Negoziare non è soltanto trovare la soluzione a un disaccordo.

Nella vita quotidiana le occasioni in cui ci troviamo totalmente, o parzialmente,

in disaccordo con qualcuno sono più numerose di quante coscientemente ne
percepiamo.
A seconda del contesto, o delle controparti che ci vedono attori, potremmo
dover decidere su quale canale televisivo sintonizzarci o dove passare le
vacanze, come raggiungere un accordo sindacale o discutere sulla accettabilità
o meno di un rimborso assicurativo, concordare le condizioni per una
separazione coniugale o gli obiettivi da raggiungere col nostro lavoro,
pianificare assieme ad un’altra azienda le tappe per una importante join
venture o tanti altri ancora.
Sembra evidente che, genericamente, ogni volta che interagiamo con qualcuno
si debba percorrere una strada tracciata dai compromessi, magari dettati
dall’esperienza, che determinano il “passo” del comune procedere per il
raggiungimento della mèta, dell’obiettivo dell’interazione.
La maggior parte delle persone sono convinte, quando si parla di negoziato,
che – se si sa con esattezza quello che si vuole – basta essere cortesi,
disponibili a qualche concessione e poi tener duro facendo valere le proprie
capacità di persuasione. Purtroppo tale convincimento non è esatto.
Nella realtà è invece probabile che si tenterà di far valere la propria forza
negoziale e la propria capacità di resistenza al fine di ottenere tutto ciò che
vogliamo, di sconfiggere chi tenta di opporsi ai nostri obiettivi. Questo significa
trattare “assumendo una posizione”; normalmente quella, e la sola, che
consideriamo degna degli sforzi per raggiungere un risultato positivo: la nostra.
Ed è anche possibile che otterremo quello che vogliamo. Ma è invece certo che
il prezzo che pagheremo, e spesso senza averne la percezione diretta della
causa, sarà molto più alto di quello che si era pronosticato. Questo accade
perché nella trattativa da posizione si cerca quasi esclusivamente di vincere
una battaglia contro chi la pensa diversamente da noi, trascurando a favore di
un’affermazione egoistica lo scopo primario per cui la trattativa è in atto:
trovare un accordo, cioè condividere delle iniziative. Succede allora che, in
questi casi chi vince… non convince. La controparte, infatti, sentirà di aver
perduto e che riterrà probabilmente di aver subito l’imposizione di un
“contratto” che per lui, o per chi rappresenta, non è affatto soddisfacente. E
siccome il mondo è piccolo e solo le montagne non si incontrano inizierà
l’attesa delle rivincita. Una battaglia, apparentemente voluta da nessuno,
rischia di essere il primo atto di una guerra. Non sembra una buona
prospettiva.
Cosa fare allora? Proporre una soluzione è abbastanza semplice, adottarla
potrebbe esserlo meno perché presuppone che la trattativa venga portata
avanti, da tutti quelli che vi partecipano, sia con assoluta onestà intellettuale,
sia con la reale volontà di trovare una soluzione equa e vantaggiosa per gli
interessi di tutte le parti in causa.
Bisogna quindi cambiare la qualità del processo passando da un “negoziato di
posizione” ad un “negoziato di princìpi” (non equivocare, non significa che i
princìpi possono essere negoziati, bensì che il negoziato viene portato avanti
nel rispetto di principi condivisi).
Questo processo ha quattro regole fondamentali:
1) Scindere le persone dai problemi.
2) Focalizzarsi sugli interessi comuni e non sulla propria posizione.
3) Essere disposti a ricercare con coraggio, costanza e puntigliosità anche
soluzioni inedite e originali che portino vantaggi a tutte le parti coinvolte nel
negoziato.
4) Valutare e decidere in base a criteri oggettivi.
Scindere le persone dai problemi impedirà di compromettere i rapporti tra
negoziatori che sono, appunto e innanzitutto, persone con le loro sensibilità,
personalità e “immagine pubblica” da salvaguardare (quanto spesso a costi
impensabili se rapportati al solo oggetto del contendere!) e quindi, se
percepissero di essere attaccate, si chiuderebbero in difesa rendendo tutto
estremamente più difficile. Gli interessi più potenti, anche se lo si nega, sono
proprio gli interessi umani elementari. Sarà quindi molto utile cercare di
mettersi nei panni degli altri, non identificare a priori le loro intenzioni con i
nostri timori, esternare e spiegare le impressioni che si provano, fare in modo
che i reciproci pregiudizi vengano rimossi, rendere le proposte compatibili con
gli altrui valori. In una trattativa reale vengono conciliati gli interessi non le
posizioni, in quanto sono i primi a definire i problemi, ricordando che, sempre,
gli interessi in gioco sono molteplici e che oltre a quelli su cui si è in conflitto ce
ne sono altri che certamente sono condivisi. Chiedersi “Perché no?” è utile
almeno quanto chiedersi semplicemente “Perché?”; è inoltre un modo per
riconoscere che gli interessi della controparte, come i nostri, sono parte
intrinseca del problema.
Guardare al futuro piuttosto che al passato permetterà di essere concreti con
mentalità elastica, il che consentirà di essere “duri” con i problemi ma
“morbidi” con le persone: non sono loro “il” problema.
Infine vale la pena sottolineare che le minacce di qualsiasi genere, esplicite o
sottintese, alimenteranno inevitabilmente e acerbamente la guerra “di
posizione”.
Inventare di sana pianta soluzioni originali può essere talvolta molto faticoso,
ma può portare grandi vantaggi che si protrarranno nel tempo. Alla base di ciò
sta il fatto che nessun problema pratico ha una sola soluzione e, quale che sia
quella in discussione, non è mai a carico di una sola parte. Quindi prima
“inventare”, insieme, poi decidere nel rispetto degli interessi comuni e dei
vantaggi reciproci senza dimenticare che sia gli uni che gli altri possono essere
complementari.
Nella valutazione delle proposte, delle offerte, è indispensabile affidarsi a criteri
oggettivi senza cedere alla volontà di avere il massimo, se non il tutto, soltanto
per sé. E non è difficile ricorrere a dati, informazioni, parametri, esperti, che
riportino la realtà “reale” e non quella di parte. Se si dovrà cedere qualcosa lo
si farà con obiettività, nell’interesse reciproco, e non per sopraffazione.
Quale potrebbe essere il risultato finale di tutti questi sforzi? E’ banale, ma la
risposta potrebbe darcela anche una qualsiasi coppia che vive in armonia (e,
perché no, anche felicemente insieme) da tanti anni.
GiaVisco