Percorso

Liquid Business Formula

w w w.liquidbusinessformula.it ISBN 978-1-5272-1232-9

Manuale del Programma Tappa 7
Liquid Business Formula Know how

Tappa 7
Know how
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Know how
Veniamo ora al concetto di Know How. Il know how del quale parliamo nel
programma Liquid Business Formula non sono le semplici “competenze”: devi
davvero essere in grado, di portare un cambiamento nella vita delle persone.
Attraverso il tuo prodotto, il tuo servizio, la tua offerta, devi poter far ottenere alle
persone un cambiamento concreto, misurabile, del quale si accorgono ma che possa
anche all’occorrenza essere dimostrato perché è tangibile, è vero. Si tratta di far
compiere un passaggio dallo “stato attuale” in cui si trovano a quello “desiderato” nel
quale vogliono ritrovarsi. Ora detto così sembra che tu debba fare il santone: non è
questo. Un cambiamento dallo stato attuale a quello desiderato me lo può far
ottenere anche il parcheggiatore abusivo che mi dice dove lasciare la macchina
quando ho fretta, ok!? Io sto cercando un parcheggio e lo desidero, desidero come un
matto lasciare la macchina nel primo buco che trovo, perché magari sono in ritardo
per un appuntamento (stato attuale) e vorrei invece lasciare l’auto e lanciarmi a
raggiungere il luogo del mio impegno (stato desiderato), il parcheggiatore ha il know
how (cioè sa dove si trova fisicamente il parcheggio) che mi permette di fare quel
passaggio tra stato attuale e stato desiderato. Però ce lo deve avere quel know how! E
non deve essere una competenza superficiale, cioè qualcosa che mi potevo anche
trovare da solo guardandomi intorno. Non lo è se somiglia a quelle situazioni in cui
stai parcheggiando e il tipo ti si piazza davanti dandoti indicazioni non richieste su
come devi fare la manovra: «Lo so come fare la manovra, spostati!». Ovviamente lui ti
fornisce indicazioni perché vuole creare il presupposto per chiederti in cambio la
moneta sfruttando il principio della persuasione noto come «principio della
reciprocità». E ciò è fastidioso perché non se l’è guadagnata quella moneta, non ti ha
dato un vero know how, ha solo sfruttato la situazione. Un po’ come quegli internet
marketer che creano un corso scopiazzandolo da un libro che magari avevi pure già

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letto: è fastidioso poi, quando compri il corso scoprire che era tutta “fuffa”, peraltro
rielaborata male. Te non farlo: punta su un know how vero. Non devi essere un genio
devi solo metterci ciò di cui abbiamo parlato nella sessione precedente no? La
passione. D’altronde lo vedi anche in questo programma Liquid Business Formula:
non ci siamo inventati nulla, nessuno si “inventa” nulla; siamo «Nani sulle spalle di
giganti» (che poi erano nani pure loro prima di salire sulle spalle di qualcun altro).
Abbiamo solo elaborato un programma, basandoci sull’esperienza delle (ormai)
centinaia di business liquidi nostri che abbiamo avviato in questi anni; e questo know
how rende semplice creare un business liquido perfetto che funzionerà per te se lo
applichi, perché è testato. Questo meccanismo vale sempre, ed avviene ogni
qualvolta c’è uno scambio di beni e servizi: quando compri il pane, quando acquisti
un viaggio. Quando hai acquistato il programma Liquid Business Formula, lo hai fatto
perché volevi passare da uno stato attuale (proviamo a generalizzare: «non avere un
business liquido che porta un flusso di denaro costante nelle tue tasche») ad uno
stato desiderato («avere un business liquido che ti permette di guadagnare senza
dover lavorare 8 ore al giorno per il resto della tua vita e fregartene se lo Stato non ti
garantisce più la pensione»). E quello stato desiderato, tanto più è specifico concreto
e misurabile, più semplice e definita risulterà la vendita. Le persone pagano per
ottenere un cambiamento nella loro vita. E non importa che la questione sia grande
come «non avere più bisogno di lavorare per vivere perché il mio Business Liquido mi
fa guadagnare dieci volte il mio attuale stipendio» o piccola come «bersi un bicchiere
d’acqua perché si ha sete», il meccanismo di cambiamento è sempre lo stesso: hai
sete (stato attuale) acquisti il bicchiere d’acqua per berlo e sentirti dissetato (stato
desiderato). Vediamo come si fa a inquadrare se possiedi il giusto know how, nel
campo in cui hai individuato la tua passione. La prima domanda è alla quale devi
rispondere è il titolo del prossimo paragrafo.

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1.«Quale è il cambiamento positivo più importante che puoi

far generare nella vita delle persone?»
Questa è la domanda chiave che racchiude tutto: la tua competenza, la tua
specificità, il tuo talento. E le risposte che si possono dare sono infinite, provo a farti
degli esempi.

SALVATORE è un pizzaiolo di Napoli e sa fare bene la pizza...il suo know how

potrebbe essere cucinare la pizza e cambiare lo stato di una persona da
“affamato” a “sfamato” oppure creare un sistema, una “formula” per far si
che anche una casalinga Austriaca riescano a cucinare una pizza
napoletana “doc”. Oppure meglio ancora creare un sistema che renda facile
ed economico, con pochi accorgimenti, “standardizzare” la produzione della
pizza in modo che anche i cuochi non italiani di una grande catena di
pizzerie newyorkese riesca a produrre una pizza Napoletana come si gusta a
Napoli, grazie al Salvatore Pizza System.

Adesso tu mi dirai: «Si ma la pizza la sanno fare anche altri, non è una cosa speciale
saper fare la pizza». È vero, ma adesso non dobbiamo preoccuparci di questo, adesso
dobbiamo capire quale sia il tuo know how, non occuparci di vendere qualcosa o
trovare un compratore, quello lo faremo dopo. Adesso concentriamoci sulla
differenza tra semplice conoscenza o competenza e vero e proprio “know how”.
Facciamo un altro esempio: per un avvocato il know how è il fatto di essere in grado
di rappresentarti in tribunale, scrivere un contratto che sia vantaggioso per le parti,
farti vincere una causa legale, tutelarti; il know how del quale parliamo in questa fase
del programma Liquid Business Formula invece è differente: non è semplicemente

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“conoscere la materia legale” o “conoscere la legge” ma proprio mettere il mio

potenziale cliente in grado di ottenere qualcosa, ed è quello ciò per cui sei disposto a
pagare. Ora: questa cosa più è specifica e identificabile in una esigenza e meglio è. Per
individuarlo, un espediente che puoi utilizzare è quello di tradurre la tua competenza
(per capire se si tratta di un “know how” specifico) in un prodotto o in un servizio (che
non è detto sia quello che realizzerai, ma pensare in termini di prodotto ti aiuta a
ragionare in termini “pratici” e semplici, con un linguaggio “pane e salame”). Ad
esempio prendiamo il nostro avvocato esperto in franchising: potrebbe pensare al
suo know how sotto forma di libro che illustri come scrivere un contratto di
franchising; ripeto, non stiamo parlando di fare davvero questo prodotto, ma
ragionare in questi termini ti aiuta a identificare il tuo know how in termini di
specificità, misurabilità e praticità. Prendi un foglio bianco e inizia a pensare ad
offerte concrete e focalizzate per offrire un servizio che faccia ottenere un risultato
specifico, cioè a passare da una condizione di partenza ad una condizione desiderata.
Ad esempio l’avvocato in questione potrebbe scrivere sul suo foglio di brainstorming
cose come: “i 29 migliori contratti di franchising per tutte le attività” oppure “i 10
errori frequenti da evitare che hanno fatto fallire i franchising”. Bene, ora che spero tu
abbia compreso la differenza tra “competenza e/o conoscenza” e “know how” come
lo intendiamo nel programma Liquid Business Formula, le altre domande (una volta
che hai individuato il tuo know how), sono i titoli dei prossimi paragrafi.

2.«Di quanto le puoi far migliorare?»

Cioè, ammesso che tu sappia fare questa benedetta pizza. E che il cambiamento che
provochi sia fargliela mangiare quando hanno fame o insegnargli a fare una vera
pizza napoletana a regola d’arte. Da zero a dieci, quanto bene impareranno a
cucinare una pizza grazie a te? Quali “metriche” potrai fornirgli per rendersene conto,

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per misurare su di loro quel cambiamento?

3.«In che modo?»

Bene: sappiamo cosa e sappiamo di quanto; in che modo sei in grado di fargli
ottenere questo cambiamento? Hai un metodo, una tecnica, uno strumento (che
magari poi potrai commercializzare), hai una dritta particolare da offrire, sfrutti
strategie che altri non usano? Possiedi risorse rivendibili? Queste sono le domande
che fanno la differenza tra “sapere” e “saper fare”. Nella vita non si viene pagati per ciò
che sappiamo, ma per ciò che facciamo con quel che sappiamo. Analogamente, nel
business liquido, almeno secondo i parametri di Liquid Business Formula, non devi
vendere delle “informazioni” ma un sistema o un prodotto che metta in grado i tuoi
clienti di ottenere un risultato tangibile, un cambiamento da uno stato attuale ad uno
desiderato, attraverso il tuo prodotto. Ad esempio: Liquid Business Formula è un
programma che ti mette in grado attraverso formazione, software e marketplace di
creare da zero il tuo business liquido. E questo significa know-how!

4.«In quanto tempo?»

Ok, in quanto tempo puoi fargli ottenere questo cambiamento?
Questo è un dato fondamentale, una precisazione essenziale, è una promessa di
vendita “forte” perché se c’è differenza tra dire che attraverso il mio sistema
“imparerai l’inglese” e attraverso il mio sistema “diventerai bilingue” c’è anche
differenza tra dire che “ti garantisco che otterrai questo risultato” e dire “ti garantisco
che otterrai questo risultato in 5 mesi”. Io un corso di lingue che mi garantisce di
diventare bilingue in 5 mesi impegnando (faccio un esempio) 3 ore al giorno di studio
lo acquisterei subito. Se rispondi efficacemente e in modo “il più preciso possibile” a
queste quattro domande hai trovato il tuo know how.

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Know How Test

Come per la tappa precedente riguardo alla passione1 , anche per quel che riguarda il
know how nel manuale di questa sessione trovi un esercizio molto semplice da
svolgere che è un “percorso guidato”, basato sulla differenza tra “vantaggio” e
“beneficio”: in questo caso dovrai solo rispondere alla prima domanda e seguire le
frecce. Concentrati e svolgilo subito, perché se riuscirai ad arrivare alla fine senza
barare, una volta completato il percorso avrai ottenuto anche una piccola sorpresa,
che vedremo nella seconda parte di questa tappa!

Ora ti lascio al lavoro da svolgere sul know how, ma prima lascia che ti
dia qualche suggerimento per completare questa sessione:
• Per prima cosa fregatene se c’è un mercato per quel Know How, non ci
interessa. Ci interesserà dopo ma non ora; ora ragiona in libertà e senza
condizionamenti.
• Secondo suggerimento: non pensare in termini di “prodotto”; adesso
non ci interessa tradurre quel know how in un prodotto, se vuoi pensare
ad un ipotetico prodotto servizio va bene, ma solo se ti aiuta, altrimenti
resta vago; la domanda «In che modo?» si riferisce al tuo know how non
alla modalità di applicazione di quel know how.
• Anche se pensi in termini di “prodotto” ricorda che quel know how non
deve essere “pacchettizzato” necessariamente in un “insegnamento” né
in un oggetto: non hai ancora le informazioni necessarie per stabilire

1 L’esercizio delle 21 domande, ricordi?

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cosa sia meglio; le otterrai nelle prossime lezioni. Quindi, se ad esempio

la tua passione sono “gli animali” e scopri di essere un esperto nel lavare
i cani da appartamento, il know how può esprimersi in un corso per
lavare il tuo cane in modo che tu non debba lavarlo troppo spesso o in
una spazzola per lavare i cani che non gli faccia lasciare peli sul tappeto.
Ma non sei in grado di deciderlo ora, perché ti mancano delle
informazioni chiave di mercato: semmai adesso cerca di individuare
quale è il cambiamento tra “stato attuale” e “stato desiderato” che riesci
a favorire attraverso quel know how; ad esempio potresti scoprire che
lavare il proprio cane non è così banale, che lavandolo nel modo
scorretto puoi abbassare le sue difese immunitarie, puoi renderlo “un
cane meno sano”, e che la salute e il benessere del proprio animale
domestico dipendono non solo dalla regolarità di come ci occupiamo
della sua igiene, ma anche dalla modalità in cui lo facciamo. Focalizzati
su questi aspetti, dell’offerta ci occuperemo nel prossimo quadrante, e
per concludere questo ci mancano ancora due “filtri”.

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