VOLUME 6

SISTEMA DI VENDITA IMMOBILIARE®

Gli Specialisti del Vendere Case

COME
PUBBLICIZZARE
LA TUA CASA

Come potrai immaginare promuovere la

vendita della tua casa è fondamentale [...]

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VOLUME 6
SISTEMA DI VENDITA IMMOBILIARE®
Gli Specialisti del Vendere Case

COME
PUBBLICIZZARE
LA TUA CASA
 COME PUBBLICIZZARE LA TUA CASA

1. Come
pubblicizzare
casa?
Come potrai immaginare promuovere la
v e n d i ta d e l l a t u a c a s a è f o n d a m e n ta l e :
s e h a i u n b u o n p r o d o t t o m a n o n lo fa i
s a p e r e , b e n d i f f i c i l m e n t e lo v e n d e r a i .
Se ti stai avvalendo di un Professionista passa parola: talvolta fra le conoscenze
Specializzato nel Vendere Case le azioni possiamo trovare il nostro acquirente Open
che ti ho riportato di seguito le farà lui, e le House (letteralmente Casa Aperta): è uno
potenzierà e implementerà con altre idee strumento di vendita innovativo importato
contenute in un Piano di Marketing Perso- dagli Stati Uniti, tramite il quale puoi far vi-
nalizzato (vedi il capitolo “Vendi da solo o sionare la tua abitazione a più persone in un
ti fai assistere da un professionista?”) Nel unico appuntamento predefinito e pubbli-
caso tu stia vendendo da solo ecco qui sot- cizzato, creando così un effetto “concorren-
to i punti da seguire. Per prima cosa devi za” tra i visitatori che può quindi portare alla
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creare il profilo del tuo “cliente target”, cioè vendita in tempi molto brevi. Due importanti
devi immaginare quale potrebbe essere il consigli sui sistemi di promozione che deci-
cliente ideale interessato ad un immobile derai di utilizzare:
come il tuo: potrebbe essere una giovane
coppia? O una famiglia numerosa? O il sin- 1. Scrivi un annuncio ricco di dettagli e che
gle di successo? Una volta individuato quale contenga i benefici del vivere nella tua casa
sarà il tuo cliente ideale potrai scegliere gli
strumenti di marketing che più facilmente 2. Usa foto di qualità: un annuncio con
possono aiutarti a raggiungerlo. L’obiettivo fotografie è visto 7 volte di più di un
è che sempre più persone vengano a cono- annuncio senza fotografie.
scenza della tua casa in vendita. Alcuni dei
migliori sistemi che si possono usare sono: E ora preparati a ricevere le telefonate
internet: nel web puoi trovare moltissimi siti di clienti interessati!
immobiliari gratuiti, ed alcuni a pagamento
giornali: in ogni città esistono delle riviste
dedicate all’immobiliare cartello: ricordati
di chiedere l’autorizzazione alle autorità
competenti e pagare l’imposta di pubblicità

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2. Come fare
un annuncio
immobiliarE
C o m e far e u n a nnu ncio immo bil i a r e a d
alt i s s i m a ef f icaci a per vender e ca sa !
Una delle regole per avere successo in qualsiasi settore è quella di attirare ed acquisire un gran
numero di potenziali clienti in target. Cosa significa potenziali clienti in target? I “potenziali clienti”
sono quelli che non hanno ancora acquistato il tuo prodotto/servizio, e quindi rimangono sempli-
cemente potenziali (sono delle persone interessate, ma non hanno ancora sganciato il grano). Di-
venteranno clienti a tutti gli effetti solamente quelli che acquistano il tuo prodotto/servizio. Clienti
in target vuol dire non clienti a casaccio, bensì clienti che stanno cercando, vogliono acquistare
e hanno i soldi per acquistare un prodotto/ servizio come quello che tu stai proponendo, e, so-
prattutto, vogliono farlo ora. Perchè parliamo di attirare potenziali clienti in target, e non clienti
in genere? Perchè attirare clienti che non hanno i soldi, o non possono comprare ora, o cercano
qualcosa di diverso da quello che tu proponi, è fondamentalmente una gran perdita di tempo: vuol

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dire solamente attirare curiosi e perditempo. La stessa cosa vale per vendere casa: la prima cosa
su cui focalizzarsi è quella di attirare ed acquisire potenziali clienti in target, cioè in linea con la tua
casa. Quindi, se vuoi davvero vendere casa, questo capitolo ti è sicuramente molto, molto, molto
utile. Partiamo! Per attirare la giusta tipologia di clienti devi, prima di tutto, pensare a chi può es-
sere il tuo cliente in target ideale. Per esempio se parliamo di un bilocale, di un miniappartamento,
sicuramente non è una famiglia con piu’ figli, ma al massimo può essere una coppia, forse ancora
di piu’ un single. Se parliamo di una casa unifamiliare con 3 / 4 camere è molto probabile che il
target possa essere una famiglia. Se parliamo di un appartamento all’ultimo piano senza ascen-
sore, escluderei ovviamente delle persone di una certa età, perchè magari con il tempo diventa per
loro difficoltoso fruire dell’appartamento e di conseguenza non possiamo considerarli in  target.
Individuato il giusto target devi poi fare un’ulteriore considerazione che riguarda un’individuazione
ancora piu’ precisa del cliente tipo all’interno del target stesso. Per esempio nel caso di un bilocale:
è un bilocale in una zona di un certo livello e con finiture di un certo pregio? È piu’ sul moderno? È in
una zona moderna? In questo caso il target può essere un single giovane e rampante, una persona
che ha come stimolo quello di apparire nei confronti degli altri, di voler affermarsi, di far vedere che
ha un qualcosa di unico ed esclusivo. Se parliamo invece di un bilocale in una zona medio-popolare
il target potrebbe essere anche l’investitore, piuttosto che il single o la coppietta di ragazzi che si
stanno acquistando il primo immobile ad uso abitazione, la prima casa.

U n a vo lta ca pito bene il giu sto ta r ge t

d e v i far e un a nnu ncio immo bil i a r e ( che
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p u ò e s s e r e si a per il gio r n a l e, che per u n

vo l ant i no, che per inter ne t) che at tir i
qu e s to t i p o di cl ienti.

Facendo sempre l’esempio del bilocale di un certo pregio, di un certo prestigio, magari sul mo-
derno, l’annuncio dovrà contenere proprio le parole e gli aggettivi che stimolano questo tipo di
persona. Ti chiedo: quale potrebbe essere una frase, o degli aggettivi che attirano il giovane single
rampante, magari professionista con una certa disponibilità economica o che vuole far vedere
che ha un certo tipo di appartamento? Per far questo devi partire da un presupposto: le persone
raramente comprano l’abitazione per la mera esigenza abitativa, ma la comprano perchè con l’ac-
quisto della casa vogliono soddisfare un bisogno emotivo, psicologico, che può essere quello di
affermazione, di far vedere che sono arrivati, o al contrario che può essere quello di dimostrare l’af-
fetto alla propria famiglia, o anche quello di dimostrare che sono bravi a fare un affare, etc, etc,etc.
Quindi tu devi capire qual’è il target di persone, quindi target demografico, e poi chi è la tipologia
di persona all’interno del target demografico, e che cosa potrebbe voler dimostrare o vorrebbe
raggiungere la persona con l’acquisto della tua casa, del tuo appartamento. E in base a quello gli
crei l’annuncio. Devi quindi fare un annuncio immobiliare specifico:

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Per esempio: BILOCALE UNICO ED ESCLUSIVO NELLA ZONA PIU’ PRESTIGIOSA DELLA
CITTÀ, RISERVATO A POCHE PERSONE. Questo secondo te che target potrebbe attirare?
Ovviamente una persona che vuole far vedere che è la numero uno, ok? Vogliamo invece
vendere una casa unifamiliare? Andiamo a vedere di che tipo di casa si tratta: è un’abi-
tazione di medie rifiniture in una zona media popolare? Allora potrebbe essere adatta ad
una famiglia e chi la vuole acquistare potrebbe essere attirato dal fatto che nell’annuncio
scrivi che c’è “un grande giardino in una zona tranquilla dove i tuoi figli possono giocare
in assoluta tranquillità e sicurezza”. Se il target è invece una persona che ha poco tempo
a  disposizione ci metti che la tua casa “è in una zona comoda a tutto, e per non perdere
tempo ecco la soluzione adatta per te!”. Se la stessa casa unifamiliare è invece in una
zona di un certo livello e si presta ad essere di un certo prestigio, l’annuncio immobilia-
re va fatto in maniera diversa. Per esempio: “CASA DI PREGIO, UNICA E IMPORTANTE,
ADATTA AD UNA FAMIGLIA DI UN CERTO LIVELLO.” Cosa ti voglio far capire con questi
esempi? Che lo stesso immobile può essere proposto a persone diverse, in maniera diver-
sa, e per attirare target diversi. Di conseguenza una volta individuato il target demogra-
fico (single, coppia giovane, meno giovane, etc.) devi capire da cosa può essere attirato
questa tipologia di clienti, cos’ è che la stimola ad acquistare casa in questo momento,
cosa vuole realizzare con l’acquisto della casa. Una volta fatto questo è importante fare
un annuncio immobiliare che attiri queste persone. E poi è di fondamentale importanza
che l’annuncio venga testato! Quindi fai il tuo bell’annuncio, lo provi, e vedi il riscontro.
Se c’ è un buon riscontro vuol dire che l’annuncio funziona; se invece non c’ è riscontro
cambialo, modificalo in continuazione, cambia le foto, cambia il messaggio, cambia gli
aggettivi finchè l’annuncio non inizia a dare riscontro. Il consiglio è sempre di fare piu’
annunci immobiliari in contemporanea, e fare quello che si chiama split test. Fare uno
split test significa che fai 2 annunci per lo stesso oggetto e vedi quello che funziona di
piu’. Logicamente elimini quello che funziona meno e tieni quello che funziona di piu’ fra
i 2. Meglio ancora se nel seguito crei un ulteriore annuncio che lo metti in concorrenza con
quello dei 2 iniziali che ha funzionato meglio e vedi ancora quale attira piu’ clienti. Il segreto
di una campagna pubblicitaria ad altissima efficacia per vendere casa è questo: una campa-
gna promozionale pubblicitaria non deve mai stare ferma e deve essere sempre mantenuta
attiva. Quindi annunci che cambiano e che migliorano continuamente, finchè il prodotto (in
questo caso la tua casa) non viene venduto. Se sei arrivato fino a qui hai capito benissimo che
vendere casa non è fare 2 annunci immobiliari su internet e mettere un cartello, stando lì ad
aspettare incrociando le dita (come fanno le agenzie immobiliari tradizionali o come fanno i
privati che tentano di vendere casa da soli) sperando che arrivi il cliente giusto da solo. Ven-
dere casa è una strategia complessa fatta da tanti piccoli importantissimi passi, ed ognuno
deve essere studiato e curato con attenzione maniacale. Se vuoi giocare al gioco dei vincenti
devi usare sistemi intelligenti e pro attivi come fa chi usa il Sistema di Vendita Immobiliare®.
Se invece vuoi continuare ad avere la tua casa invenduta continua come hai fatto fino ad oggi
che va benissimo così.

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3. Vendere
casa da solo
con i portali
immobiliari?
quante possibilità avrà un privato che mette
l’annuncio di casa sua di riuscire a vendere
tramite i portali visto che ci sono migliaia
di immobili in concorrenza tra di loro?

Un po’ di tempo fa, parlando con dei colleghi,
mentre facevamo il punto della situazione delle
varie trattative in corso, siamo andati a finire sui
privati che vorrebbero “giustamente” vendere la
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importa se chi pubblica l’immobile riesce a ven-
dere o meno: d’altro canto, se fosse così facile, si
venderebbero case solo con i portali e le agenzie
immobiliari avrebbero chiuso. Ora deve essere

propria casa utilizzando i portali immobiliari, e ci
siamo detti: “se i portali dicono a chi cerca casa
“trova casa con noi tra migliaia di immobili in
vendita!”, quante possibilità avrà un privato che
mette l’annuncio di casa sua di riuscire a vende-
re tramite i portali visto che ci sono migliaia di
immobili in concorrenza tra di loro?” “che possi-
bilità avrà la sua casa di essere trovata quando
ogni giorno entrano decine se non centinaia di
immobili nuovi in vendita?” “e chi ci guadagna da
questo giochetto?” Inutile girarci attorno: i por-
tali sono nati per fare utili e fanno giustamente
il proprio gioco, e non quello delle parti in causa.
Il loro gioco è quello di fare “massa” di annunci
in modo da avere più peso in internet, incassare
soldi dagli inserzionisti (i portali a pagamento), e
da chi piazza la pubblicità sui portali stessi (tut-
ti i portali, anche quelli gratuiti). Quindi poco gli
ben chiaro che mettere la propria casa in vendita
sui portali rappresenta l’illusione di poter vende-
re: è come mettere una goccia d’acqua nel mare.
Chi la vede? Sicuramente ogni tanto qualcuno fa
Bingo e riesce a vendere, ma contro quanti che
non ci riescono e subiscono tutti i problemi con-
seguenti? Mi dirai: quali sono questi problemi?
Eccoli:
1. Annuncio che diventa obsoleto dopo pochi
giorni visto che vengono caricati continuamente
nuovi immobili in concorrenza col tuo.
2. Demotivazione perchè ti chiamano solo
agenzie immobiliari e pochi privati.
3. Demotivazione perchè non ti chiama
praticamente nessuno.

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4. Conseguente ragionamento che porta a

credere che non si possa vendere e quindi
rinunciare ai propri sogni

5. O peggio: svendere l’immobile perchè si pensa

che nessuno ci contatti perchè il prezzo è alto

6. Immobile “sputtanato sul mercato” perchè

dopo tot che è in vetrina tutti pensano che sia un
pessimo affare.

7. Di conseguenza:  tempi di vendita che si

allungano con diminuzione del possibile ricavo
dalla vendita visto che siamo in un mercato
ribassista.

Soluzioni? Alzare il didietro dalla sedia e usare

tecniche di vendita pro attive come quelle che
usano gli Specialisti del Vendere Case.
Signori e Signore, non si può più aspettare il
cliente. Bisogna andarlo a cercare!

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COME PUBBLICIZZARE LA TUA CASA

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 COME PUBBLICIZZARE LA TUA CASA
4. Ecco il segreto
sconosciuto
ai molti per
vendere casa!
Sei anche tu curioso di conoscere qual’è
il segreto sconosciuto ai molti
per vendere casa
E soprattutto per vendere casa alle mi-
gliori condizioni realizzabili? Et voilà! Ec-
coti accontentato! Il segreto per  vendere
casa è attirare il maggior numero possibi-
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le di clienti acquirenti. Tu mi dirai: ”questo
non è un segreto: è logico, è ovvio!”. In
realtà sarà pure logico, sarà anche ovvio,
ma praticamente nessuno lo sta applican-
do. O meglio: nessuno lo sta applicando
come dovrebbe essere fatto. Se guardia-
mo bene, le persone per pubblicizzare un
immobile fanno sempre le solite due,
massimo tre cose: annuncio su un giorna-
lino immobiliare, annuncio su internet, e
cartello. Ti risulta? Il problema è che an-
che gli “agenti immobiliari preistorici”
fanno le stesse cose, anzi no. Se va bene
mettono anche un annuncio nella vetrina
del loro ufficio. Ora questo non è per nulla
quello che intendo quando dico “attirare il
maggior numero di clienti”; questo è al di
sotto del livello minimo di sopravvivenza
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in quanto a marketing e pubblicità. Per
vendere una casa al giorno d’ oggi, in cui
c’è un’ abbondanza incredibile di offerta e
pochissima richiesta qualificata (per of-
ferta qualificata intendo clienti acquirenti
che vogliono davvero comprare, e che
possono permettersi di comprare perchè
hanno i soldi o perchè possono ottenere
un finanziamento), il problema da supera-
re è proprio quello di attirare il maggior
numero possibile di clienti, e questo non
si ottiene sicuramente con quelle 2 o 3
cose di cui ti ho accennato appena prima.
La necessità imperativa di attirare il mag-
gior numero possibile di clienti sussiste
perchè solo avendo una massa incredibile
di potenziali acquirenti puoi, scremando e
prequalificando, trovare all’interno di que-
sta massa il cliente motivato a comprare
casa in questo momento, che può avere i
soldi per comprare, e soprattutto quello a
cui vanno bene tutte le caratteristiche di

casa tua, il che non è così scontato.Ecco
perchè il segreto per vendere casa in que-
sto momento di mercato è acquisire il
maggior numero di clienti possibili. Que-
sto come si fa? Beh, sicuramente le 2 o 3
cose di cui abbiamo parlato prima non ti
permettono di far questo, o meglio ti dan-
no il minimo indispensabile e la sensazio-
ne che stai facendo qualcosa. In realtà un
vero piano di marketing deve essere un
piano multicanale, cioè deve utilizzare
tutti i canali possibili per far sapere a tut-
to il mercato che c’ è un dato prodotto (la
tua casa) in vendita, e quindi raggiungere
i potenziali clienti che possono essere in
target, cioè in linea col tuo prodotto (la
tua casa). Il piano, dicevamo, deve essere
multicanale, cioè deve comprendere piu’
canali di comunicazione: on-line, quindi
internet; off-line, quindi giornali, volanti-
ni, locandine, il passaparola, etc, etc, etc.
Il piano inoltre deve essere invasivo, cioè
deve praticamente coprire la  maggior
parte possibile delle zone dove si può tro-
vare il potenziale cliente per casa tua. E
tieni bene presente che un potenziale
cliente per casa tua potrebbe venire an-
che da fuori il tuo quartiere/paese, perchè
le persone si spostano sempre di piu’. Per
questo devi pensare anche a cosa puoi
fare per far sapere anche alle persone che
vengono da fuori della tua città, della tua
provincia, della tua regione, che la tua
casa è in vendita. L’altra caratteristica
che deve avere un piano altamente effica-
ce è che deve essere pervasivo, cioè non
può essere generalizzato e colpire solo
una fascia di potenziali clienti. Per esem-
pio se tu utilizzi solo i canali internet al-
cune fasce di età saranno escluse, non
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vedranno la pubblicità della tua casa, per-
chè tipicamente non usano internet come
sistema di ricerca. Allo stesso modo se
usi solo la carta stampata questo sarà un
problema, perchè alcune fasce di cliente-
la, tipicamente i giovani, non utilizzano
piu’ l’off-line (cioè la carta stampata) per
la ricerca ormai da numerosi anni. Un al-
tro pilastro portante su cui si regge un
piano di marketing vincente è quello che
deve essere mantenuto nel tempo e rinno-
vato finchè la tua casa non viene venduta.
Mi spiego: se tu fai un bel boom di pubbli-
cità ora, ma in questo momento nel mer-
cato non c’ è il cliente potenziale in target
con la tua casa, hai buttato un bel po’ di
soldi, di fatica e di tempo ma non hai por-
tato a casa il risultato che desideri, cioè
vendere la tua casa. Può essere che il po-
tenziale cliente per casa tua sia un perso-
na che sta vendendo casa in questo mo-
mento in un’ altra regione, per trasferirsi
nella tua città, ma si trasferirà fra 3 o 4
mesi: di conseguenza il tuo piano deve es-
sere mantenuto in maniera massiccia e
pervasiva e permanente fino a che il tuo
immobile non sarà venduto, perchè il
cliente non sta ad aspettare te. Se ci sei
bene, sennò va a vedere la pubblicità di
qualcun altro: ecco perchè l’importante è
che tu costantemente rinnovi, mantenga
e potenzi il tuo sistema di vendita. L’altro
aspetto molto importante è che, oltre ad
avere un piano massiccio, invasivo e per-
vasivo, quello che devi fare è creare delle
comunicazioni in target, cioè delle comu-
nicazioni fatte apposta per attirare il tipo
di cliente che cerca un immobile come il
tuo, come già parlato nel capitolo Come
fare un annuncio immobiliare ad altissima
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 COME PUBBLICIZZARE LA TUA CASA
efficacia per vendere casa. Un’ ulteriore
finezza da fare è provare piu’ comunica-
zioni in piu’ canali di pubblicità, vedere
quelle che funzionano di piu’, mantenerle,
ed eliminare quelle che non funzionano.
Attenzione su questo: non vuol dire che
quelle che ti danno poco riscontro vanno
eliminate, perchè ci potrebbe essere un
potenziale cliente che arriva tramite una
comunicazione a basso impatto. Per
esempio qualcuno potrebbe arrivare dalla
carta stampata, sono pochi, ma magari
sono quei clienti in linea, in target con la
tua casa. Quindi vanno mantenuti tutti i
canali: è all’interno di ogni canale che
vanno prima testati piu’ messaggi e poi
vanno eliminati quelli che non hanno effi-
cacia, che non hanno ritorno. Però i cana-
li vanno mantenuti tutti, compresi quelli
di ricerca proattiva. Infatti un’ altra carat-
teristica essenziale che deve avere un
piano di marketing efficace è quello di
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essere proattivo, cioè orientato alla ricer-
ca attiva del cliente. Praticamente tutto il
contrario di quello che fanno gli “agenti
immobiliari preistorici” che non usano
piani (chiamarli piani sarebbe un eufemi-
smo), ma “tentativi” di vendita passiva.
Cioè fanno un annuncetto su internet sen-
za pensarci, buttato giu’ con 4 caratteri-
stiche della casa, e lo lasciano lì (o al
massimo lo rinnovano ogni morte del
papa). Questo non è nemmeno un sistema
passivo: si chiama “incrocia le dita e spe-
ra che il cliente arrivi da solo”. Anche met-
tere il cartello e sperare e aspettare che il
cliente arrivi da solo è un sistema passivo
che praticamente non funziona piu’. È per
questo che ho creato il primo Sistema di
Vendita Immobiliare® dove ogni strumen-
14
to di marketing viene usato proattivamen-
te, con determinate accortezze, e finaliz-
zato ad un determinato risultato che è
attirare il cliente in target, non attirare
cani e porci. E dove vengono sfruttati tutti
i canali di marketing possibili compresi
quelli che sono il massimo della proattivi-
tà come la ricerca del cliente tramite mai-
ling, o tramite ricerca telefonica, o trami-
te la selezione attraverso una banca dati
già precostituita di migliaia di richieste
Attive. Capisco che tu come privato que-
sto non puoi farlo e che nemmeno la pic-
cola agenzia immobiliare può farlo. Primo
perchè ha pochissime richieste, e secon-
do perchè non è in grado di gestirle trami-
te un software CRM. Detto questo hai si-
curamente capito che il segreto piu’
importante per  vendere casa  (come la
vendita di qualsiasi altro prodotto) è il si-
stema che usi per attirare i clienti, e, per
essere precisi, per attirare il maggior nu-
mero possibile di potenziali clienti in tar-
get. Se ci pensi bene sembra una cosa
banale ma è totalmente trascurata perchè
quello che in generale si fa per attirare i
clienti sono le solite 2 o 3 azioni passive
che non funzionano piu’ in questo mo-
mento di mercato. Fare le cose come si
facevano 5 / 6 anni fa significa non ven-
dere la casa; significa lasciare l’immobile
invenduto per mesi e per anni. E in un
mercato in cui la tua casa perde media-
mente il 12/15 % all’anno di valore, vuol
dire perdere letteralmente ogni anno deci-
ne di migliaia di euro. Fare le cose come si
facevano fino a qualche anno fa, cioè pro-
muovere la vendita di casa tua con 2 o 3
azioni passive, significa aspettarsi po-
chissimi clienti, incrociare le dita e prega-

re che uno di questi sia quello giusto per
te e che, dopo che è quello giusto (cioè
che gli piaccia il tuo immobile) riesca an-
che ad ottenere un finanziamento per ac-
quistarlo. Capisci anche tu che hai po-
chissime possibilità di vendere in questo
momento con questo “non sistema di ven-
dita”? Secondo te com’è piu’ probabi-
le  vendere casa? Con pochi clienti e ma-
gari curiosi? O con la fila delle persone
che ti chiamano, che ti contattano via in-
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ternet o al telefono, e tu che puoi permet-
terti di prequalificare, scremare e ottene-
re solo i clienti migliori che vengono in
visita? Ovviamente con il secondo siste-
ma, come facciamo noi con il nostro Si-
stema di Vendita Immobiliare®. Fai teso-
ro di questi suggerimenti e mettiti al
lavoro subito!
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 COME PUBBLICIZZARE LA TUA CASA
5. Devi vendere
una casa che ha
un punto debole,
un difetto
specifico?
Ecco invece come vendere una casa che ha un
punto debole, un “difetto specifico”.
Ecco invece come vendere una casa che
ha un punto debole, un “difetto specifico”.
Facciamo un esempio: la tua casa è posi-
zionata lungo una strada di gran passaggio,
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o è senza il garage, o gli manca uno sfogo
come un giardino o un balcone? O magari è
una casa immensa e di una certa importan-
za anche a livello economico in un piccolo
paese dove non c’è un mercato per quel tipo
di case? Mi è capitato, negli miei oltre 25
anni di esperienza, di vederne e di venderne
tante di case di questo tipo. Nella maggior
parte delle casistiche i proprietari hanno
tentato di vendere da soli, e però si scontra-
vano sempre con il problema dell’obiezione
proprio sul difetto specifico del loro tipo
di appartamento, del loro tipo di casa. E si
scontravano sia con i visitatori, ma anche
con gli agenti immobiliari, i quali (quelli piu’
diretti) gli dicevano subito che la casa era
invendibile, mentre quelli meno diretti gli di-
cevano. “guardi, sì le farò sapere…” e strana-
16
mente poi non si sentivano piu’. E il proprie-
tario stava sempre lì con la casa da vendere
senza sapere cosa dire e cosa fare: nella
maggior parte dei casi anche deprimendosi
per questa situazione. La domanda è: cos’
è che posso fare per vendere questa casa?
Se anche tu o un tuo conoscente vi trovate
in questa situazione continua a leggere il
capitolo, perchè qui sotto c’ è qualcosa di
molto interessante per te. Il segreto è tra-
sformare il difetto (che è una debolezza) in
un punto di forza, e poi trovare il target che
può “accettare” quella caratteristica. Quindi
il primo trucco da mettere in atto è indivi-
duare il target esatto di clienti per casa tua,
cioè il tipo di cliente che potrebbe accettare 
quel tipo di “difetto” perchè per lui non è un
difetto ma è una cosa normale e già conso-
lidata. Per esempio: se tu devi vendere una
casa o un appartamento in una piccola città
e la tua casa è davanti ad una strada di gran
passaggio, nelle piccole città questo di soli-

to è considerato un difetto. Perchè? Perchè
nelle piccole città si trovano tante case in
zona tranquilla e quindi, le persone che non
sono abituate ad abitare lungo una strada,
trovano tante alternative piu’ “tranquille”
della tua senza doversi sorbire il rumore e la
polvere. Il cliente tipo potrebbe quindi esse-
re o una persona che già abita lungo quella
strada (e quindi per lui è normale abitarci),
o una famiglia che viene da una grande cit-
tà perchè in una grande città è piu’ facile
abitare lungo strade di grande passaggio, e
sarebbe quindi abituato. Se invece casa tua
è un appartamento con due camere e con
una zona giorno molto piccola, il problema
potrebbe essere la zona giorno piccola,
perchè solitamente un appartamento con
due camere si presta anche per una picco-
la famigliola e la zona giorno piccola è un
grosso problema per questo tipo di clienti.
Di conseguenza il tuo target non è la fami-
glia ma devi trovare magari un single o al
massimo una coppia, che oltre alla camera
vogliano farsi anche lo studiolo: questo è il
tuo target! Se tu la pubblicizzi e speri che
chi compra sia una famigliola non la vende-
rai mai, o al limite devi svenderlo e questo
potrebbe essere un problema, vero? Quindi,
primo trucco: pensa a chi può essere il tar-
get per il tuo tipo di immobile. L’altra cosa
da fare è trasformare quello che è un difetto
in un punto di forza e quindi ammettere pure
che c’ è un difetto, però spingere sui punti di
forza. Del tipo: “guarda questa casa è lungo
una strada, però ha un immenso giardino sul
retro”. Quindi gli dici già che c’ è un proble-
ma (e quindi le persone abbassano le dife-
se) e gli dici anche qual’è il lato positivo. In
questo modo tu hai due effetti: 1) eviti visite
inutili di persone che comunque, non sapen-
w w w. s i s t e m a d i v e n d i ta i m m o b i l i a r e . c o m
do prima che c’ è un problema di traffico e di
passaggio, ti trovi dopo che ti dicono di no
e quindi fai una visita per nulla; 2) le perso-
ne che arrivano sono già prequalificate da
questo punto di vista, cioè sanno già che c’
è il problema, nella maggior parte dei casi
l’hanno già accettato, e vengono per quel-
lo che è il punto di forza. Allo stesso modo
facciamo l’esempio dell’appartamento con
due camere ma con la zona giorno piccola:
“appartamento con piccola zona giorno, ma
con possibilità di un ampio studio”; piutto-
sto che “di una stanza per gli hobbies” (mol-
te persone cercano un appartamento con
una camera piu’ una stanza degli hobbies).
Quindi siamo tornati al discorso del target
e al discorso di trasformare quello che è un
punto di debolezza (la  zona giorno piccola)
in un punto di forza (ti vendo un apparta-
mento con uno studio). Un altro caso è quel-
lo della casa immensa in un paesino dove la
richiesta è pressochè inesistente: qui il cliente
target potrebbe essere qualche professioni-
sta che abita in città e la acquista come casa
per il week end o come ritiro per la pensione
(farci l’orto, tenerci qualche animale, ecc.). In
alternativa si può pensare di dividere la casa in
piu’ unità (porzioni di casa o appartamenti) nel
caso queste tipologie fossero piu’ richieste. È
evidente che se sei in un posto dove il mercato
è praticamente inesistente (pochissime vendi-
te all’anno) e la tua casa ha un difetto specifi-
co, se anche dopo che le hai provate tutte non
ne vieni a capo, l’unica cosa su cui devi ragio-
nare è il prezzo. Purtroppo per te non ci sono
formule magiche che risolvano dei problemi
congeniti come quelli appena descritti nella
frase precedente. Per tutto il resto Rileggiti il
capitolo e applica!
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