PERFORMANCE ASA

 1. I sistemi di valutazione delle performance di Area Strategica d'affari

 2. Principali architetture dei sistemi di valutazione delle performance

 I modelli gerarchici
 I modelli tronco-piramidali
 I modelli bilanciati (Balanced scorecard, Intangibile asset monitor,
Skandia navigator)
 I modelli relazionali

 3. I modelli bilanciati per le piccole e medie imprese

 4. Il processo e gli strumenti di audit dei sistemi di controllo di gestione

 I fattori del cambiamento del controllo di gestione
 Il processo di audit del controllo di gestione
 Gli strumenti per l’audit del controllo di gestione

1
 Il materiale del corso
 I sistemi di valutazione delle performance di Area
Strategica d'affari
 Marchi L. - Paolini A. - Quagli A., Strumenti di analisi gestionale,
Giappichelli, 2003, (Parte Terza capitolo 1, da pag. 163 a pag. 190

 Principali architetture dei sistemi di valutazione delle

performance
 Guerrini A., Le nuove architetture del controllo di gestione, in
Budget, 4° trimestre 2004, pagg. 63 – 79

 Il processo e gli strumenti di audit dei sistemi di

controllo di gestione
 Guerrini A., Il cambiamento del sistema di controllo. Uno schema di
analisi, Dispense ad uso degli studenti, Capp. 2-3-4.
2
 Valutazione delle performance
(pianificazione e controllo gestionale 2)
 I sistemi di valutazione delle performance si sviluppano
principalmente per sopperire ai limiti dei sistemi di controllo di
gestione applicati in contesti dinamici ed a livello analitico
 Controllo di gestione: definizione
 “...è l’attività di guida svolta dai manager… per assicurarsi

l’acquisizione e l’impiego delle risorse in modo efficace ed

efficiente al fine di conseguire gli obiettivi economici
prestabiliti”
Controllo strategico

Controllo direzionale

Controllo operativo
3
 Le componenti di un sistema di
controllo di gestione
D i r e t t o r e G e n e r a le

D ire z io n e M a rk e tin g D ir e z io n e P r o d u z io n e D i r e z i o n e A c q u is ti ...

Struttura organizzativa

Definizione obiettivi
e diffusione ai responsabili

Processo di controllo
Misurazione risultati
effettivamente
Determinazione ed
raggiunti
analisi delle cause
Contabilità generale Contabilità analitica degli scostamenti
“obiettivi-risultati”

Struttura tecnico-contabile

Budget e standard Sistema delle variazioni

4
 Dimensioni di valutazione delle
performance

Prospettiva Strategica

Azienda- I PMS
Ambiente

Prospettiva Prospettiva
gestionale organizzativa
Responsabili
Azienda
5
 La Valutazione Economico/Finanziaria
delle performance di Area Strategica
d’Affari

 Sommario
 Dimensioni di valutazione delle performance
 La valutazione delle performance di ASA
 Indicatori economico-finanziari di ASA
 Casi ed applicazioni
 Margini di contribuzione di ASA
 Casi ed applicazioni

6
Indicatori economico-finanziari di Asa
 L’area strategica di affari
 Un’area strategica di affari è definibile come una
“aggregazione di combinazioni prodotti/mercati
configurabili come un’unità elementare di sintesi
e responsabilità reddituali; essa è
contraddistinta da una unità di indirizzo, sia
strategico che operativo, secondo una definita
formula imprenditoriale che dà ragione del
successo o insuccesso dell’impresa in quella
certa area” Coda V. (1981)

8
La formula imprenditoriale di un Asa
reddito

consensi consensi

bisogni clienti RISORSE Attese degli

apportatori di risorse

sistema prodotto Offerte collaborazione

Stato Patrimoniale Conto Economico

2003 %
(pertinenza gestionale) 2003 %
CREDITI VERSO CLIENTI 1.400 71,79 (marginalistico)
Fondo Svalutazione Crediti -25 1,28 RICAVI NETTI DI VENDITA 4.190 100,00
Magazzino prodotti 372 19,08
Consumo materie (del venduto) -1.202 28,69
Magazzino materie 168 8,62
Debiti verso fornitori correnti -1.420 72,82 Costo servizi var. ind.(del venduto) -749 17,88
Crediti/Debiti verso Erario C/IVA 0 0,00 Costo lavoro diretto ind.(del venduto) -580 13,84
Debiti di lavoro correnti -0 0,00
CAPITALE CIRC. NETTO OPERATIVO 495 25,38
MARGINE CONTRIBUZ. INDUSTRIALE 1.659 39,59
Fondo TFR -173 8,87 Costo servizi variabili commerciali -188 4,49
Immobilizzazioni tecniche 2.102 107,79 Costo lavoro diretto commerciale -332 7,92
Fondo ammortamento im. tecniche -990 50,77
CAPITALE INVESTITO NETTO OPERATIVO 1.434 73,54 Svalutazione crediti -0 0,00
Immobilizzazioni finanziarie 0 0,00 MARGINE CONTRIBUZIONE TOTALE 1.139 27,18
Attività finanziarie a breve 118 6,05
Costo servizi generali -455 10,86
Crediti diversi 398 20,41
CAPITALE INVESTITO NETTO GLOBALE 1.950 100,00 Costo lavoro indiretto -350 8,35
Debiti di finanziamento a lungo -229 11,74 MARGINE OPERATIVO LORDO 334 7,97
Debiti di finanziamento a breve -1.079 55,33
Debiti diversi -69 3,54
Ammortamenti -84 2,00
9 CAPITALE NETTO 573 29,38 RISULTATO OPERATIVO CARATTERISTICO 250 5,97
 Indicatori economico-finanziari di Asa
per la costruzione di un quadro di indicatori economico-finanziari a livello di
ASA è necessario individuare sul totale dei costi, dei ricavi e del capitale
investito....
Stato Patrimoniale
2003 %
(pertinenza gestionale)
CREDITI VERSO CLIENTI 1.400 71,79 Conto Economico
Fondo Svalutazione Crediti -25 1,28 2003 %
(marginalistico)
Magazzino prodotti 372 19,08 RICAVI NETTI DI VENDITA 4.190 100,00
Magazzino materie 168 8,62 Consumo materie (del venduto) -1.202 28,69
Debiti verso fornitori correnti -1.420 72,82 Costo servizi var. ind.(del venduto) -749 17,88
Crediti/Debiti verso Erario C/IVA 0 0,00 Costo lavoro diretto ind.(del venduto) -580 13,84
Debiti di lavoro correnti -0 0,00 MARGINE CONTRIBUZ. INDUSTRIALE 1.659 39,59
CAPITALE CIRC. NETTO OPERATIVO 495 25,38 Costo servizi variabili commerciali -188 4,49
Fondo TFR -173 8,87 Costo lavoro diretto commerciale -332 7,92
Immobilizzazioni tecniche 2.102 107,79 Svalutazione crediti -0 0,00
Fondo ammortamento im. tecniche -990 50,77 MARGINE CONTRIBUZIONE TOTALE 1.139 27,18
CAPITALE INVESTITO NETTO OPERATIVO 1.434 73,54 Costo servizi generali -455 10,86
Immobilizzazioni finanziarie 0 0,00 Costo lavoro indiretto -350 8,35
Attività finanziarie a breve 118 6,05 MARGINE OPERATIVO LORDO 334 7,97
Crediti diversi 398 20,41 Ammortamenti -84 2,00
CAPITALE INVESTITO NETTO GLOBALE 1.950 100,00 RISULTATO OPERATIVO CARATTERISTICO 250 5,97
Debiti di finanziamento a lungo -229 11,74
Debiti di finanziamento a breve -1.079 55,33
Debiti diversi -69 3,54
CAPITALE NETTO 573 29,38 Presentazione di
Microsoft PowerPoint

10
 Indicatori economico-finanziari di
ASA
....le parti direttamente riferibili a ciascuna ASA e le parti comuni, riferibili
all’insieme delle ASA:
2003
Ricavi
Valori di dettaglio
ASA 1 ASA 2 ASA 3 Totale Costi industriali
Ricavi 1.105 2.287 798 4.190
Costi industriali 580 1.446 505 2.531
Costi comm.li
Costi comm.li 160 196 164 520 I Margine di contr.
I Margine di contr. 365 645 129 1.139
Ammortamenti 24 22 30 76 Ammortamenti
II Margine di contr. 341 623 99 1.063 II Margine di contr.
Ammortamenti comuni 8
Costo servizi generali 455 Ammortamenti comuni
Costo lavoro indiretto 350 Costo servizi generali
Costi fissi comuni 813
Risult. Operativo Caratteristico 250 Costo lavoro indiretto
Crediti v/clienti 527 393 480 1.400
Costi fissi comuni
Fondo svalutazione crediti -11 -7 -7 -25
Rimanenze finali prodotti 57 100 215 372 Risult. Operativo Caratteristico
Rimanenze finali materie 37 70 61 168
Immobilizzazioni tecniche 318 290 391 1.000
Capitale Investito nelle ASA 928 846 1.140 2.915
Immobilizzazioni tecniche comuni 112
Capitale Investito 3.027

11
 Indicatori economico-finanziari di
ASA

RO I
R e d d it o o p e r a t iv o /
C a p it a le I n v e s t ito

RO S R o t a z i o n e c o m p le s s iv a
R e d d it o o p e r a t iv o / V e n d i t e t o t a l i/
V e n d i t e t o t a li C a p it a le I n v e s t ito

12
 Indicatori economico-finanziari di
ASA
ROS
Reddito operativo
Vendite totali

Tasso incidenza MC Tasso incidenza MC

di ASA Costi fissi comuni
Somma MC di ASA
Vendite totali
- Costi fissi comuni
Vendite totali

MC ASA 1-esima + MC ASA i-esima + MC ASA n-esima

Vendite totali Vendite totali Vendite totali

13
 Indicatori economico-finanziari di
ASA

MC ASA i-esima
Vendite totali

Redditività vendite Incidenza vendite

di ASA i-esima di ASA i-esima
MC di ASA i-esima × Vendite ASA i-esima
Vendite ASA i-esima Vendite totali

14
 Indicatori economico-finanziari di
ASA
Rotazione complessiva
Vendite totali
Capitale investito complessivo

Rotazione capitale Tasso incidenza capitale

investito nelle ASA investito nelle ASA
Somma Vendite di ASA
Capitale investito nelle ASA
× Capitale investito nelle ASA
Capitale investito complessivo

Vendite ASA 1-esima Vendite ASA i-esima Vendite ASA n-esima

Capitale investito + Capitale investito + Capitale investito
nelle ASA nelle ASA nelle ASA

15
 Indicatori economico-finanziari di
ASA

Vendite ASA i-esima

Capitale investito
nelle ASA

Rotazione CI Incidenza CI
nell’ASA i-esima di ASA i-esima
Vendite ASA i-esima × Capitale Investito ASA i-esima
Capitale Investito Capitale investito
ASA i-esima nelle ASA

16
 Indicatori economico-finanziari di
ASA

Redditività vendite Rotazione CI

di ASA i-esima nell’ASA i-esima
MC di ASA i-esima Vendite ASA i-esima
Vendite ASA i-esima Capitale Investito
ASA i-esima

ROI ASA i-esima

MC di ASA i-esima
Capitale Investito
ASA i-esima

17
 Indicatori economico-finanziari di
ASA
ROS Rotazione complessiva
Reddito operativo × Vendite totali
Vendite totali Capitale investito complessivo

Tasso incidenza MC Tasso incidenza Rotazione capitale Tasso incidenza capitale

di ASA Costi fissi comuni investito nelle ASA investito nelle ASA
Somma MC di ASA - Costi fissi comuni Somma Vendite di ASA × Capitale investito nelle ASA
Vendite totali Vendite totali Capitale investito nelle ASA Capitale investito complessivo

MC ASA 1-esima + MC ASA i-esima V ASA 1-esima + V ASA i-esima + V ASA n-esima
+ MC ASA n-esima
Vendite totali Vendite totali Vendite totali Capitale investito Capitale investito Capitale investito
nelle ASA nelle ASA nelle ASA

Redditività vendite Incidenza vendite

Rotazione CI Incidenza CI
di ASA i-esima di ASA i-esima
nell’ASA i-esima di ASA i-esima
MC di ASA i-esima × Vendite ASA i-esima
Vendite ASA i-esima Vendite totali
Vendite ASA i-esima × Capitale Investito ASA i-esima
Capitale Investito Capitale investito
ASA i-esima nelle ASA

ROI ASA i-esima

MC di ASA i-esima
Capitale Investito
ASA i-esima
18
 I risultati per Asa nei bilanci per
l’esterno
 IAS 14 (segmental reporting)
 obbligo di informativa economico-finanziaria per
settori di attività (prodotti/servizi offerti) o per area
geografica
 Obbligo di fornire per il segmento prescelto:
 ricavi di vendita
 risultato operativo
 fnvestimenti e finanziamenti
 Facoltà di riportare anche il prospetto dei flussi
finanziari

19
 Informativa pubblicata da società
quotate
 SP e CE sintetici per prodotto/servizio

oppure

 SP e CE sintetici per mercato

oppure

 SP e CE sintetici per combinazione prodotto mercato

20
La matrice dei margini di contribuzione di ASA
La matrice dei margini di contribuzione di ASA

 Le fasi dell’analisi prodotto-mercato

 Individuazione delle combinazioni prodotto-
mercato
 Attribuzione dei componenti economici
direttamente riferibili alle combinazioni
 Determinazione dei margini di contribuzione
di ASA
 Interpretazione dei risultati

22
 Individuazione delle combinazioni
prodotto-mercato

 Dimensioni di analisi
 Classificazioni di Prodotto
 per output
 per input

 per processo produttivo

 Classificazioni di Mercato
 segmentazione geografica
 canale distributivo

 singoli clienti o gruppi di clienti

23
 Attribuzione componenti economici e
Margini di Contribuzione – I Configurazione

Mercati RICAVI
TOT CVI 1° MCI
Prodotti MKT 1 MKT 2
PROD
R PROD.
I A
C PROD.
A B
V TOT
R tot.
I MKT
CVC CV tot.

1°MCC 1° MCO

24
 Interpretazione Margini di Contribuzione
I Configurazione
Mercati RICAVI
Prodotti MKT 1 MKT 2
TOT CVI 1° MCI  I Margine di Contribuzione
PROD
R PROD. Commerciale
I A
C PROD.
 Capacità di ogni segmento di
A B
mercato di dare copertura ai
V TOT
I MKT
R tot.
costi commerciali garantendo
CVC CV tot. un margine residuale
1°MCC 1° MCO  I Margine di Contribuzione
Industriale
 I Margine di Contribuzione Operativo
 Capacità di ogni prodotto di
 Calcolo della leva operativa
dare copertura ai costi
 Determinazione costo totale variabile industriali garantendo un
unitario per simulazioni margine residuale
 Mark up
 Valori Prospettici/consuntivi
 Valori Assoluti e %
25
 Attribuzione componenti economici e
Margini di Contribuzione – II Configurazione
Mercati RICAVI
TOT CVI 1° MCI CFI 2° MCI
Prodotti MKT 1 MKT 2
PROD
R PROD.
I A
C PROD.
A B
V TOT
R tot.
I MKT
CVC CV tot.

1°MCC 1° MCO

CFC TOT CF

2°MCC 2° MCO

26
 Interpretazione Margini di Contribuzione
II Configurazione
Mercati RICAVI
TOT CVI 1° MCI CFI 2° MCI
MKT 1 MKT 2
II Margine di Contribuzione
Prodotti
PROD 
R PROD.
I
C
A
PROD.
Commerciale
A B
V TOT
R tot.
 Misura l’intensità dello “sforzo
I
CVC
MKT
CV tot.
commerciale” attuato
1°MCC 1° MCO dall’azienda
CFC TOT CF  II Margine di Contribuzione
2°MCC 2° MCO
Industriale
 II Margine di Contribuzione  Contributo di ogni linea di
Operativo prodotto alla copertura dei
rimanenti costi
 Scelte di Make or Buy

27
 Attribuzione componenti economici e
Margini di Contribuzione – III Configurazione
Mercati RICAVI
TOT CVI 1° MCI CFI 2° MCI OFI MNI
Prodotti MKT 1 MKT 2
PROD
R PROD.
I A
C PROD.
A B
V TOT
R tot.
I MKT
CVC CV tot.

1°MCC 1° MCO

CFC TOT CF

2°MCC 2° MCO

OFC TOT OF

MNC MNO

28
 Interpretazione Margini di Contribuzione
III Configurazione
Mercati RICAVI
TOT CVI 1° MCI CFI 2° MCI OFI MNI
Prodotti

R PROD.
MKT 1 MKT 2
PROD  Margine Netto Commerciale
Esprime la redditività
I A
C PROD.

A B
V TOT
R tot.
“globale” dei vari segmenti
I MKT
CVC CV tot. di mercato
Margine Netto Industriale
1°MCC 1° MCO

CFC TOT CF

2°MCC 2° MCO  Esprime la redditività

OFC TOT OF

MNC MNO
“globale” delle varie linee di
prodotto
 Margine Netto Operativo
 Analisi riflessi economici di
andamenti finanziari collegati
alla gestione caratteristica

29
 Il caso Goodyear-Dunlop
 La “Goodyear-Dunlop Tires Italia Spa” ha una
struttura divisionale articolata in business units
completamente autonome

 La società non commercializza soltanto prodotti

con marchio Goodyear o Dunlop ma, grazie ad
acquisizioni precedenti al 1999, produce e
vende anche prodotti di marchio Fulda, Sava,
Debica e Falken.

30
 I prodotti
 4 Stagioni: in questa categoria sono inseriti i prodotti fabbricati e
commercializzati per coloro che intendono utilizzare i pneumatici durante
tutto l’anno solare e presumibilmente per un numero di anni superiore ad
uno;

 Neve: questa tipologia di prodotti fa riferimento ad un pneumatico

utilizzato quasi esclusivamente su superfici nevose o ghiacciate;

 4X4: sono prodotti che fanno riferimento solo ed esclusivamente al

mercato delle quattro ruote motrici poiché, con la trazione integrale, sono
necessari pneumatici di qualità differente;

 Trasporto leggero: fa riferimento a tipologie di mezzi che hanno una

portata massima di quaranta quintali poiché se la portata è superiore si
rientra nella categoria camion.

31
 L’analisi dei margini industriali
PRODOTTI RICAVI CVI 1°MCI CFI 2°MCI
GOODYEAR 4 Stagioni
Neve
4X4
Trasporto leggero
Tot. Vettura Goodyear
DUNLOP 4 Stagioni
Neve
4X4
Trasporto leggero
Tot. Vettura Dunlop
FULDA 4 Stagioni
Neve
4X4
Trasporto leggero
Tot. Vettura Fulda
ALTRE MARCHE Sava
Debica
Falken
Tot. Altre marche
32 TOT. VETTURA
 I mercati
 AREA 1: Piemonte, Valle d’Aosta, Liguria.
 Elevato livello di commercializzazione dei pneumatici da neve
 Ha un ottimo livello di commercializzazione dei pneumatici per il trasporto leggero e delle gomme per le
quattro stagioni.
 Il 4x4 in quest’area è il più sviluppato d’Italia e la società spera di aumentare ancora la quota di mercato.
 AREA 2: Lombardia ed Emilia Romagna.
 Florido il mercato del trasporto leggero dovuto alla elevata industrializzazione lombarda.
 Elevato commercio di 4x4 e quattro stagioni, mentre i pneumatici da neve si collocano ad un livello
standard.
 AREA 3: Veneto, Trentino e Friuli.
 AREA 4: Toscana, Umbria e Marche
 Ottimo il mercato dei pneumatici per le quattro stagioni
 Il mercato del trasporto leggero si colloca a livelli elevati.
 La categoria delle gomme da neve è in netta espansione
 Il mercato delle 4x4 si colloca , invece, a livelli discreti ma non eccezionali.
 AREA 5: Lazio e Campania
 Florido il mercato delle quattro stagioni e del trasporto leggero
 Il mercato 4x4 è secondo solo all’AREA 1.
 Il mercato dei pneumatici neve, dei Fulda e delle sottomarche rimane sottosviluppato
 AREA 6: Abruzzo, Molise, Puglia, Basilicata e Calabria.
 Ottima la vendita delle sottomarche il più elevato d’Italia sia in termini assoluti che relativi
 Elevata vendita di pneumatici da neve
 AREA 7: Sicilia e Sardegna
 Minima commercializzazione di pneumatici da neve,
 Elevata commercializzazione di sottomarche
33
 L’analisi dei margini commerciali
MERCATI RICAVI CVC 1°MCC CFC 2°MCC

AREA 1

AREA 2

AREA 3

AREA 4

AREA 5

AREA 6

AREA 7

Foglio di lavoro di
34 Microsoft Excel