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IL LIBRO BIANCO

DEL MATRIMONIO
Novità, sfide, realtà e illusione.
Studio a 360º del settore nuziale.

Professore Carles Torrecilla

Con la collaborazione di:


FONDATORI:

Francesc Baldrich
Nina Pérez

© WEDDING PLANNER S. L. U.

PRIMA EDIZIONE: Aprile 2018


STAMPATO DA: Repro Disseny S. L.

Stampato in Spagna.

AUTORE: Carles Torrecilla


EDITOR: Emma Sánchez
PROGETTO GRAFICO: Alejandro Castillo
REVISIONE: Francesca La Rosa

RINGRAZIAMENTI AI COLLABORATORI:

Carles Torrecilla - ESADE


Alberto Frasarin e Daniela Soler - Google Marketing Solutions
Luana Carcano - SDA Bocconi School of Management
Stefano Melaragni e Roberto Di Carlo - Master Wedding

È vietata la riproduzione totale o parziale di questo libro, senza il permesso esplicito


scritto dei titolari della proprietà intellettuale della pubblicazione.
Il Libro Bianco del Matrimonio
SOMMARIO

Introduzione 7
Prefazione 8
Metodologia 14

Capitolo 1
16
TENDENZA DEL MERCATO

Crescita 18
Durante l'anno 20
Dispositivi di ricerca 22

Capitolo 2
24
PROFILO GENERALE

Età 26
Figli 27

Capitolo 3
28
PRIMA DEL MATRIMONIO

Richieste di matrimonio 30
Motivazioni 32
Preparazione 34
Ricerca di informazioni 36
Ricerca di servizi 38
Decisioni 40
Contratto prematrimoniale 42
Stress prematrimoniale 43
Orario 44
Date 45
Location del matrimonio 46
Scoperta della location 48
Scelta della location 50
Fondamentale per la location 51
Criteri di scarto 52
Funzionamento della location 54
Gli invitati 56
Invitati per zona 58
Spesa per invitato 59
Scelta del menù 60
Ricevimento 62
Partecipazioni 66
Regali 67
Addio al celibato/nubilato 68

Capitolo 4
70
DURANTE IL MATRIMONIO

Cerimonia 72
Abito da sposo 74
Il vestito da sposa 76
Stile del vestito 78
Gioielleria 80
Acconciatura e trucco 81
Fotografia 82
Video 84
Musica 86
Animazione 89
Fiori 90
Bomboniere 91
Trasporto 92
Dubbi 94
Capitolo 5
96
DOPO IL MATRIMONIO

Luna di miele 98
Diffusione sui social media 102
Costo del matrimonio 104
Spese impreviste 107
Percezione sui fornitori 108
Abitazione 110

Capitolo 6
112
LE AZIENDE RISPONDONO

Fatturato 114
Qualità 115
Cambio di profilo 116
Soddisfazione del cliente 117
Posizionamento 118
Percezione del cliente 120
Criteri di scelta 122
Competitività 123
Pubblicità 124
Opinioni riguardo Internet 126
Servizi in esclusiva 128
Specializzazione nei matrimoni 130
Prezzi dei servizi 132
Fonti di conflitto 134
Un cambio necessario 136

Capitolo 7
CONCLUSIONI 142
Introduzione

Un libro
per crescere
Fin dalla “nostra nascita”, la missione di Matrimonio.com
è stata quella di aiutare le coppie di tutto il mondo ad or-
Nina Pérez ganizzare il giorno più bello della loro vita, avvalendosi dei
CEO di Matrimonio.com migliori professionisti. Ed è proprio quest’ultima caratteristi-
ca che ci spinge ogni giorno a lavorare duramente per far
crescere il settore, apportando informazioni e formazione
attraverso tutti i nostri canali.

Con questo libro che hai tra le mani, abbiamo voluto pre-
sentarti una panoramica dei matrimoni attuali, con l'obiet-
tivo di fornire ulteriori dettagli, mettere su carta cifre, diri-
mere i dubbi ed anche sfatare alcuni luoghi comuni fino a
questo momento ben radicati.

Lo abbiamo fatto con molta cura pensando a tutti quei


professionisti che, come te, amano questo settore e voglio-
no continuare a operarvi per molti anni ancora. Per riuscirci
è necessario modernizzarsi e cogliere le molteplici opportu-
nità di business che emergono tra le pagine di questo libro.

Spero che la lettura sia di tuo gradimento e, soprattutto,


che ti sia utile per la tua attività. Se sarà così, avremo rag-
giunto il nostro obiettivo.

Buona lettura!

7
Il libro bianco del matrimonio

Seguire
la tendenza
La mission di Google è organizzare le informazioni a li-
vello globale e renderle universalmente accessibili e utili.
Alberto Frasarin Dal momento che il progetto di Matrimonio.com riguarda la
Head of Google condivisione di informazioni sul loro settore, siamo stati fe-
Marketing Solutions, Italy lici di lavorare e collaborare con loro in questo progetto for-
nendo informazioni chiave sul comportamento degli utenti
in questo settore.

La principale informazione che abbiamo potuto raccoglie-


re sull’industria dei servizi matrimoniali è che le ricerche in
rete su questo mercato tendono a crescere di anno in anno.
Nel 2015, la crescita su base annua era del 115% e nel 2017,
del 121%.

Abbiamo poi potuto verificare non solo che il numero di


ricerche in rete è in aumento ma anche che i matrimoni (e
tutto ciò che a tali eventi fa riferimento) sembrano essere
più popolari in certi periodi dell’anno. Di fatto la quantità di
domande raggiunge dei picchi nei mesi di marzo, maggio e
settembre. Ci sono varie parole chiave correnti che le futu-
re spose e i futuri sposi utilizzano per le ricerche; tra esse
“matrimonio”, “anello di fidanzamento”, “organizzatore di
matrimoni”.

Peraltro, il dato importante non è solo quello che fa ri-


ferimento alla quantità di ricerche in rete ma anche ai di-
spositivi che la gente utilizza per effettuarle. Il cellulare è
decisamente il principale dispositivo utilizzato in quest’area.
Già sappiamo che il telefono cellulare è lo strumento che la
maggioranza delle persone usa per avere una prima infor-
mazione su prodotti e servizi verso cui esiste un interesse;
è comprensibile quindi che la gente lo utilizzi più frequente-

8
Prefazione

mente del desktop anche per effettuare ricerche su tutto ciò


che fa riferimento al matrimonio.

In conclusione, rispetto a questo comportamento di


mercato vanno evidenziate tre tendenze:

1 Le persone ricercano costantemente informazioni sui


matrimoni; il numero delle ricerche in rete su base an-
nua sta crescendo.

2 Tali ricerche sono più popolari nei mesi di marzo, mag-


gio e settembre.

3 Il telefono cellulare è il dispositivo più utilizzato per ef-


fettuare queste ricerche in rete.

9
Il libro bianco del matrimonio

Nicchia e Premium:
PAROLE CHIAVE PER AVER SUCCESSO
CON ITALIAN STYLE

La ricerca evidenzia tra i valori fondamentali delle aziende


italiane che contribuiscono a rendere speciale l’esperienza
Luana Carcano del matrimonio tre elementi che sono tipici di un posiziona-
Docente SDA di mento “premium”: l’attenzione al cliente, il rapporto qualità/
Strategy and Entrepreneurship prezzo e l’esclusività.
della SDA Bocconi
School of Management Alle aziende italiane, a partire da quelle che operano nei
settori tipici del Made in Italy che poi si ritrovano espressi
nel matrimonio (l’abbigliamento, le calzature, la gioielleria,
gli alimentari e le bevande per citarne alcuni dei più noti)
è riconosciuta, in primis, la capacità di ricavarsi uno spazio
nel mercato di riferimento, una sorta di “sweet spot” dove,
con le risorse e le competenze aziendali disponibili, riescono
a massimizzare la creazione di valore per i clienti attraver-
so la propria offerta e a evitare sanguinose battaglie con la
concorrenza che erodono solo la profittabilità. Spesso, date
anche le dimensioni medie delle imprese nazionali, questo
spazio è una nicchia dai confini chiari e definiti dove le azien-
de riescono a costruirsi una posizione di eccellenza proprio
perché sanno come soddisfare al meglio i bisogni, spesso
anche quelli inespressi, dei propri clienti. Decidono, infatti,
deliberatamente di concentrarsi su un target di riferimento
ben identificato a cui si dedicano con grande attenzione.

Un’altra capacità strategica riconosciuta alle nostre im-


prese è quella di costruirsi con successo un posizionamento
“premium” che le differenzia e distanzia dalla concorrenza.
Questo posizionamento si raggiunge combinando sapiente-
mente una serie di elementi chiave primo fra tutti un’atten-
zione quasi maniacale ai dettagli in ogni attività: dalla fase di
sviluppo di idee nuove di prodotto o di servizio fino alla loro
presentazione sul mercato.

La tensione verso l’eccellenza è presente in tutti i processi


e decisioni aziendali ed è citata come un fattore che contri-

10
Prefazione

buisce al successo. I componenti del prodotto o del servizio


offerto sono, sempre, selezionati con accuratezza, ricercati e
mai banali e, soprattutto, non facilmente reperibili. Il modo
di presentarsi sul mercato, incluse le modalità e i canali di
comunicazione prescelti, è sofisticato e lontano dagli stan-
dard e dalle consuetudini. Si vuole costruire un immaginario
in cui ci si possa ritrovare con fiducia e che possa coinvolge-
re, emozionare e fidelizzare.

È una scelta strategica che strizza l’occhio al mondo del


lusso con cui condivide valori e atteggiamenti e da cui trae
ispirazione, soprattutto con riferimento alla capacità di crea-
re un valore che vada al di là della funzionalità del prodotto
o del servizio offerto. Questi si impreziosiscono con il simbo-
lismo associato a una marca o a uno stile di vita ricercato e
sofisticato o all’esperienza che si può vivere nel punto vendi-
ta o in una location unica. E’ proprio questo simbolismo che
contribuisce a supportare, nei clienti, quella percezione di
valore e di differenza rispetto alle alternative standard pre-
senti sul mercato.

In un mondo sempre più interconnesso, la diffusione di


questo simbolismo può rappresentare la chiave del succes-
so per le aziende premium, soprattutto se i clienti, gli utiliz-
zatori, gli influencers contribuiscono a propagarlo nel loro
network di riferimento, dandogli ampia e positiva risonanza.

Tra le caratteristiche che, invece, distinguono un posizio-


namento premium da uno luxury senza ombra di dubbio,
si possono citare la capacità di arrivare sul mercato con il
miglior rapporto qualità/prezzo così come con il mix più ade-
guato di volume e qualità. Insomma, seppur si ispirano al
lusso per creare valore per i clienti, poi se ne differenziano
nettamente in termini di scelte e modello di business e di
operatività.

11
Il libro bianco del matrimonio

Aspettative
superate
Per l’elaborazione di questo studio è stato riunito un
gruppo di lavoro di prima categoria. Il settore lo meritava:
Carles Torrecilla Matrimonio.com (gruppo leader nel settore nuziale a livello
Professore di ESADE mondiale), ESADE Executive Education (Business School che
Business School si colloca nella Top 10 mondiale) e Google (leader mondiale
di informazione online).

Se ognuno di loro avesse fornito competenze e conoscen-


ze singolarmente, sarebbero comunque emerse cose inte-
ressanti; ma quando i talenti si uniscono si crea la magia ed
è possibile raggiungere la serendipity (scoprire qualcosa di
inatteso che va oltre quello che ci si proponeva di trovare),
tra­sformando quello che era uno studio sullo stato del set-
tore in un libro indispensabile per poter agire in esso con
co­gnizione di causa.

Ogni grande successo è caratterizzato da un detonante,


in questo caso è stata la cospicua partecipazione ai que-
stionari – forse grazie anche a te che ne stai apprezzando
il risultato – trasformatasi in un autentico fenomeno che ha
sorpreso gli stessi ricercatori, ottenendo 10 volte il numero
di risposte sperate.

Spesso, attraverso uno studio di questo tipo si individua-


no 4 o 5 dati sorprendenti o interessanti, al di là di quello
che già si sapeva o ci si aspettava. In questo caso però, forse
perché è un settore ricco di cliché, le sorprese sono state
innumerevoli. Al punto che a volte si sono dimostrate con-
trointuitive e hanno richiesto un lavoro di conferma e con-

12
Prefazione

fronto delle conclusioni, attraverso varie fonti o verifiche dei


dati, per poter elaborare affermazioni rilevanti.

Personalmente, come Docente di Marketing e Ricerche di


Mercato, è stata un’esperienza molto gratificante sia a livel-
lo professionale che scientifico. Inoltre, costituirà un esem-
pio futuro per le mie lezioni, dato che la collaborazione con
il team di esperti di Matrimonio.com e Google si fonda su
un’eccellente collaborazione azienda-università.

13
Il libro bianco del matrimonio

Metodologia
Abbiamo concepito un rigoroso metodo di studio basa-
to su una serie di campioni statistici e sulla rilevanza della
comparazione dei dati. Questo non deve spaventare il let-
tore perché, allo stesso tempo, abbiamo voluto presentare
dati, resoconti e conclusioni finali in modo comprensibile
e gradevole.

Abbiamo utilizzato:

Fonti secondarie di riferimento:

Istat (Istituto Nazionale di Statistica)

5396 Studi e informazioni precedenti di Matrimonio.com

Questionari somministrati attraverso piattaforme online


utilizzando database specializzati (appartenenti all’uni-
Questionari verso studiato).
completati
5396 questionari completati

2911 coppie contraenti matrimonio


2485 aziende del settore

130 differenti domande

Filtro preliminare per la convalida dei questionari su


un campione di 250 partecipanti
Domande strutturate a seconda dell’obiettivo del caso
(test con domande a scelta multipla: risposta unica,
multipla, scala, numerica, aperta)

Dati estratti dai server di Google, ad hoc per questo


studio, richiesti dal ricercatore.

Riunione qualitativa con esperti del settore.

14
Metodologia

Un lavoro di questo tipo deve contribuire a generare


cambiamenti positivi. Per questa ragione, abbiamo deciso
di presentare ogni argomento da 3 prospettive:

FONDAMENTALE
Il dato fondamentale mostrato dallo studio

INTERESSANTE
Punti interessanti che abbiamo scoperto, al di là dell’ovvio

UNA BUONA IDEA


Suggerimenti che vogliamo trasmettere per
appoggiare le innumerevoli conclusioni presen-
tate in questo studio

Si tratta, dunque, di un minuzioso studio che ha attinto


da diverse fonti, usando metodologie differenti, e che spe-
riamo faccia crescere la tua attività o ti aiuti a superare gli
stereotipi, se stai per sposarti. In definitiva, ci auguriamo
che contribuisca allo sviluppo del settore.

15
Capitolo 1

Tendenza del mercato

Nel capitolo sulle tendenze è importante se umane che sappiano avvalersi di questa
sottolineare che il settore nuziale sta cre- tendenza. Si identifica chiaramente un set-
scendo ad un ritmo più elevato rispetto agli tore in fase di professionalizzazione e un
altri settori. È importante, però, saper sfrut- aumento della qualità, sia dal punto di vista
tare questa crescita tendenziale. della proposta offerta, sia dal modo in cui
viene percepita dal cliente. Parallelamente,
Non si tratta di una crescita inaspettata. si individua una lieve crescita delle aziende
Un mercato in evoluzione che ha esigenze che tentano di rispondere a queste nuove
diverse, che utilizza sempre di più le diffe- sfide.
renti tecnologie, richiede un investimento
in software e hardware, così come in risor-
Il libro bianco del matrimonio

Crescita
"Nonostante la stagionalità, la crescita
del settore è sostenuta"

Il settore dei matrimoni sta attraversan- sono cresciute con un ritmo medio del 21%,
do i suoi “anni migliori”, come conferme- tendenza che si mantiene tuttora.
remo ripetutamente nel corso di questo
studio. Per cominciare ad analizzare pro- In conclusione, la crescita è notevole no-
gressivamente l’argomento, l’aumento delle nostante la stagionalità, anche se può con-
ricerche su Google può darci un’idea chiara fondere il settore perché passa dall’euforia
e obiettiva della tendenza. alla moderazione, in un ciclo che si ripete.

Analizzando i dati offerti dal nostro colla- Le aziende dovrebbero aumentare il loro
boratore Google è possibile osservare una investimento annuale di un 20% per poter
chiara crescita annuale superiore al 20%. In sfruttare questa crescita.
particolare, tra il 2016 e il 2017, le ricerche

18
Tendenza del mercato

15% DI RICERCHE IN PIÙ NEL 2015 RISPETTO AL 2014


E 21% IN PIÙ NEL 2016

+15%

+21%
+21%
120%

100%

80%

60%

40%

20%

0%
GEN'14

APR'14

LUG'14

OTT'14

GEN'15

APR'15

LUG'15

OTT'15

GEN'16

APR'16

LUG'16

OTT'16

GEN'17

APR'17

LUG'17

Evoluzione delle ricerche

Fonte: Google

19
Il libro bianco del matrimonio

Durante l’anno
"Si tratta, in ogni caso, di un pubblico
sempre più informato e stabile"

Anche se il settore cresce annualmente Rileviamo un incremento maggiore du-


questa evoluzione è marcata da un’eviden- rante il primo semestre dell’anno, nei mesi
te dinamica: dicembre e agosto sono i mesi precedenti all’alta stagione dei matrimoni,
con meno ricerche in relazione al matrimo- principalmente nei mesi compresi tra mag-
nio. Nel resto dell'anno, invece, possiamo gio e ottobre.
osservare un interesse considerevole per i
termini e le combinazioni di parole collegate Si tratta di un’opportunità per incremen-
al settore nuziale, non concentrato solo nei tare le attività di comunicazione e commer-
mesi estivi ma suddiviso sempre più duran- cializzazione durante il primo semestre,
te tutto l’anno. perché è quello il momento in cui il merca-
to valuta le differenti opzioni. Tuttavia, non
La crescita della ricerca d’informazioni è bisogna trascurare il resto dell’anno, per
incondizionata durante tutti i mesi dell’an- poter mantenere quella visibilità che, a se-
no. Che sia una ricerca effettuata da parte conda della categoria del servizio, può dare
della coppia o degli invitati, la stagionalità maggiori possibilità nel secondo semestre.
dei matrimoni non trova corrispondenza
nelle ricerche su internet.

20
Tendenza del mercato

PIÙ RICERCHE NEI MESI PIÙ RILEVANTI

120%

100%

80%

60%

40%

20%

0%
GEN

FEB

MAR

APR

MAG

GIU

LUG

AGO

SET

OTT

NOV

DIC

2014 2015 2016 2017

Fonte: Google

21
Il libro bianco del matrimonio

Dispositivi
di ricerca
"Lo smartphone è il re"

La crescita mostrata nei grafici delle pagi- Un altro dato interessante è la riduzione
ne precedenti è dovuta all’incremento delle nell’utilizzo del tablet che, nonostante pro-
ricerche tramite smartphone. Possiamo af- porzionalmente si utilizzi più del computer,
fermare, quindi, che lo smartphone è il re. mostra un calo sostenuto rispetto agli smar-
tphone, che assumono sempre maggiori
Dal giugno 2015, il volume di ricerca tra- capacità e dimensioni. In ogni caso, sarà
mite smartphone supera quello delle ricer- necessario porre attenzione su questo fe-
che realizzate tramite pc. Questo elemento nomeno nei prossimi anni.
ha contribuito a rendere stabile la ricerca di
informazioni, come anticipato nella pagina Al fine di sfruttare i vantaggi di ognuno
precedente. dei canali, dovremmo pianificare una stra-
tegia combinata: da un lato per gli smar-
Inoltre, in linea con quanto già afferma- tphone, con campagne di messaggi e imma-
to, l’effetto dell’utilizzo dello smartphone gini che possano ispirare e proporre idee
nei mesi estivi incrementa la ricerca tramite alle coppie, allo scopo di attirare il cliente;
questo dispositivo, facendo così calare pro- dall’altro per il web, con molte più informa-
porzionalmente la ricerca tramite computer. zioni e dettagli per concretizzare la vendita.

22
Tendenza del mercato

EVOLUZIONE 2014-2016: COME LO SMARTPHONE


HA GUADAGNATO TERRENO RISPETTO AL COMPUTER

120%

100%

80%

60%

40%

20%

0%
GEN '14

LUG '14

GEN '15

LUG '15

GEN '16

LUG '16

GEN '17

Tablet Smartphone Computer

Fonte: Google

23
Capitolo 2

Profilo generale

Il profilo dei contraenti sta cambiando, e ritrovano ad affrontare il matrimonio in mo-


molto. Per questo, dobbiamo abbandonare menti della vita più vari.
i preconcetti e non lasciarci condizionare
dall’esperienza degli anni passati. Bisogna È necessario professionalizzarsi per po-
evitare di basarsi sulle stime e cercare di an- ter dare realmente ai clienti un buon servi-
ticipare i cambiamenti. zio. Le cose non sono più come sembrano.
In questo contesto mutevole, la ricerca di
Ci troviamo di fronte a un mercato sem- mercato deve essere un’abitudine o addirit-
pre più eterogeneo, conseguenza dell’au- tura una routine, che deve diventare parte
mento dell’età media dei clienti, che si del DNA delle aziende.
Il libro bianco del matrimonio

Età
A che età si compie il grande passo?

FONDAMENTALE UNA BUONA IDEA

Su 3,5 matrimoni per 1000 abitanti, l’età me- L’aumento graduale dell’età media dei con-
dia delle nozze è di 33,5 anni. traenti ha molti effetti da prendere in consi-
derazione, dato che saranno loro a pagare
il matrimonio: sono più maturi e hanno le
idee più chiare, invitano di più i loro amici e
INTERESSANTE meno quelli dei genitori. Questo riduce l’età
media degli invitati.
La differenza di età media tra i contraenti è
di 3 anni, anche se la differenza più reitera-
ta è di 1,8 anni.

200 ETÀ DEI CONTRAENTI


Nº di persone

150

100

50

20 30 40 50 60

Età

26
Profilo generale

Figli
Hanno figli precedenti al matrimonio?

1/7
1 coppia su 7 ha figli precedenti
al matrimonio

FONDAMENTALE UNA BUONA IDEA

1 coppia su 7 al momento delle nozze ha Prevedere opzioni per la partecipazione dei


già figli, o con il partner attuale o con uno/a bambini nei festeggiamenti. Anche i servizi
precedente. di babysitting e animazione possono essere
un valore aggiunto accolto con favore.

INTERESSANTE

Solo il 56% di questi figli sono della coppia.


Nel 90% dei casi sono frutto del primo ma-
trimonio per entrambi.

27
Capitolo 3

Prima del matrimonio

Le nozze sono ben lontane dall’essere ta della data, la scelta o l’esclusione di una
solo un giorno specifico. Quando parliamo location, il numero degli invitati, il menù, le
di MATRIMONIO parliamo di un universo partecipazioni, l’addio al celibato/nubilato,
che si sviluppa tra attività, eventi e decisioni. i regali ecc. Abbiamo analizzato ognuno di
questi elementi per fornire una visione più
Molte di queste hanno luogo prima del chiara e reale. In questo capitolo, oltre a
grande giorno come, per esempio, le mo- molte curiosità, troverai informazioni utili
tivazioni per sposarsi, l’impegno, i contratti per poter offrire alle coppie un’esperienza
prematrimoniali, la richiesta, la ricerca di in- migliore durante la fase di preparazione al
formazioni, la selezione dei fornitori, la scel- grande giorno.
Il libro bianco del matrimonio

Richieste di matrimonio
In che mese avvengono le richieste di matrimonio?

"Il 38% mantiene l’usanza dello scambio


dell’anello e dell’orologio"

ni con proposta da parte della sposa conti-


FONDAMENTALE
nuano a essere pochi (3%). C’è stato invece
un picco di matrimoni in cui l’iniziativa è sta-
Il 38% mantiene l’usanza dello scambio ta di entrambi.
dell’anello e dell’orologio, anche se solo il
7% festeggia la proposta di matrimonio con
i genitori e solo il 2% continua a seguire la
tradizione, per esempio con il corredo. UNA BUONA IDEA

Le tradizioni sono sempre meno seguite, so-


INTERESSANTE prattutto quando il reddito è più basso. Si-
curamente ciò avviene anche per mancanza
Si può affermare che l’iniziativa non è più di promozione da parte del settore.
solo del futuro marito, anche se i matrimo-

30
Prima del matrimonio

CHI HA PRESO L’INIZIATIVA?

Iniziativa di lui Di entrambi Iniziativa di lei

55% 42% 3%

COM’È AVVENUTA LA RICHIESTA DI MATRIMONIO

4%
Con gli amici
34%
Non c'è stata
7%
55% Tradizionale
Soli con i genitori

31
Il libro bianco del matrimonio

Motivazioni
Cosa li porta a fare il grande passo?

FONDAMENTALE

Il motivo principale è portare la storia d’a-


more a un livello superiore, anche se il 12%
lo collega ai figli: il 7,4% vuole formalizzare
la relazione per i figli e il 4,5% per averli. Solo
poco più di un 1,6% dichiara di sposarsi per
questioni legali.

75,5%
INTERESSANTE

Solo il 5,3% ha firmato un qualche tipo di


contratto prematrimoniale. Questa cifra è
interessante perché particolarmente bassa.
È possibile che negli anni a venire aumenti.
Il 75,5% delle coppie
voleva fare un passo
UNA BUONA IDEA avanti nella propria
storia d’amore
Studiare le motivazioni delle coppie che
decidono di rimandare il matrimonio, visto
che l'aumento della media d'età può avere
origini differenti (economiche, lavorative, di
studio, trovare la persona giusta, situazione
familiare precedente, matrimonio di fratelli/
amici...).

32
Prima del matrimonio

QUALI SONO LE MOTIVAZIONI DELLE COPPIE?

75,5%
Voglia di portare la storia d’amore
ad un livello superiore

7,4%
Formalizzare la relazione
per i figli

4,6%
? Altre ragioni

4,5%
Voglia di avere
presto un figlio

3,7%
Per andare a
vivere insieme

2,7%
Gli anni passano

1,6%
Questioni legali

33
Il libro bianco del matrimonio

Preparazione
Con quanto anticipo preparano le nozze?

12 La maggior parte delle coppie


prepara le nozze con 12 mesi
MESI d'anticipo

sono dovuti ai molti impegni da coordinare,


FONDAMENTALE all’attesa di conferma da parte degli invitati
o alla mancanza di date disponibili.
La maggior parte delle coppie inizia a orga-
La riduzione del numero degli invitati e i
nizzare il matrimonio con 1 anno di anticipo.
nuovi strumenti digitali potrebbero dimi-
nuire queste tempistiche ed il settore deve
essere preparato.
INTERESSANTE
Siamo ancora lontani dalle offerte last mi-
nute? Forse non molto: esperienze testate
6, 9 o 12 mesi è il periodo medio di organiz- da Matrimonio.com, come in occasione del
zazione. Black Friday nella primavera 2017, dimos-
trano la reazione positiva del mercato di
fronte a questo tipo di azioni.

UNA BUONA IDEA

Bisognerebbe analizzare approfonditamen-


te se questi lunghi periodi di preparazione

34
Prima del matrimonio

ANTICIPO NELLA PREPARAZIONE DEL MATRIMONIO PERSONE - MESI

500
Persone

450

400

350

300

250

200

150

100

50

1 3 5 7 9 11 13 15 17 19 21 23 26 >26

Mesi

35
Il libro bianco del matrimonio

Ricerca di informazioni
Dove si informano le coppie?

88%
Cerca idee su
internet

FONDAMENTALE INTERESSANTE

Il processo di ricerca e consultazione av- L’88% delle coppie cerca idee per il matri-
viene prevalentemente tramite internet e monio su internet. Il 54% naviga in rete per
consigli dei conoscenti. Le fiere e le riviste trovare fornitori di prodotti e servizi.
hanno subito un calo. Internet è il luogo pre-
ferito dove informarsi e prendere contatti.
Si tratta del grande cambiamento avvenuto
negli ultimi dieci anni e le aziende del setto- UNA BUONA IDEA
re non possono rimanerne fuori.
Le aziende dovrebbero curare la loro repu-
tazione online perché è questo il posto dove
i futuri sposi cercano fornitori, verificano la
loro qualità e la soddisfazione dei preceden-
ti clienti.

36
Prima del matrimonio

CON QUALI MEZZI SI INFORMANO?


Gli intervistati hanno scelto più di un’opzione

Internet 74%
Consigli dei
conoscenti 38%

Fiere 34%

Social network 33%

Riviste 15%

COSA CERCANO LE COPPIE SU INTERNET?

Idee Fornitori Opinioni

88% 54% 49%

12% 46% 51%

Sì No

37
Il libro bianco del matrimonio

Ricerca di servizi
Quali sono i servizi più difficili da trovare?

FONDAMENTALE

Scarpe, bomboniere, abito e ristorante sono


le principali categorie nelle quali i futuri co-
niugi hanno difficoltà a trovare il fornitore.

INTERESSANTE 62%
Questo significa che non sono dettagli de-
cisi precedentemente. Di fatto, la ricerca Il 62% delle coppie ha
dell’eccellenza per il grande giorno (il vesti-
to ideale, il dettaglio originale, il ristorante avuto difficoltà nel
perfetto ecc.) è una delle fasi del processo trovare alcuni servizi
di organizzazione in cui bisogna essere pre-
senti. per il matrimonio

UNA BUONA IDEA

La diffusione dell’offerta sarà la chiave e


internet il canale, come detto precedente-
mente. Le aziende devono assicurarsi di
essere “localizzabili” per le coppie durante
la loro fase di ricerca e ispirazione, che av-
viene lungo l’intero arco dell’anno.

38
Prima del matrimonio

QUAL È STATO IL SERVIZIO PIÙ


DIFFICILE DA TROVARE?

8%
Parrucchiere

38% 6%
Niente Fotografo

16% 5%
Scarpe Altro

15% 4%
Bomboniere Chiesa

10% 4%
Abito Cake topper

10% 2%
Ristorante Bouquet

39
Il libro bianco del matrimonio

Decisioni
Chi prende realmente le decisioni relative al matrimonio?

1/4
In un quarto delle
coppie è la donna a
prendere le decisioni

CHI PRENDE LA MAGGIOR PARTE


FONDAMENTALE DELLE DECISIONI?

Tre quarti delle coppie hanno preso le de-


cisioni riguardanti il matrimonio di comune
accordo. La parte rimanente è composta da
coppie in cui solo uno dei due ha preso le
decisioni. In quest’ultimo caso le donne rag- 1%
giungono praticamente il 100%. 26% Genitori/Suoceri

Uno dei
due
INTERESSANTE

È confermata la teoria per cui la donna ha un


grande potere decisionale nelle scelte relati-
ve all’organizzazione del matrimonio.

UNA BUONA IDEA


73%
Creare strumenti che aiutino a prendere le La coppia
decisioni di comune accordo.

40
Prima del matrimonio

ACCETTANO CONSIGLI PRINCIPALMENTE DA:

39%
Famiglia

9% 22%

Wedding
planner
¿? Social Network

30%
Amici

41
Il libro bianco del matrimonio

Contratti
prematrimoniali
Si tutelano legalmente o vincono i sentimenti?

FONDAMENTALE HANNO FIRMATO UN CONTRATTO


PREMATRIMONIALE?
Solo il 5% delle coppie ha firmato un accor-
do prematrimoniale. La cifra è molto bassa
considerando il quadro giuridico italiano.

5%
INTERESSANTE Sì

Il regime, per difetto, è la comunione dei


beni. La scelta del regime di separazione
dei beni può essere fatta dai coniugi al mo-
mento del matrimonio, prima o dopo.

UNA BUONA IDEA

Dar consigli ai coniugi riguardo questo


aspetto, visto l’aumento strutturale dei di-
vorzi. I wedding planner potrebbero offrire
una prestazione avanzata che includa servi-
zi legali e amministrativi. 95%
No

42
Prima del matrimonio

Stress pre-matrimoniale
Come si sono sentiti il giorno delle nozze?

Il 75% delle coppie dichiara di aver vissu-


to il grande giorno in maniera favolosa. Sor-
prende che un 20% abbia risposto di essersi
61%
sentito semplicemente bene, senza troppo
entusiasmo, nonostante non abbia avuto
grossi problemi. Il 61% si sente
Più che per la cifra in sé, il dato stupisce nervoso a causa
se paragonato agli studi fatti in altri paesi. del meteo

COME SI SONO SENTITI IL GIORNO DELLE NOZZE?

1%
Non bene

20%
Bene
75%
Stupendamente

4%
Stressati/e

0%
Male

43
Il libro bianco del matrimonio

Orario
A che ora viene pronunciato il “Sì, lo voglio”?

58%
Il 58% dei matrimoni si svolge
da mezzogiorno in poi

FONDAMENTALE UNA BUONA IDEA

Esiste una grande varietà nella scelta dell’o- Non è ancora arrivata in Italia la tendenza
rario, nonostante resista la tradizione mattu- internazionale dei matrimoni con durata di
tina delle nozze, con un 16% in più rispetto più giorni. Tarderà perché richiede un cam-
ai matrimoni che durano tutto il giorno. Le bio culturale. Questo tipo di matrimoni è ti-
nozze vengono celebrate a tutte le ore. pico soprattutto di quei paesi con una gran-
de mobilità geografica dei familiari perché
rende le nozze un momento di ricongiun-
INTERESSANTE zione.

Aspettare l’arrivo di ogni invitato fa sì che si


Il dato precedente è molto positivo per il organizzino vari eventi in giorni differenti. In
settore e permette di sfruttare maggior- Italia non cresce la tendenza dei “matrimoni
mente le strutture, anche se può generare all’estero” per i quali gli invitati devono re-
complicazioni per i turni lavorativi. carsi in luoghi esotici o speciali per assistere
alla celebrazione.

44
Prima del matrimonio

Date
Quali sono le date preferite per sposarsi in Italia?

FONDAMENTALE UNA BUONA IDEA

Le date preferite per celebrare le nozze Sarebbe consigliabile rafforzare l’investi-


sono quelle in cui il clima è più favorevole. mento in risorse per assorbire la grande
Una grande concentrazione di matrimoni quantità di matrimoni concentrata in pochi
da maggio a ottobre definisce un regime di mesi (stagionalità) senza abbassare né la
assoluta stagionalità. Si verifica un conside- qualità né il trattamento personalizzato, che
revole calo da novembre a marzo. è molto apprezzato.

Varrebbe la pena analizzare se le azioni del-


le aziende del settore stanno aumentando
INTERESSANTE
la stagionalità e come potrebbero agire, non
per evitarla ma per attenuarla.
Agosto mostra un lieve calo dovuto al perio-
do di vacanze, anche se mantiene un livello
importante, risultando così il 6º mese con
più attività.

NUMERO DI
MATRIMONI MENSILI
Fonte: ISTAT 2016

GEN MAR MAG LUG SET NOV


4341 5387 19 955 31 915 4148
37 235

FEB APR GIU AGO OTT DIC


4717 12 292 33 342 20 832 17 790 11 304

45
Il libro bianco del matrimonio

Location del matrimonio


Come viene scelta la location?

È PIÙ IMPORTANTE
LA LOCATION O LA DATA?
66%
È più importante
il giorno desiderato

34%
È più importante
il luogo scelto

"Siamo di fronte a un mercato


FONDAMENTALE
di valore e non di prezzo,
Un importante 66% è disposto a cambiare lo- anche se è necessario rispettare
cation se quest’ultima non è disponibile nella il rapporto qualità/prezzo"
data desiderata.

INTERESSANTE UNA BUONA IDEA

La bellezza della location è il motivo princi- Le strutture vicine e dello stesso tipo do-
pale della scelta della struttura (53%), però vrebbero collaborare tra di loro per passarsi
anche la qualità del cibo (51%) e la cordialità i clienti quando non hanno date disponibi-
(43%) sono elementi fondamentali. Siamo di li, dato che possono arrivare a perdere un
fronte a un mercato di valore e non di prez- 66% delle coppie. In alternativa possono in-
zo, sempre che il rapporto qualità/prezzo sia vestire per ampliare i loro spazi, anche se
rispettato (43%). questa è una soluzione più cara.

46
Prima del matrimonio

QUALI ALTRI MOTIVI INFLUENZANO LA


SCELTA DEL LUOGO?

53% 16%
Bellezza del posto Semplicità
nell'organizzazione

51% 16%
Qualità del cibo Possibilità di scegliere
le decorazioni

43% 16%
Qualità/Prezzo Comodità

43% 14%
Gentilezza Consigli di
altre persone

25% 13%
Vicinanza al luogo "Mi innamorai di
della cerimonia un video/foto
su internet"

21% 13%
Bellezza dell'edificio Parcheggio

20% 9%
Spazio per la festa Ragioni sentimentali
finale/discoteca

18% 5%
Capienza Accesso disabili

17% 3%
Prestigio Altro

16%
Vicinanza da casa

47
Il libro bianco del matrimonio

Scoperta della location


Come hanno scoperto la location?

57,3% Il 57,3% delle coppie ha scoperto


la location delle nozze su internet

DOVE HANNO SCOPERTO


FONDAMENTALE LA LOCATION?

In più di un matrimonio su due (59,2%) la


coppia non conosceva precedentemente il 57,3%
Scoperta su
luogo dove sono state festeggiate le nozze.
internet/portali
online

INTERESSANTE

Una delle sorprese dello studio è che più


della metà delle coppie (57,3%) ha scoper-
to la location su internet. Anche la somma 27,1%
delle altre fonti è una parte importante del Consiglio di
amici/familiari
mercato.

UNA BUONA IDEA 8,6%


Consiglio di altro
fornitore
Il dato precedente apre molte possibilità di
captazione di nuovi clienti e dimostra l’im- 5%
portanza di pubblicizzare gli spazi su inter- Altro
net. L’abilitazione di spazi poco comuni, per
festeggiare matrimoni, potrebbe ricevere una
buona accoglienza da parte di quelle coppie 2%
Scoperta su riviste
che cercano originalità.

48
Prima del matrimonio

CHE TIPO DI LOCATION ERA?

Riguardo alla location scelta, non si riscontra una variazione rilevante in


funzione del reddito e si osserva una chiara preferenza per ville, ristoran-
ti, sale ricevimenti e hotel, in quest’ordine.

8%
Rustico

26%
Villa 7%
Altro
6%
Castello

8%
Agriturismo
10%
8% Sala
Hotel ricevimenti
6%
Dimora
storica
1%
Casa
privata

17%
Ristorante

3%
Masseria

49
Il libro bianco del matrimonio

Scelta della location


Com’è avvenuta la scelta della location?

COSA SCELGONO IN PRIMIS:


IL LUOGO DELLA CERIMONIA O DEL RICEVIMENTO?

41% 26% 17% 16%

Prima il luogo della Indistintamente, Prima il luogo del Stesso posto per
cerimonia, poi quello avevano le idee chiare ricevimento, poi quello entrambi i momenti
del ricevimento della cerimonia

FONDAMENTALE UNA BUONA IDEA

Generalmente il luogo della cerimonia è più Le location dovrebbero dare importanza


importante, ed esistono poche strutture che a queste conclusioni. Se non dispongono
possono offrire entrambe le cose. del servizio cerimonia, sarebbe interessan-
te prenderlo in considerazione e valutare
prezzi e disponibilità di spazi, per sapere
dove e come sponsorizzarsi su internet e
INTERESSANTE con chi collaborare.

Nel caso in cui si debbano scegliere due


location differenti, il luogo della cerimonia
è solitamente più importante di quello del
ricevimento, che appare più come uno stru-
mento, in due casi su 3.

50
Prima del matrimonio

Fondamentale
per la location
La capienza è cruciale?

COM’È AVVENUTA LA SCELTA


FONDAMENTALE DELLA LOCATION?

Il 70% prende in considerazione solo strut-


ture con la capienza desiderata.
31%
ha scelto prima la
location e questo ha
"il numero degli invitati limitato il numero
degli invitati
condiziona la scelta della
location in 7 matrimoni su 10"

INTERESSANTE

Il 31% è disposto a ridurre la lista degli invi-


tati se la capienza è ridotta.

UNA BUONA IDEA


69%
Difficilmente le strutture sono coscienti dei ha deciso prima il
guadagni che perdono a causa della ridotta numero degli invitati
capienza, per questo sarebbe interessante e poi ha cercato un
seguire da vicino i dati sulla capienza desi- posto con lo spazio
per tutti
derata e pianificare eventuali investimenti
per l’ampliamento.

51
Il libro bianco del matrimonio

Criteri di scarto
Quali sono le ragioni di scarto?

47%
Il 47% delle coppie scarta la
location a causa del prezzo

FONDAMENTALE

Anche se il prezzo non è un elemento fon- "Il 17% scarta la location


damentale per la scelta, può essere motivo
di scarto. Per questo è necessario mantene- perché il preventivo
re prezzi ragionevoli in modo da rappresen- è troppo complicato"
tare una valida opzione per il cliente. Non
è consigliabile però tendere al ribasso solo
per chiudere la vendita.

UNA BUONA IDEA


INTERESSANTE
Durante la prova del menù, i catering e le
Il 24% delle coppie scarta la location in pri- location dovrebbero prestare una maggiore
mo luogo per ragioni di capienza, seconda- attenzione alla spiegazione dettagliata dei
riamente per l’antipatia, poi per la qualità servizi in generale, e non concentrarsi solo
del cibo ed infine se il preventivo è troppo sulla proposta gastronomica.
complicato.

52
Prima del matrimonio

COSA FA SCARTARE ALTRE LOCATION?

20% Antipatia

Ritardi nelle
12% comunicazioni

Preventivo
17% complicato

12% Commenti negativi

17% Qualità del cibo

Che impongano fornitori


12% che non piacciono

47% Prezzo

24% Capienza

Ha visto solo
20% una location

12% Altro

53
Il libro bianco del matrimonio

Funzionamento
della location
Che peso hanno i fornitori specializzati?

SPECIALIZZAZIONE DELLA LOCATION


FONDAMENTALE

In quanto al funzionamento della location,


si percepisce un’egemonia delle strutture 52%
con cucina propria. Solo il 14% del mercato
Struttura specializzata
prenota un catering. in matrimoni con cucina
o catering propri

INTERESSANTE
30%
Più il reddito è alto, più si tende a preferire Ristorante
gli spazi specializzati in matrimoni rispetto
ai ristoranti.
14%
Struttura specializzata
UNA BUONA IDEA in matrimoni con catering
a scelta tra vari

Lo sviluppo di aziende specializzate nella


gestione di spazi alternativi. 3%
Altro

1%
Casa propria o
di un familiare

54
Prima del matrimonio

CARATTERISTICHE DELLA LOCATION SCELTA A SECONDA DEL REDDITO

42,8% 7,2% 1,5%

Bassa

44,2% 4,3%

49,6% 10,6% 1%
Medio - Bassa

35,5% 3,3%

52,6% 15,5% 0,8%


Media

27,9% 3,2%

57,4% 16,4% 2,2%


Medio - Alta

20,7% 3,3%

Struttura Struttura Ristorante Casa propria o Altro


specializzata specializzata di un familiare
in matrimoni in matrimoni
con cucina o con catering a
catering propri scelta tra vari

55
Il libro bianco del matrimonio

Gli invitati
Quanti sono e quanti disdicono?

FONDAMENTALE NUMERO DI INVITATI


PER MATRIMONIO
Il matrimonio tipico italiano ha una media
di 114 invitati.

9% < 50
INTERESSANTE

In pochi anni il numero degli invitati si è ab-


bastanza ridotto, raggiungendo e addirittura 41% < 100
restando al di sotto della media europea che
storicamente veniva superata. Questa è una
tendenza dei paesi più sviluppati, seppure
sicuramente la crisi ha influenzato questo 34% < 150
riallineamento. Sorprende che 130 sia la me-
dia per tutte le fasce di reddito, incluse le più
base. I redditi più alti hanno una media di 109
invitati, lontano quindi dall’idea che vorrebbe
i “matrimoni di classe alta” con molti invitati. 12% < 200

UNA BUONA IDEA


3% < 250

Le location più emblematiche, belle o parti-


colari possono essere abilitate per i matri-
moni più intimi, dal momento che si tratta di
caratteristiche molto apprezzate, mentre gli 1% < 300

addetti ai lavori di solito danno la priorità agli


spazi per matrimoni di grandi dimensioni.
Potrebbe trattarsi di un'eredità del passato,
quando la media degli invitati era superiore.

56
Prima del matrimonio

QUANTI INVITATI NON PARTECIPANO AL MATRIMONIO?

In media il 10% degli invitati non partecipa,

10%
dato non trascurabile e sicuramente utile
per permettere agli sposi di fare una stima
delle spese considerando che molte di que-
ste sono calcolate per invitato.

57
Il libro bianco del matrimonio

Invitati per zona


Cambia la media a seconda della geografia?

dimostrato che a maggiore ricchezza e pro-


FONDAMENTALE gresso corrispondono matrimoni con meno
invitati. Questo non significa che spendano
meno come vedremo nel capitolo corris-
Esistono differenze rilevanti nel numero di
pondente.
invitati, che aumentano da nord a sud: qua-
si 4 persone in più ogni 10 tra nord e sud,
differenza facilmente intuibile.
UNA BUONA IDEA

INTERESSANTE Si dice che “un matrimonio tira l'altro”, per


questo andrebbe studiato il modo per am-
La media è in linea con il livello socio-eco- pliare il numero degli invitati. Formule di
nomico del paese. Si potrebbe pensare che sconti per numero di ospiti potrebbero rap-
il numero degli invitati sia maggiore, però è presentare strumenti utili.

MEDIA DI INVITATI PER REGIONE

100
Nord

118
Centro

138
Sud

58
Prima del matrimonio

Spesa per invitato


Cambia la spesa a seconda della geografia?

FONDAMENTALE UNA BUONA IDEA

La spesa media è di 223€ per invitato. Che non si consolidi l’idea che sia meglio ri-
durre il numero di invitati. Un altro errore
è pensare che le nozze più costose siano
INTERESSANTE quelle che danno più margini.

È interessante notare che, tra nord, centro e


sud, la media per ospite si mantiene in linea.
Tuttavia, man mano che si scende verso sud,
il budget totale del matrimonio aumenta
perché aumenta il numero di invitati.

SPESA PER INVITATO

221€
Nord

229€
Centro

220€
Sud

59
Il libro bianco del matrimonio

Scelta del menù


Come viene affrontata dagli sposi la scelta del menù?

FONDAMENTALE SCELTA DEL MENÙ IN


FUNZIONE DEL BUDGET
Ci sono 3 tipi di matrimonio, che dividono il
mercato in parti uguali:

Quelli in cui le coppie prima decidono il nu-


mero degli invitati e dopo valutano il menù
che si possono permettere.

Quelli in cui limitano il numero degli invitati 37%


in base al costo del menù per non superare
il budget.

Quelli dal budget illimitato. Prima il budget e dopo


il numero d’invitati

INTERESSANTE

Una coppia su 3 dichiara di NON avere un


limite di budget. È importante tenerlo in 35%
considerazione perché è un dato sorpren-
dente.
Prima il numero degli invitati
e dopo il budget
UNA BUONA IDEA

Il tipo di interazione tra sposi e fornitori do-


vrebbe differenziarsi in base al profilo delle 28%
coppie. Approfondendo i dati si nota che,
con l’aumentare del reddito, si tende a dare
priorità a menù più costosi piuttosto che al
numero degli invitati. I redditi più bassi, in- Il budget era
illimitato
vece, danno priorità al numero di invitati ma
scelgono menù meno costosi.

60
Prima del matrimonio

SCELTA DEL MENÙ IN FUNZIONE DEL BUDGET

42,4% 36,1% 21,5%

Bassa

43,3% 37,6% 19,1%


Medio – Bassa

35,2% 34,1% 30,7%


Media

24,6% 26,3% 49,1%


Medio - Alta

77,8% 0%
Alta

22,2%

Meglio il menù, Meglio più invitati Il budget era


anche se implica e un menù più illimitato
ridurre gli invitati economico

61
Il libro bianco del matrimonio

Ricevimento
Quando e come decidono?

60%
Il 60% delle coppie non conosceva
precedentemente la location

FONDAMENTALE UNA BUONA IDEA

Una coppia su tre prova vari menù in diver- Queste cifre mettono in risalto l’importanza
se location prima di prendere la decisione. della promozione per attirare il cliente nel
Nel 60% dei casi la coppia non conosceva momento della decisione, dato che in que-
precedentemente la struttura. sta fase non ha ancora fatto una scelta e sta
valutando diverse alternative.

INTERESSANTE Gli Open Day con degustazione di menù


possono essere un’ottima promozione se si
punta sulla qualità.
Il 18% dei menù viene deciso in base alle opi-
nioni presenti su internet e sui social network.

62
Prima del matrimonio

SU COSA SI BASANO PER SCEGLIERE


IL LUOGO DEL RICEVIMENTO?

2%
13%
37%

18%

30%

Esperienze precedenti e alcune


prove del menù

Prova di vari menù

Opinioni o commenti su internet


e social network

Raccomandazioni di amici

Nessuna possibilità di scelta perché


era l’unica location disponibile per
la data desiderata

63
Il libro bianco del matrimonio

COM’È STATA LA CONTRATTAZIONE


PER IL RICEVIMENTO?

Più della metà delle strutture offre un ser- maturo e professionale, e che i clienti evita-
vizio tutto incluso. Ciò indica che il settore è no di assumere rischi.

55%
La location ha
offerto tutto
incluso nel
prezzo

38%
Ha dovuto
pagare degli
extra

7%
Ha dovuto pagare
tutto individualmente

64
Prima del matrimonio

COME CONSIDERANO LA SCELTA DI UN CATERING


ESTERNO ALLA LOCATION?

L’avversione al rischio si riflette anche nella possibilità di incappare in errori con i cate-
preferenza per la cucina propria della strut- ring esterni. Questo tipo di percezione dei
tura, dato che 1 intervistato su 4 teme la clienti è molto difficile da cambiare.

50%
dipende dalla situazione

26%
Non è una buona scelta perché aumenta
la possibilità di errore

23%
È una buona opzione perché permette
di scegliere location particolari

1%
È una buona opzione perché permette
di festeggiare il matrimonio in casa

65
Il libro bianco del matrimonio

Partecipazioni
Come comunicano la notizia e i dettagli?

FONDAMENTALE UNA BUONA IDEA

Il 95% dei matrimoni utilizza partecipazioni Approfittare dell’aumento delle partecipa-


di nozze stampate. zioni digitali e della possibilità di interazione
per raccogliere informazioni dagli invitati e
adattare così il menù, l’aperitivo e le altre
INTERESSANTE necessità.

Anche se raggiungono solo il 4%, le parte-


cipazioni di nozze digitali hanno un grande
potenziale di crescita, se consideriamo la
percentuale degli altri paesi.

COME SONO LE PARTECIPAZIONI 4% 1%


DI NOZZE?
Digitali A voce

95%
Stampate

66
Prima del matrimonio

Regali
Come sono stati i regali ricevuti dagli sposi?

IN GENERALE, I REGALI DEGLI INVITATI


VENGONO CONSIDERATI DAGLI SPOSI…

57% 33% 10%


La media è stata quella attesa Generosi Scarsi

FONDAMENTALE

In quanto ai regali degli invitati, la lista nozze "Il 57% degli intervistati
convenzionale sembra appartenere ormai al
passato. Sorprende il vasto uso della busta hanno ricevuto la busta
con i soldi il giorno del matrimonio (57%), il con denaro in contanti
bonifico sul conto corrente (30%) e il regalo a
scelta libera (24% dei matrimoni).
il giorno del matrimonio"

INTERESSANTE UNA BUONA IDEA

Il 33% degli intervistati considera che in ge- Sarebbero necessari servizi unificati e di as-
nerale i regali ricevuti siano stati generosi, sistenza per le differenti opzioni e tipi di re-
nonostante invitati che non fanno nessun galo: lista nozze classica, lista nozze online,
regalo. Nella metà dei matrimoni, c’è qual- bonifico bancario, busta con contanti ecc.
cuno che non ha fatto il regalo. Più precisa-
mente, si tratta del 2,5% del numero totale
di invitati.

67
Il libro bianco del matrimonio

Addio al celibato/nubilato
Festa o viaggio con amici?

COME SI È SVOLTO L’ADDIO AL


FONDAMENTALE CELIBATO/NUBILATO

L’addio al celibato/nubilato merita un capi-


tolo a parte. Il 29% fa un viaggio con gli ami-
ci, mentre il 54% lo festeggia nella propria
città. Il 91% lo festeggia separatamente, il
che implica 2 viaggi per matrimonio.
54%
INTERESSANTE

All'aumentare del reddito, aumenta la per- Festeggiamento nella città di origine


centuale dei viaggi. Ciononostante, non ci
sono grandi differenze tra redditi medi e
alti.

UNA BUONA IDEA 29%

Abilitare spazi e servizi che trattino questo


momento come un ulteriore passo nell’or-
viaggio con amici/amiche
ganizzazione del matrimonio.

17%

Non c’è stato

68
Prima del matrimonio

ADDIO AL CELIBATO/NUBILATO A SECONDA DEL REDDITO

18,1% 23,2% 58,7%


Basso

27% 15,1% 57,9%


Medio - Basso

32,4% 15,9% 51,7%


Medio

30% 20,8% 49,2%


Medio - Alto

Viaggio con Non c’è stato Festeggiamento


amici/amiche nella città di origine

69
Capitolo 4

Durante il matrimonio

Il giorno più bello della nostra vita è ca- dei tavoli è uno dei compiti che genera più
ratterizzato da tanti elementi: la cerimonia, stress negli sposi.
l’abito da sposo, il vestito da sposa, i fiori, le
decorazioni, il fotografo, il video, la musica, Conoscere dati e tendenze di ciascuno
l’acconciatura, il trucco, i gioielli, il trasporto, di questi elementi può aiutare il settore a
l’animazione e le bomboniere per gli invita- prendere decisioni più valide e, di conse-
ti. Fra tutti questi elementi, l’organizzazione guenza, offrire un servizio migliore.
Il libro bianco del matrimonio

Cerimonia
Civile o religiosa?

75% 24% 1%
Religiosa Civile Non ufficiale

FONDAMENTALE TIPO DI CERIMONIA CATTOLICA

Le cerimonie religiose superano chiaramen-


te quelle civili e quest’ultime aumentano 97%
solo nel caso di redditi alti. Con messa

INTERESSANTE

I matrimoni civili adottano riti e simbologie


di altre culture per la cerimonia. Nei matri-
moni religiosi c’è un’egemonia (97%) del rito
cattolico.

UNA BUONA IDEA

Il 97% sono cerimonie religiose con messa


completa. Questo dimostra l’importanza che
continuano a rivestire il rito e la tradizione. 3%
Si tratta di un elemento da tenere in consi- Rito religioso
derazione da parte del settore che, in molte abbreviato
occasioni, pecca di eccessiva praticità.

72
Durante il matrimonio

TIPO DI CERIMONIA IN BASE AL REDDITO

75% 25%
Basso

77,4% 22,6%
Medio - Basso

78,1% 21,9%
Medio

60,7% 39,3%
Medio - Alto

Cerimonia Cerimonia
religiosa civile

73
Il libro bianco del matrimonio

Abito da sposo
Com’è il suo vestito e dove lo sceglie?

83%
L’abito con cravatta o
papillon è considerato
un must

FONDAMENTALE UNA BUONA IDEA

L’abito con cravatta o papillon è considerato Il tight ad un prezzo accessibile è una ten-
un must. denza in forte crescita. Tuttavia, la pratica di
noleggiare abiti è ancora agli esordi rispetto
ai paesi del nord Europa.
INTERESSANTE

Contrariamente a quanto potrebbe sem-


brare, non ci sono differenze significative in
base al reddito (a differenza di altri paesi).

74
Durante il matrimonio

PROVENIENZA DELL’ABITO DA SPOSO

58,8% Atelier specializzato

24,9% Negozio di
abbigliamento

12,5% Sartoria

2% Stilista

1,3% Abito già in mio


possesso

0,5% Affitto

0% Prestato

75
Il libro bianco del matrimonio

Il vestito da sposa
Com’è il suo vestito e dove lo sceglie?

FONDAMENTALE COSTO DEL VESTITO DA SPOSA

Il bianco è il colore scelto dall’82% delle spo-


se, indipendentemente dal reddito. 2138€ Costo della firma/stilista
specializzati in vestiti da sposa

INTERESSANTE
882€ Costo della sarta
di famiglia

In quanto alla realizzazione, si tende a evita-


re qualsiasi tipo di rischio. L’88% delle spose
ricorre a uno specialista, nonostante questa
decisione non dipenda dal prezzo medio.

COLORE DEL VESTITO DA SPOSA


UNA BUONA IDEA

Non fare una guerra dei prezzi. Il settore


gode di ottima salute, sufficiente per accet-
tare senza problemi le varie differenze di 82%
prezzo. Bianco

18%
Altro colore

76
Durante il matrimonio

PROVENIENZA DEL VESTITO DA SPOSA


Il 62% delle spose acquista il proprio abito in atelier specializzati in
vestiti da sposa e il 26% lo commissiona a uno stilista specializzato.

62% 26%
Firma Stilista
specializzata in specializzato in
abiti da sposa abiti da sposa

5%
Stilista o
firma non
3%
Sarta di
famiglia
88% SI AFFIDA
specializzata
A UNO
SPECIALISTA

1% 0% 3%
Eredità di Noleggio Altro
un familiare

77
Il libro bianco del matrimonio

Stile del vestito


Che caratteristiche deve avere il vestito?

"6 spose su 10 considerano indispensabile


che il vestito rispecchi il loro stile abituale"

FONDAMENTALE UNA BUONA IDEA

La personalizzazione è un elemento chiave Dato che lo stile è l’elemento principale nella


nella scelta di un vestito che si adatti allo sti- scelta del vestito, potrebbe essere interes-
le abituale. sante abilitare filtri e semplici questionari,
per valutare, fin dall’inizio, lo stile della spo-
sa. Presentandolo come un gioco, è possibi-
le facilitare l'acquisto e migliorare l’esperien-
INTERESSANTE za della cliente.

L’eleganza semplice è un must, seppure


anche la spettacolarità è una componente
significativa.

78
Durante il matrimonio

MOTIVO PRINCIPALE DELLA SCELTA DEL VESTITO DA SPOSA


Le intervistate hanno scelto più di una risposta alla volta.

63%
Che rispecchiasse
il suo stile
46%
Elegante
39%
Romantico
37%
Che la favorisse,
vestisse bene
25%
Semplice
15%
Differente,
12% originale
Spettacolare
9%
Sexy
6%
Tradizionale
6%
Pratico
4%
Vintage
4%
Lussuoso
3%
Boho Chic

79
Il libro bianco del matrimonio

Gioielleria
Gioielli nuovi o di famiglia?

FONDAMENTALE

I gioielli indossati il giorno del matrimonio 50%


sono nuovi nel 50% dei casi. Gioielli nuovi

INTERESSANTE

I gioielli di famiglia prestati o speciali rappre- 25%


sentano il 25%. Inoltre, il 25% utilizza gioielli
Gioielli speciali
che già possedeva precedentemente. di famiglia o prestati

UNA BUONA IDEA

Offrire un servizio di trattamento dei gioielli


25%
usati per un giorno così speciale (lucidatura, Gioielli propri
pulizia...) considerando che rappresentano
il 50% del mercato.

80
Durante il matrimonio

Acconciatura e trucco
Quanto spendono in bellezza per il grande giorno?

FONDAMENTALE
"Quasi la metà delle spose
spende più di 300€"
Il costo medio di trucco e acconciatura è
di 356€.

INTERESSANTE UNA BUONA IDEA

Quasi la metà delle spose spende più di Stabilire collaborazioni con altri fornitori,
300€. È un buon budget per un servizio che come gli atelier di abiti da sposa, e proporre
richiede attenzione e dedizione e che viene offerte promozionali.
svolto normalmente nel fine settimana. La
media è nettamente superiore rispetto agli
altri paesi.

QUANTO SPENDONO IN SERVIZI


DI ACCONCIATURA E TRUCCO?

16% 41% 30% 12% 1%


<100€ <300€ <500€ <1000€ <1500€

81
Il libro bianco del matrimonio

Fotografia
Come cercano e scelgono il fotografo?

FONDAMENTALE INTERESSANTE

Come già ribadito più volte, si conferma In quanto alla scelta del fotografo, sorpren-
la caratteristica dominante delle coppie di de che il 41% lo abbia trovato su internet,
non voler correre rischi. La maggior parte (il nello specifico, sui portali dove sono state
92%) ricorre a un professionista per il servi- pubblicate le sue fotografie. L’imposizione
zio fotografico. da parte della location si riduce all’1%.

Dimostrare di essere specializzati in foto-


SI SONO AFFIDATI A UN grafia professionale per matrimoni sarà
PROFESSIONISTA? fondamentale al momento di pubblicizzarsi
su internet.

2%
6% Non ha incaricato UNA BUONA IDEA
un professionista,
se ne sono occupati
Non ha incaricato
gli stessi invitati
un professionista, Aumentare l’investimento su internet, visto
se n’è occupato
un amico che si erige a canale principale per l’acquisi-
zione dei clienti.

Essere capaci di sviluppare elementi di dif-


ferenziazione sarà un elemento chiave per
il successo.

92%
Ha incaricato un
professionista

82
Durante il matrimonio

COME HANNO TROVATO IL FOTOGRAFO PER IL MATRIMONIO?

33% 28% 22% 13% 3% 1%


Consigliato Guardando Fotografo di Cercando nelle Un negozio di Imposto dalla
da amici le sue foto di famiglia directory su fotografia per location
matrimonio su internet strada
internet

PER LA SCELTA DEL FOTOGRAFO ERA IMPORTANTE...

37% Che fosse specializzato in matrimoni

75% Lo stile fotografico

39% Prezzo

Servizio di consegna
3% delle foto agli invitati

8% Attrezzatura

5% Rapidità nella consegna

83
Il libro bianco del matrimonio

Video
Che importanza hanno gli strumenti audio-video?

FONDAMENTALE

Il servizio video viene richiesto in più della


metà delle nozze attuali (60%). L’introduzio-

60%
ne dei droni è piuttosto recente, ma raggiun-
ge già il 21% dei matrimoni.

INTERESSANTE

Il 60% delle coppie


La proiezione di foto e video del passato è
una novità che si sta diffondendo molto e acquista un servizio video
che va tenuta in considerazione nel timing Quest’ultimo ha ancora
dell’evento. Inoltre, sarebbe importante te- margine di crescita, ma saranno
nere a disposizione i mezzi tecnici necessari necessarie delle innovazioni
alla sua realizzazione. Tutto ciò già avviene per conquistare il 40%
in 1 matrimonio su 4. del mercato restante

UNA BUONA IDEA

Adottare le nuove tecnologie per realizzare


un prodotto ancora più attraente: drone,
camera GoPro tra gli invitati, realtà virtuale.
Questi sono alcuni dei servizi che potrebbe-
ro essere integrati nei pacchetti per le cop-
pie.

84
Durante il matrimonio

QUALI SERVIZI AVEVANO A DISPOSIZIONE


DURANTE IL MATRIMONIO?

21% + +
Foto Video Drone

39% +
Foto Video

40%
Foto

0%
Video

SONO STATI PROIETTATI VIDEO DEL


PASSATO DURANTE IL MATRIMONIO?

74% 26%
NO SÌ

85
Il libro bianco del matrimonio

Musica
Che tipo di servizio hanno scelto e come?

60%
Il 60% sceglie
musica dal vivo

FONDAMENTALE UNA BUONA IDEA

Il 60% delle coppie sceglie musica dal vivo, Pubblicizzare adeguatamente questi servizi
che tende a svolgersi durante il ricevimento. su internet, visto che 1 coppia su 3 li cerca su
portali online e che le location non dispon-
gono del servizio.
INTERESSANTE È importante sapersi adattare alle richieste
dei clienti, rimanendo comunque fedeli al
proprio stile musicale.
Musica dal vivo e Dj sono molto diffusi, an-
che se i dati indicano che esistono ulteriori
margini di crescita.

86
Durante il matrimonio

INTRATTENIMENTO MUSICALE DURANTE IL RICEVIMENTO

22% DJ in una sala apposita

55% Musica durante


la cerimonia

60% Musica dal vivo

1% Festa finale in una


discoteca pubblica

29% Festa finale nello stesso


luogo del ricevimento

COME HANNO SCELTO L’INTRATTENIMENTO MUSICALE?

29% 27%
Portali internet Consigliato da amici

16%
28% Fornito dalla
Amico/Familiare location

87
Il libro bianco del matrimonio

COSA HANNO APPREZZATO DI PIÙ DELL’INTRATTENIMENTO MUSICALE?

48% 27%
Che suonasse Prezzo
la loro musica
preferita

47% 23%
Qualità Che suonasse
musica attuale

45% 22%
Che suonasse Che non avesse
dal vivo fretta di concludere

43% 16%
Che si occupasse Che disponesse di
dell'intrattenimento attrezzatura audio/video
degli invitati e di illuminazione

30%
Che accettasse
richieste

88
Durante il matrimonio

Animazione
Quante coppie hanno contrattato un servizio di animazione?

C’È STATA ANIMAZIONE


FONDAMENTALE DURANTE IL MATRIMONIO?

Solamente 1 coppia su 5 si avvale del ser-


vizio di animazione durante le nozze, ac-
quistato dalla coppia stessa oppure offerto
come sorpresa da parenti o amici.
20%

INTERESSANTE

La scelta di contrattare un servizio di anima-


zione non dipende dal reddito della coppia,
perché è ancora poco comune, ma indubbia-
mente può crescere.

UNA BUONA IDEA

Offrire un servizio di animazione che ispiri


i coniugi e che possa mantenere alto il rit-
mo del ricevimento, apportando elementi
emotivi.
80%
No

89
Il libro bianco del matrimonio

Fiori
Come li acquistano e quanto spendono?

FIORI E DECORAZIONI
FONDAMENTALE

In 3 matrimoni su 4 la decorazione non è


inclusa, indipendentemente dal costo o dal 27% A carico della location
tipo di matrimonio.

INTERESSANTE 73% Acquistati a parte

La fascia di prezzo per il fioraio e le decora-


zioni è molto ampia e non corrisponde al nu- QUANTO HANNO SPESO NEI SERVIZI
mero di invitati. Per la maggior parte supera DI FIORI E DECORAZIONI?
i 500€, per cui la spesa media per invitato è
alta.
>500€ 26%

UNA BUONA IDEA >1000€ 39%

Ampliare il catalogo con servizi di decorazio- >1500€ 18%


ne creativi e originali, al fine di creare nuove
tendenze e dare impulso alla categoria.
>2000€ 8%

>2500€ 3%

>10 000€ 6%

90
Durante il matrimonio

Bomboniere
Quante coppie le regalano ai propri invitati?

FONDAMENTALE UNA BUONA IDEA

Nell’83% dei matrimoni sono state regalate Guadagnare visibilità per questo servizio nei
bomboniere agli invitati. principali canali di ispirazione e informazio-
ne, facilitando così la scelta delle coppie.

INTERESSANTE

Come abbiamo visto precedentemente, è


uno degli elementi con maggior penetrazio-
ne dell’intero studio e, nello stesso tempo,
una delle categorie che genera maggiori
dubbi.

HANNO REGALATO BOMBONIERE AGLI INVITATI?

17%
Non ha regalato
bomboniere

83%
Ha regalato
bomboniere

91
Il libro bianco del matrimonio

Trasporto
Come si spostano gli sposi?

FONDAMENTALE UNA BUONA IDEA

Non esiste nessuna modalità standard per Il trasporto degli invitati è fornito dagli sposi
organizzare il trasporto degli sposi. in proporzione all’aumento del reddito della
coppia. Esiste comunque una buona poten-
zialità di crescita del settore rispetto ad altri
paesi.
INTERESSANTE

Più il reddito è basso e più viene incremen-


tato l’uso del veicolo di un familiare o di un CHE TIPO DI VEICOLO HANNO
amico. USATO PER IL MATRIMONIO?

22%
Veicolo proprio

40%
Veicolo di un
familiare o un amico

38%
Veicolo in affitto

92
Durante il matrimonio

TIPO DI TRASPORTO PER GLI SPOSI


IN BASE AL REDDITO

Medio - Alto 33,3% 38,8% 27,9%

Medio 40,2% 37,9% 21,9%

Medio - Basso 42,1% 38,5% 19,4%

Basso 46,4% 32,6% 21%

Auto di famiglia Auto noleggiata Auto propria


o amici

TIPO DI TRASPORTO PER GLI INVITATI


IN BASE AL REDDITO

82% 15,8% 2,2%


Medio - Alto

89,4% 8,3% 2,3%


Medio

90,8% 7,3% 1,9%


Medio - Basso

90,6% 7,2% 2,2%


Basso

Ognuno per conto Veicolo noleggiato A piedi


proprio dagli sposi

93
Il libro bianco del matrimonio

Dubbi
Quali sono le grandi incognite?

FONDAMENTALE

Configurare offerte più competitive relative


al trasporto, per sposi con redditi più bassi.
41%
Disporre di offerte più competitive per i red-
diti medi e bassi e investire nel mercato dei
trasporti per gli invitati. Il 41% ha avuto dubbi
nell’organizzazione
dei tavoli
INTERESSANTE

Il punto che genera maggiori dubbi è l’or-


ganizzazione dei tavoli, seguito dal fattore
economico e, al terzo posto, da bombonie-
re e ricordi per gli invitati.
Preside
nziale

UNA BUONA IDEA

Utilizzare strumenti digitali per organizzare i


tavoli e effettuare modifiche facilmente. Of-
frire un servizio di consulenza per questioni
amministrative e procedure burocratiche.

Strumenti per l’organizzazione dei


tavoli di Matrimonio.com

94
Durante il matrimonio

QUALE ASPETTO DELL’ORGANIZZAZIONE DEL


MATRIMONIO HA GENERATO MAGGIORI DUBBI?

Scelta de la location 10%

Scelta del catering 3%

Scelta del menù 8%

Organizzazione dei tavoli 41%

La parte economica 22%

Decorazioni 8%

Bomboniere e ricordi 18%

Documentazione 12%

Vestito 9%

Fotografo 6%

Niente 18%

Altro 3%

95
Capitolo 5

Dopo il matrimonio

Ci siamo lasciati trasportare dall'entusia- il viaggio di nozze, la diffusione del matrimo-


smo per i dati emersi e non abbiamo voluto nio sui social media e il modo in cui viene
concludere questo studio con il giorno del risolta la questione economica sia a livello
matrimonio. di costi che in relazione al budget iniziale,
identificando le principali fonti di conflitto.
Quindi, per chiudere il cerchio, abbiamo Concludiamo con la tematica dell’abitazione
chiesto sia ai contraenti che alle aziende del coniugale, chiudendo così la panoramica di
settore nuziale quali siano le cose più rile- 360º che il libro bianco del matrimonio si è
vanti che accadono dopo il matrimonio. È prefissato di presentare.
per questo che abbiamo studiato temi come
Il libro bianco del matrimonio

Luna di miele
Quando e dove vanno?

SONO PARTITI PER IL VIAGGIO


FONDAMENTALE NEI GIORNI SUCCESSIVI
AL MATRIMONIO?
Il viaggio continua a essere un must del ma-
trimonio, sia che si svolga immediatamente
(68%) che successivamente (17%).

INTERESSANTE 68%

Tuttavia, nei redditi inferiori si tratta di un
elemento a cui si può rinunciare. La luna di
miele ha una durata media di 14 giorni.

17%
UNA BUONA IDEA No

Creare un sistema attraverso il quale i red-


diti bassi possano ricevere il viaggio di noz- 15%
ze in regalo, dato che, un terzo di questi non Non è stato in
possono altrimenti andare in viaggio di noz- viaggio di nozze
ze.

98
Dopo il matrimonio

SONO PARTITI PER IL VIAGGIO NEI GIORNI SUCCESSIVI AL MATRIMONIO?


Tabella comparativa basata sul reddito

100%

Alto

64,5% 20,2%

Medio - Alto

15,3%

68,6% 19,5%

Medio

11,9%

69,3% 13,7%

Medio - Basso

17%

58,7% 10,1%

Basso

31,2%

Sì No Non è stato in
viaggio di nozze

99
Il libro bianco del matrimonio

8%
7% New York
Resto degli
Stati Uniti 1%
Cuba

5%
Messico
1% 12%
Riviera Maya
Crociera

FONDAMENTALE INTERESSANTE

La spesa media è di 5.750€, differenziando Gli Stati Uniti sono la destinazione favorita
la luna di miele nazionale, la cui spesa me- per la luna di miele. Da soli o combinati con
dia è 2.035€, da quella internazionale, in cui altre mete, sono il passaggio obbligato per il
la spesa è di 6.192€. 15% dei matrimoni, metà dei quali passano
per New York. Ciononostante, i viaggi nazio-
nali raggiungono un 11%, anche se vengono
superati con un 12% dalle crociere.

100
Dopo il matrimonio

1% 11%
Italia
Isole
Baleari

2% 5%
Penisola
Iberica Giappone

5%
Tailandia

2%
Isole
3%
Canarie
1% Maldive

Tanzania

3% 2%
Sud Africa Bali

UNA BUONA IDEA


31%
Tenere in considerazione le destinazioni na-
zionali come opzione per la luna di miele.
Potenziare le combinazioni delle mete inter- Il 31% ha optato per
nazionali ed aumentare la varietà. destinazioni multiple

101
Il libro bianco del matrimonio

Diffusione sui
social network
Quali usano prima, durante e dopo?

FONDAMENTALE GLI SPOSI HANNO CONDIVISO FOTO


SUI SOCIAL NETWORK?

I matrimoni sono sempre più social: la metà


delle coppie li usano per risolvere dubbi e
condividere le proprie emozioni.
73%

INTERESSANTE

Si osserva una concentrazione maggiore in


alcuni social network.

UNA BUONA IDEA

Approfittare di questa diffusione affinché


gli sposi pubblicizzino fornitori di servizi e
prodotti

27%
No

102
Dopo il matrimonio

QUALE SOCIAL NETWORK HANNO UTILIZZATO?

La cerimonia
è stata molto
emozionante

Il vestito è
stupendo!

Sì!

Facebook 67%

WhatsApp 56%

Instagram 32%

Altro 3%

103
Il libro bianco del matrimonio

Costo del matrimonio


Quanto si spende per il matrimonio?

low cost (5%), mentre l’11% (dal reddito più


FONDAMENTALE alto) ha organizzato un matrimonio fastoso.
Un altro elemento rilevante è che preferi-
scono non indebitarsi: i pagamenti vengo-
Il costo medio di un matrimonio in Italia è di
no realizzati rispettivamente con i risparmi,
23.970€. Più precisamente:
i soldi dei regali e con l’aiuto dei genitori.

· 22.103€ al Nord
· 27.085€ al Centro
· 30.337€ al Sud (dove il costo per invitato è UNA BUONA IDEA
minore ma il numero di invitati è maggiore)
Uno strumento di calcolo del budget forse po-
L’85% delle coppie ha un ottimo controllo trebbe aiutare quel 13% delle coppie che te-
del budget e una conoscenza esatta delle mono di non riuscire a tenerlo sotto controllo.
spese che affronta, indipendentemente dal-
la fascia di reddito a cui appartiene. Chiaramente la spesa aumenta con il reddi-
to, così come la percentuale di chi supera il
A differenza di quanto si pensi, nei matrimo- budget previsto. La componente emozionale
ni degli italiani non si riscontra una perdita induce le coppie con maggiore potere d’acqui-
di controllo del budget, la quale potrebbe sto a dare libero sfogo ai loro desideri. Questo
portare a sforare il budget previsto. può rappresentare una grande opportunità
di aumento del fatturato se si offrono servizi
opzionali.

INTERESSANTE Prendendo in considerazione la classe più


alta, 1 coppia su 4 dichiara di aver avuto delle
L’organizzazione del matrimonio non è più nozze favolose. Considerando invece la classe
gestita dai genitori, ma dai contraenti. più bassa, solo 1 coppia su 10 afferma che il
proprio matrimonio è stato sfarzoso.
In media non si supera il budget di oltre il
10%. Sarebbe una buona idea verificare se agevola-
re l’incremento di fatturato proveniente dalle
L’84% delle coppie afferma di aver avuto coppie con reddito più basso, attraverso il ri-
un matrimonio di medio costo o addirittura corso a finanziamenti.

104
Dopo il matrimonio

CHI SI È OCCUPATO DEL BUDGET?

85% 13% 1% 1%
Ha una conoscenza Non sa quanto è Se ne è L’hanno gestito
esatta della parte costato esattamente occupato il/la i gentori
economica del perché lo hanno partner
matrimonio pagato più persone
(coniugi, genitori,
ecc.)

COSTO DEL MATRIMONIO

22 103€ 27 085€ 30 337€


Nord Centro Sud

105
Il libro bianco del matrimonio

COME QUALIFICANO IL MATRIMONIO?

84% Moderato 11% Fastoso 5% Low cost

Tabella comparativa basata sul reddito

Medio - Alta 72,9% 24,6% 2,5%

Media 85,5% 11,1% 3,4%

Medio - Bassa 85,5% 7,4% 7,1%

Bassa 78,5% 13,9% 7,6%

106
Dopo il matrimonio

Spese impreviste
È stato sforato il budget iniziale?

FONDAMENTALE È curioso che le spese extra siano dovute a


elementi poco centrali, a cui probabilmente
non si presta la dovuta attenzione dall’inizio.
Quasi la metà degli intervistati (52%) dichia-
ra di non aver avuto spese impreviste rile-
vanti.
UNA BUONA IDEA

INTERESSANTE Sicuramente un’opportunità per migliorare


il settore potrebbe essere quella di piani-
ficare un’offerta di valore relativa a questi
In 1 matrimonio su 4, gli extra dovuti al pa- aspetti, per migliorare la soddisfazione fina-
gamento del diritto d’autore (SIAE) sono la le degli sposi.
ragione principale per cui si supera il bud-
get. Il 13% delle spese non previste proviene
dalle decorazioni extra.

107
Il libro bianco del matrimonio

Percezione sui fornitori


Come considerano i fornitori?

CHE PERCEZIONE HANNO


FONDAMENTALE DEI FORNITORI?

Un sorprendente 63% delle coppie crede


che i fornitori siano coscienti che si tratti del
giorno più importante della loro vita e che
63%
li aiutino senza cercare di approfittarsene. Considera che sono
L’82% dei coniugi però preferisce essere coscienti che è il giorno
più importante della
contattato spesso e vuole che la comunica- loro vita e li aiutano
zione sia più chiara possibile. senza approfittarsene

INTERESSANTE
30%
Al 95% delle coppie i fornitori sono sembra- Considera che sono
solo interessati
ti flessibili nell’adattarsi alle loro richieste. Il ai soldi e se ne
settore è più sano di quanto solitamente si approfittano
afferma nei dibattiti. Tuttavia questa perce-
zione si abbassa lievemente con il diminuire
del reddito.

7%
UNA BUONA IDEA Li ritiene indifferenti
perché si sentono
trattati come
Chiamare regolarmente durante la prepara- qualsiasi cliente
zione e fidelizzare la relazione con i clienti
in occasione di eventi futuri, approfittando
dell’ottima impressione lasciata ai clienti.

108
Dopo il matrimonio

CHE PERCEZIONE HANNO DEI FORNITORI


IN BASE AL REDDITO?

100%
Alto

94,9% 5,1%
Medio - Alto

95,5% 4,5%
Medio

94,9% 5,1%
Medio - Basso

88,9% 11,1%
Basso

Flessibili nell’adattarsi Inflessibili, problemi e


alle richieste discussioni su tutto

109
Il libro bianco del matrimonio

Abitazione
Dove vanno a vivere dopo le nozze?

FONDAMENTALE

Il 68% dei contraenti conviveva prima della


celebrazione del matrimonio.

INTERESSANTE 1/5
Il 22% è andato a vivere in una casa nuo-
va per entrambi e il 10% nell’appartamento
precedente di uno dei due. 1 coppia su 5 va a
vivere in una casa
nuova per entrambi
UNA BUONA IDEA

Dare l'opportunità di trascorrere la prima


notte di nozze in qualche posto speciale.

110
Dopo il matrimonio

DOVE SONO ANDATI A VIVERE DOPO IL


MATRIMONIO?

68%
Già vivevamo
Insieme

22%
In una casa nuova
per entrambi

10%
Nella casa di uno
dei due

111
Capitolo 6

Le aziende rispondono

Non potevamo concludere questo libro ramica del pensiero e del sentimento delle
senza dedicare un capitolo alla visione delle migliaia di aziende che, anno dopo anno,
aziende sullo stato attuale del settore. Gra- dedicano tutta o parte della propria attività
zie alle migliaia di risposte pervenute, pos- al settore nuziale.
siamo assicurare di aver tracciato una pano-
Il libro bianco del matrimonio

FATTURATO

TENDENZA DEL FATTURATO

10%
10%
Decresce
Cresce più
del 20%
19%
Cresce più
del 10%

42%
19% È stabile
Cresce più
del 5%

FONDAMENTALE UNA BUONA IDEA

1 azienda su 3 cresce più di un 10% nel fat- Prevedere quale sia la dimensione ideale
turato e quasi la metà cresce in qualche mi- che permetta ad un’azienda di essere com-
sura. Il settore sta attraversando un buon petitiva in ciascuna specialità. Un’azienda
momento. piccola può essere tagliata fuori dal mercato
per la bassa capacità d’investimento.

INTERESSANTE

Solo un 10% delle aziende intervistate di-


chiara che il suo fatturato decresce rispetto
all’anno precedente.

114
Le aziende rispondono

QUALITÀ

rata e il valore sia calato. Questo conferma


FONDAMENTALE nuovamente che il settore sta vivendo un’e-
poca d’oro.
Quasi la metà delle aziende indica che la
qualità offerta dalla concorrenza cresce,
mentre quasi un terzo dichiara che è co- UNA BUONA IDEA
stante.

Prendere coscienza di tale momento e inve-


stire nel proprio valore aggiunto per conqui-
INTERESSANTE stare la propria fetta di mercato.

La maggior parte dei settori economici, in


generale, pensa che la qualità sia degene-

COME REPUTANO LE AZIENDE LA QUALITÀ DELLA LORO CONCORRENZA?

29%
È stabile

46%
Tende a
crescere

25%
Tende al
ribasso

115
Il libro bianco del matrimonio

CAMBIO PROFILO

FONDAMENTALE UNA BUONA IDEA

I clienti sono più informati e hanno le idee Investire nel professionalizzare il rapporto
chiare. con il cliente, creare dei protocolli e avva-
lersi di processi di informazione e confronto
adeguati. Il cliente sicuramente ha fatto il
suo dovere.
INTERESSANTE

Le aziende del settore sono coscienti del


cambio del cliente.

HAI NOTATO DEI CAMBIAMENTI NELLA


TIPOLOGIA DI SPOSI DEGLI ULTIMI ANNI?

62%
Sì, arrivano con le idee
chiare perché si sono
informati prima su
21% 17%
internet, riviste, ecc...

No, nonostante abbiano Sì, al giorno d’oggi si


a disposizione vari mezzi sposano in età più adulta,
d'informazione, ascoltano quindi hanno le idee più
sempre il consiglio di un chiare
professionista

116
Le aziende rispondono

SODDISFAZIONE
DEL CLIENTE
LE AZIENDE SONO COSCIENTI
FONDAMENTALE DELLA SODDISFAZIONE
DEI PROPRI CLIENTI?
2 aziende su 3 non misurano regolarmente
la soddisfazione dei propri clienti, quantifi-
candola solo attraverso l’intuito.

31%
INTERESSANTE Sì, perché lo misura
sistematicamente in
modo quantitativo
1 azienda su 3 la misura regolarmente, il
che suggerisce che costituisce uno stru-
mento utile. Per coloro che la misurano, la 3% No
soddisfazione media è di 8,99. Non va inol-
tre dimenticato che se si misura la soddisfa-
zione dei clienti, anche i nostri dipendenti
ne sono a conoscenza e, di conseguenza,
migliorano.

UNA BUONA IDEA

Investire in un monitoraggio costante della


soddisfazione del cliente per individuare le
tendenze e reagire rapidamente di fronte a 66%
ripercussioni che al giorno d’oggi si viralizza- Si fa un'idea generale
no rapidamente. attraverso i commenti
lasciati dai clienti

117
Il libro bianco del matrimonio

POSIZIONAMENTO

QUAL È IL VALORE PRINCIPALE DELLE AZIENDE?

81% 69%
Qualità/Prezzo
Assistenza
clienti

42%
Esclusività

7%
Altro

53%
Flessibilità

31%
Varietà

118
Le aziende rispondono

FONDAMENTALE

Al momento di scegliere il posizionamento


nel mercato, c’è un consenso generale per
l’assistenza clienti, il buon rapporto qualità/
prezzo e la flessibilità, che risultano essere

81%
le principali proposte di valore delle aziende
del settore.

INTERESSANTE
ASSISTENZA
Le dimensioni del posizionamento (assi- CLIENTI
stenza clienti, qualità/prezzo, flessibilità…)
sono ancora ridotte, ed è tipico dei mercati La maggior parte delle
meno maturi e in fase di crescita. aziende concorda con
questo principio come il
principale elemento
differenziante
UNA BUONA IDEA

Analizzare profondamente il mercato per


conoscere le motivazioni dei clienti ed es-
sere in grado di offrire valori tangibili (per
esempio: originalità, eleganza, divertimen-
to…). Questo permetterebbe di difendere la
propria posizione nel mercato in vista di un
futuro ancora più competitivo.

In definitiva, ottenere un posizionamento


distintivo, unico e non omogeneo tra tutte
le aziende.

119
Il libro bianco del matrimonio

PERCEZIONE
DEL CLIENTE

B
1
2 A C
3

1º 2º 3º
Esigente Risparmiatore Puntuale nei
pagamenti

FONDAMENTALE mato e fa domande. Potremmo classificarlo


come un cliente esperto e addirittura pro-
fessionista.
Il coniuge tipo è esigente, risparmiatore e
un pagatore puntuale. Questo profilo in-
dicato dalle aziende rafforza l’idea che le
coppie, probabilmente per un’età media UNA BUONA IDEA
superiore ai decenni passati, sono esigenti
in relazione al servizio offerto e tutelano il Cambiare il modo di pensare e abbandona-
proprio denaro. re le vecchie idee che vedono gli sposi so-
praffatti dalle emozioni. Quello attuale è un
cliente evoluto.
INTERESSANTE

Non è un cliente semplice, ma nemmeno


eccentrico e frettoloso. È negoziatore, infor-

120
Le aziende rispondono

PERCEZIONE DEL CLIENTE DA PARTE DELL’AZIENDA

Esigente 7,8

Risparmiatore 7,2

Puntuale nei pagamenti 7

Negoziatore 6,6

Fa molte domande 6,6

Informato 6,4

Eccentrico 4,7

Compratore 4,5

Frettoloso 4

Facile 3,4

121
Il libro bianco del matrimonio

CRITERI DI SCELTA

FONDAMENTALE UNA BUONA IDEA

Disponibilità, risparmio e consigli/guide sono Stare molto attenti ai cambiamenti che


le principali richieste dei coniugi secondo le sperimenterà prossimamente il mercato. È
aziende. probabile che il mercato diventi ancora più
differenziato, con profili e richieste eteroge-
nee, come già cominciano a indicare i dati.
INTERESSANTE

Non esistono variazioni tra i criteri di scel-


ta e scarto delle coppie e il posizionamento
scelto dalle aziende, come invece accade in
altri paesi.

CRITERI DI SCELTA
Risparmio
9
8 Disponibilità totale da
parte dell'azienda
7
Qualcuno che li sappia
6 consigliare/guidare
5
Possibilità di chiedere
4 tutto ciò che vogliono

3 Qualità

2
Flessibilità: possibilità
1 di fare cambi all'ultimo
momento
0

122
Le aziende rispondono

COMPETITIVITÀ

NUMERO DI COMPETITOR
FONDAMENTALE

Si rileva una chiara percezione dell’aumento


del numero dei competitor. Un quinto delle
aziende percepisce invece una stabilità nel
mercato per quanto riguarda il numero dei
competitor nella propria categoria.

74%
INTERESSANTE

Tuttavia, l’aumento della concorrenza non


comporta un calo dei prezzi a causa della
pressione competitiva, perché il mercato è Più concorrenza
in crescita.

UNA BUONA IDEA 21%


Non concentrarsi sulla lotta alla concorren-
za perché, grazie alla crescita del mercato, Stabile
può esserci posto per tutti. Sarebbe il caso
di investire di più, dato che il mercato è in
crescita; differenziarsi dalla concorrenza e
fidelizzare maggiormente i clienti. 5%

Meno concorrenza

123
Il libro bianco del matrimonio

PUBBLICITÀ

INVESTONO IN PUBBLICITÀ? INVESTIMENTO ANNUALE IN BASE


ALLA DIMENSIONE DELL’AZIENDA

40%
8000€
NO Media e grande (più di 50 dipendenti)

6780€
Piccola (da 5 a 49 dipendenti)

60%

2630€
Microimpresa (fino a 5 dipendenti)

FONDAMENTALE INTERESSANTE

L'investimento nei canali digitali si impone Il processo di digitalizzazione della pubblici-


rispetto ai canali tradizionali e presenziali, tà è avvenuto rapidamente, perché ha inte-
che si riducono a livelli minimi. ressato molte aziende di dimensioni ridotte
che hanno reagito più velocemente e senza
La dimensione è importante ed esiste una paura. La media di investimento in pubbli-
chiara correlazione tra investimento e di- cità è di 3.400€, una cifra importante che si-
mensione dell’azienda. curamente crescerà nei prossimi anni, data
la sua efficacia.

124
Le aziende rispondono

CON QUALE MEZZO FANNO PUBBLICITÀ LE AZIENDE,


SIA GRATIS CHE A PAGAMENTO

74% Pubblicità sui social


network

73% Sito internet proprio

69% Visibilità in portali


specializzati

33% Fiere ed eventi

11% Email marketing

11% Stampa generica

9% Riviste specializzate

8% Cartelloni pubblicitari

6% Posta e flyers

6% Altro

5% Banner online

3% Radio

3% Non fa pubblicità

2% Televisione

L’investimento medio annuale è molto bas- L'investimento in base alla dimensione si


so, considerando che si tratta di un settore adatta meglio alle aziende che hanno rag-
che deve attirare i suoi clienti in un momen- giunto la piena capacità produttiva, poiché
to determinato della loro vita. si trovano in mercati saturi. È fondamentale,
invece, promuoversi in mercati che sono in
crescita, perché i profitti potenziali possono
UNA BUONA IDEA essere elevati.

Valutare bene l’efficacia dell’investimento in


ogni canale pubblicitario.

125
Il libro bianco del matrimonio

OPINIONI RIGUARDO
INTERNET
COME VEDONO INTERNET (SITI, SOCIAL
NETWORK, TRA GLI ALTRI) IN RELAZIONE
ALLA LORO ATTIVITÀ?

69%
Ha ottenuto maggiore
visibilità e presenza 31%
mediatica È la principale fonte
di clienti

6%
Gli ha complicato
l'attività
12%
Sta cominciando ad
utilizzarlo

6% 43%
È la chiave per
Ancora non lo utilizza essere competitivi
seriamente a livello
aziendale

5%
Crea più problemi che
benefici

126
Le aziende rispondono

FONDAMENTALE UNA BUONA IDEA

Internet è fondamentale per il settore. Non Adeguare l’investimento all’importanza di


è più percepito come una moda. internet, come fa già la maggioranza. Alcu-
ne aziende ancora si affidano solo ai servizi
gratuiti o investono saltuariamente.
INTERESSANTE

È la principale fonte di clienti per molte


aziende.

INVESTIMENTO SU INTERNET

Continuato e sempre
in aumento
2%
3%
6% Puntuale
32
7%

Utilizza solo strumenti


gratuiti

Solo quando ha un calo


di richieste

Nessuna promozione,
non si è ancora
interessato
22%

Quando qualcuno offre una


collaborazione

Esterna, tramite un'agenzia


che si occupa di internet e
28% con una quota fissa. Non lo
segue molto

127
Il libro bianco del matrimonio

SERVIZI IN
ESCLUSIVA

FONDAMENTALE

Fotografia, fiori e musica sono servizi che


tendono a essere imposti in esclusiva da al-
cune strutture.

INTERESSANTE
27%
Fotografia e video spiccano notevolmente,
raddoppiando la percentuale degli altri ser- Il 27% dei professionisti
vizi come musica, fiori, wedding planner o
ricevimento.
del settore assicura di
lavorare in esclusiva
sempre o in alcune
UNA BUONA IDEA occasioni

Offrire una gamma di servizi essenziali da


parte delle strutture, come reclamano molti
intervistati. Per esempio: photocall, bombo-
niere per gli invitati, seating plan… Più che
imporre, è necessario proporre.

128
Le aziende rispondono

LAVORANO IN ESCLUSIVA CON QUALCHE


ALTRO PROFESSIONISTA DEL SETTORE?

22%
Sì, per alcuni
servizi

5%
Sì, sempre

73%
No

129
Il libro bianco del matrimonio

SPECIALIZZAZIONE
NEI MATRIMONI

69% Il 69% delle aziende considera


i matrimoni una parte principale o
importante della propria attività

FONDAMENTALE UNA BUONA IDEA

Il 72% delle aziende è specializzato nei ma- Non cadere nell’endogamia e imparare da
trimoni. altri settori che si occupano di eventi. È fon-
damentale rinnovarsi e non emulare il com-
portamento dei competitor.
INTERESSANTE

Abbiamo osservato come la maggior parte


dei clienti preferisca le aziende specializza-
te nei matrimoni, fattore che trova riscon-
tro nella struttura del settore.

130
Le aziende rispondono

CHE PESO HANNO I MATRIMONI PER LA LORO ATTIVITÀ?

43%

Sono una parte importante


dell’attività

28%

Sono un supplemento
all’attività principale

29%

Sono l’attività principale

131
Il libro bianco del matrimonio

PREZZI DEI
SERVIZI

COME SONO I PREZZI?

61%
30%
9%

Tendono al ribasso Tendono a crescere Sono stabili

FONDAMENTALE UNA BUONA IDEA

Il 61% mantiene i suoi prezzi, mentre un Offrire una leva commerciale che non sia lo
30% li aumenta. Segnale inequivocabile del- sconto. Rifiniture o supplementi al servizio
lo stato di buona salute del settore. sarebbero più apprezzati e creerebbero più
valore.

INTERESSANTE

Più della metà delle aziende intervistate di-


chiara di non sentirsi obbligata ad abbassa-
re i prezzi per non perdere i clienti. Solo un
9% si vede obbligato a farlo spesso.

132
Le aziende rispondono

SI SENTONO OBBLIGATI A NEGOZIARE I PREZZI PER NON


PERDERE I CLIENTI DI FRONTE ALLA CONCORRENZA?

Gli sconti si fanno per


cortesia commerciale,
41% non a causa
della pressione
della concorrenza

30% 20%

No, applicano sempre le


Sì, a volte
loro tariffe

9% Sì, spesso

133
Il libro bianco del matrimonio

FONTI DI
CONFLITTO

FONDAMENTALE

Tempistiche di pagamento, coordinazio-


ne tra i fornitori, extra in fattura e disdette
sono le principali fonti di conflitto.

INTERESSANTE "Le fonti di conflitto sono


poche e ben identificate"
Le fonti di conflitto sono poche e ben identi-
ficate. Sorprende che solo l’8% riconosce di
aver avuto un conflitto per la qualità fornita.

UNA BUONA IDEA

Eliminare quelle fonti di conflitto tipiche del


settore e che lo svalutano, come “gli extra
in fattura”.

134
Le aziende rispondono

QUALI SONO LE PRINCIPALI FONTI DI CONFLITTO


CON IL CLIENTE?

14%
Extra in
fattura

30%
Altro

13%
Cancellazione

22%
Tempistiche di
pagamento
9%
Errori

8%
Qualità del
20% servizio
Coordinazione
con altri fornitori

135
Il libro bianco del matrimonio

Un cambio necessario
MASTER WEDDING

Dal 1990 operiamo nel mondo del matrimonio. Questo ci


ha portato ad assistere a una serie di cambiamenti impor-
Stefano Melaragni tanti che hanno trasformato il mercato.
Business coach
Negli anni novanta gli affari andavano a gonfie vele, anno
dopo anno i fatturati aumentavano e tutto era semplice. E
quando tutto è semplice, puoi anche permetterti qualche
errore, puoi anche non essere un imprenditore DOC e ad-
dirittura mandare avanti un’azienda senza sapere nulla di
impresa e pianificazione aziendale. Basta aprire un’attività,
mettere l'insegna fuori dal negozio e le persone ci cadono
dentro.

Parliamo di un’epoca “gloriosa” che va dagli anni ‘60 agli


anni ‘90, in cui i nostri genitori crearono un vero e proprio
boom economico e lo sfruttarono fino in fondo.

Ma, per comprendere a fondo quel periodo d’oro, è im-


portante aggiungere alcuni elementi alla panoramica com-
plessiva.

L’Italia di quegli anni usciva dalla guerra più brutta e di-


struttiva di tutti i tempi e anche la città che si trovava nella
migliore situazione, era stata completamente bombardata.
Non esistevano infrastrutture, non c’era più niente.

In una situazione simile qualunque cosa era necessaria.


Creare un’azienda in questo scenario, vendere, prosperare e
metter da parte dei risparmi, non era un’azione eroica. Non
era difficile insomma mettere in piedi un’azienda e farla fun-
zionare perché dove la domanda è totale, i numeri crescono
per forza di cose. Se c’è bisogno di tutto, è scontato riuscire
a vendere.

136
Le aziende rispondono

Ovviamente, in questo contesto, anche il matrimonio ha


vissuto il suo boom, sia per motivi psicologici legati alle pro-
spettive sul futuro, sia perché la rinascita economica spinge-
va molte coppie all’azione.

Dall’economia della necessità, si è poi passati a quella


della crescita che, fino agli anni ‘90, ha portato sul mercato
molte nuove aziende.

Il successo ottenuto fino al 2000 non è però dipeso dal-


Roberto Di Carlo la preparazione dei titolari d’azienda e dalla loro capacità
di creare un marketing aziendale efficace. I titolari di azien-
Business coach
de storiche non hanno mai lavorato con un Business Plan,
non hanno mai usato sistemi di controllo sulle performance
come i KPI, perché avevano un approccio commerciale mol-
to più aggressivo e diretto, totalmente slegato dall’analisi
dei dati. Il matrimonio veniva gestito “in famiglia”, perché le
aziende erano composte da titolare, moglie e figli.

Parliamo di un tipo di professionista che crede che il mar-


keting sia una cosa astratta, fatta per ingannare i clienti e
non adatta alla sua azienda, una semplice pubblicità fatta
con qualunque mezzo. È una figura che non comprende l’im-
portanza di strutturarsi e di adeguarsi ai cambiamenti per
non essere schiacciato dalla concorrenza.

In ogni caso, nessuna categoria è rimasta immune a que-


sta scia di cambiamento, nemmeno i grandi brand.

Subiscono le nuove dinamiche del mercato nuziale


tutti coloro che non hanno la prontezza di acquisire le
competenze dell’imprenditore, che studia il mercato a
fondo, determina la strategia, delega l’uso degli stru-
menti, controlla e misura gli effetti delle sue decisioni
proiettando la sua azienda verso il futuro.

Il mercato del matrimonio è relativamente giovane, ha


poco più di 70 anni e ha subito un’evoluzione sostanziale ne-
gli ultimi 20. Nonostante sia un business “nuovo” e dinamico
però, la mentalità di chi ci lavora è rimasta ferma su creden-
ze e visioni ormai superate da tempo.

Il professionista dovrebbe pensare alla sua ditta come

137
Il libro bianco del matrimonio

a un’azienda che richiede competenze aggiuntive a quelle


professionali già possedute. Dovrebbe comprendere che
oggigiorno non basta più essere bravi professionalmente
o fare pubblicità per attirare nuovi clienti, perché tutti i ca-
nali tradizionali utilizzati con successo in passato oggi non
funzionano più. È necessaria una STRATEGIA basata in gran
parte sul Marketing e la Comunicazione.

La valutazione è uno strumento importante per guardare


al futuro. Il cambiamento più importante è legato alla cono-
scenza del mercato. Bisogna saperlo valutare in modo og-
gettivo, con dati e parametri e non più a sensazione.

Con l’avvento di internet e di piattaforme online come


Matrimonio.com è possibile conoscere i guadagni che otte-
niamo dai nostri investimenti.

I titolari si perdono spesso in mille mansioni “pratiche”


che rubano tempo e non permettono loro di creare delle
valide strategie e di misurare gli effetti delle loro azioni. La
parola Marketing viene spesso considerata un sinonimo di
pubblicità e collegata mentalmente al concetto di soldi spesi
per farsi notare dagli sposi.

Ogni imprenditore dovrebbe acquisire invece le compe-


tenze del Marketing Strategico, per poter dare le giuste in-
dicazioni a chi gestisce gli strumenti della comunicazione.
Troppo spesso i “contenitori della comunicazione” (siti, ve-
trine web, blog, brochure, cataloghi) sono pieni di indicazio-
ni vaghe, basate solo sul “bello” anziché su leve strategiche
che permettano di arrivare in modo preciso al proprio target
sposi.

È importante tener presente che la sposa è alla sua prima


esperienza di acquisto nel mondo del matrimonio ed è com-

138
Le aziende rispondono

pletamente disorientata. Ha bisogno di capire, di approfon-


dire, di sentirsi sicura nell’orientarsi tra le migliaia di offerte
possibili. Vuole essere certa di fare la scelta giusta.

La scelta giusta non è mai legata però a fattori di prez-


zo o di qualità. Gli sposi cercano risposte a problematiche,
benefici concreti, vantaggi. È su questi aspetti che un’azien-
da deve portare la propria comunicazione e costruire il suo
Marketing Strategico.

Definiamo gli acquisti effettuati nel settore del matrimo-


nio “One Shot”, ovvero fatti una sola volta, ed è per questo
che è fondamentale guardare al mercato con chiarezza, co-
noscere bene le attitudini degli sposi, le modalità e i tempi
con i quali fanno gli acquisti.

Altra cosa indispensabile è saper individuare la buyer.


Nel matrimonio l’acquisto non viene mai fatto da una sola
persona ma dalla coppia. Inoltre spesso, nelle dinamiche di
acquisto, intervengono familiari o amici. L’errore più comu-
ne è quello di rapportarsi in modo semplicistico solo con la
sposa, una banalizzazione pericolosissima.

In definitiva, bisogna scoprire il profilo del cliente e capi-


re a fondo tutti i problemi che possono presentarsi duran-
te l’organizzazione di un matrimonio. Questo è la strada da
percorrere e il libro di Matrimonio.com è un buon inizio per
documentarsi.

Successivamente, sarà importante definire marchio e


cliente per organizzare un piano di comunicazione efficace.
Anche se, in base alla nostra esperienza, sappiamo che spes-
so è necessario un aiuto per pianificare una buona strategia
che permetta di far esplodere tutte le potenzialità di un’a-
zienda.

139
Il libro bianco del matrimonio

140
Conclusioni

Conclusioni

Dopo aver analizzato nel dettaglio vari capitoli e aver trat-


to molteplici conclusioni, come ricercatore mi piacerebbe
condividere alcune conclusioni più generali e riflessive a ti-
tolo di corollario:

Conclusioni della tendenza generale:

Un chiaro spostamento in avanti dell’età da matrimonio.

Internet è il re.

Il reddito delle coppie influenza e condiziona molte scelte.

Il mercato continua a crescere.

La clientela è più esigente.

Conclusioni che differenziano il mercato italiano dagli altri:

Continua a essere un mercato molto tradizionale.

Esiste una marcata differenza tra nord e sud.

Una certa sensibilità sul prezzo rispetto agli altri mercati.

La data, a volte, è più importante della location.

Le aziende specializzate investono molto in internet.

Più invitati al sud, con una spesa media minore per invita-
to, ma maggiore nel totale.

I matrimoni religiosi continuano a essere la maggior parte.

141
Il libro bianco del matrimonio

Altro elemento da sottolineare è la rottura degli stere-


otipi, come abbiamo visto dalle risposte della ricerca. Per
esempio, è interessante notare come la maggior parte dei
contraenti sia lontana dal pensare che tutto diventi più caro
al solo pronunciare la parola “matrimonio”. Credono, inve-
ce, che i fornitori si adattino alle loro richieste e siano
coscienti dell’importanza di quel giorno. Questo, forse, si
deve anche ad un altro degli elementi individuati, ovvero l’au-
mento dell’età degli sposi. Questo implica che, al momento
delle nozze, i contraenti dispongano di maggiori possibilità
economiche, a differenza del passato in cui erano i genitori
che finanziavano la festa e le relative spese. Ad ogni modo,
questo elemento è presente nell’immaginario collettivo ed
è citato in diverse occasioni nel campo delle osservazioni.
Tuttavia, quando interpellati in merito, tra affermare che i
fornitori esagerano con i prezzi o confermare che offrono un
buon servizio, gli intervistati scelgono la seconda opzione.

Altro elemento sorprendente della ricerca è la poca rile-


vanza delle spese impreviste. Non sono evidenziate come
un problema per i contraenti e, quando sono presenti, sono
dovute all’acquisto di servizi dell’ultimo momento o alla
mancanza di opzioni. Non sono frutto di inganni o di man-
canza di informazioni.

Una variabile riscontrata durante tutto lo studio è che gli


sposi sono molto più informati rispetto al passato. Nell’era
dei media, i più informati vincono. È un processo di decisioni
di acquisto lungo, tanto quanto lo è quello dell’organizzazio-
ne del matrimonio. Il cliente è capace di informarsi e ne ot-
tiene un alto livello di soddisfazione.

Un elemento che ha aiutato molto questo aspetto del

142
Conclusioni

mercato che stiamo descrivendo, è l’uso generalizzato di


internet durante il processo di ispirazione, informazione e
decisione di acquisto delle coppie. In questo senso, appare
con particolare chiarezza il dato relativo a coloro che cer-
cavano la location per il ricevimento, dal momento che più
della metà dei contraenti l'ha trovata su internet.

L’indice elevato di conoscenza della parte economica da


parte dei contraenti è seguito dall’impostazione di un ma-
trimonio adattato al reddito delle coppie. Questo allontana
l’idea di uno sperpero di denaro dato dall’emozione legata
a un giorno tanto speciale. Questo non implica prezzi bassi
o matrimoni low cost ma acquisti ponderati, in cui il valore
dev’essere ben giustificato da un processo di vendita ba-
sato sulla consulenza.

La ricerca fornisce dati interessanti anche per i contraen-


ti: per esempio, in media il 10% degli invitati non partecipa al
matrimonio. Questa indagine è andata al di là delle informa-
zioni descrittive o socio-demografiche tipiche degli studi di
questo genere, basandosi sui dubbi e sulle preoccupazioni
dei coniugi o del settore.

Da ricercatore, è stato interessante osservare come la


corrispondenza di alcune delle conclusioni con il livello di
reddito riaffermava la forza di queste.

Nonostante esistano ancora notevoli differenze tra nord e


sud, emergono dati sorprendenti, che, tuttavia non lasciano
spazio a dubbi, grazie alle dimensioni del campione preso in
esame per questo studio. Per esempio, il numero medio di
invitati in un matrimonio italiano è 114, nonostante questa
cifra possa variare del 40%.

143
Il libro bianco del matrimonio

Le aziende del settore hanno ancora grandi opportuni-


tà di miglioramento nella quantificazione sistematica della
soddisfazione e insoddisfazione dei clienti.

Altra sorpresa è stato l’altissimo indice di partecipazione


delle aziende a questo studio. Questo dimostra la modernità
e la voglia di miglioramento del settore.

Analizziamo di seguito ciò che potrebbe accadere sulla


base dei modelli di marketing:

Analisi:

Siamo di fronte a un mercato che sta attraversando un


periodo di crescita rallentata negli ultimi anni. Questo fa sì
che non possiamo affermare che esista una tipologia tipi-
ca di matrimonio in Italia, ma che il mercato è sempre più
eterogeneo. Tuttavia, si tratta di un aspetto più difficile da
percepire, poiché il mercato è ancora molto tradizionale.

In un momento come questo, è normale che si comincino


a utilizzare elementi intangibili come la fiducia, la capacità di
adattamento, l’esclusività per competere con la concorrenza
ecc.

Diagnosi:

Siamo di fronte a un mercato in crescita che si trova in


una fase di segmentazione, ovvero un mercato dove sono
già presenti gruppi molto eterogenei (esempio: Nord-Sud). I
wedding planner sono un sintomo inequivocabile di questa

144
Conclusioni

tendenza, aiutando le coppie ad adeguare il matrimonio ai


loro gusti, al di là della consueta offerta dei fornitori.

Strategia:

Questo farà sì che le aziende operanti in questo settore


non potranno più specializzarsi in una tipologia specifica
di matrimoni. Dovranno essere camaleontiche e adattarsi
al tipo di clienti in base alle specifiche situazioni e saranno
molto rilevanti gli elementi intangibili: capacità di organizza-
re matrimoni romantici, esclusivi, divertenti, emozionanti…

La mia conclusione generale è che ci troviamo di fronte a


un settore positivo e sano, dove i protagonisti del mercato
stanno facendo ciò che quest’ultimo richiede loro, benché si
stiano reinventando per poter soddisfare le esigenze di un
settore sempre più raffinato. Credo che questo studio possa
essere un ottimo strumento per rompere alcuni stereotipi
e continuare il viaggio verso un cambiamento che aiuti le
coppie di sposi a celebrare “il più bel giorno della loro vita.”

145
Il settore nuziale mostra una tendenza positiva e sana,
i differenti professionisti attuano secondo le richieste del
mercato e presto dovranno reinventarsi per poter soddisfa-
re una domanda sempre più esigente.

In questo libro analizziamo tutti gli aspetti dell’organizza-


zione, sia dal punto di vista delle coppie che dei professioni-
sti del settore.

Il nostro obiettivo è puntare i riflettori sul settore nuziale,


traendo conclusioni utili per la sua crescita.

Carles Torrecilla è Docente di Marketing e Ricerche di


Mercato, ha un Master in Direzione d’Impresa e attualmente
è professore associato alla facoltà di Marketing e direttore
del Programma Corporativo della Esade Business School.

Con la collaborazione di: