Revenue Management Alberghiero

GUIDA PRATICA AL REVENUE MANAGEMENT ALBERGHIERO
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Introduzione 3
1. Cos’è il Revenue Management 4
1.1 Cenni storici 5

1.2 Chi si occupa di Revenue Management? 6
1.3 Il Revenue Management non è una scienza 8
1.4 Il giusto approccio 9
2. Come impostare la tua strategia di 11

Revenue Management: 10 consigli pratici
Consiglio n. 01: Sfrutta gli Eventi 12

Consiglio n. 02: Analizza lo storico e Revisiona gli 14
strumenti di vendita
Consiglio n. 03: Studia il Mercato e i tuoi Competitor 17
Consiglio n. 04: Imposta la tua Strategia di Distribuzione 19
Consiglio n. 05: Punta sul Revenue Ancillare 21
Consiglio n. 06: Stringi accordi di settore 23
Consiglio n. 07: Migliora i tuoi Piani tariffari e le tue 24
Politiche di Cancellazione
Consiglio n. 08: Adotta la strategia più adatta alla 26
tipologia di struttura
Consiglio n. 09: Non dimenticare la Località 34
Consiglio n. 10: Proponi l’Assicurazione di Viaggio 39
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Introduzione
Cos’è il Revenue Management?
Sicuramente molti di voi si saranno spesso interrogati circa il

significato di questo termine ormai diffuso capillarmente in tutto il
mondo dell’ospitalità. Corsi di formazione, congressi, eventi, offerte
di lavoro, programmi informatici: il Revenue Management in ambito
alberghiero è sulla bocca di tutti.
Ma sappiamo veramente di cosa si tratta? E soprattutto, sappiamo

applicare concretamente le strategie di Revenue Management alla
nostra struttura?
Nella nostra guida, vogliamo fornirti degli strumenti pratici per conoscere
più da vicino questa disciplina e saperla utilizzare al meglio per
raggiungere gli obiettivi di vendita della tua struttura.
É per questo che, dopo aver fornito qualche cenno storico sull’origine del
Revenue Management, descriveremo in breve le attività e le figure
coinvolte, per poi entrare nel vivo dello scopo ultimo della guida.
Ti sveleremo infatti 10 consigli pratici per impostare la tua strategia di

successo.
Cominciamo subito allora: buona lettura!
Questa guida è stata redatta dai nostri esperti di Revenue

Management che assistono tutti i giorni i clienti di BeSafe Rate
(Hotel, Villaggi e Resort, Camping, etc.) nell’impostazione delle
più efficaci strategie di vendita del proprio sito diretto.
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1. Cos’è il Revenue
Management
É bene sottolineare che, in generale, con Revenue Management si intende
l’insieme delle attività e delle operazioni contenute in una strategia
commerciale ben definita. L’obiettivo primario di tali attività e operazioni
è quello di ottimizzare i ricavi.
Da questo emerge chiaramente come il Revenue Management non

sia una scienza esatta né una formula matematica: piuttosto una
disciplina complessa applicabile in vari ambiti, dai trasporti agli eventi,
non necessariamente legati alla ricettività e all’hotellerie. Tale
disciplina verte sullo studio e sull’analisi di tutti quegli elementi
che possono influenzare e determinare il fatturatodi un’attività
(alberghiera o extra-alberghiera che sia).
Etimologicamente, il termine Revenue Management deriva dalla

combinazione di due termini inglesi:
• Revenue = ricavi
• Management = gestione
In via letterale, quindi, la traduzione sarebbe “gestione dei ricavi”.

In effetti, con Revenue Management intendiamo l’insieme delle attività e
delle operazioni volte a massimizzare i ricavi.
Il Revenue Management rientra in ogni tipo di strategia commerciale

e di marketing. Molte grandi aziende adottano strategie di revenue e sono
strutturate in dipartimenti dedicati, tuttavia è indubbio che questa
disciplina viene tipicamente associata all’ambito turistico-alberghiero
vista la frequente e comune attività di gestione delle tariffe.
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Il Revenue Management per Hotel si occupa quindi di ottimizzare le varie

azioni di vendita per ottenere maggiori profitti e far crescere la struttura
stessa. Di base, rientrano nelle attività tipiche del Revenue Management:
• Verificare e impostare le politiche tariffarie in termini di prezzi, sconti e

promozioni
• Modificare le strategie distributive, ovvero adattarle ai canali di vendita

e ai target di clientela
• Monitorare l’andamento della domanda, quindi flussi turistici e competitor
• Gestire la disponibilità delle camere per incrementare il tasso di

occupazione in ogni periodo dell’anno.
1.1 Cenni storici

Se volessimo risalire alle origini del Revenue Management, possiamo
certamente affermare che la disciplina è nata sul campo. Molti
considerano gli anni ‘70 come il periodo di nascita del Revenue
Management, quando alcune tra le maggiori compagnie aeree
americane si trovarono a dover fronteggiare il difficile avversario
delle low cost. Allora come oggi, la battaglia si giocava a colpi di prezzi
e tariffe, il che portò gradualmente a differenziare l’offerta per
posizionarsi su diverse fasce di mercato.
Dal settore delle compagnie aeree, ove era nato, la disciplina del Revenue
Management iniziò ad essere estesa a tutto l’ambito dei trasporti
(treni, navi da crociera etc.) e al mondo alberghiero.
Tra le prime catene ad abbracciare le tecniche di Revenue Management

per le proprie strutture c’è stato il gruppo Marriott negli anni ‘80.
Il Revenue Management per Hotel è divenuto poi un aspetto
assolutamente imprescindibile nella gestione quotidianadi una struttura
ricettiva.
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1.2 Chi si occupa di Revenue

Management?
Per occuparsi dei molteplici aspetti del Revenue Management esiste una
figura professionale specializzata, chiamata appunto Revenue Manager.
Può trattarsi di una figura interna all’hotel o di un professionista in
outsourcing.
Generalmente le catene o i grandi gruppi alberghieri dispongono di un

reparto dedicato al Revenue Management o comunque di una figura
interna che si occupa di questo aspetto.
Nelle strutture ricettive più piccole è molto comune far riferimento

ad un consulente esterno. Anche in questo caso, può trattarsi di un
professionista individuale o di società che forniscono servizi di consulenza
revenue dedicati al singolo cliente.
Che faccia parte del personale dell’hotel o che svolga la sua attività da
libero professionista, il Revenue Manager lavora con un unico obiettivo:
massimizzare i profitti dell’hotel e di qualsiasi altra tipologia di struttura
ricettiva.
Per fare questo, come abbiamo visto, un Revenue Manager lavora

costantemente su diversi fronti. Vediamo i principali qui di seguito.
Analisi
Una massiccia componente del lavoro di un Revenue Manager è data

dall’analisi di numeri, statistiche e dati. Questa parte è di fondamentale
importanza, poiché i risultati ottenuti dai diversi report prodotti
guideranno le diverse strategie di prezzo con cui l’hotel si presenta sul
mercato.
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Distribuzione
Un’altra attività ricorrente consiste nel monitoraggio delle strategie

distributive, ovvero dei canali attraverso i quali l’hotel mette in vendita
e proprie camere e i propri servizi. Non esiste una strategia giusta e
una sbagliata, e anche in questo caso i dati e le analisi possono
fornire indicazioni importanti su come modulare e strutturare al meglio
una specifica tattica di distribuzione.
Report, Forecast e Benchmarking
Spesso il Revenue Manager contribuisce alla stesura del Forecast,

vale a dire a quella parte del Business Plan che ha a che fare con i
dati economici della struttura. Per poter far questo, produce con
cadenza regolare reportistiche, analisi delle performance e di benchmarking,
fornendo quindi un quadro completo dell’andamento del mercato e il
posizionamento della propria struttura rispetto ai competitor.
Coordinamento Interno
Come avviene in ogni genere di azienda, la figura del Revenue Manager

dovrà interfacciarsi costantemente con gli altri reparti dell’hotel per un
coordinamento sulle attività interne. I dipartimenti con cui confrontarsi
saranno:
• Il Front Office
• L’Ufficio Prenotazioni
• Il Marketing
• Il Commerciale
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Attività correlate
Infine, tutto quello che riguarda azioni di marketing e iniziative commerciali

è strettamente connesso alle attività del Revenue Manager.
Ad esempio, una campagna pubblicitaria potrebbe non essere efficace se

non allineata con gli obiettivi di revenue aziendali. E lo stesso avviene in
ambito sales con strategie commerciali non coerenti con il revenue atteso.
1.3 Il Revenue Management non è una

scienza
É lecito domandarsi a questo punto: il Revenue Management è una

scienza?
Come forse sarà emerso nel corso del capitolo, possiamo certamente
affermare che il Revenue Management non è né una scienza esatta né
una formula matematica.
Il Revenue Management è, piuttosto, l’attività focalizzata su un’analisi

accurata di tutti quegli elementi che possono impattare il fatturato di
una struttura ricettiva (alberghiera o extra-alberghiera che sia).
Per farlo, verranno certamente adottate una serie di azioni commerciali

e di marketing, nonché messe in atto politiche tariffarie indirizzate verso
un target specifico di utenti con l’obiettivo ultimo di massimizzare tale
fatturato.
Non solo, il Revenue Management non può essere circoscritto in un’analisi

una tantum ma si declina in un lavoro costante di monitoraggio del trend
di mercato, dell’andamento delle prenotazioni e delle novità del settore
al fine di calibrare la propria strategia di continuo per renderla sempre
aggiornata ed ottimale.
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Il Revenue Manager: uomo o macchina?
Alla luce di quanto detto, ne consegue che non si possa delegare questo
tipo di attività ad un software. Per quanto possa essere complesso ed
elaborato, un programma informatico non potrà infatti tener conto
di tutte le variabili presenti nel mondo turistico che condizionano,
in misura più o meno incisiva, le potenzialità di vendita.
É vero che sono stati sviluppati nel corso degli ultimi anni diversi software
di supporto al lavoro del Revenue Manager che, grazie ad una rapida
raccolta e sviluppo dei dati, rendono più efficace la loro analisi.
Tuttavia la realtà che conosciamo è dinamica e imprevedibile.

Analogamente a quanto accaduto ad esempio con la pandemia,
esisteranno sempre dei fattori imponderabili, come quelli legati
ad eventi economici, storici o politici, che possono stravolgere
obiettivi prefissati. A seguito di questi eventi, infatti, il Revenue
Manager dovrà essere abile a rimodulare la propria strategia,
ristabilendo i goals ed adattandola al nuovo scenario.
1.4 Il giusto approccio
Si è detto di come la presenza umana sia indispensabile per lo

svolgimento del lavoro di revenue manager: ad essa sono inevitabilmente
connessi aspetti psicologici che possono influenzare positivamente o
negativamente la strategia adottata e, di conseguenza, i suoi risultati.
Anche se spesso viene sottovalutato, il fattore psicologico è di importanza

fondamentale per poter gestire gli imprevisti, quando questi bussano
alla porta, e va tenuto in considerazione al pari degli altri fattori discussi
finora.
Ma qual è l’approccio giusto da adottare per un Revenue Manager?
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Le soft skills
In linea generale, va sottolineato che un approccio analitico è preferibile

per il Revenue Manager che dovrà, appunto, analizzare i dati per
impostare e programmare in maniera ottimale le azioni di vendita.
Chi si occupa di Revenue Management deve essere in grado di mantenere

la mente fredda in ogni circostanza, non facendo guidare l’elaborazione
della propria strategia né dall’entusiasmo dell’alta stagione né dallo
sconforto di una eventuale oscillazione dei flussi di mercato.
Una buona capacità di problem solving, così come la flessibilità di

adattarsi al contesto, sono sicuramente da considerarsi soft skills
indispensabili per questa figura.
Le hard skills
Chi sceglie e svolge il mestiere del Revenue Manager non può inoltre
prescindere da alcune hard skills come la familiarità con strumenti
di analisi, modelli statici e previsionali.
La padronanza di sistemi di calcolo è altrettanto fondamentale e la

conoscenza di Excel è un must. In generale un’attitudine verso il
mondo digital è comunque di supporto e, come in ogni professione,
la volontà di aggiornarsi sulle tendenze e l’andamento del proprio
mercato di riferimento non dovrebbe mai mancare.
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2. Come impostare la tua

strategia di Revenue
Management:
10 consigli pratici
Lo abbiamo detto nel paragrafo precedente: il Revenue Management
alberghiero non è una scienza esatta perché la realtà spesso esce fuori
dagli schemi. Quindi, com’è possibile impostare la strategia vincente,
tenendo conto di tutte le variabili e le difficoltà?
In questo capitolo vogliamo condividere i 10 consigli pratici dei nostri

esperti per iniziare a costruire un piano di Revenue Management,
partendo sempre dal presupposto che per la riuscita di ogni buona
strategia è necessario svolgere analisi approfondite che devono
guidare le nostre decisioni. Inoltre è bene ricordare che i nostri sono
suggerimenti di carattere generale, quindi è bene contestualizzarli
per la struttura, la località e il segmento di pubblico di riferimento.
Ecco dunque i nostri 10 consigli utili per cominciare ad impostare la tua

strategia di Revenue Management.
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Consiglio n.01: Sfrutta gli Eventi

Manifestazioni culturali, congressi di settore, eventi sportivi, ma anche
fiere e concerti. Tutte queste attività vanno considerate e inserite
all’interno della propria strategia di Revenue Management.
Ogni evento che si tiene all’interno della propria destinazione ha un

impatto – che può essere sia positivo che negativo – e, se inserito
correttamente all’interno de la propriastrategia, può di certo apportare
benefici.
Ovviamente occorre anche essere in grado di valutare correttamente

l’impatto di ciascun evento, analizzando minuziosamente in che misura
ognuno di essi è in grado di incidere sulla domanda. Infatti, non tutti gli
eventi hanno la capacità di influenzare la domanda nella stessa misura e
per tutte le strutture presenti nella destinazione.
Nella valutazione della portata di un evento, le variabili da considerare

possono essere suddivise tra:
• Caratteristiche dell’evento
• Caratteristiche della struttura
Oltre alle caratteristiche specifiche dell’evento, come la pressione della

domanda attesa, la durata, etc., bisogna considerare anche la
destinazione nella quale tale evento si svolge.
Se, ad esempio, l’evento avviene in una destinazione particolare, occorrerà

valutare quale impatto lo stesso evento potrà avere nelle
strutture presenti nella stessa destinazione. Verosimilmente, alcune
beneficeranno dell’evento, altre potranno non subire alcun impatto,
altre ancora potranno subire un impatto negativo.
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È quindi fondamentale valutare l’evento in sé, ma soprattutto lo stesso

in relazione alla propria struttura ricettiva, in quanto uno stesso evento
può incidere in maniera diversa su strutture della stessa destinazione.
Ovviamente sfruttare gli eventi a tuo favore significa informarsi sugli
eventi in programma nella tua località di riferimento e adattare la tua
politica prezzi a questi appuntamenti, proponendo eventuali promozioni,
sconti, pacchetti. Non dimenticare, in questo caso, anche le prenotazioni
last-minute dalle quali potresti trarre vantaggio.
Ricorda che, qualora dovessero arrivare delle cancellazioni, avere una

tariffa prepagata assicurata come la BeSafe Rate può aiutarti
a mantenere invariati i tuoi flussi di cassa e a proteggere i tuoi
incassi, senza rinunciare alla soddisfazione del cliente, il quale riceverà
il rimborso dalla compagnia assicurativa.
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Consiglio n.02: Analizza lo storico e

Revisiona gli strumenti di vendita
L’analisi dei dati storici è un aspetto essenziale di ogni strategia di
Revenue Management che si rispetti.
Per compiere tale analisi è fondamentale avere a disposizione dati
chiari, correttamente organizzati all’interno dei propri database.
Sono diversi i dati da tenere in considerazione al momento dell’analisi e,

tendenzialmente, è buona norma prendere in esame almeno quelli relativi
agli ultimi due anni di attività, orientando la propria attenzione verso dati
come:
• L’ADR (Average Daily Rate)
• La percentuale di occupazione
• La stagionalità generica
• Il mix di contribuzione dei canali di distribuzione.
Più tali dati saranno raccolti meticolosamente ed organizzati in modo

intelligibile, più sarà facile portare a termine delle analisi che siano di
aiuto per la programmazione della strategia futura, consentendo di:
• Individuare eventuali imprecisioni passate identificandone le cause e

permettendo di imparare costantemente
• Migliorare la propria performance
Abbiamo sottolineato l’importanza dell’utilizzo dei dati storici per la

definizione di una strategia efficace di Revenue Management, ma
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questo non significa che utilizzare sempre la stessa sia la scelta vincente
o che garantisca di ripetere, o migliorare, i numeri delle performance
passate.
Ci sono infatti diversi fattori specifici da tenere in considerazione che

possono determinare degli scostamenti anche significativi rispetto al
passato. Eventi sia programmati che imprevedibili, cambi di trend o
introduzione di nuovi strumenti dedicati al settore dell’ospitalità in
ottica B2C, etc.
Sono tutti fattori da tenere in considerazione e che potrebbero influire
sulla decisione della Strategia Revenue. Occorre quindi essere in grado
di combinare i dati del proprio storico con un’opera di previsione quanto
più oculata possibile per poter pianificare correttamente le proprie azioni.
Per quanto riguarda i periodi di flessione della domanda o di azzeramento

totale della stessa (come avvenuto durante i mesi di lockdown), possiamo
cogliere l’opportunità, avendo maggiore tempo a disposizione, e
approfittare di tali momenti per riconsiderare le strategie ed i parametri
su cui ci siamo basati in passato. Per esempio comprendere cosa ha
funzionato e cosa no, ponendo i presupposti per una ripartenza
oculata ed orientata a massimizzare i profitti, coerentemente con
l’evoluzione degli eventi esterni.
Può essere l’occasione, ad esempio, per revisionare il proprio sito web,

aggiornando i contenuti e le foto e verificando, tramite strumenti come
Google Analytics, il traffico ottenuto e il tasso di conversione delle
prenotazioni, al fine di valutare eventuali azioni di marketing o di SEO.
Allo stesso tempo, possiamo esaminare i software gestionali utilizzati

(come il Booking Engine, il Channel Manager e il PMS), ottimizzandoli o
eventualmente sostituendoli con strumenti più validi.
Si può, inoltre, analizzare il processo di prenotazione diretta in essere,

al fine di migliorarne le performance e le tempistiche: dall’arrivo di una
nuova richiesta alla risposta via e-mail, all’invio di un preventivo, alla
vendita di servizi extra prima dell’arrivo, al customer care durante e dopo
il soggiorno.
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Contestualmente alla revisione degli strumenti e dei canali di

distribuzione, possiamo valutare le strategie di vendita adottate.
In particolare, potremmo analizzare nel dettaglio i seguenti risultati:
• il tasso di occupazione medio
• la tariffa media giornaliera, sia sulle camere vendute (ADR) sia sul
totale delle camere (RevPar)
• la permanenza media di soggiorno
• la finestra di prenotazione media relativa alle varie stagionalità
• il target di clientela acquisito
• la nazionalità dei clienti relativa ai vari periodi dell’anno
Si tratta di dati che forniscono una visione completa dei risultati delle
nostre azioni commerciali nel corso del tempo. In base all’esito di questa
analisi, potremmo valutare determinate correzioni da apportare alla
nostra strategia al fine di migliorare uno o più dati che non sono
risultati ottimali.
Dal punto di vista di gestione dei piani tariffari, è certamente consigliabile,

per una struttura ricettiva urbana, una semplificazione dell’offerta
che preveda non più di 3 piani tariffari. Si può cominciare inserendo
un’offerta personalizzata sul sito web diretto, che possa incentivare
le vendite disintermediate.
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Consiglio n.03: Studia il Mercato e i

tuoi Competitor
Uno degli elementi fondamentali da tenere in considerazione per la
strategia di Revenue Management è il mercato, costituito dalla domanda
e dall’offerta.
Impostare la propria strategia in modo tale da venire incontro alla

domanda di mercato è una delle cose più importanti in assoluto in
quanto, con la sola offerta, non esiste mercato. Considerare solo
uno dei due fattori non renderebbe quindi possibile il raggiungimento
degli obiettivi prefissati.
Nel mondo del turismo, la domanda è costituita ovviamente dai flussi

turistici, mentre l’offerta è composta dalle strutture ricettive di varia
natura e categoria, come camere di albergo, appartamenti, ville, etc.
Ma come fare in modo che la domanda di mercato converga verso

l’offerta? E come impostare la strategia per avere un’offerta
adeguata e in Uno degli elementi fondamentali da tenere in
considerazione per la strategia di Revenue Management è il mercato,
costituito dalla domanda e dall’offerta.
Impostare la propria strategia in modo tale da venire incontro alla

domanda di mercato è una delle cose più importanti in assoluto in
quanto, con la sola offerta, non esiste mercato. Considerare solo uno
dei due fattori non renderebbe quindi possibile il raggiungimento degli
obiettivi prefissati.
Nel mondo del turismo, la domanda è costituita ovviamente dai flussi

turistici, mentre l’offerta è composta dalle strutture ricettive di varia
natura e categoria, come camere di albergo, appartamenti, ville, etc.
Ma come fare in modo che la domanda di mercato converga verso

l’offerta? E come impostare la strategia per avere un’offerta adeguata
e in linea con la domanda?
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Partendo dal presupposto che non è sufficiente studiare a priori il

comportamento della domanda di mercato nel corso del tempo e
basarsi esclusivamente su quanto accaduto in passato, è necessaria
un’attività costante di monitoraggio e di studio dei flussi turistici
che consenta di effettuare delle previsioni realistiche.
Oltre al mercato, altro concetto da tenere in considerazione è la

concorrenza, elemento dinamico e in continua evoluzione. Naturalmente
nell’era del digitale, a quelli che una volta si potevano definire i
parametri di individuazione della concorrenza se ne sono aggiunti
altri. La prima cosa da fare è quindi un’analisi della concorrenza
che permetta di individuare in maniera chiara chi sono i tuoi competitor
e cosa fanno, il tutto funzionale ad elaborare la giusta strategia.
La cosa migliore da fare è strutturare il proprio Competitive Set ovvero
individuare quel gruppo di strutture ricettive in competizione diretta.
Ma quali strutture inserire? In linea generale, occorre tenere in

considerazione:
• Location
• Categoria
• Numero di unità abitative
• Target
Il passo successivo all’individuazione dei propri competitor è l’osservazione.
Cosa fanno per promuoversi? Quali servizi offrono? Su quali canali

sono presenti? Qual è la loro tariffa media? Quale giudizio hanno gli ospiti?
Questi sono solo alcuni esempi delle domande da porsi al momento

dell’analisi. Le azioni da intraprendere e le osservazioni da svolgere
variano anche profondamente a seconda della struttura ricettiva
che viene considerata.
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Occorre sempre tenere a mente che il Competitive Set che identifichiamo,

è il “nostro” competitive set, ovvero quel gruppo di strutture ricettive con
le quali misuriamo le nostre performance. Non necessariamente il nostro
competitive set è lo stesso dal punto di vista della domanda.
Un punto di forza rispetto ai tuoi competitor potrebbe essere

l’aggiunta della BeSafe Rate, la tariffa prepagata con assicurazione
inclusa che permette di offrire ai tuoi clienti una soluzione in grado di
tutelarli da ogni imprevisto. Allo stesso tempo tu potrai incassare la
prenotazione senza il pensiero di dover rimborsare il viaggiatore.
Consiglio n.04: Imposta la tua

Strategia di Distribuzione
Questo è forse il primo quesito che ci si pone quando viene aperta una nuova
attività nell’ambito della ricettività turistica: quali sono i canali su cui dovrei
distribuire il mio prodotto? Dove dovrei mettere in vendita le mie camere per
avere il miglior risultato?
Naturalmente non esiste una “ricetta del successo”. Le risposte

universalizzanti non portano alla costituzione di una strategia efficace
che, al contrario, per garantire il massimo dei risultati deve essere
strutturata su misura in base alle caratteristiche della struttura che
viene tenuta in considerazione.
La risposta giusta non sarà quindi valida per tutti ma per la struttura
specifica che viene presa in esame e andrà costruita in base alle seguenti
variabili:
• Location
• Tipologia struttura (Hotel, Affittacamere, B&B, etc.)
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• Numero di unità abitative (camere, appartamenti, etc.)
• Obiettivi prefissati
• Target di clientela
Molti potrebbero pensare che essere presenti ovunque sia la giusta

mossa per garantire il massimo della visibilità, ma la verità è che
non è sempre così. Non è detto che avere più partner corrisponda a
maggiori possibilità di vendita. Allo stesso modo avere poche
collaborazioni potrebbe rivelarsi controproducente, non tutelando
la struttura in questione da eventuali flessioni della domanda.
In sostanza, il canale di vendita che va bene per uno non è detto che
vada bene per gli altri. Allo stesso modo il numero di canali da utilizzare e
l’individuazione di quelli giusti dipende dalle proprie strategie iniziali.
La scelta di tali canali è una fase delicata dell’implementazione della

propria strategia e comporta un’attenta analisi a livelli: si parte
dall’identificazione di una distribuzione online ed una distribuzione offline;
si identificano poi i partner migliori per ogni segmento di target; e
quindi si definiscono le OTA, i Wholesalers, le Agenzie di Viaggio, le
Aziende, i PCO, le DMC, etc. chepermettano di raggiungere i propri
obiettivi.
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Consiglio n.05: Punta sul Revenue

Ancillare
Un consiglio sicuramente cruciale è quello di fare uso del cosiddetto
“Revenue Ancillare”. Partiamo, anzitutto, dalla definizione.
L’ancillary revenue consiste nell’insieme dei profitti derivanti da tutti

i servizi offerti da una struttura ricettiva che costituiscono un
business complementare, appunto “ancillare”, rispetto a quello principale
rappresentato dalla vendita delle camere.
Si pensi solo ai servizi basilari che, bene o male, tutte le attività alberghiere
o extra-alberghiere sono in grado di offrire: il minibar, il late check-out,
l’early check-in, la prima colazione. Se sfruttati e promossi nella maniera
giusta, possono costituire un’importante leva commerciale.
Infatti, soprattutto nei periodi di flessione della domanda e per superare

le difficoltà derivanti dalla concorrenza agguerrita e dalle
logiche spietate di mercato, il revenue management ancillare
diventa uno strumento fondamentale. Tre sono le ragioni principali:
• Aumentare le potenzialità di vendita
• Incrementare il revenue generale
• Migliorare la brand reputation
Chiaramente, il revenue ancillare è indissolubilmente connesso al revenue

management ed è ad esso funzionale in quanto, grazie alla promozione dei
servizi, si possono aumentare le chances di successo della propria strategia
in termini sia di numero di prenotazioni sia di tariffa media di vendita.
Difatti, indipendentemente dal possibile profitto derivante da un servizio

(che può anche non esserci nel caso in cui si decida di includerlo nella
tariffa della camera o di offrirlo gratuitamente), questo costituisce un valore
aggiunto di per sé. Inoltre, il revenue ancillare può costituire una
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discriminante sia nella scelta della propria struttura sia nell’indirizzar

l’utente verso una tipologia di alloggio o un piano tariffario piuttosto
che un altro.
Se da un lato, come abbiamo detto, il revenue ancillare può essere una

componente della nostra strategia di revenue management, dall’altro
può costituire uno strumento di vendita a sé stante che può generare
dei profitti non indifferenti. Pensiamo soprattutto ai servizi più
elaborati e redditizi come quelli benessere (per le strutture con SPA)
o legati alla ristorazione (bar, ristorante, servizio in camera).
Dobbiamo, inoltre, considerare che la vendita di questi servizi avviene quasi

esclusivamente tramite canali diretti (difficilmente si possono sfruttare le OTA
in tal senso) e molto spesso vengono proposti direttamente agli ospiti in loco.
Tutto questo comporta un incasso extra totalmente disintermediato, senza

le onerose commissioni con cui, invece, si deve avere a che fare, in misura più
o meno rilevante, per la vendita delle camere.
Per quanto riguarda la strategia sul sito web ufficiale, attraverso il booking
engine, si può optare per una classica vendita extra opzionale. Si possono
aggiungere degli add-ons alla prenotazione della camera, oppure si può
scegliere di creare pacchetti che, oltre alla camera, includono uno o più sevizi.
Uno dei risvolti più significativi del revenue ancillare e, più in generale,
dell’offerta dei servizi consiste nella sua forte incidenza nel determinare
una migliore o peggiore brand reputation.
Spesso, come sappiamo, l’esperienza di un servizio usufruito (si pensi ad una

gita in barca piuttosto che ad un tour della città) diventa più rilevante di quella
relativa ai comfort dell’alloggio.
A tale scopo sarà necessario strutturare ed organizzare i propri servizi in

maniera ottimale, prima ancora dell’elaborazione della strategia
commerciale e della determinazione dei prezzi. La nostra raccomandazione
è curare i dettagli in maniera maniacale, affinché possano essere
apprezzati dagli ospiti, evitando che possano trasformarsi in pericolosi
boomerang che compromettano la loro opinione sul soggiorno.
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Consiglio n.06: Stringi accordi di settore
In riferimento alle azioni commerciali come parte di una più ampia strategia
di Revenue Management, una possibile strada da intraprendere
è quella delle partnership.
Stringere accordi con gli operatori di settore, come tour operator

e agenzie, e fare il punto sugli accordi di collaborazione già in
essere può sicuramente portare benefici.
Da una parte, soprattutto per quanto riguarda le strutture più piccole,

il vantaggio di stringere accordi con i partner giusti può consentire
di allargare la propria proposta di alloggio con prodotti e servizi di
altre aziende, a patto che ben si sposino col proprio business.
Ecco che sarà quindi necessario stipulare accordi strategici, partnership

commerciali o collaborazioni con istituzioni, enti locali, organizzazioni che
possano supplire alla mancanza dei servizi in-house (es. tour ed
escursioni offerti da un’associazione di guide locali ma venduti
indirettamente dalla struttura ricettiva stessa).
Dall’altra parte, la revisione degli accordi che sono in essere dovrebbe

basarsi soprattutto sui risultati generati negli anni passati ma anche
sul modus operandi di ciascun partner. Questo ti aiuterà a capire se
vale la pena ravvivare alcuni accordi stagnanti oppure valorizzare le
partnership che hanno funzionato bene in passato.
Al contrario, potremo anche arrivare alla conclusione di troncare quei

rapporti che valutiamo non possano più contribuire al raggiungimento
dei nostri obiettivi. Si pensi a quei canali di vendita che avevamo aggiunto
in passato “tanto per provare” ma che non avevano mai generato
prenotazioni, oppure quell’agenzia alla quale non abbiamo mai avuto il
tempo di inviare delle immagini adeguate della nostra struttura.
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Consiglio n.07: Migliora i tuoi Piani

tariffari e le tue Politiche di Cancellazione
Per stabilire quale sia la migliore politica tariffaria da adottare,
esaminiamo le principali politiche di pagamento e cancellazione
disponibili per hotel e strutture ricettive, dalla più flessibile alla meno
flessibile.
• Tariffa Flessibile/Saldo all’arrivo: Il pagamento potrà avvenire

direttamente in loco all’arrivo. Cancellazione gratuita entro N giorni dalla
data di arrivo. In caso di cancellazione tardiva o mancata
presentazione verrà applicata una penale.
• Tariffa Semi Flessibile/Caparra: Si richiede il pagamento di una

caparra al momento della prenotazione, la quale non verrà rimborsata
in caso di cancellazione, modifica o mancata presentazione.
Il saldo della prenotazione potrà avvenire entro N giorni dalla
data di arrivo oppure direttamente in loco all’arrivo.
• Tariffa Prepagata/Non Rimborsabile: Si richiede il prepagamento del

100% al momento della prenotazione. Non sarà effettuato rimborso in
caso di modifica, cancellazione o mancata presentazione.
A queste si può aggiungere un’ulteriore tipologia tariffaria, la

BeSafe Rate. Si tratta di una tariffa prepagata che ti permette
di vendere soggiorni con assicurazione inclusa nel costo della
prenotazione direttamente dal tuo sito web o offline in accordo con le
tue strategie di revenue.
In questo modo, i tuoi flussi di cassa rimarranno invariati in quanto
l’incasso è effettuato al momento della prenotazione, ma l’ospite
è al tempo stesso soddisfatto e tutelato, in quanto, in caso di impedimento,
riceverà il rimborso dalla compagnia assicurativa.
La scelta di impostare una Non Rimborsabile/Prepagata, una Tariffa

Flessibile piuttosto che una Semi-flessibile con caparra o una Tariffa
24
Assicurata può aumentare o diminuire le nostre potenzialità di raggiungere

gli obiettivi prefissati.
Dunque, quali regole di cancellazione e pagamento scegliere per le
nostre tariffe?
Un’eccessiva rigidità nella scelta delle policies (puntando per lo più su tariffe
non rimborsabili) può essere nociva e allontanare potenziali ospiti che,
sebbene attratti dai nostri prodotti, non correranno il rischio di perdere,
parzialmente o totalmente, l’importo della prenotazione a causa
dell’impossibilità di viaggiare e raggiungere la destinazione.
Di contro, una strategia basata sulla flessibilità (con tariffe esclusivamente

con cancellazione gratuita) espone a forti rischi di cancellazione. Ciò può
portare a continui sbalzi del tasso di occupazione e dunque a improvvise
ed obbligate revisioni della programmazione commerciale ed operativa.
Non esiste, ovviamente, una ricetta prestampata perla scelta delle policies da
adottare, in quanto ci sono diversi fattori da tenere in considerazione, fra cui:
• la tipologia di struttura;
• i dati storici di revenue;
• la location;
• il comportamento del mercato in quell’area specifica;
• il numero di camere in vendita.
Certamente, una giusta calibratura fra tariffe prepagate, flessibili

o assicurate favorirà le vendite, fornendo garanzie sia al viaggiatore
che all’albergatore stesso. Sarà ancora meglio se le prepagate saranno
dotate di assicurazione per l’ospite anziché semplicemente non rimborsabili.
25
Consiglio n.08: Adotta la strategia più

adatta alla tipologia di struttura
Abbiamo visto come sia fondamentale tenere in considerazione la
tipologia della propria struttura per impostare la corretta strategia di
Revenue Management, che sia il più possibile adatta e vincente per la
struttura stessa.
Per questo vogliamo analizzare tre generi di struttura diversi tra loro,
cercando di capire come modulare la strategia nei vari casi. Parleremo di:
• Strutture luxury
• Camping e Gampling
• Villaggi e Resort
Strutture luxury
Dopo un lungo periodo di limitazioni, che hanno provocato una

permanenza forzata a casa per molti e uno stress generalizzato
determinato dalla pandemia, la voglia di viaggiare è sicuramente diffusa.
Il “relax” sarà ora più che mai l’aspirazione più ambita dagli italiani ed è
proprio su questo punto che dovremo concentrare le nostre azioni
commerciali.
Saranno perciò le strutture ricettive con un’alta gamma di servizi ad

essere avvantaggiate: facciamo riferimento in particolare al segmento
luxury, composto da viaggiatori disposti a spendere di più per ottenere
la vacanza ideale.
Tra i servizi maggiormente gettonati troviamo quelli legati al benessere,

che avranno verosimilmente un’impennata di richieste. A tal fine, si
potranno prevedere:
26
• campagne marketing ad hoc per pubblicizzare i prodotti benessere

offerti sui vari canali diretti e non;
• piani tariffari che includano uno o più di questi servizi, per favorire
inoltre la prenotazione diretta rispetto a quella intermediata.
Un altro dei servizi storicamente più ricercati è quello legato alla

ristorazione. Per favorire questo trend, sarà, quindi, importante
impostare la strategia di revenue modulando in maniera corretta i piani
tariffari e i relativi trattamenti di half-board e full-board, con descrizioni
accurate ed immagini accattivanti che enfatizzino il ristorante e i piatti del
menù.
Altro elemento fondamentale nell’elaborazione dei pacchetti che andremo

a proporre ai nostri potenziali ospiti, è la location.
Il segmento luxury in questo momento predilige soprattutto strutture al

di fuori delle grandi città, situate prevalentemente in località marittime,
rurali o di montagna, destinazioni in cui, oltre ai servizi, è possibile offrire
attività esterne e diversificate.
27
Diventa dunque determinante la possibilità di strutturare strategie

per il segmento luxury con dei servizi o delle attività esterne,
poiché la loro presenza è determinante per i turisti nella scelta della
destinazione e della struttura dove alloggiare.
Come esempi possiamo citare:
• skipass;
• escursioni in montagna;
• esperienze culinarie;
• esperienze naturalistiche;
• servizi spiaggia;
• gite in barca.
Possiamo sfruttare a nostro vantaggio tutto quello che la location offre e,

includendo nelle nostre proposte tariffarie servizi esterni, questi
verranno percepiti dagli utenti come nostri prodotti.
Camping e Gampling
Fino a pochi anni fa, il settore dei Camping non veniva assoggettato alle
logiche del Revenue Management in quanto si riteneva fosse sufficiente
impostare un listino tariffario fisso per ottimizzare le vendite. Eppure,
proprio per le sue peculiarità, il Camping è perfetto per strategie
di revenue con tariffazione dinamica. Queste strategie possono
massimizzare i profitti in fasi di alta stagionalità e migliorare l’occupazione
nei periodi di flessione della domanda.
Infatti, la possibilità di modulare la tariffa in base al numero di persone o i

servizi ancillari che possono essere proposti in fase di prenotazione offrono
diverse opportunità per raggiungere obiettivi ottimali.
28
Inoltre, il contesto legato alla pandemia e il conseguente desiderio di

tornare a viaggiare con un maggiore contatto con la natura rende
ancora più contingente la promozione dei Camping attraverso le tecniche
di Revenue Management.
Per iniziare a fare occupazione in vista dei mesi estivi è fondamentale

puntare sulla clientela storica. Soprattutto per i Camping, più di ogni altra
tipologia di alloggio, la fidelizzazione degli ospiti è un elemento
fondamentale da poter sfruttare per la propria programmazione
commerciale.
Gli ospiti dei Camping non usufruiscono di una sistemazione alberghiera

(come una camera o un appartamento), ma di uno spazio dedicato
(una piazzola). Perciò, gli elementi che formeranno la valutazione sul
oro soggiorno saranno esclusivamente la location e i servizi offerti
dalla struttura. Questi stessi elementi saranno determinanti dunque per
un eventuale ritorno in futuro.
In fase iniziale, dunque, bisognerà partire dal nucleo di camperisti

affezionati. Per iniziare a costruire la nostra percentuale di occupazione,
sarà opportuno un contatto diretto che miri alla conferma di soggiorno
con la più ampia finestra di prenotazione possibile. Successivamente,
ci si potrà concentrare sul riempimento delle piazzole rimanenti.
Chi in passato è stato nostro ospite e ha avuto esperienze positive,

sarà predisposto a confermare in anticipo la propria prenotazione per
due ragioni:
• per la sicurezza sulla destinazione e sulla struttura scelta;
• per poter organizzare la propria vacanza evitando l’ansia delle scelte last
minute.
Da alcuni anni è nato il concetto di Glamping, che combina i termini glamour

e Camping.
29
Da sempre i Camping sono considerati un modo per vivere una vacanza

“spartana”: vicini alla natura e senza le comodità di strutture come i Villaggi o
i Resorts. Le mutate abitudini delle nuove generazioni hanno fatto emergere
l’esigenza di maggiori servizi e comfort anche in una realtà come i Camping.
Questa trasformazione ha avuto una duplice conseguenza:
• i Camping hanno iniziato ad offrire più servizi di maggiore qualità;
• è nato un nuovo segmento di viaggiatori, alla ricerca di Camping glamour.
In che modo, dunque, applicare le regole del Revenue Management alle

strategie di vendita dei Camping e Glamping?
Con l’utilizzo di diversi canali di vendita, che determinerà una differenziazione

dell’offerta e dei target di clientela, le nostre scelte tariffarie dovranno
tenere conto di fattori e parametri utilizzati per le altre tipologie di strutture
ricettive, fra cui:
• il comportamento dei competitors e delle strutture nella medesima

location;
• la dinamicità della domanda di mercato;
• gli eventi intorno a noi;
• i dati storici di produzione della struttura.
Nel caso specifico dei Camping, abbiamo a disposizione due elementi

importanti (oltre ai servizi extra di cui abbiamo già discusso) su cui fare leva:
• la tariffa legata alla piazzola (lo spazio dedicato al camper);
• la tariffa variabile relativa al numero delle persone che soggiorneranno

presso il Camping.
Impostando la strategia su questi parametri potremmo modulare questi

due elementi in maniera inversamente proporzionale tra loro.
30
Qualora proponessimo una tariffa piazzola più alta, allora il supplemento per
i partecipanti potrebbe essere più vantaggioso e viceversa. In casi particolari,
si potrà decide di massimizzare il revenue della piazzola non attribuendo
costi aggiuntivi per ogni viaggiatore oppure stabilendo un massimo di
persone entro il quale non richiedere alcun supplemento.
In tal modo, potremo sfruttare a pieno il potenziale del nostro Camping

raggiungendo il giusto equilibrio tra tasso di occupazione e tariffa media
di vendita.
Villaggi e Resort
I Villaggi e i Resort sono tra le strutture ricettive con più alto potenziale di
revenue per il mercato leisure. Tuttavia, nonostante gli elementi favorevoli,
elaborare strategie di revenue management efficaci per Villaggi e Resort,
proprio per le peculiarità di queste strutture ricettive, è di gran lunga più
complesso rispetto alle altre categorie.
Queste tipologie sono le preferite dei viaggiatori per trascorrere il periodo di

vacanze estive per diverse motivazioni, fra cui:
• ampia disponibilità di alloggi, con soluzioni diversificate di sistemazione;
• ampia gamma di servizi offerti;
• numerose attività organizzate, sia interne che esterne alla struttura.
Questo trend, storicamente consolidato, è cresciuto anche a causa della

pandemia vista la predilezione per strutture che garantiscano a tutti
maggiore libertà e adeguato distanziamento. Proprio grazie agli ampi spazi
a loro disposizione, Resort e Villaggi sono i più congeniali.
Notoriamente, la maggior parte dei Villaggi e dei Resorts presenta una

differenziazione nell’offerta di alloggi. Le diverse tipologie di sistemazione
si rivolgono a diversi target di clientela e, pertanto, richiedono strategie
revenue distinte:
31
• Camere: le classiche sistemazioni alberghiere, dedicate principalmente a

un target di coppia e internazionale. Sarà possibile sfruttare soprattutto la
vendita di servizi aggiuntivi e di trattamenti di mezza e completa pensione.
• Residence/Appartamenti: richiesti soprattutto da un target familiare e

nazionale, orientato su periodi di soggiorno medio-lunghi (bisettimanali,
mensili). È possibile adottare strategie basate sulla permanenza minima e
sul numero di ospiti.
• Bungalow: soluzione più semplice ed essenziale, solitamente scelta da una

fascia young di viaggiatori, poco avvezzi ai comfort di una camera di albergo
e interessati al contatto con la natura. Per queste sistemazioni si possono
attivare iniziative di marketing ad hoc.
• Camping: come spiegato nel paragrafo precedente, si offre uno spazio

dedicato (piazzola) e non un alloggio. In fase decisionale perciò i potenziali
ospiti si baseranno principalmente sulla location e sui servizi offerti dalla
struttura. Proprio su questi due fattori focalizzeremo le nostre azioni
commerciali.
Gli alloggi di Villaggi e Resort sono un punto di forza per le strategie revenue.
Considerando l’ampio numero di unità a disposizione, la nostra distribuzione
di vendita dovrà essere il più varia possibile. Ciò non significa introdurre
in modo incontrollato nuovi canali di vendita, ma selezionare quelli che
ci permetteranno di raggiungere più mercati possibili ed ottimizzare la
nostra occupazione, soprattutto nei periodi di bassa domanda.
Alla luce di ciò, oltre ai classici canali di vendita (sito web ufficiale e OTA),
sarà fondamentale una programmazione commerciale che coinvolga
Tour Operator e Agenzie di Viaggio specializzate nel mercato leisure.
Queste infatti potranno contribuire attivamente all’aumento del revenue.
A tal fine, sarà utile affiancare alla nostra tariffazione dinamica, delle offerte
FIT dedicate ad una vendita offline su canali opachi attraverso:
32
• pacchetti “volo+hotel”;
• pacchetti dedicati ad un pubblico d’agenzia.
In merito alla vendita diretta, con il sito web ufficiale come strumento principale,
avremo l’occasione di promuovere i nostri servizi per raggiungere due
obiettivi:
• incentivare il loro acquisto in fase di prenotazione per creare un revenue

ancillare, parallelo a quello delle camere;
• includerli in uno o più piani tariffari, per incentivare la prenotazione diretta

rispetto a quella intermediata.
A tal proposito, per quanto riguarda i trattamenti pensionistici delle nostre

tariffe, come è consuetudine nella strategia di molti, si può prevedere una
differenziazione fra i canali:
• lasciare tariffe in bed & breakfast o in half board sui canali indiretti;
• proporre tutte le soluzioni (full board, all-inclusive, etc.) sul canale diretto.
In tal modo, i benefici saranno quelli di evitare di dover pagare commissioni

(come quelle alte da riconoscere alle OTA) anche sui pasti e, contestualmente,
di favorire la vendita diretta.
In merito agli altri servizi extra della struttura, si può prevedere di includerne
alcuni, con costi di gestione non significativi, gratuitamente all’interno dei
nostri rate plans. Ciò darà un valore aggiunto alle tariffe dirette, senza
doverle erodere per creare il giusto gap con le altre offerte presenti online.
33
Consiglio n.09: Non dimenticare la Località
Anche nel caso della località, non bisogna sottovalutare la posizione

geografica della propria struttura, perché da questa derivano flussi
turistici differenziati e segmenti di pubblico con esigenze peculiari.
Vediamo due esempi di aree geografiche per le quali applicare una distinta
ed efficace strategia di Revenue Management:
• Turismo Country
• Turismo insulare
Turismo country
Il turismo country si è sempre ritagliato una fetta di mercato importante nello

scenario ricettivo italiano. Nato, infatti, proprio dalle peculiarità del territorio
nostrano, le destinazioni country possono essere identificate come una vera
e propria terza opzione per il turista leisure (esclusa la scelta verso le città
d’arte) rispetto alle più gettonate località di mare e montagna.
Nel termine country possiamo comprendere tutte quelle location non situate
né al mare né in montagna né in città. Ad esempio:
• Laghi e Fiumi
• Campagne e aree rurali
• Zone collinari
• Aree termali
34
Se da un lato le strutture ricettive in queste località hanno come difficoltà

principale quella di dover attrarre i turisti non avendo una visibilità
derivante dalla location stessa (salvo eccezioni), dall’altro proprio per la loro
unicità e lontananza dal caos delle città rivelano delle enormi potenzialità.
Trovandosi in posizioni spesso appartate e lontane da certe destinazioni
storicamente affollate, le località country diventano una meta ambita
e ricercata.
Al di là di quelle strutture che possono giovare di una rilevanza storica della

location in cui si trovano, per la maggior parte è dunque fondamentale
adottare delle azioni commerciali per crearsi una propria visibilità e
attrattività.
A tale scopo, giocano un ruolo cruciale le attività e le esperienze,

organizzabili dalla struttura stessa o in partnership con servizi esterni.
L’offerta di questi servizi extra costituisce il vero richiamo per i turisti in
cerca di un’alternativa valida al modello classico di vacanza.
Sono molteplici e variegate le esperienze disponibili nel mondo country.

Pensiamo in particolare a:
• Esperienze culinarie e degustazioni
• Escursioni a cavallo o in quad
• Percorsi benessere in SPA o in zone termali (e i vari trattamenti annessi)
• Percorsi e sentieri naturalistici o religiosi
Ecco perché le nostre strategie di vendita devono essere indissolubilmente

legate alle esperienze e, sulla base di queste, dovremo impostare le nostre
scelte tariffarie.
L’idea è sfruttare il proprio sito web diretto, dove si ha la possibilità di creare

pacchetti personalizzati includendo uno o più servizi nella tariffa finale
oppure vendendoli separatamente. Non dimentichiamo infine le azioni
di marketing (tramite web, social, meta-motori) per mettere in risalto le
35
attività disponibili ed aumentare così la nostra visibilità.

Per le sue caratteristiche peculiari, l’offerta turistica nelle location country è
costituita principalmente da strutture extra-alberghiere, come:
• Ville
• Appartamenti
• Case Vacanza
• Guesthouse
• Country House
Gli Hotel e i Resort, invece, sono presenti in misura inferiore. Ciononostante,

hanno comunque un’enorme potenzialità, sia per la minore presenza di
competitors (a volte si trova un solo Hotel nel raggio di decine di chilometri),
sia per la possibilità di offrire servizi che, ad esempio, una Casa Vacanza
non può organizzare.
Le prenotazioni presso queste località sono per lo più orientate verso

soggiorni settimanali o bisettimanali, con le richieste per brevi periodi
soprattutto week-end) che si concentrano nei mesi di flessione della
domanda (quelli invernali). Per questo, le nostre strategie di revenue
management dovranno cercare di favorire questo trend, modulando le
offerte in base al numero di notti ricercate ed eventualmente impostando
delle restrizioni con un minimum stay in periodi particolarmente richiesti.
Come detto, nonostante il crescente desiderio (anche legato all’uscita dalla

pandemia) di soggiornare e vivere esperienze nel mondo country, non è
facile attrarre potenziali ospiti ed incentivarli a scegliere la propria struttura.
Per questo, oltre ai classici canali di distribuzione, dovremo far ricorso ad
altri strumenti che possano aumentare le potenzialità di vendita, come:
• Cofanetti regalo come “Smart-box” o “Emozione3” (personalizzabili anche

con l’inserimento di attività ed esperienze)
36
• Portali on-line di promozione del territorio e cataloghi di agenzie di viaggio

locali
• Portali di vendita privata a tempo (flash-sale) come “Voyage Privé” o

“Secret Escapes”
Questi canali alternativi, insieme a quelli più diffusi, oltre che a corrette
strategie di disintermediazione sul proprio sito web ufficiale, possono
contribuire ad un’ottimizzazione delle vendite.
Turismo insulare
Le isole italiane sono da sempre destinazioni molto ambite da parte del

turismo internazionale, ma soprattutto da quello domestico.
Perché? Innanzitutto, si tratta senza dubbio di location esclusive. In secondo

luogo, le isole possono fornire garanzia di mare e spiagge pulite, contatto
diretto con la natura e, soprattutto, maggiori attrazioni grazie anche alle
diverse attività ed escursioni disponibili. Basti pensare alle meravigliose
gite in barca che si possono organizzare.
Inoltre, mediante una programmazione commerciale che consenta di

sfruttare al meglio le potenzialità che queste location forniscono, si può
adottare una strategia di revenue management modulata sulle diverse
finestre di prenotazione.
A tal proposito, si possono impostare dei piani tariffari ad hoc che si attivano
automaticamente in base alla booking window (es. da 120 a 90 giorni
prima dell’arrivo) oppure, anche automatizzando il processo se il channel
manager che utilizziamo lo consente, gestire le tariffe in maniera
progressiva man mano che ci si avvicina alla data in esame.
Insomma, possiamo tornare a fare revenue grazie ad una tariffazione

dinamica accompagnata da un’analisi costante dell’andamento del
mercato e dei flussi turistici.
37
Un altro dei vantaggi del mercato insulare è riscontrabile nella più facile
reperibilità ed elaborazione dei dati relativi ai flussi turistici.
Infatti, i confini territoriali delimitati e la minore presenza di strutture
ricettive presenti in un’isola consente agilmente di ottenere in
tempo reale (o quasi) i dati aggiornati relativi all’andamento della domanda.
Tramite il lavoro degli enti istituzionali locali oppure attraverso i tools forniti
gratuitamente dalle principali OTA o da Google Analytics (per quanto
riguarda il sito web diretto), è possibile ricavare informazioni preziose
su diversi aspetti:
• Numero di ricerche online
• Periodi maggiormente richiesti
• Provenienza degli utenti che hanno effettuato una ricerca o finalizzato una
prenotazione
• Tipologia di strutture più cliccate
• Tasso di conversione (ovvero il rapporto tra richieste e prenotazioni)
Insieme a tante altre informazioni che ci consentono di monitorare

costantemente l’andamento del mercato e ritoccare di conseguenza la
nostra strategia.
Infatti, proprio per la ridotta ricettività delle isole, diventa fondamentale

tenere sempre sotto controllo il mercato, così come le politiche tariffarie
messe in atto dai nostri competitors. Più in generale è consigliabile avere
un quadro sempre aggiornato dell’intera offerta turistica dell’isola, in
modo da ricevere immediatamente segnali importanti in termini di
andamento delle vendite.
38
Consiglio n.10: Proponi l’Assicurazione

di Viaggio
In questo periodo storico, sempre più viaggiatori ritengono fondamentale
sottoscrivere una polizza viaggio che li tuteli in caso di imprevisti.
L’intero settore dell’ospitalità ha infatti subito un profondo stravolgimento

negli ultimi due anni, causato dalla pandemia. Allo stesso modo, anche
le abitudini e le scelte dei viaggiatori sono cambiate radicalmente.
Sicuramente la pandemia, e le paure da essa scaturite, ha ampliato

l’esigenza di prenotazioni garantite e di soggiorni sicuri ad una più vasta
platea di viaggiatori.
Infatti, la paura che accada un imprevisto non solo non invoglia a viaggiare,
ma scoraggia anche dal pensiero di partire. Soprattutto per i soggiorni
leisure, dove “vacanza” deve essere sinonimo di “relax”, lo stato
d’animo che si ha quando si sceglie la destinazione desiderata non
è certo legato al timore. La necessità di associare una polizza alla
propria prenotazione nasce, quindi, dalla tranquillità e dalla garanzia
che, nel caso accada un imprevisto (come un infortunio, un incidente
o una malattia) si sia tutelati e coperti dal punto di vista economico.
Se i due anni di COVID-19 ci hanno insegnato qualcosa è che, per quanto
remota possa essere un’eventualità, c’è una possibilità che essa possa
accadere e, pertanto, possiamo tutelarci in via precauzionale.
Le assicurazioni viaggio hanno inevitabilmente subito gli effetti di questo

enorme mutamento. Infatti, se prima erano utilizzate per lo più da chi era
già avvezzo a stipulare polizze, negli ultimi 2 anni hanno registrato un
vero e proprio boom di richieste con un trend che crescerà ulteriormente
in futuro.
39
Questo aumento delle richieste di assicurazioni viaggio è comprovato

dai numeri che riportano, dalla seconda metà del 2020, una crescita
dell’82%[1]. Non solo, il 60% delle prenotazioni alberghiere non andate
a buon fine sono state causate dalla paura di viaggiare a causa della
pandemia e dall’assenza di garanzie in caso di cancellazione1.
Ciò significa che una struttura ricettiva che offre una tariffa con
assicurazione ha maggiori possibilità di attirare prenotazioni rispetto
a chi, invece, non dà questa possibilità.
Le stime prevedono un aumento costante delle assicurazioni viaggio

anche nei prossimi anni. Il mercato assicurativo globale, che nel 2020
valeva 21,5 miliardi di dollari, secondo le proiezioni potrebbe raggiungere
i 33,7 miliardi di dollari entro il 2027, con una crescita annua del 6,7%
tra il 2020 e il 2027[2].
Il dato più sorprendente sulle assicurazioni turistiche riguarda i nuovi

trend dei giovani millennials che hanno radicalmente modificato le
loro abitudini di viaggio. Infatti, prima del COVID-19 questi erano soliti
prenotare “a cuor leggero”, prendendo raramente in considerazione la
necessità di stipulare una polizza per tutelarsi da imprevisti. Ora, invece,
essi manifestano un sempre più crescente interesse verso le assicurazioni
viaggio e si è già assistiti nel 2021 ad un incremento del 15% di richieste2.
Questo cambiamento delle abitudini dei viaggiatori, che ha colpito anche

i più giovani, costituisce un importante crocevia per il mondo del turismo
che coinvolgerà anche le generazioni future.
Come scegliere l’assicurazione giusta?
Con l’aumento delle richieste di polizze viaggio in fase di prenotazione,

sono proliferati i prodotti assicurativi in questo settore. Prodotti proposti
sia da parte dei più importanti brand nel campo dell’assicurazione sia da
parte di intermediari che, nati proprio in questi anni, si frappongono tra il
cliente della struttura ricettiva e la compagnia assicurativa.
Ciascun hotel ha adottato (chi non l’ha fatto, provvederà presto) una
40
soluzione da proporre ai propri ospiti per rispondere alle loro esigenze.

Ma quale soluzione scegliere tra le varie proposte?
Anzitutto, occorre valutare le coperture incluse nella polizza. Queste

tutele, generalmente, si suddividono in due fasi: prima del soggiorno,
quindi in caso di cancellazione della prenotazione, e durante il soggiorno.
Le casistiche per cui si può ottenere il rimborso in caso di cancellazione

sono solitamente legate alla sfera sanitaria (infortunio o malattia,
COVID-19 incluso) e a quella professionale (revoca ferie, licenziamento
o nuova assunzione). Durante il soggiorno, invece, si può essere rimborsati
delle spese sostenute in caso di infortunio e malattia ma tutelati anche
per furto o smarrimento bagaglio e in caso di incidente stradale.
Come abbiamo detto, per quanto riguarda le coperture si trovano molti

punti in comune tra i vari prodotti assicurativi (sebbene ci siano differenze
sostanziali tra i termini e condizioni quali franchigie, scoperti e massimali).
Ci sono invece due modalità ben distinte con le quali è possibile
sottoscrivere una polizza viaggio:
1. Classica. Può essere acquistata con supplemento in aggiunta alla

prenotazione, contestualmente ad essa o in un secondo momento.
In questo caso, la polizza avrà un costo fisso (a camera o in base al
numero di persone) o in percentuale rispetto alla tariffa della camera
scelta.
2. Inclusiva. Si tratta di un vero e proprio piano tariffario, selezionabile

tra le diverse opzioni offerte dalla struttura ricettiva sul proprio sito web
ufficiale, che include la polizza assicurativa all’interno del costo della
camera. Con questa modalità, pertanto, non ci sono costi aggiuntivi
da sostenere e la sottoscrizione dell’assicurazione avviene nello
stesso momento in cui si effettua la prenotazione.
[1] Fonte: Google Research
[2] Fonte: Allianz Partners
41
Se sul tuo sito diretto non proponi ancora una soluzione che
rispondaall’aumentata richiesta di polizze viaggio, puoi integrare
BeSafe Rate, la tariffa con assicurazione inclusa ideata da
esperti del settore per rispondere alle esigenze concrete del
mondo hospitality.
I vantaggi per te:
• Incremento degli incassi anticipati: + 57% di prenotazioni prepagate
• Disintermediazione: + 28% di aumento delle vendite dirette
• Semplicità di integrazione: siamo già collegati con oltre 30

gestionali
• Gestione semplificata dei rimborsi: l’assicurazione si occuperà

della pratica
• Customer care dedicato per te e per il cliente finale
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Revenue Management
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42

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GUIDA PRATICA AL REVENUE MANAGEMENT ALBERGHIERO

1. Cos’è il Revenue Management 4

1.1 Cenni storici 5

2. Come impostare la tua strategia di 11

Consiglio n. 01: Sfrutta gli Eventi 12

Sicuramente molti di voi si saranno spesso interrogati circa il

Ma sappiamo veramente di cosa si tratta? E soprattutto, sappiamo

Ti sveleremo infatti 10 consigli pratici per impostare la tua strategia di

Cominciamo subito allora: buona lettura!

Questa guida è stata redatta dai nostri esperti di Revenue

Da questo emerge chiaramente come il Revenue Management non

Etimologicamente, il termine Revenue Management deriva dalla

In via letterale, quindi, la traduzione sarebbe “gestione dei ricavi”.

Il Revenue Management rientra in ogni tipo di strategia commerciale

Il Revenue Management per Hotel si occupa quindi di ottimizzare le varie

• Verificare e impostare le politiche tariffarie in termini di prezzi, sconti e

• Modificare le strategie distributive, ovvero adattarle ai canali di vendita

• Monitorare l’andamento della domanda, quindi flussi turistici e competitor

• Gestire la disponibilità delle camere per incrementare il tasso di

1.1 Cenni storici

Tra le prime catene ad abbracciare le tecniche di Revenue Management

1.2 Chi si occupa di Revenue

Generalmente le catene o i grandi gruppi alberghieri dispongono di un

Nelle strutture ricettive più piccole è molto comune far riferimento

Per fare questo, come abbiamo visto, un Revenue Manager lavora

Una massiccia componente del lavoro di un Revenue Manager è data

Un’altra attività ricorrente consiste nel monitoraggio delle strategie

Report, Forecast e Benchmarking

Spesso il Revenue Manager contribuisce alla stesura del Forecast,

Come avviene in ogni genere di azienda, la figura del Revenue Manager

Infine, tutto quello che riguarda azioni di marketing e iniziative commerciali

Ad esempio, una campagna pubblicitaria potrebbe non essere efficace se

1.3 Il Revenue Management non è una

É lecito domandarsi a questo punto: il Revenue Management è una

Il Revenue Management è, piuttosto, l’attività focalizzata su un’analisi

Per farlo, verranno certamente adottate una serie di azioni commerciali

Non solo, il Revenue Management non può essere circoscritto in un’analisi

Il Revenue Manager: uomo o macchina?

Tuttavia la realtà che conosciamo è dinamica e imprevedibile.

1.4 Il giusto approccio

Si è detto di come la presenza umana sia indispensabile per lo

Anche se spesso viene sottovalutato, il fattore psicologico è di importanza

Ma qual è l’approccio giusto da adottare per un Revenue Manager?

In linea generale, va sottolineato che un approccio analitico è preferibile

Chi si occupa di Revenue Management deve essere in grado di mantenere

Una buona capacità di problem solving, così come la flessibilità di

La padronanza di sistemi di calcolo è altrettanto fondamentale e la

2. Come impostare la tua

In questo capitolo vogliamo condividere i 10 consigli pratici dei nostri

Ecco dunque i nostri 10 consigli utili per cominciare ad impostare la tua

Consiglio n.01: Sfrutta gli Eventi

Ogni evento che si tiene all’interno della propria destinazione ha un

Ovviamente occorre anche essere in grado di valutare correttamente

Nella valutazione della portata di un evento, le variabili da considerare

• Caratteristiche della struttura

Oltre alle caratteristiche specifiche dell’evento, come la pressione della

Se, ad esempio, l’evento avviene in una destinazione particolare, occorrerà

È quindi fondamentale valutare l’evento in sé, ma soprattutto lo stesso

Ricorda che, qualora dovessero arrivare delle cancellazioni, avere una

Consiglio n.02: Analizza lo storico e

Sono diversi i dati da tenere in considerazione al momento dell’analisi e,

• L’ADR (Average Daily Rate)

• Il mix di contribuzione dei canali di distribuzione.