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STEFANO BENEMEGLIO

LA
VENDITA ANALOGICA
COME VENDERE SE STESSI
UN PRODOTTO UN'IDEA

CID CNV
Istituto di Psicologia Analogica
e di Ipnosi Dinamica

In un clima di forte concorrenzialit, dove le possibilit di lavoro


sono quelle che sono, per ottenere vere soddisfazioni occorre avere
una marcia in pi degli altri.
Chi non si accontenta soltanto di essere un numero deve, oggi,
sapersi creare da solo le opportunit.
Liniziativa, la creativit ma soprattutto la capacit di relazionarsi
efficacemente con gli altri sono i requisiti pi importanti.
La capacit comunicativa gioca un ruolo fondamentale ormai in
qualsiasi professione e nella vita privata, tutti sanno esprimersi, ma
sono pochi quelli che riescono ad ottenere un consenso rapido nei
rapporti relazionali della loro vita.
I metodi analogici di comunicazione efficace hanno colmato un
profondo vuoto culturale sui meccanismi psicologici della
persuasione, permettendo strategie relazionali perfettamente calibrate
alle esigenze comunicative allinterno della famiglia, nei rapporti
sentimentali e affettivi, nella vendita, nel lavoro, nelle relazioni
professionali e nel management. Non si tratta di forzare la volont
altrui con metodi di comunicazione coercitiva, ma di cogliere
lessenza di ogni individuo, per poter stabilire rapidamente un
rapporto di stima profonda e di forte empatia emotiva.
Prima Edizione
Copyright 1997, Laura Rangoni Editore
Via Bizet, 5 20096 Pioltello (MI)
Tel. 02/92104980 92109336
Tutti i diritti riservati
Ristampa: Novembre 2005
CID CNV Istituto di Psicologia Analogica e di Ipnosi Dinamica
Via Battistotti Sassi, 6 20133 Milano
Tel. 02/70124751
Tutti i diritti riservati
Finito di stampare nel mese di Novembre 2005 - Sistemi - Roma

Stefano Benemeglio, psicologo e ricercatore, studioso del


comportamento umano, ipnologo, nasce a Roma nel settembre del
1945.
Il suo straordinario percorso di ricerca sul comportamento umano
inizia a met degli anni 60.
Nel decennio tra il 1968 e il 1978 studia i meccanismi dellipnosi
sotto il profilo del comportamento emotivo, definisce il modello
pragmatico e operativo dellIpnosi Dinamica e codifica un proprio
linguaggio di Comunicazione Analogica non verbale.
Partito dallipnosi, si dedica successivamente alla ricerca
psicologica, per affrontare da una diversa e rivoluzionaria angolatura
le problematiche legate alla comunicazione.
Nel 1978 fonda il Cid Cnv, Centro Ipnosi Dinamica e
Comunicazione non Verbale. Siamo negli anni 80 quando nasce la
Psicologia Analogica, disciplina che studia le leggi e le regole che
governano il comportamento emotivo delluomo.
Con la Psicologia Analogica, Stefano Benemeglio perfeziona i
modelli pragmatici interattivi e operativi della Psicoterapia
Analogica.
Alla fine degli anni 80, definendo con modalit sempre pi analitiche
non solo le procedure ma anche laspetto filosofico ed
epistemologico della disciplina analogica, il Cid Cnv si trasforma
da Istituto di ricerca in Istituto di Psicologia Analogica e di Ipnosi
Dinamica.

COLLANA SULLA PSICOLOGIA ANALOGICA


di Stefano Benemeglio
La psicologia la scienza capace pi di ogni altra di promuovere il
cambiamento.
Ciascun individuo pu fare di se stesso un semplice consumatore di
beni, tecnologie usato dal sistema come infinitesimale ingranaggio
di un meccanismo, oppure pu vivere la vita in pienezza giudicando
liberamente, creando e costruendo qualcosa per cui valga la pena
di vivere.
La possibilit di scelta tra le due opzioni non dipende da ci che la
societ ci offre ma da ci che noi siamo capaci di percepire e di
perseguire.
In parole pi semplici dipende dalla psicologia di ciascuno se questi
o non in grado di dare un senso alla propria vita.
Per psicologia si intende sia il modo di pensare del singolo sia
tutto quel complesso di conoscenze e di tecniche capaci di influenzare
questo modo di pensare, potenziandolo, migliorandolo, rendendolo
libero da condizionamenti sociali e familiari.
La Psicologia Analogica un modo di intendere la scienza psicologica
ancor prima di essere una disciplina; come disciplina stata fondata
da Stefano Benemeglio e focalizza i dinamismi mentali non logici
(analogici appunto), emozionali, che preludono alle formulazioni
logiche.
Dai dinamismi analogici si parte per interpretare correttamente la
comunicazione analogica, che attiva direttamente tali meccanismi.
La Psicologia Analogica ha partorito procedure comunicative di
straordinaria efficacia ed potenzialmente in grado di rivoluzionare
i pi accreditati schemi interpretativi della psicopatologia. Stefano
Benemeglio soprattutto un pragmatico, un grande ipnotista arrivato
poi ad essere anche un grande ed originale psicologo. Tutto il suo
percorso culturale parte dal saper fare, poi arriva al saper descrivere;
esattamente il contrario di chi parte dal saper descrivere, che spesso

si articola in una grande complessit descrittiva che al saper realmente


fare non conduce.
La collana di Psicologia Analogica raccoglie e raccoglier manuali
autenticamente originali, nellambito di una conoscenza non fine a
se stessa ma saldamente radicata sui bisogni umani, sulle eterne ed
inalienabili esigenze profonde dellanimo umano.
Questa conoscenza la sola a poter promuovere lessere umano,
dandogli strumenti di potere ma anche autocoscienza e discernimento.

INDICE DELL'OPERA
PREFAZIONE
1) COS' LA VENDITA ANALOGICA
La vendita un piccolo scambio d'amore tra due persone
Tecniche di vendita tradizionali e Vendita Analogica
Tutto dipende dal rapporto interpersonale
La Comunicazione Analogica la costante,
il prodotto/servizio e gli argomenti sono una variabile
2) ENERGIA PSICHICA
Il "Servizio Analogico" per creare una sufficiente
motivazione all'acquisto
Classificazione dei vincoli
Energia psichica e suo divenire
Tensione ansiosa e tensione emozionale
Gratificare e penalizzare
3) LA SEDUZIONE PRECEDE IL CONTRATTO
Sedurre
Il contratto avviene naturalmente, come conseguenza
del "Servizio Analogico" reso
4) LA MENTE DEL CLIENTE FUNZIONA COS
I simboli mentali si alimentano di energia
Simboli dell'Essere e dell'Avere
Le Triadi Simboliche
La Comunicazione Non Verbale. Il Simbolismo Comunicativo
Comunicare oltre i vincoli per alimentare l' inconscio

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5) LE TIPOLOGIE UMANE
Capire l'uomo che si nasconde nel cliente
Le otto tipologie umane fondamentali
Il referente analogico del simbolo Padre: l'Asta
Il referente analogico del simbolo Ego: il Cerchio
Il referente analogico del simbolo Madre: il Triangolo
Atteggiamenti e gesti che li smascherano

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6) STIMOLARE L'INCONSCIO DEL CLIENTE


Ogni tipo umano ha bisogno del suo specifico stimolo
Identificazione del simbolo stimolatore penalizzante
L'operatore utilizza il simbolismo analogico
Un venditore che non sapr stimolare non vender nulla

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7) IL SIMBOLISMO COMUNICATIVO
Simbolismo logico e analogico
Simbolismi nella parola
Come produrre enunciati con contenuto simbolico

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8) LA COMUNICAZIONE NON VERBALE


La CNV: un regolatore di energia
Prossemica
Cinesica
Paralinguistica
Digitale

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96
101
105
108

9) LA COMUNICAZIONE INTEGRALE
Atti analogici di C.N.V.
Atti di Scarico Tensionale
Le verifiche analogiche
Il cliente esprime gradimento
Il cliente esprime rifiuto
La Vendita Analogica come applicazione
della comunicazione integrale
10) IL PRODOTTO/SERVIZIO
Trasformare in contratto il potenziale di seduzione acquisito
Anche un prodotto comunica
Stimolare l'esigenza analogica che sta dietro
al bisogno di un prodotto

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145

11) LA TRATTATIVA
Adeguare la strategia di presentazione alle necessit
analogiche del cliente
Chiusura passiva e chiusura forzata

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RIEPILOGO
Letture di approfondimento e di confronto

151
152

PREFAZIONE
Possiamo affermare che nell'ambito della formazione alla vendita
esistono tanti approcci quanti sono i formatori. Trattandosi di un
trasferimento d'entusiasmo, oltre che di esperienza tecnica, umano
che il formatore si senta depositario di una sua particolare visione
delle cose, quella visione che ha permesso a lui stesso di essere un
gran venditore. Chi da venditore stato provvisto di un grosso
bagaglio tecnico ed stato fedele ad un settore commerciale
specifico sar portato, come formatore, a sviluppare tecniche di
vendita molto specializzate e centrate sul marketing; chi invece ha
maturato esperienze assai diversificate sar pi incline ad un
approccio di vendita pi generale, centrato sulla psicologia.
Il termine "psicologia della vendita" in verit usato spesso in
modo molto improprio: esiste infatti un grandissimo numero di corsi
per venditori che pretendono di fare della psicologia quando invece
si limitano a fornire generici consigli di approccio al cliente.
Non si pu parlare di "psicologia della vendita" quando si prende
in considerazione solo il risultato finale delle dinamiche psicologiche
(la motivazione al dialogo, il bisogno del prodotto, la singola obiezione
all'acquisto....).
Ancora, non si pu parlare di psicologia quando si spendono
interi capitoli di un testo formativo per spiegare con quale
abbigliamento il venditore debba presentarsi, quali parole debba
usare per apparire pi gradevole e assertivo, quali argomenti di
dialogo vadano evitati....
Spesso si scade nell'aneddotica, nell'elogio della professione, nelle
deduzioni ovvie, nelle procedure di presentazione alla clientela
stereotipate.
L'unico vero travaso fertile che la scienza psicologica ha attuato
nei confronti delle problematiche del venditore si chiama Analisi
Transazionale.

I dettami della Psicologia transazionale, molto lineari nel loro


impianto teorico e tali da offrire modalit di applicazione pratica
semplici e immediate, rappresentano ancor oggi l'unica vera
conoscenza psicologica con applicazione al rapporto venditorecliente.
Il testo che vi sto presentando invece una vera novit, poich
propone una completa teoria psicologica applicata al rapporto di
compra-vendita. Stefano Benemeglio affronta i problemi della vendita
da vero innovatore, pur con la semplicit di stile necessaria per
un'opera di questo tipo.
Prescindendo dalle teorie psicologiche preesistenti, il testo analizza
con semplicit ma anche in profondit i meccanismi mentali che
influenzano la disponibilit all'acquisto.
Struttura inoltre la clientela potenziale in "tipi umani", ciascuno
con proprie caratteristiche ben riconoscibili e sensibile ad un
determinato approccio comunicativo.
Il libro si rivolge a venditori non pi alle prime armi, che gi
dispongono di una formazione professionale orientata allo specifico
prodotto/servizio che stanno trattando.
Indipendentemente dal fatto che essi lavorino per trattative
complesse a pi contatti successivi oppure per tentata vendita,
troveranno in questo libro una visione della "psicologia per la vendita"
veramente completa, articolata e soprattutto chiara.
I meccanismi che normalmente il venditore gestisce
inconsapevolmente vengono qui svelati, con una semplicit che desta
stupore anche nel lettore pi smaliziato.
Negli ultimi cinque anni, nel nostro paese, l'attenzione delle
Direzioni commerciali dei maggiori gruppi industriali alla formazione
dei venditori e degli agenti cresciuta, nonostante i periodi di crisi;
spesso si cercata una via interna all'azienda per rispondere
all'esigenza di formazione.

La formazione permanente realizzata all'interno dell'azienda


quasi sempre prodotto-orientata e mira a rendere pi omogenee le
procedure di vendita adottate.
Dal consulente esterno oggi si pretende qualcosa di pi: c' grande
richiesta di analisi scientifiche, approfondite e attendibili.
Il venditore non accetta pi di farsi raccontare cose che
l'esperienza sul campo gli ha fatto intuire da tempo e le aziende non
investono per un tipo di formazione che potrebbero organizzare al
loro interno con un'attenzione senz'altro maggiore verso il settore
specifico.
Questa l'epoca in cui la "psicologia per la vendita" deve diventare
una disciplina scientifica, trattata da esperti con una specifica
formazione e non pi soltanto provvisti di un passato pi o meno
glorioso.
Le strategie di vendita andranno ancora studiate a tavolino col
consulente, caso per caso, ma sulla scorta di conoscenze
approfondite di psicologia e sociologia, non soltanto in base a
valutazioni di marketing.
Questo libro va nella direzione giusta e le informazioni che offre,
pur semplici e operative, sono in realt il frutto di una ricerca
complessa, che ha gettato nuova luce su fondamentali aspetti del
comportamento umano. Il venditore "analogico" sar colui che, libero
e autonomo nel seguire una propria traccia di presentazione, presta
soprattutto attenzione all'atteggiamento inconscio del cliente,
decifrandolo e pilotandolo sino alla felice conclusione della trattativa.
Vincenzo Caprioli

CAPITOLO I
COS' LA VENDITA ANALOGICA

LA VENDITA

UN PICCOLO SCAMBIO D'AMORE


TRA DUE PERSONE

Il rapporto tra venditore e cliente, pur avendo infiniti aspetti


differenti legati alla molteplicit dei prodotti e dei servizi offerti, trova
la sua unitariet dal punto di vista psicologico: in quest'ottica, la
vendita il momento d'incontro di due esigenze diverse ma
complementari.
Offrire ed acquistare sono due atti che assumono senso compiuto
solo nella presenza contemporanea dell'altro. Una proposta di
vendita solo tempo sprecato se non approda a nulla; cos come
un' offerta d'acquisto inutile se fatta a chi non ha intenzione di
vendere. Ogni atto incompiuto (tentativo di vendita fallito o tentativo
di acquisto non accolto), anche se vissuto bene da chi lo compie,
non pu non lasciare un p di bocca amara. Al contrario, un atto
compiuto produce soddisfazione in entrambe le parti: anche quando
una delle due trae pi vantaggio dell'altra, c' sempre comunque
spazio perch entrambe possano compiacersi di quanto definito
assieme.
La vendita migliore quella che, pur spuntando condizioni
vantaggiose per la parte venditrice, lascia soddisfatta e compiaciuta
di s la parte acquirente. Riteniamo di non essere n blasfemi n
banali affermando che un contratto andato a buon fine rappresenta
anche un piccolo scambio d'amore tra due persone.

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Le parti, accettando di gratificare le rispettive esigenze, accettano


anche l'altro individuo sul piano caratteriale ed emotivo: un atto
commerciale compiuto anche l'inizio di un legame umano, che pu
rendere l'uno un "fidato" fornitore e l'altro un "affezionato" cliente.
Se "scambio d'amore" l'epilogo di una trattativa, ancor pi
vero che senza una comunicazione efficace sul piano emotivo non si
arriva ad alcuno scambio.

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TECNICHE DI VENDITA TRADIZIONALI


E
VENDITA ANALOGICA

Non tutti hanno successo nella vendita. In effetti alcune persone


non sono affatto idonee per tale lavoro. Ci non vuol dire che per
svolgere questa attivit bisogna essere nati con doti speciali;
semplicemente una questione di metodo e di preparazione.
Questo libro vuole proporvi un nuovo punto di vista e una inedita
metodologia di comunicazione professionale che, abbinata ai sistemi
di vendita normalmente in uso, permette al tecnico di moltiplicare i
contratti e collezionare numerosi successi anche l dove prima
avrebbe fallito.
Gli strumenti fino ad oggi offerti dai corsi di formazione sulle
tecniche di vendita focalizzavano essenzialmente l'attenzione su
argomenti quali:

aspetto individuale del venditore


presentazione sorridente e piacevole
conoscenza del prodotto come esperto del settore
fiducia nel prodotto
vendita basata su intraprendenza e spontaneit, meglio definite
tecniche individuali di approccio e di relazione

in altre parole veniva esclusivamente proposto il modello interattivo


logico, vale a dire un modello comunicativo avente come proprio
fulcro la parola e come finalit primaria la trasmissione di dati o
informazioni, tralasciando gli aspetti emotivi insiti in ogni rapporto
umano.

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Eppure, tutti noi sappiamo per esperienza diretta quanto sia


importante la vita emotiva e quale forza penetrativa abbia chi sa
scatenare e gestire le emozioni altrui.
Scopo di questo libro quello di colmare tale lacuna presentando
dei modelli interattivi analogici, ossia il linguaggio con cui si
trasmettono le emozioni.
solo attraverso il suo uso che diviene possibile penetrare la
sfera emotiva dell'interlocutore in maniera calibrata fino a "sedurlo".
Perci, mostreremo le possibili applicazioni di tali modelli nel campo
della vendita, certi di contribuire alla formazione di una nuova classe
professionale: quella del "venditore analogico".
Egli si differenzier dai precedenti perch sar pienamente
consapevole che per vendere un prodotto o un servizio si devono
prima soddisfare le esigenze di seduzione del potenziale cliente, ossia
fornirgli istante per istante proprio la quantit di emotivit di cui questi
abbisogna.
Pertanto, in ogni trattativa, affiancher al modello interattivo
logico, comunque utile per la presentazione del prodotto, i modelli
interattivi analogici, che gli consentiranno di rendere il servizio
emotivo della seduzione e gli faciliteranno la conclusione positiva
dell'affare.
In sintesi, il venditore analogico colui che possiede la chiave
per tutte le porte dell'animo umano.
Possiamo raggruppare in otto combinazioni l'accesso al
turbamento umano: le chiavi per tale accesso sono rappresentate
da segni, gesti e simbolismi. Ogni individuo ha la sua combinazione
simbolica, ma l'universo intero degli individui non si compone che di
otto combinazioni simboliche.
Percorrere la strada che rivela tali combinazioni una gioia
immensa perch imparare a riconoscere gli altri vuol dire conoscere
anche se stessi, la propria anima, i propri turbamenti. Chi legge ha i
suoi turbamenti, la sua combinazione di accesso all'emotivit; perci,

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qualsiasi fonte di stimolazione che consapevolmente (operatore) o


inconsapevolmente (normale individuo) esprima la giusta
combinazione simbolica nella gestualit e nel comportamento, pu
turbargli l'animo e scatenare in lui una serie di dinamismi psicologici
che possono tradursi in piacere o sofferenza. Conoscere la propria
e l'altrui combinazione simbolica ci d la possibilit di difenderci da
fonti di stimolazione negative (che procurano sofferenza) e al
contempo di alimentare quelle positive (che procurano piacere).
Essenza dell'individuo la ricerca del piacere.
Auguriamo un proficuo lavoro, grossi successi nel campo
professionale e nell'ambito della vita relazionale privata, con l'uso
consapevole dei modelli interattivi analogici della Vendita Analogica.

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TUTTO DIPENDE DAL RAPPORTO


INTERPERSONALE
I pilastri della Vendita Analogica poggiano sulle fondamenta della
comunicazione umana; pertanto necessario approfondire tale
materia se si vogliono comprendere le reali possibilit applicative
delle tecniche che andiamo ad esporre.
Negli ultimi anni molti studiosi si sono interessati di comunicazione
con lo scopo di stabilire, tramite l'analisi dell'esperienza conosciuta,
delle regole generali che contribuissero a dare sempre maggiore
dignit alla Scienza della Comunicazione Umana. A questo proposito
esiste in commercio una letteratura molto vasta, ma non altrettanto
varia dal momento che, chi volesse documentarsi sulla comunicazione
pi specificatamente emotiva e non verbale nell'ambito delle relazioni
interpersonali, si troverebbe di fronte ad un consistente vuoto
culturale.
Da oltre un ventennio le ricerche del nostro Istituto, condotte da
Stefano Benemeglio e dalla sua quipe nel campo della
comunicazione umana, stanno colmando questa profonda lacuna ,
soprattutto per quanto riguarda i meccanismi della persuasione,
fenomeno che interviene in ogni momento saliente del rapporto di
relazione.
da questi studi che si partiti per affrontare, in modo nuovo, le
problematiche professionali di chi opera nell'ambito commerciale,
soprattutto per le posizioni nelle quali l'abile gestione dei rapporti
comunicativi umani costituisce un essenziale strumento di qualifica e
di successo.
Si ormai stabilito che comunicare non significa solo informare:
ogni atto comunicativo definisce anche una natura di relazione tra i
suoi attori. Ci accade poich ogni individuo che intraprende una
interazione comunicativa si pone un obiettivo, e si aspetta un ritorno
da parte del ricevente: che faccia qualcosa che non avrebbe fatto
senza il suo intervento.
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Dunque, comunicare significa emettere un segnale che


influenza il comportamento del ricevente.
L'espressione comunicativa risulta quindi essere direttamente in
rapporto con il comportamento. Quest'ultimo sar allora da
considerarsi come quell'insieme di reazioni del ricevente causato da
uno stimolo o da una serie di stimoli forniti dalla fonte trasmittente.
Partiti da quest'ottica, la quale vede ogni rapporto umano
analizzabile alla luce del concetto Stimolo/Risposta, nasce l'esigenza
di definire in modo esauriente gli strumenti e le metodologie utilizzabili
dagli attori che interagiscono in una data relazione al fine di ottenere
un potere seduttivo (cfr. cap. III).
stato infatti osservato che, nel corso di un rapporto
comunicativo, il ricevente utilizzer l'informazione trasmessagli nel
modo che riterr pi consono alle proprie esigenze emotivoenergetiche (cfr. cap. II): il comportamento che ne scaturir sar
indipendente dai contenuti logico-informativi trasmessi, ma
conseguente al soddisfacimento o meno dei bisogni della parte
inconscia.
I modelli interattivi della Vendita Analogica che qui proponiamo
sono proprio in grado di stimolare l'emotivit del nostro interlocutore
in brevissimo tempo e rendergli cos il servizio energetico di cui
egli ha bisogno.
Al nostro operato in funzione del soddisfacimento di tale necessit
diamo il nome di servizio analogico, dato che produce l'energia
psichica occorrente per sopravvivenza dei recettori analogici, quegli
elementi simbolici che formano l'inconscio di ciascun individuo.
In ultima analisi, la Vendita Analogica un modello pragmatico
di comunicazione interpersonale, che permette non solo di stimolare
la componente emozionale dell'interlocutore, ma anche di creare in
questi il desiderio di compiere azioni o di adottare un comportamento
perfettamente complementare alle esigenze professionali
dell'operatore.

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LA COMUNICAZIONE ANALOGICA
LA COSTANTE,
IL PRODOTTO/SERVIZIO E GLI ARGOMENTI
SONO UNA VARIABILE
Ogni venditore sa che sono veramente poche le situazioni in cui il
cliente gi disposto all'acquisto prima della visita.
In sostanza per riuscire a vendere non basta presentarsi ma
occorre svolgere un lavoro, attuare una strategia.
L'insistenza la strategia pi semplice da adottare ma non sempre
funziona, in molti casi anzi addirittura controproducente.
Indipendentemente dal tipo di offerta commerciale e dal bisogno
potenziale che il cliente ha del nostro prodotto, occorre che questi
sia disposto a prendere in esame serenamente con noi tale bisogno,
dandoci la possibilit di renderglielo evidente. Noi qui, anticipando
e riassumendo quanto esporremo nei prossimi capitoli, cercheremo
di isolare dal contesto comunicativo proprio le parti critiche, ossia
quella parte della comunicazione che influenza l'atteggiamento, il
comportamento delle persone.
Innanzi tutto si ricordi che le nostre azioni, le nostre scelte sono
solo apparentemente logiche: esse sono costantemente al servizio
del bisogno energetico. Il tecnico della vendita analogica deve allora
agire su questi bisogni o meglio sulla interpretazione data
dall'interlocutore dei fatti e delle cose che li hanno prodotti.
In fase operativa esiste solo la realt soggettiva espressa
dal cliente, non deve esistere nessuna realt oggettiva, tanto meno
alcuna interpretazione o esigenza personale da parte dell'operatore.
Ad esempio, se l'interlocutore ci racconta i suoi insuccessi,
facendoci comprendere in tal modo che ha una visione pessimistica
della vita, l'operatore deve non solo confermare la correttezza di
questo suo pensiero ma anche alimentarlo e amplificarlo, altrimenti
non avr alcun accesso al suo inconscio.

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questo uno dei concetti fondamentali della comunicazione


emotiva.
L'esigenza emotiva in netta contrapposizione con quella
razionale, perch proprio da questa conflittualit si crea la tensione
necessaria per vivere.
Ci determina costantemente nell'individuo l'esigenza di
desiderare tutto ci che non si pu facilmente possedere o
possedere tutto ci che non si desidera.
Quindi, il partner che non carica il desiderio e permette un pieno
possesso di se stesso non di alcuna utilit energetica.
Infatti, quando ci avviene, il bersaglio non pi tale, non crea
pi alcuna tensione; diciamo che il bersaglio destabilizzato, non
suscita pi emotivit e quindi interesse.
Pertanto, l'energia psichica, per potersi rigenerare costantemente,
necessita di fonti stimolanti e vincoli di diversa natura. Le prime
hanno il compito di stimolare l'esigenza, i secondi di renderne difficile
l'appagamento.
Le fonti di stimolazione possono divenire dei veri e propri simboli
man mano che aumenta il loro potenziale di seduzione, ossia possono
essere identificate anche logicamente dall'individuo.
Non necessario per divenire un simbolo per sedurre. Anche
la fonte stimolante, non riconosciuta dall'istanza logica dell'individuo,
detiene un potenziale di seduzione che viene comunque attivato.
Anzi la fonte di stimolazione, rispetto al simbolo, ha una prerogativa
fondamentale ossia quella di sedurre in modo occulto, subliminale,
non evidente.
Ci comporta (oltre al fatto che un operatore che agisce come
fonte di stimolazione pu presentare come simbolo un qualsiasi
oggetto, il prodotto che vende ad esempio, e non necessariamente
se stesso) che nei suoi confronti non possono essere attivati, come
nel caso del simbolo, i meccanismi logici di identificazione e
destabilizzazione.

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Non ha alcuna importanza se la fonte stimolante verr definita


dalla nostra parte logica come negativa, ossia causa di sofferenza.
Non sufficiente la sola sofferenza per annullare il potere di
fascinazione della fonte stimolante negativa per farlo, bisognerebbe
annullare il vincolo ad essa connesso.
Del resto, la struttura mentale di un individuo si compone di
innumerevoli vincoli, che non ci permettono di essere o di avere
come vorremmo.
Perci, la frase "io sono sfortunato" il vincolo di una realt
soggettiva. Io sono timido, insicuro, inefficiente sono altrettanti vincoli
di realt soggettive.
L'individuo ritiene valide queste realt in quanto il vincolo che
esse rappresentano, ponendosi in contrapposizione con le fonti
stimolanti, alimenta la conflittualit (quest'ultima, come vedremo
meglio in seguito, si instaura tra il desiderio di essere e la
consapevolezza di non essere oppure tra il desiderio di avere e la
consapevolezza di non avere), permettendo cos la produzione di
energia; in questo processo:
i vincoli sono gli stimolatori interni
(tensori interni)
mentre
le fonti di stimolazione sono gli stimolatori esterni
(tensori esterni).
Per esempio, una bella ragazza pu stimolare in noi il desiderio
di possederla ma ecco che il nostro modo di vedere, la nostra realt
interna sembra dirci: "Non la puoi avere perch sei timido, la tua
timidezza non ti permette di avvicinarla, di parlare con lei".

19

Quindi, lo stimolatore interno (il vincolo "timidezza") entra in


conflittualit con lo stimolatore esterno (ragazza) tendendo la corda
all'interno della nostra struttura psichica e consentendo cos la
produzione di energia.
I vincoli sono generati dai simboli che costituiscono l'inconscio.
Questi simboli operanti all'interno della struttura psicologica
dell'individuo, sono denominati tecnicamente recettori analogici.
Essi pilotano il soggetto in base alle esigenze di alimentazione
energetica: sono perci i simboli che devono essere serviti
analogicamente dall'operatore.
Egli, in qualit di stimolatore esterno, deve solo "tendere la corda",
mantenuta all'altro capo dal vincolo, per far scattare i processi di
amplificazione energetica e rendere cos il servizio analogico
all'interlocutore.
L'esigenza di alimentazione energetica la chiave di Salomone
che permette al tecnico della Vendita Analogica di aprire le casseforti
pi resistenti dell'animo umano.
Per ora definiremo Comunicazione Analogica quella parte
della comunicazione umana che assolve alle esigenze analogiche
(emozionali/energetiche) dell'essere umano.
Essa ci verr utile sia in senso attivo (stimolare analogicamente
gli altri) che passivo (decodificare le risposte analogiche conseguenti
alla stimolazione inviata).
Il Venditore Analogico imparer non solo a stimolare il cliente
ma anche a decifrarne le risposte emozionali in modo da procedere
senza errori verso la meta (contratto).
Tutto avviene nello stesso modo in cui il pescatore interagisce
col pesciolino che ha fame: n il pesciolino n il pescatore parlano,
nonostante ci comunicano tramite l'esca. Il pesce gratifica chi gli sa
offrire il cibo con sufficiente maestria, evitando cio di attivare in lui
i naturali meccanismi di difesa.
20

Il tecnico della Vendita Analogica un esperto della


comunicazione umana non solo per esigenza professionale, ma
anche e soprattutto per esigenza umana. Egli vive in completa
armonia con il suo inconscio, ne comprende le reazioni e le esigenze.
Le sue sofferenze, infatti, non supereranno mai la necessit analogica
e potr sostituire ogni tensione, quando si manifesti, con il piacere di
essere o di avere.

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CAPITOLO II
ENERGIA PSICHICA

IL SERVIZIO ANALOGICO

PER CREARE
UNA SUFFICIENTE MOTIVAZIONE ALL'ACQUISTO

Le informazioni che un venditore trasmette al cliente saranno da


quest'ultimo utilizzate in base alle proprie esigenze, che possono
anche non prevedere affatto un acquisto.
Per influire concretamente sul comportamento non ci si pu limitare
quindi a dare informazioni, ma occorre agire sui bisogni, in altre
parole stimolare emotivamente il cliente.
In letteratura si gi ampiamente trattato del fatto che ogni atto
comunicativo comprenda pi funzioni, oltre a quelle strettamente
inerenti il contenuto informativo (funzioni testuale e referenziale): a
noi interessa particolarmente la funzione emotiva (o conativa),
poich incentrata sul ricevente e assolve al ruolo di stimolo emotivo
di quest'ultimo.
La funzione di stimolo sicuramente la meno nota e la meno
evidente pur essendo la pi importante, in quanto rappresenta la
costante di ogni interazione o necessit di comunicazione.
La funzione logico-informativa, invece, rappresenta quelle
variabili che giustificando logicamente la comunicazione consentono
la produzione degli interiori effetti psicologici scaturenti dalla funzione
stimolante.
In tal modo la comunicazione umana assolve contemporaneamente sia al bisogno emotivo che all'esigenza informativa di
ogni individuo.
La fonte stimolante soddisfa l'esigenza emotivo-energetica, mentre
i contenuti informativi soddisfano l'esigenza logico-cognitiva.

22

A questo proposito opportuno notare che per soddisfare


l'esigenza emotiva si pu utilizzare come strumento proprio
l'informazione o il problema trattato nel dialogo.
Infatti, ognuno ricerca con la comunicazione:
sul piano logico la soluzione del problema o la conquista di ci
che desidera
sul piano emotivo l'amplificazione del problema o del desiderio,
al fine di viverne pi intensamente la componente emotiva che ne
deriva.
Il Venditore Analogico, per divenire fonte di stimolazione, deve
amplificare la tensione gi vissuta dal suo interlocutore per un
problema o per un desiderio vincolato, rendendo cos il prezioso
servizio analogico al cliente. Produrre tensione vuol dire stimolare il
problema o il desiderio che l'interlocutore stesso esprime
consapevolmente con le parole ed inconsapevolmente con segni e
gesti durante il dialogo.
Stimolare un problema vuol dire renderlo pi grande di come si
presenta inizialmente, amplificando il conflitto tra esigenza analogica
del desiderio ed esigenza logica del possesso.
Quando un individuo non esprime un interesse attivo per qualcosa,
tale comportamento pu avere origine da un eccesso di desiderio
ed un ridottissimo senso di possesso o da un eccessivo senso del
possesso ed un ridottissimo desiderio per la cosa in questione.
I problemi umani possono essere solo di due tipi:
si desidera ma non si possiede abbastanza ci
che si desidera
si possiede ma non si desidera abbastanza ci
che si possiede

23

Immaginiamo, ad esempio, che l'oggetto desiderato sia


l'automobile di un amico e che quest'ultimo ce la presti solo per
alcune ore la settimana.
Il vincolo (solo alcune ore di possesso) ci rende molto piacevole
l'uso dell'auto, tanto da farcela usare anche solo per svago. Il giorno
che invece acquistassimo un'auto tutta per noi, stiamo pur certi che,
dopo un paio di mesi, la useremo per pura necessit.
Una fonte stimolante, per poter assolvere alla sua funzione,
necessita quindi di un vincolo nel soggetto che permetta l'accumulo
di energia, esattamente come la diga su un fiume. Il vincolo pertanto
fondamentale per l'individuo, al pari dello stimolo esterno; in quanto
non permettendo l'immediato possesso e quindi lo scarico
dell'emotivit stimolata, crea un vero e proprio "frigorifero" pieno di
alimenti, una riserva di energia al servizio delle esigenze emotive.
I vincoli possono essere creati dallo stesso individuo ed in tal
caso vengono definiti autoattributivi, o possono essere creati da fonti
di stimolazione esterne, in tal caso vengono definiti vincoli
eteroattributivi.
I vincoli eteroattributivi sono imputati al medesimo oggetto di
desiderio che non si lascia possedere o ad altre cause esterne che
non ne permettono il possesso.
I vincoli autoattributivi sono imputati esclusivamente a se stessi.

24

CLASSIFICAZIONE DEI VINCOLI


Vincoli Autoattributivi
"Io non posso possedere l'oggetto che desidero poich ritengo di
non essere in grado di conquistarlo".
Es. "Io sono timido, brutto, insicuro. Queste sono le cause della mia
sofferenza".
Vincoli attributivi relativi all'oggetto del desiderio
"Io non posso possedere l'oggetto che desidero poich egli stesso
mi nega il possesso di s."
Es. "Roberta mi rifiuta e mi fa soffrire".
Vincoli attributivi relativi a cause esterne all'oggetto del desiderio
"Io non posso possedere l'oggetto che desidero poich altri me ne
impediscono il posseso."
Es. Romeo nei confronti di Giulietta, vincolata dalla sua famiglia.

25

ENERGIA PSICHICA E SUO DIVENIRE


Come dice Jung, gli eventi psichici possono essere considerati
da due punti di vista: quello meccanicistico e quello energetico.
La concezione meccanicistica concepisce l'evento come
conseguenza di uno stimolo (elemento) che agisce secondo leggi
costanti di causa ed effetto, producendo energia.
La concezione energetica, invece, essenzialmente finalistica,
analizza l'evento partendo dagli effetti energetici per risalire infine
alla causa (elemento). Alla base delle modificazioni cui soggiacciono
i fenomeni c' una energia che si mantiene costante proprio nel
compiere queste modificazioni. Il decorso energetico ha una direzione
ben definita ed assolutamente indipendente dai poteri logici
dell'individuo; esso segue le sue leggi e le sue esigenze per l'equilibrio
dell'insieme. L'energia un concetto astratto che descrive relazioni
di moto.
Alla base del concetto energetico non vi sono dunque le cose di
per se stesse, ma le loro relazioni, il Pathos, mentre come fondamento
del concetto meccanicistico c' la materia che si muove nello spazio,
l'elemento che pu essere soggetto ad accettazione o rifiuto da parte
dell'individuo.
In realt, gli eventi psichici non si spiegano in modo esaustivo in
base ad una sola di queste visioni. Non possono essere n solo
meccanici n solo energetici, bens il risultato di una sinergia tra queste
due concezioni. Ponendoci sul terreno del comune senso scientifico
ed evitando concetti filosofici pretestuosi, la migliore cosa che
possiamo fare quella di considerare ogni processo psichico
semplicemente come un processo vitale, descrivibile con un modello
meccanico-energetico. In questo modo si approda ad un concetto
pi vasto, quello di "energia vitale", in cui elementi e pathos sono in
perfetto equilibrio.

26

Nei tre saggi sulla teoria sessuale (1905) Freud ha introdotto il


concetto di libido, indicando con questo termine proprio l'energia
vitale. La libido viene definita di natura sessuale.
Freud paragon la libido ad un fiume che si pu suddividere,
arginare o che si riversa in canali collaterali; quindi, pur avendo
definito la libido come sessualit, Freud ammette l'esistenza di
particolari forze istintive, la cui natura non strettamente sessuale
ed alle quali egli fu costretto ad attribuire la facolt di accogliere gli
"afflussi supplementari di libido".
Jung ricorre, dal canto suo, al termine energia psichica in quanto
ritiene il concetto di sessualit estremamente nebuloso ed incompleto.
L'esperienza, egli dice, ci insegna come anche pulsioni istintuali
quali la fame, la sete, la passione religiosa, i desideri vincolati possono
sovente assurgere ad un grado straordinario di intensit emotiva
producendo molta energia, qualunque sia stata la fonte di stimolazione
originaria.
Una sfera istintuale pu perdere temporaneamente il suo
potenziale energetico a favore di un'altra. Ci valido per tutte le
attivit psichiche in genere. Sempre secondo Jung, non l'istinto
sessuale ma un'energia in s neutra responsabile della formazione
di simboli e di ogni fonte di stimolazione energetica.
La macchina psicologica che trasforma l'energia e la rigenera il
simbolo, intendendo in questo contesto un simbolo reale e non un
segno od una semplice fonte di stimolazione. Il simbolo un vero e
proprio commutatore che trasforma l'energia psichica in una forma
diversa da quella originaria. La medesima energia che crea
un'esigenza viene commutata dal simbolo in energia che soddisfa
tale esigenza.
Ad esempio, l'esigenza dell'innamoramento si soddisfa amando,
grazie ad un simbolo commutatore rappresentato dal partner.
Tramite quindi i simboli commutatori, esigenza e soddisfacimento
possono compensarsi.

27

Jung afferma che anche i rituali esteriori del culto verso oggetti
sacri permettono spesso di riconoscere con estrema chiarezza, nelle
loro manifestazioni esteriori, la loro natura di trasformatori di energia.
Il simbolo crea l'esigenza, lo stesso simbolo la soddisfa.
I simboli e le fonti di stimolazione in genere rappresentano dunque
una necessit per l'individuo, una necessit analogica per commutare
l'energia umana: essi, riequilibrando il rapporto tra esigenza e
soddisfacimento, tra bisogno ed appagamento, consentono di
recuperare la necessaria armonia. Non ha importanza se tale armonia
deve essere raggiunta tramite la sofferenza.
I simboli sono gli elementi che determinano nell'individuo il suo
comportamento, per contro il comportamento umano determina la
nascita, lo sviluppo e la morte dei simboli stessi.
I simboli, come elementi, fanno parte del concetto meccanicistico.
Il pathos cos come le pulsioni, i desideri, i turbamenti, gli amori, i
sentimenti dell'individuo fanno parte del concetto energetico.
Per rendere il servizio analogico, durante un dialogo professionale,
l'operatore agisce contemporaneamente sul piano energetico e sul
piano meccanicistico. Il tecnico della Vendita Analogica opera
all'interno del concetto energetico tramite la Comunicazione Non
Verbale (C.N.V.: cfr. cap. VIII e seg.) ed il Simbolismo
Comunicativo (S.C.: cfr. cap. V e seg.) nel momento in cui stimola
emotivit, quindi pathos, nell'interlocutore, assolvendo al ruolo di
fonte stimolante. Il tecnico della Vendita Analogica opera all'interno
del concetto meccanicistico tramite il suo comportamento quando
viene riconosciuto simbolo dall'interlocutore, divenendo cos
elemento della sua realt, o nel momento in cui permette
all'interlocutore di riconoscere come simbolo un'idea, un progetto,
un prodotto, un servizio.

28

TENSIONE ANSIOSA E TENSIONE EMOZIONALE


Abbiamo fin qui stabilito che a livello energetico stimolare significa
intervenire sullo stato tensionale del soggetto.
Chiariremo ora cosa si intende esattamente con il concetto di
tensione.
Tutti noi durante i rapporti quotidiani viviamo delle tensioni e
siamo abituati a classificare queste sensazioni come positive o
negative in rapporto a molteplici variabili.
Nell'ottica dell'inconscio lo stato di tensione unico, o meglio,
per lui non esiste distinzione tra sofferenza e piacere.
Una tensione di tipo ansioso risulta per l'inconscio utile quanto
un'emozione perch gli rende comunque un servizio analogico. Cos
non per noi, che facciamo una netta e precisa distinzione tra lo
stato ansioso di sofferenza e quello emozionale di piacere.
L'attribuzione logica di una sensazione all'una o all'altra categoria
avviene in funzione di:
come agisce la fonte di stimolazione
quanta energia tensionale viene prodotta rispetto
al fabbisogno energetico.
Se la produzione energetica in eccesso rispetto al bisogno di
alimentazione dei simboli o dei recettori analogici, la parte logica
dell'individuo identifica in modo negativo la fonte di stimolazione e
non esita a definire la tensione di tipo ansioso.
Se l'energia prodotta risulta carente rispetto al fabbisogno
energetico, l'inconscio dell'individuo non riconosce la fonte di
stimolazione. Qualora ci avvenisse per tutte le fonti naturali di
stimolazione energetica, l'individuo potrebbe accusare stati di
depressione o melanconia.

29

Se ne conclude che, per essere riconosciuti positivamente dalla


parte logica e come fonte di stimolazione dall'inconscio, occorre
fornire all'interlocutore una quantit di energia tensionale conforme
al target energetico contingente.
Come vedremo pi avanti (cfr. capitolo IX), esiste un efficace
strumento di controllo per accertarsi di non aver superato il livello
di potenziale concesso dall'interlocutore: si tratta delle verifiche
analogiche, ovvero di particolari atti di comunicazione non verbale
che l'individuo stesso inconsciamente produce per esprimere il
proprio gradimento o meno nei confronti di un argomento o della
figura dell'operatore. Quest'ultimo, quindi, potr facilmente orientarsi
in base alle risposte analogiche dell'interlocutore, capire quale
margine di azione esattamente ha e gestirlo conseguentemente.
Pu per sempre capitare che l'operatore produca stimolazioni
dal contenuto emozionale superiore al potenziale di seduzione
concessogli: verr allora a crearsi un evento critico. In questo caso
la parte logica del soggetto pu decidere di riconoscere all'operatore
un ulteriore potenziale in modo da colmare l'eccedenza di
stimolazione, oppure di negarglielo.
Se l'operatore vuole il riconoscimento positivo della parte logica
del soggetto dovr immediatamente gratificarlo, riducendo il grado
quantitativo di tensione prodotta sino a quel momento.
Ci si realizza abbandonando il tipo di argomento in atto ed il
tipo di stimolazioni non verbali espresse.
Ma se l'operatore continua ad inviare stimolazioni penalizzanti,
quindi creanti tensione, anche dopo il manifestarsi della fase critica,
il soggetto non registra analogicamente la disponibilit dell'operatore
a rendergli un servizio analogico ottimale; pertanto, a scopo di difesa,
gli negher un'ulteriore acquisizione di potenziale.
chiaro che, nella prima ipotesi, ricadiamo nella casistica della
tensione emozionale, mentre nella seconda in quella della tensione
ansiosa.

30

La tensione emozionale quindi uno stato piacevole, non


eccedente la capacit di assorbimento energetico; essa insorge
quando il soggetto identifica in modo positivo un elemento stimolante,
accettandone cos gli stimoli analogici inviati.
La reazione dell'individuo a questo tipo di tensione piacevole
consiste nel desiderio di gratificare le richieste dell'operatore, divenuto
ormai fonte stimolante a tutti gli effetti.
La tensione ansiosa pu essere vista, invece, come un accumulo
di energia che non pu seguire il suo iter naturale. L'io dell'individuo
ne blocca lo scarico verso bersagli che, pur riconosciuti validi a
livello inconscio, non lo sono a livello razionale. A seguito di ci,
l'individuo si sottrae al rapporto, dimenticando spesso che comunque
dovr in qualche modo annullare il potenziale gi acquisito
dall'operatore.
Erroneamente ogni individuo ritiene che il cortocircuito
(l'interruzione drastica del rapporto diretto con la persona) sia il pi
efficace sistema di difesa.
In verit l'esperienza c'insegna che il simbolo, se ha acquisito un
buon potenziale, sopravvive nella mente e continua ad inviare
stimolazioni analogiche attraverso il pensiero.
Il tutto pu essere esemplificato con il caso tipico dell'innamorato
che, dopo un periodo di lontananza dall'oggetto dei propri sentimenti,
ammette di essere pi innamorato di prima.
Il meccanismo di difesa ritenuto dall'individuo pi efficace in realt
rappresenta la difesa dello struzzo, che infila la testa sotto la sabbia
per non vedere ed interrompere cos, in modo illusorio, un rapporto
difficile che di fatto permane interiormente.
Nella Vendita Analogica il timore di un cortocircuito da parte
del cliente non sussiste, in quanto l'operatore pu agire
esclusivamente a livello subliminale, ossia al di sotto della soglia
consapevole dell'interlocutore: eviter cos che venga riconosciuto
a lui lo status di simbolo, facendolo piuttosto attribuire al servizio,
prodotto o idea che egli propone.
31

GRATIFICARE E PENALIZZARE
Le favole che ci venivano raccontate dai nostri genitori durante
l'infanzia erano permeate di gratificazioni e di penalizzazioni, di
sensazioni rassicuranti, protettive e di sensazioni angosciose.
Tanto per citarne alcune, ricordiamo quella di Pinocchio ove la
fatina gratificava e penalizzava il bambino/burattino a seconda che il
suo comportamento fosse buono o cattivo; anche Cappuccetto
Rosso, in relazione alle proprie scelte, veniva dalla sorte gratificata
o penalizzata.
Nostro padre, nostra madre, la nostra maestra, i professori, se
ben ricordate, ci gratificavano se ci si comportava secondo gli obiettivi
da loro definiti e ci penalizzavano in caso contrario.
Le gratificazioni e le penalizzazioni non si fermano per all'et
infantile o adolescenziale: anche ora che siamo adulti riceviamo e
trasmettiamo al prossimo gratificazioni e penalizzazioni,
continuamente ed in ogni evento relazionale.
Un atto comunicativo viene registrato dall'interlocutore tramite
sensazioni gratificanti o penalizzanti: se la parte logica lo registra
come penalizzante, allora quella inconscia lo riconoscer come
positivo e viceversa, in funzione della perenne conflittualit esistente
all'interno dell'individuo tra la sua logica ed il suo inconscio.
Per la parte logica, infatti, sono gratificanti quegli atti comunicativi
o argomenti tendenti alla riduzione della tensione, ossia
all'appagamento di una esigenza; mentre risultano essere penalizzanti
gli atti e gli argomenti che aumentano la tensione, ossia ingigantiscono
l'esigenza.
Per l'istanza inconscia sono graditi gli atti comunicativi penalizzanti
e al contrario indifferenti quelli gratificanti.
Poich l'operatore deve sempre rendere un servizio analogico
chiaro che dovr assumere nella fase induttiva l'ottica
dell'inconscio.

32

Resta dunque inteso che:


nella Vendita Analogica gli atti comunicativi vengono
classificati come gratificanti o penalizzanti in rapporto alla
variazione dello stato emotivo che producono nell'interlocutore.
Nel prosieguo del libro per renderemo la terminologia conforme
all'ottica dell'istanza logica, poich ci rispecchia la cultura
dominante.
Pertanto, indicheremo sempre un atto come:
penalizzante quando crea tensione nell'individuo, anche se
sappiamo che gratifica l'inconscio
gratificante quando riduce la tensione, anche se ci penalizza
l'inconscio.

33

CAPITOLO III
LA SEDUZIONE PRECEDE IL CONTRATTO
SEDURRE
La seduzione come una lama sottile mai evidenziata ma
costantemente presente in ogni relazione umana; essa permette
l'attivazione del coinvolgimento emotivo nei confronti di cose,
persone, idee.
Il concetto di seduzione assume nella psicologia comportamentale
un significato molto pi ampio del semplice e limitativo concetto di
seduzione sessuale: qualsiasi evento (fonte di stimolazione) che
suscita nell'individuo un senso di piacere rappresenta un atto
seduttivo.
La seduzione uno strumento che permette di acquisire un grosso
potere di persuasione, di convinzione o, per meglio dire, consente
di agire sul comportamento dell'interlocutore.
Oltre ad essere uno strumento per chi la usa, la seduzione una
necessit per tutti gli individui, in quanto rappresenta una valvola di
scarico per tutto ci che si presenta ostile, vincolante, problematico,
quindi per tutto ci che viene vissuto come frustrazione o desiderio
non appagato, in una parola per la "sofferenza".
La vita dell'uomo impegnata in una duplice battaglia volta a
difendersi dalla seduzione e, al contempo, a ricercarla . La seduzione
attiva un particolare flusso energetico che crea un nuovo desiderio,
desiderio che sfocia in una esigenza di possesso nei confronti
dell'oggetto, della persona, dell'idea, che ha determinato la seduzione.
Il possesso finalmente acquisito appaga l'individuo e lo fa sentire
in armonia con se stesso, pienamente soddisfatto.
Per sedurre devono esistere, quindi, due elementi essenziali:
lo stimolo ed il vincolo.

34

Lo stimolo a fare ed il vincolo a non fare.


Qualsiasi stimolazione non ha effetto se non sussiste un
impedimento, ossia un vincolo preesistente che essa sollecita.
Se lo stimolo esterno all'individuo, il vincolo sar interno o
viceversa.
ELEMENTI DELLA SEDUZIONE
esterno

interno

STIMOLO + VINCOLO = SEDUZIONE


interno

esterno

La seduzione un ingrediente fondamentale nelle relazioni umane,


nella vendita come in qualsiasi altra relazione finalizzata.
Il manager ed il venditore di successo devono approfondire la
conoscenza dei dinamismi psicologici seduttivi per rendere pi
efficace la propria comunicazione durante una contrattazione
professionale.
Il potere di seduzione per ottenere un consenso, inteso anche
come capacit di creare interesse, attenzione ed energia sia mentale
che fisica, regolato da leggi comportamentali alla cui identificazione
ed applicazione stiamo lavorando da anni, avvalendoci
dell'esperienza, unica in questo settore specifico, acquisita dalla
nostra Scuola sia sul fronte teorico che su quello applicativo.
Fino ad oggi gli studi scientifici sulla comunicazione non verbale
si sono mossi unicamente nella visuale socio-antropologica. Coloro
che hanno studiato i comportamenti umani si sono limitati

35

all'osservazione ed alla classificazione delle svariate manifestazioni


espresse da gruppi etnici e culture diverse, evidenziandone gesti ed
atteggiamenti aventi un carattere specifico di originalit.
Ben poco si fatto col preciso intento di individuare i contenuti
induttivi del Simbolismo Comunicativo e della Comunicazione Non
Verbale (C.N.V.), ossia i segni, i gesti, e pi in generale quegli specifici
atti corporei che possono risultare efficaci per stimolare emotivamente
il proprio interlocutore, qualunque sia il gruppo etnico da cui proviene
e la sua cultura.
Noi ci rendiamo conto, invece, che tutta la nostra vita governata
da stimoli emotivi subliminali non consapevoli e da stimoli emotivi
consapevoli ma da cui non sappiamo difenderci.
Gli stimoli che subiamo costantemente nella vita quotidiana
contribuiscono a formare l'immagine ideale di noi stessi, ossia
un'immagine di potenza che nessun vincolo, impedimento o
insicurezza pu bloccare. Essa per viene inevitabilmente a scontrarsi
con la nostra immagine reale,ossia con un sistema in cui i vincoli e
le difficolt di ogni genere vivono indisturbate.
Se questo tipo di conflittualit fra ci che siamo e ci che
vorremmo essere supera i limiti di tolleranza dell'individuo, diviene
generatrice di ansie, angosce, insicurezze e spesso anche di nevrosi
o disturbi del comportamento.
L'individuo ricerca costantemente sistemi o metodi atti a ridurre
l'enorme distanza tra le due immagini di s, ma quasi sempre confonde
gli strumenti con gli obiettivi: allora disordinatamente continua a fare,
pensare, realizzare cose che ad altro non servono se non a mantenere
tale distanza.
Per ottenere il successo personale, tappa essenziale per
raggiungere quello sociale, occorre soprattutto essere entusiasti.
Per esserlo occorre avere una chiara immagine ideale di se stessi
e per farlo occorrono dei vincoli, ossia dei limiti da superare. Senza
vincoli non possibile desiderare e, se non si desidera, non si
interessati a possedere.
36

Per realizzare i propri sogni occorre vincere quei vincoli che


prima hanno permesso la creazione del sogno e poi ne ostacolano
la realizzazione.
I vincoli devono essere al servizio dell'uomo, e non l'uomo
al servizio dei suoi vincoli.
Il vincolo utile per creare il desiderio, ma successivamente dovr
essere abbattuto per permettere l'appagamento del possesso, la
conquista del successo. Ci contribuisce a consolidare la propria
immagine reale e a renderla potente quanto la propria immagine
ideale.
Il successo personale e sociale nasce quindi da un meccanismo
di desiderio che si rinforza grazie a quelle difficolt definite appunto
vincoli che, successivamente, devono essere abbattute e vinte.
Il flusso energetico tra desiderio e possesso non deve
assolutamente incepparsi a causa di un vincolo troppo potente, pena
l'instaurazione di un riflusso negativo patologico, detto implosione.
L'implosione l'imprigionamento di una pulsione di desiderio
che, repressa, sfocia verso un bersaglio patologico provocando
nevrosi o disturbi del comportamento. L'implosione porta a una crisi
dell'essere o dell'avere e all'attivazione della sofferenza.
L'esplosione la liberazione di una pulsione di desiderio sino a
quel momento repressa, verso un bersaglio emotivo divenuto tale
per effetto di stimoli opportuni: porta quindi ad un equilibrio ottimale
dell'essere con l'avere e all'attivazione del piacere.
La ricerca del piacere nell'individuo direttamente proporzionale
alla sofferenza subita precedentemente nel turbamento base o
primario (prodotto nel seno della famiglia in et infantile).

37

Una forte implosione in questo turbamento pu produrre


nell'individuo apatia, sfiducia in se stesso, profonda insicurezza e,
nei casi pi gravi, un perenne stato di sofferenza in quanto risulta
difficile trovare turbamenti successivi che possano soddisfare la
carenza originaria del turbamento base.
La comunicazione umana ha un ruolo fondamentale: deve stimolare
il turbamento primario, deve sedurre, altrimenti i contenuti oggetto della
comunicazione non interessano, non coinvolgono, non creano emotivit.
Se il professionista non in grado di stimolare il turbamento
primario del suo interlocutore durante il dialogo ha perso la sua
battaglia; il contenuto logico da lui espresso nella comunicazione
verr negato, non accettato, non desiderato, in una parola rifiutato.
Per, anche gli obiettivi pi difficili possono essere raggiunti ed
anche il sogno pi irrealizzabile pu essere soddisfatto, se sono chiari
i fattori chiave e si hanno gli strumenti adatti. Nel nostro caso questi
strumenti sono la Comunicazione non Verbale e il Simbolismo
Comunicazionale. Infatti:
la decodifica in tempo reale degli atti corporei (Simbolici e di
Comunicazione non Verbale) espressi dall'interlocutore durante il
dialogo permette al tecnico di individuare immediatamente la qualit
ed il grado di implosione della pulsione primaria repressa e, quindi,
la misura esistente del conflitto tra immagine ideale ed immagine
reale, tra sofferenza e piacere
l'invio di Atti Simbolici e di C.N.V. calibrati, in base alla qualit
e al grado di implosione riscontrati, permette all'operatore di
stimolare adeguatamente il turbamento primario.
Con la scoperta di queste tecniche basate sull'uso del Simbolismo
Comunicativo e della Comunicazione Non Verbale riteniamo di
aver contribuito all'apertura di una nuova epoca nel campo della
formazione professionale di managers e venditori e di poter imporre,
alla luce di queste nuove possibilit, anche una revisione dei sistemi
sino ad oggi adottati nell'approccio con il collaboratore o con il cliente.

38

Le nostre idee sono realmente innovative, ma occorre grande


coerenza ed un certo grado di volont per metterle in pratica.
Chi ha sempre visto la realt attraverso un vetro scuro, non
abituato a percepire tutta la luce emanata dalle cose perci, quando
gli viene tolto, indotto a rimetterlo sugli occhi prima di aver adattato
le pupille alle nuove condizioni di luminosit.
importante saper tener duro e non cedere alla tentazione di
adottare la solita ottica di valutazione dei fatti, alla quale si ormai
abituati e che ci obbliga alla passivit nei confronti delle persone
autorevoli o ci costringe all'inerzia nei confronti dei vincoli interni.
Per avere maggior successo occorre adeguare il proprio
comportamento a questi principi.
L'esigenza dell'interlocutore di essere sedotto durante un rapporto
professionale di vendita non si soddisfa semplicemente con la
presentazione del prodotto o del servizio, n si scatena senza una
adeguata stimolazione emotiva da parte del venditore, come non
basta ad un uomo essere in contatto con una donna per conquistarla.
Nella compravendita, nessuno dei membri ricopre un ruolo
costantemente passivo.
Ricordiamoci che, qualunque sia il ruolo ricoperto dal nostro
potenziale cliente, non abbiamo di fronte che un essere umano, anche
egli soggetto a quelle esigenze emotive alle quali noi stessi siamo
potenzialmente soggetti.
Chiunque pu verificare che esistono persone che godono di un
carisma ben maggiore di quello previsto dal loro ruolo; altri invece
ne sono totalmente sprovvisti, al punto che se rinunciassero per un
attimo al ruolo istituzionale non saprebbero assolutamente con che
mezzi imporre le proprie idee.
Tutto ci conferma quanto sia marginale l'importanza dei ruoli
codificati. Essi costituiscono una variabile di cui occorre tener conto
ma che non rappresenta mai una pregiudiziale per l'ottenimento di
qualcosa.

39

Il tecnico della Vendita Analogica non si basa sulla astratta


probabilit, ma sul perfetto uso delle tecniche induttive o sull'errore
nell'usarle. La perfezione assoluta rimane un'astrazione; ci non toglie
che, inseguendola, si possano raccogliere sempre maggiori successi.
Il POTERE DI PERSUASIONE
La differenza che passa tra lo scocciatore e lo stimato
rappresentante di validi prodotti definibile grazie al concetto di
potere di persuasione.
Infatti, il potenziale di persuasione viene riconosciuto solo a chi
riuscito a portare a buon fine la fase di seduzione.
Questo potere psicologico che il cliente soggettivamente riconosce
al venditore la sola arma di quest'ultimo.
Poich, come abbiamo visto, la tensione emotiva prodotta
nell'interlocutore che permette all'operatore di essere riconosciuto
fonte di stimolazione provvista di un potenziale di persuasione, se
ne deduce che esso sar direttamente proporzionale al servizio
analogico reso tramite l'uso dei Modelli Interattivi Analogici.
Quando il potenziale di persuasione acquisito sar superiore
al potenziale del vincolo all'acquisto, l'operatore effettuer
la traslazione di interesse da se stesso al prodotto, servizio o
idea che egli propone.

40

IL CONTRATTO AVVIENE NATURALMENTE,


COME CONSEGUENZA
DEL SERVIZIO ANALOGICO RESO
In definitiva, il potenziale di persuasione permette all'operatore
di provocare nel cliente un ribaltamento completo nel modo di
recepire un atto comunicativo o una richiesta comportamentale (da
penalizzante a gratificante, da netto rifiuto a completa accettazione).
Grazie al potenziale di persuasione acquisito, l'operatore pu
ottenere il comportamento desiderato ed il soggetto registrer come
gratificante, quindi piacevole, il compiere azioni o l'adottare particolari
scelte suggerite.
Raggiunto l'obiettivo, l'operatore non avr alcun interesse a
proseguire la fase induttiva e a rendere altri servizi analogici; pertanto,
si lascer destabilizzare agevolando gli specifici meccanismi
destabilizzanti del cliente nei suoi confronti.
In conclusione, il Venditore Analogico, in ogni fase della trattativa
con il cliente, dovr solo concentrarsi sulle tecniche induttive e porre
i propri obiettivi professionali in secondo piano; anzi li utilizzer solo
come giustificazione logica alla relazione; il loro ottenimento dipender
dalla perfetta riuscita della fase induttiva.
Sar il servizio analogico reso a far scattare il ribaltamento
percettivo grazie al quale il soggetto registrer come gratificanti quelle
scelte che prima non avrebbe preso in considerazione per disinteresse
se non addirittura rifiutato con fastidio.

41

CAPITOLO IV
LA MENTE DEL CLIENTE FUNZIONA COS
I SIMBOLI MENTALI SI ALIMENTANO DI ENERGIA
Abbiamo mostrato nei capitoli precedenti come chiunque o
qualsiasi cosa possa, da anonima fonte di stimolazione, divenire in
prima istanza fonte di alimentazione per l'inconscio e,
successivamente, quando ci sar riconosciuto anche logicamente
dal soggetto, Simbolo a tutti gli effetti.
Quindi, mentre la fonte di stimolazione agisce su un simbolo/
vincolo gi esistente nel soggetto e che spesso connesso con il
desiderio di essere o la volont di avere, il Simbolo coinvolge,
interessa emotivamente e stimola il pensiero di chi lo ha palesemente
riconosciuto come oggetto di desiderio.
Quanti simboli esistono nella nostra vita? Moltissimi
indubbiamente. Forse non immaginavate di poterne riconoscere tanti.
Nella vita quotidiana sono simboli:
-

un'obiezione all'acquisto
un problema denunciato di tipo relazionale, comportamentale o altro
la nostra amante o il nostro amante
un'idea ossessiva che ci condiziona ininterrottamente
la nostra sigaretta
il venditore al termine di una riuscita fase seduttiva
un sintomo o un disturbo del comportamento quali ansia, angoscia,
tensione, o altro.

Un simbolo pu quindi essere una persona, una cosa un'idea. In


sintesi, tutto ci che pu crearci un coinvolgimento perch ha un
potenziale su di noi.
42

(Si noti, per inciso, che una persona-simbolo possiede un vero e


proprio potenziale di persuasione; i simboli impersonali, invece, sono
dotati di potenziale di seduzione).
Come abbiamo gi visto accadere per ogni atto comunicativo
analogico, anche un simbolo pu essere registrato dal soggetto
positivamente o negativamente, quindi come entit che apporta
energia in modo adeguato o eccessivo .
La tensione energetica al servizio del simbolo prodotta dalla
conflittualit tra i due nuclei base di ogni simbolo, vale a dire tra:
- il nucleo analogico (aspetto animistico-energetico), che compensa
l'esigenza del desiderio
- il nucleo logico, che compensa l'esigenza del possesso.
SIMBOLO
NUCLEO
LOGICO

CONFLITTO

POSSESSO

NUCLEO
ANALOGICO
DESIDERIO

Un simbolo una condensazione oggettiva, un elemento in cui


l'esigenza di possesso in rapporto diretto con l'esigenza di desiderio.
Vediamo allora come l'operatore pu utilizzare i concetti su esposti
per amplificare o ridurre, in funzione dell'esigenza contingente, la
tensione energetica del soggetto.
Nel momento in cui il cliente denuncia una obiezione all'acquisto
informa il tecnico sul tipo di vincolo/problema esistente e quindi:
- gli indica il simbolo che deve essere stimolato
- gli conferisce automaticamente lo status di fonte di alimentazione.
43

Per rendere il servizio analogico al simbolo, l'operatore calibra


la relazione conflittuale fra il nucleo logico e quello analogico.
Quando poi il cliente riconosce come simbolo il prodotto/servizio
o l'operatore, questi pu iniziare la fase di pilotaggio mirante
all'obiettivo di vendita (definizione di un ulteriore appuntamento;
definizione del colloquio decisivo; firma del contratto).
In entrambe le fasi il tecnico raggiunger il suo scopo tramite:
la Comunicazione Non Verbale
il Simbolismo
A questo punto forse opportuno chiarire la distinzione tra il
termine simbolismo e simbolo.
Con simbolismo si intendono le modalit di espressione del
simbolo nei suoi rapporti di relazione.
Per dare un'idea della variet dei fenomeni compresi nella parola
simbolismo, possiamo citare quale esempio i sistemi espressivi
adottati negli atti cerimoniali religiosi o nelle pratiche fideistiche.
Abbiamo un simbolismo negli emblemi, negli amuleti, nei talismani,
come del resto esistono molti simbolismi creati in funzione di altri
simboli quali l'Amore, la Patria etc. Esistono simbolismi nel nostro
comportamento quotidiano, nella pittura, nei colori, esiste perfino
una logica simbolica.
Il simbolismo l'espressione comunicativa dell'ambiente nei
confronti di un simbolo e di questi nei confronti dell'ambiente ed
ancora di un simbolo nei confronti di altri simboli.
simbolo = elemento rappresentativo
simbolismo = espressione comunicativa del simbolo
simbolismo comunicativo = espressione simbolica, gestuale o
verbale, usata a fini evocativi.
Ritorniamo ora ai simboli per vederne altri importanti aspetti.
44

Un simbolo rimane tale sino a quando non venga privato del


proprio potenziale di seduzione, definito anche potenziale di
fascinazione o di stimolazione energetica.
Ad esempio: la vicina di casa o la Ferrari Testarossa possono
diventare simboli quando esiste un forte desiderio di possederli e
una concreta possibilit di averli, sia pure con le relative difficolt
(alto costo o difficolt nella consegna, ecc.).
Le difficolt alimentano il vincolo, quindi il conflitto. Ma se, pur
interessandoci ancora, la Ferrari o la vicina diventassero
irraggiungibili, cesserebbero dopo un po' di essere simboli. Parimenti
il simbolo subisce modificazioni anche nel caso di un totale
appagamento. Una volta acquistata la Ferrari, si desidera la barca
e, sposata la vicina, si pu essere turbati dalla sua migliore amica,
ecc.
L'assenza di conflitto tra desiderato e posseduto riguardo al
simbolo determina la morte del simbolo stesso, quindi esso deve
continuamente creare vincoli al suo possesso per non perdere il
proprio potere e garantire un costante servizio analogico all'interno
del sistema energetico.
Nel momento in cui l'individuo non ne subisce pi gli stimoli che
lo coinvolgevano, il simbolo si dice introiettato o pi semplicemente
destabilizzato.
I simboli quindi sono in continuo dinamismo e trasformazione:
alcuni simboli muoiono, altri nascono. Ci che ieri desideravamo
fortemente oggi non ci interessa pi, perch qualcosa d'altro colpisce
il nostro interesse e ci crea un nuovo coinvolgimento.
La mente umana registra la realt, sul piano della coscienza,
soltanto quando un cambiamento gi avvenuto totalmente. Un
simbolo non fa pi parte della nostra realt solo quando viene
sostituito da un altro: i sistemi di alimentazione energetica non
possono bloccarsi.

45

SIMBOLI DELL' ESSERE E DELL' AVERE


In base alla loro natura i simboli/vincoli si possono dividere in
due grandi classi:
Autoattribuzioni (o Simboli dell'essere)
sono oggettivazioni simboliche interne all'individuo, ovvero
definizioni negative o positive del proprio essere.
Es. "Io sono (mi sento) timido, sono insicuro, sono impotente,
sono sfortunato, sono debole, sono codardo, sono cattivo, sono
nell'impossibilit di acquistare, sono forte...".
Attribuzioni (o Simboli dell'avere)
sono oggettivazioni simboliche esterne all'individuo, ovvero tutti
i vincoli che l'individuo si cerca nel mondo esterno, qualsiasi
definizione del proprio avere o del proprio non avere.
Es. l'automobile, il padre, la moglie, l'amante, la casa, il lavoro, la
patria, la fortuna, la miseria, il piacere, la paura, il denaro ecc.
Il verbo essere o avere che precede o pu precedere la
denominazione del vincolo definisce quindi se tale vincolo
autoattributivo o eteroattributivo e se il cliente rispettivamente
conflittuale nell'Essere o nell'Avere; ci importante per scegliere il
ruolo ottimale che l'operatore deve adottare.
Il venditore che crea dei vincoli al senso del possesso coinvolge
il cliente conflittuale nell'essere.
Il venditore che si rende disponibile o rende facilmente disponibile
il prodotto o il servizio offerto coinvolge il cliente conflittuale nell'avere.

46

Torniamo per un attimo all'esempio fatto nel capitolo II, dove si


parlava di un amico che ci presta l'auto per poche ore alla settimana.
Ammettiamo che l'amico voglia vendere l'auto e pensi a noi come
potenziale acquirente.
Se noi obiettiamo:
"Non sono sicuro che mi piaccia veramente la tua auto"
"Sono in partenza in questo momento"
"Sono confuso e preferisco rimandare la decisione"
possibile che decidiamo di comprarla se l'amico, da quel
momento in poi, crea maggiori difficolt al possesso dell'auto; magari
lasciandoci dubitare del fatto che lui voglia ancora venderla (esempio
rappresentativo di distonia dell'essere).
Se noi invece obiettiamo:
"Deve decidere mia moglie" (non ho potere decisionale)
"Ho sempre paura quando devo decidere qualcosa del genere"
(denunciando un proprio problema)
probabile che l'amico ci faccia cambiare idea riducendo al
minimo le difficolt al possesso dell'auto, rendendo il pi possibile
disponibile l'oggetto(esempio rappresentativo di distonia dell'avere).

47

LE TRIADI SIMBOLICHE
Per la loro sopravvivenza i simboli necessitano di alimentazione:
pertanto provvedono ad organizzarsi in TRIADI SIMBOLICHE,
al fine di sfruttare l'energia che nasce dal loro stesso rapporto.
Ogni triade simbolica si compone di :
un simbolo egemone, definito anche con il termine funzione.
Rappresenta il simbolo che riceve il servizio analogico dell'azione
della fonte stimolante.
Non viene denunciato o espresso verbalmente nella comunicazione.
un elemento non manifesto che fa lamentare la persona.
un simbolo alimentatore, definito anche con il termine vincolo/
problema. Rappresenta il simbolo che produce energia.Viene
sempre denunciato dall'interlocutore o verbalmente o tramite il
simbolismo.
L'individuo fa del problema l'oggetto della sua comunicazione.
Qualsiasi argomento che il cliente introduce durante il dialogo un
simbolo alimentatore.
un simbolo stimolatore (la fonte stimolante) tutto ci che stimola
l'alimentatore e dunque la produzione di energia.
L'operatore che stimola il soggetto ad amplificare il suo lamento, (o
problema, o vincolo) una fonte di stimolazione.
Il simbolo egemone il re della triade simbolica: questo simbolo
subliminale, ossia non viene mai denunciato dall'interlocutore, il
quale invece manifesta sempre il simbolo alimentatore sia con la
parola (vincolo/problema) sia con il segno (referente analogico).

48

Il simbolo egemone si alimenta del rapporto relazionale tra la


fonte stimolante ed il simbolo alimentatore. Come dire che il simbolo
egemone l'imperatore che mangia, il simbolo alimentatore il cibo
ed il simbolo stimolante il cuoco che cucina il cibo.
Ora poniamo il caso che Francesco abbia un simbolo egemone
che si alimenta di insicurezza.
Se non c' una fonte di stimolazione che amplifica l'insicurezza di
Francesco, il suo simbolo egemone non pu nutrirsi.
Metaforicamente quindi, il simbolo alimentatore un frigorifero
colmo di cibo, ma il simbolo egemone che ne detiene il possesso
non pu nutrirsi se non trova una fonte di stimolazione che possa
aprire il frigorifero. Il simbolo egemone cerca sempre un simbolo
stimolante che possa aprire la porta del simbolo alimentatore per
potersi cos nutrire di energia.
La fonte di stimolazione (venditore) quindi non deve fare altro
che "rendere il servizio" al simbolo egemone, per acquisire cos il
potenziale necessario a concludere la trattativa. A tal fine egli pu
utilizzare come strumenti sia i contenuti logici informativi del discorso,
sia i modelli interattivi analogici (definiti anche i linguaggi emotivi
dell'inconscio).

49

LA COMUNICAZIONE NON VERBALE


IL SIMBOLISMO COMUNICATIVO
COMUNICARE OLTRE I VINCOLI
PER ALIMENTARE L'INCONSCIO

I vincoli non sono altro che autoattribuzioni od eteroattribuzioni


generate da strutture ambientali (famiglia d'origine, societ, ideologie
ecc). Sono queste istituzioni che condizionano l'uomo, o meglio che
gli permettono di creare e rafforzare i propri vincoli piuttosto che
vincerli, trovandosi cos pienamente di fronte alle proprie
responsabilit.
Quando i simboli autoattributivi o eteroattributivi diventano troppo
potenti, la parte logica si rifiuta di accettarli; in tal caso il vincolo
diviene un vero e proprio problema. Come gi detto, per l'inconscio
non esiste il buono o il cattivo, il bene o il male, perch esso non
preposto a codificare la qualit della fonte stimolante e quindi della
tensione subita; qualsiasi fonte di alimentazione ben accetta. Cos
non per l'io logico razionale, il quale preposto ad identificare la
fonte stimolante come positiva o negativa.
L'obiezione all'acquisto non un rifiuto, ma paradossalmente
si rivela un strumento molto utile. Infatti enunciandola, il cliente
comunica al venditore:
- la natura (auto o attributiva) di un vincolo preesistente
- il desiderio che sia stimolato proprio quel vincolo
- la richiesta di ulteriore servizio analogico
Essa non ha mai un valore assoluto, definitivo, ma semplicemente
mostra l'esigenza, da parte dell'interlocutore, di venire ancor pi
stimolato, in quanto il suo inconscio non stato appagato dal servizio
analogico resogli sino a quel momento dall'operatore.
50

Un errore banale, ma spesso anche fatale, che molti venditori


commettono quello di discutere sul vincolo espresso dal cliente.
Parlare col cliente di ci che ne frena la decisione tutto tempo
perso; in alcuni casi rafforza il vincolo stesso poich permette al
cliente di chiarire meglio a se stesso i motivi della sua resistenza. Per
modificare l'atteggiamento mentale di un soggetto occorre sempre
scavalcarne la parte logica. Nel prossimo capitolo vi daremo una
classificazione delle tipologie umane che render possibile l'uso
mirato della pi efficace arma seduttiva: il Simbolismo
Comunicazionale.
Il Simbolismo stimola direttamente, per analogia e senza rischio
alcuno, i vincoli attributivi o autoattributivi esistenti nell'interlocutore.
L'azione subliminale e permette all'operatore di aumentare il proprio
potenziale di persuasione rendendo all'interlocutore un servizio
analogico tarato sulle sue specifiche esigenze energetiche.

51

CAPITOLO V
LE TIPOLOGIE UMANE
CAPIRE L'UOMO CHE SI NASCONDE NEL CLIENTE
Per agire sull'inconscio di un interlocutore con efficacia, oltre a
conoscere le universali esigenze inconsce, occorre anche saper
scegliere e calibrare le stimolazioni da emettere rispetto al particolare
fabbisogno emotivo di quella persona.
La pubblicit pu permettersi di agire in modo generico, perch
ricerca una risposta "statistica" da un gruppo; il venditore no: egli
ricerca una risposta definita e da una singola persona. Dovr
allora capire quali simboli governano la mente di quello specifico
cliente e imparare a gestirli.
Senza addentrarci in complesse argomentazioni psicologiche,
possiamo affermare che i simboli pi importanti sono quelli nati per
primi e precisamente: Padre, Madre, Se Stesso.
Ogni individuo pu infatti attribuire al padre, alla madre o a se
stesso la causa dei propri problemi.
Nei vari casi risulta essere:
Conflittuale Padre
Conflittuale Madre
Conflittuale Se Stesso
Inoltre, avevamo gi visto che gli individui possono esprimere
istintivamente i propri problemi o le obiezioni all'acquisto con il verbo
essere o il verbo avere, risultando rispettivamente appartenenti alla:
Polarit Essere
Polarit Avere

52

Possiamo, quindi, trovarci di fronte a soggetti facenti parte della


polarit essere o avere ed aventi una conflittualit originaria con
Padre o Madre o Se Stessi.
Cos come abbiamo visto accadere per la polarit di
appartenenza, anche la conflittualit originaria influenza
profondamente tutto il comportamento dell'individuo;
successivamente analizzeremo come.
Definire polarit e conflittualit originaria di un individuo equivale
a stabilire quale precisa funzione hanno i suoi simboli-base (padre,
madre, se stesso), ossia che rapporto di potere esiste tra loro nella
cosiddetta triade simbolica (cfr. cap. IV).

53

LE OTTO TIPOLOGIE UMANE FONDAMENTALI

Se il soggetto attribuisce al padre od alla madre la causa dei suoi


problemi, non interessa il sesso di appartenenza per definire gli
stimolatori. I simboli si organizzeranno nelle seguenti triadi:

CONFLITTUALIT
PADRE

CONFLITTUALIT
MADRE

POLARIT
ESSERE

POLARIT
AVERE

simbolo egemone
MADRE

simbolo egemone
SE STESSO

simbolo alimentatore simbolo alimentatore


PADRE
PADRE
simbolo stimolatore
SE STESSO

simbolo stimolatore
MADRE

simbolo egemone
PADRE

simbolo egemone
SE STESSO

simbolo alimentatore simbolo alimentatore


MADRE
MADRE
simbolo stimolatore
SE STESSO

54

simbolo stimolatore
PADRE

Se il soggetto attribuisce a se stesso la causa dei suoi problemi,


per definire gli stimolatori occorre invece distinguere il sesso. Il risultato
il seguente:

POLARIT
ESSERE

POLARIT
AVERE

simbolo egemone
MADRE

simbolo egemone
PADRE

CONFLITTUALIT
SE STESSO
simbolo alimentatore simbolo alimentatore
Soggetto
SE STESSO
SE STESSO
MASCHILE
simbolo stimolatore simbolo stimolatore
PADRE
MADRE
simbolo egemone
PADRE

simbolo egemone
MADRE

CONFLITTUALIT
SE STESSA
simbolo alimentatore simbolo alimentatore
Soggetto
SE STESSA
SE STESSA
FEMMINILE
simbolo stimolatore simbolo stimolatore
MADRE
PADRE

55

Per poter capire a quale degli otto tipi psicologici (4 conflittualit


X 2 polarit = 8 combinazioni) appartiene il cliente, il venditore non
ha bisogno di fargli una "seduta" psicologica; baster che ne osservi
attentamente comportamento, atteggiamenti e lessico secondo
metodo.
Ogni simbolo-base, infatti, si esprime con un suo simbolismo
specifico attraverso la gestualit, le parole e soprattutto
l'atteggiamento della persona che lo incarna. Possiamo anche
interpretare il simbolo come la condensazione rappresentativa di un
elemento e il simbolismo come la sua espressione comunicativa.
A ciascun simbolo-base corrisponde un simbolismo:
PADRE
MADRE
SE STESSO

simbolismo Asta
simbolismo Triangolo
simbolismo Cerchio

9
0
/

L'alimentatore sempre il simbolo cui si attribuisce la


responsabilit della nascita del problema, del vincolo,
dell'impedimento. Tale simbolo anche quello che definisce il
carattere-modo di essere della persona, tanto da poter dire che
ciascuno si esprime col simbolismo proprio del suo simbolo
alimentatore.
L'interlocutore esprime subito, durante il dialogo, il vincolo
alimentatore con il simbolismo, ossia con la gestualit, il
comportamento e il lessico.
Il simbolismo stimolante e il simbolismo egemone, invece, di
norma non vengono espressi nella fase iniziale della situazione
comunicativa.
Quando l'operatore o il prodotto presentato viene riconosciuto
come fonte stimolante a tutti gli effetti, il soggetto esprime il simbolo
alimentatore anche logicamente, denuncia cio verbalmente un

56

problema/vincolo o un impedimento all'acquisto, usando il verbo


essere o avere. Tale impedimento riguarder o la sfera del s, o
quella del rapporto con donne autorevoli (madre, moglie...) o quella
del rapporto con uomini autorevoli (padre, marito,capo...).
Analizziamo ora in modo pi dettagliato i referenti analogici di
base :
L'Asta
referente del simbolo Padre
Il Cerchio referente del simbolo Ego (se stessi)
Il Triangolo referente del simbolo Madre
da tali referenti che derivano i simbolismi di riferimento, ossia
qualsiasi tipo di gesto, comportamento ed espressione comunicativa
che, per evidente analogia, richiama uno dei tre referenti analogici
di base.

57

REFERENTE ANALOGICO DEL SIMBOLO PADRE


L'ASTA

9
La funzione dell'Asta di colpire, ferire, imporsi.Si tratta quindi di
un simbolismo di tipo penetrativo, incisivo, dirompente, offensivo,
autoritario.
La natura relazionale dell'Asta tende ad evidenziare i limiti del
suo interlocutore in tono accusatorio, senza lasciare spazio a
qualsivoglia possibilit risolutoria. Spesso il comportamento "Asta"
colpevolizza e schernisce.
Esprimono verbalmente l'Asta tutti gli attributi tipici dell'asta ed i
loro contrari usati sotto forma di aggettivo maschile: lungo, corto,
duro, morbido, rigido, grosso, floscio, piccolo, grande, incisivo,
permanente, entrante, uscente, venuto, arrivato, potente, debole, ecc.
Segno
Tutto ci che ha forma di asta (vedi segno di rimprovero con il dito)
Comportamento
Colpevolizzante, accusatorio, non offre soluzioni al problema
Gesto
Toccamento a punta, penetrante, incisivo,urtante
Esempio di una madre che adotta il ruolo comportamentale Asta
con il figlio: "Con te non c' nulla da fare. Hai la testa quadrata e
pertanto sei un fallito, qualsiasi cosa tu intraprenda sar un disastro!"

58

REFERENTE ANALOGICO DEL SIMBOLO EGO


IL CERCHIO

/
Il Cerchio ha la funzione di stringere limitatamente ai bordi senza
avvolgere. Si pensi al dado che ruota su una vite o alla tenaglia che
afferra l'oggetto delicatamente ed inizia a stringere. Simbolismo di
tipo risolutorio, prescrittivo, di divieto o obbligo indicativo. Il
comportamento Cerchio cerca soluzioni da suggerire oltre che
evidenziare i limiti del suo interlocutore.
Il Cerchio non aiuta personalmente, ma indirizza l'interlocutore
verso una possibile soluzione esterna.
Esprimono verbalmente il Cerchio tutti gli attributi tipici del cerchio
ed i loro contrari: largo, stretto, profondo, elastico, sensibile, umido,
secco, bagnato, ampio, esteso, spazioso, vasto, comodo ecc.
Segno
Tutto ci che ha forma circolare (vedi gesto ok)
Comportamento
Indicativo, prescrittivo, suggerisce soluzioni
Gesto
Toccamento a tenaglia, stringere con i polpastrelli
Esempio di una madre che adotta il ruolo comportamentale
Cerchio con il figlio: "Hai proprio una testa quadrata, perch non fai
qualcosa, devi tentare di risolvere il problema con qualcuno che
possa aiutarti, perch non vai parlare con...".
Risulta sottintesa l'assenza di aiuto risolutivo personale ma si
evidenzia il carattere indicativo della possibile soluzione.
59

REFERENTE ANALOGICO DEL SIMBOLO MADRE


IL TRIANGOLO

0
La funzione del Triangolo protettiva. Si pensi alla guaina che
avvolge la spada, al fodero che avvolge il pugnale, al tipico segno
delle femministe.
Simbolismo del comportamento materno, ideale, protettivo,
avvolgente, sempre pronto a segnalare il pericolo, a evidenziare il
problema e i limiti del suo interlocutore, proteggendolo con la propria
persona. Il Triangolo presenta se stesso come soluzione del problema.
Esprimono verbalmente il Triangolo tutti gli attributi tipici del
triangolo ed i loro contrari: larga, stretta, profonda, dilatata, elastica,
bagnata, umida, rossa, nera, estesa, spaziosa, vasta, abbondante,
copiosa ecc.
Segno
Tutto ci che ha forma avvolgente (vedi il segno delle femministe)
Comportamento
Protettivo, avvolgente, offre soluzioni
Gesto
Toccamento avvolgente, carezzevole, massaggio con il palmo della mano
Esempio di una madre che adotta il ruolo comportamentale
Triangolo con il figlio: "Non ti preoccupare se hai la testa quadrata,
ti difendo io, dimmi chi ce l'ha con te, ci penso io a rimproverarlo, tu
nel frattempo rimani qui con me". Risulta sottintesa la volont di
aiuto personale da parte del soggetto, che adotta un comportamento
sostitutivo nei riguardi del figlio.
60

ATTEGGIAMENTI E GESTI CHE LI SMASCHERANO


Quando il soggetto esprime ripetutamente coi gesti uno solo
dei tre simbolismi-base, denuncia il proprio alimentatore, cio la
propria conflittualit con uno dei tre simboli-base:
PADRE
ASTA

MADRE
TRIANGOLO

SE STESSO
CERCHIO

D'altro canto, poich la persona si identifica sempre con il simbolo


conflittuale, attraverso l'alimentatore il soggetto esprimer anche la
qualit simbolica del proprio modo di essere. Infatti il soggetto si
comporta in modo conforme al suo simbolo alimentatore.

Nella figura il soggetto esprime in modo evidente il simbolismo


monovalente Asta con il dito della sua mano destra.
Il soggetto risulta essere quindi un conflittuale padre, segno
alimentatore Asta.
Pertanto, i segni relativi allo stimolatore penalizzante altro non
potranno essere che Triangolo o Cerchio.
Se il soggetto polarit dell'essere, lo stimolatore penalizzante sar
il segno omologo all'alimentatore, quindi, Cerchio. Se il soggetto
polarit avere, lo stimolatore penalizzante sar il segno eterologo
all'alimentatore, per cui Triangolo.

61

Anche questo gesto tipico dei soggetti conflittuali padre, ci


evidenziato dal toccamento del viso con il dito a Asta. Per la ricerca
del loro stimolatore penalizzante attenersi a quanto descritto nella
precedente figura.

Posture tipiche di persone conflittuali padre.


Alimentatore Asta.
Da notarsi il movimento ripetuto del piede della gamba accavallata.

Alimentatore Asta. Il piede oscilla pi volte come a voler allontanare


qualcosa.Tale movimento pu avvenire anche senza l'accavallamento
delle gambe.

62

Il soggetto esprime in modo evidente il simbolismo Triangolo.


Pertanto il soggetto un conflittuale madre, alimentatore Triangolo;
il suo stimolatore penalizzante sar Cerchio se il soggetto di polarit
dell'essere (segno omologo all'alimentatore). Lo stimolatore
penalizzante sar Asta se il soggetto di polarit dell'avere (segno
eterologo all'alimentatore).

Il soggetto esprime la sua conflittualit materna con il tipico segno a


Triangolo "delle femministe".

63

Il soggetto esprime triangolo, accarezzandosi il viso con tutta la


superficie del palmo.

Il soggetto pone le proprie mani in modo avvolgente sulle sue


ginocchia, postura tipica dei conflittuali madre.

Il soggetto esprime in modo evidente il simbolismo Triangolo, tramite


l'accarezzamento delle mani.

64

Il soggetto si tocca il viso con i polpastrelli delle dita, per cui esprime
il segno Cerchio. Si tratta pertanto di una conflittuale se stessa. Il
suo stimolatore penalizzante sar Asta nel caso di polarit avere. Se
trattasi di soggetto della polarit essere, il suo stimolatore penalizzante
sar Triangolo, in quanto omologo al sesso di appartenenza.
Essendo il soggetto un conflittuale ego, occorre distinguere il sesso
di appartenenza per poter definire il segnale stimolatore omologo o
eterologo.

Il soggetto esprime il simbolismo Cerchio toccandosi con la mano il


bordo della giacca. Fare attenzione a non confondere un toccamento
Cerchio con uno a Triangolo di tipo avvolgente. Ci che permette
di valutare la differenza la posizione del pollice della mano: se esso
retroverso rispetto alle altre dita della stessa mano il gesto a
Cerchio, se esso in linea con le altre dita, il segno Triangolo.

65

Il soggetto esprime il simbolismo Cerchio per cui risulta essere una


conflittuale se stesso. Fare attenzione alla posizione del pollice. Nella
figura il pollice non visibile, per cui si intende in posizione retroversa;
pertanto il segno espresso non pu essere altro che Cerchio. Se la
figura avesse evidenziato il pollice nello stesso verso delle altre dita,
il segno espresso dal soggetto sarebbe stato Triangolo.

ll soggetto esprime cerchio toccandosi il viso con i polpastrelli delle


dita.

Il soggetto tocca la sedia a Cerchio, per cui trattasi di una conflittuale


se stessa.

66

Il soggetto pu toccare il foglio di lettura in due modi:


A con un'ampia superfice delle dita
B con i soli polpastrelli
Nel caso A il soggetto evidenzia il Triangolo, per cui risulta un
conflittuale madre.
Nel caso B il soggetto evidenzia il Cerchio, per cui risulta un
conflittuale se stesso.
A

Nelle figure A e B si pu notare la diversa posizione del pollice


rispetto alle altre dita della mano.
Nella figura A il pollice non opposto rispetto alle altre dita della
mano, per cui il segno espresso il Triangolo.
Nella figura B il pollice risulta retroverso, per cui il segno espresso
il Cerchio.

67

CAPITOLO VI
STIMOLARE L'INCONSCIO DEL CLIENTE
OGNI TIPO UMANO HA BISOGNO DEL SUO SPECIFICO STIMOLO
Nel precedente capitolo sono state illustrate le caratteristiche
proprie di ciascun tipo umano, giungendo alla conclusione che ogni
tipologia incarna un Simbolismo. Si anche analizzato attraverso
quali segnali logici, analogici e comportamentali il soggetto esprima
il proprio simbolo alimentatore, permettendo cos all'operatore (che
gi ne avr rilevato la polarit Essere/Avere) di classificare
tipologicamente il soggetto.
Una volta che l'operatore ha capito a quale classe appartiene il
proprio interlocutore/cliente, dovr cercare di somministrargli le
stimolazioni emotive adatte e in quantit dovuta.
Ricordiamo che l'operatore durante la fase induttiva deve
produrre tensione energetica per alimentare il simbolo base
dell'interlocutore: pertanto, utilizzer prevalentemente il simbolo
registrato come penalizzante dal soggetto, ossia gradito al suo
inconscio.
Le stimolazioni verranno prodotte tramite:
1) atti gestuali e comportamenti che rappresentino lo stimolatore
penalizzante
2) parole e enunciati che evochino lo stesso stimolatore
3) la Comunicazione Non Verbale
Il simbolismo, nei suoi significanti analogici (punto 1) e logici
(punto 2), determina la qualit energetica della stimolazione, mentre
il dinamismo espressivo della C.N.V. (punto 3) ne determina la
quantit energetica.

68

IDENTIFICAZIONE DEL SIMBOLO


STIMOLATORE PENALIZZANTE
Come pu l'operatore esser sicuro del segnale che funge da
stimolatore?
L'operatore emette in tempi diversi i due segnali che non
rimandano all'alimentatore del soggetto e ne controlla le risposte
subliminali espresse con la C.N.V., risposte che sono classificate
come verifiche analogiche positive o negative nel capitolo IX.
Se la verifica analogica d esito positivo, quel segnale lo
stimolatore, quindi il segnale penalizzante che crea tensione. Se
invece la verifica analogica non d alcun esito, quel segnale un
segno gratificante, ossia riducente tensione.
Non sempre, per, il soggetto si limita ad esprimere il proprio
alimentatore. Talvolta, soprattutto nel caso in cui sia stato fortemente
coinvolto dall'operatore gi nelle fasi iniziali del dialogo, il soggetto
emette due segnali contemporaneamente: l'uno rimanda
all'alimentatore, l'altro allo stimolatore penalizzante.
Se da un lato l'emissione di questi segnali (che chiameremo
polivalenti) informa l'operatore del fatto che gli stato ampiamente
riconosciuto il ruolo di fonte stimolante e gli consente di considerare
conclusa la fase induttiva subliminale, dall'altro gli pone il problema
di stabilire quale dei due simbolismi esprima l'alimentatore e quale
lo stimolatore.
La soluzione semplice:
IL SEGNALE COSTANTE L'ALIMENTATORE
IL SEGNALE VARIABILE LO STIMOLATORE
Supponiamo ad esempio che l'atto polivalente venga compiuto
dall'interlocutore prendendo in mano un accendino.

69

Ne risulta:
ASTA
CERCHIO
TRIANGOLO

=
=
=

Accendino
toccamento a tenaglia sull'accendino
Toccamento avvolgente: la mano stringe a
guaina l'accendino

La costante, quindi l'alimentatore, l'Asta in quanto l'accendino


nella sua forma tradizionale non pu essere altro se non un evidente
significante Asta. Le variabili, ossia lo stimolatore ed il gratificante
non possono essere che Cerchio e Triangolo.
Altri esempi di situazioni tipiche possono essere:
mentre parla con l'operatore, l'interlocutore si tocca la manica
della giacca o della camicia o il braccio stesso.
La costante (alimentatore) ha referente Asta; la modalit di
toccamento (avvolgente o in modo prensile a tenaglia) la variabile,
per cui lo stimolatore pu essere nel primo caso Triangolo e nel
secondo Cerchio.
mentre parla con l'operatore, l'interlocutore tocca i bordi di un
posacenere tondo sito sul tavolo.
La costante (alimentatore) ha referente Cerchio; il modo in cui viene
toccato (solo con la punta delle dita o carezzevolmente) la variabile
e rimander rispettivamente ad uno stimolatore Asta o Triangolo.
mentre parla con l'operatore, l'interlocutore si tocca la cravatta.
La costante (alimentatore) non pu che essere Asta; il tipo di
toccamento la variabile e rappresenta il Cerchio o il Triangolo.

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L' OPERATORE UTILIZZA


IL SIMBOLISMO ANALOGICO
Dopo aver appurato la qualit simbolica dello stimolatore
penalizzante, l'operatore sposter l'attenzione sul proprio
comportamento: non gli rimane infatti che bersagliare l'interlocutore
con atti penalizzanti.
L'operatore ha la possibilit di esprimere, come induttore
penalizzante (o gratificante) nei confronti del soggetto, un segno
monovalente o uno polivalente.
Nel primo caso emetter il segno penalizzante (o gratificante)
nella sua forma pura; nel secondo, emetter contemporaneamente il
segno penalizzante (o gratificante) e l'alimentatore.
Ricordiamo che l'uso del segnale penalizzante utile all'operatore
per coinvolgere il cliente, persuaderlo, mentre il segno gratificante
utile per ridurre e calibrare il livello dell' emotivit prodotta, qualora
risultasse eccessivo a causa di un uso troppo prolungato del segno
penalizzante.
Quando l'operatore usa lo stimolatore Asta deve osservare le
indicazioni che seguono:
il simbolismo Asta si effettua con un toccamento ad urto.
il saluto deve avvenire tendendo la mano rigida e dandola in modo
incisivo, senza stringere, ma accentuando il movimento penetrante
entro il palmo dell'interlocutore.
i toccamenti di qualsiasi parte del corpo del soggetto devono
avvenire con il dito dell'operatore rigido a Asta: solo la punta delle
dita deve toccare l'interlocutore.
Anche l'eventuale inserimento del braccio per effettuare la
posizione classica "a braccetto" (espressione di amicizia e confidenza)
deve avvenire in modo penetrante tra il braccio ed il fianco del
soggetto. Altrettanto dicasi nel caso del braccio sulla spalla
dell'interlocutore.

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L'espressione consapevole e lo sguardo diretto dell'operatore confortano


il soggetto che si tratta di stimoli penalizzantiAsta.
Come pure sar bene che l'operatore adotti un comportamento daAsta:
valeadireche,oltreadevidenziareeamplificarei limiti/vincolidell'interlocutore,
lo colpevolizzar e si far da lui identificare come incisivo, dirompente e
offensivo.Nondarspazioapossibilisoluzioniointerventiefficaciperrisolvere
i problemi dell'interlocutore, anzi gli far intuire che non sussiste via d'uscita.
Di seguito, diamo alcuni esempi grafici di atti penalizzantiAsta, espressi
dall'operatore nei confronti dell'interlocutore.

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73

OPERATORE

OPERATORE

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Quando l'operatore usa lo stimolatore Cerchio deve usare questi


accorgimenti: il simbolismo Cerchio si effettua con un toccamento a
tenaglia, stringe ai bordi senza avvolgere.
Pertanto la mano nel saluto all'interlocutore sar data "a tenaglia",
ossia l'operatore dovr stringere la mano senza avvolgerla.
Anche i toccamenti di qualsiasi parte del corpo del soggetto
dovranno rispettare il simbolismo Cerchio: se, ad esempio,
l'operatore tocca il braccio del proprio interlocutore, lo stringer
pi o meno dolcemente a tenaglia, lo stesso dicasi per il toccamento
della spalla.
Per dare ulteriore efficacia alla stimolazione, l'operatore pu
assumere un comportamento da Cerchio: tender ad amplificare il
problema dell'interlocutore, per poi indicargli o prescrivergli possibili
soluzioni (che non prevedono per la sua diretta partecipazione).
Di seguito diamo alcuni esempi grafici di atti penalizzanti Cerchio
emessi dall'operatore verso l'interlocutore.

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Quando l'operatore usa lo stimolatore Triangolo deve osservare


gli accorgimenti che seguono:
il simbolismo Triangolo si effettua con un toccamento avvolgente,
protettivo, a guaina.
il saluto deve avvenire avvolgendo completamente, a guaina, la
mano dell'interlocutore: possibilmente si aiuter anche con l'altra mano,
per avvolgere pi marcatamente la mano dell'interlocutore.
Anche i toccamenti delle diverse parti del corpo dell'interlocutore
devono avvenire in modo avvolgente: pertanto il toccamento del
braccio avverr avvolgendolo completamente con tutte le dita. Lo
stesso per la spalla. La carezza dietro la spalla avverr "a massaggio"
con il palmo della mano completamente appoggiato.
Per conferire ulteriore efficacia alla stimolazione, l'operatore pu
assumere un comportamento da Triangolo: si far identificare come
protettivo e materno, pronto a segnalare eventuali pericoli e
problemi, per la soluzione dei quali offrir il proprio impegno.
Di seguito diamo alcuni esempi grafici di atti penalizzanti Triangolo
trasmessi dall'operatore all'interlocutore.

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UN VENDITORE CHE NON SAPR STIMOLARE NON


VENDER NULLA
Vi sarete resi conto, osservando le immagini precedenti, di come
sia facile descrivere un atteggiamento con pochi colpi di penna.
La fortuna dei fumetti sta nell'immediatezza con cui pochi segni
possono trasmettere atteggiamenti ed emozioni del personaggio
disegnato.
I nostri atteggiamenti inconsapevoli sono carichi di simbolismi
con i quali ci rapportiamo alle altre persone. Purtroppo per noi,
non sempre esprimiamo i codici giusti e in molti casi questo ci procura
delusioni, rifiuti e chiusure.
Ogni venditore di successo si costruito inconsapevolmente,
negli anni, dei codici comportamentali non verbali con cui "entrare"
nella guardia del cliente; eppure anche il pi bravo esprime sempre
in prevelenza il proprio simbolismo alimentatore, precludendosi molte
possibilit.
L'approssimazione e la ripetitivit con cui la comunicazione non
verbale istintiva gestita sono talmente grandi che le possibilit di
ottimizzarla consapevolmente sono enormi.
Pu sembrare azzardato impostare una formazione alla vendita
solo sui meccanismi emozionali, eppure vi renderete conto sempre
di pi che il ragionamento e la logica hanno una ben piccola parte
nel determinare l'evento dell'acquisto.
La possibilit dell'operatore di produrre un cambiamento
decisionale nell'individuo data dall'uso consapevole dei
linguaggi emotivi.

84

CAPITOLO VII
IL SIMBOLISMO COMUNICATIVO
SIMBOLISMO LOGICO E ANALOGICO
Nel precedente capitolo stato mostrato come l'operatore possa
produrre efficaci induzioni sul proprio interlocutore tramite gesti e
comportamenti.
Una volta determinata (grazie al rilevamento della polarit Essere/
Avere e all'osservazione dei segnali emessi e dell'atteggiamento
tipico) la triade simbolica in cui il soggetto che ha davanti pu essere
inquadrato, egli avr proceduto con l'improntare la comunicazione
ad un tipo di gestualit e comportamento che esprimano lo
stimolatore penalizzante del soggetto e ne vadano quindi a sollecitare
la componente emotiva.
I gesti e il comportamento con cui il soggetto si presenta e quelli
prodotti intenzionalmente dall'operatore rappresentano il versante
analogico del simbolismo comunicativo.
Esiste, per, anche un versante logico: la sua genesi e l'utilizzo
che ne fa la nostra parte inconscia sono del tutto simili a quanto
precedentemente visto a proposito del simbolismo analogico; ci
che cambia sono essenzialmente soltanto il mezzo (canale verbale)
e il codice (linguistico) di espressione. Ci non affatto irrilevante,
poich l'alto grado di complessit e strutturazione di una lingua
naturale comporta il ricorso a tutta una serie di strategie e accorgimenti
pratici, che in seguito illustreremo.
In effetti, il simbolismo analogico e quello logico possono essere
immaginati come le due facce di una stessa moneta (la quale per,
sia vista da un lato che dall'altro, conserva sempre lo stesso valore
intrinseco) o, per dirla in termini tecnici e forse un po' complessi,
come due significanti che rimandano allo stesso referente.

85

Come ormai sappiamo, i possibili referenti di qualunque


produzione simbolica sono tre: Asta, Cerchio, Triangolo.
Sar quindi possibile anche con il simbolismo logico esprimere
energia codificata, vale a dire avente a priori una determinata qualit,
e di conseguenza andare a stimolare emotivamente l'interlocutore.
Vediamo ora dunque, concretamente, come si pu veicolare un
contenuto simbolico attraverso le parole.

86

SIMBOLISMI NELLA PAROLA


....Quello che hai detto vero; non lo metto in dubbio, ma
sarebbe un grosso errore non considerare che dobbiamo
assolutamente entrare in una ottica produttiva che ci consenta di
penetrare in mercati ancora vergini verso questo tipo di prodotti, in
modo da aprire futuri sbocchi per un' attivit che qui ha raggiunto
una dimensione limite .
Una sequenza enunciativa di questo tipo sembrerebbe non adatta
a suscitare la bench minima emozione, dato che fa uso di un
linguaggio tecnico; parrebbe quindi assolvere a una funzione
esclusivamente logico-informativa (o digitale come direbbe la scuola
di Palo Alto). Tuttavia, alcuni dei termini utilizzati per formularla
possono anche essere letti secondo altre chiavi di lettura, ad esempio
intesi con spirito malizioso. Rimanderebbero allora a quei doppi
sensi usati comunemente nelle battute di spirito: sennonch il contesto
nel quale vengono espresse non ha nulla di spiritoso.
La presenza dei termini sottolineati , infatti, dovuta ad una
"contaminazione" del discorso logico da parte di elementi suggeriti
dall'inconscio.
L'operatore pu imparare a riconoscere le parole aventi questa
doppia codifica, logica e analogica, e riproporle a sua volta allo
scopo di fornire il servizio analogico.
Ovviamente, tali vocaboli rimanderanno ai referenti:
ASTA

TRIANGOLO

CERCHIO

Per riferirci a Asta e Cerchio dovremo usare parole con desinenza


al maschile, mentre per il Triangolo al femminile; cos parleremo di
"grossi" intoppi, lavori "duri", sguardi "penetranti" e non di "grosse"
partite di merce ecc. Useremo invece "larghe" donazioni, "profonde"
parole ecc. e non larghi spazi per rimandare a Triangolo; infine di
"ampi" servizi, "larghi" margini di miglioramento ecc. per evocare il
Cerchio.
87

Ci si potrebbe chiedere in base a quale principio parole come


"grosso" o "penetrante" rimandino a Asta, "profonda" a Triangolo e
cos via; intuitivamente risponderemmo che certi verbi, sostantivi,
avverbi o aggettivi sono associati ad un simbolismo in relazione alla
forma, alle propriet, alle attitudini. Non poi cos peregrino
associare all'Asta tutto ci che atto a penetrare e ha forma d'asta,
al Cerchio ci che ha forma circolare, al Triangolo ci che atto ad
avvolgere, proteggere o indicare pericolo.
Del resto, la ricerca sulle relazioni tra linguaggio ed inconscio
(Tibaldi, Thass, Thienemann) mostra, attraverso uno studio
etimologico, come molte parole trovino le proprie radici in significati
simbolici. D'altra parte, basta un po' d'intuito ed una elementare
conoscenza del significato dei sogni, per capire che c' una certa
analogia tra parole come "solido" o "sostegno" e l'Asta, cos come
tra termini quali "comprensione" ed il Triangolo.
Ad un livello meno semplicistico possiamo definire queste analogie
grazie a figure retoriche dell'ambito semantico. Queste ci permettono
di comprendere che:
- maneggiare, manipolare, etc. sono associate per catacresi;
- membro, affare, organo, etc. per sinonimia;
- fulmine, lingua, nido, tana, anello, foro, etc. per metafora;
- introdurre, penetrare, crepa, sforzo, etc. per metonimia;
- dimensioni, dietro, interno, esterno, etc. per sineddoche,
e di attribuire in tal modo un contenuto simbolico alle parole. Il lettore
non dovrebbe avere difficolt a riscontrare quanto ora detto negli
esempi seguenti:
ABISSO
ANELLO
BASTONE
BOCCA

Referente Cerchio
Referente Cerchio, mentre il dito che lo
porta rimanda all'Asta
Referente Asta
Referente Cerchio se il soggetto si
limita a contenere, Triangolo se attiva la suzione

88

BRACCIA
BUCO
DENTE
FARO
FINESTRA
FONTE
FORESTA
FULMINE
BORSELLINO
CAPPELLO
CAVERNA
CHIAVE
CIGNO
CODA
COLLO
COLTELLO
CORONA
LANCIA
LINGUA
NASO
OMBRELLO
PESCE
PIEDE
POLLICE
PORTA
SCETTRO
SERPENTE

Referente Asta se indicano, referente Cerchio


se stringono a cerchio, referente Triangolo se
avvolgono
Referente Cerchio
Simbolo di forza aggressiva ed incisivit
referente Asta
Referente Asta
Referente Triangolo o Cerchio in funzione della
sua forma
Simboleggia l'acqua che ha referente Triangolo,
cannello della fonte rimanda all'Asta, pozzo
d'acqua rimanda al Cerchio
Simbolo del grembo materno, referente
Triangolo
Referente Asta
Referente Triangolo
Referente Cerchio
Referente Triangolo
Referente Asta
Referente Asta in fase di elevazione o
sublimazione
Referente Asta
Referente Asta
Referente Asta
Referente Cerchio
Referente Asta
Referente Asta
Referente Asta
Referente Asta
Referente Asta
Referente Asta
Referente Asta
Referente Triangolo
Referente Asta
Referente Asta
89

Facilmente vi renderete conto che il numero di parole con referente


Asta di gran lunga maggiore di quelle che hanno per referente gli
altri due simboli.
Anche Jones, in "La teoria del simbolismo" (1916), dice:
"...probabilmente vi sono pi simbolismi dell'organo maschile soltanto
che di tutti gli altri simbolismi messi insieme" e Lacan (1956) afferma:
"...cos ha inizio la costituzione del mondo degli oggetti, ma in questo
mondo ce n' uno che ha una funzione paradossalmente decisiva: il
fallo" (assimilabile al nostro Asta). Tutto ci d a pensare:
probabilmente il simbolo Asta pi comune, come stimolatore, degli
altri due.
Prima di passare alle modalit di composizione delle frasi
contenenti "simbolismi", riteniamo utile ricordare all'operatore che:
- deve fare attenzione alle espressioni che usa, cos da non fornire
inopportune gratificazioni all'interlocutore; in altre parole, se
interagiamo con un soggetto stimolato da Asta, useremo spesso
parole come "grosso" "duro" "organo" e non parleremo di
"comprensione" o di "maternit".
- Non deve preoccuparsi, esprimendo un simbolismo, del significato
che l'interlocutore potr dare all'atto comunicativo. Saranno le
esigenze inconsce dell'interlocutore a selezionare il significato pi
adatto per riempire il significante simbolico espresso.

90

COME PRODURRE ENUNCIATI CON


CONTENUTO SIMBOLICO
Sul piano pratico, si pu scegliere tra l'attribuire una connotazione
simbolica ad una intera sequenza enunciativa o soltanto a singole
parole.
Nel primo caso, l'operatore pu, realizzare enunciati che anche
a livello preconscio (per utilizzare la terminologia freudiana)
esprimono un senso compiuto. Ne un esempio la frase pronunciata
da una donna che, avendo difficolt a timbrare il biglietto sull'autobus,
disse rivolgendosi all'amica: "Anche a mio marito non entra mai".
Nel secondo caso, l' operatore pu disseminare i simbolismi
verbali senza alcun criterio, senza cio che si possa ravvisare alcun
senso occulto; quanto succede nelle frasi seguenti: "Siamo in una
fase di svolta e gli industriali non possono permettersi di sbagliare il
colpo".
"Lo sarebbe se lo avessimo tirato fuori ora, dal cilindro".
Come il contadino sparge moltissimi semi sul terreno perch sa
che non tutti attecchiranno, cos l'operatore "semini" a piene mani i
simbolismi dato che, come dice Eco (La struttura assente,1968),
"per ridurre al minimo i rischi di rumore devo complicare il codice
introducendo elementi di ridondanza". L'operatore ha non solo il
compito di far pervenire il messaggio all'inconscio dell'interlocutore,
ma anche quello di farlo arrivare in misura adeguata.
Riprendendo le affermazioni di Eco, possiamo trarne una seconda
indicazione. Il semiologo dice di "ridurre al minimo i rischi di rumore".
Il rumore nel nostro caso soprattutto la comunicazione verbale
logica, che "disturba" la ricezione del vero messaggio efficace, cio
del simbolo.

91

In base a queste considerazioni, ci troviamo nella necessit di


rendere inequivocabili i nostri messaggi per l'inconscio. Qui ci viene
in aiuto la tecnica della "disseminazione" di M. H. Erickson.
Quest'ultimo (1966) suggerisce di connotare le suggestioni con lievi
modificazioni del tono di voce; noi, per "isolare" i nostri simbolismi,
dobbiamo fare altrettanto e, semmai ci risultasse difficile cambiare
tono, possiamo semplicemente fare brevi pause dopo un simbolismo,
in particolare quando vogliamo porre l'accento su una parte della
locuzione.
La ridondanza facilita la percezione inconscia; quanti pi sono gli
elementi che vengono forniti, tanto pi facile sar capire a quale
simbolo si riferiscono.
Cos, se vogliamo che il nostro soggetto si raffiguri inconsciamente
l'Asta, dobbiamo dire non solo "apprendere un metodo di studio
richiede molto impegno, duro e faticoso", ma "apprendere un metodo
di studio duro, lungo e faticoso".
Questa doppia o plurima connotazione pu essere realizzata in
modi anche pi raffinati, come ad esempio dicendo: " grosso il
favore che mi hai fatto.... " invece della sequenza normale "il favore
che mi hai fatto grosso". In tal modo l'attenzione spostata su "
grosso" che cos funge da tema conduttore per le proiezioni
simboliche di chi ascolta. Il soggetto se anche dovesse rilevare
l'ambiguit, la "rimuove" per dare un significato univoco
all'espressione: il significato in genere pi ragionevole e
tranquillizzante.
Inoltre, alcune parole semanticamente vuote possono acquisire
un significato simbolico se associate a simbolismi figurativi o gestuali;
ad esempio "la tua ragazza ha qualcosa di particolare "(e mentre si
dice: "qualcosa di particolare" ci si tocca l'avambraccio). Il gesto
"fallico" associato alla parola "qualcosa" toglie al termine (almeno a
livello analogico) il carattere di indefinitezza.

92

Per rimarcare ulteriormente il senso simbolico delle parole usate,


pu convenire accompagnare i termini con gesti o movimenti
iconografici. Ad esempio, se parliamo di inserire qualcuno in un
certo ambiente, possiamo associare la parola ad un gesto rotatorio
dell'avambraccio tenendo la mano a tre dita o il pugno chiuso. Se
parliamo di un piccolo contributo, possiamo mostrare il mignolo,
tenendo le altre dita piegate.
Nel produrre enunciati ad alto contenuto simbolico occorre
anche scegliere contesti, argomenti, atteggiamenti o ruoli che rendano
impensabile che il significato di certe parole possa essere, almeno
nelle intenzioni, equivoco.
Se, nonostante ci, il soggetto dovesse farci capire, con un sorriso
o un commento, di aver rilevato il simbolismo, l'operatore non deve
mostrarsi imbarazzato o far finta di niente, ma sorridere a sua volta;
se la constatazione stata verbalizzata, scherzarci sopra e, limitare
l'uso di espressioni simboliche per un p, per poi riprendere a
formularne in abbondanza non appena si accorga che l'interlocutore
maggiormente coinvolto dal dialogo, quindi meno attento all'aspetto
formale dei discorsi.
Tutti questi stratagemmi servono a dare sicurezza all'operatore,
ma generalmente il soggetto non si accorge delle implicazioni
simboliche nemmeno quando le frasi dell'operatore sono
sgrammaticate (a meno che non siano del tutto prive di senso). Del
resto l'operatore sacrifica volentieri la propriet di linguaggio per
parlare con propriet il linguaggio dell'inconscio.

93

CAPITOLO VIII
LA COMUNICAZIONE NON VERBALE
LA C.N.V: UN REGOLATORE DI ENERGIA
A differenza di quanto accade per l'altro sistema non verbale di
stimolazione / espressione (il Simbolismo Analogico, v. capitoli V e
VI), che mette in gioco un'energia codificata e dunque di una certa
qualit, attraverso la C.N.V. viene veicolata un'energia libera e
perci non a priori identificabile come positiva o negativa per il
soggetto. Tale energia verr quindi connotata soltanto in base alla
situazione comunicativa contingente, ovvero al momentaneo target
energetico del soggetto da noi definito "indice di tolleranza". Pi
specificatamente, ricordiamo che l'energia accumulata sar
identificata come:
negativa se eccede il target
positiva se conforme al target
La C.N.V. si configura quindi come quel particolare tipo di
comunicazione che consente la gestione della quantit energetica ,
dato che permette:
all'operatore, di interagire a livello subliminale con l'inconscio
dell'interlocutore
alla parte emozionale del soggetto, di esprimersi liberamente.
Nel primo caso, l'operatore attuer intenzionalmente e
consapevolmente le tecniche che andremo ad illustrare, al fine di
produrre nell' interlocutore determinate tensioni emotive. Agli atti
cos compiuti dall'operatore diamo il nome di Atti induttivi o
comunicativi.
94

Nel secondo caso, il soggetto risponde inconsapevolmente alle


stimolazioni provocategli dall'esterno (operatore, situazione
contingente, etc.) o dai suoi stessi pensieri. Senza che tutto ci sia
presente alla sua attenzione logica, viene lasciato spazio alle tensioni
emozionali accumulate nei centri nervosi di scaricarsi, trasformandosi
in atti. Ad essi diamo il nome di Atti analogici o espressivi.
Sia gli atti induttivi che quelli analogici vengono espressi attraverso
gli stessi canali comunicativi non verbali: la prossemica, la cinesica,
la paralinguistica, la digitale.
Nel presente capitolo definiremo questi canali e le possibilit che
offrono soprattutto per quanto riguarda gli atti induttivi con cui
l'operatore in grado di produrre tensione emotiva nel soggetto
oppure di ridurla.
Nel prossimo, invece, analizzeremo nel dettaglio come gli atti
analogici espressi dal soggetto a fronte delle stimolazioni
dell'operatore costituiscano un feedback tale da consentirci di
ottenere un Modello Interattivo Analogico.

95

PROSSEMICA
Il canale prossemico riguarda la gestione dello spazio fisico in
cui ha luogo la comunicazione.
In particolare, risultano essere energeticamente rilevanti le riduzioni
o gli incrementi della distanza spaziale tra i partecipanti alla situazione
comunicativa.
Per cultura antropologica infatti sappiamo che lo spazio, o meglio
la distanza instauratasi con il nostro interlocutore, determina uno
stato di tensione o di rilassamento in funzione della sua entit e del
tipo di rapporto in atto.
Esempio: provate ad avvicinarvi ad una distanza di 20 cm. dal
vostro cliente mentre gli esponete un problema o state semplicemente
dialogando con lui; osserverete che egli indietregger
immediatamente, ristabilendo uno spazio di circa 50 centimetri dalla
vostra persona.
Provate poi con la vostra partner od il vostro partner. Questa
volta, cercate di mantenere tra di voi una distanza di 50 centimetri;
osserverete che, di l a poco, sar il vostro partner ad avvicinarsi a
voi, ad una distanza di circa 30 centimetri.
Queste osservazioni portano a dedurre che:
in fase induttiva: l'operatore in grado, tramite un'attenta gestione
dello spazio comunicativo, di creare e variare a piacere stati di
microtensione nell'interlocutore
in fase espressiva: gli spostamenti dell'interlocutore avvengono
in funzione della tensione emotiva creata dal generale
comportamento dell'operatore e/o dal tema del discorso, in
particolare:
un comportamento/argomento di irrilevante contenuto energetico
non produrr alcuna variazione prossemica

96

un comportamento/argomento di rilevante contenuto energetico


produrr un avvicinamento del soggetto
un comportamento/argomento di eccessivo contenuto energetico
produrr allontanamento
Si pu facilmente intuire come il canale prossemico sia
strettamente correlato con quello cinesico (analizzato nel prossimo
paragrafo) in quanto il concetto di distanza interrelazionale recepito
inconsciamente in rapporto alla possibilit dei due attori di carezzarsi,
colpirsi, sorreggersi e sfiorarsi vicendevolmente.
Lo sguardo dell'operatore, la percezione del suo calore corporeo,
le variazioni della luce ambientale, il fatto di mantenere o meno le
palpebre abbassate, sono altrettanti elementi che concorrono alla
definizione soggettiva dello spazio comunicativo, ossia del modo in
cui questo percepito.
La distanza neutra (non creante tensione) tra persone estranee
generalmente di circa un metro: qualsiasi riduzione registrata dal
soggetto come penalizzante, mentre un qualsiasi incremento viene
registrato come gratificante.
Per quanto riguarda gli altri tipi di rapporto, l'entit della distanza
neutra cos valutabile:

Rapporto
intimo
15/40 cm

Rapporto
confidenziale
40/90 cm

Rapporto
sociale
90/150 cm

97

Rapporto
gerarchico
150 cm ed oltre

Vediamo, in concreto, alcuni esempi:


40 centimetri la distanza
neutra di comunicazione in un
rapporto di tipo confidenziale
riconosciuto come tale dal
soggetto. L'operatore, se
vuole esprimere un atto
prossemico penalizzante,
deve avvicinarsi ulteriormente
al soggetto creandogli cos
tensione emotiva.
In un rapporto di tipo
gerarchico, invece la distanza
maggiore: la variazione
prossemica effettuata
dall'operatore (A) gli
consente di creare tensione
nell'interlocutore (B) e
anche di introdurre altri canali
di C.N.V. al fine di "tarare"
con pi precisione i propri
atti induttivi.

98

La tensione prodotta da un atto comunicativo prossemico non


dipende solo dalla variazione della distanza comunicativa, ma anche
dalla durata per la quale mantenuta questa nuova distanza e dalla
maggiore o minore rapidit con cui l'operatore effettua le variazioni
spaziali.
Un altro importante fattore da tenere in considerazione la
collocazione che l'operatore assume nei confronti dell'interlocutore:
un posizionamento di tipo frontale (fig. A) risulta essere molto
pi rilassante e tranquillizzante per il soggetto di un posizionamento
di tipo laterale (fig. B), dal momento che cos gli data la possibilit
di avere completamente l'operatore nel proprio cono ottico e quindi,
metaforicamente, di "tenerlo d'occhio".

fig. A
Tutte queste variabili
operative tendono a
sollecitare un'unica costante:
lo stato di tensione del
soggetto sottoposto a dette
stimolazioni.
fig. B

99

Esempi di stimolazioni prossemiche


Avvicinamento graduale al soggetto sino all'annullamento quasi
completo delle distanze corporee. Avvicinamento ripetuto, di volta
in volta, secondo le modalit descritte.
Rapidi movimenti di avvicinamento e di allontanamento entro
distanze non superiori a due metri. Pu essere utile produrre con
i piedi un rumore di passi che accentui la sensazione
dell'avvicinamento o dell'allontanamento, come pure emettere
suoni di paralinguistica vocale contemporaneamente agli
spostamenti.
Rotazione attorno al soggetto con ripetute inversioni del senso di
marcia ( una procedura che crea disorientamento).
Naturalmente l'operatore si avvale contemporaneamente di pi
forme di C.N.V., al fine di rendere l'atto comunicativo pi stimolante
ed efficace. La sola prossemica comunque uno stimolo gi
abbastanza intenso.

100

CINESICA
Il canale cinesico riguarda l' effettuazione di gesti o movimenti di
parti del corpo del soggetto, senza che venga variata la distanza tra
i partecipanti alla situazione comunicativa.
Tale gesti e movimenti possono avere valore sia espressivo che
induttivo.
I movimenti prodotti in fase espressiva rappresentano lo scarico
della tensione accumulata a causa di pensieri insorti spontaneamente
o di stimoli generati dall'operatore.
L' energia tensionale si sprigiona nell'individuo a partire dai centri
nervosi: l'innervazione dei vari distretti anatomici permette la sua
trasformazione in contrazioni muscolari e pertanto in movimenti.
In fase induttiva, invece, l'operatore utilizza il canale cinesico per:
1. Effettuare stimolazioni direttamente sull'interlocutore.
2. Introdurre il contatto digitale, dato che non possibile sfiorare
con la mano il soggetto senza inviare contestualmente degli stimoli
analogici di tipo cinesico.
3. Esprimere col movimento il simbolismo stimolante per quel
soggetto.
La potenza penalizzante degli atti cos prodotti diversa a
seconda della:
1. durata
2. intensit
3. spazialit

(movimento lento, rapido, ripetuto)


(maggiori o minori contenuti emozionali legati alla
mimica)
(pi vicino o pi lontano dal corpo del soggetto)

101

L'uso del canale cinesico a fini induttivi rappresenta un valido


strumento di taratura dei contenuti tensiogeni veicolati con il canale
prossemico: pertanto, ad ogni variazione prossemica penalizzante
(ad esempio, passo in avanti verso l'interlocutore) dovr generalmente
corrispondere un atto cinesico gratificante.
Pensate che gli atti cinesici servano come grammatura da
aggiungere sui piatti (gratificante-penalizzante) della bilancia, al peso
comunicativo degli atti prossemici.
Gli atti induttivi gestuali possono essere espressi dall'operatore
con gli arti superiori, inferiori o con l'avvicinamento del tronco verso
il soggetto, mantenendo per invariato il rapporto prossemico (piedi
dell'operatore fissi al suolo).
Se l'operatore utilizza le braccia e le mani, occorre tener presente
che gli atti compiuti in senso ascendente davanti al viso del soggetto
sono penalizzanti, mentre quelli compiuti in senso discendente sono
generalmente gratificanti.
L'operatore deve saper valutare con sicurezza i canoni
identificativi analogici di ogni suo possibile atto comunicativo.
necessario quindi aver analizzato a fondo e ben assimilato i concetti
di gratificazione e penalizzazione, illustrati nel paragrafo relativo.
Esempi di stimolazioni cinesiche penalizzanti
Movimenti rapidi e decisi delle braccia, del tronco, delle mani,
delle ginocchia, entro spazi prossimi al soggetto e diretti verso di
lui. importante la loro incisivit ed il loro numero nell'unit di
tempo. Ottimale una distanza di circa 30 centimetri dal viso del
soggetto e dalle zone corporee soggette a stimoli sessuali, quali il
bacino, il torace, la schiena, le cosce, il pube, la testa.
Movimenti lenti ed a una distanza di 20/30 centimetri dal corpo e
viso del soggetto, scendendo lentamente sino all'altezza della vita.

102

Movimenti rotatori del dito sin quasi a sfiorare le labbra del


soggetto.
Movimenti rotatori della mano dell'operatore all'altezza dei seni
(su soggetto femminile) ad una distanza di 30/50 centimetri.
Movimenti rotatori della mano all'altezza dei fianchi.
Gesti di varia natura esprimenti il simbolismo penalizzante (sia
esso cerchio, asta o triangolo)
L'operatore A permane alla distanza neutra con il soggetto B
grazie al posizionamento della sedia, ma al contempo utilizza atti
cinesici induttivi facendo ruotare ripetutamente la sedia in senso
orario ed antiorario.

L'operatore A varia ripetutamente la posizione della pratica,


spostandola avanti o indietro, a destra o a sinistra, mentre la
presenta in visione al suo superiore.
A

103

L'operatore A utilizza un particolare codice cinesico di eco


posturale, riformulando, in tempo reale, le diverse posizioni assunte
dal soggetto.
A

L'operatore A utilizza le tecniche induttive della cinesica e della


prossemica nel dialogare con il soggetto C, mentre l'individuo B,
non sapendo cosa fare, pensa alla sua timidezza ed alla sua
incapacit di comunicare.
C

104

PARALINGUISTICA

Il canale paralinguistico riguarda l'emissione di suoni, vocali o


strumentali, privi di uno specifico significato logico.
Per "suoni vocali" intendiamo, ad esempio, la variazione del tono
e del timbro di voce (che determinano i tratti soprasegmentali
dell'espressione enunciativa), le interiezioni che si intercalano alle
parole e i vari "rumori del corpo": raschiamento della gola, tosse
psicogena ,etc.
I "suoni strumentali", invece, sono emessi battendo con il piede o
con le dita sopra una superficie che possa vibrare (tamburellare su
un tavolo, su un mobile, etc.) oppure usando oggetti di vario tipo.
In fase induttiva, l'operatore per gratificare o penalizzare il
soggetto sceglier i suoni vocali e strumentali basandosi sulla loro
natura emozionale, vale a dire sul significato che essi hanno acquisito
durante la prima infanzia (ed anche prima) nell'intimo rapporto
corporeo tra madre e figlio.
Infatti l'attenzione del lattante ed ancor prima del feto focalizzata
sul suono quale elemento principe di comunicazione con l'ambiente
circostante.
la madre stessa ad impostare il codice analogico che il figlio
far proprio per tutta la vita.
Cos le percezioni acustiche registrate dal bambino diventano un
primo repertorio di segni e successivamente di simboli, per lo
scambio di informazioni col mondo esterno.
In tal modo i suoni si impregnano di contenuti emozionali e
conservano tale valore per tutta la vita dell'individuo. Durante la
crescita, questi suoni vengono sostituiti dal linguaggio verbale nel
rapporto con il mondo esterno; tuttavia, l'inconscio ne rimane
perennemente influenzato.
105

Secondo alcuni studiosi della materia, ci dipende dal fatto che,


durante la prima infanzia, ogni suono naturale che la madre emette
ha per il figlio un grande valore emozionale.Quindi se il soggetto
deve essere penalizzato, occorre riprodurre i suoni che lui ha gi
registrato come tensiogeni ; se dovr essere gratificato occorre inviare
suoni da lui registrati come rassicuranti.
L'operatore cercher pertanto di individuare suoni codificati
inconsciamente dal ricevente in una lontana epoca della vita come
aventi un forte effetto emozionale (su di s); in seguito li riprodurr e
moduler, tramite l'apparato fonatorio o strumenti diversi, a seconda
dell'esigenza del momento.
Il modello operativo paralinguistico che l'operatore deve seguire
pu essere cos sintetizzato:
1. Emettere alcuni suoni vocali e/o strumentali di diversa natura nella
fase induttiva iniziale.
2. Registrare la codifica emozionale che istintivamente il soggetto
attribuisce ai suoni uditi. Quando un suono viene registrato
penalizzante dal soggetto, questi deglutisce durante o
immediatamente dopo l'emissione del suono stesso.
3. Scegliere tra i suoni emessi e codificati dal soggetto come
gratificanti o penalizzanti, un suono particolarmente efficace per
ciascuna delle due categorie.
4. Ripetere il suono penalizzante (gratificante) ogni qualvolta ritenga
opportuno incrementare (ridurre) il carico tensionale del soggetto.
Esempi di suoni generalmente registrati penalizzanti:
suoni e versi acuti, di rimprovero, secchi
suono respiratorio emesso con il naso (rapida espirazione o
trattenuta inspirazione)

106

respiro a mantice (profonde inspirazioni ed espirazioni)


raschiamento della gola (con tono di rimprovero)
risatina ironica o riso comunemente definito del tipo "satanico"
suono prodotto dal piegamento di fogli di carta
suoni di lamento
tambureggiamento con le dita su un piano nelle vicinanze del
soggetto, effettuando variazioni del ritmo
qualsiasi suono vocale seguito da attimi di silenzio e di immobilit
assoluta dell'operatore

107

DIGITALE
Il canale digitale riguarda toccamenti effettuati con le mani sulle
varie parti del corpo.
Si possono verificare i seguenti casi:
l'operatore tocca il corpo dell'interlocutore (atti induttivi)
l'interlocutore tocca il proprio corpo o quello dell'operatore (atti
analogici).
Rinviando quest'ultimo caso al prossimo capitolo, occupiamoci
ora del primo.
In fase induttiva, l'operatore effettuer quasi sempre lievi
toccamenti carezzevoli o digitopressioni pi o meno marcate e rapide,
rispettando il simbolismo stimolante per il soggetto. Questi toccamenti
producono nel soggetto microtensioni (cio tensioni emotive che
non attivano l'attenzione dell'io logico) intense: infatti l'operatore va
ad occupare lo spazio comunicativo del soggetto in modo pi incisivo
di quanto non avvenga con la cinesica o la prossemica, rendendo
l'atto comunicativo pi rapido ed i contenuti emozionali pi penetranti.
Quando si odia si danno pugni e calci, si graffia, si morde; quando
si ama si sta vicini, ci si abbraccia, si fanno tenere carezze.
L'operatore deve trasferire, con le opportune variazioni, tale
concetto negli atti comunicativi della C.N.V. ed in specifico modo
nell'uso della digitale, ossia del diretto contatto fisico attraverso le
dita.
Il contatto fisico costituisce lo stimolo pi potente per sollecitare
delle emozioni.

108

Toccare o essere toccati un bisogno fondamentale dell'uomo


ed i rapporti tattili avuti da ogni individuo dalla nascita sino all'et
dello sviluppo, sono fondamentali nella determinazione delle
successive modalit espressive e ricettive, soprattutto in campo
sessuale.
Inserirsi a livello tattile nella comunicazione con un interlocutore,
spesso significa poter esercitare un ruolo con implicazioni affettive
(di padre, di madre, di amante).
L'uso di stimolazioni tattili col cliente (canale digitale della C.N.V.)
opportuno quando si sia gi almeno alla terza visita; poich si
tratta di stimolazioni molto potenti dovranno avvenire nell'ambito di
un rapporto umano gi consolidato.
Coi clienti acquisiti, invece, la stimolazione digitale utile quando
occorre "rinverdire" un rapporto che tende a regredire verso il
formalismo.
L'elevato rango sociale del cliente non preclude totalmente l'uso
della stimolazione digitale, occorre per compensare un
atteggiamento cos audace con comportamenti di assoluta correttezza
e meticolosit professionale.
Anche toccamenti lievi e carezzevoli, all'inizio della fase induttiva
saranno con ogni probabilit registrati come penalizzanti; solo dopo
il raggiungimento, da parte dell'operatore, di un elevato potenziale
di seduzione, le carezze risulteranno gratificanti in alternativa ad altri
toccamenti pi decisi e penalizzanti.
Un altro fattore che rende i toccamenti pi o meno penalizzanti
costituito dalla zona del corpo interessata dal contatto: spostandosi
via via dalle mani verso le spalle, a parit di dinamica del gesto e di
digitopressione, si ottengono toccamenti pi penalizzanti.
Le figure seguenti sono state ordinate proprio in quest'ottica: la
prima la meno tensionale, l'ultima la pi penalizzante.

109

Toccamento della mano dell'interlocutore nella


tipica stretta di saluto

Toccamento del braccio dell'interlocutore

Toccamento del braccio dell'interlocutore durante il saluto

110

Toccamento della spalla dell'interlocutore

111

CAPITOLO IX
LA COMUNICAZIONE INTEGRALE
ATTI ANALOGICI DI C.N.V.
In questo capitolo analizzeremo pi nel dattaglio come, attraverso
i vari canali di C.N.V. appena illustrati, vengano espressi gli Atti
Analogici , vale a dire le risposte subliminali che l'interlocutore
produce a seguito di atti comunicativi non verbali inviati dall'operatore
e che sottolineano ogni momento di tensione (ansiosa o emotiva)
dell'interlocutore stesso.
Per i nostri fini, cio per la costruzione di un Modello Interattivo
Analogico, risulta utile suddividere gli Atti Analogici in base al loro
contenuto informativo.
Li classificheremo quindi come:
- Atti di scarico tensionale
- Verifiche subliminali positive
- Verifiche subliminali negative
I primi informano l'operatore in merito al valore assoluto della
tensione assorbita fino a quel momento dal soggetto.
Gli atti appartenenti agli ultimi due gruppi mostrano anche il segno
della tensione, denunciando rispettivamente il gradimento/non
gradimento del soggetto nei confronti del tema trattato o dell'agire
comunicativo dell'operatore (cfr. cap. II: "Tensione Ansiosa e
Tensione Emozionale").
La trattazione degli Atti Analogici, e il conseguente esaurimento
delle tematiche connesse alla C.N.V., consentono di perfezionare
la costruzione dei Modelli Interattivi Analogici.
Si tratta dell'ultimo tassello che mancava per il completamento
del mosaico della Comunicazione Integrale e quindi della Vendita
Analogica, che avevamo definito come una sua applicazione pratica.
112

ATTI DI SCARICO TENSIONALE


Definiamo Atti di Scarico Tensionale quegli Atti Analogici che
tendono ad annullare una particolare esigenza fisiologica indotta da
una variazione tensionale.
Ovviamente, tutti i canali di C.N.V. veicolano questi atti per,
come il lettore ha appreso nelle pagine precedenti, solo tramite il
canale digitale che si espleta un vero e proprio "sistema" mimicoemozionale (parliamo di sistema in quanto possibile stabilire con
precisione l'entit delle tensioni messe in gioco).
Gli atti di scarico tensionale pi significativi risultano quindi essere
quei micromassaggi che il soggetto deve necessariamente effettuare
sul proprio viso o sul proprio corpo a causa di improvvisi pruriti.
Succede che la stimolazione emotiva prodotta nel corso del
dialogo determina nell'interlocutore una lieve variazione
neurofisiologica (maggiore irrorazione sanguigna in particolari zone
del corpo dovuta a vasodilatazione periferica): il prurito che ne
consegue crea nel soggetto l'esigenza di un micromassaggio
(grattamento). La successione :

Microtensione
Emotiva

Prurito

Grattamento

Comunque, tutti gli Atti di scarico tensionale hanno una analoga


successione dinamica, visto che il surplus energetico produce
necessariamente una variazione fisiologica che deve essere
compensata con un'azione meccanica (cfr. cap. II).

113

Pertanto, pi in generale, le sequenze Stimolo/Risposta (Atto


comunicativo penalizzante/Atto di scarico tensionale) per i vari aspetti
coinvolti sono:
ASPETTO MIMICO
L'atto comunicativo penalizzante viene espresso verso un soggetto,
che manifesta inizialmente sguardo fisso, immobilit, interruzioni di
ogni tentativo espressivo.
Il soggetto, un attimo dopo spinto a compiere atti di vario tipo e
senza apparente finalit.
ASPETTO FISIOLOGICO
L'atto comunicativo penalizzante produce nel soggetto:
pruriti, sollecitazioni muscolari, maggior salivazione, ecc.
Atto analogico che tende ad annullare la particolare esigenza
fisiologica indotta: grattamento, variazione posturale, deglutizione, ecc.
ASPETTO ENERGETICO MOTORIO
L'atto comunicativo penalizzante produce un accumulo tensionale.
Il sogggetto mette in atto un moto di scarico, di intensit,
durata e tipo in funzione dalla tensione accumulata.

114

Attraverso gli Atti di scarico tensionale il soggetto indirettamente


informa, in tempo reale, l'operatore in merito alla quantit di tensione
accumulata. Il suo valore, nel caso di grattamenti, sar rilevabile
con precisione in base alla identificazione della zona corporea
interessata: i pruriti al naso esprimono il massimo contenimento
microtensionale accettato dagli indici di tolleranza dell'individuo
(poich il naso collegato direttamente con la zona del cervello che
governa le emozioni); il prurito accusato in zone del corpo sempre
pi distanti dal naso indica un carico microtensionale via via minore.
Nel caso invece di altre azioni di scarico (variazioni posturali,
deglutizione, ecc.), sar rilevabile solo con una certa
approssimazione.
Nel seguito illustriamo, ordinandoli per valori descrescenti, gli
atti di scarico accompagnati dalla stima percentuale della tensione
subita dal soggetto.
ll 100% rappresenta il massimo di carico microtensionale
contenibile all'interno dell'indice di tolleranza del soggetto, ossia
che non disturba l'io logico e non attiva quindi meccanismi di difesa.
Il manifestarsi nel soggetto di una microtensione oscillante tra il
70 e il 100% indica all'operatore che ha reso un eccellente servizio
analogico durante il dialogo.
1.

Pressione esercitata in prossimit delle narici

115

100%

2.

Grattamento verticale del naso

100%

3.

Grattamento zona maxillofacciale


Vicino al naso
Lontano dal naso

100%
80%

Contrazioni muscolari del volto


Deglutizione salivare
(fig.a)
Irrigidimento mascellare (fig.b)
Fuga dello sguardo

100%
30%-90%
10%-40%

4.

fig. a

fig. b

116

5.

Suoni del corpo


Riduzione del tono della voce fino all'afonia (fig. a) 20-100%
Veloce inspirazione o espirazione nasale (fig. b)
30%

fig. a

fig. b

6.

Grattamento zona sopracciliare o palpebrale

40%

7.

Grattamento zona lacrimale

35%

117

8.

Grattamento frontale

30%

9.

Grattamento occipitale

25%

10. Grattamento retroauricolare

25%

118

11. Grattamento auricolare

20%

12.

20%

Grattamento parietale

13. Pruriti e grattamento in altri distretti:


grattamento del collo (fig. a)
"
braccio o spalla (fig. b)
"
zona sterno-mastoidea
"
polso
"
dorso della mano
"
zona scapolare

fig. a

fig. b

119

10%
5%
10%
5%
10%
5%

14. Variazioni di postura


Dondolio:
Il soggetto ondeggia, generalmente da seduto
Variazione del baricentro:
Il soggetto in piedi si appoggia prima su un piede, poi sull'altro,
cambiando posizione

Cos classificati, i segnali di scarico tensionale costituiscono per


l'operatore una vera e propria mappa operativa, capace di orientarlo
in modo sicuro nella scelta di parole, frasi, dialoghi che determinino
in tempo reale un profondo coinvolgimento dell'interlocutore.
Gli atti comunicativi con effetto tensionale saranno successivamente
ripetuti o amplificati, al fine di rendere un servizio analogico sempre
pi accurato ed efficace.

120

LE VERIFICHE ANALOGICHE
Se gli atti di scarico appena illustrati vengono compiuti in risposta
a stimolazioni energetiche che il soggetto percepisce come contenute
entro i propri indici di tolleranza, gli atti che passeremo ora in rassegna
vengono emessi a seguito di stimolazioni ritenute dal soggetto:
pienamente conformi al proprio fabbisogno energetico
eccedenti rispetto al proprio fabbisogno energetico
Nel primo caso parleremo di "verifiche subliminali positive", che
l'operatore interpreter come segno di gradimento. Esse si
manifestano preferenzialmente con movimenti delle labbra o
comunque riguardanti le zone circostanti.
Nel secondo caso parleremo di "verifiche subliminali negative ",
che l'operatore interpreter come segno di rifiuto. Esse si
manifestano per lo pi attraverso variazioni posturali o espressioni
gestuali.
Oggetto del gradimento o del rifiuto pu essere in generale il
grado di servizio analogico fornito fino a quel punto dal soggetto
tramite i vari simbolismi (logico e analogico) e atti induttivi di C.N.V.,
ma anche la figura stessa dell'operatore. In questo caso gli atti di
verifica saranno espressi dal soggetto con "sguardo deciso", rivolto
cio al viso dell'operatore.

121

IL CLIENTE ESPRIME GRADIMENTO


Di seguito vengono descritti e raffigurati alcuni degli atti analogici
pi significativi esprimenti gradimento da parte del soggetto. Quando
il cliente compie uno di questi atti come se ci desse semaforo
verde, come se intendesse: "avanti cos che vai bene".
1. Bacio analogico

come un bacio dato a se stessi. Il segnale una verifica


subliminale con esito positivo, il tecnico perci invitato ad
approfondire l'argomento espresso in quel preciso momento. L'atto
comunicativo con effetto stimolante pu essere stato una parola,
una frase, un gesto, un segno, un comportamento.
2. Pressione della lingua sulla zona maxillofacciale

122

Si evidenzia come protuberanza della guancia. Indica che un


vincolo preesistente nel soggetto non permette al momento il
completo riconoscimento dell'operatore o del tema da questi trattato
come fonte di stimolazione. Il segnale, di solito, si trasforma in linguino
dopo che l'operatore ha reso un maggior servizio analogico
amplificando il discorso gi introdotto; in altri termini, rafforzando
l'aspetto quantitativo della stimolazione.
3. Linguino

Si tratta di una rotazione della punta della lingua sulle labbra o


della semplice esposizione della lingua. Il soggetto registra come
fonte di stimolazione l'operatore e/o l'argomento esposto. Ci
comporta un innalzamento dell'indice di tolleranza del soggetto e
conseguentemente la possibilit per l'operatore di "osare" di pi.

123

4. Accarezzamento delle labbra

Il soggetto vi appoggia sopra la punta del dito oppure il palmo o


il dorso della mano, compiendo un movimento strisciante avanti e
indietro. Il soggetto riconosce gradito l'argomento o altri atti stimolanti
espressi dall'operatore. Se l'atto viene compiuto osservando di
proposito l'operatore stesso, il gradimento emotivo nei suoi
confronti.
5. Mordicchiamento interno delle labra o della lingua

124

Decisamente l'inconscio del soggetto ha riconosciuto come fonte


di stimolazione l'operatore e lo invita ad ampliare il tema oggetto del
dialogo. Il mordicchiamento delle labbra una tipica espressione di
intenso desiderio.
6. Sunzione del dito o delle dita

Estrema gratificazione dell'inconscio nei confronti dell'operatore;


questi riconosciuto come simbolo stimolante ed anche l'argomento
risulta essere interessante.
7. Sunzione di un oggetto

Es. una matita, una penna ecc. Tutto come nel caso precedente,
per con maggiore consapevolezza.

125

8. Accarezzamento dei capelli

Il soggetto esprime gradimento accarezzandosi dolcemente i


capelli con il palmo della mano. L'atto una netta espressione di
bisogno affettivo e, se viene espresso con sguardo deciso nei
confronti dell'operatore, indica che questi ritenuto idoneo a
compensare tale bisogno.
9. Variazione posturale in avanti con tutto il corpo

Spesso ci avviene effettuando dei piccoli passi in direzione


dell'operatore.

126

10. Variazione posturale in avanti del tronco

Ci avviene per lo pi quando il soggetto seduto, per cui egli


sposta verso l'operatore i capo ed il tronco.
11. Spostamento di oggetti verso se stessi

Il soggetto sposta verso se stesso oggetti che si trovano


occasionalmente vicino a lui (posacenere, penna,
copiacommissioni...). Se l'oggetto era stato toccato qualche istante
prima dall'operatore, significa che questi ad essere gradito.

127

12. Il soggetto tocca con la mano amichevolmente l'operatore

Per eseguire questo Atto, il soggetto deve usare prossemica,


cinesica e digitale: indubbiamente l'operatore gradito.
13. Inserimento di un dito nell'orecchio o lieve massaggio del
padiglione auricolare

Le stimolazioni in atto hanno sollecitato positivamente emozioni


di tipo sessuale (dito nell'orecchio) o affettivo (massaggio del
padiglione).

128

14. Lieve sollevamento della gonna stando a sedere


(soggetto femminile)

Il soggetto non ha timore di "scoprirsi" con l'operatore: le tematiche


trattate possono essere ampliate.
15. Il soggetto allarga braccia e gambe

Estrema disponibilit nei confronti dell'operatore o dell'argomento


trattato.

129

IL CLIENTE ESPRIME RIFIUTO


Illustriamo ora alcuni tra gli atti analogici pi ricorrenti, attraverso
i quali l'interlocutore esprime un rifiuto. In seguito alla produzione di
tali atti, sar cura dell'operatore escludere il tipo di argomento, il
segno o la parola che sono stati causa del rifiuto.
1. Sfregamento del naso da parte del dito indice con movimento
orizzontale

Il soggetto rifiuta l'argomento, il segno, il gesto, il comportamento


espresso dall'operatore.
2. Sfregamento del naso da parte del dito indice con movimento
verticale

Il movimento viene eseguito dal basso in alto, a "stappare" le


narici come se il soggetto volesse "prendere fiato": l'operatore stato
troppo "incalzante".

130

3. Spostamento di oggetti lontano da s

Lo spostamento riguarda piccoli oggetti occasionalmente vicini,


generalmente posti sul tavolo o sulla scrivania. Il soggetto registra
negativamente la stimolazione subita tramite argomenti, parole, gesti
o comportamenti. Se l'oggetto era stato toccato qualche istante prima
dall'operatore, allora questi ad essere registrato, al momento, come
negativo.
4. Atto dello "spolverare" o "spazzare via" qualcosa da una superfice

Rifiuto istintivo del discorso che il soggetto sta ascoltando , rifiuto


del gesto o del segno espresso dall'operatore.

131

5. Atto del ripulirsi o spolverarsi

Il discorso dell'operatore simbolicamente scartato, rifiutato,


buttato via. Il soggetto registra come negativa la fonte di stimolazione
o l'oggetto della comunicazione.
6. Raschiamento della gola

Il raschiamento rappresenta un tentativo di espellere


simbolicamente, allontanare un argomento, un gesto, un segno, una
parola, un fatto, un evento, una persona.

132

7. Braccia conserte e gambe accavallate

Tipico atteggiamento di chiusura del soggetto. Tale postura indica


una chiusura nei confronti dell'operatore o dell'argomento trattato.
La chiusura nasce da una natura di rapporto mal impostata da parte
dell'operatore (occorre cambiare atteggiamento in funzione della
tipologia del cliente).
8. Variazione posturale del corpo all'indietro
Spesso ci avviene effettuando piccoli passi all'indietro, con
allontanamento dall'operatore. Significato come sopra.
9. Variazione posturale del tronco all'indietro
Ci normalmente avviene quando il soggetto si trova seduto, per
cui lo spostamento pu avvenire solo con una parte del corpo.
Significato come sopra.

133

Alle verifiche analogiche fanno seguito le verifiche logiche e


l'individuo, durante il dialogo, adotter un ruolo comportamentale
competitivo (verifica logica negativa) o complementare (verifica
logica positiva) nei confronti dell'operatore.
Poich tutti gli individui necessitano di energia psichica in rapporto
alle esigenze quantitative del proprio inconscio, il soggetto si pone
competitivamente se ha ricevuto un servizio analogico inferiore o
superiore alle proprie esigenze e quindi risulta per lui penalizzante
compiere l'atto richiesto. Cos facendo egli sollecita la fonte di
stimolazione a fornire l'esatta quantit di energia psichica.
La negazione all'acquisto espressa dal cliente deve pertanto essere
interpretata come verifica momentaneamente negativa e non come
reale diniego all'acquisto.

134

LA VENDITA ANALOGICA COME APPLICAZIONE


DELLA COMUNICAZIONE INTEGRALE
Vediamo ora di riprendere le fila delle varie tematiche sollevate
fin qui.
Vi ricorderete che siamo partiti dalla constatazione che ciascuno
di noi utilizza due sistemi espressivi per comunicare con l'ambiente
circostante: il sistema della PAROLA, espressa consapevolmente,
e quello delle EMOZIONI, espresse inconsapevolmente. Si assolve
cos a due funzioni fondamentali della comunicazione umana: la
FUNZIONE INFORMATIVA, con lo scambio di parole-dati, e la
FUNZIONE ENERGETICA, con lo scambio di emozioni.
Si sa che la comunicazione verbale utilizza un sistema espressivo
(quello linguistico) arbitrario e convenzionale che viene
prevalentemente (anche se non esclusivamente, cfr. capitolo VII)
utilizzato per trasmettere contenuti logico-razionali.
Invece, come abbiamo appena visto la comunicazione emotiva
sfrutta un sistema espressivo non arbitrario e non convenzionale,
veicolato per lo pi inconsapevolmente dal proprio corpo attraverso
gesti, suoni vocali o strumentali, variazioni di postura e altri
atteggiamenti mimico-emozionali.
Si tratta di un sistema primordiale ed istintivo, utilizzato dall'uomo
fin dagli albori della sua esistenza: le sue prime manifestazioni vocali,
infatti, furono semplici emissioni di suoni privi di alcun significato
intrinseco e aventi solo valore di espressioni emozionali di varia
natura.
Con l'evoluzione dell'uomo i sistemi di comunicazione si sono
affinati e si avuta l'integrazione della fase mimico-emozionale con
la fase semiologica, in cui il gesto spontaneo e l'espressione
emozionale, elaborati attraverso la parola, hanno acquistato un valore
socio-convenzionale univoco.

135

Dall'istintivit espressiva si passati cos alla parola,


ossia alla codificazione logica univoca dei messaggi
riconosciuta dal gruppo etnico che l'ha formata.
Questa evoluzione ha comunque permesso al sistema
mimico-emozionale di permanere attivo ben pi di quanto
si possa immaginare, pur variando il suo ruolo originario
che, da puro strumento analogico di carico e scarico
emotivo, diviene anche vero e proprio strumento di
comunicazione subliminale, ossia al di sotto della soglia
consapevole dell'individuo.
L'esclusiva attenzione dell'individuo a ci che il trasmittente
esprime con la parola ha permesso all'inconscio, tramite i sistemi
analogici di C.N.V., di interagire occultamente durante tutti i momenti
del rapporto interpersonale (sistema occulto di carico e scarico
emotivo) attivando i recettori analogici che, come si ricorder sono
i simboli che compongono l'inconscio.
I recettori analogici non ricoprono solo un ruolo ricevente, ma
stimolano anche la trasmissione: perci chi a conoscenza del loro
funzionamento pu caricare di tensione energetica l'interlocutore
adottando una espressivit mimico-emozionale composta da
atteggiamenti, gesti, suoni simili a quelli espressi istintivamente
dall'altro per scaricare inconsapevolmente la propria tensione.
Un sistema mimico-emozionale cos definito corrisponde proprio
a ci che abbiamo chiamato "modello interattivo analogico" e , se
osservate bene, potrete facilmente riconoscere come suoi elementi
costitutivi il Simbolismo Comunicativo e la C.N.V.
Possiamo riassumere ed elaborare quanto detto finora
semplicemente con il concetto di COMUNICAZIONE
INTEGRALE (di cui la Vendita Analogica rappresenta
un'applicazione pratica), un sistema comunicativo che utilizza
contemporaneamente modelli interattivi logici e analogici.

136

COMUNICAZIONE INTEGRALE
MODELLI INTERATTIVI
LOGICI
(gestione delle informazioni)
- Il linguaggio
- I contenuti logici
- Gli argomenti professionali

MODELLI INTERATTIVI
ANALOGICI
(gestione delle emozioni)
- La C.N.V.
- Il Simbolismo Comunicativo

Certamente la Comunicazione Integrale non conforme al


comune concetto di comunicazione.
Per noi occidentali comunicare vuol dire principalmente
trasmettere un messaggio (trasferimento di dati da un trasmittente
ad un ricevente), di solito espresso attraverso le parole.
Comunemente si pensa anche che il miglior modo per avere il
massimo delle probabilit che il nostro interlocutore soddisfi la nostra
esigenza sia quello di esprimere il messaggio nel modo pi chiaro
possibile. La capacit di persuasione, la causa scatenante che spinge
piacevolmente un interlocutore ad accettare ci che noi proponiamo,
vengono reputati elementi non controllabili. Si ammette solo che
esistano persone particolarmente abili nel toccare le corde giuste di
un interlocutore.
Si parla di carisma senza sapere che cosa sia e come lo si ottenga.
Si lascia completamente al caso ed all'istinto tutto ci che nella
comunicazione umana serve proprio per convincere.
Tutto ci ha portato a confondere in un unico blocco: atto
comunicativo e contenuto, modo di espressione del messaggio e
interpretazioni del mondo analogico-emotivo.

137

La cultura occidentale non ci ha permesso di comprendere cosa


siano le emozioni, come comunica l'inconscio, quale linguaggio
specifico esso usi.
Tutta questa non cultura nella psicologia comunicazionale ci ha
portato a ritenere che l'evento emozionale sia qualcosa che esiste,
ma al contempo non possa essere controllato.
Inoltre tale superficialit di analisi ci ha indotto a pensare che sia
possibile comunicare con la parte pi profonda del nostro essere
allo stesso modo in cui si parla al capo ufficio o all'amico.
Se si attua questo tipo di informazione semplicemente logicoinformativa, non si ottiene la reale soluzione di alcun problema: i
recettori analogici dell'inconscio non possono comprendere il
linguaggio informativo con cui ci si rivolge alla logica.
Quindi, se la nostra comunicazione risulta inefficace, ci non si
dovr imputare a carenze o imperfezioni della componente
comunicativa logica , bens di quella analogica, che verosimilmente
sar stata espressa senza una struttura, una forma, insomma senza
un contenuto significativo che la renda "emotivamente " intellegibile.
Con questo libro si voluto proprio far conoscere al lettore la
realt analogica sia espressiva che ricettiva: si mostrato all'aspirante
venditore analogico come possa leggere e interpretare segni,
simbolismi e gesti espressi istintivamente dal suo interlocutore per
poi inviargli le adeguate stimolazioni cariche di significati emotivi in
modo da soddisfarne il fabbisogno energetico.
Cos, l'interlocutore sar spinto a rendergli, quasi
automaticamente, un servizio logico in cambio: egli infatti adotter
un comportamento gratificante nei confronti dell'operatore e delle
sue richieste, avvertendo il bisogno, o meglio il desiderio, di fare ci
che la fonte di stimolazione richiede.

138

L'idea di come funzionino le stimolazioni analogiche resa


perfettamente dall'effetto di uno spot pubblicitario cui faccia seguito
l'esigenza pi o meno consapevole del potenziale consumatore di
acquistare il prodotto reclamizzato.
Sulle stesse basi (Comunicazione Integrale) e con gli stessi
risultati (pieno conseguimento dell'obiettivo prefissato) opera anche
il Venditore Analogico.

139

CAPITOLO X
IL PRODOTTO/SERVIZIO
TRASFORMARE IN CONTRATTO
IL POTENZIALE DI SEDUZIONE ACQUISITO
Sino a questo momento abbiamo completamente trascurato ci
che qualsiasi venditore considera l'elemento basilare del proprio
lavoro: il prodotto o il servizio che egli offre sul mercato. Forse vi
sarete chiesti come sia possibile prescindere da qualcosa di cos
fondamentale e preferirvi invece l'analisi di aspetti del
comportamento che nulla hanno a che vedere con la proposta
commerciale in senso stretto.
La risposta semplice: il consenso analogico ci pone nelle migliori
condizioni per ottenere in seguito quello logico.
La rivoluzione concettuale che il nostro metodo introduce sta
proprio nell'anteporre l'evento analogico (ottenuto con tecniche
psicologiche) a quello logico (finora ottenuto, nel nostro caso, con
le sole tecniche di vendita).
Ovviamente, anche quest'ultimo aspetto deve poter avere un suo
spazio, ma va introdotto un poco alla volta, stando sempre pronti a
riportare in primo piano le stimolazioni analogiche.
Quindi, se il cliente mantiene una viva partecipazione, durante il
discorso strettamente tecnico, possiamo continuare a fornirgli le
informazioni necessarie; se invece ad un certo punto il cliente
denuncia una caduta di interesse o esprime vere e proprie espressioni
di verifica analogica negativa (atti di rifiuto), occorre immediatamente
interrompere quel tipo di discorso e ritornare ad un dialogo neutro,
che ci consenta di inserire nuove stimolazioni inconsce.
La vendita analogica si configura dunque come un processo
comunicativo del quale le argomentazioni tecniche rappresentano
soltanto un corollario.

140

Il venditore analogico non ha bisogno di trascinare il cliente sulla


sua posizione: il cliente stesso che, a fronte di stimolazioni efficaci,
sar portato a concedere via via al venditore ci che questi
presumibilmente si aspetta da lui aiutandolo cos ad assolvere il suo
ruolo istituzionale (ossia quello di vendere).
Il cliente comincer col concedergli un po' di attenzione, poi gli
far alcune domande per permettergli di svolgere il suo compito
nella fase di presentazione; in seguito gli chieder proprio quelle
informazioni di cui ha bisogno per convincersi che l'offerta
interessante; infine si sentir spinto a prendere una decisione positiva
in merito.
Dal nostro punto di vista, comunque, necessario tener presente
che le vendite vanno innanzi tutto suddivise in due grandi categorie:
- quelle che si realizzano o si possono realizzare in una sola
visita al cliente
- quelle che per poter essere perfezionate hanno sempre e
comunque bisogno di pi visite
Queste ultime si dividono a loro volta in vendite che hanno come
controparte (cliente) una sola persona e vendite che
coinvolgono pi persone come controparte.
Per tutte le vendite del secondo tipo (pi visite per un contratto)
il venditore dovr stabilire degli obiettivi intermedi: essi
costituiranno il vero fine di ciascuna visita.
Obiettivo intermedio pu essere ad esempio un nuovo
appuntamento, oppure la richiesta di un'offerta scritta, nel caso in
cui tale offerta rappresenti un passaggio comunque necessario.

141

Inoltre, nel computo di tutte le variabili il venditore analogico


deve comunque considerare che l'esigenza psicologica occulta,
sollecitata nel cliente, si trasformer in contratto solo se il prodotto/
servizio offerto, oltre a possedere un minimo di concorrenzialit, ha
anch'esso validi requisiti analogici.
Ai fini dell'acquisto, a parte il piacere di gratificare il venditore,
l'acquirente dovr riconoscere al prodotto/servizio un sia pur minimo
potenziale di seduzione.
Il venditore avr perci cura di trasferire su di esso parte del
proprio potenziale acquisito, tenendo comunque presente che anche
gli oggetti, i beni o i servizi possono (pur se privi della parola)
comunicare analogicamente.

142

ANCHE UN PRODOTTO COMUNICA


Il simbolismo comunicativo investe ogni aspetto dell'esistenza,
poich riguarda simboli primari che dall'interno di noi stessi
condizionano il nostro modo di percepire e interpretare la realt che
ci circonda.
Anche gli oggetti e i concetti non sono immuni dal simbolismo:
per un venditore allora importante valutare le componenti
simboliche espresse dal prodotto che andr ad offrire per non usare
una comunicazione incoerente col simbolismo occorrente per quello
specifico cliente.
Non avete mai pensato, ad esempio, che un'auto esprime
simbolicamente il carattere del suo possessore?
Ci sono tipi di auto che molto difficilmente verrebbero scelte da
determinate persone, indipendentemente dal loro rapporto qualit/
prezzo.
Un buon venditore di auto dovrebbe capire qual il tipo di auto
adatta al cliente, non quella che il cliente lasciato a se stesso finirebbe
con l'acquistare, bens quella di cui lui pu innamorarsi pagando pi
di quanto aveva stanziato per l'acquisto.
Una spider rossa pu essere vista come la tipica vettura che
esprime simbolismo Asta, in tal caso se ne enfatizzeranno la grinta,
la velocit, lo spunto...; diversamente un'auto che viene apprezzata
per le sue componenti simboliche del tipo triangolo, risulter gradita
se spaziosa, accogliente, sicura e versatile. Chi richiede alla propria
auto caratteristiche cerchio ne apprezzer la linea essenziale e
bombata, la assoluta affidabilit (di tipo tedesco), l'originalit.
Come usare le componenti simboliche del prodotto?

143

Il venditore pu regolarsi in base a questi concetti:


Ogni individuo tende ad usare beni personali
(abbigliamento, oggettistica etc.) che rimandano al suo simbolo
alimentatore.
Ogni individuo tende ad usare gli altri beni non strettamente
personali in modo da trarne un aiuto a diventare o apparire
un p pi simile al suo stimolatore penalizzante.
Es.: il computer pu dare la sensazione di controllo e di perfezione
(simbolismo cerchio) a coloro che hanno come stimolatore
penalizzante appunto il cerchio.
Es.: un'arma antica pu interessare colui che ha come stimolatore
penalizzante l'Asta, in quanto esprime la violenza che lui non possiede
ma di cui subisce il fascino.

144

STIMOLARE L'ESIGENZA ANALOGICA CHE STA


DIETRO AL BISOGNO DI UN PRODOTTO

In generale, la molla che fa scattare l'interesse verso qualcosa


sempre la percezione pi o meno inconscia che questo qualcosa sia
in grado di farci sentire (Essere) pi importanti, pi apprezzati, pi
sicuri, pi belli...... oppure sia in grado di facilitarci la conquista o il
dominio (Avere) di qualcosa d'altro che gi desideriamo
intensamente.
Dunque, la parte emotiva del nostro cliente far in modo che a
livello logico venga attivata l'esigenza all'acquisto solo se l'operatore
sar riuscito a farle stabilire un collegamento tra il prodotto / servizio
e la sua fondamentale esigenza di Essere o Avere.
A tal fine, il venditore analogico avr provveduto, tramite la
C.N.V. e il Simbolismo Comunicativo, a produrre una notevole
amplificazione del bisogno primario (Essere o Avere) del soggetto.
A questo punto, sar nell'interesse del soggetto stesso cercare
qualcosa in grado di soddisfare il proprio bisogno: lo trover
facilmente nel prodotto / servizio offertogli, a patto che il venditore
abbia raggiunto un elevato potenziale seduttivo (e / o lo abbia
trasferito anche su ci che presenta).
Il venditore deve sempre ricordarsi che il neonato interesse verso
il suo prodotto/servizio figlio di un interesse ben pi antico e radicato
verso altri elementi (dell'essere o dell'avere); deve inoltre ricordarsi
che tutti i bisogni si ricollegano ad una sola esigenza fondamentale:
l'esigenza analogica.

145

CAPITOLO XI
LA TRATTATIVA
ADEGUARE LA STRATEGIA DI PRESENTAZIONE
ALLE NECESSIT ANALOGICHE DEL CLIENTE
Una tipica ossessione del venditore (soprattutto se "productoriented") quella che gli venga negato il sufficiente spazio-tempo
per illustrare le caratteristiche ed i vantaggi della sua offerta.
Quasi che, una volta presentato opportunamente il prodotto/
servizio, questo si venda da solo.
La necessit di trasferire al cliente il proprio entusiasmo riguardo
al bene proposto sicuramente un bisogno del venditore; non
sempre lo anche del cliente.
Ci che conta non dare informazioni ma stimolare, amplificare
e gestire l'interesse dell'interlocutore.
Se il caso, un venditore pu anche limitarsi a dire: "Sono tizio
della Societ tal dei tali, oggi son qui per una riunione importante e
mi son detto: voglio vedere in faccia il responsabile EDP; le lascio il
mio biglietto, mi telefoni!".
Se questa brevissima interazione gi in grado di creare interesse
e di far compiere un'azione al cliente (la telefonata), tutto ci che
fosse detto in pi sarebbe inutile se non dannoso.
Le visite servono per creare un interesse e gestirlo sino alla sua
felice conclusione, non per fare gratis della consulenza tecnica.
Se la comunicazione analogica viene espressa sapientemente,
basta pochissimo tempo per mettere a segno dei "colpi"
emotivamente efficaci e produttivi.

146

Il ritorno sicuro perch, se l'interesse per un prodotto va e


viene ed soggetto a mille influenze, l'interesse verso una persona
decade solo quando questa persona delude il soggetto.
Il venditore non dovr pi temere che nel frattempo il cliente
abbia ricevuto offerte pi allettanti; se l'interesse verso di lui permane,
sar interesse del cliente stesso lasciargli comunque una porta aperta
e dargli ancora una chance.
La presentazione del prodotto/servizio non il cuore della vendita,
come purtroppo ancor oggi molti professionisti e responsabili
commerciali credono; essa va considerata una necessit da assolvere,
che deve comunque soggiacere alle strategie di stimolazione analogica
e non prevaricare queste ultime.
Quando il cliente stesso a chiedere informazioni, allora s che il
venditore pu finalmente sbizzarrirsi nell'evidenziare quelle
caratteristiche della sua offerta che rispondono alle attese della
controparte, ma attenzione...!
Un interesse pu anche esaurirsi quando la curiosit si sazia: il
cliente si convince che il vostro prodotto quello giusto, ma non
sente pi l'esigenza di acquistarlo ora che sa a chi rivolgersi.
una delle tante trappole in cui il normale venditore pu cadere.
Se non si tiene conto dei meccanismi analogici non si pu capire
perch improvvisamente un cliente entusiasta si raffreddi o rimandi
la decisione finale a tempo indeterminato.
Il termometro del venditore analogico non sono le parole che il
cliente consapevolmente gli indirizza, bens il suo comportamento
non verbale e tutti quegli strumenti di quantificazione del
coinvolgimento e verifica delle predisposizioni inconsce del cliente
che abbiamo trattato nei precedenti capitoli.
Ci che conta entrare nella mentalit analogica, facendo
attenzione ai processi emotivi ed assai meno ai contenuti logici della
comunicazione.

147

CHIUSURA PASSIVA E CHIUSURA FORZATA


Il venditore analogico percepisce di essere giunto alla fase di
chiusura quando il cliente, che ha gi manifestato verbalmente ed
analogicamente interesse per l'offerta, a fronte di ulteriori spiegazioni
da parte del venditore, comincia a palesare disinteresse e finanche
insoddisfazione.
Il cliente che ha gi visto nel prodotto/servizio quelle attrattive
che lo rendono psicologicamente "gi acquistato", ormai
mentalmente oltre questa situazione.
Nella fase di chiusura il venditore non deve pi comportarsi come
qualcuno che desidera convincere qualcun'altro; se sono rimaste
poco definite alcune clausole del contratto o le modalit di pagamento,
allora il terreno della contrattazione si sposter su questi aspetti.
Infatti, una volta che il cliente ha raggiunto il punto di
insoddisfazione pronto per il contratto.
Mai dare nuove informazioni sul prodotto/servizio in fase di
chiusura; ci denuncerebbe l'insicurezza del venditore nell'aver saputo
convincere ed, automaticamente, il cliente manifesterebbe una caduta
d'entusiasmo o di decisione.
La chiusura della trattativa scatta nel momento in cui il potenziale
di seduzione del venditore ha raggiunto il livello ottimale; da questo
momento in poi qualunque ulteriore sforzo da parte del venditore,
che non vada nella direzione di una rapida firma del contratto, risulta
essere non soltanto una perdita di tempo ma addirittura un pericolo.
Talvolta un tentennamento nella fase conclusiva pu guastare il lavoro
analogico svolto sino a quel momento, tanto da ribaltare
l'atteggiamento del cliente da positivo in negativo.
In generale, meglio non forzare la chiusura del contratto ma
lasciarsi portare ad essa, naturalmente, dalle domande del cliente.

148

Vi renderete conto per (o probabilmente ve ne siete gi resi


conto da tempo) che ci sono alcuni clienti che non si decidono mai,
pur dimostrando interesse per la vostra proposta e senza aver pi
particolari obiezioni all'acquisto da esprimere.
Si tratta di quel tipo di cliente che inconsciamente vuole essere
forzato all'acquisto.
In questo caso il venditore pu servirsi di due tipi di "forzature":
A) procedere con la compilazione del copiacommissioni, puntando
sul fatto che il cliente non ci ostacoler
B) ribattere seccamente agli ultimi suoi tentativi di uscire dalla
logica dell'acquisto (in questo secondo caso, lo scopo quello
di bollare come "patologica" un'indecisione che non ha pi alcuna
giustificazione)
evidente come la strategia A sia adatta per soggetti con polarit
Avere, mentre la strategia B sia efficace su soggetti con polarit
Essere.
Traducendo in termini simbolici le due strategie di chiusura, si
pu dire che la prima rappresenta un comportamento Asta, in quanto
l'operatore "avanza deciso" ed incurante di ci che sta dicendo o
facendo il soggetto.
Anche la seconda soluzione contiene elementi simbolici Asta, in
quanto la critica secca in risposta ai tentennamenti del cliente equivale
ad un NO d'autorit; tuttavia il fatto di indicare la scelta giusta, senza
per prevaricare la volont del cliente, rimanda al simbolismo
Cerchio.
Riportiamo, di seguito, due esempi verbali di chiusura forzata del
tipo B. Si tenga presente che la CNV che accompagna le frasi deve
essere gestita coerentemente al simbolismo espresso.

149

Es. cliente:
venditore:

Es. cliente:

venditore:

.. effettivamente l'auto molto bella, ma non si pu


averla col paraurti simile a quell'altro modello?
Signora.... la perfezione di quest'auto sta nei
dettagli, siamo al top.
ok, mi ha convinto....l'appartamento valido, ne
parler con mi moglie e le far sapere qualcosa in
settimana
Se piace a lei non perda tempo; domani mi porti
qui sua moglie che sicuramente ne rimarr
entusiasta.

Comunque una chiusura forzata sempre un rischio, perch in


caso di mancato assenso da parte del cliente, si ha la perdita parziale
del potenziale di seduzione.
La forzatura va quindi attuata solo in caso di necessit: i soggetti
che la richiedono in genere non eccedono il 15 - 20% del totale.
I clienti che inconsciamente vogliono essere forzati sono tutti
conflittuali ego (Cerchio) o conflittuali madre (Triangolo) e
rappresentano solo una parte degli appartenenti a queste due
tipologie.
Mai usare forzature su soggetti con alimentatore Asta.

150

RIEPILOGO
Con la lettura di questo libro siete entrati in contatto con la teoria
psicologica attualmente pi esauriente ed articolata sul fenomeno
"convincere".
L'applicazione di tale teoria ai problemi della vendita comporta
una radicale reimpostazione mentale del venditore; per questo motivo
abbiamo denominato Venditore Analogico colui che applica queste
tecniche nella prassi commerciale.
L'interesse per qualcuno o qualcosa un fatto energetico e non
razionale, come potrebbe apparire.
da questa documentata convinzione che abbiamo sviluppato
tutta una strategia di pilotaggio che accompagner il venditore nel
corso della trattativa.
La tecnica psicologica non sostituisce la validit del prodotto/
servizio, ma predispone il cliente a valutarla nel migliore dei modi.
I tipi psicologici che abbiamo identificato sono la classificazione
pi oggettiva e semplice che sia possibile fare in rapporto agli esseri
umani; impadronitevi di questo strumento e vi appariranno chiari
tanti comportamenti altrui che non eravate mai riusciti a capire.
Buon lavoro!

151

LETTURE DI APPROFONDIMENTO E DI
CONFRONTO
BENEMEGLIO S. Ipnosi dinamica, Sugarco, 1979
BENEMEGLIO S. Il modello teorico della Dipnosi, CID - CNV, 1985
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BENEMEGLIO S. Simboli e Simbolismi nell'Ipnosi Dinamica, CID - CNV, 1992
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CID-CNV
ISTITUTO DI PSICOLOGIA ANALOGICA
E DI IPNOSI DINAMICA
Il CID CNV una libera associazione scientifica e culturale senza scopo
di lucro, costituita con atto pubblico ai sensi degli artt. 36 e segg. Cod.Civ.
LAssociazione, apolitica ed aconfessionale, ha per oggetto:
A) La diffusione delle tecniche della Psicologia Analogica di tipo
comportamentale - verbale e non verbale - dellIpnosi Dinamica e
della Psicoterapia Analogica nei suoi modelli pragmatici ed operativi
nella terapia a breve termine secondo le teorie dellideatore Stefano
Benemeglio, al fine di contribuire al benessere delluomo.
B) Lorganizzazione di incontri, consulenze, seminari, corsi, convegni,
pubblicazioni, sperimentazioni e collaborazioni con Enti o
Associazioni aventi le stesse finalit, nonch con scuole o istituti
universitari italiani ed esteri.
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