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Come trovare clienti

2014

Antonino Salvaggio

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Titolo
Come trovare clienti

Autore
Antonino Salvaggio

Tutti i diritti sono riservati. E' espressamente vietata la riproduzione di


questo ebook senza l'autorizzazione scritta dell'autore. E' vietata la
trasmissione a terze persone del presente ebook, n in formato cartaceo n in
formato elettronico.

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Indice
Cosa significa trovare nuovi clienti?........................... 4
Premessa...................................................................... 6
Perch procurarsi nuovi clienti?.................................. 7
Quali sono le cause di perdita dei clienti?................... 9
Il marketing per professionisti..................................... 11
Cosa il marketing...................................................... 13
Le pubbliche relazioni................................................. 16
Chi sono i destinatari della comunicazione................. 17
Come fare marketing?.................................................. 20
3 strategie per acquisire clienti.................................... 25
Conclusioni.................................................................. 31

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COSA SIGNIFICA TROVARE NUOVI CLIENTI?


Benvenuto/a a Il Commercialista dei Professionisti! Se stai
leggendo questa guida significa che ti sei iscritto/a al mio blog e
hai deciso di dare una nuova spinta alla tua attivit professionale.
Questa mini guida dedicata proprio a come trovare i clienti
giusti per la tua attivit professionale.
Come? In che modo? Come si fa ad acquisire nuovi clienti o
nuovi incarichi?
Domande interessanti! La risposta quasi ovvia: per trovare
nuovi clienti devi adottare alcune semplici strategie di
marketing.
Perch questa mini-guida?
Lo scopo di questa guida quello di darti alcune utili
informazioni

su

principali

tecniche

di

marketing

acquisizione clienti per professionisti.


Questa guida non , e non vuole essere, una guida completa
ed esaustiva sul marketing!!! Piuttosto, vuole essere una semplice
guida introduttiva ai principali concetti del marketing per
professionisti.

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Adoperando un linguaggio volutamente colloquiale, non


tecnico e semplice, vorrei spiegarti i primi passi da compiere e le
cose giuste da fare per metterti in luce (se mi passi il termine) e per
ritagliarti un piccolo spazio in una specifica nicchia o nel tuo
mercato di riferimento. Lo scopo quello di aumentare la tua
notoriet e la tua fama per acquisire clienti e aumentare il fatturato
della tua attivit professionale.
Se poi desideri approfondire questi concetti e avere delle
consulenze

personalizzate

puoi

contattarmi

liberamente

all'indirizzo email a.salvaggio@studiosalvaggio.it.


Quindi, a questo punto, non mi resta che augurarti buona lettura!
Cordialmente,
Antonino

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PREMESSA
Da alcuni anni ho scelto di dedicarmi allapprofondimento
delle tecniche del marketing allo scopo di applicarle ai
professionisti. Il mio obiettivo quello di lavorare meglio e bene
con i clienti giusti.
Ho iniziato infatti a occuparmi di marketing per
professionisti quasi per caso, alcuni fa, quando mi sono accorto
che i tempi stavano cambiando. I clienti stavano cambiando. Non
erano pi i clienti di una volta.
Cosi ho capito che continuando allo stesso modo, cio
continuando a fare le stesse cose che avevamo sempre fatto, non
saremmo andati molto lontani. Anche noi, dovevamo cambiare.
Oggi, i clienti sono pi evoluti. Sono pi informati! Sono pi
esigenti. Non scelgono un professionista a caso. Si informano.
Cercano su internet. E solo quando si sentono sicuri, contattano il
professionista che pensano possa soddisfare le loro esigenze.
Diventa fondamentale allora farsi trovare facilmente!

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PERCHE' PROCURARSI NUOVI CLIENTI?


Negli ultimi tempi il settore delle libere professioni stato
interessato da una significativa crisi e precariet, causata
dall'attuale situazione economica generale.
La capacit di attirare nuovi clienti molto importante per la
sopravvivenza stessa di una qualsiasi attivit professionale.
Questo vale sia per i giovani professionisti sia per i
professionisti gi affermati.
Il portafoglio clienti di un giovane professionista all'inizio
della sua professione scarno ed i pochi clienti acquisiti sono
arrivati dalla ristretta cerchia di parenti, amici e conoscenti.
I guadagni all'inizio sono pochi, ma cifre a parte, un giovane
professionista all'inizio della sua carriera non dovrebbe mai
rifiutare un lavoro. Anche un lavoro poco retribuito pu portare i
suoi frutti, sia in termini di esperienza professionale, sia in termini
di fidelizzazione del cliente.
In un mercato quasi saturo, conquistare nuovi clienti un
compito assai arduo sia per un professionista affermato, sia per un
giovane professionista.
Per questa ragione un portafoglio clienti diventa patrimonio
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irrinunciabile

per

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qualsiasi

professionista

che

non voglia

soccombere.
Anche i professionisti non pi giovani e con qualche anno
di anzianit professionale (e con qualche capello bianco in pi),
hanno la necessit di procurarsi nuovi clienti. Per loro
importante garantirsi con maggiore efficacia l'attivit futura.
Anche il portafoglio clienti di un professionista affermato
ha bisogno infatti di essere sempre rigenerato.
Per qualunque professionista, procurarsi nuovi clienti o
nuovi incarichi professionali indispensabile. Andare alla ricerca
di nuovi contatti che possano trasformarsi in clienti un'attivit
non trascurabile e di vitale importanza.
Le ragioni che spingono un professionista a cercare nuovi
clienti si possono facilmente immaginare.
Prima o poi, le relazioni con i clienti acquisiti, nonostante
siano coltivate e mantenute in maniera ottimale, col tempo possono
saturarsi in maniera del tutto naturale.

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QUALI SONO LE CAUSE DI PERDITA DEI CLIENTI?


Ti sei mai chiesto quali siano le principali cause di perdita
dei clienti per un professionista? Vediamone alcune:
- incomprensioni o conflitti
- naturale ciclo di vita del cliente
- venir meno della fiducia
- qualit del servizio offerto non accettabile in funzione del costo
(le parcelle sono percepite come troppo alte!)
- parcelle troppo basse (che generano problemi di fiducia)!
- localizzazione dello studio (troppo lontano da casa!)
A prescindere delle dimensioni dello studio professionale e
dalle ambizioni del professionista (o di tutti i professionisti che
operano al suo interno), esiste sempre il naturale rischio di
perdita di alcuni clienti dello studio.
Viviamo in un'era dove il cliente il re. Sono i clienti a
scarseggiare e non i beni o i servizi prodotti o che si possono
produrre. E cos i professionisti, oltre all'offerta del servizio
professionale, devono puntare al mantenimento del cliente e
all'acquisizione di nuovi clienti.
I professionisti devono considerare il cliente come un asset
finanziario che deve essere gestito e massimizzato al massimo.
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Ecco perch importante pensare al cliente per il proprio


successo

professionale.

Senza

clienti

non

esisti

come

professionista!
Si stima che il ciclo di vita di un cliente (permanenza) in
uno studio professionale duri all'incirca 6 anni. Ogni professionista
ha nel suo portafoglio clienti, i suoi clienti storici e fedelissimi,
ma il ciclo di vita del cliente non infinito ed ha una naturale
scadenza che pu variare in relazione a diversi fattori.
Acquisire nuovi clienti costituisce per il professionista un
arricchimento del patrimonio di conoscenze, perch fornisce al
professionista stesso nuovi stimoli per andare avanti.
La sfida di ogni professionista conservare i clienti pi a
lungo (fidelizzarli) e acquisire nuovi clienti. In genere, un servizio
professionale non subisce profondi o radicali cambiamenti. Cambia
solo con l'evolversi del tempo, con le normative fiscali e
amministrative in continua evoluzione o con nuove invenzioni o
scoperte.

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IL MARKETING PER PROFESSIONISTI


Le professioni oggi, si sono evolute a tal punto che per
competere, i professionisti hanno bisogno di nuovi ed efficaci
strumenti di marketing.
I problemi sono sempre gli stessi per. Acquisire nuovi
clienti, aumentare il fatturato, espandere i propri orizzonti,
contrastare la concorrenza, ridurre i costi e cos via.
Il vero valore di un professionista dato dai clienti!
Abbiamo gi avuto modo di dirlo.
Complice anche la crisi economica che non accenna a
diminuire, nasce per ogni professionista l'esigenza di impostare o
reimpostare le proprie strategie per acquisire clienti o aumentare
il fatturato.
Gi. Semplice a dirsi! Ma da dove iniziare? Come e dove
trovare nuovi clienti? Quali sono le giuste strategie per raggiungere
l'obiettivo desiderato?
Molti professionisti utilizzano ancora oggi strategie che non
permettono loro di posizionarsi nel migliore dei modi all'interno
della loro nicchia e rispetto al loro target.

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Pensi sia sufficiente lasciare il tuo biglietto da visita, nella


speranza che qualcuno possa aver bisogno di rivolgersi a te?
Rispondi con sincerit alla seguente domanda: che fine ha
fatto l'ultimo biglietto da visita che ti hanno dato? Chiss in quale
cassetto della tua scrivania finito!
Come vedi, questo non basta pi! In un mondo sempre pi
tecnologico e dove le persone hanno sempre meno tempo per tutto,
occorre saper fare un minimo di marketing.
Qualcuno lo ha capito gi. Cos, senza nemmeno che ce ne
rendiamo conto, il marketing si sta sempre pi diffondendo tra
tutti i professionisti.
La parola marketing, per i professionisti, non pi quella
brutta parola associata quasi sempre alla vendita di prodotti e
difficilmente accettata perch percepita come nemica del prestigio
e del decoro delle professioni ordinistiche.

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COSA E' IL MARKETING


Ma cosa il marketing? Partiamo dalla definizione di marketing
Con il termine marketing si indica quel ramo dell'economia
che si occupa dello studio descrittivo del mercato e dell'analisi
dell'interazione del mercato e degli utilizzatori con l'impresa o,
come nel nostro caso, con lo studio professionale.
Il marketing comprende tutte le azioni aziendali riferibili al
mercato destinate al piazzamento di prodotti o servizi, con lo scopo
di trarre un profitto.
Ma attenzione! Marketing non vuol dire pubblicit. La
pubblicit solo una delle tante funzioni del marketing.
Allo

stesso

modo,

marketing

non

significa

fare

promozione. La promozione l'insieme delle attivit che si pone


come obiettivo far conoscere l'azienda o il professionista, i prodotti
o i servizi offerti, in modo tale che il target a cui si rivolge ne abbia
una buona impressione e quindi sia indotto all'azione di acquisto o
fruizione.
Il marketing qualcosa di pi che comprende tutto questo in
una prospettiva e visione pi ampia, che va dallo studio del
mercato alla fissazione degli obiettivi, dalla scelta delle strategie e
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degli strumenti per raggiungere le mete pianificate fino alla


misurazione delle performance.
Per un professionista, fare marketing vuol dire, in buona
sostanza, intrecciare relazioni tra lo studio professionale ed il
mercato...... ed il mercato, da chi costituito? Dalla clientela:
potenziale o reale (acquisita).
I professionisti attenti hanno capito molto bene l'importanza
e la necessit di comunicare, con la consapevolezza che chi non
comunica o non comunica bene, viene escluso dal mercato.
Il marketing quindi il ponte che collega il professionista e
la propria clientela. Il fattore chiave della relazione professionistacliente l'abilit del professionista di identificare i bisogni della
propria clientela, e cio del mercato.
Il processo di marketing comincia con l'analisi del mercato
su cui si focalizza l'offerta di servizi dello studio professionale e
prosegue con la determinazione dei modi utili per indurre i clienti
ad avvalersi dei servizi che lo studio offre.
L'analisi del mercato tiene conto delle informazioni
riguardanti il mercato, il ciclo di vita dei servizi prestati, l'esame
dei clienti, l'esame dei collaboratori e cos via. L'analisi del mercato
e la segmentazione della clientela aiutano a stabilire chi sono i
clienti dello studio, la loro localizzazione, perch si avvalgono di
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determinati servizi anzich di altri e cos via.


Con

particolare

riguardo

alla

tipologia

di

servizi

professionali acquistati possibile suddividere infatti la clientela


per categorie.
Questo utile per formulare ai gruppi (segmenti) appropriati
le giuste offerte indirizzando loro comunicazioni ad hoc.
Prima di decidere le proprie strategie di marketing, occorre
per identificare gli obiettivi che si intendono raggiungere, la
strategia generale ed il target di riferimento, determinando il
proprio posizionamento.
Per posizionamento si intende il posto specifico che il
professionista o lo studio professionale occupa nella considerazione
del cliente.
Al fine di posizionarti correttamente devi cercare di stabilire
che cosa ti rende differente o addirittura ti rende unico rispetto ai
tuoi concorrenti.
Entrano in gioco diverse variabili come la qualit, il rapporto
prezzo/qualit, il tipo di bisogni che riesci a soddisfare per i tuoi
clienti.

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LE PUBBLICHE RELAZIONI
Fare marketing significa comunicare. Dal punto di vista
etimologico, il verbo comunicare nasce dal latino communis che
significa mettere in comune qualcosa.
Che sia un messaggio, una idea o un progetto, il
comunicatore interagisce sempre con il destinatario della
comunicazione al fine di condividere la comunicazione.
Una delle pi classiche forme di comunicazione per un
professionista sono le pubbliche relazioni. Ma cosa sono le
pubbliche relazioni? E come possono essere sfruttate dal
professionista che vuole trovare pi clienti?
Le pubbliche relazioni sono tutte quelle attivit di
comunicazione istituzionale il cui principale obiettivo sviluppare
relazioni e mettere in contatto tra loro, istituzioni, persone, aziende
e strutture.
Lo scopo delle pubbliche relazioni quello di sostenere la
reputazione dell'organizzazione professionale che comunica
creando una specifica identit.
Ma prima di andare oltre, ci si deve chiedere verso quali
soggetti orientare la comunicazione.
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CHI SONO I DESTINATARI DELLA COMUNICAZIONE?


In generale i destinatari della comunicazione sono tutti
coloro che hanno gi manifestato o possono manifestare un certo
interesse per lo studio professionale o per i servizi offerti.
Le attivit relazionali partono proprio dal professionista e dal
suo personale dipendente.
I clienti sono i principali destinatari delle pubbliche relazioni
proprio perch costituiscono coloro ai quali indirizzata l'offerta
dei servizi professionali. Di fatto, il cliente costituisce uno dei
principali patrimoni dello studio professionale. Un cliente
soddisfatto il principale attore capace di innescare il passaparola
generale.
Il pubblico che sono i diversi gruppi di destinatari della
comunicazione. Il pubblico pu essere interno o esterno (privati
cittadini,

istituzioni,

aziende,

professionisti,

pubbliche

amministrazioni, organi di stampa, consumatori, etc).


Le pubbliche relazioni possono avvenire utilizzando diversi
canali, ma prima necessario capire perch comunicare e
soprattutto come.

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Premessa generale che la comunicazione apre ogni


relazione. Ed impossibile non comunicare. Ogni comportamento
dell'individuo comunicazione. Anche quando pensiamo di non
comunicare, stando in silenzio ad esempio, in realt, a chi ci
osserva, stiamo comunicando qualcosa (disappunto, riflessione,
distrazione, etc.).
E visto che la comunicazione cos importante, naturale
chiedersi: perch non organizzare meglio il processo comunicativo
pianificandolo?
Possiamo

fare

ci

attraverso

l'uso

del

piano

di

comunicazione. Ma cosa un piano di comunicazione?


Il piano di comunicazione lo strumento con il quale
possiamo definire le azioni di comunicazione pensate e definite che

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consentono di fare emergere e far conoscere chi siamo, cosa


facciamo, dove vogliamo arrivare, dove e quali sono i nostri
risultati raggiunti.
Ma per comunicare, dobbiamo sapere cosa comunicare.
Dobbiamo aver chiaro prima di tutto chi siamo, cosa facciamo e
quali sono i valori in cui crediamo.
Solo avendo ben chiaro tutto ci, possiamo comunicarlo agli
altri. Quindi dobbiamo definire la nostra missione (mission), la
nostra visione del futuro (vision) e quali sono i nostri valori.
La mission di un'organizzazione il suo scopo ultimo, e cio
la giustificazione stessa della sua esistenza e al tempo stesso ci
che la contraddistingue da tutte le altre organizzazioni (esempio:
Walt Disney Rendere felici le persone).
La vision un termine che sta a indicare la proiezione di
uno scenario futuro che rispecchia gli ideali, i valori e le
aspirazioni di chi fissa gli obiettivi. Comprende la visione generale
del mercato di riferimento e il ruolo che l'organizzazione interpreta
nel lungo periodo.
I valori rappresentano i pezzi di mosaico che compongono la
tua personalit senza i quali non esisterebbe nessuna direzione
specifica nella tua vita personale e professionale.

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COME FARE MARKETING?


Prima di intraprendere qualunque attivit di marketing
opportuno per conoscere ed avere consapevolezza della normativa
in tema di pubblicit attualmente in vigore per i professionisti.
Logicamente, se sei un professionista iscritto ad un albo o ad
un ordine professionale avrai un codice deontologico da rispettare.
In questo caso devi sapere che il messaggio e le informazioni
che vuoi comunicare devono comunque ispirarsi al buon gusto e
all'immagine della professione.
Il messaggio che vuoi comunicare deve comunque essere
trasparente, veritiero, corretto e pu anche contenere loghi o segni
distintivi personali propri o di reti o network professionali a cui
partecipi.
Le informazioni non devono essere mai per equivoche,
ingannevoli,

denigratorie.

Non

possono

nemmeno

essere

menzionati nominativi di clienti che non abbiano fornito il proprio


consenso, n promosse le attivit di altri soggetti.
Detto questo, fondamentale servire bene tutti i clienti
attuali. I clienti soddisfatti tendono a parlare bene del servizio
ricevuto dalla tua organizzazione professionale.
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Probabilmente ti starai chiedendo se tutti i clienti sono


importanti. La risposta a questa domanda che tutti i clienti sono
importanti, ma alcuni lo sono di pi. Inutile negarlo.
Esiste sempre una categoria di clienti che spendono di pi
di altri. Ecco allora che ai clienti migliori potresti offrire pi
vantaggi, sia per conservarli pi a lungo sia per offrire l'occasione
di parlare di te con altre persone.
Per questo motivo possibile classificare i clienti per
gruppi.
Il primo gruppo costituito dai clienti pi redditizi che
meritano al presente la maggiore attenzione.
Il secondo gruppo di clienti quello che presenta la pi alta
probabilit di crescita, che meritano la maggiore attenzione a
lungo termine.
Il terzo gruppo costituito dai clienti pi vulnerabili che
richiedono un intervento immediato per impedirne l'abbandono.
Il quarto gruppo costituito dai clienti problematici che si
contraddistinguono da una capacit di disturbo non indifferente.

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Come trovare allora nuovi clienti? Se hai gi i tuoi clienti, il


primo passo quello di

individuare le loro esigenze e

soddisfarle. Questo gi sufficiente per attivare il passaparola


con i loro amici e conoscenti.
E laddove non vi siano particolari esigenze? Semplice! E'
possibile crearne di nuove. Del resto, se ci pensi bene, in passato, i
consumatori non hanno mai pensato a videoregistratori, fax,
computer e tablet fino a quando non sono stati prodotti. Lo stesso
pu

accadere

per

nuovi

servizi

professionali

offerti

dai

professionisti ai loro clienti.

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Per capire come e dove acquisire nuovi clienti necessario


comprendere alcune cose fondamentali: quali sono i problemi dei
tuoi clienti, le loro abitudini di acquisto o di fruizione dei servizi
professionali e cosa potrebbe influenzare i tuoi clienti.
Altrettanto importante sapere dove cercare i tuoi clienti.
Tieni conto che internet rappresenta un buon posto dove cercare (e
trovare). Oggi tutti usano internet e le nuove tecnologie. Pensa ai
social network (Facebook, Twitter, Linkedin). Pensi che i tuoi
potenziali clienti non siano proprio li?
Per questo importante sapere quali sono le loro attivit su
internet. Quali sono i blog frequentati dai tuoi potenziali clienti, a
quali forum partecipano, quali social network utilizzano, etc...
Analizza la concorrenza. Attraverso un'analisi accurata dei
tuoi concorrenti potrai capire come migliorare l'offerta dei servizi
offerti e distinguerti dagli altri.
In tutte le attivit di marketing messe in atto, dovrai sempre
misurare i risultati ottenuti. Capire cosa funziona meglio e cosa
non funziona. Monitorare i risultati nel tempo.
Se nonostante i tuoi sforzi, ottieni un insuccesso, non
demordere. Si tratta pur sempre di un processo di crescita che ti
porta a far riflettere per non commettere gli stessi errori. Continua a
provare nuove forme di marketing o di comunicazione. Perfeziona
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il tuo messaggio. Cambia formula. Tutti sappiamo chi stato


l'inventore della lampadina. Thomas Edison era un genio
indiscusso nel suo campo. Eppure sai quanti tentativi falliti
collezion nella sua vita prima di ottenere una lampadina
perfettamente funzionante?
Edison non era un pazzo. Semplicemente credeva in quello
che faceva. Perseverando riuscito nel suo intento.
Ricorda sempre che il tuo potenziale cliente compra prima te
e solo dopo i tuoi servizi professionali. Per questo devi imparare a
venderti. Cosa dici. Come lo dici. Come ti presenti. Come ti senti.
Come dai fiducia e sicurezza al tuo potenziale cliente.
Ti sei mai chiesto come parli? In che modo parli? Quando ti
presenti (o presenti le tue professionalit), non parlare al cliente
facendo un lungo monologo, ma conversa amabilmente con lui e
metti al centro dell'attenzione il tuo potenziale cliente spiegando
quello che puoi fare per lui.
Anche l'ascolto importante. Saper ascoltare attivamente
una delle cose che dovresti imparare a fare sin da subito. Cerca di
notare anche il linguaggio del corpo del tuo interlocutore. Il suo
atteggiamento. Scopri se rilassato, ansioso, sicuro. Stabilisci un
rapport con il potenziale cliente sin da subito. E quando lui a
parlare concentrati su di lui, guardalo negli occhi (non guardare il
monitor, l'orologio o qualcos'altro). Vedrai che apprezzer!
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3 STRATEGIE PER ACQUISIRE CLIENTI


Qui di seguito ti suggerisco tre strategie che potrebbero
aiutarti ad acquisire nuovi clienti per aumentare il tuo fatturato.

1) Cura le relazioni
Tutte le persone che incontri potrebbero essere potenziali clienti.
Amici, conoscenti e parenti potrebbero essere i primi a rivolgersi a
te e se credono in te, molto probabilmente parleranno di te anche ai
loro amici e conoscenti.
Per questo importante che quando ti trovi in pubblico, tu
sappia costruire una vera e propria relazione sincera e leale con le
persone incontrate.
Gli obiettivi a cui devi tendere devono essere improntati allo

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sviluppo di rapporti interpersonali intesi come opportunit di


sviluppo, elevati principi morali nello svolgimento della tua
attivit professionale e nel rapporto di fiducia.

Quello che pensi e dici dovrebbe sempre rispondere a verit.


Solo cos puoi esser certo di fare del bene ed essere di aiuto al tuo
potenziale cliente o cliente.
Questo vale sia per i potenziali clienti che per i clienti gi
acquisiti. Ti sei mai chiesto quante volte un cliente consolidato ti ha
portato un nuovo cliente?
Per le persone, il passaparola la fonte pi affidabile per
formarsi un parere su un professionista, su un servizio ricevuto o su
qualunque altra realt.

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Chiediti anche: cosa dicono di me i miei clienti? Quali sono


le cose che apprezzano o non apprezzano dei miei servizi?
Anche l'analisi del giudizio o dei reclami e lamentele dei tuoi
clienti un fattore di miglioramento e di sviluppo della tua
professionalit. Spesso e volentieri, il cliente ci d delle ottime idee
per innovare e migliorare. Basta saperlo ascoltare. E poi mettere in
pratica. Semplice no?
2) Focus sul cliente
Concentrati su quello che l'aspetto principale della tua
professione: aiutare il tuo cliente. Non serve fornire numerose
informazioni sulla tua attivit e sul tuo studio al potenziale cliente.
Piuttosto dimostra con i fatti e la tua competenza ci che
puoi fare per il tuo potenziale cliente. Piuttosto che puntare il focus
sul tuo servizio, puntalo sul cliente e sui benefici che riceverebbe
se si rivolgesse a te.
Comunica bene! La tua capacit professionale pu emergere
anche dalla tua buona capacit comunicativa.
Le occasioni per costruire una buona relazione con il cliente
e costruire una buona reputazione sono tante. Si tratta di sfruttare al
massimo tutte le occasioni di contatto tra te (professionista) ed il
tuo cliente.
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Tutto il personale di contatto, la segreteria, il back office e le


persone che entrano in contatto con il cliente devono avere chiara
l'importanza di lavorare in questa direzione. Non si tratta si
semplici compiti, ma di metodo di lavoro. E come tale questo
metodo devi monitorarlo e farlo crescere affinch tutto diventi
automatico.
In buona sostanza, per focalizzarti sul cliente devi risolvere i
suoi problemi, avere una buona capacit di prenderti cura del
cliente e avere attenzione nei suoi confronti.

3) Alleanze strategiche e trovare un partner in affari


Mettere in piedi delle valide alleanze strategiche ti permette
di acquisire clienti con poco sforzo. Quando due professionisti di

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un analogo settore decidono di collaborare insieme con una


partnership ciascuno pu indurre i propri clienti e rivolgersi
all'altro

professionista

ricevendone

reciproco

beneficio,

completandosi a vicenda.
In questo caso, puoi agganciare altri colleghi che non hanno
tempo n interesse a svolgere determinate attivit e offrirti per una
collaborazione.
Questo tipo di collaborazione con altri professionisti richiede
adeguate competenze di tipo relazionale e un buon grado di
fiducia.

I vantaggi per ci sono! E sono reali: miglioramento delle


relazioni con i propri colleghi, ottimizzazione dei costi di gestione,
aumento di fatturato, ampliamento dei servizi erogati, servizio pi
efficiente per via della specializzazione di competenze che il

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professionista apporta, crea le basi per il consolidamento di una


partnership continuativa nel tempo, si riducono i tempi di ricerca e
studio, si riduce lo stress e la tensione, aumenta la produttivit,
etc...

Queste sono solo 3 delle strategie per trovare nuovi clienti


e aumentare il tuo fatturato. Probabilmente alcune di queste
strategie le hai gi messe in pratica con successo. Altre sicuramente
le metterai in pratica tra un po', quando i primi risultati ottenuti ti
faranno venire voglia di conoscerne altre e pi sofisticate.

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CONCLUSIONI
La cosa veramente importante mettere in pratica quello che
impari o le nuove scoperte che fai in questo campo.
Ti consiglio per di non agire a caso. Non usare nessuna
strategia o strumento di marketing senza prima aver una visione
strategica o un piano di ci che vorresti ottenere.
Se non rispetti questa semplice regola, con molta probabilit,
ogni tuo tentativo di ottenere nuovi clienti tramite l'uso di una di
queste strategie sar destinato a fallire.
Se deciderai di seguirmi e di mettere in pratica
costantemente quello che leggi e apprendi, potrai davvero
migliorare la tua vita professionale.
E ricorda! I risultati si ottengono con perseveranza e
determinazione! All'inizio potresti non vedere subito i risultati
sperati, perch qualunque strategia di marketing un processo a
medio e lungo termine.
Un processo che richiede fiducia, impegno e costanza. E
allora, a questo punto ti inviterei a rileggere questa mini guida e
fare subito un tuo personale punto della situazione rispondendo alle
seguenti domande con sincerit.
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10 domande per te:


Hai gi messo in pratica qualche strategia di marketing?
Se si, quale strumento o strategia hai utilizzato?
Che risultati hai ottenuto?
Vuoi rivedere la tua strategia e partire ex-novo con nuovi
obiettivi?
Hai gi un piano, un progetto o un'idea che vuoi mettere in
pratica?
Mentre leggevi questa guida hai avuto qualche tipo di
obiezione?
Hai scoperto qualcosa di nuovo durante la lettura di questa
mini guida?
In che modo intendi utilizzare questi semplici spunti che ti
ho dato nella guida?
Quali altre indicazioni avresti bisogno?
In quali aree vorresti migliorare?
Se vuoi farmelo sapere, puoi lasciare un tuo commento sul
blog www.il-commercialista-dei-professionisti.com e raccontami la
tua esperienza personale e professionale.
Se invece vuoi scrivermi in privato ti lascio la mia e-mail
personale: a.salvaggio@studiosalvaggio.it (solamente io ho accesso
a questa casella di posta).

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Se vuoi approfondire e conoscere altre strategie e tecniche di


marketing per professionisti resta in contatto con me e seguimi
attraverso il blog www.il-commercialista-dei-professionisti.com e
attraverso le comunicazioni che ti invier.
Buon lavoro!
Autore: Antonino Salvaggio
www.il-commercialista-dei-professionisti.com

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