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INTRODUZIONE
AL
GUERRILLA MARKETING
un po confuso ma con in testa la vodka della bella signorina. Bello, sei stato
guerrillato.
Quella delle ragazze comprami da bere stata una delle prime, e pi
efficaci, campagne di guerrilla. Cos efficace da essere utilizzata anche ai
giorni nostri.
Altro esempio: ad un certo momento Adidas era un marchio al top,
amatissima dai campioni olimpici. Ma dopo una serie di errori stava andando
a picco. Nel 1980 un imprenditore francese, Bernard Tapie, compra lazienda
e comincia a regalare paia di scarpe ai cantanti rap di New York. Gli
diedero del matto: che centrano i rapper con le scarpe?
Finch nel 1986 i Run DMC fanno uscire un singolo, My Adidas, e dalla
sera alla mattina tutti i ragazzi dai pantaloni troppo larghi di tutta America
avevano le stesse scarpe.
Lidea di Tapie, regalare il proprio prodotto per farlo conoscere, potrebbe non
avere lo stesso successo che ha avuto per Adidas, perch diventata una
strategia comune. Ma rimane comunque efficace. Lo stesso vale per lidea di
una comunicazione diretta, con una persona in carne ed ossa che ti mostra
un prodotto quanto meno te lo aspetti (come la ragazza al bar).
La storia del Guerrilla fatta di episodi e aneddoti e ben pochi momenti
chiari e definiti dopo la data storica del 1984. Le idee hanno continuato a
spuntare numerose, ad essere adottate e abbandonate quando diventavano
troppo diffuse e poco originali.
Dalle prime esplorazioni e dalla prateria si cominciato a costruire: sono
state pensate e sviluppate teorie, e strategie. Alle iniziative solitarie si sono
aggiunti metodi, piani di lungo periodo, modalit operative sempre pi
raffinate e affidabili.
Da quel primo libro nel 1984 il mondo del Guerrilla non ha mai smesso di
crescere.
38+ libri,
tradotti in 62 lingue,
pi di 20 milioni di copie vendute;
I SUCCESSI
Durante la sua attivit di esperto di marketing si trovato a lavorare a Londra
come direttore creativo e membro del consiglio di amministrazione di un
colosso come la Leo Burnett Advertising. Tornato in America ha continuato a
lavorare come Vice Presidente Senior per la J. Walter Thompson, una
multinazionale della comunicazione che conta pi di 1.000 professionisti. Ha
anche insegnato il Guerrilla Marketing all'universit di Berkeley, in California,
per 10 anni.
IL PRESENTE
E' presidente della Guerrilla Marketing International, che collabora con
colossi come Adobe e Apple, ed ha fatto parte della Small Business Council
di Microsoft. Oggi Levinson continua a pieno ritmo la sua opera di diffusione
della sua creatura. Fa tour in America e in tutto il mondo e tiene dei corsi per
pochissimi eletti nella sua casa in Florida. Continua la sua prolifica attivit di
scrittore, collaborando con personalit di spicco del mondo del marketing,
della comunicazione e del Guerrilla.
DIVENTARE GUERRILLA
Il Guerrilla Marketing non una simpatica moda che potete usare un annetto
e poi passare ad altro. Non qualcosa da far imparare a un vostro
dipendente dicendogli di vedere come usarla. Vi prender completamente. Vi
cambier, e cambier il vostro modo di lavorare e di fare comunicazione.
Perch, quando avrete visto i risultati, non vorrete pi fermarvi.
Perch il Guerrilla Marketing diverso dal marketing normale?
Il Guerrilla sta al marketing come le tattiche di guerriglia stanno alla guerra
tradizionale. Mentre i grandi e i ricchi possono mandare battaglioni e
battaglioni di euro sul mercato, con ordinate strategie di pubblicit, spot Tv e
slogan, il Guerrilla sceglie di sfruttare le armi a sua disposizione per azioni
(anche) non convenzionali.
Colpisce inaspettatamente, lavora ai fianchi invece di attaccare direttamente,
sfrutta lambiente e le situazioni a suo favore invece di imporsi con la forza,
opera in prima linea.
Il Guerrilla ha il controllo: decide, pianifica ed agisce. Non lascia ad altri un
elemento chiave come il rapporto con i clienti e il marketing: li gestisce
personalmente.
Non ha risorse da sprecare, quindi utilizza al meglio quelle a sua
disposizione. Se non ha soldi usa altro: il tempo, limpegno, la
determinazione, la creativit, le informazioni.
Lavora in prima persona, perch capisce che i risultati migliori li ottiene chi
ha pi a cuore il successo della sua impresa: e nessuno ci tiene pi di lui.
Guida una piccola azienda, o la sua azienda: il Guerrilla Marketing
pensato per i capitani coraggiosi alla guida della loro nave.
Suona familiare? I Guerrilla sono gente come noi e voi.
Il passaparola non che succeda e basta: devi darti da fare per crearlo.
Troppi imprenditori son convinti che basti avere un prodotto o un servizio
eccellente per fare in modo che la gente si precipiti alla loro porta.
Perch un marketing fatto con il passaparola funzioni bisogna capire la
scienza delle decisioni di acquisto. Pensa a aziende o prodotti che tu stesso
hai consigliato: cerca di capire quali aspetti ti hanno ispirato a farlo.
Le persone tendono a condividere le loro delusioni piuttosto che le loro
soddisfazioni: i tuoi consumatori si comportano cos. Le ricerche dicono che
un commento negativo si diffonde sette volte di pi di un commento positivo.
E oggi con i social media... Un ottimo servizio al cliente non pu far male, ma
pi probabile che diminuisca il passaparola negativo piuttosto che ne
generi di positivo.
Rispondi sempre se senti un passaparola negativo. Cerca di capire se
nasce da un consumatore esageratamente esigente, o da un concorrente, e
rispondi con calma e difendendoti punto per punto. Quando un cliente viene
da te con una lamentela dai di tutto perch se ne vada soddisfatto. Un
sentimento negativo pu formarsi in un attimo e poi continuare a far danni
per anni e anni se non lo fermi subito. Fai capire ai tuoi clienti che possono
venire da te se non sono soddisfatti.
CRESCITA ESPONENZIALE
Puoi crescere in maniera lineare, aumentando lentamente il numero di clienti.
O puoi crescere in maniera esponenziale, andando ad aumentare il giro
daffari dei tuoi clienti attuali.
Ci sono tre modi per aumentare i profitti e due di questi non sono molto
efficaci.
Puoi aspettare che il passaparola ti porti nuovi clienti: quello che fallisce
pi facilmente e che ti d pi delusioni. Moltissimi contano su questa
strategia prima di vederne i terribili risultati: molto economica ma
fallimentare.
Puoi promuovere il tuo business ai potenziali e al mondo intero. Non puoi
farne a meno perch altrimenti non cresci, ma affidarti solo a questa modalit
non basta. E un metodo troppo costoso e frustrante, troppo eccitante e
troppo poco profittevole.
La terza via la via del Guerrilla, ed capire lenorme valore dei clienti gi
acquisiti in termini di vendite ripetute e di referral. E una crescita
esponenziale perch cresce in pi dimensioni ed la via pi veloce per il
successo.
I Guerrilla sono sicuri di offrire una qualit, un servizio, un entusiasmo tali da
potersi guadagnare un buon passaparola. Sono decisi e determinati a fare
offerte e un marketing che attiri potenziali e convinca gli increduli. Sono
fortissimi nel convertire i potenziali in clienti paganti. Ma fino a questo punto
stanno crescendo in maniera lineare.
Con il follow up si aggiunge un altra dimensione, che d il vero guadagno.
Crescere in maniera lineare costa soldi e tantissima fatica, ma sviluppare la
relazione e spingere per aumentare il giro daffari generato da un cliente
costa fino a sei volte di meno. E un dato di fatto.