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Yes‑Set: farsi dire Si!

Data di pubblicazione: 12 aprile 2016
Maurizio Rossi Segui
I help People and Organizations to Change, Learn, Grow 10 1 0
13 articoli

Ci siamo mai chiesti come i bambini riescono a farci comprare quello che vogliono loro? O
come alcuni venditori ci "intortano". Usano lo “Yes-Set”!

Bel nome! Ma cos'è? E' una tecnica che predispone l’interlocutore a dire sì: una serie di
"domande a imbuto" che, usate consapevolmente o inconsapevolmente, creano un “campo
affermativo”  efficace sia nella relazione uno a uno che di fronte ad un pubblico più ampio.

Ecco un esempio "uno a molti":  sul palco, un presentatore per “scaldare” e coinvolgere il

pubblico potrebbe dire:

1. Ehi ragazzi! Ma quanti quanti siete oggi? Fa caldo li in mezzo, eh?

2. Avete atteso tanto, ma finalmente ci siamo!

3. E stasera volete proprio divertirvi, non è così?!

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4. E tutti sapete chi tra un attimo salirà sul palco!?

5. E allora, siamo tutti pronti a scatenarci con lui, giusto?

Le prime quattro domande sono "retoriche" o per dirla tecnicamente sono asserzioni
verificabili. La quinta no: è una induzione. Il pubblico, già predisposto positivamente in
quanto "rispecchiato" nel suo stato fisico (stretti e accaldati) e nel suo mood emotivo (in
attesa ed eccitati), sarà pronto ad accettare che "il suo obiettivo" è scatenarsi e
farsi coinvolgere nella serata.

Ecco invece un esempio "uno a uno". E' il dialogo tra una mamma e sua figlia:

i bambini sanno usare lo "yes­set" senza aver
fatto particolari studi ...  sono i migliori
persuasori al mondo!

1. Mamma è vero che sono il tuo tesoro?  ->  Certo amore mio!

2. E che sei felice quando sono felice?  -> E’ proprio così tesoro!

3. Secondo te sono carina?    ->  Ma certo che se carina: sei una bambina bellissima!

4. E se c’è una cosa che mi fa ancora più carina e ordinata come piace a te e anche felice,
tu mi aiuti ad averla?  -> Ma certo tesoro.

5. Allora me lo compri il cerchietto per i capelli di “Violetta”?  Così sono carina in ordine e

felice come piace a te! -> “Mmm… E va bene.

Anche qui solo le prime quattro asserzioni sono verificabili, l'ultima è un'induzione.

Questa tecnica è stata “codificata” da Milton Erickson, psicoterapeuta americano, padre

dell’ipnosi indiretta (e anche di 8 figli, tra cui 4 femmine...).

Ecco come la usava Erickson per entrare in rapporto con i propri pazienti e costruire con
loro -in tempi molto brevi- una relazione in cui loro fossero disposti a seguirlo nelle sue
induzioni (ovvero nel suo caso, è importante ricordarlo, istruzioni psicoterapiche):

1. Buongiorno, per favore potrebbe chiudere la porta quando entra?

2. Mi farebbe anche la cortesia di spostare la poltrona e avvicinarsi un poco?

3. Ah, le spiace anche servire del the per entrambi? Grazie mille.

4. E seduta comoda, giusto?

5. E ora che è seduta comoda, Lei è pronta a iniziare ad ascoltarmi e… mentre siamo seduti
qui oggi, e io so che lei conosce la ragione per cui siamo qui...

Così, dopo aver predisposto il paziente a
seguire le sue istruzioni, Milton
Erickson poteva aiutarlo a lavorare con più
tranquillità e fiducia.

Il meccanismo dietro questa tecnica, apparentemente facile e banale, si basa sull’uso dei
“truismi” (anche sotto forma di “domande retoriche”) ovvero affermazioni assolutamente
vere, scontate o comunque verificabili nell'esperienza diretta della persona.

In tutti e tre i casi (presentatore, bambina, psicoterapeuta) chi “guida” la relazione prepara il
terreno con una serie di domande a cui l’interlocutore risponderà sicuramente di sì (quelle da
1 a 4) ed ecco perché si chiama “Yes-Set”.

E in tutti e tre i casi ad alcuni truismi o affermazioni vere e/o verificabili segue una
"affermazione non verificabile" che è in realtà un'induzione (o comando) o una richiesta
data per scontata.

Ma perchè funziona? 

Dopo un certo numero di “sì” ogni interlocutore è più propenso a dire di “sì” anche alla
proposta finale: è più difficile dire un “no” dopo aver detto “si” a tutte le domande
precedenti. E' il potere del "campo affermativo".

Se le domande hanno un nesso fra di loro la tecnica sfrutta il principio di coerenza:

dire un no dopo tanti si ci farebbe sentire incoerenti e quindi a disagio, in “dissonanza
cognitiva”.

Lo sanno bene i venditori, gli influenzatori, i
marketer e tutti quelli che utilizzano questi
principi per vincere le resistenze.

Proprio per questo, la raccomandazione è di usare la tecnica con eticità

ovvero di  guidare il nostro interlocutore ad una soluzione che sia in grado di soddisfare
anche i suoi bisogni e che sia in linea anche con i suoi obiettivi.

Ecco ad esempio un uso eccellente, ma non etico, della tecnica. E' tratto dal film: "Thank
you for smoking" di Jason Reitman. Il protagonista è davvero un influenzatore diabolico!
Lui non nasconde la verità ... la "filtra". 

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Consigliato 10 volte

1 Commento
Marika Piccirillo 2 anni
Consulente Web Marketing_Recruiter_Event Planner_SuperVisor/TeamLeader Hostess Promoter_Impi…
Mi Consiglieresti un yes set da utilizzare per approcciare come Fundraiser e far leva sul
pubblico? Grazie
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