Pillole

commerciali
FORMULA MAGICA

Esiste una formula magica per una buona attività

commerciale? 

Sì!

Qual è l' "Abracadabra" per un buon risultato

commerciale?

Il metodo!

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SIGNIFICATO DI METODO: 

• "Procedimento atto a garantire, sul piano

teorico o pratico, il soddisfacente risultato di
un lavoro o di un comportamento"

• Parola di origine greca; Etimologicamente 

significa "via, direzione a un termine, a una
meta"

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ACQUISIRE NUOVI CLIENTI: 

È una dura battaglia!

E come in ogni battaglia è utile pianificare e

diversificare la strategia:

- Modulare l’attività commerciale per raggiungere obiettivi nel breve

nel medio e a lungo termine

- Definire una lista di aziende e dare una priorità di ingaggio

- Scegliere accuratamente le aziende da contattare sulla base del

proprio interesse
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MAPPATURA

- Individuare le aziende a Target (utilizziamo gli strumenti aziendali come

Bullhorn oppure i database su internet (Misterimprese, Primosguardo,
Cercaziende etc…)

- Definire una priorità di ingaggio: i parametri di valutazione di solito

sono la grandezza e la complessità dell’azienda, se abbiamo contatti
«caldi» o persone conosciute in azienda che ci possono agevolare
l’appuntamento, se sono alla ricerca di personale (verifichiamo se hanno
annunci di lavoro pubblicati sui motori di ricerca di lavoro o su LinkedIn)

- «mappiamo l’azienda»: cerchiamo tutte le informazioni che possono

esserci utili per fissare un appuntamento (Referente HR, Mail, Telefono
cellulare, contatto LinkedIn)

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COME RECUPERIAMO I RIFERIMENTI AZIENDALI?

1) Attraverso gli strumenti aziendali (Bullhorn, Powerbase)

2) LinkedIn (spesso nelle informazioni di contatto troviamo anche

la mail aziendale se siamo fortunati)

3) Chiamiamo in azienda e chiediamo informazioni relative

all’Ufficio HR (telefonata fantasma, telefonata a freddo)

4) Referenze attive: chiediamo ad altri nostri clienti/contatti, se

conoscono il referente dell’azienda di nostro interesse

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IL RIFERIMENTO CORRETTO!

È importantissimo individuare il contatto corretto all’interno

dell’azienda!

Non ha alcun senso contattare una/o Responsabile

amministrativa/o o un Capo contabile o una persona che non alcun
potere decisionale:

RISULTATO: il nostro contatto non porterà alcun frutto

È bene recuperare il contatto di chi ha potere decisionale in termini

di scelta delle strategie aziendali e dei fornitori o comunque chi ha
un sufficiente potere decisionale o margine di autonomia nella
scelta di un fornitore.
Contattare generalmente HR MANAGER, HRBP, Responsabile TA
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LA TELEFONATA FANTASMA!

Nel caso in cui non trovassimo alcun riferimento aziendale su LinkedIn o su

internet, possiamo utilizzare la «telefonata fantasma»:

«Buongiorno, Sono Mario Rossi e vorrei inviare un CV, è possibile avere un

contatto del referente delle Risorse Umane e una mail?»

«Buongiorno, Sono Luca Verdi e ho visto che state cercando un ISF, vorrei
candidarmi; è possibile avere un contatto di chi se ne occupa e una mail per
inviargli il mio CV?»

N.B. Se vi dicono che non possono lasciare la mail per «privacy» e vi danno la
mail generica, possiamo almeno chiedere il nominativo del referente, così da
poter indirizzare la mail alla sua attenzione…qualsiasi sia la risposta, non
inviamo nulla alla MAIL GENERICA dell’azienda
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ALTRI MODI PER TROVARE CONTATTI

Telefonata a freddo per reperire il Referente:

«Buongiorno sono Mauro Carvisiglia di Jefferson Wells e vorrei parlare con il
responsabile del personale per alcune ricerche»
«Buongiorno sono Mauro Carvisiglia di Jefferson Wells e vorrei avere il nominativo
del responsabile del personale e un contatto mail per anticipargli una presentazione
aziendale»

Telefonata per reperire la Mail o il cell se ho già il nominativo del referente:

«Buongiorno, un paio di giorni fa sono entrato in contatto con il Sig. tal dei tali, stavo
guidando e non mi sono appuntato la mail e non ho salvato il suo numero; devo
inviargli una comunicazione, sarebbe così gentile da ridettarmi la sua mail e il suo
recapito di cellulare?
Se non può fornirmi i dati richiesti può cortesemente passarmelo che li richiedo a lui?

TRUCCHETTO DELLA MAIL DI NATALE- per trovare il numero di Cellulare 

Negli «Out of Office» spesso i clienti lasciano la firma con il loro numero di cellulare.
Il 24/12 mandiamo la mail di BUON NATALE…se siamo fortunati ci tornano indietro
tante informazioni!
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STRATEGIA DELLA FOCALIZZAZIONE PER UN CONSULENTE:

- Individuare i punti di forza e specializzarsi il più possibile su

quello su cui ci si sente forti

- Creare rapporti duraturi e «consulenziali» con Aziende clienti,

per accrescere la propria confidenza «commerciale»

- Creare un Network di candidati e aziende che possano

incastrarsi tra loro alla perfezione

RISULTATO: il consulente sarà più «confident» sia con le aziende

che con i candidati (saprà consigliarlo meglio su RAL, trend di
mercato, curiosità, concorrenza, aziende/candidati, etc…)

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SVILUPPO DELL’ATTIVITA’ COMMERCIALE

Come possiamo sviluppare un’attività commerciale che possa funzionare, nel

breve, nel medio e nel lungo termine?

-Diversifichiamo l’attività e definiamo le priorità:

1) Le aziende che conosciamo e di cui conosciamo i referenti, hanno

priorità uno
2) Le aziende che pensiamo possano essere snelle nei processi decisionali
e che hanno ricerche aperte, hanno priorità due
3) Le aziende di cui conosciamo il referente e abbiamo i contatti ma che
sono particolarmente strutturate e che hanno processi decisionali
lunghi, hanno priorità tre
4) Le aziende di cui conosciamo i referenti ma di cui non abbiamo altre
informazioni, hanno priorità quattro
5) Le aziende di cui non conosciamo i referenti e di cui non abbiamo
contatti, hanno priorità cinque
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COME SCRIVERE UNA MAIL….

quando sei tu a ricevere email commerciali... in quanti secondi, una volta aperta,
decidi se continuare a leggerla o cestinarla? 5 secondi sono già tanti, vero?

1) Cerchiamo di non essere noiosi… non cerchiamo di vendergli subito qualcosa.

2) Cerchiamo di aprire un dialogo, ponendo domande… «che ne pensa?»
3) Facciamogli capire che ci siamo informati sulla loro azienda «Ho visto che la sua
azienda sta portando avanti un progetto di…»
4) Cerchiamo di fargli capire che conosciamo il settore di riferimento (aree
terapeutiche, medical device, plant) e che lavoriamo con aziende simili o
concorrenti
5)Non più di 200 parole!
6)Niente mail Spam tutte uguali! 12
GRAZIE A TUTTI!

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