Il Sistema

DON & NANCY FAILLA
IL SISTEMA
Le 3 Fasi per Costruire

un’Organizzazione di Network
Marketing Grande e di Successo
Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook

Titolo
“IL SISTEMA”
Autori
Don & Nancy Failla
Editore ebook
Bruno Editore
www.brunoeditore.it
Edizione cartacea
Berardi Associates
ATTENZIONE: questo ebook contiene i dati criptati al fine

di un riconoscimento in caso di pirateria. Tutti i diritti sono
riservati a norma di legge. Nessuna parte di questo libro può
essere riprodotta con alcun mezzo senza l’autorizzazione scritta
dell’Autore e dell’Editore. È espressamente vietato
trasmettere ad altri il presente libro, né in formato cartaceo né elettronico, né
per denaro né a titolo gratuito. Le strategie riportate in questo libro sono frutto di
anni di studi e specializzazioni, quindi non è garantito il raggiungimento dei
medesimi risultati di crescita personale o professionale. Il lettore si assume piena
responsabilità delle proprie scelte, consapevole dei rischi connessi a qualsiasi
forma di esercizio. Il libro ha esclusivamente scopo formativo e non sostituisce
alcun tipo di trattamento medico o psicologico. Se sospetti o sei a conoscenza di
avere dei problemi o disturbi fisici o psicologici dovrai affidarti a un appropriato
trattamento medico.

Il NOSTRO SCOPO
Lo scopo di questo libro è insegnare a una persona come istruirne

altre per costruire il loro business da casa, con un “corso” di dieci
minuti o meno. Non hai veramente iniziato il tuo nuovo business
sino a quando non hai sponsorizzato la tua prima persona. Prima
lo fai, prima parti.
È interessante notare che quando una persona ha imparato “il

Sistema” non c’è molto altro che debba sapere per farlo
funzionare. Non appena avrai letto questo libro capirai perché
chiunque desideri veramente qualcosa può costruire un business
nel Network Marketing.
Strumenti per il Networking

Puoi senza dubbio possedere il miglior “veicolo” nella storia del
networking (società, prodotti e piano di marketing). Puoi anche
possedere il miglior “carburante” (CD motivazionali, libri e altri
strumenti). Tuttavia, se non hai imparato come duplicarti,
semplicemente non andrai da nessuna parte.

Conoscere ciò che insegnano Don e Nancy Failla significa capire
come “guidare” il tuo veicolo. Dopo aver studiato tutti gli
strumenti che Don e Nancy mettono a disposizione, non sei solo
pronto a guidare, ma sei pronto per la tua personale “500 Miglia
di Indianapolis”! Ci vediamo sulla linea di partenza!

IL SISTEMA
Introduzione:
Fatti un Amico, Incontra i Suoi Amici
Fase 1
La “Presentazione 45 SECONDI”. Detta anche “Fare la 45”
Fase 2
Leggi il libro La Presentazione 45 SECONDI o ascolta la
versione audio del libro
Fase 3
Presenta il tuo veicolo: la società, i prodotti e il piano dei
compensi. Usa gli strumenti per farlo

INDICE
Sezione 1 – Il Sistema: Rendere Semplice

la Sponsorizzazione a Lunga Distanza pag. 8
Sezione 2 – Usare i Propri Sopra-Livelli
e Investire nel Proprio Business pag. 37
Sezione 3 – Supporto a Lunga Distanza
(Sponsorizzare per Telefono e
Creare Sessioni alla Brace Nazionali) pag. 48
Sezione 4 – Una Raccolta di Successo: Altri Principi per
Aiutarti ad Avere Successo nel Network Marketing pag. 67
Sezione 5 – Come Utilizzare la Spillina “Essere Padrone
della Propria Vita” e Altri Strumenti 45 Secondi pag. 113
Sezione 6 – Come Utilizzare “il Sistema”
Con il Tuo Mercato “Freddo” pag. 119
Sezione 7 – La Galleria delle Gemme: Idee Chiave e
Frasi Divertenti di Don e Nancy Failla pag. 138
Appendice – Strumenti addizionali da Don & Nancy Failla pag. 149
Note sull’autore pag. 154

SEZIONE 1
Il Sistema: Rendere Semplice
la Sponsorizzazione a Lunga Distanza
Quando sponsorizzi delle persone, al giorno d’oggi esiste la

possibilità che esse provengano da un’altra comunità. Quindi le
loro migliori persone potenzialmente interessate si trovano nei
luoghi da dove esse provengono prima che tu le incontrassi –
ossia il posto dove hanno trascorso la loro giovinezza o dove
hanno vissuto la maggior parte della loro vita. Forse tu sei appena
arrivato alla tua nuova residenza, o hai vissuto nella tua attuale
comunità solo per uno o due anni. Se è così, i tuoi nuovi vicini
non sono esattamente le tue persone potenzialmente interessate
migliori. Ma quali sono, allora? Quegli individui che conosci da
una vita.
Quando inizia, la maggior parte delle persone nell’industria del

networking non sa bene come far funzionare un sistema
efficacemente o come sponsorizzare qualcuno a lunga distanza.

Ai nuovi distributori, all’inizio, viene solitamente insegnato a
costruire il proprio business locale. Ovviamente, per costruire un
business locale, ci sono tre cose che le persone solitamente fanno:
1) tengono incontri opportunità; 2) ospitano presentazioni
casalinghe e/o 3) organizzano presentazioni uno-a-uno. Sebbene ti
possano aiutare localmente, queste tre attività non ti aiuteranno a
sponsorizzare a lunga distanza. È virtualmente impossibile fare
questo genere di cose a 2500 miglia dalla tua abitazione di base.
Di conseguenza, ciò che insegniamo alle persone è come

sponsorizzare e addestrare a lunga distanza. Una volta che sai
come fare questo – sponsorizzare e addestrare qualcuno distante
centinaia o migliaia di miglia – allora puoi utilizzare la stessa
tecnica con qualcuno distante venticinque miglia, cinque miglia o
che addirittura abita nella strada di fronte.
Ciò è importante perché significa che quando sponsorizzi nuove

persone, queste hanno la possibilità di lavorare con le loro
migliori persone potenzialmente interessate sin da quando
diventano attive. Moltissime persone coinvolte nel Network
Marketing falliscono nel business prima di avere la chance di

contattare le loro migliori persone potenzialmente interessate.
Qual è il miglior modo per sponsorizzare a lunga distanza? Devi
usare ciò che chiamiamo “il Sistema”. Con il Sistema puoi
tranquillamente introdurre il concetto di Network Marketing a una
persona distante 2500 miglia in non più di due-venti minuti di
telefonata. Ciò rappresenta il tempo totale della tua telefonata dal
primo “pronto” al “ciao” finale, in una conversazione tesa alla
sponsorizzazione della persona potenzialmente interessata al tuo
business.
Il Sistema e i suoi strumenti faranno letteralmente il lavoro al

posto tuo. Per l’introduzione delle fasi all’interno del Sistema ci
possono volere da uno a due minuti. Di conseguenza, risparmierai
ore di telefonate interurbane che solitamente sono molto costose.
La “Pre-Fase”: Cruciale per il Successo

Ci sono tre fasi per il Sistema, tutte discusse a lungo nelle pagine
seguenti. Ma c’è anche una “pre-fase” che è abbastanza d’aiuto
quando si implementa il Sistema. Per esempio, diciamo che tu stia
conversando con un amico che non sentivi da lungo tempo. Verso
la fine della conversazione (e ti raccomando di non farlo all’inizio
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perché il tuo amico comincerebbe probabilmente a farti un
mucchio di domande) ti suggerisco di porre una domanda di
questo tipo: «Ascolta Bill, hai mai pensato a come potrebbe
andare se tu fossi padrone della tua vita?»
Normalmente c’è una piccola pausa, perché il tuo amico sta

pensando alla domanda e probabilmente non è molto sicuro di
cosa vuoi dire. Così, lo incalzi: «Sai Bill, sottraendo dal proprio
tempo quello che trascorri dormendo, lavorando, spostandoti e
portando a termine tutte le normali responsabilità quotidiane, la
maggior parte delle persone non possiede che una o due ore al
giorno per fare quello che desidera. E anche in questo caso,
possiede il denaro per fare quello che vuole?»
E continui: «La ragione per cui ti chiedo questo è che ho scoperto

un modo in cui si può essere padroni della propria vita costruendo
un business da casa, e la chiave è che possiedo un sistema
talmente semplice che chiunque può farlo. Non devi essere un
venditore, e non richiede molto del tuo tempo. Bill, se sei
interessato, ti parlo subito della prima fase».
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Cosa ti dice Bill a questo punto? Potrebbe dirti: «Beh, perbacco,
Don, sai, non sono realmente interessato perché sono legato al
mio tran-tran. Sai, mi piace continuare nel vicolo cieco del mio
noioso lavoro quotidiano». Oppure potrebbe dirti: «Certo. Fammi
dare un’occhiata subito alla fase. Sono interessato un bel po’ a
quello che stai facendo».
La chiave a questo punto consiste nell’essere capace di

concludere la conversazione velocemente e riattaccare. Se lasci
sapazio alle domande potresti perdere il controllo del processo
introduttivo e molto probabilmente perderesti una persona
addirittura prima che possa dichiararsi interessata. Dopodiché
scegli se spedirgli solo la prima fase oppure anche la seconda,
dipende da quanto valuti la persona potenzialmente interessata.
In realtà, nella maggior parte dei casi, il metodo funziona meglio

proprio a distanza che di persona. Infatti è difficile smettere di
raccontare tutto a una persona di fronte a te rispetto a quando ti
trovi con lei al telefono. Devi solo permettere agli strumenti di
svolgere il lavoro preliminare e questo è ciò che fanno gli
strumenti nel Sistema.
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Ecco un altro esempio. Supponi di trovarti a pranzo con un amico.
Un attimo prima che il cameriere porti il conto, dici: «Ehi Bill, hai
mai pensato a come potrebbe andare se tu fossi padrone della tua
vita?» Quando arrivi alla fine della spiegazione e ti offri di fargli
avere la prima fase, forse lui ti chiederà: «Beh, ma cosa vendi?»
Se tu rispondi dicendo che vendi qualcosa, potresti perderlo

istantaneamente. Se invece dici qualcosa del tipo: «Non vendo
niente, sono solamente un “istruttore di stile di vita” e sto
cercando persone che vogliano insegnare ai loro amici e alla gente
che incontrano come diventare padroni della propria vita. Se sei
veramente interessato, Bill, vorrei farti avere le prime due fasi in
modo che tu possa leggerle prima di rispondere ad altre tue
domande, perché per la maggior parte di esse troverai lì le
risposte. Ma se dopo avrai altre domande da farmi, tornerò da te e
le vedremo insieme».
Quando parli al telefono con qualcuno che si trova lontano

centinaia o migliaia di miglia, lui sa che è una chiamata
interurbana e la tendenza normalmente è quella di evitare di fare
troppe domande. E tu dici: «Ottimo! Ti faccio avere un libro così
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puoi capire il nostro business. Il libro dovrebbe rispondere a quasi
tutte le tue domande». A questo punto, hai introdotto l’idea e hai
qualcuno che è in attesa di ricevere qualcosa da parte tua. Cosa
riceverà? Tu gli spedirai il libro La Presentazione 45 SECONDI
che cambierà la tua vita e lo pregherai di leggere subito i primi
quattro capitoli. Ciò lo farà entrare nel libro e la maggior parte
delle persone solitamente tende a finirlo immediatamente.
Fase #1: La Presentazione 45 SECONDI

L’oggetto della pre-fase è creare un contatto e stimolare in una
persona il desiderio di crearsi un business. Se cominci subito a
parlare del tuo veicolo (la società, i prodotti, il piano di marketing
e così via), la prima reazione del tuo interlocutore sarà pensare di
dover essere un venditore straordinario per avere successo. E dato
che il 95% delle persone sono non-venditori, otterrai un
immediato rifiuto dalla maggior parte delle persone
potenzialmente interessate, e tu non vuoi perderle.
Viceversa, inizia sempre con il loro desiderio, e per fare questo

devi fare due chiacchiere con i tuoi amici o le persone che
incontri su come potrebbe andare se fossero padroni della propria
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vita. Un’altra via efficace per questo obiettivo è quella di
indossare una spillina che dice “Essere Padrone della Propria
Vita”. La mia esperienza al riguardo è stata fenomenale.
Moltissime persone si sono rivolte a me chiedendomi: «Come
posso essere padrone della mia vita?»
Quando questo accade, replica dicendo: «Prima che ti risponda

lascia che ti faccia una domanda: conosci qualcuno a cui piace
viaggiare o andare in vacanza?» Ti aspetti un “sì” oppure un “no”.
La maggior parte delle persone ti risponderà: «Sì, a me piace». Se
ti rispondono “no” hai concluso; perché dovresti sponsorizzare
qualcuno che non conosce nessuno a cui piaccia divertirsi? Nota
che non hai chiesto “a loro” se amano viaggiare o andare in
vacanza. Hai usato la terza persona chiedendo loro se
“conoscevano qualcuno”.
Dato che la maggior parte delle persone risponderà positivamente

alla domanda, puoi continuare semplicemente così: «Sai che ci
vogliono tre cose per viaggiare o andare in vacanza: tempo,
denaro e buona salute. Se ti mostro come fare per avere tutte e tre
queste cose, saresti interessato?»
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Se ti rispondono “no” hai terminato. Non è eccitante saperlo dopo
solo qualche minuto invece che dopo aver speso due o tre ore con
una presentazione casalinga o un incontro opportunità?
Quando la risposta è positiva, dovresti fare ciò che chiamiamo

“questo”, ovvero passare alla persona interessata il tuo biglietto
da visita “Essere Padrone della Propria Vita” o una delle schede
La Presentazione 45 SECONDI e invitarla a leggere la
presentazione 45 secondi sul retro. In inglese ci vogliono circa 45
secondi per dirlo chiaramente; tuttavia moltissime persone
possono leggerla in meno di trenta secondi. Finisce con: «Se sei
interessato…» A proposito, questo approccio elimina la scusa
numero uno per non fare questo business, che è «Non ho tempo».
Nota bene che non abbiamo richiesto molto del loro tempo
(parleremo ancora di questo argomento più avanti).
A questo punto, che chiamiamo “quello”, dovresti prestare alla

persona interessata una copia del libro intitolato La Presentazione
45 SECONDI che cambierà la tua vita. Questo libro spiega cos’è
il Network Marketing e come avere successo in questo tipo di
industria. Poi chiedi: «Dimmi, cosa significa per te riuscire a
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essere padroni della propria vita?» Questa rappresenta
contemporaneamente la parte più difficile e quella più facile della
conversazione. È facile perché non c’è un dialogo da imparare; è
difficile perché devi stare in silenzio ad ascoltare. Per la maggior
parte dei venditori questo è normalmente molto difficile.
Cerca di capire che più parlano, migliori persone potenzialmente

interessate si rivelano. Quando faccio questa domanda durante
una Sessione alla Brace (come spiegherò più avanti), giro intorno
al tavolo e lo faccio con ognuno. Puoi fare a un tuo amico la
domanda: «Cosa faresti della tua vita se ne fossi padrone?»
Se la persona ci pensa sopra e poi dice che non lo sa, potresti

chiederle: «Va bene, d’accordo. Ti piace viaggiare?» Se ti
risponde che non le interessa, allora è abbastanza chiaro che
probabilmente non è una persona realmente interessata.
È importante ricordare che non importa ciò che una persona vuole
– una casa più grande, una barca, un aereo, un’auto o altre cose
materiali. Forse preferisce avere più tempo libero per la propria
famiglia, per i servizi alla propria comunità, per lavorare in
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parrocchia o per la politica. Qualunque cosa una persona voglia,
la può acquisire facendosi coinvolgere in questo business. Il punto
è questo: se la persona non desidera nulla, semplicemente non hai
una persona potenzialmente interessata. Anche se alla fine si
iscrive, lo farebbe principalmente come acquirente all’ingrosso, o
semplicemente per toglierti di torno. Ma non diventerà mai un
creatore di business attivo, quindi per prima cosa devi lasciarla
parlare.
Dopo che ha terminato di rispondere alla tua domanda, dille:

«Beh, io penso che se uno sottrae dal proprio tempo quello che
impiega per dormire, per spostarsi, per lavorare e per fare tutte
quelle cose che deve fare ciascun giorno della propria vita, gli
rimangono al massimo una o due ore al giorno per fare ciò che
desidera…»
A questo punto, sei dentro a questa fase da circa ventidue secondi;

cinque secondi per la domanda introduttiva: «Dimmi Bill, cosa
significherebbe per te essere padrone della tua vita?» Diciassette
secondi per dire: «Se sottrai dal tuo tempo quello che impieghi
per dormire ecc.» E infine ci vuole sì e no un secondo per
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continuare dicendo: «Ti piacerebbe possedere maggiormente la
tua vita?»
Quando tengo seminari, chiedo ai partecipanti: «Quante persone

qui vorrebbero possedere maggiormente la loro vita? Avere il
tempo, il denaro e la salute per fare qualunque cosa vogliano
fare?» Di solito, tutti i partecipanti alzano la mano in maniera
spontanea.
Lascia che ti spieghi perché ritengo questo approccio così potente.

Lo è perché, in primo luogo, la maggior parte delle persone non
possiede molto della propria vita. Non solo, ma non se ne accorge
nemmeno. Sono così occupate a guadagnarsi da vivere e sbarcare
il lunario che non si sono mai fermate a contemplare il fatto che
praticamente non hanno tempo libero nemmeno per scambiarsi
due chiacchiere al telefono.
Quando usi questa analogia è come se infilassi loro un sassolino

nella scarpa. Ti è mai successo di averne uno? Continui a
camminare pensando che se ne andrà via da solo, ma non succede
mai. Prima o poi devi fare qualcosa, vero?
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Dunque, questo concetto di infilare un sassolino nella scarpa di
una persona ha la capacità di crescere. La persona va a lavorare e
ha avuto una brutta giornata; il capo le ha fatto questioni. Il
sassolino è diventato un po’ più grande. Oppure suo figlio le
chiede: «Ehi papà, la nostra squadra va a giocare fuori città la
prossima settimana; puoi venire?» e questa persona deve
rispondere: «Cavolo, figlio mio, mi dispiace. Non posso venire
perché devo andare a lavorare». Il sassolino è diventato un po’ più
grande. Ancora una volta, il punto è che quando hai presentato il
concetto interamente, è come se tu avessi infilato un sasso che
può soltanto crescere.
La chiave in questo approccio è che quando la persona arriva al

punto di dire: «Sai, devo fare qualcosa per questo sassolino nella
scarpa», l’unica cosa veramente sensata che può fare è farsi
coinvolgere in un business di Network Marketing basato in casa.
Per la massa, non c’è altra risposta.
E se qualcuno dicesse: «Ma dai, Don, potrei vincere alla lotteria»,

gli chiederei se quella settimana ha comprato il biglietto. Ma a
parte questo, hai mai notato cosa capita a chi vince alla lotteria?
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Dopo tre-cinque anni si ritrova peggio di prima che vincesse,
secondo le statistiche. E quel tizio che tre anni fa vinse 3,6 milioni
di dollari e che dopo due settimane di continuo tormento da parte
di amici che volevano denaro in prestito si è stressato talmente
che è morto per un infarto?
È vero comunque che puoi condurre un business al di fuori del

Network Marketing. Alcuni di voi possono già averne uno, o
conoscere gente che ce l’ha. Ma a dir la verità: non è che sia il
business a possedere te? Non sei tu a possedere veramente il
business. Per esempio, io e mia moglie Nancy avevamo
un’attività che si chiamava International House of Pancakes (La
casa internazionale delle frittelle, N.d.T.). L’abbiamo mandata
avanti per quattro anni. Per tutto quel periodo abbiamo avuto
solamente tre giorni liberi: eravamo aperti 24 ore su 24, sette
giorni alla settimana e avevamo trentacinque impiegati
adolescenti. Era un incubo. Voglio dire che sappiamo bene cosa
significhi non possedere virtualmente niente della propria vita.
Durante un seminario un paio d’anni fa con trecento persone

partecipanti, chiesi a chi aveva avuto un’eredità consistente di
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alzare bene in alto la mano. Cosa ti saresti aspettato da trecento
persone? Ci furono solo sei persone che alzarono la mano. Chiesi
agli altri: «Quanto vi piacerebbe essere nei loro panni? Dover
aspettare dieci, venti o trent’anni perché un vostro parente muoia?
E francamente, alcuni di loro probabilmente potrebbero
sopravvivere a voi comunque». La platea fece una grossa risata.
Ci sono poche cose nella vita garantite al 100%. Due cose le

conosciamo sicuramente: tutti siamo nati e un giorno tutti
moriremo. Tuttavia, c’è una terza cosa garantita al 100%: se sei
un impiegato o se possiedi degli amici impiegati, né tu né loro
possederete molto della vostra vita sino a quando non vi farete
coinvolgere in un business di Network Marketing basato in casa.
Scuse: Evitale con “il Sistema”

La “scusa” numero uno che le persone hanno per non dedicarsi a
questo business è la mancanza di tempo. Puoi constatare che
qualcuno possa dire di non avere tempo dopo che hai speso due o
tre ore a casa sua o a un incontro opportunità? Ricorda, il modo
in cui presenti la tua opportunità si riflette sul loro modo di
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pensare riguardo la conduzione del business. Le persone non
pensano di avere tempo a disposizione sufficiente per spendere
tutte quelle ore a fare lunghe presentazioni. Abbiamo eliminato
questa scusa richiedendo a malapena un po’ di tempo.
La “ragione” numero uno per cui le persone non si dedicano a

questo business è che non lo capiscono. Dopo aver letto il libro
La Presentazione 45 SECONDI che cambierà la tua vita, tuttavia,
lo capiranno. A quel punto potremo dire: «Ora sanno guidare».
Quando presti il libro alle tue persone potenzialmente interessate,

devi dire loro di leggere le prime quattro Presentazioni Foglietto.
Le Presentazioni Foglietto sono tali perché spesso mi trovo in un
ristorante a spiegare il Sistema a una persona potenzialmente
interessata e uso un foglietto per farlo. Ecco il motivo per cui il
libro è noto in tutto il mondo come “Le Presentazioni Foglietto”.
Un’altra cosa: non dire mai e poi mai a nessuno di leggere tutto
il libro. Finirebbe su uno scaffale e verrebbe ripreso non sai
quando. Incitare le persone a leggere i primi quattro capitoli è
una mossa psicologica. Appena avranno finito i primi quattro
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capitoli, e si fa velocemente, la maggior parte di loro proseguirà
per finire il libro. Solo allora capiranno il Network Marketing.
Ciò che la maggior parte delle persone fa in questo business è

partire innanzitutto con il veicolo (la società, i prodotti e il piano
di marketing). Spendono ore su questo e dopo che si iscrivono
cominciano a parlare con le loro persone potenzialmente
interessate facendo incidenti e danni dappertutto. Perché? Perché
nessuno ha insegnato loro come “guidare”. La nostra filosofia è
molto semplice: insegniamo alle persone come guidare prima di
mostrare loro il “veicolo”. Ecco un’analogia che chiarisce bene
il concetto.
Supponiamo che tu possieda un’auto sportiva nuovissima. La

lasceresti usare al tuo migliore amico per farsi un giro
dell’isolato se non sapesse guidare? L’auto sportiva è un veicolo
“irruento”. Nel Network Marketing, è ciò che tutti pensano della
propria azienda: è un veicolo “irruento”. Passano ore a
raccontare a qualcuno del veicolo; si iscrivono, partono e fanno
incidenti! Questo succede perché nessuno ha insegnato loro per
prima cosa a guidare. Perché rischiare che la tua nuova persona
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esca e mandi a monte le sue migliori persone potenzialmente
interessate addirittura prima che capiscano in cosa stanno per
essere coinvolte? Tuttavia, dopo aver letto il libro, sapranno
come guidare.
Quindi, di base, questo è un approccio molto forte – l’approccio

“Essere Padrone della Propria Vita”. Quando chiedi a una persona
se le piacerebbe “essere padrona della propria vita” e la risposta è:
«No, grazie, sono felice col mio tran-tran; mi piace continuare nel
vicolo cieco del mio noioso lavoro quotidiano», allora hai
concluso con questa persona e hai perso solamente trenta secondi
del tuo tempo.
Cerca di capire che se avessi pensato di fare presentazioni di due-

cinque ore per introdurre il concetto di Network Marketing a una
persona potenzialmente interessata, mi sarei bruciato già da molto
tempo. E poi, quante presentazioni così lunghe potresti tenere? Mi
dedico a questa cosa solo per trenta secondi alla volta, dopodiché
mi chiamo fuori e lascio che gli strumenti subentrino. Sono loro
che fanno il grosso del lavoro con questo tipo di approccio.
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Ecco una breve storia per ricapitolare questa sezione. Non molto
tempo fa, io e Nancy abbiamo fatto colazione con un amico di
nome Mac. Era molto che non ci si vedeva. Inutile dirlo, Mac era
totalmente annichilito dalle nostre proprietà e dal nostro stile di
vita. Eravamo appena tornati da una crociera e dopo tre mesi
saremmo ripartiti per un’altra crociera di sedici giorni attraverso il
Canale di Panama. Avevamo appena comprato ai nostri ragazzi
una nuovissima super-accessoriata Corvette rossa. Tutto ciò aveva
sconvolto Mac che, non potendo attendere più a lungo, mi chiese:
«Okay Don, dimmi: cosa vendi?»
La mia risposta è la chiave finale per la comprensione di come

costruire il tuo business nella maniera più facile e veloce. Gli
dissi: «Mac, ciò che vendiamo è la tua vita. Vendiamo
l’opportunità di essere padrone della tua vita. Il Network
Marketing è la sola risposta realistica».
Mercato Caldo contro Mercato Freddo

Il termine “mercato caldo” si riferisce alle persone che conosci
già. Viceversa, il termine “mercato freddo” si riferisce ai completi
sconosciuti (parleremo più a lungo di come approcciare il mercato
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freddo nella Sezione 6. Moltissime persone diranno che intendono
sponsorizzare degli sconosciuti, tuttavia non vogliono parlarne
con i loro amici. Queste persone hanno qualche problema: o non
credono in quello che fanno o non lo capiscono. Se credi che una
persona possa diventare padrona della propria vita in uno-tre anni
e conosci il Network Marketing sufficientemente bene per poterlo
spiegare in qualche minuto – o almeno fai in modo che il libro La
Presentazione 45 SECONDI lo faccia al posto tuo – perché
dovresti desiderare di dare questo tipo di opportunità a uno
sconosciuto prima che al tuo migliore amico?
Dell’Altro su Tempo, Denaro e Salute

Quante persone conosci che possiedano tutte e tre le cose?
Quante persone conosci che vorrebbero possederle? I giovani che
lavorano potrebbero avere denaro e buona salute, tuttavia non
hanno tempo. I più anziani che sono in pensione hanno del tempo,
tuttavia potrebbero essere a corto di denaro. Non possono andare
a trovare i loro nipotini tutte le volte che vogliono, oppure sanno
che stanno invecchiando; e la salute?
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Quando hai successo nel Network Marketing potresti avere tutte e
tre le cose: tempo, denaro e salute in uno-tre anni. La vita è bella
quando puoi fare quello che vuoi, quando vuoi e con chi vuoi.
Fase #2: Leggere (o Ascoltare) il Libro La Presentazione 45

SECONDI
La seconda fase consiste nel capire il Network Marketing e
imparare come guidare ovvero, in altre parole, sapere come avere
successo in questo business. Le persone che non capiscono ciò
che insegniamo hanno la tendenza a passare direttamente dal
desiderio di creare (“Essere Padrone della Propria Vita”) nella
prima fase, al “veicolo” (parlare della società, dei prodotti, del
piano di marketing e così via). Voglio spiegare perché questo è un
grosso errore.
Supponiamo che tu possieda un parco auto nella tua città, ma che

nessuno nel raggio di trecento miglia sia capace a guidare. Quante
auto riuscirai a movimentare? Probabilmente nessuna. Che fare,
quindi? Dovresti creare una scuola guida e insegnare alla gente a
guidare. Quando sapranno farlo, allora vorranno un’auto. Un altro
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modo di vedere le cose è il seguente: diciamo che domani io ti
faccio avere una Lamborghini, che è un’auto bella tosta: se non
sai guidare, non vai da nessuna parte. Il veicolo ti può portare
ovunque tu desideri, premesso però che tu sappia guidare.
Le persone nella nostra industria talvolta saltano da un veicolo

all’altro e ancora al successivo, sempre in cerca dell’affare
migliore e più nuovo. Il motivo per cui non hanno successo con
nessuno di essi è che non hanno mai saputo guidare sin
dall’inizio. Devi sapere come guidare e puoi imparare a farlo,
essenzialmente, comprendendo le Dieci Presentazioni Foglietto.
Queste sono spiegate in dettaglio nel mio libro La Presentazione
45 SECONDI che cambierà la tua vita.
Quindi, nella Fase 2, offriremo il libro che ho appena citato a una

persona potenzialmente interessata. Dopo aver letto e compreso le
Dieci Presentazioni Foglietto, la persona capirà che può costruire
un business di successo senza essere un venditore. Capirà anche
che chiunque conosce può costruire un business enorme se solo si
dedica a impararlo per cinque o dieci ore alla settimana per sei
mesi.
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Come fai a far leggere il libro ai tuoi amici? Ho visto qualcuno
assegnare la prima fase a una persona potenzialmente interessata e
questa entusiasmarsi talmente da essere immediatamente pronta
per la seconda fase. Ci sono anche casi in cui potresti dare a una
persona la seconda fase sin da subito.
Per spiegare correttamente il Network Marketing a qualcuno, ci

vorrebbero da tre a quattro ore per insegnare le Dieci
Presentazioni Foglietto. Non insegniamo più in questo modo. A
un seminario ho illustrato cosa intendo: mi trovo davanti a tre
persone; quando parlo con la prima le dico che mi ci vorranno da
tre a quattro ore per spiegarle il Network Marketing; altre tre o
quattro ore per spiegarlo alla seconda e altre tre o quattro ore per
spiegarlo alla terza. Tutto ciò mi richiede da nove a dodici ore di
spiegazione! Poi mi rivolgo a ciascuna di esse un’altra volta e
propongo loro “La Presentazione 45 SECONDI” e il libro La
Presentazione 45 SECONDI che cambierà la tua vita –
mettendoci in tutto solo un minuto!
La ragione per cui vogliamo prestare loro il libro o l’audio-libro è

che non conosciamo il modo in cui ciascuno preferisce imparare.
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Ma sappiamo che se leggono il libro o ascoltano la versione
audio, avranno esaminato il materiale e sarà loro chiarissimo il
modo in cui essi o la maggior parte dei loro conoscenti potranno
costruire un enorme business di Network Marketing.
Stare di fronte a queste persone la seconda volta e spiegare loro

che ci vuole solo un minuto per proporre alla prima di esse la
presentazione e il libro, un altro minuto per proporre la
presentazione e il libro alla seconda e allo stesso modo un altro
minuto per fare la stessa cosa con la terza – chiarisco cosa
significa. Dico: «Sapete, può suonare quasi assurdo, ma pensiamo
che sia meglio spendere tre minuti con tre persone che nove o
dodici ore!» Ovviamente, sono tutti d’accordo.
Dopo che una persona potenzialmente interessata ha completato

la seconda fase, tornerà da te dicendo qualcosa del tipo: «Ehi
bello, io non sono padrone della mia vita, ma voglio diventarlo.
Ho capito le basi del Network Marketing. E adesso?»
Fase #3: Presentare il “Veicolo”

Finalmente ti sto per insegnare come presentare il tuo veicolo. E
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ribadisco ancora una volta che puoi fare ciò senza conoscere
realmente tutto quanto.
Prima di partire, consentimi di spiegarti che per “veicolo” mi

riferisco alla società, ai prodotti e al piano di compensazione per i
quali tu sei un distributore. Quando si arriva al “veicolo”, tutti
pensano che il proprio sia il veicolo più tosto.
Ecco uno scenario comune: vai a casa di un tuo amico e passi due
o tre ore a raccontargli del tuo “veicolo” tosto. Lui si entusiasma e
ci salta dentro. Poi comincia a parlare con tutti i suoi amici prima
ancora di sapere cosa stia facendo lui stesso. Addirittura non ha
ancora compreso bene il business. Molto presto si schianterà
facendo danni ovunque!
Come ho detto prima, se tu possedessi un’auto veramente tosta,

come una Lamborghini, lasceresti il tuo migliore amico fare un
giro dell’isolato sulla tua nuova auto se non sapesse guidare?
Perché allora vorresti mostrare al tuo amico il tuo veicolo tosto
(nuova società e prodotto) e lasciarlo andare in giro a parlare alla
gente prima ancora di capire come guidare l’auto (il Network
32

Marketing)? È un disastro aspettare che succeda. Invece, ancor
prima di mostrargli il veicolo, dobbiamo innanzi tutto insegnargli
a guidare.
E qual è il modo migliore per presentare il tuo “veicolo”? Beh,

dipende da te. Ci sono incontri, feste e quant’altro. Ci sono anche
gli incontri uno-a-uno e ci sono anche strumenti – come i libretti,
i CD, i DVD, le newsletter, i siti web e così via – che fanno
realmente un gran lavoro nel vendere il tuo veicolo.
Questi strumenti hanno reso molto facile vendere un veicolo alla

persona potenzialmente interessata. Questo è vero soprattutto se
hai svolto un lavoro efficace quando hai insegnato la Fase 1 e la
Fase 2. Se le tue persone si sentono confidenti con questi concetti,
allora scopriranno che vendere il veicolo (società o prodotto),
specialmente con l’aiuto di strumenti formativi prodotti
professionalmente, non è difficile. E tu sei lì per occuparti di tutte
le domande che possono sorgere da parte loro.
Tuttavia, così come i CD o i siti web sono ottimi per promuovere

una società o vendere un prodotto, altrettanto credo che il tuo
33

sponsor sia lo strumento più importante per vendere il tuo veicolo
e questo mi porta a un punto ancora più importante. Avrai notato
che nel paragrafo precedente ho detto “occuparti” invece di
“rispondere” alle domande. Come puoi rispondere a domande
specifiche su un prodotto quando ancora non lo conosci bene tu
stesso? Come puoi occupartene? È facile! Semplicemente chiama
la persona dicendole che hai il tuo sponsor Don al telefono. E
Don «Risponderà alle domande al mio posto, mentre sarò
all’ascolto, perché è così che ho imparato».
Questa è una frase molto potente: «È così che ho imparato».

Quindi, che cosa dovevi sapere per spiegare il tuo veicolo? Beh,
dopo aver fatto esaminare alla tua persona potenzialmente
interessata le Fasi 1 e 2, dovevi solamente tenere una conferenza
telefonica a tre con il tuo sponsor. Questo sintetizza l’intero
business; semplice, vero? Ecco un altro modo per vendere il
veicolo usando il tuo sponsor. Supponiamo che tu, la tua persona
potenzialmente interessata e il tuo sponsor viviate nella stessa
zona. Li inviti entrambi a pranzo con l’intesa che, dopo aver
mangiato, il tuo sponsor spiegherà il veicolo al tuo posto.
34

Durante il pranzo non parlare mai del veicolo ma, al contrario,
parla solo della persona – la sua famiglia, i suoi interessi, dove
vive, i suoi obiettivi e aspirazioni, cosa le piacerebbe fare se
“fosse padrona della sua vita” ecc. Più la tua persona parla, più è
potenzialmente interessata.
Quando avete finito di mangiare, il tuo sponsor finalmente

spiegherà il veicolo alla tua persona. E dovrà essere breve! È mia
opinione che non è saggio spendere più di una quindicina di
minuti a parlare dei prodotti, della società e del piano di
compensazione. Non andare mai oltre i venti minuti con una
persona potenzialmente interessata! Dopo che si è iscritta, puoi
trascorrere più tempo con lei per accertarti che abbia capito.
Di nuovo, ciò che ti vedono fare è ciò che pensano sia necessario
fare per avere successo. Se spendi ore del tuo tempo per ogni
singola persona potenzialmente interessata, crederanno di dover
fare lo stesso e avrai un’ottima possibilità di perderli. Quindi
ricorda, è importante imparare a “non parlare”. Parlare è il tuo
peggior nemico. Devi imparare a parlare quanto basta, poi lasciare
che gli strumenti svolgano l’addestramento al posto tuo. Più parli
35

alla tua persona, più lei penserà di non poter o non voler fare ciò
che tu stai facendo.
Cosa c’è di più semplice?

Puoi vedere che con queste fasi – il Sistema – abbiamo eliminato
gli incontri opportunità settimanali e non abbiamo bisogno di
tenere presentazioni casalinghe o uno-a-uno. Tutto ciò che
dobbiamo fare è introdurre il concetto di “essere padroni della
propria vita”, sia localmente che a lunga distanza, far partire le
persone con le tre fasi e seguire il Sistema. È così semplice.
Chiunque può farlo. Puoi imparare il Sistema in meno di dieci
minuti e insegnarlo in meno di dieci minuti. Questa è la
duplicazione! Ricorda, più è facile duplicarsi, più aumenteranno
le persone che avranno successo e più velocemente crescerà il tuo
business!
36

SEZIONE 2
Usare i Propri Sopra-Livelli e
Investire nel Proprio Business
In questa sezione discuterò due argomenti che, se imparerai a

trarne vantaggio, ti aiuteranno a costruire il tuo business più
rapidamente ed efficacemente. Leggi quindi di seguito quanto i
tuoi sopra-livelli e l’investimento di qualche dollaro nel
distribuire il libro La Presentazione 45 SECONDI
rappresenteranno per te un’enorme differenza.
Fare Uso dei Tuoi Sopra-Livelli, il Tuo Miglior Strumento

La prima cosa che vuoi fare con ogni nuovo distributore è
fornirgli una lista di nomi, indirizzi e numeri di telefono di tutte le
persone nei suoi sopra-livelli sino al quinto-settimo livello.
Istruiscilo dicendogli che dopo “essersi sbucciato le ginocchia”
(ovvero dopo che ha esaminato il suo kit di distributore, iniziato a
utilizzare i prodotti, essersi preparato a occuparsi di far crescere il
suo business ecc.), dovrebbe cominciare a chiamare le persone dei
37

suoi sopra-livelli partendo dal fondo. Dopo essersi presentato,
dovrebbe affermare quanto sia entusiasta di far parte del business
e chiedere se qualche distributore tra i suoi sopra-livelli può fargli
avere qualcosa che possa aiutarlo a far partire sparato il suo
business.
Questo metodo è abbastanza eccitante perché è un modo per

motivare i sopra-livelli. E quando questa nuova persona
sponsorizza qualcuno, quest’ultimo dovrebbe fare la stessa cosa.
Alla fine può succedere che ti trovi sommerso di telefonate. È
entusiasmante starsene seduti a casa a ricevere telefonate con
conversazioni tipo questa: «Ciao Don, mi chiamo John ma tu non
mi conosci. Sono di Houston e faccio parte dei tuoi sotto-livelli».
«Ehi, niente scherzi. Chiaro?» Vedi, ti sei eccitato perché hai
appena ricevuto una telefonata da un nuovo distributore. Non
importa da quanto tempo sei in questo business, ma non c’è niente
di più eccitante di sapere che qualcuno nei tuoi sotto-livelli è
motivato ad andare avanti spedito.
Più persone sponsorizzi, più persone spediranno queste liste di

sopra-livelli, e più il tuo nome comparirà nei sopra-livelli, e prima
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che te lo aspetti potresti trovarti a ricevere due o tre telefonate al
giorno. A breve potresti riceverne da cinque a dieci al giorno. Non
preoccuparti. Più chiamate ricevi, meglio è. Ti diverti a parlare
con queste persone. Tutto ciò che devi fare è far loro sapere che
ogni volta che c’è qualcuno con cui puoi parlare o che puoi
aiutare o supportare al loro posto, ne sarai felice. Ma solo a una
condizione – che la nuova persona abbia già completato le Fasi 1
e 2 prima di chiamarti. Vedi, sono i loro amici e le persone
potenzialmente interessate, quindi dovrebbero aver fornito loro
una copia de La Presentazione 45 SECONDI che cambierà la tua
vita ai loro amici per primi. Se ti mettessero in contatto con
queste persone prima di averle condotte attraverso le prime due
fasi, potresti trovarti bloccato in un’interurbana per parecchie ore
a spiegare ogni cosa, il che è assolutamente non necessario perché
gli strumenti avrebbero dovuto fare tutto il lavoro in precedenza.
Ecco un altro vantaggio del contattare e lavorare con i tuoi sopra-

livelli. Immagina questo scenario: supponiamo che io stia
parlando con John di Houston. Gli dico: «John, sai, conosco delle
persone che vivono nella zona di Houston che non riescono a
partire da sole. Speravo di trovare qualcuno serio come te,
39

riguardo la costruzione di un business in quella zona, perché io
possa contattare queste persone. Le chiamo allora e faccio loro
esaminare le prime due fasi. Quando saranno pronte per il veicolo
e avranno bisogno di qualche altra informazione, dirò loro di far
riferimento a te. Dopo puoi andare avanti a contattarle al mio
posto e sponsorizzarle direttamente».
Ci sono molte cose interessanti che possono accadere quando

metti in comunicazione le persone con i sotto-livelli e con i sopra-
livelli. Se la tua nuova persona fa da cinque a sette telefonate
verso i suoi sopra-livelli, diventa molto motivata quando li
contatta uno a uno. La settimana successiva, poi, sarà
ulteriormente motivata quando comincerà a ricevere dei pacchetti
da diverse persone dei suoi sopra-livelli. Questo è un modo molto
forte di motivare una nuova persona che sta partendo.
Investire nel Tuo Business: Usare il Libro La Presentazione 45

SECONDI per una Crescita Migliore e più Ampia
Quando sponsorizziamo direttamente qualcuno, la prima cosa che
facciamo è mandargli cinque copie del libro La Presentazione 45
SECONDI che cambierà la tua vita. Oltre a ciò, mandiamo una
40

copia del libro ad ogni nuova persona che entra nei sotto-livelli,
senza limite di livello.
Quando una nuova persona viene sponsorizzata ed è andata su

AutoShip (ordine mensile automatico), deve inviarci per email il
suo nome, l’indirizzo, un numero di telefono e un indirizzo email,
così le possiamo inviare una copia gratuita del libro. Facciamo
così per tutte le persone che sponsorizziamo lungo tutti i
sottolivelli sino a quando non raggiungono un certo livello nel
piano di marketing, quello in cui stanno facendo dei bei soldi. Se
queste persone vogliono poi continuare nel programma di regalo,
sono in grado di arrangiarsi per inviare i libri ai loro sottolivelli.
Quindi diciamo ancora una volta: «È meglio spendere qualche

dollaro e impegnarsi in una conversazione di due minuti o meno
con un amico o una persona che incontri, piuttosto che stare
insieme a lei da due a cinque ore». In caso di rapporto a distanza,
come faresti per incontrarle? Significherebbe una bolletta
telefonica che andrebbe certamente molto oltre la spesa per uno
degli strumenti.
41

Non importa che il tuo piano di marketing sia di tipo “a scalino”,
“break-a-way” o “a matrice”. Dovresti in ogni caso trovarti con i
tuoi leader per determinare cosa potrebbe avere senso fare per
individuare una persona che, sponsorizzata da te, raggiunga un
certo livello di obiettivi con il tuo programma. Normalmente, mi
piace individuare un livello che mi renda un migliaio di dollari al
mese; poi un altro livello dove questa persona valga da duemila a
quattromila dollari al mese. Quindi, se definisci valida una
persona che raggiunga un livello tale da valere per te mille dollari
al mese, quanto saresti disposto a investire in libri, DVD e altri
strumenti per individuare quella persona? Questo è un esempio di
come l’investimento possa ripagare.
Ogni programma è diverso. Devi determinare i diversi livelli,

quale sia il loro valore e quanto valga per te individuare quella
nuova persona. Dovresti però anche valutare il fattore
esaurimento. Io E Nancy siamo in quest’industria da circa
trentanove anni. Se avessi pensato che ogni volta che dovevo
introdurre il concetto di Network Marketing a qualcuno, sarei
andato incontro a un travaglio di due-cinque ore, avrei mollato
molti anni fa. Ma oggi sono più entusiasta che mai di questa
42

industria perché so di poter incontrare una persona, introdurle il
concetto e verificare il suo interesse molto velocemente.
Voglio farti un esempio. Sono immerso in una Jacuzzi insieme a

un’altra persona in gita con me. Le chiedo cosa fa. Ricorda,
quando chiedi a qualcuno cosa fa, nel 90% dei casi viene chiesto
anche a te. Se rispondi che vendi qualcosa e quella persona non fa
parte della tipologia venditore, hai chiuso prima di iniziare; ma se
agisci come me e Nancy allora cogli nel segno. Quando la
persona mi chiede cosa faccio per vivere, rispondo: «Io e mia
moglie siamo Istruttori di Stile di Vita. Insegniamo alle persone a
essere padrone della propria vita».
A questo punto la persona si mostra un po’ perplessa, proseguo

così dicendo: «Se tu sottrai dal tuo tempo quello che impieghi per
dormire, per spostarti, … [la stessa spiegazione di prima].
Abbiamo sviluppato un modo in cui puoi essere padrone della tua
vita costruendo un business basato in casa e abbiamo predisposto
un sistema così semplice che chiunque può farlo. Non devi essere
un venditore e non richiede molto del tuo tempo. Se sei
interessato, lasciami il tuo biglietto da visita prima di andartene
43

che ti spedirò subito la prima fase». Voilà, ti sei messo in moto
con una nuova persona e non c’è voluto molto tempo.
Continuo a citare la parola “Sistema”. Ti racconto una piccola

storia. C’era una volta un uomo di nome Ray Kroc che comprò
una società chiamata McDonald’s. Non la comprò per vendere
hamburger ma perché era una macchina da soldi facile da
duplicare. Il risultato netto fu che la gente comprava gli
hamburger, miliardi di hamburger a oggi.
Non ci siamo coinvolti nella società per la quale lavoriamo per

vendere i suoi prodotti. La società è una macchina da soldi che,
con il nostro Sistema, è facile duplicare. Il risultato netto è che la
gente compra i prodotti. Ora, come interessante riflessione,
quando racconti questo piccolo aneddoto a qualcuno, gli chiedi
semplicemente: «E se Ray Kroc fosse stato vegetariano?» Non
avrebbe fatto alcuna differenza – non era lì per il prodotto, ma per
la forza del modello di business.
A questo punto vorrei chiarire la nostra posizione riguardo la

vendita al dettaglio nel Network Marketing. Abbiamo insegnato
44

che per fare bei soldi – che per la maggior parte delle persone
significa da duemila a cinquemila dollari al mese (e per altre
diecimila o cinquantamila e più al mese) – hai bisogno di
costruire una grande organizzazione. La gente non guadagna
quelle cifre facendo solo vendita al dettaglio, anche se
quest’ultima ha una sua rilevanza principalmente nel processo di
costruzione della tua organizzazione. Quando mostriamo la
crescita 5, 25, 125 su livelli successivi, affermiamo che stiamo
costruendo una conduttura; quando costruisci la conduttura
(l’organizzazione) i prodotti fluiranno attraverso di essa.
Per esempio, se una persona dice “no” all’opportunità, forniscile

qualche campione di prodotto in modo da farla diventare ciò che
chiamiamo “amico cliente”. Quindi se ciascuno durante il
processo di creazione della propria organizzazione finisce per
avere dieci amici clienti, ecco spiegato il ruolo della vendita al
dettaglio nel Network Marketing.
Si tratta di una piccola modifica nel modo di comportarsi. Otterrai

clienti al dettaglio durante il processo di creazione del tuo
business, ma non cercherai per prima cosa di crearti un grande
45

gruppo di clienti al dettaglio per poi trovare tra essi un
distributore serio. Ciò che accade se per prima cosa vendi
qualcosa alle persone è che penseranno che si tratti di un business
di vendita. Se pensano di non essere in grado di vendere, allora
riterranno di non poter andare da nessuna parte. Potresti riuscire a
iscriverli come acquirenti all’ingrosso solo perché tu ti tolga dai
piedi, ma non saranno mai dei creatori di business attivi.
Ci sono tre modi per costruire il tuo business. Vendere per prima
cosa i prodotti è il più lento. Condividere il business è più veloce,
anche se moltissime persone se la fanno sotto al solo sentir
menzionare la parola “business”. Il modo più veloce è l’approccio
Stile di Vita. Il 95% delle persone desidera una vita migliore – ciò
significa più tempo, denaro e buona salute.
Nel processo di creazione di tutto questo tu stai costruendo una

conduttura; stai movimentando i prodotti. Il modo lento è quello
di vendere per prima cosa i prodotti e far credere alle persone che
si tratti di un business di vendita, e non lo è. Infatti, si tratta in
realtà di un business di insegnamento. Utilizzare la vendita
significa far pensare alle persone che debbano avere un qualche
46

tipo di esperienza con i prodotti, a prescindere dal fatto che
milioni di persone prima di loro li abbiano usati e graditi. Devono
usarli personalmente per capire se funzionano davvero. Oppure
potrebbero pensare che siano troppo cari. O tutte e tre le cose
insieme. Iniziare con la vendita significa creare l’idea sbagliata in
tutti casi.
La gente ci chiede cosa preferiamo: l’approccio opportunità o

l’approccio prodotto? In realtà non utilizziamo nessuno dei due
perché c’è un metodo ancora più veloce per costruire il business:
usare il Sistema, che include l’approccio Stile di Vita.
Di nuovo, ecco un breve riassunto del “Sistema”:

Fase 1. Il biglietto da visita con “La Presentazione 45
SECONDI” o la scheda “La Presentazione 45 SECONDI”.
Fase 2. Il libro La Presentazione 45 SECONDI che cambierà la
tua vita per comprendere il Network Marketing.
Fase 3. Il veicolo – utilizza il tuo sponsor o gli strumenti della
società come le brochure, i CD, i DVD, il tuo sito web o il sito
web della società.
47

SEZIONE 3
Supporto a lunga distanza
(Sponsorizzare per Telefono e Creare Sessioni
alla Brace Nazionali)
Ora, hai sponsorizzato qualcuno che si trova a 2500 miglia di

distanza. Come fai a supportarlo? Innanzitutto, lo fai
comunicando con lui per telefono periodicamente. Ti tieni in
contatto per mantenerlo motivato e per aiutarlo a sponsorizzare
altre persone. Come fai ad aiutarlo a sponsorizzare qualcuno a
lunga distanza? Con ciò che viene chiamato “due-per-uno”.
In altre parole, quando hai qualcuno che cerca di sponsorizzare a

distanza una persona potenzialmente interessata, e arriva alla Fase
3 del “Sistema”, avrà probabilmente bisogno di aiuto. E tu sei
quello che glielo può fornire.
Innanzitutto, puoi preparare un’audio-conferenza a tre. In questo

modo, puoi aiutare la nuova persona parlando a quella che lei sta
48

cercando di sponsorizzare. Questo è molto d’aiuto; tutto ciò che la
persona deve fare è starsene buona e lasciare che tu faccia il
discorsetto. È anche il modo ideale per lei per imparare.
Seguendo questa idea, abbiamo gruppi che si parlano in audio-

conferenza. Quando disponi un’audio-conferenza puoi avere in
linea quante persone vuoi. Per esempio, diciamo che la organizzi
per Mercoledì sera alle otto in punto. Spargi la voce a tutte le tue
persone che terrai un’audio-conferenza con un po’ di
addestramento e supporto in quella data e a quell’ora e fai avere a
tutte il numero di telefono. Loro chiamano quel numero e
pagheranno la tariffa per l’interurbana a quel numero, mentre tu,
che hai organizzato il tutto, pagherai ciò che viene chiamato “il
ponte” per agganciare ciascuno di essi.
Ci sono modi diversi di fare un’audio-conferenza. Puoi

organizzarla in modo che tutti possano parlare oppure, quando il
gruppo diventa grande a sufficienza (o troppo grande per poter
permettere a tutti di parlare in una volta), puoi organizzarla in
modo che solo quattro persone parlino e le restanti semplicemente
ascoltino.
49

Puoi anche espandere la cosa utilizzando un numero verde, dove
chiunque può chiamare; ma in questo caso sai di dover pagare per
tutte le chiamate. Io non suggerisco normalmente che sia tu da
solo a sostenere tutto il carico delle spese. In questo tipo di eventi,
raccomando di limitare la conversazione a circa 15 o 20 minuti.
Breve e scorrevole. È giusto per dare alle persone una possibilità
di toccare con mano su base settimanale e fornire loro
un’opportunità per sperimentare del vero entusiasmo e ritornare
rigenerati. Raccomando soprattutto che tu incoraggi le tue persone
a mettere insieme un piccolo gruppo presso il loro telefono di
tanto in tanto, così tu puoi parlare a tutte loro in una volta sola.
Creare Sessioni alla Brace Nazionali

L’altra cosa che fai appena il tuo nuovo distributore a lunga
distanza sponsorizza localmente la sua prima persona, è dirgli di
organizzare una “Sessione alla Brace” locale. La Sessione alla
Brace è spiegata in dettaglio nella Presentazione Foglietto #8 nel
mio libro La Presentazione 45 SECONDI. In breve, una Sessione
alla Brace consiste nel mettere insieme due o più persone per
condividere idee sul da farsi. Usiamo l’analogia che se tu hai un
fuoco da campo e un solo ceppo, è come sedersi al ristorante da
50

soli. Non hai virtualmente niente: niente energia, niente riscontri,
nessun entusiasmo. Ma quando hai due ceppi, puoi ottenere una
fiammella. Se ne metti insieme tre puoi creare un fuocherello.
Quando sono quattro o più ceppi insieme, allora ottieni un vero
falò! Quindi, di base, è la stessa cosa; come aumenta il numero di
persone alle tue Sessioni alla Brace, aumenta anche l’energia e il
flusso delle comunicazioni.
Eravamo soliti tenere delle Sessioni alla Brace ogni Mercoledì

sera dalle sei alle nove a Las Vegas. Eravamo più di quaranta
persone che facevano su e giù. Vorrei mettere bene in chiaro che
una Sessione alla Brace non è un incontro opportunità; non è
un’occasione nella quale una persona ne porta una potenzialmente
interessata per ascoltare una chiacchierata relativa a
un’opportunità. Una Sessione alla Brace è un evento per persone
già coinvolte nel business per condividere idee e avere risposte
alle proprie domande su come condurre il business. Una Sessione
alla Brace non si riduce a una persona che mette in piedi una
presentazione di 45 minuti o un’ora davanti alle altre persone.
Viceversa, chiunque partecipa per discutere e scambiarsi delle
idee, e questo crea un’atmosfera divertente.
51

È particolarmente interessante notare che in molte delle nostre
Sessioni alla Brace, solamente quindici o trenta minuti delle due
ore disponibili in totale vengono utilizzati per parlare del veicolo.
Invece, la prima cosa che normalmente facciamo quando iniziamo
le nostre Sessioni alla Brace è parlare di cose divertenti, cose
come le “convention non convenzionali” che si stanno
organizzando.
Ti puoi chiedere cosa sia una convention non convenzionale. In

realtà, quando ti rechi a una convention, il luogo è solitamente un
bellissimo luogo di vacanza. Tuttavia, partecipi a degli incontri
per tutto il giorno e non riesci a goderti i servizi. E c’è qualcosa di
molto interessante che accade durante le convention: hai mai
notato che impari di più sempre durante le pause caffè,
scambiando idee con le persone che hanno avuto successo?
L’idea generale di una convention non convenzionale è quella di

non avere incontri. L’intero evento è un’unica grande pausa, da
quando la gente arriva sino a quando se ne va. È un grande ritrovo
davanti alla piscina dalle dieci di mattina alle cinque di
pomeriggio ogni giorno. La gente viene letteralmente da tutto il
52

mondo e dalle società di Network Marketing più diverse. Noi
stiamo lì in piscina, ci divertiamo e ci scambiamo le idee. Potresti
andare a cena più tardi con persone provenienti dall’Australia che
hai appena conosciuto. Durante il giorno, decidiamo insieme a
quale dei vari spettacoli disponibili vogliamo andare la sera. Se ti
va di venire, ecco fatto. Alcuni raggiungono il gruppo, altri si
fanno gli affari propri.
Come dice Nancy, «Puoi addirittura sposarti mentre partecipi a

una convention non convenzionale. Conosciamo parecchie
persone che l’hanno fatto anche se non le vediamo da tempo». In
fondo, puoi farlo se lo decidi. In altre parole, ci divertiamo un
sacco alle convention non convenzionali. Parliamo anche delle
crociere in cui teniamo le nostre convention non convenzionali e
di altre idee sulle cose da fare per potersi divertire mentre
costruiamo il nostro business. L’idea generale sul modo in cui
costruire velocemente il tuo business è farlo divertendoti. Alla
gente piace associarsi e far parte di gruppi che si divertono e, se tu
ti diverti, le persone vogliono stare con te. Ricorda, come
spieghiamo nella Presentazione Foglietto #8, sii consapevole delle
persone che ascoltano per caso le tue conversazioni.
53

Teniamo Sessioni alla Brace persino nelle corsie del bowling.
Giochiamo una o due partite e poi ci rintaniamo al bar per un’ora
a scambiarci le idee. Ne abbiamo tenuta proprio una recentemente
su un diciotto metri al largo di Miami nella Baia di Biscayne. È
stato fantastico! Ancora una volta abbiamo cercato di scambiarci
idee e informazioni mentre ci divertivamo. Puoi essere molto
creativo su dove e quando tenere le tue Sessioni alla Brace.
Ecco alcuni suggerimenti su come pianificare le Sessioni alla

Brace. Innanzitutto, se vuoi tenerne una a pranzo in un giorno
feriale, ti raccomando di fissarla intorno all’una e un quarto in un
ristorante di tua scelta (che sia di livello medio). Ne abbiamo
tenute anche in locali con buffet dove noi avevamo prenotato
un’intera sezione e ciascuno poteva andarsi a prendere ciò che
voleva e tornare. Non val la pena iniziare le Sessioni a
mezzogiorno perché i ristoranti sono troppo affollati e rumorosi,
c’è troppo fumo e vanno tutti di fretta durante la pausa pranzo. Se
inizi verso l’1:15, ora che inizi il tuo pranzo, il ristorante si è
abbastanza svuotato, lasciandoti un po’ più di spazio e un po’
meno rumore.
54

Inoltre, quando arrivi al ristorante, avverti la cameriera che le
darai una mancia basata sul tempo che vi fermerete lì in modo
che, se vi tratterrete un po’ più a lungo, lei non si stressi pensando
a quante mance perde perché tenete i tavoli occupati.
E riguardo al fumo, rispettiamo le scelte di ognuno, ma allo stesso

tempo non permettiamo che si fumi in prossimità delle nostre
Sessioni alla Brace. Se una persona desidera fumare, sa che
dovrebbe andare in bagno o fuori. Se permetti a una sola persona
di fumare durante una Sessione alla Brace e hai una nuova
persona che le siede accanto, potresti finire per non vedere più
questa persona potenzialmente interessata perché essa potrebbe
avere l’impressione che ogni volta che partecipa a una Sessione
alla Brace deve sopportare di inalare il fumo passivo di una
sigaretta. Un po’ di cortesia è tutto ciò che è necessario.
Quando teniamo Sessioni alla Brace in una piscina, in un

ristorante o sulla nostra barca, ci piace porre questa domanda:
«Allora, vi piacciono le attrezzature del nostro nuovo ufficio?»
Questo perché non abbiamo un ufficio fisso, salvo uno piccolo a
casa nostra. I nostri uffici sono i luoghi di vacanza e i ristoranti di
55

tutto il mondo. In questi posti, godiamo di una bellissima
atmosfera e veniamo in contatto con persone che vogliono di più
dalla loro vita.
Ora parliamo un po’ di come espandere una Sessione alla Brace

locale verso un calendario nazionale di Sessioni alla Brace.
Calendario Nazionale di Sessioni alla Brace

Quando inizi a costruire il tuo business, all’inizio sei in contatto
sia con i tuoi sopra-livelli che con i tuoi sotto-livelli. Incoraggia
più persone che puoi a organizzare una Sessione alla Brace nella
loro area. Ci sono città grandi a sufficienza da poter avere
venticinque Sessioni alla Brace nella stessa settimana. Prendi per
esempio una città come Chicago. Potresti tenere Sessioni alla
Brace nel nord della città, nel sud della città, nell’ovest della città.
Se ne tenessi una nell’est della città, però, sarebbe meglio che tu
avessi una barca perché saresti in mezzo al lago Michigan.
Potresti tenerle di pomeriggio. Potresti tenerle di sera. Potresti
tenerle a tarda notte. Per esempio a Las Vegas, Lake Tahoe o
Atlantic City o in altri posti come questi, potresti tenere una
Sessione alla Brace che inizia alle quattro di mattina perché un
56

mucchio di queste persone fa tardi la sera e questo sarebbe l’unico
orario in cui potrebbero partecipare a una Sessione alla Brace.
Non ci sono regole definite su quando puoi organizzarle o meno.

Solo cerca di evitare i momenti più affollati nei ristoranti.
Dovresti tenerlo bene in mente. Tieni in considerazione anche che
i camerieri e le cameriere si guadagnano da vivere con le mance,
quindi sii generoso con loro. Essi percepiscono solamente qualche
stralcio qua e là della tua conversazione e sono curiosi di quello
che stai facendo. Hanno la sensazione che questo sia un gruppo
che sta mirando a qualcosa e se non lasci una mancia, o ne lasci
una piccola, non è molto entusiasmante per loro. Come regola
generale, se sono il responsabile dell’organizzazione di una
Sessione alla Brace, incoraggio ciascuno a lasciare una mancia
generosa. Vado anche in cerca del cameriere o della cameriera
prima di andarmene per dare loro altri cinque dollari extra (o
dieci, a seconda della dimensione del gruppo).
Inoltre, quando arrivi al luogo convenuto, chiarisci con il

cameriere che hai bisogno di conti separati. Ognuno è nel
business per se stesso e può scaricare i pasti di lavoro, quindi
57

ognuno ha bisogno di un conto personale per le proprie necessità
fiscali. Nessuno vuole essere responsabile per le spese del gruppo
intero. È molto meglio che ciascuno si occupi del proprio conto.
Siamo in procinto di far tenere a quante più persone possibile una

Sessione alla Brace settimanale (e incoraggiamo chiunque e
qualsiasi società a fare altrettanto) e quindi organizziamo tutto
questo in un calendario nazionale di Sessioni alla Brace. Riesci a
immaginare se ci fossero da duecento a quattrocento luoghi in
tutte le maggiori città del Paese dove vengono tenute ogni
settimana delle Sessioni alla Brace? Potresti chiamare un amico,
per esempio a Denver, che hai già indirizzato con il Sistema. Sei
arrivato con lui alla Fase 3 e lui ha già spedito la sua conferma
d’iscrizione. Puoi dire al nuovo distributore: «Sai cosa dovresti
fare ora, Bill? Martedì sera vai da Denny in via tal dei tali alle
sette in punto; chiedi all’ingresso dove si tiene la Sessione alla
Brace e verrai indirizzato da quelle persone». In questo modo la
tua nuova persona ha un’opportunità per incontrare altra gente
coinvolta nel business nella sua area, condividere idee e ottenere
risposte alle sue domande.
58

Ora, voglio che sia assolutamente chiara una cosa: non mandare
mai una nuova persona a una Sessione alla Brace fuori città prima
che si sia iscritto al tuo programma. Non devi lasciare a qualcun
altro la responsabilità di spiegare ogni cosa alla tua persona;
questo non è lo scopo di una Sessione alla Brace. Oltre a ciò, tu
sei l’amico di questa persona. È rischioso perché se la fai partire
con il Sistema ma non si è ancora iscritta, potrebbe incontrare alla
Sessione alla Brace il suo secondo migliore amico. E questi
potrebbe dirle: «Vuoi dirmi che non hai ancora firmato? Beh,
accidenti, sono qui apposta. Perché non lasci che sia io a
sponsorizzarti?» Sono sicuro che non vuoi perdere una persona
potenzialmente interessata in un’occasione del genere.
Se vuoi portare una persona potenzialmente interessata a una tua

Sessione alla Brace locale va bene, ma, ancora una volta, lo farei
solo a condizione che prima di portare la persona alla Sessione
alla Brace, lei abbia già affrontato le prime due fasi. Altrimenti,
potrebbe essere ancora così disinformata da cominciare a fare
domande su questioni talmente fondamentali che richiederebbero
da parte delle persone del tempo per rivedere dei concetti che la
nuova persona avrebbe facilmente potuto leggere sul libro. Noi
59

diciamo che non esistono domande sciocche, ma il confine sta nel
fatto che qualunque domanda per la quale una persona potrebbe
avere la risposta analizzando le prime due fasi prima di recarsi a
una Sessione alla Brace, è una domanda insensata.
Potresti immaginare di sederti con una tua nuova persona

potenzialmente interessata e mostrarle il tuo calendario di
Sessioni alla Brace in tutto il Paese? Dovrai spiegarle: «Ora
guarda come funziona. Tu contatti i tuoi amici fuori città e cerchi
di capire se vorrebbero essere padroni della propria vita. Se sono
interessati, manda loro la prima fase, la seconda fase e ottieni il
loro impegno. Manda loro poi il veicolo e finalmente indirizzali a
una Sessione alla Brace locale. Ovviamente, loro possono fare la
stessa cosa. Questa rappresenta un’enorme opportunità per te, non
solo di sponsorizzare a distanza, ma di indirizzarli verso squadre
di supporto locali virtualmente ovunque nel Paese».
Nancy Failla sulle Sessioni alla Brace

Le Sessioni alla Brace rappresentano il modo divertente di
costruire il tuo business di Network Marketing. Dico sempre alle
60

persone che, se devono costruire un’organizzazione, perché non
farlo in modo divertente? Le Sessioni alla Brace sono
sicuramente divertenti!
Una Sessione alla Brace è un evento sociale divertente ed

educativo. Non è il posto dove risolverai i problemi del mondo o
discuterai quelli della tua vita. Ha invece una funzione molto
sociale. Mi piace dire alla gente che se conosce delle persone
sole, perché non organizzare una Sessione alla Brace? Puoi
condividere le tue idee per il business così come organizzare cose
divertenti come pranzi alla buona, raduni al bowling, picnic o
“convention non convenzionali”. Abbiamo tenuto Sessioni alla
Brace su una nave da crociera, su caravan e roulotte. Puoi
tenerle durante la tua pausa pranzo o a casa tua. Ne abbiamo
tenuta una persino in un parcheggio!
Come sai, il nostro motto è “Essere Padrone della Propria Vita”.

Ciò significa che puoi avere il tempo, il denaro e la salute
necessari per fare ciò che vuoi della tua vita. E ricorda, puoi
costruire tutto questo durante le Sessioni alla Brace. Le Sessioni
diventano sempre più eccitanti più il tempo passa, e diventano
61

anche sempre più facili. Scoprirai che le tue Sessioni alla Brace
cresceranno perché chiunque vuole far parte di un gruppo sociale
che si diverte. Rendiamoci conto, ci sono quelli che muovono e
scuotono il mondo. Questi sono coloro che hanno capito che ci
può essere veramente una via migliore per una vita migliore.
Forza, allora, andiamo e cominciamo a divertirci.
Telefona la Tua Via per il Successo. Conferenze Telefoniche

di Supporto per Operatori di Network Marketing
Non è un segreto che la comunicazione uno-a-uno sia l’essenza
del Network Marketing. Il concetto primario del Network
Marketing consiste nel far leva sulla sfera di influenza personale
di ciascuno, ossia: “Se conosco cinque persone che conoscono
cinque persone…” e così via. Ma cosa succede se queste
conoscenze risiedono in un’altra città, in un altro stato o persino
in Paese straniero? La sfida è ovviamente come eccitare e attirare
qualcuno con il tuo stile di vita, la tua società o i prodotti quando
un incontro reale faccia a faccia non è sempre possibile.
62

La soluzione? Una conferenza telefonica. Come operatore di
Network Marketing scoprirai che le conferenze telefoniche – il
collegamento di gruppi di persone al telefono – vincono la sfida
con un’efficienza e un’efficacia mai disponibile prima. Diamo
un’occhiata in dettaglio a come funziona una conferenza
telefonica, a come può essere utilizzata per far crescere la tua
organizzazione e come alla fine può generare degli introiti per te.
Per tenere un incontro opportunità, normalmente prenoti una sala

di un hotel. Nel caso di una conferenza telefonica, l’hotel è
sostituito da un “bridge” (un computer che accoglie un grande
numero di linee telefoniche entranti). Il bridge può essere
segmentato in un certo numero di incontri telefonici, a seconda
della dimensione della tua chiamata.
Considera i seguenti benefici della conferenza telefonica:

 Puoi coinvolgere i più desiderabili e ricercati relatori. Se non
sono disponibili a partecipare di persona alla conferenza, ci
vuole un attimo a registrare i loro messaggi e risentirli durante
la conferenza.
 Non esistono più limitazioni geografiche. Le conferenze
63

telefoniche possono coprire tre o quattro fusi orari e possono
accogliere centinaia di partecipanti.
 Le conferenze possono essere prenotate all’ultimo minuto,
con pochissima preparazione. Puoi consegnare le notizie
appena sfornate nelle mani delle persone che ne hanno
bisogno!
Sessioni alla Brace a Lunga Distanza e Altro

Sebbene il tipo più comune di conferenza telefonica sia una
grande sessione motivazionale condotta con lo scopo di reclutare,
altri tipi di conferenze vengono utilizzati dagli Operatori di
Network Marketing. Di seguito è riportata una sintesi delle
applicazioni più tipiche:
 Conferenze Interattive, in cui tutti i partecipanti possono
conversare liberamente tra di loro; queste conferenze sono
particolarmente adatte a gruppi di massimo venti persone.
 Conferenze Relatore/Pubblico, che hanno un numero limitato
di linee interattive e un numero virtualmente illimitato di linee
attive. Queste conferenze sono ottime per sessioni di
addestramento e informazione per aggiornare le reti di
distributori. Più comunemente, vengono utilizzate per
64

reclutare nuovi distributori per i sotto-livelli di
un’organizzazione.
 Conferenze Principale/Subordinato, che sono in realtà
conferenze Relatore/Pubblico con una serie di conferenze più
piccole collegate insieme per motivi di ascolto. Un vantaggio
è che i costi sono distribuiti tra i vari ospiti, ciascuno dei quali
paga per i propri reclutati.
 Conferenze Pre-Registrate e Ritrasmesse, che sono
appropriate per coloro che non hanno potuto assistere alle
presentazioni originali. La pre-registrazione è anche
un’eccellente soluzione quando un relatore ospite non è
disponibile per una conferenza dal vivo.
Sommario: Le Conferenze Telefoniche Possono Essere Usate

per…
 sponsorizzare a lunga distanza;
 addestrare a lunga distanza;
 supportare a lunga distanza;
 effettuare incontri “Leadership” a lunga distanza…
…e per altri eventi che necessitano hotel e spese di viaggio,
tempo lontano dal business, conflitti di pianificazione e tutti gli
65

altri mal di testa legati al tenere presentazioni personali e dare del
supporto.
Fare conferenze telefoniche con clienti – dai distributori appena

entrati ai veterani – rende più denaro e più tempo per goderselo.
Non è proprio questo il motivo per cui sei nel Network
Marketing?
Skype: Un altro strumento utile

L’ultimo metodo di comunicazione è Skype. Di cosa si tratta?
Non è Network Marketing, ma è gratis e può essere di grande
aiuto nel costruire il tuo business di networking. È come fare
un’interurbana gratis, ma invece di usare il telefono parli
attraverso il tuo computer di casa usando un microfono e delle
cuffie. Per iscriverti, vai su www.skype.com. Ci vogliono solo
due minuti per registrarti, dopodiché puoi parlare con chiunque in
qualunque parte del mondo e con chiunque sia sulla rete di Skype.
È un servizio meraviglioso. Quando abbiamo cominciato a
utilizzare Skype per mantenerci in contatto con le nostre persone
la bolletta telefonica è calata almeno del 90%.
66

SEZIONE 4
Una Raccolta di Successo:
Altri Principi per Aiutarti ad Avere
Successo nel Network Marketing
Questa sezione contiene discussioni relative a parecchi argomenti

centrali per il Network Marketing e a come essi ti possono aiutare
a costruire il tuo business. Ovviamente, mentre leggi, puoi spesso
applicare i principi del Sistema a questi argomenti, rafforzando
ancor di più la tua comprensione del Sistema. Leggi quindi, e
scopri alcuni dei modi che hanno permesso a me e Nancy di avere
un così grande successo.
Introito Residuale
Nove anni fa, abbiamo creato una società con quattro persone.
Oggi abbiamo più di 200.000 persone nei nostri sotto-livelli. Il
mese scorso questa organizzazione è cresciuta di più di 3500
nuovi membri. Il 98% dei nuovi membri proviene dagli originari
quattro. Ora, questo risponde alla domanda: «Ho bisogno di
67

sponsorizzare un mucchio di persone per costruire una grande
organizzazione?» Ovviamente puoi vedere che non è necessario.
Nota che ho utilizzato la parola “sponsorizzare” e non “reclutare”.

Spiegherò questo in dettaglio più tardi, ma il punto qui è che
questo è un business di sponsorizzazione e addestramento. Come
siamo riusciti a costruire un’organizzazione così grande? Non è
che lavoriamo così duramente; tutto questo proviene dal lavorare
abilmente, non duramente.
Quando sponsorizzi una nuova persona nella tua organizzazione,

quanto ti ci vuole per spiegarle come fare il business? Puoi farlo
in una o due ore? O pensi in due o tre giorni? O meglio in due o
tre settimane? C’è qualcuno tra voi che ha sponsorizzato qualche
persona da tre a sei mesi fa e quella persona non ha ancora
sponsorizzato nessuno?
Vuoi sapere perché non ha ancora sponsorizzato nessuno? È così

semplice, se ci pensi. La ragione per cui quella persona non ha
ancora sponsorizzato nessuno è perché nessuno le ha mostrato
qualcosa che pensa di poter fare.
68

Il Sistema è qualcosa che puoi fare – chiunque conosci può farlo –
e appena vedi come funziona la tua mente si aprirà e capirai con
quali persone puoi parlare del tuo business. Una volta che hai
compreso che assolutamente chiunque può farlo, non avrai più
pregiudizi su nessuno.
Il Sistema ti insegna come prendere una nuova persona e fornirle

sufficienti informazioni per farla iniziare a sponsorizzare in dieci
minuti o meno. Non solo sarai capace di fare questo in dieci
minuti o meno, ma sarai capace di farlo senza lasciarle conoscere
praticamente niente. Ciò potrebbe suonare impossibile all’inizio,
ma non appena ti condurrò attraverso il semplice Sistema a tre
fasi, ti dirai: «Capperi, veramente non devo conoscere niente per
partire».
Quando dico “per partire”, intendo dire che una persona non ha
iniziato questo business sino a quando non ha sponsorizzato la sua
prima persona. Prima riesci a far sponsorizzare qualcuno alla tua
nuova persona, più possibilità hai che quella persona ce la faccia
nel business.
69

Nella grande organizzazione che abbiamo costruito e alla quale
mi sono riferito prima, più del 90% delle persone vive a 6-7000
miglia dalla nostra casa in California: in Europa. Non sanno
nemmeno leggere, parlare o capire l’inglese. La gente ci chiede
costantemente come abbiamo fatto.
Una delle domande più comuni che ci sentiamo rivolgere è come

facciamo a motivare così tante persone. In realtà non le
motiviamo noi personalmente; noi insegniamo ai leader le auto-
motivazioni. Poi sono loro a insegnare questo ai loro sotto-livelli.
Cos’è un’auto-motivazione? Un’auto-motivazione è qualcosa che
quando la fai ti motiva. E così, tutto ciò che abbiamo fatto è stato
insegnare alle quattro persone originarie le auto-motivazioni.
Successivamente, loro le hanno insegnate alle loro persone, che le
hanno insegnate alle loro persone ecc. In questo modo, ognuno
resta costantemente motivato e ciò rinforza l’idea ogni volta che
lo insegni. Ecco una delle auto-motivazioni (a proposito, questo
funziona benissimo anche durante le Sessioni alla Brace). Si può
fare pratica insegnandosela l’un l’altro. Ti fornirà una completa
nuova visione di ciò che chiamiamo “introito residuale”.
70

Molti di voi sanno cos’è l’introito residuale; è denaro che
continua ad arrivare a lungo dopo che hai terminato il lavoro.
Ecco qualcosa su cui fare un pensierino. Supponiamo che tu viva
nella casa dei tuoi sogni e non abbia un mutuo da pagare. In altre
parole, sei proprietario della casa – senza debiti e per intero. Guidi
l’auto che volevi; non hai rate da pagare e ne sei proprietario. Le
tue bollette telefoniche sono coperte; le tue carte di credito sono
coperte. Non hai alcun tipo di bolletta da pagare. Ora, se tu ti
trovassi in questa situazione e portassi a casa 10.000 dollari al
mese, ogni mese che ti alzi dal letto o meno, potresti vivere uno
stile di vita migliore di quello di molti milionari.
Pensa ora a tutti i tuoi amici che non sono nel Network
Marketing. Come potrebbero portarsi a casa 10.000 dollari al
mese, che si alzino dal letto o meno, nello scenario che ti ho
appena descritto? Beh, molti di voi hanno probabilmente sentito
sin da quando erano giovani: «Non sarebbe bello avere
abbastanza soldi in banca da poter vivere con i soli interessi senza
mai toccare il capitale originale?»
71

Agli attuali tassi di interesse, l’ammontare di denaro che dovresti
avere in banca per ottenere tutti i mesi un assegno di 10.000
dollari è di circa sei milioni di dollari. Quante persone conosci
capaci di possedere sei milioni di dollari prima andare in
pensione? Potresti tu avere quel capitale in banca prima di andare
in pensione?
Vedi, ti sto dicendo che puoi mettere da parte sei milioni di

dollari per ricevere un assegno di 10.000 dollari al mese, oppure
che potresti ricevere 10.000 dollari al mese dalla tua società di
Networking. Guarda la differenza. Per ottenerli dalla tua società
di Networking devi solamente sponsorizzare quattro o cinque
amici e poi aiutarli a fare lo stesso ecc. Appena arrivi ad avere
quattro o cinque sotto-livelli, stai per cominciare a portarti a casa
10.000 dollari al mese.
Cosa dovrebbe fare una persona per mettere in banca tutto quel
denaro, se non sta lavorando nel Network Marketing? Primo, ha
bisogno di un lavoro, dai proventi del quale deve pagare le tasse.
Deve pagare anche il mutuo, le rate dell’auto, tutte le bollette,
l’apparecchio dentale per i bambini ecc. Con il denaro rimasto
72

alla fine della settimana, forse si può permettere di portare la
famiglia fuori a cena. Definiamo questo “introito discrezionale”.
Poi, oltre a ciò, potrebbe voler risparmiare qualcosa per le
vacanze annuali. In America, sono una o due settimane. In
Europa, sono da quattro a sei settimane.
Dopo tutto questo, qualunque ammontare rimasto è ciò che può

accumulare come risparmio verso il traguardo dei sei milioni di
dollari, o dei tre milioni di dollari come menzionato prima. I tre
milioni di dollari ti renderebbero un interesse di 5000 dollari al
mese.
Quindi, cosa pensi sia più facile da fare? Imparare un sistema che
puoi insegnare a utilizzare a un amico in dieci minuti, così che lui
possa andare a insegnare a quattro o cinque amici come fare
questo business in dieci minuti o meno – o accumulare tutto quel
denaro in banca?
Lascia che ti mostri ora qualcos’altro che penso troverai

interessante e che ti aiuterà. Supponiamo che tu abbia qualcuno
nel tuo business che sta facendo duecento dollari al mese,
73

lavorando da circa sei mesi. Costui ti dice: «Sai, non mi sembra
che vada avanti abbastanza velocemente. Penso di mollare».
Se avesse solo compreso questa presentazione, non mollerebbe

mai il business; in più tieni presente le “auto-motivazioni” ogni
volta che mostri questo a qualcuno. Ti ricorderà quanto ciò sia
importante e nemmeno tu lascerai mai il business.
Ci vogliono 100.000 dollari di risparmi per ottenere un interesse

di duecento dollari al mese. La maggior parte delle persone non
riesce a guadagnare quella cifra nemmeno in un anno! Eppure, in
appena sei mesi di lavoro part-time in questo business questa
persona ha già accumulato duecento dollari al mese.
Diciamo a questa persona: «Senti, invece di mollare tutto, perché

non continui a fare ciò che stai facendo e alla fine del primo anno
non lo porti a quattrocento dollari al mese?» In confronto ci
vorrebbero 200.000 dollari in banca.
In America l’anno scorso ci sono state troppe famiglie in

bancarotta. Il fatto è che se l’80% di queste famiglie avesse avuto
74

un introito mensile extra tra i 200 e i 400 dollari, non sarebbero
mai arrivate a tanto. Vedi, non è sempre questione di fare 5000 o
10.000 dollari al mese. Sarebbe carino, ma che dire allora delle
centinaia e centinaia di migliaia di persone che potrebbero
utilizzare un extra tra 200 e 400 al mese? Che differenza potrebbe
fare per la loro vita!
Questa presentazione è facile da imparare perché stiamo

dividendo per due. Quindi, un introito di cento dollari al mese
significherebbe 50.000 dollari in banca. Cinquanta dollari al mese
significherebbero 25.000 dollari in banca. Venticinque dollari al
mese significherebbero 12.500 dollari in banca. E 12,25 dollari al
mese significherebbero 6250 dollari in banca.
Ma perché ti sto mostrando numeri così bassi? Quanti di voi

possono ricordarsi il vostro primo assegno nel Network
Marketing? Ho sentito recentemente di una ricerca che ha rivelato
che la media del primo assegno di commissioni era di circa sette
dollari. Puoi chiederti come si fa a entusiasmarsi per questo.
Come puoi eccitarti per un assegno di appena 12,50 dollari?
75

Beh, una volta che hai compreso veramente ciò che questa
presentazione rappresenta, puoi davvero motivarti. La persona che
sponsorizzi oggi, che sponsorizza qualcuno domani, durante il suo
primo mese nel business finisce per portarsi a casa tra 12,50 e 25
dollari. È come se avessero messo in banca 6000 o 12.000 il loro
primo mese nel business! Quanti di voi sono in grado di mettere
via l’equivalente di 6000 o 12.000 dollari in un mese con il vostro
attuale lavoro? Nessuno.
Diciamo dunque che sei appena partito. Devi costruire delle

solide fondamenta prima di tutto. Fai riferimento alla
Presentazione Foglietto #4, che ti insegna che devi costruire delle
solide fondamenta prima di erigere l’edificio. All’inizio non vedi
dei grandi introiti.
I primi tre o quattro mesi salirai a 12 o 25 dollari. Poi, da quattro

a sei mesi crescerai da 25 a 50 dollari. Da sei a otto mesi crescerai
sino a 50 o 100 dollari. E da otto mesi a un anno, crescerai sino a
200-400 dollari al mese.
76

Cerca di capire ora che quando cresci a 100-400 dollari al mese è
come se avessi messo in banca tra 50.000 e 200.000 dollari.
Avresti mai pensato di riuscire a farcela in tutta la tua vita?
Credo che sia virtualmente impossibile, per chiunque abbia un

lavoro, riuscire a risparmiare tre milioni di dollari in tre anni.
Tuttavia, credo anche che sia assolutamente possibile per quasi
tutti coloro che vogliono seguire il Sistema, riuscire a crearsi un
introito residuale pari a 5000 dollari al mese in quel periodo. Per
dirla in un altro modo, sto affermando che in tre anni puoi mettere
in banca l’equivalente di tre milioni di dollari. I 5000 dollari ti
entrano allo stesso modo. Non so come tu possa riuscirci – a
meno che tu non sia nel Network Marketing!
Quando comprendi il significato di questa presentazione, senti il

bisogno di parlare di questo business a qualcuno che conosci.
Questa presentazione può essere rivista quante volte desideri sino
a quando la comprendi perfettamente. È stampato anche sul retro
di copertina de La Presentazione 45 SECONDI che cambierà la
tua vita. Appena intravedi la sua potenza, vorrai farla conoscere a
tutti.
77

Le Tue Migliori Persone Potenzialmente Interessate
La gente ci chiede spesso come abbiamo fatto a costruire una
grande organizzazione così velocemente. Una delle ragioni
principali sta nel nostro approccio alla costruzione di questo
business in confronto a quello che fa la maggior parte della gente.
La nostra società possiede prodotti per la salute così come tante

altre. Ma non abbiamo interesse a vendere prodotti per la salute
perché in questo caso avremmo solamente il 15% del mercato da
aggredire. Questo perché ad ogni dato momento solo il 15% circa
della popolazione è malata, si è fatta male o ha in genere problemi
di salute. Quindi non lo facciamo. Ciò che facciamo è cercare
persone che vogliono una vita migliore. Ecco perché indossiamo
la spillina “Essere Padrone della Propria Vita”. È un promemoria
costante che le persone vogliono una vita migliore. È un
equilibrio. Significa avere sia il tempo che il denaro per fare ciò
che vuoi – quando vuoi.
Abbiamo viaggiato attraverso il mondo libero per anni. Ho

stimato che in tutti i Paesi in cui abbiamo viaggiato circa il 95%
della gente vuole una vita migliore, e ciò non dipende dalla loro
78

posizione nella scala socioeconomica. Infatti, anche se una
persona possiede uno yacht da 500.000 dollari, se le viene data
l’opportunità cercherà di ottenere uno yacht da un milione di
dollari. E di seguito verso uno da cinque milioni di dollari. C’è
sempre qualcosa in più da raggiungere.
Ciò che sto dicendo è che il 95% delle persone vuole una vita
migliore. L’altro 5% è già padrone della propria vita; possiede già
il tempo e il denaro di cui ha bisogno. Ciò che diciamo di queste
persone è che vogliono anche vivere in eterno; vogliono sentirsi
bene e apparire bene e questo significa che sono ottimi clienti per
i nostri prodotti per la salute! Con il nostro approccio, abbiamo
conquistato ora il 100% delle persone, perché non parliamo loro
dei prodotti come prima cosa.
La gente ci chiede sempre quali siano le migliori persone

potenzialmente interessate per il loro business. Dico loro:
«Sapete? È molto semplice. La tua persona potenzialmente
interessata migliore per il tuo business è qualcuno che già conosci
e che desidera qualcosa». Cioè qualcosa che non può permettersi
con il suo lavoro attuale.
79

Sai che anche una “patata lessa” può essere una persona
potenzialmente interessata? È seduta a casa davanti alla sua TV
da 17 pollici. Dici che le piacerebbe possedere uno di quegli
schermi piatti al plasma da 52 pollici? Con il Sistema, è così
semplice iniziare a costruire un business di networking che molto
presto sarà in grado di permettersela. Dopodiché la Ferrari e tutti
quei giocattoli che vedi sullo schermo cominciano a essere più
desiderabili. Ma c’è qualcosa d’altro che desidera?
Ecco una piccola storia che illustra chiaramente il punto. L’anno

scorso ci trovavamo a Copenhagen, in Danimarca, guidando su
per la costa per prendere un traghetto per Helsingborg in Svezia.
Era un venerdì feriale. Mentre stavamo guidando, guardando fuori
dal finestrino vedevamo decine di migliaia di barchette lungo le
darsene della costa. Non appena salimmo sul traghetto, guardando
al largo, prova a indovinare cosa NON abbiamo visto? Non
abbiamo visto una barchetta che fosse una. E perché non abbiamo
visto barchette? Perché erano tutte ormeggiate nelle darsene. E
perché erano tutte nelle darsene? Perché i loro padroni erano tutti
al lavoro.
80

Pensi che loro fossero interessati ai miei prodotti? O alla mia
società? Non gliene poteva importare di meno. Sapevo che ciò
che interessava loro era mettere in acqua la barca. Ecco cosa
desideravano. Capito?
Quindi ciò che dovevo fare, usando il Sistema, era mostrare loro
che è composto da tre fasi. Dopo aver esaminato le prime due,
avrebbero potuto vedere come costruire il business che poteva
permettere loro di realizzare ciò che desideravano. Poi avrebbero
capito che necessitavano di un “veicolo”, così ho mostrato loro i
prodotti, che sono piaciuti!
Non dovevano provarli per trenta giorni per vedere se

funzionavano; non era nulla del genere perché ciò che quelle
persone volevano era mettere in acqua la propria barchetta.
Abbiamo mostrato loro come fare.
Pensa ora ad altre situazioni. Per esempio, ad alcune persone

piace da morire sciare. Non sarebbe meglio per loro poter sciare
nei giorni feriali, invece che durante i fine settimana quando c’è
così tanta gente? Queste sono le tue persone migliori.
81

Pensa a quanta gente ha bambini piccoli in casa. Ecco ciò che ci
ha motivato quando siamo partiti. Noi abbiamo due figli: Doug e
Greg. Volevano diventare due tennisti professionisti. Noi
vivevamo nel Nord-Ovest dove non piove tanto forte, ma piove
molto spesso. Potevi stare anche sei settimane senza vedere il
sole.
I ragazzi non potevano allenarsi al chiuso a sufficienza per poter

diventare professionisti in qualcosa, così ci siamo trasferiti con
tutta la famiglia nella soleggiata California del Sud dove il sole
splende quasi sempre e ci sono ettari ed ettari di campi da tennis.
I nostri ragazzi sono cresciuti in un periodo in cui si allenavano

due o tre volte la settimana con giovani tipo Pete Sampras,
Michael e Carl Chang, e hanno giocato tornei con Andre Agassi.
Lascia che ti dica cosa avevano in comune tutti questi ragazzi che
hanno sfondato come professionisti nel tennis. Quando erano
piccoli e iniziavano a giocare, dovevano partecipare ai tornei per
poter battere tutti in città. Poi sono andati in altre città, in altri
Paesi, sino ad andare in giro per il mondo per giocare nel circuito.
82

Ciò che avevano in comune era che i loro genitori potevano essere
lì con loro. Pensa a cosa è accaduto tristemente in tante
Olimpiadi. Hanno intervistato genitori di atleti alla televisione
nelle loro case – perché non potevano permettersi di andare alle
Olimpiadi per veder gareggiare i propri figli.
Quando abbiamo cominciato a seguire i nostri figli lungo il

circuito tennistico, c’erano meno del 10% di genitori a fare il tifo
per i loro figli, te lo garantisco. Il 90% degli altri genitori
possedeva molto più denaro di quello che avevamo noi a quel
tempo. Ma allora perché non erano là? Non avevano il tempo!
Ricorda, tutto questo riguarda l’equilibrio tra tempo e denaro.
Tutti conosciamo gente piena di soldi, ma può andare a vedere i
propri figli giocare a calcio? Tutti conosciamo moltissime persone
già in pensione con un mucchio di tempo disponibile, ma che non
hanno il denaro per andare a trovare i propri nipoti quando lo
desiderano. Non importa quale sport sia. Potrebbe essere tennis,
golf, pattinaggio su ghiaccio ecc. Potrebbe essere qualunque cosa.
Questo può essere un grande stimolo. Supponi di avere un

bambino dai quattro agli otto anni, che sta iniziando a praticare
83

uno sport. Potresti pensare che per quando il bambino sarà pronto
per le trasferte, tu avrai messo a posto il tuo business e potrai
seguirlo.
Abbiamo tutti brutte giornate, a prescindere dalla nostra

professione. Quando succede, hai intenzione di dare un’occhiata a
tuo figlio e venir via quando ti ricordi che quello era proprio il tuo
obiettivo? No. Devi continuare a lavorarci sopra.
Tutto sui Venditori

Uno dei miei soggetti preferiti sono i venditori. Solo il 5% della
popolazione è un buon venditore. Il 95% non lo è. Questo è tutto
ciò che c’è da capire. La maggior parte delle persone non capisce
questo business. La maggior parte delle persone non comprende
le cose che ti sto spiegando qui perché nessuno gliele ha mai
spiegate.
Ecco qualcosa di molto interessante. Molte persone si iscrivono a

queste società di Network Marketing – e ce ne sono un mucchio –
ma per qualche ragione finiscono per cercare le loro persone
potenzialmente interessate in questo 5% di venditori. Ecco cosa
84

succede: supponiamo che domani tu sponsorizzi un venditore.
Entro trenta o sessanta giorni qualcuno di un’altra società arriva
da lui e gli dice: «Ehi, perché non ti curi anche di questo
programma?» Prima che tu te ne accorga, la tua nuova persona sta
cercando di costruire un business per tre o quattro diverse società.
Sappiamo che non funziona.
Siamo diventati ricchi insegnando alle nostre persone a lavorare

con la tipologia dei non-venditori – il 95%. Quando pensi a ciò,
tutto ha molto senso. Ce ne sono di più con cui parlare. Inoltre,
non c’è concorrenza perché tutti gli altri si saltano addosso tra di
loro per ottenere quel 5%. Ecco ora cosa c’è di interessante
veramente. Perché vorresti rivolgerti per il tuo business a
qualcuno che, storicamente nella nostra industria, ha avuto il
minor successo tra tutti i gruppi in questa attività?
Pensaci. Storicamente, i venditori hanno avuto la possibilità

minore di successo. Ora, se tu fossi un venditore, saresti nel posto
giusto perché i venditori possono avere un enorme successo in
questo business, ma devono impararlo bene.
85

Voglio dire: ci sono società di Network Marketing e società di
vendita diretta. Sono diverse. Si mischiano come l’olio e l’acqua.
Moltissime persone non conoscono la differenza. Se comunichi
adesso a tutti i tuoi sotto-livelli questa cosa, ossia che se dovesse
capitare loro di sponsorizzare un venditore passino oltre, allora
potrebbero capire la differenza tra vendite e Network Marketing.
È molto semplice. L’intera vita di un venditore si riduce a essere

reclutato da qualcuno. Nota il termine “reclutato”. Sono stati
reclutati dal loro responsabile vendite per vendere per lui. Così
quando recluti un venditore nella tua società, ecco ciò che la
persona pensa: «Adesso esco di qui e cerco di reclutare un gruppo
di persone che vendano per me».
Con questo modo di pensare, non diventeranno mai dei grandi in

questo business. Noi non reclutiamo persone che vendano per noi.
Noi sponsorizziamo persone in modo da poter lavorare per loro.
Ciò è completamente l’opposto di quello a cui è stato abituato un
venditore per tutta la sua vita. Ecco un esempio di quel che dico.
Io sponsorizzo qualcuno che a sua volta sponsorizza un suo
amico; va a lavorare per l’amico. Anch’io vado a lavorare per
86

l’amico. L’amico poi sponsorizza un altro amico. Entrambi vanno
ora a lavorare per il nuovo amico, e anch’io vado a lavorare per la
nuova persona. Facciamo così lungo tutti i sotto-livelli. Più vai
giù, più il business si rafforza, dato che ognuno possiede persone
nei sopra-livelli che lavorano per lui.
Ho visto venditori entrare in questo business e nel giro di qualche

mese reclutare più di cento persone. Il problema è che hanno
sotto-livelli di profondità massima due, e solo in qualche caso.
Non si sono duplicati neanche una volta, ma questo è un business
basato sulla duplicazione.
Non sei duplicato nel business sino a quando la persona che hai
sponsorizzato non ha almeno tre sotto-livelli. Ossia, se il livello di
partenza sono io e sponsorizzo Kathy, io non sono duplicato sino
a quando Kathy non possiede tre sotto-livelli. Kathy e io
dobbiamo aiutare tre nuove persone nei suoi sotto-livelli. La
maggior parte di venditori non impara mai a duplicarsi. Fai
riferimento alla Presentazione Foglietto #4, che spiega la
procedura in dettaglio.
87

Ciò che fanno i venditori, dato che non capiscono, è iscrivere
dieci persone durante il loro primo mese. Tu ti entusiasmi perché
sembra che stiano pompando forte e sembra che tu stia per
diventare ricco. Il secondo mese ne reclutano altre dieci. Il terzo
mese altre dieci. A quel punto stanno già perdendo le prime dieci
del primo mese. Arrivati al sesto mese, si sono già stufati e stanno
cercando un’altra opportunità estremamente interessante per
vendere.
Loro faranno più denaro nei primi sei mesi di quello che faremmo
noi nella nostra maniera. Ma li raggiungeremo come se fossero
piantati per terra tra sei e nove mesi! Questo perché se agisci
come diciamo noi, giochi a un gioco che chiamiamo
“duplicazione”. Il venditore gioca a un gioco chiamato “addizione
e sottrazione”. Il più grande talento che i venditori possiedono è
l’abilità di contattare e incontrare degli sconosciuti. È la loro
grande forza che però si rivela anche la ragione del loro
fallimento perché tutto ciò che fanno è andare in giro a reclutare
persone. Non investono sufficiente tempo “di qualità” con
ciascuna di esse per far progredire il processo di duplicazione.
88

D’altro canto, i non-venditori si sentono a disagio nel parlare con
degli sconosciuti, quindi i non-venditori sponsorizzeranno solo
pochi amici. Poi li aiuteranno con i loro amici. E poi ancora con
gli amici degli amici, e così via. Parte piano, ma guadagna
momento.
Sappiamo che i non-venditori si sentono a disagio nel parlare con

degli sconosciuti. Ecco di seguito un’affermazione che può
indirizzare l’intero tuo business. Chiunque può incontrare uno
sconosciuto – ma solo se qualcuno glielo presenta. Spiegherò in
dettaglio questa affermazione più avanti nel libro.
Se comprendi il contesto dell’affermazione, puoi suddividerla in

due semplici frasi per dire a una persona ciò di cui ha bisogno per
avere successo. Fatti un amico. Incontra i suoi amici. Puoi fare
pratica con questo la sera quando vai a letto. Invece di contare le
pecore, comincia a ripeterti continuamente: «Mi farò un amico. E
poi incontrerò i suoi amici». Continua ripetertelo sino a quando
non ti addormenti. Indovina cosa accade il giorno dopo?
89

I Nostri Pensieri sul Tempo
Quanto spesso ti sei sentito dire da qualcuno che non ha tempo
per fare questo business? Il tempo è la scusa numero uno della
gente che non vuole intraprendere questo business.
La cosa più importante che puoi imparare su questo business è la

seguente: il modo in cui approcci un amico per parlargli del
business rappresenta quello che lui penserà effettivamente del
business. In altre parole, se vai a casa di qualcuno e organizzi
delle feste oppure se fai una presentazione a casa tua, in ogni caso
se vai avanti per due o tre ore le persone sicuramente ameranno il
tuo veicolo (i prodotti, la società ecc.), ma indovina? Ti diranno:
«Niente da dire, è fantastico, ma non ho veramente il tempo per
farlo».
Ora pensano che per fare questo business devono trascorrere due
o tre ore per sera a casa di qualcuno, pianificando e organizzando
feste, solo per iniziare a costruirlo. A molti sembrerà troppo
problematico, costoso e lungo, e ciò li fa allontanare.
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Ecco un altro esempio: supponiamo che tu accompagni qualcuno
alle sette di sera a un incontro opportunità. Dopo l’incontro vi
fermate in un bar e va a finire che lo porti a casa verso le dieci. Ti
dirà: «Guarda, mi sono davvero divertito, ma non voglio proprio
farlo».
Ma se si è divertito così tanto, perché non vuole fare il business?

È semplice, pensa che il business consista nell’accompagnare
della gente a incontri, nei bar ecc., e trascorrere tutto quel tempo
con loro. Non ha assolutamente tempo per fare tutto questo.
Ecco alcune cose che ti aiuteranno. Se stai per portare una

persona potenzialmente interessata a un incontro, dille almeno tre
volte prima di arrivare che questo è solo uno dei tanti modi per
portare avanti questo business. Se non lo fai, penserà che andare
agli incontri sia l’unico modo per farlo. Magari non vuole recarsi
a un meeting ogni martedì sera perché alla televisione trasmettono
il suo programma preferito, oppure perché i suoi bambini hanno
un incontro di calcio, o per qualunque altro motivo. O forse si è
appena trasferita qui da un’altra zona e non saprebbe chi portare a
un incontro.
91

Sarebbe meglio che tu non tenessi altri incontri opportunità, ma
dovresti convertirli in incontri di addestramento settimanali. Sono
molto più efficaci. Va bene se porti un ospite a un incontro di
addestramento. Dici a un tuo amico che stai per tenere un incontro
di addestramento “speciale”. Sono sempre “speciali” e vengono
tenuti ogni martedì sera. È il luogo in cui noi insegniamo alle
nostre persone come fare il business.
Ecco la differenza. Supponiamo che tu tenga un incontro

opportunità con quaranta persone in una stanza. Saresti molto
fortunato se otto di loro fossero ospiti. Normalmente c’è qualcuno
in piedi davanti alla stanza, vestito in giacca e cravatta o qualcosa
di simile, con l’aspetto di un venditore, che parla agli ospiti. Gli
ospiti sono a braccia conserte, che è il linguaggio del corpo che
indica un non-coinvolgimento, perché sono convinti che la
persona che hanno di fronte cercherà di vendere loro qualcosa.
Intanto, tutti gli altri, e specialmente quelli i cui invitati non si

sono fatti vedere, stanno contando le macchie sul soffitto perché
sono annoiati a morte. Hanno già ascoltato questa presentazione
venti volte. Ed ecco qualcosa di veramente stupefacente: ci sono
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davvero degli incontri opportunità come questi che vengono
tenuti – e non c’è alcuna persona potenzialmente interessata che
partecipa! A cosa servono, allora? Tutti i presenti sono già nel
business.
Ecco perché dico di non tenerli più. Facciamo solamente incontri

di addestramento. Non sono noiosi perché puoi avere un
addestramento di livello A, B, C e D. L’addestramento A può
essere rivolto al tuo veicolo (la società, il prodotto e il piano di
marketing). L’addestramento B potrebbe essere relativo a ciò che
stai imparando in questo libro. L’addestramento C potrebbe
trattare le Presentazioni Foglietto. Puoi trovarti con i leader e
decidere insieme cosa fare durante questi incontri di
addestramento. In questo modo, quando una nuova persona parte,
sa che dopo aver partecipato agli incontri da A a D ha completato
tutto l’addestramento.
Con questo tipo di incontri, la persona che dirige l’incontro non

parla più agli ospiti, perché è un incontro di addestramento. Così
questa volta, invece di sentirsi a disagio con qualcuno che cerca di
vendere loro qualcosa, gli ospiti sono realmente rilassati e si
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sentono dei privilegiati ad assistere all’addestramento. Ricorda, ci
vogliono solamente dieci minuti per insegnare il Sistema. Metti
sempre in conto dieci minuti per insegnare il Sistema, sia che tu
abbia uno o dieci ospiti. Si iscriveranno tutti ed ecco perché: sono
venuti all’incontro perché sono in cerca di qualcosa. Quando
mostri loro che ci vogliono solo dieci minuti per insegnare il
business a una nuova persona, hai mostrato loro qualcosa che
possono fare – non verranno intimiditi da questa nuova
opportunità. Non devi conoscere nulla per iniziare questo
business. Raramente abbiamo perso qualcuno che è venuto a un
incontro di addestramento e ha imparato come tutto ciò sia facile
con il Sistema. Arrivi a ottenere quasi il 100% di iscrizioni e
inoltre gli incontri sono molto più divertenti in questo modo.
Prova. Resterai stupito di quanto questo metodo funzioni.
Lavorare Duro contro Lavorare Abilmente

Adesso, voglio condividere con voi la differenza tra lavorare duro
e lavorare abilmente.
Lavorare Duro
Prima di tutto, parlerò del lavorare duro. Supponiamo che tu abbia
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appena sponsorizzato una persona nel business dopo aver usato le
prime due fasi. Se entra nel business, le lascio tenere il libro;
altrimenti me lo riprendo.
La mia nuova persona potenzialmente interessata supera le prime

due fasi e poi presta il libro a un suo amico. Dopodiché va da un
altro amico e ripete la prima fase (la parte “Presentazione 45
SECONDI”), ma adesso non è più in grado di fare la seconda
fase. Allora va da un altro amico e compie la prima fase, ma
ancora una volta non può proseguire con la seconda.
Le Presentazioni Foglietto: Storia dello Sviluppo

Ecco come sono state sviluppate tutte le Presentazioni Foglietto.
Il libro originale è uscito nel maggio 1981 e da allora ha venduto
oltre quattro milioni di copie ed è stato tradotto in più di venti
lingue. Per dieci anni prima di avere il libro sponsorizzavamo
persone con il metodo del prodotto e del veicolo. Ma prima di
lasciare che una nuova persona parlasse ai suoi migliori amici, le
insegnavamo ciò che poi sarebbe stato conosciuto come “Le
Presentazioni Foglietto”. Il nome deriva dal fatto che solitamente
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ci trovavamo in un bar o in un ristorante e afferravo il primo
foglietto disponibile per disegnare diagrammi e spiegare.
Quando una persona conosce le Presentazioni Foglietto, capisce

il Network Marketing. Abbiamo coniato la frase “sa come
guidare”. Abbiamo avuto molto successo lavorando in questo
modo e abbiamo continuato così per dieci anni. Ci volevano tre o
quattro ore comprese le interruzioni. Oppure, se mi trovavo
lontano, la bolletta del telefono era molto salata.
Un giorno finalmente ho detto a Nancy: «Nancy, mi sono

veramente stufato di fare queste presentazioni così lunghe. Non ci
riesco più». Così una volta, durante le vacanze natalizie che
stavamo trascorrendo a Phoenix e Tucson in Arizona, durante un
torneo di tennis di uno dei nostri figli, ho buttato giù uno schizzo
delle Presentazioni Foglietto.
Quando tornammo a casa nostra nel Nord-Ovest, con circa

quattordici persone nella stanza, abbiamo fatto la prima
registrazione audio delle Presentazioni Foglietto. C’è voluto
circa un’ora e mezza. Più tardi, in uno studio, l’abbiamo
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condensata in un’ora circa. La mia idea allora era che la
prossima volta che avrei sponsorizzato qualcuno, gli avrei
prestato il nastro, che avrebbe parlato al posto mio.
Probabilmente una delle cose più furbe (o più fortunate) che ho

fatto in tutta la mia vita (a parte sposare Nancy) fu quella di non
citare nella registrazione il nome della società per la quale
stavamo lavorando. E così, copie di questo nastro finirono nelle
mani di distributori di parecchie società. In pochi mesi ne
avevamo vendute migliaia di copie.
A partire da questo nastro scrivemmo il libro La Presentazione 45

SECONDI che cambierà la tua vita. Sin da quando le prime copie
del libro uscirono dalla tipografia, non mi sono dovuto più sedere
con qualcuno per spiegarli ciò che era contenuto nel libro. Credo
che tutto ciò che si trova nel libro sia molto importante per un
nuovo distributore prima che vada a parlare con le sue persone
potenzialmente interessate.
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E continua a ripetere questo processo. Perché non riesce a fare la
seconda fase? Perché aveva solamente una copia del libro. La
prima persona ha ancora adesso il libro. È andata in vacanza per
due settimane e non se lo è portato dietro. Torna dalle vacanze,
legge il libro e comincia a pensare: «Beh, tutto ciò che mi ha
chiesto era se conoscevo qualcuno che amava viaggiare o andare
in vacanza. Poi mi ha parlato delle tre cose che ci vogliono –
tempo, denaro e salute. E mi ha prestato questo libro. Posso
farlo».
E decide di entrare nel business, così continua a tenersi il libro.

Nel frattempo, tutto questo tempo è trascorso con parecchie
persone in attesa di leggere questo libro che non avranno mai.
Questo è ciò che chiamiamo “lavorare duro”, o lavorare in
maniera “dura”.
Lavorare Abilmente
Lavorare abilmente significa avere libri (strumenti) disponibili a
sufficienza in modo che quando finisci la Fase 1, puoi fare subito
la Fase 2. Ecco una sintesi finale. Puoi fare pratica con questo
processo a due fasi a casa, la sera prima di andare a letto.
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Mettiti di fronte a uno specchio a figura intera. In una mano tieni
il tuo biglietto da visita con “La Presentazione 45 SECONDI”
sopra, che rappresenta la Fase 1 (la chiamiamo “questo”).
Nell’altra mano tieni una copia del libro La Presentazione 45
SECONDI che cambierà la tua vita, che rappresenta la Fase 2
(che chiamiamo “quello”). Ora fai pratica – fai “questo”, fai
“quello”. Fai “questo” e fai “quello”. Non è facile? Se puoi fare
un paio di domande, spiega le tre cose che ci vogliono per
viaggiare e trova qualcuno a cui insegnare come fare “questo” e
“quello”: avrai assolutamente successo in questo business.
Le Principali “Cose che Fanno Perdere Tempo” che la Gente

Fa per Costruire il Proprio Business
Abbiamo una lista che chiamiamo “le cose che fanno perdere
tempo” nel costruire il business. La seconda voce sulla lista è
spiegare il piano di marketing in dettaglio a una nuova persona.
Non farlo. Dopo averlo spiegato completamente, la persona
comunque non avrà capito. Forniscile solamente ciò di cui ha
bisogno per partire. Non è necessario spiegare tutto. Mantieni le
cose semplici.
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Anche le società si sono evolute con gli strumenti: il computer, i
DVD e i siti web. Parlando di computer, hanno quasi mandato in
rovina questa industria per qualche anno. La gente pensava che
tutto ciò che doveva fare era reclutare usando il computer. Non
funziona così. I computer vanno bene solamente per
l’addestramento, il “secondo” contatto e la comunicazione.
Bombardare il cyber-spazio per reclutare persone non funziona.
Il punto qui è che, quando hai tutti gli strumenti, tutto ciò che devi
fare con la persona potenzialmente interessata è indirizzarla verso
gli strumenti adeguati e starle dietro se ha qualche domanda.
Pagare il Pranzo: una Prospettiva Divertente

Nei capitoli precedenti,, quando discutevo di come il tuo sponsor
rappresenti il tuo miglior strumento, avevo descritto uno scenario
tipico dove tu, il tuo sponsor e la tua nuova persona
potenzialmente interessata siete a pranzo. Immagina di avere
finito e che il conto stia arrivando. La domanda è: chi paga?
Pensaci. Come sponsor “senior”, amo queste situazioni. Insieme
alla sua nuova persona potenzialmente interessata, il mio
100

distributore ha invitato me, lo sponsor, per fare il lavoro (aiutarlo
a descrivere i benefici del “veicolo”). Quindi, lui paga il conto.
Ed ecco la domanda cruciale: quante volte ha intenzione di

pagarmi un pranzo prima di cominciare a pensare: «Posso fare
quello che ha appena fatto Don. Non serve più che gli paghi il
pranzo. D’ora in poi, proverò ad andare con qualcuno dei miei
sotto-livelli. Lui troverà un amico o una persona potenzialmente
interessata da portare a pranzo – e pagherà il mio conto».
Recentemente abbiamo tenuto un seminario a Stoccarda, in

Germania. Un tipo è venuto da me dopo e mi ha detto: «Don, hai
mai pensato che se fai bene questo business, pranzerai sempre
gratis?» Lo sai? Ha proprio ragione!
Tragicamente, la prima cosa che fa perdere tempo a chi costruisce

il proprio business è cercare persone da sponsorizzare. Se lo porti
avanti bene, non dovrai mai farlo.
101

Parti invece con un amico. Un mucchio di gente, tuttavia, dice di
voler parlare con degli sconosciuti, ma non con i propri amici. Il
problema è che non ci credono o non l’hanno capito, delle due
l’una.
Se credi di poter essere finanziariamente indipendente in uno-tre

anni e lo capisci bene a sufficienza da spiegarlo (o almeno
prestare il libro in modo che lo spieghi al posto tuo), perché vuoi
dare questa opportunità a uno sconosciuto piuttosto che al tuo
migliore amico?
Ovviamente, partirai con un tuo amico. Quella persona conoscerà

circa duecento persone che tu non conosci. Insegni a quella che
già conosci (il tuo amico) come fare “questo” e “quello” e come
presentarti ai suoi amici. Ricordi quando ho detto in precedenza
che chiunque può incontrare uno sconosciuto se qualcuno glielo
presenta?
È appropriato, però, solamente dopo aver letto il libro. Se

qualcuno mi fa parlare al telefono con la sua persona
potenzialmente interessata, la prima cosa che dico è: «Hai letto il
102

libro?» Se risponde: «Beh, no. L’ho avuto solo oggi e contavo di
leggerlo stasera», allora le rispondo: «Va bene. Allora
continuiamo la conversazione domani – dopo che avrai letto il
libro». Non devi parlare a nessuno sino a quando non ha letto il
libro, altrimenti riceverai tutte quelle medesime domande alle
quali ho risposto per dieci anni prima di non poterne più. Quindi è
appropriato parlare alla persona solo dopo che ha letto il libro.
Il Potere di Uno
Voglio sottolineare una cosa, adesso. Dopo aver iscritto uno dei
miei amici, l’ho subito aiutato a trovare la sua prima persona. Fai
lo stesso con i tuoi nuovi distributori. Poi inizia a lavorare sui
sotto-livelli per far proseguire la duplicazione. Durante questo
processo, arriva una seconda persona. Ora ho due persone con cui
lavorare.
Questo business non si è mai basato sull’iscrivere un mucchio di

persone. Si basa su questo – trova una persona, poi aiutala trovare
una persona. Poi insegni e dai il tuo aiuto alla persona affinché ne
trovi un’altra da iscrivere. Nel frattempo, te ne trovi anche tu
un’altra. Così riesci a creare un vero flusso.
103

Appena raggiungi le cinque persone – se stai lavorando per le tue
persone come dovresti – stai per diventare molto occupato.
Ricorda che ogni persona ne conosce altre duecento. Alcuni
fraintendono. Dicono che noi consigliamo loro di sponsorizzare
solamente cinque persone. Non è vero. Non appena raggiungi le
cinque, puoi tirare il freno per un momento e lavorare con loro
sino a quando una delle cinque non ha più bisogno di te. Potrebbe
essere la prima persona che hai portato dentro. Non importa.
Quando questa persona non ha più bisogno di te, sei libero di
offrire l’opportunità a qualcun’altro.
Se ci pensi, non è questo ciò che è veramente grande in questo

business? Puoi scegliere le persone che vuoi a cui dare questa
grande opportunità.
Dovresti avere sino a cinque nuove persone per la fine del tuo
primo mese intero nel business. Se inizi durante il mese, comincia
a contare dal primo mese completo nel business.
Prima di continuare, voglio parlarti di un enorme errore che viene

comunemente commesso in questo business. È un errore che devi
104

evitare. Come ho detto prima, la maggior parte delle tue persone
potenzialmente interessate conosce circa duecento persone con
cui condividere questa nuova opportunità. Tuttavia, non devi dire
alla tua nuova persona mai e poi mai di stilare una lista di cento o
duecento nomi. Non farlo e ti dico perché.
Ettari di Diamanti, Giacimenti d’Oro

Molti anni fa, un uomo che viveva in Africa vendette la sua
fattoria per andare in cerca di diamanti. Viaggiò per tutto il
continente africano in cerca di queste pietre preziose. Purtroppo,
non ebbe molta fortuna. Alla fine, dopo anni di lotte, delusioni e
disperazione, finì la sua miserabile via affogandosi nell’oceano.
Ironicamente, la persona alla quale quest’uomo aveva venduto la

sua fattoria, dopo un po’ di tempo scoprì in quel terreno la
miniera Kimberly. Esatto – la più grande miniera di diamanti in
Africa si trovava su quell’appezzamento di terra venduto dal
fattore originario, che stupidamente la lasciò per andare in cerca
di diamanti altrove!
105

Ecco un’altra storia, che ha avuto luogo durante l’era della
grande corsa all’oro in California. Un uomo chiamato Sutter,
piovuto dalla Svizzera, comprò una fattoria ai piedi delle colline
vicino a Sacramento. Da chi la comprò? Esatto – da un uomo che
se ne andò per cercare l’oro in altre parti dello Stato. Come avrai
probabilmente indovinato (o sapevi già), Mr. Sutter scoprì il più
grande giacimento d’oro dello Stato nello stesso tratto di terra
vendutogli dal tipo che era andato a cercare la ricchezza altrove!
Il mio punto è: voglio che tu riconosca i tuoi ettari di diamanti e i

tuoi giacimenti d’oro. Insegna alle persone che hai già nel tuo
gruppo come parlare alle persone che già conoscono così che, al
momento opportuno, le possono presentare a te. Incontrando gli
amici dei tuoi amici, nei bar o al ristorante, avrai la possibilità di
conoscere molte più persone di quanto tu possa immaginare.
Hai fatto tutto questo lavoro preliminare di dire a qualcuno che

questo business non è vendere, è fare del networking e il Network
Marketing è diverso dal vendere. La persona alla fine si iscrive al
tuo business. Questa persona potrebbe aver avuto un lavoro
106

quindici anni fa in cui vendeva aspirapolvere, assicurazioni,
enciclopedie o quant’altro. Indovina cosa può aver detto il
responsabile vendite al suo venditore per prima cosa? Fai una lista
di cento nomi. Mi spiega qualcuno perché hai bisogno di una lista
di cento nomi per sponsorizzare il tuo migliore amico? Li conosci
già i tuoi migliori amici.
Invece, compila una breve lista. Cos’è? Se dai un’occhiata al

nostro sito web, vedrai che ci sono date per le crociere aggiunte in
continuazione. Chiunque è benvenuto sulle nostre crociere. Se
vuoi partecipare a una di queste crociere, pensa a cinque persone
che ti piacerebbe avessero il tempo e il denaro per venire con te.
Ecco la tua lista di nomi! Per quando comincerai a incontrare i
loro amici, e i loro amici, e così via, diventerai così occupato che
non ti renderai conto di quanto cresce il business. Ti ho già
mostrato come noi siamo partiti con quattro persone. Abbiamo
trascorso un mese in Europa. Tutto ciò che abbiamo fatto là è
stato andare in giro a incontrare persone. Ecco tutto. Quindi non
dire a nessuno di preparare quelle lunghe liste, altrimenti
penseranno che si tratti di vendere qualcosa.
107

Se diamo un’occhiata ai numeri, vediamo che cinque moltiplicato
per duecento fa mille. Quindi ora hai la possibilità di incontrare
mille persone potenziali attraverso le cinque che hai già. Insegna
solo a quelli che hai già come fare “questo” e “quello”, in modo
che possano poi presentarti delle nuove persone.
Devi aiutare le tue cinque persone a trovare cinque persone serie.

Ciò ti porta ad avere venticinque persone serie. Dovresti arrivarci
per la fine del terzo mese pieno nel business – 25 moltiplicato per
200 fa 5000. Queste 5000 più le originarie 1000 fa 6000 persone
potenziali da incontrare attraverso le persone che hai già. Quando
trovi il tempo per andare a cercare degli sconosciuti?
Devi insegnare alle tue persone ad aiutare le loro persone. Da 25

sei passato a 125, che è 25 moltiplicato per cinque. Dovresti
arrivarci in circa sei mesi. Ma se ci vuole un anno, cosa cambia?
Sono tutte persone serie. Ora hai 125 moltiplicato per 200, che fa
25.000. Quindi ora il numero potenziale di persone da incontrare
è salito a 31.000 attraverso le persone che hai già. Quando trovi il
tempo per andare a cercare degli sconosciuti?
108

Farsi un Amico
Come ho spiegato nel libro, probabilmente la via più facile per
avere successo nel Network Marketing è quella di farsi un amico
e poi incontrare i suoi amici. La storia seguente mi aiuta a
illustrarti perché questo principio sia vero.
Molti anni fa stavamo cenando in un ristorante Chart House a San

Diego con i nostri figli Douglas e Greg. Mentre eravamo lì,
notammo una promozione che diceva che se mangiavi in tutti i 65
ristoranti Chart House, avresti vinto un biglietto aereo per due per
un giro del mondo. Quella sera mentre pagavamo il conto
sapevamo che ce l’avremmo fatta.
Allora (nel 1995) c’erano venti ristoranti Chart House sparsi in

tutta la California. Ricordo che siamo stati in Florida per dieci
giorni e abbiamo mangiato in nove ristoranti Chart House. Ce
n’erano quattro ai Caraibi e quattro nelle Hawaii. Uno si trovava a
Vancouver, Stato di Washington, e uno a Vancouver in Canada.
Parecchi si trovavano vicino a Denver e un altro a New Orleans.
Ce n’erano un sacco tra Washington, D.C. e Boston,
Massachusetts.
109

Beh, dopo un anno e mezzo, ce l’abbiamo fatta. Abbiamo
mangiato in ogni ristorante Chart House esistente a quel tempo.
Sebbene fossero registrate più di 320.000 persone, noi siamo stati
tra le appena trentadue persone che ci sono riuscite.
Quando eravamo nel Massachusetts a mangiare in uno degli

ultimi ristoranti Chart House, l’intero ristorante formò due ali di
saluto per noi e il proprietario inserì una voce speciale nel menu
che diceva: «Congratulazioni Don e Nancy Failla – ne manca solo
uno!» Banale dire che ci siamo divertiti moltissimo e abbiamo
conosciuto molta gente simpatica. Ma ecco la parte importante di
tutta la storia.
Dato che eravamo entrambi registrati per la promozione, ciascuno

di noi ricevette due biglietti per un giro del mondo. Con il primo
volo ci recammo alle Hawaii per due settimane; poi a Hong Kong
per una settimana, Bangkok per una settimana, Istanbul per una
settimana, una settimana ad Atene, una settimana a Londra e
finalmente a casa in California.
110

Quando eravamo a Istanbul, Turchia, alloggiavamo al Conrad
Hilton. Una mattina eravamo usciti e stavamo camminando lungo
la strada. Vennero verso di noi due uomini che indossavano due
grandi distintivi con una scritta in inglese. Quando ci furono
vicini, tesi la mano e dissi: «Salve, sono Don Failla». Uno di loro
disse «Sei Don Failla? Ti ho spedito un fax in ufficio ieri perché
volevo tradurre in turco il tuo libro».
È stato come vincere alla lotteria. Ci sono più di settanta milioni

di persone in Turchia e abbiamo incontrato probabilmente l’unica
persona nel Paese ad avere il mio libro, e ne aveva una traduzione
in tedesco.
Il giorno dopo Thomas venne in città e ci portò a fare uno

splendido giro di Istanbul. Il giorno seguente sua moglie, Elif,
turca, ci portò a fare un bellissimo giro del grande bazar e a fare
spese. Thomas era rimasto a casa, altrimenti se fosse venuto Elif
non avrebbe parlato inglese. Si sarebbe affidata a lui per parlare.
Tuttavia, il giorno appresso vennero entrambi e passammo una
fantastica giornata. Cenammo insieme all’Orient House e
diventammo amici.
111

Parecchi mesi più tardi facemmo un altro giro intorno al mondo.
Andammo prima nel Regno Unito, poi in Svezia. Da lì ci
dirigemmo a Francoforte, in Germania, dove Thomas aveva
organizzato un seminario per noi. Dopo il seminario, ci saremmo
diretti in Turchia per una decina di giorni.
C’è una morale in questa storia. Thomas ed Elif si sono uniti a noi
nel nostro business di networking. Oggi abbiamo più di 100.000
membri nei nostri sotto-livelli grazie al loro sforzo. Vedi? Tutto
ciò che abbiamo fatto è stato “farsi un amico” e poi “incontrare i
suoi amici”.
112

SEZIONE 5
Come Utilizzare la Spillina “Essere Padrone
della Propria Vita” e Altri Strumenti 45 Secondi
Io e Nancy indossiamo la spillina “Essere Padrone della Propria

Vita” ovunque andiamo. Quando la gente ci chiede della spillina
rispondiamo che “Essere Padrone della Propria Vita” vuol dire
avere il tempo e il denaro per fare ciò che vuoi, quando vuoi.
Questo ci permette anche di iniziare una conversazione e chiedere

alla persona: «Conosci qualcuno a cui piace viaggiare e andare in
vacanza?» Adesso mi trovo proprio dentro alle fasi del Sistema.
La spillina ci ha dato la possibilità di parlare dello stile di vita con
la nostra persona potenzialmente interessata. Se avessimo
indossato una spillina con il nome della nostra società e ci fosse
stata chiesta una spiegazione, avremmo finito per iniziare dalla
terza fase: parlare della società e dei prodotti. Appena citi un
prodotto subito pensano che tu stia cercando di vendere qualcosa.
113

Dovresti far indossare la spillina a tutti nella tua organizzazione.
Questo porterà beneficio a tutto il gruppo. Ti faccio un esempio:
Io e Nancy facciamo molte crociere. Quando siamo da soli in
crociera e ci sono altri tremila passeggeri, capita che solo alcune
persone in tutta la settimana ci chiedono informazioni sulla
spillina. Ma quando facciamo una crociera tenendo una delle
nostre “convention non convenzionali” e ci sono insieme a noi
30-40 persone che indossano la spillina, allora ciascuno si trova
con 50-60 persone che chiedono informazioni. Con quaranta
persone che indossano la spillina e vanno in giro, gli altri tremila
passeggeri la vedono dappertutto. La loro curiosità cresce così
tanto che vogliono sapere cosa significa.
Ciò che ho descritto riguardo a indossare la spillina in crociera

funziona anche nella tua zona. Se sei l’unico a indossarla ogni
tanto ci sarà qualcuno che ti chiederà cosa significa. Se tutti quelli
del tuo gruppo la indossano sempre, ciò farà crescere la curiosità
nella tua comunità e tutta la tua organizzazione ne trarrà
beneficio.
114

La gente ci chiede di che cosa è fatta la spillina, e noi
rispondiamo che è oro massiccio. Poi diciamo loro che stiamo
scherzando ma che la spillina vale molto più dell’oro massiccio.
Se una persona ti chiede informazioni su di essa e tu instauri la
giusta conversazione e la persona entra nel tuo business, ciò vale
molto di più dell’oro massiccio.
La gente indossa la spillina ovunque nel mondo. È molto popolare

in Giappone e in Germania anche se la scritta è in inglese.
Quando qualcuno in Giappone indossa una spillina con una scritta
in inglese suscita curiosità. In Danimarca indossano la spilla
capovolta. Nancy ha chiesto: «Perché indossate la spillina
capovolta?» La risposta è stata che quando qualcuno la vede cerca
di raddrizzarla e chiede informazioni su di essa. È una via perfetta
per entrare nel Sistema.
Quando Nancy sta facendo compere o è dal droghiere e vede

qualcuno che fissa la spillina ma è troppo timido per chiedere
informazioni, dice semplicemente: «Scommetto che vuoi sapere
cosa significa». Poi gli passa il suo biglietto da visita con “La
Presentazione 45 SECONDI” su di esso. È un ottimo modo per
115

avere più contatti e amici. Ricorda che la prima cosa da fare
quando incontri qualcuno è stabilire un contatto. Devi farti un
amico. La spillina apre molto bene le porte.
Con gli strumenti giusti questo business può essere molto

divertente e può crescere molto velocemente. NON cercare di
spiegare l’intero piano di marketing all’angolo di una strada o
quando la tua persona potenzialmente interessata dovrebbe essere
a lavorare.
I distributori chiedono: «A che punto devo mostrare alla nuova

persona le Presentazioni Foglietto?» La risposta è semplice: «Io
non lo faccio». Le fornisco il libro e il CD e fisso un momento nel
futuro prossimo per rivederci e discutere del materiale. Dopo che
la persona ha letto il libro e ascoltato il CD, non resta molto di cui
parlare. È giunto il momento di sponsorizzarla e di lavorare per
aiutarla a sponsorizzare qualcun altro.
Fornendo alla tua persona potenzialmente interessata il libro e il

CD La Presentazione 45 SECONDI, le fai analizzare il materiale
due volte. La seconda volta ne capirà molto di più. Se le dai solo
116

il libro, è difficile che lo legga due volte, oppure se le dai solo il
CD è difficile che lo ascolti due volte. Considera anche il fatto
che non sai se la tua persona apprenda di più leggendo o
ascoltando. Se funzionano entrambi, è quasi garantito che
assumerà sufficienti informazioni da convincerla che il Multi-
Level Marketing è qualcosa che anche lei può fare con successo.
Ti suggerisco di comprare dieci set di libro e CD della

Presentazione 45 SECONDI per fornirli ai tuoi sotto-livelli. Prima
fai in modo che questi strumenti lavorino per te, prima crescerà la
tua organizzazione. Di nuovo, INSEGNA alle tue persone le fasi
per avere successo. Questi libri e questi CD insegneranno loro i
fondamenti. Poi, puoi condividere con loro le tue esperienze di
successo personali.
Puoi avere il “veicolo” più fantastico dell’industria, ma sino a

quando i tuoi distributori o rappresentanti non sapranno
“guidare”, non andranno da nessuna parte.
Quando insegni ai tuoi distributori o rappresentanti le

presentazioni in questo libro, stai insegnando loro veramente a
117

“guidare”. Dare a una nuova persona il “veicolo” senza prima
averle insegnato a “guidare” è una perdita di tempo – tuo e suo!
Dovresti usare La Presentazione 45 SECONDI che cambierà la

tua vita come dono per i tuoi nuovi distributori. Quando saranno
pronti per saperne di più, potranno acquistare la Cassetta Degli
Attrezzi 45 Secondi che contiene tutti gli strumenti di
addestramento di Don Failla.
Don Failla
118

SEZIONE 6
Come Utilizzare “il Sistema”
con il Tuo Mercato Freddo
Qual è la differenza tra il tuo mercato freddo e il tuo mercato

caldo? Il tuo mercato caldo è costituito dai tuoi amici, o in altre
parole dalle persone che conosci. Migliori sono gli amici, più
caldi sono. Il tuo mercato freddo è costituito dalle persone che
non conosci. Sono quelle che incontri in fila dal droghiere o al
distributore di benzina. Noi diciamo che se conduci il business
nella maniera giusta e sponsorizzi un amico, poi incontri i suoi
amici ecc., non dovresti trovarti mai senza persone a cui parlare
del tuo business. Ma cosa dire delle persone che entrano nel tuo
business e sono già state in così tante società di networking o di
altro tipo che quando i loro amici le vedono arrivare tagliano
subito la corda? Queste persone sono membri di ciò che
chiamiamo Club NFL, ossia NO FRIENDS LEFT (nessun amico
rimasto). Come possono costruire un business?
119

Per lavorare nel mercato freddo hai bisogno di parecchi strumenti.
Dovresti indossare sempre la tua spillina “Essere Padrone della
Propria Vita” perché non sai mai quando qualcuno possa chiederti
qualcosa su di essa. Dovresti avere anche il biglietto da visita
personalizzato “Essere Padrone della Propria Vita” o i biglietti da
passare e dovresti avere ciò che chiamiamo sito web per persone
potenzialmente interessate, che è il sito per le persone
potenzialmente interessate: www.sonopadronedellamiavita.com.
Lascia che ti dica come tutti questi strumenti possono funzionare
insieme per sviluppare il tuo mercato freddo.
Indossando la tua spillina “Essere Padrone della Propria Vita”

ovunque tu vada, qualcuno viene spinto a chiederti cosa
significhi. Tu rispondi: «Si tratta di avere il tempo e il denaro per
fare ciò che si vuole, quando si vuole». Poi prosegui dicendo:
«Ma lascia che ti faccia una domanda: conosci qualcuno a cui
piaccia viaggiare e andare in vacanza?» Se dice di no, allora hai
concluso; perché vorresti provare a sponsorizzare qualcuno che
non conosce nessuno a cui piaccia viaggiare o andare in vacanza?
Ricordati che stai per scegliere le persone per le quali dovrai
lavorare. Ora immagina che ti dica che a lui piace viaggiare,
120

oppure addirittura: «Sì, a me piace divertirmi». Adesso tocca a te
dire: «Sai, ci vogliono tre cose per viaggiare e andare in vacanza:
Tempo, Denaro e Salute. Se ti mostro come avere tutte e tre,
saresti interessato?»
Può essere o sì o no. Se dice di no, hai concluso. Non è eccitante

sapere questo dopo circa un minuto invece che dopo aver fatto
una presentazione di due o tre ore?
La maggior parte delle persone risponde di sì, così puoi dare loro
il tuo biglietto da visita personalizzato “Sono Padrone della Mia
Vita” e invitarli a leggere il retro del biglietto e navigare sul tuo
sito web quando vanno a casa, che è ovviamente il tuo sito web
per persone potenzialmente interessate che non menziona
specificatamente la tua società.
È molto importante a questo punto che tu non dia un biglietto da

visita riportante il nome della tua società o del prodotto. Se lo fai,
la persona ti chiederà spiegazioni su di essi e tu salteresti la Fase
2 per passare alla Fase 3 del Sistema, e ancora non sai se quella
persona vuole investire del tempo per imparare a guidare.
121

Ricorda, non vogliamo mostrarle o parlarle del veicolo (la
Società, il Prodotto e il Piano di Marketing) sino a quando non sa
guidare. Imparerà a guidare solo dopo aver letto il libro La
Presentazione 45 SECONDI che cambierà la tua vita. Non
appena l’avrà letto, capirà il Network Marketing e diremo: «Ora
sa guidare».
Un altro problema che hai quando fornisci un biglietto da visita

con il nome della società e ti chiedono di essa, è che appena
nomini uno dei prodotti pensano che tu stia cercando di vendere
loro qualcosa. Dato che il 95% delle persone è del tipo “non-
venditore”, menzionando un prodotto o mostrando il nome di una
società o di un articolo sul bigliettino, sei nei guai ancora prima di
iniziare.
In qualche momento da quando le dai il biglietto da visita

personalizzato “Essere Padrone della Propria Vita” a quando va a
casa, la persona LEGGERÀ il retro del tuo bigliettino da visita
che ha la presentazione 45 secondi (da non confondersi con il
libro) scritta sul retro. Dille semplicemente di leggere il retro del
biglietto e di andare sul tuo sito quando arriva a casa. Quando farà
122

questo conoscerà qualcosa di te, perché sul tuo sito ci sarà la tua
storia personale.
Assicurati di non citare il tuo veicolo quando personalizzi il tuo

sito web con la tua storia. È un errore comune. La gente non è
ancora pronta per la Fase 3 sino a quando non ha superato la
Fase 2 (la Fase 2, ti ricorderai, consiste nel leggere i primi
quattro capitoli del libro La Presentazione 45 SECONDI).
Sul tuo sito vedrà i vantaggi di gestire un business basato in casa

e se è interessata compilerà un modulo con il dettaglio dei suoi
contatti personali. Quando cliccherà sul pulsante di invio i suoi
dati ti arriveranno direttamente.
Quando ricevi un’email da qualcuno che ha visitato il tuo sito,

quella persona si è trasferita nel tuo mercato caldo. Essa si fida
così tanto di te da fornirti informazioni che ti permettono di dare
un’occhiata alla sua vita privata. Adesso hai l’opportunità di
chiamarla senza la pressione di doverle spiegare che l’opportunità
123

che vuoi offrire è un business basato in casa – il sito fa questo al
tuo posto. Ora sta a te contattare questa persona. Fatti qualche
amico e poi decidi se vuoi investire qualcosa mandando loro una
copia del libro La Presentazione 45 SECONDI. Fa in modo che
sappiano che vuoi inviare loro un libro che spiega la nostra
industria e che, dopo che l’avranno letto, capiranno che chiunque
conoscano può fare questo business.
Di’ loro di leggere i primi quattro capitoli. Se dici loro di leggere

tutto il libro, questo va a finire su uno scaffale e verrà letto “al
momento opportuno”. Invitarli a leggere i primi quattro capitoli è
una tattica psicologica per farli iniziare a leggere il libro. Daranno
un’occhiata e si diranno: «Posso farlo in pochi minuti». Una volta
iniziato, però, la maggior parte della gente finisce di leggere il
libro completamente. Quando una persona legge il libro non c’è
garanzia che poi inizi a fare il tuo business. Ciò che è garantito è
che tu non devi passare tre ore del tuo tempo a spiegarle il
Network Marketing.
Puoi comprendere ora perché hai bisogno del sito web per
persone potenzialmente interessate. Il sito web agisce da ponte tra
124

l’incontrare una persona e prestarle il libro. Il Sistema non
funziona se vai al centro commerciale a fermare la gente. Se fermi
qualcuno in un centro commerciale e gli presti il libro, in realtà
non glielo stai prestando; lo stai gettando via perché non lo
rivedrai mai più.
Quando lavori con il tuo mercato caldo, presti il libro ma dato che
è un amico lo riavrai indietro se non intende entrare nel business.
Se invece entra, noi glielo lasciamo sempre. Quando approcci uno
sconosciuto e gli dai un libro, come ho detto, non lo rivedrai mai
più. Potresti dare via facilmente cento libri in un giorno senza
alcun risultato. La cosa importante da sapere è che perché il
Sistema funzioni devi INNANZI TUTTO farti un amico. Ora
capisci perché hai bisogno del sito web per le persone
potenzialmente interessate, che agisca come ponte tra l’incontrare
uno sconosciuto, farselo amico e poi prestargli il libro.
Utilizzare il Sito www.sonopadronedellamiavita.com per le

Persone Potenzialmente Interessate
Come sai già, quando incontri qualcuno non puoi dargli il libro al
primo incontro; sarebbe troppo costoso. Abbiamo bisogno di un
125

ponte tra incontrare qualcuno e dargli un libro, e questo ponte è il
sito web www.sonopadronedellamiavita.com. Quando viene
compilato il questionario e cliccato il pulsante Invia,
l’informazione arriva a te.
Quando ti arrivano le informazioni, sai che questa persona

conosce qualcosa di te perché hai pubblicato la tua storia sul sito
(per piacere non mettere il nome della tua società altrimenti
salterai alla Fase 3 del Sistema prima di aver fatto passare la
persona attraverso le prime due fasi). Tu sai qualcosa di lei perché
ha compilato il questionario. Ora cosa fai?
La chiami e la cosa più importante da fare è stabilire un contatto

con questa persona. Te la fai amica con una piccola chiacchierata.
Quando sei pronto per la tua presentazione, dovrebbe andare così:
«Mi piacerebbe farti qualche domanda così sapremo se questo è
qualcosa che potresti fare. La prima domanda: pensi di poter
chiedere ai tuoi amici se conoscono qualcuno che ama viaggiare e
andare in vacanza? Perché vorresti sponsorizzare qualcuno che
non conosce nessuno che voglia divertirsi?» Nella maggior parte
dei casi la risposta sarà: «Sì». Questo è il tuo primo sì.
126

Seconda domanda: Pensi di poter dire loro che ci vogliono tre
cose per viaggiare e andare in vacanza? Queste tre cose sono il
tempo, il denaro e la salute. Ti risponderà: «Sì». Questo è il tuo
secondo sì.
Terza domanda: Potresti chiedere a un tuo amico: «Se ti posso

mostrare come potresti avere tutte e tre le cose, saresti
interessato?» Ti dirà: «Sì» e con questo avrà detto Sì per tre volte.
Ora puoi dire semplicemente: «Vorrei farti avere un libro per farti
capire la nostra industria. Devi leggere solamente i primi quattro
capitoli. Dammi il tuo indirizzo postale e te lo spedirò subito, poi
tra qualche giorno ci risentiamo». È una buon’idea spedire il libro
con posta prioritaria perché la maggior parte della gente non è
abituata a ricevere posta in questo modo e ciò trasmette un senso
di importanza.
Se le preme sapere quale società, dille semplicemente che

chiunque può avere successo se segue il Sistema, e se cominci a
parlare della società, dei prodotti e del piano di marketing a
questo punto, allora non staresti seguendo il Sistema. Se qualcuno
127

vuole veramente qualcosa e capisce la nostra industria (questo
significa che sa anche come guidare), si butterà su qualunque cosa
gli mostrerai. Ecco perché il Sistema funziona per tutte le società
di networking.
Dovresti essere consapevole che se stai parlando con persone che

hanno già fatto parte di iniziative di Network Marketing e ti
stanno pressando per il veicolo, va bene parlarne; tuttavia, fa’ loro
anche sapere che noi vogliamo persone che seguano il Sistema se
vogliono costruire il proprio business con successo e nel modo
più veloce possibile.
Un Altro Approccio al Mercato Freddo

Viaggiamo molto e abbiamo molto tempo per conoscere uno o più
attendenti di volo, specialmente durante i viaggi internazionali.
Sappiamo che sono tutti preoccupati per il licenziamento e la
maggior parte di loro ha perso la propria pensione. Quando
usciamo dall’aereo diciamo loro: «Dovresti decidere cosa fare.
Leggi il retro di questo biglietto e quando torni a casa dai
un’occhiata al nostro sito». Dopo pochi giorni riceviamo un’email
con tutte le risposte al questionario online e quindi richiamiamo,
128

diventiamo amici e mandiamo loro una copia del libro. Dopo
qualche giorno li ricontattiamo o mandiamo loro via email
semplicemente il sito web della nostra società e diciamo di darci
un’occhiata e di rivolgersi a noi per qualunque domanda.
Abbiamo iscritto molte persone nel corso degli anni facendo
esattamente in questo modo.
Lascia che ti dia un’idea su come utilizzare il Sistema insieme con

una pubblicità decisamente semplice. Molti anni fa pubblicammo
sul quotidiano U.S.A. Today il venerdì per tre mesi una pubblicità
che diceva: «Unisciti alla squadra vincente di Don e Nancy Failla
e diventa un istruttore di stile di vita. 1 800 XXX XXXX».
Ricevemmo parecchie centinaia di telefonate per quella
pubblicità. La domanda numero uno che ci facevano tutti era:
«Quanto mi pagate?» Dovemmo quindi spiegare che questo era il
loro proprio business, non un lavoro subordinato. Questo fu meno
efficace, per non parlare del mucchio di lavoro da parte nostra.
Qualche anno fa pubblicammo la stessa pubblicità e invece del
nostro numero verde, indicammo le coordinate del nostro sito per
le persone potenzialmente interessate. Ricevemmo solamente
cinquanta riscontri, ma queste erano tutte persone che avevano
129

accesso a un computer e che sapevano già che si trattava di un
business basato in casa prima che addirittura parlassimo con loro.
Se vuoi provare questo ti raccomando di cambiare l’annuncio in
questo modo: “Unisciti al gruppo divertimenti di (il tuo nome) e
diventa un istruttore di stile di vita (il tuo sito web)”. Il nostro sito
web attuale, sviluppato da Sound Concepts, è dieci volte meglio
di quello che abbiamo continuato a usare negli ultimi lunghi anni.
Puoi ottenere uno di questi siti anche andando su
www.45secondi.com o www.sonopadronedellamiavita.com.
Altri Modi di Usare il Sistema nel Mercato Freddo

Io e Nancy amiamo andare in crociera. Abbiamo fatto circa
cinquantasei settimane in crociera e ne abbiamo molte altre già
fissate. Ogni anno teniamo una convention non convenzionale in
crociera, alla quale siete tutti benvenuti. Ci sono operatori di
networking da tutto il mondo e da tantissime società differenti che
si uniscono a noi a queste convention non convenzionali in
crociera. A tale proposito scegliamo le navi più grandi e più
nuove. Scegliendo queste navi ci sono, senza contare tutti gli
operatori di networking che si sono uniti a noi, almeno tremila
persone potenzialmente interessate, voglio dire passeggeri.
130

Se io e Nancy fossimo le uniche due persone in crociera a
indossare la spillina “Essere Padrone della Propria Vita”,
potremmo trovarci con cinque-dieci persone a chiederci di essa e
quindi potremmo passare dritti al Sistema. Diciamo invece che ci
troviamo durante una convention non convenzionale in crociera e
abbiamo con noi quaranta coppie che indossano tutte e sempre la
spillina.
Dato che le tremila persone vanno in giro e le nostre ottanta fanno

lo stesso, non possono passare più di cinque-dieci minuti senza
che si veda una spillina. Il livello di curiosità cresce così tanto che
per la fine della settimana ciascuna delle quaranta coppie ha
ricevuto domande sulla spillina da almeno 50-60 persone. Riesci a
renderti conto che serve solamente una persona incontrata in
questo modo che entra nel tuo business seriamente per farti
pagare la crociera? Ciò che faranno in sei mesi o un anno
potrebbe altro che pagare la tua crociera!
Ciò che ho descritto sopra funziona anche nella tua zona. Se tu

fossi l’unico a indossare la spillina, ci sarebbero persone che ti
chiedono di essa solamente di tanto in tanto. Tuttavia, se tutto il
131

tuo gruppo la indossa, crea molta curiosità. Puoi immaginarti
andare in un ristorante con 15-20 persone che indossano tutte la
spillina? Ti stupirai di ciò che potrà succedere.
Una chicca sulla spillina “Essere Padrone della Propria Vita”

L’anno scorso quando ci trovavamo a Copenhagen, Danimarca,
Nancy notò che tutti indossavano la spillina capovolta. Chiese
loro perché. Risposero che quando la gente la vedeva, voleva
raddrizzarla e questo portava a una chiacchierata sull’essere
padroni della propria vita.
Cos’è una convention non convenzionale? Molti anni fa

pensavamo alle convention e capimmo che venivano tenute
comunemente in bellissimi luoghi di vacanza ma la gente non
aveva il tempo per godere dei servizi perché si trovava sempre
agli incontri. Il problema era che le persone imparavano
realmente di più durante le pause scambiandosi le idee con altri
distributori di successo. Così abbiamo deciso di tenere convention
non convenzionali senza incontri; solamente una lunga e unica
132

pausa. L’abbiamo fatto per tredici anni a Las Vegas, poi abbiamo
scoperto che tenerle durante una crociera sarebbe stato molto più
divertente. Ricorda, come dice Nancy, che “più ti diverti, più il
tuo business cresce velocemente”. Quindi non facciamo più
incontri; tuttavia, teniamo moltissime Sessioni alla Brace. Puoi
leggere sulle Sessioni alla Brace nel libro La Presentazione 45
SECONDI. È la Presentazione Foglietto numero otto.
Se tu avessi voglia di unirti a noi a una convention non

convenzionale in crociera, puoi farlo! Cerca la nostra prossima
partenza sul sito web www.45secondi.com. Ci piacerebbe molto
averti tra noi; più gente viene con noi, più spilline vanno in giro
per la nave. Più spilline vanno in giro, più gente domanderà a
ciascuno della spillina che indossa. In più le Sessioni alla Brace
sono un momento perfetto per vedere ciò che fanno gli altri e che
potresti incorporare nel tuo business.
Altre Idee per il Mercato Freddo

Quando sei in fila dal droghiere, nove volte su dieci c’è una
persona di fronte o dietro di te con un grosso cesto pieno di roba,
che spesso fa un commento su quanto sia tutto così caro. Che
133

assist perfetto. Tutto ciò che devi dire è: «Dovresti fare ciò che
facciamo noi». Lei ti dice: «Cioè?» e tu le passi il tuo biglietto da
visita “Essere Padrone della Propria Vita” e le dici di leggere il
retro e dare un’occhiata al nostro sito web.
Guidiamo un Hummer II e molto spesso dal distributore sentiamo

gente lamentarsi per il prezzo del carburante. Noi diciamo loro
che non siamo preoccupati per questo e che dovrebbero fare ciò
che facciamo noi. Diamo loro il biglietto e li invitiamo a navigare
sul sito.
Ti raccomandiamo anche l’approccio chiamato delle terze parti,

ovvero quando chiedi a qualcuno SE CONOSCE QUALCUNO a
cui piacerebbe un guadagno extra, una vita migliore, e così via.
Normalmente ti dice «Io». A questo punto dagli il tuo biglietto da
visita “Essere Padrone della Propria Vita” o i biglietti da passare,
fagli leggere La presentazione 45 SECONDI e digli di dare
un’occhiata al sito web quando torna a casa.
Ecco una semplice idea che non si può rifiutare. Quando paghi i
conti, inserisci il tuo biglietto da visita “Essere Padrone della
134

Propria Vita”. Qualcuno deve aprire la busta e lo fa per tutto il
giorno, annoiandosi a morte. Vede il tuo biglietto e legge La
presentazione 45 SECONDI e quando torna a casa va sul tuo sito
web per le persone potenzialmente interessate. Probabilmente
riempirà il questionario e quando lo ricevi lo chiami, diventate
amici e decidi se investire su di lui spedendogli una copia del
libro.
Durante le Sessioni alla Brace puoi essere realmente creativo

quando si tratta di distribuire il tuo biglietto. Non sai mai quando
qualcuno ti risponderà. Il Sistema rende tutto ciò possibile perché
tu non devi parlare. Uno dei segreti del Sistema è quello di non
parlare. Più parli, più le persone potenzialmente interessate
pensano di non avere tutto quel tempo e più parli, più pensano di
non essere in grado di fare ciò che stai facendo.
Comprare liste di indirizzi email e cercare persone potenzialmente

interessate via computer non è raccomandato. Non conosco
nessuno che ci sia riuscito in questo modo. Il problema è che non
c’è alcuna connessione diretta con le persone che contatti in
questo modo e se si iscrivono non dureranno perché si butteranno
135

sulla prossima opportunità estremamente interessante che giunge
al loro orecchio. Ci sono state così tante persone che hanno
provato in questo modo che la maggior parte della gente quando
riceve un’email da qualche sconosciuto la cancella. Non perdere
tempo e denaro in questo modo. Il computer è validissimo per
continuare la comunicazione e fare addestramento dopo che hai
stabilito una connessione con una persona.
Comprare indirizzi non è per tutti; tuttavia, conosco alcune

persone che l’hanno fatto funzionare. Normalmente ci vuole un
forte venditore e qualcuno capace di gestire un mucchio di rifiuti.
In moltissimi casi gli indirizzi che hai comprato sono stati venduti
a parecchie persone, quindi ti trovi ad avere molta concorrenza.
Continuo a ripetere che se ti fai un amico e incontri i suoi amici,
non rimarrai mai senza persone alle quali parlare del tuo business.
Quando ti trovi a una festa o a un evento sociale e incontri nuove

persone, durante la conversazione puoi chiedere loro cosa fanno.
Quando lo fai, nove volte su dieci ti rispondono e ti chiedono cosa
fai tu. Di’ solo che sei un insegnante di stile di vita e insegni alla
gente come avere una vita migliore. Poi passa loro il tuo biglietto
136

da visita “Essere Padrone della Propria Vita” e di’ loro che
quando hanno un minuto vadano a leggersi il retro del biglietto e
a navigare sul sito web. Questo è qualcosa che tutti possono fare.
Chiunque può dare un biglietto da visita “Essere Padrone della
Propria Vita” a una persona che incontra e dirle di dare
un’occhiata al sito web. Non tutte lo faranno, ma ricorda che tu
non hai veramente bisogno di tutte. Ne basta una.
Conclusioni
La cosa eccitante riguardo il Sistema, sia per il tuo mercato caldo
che per quello freddo, è che non devi imparare a dire molto
perché gli strumenti prendono il sopravvento e fanno il lavoro al
posto tuo. Quando ti rendi conto che puoi insegnare a qualcuno a
fare questo business in meno di dieci minuti senza conoscere
niente, immediatamente comprendi di avere un mucchio di
persone alle quali rivolgerti.
137

SEZIONE 7
La Galleria delle Gemme:
Idee Chiave e Frasi Divertenti di Don
e Nancy Failla
Le seguenti sono alcune delle frasi preferite (alcune sono solo

divertenti, altre hanno una briciola di saggezza) e delle idee di
base che abbiamo incorporato all’interno del nostro business. Ed
ecco un suggerimento. Riunisci alcuni amici in una Sessione alla
Brace e leggete e discutete queste affermazioni. Possono
stimolare un mucchio di pensieri divertenti e nuove idee anche da
parte vostra.
Le Preferite di Don
 Se vuoi realizzare i tuoi sogni, svegliati.
 Fatti un amico, incontra i suoi amici.
 Insegna alle tue persone come fare tutto questo, e poi fallo.
 Chiunque pensi che il Networking abbia qualcosa a che fare
con la vendita non riuscirà mai a diventare grande in questa
138

attività, con pochissime eccezioni.
 Il computer è un grande aiuto per costruire la tua attività,
quindi impara almeno a usare l’email.
 I non-venditori pensano che vendere significhi parlare a
qualcuno di qualcosa che non vogliono o di cui non hanno
bisogno.
 Questa è un’attività di sponsorizzazione e addestramento,
non un business di reclutamento e vendita.
 Il Network Marketing sta costruendo una famiglia di
consumatori.
 Non recluti persone che vendano per te, sponsorizzi persone
per le quali puoi lavorare.
 Non sarai mai duplicato sino a quando la persona che hai
sponsorizzato non avrà tre sottolivelli.
 Il segreto del Sistema non è parlare; lascia che gli strumenti
parlino al posto tuo.
 Più parli, più le tue persone potenziali penseranno di non
avere tempo e di non essere in grado di fare quello che stai
facendo.
 I venditori possono avere un grande successo in questo
business, se veramente desiderano impararlo.
139

 La scusa numero uno della gente che non vuole iniziare
questo business è il tempo.
 Chiunque può incontrare uno sconosciuto se qualcuno glielo
presenta.
 Occhio ai ficcanaso.
 Se non riesci a parlare ai tuoi amici della tua attività di
Networking significa che non ci credi o che non l’hai capita.
 Quando uno capisce questo business, diciamo che ha
imparato a guidare.
 Se vuoi vedere una piramide, vai in Egitto.
 Per duplicarti più di due livelli hai bisogno di un Sistema
semplice.
 Puoi insegnare il Sistema a un amico in meno di dieci
minuti.
 Elimina la parola “vendere” dal tuo vocabolario.
 Il 5% di qualunque popolazione è costituito dai buoni
venditori; il 95% sono non-venditori. Impara a costruire con
i non-venditori: non c’è competizione e ce ne sono molti di
più.
 Insegna alle tue persone potenziali come guidare prima di
mostrargli il tuo veicolo.
140

 Lasceresti un tuo amico farsi un giro del quartiere con la tua
nuovissima auto sportiva se non sapesse guidare?
 Puoi lavorare duramente all’inizio per quasi niente e
lavorare quasi per niente nel futuro e fare una fortuna.
 Farsi un nuovo amico può fare la differenza.
 Più sai, più lentamente cresci.
 Accetta suggerimenti solo da persone che stanno costruendo
un business.
 Una lista di cento nomi è roba da venditore, non da Network
Marketing.
 Una lista breve è perfetta.
 Insegna alle persone che hai già come parlare alle persone
che già conoscono.
 Se stai lavorando nella maniera giusta, non hai mai bisogno
di cercare sconosciuti.
 La tua miniera di diamanti sono le persone che già conosci.
 Una Sessione alla Brace è trovarsi insieme per condividere
idee.
 Avere un lavoro significa aiutare qualcuno a realizzare i
propri sogni.
141

 Trova qualcuno che vuole qualcosa, poi mostragli come il
Sistema può aiutarlo a ottenerlo.
 Accadono due cose quando parli troppo con le tue persone
potenziali: pensano di non avere tempo e di non essere in
grado di fare ciò che stai facendo.
 Il movimento Essere Padrone della Propria Vita è attivo in
tutto il mondo.
 La spillina “Essere Padrone della Propria Vita” non è d’oro
massiccio, tuttavia vale molto di più.
 Senza una cartina potresti perderti.
 Gli uomini veri non chiedono indicazioni su dove andare.
 È dura insegnare ai venditori a non parlare.
 Questo business è moltiplicazione, non addizione o
sottrazione.
 Cosa vuoi?
 Vendi i tuoi prodotti o servizi a dei non-venditori per prima
cosa, e loro crederanno sempre che questo sia un business di
vendita.
 Il Network Marketing e le vendite si mescolano come acqua
e olio: non ci riescono.
142

 Esistono società di Network Marketing e società di vendita
diretta, e sono diverse.
 Lascia che siano gli strumenti a lavorare per te.
 Il tuo strumento migliore è il tuo sponsor.
Le Preferite di Nancy
 Non lavorare duro per vivere, lavora abilmente per uno stile
di vita.
 Il denaro non è tutto, ma sicuramente ti tiene in contatto con
i figli e i nipoti.
 Ciò che fai oggi determina il tuo futuro.
 Il tempo delle donne è adesso.
 Perché non tutti sono inseriti nel Network Marketing?
 La mattina è meglio spegnere la sveglia e girarsi dall’altra
parte piuttosto che spegnerla e alzarsi.
 Puoi essere lì a vedere che i tuoi bambini crescono.
 È tutto divertimento, felicità e stile di vita sano.
 I tempi cambiano in continuazione ed è importante
conoscere sempre cose nuove.
 I tuoi sogni possono realizzarsi se riesci a comprendere il
Network Marketing.
143

 Non sai mai quando incontrerai il tuo prossimo migliore
amico o avrai la tua prossima migliore idea.
 Puoi essere padrone della tua vita o meno, è una tua scelta.
 Il Network Marketing è una vita sociale remunerata.
 Fai qualcosa di divertente ogni giorno.
 Uno stile di vita è qualcosa che ciascuno vuole e tu puoi
averlo!
 Non ho mai incontrato un uomo a cui non piaccia lavorare
con una donna, specialmente se lei gli fa fare soldi.
 Il tuo viaggio nella vita dipende dalle scelte che hai fatto.
 La vita è come un libro: se non viaggi ne leggi solo una
pagina.
 Riprenditi le ferie/vacanze.
 Un buona attitudine può fare una gran differenza.
 Puoi farcela nel Network Marketing se usi gli strumenti e
non molli mai.
 Come sarebbe la tua vita se tempo e denaro non fossero un
problema?
 Il Network Marketing è il dono più grande che puoi fare a
un amico.
 Puoi crearti un secondo introito senza un secondo lavoro.
144

 Il tempo è la nostra risorsa più preziosa e più limitata.
 Se vuoi veramente qualcosa, la puoi ottenere con il Network
Marketing.
 Alcune persone viaggiano con la mente, alcune persone
viaggiano con il cuore, e alcune persone viaggiano davvero
da qualche parte.
 Le donne sono le migliori perché di natura educano.
 Non sei mai troppo vecchio per iniziare.
 L’esperienza è il tuo miglior maestro.
 Non c’è sostituto per l’esperienza.
 Quali sono le gioie della tua vita?
 Pensa abilmente, costruisci abilmente, sii abile.
 Scegli di essere felice e positivo.
 La gioia di essere liberi.
 Benvenuti nella libertà.
 Perché lavorare per vivere quando puoi lavorare per uno
stile di vita e fare veramente la differenza?
 Lo stress è il killer numero uno.
 Siamo nel business delle persone; cambiamo la vita delle
persone una alla volta.
145

 Fai le cose semplici, rendile divertenti e la gente ti vorrà
seguire.
 Non prenderti troppo sul serio: lasciati andare e divertiti.
 Più ti diverti, più avrai successo.
 Nel Networking hai più divertimento all’ora.
 Divertirsi è la tua attività a tempo pieno.
 C’è un mucchio di gente solitaria che dovrebbe entrare a far
parte di una società di Networking.
 Sii un buon ascoltatore.
 C’è una luce in fondo al tunnel.
 Impara a fare domande.
 Non uscirai vivo da questo mondo, quindi potresti anche
dedicarti a esso.
 Una vita, vivila.
 Una vita, siine padrone.
 Quasi tutti amano viaggiare.
 Fare crociere è ottimo per lo spirito.
 Fare compere è una cosa buona.
 Vivere con un budget è “malo” (in spagnolo per “male”).
146

Le Preferite di Don e Nancy
 Sei stufo e stanco di essere stufo e stanco?
 Non siamo in vacanza, è proprio come viviamo.
 Oltrepassare le mura di casa significa avere casa ovunque.
 Abbiamo mangiato in 65 ristoranti Chart House in diciotto
mesi e abbiamo ricevuto due biglietti per fare il giro del
mondo gratis.
 Siamo istruttori di stile di vita e insegniamo alla gente come
avere una vita migliore.
 Senza tempo, denaro e salute non ti resta molto della vita.
 La versione audio del libro La Presentazione 45 SECONDI
è per persone che non possono leggere, che non amano
leggere, che non hanno tempo per leggere, o che sono
cieche.
 Il potere di ciascuno è grande.
 I bambini possono essere dei grandi stimolatori.
 Per i viaggi all’estero porta solo quello che riesci a portare
da solo.
 Gli errori ti possono costare tempo e denaro.
 Avere i tempi giusti è molto importante.
 Ascoltare è più importante che parlare.
147

 Ci piace insegnare alle nostre persone che chiunque può
farcela con il Sistema.
 Viaggiare con uno scopo è meglio che viaggiare per turismo.
 Indossa la spillina “Essere Padrone della Propria Vita” ogni
giorno.
 Viaggiamo così tanto che la nostra intera vita va in
detrazione.
 Abbiamo scelto Richard Rabbit come mascotte perché i
conigli si moltiplicano molto in fretta.
 Padroneggiare il Sistema ti darà fiducia.
148

APPENDICE:
Strumenti Addizionali da Don e Nancy Failla
Abbiamo sviluppato per molti anni strumenti di addestramento

che puoi trovare sul sito www.45secondi.com. Dato che stiamo
sempre in trincea anche noi a costruire il nostro business di
Network Marketing, abbiamo creato e stiamo usando degli
strumenti che ci fanno letteralmente risparmiare tempo nella
costruzione della nostra organizzazione.
La Presentazione 45 Secondi Che

Cambierà La Tua Vita - 2° Edizione
Vai sul sito www.45secondi.com
Audiolibri – La Presentazione 45 Secondi che Cambierà la

Tua Vita
Il best seller La Presentazione 45 Secondi che Cambierà la Tua
149

Vita è ora disponibile nel formato audiolibro. Completo di un
diagramma guida per inoltrarsi all’interno dei concetti spiegati in
questo libro, questo audiolibro è perfetto per ripassare le
presentazioni foglietto mentre si viaggia, oppure per essere
utilizzato come prospetto a sé stante.
Le Domande Frequenti sul Network Marketing: Solo

Domande e Risposte alle Domande Frequenti sul Networking
Sia che stia iniziando sia che tu lavori nell’industria da 10 anni,
puoi comunque trarre beneficio dall’esperienza di più di 40 anni
di Don e Nancy Failla. Oltre a servire come guida fondamentale
per il distributore avanzato, questo libro può sdoppiarsi in un
prospetto molto potente, presentando alle tue persone potenziali il
business del network marketing e, alla fine, la libertà finanziaria.
La Cassetta degli Attrezzi 45 Secondi

Inizia ad essere padrone della tua vita oggi e dotati degli strumenti
che ti aiuteranno ad aiutare gli altri a fare lo stesso. La Cassetta
degli Attrezzi include:
 5 x Libro Presentazione 45 Secondi
 1 x Audiolibro Presentazione 45 Secondi
150

 1 x Libro Il Tempo delle Donne è Adesso
 1 x Set di CD Addestramento di Don e Nancy
 1 x CD “alla brace”
 1 x spillina “OwnYourLife”
 1 x Libro “Le Domande Frequenti sul Network Marketing”
 100 x Biglietti da Visita “La Presentazione 45 Secondi”
 1 x Libro Il Sistema
La Spillina “Own Your Life” (Essere Padroni della Propria

Vita)
La popolare spillina “Own Your Life” è un modo perfetto per
stimolare la conversazione. Mostra agli altri che tu sei “Padrone
della Tua Vita” e loro potrebbero essere curiosi sul come
diventare padroni della propria! La spillina è perfetta per essere
data ai tuoi sottolivelli o alle tue nuove persone inserite.
CD di Addestramento di Don e Nancy Failla

Il CD di addestramento di Don “Essere Padroni della Propria
Vita” include informazioni su come utilizzare il libro, come
approcciare e sponsorizzare nel tuo mercato perennemente caldo,
cosa dire e quando dirlo, e anche come fare in modo che il tuo
151

nuovo distributore sponsorizzi come te. Il NUOVO CD “Il Tempo
Delle Donne è ADESSO” di Nancy Failla è un “must” per tutte le
donne che vogliono sentirsi indipendenti e finanziariamente al
sicuro.
I Biglietti da Visita La Presentazione 45 Secondi: Essere

Padroni della Propria Vita
Hai mai pensato a come potrebbe essere quando sei padrone della
tua vita? Aiutare gli altri a capire che possono percepire un
introito ulteriore mentre costruiscono la propria attività.
Questi biglietti da visita arrivano completi di uno spazio dove
inserire le informazioni sul tuo contatto. Diventa padrone della
tua vita e aiuta quelli intorno a te a fare lo stesso!
Il Tempo delle Donne è Adesso

Questo NUOVO libro di Nancy Failla è un “must” per tutte le
donne che vogliono essere indipendenti e finanziariamente al
sicuro. Un grande libro motivazionale per distributori nuovi ed
esperti. Non solo per le donne ma anche per gli uomini che si
divertono a lavorare con le donne.
152

Il Tuo Sito Web: http://www.sonopadronedellamiavita.com
Convention Non Convenzionali in Crociera,

chiedi a: info@45secondi.com
153

NOTE SULL’AUTORE
Don Failla lavora nell’industria del Network Marketing da più di

quarant’anni. Durante questo periodo, molti hanno notato come
marchio di fabbrica le camicie in stile hawaiano che indossa
costantemente. Mentre era in vacanza alle Hawaii molti anni fa,
Don comprò una camicia, la indossò e trascorse un periodo
piacevole, divertente e rilassante. Si rese conto poi di desiderare
di sentirsi così rilassato e contento per il resto della sua vita.
Questa attitudine ha spinto Don ad aiutare migliaia di altre
persone a raggiungere lo stesso stile di vita.
Come ci è riuscito? Il suo Sistema, La Presentazione 45

SECONDI che cambierà la tua vita, è stato incluso in varie
pubblicazioni, presentazioni audio/video e seminari, regolarmente
utilizzati in tutto il mondo. Le sue pubblicazioni sono veramente
dei bestseller internazionali.
Dopo aver iniziato la sua carriera nel network marketing nel 1967,
Don, come molti operatori di Network Marketing, ha
154

sperimentato successi e fallimenti. Tuttavia, osservava molto
attentamente tutti quei fattori che sembravano essere efficaci per
costruire una grande organizzazione. Includendo ciò che aveva
imparato, Don alla fine sviluppò le semplici ma efficaci
“presentazioni foglietto” e le incorporò come nucleo principale
del suo programma “45 secondi”. Il libro è diventato la bibbia del
Networking, con oltre quattro milioni di copie vendute, ed è stato
tradotto in venticinque lingue. Il chiaro successo di Don (più di
200.000 distributori nel suo gruppo in soli dieci anni), così come
il suo stile semplice e diretto, ha portato allo straordinario
successo di migliaia di operatori di network marketing in tutto il
mondo.
Oggi, Don e sua moglie Nancy viaggiano per il globo presentando

il loro Sistema come Insegnanti Internazionali di Networking.
155

PER APPROFONDIMENTI
LIBRO IN VERSIONE CARTACEA

IL SISTEMA
Le 3 Fasi per Costruire un’Organizzazione

di Network Marketing Grande e di Successo
156

EBOOK CONSIGLIATO
LA PRESENTAZIONE 45 SECONDI CHE

CAMBIERÀ LA TUA VITA
Strategie di Successo per il

Multi-Level Marketing
157

EBOOK CONSIGLIATO
FARE SOLDI ONLINE IN

7 GIORNI
Guida Strategica per Guadagnare

su Internet e Creare Rendite
Automatiche di Denaro
158

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159

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DON & NANCY FAILLA

Le 3 Fasi per Costruire

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ATTENZIONE: questo ebook contiene i dati criptati al fine

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Lo scopo di questo libro è insegnare a una persona come istruirne

È interessante notare che quando una persona ha imparato “il

Strumenti per il Networking

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Sezione 1 – Il Sistema: Rendere Semplice

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Quando sponsorizzi delle persone, al giorno d’oggi esiste la

Quando inizia, la maggior parte delle persone nell’industria del

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Di conseguenza, ciò che insegniamo alle persone è come

Ciò è importante perché significa che quando sponsorizzi nuove

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Il Sistema e i suoi strumenti faranno letteralmente il lavoro al

La “Pre-Fase”: Cruciale per il Successo

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Normalmente c’è una piccola pausa, perché il tuo amico sta

E continui: «La ragione per cui ti chiedo questo è che ho scoperto

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La chiave a questo punto consiste nell’essere capace di

In realtà, nella maggior parte dei casi, il metodo funziona meglio

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Se tu rispondi dicendo che vendi qualcosa, potresti perderlo

Quando parli al telefono con qualcuno che si trova lontano

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Fase #1: La Presentazione 45 SECONDI

Viceversa, inizia sempre con il loro desiderio, e per fare questo

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Quando questo accade, replica dicendo: «Prima che ti risponda

Dato che la maggior parte delle persone risponderà positivamente

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Quando la risposta è positiva, dovresti fare ciò che chiamiamo

A questo punto, che chiamiamo “quello”, dovresti prestare alla

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Cerca di capire che più parlano, migliori persone potenzialmente

Se la persona ci pensa sopra e poi dice che non lo sa, potresti

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Dopo che ha terminato di rispondere alla tua domanda, dille:

A questo punto, sei dentro a questa fase da circa ventidue secondi;

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Quando tengo seminari, chiedo ai partecipanti: «Quante persone

Lascia che ti spieghi perché ritengo questo approccio così potente.

Quando usi questa analogia è come se infilassi loro un sassolino

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La chiave in questo approccio è che quando la persona arriva al

E se qualcuno dicesse: «Ma dai, Don, potrei vincere alla lotteria»,

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È vero comunque che puoi condurre un business al di fuori del

Durante un seminario un paio d’anni fa con trecento persone

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Ci sono poche cose nella vita garantite al 100%. Due cose le

Scuse: Evitale con “il Sistema”

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La “ragione” numero uno per cui le persone non si dedicano a

Quando presti il libro alle tue persone potenzialmente interessate,

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Ciò che la maggior parte delle persone fa in questo business è