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25/09/2012

6 - MOTIVAZIONE E1 IMPEGNO

1. IL MARKETING
2. IL RUOLO DEL MARKETING IN AZIENDA
3. ORGANIZZAZIONE DELLA STRUTTURA COMMERCIALE

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 Il Cliente non compra un prodotto


 Il Cliente paga il soddisfacimento di un
bisogno
 Il Cliente compra un valore:

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MOTIVARE I CLIENTI A SCEGLIERE LA NOSTRA


SOCIET:

 Fornendo prodotti che aumentino la


competitivit dei loro prodotti.
 Crescendo meglio del mercato e dei tempi.
 Attraverso lo sviluppo continuo dellefficacia di
ogni persona che opera in azienda.

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Il marketing rappresenta linsieme delle attivit rivolte:


 Alla identificazione di specifici mercati per prodotti e
servizi
 Allidentificazione dei bisogni presenti e futuri
 Allo sviluppo di prodotti, confezioni e servizi per
soddisfare appieno detti bisogni con un certo profitto
 Alla vendita, consegna, incasso e trasferimento legale
(o diritto alluso) di prodotti e servizi al consumatore o
utilizzatore finale
(V.P. Buel, Manuale di Marketing, FRANCO ANGELI)

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Un mercato consiste di tutti i potenziali


acquirenti che, condividendo un particolare
bisogno o desiderio, potrebbero essere
interessati ed in grado di impegnarsi in uno
scambio, al fine di dare soddisfazione al
bisogno o desiderio predetto.

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1a fase: la funzione principale dellimpresa


produrre
 Le caratteristiche principali di questa fase
sono
Importante produrre
Marketing in pratica vendita e logistica
Forte domanda potenziale

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2a fase: la saturazione dei mercati mette in


primo piano la necessit di vendere.
 Le caratteristiche principali di questa fase
sono
Dalla produzione linteresse si sposta verso i
metodi di distribuzione ed il marketing-mix
viene usato come leva
La vendita il mezzo per fare profitti

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3a fase: il potenziale compratore e le sue esigenze


diventano il punto di riferimento
fondamentale del marketing.
 Le caratteristiche principali di questa fase sono
Il Marketing inizia a studiare le esigenze del potenziale
compratore
Non pi sufficiente produrre e convincere a comprare

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4a fase: il pericolo della concorrenza inizia a farsi


temibile ed inoltre aumenta la
responsabilit sociale dellimpresa.
 Le caratteristiche principali di questa fase sono
Domanda in lenta espansione
Concorrenza intensa
Compratore esperto ed evoluto
Protezione del consumatore

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 Le variabili sono tra di loro:


 Interagenti e interdipendenti
 Omogenee e coerenti
 Influenzate dallambiente esterno
 Il sistema in continua evoluzione per il mutare dellambiente
esterno
 Lambiente esterno rappresenta la variabile fondamentale che
determina le scelte strategiche dellazienda
 Un sistema vive nellambiente grazie a quellambiente
 Il successo del sistema dipende dalla sua capacit di integrazione con
lambiente

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ECONOMIA
MERCATO

SCIENTIFICO
PROGRESSO
TECNOLOGIA
SOCIALE

AZIENDA A
BISOGNI

CLIENTI

PRODOTTI
AZIENDA B

AZIENDA C

SETTORE

ISTITUZIONI

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Risponde alle
Reattivo Non prende parte
richieste

Comportamento

Analizza i bisogni Prende parte,


Proattivo
Propone soluzioni coinvolto nel risultato

Il Servizio al cliente attraverso il comportamento PROATTIVO diviene larma per


assicurarsi sempre e comunque un VANTAGGIO COMPETITIVO unico e irripetibile

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Il vantaggio competitivo sempre pi legato alla


parte soft (intangibile) perch quelle hard tendono
ad essere raggiunte dai concorrenti grazie alla
diffusione delle tecnologie
Pensare al momento della verit cio il servizio
come rapporto unico, irripetibile tra i due soggetti
(Super Service)

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UN PRODOTTO GIUSTO = RODOTTO

AL MOMENTO GIUSTO = RESENZA

NEL POSTO GIUSTO = UNTO VENDITA

AL PREZZO GIUSTO = REZZO

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Fissare le politiche e gli obiettivi


Identificare i mercati per i prodotti esistenti e quelli
nuovi
Misurare la posizione sul mercato dellazienda e
della concorrenza
Elaborare previsioni delle vendite
Agire sui prodotti e sulle confezioni
Suggerire modifiche alla rete distributiva
Elaborare le strategie e le tattiche

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Fissare le politiche e gli obiettivi


Identificare i mercati per i prodotti esistenti e quelli
nuovi
Misurare la posizione sul mercato dellazienda e
della concorrenza
Elaborare previsioni delle vendite
Agire sui prodotti e sulle confezioni
Suggerire modifiche alla rete distributiva
Elaborare le strategie e le tattiche

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Tutto inizia con lobiettivo.


Lorganizzazione esiste per raggiungere
gli obiettivi.
Lobiettivo di partenza lobiettivo di
vendita.

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PUNTI DI
STRENGTHS
FORZA
PUNTI DI
WEAKNESSES
DEBOLEZZA

OPPORTUNITIES OPPORTUNIT

THREATS MINACCE

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DIREZIONE COMMERCIALE

SEGRETERIA

MARKETING
VENDITE MARKETING
PRODOTTI

VENDITORI RESPONSABILI DI RESPONSABILI DI


MERCATO PRODOTTO
ISPETTORI VENDITE

AMMINISTRAZIONE
VENDITE

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 Assicurare la conoscenza, per se stesso e le funzioni


dipendenti, del mercato esistente e degli orientamenti futuri.
 Formulare e coordinare limplementazione di una strategia
orientata al mercato e dei relativi programmi di vendita.
 Definire ed implementare le risorse necessarie al
raggiungimento degli obiettivi definiti.
 Gestire le risorse disponibili per il raggiungimento degli
obiettivi definiti in accordo con la missione, i principi e gli
obiettivi della societ.
 Gestire le linee di prodotto in funzione dei bisogni del
mercato, assicurando la redditivit necessaria per lazienda.
 Assicurare il continuo sviluppo della propria efficienza
professionale e di quella delle persone che gli riferiscono.

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