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EBOOK

INTRODUZIONE
AL
GUERRILLA MARKETING

BREVE STORIA DEL GUERRILLA


Se il termine Guerrilla Marketing qualcosa che avete sentito solo di
recente, sappiate che si tratta di una forma di comunicazione che possiamo
far risalire agli anni 80. Il che significa che potete fare affidamento su
almeno 30 anni di studi, sperimentazioni e sviluppo. Il termine uscito
dal sottobosco nel 1984 con lomonimo libro di Jay Conrad Levinson, ma per
capirne la nascita dobbiamo fare un passo pi indietro.
Fino agli anni 70 la comunicazione era fatta di grossi budget, grandi
campagne e jingle accattivanti. Chi faceva marketing era a caccia dei profitti
e poteva trovare nuovi clienti a milioni. La comunicazione si concentrava nel
dire al consumatore qualcosa che prima non sapeva: i pubblicitari
davano per scontato che bisognasse educare il mercato.
Ma questa tecnica diventata sempre meno efficiente con il tempo. I
consumatori riconoscevano la pubblicit e imparavano ad ignorare ci che
prima ascoltavano attenti: negli anni 80 il mondo della comunicazione era
pronto per la rivoluzione.
La rivoluzione arriv appunto nel 1984 quando le idee di Levinson per avere
grandi risultati con piccoli budget di marketing e comunicazione
arrivarono nelle librerie. Il libro Guerrilla Marketing raccontava i segreti di un
marketing meno invasivo, pi sottile. Quello che nemmeno Levinson si
aspettava quanto le piccole imprese, i professionisti, i cosiddetti piccoli
business avrebbero portato al successo le idee contenute nel suo libro .
Prima di continuare vediamo chi Jay Conrad Levinson, e soprattutto perch
dovreste starlo a sentire:
Ha fatto parte del team che ha inventato la campagna del Marlboro
Man e Marlboro Country, che ha portato lazienda dal 31 al primo
posto del settore

Ha creato campagne di marketing di grandissimo successo per


molte grandi imprese americane come Starkirst, Pillsbury, Green
Giant e United Skies
Ha aiutato la Bank od America a diffondere il bancomat, con
campagne di mailing che raggiungevano un tasso di risposta
dell80%
E stato assunto da Hewlett-Packard per fare la loro prima
pubblicit per un prodotto per consumatori.
Ha scritto uno dei primi e-book su incarico di Bill Gates, pubblicato
mensilmente sul sito di Microsoft
Ha creato slogan e materiali di marketing per un numero enorme di
imprese
Ha creato la disciplina del Guerrilla Marketing, partendo da zero e
arrivando a vendere 30 milioni di libri in 62 lingue diverse

Il Guerrilla Marketing non voleva soltanto educare, non voleva soltanto


martellare con la ripetizione forzata. Lobiettivo condividere qualcosa di
interessante, raggiungere un determinato pubblico in modi (anche) non
convenzionali, ottenendo il maggiore impatto possibile con il minimo
investimento.
E inutile andare a combattere i big, le imprese con i grossi budget di
comunicazione, con le stesse armi: e allora agisci fuori dagli schemi! Porta la
competizione su un piano che cancelli la differenza dei mezzi. Arriva al
consumatore attraverso vie meno battute, cos il tuo messaggio non dovr
sgomitare con migliaia di altri messaggi quasi uguali.

Un paio di esempi storici per capire lo spirito del Guerrilla.


Sono gli anni 80 e sei in discoteca a divertirti, quando una bella ragazza si
siede a fianco a te al bar e ti sussurra Mi offri da bere? e tu ovviamente
accetti. Stranamente lei insiste su una particolare marca di vodka e poi ti
racconta perch ama proprio quella marca.
Prima che tu te ne accorga lei sparita tra la folla e tu rimani seduto da solo,

un po confuso ma con in testa la vodka della bella signorina. Bello, sei stato
guerrillato.
Quella delle ragazze comprami da bere stata una delle prime, e pi
efficaci, campagne di guerrilla. Cos efficace da essere utilizzata anche ai
giorni nostri.
Altro esempio: ad un certo momento Adidas era un marchio al top,
amatissima dai campioni olimpici. Ma dopo una serie di errori stava andando
a picco. Nel 1980 un imprenditore francese, Bernard Tapie, compra lazienda
e comincia a regalare paia di scarpe ai cantanti rap di New York. Gli
diedero del matto: che centrano i rapper con le scarpe?
Finch nel 1986 i Run DMC fanno uscire un singolo, My Adidas, e dalla
sera alla mattina tutti i ragazzi dai pantaloni troppo larghi di tutta America
avevano le stesse scarpe.
Lidea di Tapie, regalare il proprio prodotto per farlo conoscere, potrebbe non
avere lo stesso successo che ha avuto per Adidas, perch diventata una
strategia comune. Ma rimane comunque efficace. Lo stesso vale per lidea di
una comunicazione diretta, con una persona in carne ed ossa che ti mostra
un prodotto quanto meno te lo aspetti (come la ragazza al bar).
La storia del Guerrilla fatta di episodi e aneddoti e ben pochi momenti
chiari e definiti dopo la data storica del 1984. Le idee hanno continuato a
spuntare numerose, ad essere adottate e abbandonate quando diventavano
troppo diffuse e poco originali.
Dalle prime esplorazioni e dalla prateria si cominciato a costruire: sono
state pensate e sviluppate teorie, e strategie. Alle iniziative solitarie si sono
aggiunti metodi, piani di lungo periodo, modalit operative sempre pi
raffinate e affidabili.
Da quel primo libro nel 1984 il mondo del Guerrilla non ha mai smesso di
crescere.

38+ libri,
tradotti in 62 lingue,
pi di 20 milioni di copie vendute;

i testi pi importanti sono stati adottati dai migliori master


internazionali che formano la futura lite imprenditoriale e
manageriale;
un risultato ottenuto partendo da zero.

Milioni (milioni!) di attivit industriali, professionali e commerciali come te


hanno aumentato vendite e profitti grazie a questa rivoluzione.
Per la prima volta le piccole imprese possono stare al passo con le grandi
utilizzando i loro punti di forza e le loro particolarit per scalare il dislivello
creato dalle diverse possibilit economiche.
Utilizzando inventiva, impegno, determinazione nellapplicare tecniche e
strategie poco conosciute ma altamente efficaci gli small business possono
guadagnarsi una posizione forte sul mercato: aumentare le vendite, alzare i
margini, abbassare i costi necessari per fare marketing e comunicazione, in
poche parole ottenere grandi risultati con piccoli budget.

JAY CONRAD LEVINSON: IL PADRE


DEL GUERRILLA MARKETING
GLI INIZI
Il Guerrilla Marketing una disciplina che venuta al mondo nel lontano
1984 grazie al libro omonimo, che da allora diventato la Bibbia della
disciplina ed stato un campione di vendite in decine di paesi in tutto il
mondo. Il suo autore, Jay Conrad Levinson, aveva alle spalle una lunga e
solida esperienza nel mondo del marketing e della comunicazione.
Levinson nato a Detroit e cresciuto a Chicago, per poi trasferirsi per
studiare all'Universit del Colorado. La sua formazione in Psicologia lo
porter ad entrare nel mondo delle agenzie di comunicazione, e sar poi uno
dei pilastri su cui fonder il Guerrilla Marketing. Sapere in che modo
organizzato il cervello, come funziona il processo decisionale e come gli
esseri umani ricevono e decodificano i messaggi sono tutti elementi
fondamentali per la disciplina del Guerrilla.

I SUCCESSI
Durante la sua attivit di esperto di marketing si trovato a lavorare a Londra
come direttore creativo e membro del consiglio di amministrazione di un
colosso come la Leo Burnett Advertising. Tornato in America ha continuato a
lavorare come Vice Presidente Senior per la J. Walter Thompson, una
multinazionale della comunicazione che conta pi di 1.000 professionisti. Ha
anche insegnato il Guerrilla Marketing all'universit di Berkeley, in California,
per 10 anni.

Alcuni dei successi di Jay:


Ha fatto parte del team che ha inventato la campagna del
Marlboro Man e Marlboro Country, che ha portato lazienda dal
31 al primo posto del settore
Ha creato campagne di marketing di grandissimo successo per
molte grandi imprese americane come Starkirst, Pillsbury, Green
Giant e United Skies
Ha aiutato la Bank of America a diffondere il Bancomat, con
campagne di mailing che raggiungevano un tasso di risposta
dell80%
E stato assunto da Hewlett-Packard per fare la loro prima
pubblicit per un prodotto per il mercato di massa.
Ha scritto uno dei primi e-book su incarico di Bill Gates, pubblicato
mensilmente sul sito di Microsoft
Ha creato slogan e materiali di marketing per un numero enorme di
imprese

IL PRESENTE
E' presidente della Guerrilla Marketing International, che collabora con
colossi come Adobe e Apple, ed ha fatto parte della Small Business Council
di Microsoft. Oggi Levinson continua a pieno ritmo la sua opera di diffusione
della sua creatura. Fa tour in America e in tutto il mondo e tiene dei corsi per
pochissimi eletti nella sua casa in Florida. Continua la sua prolifica attivit di
scrittore, collaborando con personalit di spicco del mondo del marketing,
della comunicazione e del Guerrilla.

COSA IL GUERRILLA MARKETING:

Un modo per raggiungere obiettivi convenzionali (quali guadagni e


soddisfazione) attraverso metodi non convenzionali.

Fare marketing usando il tempo, lenergia, limmaginazione e le


informazioni piuttosto che i soldi. Ottenere il massimo impatto con il
minimo investimento

Larma che professionisti e piccole imprese possono usare per


mantenere e fortificare la propria posizione in un mercato sempre pi
difficile.

Queste sono le tre principali definizioni di questo fenomeno che sta


attraversando come un ciclone il mondo del marketing e della comunicazione
aziendale e professionale. Ora vediamo pi in dettaglio che cosa vogliono
dirci.

Un modo per raggiungere obiettivi convenzionali attraverso


metodi non convenzionali
E facile capire quali sono gli obiettivi convenzionali: guadagnare di pi.
Tutto quello che un Guerrilla fa, lo fa con lobiettivo di migliorare i suoi
margini, aumentare le vendite e diminuire gli sforzi e il denaro speso per
concludere ogni vendita.
La differenza la fanno i metodi (anche) non convenzionali: quali sono? Tutto
quello che non convenzionale. Cio tutto quello che pu servire a darvi
anche solo un filo di vantaggio nel proporre i vostri prodotti e la vostra
azienda e condurre in porto una trattativa. Se funziona (e rispetta le leggi e le
persone) va usato.

Un modo di fare marketing che fa leva sul tempo, lenergia,


limmaginazione e le informazioni piuttosto che sui soldi
Sembra che l'unico modo di fare un marketing efficace, l'unico modo per farsi
strada in un mercato sempre pi pieno di pubblicit e di competizione sia
spendere di pi degli altri, occupare pi spazi, usare le soluzioni pi moderne
e costose. Ci hanno detto che lunico modo per farsi riconoscere spendere
per apparire. Non sempre cos.
A fianco di strumenti che richiedono investimenti in denaro ci sono decine e
decine di armi a vostra disposizione che non costano un euro. Si tratta solo
di conoscerle e imparare a usarle. Non vi diciamo di cambiare tutto e di
smettere di fare quello che facevate. Vi suggeriamo di aggiungere armi al
vostro arsenale, non di toglierne.

Larma che professionisti e piccole imprese possono usare


per mantenere e fortificare la propria posizione in un
mercato sempre pi difficile
Solo pochi fortunati hanno soldi da impegnare in pubblicit e costose
campagne di marketing. La maggior parte di noi deve spremere il massimo
da ogni singolo euro, e saper competere anche contro chi pu permettersi di
spendere. Le armi del Guerrilla sono pensate per chi impegnato in prima
linea ogni giorno per portare avanti la sua attivit e la sua azienda. Sono
pensate per persone come noi e voi.

DIVENTARE GUERRILLA
Il Guerrilla Marketing non una simpatica moda che potete usare un annetto
e poi passare ad altro. Non qualcosa da far imparare a un vostro
dipendente dicendogli di vedere come usarla. Vi prender completamente. Vi
cambier, e cambier il vostro modo di lavorare e di fare comunicazione.
Perch, quando avrete visto i risultati, non vorrete pi fermarvi.
Perch il Guerrilla Marketing diverso dal marketing normale?
Il Guerrilla sta al marketing come le tattiche di guerriglia stanno alla guerra
tradizionale. Mentre i grandi e i ricchi possono mandare battaglioni e
battaglioni di euro sul mercato, con ordinate strategie di pubblicit, spot Tv e
slogan, il Guerrilla sceglie di sfruttare le armi a sua disposizione per azioni
(anche) non convenzionali.
Colpisce inaspettatamente, lavora ai fianchi invece di attaccare direttamente,
sfrutta lambiente e le situazioni a suo favore invece di imporsi con la forza,
opera in prima linea.
Il Guerrilla ha il controllo: decide, pianifica ed agisce. Non lascia ad altri un
elemento chiave come il rapporto con i clienti e il marketing: li gestisce
personalmente.
Non ha risorse da sprecare, quindi utilizza al meglio quelle a sua
disposizione. Se non ha soldi usa altro: il tempo, limpegno, la
determinazione, la creativit, le informazioni.
Lavora in prima persona, perch capisce che i risultati migliori li ottiene chi
ha pi a cuore il successo della sua impresa: e nessuno ci tiene pi di lui.
Guida una piccola azienda, o la sua azienda: il Guerrilla Marketing
pensato per i capitani coraggiosi alla guida della loro nave.
Suona familiare? I Guerrilla sono gente come noi e voi.

QUANTO TEMPO CI METTE IL


MARKETING A FUNZIONARE?
COSA COMPRANO LE PERSONE?
Qualunque piano di marketing tu abbia in azione non trattenere il respiro
mentre aspetti di vedere i risultati. Mettiti comodo perch ci vuole tempo.
Quanto tempo ci vuole perch un potenziale diventi un cliente? I potenziali
sono persone che, probabilmente, stanno gi facendo affari con un
concorrente. Per nostra fortuna probabile che il cliente non faccia bene il
follow-up e quindi il consumatore si senta ignorato dopo la vendita.
La maggior parte degli imprenditori contattano i potenziali una o due volte e,
se non vedono interesse, si muovono verso nuove prede. I Guerrilla
capiscono che il loro un processo di corteggiamento: un processo ed
un corteggiamento. Il processo continua finch i potenziali si sentono cos
seguiti, cos importanti che cambiano fornitore e si affidano al Guerrilla che
sempre rimasto vicino.
Quanto ci vuole perch questo accada? Anche sette anni. Questo il termine
massimo: pu volerci un mese, anche una settimana se il potenziale ha un
bisogno immediato. Ma probabile che ci voglia tempo e di sicuro non
succeder se li ignori dopo i primi due o tre contatti.
Ricorda che il perdere o acquisire un nuovo cliente sempre possibile, per
questo non bisogna mai cedere. Durante i momenti di contatto, di persona o
attraverso il marketing, i Guerrilla non parlano di s stessi. Parlano dei
potenziali stessi: un argomento sempre attuale e che non li stanca mai; se
parlano dei loro problemi ricevono ancora pi attenzione.

Quando parlano di soluzioni ai problemi continuano a ragionare dal punto di


vista dei potenziali: i potenziali sono clienti che non hanno ancora capito
che cosa puoi offrire loro. Dai loro tempo. Dai informazioni. Dai attenzioni.
Mentre aspetti cerca di capirli in modo da essere pi preparato a parlare con
loro.
Le persone comprano da certe aziende per mille motivi. Pu essere il luogo,
labitudine. Il primo motivo la fiducia nel venditore, al secondo posto la
qualit dellofferta, poi il servizio, che possiamo definire come qualunque
cosa il potenziale decide che servizio. Dopo il servizio viene la variet di
alternative, quinto il prezzo: il primo fattore per meno del 20% delle
persone. Ma quel 20% sono i clienti meno fedeli, mentre i Guerrilla cercano
clienti fedeli e poi fanno il possibile per guadagnarsi quella lealt.
Possono farlo con sconti per i clienti pi affezionati, con eventi speciali
dedicati a loro, con un follow-up continuo, con le newsletter, con piccoli
regali. Soprattutto trattando i clienti come persone, chiamandoli per nome,
parlando anche di cose personali, ascoltando molto.
Molti operatori di marketing costruiscono il marketing partendo dallipotesi
che i potenziali si chiedano Chi sei? Cosa vendi? Dove sei? Quando sei
raggiungibile? mentre in realt lunica domanda Perch dovrebbe
interessarmi?.
Non ti dicono Raccontami di te ti dicono Parlami di me. Dimmi come
posso risparmiare tempo, ridurre lo stress, aumentare i guadagni, avere
successo. Se non sai parlargli di queste cose li lasci soli, perch sprechi il
loro tempo e il loro denaro.
Le persone sono attirate da aziende che hanno una provata credibilit. La
ottieni con un marketing fortissimo e rimanendo concentrato sul tuo piano. Il
marketing un misto di arte, scienza, business e pazienza. Funziona, ma
raramente funziona subito.
Ecco perch devi essere paziente e continuare a lavorare con fiducia. I
risultati arrivano.

LAVORARE CON IL PASSAPAROLA


E importante capire cosa il marketing del passaparola e che cosa NON .
Si tratta di coinvolgere, educare e soddisfare i clienti. Non si tratta di
abbandonare il tuo marketing plan e la tua campagna pubblicitaria. Non
basta dare un buon servizio e aspettare che la gente cominci a parlare bene
di te.
Facciamo un piccolo test: scegli le risposte pi adatte. Le risposte sono a fine
articolo.
Che cosa il passaparola?
1 Un grande passaparola
a. unarte
b. una scienza
c. un discorso di fortuna

2 La forma principe della comunicazione


a. il passaparola
b. la carta stampata
c. internet

3 Lelemento pi influente del tuo marketing


a. un consulente di marketing
b. una pubblicit memorabile
c. un consumatore educato

4 puoi coinvolgere i consumatori


a. chiedendo la loro opinione e il loro input
b. chiedendo di fare da testimonial
c. mandando regali come incentivi

5 Il passaparola controllato soprattutto da


a. la tua forza di vendita
b. la tua concorrenza
c. da te

6 il successo nella comunicazione arriva da


a. una combinazione di sforzi di marketing
b. pubblicit ad alta visibilit
c. un solido piano di marketing

7 Il modo migliore per affrontare un passaparola negativo


a. una risposta immediata
b. una risposta accurata
c. dare al discorso la giusta direzione

8 Il tuo marketing del passaparola e la tua pubblicit dovrebbero essere


a. coerenti
b. in collaborazione
c. in competizione

9 I consumatori saranno pi disposti a parlare di te se


a. sono contenti di quello che offri
b. qualcuno glielo chiede
c. sono insoddisfatti

10 Un cliente che arriva perch consigliato probabilmente


a. passer il consiglio ad altri
b. si avviciner dubbioso
c. si aspetter uno sconto

Il passaparola non che succeda e basta: devi darti da fare per crearlo.
Troppi imprenditori son convinti che basti avere un prodotto o un servizio
eccellente per fare in modo che la gente si precipiti alla loro porta.
Perch un marketing fatto con il passaparola funzioni bisogna capire la
scienza delle decisioni di acquisto. Pensa a aziende o prodotti che tu stesso
hai consigliato: cerca di capire quali aspetti ti hanno ispirato a farlo.
Le persone tendono a condividere le loro delusioni piuttosto che le loro
soddisfazioni: i tuoi consumatori si comportano cos. Le ricerche dicono che
un commento negativo si diffonde sette volte di pi di un commento positivo.
E oggi con i social media... Un ottimo servizio al cliente non pu far male, ma
pi probabile che diminuisca il passaparola negativo piuttosto che ne
generi di positivo.
Rispondi sempre se senti un passaparola negativo. Cerca di capire se
nasce da un consumatore esageratamente esigente, o da un concorrente, e
rispondi con calma e difendendoti punto per punto. Quando un cliente viene
da te con una lamentela dai di tutto perch se ne vada soddisfatto. Un
sentimento negativo pu formarsi in un attimo e poi continuare a far danni
per anni e anni se non lo fermi subito. Fai capire ai tuoi clienti che possono
venire da te se non sono soddisfatti.

Il coinvolgimento un metodo semplice ed efficace per costruire il


passaparola. Dai ai tuoi clienti informazioni utili e interessanti sulla qualit del
tuo prodotto o servizio. Offri un tour (di persona o in video) dei tuoi impianti.
Nei negozi offri dimostrazioni sul funzionamento del prodotto, spiega i
benefici e dai consigli sulla manutenzione e sullutilizzo.
Costruisci il tuo passaparola con i testimonial. E facile capirli e
immedesimarsi in loro; permettono ai potenziali di immaginarsi mentre usano
il prodotto. Puoi chiedere loro un commento scritto o, se senti qualcuno
parlare bene di te, puoi chiedere il permesso di citarli. Chiedi sempre
lautorizzazione prima di citare qualcuno e tieni un archivio per verificare la
fonte.
Spesso nel passaparola si trascura il modo di trattare i tuoi dipendenti,
fornitori, amici e conoscenti. Venditori, grossisti, distributori, negozianti,
creditori, consulenti ed esperti del settore contribuiscono a creare la tua
reputazione. Non aver paura di usare la loro influenza: dai loro gli elementi
per aumentare le tue vendite. Fai sapere loro che metti qualit nel tuo lavoro;
racconta storie di clienti di successo.
Dove puoi trovare storie che ispirino? Chiedi al tuo staff di raccogliere le
interazioni con i clienti che mostrano lonest e lintegrit della tua azienda.
Diffondi queste storie nelle riunioni di staff, usale nelle brochure, nei giornali,
alla radio, nelle lettere.
Il marketing tradizionale va a rafforzare e ad integrarsi con il passaparola.
Serve anche a dare una spinta e a ricordare alla gente di te e dei tuoi
prodotti, a come si son trovati bene. E dopo essere stati raggiunti dal
passaparola positivo i consumatori saranno pi aperti nellascoltare i tuoi
messaggi pubblicitari.

Risposte al quiz: 1b 2a 3c 4a 5c 6a 7a 8b 9c 10a

LIBERA LA TUA CREATIVIT


NASCOSTA
La maggior parte delle persone pensano che la creativit sia qualcosa di
innato, mentre invece un dono da sviluppare. Molti di voi erano pieni di
immaginazione da piccoli ma sono diventati pi quadrati da adulti.
Rimanendo in contatto con il bambino dentro di voi potete risvegliare il vostro
senso dellavventura e essere pi creativi.

C una sottile distinzione tra essere come bambini ed essere infantili:


limportante prendere le caratteristiche migliori della vostra infanzia e non
quelle che non vi possono aiutare nella vostra attivit- Ecco alcune tecniche
per liberare la vostra creativit:

Imparate di nuovo a giocare: Avete mai preso le forbici e un


pennarello per trasformare una scatole di cartone in una casa? O
usate i cuscini del divano per costruire un fortino? Provate a
ricordare le vostre avventure da piccoli e usatele come fonte di
ispirazione per innovare

Leggete libri: Da assidui lettori possiamo garantire sul potere delle


parole per educare e ispirare. Oltre ad accendere la vostra
creativit potrete anche espandere il vostro vocabolario, migliorare
le vostre capacit logiche e di ragionamento.

Viaggiate: Viaggiare un metodo eccellente per risvegliare lo


spirito creativo. Lasciando indietro ci che familiare vivrete nuove
visuali, nuovi suono e nuovi odori. Potrete imparare una nuova
lingua ed adattarvi a nuove usanze. Vi serve per uscire dalla vostra
routine.

Sperimentate arte e cultura: La musica, il teatro, i film e larte


possono portarvi temporaneamente in luoghi nuovi. Se potete
creare qualcosa: quadri, oggetti, musica ancora meglio.

Usate la tecnologia: La tecnologia ti permette di essere pi


creativo automatizzando i compiti pi ripetitivi, raccogliendo e
organizzando informazioni, facilitando la creazione di grafica ed
elementi creativi.

Rischiate: Uno dei pi grandi rischi che potete prendere


rompere i vostri schemi. Hai un cibo che mangi ogni giorno o un
programma televisivo che non ti perdi mai? Cambia. Esci dalla tua
zona di comfort. Anche rischiare tempo e denaro in unidea di
business bizzarra o non ortodossa un modo per prendere un
rischio creativo.

Come Guerrilla sai che rischiare ed essere pronto allavventura aumenter la


tua creativit e quindi migliorer la tua efficacia nel mondo degli affari.

CRESCITA ESPONENZIALE
Puoi crescere in maniera lineare, aumentando lentamente il numero di clienti.
O puoi crescere in maniera esponenziale, andando ad aumentare il giro
daffari dei tuoi clienti attuali.
Ci sono tre modi per aumentare i profitti e due di questi non sono molto
efficaci.
Puoi aspettare che il passaparola ti porti nuovi clienti: quello che fallisce
pi facilmente e che ti d pi delusioni. Moltissimi contano su questa
strategia prima di vederne i terribili risultati: molto economica ma
fallimentare.
Puoi promuovere il tuo business ai potenziali e al mondo intero. Non puoi
farne a meno perch altrimenti non cresci, ma affidarti solo a questa modalit
non basta. E un metodo troppo costoso e frustrante, troppo eccitante e
troppo poco profittevole.
La terza via la via del Guerrilla, ed capire lenorme valore dei clienti gi
acquisiti in termini di vendite ripetute e di referral. E una crescita
esponenziale perch cresce in pi dimensioni ed la via pi veloce per il
successo.
I Guerrilla sono sicuri di offrire una qualit, un servizio, un entusiasmo tali da
potersi guadagnare un buon passaparola. Sono decisi e determinati a fare
offerte e un marketing che attiri potenziali e convinca gli increduli. Sono
fortissimi nel convertire i potenziali in clienti paganti. Ma fino a questo punto
stanno crescendo in maniera lineare.
Con il follow up si aggiunge un altra dimensione, che d il vero guadagno.
Crescere in maniera lineare costa soldi e tantissima fatica, ma sviluppare la
relazione e spingere per aumentare il giro daffari generato da un cliente
costa fino a sei volte di meno. E un dato di fatto.

Servono tempo, energia e immaginazione per sviluppare un piano efficace di


follow up. Devi rimanere vicino al cliente 6 volte allanno: lettere, cartoline,
fax, telefonate, visite, regali e ogni altra cosa che riesci ad immaginarti.
E serve anche un piano intelligente per guadagnare referral, nuovi clienti
che arrivano consigliati da altri clienti. Per alcuni Guerrilla i referral sono il
70% del giro daffari, ma non aspettano che arrivino da soli: vanno a caccia.
Il dentista Guerrilla chiede al telefono Lappuntamento solo per lei o per la
famiglia?. Il Guerrilla chiede sempre Chi vi ha consigliato di rivolgervi a
noi?. E magari fa presente che il referral una parte importante del
business, e che c un guadagno e dei regali per chi porta nuovi clienti.
Chiede ai clienti nomi di amici che potrebbero essere interessati alla sua
newsletter: solo 5 nomi e niente pi.
Follow up e referral ti faranno guadagnare di pi, spendendo molto meno in
marketing.

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