Ebook Linguaggio Del Corpo Per Leader

 
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Linguaggio del Corpo per Leader Golia V. Pezzulla
Indice
Introduzione 3
Come interpretare il linguaggio del corpo 4
Errori comuni quando si legge il linguaggio del 8

corpo
Usa un linguaggio del corpo in linea con le parole 12
Dieci elementi chiave per stringere la mano 16
Trasmettere calore ed empatia 20
Trasmettere sicurezza 23
Conclusione 27
Chi sono 31
Risorse 32

Introduzione
Il tuo linguaggio del corpo dice molto più di quanto tu non ti renda conto.
Comunica riguardo ai tuoi desideri, le tue motivazioni, i tuoi veri sentimenti, dice
quanto sei sicuro di te, quanto sei amichevole e disponibile, quanto ti senti a tuo
agio con quel lavoro che stai chiedendo, quanto credi veramente che il tuo
prodotto o il tuo servizio serva alle persone. E tutto questo lo dice senza che tu
apra bocca.
Il linguaggio del corpo è una parte cruciale dell'impatto che hai sulle persone con
cui entri in contatto. Ora, ho una domanda per te. Che cosa ha detto il tuo corpo
l’ultima volta che hai parlato con qualcuno? Se sei come la maggior parte delle
persone, la tua risposta a questa domanda è probabilmente: “Non ne ho idea". E
questo è normale, ma deve assolutamente cambiare.
I consigli e le strategie di comunicazione non verbale che condividerò con te in
questo manuale ti aiuteranno a diventare un leader e un comunicatore più
efficace. Sarai più consapevole dei messaggi che invia il tuo corpo anche quando
tieni la bocca chiusa.
Scoprirai come allineare le parole che dici con il tuo linguaggio del corpo in modo
da poter indirizzare la tua comunicazione ai tuoi obiettivi. Spiegherò i modi in cui i
gesti, lo spazio, il tono della voce e persino i tuoi piedi possono aggiungere
credibilità a ciò che dici. E poi ti svelerò le due serie di segnali non verbali che tutti
noi cerchiamo inconsciamente nei leader, e scoprirai come emanare fiducia
anche quando ti senti insicuro.
Partiamo con il magico mondo della comunicazione non verbale e del linguaggio
segreto del corpo.
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Capitolo 1
Come interpretare il
linguaggio del corpo

Te m p o fa m i t r o v a v o a d u n a
conferenza sul marketing dove c’era
un relatore veramente molto bravo.
Intratteneva il pubblico in modo
perfetto, raccontava bellissime storie,
faceva molti esempi e tutto era
condito con un ottimo e leggero
senso dell’umorismo.
Mi guardavo intorno e vedevo che al
pubblico piaceva; gli piaceva molto.
Poi, mentre sta per terminare il suo
discorso, fa un passo indietro, incrocia
le braccia e dice: “Ci sono domande?”, ma nessuno faceva domande, e lui, di nuovo:
"Prego, chiedetemi pure”.
A quel punto, c’è stato un incredibile cambio di energia in sala, si è passati

all’improvviso, dal coinvolgimento all’incertezza. Il pubblico che era stato così
attento fino a soli pochi istanti prima, ora era bloccato dal fare qualsiasi domanda.
Beh, considerato il mio lavoro, appena terminata la conferenza non ho potuto fare a
meno di chiedere a più persone possibili qualcosa su quello che era accaduto.
Fondamentalmente le risposte che mi davano le persone erano due: c’era chi non
riusciva a farsi venire in mente nessuna domanda e altri invece che non si sentivano
a loro agio nel fare domande. Ma incredibilmente, nessuno ricordava la chiusura del
relatore con le sue braccia incrociate e il passo indietro.
Come potevano semplici gesti di cui il pubblico non era nemmeno consapevole
aver avuto un impatto così immediato?
La scienza continua a scoprire sempre più attinenze su come il linguaggio del corpo
influenza i nostri comportamenti.
Studi di psicologia dimostrano che i nostri cervelli sono cablati per rispondere ai
segnali non verbali anche se molti di noi non ne accorgono in modo conscio.
Tutti noi esprimiamo entusiasmo, calore e fiducia ma anche arroganza, indifferenza

e disappunto attraverso la postura, le espressioni facciali, i gesti e l'uso dello spazio.
5
La chiave per essere un comunicatore efficace è quello di capire subito che

l'impatto di questi gesti dipende totalmente da come le persone decidono di
interpretarli e pochissimo da quello che tu intendevi dire. Quindi quell’oratore di cui
parlavo prima avrebbe dovuto rendersi conto che la maggior parte del pubblico ha
inconsciamente letto le sue braccia incrociate e il passo indietro come un segnale di
chiusura e non di apertura alle domande.
Un famosissimo studio riguardo

all’importanza della comunicazione non
verbale (e molto spesso mal interpretato) è
quello dello psicologo Albert Mehrabian.
Questo studio ha messo in evidenza che
l'impatto totale di un messaggio si basa solo
sul 7% sulle parole che utilizziamo. Molto più
importanti invece le espressioni facciali e il
linguaggio del corpo, responsabili del 55%
della comunicazione, e poi, il tono della voce,
responsabile del restante 38%.
Certo questo studio ha dei limiti, ovviamente non puoi ascoltare una persona che
parla una lingua straniera e capire il 93% di ciò che dice semplicemente osservando
il linguaggio del corpo! Mehrabian in realtà stava studiando solo la comunicazione
delle emozioni, in particolare i sentimenti di simpatia e antipatia. Ma al di là delle
percentuali dobbiamo renderci conto che il nostro corpo comunica molto di più di
come lo fanno le parole.
Per fare un esempio. Se dico la frase: “ho una notizia da darti”, posso dirla con il
sorriso, occhi ben aperti e sopracciglia sollevate, per trasmettere sorpresa e gioia. Ma
posso anche dirla con voce bassa e sopracciglia corrucciate per esprimere tristezza
per la brutta notizia. Quindi, stessa frase: “ho una notizia da darti”, ma messaggio
completamente diverso grazie al linguaggio del corpo.
Ma torniamo a Mehrabian e al suo studio sulle emozioni… perché sono così

importanti? Perché le emozioni sono una parte fondamentale del tuo impatto sugli
altri come leader carismatico e inoltre sono altamente contagiose.
6
Tutti noi tendiamo a imitare inconsciamente le posture e le espressioni di coloro

con cui ci relazioniamo o lavoriamo. Se vuoi essere un leader, sappi che qualsiasi
emozione mostri, come entusiasmo o disgusto, farà sì che le persone intorno a te
rispecchino o copino automaticamente quell'espressione. E non è solo una risposta
fisica, poiché quell'espressione facciale inizierà a innescare una reazione anche
all’interno del corpo.
Ecco perché sorridere a qualcuno può rallegrargli la giornata, mentre sguardi

arrabbiati li inquieteranno. Il linguaggio del corpo gioca un ruolo cruciale nel far si
che le persone intorno a te capiscano veramente quale messaggio vuoi veicolare.
Se collabori o gestisci delle persone e hai intenzione di parlare di nuove iniziative o

di cambiamenti, o se hai qualche notizia poco carina, il mio consiglio è di farlo di
persona.
Ricorda, è solo negli incontri faccia a faccia che il nostro cervello elabora quei
segnali non verbali che usiamo come base per costruire fiducia e intimità, entrambi
cruciali per la persuasione e la buona comunicazione.
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Capitolo 2
Errori comuni quando

si legge il linguaggio
del corpo

Il linguaggio del corpo è stato la nostra prima forma di comunicazione. Spesso nel
mondo primitivo e ostile avevamo solo una frazione di secondo per capire se chi era
di fronte a noi era più o meno pericoloso. E nel corso del tempo abbiamo sviluppato
un sistema interno per decodificare i segnali del corpo che ci aiutano a formare
delle impressioni rapide, istintive.
Ma per quanto innata sia questa capacità, non tutte le nostre impressioni sono
esatte. Il fatto è che, il mondo è cambiato, non viviamo più nelle caverne, ma la
nostra capacità di leggere i segnali del corpo è ancora basata su quella reazione
emotiva primitiva, e non è cambiata molto da allora.
Tutti noi commettiamo errori quando interpretiamo il linguaggio del corpo, con il
risultato che i nostri segnali del corpo spesso vengono fraintesi.
Ci sono cinque errori importanti che si fanno quando si interpreta il linguaggio del
corpo.
In primo luogo, cerchiamo spesso "il negativo". La nostra mente presta più
attenzione ai segnali negativi rispetto a quelli positivi. Di conseguenza le persone
con le quali interagiamo sono principalmente all'erta verso i nostri errori e
nell’osservare quello che non va. Ad esempio, potresti incrociare le braccia perché ti
senti più a tuo agio così, oppure hai freddo, ma non sorprenderti se le persone
interpreteranno qual segnale come chiusura.
Secondo, non si considera il contesto nel quale avviene il linguaggio del corpo. Non
puoi davvero dare un senso al linguaggio del corpo se non consideri le circostanze
nel quale avvengono. Questo si chiama contesto, appunto. Il contesto è questo
miscuglio di variabili che vanno dalla posizione sociale alle relazioni, dall'ora del
giorno, dalle esperienze passate fino ad arrivare alla temperatura della stanza. A
seconda del contesto quindi, lo stesso segnale non verbale può avere un significato
completamente diverso.
Ad esempio, se vedi qualcuno seduto, ingobbito e la testa bassa che si abbraccia le

gambe, se è seduto su una panchina al parco in una giornata fredda, manda il
messaggio: "ho freddo!”
Se invece ha sempre la stessa posizione, ma è seduto alla sua scrivania, il suo

messaggio è: “sono in difficoltà”.
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Naturalmente questi sono contesti ovvi come nell’esempio appena fatto, ma a volte
ci sono dei contesti dove non è così immediatamente intuibile. Se ad esempio
sbadigli in una riunione perché ti sei svegliato presto per finire un progetto, devi
farlo sapere, altrimenti potrebbero pensare che tu sia annoiato.
Terzo, si considera spesso un solo gesto. Troppo spesso le persone intorno a noi
attribuiscono un significato a un singolo e, talvolta irrilevante, gesto. In realtà, i
segnali non verbali si verificano in quello che viene chiamato “il cluster dei gesti”,
quindi un gruppo di gesti. Sono gruppi di movimenti, posture e azioni che si
rafforzano a vicenda. Un singolo gesto può avere molti significati o addirittura non
significare nulla.
Ad esempio, durante una conversazione, potresti guardare l'orologio per un

qualunque motivo. Ma quando quell'azione è accompagnata da uno sguardo a una
porta, e magari tamburelli con le dita sul tavolo o ti sfreghi le mani nervosamente
sulle gambe, ecco questo è un gruppo di gesti che dicono che non vedi l’ora di
andartene via. Il problema è che le persone possono saltare alla conclusione
sbagliata quando guardi per la prima volta il tuo orologio. Quindi, se stavi solo
controllando l’orario per assicurarti di non essere in ritardo per il tuo prossimo
appuntamento, o lo dici, oppure fai di tutto per non farti vedere.
Quarto, non consideriamo la linea di base. Osservare come una persona si

comporta normalmente aiuta a individuare i cambiamenti significativi da quel
comportamento di base. Se ad esempio il tuo interlocutore quando ride arriccia
sempre il naso, allora questa è una sua linea di base. Non è certo da leggere come
disgusto!
Quinto, le persone generalmente valutano e giudicano attraverso una serie di

pregiudizi. Quando i pregiudizi remano a tuo favore, si chiama “effetto alone”… e va
tutto bene!
Ma a volte i pregiudizi possono anche remare contro di te. Se ad esempio somigli a
qualcuno che il tuo interlocutore disprezza… sia fregato!
Certo questo può cambiare con il tempo, ma stanne pur certo che le loro prime
interazioni con te saranno negative a causa della prima impressione.
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Poi ci sono i pregiudizi culturali, che sono quei valori condivisi che delimitano quali
comportamenti non verbali siano giusti e quali sbagliati.
Dal modo in cui saluti, alla quantità di emozioni mostrate, dal tatto allo spazio, fino
ad arrivare al modo in cui guardi. Tutto questo può essere corretto in una cultura e
sbagliato per un’altra.
E allora tu? Mentre stavi leggendo questi cinque errori, cosa ti è venuto in mente?
Riesci a ricordare le volte in cui il tuo linguaggio del corpo è stato frainteso?
Forse è stato un incontro di lavoro che è andato storto o un malinteso con il tuo
coniuge. Abbiamo tutti segnali non verbali che possono inviare messaggi sbagliati.
Quali pensi possano essere i tuoi?
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Capitolo 3
Usa un linguaggio
del corpo in linea
con le parole

Immagina questa scena. Il proprietario di una grande impresa agricola è appena

arrivato in una enorme campagna dove tanti contadini che lavorano per lui sono
riuniti in attesa del raccolto. Lui è vestito in abito elegante, camicia bianca e cravatta,
con le scarpe tirate a lucido e un costoso orologio al polso. Dopo essere stato
annunciato, si dirige in fondo alla campagna dove c’è una postazione dalla quale
parlerà. Comincia a camminare nella terra con molta attenzione, dopotutto non
vuole sporcarsi il suo vestito tutto nuovo, continua a guardare il suo costoso orologio
da polso e dà un’occhiata veloce e stizzita alle sue scarpe ormai sporche.
Ora, il suo messaggio nascosto è: "sono una persona molto importante, mi sento a
disagio in un posto sporco come questo e ho pochissimo tempo per stare con voi”.
Quel messaggio, ovviamente, è molto diverso dalle parole che ha effettivamente
usato, che magari sono state: "sono così felice di trovarmi qui con voi oggi”. Uhm…
non ci crede nessuno!
Ma a cosa pensi che credano veramente i contadini? Alle sue parole o al suo
linguaggio del corpo?
Ed ecco cosa dicono importanti ricerche, quando il tuo linguaggio del corpo non è
allineato alle tue parole: il tuo messaggio verbale è perso, completamente. Quando
le tue parole contraddicono quello che dice il linguaggio del corpo, le persone
istintivamente credono al linguaggio del corpo. Ecco perché è fondamentale per te
come leader comunicare in modo congruente, cioè allineare quello dici con le
parole con il linguaggio del corpo.
Quando i tuoi segnali non verbali contraddicono i tuoi messaggi verbali, le persone
si confondono, con un effetto negativo sulle costruzione della credibilità e
conseguentemente sulla costruzione della fiducia.
Se ad esempio sei insieme al tuo team e dici loro quanto è importante per te il loro
contributo e mentre lo dici hai un sorriso forzato, incroci le braccia e fai un passo
indietro, beh… non ti sorprendere se poi non ti crederanno! Ricordati che quando
parli di termini di inclusione e di collaborazione è importante che il tuo linguaggio
del corpo sia aperto, che non ci siano barriere e che non ci siamo tensioni sul viso
altrimenti le persone intorno a te cominceranno a sospettare.
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Sappi che spesso le persone non sanno consapevolmente cosa stanno leggendo nel
tuo corpo, ma diranno semplicemente: “quello non mi ha convinto!”
Quante volte magari è capitato a te di dirlo? Quello che è successo è che hai
creduto alla comunicazione non verbale invece delle parole.
Poi c'è la questione dei tempi.

Come ho già detto, il linguaggio del corpo si è sviluppato prima della
comunicazione verbale. Lo abbiamo imparato in età molto precoce, quando la
nostra sopravvivenza dipendeva dal ricevere cibo, amore, riparo e pannolini puliti. Il
nostro primo linguaggio è stato proprio quello non verbale. Prima ancora dello
sviluppo della parola, che arriva dai due anni in poi, abbiamo comunicato solo con i
gesti e le espressioni del viso. E da quel momento in poi abbiamo sempre
accompagnato ogni nostra parola con un gesto o espressione. Questo meccanismo
lo abbiamo portato anche nell’età adulta. Il linguaggio del corpo viene sempre
prima della parole.
Ora non c’è dubbio sull’enorme vantaggio che puoi trarre se metti in atto tutte
queste tecniche di linguaggio del corpo. Sappi anche, tuttavia, che il linguaggio del
corpo è molto di più di un insieme di tecniche. È anche un riflesso del tuo vero stato
interiore.
Per spiegare meglio cosa intendo, ti voglio raccontare cosa mi è successo durante
una coaching. Il responsabile delle risorse umane di un’importante azienda mi ha
portato nella sua sede per aiutare un dirigente a migliorare la sua comunicazione.
Mi aveva avvertito che era un ragazzo molto intelligente e preparava le sue

performance sempre con grande attenzione. Ma non si capiva come mai avesse
risultati così scadenti quando si relazionava con il suo team. Mi sono bastati pochi
istanti per rendermi conto di cosa stesse accadendo. Non era quello che diceva, le
sue parole erano scelte con cura ed erano ben calibrate. Era molto intelligente ed
aveva una capacità linguistica notevole.
Il problema era infatti come “appariva" quando parlava.

Stava dicendo verbalmente alla persone che l’imminente cambiamento in azienda
sarebbe stato buono per loro.
Il suo corpo tuttavia urlava il contrario! La sua comunicazione non verbale era: “non
sono assolutamente d’accordo con quello che sto dicendo!"
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In questi casi non c’è molto che si possa fare per aiutare la comunicazione. Certo,
magari avrei potuto aiutarlo a rendere meno meccanici i suoi movimenti e magari
lavorare su un tempismo più fluido, ma non sarebbe stato sufficiente. Se una
persona non crede in quello che sta dicendo, il suo linguaggio del corpo alla fine la
tradirà.
La cosa principale che voglio che tu ricordi è che il tuo linguaggio del corpo non
può nascondere i tuoi veri sentimenti.
Se gestisci un team, dedica abbastanza tempo a pensare a come ti senti veramente
riguardo al progetto di cui vuoi parlare. Se pensi segretamente che è uno spreco di
tempo e risorse, ricordati che non puoi ingannare a lungo la tua squadra.
Le tue convinzioni negative si rifletteranno nel tuo comportamento non verbale. Se,
d'altra parte, credi che il progetto sia importante e interessante, allora puoi essere
certo che il tuo entusiasmo genuino si rifletterà nel tuo linguaggio del corpo.
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Capitolo 4
Dieci elementi chiave

per stringere la mano

Lo sapevi che la stretta di mano

ha una relazione incredibile sulla
costruzione della prima
impressione?
Questo perché è il gesto di

interazione personale più
primitivo. Pensa che uno studio
dimostra che le persone hanno il
doppio delle probabilità di
ricordarsi di te se stringi loro la
mano.
Non solo la stretta di mano contribuisce alla costruzione delle prima impressione,
ma rafforzano anche i giudizi riguardo alla personalità proprio basati sul tipo di
stretta di mano che hai.
Se porti attenzione al modo in cui le persone stringono la mano potrai farti

velocemente un profilo psicologico. Se vedi qualcuno che da la mano in modo
debole e sottomesso, probabilmente non sarà la persona indicata al reparto
vendite! Oppure una stretta di mano troppo forte e dominante che da l’impressione
di essere prepotente e insensibile probabilmente non avrà molto successo se fosse
impiegato nel sociale o nelle relazioni d'aiuto. Occhio invece se qualcuno ti dà la
mano con il braccio dritto! Questo significa che sta creando una distanza tra te e lui.
Le ragioni possono essere diverse, ma a noi interessa poco, non ci fidiamo e basta.
Quindi abbiamo detto: non troppo forte per non sembrare dominante, e non
cedevole o morbida dando l’impressione di essere un sottomesso. Ma allora come si
dà la mano?
Ecco per te 10 suggerimenti da tenere a mente.
1. Per prima cosa, alzati. Devi sempre stare in piedi quando dai la mano a
qualcuno, sia che sia una donna che uomo. E niente mano in tasca: tieni
entrambe le mani bene in vista. Questo serve a dare un’impressione più aperta e
franca.
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2. Assicurati di avere la mano destra libera. In anticipo, sposta nella sinistra

qualunque cosa hai nella destra. Meglio evitare di impacciarsi proprio all’ultimo.
E se hai in mano bevande fredde mi raccomando… sempre nella mano sinistra.
La condensa ti renderà la mano fredda e umida e questo non è affatto piacevole!
3. Tieni la testa diritta, mai inclinata, e stai proprio davanti all’interlocutore. Con i
piedi rivolti verso di lui.
4. Ricordati di stabilire un contatto visivo. Quando stringi la mano, guarda

direttamente negli occhi l'altra persona. Il contatto visivo in questo momento
crea maggiore connessione. Quindi stringi la mano, guarda negli occhi e sorridi.
E vedrai che l'altra persona automaticamente sorriderà in ricambio.
5. La mano dev’essere esattamente perpendicolare al suolo: niente postura

dominante (cioè palmo verso il basso) perché manderesti un messaggio che ti
senti superiore, e naturalmente niente mano sottomessa (cioè palmo verso l’alto)
perché manderesti un messaggio di debolezza. Per regolarti, pollice verso il
soffitto. Quindi mano dritta, così manderai un messaggio di uguaglianza e
collaborazione.
6. Apri il pollice completamente per consentire un buon contatto tra le mani che
si devono toccare interamente. Quindi niente mano a coppetta. Se non avviene
completamente il contatto, può avere un effetto negativo per il resto
dell’interazione. Questo è particolarmente vero per le donne. Le donne con una
stretta di mano ferma danno un'impressione più favorevole e sono giudicate
fiduciose e competenti.
7. Per la stessa ragione, tieni il palmo ben disteso e avvicinalo a quello della
persone diagonalmente.
8. Avvolgi le dita attorno alla sua mano, una dopo l’altra, come per
abbracciargliela. Il dito indice deve trovarsi quasi sul polso dell’interlocutore
9. A contatto avvenuto, stringi il pollice più o meno con la stessa pressione

esercitata dall’altra persona. Muovi l’avambraccio e non il polso. Aspetta un
instante e ritira la mano.
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10. Un altro consiglio è quello di iniziare a parlare prima di lasciar andare la mano
dell’altro, come: "è bello conoscerti" oppure "sono così felice di essere qui”.
Continua a mantenere il contatto oculare. Anche quando ritiri la mano e fai un passo
indietro. Spesso a questo punto si tende a guardare in basso. Ma questo è un
segnale sottomissione.
La cosa bella della stretta di mano è che avrai così tante possibilità per esercitarti che
se porti l’attenzione sin da subito imparerai in fretta a dare una perfetta stretta di
mano!
Le ricerche dimostrano che le persone decidono se gli piaci o no dopo pochi

secondi che ti hanno incontrato. Una stretta di mano giusta contribuisce molto a
questa prima impressione.
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Capitolo 5
Trasmettere calore
ed empatia

Quando incontriamo qualcuno per la prima volta,

valutiamo immediatamente e inconsapevolmente
due qualità. Il primo è il suo “potere” e la sua
autorevolezza, e il secondo è il “calore” e l'empatia.
Oggi, la maggior parte dei leader è consapevole

della necessità di apparire forti e sicuri di sé, ma
raramente comprendono l'impatto dell'empatia e
del calore, qualità che potrebbero essere più
importanti di quanto non ci si renda conto.
A mano a mano che le aziende e le organizzazioni

si spostano verso culture di tipo più collaborativo, il
successo dei leader dipende sempre più dalla
capacità di far sentire i collaboratori e i membri
della squadra stimati, rispettati e inclusi.
È passato da molto tempo ormai il modello del leader-figo-padrone-comandante.

Fortunatamente.
Mentre potere e sicurezza li possiamo veicolare attraverso il linguaggio del corpo

espandendoci nello spazio, quando vogliamo incoraggiare la collaborazione
sarebbe meglio addolcire quei segnali. Naturalmente sempre rimanendo in
posizione di apertura e allo stesso tempo più calorosi e meno irrigiditi. Dovrai quindi
esercitarti a mantenere il corpo aperto nello spazio e contemporaneamente
rilassato e senza alcuna tensione.
Le persone che hanno un linguaggio del corpo aperto sono percepiti in modo più
positivi e persuasivi. Per avere una posizione aperta e ricettiva, le gambe non
dovranno essere mai incrociate sia che tu sia in piedi sia che tu sia seduto alla
scrivania, e le braccia devono essere tenute lontane dal corpo. Se sei seduto, non
mettere mai le mani sotto al tavolo perché le mani indicano fiducia e quindi vanno
tenute a vista.
Ricorda anche che, per aumentare il tuo calore, devi inclinare il corpo in avanti, verso
l’interlocutore, anche se si sta seduti. Inclinarsi in avanti indica attenzione e
coinvolgimento.
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Inclinarsi all’indietro, invece, di solito indica sentimenti di avversione e negatività,

perché inconsciamente cerchiamo di allontanarci da qualcuno che non ci piace o
di cui non ci fidiamo.
Sempre parlando di atteggiamenti di inclusione, quando si è in interazione con

qualcuno, ricordiamoci di stare dritti di fronte alla persona. Ruotare il corpo, anche
un quarto di giro, segnala la tua mancanza di interesse e fa spegnere il
coinvolgimento.
Il rispecchiamento è un altro segnale non verbale di empatia. Potresti non

essertene mai accorto, ma quando hai a che fare con persone che sinceramente ti
piacciono e con le quali sei d'accordo, inizierai a rispecchiare la loro posizione, la
posizione delle braccia e delle espressioni facciali. È un modo inconscio per
dimostrare che sei connesso e convolto.
Quindi la prossima volta che parli con qualcuno, oltre ad ascoltare con tutta
l’attenzione che puoi, rispecchia (senza esagerare) anche la postura del suo corpo.
Vedrai che si creerà più connessione.
Usa anche la testa. Non in senso idiomatico, ma letterale! Muovi proprio la testa.
La prossima volta che parli con qualcuno e cerchi di incoraggiarlo a continuare a
parlare, prova ad annuire con la testa tre volte. Senza dire niente. Poi di nuovo,
annuisci tre volte. E lascia parlare la persona. Pensa che c’è una ricerca che dimostra
che le persone parlano tre o quattro volte di più rispetto al loro solito quando
l'ascoltatore annuisce in questo modo rimanendo in silenzio.
Ovviamente tutto questo si riconduce ad una sola indicazione: presta tutta

l’attenzione che puoi quando parli con qualcuno, perché questo è uno dei segnali
di calore più potenti che esistano.
Quindi, alla prossima riunione, evita la tentazione di controllare i messaggi del tuo
telefono, controllare l'orologio o leggere gli appunti. Invece, concentrati su chi sta
parlando per assicurarti che le persone si sentano stimate, rispettate e incluse.
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Capitolo 6
Trasmettere
sicurezza

Diversi anni fa venne da me un importante banchiere per una consulenza. Erano gli
anni di crisi durissima per le banche e questa persona aveva accumulato uno stress
incredibile ed era andato in burn-out. Tuttavia, quando entrò nel mio studio mi
sembrava una delle persone più sicure e carismatiche che avessi mai incontrato.
Dopo qualche minuto di dialogo gli chiesi: “come sei riuscito a rimanere così
ottimista e sicuro di te mentre tutto sembrava crollare ai tuoi piedi?”. Lui mi guardò
dritto negli occhi, e con un sorriso mi disse: "faccio finta”.
Certo, fingere sicurezza in se stessi quando ci si sente insicuri è difficile, ma ci sono

due validissimi motivi per cui anche tu dovresti farlo.
Primo, gli altri ti percepiranno come più sicuro e si relazioneranno con te attraverso
questo stato che stai emendando.
Secondo, il più importante, è che non solo dimostri sicurezza ma comincerai a
sentirti più sicuro.
Ci sono due tecniche straordinarie che ti voglio insegnare in questo manuale.

Partiamo dalla prima. La tecnica della Power Pose.
È una tecnica che proviene da una ricerca fatta da due business school, quella di
Harvard e della Columbia.
Sappiamo già che il modo in cui ci sentiamo emotivamente si riflette nel nostro
corpo. Se siamo depressi o scoraggiati, probabilmente arrotonderemo le spalle,
crolleremo su noi stessi e avremo lo sguardo basso, e quando siamo ottimisti e sicuri
di noi, invece, raddrizziamo la postura, tiriamo indietro le spalle e teniamo la testa
alta.
Lo sapevi che cambiare la postura del corpo non solo cambia il modo in cui gli altri
ci percepiscono, ma cambia anche lo stato emotivo interno? Prova questo. Metti il
tuo corpo in una posizione di potere. Pensa a Superman o Wonder Woman, e stai
con i piedi ben distanziati e le mani sui fianchi. Oppure braccia al cielo, come se
avessi appena vinto una gara. Gli studi dimostrano che tenere il corpo in una
posizione di potere come questa per soli due minuti stimola livelli più elevati di
testosterone, cioè l'ormone legato al potere, e abbassa il cortisolo, uno dei nostri
ormoni dello stress.
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Oltre a innescare cambiamenti ormonali, sia negli uomini che nelle donne, i
ricercatori hanno scoperto che queste posizioni aumentano la sensazione di potere
e una maggiore predisposizione al rischio. Hanno anche confermato quello che
abbiamo sempre saputo nella comunicazione non verbale, e cioè che le persone
sono più influenzate da quello che proietti con il linguaggio del corpo rispetto a
qualsiasi cosa tu dica.
Un’altra strategia che puoi usare richiede un pò di preparazione. È una tecnica che
arriva da mondo della recitazione e si basa sulla stimolazione di emozioni passate
reali.
Ad esempio, un attore che si prepara per un ruolo dove deve dimostrare emozioni
come la paura potrebbe ricordare qualcosa del passato che realmente lo hanno
spaventato.
In questo modo, l'attore può interpretare l’emozione in modo più genuino e
realistico.
Beh, tu come leader, hai ovviamente obiettivi diversi rispetto a quelli di un attore di
un film, ma la preparazione è fondamentalmente la stessa.
Diciamo che ti stai preparando per un incontro

importante in cui vuoi esprimere fiducia e
sicurezza in te stesso. Ecco come potresti fare.
Comincia pensando a un momento del passato,

in cui sei stato sinceramente entusiasta e
fiducioso per qualcosa.
Se fai fatica a ricordare cose positive della tua vita,

non credo sia perché non te ne sono mai capitate,
piuttosto perché non sei abituato a dargli
importanza e inoltre perché le cose dolorose si
ricordano più facilmente.
Se sei in questa condizione ti esorto a tenere un diario dei successi, in modo che
ogni volta che hai bisogno di un'iniezione di fiducia, puoi rapidamente ricordarti di
quanto quella volta sei stato bravo o brava.
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Poi una volta portato alla mente quel ricordo, cerca di richiamare quei sentimenti di
fiducia, di entusiasmo e di realizzazione che hai sentito in quel momento.
Ora, il passo successivo è quello di immaginare quell'imminente incontro che stai

avendo con lo stesso atteggiamento positivo e la stessa fiducia che hai avuto in
passato.
Più ripeterai questo esercizio mentale, vedendo te stesso all'incontro, fiducioso,

ottimista e sicuro di te stesso, più aumenterai la probabilità di andare a
quell'incontro con un linguaggio del corpo positivo e fiducioso.
Quindi, la prossima volta che ti trovi in una situazione in cui desideri sentirti più
sicuro di te, hai queste due strategie, che magari puoi fare entrambe. Prima di
quell'importante evento, chiuditi in bagno e mettiti in una posizione di potere per
due minuti. Poi stimola la tua mente a ricordare successi del passato.
Prova! Rimarrai entusiasta dei risultati!
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Conclusione

Come hai visto, essere un grande comunicatore non significa solo dire le parole
giuste.
Ogni comunicazione è costituita da due conversazioni: la comunicazione verbale,

cioè quello che diciamo con le parole, e la comunicazione non verbale, cioè cosa
dice il nostro corpo e i nostri gesti.
Questi due canali danno luogo a due conversazioni distinte che si svolgono tuttavia
nello stesso momento.
Quando queste due conversazioni sono allineate, la nostra comunicazione sarà
autentica, l’effetto sarà di maggiore persuasione e con l’inevitabile aumento del
nostro carisma.
Se le due conversazioni invece non sono allineate, purtroppo, le persone crederanno
sempre alla comunicazione non verbale, perché questa ha la priorità.
Se ad esempio tu sei solo un pò nervoso, questo si rifletterà inevitabilmente sul tuo

linguaggio del corpo e il messaggio che arriverà alle persone non è quello di
nervosismo, ma di non autenticità.
La maggior parte di noi, quando parla, presta attenzione soltanto alla prima
conversazione, cioè alle parole che diciamo.
Pensaci. Quando devi costruirti un discorso per vendere un prodotto, persuadere

qualcuno, convincere i tuoi figli a fare qualcosa o fare una proposta di matrimonio,
raramente pensi, se non addirittura mai, alla seconda conversazione cioè a quello
che dirà il tuo linguaggio del corpo.
Sappi che quando la comunicazione non sortisce gli effetti che vogliamo, quando
non otteniamo quello che desideriamo, quando sembra che nessuno ci stia
veramente ascoltando, allora probabilmente le due conversazioni sono andate in
conflitto tra di loro. Magari le nostre parole erano sincere, ma se il nostro corpo
emanava nervosismo, beh… allora abbiamo raccontato tutt’altra storia!
Ora qui c’è una notizia per te, che è sia buona che cattiva, dipende dal punto di
vista dalla quale la osserviamo. Partiamo da quella buona: tutti noi siamo
inconsciamente capaci di decodificare il linguaggio del corpo. Come abbiamo visto,
lo abbiamo imparato in età molto precoce.
28
La cattiva notizia è che poche persone sanno decodificare il linguaggio del corpo in
modo consapevole. Tutti gli altri, purtroppo traggono impressioni e giudizi in modo
inconsapevole.
E qui sta il problema. Quando traiamo conclusioni inconsapevoli, formuliamo un

giudizio sulla persona che può non essere corretto. Esattamente come nell’esempio
di prima, le persone possono credere che sei falso o stai nascondendo qualcosa
quando invece eri solo nervoso o imbarazzato.
Come hai visto, imparare il linguaggio della comunicazione non verbale è facile,
richiede solo attenzione ed esercizio.
Mano a mano che diventi più consapevole del tuo linguaggio del corpo e inizi ad
applicare i suggerimenti di questo manuale, otterrai una comunicazione più
persuasiva, più carismatica ed influente. Avrai un vantaggio competitivo che poche
persone hanno!
E questo in ogni ambito della tua vita, sia lavorativo che professionale.
La scienza della comunicazione non verbale è molto vasta, ma ho selezionato per te

i principi più importanti che devi assolutamente conoscere per avere un maggiore
impatto nella tua cerchia sia professionale che privata.
Se come immagino desideri imparare di più su questo argomento, allora ti invito a

partecipare al corso Linguaggio Segreto del Corpo, dove, oltre a insegnarti tutte le
tecniche e strategie del linguaggio del corpo, ti aiuterò a farti padroneggiare questi
principi e a contestualizzarli nel tuo lavoro e nella tua vita privata. Ti spiegherò
inoltre come leggere il linguaggio del corpo degli altri, come capire di più, oltre le
parole che dicono, individuare le menzogne e le frasi non dette.
Il corso Linguaggio Segreto del Corpo ti aggiungerà una competenza straordinaria

nel leggere le persone. E fa parte di una certificazione d’élite del percorso “Sistema
Quoziente Carisma” che aiuta liberi professionisti, dirigenti, venditori e futuri leader
ad aumentare la loro leadership carismatica. Perché capire le persone è una delle
più importanti abilità che una persona può avere.
29
La cosa sorprendente del linguaggio del corpo è che la maggior parte delle volte è
un piccolo cambiamento ad avere un forte impatto.
Quindi, ti invito ad andare avanti. Comincia ad usare e a leggere il linguaggio del

corpo, inizia anche dal piccolo se vuoi. Ma ti prego, fallo! Anche solo ricordarti di
sciogliere le braccia in una riunione ti farà sembrare più aperto e collaborativo.
Dirigere tutto il corpo verso chi sta parlando farà sentire quella persona accettata e
ascoltata. Mantenere un linguaggio del corpo aperto per un paio di minuti prima di
un incontro importante ti fa apparire più sicuro di te.
L'obiettivo è quello di creare buone abitudini di linguaggio del corpo in modo da

comunicare automaticamente e autenticamente esattamente quello che intendi
dire.
Ci vediamo presto.
30
Golia V. Pezzulla
Golia V. Pezzulla si occupa di Scienza della Performance ed è specializzato in

Psicologia Sociale, branca che studia come noi esseri umani ci influenziamo gli uni
con gli altri nei pensieri, sentimenti e comportamenti.
É esperto in Carisma e Leadership e tutto ciò che riguarda la comunicazione e il

linguaggio delle performance. É l’ideatore del “Sistema Quoziente Carisma”, una
struttura di competenze che aiuta chiunque ad avere una maggiore influenza e
presenza sia in ambito professionale che privato. Attraverso questo sistema le
persone imparano rapidamente a comunicare meglio loro stessi, le loro idee, e i loro
valori sia nel lavoro che nella vita privata.
La missione di Golia V. Pezzulla è quella di migliorare il mondo della comunicazione

sia professionale che privata, attraverso la fusione delle più antiche arti della
persuasione, della retorica, della narrazione, con le più moderne ricerche nel campo
della psicologia della comunicazione verbale, non verbale e delle performance.
Aiuta leader, dirigenti, liberi professionisti e privati ad aumentare la loro

autorevolezza, credibilità e presenza, a migliorare la comunicazione, a essere più
persuasivi ed influenti e a sentirsi a proprio agio in ogni situazione di fronte ad un
pubblico di qualunque grandezza.
31
Cosa puoi fare, già da oggi,
per imparare l’arte e i segreti del
linguaggio segreto del corpo?
Partecipa al corso Linguaggio Segreto del Corpo!
Cosa imparerai:
- Cosa ti dice il corpo di una persona e il suo modo di camminare a

proposito del suo carattere
- Gestualità, Manipolatori e Illustratori
- Segnali di Stress: come riconoscerli e come cambiare la
comunicazione per riequilibrare il dialogo
- Gesti di corteggiamento e segnali di attrazione
- Analisi delle Espressioni Facciali e individuazione delle Emozioni
ad esse collegate
- Riconoscere le microespressioni
- Riconoscere le bugie e le Verità taciute
- Esercitazioni pratiche a video e con i partecipanti
Clicca qui per approfondire il corso

Linguaggio Segreto del Corpo
32
Rimaniamo
in contatto!
Enjoy
O O O


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Come interpretare il linguaggio del corpo 4

Errori comuni quando si legge il linguaggio del 8

Usa un linguaggio del corpo in linea con le parole 12

Dieci elementi chiave per stringere la mano 16

Trasmettere calore ed empatia 20

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A quel punto, c’è stato un incredibile cambio di energia in sala, si è passati

Tutti noi esprimiamo entusiasmo, calore e fiducia ma anche arroganza, indifferenza

La chiave per essere un comunicatore efficace è quello di capire subito che

Un famosissimo studio riguardo

Ma torniamo a Mehrabian e al suo studio sulle emozioni… perché sono così

Tutti noi tendiamo a imitare inconsciamente le posture e le espressioni di coloro

Ecco perché sorridere a qualcuno può rallegrargli la giornata, mentre sguardi

Se collabori o gestisci delle persone e hai intenzione di parlare di nuove iniziative o

Errori comuni quando

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Ad esempio, se vedi qualcuno seduto, ingobbito e la testa bassa che si abbraccia le

Se invece ha sempre la stessa posizione, ma è seduto alla sua scrivania, il suo

Ad esempio, durante una conversazione, potresti guardare l'orologio per un

Quarto, non consideriamo la linea di base. Osservare come una persona si

Quinto, le persone generalmente valutano e giudicano attraverso una serie di

Quali pensi possano essere i tuoi?

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Immagina questa scena. Il proprietario di una grande impresa agricola è appena

Poi c'è la questione dei tempi.

Mi aveva avvertito che era un ragazzo molto intelligente e preparava le sue

Il problema era infatti come “appariva" quando parlava.

Dieci elementi chiave

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Lo sapevi che la stretta di mano

Questo perché è il gesto di

Se porti attenzione al modo in cui le persone stringono la mano potrai farti

Ecco per te 10 suggerimenti da tenere a mente.

2. Assicurati di avere la mano destra libera. In anticipo, sposta nella sinistra

4. Ricordati di stabilire un contatto visivo. Quando stringi la mano, guarda

5. La mano dev’essere esattamente perpendicolare al suolo: niente postura

9. A contatto avvenuto, stringi il pollice più o meno con la stessa pressione

Le ricerche dimostrano che le persone decidono se gli piaci o no dopo pochi

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Quando incontriamo qualcuno per la prima volta,

Oggi, la maggior parte dei leader è consapevole

A mano a mano che le aziende e le organizzazioni

È passato da molto tempo ormai il modello del leader-figo-padrone-comandante.

Mentre potere e sicurezza li possiamo veicolare attraverso il linguaggio del corpo

Inclinarsi all’indietro, invece, di solito indica sentimenti di avversione e negatività,

Sempre parlando di atteggiamenti di inclusione, quando si è in interazione con

Il rispecchiamento è un altro segnale non verbale di empatia. Potresti non

Ovviamente tutto questo si riconduce ad una sola indicazione: presta tutta

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Certo, fingere sicurezza in se stessi quando ci si sente insicuri è difficile, ma ci sono

Ci sono due tecniche straordinarie che ti voglio insegnare in questo manuale.

Diciamo che ti stai preparando per un incontro

Comincia pensando a un momento del passato,

Se fai fatica a ricordare cose positive della tua vita,

Ora, il passo successivo è quello di immaginare quell'imminente incontro che stai

Più ripeterai questo esercizio mentale, vedendo te stesso all'incontro, fiducioso,

Prova! Rimarrai entusiasta dei risultati!

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Ogni comunicazione è costituita da due conversazioni: la comunicazione verbale,

Se ad esempio tu sei solo un pò nervoso, questo si rifletterà inevitabilmente sul tuo

Pensaci. Quando devi costruirti un discorso per vendere un prodotto, persuadere