INSTANT RAPPORT (R)

L'opera base per comprendere come si sviluppa l'alchimia della comunicazione umana. Essa il
frutto di una sintesi tra i temi sviluppati dalla PNL pura, dalla Cnv e dallenneagramma. Le
discipline e gli argomenti di ueste scienze sono state integrate in un nuovo modello che ha lo
scopo di ottimizzare il rapporto con la gente, reputata difficile, di empatizzare e di entrare in
sintonia con gli altri e di comunicare pi! efficacemente. "uesto libro contiene anche un
P#$%#&''& C$'PLE($ PE# C&')*&#E L& P#$P#*& +*(& *N (#E ,E((*'&NE
C$N L& PNL '$-E#N&. +engono proposte delle chiavi di decrittaggio dei messaggi subliminali
che gli esseri umani si scambiano uando interagiscono tra di loro. *l libro arricchito al termine da
un glossario per un approfondimento dei temi esposti ,sia per uelli inesperti che studiosi di PNL.
.
Introduzione
,tai per leggere il libro che forse potr/ cambiare la tua vita. *mmagina per un istante come potrebbe
essere la tua esistenza se conoscessi il segreto per instaurare relazioni positive con (0((*
"0&N(*. ,ul lavoro comunicare pi! efficacemente, se effettui un lavoro di vendita poter
aumentare il vostro successo ed i vostri guadagni etc. "uesto libro nasce dallesigenza di realizzare
dei risultati che ora riteniamo impossibili. "uesti risultati passano tutti attraverso un unico percorso1
uello di realizzare rapporti con le persone che ci circondano in maniera efficace e ottimale. E
lecito porsi uesta domanda1 Il mio successo dipende in alta misura dalla mia capacit di entrare
in relazione con gli altri? (ranne rari casi di persone che vivono in totale solitudine 2eremiti,
carcerati di massima sicurezza etc.3 tutti noi intratteniamo rapporti uotidiani con parecchie
persone. 'olto pi! che dalle nostre conoscenze, spesso il nostro successo dipende dalla nostra
capacit/ di creare una rete di relazioni positive attorno a noi.
,e lavoriamo in un'azienda, spesso il nostro successo potr/ dipendere pi! che dalle nostre oggettive
abilit/, dalla capacit/ di creare un'impressione positiva attorno a noi.E le cose migliorano quando
potr diventare un manager? *n una gerarchia, si nota che pi! si sale a livello gerarchico, pi!
diventano importanti le capacit/ di relazionarsi con gli altri e di creare un ambiente positivo attorno
a noi. E quando vado a fare le varie commissioni al mercato, in posta, in banca ecc.? &nche se
pensiamo di essere soli, tutti i giorni nella vita incontriamo decine di persone1 uando andiamo a
fare gli acuisti, sul lavoro etc. ,pesso per4 non riusciamo ad entrare in contatto con ueste persone
a causa della mancanza di capacit/ ad instaurare un rapporto di empatia positivo al primo colpo e in
maniera istantanea.E quando in una trattativa di affari cerco di utilizzare il mio savoir faire per
favorire me stesso a discapito del mio avversario? E nota una falsa credenza che molti hanno,
secondo la uale in una relazione ci debba sempre essere chi vince e chi perde, o chi da di pi! e chi
da di meno. "uesto non detto. E' infatti concepibile una relazione vincente per tutte le persone
partecipanti, nella uale in realt/ si abbia una sinergia tra i vari partecipanti.IE in che ambiente
posso realizzare il mio cambiamento personal? 'olti pensano1 uando avr4 cambiato me stesso
andr4 meglio in accordo con gli altri. E intanto si isolano. E' un'affermazione valida in principio ma
non pi! valida se diseuilibrata, vale a dire se i periodi di solitudine ed analisi interiore
sopravanzano di molto i momenti di contatto con gli altri. Nella tua vita ti sei mai reso conto che
esistono vari modi di andare daccordo? 5ai mai notato come certe persone sembrino antipatiche o
simpatiche di primo acchito6 "uesto succede normalmente perch ueste persone adottano
gestualit/ od atteggiamenti nei uali ci riconosciamo. *n uesto libro esamineremo tali gestualita7. E
a volte matura un rapporto pi! emozionale6 Ecco in uesto caso si dice che si sviluppato un
rapport emozionale.
,i definisce rapport emozionale un tipo di rapport, successivo al rapport fisico, nel uale i
partecipanti trovano una corrispondenza che viene definita 8emozionale8.
(ale tipo di rapporto essenzialmente deriva dalla capacit/ dei partecipanti di trovare corrispondenze
ad un livello che viene definito di 8valori e credenze8.
"uesto e7 molto legato ai tipi di personalita7, e costituisce un livello di analisi piu7 approfondito di
uesto libro.
*l tema di fondo di uesto libro sar/999.
:
L& C$'0N*C&;*$NE...
La comunicazione uno degli aspetti pi! importanti della nostra vita, infatti, uello strumento che
ci permette di entrare in relazione con lambiente che ci circonda e di trasmettere alle altre persone
il nostro <modello del mondo=. La comunicazione anche uno degli aspetti pi! trascurati nella sua
complessit/ strutturale, non possiamo dimenticare che la maggior parte della comunicazione
umana di natura non verbale, uindi governata da processi che sono appannaggio delle strutture
pi! profonde della personalit/> ne consegue, che gli aspetti non verbali della comunicazione,
verranno ignorati e potremmo trovarci nelle condizioni di manifestare incongruenze che non
vorremmo trasmettere 2per incongruenza intendiamo una contraddizione fra il linguaggio verbale e
uello non verbale3 e di ignorare uelle del nostro interlocutore, generando una riduzione della
capacit/ di interpretarne correttamente i bisogni. La comunicazione un processo iterativo chiuso
ad anello, che coinvolge direttamente i soggetti che partecipano alla relazione, sia dal punto di vista
emotivo che da uello psicologico. 'olto spesso il soggetto promotore della comunicazione si
trasforma nella vittima dei propri processi comunicativi. Nella vendita cos? come nella vita di
relazione, la capacit/ di rendere i nostri messaggi incisivi e penetranti e uella di interpretare
correttamente i bisogni delle altre persone, generando un clima di sintonia ottimale, rappresentano
un potentissimo strumento di lavoro
,aranno sviluppate una serie di tecniche di comunicazione, che appartengono ad una nuova
disciplina1 la Comunicazione Ipnotica di Relazione.
@
a PN compren!ione della
comunicazione umana"
T# $ame!
%L*pnosi un modo per comunicare L*pnosi un modo per comunicare
delle idee= delle idee=
&#'#(ric)!on
a Comunicazione Ipnotica di relazione, una forma di Comunicazione Non *erbale in grado
di generare un clima di empatia fra due persone, uel calore piacevole che si sviluppa allinterno di
un rapporto allinsegna della !intonia e del piacere reciproco nel comunicare, costruendo
uellatmosfera chiamata "Ipno+rapport"#
icordate una volta in cui vi siete trovati perfettamente a vostro agio con unaltra persona e icordate una volta in cui vi siete trovati perfettamente a vostro agio con unaltra persona e
sentivate che potevate esprimervi al massimo livello, allinterno di una cornice piacevole per sentivate che potevate esprimervi al massimo livello, allinterno di una cornice piacevole per
entrambi ?...!ra entrambi ?...!ra a Comunicazione Ipnotica di relazione utilizza tutti uegli elementi atti a
generare uesto clima relazionale istantaneamente, intervenendo sui <fattori chiave= che
determinano %!tati emozionali" nel nostro interlocutore. "uesta metodologia ci consente di
<ingegnerizzare= 2costruire3 gli stati emozionali dellaltra persona, progettando lesatta seuenza
delle emozioni che vogliamo creare.
(utto uesto possibile grazie allestrema precisione della tecnologia utilizzata, che va oltre i limiti
delle applicazioni terapeutiche, coinvolgendo le sfere della vita di relazione.
a Comunicazione Ipnotica di relazione nasce da una sintesi originale fra tecniche comunicative
avanzate da una disciplina della comunicazione chiamata PNL 2Programmazione Neurolinguistica3
e l*pnosi EricAsoniana, allinterno di una cornice funzionale indirizzata verso lapplicazione
immediata della metodologia.
a Comunicazione Ipnotica di relazione ci permetter/ di1
0tilizzare le nove chiavi di accesso della mente per interpretare le <figure psicologiche= ed
impostare uno stile comunicativo assolutamente personalizzato>
0tilizzare la comunicazione non verbale in modo automatico per affascinare subliminalmente>
Costruire forme linguistiche per concatenare gli stati emozionali>
,fruttare la Comunicazione Non +erbale per costruire relazioni vincenti per entrambi 2posizioni
BinCBin3>
Costruire livelli di rapport multipli 2posturale, verbale, submodale, ecc.3>
*nterpretare istantaneamente i +alori e le Credenze dellaltra persona, per capirla ad un livello
profondo e comunicare in modo personalizzato, comprendendone i bisogni>
Comunicare attraverso le categorie della ,atir>
0tilizzare il rapporto fra linguaggio e tempo>
Costruire modelli linguistici per la ristrutturazione delle obiezioni>
*nterpretare e utilizzare i movimenti degli occhi di una persona per comprenderne le strategie
motivazionali e decisionali>
0tilizzare il potere della comunicazione multilivello1 la metafora.
D
%Con il tono giu!to !i
pu, dire tutto# Con il
tono !bagliato, nulla-
l.unica di//icolt0 con!i!te
nel trovare il tono"
1eorge 2ernard S3a4

*n uesto schema sono riassunte le componenti che intervengono uando si instaura una ualsiasi
interazione tra due o pi! esseri umani1 per comunicare efficacemente, importante che riusciamo ad
adattarci allo stile del nostro interlocutore e che capiamo attraverso il <feedbacA= 2retroazione3
uello che lui capisce della nostra comunicazione. *noltre in uesto libro potrai iniziare un viaggio
eccezionale nei meandri della vera comprensione, attraverso territori che mai prima di oggi hai
potuto affrontare utilizzando delle mappe sinergiche di comprensione e soprattutto di azione.
La struttura del libro uello di un manuale, diviso in varie sezioni, che ti permetteranno di
raggiungere conoscenze, competenze e soprattutto abilit/ di realizzazione nel campo dellarte della
comunicazione. $gni sezione sar/ caratterizzata dagli obiettivi che potrai raggiungere attraverso le
conoscenze che ti saranno proposte, le competenze e le abilit/ le potrai sviluppare esercitandoti con
delle efficaci metodologie di applicazione degli argomenti proposti nella sezione.
Leggendo uesto libro, seguendo le istruzioni di apprendimento, potrai iniziare un itinerario di
formazione e trasformazione personale che diventer/ una bussola per la tua presente e futura
esperienza nel mare della vita.
Puoi immaginare che ogni sezione di uesto libro sia un gradino di una scala che ti permetter/ di
sviluppare delle efficaci strategie per ottenere uei risultati che attendi dalla tua vita.
Luomo esplora lo spazio alla ricerca di risposte1 mandiamo astronauti sulla Luna o in orbita
terrestre, mandiamo sonde oltre il sistema solare. "ui ti propongo di fare un viaggio dentro te
stesso, ti chiedo di diventare EN(#$N&0(& e di avere tutte uelle risposte che hai sempre
cercato.
E
*l significato della tua comunicazione leffetto che tu produci
& nostra volta, percepiremo le
incongruenze del nostro interlocutore e
per calibrarci genereremo nuove
incongruenze
Com.verbale
*NC$N%#0EN;E
conflitto fra com. verb.
e com. non verb.
*l nostro interlocutore,
percepir/ a un livello
profondo le nostre
incongruenze e, per
proteggersi, comincer/
inconsciamente a manifestare
incogruenze
Com.non
verbale
5((62AC7
Come /unziona la no!tra mente
*n uesta sezione potrai prendere coscienza del funzionamento della tua, della nostra
mente. ,uccessivamente incontrerai una scienza paragonabile alla fisica atomica delle
particelle, la PNL '$-E#N&, che ti fornir/ gli strumenti necessari per lavorare
attivamente sulla tua mente diventando i futuri programmatori di voi stessi
orientandovi verso le vostre mete pi! desiderate. Potrai scoprire il ruolo dellipnosi e
dellautoipnosi come di chiavi per aprire la vostra mente a tutti gli ostacoli che la
chiudono nei vicoli ciechi della depressione, dellansia, delle frustrazioni, delle fobie.
Potrai infine comprendere come tu e le persone con le uali vivi, interagisci e come
possibile riconoscere a uale canale comunicazionale attinge una persona uando sta
operando una ualsiasi attivit/.
F
Il microco!mo mente
La tua vita uotidiana sempre piena di eventi controllabili e incontrollabili. ,pesso riteniamo,
superficialmente di poter controllare tutte le nostre attivit/, fino a uando osserviamo che avviene
ualcosa che ci sfugge e lo riteniamo fortuito. La logica, pilastro della civilt/ occidentale, riesce a
spiegare alcune cose, mentre uelle non esplicabili, non le degna di considerazione in uanto fanno
parte della casualit/. Consideriamo la nostra vita completamente sotto il nostro controllo razionale e
ripudiamo tutte uelle cose fatte di impulsivit/ e irrazionalit/. 'a come pu4, limpulso e
lirrazionalit/, rovinarci la vita se noi pretendiamo, con la logica, di poter dominare la nostra vita6
Gorse c ualcosa che non uadra, ualcosa che mi sfugge al mio controllo razionale e che pi!
importante di uanto credo.
& uesto punto occorre fare una specificazione1 il tuo, il nostro cervello costituito da due emisferi
dislocati nella parte destra e nella parte sinistra dellorgano cerebrale. .emi!/ero !ini!tro
responsabile della logica, dellarticolazione delle parole, della matematica ed seuenziale>
l.emi!/ero de!tro, invece, responsabile dellemotivit/, del sogno, della creativit/,
dellirrazionalit/ ed il luogo in cui depositato il nostro programma mentale. 'a che cos il
programma mentale6
"uando nasciamo la nostra mente priva di condizionamenti, il nostro cervello libero da
influenze generate dallesterno e uindi si comporta senza schemi prefissi, anche se nel grembo
materno le emozioni di nostra madre influenzano il nostro stato emozionale. "uando veniamo al
mondo non compiamo una distinzione del negativo e del positivo, ci troviamo in una 5a!e
Sen!oriale in cui avvertiamo il piacere e la sofferenza, la gioia e il dolore ma non siamo in grado di
definirli> ad esempio il bambino mette le dita nella presa elettrica e sente il dolore ma non siamo in
grado di definirli> ad esempio il bambino mette le dita nella presa elettrica e sente il dolore ma non
sa definirlo. Poi attraversiamo una 5a!e Percettiva in cui sappiamo cosa vuol dire il piacere e la
sofferenza ma non riusciamo ad identificare la fonte che li detiene, ad esempio il bambino mette le
dita nella presa di corrente percepisce e definisce il dolore ma non sa identificare la fonte. *nfine
attraversiamo una 5a!e Ri/le!!iva in cui identifichiamo la fonte buona e cattiva. *nfatti, reputiamo
un cibo disgustoso o piacevole, senza mai averlo assaggiato prima, solo guardando la smorfia di
disgusto di nostra madre che cerca di farcelo mangiare. *l gusto non ancora sviluppato ma siamo
in grado di decodificare una serie di messaggi non verbali provenienti da chi ci sta vicino. La nostra
mente pu4 essere paragonata a un dischetto vergine che viene scritto man mano che i genitori ci
forniscono le informazioni. -a bambini assorbiamo come spugne tutti i dati e li immagazziniamo
formando il programma mentale entro i primi tre anni di vita e si perfeziona fino ai .: anni. "uesto
disco responsabile delle convinzioni profonde che spesso e volentieri limitano il successo della
nostra vita. ,e da piccolo mia madre mi ha sempre ripetuto che sono un imbecille,
uestaffermazione si sar/ incisa nel mio inconscio in modo tale da farmi comportare come un
imbecille, anche se uesto mi far/ soffrire tantissimo. "uesto programma occulto sfuggir/ alla mia
consapevolezza e lunica spiegazione che potr4 darmi sar/ che sono un imbecille! 'a, a uesto
punto, secondo i canoni della nostra civilt/ occidentale, logico darsi dellimbecille se noi
pretendiamo di poter controllare tutto con la razionalit/6 PerchH a volte arrossiamo senza un
apparente motivo davanti a determinate persone o circostanze6 PerchH cadiamo in depressione o
non riusciamo a raggiungere i nostri obiettivi se abbiamo tutto uello che ci serve6
Gorse il motivo risiede nel fatto che linconscio ha un potere di controllo sulla nostra vita che arriva
a superare il 89: rispetto al misero .IJ della parte razionale. Possiamo paragonare linconscio
come un enorme elefante che vaga in una giungla lussureggiante> sul suo dorso vi una mosca che
rappresenta la parte razionale. "uestultima gli dice1 <Ehi vai dritto in uella direzione perchH ho
visto una montagna di zuccheroK=.
*nvece, lelefante intravede un ruscello che allimprovviso gli ricorda di avere una fortissima sete e
s'incammina verso esso per dissetarsi. La mosca potr/ urlare finchH vorr/ ma mai potr/ opporsi alla
decisione dellelefante che invece di andare dritto preferisce girare in unaltra direzione per bere.
Come pu4 opporsi6 E uante volte c' capitato una situazione simile6 "uante volte ci siamo posti
L
degli obiettivi razionalmente che non siamo riusciti a raggiungere6 &bbiamo consultato lelefante
per conoscere le sue esigenze6
a PN &O6(RNA e la !truttura del Potenziale ;mano
,ono state messe appunto da una neuroscienza, la Programmazione Neuro ingui!tica, delle
tecniche che ci permettono di scoprire se lobiettivo che ci siamo prefissi coincide con uella della
nostra parte profonda. Ci permette di sapere se vi sono barriere che possono impedirci il
raggiungimento dei nostri scopi. *noltre ha sviluppato dei sistemi veloci ed efficaci che ci
permettono di entrare in contatto diretto con linconscio e di modificare i nostri limiti interiori. 'a
cos la PNL6 "uesta scienza nasce negli anni LI ad opera di un linguista e un cibernetico, )andler
e %rindler, nata dalla voglia e la necessit/ di potenziarsi. 'a la PNL nasce in unepoca ancora pi!
remota, nel .MDM, dallo studio dellassertivit. )andler e %rider studiarono uelle particolari
persone che eccellevano nei loro campi, manager, scienziati, allenatori, sportivi, ecc. ,i chiesero1
<"ual la strategia che usano per vincere nel loro campo6= ,tudiandoli si accorsero che ueste
persone utilizzavano delle strategie di comportamento, di motivazione e automotivazione che
potevano essere riprodotte. *nfatti la PNL afferma che se esiste un solo individuo al 'ondo che
riesce a fare una determinata cosa, anche noi possiamo farla modellando la sua strategia personale
che lo porta al successo. La PNL studia il cosa dire, cosa fare e come farloK &nalizziamo pi! nei
particolari il nome <Programmazione Neuro Linguistica=1
.3 Programmazione1 secondo gli studiosi noi abbiamo dei patrimoni di programmi racchiusi nella
nostra mente e uesti programmi possono essere modificati.
:3 Neuro1 uesti programmi vengono sistemati in maniera tale da diventare delle configurazioni
Neurali.
@3 ingui!tica1 il linguaggio fa parte del nostro sistema di comunicazione con gli altri e attraverso
dei linguaggi di precisione possibile estrarre i limiti che ostacolano il raggiungimento dei
nostri obiettivi.
La Programmazione Neuro Linguistica 2PNL3 viene definita come la !cienza c3e !tudia
l.eccellenza umana# #. )andler e N. %rindler, nella prima met/ degli anni LI cominciarono a
studiare tutti uei dinamici Professionisti della psicoterapia che ottenevano miracoli attraverso la
comunicazione. La scoperta sorprendente fu uella di capire che uesti individui, cos? diversi fra
loro, usavano la stessa sintassi comunicativa e mentale per raggiungere i propri obiettivi1 <ue!ta
!truttura comune !tata identi/icata e re!a di!ponibile#
*n venticinue anni di evoluzione la PNL '$-E#N& ha strutturato un modello dinterpretazione
della comunicazione e del cervello rigorosamente scientifico, in linea con le pi! recenti acuisizioni
della Cibernetica e delle neuroscienze. La PNL '$-E#N& ha chiarito un aspetto fondamentale1
l.e!perienza !oggettiva 3a una !truttura> la realt/ interiore uindi, pu4 essere studiata e arricchita,
per permettere ad ogni individuo di interagire creativamente con gli altri.
La PNL ha ideato un modello operativo per interpretare il <softBare= della mente umana. "uesta
caratteristica la rende capace di intervenire su tutta una serie di fattori limitanti che interferiscono
nel raggiungimento dei nostri obiettivi. La PNL non lavora sul contenuto delle rappresentazioni
mentali, ma sulla loro struttura. "uesto approccio ci consente di intervenire in modo risolutivo ed
estremamente rapido nella ristrutturazione delle interferenze presenti nella nostra vita.
Padroneggiare la PNL significa saper utilizzare una delle pi! potenti tecnologie del cambiamento
oggi esistenti.
La PNL, con i modelli operativi che la caratterizzano, si propone come lo strumento pi! evoluto per
comunicare e//icacemente in ualsiasi ambito, professionale eOo personale. La PNL '$-E#N&
P
a PN NON = ;N INSI(&( 6I T(CNIC'(, = ;NA &(TO6OO1IA>
si propone inoltre come un potente modello per il cambiamento personale, intervenendo sui fattori
limitanti che rendono la nostra vita piena di ostacoli.
M
Lefficacia della PNL '$-E#N& nellambito delle relazioni, basata sulla comprensione degli
aspetti pi! profondi del nostro interlocutore. *n essa sono stati sviluppati degli strumenti che ti
potranno permettere di1
riconoscere lorientamento rappresentazionale maggiormente utilizzato dal tuo interlocutore
attraverso il suo atteggiamento non verbale e le forme linguistiche che utilizza>
decrittare le predisposizioni mentali del tuo interlocutore utilizzando le categorie della ,atir>
estrarre le strategie mentali di convincimento, di motivazione, di decisione, di apprendimento, di
amore di persone che ottengono risultati in uesto campo>
riprodurre ueste strategie mentali ed ottenere gli stessi risultati>
comprendere le credenze, i valori, i metaprogrammi delle persone con le uali interagisci, anche
uelle che fino ad ora ritenevi strane, incomprensibili e stabilire dei rapporti comunicazionali
pi! efficaci>
attraverso le figure dellEnneagramma, avere un approccio pi/ corretto ai bisogni delle persone
con le uali vivi.
Per <uale ragione, alcune per!one, raggiungono co!tantemente ri!ultati po!itivi, mentre altre
!ebbene dotate di talento e capacit0 per!onali incontrano di//icolt0 nel raggiungimento di tali
!ucce!!i?
La PNL '$-E#N& fornisce una risposta a uesto uesito1 gli individui che hanno raggiunto
leccellenza nel proprio settore, utilizzano una struttura mentale comune per la definizione degli
obiettivi desiderati. E stato dimostrato, che il cervello per orientare i comportamenti di un
individuo verso il raggiungimento dei risultati di interesse, deve organizzare le proprie Ri!or!e in
un modo molto preciso.
La PNL '$-E#N& ha formalizzato uesta struttura in una serie di !tep! che, se seguiti,
permetteranno ad ogni persona di definire degli obiettivi che po!!ono e!!ere raggiunti in modo
appropriato ed <ecologico=.
La PNL '$-E#N& si presta come uno strumento estremamente duttile e versatile nella
ristrutturazione delle problematiche insite nelle relazioni umane. Nel campo della vendita ad
esempio, la tecnologia della PNL '$-E#N&, potr/ essere convenientemente utilizzata per capire1
come fa il cliente a motivarsi"
quali sono i sono le sue incertezze"
quali sono le sue convinzioni"
come personalizzare la proposta"
come generare un clima di sintonia e fiducia"
come rendere il messaggio commerciale forte, incisivo e di sicuro impatto"
come fidelizzare il cliente"
come utilizzare i meccanismi di comprensione del cliente per aiutarlo a risolvere le
incertezze"
come ristrutturare le obiezioni del cliente"
come trasmettere unimmagine di s# sicura e vincente.
Le tecniche di PNL '$-E#N& possono essere pi! efficaci se abbinate a tecniche di ipno!i e
autoipnosi rispetto alluso di tecniche di pen!iero po!itivo. Per spiegare la differenza che esiste tra
ueste due tecniche utilizzer4 una metafora1
Lipnosi pu4 essere paragonata al modellamento dellargilla con lausilio dellacua.
*l pensiero positivo paragonabile al modellamento dellargilla senza acua.
.I
E ovvio che nel primo caso luso dellacua ci permette di essere pi! efficaci nel modellamento
rispetto al secondo caso, dove si utilizza la sola umidit/ delle mani rallentandone i tempi per
plasmare.
Lo stato modificato di coscienza che lipnosi induce ci permette di plasmare le configurazioni
assunte dallinsieme dei neuroni 2cellule cerebrali3 presenti nel cervello. E ogni nostro pensiero
corrisponde ad una specifica configurazione neurale. ,e, ad esempio, decido di alzare il braccio, i
neuroni assumono immediatamente una determinata disposizione. "uindi possibile riconfigurare
le cellule cerebrali in maniera tale da rimuovere i limiti interiori e fissare i propri obiettivi.
(utti i nostri comportamenti automatici hanno degli schemi neurali corrispondenti e ogni ual volta
vi la necessit/, noi accediamo a uesti schemi eseguendo dei binari prestabiliti1 uando ualcuno
ci porge la mano, noi gliela stringiamo> se il semaforo rosso, noi arrestiamo il moto della
macchina> se il telefono suilla, noi rispondiamo. "uesta regola vale anche per tutti uei
comportamenti indesiderati e per tutti i disturbi del comportamento che ci rendono la vita difficile1
uando si presentano le condizioni prestabilite, scatta il programma, il nostro comportamento
indesiderato.
'a a volte riusciamo a sfuggire a uesti comportamenti, a fare un interruzione di !c3ema. &d
esempio, non rispettiamo il semaforo se abbiamo unemergenza, non rispondiamo al telefono se
siamo impegnati in unattivit/ da cui non vogliamo distoglierci> non stringiamo la mano a chi ce la
porge se uesto c' estremamente antipatico1 la nostra mente in grado di sfuggire a uesti schemi e
a volte siamo in grado di cambiare delle strategie di comportamento indesiderato uando ueste
hanno superato la soglia di tolleranza.
-a piccoli subiamo una serie di situazioni emozionalmente coinvolgenti che per essere superate ci
fanno adottare una serie di strategie di comportamento che per uel momento, per uellet/ noi
riteniamo adeguate. ,e allet/ di tre anni ci ritroviamo soli al buio e non sappiamo dove sono i
nostri genitori, cominciamo ad urlare, ad agitarci, ad immaginare uel mostro di cui tante volte ci ha
parlato nostro nonno. "uesto comportamento pu4 essere adeguato per let/ di tre anni ma pu4 non
esserlo pi! in unet/ pi! adulta. E noi non riusciamo a capire perchH al buio abbiamo tanta voglia di
urlare, ci sentiamo male e ci agitiamo. 0na parte di noi rimasta intrappolata, congelata nel tempo
allet/ di tre anni, gli schemi neurali sono rimasti bloccati in uella seuenza.
%razie al lavoro proposto su uesto libro possibile riprogrammare le proprie convinzioni limitanti
in convinzioni potenzianti grazie a visualizzazioni guidate e a specifiche tecniche di PNL
'$-E#N&.
Lipnosi un mezzo di comunicazione diretta con linconscio e durante le visualizzazioni guidate
voi sarete indotti in una trance leggera. "uesto vi permetter/ di plasmare largilla, di riconfigurare
uei comportamenti che ora non vi servono pi!.
,pesso limitiamo la nostra vita perchH crediamo che sia limitata. "uesta convinzione va sfatata
perchH le potenzialit/ del nostro cervello sono tantissime e noi usufruiamo solo del .IJ. Pochi
sanno che una corretta respirazione pu4 consentirci laccesso a uei neuroni assopiti e uindi aprirci
ad una serie di processi di pensiero non ancora utilizzati. *nfatti, la respirazione profonda pu4
consentirci di incamerare pi! ossigeno e uindi dare energia a neuroni addormentati.
In c3e modo po!!o comunicare in maniera pi@ e//icace?
-urante un processo comunicativo prevale lemisfero destro. *n percentuale il @PJ costituito dal
tono di voce e il EEJ dalla mimica e dal linguaggio del corpo, rappresentando una percentuale pari
al M@J. *l restante LJ gestito dalla parte logica ovvero dalla parola. "uindi mi sembra evidente
che se vogliamo gestire una comunicazione efficace dobbiamo interagire con linconscio. "uante
volte ci capitato di incontrare persone che hanno sostenuto un brillante discorso ma alla fine non
ci hanno convinti6 Noi registriamo milioni di informazioni che sfuggono alla parte razionale ma che
comunue vengono elaborate dalla nostra parte emotiva. Q lei che poi ci spinge a provare simpatia o
antipatia nei confronti del nostro interlocutore. Q importante entrare in sintonia con lemisfero
destro in uanto ognuno di noi ha una propria <freuenza=. "uando vogliamo ascoltare la radio non
ricerchiamo la giusta freuenza6 *l lavoro che inizialmente deve fare un buon comunicatore capire
..
ual la tipologia del soggetto che ha di fronte. 0no degli assunti della PNL che ciascuno di noi
elabora le informazioni sulla base di suoi canali sensoriali 2 cio vista, udito, tatto, olfatto e gusto 3.
La PNL distingue tre tipologie in base al canale preferenziale usato per elaborare le informazioni
interne. $vvero, vi sono persone che prediligono elaborare le informazioni attraverso le immagini, i
suoni o le emozioni. &d esempio, dopo aver visto un film in un gruppo di persone ci saranno alcuni
che hanno prediletto la colonna sonora o gli effetti acustici, altri la scenografia o gli effetti speciali,
altri la <vibrazione= e latmosfera che si creata grazie al film. *nfatti, le tre tipologie sono1 +isivo,
&uditivo e Cenestesico 2uestultimo raggruppa le sensazioni, il gusto e lolfatto3.
%li esseri umani si rappresentano il mondo attraverso tre criteri differenti1 il sistema *ISI*O,
uello A;6ITI*O, e uello C(N(ST(SICO 2legato alle sensazioni3. * tre sistemi
rappresentazionali, in realt/ lavorano in sinergia, tuttavia ogni essere umano <si specializzer/= in
uno di uesti> uesta preferenza influenzer/ profondamente il modo di pensare, le forme
linguistiche ed il comportamento. *nterpretando lorientamento rappresentazionale del nostro
interlocutore, saremo in grado di calibrare la nostra comunicazione nei confronti della sua realt/
soggettiva, costruendo uindi una interazione comunicativa basata sul <rapport incon!cio= 2le
preferenze rappresentazionali ci spingono inconsciamente a comunicare verbalmente attraverso
strutture linguistiche caratterizzate da predicati verbali propri di uel sistema rappresentazionale3.
.:
"uesto non significa che se una persona +isiva non elabora anche in &uditivo e Cenestesico ma,
freuentemente elaborer/ per immagini e se voglio entrare in sintonia con lei devo usare tutto
uello che collegato al mondo delle immagini. *nfatti usiamo un canale in maniera preferenziale,
un altro meno freuentemente e il terzo lo usiamo rarissime volte. "uindi se ho di fronte un
Cenestesico che elabora per sensazioni, gusto e odori e voglio descrivergli una giornata al mare,
inutile parlargli della <luminosit/= del sole, della <trasparenza dellacua= e del <colore della
sabbia=. *nvece dovrei parlargli della <sensazione dellacua sulla pelle=, della <brezza marina che
accarezza il mio volto= e del <bruciore della sabbia sotto i miei piedi=.
'a come facciamo a capire la tipologia di chi abbiamo di fronte6
0n primo sistema costituito dallosservazione della fisiologia del nostro interlocutore in uanto
ogni tipologia risponde a determinate caratteristiche.
0na persona che possiede una tipologia principalmente *ISI*A cammina con un portamento
eretto, gesticola in alto, comunica verbalmente con un tono di voce alto, velocemente ed ha una
respirazione alta.
0na persona che possiede una tipologia principalmente A;6ITI*A comunica verbalmente con un
tono di voce pi! basso e modulato rispetto al visivo, possiede una respirazione diaframmatica, tende
ad inclinare la testa da un lato 2come se parlasse al telefono3, gesticola in orizzontale.
0na persona che possiede una tipologia principalmente C(N(ST(SICA ha una respirazione
addominale, possiede un tono di voce basso con lunghe pause, ha una postura incurvata, uando
ricercano le informazioni <guardano= sui loro piedi, gesticolano in basso.
0n altro sistema costituito dallosservazione dei movimenti oculari. Q necessario porre
allinterlocutore una domanda che presuppone una risposta <secca=. &d esempio1 <-ove sei andato
in vacanza lanno scorso6=. <*n Grancia=. Prima della risposta gli occhi guarderanno in una
determinata direzione indicandovi il canale preferenziale. *l +isivo guarda in alto come se cercasse
la risposta in un mondo immaginario sopra la sua testa> l&uditivo guarda in orizzontale> il
Cenestesico rivolge lo sguardo in basso. Q importante cogliere lattimo prima della risposta in
uanto i suoi occhi potrebbero andare in pi! direzioni, in uanto ricerca in pi! canali sensoriali.
-ovete prendere in considerazione lultima direzione prima della risposta. *n uesta maniera
otterrete il suo canale preferenziale o CANA( 6I ACC(SSO che vi consentir/ di entrare in
sintonia con il vostro interlocutore.
.@
*ISI*O
A;6ITI*O
C(N(ST(SICO
,e invece gli sottoponete una domanda che presuppone una riposta pi! lunga vi fornir/ il secondo
canale che utilizza meno freuentemente rispetto a uello di accesso. +edremo in seguito come
verr/ gestito.
0n altro sistema per individuare la tipologia costituito dai predicati verbali che maggiormente
vengono utilizzati durante linterazione. "ui di seguito troverete una lista dei pi! utilizzati.
*ISI*O A;6ITI*O C(N(ST(SICO
+edere chiaro &scoltare (occare
Gocalizzare %ridare ,entire
*lluminare Parlare #ilassato
*mmaginare -ire (eso
'ostrare Chiamare Pressione
*ndistinto -iscutere Concreto
Colorato &rmonia
+isionare Chiasso
,uonare
,intonizzarsi
+i sono alcuni predicati che non fanno capo a nessuna delle tre tipologie. Esempio1
N(;TRO *ISI*O A;6ITI*O C(N(ST#
(i capisco +edo il tuo
punto di vista
,ono
sintonizzato
perfettamente
,ento di
essere
daccordo con
te
0na volta individuato il canale di accesso, utilizzeremo i predicati verbali corrispondenti e tutto
uello che collegato al suo mondo. *n seguito utilizzeremo il secondo canale, uello che utilizza
meno freuentemente, in modo da seguire una strategia. -obbiamo far finta di volere entrare
allinterno di una casa1 ho bisogno di una chiave per aprire la porta 2Canale di &ccesso3, di girare
una maniglia 2secondo canale3 e infine posso accedere al suo interno 2canale che <sonnecchia=3.
"uesto lo scopo di un bravo comunicatore1 riuscire ad utilizzare il canale di elaborazione che
viene usato raramente. 'a uesto non ci sar/ consentito se prima non ho eseguito la seuenza nel
giusto ordine. %eneralmente nelle relazioni utilizziamo il canale che <sonnecchia= solo uando
siamo emotivamente coinvolti nel rapporto con il nostro interlocutore. 'i sembra evidente che se
riusciamo ad interagire con uesto particolare canale, coinvolgeremo emotivamente chi abbiamo di
fronte, andando ben oltre la semplice empatia.
*l nostro compito, uindi, consiste nel ricalcare la strategia di informazioni del soggetto. 'a esiste
un altro sistema che permette di stabilire il rapporto empatico1 il Ri!pecc3iamento. ,ignifica
rispecchiare la fisiologia del nostro interlocutore e il suo tono di voce. $vvero bisogna assumere
una postura speculare alla sua. Laltro come se si trovasse di fronte a uno specchio e si sentir/
inconsciamente accettato perchH penser/ di trovarsi di fronte a uno come lui, si sentir/ accettato.
.D
C'IA*(
&ANI1IA
INT(RNO 6(A CASA
Prima regola del rapport - e!!ere !imili>
Laccettazione crea la base per il proseguo del discorso. Naturalmente <rispecchiare= non significa
<scimmiottare=. ,e il nostro interlocutore agita nervosamente un piede, posso agitare la mia mano in
base al suo stesso ritmo. ,e il soggetto cambia postura, lo seguir4 in uella nuova> naturalmente non
lo faremo immediatamente> se sta parlando, aspetter4 che finisca il discorso e uando comincer4 a
parlare cambier4 la mia postura adeguandomi a uella del soggetto. #ispecchiare significa che se
chi ho di fronte alza il braccio sinistro, io devo alzare il braccio destro, come se fosse davanti a uno
specchio. -opo aver rispecchiato il nostro interlocutore per un po di tempo, noterete che sar/ lui a
seguire la vostra postura. "uesto significa che avete stabilito la giusta sintonia. &vete mai notato
come si comportano gli innamorati6 La loro postura inconsapevolmente in perfetta sincronia,
come se eseguissero un <balletto=. Noi andremo a creare artificialmente una situazione simile e
uando avremo stabilito Rapport, il nostro interlocutore sar/ molto propenso ad esaudire le nostre
richieste.
,imile ma diverso il Ricalco, mezzo indispensabile per sintonizzarci con i processi interni delle
persone e uindi capire il loro stato danimo. *nfatti io imiter4 la sua postura ma, se alza il braccio
sinistro, anchio alzer4 il braccio sinistro, per ricreare la stessa tensione muscolare nel medesimo
arto. *l soggetto si vedr/ inconsciamente pi! o meno rispecchiato, ma potremo capire il suo stato
emozionale. *nfatti, se chi ho di fronte ha le gambe tese per il nervoso, i muscoli del volto contratti e
agita nervosamente la mano, ricalcandolo potr4 entrare in sintonia con il suo stato interiore. Le basi
del #icalco sono1 riconosco il tuo stato, ti comprendo, ti accetto e ti apprezzo. Q impossibile
comprendere uello che ha dentro una persona che seduta sulla punta della sedia, tutta protesa in
avanti con la postura e con i muscoli tesi se noi ce ne stiamo sdraiati su un divano completamente
rilassatiK
&bbiamo esaminato molti strumenti per entrare in sintonia con le persone con cui vogliamo
dialogare in modo efficace1 lutilizzo dei canali sensoriali di accesso alle informazioni interne, il
#ispecchiamento e il #icalco. Ed esistono molti modi per ricalcare e rispecchiare1 posso ricalcare il
soggetto sui *alori# ,e, ad esempio, il mio interlocutore ha come valore fondamentale la famiglia,
gli parler4 dellimportanza della famiglia nella societ/ odierna. ,e per laltro importante il valore
<soldi=, nellinterazione evidenzier4 che anche per me importante uel particolare valore.
Naturalmente non bisogna snaturare la propria personalit/ in uanto dobbiamo comportarci come
un ramoscello che sotto la forza del vento si piega ma poi ritorna nella sua posizione originaria.
*nfatti, una volta stabilita la giusta sintonia potremo portare il soggetto nel nostro mondo. ,e non ci
interessa comunicare in modo efficace con chi abbiamo di fronte, potremo fare a meno di tutto
uello che stato detto fino ad ora. ,e invece il nostro intento comunicare in modo efficace per
ottenere il consenso, seguiremo tutto uello che stato esaminato fino ad ora e uindi compieremo
ualche sacrificio.
& uesto punto abbiamo a nostra disposizione una serie di strumenti per interagire in modo efficace
per riconoscere le tipologie con le uali tu comunichi e soprattutto uali sono le tipologie preferite
dalle persone con le uali hai un ottimo rapporto
.E
TIPOO1IA 6I RICACO ( RISP(CC'IA&(NTO
A# (&OTI*O
B# ASS(RTI*O
C# 6I POST;RA
D# TONO ( RIT&O 6I *OC( + &O6I 6I 6IR(
E# IN1;ISTICO
F# *AORI ( SIST(&I 6I CR(6(NG(
H# C;T;RA(
I# 6I CONT(N;TO
Esercizio 1 parlando coi votri interlocutori, cercate di stabilire che predicati verbali utilizzano pi!
freuentemente ed in che circostanze1 capirete molto sul loro modo di pensareK
'a uesto non tutto> manca, ancora un altro strumento che serve a farci sapere in tempo reale se
stiamo procedendo nella giusta direzione1 la Comunicazione non +erbale 2linguaggio del corpo3.
.F
I S(1R(TI P(R STA2IIR( RAPPORT
La creazione, linstaurazione di un rapporto efficace la prima tappa per creare una
calda relazione.
"uesto da sempre stato chiamato 8rompere il ghiaccio8, ma va molto al di l/ della
semplice conversazione casuale sugli sport, il tempo libero, etc.
(i meraviglierai uando spontaneamente potrai imparare a farlo accadere
considerando concetti come il rispecchiamento, il ricalco e la guida.
Per comprendere appieno l'idea di rapport dobbiamo considerare la definizione dello
stato uando raggiunto. Puoi immaginare lo stato di 8rapport8 come ad uno stato di
affinit/ esistente tra due persone. "uesto stato tende a rendere piu7 facile ed efficace
la comunicazione.
S( NON C.(. RAPPORT A CO&;NICAGION( 'A PI;.
6( 8E: 6I PRO2A2IITA. 6I (SS(R( IN(55ICAC(
*n uesta sezione potrai comprendere perchH riesci a stabilire un rapporto empatico di
comprensione con il tuo amico del cuore e nel frattempo hai dei problemi a
socializzare con il tuo vicino di casa, con uel tale o con uellaltra persona,
scoprendo cosa vuol dire essere in rapport con se stesso 2rapport interno3 ed essere
in rapport con il barman del tuo bar preferito 2rapport e!terno3 e come possibile
stabilire un rapport efficace con le persone con le uali vivi a stretto contatto.
.L
Rapport e!terno e Rapport interno
(ieni sempre a mente che il rapport non solo una uestione di affinit/ tra due persone> anche,
nella sua forma pi! alta, una uestione di 8rapport8 con s stesso. "uesto significa che
linterlocutore contento con le sue sensazioni e i suoi pensieri nei confronti dell'approccio.
"uando uesto stato completo di rapport raggiunto, la comunicazione e7 rapida ed efficace.
Nel momento in cui una persona in tale stato di soddisfazione e piacere nel rapporto, accetter/
prontamente idee a lui piacevoli. "ueste idee piacevoli arriveranno nella forma di benefici che lui
otterr/ come risultato della comunicazione.
*l cosiddetto 8!tato di rapport8 voi l'avete gi/ sperimentato molte volte> tutte le volte che avete
provato simpatia per un personaggio in un film. +oi avete reagito pur sapendo che si trattava di una
storia inventata e che l'attore molto ben pagato per rappresentare tale personaggio sullo schermo.
Per un attimo avete potuto sospendere il vostro 85attore Critico8 accettando le idee espresse nella
storia. 'a cos' il 8fattore critico86 ,i tratta di un comportamento sociale, per il uale noi
accettiamo o rifiutiamo un'idea propostaci. L'idea viene rifiutata normalmente se contraria a
ualche cosa che gi/ abbiamo imparato da altra fonte. *l fattore critico, in altre parole, il
meccanismo per il uale manteniamo aderenza ad un modello sociale preaccettato 2da noi
considerata la cosiddetta 8realt/83.
,e non fossimo in grado di disattivare tale meccanismo modificando, uando necessario, un
comportamento sociale preaccettato, non saremmo in grado di adattarci alle modifiche
dell'ambiente circostante.
Leggendo ueste pagine certamente non state scoprendo lacua calda1 voi siete stati in 8stato di
rapport8 molte volte. Per illustrare il concetto di 8stato di rapport8 si pu4 ricordare l'esempio del
personaggio del film 8E.(.8, l'alieno atterrato per caso sulla terra. La maggior parte delle persone
che guardano il film si dispiacciono nel momento in cui l'alieno apparentemente muore. ,tanno in
realt/ dispiacendosi per un pupazzo elettronico.
L'efficacia dei messaggi dei film e della televisione non sarebbe raggiunta senza stabilire 8rapport8.
"uesto viene chiamato dai registi 8sviluppare il personaggio8.
+oi dovete potervi preoccupare del personaggio prima di poter reagire. -ovete sviluppare una
relazione basata sull'empatia prima di poter rispondere emozionalmente. "uando il 8rapport8
stabilito voi sarete condotti nella 8realt/8 del mondo del film diversa dalla vostra realt/ uotidiana.
Creare rapport comporta la possibilit/ di una risposta emozionale della persona alla uale ci
apprestiamo a comunicare i nostri bisogni, le nostre idee, noi stessi.
CO&( STA2IIR( RAPPORT ATTRA*(RSO I
&O6(A&(NTO, I RICACO ( A 1;I6A
Essenzialmente, alla base di una relazione c' la conoscenza reciproca, vale a dire la prevedibilit/ di
certe rispettive risposte> uesto permette alla relazione di mantenersi stabile. Come possiamo
costruire una realzione con una persona che ancora non conosciamo6 0na buona maniera di
stabilire 8rapport8 riflettere il comportamento dell'altra persona in maniera tale da far nascere la
fiducia. "uesto si pu4 fare attraverso le tecniche di 'odellamento, #icalco e %uida.
*l modellamento la pi! conosciuta di ueste tre tecniche ed la pi! utilizzata. Consiste
semplicemente nel prendere le posizioni 2concettualmente con le idee e fisicamente con le posture3
che voi vorreste che il vostro interlocutore prendesse> nell'agire nel modo in cui vorreste che agisse,
nel dire le cose che voi vorreste che dicesse. 0tilizzate domande che possano evocare una risposta
positiva nel modo in cui volete che lui risponda. 'odellate il comportamento che volete che lui
emuli e gli mostrerete la strada per prendere una decisione positiva.
.P
'odellando, voi state ponendo un esempio, mostrando la via... mostrando chiaramente ci4 che vi
aspettate che faccia. Con ualcuno che depresso, senza entusiasmo o che sembra non interessato,
anche in cose che sono buone per lui, cariche di benefici, voi modellerete uanto siete eccitato
riguardo all'oggetto e a uello che pu4 fare per voi e per altri, che come voi lo possedessero. ,arete
entusiasti, aperti e su di giri, facendo pause di attesa nella vostra conversazione, permettendo al
cliente di reagire al vostro dipingere la situazione.
*l modellamento una tecnica eccellente da utilizzare nel momento in cui si sviluppa 8rapport8 col
cliente. E' soprattutto efficace uando necessario tirarlo fuori da uno stato d'animo, o da un
insieme di pensieri, e porlo in un altro pi! adatto alla situazione e di cui si ha bisogno per aiutarlo
ad ottenere i prodotti che effettivamente dovrebbe avere e che voi gli potete fornire.
"uando voi modellate e il cliente segue, voi avete raggiunto un alto grado di 8rapport8.
L'efficacia del modellamento nasce essenzialmente da uesto fatto1 uando si instaura una relazione
i ruoli vengono definiti progressivamente> col modellamento proponete dei ruoli e create
un'aspettativa positiva tale da spingere il vostro cliente ad assumere il ruolo che gli proponete1
uello di cliente soddisfatto e con un buon rapporto col venditore.
,e linterlocutore non vi segue nel modellamento, passate immediatamente al rispecchiamento.
*l rispecchiamento un'altra tecnica che velocemente stabilisce 8rapport8 con un altro individuo.
+oi utilizzerete tale tecnica uando volete provare che comprendete il punto di vista del cliente e
siete d'accordo. Col rispecchiamento, voi mostrate, con le parole e il linguaggio del corpo, che voi
siete dalla sua parte, e apprezzate le sue osservazioni. %li mostrate che apprezzate il suo punto di
vista.
E' stato spesso detto1 8i clienti si preoccupano riguardo a uello che voi sapete, ma soprattutto
vogliono sapere uanto vi preoccupate8.
Gate attenzione a far s? che il vostro rispecchiamento non sia eccessivo. 0n rispecchiamento sottile
dei movimenti del corpo del vostro interlocutore mostra simpatia. ,pesso le persone che sono
d'accordo assumono posizioni corporee simili e lo stesso atteggiamento> inconsciamente
utilizzeranno gli stessi movimenti delle mani. (enderanno a respirare alla stessa velocit/ e parlare
con lo stesso tempo.
,e il vostro interlocutore agitato o depresso, potreste non essere in grado di cambiare il suo stato
d'animo col modellamento. E' spesso meglio entrare in sintonia assumendo la stessa attitudine,
simpatizzando con lui. #ispecchiate la sua posizione ed emulate il suo tono di voce. #icordate, 8La
miseria ama la compagnia8.
(uttavia, una volta che avrete raggiunto 8rapport8 a uesto livello, incominciate ad usare
suggestioni positive e piacevoli per cambiarlo lentamente. Cambiate lentamente postura, siate pi! su
di giri. %uardate. *l vostro cliente incomincer/ a seguirvi. *l suo modo di fare cambier/ riflettendo il
vostro.
&ndare a ritmo stabilire un ritmo col cliente. E' spesso fatto contemporaneamente al
modellamento. "uando stabilite un ritmo, potete condurre il vostro cliente verso un obiettivo.
"uesto si ottiene al meglio ponendo domande ad un ritmo a cui possa facilmente rispondere, ad un
livello confortevole. Non andate troppo velocemente e neppure troppo lentamente. -eve essere il
tempo giusto. &ndate a ritmo col suo stato d'animo e il suo modo di fare. +oi state in uesta
maniera divenendo parte dello stato d'animo del cliente, ritmate, come se voi steste penetrando nella
sua mente e nella situazione emozionale nel momento della vostra interazione. ,i tratta di un livello
molto alto di comunicazione. E' andare in sincronia con le 8vibrazioni8 dell'altra persona.
(!ercizio di Ricalco appro/ondito
'entre siete col vostro interlocutore, prendete coscienza della velocit/ a cui respira e cercate di
adeguare il vostro ritmo alla sua respirazione> noterete un potente miglioramento della vostra
comunicazione.

.M
&O6(A&(NTO

RICACO ( 1;I6A RAPPORT
AN6AR( A RIT&O
#icordate, anche se pensate che non sia giusto, le prime impressioni sono durevoli. "ueste si
pongono permanentemente nella mente e sono molto difficili da cambiare. *l cambiamento richiede
molte prove, ripetizioni e parecchio tempo.
L'approccio iniziale ha due obiettivi principali1
.. 5are una buona impre!!ione c3e po!!a trattenere lJattenzione del vo!tro interlocutore
B# Ottenere e mantenere un intere!!e po!itivo e alto
-urante uesto approccio, utilizzando le tecniche di modellamento, rispecchiamento e andare con
un ritmo, mentre presenterete le vostre osservazioni iniziali, creerete un'atmosfera di fiducia che fr/
s? che il vostro potenziale cliente sia aperto alle vostre proposizioni. -ovete, durante uesti
momenti introduttivi, o meglio secondi introduttivi, portare il vostro cliente ad ascoltare. &gendo
con attenzione, condizionerete il vostro cliente a considerare logicamente la vostra proposta e a
desiderare emozionalmente di acuisire uello che offrite.
:I
Il linguaggio incon!cio della comunicazione non verbale
*n uesta sezione sono proposte delle regole con le uali si possono decrittare il grado
dinteresse , il gradimento , il piacere che inostri interlocutori possono manifestare sui
nostri argomenti , sulla ualit/ della nostra comunicazione.
Nella sezione sono contenute delle considerazioni su alcune regole di comportamento
che ti potranno permettere di realizzare un modellamento , un rispecchiamento
efficace per ottenere rapport.
PoichH il maggior contributo della comunicazione avviene a livello inconscio,
spontaneo, sono presentati alcune interpretazioni di atti , gesti spontanei che
mediamente una persona produce uando gradisce o rifiuta largomento proposto.
"uesta sezione ha come obiettivo la traduzione ,a livello conscio,dei comportamenti
inconsci delle persone con le uali comunichiamo > utilizziamo ueste informazioni
per calibrare il nostro rapporto comunicativo con linterlocutore dal momento che
uesto pu4 essere un nostro figlio, una moglie , un nostro cliente .
:.
CO&( OTT(N(R( RAPPORT CON S;CC(SSO?
E' sempre bene non proporre regole rigide, ma l'esperienza insegna che le seguenti dodici
8considerazioni8 sono cos? efficaci, da poter essere elevate a #E%$LE per la vendita.
,e le dimenticate, lo fate a vostro rischio e pericolo. *mparatele, e introducetele nelle vostre
presentazioni di vendita e vi assicurerete un successo finale che vi ricompenser/ finanziariamente e
moralmente.
R(1OA NR# A K Il potere della concentrazione
-ovete, in ogni momento, concentrarvi su uello che il vostro interlocutore sta dicendo. "uesto
perch voi sapete uello che sapete, ma non sapete precisamente cosa il vostro interlocutore
conosce.
(roppe volte, ad esempio, venditori mostrano merci e spiegano programmi che sentono che
dovrebbero incontrare i bisogni del cliente invece di mostrare oggetti e programmi che facciano
riferimento ai bisogni espressi del cliente.
R(1OA NR# B + Aiutare ad e!!ere !eL !te!!i
-are al vostro interlocutore il potere. La gente vuole potersi autodeterminare. +ogliono avere
controllo. ,e chi avete di fronte si sente in posizione subordinata pu4 nascere il risentimento.
(uttavia, se rispetteranno il vostro giudizio e stanno sinceramente cercando informazioni
proietteranno apprezzamento e rispetto su di voi. "uesto succeder/ solo uando voi glielo
concederete per primi. -ate ai vostri interlocutori l'abilit/ e il potere di prendere delle giuste
decisioni. E' attraverso uesto processo che sarai in grado di arrivare alla giusta decisione. ,e i
vostri interlocutori non avranno potere non ci potr/ essere nessuna decisione, in uanto non saranno
in grado di prenderla.
Per dare potere alla gente, fatela parlare. -ovete incoraggiarla a parlare. "uesto viene fatto spesso
attraverso domande che lo portano a conclusioni che voi sapete che deve prendere al fine di essere
convinte delle idee e dei concetti che gli faranno dire s?.
Potete raccontarle storie di persone note che giungono alla stessa decisione e ottenere da loro
conferma della conoscenza di tali persone, ad esempio, o altre formule ancora.
Gare esprimere consenso al vostro interlocutore la procedura attraverso la uale gli date potere.
"uesto il suo potere> poter accettare le vostre proposizioni.
&nche se uello che dice linterlocutore pu4 non essere sempre giusto, finch lui sta scegliendo in
base alle sue credenze, finch il suo ragionamento lo porta alla conclusione, lasciatelo andare
avanti.
(roppo spesso si sono perse delle situazioni perch si tentato di essere troppo tecnicamente
specifici.
(J meglio euivocare dando potere allinterlocutore e chiudere.
,e linterlocutore vede nellargomentazione ualcosa che voi non vedete, o un'applicazione che voi
non apprezzate pienamente, non distruggete la sua immagine mentale.
Lasciategli avere potere di dirigere la conversazione dalla loro cornice di riferimento.
Cercate l'empatia, pi! che l'accordo ad ogni costo. Non dovete essere totalmente d'accordo. "uando,
ad esempio, un cliente vi dice che il prezzo troppo alto, e voi foste totalmente d'accordo, dovreste
dire1 8s? vero, non dovrebbe comperarlo8. ,e voi veramente credete ci4, non arriverete da nessuna
parte.
(mpatizzare con loro, significa invece dire che voi comprendete le loro preoccupazioni per
l'investimento che stanno per fare e che altri si sono sentiti nello stesso modo. (uttavia, uesti altri
hanno comperato il prodotto e uello che hanno scoperto era che avevano effettuato un ottimo
::
investimento poich avevano ottenuto indietro pi! benefici di uanto avessero speso. *n uesta
maniera si sono resi conto di aver preso la migliore decisione.
L'uso opportuno delle 8transizioni empatiche8 permette di risolvere tali problemi. *n realt/, ogni
transizione empatica un ricalco e guida e consta dei seguenti punti1
.. &o!trare compren!ione per il loro problema
:. (//ettuare unJo!!ervazione vera !u uno o pi@ punti !peci/ici del problema
C# 1uidare a <ue!to punto il vo!tro partner a comprendere di poter vedere il problema da un
nuovo punto di vi!ta#
R(1OA NR# C K Anticipazione po!itiva
"esto concetto e7 importantissimo in una presentazione.
"uando si tratta di categorizzare le persone, la sola conclusione che voi dovreste fare
anticipatamente che voi otterete il consenso. -ovete utilizzare una proiezione positiva. Pigliate
come assunto che il vostro cliente ha bisogno, vuole e desiderer/ uello che gli dovete proporre.
Con uesto atteggiamento mentale, sarete in grado di agire in una maniera tale da poter permettere
al cliente di PASSAR( I P;NTO 6I CONS(NSO. +oi sarete capaci di aiutare linterlocutore
ad arrivare al punto di decisione. +edrete la gente rispondere positivamente e sarete in grado di
parlare in termini di uso. "uesto significa veramente essere l'assistente alla decisione
dellinterlocutore, aiutandolo mentalmente a fare una scelta.
E' come andare nel futuro. Potete farlo. Potete proiettarvi vari minuti, ore, giorni, anche anni, nel
futuro e immaginare come il vostro interlocutore potr/ gioire dei risultati della vostra consulenza.
Gacendo cos?, creerete un futuro che non esiste ancora. *mmaginerete un futuro per i vostri
interlocutori e uesto futuro diverr/ realt/ grazie alla vostra capacit/ di portarlo a prendere una
decisione che lo porter/ dall'immaginario al reale.
E' vostra responsabilit/ presupporre che la gente esprima consenso. ,e ci dovesse essere un 8no8,
fate s? che la gente lo dica e se ne assuma la piena responsabilit/. Non dite 8no8 per la persona che
avete di fronte. ,empre pensate e dite 8s?8 in ogni cosa che fate. Nel vostro parlare e nel vostro
linguaggio del corpo. Nella vostra attitudine e nel vostro comportamento che modella. Nel vostro
rispecchiare e nel vostro andare a ritmo. Nel vostro approccio e nelle vostre conclusioni attese.
&bbiate un'attitudine positiva e l' la sentir/ e ne sar/ influenzato.
R(1OA NR# D K A!coltare
&AI interrompere il vo!tro interlocutore. Gare cos? rischia di farlo sentire poco importante.
#icordate, voi siete il suo assistente. ,iete l? per aiutarlo a capire e decidere. "uando voi
interrompete uello che lui sta dicendo, voi relegate tanto lui uanto i suoi commenti ad una
posizione subordinata a uello che voi sentite che dovete dire.
(roppo spesso, la gente dimentica l'effetto che le interruzioni hanno su coloro che sono brutalmente
impediti di esprimere uello che stanno dicendo. Nessuno ama ci4. E' rude. Parecchie persone
pensano che uello che hanno da dire sia cos? importante e informativo che non importa uello che
laltro sta dicendo al riguardo. (eoricamente pu4 essere giusto> ma, ricordate, l'arte che stiamo
trattando non teoria... una forma di arte e voi dovete dare espressione, e permettere al
linterlocutore di esprimersi pienamente riguardo all'argomento. *n uesto processo avrete
l'opportunit/ di effettuare le altre tecniche che conoscete per stabilire 8rapport81 contatto oculare per
mostrare che state ascoltando> ricalco e e andare a ritmo.
(utte ueste tecniche si combineranno assieme come un grande aiuto per andare allo stesso passo
del vostro interlocutore. Non distruggete tale opportunit/K
R(1OA NR# E K Comprendere !enza invadere
&scoltate le idee del vostro interlocutore e non solo le sue parole. *l vostro 8bacAground8 diverso
da uello di chiunue altro. La vostra educazione differente. *l vostro vocabolario differente. *l
:@
vostro orientamento etnico pu4 essere differente, la vostra esperienza di vita e le cose che hanno
dato forma alla vostra percezione delle cose diversa da uella di chiunue altro. &nche le vostre
risposte alle varie parole e azioni di altre persone sono differenti. %li altri agiscono e reagiscono in
maniera differente a ci4 che dite ed aci4 che fate. Per uesta ragione, voi non dovete solo fare
attenzione alla stretta definizione delle parole che udite. dovete ascoltare attentamente e trovare il
significato dietro le parole che sono usate.
'olte volte chi vi sta di fronte non conosce il significato celato dietro alle parole tecniche. Non
conoscono neppure le frasi tecniche corrette da utilizzare per descrivere una determinata
caratteristica che vogliono o un beneficio che si aspettano. ,e linterlocutore sta cercando di
spiegare ualcosa che non gli familiare, perch ancora non lo possiede, voi dovete ascoltare le
idee per determinare uello che realmente vuole. E dovete porre domande appropriate per farvelo
dire. +oi gli dovete ridire uello che voi pensate voglia significare e domandargli se avete capito
correttamente.
-ovete prendervi la responsabilit/ di capire cosa lui ha in realt/ nella sua mente ed entrare in
sincronia con lui cos? da poter raggiungere una connessione che possa diventare empatia.
-ovete capire che voi, come persona che studia la comunicazione, vi esprimete meglio degli altri.
%li altri non posseggono la stessa abilit/.
Nel processo della comunicazione, ci sono uattro elementi1 il trasmittente, il ricevente, il
messaggio e il metodo col uale inviato il messaggio. +oi siete responsabile per il corretto
funzionamento di tutti e uattro.
R(1OA NR# F + Ri!pettate lo !pazio per!onale#
Le persone hanno sempre un certo spazio che non vogliono che venga invaso. -ovete prima
guadagnare la fiducia se vi volete avvicinare.
%uadagnate fiducia parlando prima di argomenti neutri e solo dopo entrando sull'argomento.
La vostra comunicazione non verbale importante come la comunicazione verbale. 0na buona
maniera non verbale di ottenere una comprensione del vostro interlocutore mantenere un contatto
casuale con gli occhi di uesto. E' importante comprendere il significato della parola 8casuale8. Non
dovete essere eccessivamente oppressivo. -opo tutto, i cani e gli altri animali si osservano
vicendevolmente finch uno non va via o non c' una lotta per determinare chi deve dominare.
%uardatelo, fate un'osservazione, e guardate da un'altra parte. Poi, guardate di nuovo con un sorriso>
modellate ed eventualmente rispecchiate tutte le volte che appropriato. 'antenete ritmo con lui e
guardatelo mentre parla. "uesto gli dimostrer/ che state ascoltando e vi preoccupate di uello che
ha da dire. Nella maggior parte dei casi, la gente ama parlare al fine di farvi sapere cosa vuole
dall'intervista. *l contatto oculare gli fa capire che lo state ascoltando e aiuter/ a creare 8rapport8
R(1OA NR# H K Analizzare il tipo p!icologico al di laL delle apparenze
Non giudicate mai il vostro interlocutore in base alle apparenze. & causa di 8bacAgrounds8
differenti, la gente tende a vestirsi e a comportarsi nella maniera che gli sembra pi! accettabile da
parte dei loro pari. "uesto non ha assolutamente nulla a che fare con la loro capacit/ di comperare o
con la loro capacit/ di rispondere alla comunicazione. %iudicare le persone dalle apparenze rischia
di portarvi problemi.
&nalogamente voi, utilizzate sempre parole per esprimere e non per impressionare.
,e siete troppo tecnici linterlocutore non vi seguir/. *nvece di sovraccaricare il cliente, operate pi!
lievemente.
Non spaventate. Gate attenzione che tutto uello che dite, a partire dall'inizio della vostra
conversazione con chi vi sta di fronte sia molto 8user friendlR8.
R(1OA NR# I K (!!ere /le!!ibili#
:D
Cos? come nella danza bisogna seguire la musica, non abbiate uno stile rigido che cercate di
applicare ad ogni persona con la uale venite in contatto. * vostri interlocutori si sentiranno pi! a
loro agio se voi vi adatterete a ciascuno di loro. &dattandovi creerete rapport.
R(1OA NR# 8 K &antenere il controllo#
"uesto concetto e7 fondamentale in vari ambiti per un corrretto svolgimento del rapporto
Nella vendita, mantenete il controllo dirigendo gentilmente la conversazione dove volete che vada...
ad una conclusione logica dove linterlocutore 8mentalmente accetta8 tutte le suggestioni
precedentemente inviate e finalmente gioisce del prodotto uando lo possiede.
,e voi perdete controllo linterlocutore perder/ fiducia.
Nelle riunioni, stabilite anticipatamente gli obiettivi da raggiungere ed aiutate il dibattito a svolgersi
con ordine."uesto non significa imporsi, bensi7 agevolare il vostro interlocutore nella ricezione
delle informazioni.
R(1OA NR# A9 K Armonizzatevi con l.altro#
Portate il vostro interlocutore a rispettarvi e ad avere fiducia in voi. Naturalmente, uesto lo scopo
dello stabilire 8rapport8. &scoltate ualsiasi cosa dica il vostro interlocutore con interesse genuino.
"uesta regola sembra ripetere la precedente, ma significa anche comprendere che il vostro
linguaggio del corpo deve indicare il vostro sincero interesse in cosa laltro sta dicendo. Piegatevi in
avanti, ponete domande. #icordate che ogni volta che la persona parla sta mentalmente
interessandosi.
R(1OA NR#AA Scandire timing alla conver!azione
"uando parlate, mantenete una conversazione. 'olte persone, ad un certo punto, iniziano una
conversazione ad una via dove parlano, parlano, parlano. E' pi! efficace a volte fermarsi e ottenere
feedbacA dellinterlocutore. Germatevi ogni tanto ponendo delle domande che rinforzino uello che
state dicendo e ottengano un feedbacA positivo che vi permetta di andare avanti. #icordate sempre
che state interagendo.
R(1OA NR# AB (liminate le paure e le appren!ioni dei clienti
Probabilmente sapete, o per esperienza o per intuizione, che ogni potenziale compratore
preoccupato nel momento nel uale deve parlare con un venditore. *l consumatore medio ha paura
di comperare.
Prendete il caso di un uomo che sa che deve comperare un'auto migliore. ,a che la vecchia sta
cadendo a pezzi e che costa troppo ripararla. *noltre, e uesto probabilmente pi! importante, non
affidabile, in uanto si rompe nei momenti pi! inopportuni. ,a che dovr/ venderla al pi! presto,
cos? si guarda attorno. E' auesto punto che inizia a spaventarsi1 sa che dovr/ prendere dei soldi e
scambiarli con l'auto di cui ha tanto bisogno. ,a che se se la vecchia verr/ valutata poco dovr/
lavorare per un po' di tempo per comperare la nuova.
"uesta non un'idea piacevole per un uomo che ha utilizzato uesto vecchio rottame per cos? tanto
tempo. Era motivato nel mantenerla e le emozioni che lo avevano motivato, assieme al tipo di
logica utilizzato, sono ancora all'opera per trattenerlo dal comperare.
*noltre, pu4 aver sentito parlare di alcuni 8bidoni8 che la gente ha comperato uando ha scambiato
la propria auto. E' pi! facile che abbia sentito storie del genere piuttosto che storie meravigliose
riguardo al piacere di possedere un'auto nuova raccontate dal proprietario di una di ueste. E,
naturalmente, se ascolta ueste storie felici dal venditorre, sospetta solo che si tratti di 8sotterfugi di
vendita8 per prendere i suoi soldi. La sua critica sta lavorando contro la soddisfazione dei suoi
bisogni elementari, e anche contro i suoi desideri relativi ad un buon mezzo di trasporto.
Le tecniche di vendita che esponiamo sono efficienti solo in presenza di un buon rapport.
:E
*l signore con l'auto crede di dover tenere il suo rottame finch le ruote non cadono via. -eve essere
riprogrammato con delle informazioni che possano cambiare il suo sistema di credenze in modo che
possa decidere che ora di cambiare l'auto prima che le ruote cadano via.
E, la prossima volta, dopo uesto acuisto, potr/ non aspettare pi! finch l'auto cos? vecchia da
non avere pi! valore.
Le tecniche che ui insegnamo possono essere usate per cambiare il sistema di credenze.
(utto inizia comunue sempre stabilendo una relazione. *l cliente porr/ fiducia in un amico, una
persona con la uale sente che c' un 8rapport8. Poi, e solo allora, lo potete affascinare in maniera
tale da muoverlo all'azione.
:F
Segnali incon!ci di gradimento e di ri/iuto
*l M@J della comunicazione gestita dallinconscio. "uestultimo utilizza il suo linguaggio, diverso
da uella della parte logica. Conoscere il suo modo di esprimersi significa avere a disposizione una
mappa mentale del nostro interlocutore per orientarci nellinterazione. *n tempo reale sapremo se
uello che stiamo facendo giusto oppure sbagliato. *nfatti linconscio si esprime attraverso
messaggi di gradimento e di rifiuto. *n uesta sede saranno trattati alcuni segnali di comunicazione
non verbale in uanto la trattazione di uesto argomento non pu4 esaurirsi ad un singolo capitolo.
Esercizio1 migliorare la comprensione della Comunicazione Non +erbale 2CN+3
&ccendete il televisore e togliete laudio1 cercate di comprendere e seguire le
vicende solo osservando il comportamento non verbaleK
ATTI 6I 1RA6I&(NTO
A# 2acio dato a !e !te!!i#
*l soggetto esprime inconsapevolmente un bacio, arricciando le labbra anche lievemente,
indirizzandolo verso nessuno in particolare. Latto esprime gradimento verso la tematica tratta o il
soggetto con cui dialoga.
B# Pre!!ione della lingua all.interno delle guance#
%eneralmente precede un altro atto di gradimento che il inguino. "uesto gesto significa che il
suo interlocutore sta raggiungendo un grasso potenziale empatico ma che non ha ancora acuisito.
C# Accarezzamento delle labbra con le dita o il dor!o della mano#
*ndica un grosso gradimento emotivo nei confronti della tematica tratta o del suo interlocutore.
D# inguino#
Q costituito dalla rotazione della lingua sulle labbra o la sua semplice esposizione. #appresenta il
massimo segnale di gradimento nei confronti dellargomento o del soggetto coni cui interagisce.
%eneralmente, dopo uesto segnale, possibile avanzare la richiesta per ottenere il consenso.
E# &oridicc3iar!i le labbra#
*l soggetto riconosce nelloperatore un grosso potenziale di coinvolgimento emotivo e
inconsciamente lo invita ad approfondire largomento trattato.
F# Suzione del dito o di un oggetto#
#appresenta unestrema gratificazione nei confronti dellinterlocutore o della tematica trattata con
connotazione sessuale.
H# Accarezzar!i i capelli#
*ndica una estrema gratificazione nei confronti dellinterlocutore o dellargomento espresso con
connotazione affettiva.
I# Spo!tare il bu!to o il corpo in avanti#
*ndica un interesse rispetto allargomento trattato dal soggetto con cui interagisce.
8# Spo!tare occa!ionalmente oggetti ver!o !e !te!!i#
Prendere oggetti e portarli a se rappresenta il cercare di fare propri i concetti dellargomento
trattato.
A9# Il !oggetto tocca amic3evolmente l.interlocutore#
Loperatore ha raggiunto un potenziale empatico cos? elevato che il soggetto inconsciamente ha
bisogno di toccarlo.
AA# Il !oggetto apre le braccia e le gambe#
*ndica apertura nei confronti dellinterlocutore e degli argomenti trattati.
:L
Per capire se chi abbiamo di fronte esprime gradimento rispetto alla nostra persona o allargomento
che oggetto di discussione, basta notare se gli atti che compie vengono espressi freuentemente
durante linterazione o solo su determinate frasi. *nfatti, se il soggetto ci segnala inconsciamente
gesti di gradimento evidente che sono rivolti verso di noi. ,e invece vengono espressi solo su
determinate frasi, i segnali positivi sono limitati allargomento trattato.
,e il vostro interlocutore esprime segnali positivi vuol dire che avete svolto un buon lavoro in
precedenza e avete raggiunto un grosso potenziale di persuasione per avanzare le vostre richieste
ottenendo il consenso o comunue far/ tutto uello che possibile fare per venire incontro alle vostre
esigenze.
(!ercizio- *alutazione dell.indice di gradimento
*n uesto esercizio ti viene proposto di osservare il grado di gradimento che mostrano le persone
con le uali attualmente comunichi e il tuo stesso indice di gradimento che mostri per i discorsi
altrui1
"uando tu spieghi ualcosa a ualcuno ,il tuo interlocutore che indice di gradimento ha la tua
comunicazione 6
"uando tu parli con tua moglie ,o con tuo figlio o con il tuo cliente di uel dato argomento sono
inconsciamente interessati a uello che dici6
"uando tua moglie,tuo figlio ,il tuo cliente ti parlano di uel dato argomentato sei inconsciamente
interessato a uello che dici6
ATTI 6I RI5I;TO
A# S/regare con le dita con la punta del na!o#
*l soggetto rifiuta largomento o frase espressa.
B# Spo!tare il corpo indietro#
,imbolicamente indica un allontanamento dellargomento o dallinterlocutore.
C# Spo!tare occa!ionalmente oggetti lontano dalla propria per!ona#
*ndica un allontanare gli argomenti trattati.
D# Spolverare o !pazzare via dagli abiti o dal tavolo polvere o briciole#
#appresenta il volersi liberare dai problemi attinenti allargomento espresso.
E# Ra!c3iamento della gola#
Linterlocutore rifiuta largomento trattato.
F# 1ambe accavallate e braccia con!erte#
#appresenta una chiusura nei confronti dellargomento trattato o dellinterlocutore. %eneralmente le
braccia conserte segnalano che lindividuo desidera inconsciamente che largomento non deve
essere toccato e uindi non necessariamente indica chiusura rispetto allinterlocutore., uando il
soggetto ha una tendenza ad assumere uesta posizione, significa che ha una chiusura nei confronti
dellambiente esterno e che preferirebbe restarsene da solo in uel particolare periodo. Per uanto
riguarda le gambe accavallate, indicano chiusura uando chi abbiamo di fronte assume una
posizione che mostra tutta la parte esterna della coscia, uasi a simboleggiare una barriera nei nostri
confronti. generalmente tende a mettersi di lato e non frontalmente.
,e il soggetto alcuni dei segnali sopra indicati, rappresenta una verifica negativa del lavoro svolto in
precedenza. "uindi dovrete fermarvi e capire dove avete sbagliato.
:P
(!ercizio- *alutazione dell.indice di ri/iuto
*n uesto esercizio ti viene proposto di osservare il grado di rifiuto che mostrano le persone con le
uali attualmente comunichi e il tuo stesso indice di gradimento che mostri per i discorsi altrui1
"uando tu spieghi ualcosa a ualcuno ,il tuo interlocutore che indice di rifiuto ha la tua
comunicazione 6
"uando tu parli con tua moglie ,o con tuo figlio o con il tuo cliente di uel dato argomento sono
inconsciamente disinteressati a uello che dici6
"uando tua moglie,tuo figlio ,il tuo cliente ti parlano di uel dato argomentato sei inconsciamente
disinteressato a uello che dici6
ATRI S(1NAI 6I CO&;NICAGION( NON *(R2A(
+i sono alcuni segnali di comunicazione non verbale che esprimono dei significati veri e propri che
ben oltre il semplice gradimento e rifiuto. Q molto importante collegare i segnali alla parola o
concetto espresso nel momento stesso in cui il gesto stato inviato. *nfatti vi consiglio sempre di
fare delle verifiche e di non dare per scontato tutto uello che viene espresso. Per alcuni di uesti
segnali bisogna fare una distinzione tra la parte sinistra del corpo e uella destra1 la propria sinistra
indica lambiente esterno, gli altri> la parte destra indica noi stessi. +olta per volta esamineremo pi!
nei dettagli il significato. * segnali di comunicazione non verbale vengono comunicati con massaggi
o grattamenti di alcune parti del corpo dovuti a vaso dilatazioni collegate a carichi tensionali che
superano la soglia di tolleranza e uindi vengono scaricati. $gni segnale ha un significato ben
preciso e non po!!ibile non comunicare1 ,i comunica anche in silenzio.
A# %1rattamento" del capo#
La frase o la tematica espressa crea tensione nellinterlocutore in uanto rappresenta per lui vero e
proprio gratta capo.
B# 1rattar!i o ma!!aggiar!i la /ronte#
*l soggetto non ha ben chiaro largomento o la tematica espressa e inconsciamente ci chiede di
approfondirla e rendergliela pi! chiara.
C# 1rattar!i o ma!!aggiar!i l.occ3io !ini!tro o gli angoli dello !te!!o#
*l soggetto non ha capito la tematica o argomento trattato a causa del suo interlocutore 2ambiente
esterno3 che stato poco chiaro.
D# 1rattar!i o ma!!aggiar!i l.occ3io de!tro o gli angoli dello !te!!o#
*l soggetto non capisce la tematica o argomento espresso per sua causa in uanto non in grado di
capirlo in uel momento 2noi stessi3.
E# 1rattar!i o ma!!aggiar!i il lato !ini!tro del na!o#
*l soggetto esprime insicurezza che gli scaturisce dallambiente esterno. ,e ad esempio chiediamo
ad un nostro amico di prestarci la macchina e notiamo che si massaggia la parte sinistra del naso,
vuol dire che insicuro di poter farci uesto favore in uanto probabilmente altri potrebbero
impedirglielo 2la moglie, la madre o altri che utilizzano il mezzo3. "uindi non dipende da lui.
F# 1rattar!i o ma!!aggiar!i il lato de!tro del na!o#
:M
Chi abbiamo di fronte esprime insicurezza derivante de se stesso. "uindi ritornando allesempio
della macchina in prestito, se viene espresso uesto segnale, significa che il nostro amico
probabilmente non potr/ farci uesto favore in uanto gli da fastidio o ha degli impegni che di fatto
gli impediscono di soddisfare le nostre esigenze. Naturalmente ui parliamo di segnali inconsci e
uesto vuol dire che il soggetto potrebbe non essere consapevole della situazione di disagio. *nfatti,
la parte logica potrebbe fargli dire che pu4 prestarci la macchina. Poi, in seguito, uasi sicuramente
ci comunicher/ che non pu4 farlo perchH si ricordato che, ad esempio, aveva gi/ preso un
impegno che richiedeva lutilizzo dellautovettura.
H# &oridicc3iamento del labbro !uperiore#
&bbiamo gi/ esaminato uesto segnale tra uelli che esprimono gradimento ma, bisogna fare una
distinzione tra labbro superiore e uello inferiore. La parte superiore indica una carenza di tipo
sessuale. "uindi il nostro interlocutore inconsciamente ci comunica che largomento trattato o noi
evocano pulsioni sessuali e che probabilmente potremmo compensare. "uindi, se riferito ad una
persona, vuol dire che linterlocutore inconsciamente attratto sessualmente. &ttenzione, per4, a
non commettere lerrore di pensare che ne sia consapevole da un punto di vista logico. *nfatti ui
stiamo parlando di parte inconscia e non detto che la parte razionale accetti di riconoscere uesta
esigenza. "uindi se una persona vi manda pi! volte segnali di uesto tipo, siate cauti e non
lanciatevi come mandrilli in calore su di lei. Potreste avere una brutta sorpresa. &nche se la parte
logica ha unimportanza pari al LJ in una comunicazione, non va trascurata in uanto se si pone
reattiva, pu4 sopprimere le esigenze inconsce. *nfatti. ,e seguissimo lintuito e accontentassimo
uasi tutte le esigenza della nostra parte emotiva, non esisterebbero malattie psicosomatiche. -atevi
unocchiata in giro per rendervi conto di uanto incide la parte razionale.
I# &oridicc3iamento del labbro in/eriore#
*l soggetto esprime una carenza energetica di tipo affettivo e comunica inconsciamente che
potenzialmente potremmo compensarla.
8# 1rattamento o ma!!aggio dell.orecc3io o della zona circo!tante#
*l nostro interlocutore esprime pulsione represse di tipo sessuali sullargomento o nei nostri
confronti.
A9# 1iocare con la collana#
*l soggetto esprime una carenza di tipo affettivoCsessuale. *l segnale diventa molto pi! inteso se
effettua una suzione del pendaglio della collana.
AA# 1iocare con l.anello o il bracciale#
$ccorre fare una distinzione tra il semplice girare lanello o bracciale attorno al dito o al polso e il
giocarci compiendo unazione ascendente e discendete 2su e gi!3 uasi cercando di sfilare via
loggetto dallarto. Nel primo caso indica una carenza energetica di tipo affettivo> nel secondo caso,
invece, di tipo sessuale1 infatti, uestultimo, simboleggia inconsciamente il rapporto sessuale.
AB# Toccar!i o giocare con la cravatta#
*l nostro interlocutore ci segnala che ha una carenza energetica di tipo sessuale. "uindi, ad esempio,
se un uomo dialoga con una donna e ripetutamente si tocca o gioca con la propria cravatta, indica
che inconsciamente attratto sessualmente da lei. Naturalmente, se una donna, tocca la cravatta del
suo interlocutore, vuol dire che attratta sessualmente da lui.
AC# Alzare la punta del piede !ini!tro tenendo il tallone a terra#
*l nostro interlocutore ci segnala che nellinterazione preferisce far parlare noi.
AD# Alzare la punta del piede de!tro tenendo il tallone per terra#
*l nostro interlocutore ci segnala che nellinterazione preferisce parlare o prendere la parola.
.E. $untare il piede de!tro ver!o una per!ona#
*l soggetto segnala interesse verso la persona che punta con il piede. "uindi, se mentre parliamo
con una persona notiamo che direziona il piede destro verso un altro soggetto, significa che
preferirebbe inconsciamente interagire con lui. ,e il piede puntato verso nessuno in particolare o
addirittura verso luscita della camera, vuol dire che desidera andarsene.
@I
@.
2ACIO 6ATO A S( ST(SSI
@:
PR(SSION( 6(A IN1;A
A.IN(TRNO 6(( 1;NC(
ACCAR(GGA&(NTO 6(( A22RA
@@
S;GION( 6( 6ITO
ACCAR(GGARSI I CAP(I
@D
S5R(1ARSI I NASO CON A P;NTA
6( 6ITO
RASC'IA&(NTO 6(A 1OA
A 1RA&&ATICA S(1R(TA 6(A CO&;NICAGION(
(55ICAC(
@E
SPAGGAR( *I A ( 2RICIO( O A
PO*(R(
*n uesta sezione potrai imparare la grammatica per stabilire unefficace
comunicazione decodificando i processi mentali di un ualsiasi interlocutore
utilizzandi il metodo Ennea.
"uesto metodo di decodificazione stato sviluppato dai risultati prodotti dai cultori
dellenneagramma e le tecniche di PNLclassiche.Esso uanto di pi! vicino possa
esister allo spirito di coloro che hanno classificato le tipologie dellenneagramma ed
in pi! si avvale di strumenti metodologici PNL '$-E#N& che cli consentono di
determinare i tipi psicologici con molta pi! precisione delle filosofie di cui
strutturato.
'a prima entriamo nel mondo mistico , esoterico ,profondo dellEnneagramma.
.(NN(1RA&&A CO&( CO6IC( P(R 6(SCRI*(R( I PROC(SSI &(NTAI
@F
,ul concetto di enneagramma esistono molti testi validi in commercio. (uttavia la maggior parte di
uesti lo vede solo come una maniera di classificare i tipi psicologici. La novit/ che viene proposta,
chiamata <metodo (NN(A= ed costituita dal fatto che stata realizzata una integrazione tra
uesta antica tecnica per individuare la personalit/ e la PNL '$-E#N&. *n tal modo
lenneagramma puo7 essere letto come una descrizione del funzionamento della mente e delle
strategie comunicative utilizzate di volta in volta per confrontarsi allambiente. "uesto e7 infine
utilissimo anche per determinare le tipologie. Nei testi che abitualmente si trovano in libreria, le
personalit/ vengono trattate in modo esauriente ma non viene fornita una tecnica veloce ed efficace
per individuare le tipologie. ,uggeriscono di leggere le nove tipologie e di collocarsi in uella che
ci si rispecchia meglio oppure di sottoporre il soggetto da analizzare a una serie di domande.
& seguito di una serie di ricerche, proposta una tecnica velocissima ed efficace1 ogni personalit/
dellenneagramma pu4 essere abbinata ai sistemi rappresentazionali che abbiamo esaminato in
precedenza 2canale di accesso e di elaborazione3. &d esempio il numero -ue, l&ltruista, visivo in
accesso e cenestesico in elaborazione, mentre ha lauditivo bloccato. *nfatti la caratteristica del
numero -ue che ha problemi con la logica, elemento dominante di chi ha il canale auditivo
sviluppato. *nfatti, in base al canale bloccato, risultano le varie compulsioni dei tipi psicologici. &d
esempio il numero "uattro, il #omantico S (ragico, cenestesico in accesso e auditivo in
elaborazione, mentre bloccato nel visivo. "uesto gli crea problemi nella visione degli obiettivi
della vita e uindi nellazione.
'a, prima di passare ad esaminare le varie personalit/ e gli abbinamenti con i canali
rappresentazionali, analizziamo brevemente la storia precedente di uesto sistema.
+iene introdotto in occidente da %eorge *vanovich %urdTieff, in un epoca in cui cominciava a
malapena a circolare lidea freudiana sullinconscio. *nfatti le scuole che avevano ereditato la
tradizione dellenneagramma non fornivano tecniche dogmatiche che permettevano una
utilizzazione pratica del sistema e ed esisteva unidea di separatezza tra personalit/ e potenziale
umano. Non esistevano le moderne teorie e tecniche psicologiche odierne e chi si avvicinava
allenneagramma, lo faceva per fede. *l sistema di derivazione esoterica paragonabile allalbero
della cabala ebraica che, in alcuni punti si sovrappone, tanto che abbiamo realizzato una fusione tra
le due tecniche per raggiungere lintegrazione con lessenza e superare le compulsioni. Lidea
dellennegramma che noi nasciamo e incontriamo delle difficolt/ nel mondo> ciascuno da un
nome diverso alle difficolt/ e in base a uello che ci viene negato ci identifichiamo in una
personalit/. Q come se scegliessimo solo una capacit/ rinunciando ad altre otto.
@L
I SI1NI5ICATO R(CON6ITO 6(A SI&2OO1IA 6(.(NN(A1RA&&A
Lenneagramma costituito da una stella a nove punte allinterno di un cerchio. $gni punta
corrisponde ad una personalit/ che a loro volta sono cono collegate da un sistema di frecce. "ueste
rappresentano il movimento della personalit/ in base a situazioni di stress o di riposo. *nfatti noi ci
spostiamo dal punto in cui ci troviamo e andiamo in altre personalit/ se siamo stressati oppure
siamo estremamente tranuilli> in tale situazione, normalmente, le nostre <performances= sono
migliori, e uesto puo7 essere uindi chiamato <punto di alta performance=. &d esempio, il numero
"uattro, uando in fase di stress si sposta nell&ltruista e tender/ a comportarsi come uesta
tipologia> mentre uando raggiunge uno stato di tranuillit/, tender/ verso il Perfezionista.
Naturalmente non assumer/ completamente ueste personalit/ in uanto comunue rimarr/
compulso nel "uattro, posizione in cui ritorner/. Lo stress e il riposo viene indicato dal movimento
delle frecce. "uando si segue il naturale movimento delle frecce, troviamo la personalit/ in fase di
stress> uando andiamo in direzione contraria a uesto movimento, troviamo la personalit/ in fase
di riposo.
Esempio del nUD #omantico C (ragico1
@P
M C -*PL$'&(*C$
.C PE#GE;*$N*,(&
: C &L(#0*,(&
@ C '&N&%E#
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F C ,CE((*C$
L C &#(*,(&
P C )$,,
.C PE#GE;*$N*,(&
: C &L(#0*,(&
D C #$'&N(*C$
,(#E,,
,E%0E *L '$+*'EN($
-ELL& G#ECC*&

$gni tipologia ha una determinata seuenza di canale di acceso e di elaborazione. Lo schema che
troverete sotto vi permetter/ una facile individuazione delle personalit/> il primo canale indicato
rappresenta uello di accesso, mentre il secondo uello di elaborazione1
A# Il per/ezioni!ta + *i!ivo Auditivo
B# .Altrui!ta K Cene!te!ico *i!ivo
C# Il &anager K *i!ivo Cene!te!ico
D# Il Romantico Tragico K Cene!te!ico Auditivo
E# .(remita K Auditivo *i!ivo
F# o Scettico K Auditivo *i!ivo
H# .Arti!ta K *i!ivo Cene!te!ico
I# Il 2o!! K Auditivo Cene!te!ico
8# Il 6iplomatico K Cene!te!ico Auditivo
&lcune tipologie hanno la stessa seuenza> per individuarle meglio vi baster/ sottoporre il soggetto
a ualche domanda> se, ad esempio, avete di fronte un +isivo Cenestesico potrebbe essere o un
'anager o un&rtista. "ueste tipologie sono entrambe molto attive e fanno molte cose nella vita ma
mentre il numero (re tende a portarle a termine, il numero ,ette tende a lasciarle a met/ per
iniziarne altre in uanto la motivazione diversa1 il 'anager iper S attivo in uanto si identifica
nellazione e per lui si vale nel mondo non per uello che si ma per uello che si fa> Lartista, fa
molte cose per evitare il blocco e fa tante cose diverse in una costante ricerca della spensieratezza.
,tudiando a fondo le diverse personalit/ avrete dei strumenti aggiuntivi che vi permetteranno una
immediata individuazione.
Per concludere vorrei fare un breve accenno ai sottoCtipi. &llinterno di ogni figura vi possono tre
tipi di sottoCmodalit/, ovvero possiamo incontrare, ad esempio, tre tipi "uattro che di base hanno la
stessa tipologia caratteriale ma che si differenziano per ualche aspetto specifico.
$gni persona ha delle preoccupazioni che possono riguardare lautoconservazione 2la
sopravvivenza3, la sessualit/ 2relazioni di coppia3, e la vita sociale 2le relazioni di gruppo3. Luomo
ha ueste tre grandi aree e dirige la sua preoccupazione su uella che avverte pi! danneggiata. E
uindi si identificher/ in una di ueste. Pi! avanti vi una tabella che raccoglie tutte le varie
combinazioni legate ai sottotipi.
@M
.C PE#GE;*$N*,(&
: C &L(#0*,(&
D C #$'&N(*C$
#*P$,$
'$+*'EN($
C$N(#&#*$
DI
( NO*( C'IA*I 6.ACC(SSO AA P(RSONAITAL ;&ANA
*n uesta sezione troverai alcuni cenni sulle strategie comunicative delle nove
tipologie dellenneagramma.+iene fornita una mappa semplificata per individuare,nel
nostro interlocutore, le sue strategie comunicative. -opo aver individuato le tipologie
limite del nostro interlocutore ,sono fornite dei semplici suggerimenti che ci
permetteranno di creare rapport con ognuna delle tipologie psicologiche.Nella
sezione sono proposti anche degli esercizi che ti permetteranno di concentrare la tua
attenzione sul riconoscimento delle singole figure dellenneagramma .
D.
C(NNI S;( 6I55(R(NTI STRAT(1I( CO&;NICATI*(
A+ I P(R5(GIONISTA
&O6AITA. CO&;NICATI*A- IN6ICATORIAMO1ICA
COIN*O1I&(NTO PRI&ARIO ( RAPPORT CR(ATO 6A ;NO STI(
CO&;NICATI*O O1ICO
&OTTO- %NON S2A1IAR("
+i e7 mai capitato di voler far rispettare ad altre persone una credenza od una tradizione6
*n uesto caso probabilmente avretea attuato la strategia comunicativa . anche chiamata
<perfezionista=.
*l numero 0no dellennegramma caratterizzato dal fatto che perfetto nelle proprie credenze.
"uello in cui crede rappresenta la perfezione a cui gli altri devono adeguarsi. ,ono i classici bravi
ragazzi che, uando si sono comportati bene da piccoli, hanno ricevuto un premio> uindi ogni volta
che si sono comportati in modo non conforme agli standard dellambiente circostante, sono stati
aspramente criticati. *n loro si installato un critico che li giudica costantemente sul loro operato>
ad esempio un Perfezionista si concede una serata di svago come premio per lottimo lavoro svolto
durante la giornata.
La loro storia personale costituita dal fatto che si creata un euivalenza complessa1 amore V
critica, essendo nato tra le critiche. -i fatto, il loro punto debole, uello che cercano di evitare
laffetto e lamore. 0n ipotetica frase che i numeri 0no si ripetono costantemente 1 <,e io sono
perfetto, sono oA, se tu sei perfetto sei oA=. Per loro le cose della vita o sono giuste o sono sbagliate.
%li uno sono i classici bravi bambini che devono comportarsi bene in presenza degli altri e in
genere non sono coscienti del fatto che si negano il piacere in uanto sono assorbiti in uello che
<devono fare=. ,pesso impiegano il loro tempo libero per migliorarsi avendo un io interiore
giudicante che li accusa, li controlla nei gesti, pensieri e parole. Essendo concentrati su uello che
<andrebbe fatto=, non c spazio per i desideri che emergono dal profondo. Come scelta caratteriale
sono votati <allunico modo giusto= in uanto un approccio multiplo alla soluzione delle
problematiche sembra un invito allanarchia. La rabbia vissuta come emozione negativa che pu4
emergere solo uando vi una giusta ragione. E solo allora la rabbia viene vissuta come esperienza
liberatoria. Nel giro abituale delle loro amicizie si presentano come persone di assoluto rispetto ma,
se si trovano in un ambiente sconosciuto diventano sciolti e disponibili ed ui che tutte le
emozioni e pulsioni represse hanno la libert/ di uscire allo scoperto. & volta succede che si verifica
una dissociazione della personalit/, una doppia vita, un verso e un inverso, una specie di divisorio
che permette di buttare fuori tutte le pulsioni represse 2prete di giorno, rapinatore di notte S maestra
impeccabile di giorno, spogliarellista di notte3. ,e i desideri inconsci cominciano a traboccare
minacciando di sopraffare listanza logica, il critico interno si attiver/ immediatamente con minacce
di punizioni per impedirlo. ,pesso gli 0no sposano delle cause ideologiche in uanto sono il giusto
pretesto per far emergere la loro rabbia per una giusta causa, in presenza di un torto effettivo.
Nel rapporto di coppia gli 0no vivono nella perenne paura di nascondere i loro lati oscuri al
compagno e uesto crea una tensione che cresce con lavanzare del rapporto. "uando viene
raggiunto il punto critico, cominciano a mettere sotto accusa il compagno per paura del rifiuto, in
uanto hanno paura della fine del rapporto e decidono di chiudere prima che il coinvolgimento sia
eccessivo. *n genere tendono a mettere su un piedistallo il loro compagno> infatti per lunghi periodi
D:
in cui sono innamorati, il loro critico sonnecchia. 'a uando si sento minacciati o gelosi si riattiva
attaccando le manchevolezze dellaltro. * Perfezionisti sono di una devozione assoluta uando
percepiscono nel compagno sforzo, lotta e buone intenzioni. Nelle aree in cui si impegnano, dal
tempo libero al lavoro, hanno il costante bisogno di verificare i progressi raggiunti, esigenza
difficilmente raggiungibile in uanto cadono in una spirale infinita. *noltre entrano in meccanismi di
paragone con gli altri in cui ricercano i punti deboli per non sentirsi inferiori e uesto genera
sofferenza in uanto la vittoria dellaltro genera la loro sconfitta. Limportanza di dare sfogo alla
rabbia vitale per provare serenit/, spesso non riescono neanche a fare un urlo liberatorio, causando
tensioni nel corpo. *nfatti, per loro imparare ad arrabbiarsi e far uscire tutta lenergia bloccata pu4
rivelarsi un esperienza uasi terapeutica in uanto dona loro tranuillit/ e la libert/ di poter
sperimentare temporaneamente tutto senza giudizio.
PR(&(SSA CO&;NICAGIONA( 6( TIPO A
a preme!!a comunicazionale del tipo A eL c3e i !entimenti individuali giocano un ruolo
!econdario nella comunicazione# ;n tipo A crede c3e lo !copo primario della comunicazione
eL lo !cambio di in/ormazioni ed opinioni one!te
CR(AR( RAPPORT CON ;NA P(RSONA IN 5AS( A
&pprezzate i suoi consigli
&pprezzate il suo lavoro
,e ce7 un problema, siate diretti
Cercate di curare i dettagli
#iconoscete i torti uando sono reali
&ssumetevi le vostre responsabilita7
-itegli che lapprezzate anche uando sbaglia
(!ercizio- Sviluuppare la capacit0 di ricono!cere le per!one per/ezioni!te
*n uesto esercizio ti viene proposto di sviluppare la capacit/ di identificare nel nostro interlocutore
un tipo . oppure una ennefase di tipo.1
Conosci delle persone che sono perfezioniste nelle loro credenze e obbligano gli altri ad adeguarsi6
$sserva e ascolta attentamente nel tuo ambiente di lavora le persone che hanno un atteggiamento
perfezionistico6
*n che occasioni mi comporta da perfezionista 6
D@
B+ .ATR;ISTA
&O6AITA. CO&;NICATI*A- (&OGIONA( RICON5ORTANT(
COIN*OTO 6A ISTR;GIONI ( N(C(SSITA. 2(N 6(T(R&INAT(
&OTTO- %R(N6ITI ;TI("
+i e7 mai capitato di voler aiutare ualcuno senza volere altro in cambio che il suo sorriso e la sua
riconoscenza6
*n tal caso avete adottato la strategia comunicazionale :1 altruista.
Per uesta tipologia sono molto importanti le relazioni con gli altri. Q importante lopinione altrui e
uindi ha un forte riferimento esterno2estroverso3. Nella vita tende una rete di relazioni che
dipendono da lui. Capisce che per controllare gli altri deve compiacere, in maniera tale da renderli
in ualche modo dipendenti. #agiona in uesti termini1 <#elazione o non relazione6=. 0na domanda
che gli si pu4 porre per individuarlo 1 <(i piace essere indispensabile agli altri6=. Pur di piacere,
tende a modificare la sua personalit/ per poter entrare in sintonia con i suoi interlocutori. Per i
sistemi rappresentazionali che utilizza maggiormente, sente ualcosa e agisce. +ive in uno stato
associato ed opzionale nelle sue scelte ed azioni.
La sua storia personale caratterizzata dal fatto che ha capito che il mondo fatto di relazioni ed
importante controllare attraverso il compiacere. ,in da piccoli sono stati amati per la loro
gradevolezza e hanno imparato a riconoscere le ualit/ che piacevano agli adulti che lo
circondavano e a soddisfare le loro aspettative. "uindi il loro punto debole il pensiero e la logica
in uanto non vuole usarla. Q pi! importante la relazione che ragionare sulle cose. *nfatti pensa che
se usa la logica, sbaglia. * -ue uando si relazionano agli altri come se pensassero1 <,ar4
amato6=. &nche uando non ricevono lapprovazione ricercata entrano in un meccanismo coatto
che li porta ad adulare la persona che identificano come fonte del bisogno damore. &rrivano ad
alterare se stessi per risultare desiderabili e vivono la sensazione di ingannare laltro in uanto
fanno vedere solo uello che la persona vuole. * -ue si sentono composti da pi! *o che adottano a
seconda delle persone con cui si relazionano e adottano con il compagno uella che si pi! gli si
adatta. ,ono frammentati in tanti *o uanti sono gli amici senza che mai nessuno possa arrivare a
conoscerli in maniera totale. *nfatti nelle prime fasi del rapporto di coppia soddisfano in pieno le
aspettative del compagno. *n seguito scatta la rabbia per il fatto di sentirsi minacciati nella libert/,
dalla sensazione di essere manipolati dal compagno e per aver dimenticato alcuni aspetti del proprio
sH. Per soddisfare i propri bisogni agiscono in maniera indiretta, compiacendo le persone che sono
in grado di materializzarli. *noltre fondamentale capire che uello che il -ue offre uello che in
realt/ desidera ricevere dalla persona. ,e i risultati tardano ad arrivare scatta un meccanismo di
recriminazioni. Q come se il bilancio del -are e &vere fosse in spareggio e si attivano affinchH gli
altri riconoscano il proprio debito. ,e i loro sforzi non sono apprezzati, si sentono sgonfiati in
uanto il consenso degli altri di fondamentale importanza per sentirsi amati. 5anno una forte
connotazione seduttiva che spesso si rivela in maniera inconsapevole. *nfatti seducono senza
rendersene conto. ,entirsi desiderarti, soprattutto sessualmente, li fa sentire sicuri. "uesto non vuol
dire che vanno alla ricerca di rapporti occasionali, anzi uello che a loro pi! importa ricevere
attenzioni sessuali. *nfatti un contatto troppo intimo fa scattare in loro la paura di far venir fuori il
<,H= venduto. "uindi, possono avere anche una paura per i rapporti troppo intimi ma,
continueranno a prensentarsi sempre in chiave seduttiva per ricercare conferme fuori. * -ue possono
entrare in crisi uando entrano in profondit/ in un rapporto di coppia in uanto cominciano a
sentirsi minacciati nella propria indipendenza, sentono il desiderio far uscire fuori il vero *o. *n altri
casi possono credere di essere indipendenti uando pensano di poter manipolare il compagno a
piacimento per tutta la vita attraverso il compiacimento. ,pesso i -ue si imbarcano in triangoli
DD
amorosi in uanto uesto gli permette di sperimentare pi! aspetti dell*o. *noltre li attira il fatto che
possono essere i prediletti nascosti di ualcun altro. ,e il compagno segreto sposato non chiedono
di rompere il matrimonio, in uanto proprio la non disponibilit/ completa che li attira e li fa
sentire speciali. Nel rapporto di coppia la parola magica <,fida= in uanto ui che pu4
dimostrare il meglio delle sue capacit/ seduttive. Pi! la sfida difficile, pi! il -ue annulla se stesso
per conuistare laltro. *nfatti uesta rappresenta la fase pi! eccitante del rapporto. ,olo uando la
sfida finisce, l&ltruista comincia a rendersi conto che cosa significa avere un rapporto con la
persona conuista da cui possono scaturire una serie di frustrazioni per la libert/ negata. *nfatti si
sentono liberi uando vogliono staccarsi dal compagno e non aderiscono pi! alle sue richieste.
PR(&(SSA CO&;NICAGIONA( 6( TIPO B
a preme!!a comunicazionale del tipo B eL c3e lo !copo primario della comunicazione eL il
mantenimento e l.avanzamento delle relazioni per!onali /ocalizzando l.attenzione !ul
concetto di apprezzamento# a tra!mi!!ione di in/ormazioni accurate 3a un ruolo
!econdario#
CR(AR( RAPPORT CON ;NA P(RSONA IN 5AS( B
&pprezzate i suoi sforzi
*nteressatevi ai suoi problemi personali
,iate riconoscenti e fatelo sentire indispensabile
,iate sorridenti
,cambiate tutto uello che potete
(!ercizio- Sviluppare la capacit0 di ricono!cere le per!one altrui!te
*n uesto esercizio ti viene proposto di sviluppare la capacit/ di identificare nel nostro interlocutore
un tipo : oppure una ennefase di tipo: 1
Conosci delle persone che sono altruiste nelle loro credenze6
Conosci delle persone che gli piace essere indispensabile agli altri6
$sserva e ascolta attentamente nel tuo ambiente di lavora le persone che hanno un atteggiamento
altruistico6
*n che occasioni mi comporto da altruista 6
DE
C+ I &ANA1(R
&O6AITA. CO&;NICATI*A- (&OGIONA( K (SPR(SSI*A
COIN*O1I&(NTO PRI&ARIO ( RAPPORT CR(ATO 6A ;NO STI(
CO&;NICATI*O (SPR(SSI*O K &OTI*ANT(
&OTTO- %C'I 6OR&( NON PI1IA P(SCI"
+i e7 mai capitato di voler <dare il massimo=, raggiungere gli obiettivi piu7 alti6
*n tal caso avete adottato la strategia comunicativa @, il <manager=.
Q il classico 0omo &zienda, molto attivo e vuole essere lodato dalla societ/. Per lui la cosa pi!
importante il <fare=. *nfatti pensa1 <se non fai non sei nessuno=. Q molto pi! importante uello che
si fa che uello che si realmente. Ga cos? tanto che a volte non si rende conto di uanto agisce e
uando glielo fanno notare, non ci crede. "uindi tende a diventare *perConesto perchH si sente
mentitore. ,i motiva sulle possibilit/ ed ha un forte riferimento esterno. La sua modalit/ di azione
nella vita 1 <vedo e agisco=. La sua storia personale gli ha insegnato che non deve cercare
riconoscimenti legati allaffettivit/ ma. Pi! al fare e agli onori. -a piccoli hanno ricevuti
apprezzamenti per uello che facevano e non per uello che erano e che uindi lamore passa
attraverso il successo. 'a, tutto uesto agire, non gli permette di capire ual il suo scopo nella
vita. *nfatti uesta la debolezza da cui cerca di sfuggire.
* tipi (re da piccoli sono stati lodati per i loro successi e hanno ricordi di infanzia basati
sullinteresse degli adulti su i loro successi piuttosto che su i loro sentimenti.. di conseguenza hanno
capito che per essere apprezzati devono annullare i loro sentimenti personali e concentrarsi
sullimmagine esterna che gli garantisce riconoscimento. %li stati danimo come la depressione
riescono a evitarli concentrandosi sul lavoro. *l <lavorare sodo= un antiCdepressivo naturale.
5anno un elevato senso della pianificazione giornaliera. *nfatti, le loro attivit/ uotidiane sono
stabilite in anticipo e sono i classici tipi che si portano il lavoro in vacanza e che preferiscono fare
<maratone vacanziere= in pi! paesi in uanto uesto gli permette la programmazione delle attivit/.
La vacanza la vedono come una perdita di tempo prezioso da dedicare al lavoro e uindi tendono a
farla coincidere con le loro attivit/ professionali.. 5anno una tendenza verso il pensiero positivo ma
sono intolleranti verso chi si mostra debole emozionalmente o di scarso rendimento.
* tipi (re preferiscono non porsi obiettivi personali e preferiscono farli coincidere con uelli della
societ/, autoingannandosi. *noltre, sono estremamente convinti della loro salute psicologica in
uanto i problemi psicologici sono per gli altri. ,ono talmente impegnati in tutte le loro attivit/ che
non possono entrare in contatto con il loro *o. "uesto accade solo nelle pause forzate e
sperimentano un contatto con la loro sincerit/ interiore. "uesto pu4 essere terribile in uanto pu4
portare a galla verit/ interiori che possono non coincidere con uelle esterne impostate sugli
standard sociali. *l loro punto di forza il <pensiero convergente=1 se hanno un obiettivo da
raggiungere, riescono a staccare <la spina= dei pensieri negativi che potrebbero distoglierli dalla
meta finale. *nfatti amano gli obiettivi a breve termine in uanto hanno pi! possibilit/ legate
allazione e meno alla pianificazione. 0na caratterista negativa del tipo (re la identificazione
eccessiva con il ruolo professionale> uesto li porta a parlare sempre di lavoro, anche nella vita
privata. *noltre, un (re non integrato non ascolta le critiche, pensando che ueste scaturiscano
dallinvidia nei suoi confronti. "uesto avviene perchH la sconfitta non fa parte del suo mondo,
esistono solo il successo e lapprezzamento. "uesta tipologia ha un inclinazione particolare alla
falsit/> naturalmente non si tratta di bugie particolarmente clamorose ma di piccoli e continui
abbellimenti delle sue imprese. &nche la vanit/ una trappola per il (re1 abiti firmati, macchine di
DF
lusso, ambienti socialmente elevati e anche il partner e la famiglia diventano <oggetti= da mostrare
in uanto devono sempre essere in forma e allaltezza della situazione.
,essualmente tendono a proiettare unimmagine di un ruolo stimolante. ,ono stimolati nella
competizione per risultare pi! attraenti o sessualmente potenti.
PR(&(SSA CO&;NICAGIONA( 6( TIPO C
I tipi tre !ono normalmente comunicatori !trategici c3e u!ano due di!tinti !tili di
comunicazione per adattar!i ad ambienti diver!i# Cercano di avere vantaggi di
in/ormazione# (!!enzialmente per loro la comunicazione eL un elemento !trategico#
CR(AR( RAPPORT CON ;NA P(RSONA IN 5AS( C
*ncoraggiatelo nelle sue attivita7
Evitate i conflitti inutili che perturbano il lavoro
&mmirate i suoi risultati
*nteressatevi ai suoi progetti
&bbiate voglia e motivazione nei confronti della vitaK
(!ercizio- Sviluppare la capacit0 di ricono!cere le per!one %manager"
*n uesto esercizio ti viene proposto di sviluppare la capacit/ di identificare nel nostro interlocutore
un tipo @ oppure una ennefase di tipo@ 1
Conosci delle persone che sono manager nelle loro credenze6
Conosci delle persone che gli piace uello che si fa piuttosto che uello che si realmente.6
$sserva e ascolta attentamente nel tuo ambiente di lavora le persone che hanno un atteggiamento da
manager 6
*l mio capo ufficio fino a che punto si comporta da vero manager6
*n che occasioni mi comporto da manager6
DL
D+ I RO&ANTICO
&O6AITA. CO&;NCATI*A (&OGIONA( (SPR(SSI*A
COIN*O1I&(NTO PRI&ARIO ( RAPPORT CR(ATO 6A ;NO STI(
CO&;NICATI*O O1ICO
&OTTO- %PRO5ON6ITA. CONTRO S;P(R5ICIAITA."
&vete mai riflettuto sui vostri amori, sulle persone che amate6
*n tal caso avete adottato la strategia comunicativa D1 <il romantico=
&nche per uesta tipologia, come per l&ltruista, sono importanti le relazioni ma, agisce solo
uando vi la necessit/, cio uando capisce che sta per perdere un determinata persona
2strategico3. *nfatti nella sua storia personale ha avuto delusioni dalle persone che aveva attorno e ha
perso loggetto damore. -a piccolo ha vissuto labbandono di una figura importante oppure gli
stato imposto di identificarsi nel disagio di una famiglia infelice. "uindi ha la paura di perdere gli
amati. Q tendenzialmente un masochista in uanto ipoteticamente si dice1 <se io soffro sono oA, se
tu soffri sei oA=> se il partner non soffre un po per lui, pensa che non lo ami. *nfatti, per lui
lelemento <sofferenza= rende vera la vita. #agiona sulle emozioni e in genere il classico <bravo
soldato= in uanto esegue e ubbidisce. Cerca la profondit/ contro la superficialit/. Cerca il meglio
in uello che non c. *n fatti tende a fantasticare molto, a raccontarsi delle storie e, uindi, ad agire
poco. *nfatti la sua debolezza nellazione e nella volont/, capacit/ caratteristiche del numero (re
che il #omantico giudica superficiale.
*l tipo "uattro si concentra su i lati positivi delloggetto damore perduto, idealizzando oltre misura.
*nfatti il confronto con la realt/ lo stimola meno, vedendo la realt/ e il momento presente come
prove per il <bellissimo momento futuro che verr/=. -i fatto hanno una tendenza a sabotare uello
che hanno a disposizione vivendo nella convinzione che arriver/ uello che idealizzano e che
finalmente risveglieranno il loro ,H. ,e il loro partner gli chiede di rinunciare agli ideali, il
#omantico far/ di tutto per allontanarlo prima che uello che stato idealizzato nel rapporto possa
essere sporcato dalla realt/. Poi, uando si sentir/ al sicuro cercare di riavvicinarlo, in uanto si
sente motivato a raggiungere le cose inottenibili. *nfatti nei rapporti tende al <tira e molla=.
Lallontanamento del partner scatta anche uando non sente pi! la tensione emotiva. * tipi "uattro
hanno un grosso bisogno di intimit/ ma la paura di poter essere abbandonati li spinge a <bloccarsi=
emotivamente uando la storia sentimentale tende divenire pi! profonda e devono essere
profondamente convinti della fedelt/ dellaltro per poter aprire lultima porta che fa accedere al loro
sH. *nfatti alcuni "uattro parlano di diversi livelli di amore e che solo la persona giusta, idealizzata
pu4 accedere alla <perla= celata nel loro intimo pi! profondo.. "uello che ricercano nella vita non
tanto la felicit/ ma lalchimia e lintensit/ di sentimenti ed emozioni. La lontananza forzata da una
persona cara pu4 spingerli ad ingigantire i sentimenti verso di lei.. * #omantici gravitano attorno a
due poli emozionali1 liperattivit/ e la depressione. *nfatti possiamo trovare dei "uattro che reagisco
allabbandono buttandonsi nella depressione pi! profonda e in seguito, uando ne escono,
affermano di esserne stati trasformati> altri che reagiscono divenendo iperattivi1 infine vi sono altri
#omantici che oscillano da un polo allaltro.
* tipi "uattro sono convinti di potersi sintonizzarsi con i sentimenti e le emozioni degli altri. -i
fatto, i #omantici evoluti riescono realmente a sintonizzarsi con gli stati danimo di chi hanno di
fronte sperimentando unempatia molto forte.
0no degli aspetti negativi lo scarso realismo, la tendenza a idealizzare troppo una realt/ che verr/,
senza vivere uella presente ed agire per raggiungere gli obiettivi. "uesto li pu4 portare a
DP
unincapacit/ di decisione. *l #omantico portato a ricercare situazioni estreme e pericolose e solo
allora tende ad agire pi! del solito ma, in maniera sconsiderata e irresponsabile. Ed proprio nel
culmine di ueste situazioni che il "uattro sente la vita e le persone pi! vere.
0na delle paure fondamentali del "uattro lordinariet. Q un anticonformista e fa di tutto per
essere speciale ed contro la uotidianit/. &nche nellabbigliamento cerca sempre di mettere
ualcosa che un po lo distingua dalla massa. &nche se a volte pu4 dire di aver indossato la prima
cosa che gli capitata, di fatto gli abiti sono stati ben studiati. 0na vita ordinaria, pianificata, senza
emozioni intense e colpi di scena terrorizza il #omantico. "uesto aspetto rende interessante la vita
accanto a un "uattro non stressato, in uanto far/ di tutto per trasformare la routine in unavventura.
0naltra caratteristica la capacit/ di introspezione. Non ha paura di andare nelle profondit/
dellinconscio. &nzi, si motiva ad andare verso la profondit/ contro la superficialit/.
PR(&(SSA CO&;NICAGIONA( 6( TIPO D
a preme!!a comunicazionale del tipo D eL c3e lo !copo primario della comunicazione eL il
mantenimento delle relazioni per!onali# a tra!mi!!ione di in/ormazioni accurate 3a un
ruolo !econdario#
CR(AR( RAPPORT CON ;NA P(RSONA IN 5AS( D
&pprezzate la sua originalita7
,cambiate opinioni artistiche
,iate sinceri e non tacete la sofferenza
Evitate di essere crudi
,timolatelo intellettualmente
(!ercizio- Sviluppare la capacit0 di ricono!cere le per!one romantic3e
*n uesto esercizio ti viene proposto di sviluppare la capacit/ di identificare nel nostro interlocutore
un tipo D oppure una ennefase di tipo D 1
Conosci delle persone che sono romantiche nelle loro credenze6
Conosci delle persone per le uali sono importanti le relazioni ma, agiscono solo uando vi la
necessit/, cio uando capiscono che stanno per perdere un determinata persona o cosa6
$sserva e ascolta attentamente nel tuo ambiente di lavora le persone che hanno un atteggiamento
da romantico 6
*n che occasioni mi comporto da romantico6
DM
E K .(R(&ITA
&O6AITA. CO&;NICATI*A- O1ICA
COIN*O1I&(NTO PRI&ARIO ( RAPPORT CR(ATO 6A ;NO STI(
CO&;NICATI*O O1ICO
&OTTO- %CONOSC(R("
+i siete mai voluti isolare per esaminare piu7 in dettaglio la situazione6
*n tal caso avete adottato la dinamica D1 <leremita=
Q il cosiddetto Galso saggio. (ende ad isolarsi dagli altri ed un raccoglitore di informazioni ma,
non le d/ tanto volentieri 2avarizia3. *l suo sogno irrealizzabile avere ogni conoscenza. -a piccolo
gli hanno fatto credere di non essere niente, di valere poco, uindi stato poco considerato e per
rifugiarsi dal dolore si distaccato dai sentimenti> oppure stato troppo invaso dai famigliari e ha
scelta la chiusura emotiva come strategia di sopravvivenza. "uando solo pensa di essere
nellessenza e uando viene invaso nel suo spazio dagli altri, pensa di perderla. *nfatti contro
linvasione e si parla dei suoi sentimenti. La sua debolezza la mancanza dellespressione della
potenza. ,e le sue compulsioni vengono estremizzate, tende a divenire un sociopatico.
#iducono al minimo i contatti e hanno semplificato le loro esigenze. (endenzialmente evitano ogni
tipo di coinvolgimento e si sentono sotto pressione uando gli altri hanno delle aspettative su di lui.
La loro vita orientato verso il <mentale=. *nfatti vivono il contatto con le persone in modo
particolare1 non riescono a viverlo pienamente nel momento e lo riassaporano pi! tardi a casa loro,
uando sono soli. 0n rapporto a uattrocchi, eccessivamente intimo ed imprevisto pu4 congelarli,
facendo aumentare la loro compulsione a volere restare da soli per poter elaborare le emozioni
vissute. Nellambio delle amicizie creano degli scomparti, in modo tale che vi sono degli amici che
non si conosceranno mai tra di loro. 0n tipo Cinue pu4 spingersi a vivere cos? mentalmente un
rapporto affettivo, senza che laltra persona sappia che occupa un ruolo importante nella sua vita.
5a una tendenza alla programmazione, cercando di anticipare e sapere tutto uello che accadr/ in
anticipo, preparando e programmando il loro comportamento. *nfatti la programmazione gli
consente di staccarsi emotivamente dalla situazione vissuta al momento.
* tipi Cinue non dipendono dallapprovazione altrui. "uesto gli permette di essere una tipologia
difficilmente influenzabile. 5anno un forte riferimento interno e spesso non sentono le parole di chi
hanno di fronte per il semplice fatto che sono troppo concentrati sul loro mondo interiore.
Nonostante ci4 sono degli ottimi osservatori ma, perchH tendono a ricercare e studiare tutti uei
modelli che esplicano i sistemi di interazione legati al comportamento umano. #accolgono dati,
anche i pi! insignificanti e ne ricavano sistemi logici. *nfatti sono estremamente razionali e tutte le
loro elaborazioni sono basate su <basi solide= e non sulla razionalit/.
LEremita ricerca lindipendenza in modo da poter badare a se stesso senza che gli altri possano
invadere il suo spazio privato. Ed in uesta dinamica che si spiega la sua avarizia, in uanto la
sicurezza materiale gli assicura lindipendenza. *n altri casi lavarizia di tipo intellettuale1 bevono
fiumi di conoscenze ma non le cedono a chi gli sta attorno.
*l tipo Cinue caratterizzata dalla freddezza emotiva e difficilmente si lascia andare in effusioni e
detesta chi invece si lascia andare in manifestazioni emotive esagerate. -i contro, pu4 essere un
ottimo amico in uanto, proprio per la sua compulsione a raccogliere conoscenze, c sempre
ualcosa di nuovo da imparare con lui. *noltre uando viene interpellato per un consiglio, si
esprimer/ solo dopo aver raccolto tutti i dati e difficilmente esprimer/ opinioni superficiali.
EI
PR(&(SSA CO&;NICAGIONA( 6( TIPO E
I tipi E !ono intere!!ati all.anali!i dei dettagli, ed alla pre!entazione diretta di opinioni ed
in/ormazioni# Spe!!o 3anno caratteri!tic3e verbali particolari e !i a!pettano di dimo!trare
uno !tile comunicativo diver!o dagli altri#
Per un tipo E la comunicazione !erve a tra!mettere in/ormazioni
CR(AR( RAPPORT CON ;NA P(RSONA IN 5AS( E
Lasciategli i suoi spazi
&pprezzate i suoi consigli
Permettetegli di separare lavoro e professione
,iate organizzati
Evitate di farvi prendere a carico
(!ercizio- Sviluppare la capacit0 di ricono!cere le per!one eremite
*n uesto esercizio ti viene proposto di sviluppare la capacit/ di identificare nel nostro interlocutore
un tipo E oppure una ennefase di tipo E 1
Conosci delle persone che sono eremite nelle loro credenze6
Conosci delle persone le uali tendono ad isolarsi dagli altri e sono dei raccoglitori di informazioni
ma, non le danno tanto volentieri 2avarizia36
Conosci delle persone che hanno il sogno irrealizzabile di avere ogni conoscenza 6
$sserva e ascolta attentamente nel tuo ambiente di lavora le persone che hanno un atteggiamento
da ermita 6
*n che occasioni mi comporto da eremita6
E.
F K SC(TTICO
&O6AITA. CO&;NICATI*A- O1ICA M IN6ICATORIA
COIN*O1I&(NTO PRI&ARIO ( RAPPORT CR(ATO 6A ;NO STI(
CO&;NICATI*O IN6ICATORIO M O1ICO
&OTTO- %NOI CONTRO ORO"
&vete mai avuto paura che altri volessero influenzarvi6 *n tal caso avete adottato la strategia
comunicazionale del F <lo scettico=.
"uesta tipologia ha paura che gli altri vogliano influenzarlo e li studia per capirli e non farsi
manipolare. -ubita delle cose e analizza il pensiero degli altri. Pensa di essere debole e se fobico
tende a essere pauroso nelle relazioni> se un contro fobico si trasforma in un *perCeroe coraggioso
che affronta con grinta il mondo ma, di fondo, un fifone. Nella vita si muove in base ad una
motivazione principale1 non essere fregato e se la compulsione si estremizza diventa un paranoico.
"uindi tende ad essere scettico per non farsi manipolare e non gli piace essere preso dal lato
emozionale. %eneralmente la sua storia personale costituita dal fatto che in famiglia ci sono dei
<segreti= e deve scoprirli in uanto se rimane se stesso pu4 essere manipolato. $ppure ha
disconosciuto lautorit/ dei famigliari in uanto adottavano un comportamento imprevedibile nei
suoi confronti e spesso gli infliggevano punizioni o umiliazioni, con la conseguente perdita di
fiducia in loro. La sua debolezza costituita dalla mancanza della comprensione negli altri.
0na delle caratteristiche principali di uesta figura che il pensiero si sostituisce allazione.
(endono ad agire in maniera discontinua e pi! si avvicinano alla meta, al compimento
dellobiettivo, pi! lansia aumenta. *nconsciamente hanno paura del successo. Proprio per uesta
dinamica si attivano in tutte uelle situazioni in cui le possibilit/ di successo sono pressochH nulle.
,i battono per la causa del perdente, battendosi eroicamente.
0na delle loro convinzioni che sono in grado di vedere i trucchi e gli inganni dietro i
comportamenti delle persone. La loro attenzione e sospetti si attivano maggiormente uando vi
una manifestazione affettiva, che rievoca le ferite subite nellinfanzia ed per uesto motivo che
non amano essere presi emozionalmente.
Nel rapporto di coppia disponibile ad accettare la felicit/ e la sessualit/ nel momento in cui
percepisce delle minacce da parte del mondo esterno e uindi vede la coppia come una difesa. *n
genere rinvia tutte uello che legato alla felicit/ solo dopo che i doveri sono stati eseguiti. *
problemi sorgono se avverte che il partner cerca in ualche maniera di manipolarlo. La possibilit/ di
essere danneggiato fa scattare una serie di difese, spingendolo a chiudersi e a negarsi sessualmente e
vivere pi! relazioni affettive. "uando il tipo ,ei cade in uesto tipo di dinamiche, il compagno deve
essere in grado di rassicurarlo riaffermando il proprio affetto e impegno nel rapporto di coppia. Q
naturale che le parole devono essere seguite dalle azioni. Lo ,cettico concede difficilmente la
fiducia e uando la toglie, difficilmente si riaffida alla persona che lo ha tradito.
,e il partner si comporta in maniera particolare, in modo da far crede al tipo ,ei che vi sono delle
motivazioni nascoste dietro il suo comportamento, congeler/ la sua disponibilit/ sessuale fino a
uando non avr/ scoperto uali sono le sue intenzioni nascoste.
0na delle sue caratteristiche positive la lealt/. Q il classico dipende che lavora fedelmente per anni
nella stessa azienda. *nfatti preferisce tutte uelle strutture lavorative gerarchicamente ben
strutturate in modo da conoscere bene la sua posizione. *l tipo fobico non ama ambienti lavorativi
E:
altamente competitivi. La lealt/ una caratteristica prevalente nel rapporto di coppia e rimane
sbalordito uando scopre che vi sono persone che tradiscono. Naturalmente anche lo ,cettico
tradisce1 uesto avviene uando riceve una grossa fregatura dal partner.
(endenzialmente sono portati a notare il lato peggiore delle cose, in modo da capire dov la
fregatura in ogni cosa. La sua motivazione di azione nella vita <evitare la fregatura=.
*l tipo ,ei pu4 divenire aggressivo e pericoloso nel momento in cui percepisce attacchi da parte del
mondo esterno al proprio gruppo. )asti pensare ai teppisti che sono pronti ad accoltellare ualcuno
nel momento in cui si sentono minacciati e ai nazisti che con il pretesto dello spazio vitale hanno
sterminato popolazioni..
Lo ,cettico prova ansia di fronte alla diversit/, a tutto uello che si oppone ad un ordine tranuillo e
nel momento in cui allinterno di un sistema sono stabilite le regole, far/ di tutto per farle rispettare
in uanto nella trasgressione identifica una minaccia alla sua sicurezza. *nfatti in uesta dinamica
che si spiega la sua avversione ai cambiamenti improvvisi.
A PR(&(SSA CO&;NICAGIONA( 6( TIPO F
Il tipo F eL molto preoccupato dalla retorica e dall.anali!i dei dettagli# I tipi F credono c3e la
comunicazione di per !eL !te!!a !ia lo !copo dell.interazione verbale
CR(AR( RAPPORT CON ;NA P(RSONA IN 5AS( F
Considerate la fedelta7 una virtu7 importante
Preavvertitelo tutte le volte che state per prendere uniniziativa che lo riguarda
+erificate sempre tutto prima di lui
-ategli un programma preciso
(!ercizio- Sviluppare la capacit0 di ricono!cere le per!one !cettic3e
*n uesto esercizio ti viene proposto di sviluppare la capacit/ di identificare nel nostro interlocutore
un tipo F oppure una ennefase di tipo F 1
Conosci delle persone che sono scettiche nelle loro credenze6
Conosci delle persone che hanno paura che gli altri li vogliano influenzare 6
Conosci delle persone che ti studia per capirti ed attenta a non farsi manipolare 6
Conosci delle persone che dubita delle cose e analizza il pensiero degli altri 6
Conosci delle persone che pensa di essere debole e se fobico tende a essere paurose nelle
relazioni6
Conosci delle persone che si trasformano in un *perCeroe coraggioso , che affronta con grinta il
mondo ma, di fondo, un fifone.6
$sserva e ascolta attentamente nel tuo ambiente di lavora le persone che hanno un atteggiamento
da scettico fobico e controfobico 6
*n che occasioni mi comporto da scettico fobico e contro fobico6
E@
H K ARTISTA
&O6AITA. CO&;NICATI*A- IN6ICATORIA
COIN*O1I&(NTO PRI&ARIO ( RAPPORT CR(ATO 6A ;NO STI(
CO&;NICATI*O (&OGIONA( (SPR(SSI*O
&OTTO- %6I*(RTITI"
&vete mai desiderato vivere momento dopo momento unemozione diversa 2piacevole
ovviamente36
*n tal caso avete adottato la posizione comunicativa del L1 <lartista=.
+uole essere sempre in movimento e fa tante cose. ,uperficialmente sembrerebbe un (re ma la
differenza consiste che tende a non finire uello che ha iniziato in uanto pu4 essere preso da altro.
+uole il divertimento e la spensieratezza. E vuole unesperienza diversa al giorno. 5a avuto
uninfanzia di dolore perchH gli hanno fatto credere che nel mondo c scarsit/ e uindi vuole
labbondanza. La sua storia personale incentrata sul fatto che ha vissuto in un piccolo Eden felice
e che in seguito gli stato negato. La sua dinamica sar/ uella di ricostruirlo. Per avere ben in
mente uesto tipo di personalit/ immaginate una persona che stata tenuta a digiuno per diversi
giorni e che poi viene messo davanti a una tavola imbandita di ogni ben di -io1 si ingozzer/ senza
ritegno di tutto uello che vi sopra. *l tipo ,ette cerca di godere di tutti i piaceri che la tavola
imbandita della vita offre. *nfatti una caratteristica dell&rtista la ghiottoneria, anche se
tendenzialmente tenderanno a non avere ricordi spiacevoli dellinfanzia anzi, conservano ricordi
piacevoli e positivi non nutrendo generalmente risentimenti per i genitori. Q un comportamento
opposto a uello del ,ei che invece ricorda i fatti spiacevoli. *l suo volere essere sempre in
movimento dettato da una paura di fondo che il rimanere bloccato> uesta rappresenta la sua
debolezza, in uanto linattivit/ pu4 portarlo a prendere contatto con il centro di se stesso che tenta
di rifuggire ad ogni costo perchH ha paura della sofferenza.
L&rtista, uando affronta la giornata, ha una lista di cose interessanti da fare. (ende verso la
pianificazione ed convinto ogni giornata piena di possibilit/. *n genere sono antiautoritari e non
amano farsi carico delle responsabilit/ altrui ma, adottano un comportamento diplomatico e non
oppositivo. *nfatti preferiscono muoversi in tutti uegli ambienti dove non esistono gerarchie
psicologiche. (endenzialmente i tipi ,ette sembrano comportarsi in maniera superficiale in uanto
amano sperimentare tutto uello che incontrano senza andare troppo in profondit/. *nfatti non
appena hanno sperimentato una situazione, subito passano ad unaltra completamente nuova, senza
mai fermarsi. "uesto avviene in uanto hanno paura della sofferenza che potrebbe derivare da un
analisi troppo profonda delle cose. &d esempio, una volta ho incontrato una donna ,ette che
discutendo riguardo la meditazione mi ha detto1 <,e stai bene, cosa ti importa di scoprire cosa c
nellinconscio6 ,ono sofferenze inutiliK=.
L&rtista ha una gran voglia di divertirsi in uanto cerca di ricostruire lEden perduto nellinfanzia.
Q leterno bambino che vuole sempre essere spensierato. "uando nella sua vita capitano eventi
negativi, riesce a spostare la sua attenzione sulla spensieratezza, risultando agli altri superficiale.
"uesto non significa che non riesce ad andare in profondit/, ma uelle volte che lo fa cerca di non
farlo trasparire.
Nel rapporto di coppia lanimatore della situazione, in grado di risollevare il morale del partner.
'a, essendo <libert/= la sua parola chiave, nel momento in cui avverte che laltro cerca di tagliarli
le ali per bloccarlo in un rapporto, far/ di tutto per troncare la relazione. "uesto avviene anche nel
caso in cui l&rtista innamorato1 la paura del blocco troppo forte.
ED
PR(&(SSA CO&;NICAGIONA( 6( TIPO H
;n tipo H crede c3e lo !copo primario della comunicazione eL lo !cambio di in/ormazioni ed
opinioni one!te e l.e!pre!!ione dei propri modi di !entire#
CR(AR( RAPPORT CON ;NA P(RSONA IN 5AS( H
,iate sempre ottimista
Lasciategli margine di manovra
,appiate essere indipendenti
&scoltatelo con piacere
,iate franco e diretto
(!ercizio- Sviluppare la capacit0 di ricono!cere le per!one arti!te
*n uesto esercizio ti viene proposto di sviluppare la capacit/ di identificare nel nostro interlocutore
un tipo L oppure una ennefase di tipo L 1
Conosci delle persone che sono artiste nelle loro credenze6
Conosci delle persone che vogliono essere sempre in movimento e fanno tante cose senza
concluderle6
Conosci delle persone che vogliono il divertimento e la spensieratezza6
Conosci delle persone che cercano di godere di tutti i piaceri che la tavola imbandita della vita
offre.6
$sserva e ascolta attentamente nel tuo ambiente di lavora le persone che hanno un atteggiamento
da artista 6
*n che occasioni mi comporto da artista 6
EE
I K 2OSS
&O6AITA. CO&;NICATI*A- (&OGIONA( (SPR(SSI*A
COIN*O1I&(NTO PRI&ARIO ( RAPPORT CR(ATO 6A ;NO STI(
CO&;NICATI*O (SPR(SSI*O &OTI*ANT(
&OTTO- %I CONTROO (. T;TTO"
&vete mai desiderato il potere6 *n tal caso siete stati P.
La compulsione maggioritaria del numero $tto il controllo e lautocontrollo. *nfatti si dice1 < *o
sono oA se controllo, tu sei oA se ti fai controllare=. (ende verso lautosufficienza in modo da non
farsi controllare. La sua storia personale caratterizzata dal fatto che ha subito uningiustizia e
crede che il mondo sia fatto di ingiustizie. 5anno sviluppato dei sistemi di difesa molto duri in
uanto hanno avvertito pesantemente il tentativo di controllo da parte degli adulti a cui hanno
resistito utilizzando ogni forma di confronto per farli desistere dal tentavi di imposizione. (ender/
nella vita a schierarsi dalla parte di una categoria di sfruttati e a difenderli. Per capire uesta
tipologia basti pensare a uno sceriffo che difende i cittadini dai banditi e il singolo cittadino dallo
,tato. *nvece il numero 0no, si limiterebbe a difenderlo dai banditi e non dallo stato, in uanto non
sarebbe giusto, andrebbe contro gli ideali e le credenze. 0naltra differenza tra il Perfezionista e il
)oss risiede in unaltra dinamica1 se vi una rissa mentre il primo sta decidendo se il caso di agire
o meno, il secondo ha gi/ energicamente diviso le persone. +ive la realt/ sulla base del controllo e
della forza e va contro la mancanza di giustizia nel mondo. +ede se stesso come autorit/. ,e la sua
compulsione viene estremizzata, tende a divenire psicopatico.
La sua attenzione spesso rivolta al controllo dello spazio e delle propriet/ personali. Estende il
controllo anche a uelle persone che hanno importanza nella sua vita. ,pesso i piccoli errori
possono gettare in una crisi profonda l$tto in uanto potrebbero significare un inizio di perdita del
controllo. 0na delle caratteristiche del )oss laggressivit/ e la vendetta. %li scontri sono violenti e
spesso punzecchia chi ha di fronte per trascinarlo in un litigio e capire chi ha di fronte. Predilige gli
scontri a viso aperto e leali. Pi! il suo avversario arretrer/ di fronte ai suoi attacchi, pi! lui incalzer/
con laggressivit/. Prova profondo disgusto per tutte uelle persone che si muovono nellombra e
escogitano stratagemmi ingannevoli per vincere nella vita. Le sue esplosioni di rabbia sono
tremende ma brevi. ,pesso parte come una pressa e solo in secondo momento si rende conto di aver
esagerate. *n un primo momento iniziale non si rende conto se ha ragione o torto. La cosa essenziale
non mostrare allesterno che dentro fragile. 5a costruito una corazza per rispondere agli attacchi
violenti del mondo esterno. ,e nellambito delle amicizie o del lavoro scopre che la gente parla alle
sue spalle, si muover/ in maniera aggressiva per scoprire cosa succede1 la paura di perdere il
controllo delle situazioni lo spaventa. (ende a proiettare allesterno atteggiamenti malevoli e
subdoli in modo tale che uando scatta la vendetta la attribuisce agli altri.
0naltra caratteristica la lussuria, ma soprattutto la lotta per la lussuria. #ivendica tutta la
legittimit/ degli impulsi. L$tto tende a vivere in maniera esagerata le situazioni, a dare sempre
prove di coraggio e potenza. *l )oss come l&rtista antiautoritario ma, al contrario
dellintellettuale ,ette, usa la forza e il coraggio per rivendicare le sue posizioni. *noltre, lotta contro
le autorit/ perchH vede se steso come autorit/.
,pesso accusato di essere insensibile in uanto, come stato detto in precedenza, non vuole
mostrare la sua debolezza interiore. "uindi critica e disprezza tutte uelle persone che sono
sentimentali e deboli.
EF
Q centrato nel "ui ed $ra in uanto predilige lazione al pensiero, a causa del fatto che la sua
attenzione concentrato sulla sfera dei sensi e sulle sensazioni corporee.
PR(&(SSA CO&;NICAGIONA( 6( TIPO I
I tipi I !ono !pe!!o verbo!i e caldi e credono c3e ogni problema po!!a e!!ere ri!olto con
!u//iciente comunicazione# Sono per!ua!ivi ed utilizzano la retorica per di!armare l.altra
per!ona e /ar!i apprezzare#
CR(AR( RAPPORT CON ;NA P(RSONA IN 5AS( I
,e siete sicuro della vostra posizione, difendetela
'antenete i vostri impegni
Non siate troppo conformisti
Lasciategli il suo spazio vitale
(!ercizio- Sviluppare la capacit0 di ricono!cere le per!one bo!!
*n uesto esercizio ti viene proposto di sviluppare la capacit/ di identificare nel nostro interlocutore
un tipo P oppure una ennefase di tipo P 1
Conosci delle persone che sono boss nelle loro credenze6
Conosci delle persone che vogliono essere sempre in movimento e fanno tante cose senza
concluderle6
Conosci delle persone che tendono verso lautosufficienza in modo da non farsi controllare 6
$sserva e ascolta attentamente nel tuo ambiente di lavora le persone che hanno un atteggiamento da
boss 6
*n che occasioni mi comporto da boss 6
8 K 6IPO&ATICO#
EL
&O6AITA. CO&;NICATI*A- O1ICA
COIN*O1I&(NTO PRI&ARIO ( RAPPORT CR(ATO 6A ;NO STI(
CO&;NICATI*O O1ICO
&OTTO- %PART(CIPAR( "
&vete mai desiderato di vivere in unarmonia totale6 *n tal caso avete adottato la strategia
comunicazionale del M1 <il diplomatico=.
Per lui importante la pace esterna a prescindere da chi ha torto o ragione1 se vivono in armonia, va
bene. "uesta figura camaleontica in uanto si mimetizza bene con le altre figure
dellennegramma, ma viene fuori proprio uando vi sono dei conflitti. Q rivolto verso gli altri 2altri
in pace3, vuole pacificarli ma, lui non esiste. * dati non esistono ed contro la disarmonia. La sua
storia personale caratterizzata dal fatto che si sentito nullo in famiglia e si rivolto allesterno. Q
stato ignorato da genitori e fratelli oppure aspramente attaccato ogni ual volta ha cercato di
esprimere le sue idee. -i conseguenza non danno importanza ai loro bisogni. La sua debolezza
che gli manca se stesso ed ecco perchH camaleontica come figura> non si ama e non si accetta. *l
suo valore principale la Pace 0niversale e mentalmente si dice1 <*o sono oA se posso giocare con
te, tu sei oA se mi fai giocare con te=.
Pi! tempo vi a disposizione, tanto meno il -iplomatico far/, in uanto ha difficolt/ a distinguere
le priorit/, lessenziale dallinutile. "uesta tipologia ha perso contatto con i propri desideri
indirizzando le proprie energie verso il soddisfacimento di uelli degli altri, tende a farli propri. *n
genere sono abbastanza arrendevoli nelle situazioni ma uesta dinamica non va confusa con vera e
propria accettazione della situazione in uanto tendono ad adeguarsi al momento senza ancora
veramente deciso cosa fare. +ivono in una specie di limbo di decisioni confuse. 'a, una volta che
la decisione stata presa la testardaggine del Nove proverbiale1 niente e nessuno potr/ pi!
smuoverlo.
*l Nove sostituisce i veri bisogni con dei surrogati, tanto da lasciare sempre alla fine le cose
importanti da fare. #iempiono la giornata di passatempi e preferiscono pianificare la giornata in
anticipo in modo tale da non avere nessuna decisione che li aspetta in modo imprevisto. La loro
attenzione, per anestetizzare i veri bisogni, rivolta ad abitudini alimentari, programmi televisivi e
passatempi banali, in cui investono uasi tutta la loro energia.
*nvece di cercare una propria posizione, nelle discussioni concentrano la loro attenzione sul fatto se
sono daccordo o meno con le opinioni degli altri. ,i trova bene in tutte uelle strutture in cui gli
altri prendono le decisioni per lui. Per avere un opinione personale da parte di un Nove, lunico
sistema uello di stimolarli. E il problema non si limita solo a uesto in uanto spesso bisogna
guidarlo a capire ual la sua opinione.
*l -iplomatico tende a soffrire di <depressione da poltrona=. "uesto avviene uando non ha pi!
programmi da seguire o bisogni di amici da soddisfare. "uindi cade in una stasi in cui la vita si
congela nella tristezza di una comoda poltrona. Per uscirne ha bisogno di un nuovo programma o di
un amico che ha bisogno di una mano.
0na caratteristica particolare che sanno uello che non vogliono ma non uello di cui hanno
veramente bisogno. -over scegliere spesso pu4 essere traumatico e preferiscono rimandare fino a
uando la situazione non pi! salvabile.
*l -iplomatico esprime la rabbia in maniera indiretta tramite una chiusura testarda rispetto alla
persona con cui sono adirati, comportandosi in modo tale che laltro non ottenga uello che si
aspetta da lui. Prima che si renda conto che la propria rabbia motivata, il Nove deve passare
attraverso tre fasi1 infatti in un primo momento sono molto esitanti perchH partono dal presupposto
che laltro possa vere ragione. *n una seconda fase analizzano la situazione e cominciano ad essere
indecisi se laltro possa o meno avere ragione. *nfine, vi la decisione di prendere consapevolezza
del fatto che la propria rabbia giusta. Lira pu4 anche non esplodere subito, in uanto pu4
EP
rinchiudersi in un atteggiamento imbronciato. 'a in seguito la rabbia esplode e pu4 spaventare chi
abituato ad avere a che fare con un pacifico Nove.
Nel rapporto di coppia assumo i desideri e bisogni del compagno come se fossero propri,
desiderano una totale fusione con laltro. "uando trovano la persona ideale con cui fondersi,
raggiungono lo scopo della loro vita e la fine di un rapporto dolorosissima in uanto come
tagliare via una parte di loro stessi.
PR(&(SSA CO&;NICAGIONA( 6( TIPO 8
a preme!!a comunicazionale del tipo 8 eL c3e lo !copo primario della comunicazione eL il
mantenimento delle relazioni per!onali# a tra!mi!!ione di in/ormazioni accurate 3a un
ruolo !econdario#
CR(AR( RAPPORT CON ;NA P(RSONA IN 5AS( 8
Prendete tempo per parlare con lui, ma evitate i confronti
Complimentatevi con lui
Chiedetegli la sua opinione
Lasciatelo parlare
Gatelo intervenire in caso di conflitto
Esercizio1 ,viluppare la capacit/ di riconoscere le persone diplomatiche
*n uesto esercizio ti viene proposto di sviluppare la capacit/ di identificare nel nostro interlocutore
un tipo M oppure una ennefase di tipo M 1
Conosci delle persone che sono diplomatiche nelle loro credenze6
Conosci delle persone che sono camaleontiche 6
Conosci delle persone che tendono a vivere in armonia 6
$sserva e ascolta attentamente nel tuo ambiente di lavora le persone che hanno un atteggiamento da
diplomatici 6
*n che occasioni mi comporto da diplomatico6
EM
Riepilogo delle modalitaL comunicazionali dei vari tipi1
(ipo .1 comunicazione diretta
(ipo :1 comunicazione recettiva empatica
(ipo @1 Comunicazione espressivaCdiretta
(ipo D1 Comunicazione selettiva logica e ricettiva
(ipo E
Comunicazione logica selettiva di raccolta e scambio informazioni.
(ipo F1 comunicazione logica e dattacco
(ipo L1 comunicazione espressiva
FI
(ipo P1 comunicazione strategica logica ed emozionale espressiva
(ipo M1 comunicazione recettiva, di scambio e di connessione
F.
I POT(R( 6(.(NN(A1RA&&A- 6(T(R&INAR( CO&( CI
TRAS5OR&IA&O
*n uesta sezione vieno proposto un approfondimento delle tipologie
dellennaeagramma nel uale si possono capire le transizioni psicologiche delle
figure uando sono in fase di stress e uelle di alta performance in fase di riposo.
*n uesto capitolo potrai capire perchH tua moglie , tuo figlio , il tuo vicino si
comporta in un certo modo uando sono nervosi e poi uando sono calmi ,rilassati
sembrano altre persone ,poichH attingono ,in ueste condizioni, a diverse risorse di
altre tipologie.
CAPIR( I &(CCANIS&O 6(O STR(SS
CA&2I 6I STRAT(1I( IN 5AS( 6I STR(SS
F:
. Lo stress rappresenta la rotazione in unaltra tipologia diversa da uello in cui abitualmente ci
troviamo. "uesto avviene uando tutte le risorse a nostra disposizione finiscono e i nostri abituali
comportamenti non riescono a soddisfare le nostre compulsione. L'unica via di fuga rappresentata
da un cambio di strategie. 'a, andando in unaltra tipologia, acuisiamo solo gli aspetti negativi
della figura. "ui di seguito troverete i vari comportamenti per ogni figura
TIPO ;NO (STR(SS IN N;ATTRO)
"uando un tipo 0no osi sente minacciato nella sua crescita personale, assume le caratteristiche
negative del "uattro1 diventa malinconico, si deprime e pensa che nessuno lo capisce veramente,
chiudendosi in un atteggiamento autodistruttivo, invece di cercare una soluzione.
TIPO 6;( (STR(SS IN OTTO)
"uando si sentono umiliati, usati per troppo tempo e rifiutati, si dirigono verso l$tto1 assumono un
atteggiamento di potenza e vengono solo da i lati oscuri del proprio carattere. Esprimono la loro
rabbia in atteggiamenti passivo aggressivo pretendo riconoscimenti dalle persone che dipendono da
lui, adottando strategie che aumentano il suo essere indispensabile. Possono divenire vendicativi e
distruttivi.
TIPO TR( (STR(SS IN NO*()
"uando non riesce pi! ad ottenere il successo con tutti i ruoli che si costruito, il (re si dirige verso
il Nove1 diviene pigro, evita confronti e inibisce lazione per paura del fallimento, non
raggiungendo nessun obiettivo. (utto lodio e lavversione che normalmente dirige verso i
concorrenti, la indirizza verso se stesso.
TIPO N;ATTRO (STR(SS IN 6;()
La perdita di una persona amata pu4 indirizzare il "uattro verso il -ue1 crea dipendenze nei suoi
confronti spacciandosi per un altruista. Ga di tutto per rendersi necessario e uando scatta un
rapporto di dipendenza, cercher/ di allontanare la vittima, trascinandola in un gioco altalenante di
passione e rancori.
TIPO CINN;( (STR(SS IN S(TT()
"uando lEremita esaurisce tutte le sue risorse prende tutte le risorse negative del ,ette1 perde
completamente il contatto con la realt/ e si perde nella pianificazione di numerose attivit/. *nvece di
divenire attivo in maniera costruttiva, lo fa in maniera dispersiva, stordendosi nel divertimento,
legandosi ad attivit/ che gli procurino piaceri eccessivi.
TIPO S(I (STR(SS IN TR()
La minaccia di una grossa fregatura pu4 far dirigere il ,ei vero il (re1 tutte le sue paure fanno in
modo tale che si identifichi in chi ha scelto come figura di riferimento. -iventa servile, falso e se
avverte che il pericolo aumenta, pu4 tradire tutti rinnegando la sua dote migliore che la lealt/.
Compensano il loro complesso di inferiorit/ sentendosi superiori.
TIPO S(TT( (STR(SS IN ;NO)
"uando tutte le sue strategie per evitare il dolore non sono pi! efficaci, il tipo ,ette si rifugia
nell0no1 assume un sistema di credenze inattaccabile che difende a tutti i costi in maniera
aggressiva. -iventano intolleranti, permalosi e critici verso chi non condivide il loro modo di
pensare. Non riesce pi! a vivere in maniera ottimista divenendo aggressivo.
TIPO OTTO (STR(SS IN CINN;()
,e la paura di perdere il controllo diventa molto forte e l$tto non pu4 fare niente per evitarlo, si
rinchiude nelle caratteristiche negative del Cinue1 perde la proverbiale espressione di potenza e
F@
energia. Comincia a pensare a tutti i torti che ha inflitto e a provare paura di una possibile vendetta.
& uesto punto comincia a divenire estremamente pericoloso in uanto vede nemici ovunue.
TIPO NO*( (STR(SS IN S(I)
"uando esaurisce le sue risorse, il Nove assume la timorosit/ del ,ei1 la sua proverbiale pigrizia
pu4 aumentare e si affida ad una persona autoritaria che gli dica esattamente cosa fare.
(endenzialmente il tipo Nove non ha meccanismo di difesa e uindi amplificare le dinamiche di
narcotizzazione.
ATA P(R5OR&ANC(
CA&2I 6I STRAT(1I( IN 5AS( 6I RIPOSO (O ATA P(R5OR&ANC()
+i e7 mai capitato di sentirvi pieni di energia, aperti alla vita ed alle possibilita7 che uesta offre6
Capaci di esaminare meglio la realta7 e voi stessi6
Nella figura dellenneagramma sono riportate un serie di freccie> la direzione opposta a uella
indicata dalla freccia e7 uello che tradizionalmente viene chiamato punto di riposo e che
corrisponde ad un punto di maggiore attivazione delle potenzialita7 dellindividuo.
"uesto e7 un punto dove lindividuo si sente maggiormente rassicurato.
*l punto di riposo e7 un punto di alta performance, dove riusciamo meglio a discernere uello che e7
essenziale. #iusciamo in parte a riconoscere i nostri bisogni reali. *n uesto stato abbiamo
normalmente limpressione di andare col flusso in maniera positiva.
*l punto di riposo mette in moto il nostro vero potenziale.
&bbiamo scoperto come spesso il semplice conoscere lesistenza di tale direzione sia di utilita7 per
lindividuo.
Nella fase di riposo, lindividuo segue un movimento contrario alla direzione della freccia entrando
in unaltra tipologia psicologica, prendendo le risorse positive di uesta> capire come e uando
uesto avviene puo7 essere un arricchimento notevole.
TIPO ;NO (RIPOSO IN S(TT()
-iventa meno critico e rigido sia nei cofronti degli altri che di se stesso. Comincia a programmar
attivita rivolte al po divertimento e tende ad essere piu7 spensierato e allegro, sopendendo
momentaneamento il critico interiore.
-iventa aperto a nuove alternative e possibilita7 immaginative.
TIPO 6;( (RIPOSO IN N;ATTRO)
'anifesta i propri bisogni cominciando ad esprimere il <No=. Comincia ad elaborare strategie per
valorizzarsi diverse dallaiutare il prossimo. #iesce temporaneamente ad avere meno necessita di
avere gente con cui relazionarsi.
Comincia a guardarsi dentro trovando la propria strada.
TIPO TR( (RIPOSO IN S(I)
#iesce a prendere contatto con le sue esigenze emotive divenedo piu vulnerabile e comincia a
prendere in considerazione uello che piu importante per il gruppo. #iesce temporaneamente a
staccare la spina dal lavoro e a dedicare tempo alla famiglia e agli amici senza identificarsi con la
professione.
*mpara ad essere maggiormente prudente.
TIPO N;ATTRO (RIPOSO IN ;NO)
,i focalizza sul presente e tende ad affrontare i problemi divenedo piu pratico. ,i fa dominare
meno dallistintualita e si focalizza sul lato positivo delle situazioni.
FD
,i connette con verita7 solide piuttosto che con emozioni evanescenti.
TIPO CINN;( (RIPOSO IN OTTO)
Prende contatto con la parte energetica dell$tto esprimendo concretamente uello che
normalmente teorizza. -iviene assertivo e lira repressa, invece di farlo chiudere in se stesso, lo
motiva allazione. Prende contatto con la sua parte instintuale acuisendo spontaneata.
*ncomincia a voler dare impatto sul mondo.
TIPO S(I (RIPOSO IN NO*()
#iesce a prendere la vita meno seriamente e libere le proprie energie. +ede le cose da una
prospettiva piu ampia riuscendo ad abbanodonare la tendenza e vedere le cose dal lato peggiore.
,olidarizza meglio con la gente e si fida maggiormente di se stesso.
-a7 piu7 fiducia al processo ed allorganizzazione.
TIPO S(TT( (RIPOSO IN CINN;()
&bbandona la compulsione ad essere iperattivo e diviene piu calmo. &ccetta meglio lesistenza
nella vita della sofferenza, entrando in contatto con le sue paure. (ende a divenire piu serio e
autodisciplinato.
#accoglie idee ed informazioni.
TIPO OTTO (RIPOSO IN 6;()
%etta via lo scafandro esterno di aggressivita per mostrare la propria vulnerabilita. "uesto gli
permette di focalizzarsi meglio sulle sigenze altrui, mostrando i suoi lati dolci e ambili che tende a
nascondere.
-iventa piu7 protettivo e di aiuto nei confronti degli altri.
TIPO NO*( (RIPOSO IN TR()
#iesce a diventare piu pratico e a focalizzarsi sugli obiettivi, riuscendo meglio a distinguire lutile
dal superfluo. &bbandona lesigenza di dipendenza dagli altri riuscendo a fidarsi maggiormente
delle proprie risorse.
Comincia ad essere piu7 attivo.
FE
.(nneagramma nella comunicazione
*n uesto nostro viaggio stiamo passando da unanalisi superficiale del nostro profilo
comunicativo e uello del nostro potenziale interlocutore ad unosservazione sempre
pi! approfondita .,iamo passati da una decifrazione dei segnali inconsci di una
persona ad una caratterizzazione di tipologie psicologiche generali delle figure
dellenneagramma.La figura dellenneagramma un profilo psicologico limite>
mediamente una persona nellarco di una giornata un tipo ., un tipo: ma uesto non
vuol dire che lo sempre.La persona si dice che vive tante enneafasi di cui una
predominante.*n uesta sezione potrai 1
sviluppare uesto importante concetto,
sviluppare un acutezza nel riconoscerle istantaneamente
captare uale enneafase vivi mediamente
sviluppare una mappa delle modalit/ preferite dalle tipologie limite
dellenneagramma
approfondire la tematica dellenneagramma come schema della mente per aree
celebrali
sviluppare una mappa di affinit/ di coppia pi! potente di ogni oroscopo che
possa essere fatto per stabilire se due persone hanno feeling, costruire un
rapporto positivo o distruttivo .
a Novit0 del concetto di (nnea/a!e
'entre nellanalisi tipologica classica si cerca di determinare un tipo psicologico di base senza farsi
influenzare da eventuali comportamenti estemporanei, nella comunicazione e7 importante
determinare la fase, cioe7 il modo di comunicare attuale, in cui si trova il nostro interlocutore.
Per rendere piu7 chiaro il concetto noi affermiamo che una persona normalmente irata in un
momento di calma deve essere trattata come una persona calma.
"uesto e7 un elemento che differenzia il metodo ENNE& dalle piu7 classiche analisi
delleneagramma.
,i chiama Enneafase come il nostro interlocutore sta ragionando in un particolare momento.
&nche se spesso si puo7 trovare che lenneafase coincide con lenneatipo comunue una sola e7 la
regola1
FF
P(R CO&;NICAR( (55ICAC(&(NT( 6O22IA&O RISPON6(R( AA 5AS( (
SOO S(CON6ARIA&(NT( A TIPO 6I 2AS(
Ecco perche7 il metodo ENNE&, pur potendo determinare i tipi con molta piu7 precisione di altri
sistemi solo in certi momenti della scoperta del tipo <vero=. "uesto perche71
I NOSTRI RIS;TATI IN ;N PROC(SSO CO&;NICATI*O 6IP(N6(RANNO
(SS(NGIA&(NT( 6A NOSTRO RISPON6(R( A NOSTRO INT(ROC;TOR( IN
&ANI(RA CO(R(NT( A N;ANTO &ANI5(STA IN ;N PARTICOAR( &O&(NTO
La scoperta dellenneatipo ha importanza invece nella conduzione di un processo terapeutico che
con la PNL@ possono essere condotte in maniera particolarmente efficace.
FL

CO&( 6ISTIN1;(R( ( &O6AITA. CO&;NICAGIONAI IN 2AS( AI
1(STI 6(A &ANO ( 6( CORPO ?
Il 6(CRITTA11IO 6(( AGIONI ( 6(( PARO(
,e guardiamo la gestualita7, si distinguono abitualmente tre modalita7 comunicazionali primarie>
ueste possono essere inoltre divise in piu7 sottocategorie1
IN6ICATORIA
IN6ICATOR( (6ITO P;NTATO)
IN1;A11IO ( CO&PORTA&(NTO
(ende a dare istruzioni molto precise su come agire, modulando la voce con un tono che mette sotto
accusa il suo interlocutore. ,pesso tocca il suo interlocutore con la punta delle dita. Nelle relazioni
tende a dare risposte di tipo polare mediante luso dei <No=. 0tilizzo dei uantificatori universali1
(utto, ogni, ualunue, ogni volta violazioni di tipo causa S effetto.
1(ST;AITAL
La persona in modalita7 *ndicatoria da indicazioni precise sul come agire e utilizza classicamente
gesti della mano indicanti1 indice puntato, mano tagliente etc.
O1ICA
CACOATOR( O S;P(RO1ICO (6ITA A C(RC'IO)
IN1;A11IO ( CO&PORTA&(NTO
"uesto tipo di persona tende a comportarsi in maniera un po piu fredda rispetto all accusatore e al
propiziatore. &nalizza le situazioni sotto il profilo logico mediante luso di <perch=. Cancellazione
degli argomenti nominali dello sperimentatore> uso di nomi senza indice referenziale> uso di
nominalizzazioni
La persona in modalita7 Logica tenta di ragionare sulle situazioni, e utilizza <perche7= sia con se7
stesso che con gli altri> Per lui contano i dati e le spiegazioni puramente logiche.
1(ST;AITAL
%esti delle mani tipici sono le dita a cerchio o micromovimenti delle dita.
*l logico puo7 essere diviso nei tre sottotipi
&3 politico 1 usa la logica e la dialettica come strumento per ottenere e coinvolgere> dimostra un
comportamento piu7 caldo S gesti piu ampi 2comportamento tipico del tipo P3
)3 magistrato1 usa la logica come strumento per dimostrare> dimostra un comportamento piu7
freddo> dimostra piu7 freuenti micromovimenti del precedente. 2comportamento tipico del tipo
E3
C3 #etorico1 usa la comunicazione come fine a se7 stante 2comportamento tipico del tipo F3
FP
(&OGIONA( + PROPIGIATOR(
PROPIGIATOR( (&ANI AP(RT()
C$'P$#(&'EN($
(ende a vivere le relazioni in modo emozionale e ricerca un contatto di tipo fisico con il suo
interlocutore, toccandonlo in maniera avvolgente. Nelle relazioni tende a esordire con il <,i=. 0so
dei ualificatori1 se, solo, proprio, perfino> uso del congiuntivo. +iolazioni per lettura del pensiero
La persona in modalita7 emozionale vive normalmente l7emozionalita7> ed ha due sottotipi1
&3 Empatico C riconfortante 1
CO&PORTA&(NTO- si interessa allemozionalita7 dellaltro complimentandosi e
riconfortandolo S sullemozionalita7 dellaltro tende uindi a modellare la propria S uesta
modalita7 puo7 anche essere chiamata del cercatore di riconoscenza, alludendo al
comportamento> 2tipo :3
1(ST;AITA.1 classico di uesto sottotipo e7 il tenere le mani a triangolo
)3 Espressivo1
CO&PORTA&(NTO- esprime la propria emozionalita7 nella maniera la piu7 possibile
coinvolgente S tende prima a sentire la propria emozionalita7 e tende a trasferirla sullaltro>
1(ST;AITA.- classico di uesto sottotipo e7 il tenere le palme delle mani rivolte verso
lalto e lesecuzione di gesti piu7 ampi del precedente. La voce anche anche e7 molto espressiva
2tipo L3
(S(&PI 6I 6(CRITTA11IO 6I TIPO 6I P(RSONAITA.
Esempio .
CO&PORTA&(NTO ( 1(ST;AITA.
Luigi tiene le mani aperte con le palme rivolte verso lalto e utilizza frasi del tipo1 se potessi9
INT(RPR(TAGION(
Luigi ha certamente una componente Propiziatoria ed espressiva
Esempio :
CO&PORTA&(NTO ( 1(ST;AITA.
&ndrea si esprime con il medio e il pollice che formano un cerchio e il dito indice della stessa mano
puntato verso linterlocutore. 0tullizza frasi come1 Perch non agisci razionalmente6 +ediamo le
cose da un punto di vista logico.
FM
INT(RPR(TAGION(
&ndrea tende sicuramente verso il Logico Politico
Esempio @
CO&PORTA&(NTO ( 1(ST;AITA.
Lucia si relaziona in modo freddo e distaccato, tenedo il pollice e lindice a cerchio, a volte
intreccia le dita delle mani in micromovimenti. 0tilizza frasi come1 <)isogna analizzare con
precisione i dettagli=.
INT(RPR(TAGION(
Lucia ha una forte componnte Logico S 'agistrato.
LI
C$'E C&P*#E L& 'ECC&N*C& *N(E#&;*$N&LE6
La meccanica interazionale e7 fondamentale per comprendere il fenomeno del rapport> ogni figura
tende infatti a costruire le proprie relazioni in un modo costante.
%li schemi ui sotto vogliono essere un aiuto per visualizzare graficamente uello che accade
&ccusatore con Propiziatore
'eccanica operativa del superlogico
'eccanica Comunicazionale del propiziatore
"uesti simboli vogliono cercare di rendere come ognuno dei tipi base costruisce nei fatti il proprio
rapporto comunicazionale.
L.
2R(*( (S(RCIGIO 6I A;TOANAISI
Scoprire la propria dinamica relazionale
. S &nalizzare la microdinamica
Chi prende le decisioni nella vostra relazione
&. +oi
). Laltro
C. +engono discusse anche a costo di perdere del tempo
: &nalizzare la macrodinamica
&. "uante volte decidete per voi nella vostra vita6
). "uante volte siete pronti a lasciare che un altro decida per voi6
C. "uante volte rallentate la decisione pur di rifletterci6
,e nella vita il vostro comportamento tende piu7 ad andare verso gli elementi &, avete un aspetto
*ndicatorio nel vostro carattere.
,e nella vita il vostro comportamento tende piu7 ad andare verso gli elementi ), avete un aspetto
propiziatorio.
,e nella vita il vostro comportamento tende piu7 ad andare verso gli elementi C, avete un aspetto
logico
Normalmente il comportamento di ciascuno di noi e7 un misto di due caratteristiche, anche se
tendiamo a preferirne normalmente una rispetto allaltra.
I NO*( SC'(&I 6I R(AGION( 5ON6A&(NTAI
La maggior parte delle figure dellenneagramma reagisce ad una modalita7 comunicativa in maniera
preferenziale e ad una seconda in maniera piu7 o meno alternativa.
La terza modalita7 e7 normalmente da evitare.
Le varie modalita7 hanno differenti potenziali comunicativi che indichiamo nella tabella ui sotto1
Pot. e7 abbreviazione di <potere di coinvolgimento dellinterlocutore=
Enneatipo 'odalita7 di
comunicazione
preferita
Pot. 'odalita7 di
comunicazione
secondaria
Pot. 'odalita7 di
comunicazione da
evitare
'odalita7
indifferente o a
basso potere
. S perfezionista Logica LI Espressiva @I *ndicatoria Empatica S
riconfortante
: S altruista *ndicatoria EI Empatica S
riconfortante
EI Logica Espressiva
@ S 'anager Espressiva S
motivante
EI *ndicatoria EI Logica interrogativa Empatica S
riconfortante
D S #omantico Logica FI *ndicatoria DI Empatica S
#iconfortante
Espressiva
E S Eremita Logica ME *ndicatoria Empatica S
riconfortante
F S ,cettico Logica FE *ndicatoria @E Empatica S Espressiva
L:
leale riconfortante
L S &rtista Espressiva
motivante
LP Logica :: *ndicatoria Empatica S
riconfortante
P S )oss Espressiva
motivante
LE Logica :E *ndicatoria Empatica S
riconfortante
M S -iplomatica Logica EI *ndicatoria EI Espressiva
Empatica
riconfortante
Le percentuali in realta7 sono riferite al livello normale dellinterlocutore> piu7 uesti entra in tensione piu7
normalmente aumenta la percentuale di una sola modalita7.
&nche i vari tipi dellennegramma possono essere riconosciuti in base allo stile comunicazionale utilizzato> uesta
costituisce anche una delle basi del metodo ENNE&, verificabile sperimentalmente attraverso osservazione 2diretta o su
videotape3 dei gesti espressi dai vari enneatipi e corrispondenti agli specifici stili comunicativi.
G&,E
ENNE&%#&''&
'odalita7 preferita 'odalita7 secondaria 'odalita7 rara ma utilizzata
. S perfezionista *ndicatoria Logica
: S altruista Emozionale S empatica *ndicatoria
@ S 'anager Emozionale espressiva
*ndicatoria
*ndicatoria
Emozionale espressiva
D S #omantico
sognatore
Emozionale espressiva Logica
E S Eremita Logica *ndicatoria
F S ,cettico leale Logica
*ndicatoria
*ndicatoria
Logica
L S &rtista *ndicatoria Emozionale S espressiva Logica
P S )oss O politico Emozionale C espressiva Logica
M S -iplomatico Logica Emozionale empatica
(&((*C5E C$'0N*C&;*$N&L*
La comprensione degli elementi sopraddetti ci puo7 dare utili istruzioni per rapportarci ai nostri interlocutori
(!empio A
C$'P$#(&'EN($ $,,E#+&($
%iovanni, un dirigente di un partito politico, dimostra un comportamento altamente espressivo a livello emozionale e
cerca di imporsi al suo interlocutore dimostrando di avere ragione ed utilizzando delle frasi come <avere fiducia= <e7
necessario creare sostegno= etc.
&N&L*,*
%iovanni e7 probabilmente un tipo in fase P che mira al controllo in uanto manifesta lutilizzo contemporaneo del
canale espressivo S emozionale e logico 2vedi schema soprariportato3
L@
C$'P$#(&'EN($ #*,$L0(*+$ P$,,*)*LE
La risposta probabilmente migliore e7 attuare un comportamento interruttivo e discendere successivamente sul canale
espressivo S emozionale domandando e scambiando emozioni 2parlando ad esempio di dove lui e7 nato, o altri
argomenti emozionali sensoriali3.
,econdariamente puo7 essere utile ragionare.
0n caso reale analogo fu risolto con uninterruzione di schema che porto7 linterlocutore a focalizzarsi su cosa ci
sarebbe stato da mangiare di li7 a poco.
0n altro caso reale fu risolto dalla domanda <hai fiducia6= 2che ovviamente porto7 linterlocutore sul canale
cenestesico3
C$'P$#(&'EN($ -& E+*(&#E
Cercare di attaccare direttamente %iovanni> uesti infatti ragionerebbe che si trova allinterno di una prova di forza,
potrebbe addirittura fingere di darci ragione per aspettare poi il momento opportuno per riattaccarci nuovamente
CASO 2
,*(0&;*$NE -* P&#(EN;&
Laura e &ntonio lavorano nella stessa azienda. ,tanno discutendo animatamente sul fatto che Laura
non vuole eseguire determinati compiti affidati. Laura si oppone con veemenza apparentemente
eccessiva e si esprime una modalita indicatoria e secondariamente logica. La discussione sembra
essere arrivata a un punto morto in uanto i due soggetti sono su posizioni diverse in uanto la
donna, pur apparendo la sua situazione non molto difendibile, vuole a tutti i costi mostrare le sue
ragioni e sembra uasi volersi affidare allimposizione verbale per ottenere cio7.
&N&L*,*
Laura molto probabilmente uno tipo 0no in uanto si esprime in modalita indicatoria S logica e
tende a voler mostrare le sue ragioni
C$'P$#(&'EN($ #*,$L0(*+$ P$,,*)*LE
&ntonio dovrebe portarla sulla logica, facendola ragionare sulla situazione, utilizzando i <perch=1
<Perch non analizziamo la situazione6 Perch non la esaminiamo da un punto di vista logico6=. *n
un secondo momento, uando i toni della discussione tendono verso un accordo, dovrebbe scendere
in un tipo di comunicazione emozionale espressiva1 <,ono felice che ci stiamo chiarendo.
'entre ne parliamo, andiamo a prenderci un caff=.
0n altro comportamento adottabile
C$'P$#(&'EN($ -& E+*(&#E
&ntonio esordisce improvvisamente1 <(u devi fare come dico io. Punto e bastaK=. Laura si gira e
interrompe la conversazione con le relative conseguenze, in uanto si sentita attaccata nelle sue
ragioni e non le stato dato modo di chiaririle.
CASO C
%Il lavoratore con il capou//icio !cettico"
$,,E#+&;*$N*1 0N& ,*(0&;*$NE NEL (E'P$
La maggior parte delle relazioni umane durano per piu7 di un giorno e spesso puo7 essere utile
valutare levoluzione nel tempo di una relazione comunicativa.
LD
,*(0&;*$NE -* P&#(EN;&
Grancesco era un nostro studente che aveva gravi problemi sul posto di lavoro in uanto il datore di
lavoro cominciava ad affidargli compiti sempre meno prestigiosi rispetto ai suoi colleghi. &veva
deciso di fare a meno di lui in uanto lo reputava troppo emozionale nel suo modo di agire,
partecipe delle emozioni altrui e accomodante 2Emozionale #iconfortante3. *l datore di lavoro si
motivato con altri colleghi dicendo che uel genere di compotamento < poco trasparente e serio.
,ono le classiche persone che hanno intenti nascosti=.
*l suo datore di lavoro aveve un modalita comunicativa logica e secondariamente indicatoria.
&N&L*,*
,i tratta probabilmente di un tipo ,ei in uanto si esprime in modalita logica indicatoria e pensa
che il compotamento emozionale di Grancesco si un modo per ingannare la gente.
C$'P$#(&'EN($ #*,$L0(*+$
Grancesco ha risolto la situazione nel seguente modo1
unedi. 9H novembre
Grancesco manda una lettera al suo capo in cui gli chiede di potersi incontrare e analizzare
razionalmente la situazione.
&ertedi. 9I novembre
-uranta la giornata lavorativa, uando il capo lo osservava, cerca di porsi in maniera razionale,
evitando lemozionalita.
Non rincottatta il superiore in uanto sarebbe un compotamento emozionale. ,a che sta ragionando
sulla lettera inviata
&ercoledi. 98 novembre
*l datore di lavoro lo convoca per un breve collouio. Grancesco si pone in maniera logica1 <+orrei
analizzare la situazione razionalmente. 'i interessa sapere perch non mi ritenete adatto.=. durante
la discussione il capo in rari momenti aggressivo nei suoi confronti, ma Grancesco cerca di non
scomporsi mostrandosi freddo e controllato. *l superiore conclude la discussione dicendo che gli
fara sapere in merito.
1iovedi. A9 novembre
Non avviene niente di particolare e Garncesco evita ogni intervento poiche7 sa che il capo deve non
sentirsi <invaso=
*enerdi. AA novembre
-urante una discussione tra colleghi Grancesco si mostra indicativo e preciso1 <La penso in uesto
modo. Gai cosiK=, <&gisci come ti dico ioK=,mentre sa di essere osservato dal suo superiore,
esprimendo una gestualita indicatoria e tagliente.
unedi. AD novembre
*l datore di lavoro lo riconvoca in ufficio e gli comunica che intende ridargli fiducia affidadongli
dei nuovi incarchi.
LE
C$'P$#(&'EN($ -& E+*(&#E
,e Grancesco avesse continuato con sua linea comportamentale, mostrandosi emozionale e
accomodante con i suoi colleghi, il datore di lavoro avrebbe mantenuto la sua decisione ritenedolo
poco razionale, deciso e trasparente sul posto di lavoro.


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LP
LM
.(NN(A1RA&&A CO&( SC'(&A 6(A &(NT(
AR(( C(R(2RAI (6 (NN(A1RA&&A
;n tentativo di interpretare l.enneagramma in conne!!ione con la divi!ione del cervello in
piuL zone
0n modo di vedere lenneagramma e7 uello di osservarlo come una mappa della mente, dove ogni
figura corrisponde allo sviluppo di una particolare parte del cervello
I tre livelli del cervello
%li studi scientifici pi! recenti hanno mostrato l'esistenza di tre livelli di operativit/ cerebrale1
.. il cervello rettiliano1 responsabile delle azioni pi! immediate uali muoversi, posizione spaziale,
euilibrio, automatismi
:. *l cervello mammaliano1 responsabile delle emozioni e del rapporto interpersonale
@. La corteccia cerebrale, responsabile di funzioni di livello pi! elevato.
-a dove nascono le emozioni6*l cervello mammaliano1 uno dei sistemi elaboratori del cervello il
sistema limbico, che ha una parte importantissima nella produzione dei sentimenti emotivi, ma
anche del determinare l'intensit/ delle nostre reazioni emotive agli avvenimenti della vita.
Come facciamo a scegliere gli stimoli che ci motivano6"uesta scelta vviene a livello del sistema
attivante reticolare.Le fibre nervose del sistema reticolare filtrano le informazioni che raggiungono
la nostra coscienza.
*l sistema reticolare si appoggia con la nostra programmazione per determinare gli stimoli che
devono accedere.
Crescendo, le persone si specializzano a ricevere solo una determinata categoria di stimoli collegati
ad una specifica funzione cerebrale.
Ecco nascere le figure dell'enneagramma.
Esse sono M in uanto corrispondono ad aree del cervello differenti che risultano attivate in maniera
selettiva, mentre le altre aree risultano inibite.
*l sistema reticolare attivante mantiene un continuo scambio bilaterale di informazioni con la
corteccia cerebrale.Essendo la corteccia cerebrale divisa in due emisferi, ed essendo le aree del
cervello attivabili essenzialmente tre, ne discendono sei tipi di personalit/, che corrispondono a
nove modi di funzionamento cerebrale> a uesti se ne aggiungono altri tre corrispondenti ad un
funzionamento intermedio tra le aree cerebrali.
"uesto pu4 essere anche dimostrato attraverso l'osservazione della gestualit/.
Il potenziale dormiente
"uesto tipo di osservazione ci fa comprendere uanto in realta7 ogni enneatip non rappresenti che
una funzione cerebrale, e di fronte ad ogni persona ci sia la possibilita7 di incrementare le proprie
potenzialita7 utilizzando piu7 appieno la sua mente.
* passaggi per superare tale impasse della coscienza sono essenzialmente :.
.3 superare la programmazione della coscienza che in base a stimoli doloreWpiacere ci vincola a
mantenere attivo un solo centro della coscienza
:3 ritrovare la possibilit/ di attivare pi! centri della coscienza assieme
"uello che succede operando in tale maniera un innalzamento del livello di coscienza che non
rimane pi! vincolato ad un unico centro.
& completamento di tutto cio7 puo7 essere interessante osservare la seguente analogia
-istinzioni dellenneagramma
&ccanto ad ogni tipologia abbiamo scritto un verbo che ne descrive il tipo
di azione tipica1
PI
Cervello sX 'isto Cervello dX
(esta E S eremita
C$N$,CE#E
F S scettico
PEN,&#E
L S artista
C#E&#E
Cuore : S altruista
&*0(&#E
@ S manager
'$(*+&#E
OG&#E
D S romantico
&'&#E
+entre P S )oss
C$N(#$LL$
M S diplomatico
Euilibrare
. C perfezionista
P#E+E-E#E
Possiamo confrontare tale schema con le distinzioni cerebrali1
(*P* E e F
Logico
&nalitico
'atematico
(ecnico
(*P* L
*mmaginativo
,intetico
&rtistico
$listico
(*P* E
,ensoriale
&mministrativo
Controllato
$rganizzato
(*P* D
*nterpersonale
Emozionale
Parlatore
,pirituale
Emozioni S tipo:
Piacere S Pena
'otivazione (*P* @
CEN(#$ -EL C0$#E
,enso del 'ovimento
&bitudini motorie (*P* P
Energia
Euilibrio (*P* M
Nel diagramma mancano i tipi : che si puo7 pensare corrispondano al lato piu7 sensoriale del livello
del cuore ed i tipi . che si connettono molto alla totalita7 della persona> il tipo . in realta7 tende ad
automatizzare i processi umani attraverso lo stabilire regole.
%li autori hanno anche trovato connessioni tra le preferenze sensoriali e il funzionamento delle aree
cerebrali, la cui analisi esula tuttavia dagli scopi di uestopera.
P.
CO&( 6I*(NIR( IN5AI2II N( RICONOSC(R( (
P(RSON(
*n uesta sezione potrai imparare a divenire ancora pi! infallibile nel riconoscere le
persone attraverso altri elementi, i metaprogrammi, che caratterizzano ancora di pi! i
profili psicologici dellenneagramma. (i ricordo che la PNL una tecnica dinamica,
di sviluppo di mappe sempre pi! precise per la programmazione mentale. Nel nostro
cammino stiamo sviscerando, estraendo dallesperienza maturata da diverse filosofie,
dei persorsi di comprensione di come individuare con una precisione sempre pi!
accurata il carattere psicologico principalmente di noi stessi, poi dei nostri
interlocutori, per poi saper interagire efficacemente e per poter raggiungere i nostri
obiettivi comunicazionali.
P:
1I SC'(&I &(NTAI -
&(TAPRO1RA&&I (6 (NN(1RA&&A
Chiamiamo metaprogramma uno schema di comportamento> ogni figura dellenneagramma e7
caratterizzata da certi metaprogrammi.
La comprensione di uesti schemi puo7 permetterci di individuare piu7 facilmente tanto lenneafase
che lenneatipo.*n uesta sede esamineremo solo uelli collegabili alle varie figure
dellenneagramma. &nche gli stessi metaprogrammi non sono tanti in uanto vengono classificati
solo certi comportamenti in uanto alcuni sono pi! importanti di altri. "uesti sono estremamente
utili tanto nella selezione del personale uanto nella comprensione e valutazione di chi ci sta di
fronte.
A# INTRO*(RSO M (STRO*(RSO#
6ov.eL l.inizio delle tue azioni? In /onti e!terne, o nelle tue credenze e opinioni?
%li *ntroversi sono uelle persone che hanno un forte riferimento interno e che nelle relazioni
tengono poco conto del feedbacA degli interlocutori. *l motore motivazionale che li spinge ad agire
parte dallinterno e non dallesterno.
%li estroversi invece sono tutti uei soggetti che prima di agire tengono molto conto del feedbacA
esterno, agiscono sulla base della realt/ circostante. 0na semplice domanda che pu4 permetterci di
individuare il metaprogramma 1 <,tare con gli altri ti influenza nel modo di agire6=.
Nel rapport ha importanza comprendere come non faccia male ricevere ogni tanto un complimento
da ualcuno, ma possa essere estremamente difficile dipendere dai complimenti degli altri.
C$'E #*C$N$,CE#L* -&LL& %E,(0&L*(&6
*N(E#N*1 le persone introverse generalmente sono sedute rigidamente, indicano se stesse, spesso
eseguono una pausa prima di rispondere e manifestano dei movimenti facciali ridotti
E,(E#N*1 le persone estroverse, in genere, si piegano in avanti, guardano in attesa di una risposta
ed hanno unespressione facciale che mostra che si attendono una risposta da voi
Come connettersi con gli introversi aiutandoli a decidere1 una frase potente puo7 essere1
,olo tu sai cosa puo7 essere meglio per te
Come connettersi con gli estroversi1 trovate prove od elemnti esterni che supportino il vostro
modo di pensare
6ISTRI2;GION( N(A POPOAGION(
Interni 5le!!ibili (!terni
D9: B9: D9:
(S(&PIO- CR(AGION( 6I RAPPORT CON ;N INTRO*(RSO
Luigi G. dimostrava un comportamento altamente introverso. %ianni, un nostro venditore,
desiderava creare maggior contatto con lui> ecco cosa fece.
Evito7 di entrare nel <terreno= di Luigi e gli diede tempo per le risposte, lasciando normalmente
che fosse lui stesso a trovarsele.
#isultato1 Luigi dopo un po7 si aperse maggiormente e passo7 anzi a considerare %ianni un amico
P@
B# C';N7 ;P (1(N(RA() M C';N7 6OON (SP(CI5ICO)
C3e tipo di in/ormazione pre/eri!ci? Il <uadro generale o i dettagli !peci/ici?
Chi ChunA 0p tende a vedere le cose in maniera totale1 fa attenzione alla <foresta e non agli
alberi= e generalmente parla in 'ilton 'odel> utilizzera7 uindi frasi ed elementi non specifici
*l ChunA -oBn invece fa attenzione <agli alberi e non alla foresta, molto puntiglioso e
generalmente utilizza un linguaggio molto specifico.
Come connettersi6 Parlate allo stesso livello di generalita7 del vostro interlocutore
C$'E #*C$N$,CE#L* -&LL& %E,(0&L*(&6
,PEC*G*C*1 le persone <specifiche= esternano dei micromovimenti ed hanno le dita a cerchio o
lindice puntato
%ENE#&L*1 le persone <generali= manifestano mani con il palmo verso lalto e mostrano pochi
micromovimenti
6ISTRI2;GION( N(A POPOAGION(
Speci/ici 5le!!ibili 1enerali
AE: BE: F9:
(S(&PIO- CR(AGION( 6I RAPPORT CON ;NA P(RSONA C';N7+;P
0no degli autori voleva migliorare il proprio livello di <rapport= con una persona <chunACup=
2generale3. &ltre persone avevano precedentemente tentato con scarsi risultati, in uanto
eccessivamente attente ai dettagli. Lautore, parlando in maniera generale, riusci7 a stabilire un
eccezionale livello di rapport.
C# ASSOCIATO M 6ISSOCIATO
%Nuanto vivi le emozioni?"
"uesto metaprogramma si riferisce alle rappresentazioni interiori, vale a dire a come il nostro
interlocutore immagina e pensa.
L&ssociato vive molto nel cenestesico, sente molto le emozioni 2YZ3.
*l -issociato vive laspetto emozionale in maniera distaccata 2C Z3.
Le persone associate appaiono piu7 calde mentre le persone dissociate appaiono piu7 fredde.
C$'E #*C$N$,CE#L* -&LL& %E,(0&L*(&6
&,,$C*&(*1 le persone associate mostrano freuenti movimenti delle pupille in basso a destra,
movimenti propiziatori delle mani con forte mimica> in genere le persone obese sono normalmente
associate
-*,,$C*&(*1 le persone dissociate manifestano in genere una mimica ridotta con un timing piu7
rapido delle associate
6ISTRI2;GION( N(A POPOAGION(
A!!ociati 5le!!ibili 6i!!ociati
AE: H9: AE:
(S(&PIO- CR(AGION( 6I RAPPORT CON ;NA P(RSONA ASSOCIATA
&nna %. era fortemente associata. 0n elemento chiave per la creazione di rapport fu laccenno ad
elementi cenestesici 2sensazioni3
PD
D# IN TI&( M T'RO;1' TI&(
%Come organizzi il tempo?"
"uesto metaprogramma si riferisce alla posizione nel tempo del nsotro interlocutore.
Chi *n (ime riesce ad avere pi! schemi di pensiero per volta. La sua linea immaginaria del tempo
passa attraverso la testa. Q il classico soggetto del carpe diem che vive nel momento, nel qui ed ora.
Q il cosiddetto tempo &rabo e il soggetto difficilmente riesce a pianificarsi in maniera dettagliata il
futuro.
*l (hrough (ime ragiona come un $rganizer cartaceo1 ha una visione dettagliata del futuro ed il
tipico modo di pensare del manager. La linea immaginaria del tempo passa fuori dalla testa e non in
associato. Q il cosiddetto tempo Euroamericano.
C$'E #*C$N$,CE#L* -&LL& %E,(0&L*(&6
*N (*'E1 le persone che ragionano <in time= appaiono piu7 coinvolte dalla realta7 circostante
(5#$0%5 (*'E1 le persone che ragionano <throught time= appaiono meno coinvolte dalla realta7
circostante
6ISTRI2;GION( N(A POPOAGION(
Nel tempo 5le!!ibili Attraver!o il tempo
D9: B9: D9:
E# PROC(6;RAI M OPGIONAI
Come ragiona una per!ona? C.eL una continua ricerca per trovare alternative, o piutto!to una
pre/erenza a !eguire procedure pre!tabilite?
"uesto metaprogramma un filtro motivazionale ed e7 simile sotto certi punti al precedente. *nfatti
il Procedurale uella persona che per motivarsi allazione ha bisogno di compiere una serie di
passaggi, una vera e propria procedura per evitare di sbagliare.
L$pzionale invece molto concentrato sugli obiettivi e non ha bisogno di compiere alcun tipo di
procedura mentale per motivarsi ad agire. ,ono le classiche persone che nelle conferenze si alzano
per prime per andare sul palco a sottoporsi a esercizi dimostrativi.
6ISTRI2;GION( N(A POPOAGION(
Procedurali 5le!!ibili Opzionali
D9: B9: D9:
Esempio1 La capacita7 di creare amicizia ed il fatto di essere procedurali od opzionali.
,i nota che spesso le persone opzionali sono in grado di fare amicizia piu7 in fretta. Nello stesso
tempo, e per la stessa ragione, tendono ad avere meno amicizie stabili.
* procedurali, per controtendono a mantenere piu7 a lungo le amicizie.
F# *IA 6A M *(RSO M CONTRO
PE
Co!a provoca l.azione di una per!ona? In c3e direzione !i muove? Si muove ver!o un
obiettivo, o via dai problemi?
"uesto un altro filtro motivazionale. *l +ia -a si motiva sulle risorse che gli mancano, ovvero sul
negativo. &d esempio, la motivazione che lo spinge ad acuistare un auto costituita dal fatto che
non indipendente ed costretto ad andare a piedi. Per motivarlo ad un acuisto bisogna fargli
vedere uello che non ha.
*l via da ha difficolta7 ad iniziare e finire le proprie relazioni1 uando le inizia ha paura che potranno
farlo soffrire e uando le finisce ha paura di perdere laltro.
*l +erso si motiva sulle possibilit/, sul positivo, su uello che pu4 ottenere in pi!. Per motivarlo ad
un acuisto gli mostreremo uello che pu4 avere.
*l Contro si motiva per contrapposizione. "uello che lo spinge ad agire il muoversi contro
ualcosa come, ad esempio, lingiustizia.
C$'E #*C$N$,CE#L* -&LL& %E,(0&L*(&6
+E#,$1 le persone che vanno <verso= generalmente indicano ualcuno, mostrano dei cenni di si7
col capo, con gesti di inclusione
+*& -&1 le persone che vanno <via da= generalmente manifestano gesti di esclusione, scuotono la
testa e con le braccia indicano ualcosa che deve essere evitato
6ISTRI2;GION( N(A POPOAGION(
*er!o 5le!!ibili *ia da
D9: B9: D9:
H# ;1;A1IANGA ( 6I55(R(NGA
Come reagi!ce una per!ona al cambiamento e <uanta inten!itaL di cambiamento eL nece!!aria
per percepire una di//erenza? a per!ona !i motiva notando le di//erenze o le uguaglianze?
La persona che agisce per uguaglianza nota le similitudini
La persona che agisce per differenza nota le uguaglianze
C$'E #*C$N$,CE#L* -&LL& %E,(0&L*(&6
0%0&%L*&N;&1 le persone che agiscono per uguaglianza entrano in rapport facilmente con gli
altri imitandone il comportamento e la gestualita7
-*GGE#EN;&1 le persone che agiscono per differenza tendono a differenziarsi nel linguaggio non
verbale dagli altri
6ISTRI2;GION( N(A POPOAGION(
;guaglianza 5le!!ibili 6i//erenza
FE: A9: BE:
(S(RCIGIO
-eterminate i vostri metaprogrammi1
(endete di piu7 ad avere un riferimento esterno o non interno6
La gente vi considera caldi o freddi6
Pianificate o vivete il momento6
PF
&gite con metodo o dimpulso6
&ndate verso il nuovo o piuttosto aspettate sempre prima di agire6
PL
&(TT(R( T;TTO ASSI(&(
(NN(A1RA&&A ( &(TAPRO1RA&&I
La griglia sottostante collega le varie figura dellenneagramma ai metaprogrammi esaminati in
precedenza. *n uesto maniera avete a disposizione una serie di schemi comportamentali per ogni
tipologia che vi aiuteranno ad entrare meglio in sintonia con i vostri interlocutori e capire uali sono
le loro leve motivazionali. *l sistema ha una validit/ pari al LIJ in uanto comunue possono
esistere dei soggetti che, a causa di problematiche, hanno modificato parte della loro struttura di
comportamento originaria.

&(TAPRO1RA&&I
TIPOO1I(
C';N7
;P
C';N7
6OON
IN
TI&(
TRO;1'T
TI&(
*IA
6A
*(RSO CON+
TRO
ASSO+
CIATO
6ISSO+
CIATO
PROC(+
6;RAI
OPGIO+
NAI
P(R5(GIONISTA
[ [ [ [ [ [
ATR;ISTA
[ [ [ [
&ANA1(R
[ [
RO&ANTICO
[ [ [ [
(R(&ITA
[ [ [ [ [
SC(TTICO
[ [ [ [ [
ARTISTA
[ [
2OSS
[ [ [ [
6IPO&ATICO
[ [ [ [
PP
TIPOO1I( I&&1IN( 6I S( I6(AIGGAC
GION(
T(NTAGION( CIP C'(
(*ITANO
6(2O(GGA RISORSA SOTTOTIPO S(SS;A( SOTTOTIPO
SOCIA(
SOTTOTIPO 6I
A;TOCONS(R+
*AGION(
ORI(NTA&(NTO
PRO5(SSIONA(
Per/ezioni!ta *o ho ragione *o sono sincero,
diligente ed
ordinato
Perfezione *ra ,ensibilit/ Crescita %elosia# Cerca di controllare il
partner e teme c3e gli altri po!!ano
e!!ere pi@ attraenti, pi@ %per/etti"# =
gelo!o e 3a paura di !ubire una
perdita, emozioni imper/ette c3e non
accetta ed e!prime#
*nadattabilit/ ,crupolosit/ O
timore
Cura dei dettagli,
programmazione a lungo
termine, po!!ibilit0 di
miglioramento# In!egnati,
c3irurg3i, tecnici,
mar)eting#
Altrui!ta *o aiuto ,ono altruista,
affettuoso e
servizievole
Correre in aiuto agli
altri
)isogno Compiacenza Compassione ,eduzioneMattacco# Si
preoccupa co!tantemente di ricevere
!egnali di !impatia# Tendono a
dominare e !anno !empre co!a
meglio per gli altri
&mbizione Privilegio
(ccellente %vice",
!egretaria, lavori
!ocialmente utili, lavori c3e
permettono di ricevere
a//etto e ricono!cimenti#
&anager *o ho successo ,ono pieno di
successo,
competente e
concreto
Efficienza Gallimento +anit/ O
esteriorit/
+olont/ +irilit/Mfemminilit/#
Corri!pondono all.immagine
!e!!uale del loro tempo# e con<ui!te
!e!!uali !ono importanti come
!imboli del !ucce!!o#
Prestigio ,icurezza
avori proiettati ver!o il
!ucce!!o e l.a!ce!a di
carriera# &otivato dal
miglior ri!ultato po!!ibile#
Ama la gerarc3ia per
!calarla# *enditore,
mar)eting operativo, lavori
di immagine#
Romantico *o sono diverso ,ono originale,
sensibile e colto
&utenticit/ $rdinariet/ -epressione $riginalit/ Competitivit/. +ergogna #esistenza
Pro/e!!ioni creative,
modalit0 di comunicazione
con gli altri %!peciale"# B
lavori- Aper %mangiare", A
per %vivere"#
(remita *o sono obiettivo ,ono saggio,
avveduto e recettivo
,apere +uoto &varizia Centro di sH Giducia (otem #ifugio
avori in piena autonomia,
di concentrazione, dove
po!!ono dar!i i tempi da
!oli## lavori di raccolta dati,
non in team#
Scettico *o faccio il mio
dovere
,ono fedele,
obbediente e leale
,icurezza Comportamento
sbagliato
Codardiet/ O
(emerariet/
Pensiero Gorza O bellezza -overe Calore
avori di !<uadra,
all.interno di aziende
gerarc3icamente
organizziate in modo c3iaro#
6ipendente leale per anni#
Contro/obico Q attivit0 al
limiteR avvocato delle cau!e
per!e#
Arti!ta *o sono felice ,ono ottimista,
allegro e simpatico
%odere di tutti beni
della vita
)locco S dolore Pianificazione Libert/ Eccitabilit/ ,pirito di sacrificio -ifesa
ibera pro/e!!ione in modo
da !entir!i liberi nelle
deci!ioni# Animatori,
per!one di !pettacolo, tour+
operator, lavori di
creativit0#
2o!! *o sono forte ,ono giusto, forte e
superiore
Controllo O giustizia -ebolezza +endetta Espressione -esiderio di possesso O
dedizione
&micizia ,opravvivenza
soddisfacente
avori in autonomia, a capo
di un gruppo, dirigenti, !e
dipendenti, lanceranno
continue !/ide ai !uperiori,
de/inendo dei limiti da
oltrepa!!are#
6iplomatico *o sono soddisfatto ,ono tranuillo,
armonico ed
euilibrato
,minuirsi Conflitto Pigrizia &more 0nione Partecipazione &ppetito
Pro/e!!ioni abitudinarie,
non competitivi, all.interno
di una !truttura c3e
delimita doveri e diritti#
PM
A 6INA&ICA 6( &I1IORA&(NTO IN6I*I6;A(-
CA&2IAR( NOI ST(SSI P(R CA&2IAR( I &ON6O
*n uesta sezione potrai iniziare il tuo cammino di rinnovamento comprendendo il
concetto di dinamica del miglioramento individuale. *l mito del cambiare il mondo sta
nel cambiare noi stessi. Entrerai in uesto cammino sfatando tutti i tuoi preconcetti sulla
comunicazione ipnotica che provengono dalla deformazione prodotta dai massCmedia.
Comprenderai il concetto di conscioCinconscio come due livelli di comunicazione ai
uali possiamo operare. "uesta sezione molto ricca di esercizi che avranno lo scopo di
farti diventare pi! cosciente sulla propria comunicazione, sviluppare la propria
autostima, sviluppare in te stesso una dinamica del cambiamento efficace.
MI
JA;TOIPNOSI CR(ATI*A ( A CO&;NICAGION( IPNOTICA N(A
*ITA N;OTI6IANA
A CO&;NICAGION( IPNOTICA N;OTI6IANA
L'ipnosi parte della nostra vita uotidiana. ,i potrebbe addirittura dire che noi siamo ipnotizzati ogni
giorno in ualche maniera.
"uando una trasmissione radiofonica o televisiva suggerisce l'acuisto di un certo bene e voi reagite a
tale messaggio 2come tutti hanno fatto durante la propria vita3 voi avete lasciato che uno stato di
maggiore accettazione della comunicazione esterna vi conducesse ad un comportamento ipnotico, e
nessuno si rende conto di uesto meglio dei 8creativi8 della pubblicit/.
,e voi guardate un film, e ad un certo punto provate delle sensazioni e delle emozioni per delle
persone di celluloide, e vi interessate ad una storia che voi sapete benissimo essere fittizia, e magari
tornando a casa vi viene da comportarvi come uno dei protagonisti del film, ecco, uesta un'altra
fenomenologia ipnotica.
E facciamo ancora un altro esempio, nel uale potranno ritrovarsi molte donne1 voi avete appena
acuistato un vestito o siete andate dal parrucchiere per una nuova acconciatura, e ualcuno il cui
giudizio ha grande valore per voi vi dice1 C *l tuo taglio di capelli non tanto buono C> oppure vi da
semplicemente uno sguardo di domanda nell'osservare la vostra pettinatura o il vostro vestito, senza
dire niente di pi!, dandovi una suggestione non verbale che ualcosa in voi 8non va bene8.
'olto probabilmente cominciate ad interrogarvi sulla vostra scelta. -opo non molto, incomincerete a
chiedervi se il vostro abito non sia troppo lungo, o troppo corto, o troppo piccolo o chiss/ cos'altro
ancora. Ci sono alte probabilit/ che pi! indosserete l'abito, meno ne sarete contente1 prima o poi
troverete ualche scusa per dire 8uest'abito non mi mai piaciuto8.
Nel caso appena descritto, voi avete lasciato da parte la vostra capacit/ di giudicare e l'avete sostituita
con un messaggio proveniente da un'altra persona> avete cio accettato una suggestione e permesso alla
vostra mente di farla sua.
Le moderne ricerche scientifiche hanno mostrato come non ci sia alla base nessuna differenza tra
uesto tipo di fenomenologie e le cosiddette 8fenomenologie ipnotiche8 osservabili in studio.
M.
"uello che vogliamo ui insegnare e7 come comunicare efficacemente e come utilizzare le tecniche
per accedere allinterno di noi stessi per centratrci e comunicare con maggiore efficacia e maggiore
capacita7 empatica.
6(NTRO S(L ST(SSI
*l principio base vedere la trance come un momento di comunicazione interiore nel uale l'attenzione
viene rivolta all'interno1 di estremo interesse, e unica pietra di paragone, perci4 la valutazione
soggettiva dell'esperienza.
La scuola della programmazione neurolinguistica ama chiamare gli stati nei uali l'attenzione viene
portata all'interno di sH stessi come stati 8doBntime8, e tale sar/ la definizione seguita anche ui.
Pi! andate all'interno di voi stessi, meno siete coscienti degli stimoli esterni> uando ricordate
ualcosa, dovete andare per un istante all'interno di voi stessi e in uel momento siete anche in uno
stato di trance. L'opposto di 8doBntime8 8uptime8 e significa che la nostra attenzione focalizzata
all'esterno. E' utile pensare agli stati mentali come a degli strumenti per fare cose differenti. 0tilizzate
stati mentali differenti per suonare il piano, attraversare una strada o dormire. E' rischioso attraversare
una strada con l'attenzione focalizzata all'interno ed sbagliato studiare nello stato mentale inadatto.
,e usiamo lo stato mentale sbagliato facciamo le cose male. Lo stato di 8doBntime8 conosciuto come
trance uno stato nel uale comunichiamo primariamente con noi stessi, e solo secondariamente con
l'ambiente esterno.
IPNO+CO&;NICAGION(
L'ipnosi parte del normale processo di comunicazione uotidiano. L'unica differenza tra l'autoipnosi
e l'ipnosi uotidiana che uando eseguite un procedimento di autoipnosi, o permettete
volontariamente ad un ipnotista di ipnotizzarvi, siete voi a scegliere le idee alle uali permettere alla
vostra mente di reagire, mentre nell'8ipnosi uotidiana8, data la uantit/ e la molteplicit/ di fonti
origine dei messaggi che vi raggiungono, avete molto meno controllo sulla ualit/ e l'estensione delle
idee che entrano nella vostra mente.
Nell'ipnosi praticata dall'ipnotista e nell'autoipnosi siete voi a decidere che messaggi fare vostri e siete
sempre liberi di rigettarli uscendo dallo stato ipnotico> nella vita, invece, pu4 essere molto pi! difficile
rifiutare di comunicare con situazioni e persone che vi trasmettono messaggi negativi e che alla lunga
tendono ad influenzarvi.
M:
0N$ ,(#0'EN($ P$(EN(E PE# C&P*#E -$+E ,*&'$
,pesso nelle nostre relazioni noi ci scordiamo dei nostri bisogni e delle nostre esigenze> attraverso un
processo di comunicazione interiore noi possiamo capire dove realmente siamo di modo da poterci
relazionare positivamente aglia ltri
&ITI S;JIPNOSI
'olta gente ha studiato l'ipnosi relativamente alla sola fenomenologia di trance ipnotica e senza mai
magari provare tale fenomenologia dall'interno e uesto ha favorito il sorgere di tanti miti sull'ipnosi.
&nche la fenomenologia della trance una fenomenologia assolutamente naturale1 se una persona,
come nell'esempio pi! sopra, sta guardando la televisione e un membro della sua famiglia la chiama,
pu4 capitare che uesta sia talmente assorta da non battere neppure le palpebre> ecco, uesto gi/
uno stato leggero di trance. La parola italiana 8assorto8 nella frase ad esempio 8assorto nei suoi
pensieri8 indica uno stato naturale di trance.
&lcuni pensano all'ipnosi come una stato di mancanza di coscienza1 in realt/ l'ipnosi un momento
di intensa recettivit/ nel uale i processi consci di ragionamento razionale sono temporaneamente
rilassati e la coscienza molto pi! presente> %li *nd!, ad esempio, ritengono anzi lo stato di trance
come uno stato pi! alto di coscienza..
CONSCIO ( S;2CONSCIO
+isualizzate un *ceberg. La piccola parte sopra all'acua pu4 essere assimilata alla vostra mente
conscia> la parte immersa comparabile alla profondit/ del vostro subconscio.
Conscio e subconscio sono due maniere diverse di avvicinarsi alla comunicazione1 potete rendervi
conto come consciamente controlliate solo alcuni particolari della vostra maniera di comunicare con
l'ambiente, mentre subconsciamente controllate tutti gli altri1 vi potete rendere conto ad esempio, che
potete fare attenzione consciamente ma nello stesso tempo potete avere, subconsciamente, la totalit/
delle vostre percezioni.*l nostro subconscio determina uello che ci sentiamo di fare, mentre la nostra
parte conscia determina uello che vogliamo fare.
*l processo di ipnosi un processo attraverso il uale noi diveniamo coscienti anche della parte di
*ceberg sotto l'acua.*l processo di ipnosi rappresenta uindi essenzialmente un processo attraverso il
uale, utilizzando accortamente la comunicazione, stimolate la comunicazione interiore.
M@
6;( I*(I 6I CO&;NICAGION(
La maggior parte della nostra comunicazione e della nostra interazione col mondo esterno avviene a
livello subconscio1 consciamente possiamo infatti controllare solo un piccolo numero di variabili della
nostra comunicazione, ed la nostra mente subconscia che provvede a regolare tutte le altre variabili
2e sono la maggioranza3 delle nostre azioni e del nostro modo di pensare1 noi possiamo ad esempio
consciamente controllare che parole diciamo, ma non controlliamo nel contempo il tono con cui le
diciamo, il ritmo e l'inflessione con cui le diciamo, l'espressione della nostra faccia e come ueste
parole si combinano col nostro intero essere, con la totalit/ delle nostre esperienze passate e con la
direzione nella uale ci stiamo muovendo nel mondo.
La somma della comunicazione a livello conscio e della comunicazione a livello subconscio
costituisce la totalit/ della nostra comunicazione.
(S(RCIGIO A- 6iventare piuL co!cienti della propria comunicazione
Pensate allultima volta che siete entrati in relazione con ualcuno.
Parte prima
Cosa pensavate6
0n osservatore esterno come avrebbe potuto giudicare la situazione ed il vostro comportamento6
Cosa vedeva la persona di fronte a voi di voi stessi6
Parte !econda
#ipetete lesercizio facendo attenzione a1
uello che poteva essere visto da ogni partecipante allinterazione
uello che poteva dirsi ogni partecipante allinterazione
uello che poteva sentire
"uesto esercizio vi porta ad essere piu7 coscienti della vostra comunicazione
A CO&;NICAGION( A I*(O S;2CONSCIO
&lcuni hanno paragonato la mente subconscia ad un servomeccanismo che, dopo che noi abbiamo
appreso consciamente un'esperienza, la fa propria e ci permette di farla pi! velocemente e rapidamente
e, soprattutto, senza pensarci.
Noi abbiamo imparato consciamente a guidare l'auto, ma, adesso, uando guidiamo, le varie
operazioni ci sono divenute automatiche, e noi non dobbiamo pi! pensare ai movimenti che dobbiamo
fare cosicch possiamo parlare e guidare.
Nella stessa maniera noi abbiamo imparato tante altre maniere di rapportarci al mondo esterno, e non
ci interroghiamo pi! consciamente su uello che facciamo> a volte il nostro 8operato automatico8 pu4
MD
essere giusto, ma a volte pu4 anche essere sbagliato e spesso comunichiamo automaticamente senza
saperlo cose che non vorremmo comunicare.
A CO&;NICAGION( INT(RIOR(
La nostra comunicazione esterna influenzata e dipende dalla nostra comunicazione interna, e ogni
nostro pensiero tende a provocare un cambiamento nella nostra maniera di rapportarci all'ambiente
esterno.
& volte noi non ci accorgiamo di come il nostro modo di pensare influenzi la nostra comunicazione,
perch la nostra attenzione pu4 rendersi conto solo degli elementi della comunicazione di cui siamo
consci, mentre il nostro modo di pensare agisce sul nostro modo subconscio di gestire la
comunicazione in maniera 8automatica8.
0na persona che ha paura di essere rifiutata dagli altri, ad esempio , nel momento in cui deve parlare in
pubblico, potr/ controllare le sue parole e magari anche il suo tono di voce, ma il suo timore trasparir/
da mille altri comportamenti.
Cos? come il nostro modo di pensare pu4 influenzare la nostra comunicazione negativamente, pu4
farlo per4 anche positivamente> ed importante capire che noi possiamo concepire delle maniere nelle
uali possa migliorare la nostra relazione col mondo esterno e attraverso un'efficace comunicazione
interiore, possiamo poi far s? che uesto messaggio di miglioramento venga recepito pienamente dalla
nostra mente subconscia di modo che l'integrit/ della nostra comunicazione, tanto conscia che
subconscia, vada in un'unica coerente direzione.
(S(RCIGIO B - il !ottote!to
,pesso, nelle interazioni umane, ci si fa bloccare da pensieri negativi.
0n venditore, ad esempio, potrebbe essere convinto che un cliente non puo7 trarre soddisfazione dal
suo prodotto.
0na maniera di risolvere tale problema e7 il S!ottote!to8 ovverosia parlarsi mentalmente durante
l'esecuzione di un'azione.
"uesto esecizio vi fa capire uanto profondamente siamo influenzati dai nostri pensieri nelle nostre
realazioni
a3 creiamoci un sottotesto altamente positivo del tipo1 8sicuramente gli altri hanno vantaggio da
uello che offro8 e ripetete uesta frase mentalmente varie volte prima di incontrare il vostro
interlocutore
b3 notare uello che accade
lautoipnosi puo7 ovviamente incrementare uesto risultato
A 6IR(GION( 6( &I1IORA&(NTO IN6I*I6;A(
La direzione del miglioramento individuale sempre una direzione creativa1 assolutamente
necessario uindi, che ogni nostro sforzo di miglioramento sia rivolto verso la creativit/, e non verso la
mera competitivit/ con l'ambiente esterno.
ME
*nfatti, portare noi stessi in una direzione meramente competitiva col mondo tende semplicemente a
farci utilizzare in maniera diversa risorse gi/ esistenti, ma non a crearne delle nuove, e, essendo il
processo di utilizzare risorse gi/ esistenti essenzialmente razionale e conscio, ci allontana dal riuscire
ad esprimere maggiormente le nostre risorse subconscie1 pur potendo certamente ottenere risultati
temporanei nel contempo rischiamo di focalizzarci in direzioni sbagliate e sprecare molte possibilit/.
$gni confronto deve inoltre avvenire principalmente con noi stessi se vogliamo che il miglioramento
ci porti effettiva soddisfazione> se non traiamo soddisfazione dall'agire, ogni agire inutile, dato che si
pu4 trarre piena soddisfazione dall'agire solo uando uesto rappresenta un'espressione del nostro
essere.
*l primo obiettivo deve essere sempre l'armonia con s stessi, e da uesto discendono tutti gli altri.
(S(RCIGIO C -CO&( S*I;PPAR( .A;TOSTI&A
Per essere efficaci e7 fondamentale avere fiducia e stima di se7 stessi
.3 #icordate una volta nella uale avevate molta stima di voi stessi
:3 ,tringete il pugno
@3 *mmaginate una lastra di pleXiglas che vi protegge
D3 (enendo le sensazioni di autostima e di protezione, immaginate di passare
attraverso un avvenimento nel uale nel passato siete stati criticati
E3 cosa notate6
L'espressione positiva con gli altri ed il suo riflesso su noi stessi
L7armonia con noi stessi e7 legata all7armonia con gli altri.
&lcun persone trovano difficile esprimere apprezzamento per gli altri.
"ueste persone finiscono inevitabilmente per avere anche poco rispetto di se7 stesse.
Esercizio1 rivolgete almeno un'espressione positiva al giorno a ualun'altro e notate
uello che accade
(S(RCIGIO D- A;TOSTI&A ( I2(RTA
7
,tringiamo il pugno.
#ipassiamo attraverso i vari momenti della nostra vita domandandoci se avremmo
agito ugualmente nel passato avendo autostima.
"uest'esercizio ci insegna che non c'e7 liberta7 se non c'e7 autostima.
MF
A N(C(SSITT 6I (SS(R( CONSCI 6(I RIS;TATI OTT(N;TI
La nostra parte subconscia apprende per prova ed errore, e, durante l'apprendimento, tende a rigettare i
nuovi messaggi che non siano caricati da emozioni positive o che ingenerano un comportamento non
premiante1 assolutamente necessario, se vogliamo camminare sulla strada del miglioramento, che ci
rendiamo uindi conto man mano di uello che abbiamo raggiunto, e che manteniamo un
atteggiamento di gratitudine verso noi stessi e l'universo per i risultati ottenuti1 cos? facendo, infatti,
mandiamo un'onda di soddisfazione in noi stessi, e rendiamo pi! facile il nostro successivo agire nella
stessa direzione. Essere grati per i risultati gi/ raggiunti e rendersi conto dei risultati mano a mano che
vengono raggiunti permette di arrivare alla meta. ,e una persona cammina verso un obiettivo, ogni
passo la porta pi! vicina al risultato, anche se ogni passo non arriva certamente da solo ancora al
risultato finale> negare l'utilit/ della strada gi/ percorsa rinunciare sempre e sicuramente ad arrivare.
'olta gente fallisce perch pur ottenendo dei buoni risultati all'inizio, non li riconosce e non grata
per averli raggiunti1 cos? facendo distrugge tutto il lavoro fatto perch nessun risultato di valore pu4
essere raggiunto in un colpo solo> nello stesso tempo instaura una reazione di indifferenza verso il
raggiungimento di risultati positivi e rende sempre pi! difficile ogni successiva azione in tale senso.
a dinamica del cambiamento
mettere un obiettivo
.3 create un obiettivo
:3 osservate uest'immagine in tutte le modalita'1 visiva C uditiva S cenestesica
2sensazioni3
@3 decidete un tempo uando dovra7 essere realizzata
D3 visualizzate tale situazione realizzata al tempo opportuno
E3 rendetevi conto di tutto uello che significa per la vostra vita futura
F3 operate tutti gli aggiustamenti necessari
L3 determinate il primo passo
P3 eseguite tale primo passo
I&&A1INI &(NTAI POSITI*( ( ;TIIGGO 6(JA;TOIPNOSI CR(ATI*A
La mente di tutti noi tende naturalmente a vagare in tante direzioni, ma se volete andare verso un
obiettivo necessario invece che vi formiate un'immagine mentale chiara delle cose che desiderate
avere, fare o divenire> necessario che manteniate tale immagine fissa e costante nei vostri pensieri, e
che vi rendiate nel contempo conto che ogni risultato ai che altri abbiano anche raggiunto pu4 essere
raggiunto uando si ha fiducia di poterlo raggiungere. *l navigante che deve portare la nave al porto,
ML
deve sapere dove andare, altrimenti non arriver/ da nessuna parte, e deve anche aver fiducia nella
mappa che sta leggendo e sulla uale decide la propria rotta.
PRINCIPIO OP(RATI*O PRATICO
a vo!tra mente non puoL di!tinguere tra realtaL reale e immaginazione vivida
'antenere l'immagine mentale nei nostri pensieri conduce inevitabilmente per un processo di
comunicazione interiore, al recepimento dell'immagine a livello subconcio.
-ato che a livello subconscio ragioniamo ad immagini ed emozioni, la maniera migliore per far s? che
un'idea penetri a tale livello creare un'immagine caricata emozionalmente.
Per coloro che faticano a visualizzare, importante capire che 8immagine mentale8 ui inteso come
sinonimo di 8chiara e completa idea8> si pu4 creare un'immagine mentale anche semplicemente
parlando a s stessi.
#egola fondamentale che per rendere l'idea sempre pi! chiara e definita necessario in ogni caso
utilizzare del tempo ad arricchire e chiarire la propria immagine mentale, rimanendo nel contempo
assolutamente certi che tale realt/ raggiungibile.
Ed a uesto punto che l'autoipnosi, come strumento per stimolare la propria comunicazione interiore
pu4 essere di grandissimo aiuto.
Entrare in uno stato di autoipnosi, infatti, significa porsi in condizioni tali da stimolare la propria
recettivit/, e uindi anche la propria capacit/ di imprimere nella propria mente subconscia tale
immagine> processo uesto che, a sua volta, aiuta a creare fiducia e sicurezza.
*n tempi molto brevi, l'immagine mentale viene 8impressa8 nel vostro subconscio> vi potrete accorgere
allora che incomincer/ a fungere da punto di riferimento per sempre pi! vostre immagini e pensieri
consci, e incomincer/ a trasmettere il suo significato alla vostra vita.
&nche uando non si pratica l'autoipnosi utile ritornare freuentemente all'immagine desiderata, e
uesto anche durante le proprie semplici fantasticherie uotidiane, ricordandosi per4 sempre in tal caso
di accoppiare tale osservazione con grande fiducia e sicurezza dell'ottenimento del risultato. *n uesta
maniera l'idea viene compresa sempre pi! chiaramente dalla mente subconscia, e la persona nella sua
interezza incomincia ad operare verso il raggiungimento dell'obiettivo.
(!ercizio E- .anticipazione po!itiva
$gni volta che ci troviamo a dover compiere un'azione, immaginiamola mentalmente
finire nel migliore dei modi.
#ipetere uest7esercizio vi portera7 progressivamente a cambiare il vostro stato
d'animo.
MP
PRINCIPIO OP(RATI*O PRATICO
Previvete il vo!tro /uturo
OSS(R*AGIONI ;T(RIORI
&bbiamo definito precedentemente il subconscio come un servomeccanismo1 bisogna comprendere
che prender/ le istruzioni alla lettera, e, a poco a poco, tutto uello che contenuto nell'immagine
arriver/ sicuramente a realizzarsi se si seguiranno le istruzioni esposte precedentemente e ci si
manterr/ saldi nella propria fiducia in s stessi e nella propria capacit/ di raggiungere l'obiettivo
prefissato.
La migliore attitudine mentale uella del ricevere ualcosa che ci dovuto.
(ale attitudine di ricevere, non implica per4 l'inattivit/, anzi, per raggiungere uello che ci dovuto,
bisogna essere attivi> e uesta attivit/ pu4 solo consistere nell'espandere le proprie attivit/. Nel fare
uesto, sempre necessario mantenere chiara nella mente la propria immagine mentale. $gni giorno
bene fare tutto uello che pu4 essere fatto in tal giorno, facendo attenzione a farlo positivamente e con
successo> il fatto che una giornata sia una giornata positiva o una giornata negativa, non dipende infatti
dal numero di azioni che fate in tal giorno, bens? dal numero di azione che concludete
costruttivamente.
'antenendo infine chiara nella mente l'idea di accrescimento non solo per s, ma anche per gli altri,
l'impressione di crescita si comunicher/ anche all'ambiente circostante e si aiuter/ l'arrivo di ulteriori
aiuti all'azione intrapresa.
"uesta la dinamica con la uale viene raggiunto un obiettivo1 e il raggiungimento dell'obiettivo sar/
in esatta proporzione alla chiarezza dell'idea di partenza, alla fissit/ dell'obiettivo, alla fiducia nel
raggiungimento dell'obiettivo e alla capacit/ di riconoscere i risultati gi/ ottenuti.
MM
CO&( PR(6ISPORSI A6 OTT(N(R( &I1IORI RIS;TATI
*n uesta sezione troverai una raccolta di esercizi che ti predisporranno ad ottenere
migliori risultati. *l primo passo sar/ uello di sviluppare un metodo efficace di
rilassamento lasciando andare via le tensioni provenienti dallesterno. Potrai lavorare
direttamente sul tuo fisico e poi potrai concentrare lattenzione su tutti i metaprogrammi
2attenzione, focalizzazione, immaginazione3 che ti permetteranno di perfezionare
lottenimento dei risultati che vuoi raggiungere. Lautoipnosi ti verr/ proposta come
strumento utilizzato dalla PNL '$-E#N& per configurare nel proprio inconscio i
risultati che si vogliono ottenere, raggiungendo anche un elevato potenziamento a
livello conscio.
Potrai svolgere degli esercizi finalizzati alla scoperta delle proprie reazioni ideomotorie
uelle condotte e guidate dal vostro subconscio, al miglioramento delle relazioni e
creazione di rapport> infine ci sar/ un potente diagramma applicativo nel uale sono
riassunte le tecniche consigliate finalizzate allenneatipo specifico.
.II
(!ercizi per predi!por!i ad ottenere migliori ri!ultati
Effettuare i seguenti esercizi vi garantir/ sempre i migliori risultati.
A+ Rila!!amento la!ciando andare le ten!ioni provenienti dall.e!terno
&(TO6O 5ISICO
*n una prospettiva comunicazionale, il sapersi rilassare significa potersi concentrare su
se7 stessi lasciando andare leccessiva tensione rivolta allesterno.
"uando siete rilassati potete porre maggior attenzione sulle vostre immagini mentali e
ualsiasi esercizio autoCcondotto ne viene potenziato.
E importante imparare a rilassarvi> tutte le tensioni nel corpo e nella mente dovrebbero
essere rimosse.
,embra semplice, ma in realt/ pochissime persone sanno come rilassarsi veramente.
Ginch non vi siete condizionati a far diventare ci4 un'abitudine, il rilassamento deve,
dapprima, essere uno sforzo volontario. L'esercizio che segue pu4 essere molto utile.
,tendetevi sopra un letto o un divano. -ecidete mentalmente che volete rilassare ogni
parte del corpo. #espirate profondamente per un minuto o due. Poi sollevate il vostro
braccio destro dal letto con un angolo di uarantacinue gradi, trattenetelo per pochi
secondi, poi, di colpo C lasciatelo cadereK Nel momento in cui cade pensate tra voi
stessi, 8braccio destro rilassatiK8. Poi sollevate, trattenete, fate cadere, e ripetete
l'esercizio col vostro braccio sinistro.
Eseguite l'esercizio pi! volte finch non ottenete il grado di rilassamento nelle braccia
che desiderate.
Poi, sollevate la vostra gamba destra dal letto con un angolo di uarantacinue gradi,
trattenetela per un momento, poi, di colpo, fatela cadereK 'entre rimbalza sul letto,
pensate la frase, 8gamba destra rilassatiK8. Poi sollevate e ripetete l'esercizio con la
vostra gamba sinistra. Continuate l'esercizio un certo numero di volte finch non
raggiungete il grado di rilassamento che desiderate nelle vostre gambe.
& uesto punto, rimanete tranuilli per alcuni minuti. "uando siete pronti, sollevatevi
dalle anche, finch la vostra schiena non sollevata dal letto di uarantacinue gradi.
(rattenetelo, poi lasciatevi cadere indeietro sul letto, pensando nello stesso momento,
8muscoli del corpo rilassatevi tuttiK8.
#ipetete l'esercizio pi! volte fich non avete raggiunto il grado di rilassamento che
desiderate nella vostra schiena.
Poi segue il rilassamento dei muscoli del collo. %irate la vostra testa da lato a lato con
un gentile movimento rotatorio. $gni volta che la girate ripetete la suggestione,
8muscoli del collo, rilassateviK8. Poi lasciate che i vostri pensieri si dirigano al rilassare i
muscoli della vostra testa e della faccia> pensate al formicolio della cima della testa, ai
vostri occhi che si rilassano, ai muscoli delle vostre guance che cadono. #ipetete
l'esercizio pi! volte finch non raggiungete il grado di rilassamento che desiderate nel
vostro collo e nella vostra testa.
(roverete uesti esercizi di rilassamento piacevole> potete eseguirli tanto uanto
desiderate.
$ra stendetevi uietamente sul letto e formatevi un'immagine mentale di tutto il vostro
corpo completamente rilassato, e con un facile e volontario 8lasciarsi andare8, rilassate
tutti i muscoli del vostro corpo insieme. Continuate in uesto esercizio finch non
.I.
riuscite a sentirvi sempre pi! rilassati e non avete pi! desiderio di muovervi> sentite uel
delizioso languore che si diffonde lungo il vostro essere uando il rilassamento
profondo si sistema nel vostro corpo. E mentre il corpo si rilassa anche la mente si
rilassa C e un profondo rilassamento fluisce nella vostra mente.
"uesti esercizi forniscono un metodo molto efficace di ottenere rilassamento profondo.
Presto sarete cos? abituati a rilassarvi a volont/ che uesta serie di esercizi deliberati
non sar/ necessaria> vi sarete condizionati a tal punto che il semplice pensiero del
rilassamento del vostro corpo e della vostra mente automaticamente lo porter/.
Conoscerete l'esperienza cos? intimamente tanto che il rilassamento avverr/
istantaneamente.
&(TO6O ANTISTR(SS 2ASATO S;I S(1NAI OC;ARI
"uesta tecnica si basa su di una serie di movimenti oculari che agevolano sia la
connessione cerebrale tra i due emisferi, sia la presa di una nuova direzione mentale 2in
uesto caso di rilassamento3.
ivello A
,tendete la mano di fronte a voi ed osservate il vostro dito.
*mmaginate di vedere una foto di voi stessi sul dito
Cominciate a muovere il braccio da destra a sinistra di modo da portare i vostri occhi da
destra a sinistra in un movimento continuo
#ipetete lesercizio per una ventina di volte
Notate i cambiamenti intervenuti
ivello B
,tesso esercizio descritto precedentemente, uesta volta pero7 immaginate di ascoltare
una musica di rilassamento mentre muovete il dito da destra a sinistra.
*'P$#(&N(E1 focalizzatevi esclusivamente sulla foto sul dito e lasciate che le
sensazioni del vostro corpo si trasformino come vogliono.
"uesto esercizio vi aiutera7 a ridurre il livello di stress i misura significativa.
ATT(NGION( ( 5OCAIGGAGION(
L'attenzione focalizza la mente su uello che uno desidera realizzare. E' una delle
caratteristiche base dell'ipnosi, ed un processo vitalmente importante per l'autoipnosi.
La mancanza di risultati delle autosuggestioni pi! spesso causato da una mancanza di
focalizzazione che da ualsiasi altra cosa, in uanto una mente che vaga compie molto
poco.
PRINCIPIO OP(RATI*O PRATICO
Nual!ia!i co!a !ulla <uale /ocalizzate la mente !i e!pande
0no pu4 ripetere suggestioni senza fine, ma se non sono focalizzate nel 8campo
d'attenzione8 della mente produrranno piccolo effetto. La concentrazione l'elemento
.I:
basilare nel focalizzare l'attenzione, e poich cos? importante per l'ipnosi, bene
considerare le seguenti leggi1
..0n atto di attenzione 2un atto di focalizzazione concentrata3 necessario per ogni
espressione di coscienza
:.Pi! concentriamo la nostra attenzione su di un particolare argomento meno notiamo
altre sensazioni.
@.Pi! ci concentriamo su di un argomento meno notiamo le nostre sensazioni interne.
CONC(NTRAGION(
,cegliete uno dei seguenti due esercizi per sviluppare la vostra capacit/ di
concentrazione1
(!ercizio di !viluppo della concentrzione
Per uesto esercizio, oscurate la vostra stanza e focalizzate una luce su di un uadro alla
parete. ,edetevi confortevolmente di fronte al uadro, e osservatelo.
$sservate attentamente ogni dettaglio dell'immagine. ,tudiate ogni linea, ogni ombra,
ogni colore, ogni minuto dettaglio> stupefacente la uantit/ di dettagli che possono
essere individuati in una semplice immagine uando uno la osserva.
Concentratevi e assorbitevi nell'immagine cos? intensamente che ogni cosa attorno a voi
sembri svanire. Pi! riuscite a fare uesto, pi! potentemente la legge dell'attenzione entra
in gioco e le impressioni esterne cessano di esistere.
&nche il vostro corpo si perder/ nella concentrazione.
"uesto esercizio fornisce un eccellente esercizio nello sviluppare 8la fissazione
dell'attenzione8, e rinforzer/ il vostro dirigere la coscienza in concentrazione diretta.
Praticate uesto esercizio pi! volte, utilizzando una differente immagine ogni volta. La
fissazione dell'attenzione l'elemento pi! importante per impiantare una suggestione nel
subconscio.
(!ercizio di !viluppo della I&&A1INAGION(
L'immaginazione la capacit/ della mente di formare immagini. Possiamo dirigerla
consciamente fino ad un certo punto, ma appartiene principalmente al subconscio e
costantemente determina i nostri comportamenti.
*n relazione a uello che vogliamo fare, siamo specialmente interessati nel suo uso per
visualizzare un idea suggerita o una serie di idee.
E' bene che voi impariate come stimolare le vostre facolt/ immaginative di
visualizzazione, e per uesto scopo l'esercizio seguente potr/ essere trovato di utilit/1
sedetevi confortevolmente su di una sedia comoda, rilassatevi all'indietro e chiudete gli
occhi. $ra disegnate nella vostra mente l'immagine della stanza dove siete. *mmaginate
di vedere la stanza anche se i vostri occhi sono chiusi.
-apprima, l'immagine mentale sar/ confusa e indistinta, ma, con l'esercizio, vi sembrer/
come se la steste guardando proprio coi vostri occhi. $ra, cercate di tornare indietro con
la memoria e riportare una scena familiare di una precedente esperienza felice. Nel
vostro 8occhio della mente8, guardate uanti dettagli riuscite ad individuare.
.I@
-opo aver guadagnato abilit/ nel formare immagini mentali, mettete ualche sforzo
creativo nell'immaginare> popolate la vostra stanza con persone e cose che non vi sono
realmente contenute. &ll'inizio, possono essere persone e cose familiari, e poi,
successivamente, persone e oggetti totalmente risultato della vostra immaginazione.
L'esercizio ui sopra utile per prendere controllo della propria immaginazione, e
l'immaginazione, attraverso la visualizzazione, di grandissimo valore nel fissare
suggestioni nel vostro subconscio. Pi! brillantemente potete imparare a dipingere le
vostre suggestioni con l'immaginazione, pi! potente sar/ l'influenza.
#icordate inoltre le seguenti due regole1
2R(*ITAJ ( 6(5INIGION(
*l subconscio accetter/ una suggestione breve e definita, e la condurr/ avanti fino ai
limiti estremi, ma non lo far/ efficacemente se sovraccaricato. #endete le vostre
suggestioni sempre positive, semplici, e dirette ad un risultato.
La mente subconscia non ha la capacit/ di operare ragionamenti induttivi o creare
premesse. Gormulare premesse un lavoro della mente conscia> il subconscio pu4 solo
prendere una premessa e dedurre da uesta C in una maniera mirabile. Poich non ha la
capacit/ di ragionamento induttivo la mente subconscia non controllata pu4 essere uno
strumento pericoloso, e nello stesso tempo, di incredibile valore uando padroneggiato.
RIP(TIGION(
Presentare una suggestione alla mente solo una volta, rischia di produrre solo una
piccola impressione, ma ripetuta pi! volte l'impressione si approfondisce finch non
fissata nella mente subconscia. &llora pu4 iniziare la realizzazione.
Con la ripetizione opportunamente condotta, vale a dire con uno sforzo d'attenzione in
essa ogni volta, si sveglia l'attenzione spontanea, cos? che la suggestione ha la
possibilit/ di fiorire nelle condizioni pi! fertili.
.ID
;na tecnica di meditazione
&editazione tramite lJimmaginazione (*i!ualizzazione)
'olte tecniche di meditazione possono essere utili per predisporsi allautoipnosi.
La seguente tecnica di origine indiana, diffusa in occidente da $rmond 'c %ill, aiuta a
centrare la propria mente e labbiamo trovata di efficacia in accompagnamento agli
esercizi descritti nel libro.
"Visualizza i cinque cerchi colorati della coda del pavone come i cinque sensi, nello
spazio illimitato. Ora lascia che la loro belt si mischi. llora i tuoi desideri
diverranno realt".
"uesta tecnica impiega due processi C visualizzazione e concentrazione. Chiudete gli
occhi e guardate il vostro spazio interiore di fronte a voi> immaginate che il vostro
centro dell'essere sia in tale spazio. $ra concentratevi totalmente su tale immagine e
dimenticate il mondo intero, e solo uesto punto rimane nella vostra coscienza1 di colpo
sarete gettati al vostro centro interiore C profondamente dentro voi stessi nella regione
dell'ombelico.
Per capire ci4, rendetevi conto delle seguenti cose riguardo alla vostra mente e alla
vostra coscienza1
.. La mente sempre in movimento> a meno che non sia concentrata, non mai
in un punto. -i per s stessa, si sposta da un pensiero all'altro, da & a ). 'a non
mai in &> non mai in )> sempre in movimento. La vera natura della mente
movimento. *l processo stesso del pensiero movimento. -a & a ), da ) a C,
continua a spostarsi. ,e cercate di fermare la mente in un punto ualsiasi uesta
combatter/ con voi, in uanto la mente un processo. ,e voi vi fermate e non vi
muovete, la mente scompare e rimane solo la consapevolezza.
:. La consapevolezza la vostra natura, la mente la vostra attivit/. Noi tendiamo
a pensare che la mente sia ualche cosa di sostanziale> in verit/ non lo . La mente
solo un'attivit/, un processo.
@. La mente pretende di essere padrona di voi, e l'ha preteso cos? a lungo che
addirittura voi 2il vero padrone3, credete che lei sia padrona.
"uesta tecnica vi aiuter/ nel prendere controllo della vostra mente in uanto utilizza
concentrazione, e con la concentrazione la mente arriva ad un punto dove il movimento
si ferma. "uando il movimento si ferma, la consapevolezza regna suprema.
Cominciate l'esercizio visualizzando nel vostro spazio interiore, di fronte ai vostri occhi
chiusi, i cinue cerchi colorati della coda del pavone come se fossero i vostri cinue
sensi nello spazio illimitato. 0tilizzate vividamente la vostra immaginazione mentre fate
ci4, e vedete l'immagine nel vostro spazio interiore con colori vivaci.
*mmaginate che uesti colori siano tutto uello che esiste al mondo, e che hanno siano
completamente collegati ai vostri cinue sensi. $ra, muovetevi tra uesti colori C
muovetevi all'interno e visualizzate un centro dove tutti uesti cinue colori si
incontrino con voi.
Continuate, immaginate i cinue colori che si diffondano ovunue nello spazio e che si
incontrino ad un punto dentro di voi profondamente, all'altezza dell'ombelico.
Concentratevi su uesto punto finch il punto non si dissolve. ,i dissolver/. Lo potete
.IE
fare dissolvere, in uanto si tratta di immaginazione. E uando il punto si dissolve, siete
gettati al vostro centro.
"uesta tecnica far/ s? che il vostro intero mondo si dissolva. &ttraverso di uesta
dimenticherete il mondo intero, c' solo un colore. $ra la vostra coscienza non si pu4
muovere da nessuna parte. (utte le dimensioni sono chiuse. La mente gettata verso s
stessa, la coscienza gettata verso s stessa, e voi entrate nel vostro centro dell'essere.
8&llora i vostri desideri diverranno realt/8. come dice la ,utra.
#icordate, mentre eseguite uesto esercizio, di concentrarvi finch il punto al vostro
centro non si dissolve. 0tilizzate la vostra immaginazione per farlo dissolvere. in uesto
processo la mente si dissolve, si ferma, e uando la mente si ferma voi non potete
riferirvi a niente al di fuori, e uando non vi potete muovere all'esterno allora vi
muovete all'interno. -i colpo siete al vostro centro.
.IF
A;TOIPNOSI ( POT(NGIA&(NTO
Lautoipnosi un sistema efficace per comunicare direttamente con linconscio in modo tale da
ottenere risultati e potenziars. Lipnosi uno stato di coscienza tramite il uale possibile comunicare
con lemisfero destro del nostro cervello.
Q possibile creare uno stato ipnotico grazie a un linguaggio particolare chiamato '*L($N '$-EL
ovvero il linguaggio della generalit.
*l 'ilton 'odel sfrutta le regole del #icalco. Nel caso di un ipnosi loperatore racconta lesperienza
che il soggetto vive in uel momento sfruttando un linguaggio generico, utilizzando il suo canale
sensoriale di accesso alle informazioni. &d esempio, chiedete ad una persona di immaginare di
compiere unazione, possibilmente con coinvolgimento fisico. Prima di cominciare ad immaginarla
deve riferivi che tipo di azioni si accinge a costruire mentalmente 2ad esempio nuotare3. Poi fategli
chiudere gli occhi e raccontategli lesperienza attraversi il +&Z senza essere specifici in uello che
dite. 0n buon feedbacA costituito dal #E', cio il movimento degli occhi che visibile anche con le
palpebre chiuse. "uesto significa che entrato nella sua realt/ immaginativa e vive in pieno la sua
esperienza soggettiva. Essere generici ci permette di evitare incongruenza tra uello che raccontiamo e
uello che il soggetto immagina. 0n esempio di linguaggio generico costituito da uesta frase1 <tu
stai nuotando e puoi notare come muovi le braccia e le gambe, mentre puoi vedere i colori
dellambiente circostante e puoi ascoltare il rumore dellacua9assaporando la sensazione dellacua
sul tuo corpo=. %li ho detto che muove le braccia e le gambe ma non gli ho detto in che maniera lo fa>
gli ho parlato dei colori dellambiente circostante ma, non gli ho detto specificatamente uali> gli ho
parlato del rumore dellacua e delle sensazioni sul suo corpo senza indicarli in maniera determinata. *l
soggetto libero di creare la realt/ che desidera senza che io crei incongruenza. ,baglierei se invece
dicessi1 <immagina il colore blu dellacua=, mentre lui invece la immagina semplicemente
trasparente. *n uesta maniera creerei incongruenza interrompendo il #apport.
'a una volta creata la congruenza tra uello che diciamo e uello che il soggetto immagina, cosa
dobbiamo fare6 $ttenuto uesto risultato possiamo guidarlo verso uno stato alterato di coscienza.
Esempio1 <poni la tua attenzione sulla pressione delle scarpe su i tuoi piedi9ascolta il ticchettio
dellorologio9nota la temperatura in uesta camera e sensazione che crea sulla tua pelle9mentre
puoi tranuillamente rilassarti sempre pi! profondamente". Non ho fatto altro che ricalcare una
situazione verificabile in cui il soggetto trova congruenza e guidarlo verso un obiettivo, nuovo stato
che non verificabile come , ad esempio, un profondo rilassamento.
Per aumentare la congruenza potete inserire i possibili rumori che provengono dallambiente
circostante 2ilo clacson di una macchina, un colpo di tosse ecc..3, introducendo nella frase dei
connettori linguistici come <e=, <mentre= in modo tale da creare una frase unica.
'a come facciamo ad accorgerci che il soggetto si trova in uno stato alterato di coscienza6
+i sono una serie di indicatori che possono guidarci1
Rila!!amento dei mu!coli delle guance
&ovimento delle palpebre
&odi/icazione della !udorazione della /ronte e delle mani
Cambiamento del colore della pelle (e!#- ro!!ore del vi!o)
*n ipnosi le generalizzazioni pi! sono vicine al soggetto, pi! sono efficaci1 meno efficace se parlate
del sole, del mare ecc., mentre hanno molto pi! effetto le descrizioni attinenti alle sue mani, ai sui
piedi, al suo volto ecc..
0na volta ottenuto lo stato alterato di coscienza possibile ottenere dei cambiamenti.
$ra esamineremo una semplice tecnica ErcAsoniana di autoipnosi.
A (*ITAGION( 6( 2RACCIO
.IL
"uest7esercizio ha per scopo di farvi scoprire una reazione ideomotoria, ovverosia una serie di
reazioni condotte e guidate dal vostro subconscio
A# ,edetevi comodamente e chiudete gli occhi. Ponete lattenzione su una mano posata su una
vostra gamba 2peso e temperatura3.
B# -itevi mentalmente1 <non so se posso rendermi conto se percepisco dei micro movimenti della
mano=.
C# "uando li percepite ditevi1 <non se posso rendermi conto di piccoli movimenti della mano=.
D# "uando li percepite continuate1 <non so se posso rendermi conto di medi movimenti della
mano=.
E# "uando li percepite continuate1 <non so se posso rendermi conto di gro!!i movimenti della
mano=.
F# "uando li avvertite continuate a dirvi mentalmente1 <la mano diventa pi! leggera come tirata da
un filo e si alza fino a toccare il mio volto. Poi torna sulla gamba=.
H# La mano si alzer/ e mentre torna sulla gamba ditevi uello che volete ottenere 2pi! energia, pi!
fiducia in se stessi ecc..3.
I# #iaprite gli occhi.
0n altro esercizio utile per scendere piu7 allinterno dise7 stessi dopo una fase iniziale di
concentrazione e7 lesercizio della scala 1
(!ercizio della !cala
a3 create nella vostra mente una '&(#*CE di uello che state per immaginare nei prossimi cinue
minuti. *mmaginerete, senza sforzarvi, n affaticarvi le seguenti immagini1
+oi state scendendo lungo una lunga, lunga scala, con i gradini cos? pesantemente coperti di tappeti
da assorbire i suoni, e su ogni gradino appare la scritta 8-$#'*8.
&lle pareti della scala, di tanto in tanto, vedete dei segnali che dicono 8-$#'*8 e anche delle frecce,
che puntano verso il basso e che dicono 1 8,$NN$ P#$G$N-$8, indicando che, mentre state
scendendo lungo la scala, voi state scendendo profondamente nel rilassamento, nella pesantezza, nel
benessere e verso uella stessa sensazione che potete avere sentito durante uella notte uando avete
dormito profondissimamente.
'entre scendete lungo la scala, potete immaginare che state arrivando ad una piattaforma dove c'
una scala mobile, come uello dei grandi magazzini, e ogni gradino riporta la scritta 8-$#'*8 e voi
poi immaginate voi stessi che andate in %*0', in %*0', pi! profondamente e profondamente in uello
che viene chiamato sonno ipnotico, ma solo un facsimile del sonno notturno, nel uale voi
riproducete l'aspetto esterno di tale sonno ma rimanete C$N,C* dell'ambiente circostante, anche se
pu4 sembrare remoto o poco interessante. "uando la scala mobile finita, immaginate di usare
ancora la scala normale per un poco e di arrivare ad una piattaforma, di fronte alle porte aperte di un
ascensore, di entrare nell'ascensore, schiacciare il pulsante che chiude le porte e che manda
l'ascensore in gi!, in gi!,
&LL& +EL$C*(&' PE# +$* P*0' N&(0#&LE, in gi!, in gi!, pi! profondamente e profondamente
in ipnosi. E uando l'ascensore si ferma, voi prendete nuovamente le scale, ... o la scala mobile, ... o
un altro ascensore, finch i cinue minuti non sono passati...o l'allarme suona, o voi pensate (0(($
E' N$#'&LE, o, contate mentalmente da uno a venti.
b3 contate da venti a uno come imparato nell'esercizio nr. D scendendo in uno stato di leggera trance.
c3 *mmaginate la scala e effettuate uanto da voi precedentemente immaginato.
Nota1 il semplice leggere le righe riportate pi! sopra costituisce un metodo semplice di creare la
'&(#*CE di uello che voi immaginerete.
.IP
RA11I;N1(R( I PROPRI O2I(TTI*I CON .A;TOIPNOSI
Per ottenere il raggiungimento degli obiettivi prefissi nello stato di autoipnosi importante seguire
alcune regole1
A# E importante dirsi a//ermazioni al pre!ente in uanto le affermazioni proiettate nel futuro sono
meno efficaci 2!o ho pi" energia invece di !o avr# pi" energia3.
B# -urante loperazione vi deve essere una /orte carica emozionale, dovete avere la bava alla bocca
nel desiderare gli obiettivi. Lemozioni fissa meglio gli obiettivi nella memoria e crea una priorit/
rispetto ad altri preesistenti3.
C# Lintento deve essere e!pre!!o in maniera po!itiva in uanto linconscio non computa in
negativo 2!o sono felice invece di !o non sono infelice in uanto computerebbe la frase come1 sono
infelice3.
D# Siate !peci/ici nellanalizzare tutti gli elementi e gli aspetti del comportamento negativo che
volete cambiare in modo da poter formulare dei contro elementi positivi.
E# Pi! limmagine sar/ reale e piena di particolari, pi! sicuro sar/ il raggiungimento dellobiettivo.
#iepilogando il lavoro svolto fino ad ora importante padroneggiare i linguaggi ipnotici 2'ilton
'odel3, in maniera da ricalcare il soggetto e guidarlo verso un obiettivo 2ipnosi3, o farlo su noi stessi
2autoipnosi3
.A;TOIPNOSI APPICATA A &I1IORA&(NTO 6(( R(AGIONI (
AA CR(AGION( 6I RAPPORT
Per utilizzare efficacemente lautoipnosi nelle relazioni e7 inoltre fondamentale1
.3 Creare scene dove siano presenti in contemporanea anche le altre persone
:3 Entrare durante il processo di autoipnosi anche nellaltra persona, sentendo come uesta si
puo7 sentire
@3 #icordarsi sempre di evocare stati danimo vincenti per entrambi, come ad esempio lo stato
danimo di rapport o lo stato danimo di simpatia.
D3 Eseguire in contemporanea anche esercizi di centraggio, per non perdere contatto con la
propria modalita7 di essere e costituire rapporti alla pari.
C&,$ P#&(*C$ &
<&nna la riservata=
.IM
* G&((*
&nna ,. era una ragazza con pochi amici e riservata> applicando lautoipnosi creo7 scene positive di
relazione con gli altri> ecco cosa ci racconto7 in seguito1
0scivo per le strade e vedevo la gente che mi sorrideva 2cosa che non succedeva mai prima3, e, altra
cosa che non succedeva da anni, uno sconosciuto mi offerse un caffe7
,P*E%&;*$NE
*n realta7 la Comunicazione non +erbale di &nna era probabilmente negativa e uesto dissuadeva
altre persone dallentrare in contatto con lei> la pratica dellautoipnosi in tale caso ha permesso di
modificare il comportamento inconscio non verbale.
CASO PRATICO 2
<*l venditore sconsolato=
I 5ATTI
Grancesco L. un venditore che aveva problemi nel porsi con i clienti1 dopo che un trattativa
passata si era conclusa negativamente e in maniera uasi traumatica, in lui si era installata la
convinzione che tutte le future trattative si sarebbero concluse allo stesso modo. Lazienda in
cui lavorava lo richiamava piu volte per avere chiarimenti sulle decremento delle vendite.
'a neanche la possibilita di perdere il posto di lavoro riusci a farlo uscire dal <loop=
negativo. &pprese i segreti dellautoipnosi e segui la procedura per una settimana,
visualizzandosi felice ed entusiasta per la conclusione dei contratti. La settimana successiva
incontro un cliente e solo a meta trattativa si reseconto che effettivamente ualcosa in lui
era cambiato1 la sicurezza che permiava le sue parole era di una intesita senza precedenti. La
trattativa ando a buon fine. $ra, Grancesco L diventato il #esponsabile commerciale
dellazienda dove lavorava come semplice venditore.
..I
SPI(1AGION(
Precedentemente abbiamo parlato del ,ottoCtesto, una frase che consciamente si ripete
mentalmente per influenzare il nostro comportamento. 'olto probabilmente, Grancesco L.,
con lautoipnosi si era istallato uo.n sottotesto che funzionava a livello inconscio, in modo
automatico , senza che se ne rendesse conto
C&,$ P#&(*C$ C
Lo studente muto
* G&((*
&lessandro %. era uno studente di medicina che nel primo anno di studi aveva problemi
durante gli esami orali1 a casa era preparatissimo ma uando era davanti al professore non
riusciva ad aprire bocca con la conseguenza di essere respinto. * suoi compagni di universita
non riuscivano a spiegarsi come mai potesse accadere una cosa simile in uanto era molto
piu preparato di loro ma, nonostante uesto si ammutoliva.
La situazione era arrivata ad un punto morto e %. aveva uasi deciso di abbandonare gli
studi.
&veva sentito parlare di autoipnosi e decise che sarebbe stato il suo utimo tentativo per
risolvere la situazione, dopo di ch avrebbe rinunciato.
-opo una serie di autotrattamenti, in cui si visualizzava in grado di rispondere alle domende
del professore, tranuillo e concentrato, decise di riprovare a superare lesame.
*l professore gli fece una domanda e dopo un breve momento di iniziale tensione, senti le
parole uscire dalla sua bocca, finalmente libere di rispondere alle domande. $gni tanto si
...
bloccava ma, dopo un po riusciva a riprendersi. *n seguito continuo i trattamenti fino ad
aliminare definitivamente ogni problematica.
,P*E%&;*$NE
&lessandro %. aveva un paura fortemente radicata a livello subliminale nei confronti della
figura dei professori. Probabilmente da piccolo potrebbe aver subito un trauma psicologico
da tale figura. Lautoipnosi gli ha permesso di superarlo svrapponendosi alla paura, creando
un nuovo schema di reazione comportamentale.
C&,$ P#&(*C$ -
*l lancio di pomodori.
* G&((*
Lorenzo (. lavora per una grossa multinazionale svolgendo compiti di supervisone
commerciale di determinate aree geografiche. Non aveva mai parlato in pubblico, di fronte
ad una grossa platea di persone e non si era mai posto il problema in uanto i suoi compiti no
lo richiedevano. Ginch un giorno gli fu comunicato che doveva fare una relazione
sullandamento delle aree sotto la sua responsabilita. 0nondata di panico lo assali in
uanto doveva parlare di fronte a tutto management nazionale e uesta costuiva una grossa
opportunita di carriera suscitando il loro un buona impressione. 'a il solo pensiero di
sbagliare, di dire una parola fuori posto, gli faceva scattare un film mentale inconscio in cui il
pubblico lo denigrava e lo circondava. (. era cosciente che si trattava di una reazione
irrazionale ma doveva a tutti i costi risovera il problema in uanto la data si avvicinava
sempre di piu
'ise a punto un programma di autoipnosi in cui visualizzava il pubblico, il management
felice ed entusiasta di come aveva esposto il programma. +isualizzo i manager piu
importanti che a fine conferenza si complimentavano personalmente con lui.
La coneferenza ando esattamente come aveva visualizzato nellautoipnosi e
uelloccassione si rivelo un vero trampolino di lancio per la sua carriera.
,P*E%&;*$NE
Lorenzo con la tecnica aveva sostituito un <film negativo= 2denigrazione3 con un <film
positivo=, in maniera da interrompere il loop negativo che si era innescato.
..:
*n PNL tale risultato viene eseguito anche con un esercizio dal nome <scozzata= i cui risultati
possono comunue essere incrementati grazie allautoipnosi.
C&,$ P#&(*C$ E
<5o ragioneK=
I 5ATTI
,erena ). non riusciva ad andare daccordo con i suoi colleghi di lavoro. ,pesso litigava per motivazioni banali. ,i
innescava un tipo di comuncazione simmetrica in cui nessuno cedeva di fornte allaltro. ,erena era consapevole che
buona parte della colpa era attribuibile a lei perch tendeva sempre a volere mostrare le sue ragioni, ignorando uelle
delle altri. Lufficio era invivibile e tutti erano contro di lei, compreso il capo che piu volte laveva ripresa per il suo
comportamento troppo rigido. 'a lei, nonstante la consapevolezza del suo tipo di comportamento, non riusciva in nessun
modo a controllare la compulsione di dimostrare di avere sempre ragione.
*nizio una serie di trattamenti autoipnosi, immaginando scene in cui vi era molta concordia e armonia tra lei e i colleghi,
in cui ,erena riusciva a controllare le sue compulsioni.
0n mese dopo trovo sulla sua scrivania una composizione di fiori firmata da tutti suoi colleghi in cui si scusavano per i
litigi che vi erano stati nel passato.
SPI(1AGION(
Lautoipnosi modificato gli schemi di comportamento negativo di ,erena. "uesto aveva influenzato anche la sua
comunicazione non verbale che, precedentemente era comunicava segnali di contrasto e chiusura, mentre ora
comunicavano armonia.
#isultati del genere sono abitualmente definitivi, in uanto il nuovo comportamento, una volta installato e verificato nella
pratica, tende ad automantenersi.
..@
6IA1RA&&A APPICATI*O 6(.A;TOIPNOSI P(R I *ARI (NN(ATIPI
$gni enneatipo puo7 trarre vantaggio dal conoscere ed applicare le metodiche di autoipnosi, centratura
e visualizzazione indicate precedentemente senza dover optare per una particolare metodica> tuttavia
alcune metodiche sono spesso piu7 utili per un enneatipo piuttosto che per un altro.
*nfatti certi tipi di esercizi possono essere utilizzati per sviluppare nuovi aspetti della personalita7.
ENE&(*P$ (ECN*C& C$N,*%L*&(& '$(*+$
. S Perfezionista (ecniche miranti a migliorare il
contatto col corpo.
+isualizzazioni focalizzandosi
sulle emozioni
*ntegra lelemento
cenestesico portando ad un
miglior euilibrio.
: S &ltruista (ecniche miranti a migliorare la
propria centratura.
Gissazione dei propri obiettivi
nella vita.
+isualizzazione mirata
*ntegra la finalizzazione a se7
stessi
@ S 'anager 'editazione non mirata #ilascia la tensione eccessiva
derivata dal fare.
D S #omantico +isualizzazioni di azione *ntegra la finalizzazione
E S Eremita (ecniche mirate a prendere
contatto col corpo
2rilassamento3.
&iuta ad integrare lelemento
cenestesico.
Puo7 essere accompagnato da
visualizzazioni di interazioni
sociali positive
F S ,cettico (ecniche mirate a prendere
contatto col corpo
2rilassamento3.
&iuta ad integrare lelemento
cenestesico.
Puo7 essere accompagnato da
visualizzazioni di interazioni
sociali positive
L S &rtista (ecniche miglioranti a
migliorare la propria centratura.
'editazione
P S )oss (ecniche miranti al <lasciarsi
andare=.
Gissazione dei propri obiettivi
nella vita.
&iuta a superare la
compulsione alleccessivo
controllo.
M S -iplomatico (ecniche di centratura e
visualizzazione mirata
&iuta a portare attenzione
sullindividuo
Esempio
Luca e7 un manager> pur essendo per lui utili gli esercizi di visualizzazione mirata, leseguire
una mediatazione semplice lo ha aiutato a rieuilibrarsi maggiormente.
..D
CO&( CR(AR( I PROPRIO 5;T;RO
&lla fine di uesto itinerario di formazione, hai tutti gli elementi per sviluppare un
programma di trasformazione personale utilizzando sinergicamente i concetti di
enneafase mentale e della creazione di processi mentali attraverso lautoipnosi. Potrai
comprendere ed utilizzare le due tecniche base per divenire padrone del tuo pensiero1 la
creazione strutturata e uella non strutturata. (i potrai avvalere come modello di
applicazione dello sviluppo di alcune formule enneafasiche, per ottenere differenti
risultati. *ncontrerai una potente tecnica che permette di ottenere effetti terapeutici di
ristrutturazione e di sviluppo personale. *nfine in unottica di management di gestione di
gruppi incontrerai un vademecum per la scelta dello stile pi! adeguato a gruppi
composti di personalit/ similari e la sintesi del metodo Ennea per creare un gruppo
affiatato e armonico.
..E
1;I6A AA CR(AGION( 6(I PROPRI PROC(SSI 6I P(NSI(RO
TRA&IT( .A;TOIPNOSI (6 I CONC(TTI 6I (NN(A5AS( &(NTA(
&vete mai desiderato sfruttare fino a fondo tutte le vostre potenzialita76
* concetti esposti in uesto libro sono di unamppiezza estrema e possono essere utili
anche per sviluppare e creare i propri processi mentali di modo da raggiungere risultati
e performances eccezionali.
*l concetto di Enneafase mentale puo7 anche essere daiuto per la creazione di processi
di pensiero efficace motivati verso il raggiungimento di un risultato efficace.
&ttraverso lautoipnosi tali processi di pensiero possono successivamente essere fatti
propri dal soggetto operante.
e due tecnic3e ba!e per divenire padroni del proprio pen!iero
* nostri studi ci hanno mostrato due metodologie altrettanto valide per raggiungere il
risultato di creare processi mentali nuovi1
CR(AGION( STR;TT;RATA
(ale creazione avviene attraverso due momenti consecutivi.
.3 Progettazione di una catena operativa mirata ad un risultato specifico
:3 Centralizzazione dellenneafase mentale
@3 Collegamento tramite ancoraggio di differenti enneafasi mentali
,eguiamo il processo in dettaglio1
.3 Progettazione di una catena operativa mirata ad un risultato specifico
-efinizione dellobiettivo1 es. salvare una relazione in crisi
-efinizione delle fasi operative necessarie> una buona seuenza potrebbe essere D
2romanticoOsognatore3 per sviluppare motivazione e recuperare risorse emozionali S F
2scettico3 per esaminare il modo di pensare dellaltro S P 2boss3 per effettuare
unopportuna azione S ed eventuamente . 2perfezionista3 per valutare i risultati a lungo
termine dellazione intrapresa.
:3 Centralizzazione dellenneafase mentale
Essenzialmente tale fase del processo viene condotta tramite
a3 #icordo di situazioni nelle uali abbiamo vissuto un particolare stato danimo
b3 Concentrazione sugli elementi <puri= della strategia
c3 Notate le differenze tra le differenti enneafasi mentali
Es. &ntonio vuole centralizzarsi sullenneafase mentale D 2romanticoOsognatore3
a3 si ricorda di una volta nella uale ha manifestato tale comportamento
b3 mentre rivive tale emozione si concentra sugli elementi cenestesico uditivi della
situazione
Lo stesso processo viene ripetuto per tutte le successive enneafasi.
..F
@3 Collegamento tramite ancoraggio delle differenti enneafasi mentali
Per tale scopo viene utilizzata una tecnica di PNL chiamata <ancoraggio= consistente
nel legare ad un particolare stimolo una determinata risposta. &d esempio, lo stringere il
pugno potra7 essere il segnale col uale noi richiameremo una determinata risposta.
.3 &ncorare le differenti fasi a gestualita7 specifica
:3 +ivere 2eventualmente in autoipnosi3 le differenti fasi in successione.
CR(AGION( NON STR;TT;RATA
Entrare in autoipnosi e vivere le emozionalita7 legate a tutte le differenti figure
dellenneagramma. La nostra mente inconscia si occupera7 naturalmente di coordinare
le differenti enneafasi verso un risultato specifico.
,ono presentati esempi di formule enneafasiche per ottenere differenti risultati
&igliorare le capacitaL di management a lungo termine - Posizione @
2manager3 e . 2perfezionista3
&igliorare le capacitaL di relazionar!i e//icacemente con gli altri per
raggiungere dei ri!ultati in !<uadra - Posizione D 2romantico sognatore3 M
2diplomatico3 P2boss3 ed eventualmente @ 2manager3
E possibile eliminare blocchi e cambiare la propria vita con laiuto di una tecnica
chiamata SOITC'IN1
Chiamiamo 8,Bitching8 o 8cambiamento profondo8 lo spostamento tra una enneafase
ed un'altra non contigua.
,i tratta di una tecnica fondamentale, che permette di ottenere potenti effetti terapeutici,
di ristrutturazione e di sviluppo personale.
Non si pu4 effettuare senza il consenso e la partecipazione dell'interessato.
"uesto spostamento pu4 avvenire classicamente attraverso tre sistemi1
.3 &utoipnosi con generatore di nuovo comportamento approfondito
:3 'odellamento, con osservazione di persone che attuano costantemente nella loro vita
una particolare enneafase.
@3 Copia di strategia e sottomodalit/, seguendo i modelli della PNL@
&ttuare lo sBitching non difficile per la persona che possiede ueste tecniche e che
applica le metodiche di autoipnosi efficacemente.
&nche l'allievo che legge uesto libro pu4 esercitarsi in tale direzione, sviluppando doti
di tolleranza e imparando a copiare i comportamenti degli altri classificabili all'interno
delle varie figure dell'enneagramma
* risultati possono essere sbalorditivi in breve tempo, permettendo di eliminare
problematiche decennali.
(ale tecnica libera la mente
L'utilizzo di tale tecnica richiede tuttavia impegno e costanza per ottenere i risultati
migliori.
Pi! si sviluppa consciamente tale particolare abilit/, pi! pu4 salire il livello di
coscienza.
..L
I S(1R(TO P(R A&PIAR( ( PROPRI( POT(NGIAITAL
1;I6A AJ;TIIGGO 6( &(TO6O P(R S*I;PPAR( ;N &A11IOR I*(O 6I
COSCI(NGA
,i definisce livello di coscienza la capacit/ adattiva della nostra mente di fronte alle difficolt/.
E' innegabile che ogni enneatipo rappresenta in s stessa una limitazione all'espansione del livello di
coscienza, in uanto, finch una persona agisce sulla base della personalit/ dell'enneagramma, le sue
possibilit/ di dare altre risposte sono ridotte.
(endenzialmente, due sono gli elementi che si oppongono all'espansione del livello di coscienza.
.3 (roppo stretta programmazione mentale, per cui l'individuo si trova a provare troppo spesso dolore
e piacere in relazione alla realizzazione o meno di un suo programma mentale e la sua mente resta
troppo indaffarata ed implicata nel seguire sempre una stessa serie di schemi.
Per superare tale primo ostacolo assolutamente necessario che l'individuo modifichi la sua risposta
eliminando la risposta di sofferenza nel caso di situazione non desiderata, in uanto uesto elemento
che pi! di tutti impedisce l'evoluzione. ,e infatti nel caso di risposta non desiderata l'individuo
ingrado di avere risposta neutra, la scelta puo4 ampliarsi.
N V ,ituazione della vita non gradita
PV ,ituazione della vita positiva
,chema limitante
,ituazione della vita non gradita 2N3 CCC\ ,offerenza CCC\ -esiderio di creare risposta positiva 2P3
,chema non limitante
,ituazione della vita non gradita 2N3 CCC\ Esame tranuillo CCC\ Possibilit/ di esplorare anche altre
possibilit/ 2&, ), C etc.3
Esempio
%iovanni %. altamente reattiva rispetto al concetto di potere> il suo motto 8o si domina o si
dominati8> come reagir/ nel caso di situazione limitante 2es. lavoro altamente gerarchico o altro36
,ituazione di dominio CCCC\ ,offerenza CCCC\ -esiderio di ribellarsi
'a se la possibilit/ di ribellarsi non c', o dilazionata nel tempo, %iovanni soffrir/ per tutto il tempo
in cui non riuscir/ a raggiungere il suo fine. ,e per assurdo, il suo fine irragiungibile 2%iovanni %.
vorrebbe arrivare ad una situazione dove non esistono persone a cui rendere conto di niente3 %iovanni
rischia di soffrire per tutta la vita> inoltre, la sua mente rischia di rimanere inchiodata ed impedirgli di
pensare ad altre cose.
,e invece %iovanni ha uno schema non limitante, avr/ una reattivit/ pi! ridotta alle situazioni negative
e guadagner/ pi! possibilit/ di reazione 2potr/ ad esempio accettare una situazione negativa per un
periodo limitato, oppure accettare di farsi comandare per poter crescere3, inoltre, il fatto di potersi
concentrare anche su altri concetti diversi dal concetto di dominio ridurr/ la sua percentuale di
sofferenza.
:3 'ancanza di altri schemi
& volte il non sviluppo di altri schemi che si oppone alla crescita della coscienza. ,viluppare altri
modelli di pensiero significa poter avere pi! possibilit/ di scelta nella vita e poter esplorare pi!
alternative.
*noltre, la possibilit/ di sviluppare altri schemi pu4 produrre uello che chiamiamo 8crescita
esponenziale8> infatti, ogni alternativa che ci si apre nella vita si combina con le precedenti in maniera
moltiplicativa, permettendoci anche di espandere la creativit/.
Es. %iovanni %. potrebbe ad un certo punto pensare che gli fa piacere anche guadagnare molti soldi, e
e che il problema del dominio secondario, o che pu4 mettersi a fare un lavoro dove non c'
subordinazione, o altre cose ancora.
I CONC(TTO 6I 2(N(SS(R( P(R&AN(NT(
Cos? come il corpo naturalmente in salute ualunue movimento e azione faccia, purch non
eccessivo, cos? la nostra mente pu4 provare piacere ualsiasi azione mentale faccia.
*l concetto di benessere permanente significa che sviluppare un maggior livello di coscienza significa
anche sviluppare un maggior benessere.
..P
AC;N( 6O&AN6( P(R ANAIGGAR( I PROPRIO I*(O 6I COSCI(NGA
"uante volte negli ultimi giorni siete stati presi da sconforto6
"uante volte rispondete automaticamente senza pensarci, per poi pentirvene6
* vostri amici trovano facilit/ a predire i vostri comportamenti6
E voi trovate facilit/ a predire i vostri6
#iuscite a pensare di colpo a ualcosa di diverso6
E riuscite mantenervi su di una stessa linea6
Per uanto tempo6
"uante volte avete mancato ad un impegno preso6
(endenzialmente l'auisizione di un livello superiore significa1 maggiore risposta adattiva, minore
predittibilit/ del comportamento 2 in uanto dipende dalle necessit/ dell'esterno3, minore tristezza, e
nel contempo la creazione di una personalit/ pi! forte, capace di mantenere impegni ed essere
cosciente attraverso il tempo della sua unit/.
#iteniamo che uanto scritto in uesto paragrafo sia di fondamentale importanza per chiunue voglia
imparare il sistema descritto con efficacia, in uanto l'apprendimento e l'utilizzo veramente efficace
del metodo implica che anche l'operatore deve essere in grado di muoversi tra le varie figure
dell'enneagramma con facilit/ senza identificarsi troppo nell'una o nell'altra.
AC;NI CONSI1I S;PP(&(NTARI
Essere coscienti dell'enneafase nella uale ci identifichiamo di volta in volta
#endersi conto che siamo noi a determinare la risposta alle nostre azioni e uindi, se proviamo
sofferenza, chiderci se non c' una via alternativa all'eliminazione della causa esterna che passi al
nostro interno.
&llenarci a vivere nel presente, ma allenare la coscienza a rimanere unita nel temopo, prendendo
impegni e decisioni e mantenendoli.
0tilizzare le innumerevoli tecniche di potenziamento personale con l'enneagramma che la PNL@ ci
mette a disposizione.
..M
&ANA1(&(NT ( &(TO6O (NN(A-
I POT(R( 6(A CO&;NICAGION( (55ICAC( N(( APPICAGIONI
PRO5(SSIONAI
Nella nostra concezione, gli elementi da noi insegnati per creare rapport possono anche essere
utilizzati in un gruppo o in unazienda per determinare il tipo di comunicazione e di management piu7
appropriato.
(ale concezione permette di creare euipe in grado di dare risultati molto performanti ed efficaci.
*l management e7 in realta7 C$'0N*C&;*$NE ed e7 importante trovare la comunicazione che
permette ai partecipanti di stare meglio e nello stesso tempo raggiungere i propri risultati.
Po!!iamo di!tinguere i !eguenti !tili di management-
A;TOCRATICO
*l manager da degli ordini e si attende che i collaboratori li eseguano
"uesto stile di management puo7 avere le due sottospecie del tipo 1
6IR(TTO- con contatto diretto col capo
STR;TT;RATO- a piu7 livelli
6(&OCRATICO
*l leader crede fermamente che uello che e7 primordiale, e7 che ciascuno nelleuipe possa esprimere
la sua opinione
2(N(*O(NT(
*l leader ha la convinzione che uello che e7 importante e7 avere una euipe solida e ben costituita.
Lideale e7 uello della famiglia#
*n tale stile il manager si interessa ai dipendenti ed alle loro problematiche anche personali#
ASCIAR 5AR(
*l leader lascia a ciascuno la piu7 larga autonomia possibile
.:I
Lesperienza ha dimostrato come suadre composte da enneatipi simili possano meglio operare se
condotte con stili di mangement adeguati alla personalita7 dei partecipanti.
.:.
CO&( SC(1I(R( O STI( 6I &ANA1(&(NT
*INC(NT(
La tabella sottostante vuole porsi come indicazione per la scelta dello stile piu7 adeguato a gruppi
composti di personalita7 similari.
(NN(ATIPO TIPO 6I STI( 6I
&ANA1(&(NT 6A
;TIIGGAR(
STI( 6A (*ITAR(
. S PE#GE;*$N*,(& -E'$C#&(*C$ &0($C#&(*C$
: S &L(#0*,(& )ENE+$LEN(E &0($C#&(*C$
@ S '&N&%E# &0($C#&(*C$ -E'$C#&(*C$
D S #$'&N(*C$ &0($C#&(*C$ L&,C*&#CG&#E
E S E#E'*(& -E'$C#&(*C$ &0($C#&(*C$
F S ,CE((*C$ -E'$C#&(*C$ &0($C#&(*C$
L S &#(*,(& &0($C#&(*C$ -E'$C#&(*C$
P S )$,, L&,C*&#CG&#E &0($C#&(*C$
M S -*PL$'&(*C$ &0($C#&(*C$ L&,C*&# G&#E
C&,$ .
,*(0&;*$NE
%iovanni e7 responsabile di una euipe di venditori> tra uesti molti si rivelano entusiasti e decisi ad
ottenere le migliori performances> il motto di ciascuno di loro potrebbe dirsi <Gare=.
&N&L*,*
Con le solite poche informazioni possiamo comunue dire che ci troviamo di fronte ad un gruppo
costituito essenzialmente da @ e da L. ,i tratta di persone improntate allazione.
&;*$NE
Lo stile di mangement migliore e7 direttivo con indicazioni nette e precise 2stile autocratico3> il
responsabile del gruppo si ualifica come leader e decisore.
.::
APPICAGIONI PRO5(SSIONAI per la
1e!tione di un 1ruppo
Lanalisi della gestione e delle relazioni di gruppo secondo il metodo <ENNE&=.
Possiamo sintetizzare un gruppo di lavoro col seguente schema1
-ato un gruppo non e7 normalmente possibile utilizzare lo stesso tipo di management con tutti e puo7
essere necessaria una gestione individualizzata dei vari componenti del gruppo1 un esempio puo7
essere rappresentato dalla situazione ui sotto.
Come si vede, alcune persone possono essere in relazione diretta con piu7 duna, mentre altre possono
avere relazioni singole> tuttavia il MEJ degli incontri comunicativi avviene a due.
Puo allora essere utile ragionare sulla base della tabella riportata nella pagina seguente
mia
moglie
mio
padre
Io
mio
/ratell
o
mia
madre
.:@
&(TO6O (NN(A ( R(AGIONI- A TA2(A 6(( R(AGIONI P(R CR(AR( ;N
1R;PPO A55IATATO ( AR&ONICO
(utto il percorso che hai affrontato lo si pu4 concentrare in una mappa formidabile che potrai utilizzare
per creare un gruppo affiatato e armonico.
,i tratta di una tabella strutturata per relazioni di ogni enneatipo con tutti gli altri nove che ha lo scopo
di sviscerare le sinergie latenti di un gruppo costituito da persone con tipologia ad esempio . con
persone a tipologia enneagrammatica differente
T(A& TIPOO1IA ;NO CON U##
tipologia A
tipologia A &lta efficacia strategica
tipologia B ,trategia e staff , ma l]azione 6
tipologia C Pianificazione ed azione. (eam operativamente
valido
tipologia D Possibilit/ dintesa sugli ideali
tipologia E Luno deve cercare evitare di dominare per
evitare i conflitti
tipologia F Complementari ,ottimamente organizzati.
tipologia H Complementariet/ purch luno accetti di guidare
il sette
tipologia I (eam efficace che unisce la praticit/ allazione
tipologia 8 $rdine ed armonia.
T(A& TIPOO1IA 6;( CON U##
tipologia B
tipologia A ,trategia e staff , ma l]azione 6
tipologia B Poca azione, necessita guida
tipologia C (eam efficace
tipologia D Entrambi tendono a procrastrinare
tipologia E *l due porta allesterno le idee del cinue
tipologia F Possibilita di conflitti a causa della logicita del
sei che reputa il due poco affidabile
tipologia H $ttima intesa spontanea. Possono sorgere
problemi per la poca perverenza del sette contro la
poca azione del due
tipologia I Possono sorgere problemi se lotto si sente
controllato dal compiacere del due
tipologia 8 'ancanza di forza da entrambe le aprti per
fronteggiare problematiche esterne
.:D
T(A& TIPOO1IA TR( CON U##
tipologia C
tipologia A Pianificazione ed azione. (eam operativamente
valido
tipologia B (eam efficace
tipologia C 0n team dazione pura> purche7 non diventi
competizione eccessiva
tipologia D *l uattro puo reputare il tre poco analitico> a sua
volta il tre reputa il uattro poco pratico
tipologia E Poco impegno a causa di scarso rispetto reciproco
tipologia F ,e riescono ad accordarsi, il nr. F puo7 moderare
gli slanci del @
tipologia H -inamismo. *l problema nasce nel momento in cui
ci sono le difficolta
tipologia I 0no vuole essere il primo, laltro il piu7
forte.&lleati o concorrenti
tipologia 8 -oppia velocita7. *l @ rimprovera al M la sua
mancanza di dinamismo
T(A& TIPOO1IA N;ATTRO CONU#
tipologia D
tipologia A Possibilit/ dintesa sugli ideali
tipologia B Entrambi tendono a procrastrinare
tipologia C *l uattro puo reputare il tre poco analitico> a sua
volta il tre reputa il uattro poco pratico
tipologia D $ttima intesa a livello di analisi e creativita ma
poca praticita
tipologia E -ialogo difficile
tipologia F Possibili scontri a meno che il sei non canalizzi il
talento creativo del uattro
tipologia H +ari elementi in comune nella creativita. *l sette
guida il uattro
tipologia I $ttima coppia. Lotto fornosce una forte guida al
uattro
tipologia 8 Comprensione. Problematiche decisonali
sullazione
.:E
T(A& TIPOO1IA CINN;( CON U##
tipologia E
tipologia A Luno deve cercare evitare di dominare per
evitare i conflitti
tipologia B *l due porta allesterno le idee del cinue
tipologia C Poco impegno a causa di scarso rispetto reciproco
tipologia D Poco impegno a causa di scarso rispetto reciproco
tipologia E entrambi possono efficaci
tipologia F molta stima reciproca. entrambi osservatori ma
poca azione
tipologia H devono sviluppare interazione
tipologia I team efficace , ma lotto non deve strafare
tipologia 8 team armonioso ma poca energia
T(A& TIPOO1IA S(I CON U##
tipologia F
tipologia A complementari, ottimamente organizzati
tipologia B Possibilita di conflitti a causa della logicita del
sei che reputa il due poco affidabile
tipologia C ,e riescono ad accordarsi, il nr. F puo7 moderare
gli slanci del @
tipologia D Possibili scontri a meno che il sei non canalizzi il
talento creativo del uattro
tipologia E molta stima reciproca. entrambi osservatori ma
poca azione
tipologia F molto previdenti, rischi di sospetti tra i due
tipologia H combinazione efficace se il sette provvede
allazione
tipologia I ,forzi per comprendersi, possonono collaborare
sul terreno della franchezza
tipologia 8 team durevole ma poco creativo
T(A& TIPOO1IA S(TT( CON U##
tipologia H
tipologia A Complementariet/ purch luno accetti di guidare
il sette
.:F
tipologia B $ttima intesa spontanea. Possono sorgere
problemi per la poca perverenza del sette contro la
poca azione del due
tipologia C -inamismo. *l problema nasce nel momento in cui
ci sono le difficolta
tipologia D +ari elementi in comune nella creativita. *l sette
guida il uattro
tipologia E devono sviluppare interazione
tipologia F molto previdenti, rischi di sospetti tra i due
tipologia H rischio di poca perseveranza
tipologia I creativit/ 2sette3 ed energia 2otto3
tipologia 8 entrambi, rischiano di non vedere i problemi
T(A& TIPOO1IA OTTO CON U##
tipologia I
tipologia A (eam efficace che unisce la praticit/ allazione
tipologia B Possono sorgere problemi se lotto si sente
controllato dal compiacere del due
tipologia C 0no vuole essere il primo, laltro il piu7
forte.&lleati o concorrenti
tipologia D $ttima coppia. Lotto fornosce una forte guida al
uattro
tipologia E team efficace , ma lotto non deve strafare
tipologia F ,forzi per comprendersi, possonono collaborare
sul terreno della franchezza
tipologia H creativit/ 2sette3 ed energia 2otto3
tipologia I combattimento, necessit/ di coordinazione
tipologia 8 team ben funzionante se lotto non esagera
.:L
T(A& TIPOO1IA NO*( CON U##
tipologia 8
tipologia A $rdine ed armonia
tipologia B 'ancanza di forza da entrambe le aprti per
fronteggiare problematiche esterne
tipologia C -oppia velocita7. *l @ rimprovera al M la sua
mancanza di dinamismo
tipologia D Comprensione. Problematiche decisonali
sullazione
tipologia E team armonioso ma poca energia
tipologia F team durevole ma poco creativo
tipologia H entrambi, rischiano di non vedere i problemi
tipologia I team ben funzionante se lotto non esagera
tipologia 8 team troppo tranuillo
.:P
A S((GION( ( O S*I;PPO 6( P(RSONA(- I &(TO6O (NN(A APPICATO
*n precedenza abbiamo esaminato lorientamento professionale dei vari enneatipi per grosse linee. $ra
affronteremo largomento in manera detagliata.
La tabella ui di seguito vuole essere un tentativo di analisi in tale direzione
Che compito
gli si addice
*n che
contesto
dovra
lavorare
Come
motivarlo
Come
entrare in
comunicazio
ne con lui
Che
freuenza di
contatti
dovrete aver
con lui
Come
indirizzarlo
per farlo
evolvere
Perfezionista
Compiti di
responsabilita
e concezione
-ovra essere
isolato
Permettergli di
porsi in valore
'odo direttivo Puntuale Piu7 dialogo
&ltruista
Compiti di
realzione
*n gruppi #iconoscerlo
per uello che
e7
Empatia Greuenti e su
argomenti vari
+erso piu7
struttura e
responsabilita7
'anager
Compiti di
leader
-eve essere
alla testa
Permettergli di
mettersi in
valore
'odo direttivo Puntuali -eve essere
condotto verso
un maggior
dialogo
#omantico
Compiti di
routine e
confidenziali
0n team
piccolo e
stabile
#assicurarlo
confidandogli
una missione
determinata
empatia $ccasionali +erso piu7
struttura
Eremita
#accolta dati ,olo -argli
loccasione di
automotivarsi
#ispettare il
suo spazio
privato
#ari 'aggiore
integrazione
con il gruppo
,cettico
&
Gobico
)
controfobico
Compiti
esecutivi chiari
+endita e
compiti creativi
-eve essere
inuadrato
chiaramente
5a bisogno di
un gruppo ma
e7 difficile da
sopportare
$ffrirgli
direttive precise
&ccordargli
attenzione e
tempo
-andogli
istruzioni
'odo ludico
Greuenti
Greuenti ma
senza parlare
troppo di lavoro
Piu7 iniziativa
Piu7 struttura
&rtista
+endita ed
animazione
0na serie di
contatti
differenti
&ssicurandogli
impatto sugli
altri
ludico $ccasionali e
senza troppi
controlli
+erso piu7
struttura e
pianificazione
)oss
,upervisione -eve essere in
euipe
Permettergli di
valorizzarsi
'odo direttivo Puntuali Piu7 dialogo
-iplomatico
Programmi
lavorativi
predefiniti
-eve essere
inuadrato
chiaramente
Gornirgli
programmi di
lavoro
-andogli
istruzioni
Greuenti Piu iniziativa
.:M
.ipno+rapport
La scuola di Palo &lto, attraverso lopera e il pensiero di scienziati come P. ^atzlaBicA, N. ^eaAland e
%. )ateson, introdusse un modello di pensiero e di analisi estremamente pragmatico che fu in seguito
adottato dalla PNL '$-E#N&1 la (eoria dei Livelli Logici. Per Livello Logico, intendiamo la
possibilit/, di analizzare la <realt/= a diversi livelli di descrizione> ad esempio, se consideriamo un
bosco, possiamo prenderlo in considerazione nella sua interezza 2chunAing up 3, oppure concentrare la
nostra attenzione sul singolo albero 2chunAing doBn3. Entrambi i livelli di interpretazione sono utili
per analizzare la realt/ che ci circonda, tuttavia in certi contesti risulter/ pi! conveniente considerare la
realt/ in termini generali, in altre situazioni lanalisi del <particolare= risulter/ pi! appropriata .
#. )andler e N. %rinder, elaborando ci4 che avevano compreso dal modellamento delle strategie
comunicative di '. EricAson, +. ,atir e G. Perls, hanno sempre posto la loro attenzione su tutte le
tecniche che permettevano al terapeuta di generare uel rapporto di sintonia indispensabile per attuare
il processo di cambiamento. '. EricAson ad esempio era estremamente abile nellutilizzare (0(($
uello che il cliente forniva, allo scopo di <ricalcare= in generale il <modello del mondo= del cliente
stesso> tuttavia EricAson ,&PE+& uello che faceva con i clienti, ma gli riusciva difficile spiegare
C$'E lo faceva. '. EricAson non <giudicava= il suo cliente, semplicemente ne utilizzava gli
apprendimenti, senza imporre metafore, valori e credenze estranee alla sua esperienza1 ogni intervento
dedicato alleliminazione delle cosiddette limitazioni apprese si attuava attraverso lattivazione dei
meccanismi naturali di apprendimento del cliente.
*n PNL '$-E#N& <rapport= significa <sintonia=1 uando ricalchiamo il nostro interlocutore a vari
livelli di descrizione, gli permettiamo di potersi riconoscere nella nostra comunicazione...e di avere
fiducia in noi.
La PNL '$-E#N& pu4 essere utilmente descritta come un sistema di ricalco e guida a vari livelli,
organizzati allinterno di una struttura gerarchica1 salendo lungo uesta scala di livelli, passiamo
gradualmente dalle singole tecniche atte a generare rapport 2chunAing doBn3, al modello integrato pi!
evoluto per la valutazione della personalit/1 lEnneagramma 2chunAing up3.
Lipotesi che vogliamo dimostrare, che1
Cerc3eremo ora di rappre!entare vi!ivamente <uanto !opra a//ermato-
"uesto viaggio in noi stessi lo possiamo per il momento concludere, in attesa di nuove avventure,
rappresentando visivamente tutto litinerario che abbiamo percorso insieme con una suggestiva
immagine.
"uesto schema naturalmente non ha la pretesa di rendere giustizia alla complessit/ strutturale della
PNL '$-E#N&, tuttavia uesto tipo di esemplificazione ci pu4 essere utile.
La flessibilit/ nel passare dallanalisi del <P&#(*C$L&#E= allanalisi del <%ENE#&LE= e viceversa,
in funzione del contesto, C#E& ,CEL(&.
l.Ipno+rapport, rappre!enta un approccio pragmatico globale nei con/ronti
delle !peci/icit0 del no!tro interlocutore, al pi@ alto livello logico, con
l.apporto di tutti gli !trumenti della PN c3e interagi!cono al loro giu!to
livello di de!crizione#
.@I
Ricalco dell.e!perienza in cor!o
attraver!o i modelli lingui!tici
di preci!ione- il &etamodello
Ricalco po!turale
#icalco delle
strutture
linguistiche pi!
Ricalco dei predicati verbali ,imbolismo
Comunicazionale1 ricalco
dei predicati
Ricalco dell.e!perienza in
cor!o attraver!o il linguaggio
ipnotico
;tilizzazione delle
!trategie mentali
tramite ancoraggio
0tilizzazione delle
strategie mentali
tramite ricalco verbale
#icalco dei
'etaprogrammi
2comprende la
(ime Line3
Approccio e Ricalco
della Co!cienza
&ultilivello
#icalco delle Credenze
gerarchizzate nel
modello dei Livelli
Ricalco dei*alori e
delle credenze
#icalco della
microfisiologia
associata ai ,istemi di
Credenze
&rea relativa al
#icalco %lobale operato
dalla PNL ,tandard1 il
'odellamento
Tutto in!ieme###
(nneagramma ed (!agramma-
un modello globale per l.interpretazione
della Per!onalit0#
IO
.ATRO
.@.
"uesto viaggio in noi stessi lo possiamo per il momento concludere, in attesa di nuove avventure,
rappresentando visivamente tutto litinerario che abbiamo percorso insieme con una suggestiva
immagine.
"uesto schema naturalmente non ha la pretesa di rendere giustizia alla complessit/ strutturale della
PNL '$-E#N&, tuttavia uesto tipo di esemplificazione ci pu4 essere utile per comprendere 1
.. La PNL ,tandard, intesa come sofisticatissimo modello di ricalco e guida 2'odellamento3,
organizzato in Livelli %erarchici>
:. Levoluzione della PNL verso modelli di analisi sempre pi! precisi e accurati1 'etamodellamento
modellamento di altre forme di modellamento nellinterpretazione della Personalit/ 2es.
LEnneagramma3>
@. L*pnoCrapport inteso come approccio istantaneo alle specificit/ della Personalit/ %lobale del
nostro interlocutore allo scopo di generare sintonia al pi! alto livello di descrizione
*l nostro compito stato arduo e complesso in uanto in poche pagine abbiamo affrontato un
argomento cos? vasto senza incorrere in ommissioni ed esemplificazioni successive. *l nostro
compito sar/ uello di ricercare delle mappe strategiche pi! raffinate per approfondire e chiarire i
punti ancora di imperfezione dei vari modelli di apprendimento terapeutici.
Come dice il principio della PNL <la mappa non il territorio=> essendo uesto libro espressione di
uesta scienza, ha il limite di non essere la mappa globale del territorio uomo, ma si pu4 considerare
come una delle mappe pi! accurate e precise per interagire e scoprire lessere umano. Gacendo un
parallelo con la biologia1 uesto libro paragonabile agli altri libri sulla PNL come un microscopio
elettronico confrontabile con un microscopio ottico.
E ora auguro buon viaggio a te lettore che hai letto uesto libro e spero che ti sia esercitato sugli
argomenti proposti, con la speranza che utilizzi gli strumenti che hai appreso come bussola, come
stella polare nei tuoi viaggi nel mare della vita.
.@:
1OSSARIO
&C0*(&' ,EN,$#*&LE1
L'&C0*(&' ,EN,$#*&LE consiste nell'attenzione verso le reazioni emotive del nostro interlocutore
&')*%0*(&' 1
8 ... chiamiamo ambigua una proposizione o struttura superficiale che sia la rappresentazione linguistica non gi/ di una sola
esperienza, ma di pi! esperienze distinte o, in termini linguistici, la rappresentazione linguistica di pi! esperienze profonde
distinte. ... la struttura superficiale la rappresentazione di pi! di una struttura profonda8 2)andler _ %rinder ! modelli
della tecnica ipnotica3.
0na struttura superficiale 2vedi struttura superficiale3 ambigua uando pu4 essere derivata da pi! di una struttura
profonda 2vedi struttura profonda3.
0sare l'&')*%0*(&' significa lasciare l'interlocutore libero di attribuire alle nostre parole il significato che gli pi!
congeniale.
vedi $ilton $odel
8L'ambiguit/ si presenta uando una struttura superficiale pu4 avere pi! di un significato. Ci4 obbliga il cliente a
selezionare il significato pi! appropriato dall'insieme delle possibili strutture profonde che la singola struttura superficiale
rappresenta.2)andler $agia in azione3.
&NC$#&%%*$ 1
L&NC$#&%%*$ il meccanismo mediante il uale possibile associare ad un determinato e preciso stimolo sensoriale
una determinata reazione comportamentale, o un preciso stato danimo 2vedi %tato della mente3.
<9 unancora un ualsiasi stimolo che provochi da parte di una persona un modello di risposta coerente. uesto pu4
avvenire da uno ualunue dei canali sensoriali sia come rappresentazione interna che esterna. ,econdo uesta definizione,
il linguaggio naturale un complesso sistema di ancoraggio. Per dare senso a una parola dovete attivare unesperienza
passata e creare una gestalt di informazioni sensoriali S una DCpla.= 2LanAton $agia pratica3
Es.1 la parola <lill/= ancorata a determinati canali sensoriali 2vista, olfatto, 93 a seconda di ci4 che evoca.
Le ancore si presentano in tutti i canali sensoriali, potenzialmente in uninfinit/ di modi1 espressione del volto e gesti dei
vostri amici, crocefisso, musica, contatto epidermico, sensazione delle lenzuola fresche, aroma della orta appena tagliata 9
*l processo di ]ancoraggio designato ad associare uno stimolo a una particolare esperienza.
vedi &ettare le ancore, 'icalco nel futuro
%N&!% E''I&%&E (
.. ,(*'$L$ ,EN,$#*&LE 0N*+$C$
:. %*0,($ (E'P*,'$ NELL'*N,(&LL&;*$NE E NEL #*C5*&'$
@. #*PE(*)*L*(&' -ELL$ ,(*'$L$
D. +E#*G*C& G*N&LE
L'&NC$#&%%*$ un metodo per accedere o riaccedere a una particolare rappresentazione associata ad un eterminato
stimolo. 2-ilts, )andler, %rinder, -eLozier (rogrammazione neurolinguistica3
8L'ANCORA sostanzialmente una ualsiasi rappresentazione 2di origine esterna o interna3 che ne innesca un'altra o una
strategia.
L'ancoraggio poggia sul presupposto che tutte le esperienze vengono rappresentate come una 1(STAT delle
informazioni sensoriali .... Potremmo uindi servirci di una parte ualsiasi di un'esperienza come ancora per accedere a
un'altra parte dell'esperienza stessa8 -ilts, )andler, %rinder, -eLozier (rogrammazione neurolinguistica3.
8*l fissaggio dell'ancora richiede la predisposizione di uno !c3ema !ine!te!ico. ...la sinestesi la correlazione esistente tra
rappresentazioni di due sistemi sensoriali diversi che si sono associati nel tempo e nello spazio. ... lo stimolo o
rappresentazione significativo solo nei termini dela risposta che provoca nell'individuo8 2-ilts, )andler, %rinder,
-eLozier (rogrammazione neurolinguistica3.
Le parole scritte 2cane, amore3 sono ancore visive per le rappresentazioni interne provenienti dalle esperienze sensoriali che
chi le legge ha avuto in passato.
.@@
8Si po!!ono !tabilire delle ancore in cia!cuna delle no!tre modalit0 !en!oriali. Le espressioni del volto 2+3, i gesti 2+3,
il tono e il ritmo della voce 2&3, il tatto 2Z3, gli odori e i gusti 2$3 possono essere ancore per altre rappresentazioni. &nche
la vista, i suoni, gli odori e le sensazioni interni possono essere ancore per altre esperienze. 0na strategia una catena di
rappresentazioni in cui ciascuna rappresentazione ancorata a uella che la precede8 2-ilts, )andler, %rinder, -eLozier
(rogrammazione neurolinguistica3.
8+i sono due cose principali da cui dipende la durata di unJancora1 la !ingolarit0 dello !timolo che usiamo per
l'ancoraggio e il modo in cui abbiamo associato l'ancora all'esperienza....
0no dei motivi che rendono il linguaggio un sistema di ancoraggio cos? efficace uesto1 i suoni che emettiamo con le
nostre voci hanno leggerissime ma distinte differenze.
0n altro aspetto da tenere a mente parlando di singolarit/ il conte!to.
... bene accertarsi di avere predi!po!to le no!tre ancore in tutti i !i!temi rappre!entazionali 2Vridondanza3.
... E' anche molto importante assicurarsi che l'a!!ociazione tra la nostra ancora e la nostra risposta sia JnettaJ. ,i tratta di
congruenza. Per esempio, se sto cercando di ancorare in ualcuno una certa sensazione e se durante l'intero procedimento
la persona sente una voce interna dire1 'Cosa diavolo sta facendo uesto tizio6', oppure1 '"uesto non funzioner/K', ancorer4
anche uesta voce. Non mi meraviglier4 poi se il mio ancoraggio non funziona come voglio. Ecco perch tanto
importante usare nostri canali sensoriali per la retroazione, in modo da essre sicuri che la persona stia sperimentando inm
modo completo e congruo la DCpla che vogliamo ancorare.
&nche la !celta del tempo ha grande importanza. ,e vogliamo effettuare un'associazione netta e salda, dovremo fissare
l'ancora nel momento in cui la persona sta realmente sperimentando o risperimentando lo stato che vogliamo utilizzare. *n
sostanza, dobbiamo ancorare <uando lJe!perienza o la rammemorazione allJapice o ha la massima intensit/. ,aremo
sicuri cos? di avere solo l'esperienza che vogliamo.8 2-ilts, )andler, %rinder, -eLozier (rogrammazione neurolinguistica3.
;SO 6(JANCORA11IO1 8dopo aver ancorato l'esperienza, posso sempre usare uell'ancora per immetterla nella
situazione in atto come risorsa8 2-ilts, )andler, %rinder, -eLozier (rogrammazione neurolinguistica3.
Novit/1
Come utilizzare efficacemente le ancore uditive non paraverbali
&,C$L($ &((*+$
L'&,C$L($ &((*+$ consiste nella capacit/ di prestare attenzione alla comunicazione del proprio interlocutore al fine di
ricavare delle informazioni per il 'icalco 2vedi3.
&,,*$'* -ELL& C$'0N*C&;*$NE 1
'odalit/ e propriet/ attraverso cui si stabilisce e procede la comunicazione interpersonale> leggi che regolano i rapporti
comunicativi.
E) I*$!++I,I-E N!N &!*.NI&%E. !/NI &!*$!0%*EN0! E) &!*.NI&%1I!NE#
E' *'P$,,*)*LE N$N C$'0N*C&#E. $%N* C$'P$#(&'EN($ E' C$'0N*C&;*$NE
C' una propriet/ del comportamento che difficilmente potrebbe essere pi! fondamentale e proprio perch troppo ovvia
spesso viene trascurata1 il comportamento non ha un suo opposto. Non esiste un ualcosa che sia un nonCcomportamento,
non possibile non avere un comportamento. $ra, se si accetta che l'intero comportamento in una situazione di interazione
ha valore di messaggio, vale a dire comunicazione, ne consegue che comunue ci si sforzi, non si pu4 non comunicare.
L'attivit/, le parole o il silenzio hanno tutti valore di messaggio1 influenzano gli altri e gli altri a loro volta non possono non
rispondere a ueste comunicazioni e in tal modo comunicano anche loro. $gni comportamento comunicazione.
2^atzlaBicA La (ragmatica della comunicazione umana3 2vedi (resupposti della ()*3
8Nell'uomo, ogni comportamento una trasformazione di processi neurologici interni, sui uali pertanto reca delle
informazioni. $gni comportamento uindi, in ualche modo, comunicazione sull'organizzazione neurologica di un
individuo1 non si pu4 non comunicare8 2-ilts, )andler, %rinder, -eLozier (rogrammazione neurolinguistica3 2vedi
+strazione3
.@D
%+$E00! 2I &!N0EN.0! E 2I E-%1I!NE. *E0%&!*.NI&%1I!NE.
$%N* C$'0N*C&;*$NE 5& 0N &,PE(($ -* C$N(EN0($ E 0N &,PE(($ -* #EL&;*$NE -* '$-$ C5E *L
,EC$N-$ CL&,,*G*C& *L P#*'$ E- E' "0*N-* 'E(&C$'0N*C&;*$NE
$gni comunicazione implica un impegno e uindi definisce il modo in cui il trasmettitore considera la sua relazione con il
ricevente. $ssia una comunicazione non solo trasmette informazione, ma al tempo stesso impone un comportamento.
CONT(N;TO
Notizia1 trasmissione di informazione
R(AGION(
Comando1 modo in cui si deve assumere l'informazione. ,i riferisce al messaggio che deve essere assunto e perci4 alla
relazione tra i comunicanti 2Ecco come mi vedo ... Ecco come ti vedo ... ecco come ti vedo che mi vedi3
&(TACO&;NICAGION(
comunicazione sulla comunicazione 2vedi $etacomunicazione3. &spetto relazionale. La capacit/ di metacomunicare in
modo adeguato non solo la conditio sine ua non della comunicazione efficace, ma anche strettamente collegata con il
problema della consapevolezza di s e degli altri.
34 $.N0E//I%0.%
L& N&(0#& -* 0N& #EL&;*$NE -*PEN-E -&LL& P0N(E%%*&(0#& -ELLE ,E%0EN;E -*
C$'0N*C&;*$NE (#& * C$'0N*C&N(*.
La P0N(E%%*&(0#& riguarda l'interpretazione che gli interlocutori danno alla loro comunicazione. La punteggiatura
organizza gli eventi comportamentali.
8#ealt/8 diverse dovute ai modi diversi di punteggiare la seuenza si trovano alla radice di innumerevoli C$NGL*((* -*
#EL&;*$NE.
*!2.-! N.*EI&! E %N%-!/I&!
%li esseri umani comunicano sia con il modulo numerico che con uello analogico. *l linguaggio
numerico ha una sintassi logica assai piu' complessa e di estrema efficacia ma manca di una semantica
adeguata nel settore della relazione, mentre il linguaggio analogico ha la semantica ma non ha alcuna
sintassi adeguata per definire la natura della relazione.
CO&;NICAGION( N;&(RICA
Parole. trasmissione del C$N(EN0($
CO&;NICAGION( ANAO1ICA
%esti. (rasmissione della relazione.
6I55ICOTAJ 6I TRA6;GION( 6A ;N &O6;O AJATRO
Nel linguaggio analogico1
difficolt/ ad esprimere concetti astratti
manca 8se ...allora8 e 8o ...o8
manca la NE%&;*$NE
ambiguo
IN0E%1I!NI +I**E0I&5E E &!*$-E*EN0%I
(0((* %L* ,C&')* -* C$'0N*C&;*$NE ,$N$ ,*''E(#*C* $ C$'PLE'EN(&#*, & ,EC$N-& C5E ,*&N$
)&,&(* ,0LL'0%0&%L*&N;& $ ,0LL& -*GGE#EN;&.
INT(RAGION( SI&&(TRICA
)asata sull'0%0&%L*&N;&.
INT(RAGION( CO&P(&(NTAR(
)asata sulla -*GGE#EN;&. Posizione 0P C -$^N
.@E
&,,$C*&($ 1
,tato relativo al ricordo unesperienza dal proprio punto di vista di uel tempo > vedere, udire, provare uello che era
successo uella volta.
+edi %ubmodalit
&((EN;*$NE 1
"uando poniamo la nostra attenzione conscia 2prima attenzione3 o inconscia 2seconda attenzione3 ci4 ha un effetto sui
nostri processi cognitivi. La prima attenzione ossia lattenzione della mente cosciente limitata. La seconda attenzione si
riferisce ai processi e allorganizzazione della mente inconscia.
)0$N& G$#'&;*$NE ,E'&N(*C& 1
#ecuperare la ricchezza delle strutture profonde significa giungere alla 8buona formazione semantica8, in cui ogni parte del
modello stata 8esplorata8, bloccando l'effetto di impoverimento causato dalle cancellazioni, dalle deformazioni e dalle
generalizzazioni.
+edi $etamodello
C&')*&'EN($
*l processo di modificazione del comportamento per il conseguimento di nuovi risultati, sia esso applicato ad un individuo,
a un gruppo o ad un'organizzazione, pu4 essere definito, nella sua forma pi! generale, come un procedimento in tre punti1
.. rappresentazione dello stato attuale
:. rappresentazione del risultato al uale si mira
@. rappresentazione dei mezzi o risorse
,.&. #isorse
,.-.
,tato attuale ,tato desiderato
+edi ,ecisione, $otivazione, -isiologia, %trategia, .redenze
C&L*)#&;*$NE
La C&L*)#&;*$NE la verifica della CON1R;(NGA tra messaggio 2vedi .ongruenza3 e stato d'animo 2vedi %tato
della mente3.
C&L*)#&#E significa osservare la 5ISIOO1IA degli altri e il loro modo di usare la voce.
La calibrazione consiste nell'imparare a ricono!cere i diver!i !tati mentali in cui un individuo !i trova, e soprattutto nel
guidare i no!tri interlocutori ver!o uno !tato de!iderato#
C&N&L* -* *N%#E,,$ vedi +istemi rappresentazionali
8+i sono tre principali canali di ingresso mediante i uali noi esseri umani riceviamo le informazioni sul mondo
circostante1 visivo, auditivo, cenestesico .... ciascuno di uesti tre canali sensoriali di ingresso ci fornisce una corrente di
informazioni che usiamo per organizzare la nostra esperienza8 2)andler _ %rinder *a struttura della magia3.
8Non possiamo conoscere direttamente la natura esatta delle sensazioni che hanno origine nel mondo perch ci serviamo
del sistema nervoso per costruircene un modello, addirittura protendendoci con i nostri sistemi recettori, predisponendoli e
calibrandoli 2forBard feedbacA3 conformemente alle attese che deriviamo dal nostro attuale modello del mondo8 2)andler
_ %rinder *a struttura della magia3.
8$gnuno possiede cinue sistemi sensoriali attraverso i uali entra in contatto con la realt/ fisica. "uesti sensi, gli occhi, le
orecchie, la pelle, il naso e la lingua sono i sistemi di input o canali di ingresso. La terapia clinica tende a sottovalutare
l'importanza dell'interazione sensoriale che avviene tra le persone e tra le persone e gli avvenimenti......
Consideriamo che l'input sensoriale costituisca il 8livello di base8 nella scala della comunicazione umana. uesto modello
di comunicazione e terapia deve, dunue, cominciare con l'osservazione dei canali di ingresso sensoriale,
e specialmente deve chiarire le distinzioni sensoriali tra i canali cenestesico, visivo e auditivo.
.@F
0sando uesti tre sistemi sensoriali, si pu4 osservare se l'input diretto, condizionato, modellato o addirittura modificato
continuamente dagli individui stessi o dagli altri attorno a loro.
"uesto modello di comunicazione preferisce punteggiare lo svolgersi dell'esperienza umana in uegli attimi in cui ogni
canale sensoriale comincia un'analisi interna e smette di utilizzare 'input' esterni8 2LanAton $agia pratica3.
C&N&L* -* 0,C*(&
8%li uomini non solo rappresentano le loro esperienze con sistemi rappresentazionali diversi, ma basano anche su essi la
loro comunicazione. "uesta avviene in varie forme come la lingua naturale, la postura del corpo, il movimento del corpo, i
toni di voce, ecc. Le chiamiamo canali di u!cita8 2)andler _ %rinder *a struttura della magia3.
+edi %istemi rappresentazionali, (redicati sensoriali, !ncongruenza
C&NCELL&;*$NE
2vedi $eccanismi trasformazionali, $etamodello, $odellamento3
La C&NCELL&;*$NE un 8procedimento con cui selettivamente prestiamo attenzione a certe dimensioni della nostra
esperienza e ne escludiamo altre8 2)andler _ %rinder *a struttura della magia3.
8La cancellazione riduce il mondo a proporzioni che ci sentiamo in grado di maneggiare. uesta riduzione pu4 essere utile
in alcuni contesti, ma pu4 essere fonte di sofferenza in altri8 2)andler _ %rinder *a struttura della magia3.
La C&NCELL&;*$NE un meccanismo trasformazionale attraverso il uale si selezionano determinate parti del mondo e
le si escludono dalla rappresentazione.
8&lcune parti della nostra esperienza sono cancellate, ossia non vengono rappresentate nel nostro modello. ,i tratta di un
aspetto necessario dei nostri processi di modellamento, dal uale tuttavia il modello risulta a volte impoverito. ,e
cercassimo di rappresentare ogni porzione dell'input sensoriale, saremmo sopraffatti dai dati. "uando per4 non riusciamo a
rappresentare un aspetto importante o vitale, i risultati possono essere rovinosi.8 2)andler _ %rinder ! modelli della tecnica
ipnotica3.
vedi $ilton $odel
C&0,&CEGGE(($
2vedi ,istorsioni, $eccanismi trasformazionali, $ilton $odel3
80na delle forme pi! comuni di deformazione il modo in cui selezioniamo alcune parti della nostra esperienza e
stabiliamo tra esse relazioni causali collegandole nel nostro modello, per cui, uando rileviamo la presenza di una o pi! di
ueste parti, ce ne attendiamo ualche altra.
,otto il profilo linguistico abbiamo trovato utile distinguere tre categorie di rapporti o nessi causali.8 2)andler _ %rinder !
modelli della tecnica ipnotica/
Ciascuna di ueste costruzioni avanza la pretesa che esista tra le due categorie di eventi in nesso necessario, la cui forza
andrebbe dalla semplice contemporaneit/ dell'accadimento sino alla sua necessit/.
&!N/I.N1I!NE-
uso dei commettivi e, ma 2ossia e non3
V e W
%tai ascoltando il suono della mia voce (i stai rilassando sempre di pi!
%ei seduto in poltrona Entri sempre pi! profondamente in trance
%tai fissando lo sguardo su quel punto Le tue palpebre stanno diventando pesanti
&%.+%0I6% I*$-I&I0%
uso dei connettivi1 quando, mentre, durante, prima, dopo ...
V quando W
.@L
mentre
durante
+ntrerai pi" profondamente in trance &scolterai il suono della mia voce
*e tue palpebre diventeranno pesanti ,tarai comodamente seduto in poltrona
0i torner all1improvviso in mente quel nome
dimenticato
Ginirai di ripeterti le lettere dell'alfabeto
&%.+% E''E00!
uso di predicati che avanzano la pretesa di una connessione necessaria tra le porzioni dell'esperienza di chi parla, come1
fare, causare, forzare, esigere ....
V predicativo
causativo
2ti far/3
W
%tare comodamente seduto in quella poltrona Entrare in una profonda trance sonnambulica
-issare quel fermacarte -iventare pesante le palpebre
scoltare il suono della mia voce #ilassare sempre pi!
IPNOSI
*l modo pi! tipico con cui l'ipnotista utilizza uesti processi di modellamento consiste nel collegare ualche parte
dell'esperienza in corso del cliente C che uesti sia in grado di verificare immediatamente C a ualche esperienza o
comportamento che l'ipnotista desidera fargli avere.
non V <uando W
)on riuscirai a tenere le palpebre aperte ,entirai il loro peso
)on puoi fare a meno di provare una profonda
tristezza
,enti la tensione intorno agli occhi
non V rende co!X
/acile
W
)on parlare Non ascoltare alcun altro suono se non la mia
voce
non VA e non VB /ar0 WA <uando WB
)on parlare e non chiudere gli occhi ti far/ Entrare pi! rapidamente in trance uando
ascolterai il suono della mia voce
vedi -unzione confusa
C$E#EN(EOC$N(#&--*(($#*$
+edi !ncongruenza, (aramessaggi, $etamessaggi
8,i definiscono C$E#EN(* due o pi! messaggi dello stesso tipo logico 2espressi nello stesso sistema rappresentazionale o
canale di uscita3 che sono compatibili1 possono essere contemporanemanete veri8 2)andler _ %rinder *a struttura della
magia3
Es.1 '5o fame' e '+oglio mangiare'
8,i definiscono C$N(#&--*(($#* due o pi! messaggi dello stesso tipo logico 2espressi nello stesso sistema
rappresentazionale o canale di uscita3 che sono incompatibili1 non possono essere contemporaneamente veri8 2)andler _
%rinder *a struttura della magia3
Es.1 '5o fame ' e 'Non ho fame'
C$'E ,E
.@P
& causa dei filtri mentali di cui luomo dotato, impossibile per una persona agire direttamente sulla realt/. *nfatti uello
che di solito noi riteniamo essere la realt/ esterna in realt/ altro non che una rappresentazione della realt/ stessa 2vedi
$appa3. Per tale motivo le credenze che noi abbiamo riguardo noi stessi 2limmagine di sH3 o riguardo gli altri, non sono
altro che delle immagini mentali che non corrispondono alla realt/ vera. Partendo da uesto presupposto e ricordando che
ci4 che noi facciamo dipende da ci4 in cui crediamo, per effettuare un cambiamento di comportamento C per superare i
limiti che ci siamo autoimposti con la nostra mappa mentale C possibile utilizzare lesperienza immaginata, in uanto il
nostro cervello non distingue unesperienza vividamente immaginata da unesperienza realmente vissuta. Comportandoci
<come se= una certa cosa fosse vera C recitando una parte C possiamo inviare al nostro cervello dei segnali di cambiamento,
possiamo allargare la nostra zona del possibile, possiamo superare i nostri limiti.
'.'altz (sicocibernetica > ^atzlaBicA, *a realt della realt.
C$'P$#(&'EN($
+edi %trategia
*l comportamento il risultato delle strategie di elaborazione che trasformano le informazioni provenienti dall'esterno e
dall'interno di noi stessi.
8Nella PNL si definiscono C$'P$#(&'EN($ tutte le rappresentazioni sensoriali sperimentate ed espresse
interiormente eOo esteriormente di cui vi sia evidenza da parte di un soggetto eOo di un osservatore umano di uel soggetto.
$ssia, l'atto di sciare lungo un bel pendio montano coperto di neve e l'atto di immaginarsi di farlo vanno considerati
entrambi comportamenti8 2-ilts, )andler, %rinder, -eLozier (rogrammazione )eurolinguistica3.
8$gni comportamento il risultato di seuenze sistematicamente ordinate di rappresentazioni sensoriali 8 2-ilts, )andler,
%rinder, -eLozier (rogrammazione )eurolinguistica3.
* mattoni per la costruzione del comportamento sono i sistemi rappresentazionali 2vedi %istemi rappresentazionali3.
8%li elementi fondamentali a partire dai uali si formano gli schemi del comportamento umano sono i sistemi percettivi con
cui i membri della specie operano sul loro ambiente1 visivo, auditivo, cinestesico, olfattivo, gustativo8 2-ilts, )andler,
%rinder, -eLozier (rogrammazione )eurolinguistica3.
C$'0N*C&;*$NE
La C$'0N*C&;*$NE l'insieme dei messaggi inviati e ricevuti. ,cambio di informazioni.
Con ^atzlaBicA la definizione di comunicazione viene riformulata nel senso che C$'0N*C&;*$NE ualsiasi evento,
oggetto, comportamento che modifica il valore di probabilit/ del comportamento futuro di un organismo.
La comunicazione costituita da tutte le tipologie di messaggi che intercorrono e vengono scambiati da una persona a
ualche altra.
+edi *inguaggio
8-efiniamo 'comunicazione' una ualsiasi cosa una persona faccia per influire sull'esperienza di un'altra ....
.... non possibile, comunicando, non influenzare l'esperienza di ualcuno e non generare una reazione. 0na reazione pu4
andare da un messaggio verbale a un cambiamento nell'incarnato del viso, ai movimenti degli occhi, ai gesti o alla
respirazione. $gnuno di uesti mutamenti un indice che lo stato interiore della persona stato modificato, che la sua
esperienza stata condizionata.
E' per noi secondario che una reazione sia conscia o inconscia. ,iccome la coscienza limitata, siamo in realt/ consapevoli
solo di una piccola parte degli stimoli a cui continuamente reagiamo. *n ogni incontro faccia a faccia con un altro essere
umano vi una gran uantit/ di informazioni scambiate e di reazioni provocate, gran parte delle uali inconsce8 2LanAton,
$agia pratica3.
8La parte verbale della nostra comunicazione non che un aspetto dell'intero processo comunicativo. 0na uantit/ enorme
di informazioni trasmessa con gli aspetti non verbali 2tonali, gestuali e tattili3 della nostra comunicazione, che per la
maggior parte della gente ha tipicamente luogo al di sotto della soglia della coscienza. *noltre, le persone per lo pi! non
sono consce della maggior parte delle rappresentazioni che passano per i loro sistemi neurologici mentre esse percorrono le
varie fasi delle loro strategie. 'olti hanno un'estrema difficolt/ a sintonizzarsi sulla loro effettiva esperienza sensoriale o a
comunicarla verbalmente8 2-ilts, )andler, %rinder, -eLozier (rogrammazione )eurolinguistica3
.@M
+edi $essaggi subliminali, %trategie, !nconscio
8Consideriamo che l'input sensoriale costituisca il 8livello di base8 nella scala della comunicazione umana. uesto modello
di comunicazione e terapia deve, dunue, cominciare con l'osservazione dei canali di ingresso sensoriale,
e specialmente deve chiarire le distinzioni sensoriali tra i canali cenestesico, visivo e auditivo.
0sando uesti tre sistemi sensoriali, si pu4 osservare se l'input diretto, condizionato, modellato o addirittura modificato
continuamente dagli individui stessi o dagli altri attorno a loro.
"uesto modello di comunicazione preferisce punteggiare lo svolgersi dell'esperienza umana in uegli attimi in cui ogni
canale sensoriale comincia un'analisi interna e smette di utilizzare 'input' esterni8 2LanAton $agia pratica3.
+edi .anali di ingresso
8%li uomini non solo rappresentano le loro esperienze con sistemi rappresentazionali diversi, ma basano anche su essi la
loro comunicazione. "uesta avviene in varie forme come la lingua naturale, la postura del corpo, il movimento del corpo, i
toni di voce, ecc. Le chiamiamo canali di u!cita8 2)andler _ %rinder *a struttura della magia3.
+edi .anali di uscita
* livelli di comunicazione sono1 *(R2A(, PARA*(R2A( e NON *(R2A(#
La comunicazione va oltre il significato letterale delle parole espresse> essa molto pi! profonda. La ricerca ha evidenziato
che in una fase iniziale di conoscenza con una persona, il linguaggio del corpo gioca un ruolo di fondamentale importanza,
con una percentuale di incidenza sulla comunicazione pari al EEJ, tramite gesti, posture e contatto visivo. Per il @PJ del
totale incidono in seguito il tono di voce e tutte le componenti paraverbali, mentre il significato letterale delle parole
espresse influisce solo per il LJ.
C$N%#0EN;&
La C$N%#0EN;& la sintonia tra i tre livelli di comunicazione 2vedi *ivelli di comunicazione3.
La chiave della comunicazione motivante 2vedi $otivazione3 o calibrata 2vedi .alibrazione3 la congruenza
Per cambiare stato d'animo 2vedi %tato della mente3 necessario un messaggio congruente.
L'EGG*C&C*& C$'0N*C&(*+& dipende dalla congruenza.
+edi !ncongruenza
8*l termine congruenza usato per descrivere una situazione in cui la persona che comunica ha allineato tutti i suoi canali
d'uscita in modo che ciascuno di essi rappresenti, trasporti o convogli lo stesso messaggio o un messaggio compatibile.
"uando tutti i canali di uscita di una persona 2postura e movimenti del corpo, tono e ritmo di voce, parole3 rappresentano lo
stesso messaggio o messaggi compatibili, diciamo che la persona congrua. L'esperienza che gli altri hanno dell'essere
umano congruo di solito descritta in termini come uesti1 ha spiccata personalit/, sa uello che dice, carismatico,
dinamico e una sfilza di altri superlativi....8 2)andler _ %rinder *a struttura della magia3.
+edi .anali di uscita
C$N,&PE+$LE;;&
La nostra mente conscia limitata in uanto pu4 mantenere presenti in un solo momento contemporaneamente sette pi! o
meno due elementi 2vedi $agico numero sette3.
C$N(E,($
<Le persone non sono n cattive n pazze. *n effetti operano le migliori scelte di cui possono disporre nel loro particolare
modello. *n altre parole, il comportamento degli esseri umani, per uanto bizzarro possa sembrare a prima vista ha un senso
se lo si vede nel C$N(E,($ delle scelte generate dal loro modello. La difficolt/ non sta nel fatto che essi effettuano la
scelta sbagliata, ma che non hanno abbastanza scelte1 non hanno un'immagine del mondo messa a fuoco con ricchezza=.
2)andler _ %rinder, *a struttura della magia3
0n fenomeno resta inspiegabile finch il campo di osservazione non abbastanza ampio da includere il contesto in cui tale
fenomeno si verifica.
.DI
0n principio fondamentale della comunicazione che un ualsiasi scambio di informazioni per essere intepretato deve
tenere presente il C$N(E,($ in cui avvenuto.
C$N(#$LL$ EC$L$%*C$
E' importante controllare l'ecologia di un cambiamento. La parola 8EC$L$%*&8 implica lo ST;6IO 6((
CONS(1;(NG(, ossia degli effetti che il cambiamento avr/ sulla persona.
+edi Valori, .ambiamento, ,ecisione, $otivazione, Obiettivo
L'ecologia di un obiettivo si vede dal fatto che il valore viene rispettato.
C$,C*EN;& (vedi *agico numero 7)
C#E-EN;E
Le C#E-EN;E consistono in ci4 che noi crediamo essere vero o falso, e derivano da interpretazioni di eventi o di azioni
2&nthonR #obbins, .ome ottenere il meglio da s2 e dagli altri3.
Non sono gli eventi esterni della nostra vita a modellarci ma le nostre convinzioni sul ,*%N*G*C&($ di tali E+EN(*.
'!N0I 2E--E &E2EN1E-
.. E+EN(* &CC&-0(*
:. &;*$N* E #*,0L(&(* -ELLE &;*$N*
@. *NGL0EN;& &')*EN(&LE
E-E*EN0I &!+0I0.0I6I 2I I'EI*EN0!
,ono delle rappresentazioni interne dell'individuo, reali o irreali, che generano, rafforzano o indeboliscono, distruggono le
Credenze. Corrispondono a eventi accaduti, risultati, ambiente circostante.
Le credenze nascono da1 %ENE#&L*;;&;*$N* *N(E#P#E(&;*$N*.
Le Credenze sono sensazioni di certezza> sono forze guida che ci indicano che cosa ci condurr/ al dolore eOo al piacere.
La Credenza il *AN1(O1 le Credenze vengono in genere espresse come una sorta di +angelo personale, con
espressioni uasi normative, del tipo 8affetto e altruismo non esistono al di fuori della propria famiglia8, oppure con le
formule 8uando ... poi ...8, 8se ... poi ...8, tipo 8uando sono sicuro di ualcosa niente potrebbe fermarmi8. ,i tenga
presente inoltre che, essendo le Credenze delle assunzioni su ci4 che 8 o non 8 vero, esse possono essere espresse sia
positivamente che negativamente.
Le Credenze possono essere relative sia a macroCaree 2la vita, il futuro, il destino, la gente, gli amici, ecc.3, che microCaree
2abitudini, Credenze personali, ecc. del tipo 8se non esco con gli amici almeno tre volte alla settimana mi sento depresso3.
Le Credenze sono &(NGO1N(. Le Credenze sono 5ITRI 6I IN5OR&AGIONI
Le Credenze hanno il potere di creare e di distruggere eppure1
spesso non sappiamo ci4 in cui crediamo
spesso abbiamo credenze basate su fatti passati male interpretati
dimentichiamo che ogni credenza un'interpretazione
&%*,I%E &E2EN1E1
&ssociate dolore
Ponete domande
-ubitate di esse
,ostituite
.D.
+edi ,ecisione, $otivazione, 'istrutturazione
&E2EN1E 2E- +.&&E++!1
N$N E,*,($N$ G&LL*'EN(* ,$L$ #*,0L(&(*
L'0$'$ N$N E' 0N& C#E&(0#& -ELLE C*#C$,(&N;E, LE C*#C$,(N;E ,$N$ 0N& C#E&(0#&
-ELL'0$'$
N$* ,*&'$ #E,P$N,&)*L* -* "0&L0N"0E C$,& C* &CC&-E, N*EN(E &CC&-E PE# P0#$ C&,$
N$* ,*&'$ L& ,$''& -E* N$,(#* PEN,*E#*
NE,,0N E+EN($ E' ($(&L'EN(E NE%&(*+$ $ ($(&L'EN(E P$,*(*+$.
+edi %uccesso.
C#*(E#*
*l C#*(E#*$ la regola che deve essere rispettata affinch il valore sia soddisfatto.
*l criterio diventa un vero e proprio strumento valutativo mediante il uale fare delle scelte, prendere delle decisioni,
formulare giudizi in sintonia con la propria scala di valori.
+edi $otivazione, ,ecisione, Valori
-EC*,*$NE
La decisione il primo step per raggiungere la motivazione.
*l nostro potere decisionale ci4 che sta alla base delle nostre azioni 2&nthonR #obbins, .ome migliorare il proprio stato
mentale, fisico, finanziario3
$!&E++! 2E&I+I!N%-E
.. accettazione del prezzo da pagare per ottenere determinati risultati.
:. valutazione del prezzo da pagare per non aver deciso di agire
@. azione come capacit/ di definire obiettivi immediatamente operativi
-ecisione V accettazione del prezzo da pagare -a una decisione parte l'azione Con l'azione si raggiunge l'obiettivo ...
ma niente ha inizio se non si vuole pagare il prezzoKKK
&!*E %//I.N/EE .N% 2E&I+I!NE 2E'INI0I6%
.. Capire il motivo per cui dovreste decidere
:. +alutare i benefici
@. &nalizzare il prezzo da pagare
D. &nalizzare il prezzo della mancata decisione
E. Confrontare prezzoObenefici
F. -ecidere
.D:
+edi Obiettivo, zione, $otivazione, .redenze, Valori, .riteri, .ambiamento
-EG$#'&;*$NE
2vedi $eccanismi trasformazionali, $etamodello, $odellamento3
La -*,($#,*$NE o -EG$#'&;*$NE un meccanismo trasformazionale attraverso il uale i rapporti che intercorrono
tra le parti sono rappresentati in modo diverso dai rapporti che si presume debbano rappresentare.
8E' un processo di modellamento che ci permette di apportare dei mutamenti alla nostra esperienza dei dati dei sensi. Per
esempio possiamo immaginare con la nostra fantasia una mucca verde, anche se non ne abbiamo mai avuto esperienza con i
sensi. Possiamo distorcere la nostra esperienza e progettare il futuro immaginando che si tratti del presente. uesto processo
di modellamento pu4 essere un vantaggio o un inconveniente1 dipende dall'uso che se ne fa8 2)andler _ %rinder ! modelli
della tecnica ipnotica3.
&%.+% E''E00! 3vedi Causa effetto/
-E00.% 2E- $EN+IE! 3vedi Lettura del pensiero/
-E#*+&;*$NE
La -E#*+&;*$NE 8l'intero processo che lega una struttura profonda alla sua o alle sue strutture superficiali.8 2)andelr
_ %rinder ! modelli della tecnica ipnotica3
+edi %truttura profonda, %truttura superficiale
-*,,$C*&($
,tato in cui osserviamo una nostra esperienza da un punto di vista esterno, ossia vedendo noi stessi dallesterno.
-*,($N*&
La comunicazione diventa distonica uando due interlocutori non riescono a creare feeling e fiducia 2vedi 'apport3 in
uanto utilizzano un sistema rappresentazionale primario 2vedi3 differente oppure emettono dei messaggi incongruenti
2vedi !ncongruenza3
-$'&N-E
*l potere delle domande ci permette di conoscere ed approfondire il pi! possibile il reale significato delle parole che
l'interlocutore sta usando per comunicarci ualcosa.
*nfatti vi sono parole nel linguaggio italiano che sono particolarmente ambigue e ci impediscono uindi di capire cosa
realmente 8intende8 il nostro interlocutore uanto le usa.
vedi (recisione linguistica
-$'&N-E 'E(&'$-ELL$
+edi $etamodello, (recisione *inguistica
CANC(AGIONI
N$'E N$N ,PEC*G*C$ Chi o cosa specificatamente6
+E#)$ N$N ,PEC*G*C$ Come specificatamente6
P&#&%$NE Paragonato con cosa6
#ispetto a cosa6
%*0-*;*$ Chi dice ...6
N$'*N&L*;;&;*$N* Chi .... e come6
2-al Nome al verbo3
1(N(RAIGGAGIONI
$PE#&($#* '$-&L* -* P$,,*)*L*(` Cosa ti impedisce ...6
$PE#&($#* '$-&L* -* NECE,,*(` Cosa ti accadrebbe se ...6
.D@
"0&N(*G*C&($#* 0N*+E#,&L* ,empre6 'ai6 (utti6
6ISTORSIONI
LE((0#& -EL PEN,*E#$ Come sai che ...6
P#E,0PP$,*;*$NE Cosa ti porta a credere che ...6
E"0*+&LEN;& C$'PLE,,& Come ci4 significa uello6
C&0,&CEGGE(($ Come esattamente ci4 causa uello6
E,(#&;*$NE ((licitation3
8Con il termine E,(#&;*$NE intendiamo il procedimento mediante il uale il programmatore neurolinguistico raccoglie
le informazioni necessarie a rendere esplicita la seuenza ordinata dell'attivit/ dei sistemi rappresentazionali che costituisce
una particolare strategia.8 2-ilts, )andler, %rinder, -eLozier (rogrammazione )eurolinguistica3
+edi %trategie, %istema rappresentazionale, $odellamento
L'estrazione consiste in una raccolta di informazioni al fine di decodificare le trasformazioni visibili delle strategie
neurologiche per poter capire in che modo siamo organizzare le une rispetto alle altre le componenti rappresentazionali.
Esiste una certa regolarit/ tra il comportamento osservabile di un individuo e i suoi processi interni.
.. 8(utto ci4 che avviene in una parte di sistema 2come il sistema neurologico e biologico che costituisce l'essere umano3
ne influenzer/ necessariament, in ualche modo, tutte le altre. "uando siano stati individuati gli schemi di interazione
tra le diverse parti del sistema, si potranno prevedere e utilizzare gli effetti reciproci di ueste.
:. Nell'uomo, ogni comportamento una trasformazione di processi neurologici interni, sui uali pertanto reca delle
informazioni. $gni comportamento uindi, in ualche modo, comunicazione sull'organizzazione neurologica di un
individuo1 non !i pu, non comunicare8 2vedi ssiomi della comunicazione3 2-ilts, )andler, %rinder, -eLozier
(rogrammazione neurolinguistica3
+0.*EN0I 2I E+0%1I!NE 2E--E +0%0E/IE-
.. metodo verbale1 predicati sensoriali 2vedi (redicati sensoriali3
:. osservazione di indicatori su base sensoriale o segnali comportamentali che individuano un determianto ,.#. 2vedi
%istema rappresentazionale31 LE' 2vedi3
8'olte strategie compariranno in modo naturale e spontanei nel corso di una conversazione o di un'interazione> ossia la
gente /a di cui !ta parlando. La persona che ci parla di un problema, dei risultati che desidera o di un altro aspetto
ualsiasi della sua esperienza, dimostra in forma esplicita, verbalmente e non verbalmente, le strategie normalmente usate
per accedere all'esperienza e spiegarsela8 2-ilts, )andler, %rinder, -eLozier (rogrammazione )eurolinguistica/.
EGG*C&C*& -ELL& C$'0N*C&;*$NE
L'efficacia della comunicazione data dalla sintonia tra i tre livelli di comunicazione 2vedi *ivelli di comunicazione/.
*l #&PP$#( si crea uando c' efficacia comunicativa 2vedi 'apport3.
GEE-)&CZ
*l GEE-)&CZ la risposta che il nostro interlocutore ci invia.
Il !igni/icato della comunicazione !ta nel re!pon!o c3e !e ne ottiene 2vedi (resupposti della ()*3.
'EE2,%&8 NE/%0I6!-
diminuisce la deviazione. $'E$,(&,*. ,tabilit/ delle relazioni, euilibrio, stato stazionario.
'EE2,%&8 $!+I0I6!-
aumenta la deviazione. C&')*&'EN($. Perdita di euilibrio e di stabilit/.
.DD
* sistemi interpersonali sono circuiti di retroazione ossia sistemi con autoregolazione. Pertanto il comportamento di ogni
per!ona in/luenza ed in/luenzato dal comportamento di ogni altra per!ona 2^atzlaBicA3
G*,*$L$%*&
Linguaggio del corpo.
,egnali non verbali 2V analogici3.
GLE,,*)*L*(`
Capacit/ di variare il proprio comportamento per ottenere il risultato voluto.
G$C&L*;;&;*$NE
La G$C&L*;;&;*$NE la capacit/ di concentrare le proprie energie su ualcosa da attuare> la capacit/ di comunicare
per motivare 2vedi $otivazione3 gli altri e se stessi.
G0N;*$NE C$NG0,& vedi &ausa9effetto
+edi .anali di ingresso, .anali di uscita
8-efiniamo G0N;*$NE C$NG0,& ualsiasi tipo di modellamento che comporti un sistema rappresentazionale e un
canale dia di ingresso che di uscita nel uale il canale di ingresso o il canale di uscita in uestione sia di modalit/ diversa da
uella del sistema rappresentazionale che si sta usando8 2)andler _ %rinder *a struttura della magia3. E' un sinonimo di
,*NE,(E,*&.
Es1. vedere il sangue C sentirsi male
udire una voce che sbraita C provare spavento
0na G0N;*$NE C$NG0,& una situazione in cui una persona riceve un messaggio in un dato canale di input 2per es. il
visivo, l'auditivo3 ma, anzich esperire e memorizzare l'informazione o il messaggio nel sistema rappresentazionale ad esso
associato, se la rappresenta in ualche aaltro sistema rappresentazionale8 2)andler _ %rinder ! modelli della tecnica
ipnotica3
Es. funzione confusa udireCavere sensazioni1 all'udire di una certa parola l cliente ha sempre e 8automaticamente8 certe
sensazioni, non ha pi! la capacit/ di rispondere in modo creativo> potr/ solo reagire. 8Lui mi fa sentire furibondo8. ,i tratta
di '&L G$#'&;*$NE ,E'&N(*C&.
Es.1 'io padre mi fa sentire furibondo
*n che modo specificamente6
"uando mi guarda ... 2cliente visivoCcenestesico3
"uando mi dice ... 2cliente auditivoCcenestesico3
vedi %inestesia, .ausa4effetto, %istema guida
%ENE#&L*;;&;*$NE
2vedi $eccanismi trasformazionali, $etamodello, $odellamento3
La %ENE#&L*;;&;*$NE un 8procedimento con il uale elementi o parti del modello di una persona vengono staccati
dalla loro esperienza originaria e giungono a rappresentare l'intera categoria di cui l'esperienza un esempio8 2)andler _
%rinder *a struttura della magia3.
8La stessa regola sar/ utile o no a seconda del contesto, ossia non vi sono generalizzazioni giuste, ma ciascun modello deve
essere valutato nel contesto8 2)andler _ %rinder *a struttura della magia3.
La %ENE#&L*;;&;*$NE un meccanismo trasformazionale attraverso il uale una specifica esperienza giunge a
rappresentare l'intera categoria alla uale appartiene.
.DE
8E' un processo mediante il uale un elemento del nostro modello del mondo giunge a rappresentare un'intera categoria di
cui esso soltanto un esemplare. "uesto ci d/ la certezza che ... uando ci troviamo di fronte ad una porta, a una ualsiasi
porta come ogni altra, anche se non l'abbiamo mai vista prima ci basiamo sull'assunto che potremmo aprirla con lo stesso
procedimento che abbiamo gi/ usato altre volte. Nel nostro modello del mondo le generalizzazioni ci consentono di agire
con pi! efficacia da un contesto ad un altro.8 2)andler _ %rinder ! modelli della tecnica ipnotica3.
8Le generalizzazioni o aspettative di un individuo ne filtrano o deformano l'esperienza per renderla conforme alle
aspettative stesse. 'a dato che non fa esperienze non conformi alle sue generalizzazioni, le aspettative ne risultano
rafforzate e il ciclo continua. *n uesto modo la gente mantiene i propri modelli impoveriti del mondo8 2vedi (rofezia che
si autorealizza3 2)andler _ %rinder *a struttura della magia3.
%E((&#E LE &NC$#E
%ettare le ancore significa cambiare l'influenza che un'esperienza incompleta e spesso dolorosa ha su una persona 2LanAton
$agia pratica3
vedi ncoraggio
%#&''&(*C& (#&,G$#'&;*$N&LE
La %#&''&(*C& (#&,G$#'&;*$N&LE il modello pi! completo dei sistemi di linguaggio umani.
8* grammatisti trasformazionali hanno ricavato alcuni schemi di uesto sistema rappresentazionale 2linguaggio3 comuni a
tutte le lingue. Pertanto la grammatica trasformazione un metamodello 2vedi $etamodello3> cio un modello di un
modello o un modello del lingguaggio8 2)andler _ %rinder ! modelli della tecnica ipnotica3
La %#&''&(*C& (#&,G$#'&;*$N&LE lo studio del rapporto tra struttura superficiale 2vedi3 e struttura profonda
2vedi3.
%0*-&
%uidare significa cercare di portare il nostro interlocutore a capire il nostro punto di vista, una volta che abbiamo capito il
suo.
Gase manipolativa della comunicazione.
,chema del RICACO ( 1;I6A pu4 essere assimilato ad un ballo, dove dapprima indispensabile 8entrare nel ritmo8
del partner, per poter guidare successivamente i 8passi8. Naturalmente l'interlocutore avr/ maggiore 8propensione8 a
lasciarsi guidare tanto pi! profondo ed efficace sar/ stato il ricalco.
L'uso del #*C&LC$ E %0*-& pu4 essere ancora pi! efficace se adattiamo la nostra comunicazione al ,istema
rappresentazionale primario 2vedi %istema rappresentazionale primario3 dell'interlocutore.
0na volta individuato, attraverso i *+$ 2vedi3 e la fisiologia 2vedi3 se siamo di fronte ad un visivo, un auditivo o un
cinestesico, possiamo sintonizzarci pi! facilmente sulla sua lunghezza d'onda, attraverso l'uso appropriato dei predicati
sensoriali, dei gesti e delle posture.
*NC$N%#0EN;&
"uando non c' piena armonia tra tutti e tre i I*(I 6(A CO;NICAGION( 2vedi *ivelli della .omunicazione3 si
rischia di creare una *NC$N%#0EN;& nella comunicazione.
+edi .ongruenza
8*l termine incongruo designa ... una situazione in cui la persona che comunica presenta un insieme di messaggi, trasmessi
dai suoi canali di uscita, che sono discordanti, incompatibili1 diciamo che uesta persona incongrua. L'esperienza che gli
altri ne hanno un'esperienza di confusione1 dicono che non sa uello che vuole veramente, incoerente, indegna di
fiducia, indecisa.8 2)andler _ %rinder *a struttura della magia3.
+edi canali di uscita
.DF
,i ha incongruenza uando i messaggi veicolati dai vari canali di uscita 2postura del corpo, movimenti, ritmo e tono della
voce, parole3 non si armonizzano per creare un unico messaggio.
*NC$N,C*$
8La parte verbale della nostra comunicazione non che un aspetto dell'intero processo comunicativo. 0na uantit/ enorme
di informazioni trasmessa con gli aspetti non verbali 2tonali, gestuali e tattili3 della nostra comunicazione, che per la
maggior parte della gente ha tipicamente luogo al di sotto della soglia della coscienza. *noltre, le persone per lo pi! non
sono consce della maggior parte delle rappresentazioni che passano per i loro sistemi neurologici mentre esse percorrono le
varie fasi delle loro strategie. 'olti hanno un'estrema difficolt/ a sintonizzarsi sulla loro effettiva esperienza sensoriale o a
comunicarla verbalmente.
Ci sono strategie e rappresentazioni subliminali ossia che avvengono al di sotto del livello di consapevolezza cio
nell'inconscio 8 2-ilts, )andler, %rinder, -eLozier (rogrammazione )eurolinguistica3
+edi $essaggi subliminali, %trategia, !nconscio5 $agico numero 6, $odellamento
L& '&PP& N$N E' *L (E##*($#*$
8+i un'irriducibile differenza tra il mondo e l'esperienza che ne abbiamo. Noi esseri umani non agiamo direttamente sul
mondo. Ciascuno di noi crea una rappresentazione del mondo in cui vive> creiamo cio una mappa o modello, che usiamo
per originare il nostro comportamento. La nostra rappresentazione del mondo determina in larga misura l'esperienza del
mondo che avremo, il modo in cui lo percepiremo, le scelte che ci sembreranno disponibili vivendoci dentro 82)andler _
%rinder *a struttura della magia3
8Come esseri umani noi non agiamo direttamente sul mondo con il nostro comportamento, uanto piuttosto attraverso una
mappa o modello di uello che crediamo sia il mondo8 2)andler _ %rinder, ! modelli della tecnica ipnotica3.
%li esseri umani non operano direttamente sul mondo ma attraverso interpretazioni codificare dell'ambiente uale lo
riceviamo e sperimentiamo nei nostri organi di senso. Le informazioni provenienti dall'esterno e dall'interno 2stati interni3
sono ricevute, organizzate e elaborate dal sistema nervoso.
8* modelli che creiamo come esseri umani presentano rispetto al mondo della realt/ tre principali differenze8 2)andler _
%rinder, ! modelli della tecnica ipnotica3 dovute ai processi di modellamento o meccanismi trasformazionali 2vedi
$eccanismi trasformazionali3.
8#endendoci conto che gli esseri umani non operano direttamente sul mondo che vanno sperimentando, ma attraverso le
trasformazioni sensoriali di esso, ci rendiamo conto che la 'verit/' una metafora piuttosto che un criterio di misura
assoluto della realt/ esterna8 2-ilts, )andler, %rinder, -eLozier (rogrammazione )eurolinguistica3
%li esseri umani non operano direttamente sul mondo che vanno sperimentando ma attraverso le trasformazioni sensoriali
che di esso acuisiscono. -unue la 8verit/8 , piuttosto che un criterio di misura assoluto della realt/ pu4 essere considerata
la metafora che assurge a 8spiegazione di un evento8 in un dato spazioCtempo.
La #&PP#E,EN(&;*$NE *N(E#N& 2#.*.3 della realt/ non la #E&L(&' E,(E#N& 2#.E.3.
+edi $appa, $odellamento.
8La mappa non il territorio che essa rappresenta, ma se esatta, ha una struttura simile a uella del territorio, che ne
spiega l'utilit/8 ZorzRbsAi.
8L'affermazione di ZorzRbsAR, secondo cui 'la mappa non il territorio', vera per due aspetti importanti. *n primo luogo,
noi esseri umani creiamo dei modellii del nostro mondo che usaimo come guida per il comportamento. *n secondo luogo,
possiamo disporre di pi! mappe per rappresentare le nostre esperienza1 la cenestesica, la visiva, l'auditiva, le lingue
naturali, ecc. "ueste mappe della nostra esperienza non rappresentano necessariamente solo informazioni che vanno dai
canali di ingresso diretti dei sensi ai sistemi rappresentazionali a uesti associati. Per esempio, posso descrivere un uadro
nella lingua naturale e un'altra persona pu4 udire la mia descrizione e tradurla in immagini.8 2)andler _ %rinder *a
struttura della magia3.
.DL
-i solito noi esseri umani attribuiamo il valore pi! elevato ad un dato sistema rappresentazionale 2vedi %istema
rappresentazionale3 e trascuriamo assai spesso di usare gli altri ,1#1 che abbiamo a disposizione.
* modelli del mondo sono diversi dalla realt/ a causa dei +*NC$L* NE0#$L$%*C* e dei +*NC$L* ,$C*&L*.
Le mappe degli individui sono diverse le une dalle altre a causa dei +*NC$L* *N-*+*-0&L*.
8Non vi sono due esseri umani che abbiano le stesse esperienze. *l modello che ci creiamo per dirigerci nel mondo si fonda
in parte sulle nostre esperienze. "uindi ciascuno di noi si pu4 creare un diverso modello del mondo che condividiamo e
giungere cos? a vivere in una realt/ aluanto diversa8 2)andler _ %rinder *a struttura della magia3.
8Per capire perch mai alcune persone si procurino continuamente dolore e insoddisfazione, importante rendersi conto
che esse non sono n cattive n pazze n malate. *n effetti esse operano la migliore scelta di cui possano disporre nel loro
modello del mondo. *n altre parole, il comportamento degli esseri umani, per uanto bizzarro possa sembrare a prima vista,
ha un senso se lo si vede nel contesto delle scelte generate dal loro modello8. 2)andler _ %rinder *a struttura della magia3.
Le persone 8non sono n cattive n pazze n malate. *n effetti costoro operano le migliori scelte di cui possono disporre nel
loro particolare modello. *n altre parole, il comportamento degli esseri umani per uanto bizzarro possa sembrare a prima
vista ha senso se lo si vede nel vcontesto delle scelte generate dal loro modello. La difficolt/ non sta nel fatto che essi
effettuano la scelta sbagliata, ma che non hanno abbastanza scelte1 non hanno un'immagine del mondo messa a fuoco con
ricchezza8 2)andler _ %rinder *a struttura della magia3.
Le persone che soffrono non vengono in terapia perch il mondo troppo limitato o perch non vi sono scelte ma perch
impediscono a se stessi di scorgere le opzioni e le possibilit/ che si dischiudono perche ueste non sono disponibili nei loro
modelli del mondo. 2)andler _ %rinder *a struttura della magia3.
8La gente soffre non perch il mondo non sia abbastanza ricco da permetterle di soddisfare i suoi bisogni, ma perch ha una
rappresentazione del mondo impoverita.... in altre parole il cliente soffre perch ha creato una rappresentazione impoverita
del mondo e ha dimenticato che la rappresentazione non il mondo8 2)andler _ %rinder *a struttura della magia3.
E' un errore confondere il modello con la realt/.
8"uando per4 commettiamo il tragico errore di scambiare il modello per il territorio, abbiamo rappresentazioni che
impoveriscono la nostra esperienza e limitano le nostre potenzialit/ 82)andler _ %rinder ! modelli della tecnica ipnotica3.
8 ... il modello da noi creato soggetto a certi vincoli imposti dal mondo1 se il mio modello diverge troppo dal mondo, non
sar/ per me una guida adeguata per il mio comportamento nel mondo. E ancora, la divergenza tra il modello che ciascuno
di noi elabora e il mondo dipender/ dalle scelte 2normalmente non consce3 che operiamo uando impieghiamo i tre principi
di modellamento. Ne consegue che ciascuno di noi pu4 avere un diverso modello del mondo pur vivendo nello stesso
mondo reale8 2)andler _ %rinder *a struttura della magia3.
LE'1 L&(E#&L EaE '$+E'EN(,
,E%N&L* $C0L&#* -* &CCE,,$1 indicano a uale modalit/ sensoriale 2vedi %istemi rappresentazionali3 il soggetto sta
accedendo.
,tudi neurologici hanno dimostrato esserci una correlazione tra il movimento degli occhi e i processi di pensiero. ,ono
state individuate alcune connessioni innate tra i ,istemi #appresentazionali e i movimenti degli occhi detti L.E.'..
#(#&# 2Lateral ERe 'ovements3 sono i segnali d'accesso visivi che indicano a uel modalit/ sensoriale il soggetto sta
accedendo.
8"uando cerchiamo di ottenere un dato risultato ... necessario in certi momenti SINTONIGGARSI 2 V avere accesso3
sulle informazioni di un dato sistema rappresentazionale in misura maggiore che su uelle degli altri sistemi.
* segnali d'accesso sono comportamenti che sviluppiamo per sintonizzare il nostro corpo e influire sulla nostra neurologia
in modo da poter accedere a un sistema rappresentazionale con pi! forza che ad altri.
* segnali d'accesso comportamentali, che un individuo impiega per sintonizzare la propria neurologia su un particolare
sistema rappresentazionale con cui accogliere ed elaborare in un dato momento un dato input, ci forniranno un ottimo
indice per l'individuazione del sistema rappresentazionale usato in un particolare stadio della strategia. (ali segnali ci
indicheranno direttamente il sistema rappresentazionale per accedere al uale sono stati usati. L'indicazione di estrema
.DP
utilit/ uando ilresoconto verbale dell'individuo che ha esibito una certa strategia non ci illumina sulle rapide e complesse
seuenze rappresentazionali che la compongono8 2-ilts, )andler, %rinder, -eLozier (rogrammazione )eurolinguistica3
+edi %istema rappresentazionale, %trategia, +strazione
"uando visualizziamo ualcosa del nostro passato, un'esperienza gi/ vissuta, i nostri occhi tendono a muoversi verso l'alto
alla nostra sinistra. ,e costruiamo una proiezione mentale cercando di immaginare ualcosa mai visto, gli occhi si
muoveranno verso l'alto a destra. Per ricordare suoni si sposteranno laterlamente verso sinistra, mentre per costruirli verso
destra. "uando accediamo al nostro bagaglio di sensazioni si sposteranno verso il basso a destra, mentre si dirigeranno in
basso a sinistra, se dialoghiamo internamente con noi stessi. Lo sguardo defocalizzato in avanti denota infine un processo
di visualizzazione in atto.
,chematizzando, in una persona 8normalmente organizzata8 che usa di preferenza la mano destra abbiamo1
S(1NAI 6JACC(SSO
-E,(#& ,*N*,(#&
*
c
1 visivo costruito *
r
1 visivo ricordato
A
c
1 auditivo costruito A
r
1 auditivo ricordato
71 cinestesico A
d
1 dialogo interno
8La combinazione tra verbi non specificati sensorialmente che la persona adopera e la specificazione non verbale che ne d/
con i movimenti oculari e gli spostamenti del corpo vi fornir/ la rispsota che cercate, indipendentemente dal fatto che la
persona riesca a prenderne coscienza8 2)andler _ %rinder $etamorfosi terapeutica/
LE((0#& -EL PEN,*E#$
La lettura del pensiero un meccanismo di distorsione 2vedi ,eformazione, $eccanismi trasfomazionali3
La LE((0#& -EL PEN,*E#$ consiste nella 8situazione in cui una persona pretende di conoscere il comportamento non
osservabile di un'altra persona C assai utile nel ricalco e nella guida del cliente8 2)andler _ %rinder ! modelli della
tecnica ipnotica3. +edi 'icalco e guida
,i ha uando un'affermazione di chi parla presume di essere a conoscenza delle condizioni interne degli altri.
*o so che cosa lo rende felice
&vresti dovuto sapere che non ne sarei stato contento
*o so di non piacergli
'i rincresce di continuare a disturbarti
-evi essere stupito per la mia preoccupazione
L*'*(&;*$NE ,ELE((*+&
vedi $ilton $odel, $etafora
Le limitazioni selettive sono dette anche 'E(&G$#E. ,ono violazioni dei significati ben formati.
&(TA5ORA1 violazione della limitazione selettiva presente nella struttura superficiale.
*1uomo bevve la roccia 2si bevono cose liuide non solide3
!l fiore era arrabbiato 2la rabbia tipica degli esseri umnai3
Nella conversazione normale la limitazione selettiva richiede l'esecuzione dell'attivit/ transderivazionale per accedere a un
indice referenziale che sia ben formato1 la pianta di pomodoro pu# sentirsi a proprio agio. 0n significato ben formato
esige un sintagma nominale che individui un essere senziente per l'attivit/ del sentirsi a proprio agio. 2)andler e %rinder !
modelli della tecnica ipnotica3
L*N%0&%%*$
.DM
8*l linguaggio uno dei principali modi in cui tutti gli uomini modellano le loro esperienze8 2)andler _ &rinder *a
struttura della magia3.
80no dei modi in cui gli esseri umani si distinguono dagli altri animali la creazione e l'uso del linguaggio8 2)andler _
&rinder *a struttura della magia3.
+edi .omunicazione, $eccanismi trasformazionali, %istema rappresentazionale
La magia si nasconde nella lingua che parliamo. 2)andler _ &rinder *a struttura della magia3.
8Come esseri umani, noi ci serviamo del linguaggio in due modi. .3 Lo usiamo innanzitutto per rappresentare la nostra
esperienza1 chiamiamo uesta attivit/ ragionare, pensare, fantasticare, raccontare. "uando usiamo il linguaggio come
sitema di rappresentazione creiamo un modello della nostra esperienza. (ale modello si basa sulle nostre percezioni del
mondo. Le nostre percezioni sono anche determinate dal nostro modello o rappresentazione .... ,iccome usiamo il
linguaggio come sistema rappresentazionale, le nostre rappresentazioni linguistiche sono soggette ai tre universali del
modellamento umano1 la generalizzazione, la cancellazione e la distorsione. :3 *n secondo luogo, ci serviamo del
linguaggio per comunicarci a vicenda il nostro modello o rappresentazione del mondo. "uando usiamo il linguaggio per
comunicare lo chiamiamo parlare, discutere, scrivere, tenere lezione, cantare. 0sando il linguaggio per la comunicazione
presentiamo agli altri il nostro modello8 2)andler _ &rinder *a struttura della magia3.
8"uando noi uomini comunichiamo C uando parliamo, discutiamo, scriviamo C di solito non siamo consapevoli del
processo con cui scegliamo le parole per rappresentare la nostra esperienza. Non ci rendiamo uasi mai conto del modo in
cui ordiniamo e strutturiamo le parole che scegliamo .... &nche se abbiamo poca o nessuna consapevolezza del modo in cui
formiamo la nostra comunicazione, la nostra attivit/ C il processo dell'uso del linguaggio C altamente strutturata8. 2)andler
_ &rinder *a struttura della magia3.
"uando le persone 8comunicano i loro modelli del mondo lo fanno in strutture superficiali8 2)andler _ &rinder *a
struttura della magia3.
+edi %truttura superficiale
8*l linguaggio al tempo stesso un sistema rappresentativo e il mezzo o procedimento per la comunicazione della nostra
rappresentazione del mondo. * procedimenti attraverso i uali comunichiamo la nostra esperienza sono gli stessi attraverso i
uali creiamo la nostra esperienza8 2)andler _ &rinder *a struttura della magia3.
L*+ELL* -ELL& C$'0N*C&;*$NE
2vedi +fficacia della comunicazione3
6E,%-E 7:
$%%6E,%-E 3;:
N!N 6E,%-E. <<:
* Livelli della comunicazione sono stati individuati dal prof. 'eharabian.
La comunicazione va oltre il significato letterale delle parole espresse> essa molto pi! profonda. La ricerca ha evidenziato
che in una fase iniziale di conoscenza con una persona, il linguaggio del corpo gioca un ruolo di fondamentale importanza,
con una percentuale di incidenza sulla comunicazione pari al EEJ, tramite gesti, posture e contatto visivo. Per il @PJ del
totale incidono in seguito il tono di voce e tutte le componenti paraverbali, mentre il significato letterale delle parole
esperisse influisce solo per il LJ.
"uando non c' piena armonia tra tutti e tre i livelli si rischia di creare una INCON1R;(NGA 2vedi !ncongruenza3 nella
comunicazione.
L*+ELL* L$%*C*
8*l livello logico di alcune trasformazioni linguistiche diverso da uello di altre trasformazioni. ,e ualcuno dice di
'vivere in solitudine', il cambiamento che deve compiere molto diverso da uello di cui ha bisogno una persona che
afferma1 'Non posso percepire nient'altro che solitudine'. Nel primo caso, la nominalizzazione 'solitudine' deve essere
trasformata in forma attiva come 'vivere solo' o 'sentirsi solo occasionalmente'. Nel secondo esempio, deve essere per prima
cosa contestato l'$peratore modale 'non posso', per permettere alla persona di avere ualche sensazione attiva. "uesta
seconda affermazione implica non una, ma infinite limitazioni. E' simile all'affermazione1 ',ar4 sempre circondato da molta
.EI
solitudine'> infatti il uantificatore 0niversale 'sempre' molto simile all'$peratore modale 'non posso', poich anche uesto
limita enormemente le condizioni in cui la sensazione si manifesta.8 2LanAton, $agia pratica3.
,chema della differenza di livello logico1
P#E,0PP$,($
'$-ELL&'EN($ C&0,&LE
LE((0#& -EL PEN,*E#$
opera su
"0&N(*G*C&($#* 0N*+E#,&L*
%ENE#&L*;;&;*$N*
PE#G$#'&(*+E PE#-0(E
$PE#&($#* '$-&L*
opera su
C&NCELL&;*$NE
C&NCELL&;*$NE -ELL'*N-*CE #EGE#EN;*&LE
+E#)* N$N ,PEC*G*C&(*
N$'*N&L*;;&;*$NE
'&%*C$ N0'E#$ ,E((E Y $ C :
+edi .oscienza
8Ciascuno di noi, come essere umano, sottoposto continuamente a una uantit/ enorme di informazioni. "uesta
stimolazione in parte dovuta al nostro contatto con le parti del mondo esterno che riusciamo a percepire con i nostri canali
sensoriali. La mole delle informazioni forniteci dalla nostra esperienza in atto supera di gran lunga la nostra capacit/ di
percepire l'esperienza stessa consciamente.....
.... la coscienza un fenomeno limitato. ,pecificamente, come esseri umani siamo limitati a rappresentarci nella coscienza
un numero finito ed esiguo di elementi di informazione. Nel suo orami classico articolo 8*l magico numero sette pi! o meno
due8 %eorge &. 'iller 2.MEF3 traccia un accurato profilo dei limiti della coscienza. *n sostanza, la sua ricerca lo porta alla
conclusione che noi siamo in grado di ospitare nella coscienza L pi! o meno : 2chunA3 di informazione. 0na delle
implicazioni di maggiore interesse dell'articolo di 'iller che le dimensioni del pezzo sono variabili. *n altre parole, il
limite del L pi! o meno : non riguarda il numero dei bit di informazione, ma uello dei pezzi. Pertanto, con l'oculata
selezione del codice con cui organizziamo la nostra esperienza cosciente, abbiamo un'ampia latitudine entro la uale
aumentare la uantit/ dei bit di informazione che ci possiamo rappresentare consciamente. 2)andler _ &rinder *a
struttura della magia3.
'&PP& o '$-ELL$ (*edi -a mappa non = il territorio4
La mappa o modello una rappresentazione di ualcosa> l'immagine di ualche cosa che diversa dalla cosa in s 2vedi
$odellamento, $etamodello, $eccanismi trasformazionali/
*nsieme delle percezioni di un individuo.
(utti gli esseri umani hanno un modo diverso di percepire la realt/.
La mappa uno strumento per meglio orientarsi nella realt/.
8Come esseri umani noi non agiamo direttamente sul mondo con il nostro comportamento, uanto piuttosto atraverso una
mappa o modello di uello che crediamo sia il mondo8 2)andler _ %rinder, ! modelli della tecnica ipnotica3.
8* modelli che creiamo come esseri umani presentano rispetto al mondo della realt/ tre principali differenze8 2)andler _
%rinder, ! modelli della tecnica ipnotica3 dovute ai processi di modellamento o meccanismi trasformazionali 2vedi
$eccanismi trasformazionali3.
.E.
... ciascuno di noi come essere umano crea un modello del mondo che diverso dal mondo in s. Ciascuno di noi crea un
modello del mondo che diverso dal modello del mondo di ogni altra persona.8 2)andler _ %rinder ! modelli della tecnica
ipnotica3
8$gni modello ha lo scopo di individuare schemi costanti di interazione tra il comportamento umano e l'ambiente , affinch
il comportamento dei singoli esseri umani possa essere reso sistematico nel contesto prescelto per conseguire nel modo pi!
efficace, completo e coerente i risultati adattivi auspicati.8 2-ilts, )andler, %rinder, -eLozier (rogrammazione
)eurolinguistica3.
%li esseri umani non operano direttamente sul mondo che vanno sperimentando ma attraverso le trasformazioni sensoriali
che si esso acuisiscono. -unue la 8verit/8, piuttosto che un criterio di misura assoluto della realt/ pu4 essere considerata
la metafora che assurge a 8spiegazione di un evento8 in un dato spazioCtempo.
+i un'irriducibile differenza tra il mondo e l'esperienza che ne abbiamo. Noi esseri umani non agiamo direttamente sul
mondo. Ciascuno di noi crea una rappresentazione del mondo in cui vive> creiamo cio una mappa o modello, che usiamo
per originare il nostro comportamento.
La nostra rappresentazione determina, in larga misura, l'esperienza del mondo che avremo, il modo in cui lo percepiremo,
le scelte che ci sembreranno disponibili vivendoci dentro.
8* modelli impoveriti ... implicano una limitazione delle opzioni di comportamento. "uando le parti mancanti vengono
recuperate, nell'individuo ha inzio il processo di cambiamento8 2)andler _ &rinder *a struttura della magia3.
+edi *a mappa non 7 il territorio.
"ualunue mappa anche la pi! dettagliata non riuscir/ mai ad essere il territorio stesso.
La C$,(#0;*$NE -ELL& '&PP& avviene attraverso le C*N"0E P$#(E -ELL& PE#CE;*$NE 25uXleR3, ossia la
costruzione del mondo dipende dai cinue sensi.
La mappa influenza l'intera neurofisiologia dell'individuo.
*l cambiamento di comportamento dipenda dalla modificazione della mappa.
'ECC&N*,'* (#&,G$#'&;*$N&L*
+edi $odellamento, $appa, 'etamodello, %truttura profonda, %trttura superficiale, $ilton $odel
* meccanismi trasformazionali o 8processi di modellamento avvengono continuamente, per lo pi! senza la nostra
consapevolezza cosciente8 2)andelr _ %rinder ! modelli della tecnica ipnotica3
/ENE%-I11%1I!NE 3vedi %eneralizzazione/
La %ENE#&L*;;&;*$NE un procedimento con il uale una specifica esperienza giunge a rappresentare l'intera
categoria alla uale appartiene.
8E' un processo mediante il uale un elemento del nostro modello del mondo giunge a rappresentare un'intera categoria di
cui esso soltanto un esemplare8 2)andler _ %rinder ! modelli della tecnica ipnotica3.
&%N&E--%1I!NE 3vedi Cancellazione
La C&NCELL&;*$NE un procedimento mediante il uale si rimuovono alcune parti della struttura profonda.
8&lcune parti della nostra esperienza sono cancellate, ossia non vengono rappresentate nel nostro modello8 2)andler _
%rinder ! modelli della tecnica ipnotica3.
2I+0!+I!NE 3vedi -eformazione3
.E:
La -*,($#,*$NE un procedimento con il uale i rapporti che intercorrono tra le parti del modello sono rappresentati in
modo diverso dai rapporti che si presume debbano rappresentare. 8
8E' un processo di modellamento che ci permette di apportare dei mutamenti alla nostra esperienza dei dati dei sensi. Per
esempio possiamo immaginare con la nostra fantasia una mucca verde, anche se non ne abbiamo mai avuto esperienza con i
sensi. Possiamo distorcere la nostra esperienza e progettare il futuro immaginando che si tratti del presente. uesto processo
di modellamento pu4 essere un vantaggio o un inconveniente1 dipende dall'uso che se ne fa8 2)andler _ %rinder ! modelli
della tecnica ipnotica3.
'E,,&%%* ,0)L*'*N&L* e ,$+#&L*'*N&L*
8La parte verbale della nostra comunicazione non che un aspetto dell'intero processo comunicativo. 0na uantit/ enorme
di informazioni trasmessa con gli aspetti non verbali 2tonali, gestuali e tattili3 della nostra comunicazione, che per la
maggior parte della gente ha tipicamente luogo al di sotto della soglia della coscienza. *noltre, le persone per lo pi! non
sono consce della maggior parte delle rappresentazioni che passano per i loro sistemi neurologici mentre esse percorrono le
varie fasi delle loro strategie. 'olti hanno un'estrema difficolt/ a sintonizzarsi sulla loro effettiva esperienza sensoriale o a
comunicarla verbalmente8 2-ilts, )andler, %rinder, -eLozier (rogrammazione )eurolinguistica3
+edi %trategie, !nconscio
La comunicazione pu4 intervenire su diversi I*(I 6I CONSAP(*O(GGA, contraddistinti da una diversa
percentuale di CONTROO COSCI(NT( da parte di chi riceve il messaggio.
E' dunue possibile parlare di 'E,,&%%* ,0)L*'*N&L* uando sfuggono al controllo cosciente, oppure di 'E,,&%%*
,$+#&L*'*N&L*, uando, al contrario, vengono filtrati dalla mente cosciente.
Nella comunicazione normalmente si tende a prestare pi! attenzione alla componente sovraliminali della comunicazione,
lasciando cos? aperta la possibilit/ agli esperti di operare in modo persuasivo utilizzando le altre componenti cui si presta
meno attenzione cosciente, e cio a uelle subliminali.
'E(&C$'0N*C&;*$NE (vedi %ssiomi della comunicazione)
"uando la comunicazione di un soggetto ha per oggetto un'altra comunicazione 2anzich un semplice argomento o
contenuto3 si di fronte ad un meccanismo definito 'E(&C$'0N*C&;*$NE.
C$'0N*C&;*$NE1 il soggetto comunica un'informazione o un messaggio in maniera diretta 2es. 8)en arrivato K83
'E(&C$'0N*C&;*$NE1 l'oggetto della comunicazione del soggetto un'altra comunicazione 2es. 8,e ti dicessi1 ])en
arrivato 83.
Nella vita uotidiana spesso diciamo ualcosa verbalmente mentre lo commentiamo in modo non verbale. Possiamo dire
8andiamo al cinema8. Possiamo dirlo con innumerevoli variazioni di accentuazione e di intenzionalit/ che possono avere
molte implicazioni. "uesti sono tutti commenti o 'E(&C$'0N*C&;*$N* riguardo al primo messaggio verbale
sull'andare al cinema. 2EricAson !pnoterapia3
+edi !ncongruenza, $etamessaggio, (aramessaggio
Pertanto possiamo metacomunicare in vari modi1 verbale, paraverbale o non verbale. &d esempio una metacomunicazione
verbale su una comunicazione verbale 1 8Cosa intendi per ...68. 0na metacomunicazione verbale su una comunicazione
paraverbale1 8Come mai hai usato uel tono cos? arrabbiato68.0na metacomunicazione verbale su una comunicazione non
verbale1 8Perch hai uello sguardo cupo68.
La metacomunicazione un importante strumento di comunicazione che rientra nelle strategie di creazione di messaggi
persuasivi e di superamento di obiezioni e contrasti.
'E(&G$#&
vedi Violazione della limitazione selettiva in $ilton $odel
'E(&G$#'& vedi $redicati sensoriali
.E@
'E(&G$#'& il sistema rappresentazionale che presupposto dai predicati del proprio interlocutore.
'E(&'$-ELL$
*l 'etamodello la rapppresentazione 2V immagine di ualche cosa che diversa dalla cosa in s3 di una rappresentazione
di ualcosa 2es. linguaggio3
8 ... ciascuno di noi come essere umano crea un modello del mondo che diverso dal mondo in s. Ciascuno di noi crea un
modello del mondo che diverso dal modello del mondo di ogni altra persona. *noltre si possono costruire dei modelli
formali C dei metamodelli C i uali rappresentano gli schemi di modellamento 2vedi $odellamento3 che sono in funzione
uando noi esseri umani creiamo ueste mappe.8 2)andler _ %rinder ! modelli della tecnica ipnotica3
*l metamodello deriva dallo studio e dall'applicazione della 1RA&&ATICA TRAS5OR&AGIONA( 2vedi
&rammatica trasformazionale3 2modello esplicito del procedimento con cui si rappresenta il mondo e se ne comunica la
rappresentazione3 alle innovative idee della PNL1 esso rappresenta il modello del modello> il modello con il uale
strutturato il principale sistema rappresentazionale degli esseri umani, e cio il linguaggio 2V modello3.
*l 'E(&'$-ELL$ lo studio del rapporto tra struttura profonda 2+&Z3 e struttura superficiale 2vedi %truttura profonda,
%truttura superficiale3.
vedi $ilton $odel
*l 'E(&'$-ELL$ un &O6(O 6I PR(CISION(. *l suo scopo giungere alla struttura profonda recuperando
informazioni attraverso le domande metamodello.
&!*$I0! 2EI 0E%$E.0I
8* modelli impoveriti ... implicano una limitazione delle opzioni di comportamento. "uando le parti mancanti vengono
recuperate, nell'individuo ha inizio il processo di cambiamento8 2)andler _ &rinder *a struttura della magia3.
*l terapeuta contesta al cliente la presunzione che il suo modello linguistico sia la realt/.
8"uando una persona esclude un intero sistema rappresentazionale, il suo modello e la sue esperienza si riducono8 2)andler
_ %rinder *a struttura della magia3.
8(utti i terapeuti si trovano di fronte al problema di dare a costoro una risposta adeguata. #ispondere adeguatamente in
uesto contesto significa per noi dare il nostro aiuto al cambiamento dell'esperienza del cliente in una forma che in ualche
modo la renda pi! ricca. E' difficile che le terapie possano ottenere uesto risultato cambiando il mondo. &llora il loro
approccio tipico il cambiamento dell'esperienza che il cliente ha del mondo. %li individui non agiscono direttamente sul
mondo, ma vi agiscono necessariamente attraverso la loro percezione o modello del mondo. "uindi le terapie hanno la
caratteristica di operare al fine di cambiare il modello che il cliente ha del mondo, e di conseguenza il suo comportamento e
le sue esperienze ... La strategia complessiva che il terapeuta ha adottato uella, specificata esplicitamente dal
metamodello, di contestare e ampliare le parti impoverite del modello del cliente. "uesta assume caratteristicamente la
forma sia del recupero 2#EC*(&;*$NE3 sia della creazione 2G&N(&,*& %0*-&(&, -$PP*$ LE%&'E
(E#&PE0(*C$, ...3 di una struttura di riferimento che contraddica, e uindi contesti, le generalizzazioni limitanti che
esistono nel modello del cliente8 2)andler _ %rinder *a struttura della magia3.
+edi !ncongruenza1 ,trategia di integrazione delle parti in conflitto
*E&&%NI+*I 0%+'!*%1I!N%-I
*l 'etamodello si occupa dei &(CCANIS&I TRAS5OR&AGIONAI 2vedi $eccanismi trasformazionali3 che ognuno
di noi pone in essere nel proprio linguaggio, trasformazioni che possono cancellare, deformare o generalizzare, nella
struttura superficiale 2 vedi %truttura superficiale3 parte delle esperienze sottostanti, custodite nella struttura profonda 2vedi
%truttura profonda3.
!,IE00I6! 2E- *E0%*!2E--!
Permettere all'interlocutore di divenire consapevole della trasformazione avvenuta, attraverso la uale l'esperienza,
contenuta nella struttura profonda, giunge alla sua struttura superficiale.
+0.*EN0I 2E- *E0%*!2E--!
Le -$'&N-E 'E(&'$-ELL$ 2vedi ,omande $etamodello3 e le C$N(E,(&;*$N* rappresentano gli strumenti
specifici attraverso i uali permettere all'interlocutore di scoprire la 8ricchezza8 delle strutture profonde.
.ED
(ali strumenti possono essere usati anche per comprendere uelle trasformazioni che vengono effettuate per un fine
specifico, come per es. uelle dei messaggi pubblicitari.
,.!N% '!*%1I!NE +E*%N0I&%
#ecuperare la ricchezza delle strutture profonde significa giungere alla 8buona formazione semantica8, in cui ogni parte del
modello stata 8esplorata8, bloccando l'effetto di impoverimento causato dalle cancellazioni, dalle deformazioni e dalle
generalizzazioni.
'E(&P#$%#&''*
G*L(#* -ELL'&((EN;*$NE C5E ,* *N-*+*-0&N$ &((#&+E#,$ *L L*N%0&%%*$
6i!tinzioni del proce!!o di pen!iero in relazione allJe!perienza !oggettiva di una per!ona, per un dato conte!to
$sservando il modello di comunicazione PNL notiamo che ogni evento e!terno passa attraverso un proce!!o di /iltro
interno all'individuo.
L'individuo cancella, distorce e generalizza una uantit/ di informazione poich la nostra mente consapevole pu4 solo
dirigere la sua attenzione ad un certo uantitativo di informazioni, in un dato momento. H (pi@ o meno B)#
* metaprogrammi sono dei programmi interni che l'individuo utilizza 2spesso a livello non consapevole3 per decidere
ver!o co!a ed in c3e modo dirigere la !ua attenzione.
* metaprogrammi sono utili nel processo motivazionale.
.0I$I 2I *E0%$!/%**I
+E-E1I!NE $I*%I% 2C$'PE(EN;E3
$E+!NE 3.8!/
&!+E 3.O%, 9:*+ O&&+00O/
-.!/5I 3,OV+/
IN'!*%1I!NI 3(+'.8+1/
%00I6I0%) 3.O$+ + .O%/
0E*$! 39:),O/
+E-E1I!NE '.N1I!N%-E 2C&P&C*(&'3
2IE1I!NE; V+'%O 4 *O)0)O ,
E'EEN1%; !)0+') 4 +%0+')
IN2I&E 2I I'EI*EN0!; %+1 4 *0'! 4 +9:!*!<'!O
E-%1I!NE; ,+&:)0+ 4 ,!%,+&:)0+
%/I!NE; (O%%!<!*!01 4 )+.+%%!01
$%%/!NE; %+1 4 *0'! 4 %+1=*0'! 4 *0'!=%+1
&!N0!--!; 00!VO 4 (%%!VO
%00EN1I!NE; O<!+00!VO 4 ('O.+%%O
&5.N8+; &'),! 4 (!..O*! 4 0O(=,O>) 4 <O00O$=:( 4 O) *!)+
N.*E! 2I E+E*$I; *0O 4 $+,!O 4 <%%O
$!+I1I!NE; %%O.!0O 4 ,!%%O.!0O
%''I-I%1I!NE; &&'+&)0+ 4 ,!%&&'+&)0+
%00EN1I!NE; :(0!$+ 4 ,O>)0!$+
+E-E1I!NE 0E*$!%-E 2C&P&C*(&' -* P*&N*G*C&;*$NE3
0E*$! $E'EEN1I%-E; (%%0O 4 ('+%+)0+ 4 -:0:'O
$!+I1I!NE NE- 0E*$!; %%O.!0O 4 ,!%%O.!0O
&!N0!--! 2E- 0E*$!; 00!VO 4 (%%!VO
2IE1I!NE 2E- '.0.! +.--% 0I*E9-INE
6E-!&I0%)
2.%0%
/E+0I!NE 2E- '.0.!; :'<)O 4 ':'*+
'*##$#*N% o RICACO (VTRA*(R2A( o RISP(CC'IA&(NTO
Per 'irroring si intende al sincronizzazione del corpo.
.EE
#ispecchiare singifica riprodurre la fisiologia 2vedi -isiologia3> il modo di usare la voce 2vedi (araverbale3 della persona
con cui si sta comunicando.
&ttraverso la riproduzione delle posture, denominata mirroring o matching possibile creare #apport e uesto genera
fiducia e distensione nell'interlocutore.
+edi 'apport, 'icalco e?traverbale, )egoziazione persuasiva
'*L($N '$-EL
&ITON &O6(1 antiCmetamodello o metamodello alla rovescia impiegato per ricalcare e distrarre, utilizzando i
processi di modellamento del cliente per ottenere la trance e gli obiettivi dello sforzo ipnotico. 2)andler e %rinder ! modelli
della tecnica ipnotica3
E' un &O6(O 6I A&2I1;ITAJ. *l suo scopo fornire solo strutture superficiali, che il soggetto pu4 adattare alle sue
strutture profonde.
%li STR;&(NTI del 'ilton 'odel sono1
.. #*C&LC$ E %0*-&
:. &CCE,,$ &LL& 'EN(E *NC$N,C*&
@. -*,(#&;*$NE E- 0(*L*;;&;*$NE -ELL& 'EN(E C$N,C*&
PR(S;PPOSTI 6( &ITON &O6(-
.. #*,PE(($ PE# L& 'EN(E *NC$N,C*& -EL ,$%%E(($
:. -*E(#$ $%N* C$'P$#(&'EN($ C'E' 0N& )0$N& '$(*+&;*$NE
@. %L* *N-*+*-0* G&NN$ -EL L$#$ 'E%L*$ C$N LE #*,$#,E C5E 5&NN$ & -*,P$,*;*$NE *N "0EL
'$'EN($
D. $%N0N$ P$,*E-E, & -E(E#'*N&(* L*+ELL*, (0((E LE #*,$#,E -* C0* 5& )*,$%N$
E. L& (#&NCE *PN$(*C& E' 0N$ ,(&($ &((*+$ -* C$$PE#&;*$NE
vedi mbiguit, .ancellazione, .ausa4effetto, !pnosi, $eccanismi trasformazionali, $etafora, $etamodello,
$odellamento causale, )ominalizzazione, (resupposto, 'icerca transderivazionale
I# PROC(SSI 6I &O6(A&(NTO CA;SA(
8Nel linguaggio che usiamo per capire il senso della nostra esperienza, spesso cerchiamo di 'spiegare' le connessioni tra le
diverse parti del nostro modello del mondo in termini causali. &doperiamo i termini del linguaggio naturale e presumiamo
in modo caratteristico una connessione necessaria tra ueste parti della nostra esperienza.
"ueste spiegazioni sono in genere assurde, in uanto tentano di ridurre le complesse circostanze che concorrono in un
ualche evento a una 'causa' semplice, e spesso unica. (uttavia, nel contesto dell'ipnosi, in cui uno degli obiettivi
dapprima il ricalco e poi la guida dell'esperienza del cliente, uesto processo ha un valore positivo. L'ipnotista pu4
servirsene per aiutare il cliente a conseguire lo stato di trance desiderato. 2,pecificamente, l'ipnotista pu4 stabilire nessi
causali tra le parti verificabili dell'esperienza del cliente e il comportamento desiderato. La forza della connessione varia
dal semplice coCavvenimento a una connessione di necessit/3. 2)andler $agia in azione3.
A) CON1I;NGIONI
0so dei connettivi 8e8, 8ma8 2per esempio 8e non83. #appresentano la forma pi! debole di collegamento.
Es.1 8(u puoi guardarmi e sentire un crescente senso di curiosit/8
8Puoi a volte sembrare confuso, ma continui a imparare inconsciamente8.
B) CA;SATI*A I&PCITA
.EF
0so di connettivi 8come8, 8mentre8, 8durante8, 8prima8, 8dopo8, ecc.
Es.1 8Poich sei ui, puoi imparare in modi nuovi e diversi8
8'entre pensi a nuove soluzioni, puoi anche entrare pi! profondamente in trance8.
C) CA;SA+(55(TTO
0so dei predicati che esprimono una connessione necessaria tra parti dell'esperienza di chi parla, come 8fa8, 8causa8,
8obbliga8, 8richiede8, 8perch8, 8se ... allora8, ecc.
Es.1 8L'uso di uesti schemi linguistici far/ di te un ipnotista migliore8
8Non avrai pi! lo stesso problema, perch adesso sai cosa fare8.
II# (TT;RA 6( P(NSI(RO
8,i tratta di un processo di modellamento che in stretto rapporto con il modellamento causale. %li enunciati di lettura del
pensiero sono enunciati in cui una persona asserisce di conoscere pensieri e sentimenti di un'altra persona, senza specificare
attraverso uale processo sia giunta a uesta informazione. ,ono utili nel ricalco e nella guida del cliente8 2)andler $agia
in azione3.
Es. 8(i devi star domandando cosa significa ci48
8Presto sperimenterai un senso persino pi! profondo di comodit/8
III# 5(NO&(NI TRANS6(RI*AGIONAI
8La transderivazione si riferisce al processo che l'ascoltatore ripercorre per produrre senso. &scoltando una struttura
superficiale e recuperando la sua struttura profonda associata, che ha poco o nessun rapporto di significato ovvio per
l'esperienza in corso dell'ascoltatore, uest'ultimo attiva un processo di recupero del significato addizionale che sviluppa
significati disponibili per la parte inconscia della mente del cliente, ma non per la parte conscia. -a uesto insieme il
cliente selezioner/ il significato pi! rilevante per la sua esperienza in corso. Le forme di struttura superficiale che attivano
la ricerca transderivazionale sono1 2)andler $agia in azione3
A) IN6IC( R(5(R(NGIA( 1(N(RICO
Le frasi con nomi e uelle senza riferimento all'esperienza del cliente gli consentono un accesso completo al processo di
ricerca transderivazionale.
E,.1 8Certe sensazioni nelle tue mani aumenteranno8
8Le persone possono imparare a ottenere molto pi! divertimento dalle proprie vite8.
B) *(R2I NON SP(CI5ICATI
L'uso di verbi non specificati vi mette in grado di ricalcare il cliente, in uanto aumenta al massimo la verosimiglianza
dell'enunciato che contiene l'esperienza. Nello stesso tempo richiede la sua attenzione su ualche parte dell'esperienza.
Es.1 8E tu puoi chiederti cosa significa uesto8
8(u davvero saprai uando l'avrai scoperto8
C) *IOAGION( 6(A I&ITAGION( S((TTI*A
"uesta la classe delle strutture superficiali dette di solito meta/ore. ,ono violazioni del significato correttamente formato
in uanto compreso dai parlanti nativi di una lingua. "uando il cliente sente una frase con tale violazione della restrizione
selettiva, l'onere della costruzione del significato in uesta comunicazione ricade su di lui.
Es.1 8L'uomo ha bevuto il sasso8
8*l fiore era furioso8.
D) CANC(AGION(
"uando una parte del significato di una frase 2la struttura profonda3 non ha una rappresentazione della struttura superficiale
2la frase effettivamente detta al cliente3. Ci4 lascia il cliente libero di generare il significato che pi! rilevante per la sua
esperienza.
.EL
Es. 8,embra un compito impossibile8 2,embra impossibile per chi63
8(u stai facendo la stessa cosa che hai fatto uando sei venuto a scuola per la prima volta 2Gatto che cosa6 La stessa cosa
per chi63
E) 5RA&&(NTO 6I 5RAS(
* frammenti sono parti di frase. (ali frammenti, risultato di una cancellazione non grammaticale, obbligano il cliente al
massimo della partecipazione per produrre un significato completo.
Es.1 8Germati un momento ...8
8 ... e continui a chiedere .. e davvero ...8
F) NO&INAIGGAGIONI
La nominalizzazione il processo di volgere una parola, oppure un verbo che designa un processo, in un evento o una cosa.
Ci4 avviene uasi sempre con la totale cancellazione di ualche indice referenziale. $bbliga il cliente a recuperare le parti
cancellate attivando, dal suo modello del mondo, il significato che servir/ meglio i suoi propositi e i suoi bisogni.
Es.1 8L'assoluta comodit/ della conoscenza e della chiarezza ...8
8La presenza del rilassamento e della curiosit/ ... 8
I*# A&2I1;ITAJ
8L'ambiguit/ si presenta uando una struttura superficiale pu4 avere pi! di un significato. Ci4 obbliga il cliente a
selezionare il significato pi! appropriato dall'insieme delle possibili strutture profonde che la singola struttura superficiale
rappresenta. Ci sono uattro tipi di ambiguit/12)andler $agia in azione3.
A) 5ONOO1ICA
"uesto tipo di ambiguit/ si presenta uando il suono di una frase ha differenti significati.
Es.1 8,ono solo semicerchi8 2,ono solo se mi cerchi3
B) SINTATTICA
Le ambiguit/ sintattiche si presentano uando la funzione sintattica di una parola non pu4 essere determinata dal contesto
immediato.
Es1 8La visita dei parenti8 2Chi visita chi63
8L'ipnosi di un ipnotizzatore pu4 essere pericolosa8 2Pericolosa per chi63
C) 6I PORTATA
L'ambiguit/ di portata si presenta uando dal contesto linguistico immediato non pu4 essere determinato il senso applicato
a uella frase da ualche altra parte di uella frase.
Es. 8Parlarti come un bambino8 2Chi il bambino63
D) 6I P;NT(11IAT;RA
L'ambiguit/ di punteggiatura si presenta uando una seuenza di parole risulta dalla sovrapposizione di due strutture
superficiali ben formate che condividono una parola o frase.
Es.1 8"uel tennista ha commesso un doppio fallo ancora se hai coraggio8
8Prova a rispondere a uesta domanda tutti al diavolo8
*# &INORI STR;TT;R( INC;S(
8Le strutture superficiali che includono un'altra struttura possono essere preziose per dare comandi incastrati e per costruire
risposte potenziali8.2)andler $agia in azione3.
A) 6O&AN6( INCASTRAT(
.EP
Le domande incastrate costruiscono un potenziale di risposta del cliente facendo sorgere domande senza consentire una
risposta palese dal cliente stesso. Presuppongono spesso ualche altro comando.
E,.1 8,pero che tu ti senta meglio8
8'i chiedo se tu sai davvero uale mano si alzer/ per prima8
B) CO&AN6I INCASTRATI
* comandi incastrati trasmettono suggestioni al cliente indirettamente e perci4 rendono difficile resistere. Costituiscono uno
schema di strutture superficiali che includono un comando dentro se stesse. ,ono simili alle domande incastrate.
Es.1 8Conobbi una volta un uomo che aveva davvero capito come vivere bene a proposito ... 8
8Puoi imparare ualsiasi cosa se solo ti concedi una possibilit/ di rilassarti8.
C) CITAGIONI
La presentazione letterale di alcune conversazioni o scambi verbali compresa a livello conscio dall'ascoltatore come
attribuita a ualcuno nella storia, tuttavia spesso ha un effetto come se il comando fosse stato dato all'ascoltatore
direttamente, a eccezione del fatto che chi ascolta risponde inconsciamente.
Es.1 8"ualcuno una volta mi disse1 '&desso chiudi gli occhi'8
8Cosa vuol dire uando ualcuno dice1 'Non muoverti e non parlare'68.
*I# SI1NI5ICATI 6(RI*ATI
8"uando ci serviamo del linguaggio presumiamo in chi ascolta la capacit/ di udire le nostre strutture superficiali e di
decodificarle dalle seuenze di suoni in significati. *noltre presumiamo certe capacit/ ulteriori per decifrare significati
supplementari da ci4 che offriamo> per esempio, per stabilire un contesto nel uale ci4 che noi diciamo potrebbe avere un
valore pragmatico8.2)andler $agia in azione3.
A) PR(S;PPOSTI
0n presupposto una frase che deve essere vera perch abbia senso ualche altra frase. ,iccome un presupposto non
parte di una struttura profonda di una frase, il suo uso coinvolge il cliente come un attivo partecipante nel produrre
significato 2in uesto caso si tratta di un significato derivato3 e propone pi! di una possibilit/, uale che sia il presupposto.
Es.1 8'i chiedo se sei consapevole che sei in una trance profonda68 2Presupposto1 tu sei profondamente in trance3
8,am non vide il gatto sulla tavola 2Presupposto1 c'era un gatto sulla tavola3.
B) POST;ATI 6I CON*(RSAGION(
Come con un presupposto, il significato trasmesso da un postulato di conversazione un significato derivato> non parte
della struttura profonda recuperata dal cliente ma richiede un procedimento supplementare. ,ervendosi di un postulato di
conversazione l'ipnotista pu4 evitare di dare simultaneamente i comandi, consentendo in uesto modo al cliente di scegliere
se rispondere ed evitando l'instaurazione di un rapporto autoritario.
Es. 8Puoi lasciare che la tua mano si alzi68
8Non c' bisogno che ti muova8.
vedi *ivelli logici
'$-&L*(&' ,EN,$#*&L* (vedi +istemi rappresentazionali)
'$-ELL&'EN($
*l termine modellamento viene inteso in due sensi1
.. processo di scoperta delle regolarit/ esistenti tra il comportamento osservabile dell'individuo e i suoi processi interni>
metodo per ricalcare una strategia 2estrazione della strategia3
:. rappresentazione di ualcosa 2meccanismi trasformazionali3
.EM
*l '$-ELL&'EN($ serve per conoscere la struttura dell'esperienza soggettiva 28Come fai a sapere uando ...83. "uindi
si parte dall'estrazione 2vedi +strazione3 della strategia 2vedi %trategia/ che si vuole prendere a modello, modificare o
utilizzare, e poi si disseziona la strategia.
8Ci sono strategie e rappresentazioni subliminali ossia che avvengono al di sotto del livello di consapevolezza cio
nell'inconscio8 2-ilts, )andler, %rinder, -eLozier (rogrammazione )eurolinguistica3 per uesto necessaria l'estrazione.
La di!!ezione delle !trategie incon!ce1 80no dei compiti pi! importanti ai uali deve far fronte il programmatore
neurolinguistico il modo di rendere esplicite le strategie inconsce uando l'individuo che le manifesta incapace di porre
consciamente in relazione uno stadio con l'altro. E' ui che risulter/ estremamente utile l'osservazione approfondita dei
segnali d'accesso usati da un individuo per sintonizzarsi su specifici sistemi rappresentazionali.... La capacit/ di rendere
esplicite le strategie inconsce consente al programmatore di accedere alle strategie pi! valide e appropriate per ottenere gli
specifici risultati desiderati da un singolo individuo o da un'organizzazione8 2-ilts, )andler, %rinder, -eLozier
(rogrammazione )eurolinguistica3.
+edi +strazione
*l modellamento avviene attraverso tre procedimenti1
%ENE#&L*;;&;*$NE 2vedi3
C&NCELL&;*$NE 2vedi3
-*,($#,*$NE 2vedi3
8Come esseri umani noi non agiamo direttamente sul mondo con il nostro comportamento, uanto piuttosto attraverso una
mappa o modello di uello che crediamo sia il mondo8 2)andler _ %rinder, ! modelli della tecnica ipnotica3.
8* modelli che creiamo come esseri umani presentano rispetto al mondo della realt/ tre principali differenze8 2)andler _
%rinder, ! modelli della tecnica ipnotica3 dovute ai processi di modellamento o meccanismi trasformazionali 2vedi
$eccanismi trasformazionali3.
&O6(A&(NTO CA;SA(
,i ha '$-ELL&'EN($ C&0,&LE uando si fa una ualsiasi affermazione secondo un procedimento causaCeffetto.
Es.1 8La mia famiglia mi rende pazzo8
Vedi .ausaCeffetto, $ilton $odel.
'$(*+&;*$NE
La '$(*+&;*$NE l'azione del creare dei motivi per fare ualcos'altro.
+edi -ocalizzazione, ,ecisione, .ambiamento, .redenze, Valori, .riteri, Obiettivo

0no dei problemi principali della motivazione consiste nella -*GG*C$L(&' & C$'0N*C&#E nella maniera adeguata
pensieri, idee, riflessioni e contenuti in genere, ai uali abbiamo affidato il compito di effettuare un'opera di motivazione
nei confronti dei nostri interlocutori.
$I%N! 2)%1I!NE
5ITRI INCONSCI
,iamo costantemente influenzati dai filtri inconsci 2credenze, valori, ...3. *l nostro interlocutore sottopone continuamente
ci4 che riceve al vaglio critico del suo sistema filtrante.
CON1R;(NGA
La comunicazione per essere efficace deve essere congruente rispetto ai tre livelli di cui si compone 2vedi +fficacia della
comunicazione, *ivelli della comunicazione3. Per essere pi! convincenti e motivanti usare tutti gli strumenti per
comunicare di cui siamo dotati1 tono, volume, timbro della voce, gestualit/, postura, prossemica.
AC;ITAJ S(NSORIA(
0tilizzate al massimo tutta la vostra acuit/ sensoriale per cercare di capire uali reazioni emotive state ottenendo con i
messaggi che state comunicando> arriverete cos? a capire uali caratteristiche della vostra comunicazione sono
maggiormente in grado di funzionare sull'auditorio.
(*A S; PIY 6I ;N *AOR(
Cercate di far leva su pi! di un valore, soprattutto uando cercate di motivare un auditorio a voi sconosciuto.
.FI
N$'*N&L*;;&;*$NE
8La N$'*N&L*;;&;*$NE la rappresentazione di una parola di processo C un predicato C con una parola di evento C un
nome8 2)andler _ %rinder ! modelli della tecnica ipnotica3
Es.1 sensazione sentire 2il sostantivo 8sensazione8 il risultato del processo linguistico di nominalizzazione1 la
trasformazione di un predicato, 8sentire, in un nome. Nel corso di uesta trasformazione sono scomparse le informazioni su
chi sia la persona che sente e su chi o che cosa venga sentito.
La N$'*N&L*;;&;*$NE l rappresentazione linguistica di un processo mediante un evento
2vedi $etamodello, $ilton $odel, $eccanismi trasformazionali, .anellazione3
$)*E((*+$
,.!N% '!*%1I!NE 2E/-I !,IE00I6I
O2I(TTI*O (SPR(SSO POSITI*A&(NT(
PR(CISION( &;TIS(NSORIA(- *A7
*(RI5ICA COSTANT(
CONTROO (COO1ICO
*l primo passo da compiere per una buona formazione degli obiettivi consiste nella P#EC*,*$NE L*N%0*,(*C& 2vedi
(recisione *inguistica3.
$)*E;*$NE
L'obiezione rivela la mappa del mondo del nostro interlocutore ed uindi utile per poterla conoscere e ricalcare e creare
uindi #apport 2vedi 'icalco, 'apport3, al fine di cercare di portarlo a capire anche il nostro punto di vista dopo che
abbiamo capito il suo 2vedi &uida3.
,e vogliamo convincere una persona del nostro punto di vista non conviene mettere in discussione le sue opinioni,
altrimenti si creer/ distonia a chiusura, ma invece rispettarle e comprenderle. -obbiamo cercare di entrare nella mappa del
mondo del nostro interlocutore 2vedi 'icalco3 per comprendere le sue esigenze e verificare se l'obiezione derivi da errate
credenze e da una cattiva interpretazione della conversazione.
Per creare il #apport potremmo incominciare ricalcando il %istema rappresentazionale primario 2vedi3 attraverso un uso
appropriato dei predicati e della fisiologia.
"ualora il nostro interlocutore esprimesse un'obiezione potremmo inoltre ricalcare anche uest'ultima nel seguente modo1
8Capisco che Lei sia preoccupato a causa di 2ripetere le motivazioni addotte3 e comunue penso anche che 2portare le
proprie opinioni38.
'entre il #*C&LC$ -ELL'$)*E;*$NE serve ad agganciare l'interlocutore e farlo sentire compreso, la seconda parte
innesca la guida 2vedi &uida3 per portarlo a considerare anche il nostro punto di vista
$PE#&($#E '$-&LE
$PE#&($#E '$-&LE1 una generalizzazione.
Pu4 essere di due tipi1 $peratore 'odale di P$,,*)*L*(` 2posso, non posso3 o di NECE,,*(` 2devo, non devo3.
+edi &eneralizzazione, ,omande $etamodello
P&#&-$,,$
P&#&-$,,$1 contraddizione che deriva dalla deduzione corretta da premesse coerenti.
8#0,,EL elabor4 la (E$#*& -E* (*P* L$%*C* per evitare i paradossi. ,econdo tale teoria, uando degli enunciati 2o
ualunue categoria di cose si voglia considerare3 siano stati suddivisi per tipo logico, occorre tenerli separati, pena il
.F.
paradosso> ossia la mescolanza degli enunciati 2o di ualsiasi oggetto3 di tipo logico diverso un invito al paradosso ...8
2)andler _ %rinder *a struttura della magia3
P&#&'E,,&%%*$
+edi !ncongruenza, $etacomunicazione, $etamessaggio, .oerente=.ontraddittorio
8,i applica il termine paramessaggio a due o pi! messaggi espressi simultaneamente in sistemi rappresentazionali diversi o
2pi! freuentemente3 in canali di uscita diversi. * paramessaggi possono essere reciprocamente congrui o incongrui. Per
esempio, se una donna pronuncia la frase ',ono triste' a voce alta e minacciosa, i messaggi rappresentati dalle parole ',ono
triste' e dal tono della voce sono paramessaggi, in uesto caso paramessaggi incongrui. * paramessaggi sono sempre
messaggi dello stesso livello logico, espressi in sistemi rappresentazionali o in canali di uscita diversi8 2)andler _ %rinder
*a struttura della magia3
Paramessaggi1 insieme di tutti i messaggi presentati simultaneamente.
8$gni paramessaggio enuncia al terapeuta che il cliente ha una risorsa che il terapeuta pu4 scegliere di usare nel processo di
crescita del suo assistito. #iconoscendo ciascun messaggio come rappresentazione valida del cliente, il terapeuta ne accetta
e ne utilizza le risorse in una forma che non comporta alcun giudizio su ci4 che per il cliente sia meglio o su uale dei
paramessaggi in conflitto sia la vera rappresentazione del cliente8 2)andler _ %rinder *a struttura della magia3
P&#&+E#)&LE
E' un livello della comunicazione 2vedi *ivelli di comunicazione3 che riguarda il modo di usare la voce.
PEN,*E#$
(utti noi ci avvaliamo della comunicazione verbale, paraverbale e non verbale per comunicare agli altri i nostri pensieri.
'a che cosa sono i nostri pensieri6
Possiamo definire il pensiero come una rielaborazione sensoriale di uello che abbiamo percepito.
"uando pensiamo riguardo a ci4 che vediamo, ascoltiamo e proviamo, riproduciamo internamente del sensazioni provate, i
suoni e le figure in uestione.
"uindi una delle espressioni del pensiero consiste nel ricordare consciamente o inconsciamente le immagini, i suoni, le
sensazioni, che possono essere anche olfattive e gustative, che ci pu4 essere capitato di provare in esperienze passate.
&ttraverso la mediazione del linguaggio possiamo inoltre generare sensazioni come uelle descritte, in assenza di reali
stimoli esterni. &nche in uesto caso, per ricreare sensorialmente uelle che potremmo denominare ricostruzioni interne
virtuali di suoni, immagini e sensazioni, utilizziamo gli stessi sentieri neurologici di cui ci avvaliamo in occasione di
sollecitazioni esterne dirette.
* pensieri influiscono direttamente anche sul fisico, dato che mente e corpo sono un tutt'uno armonico. ,e infatti proviamo
ad immaginare di mangiare il nostro cibo preferito, esso rimane solo frutto della nostra immaginazione, ma la salivazione
sar/ reale.
+edi %istemi rappresentazionali, *.+.$., %trategia
PE#CE;*$NE
$!0E 2E--% $E&E1I!NE
* nostri sensi rappresentano uelle che 5uXleR ha chiamato le P$#(E -ELL& PE#CE;*$NE e costituiscono il nostro
punto di contatto con il mondo esterno.
*l mondo che ci rappresentiamo attraverso i nostri sensi non il territorio, non il mondo reale, ma una decodificazione di
esso. E' una mappa edificata dal nostro apparato neurologico.
La capacit/ di sviluppare una maggiore sensibilit/ e un uso pi! sottile dei nostri organi di senso definita &C0*(&'
,EN,$#*&LE 2vedi cuit sensoriale3 o 8sensorR acuitR8.
"uello che conta non l'evento ma la percezione dell'evento.
.F:
+edi *a mappa non 7 il territorio, %istemi rappresentazionali
PE#G$#'&(*+E PE#-0(E
Le PE#G$#'&(*+E PE#-0(E sono affermazioni che cancellano l'autorit/ che dietro alle parole dovresti o devi.
Es. 8La gente dovrebbe comportarsi meglio8
P#&%'&(*C& -ELL& C$'0N*C&;*$NE
#iguarda gli effetti della comunicazione sul comportamento 2^atzlaBicA, *a (ragmatica della comunicazione3.
La comunicazione influenza il comportamento.
2vedi ssiomi della comunicazione3
P#EC*,*$NE L*N%0*,(*C&
Lo scopo della precisione linguistica consiste nel raccogliere il massimo di informazioni possibili, e uanto pi! si in grado
di farsi una rappresentazione dell'esperienza interna dell'altro, tanto meglio si possono promuovere i cambiamenti.
2&nthonR #obbins, .ome ottenere il meglio da s2 e dagli altri3.
*!2E--! 2I $E&I+I!NE
*l modello di precisione costituisce una guida per evitare le trappole del linguaggio, ed insieme una mappa dei pi!
dannosi euivoci in cui molto spesso si cade. Ci fornisce i mezzi per limitare le deviazioni, le cancellazioni e le vuote
generalizzazioni degli altri, pur mantenendo un rapporto con essi.
(utti6 Ciascuno6 'ai6 0niverso
Cosa accadrebbe se lo facessi6 Cosa lo promuove o cosa lo
impedisce6
-ovrebbe, Non dovrebbe, -eve, Non pu4
Come precisamente6 +erbi
Chi o cosa precisamente6 ,ostantivi
#ispetto a cosa6 (roppo, (roppi, (roppo caro
"uanto maggiore l'approssimazione di una mappa al territorio reale, tanto pi! preziosa essa . "uanto meglio riuscite a
scoprire in che cosa consista il territorio, tanto maggiore sar/ il vostro potere di cambiarlo.
P#E-*C&(* ,EN,$#*&L*
8&bbiamo scoperto anzitutto che, per la maggior parte, gli individui possiedono un sistema rappresentazionale che valutano
di pi! e che usano pi! di ogni altro per organizzare la loro esperienza, e che tale sistema pu4 essere rapidamente individuato
ascoltano i predicati 2aggettivi, avverbi, verbi3 che ciascuno di noi usa uando parla8 2)andler _ %rinder ! modelli della
tecnica ipnotica3
8'olte strategie compariranno in modo naturale e spontanei nel corso di una conversazione o di un'interazione> ossia la
gente /a di cui !ta parlando. La persona che ci parla di un problema, dei risultati che desidera o di un altro aspetto
ualsiasi della sua esperienza, dimostra in forma esplicita, verbalmente e non verbalmente, le strategie normalmente usate
per accedere all'esperienza e spiegarsela8 2-ilts, )andler, %rinder, -eLozier (rogrammazione )eurolinguistica/. +edi
+strazione.
8"uando ciascuno di noi sceglie le parole che usa per comunicare con gli altri, di solito lo fa a un livello inconscio. "ueste
parole indicano allora uali sono le parti del mondo dell'esperienza disponibile, sia interna che esterna, alle uali abbiamo
accesso in uel dato momento. &l riguardo particolarmente indicativo l'insieme delle parole note come predicati 2verbi,
aggettivi, avverbi3. *noltre tutti abbiamo sviluppato particolari movimenti del corpo che indicano all'osservatore perspicace
uale sistema rappresentazionale stiamo usando. ,ono molto significativi gli schemi di scansione oculare 2vedi *+$3
2-ilts, )andler, %rinder, -eLozier (rogrammazione )eurolinguistica/.
&CC$#-&N;& -* P#E-*C&(*1 8,e volete che il cliente vi capisca e abbia fiducia in voi, avete la scelta di accordare i
predicati8 2)andler _ %rinder *a struttura della magia3
+edi 'apport
.F@
$gni sistema rapppresentazionale sensoriale 2vedi %istema rappresentazionale3 ha un suo 8vocabolario8 interno specifico.
Con un ascolto attento possibile riconoscere i cosiddetti P#E-*C&(* ,EN,$#*&L*, dai uali, unitamente agli altri
segnali eXtraverbali, si pu4 riconoscere il ,.#. -$'*N&N(E 2vedi %istema sensoriale preferenziale3.
PR(6ICATI S(NSORIAI
*ISI*I A;6ITI*I C(N(ST(SICI
inuadrare
immaginare
mettere a fuoco
mostrare
illustrare
chiarire
chiaro
brillante
punto di vista
visione
prospettiva
occhiata
rivelare
esporre
vedere allo stesso modo
veditela tu
ben definito
immagine mentale
in vista di
ben chiaro
come la vedo io
ben in vista
visione poco chiara
si assomiglia
evidente
un approccio miope
idea nebulosa
fare una scenata
senza ombra di dubbio
sbirciare
ascoltare
rumore
descrivere
dire
domandare
parola chiave
udire
suoni
melodia
spiegare
tono
ad alta voce
comporre
domanda
riflessione
descrivere in dettagli
esprimersi
fare attenzione
l'ho gi/ sentito
ben informato
esprimere un'opinione
parola per parola
forte e chiaro
per cos? dire
fare appello a
armonioso
altisonante
inaudito
chiassoso
sordo come una campana
toccare
afferrare
impatto
scuotere
vibrare
strofinare
stimolato
triste
impressione
irritare
sentire
panico
dolore
calma
ricominciare
sfuggire di mente
ti combatter4
rimuginare
in breve
solide fondamenta
problematico
controllati
scocciatore
tenere in sospeso
discussione animata
tagliare la testa al toro
mettiti in contatto con
non ti seguo
con la puzza sotto il naso
sono rimasto amareggiato
P#E,0PP$,($
0n presupposto una frase che deve essere vera perch abbia senso ualche altra frase. ,iccome un presupposto non
parte di una struttura profonda di una frase, il suo uso coinvolge il cliente come un attivo partecipante nel produrre
significato 2in uesto caso si tratta di un significato derivato3 e propone pi! di una possibilit/, uale che sia il presupposto.
Es.1 8'i chiedo se sei consapevole che sei in una trance profonda68 2Presupposto1 tu sei profondamente in trance3
8,am non vide il gatto sulla tavola 2Presupposto1 c'era un gatto sulla tavola3.
vedi $ilton $odel
PR(S;PPOSTI S(&PICI1 l'esistenza di ualche entit/ necessaria perch la frase abbia senso 2per essere vera o falsa3.
P#E,0PP$,*;*$NE
A# NO&I PROPRI &eorge %mith lasci4 presto il
ricevimento
esiste ualcuno chiamato %eorge
,mith
:. PRONO&I 2lei, lui, loro, ...3 *o vidi andar via esiste un individuo maschio
C# 6(SCRIGIONI 6(5INIT( 'i piace la donna con gli orecchini
d1argento
esiste una donna con gli orecchini
d'argento
D. SINTA1&I NO&INAI
1(N(RICI 2argomenti nominali
significanti un'intera classe3
,e le scimmie non hanno alberi sui
uali arrampicarsi sono tristi
esistono delle scimmie
E. C(RTI N;ANTI5ICATORI
2tutto, ciascuno, ogni, ualche,
molti, pochi, nessuno, ...3
,e compare qualche drago me la do a
gambe
vi sono dei draghi
.FD
PR(S;PPOSTI CO&P(TI1 casi in cui presupposto ualcosa di pi! della semplice esistenza di un elemento.
P#E,0PP$,*;*$NE
.. PROPOSIGIONI R(ATI*(1
argomenti nominali complessi con un
nome seguito da una proposizione iniziante
con il quale, la quale, che
'olte donne che ti avevano
parlato sono al negozio
alcune donne ti avevano parlato
:. PROPOSIGIONI T(&PORAI
S;2OR6INAT(1 prima, durante, dopo,
mentre, quando ...
,e il giudice era in casa uando
suonai non venne ad aprire
suonai alla porta del giudice
@. PROPOSIGIONI SCISS(1 proposizioni
che iniziano con l'argomento nominale 7,
era, fu
Gu l'eccessiva pressione a
frantumare la finestra
ualcosa ha frantumato la finestra
D. PROPOSIGIONI PS(;6O+SCISS(1
individuate dalla forma ci# che 2frase3 e
2frase3
Ci4 che Paola spera di fare farsi
voler bene
Paola spera di fare ualcosa
E. PROPOSIGION( ACC(NT;AT(1
risalto dato con il tono di voce
,e Paola ha parlato &LL&
P$L*;*& per noi finita
Paola ha parlato a ualcuno
F. A11(TTI*I CO&P(SSI1 nuovo,
vecchio, anteriore, presente, precedente,
...
,e Paola porte/ il suo nuovo
anello mi far/ sfigurare
Paola avevaOha un vecchio anello
L. N;&(RAI OR6INAI1 primo,
secondo, terzo, quarto, un altro, ...
,e in uesta lettera riesci a trovare
la terza traccia, ti far4 una torta
ci sono altre due tracce gi/ trovate
P. CO&PARATI*I1 pi", meno, meglio,
peggio,...
,e conosci dei fantini migliori di
Paola, dimmi chi sono
Paola un fantino
M. CO&PARATI*I1 come, tanto ...quanto ,e sua sorella spiritosa come il
marito, ci divertiremo
suo marito spiritoso
.I. PARO( SP;NTO IT(RATI*(1
troppo, anche, neanche, di nuovo, indietro,
...
,e me lo dice di nouvo, la bacio me lo ha gi/ detto prima
... *(R2I ( A**(R2I IT(RATI*I1
ripetutamente, ritornare, ristabilire, ridire,
riporre, rinnovare, ...
,e lui ritorna prima che io parta,
gli voglio parlare
lui stato ui prima
.:. N;AI5ICATORI1 soltanto, perfino,
eccetto, proprio, ...
,oltanto Paola ha visto i rapinatori
della banca
Paola ha visto i rapinatori della
banca
.@. *(R2I 6I CA&2IA&(NTO 6I
;O1O1 venire, andare, partire, entrare,
arrivare, allontanarsi, ...
,e Paola se n' andata di casa,
perduta
Paola stata in casa
.D. *(R2I 6I CA&2IA&(NTO 6I
T(&PO1 cominciare, finire, fermarsi,
partire, continuare, procedere, gi,
ancora, tuttora, pi", ...
,commetto che Paola continuer/ a
sorridere
Paola stava sorridendo
.E. *(R2I 6I CA&2IA&(NTO 6I
STATO1 cambiare, trasformare,
convertire, diventare, ...
,arei sorpreso che Paola
diventasse una hippie
Paola adesso non una hippie
.F. *(R2I ( A11(TTI*I 5ATTI*I1
strano, consapevole, sapere, capire,
rincrescere, ..
E' strano che lei abbia chiamato
Paola a mezzanotte
lei ha chiamato Paola a
mezzanotte
.L. A11(TTI*I ( A**(R2I 6I
CO&&(NTO. fortunato,
fortunatamente, assodato, fuori di vista,
limitato, scostumato, innocentemente,
felicemente, necessariamente, ..
E' assodato che capisci i
sentimenti del tuo cane
tu capisci i sentimenti del tuo cane
.P. PROPOSIGIONI CON6IGIONAI
CONTRO5ATT;AI1 verbi al
congiuntivo
,e avessi ascoltato tuo padre e me
non ti troveresti nella meravigliosa
situazione in cui sei ora
non hai ascoltato tuo padre e me
A8# S6O*(SS(S CONTRARIO
AJASP(TTATI*A
,e dovesse 2succedesse che3
decidere di parlarmi, mangerei un
cane
non mi aspetto che mi voglia
parlare
B9# I&ITAGIONI S((TTI*( ,e l'insegnante rimanesse incinta
ne sarei deluso
l'insegnante donna
.FE
BA# INT(RRO1AGIONI Chi ha mangiato i nastri6
+oglio sapere chi ha mangiato i
nastri
ualcuno ha mangiato i nastri
BB# INT(RRO1AGIONI N(1ATI*( Non volevi parlarmi6 pensavo volessi parlarmi
BC# INT(RRO1AGIONI R(TORIC'( & chi importa che tu ti faccia
vedere6
a nessuno importa che tu ti faccia
vedere o no
BD# SNOS SP;RIO 'i chiedo se tu non ti stia
comportando un po'
scorrettamente
penso che tu ti stia comportando
scorrettamente
2)andler _ %rinder ! modelli della tecnica ipnotica3
P#E,0PP$,(* -ELL& PNL
La mappa non il terriotiro.
E' impossibile non comunicare.
*l significato della comunicazione sta nel responso che se ne ottiene, indipendentemente dalla intenzioni.
Ci sono delle intenzioni positive e di miglioramento dietro ogni comportamento umano.
$gni essere umano ha risorse sufficienti a garantirgli di realizzare ci4 che maggiormente desidera.
Non esistono fallimenti ma solo risultati.
$gnuno effettua le migliori scelte possibili al momento.
Le scelte sono desiderabili e molteplici.
*l potenziamento personale la capacit/ di produrre i risultati desiderati.
L'uomo non una creatura delle circostanze, le circostanze sono una creatura dell'uomo.
Noi siamo la somma dei nostri pensieri.
Nessun evento totalmente positivo o totalmente negativo.
P#$%#&''&;*$NE NE0#$L*N%0*,(*C&
PNL V studio della ,(#0((0#& -ELL'(SP(RI(NGA SO11(TTI*A.
8La PNL un modello di uel particolare mondo di magia e illusione costituito dal comportamento e dalla comunicazione
umani> lo studio delle componenti della percezione e del comportamento che rendono possibile la nostra esperienza. Con
l'espressione Programmazione Neurolinguistica indichiamo uello che a nostro giudizio il procedimento fondamentale
usato da tutti gli esseri umani per codificare, trasferire, guidare e modificare il comportamento.
Per noi il comportamento 2vedi .omportamento3 programmato con la combinazione e la disposizione in seuenza delle
rappresentazioni del sistema neurale C visioni, suoni, sensazioni, odori, sapori C indipendentemente dal tipo di
comportamento stesso1 prendere una decisione, dare un calcio al pallone, sorridere a una persona ...8 2-ilts, )andler,
%rinder, -eLozier (rogrammazione )eurolinguistica3.
8NE0#$ sta ad indicare il principio fondamentale secondo cui ogni comportamento risulta da processi neurologici.
L*N%0*,(*C$1 indica che i processi neurali vengono rappresentati, ordinati e disposti in seuenza in modelli e strategie,
attraverso il linguaggio e i sistemi di comunicazione.
P#$%#&''&;*$NE si riferisce al processo di organizzazione delle componenti di un sistema 2le rappresentazioni
sensoriali3 per il conseguimento di risultati specifici8 2-ilts, )andler, %rinder, -eLozier (rogrammazione
)eurolinguistica3.
+edi1 (resupposti della ()*
.FF
P#$GE;*& C5E ,* &0($#E&L*;;&
8Le generalizzazioni o aspettative di un individuo ne filtrano o deformano l'esperienza per renderla conforme alle
aspettative stesse. 'a dato che non fa esperienze non conformi alle sue generalizzazioni, le aspettative ne risultano
rafforzate e il ciclo continua. *n uesto modo la gente mantiene i propri modelli impoveriti del mondo8 2)andler _ %rinder
*a struttura della magia3.
+edi &eneralizzazione
8Non possiamo conoscere direttamente la natura esatta delle sensazioni che hanno origine nel mondo perch ci serviamo
del sistema nervoso per costruircene un modello, addirittura protendendoci con i nostri sistemi recettori, predisponendoli e
calibrandoli 2forBard feedbacA3 conformemente alle attese che deriviamo dal nostro attuale modello del mondo8 2)andler
_ %rinder *a struttura della magia3.
+edi %istemi rappresentazionali
P0N(E%%*&(0#&
2vedi @U ssioma della comunicazione3
"0&-#0PL& o DCPL&
La uadrupla o DCpla 8 un insieme di uattro membri. E' un modo per rappresentare l'esperienza sensoriale di una persona
in un preciso momento. La sua formula generale +, Z, &, $. Le lettere maiuscole indicano in forma abbreviata i
principali canali sensoriali1 visivo, cinestesico, auditivo e olfattivoOgustativo.8 2LanAton, $agia pratica3
L'esperienza generata internamente 2ricordata, immaginata3 avr/ come esponte 8i8, mentre uella esterna 8e8. Es. +
e
.
8La maggior parte di noi, consapevolmente o no, sperimenta generalmente una 'situazione mista', in cui alcuni nostri sensi
sono rivollti all'esterno, mentre parte di uella esperienza che stiamo vivendo viene ricordata o immaginata. Ciascuno di
noi, in una certa misura, usa la propria esperienza passata per dare senso alle sue circostanze attuali ... La DCpla uindi un
modo per rappresentare visivamente la forma dell'esperienza sensoriale. *l contenuto dell'esperienza un problema a parte.8
2LanAton, $agia pratica3
"0&N(*G*C&($#E 0N*+E#,&LE
*l "0&N(*G*C&($#E 0N*+E#,&LE una generalizzazione.
* uantificatori universali sono indicatori della misura in cui si applicano certe generalizzazioni.
Es. 8Non pianger4 mai pi!8
8(utti mi odiano8
#&PPP#E,EN(&;*$NE
*mmagine di ualche cosa che diversa dalla cosa in s.
#&PP$#(
*l termine #&PP$#( indica che esiste o che si stabilita una reciproca comprensione tra due o pi! persone. *l sinonimo
per tale concetto ,*N($N*& o GEEL*N%.
Per #&PP$#( secondo &nthonR #obbins si intende la capacit/ di penetrare nel mondo di ualcun altro, facendogli sentire
che lo capite, che avete un forte legame comune. E per #apport si intende anche la capacit/ di passare senza esitare dalla
vostra alla sua mappa del mondo, ed uesta l'essenza della comunicazione riuscita 2vedi $appa, +fficacia della
comunicazione3..
La C#E&;*$NE -EL #&PP$#(, ossia del feeling e dell'empatia essenziale per l'instaurazione di un'atmosfera di
fiducia reciproca e di un clima confidenziale e partecipativo in cui ognuno possa sentirsi a proprio agio.
.FL
Come facciamo ad accorgerci se stiamo veramente riuscendo ad entrare in sintonia con ualcuno, o se al contrario lo stiamo
irritando6
Per entrare in #&PP$#( ed effettuare una C$'0N*C&;*$NE ,*N($N*C& ci sono i seguenti strumenti1 la
C&L*)#&;*$NE 2vedi .alibrazione3 e il #*C&LC$ 2vedi 'icalco3 +E#)&LE ed Eb(#&C+E#)&LE 2 vedi
$irroring/.
La comunicazione molto spesso diventa sintonica e crea #apport, uando essa congruente 2vedi .ongruenza, +fficacia
comunicativa3. Ci4 significa che gioca un ruolo preponderante nell'instaurazione del feeling anche il linguaggio
eXtraverbale, ossia l'intonazione della voce e i movimenti posturali. *l semplice significato delle parole potrebbe infatti
assumere sfumature differenti a seconda del tono con cui venogno pronunciate a tal punto che anche termini in genere
utilizzati per esprimere un complimento, con la giusta inflessione potrebbero suonare come un insulto.
&ttraverso la riproduzione delle posture, denominata mirroring o matching possibile creare #apport e uesto genera
fiducia e distensione nell'interlocutore.
8*l procedimento di ricalco, sia esso inconscio o deliberato, senza dubbio alla base di molte esperienze che definiamo1
rapporto, /iducia, influenza, per!ua!ione e cos? via. "uando eseguiamo il ricalco di un individuo C mediante
comunicazioni che provengono dal contesto del suo modello del mondo C ci !incronizziamo con i suoi processi interni. *n
certo senso si tratta di un mezzo esplicito di 'prevedere' le persone o di 'leggerne il pensiero' perch sappiamo come
risponderanno alle nostre comunicazioni. "uesto tipo di sincronia pu4 servire a ridurre notevolmente la re!i!tenza tra noi
e coloro con i uali stiamo comunicando. La forma pi! forte di sincronia la presentazione continua nella nostra
comunicazione in seuenze che corrispondano perfettamente ai loro processi inconsci1 un tipo di comunicazione con cui ci
accostiamo con l'auspicato obiettivo dell'irresistibilit/.
* fenomeni del rapporto, della fiducia e dell'influenza derivano dalla nostra capacit/ di osservare, capire ed usare le
strategie di coloro con i uali comunichiamo. Chiunue operi direttamente con altre persone sa intuitivamente che in buona
parte la riuscita delle nostre interazioni dipende dalla capacit/ di stabilire e mantenere il #&PP$#( .....
...."uando giudichiamo che attraverso il ricalco si sia stabilito il Rapport, lo dobbiamo sottoporre continuamente a veri/ica
per assicurarci di essere sempre in sintonia. Lo si pu4 fare nel modo migliore cercando di JguidareJ la persona. "uando
abbiamo ricalcato la strategia dell'individuo con il uale stiamo comunicando e ci sembra di avere stabilito un sicuro
rapporto, infrangiamo il ricalco e cambiamo il nostro comportamento1 cerchiamo cio di indurre l'individuo stesso a un
comportamento diverso. ,e il raporto e la fiducia instauratisi sono sufficienti, potremmo effettuare la transizione con
dolcezza e facilit/. ,e invece l'individuo non ci segue, riprenderemo a ricalcarne il comportamento sino a uando non
avremo stabilito il necessario rapporto. ,e egli segue la nostra guida, sar/ importante ripetere periodicamente il ricalco per
mantenere il rapporto. La nostra guida potr/ essere estremamente sottile, come un'alterazione del ritmo della respirazione,
dello sguardo, del tono di voce o dell'atteggiamento. -obbiamo accertarci che sia sufficientemente palese perch il
comportamento sia osservabile8 2-ilts, )andler, %rinder, -eLozier (rogrammazione neurolinguistica3
#*C&LC$
8*l #*C&LC$ il procedimento mediante il uale rimandiamo al cliente per retroazione, con il nostro stesso
comportamento, i comportamento e le strategie che abbiamo osservato in lui1 cio andiamo verso il suo modello del
mondo.8 2-ilts, )andler, %rinder, -eLozier (rogrammazione )eurolinguistica
8*l ricalco l'essenza di ci4 di cui si ha bisogno per stabilire un rapporto. ,ignifica entrare in relazione con il cliente
basandosi sul suo modello del mondo e stabilire con lui delle affinit/ sia a livello cosciente sia, cosa ancor pi! importante,
inconsciamente. Ci sono tanti modi per farlo, uanti ne permette la vostra esperienza sensoriale> nella misura in cui voi
potete adeguarvi al comportamento verbale e non verbale di un'altra persona, ricalcherete la sua esperienza. *n sostanza ci4
significa che un terapeuta si inserisce in un meccanismo di biofeedbacA, divenendo per il cliente uno specchio. ,i tratta di
un'altra delle tecniche pi! importanti e pi! efficaci per influenzare il comportamento8 2LanAton, $agia pratica3.
#*C&LC&#E1 incontrare il cliente nel suo modello del mondo> entrare in relazione con l'interlocutore 2ricalcare la sua
mappa del mondo, vedi $appa3 stabilendo delle affinit/ pi! o meno profonde, a livello sia cosciente che inconscio, e sia
verbalmente, che soprattutto, non verbalmente.
*l #icalco l'abilit/ del comunicatore di inviare al proprio interlocutore messaggi del tipo1 8(i capisco perch io sono come
te8.
-ato che ognuno di noi si esprime attraverso il proprio ,.#. 2vedi %istema rappresentazionale3 e si costruito una propria
mappa del mondo in cui vive, per instaurare un rapporto di ualsiasi tipo con il nostro interlocutore, dovremo cercare di
comprendere attraverso uali filtri egli interpreta l'ambiente che lo circonda. 0na volta che uesti siano stati individuati
potremo iniziare a creare il #apport 2vedi3 cio ad instaurare un certo feeling con lui.
.FP
*l #icalco consiste nella duplicazione degli atteggiamenti mentali e fisiologici del nostro interlocutore.
*n PNL ricalcare ualcuno significa entrare nella sua mappa del mondo e saper porre attenzione al suo punto di vista.
+edi +strazione, %trategia
Es1 se un individuo ha una strategia decisionale del tipo1 + &d Z 0,C*(&, potremmo riclacarlo cos?1 8Penso che
dovreste proprio dare un'occhiata a uesto aspetto, in modo da poter vedere se si conformi al uando generale 2+3. ,ono
certo che ne constaterete la rispondenza alla domanda che tutti ci siamo rivolti 2&d3 e sarete in grado di dire1 ',?, proprio
uesto che ci vuoleK'. &vrete, come me, la sensazione 2Z3 che si tratta della scelta pi! salda e fondata che si possa fare8
Contemporaneamente a uesto ricalco verbale si pu4 fare un ricalco non verbale per accrescere l'effetto. "uindi uando
diciamo 8dare un'occhiata8 alziamo la mano in alto a dX cos? l'interlocutore posto di fronte guarder/ in alto a sX ponendolo
cos? nella giusta posizione d'accesso. "uando diciamo 8la domanda che tutti ci siamo rivolti8 sposteremo la mano in basso a
dX, in modo che l'interlocutore diriga lo sguardo in basso a sX. "uesti espedienti non verbali di sostegno accrescono
moltissimo l'efficacia delle comunicazione con cui ricalchiamo una strategia 2-ilts, )andler, %rinder, -eLozier
(rogrammazione )eurolinguistica/
8&ssemblando in uesto modo le informazioni otterremo la massima congruenza delle nostre comunicazioni con il modello
del mondo e le strategie comportamentali dell'altra persona. #ispecchiandone con la nostra comunicazione i processi di
pensiero, spesso gli renderemo praticamente irre!i!tibile il conseguimento del risultato che attraverso la comunicazione,
appunto, gli andiamo proponendo. ;na per!ona non pu, non ri!pondere alle proprie !trategie8 2-ilts, )andler, %rinder,
-eLozier (rogrammazione )eurolinguistica/
#icalcare il linguaggio del corpo e il tono di voce 2vedi $irroring3 significa creare un feeling a livello non verbale.
Nel #*C&LC$ E %0*-& si invia un messaggio del tipo1 8(i capisco perch io sono come te e se io ho capito te tu adesso
puoi capire me8.
+edi &uida, Obiezione
#*C&LC$ Eb(#&+E#)&LE
'*##$#*N%
#icalco formale
P&#&+E#)&LE 2tono, volume, ritmo,
velocit/, pause,...3
N$N +E#)&LE 2gestualit/, mimica facciale,
posture, prossemica, respirazione, looA, ...3
(ECN*C& della
,PEC*G*C*(&'
#*C&LC$ +E#)&LE
#icalco formale e contenutistico
L*N%0&%%*$ ,EN,$#*&LE 2#. formale3
5$( ^$#-, 2#. contenutistico3
'E(&P#$%#&''*
+&L$#* 2#. contenutistico3
C#*(E#* di giudizio 2#. contenutistico3
C#E-EN;E 2#. contenutistico3
,(#&(E%*& 2#. contenutistico3
(ECN*C& della
&')*%0*(&'
#*C&LC$ E %0*-&
8*ncontrare il cliente nel suo modello del mondo e ricalcare uel modello e poi guidarlo verso un nuovo territorio ...8
2)andler _ %rinder ! modelli della tecnica ipnotica3
8*l procedimento di ricalco, sia esso inconscio o deliberato, senza dubbio alla base di molte esperienze che definiamo1
rapporto, /iducia, influenza, per!ua!ione e cos? via. "uando eseguiamo il ricalco di un individuo C mediante
comunicazioni che provengono dal contesto del suo modello del mondo C ci !incronizziamo con i suoi processi interni. *n
certo senso si tratta di un mezzo esplicito di 'prevedere' le persone o di 'leggerne il pensiero' perch sappiamo come
risponderanno alle nostre comunicazioni. "uesto tipo di sincronia pu4 servire a ridurre notevolmente la re!i!tenza tra noi
e coloro con i uali stiamo comunicando. La forma pi! forte di sincronia la presentazione continua nella nostra
comunicazione in seuenze che corrispondano perfettamente ai loro processi inconsci1 un tipo di comunicazione con cui ci
accostiamo con l'auspicato obiettivo dell'irresistibilit/.
.FM
* fenomeni del rapporto, della fiducia e dell'influenza derivano dalla nostra capacit/ di osservare, capire ed usare le
strategie di coloro con i uali comunichiamo. Chiunue operi direttamente con altre persone sa intuitivamente che in buona
parte la riuscita delle nostre interazioni dipende dalla capacit/ di stabilire e mantenere il #&PP$#( .....
...."uando giudichiamo che attraverso il ricalco si sia stabilito il Rapport, lo dobbiamo sottoporre continuamente a veri/ica
per assicurarci di essere sempre in sintonia. Lo si pu4 fare nel modo migliore cercando di JguidareJ la persona. "uando
abbiamo ricalcato la strategia dell'individuo con il uale stiamo comunicando e ci sembra di avere stabilito un sicuro
rapporto, infrangiamo il ricalco e cambiamo il nostro comportamento1 cerchiamo cio di indurre l'individuo stesso a un
comportamento diverso. ,e il rapporto e la fiducia instauratisi sono sufficienti, potremmo effettuare la transizione con
dolcezza e facilit/. ,e invece l'individuo non ci segue, riprenderemo a ricalcarne il comportamento sino a uando non
avremo stabilito il necessario rapporto. ,e egli segue la nostra guida, sar/ importante ripetere periodicamente il ricalco per
mantenere il rapporto. La nostra guida potr/ essere estremamente sottile, come un'alterazione del ritmo della respirazione,
dello sguardo, del tono di voce o dell'atteggiamento. -obbiamo accertarci che sia sufficientemente palese perch il
comportamento sia osservabile8 2-ilts, )andler, %rinder, -eLozier (rogrammazione neurolinguistica3
0no dei modi migliori per entrare in ,*N($N*& con la mappa del mondo di un interlocutore consiste nel cercare di vedere
il mondo attraverso i suoi occhi. "uesta tecnica viene denominata in PNL 1 #*C&LC$ E %0*-&.
La prima fase 2#*C&LC$3 finalizzata a creare Geeling>
La seconda fase 2%0*-&3 a far capire la propria mappa al proprio interlocutore.
#*C&LC$ Eb(#&+E#)&LE (vedi *irroring)
#*C&LC$ NEL G0(0#$
*l ricalco nel futuro consiste nellancorare il cambiamento a stimoli che probabile si presentino nel futuro. ,i ha la
rappresentazione di eventi futuri anticipati.
vedi ncoraggio
#*CE#C& (#&N,-E#*+&;*$N&LE
8#*CE#C& (#&N,-E#*+&;*$N&LE1 processo per il uale l'ascoltatore deve passare nella sua ricerca del significato.
0dendo una struttura superficiale e recuperando la struttura profonda che vi associata, la uale ha uno scarso rapporto
palese di significato, o non ne ha affatto, con l'esperienza in atto dell'ascoltatore, uesti attiva altre strutture profonde, con
le derivazioni che vi sono associate, ottenute dal recupero della struttura profonda originaria mediante ualche caratteristica
formale specificabile. L'ascoltatore, uindi effettua una ricerca attraverso pi! strutture profonde e le derivazioni che vi sono
associate a livello di elaborazione linguistica inconscia per ricavarne un significato attinente alla propria esperienza in atto1
dunue, una ricerca transderivazionale.8 2)andler e %rinder ! modelli della tecnica ipnotica di $ilton +ric@on3.
+edi $ilton $odel
#*,PECC5*&'EN($ (vedi *irroring4
,E%N&L* -'&CCE,,$
8"uando cerchiamo di ottenere un dato risultato ... necessario in certi momenti SINTONIGGARSI 2 V avere accesso3
sulle informazioni di un dato sistema rappresentazionale in misura maggiore che su uelle degli altri sistemi8 2-ilts,
)andler, %rinder, -eLozier (rogrammazione )eurolinguistica3
+edi %istemi rappresentazionali, *+$
8* segnali d'accesso sono comportamenti che sviluppiamo per sintonizzare il nostro corpo e influire sulla nostra neurologia
in modo da poter accedere a un sistema rappresentazionale con pi! forza che ad altri8 2-ilts, )andler, %rinder, -eLozier
(rogrammazione )eurolinguistica3
8* segnali d'accesso comportamentali, che un individuo impiega per sintonizzare la propria neurologia su un particolare
sistema rappresentazionale con cui accogliere ed elaborare in un dato momento un dato input, ci forniranno un ottimo
indice per l'individuazione del sistema rappresentazionale usato in un particolare stadio della strategia. (ali segnali ci
indicheranno direttamente il sistema rappresentazionale per accedere al uale sono stati usati. L'indicazione di estrema
utilit/ uando ilresoconto verbale dell'individuo che ha esibito una certa strategia non ci illumina sulle rapide e complesse
seuenze rappresentazionali che la compongono8 2-ilts, )andler, %rinder, -eLozier (rogrammazione )eurolinguistica3
.LI
0I$I 2I +E/N%-I 2)%&&E++! &!*$!0%*EN0%-I
(& 2vedi *+$3
S(1NAI 6JACC(SSO 1(ST;AI
,pesso si indicano o si toccano 2consciamente o inconsciamente3 gli organi di senso relativi al particolare canale di
rappresentazione di cui ci si sta servendo.
+*,*+$1 indicare gli occhi dicendo 85o notato la tua delusione8 oppure strofinarsi gli occhi e il dorso del naso dicendo
8Gammi un po' vedere8
&0-*(*+$1 posizione del telefono, movimento circolare del dito interno all'orecchio dicendo 8"uesta faccenda mi sta
dando un sacco di disturbi8. & volte si ha1 tamburellare o mordicchiarsi le dita, schioccare la lingua, canticchiare a mezza
bocca o fischiettare. -*&L$%$ *N(E#N$1 lisciarsi il mento, toccarsi la zona intorno la bocca, naso o mascelle. ,istemare
le cose sulle dita.
CENE,(E,*C$1 mani sul piano mediano del corpo
AT(RAGIONI 6(A R(SPIRAGION(
+*,*+$1 respirazione alta e poco profonda di petto
&0-*(*+$1 respirazione uniforme nel diaframma o a pieno petto. -*&L$%$ *N(E#N$1 espirazione un po' prolungata
CENE,(E,*C$1 respirazione profonda e piena, bassa nella zona dello stomaco
&;TA&(NTI 6I ATT(11IA&(NTO ( 6I TONO &;SCOAR(
+*,*+$1 tensione muscolare nelle spalle, nel collo e spesso nell'addome, le spalle sono alzate e il collo proteso
&0-*(*+$1 tensione muscolare relativamente uniforme e movimenti ritmici relativamente minori. +i la tendenza a
buttare all'indietro le spalle, sia pure un po' curvate 2posizione del sassofono3. ,pesso la testa inclinata da un lato
2posizione del telefono3
CENE,(E,*C$1 *N(E#N$1 rilassamento generale dei muscoli, testa ben piantata sulle spalle, che tendono a curvarsi. ,e
le sensazioni sono intense l'accesso sar/ accompagnatoOavviato da un'esagerata respirazione addominale e da gesti
espressivi persino violenti. E,(E#N$ 2tattileOmotorio31 condivide con la segnalazione cenestesica interna la respirazione e
la posizione della testa, ma il corpo e le spalle sono pi! aperte 2atleti3.
&;TA&(NTO 6I TONO 6I *OC( ( CA6(NGA
+*,*+$1 improvvisi scoppi di parole, tono alto, nasale eOo sforzato. #itmo veloce del discorso.
&0-*(*+$1 tono chiaro, n alto n basso, modo di parlare uniforme, a volte ritmico, con parole bene enunciate.
C*E,(E,*C$1 ritmo lento di voce con lunghe pause e tono basso e profondo.
SIN(ST(SIA vedi 'unzione confusa
La ,*NE,(E,* consiste in 8connessioni incrociate tra complessi sistemi rappresentazionali, per cui l'attivit/ di un sistema
d/ l'avvio all'attivit/ di un altro sistema8 2)andler _ %rinder (rogrammazione )eurolinguistica3
%li schemi sinestesici 2es. udire suono C sentirsi male3 ci permettono di dare significato agli eventi, di conoscere.
8*l fissaggio dell'ancora richiede la predisposizione di uno !c3ema !ine!te!ico. ...la sinestesi la correlazione esistente tra
rappresentazioni di due sistemi sensoriali diversi che si sono associati nel tempo e nello spazio. ... lo stimolo o
rappresentazione significativo solo nei termini dela risposta che provoca nell'individuo8 2-ilts, )andler, %rinder,
-eLozier (rogrammazione neurolinguistica3.
+edi ncoraggio
.L.
,*N($N*& vedi apport
,*,(E'* -* *NP0( vedi &anali di ingresso
,*,(E'& %0*-&
*l sistema guida il sistema attraverso il uale le persone elaborano le informazioni ed appare attraverso i segnali di
accesso. Ci sono persone che elaborano le informazioni attraverso un sistema e le esprimono consciamente tramite un altro
sistema. *nfatti il sistema guida pu4 essere diverso dal sistema rappresentazionale primario. uest'ultimo individuabile
attraverso i predicati della persona. 2LanAton, $agia pratica3
L'interazione tra il sistema guida e il sistema rappresentazionale primario detta !ine!te!ia o funzioni confuse.
+edi. %egnali di accesso, %.'. (rimario, %inestesia
,*,(E'* #&PP#E,EN(&;*$N&L* (S#R#)
8+i sono tre principali canali di ingre!!o mediante i uali noi esseri umani riceviamo le informazioni sul mondo
circostante1 visivo, auditivo, cenestesico .... ciascuno di uesti tre canali sensoriali di ingresso ci fornisce una corrente di
informazioni che usiamo per organizzare la nostra esperienza8 2)andler _ %rinder *a struttura della magia3.
* ,*,(E'* ,EN,$#*&L* sono modalit/ sensorialmente basate con cui l'uomo pensa al mondo.
L'uomo elabora la realt/ a partire dalla propria percezione 2vedi3, uindi dalle informazioni che i suoi sensi sono in grado di
fornirgli, detto altrimenti ha una rappresentazione sensorialmente basata di uanto gli accade.
L'uomo ha una rappresentazione mentale fatta fondamentalmente di immagini, gusti, suoni, odori, sensazioni anche di
parole astratte 2amore, odio, tristezza, ecc.3.
La PNL ha scoperto uno stretto legame tra le nostre modalit/ sensoriali e il modo in cui 8filtriamo8 il mondo reale. Le
&O6AITAJ S(NSORIAI sono cinue e corrispondono agli organi di !en!o, corrispondenti ai 8canali8 che ci
permettono di entrare a contatto con la realt/ circostante.
Le informazioni ricevute attraverso un canale di ingresso possono essere immagazzinate o rappresentate in un modello o
mappa 2vedi $appa3 che differisce dal canale stesso 2es. rappresentare immagini visive sottoforma di parole3.
+edi *inguaggio
* SIST(&I RAPPPR(S(NTAGIONAI 2,.#.3 sono tre1
.. *ISI*O 2+31 pu4 essere impiegato semplicemente per osservare il mondo che ci circonda 2+isivo esterno1 +
e
3 o per
riprodurre internamente o visualizzare mentalmente delle immagini 2+isivo interno1 +
i
3.
:. A;6ITI*O 2&31 uando ascoltiamo dei suoni reali utilizziamo il sistema &uditivo esterno 2&
e
3, mentre uando
creiamo suoni con la nostra mente usiamo l'&uditivo interno 2&
i
3.
@. CIN(ST(SICO 2Z31 include le sensazioni tattili, relative alla temperatura, consistenza e umidit/. *l cenestesico interno
riguarda le sensazioni ricordate, le emozioni e il rapporto e la consapevolezza interiori che abbiamo del nostro corpo,
chiamata propriocezione. E' grazie a uesta capacit/ che riusciamo a mantenere il controllo e la gestione del nostro
corpo nello spazio, uando chiudiamo gli occhi.
Le iniziali maiuscole +&Z sono le abbreviazioni dei principali sistemi rappresentazionali che usiamo per la costruzione dei
nostri modelli del mondo.
%li esponenti 8e8 e 8i8 2+
iOe
3 indicano se le rappresentazioni provengono da fonti esterne 28e83 come uando ascoltiamo o
guardiamo ualcosa che fuori di noi, se invece sono interne 28i83 come uando ricordiamo o immaginiamo una figura o
un suono.
&nche il linguaggio un sistema rappresentazionale ed stato studiato dalla %rammatica trasformazionale 2vedi
&rammatica trasformazionale/
8%li elementi fondamentali a partire dai uali si formano gli schemi del comportamento umano 2vedi .omportamento3
sono i sistemi percettivi con cui i membri della specie operano sul loro ambiente1 visivo, auditivo, cenestesico, gustativo,
.L:
olfattivo. *l modello della PNL muove dal presupposto che tutte le distinzioni che noi esseri umani siamo in grado di
effettuare in merito al nostro ambiente 2interno ed esterno3 e al nostro comportamento possano essere rappresentate
vantaggiosamente nei termini di tali sistemi. "ueste categorie percettive costituiscono i parametri strutturali della
conoscenza umana8 2-ilts, )andler, %rinder, -eLozier (rogrammazione )eurolinguistica3.
8$gni nostra esperienza in atto pu4 essere utilmente codificata come composta di ualche combinazione del sistema
rappresentazionale visivo, auditivo, cenestesico8 2-ilts, )andler, %rinder, -eLozier (rogrammazione )eurolinguistica3.
8* nostri sistemi rappresentazionali formano gli elementi strutturali dei nostri modelli di comportamento8 2-ilts, )andler,
%rinder, -eLozier (rogrammazione )eurolinguistica3.
80n sistema rappresentazionale un processo sensoriale che d/ origine e regola il comportamento1 il ricordo di ualcosa
che si visto o udito> una sensazione sia viscerale che tattile provata, il ricordo di un sapore o di un odore.....
... attraverso i nostri canali sensoriali riceviamo costantemente informazioni dal mondo esterno. -i alcune di ueste
informazioni siamo consapevoli, di altre no. Ci4 che percepiamo esternamente 2consciamente o inconsciamente3 lo
traduciamo in rappresentazioni interne che, alternativamente, condizionano il nostro comportamento...... ogni volta che un
essere umano interagisce con il mondo circostante, lo fa tramite rappresentazioni sensoriali. Le informazioni vengono
raccolte attraverso tutti i canali e vengono elaborate attraverso alcuni canali sensoriali prediletti, e infine riversate nel
mondo esterno sotto forma di comportamento caratterizzato da specifiche modalit/ senosriali. *l canale di processo
sensoriale di cui l'individuo pi! consapevole, sar/ chiamato 'sistema rappresentazionale primario'1 il canale sensoriale
maggiormente valutato dalla persona, e di cui uesta maggiormente consapevole8 2LanAton, $agia pratica3.
,*,(E'& #&PP#E,EN(&;*$N&LE P#EGE#EN;*&LE o -$'*N&N(E o P#*'&#*$
2vedi %istemi rappresentazionali, (redicati sensoriali
8-i solito noi esseri umani attribuiamo il valore pi! elevato ad un dato sistema rappresentazionale e trascuriamo assai
spesso di usare gli altri sistemi rappresentazionali che abbiamo a disposizione.
*l sistema rappresentazionale cui attribuito il valore pi! elevato pu4 essere individuato ascoltando i predicati della lingua
naturale usati dalla persona che descrive le sue esperienze. *l terapeuta ottiene la fiducia dei clienti uando si uniforma ai
loro sistemi rappresentazionali e uindi passa dai propri predicati ai loro> si tratta, in sostanza, di parlare la loro lingua8
2)andler _ %rinder *a struttura della magia3
8&bbiamo scoperto anzitutto che, per la maggior parte, gli individui possiedono un sistema rappresentazionale che valutano
di pi! e che usano pi! di ogni altro per organizzare la loro esperienza, e che tale sistema pu4 essere rapidamente individuato
ascoltano i predicati 2aggettivi, avverbi, verbi3 che ciascuno di noi usa uando parla8 2)andler _ %rinder ! modelli della
tecnica ipnotica3
8.... ogni volta che un essere umano interagisce con il mondo circostante, lo fa tramite rappresentazioni sensoriali. Le
informazioni vengono raccolte attraverso tutti i canali e vengono elaborate attraverso alcuni canali sensoriali prediletti, e
infine riversate nel mondo esterno sotto forma di comportamento caratterizzato da specifiche modalit/ senosriali. *l canale
di processo sensoriale di cui l'individuo pi! consapevole, sar/ chiamato 'sistema rappresentazionale primario'1 il canale
sensoriale maggiormente valutato dalla persona, e di cui uesta maggiormente consapevole8 2LanAton, $agia pratica3.
,ebbene ognuno di noi usi costantemente tutte le modalit/ sensoriali per ricevere informazioni dalla realt/ circostante, il
nostro livello di vigilanza cosciente ci permette di prestare pi! attenzione ad una di esse, rispetto alle altre, anche in
relazione a ci4 che stiamo facendo 2es. ad un concerto useremo di pi! la modalit/ auditiva3. Nessun sistema
rappresentazionale migliore in assoluto, dipendendo ci4 dalle attivit/ in cui siamo coinvolti.
La cosa sorprendente invece scoprire che uando pensiamo o elaboriamo informazioni tendiamo a favorire uno, o al
massimo due sistemi rappresentazionali, a prescindere dall'oggetto dei nostri pensieri o delle nostre azioni.
Pur essendo perfettamente in grado di utilizzare tutti i nostri sensi, gi/ ad AA+AC anni iniziamo ad avere nette preferenze.
"uando una persona tende ad usare un sistema rappresentazionale, piuttosto che un altro, in maniera abituale, esso sar/
chiamato S#R# PRI&ARIO.
E' importante conoscere il sistema preferenziale in uanto uesto influenza sia la comunicazione che la capacit/ di motivare
s stessi e gli altri.
#iuscire a capire uale sia il ,.#. preferenziale del nostro interlocutore, significa avere la possibilit/ di comunicare sulla
stessa 8lunghezza d'onda8, creando una maggiore sintonia 2vedi 'apport e 'icalco3
.L@
+edi (redicati sensoriali, %egnali d1accesso
+I+0E*% 6I+I6! >64
+E#)&LE P&#&+E#)&LE N$N +E#)&LE
P#E-*C&(* ,EN,$#*&L* #itmo veloce
(ono alto
+olume alto
%esticola in @-
%estualit/ centrifuga
#espirazione alta e veloce
Colorazione pallida
Postura eretta 2testa tra le nuvole3
+I+0E*% %.2I0I6! >%4
+E#)&LE P&#&+E#)&LE N$N +E#)&LE
P#E-*C&(* ,EN,$#*&L* $ratore uasi pronto
-iapason
'usicalit/, armonia
Posizione della cornetta
Posture lateralizzate
%estualit/ alle orecchie
'aestro d'orchestra 2scandisce il
tempo3
+I+0E*% &INE+0E+I&! >84
+E#)&LE P&#&+E#)&LE N$N +E#)&LE
P#E-*C&(* ,EN,$#*&L* #itmo lento
(ono basso
+olume basso
,palle ricurve e testa bassa
%estualit/ centripeta e limitata
#espirazione bassa e lenta
Le persone che hanno modalit/ sensoriali dominanti uguali riescono a creare un feeling con maggiore facilit/.
&!*E IN2I6I2.%E I- +I+0E*% $I*%I!
Per individuare il sistema rappresentazionale primario possiamo utilizzare i seguenti metodi1
comunicazione verbale 2vedi (redicati sensoriali3
comunicazione paraverbale
comunicazione non verbale
L.E.'. 2vedi3
E' importante imparare a riconoscere uale tipo di sistema sta 8utilizzando8 il nostro interlocutore, e soprattutto uale
sembra essere uello dominante o preferenziale 2vedi %istema dominante o preferenziale3. -ue sono i modi per farlo1
.. prestare attenzione ai segnali verbali1 2vedi (redicati sensoriali3>
:. utilizzare i segnali d'accesso comportamentali1 analizzare i LE' 2vedi *+$; *ateral +Ae $ovements3 o segnali
d'accesso oculari e altri segnali non verbali e paraverbali 2posizione, respirazione, tono, volume ecc.3 2vedi %egnali
d1accesso3
8Ci sono strategie e rappresentazioni subliminali ossia che avvengono al di sotto del livello di consapevolezza cio
nell'inconscio8 2)andler _ %rinder (rogrammazione )eurolinguistica3
+edi %trategia, !nconscio, +strazione
*ISI*O A;6ITI*O CIN(ST(SICO
PR(6ICATI
S(NSORIAI
visivi auditivi cinestesici
(& occhi in alto dXOsX o
defocalizzazione
occhi laterali dXOsX o in
basso a sX
occhi in basso a dX
S(1NAI 1(ST;AI indicare gli occhi dicendo
85o notato la tua delusione8
oppure strofinarsi gli occhi e
posizione del telefono,
movimento circolare del
dito interno all'orecchio
mani sul piano mediano del
corpo
.LD
il dorso del naso dicendo
8Gammi un po' vedere8
dicendo 8"uesta faccenda
mi sta dando un sacco di
disturbi8. & volte si ha1
tamburellare o
mordicchiarsi le dira,
schioccare la lingua,
canticchiare a mezza bocca
o fischiettare. -*&L$%$
*N(E#N$1 lisciarsi il
mento, toccarsi la zona
intorno la bocca, naso o
mascelle. ,istemare le cose
sulle dita.
R(SPIRAGION( respirazione alta e poco
profonda di petto
respirazione uniforme nel
diaframma o a pieno petto.
-*&L$%$ *N(E#N$1
espirazione un po'
prolungata
respirazione profonda e
piena, bassa nella zona dello
stomaco
ATT(11IA&(NTO (
TONO &;SCOAR(
tensione muscolare nelle
spalle, nel collo e spesso
nell'addome, le spalle sono
alzate e il collo proteso
tensione muscolare
relativamente uniforme e
movimenti ritmici
relativamente minori. +i
la tendenza a buttare
all'indietro le spalle, sia pure
un po' curvate 2posizione del
sassofono3. ,pesso la testa
inclinata da un lato
2posizione del telefono3
rilassamento generale dei
muscoli, testa ben piantata
sulle spalle, che tendono a
curvarsi. ,e le sensazioni
sono intense l'accesso sar/
accompagnatoOavviato da
un'esagerata respirazione
addominale e da gesti
espressivi persino violenti.
E,(E#N$ 2tattileOmotorio31
condivide con la
segnalazione cenestesica
interna la respirazione e la
posizione della testa, ma il
corpo e le spalle sono pi!
aperte 2atleti3.
TONO 6I *OC( (
CA6(NGA
improvvisi scoppi di parole,
tono alto, nasale eOo
sforzato. #itmo veloce del
discorso
tono chiaro, n alto n
basso, modo di parlare
uniforme, a volte ritmico,
con parole bene enunciate
ritmo lento di voce con
lunghe pause e tono basso e
profondo
,$(($'$-&L*(&'
,ono gli elementi pi! semplici all'interno dei sistemi rappresentazionali 2vedi %istema rappresentazionale3, ossia i modi in
cui il cervello ordina e codifica l'esperienza. 2)andler :sare il cervello per cambiare3
%li schemi submodali di trasformazione possono essere impiegati per cambiare direttamente il softBare umano1 i modi in
cui reagiamo alle nostre esperienze e ad esse pensiamo.
,$(($'$-&L*(& +*,*+&
luminosit/
dimensione
colore C binacoOnero
saturazione C vivacit/
sfumature C bilanciamento del colore
forme
collocazione
distanza
contrasto
chiarezza
messa a fuoco
prospettiva C punto di vista
associata C dissociata
primo piano C sfondo
sH C contesto
freuenza o numero
primo piano C panoramica
rapporto altezza C larghezza
orientamento 2inclinazione. #otazione, ...\3
densit/ C granulosit/
lampeggiamento
orientamento dellilluminazione
.LE
durata
movimento 2diapositiva C film3
velocit/
direzione
tridimensionalit/ C immagine piatta
stabilit/ orizzontale C verticale
punti luminosi
caratteri scritti
ingrandimento
aspetto delle superfici
,$(($'$-&L*(& &0-*(*+&
altezza
tempo 2velocit/3
volume
ritmo
suono continuo o interrotto
timbro o tonalit/
suono digitale 2parole3
suono associato C dissociato
durata
localizzazione
distanza
contrasto
figura C sfondo
chiarezza
numero
simmetria
risonanza con il contesto
fonte esterna o interna
mono o stereo
,$(($'$-&L*(& CENE,(E,*C&
pressione
localizzazione
ampiezza
grana
temperatura
numero
movimento
durata
intensit/
forma
freuenza 2tempo3
,$+#&PP$,*;*$NE
8La tecnica della sovrapposizione permette di recuperare le risorse individuali e di creare nel cliente nuove esperienze.
L'attenzione cosciente del cliente viene spostata dal sistema rappresentazionale di cui consapevole a un altro canale. Ci4
viene fatto spesso tramite il tipo di narrazione detta di J5ANTASIA 1;I6ATAJ che comincia con la descrizione
dell'esperienza nel sistema rappresentazionale preferito dal cliente a cui gradualmente si sovrappone un altro sistema8
2LanAton $agia pratica3
,i usa per ottenere rappresentazioni complete.
,i usa nel ricalco nel futuro.
,$+#&((E'P$ (o ;ptime)
8L'uptime la condizione in cui tutti i nostri canali esterni sono completamente aperti e operativi, consentendoci di
rispondere con facilit/ ed immediatezza a ogni appropriato segnale esterno. Per far emergere uesta risorsa il
programmatore pu4 rivolgere domande tipo1 6(i mai capitato ualche volta di sentirti nel pieno possesso delle tue risorse
e della tua potenzialit/ come persona, d'essere alacre e vigile, pronto a reagire in modo appropriato a ualsiasi stimolo
dell'ambiente circostante6' 8 2-ilts, )andler, %rinder, -eLozier (rogrammazione )eurolinguistica3
8 ... dimensione in cui ci troviamo totalmente nell'esperienza sensoriale e non ne abbiamo alcuna coscienza. Non siamo
consapevoli di alcuna esperienza interna8 2)andler _ %rinder $etamorfosi 0erapeutica3
,(&($ -ELL& 'EN(E Q !tato dJanimo
Lo ,(&($ -ELL& 'EN(E rappresenta l'insieme di tutti i pensieri, le emozioni e la fisiologia che noi esprimiamo in un
determinato istante> o meglio le immagini mentali, i suoni, le sensazioni e gli schemi di postura e di respirazione.
Poich il nostro stato della mente muta continuamente, anche la nostra mappa del mondo subisce continue variazioni, di cui
le emozioni rappresentano solo la punta dell'iceberg.
*n ogni momento il comportamento di un individuo il risultato del suo stato interno.
E-E*EN0I 2E--! +0%0! 2)%NI*!
-ue elementi che determinano lo stato della mente sono1
.LF
.. L'uso della propria fisiologia 2vedi -isiologia3
:. L'oggetto della nostra attenzione.
%N&!%//I!
Per influenzare ualcuno dunue necessario generare particolari ,(&(* -'&N*'$.
+edi ncoraggio, .alibrazione
0E&NI&5E 2I *!2I'I&%1I!NE 2E/-I +0%0I 2)%NI*!
RIPR(S(NTAGION(-
codifica della rappresentazione interna ovvero capacit/ di portare alla memoria un determinato evento insieme alle
sensazioni che esso determin4
RI&O6(A&(NTO
capacit/ di estrarre da un altro lo stato d'animo particolare che gli ha consentito di raggiungere determinati risultati
ANCORA11IO
ci consente di sintetizzare le prime due tecniche, i processi mentali e sensoriali che implicano in automatismi di
cambiamento dei nostri stati d'animo.
&%-I,%1I!NE
La calibrazione 2vedi .alibrazione3 uno strumento attraverso il uale possibile imparare a distinguere i diversi stati
della mente, e soprattutto a controllarli e manipolarli.
,(#&(E%*&
Le ,(#&(E%*E 8sono seuenze ordinate di rappresentazioni8, sono il modo in cui ordiniamo in seuenza le
rappresentazioni. Esse determinano il comportamento. 2-ilts, )andler, %rinder, -eLozier (rogrammazione
)eurolinguistica3.
0na ,(#&(E%*& un processo di pensiero che porta ad un comportamento.
La strategia consiste in una seuenza di +&Z interneOesterne 2immagini, suoni e sensazioni3 che la persona usa per attuare
un certo comportamento 2es. strategia di acuisto, strategia motivazionale, strategia di apprendimento, ecc.3. "ualsiasi cosa
una persona faccia ha una STR;TT;RA e l'osservazione dei L.E.'. 2vedi3 e della comunicazione verbale e non 2vedi
%istema 'appresentazionale (rimario3 ci aiutano a scoprirla. "uesto significa studiare la soggettivit/.
8*n un certo senso, parlando delle strategie, le possiamo paragonare per taluni aspetti all'uso del telefono. * sistemi
rappresentazionali sono come i numeri della tastiera telefonica. & seconda di come disponiamo in seuenza e ordiniamo
l'attivit/ di tali sistemi otteniamo risultati diversi, proprio come le diverse combinazioni dei numeri ci mettono in contatto
telefonico con persone e localit/ diverse. 0n numero telefonico, al pari di una strategia, un mezzo per avere acce!!o a
ri!or!e8 2-ilts, )andler, %rinder, -eLozier (rogrammazione )eurolinguistica3 per aver accesso alla risorsa che porta al
risultato desiderato bisogna fare il numero giusto. ,i pu4 fallire in uesto tentativo perch1 si dimenticato il numero, si
omette il prefisso, si invertono i numeri, non si ricordano alcuni numeri, si usa il prefisso uando non necessario, si
confondono due numeri telefonici, ecc.
E' importante l'EL&,(*C*(&' delle strategie al fine di utilizzarle solo nel contesto pi! appropriato.
STRAT(1I( INCONSC( 8Ci sono strategie e rappresentazioni subliminali ossia che avvengono al di sotto del livello di
consapevolezza cio nell'inconscio8 2-ilts, )andler, %rinder, -eLozier (rogrammazione )eurolinguistica3 2vedi
!nconscio3
2I++E1I!NE 2E--E +0%0E/IE IN&!N+&E
Le strategie abituali spesso rimangono a livello inconscio. 8 ....il fatto che il livello di segnale dei vari stadi resti al di sotto
della coscienza ne rende difficile la comunicazione conscia a ualche altra persona che voglia acuisire la stessa capacit/.
Cos? pure, diventa difficile cambiare i vari stadi di una data !trategia incon!cia, che in ualche modo sia diventata
inidonea, perch non si ha una conoscenza esplicita dei particolari di tali stadi.
0no dei compiti pi! importanti ai uali deve far fronte il programmatore neurolingui!tico il modo di rendere esplicite
le strategie inconsce uando l'individuo che le manifesta incapace di porre consciamente in relazione uno stadio con
.LL
l'altro. E' ui che risulter/ estremamente utile l'osservazione approfondita dei segnali d'accesso usati da un individuo per
sintonizzarsi su specifici sistemi rappresentazionali....
La capacit/ di rendere esplicite le strategie inconsce consente al programmatore di accedere alle strategie pi! valide e
appropriate per ottenere gli specifici risultati desiderati da un singolo individuo o da un'organizzazione8 2-ilts, )andler,
%rinder, -eLozier (rogrammazione )eurolinguistica3.
+edi %egnali d1accesso, $odellamento
E''I&%&I% '!*%-E 2E--E +0%0E/IE
8Le strategie sono strutture esclusivamente formali, del tutto indipendenti dal contenuto. Esse identificano soltanto le
categorie di esperienza in cui avviene la rappresentazione e il rapporto seuenziale che ogni rappresentazione ha con le
altre della stessa strategia. .... sar/ la forma della strategia a stabilire uale risultato verr/ conseguito e con uanta
efficacia.8 2-ilts, )andler, %rinder, -eLozier (rogrammazione )eurolinguistica3
8,iccome le strategie sono puramente formali, un individuo, per es. una donna, pu4 utilizzare la stessa strategia decisionale
di cui si serve nella scelta del primo piatto di un men! per decidere il tipo di casa da comperare, come imporre la disciplina
al bambino o chi votare nelle prossime elezioni. Pu4 cio impiegare la stessa seuenza di sistemi rappresentazionali per
sottoporre a test e rendere operativi i procedimenti con cui prendere ogni tipo di decisioni> cambier/ soltanto il contenuto.8
2-ilts, )andler, %rinder, -eLozier (rogrammazione )eurolinguistica3
E+0%1I!NE >(ICITATION4 2E--% +0%0E/I%
L'estrazione di una strategia pu4 avvenire utilizzando1
comportamento verbale 2predicati sensoriali3 e non verbale1 sistema rappresentazionale dominante, 'etaprogrammi,
Credenze, +alori>
L.E.'.
&d esempio, facendomi raccontare da una persona il suo ultimo acuisto posso scoprire che per acuistare una giacca deve
vederla in vetrina 2+
e
3, dirsi di andarla a provare 2&
d
3, entrare in negozio e provarla sentendo come gli sta 2Z3. "uindi, la
strategia d'acuisto 1 +
e
&
d
Z.
& che cosa serve conoscere le strategie delle persone6 Per il modellarne e per ricalcarne la strategia, ossia per imitare il loro
modo di comportarsi o per rendere pi! efficace la mia comunicazione adeguandola alla loro struttura di pensiero.
+edi (ensiero
.0I-I11%1I!NE 2I .N% +0%0E/I%
L'0(*L*;;&;*$NE il 8procedimento con il uale si mette in atto una strategia esistente, una strategia che si fatta
emergere, per aiutare un cliente a conseguire un dato risultato desiderato o per assicurare un dato risultato a se stessi. Con
uesto procedimento il programmatore neurolinguistico assiste i clienti filtrando un nuovo contenuto attraverso la seuenza
rappresentazionale formale di una strategia gi/ esistente, assemblando o riassemblando 2pacAing and repacAing3
l'esperienza del cliente nei termini della struttura esistente di tale strategia.... Per l'utilizzazione di una strategia ci atteniamo
principalmente a uesto metodo1 assembliamo e presentiamo il contenutodella situazione o del compito in uestione in
modo tale da ripercorrere le fasi e la seuenza dell'appropriata strategia che abbiamo estratto dal cliente.82-ilts, )andler,
%rinder, -eLozier (rogrammazione )eurolinguistica3 *n uesto importante il #icalco 2vedi 'icalco3.
RICACO 6(( STRAT(1I(
*l #*C&LC$ il procedimento mediante il uale rimandiamo al cliente per retroazione, con il nostro stesso
comportamento, i comportamento e le strategie che abbiamo osservato in lui1 cio andiamo verso il suo modello del mondo.
,aremo riusciti a ricalcare bene la strategia di una persona uando avremo assemblato le informazioni sulle uali stiamo
lavorando in modo tale che la forma della nostra presentazione coincida, stadio per stadio, con la seuenza di
rappresentazioni per le uali passa in uella strategia la persona in uestione8 2-ilts, )andler, %rinder, -eLozier
(rogrammazione )eurolinguistica
.LP
Es1 se un individuo ha una strategia decisionale del tipo1 + &d Z 0,C*(&, potremmo riclacarlo cos?1 8Penso che
dovreste proprio dare un'occhiata a uesto aspetto, in modo da poter vedere se si conformi al uandro generale 2+3. ,ono
certo che ne constaterete la rispondenza alla domanda che tutti ci siamo rivolti 2&d3 e sarete in grado di dire1 ',?, proprio
uesto che ci vuoleK'. &vrete, come me, la sensazione 2Z3 che si tratta della scelta pi! salda e fondata che si possa fare8
Contemporaneamente a uesto ricalco verbale si pu4 fare un ricalco non verbale per accrescere l'effetto. "uindi uando
diciamo 8dare un'occhiata8 alziamo la mano in alto a dX cos? l'interlocutore posto di fronte guarder/ in alto a sX ponendolo
cos? nella giusta posizione d'accesso. "uando diciamo 8la domanda che tutti ci siamo rivolti8 sposteremo la mano in basso a
dX, in modo che l'interlocutore diriga lo sguardo in basso a sX. "uesti espedienti non verbali di sostegno accrescono
moltissimo l'efficacia delle comunicazione con cui ricalchiamo una strategia 2-ilts, )andler, %rinder, -eLozier
(rogrammazione )eurolinguistica/
ANCORA11IO 2vedi ncoraggio3
0na strategia una catena di rappresentazioni in cui ciascuna rappresentazione ancorata a uella che la precede8 2-ilts,
)andler, %rinder, -eLozier (rogrammazione neurolinguistica3.
,(#0((0#& P#$G$N-&
8Le strutture profonde sono le pi! complete rappresentazioni linguistiche dell'esperienza del cliente. Possono differire
dall'esperienza stessa della persona attraverso i modi in cui gli individui creano ualunue rappresentazione della loro
esperienza1 generalizzazione, cancellazione, deformazione8 2)andler _ %rinder *a struttura della magia3.
+edi $eccanismi trasformazionali
8,e la struttura profonda la pi! completa rappresentazione linguistica, essa deriva per4 da una fonte ancora pi! completa e
ricca1 la somma totale delle esperienze del cliente8 che ne la struttura di riferimento 2)andler _ %rinder *a struttura
della magia3.
8La struttura profonda la struttura di riferimento per la frase o struttura superficiale ossia la fonte dalla uale derivata
la frase. La struttura profonda deriva a sua volta dalla somma complessiva di tutte le esperienze del mondo fatte dal cliente8
2)andler _ %rinder *a struttura della magia3.
8La struttura di riferimento per la rappresentazione linguistica completa della struttura profonda l'intera gamma
dell'esperienza umana8 2)andler _ %rinder *a struttura della magia3.
8 ... noi riceviamo le sensazioni attraverso i cinue sensi 2come minimo31 vista, udito, tatto, gusto e olfatto. "uindi un
componente per la struttura di riferimento, che pu4 essere soggetto a verifica da parte del terapeuta, riguarda l'inclusione, o
l'esclusione, nelle strutture profonde, di descrizioni di sensazioni provenienti da tutti e cinue i sensi> se cio la
rappresentazione linguistica completa comprenda descrizioni che rappresentano la capacit/ del cliente di vedere, udire,
toccare, gustare, odorare. ,e uno di uesti senso non rappresentato, possiamo mettere in discussione la rappresentazione,
esigendo che il cliente ricolleghi la struttura profonda alla struttura di riferimento di essa e recuperi le sensazioni cancellate,
allargando e arricchendo cos? il proprio modello8 2)andler _ %rinder *a struttura della magia3.
8$gni frase di ogni lingua naturale ha due rappresentazioni distinte1 la rappresentazione del mondo in cui essa suona
realmente 2o, se scritta, del modo in cui realmente appare3, chiamata struttura superficiale, e la rappresentazione del suo
significato, chiamata struttura profonda. ..... * modi in cui le strutture superficiali possono differire ai significati delle
strutture profonde che le sottendono il campo di ricerca dei linguisti trasformazionali. Essi hanno postulato una serie di
operazioni formali di rilevamento chiamate trasformazioni, le uali specificano con precisione in che modo la struttura
profonda e la struttura superficiale possano essere diverse. L'intero processo che lega una struttura profonda alla sua o alle
sue strutture superficiali chiamato derivazione8 2)andelr _ %rinder ! modelli della tecnica ipnotica3
La ,(#0((0#& P#$G$N-& la rappresentazione linguistica completa dalla uale sono derivate le strutture superficiali
2vedi %truttura supeficiale/ della lingua.
+edi $etamodello, &rammatica trasformazionale
8Capri era ...8 ,(#0((0#& ,0PE#G*C*&LE
:U inuinamento
(#&,G$#'&;*$N*
%eneralizzazione
Cancellazione
-istorsione
.LM
#.*. ,(#0((0#& P#$G$N-&
+&Z
.U inuinamento
#.E.
*l 'E(&'$-ELL$ lo studio del rapporto tra struttura profonda 2+&Z3 e struttura superficiale.
Novit/ .1
*l metamodello ***
Novit/ :1
'etamodello e canali rappresentazionali
,(#0((0#& ,0PE#G*C*&LE
La ,(#0((0#& ,0PE#G*C*&LE consiste nelle frasi, derivate dalla struttura profonda 2vedi %truttura profonda3
+edi *inguaggio, $etamodello.
,0)L*'*N&LE (vedi *essaggio subliminale)
,0CCE,,$
*l successo il soddisfacente raggiungimento di un fine 2N. ^ebster in 'altz (sicocibernetica3
'!*.-% '!N2%*EN0%-E 2E- +.&&E++! di %N05!N? !,,IN+
.. -EC*-E(E C5E C$,& +$LE(E
:. &%*(E
@. $,,E#+&(E C5E C$,& G0N;*$N& E C5E C$,& N$N +&
D. C&')*&(E C$'P$#(&'EN($ G*NC5E' N$N $((EN(E "0ELL$ C5E +$LE(E
Novit/1
&utoipnosi motivazionale simbolica
TRIPA vedi @uadrupla
0P(*'E (vedi +ovrattempo)
Novit/1
(ecniche indiane per essere 0ptime in massimo grado
+&L$#*
* +&L$#* sono C#E-EN;E specifiche dotate di forte carica emozionale e tra loro interconnesse.
*l nostro modo di motivarci 2vedi $otivazione, ,ecisione3 deve essere in sintonia con i nostri valori 2vedi .ontrollo
ecologico, .riteri, Obiettivo3
Novit/1
La scala dei valori di motivazione
E+0%1I!NE 2EI 6%-!I
L'estrazione dei valori si ottiene con la seguente domanda1 C$,& E' P*0' *'P$#(&N(E #*%0&#-$ & b6 2vedi
,omande $etamodello3
Novit/ .1
"ual la tua sfida in uesto momento6
.PI
Novit/ :
Cosa significa emozionalmente per te6
^ritten bR 1 &ntonella )uranello
Orientamento rappre!entazionale
%li esseri umani si rappresentano il mondo attraverso tre criteri differenti1 il sistema *ISI*O, uello
A;6ITI*O, e uello C(N(ST(SICO 2legato alle sensazioni3. * tre sistemi rappresentazionali, in
realt/ lavorano in sinergia, tuttavia ogni essere umano <si specializzer/= in uno di uesti> uesta
preferenza influenzer/ profondamente il modo di pensare, le forme linguistiche ed il comportamento.
*nterpretando lorientamento rappresentazionale del nostro interlocutore, saremo in grado di calibrare
la nostra comunicazione nei confronti della sua realt/ soggettiva, costruendo uindi una interazione
comunicativa basata sul <rapport inconscio= 2le preferenze rappresentazionali ci spingono
inconsciamente a comunicare verbalmente attraverso strutture linguistiche caratterizzate da predicati
verbali propri di uel sistema rappresentazionale3.

e categorie della Satir
Le preferenze rappresentazionali sono in relazione con specifici atteggiamenti comportamentali
generali. Le caratteristiche di ueste <figure comportamentali= possono essere utilizzate sia come
chiavi di accesso alle strutture decisionali della persona, sia come strumento di previsione
comportamentale.
e !trategie mentali
$gni aspetto cognitivo e comportamentale della nostra vita governato da algoritmi psichici
denominati <strategie mentali=. Le strategie mentali sono seuenze di rappresentazioni percettive che
sono alla base di processi come la '$(*+&;*$NE , L& -EC*,*$NE E *L C$N+*NC*'EN($. La
PNL, con la comunicazione non verbale 2CN+3 che la caratterizza, ci permette di <estrarre= e
utilizzare le strategie mentali di una persona nellambito di una normale conversazione, in modo
assolutamente coperto. Configurare la nostra comunicazione in funzione delle strategie mentali dl
nostro interlocutore, ci consentir/ di confezionare le nostre proposte in modo personalizzato, preciso e
conforme alla sintassi mentale dellaltra persona.
e !trategie !ubmodali
Le submodalit/ sono gli elementi strutturali che determinano la <ualit/= delle rappresentazioni
mentali. Le submodalit/ sono sia uno strumento di cambiamento personale, sia un potentissimo
strumento comunicativo. Con le submodalit/ siamo in grado di studiare tutti i processi analizzabili con
.P.
le strategie mentali rileggendoli per4 ad un altro livello di descrizione e precisione, rendendo la nostra
comunicazione ancora pi! calibrata e orientata verso la realt/ dellaltra persona.
e credenze e valori
Le credenze e i valori sono sicuramente fra gli elementi pi! importanti nella genesi del comportamento
umano. %li esseri umani, prendono decisioni, fanno valutazioni, pianificano comportamenti in
funzione di ci4 che credono sia vero o falso 2convinzioni3 e di ci4 che importante 2valori3. * modelli
comunicazionali della PNL '$-E#N& permettono di interpretare i valori e le credenze dellaltra
persona in maniera coperta, plasmando la nostra comunicazione in funzione dei bisogni del nostro
interlocutore.
I metaprogrammi
* metaprogrammi sono probabilmente i <filtri= pi! profondi della nostra psiche. * metaprogrammi ci
dicono verso uale direzione dirigere la nostra attenzione. * metaprogrammi rappresentano anche
alcuni fra i pi! importanti fattori chiave della nostra personalit/. La PNL '$-E#N& ci permette di
organizzare la nostra comunicazione in modo tale da renderla
compatibile con le strutture pi! profonde della mente del nostro interlocutore, aumentando
incredibilmente il livello di rapport.
a Scala dei ivelli ogici di 6ilt!-
'olto spesso, comunicando con una persona, ci scontriamo con obiezioni e problemi difficili da
ristrutturare. "uesto accade perchH il nostro interlocutore, codifica i problemi, le soluzioni e lo stile
comunicativo, ad un livello di descrizione diverso dal nostro. La ,cala dei Livelli Logici di -ilts ci
consente di individuare il livello di descrizione pi! utile per ristrutturare le obiezioni.
a PN &O6(RNA e la !truttura del Potenziale ;mano
.P:
La PNL '$-E#N& ha ideato un modello operativo per interpretare il <softBare= della mente umana.
"uesta caratteristica la rende capace di intervenire su tutta una serie di fattori limitanti che
interferiscono nel raggiungimento dei nostri obiettivi. La PNL '$-E#N& non lavora sul contenuto
delle rappresentazioni mentali, ma sulla loro struttura. "uesto approccio ci consente di intervenire in
modo risolutivo ed estremamente rapido nella ristrutturazione delle interferenze presenti nella nostra
vita. Padroneggiare la PNL '$-E#N& significa saper utilizzare una delle pi! potenti tecnologie del
cambiamento oggi esistenti.
Obiettivi###
Per <uale ragione, alcune per!one, raggiungono co!tantemente ri!ultati po!itivi, mentre altre
!ebbene dotate di talento e capacit0 per!onali incontrano di//icolt0 nel raggiungimento di tali
!ucce!!i?
La PNL '$-E#N& fornisce una risposta a uesto uesito1 gli individui che hanno raggiunto
leccellenza nel proprio settore, utilizzano una struttura mentale comune per la definizione degli
obiettivi desiderati. E stato dimostrato, che il cervello per orientare i comportamenti di un individuo
verso il raggiungimento dei risultati di interesse, deve organizzare le proprie Ri!or!e in un modo molto
preciso. La PNL '$-E#N& ha formalizzato uesta struttura in una serie di !tep! che, se seguiti,
permetteranno ad ogni persona di definire degli obiettivi che po!!ono e!!ere raggiunti in modo
appropriato ed <ecologico=.
Alcuni !trumenti per il cambiamento per!onale-
%Se /ai <uello c3e 3ai !empre /atto,
Otterrai <uello c3e 3ai !empre ottenuto"
A# Robbin!
In PN una delle
domande
/ondamentali - c3i guida
%l.autobu!" ?
R# 2andler
.P@
a Time line- *mmaginiamo di essere a bordo di un autobus1 ,e il nostro posto in ultima fila,
dovremo adattarci al percorso scelto dal conducente, mentre, !e !aremo noi al po!to di guida,
potremo !cegliere il cammino c3e pi@ ci aggrada# Cosa significa uesto6
%eneralmente, subiamo degli stati danimo negativi derivati dagli insuccessi del passato> uesti fattori
limitanti possono essere di natura personale o professionale, ma in ogni modo interferiranno con la
capacit0 di creare il /uturo in sintonia con le no!tre a!pirazioni.
Pensiamo ad esempio ad un venditore che in passato ha collezionato degli insuccessi con alcuni clienti1
ueste esperienze di %imprinting" potrebbero condizionarlo negativamente nellaffrontare situazioni
simili a uella in cui speriment4 la sensazione di fallimento. *l blocco emozionale che ne deriver/,
potr/ tradursi in una limitazione delle risorse comunicativoCcomportamentali nellambito delle fasi pi!
delicate della trattativa con il cliente. *l cliente a un livello di consapevolezza profondo, percepir/
uesti stati emozionali negativi nella comunicazione del nostro venditore, generando automaticamente
<resistenza=. *l venditore a sua volta, riconoscer/ ueste resistenze nella comunicazione del cliente,
classificando lesperienza in corso come un nuovo insuccesso. "uesto nuovo insuccesso si sommer/ a
tutti gli altri, generando un crescente stato dinsoddisfazione. La PNL '$-E#N& fornisce tutta una
serie di tecnic3e !emplici, immediate ed e!tremamente e//icaci atte alla risoluzione di tutti uei
problemi legati allansia anticipatoria che interferiscono nella performance ottimale del venditore nelle
fasi della trattativa. "ueste tecniche permetteranno anche la liberazione denergie mentali
<imprigionate= in ueste esperienze negative> tale liberazione di energie si tradurr/ in una ge!tione
ottimale dello !tre!! da lavoro e in un aumento cre!cente del !en!o di !oddi!/azione. La (ime Line
rappresenta metaforicamente la nostra collezione di memorie> attraverso i modelli di intervento della
PNL '$-E#N& possibile agire sulla (ime Line per1
#isolvere blocchi emotivi 2angoscia, ansie, paure3>
Cambiare le reazioni agli avvenimenti passati>
Gissare obiettivi nel futuro>
,viluppo interiore e ,elfC#istrutturation>
&ggiungere nuove scelte e potenti risorse alla propria storia personale>
*ntegrare le identit/ passate liberando nuove energie.
(mozioni e !ubmodalit0- abbiamo accennato al fatto che le submodalit/ determinano la
<ualit/= delle rappresentazioni. *l significato che gli eventi hanno per noi, in funzione del modo
con il uale il nostro cervello li codifica. &gendo sulle nostre submodalit/ saremo in grado di
intervenire per1
Eliminare paure>
Liberarsi di abitudini indesiderate>
%enerare nuovi comportamenti>
&ccedere agli stati fisiologici di eccellenza.
-isporre di tutte le risorse necessarie istantaneamente.
*alori e Credenze- le credenze e i valori ci possono spingere verso i nostri obiettivi, oppure
possono interferire con essi. Le credenze ci dicono uello che possiamo o che non possiamo fare,
uello che dobbiamo e non dobbiamo fare e uello che siamo o non siamo 2identit/3.
* valori ci suggeriscono invece uello che per noi importante1 gerarchie di valori e sistemi di
credenze sono intimamente collegati. "uando un sistema di credenze entra in azione, tutto il sistema
menteCcorpo si orienta insieme a tutte le risorse per soddisfare uella credenza o uel valore> <ue!to
meccani!mo pu, tra!/ormar!i in una trappola !e credenze e valori non !ono in !intonia con le
.PD
no!tre a!pirazioni# Purtroppo, i sistemi di credenze e le gerarchie di valori sono spesso inconsci. La
PNL '$-E#N& ha elaborato delle procedure submodali per modificare creativamente le credenze ed
i valori per allinearli alle nostre aspirazioni.
Le submodalit/ ci permetteranno di1
Eliminare le convinzioni limitanti>
Costruire convinzioni vincenti>
Cambiare le nostre decisioni limitanti>
-efinire il tema centrale della propria vita>
#isolvere i conflitti di valori>
,coprire le proprie strategie di realt/>
Applicazioni evolute-
*l #eimprinting sulla (ime Line1 tracciare le convinzioni limitanti fino alla loro sorgente e
<riscrivere= la nostra storia personale aggiungendo risorse>
Lavorare creativamente sulla (ime Line per integrare le identit/>
Lintegrazione dei conflitti interiori attraverso le tecniche di <*ntegrazione ,paziale=
*dentificare e comunicare con le subpersonalit/ per trasformarle in alleate.
*l -rop (rough ed il collasso delle catene semantiche limitanti
La tecnica del 'etaCspecchio per le relazioni.
*l "uantum Linguistics1 eliminare il pensiero dicotomico e ampliare le strutture del pensiero.
( molto altro ancora###
Incongruenze###
La comunicazione uno degli aspetti pi! importanti della nostra vita, infatti, uello strumento che ci
permette di entrare in relazione con lambiente che ci circonda e di trasmettere alle altre persone il
nostro <modello del mondo=. La comunicazione anche uno degli aspetti pi! trascurati nella sua
complessit/ strutturale, non possiamo dimenticare che la maggior parte della comunicazione
umana di natura non verbale, uindi governata da processi che sono appannaggio delle strutture
pi! profonde della personalit/> ne consegue, che gli aspetti non verbali della comunicazione, verranno
ignorati e potremmo trovarci nelle condizioni di manifestare incongruenze che non vorremmo
trasmettere 2per incongruenza intendiamo una contraddizione fra il linguaggio verbale e uello non
verbale3 e di ignorare uelle del nostro interlocutore, generando una riduzione della capacit/ di
interpretarne correttamente i bisogni. La comunicazione un processo iterativo chiuso ad anello, che
coinvolge direttamente i soggetti che partecipano alla relazione, sia dal punto di vista emotivo che da
uello psicologico. 'olto spesso il soggetto promotore della comunicazione si trasforma nella vittima
dei propri processi comunicativi. Nella vendita cos? come nella vita di relazione, la capacit/ di rendere
i nostri messaggi incisivi e penetranti e uella di interpretare correttamente i bisogni delle altre
persone, generando un clima di sintonia ottimale, rappresentano un potentissimo strumento di lavoro.
.PE
La PNL '$-E#N& si presta come uno strumento estremamente duttile e versatile nella
ristrutturazione delle problematiche insite nelle relazioni umane. Nel campo della vendita ad esempio,
la tecnologia della PNL '$-E#N&, potr/ essere convenientemente utilizzata per capire1
come fa il cliente a motivarsi"
quali sono i sono le sue incertezze"
quali sono le sue convinzioni"
come personalizzare la proposta"
come generare un clima di sintonia e fiducia"
come rendere il messaggio commerciale forte, incisivo e di sicuro impatto"
come fidelizzare il cliente"
come utilizzare i meccanismi di comprensione del cliente per aiutarlo a risolvere le
incertezze"
come ristrutturare le obiezioni del cliente"
come trasmettere unimmagine di s# sicura e vincente.
Nue!ti !ono !olo alcuni e!empi relativi all.utilizzazione della PN Nue!ti !ono !olo alcuni e!empi relativi all.utilizzazione della PN
&O6(RNA nella vendita# &O6(RNA nella vendita#
a PN &O6(RNA /orma veri e propri pro/e!!ioni!ti della a PN &O6(RNA /orma veri e propri pro/e!!ioni!ti della
comunicazione in grado di utilizzare <ue!to potente tecnologia nei comunicazione in grado di utilizzare <ue!to potente tecnologia nei
conte!ti d.intere!!e conte!ti d.intere!!e#
Come po!!iamo evitare di mani/e!tare incongruenze?
Attraver!o un nuovo e potente !trumento-
.PF
Per calibrazione, intendiamo l.abilit0 di !intonizzar!i con le
!trutture pi@ pro/onde del no!tro interlocutore
a calibrazione ci permettete <uindi di interpretarne
correttamente la realt0 interiore, rendendo co!X la no!tra
comunicazione e//icace, ecologica (ri!petto!a delle con!eguenze)
e non inva!iva#
.PL
Esistono poi altre applicazioni avanzate che esulano da uesta trattazione, vogliamo solo ricordare
che una delle applicazioni di punta, insieme a uelle medicoCpsicoterapeutiche, riguardano ad
individuo.
.PP