Articoli Leadership by Pasquale Troianiello

Trucchi psicologici nella negoziazione: 6

giochi mentali usati.
Conosci i trucchi psicologici più usati nella negoziazione posizionale?

Se vuoi scoprirli questo articolo fa per te!

Nel primo articolo sulla negoziazione posizionale o contrattazione

dura abbiamo elencato i 3 tipi di trucchi che potresti incontrare
durante la negoziazione posizionale.

Possono essere

 Tattiche di inganno
 Giochi mentali
 Tattiche di pressione

Ti ho già svelato le tattiche di inganno e come saperle gestire.

Se vuoi approfondire e completare la tua preparazione leggi l’articolo

>>> Negoziazione di posizione: le 3 tattiche dell’inganno più usate

In questo secondo articolo, scoprirai i trucchi psicologici o giochi

mentali usati nella contrattazione dura.

Molte persone si preparano per i negoziati pensando a cosa vogliono

ottenere, a cosa sono disposti a rinunciare, quanto potere hanno,
come dovrebbero iniziare la negoziazione, quali sono i loro migliori
argomenti e abbandonare accordo. Questo modo di prepararsi
sembra abbastanza ragionevole per molti negoziatori, poiché ha una
serie di attributi positivi. Tuttavia, sebbene questo approccio possa
sembrare completo e appropriato, in realtà è incompleto. Gli
individui che si concentrano esclusivamente su sé stessi e sulla
propria situazione durante i preparativi trascurano (spesso
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Autore.
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involontariamente) l'altra parte. Sviluppare una comprensione

dell'altra parte durante i preparativi rende più facile valutare
accuratamente il contesto di negoziazione, sviluppare una strategia di
negoziazione efficace e raggiungere il successo in modo efficiente.

Proprio cercando di comprendere l’altra parte negoziale, è necessario

conoscere e gestire i trucchi psicologici a cui si può andare incontro.

Scopriamoli.

Come gestire i 6 trucchi psicologici più usati nella negoziazione

I trucchi psicologici, o giochi mentali, sono tattiche psicologiche che
un negoziatore usa per confondere l'altra parte o distogliere
l'attenzione dai problemi.

I 6 trucchi psicologici più comuni sono:

 Ostruzionismo
 Uscire dalla negoziazione
 Bravo ragazzo - Cattivo ragazzo
 Vantaggio a sorpresa
 Dividersi la differenza
 Argomenti Fantoccio

Come contrastare e gestire l’ostruzionismo

L’ostruzionismo è quando un negoziatore si rifiuta di essere flessibile.

Esistono 4 linee guida per superare l’ostruzionismo:

1. Mantieni la calma, indipendentemente da quanto ti senti ansioso.

2. Esamina apertamente la tua proposta e giustifica come le tue

offerte siano state eque; l'altra parte potrebbe non comprendere o
apprezzare appieno la ragionevolezza della tua offerta.

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3. Metti in discussione la volontà dell'altra parte di negoziare e fai

sapere loro che sei preoccupato, perché loro non sembrano essere
interessati a raggiungere un accordo.

4. Sostieni la tua offerta, mantienila supportata e non cedere all'altra

parte.

Come uscire da una negoziazione

Uscire da una negoziazione di solito si verifica quando si raggiunge
una situazione di stallo.

Esci solo quando hai a che fare con problemi critici.

Questa tattica fa capire l'importanza del tuo punto e lo farà ricordare

all'altra parte.

Utilizza i passaggi seguenti se decidi di uscire da una negoziazione:

1. Concediti il tempo di rivedere la situazione attuale. Non uscire

mai quando sei arrabbiato o potresti finire per pentirti della decisione
una volta che la tua rabbia si è calmata.

2. Spiega i motivi per uscire in modo che l'altra parte capisca quali
sono i punti che non concedi.

3. Non guardare indietro quando esci, poiché invia un messaggio

misto all'interlocutore. Segui la tua decisione e non mostrare alcun
segno di riluttanza.

Quale potrebbe essere il risultato se esco dalla negoziazione

Esistono 3 possibili esiti se si decide di uscire da una negoziazione:

1. L'altra parte potrebbe tentare di fermarti. Una volta che si

rendono conto che sei pronto a uscire, l'altra parte potrebbe cerca di
tenerti nella negoziazione.

Sei quindi in una posizione potente per raggiungere un accordo.

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2. L'altra parte potrebbe lasciarti uscire, ma contattarti in seguito.

Questo risultato crea anche un potente posizione per te, anche se ti
lascia in attesa dell'altra parte.

3. L'altra parte non può fare nulla. A questo punto, devi decidere se
provare a salvare la corrente relazione o guardare altrove.

E se anche l'altra parte cercasse di uscire?

Se l'altra parte sta per uscire puramente per effetto, prova a riportarli
nella negoziazione. Se la l'altra parte esce, potrebbe essere
necessario chiamarli per continuare la negoziazione.

Informa loro che le proposte sono cambiate e desideri elaborare un

accordo. Non essere troppo orgoglioso per tornare indietro in
contatto con loro.

Come contrastare la tattica del bravo ragazzo-cattivo ragazzo

Questo trucco coinvolge due persone sullo stesso lato della
negoziazione.

Uno degli individui è il cattivo ragazzo. Il lavoro del bravo ragazzo è di

pacificare il cattivo ragazzo e far sembrare come se il bravo ragazzo
fosse sincero riguardo all'affare.

Ecco 3 metodi per contrastare questa tattica:

1. Richiedi di parlare solo con il bravo ragazzo, per eliminare il

cattivo e rendere inutile il loro piano.

2. Sfrutta la tattica e agisci come se fossi intimidito, annunciando la

fine di tutte le ulteriori negoziazioni. Facendo ciò, trasformerai
l'approccio del cattivo ragazzo nell’approccio "torna e parleremo".

3. Usa il bravo ragazzo, dicendogli con fiducia che stai per

allontanarti dalla negoziazione a causa del comportamento
inaccettabile del suo partner. Se fatto bene, l'altra parte ti crederà.
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Come reagire alle informazioni a sorpresa dell’altra parte

Spesso nuovi sorprendenti sviluppi vengono utilizzati per prendere
alla sprovvista l'altra parte.

Ci sono 3 passi da fare quando l'altra parte utilizza informazioni a

sorpresa come tattica:

1. Mantieni la calma e non lasciare che ansia, panico o rabbia si

manifestino. Dimostra la tua forza come negoziatore mantenendo la
calma di fronte a uno sviluppo inaspettato.

2. Chiedi dettagli sulla nuova situazione. Impara il più possibile in

modo da poter giudicare se il nuovo sviluppo è davvero un motivo di
allarme.

3. Chiedi una pausa, per aggiornati con i colleghi o il tuo capo per
ottenere un loro feedback. Raccogli i tuoi pensieri così puoi tornare
alla negoziazione in uno stato d'animo tranquillo. Quando riprendi i
negoziati, l'altra parte potrebbe aver cambiato idea, se vede che non
hai intenzione di cedere.

Quando dividersi la differenza

Verso la fine della negoziazione, l'altra parte potrebbe suggerire di
dividersi le differenze per raggiungere una soluzione.

Anche se sembra una soluzione equa, diffida di questa offerta.

Accetta solo un'offerta per dividersi la differenza se l'accordo

risultante soddisfa i tuoi obiettivi e i tuoi limiti.

Quali tecniche di dibattito si possono incontrare in una

negoziazione
Il dibattito è un argomento raffinato su diversi punti di vista.

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Usa gli elementi del dibattito nella tua negoziazione per saperne di
più sui bisogni dell'altra parte.

Durante la negoziazione potresti incontrare due tecniche di dibattito:

La definizione delle priorità: si verifica quando l'altra parte desidera

discutere questioni che le destano preoccupazione.

Scegli gli elementi rilevanti per raggiungere un accordo e assegna le

priorità in ordine di importanza.

Dopo aver attentamente ascoltato i loro argomenti, trova i punti di

forza e di debolezza in ciascuno dei loro punti.

Le argomentazioni fantoccio vengono utilizzate per individuare i

problemi che l'altra parte ha con la tua posizione su una determinata
questione.

I negoziatori fantoccio possono dare tanto peso a queste questioni

meno significative, quanto alle questioni più importanti della
negoziazione.

Dai la priorità ai problemi che devono essere risolti per entrambe le

parti.

Conclusioni
Poiché i negoziatori più esperti affermano che la qualità della
preparazione si traduce direttamente nella qualità dell'affare finale e
nell'efficienza del processo di negoziazione, migliorare la
comprensione della tua controparte può in definitiva migliorare la
qualità degli accordi che negoziate e ridurre la quantità di tempo a da
spendere per negoziarli.

Il modo migliore per capire l'altra parte durante la preparazione è

cercare di entrare nelle loro menti e concentrarsi su alcune aree

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chiave che probabilmente influenzeranno il modo in cui vedono e

affronteranno la negoziazione.

Fare finale

Tag: trucchi psicologici, giochi mentali,

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