Tecniche di Vendita

La Vendita Relazionale 1

30 secondi per fare una buona impressione e 3 minuti per vendere

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strategie e i consigli riportati in questo libro sono frutto di anni di studio e
specializzazioni, quindi non è garantito il raggiungimento dei medesimi risultati
di crescita personale e professionale.
Il lettore si assume piena responsabilità delle proprie scelte, consapevole dei rischi
connessa a qualsiasi forma di esercizio.
L’e-book ha esclusivamente scopo formativo e non sostituisce alcun tipo di
trattamento medico o psicologico. Se sospetti o sei a conoscenza di avere
problemi o disturbi fisici o psicologici dovrai affidarti ad un’appropriato
trattamento medico.
Alessandro Ferrari

Alessandro Ferrari - Crea la tua grande

occasione ore - 3
 30 secondi per fare una buona
impressione e 3 minuti per vendere

1. Come entrare in sintonia con i clienti

2. Rispondi alla domanda fondamentale se vuoi
vendere di più
3. Saper cogliere le opportunità in ogni situazione
4. Chi non comunica non esiste (e non vende)
5. Come piacere agli altri in ogni occasione
6. Come fare un'ottima prima impressione
7. L'effetto predominante (PNL e Comunicazione
Persuasiva)
Alessandro Ferrari •3
 Come entrare in sintonia con i
clienti

Tutto dipende dalla nostra

capacità di saper instaurare
un rapporto empatico

Alessandro Ferrari •4
 Rispondi a questa domanda

Per quale motivo i clienti

dovrebbero scegliere te, il tuo
prodotto o servizio anziché
quello della concorrenza?

Alessandro Ferrari •5
 CRISI

危機
• Pericolo
»Opportunità

Alessandro Ferrari •6
 Il bello della crisi
Opportunità

Migliorare la nostra capacità di relazione con gli

altri

Affinare le tecniche di vendita

Alessandro Ferrari •7
 Prodotti / Servizi

Alessandro Ferrari •8
 Clienti

Alessandro Ferrari •9
 Persone

Alessandro Ferrari •10

• Non è sufficiente vendere un prodotto
• Non è sufficiente vendere ad un cliente

• Bisogna relazionarsi con persone

Alessandro Ferrari •11

Se vuoi ottenere risultati nuovi, devi fare

cose nuove e cambiare abitudini.

Alessandro Ferrari •12

Cambiare o Evolvere?

Alessandro Ferrari •13

Chi non comunica non esiste

Alessandro Ferrari •14

 Chi non comunica non esiste

L’unica qualità che esiste è quella percepita

come tale dalle persone.

Una qualità intrinseca, ma non percepita

dall’utente è inutile, quindi inesistente

Alessandro Ferrari •15

 Chi non comunica non esiste

Se non sappiamo valorizzare le nostre risorse e

non siamo capaci di farle percepire in modo
corretto alle persone con cui interagiamo, non
riusciremo mai a farci apprezzare per ciò che
valiamo veramente

Alessandro Ferrari •16

Il primo della classe difficilmente rimane anche il
prima nella vita se non riesce a valorizzare le
sue competenze culturali attraverso
altrettanta capacità di trasmettere ciò che sa

Alessandro Ferrari •17

Se non sai valorizzarti nel migliore dei modi

ESISTI A META’

Alessandro Ferrari •18

Chi non comunica sceglie di non
esistere nel sociale

Alessandro Ferrari •19

Stima, affetto, successo, simpatia, consenso e
riconoscimento passano attraverso la capacità
di comunicare con efficacia

Alessandro Ferrari •20

Meglio si comunica

Più si vale

Alessandro Ferrari •21

• Saper comunicare
• Sapersi esprimere correttamente
• Saper negoziare
• Saper Convincere
• Saper gestire i conflitti
• Saper lavorare in gruppo
• Saper valorizzare la propria immagine
• Saper motivare le persone

Alessandro Ferrari •22

La comunicazione personale non
riguarda solo il saper parlare ma
ogni modo e mezzo di esprimere
la propria personalità
Alessandro Ferrari •23
Comunicare vuol dire anche :

Parlare – Spiegare – Domandare – Ripetere

Commentare - Guardare - Osservare – Ascoltare - Tacere
Sorridere – Ridere - Evitare lo sguardo – Incrociare lo
sguardo - Sospirare - Sbadigliare
Muovere le mani, il viso e il corpo in modo amichevole o ostile
Vestirsi con un certo stile piuttosto che un altro – frequentare
certi luoghi piuttosto che altri – Leggere certi libri –
mangiare certi cibi – ecc ecc

Alessandro Ferrari •24

 Tutto questo è

Comunicazione Personale

Alessandro Ferrari •25

Alessandro Ferrari •26
Come piacere agli altri in ogni occasione

Alessandro Ferrari •27

"Come migliorare i rapporti con gli altri sul
lavoro e nella vita privata"

Quali sono le caratteristiche e le qualità che

ispirano sentimenti di amicizia e di simpatia
verso qualcuno?

Giudichiamo una persona simpatica o

antipatica sulla base di una rigida sequenza
di processi per lo più inconsci anche se ciò
non avviene assolutamente per caso.
Alessandro Ferrari •28
"Come migliorare i rapporti con gli altri sul
lavoro e nella vita privata"

Il fatto però che non si abbia consapevolezza del

processo, fa si che esso sembri accadere per pura

casualità anche se non è affatto così.

Alessandro Ferrari •29

"Come migliorare i rapporti con gli altri sul
lavoro e nella vita privata"

Ecco l'elenco completo delle "leggi" e

fenomeni psicologici che agiscono,
influenzano e persino modificano l'opinione
che noi abbiamo di qualcuno, così da riuscire
a piacere a chiunque.
Alessandro Ferrari •30
 La legge di associazione

Associando voi stessi a stimoli piacevoli, anche chi vi sta di fronte

comincerà ad associarvi a tali stimoli.
Pertanto, se desiderate riuscire simpatici a qualcuno, provate a
parlargli quando è di buon umore oppure quando è pieno di
entusiasmo.
Tali sentimenti verranno associati a voi e conseguentemente chi vi
sta di fronte sarà portato a nutrire nei vostri confronti
sentimenti e sensazioni positive.

Alessandro Ferrari •31

 La stima reciproca

Numerosi studi hanno dimostrato che siamo portati a provare

maggiore simpatia verso chi la prova verso di noi.
Quando scopriamo che qualcuno ha una buona opinione di noi, a
nostra volta, inconsciamente, siamo spinti a trovare anche
lui/lei più gradevole.
Non mancate quindi di fargli sapere che lo trovate simpatico e lo
rispettate senza dirglielo direttamente ma facendoglielo
pervenire tramite altre persone.
Alessandro Ferrari •32
 Le somiglianze
Potete anche trovare una persona interessante
proprio in quanto diversa da voi, ma sono le
somiglianze e quel che avete in comune che
generano simpatia reciproca.

Quando vi trovate a conversare parlate di ciò che

piace ad entrambi e di ciò che avete in comune.

Alessandro Ferrari •33

 Come lo facciamo sentire
Ciò che qualcuno prova per voi è in gran parte
determinato da come voi lo fate sentire nei
confronti di se stesso.
Potete anche trascorrere un'intera giornata
cercando di piacere a qualcuno e a indurlo a
pensare bene di voi, ma è come lo fate sentire in
vostra compagnia che fa la differenza.

Alessandro Ferrari •34

 Stabilire un rapporto
Lo stabilire un rapporto crea fiducia, il che vi
permette di generare un "ponte
psicologico" verso l'altro.
La conversazione è solitamente più positiva e
rilassata quando due individui sono in sintonia.
Così come vi sentirete portati a trovare simpatico
chi condivide i vostri interessi, allo stesso modo
sarete spinti inconsciamente a simpatizzare con
chi appare come voi.
Alessandro Ferrari •35
 Stabilire un rapporto

Imitate postura e movimenti di chi vi sta di fronte e

imitate anche il ritmo del discorso.

Se parla con tono lento e rilassato fate lo stesso; se

invece parla velocemente, iniziate anche voi a
parlare più rapidamente.

Alessandro Ferrari •36

 Mostrarsi umani
Vedere chi ammirate compiere una stupidaggine o una
goffaggine, ve lo farà piacere di più.

Se volete risultare più gradevoli, commettete un

piccolo errore e sappiate sorridere di voi stessi. Non
cercate di ignorare la situazione o fingere che non si
sia mai verificata: il ridere di se è un modo
eccezionale di ingraziarsi gli altri.

Non prendetevi troppo sul serio

Alessandro Ferrari •37
 L’atteggiamento positivo
Nessuno vuole stare in compagnia di chi è
malinconico, scontento e pessimista.
Tutti cerchiamo, apprezziamo e ammiriamo chi ha
una visione della vita positiva e allegra.
Il mostrare sicurezza di se e avere un
atteggiamento positivo verso la vita aiuterà a
trasformarvi in una eccezionale calamita capace
di piacere e attrarre gli altri.

Alessandro Ferrari •38

 Riassumendo

1. Cercate di predisporlo al buon umore prima di iniziare ad

interagire.

2. Parlate di interessi comuni o esperienze condivise.

3. ASCOLTATE di più e parlate di meno

4. Gettate un ponte psicologico con l’altro e stabilite un rapporto

imitandone i gesti, il ritmo del discorso e la modulazione vocale.

Alessandro Ferrari •39

 Riassumendo
5. Siamo attratti da chi si mostra sicuro di sé. Fate vedere che lo
siete riuscendo a ridere di voi stessi e non prendendovi troppo
sul serio

6. FATELO SENTIRE BENE. Siate complimentosi e SINCERAMENTE

gentili e affettuosi

7. Mostrate un atteggiamento mentale positivo. Si prova attrazione

per chi mostra entusiasmo, passione e soddisfazione verso la vita

Abbiamo 2 orecchie e una bocca sola!!!

Alessandro Ferrari •40
 Non esistono scorciatoie

Solo professionalità,
competenza e
perseveranza possono
condurti al successo
nella vendita

Alessandro Ferrari •41

Alessandro Ferrari

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La Vendita Relazionale

Prima lezione