COMPRENDERE IL

LINGUAGGIO
DEL

CORPO tono
testa
di voce
leggermente palpebre
abbassato
inclinata sbattute
lentamente

sporgente spazio
in avanti tra le
dita

gambe
oscillanti
sotto
il tavolo

COME DECODIFICARE LA COMUNICAZIONE NON VERBALE

N ELLA VITA, NELL’AMORE E NEL LAVORO

SCOTT ROUSE
INDICE

INTRODUZIONE

COME USARE QUESTO LIBRO

Capitolo UNO

COMPRENDERE I FONDAMENTI
Le forze trainanti del linguaggio corporeo
La scienza del linguaggio corporeo
Variazioni culturali
Pratiche ottimali e suggerimenti per avere successo

Capitolo DUE

MUOVERE I PRIMI PASSI

Inizia dai social media
L’arte segreta della politica

Capitolo TRE

ESERCITARSI CON AMICI E FAMILIARI

Come interpretare gli eventi sociali
I segni rivelatori di un disaccordo

2
Capitolo QUATTRO

DECODIFICARE I MESSAGGI NASCOSTI

DEL CORTEGGIAMENTO
Come capire se le cose stanno andando bene
“Il conto, per favore!”: come capire se un incontro
non sta andando bene

Capitolo CINQUE

TRADURRE IL LINGUAGGIO CORPOREO

DI UN COLLOQUIO DI LAVORO
Come capire se un colloquio di lavoro sta andando bene

Capitolo SEI

PADRONEGGIARE L’AMBIENTE LAVORATIVO

Imparare a riconoscere le personalità sul posto di lavoro
Come interpretare una presentazione per un potenziale cliente
Come decifrare quanto viene realmente detto durante
la propria valutazione annuale
Come analizzare le riunioni aziendali

CONCLUSIONE

APPROFONDIMENTI

BIBLIOGRAFIA

RINGRAZIAMENTI

L'AUTORE

3
INTRODUZIONE

B
envenuto a Comprendere il linguaggio del corpo. Che
tu abbia appena scoperto la comunicazione non
verbale o sia già un esperto, sono certo che questo
libro ti piacerà. Partendo dai fondamenti, ti spiegherò tutto
ciò che hai bisogno di sapere per inquadrare meglio le per-
sone e le situazioni che devi affrontare ogni giorno.
Per darti un’idea del motivo per cui la comprensione del
comportamento umano mi appassiona così tanto, sappi che
è da cinquantun anni che osservo, ascolto e studio tutto
ciò che fa la gente intorno a me. Da bambino mi chiedevo
come mai un certo individuo fosse affascinato e attratto da
una specifica persona e quello stesso individuo avesse paura
anche solo ad avvicinarsi a un’altra. Come mai mia madre
era giustamente “sospettosa” di qualcuno che poi si rivelava
inaffidabile prima ancora di parlargli? Come faceva mio pa-
dre, che era un medico, a capire che un paziente gli mentiva
semplicemente osservandolo mentre rispondeva alle do-
mande? Oggi credo di avere un quadro abbastanza chiaro di
questi fenomeni, dalle nozioni di base ai dettagli microsco-
pici e avendo iniziato così presto, non ho avuto difficoltà a
spiegare ad altri i concetti complessi che ho scoperto via via.
Ti rivelerò le stesse informazioni che trasmetto a poli-
ziotti, militari, medici, infermieri, mediatori, dirigenti, im-

4
prenditori e personaggi dello spettacolo. È chiaro che non
posso condividere alcune delle nozioni che insegno ai mem-
bri delle forze dell’ordine e dell’esercito, ma cercherò di es-
sere il più esauriente possibile evitando di metterci nei guai.
Durante la lettura di questo libro devi tenere a mente che
non esiste nulla di assoluto, ossia che non ci sono segna-
li non verbali che hanno sempre lo stesso significato. Per
esempio, chi tiene le braccia conserte non ha sempre e ne-
cessariamente un atteggiamento di chiusura, di disinteres-
se o addirittura non ascolta; è possibile piuttosto che abbia
freddo o stia più comodo in quella posizione.
Infine, prima di andare avanti e passare alla sezione suc-
cessiva in cui ti spiegherò come usare questo libro, ti lascio
un ultimo pensiero su cui meditare: esistono migliaia di stu-
di scientifici che spiegano perché la gente si comporti in
un certo modo in presenza di determinate informazioni o
situazioni. Significa che il linguaggio corporeo che osservi
dice qualcosa. Dopo aver letto questo libro, saprai che cosa
sia quel qualcosa.

5
COME USARE
QUESTO LIBRO

A
pri pure il libro a una pagina a caso e vedrai che
imparerai qualcosa. Sentiti libero di farlo. Tutta-
via il modo migliore per sfruttare al massimo le
informazioni che contiene è cominciare dall’inizio. Proce-
derò a passi piccoli e lenti, illustrandoti le nozioni di base e
facendo in modo che non ti sfugga nulla. Quando imparerai
a riconoscere i fondamenti (per esempio gli effetti facciali di
emozioni come la falsità, la rabbia o la fiducia), sarai in gra-
do di prendere decisioni migliori nei confronti di persone e
situazioni e su come affrontarle e/o gestirle.
Metterai in pratica ciò che avrai appreso a casa, perché
prima di quanto immagini inizierai a cogliere automatica-
mente segnali e indizi alla televisione, sui social media, di
amici e parenti. Comprenderai che il linguaggio del corpo
da te osservato è usato da tutti coloro che incontri. Possia-
mo definire questa fase “riscaldamento”.
Questa parte introduttiva è illustrata mediante situazioni
simili a quelle che vivi nella vita quotidiana. Il testo è stato
suddiviso nelle varie tappe che raggiungerai. Per primissima
cosa ci concentreremo su questo periodo di riscaldamento,
durante il quale imparerai a osservare la gente correttamen-

6
te. Le persone non vivono negli zoo, quindi dovrai appren-
dere a prestare attenzione a ciò che fanno senza attirare l’at-
tenzione su di te. Tappa successiva: ti dovrai esercitare con
amici e familiari. Prima di affrontare il mondo esterno, avrai
bisogno di far pratica in ambito domestico. Che c’è di me-
glio che osservare amici e parenti nel loro habitat naturale?
Poi il nostro viaggio nelle profondità del comportamento
umano proseguirà finché non saremo pronti per addentrar-
ci nella parte più interessante, ossia la decodificazione dei
messaggi subliminali del corteggiamento. Sta andando tutto
bene o c’è un disastro all’orizzonte? Esistono indizi cruciali
che denotano una bugia da parte del tuo amico che sostiene
di aver solo preso un caffè con una star del cinema que-
sta mattina? Quali indizi del linguaggio non verbale della
persona che stai corteggiando sono analoghi alla situazione
che riguarda il tuo amico? L’espressione facciale? Il tono di
voce? Un movimento della spalla? Ben presto ti accorgerai
quanto ogni interazione sia simile a tutte le altre.

7
 Capitolo 1

COMPRENDERE
I FONDAMENTI

C
ome mai hai deciso di imparare a comprendere il
linguaggio corporeo? Vuoi individuare le inven-
zioni nelle docufiction sui casi di cronaca nera? Ti
piacerebbe decodificare meglio i segnali non verbali dei
possibili partner? Vorresti sapere quale esponente politico
dica effettivamente la verità? Magari sei un imprenditore
che deve presentare una proposta e desidera usare ogni
strumento disponibile per garantirsi un certo investimento.
O forse sei semplicemente interessato alle persone e vuoi
capire meglio i motivi dei loro comportamenti. Qualunque
sia la ragione, questo capitolo è il punto da cui iniziare.
Innanzitutto parleremo dell’abilità più importante che do-
vrai cominciare ad affinare e applicare: l’osservazione. Pri-
ma di capire che cosa cercare nel comportamento non ver-
bale, bisogna sapere come cercare. In seguito passeremo
agli aspetti pratici delle espressioni facciali e degli indizi cor-
porei, affinché tu possa crearti un tuo stile d’osservazione.
Strada facendo inizierai a sviluppare un tuo metodo per
decodificare il linguaggio corporeo che osservi. Alcune per-
sone sono più interessate alle microespressioni, altre ai se-
gnali più plateali lanciati dal resto del corpo. Se non sai che
cosa t’interessi maggiormente, niente paura, non è neces-
sario avere una preferenza.
Fai un respiro profondo, apri la mente e cominciamo.

8
LE FORZE TRAINANTI
DEL LINGUAGGIO CORPOREO
Per gran parte della gente, l’interesse iniziale per il lin-
guaggio del corpo e la comunicazione non verbale scatu-
risce dal desiderio di riconoscere la falsità. Così si comin-
ciano a cercare libri, blog e video su YouTube e il cervello
diventa una spugna per tutto ciò che riguarda il linguaggio
corporeo.
Quando inizi a studiare i segnali e gli indizi non verbali
che ti dicono se qualcuno ti stia mentendo, sia arrabbia-
to con te, ti disprezzi o qualunque altra cosa, è importante
capire che dal punto di vista del sistema limbico in gran
parte delle situazioni gli esseri umani agiscono e reagisco-
no in maniera analoga. Vale a dire che il sistema limbico
– cioè la parte del cervello che innesca la reazione di “attacco
o fuga” –, se stimolato, fa reagire tutti in modo pressoché
uguale. Questo sistema non si limita a produrre una reazio-
ne emergenziale, tuttavia è questa la funzione sulla quale ci
soffermeremo maggiormente.
Quando si presenta una situazione che induce il siste-
ma limbico a passare alla “modalità protezione”, a volte lo
stimolo è forte, come un colpo d’arma da fuoco o qualcuno
che salta fuori da un armadio spaventandoti. Altre volte in-
vece lo stimolo è lieve, per esempio qualcuno che si lascia
sfuggire un’informazione riservata che pensavi di conoscere
solo tu.
Nel primo caso, quando il sistema limbico viene attivato
il cervello assume il controllo facendoti muovere immedia-
tamente e inconsapevolmente braccia, mani e gambe per
assumere una posizione di protezione del torace, della gola
e dell’addome. Ti fa spalancare la bocca per consentire una
respirazione veloce e profonda, in modo da assorbire più

9
ossigeno possibile per i muscoli in caso tu debba combattere
o scappare. Inoltre il cervello ti fa sgranare gli occhi, solle-
vando le sopracciglia e abbassando le guance, in modo da
raccogliere la massima quantità di informazioni sulla situa-
zione nel minor tempo possibile.
Nel secondo caso il sistema limbico si attiva ma con mi-
nor intensità. Il cervello non ha l’impressione che tu stia
correndo un pericolo immediato, però l’individuo che af-
ferma di conoscere il tuo segreto può produrti uno stress a
cui non eri preparato. Quindi è assai probabile che per un
attimo resti paralizzato. Ti si dilateranno le pupille, non po-
trai staccare gli occhi da quella persona e forse non sbatterai
nemmeno le palpebre. Sei stato colto di sorpresa, ma non
come nel primo caso. Tieni presente che nella seconda si-
tuazione si verificano le stesse reazioni della prima, ma una
persona normale non riesce a cogliere questi segnali molto
più sottili. Fino a questo momento della vita hai visto tutto
ciò senza sapere che cosa significasse.
Un altro esempio notevole dei piccoli dettagli che non
ti rendi conto di avere davanti agli occhi tutti i giorni fu
illustrato a fine Ottocento dal neurologo francese Guil-
laume-Benjamin-Amand Duchenne (noto anche come
Duchenne de Boulogne). Grazie ai suoi esperimenti di
elettrofisiologia scoprì che esistevano differenze consi-
derevoli e lampanti fra un sorriso autentico e un sorriso
fittizio. Tali differenze non riguardavano solo le rughe
agli angoli esterni degli occhi che si formano durante un
sorriso vero (a volte chiamato “sorriso Duchenne” in suo
onore), ma anche il modo in cui si presentano. Lo stesso
vale per come si sollevano gli zigomi quando il sorriso è
autentico: non sono spinti verso l’alto dalla bocca che si
allarga per creare un sorriso, ma dalla reazione del cervel-
lo agli stimoli. Adesso che lo sai, quando vedrai le picco-
10
le rughe che si creano appena sotto gli occhi lo noterai.
Quando inizierai a cercare le differenze, vedrai quello
che vedeva Duchenne.
Sul volto delle persone che cercano di nascondere cer-
te emozioni si possono notare piccoli indizi non verbali,
o microespressioni. Questo perché il volto lascia trapelare
l’espressione relativa alla specifica emozione nonostante la
persona si sforzi di reprimerla. Siccome si producono diffe-
renze grandi e piccole nelle reazioni del sistema limbico agli
stimoli, anche nelle reazioni del volto agli stimoli emotivi si
verificano differenze di entità diversa.
Detto per inciso: mi rendo conto che questo discorso sta
iniziando a sembrare molto scientifico e terribilmente no-
ioso, ma devo trattare questi aspetti all’inizio per fornirti
qualche accenno sull’origine di queste informazioni e su chi
le ha scoperte. È ciò che distingue il principiante dal profes-
sionista quando si tratta di osservazione. La parte noiosa è
quasi finita: garantito.
Quando avrai assimilato le informazioni contenute in
questo libro e per la prima volta inizierai a osservare re-
almente il comportamento umano, noterai quelli che gli
esperti considerano gli indicatori eclatanti della falsità di
una persona. Vedrai i segnali che differenziano il bugiardo
da chi è solo insicuro di ciò che dice.
Lo stesso vale per altre emozioni di cui ci occuperemo,
ciascuna delle quali può essere individuata in modo plateale
quando la persona non cerca di nasconderla, ma può esse-
re rilevata sotto forma di microespressione quando trapela
malgrado gli sforzi di dissimularla. È importante notare
che il volto umano ha quarantatré muscoli che controllano
le espressioni del viso. Se cerchi in internet, troverai che i
muscoli sono quarantadue, perché la lingua non viene con-
tata, mentre noi la includiamo. Questi quarantatré muscoli
11
possono creare oltre diecimila espressioni facciali. Tutta-
via di questo numero esorbitante di espressioni, solo sette
sono considerate “universali” e sono costituite da: rabbia,
gioia, tristezza, paura, stupore, disprezzo e disgusto. Sono
“universali” perché, grazie a una ricerca condotta alla fine
degli anni Sessanta, lo psicologo statunitense Paul Ekman
dimostrò che, in presenza dello stimolo corretto, in ogni
cultura della Terra queste sette emozioni vengono espresse
tramite espressioni facciali che hanno lo stesso significato
per tutti. Da allora Ekman ha scritto dodici libri ed è di-
ventato un’autorità nello studio e nella ricerca del linguag-
gio corporeo, in particolare delle espressioni facciali.
Il più delle volte si attribuisce a Ekman il merito di
aver scoperto le microespressioni. La verità è che le ha
solo rese note, ma in realtà furono scoperte nel 1966 dagli
psicologi Ernest Haggard e Kenneth Isaacs, che le chia-
mavano “espressioni micromomentanee”. Quando fecero
quella scoperta rivoluzionaria i due si stavano dedican-
do alla ricerca dei segnali di comunicazione non verbale
fra psicoterapeuti e pazienti studiando al rallentatore le
registrazioni delle sedute. Non ci addentreremo troppo
nel mondo delle microespressioni, ma è importante che
tu abbia compreso il concetto di base in modo da iniziare
con il piede giusto.

Falsità

I segnali non verbali dell’inganno esistono perché per dire

una bugia il cervello del bugiardo deve eseguire tre compiti:

1. IMPEDIRE DI DIRE LA VERITÀ. Quando il soggetto sente la

domanda, il sistema limbico si attiva. La persona decide di
12
 mentire. Potresti notare che apre di più gli occhi, che le si
dilatano le pupille e che fa un respiro più profondo del nor-
male.
2. INVENTARE LA MENZOGNA.  Ci vuole tempo per formu-
lare una risposta credibile. A volte una risposta pronta c’è
già. In entrambi i casi, il bugiardo deve prendere tempo.
Quindi la sua risposta potrebbe iniziare con “Beh...” o
“Uhm...”. Oppure può limitarsi a guardarti mezzo se-
condo di troppo prima di rispondere. Magari noti anche
che arretra quasi impercettibilmente.
3. DIRE LA BUGIA.  È possibile che il soggetto faccia spal-
lucce o alzi una sola spalla troppo rapidamente. Potreb-
be annuire con la testa mentre dice di no o viceversa.
Forse avrai l’impressione che distolga lo sguardo mentre
mente, ma è improbabile: il cervello del bugiardo vuole
tener d’occhio l’interlocutore per accertarsi che creda in
ciò che sente.

Rabbia

Nel caso della rabbia, per prima cosa noterai che le so-
pracciglia del soggetto si abbassano e si aggrottano. Le pal-
pebre superiori scendono, mentre la zona appena sotto gli
occhi si solleva. È come se strizzasse gli occhi. È probabile
che stringa i denti, mentre i muscoli della mascella si con-
traggono a intervalli di qualche secondo.
Le sue labbra si irrigidiscono e sembrano quasi incur-
varsi verso l’interno, talvolta esponendo l’arcata dentale
superiore. Le narici si dilatano e il soggetto compie un
respiro profondo, mentre il suo sistema limbico prepara
i muscoli fornendo loro più ossigeno. Il suo viso potreb-
be arrossire ma solo per un attimo, perché nel caso in cui
13
la persona decida di passare all’azione il sangue inizia a
defluire velocemente verso i muscoli.
Se la rabbia è meno esplicita, si notano reazioni molto
più lievi. Le narici della persona si dilatano appena, mentre
la bocca si chiude e le labbra si serrano. Le sopracciglia si
aggrottano un po’ e il soggetto sembra strizzare gli occhi
in modo molto meno evidente rispetto a una reazione di
rabbia esplicita. Il volto può apparire arrossato e talvolta il
respiro diventa un po’ più profondo e resta tale più a lungo.
Inoltre, nel tentativo di celare l’emozione, il tono di voce
talvolta si abbassa.

Felicità

I segni rivelatori della felicità sono i più piacevoli fra tut-

te le espressioni e le mimiche del volto. In questo caso, la
bocca si apre in un sorriso ampio e autentico: è il “sorri-
so Duchenne” di cui abbiamo parlato sopra. Gli occhi si
strizzano in modo da creare quelle piccole rughe laterali, gli
zigomi si sollevano e le fossette ai lati della bocca diventano
più ampie e profonde. Il volume e il tono della voce talvolta
di alzano, specie se l’emozione scaturisce da un regalo, una
visita a sorpresa o un incontro inaspettato. Il soggetto può
anche sentire il bisogno di esprimere la propria felicità con
risate e atteggiamenti giocosi.
Quando osservi una persona felice, presta attenzione a
coloro che si trovano nelle immediate vicinanze: le loro
espressioni saranno simili, ma meno accentuate. Se un
estraneo entra in contatto con quel gruppo, più si avvicina,
più l’espressione del suo volto assomiglierà a quella degli
altri. Lentamente anche i segnali del linguaggio corporeo
inizieranno a mimare o rispecchiare quelli del gruppo.
14
Remissività

La remissività, l’ansia e la mancanza di fiducia in se

stessi possono manifestarsi con atteggiamenti e segnali
molto simili. Per esempio, vedrai numerosi gesti “adatta-
tori”, ossia piccoli comportamenti ripetitivi che aiutano
a calmarsi e rilassarsi quando lo stress o la tensione au-
mentano. Sfregarsi le mani ripetutamente o massaggiarsi
le braccia, le dita, le gambe o il collo può avere un effetto
tranquillizzante. Questi gesti sono accompagnati da respi-
ri profondi e percepibili.
Le sopracciglia si aggrottano sollevando la fronte. Di so-
lito si assume una postura leggermente protesa in avanti,
con le spalle incurvate a seconda del grado d’ansia che si
prova. La testa si china in avanti e a volte è accompagnata
da oscillazioni avanti e indietro.
La frequenza dell’ammiccamento accelera. La perso-
na che non ha fiducia in se stessa si sforza di passare
inosservata, perciò tenta inconsciamente di apparire più
piccola. Quando si sente ansiosa e remissiva, tende a ri-
volgere i piedi all’indentro e spesso, se è seduta, tiene le
mani giunte e strette fra le ginocchia o le cosce. Una vol-
ta che li avrai individuati, osserverai di frequente questi
comportamenti.

Depressione

La depressione può manifestarsi con un ampio venta-

glio di segnali e indizi, ma capita anche che il depresso non
lasci trapelare alcunché del suo stato. Eventuali segnali
comprendono: posizione seduta e immobile, inclinazione

15
della testa in avanti o talvolta molto all’indietro su spalle
abbassate e incurvate. Più che guardare verso l’alto, il sog-
getto sembra tenere il capo talmente reclinato che appog-
gia sulle spalle. La frequenza dell’ammiccamento rallenta
e lo sguardo è fisso sul pavimento o su un oggetto a caso
nelle vicinanze.
Il volume e il tono della voce sono molto più bassi del
solito. Quando parla o descrive qualcosa, la persona si
esprime senza mostrare alcuna emozione. La sua andatura
è lenta e a passi brevi. Anche in questo caso è importante
notare che, il più delle volte, i segnali della depressione
sono così impercettibili da passare inosservati. Se pensi di
aver notato uno o più di questi segnali non verbali, stai
all’erta.

Apertura / Fiducia In Se Stessi

Sappiamo tutti come appare la persona sicura di sé: ha

un’ottima postura e un giusto volume di voce, mai troppo
alto. Mentre parla usa mani e braccia compiendo gesti defi-
niti “illustratori”. Il soggetto sottolinea parole e/o frasi spe-
cifiche mentre racconta una storia o fornisce informazioni,
gesticola con le mani aperte e guarda l’interlocutore negli
occhi durante la conversazione.
I segnali di fiducia si possono rilevare anche nella per-
sona felice e/o soddisfatta di qualcosa. Molto spesso è la
prima a parlare quando vede qualcuno che conosce o pensa
di conoscere. Si complimenta e fa commenti positivi.
Quando cammina, ha un’andatura ampia e risoluta. Ini-
zia le conversazioni informandosi sull’interlocutore e re-
agisce positivamente a qualsiasi cosa questi dica. Utilizza
espressioni come “tu e io” e adotta spesso il “noi”.
16
LA SCIENZA DEL LINGUAGGIO CORPOREO
Gli esperti sono parimenti in accordo e in disaccordo
sulle teorie e sulla scienza del comportamento umano, però
tutti riconoscono che qualsiasi aspetto comportamentale
degli individui è basato sullo sviluppo del cervello.
La scienza afferma che milioni di anni fa, quando il
nostro cervello era più piccolo, una delle sue funzioni più
importanti consisteva nel proteggerci – dalle intemperie,
dagli animali e da tutte le altre situazioni pericolose in cui
gli uomini primitivi potevano imbattersi. Per sintetizzare
una storia molto lunga e terribilmente noiosa, gli scien-
ziati hanno identificato cinque tipi di stimoli fisici che
determinano i comportamenti:

CINESTETICI, cioè
tattili o percettivi. Per esempio, sentire
che qualcosa è troppo caldo o ti punge una gamba oppure ti
sfiora. Comprende tutto ciò che tocchi o percepisci.
VISIVI,ossia percepiti con gli occhi. Per esempio, vedere
un orso che corre nella tua direzione, una persona che si pre-
para a sferrarti un pugno, un’auto che invade il marciapiede
su cui stai camminando. Comprende tutto ciò che vedi e che
potrebbe riguardarti.
UDITIVI, cioè sentiti con gli orecchi. Per esempio, sentire
un ringhio di tigre, un fucile che viene caricato, uno stridio
di pneumatici o un ronzio di api. Comprende tutto ciò che
senti e ti dà l’impressione che potrebbe riguardarti.
OLFATTIVI, cioè sentiti con il naso. Per esempio, sentire
odore di fumo in un luogo in cui non dovrebbe esserci, odo-
re di gas quando entri in casa o qualcosa di nauseante come
le feci di un animale.

17
 GUSTATIVI, cioè percepiti con la lingua. Per esempio, per-
cepire il sapore dolce piuttosto che quello aspro o amaro. Il
gusto può essere associato allo stimolo cinestetico, in quanto
la consistenza degli alimenti può risultare morbida, croc-
cante, calda, fredda e/o liquida.

In presenza di stimoli appartenenti a queste cinque ca-

tegorie, il cervello ha una reazione che può essere lieve o
intensa, ma è immancabile. Oltre che dagli stimoli, l’entità
della reazione dipende dalla situazione che il cervello si
trova ad affrontare.
Per esempio, se sei immerso in un libro, stai leggendo
tranquillamente e un amico si avvicina di soppiatto alle tue
spalle, ti afferra per la testa e urla, il tuo sistema limbico
innescherà una reazione di sorpresa in piena regola. Pro-
babilmente emetterai un grido come se fossi stato colpito
da un pungolo. Stringerai le braccia per proteggere l’addo-
me, il cuore e i polmoni, mentre il cervello ti farà alzare le
spalle e chinare la testa in avanti nel tentativo di riparare la
gola. Solleverai le ginocchia velocemente per proteggere gli
organi riproduttivi. Non potrai farne a meno perché è una
reazione che non puoi controllare. Il cervello – o più preci-
samente il sistema limbico – deve reagire.
La stessa reazione si manifesta in chiunque venga sotto-
posto a uno stimolo o una situazione uguale o simile, perché
è innata e universale. Tutti ci comportiamo così. La reazione
è “innata” perché tutti nasciamo con un sistema limbico che
ci protegge e ci fa reagire in quel modo (anche in questo
caso esistono alcune eccezioni, ma evitiamo di complicare
le cose). Siccome ognuno di noi reagisce così, la reazione è
“universale”.
Ipotizziamo che si verifichi un episodio analogo a quel-
lo descritto sopra. Stai leggendo e sei assorto nei tuoi pen-

18
sieri, ma questa volta sei seduto su una panchina sotto un
grande albero. A un certo punto senti un rumore strano e
ti rendi conto che è il rumore di qualcosa che scricchiola
proprio sopra di te. Capisci che è il rumore di un ramo che
si sta spezzando e allora reagisci. Il tuo cervello elabora i
dati e conclude: “Quello scricchiolio significa che un gros-
so ramo sta cadendo dall’albero proprio sopra di me. Po-
trebbe colpirmi, quindi devo allontanarmi in tutta fretta,
se non voglio restarci secco.”
Lasci cadere il libro, balzi via dalla panchina e scappi il
più lontano possibile dall’albero. Magari cadi persino per
terra mentre ti giri per sincerarti di essere sfuggito alla mi-
naccia. Questo comportamento è il connubio di una rea-
zione appresa e di una reazione limbica. La logica informa
il cervello su ciò che sta per accadere e t’impone di allon-
tanarti dall’albero. Mentre scappi, il sistema limbico ti fa
nuovamente alzare le spalle e chinare la testa in avanti per
proteggere la gola, mentre mani e braccia convergono per
proteggere addome, cuore e polmoni.
Nella stessa situazione un neonato non comprenderebbe
il pericolo e probabilmente non si muoverebbe. Il motivo è
che non conosce la sequenza di eventi che seguono lo scric-
chiolio del ramo. Però se si trovasse nella situazione prece-
dente, reagirebbe in modo simile al tuo, perché quella è una
reazione innata e universale.
Uno degli esempi più efficaci delle differenze fra segnali
innati e universali e segnali appresi riguarda le espressio-
ni del viso. Come dimostrò Paul Ekman nella sua ricerca,
esistono sette espressioni del viso universali che hanno lo
stesso significato in qualsiasi cultura.
Dalla Svezia alla Turchia, da Milano alla Papua Nuova
Guinea, le espressioni di rabbia, gioia, tristezza, disprezzo,
paura, stupore e disgusto trasmettono gli stessi significati a
19
chiunque. Tutte le altre espressioni facciali, pur avendo tal-
volta significati simili, indicano qualcosa di diverso.
La capacità di distinguere un segnale innato da uno ap-
preso è importante perché ci dice che cosa pensa e/o prova
realmente la persona con cui stiamo parlando o che stiamo
osservando. Se notiamo un segnale innato/universale quando
poniamo una domanda importante, vuol dire che stiamo ve-
dendo la reazione autentica del cervello dell’interlocutore allo
stimolo rappresentato da quella domanda. Se invece notiamo
un segnale appreso, non significa che la persona finge, ma
solo che ci sta mostrando la reazione che vuole farci vedere.

VARIAZIONI CULTURALI
Dal 2011 al 2017 mi sono occupato di formazione im-
prenditoriale presso il Nashville Entrepreneur Center
[Centro imprenditoriale di Nashville], dove ho insegnato a
nuove imprese e startup a creare presentazioni convincenti
per ottenere finanziamenti per le proprie idee. Il linguaggio
corporeo e non verbale che insegnavo a usare era impre-
scindibile per conquistare fiducia e credibilità presso gli in-
vestitori. Fino a oggi tutti gli imprenditori che ho formato
hanno ottenuto i fondi auspicati e non parlo di dieci, venti
o cinquanta startup, ma di centinaia, da Nashville alla Sili-
con Valley e altrove. Illustrando gli stessi segnali non verbali
che stai imparando a riconoscere in questo libro, ho aiutato
numerose startup a raccogliere fondi per oltre quattrocento
milioni di dollari.
Mentre collaboravo con l’Entrepreneur Center, ho ela-
borato un corso online che è stato seguito da più di tremi-
lacinquecento imprenditori in tutto il mondo e li ha aiu-
tati a creare presentazioni usando uno specifico linguaggio

20
corporeo il cui obiettivo era ricevere i finanziamenti di cui
avevano bisogno. Visto che gli imprenditori che seguivano
il corso online risiedevano in numerosi Paesi diversi, era ne-
cessario fornire spiegazioni e uno schema delle differenze,
di tipo sia culturale sia limbico, nel linguaggio non verbale
nelle varie parti del mondo.
Un esempio di questo tipo di variazioni culturali si pre-
sentò qualche anno fa con una startup della Silicon Valley
con cui collaboravo e che aveva avuto un’idea geniale le-
gata alla robotica e all’intelligenza artificiale. Maria, l’am-
ministratore delegato, era bulgara, mentre Yiannis, il di-
rettore finanziario, era greco. Il gruppo funzionava bene e
alla fine riuscimmo a ottenere l’investimento richiesto, ma
non senza un paio di grossi intoppi nel corso della prima
riunione.
L’incontro iniziale si svolse nell’ufficio di un avvocato al
dodicesimo piano di un grattacielo nel centro di Nashvil-
le. L’avvocato che li rappresentava era un mio amico, quin-
di prima della riunione mi aveva detto un paio di cose sui
due. Una delle informazioni era che vivevano nello stesso
quartiere di San Francisco ed entrambi avevano un part-
ner. Iniziai la mia caccia alle falsità con alcuni convenevoli
e ponendo domande semplici. Pensavo di essere riuscito a
farmi una buona idea su entrambi. Poi posi domande di cui
conoscevo già le risposte.
A Maria domandai: “Allora voi due vivete a San Franci-
sco, eh?”. Lei sorrise e disse “Sì” scuotendo la testa. “Yiannis
ci vive da più tempo di me.” Mi girai immediatamente verso
Yiannis e gli chiesi: “Vivete insieme?”. Lui scosse legger-
mente la testa e rispose: “No, ma abitiamo vicini. Io vivo con
la mia ragazza e Maria ha un fidanzato.” Mi rivolsi a Maria
e annuendo dissi: “Ah, sì?”. Lei rispose: “Sì” ma scuotendo
la testa.
21
 A quel punto l’intuito mi disse che c’era qualcosa che
non tornava. Lei diceva di no e di sì, ma i suoi segnali non
verbali suggerivano l’esatto contrario, mentre i segnali non
verbali di lui mi sembravano coerenti. Avevo già assistito a
situazioni del genere: un truffatore che ordisce un piano e
il cui partner non ha idea di essere coinvolto in qualcosa di
discutibile.
Tieni presente che ho avuto a che fare con così tanti bu-
giardi che ho perso il conto e che in quel momento stavo
cominciando a provare la sensazione che mi assale sempre
quando mi trovo davanti a un imbroglione. Posi a Maria
altre domande alle quali doveva rispondere “Sì” o “No”, ma
lei continuava ad annuire con la testa e a dire di no a parole,
oppure a scuotere il capo dicendo di sì a parole. Afferma-
vano di conoscersi da quasi sette anni. Non è che si erano
conosciuti pochi mesi prima? Perché lei rispondeva a quelle
semplici domande con un linguaggio corporeo incoerente?
Forse i due avevano una relazione clandestina, o qualcosa
del genere.
Poi chiesi a Maria: “Ha usato le scale per venire qui?”.
Tieni presente che ci trovavamo in un ufficio al dodicesimo
piano con una splendida vista sul centro di Nashville. Lei mi
rispose ridendo: “No, certo che no!” annuendo con la testa.
A quel punto capii: in Bulgaria scuotono la testa per dire
“Sì” e annuiscono per dire “No”. Accidenti, eppure lo sapevo.
In Albania fanno lo stesso. Quasi tutti credono che annuire
con il capo abbia lo stesso significato in tutto il mondo. È
vero che annuire equivale a dire di sì in Africa, in Cina, in
Medio Oriente e in Europa Occidentale, ma ci sono molti
luoghi in cui significa l’esatto contrario.
“Da dove viene?” chiesi a Maria. “Dalla Bulgaria” rispose
lei. Allora scoppiai a ridere. “Che c’è da ridere? Ce l’ha con
i bulgari?” chiese Yiannis. “Oh, no!” risposi ridendo, “niente
22
del genere, gliel’assicuro. Tutto a posto.” Nel dire “Tutto a
posto” alzai il pollice in segno di “okay”.
Prima di poter dire: “Finalmente capisco perché il compor-
tamento non verbale di Maria mi sembrava contraddittorio”,
Yiannis si alzò in piedi accigliato, con il naso arricciato, le lab-
bra contratte e rivolte verso l’interno. Conoscevo fin troppo
bene quella posizione: stava per sferrarmi un pugno. “Aspetti!
Aspetti!” gridai alzandomi e mettendo le braccia avanti. “Mi
ascolti!”.
Per farla breve, l’avevo offeso. Alzando il pollice avevo fat-
to involontariamente la versione greca del dito medio. Questa
stessa regola vale in Sardegna e Iran, in Africa occidentale e
alcune zone del Sud America, dove quel gesto ha un signi-
ficato osceno, mentre in Brasile vuol dire “Grazie”. Questo è
solo per dimostrarti che devi fare molta attenzione quando
vuoi capire se un certo comportamento in reazione a situa-
zioni o domande sia di tipo limbico o culturale.
Se fai una domanda a una persona con accento indiano
che risponde scuotendo la testa da una parte all’altra, sappi
che quel gesto equivale ad annuire.
In Grecia si dice “Sì” inclinando la testa a sinistra e
poi a destra; si dice “No” tirando su e indietro la testa.
Yiannis viveva negli Stati Uniti da quando era bambino,
quindi non aveva problemi con la versione americana del
“Sì”. Ma per la sua famiglia quello del pollice alzato era
ancora un gesto offensivo.

PRATICHE OTTIMALI E SUGGERIMENTI

PER AVERE SUCCESSO
Non c’è niente che mi diverta di più che frequentare altri
esperti di comportamento umano e in questo senso Greg

23
Hartley è il mio partner preferito. Greg è un ex interroga-
tore, addestratore ed esperto di linguaggio corporeo dell’e-
sercito degli Stati Uniti. È anche un autore di successo e un
“pezzo grosso” nel campo del linguaggio non verbale. Ab-
biamo passato ore seduti nei ristoranti a osservare la gente
per decifrarne le emozioni e a scommettere sulla mossa suc-
cessiva degli avventori.
Il ristorante è uno dei luoghi migliori per iniziare il viag-
gio nell’osservazione del comportamento umano. Il motivo
è che si possono vedere tante persone di diverse estrazioni
sociali reagire in maniera pressoché identica quando il ca-
meriere si avvicina al tavolo. Si comportano in modo simile
anche quando ordinano e quando vedono che i piatti stanno
arrivando.
Il comportamento che mi diverte maggiormente è quel-
lo che si osserva al momento di pagare. Quando arriva il
cameriere capita che i commensali si disputino il conto.
Prestando grande attenzione, capirai facilmente chi è che
cerca di perdere la battaglia. Man mano che apprenderai e
approfondirai l’argomento, riuscirai a individuare i segnali
di stress della persona che vuole sottrarsi e coglierai la lieve
frustrazione e/o delusione di chi sa che non gli tocca paga-
re ma lo fa ugualmente.
La prossima volta che vai al ristorante, scegli un tavolo e
osserva le mani dei commensali. Nient’altro: solo le mani.
Nei primi secondi noterai che mostrano tutti comporta-
menti simili. Una volta ambientati, alcuni appoggiano i go-
miti sul tavolo e si protendono in avanti, altri tengono le
mani in grembo, altri ancora giocherellano con il telefono.
Passati i primi minuti, noterai che quando arriva il camerie-
re ad accoglierli ciascuno si sforza di imitare le posture e i
comportamenti altrui. Ricorda che per ora stai solo osser-
vando le mani.
24
 Quando qualcuno parla vedrai che inizia a servirsi di ge-
sti illustratori, che di solito sono minimi al principio ma
poi diventano sempre più ampi man mano che la persona
si sente più a suo agio. Poi presta attenzione alle mani di
coloro che ascoltano. Dove le tengono? Come le muovono?
Così capirai se sei realmente interessato a saperne di più sul
comportamento umano. Se lo sei, ti ritroverai a dire: “Ca-
spita! Quello fa così ogni volta che quell’altro...” oppure, “Le
persone sedute a questo tavolo stanno facendo esattamente
le stesse cose che facevano quelle dell’altro tavolo quattro
minuti fa.” Capirai invece che il tuo è solo un interesse pas-
seggero se dopo cinque minuti dirai: “Veramente non sto
notando niente.”
Mentre affinerai queste nuove abilità, stabilirai un tuo
metodo personale per decodificare i comportamenti non
verbali. Molto spesso l’interesse per le espressioni del viso
innesca il desiderio di saperne di più sul linguaggio del cor-
po e sui suoi significati. È a questo punto che molti iniziano
ad analizzare ciò che vedono.
Decodificare le espressioni facciali è un ottimo punto di
partenza, ma il problema è che non sempre puoi iniziare da
lì. Per esempio, che cosa puoi desumere dal linguaggio non
verbale della persona che hai davanti mentre fai la fila alla
cassa del supermercato? Non puoi vederla in faccia, ma solo
di schiena. Perciò da che parte cominci?
Parti dagli aspetti più appariscenti, poi passa ai detta-
gli. Per esempio: la persona sta ferma oppure si dondola
avanti e indietro? Se si dondola significa che si annoia.
Com’è la sua postura? Si appoggia al carrello della spesa?
Se sì vuol dire che non si sente minacciata da nulla di ciò
che le accade intorno. Il capo è eretto? Il più delle volte
ciò denota che sta prestando attenzione. La testa è incli-
nata da un lato e all’indietro? Allora è impaziente. Come
25
tiene le braccia? Conserte? Può significare che ha freddo,
è annoiata, esasperata dall’attesa o semplicemente che sta
più comoda con le braccia conserte.
Dove tiene le mani? Come le muove? Giocherellano con
qualcosa? Giocherellare indica che la persona sta pensando
a qualcosa di specifico. Tiene il telefono con una mano e
con il medio e il pollice dell’altra lo fa oscillare? Significa
che vorrebbe accelerare le cose. Tiene il cestino della spesa
davanti con entrambe le mani tirandosi indietro con il cor-
po e la testa? Anche questo indica che si annoia. Se tiene
il cestino con una mano, che cosa fa con l’altra? Leggendo
tutti questi dettagli forse avrai l’impressione che apprende-
re queste cose richieda parecchio tempo. Non temere: ben
presto sarai in grado di decodificare tutti gli aspetti di una
situazione di questo genere in pochi secondi.
Se sei molto vicino e vedi bene il soggetto, inizia dal viso.
Ha le labbra contratte? Se sì, significa che disapprova la si-
tuazione. Sono contratte da un lato? Vuol dire che immagi-
na un esito diverso per ciò che sta accadendo o è appena ac-
caduto. Sono incurvate verso l’interno tanto che non riesci
a vederle? Succede quando qualcuno è stressato o se il suo
livello di stress sta salendo.
Mentre osservi uno sconosciuto in giro, chiediti queste
tre cose:

1. IN QUESTA PARTICOLARE SITUAZIONE STA ANDANDO

TUTTO COME DOVREBBE?
2. IL COMPORTAMENTO DI QUESTA PERSONA DICE CHE
QUALCOSA NON VA O CHE C’È UN PROBLEMA?
3. IL SUO COMPORTAMENTO DICE CHE VA TUTTO BENE?

Se appare tutto normale, individua i piccoli gesti adat-

tatori, come massaggiarsi un braccio o una mano, mordersi
26
 Capitolo DUE

MUOVERE
I PRIMI PASSI

N
on è necessario guardare tanto lontano per ini-
ziare a osservare il comportamento umano: ba-
sta dare un’occhiata al cellulare. Pensa a un tipo
di comportamento e molto probabilmente lo troverai sui
social media oggi stesso. Noterai una netta differenza fra
chi si comporta in un certo modo nella speranza che il suo
video diventi virale e chi viene ripreso suo malgrado e non
gl’importa nulla di ciò che sta succedendo o nemmeno se
ne accorge.
Per esempio, l’individuo che pensa di fare qualcosa
di divertente o intelligente, non solo parla a voce più alta,
ma compie anche gesti illustratori e adattatori più platea-
li. Noterai movimenti più ampi e veloci di braccia e gambe,
espressioni facciali molto più definite del normale e con l’at-
tenzione concentrata sulla telecamera. Se disattivi l’audio ti
sembrerà che tutto il suo corpo stia cercando di dirti qual-
cosa.
Puoi fare gli stessi paragoni fra comportamenti normali e
amplificati quando a un telegiornale viene intervistata una
persona infervorata. Lo stesso accade quando un politico è
arrabbiato perché una certa questione non è stata ancora
affrontata oppure perché le elezioni sono vicine.

27
 Ora che hai qualche nozione di base sulla comunica-
zione non verbale, sei in grado di iniziare a capire meglio i
comportamenti che politici e venditori adottano alla Tv o sui
social. Adesso diamo un’occhiata ad alcuni segnali specifici
sui quali soffermarsi.

28
INIZIA DAI SOCIAL MEDIA
La persona sicura di sé appare calma e non compie mo-
vimenti bruschi o che distraggono, in particolare del capo.
Te ne accorgi osservando coloro che hanno largo seguito sui
social. Si comportano così anche i conduttori dei telegior-
nali e dei talk show. Alcuni loro movimenti sono più accen-
tuati del normale, ma questo fa parte dell’arte di mantenere
viva l’attenzione dello spettatore.
Nel disegno di pagina 34 puoi osservare i cosiddetti gesti
“aperti” del linguaggio corporeo. Le mani sono visibili, così
come l’addome, il torace e il collo. Questo indica che il pre-
sentatore non si sente minacciato né stressato.
Se lo sentissi parlare, noteresti la chiarezza della dizione
e del tono di voce al giusto volume. Lo scopo è fare in modo
che all’ascoltatore non sfugga alcuna parola, che resti con-
centrato e interessato, qualunque cosa accada intorno. Gli
stessi princìpi valgono per i video di coloro che hanno largo
seguito sui social. Queste persone vogliono trasmettere un
messaggio, quindi catturare e mantenere l’attenzione è fon-
damentale e i movimenti ampi sono cruciali.
Man mano che procederai, tu stesso ti accorgerai che ti
soffermi perlopiù sulle stesse aree del corpo. Per esempio
il viso, dove innanzitutto ti concentrerai sugli occhi, sulla
bocca e sulle espressioni facciali. Oppure le mani, andando a
caccia di piccoli gesti adattatori. Alcuni prediligono la parte
centrale del busto. Tutto questo consente una rapida valu-
tazione di indizi che possono essere normali o fuori luogo,
iniziando da quelli più appariscenti per passare a quelli qua-
si impercettibili. Questo processo ti permetterà di definire il
tuo “stile” di decodificazione del linguaggio del corpo. Ora
guardiamo più da vicino ed esaminiamo alcuni dei classici
segnali che noterai spesso.
29
 01
Mano che gesticola 03
Fronte e
sopracciglia
immobili

04
Sorriso
a trentadue
denti

02
Ampi movimenti
del busto

05
Mano che sfiora
il tavolo

30
 01: MANO CHE GESTICOLA

I
gesti delle mani sono uno degli strumenti
più importanti del linguaggio corporeo dei
conduttori televisivi. Si suddividono in due
categorie: la prima è quella dei gesti “illustrato-
ri”, che approfondiremo a breve; la seconda è la
categoria dei “regolatori”, che aiutano a dirigere
l’attenzione, a procedere, rallentare, accelerare o
addirittura a interrompere tutto.
In un discorso a quattr’occhi di solito i gesti
delle mani sono contenuti e si limitano all’area
dell’addome e della parte inferiore del torace.
È raro vedere qualcuno gesticolare al di sopra
delle spalle come in questa illustrazione. Gli
eventi sportivi sono però una delle occasioni in
cui si può vedere il cronista che gesticola con
entrambe le mani, magari sollevandole al di
sopra della testa e delle spalle.
Quando si parla a un gruppo, i gesti devono
essere più ampi e veloci. Lo stesso principio
vale per i video e i film. Più i movimenti sono
ampi, più c’è da vedere e più l’attenzione dello
spettatore è catturata o diretta dalla persona che
gesticola. Nel disegno vediamo un gesto con la
mano aperta con cui il presentatore chiede una
risposta o un suggerimento.

31
 02: AMPI MOVIMENTI
DEL BUSTO

I presentatori di talk show stanno perlopiù

seduti. Questo limita la possibilità di compiere
movimenti e gesti ampi, come allontanarsi,
voltarsi, piegarsi su un ginocchio, chinarsi
e tutti quegli spostamenti plateali che si
possono fare solo se si è in piedi. Ecco perché
noterai movimenti molto più accentuati del
busto quando il presentatore agisce e reagisce
in modo scherzoso, serio, dubbioso o con
sicurezza.
Invece di stare in piedi e chinare la testa in
un momento cupo, il presentatore resta seduto
in modo eretto e china il capo. Quando riceve
informazioni interessanti, discutibili o molto at-
tese, protende il busto in avanti.
Quando riceve comunicazioni inaspettate,
informazioni visive o cattive notizie, inclina il
busto all’indietro o/e lateralmente. In base al
tipo, all’importanza e alla gravità dell’informa-
zione, questo movimento può essere più o meno
veloce. In posizione seduta, spostando il busto
può avvicinare o allontanare dall’ospite il capo,
il viso e il torace. Questi movimenti accentuati
sono fondamentali per mantenere e dirigere l’at-
tenzione dello spettatore.

32
 03: FRONTE
E SOPRACCIGLIA IMMOBILI

Non c’è dubbio che negli ultimi anni il bo-

tulino sia diventato più diffuso e anche più ac-
cessibile. Molti, comprese alcune celebrità, lo
usano per eliminare le rughe sulla fronte e in
mezzo alle sopracciglia. La differenza può es-
sere notevole, ma non priva di conseguenze. Per
esempio, se un conduttore invia segnali per sol-
lecitare una risposta del tipo “Che ne pensi?”,
dovrebbe sollevare le sopracciglia. Greg Hart-
ley la definisce una “richiesta di approvazione”.
In questo caso, anche se l’individuo sta chie-
dendo approvazione o una risposta, le soprac-
ciglia non si alzano. La fronte resta immobile e
non si corruga, lasciando supporre che sia opera
del botulino.
Alcune persone, come questo presentatore,
riescono a essere sufficientemente espressive
con il resto del volto e in questi casi l’uso
del botulino è ininfluente. I conduttori dei
telegiornali possono approfittare di quest’effetto
per continuare ad apparire seri anche quando la
notizia che trasmettono è triste o al contrario
un po’ buffa, ma in generale le sopracciglia
e la fronte svolgono un ruolo importante
nella comunicazione con gli altri. Ricorrere al
botulino è un grosso rischio per chi lavora in
quest’ambito.

33
 04: SORRISO
A TRENTADUE DENTI

Il sorriso è l’espressione del viso più

piacevole e diffusa. In teoria, più il sorriso è
ampio e più la persona è felice. È vero, ma solo
se il sorriso è autentico. Avendo fatto per anni
il produttore discografico, ho imparato molto
dagli artisti con i quali ho lavorato, soprattutto
per quanto riguarda il loro comportamento
durante le esibizioni.
Che si tratti di un musicista, di un attore, di
un relatore o del presentatore di un talk show,
il sorriso è l’espressione più comune che si nota
sul palcoscenico. Quando vedi uno di quei
sorrisi, il più delle volte è “a trentadue denti”.
Questo tipo di sorriso, provato e riprovato,
appare sempre uguale ogni volta che lo vedi.
Guarda le fotografie della tua celebrità preferita
su un tappeto rosso e vedrai che dispensa tanti
sorrisi. Poi guarda lo stesso personaggio sul
tappeto rosso di un altro evento. Lo vedi? È lo
stesso identico sorriso.
Adesso che lo sai, presta attenzione al tuo
sorriso. È quello che vuoi immortalare quando
ti scattano una fotografia? Non c’è niente di
male a esercitarsi a sorridere. Credimi, lo fanno
molte più persone di quante immagini.

34
 05: MANO CHE SFIORA
IL TAVOLO

Quando si concentra tutta la propria

attenzione su un individuo o su una situazione,
si diventa vagamente ignari di ciò che fa il resto
del corpo. Non vuol dire che non si ha idea di
cosa faccia il proprio corpo, ma solo che si sta
rivolgendo gran parte dell’attenzione altrove.
Borseggiatori, maghi e truffatori contano su
quello stato di leggera inconsapevolezza per
rubare portafogli o approfittare degli altri.
Ecco perché la mano del presentatore è posata
in modo così bizzarro sulla scrivania: l’uomo
è completamente focalizzato sugli spettatori.
Lo stesso capita anche a te quando ti trovi in
situazioni che richiedono la tua totale attenzione.
Una volta, quando ero molto giovane e
mi trovavo in campeggio, la campionessa
di tiro con l’arco di un’università locale
venne a mostrarci come usare arco e frecce.
Era bravissima: si muoveva senza fretta,
prendeva la mira tirando indietro la freccia e
ogni volta la lanciava in modo impeccabile.
Mentre si accingeva a fare un tiro, un’ape
le si posò in faccia – sì, in faccia – ma lei
non batté ciglio. Solo dopo aver tirato si
rese conto di avere un insetto in faccia e lo
scacciò via. Non dimenticherò mai quel livello
di concentrazione: molto più intenso, ma
analogo a quello del presentatore della nostra
illustrazione.

35
L’ARTE SEGRETA DELLA POLITICA
Forse avrai l’impressione che decodificare il linguag-
gio del corpo dei personaggi politici sia difficile, perché
i loro movimenti sono tutti plateali e studiati. In realtà
questi fattori li rendono più facili da decifrare rispetto
alle persone comuni. È per questo motivo che i comi-
ci riescono a imitarli facilmente. Il comportamento dei
politici è estremamente studiato, ma al contempo molto
personale.
Questi individui sono fantastici da studiare e osservare,
perché li si vede molto spesso: sono sempre presenti in tele-
visione e sui social; pubblicano video sulla propria posizione
in merito alle questioni in corso di discussione; c’è sempre
qualcuno che li intervista. Non hai idea di quante informa-
zioni comportamentali hai già a disposizione su numerosi
esponenti politici per averli visti così spesso parlare e ri-
spondere a un’infinità di domande.
Quando osservi un personaggio politico al quale viene
rivolta una domanda o che viene accusato di qualcosa, devi
assolutamente mantenere la mente aperta e limitarti a guar-
dare. Presta attenzione al suo viso prima che gli vengano
rivolte una o più domande cruciali. È concentrato sull’inter-
vistatore? Parla a voce alta e in modo chiaro? Muove la testa,
le spalle, le braccia, le mani e/o il busto? I suoi movimenti
sono ampi o limitati?
Che tipo di parole usa? A che velocità parla? Usa gesti
adattatori? Noti pause più lunghe del suo solito? La rispo-
sta che ha fornito è pertinente alla domanda? Se era una
domanda che prevedeva una risposta monosillabica, ha det-
to “Sì” o “No”? Oppure ha fatto tutto un discorso che non
andava a parare da nessuna parte? Questi sono tutti fattori
facili da individuare.
36
 Una delle prime cose che hai imparato in questo libro è
che tutto è relativo. Ossia non basta notare uno solo degli
aspetti che ti ho esposto e dare per scontato che il politi-
co stia mentendo. Se ne noti due, non puoi presumere che
menta. Se ne osservi tre, puoi dire: “Aspetta un attimo... Qui
c’è qualcosa che non va. Rivediamolo.”
Se il comportamento che quell’esponente politico usa
normalmente non è cambiato dall’inizio dell’intervista e il
suo atteggiamento è rimasto calmo o misurato, significa che
il suo livello di stress è basso e molto probabilmente le sue
risposte sono sincere. Se invece compaiono gesti illustratori
o se questi diventano più vistosi e/o il tono della voce e l’e-
spressione facciale cambiano, continua a guardare: c’è sotto
qualcosa.
È ora di decidere. Il politico si sta agitando perché è in-
fervorato dalla domanda o dall’argomento e non vede l’ora
di dirti quello che pensa? Oppure ti sembra che stia diven-
tando ansioso, irrequieto o a disagio perché si sta preparan-
do a rispondere il falso? Se i gesti adattatori si moltiplicano,
le possibilità che la conversazione stia virando verso una
menzogna aumentano.
Il presidente Clinton, quando stava per essere incrimina-
to e proclamava all’America la sua innocenza, cambiò faccia
e modificò i gesti adattatori e il tono di voce. Il suo linguag-
gio corporeo passò dalla calma al disagio.

37
01 03
Sguardo diretto da una Ammiccamento rallentato
parte e dito indice
dall’altra

04
Breve scrollata di una
spalla o di entrambe

02
Gesti delle mani
05
non sincronizzati Mano aggrappata
con le parole al podio
sottolineate

38
 01: SGUARDO DIRETTO
DA UNA PARTE E DITO
INDICE DALL’ALTRA

I gesti illustratori vengono usati quando

l’oratore vuole sottolineare parole o frasi
specifiche. Per esempio, il presidente Clinton,
quando negò di aver avuto una relazione a
sfondo sessuale con Monica Lewinsky, disse:
“Non ho avuto rapporti sessuali con quella
donna.” Nel pronunciare quella frase, mentre
diceva le parole “non ho avuto rapporti
sessuali” picchiettava il podio con il dito. Era
concentrato e prestava la massima attenzione
a quello che faceva e affermava. Quella frase,
così come l’uso dei gesti illustratori, era stata
provata e riprovata.
Quando si fornisce una risposta sincera, i
gesti illustratori sono diretti alla persona a cui
si risponde. In quella conferenza stampa, il
presidente Clinton rispondeva al giornalista e
conduttore televisivo della CNN Wolf Blitzer
e lo guardava, ma i suoi gesti erano rivolti verso
l’estrema destra di Wolf, il che indicava che
nella risposta c’era qualcosa che non quadrava.
L’uso dei gesti illustratori non indica che
una persona sta mentendo, né che sta dicendo
la verità. È semplicemente un modo per
assicurarsi che gli ascoltatori colgano l’estrema
importanza di alcuni passaggi.

39
 02: GESTI DELLE MANI NON
SINCRONIZZATI CON LE
PAROLE SOTTOLINEATE

Il famoso gesto illustratore del dito indice

del presidente Clinton era rivolto nella
direzione sbagliata la prima volta che lo fece,
ma il picchiettio del podio mentre diceva “non
ho avuto rapporti sessuali” era sincronizzato
con le parole.
La seconda volta che li usò, i suoi gesti
illustratori risaltarono come un pugno in un
occhio, perché non erano in sincronia con le
parole pronunciate. Se il cervello è concentrato
e sottolinea parole e frasi specifiche, i gesti
illustratori devono essere sincronizzati con
il parlato. Se non lo sono, c’è sicuramente
qualcosa che non torna.
Non si tratta necessariamente di una
menzogna: forse mentre parla l’oratore sta
pensando ad altro oppure è distratto da qualcosa
che sta succedendo in primo o in secondo
piano. Ricorda: non esistono verità assolute nel
linguaggio del corpo.
Tuttavia, ogni volta che vedo e sento gesti
illustratori non sincronizzati con le parole
che si vorrebbe sottolineare presto maggiore
attenzione alla risposta.

40
 03: AMMICCAMENTO
RALLENTATO

Forse hai sentito dire che quando si mente,

la frequenza dell’ammiccamento accelera.
In alcuni casi è vero. Per esempio, se una
persona viene interrogata o deve rispondere a
domande per più di un paio di minuti, molto
probabilmente il suo sistema limbico sarà
sollecitato. In quei casi, gli occhi tendono ad
asciugarsi e la persona batte le ciglia più spesso.
Se però la persona fornisce informazioni
intenzionalmente false ma vuole apparire
credibile, la frequenza dell’ammiccamento
rallenta. Questo perché il cervello fa del suo
meglio per tenere d’occhio l’interlocutore nel
tentativo di capire se abbia creduto alla bugia.
Ecco che cosa traspare dal comportamento di
Clinton.
Nei dodici secondi necessari per mentire,
Clinton batte le ciglia dodici volte: un ritmo di
un battito al secondo. Dopo aver detto: “Queste
accuse sono false”, passano sette secondi prima
che ammicchi nuovamente, sebbene aggiunga:
“Ora devo tornare a lavorare per i cittadini
americani.” Poi scruta la sala per sincerarsi che
gli astanti gli credano.

41
 04: BREVE SCROLLATA
DI UNA SPALLA
O DI ENTRAMBE

Vediamo continuamente gente che scrolla le

spalle. Se poni una domanda a una persona che
non conosce la risposta, probabilmente questa
farà spallucce dicendo: “Non lo so.” È normale.
Una vera scrollata di spalle dura circa un
secondo, a volte un secondo e mezzo. Tuttavia,
se l’individuo fa spallucce molto velocemente o
alza una sola spalla, probabilmente significa che
c’è sotto qualcosa.
Il motivo è che, mentre il soggetto risponde
alla domanda, il suo cervello è in quello stato
vagamente inconsapevole a cui abbiamo
accennato sopra: è concentrato sulla domanda e
non si rende conto che quella che doveva essere
una vera scrollata di spalle è solo un accenno
veloce che quasi nessuno nota.
Ipotizziamo che qualcuno ti chieda: “Chi
è Mackland Dan Vanderboots?”. Rispondi
scrollando velocemente la spalla sinistra. Non
senti che è un gesto innaturale? È innaturale
anche quando lo osservi. Ora fai finta che
qualcuno ti ponga quella domanda e tu
alzi molto velocemente entrambe le spalle.
Hai ancora la sensazione che sia un gesto
innaturale da compiere e da vedere. Quando
vedi un movimento del genere, è molto
verosimile che ci sia un problema.

42
 05: MANO AGGRAPPATA
AL PODIO

Quando sta succedendo qualcosa e si vuole

mantenere una posizione stabile, ci si sostiene
aggrappandosi a qualcosa. Puoi osservare tale
comportamento quando una persona si prepara
a ricevere o dare cattive notizie. È ciò che vedi
nell’illustrazione: Clinton si aggrappa al podio
per tenersi forte.
È un gesto adattatore? Sì. Il suo indice preme
contro la parte esterna del podio, mentre le altre
dita lo afferrano. L’avambraccio preme contro il
podio, così come il resto del braccio che resta
vicino al corpo, a indicare che il sistema limbico
è in modalità difensiva, cioè cerca di proteggere
l’area dell’addome e del torace.
Che cosa ci dice il fatto che Clinton è così vi-
cino al podio? Che lo sta usando come barriera.
Sarebbe normale mantenersi a distanza di qual-
che centimetro dal podio, invece è anormale pre-
mervisi contro. Tutti i comportamenti illustrati
in questo disegno mostrano che Clinton è sulla
difensiva, stressato e si sta preparando a fornire
informazioni discutibili.

43
 Capitolo TRE

ESERCITARSI
CON AMICI
E FAMILIARI

È
normale non far caso a gran parte della comuni-
cazione non verbale che avviene tra amici e fami-
liari. Sei a contatto con loro così spesso che non
ti rendi conto di reagire al minimo cenno del capo o delle
sopracciglia. Probabilmente anche i tuoi familiari igno-
rano totalmente che reagiscono ai tuoi lievi movimenti di
bocca, braccia o mento.
Per contro sono numerosi i dettagli che invece noti, come
l’espressione fugace della tua dolce metà quando parla di
un certo collega di lavoro. Anche se il tuo partner ha l’im-
pressione che tu non abbia notato tale espressione, tu ca-
pisci che è meglio non invitare quel collega a cena il sabato
successivo.
Lo stesso accade quando vai a comprare capi di vestiario
con un’amica. Esci dal camerino e chiedi: “Allora? Che ne
pensi?”. La sua risposta è: “Sì, ti sta bene” ma il suo lin-
guaggio corporeo rivela imbarazzo e dice: “Veramente ti fa
sembrare ridicola, ma so che ti piace, quindi sto zitta.”
Conosci anche il significato del sospiro prolungato ap-
pena fatto dal tuo migliore amico. Capisci che è ora di par-
lare di cosa lo turba. Sai cosa significa quando tu e tuo

44
fratello incontrate una sua compagna di classe e le sue
sopracciglia si alzano e restano sollevate tutto il tempo
che parla con lei. È il caso di dire: “Ti aspetto in auto.” Se
conosci una persona molto bene, cogli automaticamente
i suoi cenni e segnali non verbali anche senza rendertene
conto.

45
COME INTERPRETARE GLI EVENTI SOCIALI
Le occasioni sociali sono interessantissime, perché evi-
denziano il comportamento di ciascun partecipante e per-
mettono di capire chi è timido, nervoso o falso. Relazionarsi
correttamente con questi tipi di persone è molto più facile
se si riesce a intuire come ragionano basandosi sul linguag-
gio non verbale.
Con i timidi conviene adottare un approccio cauto e
fare un complimento per ciò che indossano o per qualcosa
che hanno detto. È facile riconoscerli, perché molto spesso
tengono le spalle alzate e/o la mano o le mani in tasca. Di
solito tengono anche i piedi abbastanza vicini. Sappi che
dovrai essere tu a mantenere viva la conversazione e che va
bene così. Le prime domande che devi rivolgere a un timido
sono le stesse che faresti a un introverso, per esempio sulle
cose che facciamo tutti a casa. Domande come “Ti sei fatto
prendere anche tu da quello sceneggiato?” o “Che libro stai
leggendo?” o “Preferisci i cani o i gatti?” con i timidi funzio-
nano alla grande.
È un po’ più difficile stabilire un contatto efficace con un
individuo agitato, perché mentalmente elabora in simultanea
anche molti altri pensieri e lo fa in modo diverso da te. È im-
portante essere pazienti e parlare con calma e chiarezza. Po-
tresti notare gesti adattatori vistosi, come strofinarsi le braccia
o le mani o agitare una gamba. Talvolta il soggetto stringe sal-
damente una tazza o un bicchiere. Inspirare profondamente,
espirare in maniera udibile e dire per esempio: “A volte certe
cose sono eccessive” può aiutare l’altro a sentirsi compreso. Se
non funziona, prova ad aggiungere sorridendo: “Si direbbe
che la pensi come me.” Se l’interlocutore dice: “Come mai?” o
“Che vuoi dire?”, puoi rispondere: “Non amo questo genere di
cose. So che piacciono a tutti e dovrebbero piacere anche a me,
46
 ma non è così.” Ti stupirà vedere l’effetto calmante di queste
parole su un invitato agitato.
Le persone che mostrano una “falsa facciata” di solito
sono le più interessanti. Le si riconosce dal fatto che par-
lano ad alta voce. Normalmente tengono il capo reclinato
all’indietro, quasi come se guardassero dal naso. Talvolta
hanno una mano posata sul fianco, il torace sporgente e allo
01 09
Occhi più 06
Occhi che
aperti del Faccia da scrutano
normale comparsa mentre il
05 capo è fermo
07
Presa
02 salda Spalle spinte
all’indietro
Bocca
contratta

03
Mano che 04
massaggia Braccio
il braccio premuto
lateralmente
contro il
torace

10
Mano sul
08 fianco
Gamba protesa

47
stesso tempo una gamba protesa un po’ troppo in avanti.
Pur mostrando numerosi segnali narcisistici, queste persone
esibiscono una facciata di falsa sicurezza per nascondere tri-
stezza, nervosismo, insicurezza o persino timidezza. Affron-
tale con una certa cautela, perché alcuni dei segnali che noti
sono simili a quelli che contraddistinguono bugiardi o im-
broglioni. Chi è davvero sicuro di sé raramente mostra più
di uno o due dei numerosi segnali non verbali che denotano
14
Capo inclinato
11 verso il basso
Spalle
leggermente
alzate

12
Avambraccio
a difesa 15
dell’addome
Mano in tasca

13
Gambe quasi
unite

48
queste persone. Un ottimo modo per rompere il ghiaccio
con qualcuno che sospetti di falsità è chiedere: “Allora, che
ne pensi di tutto questo?”. Quel tipo d’individuo di solito
risponde fornendo informazioni più su se stesso che su ciò
che sta succedendo alla festa.

49
 01: OCCHI PIÙ APERTI
DEL NORMALE

Il cervello del soggetto agitato vuole captare

più informazioni possibili dall’ambiente che
lo circonda. Ogni due minuti circa tende a
controllare il luogo in cui si trova e ascolta ogni
cosa con maggiore attenzione rispetto a quasi
tutti gli altri.
Per favorire l’elaborazione di questo diluvio
di informazioni in costante cambiamento,
il sistema limbico viene stimolato, per cui il
cervello fa sì che gli occhi siano più aperti
del normale: non così tanto da far sembrare
il soggetto strano, ma abbastanza da essere
notati.
L’individuo agitato passa costantemente
da uno stato di grande allerta a uno di bassa
allerta, seguendo un ciclo rilevabile. Se lo noti,
ti conviene rivolgerti a lui quando è in uno stato
di minore allerta: l’approccio sarà molto più
facile e la persona più disponibile all’ascolto e
all’interazione. Apprezzerà anche che qualcuno
“vada a salvarla” mentre cerca di gestire ciò che
la sta infastidendo.

02: BOCCA CONTRATTA

Quando c’è un problema o una persona
è stressata, molto spesso vedrai quella che
definisco “bocca contratta”. Alcuni parlano di
“compressione delle labbra”, altri di “labbra
50
 scomparse”. In pratica le labbra della persona
si serrano e s’incurvano verso l’interno fino a
scomparire. È possibile notare questo dettaglio
in quasi tutte le aule di tribunale, soprattutto
quando viene messa in discussione l’etica
dell’imputato.
La “bocca contratta” può manifestarsi a
diversi livelli di stress. Per esempio, se a una
festa esci dalla cucina o entri in soggiorno,
vedi persone che non conosci e mentre passi
qualcuno ti guarda negli occhi e sorride,
le tue labbra cercheranno di ricambiare il
sorriso: premeranno l’una contro l’altra fino a
scomparire e con il capo farai un cenno a quella
persona. Probabilmente fai la stessa cosa se,
tornando a casa in auto, mentre sei fermo a un
semaforo ti accorgi che l’automobilista di fianco
ricambia il tuo sguardo.

03: MANO CHE MASSAGGIA

IL BRACCIO

Uno dei gesti tranquillizzanti più comuni

che ti capiterà di notare è massaggiarsi un
braccio, una mano, un dito o una spalla. Il più
delle volte adottiamo questi comportamenti
calmanti quando affrontiamo un problema o
una situazione in cui ci sentiamo a disagio.
Una volta dovevo fare un intervento a una
conferenza a Nashville. C’erano diversi discorsi
in programma per quella giornata, quindi mi
presentai un po’ prima per dare un’occhiata

51
 al posto, vedere quanti spettatori c’erano e
prendere confidenza con l’ambiente.
Mentre mi trovavo in fondo alla sala e
osservavo la presentazione di un altro oratore,
un amico si alzò e mi chiese: “Ehi, qualche
problema al braccio?”. Non mi ero reso
conto che mi stavo massaggiando il braccio
così vigorosamente che sembrava volessi
strapparmelo. Ero agitato perché c’era un
pubblico di quasi duemila persone e io me ne
aspettavo solo cinquecento.
Mi sforzavo inconsciamente di calmarmi con
il classico massaggio tranquillizzante al braccio.
Quando noti quel gesto, il più delle volte la
persona che lo compie non se ne rende conto.

04: BRACCIO PREMUTO

LATERALMENTE
CONTRO IL TORACE

Una delle funzioni più importanti del

sistema limbico è proteggerci quando
percepiamo che qualcosa non va. Se questa
reazione s’innesca inconsapevolmente, le
braccia si stringono subito a lato del busto, con
gli avambracci e le mani davanti all’addome, al
torace e al cuore. Allo stesso tempo assumiamo
un’espressione facciale di sorpresa: bocca e occhi
spalancati, sopracciglia sollevate, narici allargate
e pupille dilatate.
L’espressione del viso prodotta dalla paura è
simile a quella dalla sorpresa; anzi, sembra quasi

52
 uno stupore calmo. Lo stesso vale per l’ansia,
che è correlata alla paura e presenta alcuni
dei tratti distintivi dell’espressione facciale
della paura stessa, ma in misura ridotta. Ci
sono perciò alcuni segnali e indizi analoghi da
captare e interpretare.
In questa illustrazione, il nervosismo è ben
indicato dal modo in cui il braccio preme
saldamente contro la gabbia toracica. Quando
le pressioni esercitate dall’ambiente esterno
aumentano o diminuiscono, il braccio funge
da gesto adattatore per aiutare il soggetto a
rilasciare lo stress e la tensione accumulati
interiormente.

05: PRESA SALDA

Durante la prima discesa sulle montagne

russe, di certo non ti limiti a tenere
leggermente con le mani l’imbracatura
che ti ancora al sedile; piuttosto la stringi
spasmodicamente come se fosse la tua unica
salvezza. Anche in questo caso, il sistema
limbico ti protegge, costringendoti a reggerti
forte.
Se a una festa vedi qualcuno che tiene il
bicchiere all’altezza del torace, soffermati sulla
sua presa: è lieve? Oppure salda, come quella di
un comico che stringe il microfono durante la
sua prima esibizione a un programma serale? Ti
accorgerai che anche la forza della presa è un
gesto adattatore che si affianca a un paio d’altri.

53
 La presa salda all’altezza del torace funge da
barriera contro gli altri.
Un po’ come le braccia conserte durante una
conversazione imbarazzante, il bicchiere, la
tazzina di caffè o qualsiasi altro oggetto tenuto
saldamente davanti alla zona del cuore e del
torace possono indicare ansia e/o paura.

06: FACCIA DA COMPARSA

Mio fratello lavora in ambito televisivo e

cinematografico. Una volta andai a trovarlo sul
set di un programma di cui era il regista. Ogni
tanto gridava “Stop!” e chiedeva alle comparse
di “smettere di fare quella faccia strana”. Dopo
averglielo sentito dire così tante volte, gli chiesi:
“Cosa intendi dire?”. Mi rispose: “Quando
inizia una scena, guarda le facce delle comparse.
Quando sentono la parola ‘Azione!’ alcune
fanno un sorrisetto strano, perché sanno di
essere riprese.”
Da quando mi ha fatto notare
quell’espressione, non riesco a smettere di
cercarla al punto che vedo “facce da comparsa”
ovunque: nei film, negli sceneggiati, nei reality
show e negli spettatori dal vivo dei programmi
televisivi.
Alle feste e nelle situazioni sociali, se vedi
qualcuno con la “faccia da comparsa” chiediti
se non stia nascondendo i suoi veri sentimenti
e/o intenti. Potrebbe essere triste, solo o
ansioso, ma, come una comparsa, sa di essere

54
 osservato e vuole dare l’impressione che vada
tutto bene.

07: SPALLE SPINTE

ALL’INDIETRO

È difficile esibire una “falsa facciata”

credibile. Molto spesso chi ci prova esagera
nella direzione opposta rispetto all’emozione
che vuole nascondere. Per esempio, pur
cercando di comportarsi normalmente, il
suo sorriso appare quasi eccessivo e ride o
commenta a voce un po’ troppo alta.
La postura può sembrare stranamente
rigida. In questo caso, spesso il soggetto eccede
spingendo le spalle all’indietro e il torace
all’infuori come per dire: “Guardami, va tutto
bene. Non vedi come sono sicuro di me?”.
In questo caso il capo s’inclina leggermente
all’indietro conferendo un’aria d’arroganza o di
dominio. Tutti questi segnali fanno parte del
quadro non verbale di un comportamento falso
o forzato.
Così com’è difficile mantenere un’espressione
non sincera sul volto perché non è alimentata
da alcuna emozione, anche il realismo e la
credibilità delle espressioni e delle posture
forzate subiscono alti e bassi. Questo rende
ovvio il comportamento falso e innaturale,
specie quando le spalle sono un po’ troppo
arretrate.

55
 08: GAMBA PROTESA

Chi cerca di attirare l’attenzione altrui in

ambito sociale di certo non può gridare: “Ehi!
Guardatemi!”. Inconsciamente, però, può
ricorrere a certi segnali del linguaggio corporeo
che gli permettono di raggiungere l’obiettivo.
La gamba protesa è un classico esempio di
questo tipo d’indizi.
È un po’ come il gesto che si fa quando
si è rilassati e si sposta il peso sulla gamba
dominante mentre s’indietreggia leggermente
con il resto del corpo. Per mantenere l’equilibrio
si è costretti a spostare in avanti la gamba non
dominante.
Nella situazione che stiamo analizzando, la
gamba dominante è più protesa del normale,
non così tanto da farla sembrare una posizione
strana, ma abbastanza da trasmettere agli
altri il messaggio: “Questo è il mio spazio.
Guardatemi.” Alcune persone assumono un
comportamento analogo quando sono troppo
vicine a un’area affollata o a un ingresso, oppure
di fianco al buffet o al punto di aggregazione di
una festa.
Questo atteggiamento tende ad apparire
un po’ goffo, specie se il soggetto è timido, ma
cerca di sembrare sicuro di sé. Se accompagnato
da altri segnali indicati in questo disegno,
permette d’individuare facilmente la persona
falsa anche da lontano.

56
 09: OCCHI CHE SCRUTANO
MENTRE IL CAPO È FERMO
Questo modo di scrutare non è tipico solo di
chi mostra una “falsa facciata”, ma anche della
persona agitata che non cerca di nasconderlo.
La differenza è che lo sguardo dell’individuo
agitato guizza piuttosto velocemente alla ricerca
di eventuali minacce nell’ambiente circostante.
Il movimento laterale della testa è lieve e
quasi a scatti. Gli occhi della persona timida
di solito non guizzano in base al livello d’ansia
trasmesso dalla situazione, ma tendono a essere
rivolti verso il basso e al centro e si sollevano
quando il soggetto scruta l’ambiente. Gli
eventuali movimenti laterali della testa di solito
sono lenti.
La persona che mostra una “falsa facciata”
adotta tutti questi comportamenti a seconda
del motivo per cui finge. A volte i movimenti
degli occhi sono molto più lenti rispetto ai due
esempi sopra. Il controllo dell’ambiente è più
discreto quando il cervello è a caccia di volti
familiari. Il movimento della testa è visibile,
ma non accentuato lateralmente. Questo
comportamento è comune anche nei predatori.

10: MANO SUL FIANCO

L’avrai notato mille volte: una mano è

appoggiata sul fianco mentre l’altra regge
qualcosa. Questo comportamento può essere

57
 scambiato per una moderata ostentazione di
dominio. In questo caso però la mano sul fianco
salta all’occhio un po’ come la gamba protesa.
Consideralo un segnale per dirti che la persona
è pronta a stabilire un contatto, oppure intende
farlo.
La mano sul fianco denota anche
fiducia in se stessi, ma solo se è appoggiata
correttamente. In questo esempio la posizione
della mano indica un po’ d’insicurezza.
L’elemento cruciale è la membrana fra pollice
e indice: se è premuta fermamente contro il
fianco formando un triangolo con il gomito
proteso verso l’esterno, è un segnale che indica
sicurezza.
Se la mano sfiora appena il fianco e non
forma un triangolo con il gomito sporgente,
allora è un segnale di autostima scarsa o
instabile. Anche qui il soggetto è pronto a
stabilire un contatto, a parlare con qualcuno, ma
non compie un gesto di reale dominio.

11: SPALLE
LEGGERMENTE ALZATE

In un contesto sociale la persona timida

spesso assume una postura leggermente
protesa in avanti, con le spalle sollevate
come se facesse spallucce. Questa
inclinazione non è tale da dare
l’impressione che il soggetto abbia la
gobba, ma è visibile. Alcuni la chiamano

58
 “tartarugare”, perché sembra che la testa cerchi
di sparire nel torace.
Noterai un comportamento simile quando
qualcuno è sorpreso o impaurito: le spalle si
sollevano velocemente per proteggere il collo,
mentre il mento si abbassa. Ancora una volta
l’efficientissimo sistema limbico fa sì che la gola
sia protetta.
Se sei un commerciante, ti consiglio
di provare a individuare questo segnale. I
taccheggiatori spesso cercano di mimetizzarsi
e di sembrare più piccoli per passare
inosservati. Tuttavia, alzando le spalle e
protendendosi in avanti, finiscono per apparire
strani e farsi notare, ottenendo il risultato
opposto.
Se eseguita correttamente, l’alzata di spalle
– unita agli altri segni di timidezza analizzati
in questo capitolo – conferisce il tipico aspetto
che illustro agli agenti in borghese per aiutarli
a passare inosservati e a mimetizzarsi nei
gruppi.

12: AVAMBRACCIO A
DIFESA DELL’ADDOME

Spesso si pensa che le persone timide siano

anche introverse, ma c’è una grande differenza
fra le due caratteristiche. Alla persona timida
non piace stare da sola, anzi vuole stabilire un
contatto, interagire e mescolarsi agli altri, ma
ha paura. L’introverso invece ama restare da

59
 solo e si sente prosciugato dopo aver passato del
tempo in compagnia.
La persona timida prova una forma di
paura. Ecco perché usa barriere, come la tazza
nell’esempio sopra: desidera frapporre qualcosa
– qualsiasi cosa – fra se stessa e l’altro.
Mentre lo stress continua a crescere,
la persona timida inizia a usare barriere e
gesti adattatori. Puoi farti un’idea di quanto
una persona sia timida dalla distanza fra la
barriera che crea e l’addome. Lo stesso vale
per la distanza fra l’addome e la parte interna
dell’avambraccio. In situazioni come quella
mostrata nell’illustrazione, la persona che lotta
contro la timidezza spesso si preme l’addome
con la parte inferiore del polso.

13: GAMBE QUASI UNITE

Se le gambe sono dritte e a una distanza

pari alla larghezza delle spalle, si parla di
“gambe divaricate”. Questa postura è adottata
da poliziotti, militari, allenatori, lottatori e
chiunque occupi una posizione dominante o
“alfa”. È uno dei principali segnali non verbali
per comunicare alla gente chi è che comanda.
La postura opposta consiste nel tenere le
gambe vicine e accomuna le persone timide.
L’individuo che tiene le gambe divaricate
è sempre in equilibrio e appare pronto ad
affrontare praticamente tutto. È l’opposto di
chi sta in piedi con le gambe vicine: spesso è

60
 sbilanciato, non solo fisicamente, ma anche nel
contesto sociale in cui si trova.
Di solito questo soggetto è eretto,
seppure leggermente proteso in avanti.
Non è rilassato e talvolta irrequieto, ma
non abbastanza da attirare l’attenzione.
Può capitare che si dondoli un po’ avanti
e indietro o lateralmente, o che faccia
rimbalzare leggermente la schiena contro il
muro, usando quella sensazione come gesto
adattatore o tranquillizzante.

14: CAPO INCLINATO

VERSO IL BASSO

Se qualcuno china la testa, anche durante

una conversazione, può darsi che si senta
triste, solo o in imbarazzo. Nei timidi, la testa
inclinata verso il basso e le spalle leggermente
alzate non denotano necessariamente questo
tipo di emozioni.
In un contesto sociale può capitarti di
vedere la persona timida con la testa inclinata
in avanti e un accenno di “bocca contratta”
che crea un “sorriso contratto”. Per fare questo
tipo di sorriso, sorridi normalmente, poi
incurva le labbra verso l’interno come per la
“bocca contratta.” Voilà! Sei la persona timida
e nervosa che se ne sta in un angolo e cerca
di incrociare lo sguardo di quelli che passano.
Quel sorriso dice: “Salve. Non intendo parlare,
ma ci sono.”

61
 Tieni presente che questo sorriso, se fatto
scorrettamente, può essere scambiato per
quello di una persona arrabbiata. L’individuo
incollerito, che non parla ma sorridendo fa
sapere che è arrabbiato, non annuisce con
il capo come fa la persona timida e le sue
sopracciglia non si sollevano per circa un
secondo.

15: MANO IN TASCA

La persona che occupa il livello

gerarchicamente più basso sul lavoro,
nell’esercito o a una riunione in banca, di
solito è quella che tiene le mani in tasca. Il
problema è che molti credono che tenere le
mani in tasca dia l’impressione di non essere
affidabili semplicemente perché le mani non
sono visibili. Non è così, ma è possibile che di
fronte a un gesto del genere i tuoi superiori
abbiano la sensazione di non poterti affidare
un compito importante.
Quando sei a una riunione, fai un discorso
o conduci una trattativa, gli astanti vogliono
vederti le mani, perché si comunica molto
meglio se parlando si usano le mani. Abbiamo
detto che i gesti illustratori sottolineano
meglio delle parole l’importanza di determinati
passaggi e la gente vuole vederli.
I pollici svolgono un ruolo importante nella
relazione mano-tasca. La mano in tasca con
il pollice visibile denota fiducia in se stessi.

62
 Se i pollici sono nascosti completamente
nelle tasche assieme al resto dalle mani, si
tratta decisamente di un segnale che indica
timidezza o disagio in una determinata
situazione.

63
I SEGNI RIVELATORI DI UN DISACCORDO
Le commedie più apprezzate contengono sempre ma-
lintesi fra i personaggi: mentre uno pensa che una certa
cosa stia accadendo o accadrà, un altro – o forse tutti gli al-
tri personaggi – sono convinti del contrario. Le loro azioni,
reazioni e il loro linguaggio corporeo contribuiscono ad
alimentare l’umorismo creato dal fraintendimento.
Questi equivoci possono essere così trascurabili da pas-
sare inosservati, oppure così giganteschi da coinvolgere sia
i protagonisti, sia gli attori secondari, sia le comparse. Gli
sceneggiatori sanno che questa tensione crea suspense, per-
ché lo spettatore inizia a immaginare come certi personaggi
reagiranno quando riceveranno l’informazione fraintesa. Da
Shakespeare alle commedie televisive più popolari, gli equi-
voci sono molto gettonati per suscitare umorismo e rivelare
l’essenza della natura umana.
Nella vita reale talvolta noti la stessa intensità emozio-
nale e di stress quando due buoni amici litigano. A seconda
del motivo del disaccordo, gli amici tendono a discutere più
animatamente rispetto a due membri della stessa famiglia
e spesso si avvicinano molto fra loro pur senza avere inten-
zioni violente. Anche due estranei possono litigare piuttosto
animatamente in determinate situazioni.
L’entità delle emozioni e il linguaggio corporeo di una
discussione dipendono dal grado d’intimità. Per esempio,
due persone che non si conoscono e litigano per il par-
cheggio al supermercato il più delle volte si affrontano a
distanza o dall’interno dell’auto. Quando i finestrini sono
chiusi, il linguaggio del corpo e le espressioni facciali pos-
sono apparire piuttosto comiche se viste a distanza. Men-
tre le braccia iniziano ad agitarsi e gli occhi si dilatano, tal-
volta volano anche gesti delle mani piuttosto sconvenienti
64
e labiali di parole che sconfinano nel turpiloquio. Come
sicuramente saprai spettacoli del genere, se eccessivi, più
che comici sono disdicevoli.
Fra i miei preferiti da osservare ci sono i litigi nei par-
cheggi di bar o discoteche fra buoni amici che si conoscono
da anni, specie se hanno bevuto troppo ed è evidente che
non trascenderanno nella violenza. Come nelle serie comi-
che, il più delle volte il diverbio nasce da un malinteso e
il linguaggio del corpo di entrambi può apparire alquanto

01
Sguardo
diretto

02
05 Labbro superiore
Dorso contratto e
irrigidito leggermente
sollevato

03
Indice
esteso e
puntato

04
Busto
proteso

65
buffo. A giudicare da quello che si vede e si sente, sem-
brerebbe di assistere a un tentativo di omicidio. Però pre-
stando grande attenzione alle mani che si sollevano come
per schiaffeggiare, noterai che si posano sulle braccia e sulle
spalle prive di tutta quella forza che sembrano suggerire.
Un ottimo esempio di questo comportamento è una fo-
tografia che un vicino di casa scattò a me e mio fratello
quando eravamo piccoli. Mitch e io stavamo litigando nel
vialetto d’accesso. Lui mi saltò addosso facendomi cadere.

09
Capo abbassato,
inclinato e proteso
06
Sopracciglia
aggrottate e
sollevate
10
Spalle alzate
e spinte
all’indietro
07
Bocca
aperta con
il mento
sporgente

08
Mani
aperte e
posizionate
sotto le
spalle

66
La foto mostra lui con una mano chiusa come per sferrarmi
un pugno in faccia, mentre con l’altra mano mi regge la testa
per non farla sbattere contro l’asfalto (e no, alla fine non mi
diede il pugno).

67
 01: SGUARDO DIRETTO

In generale, esistono tre sguardi

fondamentali: lo sguardo diretto, lo sguardo
sociale e lo sguardo intimo. Usi lo sguardo
diretto quando fai conoscenza con qualcuno e
in circostanze di lavoro, due situazioni in cui
è auspicabile guardare l’altro negli occhi e in
direzione della fronte.
Lo sguardo sociale è quello rivolto a
qualcuno che conosci, ma non benissimo: più
che un amico è un collega. In queste situazioni
è buona norma guardare l’altro negli occhi e
nella zona della bocca.
Lo sguardo intimo è riservato ai familiari,
agli amici di lunga data e al partner, ossia le
persone con cui hai un rapporto molto stretto,
la tua “tribù” come la chiama qualcuno. È
accettato guardarle negli occhi e in direzione di
fronte, bocca e torace.
Lo sguardo diretto – come si vede
nell’illustrazione – può fomentare un diverbio,
ma anche essere intimidatorio prima e durante
un litigio. Inizialmente l’ammiccamento è
rallentato e il più delle volte gli occhi sono
strizzati in un’espressione di rabbia.

68
 02: LABBRO SUPERIORE
CONTRATTO E LEGGERMENTE
SOLLEVATO

Se qualcuno ti racconta di un diverbio finito in

malo modo, è abbastanza scontato che tu chieda:
“L’altro era arrabbiato?”. Se la risposta è “Non lo
so”, la tua domanda successiva sarà: “Sembrava
arrabbiato?”. L’espressione facciale della rabbia è
probabilmente la più facile da riconoscere, seguita
da vicino dall’espressione della gioia.
Stringi leggermente il labbro superiore e ti-
ralo indietro contro l’arcata dentale superiore,
poi incurvalo verso l’interno dal basso. Ora dici:
“Non era ciò che intendevo.” Suona lievemente
anormale. Abbassa la voce e ripetilo. Come la
persona nell’immagine esemplificativa, sembri
arrabbiato al 40 per cento circa. L’altro 60 per
cento si vedrà quando assumerai tutta l’espres-
sione facciale della rabbia.
Tieni presente che questo tipo d’espressione può
presentarsi a diversi livelli e intensità. A un grado
di rabbia inferiore è molto facile vedere e sentire
segnali simili prima ancora di rendersi conto che il
corpo lancia indizi ancora più impercettibili.

03: INDICE ESTESO

E PUNTATO

Se hai mai visto la pubblicità di un incontro

di wrestling professionistico, avrai notato il
più tipico dei segnali corporei che indicano

69
 che uno dei due contendenti è arrabbiato con
l’altro. Se ti chiedessi di imitare uno dei due,
per prima cosa mi punteresti il dito contro e
diresti: “Stammi bene a sentire!”. Se assisti a
un comportamento del genere, a qualunque
distanza ti trovi, sai che la persona che sta
puntando il dito è arrabbiata.
Quando la tensione è alle stelle durante
un diverbio acceso, l’uso di gesti illustratori
aumenta drasticamente e può servire non solo
per enfatizzare parole o frasi specifiche, ma
anche per contribuire a creare uno spazio che
funga da barriera fra i due.
Questo gesto illustratore può essere usato
anche per sfondare la barriera dell’altro nel
tentativo di dominare il suo “spazio sacro”, che
Greg Hartley definisce come “l’area personale
intorno a sé che si controlla tramite gesti
adattatori”.

04: BUSTO PROTESO

Se durante un litigio si cerca di far valere

le proprie ragioni o si vuole essere certi che
siano ascoltate, talvolta ci si china in avanti, pur
tenendo i piedi ben piantati. Il busto proteso è
un segnale importante.
Ecco perché. Quando il busto è chinato
in avanti, dai un’occhiata alle gambe. Sono
leggermente flesse? Oppure sono dritte, ben
piantate e ferme? Se le gambe sono dritte
mentre il busto è proteso in avanti, una mano

70
 è appoggiata su un fianco e/o l’altra punta
l’indice – come nel disegno esemplificativo
– ci sono scarse probabilità che l’avversario
ricorra alla violenza.
Se invece durante un litigio ti accorgi che il
rivale ha riportato il peso del corpo sulla gamba
dominante e ha spostato in avanti la gamba non
dominante, consideralo un segnale di potenziale
violenza. Forse l’altro si sta preparando a
balzare in avanti per afferrarti o darti un pugno.
Quella posizione gli consente di compiere una
miriade di mosse aggressive che potrebbero far
degenerare la situazione.

05: DORSO IRRIGIDITO

L’individuo, pur chinando in avanti il busto

per le ragioni che abbiamo esaminato, potrebbe
mantenere la schiena eretta e irrigidita. Non
approfondiremo la postura precombattimento,
ma sappi che quando il sistema limbico
passa in modalità “paralisi, attacco o fuga”, i
muscoli si tendono per proteggere il corpo in
caso di aggressione. Se i muscoli rimanessero
rilassati, sarebbero meno in grado di assorbire
efficacemente i colpi dell’altro in caso questi
passasse all’attacco. Considera i muscoli tesi
come un esoscheletro che protegge gli organi
vitali.
Osserva un pugile che istiga l’avversario
a colpirlo mentre con la testa compie guizzi
rapidissimi per schivare i pugni. Quando si

71
 piega in avanti, il suo dorso resta rigido per
permettergli di spostarsi il più velocemente
possibile nella speranza d’indurre l’avversario
a oscillare e quindi assestargli un tempestivo
gancio sinistro che lo metta al tappeto. Tieni
presente che possono esserci diversi motivi per
cui una persona si piega o si china in avanti
prima o durante un litigio o una discussione,
ma se è veramente arrabbiata la schiena resta
rigida.

06: SOPRACCIGLIA
AGGROTTATE E SOLLEVATE

Quando il volto di una persona tradisce

incertezza e/o scetticismo, le sopracciglia sono
aggrottate, sollevate e tirate ai lati. Joe Navarro
dice: “La fronte è il manifesto delle nostre
emozioni.” Se così fosse, i dettagli dei messaggi
riportati su quel cartellone sono mostrati dalle
sopracciglia. Forse da lontano non si vedono
chiaramente le rughe sulla fronte di un altro,
ma di sicuro si notano i movimenti delle
sopracciglia.
Se una persona sente di essere accusata
ingiustamente o cerca di capire perché
qualcuno sia arrabbiato con lei, il contatto
visivo diretto con le sopracciglia aggrottate,
sollevate e tirate ai lati contribuisce a creare la
classica e inconfondibile espressione facciale
che dice: “Non capisco perché lo pensi” oppure,
“Di che cosa stai parlando?” e simili.

72
 Quando noti questo segnale, di solito chi lo
fa scuote contemporaneamente la testa avanti e
indietro e strizza gli occhi come se cercasse di
vedere meglio qualcosa.

07: BOCCA APERTA

CON IL MENTO SPORGENTE

Il mento è oggetto di numerosi modi dire,

basti pensare a “Stare con il mento fra le
mani” oppure “Stare con il mento in fuori” e
simili. La gente si strofina il mento quando
pensa e lo alza quando fa un cenno di saluto
in direzione di un amico in ufficio o per
strada.
Nell’illustrazione si vede che la bocca della
persona è aperta, mentre il mento sporgente
suggerisce sorpresa e incredulità. La bocca
esprime stupore e il mento proteso in avanti
sembra dire: “Non intendo cambiare idea
al riguardo.” In altre parole: “Che cosa? Mi
stupisce che pensi una cosa del genere! Non
sono stata io!”.
Durante le risse nei cortili delle
scuole, quando i contendenti avanzano e
indietreggiano gli uni dagli altri, si vede spesso
il tipico movimento del mento che si protende
velocemente. In queste situazioni, il mento
sporgente esprime aggressività, come se il
soggetto dicesse: “Non intendo tirarmi indietro”
oppure, a un livello primordiale: “Vedi la mia
gola? Prova solo a toccarla!”. In questi casi però

73
 il mento non resta sporgente, altrimenti la gola
sarebbe indifesa.

08: MANI APERTE

E POSIZIONATE
SOTTO LE SPALLE

Forse le mani aperte sono lo strumento non

verbale più efficace che esista. A chi le osserva
suggeriscono: “Non nascondo niente. Non sono
aggressivo. Non sentirti minacciato da me.”
Quando le palme delle mani vengono spinte in
avanti e sono al di sotto delle spalle come nel
disegno a lato, a volte vengono definite “mani
pietose” in quanto sembrano dire all’altro: “Ti
prego di credermi. Abbi pietà!”. È proprio
questo il messaggio non verbale trasmesso
dalle mani di questa persona: “Non sentirti
minacciato da me. Di qualsiasi cosa si tratti,
non sono stata io. Credimi, non è stata colpa
mia.”
Se le mani fossero nella stessa posizione ma
al di sopra delle spalle, il messaggio sarebbe
simile, ma più del tipo: “Non lo so” o “Non ne
sono sicura”. Sarebbe innaturale comunicare il
messaggio “Non è colpa mia, non sono stata io”
con le mani posizionate al di sopra delle spalle,
perché si penserebbe che ci sia sotto qualcosa.
Come tutti i segnali non verbali di cui abbiamo
parlato, non necessariamente vuol dire che il
soggetto sta mentendo, però indurrebbe a porre
altre domande su ciò che sta negando.

74
 09: CAPO ABBASSATO,
INCLINATO E PROTESO

La testa inclinata di lato indica che il soggetto

è concentrato e cerca di capire che cosa faccia o
dica l’interlocutore. Normalmente capita quando
qualcuno viene accusato, soprattutto se è colto di
sorpresa, come nell’illustrazione esemplificativa.
Se il capo è proteso, il collo resta indifeso. Il
cervello dice: “Guarda, sono vulnerabile. Non sto
contrattaccando. Non ne ho bisogno. Non ho
fatto niente.”
La testa abbassata dimostra che non si sta
tentando di dominare la situazione. In un certo
senso rappresenta un atto di sottomissione
all’accusatore. Se un amico ti dice: “So che hai
preso tutti i soldi dal mio portafoglio” e tu non
te l’aspettavi, di certo non cominci a urlare
cercando di dominare la situazione. Molto
probabilmente esibirai segnali non verbali che
dicono: “Come? Non so di che cosa tu stia
parlando.” Quindi prima indietreggi con il capo
e spingi le sopracciglia in dentro, in alto e di
lato, successivamente inclini e protendi la testa.

10: SPALLE ALZATE

E SPINTE ALL’INDIETRO

Il sistema limbico, quando attiva la modalità

“paralisi, attacco o fuga”, comincia a proteggerti
mentre altre parti del cervello raccolgono velo-
cemente informazioni sulla situazione in corso.
75
 L’ultima cosa che desidera è esporre la zona del
torace, perché è lì che si trovano il cuore e i pol-
moni.
La persona con le spalle alzate e spinte
all’indietro come nell’immagine esemplificativa
lascia il torace esposto. Questo gesto, unito agli
altri segnali non verbali che abbiamo esaminato,
ci dice che il soggetto non teme atti violenti. È
più impegnato a comunicare all’interlocutore
che è giunto a una conclusione errata riguardo
all’accusa mossagli.
La scrollata di spalle è un segnale non
verbale quasi universale per dire: “Non lo so”,
“Non capisco”, “Non ne sono sicuro” e/o “Sono
disorientato a proposito di quanto è appena
accaduto”. Se la persona fa finta di non capire,
la scrollata di spalle dura circa mezzo secondo
o meno. Una vera scrollata può durare da un
secondo a un secondo e mezzo, a volte persino
due o tre secondi.

76
 COME SENTIRSI FISICAMENTE
AL SICURO
IN SITUAZIONI DIFFICILI

In questo capitolo hai appreso che puoi raccogliere un’incredi-

bile quantità di informazioni su una persona e sulle sue sensa-
zioni semplicemente osservando il suo linguaggio corporeo in
ambito sociale. Analogamente anche noi possiamo trasmettere
ciò che vogliamo che gli altri pensino di noi adeguando il nostro
linguaggio non verbale. Per esempio, dopo aver letto questo ca-
pitolo disponi di tutte le informazioni necessarie per sembrare e
sentirti la persona più sicura di sé in qualsiasi contesto sociale.
Perciò concentriamoci sui cinque segnali più importanti che ab-
biamo esaminato senza seguire un ordine specifico.
1. SORRISO. Il segnale non verbale più facile ed efficace da esi-
bire è il sorriso. Non deve essere eccessivo o innaturale per la
situazione, ma bisogna esercitarsi a farlo allo specchio. Dev’es-
sere discreto, gradevole e rilassato.
2. GAMBE DIVARICATE. Non esagerare in questo senso. Quan-
do stai in piedi, assicurati che la distanza fra le gambe sia pari
alla larghezza delle spalle. Non ondeggiare avanti e indietro se
sei una persona che tende a dondolarsi.
3. SPALLE SPINTE ALL’INDIETRO. Quando non sembri pre-
occupato o sulla difensiva, appari molto più disponibile. Questa
posizione ti farà sentire anche sicuro di te.
4. POSTURA. Tenere la schiena dritta è importante. La gente lo
vede se incurvi le spalle, anche dall’altra parte della strada.
5. TESTA ALTA. Di sicuro avrai sentito dire: “Tieni la testa alta.”
Il motivo è che fa sembrare e sentire sicuri di sé. Però non tenerla
alzata al punto da apparire arrogante: la differenza è sottile.
Ed ecco i cinque principali segnali del linguaggio corporeo che ti
faranno sembrare e sentire sicuro di te. Vai e usali!

77
 Capitolo QUATTRO

DECODIFICARE
I MESSAGGI
NASCOSTI DEL
CORTEGGIAMENTO

C
omprendere il linguaggio corporeo nell’ambito
del corteggiamento è una cosa importante che
non va sottovalutata. Il tuo appuntamento del
fine settimana è stato romantico come pensavi? O non
vedevi l’ora che finisse? In questo capitolo approfon-
diremo i messaggi nascosti del corteggiamento, spie-
gando i segnali cruciali dei quali probabilmente non eri
consapevole o che non pensavi di dover cogliere.
Quando frequentavo le superiori, un mio amico chiese a
una compagna di classe di uscire con lui. Quel venerdì sera i
due andarono in pizzeria e al cinema. La mattina dopo lui mi
telefonò tutto entusiasta: “Ci siamo divertiti un mondo. Lei è
piuttosto timida. Non ha mangiato molto, ma l’ho fatta ridere
durante tutto il film. Non poteva andare meglio di così!”.
Più tardi ricevetti un’altra telefonata dall’amica del cuore
della ragazza con la quale era uscito il mio amico. Mi chiese:
“Che cos’è preso al tuo amico?”. “Che intendi dire?”, repli-
cai io. Lei rispose: “Lisa mi ha detto che lei e Bill sono andati
in pizzeria e che lui non smetteva mai di parlare, tanto che

78
lei non riusciva a dire mezza parola. Poi ha fatto fuori quasi
tutta la pizza e ha continuato a parlare per tutto il film.”
Ecco un perfetto esempio di due persone che fraintendo-
no il linguaggio corporeo e il comportamento reciproci. Lui
era interessato alla ragazza ma era talmente agitato che
non riusciva a stare zitto. Anche lei era attirata da lui, ma
pensava di non interessargli perché parlava in continuazio-
ne e non l’ascoltava neanche quando provava a dire qual-
cosa. Entrambi avevano buone intenzioni, ma travisando il
rispettivo linguaggio corporeo rovinarono una serata poten-
zialmente favolosa. Comunque ci riprovarono all’università,
si sposarono e adesso hanno due figlie. È una storia vera.

79
COME CAPIRE SE LE COSE STANNO ANDANDO BENE
Esistono numerosi mezzi non verbali con cui gli esse-
ri umani si comunicano l’interesse reciproco. Per esempio,
quale sarebbe la prima cosa che faresti se ti chiedessi di mo-
strare alla persona seduta a tavola di fronte a te che sei at-
tratto da lei? Scommetto non so quanto che risponderesti:
“Sorridere”.
Se anche lei prova attrazione o perlomeno curiosità per te,
t’invierà alcuni segnali per fartelo capire. Se è una donna pro-
babilmente si aggiusterà i capelli dietro un orecchio per ren-
dere visibile il collo di lato. Quasi sicuramente riuscirai a dare
una buona occhiata ai suoi polsi. Forse noterai che ha le narici
leggermente dilatate: il suo cervello sta cercando di captare
nell’aria i tuoi ferormoni per farsi un’idea del tuo odore.
È molto probabile che le tue sopracciglia si sollevino per
comunicarle non verbalmente che gradiresti una reazione
da parte sua. Poi ti si dilateranno le pupille nel tentativo
di guardarla il più possibile e forse la fisserai per un po’–
non con l’inquietante sguardo fisso degli stalker dei film e
dei programmi televisivi, ma con uno sguardo prolungato
e ben studiato per farle capire che t’interessa molto. Lei ti
risponderà con lo stesso identico sguardo, ma è possibile che
interrompa il contatto visivo per prima.
Forse le sue labbra iniziano ad apparire più rosse per via
del sangue che affluisce agli zigomi, alla bocca e alla fronte.
Probabilmente farai un respiro profondo senza nemmeno
rendertene conto. Ti si dilateranno un po’ le narici, perché
adesso il tuo cervello è a caccia dei suoi ferormoni per darti
un’idea del suo odore.
Nel frattempo, dovresti cominciare a prestare attenzione
al numero di respiri che compie: il ritmo respiratorio acce-
lera o rallenta? Se è attratta da te, il numero di respiri al mi-
80
nuto aumenterà e comincerai a notare anche qualche respiro
profondo. Continuerà a sorridere, ma con un sorriso meno
ampio. Poi alternerà sorrisi ampi a sorrisi lievi. È un buon
segno: significa che sta pensando.
Ora guarda se ha spostato le mani o le braccia posizio-
nandole come le tue. Se sì, è un ottimo indizio. Se non l’ha
fatto, sposta tu con disinvoltura le mani e le braccia in po-
sizioni simili alle sue. Così scoprirai fino a che punto sia
veramente interessata a te. Se dopo un paio di minuti le sue
mani e le sue braccia assumono posizioni simili alle tue, puoi
confidare che da questo momento in poi le cose andranno
molto bene: hai visto i segnali non verbali che mostrano che
il suo cervello sta reagendo a te e vuole conoscerti meglio.
Adesso scendiamo nei dettagli...

81
 02
Ammiccamento
01 meno frequente
05
Testa
inclinata che 03 Sguardo
scopre il Sguardo fisso
collo seducente costante
08
Spalla
06 09 abbassata
e protesa
Busto chinato Tono di
in avanti 04 voce basso
Zigomi
arrossati

07 10
Spazio fra le Gamba che dondola
dita sotto il tavolo

82
 01: TESTA INCLINATA
CHE SCOPRE IL COLLO
In questo capitolo ci occuperemo dei
messaggi nascosti del corteggiamento per farti
notare alcuni segnali importanti che molto
probabilmente finora non sapevi di dover
cogliere.
La testa inclinata che scopre il collo è uno
dei primi segnali non verbali che si notano
quando una donna è interessata a qualcuno.
Parlando dell’inclinazione della testa in una
situazione di corteggiamento è importante
specificare che gli esseri umani secernono
ferormoni per attirare un compagno. Uno
dei modi più comuni con cui l’organismo
rilascia queste sostanze è attraverso il sudore.
Esponendo il collo, la donna non solo rivela
inconsciamente di essere vulnerabile, ma dice
anche: “Senti che ferormoni!”. Il capo e il collo
tendono a riscaldarsi e a sudare leggermente
quando una donna prova attrazione.
Se la persona che la donna trova attraente
ricambia l’interesse, anche lei inizierà
a secernere più ferormoni del normale.
Considerali quasi come messaggeri chimici
che trasmettono le intenzioni di una persona
eccitata a un’altra. Ci sarebbe ben altro da
dire sui ferormoni e sulle nostre reazioni in
loro presenza, ma ho deciso di limitarmi alle
nozioni di base per farti almeno capire il
ruolo che svolgono nella comprensione del
comportamento umano.

83
 02:AMMICCAMENTO
MENO FREQUENTE
Se qualcuno ti chiede di guardare qualcosa e
di concentrarti perché vuole farti una domanda
al riguardo, l’ammiccamento si dirada – non
molto, ma in maniera visibile. Succede la stessa
cosa anche quando guardi un film durante il
quale qualcuno si avvicina di soppiatto alle
spalle del protagonista, armato di coltello.
Perché accade? Se stimolato, il cervello vuole
vedere il più possibile ciò che stai osservando.
Capita la stessa cosa quando provi attrazione
per qualcuno. In questi casi il cervello dice:
“Aspetta un attimo. Questa persona mi piace
sotto ogni punto di vista. Voglio guardarla bene.
Desidero saperne di più.”
Nell’immagine esemplificativa, la donna non
si limita a guardare il partner, ma sta cogliendo
ogni sua mossa, osservando tutto ciò che
indossa e ascoltando ogni sua parola, perché il
suo cervello si è eccitato. Nello stesso tempo
sta elaborando le informazioni nel tentativo
di capire bene ciò che prova e sincerarsi che
il potenziale compagno non rappresenti una
minaccia.

03: SGUARDO SEDUCENTE

Nell’ambito del corteggiamento e
dell’innamoramento, lo sguardo è cruciale. I
cantanti melodici ne parlano nei loro brani, i

84
 poeti nominano gli occhi nei sonetti e spesso
questi rappresentano il dettaglio più misterioso
di un dipinto.
L’espressione “sguardo seducente” si
riferisce a un contesto specifico, di solito a
sfondo sessuale. È la particolare espressione
di eccitazione che alcune donne cercano di
ricreare con il trucco. Lo “sguardo seducente”
è con gli occhi socchiusi o le palpebre molto
abbassate e le pupille dilatate, come nel disegno
a lato.
Le ricerche mostrano che quando lo stesso
tipo di trucco viene usato dagli uomini, il
risultato è così bizzarro e anomalo rispetto
all’espressione che assume lo sguardo maschile
durante l’eccitazione sessuale, che le donne
lo trovano molto sgradevole e vagamente
minaccioso. Per capire se la persona che stai
corteggiando ti trova attraente oppure no,
osserva bene il suo sguardo.

04: ZIGOMI ARROSSATI

I fumettisti e gli artisti digitali sono fra i

migliori lettori del linguaggio corporeo e dei
segnali non verbali che esistano. Come mai
sono così bravi a tradurre i comportamenti
umani in disegni? Perché quando non
lavorano, osservano gli altri in qualsiasi
situazione possibile e immaginabile. Studiano
letteralmente il linguaggio del corpo della gente
comune e questo fa di loro degli esperti.

85
 Per esempio, quando guardi un cartone
animato e vedi una topolina che conosce
un topolino, intuisci subito molte delle cose
che succederanno. Innanzitutto lei inizierà
a sbattere le ciglia. E poi? Intreccerà le dita
e spingerà leggermente i polsi e le palme
delle mani verso l’esterno e il basso. E dopo?
Inclinerà il capo da un lato. Dulcis in fundo,
arrossirà.
Arrossire denota imbarazzo e talvolta rabbia,
ma anche eccitazione sessuale e attrazione. Se
la persona che stai corteggiando arrossisce,
significa che le cose stanno andando per il
meglio.

05: SGUARDO FISSO

COSTANTE

Un predatore – umano o animale – tiene

d’occhio la preda qualsiasi cosa faccia e
ovunque vada. La segue e al momento giusto
attacca. Per contro, esiste anche l’umano non
predatore. In un’uscita a due – e questo vale per
tutti – la donna guarda costantemente l’uomo
se lo trova attraente. Non lo fa perché teme
che lui l’aggredisca, ma perché il suo cervello
vuole ottenere più informazioni possibili sul
potenziale partner. È interessato all’argomento
di cui lei sta parlando? Questo eventuale
compagno è di buon umore?
Anche l’uomo guarda la donna e pensa le
stesse cose. Gli sguardi s’incrociano e i loro

86
 cervelli dicono: “Va bene. Stai entrando in
sintonia con questa persona. Continua così.”
Ricorda che se uno dei due comincia troppo
presto a fissare costantemente l’altro, questi
proverà un senso d’inquietudine. È una di
quelle cose che vanno fatte con calma e
naturalezza.

6: BUSTO CHINATO IN AVANTI

Ci sono molti modi con cui gli esseri

umani dimostrano attrazione o interesse
verso un’altra persona, in particolare durante
il corteggiamento. Quasi certamente vedrai
e sentirai alcuni dei segnali, se non tutti, che
abbiamo già citato, più qualcun altro meno
appariscente e che probabilmente coglierai
nelle fasi successive del corteggiamento. Uno
di questi è il busto chinato in avanti come
nel disegno a lato. Alcuni potrebbero dire:
“Ah, si china in quel modo verso il tavolo
per usarlo come barriera.” È un’osservazione
comprensibile, ma osserviamo più
attentamente.
Se il soggetto volesse allontanarsi
dall’interlocutore, starebbe seduto con la
schiena eretta ed entrambe le mani e le braccia
posate sul tavolo per allargare la barriera
aumentando lo spazio che lo separa dall’altro.
Invece, chinandosi in avanti, riduce la distanza
fra di loro. A livello subconscio sta cercando
di avvicinarsi il più possibile al potenziale

87
 partner. Nota che anche la testa è leggermente
protesa: l’interlocutore gode della sua totale
attenzione.

07: SPAZIO FRA LE DITA

Quando una persona è arrabbiata,

preoccupata o ansiosa, a volte lancia numerosi
indizi con le mani. Se la rabbia aumenta, è
probabile che stringa la mano dominante a
pugno, come se stesse per colpire. Nel soggetto
preoccupato e/o ansioso noterai gesti tipici
come torcersi o sfregarsi le mani, strofinare la
palma della mano destra con il pollice sinistro.
Magari anche infilare un dito, oppure due, tre
o tutte e quattro le dita e il pollice di una mano
nell’altra e poi stringerli forte.
Per contro se una persona è tranquilla,
anche le sue mani tendono a rilassarsi, come
nell’immagine. Pur reggendo una tazza di
caffè, le sue dita sono lievemente distanziate
fra loro. Questo dettaglio indica che la persona
non è né preoccupata né stressata. Se lo spazio
si restringe, significa che qualcosa è cambiato
e che c’è un problema. In base alla situazione,
a volte lo spazio diminuisce lentamente, altre
volte scompare velocemente. Presta attenzione
a questo segnale non solo alle uscite di coppia,
ma anche durante le riunioni.

88
 08: SPALLA ABBASSATA
E PROTESA

Per gli stessi motivi illustrati nel punto 06

(“Busto chinato in avanti”), questo è un segnale
non verbale importante. La differenza fra i due
gesti è la seguente: il soggetto è così interessato
al proprio interlocutore da non rendersi conto
che si sta avvicinando ulteriormente protenden-
do una spalla. Al contempo il corpo si posiziona
ad angolo rispetto al potenziale partner. Tutto
questo è positivo per l’altro, perché il suo cer-
vello vedrà che la persona che ha di fronte non è
sulla difensiva in quanto continua ad avvicinarsi,
quindi quei movimenti saranno percepiti come
meno minacciosi.
Nelle situazioni di tensione, quando gli
animi si surriscaldano, inizialmente vedi che
i due litiganti si fronteggiano con spalle e
gambe dritte e ben salde, come i pistoleri dei
vecchi film. È una postura aggressiva. Ecco
perché quando conosci qualcuno, è bene
stringergli la mano e poi compiere un passo
di lato per collocarsi in posizione leggermente
angolare rispetto al suo corpo. Così il cervello
dell’altro si rilassa un po’ perché il linguaggio
corporeo dell’interlocutore dice: “Sono un
amico. Mi sei simpatico.”

89
 09: TONO DI VOCE BASSO

Il tono della voce riveste un ruolo

importante nel persuadere gli altri a fare
ciò che si desidera. Se una persona ha una
voce acuta, stridula e alta, comunica agli altri
che qualcosa non va. Se la voce ha un tono
normale e un volume contenuto, gli altri
hanno immediatamente la sensazione che va
tutto bene. Come dev’essere il tono di voce a
un’uscita a due? Sappiamo che abbassando il
tono e il volume della voce avvengono due cose:
1. L’altra persona si avvicina per cercare di sen-
tire meglio. Magari si china leggermente o
addirittura accosta la sedia.
2. Un tono di voce basso induce il cervello
dell’altro a rilasciare ossitocina.
L’ossitocina è la sostanza chimica
dell’attaccamento che affluisce al cervello della
neomamma quando tiene in braccio il neonato
per la prima volta. È il tono che Barry White
usa nelle sue canzoni d’amore. Abbassare il
tono della voce indica che stai cercando di
creare un legame con l’altra persona. Però se è
troppo basso risulta inquietante.

10: GAMBA CHE DONDOLA

SOTTO IL TAVOLO
Quasi tutti hanno l’impressione che
dondolare una gamba sotto il tavolo non sia

90
 un segnale positivo, in particolare durante
una serata romantica. Si ritiene che chi lo fa
stia mentendo, sia agitato, impaurito e/o una
miriade di altre cose. Tale comportamento
può significare tutto ciò, ma va collocato nello
specifico contesto in cui avviene.
Se osserviamo gli altri atteggiamenti
mostrati nell’immagine esemplificativa,
possiamo concludere che il dondolio della
gamba non rappresenta affatto una minaccia,
ma dipende piuttosto dall’emozione del primo
appuntamento.
Per contro, se la gamba del soggetto fosse
ferma e l’interlocutore gli chiedesse qualcosa su
se stesso o sul suo passato – come per esempio:
“Hai mai avuto problemi con la giustizia?”
– e la sua gamba iniziasse a dondolare,
allora sarebbe il caso di fare altre domande
sull’argomento. Se invece la gamba prima della
domanda stava dondolando e di colpo si ferma?
Anche in questo caso è consigliabile indagare.

91
 COME USARE
UN LINGUAGGIO
CORPOREO POSITIVO
DURANTE UN’USCITA A DUE

Un’uscita di coppia, soprattutto se è la prima, è un evento com-

plesso dal punto di vista comportamentale. Durante il tempo che
trascorrono insieme, entrambe le parti mettono in mostra le loro
doti migliori. La persona A sta seduta in modo un po’ più compo-
sto del solito e modula il volume della voce alzandolo o abbas-
sandolo a seconda dei casi. La persona B cercherà a più riprese
di apparire colpita da quello che dice o fa la persona A. Qualsiasi
caratteristica mostrata da uno dei due, sarà considerata affasci-
nante dall’altro. Finché questo ping-pong psicologico continua,
vuol dire che va tutto bene.
Mentre il rito del corteggiamento prosegue, i partecipanti pos-
sono adottare comportamenti che li fanno apparire e sentire
più sicuri di sé. Molte persone, meno si muovono, più sembra-
no posate e padrone della situazione. Altre, più mantengono il
contatto visivo e appaiono rilassate, più danno la sensazione di
avere tutto sotto controllo. In caso di domande, a volte è difficile
non rispondere in modo precipitoso. Per dare l’impressione che
ogni parola della domanda è importante, chi risponde dovrebbe
aspettare un attimo prima di aprire bocca: è un modo per dimo-
strare che la domanda è stata ponderata. Può sembrare irrile-
vante, ma fa una grande differenza.
I partecipanti non devono temere d’invadere lo spazio reciproco.
Non intendo dire che si può allungare una mano e toccare l’al-
tro. Basta fare un passo verso l’interlocutore. Non bisogna aver
paura di avvicinarsi leggermente all’altro, per esempio quando
si è seduti al cinema, o in piedi vicini a un evento sociale, oppure
mentre si aspetta di attraversare la strada insieme. Se le cose
stanno andando bene, questa piccola invasione dello spazio non
è affatto un problema.

92
“IL CONTO, PER FAVORE!”: COME CAPIRE
SE UN INCONTRO NON STA ANDANDO BENE
Tutti noi abbiamo una storia divertente da racconta-
re a proposito di un primo appuntamento andato male.
Forse sapevi che era destinato a fallire dopo i primi cin-
que minuti. Oppure l’hai intuito dieci minuti dopo l’arrivo
al ristorante. Magari l’hai visto andare alla deriva nel bel
mezzo dell’antipasto. Indipendentemente dal momento, è
probabile che tu non abbia preso atto di qualche segnale
che ti suggeriva che la situazione stava precipitando. Pas-
siamo in rassegna alcuni degli indizi più comuni che forse
ti sono sfuggiti e che ti avrebbero fatto capire che non sta-
va andando bene.
All’inizio potresti aver notato un sorriso imbarazzato, ma
non vi hai dato peso. Sai cosa intendo: era un po’ eccessivo,
non mostrava i denti ed era accompagnato da uno sguardo
inespressivo. Si è protratto per qualche secondo, ma tu hai
continuato a osservare. Appena prima che scomparisse, hai
visto il labbro inferiore incurvarsi leggermente verso l’inter-
no, seguito subito dopo dal labbro superiore. Poi hai notato
che, molto rapidamente, per un fuggevole istante, la persona
ha storto la bocca. Oh, no! Erano tutti indicatori del fatto
che la vostra uscita stava iniziando nel peggiore dei modi.
Successivamente forse hai constatato che il contatto vi-
sivo era infrequente: c’era, ma breve e imbarazzato. A quel
punto è probabile che entrambe le mani dell’altra persona
fossero sotto il tavolo. Oppure solo una era nascosta, mentre
l’altra giocherellava goffamente con il bicchiere o la forchet-
ta. Tu continuavi a fare domande interessanti, ma l’interlo-
cutore forniva sempre risposte brevi, annuiva un po’ troppo a
lungo, stringeva le labbra verso l’interno e storceva la bocca.
Poi hai notato che non ti faceva domande a sua volta, per

93
cui hai cominciato ad avere la sensazione di condurre un
interrogatorio.
C’erano lunghe pause fra una tua domanda e la seguente,
mentre le mani dell’altra persona erano entrambe sul tavolo,
una sopra l’altra, senza alcuno spazio fra le dita. Poi len-
tamente l’altro ha assunto una postura ciondolante, simile
a quella del gobbo di Notre Dame quando si avvia verso
le scale del campanile. Anche se hai fatto del tuo meglio
per mantenere viva l’attenzione, l’interlocutore continuava
a guardarsi intorno cercando di vedere furtivamente cosa
facessero dietro di te.
Scommetto che di lì a poco ha detto qualcosa come:
“Scusami, ma devo andare in bagno.” Dopo circa dieci mi-
nuti probabilmente hai pensato: “Uhm, forse il bagno si tro-
va al distributore di fronte.” Poi l’hai avvistato in fondo alla
sala mentre metteva via il telefonino prima di tornare da te.
A quel punto verosimilmente hai ceduto al panico renden-
doti conto che l’appuntamento non solo stava finendo male,
ma che stava andando storto da almeno mezz’ora.

94
 03 06
Pollice Palpebre
01 e indice abbassate
Un solo lievemente troppo a lungo
sopracciglio premuti contro 07
alzato il viso
Ravviarsi o
sistemarsi gli
02 04 abiti
Postura Labbro superiore
ciondolante leggermente 08
sollevato da un
05 lato Sbadigliare
Braccio
che
forma una
barriera

09
10
Postura rigida
Piedi rivolti
verso la porta

95
 01: UN SOLO
SOPRACCIGLIO ALZATO

Le sopracciglia rivelano una miriade di

emozioni. È auspicabile che durante un’uscita a
due entrambe le sopracciglia dell’altra persona
si sollevino, a indicare che sta ascoltando e che
è coinvolta. Quando le racconti della fuga del
tuo cane, accertati che le sue sopracciglia si
aggrottino verso il centro, a dimostrare che si
sta immedesimando emotivamente con te.
Se parli di quando hai vinto una piccola
somma alla lotteria, devi sperare di vedere le sue
sopracciglia sollevate mentre sorride. Nel corso
della conversazione puoi ottenere numerose
informazioni su come stanno andando le cose
osservando i movimenti delle sopracciglia
dell’altro e la loro frequenza.
L’esempio nell’illustrazione mostra
ciò che non è auspicabile vedere: la testa
inclinata di lato con un sopracciglio alzato e
l’altro leggermente abbassato. Questo indica
che la persona nutre dubbi e/o incertezze
sull’interlocutore o sull’argomento di cui si
parla.

02: POSTURA CIONDOLANTE

Quando c’è affiatamento fra due persone
durante un’uscita di coppia, spesso ci si
rispecchia. Per esempio, se una delle due è
chinata verso destra, l’altra la imiterà. Se una
96
 poggia entrambi i gomiti sul tavolo, poco dopo
l’altra farà la stessa cosa.
Il rispecchiamento non si verifica solo nei
piccoli gesti, ma anche in quelli più plateali
delle gambe e del busto. Quest’ultimo svolge
un ruolo importante, in quanto determina
la postura dell’individuo. Quando prestiamo
particolare attenzione, assumiamo una postura
abbastanza eretta e a volte persino rigida. La
postura può indicare sia rispetto sia disprezzo.
La postura ciondolante che vediamo
nell’immagine esemplificativa denota noia
e probabilmente è anche una dimostrazione
inconscia di mancanza di rispetto. Se
l’appuntamento stesse andando bene e la donna
esibisse questa postura, è probabile che anche
l’uomo avesse assunto una posa uguale o analoga.
La postura scomposta della donna, unita a tutti gli
altri segnali che il suo corpo sta inviando a gran
voce, ci dice che questo appuntamento sta per
concludersi.

03: POLLICE E INDICE

LIEVEMENTE PREMUTI
CONTRO IL VISO

È un comportamento che capita di vedere

molto spesso senza rendersene conto. Può
essere innescato da sentimenti contrastanti,
dallo stress all’entusiasmo, da qualcosa di
positivo o di negativo. Quando lo noti, una cosa
è certa: qualcosa non va.

97
 Nell’immagine vediamo che il pollice e
l’indice della donna sono premuti contro
la guancia e la tempia. Questo indica che è
stressata, perché deve ascoltare e passare del
tempo con qualcuno verso cui non prova alcuna
attrazione. Mentre si sforza di essere paziente,
forse osserverai altri segnali di noia oltre che di
disagio.
Joe Navarro chiama questo comportamento
“ammaccatura facciale”, un’espressione
che descrive ciò che avviene quando
esercitiamo una pressione sul lato del volto
o sulla bocca con un dito, ma anche con una
penna o una matita. Come tutti i segnali
autotranquillizzanti, l’“ammaccatura facciale”
aiuta a liberare la tensione accumulata e/o
lo stress scatenati da qualsiasi cosa, da un
evento sportivo alla prima esibizione di un
figlio a una recita scolastica. Lo vedi anche
quando qualcuno è profondamente assorto nei
propri pensieri o sta prendendo una decisione
importante.

04: LABBRO SUPERIORE

LEGGERMENTE SOLLEVATO
DA UN LATO

Charles Darwin fu il primo a ipotizzare

a fine Ottocento che le espressioni facciali
determinate dalle emozioni fossero le stesse
(ossia universali) ovunque nel mondo, tuttavia
furono Paul Ekman e la sua équipe di scienziati
98
 a dimostrare, a cavallo tra gli anni Sessanta e
Settanta, che esistono almeno sette espressioni
universali che accomunano tutti:

1. RABBIA
2. GIOIA
3. TRISTEZZA
4. DISGUSTO
5. PAURA
6. STUPORE
7. DISPREZZO

Ciascuna di queste espressioni è prodotta da

specifici muscoli facciali. Quella che vediamo
sul volto della donna nel disegno è di disprezzo.
Il segno rivelatore è il labbro superiore sollevato
da un lato. A volte può essere ben visibile a tutti
i presenti, altre volte è talmente impercettibile
o va e viene così rapidamente che per coglierlo
servirebbe una lente d’ingrandimento e una
ripresa al rallentatore. Se vedi quest’espressione
sul viso della persona con cui sei uscito, puoi
anche chiedere il conto: l’appuntamento è
finito da un pezzo, solo che tu te ne sei appena
accorto.

05: BRACCIO CHE FORMA

UNA BARRIERA
Una volta ricevetti una telefonata da un
gruppo di investitori in capitali di rischio che
mi dissero di aver finanziato una startup con
una somma considerevole, ma che qualcosa

99
 non quadrava. Mi chiesero di parlare con
l’amministratore delegato per capire se secondo
me fosse il caso preoccuparsi. Così lo incontrai
nell’ufficio di un avvocato. Quando iniziai a
chiedergli conto del denaro degli investitori,
lui bevve un sorso di caffè, poi posò la tazza sul
tavolo fra di noi. Durante tutta la conversazione
durata poco più di un’ora, tenne una penna e un
blocco di carta nello spazio che ci separava.
Alla fine dell’incontro sul tavolo c’erano
anche uno di quei grossi telefoni per
videoconferenze, il suo cellulare e l’orologio.
Perché si comportava in modo così bizzarro?
Voleva tenersi a distanza da me. Era a disagio
perché gli rivolgevo domande ragionevoli alle
quali non sapeva rispondere. Nell’immagine
esemplificativa vediamo che la donna si
comporta in modo analogo: usa il braccio
come barriera fra lei e un partner terribilmente
noioso.

06: PALPEBRE ABBASSATE

TROPPO A LUNGO

Di fronte a qualcosa che troviamo offensivo,

volgare o spiacevole, ci capita di chiudere
istintivamente gli occhi per non vederlo. A
volte usiamo persino le mani per coprirci gli
occhi al fine di distanziarci ulteriormente da
ciò che ci disgusta. Facciamo questo gesto
anche quando riceviamo cattive notizie.
Tale comportamento – indovina un po’ – è

100
 denominato “sguardo bloccato”. È ciò che
avviene nell’immagine esemplificativa. Quando
batte le ciglia, il ragazzo tiene gli occhi chiusi
un tantino troppo a lungo perché la partner
non gli piace neanche un po’.
Tra l’altro, quando ricevono cattive notizie
o ascoltano la descrizione di una vignetta di
dubbio gusto, anche i non vedenti dalla nascita
si coprono gli occhi con le mani. Alcuni lo
fanno anche quando viene loro descritta una
scena o una situazione volgare. I ricercatori
non sanno perché questo comportamento sia
universale. Non si tratta di un comportamento
appreso, dato che sicuramente non l’hanno
mai visto fare. È uno di quei casi in cui la
diatriba sull’influenza della genetica rispetto
a quella dell’ambiente nel comportamento
umano si fa davvero interessante.

07: RIAVVIARSI O
SISTEMARSI GLI ABITI
Se le cose vanno bene, non c’è niente di male
a ravviarsi. Se quando arrivi vedi la persona che
devi incontrare aggiustarsi la cravatta oppure
rassettarsi l’abito o i pantaloni, consideralo un
gesto di rispetto e/o ammirazione. Indica che
desidera rendersi il più presentabile possibile e
fare bella figura.
In certi casi però è meglio evitare di
sistemarsi gli abiti o ravviarsi. Se sei in tribunale
di fronte a un giudice che ti chiede: “Come si
101
 dichiara?” e tu rispondi “Non colpevole” mentre
ti togli un capello dalla manica della camicia o
un pelucco dalla spalla, comunichi che non hai
alcun rispetto per lui, per le toghe e i tribunali.
In questo esempio vediamo che l’uomo
si tira via dei pelucchi dal colletto mentre
risponde alla domanda della partner senza
guardarla: è un comportamento che non si
limita a indicare mancanza di rispetto, ma
addirittura la ostenta.

08: SBADIGLIARE
Molti sono convinti che sbadigliare abbia un
significato unico e specifico: che si ha sonno o
si è stanchi. In certi casi è vero, ma non sempre.
Lo sbadiglio svolge diverse funzioni
per l’organismo. Per esempio, se ti trovi
in una situazione in cui la tensione e/o lo
stress salgono, può capitarti di sbadigliare
all’improvviso. Quando i muscoli si tendono e
il corpo s’irrigidisce un po’, il cervello talvolta
decide che hai bisogno di un pieno d’ossigeno e
innesca uno sbadiglio. I bambini, quando sono
un po’ accaldati, sbadigliano perché l’afflusso
d’aria che dalla bocca attraversa la gola e
arriva ai polmoni contribuisce ad abbassare la
temperatura corporea.
In questo esempio, l’uomo, sbadigliando,
dimostra il proprio disinteresse per ciò che
l’altro sta dicendo. Non lo fa di proposito:
si sta solo annoiando a forza di stare

102
 seduto senza muoversi. Se ti chiedessero di
stare fermo ad ascoltare un podcast su un
argomento che non t’interessa minimamente,
dopo sette o nove minuti al massimo
inizieresti a sbadigliare.

09: POSTURA RIGIDA

Una postura rigida può indicare molte cose.

Se sei su un otto volante, assumerai una postura
estremamente rigida durante tutta la salita
verso la prima discesa. È normale, non puoi
evitarlo. Ti tieni forte perché il tuo sistema
limbico è iperstimolato. Analogamente, se ti
dicessero che qualcuno ha appena scippato tua
madre, la tua postura s’irrigidirebbe mentre il
tuo livello di rabbia salirebbe da zero a cento in
pochissimi secondi.
Molto spesso, quando ci troviamo in un
contesto sociale stressante, i muscoli del
dorso e del collo iniziano a irrigidirsi. Ciò
avviene perché il cervello cerca di mantenere
un’aria di normalità e al contempo pensa al
modo più veloce di porre fine alla situazione
difficile. Se mettiamo insieme tutti i segnali
non verbali che abbiamo visto in questo caso,
vediamo chiaramente che l’uomo non è affatto
interessato alla partner. Teoricamente, se
l’incontro stesse andando bene, la sua postura
imiterebbe quella di lei o viceversa. Questo
non accade e probabilmente è il segno che la
scintilla non è scattata.

103
 10: PIEDI RIVOLTI
VERSO LA PORTA

Una delle prime cose che vengono insegnate

ai membri delle forze speciali della marina
statunitense a proposito del comportamento
umano è come riconoscere il leader di un
gruppo guardando i piedi dei componenti.
Anche tu puoi fare questo esperimento
osservando verso chi sono rivolti i piedi della
maggior parte dei componenti di un gruppo.
Quella persona è il punto di riferimento, il
centro dell’interesse del gruppo, quella che tutti
ascolteranno. Quasi sicuramente è il leader. I
piedi si rivolgono verso la persona o la cosa a
cui l’individuo è interessato.
Se a una festa un ragazzo parla con te e la
tua migliore amica, ma i suoi piedi sono rivolti
verso di te e non verso di lei, puoi scommettere
che è più interessato a te. Se ha i piedi puntati
verso la porta significa che vorrebbe andarsene
presto. Nell’immagine esemplificativa, i piedi
della donna sono rivolti verso la porta, non
verso il partner: per lei l’incontro è finito e
vorrebbe andarsene.

104
 COME MODIFICARE
IL LINGUAGGIO CORPOREO
PER MIGLIORARE
UN INCONTRO A DUE

Cambiare le sorti di un appuntamento romantico non è così dif-

ficile come si potrebbe pensare. Lo so perché insegno agli aspi-
ranti interrogatori come rendersi simpatici agli indiziati che stan-
no interrogando. Ma perché dovrebbero farlo?
Pensaci bene: quali sono le tre parole che un indiziato può dire
per porre fine all’interrogatorio? Hai indovinato: “Voglio un av-
vocato.” Per evitare questa brusca conclusione, devi cercare
di piacergli o almeno di farlo sentire a suo agio con te. Bisogna
che il suo cervello rilasci ossitocina, serotonina e dopamina, le
sostanze chimiche dell’attaccamento, chiamate anche “ormoni
della felicità”. Ecco come fare sfruttando ciò che hai appreso fi-
nora. Studiati con calma i vari passaggi.

SITUAZIONE 1: TU SEI LA DONNA

 Mentre il partner parla, fai un respiro relativamente profon-

do e inizia gradualmente a sorridere con quel sorriso appe-
na accennato di cui abbiamo parlato sopra. Quando sorridi
i neuroni specchio del partner si attivano facendo sorridere
anche lui. Inclina pian piano la testa leggermente da un lato
e sfoggia lo “sguardo seducente” che ti ho spiegato. Siste-
mati i capelli dietro l’orecchio, anche se sono corti. Abbassa
lo sguardo verso il tavolo e lentamente riportalo su di lui.
Capirai se sta funzionando se lo vedrai alzare le sopracci-
glia. Forse ci vuole qualche minuto, ma fidati: l’ho visto fun-
zionare un’infinità di volte.

SITUAZIONE 2: TU SEI L’UOMO

 Mentre la partner parla, avvicina leggermente il capo, sta-

bilisci un contatto visivo e intanto fai quel sorriso graduale e
appena accennato. I neuroni specchio della partner si atti-

105
 veranno e anche lei sorriderà leggermente. Annuisci lieve-
mente per dimostrare che stai ascoltando. Evita di muoverti
troppo. Falle vedere che ha tutta la tua attenzione. Quando
tocca a te parlare, abbassa il tono di voce quel tanto che ba-
sta da essere notato. Se la partner alza le sopracciglia o fa
le stesse cose della situazione 1, hai ufficialmente ribaltato le
sorti dell’incontro.

106
 Capitolo CINQUE

TRADURRE
IL LINGUAGGIO
CORPOREO DI UN
COLLOQUIO
DI LAVORO

S
i sa che i colloqui di lavoro fanno innervosire e
stressano. Ecco perché è della massima impor-
tanza comprendere il linguaggio del corpo e il
comportamento non verbale dal punto di vista non solo di
chi conduce il colloquio ma anche del candidato, perché le
possibilità che entrambi fraintendano il rispettivo linguag-
gio non verbale sono estremamente elevate.
Per esempio, dieci minuti dopo l’inizio del colloquio il can-
didato emette un sospiro profondo. L’esaminatore lo nota e
pensa: “Questa persona sembra annoiata. Che mancanza
di rispetto!”. In realtà il candidato si stava finalmente rilas-
sando, era soddisfatto di come stavano andando le cose e,
senza rendersene conto, si è lasciato sfuggire un sospiro di
sollievo. Poi però nota una fugace occhiata di disapprova-
zione da parte dell’esaminatore e pensa: “Oh, no! Non gli
piaccio! Le cose non stanno andando bene!”. Mentre dal

107
suo volto traspare una lieve espressione di paura, si sistema
sulla sedia per cercare di tranquillizzarsi e mantenere i nervi
saldi.
L’esaminatore vede tutto questo, crede che dipenda da
una certa insicurezza sull’argomento di cui stanno par-
lando e pensa: “Va bene, ho capito. Questo candidato non
ha idea di come scrivere una relazione qualsiasi. Meglio
tagliar corto e passare al prossimo colloquio.” In men che
non si dica, il poveretto si ritrova a camminare verso la
propria auto chiedendosi: “Che cos’è successo? Stava
andando alla grande, poi di colpo la situazione è precipi-
tata. Sapevo che non dovevo mettere questa giacca...”. Il
colloquio è finito, il candidato non ottiene il posto e nes-
suna delle due parti in causa sa che cosa sia veramente
successo.

108
COME CAPIRE SE UN COLLOQUIO
DI LAVORO STA ANDANDO BENE
Non c’è niente di più gratificante che presentarsi a un
colloquio di lavoro e fare un’ottima figura. Invece ti è mai
capitato di pensare che un colloquio fosse andato malissi-
mo eppure hai ottenuto il posto? Com’è stato possibile? Il
motivo è che ti erano sfuggiti gli indizi non verbali positivi.
Per comprendere il linguaggio del corpo a un colloquio di
lavoro è fondamentale mantenere alta l’attenzione fin dall’i-
nizio, quando l’esaminatore ha l’atteggiamento più neutro,
perché così qualsiasi variazione risulterà evidente.
Quando l’esaminatore pone la prima domanda, osserva
se ha il capo lievemente inclinato di lato. E gli orecchi?
Ne ha uno rivolto quasi impercettibilmente verso di te?
Annuisce di tanto in tanto mentre parli? Ha le sopracciglia
alzate? Se noti tutti questi indizi, significa che le cose stan-
no andando bene: l’esaminatore ti sta ascoltando, è attento
e vuole saperne di più. Fra non molto aggrotterà le so-
pracciglia sollevandole al centro: sta pensando. È un buon
segno, ma solo se la testa rimane inclinata. La raddrizzerà
fra un minuto o due, ma è bene che la prima risposta col-
loquiale sia accolta da segnali non verbali di apertura che
dicono che va tutto bene.
A questo punto, per sondare un po’ il terreno ti conviene
sorridere: non esageratamente ma in maniera graduale, di-
screta, inizialmente appena accennata e man mano più evi-
dente ma mai eccessiva. Un ampio sorriso apparirebbe stra-
no e fuori luogo. Inizia gradualmente, così quando i neuroni
specchio dell’esaminatore si attiveranno, anche lui farà un
lieve sorriso. Questo susciterà in lui un’emozione positiva,
che lo farà sentire a suo agio con te senza sapere il perché.
(Si tratta di un vecchio trucco degli interrogatori.)

109
 Se le cose stanno andando bene, magari l’esaminatore si
china leggermente in avanti: desidera avvicinarsi perché inizi
a piacergli. Se sei abbastanza vicino, forse noterai che gli si
dilatano le pupille. Questo avviene quando vediamo qualcosa
che c’interessa o qualcuno verso cui proviamo attrazione. L’e-
saminatore ti considera una potenziale risorsa per l’azienda,
perciò è molto incuriosito. Se va tutto bene, incrocerà le brac-
cia e forse si toccherà persino la faccia. Non potrebbe andare
meglio: questi segnali messi insieme indicano che l’esamina-
tore sta pensando intensamente. Ti sta ancora ascoltando, ma
03 02
Cenni Sorriso
d’approvazione lieve e
gradevole

04
Postura
rilassata 01
Dita
leggermente
intrecciate

05
Corpo
premuto
contro
il tavolo

110
sta elaborando qualche domanda che non fa parte del suo
elenco, perché in te vede del potenziale.
Riesci a vedere i piedi dell’esaminatore? In quale dire-
zione sono rivolti? Se sono puntati verso di te, significa
che hai tutta la sua attenzione. I piedi si orientano verso
la persona o il luogo su cui siamo concentrati o che c’in-
teressa. Se l’esaminatore separa le braccia, le appoggia con
i gomiti sul tavolo e intreccia le mani davanti a sé, molto
probabilmente gli resta una domanda da fare ed è promet-
tente. Magari è: “Allora, quando può iniziare?”.
08
Contatto visivo
diretto 06
09 Testa leggermente
inclinata in avanti
Gesti con le mani
aperte e postura
simmetrica

10
Gomiti
ancorati
al tavolo

07
Gambe non
accavallate

111
 01: DITA LEGGERMENTE
INTRECCIATE
Nello studio della comunicazione
interpersonale si parla molto delle mani,
poiché svolgono un ruolo importante. Le mani
dicono quanto sono empatici o rilassati i gesti
illustratori di una persona e compiono tutta
una serie di gesti adattatori che forniscono
informazioni sul livello di stress e sullo stato
d’animo della persona che stiamo osservando.
Le mani possono essere usate anche come
barriera.
L’immagine esemplificativa mostra quella
che può essere scambiata per una barriera,
perché il gesto appare simile a quello di chi
cerca di distanziarsi. Tuttavia alcuni dettagli
indicano che la persona dimostra interesse
e non stress o il bisogno di allontanarsi
dall’interlocutore.
L’aspetto più importante sono le mani
leggermente intrecciate. Le dita molto
distanziate dicono che l’individuo è rilassato.
Da notare anche il gesto distensivo di unire
le punte dei pollici: rivela che la persona è
sicura di sé e occupa un ruolo di responsabilità.
È vero che le braccia insieme alle mani
leggermente intrecciate possono apparire come
una barriera, ma sono posizionate all’indietro,
verso l’esaminatrice e sotto il mento. Questo
indica che la sua attenzione è concentrata sul
candidato.

112
 02: SORRISO LIEVE
E GRADEVOLE
Un ampio sorriso da parte di un
esaminatore è un buon segno se – e solo se –
non dura per l’intero colloquio, perché in quel
caso o la persona è mentalmente disturbata
oppure sa che non ritornerai e si sforza di
essere gentile. Capita di rado, ma se dovesse
succederti, tanto vale che ringrazi per la
disponibilità e te ne vai.
L’ampio sorriso è auspicabile all’inizio e
alla fine del colloquio. Durante il colloquio è
meglio vedere un sorriso lieve ma piacevole,
non condiscendente o eccessivo. Quel tipo
di sorriso dice che l’esaminatore è coinvolto,
ascolta ed è interessato a te.
Se di tanto in tanto quel sorriso scompare
per qualche minuto è addirittura positivo:
significa che l’esaminatore è concentrato su di
te e su quello che hai appena detto. Una volta
che ha assimilato le informazioni e/o preso
una decisione su di te, il lieve sorriso piacevole
ricomparirà. Per gli stessi motivi è bene che
anche tu sorrida in maniera lieve e gradevole
per tutta la durata del colloquio.

03: CENNI D’APPROVAZIONE

Uno dei segni rivelatori della persona che sa

ascoltare è costituito dai cenni d’assenso con
il capo: indicano che l’ascoltatore non si perde
113
 una sola parola. Se poi sono accompagnati
dal sorriso lieve e gradevole che ho appena
illustrato, abbiamo un efficace connubio di
segnali non verbali che informano che hai la
situazione sotto controllo.
Se l’esaminatore annuisce, fallo
leggermente anche tu: è una delle situazioni
di rispecchiamento più naturali che possano
capitare. Se entrambi annuite, significa che siete
d’accordo. È uno strumento efficace per costruire
una relazione con un potenziale datore di lavoro.
Inoltre concede un po’ più di tempo per parlare,
perché contribuisce a mantenere l’interlocutore
in modalità d’ascolto.
Non annuire per tutto il tempo,
ma fallo quasi come se i tuoi cenni
d’assenso potenziassero quelli dell’altro,
trasmettendogli l’energia per continuare
a farli. Dovrai annuire due o tre volte per
trovare il ritmo giusto. A quel punto resterai
sorpreso dalla disponibilità dell’interlocutore
per il resto del colloquio.

04: POSTURA RILASSATA

Due amici seduti al tavolino di un bar hanno

una postura rilassata, sono protesi in avanti
con la parte superiore del busto leggermente
piegata e i gomiti e/o gli avambracci appoggiati
sul tavolo. Dimostrano di essere a proprio agio,
mentre una postura ciondolante indicherebbe
noia e disagio.

114
 Parlano e ascoltano a turno. È la postura
che dovresti auspicarti di vedere dall’altra
parte della scrivania durante un colloquio
di lavoro. Magari hai la sensazione che sia
un comportamento di noncuranza, come se
l’esaminatore dimostrasse che non è interessato
a quello che dici. Invece no: non confondere la
postura rilassata con quella ciondolante. Ciò
che intendo si vede chiaramente nel disegno
esemplificativo.
Quando la postura è ciondolante, anche
tutto il resto appare afflosciato. L’esaminatrice
sarebbe piegata da un lato o terrebbe le mani
in grembo, le spalle abbassate, la testa inclinata
all’indietro e il mento sporgente. La postura
rilassata invece risulta gradevole: le mani sono
in vista e compare quel sorriso lieve e piacevole
di cui sopra.

05: CORPO PREMUTO

CONTRO IL TAVOLO

Abbiamo parlato dell’uso delle barriere

quando abbiamo visto il presidente Clinton
talmente appoggiato al podio che avrebbe
potuto ribaltarlo con l’addome. Nel disegno
esemplificativo vediamo qualcosa di analogo.
L’esaminatrice però non sta usando il tavolo
come barriera e questo è un buon segno.
Se durante un colloquio l’esaminatore si
avvicina il più possibile al tavolo pur rimanendo
rilassato, significa che è molto interessato a te e

115
 a ciò che dici. Il movimento non sarà repentino:
lo vedrai appoggiare le braccia sul tavolo e
chinarsi leggermente mentre tu continui a
parlare. Per stare più comodo, a poco a poco
accosterà la sedia avvicinandosi ulteriormente.
La sola cosa che lo separa da te è la scrivania.
Se noti qualcosa del genere, penserai:
“Dovrei avvicinarmi anch’io.” Non farlo: sta
andando bene, lascia che sia lui a muoversi.
Se ti pieghi in avanti e l’altro si rende conto
che ti stai avvicinando, la situazione potrebbe
diventare imbarazzante.

06: TESTA LEGGERMENTE

INCLINATA IN AVANTI

La giusta inclinazione del capo può

indicare qualsiasi cosa: dall’attrazione
fisica alla dimostrazione che sei pronto a
ricevere una risposta alla tua domanda. In un
colloquio di lavoro, capita di notare che la
testa dell’esaminatore si inclina leggermente
all’indietro mentre pone una domanda.
Dopodiché magari la piega un po’ di lato.
Questo segnale t’informa che è pronto ad
ascoltare la tua risposta. È del tutto normale.
Se però rispondi inclinando anche tu la testa
all’indietro, farai la figura del sapientone
arrogante che tratta l’esaminatore dall’alto in
basso.
Mentre rispondi, è auspicabile che il
capo dell’esaminatore passi dall’inclinazione

116
 all’indietro a un’inclinazione laterale. Se è così,
hai la sua totale attenzione. A quel punto c’è
l’inclinazione in avanti. Quella che vediamo nel
disegno indica che il candidato sta fornendo
informazioni che reputa importanti. A volte
inclinare la testa in avanti indica aggressività
o persino intimidazione, ma se avviene in
modo naturale, aiuta a catturare e mantenere
viva l’attenzione della persona che riceve
l’informazione.

07: GAMBE NON ACCAVALLATE

Il candidato, se non accavalla le gambe e

appoggia entrambi i piedi sul pavimento, non
solo assume una postura eretta, ma accentua la
simmetria creata con l’ancoraggio dei gomiti e
l’uso dei gesti illustratori. Inoltre, contribuisce a
dare un’impressione di stabilità, concentrazione
e attenzione.
Quando mi occupo della formazione
degli esaminatori, per prima cosa chiedo loro
di sedersi come se fossero a un colloquio e
di mostrarmi come dovrebbe comportarsi,
secondo loro, il candidato. Insieme esaminiamo
ogni singolo aspetto: dal modo di respirare a
quello di uscire. Li faccio anche accomodare
al tavolo di fronte a me come se fossi io
l’esaminatore. Infine li faccio sedere su una
sedia o su un divano e ripetiamo la scena.
A volte l’esaminatore ti chiederà di rilassarti
dicendo: “Parliamo un po’.” Se ti capita, non

117
 esitare. Accavalla pure le gambe e rilassati, ma
non dimenticarti di mantenere il più possibile
la simmetria del corpo.

08: CONTATTO
VISIVO DIRETTO

Il contatto visivo diretto dimostra

all’esaminatore che sei sicuro di te e non hai
problemi a parlare faccia a faccia. Forse ti è
capitato di sentir dire di qualcuno: “È una
persona che parla come se tu fossi l’unico
presente.” Il motivo è che usa correttamente il
contatto visivo diretto.
Usandolo nel modo sbagliato potresti
mettere a disagio l’interlocutore. Qual è
il modo sbagliato? Non interrompere mai
il contatto visivo, fissare troppo a lungo e
ammiccare raramente. Il contatto visivo
diretto e costante, unito a un ammiccamento
infrequente, è un segnale che prelude
alla violenza e induce il sistema limbico
dell’interlocutore a pensare: “Aspetta un
attimo... Qui c’è qualcosa che non va.”
Personalmente definisco il giusto contatto
visivo diretto, come lo vediamo nell’immagine
esemplificativa, “contatto visivo soft”. Consiste
nel mantenere il contatto visivo sollevando ogni
tanto le sopracciglia per inviare il segnale “sto
ascoltando”, per poi interrompere il contatto
e sbattere le ciglia quando è il caso. Forse
non sembra importante, ma se viene usato

118
 correttamente, il contatto visivo diretto ha un
impatto considerevole.

09: GESTI CON LE MANI

APERTE E POSTURA
SIMMETRICA

Che tu stia parlando a una persona sola o

a millecinquecento, gesticolare con le mani
aperte è uno strumento efficace. Nel disegno
esemplificativo vediamo che la gestualità è
usata per mostrare al cervello dell’esaminatore
una cosa che adora vedere: la simmetria.
La troviamo nella pubblicità, nell’arte, in
natura e persino in alcuni dei volti più belli e
affascinanti del mondo. Delle sette espressioni
universali del viso, tutte sono simmetriche
tranne una e quell’eccezione è rappresentata dal
disprezzo.
Nel rispondere alle domande, il candidato
compie gesti illustratori sincronici, creando
un’immagine simmetrica che aiuta a mantenere
viva l’attenzione dell’ascoltatore. Può sembrare
strano se non ci fai caso, però è importante
crearsi una struttura, o un “cubo invisibile”, come
faceva Bill Clinton: gran parte dei suoi gesti
con le mani aperte erano all’interno di un cubo
invisibile situato fra il torace e l’ombelico. Mark
Bowden, scrittore e giornalista statunitense,
suggerisce di usare un espediente analogo che
ha battezzato “piano della verità”, ossia un piano
orizzontale all’altezza dell’ombelico.
119
 10: GOMITI ANCORATI
AL TAVOLO

I gomiti ancorati dicono due cose:

1. La persona che appoggia saldamente i gomi-

ti si sente sicura riguardo al tema in discus-
sione.
2. Dimostra che ha un’ottima conoscenza di ciò
di cui sta parlando. In altre parole, sta crean-
do un’immagine dettagliata dell’argomento
che sta spiegando o esponendo.

Tenere i gomiti ancorati non significa non

spostarli mai o assumere quella posizione non
appena ci si siede. È uno di quei gesti che
vanno affinati. Noterai che chi fa gesti con
le mani aperte per creare simmetria (come
abbiamo spiegato sopra), prima appoggia
un gomito, parla per un po’, poi appoggia
l’altro gomito come per creare una base che
consenta alle mani di illustrare. Il disegno a
lato è un ottimo esempio.
I gomiti ancorati offrono anche la perfetta
opportunità di unire le punte delle dita
e infatti lo vedrai fare molto spesso. Non
bisogna sottolineare questo gesto al punto da
apparire arroganti, ma abbastanza da mostrare,
unitamente agli altri segnali, un certo grado di
solidità e sicurezza.

120
COME CAPIRE SE UN COLLOQUIO DI LAVORO
NON STA ANDANDO BENE
Ti è mai capitato di uscire da un colloquio di lavoro pen-
sando: “Sì! Non poteva andare meglio”, per poi scoprire due
settimane dopo che qualcun altro ha ottenuto il posto? E il
contrario? Eri così certo che le cose fossero andate male che
hai continuato a cercare altre opportunità. Sono entrambe
situazioni comuni, ma la prima ferisce. Osservando un col-
loquio di lavoro, è possibile cogliere diversi segnali che indi-
cano che non sta andando tanto bene.
Con ogni probabilità, il primo segnale che coglierai è la
postura ciondolante. Non puoi non notarla: spicca in modo
inequivocabile anche da lontano. Di solito questa postura
è accompagnata dal capo abbassato, che può indicare vari
stati d’animo, dalla tristezza al senso di sconfitta. Si abbassa
la testa perché il sistema limbico cerca di proteggere la gola.
Quando ci sentiamo minacciati, chiniamo il capo per avvi-
cinare il mento al collo, in modo da creare uno scudo contro
un eventuale aggressore.
Visto che stai già osservando la testa, guarda le soprac-
ciglia: se sono aggrottate e leggermente sollevate, denotano
dolore fisico o emozionale. In questo caso si tratta di dolore
emozionale.
Passiamo alla bocca, che presenterà una delle sue tre
espressioni tipiche: con le labbra completamente scompar-
se, oppure contratte, o storte da un lato. Se le labbra sono
compresse, si tratta della “bocca contratta” di cui abbiamo
parlato nel terzo capitolo e che probabilmente tradisce un
forte stress. È anche possibile che il soggetto voglia tenere
per sé i suoi pensieri e non parli.
Le labbra spesso si contraggono quando la persona non
è d’accordo su ciò che sta accadendo, o con quanto è stato

121
appena detto o illustrato. In tal caso è probabile che l’e-
saminatore si renda conto che quello non è il candidato
giusto per l’incarico. E se storcesse la bocca? Indicherebbe
che il soggetto prevedeva un esito diverso da quello che

03
Irrequietezza

01
Bocca storta 04
Spalle cadenti

05
Schiarimento
della gola

02
Dita intrecciate,
pollici abbassati
o nascosti

122
si è verificato o si sta verificando. Lo si vede sui campi da
golf, quando è ovvio che un putt non sta andando nella
direzione giusta. Mentre la palla sfiora la buca, il golfista
storce la bocca.

07
Ammiccamento
più frequente

08
Sguardo
06 instabile
Labbra
contratte
09
Narici
dilatate

10
Mani incrociate che
tengono qualcosa

123
 01: BOCCA STORTA

Se il soggetto ha le labbra contratte,

possiamo essere abbastanza sicuri che non è
d’accordo con l’argomento in questione o ha
qualcosa da ridire. Anche chi storce la bocca
esprime disaccordo, ma lascia inoltre supporre
che prevedeva un esito diverso rispetto a
quello che si è appena verificato o che si sta
verificando.
Osserva per esempio un giocatore di
bowling principiante. Se la palla che ha appena
lanciato entra in canale, probabilmente storce
sufficientemente la bocca da alterare tutta
l’espressione facciale. Mentalmente aveva visto
la palla restare in pista. Lo stesso vale per il
giocatore professionista che sbaglia un lancio
importante. Pur mantenendo la calma, potrebbe
storcere la bocca per diversi secondi perché
aveva previsto un esito diverso. Nell’immagine
esemplificativa, la candidata percepisce che il
colloquio non sta andando bene come sperava
prima che iniziasse, per cui storce la bocca.

02: DITA INTRECCIATE,

POLLICI ABBASSATI
O NASCOSTI

Le mani unite con le dita strettamente

intrecciate indicano che la persona è molto
poco fiduciosa riguardo l’esito di una situazione.
Se i pollici sono abbassati o nascosti e i polsi

124
 ravvicinati (come nell’immagine esemplificativa),
abbiamo un cocktail di sfiducia, imbarazzo e forse
anche paura – non paura per la propria incolumità
fisica, ma timore che le possibilità di salvare la
situazione siano pari a zero.
Le dita strettamente intrecciate sono
probabilmente l’ultimo indizio da notare nella
serie di segnali colti finora. Ecco perché: in una
situazione del genere, al primo sguardo – ricorda
che avviene tutto molto rapidamente − osservi
il capo e il volto e prendi nota di quei segnali
prima di passare al collo e alle spalle. Aggiungi
questi segnali a quelli facciali, poi gli occhi
corrono alle braccia. Mentre valuti e assimili
tali indizi, guardi le mani. Aggiungi le ultime
osservazioni a quelle già raccolte e, a seconda
che tu veda anche le gambe e i piedi, ti accingi a
prendere la decisione finale.

03: IRREQUIETEZZA

Quando mi occupo di formazione, una

delle cose che insegno è notare chi si muove
meno durante le riunioni o a tavola. Questo
vale per gli incontri d’affari, per i pranzi di
lavoro e per le trattative. Tale comportamento
di solito permette di capire chi sia l’individuo
alfa o il leader del gruppo. I suoi movimenti
sono intenzionali e fluidi, per cui appare
concentrato e padrone di sé e trasmette la
sensazione che è lui o lei la persona che devi
guardare e ascoltare.

125
 Se vedi qualcuno che continua ad agitarsi
goffamente sulla sedia, significa che è a disagio
o fa fatica ad accettare ciò di cui si parla o che
viene esposto. Quando un colloquio di lavoro
non va bene, il candidato pensa a molte cose.
Magari valuta diverse opzioni nel tentativo
di aggiustare la situazione. Forse pensa alle
eventuali alternative rispetto al lavoro di cui gli
sta parlando l’esaminatore. Indipendentemente
dal motivo, con il suo comportamento dice
all’osservatore che c’è un problema.

04: SPALLE CADENTI

Se ti chiedessi di assumere un’espressione

di delusione o di depressione, per prima cosa
pianteresti il tipico broncio dei bambini,
chineresti il capo e lasceresti cadere le spalle in
avanti. Voilà! Adesso sembri un bambino di sei
anni a cui hanno detto che non può mangiare i
biscotti prima di cena.
Talvolta, quando un colloquio di lavoro va a
rotoli, vedi lo stesso atteggiamento, ma molto
più contenuto. Il gesto delle spalle indica che
sei sfiduciato. Se le spalle pendono in avanti,
anche il busto tende a inclinarsi e abbassarsi.
Forse noterai anche una cosa piuttosto strana:
sembra quasi che gradualmente la persona
diventi più bassa. Capita spesso in situazioni
del genere. Man mano che perde sicurezza, il
candidato comincia ad accasciarsi lentamente
sulla sedia.

126
 Noterai anche che tende a muoversi meno e
che le sue risposte diventano più concise. Man
mano che le spalle si abbassano e cadono in
avanti, la sua mancanza di autostima diventa
sempre più evidente.

05: SCHIARIMENTO
DELLA GOLA
Schiarirsi un prurito alla gola è un
comportamento normale e naturale. Per coprire
il rumore si solleva una mano nascondendosi
la bocca e magari dicendo anche: “Mi scusi”
oppure “Mi dispiace”. L’operazione può
ripetersi subito dopo se il prurito persiste.
Probabilmente la persona beve o chiede
dell’acqua. Tutti abbiamo visto e vissuto questa
situazione.
Schiarirsi la gola può anche indicare
stress e/o nervosismo. Talvolta si osserva un
comportamento del genere in un individuo
che non dice la verità e capisce di non essere
credibile. Ha la gola secca e pruriginosa, il
respiro profondo e pesante e lo schiarimento
della gola si trasforma in un suono simile a un
latrato breve e soffocato. È meno rumoroso del
normale e avviene ogni quindici, massimo venti
secondi, oppure ogni minuto circa. Tutto questo
indica che il candidato è agitato e sa che le cose
non stanno andando bene.

127
 06: LABBRA CONTRATTE
Nel disegno vediamo una persona con le
labbra contratte. Come abbiamo spiegato sopra,
tale espressione dimostra che il soggetto non
è d’accordo con quanto è stato appena detto o
illustrato. Tutti abbiamo visto le labbra contratte
di un bambino arrabbiato o che fa i capricci
e non tenta in alcun modo di nascondere ciò
che prova. Crescendo iniziamo a controllare le
espressioni facciali per non far capire agli altri
quello che pensiamo o proviamo veramente. La
compressione delle labbra diventa meno evidente
ed è un segnale che va colto.
Nelle conversazioni fra persone civili su
argomenti scomodi, l’espressione con le labbra
completamente serrate non appare quasi mai,
o almeno non in maniera visibile. Per contro ci
sono situazioni, come quella dell’esempio sopra,
in cui si contraggono leggermente per breve
tempo. In altri casi invece le labbra restano
contratte per parecchio tempo, a indicare che
la persona è trincerata nel suo disaccordo o
si rifiuta di accettare la situazione. Il nostro
esempio suggerisce che l’esaminatrice è delusa e
ha già deciso che il candidato non è la persona
giusta da assumere.

07: AMMICCAMENTO
PIÙ FREQUENTE
Nella situazione illustrata a pagina 129,
è molto probabile che l’esaminatrice batta le
128
 ciglia più di frequente perché ha deciso che la
candidata non ha le caratteristiche auspicate
e quindi non è il caso di assumerla. Mentre il
dialogo interiore dell’esaminatrice si concentra
già sul candidato successivo, il suo cervello
prova disagio sapendo di dover perdere tempo
ad ascoltare ulteriormente la persona sbagliata.
Tieni presente che forse l’esaminatrice non è
pienamente consapevole di quelle sensazioni
e non intende essere scortese, ma ha finito
di parlare con la candidata e sta cercando il
modo e il momento giusti per concludere
rapidamente la conversazione e passare a un
altro colloquio.
Un’altra possibile spiegazione di
un’improvvisa accelerazione dell’ammiccamento
potrebbe essere che il candidato ha toccato un
argomento imbarazzante per l’esaminatore il
quale si sforza visibilmente di controllare la
propria reazione e irritazione. Ma può anche
indicare che il candidato ha detto qualcosa di
molto interessante e l’esaminatore sta pensando a
una o più domande da rivolgergli.

08: SGUARDO INSTABILE

Sapere come fissare un’altra persona nel
modo giusto è una delle capacità più efficaci
che si possano affinare. Basta guardare un
individuo in un certo modo per suscitare in lui
rabbia, dubbi su se stesso o sull’interlocutore,
coinvolgimento, o interesse e addirittura fargli
dire cose che non aveva intenzione di rivelare.
129
 Durante un colloquio di lavoro l’esaminatore
non dovrebbe essere interessato solo alle tue
risposte, ma anche a come rispondi, in quanto
deve cercare di capire fino a che punto tu sia
sicuro di te in una situazione sicuramente un
po’ stressante. Se è attento, noterai che batte le
ciglia con minor frequenza ed è concentrato
solo su di te. Mentre rispondi, il suo cervello
cercherà di captare quante più informazioni
possibili sul tuo conto.
Tenere d’occhio ciò che c’interessa fa parte
della natura umana. Se l’esaminatore ha lo
sguardo instabile o se abbastanza spesso guarda
dietro di te, fuori dalla porta o dalla finestra e/o
lo schermo del computer o l’orologio, vuol dire
che c’è qualcosa che non va.

09: NARICI DILATATE

Quasi tutti sono convinti che dilatare le narici

indichi solo rabbia e/o aggressività. Questo
movimento mostra sicuramente che la situazione
si sta facendo tesa o minaccia di diventare
violenta, ma un motivo c’è. Per esempio, quando
assistiamo a un litigio, vediamo che le narici
dei litiganti si dilatano. Quando seguiamo una
maratona famosa, notiamo che i partecipanti
fanno la stessa cosa. Quando guardiamo un
incontro di boxe, osserviamo che i pugili dilatano
le narici. Che cosa significa? Che il cervello sta
inviando più ossigeno ai muscoli per prepararli
alle difficoltà che devono affrontare.

130
 Molto spesso la compressione delle labbra e
la contrazione della bocca sono accompagnate
dalla dilatazione delle narici. Tutto questo
indica che il soggetto sta nascondendo alcune
informazioni. Forse vorrebbe dire qualcosa,
ma sa che non può o non deve farlo, oppure
sta aspettando il momento giusto per parlare.
Tenendo conto di tutti gli altri segnali che
vediamo nell’esempio, molto probabilmente
sta accadendo questo: l’esaminatrice ha deciso
che la candidata non è adatta al ruolo e sta
aspettando il momento giusto per dirglielo.

10: MANI INCROCIATE CHE

TENGONO QUALCOSA

Questo segnale indica che l’esaminatore

vuole ottenere ulteriori informazioni dal
candidato. Non è un buon segno, perché crea
una barriera non solo con le mani e le braccia,
ma anche con il foglio di carta o l’oggetto che
sta tenendo.
Un altro indizio importante è la posizione
della mano destra sul polso sinistro.
Quando qualcuno è colpito positivamente
dall’interlocutore o prova attrazione nei suoi
confronti, spesso mostra i polsi o li lascia
scoperti. In questa situazione entrambi i polsi
sono nascosti.
Inoltre il braccio dell’esaminatrice è
leggermente esteso e tiene il foglio di carta a
distanza, quasi come se fosse il sacchetto degli

131
 escrementi del cane di cui deve disfarsi. È il
curriculum del candidato? Se sì, probabilmente
questo è il peggior segnale non verbale che
l’esaminatrice possa mostrare. Indica che vuole
tenerlo più lontano possibile. Unito a tutti gli
altri segnali negativi esaminati finora, significa
che la povera candidata oggi non verrà assunta.

132
 COME MANTENERE POSITIVO
IL COLLOQUIO

Capita che non ci si renda conto che un colloquio di lavoro sta

andando male finché non è quasi finito. Forse hai visto molti dei
segnali di cui abbiamo parlato e che ti dicevano che la situazione
stava precipitando, ma il tuo cervello non li ha captati. È impor-
tante iniziare a individuarli fin dall’inizio del colloquio.
Se vedi che l’esaminatore ha le labbra contratte, probabilmente
significa che non è d’accordo su una tua affermazione o ha un
punto di vista diverso. Per esempio, se hai detto: “... e lo faccio
sempre in quel modo” per rimediare potresti aggiungere: “Ma
adesso il mio approccio è un po’ diverso...”. Se l’esaminatore
usa entrambe le mani come barriere, puoi adottare un trucco
che mi ha insegnato Jason Rosalia, detective della omicidi e mio
caro amico. Porgi all’esaminatore qualcosa – qualsiasi cosa –
per fargli usare le mani. Così rompi la barriera e puoi proseguire.
Se noti che ha le narici dilatate, fai lentamente un respiro ab-
bastanza profondo ed espira ancora più lentamente mentre lui
parla. Inizia a rispondere alla domanda mentre fai quel sorriso
graduale e appena accennato che ti ho illustrato. I suoi neuroni
specchio si attiveranno e le narici dilatate lasceranno il posto a
un lieve sorriso. (Se non ti viene in mente altro per rimediare a
una situazione che appare compromessa, ricorri sempre al leg-
gero sorriso graduale.)
Se vedi che ammicca più di frequente, significa che sta riflet-
tendo intensamente e velocemente. È tempo di interrompere
quel flusso di pensieri con una domanda. Scegli con oculatezza
che cosa chiedere, ma chiedi qualcosa. In pratica se pensi che
un colloquio stia andando a rotoli, non farti prendere dal panico
perché nel 90 per cento dei casi puoi rimediare.

133
 Capitolo SEI

PADRONEGGIARE
L’AMBIENTE
LAVORATIVO

I
n qualsiasi ufficio c’è una grande varietà di
personalità e tipi diversi. Per un appassio-
nato di linguaggio corporeo – dilettante o
professionista che sia – questi ambienti sono
fonti inesauribili d’apprendimento. Più persone
ci lavorano, più è interessante. Ci sono intro-
versi che devono interagire con estroversi op-
pure tipi autoritari che parlano a voce troppo
alta per le personalità scontrose. Questi conte-
sti sono sempre ricchi di spunti per chi è inte-
ressato alla comunicazione non verbale.
Una delle mie situazioni preferite è quella del
sapientone che dice al genio inconfessato che
cosa farebbe lui se fosse il presidente della so-
cietà. Il genio se ne sta lì ad ascoltare con aria
sprezzante, tradita da segnali non verbali e fac-
ciali d’ogni genere, facendosi scivolare addosso
tutto quello che dice il sapientone. Poi c’è l’im-
piegato modello. È una brava persona, ma non
coglie i segnali che gli dicono che il suo colla-
boratore al nuovo progetto non ha idea di cosa

134
si debba fare o in che cosa consista il progetto, per cui va
fuori di testa vedendo che il collega non è di nessun aiuto. Se
avesse saputo che cosa indicano la bocca storta e la testa
inclinata, non avrebbe avuto quel problema. Conoscere le
nozioni basilari della comunicazione non verbale può ren-
dere il lavoro in un ufficio molto più piacevole per tutti.

135
IMPARARE A RICONOSCERE LE PERSONALITÀ
SUL POSTO DI LAVORO
Sul lavoro ci s’imbatte in tutta una serie di personalità
diverse e che variano da un’azienda all’altra, ma una cosa è
certa: troverai sempre quattro o cinque delle tipiche perso-
nalità che quasi tutti sanno riconoscere. Si tratta, fra le altre,
del Noioso, del Sapientone, della Personalità forte, del Di-
pendente soddisfatto, dello Scontroso, dell’Assetato di po-
tere, del Timido, dell’Agitatore, dell’Amico vero, dell’Amico
superficiale e del Pettegolo.
Alcune di queste personalità s’individuano rapidamente,
mentre altre possono richiedere un po’ di tempo. Quasi sicu-
ramente riconoscerai per primo l’Amico superficiale, le cui
caratteristiche sono un connubio fra l’assistente alla cliente-
la di un grande magazzino e il postino. L’amico superficiale
è contento quando t’incontra e ti saluta tutti i giorni molto
cordialmente e amichevolmente, ma senza mai andare oltre.
Il Sapientone è il mio preferito: qualsiasi cosa tu dica o fac-
cia, lui sa già tutto al riguardo e sa anche come farla meglio
di te. Non ha cattive intenzioni, solo che vuole aiutare in
maniera veramente esagerata. In lui noterai molti segnali
che denotano fiducia in se stesso.
Sii gentile con il Pettegolo, perché diffonde qualsiasi in-
discrezione gli capiti di sentire e fa del suo meglio perché
tutti ne vengano a conoscenza. L’Assetato di potere sfrutta il
Pettegolo, perché quest’ultimo gli confida le voci che vuole
spargere e gli permette di apprendere che cosa si dice in
giro di lui o di qualcun altro. L’Agitatore usa il Pettegolo
in maniera analoga, ma solo per agitare le acque e seminare
zizzania.

136
 Il Dipendente soddisfatto è il preferito di tutti: è sempre
gentile e dice cose positive su tutto e tutti. Cerca il con-
tatto fisico e talvolta è un po’ emotivo: ti prende le mani e
ti abbraccia per congratularsi con te. Sorride sempre ed è
come avere un fiore fresco in ufficio. Lo Scontroso è l’esatto
contrario. In lui noterai quella che definisco “postura non
proprio pessima”, ossia non la peggiore di tutte, ma quasi.
Disdegna il suo opposto, cioè il Dipendente soddisfatto. Ma
non c’è da stupirsi, perché disprezza quasi tutto e tutti, per
cui almeno è coerente. Ciò nonostante, il suo lavoro è di
prim’ordine e l’amministratore delegato lo tollera per questo.
Il Noioso adora parlare, tendenzialmente di cose che in-
teressano solo a lui. Se non identifichi questa personalità
appena arrivi, ti toccherà sorbirti un paio di pranzi tremen-
damente noiosi. È una persona aperta, che fa ampi gesti con
le mani, ma parla a bassa voce e senza il minimo entusiasmo.
Ricorda che non c’è niente di sbagliato in alcuna di que-
ste personalità. Devi solo sapere che anche gli altri le rico-
noscono e che non sono prerogativa esclusiva del tuo ufficio.
Concediti un po’ di tempo per riflettere e capire se appartie-
ni a una di queste categorie, perché gli altri stanno sicura-
mente provando a classificarti.

137
 L’AGITATORE

In ogni ufficio o azienda c’è sempre un

piantagrane che definiremo “Agitatore”. Forse
non è propriamente un provocatore, anzi
il più delle volte potremmo chiamarlo un
“creatore di problemi”. È quello che il venerdì
mattina fa incetta di ciambelle e non ricarica
la macchinetta del caffè. Che sia vecchio o
giovane, uomo o donna, l’Agitatore c’è sempre.
È un grande osservatore: lo si nota mentre
si aggira in fondo alla sala prima dell’inizio
della riunione e di solito è l’ultimo a sedersi. Se
c’è del cibo, mangia durante tutta la riunione.
Un po’ come il taccheggiatore che cerca di farsi
piccolo tenendo mani e braccia attaccate al corpo
e incurvandosi mentre cammina, l’Agitatore,
quando ha in mente di piantare una grana,
assume quasi sempre questa postura. Forse
noterai anche che tiene il capo fermo mentre con
gli occhi scruta l’ambiente. Non ha intenzione di
rubare qualcosa, ma cerca di non farsi notare in
caso si presenti l’opportunità di creare problemi.
138
 IL DIPENDENTE INSICURO

A volte il Dipendente insicuro è una delle

prime o delle ultime personalità
che s’individuano in un ufficio.
Nelle situazioni in cui bisogna
reagire con prontezza – come
quando si cerca un volontario, o
c’è un’esercitazione antincendio
o viene annunciato che c’è una
torta di compleanno per tutti in
sala mensa – io presto sempre
attenzione a chi si attiva o si
muove per ultimo. Quegli attimi
possono dire molto di una persona
e della sua mentalità.
La persona insicura non
gradisce le attenzioni, non
stabilisce un contatto visivo diretto più a
lungo dello stretto necessario e non tocca
quasi mai il prossimo. In pratica, non
prenderebbe mai l’iniziativa di dare il cinque,
fa in modo di non sfiorare nessuno entrando
o uscendo dall’ascensore e difficilmente viene
a presentarsi porgendoti la mano. Il suo stile
di abbigliamento è quasi scialbo, ma una volta
ogni tanto, quando si sente un filino più sicuro,
potresti vederlo con addosso un tocco di colore.

139
 IL LAVORATORE SCONTENTO

Una delle prime cose che noti in

un collega insoddisfatto o scontento è
l’assenza di coinvolgimento in quasi tutti
gli aspetti della vita lavorativa. Il più
delle volte ha un’espressione imbronciata,
con le labbra spesso contratte e serrate.
Tali segnali indicano che il dipendente
non esterna ciò che pensa di dire o
fare. Arrivare perennemente in ritardo
al lavoro e alle riunioni è
un’altra caratteristica che
lo contraddistingue. Il suo
argomento di conversazione
principale è l’antipatia che
prova per i superiori, per
l’azienda e i colleghi.
Il suo linguaggio sia verbale sia non verbale
trasuda negatività. Forse ti accorgi che alza gli
occhi al cielo quando il capo o un responsabile
si rivolge non solo a lui ma anche ad altri.
Questo lavoratore si concede fin troppe pause
tutti i giorni, afferma continuamente che
vuole cercare un altro lavoro o una situazione
migliore e parla spesso della sua deprimente
situazione finanziaria. Bisogna stare molto
attenti a non ignorare eventuali sue allusioni a
gesti violenti o ad atti di cui “tutti sentiranno
parlare”. Sono commenti che vanno presi sul
serio e riferiti immediatamente al responsabile
delle Risorse Umane.

140
 IL DIPENDENTE SODDISFATTO

Il Dipendente soddisfatto è simpatico

e parla con un tono di voce gradevole, non
solo di persona, ma anche al telefono. Non
disdegna i colori vivaci nell’abbigliamento
e ha un look ben studiato. Il più delle
volte fa gesti
illustratori ampi.
È disponibile alla
conversazione,
parla di
argomenti
piacevoli e
positivi e i suoi
racconti di solito
riguardano la famiglia.
A questo tipo di personalità piace
condividere il cibo e spesso porta biglietti o
dolciumi per le occasioni speciali. Se lavora
in un cubicolo, il più delle volte sorride prima
di affacciarsi fuori. Solleva le sopracciglia e le
mantiene alzate mentre osserva l’area di lavoro
o la sala riunioni. Ha voglia di comunicare
e parla al momento opportuno. All’ora di
pranzo si aggrega a un gruppo, che si resti
a mangiare in ufficio o che si esca. La sua
scrivania e lo spazio in cui lavora sono puliti,
ordinati e corredati di fotografie, magari di un
paio di piante e persino di decorazioni durante
le festività. È raro che presenti espressioni di
rabbia o tristezza.

141
 L’ASSETATO DI POTERE

Questo tipo d’impiegato

segue le regole ed esige che le
segua anche tu. Ha letto libri
sull’argomento, quindi pensa di
essere un esperto di “leadership”.
Questo tende a renderlo un po’
prepotente. Si veste in modo
simile al capo, perciò se questi
indossa rigorosamente giacca e
cravatta, dall’Assetato di potere
non devi aspettarti altro.
Non ha difficoltà a stabilire
un contatto visivo diretto e un
paio di volte al giorno lo senti
parlare del capo chiamandolo
per nome. Si considera il
candidato più probabile per
una promozione importante.
Per apparire professionale, magari si rivolge
a tutti i colleghi chiamandoli “Signor...” o
“Signora...”. Noterai che sorride e annuisce
in segno di approvazione quando dice per
esempio “Si lavora sodo oggi?” o “Come
procede la relazione Johnson?”. Potrebbe
addirittura dirti “Continua così”, dopo la tua
presentazione alla riunione. Il modo più facile
per convivere con l’Assetato di potere è placare
il suo Io.

142
 COME TRASMETTERE AUTOSTIMA
SUL POSTO DI LAVORO

Nei luoghi di lavoro ci sono molti tipi e stili di personalità. Adat-

tarsi e andare d’accordo con tutti non è impossibile, ma a vol-
te può essere impegnativo, specie se la tua autostima non è al
massimo. In ogni caso puoi servirti di segnali del linguaggio cor-
poreo e non verbale per rafforzare la tua immagine di persona
sicura di sé.

1. CONTATTO VISIVO. È uno dei segnali più efficaci. Non aver

paura di guardare le persone negli occhi, in particolare quan-
do parli con loro. Certo, se non vuoi essere scambiato per uno
psicopatico, ogni tanto devi distogliere lo sguardo. Però non
dimenticare mai di stabilire un contatto visivo.

2. TONO DI VOCE. Parla a voce abbastanza alta da essere sen-

tito chiaramente. All’inizio potrebbe sembrarti strano o ec-
cessivo, ma è meglio che sentirsi chiedere di alzare la voce.

3. SORRISO. Anche un sorriso appena accennato indica che hai

la situazione sotto controllo e che va tutto bene.

4. CONTROLLO DEL PROPRIO SPAZIO. Quando mi occupo di

formazione dei docenti, invito sempre a osservare i bambini
che non si guardano intorno. Questo comportamento indica
che non controllano lo spazio che li circonda, il che denota
timidezza e insicurezza. Non temere di guardare in giro e di
stabilire contatti sorridendo o annuendo.

5. CONVERSAZIONE. Parla con chiunque si trovi nel raggio di

due metri. Se apri bocca per primo e se conduci la conver-
sazione, prova a esordire con: “Salve”, “Come sta oggi?” o
“Come va?”. La gente lo nota più di quanto immagini.

Puoi usare numerosi altri segnali, ma inizia da questi cinque per

sentirti più sicuro di te stesso sul posto di lavoro.

143
COME INTERPRETARE UNA PRESENTAZIONE
PER UN POTENZIALE CLIENTE

Dal 2011 al 2017 mi sono occupato di formazione im-

prenditoriale presso il Nashville Entrepreneur Center
[Centro imprenditoriale di Nashville]. In quel periodo ho
insegnato a centinaia di imprenditori a creare presentazioni
convincenti per potenziali investitori. Aiuto ancora gli im-
prenditori in tal senso. Finora tutte le persone alle quali ho
insegnato a creare presentazioni per gli investitori hanno
ottenuto i finanziamenti auspicati, per un importo totale di
480 milioni di dollari.
Il segreto di una presentazione per eventuali investitori
sta nel linguaggio corporeo usato dall’imprenditore duran-
te tutto l’incontro, linguaggio che − credimi − è specifico e
strategico. Intendo dire che il soggetto utilizza segnali non
verbali immediatamente, ancor prima di entrare nell’ufficio
del potenziale investitore.
Per questo motivo gli investitori in capitali di rischio mi
chiedono di assistere alle presentazioni degli imprenditori a
caccia di finanziamenti per sapere che cosa penso dei loro
comportamenti. L’imprenditore è onesto? Affidabile? Si
sforzerà di fare ciò che promette? Crede davvero nell’idea,
nel prodotto o nel servizio? Quando l’imprenditore arriva
alla parte finanziaria della presentazione, che cosa dice il
suo linguaggio corporeo? È a suo agio? È insicuro? Indie-
treggia molto lievemente? Alza o abbassa il tono di voce?
Chi guarda quando spiega che i dati finanziari sono validi?
Il suo sguardo cerca per un attimo il responsabile finanzia-
rio? Oppure si sofferma sul direttore operativo e poi ritorna
sugli investitori? Sono tutte domande utili, ciascuna con il
proprio significato.

144
 Quando l’amministratore delegato della nuova startup
arriva alla parte finanziaria della presentazione e indietreg-
gia o si adagia sulla sedia significa che è insicuro, ma non
che è disonesto. Questo segnale indica semplicemente che
è incerto dell’aspetto finanziario. Ecco perché bisogna fare
attenzione se a quel punto guarda qualcuno in particola-
re. Se lancia uno sguardo veloce al responsabile finanziario,
probabilmente ha ricevuto le informazioni da lui e non ha
fatto i calcoli personalmente. Se si tratta di questo, forse
l’imprenditore non è sicuro di quello che sta dicendo agli
investitori dal punto di vista delle cifre.
Qualcuno lo considererebbe un presupposto negativo per la
startup, ma non è necessariamente così. Potrebbe indicare che
il soggetto teme di non fornire informazioni corrette. È oppor-
tuno porgli domande come: “Ha approfondito personalmen-
te gli aspetti finanziari?”. (Tieni presente che dovrebbe averlo
fatto, perché l’amministratore delegato è lui e questo fa parte
del suo lavoro, soprattutto in questa fase.) Se risponde: “No,
ma Mike, il nostro responsabile finanziario, può rispondere
dettagliatamente a qualsiasi domanda”, significa che è sincero,
quindi va bene.
Se il responsabile finanziario si fa avanti e mentre tu gli
poni le domande lui lancia frequenti occhiate fugaci al diret-
tore operativo, è possibile che stia tentando d’ingannare gli
investitori. Perché guarda il direttore operativo? Durante le
presentazioni ci sono molti segnali non verbali che possono
creare fiducia, ma ce ne sono ancora di più che distruggono
quella fiducia. Esaminiamo meglio entrambi.

145
 02
Sopracciglia
sollevate
01
Postura eretta 03
ma non rigida
Capo eretto,
non inclinato

04
Gesti con le
mani aperte

05
Mani che
gesticolano
all’altezza
della cintola

146
 01: POSTURA ERETTA
MA NON RIGIDA

Durante una presentazione è indispensabile

avere una buona postura, il che non significa
che la schiena dev’essere dritta e rigida come
un manico di scopa. “Buona” significa “corretta”
e non c’è occasione più importante per avere
una postura corretta di quando si cerca di
convincere gli interlocutori a investire o di
persuadere coloro con cui si lavora ad adottare
le proprie idee o il proprio progetto.
Quando guardi la presentazione di un
imprenditore o di un collega, ti auspichi di
vederlo rilassato e sicuro di sé. Se appare
nervoso, nella tua testa cominciano a scattare
dei campanelli d’allarme e tu smetti di
ascoltare. Se la sua postura è rigida, gli altri
gesti corporei appaiono falsi e forzati.
Il segreto per avere una postura eretta ma
non rigida durante una presentazione è il
seguente: compi un respiro molto profondo e
trattienilo. Questa è una postura rigida. Lascia
fuoriuscire l’aria lentamente poi inspira ed
espira velocemente. Questa è una postura eretta
ma non rigida. È un trucco che funziona alla
perfezione tutte le volte.

147
 02: SOPRACCIGLIA
SOLLEVATE

Uno dei segreti del successo di una

presentazione per potenziali investitori è
l’uso corretto delle sopracciglia. Sollevando
le sopracciglia si richiama l’attenzione in
modo discreto. È simile al “guizzo delle
sopracciglia”, cioè il gesto che fai quando sei al
supermercato e vedi un collega di lavoro a tre
corsie di distanza. Le sopracciglia ti si alzano
e abbassano rapidamente, mentre con il capo
compi una veloce oscillazione indietro e avanti.
È come se dicessi: “Salve! Ci conosciamo!”
senza pronunciare una parola.
Durante la presentazione, ogni due
minuti circa l’imprenditore deve scegliere a
caso uno degli investitori e fare un guizzo
con le sopracciglia, naturalmente senza il
gesto di assenso. Questo suscita nel cervello
dell’investitore la reazione: “Ehi, mi conosce.
Mi sa che lo conosco anch’io.” Non si tratta di
un pensiero consapevole, ma di una sorta di
suggerimento che cattura l’attenzione.
Quando vedi questo gesto durante una
presentazione, significa che l’imprenditore
cerca di stabilire un contatto con te mentre ti
presenta la propria idea.

148
 03: CAPO ERETTO,
NON INCLINATO

Il presentatore che lancia un’idea è la persona

che controlla la situazione e dice agli ascoltatori
come stanno le cose. Inclinare la testa da un
lato è un segnale per dire: “Sto ascoltando.”
C’è un momento in cui è opportuno inclinare
il capo quando si espone un progetto, ma non
durante la presentazione vera e propria.
Mentre illustra la proposta, la testa e il corpo
del presentatore devono essere il più possibile
simmetrici. È un segno d’equilibrio e dà l’idea
che il presentatore abbia la situazione sotto
controllo e sia lui a decidere. La testa inclinata
all’indietro può essere il colpo di grazia di una
presentazione, perché conferisce un antipatico
aspetto arrogante.
La testa inclinata in avanti normalmente
indica aggressività o servilismo, due
segnali che è bene non inviare in questi
casi. L’atteggiamento aggressivo di solito è
ricambiato con la stessa moneta dagli investitori
o da altri partecipanti alla riunione se si sta
parlando di un’idea per la propria azienda. Il
servilismo è l’ultima cosa che il presentatore
dovrebbe lasciar trapelare. La gente vuole
ascoltare una persona che è padrona della
situazione e investire su di lei, non su qualcuno
che cerca di compiacere tutti.

149
 04: GESTI CON LE
MANI APERTE

Abbiamo trattato ampiamente la gestualità

delle mani, per cui ora ti rendi conto che
non si tratta semplicemente di gesticolare
con le mani aperte. Quando unisci diversi
tipi di gesti a mani aperte ad altri segnali del
linguaggio corporeo, crei un efficace connubio
di indicatori che ti fanno mantenere il controllo
della situazione per tutta la durata della
presentazione.
Quando si fa una proposta a un potenziale
investitore è importante che le dita di chi la
presenta siano distanziate. Ricorderai che
abbiamo parlato di questo aspetto spiegando
come capire se un’uscita romantica stia andando
bene (vedi pagina 93). Lo spazio fra le dita dice
che il presentatore è rilassato, non preoccupato
e preparato. Se c’è spazio fra le dita, anche la
punta delle dita è distanziata dalla palma della
mano.
Tieni presente che la gente non pensa
che chi non fa gesti a mani aperte durante
una presentazione sia uno psicopatico o un
imbroglione, ma compierli lasciando molto
spazio fra le dita denota apertura e conferisce
un’aria di onestà.

150
 05: MANI CHE GESTICOLANO
ALL’ALTEZZA DELLA CINTOLA

Mi sono soffermato sui gesti delle mani

perché è importante comprendere le numerose
e diverse situazioni in cui si possono usare.
Quando vedi in azione gli oratori più
convincenti del mondo, noti che dall’80 al 90
per cento del tempo gesticolano all’altezza
della cintola. Indipendentemente dal paese o
dalla cultura da cui provengono, i loro gesti si
collocano su quel “piano” o in quel “cubo”.
Perché sentiamo che possiamo fidarci di
coloro che gesticolano così? I motivi sono
molteplici. Innanzitutto, perché la persona che
parla espone la zona dell’addome, dimostrando
che non è armata, non teme per la propria
incolumità e non ha niente da nascondere.
Inoltre questi movimenti s’inseriscono in quello
“schema simmetrico” che è bene mostrare agli
spettatori.
Considera che tutti i presentatori delle
conferenze TED che hanno un altissimo
numero di visualizzazioni usano gesti a mani
aperte praticamente per tutta la durata del
discorso. Ricorda che la presentazione per un
potenziale investitore rappresenta un momento
importante sia per l’imprenditore sia per il
presentatore, quindi usare segnali non verbali
persuasivi – in particolare gesti a mani aperte –
è il segreto del successo.

151
COME DECIFRARE QUANTO VIENE REALMENTE
DETTO DURANTE LA PROPRIA
VALUTAZIONE ANNUALE

Che tu lavori in un’azienda da un anno o da dieci, su di

te verrà fatta una forma di valutazione annuale. Perciò devi
fare in modo che i motivi per cui sei lì siano chiari a chi ti
valuta. Visto che ti verranno poste numerose domande, devi
imparare a decodificarne gli aspetti non verbali per stabilire
che cosa dica o pensi veramente l’interlocutore, al fine di
rispondere nella maniera più adeguata.
Nel corso del colloquio ti saranno poste domande sugli
errori che hai commesso, di solito uno in particolare. Chi
t’interroga a proposito dell’errore si esprime senza giri di
parole, guardandoti negli occhi, senza modificare i movi-
menti di braccia e mani e l’espressione facciale? Se sì, è una
faccenda importante e l’interlocutore si prepara ad ascoltare
e osservare attentamente la tua reazione.
Di solito la valutazione prevede un elenco di domande
generiche, più alcune specifiche e individuali. Alle prime
non viene dedicato molto tempo: sono domande a cui si ri-
sponde con un semplice “sì” o “no” e che poi vengono spun-
tate dalla lista. Naturalmente alcune richiedono risposte più
dettagliate, ma in questi casi ricorda sempre che “meno è
meglio”. Alcune sono talmente ovvie che gli esaminatori
non ti guardano neanche, ma si limitano a spuntarle dalla
lista per passare a quella successiva. In questi casi è impor-
tante la velocità con cui viene posta la domanda.
Se ti chiedono qualcosa rapidamente senza alzare lo
sguardo, probabilmente non è niente d’importante. Ma se
fissano la domanda e fanno una pausa prima di alzare lo
sguardo e rivolgertela, allora lo è. Mentalmente si sono fatti

152
un’idea della tua reazione e si aspettano una buona risposta.
A questo punto devi rispondere usando i gesti a mani aper-
te su cui ci siamo soffermati. Resta il più fermo possibile
mentre rispondi, ma non tanto da risultare strano o da sem-
brare una statua. L’obiettivo è apparire saldo, simmetrico e
padrone di te.
Quando finisci di rispondere, potrebbero dire “Va bene”
annuendo e poi passare alla domanda successiva, oppure
alzare le sopracciglia e premere il labbro inferiore contro
quello superiore mentre annuiscono: è positivo. L’idea che
si erano fatti mentalmente prima di farti la domanda è sta-
ta confermata, hanno capito l’accaduto e lo accettano. Ora
devi fare un sorriso appena accennato, che subconsciamente
consoliderà in loro la sensazione che l’argomento è chiuso.
Potrai farti un’idea piuttosto precisa di come siano anda-
te veramente le cose dal modo con cui concludono la con-
versazione. Se commenti e convenevoli sono brevi e senza
contatto visivo, c’è qualcosa che li turba. Se il contatto visivo
è franco e diretto, se noti segnali di rilassamento, dita molto
distanziate, un sorriso autentico e un tono di voce più basso,
puoi già pensare alla valutazione dell’anno prossimo.

153
 03
01 Buon contatto
visivo
Faccia da
poker

05
Tono e
02 volume della
Postura con voce
braccia
e gambe
simmetriche

04
Zona del
torace esposta

154
 01: FACCIA DA POKER

La “faccia da poker” è quella del protagonista

di un film che sa esattamente cosa fare quando
si presenta un problema. Avere uno sguardo
inespressivo mentre si spiega qualcosa trasmette
sicurezza e dà agli spettatori la sensazione
di avere di fronte qualcuno che sa di cosa sta
parlando e che può trasformare le loro idee in
realtà.
Ma attenzione: se chi parla non mostra
alcuna emozione, dopo circa dieci minuti
gli astanti se ne accorgono. Non esternare
alcuna emozione può indicare paura. Quindi è
fondamentale fare un sorriso lieve e graduale
per quindici o venti secondi ogni cinque,
massimo sette minuti. Questo ricorda a chi
ascolta che il presentatore è umano, prova
emozioni ed è avvicinabile.
Se l’oratore smette di parlare e se ne sta lì a
sorridere per quei quindici o venti secondi, non
andiamo bene. Ma se si ferma per un secondo
e ricomincia a parlare mentre il lieve sorriso
si allarga lentamente, i neuroni specchio del
cervello degli spettatori si attivano e anche
questi ultimi inizieranno a sorridere e a provare
emozioni positive.

155
 02: POSTURA CON BRACCIA
E GAMBE SIMMETRICHE
Il cervello umano ha bisogno di vedere
simmetria in un leader. Lo speaker che assume
una postura eretta, con la distanza fra i piedi
pari alla larghezza delle spalle, le braccia che
compiono gesti illustratori bilanciati e la testa
dritta, è considerato un leader sicuro di sé.
Quando i piedi sono a una distanza pari
alla larghezza delle spalle, si tratta della
posizione a “gambe divaricate” che ho illustrato
in precedenza (vedi pagina 50). È la postura
che assumono i leader e le persone che
comandano. Agenti di polizia, militari, lottatori
professionisti e pugili stanno in piedi in quel
modo. È una posizione che denota grande
sicurezza, ma va assunta nel modo corretto:
se allarghi troppo le gambe, risulti ridicolo; se
non le distanzi abbastanza, sembri una persona
qualunque.
Ricorda che non è il caso di restare a
gambe divaricate tutto il tempo, perché daresti
l’impressione di essere prepotente e rischieresti
di trasformare la sensazione di sicurezza che
cerchi di trasmettere in un’aria d’arroganza
difficile da correggere.

03: BUON CONTATTO VISIVO

Una delle prime cose che si notano

parlando con qualcuno che ha poca o nessuna
156
 fiducia in se stesso è che evita il contatto
visivo prolungato. Quello del contatto visivo
è comunque un argomento insidioso. Se non
guardi l’interlocutore negli occhi abbastanza a
lungo, penserà che non sei capace di svolgere
il tuo lavoro o che il tuo interesse è scarso. Se
lo guardi negli occhi troppo a lungo, potrebbe
considerarti aggressivo o avere la sensazione
che provi attrazione per lui. Nel contatto
visivo è fondamentale trovare la giusta via di
mezzo.
Come fai a capire se è eccessivo o
insufficiente? Lo percepisci: quando è corretto
lo senti. Gli psicopatici non sono capaci di
provare empatia; in pratica, non riescono a
immedesimarsi con ciò che provano gli altri.
Ecco perché degli psicopatici si sente dire a
posteriori: “Mi guardava dall’altro lato della
stanza senza mai smettere di fissarmi” oppure
“Ogni volta che parlavamo, aveva uno sguardo
inquietante.” Uno psicopatico non sa quando
deve distogliere lo sguardo perché il contatto
visivo si è dilungato troppo. Tu lo percepisci
perché non sei uno psicopatico.

04: ZONA DEL TORACE

ESPOSTA

Tu e la tua migliore amica siete usciti a

cena. Dopo andate entrambi da te perché lei
ha lasciato le chiavi di casa sul tavolo della
tua cucina. Apri la porta d’ingresso: la stanza

157
 è buia e molto silenziosa, con un’atmosfera
quasi sinistra. Entri lentamente e prima che tu
possa raggiungere l’interruttore della luce, senti
gridare: “Sorpresa! Buon compleanno!” e tutte
le luci si accendono. Che cosa fai con le mani
in quel momento? Le avvicini istintivamente
al torace per proteggere cuore e polmoni. Non
puoi evitarlo, lo fanno tutti. Il sistema limbico è
passato in modalità “paralisi, attacco o fuga”.
Quando fai una presentazione, di certo non
alzi le mani per proteggerti il volto come se
qualcuno stesse per tirarti qualcosa. Non solo
appariresti strano, ma coloro che assistono
alla presentazione non ti prenderebbero mai
sul serio. Allontanando mani e braccia dalla
zona del torace e lasciandola esposta, a livello
subconscio dici agli altri che non hai paura, che
ti senti sicuro, non solo in quella situazione ma
anche con loro.

05: TONO E VOLUME

DELLA VOCE

Una volta affinati i segnali del linguaggio

corporeo che indicano sicurezza e che abbiamo
appena visto, devi solo regolare il tono e il
volume della voce per raggiungere l’obiettivo.
Molti pensano: “Basta parlare in modo chiaro
e abbastanza forte perché le persone sentano.”
È come dire che per vincere la medaglia d’oro
di pattinaggio di velocità alle Olimpiadi basta
essere più veloci e abili di tutti i più grandi

158
 pattinatori del mondo. Se scandisci troppo
le parole, dai l’impressione che hai qualcosa
che non va. Se parli a voce troppo alta, dai la
sensazione che stai urlando.
Parlare a un gruppo con sicurezza è un’arte.
Che tu ti senta sicuro o no è ininfluente: devi
solo sembrare sicuro. Per quanto riguarda
il volume, se pensi che sia abbastanza alto,
probabilmente non lo è. Rivolgiti a chi è seduto
nell’ultima fila. Non urlare: parla a voce alta e
spingi fuori l’aria usando l’addome invece della
gola. Non c’è niente che trasmetta più sicurezza
di un tono di voce fermo che tutti riescono a
sentire e capire. Ci vuole solo pratica.

159
COME ANALIZZARE LE RIUNIONI AZIENDALI
Se il comportamento umano ti avvince, le riunioni
aziendali diventeranno le tue situazioni preferite. A secon-
da della dimensione della società, il numero dei parteci-
panti varia. Prendiamo come esempio un gruppo ristretto,
ma in grado di riempire un’ampia sala con un grande ta-
volo. Una riunione del genere comprende una miriade di
fazioni, leader, aspiranti leader, dipendenti soddisfatti, op-
pure assetati di potere: in pratica ogni tipo di personalità
immaginabile, corredata da specifici segnali del linguaggio
corporeo.
Prima di tutto diamo un’occhiata all’amministratore de-
legato. Quando si sposta, i suoi movimenti sono fluidi e stu-
diati. Intendo dire che non fa quei piccoli gesti veloci e a
scatti che i dipendenti più giovani o i nuovi assunti compio-
no durante le riunioni. Noterai che l’amministratore delega-
to è la persona che si muove di meno. Non resta immobile
come una statua, ma i suoi movimenti hanno uno scopo.
Probabilmente hai già notato tutto questo senza rendertene
conto, quando osservavi con occhi non allenati.
Passiamo alla persona seduta di fianco all’amministratore
delegato. Alla sua destra di solito c’è chi è, o vorrebbe es-
sere, il suo “braccio destro”. Di solito si tratta del direttore
operativo, il quale vuole dimostrare a tutti che, se l’ammini-
stratore delegato non è disponibile, lui c’è ed è in grado di
far funzionare tutto. Come l’AD non fa molti movimenti o
segnali. Mantiene la calma e non ha molto da dire al di fuori
degli argomenti inerenti alla riunione. Di sicuro non alza la
mano per essere riconosciuto dall’amministratore delegato:
gli basta uno sguardo oppure sollevare le sopracciglia alzan-
do l’indice (un gesto regolatore). Interviene solo quando
l’amministratore delegato gli dà la parola.
160
 I dipendenti di lunga data, quando pongono domande
o fanno dichiarazioni, usano il giusto tono di voce e vanno
direttamente al punto. Tengono le mani sul tavolo e a volte
anche tutto l’avambraccio, occupando una porzione mag-
giore del tavolo rispetto ai nuovi assunti. Quella parte in
più è occupata dalle loro mani e braccia, perché si tratta di
uno spazio malleabile, nel senso che magari devono cederlo
alla persona accanto se questa, parlando, inizia a gesticolare.
Per quanto riguarda l’amministratore delegato e il direttore
operativo, il loro spazio è occupato da computer, appunti e/o
faldoni. È sottinteso che quello spazio è impenetrabile per
chiunque altro sieda al tavolo.
Di solito i nuovi assunti restano in silenzio e aggiungo-
no poco o nulla alla riunione, a meno che non venga loro
chiesto espressamente. Stanno seduti in posizione eretta,
con i piedi ben piantati sul pavimento ed è verosimile che
durante la riunione si aggiustino spesso gli abiti per cerca-
re di mantenere un aspetto il più possibile “professionale”.
Questo tipo di atteggiamento si esaurisce dopo otto o dieci
mesi circa dall’assunzione.

161
 03
Fronte
01 corrugata
Occhi strizzati

02 04
Sorriso lieve
Gesti a mani
e graduale
aperte

05
Leggero
sfregamento
delle dita

162
 01: OCCHI STRIZZATI

Strizzare gli occhi può avere numerosi

significati: per esempio serve a bloccare lo
sguardo quando vediamo qualcosa che troviamo
sgradevole o volgare, oppure indica che
proviamo dolore o abbiamo ricevuto cattive
notizie. Nel disegno a lato il soggetto strizza gli
occhi in senso positivo. Vuol farci capire che sta
cercando di comprendere quanto viene detto
e si concentra su ogni singola parola. È un po’
come quando si strizzano gli occhi per leggere
un cartello segnale stradale da lontano: si
assume quell’espressione per cercare di cogliere
tutte le informazioni fornite da chi parla.
Per capire se una persona strizza gli occhi
con intento positivo occorre notare numerosi
altri indizi. Il soggetto dovrebbe inclinare la
testa di lato in posizione di ascolto e annuire
lentamente ogni dieci, massimo quindici
secondi. Se gli occhi sono talmente strizzati che
quasi non li si vede, non è un buon segno: si
tratta di un’espressione di dubbio profondo.

02: GESTI A MANI APERTE

Ancora una volta entrano in gioco i gesti con
le mani aperte, ma con uno stile leggermente
diverso. Per sottolineare parole o frasi con le
mani, si usano gesti illustratori. Esiste un altro
tipo di gestualità che può sembrare simile, ma i
cui significati sono molto diversi. Nell’esempio

163
 vediamo un cosiddetto “gesto regolatore”. Questi
gesti vengono usati per controllare le situazioni,
come per esempio impedire a una persona di
parlare, far capire a qualcuno che poi sarà il suo
turno, oppure per chiedere una pausa durante
una partita facendo il segno della T con le mani.
Usiamo gesti regolatori anche per rallentare
o accelerare le conversazioni. In questo esempio
la donna, con il suo gesto, interrompe la
conversazione per un attimo per chiedere di
ripetere qualcosa oppure per aggiungere un
aspetto importante alle informazioni fornite.
A volte si compie e si prolunga il gesto mentre
si comunica un’opinione o un pensiero. Se il
soggetto protrae il gesto regolatore, è probabile
che lo stia utilizzando in modo aggressivo. Non
è il nostro caso, perché è compiuto e ritirato
velocemente.

03: FRONTE CORRUGATA

Il bello della fronte è che dà un’idea
abbastanza precisa delle emozioni provate da
una persona, anche se siamo distanti da lei.
Se riusciamo a vederle la fronte, capiamo se è
arrabbiata, felice, triste, impaurita, sorpresa e/o
prova un’altra emozione o sensazione.
In questo esempio vediamo una fronte
corrugata in senso positivo. Le sopracciglia
sollevate ci dicono che la persona sta ascoltando
e assimilando le informazioni. Lo indicano le
rughe quasi rettilinee che si formano sulla fronte
di quasi tutti mentre ascoltano. Greg Hartley
164
 definisce questo assetto di sopracciglia e rughe
una “richiesta di approvazione”. Per esempio,
se un bambino chiede se può avere un biscotto,
solleva le sopracciglia. Quando gli rispondi: “Sì,
puoi averlo”, le sue sopracciglia si riabbassano.
Quando vedi la fronte corrugata in questo
modo insieme a un gesto regolatore e agli
occhi socchiusi, capisci che il soggetto sta
interrompendo brevemente la conversazione
per inserire nuove informazioni o per porre una
domanda.

04: SORRISO LIEVE

E GRADUALE

Il sorriso, lieve o ampio che sia, è il segnale

non verbale più efficace che esista, ma è anche
l’indizio più ingannevole di tutti. Per esempio
lo usiamo per dire che va tutto bene pur
sapendo che la situazione sta precipitando.
Ecco perché è importante individuare il sorriso
lieve, quello che il soggetto probabilmente non
si rende nemmeno conto di fare. Lo vediamo
nell’immagine esemplificativa.
Come abbiamo spiegato all’inizio di questo
libro, alla fine dell’Ottocento lo scienziato
francese Duchenne de Boulogne scoprì che
esiste una grande differenza fra un sorriso vero
e uno falso: è dettata dalle piccole rughe che
si formano ai lati degli occhi quando facciamo
un sorriso vero, autentico. Se il sorriso è falso,
le rughe non si formano. In questo esempio

165
 vediamo un sorriso vero e non solo perché la
persona strizza gli occhi: le rughe di chi strizza
gli occhi sono diverse, più grandi. Le rughe del
sorriso autentico sono piccole, ma s’individuano
facilmente sapendo che occorre cercarle.

05: LEGGERO SFREGAMENTO

DELLE DITA

Sfregarsi le dita fa parte della categoria dei

gesti adattatori, gesti che a volte servono per
scaricare lo stress e la tensione accumulati. Altre
volte gli stessi movimenti aiutano a mantenere
la calma se intorno a noi cresce l’agitazione.
In questo esempio, vediamo l’esaminatrice
che si sfrega leggermente le dita con un gesto
adattatore, ma è stressata o interessata?
Se teniamo in considerazione tutti gli
altri segnali non verbali che sta mostrando,
possiamo affermare che quasi sicuramente si
tratta di stress causato dall’ansia di accelerare
un po’ la conclusione del colloquio. Forse
ha ottenuto le informazioni necessarie e
l’interlocutore sta divagando, oppure si sta
dilungando troppo. L’esaminatrice sa che presto
dovrà interrompere la conversazione, ma sta
aspettando il momento giusto.
In una situazione analoga, può capitarti di
vedere che l’esaminatore dondola una gamba
sotto il tavolo mentre cerca d’indurre l’altro
a tagliar corto senza apparire inopportuno o
scortese.

166
CONCLUSIONE

O
ra che comprendi meglio il comportamento
umano, non sarai più lo stesso. Ti accorgerai
quando qualcuno mente spudoratamente da-
vanti ad altri che neanche se ne rendono conto. E se ti
viene voglia di condividere le tue intuizioni, segui il mio
consiglio: non farlo, ma limitati a osservare e a ricordare
chi mente.
Sai che quando qualcuno incrocia le braccia o scrolla le
spalle non significa niente di specifico. Se però ti dicono
che significa qualcosa di preciso, sorridi, comportati nor-
malmente e annuisci (sollevando le sopracciglia, natural-
mente, perché teoricamente stai acquisendo informazioni
nuove). Se vedi che una persona in preda al panico usa
tutti i gesti adattatori e barriere che ha a disposizione, non
dire nulla, ma osserva e basta. Stai per apprendere molte
altre cose su quell’individuo.
Se qualcuno cerca di venderti un’auto usata e raramente
interrompe il contatto visivo, devi dedurre che ti conviene
rivolgerti a un altro autosalone. Se sei convocato nell’uf-
ficio del tuo superiore e lo vedi chinato in avanti con il
mento sopra le dita intrecciate, sai che probabilmente ti

167
parlerà di una promozione o di un aumento. Continua a
fare quel sorriso lieve e graduale.
Adesso prendi i poteri segreti che hai appena acquisito,
vai in giro e fanne buon uso.
Scott

168
APPROFONDIMENTI

LIBRI
Se vuoi approfondire lo studio del linguaggio corporeo e
del comportamento umano, oltre ai titoli elencati nella bi-
bliografia, ti consiglio alcuni dei libri letti da tutti i “grandi
esperti”.
Il linguaggio del corpo di Julius Fast.
Personalità pericolose. Come riconoscere le perso-
ne che possono danneggiarci e imparare a difenderci di
Joe Navarro e Toni Sciarra Poynter.
Detecting Lies and Deceit: Pitfalls and Opportunities
di Aldert Vrij.
The Dictionary of Body Language: A Field Guide to
Human Behavior di Joe Navarro.
The Ellipsis Manual: Analysis and Engineering of
Human Behavior di Chase Hughes.
Emotions Revealed: Recognizing Faces and Feelings
to Improve Communication and Emotional Life di Paul
Ekman.
The Face of Man: Expressions of Universal Emotions
in a New Guinea Village di Paul Ekman.

169
 Find Out Anything from Anyone, Anytime: Secrets of
Calculated Questioning From a Veteran Interrogator di
James Pyle e Maryann Karinch.
Handbook of Methods in Nonverbal Behavior Re-
search di Paul Ekman e Klaus Scherer.
How to Spot a Liar: Why People Don’t Tell the Truth...
and How to Catch Them di Greg Hartley e Maryann Ka-
rinch.
I Can Read You Like a Book: How to Spot the Messag-
es and Emotions People Are Really Sending with Their
Body Language di Greg Hartley e Maryann Karinch.
The Most Dangerous Business Book You’ll Ever Read
di Greg Hartley e Maryann Karinch.
La scimmia nuda. Studio zoologico sull’animale
uomo di Desmond Morris.
Nonverbal Communication di Albert Mehrabian.
Organization and Pathology of Thought di David Ra-
paport.
Peoplewatching: The Desmond Morris Guide to Body
Language di Desmond Morris.
The Power of Body Language: How to Succeed in
Every Business and Social Encounter di Tonya Rei-
man.
I volti della menzogna. Gli indizi dell’inganno nei rap-
porti interpersonali, negli affari, nella politica, nei tribu-
nali di Paul Ekman.
Il vero credente. Sulla natura del fanatismo di massa
di Eric Hoffer.
Truth and Lies: What People Are Really Thinking di
Mark Bowden e Tracey Thomson.
Giù la maschera. Come riconoscere le emozioni
dall’espressione del viso di Paul Ekman.
Non mi freghi! I segreti del linguaggio del corpo sve-
lati da un agente FBI di Joe Navarro.

170
 Winning Body Language: Control the Conversation,
Command Attention, and Convey the Right Message
Without Saying a Word di Mark Bowden.

SITI INTERNET
Di seguito alcuni siti internet (in inglese) in cui cercare
informazioni valide e affidabili. Alcuni autori sono scienzia-
ti e menti analitiche, quindi i concetti che illustrano sono un
po’ più complessi.
ScottRouse.com
BodyLanguageTactics.com
TheBehaviorPanel.com
PaulEkman.com
GregHartley.com
DavidMatsumoto.com
Sito di Joe Navarro: JNForensics.com
Sito di Mark Bowden: TruthPlane.com
Sito di Albert Mehrabian: Kaaj.com/psych
Il sito di Nalini Ambady: AmbadyLab.Stanford.edu
Sito di Uri Hasson: HassonLab.com
ChaseHughes.com

171
BIBLIOGRAFIA

Bud Allen e Diana Bosta, Games Criminals Play: How You

Can Profit by Knowing Them, Rae John Publishers, 2002.
Paul Babiak e Robert D. Hare, Snakes in Suits: When Psy-
chopaths Go to Work, ReganBooks, New York 2006.
Mark Bowden e Andrew Ford, Il linguaggio del corpo per
venditori. Strategie non verbali per concludere un affare, Tecni-
che Nuove, Milano 2014.
Mark Bowden e Tracey Thomson, Truth and Lies: What
People Are Really Thinking, HarperCollins, Scarborough,
Canada 2018.
Paul Ekman e Wallace V. Friesen, Giù la maschera. Come
riconoscere le emozioni dall’espressione del viso, Giunti Editore,
Firenze 2007.
Paul Ekman, Emotions Revealed: Recognizing Faces, Feel-
ings and Their Triggers to Improve Communication and Emo-
tional Life, Times Books, Westminster, USA 2003.
Paul Ekman, I volti della menzogna. Gli indizi dell’ingan-
no nei rapporti interpersonali, negli affari, nella politica, nei
tribunali, Giunti Editore, Firenze 2014.
172
 Julius Fast, Il linguaggio del corpo, Mondadori, Milano
1971.
Robert D. Hare, Without Conscience: The Disturbing World
of the Psychopaths among Us, Time Warner Paperbacks, Lon-
dra 1994.
Gregory Hartley e Maryann Karinch, How to Spot a
Liar: Why People Don’t Tell the Truth... and How You Can
Catch Them, Crimson Publishing, Richmond, Regno Uni-
to 2009.
Gregory Hartley e Maryann Karinch, I Can Read You
like a Book: How to Spot the Messages and Emotions People
Are Really Sending with Their Body Language, Career Press,
Newburyport, USA 2007.
Gregory Hartley e Maryann Karinch, The Most Dan-
gerous Business Book You’ll Ever Read, John Wiley & Sons,
Chichester, Regno Unito 2011.
Chase Hughes, The Ellipsis Manual: Analysis and Engi-
neering of Human Behavior, Evergreen Press, Stonehouse,
Regno Unito 2017.
Desmond Morris, Bodytalk: A World Guide to Gestures,
Jonathan Cape, Londra 2016.
Desmond Morris, La scimmia nuda. Studio zoologico
sull’animale uomo, Bompiani, Milano 1971.
Desmond Morris, Peoplewatching: The Desmond Morris
Guide to Body Language, Vintage Digital, Londra 2012.
Joe Navarro e Marvin Karlins, Non mi freghi! I segreti del
linguaggio del corpo svelati da un agente FBI, Sonzogno, Ve-
nezia 2009.
173
 Joe Navarro, Personalità pericolose, ROI Edizioni, Mace-
rata 2020.
Joe Navarro, Ti faccio vedere io!, Sonzogno, Venezia 2011.
Barbara Pease e Allan Pease, The Definitive Book of Body
Language: The Hidden Meaning behind People’s Gestures and
Expressions, Random House, New York 2006.
Tonya Reiman, The Power of Body Language, Pocket
Books, New York 2008.
Aldert Vrij, Detecting Lies and Deceit: Pitfalls and Op-
portunities, Wiley-Blackwell, seconda edizione, Hoboken,
USA 2011.

174
RINGRAZIAMENTI

Queste sono le persone che desidero ricordare e ringra-

ziare sinceramente. La mia bellissima, meravigliosa e pa-
ziente moglie Ambre. I miei genitori: il dottor Jim e Ma-
rilyn Rouse. Mia sorella Ellen Werner e mio fratello Mitch
Rouse. Non posso concludere senza citare uno dei miei
maestri, ispiratori e grandi amici: Greg Hartley. Anche Ja-
son Rosalia e Shawn Glinter fanno parte di questo gruppo:
grazie per l’incoraggiamento, l’affetto e l’aiuto. Devo anche
ricordare e ringraziare Mark Bowden e Chase Hughes per
la loro amicizia e per aver condiviso le loro conoscenze. Ti
sono grato, Joe Navarro, e scusa per tutte le email. Vi rin-
grazio tutti dal profondo del cuore.

175
 Copyright © 2020 by Rockridge Press, Emeryville, California
Titolo originale: Understanding Body Language
Traduzione: Paola Simonetti

L’autore di questo libro non dispensa consigli medici né prescrive l’uso di alcuna tecnica come forma di
trattamento per problemi fisici e medici senza il parere di un medico, direttamente o indirettamente. L’in-
tento dell’autore è semplicemente quello di offrire informazioni di natura generale per aiutarvi nella vostra
ricerca del benessere fisico, emotivo e spirituale. Nel caso in cui usaste le informazioni contenute in questo
libro per voi stessi, che è un vostro diritto, l’autore e l’editore non si assumono alcuna responsabilità delle
vostre azioni.

Tutti i diritti sono riservati.

IL LIBRO
Puoi acquistare il libro Comprende-
re il linguaggio del corpo su Amazon
da questo link >

L’AUTORE
SCOTT ROUSE è un analista com-
portamentale ed esperto di linguaggio
corporeo. Ha conseguito numerosi at-
testati in formazione per interrogatori
con tecniche avanzate e si è preparato
negli ambiti dell’FBI, dei servizi segreti,
dell’Intelligence militare e del Ministe-
ro della difesa statunitensi.
Grazie alla sua vasta formazione, alla preparazione e alla
pratica nel campo della comunicazione non verbale, Scott è
un esperto e consulente delle forze dell’ordine e delle forze
armate statunitensi, oltre che degli amministratori delegati
di imprese entrate nella lista di Fortune 500, di medici, av-
vocati, dirigenti e personalità dello spettacolo. Scott è anche
un consulente forense e un relatore di fama mondiale.