Manuale Linguaggio Del Corpo PDF

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Sono Igor Vitale, Psicologo e da anni mi occupo di Comunicazione
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Igor Vitale
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Il Potere del Linguaggio del Corpo
Il linguaggio del corpo è un potente mezzo di comunicazione!

Oggi, il ritmo della vita è sempre più frenetico, e per questo gran parte
dei nostri giudizi sugli altri sono basati su prima impressione. Le
persone con cui interagiamo decidono in pochi minuti se sei gentile,
affidabile, aperto ai rapporti professionali o se c’è un’attrazione fisica.
È noto, e gli studi lo dimostrano sempre più spesso, che l’uomo
comunicare di più con il corpo che attraverso le parole. In alcuni studi,
la comunicazione non verbale ha un effetto sugli altri del 97%.
Pertanto, si può dire che l’interazione tra le persone molto di ciò che
comunichiamo è rappresentato da ciò che inconsapevolmente
trasmettiamo attraverso il linguaggio del corpo. E questo può
essere congruente o incongruente con quello che dicono le nostre
parole.
Le ricerche scientifiche hanno dimostrato che le persone di successo

sono abili a decifrare i propri ed altrui segnali non verbali
intuitivamente. Se si allenano queste capacità intuitive, il successo è
ancora più facile.
Conoscere i segnali nascosti

di postura, gesti, occhi, voce, atteggiamento,espressioni facciali,
l’individuazione e la decodifica il linguaggio non verbale e può portare
a una “lettura del pensiero”. Tramite la lettura precisa di questi segnali
possiamo infatti anticipare intenzioni nascoste, emozioni ed alcune
valutazioni nel pensiero dell’altra persona.
Un’attenta osservazione del corpo può essere come una finestra
aperta nel subconscio, dove si trovano sono i nostri pensieri più
nascosti. Così, i nostri pensieri e le intenzioni possono essere più
facilmente comprensibili, interpretati e, di conseguenza, la
comunicazione sia con noi stessi e con gli altri può essere migliorata
in modo significativo.
È importante osservare sia il corpo sia il volto degli altri e allo stesso
tempo, è importante monitorare il proprio corpo. È essenziale che
ciascuno di noi riesca a capire quali messaggi inoltra e quali messaggi
riceve dall’altro.
Un segnale non verbale ci può portare a formulare un opinione

sull’altro, ma per dare una corretta interpretazione dei fatti ci vogliono
più indicatori: ricorda, tre indizi fanno una prova!
Come ho già detto, a volte le persone che si incontrano per la prima

volta ci diventano simpatiche o antipatiche quasi istantaneamente. Il
subconscio trasmette segnali di accettazione o rifiuto attraverso il
linguaggio non verbale al proprio interlocutore.
Ti succede mai di vivere un forte sentimento di rifiuto o attrazione

inspiegabile verso una persona che incontri la prima volta?
In realtà non c’è nulla di inspiegabile! Il subconscio sa se la persona

di fronte ci piace o meno.
Spesso, durante i miei corsi di formazione sulla comunicazione non

verbale, il rilevamento della menzogna e della manipolazione e la
persuasione, attraverso esercitazioni pratiche, gli studenti capiscono
come vivere questa situazione dal vivo e scoprono come questo può
influenzare positivamente la loro comunicazione e il successo. Ciò li
motiva a sperimentare risultati positivi poi nella vita di ogni giorno.
Così, con l’aiuto di comunicazione non verbale, siamo in grado di:
 fornire informazioni su di noi
 comunicare le nostre emozioni e stati d’animo,
 comunicare l’affetto reciproco;
 regolare l’interazione, anticipando le parole;
 aumentare la nostra credibilità
 esprimere l’intimità,
 esprimere il grado di dominio e di controllo nella conversazione e altro

ancora.
La comunicazione non verbale contiene diversi elementi:
 Contatto oculare – l’intensità e la durata di mantenere lo sguardo

sguardo stesso livello
 Mimica – presenza o assenza delle espressioni facciali
 Cenestesi – movimento
 Prossemica – distanza tra gli interlocutori
 Cronemica – tempismo dei movimenti
 Olfatto – l’odore
 Stimolazione termica – Temperatura
Chi tace, perché non vuole trasmettere ciò che sa, si lascia tradire
dalla punta delle dita si muovono freneticamente sulla sedia. Vuoi
sapere che cosa significa questo gesto? È semplice. La persona
inizia ad interessarsi a quello che si sente.
Ecco alcuni degli errori che potresti aver fatto nella comunicazione
non verbale:
1. Usi troppo contatto visivo o troppo poco. Un buon contatto visivo è il

rispetto e interesse. Troppo può rendere una persona scomoda.
Troppo poco, mostrano una mancanza di interesse.
2. Una posizione rigida. Indica aumento del nervosismo e della

tensione.
3. Mantenere la testa china. Indica incertezza e scarsa fiducia

Incertezza.
4. Chiudere le braccia – indica chiusura e blocca la comunicazione.
5. Movimenti delle gambe – tensione diretta.
6. Un gesto rapido – invia incertezza di ciò che viene comunicato.
7. Stare ad una distanza troppo grande interlocutore o sedersi troppo

vicino.
8. Ignorare il contatto fisico.
Di Leliana Valentina Parvulescu
Le 3 Regole d’Oro per la Lettura del
Linguaggio del Corpo
Quasi tutti sono ormai consapevoli del fatto che è possibile leggere
l’atteggiamento e il comportamento delle persone osservando. Le
persone che frequentano i corsi di Comunicazione Non
Verbale sono spesso interessati a capire come scoprire le menzogne
del partner o nel business.
Tutte le grandi aziende allenano il proprio management a
comprendere meglio la comunicazione non verbale per comprendere
il management, i fornitori e le risorse umane.
È vero, decifrare il linguaggio non verbale può migliorare la vostra
vita! Le persone che sanno osservare e gestire la comunicazione
non verbale, infatti, hanno mediamente più successo nella vita
personale e lavorativa, rispetto alle persone che non hanno questa
abilità.
Ma per evitare errori che potrebbero portare a incidenti inutili nella

comunicazione, è importante mantenere un buon livello di obiettività
prima di usare le abilità innate rafforzate da una buona formazione.
Ecco le Tre Regole d’Oro per la Lettura della Comunicazione Non

Verbale:
Regola 1. Determina gli elementi non verbali di base e leggi “tutto”.
Per questa regola, dobbiamo osservare il modo solito della persona
di tenere lemani, qual è la posizione abituale dei piedi, del corpo e
delle espressioni facciali. E’ molto importante vedere in che
posizione la persona tienne la testa, come la inclina e qual è il suo
modo di mantenere gli oggetti.
Una volta individuati gli elementi non verbali di base bisogna capire
che cosa cambia nel linguaggio del corpo quando la persona è a
disagio.
Quando parli con la persona leggi tutto, non soffermarti solamente

su un gesto isolato. Ricorda, alcuni movimenti possono avere diversi
significati. Ad esempio, strofinare la testa può significare molte cose:
sudorazione, prurito, insicurezza, una scadenza o una bugia,
l’interpretazione corretta dipende dall’insieme di tutti i gesti e
movimenti che la persona fa in un dato momento. E’ suggeribile fare
un’interpretazione quando c’è un insieme di almeno tre movimenti.
Regola 2. Tieni a mente il contesto.
Quando si cerca di interpretare la comunicazione non verbale in

situazioni di vita reale, l’interpretazione corretta va sempre cercata
all’interno del contesto in cui l’interazione avviene.
Ad esempio, se cogliamo un nervosismo o un lieve tremore della
voce durante un colloquio, è possibile che questo indichi che il
candidato stia mentendo. Ciò può sollevare sospetti sulla veridicità
delle sue parole, ma se si scopre che la sua auto ha subito un piccolo
incidente la mattina stessa, è possibile che tale variazione nella voce
sia dovuta ad una una scarica di adrenalina, o addirittura da un
momento di panico provocato dall’incidente poco prima.
Pertanto, ti raccomando di valutare combinazioni di gesti
nel contesto in cui appaiono.
Se qualcuno si siede in un autobus con le loro mani e le gambe

incrociate e il mento al petto, e fuori è una giornata fredda, è più
probabile che sia il suo freddo, non necessariamente una posizione
di difesa. Ma se una persona ha gli stessi gesti, a un tavolo di fronte
a voi, mentre si presenta una idea di business è molto probabile che
sia costretto a depositare un piccolo sforzo in più per convincere
perché non l’hai ancora convinto, lui ha un atteggiamento negativo.
Regola 3. Tieni conto delle differenze culturali
Un gesto che significa qualcosa in una cultura può avere un

significato diverso in un altro. Il Gesto dell’anello, che si compie
unendo dito e pollice, significa “ok” in molti paesi occidentali. In
Francia significa “zero”, in Giappone significa “denaro” mentre in altri
paesi del Mediterraneo è un insulto.
Fortunatamente, c’è sempre un modo per capire tutti. L’analisi delle

microespressioni è universalmente valida.
Di Amira Radulescu
L’importanza della stretta di mano nella
selezione del personale
Comunicazione non verbale e stretta di mano
Valeria Bafera
Qualunque sia il motivo di un’interazione formale,

l’apertura avviene sempre con la cosiddetta “stretta di mano”, la
quale può influenzare tanto la prima impressione quanto l’andamento
di tutto il rapporto. Questo aspetto non verbale ha un’influenza non
indifferente in un contesto di selezione, ciò nonostante la ricerca
empirica a riguardo risulta carente.
Eppure la sua onnipresenza sia all’inizio che alla fine del colloquio, le
modalità caratterizzanti la stretta (troppo forte, troppo lunga,
fredda, sudata, ecc.), possono trasmettere importanti informazioni
sul candidato, soprattutto sulla sua personalità, influenzandone la
valutazione. Come osservato da Chaplin, Phillips, Brown, Clanton &
Stein (2000), una buona stretta di mano potrebbe comunicare
simpatia, estroversione, nonché dominanza; mentre una stretta di
mano debole, povera, sarebbe valutata come indice di introversione,
timidezza, nevrosi.
Greg L. Stewart, professore di organizzazione e management
all’università di Iowa (USA), insieme ai suoi collaboratori Dustin e
Barrick (2008), hanno esaminato il ruolo della stretta di mano nei
colloqui di selezione, cercando di capire se essa influenzi
effettivamente le valutazioni dell’intervistatore, mirando ad esplorare
la natura di ciò che viene trasmesso e a valutare questo aspetto
anche nelle differenze di genere.
Lo studio è stato condotto su un campione di novantotto studenti

universitari, di cui cinquanta di genere femminile, con un’età media di
ventuno anni. Ai partecipanti è stato chiesto di prendere parte ad
un’intervista di selezione simulata e, per incitarli a mettere in atto la
loro performance migliore, sono stati informati che coloro che
avevano partecipato in precedenza a questo genere di esperimento
riportando esiti favorevoli, avevano avuto l’opportunità di partecipare
a reali colloqui di selezione con una conseguente assunzione.
A condurre i colloqui, sono stati chiamati cinque professionisti nel

campo delle risorse umane, cui è stato chiesto di utilizzare lo stesso
format d’intervista seguito per valutare candidati effettivi. In una fase
precedente l’esperimento, essi sono stati, inoltre, istruiti a prendere in
considerazione determinate dimensioni della stretta di mano
(modalità di presa, resistenza, durata, contatto visivo, ecc.) e
incaricati, una volta a contatto con la mano di un individuo, di
rilasciare la presa soltanto dopo avere ricevuto l’input di rilascio da
parte del partecipante.
Le variabili che sono state prese in considerazione hanno riguardato
anzitutto levalutazioni sulla stretta di mano, la quale è stata
giudicata sulla base di cinque caratteristiche, mediante l’utilizzo di
punteggi di scala da uno a cinque; è stato chiesto di valutare
la completezza della presa (incompleta o piena), la forza della
stretta (debole o forte), la durata (breve o lunga), l’energia (bassa o
alta) e il contatto visivo contemporaneo alla stretta di mano (assente
o diretto). Inoltre, con le medesime procedure, sono stati analizzati i
giudizi dei selezionatori inerenti la personalità e l’aspetto fisico (sia in
termini di attrattività fisica che di abbigliamento) del candidato,
nonché le loro decisioni di assunzione (un esempio: “Pensi che il
soggetto sia molto qualificato?”).
Alla base della presente ricerca sono state formulate principalmente

tre ipotesi-guida. Secondo la prima ipotesi gli individui con una solida
stretta di mano riceverebbero valutazioni maggiormente positive
durante i colloqui di selezione. Secondariamente è stata ipotizzata
una correlazione positiva tra l’estroversione e le valutazioni sulla
stretta di mano, tale per cui quest’ultima risulterebbe un mediatore
comportamentale del rapporto tra l’essere affabile e la valutazione
circa l’assunzione. Infine, gli autori hanno supposto che stretta di
mano delle donne sarebbe valutata meno positivamente rispetto a
quelle degli uomini, con un conseguente esito finale basso da parte
dell’intervistatore per il genere femminile.
Dai risultati si evince che le prime tre ipotesi sono state

significativamente supportate, riportando una relazione di
associazione, tra le variabili analizzate, alquanto modesta.
Diversamente da queste, invece, l’analisi non ha avvalorato l’ultima
ipotesi, infatti, se è vero che le donne ricevono valutazioni
sfavorevoli circa la stretta di mano rispetto agli uomini, questo non è
stato tradotto in giudizi sfavorevoli da parte dell’intervistatore; le
donne possono essere meno abili nello stringere la mano, ma sono
dotate di altri punti di forza quali il contatto visivo, la postura,
l’espressione del volto che compensano quella specifica carenza.
Inoltre, se in media il genere femminile manifesta una debole stretta
di mano, vi sono casi in cui è possibile percepire una presa compatta
con una conseguente elevata valutazione da parte dei selezionatori
rispetto al genere maschile.
Secondo quanto affermato dagli autori, questo sembrerebbe essere

stato il primo studio a sostenere empiricamente l’assunto
dell’importanza della stretta di mano nei colloqui di selezione: le
persone che seguono comuni istruzioni per stringere la mano (come
quello di avere una presa forte e allo stesso tempo mantenere un
contatto visivo diretto con l’altro), vengono valutati dagli intervistatori
come più idonei all’assunzione. Tuttavia occorre precisare una serie
di questioni. Anzitutto che i dati qui riportati si riferiscono a
un’intervista simulata, mentre ricerche future dovrebbero essere
indirizzate a capire se le medesime relazioni si riscontrano anche nei
colloqui reali, o se l’effetto differisce in base al tipo di mansione da
svolgere.
La maggior parte dei selezionatori di questo studio, infatti, è stato

incaricato di intervistare e selezionare per quei lavori che richiedono
determinate esigenze sociali, ma potrebbe essere che la stretta di
mano non risulti un aspetto fortemente connesso alle valutazioni degli
intervistatori per quei lavori in cui l’interazione sociale non risulta
fondamentale. Per di più, gli autori hanno scelto di isolare l’effetto
della stretta di mano dalle informazioni accumulate in fase di pre-
intervista, come i punteggi dei test, i quali possono fornire ulteriori
dettagli circa le caratteristiche dell’intervistato.
Perciò, gli studi futuri dovrebbero esplorare se l’inclusione o meno di

queste informazioni, possa alterare il rapporto tra la stretta di mano e
i processi decisionali; bisognerebbe chiedersi se questo aspetto non
verbale rappresenti un dato superficiale o comunichi realmente
informazioni importanti sui candidati. Un ulteriore considerazione
riguarda la rapidità con cui si arriva alla formulazione di certi giudizi.
Una delle preoccupazioni maggiori sta, infatti, nella probabilità che gli
intervistatori si creino rapidamente prime impressioni e cerchino in
seguito di trovare quelle informazioni che verificano le loro percezioni
iniziali (Dougherty, Turbante, & Callender, 1994). Proprio per
minimizzare il pervenire di questi meccanismi, gli autori del presente
studio si sono avvalsi delle valutazioni sulla stretta di mano
provenienti da una fonte diversa di intervistatori; questo ha
incrementato la convinzione sul fatto che una certa qualità di stretta
di mano, trasmette qualcosa di significativo sull’intervistato che si
riflette sul giudizio circa la sua idoneità all’assunzione. Certamente
bisognerebbe valutare questo elemento insieme ad altre azioni di
carattere non verbale che vengono messe in atto dall’intervistato
durante il colloquio e trovare costante il suo effetto anche in altre fasi
dell’intervista. Per esempio la correlazione tra l’estroversione e le
valutazioni dell’intervista, ha supportato l’ipotesi che gli individui con
una solida stretta di mano assumono comportamenti favorevoli anche
durante il colloquio; nientemeno, l’estroversione è stata vista come un
importante fattore predittivo della prestazione lavorativa e della
capacità di svolgere con successo un lavoro.
Riepilogando, i risultati di questo studio danno, dunque, tre contributi

specifici per una corretta comprensione della stretta di mano nei
colloqui di selezione. Anzitutto forniscono il primo legame empirico
tra questo aspetto e le valutazioni dell’intervistatore. In secondo luogo
mostrano che una solida stretta di mano media l’effetto di
estroversione; questo la rende un’importante elemento non verbale
che può effettivamente comunicare informazioni sui candidati. Infine,
rivelano che le donne possono ovviare ad una debole stretta di mano
influenzando le valutazioni degli intervistatori mediante altri tipi di
modalità comunicative.
Pertanto, dal punto di vista pratico, le conclusioni cui perviene questo
tipo di studio, suggeriscono che l’effetto della stretta di mano nei
contesti di selezione non dovrebbe essere ignorato, in quanto
importante rivelatore di informazioni sul candidato. Esse si aggregano
ad un’analisi storica di lunga durata sull’effetto di questo particolare
aspetto; si pensa, infatti, che la stretta di mano abbia avuto origine
nell’Europa medievale dove veniva utilizzata nei confronti dei re e dei
cavalieri per segnalare la non intenzionalità a danneggiare l’altro (Hall
& Hall, 1983). Quanto finora discusso, mostra che questa antica
usanza ha assunto un posto rilevante nelle moderne interazioni di
lavoro e, sebbene possa apparire una formalità di contesto, la stretta
di mano rivela informazioni e influenza le valutazioni
dell’intervistatore.
Comunicazione non verbale: esempi e
definizione
Quando parliamo con gli altri, quando interagiamo con un gruppo

l’effetto della nostra comunicazione è determinato sia
dal contenuto (comunicazione verbale) sia dalla comunicazione non
verbale.
Esiste una comunicazione verbale, costituita dunque dal contenuto
delle parole effettivamente verbalizzate ed unacomunicazione non
verbale, caratterizzata da gesti, posture, microespressioni facciali,
orientamento del corpo, distanza interpersonale, tono, ritmo e colore
della voce.
Ognuno di questi gesti, posture ed espressioni che accompagnano le

parole non è casuale ma ha un significato ben preciso. Conoscerlo ci
permette di capire le reali intenzioni degli altri, conoscere qual è lo
stato d’animo e di intuire cosa l’altro pensi realmente quando
interagisce con noi.
Lo studio della comunicazione non verbale ha in genere due

obiettivi
Il primo è quello di saper interpretare il linguaggio del corpo dei nostri
interlocutori, al fine di comprendere le sue reali intenzioni e capire
quali emozioni provano e se mentono.
Il secondo obiettivo è quello di capire come gestire la propria
comunicazione,in modo tale da rendere la nostra comunicazione più
efficace, più piacevole e piùpersuasiva.
Da una parte dunque come leggere le intenzioni degli altri, dall’altra
come gestire e modificare la nostra comunicazione per inviare le
informazioni all’altro nella maniera migliore possibile.
Gli ambiti di utilizzo della CNV sono molto ampi, non riguardano solo
la vita lavorativa ma anche quella personale.
Oltre alla competenza tecnica, le due variabili più importanti per chi
analizza il linguaggio del corpo:
Memoria e attenzione.
Step 1. Ogni conoscenza sul linguaggio del corpo è utilizzabile
nella misura in cui siamo in grado di percepire efficacemente le
modificazioni nel linguaggio del corpo altrui (attenzione) e di
memorizzarle correttamente per utilizzarla e analizzarla
successivamente (memoria).
La comunicazione è il principale strumento tramite cui noi entriamo in

legame con gli altri, quando seguiamo una lezione, per strada, con un
passante, a lavoro e in famiglia noi comunichiamo continuamente.
Non è possibile scegliere se comunicare o no, in altre parole “è

impossibile non comunicare” (Watzlawick, Beavin, Jackson, 1967),
anche essere in silenzio, con lo sguardo fisso, magari al bar, mentre
si fa colazione, significa comunicare. Si trasmette all’esterno l’idea di
non voler parlare.
Dato che per noi non si può evitare di comunicare, non si può operare
una scelta diretta su questa, rimane una sola scelta da compiere.
Bisogna scegliere se comunicare bene, in maniera organizzata,

conoscendo il significato di gesti, posture, espressioni facciali, oppure
lasciare al caso queste variabili.
E tenendo in considerazione che l’efficacia delle nostre

comunicazione, come emerge da uno studio di Mehrabian e Wiener
(1967) è costituito per il 93% dagli effetti della comunicazione non
verbale, conviene saperla leggere e utilizzare.
Dalla punta dei piedi fino all’ultimo capello dunque comunichiamo, ma

con quale intenzionalità?
Esistono segnali che possiamo controllare più facilmente, e segnali

più involontari meno controllati.
In genere, a parte alcune eccezioni, tanto più un segnale si allontana

dal volto, tanto meno è controllato e consapevole.
Infatti, siamo abbastanza consapevoli della posizione delle spalle,

della mimica facciale, (se ridiamo o piangiamo ne siamo spesso
consapevoli ed attenti), la posizione delle braccia, e delle gambe è
invece meno consapevole e meno sotto il nostro controllo.
Considerando solo la comunicazione facciale ci sono delle differenze,

i muscoli più grandi sono facilmente controllabili, mentre la
pigmentazione della pelle, il battito delle palpebre,
le microespressioni sono molto meno controllabili.
Come sempre in comunicazione conviene agire con lo spirito di un
ricercatore, che di fronte all’esplorazione e alla conoscenza dell’altro
non potrà servirsi di verità certe e assolute, ma potrà servirsi, come
un detective, di prove, indizi che confermano o ci fanno allontanare
da un’ipotesi. E proprio come nel caso di un detective, abbiamo indizi
più o meno forti. Tra i vari segnali di comunicazioni sono indizi molto
più efficaci, indizi che ci suggeriscono di essere sulla buona strada
quelli involontari.
Dunque è bene focalizzarsi su una realtà: più un segnale è

involontario, meno è mediato dalla coscienza.
Meno un segnale è mediato dalla coscienza più probabilmente

sarà rivelatoredelle intenzioni e del punto di vista altrui.
Step 2. Più un segnale è inconsapevole, più esso sarà rivelatore
delle reali intenzioni dell’altro
La stragrande maggioranza delle informazioni sono comunicate

tramite l’espressione facciale.
Come afferma Paul Ekman, dobbiamo essere in grado di osservare

sia in maniera molecolare che molare.
Ovvero vedere a livello molecolare, in termini di micro-movimenti, di

micro-espressioni del viso, ma allo stesso tempo dobbiamo osservare
a livello molare per non perdere di vista i grandi movimenti.
Step 3. La strategia più efficace consiste nel vedere sia a livello

molecolare, che a livello molare.
La comunicazione non verbale: gli occhi
Un antico detto popolare afferma che gli occhi sono lo specchio

dell’anima, in fondo gli occhi sono una delle parti più comunicative del
nostro corpo, quante volte abbiamo sentito dire espressioni di luogo
comune come: “guardami negli occhi quando ti parlo”, “dimmelo
guardando negli occhi”.
Vediamo cosa può fare un occhio, e cosa ci comunica.
Le variabili più evidenti, ma anche da non perdere di vista sono

l’apertura e la direzione della pupilla.
L’apertura
Maggiore è l’apertura oculare maggiore è l’attenzione. La posizione
della palpebra a mezz’asta è tipica sia della noia sia
della stanchezza sia deldisinteresse, così come l’aumento del
battito palpebrale.
Occhi ben aperti sono invece segnale di attenzione.
E’ importante valutare un importante limite nell’apertura degli occhi.

Quando l’occhio è così aperto che si vede tutta la sclera (al di sopra
e al di sotto dell’occhio, AU5), assieme a una certa configurazione del
viso, siamo probabilmente di fronte ad una reazione di sorpresa.
Secondo Sulger (Gesti verità, Armenia, Milano 1989)
1. Lo sguardo fisso sta ad indicare la volontà di defilarsi, di non
impegnarsi nelle relazioni con gli altri
2. Lo sguardo estremamente mobile indica una certa vivacità di
pensiero e di comportamento accompagnata da instabilitù
3. Lo sguardo rivolto verso l’alto sarebbe invece caratteristiche di chi
tende a fuggire dalle situazioni attuali
4. Lo sguardo rivolto verso destra è una caratteristica di chi fugge il
presente e vive intensamente il futuro
5. Lo sguardo verso sinistra è tipico delle persone introverse che
vivono una vita interiore molto sviluppata rifuggendo le relazioni
personali.
Secondo gli studiosi di PNL, Programmazione Neuro-Linguistica, la

posizione degli occhi è rivelatrice della nostra attività cerebrale
1. Lo sguardo rivolto verso l’alto a destra (dunque verso sinistra rispetto

a chi guarda), denota la costruzione di un’immagine, è definita come
“visiva costruita”. Se utilizzata a seguito di una domanda, è una spia
piuttosto certa della menzogna in quanto il soggetto sat pensando
immagini o concetti nuovi, mai visti o sentiti in precedenza
2. Lo sguardo verso l’alto a sinistra (dunque verso destra rispetto a chi

guarda) è caratteristico di chi sta accedendo ai ricordi di un’ immagine
3. In mezzo a destra  uditiva costruita
4. In mezzo a sinistra  uditiva rammemorata
5. In basso a destra si indica l’elaborazione di sensazioni corporee

nuove, collegate al tatto, al gusto all’odorato
6. In basso a sinistra  dialogo interno. Utile osservarlo nei casi in cui
vogliamo che una persona rifletta, se mentre parliamo e esprimiamo
il nostro parere e l’altro porta gli occhi in questa posizione è molto
probabile che ci stia riflettendo autenticamente
La grandezza della pupilla è un segnale di interesse. Importante

considerare questo: la grandezza della pupilla aumenta anche nel
caso in cui ci sia poca luce.
Spesso le persone con grandi occhi e che hanno le pupille dilatate

piacciono di più, non è un caso se ai tempi delle nostre nonne
utilizzavano in cosmetico oggi in disuso, l’atropina (Atropa
Belladonna), questo cosmetico, che era un veleno se ingerito, se
usato come collirio, dilata la pupilla.
Il restringimento della pupilla è invece sintomo di disinteresse.

Step 4. I quattro indicatori dell’occhio sono direzione dello
sguardo, intenzione dello sguardo, apertura palpebrale,
dilatazione/restringimento della pupilla
Dicendo una cosa apparentemente banale, affinché noi possiamo

registrare la comunicazione dell’occhio, dobbiamo vedere l’altro negli
occhi.
Detto in linguaggio tecnico dobbiamo mantenere il contatto visivo.

Quali vantaggi e quali controindicazione può avere il contatto visivo.
E’ dimostrato da molte ricerche, che una comunicazione sana ed
efficace è ricca di contatto visivo.
Mantenere un medio contatto visivo è traducibile in “ti ascolto”, “ti
sono vicino”, “ci tengo a te”, “sono attento a ciò che mi dici”, mentre
evitare il contatto visivo può significare “non sono interessato”, “sono
timido”, “non ti ascolto”, “provo vergogna”.
Mantenere un certo contatto visivo dunque è utile sia per far provare
all’altro emozioni positive, a comunicare che “ci siamo” nella
comunicazione, sia per leggere la comunicazione dell’occhio, ma
quando diventa un problema?
Diventa un problema in due casi:
o Quando lo sguardo è insistente (ovvero fisso e molto prolungato),

l’altro potrebbe sentirsi violato nella propria intimità
o Quando l’altro non vuole parlarci e non vuole essere con noi. Capite
che dire “ti ascolto” “ti sono vicino” ad una persona che non ci vuole
essere vicina può diventare un problema.
La soluzione più efficace è quella di alternare momenti di contatto di

visivo a momenti neutri in modo tale da non perdere troppe
informazioni.
Quando dare contatto visivo e quando no?

Usate il contatto visivo come se fosse un amplificatore. Il contenuto
che volete trasmettere con maggiore enfasi, il contenuto che volete
sia maggiormente memorizzato deve essere associato al contatto
visivo.
Step 5. Il contatto visivo fa da amplificatore delle vostre parole,
usatelo per aggiungere enfasi, importanza, significatività a
quello che state dicendo.
La comunicazione del volto è la più utile e più ricca, ma allo stesso

tempo è anche la più complessa.
In termini di interpretazione possiamo grossolanamente suddividere
i significati associati a movimenti di singoli muscoli facciali da quelli
derivati da configurazioni facciali complesse (2 o più muscoli in
concomitanza).
In questa parte dell’articolo analizzeremo prima le configurazioni

facciali semplice (singolo muscolo) per poter poi analizzare quelle
complesse.
Tra tutti i muscoli del volto, che sono circa 150 quelli maggiormente
responsabili delle espressioni facciali sono detti muscoli mimici
pellicciai.
Nel volto, possiamo osservarne diversi
o i due muscoli buccinatori, formano la parete delle guance, sono

utilizzati per soffiare o quando si “sbuffa”, in questi casi si esprime
malcontento o noia davanti a una situazione sgradita o ripetuta
o il muscolo frontale o corrugatore della fronte, denota sopresa,

curiosità, ma anche disappunto o impressionabilità
o l’orbitale che muove le sopracciglia è un indicatore di attenzione. In

particolare attenzione, sorpresa, meraviglia agiscono sulle
sopracciglia alzandole e facendo aprire maggiormente l’occhio, al fine
di aumentare la loro capacità visiva
o orbicolare della bocca, si ritiene sia collegato a sensazioni di avidità
o orbicolare interno della bocca, viene utilizzato per chiudere la bocca,

serrare le labbra. Le labbra serrate indicano una certa chiusura nei
confronti degli altri e un atteggiamento freddo, privo di empatia
o orbicolare degli occhi: le contrazioni possono mostrar concentrazione
(palpebrale) senso di soddisfazione (occhio superiore). Muscolo
traverso, quello che fa arricciare il naso e fa contrarre le narici, è tipico
del disgusto.
o Platisma, sono una coppia di muscoli superficiali che dal bordo della
mandibola si inseriscono nella clavicola. Denotano concentrazione e
nervosismo
o Il muscolo piramidale, situato tra le due orbite ocupari, fa arricciare

l’attaccature superiore del naso. Denota dubbio o perplessità
o I muscoli sopracciliari, collocati sopra le sopracciglia, indicano un

tentativo di concentrarsi
o Il quadrato del mento: provoca un rigonfiamento poco pronunciato,

collegato ad un’auto ed etero sensazione di forza e di volitività
(Mussolini). Porre le mani chiuse sui fianchi vuole lanciare un forte
segnale di corporeità, di realismo, sensualismo.
o I msucoli masticatori hanno la funzione di sollevare la mandibola .
Di Igor Vitale
Come leggere il linguaggio del corpo e
capire le intenzioni degli altri
Come leggere il linguaggio del corpo e comprendere meglio le

intenzioni degli altri
La radice del termine comunicare risale al verbo
grecokoinè (partecipo) e latino comunico (metto in
comune).Etimologicamente la comunicazione sottende uno
scambio, un rapporto di trasmissione, messa in comune,
socializzazione di informazioni percepite. Il processo di
comunicazione implica quindi una relazione, è il mezzo attraverso il
quale tutti gli esseri viventi hanno rapporti tra di loro, e pertanto “Ogni
forma di comunicazione tende ad anticipare o a mutare un
atteggiamento”.
Premettiamo che “non si può non comunicare”, secondo quanto
afferma il I assioma della comunicazione (Watzlawick).
Quindi, nella comunicazione semplice, la fonte, attraverso il canale
(mezzo di espressione) , comunica un messaggio al ricevente.
Nella comunicazione raddoppiata, la fonte, attraverso il canale,
comunica un messaggio al ricevente, che a sua volta comunica alla
fonte il proprio messaggio.
Questi due modelli, come già anticipato, vanno riferiti a rapporti di
comunicazioni interpersonali e di gruppo, nella misura in cui un
gruppo è rappresentato da una quantità, grande o piccola, di persone
che hanno fra di loro relazioni sociali ben definite.
Il terzo momento, che rende compiuto uno schema di comunicazione
sociale, è quello del feedback, o del messaggio di ritorno, in cui il
ricevente, dopo aver decodificato e interpretato il messaggio ricevuto,
fornisce la propria risposta. Nel fare ciò, si pone a sua volta come
trasmittente, restituendo a chi lo ha fornito, il messaggio di ritorno
(feedback).
Possiamo definire comunicazione la “trasmissione di un messaggio
da una persona o un gruppo ad un altro che comprende
una dimensione emotiva, uno stato d’animo, e che perciò richiede
sempre l’esistenza di una certa volontà d’interazione tra chi trasmette
e chi riceve. Questa interazione si manifesta nella trasmissione di
un’altra comunicazione in senso opposto, definita come feedback”.
Solo in presenza di un messaggio di ritorno colui che ha strutturato
ed emesso il messaggio può controllare in che misura, una volta
recepito, sia stato anche valutato.
L’importanza della comunicazione risiede nell’essere un processo

che tende ad anticipare o a modificare il comportamento delle
persone cui è rivolto.
La comunicazione avviene utilizzando modalità diverse, chiamate
vettori o canali, che possono influenzare e rendere comprensibile ed
efficace, in maniera minore o maggiore, il messaggio che intendiamo
inviare.
Il canale di comunicazione verbale è costituito dalle parole, dal
contenuto puro e semplice, privato delle varie modalità con cui può
essere trasmesso.
Da una ricerca effettuata dall’antropologo Albert Mehrabian

(pubblicata in un articolo nel 1967), emerge che tale vettore influisce
sul processo comunicativo per il 7%: ciò significa che le parole
colpiscono l’attenzione dei presenti in misura assai minore di quanto
non si possa pensare.
L’attenzione al contenuto delle parole subentra sempre solo dopo

che, inconsciamente, abbiamo analizzato il contesto e i segnali
presenti.
Le variabili da tenere presente quando si comunica, relativamente al

contenuto, sono: il contesto, l’interlocutore (chi è, quali sono i suoi
ruoli, i suoi valori, le sue aspettative), l’obiettivo e noi stessi (qual è il
mio stato emotivo, come sono percepito dall’altro, sono disponibile a
verificare se il mio messaggio è stato realmente compreso).
I canali non verbali sono predominanti e fondamentali per trasmettere
agli interlocutori informazioni che possono essere ricordate a medio-
lungo periodo.
Questo secondo vettore è chiamato paraverbale perché è inerente
alla modalità “vocale” con cui un contenuto verbale viene espresso.
A differenza del primo, rappresenta da solo circa il 38% di tutta la

comunicazione.
Per farsi capire è molto importante utilizzare in modo appropriato le

modalità in cui si articola il vettore paraverbale, che sono il tono, il
volume, le pause, il ritmo, gli accenti melodici (sottolineature).
Un tono può essere più acuto o più grave, più caldo o più freddo, e
queste variazioni possono far assumere significati completamente
diversi al contenuto di un messaggio.
Anche il volume della voce incide sull’eloquio: alzare il volume può

trasmettere aggressività o passione per l’argomento trattato; mentre
un volume basso può significare calma e sicurezza, ma anche
imbarazzo o senso di colpa.
Un ritmo lento può trasmettere noia, o tristezza, ma può anche aiutare

chi ascolta a comprendere meglio il significato. Al contrario parlare
velocemente può essere sintomo di paura, ma anche di felicità o
ancora di rabbia e nervosismo. Se il ritmo diventa concitato evidenzia
uno stato di sofferenza o disagio.
Inoltre non va sottovalutata l’importanza di pause o interruzioni che,

se oculatamente inserite in un discorso, possono enfatizzare
l’importanza di specifici concetti.
La pronuncia delle parole subisce anche delle variazioni melodiche,
può essere calda, flebile, squillante o stridula e svelare non solo lo
stato d’animo dell’interlocutore ma anche la sua personalità.
Le sospensioni sono i suoni che l’emittente produce tra una parola e

l’altra oppure all’inizio di una frase, utilizzati per “prendere tempo” (per
esempio: eeehmm…) e riuscire a terminare mentalmente il discorso
per poi esporlo: possono essere fastidiose per l’ascoltatore perché
allungano i tempi senza mantenere viva l’attenzione.
Infine, il terzo vettore della comunicazione, che qui maggiormente ci

interessa, è quello non verbale.
I cosiddetti messaggi non verbali includono tutte le forme di
comunicazione che vanno oltre le parole ed il loro significato e
producono l’impatto maggiore durante una comunicazione
interpersonale. Il 55% delle informazioni che colpiscono il nostro
interlocutore sono trasmesse tramite i segnali del corpo.
L’atteggiamento non verbale, ovvero il linguaggio del corpo, si esplica
attraverso le posizioni che si assumono, di riposo o in movimento, la
gestualità, leespressioni del viso, l’abbigliamento.
Nessuno può evitare di parlare il linguaggio del corpo, e spesso si
usano gesti e si lanciano segnali senza nemmeno rendersene conto.
Ad esempio,
 la dilatazione delle pupille che avviene quando si è interessati o

emozionati;
 la contrazione delle spalle in momenti di tensione;
I movimenti rivelatori di bugie:
 sfregarsi il mento, grattarsi un sopracciglio, toccarsi il naso,
accomodarsi i capelli, coprirsi la bocca, guardare in basso, sono tutti
segnali del fatto che esiste un conflitto tra ciò che dico e ciò che vorrei
veramente dire o ciò che penso.
La forma di comunicazione non verbale che immediatamente

percepiamo negli altri, e che dovrebbe essere di più facile
interpretazione, è la mimica facciale. I movimenti delle sopracciglia,
delle pupille, delle labbra e persino del naso, se pur in modo
complementare, forniscono indicazioni preziose sullo stato d’animo
dei nostri interlocutori.
Secondo Watzlawick, Beavin e Jackson, la comunicazione avviene

tramite due possibili canali: attraverso la parola, scritta ed orale,
(comunicazione verbale) e attraverso tutto ciò che non è parola (gesti,
movimenti del corpo, espressioni del viso, contatto oculare, tono della
voce, abbigliamento, ecc.). Quando comunichiamo informazioni a
livello verbale questi due livelli si arricchiscono a vicenda di
significato.
Non si possono controllare certi aspetti del comportamento umano

che inevitabilmente trasmettono un significato (uno sbadiglio, un
sorriso, un giocherellare delle mani): questi aspetti sono soprattutto
non verbali poiché, se nella maggior parte dei casi è possibile evitare
di dire certe cose, non è possibile controllare interamente il nostro
comportamento non verbale. Proprio per questa caratteristica, che
attribuisce alla comunicazione non verbale una maggiore spontaneità
e incontrollabilità, si può anche affermare che le informazioni
trasmesse a questo livello siano più ricche e complesse che non
quelle trasmesse a livello verbale. La ricchezza di questo tipo di
comunicazione sta nel maggior numero d’informazioni che da essa
possiamo ricavare.
La complessità sta nella difficile interpretazione di questo tipo di

linguaggio dalle innumerevoli sfaccettature: non posso sbagliare
nell’interpretare la frase “Sono felice”, mentre posso non capire
immediatamente un messaggio non verbale di gioia che talvolta si
manifesta col sorriso, altre volte con il pianto, con il mutismo o con la
sensazione di mancanza di fiato. Leggere adeguatamente i messaggi
non verbali è sicuramente un elemento fondamentale della
comunicazione efficace perché limita la possibilità di fraintendere i
comportamenti altrui: ecco perché talvolta, nell’incertezza, è bene
esplicitare anche a livello verbale i propri significati o chiedere all’altro
di farlo. Questo è tanto più vero quando si ha la sensazione che ci sia
un’incoerenza tra messaggio verbale e non verbale: tale situazione è
frequente nelle persone che hanno difficoltà a comunicare
efficacemente, che, con le parole dicono qualcosa, ma con le
espressioni ne dicono qualcos’altro.
Di Igor Vitale
Come parlare in pubblico
Saper parlare in pubblico (public speaking) è una abilità sempre più

richiesta nel mondo della comunicazione. Manager, formatori,
insegnanti, avvocati sono spesso tenuti a parlare in pubblico. Quali
sono i consigli e le tecniche per effettuare una comunicazione
efficace?
Nel parlare in pubblico (public speaking) le difficoltà principali sono
due:
1. La comunicazione uno a molti. Quando abbiamo ungruppo di
persone di fronte la nostra comunicazione non si deve adattare a un
singolo interlocutore, ma a tutta l’aula, che per sua natura è
eterogenea. Quando siamo di fronte a una persona possiamo
confezionare le parole e il linguaggio del corpo rispetto ai feedback
che ci da la singola persona, in pubblico questo non è possibile.
Usando una metafora, se la nostra comunicazione fosse un abito,
quando abbiamo di fronte una sola persona, possiamo cucire un abito
sartoriale, fatto su misura per l’altro. Quando invece abbiamo un’aula
(usiamo una comunicazione “uno a molti”), dobbiamo confezionare
un vestito che vada bene quanto meno alla maggior parte delle
persone! Sarà dunque un abito di grandi dimensioni, creato con un
tessuto elastico.
2. L’ansia da performance (o ansia nel public speaking).
Quando parliamo in pubblico, l’attenzione dei partecipanti si carica
sull’oratore. Decine e decine di persone concentrano l’attenzione e,
in pochi secondi, notano cosa diciamo, cosa non diciamo, che
gestualità utilizziamo. In pochi secondi si fanno un’idea di noi, sul
nostro grado di sicurezza, sul nostro eventuale stato d’ansia.
Quandoparliamo con una persona è possibile che buona parte di
quello che diciamo passi inosservato o non venga analizzato
criticamente. Quando parliamo in pubblico è molto più difficile, se un
concetto non viene analizzato criticamente da un ascoltatore, sarà
analizzato da un altro ascoltatore.
Vediamo ora i consigli e suggerimenti per parlare bene in
pubblico (tecniche di comunicazione efficace).
L’ansia da performance, nelle sue forme più severe, si manifesta con
l’attacco di panico. Gli effetti negativi di questa manifestazioni sono
ovvie, ritmo respiratorioaumentato, sensazione di perdere l’equilibrio,
di svenire o di impazzire, impossibilità di concentrarsi adeguatamente
per tenere un public speaking. Tuttavia, l’attacco di panico è una
manifestazione poco frequente. Altre manifestazioni ansiose possono
esprimersi nei seguenti modi:
– posticipare la data del public speaking
– parlare in un momento del convegno in cui ci sono meno persone
(alcuni oratori ansiosi evitano di parlare per primi, sebbene la scienza
sul public speaking suggerisca che l’inizio di una conferenza è uno
dei momenti migliori perparlare in pubblico)
– fingere di stare male o di non avere la voce per parlare in pubblico
– aumento del ritmo respiratorio
– pallore o rossore
– tensione delle corde vocali (con relativo aumento del tono della
voce)
– gestualità ripetitiva e dal ritmo veloce
– movimenti frammentati o poco estesi nello spazio
– parole frammentate
– segregati verbali (uhm… mmm…. cioè…. volevo dire…)
– fuga del contatto visivo

Se abbiamo grandi manifestazioni ansiose è ovvio che il pubblico se
ne accorga, tuttavia anche piccoli segnali d’ansia possono avere
effetti controproducenti sulpubblico. Ricordiamo che moltissime
persone, soprattutto in un lungo convegno, non lavorano solamente
sul piano razionale, ma anche su quello emotivo. Per questo un
nostro eventuale stato di tensione può “contagiare” i nostri
interlocutori. Soprattutto in convegni lunghi e impegnativi, il
canale razionale è in sovraccarico, e quello emotivo, che proietta
un’immagine ansiosa, avrà la meglio.
In questo sito abbiamo già visto delle tecniche utili per ridurre lo
stress da public speaking, ma anche per suggerire benessere e
serenità. Riporto qui un breve elenco di tecniche e risorse:
– Tecniche di respirazione
– Tecniche di autoipnosi (corso gratuito qui)
– Meditazione
Se si è tesi, una tecnica per ridurre la comunicazione non verbale
sconveniente(eventuale gestualità frammentata o poco convincente)
è quella di poggiare il palmo sulla scrivania. Questo non solo
comunica fermezza ma anche dominanza e controllo sull’argomento.
Di Igor Vitale
Come relazionarsi con gli altri: tecniche di

Sviluppo per l’Empatia
Come relazionarsi con gli altri? Come entrare in empatia

velocemente con gli altri? Sul tema dell’empatia è stato scritto
moltissimo, e i pareri non sempre concordano su cosa sia meglio fare.
Oggi esploreremo una serie di tecniche per lo sviluppo istantaneo
dell’empatia nei confronti degli altri.
Certamente non voglio fare un discorso meccanicistico, non esiste

una ricetta stabile e univoca per tutte le persone, ma sicuramente
esistono tecniche e modalità che aiutano chi vuole relazionarsi col
prossimo ad entrare più velocemente in empatia.
Le tecniche che andremo ad esplorare sono frutto della pratica

clinica, della psicologia cognitiva, della programmazione
neurolinguistica, del linguaggio del corpo e tendono ad essere
universali. Rispondono tanto alla domanda “come relazionarsi con un
uomo?” quanto alla domanda “come relazionarsi con una donna?”
oppure a “come relazionarsi con proprio figlio?”. In altre parole,
rispondono al titolo dell’articolo: come relazionarsi con gli altri.
Veniamo a noi: la prima regola per una comunicazione efficace è

l’ascolto attivo del nostro interlocutore.
L’ascolto attivo è una tecnica sviluppata da Rogers agli inizi del

Novecento, e consiste nell’ascolto dell’altro. L’ascolto è attivo nel
senso che non ci si limita amemorizzare quanto dice l’altro, ma tramite
un mix di tecniche non verbali e verbali comunicano il nostro interesse
a quanto l’altro ci dice.
Le tecniche non verbali di attrazione sono definite in moltissimi dei
libri. Secondo alcune professoresse dell’Università di Padova
(Capozza, Contarello, Manganelli, 1978) i segnali non verbali che
maggiormente si associano ad un atteggiamento positivo sono:
a) minor distanza
La distanza interpersonale è uno dei segnali non verbali di attrazione,
tutti noi infatti utilizziamo una sorta di “bolla d’aria” nella quale
facciamo entrare solamente le persone con cui siamo in maggiore
intimità. Quando parliamo con qualcuno, il grado in cui ci fa avvicinare
è una sorta di unità di misura dell’intimità. Non violate questa distanza
che naturalmente le persone hanno tra loro perché potete essere
percepiti come minacciosi, ma identificate la minore distanza a cui
potete parlare al vostro interlocutore. Maggiore vicinanza fisica,
significa anche maggiore vicinanza psicologica
b) maggior contatto visivo
Il contatto visivo è uno dei principali segnali di contatto emotivo con

l’altro. Contatto visivo, in altre parole, significa mantenere il proprio
sguardo sugli occhi dell’interlocutore. Spesso, per timidezza, alcuni di
noi non utilizzano spesso questo prezioso aspetto della nostra
comunicazione non verbale. Tuttavia se non si utilizza ilcontatto
visivo con l’altro tendenzialmente la percezione sarà negativa: nel
migliore dei casi verrete percepiti come timidi, in altri casi il vostro
interlocutore percepirà un disinteresse alla comunicazione. Allo
stesso tempo un eccesso di contatto visivo porta ugualmente a un
risultato negativo. Se mentre parlo mantengo fisso lo sguardo
sull’altro tenderò ad essere visto come minaccioso. La virtù sta nel
mezzo, si stima che l’utilizzo ottimale del contatto visivo debba essere
attorno al 25% dei tempi di conversazione.
Per lo sviluppo migliore di questa tecnica cliccando qui puoi trovare
un articolo di approfondimento sul contatto visivo.
c) orientazione più diretta, inclinazione del busto verso l’altro
Se vogliamo comunicare interesse nell’altro, col corpo non dobbiamo

di certo comunicare il contrario. Un suggerimento può essere quello
di orientare il proprio corpo verso il nostro interlocutore. Il tronco deve
essere orientato verso il nostro interlocutore, e, se si è seduti,
conviene orientare la propria schiena in avanti.
d) postura aperta e disponibile

Così come dicevamo prima, se la vicinanza fisica corrisponde
alla vicinanza psicologica, le barriere fisiche corrispondono
alle barriere psicologiche. Quindi, braccia incrociate, gambe
incrociate, ma anche una serie di oggetti (come ad esempio una serie
di oggetti su una scrivania, o la scrivania stessa) possono ostacolare
la comunicazione nei confronti della persona che abbiamo di fronte,
rimuovere gli oggetti o disincrociare gambe e braccia può comunicare
all’altro inconsciamente la nostra disponibilità a parlare.
e) postura rilassata
Tensioni psicologiche, ansie e paure tendono a manifestarsi nel
corpo. Quando parliamo, anche se non ce ne rendiamo conto, il
nostro corpo comunica il nostro stato di rilassamento o di tensione. I
segnali sono molteplici, può essere un tremolio del corpo o della voce,
la tensione della mascella, la tensione delle corde vocali, la nostra
respirazione, il colore della nostra pelle, o anche semplicemente
tensioni muscolari. Tutti questi segnali comunicano all’altro il nostro
stato di tensione. Tramite il contagio emotivo (quel processo per cui
chi ci è di fronte tende ad essere influenzato da ciò che proviamo),
l’altro può associare a noi il nostro stato interno di tensione. Con un
risultato ovviamente negativo, se ogni volta che incontro quella
persona divento teso, assocerò a lui sensazioni negative. Una
modalità per adottare spontaneamente una postura rilassata è
sicuramente quella di apprendere tecniche di respirazione, tecniche
di rilassamento, tecniche di meditazione e tecniche di autoipnosi.
Trovate un corso gratuito in merito su questo sito.
Vediamo ora una serie di tecniche verbali di interesse. Un modo
per sviluppare l’empatia, come scrivevamo prima, è quello di
adottare un mix di tecniche verbali e non verbali.
La tecnica verbale d’elezione per lo sviluppo dell’empatia e
dell’interesse è ladomanda.
In fondo, se l’altro non ci interessa perché formulare delle domande
di approfondimento? Tuttavia, spesso sono diversi i motivi per cui
una persona non formula domande di approfondimento, ad esempio
alcuni non lo fanno per timidezza, perché presumono che l’altro non
voglia aprire la comunicazione a determinati temi, ma così facendo
chiudono subito la comunicazione.
Ogni domanda non fatta è un muro alla comunicazione, se vogliamo

suscitare interesse nell’altro dobbiamo comunicare interesse tramite
l’uso della domanda.
Una seconda tecnica per lo sviluppo dell’empatia nell’altro è

sicuramente la tecnica della self-disclosure. Studi che ormai
proseguono da diversi decenni sulla comunicazione umana,
mostrano che se uno dei due membri della comunicazione da
informazioni su di sé, l’altro tenderà a fare lo stesso. Questo effetto è
così potente, che è stato provato che esso si verifica in una grande
serie di contesti, addirittura nella comunicazione mediata da
computer, nei forum, nelle chat e nei social network.
Se volete dunque entrare in empatia con gli altri, o volete che l’altro
parli di sé, iniziate voi stessi a parlare di voi stessi.
Di Igor Vitale
Come usare il contatto visivo

Quando dobbiamo dire qualcosa di importante all’altro, suggerirgli
qualcosa o semplicemente comunicargli, spesso siamo molto
consapevoli delle parole e dei concetti che vogliamo esprimere, molto
meno di dove stiamo guardando (contatto visivo), della dilatazione
pupillare, o magari della nostra gestualità. Tuttavia questi ultimi
segnali sono spesso molto più determinanti nella comunicazione con
l’altro. Vediamo oggi un modo per migliorare la nostra comunicazione
con l’altro e renderla più efficace, in un modo relativamente semplice:
ilcontatto visivo.
Il contatto visivo è uno dei principali indicatori del legame tra
persone, due amici o due partner probabilmente si vedono molto più
frequentemente negli occhi rispetto a due conoscenti. Se andiamo ad
aumentare volontariamente questo aspetto della comunicazione non
verbale, possiamo entrare più velocemente in contatto con l’altro.
Quando avviare il contatto visivo? Come? Quanto spesso?
E’ stato stimato che la quantità ideale di contatto visivo in una
conversazione deve essere pari al 25% dell’interazione. Infatti, se
parlate continuando a guardare fissi negli occhi, questo può essere
veramente controproducente, l’altro potrebbe sentirsi invaso, se
invece lo guardate negli occhi pochissimo o per niente l’altro potrebbe
percepirvi come sottomessi oppure come disinteressati
all’argomento.
Essendo il contatto visivo un segnale di interesse, il mio
suggerimento è questo: utilizzatelo quando dite le frasi più importanti
della vostra comunicazione, se si tratta di un suggerimento, un
aspetto da ricordare, una prescrizione, o semplicemente una frase
importante, ditela mentre guardate l’altro negli occhi, l’efficacia del
messaggio migliorerà nettamente. Il suggerimento verrà accolto con
maggiore probabilità, la prescrizione verrà più probabilmente messa
in atto, la frase verrà più probabilmente ricordata. Giocatevi dunque
quel 25% di contatto visivo mentre esprimete il 25% dei contenuti più
importanti della vostra comunicazione.
Nel restante 75% della comunicazione dove rivolgo lo sguardo?
Di certo non in un punto casuale della stanza, per terra o molto

distante dal nostro interlocutore, se facessimo così rovineremmo
tutto, in quanto daremo segnali di disinteresse. Un modo per
continuare a comunicare interesse senza essere troppo invadenti è
quello di guardare altri punti del volto, o comunque in direzione della
persona.
Di Igor Vitale
Come scoprire le menzogne
Secondo alcuni studi l’analisi attenta di alcuni messaggi del corpo

permette di discriminare se il nostro interlocutore dice la verità oppure
mente. Tutti noi durante la giornata mentiamo più volte, sia agli altri
che a noi stessi. La menzogna è uno strumento utilizzato molto
spesso, non sempre per ingannare e dominare l’altro. Molto spesso
mentiamo a fin di bene, per non ferire l’altro, oppure mentiamo a noi
stessi, per salvaguardare la nostra autostima. Quanto spesso non
diciamo ciò che realmente crediamo per proiettare una certa
immagine di noi stessi.
Altre volte la menzogna viene utilizzata come strumento strategico,

per avere la meglio sugli altri o per evitare punizioni che entrebbero
in gioco se si dicesse la verità.
La menzogna è la dichiarazione di contenuti verbali che non sono

ritenuti veritieri dall’attore comunicativo.
Secondo alcune ricerche, durante la menzogna, il mentitore è molto

attento a costruire la bugia nei suoi contenuti verbali, deve infatti
essere molto attento non solo nel costruire unastoria, ma anche nel
costruirla in modo che risulti credibile all’interlocutore, e per questo
motivo tralascia tutta una serie di aspetti legati allacomunicazione non
verbale, che possono farci sospettare che l’altro dichiari il falso.
Le menzogne possono essere riconosciute tramite l’analisi attenta

del linguaggio del corpo.
I segnali non verbali di menzogna possono essere raggruppati in tre
grandi gruppi:
– i segnali di tensione
– il timing
– i segnali di incongruenza
Quando una persona mente, è molto attiva dal punto di
vista cognitivo (sta costruendo una storia), ma anche dal punto di
vista emotivo, in quanto entra in gioco la paura di essere scoperti e/o
il senso di colpa. Questo è manifestato dallinguaggio del corpo,
pallore, rossore, dilatazione pupillare, segnali di automanipolazione
come grattamenti, la copertura della bocca, aumento dei segregati
verbali sono solo alcuni dei segnali di tensione che il corpo lascia
trasparire.
Una seconda grande categoria di segnali di menzogna sono i segnali
di incongruenza, questi segnali si verificano ogni qual volta mentre
tramite la parola diciamo alcune cose, ma il il linguaggio del corpo lo
smentisce.
Vediamo un esempio tratto dalla cronaca giudiziaria statunitense, una
madre uccide la figlia, prima di essere scoperta e arrestata, la
intervistano e mentre parla della figlia e piange, compare un segnale
non verbale incongruente, un piccolo sollevamento delle guance.
Secondo il metodo Facial Action Coding System (FACS), elaborato
da Ekman, Friesen e Hager, il sollevamento delle guance (AU 12), è
un segnale legato alla felicità, ed ecco l’incongruenza, una madre che
ha appena perso la figlia non dovrebbe mostrare segnali di felicità.
Ecco un modo in cui i micromovimenti corporei possono rivelare indizi
di falso. La donna è stata poi scoperta mediante la raccolta di prove
ed arrestata, si rivelerà essere una persona affetta da disturbi
psichici.
Il timing è invece un aspetto legato al tempo che le persone
impiegano nel comunicare. Tendenzialmente quando una persona
mente, impiega più tempo a rispondere alle domande, in quanto deve
costruire una risposta dal nulla, processo cognitivo più impegnativo di
accedere semplicemente alla memoria.
Di Igor Vitale
Come scoprire le Menzogne tramite la

codifica delle espressioni facciali
Secondo Ekman «Il viso è capace di mentire e dire la verità e spesso

fa entrambe le cose contemporaneamente. Contiene allora due
messaggi: ciò che il bugiardo vuol mostrare e ciò che vuole
nascondere»111. Il nostro viso è costituito da 44 unità d’azione che
contribuiscono a creare una gamma di10.000 espressioni.
Sul volto può comparire un’emozione, ma anche due mescolate

insieme.
L’espressione emotiva è caratterizzata da un’intensità. Per capire le

menzogne ci si concentra sempre sulle espressioni più evidenti,
quelle che attirano l’attenzione, ma sono proprio i segni sottili, che
spesso passano inosservati, ad essere i più attendibili. L’Ekman
Group, lavorando assiduamente, ha impiegato circa 10 anni per
rilevare e quantificare le espressioni facciali. È bene cominciare
parlando delle microespressioni, le più inafferrabili e nello stesso
quelle che forniscono il quadro completo del sentimento che
l’individuo cerca di occultare; esse durano meno di un quarto di
secondo e sono universali. Iniziamo ad analizzare il volto partendo
dalla fronte. In essa abbiamo movimenti reali di paura o vergogna, in
quest’ultima in particolare solitamente viene portata una mano alla
fronte.
Se il volto non esprime le stesse cose delle parole essa sarà normale,
senza rughe e nemmeno intorno agli occhi. Un’espressione finta non
comporta alcuna tipo di ruga. Le sopracciglia in particolare ci
rivelano molto, se sono oblique indicano tristezza,alzate e corrucciate
paura, il loro alzarsi sorpresa sincera, si sollevano quando si conosce
la risposta a ciò che si chiede, sopracciglio abbassato e dalla
palpebra superiore alzata ostilità, mentre le sopracciglia alzate e
vicine fra loro indicano nervoso. Passiamo ora alla bocca ed in
particolare allelabbra, la loro contrazione indica insicurezza gestuale,
non crede a ciò che ha detto, e lo stesso vale per l’arricciamento del
labbro unito al fatto di non sostenere lo sguardo. Inoltre mordersi le
labbra è un forte segnale di ansia.
Vediamo adesso il nostro specchio dell’anima, gli occhi. Dobbiamo

controllare la direzione dello sguardo; gli occhi bassi indicano
tristezza, bassi e sfuggenti vergogna o senso di colpa, sfuggenti
disgusto. La gente continua a lasciarsi ingannare dai bugiardi che non
distolgono gli occhi mentre mentono, questo atteggiamento è sempre
erroneamente considerato sinonimo di sincerità. Infine il battito
plurimo di ciglia equivale a nascondere qualcosa. Anche dilatare le
narici significa che c’è qualcosa che vorremmo evitare di dire mentre
si alza il mento quando si è arrabbiati.
Il significato delle espressioni facciali asimmetriche
Un altro indizio di menzogna è l’espressione asimmetrica del volto:

i movimenti che appaiono sono gli stessi in entrambi i lati del volto ma
in uno sono più accennati. Non c’entrano nulla con le espressioni
unilaterali, le espressioni che noi vogliamo accentuare. Ciò accade
solo nel caso in cui l’espressione è volontaria, ovvero l’individuo cerca
di mostrare un volto che indichi l’opposto di ciò che pensa. Nel caso
la mimica fosse spontanea non avremmo l’asimmetria. È da tener
presente però che essa rivela che l’espressione mostrata non è
sincera, non porta alla luce le emozioni nascoste. Sono inoltre
fondamentali i tempi di attacco e di stacco. Le espressioni di lunga
durata sono false, la mimica che esprime emozioni vere resta sul viso
per meno di 5 secondi. Anche la collocazione è da tener presente; le
espressioni devono essere sincronizzate con i movimenti del corpo,
non è possibile adirarsi e nei pochi secondi successivi tirare un pugno
sul tavolo, ancora meno credibile sarebbe seguire il pugno con gli
occhi.
Il sorriso è la maschera che usiamo più spesso, indica un espressione
di felicità e la si usa anche per coprire gli inganni. È utilizzato così
frequentemente anche perché rientra nelle formule di cortesia, e i
sorrisi, proprio perché sono collegati a degli stereotipi, di rado
vengono utilizzati a fondo dai destinatari. Inoltre tutti possono
tranquillamente assumerli.
di Federica Selvaggio
8 Movimenti delle Mani che rivelano
Menzogna
Ekman elenca otto gesti comuni, riguardanti le mani, che indicano

lamenzogna.
Mano sulla bocca significato
Il primo è la mano sulla bocca: quando viene detta una menzogna il

cervello ordina inconsciamente alla mano di bloccare le parole false
che pronuncia. Talora avviene che la bocca sia coperta solo da
alcune dita o dal pugno, ma il senso del gesto non cambia.
Toccarsi il naso significato
Un altro gesto è quello di toccarsi il naso, che può essere costituito

da una serie di rapidi sfregamenti sotto di esso o da un unico tocco,
rapido e quasi impercettibile. Anche questo gesto va interpretato in
relazione agli altri segnali corporei e al contesto, poiché il soggetto
che lo compie potrebbe avere il raffreddore o un’allergia.
Sfregarsi l’occhio significato
Il terzo gesto è lo sfregamento di un occhio: quando un bambino
non vuole vedere si copre entrambi gli occhi con le mani; quando,
invece, un adulto non vuole vedere qualcosa di spiacevole, si sfrega
l’occhio inconsapevolmente. Tale gesto rispecchia il tentativo da
parte del cervello di non vedere l’inganno oppure il volto della
persona a cui mentire. Gli uomini si stropicciano solitamente l’occhio
in modo vigoroso mentre le donne tendono a usare di meno questo
gesto e, in caso, a sfiorarsi la parte inferiore dell’occhio con tocchi
delicati, perché sin da bambine sono state educate a evitare gesti
decisi oppure per non rovinarsi il trucco.
Toccarsi l’orecchio significato
Un ulteriore gesto è lo sfregamento dell’orecchio, ovvero un tentativo

simbolico da parte dell’ascoltatore di “non sentire”, ossia di bloccare
le parole che sente portando la mano all’orecchio. E’, in altre parole,
la versione adulta del gesto che il bambino fa tappandosi entrambe le
orecchie con le mani quando i genitori lo rimproverano.
Grattarsi il collo significato
Un ulteriore gesto che denota dubbio o incertezza, tipico di chi non

è convinto di accettare una proposta o un’offerta è quello di grattarsi
il collo: l’indice, di solito della mano con cui si scrive, gratta il lato del
collo sotto il lobo auricolare.
Scostarsi il colletto significato
Quello di scostarsi il colletto è un altro fenomeno da prendere in

considerazione. Desmond Morris è stato uno dei primi a scoprire che,
quando si dice il falso, si avverte un formicolio nei delicati tessuti del
viso e del collo che induce a grattarsi o a sfregarsi la parte interessata.
Per questo motivo alcuni soggetti non solo si grattano il collo ma si
scostano anche il colletto della camicia quando mentono e temono di
essere smascherati.
Dita in bocca significato
L’ultimo gesto è quello delle dita in bocca, che denota un bisogno di

rassicurazione: si tratta di un tentativo inconscio di tornare alla
sicurezza dell’infanzia, quando succhiavamo il latte materno. In
assenza del seno materno il bambino piccolo si succhia il pollice o
mette in bocca un angolo della coperta, l’adulto invece porta le dita
alla bocca oppure succhia una sigaretta, la pipa, una penna, gli
occhiali o mastica una gomma, per rassicurarsi.
Nasconderci è una reazione normale che apprendiamo

precocemente quando dobbiamo proteggerci.
Da bambini ci nascondiamo dietro a oggetti fisici, per esempio tavoli,

sedie, mobili vari, dietro alla mamma e a qualsiasi cosa ci possa
difendere dai pericoli. Con la crescita l’uomo impara a incrociare una
o entrambe le braccia al petto per cercare di salvaguardarsi
inconsciamente nel caso in cui ci si trovi in una situazione minacciosa.
Le braccia vengono incrociate proprio all’altezza della regione del
cuore e dei polmoni per proteggere questi organi vitali da eventuali
lesioni. Se una persona ha un atteggiamento teso, negativo o
difensivo, incrocerà le braccia al petto dimostrando che si sente
minacciato. Le braccia hanno anche la funzione di rassicurare:
quando eravamo piccoli, i nostri genitori ci abbracciavano e
stringevano se ci vedevano sofferenti o preoccupati. Da adulti
tentiamo spesso di riprodurre quella sensazione di conforto nel
momento in cui ci troviamo in situazioni stressogene. Invece di
incrociare completamente lebraccia, atto che può rendere palese la
loro paura, le donne usano un gesto più sottile, l’incrocio parziale: un
braccio viene posto orizzontalmente all’altezza della vita e stringe
l’altro, in modo da formare una barriera e da ricordare una sorta di
abbraccio. Le barriere così create vengono usate di frequente in
occasione di riunioni con persone sconosciute o quando ci si sente
insicuri. Gli uomini, invece, usano un’altra barriera parziale, l’incrocio
delle mani sul corpo, in situazioni di ansia. Questo gesto li rassicura
perché protegge i genitali ed evita le conseguenze di potenziali
attacchi frontali.
Generalmente i nostri piedi e le nostre gambe rivelano dove vogliamo

andare, cosa proviamo e chi apprezziamo o non apprezziamo.
Tenere le gambe incrociate indica un atteggiamento di chiusura, di
sottomissione o di difesa, mentre quelle aperte denotano sicurezza.
Chi d’abitudine incrocia gambe e braccia sostiene di aver freddo più
che ammettere di essere teso, ansioso o sulle difensive; altri invece
affermano di “stare comodi”, il che è probabilmente vero: quando un
individuo si sente insicuro o in pericolo, incrociare gambe e braccia lo
fa sentire bene perché è un atto conforme al suo stato d’animo.
Quando, invece, siamo interessati a una conversazione o a una
persona, mettiamo un piede in avanti per accorciare la distanza tra
noi e la persona stessa. Se siamo reticenti o disinteressati, lo
spostiamo all’indietro, sotto la sedia se siamo seduti.
Come Analizzare la Gestualità
È molto semplice controllare i movimenti corporei dato che la

maggior parte di essi non è collegata a vie nervose che fanno capo a
zone cerebrali interessate alle emozioni. In realtà il corpo lascia
trapelare moltissimo, benché prestiamo più attenzione a valutare le
parole e ad osservare il volto di chi parla.
Riusciamo a smascherare una persona nel momento in cui vi è

discordanza tra le parole e quello che rivelano la voce, i gesti e
l’espressione facciale.
Ekman durante il suo primo anno di specializzazione, cercò di

dimostrare che i movimenti corporei si alterano in condizioni di stress;
invitò un insigne docente universitario ad interrogare alcuni studenti
su cosa avrebbero fatto dopo la laurea. Ad ogni loro risposta il
professore mostrava sempre una notevole disapprovazione. Durante
una delle interviste una studentessa mostrò il dito medio al professore
senza rendersene conto e mantenne quella posizione per quasi un
minuto. Eppure non sembrava fuori di sé dalla rabbia e il docente non
aveva nemmeno notato il gesto. Questo lapsus gestuale esprimeva
un sentimento inconscio: la studentessa sapeva di essere arrabbiata,
non era consapevole invece dell’espressione di quei sentimenti.
I Gesti Illustratori nella Menzogna
Un altro tipo di movimento corporeo che può fornire indizi di falso

sono i cosiddetti illustratori. Questi gesti devono il loro nome al fatto
che illustrano il discorso mentre viene pronunciato: si può dare enfasi
a una parola o a un’espressione, come un segno d’accento o una
sottolineatura, le mani possono disegnare un’immagine o mostrare
un’azione ripetendo o amplificando ciò che si sta dicendo.
Solitamente sono le mani ad illustrare il discorso, ma possono
intervenire nel discorso anche movimenti delle sopracciglia, delle
palpebre e di tutto il corpo.
La gestualità aumenta man mano che si fa maggiore la
partecipazione al discorso, infatti, si gesticola di più quando si è
arrabbiati, agitati o in preda all’entusiasmo. Tuttavia, non è il numero
e il tipo di gesti a tradire la bugia: l’indizio viene quando si osserva,
ad esempio, una diminuzione dei gesti, quando una persona parlando
gesticola meno del suo solito. Solitamente si tende ad accompagnare
il discorso con meno gesti quando si è distratti, annoiati o
profondamente tristi.
Perciò, una persona che vuole fingere entusiasmo e
partecipazione può essere tradita dal fatto che le sue parole non
sono affatto accompagnate da gesti vivaci. Inoltre, gesti
illustratori tendono a scomparire ogni qualvolta ci sono
preoccupazioni e cautela nel parlare. Questo capita quando la posta
in gioco è alta come, per esempio, durante un colloquio di lavoro.
Un altro indizio di bugia è l’incoerenza tra il messaggio verbale e
quello inviato dal nostro corpo.
In occasione della conferenza stampa indetta il 26 gennaio 1998 per

negare l’esistenza di una relazione con Monica Lewinsky, l’allora
presidente degli Stati Uniti Bill Clinton pronunciò queste parole:
«Voglio dire una cosa agli Americani. Ascoltatemi bene. Lo ripeto:
non ho avuto rapporti sessuali con questa donna, la
signora Lewinsky. Non ho mai chiesto a nessuno di mentire, non una
sola volta: mai. Queste accuse sono false […]»103.
Le parole di Bill Clinton furono molto chiare ma i suoi gesti non
furono altrettanto rassicuranti; infatti, mentre guardava in una
direzione, i suoi gesti erano indirizzati altrove. Invece, gli studi
di Ekman hanno dimostrato che la testa e i gesti che il corpo compie
sono sincroni e rivolti nella medesima direzione.
Un altro tipo di movimenti corporei sono le manipolazioni, ovvero tutti

quei movimenti in cui una parte del corpo cura, massaggia, strofina,
trattiene, pizzica, stuzzica, graffia o comunque manipola un’altra
parte del corpo. Possono essere di breve durata come il gesto di
rimettere a posto i capelli, oppure di lunga durata. Questi ultimi non
hanno uno scopo ben preciso: avvolgere e svolgere una ciocca di
capelli, strofinarsi le dita, battere col piede, girarsi l’anello, strapparsi
le pellicine intorno alle unghie. Tutte queste forme di manipolazione
aumentano in qualsiasi situazione di disagio.
Tuttavia, secondo Ekman, le persone possono mostrare questi

comportamenti anche quando sono completamente rilassati e a
proprio agio. Di conseguenza questi movimenti semiautomatici non
sono attendibili come indizi di falso, perché possono indicare stati
d’animo opposti. È opinione diffusa che un eccesso di manipolazioni
tradisca le bugie; un mentitore esperto e motivato cercherà di inibirle
e non sarà, quindi, possibile considerare la mancanza di
manipolazioni una fonte attendibile di sincerità.
Come riconoscere le menzogne dagli indizi

della voce
Per quanto riguarda la voce, gli indizi che permettono di sospettare

un inganno riguardano le pause troppo lunghe e frequenti,
l’esitazione, le non parole(come «ehm», «uhm», ecc.) e
le ripetizioni. La più importante è la latenza vale a dire il tempo che
passa da quando la domanda viene formulata alla risposta; se la
bugia è costruita si cercherà di dirla in fretta, se invece è spontanea
il tempo è più lungo.
Indizi di falso – L’indiziato deve insospettirci se non usa
metafore, se utilizza molte parole negative (indice di coscienza
sporca), se alterna continuamente passato e presente, se non
arricchisce il discorso con inserimenti contestuali, se manca di
precisione nei dettagli.
Indizi di falso – Non è casuale se durante il discorso viene posto
“quello” o “quella” di fronte alle espressioni “uomo” o “donna”:
indica che si vorrebbe prendere le distanze dalle altre persone
coinvolte nei fatti. Tutto questo potrebbe indicare che chi mente non
ha preparato con precisione tutto il discorso. Secondo la
documentazione di Ekman, l’elemento più importante è il tono della
voce. Il segno vocale di emozione più documentato è l’acutezza97:
circa il settanta per cento delle persone esaminate da Ekman, hanno
il tono di voce più acuto in situazioni di turbamento, in particolare
quando l’emozione che agita il soggetto è rabbia o paura.
Le alterazioni della voce prodotte dalle emozioni non sono facili da

nascondere.
Se la bugia riguarda emozioni provate sul momento è molto probabile

che trapeli la verità. Se la menzogna tende a dissimulare la paura o
la rabbia, per esempio, la voce dovrebbe suonare più acuta e più forte
e il discorso dovrebbe essere accelerato. L’opposto, invece, accade
se i sentimenti che si cerca di nascondere siano di tristezza e
dispiacere.
Tuttavia, la voce acuta non è segno di menzogna: è segno di paura,

di collera, forse anche di eccitazione.
È pericoloso interpretare un qualunque segno vocale di emozione

come prova di menzogna. Una persona sincera ma preoccupata di
non essere creduta, può di conseguenza manifestare la stessa
alterazione del tono di voce di un bugiardo che ha paura di essere
colto in fallo. Questo potenziale errore di interpretazione viene
denominato da Paul Ekman “errore di Otello”. Il segno vocale di
un’emozione, come l’alterazione del tono, non sempre rivela una
bugia; allo stesso modo l’assenza di questi segni non è
necessariamente prova di sincerità.
Come decodificare la postura
La giusta postura migliora il tuo successo nella selezione del

personale
Cosa vedono i selezionatori nella postura
Valeria Bafera
Se la ricerca empirica sugli aspetti sopra analizzati risulta carente, un
maggior contributo sull’analisi della comunicazione non
verbale come variabile determinante sulle valutazioni dei soggetti da
selezionare, arriva dai diversi studi che hanno analizzato gli aspetti
relativi alla gestualità, alla postura e al contatto visivo.
I movimenti delle mani, del volto, lo sguardo, rappresentano la
parte più importante della comunicazione non verbale; precisano,
sottolineano o rafforzano ciò che andiamo esprimendo con le parole.
I gesti, i movimenti del volto che risultano sincroni rispetto ai contenuti
verbali espressi nello stesso momento, esternano un senso di
sicurezza in quanto supportano le affermazioni comunicate
correlandosi, pertanto, ad una valutazione positiva.
Così come, un prolungato contatto visivo nei confronti del
selezionatore fa percepire sicurezza di sé e condiziona
favorevolmente le valutazioni di quest’ultimo, inducendolo a
riporre maggiore fiducia nel potenziale del candidato; per contro, uno
sguardo sfuggente o tendenzialmente rivolto verso il basso, favorisce
la formazione di impressioni di insicurezza o scarsa preparazione,
conducendo probabilmente a valutazioni di non compatibilità rispetto
alla posizione professionale per la quale viene realizzata la selezione
(Anderson, 1991).
Anche la postura è un fattore molto significativo in quanto comunica

diverse informazioni sull’ atteggiamento di base del soggetto da
esaminare, sul suo stato d’animo, sull’immagine di sé. Una postura
eretta, rilassata, leggermente inclinata in avanti, proietta un’immagine
di sicurezza, nonché di interesse verso l’argomento in questione
(McCroskey, Payne e Richmond, 1987). Guardando il corpo in
posizione eretta possiamo annotare tre tipologie di posizione descritte
da Giusti e Pizzo (2003). Abbiamo la posizione bisognosa, in cui il
corpo si curva verso il basso con la testa piegata in avanti, le
ginocchia serrate e il petto incavato come a indicare profonda
tristezza. La posizione oppressa caratterizzata da un corpo
schiacciato verso il basso e curvato in avanti con il collo corto,
indicante paura di rischiare.
Infine, esiste la posizione rigida, in cui la tensione dei muscoli
estensori curva il corpo all’indietro, collo e spalle sono sostenute
rigidamente trattenendo rabbia e mantenendo la determinazione che
il successo sembra richiedere. Oltre a questa, anche il modo di
sedersi assume un significato legato a sensazioni di sicurezza o
insicurezza che si possono provare all’interno di un determinato
contesto. Per esempio, sedersi sull’estremità anteriore della sedia,
spostando il peso del corpo in avanti, indicherebbe un certo disagio
(posizione fuga).
Sedersi appoggiandosi sullo schienale della sedia potrebbe indicare

un semplice desiderio di stare comodi, ma anche presunzione, specie
se si tiene il mento in su. Mentre un modo ottimale per stare seduti
sarebbe quello di trovare un appoggio ben centrato, con i piedi
appoggiati per terra e le spalle ben poggiate alla spalliera. Postura e
portamento possono essere considerati un vero e proprio modo di
esprimersi, in quanto trasmettono una determinata immagine della
persona, il suo stile, la sua vitalità e vengono immediatamente notati
dall’interlocutore. Con il corpo si può manifestare sicurezza,
gradimento, accettazione di quanto di dice, contraddizione,
partecipazione.
Chiaramente non esiste una postura modello ma essa varia in base

alla situazione, alle persone e al tipo di dialogo; ciò nondimeno, viene
ben vista una postura assertiva, piuttosto che sottomessa o
aggressiva. La posizione assunta durante un colloquio trasmette una
certa impressione a chi ascolta, per cui è importante porre particolare
attenzione (Foglio, 2007).
Di Valeria Bafera
Il comportamento degli occhi nella

comunicazione non verbale
Sguardo, occhi e comunicazione non verbale
Valeria Bafera
Una dei comportamenti più rilevanti del volto è
sicuramente lo sguardo: in termini di linguaggio corporeo, la
capacità del viso di rivelare informazioni su noi stessi è seconda a
quella degli occhi (Borg, 2009). Imovimenti dell’occhio svolgono un
ruolo fondamentale nel corso dell’interazione sociale, dal punto di
vista neurologico, infatti, l’occhio costituisce una struttura nervosa
molto importante se si pensa che circa i due terzi delle fibre sensoriali
innervano l’occhio e fra i dodici nervi cranici, sei sono coinvolti
nell’attività oculare (Anolli, 2006). Il movimento degli occhi è così
controllato da quattro sistemi neurali: uno controlla la curvatura
saccadica fra una fissazione e l’altra, un altro permette di seguire gli
oggetti in movimento, un altro ancora compensa i movimenti del capo
e l’ultimo coordina gli occhi fra loro agendo sui sei muscoli coinvolti
nell’attività motoria oculare (Robinson, 1968). Nel corso della
conversazione, losguardo svolge diverse funzioni a livello non
verbale: attraverso il contatto oculare può esprimere simpatia e
confermare l’andamento della relazione (tendiamo a fissare di più
coloro che ci piacciono); può esercitare controllo intensificando il
contatto visivo, nel tentativo di convincere il nostro interlocutore su un
certo argomento; regola l’interazione, segnalando l’alternanza dei
turni; fornisce informazione su noi stessi, dimostrando attenzione,
competenza, credibilità o disinteresse (Borg, 2009). Per esempio,
il battito delle ciglia è utilizzato da alcuni oratori, insieme agli
aggettivi, per dare enfasi; le occhiate per far risaltare parole o frasi, o
per aumentare l’espressività (Mastrone, 2007).
E ancora, lo sguardo, è un mezzo per veicolare l’immagine di sé che
si intende proporre, per cui si riscontrano differenze individuali nello
sguardo in relazione ai tratti di personalità. Le persone estroverse,
dominanti o autoritarie, soprattutto le donne, fanno maggiore uso
dello sguardo e tendono ad essere percepite in modo più favorevole,
come più competenti, cordiali, socialmente abili. Per contro
gli introversi, più i maschi rispetto alle femmine, hanno la tendenza
a sfuggire lo sguardo altrui, venendo percepiti come poco affidabili
(Argyle, 1992). Inoltre attraverso le variazioni individuali in rapporto
alle modalità abituali d’uso dello sguardo, si trasmettono indizi relativi
all’intensità delle emozioni: emozioni positive come gioia, sorpresa,
comportano un incremento del contatto oculare, viceversa emozioni
negative come rabbia, ansia, imbarazzo implicano una distorsione
dello sguardo (Anolli, 2002). Dal punto di vista emozionale, un’altra
componente legata allo sguardo è costituita dalla dilatazione delle
pupille: dai sui studi Hess (1975) rilevò che l’effetto dilatatore è
provocato dalla mancanza di luce, da stimoli che eccitano
emozionalmente ed è regolato da un riflesso vegetativo e
inconsapevole. La pupilla ha una parte importante nell’impressione
che noi riceviamo dell’occhio di una persona: parecchi studi hanno
sottoposto alcune persone alla visione di immagini più o meno
gradevoli e ne hanno filmato il dilatarsi o il restringersi delle pupille, a
seconda che la visione fosse piacevole o negativa (Guglielmini,
1999).
“Quando due persone sono impegnate in una conversazione, si
guardano negli occhi in modo intermittente. La percentuale del tempo
in cui ciascuna guarda l’altra va dal 25% al 75% del tempo totale […]
La durata degli sguardi varia dai 3 ai 7s, tempo di gran lunga
superiore ai 0, 25-0,35 s necessari per la normale percezione visiva
[…] La direzione dello sguardo è strettamente legata al modo in cui
procede il discorso. Si guarda più spesso quando si ascolta che non
quando si parla […].
Comunicazione non verbale dei gesti
Linguaggio del corpo gesti
Valeria Bafera
I gesti indicano azioni motorie coordinate e
circoscritte, intenzionali o involontarie, prevalentemente compiute
dalle mani, indirizzate a un interlocutore e volte1 a comunicare
qualcosa con riferimento ad uno scopo (Toni, 2011). Lo zoologo
Morris (1978) li definisce come “ qualunque azione capace di inviare
un segnale visivo ad un osservatore […] e di comunicargli una
qualsiasi informazione”
Come afferma Argyle (1978), nei mammiferi più evoluti e nell’uomo
un’ampia area del cervello è associata ai movimenti delle mani, le
quali dal punto di vista biologico si sono evolute per afferrare,
manipolare oggetti, ma anche per comunicare per mezzo
dell’illustrazione di oggetti e movimenti.
Ekman e Friesen (1969) sono fra i principali studiosi che hanno
impresso una forte spinta alla ricerca nell’ambito della gestualità; essi
distinguono cinque tipologie di gesti. Esistono i gesti emblematici o
simbolici, segnali emessi intenzionalmente aventi un significato
specifico che può essere tradotto in parole ed è condiviso all’interno
di una certa cultura (per esempio l’atto di scuotere la mano in segno
di saluto); possono ripetere o sostituire il contenuto
dellacomunicazione verbale, oppure essere utilizzati quando
questa è ostacolata da determinate condizioni ambientali.
Nel colloquio di lavoro, un gesto emblematico tradizionalmente
accettato e percepito come immediato, sarebbe costituito da un
calorosa e sicura stretta di mano.
Poi ci sono i gesti illustratori, utilizzati con consapevolezza e
intenzionalità, accompagnano e scandiscono il discorso illustrando
ciò che si va dicendo; aiutano l’ascoltatore nella comprensione degli
enunciati e servono da supporto per la rappresentazione di oggetti,
forme e movimenti (ad esempio si ha un gesto di questo tipo quando
con l’uso delle mani si riproduce la grandezza di un oggetto di cui si
sta parlando). Anche in questo caso, se usati in modo appropriato, in
sede di selezione possono aumentarne la spontaneità e la capacità
comunicativa di una persona.
Abbiamo ancora i gesti regolatori utilizzati con un basso indice di
consapevolezza e intenzionalità; essi tendono a mantenere il flusso
della conversazione e possono indicare a chi parla se l’interlocutore
è interessato o meno, se desidera interrompere la comunicazione,
ecc. (per esempio uncambiamento brusco di postura durante una
conversazione può manifestare noia). Soprattutto questa tipologia di
gesti è fondamentale nel colloquio di selezione sia che venga
osservata nei candidati da parte dei selezionatori, sia viceversa; cenni
del capo, contatto visivo, postura, comportamento vocale, concorrono
a creare una certa impressione nell’altro, nientemeno lo incoraggiano
a continuare a parlare e riflettono l’interesse in ciò che viene detto.
I gesti di adattamento, poi, sono appresi generalmente nell’infanzia
e comprendono tutti quei movimenti inconsapevoli eseguiti per
aumentare il livello di benessere auto-percepito, senza essere
finalizzati a trasmettere un messaggio specifico. Se ne distinguono
tre tipi: gesti auto-adattivi rappresentati da movimenti di
manipolazione del proprio corpo durante l’interazione (toccarsi i
capelli, mangiarsi le unghie, ecc.); gesti etero-adattivi che
comprendono tutti quei movimenti che coinvolgono la persona con cui
si sta parlando (battere sulla spalla dell’interlocutore); gesti diretti
verso oggetti, come giocherellare con una penna.
Durante il colloquio questo tipo di gesti potrebbe essere messo in atto
per via della tensione provocata dal contesto, dello stress, dell’ansia;
tuttavia bisognerebbe farne buon uso, onde evitare un’impressione
sgradevole che potrebbe riversarsi in esiti negativi. Infine, gli studiosi
hanno distinto i gestiindicatori dello stato emotivo: anche se il
canale principale per esprimere gli stati d’animo è rappresentato dal
volto, anche la gestualità svolge un ruolo in questo senso. L’ansia, la
tensione emotiva producono, infatti, mutamenti riconoscibili nei
movimenti di un individuo, per esempio l’atto di scuotere un pugno in
segno di rabbia. Pur distinguendo le varie tipologie, i due autori
ammettono la non esclusività di queste categorie, nel senso che ci
possono essere gesti per la cui catalogazione occorre far riferimento
a più di una categoria.
Inoltre, è opportuno considerare come l’inconscio gestisce
prevalentemente ilnon verbale e si esprime attraverso messaggi di
gradimento, di rifiuto e di tensione (Gandolfi, 2003). I primi sono
quelli che indicano accoglienza, piacere, relativamente alla persona
con cui stiamo interagendo o all’argomento che stiamo trattando (per
esempio spostare il busto in avanti potrebbe indicare l’interesse per
l’argomento trattato); i secondi esprimono resistenza, rifiuto verso la
persona o l’argomento o un agente esterno (Per esempio sfregarsi
con le dita la punta del naso potrebbe indicare un rifiuto verso quel
determinato argomento); infine, i segnali di tensione indicano
tensione, o meglio scarichi tensionali dovuti al superamento della
soglia di tolleranza (per esempio la deglutizione).
Il significato della postura in

comunicazione non verbale
Postura e linguaggio del corpo
Valeria Bafera
La postura indica la posizione statica del corpo

nello spazio (eretta o inclinata, in piedi o seduta, a gambe divaricate
o incrociate, ecc.), mentre il movimento del corpo nello spazio (il
modo di comportarsi o di camminare di una persona) è più corretto
definirlo portamento (Foglio, 2007): entrambi occupano un posto e
una funzione a metà tra i gesti e il comportamento spaziale.
Sono elementi che possono dirci molto su chi abbiamo di fronte,
possono rivelarci i suoi atteggiamenti quotidiani o quelli relativi al
momento specifico in cui sta interagendo. E ancora possono fornirci
informazioni circa la personalità del soggetto: sono state condotte
poche ricerche sulla relazione tra postura e personalità, tuttavia è
indubbio che il modo di camminare, di stare in piedi o sedersi, di
cambiare posizione in presenza di altri, denota il grado di autostima
della persona, l’estroversione o l’introversione, la fiducia che una
persona ha in se stessa, o anche gli stili di comportamento espressivi
dei ruoli vissuti; un uomo per esempio può adottare una postura
eccentrica e rilassata per far vedere che è un intellettuale (Ricci Bitti,
Cortesi, 1997).
Mehrabian (1972) ha trovato che il significato di postura si delinea
lungo le dimensioni di dominanza-sottomissione e rilassamento-
tensione. Egli rilevò che uno dei modi attraverso cui la postura
comunica dominanza è la rilassatezza: posizioni asimmetriche delle
braccia, inclinazione laterale, rilassamento della mano, inclinazione
all’indietro indicano uno stile posturale rilassato utilizzato in presenza
di altre persone di ceto sociale più basso. All’opposto, in situazioni
disubordinazione, a contatto con persone di status superiore, si
tende ad assumere una posizione più tesa e rigida, quindi
“sottomessa”.
In altre situazioni, invece, una postura rigida, eretta
esprimerebbe dominanza, così come sguardo e capo abbassati
indicherebbero sottomissione; questo specificherebbe ancor di più la
relatività del nesso significante-significato, la cui comprensione è
possibile soltanto rapportandola al contesto interattivo (Bonaiuto e
Maricchiolo, 2003). La postura è stata anche studiata da Ekman e
Friesen (1969) in relazione allo stato emotivo: mentre l’espressione
del volto trasmetterebbe il tipo di emozione provata, la postura
sarebbe indicativa dell’intensità emotiva esperita.
Per dimostrare ulteriormente la caratteristica posturale di alcune
manifestazioni emotive, ricordiamo anche la ricerca svolta da Bull
(1987) nel contesto di colloqui clinici, il quale dimostrò una
correlazione positiva tra postura e stati emotivi: per esempio, era
possibile riconoscere la noia rilevando la presenza di un capo
abbassato e sostenuto dalla mano.
La postura sarebbe, infine, connessa al tono muscolare e ciò
possiamo notarlo quando siamo imbarazzati: diciamo di essere “tesi”
o “bloccati” e a ciò fa riscontro uno stato di tensione muscolare. Essa
è anche flessibile e congruente al momento, al contesto e alle
sensazioni che sta esprimendo la persona: una buona postura, eretta
ed equilibrata, esprimerebbe equilibrio tra emozioni interne e
sensazioni esterne (Bonaiuto e Maricchiolo, 2003).
Il Contatto fisico nella Comunicazione Non
Verbale
L’aptica, probabilmente la forma di comunicazione meno studiata,

riguarda il contatto fisico nei confronti di altre persone e rappresenta
la forma più primitiva di comunicazione sociale per tutti gli esseri
viventi. Ilcontatto fisico a scopi comunicativi, può essere codificato
in modo formale (per esempio la stretta di mano che conclude un
accordo) oppure, come più spesso accade nella comunicazione non
verbale, può essere lasciato alla spontaneità degli interlocutori senza
per questo perdere importanza (Paccagnella, 2010).
Attraverso il contatto corporeo è possibile comunicare alcuni
atteggiamenti interpersonali o emozioni in modi e forme differenti, a
seconda del grado di intimità, delle circostanze e delle differenti
culture. Per esempio, nelle interazioni possono esserci contatti di tipo
reciproco (come stringersi la mano) costituite da una serie di azioni
reciproche in un rapporto fra pari; oppure contatti di tipo individuale
che denotano un rapporto asimmetrico, che va da un soggetto verso
l’altro, in cui alla persona dominante è consentito toccare l’altra con
maggiore frequenza (Toni, 2011).
Il contatto fisico tra l’altro può generare diversi effetti, in genere la
persona che tocca è ritenuta cordiale, disponibile, estroversa e
suscita simpatia: alcuni studi hanno verificato questa condizione con
i camerieri e hanno visto che quelli che toccano brevemente i clienti
ottengono più mance. In altre situazioni, viceversa, esso suscita
reazioni negative di fastidio o irritazione, talvolta fino a giungere a
situazioni di collera (Argyle, 1992). Così come osservato
nella prossemica, anche per l’aptica vi sono notevoli differenza
interculturali: in alcune culture, infatti, il contatto corporeo è assai più
raro che in altre (Anolli, 2004).
Comunicazione non verbale, prossemica e
distanza interpersonale
Valeria Bafera
Ogni corpo si muove e occupa uno spazio

assumendo una determinata posizione in base agli oggetti e alle
persone che lo circondano. Il comportamento spaziale è il segnale
non verbale più diretto dato che può essere facilmente misurato in
termini di distanza e orientamento (Argyle, 1978); analizzare il
movimento del corpo all’interno di un ambiente, le distanze che
questo assume dagli altri, può aiutarci a comprendere alcuni aspetti
della personalità, stati emotivi e atteggiamenti interpersonali di una
persona. Tuttavia accenneremo in breve gli elementi alla base di
questo sistema, poiché poco rilevanti e poco studiati ai fini del nostro
studio all’interno dei colloqui di selezione.
La prossemica, come è stata definita da Hall (1968) il quale ne coniò
il termine, costituisce il primo tentativo organico di una semiologia
dello spazio: potrebbe essere intesa come una tecnica di lettura della
spazialità come canale di comunicazione, l’uso che gli individui fanno
dello spazio sociale e personale. Secondo Hall (1968), per l’essere
umano il confine del proprio corpo non corrisponde a quello fisico
costituito dalla pelle o dagli abiti indossati, bensì esisterebbe una
sorta di “bolla invisibile”, detta “spazio personale”, nella quale non è
gradita l’intrusione altrui. Egli parla di una “dimensione nascosta” con
cui definisce la distanza interpersonale, quella che la persona mette
tra sé e gli altri, la quale identifica l’intimità del rapporto tra gli
interlocutori, le relazioni di dominanza e i ruoli sociali e ne distingue
quattro tipologie:

– Distanza intima (da 0 a 45 cm circa), tipica delle relazioni intime;
permette di toccarsi, percepire l’odore, il respiro e le emozioni
dell’altra persona.
 – Distanza personale (da 45 a 120 cm circa), tipica delle relazioni
amicali; gli sguardi sono estremamente ravvicinati ma non è possibile
percepirne gli odori.
- Distanza sociale (da 1,20 a 3,60 m), tipica delle relazioni meno
personali di tipo formale in cui il contatto fisico è per lo più escluso; in
quest’area possono entrare colleghi, clienti, persone con cui vogliamo
o dobbiamo interagire.
- Distanza pubblica (oltre i 4 m), tipica delle circostanze pubbliche
in cui generalmente non si conoscono le altre persone e ciò comporta
un’accentuazione dei movimenti e un aumento del volume vocale.
Come fa notare lo stesso Hall queste distanze non sono da ritenersi

universali, in quanto spesso dettate da caratteristiche culturali e
socio-ambientali del contesto in cui avviene l’interazione (ad esempio
vi sono popoli che rispetto ad altri amano maggiormente il contatto
fisico).
L’uso di spazi, tra l’altro, ha un valore simbolico e rappresenta la
modalità più importante con cui si segnala la dominanza (Argyle,
1992). Una persona per esempio comunica il suo status elevato
semplicemente rimanendo a sedere dietro la scrivania, piuttosto che
fare il giro intorno ad essa e venire avanti per incontrare qualcuno.
Come scrive Hall (1968), anche il territorio è una vera e propria
estensione dell’organismo, delimitata da segnali visivi, olfattivi e
vocali. L’uomo ha forgiato nuove estensioni materiali del territorio,
visibili e invisibili, per cui l’ambiente fisico come l’arredamento (per
esempio la posizione della scrivania in un ufficio), la decorazione, le
disposizioni architettoniche, sono tutti elementi che influenzano le
diverse interazioni. Barbara e Allan Pease (2005) illustrano un caso
in cui modificarono la disposizione dei mobili nell’ufficio di un dirigente
di un’importante società finanziaria, aiutandolo a migliorare i rapporti
con i clienti. Purtroppo, però, gran parte degli uffici sono concepiti da
arredatori che non danno peso all’influenza che l’arredamento può
avere nell’interazione umana, come segnale negativo non verbale.
Esiste un legame tra voce e personalità?
Valeria Bafera
“Non esistono parole pure e semplici: vi sono

soltanto parole con gesti o con tono di voce o qualcosa del genere”
scrive Bateson (1984) e qui cercheremo di analizzare gli aspetti vocali
che rientrano nella comunicazione non verbale, i quali denotano il
modo in cui è detta una cosa.
La voce manifesta e trasmette numerose componenti di significato

oltre alle parole (Anolli, 2006): chiunque a occhi chiusi sarebbe in
grado di riconoscere la voce di una persona familiare, o se si tratta
di un uomo, una donna, un bambino, un adulto. Questo perché oltre
alle parole viaggiano nell’aria altre informazioni, quali il timbro,
il volume, l’estensione della voce, ecc., informazioni sonore che
possono essere definite segnali vocali o paralinguistici.
Classificare gli elementi vocali non verbali non è facile visto la
scarsa chiarezza terminologica utilizzata dai vari studiosi, tuttavia il
termine “paralinguistico” è quello più comune nella designazione
delle caratteristiche vocali non verbali. Il linguista Trager (1958) fu il
primo a coniare il termineparalinguistica, distinguendo all’interno
due categorie principali: qualità della voce e vocalizzazioni. La prima
riguarda le caratteristiche individuali fisiologiche (aspetti legati al
sesso, all’età, alla provenienza) e relative all’intonazione (controllo
delle labbra, della glottide, del tono della voce, della risonanza,
dell’articolazione dei fonemi). Le vocalizzazioni, invece,
comprendono: i caratterizzatori vocali che esprimono emozioni (riso,
pianto, sospiri, gemiti); iqualificatori vocali che caratterizzano i suoni
(timbro, intensità, intonazione); i segregati vocali utilizzati come
intercalare tra le parole: grugniti, schioccare della lingua, intercalari
sonori («uhm», «ah», «eh»).
Argyle (1992) distingue tra vocalizzazioni non verbali connesse al
discorso e quelle indipendenti da esso. I primi accompagnano la
pronuncia delle parole e vengono modificati a seconda del contesto
comunicativo o del significato semantico che si vuole trasmettere
all’interlocutore: abbiamo i segnali prosodici come parte integrante
del discorso ( ad esempio tono di voce ascendente per fare una
domanda, pause, ecc); i segnali di sincronizzazione utilizzati per
ultimare una frase (cedere la parola o continuare a mantenerla); le
pause riempite come balbettii, omissioni, ripetizioni, incompletezza
della frase.
Le vocalizzazioni indipendenti dal discorso, corrispondono alle
vocalizzazioni descritte da Trager (1958), sono: i rumori emotivi
(ridere, piangere, gemere, sussurrare); i segnali
paralinguistici indicatori delle emozioni e degli atteggiamenti
interpersonali; la qualità della voce e l’accento. Tra l’altro secondo
Argyle (1978) l’origine delle vocalizzazioni risiede nella respirazione,
per prepararsi a uno sforzo, per proteggere la gola chiudendola;
questi suoni sono stati ritualizzati al fine di comunicare e hanno
assunto la funzione di richiami di soccorso, pericolo e così via.
E ancora Anolli (2006) distingue tra segnali vocali
verbali (paralinguistici) esegnali vocali non verbali (extralinguistici).
I primi sono fondamentali per l’esposizione linguistica: il tono,
generato dalla tensione delle corde vocali, determina il profilo
d’intonazione della voce; l’intensità, prodotta dalla pressione
ipolaringea e dalla forza fonorespiratoria, si riferisce al volume della
voce e pone l’accento enfatico attraverso cui il soggetto enfatizza
specifiche porzioni del discorso; il tempo che determina la
successione dell’eloquio e delle pause (numero di sillabe pronunciate
al secondo, brevità delle pause interne all’eloquio, ecc.). I secondi
determinano la qualità della voce di un individuo, ne costituiscono
quella che Anolli (2006) chiama l’impronta vocalica, grazie alla quale
siamo in grado di riconoscere con facilità una voce familiare in mezzo
a molte altre. Essi interessano i fattori biologici (sesso, età), sociali
(cultura, regione di provenienza, classe sociale), di personalità
connessi con tratti psicologici della persona (ad esempio la voce
altisonante è tipica della persona estroversa), e psicologici transitori
che riguardano aspetti legati a stati d’animo situazionali o a
esperienze emotive.
La voce è un canale non verbale su cui è difficile esercitare un
controllo cosciente e per questo un importante veicolo per
la comunicazione dei vissuti emozionali (Cozzolino, 2007): dalle
variazioni di tono, timbro e ritmo si possono riconoscere gli stati
emotivi del parlante indipendentemente dal discorso. Attraverso gli
studi di Scherer (1981), si è giunti alla tesi che le emozioni producono
effetti stabili sulla voce e sul parlato. Le variazioni dell’apparato
vocale in relazione agli stati emotivi del soggetto, possono essere
rilevate mediante una serie di parametri acustici che includono
cambiamenti fisiologici in diverse parti del sistema di produzione
vocale: si considerano le variazioni temporali, l’intensità, la frequenza
(Balconi, 2008).
Quando per esempio si prova collera durante un eloquio, è
statisticamente provato che il parlato presenti una frequenza della
voce più alta, con presenza di pause molto brevi o assenti. Ma
potremmo analizzare anche la paura, la quale si caratterizza per un
aumento della frequenza media della voce, della sua variabilità ed
estensione; e ancora quando si prova tristezza la frequenza e
l’intensità della voce si abbassa, sono presenti numerose pause e
l’articolazione è rallentata; per contro all’emozione della gioia è
associata un aumento sia della frequenza che dell’intensità, una
tonalità acuta della voce e un’accelerazione del ritmo di articolazione;
infine quando si prova disgusto la voce subisce un aumento della
media della frequenza e un rallentamento della velocità dell’eloquio
(Toni, 2011).
Nella comunicazione paraverbale, a fianco alle qualità vocali, non
dobbiamo dimenticare le pause con una valenza non verbale di tipo
strategico il cui significato varia con le situazioni, le relazioni, la cultura
di riferimento. Goldman e Eisler (1968) sono stati i primi a ipotizzare
l’importante ruolo delle pause soprattutto per la pianificazione di un
discorso. Per di più, secondo Argyle (1992) esse costituiscono circa
la metà di un discorso: ne distingue tra pause brevi, inferiori a un
quinto di secondo, usate per dare enfasi al discorso e pause lunghe,
che segnalano congiunzioni grammaticali, come la fine di una frase.
Burgoon, Buller e Woodall (1996) classificano tra pause piene e
vuote. Entrambi sono sospensioni del parlato, tuttavia le prime, dette
anche non silenti, sono interruzioni del flusso linguistico realizzate
attraverso l’emissione di vocalizzi (uhm, mhn…) in situazioni di
esitazione e sono funzionali al parlante per organizzare in tempo
reale il proprio discorso senza cedere il turno di parola. Le seconde,
invece, dette anche silenti o silenzio, sono legate ad un’assenza
totale dell’attività vocale ma ciò non esclude la loro importanza
comunicativa.
Anzi, come accennato nelle prime pagine, spesso il silenzio

rappresenta un potente mezzo di comunicazione. Per la sua
ambiguità e apparente neutralità, il silenzio è indubbiamente uno degli
aspetti non verbali più difficili da interpretare, la sua valenza
comunicativa positiva o negativa dipende da diversi aspetti (Anolli,
2002): esso può indicare consenso o segnalare dissenso; può
rivelare qualcosa o nasconderla; può indicare una forte
concentrazione mentale o viceversa una dispersione mentale.
Addirittura, in sede di selezione del personale molti focalizzano
l’attenzione sui tempi di riposta dei candidati come ulteriori indizi
valutatori.
Infine, si suppone che esistano dei legami fra la voce e la

personalità: Gandolfi (2003) sostiene che la mancanza di un
equilibrio nella voce è un indice della presenza di un problema
nella personalità. Tra le dimensioni più affermate della personalità
troviamo sicuramente l’estroversione correlata a determinate
caratteristiche della voce, quali elevata intensità e voce risonante con
poche e brevi pause durante un eloquio; per contro una voce bassa
e sussurrata è tipica di soggetti ansiosi, i quali utilizzano frequenti
pause lunghe durante l’eloquio, probabilmente per la necessità di
riorganizzare cognitivamente il proprio discorso (Scherer, 1981).
Un’interessante classificazione dell’attribuzione dei tratti di
personalità a partire dai segnali vocali non verbali è stata fornita
dalle ricerche di Addigton (1968), ne elenchiamo alcune: una voce
aspirata è associata a giovinezza e ipersensibilità per le femmine,
mentre per i maschi richiama aspetti di creatività; la voce piatta è
tipica delle persone pigre, introverse, collegata ad attribuzioni di
mascolinità; la voce tesa nelle donne è percepita come indice di
emotività, mentre negli uomini come indice di anzianità e scarsa
flessibilità; la voce gutturale è connessa con lo stereotipo dell’uomo
maturo, sofisticato, curato nell’aspetto, viceversa per la donna è
indice di mascolinità, rozzezza; una voce altisonante, forte e
chiara è considerata prerogativa dell’uomo energico, orgoglioso,
leader e della donna gregaria con uno spiccato senso estetico.
Questi stereotipi possono basarsi in parte su mere associazioni fra

voce e personalità oppure su voci di persone di età, sesso e cultura
differenti o anche su analogie, quali sonoro, piacevole, tremolante
(Argyle, 1992). Tuttavia non possono essere considerate correlazioni
assolute dal momento che, come per ogni relazione semantica, incide
significativamente il contesto sul significato attribuito al segno.

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Così, con l’aiuto di comunicazione non verbale, siamo in grado di:

 fornire informazioni su di noi

 comunicare le nostre emozioni e stati d’animo,

 comunicare l’affetto reciproco;

 regolare l’interazione, anticipando le parole;

 aumentare la nostra credibilità

 esprimere il grado di dominio e di controllo nella conversazione e altro

La comunicazione non verbale contiene diversi elementi:

 Contatto oculare – l’intensità e la durata di mantenere lo sguardo

 Mimica – presenza o assenza delle espressioni facciali

 Prossemica – distanza tra gli interlocutori

 Cronemica – tempismo dei movimenti

 Stimolazione termica – Temperatura

1. Usi troppo contatto visivo o troppo poco. Un buon contatto visivo è il

2. Una posizione rigida. Indica aumento del nervosismo e della

3. Mantenere la testa china. Indica incertezza e scarsa fiducia

4. Chiudere le braccia – indica chiusura e blocca la comunicazione.

5. Movimenti delle gambe – tensione diretta.

6. Un gesto rapido – invia incertezza di ciò che viene comunicato.

7. Stare ad una distanza troppo grande interlocutore o sedersi troppo

8. Ignorare il contatto fisico.

Di Leliana Valentina Parvulescu

Ma per evitare errori che potrebbero portare a incidenti inutili nella

Ecco le Tre Regole d’Oro per la Lettura della Comunicazione Non

Regola 1. Determina gli elementi non verbali di base e leggi “tutto”.

Quando parli con la persona leggi tutto, non soffermarti solamente

Regola 2. Tieni a mente il contesto.

Quando si cerca di interpretare la comunicazione non verbale in

Se qualcuno si siede in un autobus con le loro mani e le gambe

Regola 3. Tieni conto delle differenze culturali

Un gesto che significa qualcosa in una cultura può avere un

Fortunatamente, c’è sempre un modo per capire tutti. L’analisi delle

Comunicazione non verbale e stretta di mano

Qualunque sia il motivo di un’interazione formale,

Lo studio è stato condotto su un campione di novantotto studenti

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