esiste una correlazione tra stress e performance limportante gestire lo stress a nostro vantaggio. Cerchiamo di capire prima perch si scatena e quali sintomi provoca. Lo stress causato da situazioni nuove, dove noi non abbiamo il controllo della situazione, situazioni gi vissute ma in modo un po traumatico ,anche da quando avvertiamo segnali di pericolo.In questo caso il nostro cervello rilascia nellorganismo un certo quantitativo di adrenalina, noradrenalina, cortisolo, tutti questi enzimi ci scatenano sintomi come voce tremante, sudorazione pi intensa, tremolio,palpitazione ,bruciore , vuoti di memoria. E bene quindi conoscere dei metodi per evitare che ci accada anche a noi. METODI PER GESTIRE LO STRESS A PROPRIO VANTAGGIO Importante prima della performance avere una buona preparazione. Solo un giusto grado di preparazione ci pu rendere pi sicuri, e metterci nella condizione di rimanere calme e tranquilli prima di tenere una lezione. Capita che il giorno prima della nostra performance si accumuli troppa energia dentro , bene scaricarla prima facendo un po di sport , meditazione. Tecnica fondamentale quella usata maggiormente dai grandi oratori: il ponte sul futuro PONTE SUL FUTURO
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Il cervello non distingue il vero dal non vero , la realt dallimmaginario. Serve a creare un futuro o una performance efficace e di successo. La visualizzazione che facciamo consiste nel immaginarci in quella determinata situazione che dovremmo vivere e vederci sicuri, determinati, e vincitori. Questa tecnica per essere molto efficace ha bisogno di una visione multisensoriale, bisogna viverla con tutti 5 i sensi ( vista, udito,olfatto,tatto gusto). Molto importante anche la voce , deve essere congruente con quello che si dice , con lo stato danimo che si vuole creare . Ci sono altre tecniche che ci permettono di riequilibrarsi prima della performance, come per esempio, la yoga , la meditazione , la respirazione. Parimenti importante avere una buona dose di energia e calma durante la nostra performance,fare del elle pause tra un discorso e un altro, respirare profondamente quando si ascolta qualcuno. Molto importante diventa anche rischiarsi alla motivazione personale ( perch sono qui?). In questo contesto si pu anche parlare di SEL MENAGEMENT DEL TRAINER. Un buon formatore deve anche sapere gestire il proprio stato danimo, soprattutto in aula.Uno stato danimo viene cambiato dalla fisiologia, dalla visione mentale, o dalle rappresentazioni interne. Ci sono tre principali modi per gestire il proprio stato danimo: respirazione, ancoraggio , presenza.
RESPIRAZIONE
Una respirazione profonda, pu aiutare a riportare la calma interiore ,imparare ad ascoltare il respiro ci aiuta a ritrovare la giusta dose di energia per affrontare aule impegnative. PRESENZA La presenza pu essere di due tipi UP TIME ( presenza allesterno di te) lattenzione rivolta allaula, ai corsisti, calibrazione ( attenta osservazione ),oppure DOWN TIME
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( presenza allinterno di te) riflessioni sul comportamento,oppure meditazione . CALIBRAZIONE E una tecnica che consiste nellindividuare in una persona degli indicatori verbali, e non che si sanno essere associati a lui a certi stati danimo. Questo pu essere ampliato anche allinterno di un aula osservando il comportamento dei corsisti. Questo ci permette di capire se un argomento risulta chiaro, ci permette di anticipare la pausa caff nel caso laula sia un po stanca. ANCORAGGIO Un ancoraggio si ha quando un determinato stimolo va ha ripescare uno stato danimo. Nella vita di tutti i giorni noi siamo dominati dagli ancoraggi solo,che non ce ne rendiamo conto,un esempio pu essere riascoltare una canzone che ci rievoca bei momenti,una frase, unimmagine un gesto, tutto questo va ad influire in quel determinato momento sul nostro stato danimo.Si pu sfruttare questa tecnica a vantaggio della nostra performance, riportarci in uno stato danimo positivo , e quindi motivarci.
COME SI CREA UN ANCORAGGIO 1. DECIDERE UNO STIMOLO O GLI STIMOLI. Il mio stato danimo sar ed il gesto sarimportante anche associare un suono o una voce. GESTO-- PAROLA 2. ASSOCIARSI TOTALMENTE (multisensoriale) ,si pu fare in due modi : farlo mentre succede qualcosa ( dal vivo) , oppure crearlo .Si crea andando a rivivere unemozione in cui ci sentivamo amati e motivati.
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3. STATO DI MASSIMA MOTIVAZIONE, a questo punto che si ancora la propria frase , il proprio gesto 4. RIPETERLO ESATTAMENTE pi volte .
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Autostima.net Manuale di Seduzione
Manuale di Seduzione
01) Stati danimo! Seduttori si diventa, questo sicuro. Conoscendo e mettendo in pratica adeguate tecniche di comunicazione, tutti noi possiamo diventare ottimi seduttori! In realt quello che conta oggi non n laspetto fisico n la posizione sociale, a dispetto di quanto pensino in molti. Non serve n avere i soldi di Bill Gates n essere belli come Brad Pitt o Claudia Schiffer per conquistare la persona che ci interessa. Quello che conta sono solo gli stati danimo! In che modo? Semplice, quando la persona che ci interessa sale sullauto di lusso del nostro rivale, pensiamo forse che sia innamorata di lui? No, la verit che in quellauto si sente molto bene, sta in uno stato danimo particolare di soddisfazione. Quindi, se noi potessimo agire sul suo stato danimo avremmo molto potere in mano, e potremmo farla sentire bene esattamente allo stesso modo!
Ebbene agire sugli stati danimo possibile, attraverso adeguate tecniche di comunicazione ipnotica e persuasione subliminale: quello che si dice il potere delle parole! Pensiamo alla parola sesso: chiss quanti pensieri ci vengono in mente, quante associazioni, quanti ricordi o quante speranze. Basta una parola per attirare la nostra attenzione e per accedere istantaneamente alla nostra mente inconscia! Facciamo un paragone per capirci meglio: immaginiamo che la mente sia un semplice distributore di bibite; le bibite sono le nostre emozioni, i nostri ricordi immagazzinati nella mente, sono i riferimenti che ci permettono di provare determinati stati danimo. Ebbene le parole che usiamo sono i gettoni per accedere a questi stati danimo! Quindi la prima regola della seduzione utilizzare un determinato insieme di parole e di espressioni subliminali che ci consentono di modificare lo stato danimo della persona che vogliamo conquistare. Ad esempio proviamo a dirle ti mai capitato di conoscere una persona e provare istantaneamente una grande sensazione di curiosit?. Con una frase del genere la obbligheremo ad entrare nello stato danimo di curiosit, come
se avessimo inserito un gettone nel suo distributore e avessimo scelto la lattina della curiosit. Perch succede questo? Perch il cervello umano, per comprendere e rispondere a ci che gli stato chiesto, deve per forza entrare in quello stato danimo, riviverlo per capirne il significato. Significato che per ogni individuo strettamente personale e riferito alle proprie esperienze. Quindi utilizzando spesso lespressione ti mai capitato di...? obblighiamo il nostro interlocutore ad entrare in un determinato stato che possiamo quindi associare a noi: nel momento stesso in cui pronunciamo quel tipo di frase, lui entra nello stato di curiosit e comincia a provare curiosit proprio nei nostri confronti! In questo modo poniamo le migliori basi per iniziare una conversazione densa di significati nascosti. Immaginiamo le potenzialit di questo strumento linguistico: possiamo indurre qualsiasi tipo di emozione o stato danimo. Proviamo con ti mai capitato di sentirti profondamente attratta dalla persona che hai di fronte? Questa frase generica in realt si riferisce proprio a noi che siamo l di fronte, ma senza essere troppo specifici supereremo qualsiasi barriera difensiva!
Autostima.net Manuale di Seduzione 02) Domande ipnotiche!
Abbiamo detto che una delle tecniche principali per accedere agli stati danimo quella di utilizzare lespressione ti mai capitato di...? che consente un accesso immediato a quel determinato stato danimo, con tutte le emozioni associate. Unalternativa molto valida quella di utilizzare unespressione tipo sai quando... conosci uno e rimani subito affascinata?. Come potremo notare facilmente, si tratta di un modo di dire molto comune. Facciamoci caso: ascoltiamo le persone che ci sono intorno, magari proprio quelle che reputiamo grandi comunicatori o comunicatrici, e non di rado le sentiremo utilizzare questa espressione sai quando. Essa infatti consente di rivivere allinterno della propria mente proprio la situazione che suggeriamo allinterno della frase stessa. Sai quando stai leggendo un libro e ti rendi conto che sei davvero interessato?: leggendo questa frase non ci sentiamo forse molto interessati a proseguire la lettura? Ebbene s, a livello inconscio tutti questi messaggi subliminali arrivano e hanno il loro effetto. Certo, non bastano due frasi ben costruite a far innamorare di noi la persona che stiamo conquistando.
Tuttavia esse creano quellapertura mentale e quella sintonia che poi portano allinnamoramento vero e proprio. Aggiungiamo adesso una piccola ma potentissima parola allinterno delle nostre frasi subliminali. La parola in questione ORA. Ora una parola che possiamo mettere in qualsiasi frase: ora, facciamo un esempio! Sai quando conosci uno e subito puoi sentirti a tuo agio? Ora, a me non capita spesso.... Cosa succede a livello inconscio attraverso questa frase? Succede che, attraverso un adeguato tono di voce e mediante le giuste pause, possiamo legare la parola ora alla prima frase invece che alla seconda: quindi il vero significato nascosto che arriva allinterlocutore puoi sentirti a tuo agio Ora. In questo caso per essenziale regolare le pause in modo giusto, senza dare limpressione che stiamo facendo qualcosa di strano, al contrario utilizzando un tono di voce determinato e sicuro. S, proprio questo dobbiamo trasmettere: determinazione e sicurezza, perch questo ci che cercano le persone in un partner. A maggior ragione quando utilizziamo questi comandi nascosti che la razionalit dellaltra persona non riesce a cogliere perch apparentemente non sembrano esistere, ma che in realt la mente inconscia coglie molto profondamente. Pensiamo a noi: cosa
succede quando stiamo bene con una persona? Forse sentiamo la voce del nostro dialogo interiore che ci dice con questa persona mi sento a mio agio. E allora mediante questi messaggi nascosti come se avessimo accesso al dialogo interiore dellaltra persona e gli suggerissimo di pensare quella frase e di sentire le sensazioni associate a quello specifico stato danimo. Laltro riterr suo il pensiero, ma in pratica siamo noi ad averglielo messo in testa, o per lo meno ad aver favorito il nascere di questa idea! In fondo ogni giorno siamo bombardati da questi messaggi, basta dare uno sguardo alle pubblicit di giornali e televisioni; il fatto che semplicemente non ce ne rendiamo conto perch non siamo abituati a ragionare in termini di emozioni e stati danimo! 03) Distorsione Temporale! La distorsione temporale una delle tecniche ipnotiche pi potenti da applicare alla seduzione: consiste nellutilizzare una serie di espressioni che modificano la percezione del tempo. Immaginiamo di essere in un pub, vediamo una persona che vogliamo sedurre, allora andiamo l e ci presentiamo. Dopo un po di chiacchiere
durante le quali mostriamo tutto il nostro fascino, proviamo a dire: Sto passando proprio un bel momento! Pensa quando tra qualche mese ti guarderai indietro e ripensando a questa serata dirai: wow, quella s che stata una serata indimenticabile, una vera svolta alla mia vita. Una frase del genere che sovrappone diversi livelli comunicativi, e crea anche una leggera confusione (ottima per penetrare meglio nel suo inconscio), crea diversi piani temporali nella mente dellaltra persona. Questo significa fargli vivere allinterno dei suoi pensieri delle emozioni e delle sensazioni riguardanti la possibilit di continuare ad uscire con noi. Con il presupposto che lei interessata a noi, che abbiamo un futuro insieme e che questo futuro costituir un passo fondamentale nella sua vita. Questa tecnica ha due ulteriori vantaggi: da un lato quello che potrebbe essere il nostro futuro insieme viene anticipato dalle parole e quindi incute meno timore in quelle persone che temono i cambiamenti o hanno difficolt a lasciarsi andare, e per tutte quelle persone che si comportano con eccessiva timidezza. Dallaltro consente di attivare il sistema di focalizzazione: di cosa si tratta? Si tratta di un fenomeno neurologico secondo il quale il nostro cervello si
sensibilizza su ci che maggiormente gli interessa. Facciamo un esempio chiarificatore: immaginiamo di voler cambiare automobile, e dopo aver sfogliato decine di riviste abbiamo deciso di comprarci la nuova Smart. Improvvisamente iniziamo a vedere la Smart dappertutto, in ogni angolo della strada; persino il nostro vicino di casa ha una Smart e non ce ne eravamo mai resi conto! A quanti di noi gi capitata unesperienza simile? Ebbene, quello che succede proprio che ci focalizziamo su ci che ci interessa. Allora la distorsione temporale ha questo medesimo scopo, quello di focalizzare noi e la persona che stiamo conquistando su un nostro futuro insieme, e quindi di darci lopportunit di saper cogliere tutte le occasioni che ci avvicinano maggiormente al nostro obiettivo. Quindi utilizziamo queste frasi ad effetto per colpire la mente di questa persona, cos da condizionarla da subito alla nostra presenza nel suo futuro! Anche attraverso luso dei verbi al presente: invece di dire un giorno ti innamorerai di me proviamo con ora non so se ti rendi conto che puoi innamorarti di me, un giorno!. Il risultato ben diverso: la prima frase sembra il modo di dire di una persona insicura e debole. La seconda
trasmette certezze e sicurezza: vi sono chiari riferimenti al momento presente e quasi gli si suggerisce un innamoramento immediato che il suo inconscio accoglier volentieri e senza resistenze. 04) Ricalco! Ricalco (o Rispecchiamento) una tecnica derivata dalla programmazione neurolinguistica che consiste nel adattare il proprio linguaggio verbale, non verbale e paraverbale a quello della persona che vogliamo sedurre. Facciamo qualche esempio: il nostro interlocutore una persona che parla con una voce dal tono molto basso, fa lunghe pause e grandi respiri. Proviamo ad adeguarci alla sua velocit: parliamo nello stesso modo, adottiamo il suo tono di voce, facciamo pause lunghe anche noi. In maniera facile e veloce creeremo un rapporto di sintonia con questa persona, un rapporto davvero stretto che ci avviciner moltissimo. A quanti di noi capitato di incontrare una persona e pensare come mi trovo bene con lei/lui, sento un certo feeling!: in realt queste sensazioni nascono proprio da queste forme inconsce di rispecchiamento, quando cio abbiamo caratteristiche linguistiche simili. Da un punto di vista neurale questo accade
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proprio perch spesso la velocit con cui si parla, ci si muove o si respira rispecchia la velocit dei pensieri e della mente. Se noi parliamo velocemente ad una persona che ha ritmi pi lenti difficilmente ci capiremo. Invece adeguarsi e assumere lo stesso ritmo porta alla costruzione di ottimi rapporti. Immaginiamo quando parliamo con un bambino: la prima cosa che facciamo non forse piegare le ginocchia e metterci alla sua altezza, cos da entrare subito in rapporto con lui? Non utilizzeremo forse un linguaggio chiaro e semplice per farci capire meglio? E allora perch non possiamo fare la stessa cosa tra adulti per comunicare meglio! Quindi ricalco verbale, paraverbale e non verbale, termini con i quali intendiamo: - ricalco non verbale: significa rispecchiare i gesti e i movimenti dellaltra persona. Ad esempio se lui muove il piede con un certo ritmo cerchiamo di muovere la nostra gamba con lo stesso ritmo: serve a creare a livello inconscio un grande senso di fiducia e somiglianza. - ricalco paraverbale: quello che abbiamo definito in precedenza e riguarda il tono di voce, le pause, il volume e tutto ci che riguarda lutilizzo della
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voce. E uno dei pi importanti per creare fiducia in quanto pu essere utilizzato anche al telefono. Addirittura in molte aziende viene insegnato per il servizio clienti, dove decine di operatori hanno a che fare tutto il giorno con le lamentele dei clienti: in questi casi davvero essenziale riuscire a smorzare i toni e creare un rapporto di reciproca fiducia e comprensione. - ricalco verbale: utilizzo degli stessi termini del nostro interlocutore. Ad esempio se lui ogni volta che ci parla fa riferimento ad immagini e a termini visivi come vedi, immagina, chiaro, scuro, brillante, cio termini che riguardano il senso della vista, allora noi utilizziamo lo stesso modo di esprimerci utilizzando termini simili o comunque appartenenti alla vista. Se quella persona invece ragiona di pi in termini di suoni e rumori, e magari quando ci descrive la sua ultima vacanza ci parla del fragore delle onde e del sibilo del vento, seguiamo il suo modo di esprimersi e rispecchiamo i suoi termini. Se infine linterlocutore si esprime per sensazioni (tatto, gusto, olfatto e tutto ci che riguarda sentimenti ed emozioni), allora parliamo anche noi delle nostre sensazioni: ad esempio se ci troviamo a parlare con lui di lavoro, non soffermiamoci sulle nostre mansioni o sul nostro stipendio, parliamo invece di realizzazione personale, di rapporti tra le
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persone, delle nostre impressioni ed emozioni. Solo cos riusciremo davvero a colpirlo e far breccia nel suo cuore. 05) Campo affermativo La costruzione di un campo affermativo una tecnica molto potente di ricalco che viene utilizzata persino nel campo della vendita. Immaginiamo che una persona entri in una concessionaria di automobili. Arriva il bravo venditore, si presenta e dopo alcune parole di presentazione dice Lei una persona che ci tiene alla sua immagine? E ovviamente tiene anche alla sua sicurezza? E non vuole farsi mancare nessun confort, vero?. Dopo che la persona ha risposto per tre volte di s, il venditore prosegue Benissimo, allora ho lauto che fa per lei! Si tratta della.... In questo modo lacquirente sar molto pi propenso a comprare lautomobile, sentir proprio un forte desiderio nascere dentro di s. Sentir il S! uscire da tutti i pori. Questo succede perch la mente umana cerca sempre la via pi veloce e comoda per arrivare ad un obiettivo: dopo aver risposto di s per tre volte pi probabile che risponda di s alla quarta affermazione. Quindi creare un campo
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affermativo significa domandare o ripetere cose ovvie e importanti, cos da abituare al S. In campo seduttivo possiamo fare la stessa cosa. Un uomo potrebbe dire alla donna che vuole conquistare: Tu sei una donna che ci tiene molto alleleganza, vero? E a curarti in ogni particolare? E ti piace mangiare bene in un ristorante di classe, alla tua altezza? Certo! Bene, allora domani sera ti porto in un ristorantino molto elegante che si affaccia su tutta Roma, un posto splendido, ok?. Non potr che rispondere di s. Anche perch se ha un minimo di coerenza non potr dire di no, perch sarebbe come se dicesse che non elegante, che non si cura, che non le piace mangiar bene. Una proposta dunque impossibile da rifiutare. Ovviamente vale anche per la donna che vuole conquistare luomo: Tu sei un uomo che ci tiene allimmagine, vero? E ci tieni al tuo successo? E ti piace mangiare bene in un ristorante di classe, alla tua altezza?. Nessun uomo potr mai rifiutare un invito del genere, altrimenti sminuirebbe la sua preziosa immagine. Questa tecnica veniva utilizzata anche da Milton Erickson, padre dellipnosi indiretta, per entrare in sintonia con i suoi pazienti. Utilizzava in particolare
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i cosiddetti truismi, ovvero frasi vere e non contraddicibili, legate tra di loro dal mentre. Ad esempio diceva loro: e mentre ascolti il suono della mia voce, e puoi ascoltare i rumori esterni ed interni, e puoi sentire le sensazioni allinterno del tuo corpo, puoi cominciare a rilassarti. Ora, mentre ti stai rilassando, e mentre... e cos via, finche il paziente non cadeva in una profonda trance ipnotica. Questo succede proprio perch a livello inconscio noi diciamo s, ascolto la tua voce. S, ascolto i rumori. S, sento delle sensazioni e quindi deduciamo sempre inconsciamente che s, ci stiamo rilassando. In realt il rilassamento non una diretta conseguenza delle prime frasi (i truismi), ma averle legate in sequenza utilizzando quella particolare struttura sintattica mentre... e... e..., la rende vera allinterno del suo campo affermativo. Potremmo quindi utilizzare questa stessa struttura allinterno della nostra comunicazione seduttiva: sai, mentre ascolti la mia voce, e puoi sentire i rumori allinterno di questa sala, non so se ti rendi conto che hai unespressione completamente rilassata. Ora, mi chiedo come fai ad esprimere tanta serenit dai tuoi occhi.... Il magnetismo di questa frase davvero potente e leffetto assicurato.
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06) Accessi oculari! Che gli occhi siano lo specchio dellanima lo sappiamo tutti. Quello che non ci hanno mai detto che ogni movimento oculare corrisponde allaccesso diretto a immagini, suoni o sensazioni. Quando dobbiamo concentrarci su qualcosa, i nostri occhi non si fissano forse in una certa direzione alla ricerca delle informazioni a cui vogliamo avere accesso? In particolare occhi in alto significano accesso visivo, dunque alle immagini. Occhi di lato significano accesso auditivo, quindi rumori, suoni, parole o intere conversazioni, ricordate o solo immaginate. Occhi in basso significano accesso alle sensazioni, con lulteriore distinzione che accesso in basso a sinistra implica laccesso al dialogo interiore, ovvero quella vocina che sentiamo con cui ci parliamo abitualmente. A cosa ci servono queste informazioni? Ebbene, sono utilissime in quanto ci consentono di capire qual il sistema rappresentazionale primario con cui la persona che vogliamo conquistare si rappresenta il suo mondo interiore. Abbiamo detto che il ricalco si basa infatti sul rispecchiamento di termini visivi, uditivi o legati alle sensazioni. Gli accessi oculari sono
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semplicemente uno strumento in pi per rendersi conto in che modalit quella persona in quel momento. Quindi se i suoi occhi cercano le informazioni prevalentemente in alto, e i termini che utilizza sono prettamente visivi, e il suo modo di gesticolare molto descrittivo, come se ci volesse effettivamente descrivere le immagini che vede allinterno della sua mente, allora sar pi facile per noi entrare in sintonia con questa persona ricalcandole modalit visive. E lo steso dicasi per persone che prevalentemente si rappresentano la realt attraverso suoni o sensazioni. E importante sottolineare lavverbio prevalentemente, in quanto nessuno di noi utilizza in esclusiva una delle tre modalit: le utilizziamo tutte ma in percentuali diverse, in base alle nostre esperienze di vita, alla nostra educazione e anche a quel preciso contesto. Quindi non tentiamo di schematizzare le persone, cerchiamo di rimanere flessibili e adeguarci istante per istante alla persona che abbiamo di fronte, cos da entrare in sintonia con lei e guidarla poi verso di noi.
Autostima.net Manuale di Seduzione 07) Strategie di innamoramento!
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Attraverso gli accessi oculari e lo studio dei sistemi rappresentazionali della persona che vogliamo conquistare, possiamo intuirne la strategia di innamoramento. Cosa una strategia? E il modo in cui ognuno di noi svolge un determinato compito o arriva ad uno specifico risultato. Immaginiamo ad esempio di incontrare una persona e rimanere profondamente affascinati. Cosa succede in noi? Vediamo la persona, ci diciamo wow, che fisico!, ci immaginiamo con lei in svariate situazioni, proviamo delle sensazioni di piacere. Questa ad esempio pu essere la nostra strategia di innamoramento! In pratica si tratta della procedura che avviene a livello inconscio nella nostra mente. Ora, se noi riusciamo a scoprire e intuire la strategia di innamoramento del nostro interlocutore, possiamo rendere molto pi facile la conquista. I modi sono diversi, pi o meno raffinati: il pi elegante, che richiede abbastanza pratica e flessibilit, proprio quello di seguire i suoi accessi oculari. Ad esempio possiamo chiedergli ti piace la nuova Ferrari 360?. Se vediamo che, prima ancora di aprire bocca e rispondere, i suoi occhi vanno prima verso lalto (accesso visivo), poi in basso a sinistra (dialogo interiore), poi di
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nuovo in alto (visivo) poi in basso a destra (sensazioni), allora potremmo immaginare la seguente strategia: questa persona visualizza nella sua mente limmagine dellauto, poi si dice dentro di s che unauto splendida, si immagina allinterno dellauto stessa e infine prova una forte sensazione di soddisfazione. Questo ci dimostra la sua strategia di attrazione: che sia per unautomobile o per una persona le cose non cambiano. Un modo meno elegante, ma pi diretto quello di chiedergli semplicemente in che modo capisci quando ti stai innamorando di qualcuno?. Con tutta probabilit sar lui stesso a dirci la sua strategia senza rendersi conto di quanto sia preziosa come informazione. Una volta che labbiamo intuita infatti possiamo utilizzarla per il nostro obiettivo seduttivo: immaginiamo di utilizzare la strategia dellesempio precedente e proseguiamo il discorso con questa persona. Diciamo: ti mai capitato di conoscere una persona e rimanere colpita dalla sua bellezza? Ora, a me succede di sentire una voce dentro di me che mi dice wow, che gran fisico. E poi, sai quando cominci ad immaginarti con lui nelle pi svariate situazioni? Ora, succede che ad un certo punto senti veramente una
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sensazione qui allo stomaco che ti fa capire che proprio un colpo di fulmine! Ora, tu che ne pensi, ti mai capitato? Una frase del genere non solo ricalca perfettamente la sua presunta strategia di innamoramento, ma anche densa di domande e comandi ipnotici che la rendono davvero penetrante a livello inconscio! In pi vi lutilizzo del tu narrativo quella forma per cui anche se stiamo raccontando qualcosa di noi, possiamo comunque dare del tu, e a livello inconscio come se stessimo parlando proprio della persona che abbiamo di fronte. 08) Segnali del corpo! Abbiamo visto quanto siano importanti i movimenti degli occhi, in quanto ci forniscono preziose informazioni sul sistema rappresentazionale in uso e sulle strategie dinnamoramento dellaltra persona. Allo stesso modo esistono alcuni segnali del corpo che ci trasmettono se ci di cui stiamo parlando suscita curiosit, interesse, gradimento o tensione: sono i cosiddetti segnali di attenzione. Uno sguardo fisso e ben concentrato indica proprio attenzione e curiosit: come quando siamo molto concentrati su un film; oppure quando siamo in
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macchina guidando verso casa senza fare la minima attenzione al percorso, bens completamente concentrati su noi stessi e sui nostri pensieri. Occhi fissi, quasi caduti in una trance ipnotica indicano dunque una grande attenzione. I segnali di interesse avvengono nella zona del naso: se la persona che abbiamo di fronte si gratta il naso mentre affrontiamo un particolare discorso, segno che particolarmente interessato. Perch proprio il naso? Le ragioni sono varie e molto antiche. Se ci pensiamo molti animali fiutano il cibo attraverso il naso; pi che la vista lolfatto il senso dedicato allinteresse. E un modo comune dire ho fiutato qualcosa di interessante, proprio per questo richiamo inconscio alle nostre origini. In pratica succede che quando ci concentriamo interessati a qualcosa il nostro olfatto si predispone allascolto: il sangue affluisce a livello del naso e questo ci pu provocare dei pruriti. Ecco perch alla fine, da un punto di vista esteriore, grattarsi il naso vuol dire interesse. Ma quale senso utilizziamo per assaporare davvero qualcosa? Per gustarne tutto il sapore? Ovviamente il senso del gusto! Immaginiamo sempre il confronto con gli animali: un cane ad esempio durante la sua passeggiatina
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odora tutto ci che gli interessa e solo se la gradisce comincia a mangiarla. Quindi il gradimento legato al senso del gusto. Se il nostro interlocutore si bagna le labbra con la lingua, se le mordicchia, se ci mostra la sua lingua o se ci manda dei baci analogici (in pratica fa il gesto del bacio) a livello sempre inconscio, possiamo pensare che stia gradendo davvero i nostri discorsi. Se invece lo vediamo spesso deglutire mentre ascolta o dice qualcosa, oppure lo sentiamo raschiarsi la gola con un colpo di tosse prima di parlare o risponderci, evidentemente c qualcosa che non va. Si chiamano scarichi emozionali: in tal caso meglio interrompere subito largomento di cui stavamo parlando, oppure chiedergli con sincerit se abbiamo detto qualcosa di sbagliato o se possiamo proseguire. Infine i segnali di riflessivit: toccarsi il mento come se si avesse la barba una richiesta di chiarimento o di maggiori informazioni. Pu indicare che siamo assorti nei nostri pensieri, nel nostro dialogo interiore, cercando di capire meglio ci che ci viene detto, e avendo delle domande da fare. In tal caso meglio fermarsi e chiedere se tutto chiaro, cos da facilitare eventuali dubbi o domande del nostro interlocutore.
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In conclusione, il linguaggio del corpo ci pu aiutare davvero molto a capire come stiamo andando e come sta procedendo il nostro tentativo di seduzione. Ad un patto per: tutti questi segnali sono solamente indizi e non prove certe. Ecco perch una volta che cominciamo ad intuire qualcosa necessario continuare la nostra scoperta attraverso nuovi elementi, sondando nuove reazioni e cercando di scoprire il pi possibile dellaltra persona!
Per approfondimenti:
http://www.autostima.net
I Manuali di Autostima.net Vendita efficace
VENDITA EFFICACE (applicata alle trattative immobiliari)

A cura di Enzo Brosio
1. LA NECESSITA DI RECUPERARE FIDUCIA. 1.1. Premessa

Scopo di questo lavoro quello di voler dare un contributo, per quanto modesto, a tutti coloro che esercitano la professione nel campo delle intermediazioni immobiliari, mediante lutilizzo di tecniche innovative introdotte dalla PNL (Programmazione Neurolinguistica), le quali consentono essenzialmente, una volta acquisite e messe in pratica, di modificare il proprio atteggiamento sia mentale che comportamentale. Tali tecniche rappresentano unefficace strumento di lavoro per chi opera nel settore della vendita e soprattutto per chi, come lAgente immobiliare, ha necessit di trovare la fiducia del cliente, dal momento che cinque anni di tendenza positiva continua del mercato immobiliare (marzo 98) hanno immesso sul mercato delle intermediazioni immobiliari, attirati probabilmente dai facili guadagni, una miriade di operatori incompetenti e spesso temerari, i quali innumerevoli volte hanno operato con disinvoltura e senza riguardo alcuno della deontologia professionale necessaria, creando quindi nel cliente disappunto e sfiducia e mettendo a dura prova la credibilit stessa della figura professionale (L.39/89). Le difficolt oggettive con cui ci si sta scontrando quotidianamente (le elevate aspettative dal punto di vista del realizzo economico da parte dei proprietari, la elevata presenza di concorrenti spesso abusivi -, le incertezze sulla ripresa economica e quindi una paura allindebitamento), stanno configurando uno scenario di rallentamento del mercato immobiliare e quindi un minore numero di transazioni in attesa di un abbassamento dei
prezzi, pertanto una quantit minore di transazioni effettuate da operatori del settore con conseguente calo di guadagni. Coloro che si sono accostati alla professione di agente immobiliare allettati da potenziali facili guadagni, sicuri che lunica arte nella vendita quella di saper convincere gli altri, ma privi di qualunque esperienza nel settore e della gestione del rapporto con il cliente soprattutto in fasi critiche (valutazione dellimmobile, richiesta provvigionale, tempistica della vendibilit . ecc. ..) si sono ritrovati a falsare le aspettative, a dover fare i conti con errori di valutazione, generando diffidenza e sfiducia nei loro interlocutori (clienti), con una conseguente generalizzazione (le agenzie sono tutte uguali), e con un forte ridimensionamento della credibilit degli operatori onesti e professionali. Non pu dirsi altrettanto per coloro che hanno puntato a mantenere alto il loro livello di professionalit sperimentando, fin dallinizio, doti quali la flessibilit, la correttezza, la trasparenza, che hanno consentito di instaurare un rapporto solido con il cliente, improntato alla soddisfazione reciproca ed alla fiducia. Ed proprio dalla consapevolezza di interpretare al meglio il ruolo di consulente che deriva, per il professionista agente immobiliare, la capacit di resistere a momenti meno favorevoli come quelli che sicuramente stanno per venirci incontro (si ipotizza una inversione di tendenza delle transazioni immobiliari, ciclicit del mercato del mattone). E qui che occorre sfoderare le proprie capacit relazionali, affiancare il cliente, dialogare con lui, infondergli sicurezza sulla nostra professionalit, conquistarlo con fiducia, dimostrare di condividere le sue ansie e le sue aspettative sul nostro operato, essere sempre presenti in un rapporto complesso che va al di l del semplice incasso della provvigione.
1.2. Il cliente nella compravendita immobiliare
Il rapporto agente immobiliare-cliente,ha una natura complessa, pertanto mi sembra opportuno dedicare qualche rigo ad una migliore identificazione dei clienti del settore immobiliare, quelli che in gergo generalmente vengono definiti clienti sono spesso o quasi esclusivamente quelli che acquistano un prodotto un servizio o una consulenza. Nel campo delle intermediazioni immobiliari i clienti sono di due categorie ovvero il cliente venditore ed il cliente acquirente necessari entrambi affinch possa concretizzarsi la vendita immobiliare. Ci che distingue lagente immobiliare da un qualunque altro venditore, che qui il rapporto non si concretizza con il trattare con una sola persona, ovvero non si tratta di vendere una casa ad un cliente, ma si tratta in primis di vendere delle buone ragioni e dei buoni servizi ad un cliente venditore che ti affider la sua casa da vendere, e poi il rapporto con un secondo cliente acquirente che avendo gradito il prodotto casa che gli stato proposto e contemporaneamente stato conquistato dal serviziofiducia-professionalit del consulente-agente, decide di comprare, a questo punto si concretizza la conclusione di una compravendita immobiliare. Le fasi della vendita immobiliare, condotta da un agente professionista, possono schematicamente essere sintetizzate come segue: Cliente Venditore 1) ottenimento di un appuntamento per la valutazione economica, della casa del cliente venditore; (spesso non esplicitamente richiesta dal cliente ma proposta gratuitamente dallA.I., quindi una vendita di consulenza che deve concretizzarsi); 2) focalizzare gli obiettivi del cliente, individuare un giusto prezzo di realizzo, descrivere vendere i servizi forniti e cercare assolutamente di ottenere il mandato ovvero chiudere la VENDITA con il cliente venditore; Cliente Acquirente
3) ottenimento di un appuntamento per proporre la casa acquisita, spesso il cliente acquirente tende a fare a meno del servizio offerto dall A.I. (lo ritiene costoso e avvolte superfluo); 4) focalizzare se gli obiettivi del cliente siano pi o meno centrati, individuare un giusto prezzo di offerta (verosimilmente vicino a quello richiesto), descrivere vendere i servizi forniti affinch si ottenga una proposta, ovvero chiedere limpegno a sottoscrivere un ACQUSITO con il cliente venditore Trattativa cliente acquirente cliente venditore
5) focalizzare se gli obiettivi dei due clienti siano pi o meno vicini quindi centrati, individuare una serie di aggiustamenti che possano soddisfare entrambi e chiudere la vendita. E durante lintero percorso sopra descritto che ogni sforzo deve mirare alla costituzione di un rapporto efficace, i cui contenuti saranno approfonditi nei successivi capitoli.
2. PERCHE LA PNL NELLA VENDITA 2.1. Cenni sulla Programmazione Neuro-Linguistica

Negli ultimi anni abbiamo assistito ad una vera e propria evoluzione del concetto di vendita: lo stereotipo del venditore-abile manipolatore, intento esclusivamente ad influenzare e convincere il cliente, cede il passo alla figura del venditore-consulente, conscio innanzitutto di dover modificare il proprio metodo dinterazione con la controparte. Oggi sia i consumatori che gli acquirenti/risparmiatori sono cambiati, sono sempre pi sofisticati, levoluzione del prodotto/servizio va di pari passo con levoluzione del cliente, donde la necessit di essere sempre pi accorti, pi profondi, di spostare la vendita da quello che era un copione ripetitivo, stancante per il cliente e faticoso per il venditore, ad una vera e propria capacit di ascolto verso il potenziale cliente. E doveroso, ai fini del raggiungimento del successo, abbandonare lottica di breve termine, finalizzata a soddisfare i bisogni del venditore, e ragionare in termini di soddisfazione nel lungo periodo, utilizzando una serie di tecniche volte non solo a migliorare la capacit di influenzamento, ma a conquistare soprattutto la fiducia del cliente. Di qui limportanza di introdurre nella vendita la PNL, una neuroscienza che, indagando sui diversi livelli di comportamento e di comunicazione interpersonali, ha individuato alcuni presuppostidei quali , sebbene non ne sia stata affermata la veridicit assoluta o luniversalit, lutilizzo nellesperienza quotidiana ha consentito di ottimizzare i rapporti con gli altri in termini di soddisfazione, efficacia e valorizzazione. 5
La PNL nasce nei primi anni Settanta, grazie alla collaborazione di Richard Bandler, studioso di psicologia allUniversit di Santa Cruz in California, e Jhon Grinder, ricercatore presso il dipartimento di linguistica. I due studiosi approfondirono le strategie usate da tre famosi terapeuti del momento (Fritz Perls, psicologo ed ideatore della terapia gestaltica, Virginia Satir, specializzata in terapia della famiglia e Milton Erickson, famoso ipnoterapeuta), e notarono che, sebbene lavorassero in campi diversi, si servivano di una fraseologia molto simile che permetteva loro di raggiungere risultati immediati. Dalla codificazione di tali strategie, come pure dal significativo contributo dellantropologo inglese Gregory Batenson, naque un modello innovativo utilizzato sia in campo personale che professionale. Solo pi tardi, nel 1976, questo modello prender il nome di Programmazione Neuro Linguistica, dove PROGRAMMAZIONE sta a significare la possibilit di organizzare le idee e pianificare le proprie azioni per il raggiungimento degli obiettivi, NEURO attiene alla sfera dei nostri processi neurologici per il reperimento delle informazioni dal mondo esterno, LINGUISTICA riguarda lo studio dellutilizzo del linguaggio e dei vari canali di comunicazione.
3. CREARE IL RAPPORTO EFFICACE 3.1. Principi base della PNL

Poich lambito di applicazione della PNL che ci interessa in questa sede la vendita, andremo ad approfondire le tecniche da utilizzare per stabilire un rapporto efficace tra venditore/consulente immobiliare e cliente. Prima di procedere, opportuno accennare brevemente alcuni principi base della PNL. Uno dei pilastri fondamentali su cui essa poggia la flessibilit. Essere flessibili vuol dire scegliere tra pi azioni, pi scelte abbiamo a 6
disposizione, maggiori saranno le probabilit di successo, pi siamo pronti a modificare ci che facciamo, pi facilmente raggiungeremo lobiettivo. Flessibilit significa anche assumere il punto di vista altrui ed abbandonare il proprio. La PNL riconosce tre principali punti di vista (sviluppati soprattutto da Jhon Grinder sugli studi di Gregory Bateson): la prima posizione, che la nostra realt, ci che pensiamo e crediamo; la seconda posizione, che lassunzione del punto di vista altrui, come pensa e sente laltra persona; la terza posizione riguarda la capacit di assumere un punto di vista esterno e distaccato. Attribuire valore ai diversi modi di valutare uno stesso evento, costituisce un punto chiave della PNL e prende il nome di descrizione multipla. E facile intuire quanto sia importante essere flessibili nella vendita, spostarsi da un punto di vista allaltro aggiunge ricchezza e creativit al rapporto, rende pi disponibili, allenta le difese e le rigidit altrui, genera un clima di empatia che migliora la comunicazione fino ad arrivare allobiettivo prefissato. Come si diventa flessibili? Con lallenamento e la pratica, sforzandosi di abbracciare le idee altrui nella consapevolezza che, immedesimandosi nellaltro, comunque non si perde la propria identit. Un altro caposaldo della PNL la congruenza, un concetto che non pu prescindere dal successo personale o dalla realizzazione di se stessi. Essere congruenti nella vita vuol dire che ci deve essere un perfetto accordo tra ci che sentiamo dentro, ci che vogliamo veramente e le nostre azioni. Dobbiamo mettere a fuoco i nostri valori, le nostre priorit, ed allineare gli uni e le altre al nostro modo di agire, diversamente non siamo credibili e le incongruenze che ne derivano potrebbero fiaccarci, dissipare la nostra energia e generare conflitti interiori che si riflettono, inesorabilmente, nel comportamento. Nella vendita dobbiamo trasferire congruenza per essere convincenti, ci vuol dire in PNL che il linguaggio del corpo, il tono della voce e le parole, devono trasmettere il medesimo messaggio: un gesto inappropriato o 7
unalterazione della voce, potrebbero compromettere la trattativa, in quanto tradiscono uninsicurezza ed unemozione immediatamente captate dal cliente.
3.2. La mappa non il territorio

Prima di sfoderare larte della persuasione, poich siamo flessibili e vogliamo essere congruenti, andremo a focalizzare la nostra attenzione sulla mappa del potenziale cliente. La mappa non il territorio: presupposto fondamentale della PNL , quello che riassume in assoluto la soggettivit di ogni essere umano. Il mondo che ci circonda (il territorio) talmente vario e complesso da prestarsi ad una infinit di interpretazioni (mappe). Ognuno di noi vive una sua realt filtrata dalle proprie esperienze, dalla propria cultura, i propri interessi, il modo di essere , le proprie impressioni. Il filtro pi potente sono i nostri sensi (naso, orecchie, bocca), definiti da Aldous Huxley come le porte della percezione, attraverso cui decodifichiamo il mondo dandocene una rappresentazione interna, una mappa personalissima.
3.3. I sistemi rappresentazionali

Nella PNL i sistemi attraverso cui percepiamo e decodifichiamo i vari stimoli esterni, sono detti rappresentazionali e si indicano con la sigla V.A.K., che sta per Visivo (relativo al mondo delle immagini), Auditivo (concerne lelaborazione di suoni, voci, ecc.), Cinestesico (racchiude le nostre sensazioni tattili e fisiche in generale). Infine c il sistema olfattivo-gustativo (O/G), considerato marginale. Ogni persona ha un sistema rappresentazionale primario (prevalente sugli altri): il venditore dovr cercare di individuarlo per avere una serie di informazioni utili al fine di formulare la propria offerta nel modo pi 8
interessante
per
il
cliente.
Come
fare?
Ascoltando
il
linguaggio
dellinterlocutore, tenendo presente che ciascun S.R. predilige determinati predicati, un certo tono di voce, una particolare postura. Inoltre il linguaggio pu essere organizzato in chunks pi o meno grandi, altro potente filtro della comunicazione. Il termine chunk, adottato dallo psicologo americano Miller, indica un pezzo di informazione: ciascuno utilizza, nel dialogare, diversi livelli di approfondimento nella descrizione di un evento o di qualcosa. Nellesperienza di ogni venditore ci saranno clienti con chunks piccoli, orientati cio al dettaglio, i quali durante la conversazione descrivono minuziosamente ci che hanno fatto, visto, sentito, e chiedono allaltro di essere altrettanto preciso e dare pi informazioni possibili. Viceversa ci saranno clienti con chunks grandi che parlano per linee generali, fanno descrizioni di massima e dimostrano insofferenza se il venditore si dilunga sui particolari. La comunicazione tra chunks diversi faticosa: quando un piccolo ed un grande chunk si incontrano, il grande si annoia ed il piccolo non comprende. Massima attenzione dunque allascolto del cliente: nellesporre le sue esigenze o il suo problema, egli utilizzer il tipo di chunk che pi gli si addice, lo stesso che vorrebbe laltro utilizzasse nellesporre. Possiamo riassumere questo concetto affermando che ognuno parla come vorrebbe ascoltare.
3.4. Non si pu non comunicare

A proposito di linguaggio, unaltro importante postulato della PNL non si pu non comunicare: con questa affermazione Paul Watzlawick, studioso del Mental Research Institute di Palo Alto in California, ha posto le basi della moderna teoria della comunicazione: tutti assumiamo un qualche comportamento, non esiste il non comportamento, e qualunque comportamento comunicazione. 9
In ogni comunicazione c una componente di contenuto (il verbale), ed una di relazione (il paraverbale e il non verbale). Alcuni studiosi hanno appurato che generalmente nei primi minuti di conoscenza noi percepiamo dal nostro interlocutore (e lui da noi) il 55% dei messaggi provenienti dal non verbale (linguaggio del corpo, gestualit, postura, mimica facciale ecc.), il 38% dei messaggi provenienti dal paraverbale (tono, ritmo e pause della voce), il 7% dei messaggi provenienti dal verbale(linformazione). Queste percentuali ovviamente possono cambiare a seconda del contesto in cui ci troviamo. In ogni caso in una relazione efficace, la comunicazione non verbale e paraverbale hanno un peso non trascurabile. Si tratta di forme di comunicazione immediata, spesso assolutamente inconscia, ricca di espressivit, il come diciamo le cose piuttosto di cosa diciamo. E una forma personalissima di linguaggio che offre moltissime informazioni sulla mappa del soggetto che ci sta di fronte. In quanto forma personalissima di linguaggio, i numerosi segnali con cui si manifesta possono essere di difficile interpretazione. Ad esempio unespressione di incredulit pu essere confusa con una di curiosit, un gesto che sta per ho capito, potrebbe essere letto come non mi interessa. Di qui la necessit per il venditore, per il quale fondamentale utilizzare tutti gli indicatori per orientare la comunicazione, di ricorrere ad una strategia che consenta di associare a ciascuna espressione il relativo significato: assumere il medesimo non verbale del cliente e verificare eventuali cambiamenti nel proprio stato danimo o eventuali intuizioni, pu essere di grande aiuto. Esempio: se il cliente incrocia le braccia e guarda verso lalto, facendo noi lo stesso, potremmo percepire che non disinteressato, ma che sta semplicemente cercando di visualizzare ci che gli stiamo proponendo. Tale strategia in PNL prende il nome di ricalco, ed una delle tecniche pi efficaci usate per influenzare il comportamento. 10
3.5. Il ricalco
Il ricalco pu definirsi come laflessibilit di andare incontro allaltro nel suo modello del mondo, rispecchiare il linguaggio del corpo, il tono di voce e le parole, rispettandone valori e credenze. Ricalcare una persona significa stabilire con lei delle affinit, sia a livello cosciente sia, cosa ancor pi importante, inconsciamente. Nella misura in cui ci adeguiamo al linguaggio verbale e non verbale di un altro, noi ricalchiamo la sua esperienza. Se, ad esempio, rispecchiamo il comportamento di chi arrabbiato o turbato, noi riconosciamo ci che per lui importante, cosicch non dovr insistere sulla validit della sua esperienza e si render maggiormente disponibile. Nella vita di tutti i giorni ricalchiamo inconsapevolmente le persone in modo del tutto naturale: qualunque rapporto umano, profondo o superficiale che sia, implica un ricalco. Nella vendita, creare un rapporto efficace dipende dalla nostra abilit di ricalco nei confronti del potenziale cliente: immedesimarsi, capire come pensa, come agisce, come utilizza le informazioni, ci condurr con successo al nostro obiettivo. Spesso il venditore non chiude la trattativa in quanto utilizza nella comunicazione il suo schema , anzich quello dellacquirente, applicando tecniche di coercizione che suscitano una risposta di lotta o di fuga. Il venditore di successo non forza, non intimidisce, bens danza con il cliente, entra nel suo ritmo ai vari livelli di comunicazione. In questo modo si crea un rapporto empatico, di identificazione emotiva, basato sulla fiducia reciproca, da cui scaturisce feeling ovvero condivisione di emozioni e sensazioni. Tra i vari schemi di ricalco, particolarmente efficace il ricalco emotivo, che equivale al rispetto del sentimento. Ricalcare emotivamente 11
qualcuno significa riconosco il tuo stato danimo, ti capisco, ti accetto, ti rispetto, mi fido di te, io sono come te. E sorprendente in questi casi notare come linterlocutore si apre rivelando confidenze che non avrebbe mai rivelato in altre circostanze: questo permette di tarare lapproccio di vendita per meglio soddisfare i bisogni e le aspettative del cliente, il quale di conseguenza accetter pi facilmente la nostra proposta. Nel caso di ricalco della postura (linguaggio del corpo), si parla di mirroring o rispecchiamento. Qui la dimensione del rapporto consiste dapprima in un ricalco consapevole dellaltro poi, con la pratica, si far un ricalco molto naturale fino al punto di ritrovarsi in una perfetta armonia fisica. Come gi accennato in precedenza, il ricalco della postura ci evita di cadere in errore nella lettura del non verbale del cliente: infatti se non possibile leggere un determinato gesto o una certa smorfia, possibile per provare ad interpretarne il messaggio. Un altro livello di ricalco che aiuta a stabilire un rapporto efficace, il ricalco del tono e del ritmo della voce. Sappiamo che sono aspetti che si riferiscono al come esponiamo un concetto: abbiamo gi detto che ognuno di noi parla nello stesso modo con cui ci piace ascoltare gli altri, di conseguenza ricalcare linflessione, la velocit, il tono ed il ritmo della voce, che non significa ovviamente scimmiottare chi ci sta di fronte, pu facilitare il livello di comunicazione. Fondamentale, inoltre, il ricalco dei valori e delle credenze (delle quali ci occuperemo in seguito). Esso implica innanzitutto saperli riconoscere, prenderli in considerazione e prestare la massima attenzione nel non calpestarli. Nella vendita questo pu essere a volte difficile: spesso infatti ci ritroviamo ad interagire con persone talmente diverse da noi, al punto da interrogarci se vogliamo veramente, e se ne vale la pena, dividere rapporti daffari con tali persone. In situazioni di differenza di valori o di opinione diventa fondamentale, pi che in qualsiasi altro schema di ricalco, evitare luso di 12
parole quali per o ma, in quanto negano completamente tutto ci che stato affermato prima. Ad esempio, se sto vendendo un appartamento ad un piano alto senza ascensore e dico .capisco che lei vuole la comodit ma in questo stabile si spende poco di spese condominiali per questo motivo., io sminuisco irreparabilmente il punto di vista del cliente e riaffermo il mio, entro in contrapposizione, genero incomprensione e diffidenza da parte del cliente. Si pu esprimere comunque disapprovazione e far passare il messaggio in maniera soft , ricorrendo alla congiunzione e. Lesempio di prima diventerebbe capisco che ecc. ecc. , e proprio per questo che lacquisto di questo appartamento a condizioni che le faranno risparmiare sulle spese di gestione potrebbe soddisfare le sue esigenze .... Dunque il miglior modo per mantenere un rapporto al livello di valori non muovere eccezioni o, comunque, saperle gestire in modo da non perdere mai il proprio punto di vista. Un altro elemento che esula dal ricalco, ma che consente di lavorare in armonia e stabilire un rapporto molto forte, la condivisione di interessi: quando ognuno di noi v a visitare labitazione del cliente per farne una valutazione, e ci mettiamo ad osservare i vari dettagli (i quadri alle pareti, le bacheche contenenti le medaglie della pesca, quelle delle bocce, il tipo di arredamento, i vari oggetti, ecc), ci permette di commentare con particolare attenzione, ad esempio, un determinato hobby oppure di condividere una certa abitudine. Ma se ci limitiamo semplicemente a fare elogi e complimenti, come raccomandano le classiche strategie di vendita, daremo probabilmente limpressione dello stereotipo del venditore che cerca di ingraziarsi il cliente, rischiando di ricevere risposte meccaniche ed altrettanto stereotipate. Sar molto pi efficace sviluppare labitudine di notare i vari elementi che caratterizzano lo stile di vita del cliente, per poterli poi inserire nelle varie domande e considerazioni che andremo a fare nellambito della conversazione. 13
3.6. La guida
Una volta stabilito un ricalco efficace, possiamo garbatamente cominciare a guidare il cliente nella nuova esperienza, ovvero verso il nostro obiettivo. Una volta che ci siamo adeguati al modello del mondo che ha il cliente, dobbiamo, come prima mossa efficace, cambiare il ricalco; se si stabilito un rapport abbastanza forte, il cliente ci seguir in modo del tutto inconsapevole e naturale.
4. EFFETTUARE LA TRATTATIVA 4.1. Identificazione dei bisogni

Cosa cerca il cliente? Qual la molla che lo motiva allacquisto di qualcosa? Secondo lo psicologo americano Abraham Maslow , le persone si muovono spinte dalla necessit o possibilit di soddisfare un bisogno. Egli ha sviluppato un modello, detto piramide di Maslow, in base al quale ha evidenziato come luomo sia portato a soddisfare innanzitutto i bisogni fisiologici, o bisogni primari (mangiare, bere ecc), dopodich cercher di soddisfare il bisogno di sicurezza (possedere una casa, trovare un lavoro), vorr quindi realizzare il bisogno di appartenenza ad un gruppo (la famiglia, un organizzazione sociale), infine si adoperer per sentirsi stimato, per autoaffermarsi, per crescere. Quindi diventa fondamentale durante la trattativa, dopo aver ascoltato il cliente ricorrendo alle varie tecniche finora esposte e dopo averne decodificato il comportamento, passare ad effettuare una serie di domande dirette del tipo chi, che cosa, come ecc., volte ad
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individuare i bisogni del potenziale cliente: la fase in cui il venditore diventa un vero e proprio psicologo e consulente. Se il venditore un agente immobiliare, trattandosi nella fattispecie di proporre una casa, far leva assolutamente sul bisogno di sicurezza descrivendo, ad esempio, come una casa oltre ad essere un ottimo investimento con obiettivo di crescita del capitale, anche un bene rifugio, un bene primario, facendo leva sulla copertura della spesa proporr la stipula di un mutuo e di una polizza vita che ne garantir la sicurezza dei propri cari.
4.2. Identificazione degli schemi personali dacquisto

E interessante mettere a fuoco alcuni di quelli che sono i principali schemi abituali di acquisto delle persone, indicandone le strategie che ogni venditore pu mettere in atto per ciascuno di essi, sempre con lo scopo di indirizzare la trattativa verso il proprio obiettivo. Faccio dapprima una breve premessa: le nostre menti hanno dei collegamenti estremamente sofisticati, con dei funzionamenti, di contro, abbastanza semplici. Da alcune ricerche effettuate nel 1950 dallo psicologo George A.Miller, professore alluniversit di Harvard, stato riconosciuto che le persone possono prestare attenzione, a livello consapevole e in un certo arco di tempo, fino a un numero massimo di variabili, che si colloca tra 5 e 9. Se le variabili sono molte di pi, noi le raggruppiamo in pezzi di informazioni in modo da non superare i 9 pezzi (es. un numero telefonico di 10 cifre, lo spezzettiamo in gruppi di due o tre cifre). In altre parole noi tendiamo a schematizzare per facilitare la nostra memoria. Quando diciamo che siamo esseri abitudinari, vogliamo dire che siamo esseri che utilizzano schemi, poich le abitudini sono costituite da schemi e sono quindi prevedibili.
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In questa sede ci interessa sottolineare che il cliente utilizzer uno schema dacquisto basato soprattutto sul modo con cui seleziona mentalmente le informazioni. Se prendiamo lesempio del famoso bicchiere mezzo pieno o mezzo vuoto, alcuni selezionano e focalizzano ci che manca (bicchiere mezzo vuoto), altri ci che presente (bicchiere mezzo pieno): la selezione mentale indica cio il come viene organizzata in schemi linformazione disponibile. Se un venditore abile nel riconoscere lo schema mentale del potenziale acquirente, sar in grado di individuare i passaggi necessari perch il cliente prenda una decisione, proporr una soluzione in linea con lo schema abituale del cliente, rafforzandone automaticamente il rapporto. Ci sono diverse classificazioni di persone a seconda dei modi utilizzati nella selezione mentale dellinformazione. Nella vendita spesso troviamo individui che hanno la tendenza alla risposta polare, reagiscono cio esattamente nel modo opposto alla reazione che noi cerchiamo di influenzare (es. se il venditore sostiene che una certa soluzione troppo cara, la reazione immediata sar che il costo non un problema..). La strategia vincente sar offrire loro una soluzione opposta a quella che ci interessa. Ci sono poi persone i cui schemi si basano su assicurazioni del passato o sulle possibilit del futuro: i primi sono orientati verso scelte gi provate nel passato, i secondi badano di pi alle possibilit ancora da provare: nella vendita del prodotto casa sar cura del consulente immobiliare proporre, per esempio, nel primo caso un immobile con capacit di rendita certa, perch in zone dove gli affitti sono molto richiesti, mentre nel secondo caso si spinger lofferta verso una casa con possibilit di incremento di valore percentuale pi alto, facendo leva sul fatto che si tratta di una nuova zona residenziale in via di maturazione sotto laspetto dei valori immobiliari, ma con pi alte possibilit di guadagno. Inoltre pu essere importante individuare se il potenziale cliente fa parte di quelle persone maggiormente motivate a muoversi lontano da un 16
determinato problema, o a muoversi verso il conseguimento di un obiettivo. In questultimo caso, un approccio su come evitare un possibile problema sar percepito in termini negativi, sar opportuno invece discutere in termini di come puntare dritti allobiettivo. Viceversa, ovviamente, nel primo caso.
4.3. Tecniche di persuasione: il Milton Model

Poich siamo stati flessibili, abbiamo raccolto informazioni prestando ascolto alle varie forme di linguaggio, abbiamo effettuato il ricalco, abbiamo identificato i bisogni ed individuato i criteri su cui si basano le decisioni di acquisto, abbiamo dunque stabilito un rapporto efficace, possiamo passare allobiettivo vendita, utilizzando alcuni fattori di persuasione che ci consentono di guidare il cliente verso la chiusura della trattativa (incarico di vendita e proposta dacquisto). Ogni venditore pu avere ovviamente le sue tecniche di persuasione, a seconda dellabilit, o meno, nellarte del convincimento. Ma esistono delle tecniche cosiddette di persuasione occulta, che vale la pena di considerare. A ognuno di noi sar capitato di osservare lestensione del mare, ma nessuno forse ha mai riflettuto sulla grandiosit che si estende al di sotto: ci che visibile in superficie pu essere stupefacente, ma ci che accade in profondit, ancora pi importante e significativo ed su questo che andremo a far leva. Metaforicamente parlando vuol dire che dobbiamo accedere alle risorse inconsce, allemisfero irrazionale (la profondita), usando un linguaggio complesso che consente di distrarre la mente conscia, lemisfero razionale (la superficie): la PNL chiama questo tipo di linguaggio Milton Model.
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Il Milton Model ha avuto origine dal modellamento che Bandler e Grinder hanno svolto sulluso vago del linguaggio, in cui era maestro Milton Erickson. Questultimo stato uno dei pi famosi ipnoteraupeti del secolo scorso. Egli sosteneva che ci di cui ha bisogno un paziente per risolvere un problema che non riesce a risolvere consapevolmente, si trova a livello inconscio. Per cui dapprima effettuava il ricalco della persona, poi descriveva lesperienza sensoriale in corso usando un linguaggio vago e generico, aperto a diverse interpretazioni, in modo da guidare lindividuo ad addentrarsi nella propria realt interiore. Il M.M. un modello di ambiguit linguistica, , in pratica, un modo di elaborare enunciati ricchi di cancellazioni, deformazioni e generalizzazioni. In quanto strumento di ambiguit linguistica molto usato, ad esempio, nella pubblicit, in politica, o nella elaborazione delloroscopo. In questi casi infatti ci si rivolge ad una pluralit di individui, occorre pertanto ricalcare pi mappe, suggestionare e compiacere tutti, donde luso di un linguaggio deliberatamente vago, indefinito, una struttura superficiale alla quale ognuno dar un senso per andare poi in profondit. Prima di esaminare lapplicazione del M.M. nella vendita , bene chiarire alcuni concetti. Secondo la PNL, nelluso del linguaggio verbale noi cancelliamo, deformiamo e generalizziamo la nostra esperienza , cio confondiamo le parole con cui codifichiamo unesperienza, con lesperienza stessa, e permettiamo loro di guidare le nostre azioni. In realt possibile far scorrere indietro il linguaggio per risalire allesperienza, ricorrendo a tre modelli fondamentali. Con il metamodello passiamo dalle parole alle esperienze che ne costituiscono il fondamento utilizzando domande specifiche che consentono di attuare il processo a ritroso (il passaggio dal generale al particolare definito chunk down). Con il Milton Model utilizziamo invece un linguaggio condiscendente e 18
vago che consente ad ognuno di ricercare il significato pi consono alla propria esperienza (il passaggio dal particolare al generale viene definito processo di chunk up). Parliamo infine di chunk laterale quando paragoniamo unesperienza ad unaltra: il caso delle metafore, similitudini, racconti. Come applicare il Milton Model in una situazione di vendita? Ricalcando e guidando lesperienza osservabile e, soprattutto, inosservabile. Si tratta di incorporare delle suggestioni nel modo di presentare un prodotto o un servizio, in modo da influenzare la mente del potenziale cliente e facilitare il processo di decisione. Molto utile ed efficace si rivela il M.M. nellambito della categoria delle distorsioni. Ad esempio nella lettura del pensiero (sono certo che, vi starete chiedendo se..ecc., dove presumo di sapere qualcosa), nellusare un presupposto mediante lutilizzo di avverbi o aggettivi ( quando pensa di..?, .. sempre interessato a.?, qui sposto lattenzione cosciente.). Ancora si pu introdurre una causativa implicita (..mentre ti ascolto potresti.., intanto che osservi scoprirai..) oppure una suggestione causa-effetto (se decidi di.vedrai che..), unequivalenza complessa (comprare oggi questa casavuol dire sicurezza domani). Efficace luso di domande effettuate mediante il ricorso a due o pi scelte alternative (preferisce incontrarci alle 15,00 o alle 18,00? dispone gi della cifra o ricorre ad un mutuo. preferisce avere assegni di piccolo taglio o uno unico. ). Unattenzione speciale meritano le domande e i comandi nascosti (o incastrati): si tratta di domande o comandi racchiusi allinterno di un contesto pi ampio, in genere unaffermazione. Esempio: potete fare un ottimo affare se decidete a breve, si deve capire limportanza di , mi chiedo quale sia il giusto prezzo ecc Il potere di questi suggerimenti nascosti consiste nel penetrare a livello inconscio in modo invisibile, le persone rispondono alla domanda o
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al comando al di sotto del livello di consapevolezza, per cui si pu guidare dolcemente laltra persona nella direzione che si vuole. Il tono della voce e lenfasi che diamo alla domanda o al comando, sono molto importanti: un buona idea, ad esempio, marcare il nome della persona cui ci rivolgiamo. Infatti il proprio nome il suono pi dolce nel nostro vocabolario: quando lo sentiamo pronunciare, ascoltiamo pi attentamente. Anche le metafore posso essere estremamente coinvolgenti, metafore, storie ed analogie, sono strumenti assai potenti nellambito della trattativa, in quanto penetrano vividamente nellimmaginazione del cliente e nel suo sistema di valori, consentono di operare collegamenti creativi tra due eventi o esperienze, suscitando una suggestione indiretta che lascia passare il messaggio in una forma soft, accettata inconsapevolmente dallinterlocutore.
5. LA GESTIONE DELLE OBIEZIONI 5.1. Lascolto attivo

E normale che nel corso della trattativa nascano delle obiezioni da parte dei clienti, di fronte alle quali opportuno rimanere aperti e costruttivi, cercando di gestirle nel miglior modo possibile. Quando viene avanzata unobiezione, una strategia importante che ci consente di mantenere alto il livello di comunicazione, lascolto attivo: se non ascolto non recepisco, ascoltare un atto volontario, a differenza del sentire che involontario. Il termine sorto intorno agli anni Cinquanta, quando lo psicologo Carl Rogers scrisse un articolo nel quale identificava quella che pu essere considerata la pi grande barriera nella comunicazione efficace, e cio la tendenza a valutare le idee di unaltra persona.
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Ascoltare attivamente significa invece non giudicare, guardare con estrema attenzione linterlocutore, non interromperlo, creare empatia parlando con il corpo, con i gesti, capire come laltro si sente, raggiungere la sua struttura di riferimento riguardo a ci di cui parla. A tal fine pu essere utile, di tanto in tanto, ripetere ci che il cliente ha detto per verificare di aver capito: in questo modo si sentir pi coinvolto ed aggiunger, ad esempio, altri particolari alla sua obiezione, consentendo di raccogliere ulteriori informazioni. In pratica con lascolto attivo ricalchiamo il cliente, impariamo a vedere, ascoltare e sentire come lui vede, ascolta e sente. A questo punto sar pi facile capire la natura delle obiezioni, e cio se si tratta di semplici richieste o di false obiezioni. Dietro una richiesta si nasconde in genere la necessit di ulteriori informazioni (pu elencarmi le caratteristiche?.), oppure il bisogno di essere rassicurati (forse questo investimento non adatto alle mie risorse non rientra nel mio budget), o il bisogno di autoaffermazione ( so quanto andr a spendere con tutto quello che c dietro). Dietro le false obiezioni si nascondono, invece, le credenze.
5.2. Le credenze
Le credenze riguardano il mondo delle idee, sono ci che pensiamo riguardo a qualcosa, rappresentano le nostre pi profonde convinzioni. Si formano accidentalmente nel corso della vita, a seconda del significato che attribuiamo alle nostre esperienze, nascono durante linfanzia, in famiglia, a scuola , quando modelliamo(imitiamo) persone per noi significative come i genitori, oppure in seguito ad un trauma o turbamento. Dalle credenze deriva il nostro comportamento, non vanno confuse con i fatti, il fatto un evento accaduto, una credenza una generalizzazione su qualcosa che potrebbe accadere. Alcune si basano su 21
fatti legati, ad esempio, al mondo della fisica (il fuoco scotta, per cui eviteremo di camminarci sopra), altre si traducono nella definizione linguistica di una parte della nostra percezione del mondo, si definiscono come ci che si ritiene vero o falso e sono quelle che interessano la PNL. Si parla di credenze potenzianti, quando sono di supporto (es. se mi alleno posso vincere.. .se ci parlo con convinzione posso farcela..), e di credenze limitanti quando arrecano danno ( es. non sono portato per la vendita, quindi non chiuder mai un contratto..): forse entrambe le categorie danno, in qualche modo, senso e coerenza alle nostre esperienze. Come riconoscerle? Esse attengono alla struttura superficiale del linguaggio, al modo con cui ci esprimiamo, possiamo quindi riconoscerle ponendo attenzione alluso di determinate locuzioni verbali, usate molto frequentemente in modo inconsapevole dalla maggioranza delle persone. Per poter raggiungere il nostro obiettivo, noi dobbiamo recuperare, come gi sappiamo, la struttura profonda, che rappresenta la pi completa rappresentazione linguistica che si possa avere di un pensiero, come il pensiero dovrebbe essere elaborato, quello che davvero si vorrebbe dire. Uno strumento assai efficace a tal proposito sono le domande metamodello, strumento base della PNL. Si tratta di domande specifiche che consentono di esplorare la mappa del cliente, di raggiungere la struttura profonda dellobiezione, di raccogliere nuove informazioni guidando linterlocutore verso il recupero di risorse, ossia di quegli aspetti dellesperienza che sono stati cancellati, generalizzati o distorti.
5.3. Il metamodello
Il metamodello (dal greco meta=oltre, andare oltre il modello), concetto sviluppato in PNL da Bandler e Grinder nel 1975, non altro che linsieme di domande chiave, cui abbiamo pocanzi fatto 22
riferimento, che consentono di passare dalle parole alle specifiche esperienze personali, mediante un processo a ritroso. E un modello di precisione linguistica perfettamente speculare, come accennato in precedenza, al Milton Model, strumento di ambiguit linguistica: luno e laltro vengono utilizzati per focalizzare lesperienza , al di l delle parole. Spesso accade, quando ascoltiamo un persona, che per indagare sul significato nascosto di ci che sta dicendo, usiamo il Perch?. Questo tipo di richiesta pu costituire una potenziale barriera per una comunicazione efficace, ad esempio domande del tipo perch non mangi?, perch sei arrabbiato?, perch lhai fatto?, soprattutto se accompagnate da un certo tono , possono essere intimidatorie e generare un comportamento difensivo, oltre che aprire una serie infinita di risposte. Diverso un approccio del tipo ..riguardo a cosa?, ..in che senso ?, ..cosa ti impedisce di...?, ..cosa succederebbe se?, domande specifiche che chiudono, portano l interlocutore a ripensare alla propria esperienza e ad esprimere con maggior precisione ci che vuole dire. Il genere di domanda da porre dipender se, dal contesto dellobiezione, evidenziamo una cancellazione, una generalizzazione o una deformazione, i tre meccanismi, pi volte citati, che traducono lesperienza in linguaggio. Nella cancellazione viene omesso inconsapevolmente qualcosa. Tra le forme linguistiche che la caratterizzano ci sononomi e verbi non specifici (es. .. stato bello, ..sono arrabbiatoecc., la domanda ..cosa specificamente stato?., o chi specificamente ..?), i paragoni( questo appartamento troppo caro, domanda metamodello troppo caro rispetto a cosa.?), i giudizi (..sicuramente la soluzione migliore., domanda .chi dice che?). Le generalizzazioni limitano e semplificano la nostra visione del mondo, per esempio: siete tutti uguali voi delle agenzie immobiliari .... 23
, mi capita sempre di dimenticare, non riuscir mai a comprare una casa, ecc.., le parole tutti, mai, sempre, si definiscono quantificatori universali in quanto non ammettono eccezioni, la domanda sar proprio tutti..?, ..proprio mai..?). Gli operatori modali sono invece i vari devo, non devo, non posso, bisogna, ecc , qui vengono cancellate le cause che obbligano o impediscono. Esempio: ..devo assolutamente superare lesame.., non posso permettermi una vacanza, la domanda per recuperare linformazione sar: ..cosa succederebbe se..?, oppure ..cosa ti impedisce di?. Le distorsioni sono forse le pi frequenti, meritano un cenno la lettura del pensiero(..so che sei triste perch, ..so che in questo momento vorresti partire, ma.., domanda metamodello.. ..come sai che..?), lequivalenza complessa(..es. fare sport significa essere sani.., ..non mi ascolti quindi non ti interessa, domanda ..come questo significa quello?..), la locuzione causa-effetto(se studi, sarai promosso, ..se mangi, cresci.., domanda ..come questo causa quello?..) Il metamodello ci consente di ristrutturare lobiezione, cio la credenza della persona che abbiamo di fronte. Ristrutturare significa cambiare prospettiva, proporre un nuovo punto di vista dal quale analizzare la medesima situazione. La ristrutturazione si basa su due presupposti fondamentali. Il primo che in ogni comportamento c lintenzione di ottenere qualcosa di positivo per s: in questa ottica non esiste la persona cattiva o stupida, semplicemente ognuno far la scelta migliore tra quelle a disposizione. Il secondo presupposto che esistono sempre modi alternativi per ottenere ci che si vuole, basta cercare. Quindi ci che un bravo consulente o, nella fattispecie, un consulente-agente immobiliare dovrebbe fare nel ristrutturare lobiezione, cercare di capire cosa vuole ottenere il cliente e guidarlo nel cercare, se il caso, le diverse soluzioni alternative. E curioso osservare come molto 24
spesso, in caso di ristrutturazione ben riuscita, le persone rimangono attonite, si accorgono di essere cambiate, si sentono in qualche modo diverse, ma non riescono a mettere a fuoco come successo e perch.
6. CHIUSURA DELLA TRATTATIVA 6.1. Il feedback

Come possiamo verificare se il cambiamento ingenerato nell interlocutore, per mezzo delle tecniche finora esposte, sia quello desiderato? E cio come capire se stiamo andando verso la giusta direzione? Rivolgendo la massima attenzione alla risposta del potenziale cliente. Il risultato conta pi dellintenzione, pilastro base della PNL che ci insegna come il significato della comunicazione sta innanzitutto nella risposta che si riceve, risposta che pu ovviamente, e il pi delle volte, essere diversa da ci che intendevamo. Questo non vuol dire aver fallito, in PNL vige il principio che non esiste fallimento, ma solo responsi, feedback. Feedback vuol dire letteralmente retroazione, risposta che un individuo d ad una domanda o ad un comportamento. Se recepiamo un comportamento di resistenza da parte del nostro cliente, il problema nostro, siamo noi i responsabili della nostra comunicazione, il cliente resiste a qualcosa che abbiamo detto o fatto. Di qui la necessit di osservare attentamente i risultati che man mano si riscontrano nel corso della conversazione, per essere pronti a cambiare strategia o linguaggio con la massima flessibilit. E chiaro che se abbiamo ricalcato efficacemente laltra persona e, come accennato in precedenza, ristrutturato una credenza in modo efficace, incontreremo resistenze minime, o addirittura nulle, per cui potremo guidare il cliente verso la chiusura della trattativa.
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6.2. Conclusioni
Il momento della chiusura , in realt, quello che genera pi ansia al venditore. E il momento della resa dei conti, il momento della verifica del nostro operato: un feedback diverso da quello atteso potrebbe mettere in discussione tutta la nostra abilit , intaccare la nostra autostima in senso negativo e, se rimaniamo rigidi, potremmo addirittura identificare una non chiusura con un vero e proprio fallimento. Poich sappiamo che non esiste fallimento ma solo risultati, dovremo per cos dire aggiustare il tiro al fine di evitare risposte inaspettate. Innanzitutto fondamentale fissare bene in mente che la vendita non una scienza, non matematica, sarebbe ingenuo pensare che tutte le strategie fin qui ampiamente trattate, possano condurre sicuramente alla chiusura di un contratto: opportuno probabilmente paragonarle ad uninsieme di ingredienti che, se ben dosati, consentono di raggiungere un risultato eccellente. Il suggerimento di assaggiarne uno alla volta: quando avremo fatto nostro il sapore di ciascuno (con la pratica, pratica, pratica!), passeremo allingrediente successivo. Possiamo semmai affermare che la vendita unarte e la chiusura costituisce, probabilmente, la parte pi creativa, meno razionale dellintero processo. E la fase in cui ciascun venditore, soprattutto in caso di difficolt, deve dare maggior spazio alla fantasia inventando qualcosa di nuovo, pu ad esempio metacomunicare rompendo gli schemi e proponendosi in modo del tutto diverso da come si proposto fino a quel momento, in modo da dribblare eventuali nuove resistenze e guidare nuovamente il cliente verso la tanto sospirata chiusura. Poich le persone sono diverse, ognuna ha la propria identit, la propria mappa, le proprie credenze, i propri bisogni, le proprie motivazioni, possiamo decisamente concludere affermando che ogni trattativa un evento unico ed irripetibile cos come ogni rapporto, qualunque ne sia la natura, ha la sua storia. 26

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