Tutti i trucchi psicologici che i negozi usano per farti comprare di più

Le catene come H&M tengono la musica alta per farti sentire a tuo agio e farti comprare di più.

È un momento __________ per l'economia e siamo tutti poveri e disoccupati, quindi i negozi devono tirar
fuori stregoneria e trucchetti per __________ a dargli i nostri soldi. La musica ad alto __________ ti fa
mangiare più in fretta da McDonald's, gli odori "del marchio" ti fanno provare quella specie di nostalgia
sintetica ogni volta che entri da Starbucks, luci soffuse, ecc: ci sono decine di piccoli accorgimenti che ti
fanno comprare più in __________, spendere di più e tornare __________ rifare tutto da capo.

"Il sensory marketing è in voga da un paio d'anni," ci ha detto Mario Campana, professore di Marketing and
Consumer Behaviour alla Goldsmith di Londra. "L'impatto visivo e la musica cambiano il __________ in cui
compriamo. Alcune ricerche hanno __________ che se la musica nel negozio è allegra e veloce, il cliente
comprerà di più. In quei casi infatti tende a muoversi più in fretta. Con il visual merchandising abbiamo
__________ che se le linee sono pulite, gli scaffali ordinati e l'ambiente non è troppo complesso—senza
mucchi di vestiti etc—il __________ compra di più."

Ma le catene commerciali stanno un po' esagerando. Dopo un pezzo investigativo incredibile del Daily
Mail,  ora c'è una petizione per fare abbassare la musica ai ristoranti e ai negozi. A __________ la musica,
comunque, il punto è che i negozi usano formule magiche per __________ comprare magliette da 40 euro,
perciò abbiamo parlato con Gorkan Ahmetoglu, professore di psicologia commerciale allo University
College di Londra, per scoprire come __________.
 Starbucks emana un forte odore di caffè per attirarci all'interno.

VICE: La gente non __________ può più dei negozi che mettono la musica a palla. Lo fanno per stressarci
e farci comprare più in fretta?
Dott. Gorkan Ahmetoglu: Ci sono molti __________che mostrano che se in un negozio c'è musica, le
persone spendono di più. Non tutti i tipi di musica, però—generalmente, __________il volume è basso e c'è
un motivetto famigliare, i clienti traggono più piacere __________ shopping e, quando sono di buon
__________, spendono di più. __________ se la musica non piace o è troppo forte l'effetto sarà negativo, o
nullo.

Mi hanno detto che da McDonald's mettono musica velocemente __________ mangi in fretta e te ne vai
—è vero?
Assolutamente sì. Se il ritmo è veloce, le persone sono più eccitate. Alcune ricerche suggeriscono che se la
musica è veloce anche tu ti __________ più in fretta—e spendi di più.

E gli odori? Sono stato in molti negozi che hanno un __________ specifico. È una cosa calcolata?
Funziona uguale alla musica—un buon profumo fa __________ meglio una persona, che quindi spende di
più. Una cosa importante del profumo, e della musica, è che deve essere in linea con quello che vendi e con
le sue __________. Se vendi cioccolato l'odore deve essere di cioccolato, non floreale.

Subway ha un profumo tutto suo—li producono le catene stesse?

Sì, prendi Starbucks: l'odore di caffè è fortissimo. Ti __________ che c'è uno Starbucks a metri di distanza,
per strada. Ed è abbastanza impossibile che __________ il caffè che stanno preparando ad avere un odore
così forte, perciò è quasi certo che __________ dei profumatori. La Rolls Royce spruzza odore di pelle nelle
sue auto, __________ i nuovi acquirenti si sentano a casa quando __________ entrano, e questo ha un
impatto positivo sulle vendite.

Se entro da Starbucks e __________ sento l'odore so esattamente cosa aspettarmi, e cosa voglio. È anche
un modo di coltivare la fedeltà al marchio?
Non parlerei necessariamente di fedeltà. Associ l'odore con un buon sapore. Essenzialmente, l'odore
scatena emozioni positive, e le emozioni positive ti fanno comprare di più. C'è una spiegazione puramente
evolutiva: usiamo l'olfatto per capire la qualità dei prodotti, e quindi i venditori usano l'odore per
catalizzare emozioni positive.

Che altro fanno per farci comprare di più?

Un altro escamotage classico è mettere cartelli di saldi ovunque __________ rendere difficile orientarsi per
i clienti, __________ non riescono più a prendere decisioni razionali ma procedono come automi—usare la
razionalità è impossibile, quando ci sono __________ tante informazioni. E poi, mettere i prodotti in saldo
in __________ agli altri e vicino __________ casse fa sì che le persone continuino a comprare e che siano
felici di farlo anche quando hanno finito di comprare. Anche il colore e la luce sono importanti.

Per esempio cosa mi dici di Abercrombie & Fitch—dove è buio e ci sono ragazzi e ragazze bellissimi che
ballano?
Da un __________ di vista psicologico, probabilmente vogliono farti __________ che il loro marchio è
sinonimo di sex appeal, e se i negozi __________ a una discoteca o a un bar—dove la tensione sessuale è
più alta che altrove—tu sei più spinto a comprare vestiti in linea con questa sensazione, e sei diciamo più
eccitato e più aperto a suggerimenti.

Pensi che i consumatori lo __________?

La __________ parte no. E anche quando ne sono coscienti e sono scettici, comunque ne sono influenzati. Il
cervello __________, quando parliamo di cose pratiche come lo shopping, usa l’istinto invece che il
pensiero razionale. E tutti __________ trucchi hanno come bersaglio l’istinto.

Anche se sappiamo che mettono tutti quei prodotti vicino alle casse proprio per __________ comprare, li
compriamo lo stesso. 
Sì, non puoi __________ il tuo istinto—sarebbe troppo faticoso. Se cercassi di non farti influenzare dalle
tecniche di marketing, penso che non __________ a vivere una vita normale.