GIANLUCA SCALINGI

GUADAGNARE CON AIRBNB E AFFITTI BREVI

10 (+1) STRATEGIE PER PARTIRE DA ZERO O CON POCHI CAPITALI E
SCALARE RAPIDAMENTE IL BUSINESS DEGLI APPARTAMENTI A REDDITO
CON LE SUBLOCAZIONI IMMOBILIARI
 Copyright © 2021 GIANLUCA SCALINGI

Prima edizione: maggio 2021

Tutti i diritti sono riservati a norma di legge. Nessuna parte di questo libro può essere riprodotta con alcun mezzo senza
l’autorizzazione scritta dell’Autore. È espressamente vietato trasmettere ad altri il presente libro, né in formato cartaceo né
elettronico, né per denaro né a titolo gratuito. Le strategie riportate in questo libro sono frutto di anni di esperienza ed
applicazione dell’Autore stesso, quindi non è garantito il raggiungimento dei medesimi risultati di crescita professionale. Il
lettore si assume piena responsabilità delle proprie scelte, consapevole dei rischi connessi a qualsiasi forma di esercizio.
Il libro ha esclusivamente scopo formativo.
 GIANLUCA SCALINGI

GUADAGNARE CON AIRBNB E AFFITTI BREVI

10 (+1) STRATEGIE PER PARTIRE DA ZERO O CON POCHI CAPITALI E SCALARE RAPIDAMENTE IL
BUSINESS DEGLI APPARTAMENTI A REDDITO CON LE SUBLOCAZIONI IMMOBILIARI

CAPITOLO 1
“LA MIA STORIA”
CAPITOLO 2
“L’ARRIVO DEL COVID IN ITALIA”
CAPITOLO 3
“STRATEGIE DI GUADAGNO CON IMMOBILI” LIVELLO BASE
CAPITOLO 4
“STRATEGIE DI GUADAGNO CON IMMOBILI” LIVELLO MEDIO
CAPITOLO 5
“STRATEGIE DI GUADAGNO CON IMMOBILI LIVELLO AVANZATO”
CAPITOLO 6
“10 (+1) STRATEGIE PER SCALARE RAPIDAMENTE IL BUSINESS DEGLI AFFITTI BREVI E DELLE
SUBLOCAZIONI”
CAPITOLO 7
“STRATEGIE DI GUADAGNO CON GLI IMMOBILI A PROVA DI COVID”
CAPITOLO 8
“SERVIZI EXTRA E SERVIZI ANCILLARI”
CAPITOLO 9
“STRUMENTI INDISPENSABILI PER AFFITTI BREVI E SUBLOCAZIONI”
CAPITOLO 10
“IL FUTURO È IN ABBONAMENTO”
CONCLUSIONE
 CAPITOLO 1

“LA MIA STORIA”

Sono Gianluca Scalingi, classe 1989 ed in questo libro ho deciso di raccontarvi la mia storia e di come sono riuscito a
trasformare la mia passione per gli immobili in un lavoro. Tutto è iniziato nel lontano 2013, quando quasi per gioco dopo
essermi preso il famoso “pezzo di carta” cum laude alla Facoltà di Architettura Ludovico Quaroni di Roma a soli 24 anni
nonché dopo l’abilitazione all’esercizio della professione, decisi di intraprendere un periodo di formazione all’estero.
Preparato il mio Portfolio, espressione utilizzata da “architetti”, iniziai ad inviare centinaia e centinaia di mail sia
per posizioni aperte che per studi internazionali, nella speranza di una risposta, avevo il morale altissimo e la motivazione
alle stelle.
Dopo mesi di ricerche e presentazioni, ero arrivato ad inviare più di 1000 candidature. Ricordo il numero esatto,
vale a dire 1007, e se ti starai chiedendo il perché ti anticipo subito che già allora ero abbastanza metodico nel tener
traccia dei dati, sin da bambino infatti ho sempre avuto una passione incondizionata per la matematica ed i numeri.
Il risultato di questi 4 mesi di ricerca fu circa un 80% di non risposte, un 15% di “al momento non stiamo cercando
profili come il suo” o “le faremo sapere, grazie”, ed infine di tutti gli studi contattati solo 7 mi risposero positivamente.
Wow, che grande vittoria, scelsi quindi uno studio di Monaco (Germania) che mi offriva uno stage di 6 mesi con rimborso
spese mensile di 500€, una miseria. Decisi comunque di partire per formarmi e dopo una settimana ero già in città.
Se ti stai chiedendo perché tutta questa premessa penso che sia doveroso capire il percorso che mi ha portato ad
intraprendere questa strada e come nella vita a volte tornano utili delle esperienze che mai avremmo pensato potessero
esserlo.
Se hai fretta di conoscere le tecniche che ti permetteranno di fare soldi con gli immobili a reddito, ti invito a saltare
questo capitolo ed andare direttamente al capitolo 3, tuttavia mi preme dirti che ho pensato molto se aggiungere o meno
questa parte introduttiva, alla fine ho deciso di lasciarla poiché è l’unico modo che avrei avuto per farti comprendere,
davvero, cosa mi ha portato ad ottenere quello che ho oggi, le vere “leve motivazionali”.

LA SITUAZIONE ALLOGGIO A MUNICH

Trovare una sistemazione “dignitosa” a Monaco è stato qualcosa di davvero difficile; per fare un esempio nostrano,
questa città è paragonabile forse solo alla Milano pre-covid.
Arrivato, avevo prenotato un hotel 3 stelle senza molte pretese, (che comunque mi costava circa 75€ al giorno con
solo il pernottamento), lo presi per una settimana pensando mi bastasse per trovare la mia nuova e definitiva sistemazione.
Spulciando gruppi Facebook, giornali, riviste locali, immobilienscout24 (una sorta di immobiliare.it) mi organizzai
10/12 appuntamenti al giorno per i successivi tre giorni, pensando di aver, di fatto, risolto.
È doveroso premettere che una camera di livello medio, in una zona semicentrale, costava tra le 420€-550€ spese
escluse, di fatto non mi sarebbe bastato il rimborso spese nemmeno per coprire l’affitto, ma l’avevo messo in conto e ne
ero ben conscio già prima di partire.

IL GRANDE FRATELLO DEGLI AFFITTI

A prima visita, capii che la ricerca sarebbe stata ben più difficile di quello che pensavo. Mi ritrovai nel salotto di
un appartamento mediocre, con i 3 inquilini al centro della stanza, uno dei quali aveva in mano un block notes e tutti gli
altri “concorrenti” ai lati posizionati a cerchio.
Chiesi informazione al ragazzo che avevo di fianco e mi rispose che l’usanza di molti era quella di fare una sorta di
colloquio e di valutare il possibile coinquilino sulla base di alcuni parametri.
Assurdo, non potevo crederci che cose del genere potessero davvero succedere.
Vi lascio immaginare la mia reazione alla Domanda: Perché dovremmo scegliere te??

DOPO 3 GIORNI LA SITUAZIONE SI COMPLICA

L’esito delle prime visite fu disastroso, non tanto per le abitazioni, o meglio per le stanze, alcune delle quali erano
rimaste internamente agli anni 60’-70’ e addirittura avevano letti improvvisati su pallet in legno e materassi poggiati a
terra, e i tedeschi, non proprio simpatici per definizione, preferivano persone che parlassero un minimo la loro lingua, io
non ero tra quelle.
Trascorsa una settimana, per non bruciare tutti i miei risparmi e non chiedere soldi ai miei genitori, sotto questo
punto di vista ho sempre preferito individuare soluzioni alternative, riuscii finalmente a trovare una sistemazione.
Chiesi ospitalità ad una mia collega di università di Roma che era in città già da qualche mese; ero disperato, a
Monaco era iniziato anche il periodo delle fiere e l’albergo più economico a 15km dal centro costava non meno di 150€ a
notte.
Mi fece ospitare da un suo amico, la mia camera era il loro “soggiorno”, ebbene sì, proprio cosi, mi facevano
dormire sul letto e sul “contratto” che mi fecero firmare c’era anche scritto che il venerdì e il sabato potevo usufruire del
letto a partire dalle 4:00 di mattina, non è uno scherzo, inoltre, non era gratis, dovevo pagare 20€ al giorno per stare lì.
Nel mentre avevo iniziato a lavorare presso lo studio, il mio orario di lavoro era dalle 9:00-18:00 con un’ora di
pausa pranzo, mangiando spesso fuori, di fatto, spendevo gran parte del mio “rimborso giornaliero” in cibo.
 Ero frustrato, vedevo attorno a me un benessere abbagliante, Monaco è una città ricchissima, non sapevo cosa fare,
quando un giorno capitai quasi per caso in uno studentato in zona Olympiapark, non avevo mai visto nulla del genere
prima, era enorme, fatto di centinaia di duplex sulla base di moduli prefabbricati realizzati per le Olimpiadi di Monaco del
1972, classiche costruzioni industriali in cemento armato che invece di essere rimosse, l’amministrazione decise di
mantenere e riconvertire ad alloggi per studenti.
Spulciando gli annunci nella biblioteca, arrivai ad una studentessa Erasmus, Natalia, che stava affittando il suo
“appartamento” poiché sarebbe tornata per un periodo di due mesi in Spagna.
In Germania le università sono solite avere delle interruzioni di circa 3-4 settimane durante l’anno, questa era un
po' più lunga poiché si accavallava con la Pasqua.
La richiesta della ragazza era 325€/ mese spese incluse, poiché aveva fretta, sarebbe partita dopo due giorni,
provai a negoziare, riuscii ad ottenere lo stesso prezzo per 2 mesi, una cosa inimmaginabile conoscendo i prezzi della città.
Finalmente avevo il mio appartamento, ero davvero euforico, ma lascia che te lo descriva, al piano terra era un
unico ambiente con un tavolino sedia e tv e un piccolo volume sul fondo, “il bagno” hai presente il bagno delle barche?
Ecco, praticamente 1,00m X 1,20m di quelli che quando ti fai la doccia allaghi tutto. Non ti ho detto una cosa, tra il piano
terra e il piano di sopra dove c’era solo il letto tipo loculo, saranno stati 18 mq in totale, ma non importava, ero felice.
La mia giornata tipo, ora che mi ero stabilizzato con l’alloggio, era organizzata in questo modo, mattina lavoro,
18:00 – 21:00 corso intensivo di tedesco per 5 volte a settimana, poi tram diretto in palestra, Dio salvi le McFIT aperte
24/7, tornavo a casa alle 23:00 se avevo un briciolo di forza cucinavo qualcosa per il giorno dopo e ricominciavo.
Da non crederci, ero finito nella ruota del criceto anche io, chi l’avrebbe mai detto, fin da quando avevo 14 anni
sono stato un grande appassionato di formazione, crescita personale, immobiliare e finanza, c’ero cascato con tutte e due le
scarpe
Qualche giorno dopo un mio collega di lavoro Victor, mi chiese se stavo ancora cercando una stanza poiché un
amico di un amico (è sempre così) il giorno dopo sarebbe tornato in Italia, non so bene per quale motivo ma mi precipitai
all’indirizzo e trovai un altro studentato, questo ancora più figo e più centrale, in zona Pinakothek (Pinacoteca).
Al contrario di quello precedente, qui, mi fecero vedere una stanza molto ampia, di circa 25 mq, con un piccolo
lavandino interno, i bagni erano in comune sul piano, ma la cosa interessante era che qui socializzare sarebbe stato molto
più facile, avevo bisogno di conoscere persone, avevo però già pagato l’affitto precedente e non sapevo cosa fare.
L’idea mi venne una mezz’ora dopo, andato via da lì, richiamai il ragazzo e gli chiesi di rincontrarci, aveva anche
lui fretta di partire, forse avrebbe accettato una proposta un po' più bassa ed è quello che feci.
La richiesta era 295€ al mese, già ottima di suo, in realtà era quello che pagava lui essendo studente all’Università,
gli offrii 180€ per circa 7 settimane, dopo una lunga trattativa, accettò. Senza saperlo stavo trovando i miei “DON’T
WANTERS”. Un Don’t Wanter essenzialmente è un soggetto
che per motivi particolari vuole disfarsi velocemente di un immobile o perché deve trasferirsi o per motivi di lavoro o per
altro.
Il giorno dopo decisi di trasferirmi nel nuovo Studentato, fu la chiave di svolta della mia permanenza a Monaco,
piccolo particolare che mi avevano accennato e al quale non avevo dato molta importanza all’inizio, serviva un attestato
dell’università per alloggiare lì dentro, io lavoravo, rischiavo di essere espulso poiché non autorizzato e non eravamo in
Italia; in Germania non sono morbidi per niente.
Trovai una soluzione, mi iscrissi ad un corso universitario gratuito per stranieri, ero ufficialmente dentro!
Nel frattempo, rimisi l’annuncio online per il mio vecchio e caro alloggio, quello nel primo studentato, concentrai
le visite in 1h, avevo 5 persone interessate, riuscii ad affittarla subito, anzi, subaffittarla a 400€ al mese, per due mesi,
avevo di fatto guadagnato 475€ e la cosa bella e che me li ero fatti dare tutti anticipatamente, stavo, di fatto, capendo
l’importanza della cassa, avere i soldi in mano sempre in anticipo e cercare di posticipare il più possibile i pagamenti per
avere un flusso sempre attivo.
Contentissimo perché in quella giornata avevo guadagnato quasi quanto corrispondente al mio “stipendio”, iniziai
ad inserire annunci in alcuni studentati, cercavo situazioni simili, studenti che sarebbe andati via prima o rientrati per
qualche motivo nei loro paesi, in tre giorni, ne trovai altri 4; bingo.
Firmai tutti i contratti e applicai lo stesso metodo, annunci pubblicati la sera, questa volta investii anche qualche
euro per comparire in vetrina sui portali e prima del weekend li avevo rimpiazzati tutti almeno al doppio di quanto avevo
anticipato, senza nemmeno rendermene conto, un po' per necessità, un po' per sfida, un po' perché la cosa era diventata
intrigante e mi divertivo, ero riuscito a creare, in meno di un mese, una seconda rendita, “passiva”, di circa 1000€.
Nel frattempo avevo necessità di abbellire la mia camera, l’ex inquilino l’aveva personalizzata in modo molto
spartano, ne avevo viste delle altre, invece, molto carine e ben curate.
Ebbi un’altra idea…
forse qualcuno che andava via e non sapeva cosa fare dell’arredo lo avrebbe potuto vendere? Perché non provare!
Scrissi un messaggio a tutte le persone che avevo incontrato fino ad allora, qualcuno rispose; di nuovo, mi era
andata bene.
Mi feci prestare la cabrio di un conoscente, non pensare chissà quale cabrio, era un Opel Tigra di cui non sapevo
nemmeno l’esistenza, ma tornò molto utile per caricare armadi, comodini, quadri, altro che IKEA, tornai allo studentato
con la macchina carica, avevo acquistato 2 comodini, 1 armadietto, 1 scrivania, cuscini decorativi, 1 poltroncina, 1 puff,
contenitori vari e oggettistica, valore stimato circa 500€, li presi per 90€, e la cosa figa è che mi stavo divertendo.
Amici di amici iniziavano a chiamarmi per chiedere se avessi stanze da affittargli, loro, tedeschi, chiamavano me,
un italiano, lì da soli 2 mesi che le uniche cose che sapeva dire in tedesco erano “wo wohnst du”, “ich bin Gianluca” e
“wie heißt du”… Pazzesco!
Di fatto mi si stava aprendo davanti una grande opportunità, il mercato degli affitti a studenti era una miniera,
passavo le notti a cercare annunci e preparavo i messaggi da inviare all’indomani, alcuni li scrivevo in tedesco per
provare ad avere più appeal.
Riuscii a trovare altre 3 stanze nello stesso appartamento con un ragazzo asiatico molto tranquillo, il prezzo era
ottimo, 700€ tutte, le avrei tranquillamente riaffittate a circa 370/400€ l’una.
Le arredai alla “mia maniera” ormai consolidata nonostante volessi provare qualcosa di nuovo, sfruttare le fiere e i
visitatori stranieri. Il mio ragionamento fu che se un hotel 3 stelle di basso livello poteva chiedere in quel periodo 130-
150€ a notte senza colazione, forse io sarei riuscito ad affittare le stanze a 50-60€, volevo testare.
Misi gli annunci su Airbnb, e su alcuni siti tedeschi, dopo qualche ora, con estremo stupore, avevo già la prima
richiesta di prenotazione, un tipo austriaco 7 giorni a 49€ per una notte, 350€ meno commissioni avrei incassato circa
310€; accettai la prenotazione.
Decisi quindi di provare ad alzare i prezzi delle altre due camere, le proposi a 69€ e 79€, prenotate anche queste di
lì a poco. Wow, non potevo credere ai miei occhi, avevo i soldi accreditati sul conto 24h dopo il check-in, gli ospiti li
vedevo all’ingresso e all’uscita, ero riuscito a ripagarmi l’affitto in meno di 7giorni; che figata questo Airbnb.
Più cresceva la mia piccola attività con gli affitti, più capivo che la mia vera passione era altro, non era di certo
passare le ore a lavorare per realizzare i sogni di qualcun’altro davanti un pc. Un giorno, decisi di andare all-in, andai dai
miei capi:
“Ragazzi vi devo parlare” dissi, chiesi l’aumento, volevo almeno raddoppiare lo stipendio altrimenti me ne sarei
andato, ero nella condizione di rischiare. Avevo firmato un contratto di stage dal quale mi sarei potuto svincolare in
qualsiasi momento, con un preavviso di 3 giorni; ci fu una litigata furiosa, mi rendo conto che da parte mia non fu molto
corretta come mossa, ma avevo bisogno di nuovi stimoli anche a lavoro, riuscì a farmi dare un aumento di 300€, non c’era
mai riuscito nessuno in 25 anni e, tra l’altro dopo soli 2 mesi. Adesso guadagnavo 800€ dal mio lavoro presso lo studio e
circa 1300€ con gli affitti, potevo iniziare a godermi un po' la città.
Passò qualche settimana, il lavoro non mi piaceva, mi sentivo sprecato lì dentro, volevo andare in giro a fare affari.
Decisi di riandare all-in, mi odiarono profondamente per quest’altra richiesta, gli chiesi un ulteriore aumento, volevo
1500€, loro si infuriarono ma uno dei due mi disse una cosa che ricordo tutt’oggi con estrema lucidità:
“Listen Gianluca, your problem is not the money, your problem is you don’t want to be an Architect and work in
an Office”
Cavolo, aveva ragione, il mio problema non erano più i soldi o forse non lo erano mai stati davvero, avevo capito
finalmente che volevo fare altro nella vita, volevo fare l’imprenditore o l’investitore, non sapevo neanche la differenza in
quegli anni.
Ringraziai e il giorno dopo non mi presentai a lavoro, ero libero, passavo le giornate cercando stanze da
subaffittare.
Passarono sei mesi, Monaco mi aveva stancato, bellissima città ma di sicuro non la città della mia vita, un po' per
questo motivo un po' per motivi famigliari decisi di rientrare alla base, tornai a Roma.
Nel frattempo un mio amico dell’epoca, mi parlò di un progetto che mi sembrò interessante, una startup sul turismo,
che aveva come focus quello di vendere tour e servizi sull’esclusività italiana, non i classici tour del Colosseo, la cosa mi
sembrò interessante, il team era composto da elementi molto validi, almeno sulla carta, mi ci tuffai con tutti e due i piedi.
Long story short come direbbero gli americani, fu molto difficile iniziare, stavo comprendendo tutte le difficoltà
che affronta una startup, come finanziarsi, come gestire il team, la vision, la mission, business model canvas, puntare su una
nicchia, il tutto mentre bruciavamo una cosa fondamentale: la cassa...
Serviva un’idea. Et voilà, erano gli anni d’oro del turismo 2014-2015, secondi solo agli anni del Giubileo del
2000, nei quali non ero ancora operativo, avevo solo 11 anni, ma da quello che mi hanno raccontato era tutto più “facile”.
Cosa facciamo per auto-finanziarci, ci domandavamo sempre più spesso? Apriamo case vacanza, e fu così che
iniziammo a gestire alcune case per conto di facoltosi proprietari, io ero l’incaricato anche di questo settore, le cose
andarono bene, fin da subito, non ci potevamo lamentare.
Quello che invece faticava a decollare era il business principale, il nostro “core business”, fare startup non è cosa
da tutti e vi assicuro non è per nulla facile.
Quando la cassa inizia a scarseggiare, ognuno guarda al proprio giardino, ci stavamo lentamente disinnamorando
dell’idea, ma cosa peggiore, non avevamo più fiducia gli uni degli altri, la barca stava andando a fuoco e tutti cercavamo
la scialuppa di salvataggio invece che rimanere lì e provare a spegnere l’incendio. Fu naturale chiudere la società che, a
titolo informativo si chiamava Etalianlife, oggi con un po’ più di esperienza e qualche nozione di marketing direi che già il
naming era sbagliato, bisognava sempre fare lo spelling.
Etalianlife all’inizio fu uno dei miei fallimenti più grandi, o almeno lo avevo considerato così, non è facile dire
alla tua famiglia, ai tuoi amici, abbiamo chiuso, la società è stata liquidata, l’Italia non è un paese che ti permette di fallire,
purtroppo.
 Devo essere sincero, la presi davvero male, molto male, tutto l’entusiasmo iniziale si trasformò in frustrazione
mista a rabbia, col senno di poi direi invece che fu una delle migliori esperienze della mia vita che mi insegnò tantissimo.
Capii che il team è una delle parti fondamentali di un progetto, forse la prima, anzi sicuramente. Eravamo tutti
molto “skillati” con grandi competenze ma ognuno di noi aveva una propria visione in testa; per darti l’idea è come se ti
trovi in mezzo ad una tempesta in mare su una barca, si perché fare business in Italia da zero significa praticamente questo,
e ognuno remava per conto proprio.
Capii, inoltre, che se non hai una visione chiara ed un sogno chiaro che vuoi realizzare, finirai per forza di cose a
lavorare per i sogni di qualcun’altro e così è stato.
Mi rimboccai le maniche come sono solito fare, da buon Capricorno, testardo, resiliente, stacanovista, trovai un
corso regionale finanziato su Google AdWords e mi iscrissi; parallelamente tramite contatti diversi presi in gestione un
paio di appartamenti, ovvero senza pagare canone di locazione ma dividendo gli incassi con i proprietari e rimisi in piedi
la mia piccola attività di affitti, questa volta puntando esclusivamente sui turisti.
Imparai a fare le prime campagne AdWords, programmando gli annunci per attirare clienti potenziali, aprii un sito
praticheedilizieroma.it, investendo soldi sulle parole chiave “come aprire una casa vacanza”, “ come aprire un
affittacamere” come aprire un b&b” “come aprire una guest house”, avevo deciso di usare le mie competenze di Architetto
per arrivare ai proprietari e, una volta fatta la SCIA, provare a farmi concedere l’appartamento in gestione, di fatto volevo
monetizzare in entrambi i casi, oppure usare la mia professione per arrivare a quello che mi interessava davvero, gli
appartamenti in affitto ed in gestione da poter, poi, subaffittare a terzi.
Quello di AdWords fu uno strumento che usai abbastanza ma senza reinvestire troppo, purtroppo, fu un errore di
valutazione grandissimo considerando che solo il primo anno grazie alle campagne acquisii i miei principali clienti, due in
particolare ai quali era legato circa il 75-80% del fatturato come architetto, e stiamo parlando comunque di numeri
discreti, sicuramente sopra la media, la legge di Pareto non sbaglia mai.
Vista l’enorme esperienza che avevo acquisito sul campo e quella più tecnica di architetto, che mi consentiva di
trovare “escamotage” tutti perfettamente legali, o meglio, soluzioni creative alle problematiche della mia clientela, avevo
incominciato a farmi pagare le consulenze a caro prezzo.
L’attività di consulenza, insieme a quella degli affitti e della gestione procedeva bene, avevo numerose frecce nel
mio arco da poter scagliare ma sentivo che mancava ancora qualcosa.
Un giorno, un mio cliente, mi fece avere dei documenti e mi chiese una SCIA con urgenza (Segnalazione Certificata
Inizio Attività) per un Affittacamere che doveva cedere. Non era la prima volta che ne sentivo parlare ma non riuscivo mai
a capire bene di cosa si trattasse, ora, grazie a questa SCIA, avevo la possibilità di capirci qualcosa di più per tutta la
documentazione che avevo tra le mani. Non riuscivo a credere ai miei occhi, c’era la copia dell’atto notarile con cifre
importanti, 170.000€, e si stava cedendo l’attività, non l’appartamento. Ti spiego, l’atto di cessione in questo caso
comprendeva la vendita dell’attività di affittacamere con ovviamente l’arredo (stigliature) ed il contratto di affitto (non è
tecnicamente così ma prendilo per buono ora, te lo spiegherò meglio nei prossimi capitoli), tutto tranne le mura.
Volevo assolutamente capirci di più, questo business sembrava interessante. Più approfondivo l’argomento e più
volevo saperne, avevo scoperto di fatto un modo perfetto per patrimonializzare cifre importanti.
Mi ci volle qualche mese per capire bene almeno il funzionamento dei vari passaggi che portavano alla vendita di
un’attività come un b&b o un affittacamere, finalmente avevo il quadro chiaro.
Per farla breve iniziai a fare operazioni di compravendita di attività, con le tecniche più disparate, alcune
prevedevano atti notarili, come le cessioni di aziende o di rami di azienda, altre invece, anche avendo lo stesso risultato,
di fatto, non necessitavano di un notaio.
Negli ultimi 5 anni ho avviato e compravenduto più di 100 attività, nel mentre, le mie competenze crescevano e
quindi avevo voglia di sperimentare, mi sono affacciato perciò con successo anche alle aste, cambi d’uso, frazionamenti e
al mondo degli NPL che mi sta appassionando negli ultimi mesi, in questo caso si tratta di finanza immobiliare.
Ad oggi oltre ad avere i miei appartamenti in gestione/affitto che mi generano cash-flow ogni mese, ed all’attività
di compravendita di attività alberghiere ed extra-alberghiere e commerciali in genere, opero attivamente nel campo degli
investimenti immobiliari mediante operazione di flipping ovvero comprare un immobile, ristrutturarlo, valorizzarlo e
rivenderlo nonché di tutte le altre tecniche che considero miste e che includono i cambi d’uso e i frazionamenti.
Tutto questo l’ho messo nero su bianco per la prima volta e spero che ti possa essere utile soprattutto se ti stai
affacciando al mondo dell’immobiliare in genere o comunque operi da poco, il percorso per arrivare dove vuoi partendo
da dove sei ora non è per forza di cose lineare, è più simile a delle montagne russe, ti garantisco che con studio, impegno e
dedizione, magari ci vorrà un po' di più del previsto, ma riuscirai ad arrivare dove vorrai.
Se l’immobiliare e il mondo degli investimenti, delle rendite, passive, semi-passive, poiché non mi piace parlare
di rendita “automatica”, sono la tua passione, questo libro potrà evitarti tantissimi errori grossolani che all’inizio è
normale commettere se non si ha un mentore o una guida. Solo qualcuno che già ha affrontato determinate situazioni e
problematiche, che le ha superate e che ha dimostrato tutto ciò con i fatti più darti le informazioni giuste.

Buona lettura,
Gianluca
I TUOI APPUNTI
 CAPITOLO 2

“L’ARRIVO DEL COVID IN ITALIA"

Era fine gennaio quando si iniziava a parlare di una strana epidemia scoppiata in Cina, simile all’aviaria, che causava
delle polmoniti in maniera acuta e molto veloce, anche fatali, persino in persone in buone condizioni fisiche, dicevano non
sarebbe arrivata in Europa e che fosse già “circoscritta”, dicevano…

Di base sono sempre molto ottimista, uno di quelli che riesce a vedere sempre il bicchiere mezzo pieno, che si
sforzano di trovare soluzioni creative ai problemi più svariati, ma non so per quale motivo, forse perché si trattava della
Cina, che non è nuova a nascondere i problemi, il mio istinto mi diceva che qualcosa sarebbe andato storto.
“When Covid hit”, oltreoceano si descrive così l’arrivo della Pandemia da COVID-19, a Roma era il lontano 31
gennaio 2020, quando ci fu il primo caso con i due turisti cinesi originari della provincia di Wuhan; al contrario delle
parole rassicuranti dei nostri politici, tra le quali ancora ricordo un’affermazione del tipo ““Sono fiducioso che la
situazione rimarrà confinata”, lo ammetto iniziavo seriamente a preoccuparmi per il mio business visto che per più del
50% era basato sugli affitti brevi e sul settore turistico.
Senza voler minimamente criticare l’operato del governo, sarebbe troppo facile a posteriori, probabilmente la
situazione andava gestita in un’altra maniera, ma eravamo alle porte della bella stagione, la primavera stava arrivando e si
sa che per il Bel Paese è questo il momento d’oro del turismo, a Roma in particolare, eravamo tutti in fervida attesa di
questa “alta stagione” dopo una bassa, quella 2019 già abbastanza sottotono.
I giorni passavano, l’ansia cresceva, iniziavo a pensare ad una “way out” ovvero una strategia di uscita nel caso
qualcosa fosse andato storto, nell’aria si percepiva una certa preoccupazione.
Fine febbraio, avevo pianificato di salire a Milano, altra città che adoro e che sento particolarmente affine a me,
per valutare alcune operazioni immobiliari, questa volta riguardanti aste e acquisto su libero mercato, sarei dovuto
rimanere su circa una settimana, nonostante tutti me lo sconsigliassero, l’avevo programmato ed era tra i miei obiettivi e
decisi comunque di partire.
Arrivai a Milano, trovai una situazione molto pesante, la gente sembrava impazzita, avevo preso un hotel vicino
alla stazione per facilitare i miei spostamenti ed iniziai con i consueti appuntamenti. Vidi i primi 3 immobili, nel mentre
seguivo indirettamente le news, ovvero i miei amici mi informavano sui social, si parlava di chiudere la regione
Lombardia il giorno dopo, Milano era una delle città più colpite e con più casi.
Con la paura di rimanere bloccato, decisi di ripartire di corsa, i treni erano in forte ritardo, molti dei quali
cancellati, c’erano code interminabili alla Stazione Centrale, gente impaurita stava letteralmente scappando, si sa che la
paura in questi casi non aiuta, le persone volevano tornare dai propri cari e si scoprì dopo che questa fu una delle cause
dei numerosi casi che poi, di lì a poco, ci si ritrovò ad avere anche al Sud.
Dopo ben 351 minuti di ritardo, il viaggio della speranza, arrivai a Roma, ero devastato, sia per la stanchezza, sia
psicologicamente, il Covid ormai ce l’avevamo in casa e non sapevo cosa fare con il mio business degli affitti brevi.
Quella notte riuscii a dormire a fatica, l’indomani appena mi alzai decisi che occorreva prendere in mano la
situazione e optare per decisioni drastiche, non avevo certezze ma di una cosa ero sicuro, dovevo agire e farlo subito.

“Una volta che hai deciso che la cosa può e deve essere fatta, bisogna solo trovare il modo.”
Abraham Lincoln
 PRIORITÀ: PROTEGGERE LA CASSA

Avevo un’azienda da proteggere, dei collaboratori che si fidavano di me, non potevo rimanere immobile. Passai
5h, c-i-n-q-u-e ore, e lo feci personalmente questa volta, ad addebitare tutte e dico proprio tutte, le carte di credito degli
ospiti che avevano già prenotato.
Facciamo un passo indietro. Ad inizio gennaio 2020 (non si parlava ancora di pandemia) vista la bassa stagione, un
po' sotto tono, avevo deciso di abbassare leggermente i prezzi medi delle mie strutture ed incrementarli in maniera
graduale, man mano che arrivavano le prenotazioni, tutto questo è fattibile impostando semplicemente un software
gestionale chiamato comunemente Channel Manager, in questo modo, anche se i revenue manager urleranno al sacrilegio,
mi ero garantito un’entrata inferiore di un 10-15%, ma sicura. Il mio obiettivo era acquisire altri immobili da mettere a
reddito, avevo programmato un forte piano di espansione, in quest’ottica la strategia aveva un suo senso logico.
Perché ti dico questo?
Perché in questo modo ero riuscito ad avere un tasso di occupazione intorno al 70% fino a giugno (che è
tantissimo), e di circa del 30% da luglio ad ottobre.
Ma torniamo a noi, eravamo rimasti al fatto che stavo procedendo all’addebito delle carte di credito.
Non ti dico precisamente a quanto risaliva l’importo totale ma ti assicuro che stiamo parlando di numeri importanti,
a 5 zeri…
Se ti starai chiedendo perché l’ho fatto, il motivo è molto semplice.
Premesso che in un decreto legge di quei giorni, proprio per far fronte a questo imminente problema che avrebbe
causato a catena una crisi di liquidità alle imprese del settore turistico, si era già prevista la possibilità di fornire un
Voucher ai potenziali ospiti per l’intero importo della prenotazione da usare nell’arco temporale di un anno.
Rimborsare tutti avrebbe significato bruciare un’enorme fonte di liquidità che sapevo mi sarebbe servita nei mesi
successivi.
Forse stai pensando che non sono stato “corretto”, e forse in parte hai anche ragione, ma mettiti al mio posto, se
avessi dovuto scegliere tra andare in crisi, licenziare personale e trattenere un acconto, a volte anche molto piccolo,
inferiore alle 150€ da centinaia di persone, cosa avresti scelto?
Ti chiedo di essere sincero/a...
Se rispondi rimborsare tutti, significa che non hai rispetto per il tuo lavoro e per le persone che ti stanno a fianco.
La mia decisione fu drastica, devo ringraziare i miei collaboratori che, dopo un meeting nel quale concordammo la
politica da adottare, erano i giorni delle videochiamate su Zoom, si armarono di cellulare e tanta, tanta pazienza, scrivendo
mail e in molti casi anche chiamando i clienti, spiegandogli l’accaduto e la nostra offerta “il voucher”. In realtà, nostro
malgrado, eravamo sui notiziari di tutto il mondo, non serviva spiegare poi, molto di più.
Con mio grande stupore, le reazioni dei nostri clienti non furono così negative, molti di loro accettarono e
compresero la nostra scelta anche perché non ci limitammo ad offrire un voucher di pari importo, no, affatto, a chi
accettava subito la nostra offerta, davamo la possibilità di soggiornare una notte in più al 50% del prezzo giornaliero
oppure offrivamo un trasferimento gratuito da o per l’aeroporto.
Lo zoccolo duro, quello che contestò la transazione, ovvero l’addebito, fu meno del 10%, una vittoria, uno
spiraglio di sole nel caos che ancora doveva arrivare, eravamo solo all’inizio.
 LE CONTESTAZIONI

Se ti stai chiedendo cosa significa contestare una transazione, provo a spiegartelo in parole semplici, queste
sono cose che negli altri libri non trovi.
Tutte le transazioni effettuate con carta di credito possono essere contestate, quando dico tutte, dico T-U-T-T-E ed
aggiungo che i furbetti spesso contestano anche transazioni che in realtà sono perfettamente regolari, questo noi addetti del
settore lo sappiamo benissimo.
Ti sarà capitato di soggiornare presso un hotel o una struttura dove magari hai anche pranzato o cenato all’interno
del ristorante no?
Bene, hai presente che quasi mai, forse davvero, mai, ti chiedono di saldare subito, ma ti dicono:
“Signor Rossi glielo mettiamo in conto, abbiamo bisogno solo di una firma qui”;
ti fanno firmare una ricevuta che attesta il fatto che veramente hai consumato nel ristorante in quella data, a
quell’ora e per quell’importo.
Ecco, quel foglio non è casuale, serve proprio ad evitare eventuali future contestazioni.
Partendo da questo presupposto, ti spiego brevemente cosa succede dal momento che il cliente apre la
contestazione presso la propria banca, sarebbe più corretto dire nei confronti del circuito della propria carta di credito, a
questo punto, per legge, al cliente vengono rimborsati i soldi, si, hai capito bene, gli viene rimborsato l’intero l’importo.
Se c’è un intermediario tipo Sumup, Stripe, MyPos, quest’ultimo ti informa della“disputa” e dello “storno”, apre
il caso e spesso già solo per questo motivo ti addebita il costo della pratica circa 10-15€ a prescindere dall’importo
stesso. Da questo momento in poi tecnicamente in 90-120 giorni la disputa arriva ad una conclusione, ma l’onere della
prova è in capo al fornitore del servizio; Tu, quindi dovrai fornire eventuali prenotazioni, documenti ospiti, contratti
firmati che attestano che l’ospite abbia veramente soggiornato presso la tua struttura, insomma a Roma si dice in gergo
“sono grane”.
So già che stai pensando, tanto hai ragione alla fine le vinci tutte, e no, non funziona così…sarebbe troppo facile!
Dipende molto dalle banche, alcune sono molto protettive nei confronti dei propri clienti, soprattutto se hai a che
fare con banche cinesi o dell’est.
Tornando a noi, quando pensavo di aver superato il primo ostacolo, ecco che
ne arriva un altro ancora più grande… richieste di storno per prenotazioni di gennaio e febbraio, prenotazioni delle
quali gli ospiti avevano già usufruito e usando la scusa del “force major” forza maggiore, chiedevano rimborsi che non gli
spettavano nella maniera più assoluta, stavano approfittando della situazione. Non penso serva nemmeno dirti che contestai
anche queste e fortunatamente mi andò “bene” per circa il 95% delle transazioni.
 RINEGOZIARE I CANONI

I dpcm si susseguivano a catena, c’era una grande confusione, il telefono squillava incessantemente, mentre gli altri
lo usavano per aperitivi in videochiamata, molti miei colleghi mi chiamavano per capire cosa stessi facendo e le strategie
che stavo adottando.
La prima cosa da fare era rinegoziare assolutamente i canoni di locazione, se per legge ci obbligavano a chiudere le
attività (case vacanza, locazioni turistiche, b&b, guest house) non era possibile continuare a pagare i canoni per intero.
Coadiuvato con l’ormai onnipresente, ora anche mio caro amico, il Consulente legale Domenico Fato, che
collabora con i principali Studi nazionali ed internazionali, mettemmo in atto una strategia ad hoc strutturata
essenzialmente in 2 punti:
- un abbuono del canone, ovvero una non corresponsione del medesimo, per i mesi di chiusura in particolare
marzo - maggio;
- una riduzione canone per i 3-6 mesi successivi alla fine dell’emergenza.
Il codice civile questa volta ci tutelava con due articoli, il 1256 II comma ed il 1463 ovvero la sopravvenuta
impossibilità del pagamento dei canoni causa forza maggiore e i gravi motivi.
Prima di far partire le pec e/o raccomandate a tutti i proprietari delle case che avevo in affitto/gestione, in cui
spiegavo la mia situazione che tra l’altro era abbastanza evidente, in virtù degli ottimi rapporti che avevo con tutti, li
chiamai uno ad uno, anticipando quello che avrei fatto di lì a poco.
Un consiglio che ti do, se ti affacci a questo settore, è quello di mantenere sempre un buon rapporto con i
proprietari degli immobili che possiedi, cercando sempre una soluzione win - win che quasi mai si basa solo sulla leva
economica.
Anche in questo caso, con mio grande stupore, accettarono il mio piano di rinegoziazione tutti, tranne un paio, con
i quali dovetti faticare un po' di più.
Con il passare del tempo, ed il protrarsi dell’emergenza riuscii a convincere anche loro, mantenendo me come conduttore,
avrebbero percepito un canone ridotto, vero, ma l’avrebbero percepito di sicuro ed in modo puntuale, cosa che non
sarebbe stata poi così scontata, anzi, con questo covid lo è stata sempre di meno, te lo assicuro.

"Nella vita non ottieni ciò che meriti, ma ciò che negozi".

Michael Tsur
 PUNTI CHIAVE DEL CAPITOLO

Nei momenti difficili, la peggior cosa che puoi fare è rimanere fermo, meglio agire in fretta e cambiare idea
molto lentamente
Il flusso di cassa è l’elemento più importante del business
Avere un buon rapporto con i proprietari dei tuoi appartamenti non è necessario è fondamentale, il che non
significa essere sempre accondiscendenti
Le soluzioni win-win sono le migliori e spesso non si basano esclusivamente sul denaro
Imparare a negoziare è una competenza della quale non puoi fare a meno
Hai bisogno di consulenti legali di fiducia, firmare un contratto non è una passeggiata
I TUOI APPUNTI
 CAPITOLO 3

“STRATEGIE DI GUADAGNO CON IMMOBILI”

LIVELLO BASE
Il Covid senza alcun dubbio è stato un grande “Cigno Nero” (The Black Swan, dall’omonimo libro dell’epistemologo e
filosofo Nassim Nicholas Taleb) ovvero un evento rarissimo, imprevedibile in grado di modificare per sempre gli
equilibri e lo status quo delle attività commerciali e non.
Questa pandemia ha accelerato numerosissime trasformazioni, molte delle quali erano già in atto, comprimendole,
di fatto, in pochissimi mesi.

Ti dico una cosa: io sono solito definire il settore extra-alberghiero pre-codiv e post-covid, due situazioni
completamente diverse, anzi due mondi completamente diversi. Se per caso, bravura o fortuna hai in qualche modo avuto
successo prima, ora dovrai faticare un po' di più, non sarò di certo io a dirti che sarà tutto bello e facile ma è in questo
momento che potrai crearti un vantaggio competitivo che durerà diversi anni.
Però, c’è un però, se inizierai con il giusto metodo ed una corretta strategia potrai crearti grandi fonti di guadagno
con un lavoro tutto sommato modesto.
Cos’è cambiato?
Se anche tu come me, hai parte del tuo business negli affitti stagionali, soprattutto estivi, ti sarai reso conto che
quella del 2020 è stata un’estate da record.
Nessuno se lo sarebbe mai aspettato ma a dire il vero qualche indicatore c’era, il mio team era sommerso di
chiamate già una settimana dopo la fine del primo lock-down (Maggio 2020).
Le persone cercavano soluzioni un po' isolate, con ampi spazi esterni, giardini, verande, non importava se erano un
po' fuori dal centro, anzi, anche meglio.
Fu un’estate da record, riuscimmo addirittura a fare quasi un +30% sull’anno precedente e questo in parte dovuto al lock-
down, in parte alla difficoltà di viaggiare all’estero che ha aumentato il turismo interno e di prossimità.
 PRIMA DI INIZIARE

Se mi chiedessi quali sono in assoluto gli strumenti che più di tutti hanno fatto la differenza e che se potessi tornare
indietro perfezionerei ancora di più, ti dico senza dubbio, contratti e assicurazioni.

CONTRATTI

V’ è da dire invero che in un paese dove la giustizia funziona male e a rilento, avere una contrattualistica
adeguata al business che stai creando dovrebbe essere la base prima di iniziare qualsiasi attività. Se è vero come è vero
che nessun contratto ti mette al riparo da situazioni spiacevoli è altrettanto vero che un contratto fatto bene, studiato nei
minimi dettagli può ridurre al minimo l’insorgere di “sorprese” e problematiche future.
Mi è capitato, soprattutto all’inizio, quando avevo la presunzione di scrivere io stesso i contratti partendo da quelli
standard, di vedere degli affari saltare per ingenuità contrattuali che ora considererei degli errori grossolani.

Per questo motivo ti invito a non usare mai, e dico mai, moduli standard, già la parola “standard” dovrebbe farti
rabbrividire, ci sono alcune condizioni che sono ricorrenti ed è per questo che io stesso ho un’ampia modulistica già
visionata e validata che, semplicemente utilizzandola, riduce al minimo i rischi dell’investimento/operazione che si sta per
compiere, in altre situazioni più delicate, invece, il contratto va “cucito su misura” meglio ancora “confezionato” per
rimanere in tema sartoriale, a seconda dei tuoi interessi e di quelli della controparte nonché degli obiettivi che con quello
schema contrattuale vuoi raggiungere.
I miei clienti e le persone che si sono già affidate a me lo sanno benissimo, anche quando l’immobile lo individuo
tramite un’agenzia o quando vengo chiamato ad effettuare consulenze su immobili “scovati” da altri, in primis voglio
effettuare io stesso il sopralluogo per la verifica “in loco” e quando questo non è possibile, poiché magari si è presentata
un’occasione davvero ghiotta e bisogna essere veloci, specifico che sarò io a fornire la “bozza” del contratto finale e la
stessa proposta di locazione, già “blindata”; non mi piace perdere i soldi e penso non piaccia nemmeno a te.
Una leggerezza o una svista su contratti pluriennali può costarti tanto sia in termini economici che di “mal di pancia”,
perciò apri gli occhi!

Nel caso delle sublocazioni di fatto il contratto per legge è obbligatorio, avendo ad oggetto beni immobili, così
come la sua registrazione; nella maggior parte dei casi, fanno eccezione le locazioni turistiche, per soggiorni inferiori a 30
giorni, dove non c’è obbligo di registrazione.
Nel contratto vanno predisposti una serie di dati essenziali, vista la pandemia dell’ultimo anno e tutt’ora in corso,
ci sono poi altre clausole da inserire per tutelarsi anche su altri aspetti.
Il problema vero potrebbe sorgere con gli appartamenti in affitto ai turisti come case vacanze, guest house e
affittacamere, b&b, ecc.
Questo perché, la legge, a seconda delle varie regioni, con l’emissione della SCIA, non obbliga, di fatto, alla
redazione di un contratto.
Il consiglio che do ai miei clienti è quello di utilizzare sempre un contratto in italiano ed in inglese, soprattutto nel
caso di prenotazioni dirette, ovvero quelle che non passano attraverso i portali. Nel caso di eventuali problematiche con
gli ospiti, non avendo nulla di scritto, come ad esempio una prenotazione sul portale, risulta difficile risalire agli accordi
pregressi. Fortunatamente, per la mia esperienza, questo non avviene molto di frequente, ci sono però degli appartamenti
che per il target di riferimento, tipologia, posizione, attirano i “furbetti”, e in questo caso sempre meglio prevenire che
curare.
Se un contratto è fatto a regola d’arte, e quelli che uso ormai sono tutti così, sarà già di per sé un deterrente e
l’ospite potrà solo accettarlo per intero, senza eccezioni; diciamo pure che in questo modo si ha un certo vantaggio se le
cose dovessero mettersi per il peggio…
Inoltre, nel caso di contenziosi, potrà farti ricevere risarcimenti, anche di decine di migliaia di euro dagli stessi
portali, tipo Airbnb, cosa che è capitata a me durante la pandemia e/o dalla tua stessa assicurazione.
Per ovviare alla difficoltà di stampare e farlo firmare all’ospite, ti consiglio l’utilizzo di alcuni programmi che
permettono la firma di documenti online, noi personalmente usiamo PDF Element poi, buona norma, è inviarlo dalla sua
mail alla tua, oppure, se la firma avviene su smartphone del ragazzo del check-in, inviarlo dalla tua mail
personale/aziendale alla sua. Sono sicuro che non riesci ancora a capire l’importanza di questo ultimo passaggio ma è
fondamentale…
Link PDF Element

ASSICURAZIONI

L’assicurazione non dovrebbe essere vista come un costo, ma come un investimento qualora qualcosa andasse male.
Ci sono principalmente due tipi di assicurazioni in questa attività e sono quasi sempre ben distinte, poiché l’una non
include l’altra.
 Il primo tipo di assicurazione, quella chiamiamola così “normale” riguarda l’RC (responsabilità civile dell’immobile)
in caso di danni agli altri, ad esempio causati ai condomini.
Primo punto da valutare, estendere i danni causati non solo dal locatore ma anche dal conduttore, ovvero nei confronti
di colui che di fatto ha il possesso dell’immobile.
Inoltre ti consiglio sempre di optare per un’assicurazione multirischio e di comprendere l’incendio fabbricato, eventi
atmosferici, fenomeni elettrici, danni da acqua, ricerca del guasto e soprattutto di far eliminare, se possibile, tutte le
franchigie.
Per quanto afferisce invece alle sublocazioni nelle quali c’è una attività come b&b, casa vacanza, affitto breve o
simile, ci sono delle polizze con coperture specifiche che vanno, abbinate ai contratti di cui ti parlavo poc’anzi, per
assicurarsi contro danni causati dagli ospiti ed altri eventi spiacevoli.
Una polizza di buon livello, per un appartamento di 80 mq, può costare tra i 160 € -250 € l’anno e potrebbe
sollevarti da eventuali azioni risarcitorie da parte di terzi, direi una spesa imprescindibile.

“Gli intellettuali risolvono i problemi, i geni li prevengono.”

Albert Einstein
 SUBLOCAZIONI

Per sublocazione si intende la figura contrattuale attraverso la quale il locatore riconosce la facoltà al conduttore
di ri-concedere, a sua volta in locazione, l’immobile ad un altro soggetto.
Per quanto riguarda le sublocazioni, il target studenti, a seguito della pandemia, era per forza di cose in sofferenza,
l a D.A.D. (Didattica a Distanza) aveva preso il sopravvento, decisi di puntare quindi su giovani lavoratori, single e
personale sanitario, di fatto gli unici che potevano spostarsi per necessità, vista la situazione ancora incerta.
Anche questa volta, presi una decisione drastica, tutte le mie strutture su Roma le riconvertii per affitti di medio
periodo, pensai subito che i turisti, almeno stranieri, non si sarebbero visti per molto tempo, con poche eccezioni di cui ti
parlerò più avanti.
Trasformai le camere con bagno privato degli affittacamere/guest house che avevo, in dei “monolocali” di fatto
realizzando dei piccolissimi angoli cottura, tipo quelli da barca per capirci, rigorosamente con piastre a induzione e forni
elettrici, realizzando alcuni anche in armadi a muro, si hai capito bene proprio così, a mali estremi...
Questa decisione si rivelò sin da subito una mossa vincente, di fatto ero riuscito addirittura ad alzare la richiesta
delle camere, che ormai proponevo come piccoli monolocali indipendenti con AK (definizione tecnica per gli angoli
cottura). Mi ci volle circa una settimana per organizzare i lavori, ordinare i pezzi, soprattutto con i ritardi che v’erano nelle
spedizioni, ma appena arrivati, in solo due giorni era tutto pronto, gli annunci di affitto sui portali erano stati già caricati e
le visite erano già programmate.

PRIMA: ARMADIO
DOPO: ANGOLO COTTURA
 MASSIMIZZARE GLI SPAZI

Tra le varie soluzioni che avevo, c’erano anche appartamenti di ampia metratura, sopra i 150 mq con più di 4
stanze, affittati pre-covid come case vacanze, in tempi “normali”; questi appartamenti avevano performance di tutto
rispetto, ma, con il Covid, avrebbero creato qualche problema.
Alcuni poi avevano delle camere comunicanti, pensate appositamente come camere familiari, ecco che dalla sera
alla mattina, letteralmente questo fu il tempo, avvisati i proprietari che capirono perfettamente le necessità, avevamo creato
dei disimpegni in modo da avere tutte camere autonome e soprattutto disimpegnate per potere affittare le camere
singolarmente.

COME GUADAGNARE CON AFFITTI DURANTE E DOPO IL COVID-19

Ci sono numerosissime strategie e tecniche per guadagnare con la nicchia degli affitti; qualunque essa sia, di
seguito troverai gran parte di quelle che fino ad oggi ho utilizzato e sto ancora utilizzando. Inoltre acquisendo conoscenze
nel settore sarai in grado di usarle insieme e sarà proprio questo che determinerà il tuo successo, garantito.
In ogni caso, questo libro ti offre degli spunti di riflessione che spero tu ritenga utili per il tuo business,
ciononostante il sottoscritto ed il mio team è sempre a disposizione per fornirti una consulenza, soprattutto nella prima fase
di avvio, al fine di poterti fornire ulteriori strumenti di conoscenza del settore che potrai successivamente e liberamente
utilizzare per incrementare i tuoi introiti.
Molto dipende dalla tua situazione di partenza e dalla tua capacità economica, ora ti starai chiedendo, va bene
Gianluca, tu però la fai troppo semplice, come faccio io che ho vent’anni e sto iniziando da zero!?
 PER INIZIARE CON ZERO O POCHI CAPITALI: LE SUBLOCAZIONI O RENT TO RENT

Il consiglio che ti do, se ti stai affacciando a questo mondo per la prima volta, è quello di iniziare sicuramente con
le Sublocazioni e magari anche in gestione.
Ma andiamo per gradi…
Sublocare significa di base prendere un appartamento, di proprietà di un terzo e locarlo a tua volta a qualcun altro
guadagnando dalla differenza tra quello che tu paghi al tuo locatore e quello che la persona in subconduzione corrisponde a
te.
E fin qui tutto bene, ma ho parlato di sublocazione e gestione, concetti distinti che a breve dipaneremo assieme al
fine di comprendere le opportunità e le strategie per entrambe le fattispecie.
Approfondiamo...
Sempre se sei all’inizio, il mio consiglio è quello di trovare un appartamento nella tua cerchia di familiari, amici,
conoscenti, amici di amici e occuparti personalmente della gestione, ovvero di trovare persone da mettere dentro, detta
volgarmente.
Sembra difficile?
Non lo è affatto, anzi, è molto più semplice di quello che pensi e per molteplici fattori. In primis, l’Italia è un paese
con un numero di seconde case pro-capite altissimo (direi anche terze, quarte, quinte ecc.) e questo perché sin da sempre
siamo stati affezionati al “mattone” per definizione.
Inoltre, molti appartamenti si tramandano di padre in figlio, si ereditano, magari in città lontane da dove i
proprietari risiedono e la loro “gestione” risulta alquanto complicata, la lontananza fisica non aiuta, poi ci sono i vari
problemi di ricerca degli inquilini, le manutenzioni ricorrenti, gli affittuari che magari non pagano, il normale deperimento
legato all’uso, insomma, spesse volte questi appartamenti si preferisce tenerli chiusi.
Ecco, tu potresti benissimo essere la persona che si occupa di tutto questo, e percepire un guadagno in percentuale
sui ricavi.

PERCHÉ È UNA TECNICA WIN-WIN PER ENTRAMBE LE PARTI

Il proprietario in questo modo si ritrova ad avere una persona di fiducia sul posto per qualsiasi problematica e
questo ti assicuro costituisce un valore inestimabile, in più percepisce una rendita e non ha problemi con gli affittuari!
Tu che sarai di fatto il gestore, non dovrai sobbarcarti di costi fissi relativi ad affitti, depositi, utenze, ecc. ed avrai
solo costi variabili, ossia in proporzione agli incassi. Figo no?
Di norma il compenso che si può chiedere per il tuo lavoro varia da un minimo di un 30% ad un massimo del 50%
sui ricavi, ti consiglio comunque di non scendere al di sotto del minimo, a meno che tu non sia già esperto e abbia un
controllo pressoché maniacale dei costi.

QUANTO SI PUO’ GUADAGNARE CON UN APPARTAMENTO

Dipende, troverai spesso questa parola perché non c’è uno standard, ma diciamo per un appartamento normale,
ipotizziamo un tre camere, cucina, bagno, in una città di medie dimensioni potrai guadagnare da circa 300€/400€ netti al
mese, fino a 700€/900€ anche di più nel caso di città importanti come Roma, Torino, Firenze, Milano, o immobili
particolari.
Se ti sembra poco, dimmi quali altri business ti permettono di partire praticamente da zero, con poca esperienza e
monetizzare già dal giorno 1, io non ne conosco molti, ma magari sbaglio. A fine mese sarà tuo compito redigere un report
degli incassi, specificando le fonti, il numero di notti prenotate, eventuali spese extra, trattenere il tuo compenso e fare un
bonifico dell’importo rimanente sul conto della proprietà.
Se stai pensando magari di far arrivare i soldi direttamente sul conto della proprietà, ti avviso che non è una buona
idea, innanzitutto perché la gestione della contabilità richiede tempo ed è un lavoro a tutti gli effetti, poi in caso di
eventuali storni, reclami, rimborsi, spese da anticipare per le manutenzioni ecc., avresti sempre un doppio passaggio prima
di fare qualsiasi cosa e ricorda che il tempo è la nostra risorsa più preziosa!
Spesso mi contattano persone disperate, pensando di aver trovato già da sole il giusto target al quale riferirsi, i
giusti inquilini, per poi scoprire di aver sbagliato tutto e ritrovarsi con una quantità enorme di problemi da risolvere, per i
quali poi sono costretto, insieme al mio team, ad intervenire e spesso in maniera radicale per individuare soluzioni
satisfattorie nei confronti di tutte le parti in gioco; anche questa è diventata una parte del mio lavoro.

SUBLOCAZIONI: TARGET PROFITTEVOLI DURANTE E DOPO IL COVID

Torniamo un secondo su questo benedetto target. Se ti stai chiedendo, “ok Gianluca ma che senso ha, una volta
che ho trovato l’appartamento porsi il problema di individuare il target di riferimento? Atteso che chiunque voglia
affittarlo è già un mio cliente potenziale”. Questo è un errore di valutazione altissimo in quanto, come ti ho riferito,
l’individuazione del target di clientela non solo massimizza i profitti ma rende l’avvio del tuo business mirato e ti permette
di risparmiare sui costi da investimento, ciò in quanto ogni target di clientela ha il suo correlato concetto di investimento.
Se piaci a tutti, cosa che è diciamo molto poco probabile, se non impossibile, non avrai un target di riferimento e
pertanto non potrai soddisfare al meglio le aspettative dei clienti.
Potrai rivolgerti a studenti, giovani lavoratori che magari si trasferiscono fuori dalla propria città per uno stage più o meno
lungo, di solito 6-12-18 mesi, giovani coppie che sono in attesa di trovare la loro casa dei sogni, NOMAD (definizione di
nomadi digitali, ne parleremo meglio più avanti) personale medico ed in generale persone che si spostano per motivi
medici e/o sanitari, molto frequente in questo periodo. Per il momento il target turistico lo terremo da parte in quanto
merita un approfondimento specifico.

PRIMA COSA DA VALUTARE: LA LOCATION

Valutare la location è un altro punto di fondamentale importanza, va bene la posizione centrale, la vicinanza ai
servizi, ma poi? Sai che a volte le migliori “location” sono proprio quelle sottovalutate da tutti e c’è un metodo
letteralmente infallibile per capire se l’appartamento che hai deciso di prendere in locazione funzionerà o meno ma
soprattutto quanto funzionerà, che è quello che poi davvero interessa un sublocatore professionista.
Bene già questa prima analisi restringerà il tuo campo d’azione, poiché, ad esempio, se hai un appartamento che
vuoi destinare al personale sanitario o a persone che hanno bisogno di recarsi sul posto per interventi loro o la loro
famiglia e dista mezz’ora dall’ospedale, bè, forse hai sbagliato target o sicuramente potresti trovarne uno più affine al tuo
“prodotto”.
Prodotto esatto, più andrai avanti e più capirai che gli appartamenti non sono altro che prodotti, io personalmente
li chiamo “giocattoli”, ma lasciamo stare, questo perché come tutti i prodotti hanno bisogno di essere sexy ovvero
desiderabili e questo si fa principalmente attraverso il marketing.
Ogni nicchia ha delle esigenze particolari, entriamo un po' nel dettaglio.
 SUBLOCAZIONI: TARGET OSPEDALIERO

Con questo termine proviamo ad includere tutte quelle persone che per un motivo o un altro sono costrette, parola
non a caso in questi tempi, nonostante la pandemia, a spostarsi dalla propria città per motivi di lavoro in ospedali, cliniche
e quant’altro, oppure, che si spostano poiché devono affrontare un intervento.
Dovresti chiederti di cosa hanno davvero bisogno queste persone.
Probabilmente di appartamenti non molto grandi, il classico bilocale, massimo trilocale andrà più che bene,
una/due camere da letto, un soggiorno con una cucina. In questo caso più che il soggiorno, la cucina sarà la vera
protagonista poiché, anche se spesso chi viene ricoverato deve seguire una dieta particolare, che quasi sempre è stabilita
dai medici, si sa che la qualità del cibo “ospedaliero” non spicca per eccellenza, non c’è Vissani in cucina giusto?
Ecco spiegato il motivo per cui familiari e amici sono soliti preparare cibi in questi appartamenti piuttosto che far
mangiare ai propri cari il cibo ospedaliero, anche se devo aggiungere che a seguito dell’entrata in vigore della nuova
normativa sull’Igiene degli alimenti, oggigiorno è assolutamente vietato far entrare nelle strutture ospedaliere cibo
preparato dai familiari.
Come abbiamo detto prima la vicinanza è fondamentale! L’ospedale o la clinica deve potersi raggiungere
facilmente e con i mezzi pubblici, meglio se a piedi.
In questo caso c’è di nuovo un motivo che è bene tu comprenda; non so se ne sei a conoscenza, immagino di sì, ma
molti ospedali hanno orari di visita, di un paio di volte al giorno, per circa 1h, quindi se il tuo appartamento è vicino avrà
anche un altro vantaggio, eviterà alle persone che lo hanno prenotato di aspettare ore in sala d’attesa in “attesa” appunto
del nuovo orario di visita consentito.
Per quanto riguarda le tonalità da utilizzare all’interno dell’appartamento, sono preferibili colori neutri e riposanti,
i beige ed i grigi in particolare, alcuni toni del blu.
Per l’arredamento consiglio stile semplice con linee pulite, il tutto deve trasmettere calma e tranquillità, per ovvi
motivi.
Ultimo appunto, bisogna essere essenziali. Pochi oggetti, evitare tappeti e tessuti in generale che siano difficili da
lavare, fare in modo che l’appartamento o le camere siano facili da pulire e sanificare in modo veloce, un piccolo aiuto
può venire dall’avere un tipo di arredamento che sia tutto “rialzato” su gambe/piedini, dai comodini, ai letti, questo aiuterà
ad avere una pulizia impeccabile.
In realtà questa strategia la applico ormai nel 90% dei casi in quasi tutte le strutture, capirai presto che il fattore
pulizia e soprattutto la velocità nel riassetto sono fondamentali sia per l’alternarsi ingressi/uscite, sia per mantenere uno
standard elevato.
 SUBLOCAZIONI: TARGET STUDENTI

Questa nicchia è quella forse più semplice, per la soglia di ingresso molto bassa, ma, di fatto, anche quella dove
c’è ampio margine di miglioramento e ti spiego perché.
Sicuramente conoscerai qualcuno che, anche non essendo esperto in questo campo, ha affittato il proprio
appartamento, spesso anche abbastanza datato, sia nelle condizioni interne che negli arredi, a studenti.
Di fatto, almeno nel periodo pre-Covid, era semplicissimo mettere un annuncio online, quando il proprietario era
un minimo tecnologico, altrimenti il classico cartello affittasi e si veniva bombardati letteralmente di telefonate.
Oggi questa situazione è fortemente cambiata, poiché le università quando sono aperte, viaggiano intorno al 30-
40% di presenze in aula, poi c’è la D.A.D., insomma, gli studenti quest’anno saranno molto pochi e quei pochi hanno
letteralmente l’imbarazzo della scelta.
Quello su cui puntare, se decidi di iniziare scegliendo questo target, che rimane comunque molto ma molto
profittevole, se sai come fare, è alzare il livello, differenziandoti dalla media.
Lo so starai pensando:
“Gianluca, avevi detto che con questa tecnica di guadagno si inizia da zero e con pochi soldi e ora mi dici di
alzare il livello?”.
Si, proprio così, alzare il livello spesso non significa per forza spendere di più.
Significa soprattutto saper scegliere con cura, una volta fissato il tuo budget.
Alzando il livello e quindi lo standard dei tuoi appartamenti, riuscirai a fare addirittura qualcosa di straordinario, ovvero
chiedere quelle 30-40-50€ in più al mese che moltiplicato per il numero di stanze che hai e per 12 mesi, faranno un bel
gruzzoletto aggiuntivo!
Lascia che ti proponga un esempio pratico
Cosa vogliono tutti restando a casa gran parte del tempo?
NETFLIX, che domande! Bene, non so se sai che l’abbonamento base per Netflix costa 11,99€/mese per 1
dispositivo, sapevi che con una piccola differenza di circa 4€, puoi avere Netflix su ben 4 dispositivi? No?
Ora lo sai!
Questo significa che avendo un appartamento di 4-5 stanze in pratica tutti potrebbero vedere Netflix, ora se ti stai
domandando e che succede se ho 5/6 stanze e tutti guardano Netflix stesso giorno alla stessa ora? Pazienza, non capiterà
molto spesso, te lo assicuro, io personalmente non attivo più di un abbonamento Premium ad appartamento.

Altro dispositivo fondamentale: STAMPANTE LASER - WIFI

Questo è un altro gadget, come li chiamo io, che ti potrebbe facilitare di molto la vita. Posizionando la stampante in
un’area comune di solito soggiorno o cucina, in realtà andando avanti e diventando esperto di sublocazioni e appartamenti
a reddito, capirai che non potrai permetterti il lusso di avere un “soggiorno” in questi casi e sai perché?
Semplice, stai perdendo soldi!!!!
Il soggiorno di solito è la tua camera migliore, quasi sempre è quella più grande magari con balcone o con vista.
Perciò è più facile che la stampante sia all’ingresso, in cucina o in qualche angolo della casa appositamente
pensato.
Ti consiglio di optare per una stampante di livello medio alto, ormai ne trovi a partire da circa 150€ e rigorosamente wi-fi,
sta a te e ai tuoi conti poi stabilire se vuoi offrire ai tuoi studenti un cambio toner a distanze cadenzate, potrebbe essere un
mese/due mesi oppure fare in modo che siano loro a provvedere. Il consiglio che ti do è quello di fornire il toner iniziale e
poi provvederanno loro organizzandosi oppure tu per loro, nel senso che ti rimborseranno, gli offrirai comunque un
servizio non da poco.
Insomma, a questo punto il concetto dovrebbe esserti abbastanza chiaro, devi prendere un prodotto o un servizio,
digitale meglio, ma anche fisico, che magari costa un po' di più perciò chi viene nel tuo appartamento per un periodo di
tempo limitato non è intenzionato a comprare visto i costi, o a portarsi dietro, vista la poca praticità, e dividerlo per il
numero di studenti, in questo modo loro avranno un servizio che gli altri non offrono, tu potrai posizionarti comunque ad un
livello superiore, anche di prezzo. Figo, no!
Internet merita un punto a parte, potrai decidere di non mettere nulla di quanto sopra, magari sei davvero tirato con
il budget, una cosa NON puoi evitarla, mai, ed è avere un’ottima connessione.
Internet nei tuoi appartamenti deve essere oltre che presente, la migliore connessione possibile in quella zona, e soprattutto
lo devi installare tu!
Fondamentale, non pensare a risparmiare i 5-10€ al mese in questo caso, considerali un investimento, e accertati
che sia veloce e stabile. Se c’è fibra vera, non la misto-rame (purtroppo con il tempo sono diventato esperto anche di
questo) opta per quella.
Piccolo consiglio, non credere a quello che ti dicono gli operatori, il loro compito è vendere, il tuo è fornire il
miglior servizio possibile ai tuoi clienti, perciò fai una ricerca reti all’interno del tuo palazzo, vedi quali sono i gestori più
frequenti e chiedi ai condomini come si trovano con quell’operatore, se poi entri in confidenza, cosa che ti consiglio a
prescindere da tutto, potrai anche farti mandare gli screenshot degli speed-test (per verificare la velocità reale della
connessione) e quindi verificare tu stesso. Ti lascio il link di quello che sono solito usare qui sotto:
 https://www.speedtest.net/it

Una cosa alla quale non si è soliti pensare e che potrebbe causarti non pochi problemi e che ti consiglio di
verificare sin dall’inizio, è la potenza del segnale nella camera più distante dal punto nel quale è collegato il router per
internet, normalmente c’è una perdita di segnale abbastanza importante, per il quale, i tuoi ospiti/studenti, si potrebbero
lamentare.
Ti consiglio perciò di utilizzare questo ripetitore di segnale, ne avrò acquistati una cinquantina già, molto potente
ed anche economico, poche decine di euro ben spesi.
link amazon

Ci sono svariati altri metodi combinati che potrai fornire, a me piace chiamarli combo, ovvero gli abbinamenti
internet + Sky, Sky + DAZN, ecc., insomma informati!
Per quanto riguarda l’arredamento anche qui il mio consiglio è rimanere sul neutro, di nuovo grigi/beige, di solito
quello che faccio è lasciare tutte le pareti bianche e colorare solo la parete dove c’è la testata del letto. Scrivanie e sedie
funzionali, IKEA va bene, ma è quella che usano tutti, c’è poi mondo convenienza che su alcune cose ha un design carino, e
poi ci sono tutti i siti dove comprare mobili in stile “scandinavo” che sono quelli più amati negli ultimi anni, soprattutto
perché “riscaldano” l’ambiente, te ne lascio qualcuno:
www.Sklum.com
www.beliani.it
www.vidaxl.it
 SUBLOCAZIONI: TARGET GIOVANI PROFESSIONISTI E LAVORATORI

Questa nicchia per certi versi è simile a quella degli studenti ma se ne differenzia per altri. In questo caso dovresti
alzare ancora un po' più in alto l’asticella, cercando di puntare su una qualità generale degli spazi migliore.
Un giovane professionista o un lavoratore che sceglie un appartamento condiviso, magari sarà invogliato da spazi
comuni di buon livello.
Se nel caso precedente, avresti potuto scegliere, magari per mancanza di budget, di non ristrutturare per niente
cucina e bagni, in questo caso te lo consiglio fortemente.
Spesso troviamo negli appartamenti che lochiamo, bagni rimasti agli anni 70’ con ceramiche visibilmente datate e
sanitari da urlo, ti consiglio di non rifare tutto se hai poco budget ma quantomeno di cambiare i sanitari, la coppia tazza-
bidet da Bricoman o Leroy Merlin la puoi trovare tranquillamente a partire da 150€, stesso discorso per il lavabo intorno
ai 70-100€, se non vuoi cambiare le piastrelle, che mi rendo conto è un lavoro un po' più oneroso ed impegnativo
soprattutto per chi è alla prima esperienza, ti consiglio di usare delle vernici sottofondo apposta per questo uso, i risultati a
volte sono davvero interessanti.
Anche in questo caso sarà fondamentale la vicinanza al luogo di lavoro, perciò, se sei interessato a questo target,
dovresti acquisire appartamenti nei pressi delle principali sedi di grandi aziende, tipo POSTE, ENEL, EY, FERROVIE
DELOITTE, gruppi bancari, società di consulenza, ecc.
Un’attenzione particolare è obbligatoria per scrivania e sedia, consiglio di prendere una sedia da lavoro
ergonomica, circa 100€ ben investiti anche qui.

Che ne pensi di questo bagno? A prescindere dai colori molto decisi non penso diresti è un brutto bagno vero?
 E di questo invece? Cosa ne pensi? Diresti sicuramente che è un bagno fatiscente e da ristrutturare vero? Bene, se ti
dicessi che è esattamente lo stesso bagno prima e dopo la ristrutturazione, mi crederesti? In realtà si è trattato di un
restyling…
Forse faticheresti un po' ma ti assicuro che è esattamente lo stesso bagno e la foto è stata fatta dalla stessa
angolazione…
È un falso mito che per eseguire una ristrutturazione a regola d’arte è necessario spendere un patrimonio, devi solo
saperlo fare, lo si impara con la pratica, sperimentazione e tanti errori, molti meno se riesci ad affiancarti a qualcuno che
c’è già passato!
In questo caso non abbiamo cambiato nemmeno la porta che è stata trattata con uno smalto ad acqua specifico per legno
e sostituito la maniglia, mettendone una cromata.
 Forse con questa foto il discorso ti sarà ancora più evidente, a volte basta davvero poco per ridare dignità ad un
ambiente maltrattato o semplicemente lasciato privo di cure. Sicuramente avendo budget più importanti si poteva fare di
meglio, non ho dubbi, ma ti assicuro che in pochi con budget così limitato, sarebbero riusciti a fare di meglio, per la
cronaca l’appartamento in questione si trova in Via Sistina a Roma.

TARGET NOMAD – NOMADI DIGITALI

Chiariamo innanzitutto chi sono i Nomadi Digitali.

Cosi vengono definite le persone stanche del classico lavoro 9-18, delle abitudini e del tran-tran quotidiano, che
hanno detto basta ad un modello di vita tradizionale e hanno iniziato a inseguire i loro sogni partendo dalle loro passioni e
dalle loro competenze, soprattutto sfruttando il Web per creare un’alternativa professionale mobile e indipendente che
permetta loro di lavorare ovunque nel mondo ci sia una connessione alla Rete e di potersi spostare ogni volta che ne
sentono il bisogno.
Sono copywriter, marketing analyst, dropshipper, self-editor, web developer, persone che hanno un e-commerce e chi più
ne ha più ne metta.
Se ne sente parlare da qualche anno oramai e con questa pandemia sarà sempre più così anche a causa del fatto che
molti posti di lavoro sono e saranno definitivamente spazzati via e la gente ha bisogno di reinventarsi.
Il posto fisso per come si intendeva vent’anni fa, non esiste più, forse in Italia è logico parlare ancora di posto fisso
solo nella Pubblica Amministrazione ma per quanto?
Considerando che queste persone hanno bisogno di lavorare da casa, spesso cercano dei monolocali, più che delle
camere in appartamenti condivisi, il consiglio che ti do è di avere almeno delle camere molto ampie, superiori alla media,
per darti un’idea almeno 20-25 mq poiché trascorrendo molto tempo all’interno dell’alloggio, non puoi pensare di
cavartela con una camera di dimensioni standard.
Altro consiglio, oltre quello sempre valido di avere una buona scrivania e una sedia professionale da lavoro, è
quello di avere “un’area” salottino con poltroncine e tavolino, se studiata bene, magari divisa con delle librerie a giorno,
ciò permetterà di isolarla almeno visivamente dal letto; di fatto con questo piccolo escamotage, avrai realizzato quasi un
loft.
Inutile dire che appartamenti con tante camere non sono i preferiti dai NOMAD, per la mia esperienza ti posso dire
che dovresti in questo caso avere massimo 3-4 camere, non meno poiché rischierebbe di diventare anti-economico.
Ora, la vera domanda è:
“Perché un Nomad dovrebbe venire da te piuttosto che scegliere un’altra stanza/monolocale o appartamento?”
Ecco è questa la vera domanda che dovresti farti, personalmente è una nicchia che non ho indagato a fondo e,
almeno per il momento, non è una delle mie preferite, ma non significa che non potrebbe diventare la tua preferita e farti
guadagnare molto.
Se decidi di optare per questo target, ti consiglio in primis di approfondire bene chi sono i NOMAD e come ragionano,
iniziando anche dai portali online e dai siti di comparazione dei costi della vita, tipo:

https://www.numbeo.com/cost-of-living/
 SUBLOCAZIONI: TARGET TURISTI

Siamo arrivati finalmente al punto, forse quello che stavi aspettando con più interesse. Fare business con Airbnb,
così si dice in gergo, non significa altro che affittare le tue stanze o appartamenti ai turisti che vengono in città per motivi
di svago, divertimento, culturali e relax.
Anche qui una premessa è doverosa, il mondo degli affitti turistici pre-Covid era completamente diverso e te lo
illustro brevemente.
In questo settore come per gli affitti a studenti, c’è stata un’esplosione di improvvisati proprio a partire dal 2012-
2013 e il “merito” è stato principalmente quello dell’avvento di Airbnb (2008). Il motivo è molto semplice, prima di
Airbnb, i vari portali di listing online, tipo Booking.com, Expedia.com ecc., erano esclusivamente appannaggio di hotel e
di persone con un grado di competenze, anche via web, abbastanza elevate.
Con l’avvento di Airbnb, e il suo portale che definisco “a prova di scimmia”, chiunque era in grado di
pubblicizzare la propria casa online e ricevere prenotazioni quasi immediatamente, non sto scherzando, ti ripeto quasi
immediatamente.
Questo perché l’algoritmo di Airbnb, era pensato per posizionarti in cima alle visibilità appena conclusa
l’operazione di creazione dell’annuncio, in questo modo ti fidelizzava.
L’Eldorado di Airbnb, per chi opera come me da diversi anni nel settore, è stato qualcosa che chi ne era al di fuori,
davvero non poteva capire, tra l’altro io sono uno di quelli che è riuscito a “cavalcare l’onda”, creando anche numerosi
business paralleli e/o complementari a questo incredibile trend, vedi la vendita di consulenze, la compravendita di
strutture, ecc.
I centri storici delle città italiane, le principali, ma anche le nuove mete, Napoli, tutta la costiera, Matera, la
campagna Toscana, si sono riempite di case in affitto ai turisti, spesso, questo c’è da dirlo, con un livello medio di
accoglienza molto basso dovuto al fatto, appunto, che ci si improvvisava...
Esempio classico che ti sarà sicuramente capitato.
Casalinga di Voghera che ha un appartamento ereditato dalla mamma, chiuso, disabitato da diversi anni, messo su
Airbnb, prenotato anche quello… qualche esempio del genere, per la cronaca, lo trovi ancora oggi.
Questo ha causato una vera e propria rincorsa ad accaparrarsi appartamenti, soprattutto nei centri storici, vicino a
monumenti, luoghi di culto, da ri-affittare, sarebbe meglio dire subaffittare ai turisti e purtroppo a causa di questi
opportunity seeker ossia cacciatori di opportunità che un giorno affittano appartamenti e il giorno dopo vendono sigarette
elettroniche, questo lavoro, si perché per quanto possa diventare abbastanza automatizzabile, sempre di lavoro si tratta, è
stato molto screditato.
Negli anni d’oro era diventato molto semplice prendere un appartamento in locazione e sublocarlo a sua volta per
“affitti brevi” che di norma non superano i 30gg ma, spesso sono nell’ordine di 2-3 notti, una settimana.
In questa parte, vi risparmierò le indicazioni su come mettere un annuncio su Airbnb, ovvero come listarlo, poiché
essendo davvero molto semplice, come ripetuto più volte, se ne hai bisogno ci sono sia le linee guida di Airbnb oppure i
video su YouTube gratuiti.
L’affitto ai turisti, gestito nella maniera corretta e con gli strumenti giusti piò essere trasformato davvero in un
business molto profittevole; rispetto alle sublocazioni/affitti standard richiede una maggiore organizzazione almeno in fase
iniziale e probabilmente anche un maggior investimento, (eccezioni escluse) ma offre guadagni altrettanto maggiori.
La cosa che mi fa più sorridere, è quando incontro agenti immobiliari che provano a farmi alzare il prezzo di una
proposta, di locazione, dicendomi cose tipo:
“Vabbè Gianluca ma tu sei esperto chissà quanto ci guadagnerai, che ti cambia 200€/300€ in più al mese?”
Cambia tutto invece!
In questi anni ho messo appunto dei Modelli Excel per conti economici, report incassi, previsionali ricavi (c.d.
forecast) che sono super attendibili, anche perché avendo strutture di dimensioni, qualità, posizione, numero posti letto
differenti ho avuto una casistica molto ampia. Ebbene, il prezzo che metto in proposta non lo decido io, viene fuori da una
serie di dati e parametri iniziali che vado ad inserire nell’Excel, è da lì che ricavo la mia offerta massima, al di sopra
della quale non vado mai (o quasi) se la supero è perché dietro ho già un’altra strategia, una “exit-strategy” che forse al
momento ti è difficile da carpire.
Sta poi alla fase della negoziazione come arrivare a quell’offerta e non è detto che ci si debba arrivare. Spesse
volte riesco a rimanere anche molto al di sotto, tutto a vantaggio dei ricavi. Avendo un’idea di quanto potrebbe essere il
margine di guadagno per quello specifico appartamento, potrai programmare le acquisizioni in base alla bassa e all’alta
stagione, qui di improvvisato c’è veramente poco o nulla.
Ricordo ancora una trattativa con dei proprietari ai quali avevo già fatto proposte al rialzo e che per ben due volte
non mi accettarono la proposta.
Chiesi quindi all’agente immobiliare di farmeli incontrare, sapevo che avrei avuto ancora un “asso nella manica”.
Iniziarono una filippica su quanto avevano speso per la ristrutturazione, sul valore dell’immobile, sul quanto erano
affezionati agli oggetti all’interno, le solite cose insomma. Iniziai a parlare dicendo testuali parole;
“Signori, seppur posso comprende il valore affettivo che ha per voi l’immobile, a me non interessa assolutamente
nulla e mi dovreste ringraziare se vi dico queste cose.”
Non so se era più sbigottita la faccia dell’agente immobiliare o dei due proprietari,
continuai: “Non mi interessa assolutamente nulla perché il mio è un business e si basa sui numeri, tutto quello che
dicono gli altri sono parole!”
Aprì allora il portatile che ho sempre con me e gli feci vedere i modelli Excel di gran parte degli appartamenti che
avevo in affitto/gestione, con gli incassi degli ultimi anni, l’utile e il controllo quasi maniacale che avevo sui costi, tutto
questo era per garantire anche la proprietà sul puntuale pagamento del canone d’affitto.
Ci congedammo dopo una buona mezz’ora, l’indomani l’agente immobiliare mi chiamò di prima mattina per dirmi
che i due Signori volevano accettare la mia proposta, non la seconda, addirittura la prima, quella più bassa e che avevano
altri due appartamenti da farmi vedere in zona.
BINGO!

"Quando un uomo con le parole incontra un uomo coi numeri, l'uomo con le parole è un
uomo morto”.

Anonimo
 Sarà inoltre fondamentale organizzare il servizio di pulizie e cambio biancheria. All’inizio, se hai solo un
appartamento, potresti iniziare con una persona di fiducia che si occuperà sia della pulizia dell’alloggio, sia del cambio
biancheria, per un motivo molto semplice.
Se ti dovessi rivolgere, in questa fase, a ditte esterne, trattandosi di un lavoro a chiamata, anche se abbastanza
pianificabile almeno in alta stagione, i prezzi che ti proporrebbero sarebbero molto alti, circa il doppio di una pulizia
standard effettuata in economia 10-12€/h contro il 15€+iva fino ad arrivare anche ai 22/25€+iva di un’ora di lavoro su
Milano (hai capito bene, alcune città, In Italia, Milano su tutte, hanno un’incidenza costi doppia rispetto per esempio a
Roma, fortunatamente anche i ricavi sono maggiori).
L’altro dettaglio, non di poco conto, è che la Ditta di pulizie che incaricherai probabilmente ti proporrà un accordo
di pulizia a forfait in base ai mq della casa, al numero di stanze, alla presenza di superfici vetrate e alla difficoltà in
generale della pulizia. Dalla mia esperienza, potrebbero chiederti non meno di 50€ (se ti va bene) fino ad oltre 90€.
Magari starai pensando:
“ok Gianluca, magari posso chiedere lo stesso importo extra per le pulizie, ad esempio su Airbnb, e quindi
andare in pari con quelle, quindi tanto meglio la ditta esterna”
Il ragionamento non farebbe una piega se non fosse che il mio invito come al solito è quello di ragionare su base
mensile, meglio ancora su base annua. Mettiamo una situazione standard con 6-8 differenti ingressi in un mese, che
significa tra 72-96 ingressi in un anno.
Ora, considera una media di 25€/forfait per pulizia standard in economia e 70€/forfait per pulizia con ditta, di fatto
questi numeri rappresentano che, optando per la prima ipotesi risparmieresti, per ogni ingresso 45€ che per un anno,
considerando gli arrivi di prima potrebbero significare un guadagno aggiuntivo tra € 3.240 e € 4.320, sono ancora pochi??
In questo libro, voglio farti riflettere molto su considerazioni come questa, mi vedrai spesso fare esempi di
“risparmio” che preferisco chiamare “ottimizzazione dei costi” e proiettarli su base annua.
Ti assicuro che mettendo insieme diverse strategie anche in questo campo, quando avrai 10-15-50 appartamenti i
numeri che usciranno fuori, faranno riflettere sul tuo guadagno, ora inimmaginabile.
Un altro aspetto rilevante è che, soprattutto all’inizio, avrai bisogno di flessibilità, poiché c’è un periodo di
assestamento naturale (start-up) che di solito va da 2-4 mesi prima che tu riesca a comprendere perfettamente i processi
affinché tutto vada a regime.
Avere una persona di fiducia serve anche a questo, un dipendente di una ditta esterna, per forza di cose, non sarà
mai così disponibile nei tuoi confronti poiché è pagato per fare le sue ore e stop, qualsiasi cosa extra che potrà capitare,
qualora dovesse accettare di farla, perché ti assicuro non è così scontato, ti verrà conteggiato come extra a parte.
Per la lavanderia, discorso simile, anche se qui, se fosse possibile il mio consiglio sarebbe diverso, ossia parti il
prima possibile con lavanderia a noleggio, non comprare biancheria, mai, a meno che tu non abbia una struttura cinque
stelle, davvero di livello, con loghi e stampe, solo allora potrei concedertelo. In questo caso però, sono le lavanderie a non
volere te, almeno all’inizio e nessuno te lo dirà in nessun corso, ma il motivo è semplice, non sei un buon cliente.
Se stai pensando, Gianluca, ma a me cosa interessa della lavanderia e delle lenzuola, io voglio fare business con
Airbnb, ti fermo subito, ciò che ti dirò a breve, oltre ad evitarti errori macroscopici, io stesso ci sono passato, ti farà
risparmiare un sacco di soldi.
Spero, ora, di avere la tua completa attenzione.
La biancheria di buona qualità ha un costo abbastanza elevato, se le ditte sanno che sei alle prime armi, per loro
sarai quasi sicuramente una perdita di soldi, tra errori con carico/scarico, biancheria danneggiata, errori negli ordinativi
soprattutto relativi alle quantità in eccesso/in difetto ecc., tutto quanto sopra unito a bassi margini, determinano il loro stare
alla larga dai neofiti e dal punto di vista imprenditoriale fanno benissimo.
Perciò, se non fai parte della cerchia dei fortunati, oppure conosci qualcuno che ti fa questo favore, ti consiglio di
iniziare con biancheria comprata di media qualità, in negozi come Upim o simili, anche la stessa IKEA va bene, compra
almeno 3 set di tutto, ovvero se hai 2 letti matrimoniali, quindi puoi ospitare fino a 4 persone, ti consiglio di comprare tutto
l’occorrente in modo da avere almeno un cambio immediato e uno di riserva, questo sarà il tuo starter kit minimo.
Rifornirsi di biancheria propria a me è costato letteralmente una barca di soldi, un epic fail lo definirei ora.
Consiglio di comprare rigorosamente, ti ripeto R-I-G-O-R-O-S-A-M-E-N-T-E biancheria di colore bianco e non a
colori, come feci io.
Sia perché, appena hai 2/3 appartamenti potrai gestire facilmente cambi e spostamenti di biancheria da un
appartamento ad un altro, essendo tutto bianco, sia perché si può candeggiare e quindi lavare a fondo…prova a farlo con i
colorati e poi fammi sapere se è lo stesso. LOL
Non appena avrai raggiunto un numero di appartamenti adeguato, il numero magico di solito è 3, ricontatta le
precedenti ditte e prova ora, qualcuna dovrebbe accettarti come cliente; si, ripeto, sono loro che accettano te, all’inizio.

PICCOLO TRICK : Se sono ancora restie, aggira il problema in questo modo, digli di farti lo scarico della
biancheria un paio di volte al mese e quindi anche il ritiro, sempre nello stesso punto, per loro sarà un bel risparmio di
tempo, sono sicuro troverai la tua ditta in questo modo.
Bene, pulizie e lavanderia organizzata.
Passiamo ora ad un punto direi FONDAMENTALE tanto quanto i precedenti se non di più: l’ACCOGLIENZA
 Bada bene, ho scritto accoglienza e non check-in che ormai per gli addetti ai lavori è chiaro che sono due cose
distinte e separate.
L’Accoglienza comprende tutte quelle azioni che metti in pratica dal momento che l’ospite conferma una
prenotazione, il check-in potrebbe essere sintetizzato invece come la consegna delle chiavi all’ospite e le spiegazioni del
funzionamento dell’appartamento.
Sebbene appena scalerai questo business dovrai per forza di cose delegare entrambe le fasi, se sei all’inizio del
tuo business ti consiglio almeno per i primi mesi, di dedicarti principalmente e personalmente a questi compiti.
In primis perché se vuoi diventare un imprenditore degli affitti brevi e delle sublocazioni devi per forza di cose conoscere
tutte le varie aree del business per capire le criticità, delegare e soprattutto poter scalare lo stesso.
Nella fase dell’ACCOGLIENZA, il consiglio principale è quello di preparare una mail standard, ormai quasi tutti
i portali ti permettono di salvare i messaggi preimpostati, dove scriverai una serie di informazioni, ti faccio una lista di
quello che deve essere assolutamente presente:
- ringraziamenti per aver prenotato;
- indirizzo preciso dell’appartamento;
- come raggiungere appartamento con i vari mezzi;
- orario di arrivo per check-in;
- altre info riguardo pagamenti, limitazioni, ecc.;
- richieste particolari
Sebbene questa mail è standard, vale per tutti, essa è molto utile per una serie di motivi. Ti capiterà che l’ospite
prenoterà e tu magari sei impegnato nel fare qualcosa, a quel punto parte la mail standard, in modo da far capire all’ospite
che letteralmente “sei sul pezzo” oltre che per rassicurarlo (da italiani abbiamo sempre un po' paura di fregature
soprattutto quando prenotiamo on-line e non siamo molto avvezzi) e non appena potrai, invece, manderai un messaggio più
informale, chiamando l’ospite per nome.
La fase del CHECK-IN è altrettanto importante, in questo momento si instaura il “rapporto” o almeno si dovrebbe,
con l’ospite.
Ti renderai conto, andando di persona, della prima impressione dei tuoi ospiti, che di fatto è quella che conta di
più, di eventuali domande ed osservazioni e questo ti servirà già come feedback per aggiustare il tiro.
Dovresti puntare ad un effetto WOW! Se arriva questo hai già vinto.

“Non c’è una seconda occasione per fare una buona prima impressione”.

Oscar Wilde

“Gianluca, stiamo dicendo che inizio da zero con appartamento di livello medio, come faccio ad ottenere un
effetto WOW!!?!?”
Questo in psicologia è chiamato “bias” ovvero, “un pattern sistematico di deviazione dalla norma o dalla
razionalità nel giudizio. In psicologia indica una tendenza a creare la propria realtà soggettiva, non necessariamente
corrispondente all'evidenza, sviluppata sulla base dell'interpretazione delle informazioni in possesso, anche se non
logicamente o semanticamente connesse tra loro, che porta dunque a un errore di valutazione o a mancanza di
oggettività di giudizio.” [1]

Ci sono diversi modi per indurre un effetto di questo tipo in un appartamento, e te le elenco rapidamente qualcuno.
Potresti creare all’ingresso un angolo volutamente super decorato e/o super arredato, e dargli un nome, tipo questo
è l’angolo del viaggiatore, del pensatore, bla bla bla, non è fondamentale in questo caso il nome a meno che tu non abbia un
target specifico per il tuo appartamento, ma di fatto basterebbe puntare su colori neutri, meglio carta da parati sulle pareti,
un sapiente utilizzo degli specchi, e di tessuti colorati invece a contrasto, cosi come giocare con arredi, sedie, poltroncine,
tavolini, ecc.
Quello che ho usato per molti anni è stato anche utilizzare oggetti vintage come grammofoni, giradischi, telefoni,
oltre che libri e oggettistica varia, sono stati sempre molto apprezzati.
 WELCOME DRINK/COFFE/ACQUA

Questa del welcome drink è una cosa che è sempre sottovalutata dai novizi ma che aiuta molto, se non fosse per il
fatto che crea un vero e proprio “effetto priming”

L’effetto priming è un effetto psicologico per il quale l'esposizione a uno stimolo influenza la risposta a stimoli
successivi. L'influenza dello stimolo può esercitarsi a livello percettivo, semantico o concettuale.” [2]

Qualora ancora non l’avessi capito ho da sempre avuto una grande passione per la psicologia applicata soprattutto
alla vendita e alla negoziazione, ma anche per la comprensione dei comportamenti delle persone, poiché, se da un lato il
nostro cervello è una macchina estremamente complessa e perfetta, dall’altro è molto semplice indurlo in errore.

Pensa a te, nella situazione inversa, magari hai sostenuto un lungo viaggio, in treno o in aereo prima di arrivare
nella struttura prenotata, avrai fame/sete, un caffè, un succo, qualche dolciume soprattutto per l’effetto dello zucchero nel
cervello ti saranno molto graditi a maggior ragione se non te lo aspetti, giusto?
Ok Gianluca, ho capito, ma andiamo avanti.
Aspetta, rimaniamo un secondo su questo punto.
Ti spiego tutto ciò a cosa serve, in primis a fidelizzare l’ospite, secondo ad offrire una migliore esperienza e terzo, forse
quello che più ti dovrebbe interessare, a evitare/ridurre possibili situazioni di conflitto dovute magari a mancanze che
potrebbero capitare durante il soggiorno dell’ospite.
Ti assicuro che qualsiasi problema dovesse capitare, una tua risposta pronta che non significa solo rispondere ma
anche agire di conseguenza, unite a questo trattamento riservato all’accoglienza/check-in dell’ospite ti risolveranno il 95%
delle problematiche in anticipo e questo si rifletterà anche sulle recensioni.
Capito ora...bene!

Stesso discorso per le macchine del caffè, io ormai le compro a stock, ogni ordine ne prendo almeno 3-4 che tanto
so già mi serviranno di lì a breve.
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 PROFUMO

Voglio chiederti una cosa, su quanti libri di business legati a guadagnare con gli immobili hai mai sentito parlare
del profumo… Sono sicuro che questo numero è molto vicino allo 0.
Il profumo meglio se neutro, lo consiglio alla vaniglia/lavanda, profumazioni non troppo forti.
Questo viene fuori dalle statistiche di mercato, come avrai capito tutto quello che scrivo qui proviene da dati certi
oltre che dalla mia esperienza e dall’applicazione di quanto scrivo.
Sai da dove viene fuori questa storia dell’odore? Da una ricerca condotta sui detersivi, si scoprì che le persone
consideravano tra due detersivi simili, quello più efficace, ovvero quello che puliva/smacchiava meglio, quello che
lasciava i panni più profumati, a prescindere da tutto.
Stessa cosa vale anche per il tuo appartamento, ma occhio come sempre a non esagerare, anche qui, ci sono persone
che potrebbe essere particolarmente sensibili o perfino allergiche, perciò nella famosa mail standard, ti invito ad inserire
anche se le persone sono soggetti particolarmente sensibili ai profumi/odori che lo facciano presente, in modo da regolarti
di conseguenza.
Anche in questo caso ho un diffusore di oli essenziali che sono solito comprare, ti lascio il solito link qui sotto
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 COMUNICARE DURANTE IL SOGGIORNO

Il tuo compito, una volta fatto accomodare l’ospite, sarà quello di rimanere in contatto continuo con lui durante tutto
il soggiorno, anche qui non esagerare, cerca di capire che tipo di persona hai di fronte, ad alcuni potrebbe dar fastidio tutta
questa “attenzione”.
Il consiglio è di mandare un solo messaggio durante la permanenza, un paio se è una permanenza lunga, e sempre,
inviare un messaggio il giorno prima del check-out specificando le modalità, anche ribadendole, fornendo indicazioni sulla
consegna chiavi e sull’orario di uscita.
“Repetita iuvant”, sull’orario del checkout soprattutto, la maggior parte proveranno a fare i furbetti, te lo anticipo,
se magari non hai un altro check-in lo stesso giorno, prova ad andargli incontro ma non troppo, una mezz’ora va più che
bene.
Di base questa mezz’ora che chiamo “tattica” io l’ho già preventivata su tutti gli appartamenti, ed ha una funzione
duplice:
- permette di poterla “offrire” quando l’ospite la chiede, se ritengo sia utile anche per me, come recensioni, qualità
generale dell’esperienza, per compensare una qualche mancanza che magari c’è stata, ecc.
- permette al personale delle pulizie, che è sempre avvisato di arrivare alle 10:30, di arrivare e non aspettare
invano l’uscita dell’ospite.
Ti insegnerò poi, più avanti, anche a monetizzare i check-in-check-out.
Stesso discorso valido per il check-in lo dovresti fare di persona così come il check-out, fornire un paio di
bottigliette d’acqua per il viaggio, un paio di snack, non incideranno sul tuo fatturato ma ti assicuro che sull’esperienza
generale dei tuoi ospiti avrà un grande impatto.
E qui, di nuovo ci torna in aiuto la psicologia, sai perché questo?
Perché l’arrivo e la partenza sono due momenti fondamentali che si sedimentano maggiormente nella nostra testa e
sono anche le cose che tendiamo a ricordare meglio, perciò hai compreso, non serve che continui.
Sempre in questo momento potrai chiedergli, se si sono trovati bene, di lasciare una recensione cinque stelle,
specifica cinque stelle su Airbnb, su booking dovrai specificare con tutti 10, anche perché il nuovo algoritmo di booking
applica una media particolare, basterà che il tuo ospite darà un 7 da qualche parte, e ti vedrai con recensioni molto basse.
 IL POTERE DELLE RECENSIONI

Quello che decreterà il successo del tuo “Airbnb” saranno in gran parte le recensioni.
Vorrei poterti dire che è un gran bene, ma in realtà non lo è.
Tutti gli ospiti che prenoteranno il tuo appartamento tramite canali on-line avranno la possibilità di lasciarti una
recensione che influirà sul tuo punteggio medio e a catena sulle future prenotazioni, sulla visibilità ecc.
Detto ciò, poiché mi trovi abbastanza contrario a questo sistema ti parlerò dei soliti furbetti.
Devo dire che la maggioranza delle persone non sarà così, ma ti assicuro che ti capiteranno situazioni nelle quali
l’ospite in maniera più o meno velata ti chiederà, per non lasciarti una recensione negativa, qualcosa come un parziale
rimborso o un late check-out ad esempio (uscita ad un orario posticipato rispetto a quello pattuito) a fronte di un disagio
percepito che può essere più o meno veritiero.
Questo capita principalmente quando non c’è stato dialogo con l’ospite nella fase iniziale, o quando le sue
aspettative rispetto a quanto realmente “scoperto” al suo arrivo nell’appartamento siano state in un certo qual modo
“disattese”.
C’è anche una piccola percentuale di persone che purtroppo approfitta della questione “recensioni” ed ottiene la
possibilità di farsi rimborsare viaggi interi; ciononostante, attualmente con i sistemi di recensione che riguardano il
soggetto prenotatore, i “ricatti” degli ospiti si sono fatti via via più rari.
Se ti dovesse succedere, malauguratamente, di trovarti di fronte a uno di questi furbetti, ti consiglio, se proprio non
vuoi vedere la tua reputazione online intaccata, di provare a negoziare, lui chiede rimborso completo, tu offrigli un 20%
massimo di riduzione o uno sconto sulla futura prenotazione se la situazione non è così grave.
Se invece di fronte hai un truffatore, cosa che dovresti aver capito già al check-in, be il consiglio è, se proprio non
vuoi mandarlo a quel paese, prova ad utilizzare la tecnica del “dare soldi vedere cammello” ossia chiedigli di lasciare
una recensione positiva sulla tua struttura, davanti ai tuoi occhi e poi lo rimborserai del totale pattuito.
Se non accetta neanche questo lascia stare, il rischio di avere oltre al danno, anche la beffa è molto alto, mandalo a
quel paese, non prenderla sul personale, fa parte del gioco, ma segnalalo immediatamente all’assistenza, quello sì che devi
farlo.
Mi scuso con i deboli di cuore per il linguaggio che a volte uso in questo libro, mi piace essere molto pratico e
concreto, vorrei poterti dire che saranno tutti onesti e perbene, che andrà sempre tutto per il verso giusto ma ti assicuro che
non sarà così, in questo business diventerai un risolutore, un problem solver a livelli impensabili e queste dritte potranno
evitarti parecchie situazioni spiacevoli che invece sono capitate a me, causandomi anche grossi mal di pancia in passato.
 LE ASPETTATIVE, QUESTE SCONOSCIUTE

Molti anni fa ad un corso di formazione sul settore extra-alberghiero sentii parlare di aspettativa del cliente e di
superarla sempre, questo è un concetto che ad oggi ho fatto mio, preferisco spiegartelo con degli esempi.
Ci sono diverse strategie di marketing che si possono applicare al tuo annuncio per fare in modo che il tuo
immobile venga percepito come un prodotto di livello superiore, che però ti invito ad usare con estrema cautela.

Il GRANDANGOLO fa miracoli, soprattutto negli appartamenti, facendoli sembrare molto più grandi di quello
che davvero sono; da quando, poi, si riescono a fare ottime foto anche con l’uso del grandangolo dell’I-phone la situazione
è un po' sfuggita di mano ai neofiti…
Se l’effetto della foto sarà WOW, quello dal vivo dovrebbe essere almeno e dico almeno, altrettanto. Se non è così, hai
creato una aspettativa nell’ospite che difficilmente soddisferai e questo, come ormai dovresti aver capito, si ripercuoterà a
valanga su tutto il resto.

Il SERVIZIO FOTOGRAFICOè una di quelle cose sulle quali non puoi risparmiare, te l’avevo già anticipato,
nel caso di annunci sui portali turistici poi, è fondamentale. Anche qui attenzione a non esagerare con la post-produzione,
consiglio di affidarti a chi di professione fotografa principalmente appartamenti ed interni, anche perché conosce già cosa
vuole il mercato e gli standard di qualità dei vari portali, eviterai di dover replicare servizi fotografici
 IL TESTO

Il testo che usiamo per i nostri annunci, almeno quelli che vogliamo “spingere” ovvero far salire nei risultati di
ricerca, perché non è detto che questa sia una strategia da attuare sempre e comunque e poi ti spiegherò il perché, è
fondamentale.
Mi piace sperimentare ed innovare, proprio per questo sono stato da sempre attratto dal mondo del marketing e
soprattutto del copywriting ossia:
“l'attività di scrivere testi pubblicitari, nell'ambito del più ampio settore del marketing, con lo scopo di attirare
e catturare l’attenzione del target di riferimento così da ottenere una vendita o generare un lead. Chi si occupa di
scrivere tali testi è definito copywriter.” [1]

Decisi così di fare un esperimento su un annuncio di un appartamento che avevo e tutt’ora ho in centro a Roma,
zona Ghetto Ebraico, ossia scrivere un testo in copy in modo persuasivo, avevo fatto un corso ma da autodidatta, tentai lo
stesso, volevo vedere se le vendite, in questo caso le prenotazioni, incrementassero e se riuscissi pertanto a vendere ad un
prezzo maggiore. Il mio obiettivo dichiarato era quello di posizionare l’appartamento nella categoria dei LUXURY
APARTMENTS.
Monitorai le performance per un mese, avevo alzato i prezzi rispetto allo “STORICO”, altro concetto che
imparerai a conoscere, del 30/40% senza di fatto aver effettuato nessuna modifica se non nel naming (cambio nome
struttura sui portali) e nel testo.
I risultati furono entusiasmanti, riuscivo a vendere l’appartamento al nuovo prezzo, assurdo, bastava così poco mi
domandai?
Non passò molto tempo e capii che questa droga, seppure nel breve periodo dava i suoi frutti, ovvero un
incremento dei ricavi, sul lungo periodo i risultati sono stati davvero deludenti.
Infatti, i miei nuovi ospiti, aspettandosi un appartamento di livello luxury, iniziavano ad avere delle pretese per me
sconosciute, tipo sky, servizio lavanderia a domicilio, presenza di parcheggio in zona, possibilità di stampare da casa,
fattura al check-out, ecc.
Fu allora che capii veramente l’importanza delle aspettative, non bastava semplicemente dire:
“Guardi sull’annuncio non c’era scritto questo servizio”
Nella testa dell’ospite doveva esserci comunque, fui costretto a sospendere l’esperimento e a tornare sui miei
passi. Fu solo mesi dopo che, approfittando della bassa stagione, pianificai degli accorgimenti con piccole ristrutturazioni
mirate e acquisti di oggettistica che mi permisero di attuare questa strategia, stavolta con quasi zero obiezioni.

ASPETTATIVE PER IL TARGET DI RIFERIMENTO

Ci sono poi delle aspettative non dette, che dovresti conoscere e che imparerai con il tempo, sono quelle dettate dal
tuo target di riferimento.
Prendiamo ad esempio il caso tu abbia puntato su appartamenti per famiglie con bambini al seguito, un target molto
profittevole se sai sfruttarlo bene.
Non dovrai quindi stupirti se il tuo appartamento dovrà avere un seggiolone, un passeggino, una culla, bollitore e
pentoline varie, copri-prese di sicurezza, eventuali cancelletti se ci sono scale, giochi per bambini, canali per bambini,
ecc.
Se non li hai, ti consiglio di procurateli perché altrimenti a prescindere dal fatto che tu non li abbia specificati
sull’annuncio avrai quasi sicuramente dei notevoli problemi a gestire le “pretese” degli ospiti, garantito.
 PUNTI CHIAVE DEL CAPITOLO

Prima di iniziare: contratti ed assicurazioni

Cos’è la sublocazione e come costruire un business con gli appartamenti in affitto
Target per le sublocazioni
Sublocazioni per studenti
Sublocazioni per giovani professionisti e lavoratori
Sublocazioni per nomadi digitali
Sublocazioni per turisti
L’importanza dell’esperienza complessiva dell’ospite
Come presentare al meglio un appartamento
Le aspettative cosa sono e come influiscono sull’esperienza generale del cliente
I TUOI APPUNTI
 CAPITOLO 4

“STRATEGIE DI GUADAGNO CON IMMOBILI”

LIVELLO MEDIO
 COS’È IL TRADING EXTRA-ALBERGHIERO

Mentre sono quasi sicuro tu abbia sentito parlare di affitti brevi, Airbnb e sublocazioni, sono altrettanto sicuro che del
trading extra-alberghiero non ne hai quasi mai sentito parlare.
Lascia che ti spieghi di cosa parliamo poiché è uno dei metodi più profittevoli di monetizzazione che ci sono in
questo settore, seguimi bene.
Ti sarà capitato di sentire di persone che hanno venduto attività commerciali quali bar, pizzerie, ristoranti e
alberghi, vero? Quando parlo di “vendita” non intendo le mura ovvero l’immobile ma in particolare mi riferisco alla
“licenza” per esercitare quella attività e alle stigliature ossia arredo, strumenti e macchinari connessi e propedeutici a
quell’attività.
Ti sembrerà strano ma anche per i tuoi appartamenti a reddito è possibile cedere l’attività, separatamente dalle
mura, e questo perché, al pari delle altre, se avrai fatto tutto nel migliore dei modi, l’appartamento o gli appartamenti
produrranno reddito ogni mese ed è proprio quello che viene riconosciuto come valore dal mercato, vale a dire il “suo”
avviamento.
Tutto ciò che produce reddito è considerato un asset, ha un valore per il mercato e normalmente il suo valore tende
a salire.
“Ma Gianluca non ho capito, quindi mi stai dicendo che posso monetizzare vendendo la mia attività che di fatto
si basa sull’affitto di un appartamento di proprietà di qualcun altro?”
Si, corretto, sto dicendo proprio questo ed aggiungo anche che con queste cessioni, di azienda o anche solo di
ramo d’azienda, si possono realizzare dei guadagni inimmaginabili, quasi incredibili per chi non ha a che fare con certi
numeri.
Ma facciamo un passo indietro.
Quando hai il tuo appartamento, nel caso tu voglia metterlo in affitto a turisti, hai bisogno di richiedere un titolo
autorizzativo al Comune di competenza, molto spesso al SUAP/SUAR (Sportello Unico Attività Produttive o Sportello
Unico Attività Ricettive).
Questo titolo nella maggior parte dei casi sarà una SCIA per attività che potrà essere commerciale o non commerciale.
La legge è abbastanza chiara nella definizione delle attività commerciali e anche se il turismo è materia regionale,
praticamente in tutta Italia fino a 2 attività ovvero fino a 2 appartamenti intestati alla stessa persona fisica si può essere
considerati quali soggetti non imprenditoriali; dalla terza attività in poi, poiché si dà per scontato che dietro ci sia un certo
tipo di organizzazione, si ricade invece nelle attività imprenditoriali in senso stretto.
Ora, mettiamo il caso che tu abbia ottenuto la tua bella SCIA per casa vacanza e dopo due anni volessi trasferirti in
un’altra città, a quel punto potresti pensare di chiudere la SCIA (anche detta licenza) mandare disdetta del contratto e fare
un recesso anticipato.
Bene, anzi male, molto male. Cosa succederebbe a tutto il lavoro che c’è stato dietro legato all’avviamento di
questa attività, allo storico di clienti, prenotazioni, recensioni, ecc.? Andrebbe tutto perso, un gran bel danno, non credi?
Pensa se in luogo di inviare disdetta trovassi una persona interessata a rilevare la tua attività, magari per creare
un’altra fonte di reddito per lui o per suo figlio, o magari perché ha perso il lavoro e fosse disposto a darti una sorta di
“rimborso” chiamata in gergo “buonuscita” per le spese sostenute e l’attività già avviata del resto. In questo modo, lui
diventerebbe il nuovo conduttore dell’appartamento.
Tutto ciò è possibile se e solo se i contratti sono fatti alla perfezione e le licenze idem, la legge ti permette di fare
tutto ciò addirittura senza chiedere il consenso del proprietario, hai capito bene, proprio così.
Il tuo compito sarà quello di trovare una persona affidabile, e anche qui ci sono dei modi testati negli anni, che ti
permetteranno la scelta del giusto contraente. Col tempo imparerai che quando si firma un qualsiasi contratto, il “con
chi” è più importante del “che cosa”, magari il tuo socio, un tuo amico, un conoscente…
Ora questa persona diventerà il nuovo conduttore dell’immobile, come?
Semplice, nel caso l’attività in questione, fosse svolta con partita iva, oppure per il tramite di una società, basterà
fare una cessione del ramo d’azienda che fa capo a quella SCIA oppure cedendo direttamente le quote societarie, nel
caso tu avessi costituito una società, cosa che ti consiglio superati un certo numero di immobili, diciamo sopra i 5 quasi
obbligatorio.
Veniamo al quantum, ovvero quale sarebbe il tuo corrispettivo per questa cessione, diciamo che un appartamento
medio, ben avvitato, con un buon contratto, può valere tranquillamente anche dai 17.000€ - 30.000€ senza problemi. Hai
capito bene, potresti guadagnare con una sola cessione quello che una persona normale guadagna in un anno; se ti sembra
assurdo, sappi una cosa, negli ultimi 5 anni, ho avviato e rivenduto più di 100 strutture con i metodi più svariati, alcuni
molto complessi, altri di una semplicità quasi imbarazzante, ma che comunque richiedono un grado di conoscenza tecnica,
legale e contabile non da poco. In tali casi non si può improvvisare, ma il lavoro da svolgere richiede studio e competenze
che bisognerà necessariamente acquisire prima della stipula degli atti succitati.
Quanto detto sin ora non vale solo ed esclusivamente per le grandi città.
Vero è che le città più importanti e richieste, sulla rivendita di attività commerciali, sono più avvantaggiate, ma ti assicuro
che ho conoscenti e amici che seguendo i miei insegnamenti l’hanno fatto anche in cittadine di 50.000 abitanti, ovviamente
a prezzi molto inferiori, tieni conto però che anche il loro investimento iniziale è stato più esiguo. Tradotto in parole
povere, hanno comunque guadagnato moltissimi soldi e avuto ROI (Return On Investment) da far rabbrividire anche gli
investitori professionisti in immobili, quelli che fanno compravendite immobiliari per capirci.
Questo tipo di cessioni vanno comunque fatte dal notaio, poiché sono atti notarili a tutti gli effetti che hanno ad
oggetto la SCIA; l’elemento sottostante, è sempre costituito da uncontratto di locazione. Con la cessione quindi il
cessionario (chi acquista) subentra di fatto e di diritto in tutti gli oneri e le ragioni del cedente (colui che cede e/o vende)
derivanti dal contratto di locazione medesimo. Nel mio team c’è anche un Notaio che è esperto in questo tipo di attività
societarie e che vaglia con attenzione sia gli acquisti che le vendite. Se con i contratti di locazione non puoi permetterti
leggerezze, figurati con un atto notarile che è un atto pubblico per eccellenza, devi essere un ninja. Quando si vende, non
so se lo sai, il notaio viene in genere scelto dalla parte acquirente, perché è anche la parte che paga il professionista, in
questo caso sono sempre io a fornire il modello per l’atto, e se non si accetta al 100% quello predisposto, in ogni caso
quell’atto costituisce la base di partenza per apportare eventuali modifiche ed integrazioni. Inutile descriverti anche in
questo caso il perché di questa “ossessione” per i pezzi di carta come li chiamavo qualche anno fa, avendo provato sulla
mia pelle l’importanza di una virgola, una parolina aggiunta li che sembra quasi innocua, non lascio più nulla in balia del
caso.

"Devi imparare le regole del gioco. E poi devi giocare meglio di chiunque altro".

Albert Einstein
 CESSIONE DEL CONTRATTO DI LOCAZIONE

Un’altra tecnica che uso spessissimo ed ammetto che è tra le mie preferite è la cessione del contratto di locazione;
c’è addirittura una formula che si usa e che se il locatore accetta, ti permette di cedere direttamente il contratto con un
semplice cambio nominativo ad un costo irrisorio, hai capito bene, proprio così.
Ma Gianluca, perché un proprietario dovrebbe accettare la possibilità di far cambiare nominativo su un
contratto di locazione?
Il proprietario conosce me ed ha fiducia in me!
Verissimo, hai presente quando ti fai consigliare un buon ristorante, parrucchiere, architetto o professionista o
consulente da un amico? Il concetto è lo stesso, se il proprietario si fida di te e tu ti fidi della persona che gli presenti,
molto probabilmente lui si fiderà anche del nuovo arrivato, l’importante è essere sempre onesti.
Se fai questo tipo di operazioni, sarai tentato, a volte, a forzare un po' la mano e magari presentare persone di cui
non ti fidi del tutto, magari per monetizzare subito, ti invito a fermarti un attimo e riflettere, credimi, per esperienza il gioco
non vale la candela, continua a cercare la persona giusta.

CESSIONE DEL PRELIMINARE

Un’altra delle tecniche, oramai sperimentata e consolidata e che ho utilizzato soprattutto all’inizio quando avevo
necessità di capitalizzare velocemente è la cessione del preliminare o cessione del compromesso. Funziona un po' come
per gli immobili.
Trovi un appartamento che ti interessa e che pensi valga la pena mettere a reddito, di solito funziona meglio se c’è
un intermediario, tipo agenzia o agente immobiliare, fai una proposta di locazione che di norma contiene delle condizioni
circa il contratto locazione, durata, oneri condominiali, possibilità di sublocazione, lasci un assegno a garanzia che ha
valore di caparra confirmatoria ossia al momento dell’accettazione nessuna delle parti può più tirarsi indietro. La
differenza fondamentale è che la proposta non la fai a tuo nome.
Mettiamo caso il proprietario accetti la tua proposta, dal momento dell’accettazione alla stesura del contratto passa
un tempo tecnico che di norma non è quasi mai inferiore a 15 giorni/1 mese almeno.
Avrai pertanto il tempo per cercare una persona interessata ad avviare l’attività all’interno dell’appartamento con
le condizioni che hai precedentemente pattuito.
Che interesse ha un terzo a pagare te per un contratto anche se tu “non hai fatto nulla”? Questa è l’obiezione che mi
ritrovavo più di frequente anni fa, in realtà mettere in piedi una cosa di questo tipo non è da tutti, occorre un’ottima
capacità di negoziazione, oltre che competenze di tutti i tipi e ti assicuro persone in grado di fare cose del genere che non
hanno avuto mentori non ne conosco.
Anche in questo caso, per la persona che va in stipula del contratto di locazione, e che diventerà il nuovo
conduttore dell’appartamento che hai trovato, valgono tutti i requisiti di affidabilità di cui ti ho parlato in precedenza!

Non appena avrai acquisito esperienza in merito, sarai in grado di unire diverse strategie con risultati eccezionali,
garantito. Questo libro nasce dall’esigenza, anche attraverso l’attività di consulenza che già svolgo, di condividere utili
informazioni per colui che si appresta a creare un business nel settore delle locazioni immobiliari.
Ad esempio, la maggior parte delle mie “cessioni” del preliminare parlo in questo caso, le ho fatte avendo già
l’acquirente, ossia sapevo che c’era tizio che stava cercando un appartamento in zona da mettere a reddito e sarebbe stato
disposto a pagare fino ad una certa somma.
Di fatto controllando domanda ed offerta, il gioco è più semplice di quello che pensi ed è win-win per tutti.
Alcuni trucchi del mestiere purtroppo non posso insegnarteli in questo libro, anche per rispetto a chi ha già pagato
cospicue consulenze o si è formato con me in passato, sono tecniche così semplici ma allo stesso tempo geniali che ti
permettono addirittura di fare proposte mirate su appartamenti che già sai chi si intesterà.
Hai presente la pubblicità dove c’era un tizio che diceva:
“Ti piace vincere facile è?” Poi partiva la famosa canzoncina…
È sempre buona norma richiedere, e qui anche ci sono una serie di modalità, il possesso dell’immobile e quindi la
consegna chiavi, prima della stipula definitiva del contratto di locazione, in questo lasso di tempo, oltre a verificare lo
stato degli impianti, idrico, elettrico, potrai prendere le misure interne dell’immobile per eventuali arredi e/o migliorie ed
inoltre avendo le chiavi a disposizione potrai farlo visionare anche ai tuoi futuri acquirenti, proprio come fanno gli agenti
immobiliari, figo no?

VALORIZZARE UN IMMOBILE AI FINI DEL TRADING EXTRA-ALBERGHIERO

RISTRUTTURAZIONE
Puntare su una ristrutturazione sopra la media è un must in questo caso, bisogna sempre offrire un prodotto che sia
leggermente sopra la media, che si differenzi; spesso chi compra o rileva una attività è perché non può o non vuole
cimentarsi in primis in una ristrutturazione, che se non hai mai fatto, ti può andar bene come male, è più facile la seconda,
soprattutto è facile che i costi lievitino.
Ti faccio un paio di esempi molto chiari: non puoi prescindere dall’avere delle prese usb vicino ai comodini, oggi
è quasi lo standard, così come avere una predisposizione almeno per la domotica ed il controllo dell’impianto di
riscaldamento con termostato wi-fi controllabile da un semplice smartphone, oppure avere le porte delle camere che si
aprono con scheda magnetica, una telecamera puntata all’ingresso della porta principale sempre collegata tramite
connessione alla rete, questi sono tutti strumenti che pensati dall’inizio, avranno un’incidenza minima in fase di costi
aggiuntivi ma che verranno percepiti come un valore aggiunto dai possibili acquirenti.

HOMESTAGING

Anche per l’homestaging ti consiglio di spendere quel tantino in più che serve magari ad avere un letto fuori
misura, 180x200 o un letto circolare molto apprezzato in questo momento storico. L’unicità e l’esclusività trovano sempre
posto nel mercato. Avere un homestager interna, come nel mio caso, ti permetterà di vedere il prodotto finito prima ancora
di aver chiuso un contratto e magari, in questo modo, già testare la risposta del mercato.

ARREDI SU MISURA

Ti svelo un altro segreto, questo è quello che mi ha permesso di vendere tantissime strutture in poco tempo, sono gli
arredi su misura!
Che scoperta Gianluca, sai quanto ti sarà costato?
Ed è qui che si cade spesso in errore; ti assicuro che con un buon fabbro, artigiano, falegname fare dei pezzi magari
in ferro o in lega, con profili sottili e minimalisti costa poco di più di un mobile IKEA delle stesse dimensioni, con la
differenza che:
- è un pezzo unico e realizzato su misura;
- puoi personalizzare le dimensioni valorizzando di fatto gli spazi già esistenti e gli angoli infelici;
- ha una qualità superiore ed è più resistente;
- l’acquirente te lo paga di più;

SACRIFICIO DELLA REGINA NEL TRADING EXTRA-ALBERGHIERO

In questo libro ti sto svelando alcune tecniche delle quali i “guru della domenica” degli affitti brevi non hanno
mai parlato, uno perché non le hanno mai applicate, due perché essendo molto attenti alla forma delle cose, alcuni trucchi
del mestiere si guardano bene dal rilevarli.
Ti voglio parlare ora del “Sacrificio della Regina” termine da me introdotto, anzi ripreso dal mondo degli scacchi,
che tra l’altro amo essendo un gioco di strategia e psicologia.
Torniamo per un secondo agli scacchi, con questa mossa si intenda sacrificare appunto la regina che è il pezzo più
importante per uno di minor valore, apparentemente quindi è una “perdita” ma questa mossa è fatta con l’obiettivo di un
vantaggio maggiore, una vittoria finale.
Ora, cosa intendo con tutto ciò.
Sia nel trading extra-alberghiero sia negli appartamenti in affitto ai turisti, classico affitto con Airbnb, molto
importante è il profilo creato sul portale, il numero e la qualità delle recensioni.
Mettiamo il caso, come ad esempio è successo spesso a me, che mi ritrovavo ad avere 4/5 cantieri con altrettante
strutture da realizzare nello stesso periodo, alle soglie dell’alta stagione, facevo quindi di tutto per terminare i lavori il
prima possibile ed iniziare ad incassare, che poi è l’obiettivo principe di questo business come dovrebbe esserlo di tutti.
Spesso per anticipare i tempi, le strutture non le aprivo quando erano “perfette” ma quando erano ad un buon
livello; ciò che avrebbe permesso la realizzazione del business.
Il concetto della perfezione tra l’alto è un’utopia ma lasciamo perdere per il momento!
Succedeva quindi, non di rado, che le prime recensioni non erano molto positive, magari prendevo dei 7/8/8,5 che
di norma non sono voti soddisfacenti, ma ti ricordo che avevo bisogno di incassare e di rientrare presto dall’investimento
per poter reinvestire.
Fu allora che mi venne in mente l’idea di aprire dei profili, per così dire sacrificabili, che sarebbero serviti anche
per superare la fase di rodaggio e raddrizzare il tiro, qualcosa all’inizio può andar storto è normale che sia così,
specialmente se crescete con le strutture, è normale statistica.
Quindi una volta, terminato il mio periodo di testing, compresi i motivi di quelle recensioni un po' basse, fatto
qualche aggiustamento, aprivo un altro profilo, e partivo a bomba.
Questa strategia con alcune varianti la uso anche oggi e devo dire che l’ho raffinata parecchio.
Questo ti permetterà una volta ceduta l’attività di cedere anche il profilo collegato a quell’attività con una normale
richiesta a booking del cambio nominativo e al subentrante permetterà di ricevere fin da subito le prenotazioni, il valore di
un’attività sta oltre che nel contratto di affitto e nelle caratteristiche della struttura stessa, anche nel suo profilo, tienilo
sempre a mente.
 PUNTI CHIAVE DEL CAPITOLO

Il trading extra-alberghiero, cos’è e in cosa consiste

Cos’è la cessione del preliminare e quando usarla?
Cos’è la cessione del contratto di locazione, e quando usarlo?
L’importanza della ristrutturazione nel trading extra-alberghiero
Cos’è il “sacrificio della regina” ovvero usare un profilo come test prima di creare quello definitivo
I TUOI APPUNTI
 CAPITOLO 5

“STRATEGIE DI GUADAGNO CON IMMOBILI"

LIVELLO AVANZATO
 COMBINARE LE VARIE TECNICHE

Quello che mi ha sempre appassionato degli immobili è che ci sono moltissime strategie per guadagnare e che il solo
limite è l’inesperienza ed il livello di competenze.
Le strategie che ho definito PRO, non sono complesse ma richiedono una profonda comprensione di cosa vuol dire
creare valore con gli immobili, perché è di questo che stiamo parlando.
Ti propongo di seguito un caso che mi è capitato ormai molto tempo fa, tra l’altro mi avevano contattato alcuni
conoscenti per una CILA (Comunicazione Inizio Lavori Asseverata) su un immobile che aveva qualche difformità, una
pratica che si esegue per effettuare modifiche interne di lieve entità; decisi comunque di fare un sopralluogo e verificare di
persona le problematiche lamentate.
Arrivato sul posto, mi resi subito conto delle enormi potenzialità di messa a reddito di questo appartamento, anche
se era un po' datato, il potenziale c’era, le intenzioni dei proprietari erano quelle di vendere, ma viste le condizioni
difficilmente avrebbero realizzato il prezzo richiesto, la pratica edilizia era già passata in secondo piano nella mia testa,
decisi di fargliela fare ad un buon prezzo se me lo avessero fatto gestire per almeno un anno.
Acconsentirono!
Protocollata la CILA, feci pianificare un veloce homestaging dal mio team e l’appartamento fu caricato subito sui
principali portali.
L’alta stagione era alle porte, nel giro di due mesi il giocattolino faceva dei numeri inimmaginabili per i proprietari,
viaggiava su una media di 2000/2300€ a settimana!!!
I proprietari erano felicissimi di incassare finalmente qualcosa da quello che fino a quel momento consideravano
solo un “fardello” del quale liberarsi il più in fretta possibile, tra IMU, TARI, manutenzioni varie e altre tasse.
Io ero soddisfatto poiché stavo guadagnando bene da questa operazione, mi venne allora un’idea, provare a venderglielo
affidandomi ad una delle agenzie di mia fiducia.
Decisi, nel mentre, di non sospendere l’affitto dell’appartamento visto che stava andando benissimo, avevo
concordato con l’agente tre slot settimanali in cui organizzare le visite tra un check-out ed un check-in, nel momento in cui
l’appartamento già era stato pulito.
Nel giro di un mese l’avevamo venduto.
Ma non è finita qui, l’acquirente, in quel momento era ancora “promissario acquirente” mi fece firmare un
contratto di gestione per 4 anni, di fatto vincolando l’acquisto alla mia gestione, poiché il suo intento era quello di
acquistare un immobile che producesse reddito, inutile dirti che firmai subito.

Questo per dirti che quando crei valore per gli altri e padroneggi molte strategie le tue opportunità sono limitate solo
dalla tua creatività, in questa operazione avevo creato valore per i proprietari e per il futuro acquirente e per questo ero
riuscito a guadagnare su ogni passaggio:
- guadagno sulla CILA (marginale)
- guadagno sull’homestaging
- guadagno in percentuale (circa il 40%) affittando l’appartamento senza avere costi fissi
- guadagno in percentuale sulla provvigione per la vendita (doppia perché dal cliente e dal venditore)
- guadagno continuativo per almeno 4 anni sull’immobile
Questo è solo un esempio di quello che potresti fare iniziando ad operare con gli immobili, il gioco diventa ancora
più interessante poi quando usi la leva bancaria (o di finanziatori esterni) e con le attività di compravendita immobiliare, ti
assicuro poi che l’evoluzione sarà naturale.
 L’USO DEI RENDER

Molte di queste strategie, e questa non è da meno, provengono dal settore immobiliare che io definisco “puro”
ossia quello delle compravendite.
L’uso dei render è ormai una prassi abbastanza diffusa per vendere immobili su carta, ovvero prima che i lavori di
ristrutturazione vengano eseguiti, spesso addirittura prima che l’edificio venga costruito!
Perché è una strategia pro? Perché ti permette di incassare prima, un acconto sul prezzo pattuito, che di norma varia
dal 10-30% che è fondamentale nei flussi di cassa di un costruttore e/o investitore immobiliare, si sa che i soldi
nell’immobiliare, a qualsiasi livello, sono sempre pochi.
Lo capirai presto, credimi!
Ma cosa c’entrano i render con il guadagnare attraverso la messa a reddito.
Arrivo al punto, servono a farti prendere prenotazioni in anticipo e quindi a comprimere il tempo che passa tra la
fine dei lavori o dell’homestaging a quello della creazione dell’annuncio, foto, ecc.
Con i render fotorealistici, spesso la differenza con una foto reale non è così immediata e solo un occhio attento
potrà accorgersene.
Ovviamente devi fare in modo che il render sia più vicino possibile al risultato finale altrimenti, ricordi, il
discorso delle aspettative disattese di cui parlavo al cap. 3?
Ma qual è il vero vantaggio Gianluca, ancora non riesco a capire?
Il vero vantaggio sta nella possibilità, come dicevo, di prendere prenotazioni in anticipo, ad esempio tramite
portali come booking.com, avere la possibilità di addebitare le carte di credito dei clienti e quindi di finanziarsi intere
ristrutturazioni in questo modo, stai capendo la portata di questa informazione?
Pochi mesi prima che il Covid scoppiasse, ho finanziato una intera ristrutturazione di circa 27.000€ con addebiti di
carte di credito di prenotazioni ancora da effettuare semplicemente perché l’ospite aveva prenotato sulla base dei render,
ma chi mai ha parlato di queste modalità creative ed uniche di autofinanziamento?!?
Non ne conosco molti…
Ovviamente, nell’ambito di questo settore, avendo maturato un’esperienza pluriennale insieme al mio team, saremo
in grado di fornirti una consulenza mirata anche sulla base del tuo budget di investimento, sulla natura dell’affare che potrà
esserti più che utile a sviluppare il tuo progetto imprenditoriale nel mondo delle locazioni e delle cessioni di azienda e/o
di ramo d’azienda.
 PUNTI CHIAVE DEL CAPITOLO

Come combinare le varie strategie di guadagno con gli immobili

L’importanza dei Render e come utilizzarli al meglio
Come autofinanziare le nuove operazioni di acquisizione e ristrutturazione degli immobili
I TUOI APPUNTI
 CAPITOLO 6

“10 (+1) STRATEGIE PER SCALARE RAPIDAMENTE IL BUSINESS

DEGLI AFFITTI BREVI E DELLE SUBLOCAZIONI”
Messo a reddito il tuo appartamento con una delle precedenti strategie, il mio consiglio è sin da subito quello di scalare
il business.
Facciamo un passo indietro, cosa significa scalare il business, significa, una volta messo a regime il primo appartamento,
occorrerà trovare altri x appartamenti e replicare la stessa strategia per moltiplicare i ricavi.
Questa è un’azione che col tempo diventerà necessaria, invero oserei dire inevitabile ed è quasi un processo
naturale che dovrai attuare per forza di cose.
In questo business ci sono alcuni step fondamentali che una volta superati ti obbligano, di fatto, a cambiare completamente
l’organizzazione aziendale.

PRIMO STEP: da zero al primo appartamento

In questa fase che è anche la più difficile, tutto sarà per te un test, capirai in fretta come funziona il mercato,
potenzialità, punti critici ed in generale il modello di business.

SECONDO STEP: da uno a tre appartamenti

È il limite minimo che ti consiglio, qualora tu voglia fare questo come lavoro secondario e non come principale
attività di reddito, infatti, dalla mia esperienza, in media con 3 appartamenti riuscirai a realizzare un reddito mensile medio
(media annua) tra i 500/1800€ mese, con le sublocazioni classiche, un 20/30% in più, almeno, affittando ai turisti, il che ti
permetterà di sostituire eventualmente il tuo attuale lavoro, oppure di mantenerlo se vorrai ed aver aggiunto però una fonte
di reddito scollegata dal tuo tempo. Attenzione, non ti sto dicendo di lasciare subito il tuo lavoro, lungi da me darti questo
consiglio, non tutti sono fatti per portare avanti un vero e proprio business, lavorare da soli ed essere degli imprenditori,
alcuni, per indole, si sentono più sicuri a lavorare per qualcun’altro e va bene così, non c’è nulla di sbagliato in questo.

TERZO STEP: da 10 appartamenti fino a 30

Raggiunta questa soglia sei già in grado di generare ottimi flussi di cassa da questa attività, avrai raggiunto quella
che per molti oggi è solo un’utopia ovvero la libertà finanziaria, che nella definizione che dò per buona, significa avere un
flusso di cassa non direttamente collegato in modo proporzionale al tuo tempo ed in grado di ripagare il costo del tuo
attuale stile di vita.

QUARTO STEP: da 30 appartamenti in su

Questo dei “30” non è un numero casuale; per la mia esperienza, superato questo limite dovrai procedere alla
riorganizzazione aziendale, anche se avrai già sperimentato il metodo sin qui spiegato per ottimizzare le risorse
economiche nonché i profitti del tuo business.
Per fornirti un termine di paragone, possiamo prendere ad esempio il concetto delle resistenze nel trading, ove la
resistenza è un limite per così dire “naturale” che il prezzo incontra nella sua salita e una volta raggiunto tale limite, di
nuovo scende. Nel caso in cui il prezzo, riesce a superare la resistenza, si determinerà un trend di crescita costante per un
certo periodo.
Ecco 1,3,10,30 sono proprio le tue Resistenze, esterne ed anche, per certi versi, interne, cioè legate alle tue
convinzioni!
 STRATEGIA #1

ACQUISIRE APPARTAMENTI NELLE VICINANZE DI QUELLI CHE HAI

Nell’economia di scala, ti accorgerai molto in fretta che la vicinanza dei tuoi appartamenti permetterà di
ottimizzare i costi e di aumentare i ricavi.
Forse ci saresti arrivato anche da solo, ma te lo posso dire con estrema certezza, detto ciò poiché mi piace essere
sempre molto pratico, come si traduce questo principio nell’acquisizione di appartamenti. Iniziamo con il fornirti alcuni
consigli utili.
Il mio consiglio è quello di mappare la zona nella quale si trova il tuo primo appartamento e cercare in un raggio
di 300 m – 500 m ulteriori appartamenti, almeno all’inizio, successivamente potrai ampliare il tuo raggio di ricerca ed
estenderlo anche sino ad 1 chilometro.
Se ti starai chiedendo perché in questo modo dovresti ridurre i costi ed aumentare i margini, le ragioni risiedono in quanto
ti starò per dire.
Iniziamo dal fatto che la ricerca nella medesima zona implica di norma l’individuazione del medesimo target di
riferimento, pertanto, non dovrai improvvisarti nell’andare a ricercare un eventuale altro target, possedendo già uno storico
dei dati sugli arrivi, ricavi, costi ecc., ti sarà molto più facile importare i prezzi, organizzare check-in, check-out,
accoglienza, pulizie, lavanderia.
Altro tema fondamentale sarà l’ottimizzazione della gestione degli imprevisti e della manutenzione ordinaria. Di
norma quando ho un problema, poniamo il caso con una caldaia in un appartamento, lo stesso giorno, faccio controllare
anche tutti gli appartamenti vicini, questo ti permetterà di ammortizzare il costo di chiamata dell’idraulico e così via.
Di fondamentale importanza sarà anche la riprotezione degli ospiti, ossia quello di fornire un alloggio diverso ed
alternativo rispetto a quello prenotato, o per imprevisto o perché, inavvertitamente si è andati in overbooking (questo è un
problema ma anche una strategia non proprio ortodossa per massimizzare le entrate volutamente…); se all’ospite verrà
detto: “guardi abbiamo avuto un problema su quell’appartamento, se vuole può cancellare gratuitamente oppure possiamo
offrirle una soluzione alternativa (magari anche un po' più grande) allo stesso prezzo ed è a soli 300 metri da quello in
precedenza prenotato, quindi nella stessa zona ed ha anche gli stessi servizi” capisci bene che la percentuale di persone
che accetteranno la nuova soluzione sarà molto più alta di quelli che avrebbero accettato un altro appartamento distante
10km e con servizi differenti, non credi? In più eviterai che il disagio, in un modo o nell’altro, si traduca in un giudizio
negativo.

STRATEGIA #2

CONCENTRARE IN BLOCCHI
L’evoluzione naturale di quanto detto sopra sarà poi quella di raggruppare gli appartamenti in blocchi, cioè
acquisire appartamenti solo in gruppi di minimo 2/3 unità molto vicini o addirittura nello stesso palazzo e, per finire,
puntare ai terratetto o cielo terra che dir si voglia, anche pagandoli un po' di più rispetto a prendere in locazione o in
compravendita appartamenti singoli, ti permetteranno di ottimizzare i costi in maniera esponenziale, oltre a facilitare la
gestione e a darti riconoscibilità; avere un cielo terra significa anche avere accesso su strada e permettere un’accoglienza
simile a quella degli hotel avendo la flessibilità però di un appartamento.
Per darti un piccolo esempio, sai solo per internet quanto risparmieresti?
Te lo dico subito, considerando un abbonamento medio di 35€ mese per 6 appartamenti, sarebbero 210€/mese,
ossia 2520€/anno, attivando invece una linea unica, la migliore sempre presente in zona, e optano per degli extender, di
norma ne basta uno a piano, costano circa 35€/l’uno, il costo sarebbe solo appunto quello mensile, che in un anno
sarebbero 420€, più di 2000€ risparmiati solo con questo piccolissimo accorgimento, stai capendo quindi il potere
dell’economia di scala.
 STRATEGIA #3

PRENDERE IN AFFITTO APPARTAMENTI A PREZZI SUPERIORI

Solo questa dritta ti farà fare un sacco di soldi in più e vengo subito al dunque e lo faccio come più mi piace,
ovvero con un esempio che penso sia sempre il modo migliore per comprendere a fondo le cose.
Ero all’inizio della mia attività, avevo preso il mio primo appartamento in affitto, un bilocale di 65 mq con
balconcino (in realtà ne avevo già un paio in gestione) in posizione centralissima, largo Argentina, per chi conosce Roma,
una zona top, super turistica, seconda per ricavi solo a Piazza Navona, Tridente e Pantheon. L’avevo presa obiettivamente
ad un canone di locazione vantaggiosissimo 1000€/mese, avevo fatto dei piccoli lavori interni e arredato parzialmente,
spendendo in tutto circa 4000€. Un paio di mesi dopo, l’Agenzia che mi propose quest’appartamento, me ne sottopose un
altro, praticamente dietro il precedente, questa volta si trattava di un bi-livello, piccolissimo, ma molto carino, saranno
stati 35 mq totali, la richiesta mensile era 900€.
Gli feci una proposta, sulla base dei dati che avevo, ovvero della mia precedente acquisizione, a 650€/mese, una
proposta che se ci ripenso ancora non ci credo, ovviamente rifiutarono. Fu affittato pochi giorni dopo a 850€/mese.
Ora se stai pensando hai fatto bene, sbagli.
L’avrei dovuto prendere ad occhi chiusi, paradossalmente anche a 900€/mese sarebbe stato un ottimo affare,
considerando che il margine di guadagno in quella zona, con questi affitti così bassi, è altissimo, meglio non dirti quanto,
altrimenti potrebbe sembrare un dato irreale.
Fatto sta che il mio vero errore, sai quale fu?
Il mio vero errore, fu quello di comparare il mio primo giocattolo con il secondo che stavo per acquisire; un altro
bias, evento riproducibile quello della comparazione nel quale una mente acuta ed attenta dovrebbe bypassare senza
cascare nel tranello della riproposizione del paragone.
Aver trovato un ottimo affare all’inizio, mi falsò i dati oggettivi sul nuovo deal, un appartamento del genere (come
il mio primo) normalmente si prendeva in affitto, per poi subaffittarlo a 1400/1500€ al mese in quella zona, quindi ero
stato davvero fortunato.
Da quel momento in poi, sono sempre stato disposto a pagare anche in un prezzo maggiore per un appartamento che
fosse in un raggio di 300 metri da un altro già in mio possesso, persino il 10/20% in più se avevo una base consistente di
dati che mi garantisse la bontà dell’operazione.
Ingenuamente potresti pensare, ma Gianluca, ha senso prendere un appartamento che magari a parità di condizioni
ovvero fattori intrinsechi come numero di stanze, posizione, finiture, ecc. sia simile ad uno che già hai, considerando che
magari con un affitto più alto potresti guadagnare molto meno?
La risposta è ancora SI, assolutamente.
TI do giusto due numeri per farti un esempio:

APPARTAMENTO 1 = RICAVI NETTI ANNO = 12.000€

APPARTAMENTO 2 (simile APPARTAMENTO 1 con affitto 300€ in più mese) = RICAVI NETTI ANNO
7400€

Il fatto che il primo investimento sia migliore del secondo non implica che il secondo investimento non sia
altrettanto buono. Anche se questo ancora non bastasse ti garantisco che invece la somma dei ricavi dei due appartamenti,
alla fine dell’anno sarà superiore alle tue aspettative proprio per le questioni che dicevamo sopra e questo lo puoi fare
principalmente con un uso sapiente delle riprotezioni; con tale concetto si intende l’individuazione di una soluzione
alternativa rispetto a quella prenotata laddove dovesse esservi qualche problema o overbooking con la struttura in
precedenza prescelta dall’ospite.
 STRATEGIA #4

PUNTARE SUI TAGLI DI GRANDE METRATURA

Perché puntare sui tagli grandi è un’ottima strategia per scalare?

Perché i tagli grandi hanno affitti importanti, per affitti importanti definiamo quelli sopra i 1300€/1400€ che
spaventano chi è alle prime armi, se non fosse altro che per la zona di comfort. Se è vero questo, quello che non sa chi è
all’inizio, o chi non ha ancora letto questo libro, è che i soldi veri si fanno quasi sempre con i tagli più grandi, poiché ce ne
sono di meno, sono meno appetibili ed in proporzione il costo medio per mq di un immobile diminuisce con l’aumentare
della metratura.
Ad esempio se prendiamo due immobili con caratteristiche simili, ma uno è 80 mq e magari ha un canone mensile
di 1200€ mese, ossia 15€/mq, il fratello maggiore di 150mq magari si aggirerà sui 1600€ mese, ossia 10,66€/mq circa, e
molto probabilmente ti permetterà di guadagnare il 30% in più di Ricavi.
Se ti stai chiedendo ma Gianluca, mi costa circa il 30% in più al mese, i ricavi sono del 30% superiori alla fine
avrò un guadagno simile e non superiore come dici tu...
Sbagliato! Fermati un attimo e ragiona, sono percentuali, il 30% sui Ricavi sicuramente sarà di gran lunga maggiore
del 30% in più sull’affitto, perciò occhio!
 STRATEGIA #5

AGOSTO E DICEMBRE

Sono sicuro che starai pensando che sono diventato matto, cosa mai vorrò dire con agosto e dicembre?
Voglio dire che un’ottima strategia per aumentare il numero dei tuoi appartamenti è quella di lavorare quando gli
altri riposano ed il motivo è semplice, è più facile fare acquisizioni di nuovi “giocattoli” quando c’è zero o praticamente
quasi zero concorrenza, sarai da solo!
Inoltre i proprietari avranno anche loro fretta di andare in vacanza e quindi saranno più incentivati a chiudere
l’affare per togliersi il pensiero.
Il discorso vale anche se punti ad acquisire nuove gestioni, poiché è risaputo che noi italiani vogliamo andare in
vacanza tutti ad agosto e dicembre, prova ad immaginare cosa succede in quel periodo?
Qualsiasi problema, sia di intervento di manutenzione, sia con gli inquilini, viene posticipato a data da destinarsi,
hai mai provato a cerca un idraulico dal 10 dicembre in poi?
Sfido chiunque. Se non ne hai uno di fiducia è quasi impossibile, lo stesso vale dal 15 Luglio in poi…Questi sono i
periodi dell’anno nei quali ti consiglio di “stare in trincea”, rimanere in città sul pezzo e vedrai che in un mese avrai fatto
quello che normalmente faresti in 6 mesi…se non ci credi provalo e poi ne riparliamo. Sai cosa significa mentalmente per
un proprietario che magari gestiva personalmente la casa, avere una persona di fiducia che se ne occupa e poter andare
tranquillamente in vacanza se pensieri e senza stress? Te lo dico io, non ha prezzo, e in men che non si dica diventerai il
suo referente di fiducia, da lì in poi sta a te continuare il rapporto...
In generale il consiglio sempre valido è fare l’opposto di quello che fanno gli altri, ovvero la massa, ed avrai quasi
sempre ragione, affidati agli esperti, alle persone che hanno dimostrato non solo a parole ma anche con i fatti di aver
realizzato nel campo di tuo interesse quello che tu vuoi realizzare, tutti gli altri sono sotto la media.
Andrai in vacanza quando tutti rientrano, sarà più facile delegare il tuo lavoro perché saranno già tutti rilassati ed
inoltre pagherai la metà e avrai incrementato i guadagni, un piccolo sacrificio per un grande tornaconto.
 STRATEGIA #6

CREARE VALORE PER I TUOI COMPETITOR

Sul punto, ti consiglio di cercare di fare rete con i colleghi che fanno il tuo stesso lavoro e che hanno gli
appartamenti vicino al tuo. Come li trovi? Molto facile, basta utilizzare la mappa Airbnb o Booking e cercare nei dintorni
del tuo alloggio, a quel punto basterà mettersi in contatto con loro, magari offrendogli il servizio di gestione completa
quando loro hanno bisogno o vanno in vacanza, inizia così, ti assicuro che sarai stupito da quanti avranno bisogno di te
prima o poi, anche semplicemente la rottura di un tubo o il bagno che perde, sii sempre il primo a dare, prima o poi tutto
torna.

STRATEGIA #7

PUNTARE SUGLI ULTIMI

Un’altra strategia che nel mio caso si è rivelata altrettanto profittevole per acquisire appartamenti ed espandere il
business è stata quella di puntare sugli appartamenti nelle posizioni peggiori dei risultati di ricerca dei portali.
Pensaci un secondo, se il tuo appartamento si ritrova in fondo alla lista potrebbero significare diverse cose:
- ha un punteggio recensioni molto basso e quindi i portali ti penalizzano;
- ha poche recensioni e quindi o è listato da poco oppure nessuno lo prenota perché ha magari prezzi troppo alti,
foto inappropriate, ecc.;
Entrambe le ipotesi potrebbero concorrere a determinare quella situazione sopra descritta, fatto sta che l’unico dato
certo è che se l’appartamento si trova in fondo, sta ricevendo poche prenotazioni, performa male e potrebbe fare meglio,
almeno a livello di visibilità.
Potrebbe anche darsi che la persona che lo ha in affitto o in gestione oppure ne è proprietario sta pensando di lasciare
questo business, magari non ha tempo di gestirlo o semplicemente non è in grado, bene tu potresti essere il suo salvatore,
cosa aspetti? Capito cosa intendo, no? Inoltre ci sono delle strategie molto interessanti per far risalire l’annuncio nel
ranking fino a farlo arrivare tra i primi, qualche volta abbiamo dovuto farlo per dimostrare ai proprietari che sappiamo
cosa facciamo, in questo caso però poiché le strategie sono “poco ortodosse” posso solo dirti che con la stessa facilità con
la quale si riesce ad ingannare l’occhio umano, si riesce anche con l’algoritmo di Airbnb, solo per fare un esempio, a buon
intenditore…

STRATEGIA #8 - R.I.P.

Questa strategia è una delle mie preferite, non è immediata ed è un po' più complessa ma mi ha regalato
almeno un paio di “giocattoli” di tutto rispetto che i precedenti conduttori non erano stati in grado di valorizzare.
Vediamola nello specifico, l’ho soprannominata così da REST IN PEACE, riposa in pace, consiste essenzialmente in
due fasi.

L a prima fase riguarda la raccolta e l’analisi dei dati, ovvero dovrai crearti su un normale foglio Excel, non
servono programmi sofisticati, un elenco specifico di competitor di zona, ti consiglio di prenderne da 30 a 50, questo ti
servirà sia per verificare occupazione, prezzi medi, recensioni degli appartamenti di zona con caratteristiche simili al tuo.
La seconda fase sarà invece quella di monitorare e aggiornare il file Excel almeno 1 volta al mese, sia per risalire
eventualmente ad appartamenti che non sono più listati sul portale, sia per avere dati sull’andamento del mercato, in
particolare questa operazione la faccio su Airbnb poiché, per diverse ragioni, è più facile per estrapolare dati.
Se un appartamento che era nella tua lista non è più presente su Airbnb significa molto probabilmente che non è più
adibito a questa attività, bene, punta su questo, contatta il proprietario o l’ex affittuario, gestore, sarà il tuo cavallo
vincente!

STRATEGIA #9

HOMESTAGING/RESTYLING OBBLIGATORIO

Cos’è l’homestaging?
Letteralmente "allestimento o messa in scena della casa", e con ciò si intende una tecnica di marketing utilizzata
principalmente dalle compagnie immobiliari per presentare al meglio un immobile. (vedi Cap. 3). Anche in questo campo,
la mia società offre professionisti altamente competenti e qualificati nel settore, oltre ad offrirti ottime strategie di
marketing per rendere il tuo appartamento più appetibile e, pertanto prenotabile, rispetto agli altri competitors, ho dovuto
per forza di cose inserirli nell’organico a tempo pieno.

Oggigiorno se operi in qualsiasi modo e con qualsiasi strategia nell’immobiliare non puoi farne a meno. Anche in
questo caso con la parola homestaging spesso si intende invece il restyling ovvero una ristrutturazione più o meno leggera,
di grande impatto visivo, che non passa inosservata.
Da diversi anni ormai mi avvalgo, come ti accennavo sopra, dei miei homestager di fiducia, cui affidare gli appartamenti,
riproducendo uno stile funzionale e riconoscibile, ciò ti permetterà sempre di avere uno stile unico ed immediatamente
riconducibile ad aspetti di qualità ed affidabilità anche in termini di servizi; replicando questo schema, inoltre,
risparmierai tempo, ottimizzerai i costi per acquisti in serie e anche per eventuali manutenzioni.

Per darti un’idea di quanto sia indispensabile, a prescindere dal tuo target, avere un prodotto di alta qualità ed anche
diciamolo, in un certo senso, “sexy”.
In quest’altro esempio, puoi vedere come un soggiorno anonimo, tra l’altro con un affaccio molto buio ed interno ad un
piccolo cortile condominiale, tenuto molto male, sia stato valorizzato con l’uso di colori accesi e materiali.
Per darti un po' di numeri, aggiungo anche che tra gli arredi, vernici, carta da parati, elementi decorativi, punti luce e
tessuti (tende, cuscini, tappeti) non siamo arrivati a spendere 1000€.
 STRATEGIA #10

ANTICIPARE MENO SOLDI POSSIBILE

Il tuo mantra all’inizio dovrà essere questo, ripeti con me:

“Devo anticipare meno soldi possibili, devo anticipare meno soldi possibili, devo anticipare meno soldi
possibili”.

Questa è la regola 1, la regola n.2 è che devi rispettare la regola n.1, la regola n.3 è che devi rispettare la regola
n.2, tutto chiaro?
Al di là delle ridondanze, la questione del flusso di cassa è di fondamentale importanza ed è ciò che mi ha
permesso di rimanere in piedi, anzi di espandermi, nonostante momenti di difficoltà, spese impreviste, pandemia, ecc.
Di norma, se è la tua prima operazione, il mio consiglio è che fatto 100 l’investimento, dovresti rientrare in 3-6
mesi, se riesci in tre meglio ancora, più vai avanti e più puoi permetterti di allungare i tempi con il crescere della durata
contrattuale e con la bontà dell’investimento.
So già che stai pensando, come faccio a pagare il primo mese di affitto, le due mensilità di deposito che di norma
chiede il proprietario (anche 3 a volte), l’agenzia ed in più ci sono le spese per arredare.
Bene, se per il costo dell’agenzia e le mensilità non puoi fare nulla, ti consiglio di negoziare massimo 2 mesi di
deposito soprattutto se vai a migliorare, cosa che farai praticamente quasi sempre, le condizioni dell’immobile, qualche
soluzione invece si può attuare con l’arredamento.
Il mio consiglio, cosa che non facevo appena iniziato poiché nessuno me lo aveva spiegato, è quello di fare dei
finanziamenti per la mobilia ed eventuale elettrodomestici.
Moltissimi negozi ormai come Ikea, Mondo Convenienza, Leroy Merlin permettono praticamente di fare finanziamenti a
tasso zero con un piccolo anticipo iniziale, questo ti permetterà di spalmare i costi mensilmente, stai capendo il vantaggio
di questa operazione?

Un’altra strategia che ti suggerisco, è quella di girare per i mercatini dell’usato, spesso puoi trovare degli oggetti
bellissimi, a pochi soldi e di una qualità di molto superiore al nuovo economico di adesso, inoltre trattandosi di pezzi
unici, caratterizzerai in maniera inequivocabile le tue stanze ed appartamenti.
Ti assicuro che il risultato, se ti avvali di qualcuno che ha un minimo di gusto, come faccio di solito io che ho
pochissima pazienza e non ho il tempo per andare in giro per mercatini, sarà grandioso.

Le ultime due strategie che ti consiglio, riguardano, la prima, il consultare siti come subito, bacheca.it ed il
merchant di Facebook dove spesso potresti trovare oggetti/mobilia interessante a poco prezzo e perfino gratis, il classico
“Te lo regalo se vieni a prenderlo ”, ce ne sono parecchi di gruppi Facebook di questo tipo, ricordi, io ho iniziato proprio
così… (vedi cap.1)

Ultima strategia, questa però richiedere un po' più di esperienza, è quella di controllare i siti delle aste, non so se
sapevi ma le vendite forzose non riguardano solo beni immobili ma anche beni mobili, spesso si trovano blocchi interi di
stanze magari di hotel che sono falliti davvero a pochi euro. Questa strategia te la consiglio solo in caso di grandi
appartamenti da arredare e quando soprattutto hai tempo, io preferisco altro.
Ti lascio qualche sito
https://ivgroma.fallcoaste.it/
https://www.astagiudiziaria.com/
https://www.astemobili.it/
 Se ti stai chiedendo dov’è quella famosa strategia (+1), gli ho dedicato un intero capitolo poiché potrebbe davvero
creare la differenza soprattutto per riempire le tue casse e continuare a crescere, poi, con l’acquisizione di altri
appartamenti.

Visita il mio sito www.gianlucascalingi.it nella sezione "Libro" e compila il modulo per scaricare gratuitamente
l'ultima strategia.
 PUNTI CHIAVE DEL CAPITOLO

Le resistenze che incontrerai per scalare il tuo business: 1, 3, 10, 30 appartamenti

Acquisire appartamenti nelle vicinanze di quelli che hai già
Fare dei “blocchi” di più appartamenti ti permette di ottimizzare i costi
Prendere in affitto appartamenti anche a prezzi superiori e valutare ogni affare singolarmente
Puntare sui tagli di grande metratura che siano facilmente divisibili in stanza o mini-appartamenti
Sacrificare agosto e dicembre, in generale fare il contrario di quello che fanno gli altri
Creare valore per i tuoi competitor
Puntare sugli ultimi, la strategia per trovare gli immobili da valorizzare
Strategia R.I.P. per acquisire immobili a costo zero
L’importanza dell’homestaging per i tuoi appartamenti
Anticipare meno soldi possibili ed utilizzare la liquidità su diversi affari
I TUOI APPUNTI
 CAPITOLO 7

“STRATEGIE DI GUADAGNO CON GLI IMMOBILI A PROVA DI

COVID”
 I GADGETS

Sfatiamo un mito, non è vero che gli affitti turistici sono morti, molti sono usciti di scena, i dati sulle principali città
italiane dicono circa un 30%-40%, i più furbi però si sono riconvertiti in affitti transitori o di medio-lungo periodo.
Come ogni business “maturo”, ovvero che supera la fase iniziale della “novità” bisogna mettere in pratica alcune
strategie se si vuole rimanere a galla; in verità sono sempre più convinto che non c’è mai stato un periodo storico migliore
di questo per pensare ad un consolidamento e addirittura ad un’espansione; hai capito bene proprio così.
Alcune proiezioni, nemmeno troppo irrealistiche, danno per certo un ritorno al periodo pre-Covid già da fine 2022,
stiamo parlando di circa un anno e mezzo, si, e quindi?
Vuoi farti trovare di nuovo impreparato, come è successo per i Bitcoin, per le azioni Tesla, per Amazon e via
dicendo?
In generale i trend che si vanno delineando per il futuro riguardano due filoni principali:
- GADGETS
- UNICITA’/ESCLUSIVITA’
Cosa significa tutto ciò?
Con il termine gadgets mi riferisco a quegli elementi di intrinsechi o estrinsechi di un appartamento che ne
aumentano l’appetibilità e ne elencherò alcuni.
Con i Gadgets potrai attirare una clientela trasversale, turisti ma anche locali e sono proprio quegli elementi che mi
hanno aiutato moltissimo anche in piena pandemia, con tutte le restrizioni, ad avere tassi di occupazione fino al 90%.
Avere una vasca idromassaggio, una sauna, una piscina, una terrazza con vista o un appartamento a tema ti permetterà di
posizionarti ad un livello differente rispetto alla concorrenza, di fatto, non avrai concorrenza o ne avrai molto poca.
 CASO STUDIO: COME FARE NUMERI SPAVENTOSI IN PANDEMIA

Posizionare un appartamento sui portali per affitti brevi potrebbe essere paragonato ad un vero e proprio “lancio”
di un qualsiasi prodotto di consumo. Ti voglio riportare ora questo caso studio che potrà scardinare tutte le tue convinzioni
su quello che si può fare con il prodotto giusto, anche in piena pandemia con mille restrizioni e problematiche di vario tipo
che però non sono argomento di questo libro.
Un settore sul quale potresti e dovresti puntare, non appena hai un po' di esperienza e ti sarai fatto un po' le ossa, è
quello del lusso o meglio dell’extra-lusso, che è, tra l’altro un settore che per definizione non è mai in crisi.
Insieme al mio team nell’ormai lontano luglio 2020, abbiamo avviato una struttura su Milano, per la quale non
posso farti il nome poiché stiamo effettuando numerosi test ed implementando diverse strategie su di essa; sarà il nostro
“case study” per un brand di alta gamma ed il solo fatto che tu possa visualizzarla sui maggiori portali e non prenotarla
influenzerebbe di molto l’algoritmo, lo sai?
Posso dirti che è un super loft di lusso con piscina ecco, solo per darti qualche informazione.
La struttura aveva ed ha sicuramente un potenziale enorme che siamo ancora ben lontani dal valorizzare, anche
perché, diciamolo, siamo partiti nel peggior momento storico degli ultimi 15/20 anni, non sono ipocrita, non tanto per il
Covid, ma per tutto il caos normativo che non permette ai potenziali clienti di capire se la struttura è prenotabile, se è
possibile raggiungerla, se è aperta, per non parlare poi del risiko delle zone gialle, arancioni e rosse. Sfido chiunque abbia
un quoziente intellettivo medio a spiegarmi davvero cosa si può fare in ogni zona…
Nonostante, inoltre, una serie di problematiche che meriterebbero, solo quelle, un libro a parte (e forse nemmeno
basterebbe) siamo riusciti ad incassare una media di 20.000€/mese, quasi tutti i mesi dall’apertura.
Riesci a capire che numeri potresti arrivare a realizzare con il giusto prodotto? E ti ripeto, siamo solo all’inizio.
Immagina un immobile del genere con un flusso di cassa di questo tipo che appetibilità ha sul mercato anche per un
eventuale rivendita delle mura, quando all’interno hai un’attività che fa questi numeri…Non sono tantissimi gli
appartamenti che riescono a produrre un cash-flow di questo tipo in Italia, siamo d’accordo almeno su questo punto spero,
giusto?
 STRATEGIA CONQUISTA DELLA CATEGORIA PARTENDO DAI PORTALI

Questa è un’altra delle strategie che nessuno ti dirà e che può essere la tua strategia migliore. Devi conquistare una
categoria specifica, ovvero una nicchia sul portale che hai deciso di “attaccare”.
Ad esempio, mettiamo caso tu volessi prenotare un soggiorno a Milano, dopo aver inserito data e numero di
persone clicchi su cerca, a questo punto ti si aprirà la pagina risultati di ricerca.
Sulla sinistra, sotto la mappa, ti troverai la possibilità di flaggare alcuni filtri, che “affinano” la ricerca in base ad alcuni
fattori:
- Budget
- Stelle
- Reputazione (ossia il punteggio medio della struttura)
- Filtri più popolari
Quest’ultima è una voce che deve interessarti molto, non è un caso se booking la inserisce subito dopo il budget che
è la prima cosa che si pianifica per un viaggio dopo le date, il numero di stelle, ovvero la categoria, e le recensioni.

Tra i filtri più popolari ci sono, al momento:

- Colazione inclusa
- Milano Centro
- Stazione Centrale
- Hotel
- Ottimo (da 8 in su)
- Parcheggio
- Zona preferita dagli ospiti
- Appartamenti
Cosa ti salta all’occhio?

La prima cosa è che a parità di condizioni, la colazione è uno dei fattori differenzianti che fa pendere la scelta
degli ospiti a favore di una struttura piuttosto che di un’altra.
Io per esempio, quando sono in viaggio per lavoro, anche in pandemia tra le varie zone rosse, tra Firenze e Milano,
testo la concorrenza ed uno dei fattori fondamentali sul quale baso la mia scelta, se opto per un hotel, cosa che sono stato
costretto a fare perché i miei “colleghi” quelli delle case vacanza più o meno improvvisati, erano praticamente tutti chiusi,
T-U-T-T-I.
Fa ridere, storia vera, che l’unica volta che ho prenotato un appartamento poiché avevo un meeting li vicino e andavo
di fretta, arrivato sul posto mi sono reso conto che, nella migliore delle ipotesi l’appartamento era chiuso o fallito, poiché
non sono ancora sicuro sia stata una truffa, non c’era nessuna insegna, l’unico numero da contattare rispondeva un nastro
registrato…
Fortuna che conoscendo come funzionano queste dinamiche, avendole vissute sulla mia pelle dal lato “host” per molti
anni, sono andato in un 5 stelle e mi sono fatto rimborsare tutta la riprotezione da Booking.com, si potrai fare anche questo
non appena conoscerai le regole del gioco..
Ma come Gianluca, ti starai chiedendo, tu che parli di come guadagnare con gli affitti brevi te ne vai in hotel?
Si, proprio così. Una cosa che dovrai fare assolutamente quando il tuo business crescerà è quello di testare la
concorrenza, capire le loro procedure, i loro punti di forza, la qualità dei servizi per poi implementare, nei tuoi
appartamenti, il meglio di tutto ciò.
Detto questo, in realtà, nell’ultimo anno la scelta dell’hotel è stata più dettata dal fatto che, forse ti sarà sfuggita la notizia,
mentre in zona rossa tutti i ristoranti potevano effettuare solo consegna a domicilio o asporto, quelli degli hotel invece
erano aperti per gli ospiti..
Cosa c’è di meglio di una bella cena al ristorante, dopo mesi?
La parte divertente e bella del tuo “lavoro” sarà anche questa, andare in giro per fare nuove acquisizioni e vivere una vita
che molti non riescono nemmeno ad immaginare.
Ma torniamo all’argomento principale…
Se scendi ancora di più nei filtri ricerca, ci sono Vista, Vasca, Balcone, Tavolo da computer ecc…stare nella
prima pagina e conquistare appunto una “categoria” o meglio primeggiare nei risultati di ricerca in base al filtro, in
pratica significa avere pubblicità gratis dal portale stesso.
Passiamo ora ad Airbnb, forse tra i due, quello che ha resistito meglio alla crisi attuale, poiché ospitando strutture
di fatto più flessibili rispetto agli hotel, si è potuto reinventare direi, prima e meglio rispetto alla concorrenza.
Quello che faccio di frequente è analizzare le modifiche che implementa il portale sia a livello di prenotazioni, sia
di filtri ricerca, quattro sono state le grandi novità introdotte negli ultimi anni dal sito di sharing houses:
- LE ESPERIENZE (incluse quelle on-line);
- I SOGGIORNI DI LUNGO PERIODO;
- AVVENTURE;
 - SPAZI UNICI
Andiamo in ordine:
Le Esperienze, introdotte ormai da qualche anno, vengono pubblicizzate come:
“Attività uniche che possiamo fare insieme, organizzate da host di tutto il mondo.”
Il ventaglio di opzioni è molto variegato, si spazia dai classici tour culinari, alle avventure nei deserti, alla scrittura
di Romanzi con autori best seller.
Anche se partite un po' in sordina, sono diventate, per molti host, un’ottima fonte di guadagno alternativa o anche
complementare rispetto all’offrire un alloggio. Se ti starai chiedendo perché ho inserito anche le esperienze in questo
capitolo il motivo è molto semplice abbinando la tua unicità dell’alloggio con un’esperienza ad hoc potresti creare una
“combo perfetta”.
Ad esempio se hai un appartamento in una città dove è nato un cantante famoso, potresti organizzare la tua casa in
modo che attiri appassionati di musica e offrigli tramite le esperienze Airbnb anche un tour “sulle tracce di…” … spazio
alla fantasia insomma.
 I SOGGIORNI DI LUNGO PERIODO

La possibilità di prenotare per periodo superiore a 30 giorni è stata sempre possibile, ma, i soggiorni lunghi sono
risaliti in auge nell’ultimo anno, anche sull’onda dei NOMAD di cui abbiamo già parlato nel cap. 3, ossia il trend che si
sta riscoprendo non è più quello del turismo mordi e fuggi, i famosi 2/3 giorni di una volta, ma quello di vivere periodi più
o meno lunghi che vanno da qualche mese a 1 anno in varie parti del mondo e con l’avanzare della tecnologia saranno
sempre di più i giovani che sceglieranno di viaggiare e vivere in questo modo.

LE AVVENTURE

Sono invece per come le definisce sempre Airbnb:

“Viaggi di più giorni condotti da esperti locali che includono attività, pasti e alloggi”.

Interessante notare come tutto ci riporta sempre di più al concetto non di alloggio, né tantomeno di viaggio ma
quanto di esperienza, abbiamo sempre più bisogno di vivere momenti indelebili che una bella stanza d’albergo o di un
appartamento, per quanto curata sia, non ci potrà mai dare se non la leghiamo a qualcos’altro.
Questo concetto cerca sempre di tenerlo a mente.

SPAZI UNICI

Come al solito partiamo dalla definizione di Airbnb per Spazi Unici:

“Ad oggi, contiamo sulla nostra piattaforma oltre 150.000 proprietà memorabili come barche, case sull'albero,
tende, minicase e agriturismi. Sono questi tipi di spazi unici e gli host che li offrono a contribuire a rendere così
speciale la nostra community. Affitta il tuo alloggio su Airbnb e guadagna condividendo il tuo spazio unico”
Lo Spazio unico è uno spazio diverso da casa e appartamento, che Airbnb già da qualche tempo permette di poter
listare sul proprio portale, in virtù dell’elevata richiesta che c’è su questo nuovo modo di abitare e di viaggiare, hai mai
sentito parlare di case sull’albero?
 Cosa succederà dopo questa Pandemia? Gli Affitti brevi sono morti? Le sublocazioni avranno ancora senso? Come
sta andando il tuo Business Gianluca? Tutto Fermo?
Sfatiamo un mito, gli affitti brevi non sono morti, sicuramente le città che vivevano esclusivamente di turismo hanno
accusato di più il colpo, personalmente credo e sono sempre più convinto che ci sono stati due momenti d’oro per entrare
in questo business, il primo è stato a cavallo degli anni 2000, Roma poi ebbe anche il Giubileo, evento che ancora oggi è
considerato uno dei propulsori del turismo in Italia, il secondo momento migliore di sempre è senza dubbio ADESSO!
Esattamente così, ORA, e no, non sono un folle.
I motivi sono tantissimi, tralasciando quelli già detti nei precedenti capitoli basterebbe analizzare un po' gli eventi,
la storia si ripete ciclicamente, dopo ogni grande caduta/depressione c’è stato un rimbalzo al pari se non maggiore del
precedente.
Questa pandemia è stata qualcosa di inimmaginabile, un evento così globale, di una portata tale da interessare tutti i
paesi, nella storia moderna, è la prima volta che capita.

I SEGNALI DI RIPRESA

La luce in fondo al tunnel si è intravista già con l’annuncio dei primi vaccini, Astrazeneca, Pfizer, Moderna ecc., in
una analisi globale sui property manager di tutto il mondo si è constatato un aumento delle richieste del 35% nella
settimana successiva ai primi comunicati, diciamolo, le persone piano piano stanno venendo fuori da un periodo
lunghissimo di restrizioni, spesso chiusi in casa, lontani da parenti e amici e la prima cosa che si vorrà fare quale sarà, te
lo sei chiesto?
Sicuramente, VIAGGIARE!
Si parla in questi mesi di un passaporto vaccinale europeo che potrebbe essere disponibile per tutti a partire da
giugno.
Il passaporto vaccinale, infatti, dovrebbe garantire al soggetto che è vaccinato o con tampone negativo o guarito dal
virus di potersi spostare liberamente una volta giunto nel paese di destinazione, ma se la compagnia non lo richiederà per
salire a bordo, resta il dubbio dei successivi controlli una volta atterrati da parte delle autorità. Ovviamente sempre se
tutte le compagnie decideranno di adottare il certificato.
Il REVENGE TRAVEL“viaggiare per vendetta” è di fatto alle porte, come si è assistito al REVENGE
SHOPPING non appena riaprirono i negozi in Cina subito dopo il primo lock-down, ricordi?
Vero è che, oltre le mete principali, saranno riscoperte anche le mete secondarie e rurali, i nostri famosi “borghi”
sono anni che si parla di come poterli valorizzare, ecco, non c’è mai stato un momento migliore di questo per promuovere
l o SLOW TOURISM o TURISMO RESPONSABILEe allo stesso tempo, questo nuovo trend creerà opportunità
praticamente ovunque.
Escludendo la stagione estiva 2021 che molto probabilmente andrà meglio della precedente del 2020 che a dispetto
di tutto è stata già una stagione di record e tutto sold-out dovuto soprattutto al turismo interno, la vera ripresa ci si aspetta a
partire da fine 2021 e sicuramente 2022 per tornare a fare numeri impensabili solo qualche mese fa, nel 2023.

FLESSIBILITA’ IN RISPOSTA ALL’IMPREVEDIBILITA’

Assisteremo sempre di più a delle tariffe flessibili, con possibilità di cancellazioni in caso di inadempimenti
dovuti alla pandemia o al suo evolversi, in modo da facilitare anche previsioni sul lungo periodo.

PRENOTAZIONI DIRETTE E DISINTERMEDIAZIONE

Le OTA, Online Travel Agency, tra le quali c’è VRBO, BOOKING, AIRBNB continueranno ad avere uno
strapotere, parallelamente però si cercherà sempre di più di disintermediare ed attrarre clienti con offerte in caso di
prenotazioni dirette. È innegabile che il 15-20% di commissione che trattengono i portali è diventata un peso, in realtà lo è
sempre stato ma a fronte di un servizio, purtroppo questi servizi con la pandemia sono diventati sempre più esigui. Con
questo non sto dicendo che le prenotazioni saranno solo dirette, siamo ben lontani da quel punto, ma che sicuramente puoi
arrivare ad avere una percentuale di direct bookings di almeno il 30% quello sì e ti consiglio di puntare da subito a questo
obiettivo minimo.

DOVE SI DOVRA’ INVESTIRE DI PIU?

Marketing e promozione in primis, Esperienza dell’utente finale e Software specifici per property management,
Intelligenza Artificiale ed Automazione. Tutto quello che può essere automatizzato e/o delegato e che una macchina può
fare meglio di noi, va implementato.

IL VANTAGGIO COMPETITIVO DELLO SHORT TERM RENTALS SUGLI HOTELS.

 Il vantaggio acquisito in pandemia dagli short term rentals, riguardo la possibilità di avere meno interazioni sociali, del
rispetto delle distanze e di evitare luoghi affollati sarà mantenuto quasi sicuramente nei prossimi anni.
Non è un caso che alcuni hotels di recente costruzione hanno già incorporato al loro interno soluzioni abitative
alternative destinando alcuni piani dedicati agli affitti di medio periodo con soluzioni flessibili da monolocali a bilo fino a
trilo e appartamenti lusso. Le principali compagnie alberghiere stanno già acquisendo intere società di property
management e questo se da un lato può spaventare, dall’altro potrebbe anche essere una tua possibile strategia di exit,
ovvero vendere la tua società di property, figo è?
Forse la notizia ti era sfuggita ma Marriott già in Aprile 2019 è entrato nel settore Homes and Villas con più di
2000 alloggi in giro per il mondo.

“STAYCATION” ED EFFETTO “COCOONING”

Due neologismi sono stati introdotti negli ultimi mesi nel settore turistico. “Staycation” ossia la possibilità di
usufruire di servizi alberghieri ed extra-alberghieri anche nella propria città, questo fenomeno è partito soprattutto con le
zone rosse e l’impossibilità di viaggiare e addirittura uscire dal proprio comune. A questo ultimamente si è affiancato
l’effetto “Cocooning” cioè quello di rendere un ambiente particolarmente accogliente confortevole e rilassante che si
ripercuote inevitabilmente anche sulle mete turistiche scelte, la rivincita delle mete secondarie, dei luoghi tranquilli
magari anche un po' isolati.

VIDEO, DRONI E MOLTO ALTRO

La qualità dei video e delle foto ha raggiunto ormai dei livelli altissimi, poiché siamo nell’era dei social come
Instagram, YouTube e TikTok non se ne può più fare a meno.
Se nei precedenti capitoli ti ho detto che le foto per il nostro business sono fondamentali, ti dico anche che non
bastano più. Potevano bastare fino a qualche anno fa, ora seppur necessarie, sono solo il primo step.
Si ha bisogno di altri strumenti, ad esempio le planimetrie degli appartamenti con viste 3d sono altrettanto utili, ti
ripropongo un esempio sotto.
 VIRTUAL TOUR

I Virtual Tour (VT) sono una simulazione di un luogo esistente, di solito realizzata attraverso una sequenza di
immagini, quasi sempre panoramiche o 3D con lo scopo di da far comprendere, bene, gli spazi ripresi.
In questo modo l’osservatore ha la percezione di muoversi all’interno dell’ambiente, tanto più sarà accurata la precisione
del VT, tanto più l’effetto sarà realistico.
Di introduzione americana, sono nati essenzialmente come strumento di digital marketing e di promozione per gli
immobili in vendita, ma, sempre più spesso sono utilizzati anche per promuovere appartamenti di un certo livello, anche in
affitto.

DRONI

Qualora il tuo immobile avesse degli ampi spazi esterni, di rilievo, giardini, dependance, piscina all’aperto o fosse
immerso in un paesaggio particolare, ti consiglio di utilizzare anche questo strumento: il Drone.
Anche qui, le riprese aeree avranno un effetto ad alto impatto emozionale, accompagnate magari da un bel sottofondo
musicale studiato ad hoc, l’effetto sarà sicuramente dirompente. In generale il concetto che deve entrare in testa è che
bisognerà raccontare una storia, nel miglior modo ci riusciamo, un maggior ritorno economico e a livello di soddisfazioni
personali ne trarremo.
 PUNTI CHIAVE DEL CAPITOLO

I “gadgets” che ti permettono di essere pieno nonostante la pandemia

Unicità: terrazza con vista e appartamenti a tema
Caso studio: come fare numeri spaventosi in piena pandemia
Come conquistare una categoria di riferimento sui principali portali
Cosa sono le Esperienze di Airbnb e come puoi monetizzare
I soggiorni di lungo periodo
Le Avventure, altri modi di monetizzare
Cosa sono gli spazi unici e perché ne sentirai sempre più parlare
I segnali di ripresa del settore turistico e del mercato degli affitti brevi e non
Cos’è il Revenge Travel
L’importanza di essere flessibili
Obiettivo: disintermediare
Il vantaggio degli short term rentals sugli hotels
“Staycation” ed effetto “cocooning”
Il futuro del marketing per il tuo appartamento: importanza dei video, virtual tours e droni
I TUOI APPUNTI
 CAPITOLO 8

“SERVIZI EXTRA E SERVIZI ANCILLARI”

Convenzioni e programmi di affiliazione sono gli strumenti che ti permetteranno di creare una rete di connessioni, c.d.
network, che ti porterà al successo più rapidamente.

Dalla mia esperienza consolidata e dall’analisi dei dati che abbiamo a disposizione, per un soggiorno medio di 3/ 4
notti se non vendi extra, detto volgarmente stai perdendo almeno 100/150€ di ricavi che il potenziale ospite in qualche
modo spenderà, e se non li darà a te, li darà a qualcun altro che magari gli offrirà anche un servizio scadente e questo,
inevitabilmente si ripercuoterà sull’esperienza generale e quindi anche sull’alloggio, capisci ora perché non puoi esimerti
dal farlo? Anche in questo caso ci sono delle tecniche, non funziona più con vado dal panettiere e gli lascio i bigliettini da
visita della struttura, questo ormai è superato da 10 anni, nell’era della tecnologia 4.0 non puoi e non devi fare come gli
struzzi, ovvero rimanere con la testa sotto la sabbia.
Credo fortemente che l’obiettivo debba essere quello di creare valore, per il tuo ospite, di dare di più di quello che si
aspetta, e allo stesso tempo devi guadagnare su ogni singola attività, su ogni anello della catena.
In realtà, all’inizio, non avevo valutato con particolare attenzione i servizi extra in quanto occupandomi io stesso
dei check-in/accoglienza, per forza di cose avevo bisogno di ottimizzare i tempi.
Decisi allora di assumere una persona, che poi divenne di fiducia, che si occupasse solo di questo, dandogli un fisso e una
percentuale sui ricavi... capii allora, nel giro di pochi mesi quanto fosse importante monetizzare anche sugli extra, che
possono arrivare ad incidere, per alcune strutture, persino per un 25/30% sul fatturato finale.
Qui di seguito te ne elenco qualcuno di quelli più “comuni”, anche su questi abbiamo optato per delle strategie
innovative semplici da applicare ma allo stesso tempo super redditizie.

NCC/TRANSFER

Sicuramente questo servizio è tra i più facili da implementare, devi trovare una buona compagnia di NCC (noleggio
con conducente) che ti faccia un prezzo concorrenziale e offrire questo servizio ai tuoi clienti/ospiti. Ti posso dire che in
un viaggio da o per aeroporto con una macchina normale riuscivamo a guadagnare circa 15€ a tratta, sui Van anche 35/40€
se ti può sembrare poco, ti assicuro che fallo per 10/15/20 appartamenti, con una media prudenziale di 1 transfer venduto a
settimana per appartamento e capisci bene che sono numeri…inoltre stai fornendo un servizio utile che migliora
decisamente la qualità generale del soggiorno presso la tua struttura.

CONVENZIONI CON LAVANDERIE/NEGOZI DI ZONA/ RISTORANTI

Anche questa è una cosa che ti può sembrare scontata ma non lo è, poiché per pigrizia passa spesso in secondo
piano.
Prendi accordi con i negozianti di zona, ristoranti, lavanderie in modo da offrire ad esempio uno sconto del 20% ai
tuoi ospiti e di riconoscertene una parte, magari un 10% a fine mese, ti ritroverai con un'altra piccola somma di denaro
generata praticamente dal nulla.

TOUR E ATTIVITA’

Un’altra piccola gamba del tavolo della tua libertà finanziaria, sarà data dagli accordi che prenderai con palestre,
personal trainer, guide turistiche, in modo da fornire a loro clienti e ricevere te una percentuale sul prezzo di acquisto del
tour/attività che sia.

PROGRAMMI DI AFFILIAZIONE

Questa dei programmi di affiliazione è un’americanata, lo ammetto, ma allo stesso tempo funziona. Ti anticipo che
l’ho provata con buoni risultati in passato e la replico ogni tanto, non facendo network marketing o roba del genere,
semplicemente quello che facevo era sfruttare dei programmi di iscrizione/affiliazioni di aziende che danno bonus in punti
poi spendibili oppure proprio in credito e chiedendo, ad esempio al turista/ospite/affittuario di registrarsi all’app con il
mio codice in cambio di un qualcosa. Ad oggi è diventato leggermente più difficile perché anche le aziende hanno
compreso questi “trucchetti” e cercano di tutelarsi, ma ti assicuro che di tanto in tanto vedo ancora ottime opportunità di
questo tipo…
Come avrai capito l’unico limite anche qui per monetizzare sugli extra, che non sia pagamento dell’affitto o del
soggiorno, è quello imposto dalla tua fantasia e soprattutto dalla tua creatività, ti sfido a fare un brainstorming ora con un
amico, il tuo compagno, compagna, e a trovare almeno 50 altri modi per monetizzare con gli extra, modi legali ovviamente,
con il mio team questa attività la facciamo di frequente almeno una volta al mese e con il monitoraggio degli indicatori di
performance (KPI) siamo in grado di capire quale attività implementare e quale accantonare. Quando hai i dati dalla tua
parte, puoi permetterti addirittura di scegliere appartamenti in base a questi “insights” che tradotto letteralmente sarebbe
“intuizioni” ma che non sono altro che dati storici di casi simili.
Non di rado capita di acquisire appartamenti poiché sappiamo già che con le convenzioni che abbiamo e con i
programmi di affiliazione dal giorno zero potremmo guadagnare tanto e addirittura saranno le strutture partner del nostro
network a procurarci i clienti.

BOUQET/CENE ROMANTICHE/PROPOSTE DI MATRIMONIO

Le giovani coppie, sposini, amanti sono sempre stati tra i clienti che preferivo quando mi occupavo ancora di
accoglienza, era abbastanza semplice proporgli un menù romantico accompagnato da un bel bouquet e una buona bottiglia
di vino/spumante, a chi di noi non farebbe piacere?
Le proposte di matrimonio invece, con annessi tour fotografici in giro per la città è qualcosa che avevo
sperimentato con una delle mie prime startup Etalianlife ricordi? Te ne avevo parlato nel capitolo 1.
C’è un business assurdo dietro i matrimoni, sono arrivato a farmi pagare anche 1500/2000€ per una “proposta di
matrimonio” che consisteva essenzialmente in un tour della città con guida (ovviamente la donna era all’oscuro della
proposta) poi si arrivava in un punto prescelto, una comparsa con una cassa wi-fi portatile faceva partire la musica scelta e
il futuro marito si inginocchiava con l’anello.
Tutta l’organizzazione aveva un costo intorno i 400/500€, con un margine di circa 1000/1500€.
 PUNTI CHIAVE DEL CAPITOLO

Come monetizzare con i servizi extra

NCC
Convenzioni con negozi di zone (lavanderie, ristoranti, ecc.)
Tour e attività
Programmi di affiliazione
Bouqet/cene romantiche e proposte di matrimonio
I TUOI APPUNTI
 CAPITOLO 9

“STRUMENTI INDISPENSABILI PER AFFITTI BREVI E SUBLOCAZIONI”

Di seguito ti elencherò una breve lista di strumenti che reputo ormai indispensabili soprattutto se operi con gli affitti brevi
con target turisti, ma in realtà sono molto utili anche nel caso delle sublocazioni a prescindere dal target di riferimento.

TASTIERINO APRIPORTA

È un tastierino che si posiziona di norma vicino al citofono del portone d’ingresso principale al tuo appartamento,
se in condominio, altrimenti al lato della tua porta se hai ingresso indipendente. L’utilità è quella di permettere ingresso a
personale, ospiti, manutentori anche in tua assenza. Molto utile anche in casi di ritardi o di imprevisti. Devo dire che negli
ultimi anni ne ho fatti installare una quantità industriale, all’inizio i condomini erano un po' restii, poi però quando illustri i
vantaggi e la comodità di poter entrare senza prendere le chiavi quando magari rientrano con la spesa in mano, oppure
piove e quindi in questo modo gli evita di rimanere sotto l’acqua a trovare le chiavi vedrai che diventeranno più
accondiscendenti. Quando proprio vedevo una certa resistenza, mi offrivo di installarlo a mia cura e spese e poi di poterlo
far usare anche al resto dei condomini, in questo caso anche le ultime resistenze cadevano.
Tra il costo del tastierino e l’installazione, per il modello base, di buona qualità siamo poco sotto i 200€. Ti
riporto qui sotto il link di quello che faccio montare di solito
link amazon

Devo dire che ce ne sono anche di migliori che permettono il controllo accessi anche a distanza, magari
consentendo l’apertura porta da remoto, attraverso l’uso di una sim-card, ovviamente si sale di prezzo.

CASSETTA DI SICUREZZA CHIAVI ESTERNA

Un’altra cosa indispensabile oggigiorno, è la cassetta di sicurezza o cassaforte per chiavi da posizionare
all’esterno del vostro appartamento, lo scopo è lo stesso del tastierino apriporta, in questo caso però trattasti di una sorta
di “cassaforte” per chiavi esterna, io la uso sempre come ”backup” ovvero per gli imprevisti. La migliore in assoluto che
non ha mai dato problemi in molti anni, la trovi sotto.
link amazon

CRONOTERMOSTATO WI-FI

Questo del cronotermostato è diventato un “must have” soprattutto per gli affitti brevi, poiché permette di regolare
accensione/spegnimento termosifoni, temperatura e funzionamento dell’impianto da remoto con l’ausilio solo di uno
smartphone ed una connessione wi-fi. Tra i numerosi vantaggi c’è quello di poter programmare l’accensione qualche ora
prima dell’arrivo dell’ospite in modo che trovi la casa ad una temperatura ideale e di poter spegnere tutto, qualora tu non
avessi provveduto al check-out, con un semplice click. Solo con questo potrai risparmiare tra un 5-10% di spese per
energia, a fronte di un investimento di poche centinaia di euro manutenzione inclusa.
Occhio a verificare anche che la tua caldaia sia compatibile con il modello che scegli, ti lascio il link sotto
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SISTEMI DI PAGAMENTI E CONTI BANCARI SMART

Capirai presto che la gestione dei pagamenti è di fondamentale importanza, poiché, maggiore sarà il numero di
bonifici o pagamenti che riceverai senza il tramite dei portali, maggiore sarà l’accuratezza con la quale scegliere. Ci sono
numerosissime aziende ormai che permettono pagamenti a distanza. Il vero vantaggio è che normalmente non hanno un
canone mensile ma solo un costo iniziale e un costo in percentuale sulle transazioni. Tra quelli principali che uso ci sono
sicuramente SumUp, Paypal e Stripe che ha anche un ottimo sistema di reportistica. Quasi tutti ormai ti permettono di
ricevere pagamenti semplicemente con l’invio di un link mediante sms o su Whatsapp.
Ti consiglio inoltre di avere un conto di una banca on-line, ti suggerisco sia per costi praticamente nulli, per facilità di
gestione, app molto bella, il conto di N26 o Revolut, ti permetterà di ricevere bonifici istantanei in ingresso e di effettuarne
in uscita, altrimenti anche Fineco Bank va bene.
 PUNTI CHIAVE DEL CAPITOLO

Gestire gli imprevisti: cassetta di sicurezza chiavi esterna e tastierino apriporta

Controllo dei consumi: cronotermostato wi-fi
Sistemi di pagamento e conti bancari smart, come farti pagare in maniera istantanea ovunque tu sia
I TUOI APPUNTI
 CAPITOLO 10

“IL FUTURO È IN ABBONAMENTO”

Questo capitolo potrebbe sembrarti un po' provocatorio ma ti assicuro che lo è meno di quanto tu possa credere.
Anche il futuro del settore rentals sarà in “abbonamento”.
Abbiamo visto numerosi brand e prodotti diventare conosciuti con la formula delle “Subscription” o abbonamenti
mensili, all’inizio erano solo le riviste, poi hanno iniziato ad essere venduti con questa formula prodotti di bellezza, capi
di abbigliamento, accessori, ecc.
La Subscription di base funziona in questo modo, si paga un canone mensile, che può variare dai 15$ fino anche ai
70/80$ per poi arrivare ai 160/180$ al mese, che iniziano ad essere una bella somma per la maggior parte delle persone,
in questo caso però si da accesso a dei prodotti di brand posizionati nella categoria luxury.
L’importanza dell’”UNBOXING” (spacchettare letteralmente) in questo caso è di primaria importanza, è sempre di
maggior rilievo l’attenzione dedicata al packaging ovvero alla confezione/cofanetto nel quale vengono spediti i prodotti
che diventano essi stessi oggetti da collezione.
Fatta questa breve digressione, necessaria, veniamo ai nuovi trend che pian piano iniziano a prender piede.
L’abbonamento per quanto riguarda il settore degli affitti, può essere paragonato invece un po' a quelli delle grandi
catene di palestre, dove paghi un fisso mese e puoi recarti in tutte le palestre del gruppo, oppure quello che riguarda le
grandi catene di postazioni-lavori o uffici in condivisione, dove pagando un canone mensile, ovviamente anche qui ci sono
diverse formule, puoi usufruire di questi spazi ovunque essi siano presenti.
Questo nuovo trend del “Leaving as a service” (LaaS)che da qualche anno sta interessando anche le abitazioni
dopo il Covid ha subito una forte accelerazione per la scarsa capacità economica dei molti che hanno perso il posto di
lavoro e non possono accedere ad un mutuo.
Se per gli affitti standard possiamo dire che potrà sostituire facilmente il canone di locazione, di solito a fronte di
un pagamento mensile, vengono forniti appartamenti già accessoriati ed arredati. Nel 99% dei casi sono formule “flat”
ovvero con tutte le spese incluse. Questo nuovo modo di concepire l’abitazione non più come un qualcosa da “possedere”
ma da “utilizzare” sono sicuro che sarà preferita da molti giovani e nativi digitali, nonostante l’Italia sia un paese con una
fortissima vocazione per il “mattone”.
D’altronde, l’abbiamo visto in più occasioni, anche la sfiducia e lo scetticismo “italico” sono stati superati in
questi ultimi 10 anni:
- Airbnb, impensabile qualche anno fa dire ad un italiano di affittare casa a degli sconosciuti;
- Uber, impensabile che una madre mandasse la propria figlia in macchina con uno sconosciuto;
- Deliveroo, Glovoo, impensabile che gli italiani da sempre abili chef, optassero per la consegna a domicilio e per
di più da sconosciuti.
Insomma, magari ci vorrà un po' di tempo in più ma stai certo che questa che è una vera e propria rivoluzione
arriverà anche qui.
E per gli affitti brevi nello specifico cosa accadrà?
Potrebbe il modello “in abbonamento” sostituire o meglio integrare le normali prenotazioni per come le abbiamo
intese fino ad ora?
Ne sono praticamente certo.
Tra l’altro sto lavorando anche ad un progetto di questo tipo.
Immagina di pagare un abbonamento mese, diviso in 3 pacchetti, il classico PLATINUM-GOLD-STANDAR, con
prezzi relativamente di 167€, 107€, 67€ e di poter usufruire ogni mese di una notte presso una struttura a scelta tra quelle
listate nel portale di riferimento, attenzione non sto parlando assolutamente dei “cofanetti” che andavano di moda anni fa.
VANTAGGI PER L’OSPITE
- Possibilità di accedere a strutture di livello più alto ad un prezzo ridotto
- Possibilità di upgrade di camera
VANTAGGI PER TE
- Possibilità di riempire la struttura anche in bassa stagione e nei giorni liberi tra due prenotazioni
- Fidelizzazione cliente
- Disintermediazione
- Aumento dei ricavi
- Creazione di un network di strutture anche a livello locale
Immagina ora che una parte di questo abbonamento, o meglio del suo valore nominale, ad esempio un 10% vada al
portale che emette questi “abbonamenti” mentre un altro 5% vada per la promozione del network locale, interessante non
pensi?
CONCLUSIONE
Caro lettore,
mi congratulo davvero di cuore con Te,
se sei arrivato fin qui, dovresti sapere che sei già tra quella cerchia ristretta di persone che quando iniziano un libro lo
finiscono.
Spero davvero che questo libro ti sia costantemente utile ed al contempo che tu, anche attraverso l’ausilio degli
strumenti offerti nel mio scritto, riesca a trarre degli spunti importanti per avviare il tuo Business o, se ne hai già uno nel
campo degli affitti/sublocazioni, a scalare rapidamente il mercato delle locazioni in generale.

Ti voglio rendere partecipe di quanto sto per rivelarti; quando ho iniziato a scrivere questo libro ero molto
entusiasta, la “prima volta” ha un sapore diverso per ogni cosa.
Andando avanti nella stesura dei vari capitoli, è nato in me un conflitto interiore sul fatto di divulgare o meno le
tecniche e le strategie di guadagno con gli appartamenti a reddito.
Coloro che conoscono e sfruttano quotidianamente le tecniche descritte nel mio libro, raramente se non addirittura
mai, le condividono e le divulgano.
Per un momento è successo lo stesso anche a me, stavo per desistere ed infatti mi sono chiesto:
“Gianluca, perché devi condividere per pochi euro, tutto ciò?
Il percorso sin qui descritto è stato caratterizzato da innumerevoli eventi, esperienze, tentativi, società aperte e poi
chiuse, dispendio di denaro nonché di un costo emotivo molto alto, fatto, a tratti, di frustrazione, rabbia, delusione e perché
no anche di momenti in cui credevo di non riuscire a realizzare i miei obiettivi.
Per evitarti tutto ciò, ho voluto donarti il mio “vissuto” condividendo con te questi miei anni di esperienze
lavorative in quanto ho appreso dalla vita ad essere grato.
Ho sempre ritenuto che la gratitudine non fosse soltanto la principale virtù ma anche la madre di tutte le altre;
dimostrare di essere grati in fondo, lo sai anche tu, significa essenzialmente partecipare con gli altri dei tuoi successi
affinché questi ultimi diventino i successi altrui.
La gratitudine trasforma ciò che abbiamo già in abbondanza ed in un periodo così complicato, come quello attuale,
un periodo in cui si parla solo di virus, morti, crisi economica, dare qualche umile suggerimento al prossimo rappresenta
concretamente diffondere coraggio, quel coraggio che permette, anche a te, di sognare una vita migliore.
Il tuo punto di partenza dovrà essere il concetto della meritevolezza, si perché anche se dubiti di te stesso, se
seguirai i miei consigli preceduti da sacrifici e dal costante lavoro, i frutti saranno a portata di mano; la cosa sconvolgente
è che non dovrai aspettare un’eternità. La tua vita è adesso!
Questo non vuol dire che diventerai ricco in pochi giorni, di sicuro avere una guida che, passo dopo passo, è
presente per fornirti il suo aiuto facilita enormemente quello che sarà, da domani, il tuo viaggio verso la realizzazione,
anche professionale!
Sul solco della sincerità espressa in precedenza, devo anche dirti che l’unica cosa per la quale esprimo il mio
rammarico, è quella di non aver avuto io stesso un mentore.
Il mentore o “mentor” è quell’individuo che ha già raggiunto i risultati che tu vuoi raggiungere, ha già tracciato una
strada e può darti non solo le informazioni necessarie ma tramandarti, parafrasando Leonardo Da Vinci, quella sapienza,
che è figliuola dell’esperienza.
Qualsiasi cosa tu voglia fare della Tua vita, in qualsiasi campo, dal business alla realizzazione personale, mettiti
alla ricerca del tuo mentore!

Siamo giunti al termine di questa lettura, e ringraziandoti nuovamente per aver impiegato il tuo prezioso tempo a
leggere le mie, oramai condivise, riflessioni, desidero comunicarti che il tuo ed il mio viaggio insieme potrebbe
continuare.
In questi anni, anche per la fiducia dimostratami, ho dato il mio contributo a moltissime persone, alcune di loro
sono entrate nel mio team ed ancora collaborano con me, altre invece sono state proiettate, grazie al costante lavoro svolto
assieme, in quello che è diventato oggi il “loro business”.
Iniziare quest’avventura non è cosa da poco, gli alibi non sono ammessi; se vorrai intraprendere un nuovo percorso
o proseguirne uno già iniziato, sappi che nel sottoscritto e nel mio team troverai persone che sanno ciò che fanno, che
hanno studiato con dedizione ed abnegazione come funzionano gli ingranaggi del mercato ed il sistema delle locazioni.
Inoltre, a Te che mi hai donato il privilegio di aver acquistato questo scritto, ma soprattutto di aver conferito allo
stesso un valore, per restituirti la stima e la fiducia, ho riservato la prima Consulenza Strategica, effettuata da me,
laddove tu voglia iniziare o progredire insieme:

Di seguito la mia mail e i miei contatti per richiedere una Consulenza:

www.gianlucascalingi.it
 Pagina Facebook: Gianluca Scalingi Investitore Immobiliare
Instagram: gianlucascalingi
Linkedin: Gianluca Scalingi
mail: info@gianlucascalingi.it

Ho raccolto qui tutti i prodotti e gli strumenti che reputo indispensabili per il lavoro del “sublocatore
professionista” oltre ai libri che ritengo necessari per sviluppare il giusto mindset sugli investimenti, avere le giuste
convinzioni ed un corretto sistema di credenze potenzianti non potrà che aiutarti nel raggiungimento dei tuoi obiettivi:

https://www.amazon.it/shop/gianlucascalingi

Al tuo Successo,
con affetto,

Gianluca
FONTI

guesty.com
(1) https://www.insidemarketing.it/glossario/definizione/copywriting/
(2) aebassociati.it/post/i-bias-cognitivi-ovvero-i-nemici-invisibili-nella-selezione-del-personale