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FORO ARGENTINO DE INVENTORES.
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COMERCIALICE SU INVENTO

Fuente: “Marketing your invention”. (Comercialice su invento).

Autor: Thomas E. Mosley Jr. / Upstart Publishing Company Inc. – Dover, New
Hapshire. USA – 1992.
Traducción del inglés por Eduardo R. Fernández: Marzo de 1999.

1).- Hacen falta dos clases de perfiles psicológicos en las personas, para
desarrollar una empresa a partir de un invento: a).- Aquel de la persona
que ha inventado algo, y b).- Aquel de la persona que es capaz de
desarrollarlo hasta la etapa comercial. Muy raramente esos perfiles se
encuentran en una misma persona.

2).- Inventar un nuevo producto, es sólo el primer paso en el proceso de la

comercialización. Lograr un desarrollo adecuado y transferir la tecnología
al mercado, es la parte más difícil y decisiva.

3).- Un inventor que desee tener éxito, debería asemejarse a un director de

orquesta, esa persona conoce sólo un poco de cada instrumento, y sin
embargo se las arregla para ordenar la ejecución de una sinfonía. Del
mismo modo un inventor deberá saber un poco acerca de las ventas, sus
técnicas y procedimientos, investigación de mercado, análisis técnicos,
relaciones públicas, análisis financiero, y además saber cómo ser un hábil
negociador. Estos roles y habilidades deberían ser por lo menos aceptados
y reconocidos por un inventor desde un principio, y luego gradualmente
asignados a especialistas que lleven a cabo la tarea profesionalmente.

4).- Todo inventor debería lograr lo antes posible, que su invento sea
evaluado, técnica, legal y financieramente, por expertos independientes que
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no tengan ninguna relación directa, comercial o afectiva con el inventor.

Esto le dará al inventor una imagen objetiva del potencial del invento, y le
evitará frustraciones futuras.

5).- Todo inventor que pretenda tener éxito, debería concentrarse en

productos que tengan un mercado inmediato.
6).- No hay lugar para la arrogancia en el proceso de la comercialización de
un invento. Si alguna de las personas involucradas en ese proceso, agentes,
socios, financistas, colaboradores, interlocutores, etc, se siente herido u
ofendido por el inventor, o siente antipatía o rechazo por el inventor, las
posibilidades de tener éxito son virtualmente inexistentes.

7).- Los negocios de cualquier índole funcionan sobre la base de fuertes

relaciones personales, de confianza, simpatía y respeto, mucho más de lo
que la gente en general está dispuesta a admitir.

8).- Trate de conseguir a alguien profesional en ventas y comercialización,

para que lo represente ante las empresas. Por lo general, las compañías no
están dispuestas, o no les agrada, tratar con inventores independientes. Si
Ud. realmente quiere posicionar su invento y obtener las mejores
posibilidades comerciales, delegue las tareas críticas en un profesional.

9).- En los negocios no hay lugar para las relaciones emocionales, recuerde
que:
“el inventor no es el invento, del mismo modo que el invento no es el
inventor”.
Uno de los errores más frecuentes en que suele caer un inventor es en el
“síndrome del animismo de la invención”, que no es más que una
profunda confusión según la cual el inventor se involucra como si su
invento fuera él mismo. De esta forma cualquier crítica o comentario
negativo sobre el invento es tomado como un ataque personal a su propia
persona.

10).- Los inventores deben cuidarse mucho de no caer en el “síndrome del

animismo de la invención”. Deben aprender que no importa cuanto
esfuerzo haya puesto en su invento, ni cuantos sacrificios haya tenido que
enfrentar. Un inventor realmente creativo puede siempre mejorar una idea
original, o incluso desarrollar una completamente diferente a la de su
proyecto original. Pero hay que reconocer y tener siempre presente que
“una idea nunca hará a un inventor”.
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Un fanático ha sido definido como alguien que es capaz de redoblar sus

esfuerzos y perseverancia, incluso después de haber perdido de vista a sus
objetivos originales. Mi consejo es que un inventor debe establecer
claramente sus objetivos reales, y concentrarse específicamente en
alcanzarlos, permaneciendo abierto a las críticas, a los consejos, y a la
necesidad de cambios parciales o totales en su proyecto original.

La clave cosiste en ver al proceso de la comercialización de un invento,

como etapas en un negocio, y no como algo que tenga que ver con lo
personal.

11).- Luego de aprender a posicionarse a uno mismo y a su invento, un

inventor debería comenzar a interrelacionarse todo lo posible. Debería
interrelacionarse con tantas personas como diferentes sean las áreas y
aspectos de su invento. De hecho, el éxito o no de un invento, depende de
la habilidad desarrollada para conseguir una interrelación entre los
financistas, los fabricantes, los distribuidores, y los promotores que están
directa o indirectamente involucrados en el proyecto.

12).- La única opinión que finalmente cuenta a la hora de evaluar un

invento, es la opinión del mercado.

13).- Características de un producto exitoso:

a).- Hace realmente lo que se dice que hace.
b).- Es claramente único y atractivo.
c).- Responde directamente a una necesidad del mercado, ya preexistente.
d).- Tiene costos de fabricación significativamente bajos.
e).- Cuenta con el respaldo de un inventor auto-crítico y que ha sabido
posicionarse personalmente con sus socios, y con las necesidades del
mercado.

14).- Claves para desarrollar un producto exitoso:

a).- El nuevo producto debe ser una solución innovadora a un problema
bien determinado y preexistente, no simplemente una solución técnica, sino
una solución genuina y original.
b).- El nuevo producto deber ser fácilmente entendible, sin la necesidad de
capacitar excesivamente al consumidor.
c).- Las ventajas del nuevo producto deben ser muy claras y obvias, sin la
necesidad de una extensa campaña de marketing para señalar las
diferencias y ventajas con otros productos de la competencia.
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d).- El producto deber ser de baja tecnología, y debe poder venderse sin la
necesidad de una garantía postventa.
e).- El producto deber utilizar materias primas y procedimientos de
fabricación muy simples, y con matricería no muy costosa.
f).- El producto debe tener el precio correcto. Debe tener las características
de un producto de compra compulsiva, o que una persona elegiría para
hacer un regalo. Y por sobre todo su precio de venta al por menor, no
debería superar los U$ 39.95, y preferiblemente menos.
g).- El nuevo producto debe producir una inequívoca satisfacción del
cliente, y no deber ser ni demasiado exótico, ni responder a una moda
pasajera.
h).- El nuevo producto debe ser positivo, es decir que no debe ser
destructivo para el medio ambiente, inseguro, discriminatorio, ruidoso, etc.,
etc.
i).- El nuevo producto deber ser auto-sustentable. Debe ser independiente, y
no formar parte de un sistema mayor y más complejo. Es decir, que no
debería estar atado al éxito, o no, de otro producto.
j).- El nuevo producto debe contar con una red de distribución ya
establecida, y poder ser incluido rápidamente en un catálogo que garantice
su disponibilidad en cualquier parte del mercado.
k).- El nuevo producto debe ser claramente deseable, debe ser irresistible,
deber poder relacionarse tanto con una necesidad como con un deseo.
l).- El nuevo producto no debería resultar atractivo para todo el mundo en
forma indiscriminada; si no, se corre el riesgo de que no resulte atractivo
para nadie.

15).- Aspectos básicos de un invento exitoso:

a).- Calidad: Es la relación positiva entre originalidad, funcionalidad, costo,
apariencia, y demanda en el mercado.
b).- Sinergia: Es la capacidad de adaptarse o incluirse en le mercado
preexistente, sin mucha dificultad o inversión previa.
c).- Previa investigación de mercado: Consiste en llevar a cabo una
exploración detallada del potencial del producto, en relación con las
demandas reales del mercado, mucho antes de dedicar tiempo y dinero en
el desarrollo final del nuevo producto.

16).- Cualquier contrato de venta o licenciamiento de un invento, requerirá

de una buena cobertura previa de los siguientes temas:
a).- Una búsqueda exhaustiva y profesional de los antecedentes, o estado de
la técnica, previa a la solicitud de la patente de invención.
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b).- La contratación de un profesional con experiencia probada, para la

confección de la patente de invención.
c).- Tramitación de la solicitud de patente en los países con los mercados
más significativos.
d).- Desarrollo de prototipos bien confeccionados, tanto en lo formal como
en lo funcional.
e).- Preparación de planos, folletos, esquemas, videos, página web, y
cualquier otro soporte visual e informativo, que favorezca el entendimiento
y aceptación de las características y ventajas del nuevo producto.
f).- Disponibilidad de información fehaciente sobre investigación previa del
mercado, costos de fabricación, materiales, y sector del público consumidor
al que está dirigido el nuevo producto.