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Articolo tratto dal libro PNL3


dr. Paret

Approcci comunicazionali tipici per ogni


strategia dellesagramma
I Tipi Comunicazionali
Il punto di partenza della nostra analisi per capire
le persone la loro comunicazione. Il nostro principio
che le differenze di personalit e di atteggiamento si
riflettano anche a livello comunicativo.
Per capire come comunicare con ogni tipo
dellesagramma (e quindi anche dellenneagramma, in
quanto comunicazionalmente i due sistemi sono connessi),
la risposta semplice. Dobbiamo guardare la sua strategia
di base ed il suo atteggiamento comunicazionale.
In pratica come una persona muove le mani, le
parole che usa, sono il riflesso dei suoi processi interni.
Accenniamo quindi ora ai vari tipi di persone ed al
loro atteggiamento comunicazionale.
CASO 1: Comunicazione
incentrata sulla Visione

Diretta

ed

Onesta

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Articolo tratto dal libro PNL3
dr. Paret

Approccio comunicazionale
Indicatorio/Superlogico (corrispondente alla
strategia VA)
IO esterno: VISIVO Indicatorio
IO organizzante: AUDITIVO Superlogico
IO interno: espresso attraverso lelemento K
Caratteristiche: Questo approccio comunicazionale
tipico di persone che credono molto allintegrit
della comunicazione. Nella ricerca della Mac Allister1
questo tipo chiamato metaforicamente il nobile. La sua
comunicazione diretta e normalmente onesta e quindi
molto incentrata sul canale INDICATORIO. In altre
parole si rapporta allesterno con il canale VISIVO, mentre
un elemento fondamentale per lui avere una visione
completa. Tende ad avere una tendenza a volere portare
gli altri a vedere le cose secondo la sua visione. Spesso,
anche a livello di comunicazione non verbale, queste
persone amano quindi tenersi in modo da vedere il proprio
interlocutore e possono avere difficolt a rapportarsi a
persone che non hanno la stessa premessa
comunicazionale, ad esempio usano gestualit emozionali
e di toccamento per rapportarsi agli altri., e ritengono pi
importante fare attenzione alle emozioni delle persone
oppure ai dettagli. Tendono ad avere difficolt a fare lavori
ripetitivi ma nello stesso tempo possono essere spersi se si
.
ESACERBAZIONE: Questo tipo di relazione rischia
di esacerbare in caso di stress laspetto indicatorio,
portando tale persona ad arrabbiarsi (esacerbazione di
primo livello) , attaccare ed infine qualora latteggiamento
di attacco non dia frutti a vittimizzarsi (esacerbazione di

Mac Allister I Wish Id said that

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secondo livello) nei confronti delle persone che non dicono


quello che provano o sentono. Ancora peggio la loro
reazione qualora la persona di fronte menta.
Questo tipo di atteggiamento non mira tanto al
controllo. Ipotizza che tutti siano in pieno controllo di s
stessi e che non mischino i loro interessi personali
nellinterazione.
Punti forti:

Focus
Assertivit
Credibilit
Leadership
Punti deboli

Aggressivit
Poca attenzione ai dettagli
Assolutismo
Intolleranza

Quando pi avanti presenteremo lenneagramma,


potremo vedere che questo tipo di approccio
comunicazionale quello pi frequentemente adottato da
un tipo di personalit che chiameremo perfezionista nelle
credenze (Tipo 1). Vale a dire un tipo di persona per il
quale lesattezza delle opinioni molto importante.

Come comunicare nel Coaching (VA)


Questa persona tende a fissare bene gli obiettivi, ma
tende anche ad essere ipercritica su s stessa e soffocare
parte del suo potenziale creativo. Un buon Coach aiuter
questa
persona a prendere contatto con questa
dimensione ed anche con il suo aspetto emozionale.

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BREVE CARTA DI IDENTITA


dellapproccio comunicazionale Indicatorio/Superlogico
(VA)

Strategia VAK
Atteggiamento
Indicatorio/Superlogico
Impara Vedendo ed Ascoltando
Comunicazione
Diretta
basata sulla trasmissione
di
opinioni.
Questo
approccio
lascia
le
emozioni
interiori
profonde per ultime.

Punti forti:

Focus
Assertivit
Credibilit
Leadership

Punti deboli

Gestualit ricorrenti:
Dito che indica
Mano a taglio
Tipo dellenneagramma
strategia:

Aggressivit
Poca attenzione ai dettagli
Assolutismo
Intolleranza

che utilizza

frequentemente

questa

1 - Perfezionista

Esercizio: individuate una persona nel


vostro entourage oppure un personaggio che
conoscete che manifesti tale atteggiamento
comunicazionale.

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Approccio comunicazionale
Superlogico/Propiziatorio (AK)
IO esterno: Superlogico (A) - Auditivo
IO organizzante: Cenestesico (K) - Propiziatorio
IO interno: elemento V
Questo tipo ritiene che lo scopo della
comunicazione linterazione stessa. Ama quindi
parlare ed ha una tendenza alla verbosit e pensa che il
tempo dedicato al comunicare sempre tempo speso bene.
Tendono ad essere argomentativi e ad amare il dibattito.
Fisicamente, appare chiaramente che hanno una
grande energia fisica subito sotto la superficie.
Comprendono facilmente come influenzare con le parole e
sanno come ispirare gli altri. I movimenti delle mani sono
ben coordinati con le parole.
ESACERBAZIONE: Questo tipo di persona rischia
di esacerbare in caso di stress laspetto auditivo, portando
tale persona ad utilizzare sottilmente le parole e biasimare
per manipolare (esacerbazione di primo livello) , ed
infine qualora latteggiamento di attacco non dia frutti ad
isolarsi (esacerbazione di secondo livello).
Punti forti:

Sofisticatezza retorica
Persuasivit
Analisi
Capacit di parlare
Punti deboli

Rigidit
Verbosit

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Arroganza

Come Comunicare nel Coaching


Questa persona tattica ma non strategica.
Significa che ha una grande capacit di pianificazione nel
breve termine ed altrettanto scarsa nel lungo. Un buon
Coach aiuter questa persona anche spingendola a
definire visivamente su supporti cartacei gli obiettivi.
BREVE CARTA DI IDENTITA
dellapproccio comunicazionale Superlogico/Propiziatorio

Strategia AKV
Atteggiamento
Superlogico/Propiziatorio
Impara Ascoltando e Facendo
Punti forti:

Comunicare linterazione
stessa con laltro.
Esprime le sue emozioni.
Gestualit ricorrenti:
Palmo verso lalto
Rotazioni a livello del petto

Sofisticatezza retorica
Persuasivit
Analisi
Capacit di parlare

Punti deboli

Rigidit

Verbosit

Arroganza
Tipo dellenneagramma che utilizza frequentemente questa strategia:
8 Boss/Politico

Esercizio: individuate una persona nel


vostro entourage oppure un personaggio che
conoscete che manifesti tale atteggiamento
comunicazionale.

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Approccio comunicazionale
Propiziatorio/Superlogico (corrispondente alla
strategia KA)
Questo atteggiamento pu anche essere definito
riflessivo. E molto preoccupato dagli aspetti
interpersonali della comunicazione. La trasmissione
accurata delle informazioni secondaria. Questo tipo di
personalit, essendo a predominanza cenestesico, molto
attento alle emozioni che sorgono durante il dialogo. E
riluttante ad esprimere opinioni, ma ama parlare di s. E
in gradi definire le sue emozioni in maniera specifica ed
organizzata. Non cerca per veramente una soluzione ai
suoi problemi.
Normalmente
non
linterlocutore, ma solo di
comunicazione.

fissano
direttamente
tanto in tanto nella

ESACERBAZIONE: Questo tipo di relazione rischia


di esacerbare in caso di stress laspetto cenestesico,
assumendo atteggiamenti vittimistici (esacerbazione di
primo livello) , ed infine qualora latteggiamento di
vittimismo non dia frutti ad agire oppure isolarsi cercando
il controllo di s stesso (esacerbazione di secondo livello)
Punti forti:

Ascolto Attivo
Pazienza
Supportivit
Apertura
Empatia
Punti deboli

Passivit
Vulnerabilit

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Indecisione
Poca credibilit in situazioni sociali a causa del suo
scoprirsi troppo

Come comunicare nel coaching (KA)


Questa persona ha GROSSA DIFFICOLTA' a fissare
gli obiettivi. A volte li fissa eccessivi, o a volte ne fissa
troppi. Ha anche una gestione del tempo non corretta con
grossi sprechi e distrazioni. Un buon Coach aiuter questa
persona pressandola e cercando di concentrarla in
un'unica direzione
BREVE CARTA DI IDENTITA
dellapproccio comunicazionale
Propiziatorio/Superlogico

Comunicazione
molto
attenta alle emozioni che
sorgono durante il dialogo.
Gestualit ricorrenti:
Palmo verso lalto
Tipi
dellenneagramma
che
utilizza
frequentemente
questa
strategia comunicativa:
4 Romantico
9 - Diplomatico

Strategia KAV
Atteggiamento
Propiziatorio/Superlogico
Impara Provando e Ragionando
Punti forti:

Ascolto Attivo
Pazienza
Supportivit
Apertura
Empatia

Punti deboli

Passivit
Vulnerabilit

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Tipi dellenneagramma
comunicativa:
4 Romantico

che

Indecisione
Poca credibilit in situazioni
sociali

utilizzano

frequentemente

questa

strategia

9 Diplomatico

Esercizio: individuate una persona nel


vostro entourage oppure un personaggio che
conoscete che manifesti tale atteggiamento
comunicazionale.

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Approccio comunicazionale
Superlogico/Indicatorio (corrispondente alla
strategia AV)
Questa persona ama parlare ed essere molto
dettagliata. Sono spesso considerati svegli perch spesso
sono pi bravi a rispondere della maggior parte della gente
in quanto hanno generalmente una buona padronanza del
vocabolario. A volte sono diretti, e potrebbero essere
confusi con un tipo Indicatorio/Superlogico. Tuttavia sono
molto attenti alle minuzie e tendono a ripetersi. Sono
molto logici e tendono a parlare in affermazioni piuttosto
che in domane. Amano cercare di persuadere e vedono i
dibattiti che come dei modi di arrivare alle loro
conclusioni. Non sentono il bisogno di essere onesti nella
sua comunicazione.
A livello di comunicazione non verbale usano
muovere le mani ampiamente soprattutto per enfatizzare.
Spesso non sopportano il contatto oculare troppo intenso
o, inversamente, in certi casi hanno un atteggiamento
controfobico
nel
quale
fissano
fin
troppo
insistentemente linterlocutore.
ESACERBAZIONE: Questo tipo di persona in
situazioni di relazione difficili rischia di esacerbare in caso
di stress laspetto cenestesico, assumendo atteggiamenti di
biasimo (esacerbazione di primo livello) , ed infine
qualora lo stress aumenti anche ad attaccare con lironia
oppure dandosi allazione (esacerbazione di secondo
livello)
Punti forti:

Grande capacit espressiva e retorica


Focus ed analisi
Organizzazione
Credibilit (per i dettagli e lacutezza di analisi)

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Punti deboli

Verbosit
Arroganza
Intolleranza
Dogmatismo
Rudezza

Come comunicare nel coaching (AV)


Questa persona tende spesso a dilazionare l'azione
perch vuole raccogliere ulteriori informazioni. Ha anche
una gestione del tempo strutturata come se il tempo fosse
infinito. Un buon Coach aiuter questa persona a
prendersi responsabilit di s stessa e lavorer
sull'autostima.
BREVE CARTA DI IDENTITA
dellapproccio comunicazionale Indicatorio/Superlogico

Strategia AVK
Atteggiamento
Indicatorio/Superlogico
Impara Vedendo e Ragionando
Punti forti:
Comunicare cercare di
persuadere. Sono molto
attenti alle minuzie e
tendono a ripetersi.
Gestualit ricorrenti:
Pollice e dito unito
Mano a taglio

Grande capacit espressiva e


retorica
Focus ed analisi
Organizzazione
Credibilit (per i dettagli e
lacutezza di analisi)
Punti deboli

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Verbosit
Arroganza
Intolleranza
Dogmatismo
Rudezza

Tipo dellenneagramma che utilizza frequentemente questa strategia:


5 Ricercatore / Eremita
6 Scettico/Leale

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13

Approccio comunicazionale
Propiziatorio/Indicatorio (corrispondente alla
strategia KV)
Questo tipo paziente e piacevole. Ama parlare
molto ed convinto che ogni problema possa essere
risolto parlandone abbastanza. Ama raccontare storie e
situazioni ed utilizza esperienze personali o di amici per
supportare quel che dice. Cerca di piacere e si focalizza su
di ci. La verbosit utilizzata per ridurre lostilit ed
incoraggiare una comunicazione aperta. Evita lutilizzo di
argomentazioni e preferisce aprirsi per disarmare
linterlocutore.
Possono mantenere contatto oculare fisso, ma le
loro palpebre tendono a battere. Amano spesso pi parlare
che ascoltare.
Punti forti:

Apertura
Capacit di osservare la situazione da pi punti di vista
Capacit di conciliazione
Pazienza e Credibilit
Punti deboli

Verbosit
Vulnerabilit
Egocentrismo
Voglia di dire la propria opinione

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Come comunicare nel coaching (KV)


Questa persona capisce molto bene come fissare gli
obiettivi, ma tende spesso a disperdersi per ragioni
emozionali. Il Coach la aiuta lavorando molto sulla stima
di s.
BREVE CARTA DI IDENTITA
dellapproccio comunicazionale Indicatorio/Propiziatorio

Strategia KVA
Atteggiamento
Propiziatorio/Indicatorio
Impara Facendo e Vedendo
Punti forti:
Ama molto parlare. E
convinto
che
ogni
problema possa essere
risolto
parlandone
abbastanza.

Gestualit ricorrenti:
Palmo verso lalto
Mano a Taglio

Apertura
Capacit di osservare la situazione
da pi punti di vista
Capacit di conciliazione
Pazienza e Credibilit
Punti deboli

Verbosit
Vulnerabilit
Egocentrismo
Voglia di dire la propria opinione
Tipi dellenneagramma che utilizzano frequentemente questa
strategia:

2 Altruista

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Approccio comunicazionale di persone con


atteggiamento
Indicatorio/Propiziatorio
(corrispondente alla strategia VK)
Questo tipo di persone tendono ad utilizzare due
stili differenti di comunicazione per adattarsi a situazioni
diverse. A volte adottano uno stile pi cenestesico, mentre
a volte uno stile pi indicatorio. Il punto di partenza per
determinare lo stile pi appropriato lambiente. Il fine
normalmente della comunicazione arrivare a degli
obiettivi specifici.
ESACERBAZIONE: Questo tipo di relazione rischia
di esacerbare in caso di stress laspetto indicatorio,
portando tale persona ad arrabbiarsi (esacerbazione di
primo livello) , attaccare ed infine qualora latteggiamento
di attacco non dia frutti ad accentuare o laspetto
propiziatorio o quello indicatorio (esacerbazione di
secondo livello).
Punti forti:

Adattabilit
Plausibilit
Punti deboli

Impredittibilit del suo comportamento


Tendenza a preferire le soddisfazioni immediate dei
suoi obiettivi ad una pianificazione a lungo tempo

Come comunicare nel coaching (VK)


Questa una delle migliori persona con la quale
lavorare nel coaching. Ha insita in s stessa la giusta
strategia per la fissazione di obiettivi. Quello che spesso
serve affinare questa capacit per obiettivi pi completi e
validi anche a lungo termine.

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BREVE CARTA DI IDENTITA


dellapproccio comunicazionale Indicatorio/Propiziatorio

Strategia VKA
Atteggiamento
Indicatorio/Propiziatorio
Impara Vedendo e Facendo
Punti forti:
Il punto di partenza per
determinare lo stile pi
appropriato lambiente.
Il fine normalmente della
comunicazione arrivare a
degli obiettivi specifici.

Adattabilit
Plausibilit
Punti deboli

Impredittibilit del suo


comportamento
Gestualit ricorrenti:
Tendenza a preferire le
Palmo verso lalto
Mano a Taglio
soddisfazioni immediate dei suoi
obiettivi ad una pianificazione a
lungo tempo
Tipi dellenneagramma che utilizzano frequentemente questa
strategia:

3 Manager
7 - Artista

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Strategia
Mentale

17

Tipi
corrispondenti

Approccio alla
Comunicazione
Interpersonale

VA

1 Perfezionista

VK

3 Manager
7 Artista

AK

8 Boss/Politico

AV

5 Ricercatore/Erem.
6 Scettico/Leale

KA

4 Romantico/Trag.
9 Diplomatico

KV

2 Altruista

Il tipo pefezionista crede


nellintegrit
della
comunicazione. Preferisce non
rispondere
piuttosto
che
mentire.
A volte adottano uno stile pi
cenestesico, mentre a volte
uno stile pi indicatorio. Il
punto
di
partenza
per
determinare
lo
stile
pi
appropriato lambiente. Il fine
normalmente
della
comunicazione arrivare a
degli obiettivi specifici.
Questo tipo ritiene che
lo scopo della comunicazione
linterazione stessa.
Amano cercare di persuadere
e vedono i dibattiti che come
dei modi di arrivare alle loro
conclusioni. Non sentono il
bisogno di essere onesti nella
sua comunicazione.
E molto preoccupato dagli
aspetti interpersonali della
comunicazione.
La
trasmissione accurata delle
informazioni secondaria.
Ama parlare molto ed
convinto che ogni problema
possa
essere
risolto
parlandone abbastanza. Ama
raccontare storie e situazioni.
Cerca di piacere.

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Linee
Guida
efficacemente

per

18

comunicare

I tipi comunicativi esaminati in precedenza si


distinguono per la loro comunicazione, ma anche per come
gradiscono che gli altri comunichino con loro.
Esamineremo vari elementi utili per il coaching e la
motivazione facendo attenzione a come potremo stimolare
il nostro interlocutore in modo da capire:
1. Con chi pi appropriata la comunicazione DIRETTA
e la comunicazione INDIRETTA

lASPETTO
FONDAMENTALE
di
2. Quale
MOTIVAZIONE che non dobbiamo mai tralasciare
nella comunicazione con ogni tipo.
3. La loro propensione e capacit a FISSARSI DEGLI
OBIETTIVI.
Questi elementi sono fondamentali per vendere,
persuadere, effettuare un coaching adeguato e guidare il
cambiamento di una persona.

Comunicare
Indirettamente?

Direttamente

oppure

Cosa intendiamo per comunicare direttamente ed


indirettamente nella vita quotidiana?
- Una suggestione diretta pu essere: apri la finestra
- Una suggestione indiretta pu essere: fa freddo, l'aria
viziata. (questo suggerir IMPLICITAMENTE al nostro
interlocutore di aprire la porta).
Nella comunicazione abbiamo sempre la scelta se
dire direttamente quello che vogliamo, oppure lasciarlo
intendere al nostro interlocutore di modo che agisca lui
poi secondo il suo riferimento interno.

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19

Cosa
significa?
In
pratica
se
accettate
immediatamente
l'informazione che viene detta
rispondete direttamente. Ad esempio leggete una notizia
sul giornale oppure guardate la televisione e date per vero
quello che sentite o vedete.
Se invece volete "leggere tra le linee" avete una
tendenza a processate l'informazione in maniera indiretta.
Quindi cruciale se vogliamo dire ad una persona
di fare qualcosa capire se farlo direttamente oppure
indirettamente.
La maggior parte delle persone ha sufficiente
flessibilit da rispondere ad entrambe ma generalmente vi
una PREFERENZA.
In ipnoterapia il fenomeno accentuato in quanto il
soggetto si apre molto alloperatore, e si verifica che
alcune persone rispondono infatti meglio in ipnosi alle
suggestioni dirette, mentre altri rispondono meglio alle
suggestioni indirette.
Per comunicare efficacemente quindi opportuno
che prendiamo in esame questa dimensione.
Strettamente connesso a quanto detto ora il lavoro
svolto da Kappa, un ipnoterapeuta americano che analizza
la dimensione diretta ed indiretta della comunicazione. Il
suo lavoro permette infatti di gettare una luce interessante
sul perch alcune persone sviluppano una strategia
comunicazionale invece che unaltra.
In genere la risposta alle suggestioni dirette
spesso correlata ad un tipo di personalit estroversa. La
persona attenta allambiente esterno.
Invece la suggestionabilit indiretta invece pi
connessa ad un tipo di personalit introverso attento alla
propria realt interiore.

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20

Le persone appartenenti a categorie opposte


possono avere quindi difficolt a capirsi in quanto la
suggestionabilit riflette caratteristiche di apprendimento
dellinformazione.
La persona che risponde meglio alle suggestioni
indirette la persona che vuole riflettere.
Se il desiderio di riflettere molto importante
praticamente impossibile dare degli ordini.
A questo punto possiamo intersecare quanto detto
finora con lesagramma delle strategie mentali.
Nella pratica ipnoterapeutica si trova infatti
empiricamente che spesso meglio utilizzare suggestioni
indirette con persone che hanno un elemento Auditivo
primario nella strategia che utilizzano per rapportarsi
all'ipnotista.
In particolare se l'elemento Auditivo (=A) il primo
canale, ne consegue che utilizzando una suggestione
indiretta il cliente, che ama ragionare creer delle "catene
di pensiero" attorno alla suggestione ricevuta ed arriver
da solo alla conclusione alla quale vogliamo che arrivi.
Ad esempio, se vogliamo che una persona smetta di
fumare, potremo parlargli dei problemi del fumo (il fumo
fa male, nuoce alla salute etc).
Se invece gli daremo una suggestione diretta (non
fumare!) potrebbe sentirsi controllato e non rispondere
adeguatamente.
Il fenomeno sempre presente anche nella vita
quotidiana. Le persone che vengono persuase ad esempio
dal rischio della scarsit di un prodotto (vedi il nostro
altro libro i pilastri della persuasione) sono persone con
una suggestionabilit inidretta ed una componente uditiva
in prima posizione.

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21

Pi questa componente primaria pi il fenomeno


si accentua.
Utilizzo nella comunicazione dellelemento
Superlogico Uditivo  Comunicazione INDIRETTA
Utilizzo nella comunicazione di elementi Visivi o
Cenestesici  Comunicazione DIRETTA

La storia personale dietro i differenti tipi di


risposta
Il dr. Kappas, un ipnoterapeuta americano, ha
individuato quella che la storia personale dietro a ci:
Poich imparare a comunicare con gli altri
fondamentalmente
importante
per
la
nostra
sopravvivenza, questa abilit imparata fin dalla nascita.
E' imparata dalla persona che si occupa principalmente di
noi. Ed cos importante che l'imprint avviene nei primi
sette o otto anni di vita, quando la nostra mente
subconscia pi recettiva.
Se la madre tender ad usare una strategia diretta
con il bambino questi ragioner che vi una equivalenza
tra quello che dice e quello che fa. Anche lui tender allora
a rispondere a delle frasi dirette.
Ad esempio la madre dice al bambino ti voglio
bene e subito lo abbraccia. Il bambino ne trarr la
convinzione che alla parola segue immediatamente
lazione.
Se la madre invece dar difficolt al bambino a
causa di incongruenze tra atteggaimento verbale e non
verbale il bambino cercher il significato effettivo (in
pratica se la madre dice una cosa e poi ne fa un'altra
porter il bambino a cercare il "significato implicito"
tendendo a sviluppare una strategia con l'elemento A in
prima posizione).

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22

La persona, se il contesto chiaro, tender a


rispondere invece alle suggestioni dirette.
Potremo distinguere vari casi a seconda della
posizione dellelemento Auditivo/Superlogico:

La risposta alle
dellelemento AUDITIVO

suggestioni:

posizione

Elemento Auditivo in prima posizione

Strategia Mentale AV: La persona ascolta e si


crea immagini. Questo tipo di ragionamento viene
chiamato induttivo e si basa sulla raccolta di un gran
numero di dati per creare unimmagine. Pu essere
paragonato a quello che fa una radio quando cerca di
descrivere solo con le parole una situazione. Il bambino
tender in particolare a sviluppare una strategia AV di
pensiero (incentrata sullAnalisi Razionale della realt)
quando vi siano incongruenze di comunicazione tra quello
che la madre esprime emozionalmente e quello che
effettivamente mette in atto. In tale situazione il bambino
decider di tralasciare laspetto emozionale che non vede
riflesso
nel
comportamento
e
di
appoggiarsi
esclusivamente sulla RAZIONALITA. Poich ragiona
molto, opportuno che non interferiamo, ma anzi diamo
elementi sui quali pensare che portino alle conclusioni
cui vogliamo che il nostro interlocutore arrivi.

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23

Strategia Mentale AK: La strategia AK


(incentrata sull'azione) ha origine in parte simile, ma in
questo caso, nella nostra societ, dipende spesso dalla
necessit del bambino di gestirsi da solo. L'elemento
visivo, che corrisponde alle regole, lasciato da parte ed il
bambino decide di analizzare l'ambiente sociale in base
alle sue emozioni ed il suo stare bene che diventa il suo
riferimento interno (=K). Lelemento K diventa anche la
base con la quale il bambino si rapporta agli altri.

Elemento Auditivo in seconda posizione

Esaminiamo ora il caso che l'elemento A sia


utilizzato per pensare, in altre parole, secondo la PNL che
sia quello utilzzato come sistema rappresentazionale
(mente ordinante).
Quando l'elemento A in tale posizione questo
significa che la persona ha deciso di lasciare da parte un
elemento (V oppure K).
Strategia Mentale KA. La strategia KA
(incentrata sul sentimento =K e sulla riflessione =A) si
origina quando il bambino ha difficolt a capire la
situazione e gli sembra non vi siano regole fisse fuori dalle
emozioni. Il mondo appare allora fatto di relazioni. Il
bambino stimolato verso il sentimento.

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24

Strategia Mentale VA. La strategia VA di


pensiero si sviluppa invece quando il bambino decide di
fissare una priorit sull'elemento visivo per comprendere il
comportamento famigliare. E' necessario quindi che la
famiglia sia retta da delle regole. Quando la famiglia ha
delle regole precise e determinate che prevalgono sui
sentimenti dei singoli membri, spesso l'elemento
cenestesico (=K) viene considerato di importanza
secondaria e la priorit passa alle regole.
In questo caso il bambino decide di dare la priorit
alla "sensorialit osservata", cio quello che VEDE (=V).
Elemento Auditivo in terza posizione (o mancante)

In tal caso la persona risponder alle suggestione


DIRETTE.
Ricordiamo infine che nessuno per "unico".
Infatti il comportamento della madre non sar uguale in
tutte le aree e quindi facile che in una persona siano
presenti pi strategie contemporaneamente e quindi anche
la possibilit di rispondere sia a suggestioni dirette che
indirette.

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Lelemento fondamentale per la motivazione


(dato da: posizione dellelemento Cenestesico)
Questa dimensione di comunicazione essenziale
data dallelemento cenestesico e potremmo anche
chiamarla preoccupazione principale. Possiamo infatti
distinguere le persone a seconda di quello che la loro
preoccupazione principale in tre categorie:

Tipi di azione
Tipi di pensiero
Tipi di sentimento

Il rapporto con le strategie dellesagramma


analizzato nella tabella sottostante
Strategia
Mentale
VA

Preoccupazione Centrale
Pensiero

AV
VK

Azione

KV
KA

Sentimento

AK

In pratica possiamo avere i seguenti casi:


elemento Cenestesico
(Canale di accesso)

in

PRIMA

POSIZIONE

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Strategia KV e KA: corrispondono a tipi di


sentimento. Per queste persone la preoccupazione
principale quello che sentono loro o le persone vicino a
loro (KV). La loro maniera di avvicinarsi alla realt
attraverso la cenestesia
Elemento Cenestesico in SECONDA POSIZIONE
(Canale di elaborazione)

Strategia VK e KV: corrispondono a tipi di


azione. La loro preoccupazione essenziale cosa
faccio?.
Elemento Cenestesico in TERZA POSIZIONE (Io
Intimo)

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Strategia VA e AV: corrispondono a tipi di


pensiero. La loro preoccupazione essenziale sto
pensando giusto? In pratica lelemento cenestesico
lasciato fuori dal quadro. Spesso questi tipi appaiono pi
scoordinati degli altri nei movimenti.

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La fissazioni degli obiettivi: posizione


dellelemento Visivo
Infine fondamentale nelle situazioni di coaching
capire come nelle varie tipologie e strategie la posizione
dellelemento visivo influenzi la fissazione di obiettivi.
Infatti le persone con la maggiore difficolt a
fissarsi gli obiettivi sono quelle nel quale lelemento
visivo assente.
Elemento
POSIZIONE

Visivo/Indicatorio

in

PRIMA

Quando lelemento visivo in prima posizione la


persona appare dinamica ed attiva ed ha molta facilit a
fissarsi gli obiettivi.
Strategia VA: anche definibile come tipo
strategico. In grado di pianificare a lunga distanza
Strategia VK: un tipo di azione che ragiona ad
obiettivi. La strategia VK infatti la migliore per
raggiungere obiettivi materiali
Elemento Visivo in SECONDA POSIZIONE

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Quando lelemento visivo in SECONDA posizione


la persona tende ad anticipare le evoluzioni delle
situazioni, ma raramente si proietta in nun futuro lontano.
Strategia KV: un tipo che si preoccupa per gli
altri.
Strategia AV: un tipo che si preoccupa degli
elementi attorno a lui in funzione della sicurezza.

Elemento Visivo in TERZA POSIZIONE


Quando lelemento visivo in terza posizione (in
pratica non si manifesta) la persona tende a non fissare gli
obiettivi.

Strategia AK: un tipo tattico piuttosto che


strategico. Agisce normalmente con un orizzonte

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temporale non superiore ad un anno. Lui stesso non si


preoccupa di ci in quanto ritiene il futuro non
determinabile.
Strategia KA: un tipo rivolto piuttosto allanalisi
delle emozioni nellora. La fissazione di obiettivi, la
realizzazione di obiettivi concreti non la sua
preoccupazione primaria

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