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DANIELE DE MARCHI

23 gennaio 2018 / In Comunicazione Strategica


Dilettante di emozioni,

Pnl e comunicazione strategica pensatore libero, anti-


borghese

La PNL ( programmazione neuro linguistica ) nella comunicazione


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Una de nizione di Pnl potrebbe essere : studio della struttura dell’esperienza soggettiva.

La PNL è lo studio delle componenti della percezione e del comportamento che rendono possibile la nostra
esperienza. Con l’espressione Programmazione Neurolinguistica indichiamo quello che a nostro giudizio è il
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procedimento fondamentale usato da tutti gli esseri umani per codi care, trasferire, guidare e modi care il
comportamento.
ARGOMENTI

Il comportamento di una persona è programmato con la combinazione e la disposizione in sequenza delle


rappresentazioni del sistema neurale – visioni, suoni, sensazioni, odori, sapori – indipendentemente dal tipo Canzoni di Daniele
di comportamento stesso: prendere una decisione, dare un calcio al pallone, sorridere a una persona…”
Comunicazione Strategica
L’acronimo PNL indica tre aspetti di fondamentale importanza :
Libri
PROGRAMMAZIONE si riferisce al processo di organizzazione delle componenti di un sistema ( le
Musica
rappresentazioni sensoriali ) per il conseguimento di risultati speci ci
NEURO sta ad indicare il principio fondamentale secondo cui ogni comportamento risulta da processi
Poesia
neurologici.
LINGUISTICO: indica che i processi neurali vengono rappresentati, ordinati e disposti in sequenza in Poesie di Daniele

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modelli e strategie, attraverso il linguaggio e i sistemi di comunicazione.
La Pnl è una tecnica psicologica nata con l’intento di migliorare il proprio modo di relazionarsi con se stessi e Ri essioni

con gli altri, acquisendo maggiore consapevolezza della propria individualità e delle potenzialità insite in
ognuno
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U LT I M I P O S T
 Concepita da un Linguista e da un Matematico, la PNL si pone come obiettivo principale quello di liberare le
persone dalle loro abitudini dannose, interrompere gli schemi abituali ed abbattere le convinzioni limitanti.
Capitolo 1 – Lettera ad
Per fare questo si avvale di tecniche di META-COMUNICAZIONE che vanno dalla ipnosi eriksoniana sino a
un’amante perduta
modelli basati su sistemi rappresentazionali e sub-modalità. Negli ultimi anni inoltre la Programmazione
neuro-linguistica viene utilizzata all’interno di corsi di comunicazione persuasiva o rendo alle persone una Bollette, pianti e guai

serie di strumenti utili per poter comunicare in maniera e cace.


Pomeriggio d’ottobre

La PNL è sbarcata da anni anche nel nostro paese, grazie al prezioso contributo di scuole ed enti che Il meglio di quegli anni non era
contribuiscono alla sua divulgazione.
che la nostra giovinezza

I presupposti della Pnl Pellegrinaggio ( Carlo Chiaves )

La pnl si basa su una serie di presupposti :

La mappa non è il terriotiro.


E’ impossibile non comunicare.
Il signi cato della comunicazione sta nel responso che se ne ottiene, indipendentemente dalla
intenzioni.
Ci sono delle intenzioni positive e di miglioramento dietro ogni comportamento umano.
Ogni essere umano ha risorse su cienti a garantirgli di realizzare ciò che maggiormente desidera.
Non esistono fallimenti ma solo risultati.
Ognuno e ettua le migliori scelte possibili al momento.
Le scelte sono desiderabili e molteplici.
Il potenziamento personale è la capacità di produrre i risultati desiderati.
L’uomo non è una creatura delle circostanze, le circostanze sono una creatura dell’uomo.
Noi siamo la somma dei nostri pensieri.
Nessun evento è totalmente positivo o totalmente negativo.

La mappa non è il territorio

Vi è un’irriducibile di erenza tra il mondo e l’esperienza che ne abbiamo. Noi esseri umani non agiamo
direttamente sul mondo. Ciascuno di noi crea una rappresentazione del mondo in cui vive; creiamo cioè una
mappa o modello, che usiamo per originare il nostro comportamento. Per questo motivo si dice che viviamo
di realtà percepita.

La nostra rappresentazione del mondo determina in larga misura l’esperienza del mondo che avremo, il
modo in cui lo percepiremo, le scelte che ci sembreranno disponibili vivendoci dentro. Come esseri umani
noi non agiamo direttamente sul mondo con il nostro comportamento, quanto piuttosto attraverso una
mappa o modello di quello che crediamo sia il mondo

Gli esseri umani non operano direttamente sul mondo ma attraverso interpretazioni di quello che hanno
percepito attraverso i loro organi di senso. Le informazioni provenienti dall’esterno e dall’interno ( stati emotivi
) sono infatti organizzate, elaborate e ltrate attraverso il proprio sistema di convinzioni.

Rendendoci conto che gli esseri umani non operano direttamente sul mondo che vanno sperimentando, ma
attraverso le trasformazioni sensoriali di esso, ci rendiamo conto che la ‘verità’ è una metafora piuttosto che
un criterio di misura assoluto della realtà esterna.

“ Non esistono fatti ma solo interpretazioni ” – Nietzsche

L’a ermazione di Korzybsky, secondo cui ‘la mappa non è il territorio’, è vera per due aspetti importanti. In
primo luogo, noi esseri umani creiamo dei modellii del nostro mondo che usiamo come guida per il
comportamento. In secondo luogo, possiamo disporre di più mappe per rappresentare le nostre esperienza.

Di solito noi esseri umani attribuiamo il valore più elevato ad un dato sistema rappresentazionale ( visivo,
auditivo, cinestetico ) e trascuriamo assai spesso di usare gli altri cha abbiamo a disposizione.

Il modello che ci creiamo per dirigerci nel mondo si fonda in parte sulle nostre esperienze. Quindi attraverso
pensieri e comportamenti inediti ciascuno di noi si può creare un diverso modello del mondo e giungere
così a vivere in una realtà diversa.

Ricalco

Il ricalco è l’essenza di ciò di cui si ha bisogno per stabilire un rapporto.

Signi ca entrare in relazione con il proprio interlocutore basandosi sul suo modello e stabilire con lui delle
a nità sia a livello cosciente sia, cosa ancor più importante, inconsciamente.

Ci sono tanti modi per farlo, quanti ne permette la vostra esperienza sensoriale; nella misura in cui voi potete
adeguarvi al comportamento verbale e non verbale di un’altra persona, ricalcherete la sua esperienza.

Il Ricalco è l’abilità del comunicatore di inviare al proprio interlocutore messaggi del tipo: “Ti capisco perché
io sono come te”.

Il Ricalco non consiste nella semplice duplicazione degli atteggiamenti mentali e siologici del nostro
interlocutore, ricalcare signi ca entrare in sintonia profonda con il modo suo di percepire ed elaborare la
realtà prestando attenzione a stati emotivi, rappresentazioni mentali, convinzioni e schemi comportamentali.

Rapport

Il termine “rapport” indica che esiste o che si è stabilita una reciproca comprensione tra due o più persone.
Un sinonimo di rapport potrebbe essere sintonia o feeling.

Per rapport si intende la capacità di penetrare nel mondo di qualcun altro, facendo in modo che si senta
compreso, capito ed accettato.

La creazione del rapport è essenziale per l’instaurazione di un’atmosfera di ducia reciproca e di un clima
con denziale e partecipativo in cui ognuno possa sentirsi a proprio agio.

Come facciamo ad accorgerci se stiamo veramente riuscendo ad entrare in sintonia con qualcuno, o se al
contrario lo stiamo irritando?

Per entrare in RAPPORT ed e ettuare una COMUNICAZIONE STRATEGICA esistono alcuni strumenti di
fondamentale importanza quali

Calibrazione
Ricalco
Guida

Calibrazione

La calibrazione consiste nell’imparare a riconoscere i diversi stati mentali in cui un individuo si trova al ne di
guidarlo verso uno stato desiderato.

Guida

Guidare signi ca portare il nostro interlocutore a capire il nostro punto di vista, generando in lui pensieri e
comportamenti inediti. Per questo motivo la guida rappresenta in un certo senso la fase “manipolativa” della
comunicazione.

Lo schema del RICALCO E GUIDA può essere assimilato ad un ballo, dove è dapprima indispensabile
“entrare nel ritmo” del partner, per poter guidare successivamente i “passi”. Naturalmente l’interlocutore avrà
maggiore “propensione” a lasciarsi guidare tanto più profondo ed e cace sarà stato il ricalco.

L’uso del RICALCO E GUIDA può essere ancora più e cace se adattiamo la nostra comunicazione al Sistema
rappresentazionale ( VAK ) del nostro interlocutore.

Sistemi rappresentazionali

Vi sono tre principali canali di ingresso mediante i quali noi esseri umani riceviamo le informazioni sul mondo
circostante: visivo, auditivo, cinestesico. Ciascuno di questi tre canali sensoriali di ingresso ci fornisce una
corrente di informazioni che usiamo per organizzare la nostra esperienza.

L’uomo elabora la realtà a partire dalla propria percezione, quindi dalle informazioni che i suoi sensi sono in
grado di fornirgli.

La psicologia moderna ha scoperto uno stretto legame tra le nostre modalità sensoriali e il modo in cui
“ ltriamo” il mondo reale. Le modalità sensoriali sono cinque e corrispondono agli organi di senso.

I sistemi rappresentazioni sono tre:

1. VISIVO (V): può essere impiegato semplicemente per osservare il mondo che ci circonda (Visivo esterno:
Ve) o per riprodurre internamente o visualizzare mentalmente delle immagini (Visivo interno: Vi).
2. AUDITIVO (A): quando ascoltiamo dei suoni reali utilizziamo il sistema Auditivo esterno (Ae), mentre quando
creiamo suoni con la nostra mente usiamo l’Auditivo interno (Ai).
3. CINESTESICO(K): Il cinestetico esterno Include le sensazioni tattili,relative alla temperatura, consistenza e
umidità. Il cinestesico interno riguarda le sensazioni ricordate, le emozioni e il rapporto e la consapevolezza
interiori che abbiamo del nostro corpo. E’ grazie a questa capacità che riusciamo a mantenere il controllo e
la gestione del nostro corpo nello spazio, quando chiudiamo gli occhi.
Le iniziali maiuscole VAK sono le abbreviazioni dei principali sistemi rappresentazionali che usiamo per la
costruzione dei nostri modelli del mondo.

Un sistema rappresentazionale è un processo sensoriale che dà origine e regola il comportamento: il ricordo


di qualcosa che si è visto o udito; una sensazione sia viscerale che tattile provata, il ricordo di un sapore o di
un odore.

In sintesi ciò che percepiamo esternamente ( consciamente o inconsciamente ) lo traduciamo in


rappresentazioni interne che, alternativamente, condizionano il nostro comportamento. Ogni volta che un
essere umano interagisce con il mondo circostante, lo fa tramite rappresentazioni sensoriali. Le informazioni
vengono raccolte attraverso tutti i canali e vengono elaborate attraverso alcuni canali sensoriali prediletti, e
in ne riversate nel mondo esterno sotto forma di comportamento. Il canale di processo sensoriale di cui
l’individuo è più consapevole, sarà chiamato ‘sistema rappresentazionale primario’: è il canale sensoriale
maggiormente valutato dalla persona, e di cui questa è maggiormente consapevole.

Per capire il canale primario di una persona occorre prestare attenzione ad alcuni dettagli che caratterizzano
persona visive, auditive e cinestetiche.

PERSONA VISIVA (V)

Ritmo veloce
Tono squillante e volume della voce piuttosto alto
Gestualità accentuata
Respirazione alta e veloce
Colorazione pallida
PERSONA AUDITIV (A)

Tono della voce armonioso


Movenza delle mani che seguono le parole
Pause, accenti, enfasi nella voce
PERSONA CINESTETICA (K)

Ritmo lento
Tono basso
Volume basso
Spalle ricurve e testa bassa
Gestualità centripeta e limitata
Respirazione profonda e lenta

Sub Modalità

Le sub-modalità sono gli elementi strutturali che determinano le caratteristiche delle nostre
rappresentazioni mentali. Le sub-modalità sono sia uno strumento di cambiamento personale, sia un
potentissimo strumento comunicativo.

Le rappresentazioni mentali possiedono caratteristiche e strutture di erenti tra loro tramite le quali la mente
separa la realtà, dalla fantasia. Saper estrarre le proprie sub-modalità o le sub-modalità di una persona
risulta utile per avvicinarsi al modo di computare l’esperienza e rielaborarla sotto forma di rappresentazioni
mentali.

Passando in rassegna i tre principali sistemi rappresentazionali si potrebbero delineare alcuni aspetti che
caratterizzano una rappresentazione mentale :

Sub modalità visive

Dimensione
Colore o bianco e nero
Posizione nel campo visivo (sopra o sotto, in alto a destra, a sinistra, in basso etc…)
Distanza dall’immagine
Contrasto
Luminosità
Associazione o dissociazione (se vivo l’esperienza in prima persona o vedo la mia gura come un
osservatore esterno)
Film, immagine ssa o sequenza di diapositive
Messa a fuoco
Velocità
Durata
Tridimensionalità o immagini in due dimensioni
Presenza di sfondi de niti o di gure in primo piano
Immagini panoramiche o zoom di particolari
Provenienza e direzione della luce
Prospettiva (punto di veduta)
Saturazione dei colori
Inclinazione
Quantità di immagini
Rapporti tra le dimensioni
Lampeggiamenti
Tutte le altre sub-modalità che sei in grado di riconoscere e isolare
Submodalità uditive (suoni)

Volume
Ritmo (regolare, irregolare)
Timbro
Provenienza del suono (da destra, da sinistra, dall’alto)
Suono lontano o vicino, smorzato, ovattato, chiaro, forte etc.
Durata
Cadenza
Frequenza
Suono continuo o interrotto
Suono associato o dissociato
Suono digitale (parole)
Fonte esterna o interna
Risonanza, eco, mono o stereo
Tutte le altre sub-modalità che sei in grado di riconoscere e isolare
Submodalità cinestesiche (sensazioni)

Intensità
Pressione
Localizzazione sul corpo della sensazione
Frequenza cardiaca
Temperatura (caldo, freddo)
Tensione muscolare
Direzione della sensazione

Ancoraggio

Un’ancora è un processo attraverso il quale, qualsiasi stimolo o rappresentazione (interna o esterna) induce a
una risposta emotiva.

Si può ancorare intenzionalmente o naturalmente, generalmente le ancore terapeutiche sono di tipo


cinestesico , questo perché è più facile per una persona toccarsi una parte del corpo che udire un suono,
vedere un’immagine o sentire un profumo.

E’ importante scoprire che possiamo crearci delle ancore per entrare rapidamente in stati piacevoli, positivi e
possiamo renderci conto quali sono le ancore che al contrario ci inducono stati spiacevoli o negativi.

Es.: la parola “lillà” è ancorata a determinati canali sensoriali (vista, olfatto, …) a seconda di ciò che evoca.

Il processo di ‘ancoraggio’ è designato ad associare uno stimolo a una particolare esperienza. L’ancoraggio è
un metodo per accedere o ri-accedere a una particolare rappresentazione associata ad un determinato
stimolo.

L’ancoraggio poggia sul presupposto che tutte le esperienze vengono rappresentate come una Gestalt delle
informazioni sensoriali. Potremmo quindi servirci di una parte qualsiasi di un’esperienza come scorciatoia per
accedere a un’altra parte dell’esperienza stessa”

Le espressioni del volto, i gesti (V), il tono e il ritmo della voce (A), il tatto, gli odori e i gusti (K) possono essere
ancore per altre rappresentazioni. Anche la vista, i suoni, gli odori e le sensazioni interni possono essere
ancore per altre esperienze.

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