Stefano Calicchio

E-mail marketing
che funziona!

La prima guida che ti spiega come

sfruttare l’incredibile efficacia dell’email
marketing per migliorare le tue vendite
e ridurre i costi pubblicitari nel tuo
business.

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Autore: Stefano Calicchio

Titolo: E-mail marketing che funziona! La prima guida
che ti spiega come sfruttare l’incredibile efficacia
dell’email marketing per migliorare le tue vendite e
ridurre i costi pubblicitari nel tuo business.
Copyright: 2008 © Licenza Standard – Tutti i diritti
sull'opera sono riservati
Paese: Italia
Edizione: Prima – Dicembre 2008

2
Sommario

SOMMARIO...............................................................................3

INTRODUZIONE ALL’EMAIL MARKETING .................6

BUSINESS VIA MAIL: LA GRANDE OCCASIONE...11

LE INFORMAZIONI DI BASE..........................................15

I VANTAGGI CONCRETI DELL’EMAIL MARKETING

......................................................................................................18

IMPOSTARE IL PROPRIO PIANO DI E-MAIL

MARKETING ...........................................................................21

COME INTEGRARE L’E-MAIL MARKETING NEL

VOSTRO BUSINESS ............................................................24

COME IMPOSTARE IL LAYOUT DELLA MAIL DI

VENDITA..................................................................................27

L’ EDITOR PERFETTO PER L’EMAIL MARKETING 30

COME IDENTIFICARE L’AUDIENCE DEL VOSTRO

MAILING ..................................................................................35

FARE PROFITTI CON IL VOSTRO SISTEMA DI

MAILING ..................................................................................37

COME RENDERE IL MESSAGGIO MAGGIORMENTE

PERSONALE............................................................................40

COME AUMENTARE LA REPUTAZIONE DELLE

PROPRIE E-MAIL .................................................................42

COME STABILIRE TEMPI E QUANTITÀ DEL

VOSTRO MAILING...............................................................46
3
CONSIGLI PRATICI PER DECIDERE IL GIORNO
DELL’INVIO............................................................................49

COME STRUTTURARE LA VOSTRA LISTA DI E-

MAIL ..........................................................................................51

INDIRIZZI MAIL DERIVANTI DAL VOSTRO

PORTAFOGLIO CLIENTI IN ESSERE ..........................54

INDIRIZZI MAIL RACCOLTI DAL VOSTRO SITO

WEB ...........................................................................................56

INDIRIZZI MAIL ACQUISTATI SU INTERNET ......59

DIVENTARE UN MITTENTE REFERENZIATO A CUI

PRESTARE FIDUCIA...........................................................61

IL SEGRETO PER INCREMENTARE IL TASSO DI

APERTURA DEL 100% ......................................................64

COSTRUIRE UN CORPO DELLA MAIL

ECCEZIONALE .......................................................................67

TECNICHE PER INCENTIVARE L’ACQUISTO ..........69

COME SFRUTTARE LE IMMAGINI NEL VOSTRO

MAILING..................................................................................72

COME POSIZIONARE LE IMMAGINI NEL CORPO

DEL TESTO..............................................................................75

PERCHÉ SCEGLIERE L’IMMAGINE GIUSTA FA LA

DIFFERENZA..........................................................................78

LA TECNICA DELLO SPECCHIO: ESSERE NEI

PANNI DEL CLIENTE..........................................................81

QUALE SOFTWARE UTILIZZARE PER IL VOSTRO

INVIO........................................................................................84

4
SFRUTTARE IL VIRAL MARKETING NEL VOSTRO
MAILING ..................................................................................90

FARE IN MODO CHE FUNZIONI....................................93

ACQUISIRE LE STATISTICHE SUL PROPRIO

MAILING ..................................................................................96

CONCLUSIONI ....................................................................101

APPENDICE ..........................................................................103

A PROPOSITO DELL’AUTORE ......................................107

5
Introduzione all’email
marketing

L’e-mail è la killer application del web, ed ha

rivoluzionato completamente non solo i nostri
modi di comunicare con gli altri, ma anche
quello di fare business.

Grazie all’emal possiamo concludere

velocemente transazioni d’affari e contratti e
portare avanti trattative che prima potevano
richiedere non solo giorni, ma anche mesi od
anni. Oggi questo processo, che sta alla base
di ogni vendita, può essere facilmente
affinato e reso efficiente, grazie alla nascita
di un campo di studio dedicato al fenomeno.

In ambito anglosassone, l’e-mail è

considerata infatti uno strumento di
marketing fondamentale per il successo di
qualsiasi azienda o professionista, un
elemento da pianificare con attenzione e
combinare con gli altri media di marketing.

6
D’altra parte, questo manuale prende anche
le distanze da quelle guide semplicistiche e
approssimative che propongono metodi
millantatori verso questo tipo di strumento.
Sviluppare una strategia vincente richiede
semplicemente un know how specialistico,
che passa per la costruzione di una mailing
list di qualità, e prosegue per la definizione di
obiettivi ragionevoli, la brandizzazione delle
vostre e-mail, la costruzione della relazione
con i vostri clienti e molto altro ancora.

Questo è proprio lo scopo del manuale che

avete appena acquistato. Troverete davanti
ai vostri occhi una guida che vi spiegherà
come usare l’email marketing in modo
corretto, acquisendo veramente l’attenzione
dei vostri clienti potenziali per trasformali
facilmente in acquirenti soddisfatti.

E’ difficile racchiudere in poche pagine il

contenuto di una guida che ha richiesto anni
di studio e ricerche per la propria stesura,
ma ad ogni modo, quella che segue è una

7
lista non esaustiva di quello che potrete
scoprire tra i contenuti che sfoglierete a
breve:

• Come prendere confidenza e partire

con la prima campagna di e-mail
marketing.

• Come integrare correttamente una

campagna di e-mail nel marketing mix
tradizionale.

• Massimizzare il guadagno del proprio

mailing.

• I segreti per diventare un mittente

referenziato a cui prestare fiducia.

• Come strutturare una strategia

operativa corretta.

• Come costruire la vostra Mailing List.

• I migliori consigli per strutturare la

grafica delle vostre e-mail e come
evitare che questa diventi un problema
a causa dei filtri anti-spam.
8
 • Come costruire una Mail di Marketing
vincente.

• Come dare valore ai contenuti delle

vostre e-mail.

• Il segreto che incrementerà

immediatamente il tasso di apertura
dei vostri mailing del 100%

• Come spedire le vostre mail in modo

semplice ed efficace, assicurando che
vengano lette.

• Le migliori risorse sul web per essere

fin dall’inizio operativi nell’email
marketing.

Questo manuale è stato strutturato per

essere facilmente applicabile fin dalla prima
lettura. Sebbene l’email marketing rientri tra
quei campi di studio che richiede un’attenta
attività di pianificazione, scoprirete
informazioni pratiche e facilmente utilizzabili
già sfogliando le prime pagine.

9
Le statistiche dimostrano come l’email
marketing offra in media un ritorno
sull’investimento più che doppio1 rispetto ai
tradizionali metodi di marketing; ma solo a
patto di conoscere le giuste strategie da
impiegare.

Con queste premesse, penso che la voglia di

tuffarsi tra i contenuti della guida sia già
molta. Non mi resta quindi che lasciarvi
proseguire augurandovi una buona lettura.

1Bill Nussey, risultati della ricerca della Direct Marketing

Association "Power of Direct economic-impact".

10
Business via mail: la grande
occasione
"Sii conservativo in ciò che invii verso l'esterno, sii liberale in
ciò che ricevi”.

Jon Postel

L’e-mail è uno strumento straordinario che

ha rivoluzionato per sempre il modo di
comunicare
dell’intera
umanità,
soddisfacendo
perfettamente la
richiesta
d’istantaneità e
connessione
reciproca
all’interno del villaggio globale.

Riconosciuta ormai universalmente come la

controparte elettronica della posta
tradizionale, grazie ai sofisticati sistemi
certificati di nuova generazione ha ormai
11
gradualmente sostituito quest’ultima per la
maggior parte delle tradizionali necessità.
Sebbene l’email sia nata oltre 40 anni fa, il
padre moderno di questo strumento, per
come lo conosciamo, oggi è considerato Jon
Postel (potete osservare una sua foto
nell’immagine).

A lui va il merito di aver realmente definito i

principi di funzionamento della lettera
elettronica e di averne quindi costruito i
presupposti per la crescita.

L’enorme sviluppo che ha avuto questo

strumento come risposta fondamentale alle
necessità di connessione dell’ecosistema
comunicativo mondiale si sono presto
traslate nel mondo degli affari, fino alla
nascita di un vero e proprio campo di studio:
l’e-mail marketing, oggetto di questo
manuale.

Sebbene in ambito anglosassone

l’importanza dell’e-mail marketing viene
unanimemente riconosciuta all’interno

12
qualsiasi business, in Italia la propensione
all’impiego commerciale dello strumento non
ha seguito di pari passo la crescita
nell’utilizzo consumer, e solo oggi si tende a
riconoscere l’importanza meritata al ruolo
della mail nei risultati di vendita.

Provate a pensarci con attenzione: quanto

paghereste per uno strumento in grado di
aumentare notevolmente le vendite del
vostro business diminuendo
contemporaneamente i costi in pubblicità e
marketing?

Ebbene, questo strumento non solo esiste,

ma è anche implementabile all’interno delle
proprie strategie di vendita senza particolari
sforzi in termini di tempo e denaro. Tutto
questo, a patto di conoscere il giusto know
how.

L’e-mail è oggi il vero modello di qualsiasi

comunicazione basata sull’eccellenza: è tra i
pochi ad aver superato con successo la
barriera del PC per approdare nei dispositivi

13
cellulari mobili come gli smartphone (il
marchio Blackberry ha raggiunto la notorietà
grazie all’introduzione di questo strumento
all’interno dei propri telefoni intelligenti).

Proprio riguardo l’importanza che ha

raggiunto oggi l’e-mail, sviluppare un buon
sistema di vendite tramite posta elettronica
potrebbe rivelarsi non solo una grande
occasione per aumentare le vendite, ma
anche per costruire una solidità difficilmente
scalfibile in periodi recessivi e di crisi
economica quali quelli che stiamo
attualmente sperimentando.

14
Le informazioni di base

Per partire con il piede giusto può essere

importante conoscere fin dall’inizio il
percorso che intraprenderemo insieme
all’interno di questo manuale.

All’interno dei contenuti che ho

accuratamente preparato per voi troverete
una serie di strategie di marketing che vi
aiuteranno a sviluppare proprio la tipologia di
e-mail che i vostri clienti desidereranno
ricevere. Vi spiegherò in modo dettagliato
come raccogliere indirizzi mail altamente
targettizzati in modo legale.

Vi mostrerò anche come preparare e

formattare i contenuti, in modo che siano
coinvolgenti e che presentino gli standard
per evitare i filtri anti-spam notoriamente
attivi tra i principali network di posta
elettronica. All’interno di questa sezione, non
mancheranno i suggerimenti riguardanti il

15
design ed i template per la strutturazione
grafica delle lettere.

Non mancheranno infine i suggerimenti su

come effettuare il vero e proprio invio delle
e-mail, così come quelli riguardanti il
tracciamento e la cosiddetta web analytics,
ovvero quella disciplina in grado di darvi un
feedback concreto sulle modalità di risposta
dei clienti alle vostre comunicazioni.

Le strategie spiegate in questo manuale

possono inoltre essere utilizzate per una
moltitudine di scopi che esula le vendite,
come ad esempio l’ottimizzazione nei motori
di ricerca, l’aumento del traffico di blog e
portali tematici, la crescita dei guadagni di
programmi di affiliazione (come ad esempio
Google Adsense) e molto altro ancora.

Questo è ovviamente solo una piccola parte

(stiamo parlando appunto delle informazioni
di base) di ciò che l’e-mail marketing può
fare per voi. Molto dipenderà dalla vostra
flessibilità, perché una volta possedute le

16
competenze iniziali potrete applicare le
strategie spiegate verso qualsiasi tipo di
obiettivo desideriate.

17
I vantaggi concreti dell’email
marketing

Vediamo insieme quali sono i vantaggi

concreti derivanti dall’impostazione e dall’uso
di un corretto sistema di email marketing.

Le voci che influenzano maggiormente le

aziende verso l’utilizzo della mail mirata al
marketing ed alle vendite riguardano i bassi
costi di gestione, l’elevata precisione nella
scelta del prospect e la velocità di
esecuzione.

Nello specifico, i vantaggi concreti sono:

• Un minor costo del marketing fatto

altrimenti con materiale cartaceo.

• Maggior ritorno sull’investimento. Il

ROI percepito dalle aziende è
solitamente molto alto, se il lavoro
viene eseguito bene (applicando i
principi esposti in questa guida).

18
• L’istantaneità nella ricezione della
comunicazione pubblicitaria,
soprattutto se comparati con la posta
di tipo tradizionale: una e-mail arriva
in pochissimi secondi o (nel peggiore
dei casi) minuti.

• La possibilità di "spingere" il messaggio

al pubblico, al contrario di un sito web
che "aspetta" che i visitatori lo
raggiungano.

• La facilità di rilevazione. Un
pubblicitario può rilevare l’attività degli
utenti con i web bug, bounce message,
attraverso le disdette d’iscrizione, con
le conferme di ricezione, e tramite i
click-through. Si può inoltre analizzare
i tassi di apertura delle e-mail, i
riscontri positivi o negativi e le vendite
derivate dal marketing.

• Le aziende possono acquisire grandi

numeri di iscritti che desiderano

19
 ricevere e-mail su argomenti di loro
interesse.

• L’utilizzo di un mezzo di comunicazione

universalmente riconosciuto. Oltre la
metà degli utenti della Rete inviano o
leggono messaggi di posta elettronica
in una loro giornata tipo.

• Consente di istituire una relazione "uno

a uno" (punto a punto), cioè di
personalizzare il messaggio in base al
destinatario che riceverà quella
comunicazione specifica.

• Permette di fare dei test per vedere

quale tipo di messaggio produce
migliori risultati in base al pubblico cui
si rivolge.

• In generale, consente anche ad

aziende dotate di budget ridotti e
limitati un’attività di marketing efficace
e continuativa nel tempo, come nel
caso delle PMI.

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