Lo Sviluppo Delle Competenze Relazionali - PNL

Ministero delle Infrastruttrure e dei Trasporti
LO SVILUPPO DELLE COMPETENZE RELAZIONALI: principi di Programmazione Neuro Linguistica
Progetto co-finanziato dallUnione europea mediante il Fondo Europeo di Sviluppo Regionale. Iniziativa Comunitaria Interreg III B CADSES. Progetto W.E.S.T.(Women East Smuggling Trafficking)
LO SVILUPPO DELLE COMPETENZE RELAZIONALI: principi di PNL

Luomo dotato di una mente che gli permette qualunque tipo di attivit e di procedimento. Luomo inventa lesistenza del tempo, dello spazio, della coscienza, inventa perfino lesistenza stessa, e poi proietta i suoi ricordi di queste categorie nelle situazioni in cui si trova. Vi attribuisce significato e si convince che, in certa misura, non si tratta affatto di una sua creazione. In realt luomo un attore su un palcoscenico da lui stesso costruito, completo di tutti gli accessori e le scene Steve Lankton
Premessa
Nel presente documento saranno forniti alcuni assunti che fanno capo alla Programmazione Neuro Linguistica (PNL), disciplina che nasce in California negli anni 70, da studi sulla struttura del linguaggio e sullelaborazione dellinformazione applicata alla comunicazione. E strettamente legata al nome di Richard Bandler (psicologo e informatico) e al nome di John Grinder un professore di linguistica. Il termine Programmazione Neuro Linguistica la traduzione dallinglese di NeuroLinguistic Programming che significa: N Ogni comportamento umano fatto di processi neurologici: i nervi ricevono gli stimoli e li trasportano al cervello dove vengono filtrati ed elaborati. Il nostro comportamento si sviluppa attraverso la vista, ludito, il tatto, il gusto e lolfatto. Con laiuto dei nostri 5 sensi noi filtriamo tutte le informazioni, i segnali e gli stimoli provenienti dallesterno. Attraverso la percezione sensoriale noi entriamo in contatto con lambiente esterno la cosiddetta realt oggettiva. Ognuno di noi attraverso le proprie percezioni sensoriali si forma una propria realt soggettiva. Per esempio possiamo supporre che di fronte a un cane tutti vedano un mammifero a quattro zampe (realt oggettiva) ma ciascun osservatore associ a queste percezione le sue personali informazioni ed esperienze realt soggettiva: il cane un pericolo, il cane un formidabile partner nelle battute di caccia, il cane la terapia per il figlio disabile, il cane sono i miei occhi, il cane il compagno con cui scacciare la solitudine L Le parole sono ponti che collegano il nostro mondo interiore con lesterno e quindi il linguaggio lespressione individuale della nostra percezione soggettiva. Tuttavia poich le impressioni sensoriali sono uniche e diverse per ciascuno di noi risulta difficile capire il vissuto di una persona dalle parole che usa, cos come esprimere il nostro vissuto in una lingua comprensibile a tutti. Le parole creano una relazione tra lesperienza originaria e lesterno, e hanno un valore di costruzione. Il linguaggio E UN CREATORE DEL
MONDO. Provate a spiegare a una persona che non ha mai conosciuto un cane, il suo aspetto, il suo comportamento, le sue doti,.. P In base alla propria percezione e alle proprie esperienze ciascuno di noi ha sviluppato determinate modalit di comportamento che ritiene adeguate alle varie situazioni che si possono verificare nella quotidianit: i programmi comportamentali (impronte o modelli) che ogni essere vivente segue inconsapevolmente e automaticamente. Essi ci portano ad essere come siamo anche se talvolta ci piacerebbe avere reazioni diverse. Conoscere i programmi significa accettarli o ed eventualmente cambiarli. Per rimanere allesempio del cane ognuno ha abitudini diverse: c chi si allontana quando lo vede a una distanza di 5 metri, chi gli corre incontro, chi rifiuta per una variet di motivi qualsiasi contatto. La PNL un supporto non solo nel comprendere come avviene lo sviluppo delle persone ma rappresenta un modo per meglio comprendere s stessi, gli altri e acquisire strumenti di apprendimento e orientamento. E un modello che permette di avere una visione dinsieme degli aspetti limitanti dellesistenza. Visione necessaria per impostare e intraprendere un cambiamento congruente con s stessi. Non c magia in PNL C la magia della consapevolezza Possibilit di essere consapevoli di chi siamo, capire chi laltro e quali sono i modi per comprenderlo. C la MAGIA dellINTESA
1. Il modello dei livelli logici

Ogni volta che ciascuno di noi vive unesperienza pu analizzarla ponendosi alcune domande. e questa situazione esperienza lazione In che modo mettiamo in atto queste azioni qual la strategia CREDENZE - VALORI Perch Qual la convinzione, la regola che abbiamo su quello che stiamo facendo IDENTITA Chi sono Chi sono io mentre faccio questa cosa MISSIONE Per chi altri Nel fare questo che cosa c oltre il nostro essere, il quale oltre noi facciamo questa cosa. E il livello transpersonale, va al di l della soggettivit del singolo, per chi altro faccio questa cosa. SONO ELEMENTI CIRCOLARI, A SPIRALE, PER CUI LUNO DENTRO LALTRO Incongruenza = disallineamento Lincongruenza tra livelli porta a grosse incongruenze comportamentali. Hai fatto male il compito (comportamento) Non sei bravo (etichetta sullessere e la persona non pu cambiare) sei cretino, sei indisciplinato, sei ribelle sono profezie autoavverantesi: diventa una induzione necessariamente ad accontentare la richiesta. Ci che fuorviante codificare lidentit della persona sulla base dei comportamenti: ESSERE diverso da FARE (faccio il dentista faccio il medico sono un medico) RESTITUZIONE IDENTITA DELLALTRO: LA SCUOLA E LA FAMIGLIA SONO I DUE MODELLI PIU FORTI. Problema il giudizio sia in senso positivo o negativo. Ingabbiare continuamente, nominando e restringendo sempre pi le altre possibilit. Se io aiuto una persona a cambiare un comportamento non detto che modifichi immediatamente le sue credenze. Per qualche percezione diversa di s lavr. Il giudizio una condanna che abbiamo. AMBIENTE COMPORTAMENTO CAPACITA dove Che cosa Come
PENSIERO CRITICO: UNA COSA GENERATIVA ETICHETTA GIUDIZIO: UNA COSA DISTRUTTIVA
OGNI NOSTRA ESPERIENZA E SCOMPONIBILE A DIVERSI LIVELLI PROFONDAMENTE CORRELATI. CAMBIAMENTI A UN CERTO LIVELLO POSSONO PRODURRE CAMBIAMENTI A LIVELLI DIVERSI.
MISSION perch esisto?
IDENTITA chi penso di essere qui ed ora, chi sono? CONVINZIONI E VALORI Di che cosa sono convinto e cosa importante per me qui ed ora? ABILITA CAPACITA Come lo faccio?
COMPORTAMENTO Cosa faccio?
AMBIENTE, CONTESTO Dove sono?
Es. Sono nella biblioteca seduta comodamente sulla poltrona , pomeriggio rimarr qua un paio di ore (CONTESTO) Sto leggendo un libro che mi piace (COMPORTAMENTO) So leggere, lo faccio lentamente e intercalo degli spazi di riflessione per assimilarne i contenuti, cogliere nella sua complessit la visione dellautore e ricreare nella mia fantasia ci che descrive (CAPACITA) Quello che sto facendo mi procura curiosit, interesse (CONVINZIONE) E un momento di crescita (VALORE) Sono una persona appassionata di saggi (IDENTITA) E probabile che un contesto diverso possa creare profondi cambiamenti negli altri livelli. Ad esempio come potrebbero variare se anzich in biblioteca fossi in treno, durante il tragitto che mi porta a lavorare da Modena a Bologna?
Ad esempio: le capacit espresse potrebbero essere: isolare il vociare delle persone, mantenermi in equilibrio se viaggio in piedi, cogliere il senso senza tuttavia perdere di vista le fermate che il treno fa; la convinzione potrebbe essere che leggendo inganner la noia il valore ottimizzare il tempo; lidentit: quella di un lavoratore che si sveglia presto e che coltiva interessi collaterali al lavoro, sfruttando al meglio il tempo. Ne deriva che dietro a una presunta uguaglianza Io sono una persona che ama molto leggere ci possono essere mappe, esperienze di realt, completamente diverse Vediamo i casi di tre persone che condividono contesto e comportamento: Caso 1 Appassionato di saggi Caso 2 Caso 3 Sono un introverso Sono uno studioso senza amici Compagnia, saggezza Conoscenza e sapere Fare ci accresce la mia competenza Cerco dei messaggi Soppeso le parole, le significativi per me ripeto e memorizzo confronto ci che dice con ci che mi accaduto Leggo un libro Leggo un libro Sono in biblioteca Sono in biblioteca Fare ci mi consola
IDENTITA VALORI
Distensione, godimento CONVINZION Fare ci mi procura I piacere CAPACITA Assaporo lo stile dellautore , ricerco nella mia fantasia le immagini che descrive COMPORTAM Leggo un libro . CONTESTO Sono in biblioteca
Cos quando interagiamo, comunichiamo possiamo farlo a livelli logici diversi, mantenendo ciascuno la propria mappa del mondo. Pur con tutte le differenze le mappe possono trovare unarea comune. Comunicare efficacemente, essere fortemente orientati a capire di pi laltro significa non dare per scontato che la nostra mappa rappresenti la realt ma anzi partendo dal presupposto che ciascun individuo possiede una mappa diversa dallaltro essere cos flessibili da ampliare la propria mappa per includere elementi della mappa dellaltro.
2. Mappa e Territorio
Lascia che esploratori siano giunti a nuovi mondi e le mappe mostrare mondi e mondi. Uno per noi, ciascuno un mondo un mondo
CONTENUTO MAPPA
VALORI CREDENZE BISOGNI EMOZIONI SENTIMENTI SISTEMI RAPPRESENTAZIONAL I VINCOLI FISIOLOGICI (connotazione universale pi che soggettiva)
INPUT ESTERNO
RICHIAMO LA MAPPA
COMPORTAMENTO ESTERNO
La conoscenza della realt un processo simile alla realizzazione di una mappa. Mappa: tutto ci che da senso a un input e ci permette di inserirlo nellarea del significato. Noi rispondiamo al contesto secondo una struttura interna che comprende lesperienza di riferimento. Ognuno di noi da e ha dato significato alle cose ed alle esperienze secondo la propria mappa interna. Non tutta la realt stata significata . Es. per un cieco non accade un colore (un colore per il cieco nel territorio). Gli ultrasuoni per noi esseri umani non sono inseriti nellarea del significato (anche se sono nel territorio).
Attraverso la propria realt interna (determinata dal back ground culturale , affettivo, carattere,) ciascun individuo crea una rappresentazione del mondo in cui vive ovvero crea una personale e soggettiva visione della realt esterna. Questo processo simile a quello che sta alla base della creazione di una mappa. La mappa o modello della realt viene poi utilizzato dallindividuo per orientarsi ed originare il comportamento. La mappa non il territorio (affermazione di un linguista polacco Koroszbkj) La mappa che ciascuno di noi si costruisce nel tempo si modifica continuamente e si arricchisce in funzione delle esperienze e dei rapporti. La mappa in parte determinata dalle nostre esperienze ma al contempo determina lesperienza che avremo. Le mappe vanno rispettate come esperienze soggettive rispetto ad aree di significato che si vanno condividendo. Quando le 2 o pi mappe si incontrano il problema che ognuna delle due mappe ritiene di essere il territorio. Nessuna mappa sovrapponibile a quella di un altro perch le esperienze di riferimento non possono essere uguali. Ne deriva
che ciascuno di noi ha la propria mappa unica e funzionale
ciascuna mappa organizzata secondo una logica interna funzionale e comprensibile per chi la usa
i comportamenti delle persone sono determinati dalle mappe che utilizzano Comunicare con laltro un processo attraverso cui si mettono in comune mappe diverse in vista di un reciproco apprendimento.
Capire laltro significa incuriosirsi e cogliere le logiche interne della sua mappa, mettendo in atto uno spirito di esplorazione che non significa condivisione (la pensiamo alla stessa maniera) Non esiste una mappa pi giusta dellaltra
Esistono mappe pi o meno ricche, in ogni caso diverse e uniche per una serie di filtri neuro-fisiologici, cognitivi, emotivi, affettivi, sociali, individuali. Essere consapevoli dei nostri e degli altrui filtri percettivi significa ascoltare efficacemente laltra persona. Vi sono poi tre meccanismi principali per cogliere la realt: GENERALIZZAZIONE un processo con il si seleziona un particolare e lo si organizza/interpreta come se fosse il generale (una parte dellesperienza diventa lesperienza in s). una necessit naturale ci orienta ma ci impedisce di vedere la diversit di una certa esperienza CANCELLAZIONE un procedimento con cui selettivamente prestiamo attenzione a certe dimensioni della nostra esperienza e ne escludiamo altre. Riduce il mondo a ci che ci sentiamo in grado di affrontare DEFORMAZIONE il procedimento che ci permette di operare cambiamenti nella nostra esperienza dei dati sensoriali. I dati sensoriali sono organizzati e interpretati in modo da farli apparire cambiati.
VERBALE REALTA K G VERBALE O
STRUTTURA SUPERFICIALE
STRUTTURA PROFONDA
RAPPRESENTAZIONE CONDIVISA DELLA REALTA
V RAPPRESENTAZIONE INTERNA DELLA REALTA
PARA
NON
VERBALE
Tutti ne parlano, nessuno sa che cosa . Qui esiste la completezza dellesperienza I sensi fungono da filtro rispetto allinfinit di cose che appartengono alla realt. Li dirigiamo anche a seconda di dove diretta la nostra attenzione Legenda: V = visivo; A= auditivo; K= cenestesico (sensazioni estero e propriocettive); G= gustativo; O= Olfattivo
3. Le posizioni percettive
Abbiamo visto che la mappa non il territorio del mondo ma ne rappresenta le caratteristiche in un modo del tutto soggettivo. Abbiamo dunque assodato la soggettivit dellesperienza: quello che noi pensiamo non lesperienza ma una nostra rappresentazione dellesperienza. Come comprendere la mappa dellaltro? Se da un lato difficile assumere la fisicit della persona (che gi una parte della mappa del mondo dellaltro) ancora pi difficile assumere le convinzioni e i valori dellaltro. Comprendere lidentit dellaltra persona non guardandola dallesterno ma facendola propria il che significa immedesimarsi nellaltro assumendone la sua posizione percettiva . Ma nellambito di un sistema comunicativo sono molteplici le posizioni percettive che si possono assumere
Sistema Comunicativo
META
1^ posizione IO
II^ posizione TU
3^ posizione NOI
1^ POSIZIONE (io): SAPERE COME STO IO VIVENDO LA RELAZIONE, SENTIRMI PARTENDO DA ME. Questa la posizione in cui noi siamo dentro a noi stessi, vediamo con i nostri occhi, sentiamo con le nostre orecchie, sentiamo dentro di noi le sensazioni in prima persona. E la posizione dellassertivit, ci si tiene in contatto con la propria centratura. 2^ POSIZIONE (tu/laltro): VEDERE DAL PUNTO DI VISTA DELLALTRO E SENTIRE DAL SUO PUNTO DI VISTA COSA SENTE LALTRO. Ricalco: il passaggio pi difficile , andare a sentire cosa si sente l dentro (nella posizione dellaltro). Possibilit di sentire cosa sente la persona in quel momento l. Non una lettura, non uninterpretazione, noi possiamo solo sentire quel comportamento (se io avessi questa convinzione cosa sentirei.) Definiamo la II^ posizione quella in cui vediamo con gli occhi dellaltro, ascoltiamo con le sue orecchie, sentiamo le sue sensazioni. ho la possibilit di riconoscere, immaginare, sperimentare con domande attenzione tutto quello che per gli altri sta accadendo: sintonia, empatia (Rogers). Andarci sul serio e portare laltro dentro una cosa molto complessa: stare nella mappa dellaltro per avere tutte le informazioni necessarie di tipo verbale e non verbale. E la posizione dello spazio, del riconoscimento, ci che laltro sta esprimendo vero per lui. Non condivisione, riconoscimento. 3^ POSIZIONE (noi): CAPIRE PRENDERE PIU INFORMAZIONI ALLINTERNO DELLA RELAZIONE. E LA POSIZIONE ESTERNA IN CUI VEDO ME E LALTRO IN RELAZIONE TRA LORO. E la posizione da spettatore ma anche da allenatore colui che vedendo dallesterno pu cogliere gli errori in cui sono incappati gli attori del sistema comunicativo. E losservatore esterno la relazione che io vedo dallesterno tra le due persone. Ci vediamo e vediamo laltro dallesterno come in un film, sul palcoscenico. E il punto di vista dellosservatore (C). E locchio, la telecamera, chi dietro il vetro unidirezionale. Comincio a domandarmi : Com in questo momento la relazione tra me e loro, com latmosfera, cosa ci stiamo dicendo, che cosa c in questo momento tra me e laltro? . E losservatore che al di fuori del sistema. La posizione meta quando io rifletto (meta sta sopra) META il commento che io faccio a una posizione. META: E LA POSIZIONE DISSOCIATA DIVERSA DA ME LA POSIZIONE IN CUI IO SOLO MI VEDO DALLESTERNO. E dissociata (staccata) da me, locchio di una telecamera. Per essere dissociato occorre essere prima associati. una 1^ posizione che guarda la 1^ posizione associata
SEQUENZA DI POSIZIONI IN CUI POSSIAMO PERCEPIRE LEVENTO COMUNICATIVO
RAPPORT: clima positivo /propositivo che permette alle persone di conoscersi riconoscersi e ballare insieme (c uno che guida un altro e laltro gli va dietro) RICALCARE la mappa dellaltro per guidarlo. Se c un elevato rapport non si capisce chi dei due conduce laltro.
3^ posizione: scoprire la possibilit / opportunit allinterno della relazione. Che cosa succede allinterno della relazione. 2^ posizione: quando c una struttura simile pi facile. Un amico con convinzioni simili alle nostre ci rende la relazione pi facile. Quando la mappa del mondo diversa la 2^ posizione difficile.
Nella 1^ posizione posso, raccogliendo il feedback cambiare alcune cose, se ho una flessibilit tale da permettermi cambiamenti
Valore criterio e convinzione Ognuno di noi a volte nella vita ha avuto un momento in cui si accesa la lampadina (e questa possibile che sia il risultato del cambiare la posizione percettiva). A volte posso fare anche loperazione inversa: profezia che si autoavvera. Uso le posizioni percettive per rompere la relazione. Imparare a vedere il sistema comunicativo da tutte le posizioni percettive qualcosa che pu essere utile (non che lo si debba fare sempre) Noi abbiamo tutti gli stessi canali ma non li utilizziamo tutti con lo stesso equilibrio o la stessa forza. Ci sono persone atrofizzate in III^ posizione :il grillo parlante, il critico, lavvocato del diavolo. Ha bisogno sempre di vedere metacommentare ma non dice mai , non sente mai in I^ persona. Chi sta in II^ posizione sono i confluenti: aderiscono sempre a quello che gli altri sentono e provano. Molto simbiotici. Non vede laltro, lo sente ed pronto a dare. Latrofizzazione in I^ posizione comporta lessere sempre in contatto esagerato con s e non prendere mai le distanze. Si rende poco conto di quello che succede. Ascolta soltanto la sua risposta interna al feedback.
Tutte e tre le posizioni sono una grande possibilit. Se prese tutte e tre insieme sono una possibilit. Se ci focalizziamo / atrofizziamo su una rischiamo di perdere molto dellaltro. Prima posizione percettiva Vedo/ascolto/sento quello Che succede all'
IO ALTRO
Commento la mia relazione con l
RAPPRESENTAZIONI INTERNE DELLA PRIMA POSIZIONE CE LALTRO Seconda posizione percettiva Vedo/ascolto/sento quello che succede con me al posto dell'
IO
Commento la relazione di me al posto dell con me stesso
ALTRO
RAPPRESENTAZIONI INTERNE DELLA SECONDA POSIZIONE CI SONO IO

Terza posizione percettiva
Meta posizione
IO__________________________________ALTRO
RAPPRESENTAZIONI INTERNE DELLA TERZA POSIZIONE CI SONO IO e LALTRO/GLI ALTRI
In sintesi La quantit e la qualit delle informazioni che riusciamo a cogliere nelle tre diverse posizioni sono sicuramente maggiori e pi utili di quelle che potremmo raccogliere restando solo nella prima.
4. La calibrazione
CONTENUTO (7%) PARAVERBALE (38%) NON VERBALE (55%)
NON VERBALE PARAVERBALE CONTENUTO
Le tre cose fanno tutte insieme il nostro modo di comunicare. Molti di noi pensano che il contenuto faccia la differenza. Il contenuto ha una parte poco influente sulla percezione del nostro comunicare. Ad esempio nellasserzione Ti amo si attribuisce il significato a quel contenuto basandosi sulla tonalit, gestualit.,
Se ci sono delle difficolt relazionali ci si aggrappa inutilmente al contenuto. PARAVERBALE (volume, timbro, ritmo, pause, velocit, volume) partitura musicale della vostra voce, colore della voce. Con la voce si possono creare stati danimo nelle persone completamente diverse. Variazione di tonalit (fa la differenza) NON VERBALE (gestualit, postura, mimica facciale, cambiamento del colorito, respirazione, prossemica)
La CALIBRAZIONE la capacit di accorgersi di alcuni segnali fisiologici che sono indice di alcuni cambiamenti a livello neurologico. In altre parole calibrare significa SAPER RACCOGLIERE UN FEEDBACK NON VERBALE. La calibrazione non implica uno sbizzarrirci in ipotesi, congetture, dietrologismi psicologici ma si limita a rilevare che la persona che abbiamo davanti ha avuto un cambiamento che possibile osservare e che potrebbe essere una sensazione, unemozione, o una variazione di stato interno Ad esempio se una persona arrossisce non detto che sia mentendo, che sia timido, che sia innamorato, che sia in imbarazzo o che si senta a disagio. Semplicemente abbiamo detto o fatto qualcosa che ha fatto arrossire la persona. Il significato di quel rossore soltanto lei pu dircelo. Un insieme di segnali pu con buona propbabilit essere indicatore di uno stato interno positivo o negativo. Anche saper riconoscere lINCONGRUENZA una forma di calibrazione forse meno consapevole. La calibrazione avviene quando i tre livelli della comunicazione non sono allineati e non vanno nella stessa direzione, non sono congruenti. Istintivamente si coglie che qualcosa non funziona , che semplicemente c qualcosa di strano. Saper calibrare unabilit molto importante per saper stabilire buone relazioni, ci si pu allenare alla calibrazione sviluppando la capacit di osservare di fare distinzioni molto sottili e di sospendere le interpretazioni MICROSEGNALI FACCIALI - Movimenti fronte e sopracciglia - Fronte che si aggrotta - Gli occhi che si stringono / dilatano - Movimenti del naso - Dilatazione narici - Mascella e mandibole che si stringono o si rilassano
- La bocca che si pu muovere - Tensione delle labbra - Movimenti delle orecchie - Contrazioni della muscolatura delle guance - Il colore di cambiamento (collo, sotto gli occhi, orecchie): rossore, pallore, chiazze RESPIRAZIONE - Respirazione alta / media /bassa :toracica - addominale - Ritmo respiratorio (altro elemento di cambiamento dello stato interno).
Losservazione devessere basata sul dato che vediamo. In sintesi: Ogni nostra emozione, ogni nostro stato interno produce nella nostra fisiologia dei segnali osservabili La capacit di distinguere questi elementi prende il nome di calibrazione In una comunicazione questi segnali sono il feedback non verbale che ci d informazioni sulleffetto di quello che stiamo dicendo e del comportamento che stiamo tenendo. Calibrando i segnali che il nostro interlocutore ci invia e modificando la nostra comunicazione in quel senso noi diamo la sensazione allinterlocutore di essere compreso nel suo profondo e di essere trattato con sensibilit. Se ad esempio cogliamo uno spegnersi del sorriso e un inumidirsi degli occhi probabile che abbiamo fatto accedere la persona a uno stato negativo. Se continuiamo a parlare imperterriti e perch comunque quellargomento per noi rilevante, importante da discutere ora o perch ci serve per dimostrare qualcosa non solo difficilmente raggiungeremo lobiettivo ma lasceremo una cattiva impressione di noi. Diversamente cogliendo quei segnali potremmo smorzare il tono della voce e con delicatezza cambiare argomento.

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1. Il modello dei livelli logici

MISSION perch esisto?

COMPORTAMENTO Cosa faccio?

AMBIENTE, CONTESTO Dove sono?

VERBALE REALTA K G VERBALE O

RAPPRESENTAZIONE CONDIVISA DELLA REALTA

V RAPPRESENTAZIONE INTERNA DELLA REALTA

SEQUENZA DI POSIZIONI IN CUI POSSIAMO PERCEPIRE LEVENTO COMUNICATIVO

RAPPRESENTAZIONI INTERNE DELLA SECONDA POSIZIONE CI SONO IO

Terza posizione percettiva

NON VERBALE PARAVERBALE CONTENUTO

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