ANALISI DELLA CONCORRENZA

#1 – Individuazione dei competitor

Se vuoi eseguire una buona analisi della concorrenza, devi prima di tutto individuare e
selezionare con grande cura le realtà specializzate nella vendita dei tuoi stessi prodotti-
servizi: in questa delicata fase cerca quindi di prestare il massimo livello di attenzione
possibile per trovare solo i venditori realmente capaci di darti filo da torcere con la clientela.
Produci collane, anelli e bracciali fatti a mano e proponi prezzi medi che si aggirano sui 300
euro al pezzo? Allora puoi, per esempio, escludere in automatico sia i commercianti di
bigiotteria che quelli di articoli super lussuosi, riducendo il raggio d’azione e concentrandoti
esclusivamente sugli esercenti davvero in linea con il tuo target.

#2 – Raccolta delle informazioni sulla concorrenza

Prima di procedere con la vera e propria analisi dei competitor individuati nel punto
precedente, accertati di recuperare tutte le loro informazioni presenti in circolazione. Anche
se questa ricerca può risultare piuttosto complessa (perché, in genere, le attività
commerciali tendono a rendere pubblici soltanto i dati che possono essere divulgati senza
problemi), esistono diversi modi per reperire velocemente molti dati utili su un’azienda: se
navigando in rete è possibile scovare in qualsiasi momento le più svariate indiscrezioni su
chiunque, esistono poi anche operatori come Cerved che si mettono al servizio degli
interessati per fornire diverse tipologie di documenti societari e nel caso di società con
obbligo di deposito del bilancio questo può essere una vera miniera d’oro.

3 - elaborazione delle informazioni

Dopo aver raccolto quante più informazioni possibili sui competitors, puoi procedere con la
tua analisi della concorrenza riordinando, elaborando ed analizzando in modo scrupoloso
tutti i dati reperiti. Crea tabelle, grafici, fogli di calcolo o qualunque altro strumento possa
aiutarti a comprendere a pieno la situazione delle altre imprese e le differenze che le stesse
hanno con la tua: in linea generica le rappresentazioni più utilizzate mirano a confrontare le
peculiarità di:

prodotti venduti,
fatturato,
tasso di rischio,
ROI (ritorno sugli investimenti)
CAGR (tasso di crescita annuo)

Quando si esegue un’analisi dei competitors è importante dedicare del tempo anche
all’analisi dell’organizzazione interna ed esterna di tutti i concorrenti presi in esame, per
comprenderne la struttura aziendale, le gerarchie e gli assetti che tengono in piedi le singole
imprese nonostante i cambiamenti del mercato. Per rendere questa operazione davvero
utile, ricordati sempre di porti le domande:

Il mio settore richiede una struttura organizzata per aree geografiche, a matrice o per linee
di prodotto?
Qual è il rapporto tra fatturato e numero di dipendenti-collaboratori che hanno i miei
concorrenti?
Le attività svolte nelle altre realtà sono tutte gestite internamente o alcune vengono
esternalizzate?
Questo tipo di informazioni non sempre è di facile reperimento (certo se si tratta di un bar,
bastano un paio di visite), ma per i dati ci può venire in aiuto nuovamente il web e nello
specifico il social network professionale LinkedIn. Se l’impresa o l’attività in questione ha
una pagina aziendale questa potrebbe aiutare a capire quante persone lavorano
effettivamente per quella realtà (e addirittura potresti vedere chi!).

SWOT ANALYSIS

- Punti di forza
Che cosa fa la vostra azienda fa bene?
Quali sono i vantaggi rispetto ai concorrenti?
Che cosa apprezzano i vostri clienti di voi?
Quali sono le persone o risorse chiave dell’azienda?

- Punti di debolezza
Che cosa si potrebbe migliorare nei vostri processi, prodotti e / o servizi?
Quali risorse o personale mancano nell’azienda?
Quali sono le principali cause di una vendita persa?
Cosa stanno facendo i vostri concorrenti che voi non fate o non potete fare?

- Opportunità
Quali opportunità di miglioramento e sviluppo sono presenti?
Quali tendenze positive è possibile sfruttare a vostro vantaggio (tecnologia, leggi, economia,
cambiamenti urbanistici…)?
Sulla base dei vostri punti di forza, quali opportunità di crescita si potrebbero sfruttare?
Quali nuove nicchie o opportunità di mercato si potrebbero aggredire per espandersi?

- Minacce
Quali ostacoli provenienti dal mercato e dai concorrenti vi troverete ad affrontare?
Quali sono i concorrenti che potrebbero colpirti con il loro operato?
Quali tendenze negative si prospettano (tecnologia, leggi, economia, cambiamenti
urbanistici…)?
Quali sfide potrebbe derivare dall’evoluzione degli interessi della clientela?