La dissonanza cognitiva

Obiettivi della lezione:

Il principio dell’equilibrio cognitivo

La teoria della dissonanza cognitiva
Verifiche empiriche sulla dissonanza
La teoria dell’autopercezione di Bem
 Tecniche di role playing

Janis (1968): I soggetti si autopersuadono dal

momento che, per sostenere il ruolo che stanno
interpretando, sono impegnati a focalizzare
l’attenzione verso i pensieri che supportano gli
argomenti relativi al ruolo e richiamano dalla
memoria tutti gli elementi cognitivi a favore del
ruolo da sostenere.

Janis, I.L. (1968), Attitude change via role playing, in Theories of cognitive
consistency: A sourcebook a cura di R.P. Abelson, E. Aronson, W.J. McGuire, T.M.
Newcomb, M.J. Rosenberg e P.H. Tannenbaum, Chicago, Rand McNally, pp. 810–
818.
Il principio dell’equilibrio
cognitivo (Heider, 1946, 1958)
Le persone si rappresentano le situazioni sociali
per mezzo di configurazioni cognitive che
costituiscono delle strutture triadiche.

Un soggetto P si raffigura la relazione con

un'altra persona X e con gli oggetti di interesse
comune O.
 Struttura equilibrata

Se tutti i rapporti sono positivi o se ve ne sono

due negativi e uno positivo.
Mario e Giovanni sono colleghi di lavoro. In realtà si conoscono sin da bambini
e hanno sempre provato una forte stima l’uno per l’altro. Sul lavoro si aiutano
spesso reciprocamente e la loro amicizia si consolida sempre più col passare
del tempo. Mario, che recentemente ha letto e apprezzato il romanzo “Il
deserto dei tartari”, nota lo stesso libro sulla scrivania di Giovanni. A questo
punto non può fare a meno di pensare che Giovanni, leggendolo, lo troverà …

Mario

Giovanni

Deserto dei Tartari

+
Mario e Giovanni sono colleghi di lavoro. In realtà si conoscono sin da bambini
e si sono sempre trovati antipatici a vicenda. Sul lavoro spesso si ostacolano
reciprocamente e la loro inimicizia si fa via via più profonda col passare del
tempo. Mario, che recentemente ha letto e apprezzato il romanzo “Il deserto
dei tartari” nota lo stesso libro sulla scrivania di Giovanni. A questo punto non
può fare a meno di pensare che Giovanni, leggendolo, lo troverà …

Mario

-
+

Giovanni
-

Deserto dei Tartari

 Struttura squilibrata

Se vi sono due rapporti positivi e uno negativo:

Mario

+ +

Giovanni
-

Deserto dei Tartari

Heider, F. (1946), Attitudes and cognitive organization, in “The Journal of

Psychology”, 21, pp. 107-112.
Heider, F. (1958), The psychology of interpersonal relations, New York, Wiley; trad.
it. Psicologia delle relazioni interpersonali, Bologna, Il Mulino, 1972.
 La teoria della dissonanza
cognitiva (Festinger, 1957)
Consonanza
«fumare fa venire il cancro»
evito di fumare

Dissonanza
«fumare fa venire il cancro»
fumo comunque

Festinger, L. (1957), A theory of cognitive dissonance, Stanford, CA, Stanford

University Press; trad. it. Teoria della dissonanza cognitive, Milano, Franco Angeli,
1973.
 Prenderò parte al concorso di una bibita che detesto

1) Conseguenze negative
Lo slogano potrebbe indurre
a comprare quella robaccia
2) Attribuzione di
responsabilità
L’iscrizione al concorso è
stata una mia libera scelta
3) Attivazione
fisiologica
Sono teso e agitato
4) Attribuzione dell’attivazione
al comportamento
Se mi sento così è perché dirò
alla gente qualcosa che odio

Riduzione della dissonanza: Modificazione dell’atteggiamento

In fondo questa bibita non è poi così male anzi è buona
La giustificazione dello sforzo
Aronson e Mills, 1959

Selezione ardua per un compito che si rivela poi banale:

Test imbarazzante (pronunciare ad alta voce parole oscene)
Test non imbarazzante (parole attinenti alla sfera sessuale
ma di uso comune)
Dopo aver superato la selezione tutti i soggetti partecipano al
gruppo di discussione che si rivela noioso e assolutamente
banale.
Variabile dipendente:
Giudizio sulla discussione di gruppo.
 Risultati

I soggetti che avevano subito un’iniziazione severa

davano un giudizio più positivo rispetto ai soggetti che
avevano subito un’iniziazione non severa.

La dissonanza tra l’imbarazzo provato e la banalità del

seminario cui si era riusciti a partecipare viene risolta
modificando la valutazione della discussione (cambiamento
di atteggiamento).

Aronson, E. e Mills, J. (1959), The effect of severity of initiation on linking for a

group, in “Journal of Abnormal and Social Psychology”, 59, pp. 177-181.
 La giustificazione del comportamento
- Accordo forzato -
Festinger e Carlsmith (1959)

Dopo un compito estremamente noioso ai soggetti viene

chiesto di aiutare lo sperimentatore cercando loro stessi
nuovi soggetti raccomandando loro di descrivere
l’esperimento come interessante e coinvolgente. Per dire
questa bugia il soggetto poteva essere retribuito in due
modi:
1 dollaro
20 dollari

Festinger, L. e Carlsmith, J.M. (1959), Cognitive consequences of forced

compliance, in “Journal of Abnormal and Social Psychology”, 58, pp. 203-210.
Ipotesi
Se il comportamento controattitudinale è retribuito con
una cifra cospicua questa funge da giustificazione e riduce
la dissonanza.

Se il comportamento controattitudinale è scarsamente

retribuito il soggetto è in una situazione di dissonanza.

Variabile dipendente
I soggetti vengono intervistati e viene chiesto loro quanto
piacevole era stato il compito manuale svolto.
 Per eliminare la dissonanza Nessuna dissonanza: c’è una
si modifica l’atteggiamento giustificazione esterna
e non si cambia atteggiamento

13,00
Piacevolezza del compito

9,75

6,50

3,25

Gruppo di controllo 1 dollaro 20 dollari

Effetto di acquiescenza indotta

Si determina un maggiore cambiamento di
atteggiamento con incentivi più bassi rispetto a incentivi più alti
Linder, Cooper e Jones, 1967
La libertà di scelta

Cooper e Workel, 1970

Esito di conseguenze non negative

Minore è la pressione esercitata sulla persona

per indurla a eseguire il comportamento,
maggiore sarà la dissonanza e il cambiamento
di atteggiamento.
La dissonanza post-decisionale

Le persone tendono automaticamente ad aver

presente e a vagliare tutti gli aspetti positivi
dell’alternativa rifiutata e tutti quelli negativi
dell'alternativa prescelta.
Rafforzano le valutazioni positive dell’opzione
prescelta e screditano le alternative scartate.

Brehm, J.W. (1956), Post-decision changes in desiderability of alternatives, in

“Journal of Abnormal and Social Psychology”, 52, pp. 384-389.
 Le alternative alla modificazione di
atteggiamento
Minimizzare le conseguenze negative
Non sarà certo qualche biscotto a compromettere la
mia dieta

Minimizzare la responsabilità personale

I biscotti erano un regalo non mangiarli sarebbe stata
una maleducazione

Attribuire lo stato di dissonanza a qualcosa di

diverso dal vostro comportamento incoerente
Questa dieta mi rende di pessimo umore
Aspetti cognitivi della
dissonanza

I processi di esposizione selettiva, di attenzione

selettiva e di interpretazione selettiva mettono in
crisi la spiegazione motivazionale della
dissonanza cognitiva.
 Un’analisi in termini di autopercezione
Bem 1972): le persone in determinate circostanze
giungono a inferire i propri stati interni attraverso
l’osservazione del proprio comportamento.
La ricerca di coerenza tra comportamento e
atteggiamento ha alla base un processo
inferenziale.
Non c’è spazio per il concetto di arousal negativo.

Bem, D.J. (1972), Self-perception theory, in Advances in experimental social sychology, a cura di L.
Berkowitz, New York, Academic Press, pp. 1-62.
Fazio, R.H., Zanna, M.P. e Cooper, J. (1977), Dissonance and self-perception: An integrative view
of each theory’s proper domain of application, in “Journal of Experimental Social Psychology”, 13,
pp. 464-479.
Studio di Zanna e Cooper (1974)

Scrivere un saggio per sostenere una posizione contro-

attitudinale.
Posizione di libera scelta vs. forte pressione
Pillola:
Effetto rilassante
Effetto di tensione spiacevole
Nessun Effetto
V.D. Accordo con la posizione contro-attitudinale
 Dissonanza cognitiva
Risultati:
Libera scelta
15,00
Forte pressione
11,25

7,50

3,75 Si aspetta
rilassamento
0 Tensione E sperimenta
Nessun Rilassamento dissonanza
spiacevole effetto

Attribuisce gli
effetti alla pillola
Attribuzione
esterna
Studio di Fazio, Zanna e Cooper
(1977)

Sherif e Hovland, 1961

Area di Area di Area di

rifiuto Indifferenza accettazione

Autopercezione
Dissonanza

Continuum di valutazione
Studio di Fazio, Zanna e Cooper
(1977)
Scrivere un saggio che sostenga la posizione più estrema
della zona di accettazione (pro-attitudinale) oppure che
sostenga la posizione meno estrema della zona di rifiuto
(contro-attitudinale)
Posizione di libera scelta vs. forte pressione
Pillola:
Effetto di tensione spiacevole
Nessun Effetto
V.D. Accordo con la posizione contro-attitudinale
Risultati:
Saggio contro-attitudinale
15,00

11,25

7,50

3,75

0 Tensione Nessun effetto

15,0 Saggio pro-attitudinale

12,5

10,0

7,5
Libera scelta
5,0
Tensione Nessun effetto Forte pressione