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DOTT. CARLO DEI LAZZARETTI

AUTOSTIMA FAI DA TE
Guida pratica per aumentare la propria autostima

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1

INDICE DEGLI ARGOMENTI

Prefazione 2

Cos’è l’autostima 3

Migliorare la propria autostima 5

La scoperta dei valori 9

Scoprire le proprie regole 11

5 Azioni pratiche per aumentare la tua autostima 15

5 Modi pratici per ritrovare la fiducia in se stessi 17

Appendice A – P.N.L. 20

Appendice B – Test di autovalutazione 26

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2

PREFAZIONE

“Non vediamo le cose per come sono ma per come siamo”


Anais nin

Lo psicologo William James (1842-1910) è stato tra i primi a


studiare un particolare fenomeno: alcune persone con scarse
abilità sembravano dotate di una sicurezza di sé ostentata ed
incrollabile, mentre altri stimati da tutti e ritenute persone valide
diffidavano delle proprie qualità.

Perché?

Ancora oggi riviste, programmi televisivi e libri di auto-aiuto


propongono delle “ricette” e dei consigli per migliorare la propria
autostima, dando l’illusione che esista una ricetta che vada bene per
tutti, dimenticando la componente individuale che ci caratterizza
come persone.

Non esiste una regola generale o una “ricetta” buona per tutti.

Soltanto lo studio di noi stessi, e delle nostre proprie specifiche


individuali, può aiutarci a valutare, comprendere e correggere i nostri
aspetti negativi trasformandoli in atteggiamenti positivi migliorando
così il nostro livello di autostima.

Questa guida ti assisterà nel raggiungimento dell’obiettivo finale:

“aumentare il tuo livello di autostima”

Dott. Carlo Dei Lazzaretti

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3

COS'È L'AUTOSTIMA?

In realtà l’autostima è qualcosa di molto semplice e personale;


l’autostima è semplicemente una stima, una valutazione, o se
vogliamo la risposta alla domanda: ”Cosa penso di me?”.

Se ci valorizziamo la nostra autostima sarà alta altrimenti


sperimenteremo quella che viene chiamata bassa autostima.

Da dove nasce l'autostima

Alcuni autori come ad esempio Alice W. Pope (1992), sostengono


che la stima di sé origini dal confronto tra l'immagine che ciascuno
ha di se stesso e l'immagine di ciò che si vorrebbe essere.

In questo senso, tanto più il "come siamo" è lontano da il “come


vorremmo essere” tanto più ci si sente come persone di minor
valore e si prova insoddisfazione nei propri confronti.

Un esempio può essere quello di una persona che vive una


relazione affettiva insoddisfacente; nella sua mente immagina una
relazione ricca e appagante mentre nella realtà quello che vive è una
rapporto scadente e lontano dal suo ideale.

La prima cosa da capire quando sperimentiamo bassa autostima è


quindi chiedersi: cosa sto valutando di me stesso? Perché è così
importante per me?

Perchè l'autostima è così importante?

L’autostima è solo una componente del nostro benessere psicologico


ma funziona come una particolare lente che ingigantisce o
miniaturizza le nostre risorse personali.

Chi sperimenta bassa autostima non sentendosi sufficientemente


sicuro del proprio valore e delle proprie qualità, evita di scegliere e
agire per un eccessivo timore di sbagliare, sperimenta maggior

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incertezza e difficoltà a staccare dalla situazione problematica per


cercare una soluzione e quando vive un insuccesso soffre
maggiormente, associando l’accaduto esclusivamente ad una sua
mancanza mentre quando sperimenta un successo tende a
svalutarlo, sminuirlo.

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5

MIGLIORARE LA PROPRIA AUTOSTIMA

La base da cui partire è quella di considerare che una bassa


autostima non è una condizione permanente; ci sono dei momenti
e dei periodi particolari in cui la nostra autostima è bassa e altri no.
Non è una condizione permanente.

Chi sperimenta bassa autostima infatti vive la sensazione di perdere


il controllo dei propri stati d’animo sentendosi spesso mancare le
forze e la determinazione per raggiungere i propri obiettivi.

Gli elementi chiave

Per migliorare la propria autostima è importante occuparsi dei


seguenti aspetti:

1. Scoprire quali sono i propri valori fondamentali e quindi


fare chiarezza con se stessi rispetto quello che si vuole e
quello che non si vuole nella propria vita.
2. Riconoscere le proprie emozioni distruttive: imparare a
riconoscere ed entrare in contatto con emozioni
maggiormente sane e che ci sostengano nei momenti di
difficoltà.

3. Lavorare sull’immagine di se: molto spesso ci armiamo di


buoni propositi e determinazione (voglio dimagrire, voglio
smettere di fumare etc..) ma se prima non modifichiamo
l’immagine che abbiamo di noi stessi tenderemo
inconsciamente a sabotarci.

E’ importante considerare l’autostima come una spia di allarme;


quando cala ci avvisa che stiamo inseguendo desideri altrui
trascurando quelli che sono i nostri reali bisogni.

Agire per modificare la nostra autostima

Per migliorare la propria autostima ed il proprio benessere


psicologico è importante occuparsi dei seguenti aspetti:

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1. Scoprire quali sono i propri valori fondamentali: quindi fare


chiarezza con se stessi rispetto a quello che si vuole ed a quello che
non si vuole nella propria vita.

2. Riconoscere le proprie emozioni distruttive: imparare a


riconoscere ed entrare in contatto con emozioni maggiormente sane
e che ci sostengano nei momenti di difficoltà.

3. Lavorare sull’immagine di se: molto spesso ci armiamo di buoni


propositi e determinazione (voglio dimagrire, voglio smettere di
fumare etc..) ma se prima non modifichiamo l’immagine che abbiamo
di noi stessi tenderemo inconsciamente a sabotarci.

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Da dove nascono i nostri valori?

Cos’è importante per me? Perché ho preso questa decisione? Come


mai sono in accordo con alcune persone mentre con altre nascono
spesso incomprensioni?

I nostri valori sono una bussola interna che seguiamo giorno per
giorno e di cui molto spesso non siamo nemmeno consapevoli.

Gli individui si muovono, in genere, verso la coerenza del sé cioè


cercano di conservare la propria identità attraverso la costruzione di
un sistema di valori (credenze) che ci guidi coerentemente nel
mondo.

Prova per un istante a pensare a quali cose rivestono maggior


importanza per te, è possibile che siano legate da uno stesso
valore?

Perché i valori sono importanti?

S.Andreas, uno psicoterapeuta della Gestalt famoso per il suo


lavoro con le tecniche della PNL (Programmazione Neuro Linguistica
– vedi appendice A), ha definito l’autostima come ”la capacità di
agire in conformità con i propri valori”.

Molto spesso infatti quando le persone non hanno chiari quali siano i
propri valori, sperimentano la sensazione di frustrazione e delusione
di occupare la maggior parte del proprio tempo in attività che
davvero non sono importanti per loro, un po’ come essere in viaggio
ma senza sapere se ci stiamo muovendo verso la giusta
destinazione.

Secondo R.Dilts infatti i valori sono le porte di accesso a quegli


stati emotivi che vogliamo provare.

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Non è raro sentire persone che per 8 ore al giorno lavorano svogliati
e con fatica e poi alla sera o nel week-end si dedicano a qualcosa
che li appassiona davvero trasformandosi in persone completamente
diverse.

Oppure, persone che non essendo consapevoli dei propri reali valori
e di conseguenza non riuscendo a viverli, provano un senso di
delusione e vuoto che colmano con comportamenti disfunzionali.

Prova a notare un altro fenomeno interessante, hai mai notato come


tendiamo spontaneamente a stare maggior tempo con persone che
hanno i nostri medesimi valori e meno con chi ha valori diversi dai
nostri?

Vivere seguendo i nostri valori significa agire coerentemente con


quello che secondo noi è il senso della vita, cosa è importante per
provare una maggiore soddisfazione in quello che facciamo e di
conseguenza una maggior sicurezza e sensazione di pace interiore.

Quali sono i nostri valori?

Per capire quali sono i nostri valori basta chiedersi:

”Cosa è importante per me?”

Nel lavoro che facciamo nei gruppi esperienziali e nelle consulenze


private solitamente vengono espressi valori molto generali:

 La cosa più importante per me è la salute


 Non potrei mai fare a meno della mia famiglia

 La libertà prima di tutto etc..

Se ponessi a te questa domanda che tipo di risposta si potrebbe


ottenere?

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LA SCOPERTA DEI VALORI

Valori “mezzo” e valori “fine”

Quali sono i valori che ritieni importanti per te?

Prendiamo ad esempio l’elenco di valori scritto qui sotto:

La cosa più importante è:

 l’amore
 la famiglia

 il lavoro

Questo elenco ci permette di andare oltre e fare un’ultima distinzione


importante; il lavoro e la famiglia più che dei valori sono dei mezzi
per ottenere gli stati emozionali che vogliamo sperimentare, il fine
che in questo caso è l’amore.

Quando ad esempio una persona mi dice: "La cosa più importante è


il lavoro(mezzo)" la mia domanda successiva è: "Cosa ti da il
lavoro (fine)", le risposte possono essere tranquillità, pace,
sicurezza etc..

Questo è il valore per lui importante.

Questa distinzione ci permette di iniziare a prendere consapevolezza


degli automatismi che abbiamo costruito per raggiungere e provare
certi stati emotivi per noi importanti, la confusione a volte tra mezzi e
fine, ed iniziare a distinguere quelli funzionali da quelli disfunzionali,
quelli che ci aiutano a vivere con soddisfazione e quelli che
dobbiamo abbandonare per stare meglio.

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Riassumendo:

1) I valori sono qualcosa di intimo e personale, così come i


significati che gli vengono attribuiti.

2) Una seconda caratteristica importante dei valori e quella che


solitamente ci associamo spontaneamente a chi condivide i
medesimi valori.

3) Possono dipendere dalla cultura di appartenenza, dalla famiglia di


origine oppure dipendere dal contesto in cui viviamo ed in generale
le persone tendono ad affidarsi a valori immutabili.

Addirittura per una specifica comunità i valori possono delineare


l’identità del gruppo stesso.

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SCOPRIRE LE PROPRIE REGOLE.

Nel paragrafo precedente abbiamo trattato la scoperta dei propri


valori e la loro importanza.

I valori infatti sono una sorta di bussola che ci orienta nel mondo
decidendo per noi quali siano le cose importanti di cui occuparci in
quanto rivestono particolare importanza nella nostra personale scala
di valori

Lo scopo era quello di imparare a riconoscere ed osservare cosa


accade quando diventiamo maggiormente consapevoli dei valori
per noi importanti, e scegliamo di investire maggiori energie nel
perseguire il loro soddisfacimento.

MA CONOSCERE I PROPRI VALORI NON BASTA

Tratteremo ora la parte successiva alla scoperta o "estrazione dei


valori" come viene abitualmente descritta.

I valori esprimono ciò che una persona ha imparato a considerare


importante nella vita.

Ad esempio un persona potrebbe dire le cose più importanti per me


sono: La libertà La salute L’amore La tranquillità

Questo indica gli stati emotivi che la persona desidera sperimentare


per poter provare benessere nella sua vita, ma non ci dice in
concreto come questo accade o cosa debba accadere perché ad
esempio la persona senta di essere in salute o libera.

Cosa sono le regole

Le regole sono la fonte del piacere e del dolore che proviamo


mentre ci muoviamo verso la soddisfazione dei nostri valori, in altre
parole sono gli standard o i “criteri” (R.Dilts, 1987) che abbiamo
costruito in noi per sentirci o meno dentro l’emozione che vogliamo

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provare.

Ad esempio una persona può avere come valore la tranquillità e


sentirsi tranquillo quando può staccare per qualche minuto il
telefonino e dedicarsi ai propri figli.

Come funzionano le regole?

Le regole hanno una struttura schematizzata in questo modo

SE ALLORA

La parte se contiene tutte le nostre regole personali per accedere


ad esempio all’emozione tranquillità:

Es.

SE ho 200.000 euro in banca ALLORA sono


tranquillo

Oppure:

SE mia moglie mi ama ALLORA è disposta a


seguirmi in un'altra città

Questi sono degli esempi di quali regole possono esserci all’interno


di valori come amore e tranquillità, ma ognuno di noi ha imparato a
costruire dentro di se diverse regole, a volte proprie a volte
prendendole dal contesto sociale e familiare.

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Perché le regole sono importanti?

Un discorso all’apparenza semplicistico come questo è uno stimolo


per comprendere cosa è importante per noi e magari per aiutarci a
renderci consapevole di quali regole interne disponiamo per stare
bene.

La maggior parte delle persone si crea regole che molto spesso


fanno stare male invece che bene.

Regole esterne

Un esempio di come le persone sperimentano emozioni negative è


quando affidano la possibilità di stare bene ad altri.

Spesso le regole possono dipendere da azioni di altri.

“Mi sento amata ogni qual volta che il compagno mi abbraccia” è un


esempio che molto spesso, se viene ulteriormente approfondito, è il
capostipite di ulteriori regole stabilite dalle persone, dove il controllo
dei nostri stati d’animo viene affidato a qualcosa o qualcuno
esterno a noi.

In altre parole conoscere le proprie ed altrui regole personali è come


immaginare di possedere diversi “accessi” agli stati emotivi che
vogliamo provare.

Conoscere queste regole può aiutarci a costruire percorsi neurologici


di vasta portata che ci portino a provare quegli stati emotivi che
vogliamo e che conducono al nostro benessere psicologico.

Una scarsa autostima può rappresentare un enorme ostacolo nel


percorso verso i nostri sogni ed obiettivi. Quando smettiamo di
credere in noi stessi, nelle nostre potenzialità e nelle nostre capacità,
il mondo esterno e chi ci circonda inizia a prendere decisioni che
spetterebbero soltanto a noi.

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La buona notizia è che il nostro livello di autostima non è scritto


nei nostri geni.

Non puoi scegliere di che colore sono i tuoi occhi o i tuoi capelli, ma
puoi sempre imparare a rispettarti maggiormente, a riconoscere i tuoi
limiti e ad apprezzare i tuoi pregi.

Questo risultato può essere ottenuto attraverso alcune azioni


pratiche.

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5 AZIONI PRATICHE PER AUMENTARE LA TUA AUTOSTIMA

1 - Cura il tuo aspetto. Curare se stessi, il proprio aspetto fisico ed il


modo in cui ci vestiamo può avere un importante impatto sulla nostra
autostima. A volte, quando ci sentiamo giù di corda e fuori forma, un
po’ di attività sportiva, una bella doccia ed il nostro capo di vestiario
preferito sono un toccasana per aumentare la fiducia in noi stessi.

2 - Ripensa il modo in cui ti pensi. Curare il proprio aspetto, non


solo ci fa sentire meglio, ma ci aiuta a creare una nuova immagine di
noi stessi. Gran parte del nostro livello di autostima è legato
all’immagine che proiettiamo di noi stessi nella nostra mente. Non
sempre questa immagine è reale e spesso tendiamo a dare maggior
peso ai nostri difetti piuttosto che ai nostri pregi. Questa immagine
non è scolpita nella pietra: modificala come se avessi a disposizione
uno di quei programmi di ritocco digitale. Non si tratta di mentire a se
stessi, ma al contrario di equilibrare i nostri pregi e difetti.

3 - Impara a definire i tuoi obiettivi. Un’altra importante


componente della nostra autostima è legata agli obiettivi che
riusciamo a centrare. In alcuni periodi la nostra vita sembra
costellata da continui fallimenti; le cause possono essere molteplici:
la dannata sfortuna (molto meno di quanto crediamo), la nostra
mancanza di auto-disciplina (spesso, ma non sempre), gli inevitabili
ostacoli che non avevamo preventivato. Eppure, spesso non
riusciamo a centrare i nostri obiettivi a causa di come li definiamo.
Obiettivi meno impegnativi possono condurci a risultati migliori e di
conseguenza ad una maggiore autostima.

4 - Scrivi un diario personale. Il più delle volte ricordiamo


benissimo i nostri fallimenti e tendiamo a dimenticare i nostri
successi; per questo motivo un diario personale, in cui raccogliere
quotidianamente i nostri pensieri e le nostre esperienze (positive e
negative), può aiutarci ad avere un’immagine più oggettiva dei
risultati che abbiamo raggiunto nel passato. Conoscere te stesso,
quello che hai già affrontato ed il modo in cui ne sei uscito, può
essere una spinta fondamentale per aumentare la fiducia in te
stesso.

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5 - Parla lentamente. Non smetterò mai di sorprendermi di come il


nostro corpo e la nostra gestualità influenzino la nostra mente e
viceversa. Un famoso detto americano dice “fake it till you make it”
(fai finta, finché non ci riuscirai): questo significa che ancor prima di
avere un’elevata autostima dovresti fingere di comportarti come
qualcuno molto fiducioso di se. Qualche esempio pratico? Prova a
parlare lentamente: chi parla in modo fermo e pacato dimostra di
avere piena padronanza dell’argomento e di non doversi precipitare
per esprimere la propria opinione.

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5 MODI PRATICI PER RITROVARE LA FIDUCIA IN SE STESSI

1. Completa un’attività

Il primo ingrediente per ritrovare la fiducia in noi stessi è l’azione.


Definisci un obiettivo e compi le azioni necessarie per raggiungerlo.
Ecco alcuni consigli pratici per ritrovare la tua autostima attraverso
l’azione:

 Inizia con il piede giusto. Quando dai alle tue giornate il


giusto ritmo, completare le tue attività e raggiungere i tuoi
piccoli obiettivi quotidiani ti sembreranno giochi da ragazzi.
Più accrescerai queste giornate e più accrescerai la tua
autostima.
 Concentrati sul presente. Puoi rimpiangere il passato e
farti spaventare dal futuro, oppure puoi agire nel momento
presente e riprendere in mano il timone della tua vita.

 Smettila di procrastinare. Rimandare i nostri impegni è


come continuare ad infrangere le promesse che facciamo a
noi stessi. Cosa succede quando non mantieni una
promessa? Gli altri non si fidano più di te. Smettila di
procrastinare per ritrovare la fiducia in te stesso.

2. Affronta una paura

La paura è un’insegnante preziosa. Non c’è modo più efficace di


educare la nostra autostima dell’affrontare una nostra paura.

Cambia atteggiamento nei confronti delle tue paure: non vedere le


tue paure come limiti, piuttosto considerale delle occasioni. Ogni
paura che affronti è un’occasione per diventare una versione migliore
di te stesso.

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Ogni volta che affronti e sconfiggi una tua paura, allarghi il recinto in
cui le tue paure ti hanno confinato. Sii grato alle tue paure: sono li
per renderti migliore.

3. Preparati

Autostima e preparazione sono direttamente proporzionali. Maggiore


è la tua preparazione, maggiore è la fiducia nelle tue capacità.

Prova a ripensare ad un’attività che hai imparato negli ultimi anni


(suonare uno strumento, utilizzare un software, praticare uno sport,
etc.): come ti sentivi le prime volte che hai affrontato questa attività?
Il termine imbranato è corretto? ;-) Prova ad immaginare come ti
senti adesso. Probabilmente hai preso confidenza con questa
attività, quello che riuscivi a fare con difficoltà ora è diventato un
riflesso automatico.

Se la tua scarsa autostima è legata alla scarsa preparazione,


indovina cosa devi fare?! Preparati.

Tendiamo ad ammirare ed accorgerci solo delle grandi performance


del nostro calciatore o cantante preferito, ma il talento non è
sufficiente a giustificare questi risultati: quello che conta è
l’allenamento quotidiano.

4. Fallisci più spesso

Ci illudiamo di poterci rifugiare nel nostro piccolo universo fatto di


persone che ci conoscono e azioni che conosciamo, un piccolo
universo in cui il vocabolo fallimento è bandito. Ma paradossalmente
è proprio il fallimento che può aprirci le porte del successo è quindi
accrescere la nostra autostima.

Impara a fallire più spesso, impara a prenderti rischi calcolati, impara


a sentirti a tuo agio nelle condizioni che ti mettono a disagio.

Ah… quasi dimenticavo, voglio confidarti un piccolo segreto: a


dispetto di quello che dice la Vodafone, il mondo non è tutto intorno

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a te. Gli altri non sono poi così interessati a quello che fai, hanno le
loro vite, i loro problemi e le loro preoccupazioni. Questo significa
che gli altri non sono li per controllare ogni istante se stai facendo
qualcosa di sbagliato o hai fatto un errore. Concediti il lusso di fallire
più spesso… per avere successo.

5. Conosci te stesso

In fondo, avere maggiore autostima significa conoscere meglio se


stessi.

Impari a conoscere te stesso quando definisci un piccolo obiettivo e


lo raggiungi con successo.

Impari a conoscere te stesso quando affronti e superi una tua paura.

Impari a conoscere te stesso quando ti prepari e diventi consapevole


di ciò che sei in grado di fare.

Impari a conoscere te stesso quando fallisci, sbagli, cadi… ma


continui a risollevarti.

Quando impari a conoscerti e a conoscere cosa vuoi dalla vita,


l’autostima sarà l’ultima delle cose di cui avrai bisogno.

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APPENDICE A

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21

LA PNL (Programmazione neurolinguistica)


APPLICATA ALLA VENDITA

Negli anni ‘70 nasceva negli Stati Uniti, ad opera di Richard Bandler
e John Grindler, una “scienza” destinata ad influenzare e, per certi
versi, modificare tutte le più diffuse teorie sulla psicologia, la
psicoterapia, la neurologia e la linguistica: la Programmazione
Neurolinguistica.
Da allora la PNL ha radicalmente modificato il tradizionale approccio
alla scienza della comunicazione in tutti quei campi in cui la
comunicazione ricopre un ruolo determinante: dalla gestione del
personale e delle risorse umane alla comunicazione familiare
quotidiana, dalla formazione alla didattica.
Una delle più interessanti ed efficaci applicazioni di questa scienza la
si può trovare nella difficile e stimolante arte della vendita.
A COSA SERVE LA PNL
Chi, meglio di un venditore, sa quanto sia importante (e difficile)
creare il giusto feeling con il cliente, entrare nella sua “psicologia”
per conoscere i bisogni ed i desideri da realizzare, conquistare la
sua fiducia, capire a quali argomenti egli si mostri più sensibile e
interessato.
A tal fine è necessario che il venditore affini i suoi strumenti e si
avvicini allo studio delle tecniche della PNL, come i cosiddetti
“sistemi rappresentazionali”.
Iniziando a studiare la PNL è facile rendersi conto dell’importanza
delle modalità con cui i nostri cinque sensi ci permettono di entrare in
rapporto con la realtà che ci circonda, e con i quali ognuno di noi
“organizza” le proprie esperienze. Le modalità principali più utili sono
tre: Visiva (V), Auditiva (A), e Cinestesica (K); è importante
evidenziare subito che tutti noi, in condizioni fisiche sane e normali,
otteniamo gli input da tutti e cinque i sensi, ma non per questo diamo
a tale informazioni la stessa importanza.
Come si può inferire dai termini la modalità Visiva si riferisce alle
informazioni che provengono dalla vista, la modalità Auditiva a quelle
che attengono al mondo dei suoni, dell’udito, mentre la modalità
Cinestesica si riferisce a tutto ciò che appartiene al mondo delle
“sensazioni” (ad esempio la sensazione di calore, di malessere, di
sapori, di odori ecc.)

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Una persona, normalmente, tende ad avere una sua modalità


preferita o dominante; ciò significa, ad esempio, che chi predilige la
modalità Visiva filtrerà le sue esperienze maggiormente attraverso le
immagini, divenendo perciò meno sensibile agli input che non
colpiscono tale dominanza.

UN ESEMPIO DI MODALITA’ CINESTESICA


Se un venditore volesse vendere un prodotto ad un cliente altamente
cinestesico, difficilmente riuscirebbe ad entrare in sintonia con lui
semplicemente mostrando il prodotto per mezzo di un catalogo o,
peggio ancora, chiuso in una vetrina, poiché il cliente avrebbe in
realtà la necessità di poter toccare con mano il prodotto stesso
concentrandosi così sulle sensazioni che glie ne deriverebbero ed
acquisendo le necessarie informazioni sensoriali che lo
motiverebbero all’acquisto.
A questo proposito provate ad immaginare la tortura cui vengono
sottoposti tutti quei clienti dominati dalla modalità cinestesica in quei
negozi ove sono esposti cartelli con l’imperativo VIETATO
TOCCARE LA MERCE o simili!
Ciò detto, diventa a questo punto essenziale, una volta consapevoli
di tali importanti differenze soggettive, riuscire ad individuare la
modalità dominante del nostro interlocutore: una delle soluzioni più
semplici ed efficaci consiste nel prestare attenzione alle parole scelte
e più diffusamente usate nella conversazione.
Diventano, a tale proposito, fondamentali i predicati utilizzati, così
come gli aggettivi, persino i modi dire : “voglio vederci chiaro prima di
acquistare - ho la sensazione che ci sia qualcosa che non va - non
ho ancora sentito un buon motivo per cui dovrei acquistare ... -
qualcosa mi dice che questo non sarebbe un buon affare - oggi vedo
tutto nero”.
In simili casi, inconsapevolmente, è proprio l’interlocutore che ci sta
suggerendo gli argomenti ai quali potrebbe reagire con maggior
favore, prescindendo da qualunque giudizio di valore.

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IPOTESI DI DIALOGO TRA UN VISIVO ED UN CINESTESICO


Per comprendere ancor meglio la dinamica dei sistemi
rappresentazionali proviamo ad ipotizzare un esempio ci
comunicazione tra un venditore Visivo ed un cliente Cinestesico:

 Guardi che tessuto meraviglioso ... sembra luccicare come seta


(suggestione di tipo visivo).
 Si, ma ... mi sento più grasso, mi sembra di pesare di più con
quest’abito (reazione di tipo cinestesico).
 Vede la sua è solo una sensazione perché ... (si allontana per
guardarlo meglio) ... in realtà le dà un’immagine nuova, a vederla
sembra quasi più giovane.
 Sarà come dice lei, ma ho la sensazione di muovermi come un
elefante dentro questa giacca ...

Quante situazioni analoghe possiamo ricordare senza grande


sforzo!!!

COME ACCEDERE A QUESTO TIPO DI COMUNICAZIONE


1. Concentrarsi sul vocabolario utilizzato dai nostri interlocutori.
2. Tradurre il nostro linguaggio con predicati, aggettivi e termini
attinenti alla modalità dominante dell’interlocutore.
Ma per capire appieno le potenzialità della PNL applicata alla vendita
bisogna partire da un presupposto basilare contenuto nell’aforisma
“la mappa non è il territorio”, dove viene messa in evidenza
l’importanza del modo in cui ognuno di noi ristruttura le esperienze
vissute nella realtà (il territorio), creandone una rappresentazione
interna (la mappa).
Nell’ambito di tale metafora diviene ancora più semplice capire dove
e come la PNL interviene: conoscere la mappa interna di un
individuo ci consente di sapere in che modo comunicare, cercando
ad esempio di descrivere quelle caratteristiche del prodotto che si
desidera vedere nel modo più adeguato, o, come abbiamo visto in
precedenza, andando incontro al sistema rappresentazionale
primario, attraverso il quale il nostro interlocutore costruisce le sue
“mappe del mondo”.

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La capacità di adeguare la propria comunicazione a tale mappa


interna, dando all’interlocutore il messaggio “la mia mappa è simile
alla tua “, è oggetto di una tecnica precisa che nella PNL è definita
“Tecnica del Ricalco”.
Per capirne l’essenza basti pensare alla difficoltà di andare
d’accordo con persone che hanno gusti, ideologie, valori,
convinzioni, modi di vivere diversi dai nostri.

LA TECNICA DEL RICALCO


Ricalcare vuol dire entrare in relazione con l’interlocutore stabilendo
delle affinità più o meno profonde, a livello sia cosciente che
inconscio, sia verbale che, soprattutto, non verbale.
I modi per ottenere questo sono almeno tanti quanti ne permette la
vostra esperienza sensoriale; nella misura in cui voi potete adeguarvi
ricalcherete, a vari livelli, il modello dell’esperienza del vostro
interlocutore.
Tanto più profonde sono le forme di ricalco, tanto minore diviene la
distanza dall’identità profonda “io sono uguale a te”, identità che si
ravvisa spesso nei rapporti molto intimi.
Una volta effettuato un efficace ricalco si può accedere ad una fase
più dinamica ed attiva che possiamo definire guida.
Lo schema più efficace in tal senso è dato proprio dalla sequenza
ricalco-guida, schema che potrebbe essere assimilato ad un ballo,
dove è prima indispensabile “entrare nel ritmo” del partner per
poterne poi guidare successivamente i “passi”.
Naturalmente l’interlocutore avrà maggiore propensione a lasciarsi
guidare , tanto più profondo ed efficace sarà stato il ricalco.
La diretta conseguenza dell’assunto “la mappa non è il territorio”
influisce proprio sulla comunicazione, per cui si può dire che il
significato della comunicazione è il risultato che si ottiene e non ciò
che si aveva intenzione di ottenere.
Gli esempi proposti, naturalmente, si riferiscono soltanto alle idee
base che informano il modello neurolinguistico, il quale, in realtà,
tocca moltissimi aspetti dell’apprendimento e della comunicazione
umana.
Una volta sviluppate queste nuove sensibilità, i risultati non
tarderanno ad arrivare in termini di miglioramento dei rapporti
personali, di maggiore apertura verso le persone meno vicine alla
nostra personalità, di una maggiore incisività nella comunicazione
negoziale e via dicendo, a questo aggiungasi la soddisfazione di

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capire un po' di più ed un po' meglio il comportamento degli esseri


umani che ci circondano.

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APPENDICE B

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TEST DI VALUTAZIONE DELL’AUTOSTIMA

La stima che si ha nei propri confronti cambia molto frequentemente,


di situazione in situazione, così come da un periodo della vita
all’altro. Questo test permette di monitorare la situazione attuale, per
scoprire quale è il proprio attuale livello di autostima.

Via col test!

A. Sei appena uscito/a dal parrucchiere ed hai cambiato look.


Cosa ti darebbe più fastidio in questo momento?

1. Incontrare una persona che mi parla senza far caso alla novità
(vai alla E)

2. Incontrare qualcuno che si metta a commentare il mio nuovo look


(vai alla I)

B. Ti è venuto un foruncolo sul naso, proprio nella settimana in


cui hai molti impegni sociali:

1. Non vado: non ce la farei a mostrarmi così (vai alla C)

2. Cerco di nasconderlo con qualche rimedio estetico, ma vado lo


stesso (vai alla G)

C. Nel tuo gruppo dei tuoi amici, come ti consideri?

1. La persona più dotata, in tutti i sensi (vai alla D)

2. Una persona con molti punti di forza (vai alla H)

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D. Devi comprarti un nuovo paio di occhiali da sole. Quanti ne


provi, in media?

1. Dai 10 in su (vai al Profilo 1)

2. Meno di 10 (vai al Prof. 2)

E. Vai ad una festa con persone sconosciute. A cosa fai più


attenzione?

1. Al numero delle persone su cui faccio colpo (vai alla B)

2. A chiedere il numero di telefono alle persone che mi sono più


simpatiche (vai alla F)

F. Ricevi una critica: come la percepisci?

1. Come un fastidio, tout court (vai alla B)

2. Penso sia un elemento su cui riflettere (vai alla G)

3. La prendo come un velato suggerimento (vai alla L)

G. Potrebbe capitarti di tradire qualcuno, pur di ottenere ciò che


desideri?

1. Potrebbe capitare (vai alla C)

2. Tendenzialmente no, ma mai dire mai… (vai alla H)

3. No: la lealtà anzitutto (vai alla M)

H. Sei capace di calarti nei panni di chi la pensa diversamente


da te?

1. No, neanche per un momento (vai alla D)

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2. Si, purché la persona mi sia simpatica (vai al Prof. 2)

3. Si, mi riesce abbastanza bene (vai alla N)

I. In genere ti aspetti di ricevere un trattamento privilegiato dagli


altri?

1. No, non vedo perché dovrei essere oggetto di attenzioni


particolari… (vai alla L)

2. Si, e per questo mi do da fare per creare il giusto clima sociale


(vai alla F)

L. Quali sono le tue priorità? Scegli uno di questi elenchi:

1. Amore, bellezza, successo (vai alla M)

2. Successo, bellezza, amore (vai alla G)

M. Ti riesce di influenzare gli altri?

1. No, neanche se mi impegno… (vai alla N)

2. Si, se mi impegno un po’ (vai alla H)

N. Ti piace ricevere complimenti?

1. Si, molto. Mi danno la carica. (vai al Prof. 2)

2. No, in genere mi imbarazzano (vai al Prof. 3)

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VALUTAZIONI

PROFILO 1 Sei un tipo… NARCISO

Hai un livello di autostima molto elevato, che sfiora il narcisismo. Le


relazioni con gli altri non sempre sono ottime: alcuni ti considerino
poco capace di mostrare attenzione, sensibilità ed empatia per ciò in
cui non hai un interesse diretto. A te, del resto, queste persone
risultano incredibilmente noiose.

PROFILO 2 Sei un tipo… POSATO

Hai una buona stima di te stesso/a, ma sei capace di non eccedere.


Soprattutto hai capito che per riuscire nella vita occorre impegnarsi
molto per far si che le cose vadano come si desidera. Hai buone
relazioni sociali, con legami stabili che ti accompagnano nel tempo,
ma nutri curiosità per tutto ciò che è nuovo.

PROFILO 3 Sei un tipo… MODESTO

Il livello di autostima è piuttosto basso. In genere nei rapporti sociali


sei sulla difensiva, per evitare di trovarti al centro delle attenzioni
altrui. Non ti interessa piacere, primeggiare sugli altri, occupare
posizioni da leader: sei consapevole dei tuoi limiti ed aspiri
semplicemente ad una vita tranquilla.

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