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Il presente documento stato redatto esclusivamente a scopo didattico. Trattandosi di documentazione strettamente riservata le informazioni contenute non possono essere riprodotte o pubblicate, in tutto o in parte, a qualunque scopo, o distribuite a terzi. GRUPPO CARIGE
Maggio 2011
1
(Allocazione risorse)
STRATEGIA
OPERATIONS
Organizzazione Risorse Umane ICT
&
COMMERCIALE
Marketing
(Risk Management)
RISCHIO
(Controllo di gestione)
RENDIMENTO
GRUPPO CARIGE
Agenda
La gestione di una banca - Attivit e fonti di profittabilit La struttura organizzativa di una banca La Direzione Centrale Le strutture commerciali La macchina operativa
GRUPPO CARIGE
Le istituzioni finanziare operano nel comparto dellintermediazione di fondi Lintermediazione finanziaria comporta:
Assunzione di rischi Trasformazione di rischi Trasferimento di rischi
GRUPPO CARIGE
Prodotti assicurativi
Compagnie di assicurazione
Brokeraggio assicurativo Trasferimento dei rischi alternativi (ART) Flussi commerciali internazionali
Asset management
Fondi comuni Ass. vita dedicate dinvestimento Piani pensionistici Private individuali banking
Mercato retail
GRUPPO CARIGE
Fonti
Istituzioni finanziarie
Impieghi di fondi
Negoziazioni
GRUPPO CARIGE
Caratteristiche dei depositi Breve termine (svincolati o svincolabili con breve preavviso) Tasso dinteresse variabile Valuta corrente Piccoli importi Rischio di liquidit
GRUPPO CARIGE
Lintermediario si assume il rischio di: fluttuazione del tasso dinteresse variazione della relazione tra i tassi di interesse a breve lungo termine flessione nella richiesta di depositi/ crisi di liquidit
Caratteristiche dei prestiti Lungo termine Tasso dinteresse fisso Valuta estera Elevati importi Rischio di credito
insolvenza
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Erogazione di prestiti Sottoscrizione di val. mobiliari Offerta titoli sul mercato Sottoscrizione di assicurazioni
* La banca pu fronteggiare parte dei rischi riservandosi la facolt di variare i tassi dinteresse sui depositi al variare delle condizioni di mercato
GRUPPO CARIGE
Guadagno
Margine dinteresse: Differenza tra interesse ricevuto sui prestiti e interesse pagato sui depositi Assunzione e gestione dei rischi Distribuzione
Fattori di successo
* per conto proprio significa negoziazione con il capitale proprio della banca
GRUPPO CARIGE
Prestito A 5 anni:
Deposito A 6 mesi:
7.5%
6%
5%
3%
Margine di deposito 2%
Esempio 1
GRUPPO CARIGE
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Commissione custodia
CLIENTE
Deposito titoli Commissione intermediaz.
Ordine
Intermediazione
Esempio 2
GRUPPO CARIGE
11
Agenda
GRUPPO CARIGE
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(Allocazione risorse)
STRATEGIA
OPERATIONS
Organizzazione Risorse Umane ICT
&
COMMERCIALE
Marketing
(Risk Management)
RISCHIO
(Controllo di gestione)
RENDIMENTO
GRUPPO CARIGE
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GRUPPO CARIGE
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Funzione creditizia
Funzione di investimento
Investe fondi propri per raggiungere obiettivi di redditivit Offre una gamma sempre pi vasta di servizi in parte complementari allintermediazione creditizia (incasso, pagamento, custodia valori) ed in parte nuovi (assicurazioni, previdenza)
Funzione di consulenza
GRUPPO CARIGE
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Strutture commerciali
Macchina operativa
Strutture responsabili della gestione delle risorse condivise tra le diverse strutture commerciali:
Organizzazione IT/sistemi Risorse umane
GRUPPO CARIGE
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Business unit A Serve clienti privati facoltosi proponendo prodotti dinvestimento mobiliare attraverso forza vendite mobile e canale telefonico Business unit B Si occupa di prodotti di deposito e di erogazione di prestiti ai clienti al dettaglio e alle piccole e medie imprese attraverso la rete di filiali
Clienti
Business unit A
Business unit B
Canali
Prodotti
GRUPPO CARIGE
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Banca retail
Credito
Rete filiali
Organizzazione
Prodotti
Banca telefonica
Agenti Agents
ATM ATMs
Banca telefonica
Segmenti
Regione Region
Regione Region
Regione Region
Filiale
Filiale
Filiale
Filiale
Filiale
GRUPPO CARIGE
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Back office
una
Back office Servizi infrastrutturali Sviluppo e manutenzione software Architettura IT Processi IT (e.g., data center)
Acquisti Logistica
Sicurezza
Immobiliare Amministrazione Etc.
Strutture centrali
GRUPPO CARIGE
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Tipologia di offerta (quantit, qualit)? Benefici per gli utenti vs costi per fornire il servizio Domanda esterna
Maggiore
Uguale
Decentrata attraverso molteplici unit Minore Decentrata su alcuni utenti principali Centralizzata Totalmente Sostanz. esternalizzate esternalilzzate Sostanz. in-house Totalmente in-house
Make or buy? Esistenza e struttura del mercato esterno Competitivit dei fornitori interni Costi di produzione e di transazione Ruolo strategico
GRUPPO CARIGE
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1) Sviluppare la visione e la strategia aziendale 2) Incentivare la creazione di valore nelle singole strutture commerciali generando comportamenti votati alleccellenza delle prestazioni
GRUPPO CARIGE
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Agenda
GRUPPO CARIGE
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La Direzione Centrale
Definizione delle strategie e delle politiche direzionali Coordinamento delle strutture commerciali Supporto specialistico alle strutture commerciali e alla Direzione Generale
I ruoli fondamentali nella Direzione Centrale sono: Chief Financial Officer (CFO) Chief Risk Officer (CRO) Chief Investment Officer (CIO) Chief Operations Officer (COO)
GRUPPO CARIGE
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Sinergie
GRUPPO CARIGE
GRUPPO CARIGE
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Agenda
La gestione di una banca - Attivit e fonti di profittabilit La struttura organizzativa di una banca La Direzione Centrale Le strutture commerciali Segmenti Prodotti Canali distributivi La macchina operativa
GRUPPO CARIGE
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La segmentazione consiste nel formare gruppi di clienti per differenziare il servizio offerto basandosi sulla profittabilit del cliente e su bisogni e comportamenti tipici allinterno di uno stesso segmento Il numero di possibili schemi di segmentazione potenzialmente illimitato, pertanto importante identificare: la finalit della segmentazione (sviluppo strategie, sviluppo di prodotti/ canali, campagna di marketing privati, etc.) il tipo di dati utilizzati per la segmentazione (demografici, bisogni, comportamenti) La redditivit dei clienti molto asimmetrica Variabili principali per spiegare le differenze di redditivit del cliente sono: reddito / ricchezza quota di portafoglio canale utilizzato / tipo di operazioni Portafoglio prodotti Il valore del cliente nel suo ciclo di vita molto sensibile alla durata della relazione 27
GRUPPO CARIGE
La segmentazione della clientela un processo di individuazione di gruppi di clienti attuali e potenziali con caratteristiche comuni Mira a individuare i segmenti che possono essere pi proficuamente serviti tramite canali e prodotti "medi" e servizi rispondenti alle specifiche esigenze e prospettive di redditivit
Scopo: Massimizzare il profitto Strumenti/analisi: Capire la profittabilit ed i bisogni del cliente Implementazione: Differenziare lofferta di servizi
GRUPPO CARIGE
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GRUPPO CARIGE
29
GRUPPO CARIGE
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Segmento Private
Segmento Affluent/mass
Numero di persone
Ricchezza finanziaria
GRUPPO CARIGE
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GRUPPO CARIGE
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Agenda
La gestione di una banca - Attivit e fonti di profittabilit
La struttura organizzativa di una banca La Direzione Centrale Le strutture commerciali Segmenti
Prodotti
Canali distributivi La macchina operativa
GRUPPO CARIGE
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I bisogni finanziari ed i prodotti bancari variano a seconda del segmento di appartenenza del cliente
In termini di trattamento contabile ci sono tre tipologie principali di prodotti bancari al dettaglio: Prodotti a bilancio (depositi e prestiti): generano ricavi da interessi; la banca risponde direttamente con il proprio capitale per le perdite subite Prodotti fuori bilancio (valori mobiliari): generano reddito da commissioni per la banca che non risponde per loro eventuali perdite di valore Pagamenti/ transazioni: reddito da interesse sui fondi transati e commissioni; la banca risponde per il valore dei pagamenti 34
GRUPPO CARIGE
Pagamenti
Investimenti
Assicurazioni
Consulenza
Carte di debito Carte bancarie (ATM, POS) Assegni Cambio valuta Lettere di credito Deposito/ ritiro contante Ordini di pagamento
Mutuo
Intermediazione immobiliare
4. Finanza ai clienti/ capitale di funzionam. Assicurazione su immobili ed eventi accidentali Gestione tesoreria 2. Accumulo risparmio Libretti di risparmio Fondi comuni Deposito titoli Assicurazione sulla vita (premio unico) Leasing Prestito al consumo Prestiti sul capitale di funzionamento
1. Liquidit, operazioni
Fusioni e acquisizioni
GRUPPO CARIGE
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Principali prodotti/servizi
Liquidit/ sistemi di pagamento Conto corrente Deposito contanti Prelievo contanti Carte bancarie (ATM, POS) Carte di debito Ordini di pagamento Assegni personali Fatture e valuta estera Traveller checks Risparmio/ investimenti Libretti di risparmio Fondi comuni Deposito titoli Certificati di deposito Intermediazione titoli Gestione portafoglio Sicurezza/ assicurazione Assicurazione vita Piani di accumulo Cassetta di sicurezza
GRUPPO CARIGE
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Principali prodotti/servizi
Liquidit/ sistemi di pagamento Depositi svincolati Assegni Ordini di pagamento Raccolta di pagamenti Servizi retribuzione Cambio valuta Gestione cassa Cash pooling Raccolta e trasporto valori Finanza capitale di funzionamento Polizza di credito commerciale Linea di credito Accettazioni bancarie Lettera di credito Garanzie Factoring Leasing Finanza aziendale Emissione titoli Fusioni e acquisizioni Acquisition finance Capitale di rischio Sottoscrizione bond Project finance Finanziamenti in pool Finanziamenti a scadenza
Tesoreria
Depositi Deposito titoli Intermediazione titoli Pronti contro Termine Gestione del rischio Swaps Derivati Futures Options
GRUPPO CARIGE
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Prodotti a bilancio
La banca riceve (depositi) o fornisce (prestiti) l'uso di denaro nel tempo in cambio di pagamento di interessi La banca risponde per il valore del denaro con il suo capitale
Attivit
Passivit
La banca emette azioni e obbligazioni a nome di societ (mercati primari) e le colloca con gli investitori (mercati secondari) in cambio di una commissione Il cliente della banca si assume il rischio di fluttuazione nel prezzo dei titoli La banca riceve depositi che paga in contanti e trasferisce fondi tra i conti in cambio di interessi sul denaro in transito e/o una commissione La banca garantisce un periodo massimo necessario per il trasferimento e il valore dei fondi
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Transazioni
GRUPPO CARIGE
Esempi
Conto svincolato Conto corrente
Descrizioni
Qualsiasi importo pu essere versato o ritirato in qualunque momento. Tipicamente utilizzati per effettuare transazioni (es. per ricevere ed effettuare pagamenti); i tassi dinteresse tendono ad essere variabili e inferiori a quelli dei depositi vincolati I fondi possono essere depositati in qualunque momento ma necessario un preavviso per il prelievo; tipicamente non sono inclusi servizi di pagamento; i tassi dinteresse vengono periodicamente variati, coerentemente ai tassi di mercato e tendono ad essere superiori rispetto a quelli sui c/c ma inferiori a quelli sui depositi vincolati Pu essere depositato un ammontare prestabilito per periodi fissi (es. 6 mesi o 3 anni); non sono inclusi altri servizi; i tassi dinteresse tendono ad essere fissi e pi elevati rispetto ai c/c ed ai libretti di risparmio 39
Depositi
t
GRUPPO CARIGE
Tipologie
Linea di credito $ t
Esempi
Fido di conto Trade finance Titoli di credito Affidamenti Revolving Prestiti in pool Capital loan
Descrizioni
Il cliente pu prendere a prestito e ripagare qualsiasi cifra in un tempo variabile con un limite prefissato; gli interessi sono calcolati solo sullimporto effettivamente utilizzato; i tassi di interesse generalmente sono variabili Il cliente riceve un ammontare fisso per un determinato periodo di tempo e paga gli interessi sullintero ammontare per lintero periodo di tempo, indipendentemente dallutilizzo; generalmente utilizzati per prestiti ad aziende con tassi dinteresse fissi o variabili Il cliente riceve in prestito un ammontare che rimborsa in rate periodiche per lintera durata, pagando interessi sul capitale non ancora rimborsato; tipicamente utilizzati per prestiti a privati con tassi fissi o variabili 40
Prestiti a scadenza $
Prestiti rateali $
GRUPPO CARIGE
Esempi
Brokeraggio
Descrizioni
Linvestitore da un ordine dacquisto o di vendita per ogni transazione e sceglie personalmente i titoli da negoziare; paga una commissione per ogni transazione pi un canone per la custodia titoli Un fondo un portafoglio diversificato di investimenti in titoli con un determinato profilo dinvestimento; il cliente decide quali fondi acquisire, ma non pu influenzarne la composizione; paga una sola volta per acquisto/ vendita delle quote del fondo (carico), una commissione di gestione annuale e un canone per la custodia dei fondi
Fondi
Custodia deposito
Gestione discrezionale
individual e
Custodia deposito
GRUPPO CARIGE
Linvestitore delega lintermediario allacquisizione di titoli per proprio conto; paga una commissione annuale di gestione, una commissione per ogni transazione, pi un canone per la custodia dei titoli
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Esempi
Deleghe di pagamento Servizi paghe
Descrizioni
Il cliente fornisce un ordine di pagamento alla banca, la quale addebita il conto del cliente e accredita il conto del beneficiario della somma presente nellordine Un assegno un ordine di pagamento, dal conto del soggetto che lo ha emesso, raccolto dalla banca del beneficiario; un assegno pu essere garantito dal soggetto che lo ha emesso o dalla sua banca Una carta pu avere una o pi delle seguenti funzionalit Ritiro contati Carta di debito: importo addebitato istantaneamente sul conto Charge card: pagamento addebitato alla fine del mese Carta di credito: pagamento finanziato con una linea di credito Chip card: pu essere caricata con un "portafoglio elettronico Il rilevamento e la trasmissione dei dati per l'acquisto possono essere effettuati da una banca o da una terza parte (ad esempio Amexco) 42
Assegni
Carte
GRUPPO CARIGE
Agenda
La gestione di una banca - Attivit e fonti di profittabilit La struttura organizzativa di una banca La Direzione Centrale Le strutture commerciali Segmenti Prodotti Canali distributivi La macchina operativa
GRUPPO CARIGE
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Il sistema di distribuzione di una banca retail ha cambiato forma: da mono a multi canale I canali di una banca retail differiscono per alcuni aspetti: In loco presso la filiale o in remoto Interazione personale o automatizzata Abilitazione a gestire prodotti e transazioni La distribuzione uno dei maggiori centri di costo per ogni banca retail Le filiali di una banca retail sono mercati locali Le filiali sono ancora il canale principale per la vendita dei prodotti e per lacquisizione di clienti Le nuove tipologie di filiali sono concentrate sulla proattivit nella vendita ed hanno costi inferiori
Attivit base su ATM, telefono e internet banking I minori costi per transazione attraverso i nuovi canali non si traducono direttamente in una riduzione dei costi totali di distribuzione per la banca Il lancio di un nuovo canale implica elevati investimenti iniziali
GRUPPO CARIGE
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Filiale tradizionale Nuove forme di filiali Filiale supermarket Mini filiale Filiale focalizzata sul segmento ATM Tradizionale Avanzato Stand-alone Telefono Risposta vocale automatizzata Risposta umana Internet Forza vendita Altro
Filiale 1
Filiale 2
Filiale 3
Filiale ...
GRUPPO CARIGE
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Remoti
Fisici
Interazione umana
Automatizzata
* Una piccola filiale allinterno dei locali dellazienda per lutilizzo da parte dei dipendenti
GRUPPO CARIGE
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Mobile banking
ATM/ cash in
Filiale
Call Center
Customer experience
Investimenti focalizzati sulle filiali Modello di governance basato sulla filiale Canali remoti che supportano la filiale, owner della relazione commerciale
GRUPPO CARIGE
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Agenda
La gestione di una banca - Attivit e fonti di profittabilit La struttura organizzativa di una banca La Direzione Centrale Le strutture commerciali La macchina operativa Organizzazione IT Risorse umane
GRUPPO CARIGE
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Cos lorganizzazione?
Consiste principalmente nel tradurre in processi le attivit svolte dallazienda (produzione, back office della banca)
Best practice
Separazione tra attivit commerciali e di back-office Automazione delle operazioni semplici standardizzate nel punto vendita Creazione di strutture di back-office per le operazioni massive e specialistiche Uso selettivo delloutsourcing
Outsourcing
Loutsourcing pu essere a livello di prodotto o di funzione aziendale La valutazione delle opportunit rappresentate dalloutsourcing deve tener conto di aspetti finanziari, strategici, professionali e tecnologici
GRUPPO CARIGE
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Aree dellorganizzazione
Lorganizzazione gestisce i processi della banca
Vendite
Crediti
Operazioni
Servizi
Raccolta e trattamento dei dati Censimento e apertura di conti Emissione carte e assegni Invio di brochures etc
Concessione del credito verifica credit history scoring delibera documentazione Gestione del credito Monitoraggio dei limiti Scadenze Pagamenti di interessi Garanzie etc
Conteggio e gestione contanti Pagamenti e trasferimenti acquisizione e trasmissione di dati regolamento Ordini titoli Verifica assegni Verifica firma etc
Dichiarazioni, relazioni Indagini Cambio indirizzi Rilascio ricevute Chiusura conti Blocco carte smarrite etc
GRUPPO CARIGE
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Credito a imprese
Mutui
Criteri per decidere lesternalizzazione delle linee di produzione: Importanza del prodotto per il core business Possibilit di sviluppo di vantaggi competitivi Potenziale outsourcing di linee di prodotto per le quali non pu essere raggiunto un vantaggio competitivo: Uso del marchio Costituzione di partnership e joint venture
GRUPPO CARIGE
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Agenda
La gestione di una banca - Attivit e fonti di profittabilit
La struttura organizzativa di una banca La Direzione Centrale Le strutture commerciali La macchina operativa Organizzazione IT Risorse umane
GRUPPO CARIGE
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Le banche sono organizzazioni molto complesse che forniscono servizi ad alto contenuto informativo; i sistemi IT supportano lacquisizione, lelaborazione e la diffusione di informazioni in una banca
Le banche hanno bisogno di numerosi sistemi e software per ogni unit e per ogni processo; spesso diversi sistemi attengono a funzioni analoghe ed utilizzano le stesse informazioni in modi differenti Unarchitettura informatica necessaria per garantire che i dati e le informazioni possano circolare liberamente attraverso una societ ed essere disponibili nel momento, nel luogo e nel formato necessari
LIT un elemento critico per affrontare le attuali sfide bancarie: differenziazione dei livelli di servizio introduzione di nuovi prodotti e canali Riduzione costi ed efficientamento processi
GRUPPO CARIGE
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Cliente/ mercato
Canale
Prodotto
Servizi infrastrutt.
Informativa al management
Dati Dati demografici Canali Prodotti preferenziali preferenziali cliente Segmentazione Profittabilit cliente Analisi di mercato Analisi dei competitors Trend/ Innovazioni
Dati per il supporto decisionale a tutti i livelli di management Informazioni sulle variabili critiche di business
GRUPPO CARIGE
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GRUPPO CARIGE
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Canale
Prodotto
Servizi infrastrutt.
Informativa al management
Risk management Contabilit Gest. Risorse umane ALM Auditing Unit di servizio al processo decisionale Report segmentazione e profittabilit Garanzia delle politiche creditizie della banca
Funzioni/ attivit
Ricerche di Acq. dati mercato Misurazione Cross-selling performance Acq. clienti, forza vendita segmentazione Trasmissione e sviluppo ordini clienti Data entry
Vigilanza Elaborazione crediti dati in Processi di remoto mutuo Elaborazione Processi titoli pagamenti e Forex Amministraz ione titoli
GRUPPO CARIGE
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Requisiti di business
Efficienza
Flessibilit/ time-to-market
Operazioni a basso costo Alta flessibilit Alti volumi Alti livelli di sicurezza
Alta capacit di offrire prodotti personalizzati Bassi time-tomarket per nuovi prodotti/ caratteristiche
Disponibilit delle informazioni su clienti attuali/ potenziali Supporto allefficacia dellattivit di vendita Segmentazione dei livelli di servizio
Capacit di sfruttare sinergie multi canale Standardizzazione dei diversi canali Interfacce utenti semplici/ avanzate
Disponibilit dellinformazion e giusta al momento giusto Disponibilit di differenti punti di vista/ livelli di aggregazione Facilit duso/ presentazione
GRUPPO CARIGE
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Agenda
GRUPPO CARIGE
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La gestione delle risorse umane in un azienda si occupa di: recruiting compensation/benefits formazione relazione con i dipendenti
Quali sono le sfide pi importanti che una banca retail deve affrontare nella gestione delle risorse umane?
Dal momento che le banche retail sono sempre pi orientate alla tecnologia la gestione delle risorse umane deve colmare questo gap di conoscenza Nonostante laumento dellimportanza della tecnologia le banche retail restano comunque molto legate allimportanza della relazione con il cliente
GRUPPO CARIGE
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Le lacune interne in termini di capacit devono costituire impulsi per la funzione di recruiting
Benefit Posizionamento nei confronti della concorrenza Organizzazione efficiente di piani pensionistici e assicurativi
Formazione Analisi dei bisogni formativi Coordinamento e revisione delle performance Qualit della formazione
Relazioni coi dipendenti Struttura dedicata alla comunicazione aziendale Sondaggi presso i dipendenti
Compensi Sistemi incentivanti (fissi e variabili) Stabilire e comunicare un sistema meritocratico porre in essere un sistema di misurazione delle performance
GRUPPO CARIGE
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