Il Processo di vendita

Handout del corso Larte di avviare e concludere

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Platone indica con un dito oltre il cielo, luogo delle idee, dell'essenza e della teoria. Aristotele stende il palmo della mano verso terra, al mondo terreno alla pratica all'empirismo ed alla volont dell'uomo
La Scuola di Atene (Raffaello)

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Necessit del cambiamento?

Non la specie pi forte e neppure la pi intelligente a sopravvivere, ma quella pi disposta a cambiare

Charles Darwin

Noi siamo in continuo cambiamento, ogni nuovo giorno siamo diversi. Visto che cambiamo, perch non cambiare consciamente in meglio?

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Son fatto cos? Cos come?

Genetica

Famiglia

Stimolo
Ambiente

ReAzione

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Re Azione

Stimolo Azione

personalit

Reazione

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Vendere semplice e innato

Vendere naturale Vendere offrire e chiedere devo sentire che io valgo e ci che do in cambio vale Corsi motivazionali voi siete persone speciali fate cose speciali

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Avvertenza

Qui parleremo di tecniche. Ma non usate tecniche!

KISS
Keep it simple (stupid)
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Il fallimento

critica derisione fallimento rifiuto no

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Esiste il fallimento?

Ho imparato un nuovo modo in cui non funziona

Dialogo interno: provate ad imparare
Thomas Edison

Ad ogni no sono statisticamente pi vicino ad un si

Harland Sanders
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Verit e onest

Mantenere

Semina e raccolta

Forse possiamo imbrogliare tutti una volta, qualcuno tutte le volte, ma non tutti sempre

Chiunque a contatto con i clienti la vetrina dellazienda e la rappresenta

Per continuare ad avere successo dobbiamo seminare verit e onest

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Motivazione o Manipolazione Far fare agli altri, quello che vogliamo, quello che NON vogliono o NON desiderano Far fare agli altri quello che vogliono

MANIPOLAZIONE

MOTIVAZIONE

1. Sapere che cosa vuole chi ci sta davanti 2. Mostragli come raggiungerlo

Chi ? Cosa vuole?

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Chiedere ed ascoltare.
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Motivare Spesso le persone mentono a se stesse. Ci dicono quello che credono di desiderare.
Un apprezzamento sincero, onesto incredibile potere di motivazione. Bisogni/ desideri fondamentali essere apprezzati ricevere attenzione Mostrate vera attenzione e apprezzamento

Che successo viene dal fare cose comuni in modo eccezionale.

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La Comunicazione
Parlare o farsi capire,

emettitore

canale parola aria

ricevitore

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Silenzio
Terrore del silenzio dolore interiore, gestione del dialogo interno Capire e ascoltare il cliente Chiusura dei contratti Gestione delle obiezioni Abbassare lansia al cliente togliere tensione Se non compera, gli avete comunque fatto un regalo, ha comperato voi, torner

Tutti desiderano attenzione Lottiamo per lattenzione

Lascolto volentieri

Porre l AtTenzione nellaltro

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1 Pietra

Le persone comprano prima persone, il resto poi

amano ci che simile, hanno paura del diverso, del cambiamento, dellignoto.

Identificazione Accoglimento - Accettazione

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Le persone comprano prima persone

Identificazione

Quali caratteristiche si aspettano da voi?

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Il compito del venditore Accompagnare gradualmente il cliente da avere zero interesse fino allacquisto (soddisfazione di un suo bisogno)

1. scoprire un suo bisogno

2. conoscere cosa disponibile

3. decidere di soddisfare il suo bisogno

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Caratteristiche o benefici?

Che significa che

Non si possono cambiare Si possono cambiare

Caratteristiche

Benefici
Svantaggi

Poich
Gestione delle obbiezioni

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Decisione di acquistare

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Maslow: scala dei Bisogni

Autorealizzazione

Stima

Socialit

Sicurezza

Biologici

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Il processo di acquisto
Resistenza Interesse e fiducia

Cold Call

Post Sales

Tempo
Suscitare curiosit interesse a parlarci a rispondere a qualche domanda Creazione delle cornice Guidare e Formare
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Presentazione della porta adatta

Acquisto

TEST DI CORRISPONDENZA
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Creazione del GAP

Creazione di un divario nel cliente tra 1. Dove

grasso, flaccido, depresso, debole, solo

2. Dove potrebbe essere

Forte, attivo, propositivo, ricco di amici

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I criteri

Scriviamo i criteri in modo da poterli soddisfare con la nostra offerta

Guidiamo, formiamo, modifichiamo, Colore rosso Prezzo pi basso LISTA DEI DESIDERATA 1. Xxxx 2. Xxxx 3. Xxxx 4. Xxxx 5. Xxxx 6. xxxx
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Colore rosso Ottimo rapporto qualit/ prezzo

Aiuto!! Questo non lo possiamo proprio fare

NON ANDATE AVANTI Gestite Approfondire le ragioni Analizzare, gestire Vendo Automobili Voglio un auto che abbia 2 ruote Capisco, posso chiederle per quale ragione? Mi piace il vento tra i capelli Pu essere soddisfatto Non pu essere soddisfatto

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La cornice Per chiudere bene, bisogna aprire bene

In questa fase ci giochiamo la possibilit di chiusura e la battaglia con i concorrenti

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USP Per chiudere bene, bisogna aprire bene

Necessario Utile Realizzabile

LISTA DEI DESIDERATA 1. Xxxx priorit 2. Xxxx 3. Xxxx "Complimenti, abbiamo analizzato 4. Xxxx tutto o dobbiamo aggiungere altro?" 5. Xxxx 6. Xxxx "Se soddisfiamo completamente a tutte 7. USP queste richieste, posso ritenere che 8. USP -prossimo obiettivo- ?
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U.S.P.

I benefici

LISTA DEI DESIDERATA 1. Xxxx 2. Xxxx 3. Xxxx 4. Xxxx 5. Xxxx 6. Xxxx 7. USP 8. USP Se il cliente interrompe, aggiungete

LISTA DEI BENEFICI Yyyy Yyyy Yyyy Yyyy Yyyy Yyyy Yyyy Yyyy

Tutti e solo quelli che servono!

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Pre Chiusura

1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8.

Xxxx Xxxx Xxxx Xxxx Xxxx Xxxx USP USP

soddisfatto che abbiamo coperto tutto?"

Se si

Chiusura

Se no

Gestione delle obiezioni

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Chiudere: far decidere di agire

Se alla fine della presentazione non abbiamo soddisfatto nelle percezione del cliente tutti i suoi desideri, ci sono ancora dei punti di perplessit, dobbiamo usare le tecniche di chiusura

La tecnica di chiusura una tecnica che serve a far prendere delle decisioni La maggior parte delle persone non abituata a prender delle decisioni. decidere assumersi della responsabilit! Le persone non amano scegliere Sotto pressione la persone scelgono per il no Spesso non scegliere equivale a scegliere no

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Obiezioni :
VORREI PENSARCI

vorrei pensarci

la gente compera

Certo, giusto che lei ci pensi su, una decisione importante. Ha un altro paio di minuti? Nella mia esperienza, quando qualcuno deve pensarci perch ci sono ancora dei dubbi. Vorrei focalizzarli.

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Obiezioni: vorrei pensarci

Mi indichi quali sono le aree da pensarci su... Scriviamo i numeri 1 a 4... 1. 2. 3. 4. Xxxx Xxxx Xxxx Xxxx

Se rispondo questi punti in modo completo e soddisfacente, posso ritenere che procederemo a?

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Obiezioni

Dobbiamo trovare la motivazione alla base dellobiezione Approfondiamo e facciamo domande aperte: chi, cosa, quando, Sicuramente a un'ottima ragione per dire questa cosa posso chiedere quale? Si, ma Certo posso capire questa cosa ha ragione, anche vero che ....

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Obiezioni: prezzo
Valore Percepito Prezzo: se siamo pi cari: rompere la differenza Si vero Sono certo che puoi, ma quanto meno? Mostriamo la differenza in termini di soddisfazione dei suoi desideri

se siamo meno cari: Spesso le persone pagano di pi per servizi che raramente usano

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Chiusura: alternativa o diretta?

Preferisci la blu o la rossa? Veniamo domani o la settimana prossima? Usa la mia penna o vuole usare la sua?

Preparo l'ordine? Firmi qui.

Dopo aver formulato la domanda di chiusura Rimanete in silenzio Non interrompete

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Siamo quello che facciamo ripetutamente. L'eccellenza dunque non un atto ma un'abitudine. Aristotele

Agire senza una Direzione sprecare Energia. Avere un Obiettivo e non Agire sprecare Tempo. exedir
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