IL TUO PRIMO

ANNO NEL
NETWORK
MARKETING
Supera le tue paure,
vivi il successo,
e realizza i tuoi sogni!
Secondo Webster's Dictionary, “sopravvivere” significa rimanere vivi o
continuare ad esistere, in particolare vivere dopo la morte altrui. La cosa
affascinante riguardo il network marketing è che, in molti esempi, è
esattemente ciò che conduce a una ricchezza al di sopra delle più rosee
previsioni.
Momenti difficili sono una condizione molto comune nel nostro business;
ma ancora oggi abbiamo solo raramente incontrato qualcuno che,
impegnandosi in modo continuo nel newtork marketing, non abbia poi
ottenuto il vero successo. E spesso quegli individui che non hanno
successo sono i veri avversari di coloro che fanno le cose per bene, quindi
tutti quelli che non seguono i passi del successo reinventandosi i passi e
complicando anche le cose più semplici.

Ricordiamocelo però, le priorità personali sono tante quante sono le

persone a questo mondo. Alcuni scelgono di fare network per i soldi, altri
per essere riconosciuti e per diventare più sicuri di sè, per allargare la loro
cerchia di amici e sentirsi più produttivi.
A differenza poi di colo che non guadagneranno mai cifre assurde, non
potrai mai buttarli fuori dall'attività a mazzate.
I soldi non sono mai stati il loro obiettivo, e se ne leggeranno molte di
storie di questo tipo qui, infatti per quante storie di successo abbiamo
elaborato non riusciamo ancora a capire tutti i tipi di benefici che la gente
abbia raggiunto in questa meragliosa industria.

Nel network, o perseveri o muori. Mollare è la strada sicura per il

fallimento. Sopravvivere al primo anno dà al distributore una buona base
per avere successo. La nostra analisi mostra che il 95% di coloro che
sopravvivono 10 anni in questa industria diventa ricco oltre la sua più
rosea previsione. Questi sopravvissuti hanno raggiunto dei solidissimi
risultati finanziari e tutto il tempo libero per fare quello che davvero
vogliono con le persone che davvero amano.

In questo particolare momento storico, mentre il lavoro tradizionale offre

così poca sicurezza, la distribuzione tramite network è letteralmente
l'ultimo bastione della libera imprenditoria. E' un sistema nel quale persone
comuni possono investire una piccola somma e, attraverso la loro tenacia e
determinazione, raggiungere livelli solidissimi di risultati economici e
libertà personale. E' un campo in cui mancano le insidie tradizionali: il
libro paga, i costi dei dipendenti, la pubblicità, le spese, le prenotazioni e
le ricevute. Il network marketing si differenzia totalmente sull'investire in
sè stesso. Ma, una volta capito il concetto, questi problemi si risolvono
facilmente.

Questa industria nasce negli anni '40 quando la Nutrilite Products lanciò la
vendita di vitamine e, dieci anni dopo, Amway introdusse la vendita di
prodotti per la casa. Nei restanti 50 anni, l'industria è maturata in un
legittimo ed efficente canale di distribuzione intelligentemente cucito per
la nuova società e per vincere nel mercato. Tutto quello che possiamo dire
è GRAZIE a Rich De Vos e Jay Van Andel per avere avuto la visione
pionieristica di questa attività.
Il network marketing annualmente vende per oltre 20 miliardi negli USA,
attraverso circa 8 milioni di persone. Nel mondo, più di 100 miliardi in un
ampio margine di tipo di prodotti e servizi venduti da circa 30 milioni di
distributori indipendenti.
E ricordatevi che siamo in una giovanissima industria che deve ancora
crescere molto. Molti studi hanno predetto che un terzo di tutte le merci e
servizi saranno mosse tramite il network marketing nelle nazioni
occidentali dopo questo secolo, e nelle nazioni in via di sviluppo potrebbe
essere ancora di più.
Storicamente, l'industria ha guidato il metodo di distribuzione, vendendo
prodotti tipici per la salute e la casa, dagli anni '80 però anche i servizi
hanno iniziato ad essere una componente in crescita, soprattutto nelle
telecomunicazioni. Altri servizi hanno incluso carte di credito, prepagate,
viaggi e corsi di formazioni professionale. Con l'arrivo imminente delle
regolazioni dei servizi pubblici tra il 1998 e 2002, le compagnie di
network marketing si posizioneranno anche in questo mercato.
L'evoluzione dell'importanza della nostra industria è dimostrata anche dal
fatto che ci sono 20 aziende rappresentate sul mercato americano
NASDAQ e in quello di New York, e molte altre si stanno preparando a
fare altrettanto. Queste compagnie che vogliono diventare pubbliche
devono raggiungere e mantenere elevatissimi standards di fatturato e ciò
pone una buona luce sul mondo del network marketing.
Anche il responso degli investitori è stato incoraggiante, la rivista Upline
magazine tiene uno storico delle prestazioni. Nel 1996 c'è stato un
aumento del 63% rispetto al Dow Jones del 33%, ciò ha generato
entusiasmo anche tra gli investitori più cauti.
La persona generica media ha bisogno di 2-300 euro per iniziare nel
network, incluso nel prezzo c'è anche un qualche tipo di prodotto e
servizio che si può già utilizzare da condividere. La nostra industria è
basata sul semplice “passaparola” di prodotti e servizi, la distribuzione
muove diretttamente dal produttore al consumatore; ciò taglia tutta la
filiera di intermediari che non hanno niente a che fare con la produzione o
la consumazione. Dal momento il cui il bene viene distribuito, il networker
riceve il pagamento in base al piano compensi e sono quasi tutti simili tra
le diverse aziende. Sappiamo bene che da sempre il “passaparola” è la
migliore forma di pubblicità. Quindi, potrebbe anche non essere il più
lucrativo?

Abbiamo registrato una dozzina di cassette audio durante i nostri 20 anni

di network e la più richiesta rimane sempre “se il MLM è così fantastico,
perchè sono così depresso?” Noi pensiamo che il motivo per cui le
persone scelgono quel nastro è perchè noi osiamo dire la verità riguardo le
insidie di quest'industria. Sfortunatamente, molte persone ascoltano quel
nastro davvero troppo tardi nella loro carriera da networker e, mentre si
sono fatti una bella risatina ritrovandosi nei problemi ammessi da noi
durante il primo anno, la maggior parte hanno già perso il loro entusiasmo
necessario per il successo. E una volta che le persone perdono la direzione
e l'entusiasmo per sopravvivere durante i mesi difficili, una volta che
l'eccitazione è finita, in molti casi lo è anche la possibilità di diventare
molto molto ricchi. C'è una frase spesso usata in questo business “è molto
più semplice far nascere un distributore che farne resuscitare uno morto”.
E comunque parlando di quello che succede nel nostro chalet in svizzera
abbiamo realizzato che questo deve essere un libro che faccia riprendere
l'attività a migliaia di networker scoraggiati una volta che abbiano letto
alcune delle storie vere ed aneddoti condivisi da molte leggende viventi di
quest'industria.
Come preludio di queste storie, che speriamo abbiano un impatto sulla tua
vita, ci sembra giusto introdurre una delle leggende di sempre, Doug
Wead, che lavora per la più vecchia e grande azienda di MLM. Ma prima
vogliamo dire qualcosa sul suo profilo come persona. La notte che la
guerra del Golfo iniziò, penso tu abbia visto Doug intervistato alla tv. In
seguito divenne assistente del presidente Bush. È stato citato nel Times,
Newsweek, The Washington Post, The wall street journal e centinaia di
altre riviste e i suoi libri hanno venduto più di 3 milioni di copie in 15
lingue. Eccetto i 6 anni sabbatici presi per darsi alla politica, negli altri 20
si è dedicato alla costruzione della sua struttura del network, oltre che fare
attività di ricerca e scrivere sul network marketing. Doug ha riempito stadi
di calcio in Polonia, Ungheria, Francia, Turchia, Inghilterra, Australia,
Indonesia e USA negli ultimi 10 anni.
Ma che cosa fa una leggenda così con i suoi soldi e il tempo libero?
Lavorando fianco a fianco con il vescovo di Boston ha fondato quella che
oggi è una delle più grandi organizzazioni di supporto al mondo, la Mercy
Corps International, la quale lo scorso anno ha distribuito 73 milioni di
dollari di valore in medicine e cibo contro le carestie in aree disagiate del
mondo.

Adesso però andiamo a vedere il suo primo anno di network attraverso i

suoi stessi occhi come ha scritto proprio di suo pugno.
“la maggior parte di noi coinvolti nel network marketing siamo dei
lavoratori instancabili. Sadomasi nel subconsio. Fondamentalmente noi ci
odiamo, ecco perchè come primo motivo entriamo nel network marketing.
Noi vediamo una garanzia di sofferenza. Questo mi farebbe stare davvero
male e ne ho proprio bisogno.”
“Avresti poi pensato che saresti finito per avere successo, fare soldi, girare
il mondo, incontrare presidenti e dar da mangiare agli affamati?” per me
nulla accade nel modo in cui uno se lo aspetta, non riesco nemmeno ad
avere torto nel modo che voglio.
In questo senso, le mie prime lotte nel network marketing erano un
insuccesso. Non ho mai avuto problema con il rifiuto. Anzi ho apprezzato
ognuno di essi. Per me era più semplice identificare le persone che mi
dicevano di no che quei rari invitati con cui sono stato abbastanza bravo da
reclutare. Ogni rifiuto non era altro che la riaffermazione della mia stessa
immagine da fallito.
Allo stesso modo, senza cibo o senza dormire o soldi ciò non era altro che
quello che mi meritavo per aver pensato che il network fosse un'industria
di solo divertimento e successo.
No, per me il problema non è mai stato fisico, non erano i soldi, neanche le
persone o i prodotti o il tempo. Per me stava tutto nel mio cervello, ed è
ancora così in parte. Ovviamente ce la posso fare, tutti ce la possono fare,
ma la vera domanda asfissiante era: Dovrei davvero farlo? È una cosa
giusta da fare nella vita? È questo ciò che mi aspettavo di fare?

Niente è più noioso e svuotante che farsi delle domande così. Niente è più
utile per limare la distanza fra quello che si dice e si fa, niente ti può far
finire prima la benzina di: “per la prima volta nella mia vita avevo trovato
pane per i miei denti. Il network marketing, questa macchina di sentimenti,
facilmente influenzabile dall'attitudine, non è stata toccata dai miei
drammi. Sembra solo che macini numeri come un calcolatore senza
coscienza. Il segreto per me da imparare è stato solo quello di
“sopravvivere” e continuare a farmi strada. Soprattutto non potevo mollare
e più nutrivo questo mostro, più lui continuava a crescere
esponenzialmente...”
“CREDERCI, DEVI CREDERCI. Mi ripetevano. Non ho dovuto
nemmeno realmente farlo. Era una questione di numero come 2X2=4.
Non bisogna crederci, farà sempre 4, e il mio gruppo crebbe a differenza di
me.

Difficile? Forse. Spiritualmente? Forse. Ma è solo in queste battaglie in cui

si manifesta la nostra vera natura. La povertà non è il rifugio per le anime
stanche scioccate dalla guerra.
E cosi ce la feci, e con i soldi co-fondai i Mercy Corps International, così
ho trovato il mio vero SCOPO.
Noi speriamo che questo libro aiuti anche te a trovare il tuo vero scopo.
Speriamo che questo libro venga dato a tutti coloro che hanno appena
appena iniziato la loro carriera nel network marketing in modo da metterli
in guardia su tutte le insidie prima che loro possano perdere il loro
entusiasmo, perchè una volta andato le possibilità di farlo tornare sono
virtualmente pari allo zero.
Il primo anno in questa attività non è solo mettersi alla prova, è più simile
a scendere proprio in combattimento. Riguarda il sopravvivere in mezzo
ad un fallimento molto evidente. Magari ti può anche andare tutto bene,
per poi ritrovarti che hai perso un'intera gamba della tua downline in una
imboscata. Uno dei nostri primi obiettivi nello scrivere questo libro è
fornirti la “invisibilità” così che tu possa vedere i tuoi avversari arrivare,
invece che averli di fronte a te e coglierti impreparato. Ma altrettanto
importante è che una volta che vedrai lo scontro inevitabile sarai
equipaggiato con le capacità e gli strumenti per vincere ogni scontro e
sopravvivere nel tuo primo anno.
Credici, nel primo anno SOPRAVVIVENZA è il nome di questo gioco.
Questo lo abbiamo appreso sia per esperienza personale che da statistiche
fatte da diverse compagnie che espongono che oltre il 60% dei networker
molla nel loro primo anno, durante la fase più importane della curva
dell'apprendimento. Dare la possibilità di guadagnare di più ogni mese che
un pediatra cardiochirurgo, lavorando da casa, non potrebbe fare prendere
la decisione di dare almeno un anno di tempo per imparare? E comparato
poi ad un periodo di 20 anni da dottore, non è ancora più ghiotta come
opportunità?
Mentre il tasso di difficoltà della nostra industria non è forse nemmeno più
alto di quello di altre professioni che implicano il superamento di differenti
livelli, ciò nonostante è fondamentale capire che qui noi facciamo del
nostro meglio per aiutare i nuovi associati ad anticipare gli inevitabili
conflitti che arriveranno prima o poi ed equipaggiarli con le armi
necessarie per combatterli.
È stato capito che “ogni grande networker è stato inizialmente una vera
schiappa”. Sfortunatamente, è un dato di fatto che quando uno di noi
all'inizio inizia con una nuova attività, siamo totalmente vulnerabili ed
inesperti. Sebbene il processo educazionale nel network sia molto breve,
può essere devastante per molti novizi. La ragione principale è molto facile
da intendere. Noi tutti odiamo i rifiuti, e nessuno è peggiore che quelli che
arrivano dai nostri amici, dai familiari e colleghi. Le persone non ci
mettono molto per scoraggiarsi quando ogni giorno, per i primi 4 o 5 mesi
sono soggetti agli altri che alzano gli occhi al cielo, coloro che amiamo e
rispettiamo. Tuttavia se sai esattamente cosa aspettarti e non sei obbligato
a sembrare un mongoloide che sta solo persuadendo, sviando o molestando
coloro a te vicini, il network marketing può risultare da subito divertente e
neanche troppo doloroso. Preparazione ed anticipazione sono entrambe
fondamentali.
In questo libro noi ti prepareremo per la maggior parte delle sfide
inevitabili del tuo primo anno. Ti insegneremo come sopravvivere a quei
conflitti dandoti le tattiche che funzionano, non le teorie, solo i FATTI.
E ancora più importante, preparandoti in anticipo e condividendo dei
consigli pratici ti vogliamo assistere nella tua perseveranza.
E se davvero vuoi sopravvivere questo primo anno senza mollare e
perdendo il tuo senso dell'umorismo, le difficoltà saranno enormi ma se
continuerai abbastanza a lungo diventerai più che benestante a lungo
termine.
Abbiamo avuto una fonte gigantesca di informazioni da cui prendere gli
esempi per le nostre lezioni. Negli anni passati siamo stati fortunati ad
insegnare all'unico corso di formazione MLM al corso di network
marketing del dottorato di Harvard, Charles King e l'università dell'Illinois
a Chicago. Molti dei top networker di ogni compagnia, sia americana che
internazionale hanno frequentato i nostri corsi, e con loro abbiamo speso
molto tempo di qualità.
Come istruttori abbiamo appreso che c'è un gran legame con i nostri
studenti. Le esperienza condivise qui sono tutte accadute per davvero, se
non a noi ad altri leaders. Riconoscerai di sicuro molti dei loro nomi.
Siamo quindi confidenti che abbiamo usato molte delle nostre storie
migliori nei nostri sforzi per insegnarti le migliori strategie di
sopravvivenza disponibili ai distributori al primo anno. Alcuni dei leader
di maggior successo se la sono cavata al primo anno usando solo le cose
spiegate qui. Sopravvivi e avrai un'opportunità tremenda di unirti a tali
leggende.
Dal padre di Mark che gli dice di “stare rovinando il nome della famiglia
facendo MLM” ad una reporter incavolata che chiedeva ad un avvocato
del Nevada di investigare sulla nostra compagnia con la speranza di
scoprire qualche scandalo o un conflitto di interessi. Noi due siamo
sopravvissuti ad un sacco di imboscate lungo il cammino. Noi sappiamo
cosa si provi nel perdere 6 dei tuoi 7 leaders per un nuovo
network/fregatura, una compagnia magari che ha un piano compensi o
prodotti inefficaci, e noi abbiamo resistito all'umiliazione di un nostro
amico intimo che ci ha fregato una intera gamba. Entrambi siamo finiti
nella trappola della “gestione” in diversi momenti della nostra carriera
oltre che quella del “baby sitter” delle nostre linee. Abbiamo anche
peccato nello sponsorizzare qualche buon amico che chiaramente non
avrebbe mai avuto successo. Noi ti insegneremo come sopravvivere a tutto
questo, infatti ti spiegheremo come evitarle proprio sulla tua strada verso il
raggiungimento dei soldi a cui aspiri ed il tempo per goderteli.
Nel nostro primo libro, Power Multi-Level Marketing, abbiamo presentato
la teoria dietro il raggiungimento degli obiettivi nel MLM. Abbiamo
provato a fornire uno schema per chi lo faccia sia part-time che full-time.
Ma in questo libro siamo molto preoccupati per le applicazioni pratiche le
quali, dando delle indicazioni specifiche di cosa possa succedere, possano
far allontanare il nuovo distributore. Molti psichiatri sottostano alla teoria
che il 90% delle soluzioni ad ogni problema consiste nella consapevolezza
dell'esistenza del problema. Noi concordiamo. Le nostre speranze e
preghiere sono che, portando alla tua attenzione tutti i problemi che gli
uomini di successo hanno avuto all'inizio, ti renderemo adatto a
sopravvivere ai tuoi. Noi stiamo condividendo le comprovate tattiche usate
da molte leggende così che tu possa più che prosperare.
Siamo onorati che Charles King abbia aggiunto una parte al nostro libro
mai esistita altrove: un'analisi quantitativa del network sotto una
prospettiva accademica. Molti dei nostri dati più importanti sono stati
trovati da lui. Abbiamo imparato molto su cosa si deve lavorare e quali
strategie seguire dal Dr. King. Molte delle sue visioni d'insieme sono
sparse in questo libro. La sua capacità di cogliere le situazioni è stata senza
prezzo per noi in tutti questi anni, e la sua incredibile moglie Sandra ha
diretto tutti i nostri corsi che danno diritto alla certificazione.
Circa 1000 studenti si sono certificati da noi per diventare dei networker
professionisti. Quindi, mille grazie a Sandra e King.
Il network marketing è DAVVERO la più grande occasione nella storia del
capitalismo, e dobbiamo considerarci dei veri privilegiati a poterne
prendere parte. Quindi, naturalmente, quando la catena di pubblicazioni
Prima ci contattò per farne un libro poco dopo l'incredibile successo che
aveva avuto il leggendario libro Wave Three di Richard Poe, letteralmente
ci tuffammo nel progetto pieni di entusiasmo. Come ambasciatori di questa
industria, pensiamo che quando una compagnia di network fallisca la cosa
faccia soffrire tutti noi. La futura sopravvivenza della nosrta industria
dipende ora dalla cooperazione, non dall'antagonismo. Tale attività sparsa
nel mondo dipende dalla nostra capacità di elevare le compagnie e i
prodotti MLM agli occhi delle persone più che distruggersi la reputazione,
le speranze e i propri sogni a vicenda. Solo allora il network marketing
diventerà davvero la professione più lucrativa del pianeta tra le libere
professioni. Alcuni networker credono erroneamente che la rovina
sistematica dei loro avversari sia la miglior strategia per il successo. Non
sanno che è esattamente per quel motivo che non hanno ancora raggiunto il
loro potenziale. A differenza dei pionieri del Old Wild West che
circolavano pronti per essere assaltati, ogni volta che una compagnia di
MLM viene minacciata, è come se la nostra carovana venisse attaccata.
La vecchia tattica di “dividi e poi conquista” è stata abbastanza efficace
nel business tradizionale. Le classiche imprese piramidali hanno utilizzato
alla grande i media e i funzionari governativi per attaccare e danneggiarci
pregando tra sè e sè che noi un giorno smettessimo e abbandonassimo il
progetto. Noi rispettiamo tutte le compagnie, non solo quelle di MLM, e
pensiamo che anche loro debbano fare lo stesso.
Abbracciando il nostro totale di 20 anni nel network marketing
professionale, possiamo dire di essere stati benedetti nel parlare a centinaia
di migliaia di meravigliose persone in ogni angolo del mondo. E mentre
abbiamo sentito che la nostra industria veniva denigrata in diversi modi,
mai ne abbiamo sentito parlare in riferimento alla “corsa del topo”. Questa
definizione è stata usata in ogni continente, e tradotta in ogni lingua, per
esprimere l'essenza del normale lavoro. La “corsa del topo” letteralmente
si rifà al tipo di corsa che fanno i peggiori dei roditori, coloro responsabili
della terribile strage avvenuta in Inghilterra durante la Piaga Nera in cui
morì metà popolazione. E che cosa stavano inseguendo secondo voi? Del
grano buttato e andato a male, nella speranza di poter vivere ancora un
altro giorno. Se per non altre ragioni che per aiutare le persone ad evitare
tutto ciò, sentiamo che questo libro arriva nel momento giusto in quanto la
condizione delle persone dovrebbe essere come un felice volo tra le aquile,
non un penoso scontro tra roditori malati.
Betty Carter, precedentemente vice presidente per la Pacific Stock
Exchange, ha condiviso recentemente un grafico che faceva il paragone tra
la corsa del topo di un normale lavoro e la libertà del network marketing.
A parole sue “quando un business tradizionale cresce, una intera
popolazione può essere ridotta come ratti. Mi sono spostata a Seattle
diversi anni fa per una miglior qualità di vita. Oggi, appena 2 corporations
si sono ingrandite, l'intera città è stata obbligata a un traffico senza senso
diverse ore al giorno. La velocità media sulle grandi autostrade si è ridotta
a 30 km/h. Il crimine e altri problemi sociali sono incrementati
preoccupantemente. Nessuno può ancora predirre l'impatto ecologico
negativo delle diverse centinaia di persone che arrivano ogni mese, ma gli
ambientalisti sono visibilmente preoccupati. Il punto è questo: quando le
corporation di MLM esplodono in grandezza, migliaia di persone va a casa
e si libera in volo come aquile. Quando invece è il turno delle aziende
normali, queste persone si rattrappiscono come topi tra le strade. Grazie a
Dio il network marketing mi ha dato la libertà di gestire le mie faccende
mentre le persone comuni stanno nei loro cuniculi a lavorare, ma è solo
una questione di tempo prima che inizi a cercare altrove dove vivere in
tranquillità.”
Noi sentiamo che abbiamo una responsabilità incredibile di educare più
persone possibile al fatto che loro non hanno più bisogno di partecipare
alla vita monotona e stressata che ci è stata imposta. Noi concordiamo con
tutto il cuore con Art Williams, l'autore di All You Can Do, quando
suggerisce che dovremmo tutti diventare dei crociati in uno sforzo di
salvare le masse, o almeno quelli che vorranno ascoltarci, dalla loro pazza
ricerca di un lavoro da 80 ore a settimana, con uno stipendio mediocre e
che stressa le coronarie. Dato che il sogno americano è diventato un
incubo per molti, e dato che il network marketing è davvero una valida
alternativa alle profesioni tradizionali, è incombente che tutti coloro che
hanno appreso abbastanza da questa vita inizino a piantare i semi per gli
altri.
Le righe che stai ora leggendo è l'estremo manuale di sopravvivenza.
Grazie a centinaia di leader generosi da diverse compagnie che si sono
elevati all'occasione di contribuire con le loro storie, tu qui capirai come
davvero cambiare la tua vita.
Sependo bene che avrebbero educato i loro avversari, hanno tutti osato dire
la verità, senza nascondere nulla, nel come avere successo. Questo tipo di
generosità ci rende tutti fieri di chiamarli networkers.
Se solo questo libro fosse stato scritto una decina di anni fa, avremmo
anche potuto non assistere necessariamente al rifiuto di così tante persone
in gamba, le quali erano solo impreparate per le sfide del loro primo anno.
Grazie a questo libro, tu non dovrai affrontare le stesse inutili sconfitte che
abbiamo superato noi. E c'è una cosa che ti promettiamo: ci saranno dei
momenti in cui piangerai come un bambino o riderai a crepapelle leggendo
le storie delle nostre leggende riguardo i loro primi anni che, come per te,
dovrai mettere giù il libro finchè non ti leverai quella patina umida sopra
gli occhi. Queste storie sono commisurate per accompagnarti in una nuova
industria. Siamo fermamente convinti che i prossimi dieci anni porteranno
una incredibile diminuzione nelle sfide in quanto la tecnologia e il sistema
distributivo ci renderà tutto sempre più semplice. Abbiamo ricevuto una
infinità di aneddoti ed esempi, tutti che scaldavano il cuore ed erano
ispiranti. Ci dispiace che, a causa del poco spazio, non siamo stati in grado
di includere ognuno di essi. Vogliamo fare uno speciale ringraziamento a
coloro che ce l'hanno fatta e che hanno condiviso le loro storie con noi
facendo qualcosa senza precedenti. Hanno osato ammettere le loro
vulnerabilità come ansie e depressioni, così che milioni di altre persone
possano esserne ispirati per uscire da quel classico lavoro per 40 anni e
davvero entrare nel sogno americano.
Godetevelo. E qualsiasi cosa facciate nel vostro primo anno, solo NON
MOLLATE! Poichè il sopravvivere è sinonimo del prosperare nella nostra
industria.
 CAPITOLO 1
SCANSA IL MISSILE DEL
RIFIUTO
Fai del rifiuto il tuo alleato anziche il tuo nemico.

Il network Marketing è una delle attività più divertenti e remunerative di

tutto il mondo, ma capita che prima o poi tutti i networkers debbano
affrontare certe difficoltà comuni.
Non importa da quanto tempo voi siate in atttività e non importa neanche
quanto successo abbiate ottenuto, ci sarà sempre una possibilità che
veniate schiacciati per terra temporaneamente dalla più temibile e
perciolosa tra tutte le armi: il missile del rifiuto. Esso può e potrà colpirvi
ovunque, renderci virtualmente immobili, addirittura distruggere il nostro
entusiasmo ed eccitazione, qualità essenziali per il successo.

Il rifiuto del tuo Partner

Ognuno affronta dei rifiuti in vita, ma quello che ci devasta davvero è

quello che spesso proviene dalle persone che amiamo e rispettiamo di più:
nostra moglie, i nostri migliori amici ed i colleghi di lavoro. Siamo
convinti che il rifiuto porti più persone al fallimento nel MLM di ogni altro
fattore, e spesso loro falliscono letteralmente anche prima di iniziare per
via del loro approccio che proviene dal cervello, e non dal cuore. Questa è
una situazione tipica.
Bob è in un momento di transizione nella sua vita e aperto ad un cambio di
carriera. E' aperto ad ascoltare il concetto di un nuovo business. Va ad un
meeting di network marketing e per la prima volta tutto ha un senso.
Magari aveva anche pensato 4 o 5 volte di entrare in attività in precedenza
ma non era mai capitato nel momento “giusto” per fare un cambiamento.
Ora, forse anche perchè sente che sta per essere licenziato, ha un momento
di transizione del suo pensiero. In questo modo, Bob non solo inizia a
capire l'intelligenza del network marketing, ma addirittura si ritrova
entusiasta sulle potenzialità di guadagno. Durante la seconda mezzora
della presentazione inizia a pensare alla sua lista di amici che sa
potrebbero essere davvero tagliati per farlo insieme a lui. Adesso andiamo
a vedere le 2 situazioni che possono accadere: indipendentemente se Bob
decida di iniziare o no, verrà attaccato dal primo avversario di questa
atttività. E sebbene la persona che ha fatto la presentazione abbia vvertito
Bob che e gli altri di cosa avrebbero incontrato, presentando degli esempi
al termine, Bob mollerà ancora prima di iniziare. Più tardi torneremo sui
dettagli di questa storia, ma prima vediamo cosa succede a Bob una volta
che ha lasciato la presentazione. Esamineremo diversi scenari.
Dato che è il momento giusto nella sua vita, Bob è eccitato. E dato che
Bob conosce diverse persone che riuscirebbero bene a sponsorizzarne
altre, gli viene assai difficile aspettare a parlare con loro dicendogli che ha
trovato l'opportunità migliore della sua vita.
Se la persona che ha introdotto Bob al MLM è una di quelle che
sponsorizza dopo la prima chiacchierata, Bob può aver tranquillamente
detto che tornerà sabato per il primo training. Normalmente non gli sarà
stato neppure chiesto di iniziare dopo il primo meeting, ma invece gli sarà
stato chiesto di pensare all'opportunità e di richiamare con la risposta la
persona che lo aveva invitato. Tuttavia, per quanto questa persona lo possa
aver preparato, Bob è avviato al fallimento. È eccitato, anche se non l'ha
ancora ammesso a nessuno. Ma Bob sta per essere pugnalato alle spalle dal
siluro del rifiuto, un problema inevitabile quanto raramente spiegato dai
reclutatori. Ecco quello che succede se non si è preparati a riceverlo.
Per prima cosa, Bob fa preoccupare la moglie. Lui è davvero eccitato e la
conversazione diventa qualcosa del genere “Tesoro, le nostre
preoccupazioni sono finite. Penso che Phil ci abbia donato un dono da Dio.
Ti ricordi quando ti ho spiegato che la mia compagnia doveva fare dei tagli
e che io sarei forse stato uno di quelli?”. “ Si Bob ma tu non pensi davvero
che dopo tutti questi anni tu possa essere licenziato vero? Cioè, non eri
serio vero?” sua moglie pensa che non sia ragione di preoccuparsi.
“Tesoro, cmq non importa, è solo che Phil e Nancy sono entrati in un
business che sembra davvero incredibile. Non riesco a credere a quanti
soldi girino e la libertà che si acquisisca. Phil sta per ricevere il suo primo
grosso guadagno e ho portato a casa alcuni prodotti che mi hanno regalato.
Nancy va pazza per questa crema e questo shampoo. La moglie di Bob
prende da lui le due scatole di crema idratante, li guarda, e poi incredula
“aspetta un attimo, Bob, sei serio? Non fai sul serio, vero? Lasciamo
spiegarti un paio di cose. Stai con la tua azienda da 7 anni, abbiamo la
macchina aziendale, assicurazione sanitaria e abbiamo appena comprato la
casa dei nostri sogni. Il tuo capo di ama come fossi suo figlio e ti vuole
raccomandare per il country club. Hanno licenziato un paio di pelandroni e
ora stai davvero valutando di buttare all'aria una bella carriera e tutti questi
anni in cui ho sofferto mentre prendevi il master per buttarti in qualche
schema piramidale? Per favore, Bob, dimmi che è un brutto sogno”.
Bob cerca di avvicinarsi e prenderle il braccio ma lei si allontana,
lamentandosi come un topolino. L'ultima volta che Bob aveva visto quella
espressione era stata l'estate scorsa quando aveva schiacciato il cane
parcheggiandoci sopra.
“Non tesoro, non stai ascoltando, qui abbiamo la possibilità di guadagnare
in tempi ristretti anche di 1 anno fino a 20000 al mese! Realizzi quante ore
ho lavorato nella mia vita? Il bambino piange quando lo prendo in braccio
perchè sono un estraneo. Hanno licenziato 35 persone questo trimestre e
potrei davvero essere il prossimo. Te lo sto dicendo, Phil e Nancy sono
nostri amici e non......” “Oh e basta! Hai tu stesso detto che Phil è un
irresponsabile sul posto di lavoro. Ha fallito anche come assicuratore. Bob
Bob Bob non stai pensando a mente sgombra” lei ora utilizza un'altra
tattica “ Bob noi ci siamo sistemati, e cosa pensi che io vada a dire ai miei
genitori? Che hai lasciato l'azienda per vendere shampoo porta a porta?”
Bob ha appena ascoltato le cose inutili che tanti altri uomini e donne hanno
ascoltato negli anni. Bob avrebbe potuto dire lo stesso se fosse stata la
moglie quella di ritorno dal meeting. Spesso è proprio la moglie quella
bersagliata in modo peggiore dal marito. Bob non avrebbe dovuto fare
altro che non dirle niente fino alla sera in cui l'avrebbe portata al meeting
di Phil e Nancy per un'accurata presentazione, e il siluro del rifiuto sarebbe
stato evitato. O se l'approccio fosse stato emozionalmente positivo anzichè
intellettualmente negativo, il risultato sarebbe stato diverso. Ma ricorda
che anche nelle più diverse situazioni il risultato è lo stesso. La discussione
potrebbe aver avuto luogo domenica dopo il training di sabato. Non
avrebbe fatto la differenza. Il punto è questo: siamo convinti che il 50 % di
tutti i potenziali networker di successo abbiano mollato prima ancora di
iniziare perchè il loro sponsor non li ha preparati per il siluro del rifiuto.
La tragedia è che queste circostanze sarebbero potute essere facilmente
evitabili o riducibili con un minimo di preparazione. È responsabilità di
ogni sponsor di fornire gli strumenti per superare questo problema. Phil
avrebbe dovuto insistere affinchè Bob portasse la moglie ad una vera
presentazione il prima possibile. In più, avrebbe dovuto dirgli di non
provare per niente a spiegarlo alla moglie finchè non avesse avuto
maggiori informazioni.

Il rifiuto della famiglia e degli amici

Prima di dare delle soluzioni al problema precedente, passiamone in

rassegna un altro che accade spesso. Sebbene chi partecipa è diverso tra
loro, il risultato è sempre prevedibile e negativo. Mettiamo che la moglie
Bob sia egualmente eccitata riguardo l'opportunità del network marketing.
Mettiamo anche che Bob si sia iscritto, ed entrambi siano stati preparati
per qualsiasi tipo di rifiuto. Inizialmente Bob decide che sarà lui a metterci
più energie finchè il loro figlio piccoletto sia un po cresciuto, sua moglie lo
seguirà più tardi. Bob così può anticipare le obiezioni principali e
memorizzare delle risposte ad effetto per ognuna di esse. Infatti è
abbastanza fiero della sua conoscenza ed addirittura si pavoneggia un
minimo sul fatto che supererà tutte le difficoltà. È eccitato delle sue nuove
capacità di persuasione, credendo con presunzione di poter far fronte a
qualsiasi obiezione. È convinto che, in questa battaglia di opinioni, i suoi
prospetti siano disarmati. Si aspetta di vincere ampiamente ogni dibattito
sul MLM e di provare ai suoi amici quanto ciò sia superiore al business
tradizionale. Equipaggiato con tutto ciò, prende il telefono e inizia a
chiamare i suoi 25 migliori prospetti, le persone con cui lui amerebbe
passare il suo tempo in una collaborazione. Solitamente, almeno 1 di 3
risultati è prevedibile, analizziamoli tutti e 3.

Vincere la battaglia

Il primo risultato è quello che chiamiamo “vincere la battaglia”. Bob ha

appena passato la segretaria e sta iniziando la sua presentazione. Questo
amico lo conosce dal liceo. Le loro vite sono abbastanza diverse ora, così
loro si vedono di rado ma ciònonostante mantengono una buona amicizia.
Bob inizia “sai Steve, un altro motivo per cui ti ho chiamato è per trovare
un momento utile in cui tu e Sally poteste venire a vedere la nuova attività
che ho iniziato.” Steve lo interrompe subito “Bob, sembra una di quelle
cose piramidali. Non dirmi che tu e Christy siete stati risucchiati in una di
queste truffe!”.
Di certo, Bob è stato indottrinato a gestire le obiezioni e sa rispondere
“Attualmente, Steve, posso capire la tua difficoltà a comprendere questo
tipo di attività, ma tutto quello che ti chiedo è di tenere la mente aperta per
una presentazione di 45 minuti. Martedi o Mercoledi sarebbe meglio per
te? Bob è fiero di sè, ma come vedremo questa sensazione è passeggera.
“Ma dai Bob, facciamo finta che non sia successo nulla. Cancelliamo
questa conversazione di frasi imparate a memoria e andiamo avanti. Io e
Sally non siamo per niente interessati. Infatti, mio padre si è fatto fregare
da una fregatura sull'oro l'estate scorsae ha person 5000 dollari, non ha mai
sponsorizzato nessuno e ha il garage pieno di monete laminate d'oro che
prendono polvere” disse Steve con calma. A questo punto, o prima che la
conversazione prendesse questa piega, Bob avrebbe dovuto realizzare che
Steve non è nel momento giusto della sua vita per capire davvero questa
opportubnità. Non è in un momento di apertura mentale, e qualsiasi cosa
verrà detta non farà cambiare idea a Steve ma anzi creerà problemi a Bob
nel poterlo risentire in un altro momento in cui sia più ricettivo. Infatti, in
un modo sconosciuto a Bob, potrebbe fare dei danni irreparabili alla loro
amicizia continuando a insistere a proposito (c'è apposta una regola dei 6
mesi nel libro che vi aiuterà a evitare questo dilemma. Ma per ora
mettiamo che Bob non la conosca). Sfortunatamente, Bob non molla.
Sa di essere in un business della madonna e pensa di poter rispondere a
tono, e anche di sponsorizzare lui e sua moglie. Dato che Steve è un
professionista che conosce tantissime persone, Bob è assolutamente
convinto che sia quello con più potenziale di tutti i suoi amici. Bob pensa
che tutto quello che c'è da fare sia rispondere a tutte le domande alla
grande e convincerlo, così da avere un vincente come diretto in front-line.
È sicuro che “vincerà la battaglia”. Ma è quello che accadrà, e le ragioni
sono semplici: Steve non è nel momento giusto della sua vita per un
cambiamento, e Bob lo ha approcciato in modo improprio. In questo
scenario, probabilmente il botta e risposta continuerà per altri 5-10 minuti.
In un ultimo tentativo disperato di zittire Bob, Steve potrebbe anche
accettare di venire ad una presentazione. Le speranze che però poi venga
sono vicine allo zero. In questo modo di combattere, molti dei prospetti di
Bob chissà perchè saranno quelli che non si presentano poi agli incontri, e
alla lunga perderà la guerra. Incapace di applicare la regola dei 6 mesi, la
battaglia non sarà vinta da sola. In altre parole, un altro grande networker
potenziale non ce l'ha fatta. E puoi scommetterci che troverai Steve
raccontare ad un cocktail party di quanto strambo sia diventato il suo
amico Bob.

Un vero contrario

Il secondo risultato è quello che chiamiamo Vero contrario. In questo

scenario, appena Bob cita l'opportunità, Steve salta in piedi e urla in modo
aggressivo quanto odii questo genere di attività che si fanno con gli amici,
quanto detesta il MLM o ogni altro business piramidale e “per Dio, è
meglio che non venga più a galla nel corso della nostra amicizia”. Di certo
Bob chiude subito la bocca e cambia argomento parlando di qualcos'altro.
Lui si sente rifiutato perchè il suo buon amico è davverp sicuro che la
distribuzione per network sia un'industria marcia e perchè Steve è davvero
negativo a riguardo. Bob pensa che non gliene parlerà mai più, ma questo
è un grave errore e in seguito spiegheremo perfettamente la regola dei 6
mesi.

Il vecchio bravo ragazzo

Il terzo risultato è quello che chiamiamo il vecchio bravo ragazzo. Un

esempio di questo scenrio è “Sai, Steve, l'altra ragione per cui ti ho
chiamato è perchè mia moglie ed io abbiamo iniziato un'attività e te ne
vorrei parlare. Mi servirebbe un'oretta al massimo e poteremmo vederci
martedi alle 20:00 o mercoledì alle 19:00”. “Cavolo Bob sembra
gransioso, scusa, mi potresti dire di cosa si tratta?”.
“Bene, Steve, non ne parlerei al telefono perchè al 90% serve che lo veda.
Mi piacerebbe che tu e Sally vedeste un breve video, poi eventualmente
provare gratuitamente dei prodotti e portare a casa degli opuscoli da
consultare”. Ma ti posso dire che questa azienda si sta espandendo a livello
mondiale e sta cercando dei nuovi recrutatori e insegnanti che abbiano
voluto guadagnare più di 25000 al mese”.
“Oh mio Dio, Bob! 25000 al mese! Posso dirti già da ora che sono aperto a
questo genere di opportunità, specialmente con queste potenzialità di
guadagno. Penso che mercoledì sia la cosa migliore, a che ora??”.
Questo scenario è in qualche modo comune quando un nuovo distributore
chiama gli amici. Nel MLM gli amici fanno parte del “mercato caldo”.
Dato che la maggior parte dei famigliari e degli amici stretti non vogliono
rigettare il tuo invito, accetteranno solo perchè sono “caldi”. Ma ti posso
assicurare che più della metà degli appuntamenti con coloro che dicono di
venire ai tuoi incontri non si presenterà. E questo può essere ancora più
devastante di ogni altra forma di rifiuto perchè tu ti sentirai tradito. Quindi
ricorda, non importa quanto disponibili possano sembrare al telefono, metà
dei tuoi parenti e dei tuoi amici non verrà agli incontri, specialmente se gli
parli dei prodotti e gli dai delle brochures o dei campioncini. Sapere questo
in anticipo dimezza la sofferenza. Semplicemente accetta che tutti soffrono
per un rifiuto, specialmente se arriva dalla famiglia e dagli amici. Frank
Pinelli di West Linn, Oregon, era in attività da solo una settimana quando
ebbe il rifiuto peggiore della sua vita. Come lui spiega “non riuscivo ad
aspettare la colazione per incontrare una persona che ammiravo e
rispettavo, come me era un ottimo relatore e persona di successo. Entrambi
eravamo nel processo di lasciare il ramo immobiliare per aprire una nostra
attività e questo pensavo ci avrebbe dato terreno fertile per supportarci a
vicenda. Come ho iniziato a spiegargli del business, senza esitazione mi
disse che anche se fosse stato un barbone solo al mondo, l'ultima cosa che
avrebbe fatto era network marketing. Il mio mondo, per un attimo, era
crollato. Uno dei miei migliori amici mi aveva giudicato meno della
spazzatura! “sono passati 2 anni e oggi devo a questo mio amico un
sincero senso di gratitudine. Mi ha talmente scioccato che ho giurato di
avere un enorme successo solo per potergli mostrare quanto avesse torto.
Mi aveva trattato come uno sfigato e questo sentimento in parte mi ha
guidato fino ad oggi”. Frank ora, con sua moglie, guadagna circa 5000 al
mese. Ma a differenza del loro amico senza casa che lavora 70 ore a
settimana, loro sono una coppia che lavora da casa e “condivide il loro
lavoro” con altri. Gli amici spesso sono i nostri più grandi ladri di sogni, e
quando un sogno è stato rubato, non si recupera facilmente. Ma Frank ha
trasformato quello che poteva essere un sogno rubato in un ardente
desiderio per innalzare le loro potenzialità. Oggi entrambi amano quello
che fanno e pensano solo a come reggiungere il top. E quando
raggiungeranno la cima sarà inevitabilmente perchè un loro amico aveva
provato a schiantare le loro speranze e sogni. Forse, quando raggingeranno
il successo il loro amico deciderà di iniziare l'attività. Dennis Clifton, colui
che insieme al fratello hanno costruito una delle nostre più forti
organizzazioni, ricorda quanto fosse eccitato quando si era appena iscritto
nel maggio 1986 prima che chiunque di noi sapesse bene cosa avesse
iniziato.
“Appena ho iniziato a scorrere la mia “lista” ho iniziato a capire che non
sarebbe stato così semplice come avevo pensato. Quasi ogni persona
chiamata non era disposta nemmeno a incontrarmi. Ma, a differenza di ciò,
la mia attitudine positiva mi manteneva su di morale...fino ad una mattina.
Avevo un “amico” che lavorava come dj in una radio locale. L'ho
chiamato a lavoro e gli stavo spiegando la mia attività. La sua risposta è
stata qualcosa che non avevo mai provato prima. Ha iniziato a ridere ad
altissima voce, e non intendo una risatina amichevole, ma proprio una
risata sfacciata! Ero devastato e così ho riattaccato il telefono. Non ero mai
stato deriso in quel modo. Allora tutte quelle vocine hanno iniziato a
prendermi alla sprovvista “Ma perchè lo sto facendo? Niente merita questo
tipo di umiliazione. Sembra che nessuno lo voglia fare oltre a me, forse
loro hanno capito qualcosa e io no. Se mollo ora, non dovrò mai più fare
quel genere di esperienza.”
“Riesco a ricordare quel dormire in in quel buco nero da cui molti
distributori non sono mai usciti....quando il mio telefono squillò. Era il mio
sponsor, Mark Yarnell. Mi chiese “Ehi ragazzone, come va?”.
Risposi “Mark, non ci crederai, ma uno mi ha appena riso a crepapelle in
faccia più volte! Poi gli spiegai tutto per bene...e provate a immaginare
cosa fece lui? Iniziò a ridere a crepapelle pure lui! Dopo aver ripreso il
controllo mi disse “Dennis, non lasciarti condizionare dai ritardati. Fai solo
che mandargli una copia del tuo guadagnio fra 6 mesi!”.
“Che gran risposta. Per la prima volta in vita mia ho capito il significato di
chi parla per esperienza “ride bene chi ride per ultimo”. Oggi, più di 10
anni dopo, quell'uomo che mi derise è ancora un DJ. Io vivo in Colorado
con mia moglie e i miei figli e gestisco un giro di distributori in più di 20
paesi nel mondo. Ho fatto milioni di dollari da quella risata, e vi posso
assicurare...ne è valsa la pena” ( e ride ).
Maria Perkins di Santa Barbara è stata con la sua azienda per 8 anni ed era
arrivata al terzo livello del piano compensi. Vede il suo ruolo nel network
marketing di collegare persone come lei, che disprezzano vendere, e
chiede che i suoi associati inizino l'attività come dei professionisti. Per
sostenersi in questi anni, lei scorre spesso un film immaginario nella sua
mente.
“Non importa se c'era mio fratello di 40 anni che mi prendeva in giro, le
persone che giuravano di venire ma poi tiravano pacco, o anche gli amici
che improvvisamente mi vedevano come un ex-amico che cercava solo di
fregarli in una frode...tutti loro mi hanno condotto alla vetta...ed è qui che
rimarrò! Che tu possa essere fortunato come Frank, Dennis e Maria
quando hai un tuo amico che cerca di affossarti. Più tardi discuteremo il
modo migliore per approcciare le persone per minimizzare le possibilità di
un rifiuto. Ma speriamo che l'apprendere di queste battaglie ti possa
assistere nel copiare la nostra soluzione. Dal vigneto acerbo può sempre
uscire del vino dolce. Trasforma le tue battaglie in una forza che ti motiva
e lascia che quella forza ti porti al di là di questi primi rifiuti. Dennis ha
ragione. Ne vale proprio la pena.

Preparare i tuoi uomini al siluro del rifiuto

Il siluro del rifiuto può arrivare in qualunque momento della tua carriera,
ed il problema è che non si riesce mai a vederlo arrivare. È un'arma
nascosta, può prendere forme diverse e spesso è irriconoscibile fino
all'impatto...e poi, booooomm!
Mentre ovviamente non possiamo aiutarti a evitare ogni tipo di rifiuto
potenziale, possiamo però sicuramente prepararti per le forme di rifiuto tra
le più pericolose. Evitarle è molto semplice se inizi a programmare la tua
attività in modo professionale fin dall'inizio, letteralmente giù dalla fine
del primo meeting.
Vediamo come si fa. Hai appena presentato l'opportunità seguendo i vari
passi, li spiegheremo anche dopo, e sei convinto che da 3 a 5 dei tuoi ospiti
nel tuo salotto siano davvero interessati al guadagno enorme. Hanno fatto
tutte le domande giuste e tu gli hai risposto alla grande. Hai fatto vedere il
video, spiegato in modo semplice e utile i numeri con la lavagna, gli hai
dato dei campioni gratuiti, e anche spiegato che il primo training sarà a
casa tua sabato prossimo alle 10:00.
Sei pronto per chiuderli con dei commenti calcolati per evitare il rifiuto e
che vengano deviati una volta a casa. Siamo certi che la maggior parte
delle persone che lascia il meeting eccitate ma non iscritte sono spesso
delle vittime dell'evitabile siluro del rifiuto.
Qui è come si preparano i i distributori sprovveduti. Ti suggeriamo di
memorizzare questo per il tuo uso, parlando al singolare o plurale: “gente,
so che alcuni di voi sono eccitati a sentire i numeri di cui avete sentito
parlare oggi. Ho capito che lo farete tramite il vostro impegno, come ogni
buon imprenditore sa. Ma guardiamo un attimo i fatti, se ho ragione, se
davvero voi guadagnaste questo stipendio e foste li li per andare in
pensione in 3-4 anni, o almeno avere abbastanza personale e libertà
finanziaria, sareste dei cerebrolesi a non accettare questo accordo. Ma vi
voglio avvisare subito delle 2 principali cause di fallimento così che le
possiate evitare: non avere paura di usare la parola “cerebrolesi” con i
vostri ospiti indipendentemente da quanto sembrano persone di successo.
Non abbiamo mai sentito nessuno che abbia fatto una figuraccia ridendo
mentre fa questo paragone. Ma ancora più importante, state manifestando
la vostra leadership, una qualità che la gente disperatamente cerca nel
proprio mentore prima di entrare in questo business.
La prima causa di fallimento avviene quando i nuovi distributori ascoltano
le persone che non sanno di cosa stanno parlando. La seconda causa di
fallimento deriva dal NON ascoltare quelli che sanno di cosa stanno
parlando. Lasciate che vi dia un esempio. È la nostra natura umana che
quando siamo eccitati su qualcosa, la vogliamo condividere con altri. Che
sia un nuovo gusto di gelato o un'opportunità finanziaria, non fa una vera
differenza, vogliamo condividere, specialmente con le persone a noi
vicine. Ciò va bene con il gelato o un film, ma non va bene con questo
business finchè non si è completamente preparati e conoscete bene la
compagnia. Perchè? Perchè la prima causa di fallimento deriva dalle
persone eccitate sul guadagni enormi che vogliono parlarne agli amici e
parenti prima di avere la ben che minima idea di come realizzarli. È vitale
che tu non dica niente a nessuno prima di aver imparato un approccio che
funzioni.
“Se inizi a parlare ai tuoi conoscenti di questa industria, la maggior parte
di loro ti dirà che sei diventato matto. E anche se pensi di avere tutto sotto
controllo, anche se conosci la verità su quanto si guadagna, anche se i tuoi
amici, parenti, vicini di casa non sanno nulla ti continueranno comunque a
dire che sei un idiota. E se hai 10 o 20 persone di seguito che si
interrogano sulla tua sanità mentale, specialmente persone a cui vuoi bene,
mollerai prima ancora di iniziare. Quindi non provare nemmeno a vendere
l'opportunità a tua moglie: semplicemente portala ad una presentazione il
prima possibile”.
Ora so che pensi tu sia abbastanza forte da evitare di essere influenzato
dalle persone che sai essere ignoranti in materia. Ognuno di noi lo
pensava. E mettiamo che superi anche il rifiuto dei primi 20 personaggi
che incontri. Il vero problema è questo: una volta che ti chiedono di non
esserne coinvolti, anche se in seguito avrai dei modi per provare di avere
ragione, loro non si iscriveranno lo stesso! Ricorda, dopo averti
ridicolizzato non riusciranno ad entrare in attività, equivalrebbe ammettere
la loro stupidità. E oggi giorno, le persone tengono di più a gestire la loro
immagine che prendersi carico delle responsabilità per loro stessi nel
crearsi la libertà e indipendenza finanziaria.
Quindi finchè non ti iscrivi, fai dei preparativi, e cerca di venir istruito
professionalmente, NON e lo ripeto NON approcciare i tuoi amici finchè
non ti è stato insegnato come condividere queste informazioni. Alcuni dei
tuoi migliori amici non ti seguiranno mai, non importa quanto avrai
successo, se li approcci nel modo sbagliato. Anni di esperienza ci hanno
insegnato che la più grande causa di fallimento deriva dall'ascoltare le
persone che non sanno di cosa stanno parlando.
Ecco il problema. Le famiglie e amici dei nuovi distributori non sanno
nulla sulla tua compagnia e l'attività di network. Nella loro ignoranza sono
certi che debba essere una fregatura. Finchè non sei coinvolto
finanziariamente, pensano che non sei davvero impegnato. Quindi faranno
tutto ciò che è in loro potere per “salvarti” dal fare un enorme errore.
Quando dici “ehi ragazzi, sto per aprire un ristorante!” sicuramente non è
che ti vengono a dire “sei sicuro di volerlo fare? Ho sentito che tanti
chiudono” ma cmq i tuoi parenti e amici faranno di tutto per supportarti.
La risposta sarà “oh, buon per te! Quando possiamo venire?”. Il rifiuto da
parenti e amici è una delle sfide più grandi del network marketing. Ma tu
puoi cambiare il loro modo di essere solo cambiando il tuo. Dopo che avrai
elevato la tua autostima e confidenza ( spesso cambiando le loro opinioni,
rafforzando il supporto o interesse della famiglia,e aprendo le porte ai tuoi
amici). Ricapitoliamo discutendo sulla seconda causa di insuccesso: non
ascoltare coloro che sanno di cosa parlano: “se chiunque decidesse di
iscriversi e diventare una tua prima linea, vorresti che venisse duplicato le
cose giuste che fai tu. Questa attività è completamente diversa da quella
tradizionale, se provi a fare quello artistico e ingegnoso, qui perdi. Quindi
promettimi già da subito che seguirai la ruota o, francamente, preferisco
non farti iscrivere nemmeno. Per fortuna siamo in una organizzazione con
esperienza e sappiamo quello che facciamo. I tuoi primi 90 giorni sono
critici, e iniziamo a lavorare appena prendi la tua decisione”.
Quel dialogo è il modo per concludere la sponsorizzazione domestica a
casa propria in un evento. Infatti, appena la gente si prepara per andare via,
gli ricorderemo spesso “non dimenticare, per favore, non provare a
spiegare niente a nessuno, specialmente a tua moglie finchè non sarai
preparato!”. E come partono, noi iniziamo a vederli come collaboratori.
Il siluro del rifiuto può essere controllaro in modo abbastanza efficace se
viene anticipatp e capito dal networker e i distributori nuovi. Attualmente,
appena formi nuove prime linee basandoti sul sistema scritto in questo
libro, il rifiuto sarà l'ultimo dei tuoi problemi. Infatti, una volta che i
distributori finiscono con il loro “mercato caldo”ed entrano in quello
“freddo”, il rifiuto è uno dei loro migliori alleati. Come mai? Perchè prima
si capisce che un prospetto non riesce a recepire l'opportunità, prima il
distributore può iniziare il follow up su scala semestrale (si vedrà dopo), e
dirigersi verso altri prospetti senza perdere tempo.
Come molti altri networker, Paul Del Vecchio e Jennifer Taloe di
Berkeley, California, si stanno ancora dannando a costruire la loro rete. E
dato il loro approccio positivo, essa sta crescendo....lentamente. Ma il
rifiuto è stato il loro unico grande ostacolo da superare, specialmente il
primo anno. Con le parole di Paul “sono sicuro che ci sono persone che
levitano nel MLM e scivolano tranquillamente alla cima, ma questo non è
il mio caso. Sono uno che non ha finito il college e ha speso la giovinezza
inseguendo la poesia, suonando la chitarra e leggendo la filosofia dell'est.
Non ho esperienza in questo business, ho passato molto tempo in
solitudine e guido un vecchio pick-up con un paraurti ridicolo che non
posso permettermi di riparare.
“Essere poi introverso di natura poi, descriverei il mio primo anno di
MLM come un diplomatico del sud America che, ad una elegante cena di
gala, cerca di spiegare in un inglese stentato perchè lui e sua moglie non
hanno figli: 'mia miglie no incintabile' e quando capisce di non essersi
saputo spiegare, ci prova di nuovo 'intiendo, lei no capacitabile'.
Sconcertato dalle loro espressioni stupefatte, ci prova ancora una volta 'no
no intiendo lei ineccipitabile'. Mi sono sentito tanto inadeguato come quel
diplomatico con le mia capacità comunicative appena ho caricato il mio
camion e ho cominciato ad approcciare gli estranei al mio business
offrendo tanti soldi e tempo libero, e lasciatemelo dire, non erano così
interessati!
“ E così sistematicamente provai ogni metodo esistente per evitare il
dolore del rifiuto, inclusa l'arte del gestire una downline non esistente, così
da dover mantenere sempre uno spirito allegro e propositivo. Napoleon
Hill, l'autore di “Pensa e Arricchisci te stesso” mi ha aiutato a capire che il
mio stato mentale derivava dal mio credo...nel che cosa stavo dicendo agli
altri e nella mia capacità di consegnare il messaggio, non solo un labile
tentativo o speranza. Per me, questa attività è stata la più grande fonte di
miglioramento personale del mondo. Quando lascio la casa di un ospite, ho
capito che posso creare 1 o 2 idee. Posso lottare per essere ben accetto da
quelli che approccio e quello è uno step che si chiama “perseveranza”. O
posso provare ad evitare il dolore del rifiuto e quella è una formula di 3
passaggi: dire niente, fare niente, essere niente. La perseveranza, unita ad
un assoluto credo, non potrà mai essere sconfitta, e questo è esattamente il
motivo per cui sappiamo che Paul e Jenny prospereranno alla grande.

La chiamata prima del rifiuto

Spesso la sola paura e anticipazione del rifiuto terranno i networker a casa.

La paura di iniziare è una delle cause primarie di fallimento qui. È un
motivo ovvio ma non discusso. I nuovi distributori si nasconderanno dietro
il bisogno di studiare ancora un pò i prodotti, del frequentare ancora un pò
di meetings, dell'osservare lo sponsor ancora un pò, anche se lo hanno già
visto 10 volte. Queste persone frequenteranno con piacere training su
trainign e meeting su meeting, investendo il tempo nel loro business
ascoltando dei file audio sul come prospettare l'attività, superare i rifiuti e,
in generale, facendo tutto il possibile per evitare di parlare. Verranno cosiì
coinvolti in una spirale di inutili attività solo per evitare di “fare”. E dopo
giorni, settimane, e qualche volta anche mesi di tutto questo bel da fare,
decideranno che questa cosa non funziona. Dopo tutto, non hanno avuto
successo a costruire la loro struttura. La ragione è chiara a ognuno eccetto
che a loro. La sola anticipazione del rifiuto li porta alla “chiamata
riluttante” con cui spesso ciò va verso il fallimento. Spesso, una settimana
o prima di mollare, sentiamo l'essenza del fallimento nel loro ripetere “se
qualcosa non accade in tempi brevi, dovremo trovare un lavoro che non ci
lascerà più fare l'attività”. Nel business tradizionale, le cose possono solo
accadere, ma nel network marketing, il successo arriva a coloro che le cose
le fanno accadere a forza.
E nonostante tutto, la chiamata riluttante non è cosa propria solo dei novizi
. Spesso è sono i più professionali che celano in loro questa fobia, non
dell'essere rifiutato, ma che gli altri lo possano essere. Mark una volta
sponsorizzò il sindaco di una città e dopo un sei mesi di zero attività,
chiese al sindaco di farlgi vedere la sua lista calda. Lui, riluttante,
consegnò i suoi 25 nomi, ma Mark capì che non ne aveva chiamato ancora
nessuno. Alla fine, si può dire che il sindaco avesse paura di chiamare i
suoi amici perchè non voleva danneggiare i suoi contatti per le elezioni.
Ha mollato, senza mai avere chiamato una singola persona per via della
paura del rifiuto. Dopo ha avuto il coraggio di dire pubblicamente che quel
MLM è un “furto”. È arrivato a quella conclusione senza mai chiamare un
prospetto.
Non venir presi seriamente

Coloro che all'inizio avevano paura di iniziare, dopo sono stati assaliti da
altre paure oltre quella del rifiuto. È comune tra le donne il non venire
prese seriamente, una delle forme più degradanti di rifiuto. È comune per
un uomo interessato, a cui viene presentato il piano da una networker
professionale, pensare qualcosa tipo: “devo parlare con mia moglie di
questa piccola opportunità per lei”. Non è colpa della donna di non essere
capace, o dell'uomo che non sa ascoltare. È solo che molti uomini non
riescono a visualizzare una donna che recruita e che svolge un'attività da
casa. E se poi si tratta di prodotti cosmetici o altri con cui non è abituato a
trattare quello amplifica solo il problema.
Non importa quanto forte possa essere una donna leader, in alcuni casi
l'ego maschile non può venir superato da lei solamente. In queste
occasioni, il potenziale rifiuto può essere messo da parte portando con sè
una upline maschile o un partner che la assista nella chiusura. Non è
codipendenza, ma piuttosto una parte dell'intrinseca natura e valore di ciò
che chiamiamo il chiudere a “doppio genere”, perchè il nostro business è
basato sul team. I distributori del primo anno non hanno bisogno di
chiudere i prospetti da soli. È il lavoro di gruppo che da ai leaders il diritto
di essere pagati su più livelli. In alcune situazioni, le donne hanno scoperto
che la sfida del loro genere viene più da dentro che da fuori. Storicamente,
gli uomini hanno più confidenza mentre le donne si battono con la loro
misera considerazione di se stesse. Per anni molte donne sono state
dipendenti economicamente dal marito e spesso non prese in considerazine
per promozioni a lavoro. Stiamo realizzando che ciò sta cambiando in
America, ma questo fenomeno è ancora prevalente nelle culture dell'est e
nelle vecchie generazioni. Le donne hanno così tanto da offrire a questa
industria, alle compagnie, ai mariti e ai partner e ai membri
dell'organizzazione. Il problema spunta fuori da una larga mancanza di
consapevolezza su come le donne possono contribuire e quanto le qualità
delle donne siano necessarie oggigiorno. Il ruolo della donna è ad un picco
di cambiamento epocale.
Se pensi che stai venendo rifiutato per l'attitudine del tuo ospite, allora
prenditi del tempo per lavorare su te stessa prima di provare a costruire
qualcosa. Leggi libri, vai agli eventi e ascolta gli audio per migliorare la
tua immagine. Circondati di persone positive che costantemente ti
ricordano il tuo valore come persona e il contributo che sei capace di dare.
Scuoti via ogni residuo di negatività, ogni bagaglio emotivo che ti puoi
portare al seguito e sentiti orgogliosa di te stessa. Mettiti a lavorare alla tua
forza interiore a testa alta e sentirai immediatamante una differenza
nell'essere accettata, nella tua leadership e nel tuo guadagno. Forse nessuna
storia di donna con 45 anni nel network marketing ha spiegato meglio il
periodo di transizione che può occorrere nella vita di una donna, una volta
che comincia ad accettarsi e progettare il suo valore, meglio di Kathy
Denison.
A 30 anni, Kathy ha realizzato che stava vivendo un incubo. Viveva in un
matrimonio abusivo e sua figlia di 12 anni soffriva il dolore di vedere sua
madre maltrattata. Decise che fosse tempo di prendere in mano la
situazione. Lasciò suo marito e si trasferì in un piccolo paesino di nome
Basalt, in Colorado, dove iniziò a pulire le case per mantenere lei e sua
figlia. Mentre la sua vita personale ne beneficiò molto negli anni
successivi, le sue finanza erano in bilico. Ma senza laurea, c'erano poche
opzioni a lei disponibili. Kathy aveva sempre creduto di avere il talento e
la mentalità da milionaria, ma il suo incontro con il MLM fu davvero il
primo momento in cui le venne esposto un modo di fare soldi senza limiti
o investimenti iniziali alti. In 5 anni, la troviamo rilassarsi sulla spiaggia di
San Diego nella sua casa dei sogni con un nuovo marito, Mark Rogow, che
condivide i suoi sogni e obiettivi.
Molte persone erano state messe a conoscenza della storia di Kathy nel
bestseller Wave 3 di Richard Poe. Ma nessuno può raccontarlo allo stesso
modo nei dettagli di Mark Yarnell, colui che personalmente la sponsorizzò
e le fece da mentore nel suo primo anno di attività.
“La prima volta che conobbi Kathy ad Aspen, Colorado, nel 1987, era una
madre single che viveva in un piccolo monolocale facendo del suo meglio
per supportare la sua famiglia con il suo striminzito stipendio da donna
delle pulizie. Avevo pregato il mio agente immobiliare di aiutarmi a
trovare una colf perchè ospitavamo spesso molti amici, e casa nostra
divenne presto come un bed&breakfast (in ogni caso, vai a vivere ad
Aspen e vedrai quanti amici ti vogliono bene!).
Kathy acconsentì a conoscermi come favore al suo migliore amico,
l'agente immobiliare, ma decise di non accettare il lavoro. In quel
momento aveva già diverse case da pulire ed era stanchissima. D'altro
canto, aveva davvero bisogno di denaro, e doveva un debito di gratitudine
all'agente immobiliare per tutti i lavori che le aveva trovato dopo che
aveva divorziato. Quando Kathy entrò a casa mia il primo giorno mi colpì
subito per 2 cose: per primo, era sicuramente estroversa, e poi aveva
entusiasmo, un bel sorriso,e anche se stesse lavorando come colf era
comunque una persona con carisma. Naturalmente, il vecchio Yarnell
reclutatore tornò dentro di me, di solito succede quando incontro una
persona con una forte personalità.
Ma nel caso di Kathy, ho soppresso l'entusiasmo appena arrivò, più che
altro perchè volevo finalmente dedicarmi un annetto alla mia passione di
sciare e scrivere la mia prima versione di Power Multi-Level Marketing.
E sinceramente, anche se insegno ai miei distributore a non giocare a
“Dio”, a pensare che non tutti possano avere successo, ho violato il mio
stesso insegnamento. Decisi che, anche con il suo entusiasmo, non avrei
sponsorizzato la mia colf in una città di 2000 persone perchè le possibilità
di successo sarebbero state minime. Che scemo che sono stato. Dopo
essermi svegliato e averla fatta iscrivere, Kathy face iscrivere ogni suo
ospite in Basalt e Aspen, poi si spostò a San Diego e gradualmente costruì
quel business che la trasformò in una milionaria. Dopo aver riconosciuto la
mia stupidità nel giudicare una colf, feci la promessa di non violare mai
più l'insegnamento di “C'è un seme di grandezza in ognuno. Mai giudicare
senza motivo.”
Più o meno 10 anni dopo, Kathy Denison è una delle eroine del network
marketing. Se più donne come Kathy facessero network, continueremmo a
sentire altre storie di alti guadagni e le donne continuerebbero ad occupare
posizioni importanti sempre più spesso. E come Richard Poe ha detto
giustamente nel suo Wave 3 “l'approccio di Denison è servito bene”. Nel
1997 è stata nominata 1 delle 10 donne che si sono distinte nel network
marketing.
Avevamo appena passato un pomeriggio a sciare in Svizzera dutante
l'inverno del 1997, e quando tornammo a casa c'era un messaggio nella
segreteria telefonica. Quel semplice messaggio di 2 minuti ha significato
per noi più di ogni altra conquista fatta in vita. Mark schiacciò il bottone e
c'era la voce, rotta dall'emozione, della nostra prima linea Kathy. Il suo
messaggio era un semplice “Grazie per aver creduto in me!”. Quel
pomeriggio Kathy e suo marito avevano ricevuto il loro codice dei
milionari dall'ufficio, significava che avevano guadagnato più di un
milione in un anno, ponendoli nell'elite della compagnia.
Kathy era così emozionata, così dopo il messaggio ci sedemmo in silenzio,
e qualche lacrima di gioia scese giù. In quel breve momento, l'obiettivo
che ci spinge di più nel network era compiut. Da quel giorno, possiamo
scrivere senza equivoci che noi possediamo la nostra downline, i guadagni,
le macchine, le case e tutto è stato giustificato dalla gioia che abbiamo
provato sentendo Kathy quel pomeriggio. Raramente, o mai, uno ha questa
esperienza di vita che ci toccò come quel suo messaggio. Kathy ha una
forza interiore, un credo personale, e un inspezzabile valore intrinseco che
la fece elevare da colf a milionaria. Crediamo che ci siano migliaia di
donne là fuori proprio come lei, e ognuna potrebbe avere successo se noi
riusciremo a scrollarci di dosso i nostri limiti. A ogni donna che può
sentirsi assaltata dal siluro del rifiuto dato che lei si pone con una
immagine negativa, ti suggeriamo di seguire una donna di successo come
mentore. Lascia che lei ti insegni ogni passo da fare, e duplica il suo
successo.

Non prendere il rifiuto sul personale

I nuovi distributori devono sapere che un “no,grazie” non è un rifiuto a te

come persona. A una cameriera che versa il caffè in un bar può essere
detto “no,grazie”, “ancora uno” o “sono a posto grazie” o “non mi piace il
caffè”. Ma lei non correrà in bagno in lacrime in quanto tutti i suoi clienti
l'hanno rifiutata. E questo è comparabile con quello che accade ai nuovi
distributori. Loro prendono un NO, in qualsiasi modo viene detto, troppo
sul personale. Nella nostra industria, un rufiuto a partecipare spesso
significa “non è ancora il momento adatto per me”.
Alcune volte significa “non mi piace vendere”. Pensa di presentare il
MLM come un passare un setaccio. Come la cameriera che cammina in
giro con una caraffa di caffè, noi stiamo solamente cercando persone che
vorrebbero avere quello che offriamo. Accettare un NO, altro non è che il
processo di trovare quelli che ti diranno di SI.
Considera questo: dei primi 67 individui a cui Mark chiese di entrare in
attività, 66 dissero di no. Questa partenza lentaera dovuta soprattutto al
fatto che Mark aveva abbandonato il mercato caldo. In quell'epoca era un
prete e pensava che ci sarebbe stato un conflitto di interessi a chiamare i
membri della sua chiesa. Più tardi, finalmente recrutò un suo parrocchiano
quando fu veramente certo della stabilità a lungo termine della sua
azienda. Tuttavia, i suoi primi prospetti erano freddi e tutti tranne 1
rifiutarono senza neanche vedere la presentazione. Mark aveva pensato di
mollare e in effetti il suo sponsor mollò proprio quella settimana. Invece,
Mark chiamò Richard Kall, il suo mentore in upline, che lo convinse a
restare in attività. Quella sua upline non si era scoraggiato dal rifiuto e
rimase in attività, avrebbe dopo 5 anni guadagnato più di 1 milione di
dollari all'anno solo dalla struttura di Mark.
Il rifiuto personale è una delle sfide più ardue che le emozioni personali
possano mai affrontare. Ma come tutti sappiamo, la vita è una bilancia, e
se esiste il rifiuto esiste anche l'accettazione. Combattere con ciò è un
compito che va avanti nel tempo. A un certo punto, il rifiuto portò sul
punto di mollare a Phil Mims di Grapevine, Texas. Come lui spiega
“Avevo una bella carriera con 17 anni nel campo della vendita di gioielli
prima di venire coinvolto nel network marketing. Quella carriera mi aveva
dato un buon stile di vita, grandi amici e autostima.
Transitare nel MLM significò ricominciare da capo, obbligandomi ad
uscire dalla mia zona di comfort. Come ne ho parlato con gli amici,
familiari e associati della gioielleria per essere miei clienti o collaboratori,
ho visto le personalità cambiare. Gli amici diventarono freddi e disgustati,
la mia famiglia iniziò a ridermi dietro, i miei collaboratori della gioielleria
si interrogavano sulla mia sanità mentale. Mi ha ferito quando loro mi
hanno fatto capire che pensavano io volessi guadagnare sulle loro spalle
utilizzando la nostra amicizia. Volevo solo dire “Ok, non importa” e
tornare nella mia zona comfort e alla mia vecchia vita. Ho quasi mollato il
network una volta. Queste sensazioni continuarono per i miei primi 18
mesi nel MLM perchè i miei amici erano importanti, e la loro accettazione
era cruciale. “E poi capii, alcuni membri della mia downline iniziarono a
ringraziarmi. Espressero la loro gratitudine per il mio aiuto e la mia guida
nel grande cambiamento della loro vita. Wow! Questa consapevolezza mi
rese orgoglioso e le lacrime vennero fuori. Mi venne in mente che se
avessi mollato tornando ai miei gioielli, avrei forse perso i miei nuovi
amici che davvero preferisco ai vecchi. I networker sanno essere di grande
supporto, hanno a cuore le persone e, come me, cercano il successo e la
libertà. Il lavoro tradizionale offre queste cose solo per pochissime
perosone, mentre il successo è possibile per così tanti nel network
marketing.
Ora quando ricordo che stavo quasi per mollare per via del mio orgoglio
ferito mi aiuta a ricordare quello che la mia downline affronta oggi.
Abbandonare il mio vecchio me per diventare una nuova persona è stata
davvero una trasformazione dolorosa. La cosa più difficile che abbia fatto
è stato lasciare la mia zona di comfort del lavoro in gioielleria. Ma come
risultato della mia nuova libertà, crescita personale e sensazioni ho capito
che valeva sicuramente la pena. Ho trovato una zona comfort più grande e
migliore. Sarò sempre un networker, sono riconoscente a Dio che apre le
porte, fornisce il coraggio per attraversarle e da anche la luce per guidare il
mio cammino”.

Quando non si parla con abbastanza persone

Se parliamo solo con una mezza dozzina di persone nel corso della
settimana, l'atto del rifiuto da parte di questi diventerà insopportabile. Se
noi contattiamo qualche dozzina di persone a settimana, il rifiuto non sarà
più un problema perchè un paio di loro statisticamente saranno interessati!
Ricorda questa legge: aumenta il numero di approcci e diminuirai il
numero di rifiuti.
Susan faceva in media 10 contatti alla settimana perchè lavorava part-time
ed era veramente impegnatissima. Lei stava lavorando con il suo mercato
caldo, ed ebbe un alto tasso di risposta. 5 promisero di venire al meeting
per saperne di più. In effetti 2 vennero, ma nessuno si iscrisse. Tutto quello
che riusciva a pensare era che quei 3 non avevano avuto nemmeno la
decenza di chiamarla per dirle che non venivano. Se passano 4 settimane
fatte in questo modo lei sarà portata a mollare. Perchè? Perchè il numero di
contatto è troppo basso. Anche come part-time si dovrebbe parlare con
almeno 5 persone al giorno, se ti vuoi definire uno che lo fa seriamente
part-time. Chi lo fa full-time infatti alza il numero a 30 o più entrando
quindi nel mercato freddo. Il momento dei meeting e far leggere le
brochure non vale nel “conteggio”.
La prima volta che fai il “lancio”, se il tuo obiettivo è costruire una
struttura, dovresti passare l'80% del tempo a fare contatti. Tutto il resto è
soltanto secondario finchè non si ha raggiunto un certo livello di successo.
Non diventare un ascoltatore professionista di conferenze! Esci dalla
massa e vai sul campo.
In contrasto, tra noi due Susan fece una marea di contatti quando
costruimmo all'inizio la struttura. Prima di sposare Rene, il più grande
rifiuto di Mark era dipeso da quando 6 delle sue 7 gambe mollarono per
darsi ad un network di vitamine nel 1986. Non perse solo 6 distributori, ma
6 dei suoi più forti leaders. Questo è l'ultimo tipo di rifiuto. Di nuovo, capì
quanto era importante far rimandere Richard Kall focalizzato
sull'importanza della perseveranza. Considera l'impatto dell'ispirazione di
Richard. C'erano 2 tipi di trionfi: per primo, chi rimane in attività oggi
guadagna il 50% del nostro guadagno. Secondo, dato che Mark continuò a
fare contatti, ebbe col tempo altri 7 leaders ancora più qualificati che
presero presto il posto di quelli che mollarono. Ricorda: la regola della
quantità di contatti che facciamo ci trattiene dallo sconfortarci pensando a
quelli che rifiutano. Contattare un basso numero rende il rifiuto
insopportabile, contattare un alto numero ci fa focalizzare su quelli che
dincono di SI. Se contatti 100 persone in settimana, 20 di loro verranno al
tuo evento, e anche se 80 ti diranno di NO, al meeting dirai “cavolo! Ho 20
ospiti!!”. Di quei 20 sarai di nuovo eccitato per quei 3 che si iscrivono,
piuttosto dei 17 che rifiutano. D'altro canto, se approccio solo 10 persone,
2 verranno all'evento e se nessuno si iscrive la tua attenzione
inevitabilmente torna a tutti i 10 che ti hanno detto di no. Il network
marketing inizia come un gioco di numeri e si evolve in un'attività fatta di
persone con una legittima organizzazione costruita su networker eccitati e
felici.

L'effetto Tunnel

Molte persone fanno l'errore di andarsi a cercare il rifiuto presentando una

visione troppo ristretta dell'attività. Spesso promuovono un singolo
prodotto o solo una parte della loro azienda contrapponendosi al creare un
interesse variegato puntando troppo sulla possibilità di guadagno e la
libertà basata sul solo riordine di prodotti comuni utilizzati giornalmente.
Il network marketing è intrinsicamente fatto per attirare chiunque. Non è
stato concepito come un club elitario, non serve neanche se promuovi una
sola linea di prodotti. E ancora i nuovi e vecchi distributori spesso fanno
questo errore.
Alcuni non riuscivano a guadagnare come avrebbero voluto, quando la
loro compagnia aggiunge un'altra linea di vitamine all'inizio degli anni '90.
e la ragione è ovvia: chiunque immagina che meno del 30% della
popolazione prenda le vitamine. Da ciò, 7 persone su 10 approcciate solo
con i nuovi arrivi non erano interessate. Non riuscivano a fare un
collegament con i valori nutritivi e non volevano cambiare le loro
abitudini. I primi prodotti facevano parte della cura della persona . Il 100%
delle persone di fa la doccia, usa sciampo e rasoi, si lava i denti con
regolarità. Il successo qui sarebbe stato più ampio se i distributori avessero
proposto entrambe le linee, nuova e vecchia. Ancora più significante,
avrebbero dovuto vendere la visione del “sogno americano”: tanti soldi e
tempo libero. Scommetto che quasi chiunque ne sia interessato se in più
porta anche al benessere fisico. Quindi focalizza la tua presentazione sul
benessere fisico e la libertà di vivere la vita che si vuole, accertandoti di
richiamare l'attenzione dei tuoi prospetti sui tuoi prodotti e servizi. Questo
è il modo con cui le “leggende” hanno costruito una struttura larga e
stabile.

Trasformare il rifiuto in una Motivazione positiva

John Corckill lavorava per una grossa compagnia di assicurazioni da 10

anni, la stessa in cui suo padre ha lavorato per 40. A loro piaceva lavorare
insieme ed erano anche una bella squadra. Quando però la situazione
lavorativa divenne insopportabile, John passarò alla concorrenza con uno
stipendio triplo. Nei 5 anni successivi aumentò il guadagno fino a superare
le 6 cifre annuali (= più di 100000 dollari), dopo per un problema fu
licenziato. Suo padre, ancora con la vecchia compagnia, all'epoca era in
carica per creare una nuova divisione lavorativa e offrì a suo figlio un
lavoro full-time, ma lo stipendio sarebbe stato inferiore a quello che aveva
con loro prima di andare via. Una settimana prima di cominciare, John
conobbe il network marketing. Trovò la compagnia giusta e decise di
dedicarsi a tempo pieno ad essa. Dopo averlo saputo, suo padre
preoccupato gli parlò “John, immagino che chiunque debba trovarsi
un'occupazione. Tuttavia, se tu non riesci a vendere make-up puoi provare
sempre a Dallas. Ma qualsiasi cosa tu faccia, non provare a venire a casa
mia a cercare di rifilare i tuoi prodotti a tuo padre. So tutto sul network
marketing. Queste persone fanno 200 euro al mese e 9 su 10 falliscono”.
John gli disse che la sua delusione se la aspettava e che non voleva pesare
sulle sue spalle e non aveva bisogno del supporto della famiglia. Il fatto
che John non la prese sulla difensiva, fece scattare qualcosa a suo padre,
che semnrò realizzare che stava trattando suo figlio come uno persona
qualunque. Gli chiese di sedersi e di spiegargli bene cosa volesse ottenere.
Quando capì che suo figlio sapeva il fatto suo e voleva essere quell'1 su 10
che ce l'avrebbe poi fatta, la loro relazione tornò sui binari giusti.
Per John, la storia del “rifiuto diventato accettazione” di suo padre divenne
la sua forza per farlo restare costante nell'attività. Non solo è nella
direzione giusta, ma John prevede di ritirarsi allo stesso momento di suo
padre in modo che possano godersi la ricchezza insieme, essendo grato che
suo padre lo abbia fatto cominciare con il piede giusto. La reazione al
rifiuto familiare può spesso essere reindirizzata, facendola diventare una
spinta positiva per costruire la tua attività.

CAPITOLO 2
EVITA LA TRAPPOLA DELLA
GESTIONE

Migliora il saper cavarsela più che la dipendenza

Il netwwork marketing è basato su una filosofia di creazione di una

squadra più che controllare quello che fanno i tuoi collaboratori. Forse la
causa più comune di fallimento è la credenza errata che noi dobbiamo
gestire le nostre downline. Tipicamente, dopo che i nuovi distributori sono
in attività da più di un mese o due, magari sponsorizzando 10 o 15 amici,
passano tutto il resto del tempo a cercare di far fare la stessa cosa a loro,
questo è quello che chiamiamo la “trappola della gestione”.
Lasciaci brevemente indicare che c'è una bella differenza tra gestiere e
supportare una downline. Prenderesi solo cura passando gran parte del
tempo su una particolare gamba della downline escludendo così ogni altra
cosa. Si crea così una falsa codipendenza, facendo per gli altri invece che
insegnare e incoraggiarli di farlo per loro stessi.
La trappola della gestione crea 2 seri problemi: per prima cosa, crea dei
distributori deboli e pigri perchè qualcun altro fa il lavoro per loro.
Secondo, mentre si gestisce altri, quella persona perde tempo prezioso che
potrebbe essere più saggiamente speso nel recrutare dei nuovi distributori.
E ricorda “nuovo sangue è la linfa vitale di ogni organizzazione”.
Sponsorizzare continuamente nuove persone da vitalità al tuo business. Se
smetti di recruitare prima di guadagnare abbastanza da vivere bene, allora
perderai terreno. E ancora peggio, dato che il tuo business è condurre le
persone, i tuoi leaders ti emuleranno dal tuo esempio, così che ognuo
finisca per gestire altri e nessuno presenti e sponsorizzi più. Supportare
un'organizzazione, d'altro canto, è parte del lavoro del networker. Significa
rispondere a richieste legittime da qualsiasi tuo associato di aiutare a
chiudere un prospetto o dargli il coraggio quando si sentono giù. In questo
capitolo, intendiamo descrivere la differenza tra creare una dipendenza
nella tua struttura e il rafforzare la sopravvivenza. È fondamentale per i
nuovi riconoscere la differenza tra attività produttive ed inefficaci che ti
fanno solo perdere tempo.

Sponsorizzare membri della famiglia e costruire per loro

Mark scoprì il tranello di supervisionare la struttura della sua famiglia

quando sponsorizzò suo padre. Come lui disse “mi fece molto male
quando mio padre mi disse: figlio, tu metti in imbarazzo me e ridicolizzi il
nome della famiglia vendendo olio di serpente in una di quei sistemi
piramidali! Fece male perchè avevo sempre ammirato ed amato mio padre.
Non guadagnò mai molto denaro mentre noi crescevamo, ma avviò una
sua agenzia di pubblicità. Scrisse anche 2 novelle, una delle quali diventò
anche un bestseller nel 1948. Mio padre era un uomo orgoglioso che mi
diceva sempre che l'integrità è più importante della ricchezza e mai fare
affari con un uomo di cui non ti puoi fidare tramite la prima stretta di
mano. Quando avevo 17 anni mio padre smise di scrivere novelle e articoli
per lanciare la propria agenzia di pubblicità. Ero così fiero quando mi
chiede di cercare clienti con lui. Disse che se fossi riuscito a trovare dei
clienti mi avrebbe dato una possibilità di collaborare nel progetto. Ero così
entusiasta che trovai il cliente la prima settimana. Il suo nome era Jerry
Vaughn, e voleva lanciare il suo negozio di animali in un piccolo centro
commerciale vicino a casa nostra. Da qualche parte, forse per il mio
entusiasmo, lo convinsi a darmi una possibilità. Tornai subito all'ufficio da
mio padre riuscendo a stento a contenere la mia felicità e gli dissi tutto
quanto. Non ricordo che fosse entusiasta come me, ma si può dire che
fosse soddisfatto. Negli anni successivi, feci molti lavori per diversi clienti
che trovai lungo il cammino. Alcune mie campagne ebbero un buon
impatto, altre meno. Ma, durante gli anni, mio padre mi supportò e
incoraggiò sempre. O almeno, fino a sei mesi prima della laurea.
Non l'avevo capito prima, ma mio padre proprio non sopportava lo stress.
Apparentemente, nella mia ignoranza, non ho visto la sua speranza che,
una volta laureato, una cosa che mai successe cmq, sarei poi diventato suo
socio, forse un giorno anche prendendo del tutto in mano l'agenzia.
Io avevo altri piani. Alla riunione di famiglia del 1971 annunciai che
volevo entrare in seminario e diventare prete, ciò provocò molto dolore per
mio padre. In seguito ho scoperto che lui lo vide come un vero schiaffo in
faccia dopo tutti gli anni che aveva lavorato insieme. Ma proprio nel
momento in cui mio padre iniziava ad accettare la novità ed anche
iniziando ad esserne fiero di fronte ai suoi amici, gli diedi un'altra notizia
che non ci fece più parlare per quasi un anno. Gli dissi al telefono che
avevo iniziato un'attività di network marketing. Non dimenticherò mai
quegli interminabili 2 minuti di silenzio che ci furono, cos' poi dopo chiesi
“Papà, posso mandarti qualche shampoo? So che li adoreresti” silenzio.
Dopo un paio di minuti, ruppi il silenzio chiedendogli a quale indirizzo
spedirli. Questo fu la goccia che fece traboccare il vaso. “Ma che diavolo,
figliolo. Vai al seminario, diventi prete, e ora stai mollando anche quello.
Sei uno che molla. E ora intendi portare disonore alla famiglia entrando in
uno di quesi sistemi piramidali?” Riattaccò brucamente.
Naturalmente mi sentii miserabile dopo quel rifiuto. Tutto cambiò,
tuttavia, quando ricevetti una telefonata di scuse un anno dopo. Mio padre
aveva sentito da mia sorella che avevo creato una struttura enorme e stavo
guadagnando in un mese quello che lui faceva in un anno. Mi chiamò e si
congratulò per il mio successo. Da lì poi si curò anche di più della sua
salute. Lo stress gli stava provocando problemi di cuore e, in aggiunta alle
scuse per avermi giudicato così duramente, mi disse anche che avrei potuto
aiutarlo ad uscire dalla corsa del topo del suo lavoro.
Questo era tutto quello di cui avevo bisogno. La settimana dopo ero su un
aereo per il Missouri per sponsorizzare mio padre e tirarlo fuori dal lavoro
normale. Ero molto eccitato sul fatto di poter aiutare a cambiare la sua
vita. E il motivo per cui ti ho spiegato il mio passato qui è per farti capire il
motivo per volerlo aiutare così forte in me. Vedi, questa è stata la mia
esperienza nella incredibile trappola della gestione, quella di
supervisionare una downline specifica. Prima di capire i miei errori, voglio
che il lettore capisca a pieno la mia situazione. E voglio fare tutto il
possibile per aiutarti ad evitare questa trappola devastante perchè è
davvero controproducente e molto spesso conduce al fallimento. I nostri
parenti, fratelli e amici più stretti sono spesso quelli che ci portano in
questa trappola.
Ho passato 4 mesi a Springfield ad aiutare mio padre a costruire la sua
organizzazione. Il problema era che tutte le persone di mio padre si
rifacevano a me come leader perchè ero io quello che faceva tutto. Non
solo quello, ma il resto del mio gruppo stava soffrendo perchè io ero
distante e non potevo aiutarli con i loro problemi. Quei 4 mesi che ho
dedicato a gestire mio padre ed il suo gruppo sono stati i più contro
producenti di tutta la mia carriera di networking.
L'unico guadagno è che ho capito quanto devastante fosse stato giocare
all'infermiera con una gamba e far fare lo stesso agli altri.
Quando lasciai Springfield, tutto ciò che avevo costruito iniziò subito a
vacillare. Le nuove persone di mio padre vedevano me come mentore,e
quando non ebbi più tutto quel tempo per supportarli come avevo appena
fatto per un pò, diversi persero slancio e mollarono al primo mese. Mio
padre era frustrato perchè non aveva idea di come dirigere le sue persone e
loro non si rivolgevano a lui per i consigli. Ho creato un disagio per mio
padre perchè, per tutti i motivi pratici, sono diventato il direttore di un
centro assistenza per adulti. Mio padre aveva tutte le carte in regola per
avere successo nel network marketing. Aveva ottime doti comunicative,
amava lavorare con le persone, e aveva le competenza nel business che gli
avrebbero permesso di costruire e dirigere un'organizzazione di successo
in giro per il mondo. Ma io glielìho rovinata. Vedi, gli volevo così bene
che mi ero davvero impegnato per il suo successo che inavvertitamente ho
creato una persona debole dentro una forte.
Mio padre ora è passato a miglior vita, e qualche volta mentre sono seduto
in solitudine nel mio studio penso a lui, segretamente spero che un angelo
mi appaia a muova una bacchetta magica lasciando una placca d'oro sulle
sue ceneri con scritto : qui giace un grande uomo, Duane Yarnell, che
sarebbe stato un grande networker, anche più grande di suo figlio, se sono
non gli avesse voluto così bene. Ma dato che al tempo non sapevo quello
che so ora, non mi sento in colpa. Io e mio padre siamo stati grandi amici
fino alla fine.
In seguito mi diressi a Orlando dove mia sorella Melissa era una
collaboratrice di successo per Tupperware. Con mia sorella avevo di
nuovo un buon motivo per entrare nella trappola della gestione, perchè lei
avrebbe avuto un conflitto di interessi a fare entrambe le cose. Io
concordavo con lei e decisi, ancora una volta, di gestire la sua downline.
Ho recrutato i suoi diretti, li ho istruiti e supportati senza Melissa. Ancora
una volta mi sono sentito vittima di questo ruolo. Nel frattempo, tutti i
miei gruppi nella nazione sentivano la frustrazione del riuscire a sentirmi
raramente perchè ero troppo preso nell'aiutare la mia famiglia.
Per farla breve, quando tornai ad Aspen, avevo sprecato 8 mesi creando la
struttura per mio padre e mia sorella. In un anno, entrambi i miei parenti
avevano mollato e anche le loro strutture lo avevano fatto o erano tornati
solamente a comprare i prodotti. Avevo sprecato un sacco di tempo, e
quello che è peggio, è che volendogli così bene gli avevo negato la
possibilità di dargli la leadership. Fortunatamente, mio padre aveva
sponsorizzato una coppia di miei amici del liceo. Negli anni sono andati
bene ma poi anche loro hanno cambiato strada e ora non guadagniamo un
centesimo da loro. Fare da balia mi ha fatto guadagnare meno, rovinare la
carriera dei miei parenti e mi ha fatto uscire di strada per quasi un anno.
La verità è che avrei dovuto passare solo una settimana in ogni città a
spiegare tutto a mio padre e mia sorella così che loro potessero essere
preparati per costruire i loro gruppi. Se ti ritrovi da solo nel network
marketing, senza nessun membro della famiglia a supportarti, ci sono modi
migliori per trasformare la loro opinione che provare a portarli
forzatamente in attività per poi farla al posto loro. Se vogliamo cambiare
gli altri, dobbiamo iniziare dal cambiare noi stessi, e i cambiamenti nel
loro comportamento arriveranno da soli. La verità è che siamo dotati molto
meno per eredità, fortuna e circostanze che dalla nostra visione e in cosa
reputiamo sia realmente possibile per noi. Jimmy Kossert di Renton,
Washington; è uno dei leggendari pagati enormemente in questa industria.
Ma ci è voluta una intiera mattinata di introspezione personale per
spezzare un circolo di eredità che predominava sulla sua famiglia da più di
un secolo. Lui lo spiega in questo modo: “ero vicino alla fine del primo
anno del MLM che avevo scelto, una mattina alle 5:00, per chiudere
definitivamente il circolo vizioso di povertà che ha sempre aleggiato sulla
mia famiglia. Tutti quelli che avevo sponsorizzato avevano mollato...tutti.
Non avevo nessun denaro da incassare a breve, nessuna possibilità di
riprendere il mio vecchio lavoro nell'immobiliare con nessuna speranza di
ritornare a cavallo finanziariamente, nessuna esperienza in altri settori,
nessuna laurea, e nessuna volontà di continuare. Il mio bis bis nonno era
povero e senza cultura, come mio nonno, mio padre e ora me. Pensavo che
fosse la povertà a comandare la famiglia. Mia moglia e i bambini
dormivano in silenzio, e come mi sedetti a guardarli sapevo di amarli alla
follia, e dopo aver visto il loro futuro incerto, un flash mi colpì. Ognuno
nel mio passato, forse una volta a testa, probabilmente si era lamentato che
tutto gli remava contro, ma ora io avevo un asso nella manica. A
differenza dei miei predecessori, avevo la fortuna di stare in una grande
compagnia dove le persone avevano uno stipendio senza limiti. Nessuno
dei miei predecessori aveva avuto questa fortuna. Io, Jimmy Kossert, ero
stato scelto per guidare la carica per tirare fuori dalla servitù e mediocrità
tutta la mia famiglia e coloro che, prima di me, non avevano avuto il
privilegio di poter ristabilire dignitò al nostro albero genealogico. Come
dissi di fianco al letto di mio figlio di 3 anni, ho affermato silenziosamente
“farò per te quello che mio nonno avrebbe fatto con la stessa opportunità.
Finirò questa corsa e la vincerò”. Da quel momento, avevo stabilito di
rompere quel circolo vizioso. So che i miei predecessori l'avrebbero fatto
se avessero avuto un tale dono. Le mie ricchezze ora stanno come
testamento di un bis nonno che fece di tutto a suo tempo per offire la
possibilità di ricchezza e libertà a delle persone povere e senza educazione.
Nessuno dei miei figli dovrà sedersi nel buio alle 5:00 di mattina e sentirsi
depresso perchè sono poveri. Grazie al network marketing, il cerchio si è
spezzato.

Il complesso del Messia

Con entrambi di noi che venivamo dalla teologia, sappiamo cosa sia essere
vittime del “complesso del messia”, che è molto simile alla trappola della
gestine, ma con più enfasi sul salvare le persone.
Data la nostra esperienza, prima o dopo penseremo di voler salvare l'intera
popolazione mondiale e soprattutto ogni persona che sponsorizziamo.
Ogni volta che troviamo una persona buona, specialmente qualcuno che
sembra abbia bisogno di essere salvato, finiamo per dedicare la maggior
parte del nostro tempo nel gestire lui e la sua struttura. Ma non funziona,
come io e Rene abbiamo imparato a nostre spese. Questa è la parte buffa. I
diretti che non hanno bisogno di cure particolari di solito sono quelli che
hanno poi più successo di tutti. Per esempio, prendiamo Dennis e David
Clifton, fratelli che vivevano nel Texas. A quel tempo, Dennis era uno
studente di un dottorato e David era un detective. Dopo solo un mese di
attività, Mark sponsorizza Dennis a gli insegna tutto quello che sa e così fa
Dennis con David. Mark pensava di averli offesi in qualche modo dato che
non rispondevano più al telefono. Ma scoprì poi che a loro lui non serviva
neanche nelle fasi iniziali. Qualche volta hanno organizzato una telefonata
con delle persone interessate per poi iniziare l'attività, ma solamente
capirono la semplicità dell'attività e del formare altre persone, e lo fecero
punto e basta. Se c'è una qualche lezione che si impara nel primo anno, è
quella che le nostre linee che hanno più bisogno di noi solitamente hanno
successo per ultime, e quelle che se la cavano da sole meritano molto di
più.
Mark ricorda “ricordo che provavo la sensazione come se mi avesse tirato
un gran schiaffo al mio ego, quando Dennis fece passare un intero mese
senza chiamarmi. Ancora, quando mi svegliai dal pensare che la gente
dovesse essere sempre sorpresa, mi sorpresi io vedendo che i fratelli
Clifton mi avevano superato in fatturato. Solo nel MLM vieni remunerato
se le persone nella tua squadra raggiungono la qualifica prima di te.”
Nemmeno Katy Denison e Terry Hill ebbero bisogno di un salvatore
messia. Neanche loro avevano già avuto esperienze nel MLM, ma
solamente non chiesero a Mark di essere salvati. Tranne che per un paio di
telefonate nel loro primo e secondo mese, e qualche aiuto a chiudere le
iscrizioni il primo anno, divennero indipendenti immediatamente. Tutte le
persone che si lamentavano di qua e di la avevano poi abbandonato il
business. Quelli che sono diventati milionari si sono sempre messi subito
per conto proprio. Mark gli diede supporto e gli insegnò il sistema
duplicabile e loro raggiunsero dei grandi risultati. Tutti loro sono dei
vincenti. L'ultima cosa di cui un vincente ha bisogno è un manager o un
salvatore. Ricorda, se i nuovi distributori finiscono la fase di formazione e
si mettono all'opera senza chiamarti ogni giorno chiedendoti ogni cosa,
non sentirti offeso, sii felice! In questo business ogni persona ha la
possibilità di fare grandi cose, ma coloro che si appoggiano alle loro upline
per ogni cavolata sono quelli che falliranno per primi. Ciò che rende la
nostra industria così migliore rispetto al lavoro tradizionale è il fatto che
siamo ricompensati in base al nostro impegno. Non siamo come altre
aziende che non danno un aumento di stipendio agli impiegati per 10 anni
mentre il loro CEO guadagna 3000 euro al giorno. Se i nuovi distributori
vogliono guadagnare di più di un particolare leader, hanno solo bisogno di
essere più produttivi, trovare nuovi distributori e nuovi clienti che
useranno e condivideranno il prodotto. Questo è quello che amiamo di più
della nostra attività. Mentre in teoria non potremmo mai perdere le nostre
down line, i nostri leaders potranno certamente superarci in fatturato. E
alcuni di loro lo hanno fatto, specialmente nel 1992 quando decidemmo di
dedicarci a lanciare l'immagine positiva della nostra azienda attraverso
articoli e media, letture all'università e libri come questo. Non abbiamo
inseguito il fatto di dover sponsorizzare perchè avevamo deciso di usare la
nostra libertà per fare altre cose. In più, la nostra è un'upline di alcune
enormi organizzazioni internazionali, tutte che si aspettano una nostra
visita almeno una volta all'anno. Viaggiamo alla grande in 20 paesi al
mondo. Da Tokyo a Dallas, da Sydney a Londra, amiamo passare del
tempo con i nostri amici e associati attraverso il mondo. E anche ora,
quando coscienziosamente sprofondiamo nella poltrona riservata,
ciònonostante proviamo un ardente desiderio di spendere del tempo di
qualità in ogni città dei nostri leaders. Data la nostra agende di viaggi,
molti distributori fondamentali sono diventati più ricchi col tempo. Come
mai? Perchè sono rimasti concentrati sul recruitare come prima cosa.
Ancora oggi abbiamo un gran numero di persone che meritano di
guadagnare di più nonostante siano bloccate nella trappola della gestione o
nel complesso del messia. Ad essere franco, ci sono state delle volte in cui
persone che guadagnavano un milione al mese, più di noi, si sono
interrogati sulla nostra sanità mentale vedendoci rinchiusi a scrivere questo
libro per elevare il sistema MLM anzi che diventare gira mondo milionari
continuando a recruitare. La nostra risposta è stata semplice: leggete
Living with passion di Peter Hirsch. Noi abbiamo trovato la nostra
passione. Siamo irrimedialmente convinti che il network marketing sia il
meglio che ci possa essere sulla piazza, un sistema economico ad alta
integrità per trovare delle soluzioni globali a dei problemi pressanti come
le nazioni del terzo mondo. Ti daremo un esempio. È stato stimato che per
il 2000 circa 40 milioni di persone avranno l'AIDS, lasciandosi circa 5
milioni di orfani, di cui il 90% in Africa e altri paesi del terzo mondo. Per
questo problema, non è stato creato alcun organo per risolverlo. Ci sono
davvero tanti problemi globali che stanno aspettando una soluzione là
fuori. Molti networkers milionari si sono uniti a noi in progetti per rendere
il mondo un posto migliore. Ci sono cose più importanti che diventare
schifosamente ricchi e noi nel MLM abbiamo i soldi e il tempo per fare la
differenza. Non siamo soli a subire il complesso del Messia. Jo Tonita è un
networker che ha condiviso questo fenomeno.
“La sfida più grande di tutte in vita mia è stata capire chi davvero avrebbe
costruito qualcosa dopo che si era dimostrato interessato. Per avere
successo, una persona deve prima avere il credo prima dell'evidenza,
bisogna essere capaci di immaginare se stessi proprio lì e sentire le
emozioni molto prima che ciò accada. Non lo capivo inizialmente, così ho
solamente lavorato e gestito gli altri che non erano in grado di vedere gli
obiettivi finali e così ero davvero frustrato quando mollavano. Volevo che
tutti loro avessero successo, così tendevo a spendere troppa energi e tempo
aiutandoli in ogni modo fosse possibile. Come risultato, ero senza forze e
arrabbiato. Ho superato questa sfida apprendendo come far avere più
facilemente la visione ma sono anche diventato molto selettivo con le
persone con cui voglio lavorare. Ho realizzato che il mio successo sarebbe
stato direttamente collegato a cosa pensavo di loro e dove indirizzavo le
mie energie. È necessario buttarsi in modalità gestione quando quello di
cui abbiamo bisogno come leader sia fornire una strategia duplicabile ai
nuovi associati, per fare in modo che loro stessi trovino il loro successo.”
Jo e Rick Tonita sono tra i networkers al top nella loro azienda in Canada,
dopo quasi 20 anni con la stessa azienda. Speriamo che molti altri
networkers possano dire lo stesso dopo lo stesso periodo di tempo. Quando
ti ritrovi frustrato perchè i tuoi collaboratori non hanno successo,
insegnagli come visualizzare il risultato finale e dirigi la maggior parte
delle tue energie a coloro che riescono a farlo.

Sponsorizzane solo un paio e aiutali ad andare in profondità

Un fraintendimento comune nell'industria del network ha creato problemi

a molte persone. Alcuni leaders pensano che la chiave sia trovare 4 o 5
persone in gamba, e poi aiutarle a crearsi una squadra finchè non
raggiungono un certo fatturato. Questo è esattamente l'opposto di cosa
serva per avere successo nella nostra professione. Le 3 magiche parole
sono ALLARGATI IN FRETTA! Sponsorizza più persone possibili ogni
mese, almeno finchè non guadagni 10000 al mese con costanza. Dopo ti
puoi rilassare finchè non ritorni bello fresco, solo per poi ributtarti nella
trincea dello sponsorizzare. Sfortunatamente, alcuni leader hanno creato
caos mentendo nel dire che per avere successo non c'è bisogno poi di tanto
sforzo. Le persone che lo dicono è perchè lo hanno sentito da altri che lo
hanno imparato da libri o audio. I primi 90 giorni di attività con il mercato
caldo sono molto più redditizi se ci si concentra su amici e parenti. Ne
discuteremo ancora nei prossimi capitoli. Ma la verità è che non puoi
sperare di guadagnare cifre astronomiche se non lo vedi come un gioco di
numeri, specialmente quando entri nel mercato freddo. Ron Wiggis, che
lasciò il mercato delle scarpe dopo 11 anni per fare network marketing,
disse che “una delle cose più importanti che fece fu quella di smettere di
capire come avere successo perchè qui arriva senza una vera
logica...quindi bisogna mettersi l'animo in pace e darsi da fare! Gioca solo
i tuoi numeri, non provare a dire a loro tutto quello che sai, è un concetto
di alzare la loro curiosità, non soddisfarla”. Disse poi “stavo facendo così
tante cose sbagliate, ma ad un certo punto ha iniziato ad andare! Da tutti
gli errori che feci capii di eliminare la logica nella mia mente e
semplicemente fare quello che i grandi leader hanno fatto prima, dopo che
a loro volta avevano fatto tanti errori. Devi sbarazzarti di ogni percezione
personale tu abbia e accettare che ci sarà un sacco di lavoro ben definito da
fare”. Dopo un anno di VERO lavoro, Ron ha raggiunto il suo primo
obiettivo, dopo poco sua moglie anche lasciò il lavoro ed insieme, full-
time, sono diventati tra i migliori di Dallas. Servirono 4 anni e mezzo poi
per raggiungere il top del piano compensi. Oggi guadagnano cifre a 5
numeri al mese. Hanno usato la loro esperienza per diventare esperti nella
formazione, e hanno imparato a lasciare le cose semplici in modo che il
loro sistema potesse essere duplicabile. Se fosse tutto semplice nello
sponsorizzare, nessuno si limiterebbe a gestire la squadra. La natura umana
cerca la soluzione più semplice e spesso si cerca di evitare il rifiuto nei
contatti. Dato che questo è un business di duplicazione, le persone faranno
quello che tu fai. Se gestisci le tue linee, loro faranno altrettanto. Se passi
la maggior parte del tempo a presentare e sponsorizzare, anche loro lo
faranno.

L'errore del Baby-Sitter

Prima che ci incontrassimo, uno dei gruppi più promettenti di Rene era a
Ronchester, New York. Era una gamba dinamica e in crescita diretta da
una coppia, Gary e Laurie, che avevano proprio tutto come la visione,
l'integrità e l'entusiasmo di chi ha successo nel network marketing.
Avevano sponsorizzato un amico di nome Mike, che era il loro migliore
catalizzatore. Per quasi due anni, tutto andò bene. Rene andava lì due volte
all'anno per stare con loro, e il resto del tempo li supportava con delle
teleconferenze e parlando per telefono ai meetings. C'erano più o meno 2-
300 persone dentro, e il numero di nuovi leaders aumentava ad ogni visita.
Era proprio la classica riuscita di come un'attività di network ha successo
dopo un certo lasso di tempo. Dopo, quasi in una sola settimana, tutto
cambiò. Mike, il miglior sponsorizzatore del gruppo, si era convertito nella
modalità di gestione. Il suo gruppo era grande e sentiva che era tempo di
spendere le sue energie per controllare le attività. Data la sua forte
personalità, nessuno pensò di poter fare come lui. Dato che Mike era molto
più disponibile, ora la sua organizzazione dipendeva da lui per tutto, come
le presentazioni, i meetings, sessioni private, prodotti e telefonate.
Depresso e scoraggiato, Mike chiamò Gary, che consigliò di parlarne con
Rene. La chiamata andò più o meno così: “Mike, sembri giù, qual è il
problema?”. “Non lo so. Solo non sta funzionando più. Sono stufo di fare
da baby-sitter al mio gruppo. Non c'è nessuno che riesce a fare qualcosa da
solo?”. “Mike, sei il miglior sponsorizzatore del gruppo. Quante persone
hai sponsorizzato questo mese?”. Ci fu un'esitazione prima di rispondere
“Sono troppo occupato a fare il baby-sitter. E non importa quanto lavoro
sodo, il mio gruppo non cresce. Non capisco.”
“ Conosci il detto: il nuovo sangue è la linfa vitale del nostro business?
Smetti di recruitare e la nostra oranizzazione morirà lentamente. Vuoi
tenerla viva? Torna a fare ciò che funziona e che sai fare così bene,
recrutare!
“E' solo che non vedo la luce al fondo del tunnel. Sembra che dovrò fare
da baby-sitter per il resto della mia vita. Chiedi a mia moglie, non sono
nemmeno capace a fare da baby-sitter ai miei figli, se solo potessi farne a
meno...”.
Un mese dopo, Mike trovò una nuova compagnia, una basata solo sulla
vendita. Era esattamente quello che cercava, un impegno senza doversi
inventare nulla, niente da imparare sui prodotti, niente formazione e niente
baby-sitting. Solo sponsorizzare e quando questi non ordinano vengono
eliminati, o così lui pensava. Disse a tutti di questa nuova cosa. Gary e
Laurie erano pietrificati, ma temendo di perdere tutto si iscrissero anche
loro. Quasi tutti seguirono Mike ma solo come sicurezza in più. E come
distrazione, molte persone di Gary e Laurie persero focus. L'ultima volta
che Rene tornò a Rochester, Gary e Laurie avevano mollato e il numero di
distributori si era ridotto da qualche centinaia a 25. quando ci fermammo a
capire cosa fosse successo, realizzammo che tutto cominciò quando Mike
smise di sponsorizzare e si depresse nel fare il baby-sitter. Quello era il
momento di dare un supporto maggiore a quel gruppo di Rochester, per
fare in modo che nuovi leaders emergessero. Così Gary e Laurie sarebbero
rimasti sul pezo e non avrebbero lasciato che Mike si portasse via mezza
organizzazione. Se si potesse tornare indietro, Rene li avrebbe ripresi tutti.
“avevo stretto tante belle amicizie sia con le upline che downline, e ora mi
mancano quelle amicizie che erano una parte costante della mia vita.” ma
quando una organizzazione si sfalda. È molto più facile crearne una nuova
che ridare vita ai morti.
Esperienze all'estero

Uno dei più comuni esempi della trappola della gestione arriva quando
sponsorizziamo persone all'estero. Una volta abbiamo sponsorizzato una
coppia, gli abbiamo insegnato tutto quello che sapevamo, e abbiamo
lavorato con loro per creare un impero all'estero. Abbiamo via via costruito
un'amicizia e capito che condividevamo molte cose, inclusi simili valori di
vita. Prima del lancio ufficiale dell'azienda, abbiamo fatto delle
teleconferenze, che sono un ottimo modo per aiutare a costruire all'estero.
Attraverso il nostro aiuto reciproco, e con nostra grande sorpresa, avevamo
più di 1500 persone interessate che sarebbero venute al grande evento di
apertura in un posto che gestivamo noi. Per noi, quello era l'evento singolo
più importante che avessimo mai avuto. E poi, un anno e mezzo dopo, il
guadagno della nostra coppia di amici scendeva sotto il primo che avevano
all'inizio. Come era possibile dopo un inizio così strepitoso? Prima del
lancio ufficiale, ogni cosa era fatta semplice, nessun meeting in hotel, solo
amici che parlavano con amici, nessun libro e nemmeno prodotti perchè
non si potevano ancora vendere. Ma quasi subito dopo l'apertura, la coppia
smise di sponsorizzare in prima linea e iniziò a gestire il gruppo. Infatti,
passarono i successivi 18 mesi a creare mezzi per vendere e insegnarono
alle frontline di comprare tanto prodotto per poter fare le qualifiche il mese
successivo. Sebbene noi avessimo tradotto il nostro materiale per il loro
uso, erano sicuri che la loro cultura richiedesse dei mezzi diversi. Cosi
facero un nuovo manuale per rimpiazzare il nostro. Fecero delle slides per
i meetings in hotels perchè pensavano che i loro compaesani ne fossero
attirati. Lavorarono con lavagne per esporre e proiettori e poi sempre di
più perchè i loro leaders non erano soddisfatti. Girarono la nazione con
soldi che non avevano per parlare ai meetings. Come loro amministratori,
non ebbero tempo per frivolezze come lo sponsorizzare. Questa coppia
sponsorizzò 31 persone nel loro primo mese e 19 nei successivi 4 mesi. Ma
entrambi ne sponsorizzarono solo 6 negli altri 15 mesi! In altre parole,
sponsorizzarono 60 persone nei primi 6 mesi ma in totale 2 e mezzo per
mese. Erano molto più dediti al denaro che ai risultati. Il loro obiettivo era
essere i primi nel loro paese a raggiungere il massimo del piano compensi.
E lo ragginsero, anche se temporaneamente, ma la loro entrata nella
modalità gestione rovinò quella che sarebbe dovuta essere la nostra gamba
più produttiva. La coppia mollò in piena frustrazione, e da quel giorno
maledicono il nostro piano compensi, i prodotti, e il fallimento in quel
paese. Ma non fu il prezzo dei prodotti a fare il danno, nè i metodi di
pagamento o l'inadeguatezza del network marketing in quella parte del
pianeta. È stato il tenere troppo all'organizzazione unito al futile bisogno di
essere i “primi” che li distrusse. La loro fine iniziò il quinto mese, quando
smisero di recrutare. Le buone notizie sno che questa non è la fine della
storia. Due altri leaders li seguirono fuori, ma altri leader sono arrivati e
stiamo lavorando con loro. Hanno imparato duramente la lezione di
provare a tenere a bada il gruppo e sono ritornati ai fondamentali: costruire
una piccola base di clienti fissi, ampliarsi in prima linea, lavorare ad un
semplice sistema a casa propria. Noi crediamo in questo gruppo e in questa
leadership, e pensiamo che questa volta siano sulla strada giusta per
infrangere tutti i record. È fondamentela imparare dagli errori degli altri,
quindi fai bene attenzione a questa storia. Se smetti di sponsorizzare prima
di avere un forte guadagno, fallirai in questa attività. Nessuno può avere
successo sponsorizzando una sola persona ogni due mesi e mezzo. E,
ancora peggio, dal tuo esempio si rafaranno anche gli altri ugualmente. I
networker professionisti recrutano per almeno 2-3 anni prima di rallentare.
Per chi lo fa part-time, ci vorrà anche più tempo. Metti a fuoco i tuoi
obiettivi, battiti per raggiungerli e non cercare scuse. Qualsiasi cosa
comporti, fallo e basta!

La storia del Piano

Abbiamo una storia che ci piace condividere con le persone all'inizio del
loro cammino. È una grande illuminzione che può aiutarvi nel formare e
supportare la vostra organizzazione.
Immaginate una sala di 500 persone sedute davanti ad un palco con sopra
un pianoforte. Improvvisamente, appare una persone che non ha mai fatto
in vita sua una lezione e non sa niente di musica. Dopo gli applausi
all'inizio, incomincia in modo aggressivo a schiacciare i tasti e crea suoni
che danno fastidio all'udito di tutti. All'inizio, gli spettatori si guardano
attorno sbigottiti e increduli. Segue un 10 minuti di musica patetica e i
fischi iniziano ad arrivare. Poi in un paio di munuti diventano urla e cori
che fanno alzare il musicista che va via. Dopo di che arriva un altro
pianista con 30 anni di esperienza, suona una perfetta opera di Mozart e,
una volta finito, riceve una standing ovation di 2-3 minuti, poi se ne va.
Nel camerino il pianista ritrova il primo musicista, che si sta sistemanda
per bene la cravatta prima di uscire. Gli sorride e gli chiede “Mi scusi, ma
sembra che lei non se la sia presa per quello che le è appena successo,
glielo devo chiedere, non è così tremendo essere preso a fischi?”. Il
musicista si gira e lo guarda in modo serio “Oh no, non l'ho presa sul
personale, era colpa del piano”.
Forse, uno degli elementi in natura più interessanti è la nostra tendenza di
dare la colpa sempre ad altre cose. La verità è che, mentre molte persone
criticano la nostra industria dopo aver fallito, non è colpa dell'azienda.
Come in questa storia, il musicista non può dare la colpa al funzionamento
del piano.

Il comprarsi i propri prodotti

Di tutti i modi di fallire tramite la trappola della gestione, il comprarsi i

prodotti da soli è sicuramente il peggiore. Chi passa più tempo a gestire
che a recrutare di solito ci casca. Il successo nel network viene generato da
un VERO volume di prodotti venduti, prodotto dagli ordini di clienti
soddisfatti e distributori che usano e amano il prodotto, ordinandoli mese
dopo mese e così creando quello stabile volume di vendite della nostra
organizzazione. È il tipo di volume più importante di tutti perchè
rappresenta il denaro speso dai clienti fidelizzati per cose che la famiglia
usa e poi riordina. I volumi dati da promozioni provengono da distributori
che si vogliono comprare la qualifica successiva o vogliono darli ai nuovi
distributori che iniziano. Il comprarsi il prodotto da solo da sempre un
ritorno negativo per tutti coloro che non se lo possono permettere e non
hanno le capacità di muovere il prodotto.
Quando delle persone nuove entrano in attività e hanno delle persone a cui
può interessare delle scatole, il volume promozionale iniziale è un'ottimo
strumento per dare il primo compenso economico o anche la prima
qualifica. Ma spesso i networker al primo anno rimangono confusi da
questo successo iniziale e pensano di aver creato una solida rendita con la
loro organizzazione. Entrambi i tipi di volume servono, ma la maggioranza
dei distributori beneficerà di più iniziare con un pacco promozionale
medio in cui trovare i prodotti che servono a lui per iniziare. Alcune
persone prese a gestire il gruppo e che puntano tanto sulle promozioni ( le
promo pack) per arrivare a qualifiche alte spesso comprano dei prodotti
inutili e insegnano così ai loro distributori a fare lo stesso. Tuttavia, se
questa attività la si vuole fare bene, le persone sponsorizzeranno
abbastanza persone ogni mese per avanzare per gradualità tra i
riconoscimenti. Ma se iniziano già a gestire quelle poche persone che ci
sono vedranno che a fine mese il volume di vendite non sarà sufficiente,
quindi faranno un ordine con prodotti che non usano per mantenere la
qualifica, da qui il nome “volume promozionale”.
Comprare per se stessi è proibito da leggi statali che reputano tali attività
delle attività piramidali. E noi concordiamo. Infatti, abbiamo un nome per
questo comportamento :”qualifica da garage”. Qualche volta ci chiediamo
quante persone abbiano in garage quantità enormi di prodotti di tutti i tipi.
Non lasciarti mai convincere dal fatto che ti puoi comprare la strada verso
il successo! Non puoi! E, se per caso il piano compensi dell'azienda
ricompensa coloro che si comprano le cose da solo, è solo questione di
tempo prima che l'agenzia che fa i controlli la faccia chiudere. Il processo
di auto-comprare non porta mai al successo che duri nel tempo. Serve solo
a colmare il gap tra 2 qualifiche. Non si conosce nessun networker, tra
quelli che guadagnano cifre enormi, che abbia il garage pieno di prodotti.
E se il leader viene visto comprare, anche le truppe lo faranno e in breve
tempo avrai diversi garage pieni di roba finchè la gente non si stuferà e
mollerà. E quando lo faranno, stai sicuro che lo diranno a tutti quanto sia
una fregatura questo lavoro. Molte aziende hanno adottato la politica del
restituire i prodotti fino al 90%, il che preclude che la gente si sotterri di
prodotti inutili. Può essere un duro risveglio per un leader che si compra i
prodotti, quando il suo assegno è ai minimi perchè la compagnia ha ripreso
tutti i prodotti dai distributori arrabbiati.
Alcuni netwoker, per la foga di iniziare, semplicemente non capiscono la
filosofia e faranno errori saltando gli step importanti nella creazione di un
volume di fatturato della loro struttura. È vitale che tutti inizino con una
ferma decisione di usare i prodotti e condividerli soprattutto tra la famiglia
e gli amici intimi, e che insegnino a tutti a fare la stessa cosa. Per quanto
può essere semplice come concetto, deve essere fatto prima di iniziare il
drammatico e gratificante processo di creare una vasta organizzazione
attraverso i tuoi distributori più capaci e insegnare loro a duplicare il
processo. Ciò è l'equilibrio tra i due volumi, quello promozionale per chi
inizia e quello reale che genera il volume e la rendita stabile. Il volume
promozionale è di altissimo valore, ma si può sopravvivere senza.
Tuttavia, il fallimento nel creare un volume stabile nei riordini può portare
ad una stagnazione e al collasso della tua organizzazione.

“Dammi la tua lista e io farò il lavoro”

All'inizio degli anni '90, Mark sponsorizzò un uomo il cui patrigno

possedeva la più grande azienda di limonata del Sud e aveva uno dei più
begli uffici della Florida. La loro sala riunioni, al 50° piano, dava la vista
sull'ocenano e c'erano 300 posti a sedere. Loro li chiameremo Jeff e Mary.
Loro lavoravano con circa 5000 persone, molti dei quali erano dei piccoli
commercianti e molti altri imprenditori. Sebbene Jeff e Mary avessero
migliaia di persone a cui proporre l'attività, finirono vittime del gestire un
centro di assistenza per adulti in cui ognuno poteva mandare i propri
invitati. Mark non capì il problema fino in fondo finchè non fu troppo
tardi. Fino ad allora vedeva solo che guadagnava tanti soldi.
Sfortunatamente stavano gestendo in modo prematuro la loro
organizzazione da 3000 persone e di colpo tornarono a 500. Qui vi spiego
dove sta l'errore.
Mai dire alle persone che tutto quello che c'è da fare è iscriversi, darti la
loro lista di potenziali distributori, e che tu farai il resto. Non funziona
così. Jeff aveva sponsorizzato 10 persone dirette, e gli disse di inviare i
loro contatti ai loro meeting settimanali che facevano ai loro piani alti.
Diceva che lui e Mary avevano il tempo di fare i meetings e training il
martedì, mercoledì e venerdì da riempire con gente che poi avrebbero fatto
iscrivere. A metà del secondo mese Mary lanciò anche il lunedì e giovedì
che per fine mese avevano fatto il pienone. Molti si iscrivevano e il loro
volume settimanale andava alle stelle. Ma tutto cambiò il lunedì che
annunciarono che le persone dovevano iniziare a fare gli incontri a casa
loro per duplicarsi. Immaginate il caos.
Per prima cosa, Jeff non aveva spiegato come fare nulla all'in fuori che
mandare gente da lui. E loro due al terzo mese si ritrovarono così occupati
a gestire che non avevano tempo per fare altro. Alcuni dissero di essere
stati truffati e volevano il denaro indietro. Alcuni erano arrabbiati per non
aver raggiunto ancora le qualifiche. Era da 80 giorni che mandavano
persone, dove stavano quei famosi 15000 euro al mese? Un gruppo decise
di fare il proprio meeting ma le persone non mandavano ospiti li perchè
l'oratore non era bravo quanto Jeff e si lamentavano che la sala non era
bella come l'altra. Due coppie fecero causa per frode a Jeff, il quale spese
tantissime ore a preparare la deposizione. Mary e Jeff, senza la
supervisione di Mark, intenzionalmente gli nascosero il metodo che
stavano utilizzando. Sapevano che lui non appoggiava lo sponsorizzare
molte persone nel fare meeting enormi e che nessuno avrebbe dovuto fare
il baby-sitter in giro. Loro capirono bene il “espanditi in fretta” mettendo
più persone possibili e creando ricchezza, ma dopo rimasero vittime della
trappola della gestione. Se Mark fosse stato in Florida anzichè Texas,
sarebbe riuscito a mantenerli sulla retta via, o se almeno fossero stati
sinceri sarebbe riuscito a salvare il salvabile. Lui invece non sentiva altro
che i numeri di tutti i nuovi iscritti e il volume enorme creato.
Quando scoprì la verità fu troppo tardi, si erano mentalmente ed
emozionalmente bruciati.
Entro 5 mesi dall'inizio, Jeff e Mary avevano venduto tutto e avevano
lasciato la città umiliati. Il padre di Mary l'aveva diseredata per aver messo
in imbarazzo una vecchia famiglia rispettabile, nel Sud dove l'immagine è
tutto. E vi possiamo dire inequivocabilmente che, con il loro talento e la
loro lista nomi, tutto quello che dovevano fare era insegnare ai loro cavalli
forti come iniziare con le loro prime 25 persone, nel fare gli incontri a casa
e di espandersi in fretta. Espandersi in fretta si intende le proprie persone,
non quelle portate da altri ovvero in profondità. La profondità funziona da
sola perchè con almeno 8 persone sei sicuro che il più in gamba delle 8
creerà sempre volume. Jeff e Mary dovevano solo fare 2 cose per evitare
gli errori: cercare degli amici stretti, i tipi che si volevano dare da fare, e
dopo spiegare loro la bellissima semplicità del recrutare con gli incontri in
casa, e per seconda cosa, dirigere il primo paio di eventi e poi passare la
palla agli altri tagliando la corda.
La nostra è un'attività di creazione di leaders che costruiscono le loro
prime linee e insegnano a fare lo stesso. Quelli con le abilità di leadership
cercheranno altri leaders per insegnare loro e aiutarli a chiudere i primi
iscritti. È così che si da il supporto genuino. Piuttosto che lavorare alla
lista nomi dei tuoi nuovi distributori, insegna a loro come farla. Loro
possono venire da te per un aiuto, come assistenza nel chiudere
un'iscrizione dopo che le persone erano stare ospitate ad un meeting.
Come si supporta un gruppo molto vasto? Con queste parole “potete
sempre chiamarmi” e quando le chiamate arrivano, sii lì per loro. Sii lì per
dare supporto morale, assistenza nel gestire, aiuto nel chiudere i contratti,
ma non fare per loro quello che devono fare da soli. La gente deve parlare
dell'opportunità, sponsorizzare, e istruire le loro nuove linee.

Molla o arriva fino alla luna

La verità è che il successo da noi non viene da un eccessivo controllo.

Esso arriva da una persone che ha capacità ed ha visione, entusiasmo e
volontà di parlare con le persone che, in seguito, usino e condividano i
prodotti.
Larry Pepe era un nuovo distributore che passò una marea di incubi appena
iniziò l'attività. Per prima cosa, il suo sponsor mollò praticamente subitò
(come è successo a me). La sua upline provò a dirgli di accellerare e dei
suoi primi 23 distributori, 22 mollarono e uno venne arrestato un mese
prima di chiudere una bella qualifica. Un altro venne poi preso per una
frode, e un in gambissima in Australia trovò di avere un cancro terminale.
Tutto questo nei suoi primi 3 mesi di attività.
Poi si aggiunse anche il suo sponsor di riferimento che lo chiamò
dicendogli che non sarebbe stata raggiungibile per un po di tempo per dei
problemi di salute. Larry si ricordava il momento quando, seduto sul bordo
del letto dopo aver riagganciato il telefono disse “Dio mi sta mettendo alla
prova”. Ed era vero. “ora posso solo mollare o arrivare fino alla luna”. Un
paio di minuti dopo sua madre lo chiamò e gli disse che proprio non capiva
il perchè un bravo e giovane avvocato con un master in psicologia clinica
dovesse mollare tutto per vendere vitamine!
Larry è convinto che tutte queste esperienze, specialmente rimanere da
solo, lo spinsero a diventare quel leader che è oggi. Si mise e lavorare e a
sponsorizzare senza pausa finchè non raggiunse il primo risultato. Oggi,
lui e la sua upline lavorano a stretto contatto e lei si riferisce a lui come il
suo “Ercole”. In più sua madre non lo vede più come un venditore di
vitamine. Grazie a Dio per i piccoli miracoli. Questa storia ci insegna che
non dobbiamo essere dei manager, e dimostrare che le persone che
vogliono farcela ce la fanno e basta, senza badare alle circostanze in cui si
trovano.
 CAPITOLO 3
SCANSA IL SILURO DELLA
DEPRESSIONE
Sebbene questa attività sia al 90% divertente, dopo la curva di
apprendimento dei primi mesi, il pericolo di deprimersi può presentarsi
anche a persone che sono in attività da tempo. Di loro, i networker devono
essere sempre allegri e credibili. Una persona depressa non farà strada in
questa industria; tuttavia, dobbiamo preparare i nostri nuovi associati
avvisandoli delle più comuni cause di depressione, iniziando con la nostra
storia personale e di ciò che abbiamo incontrato.
Come detto prima, uno dei nostri articoli più comprati di sempre è un
audio intitolato “ se il network marketing è così figo, perchè sono
depresso?” ci sono probabilmente molti motivi per cui vende tanto.
Ovviamente già il titolo attira l'attenzione, e il contenuto era abbastanza
simpatico in quanto presentiamo aneddoti dei nostri primi anni di attività.
Ma la prima ragione per cui il messaggio arriva è perhcè ognuno può
ritrovarsi nell'argomento. In questo capitolo discuteremo della depressione
paragonandola ad un siluro che, chiamato così perchè non si vede ma esce
all'improvviso, ma quando succede fa affondare la persona in fretta.
Un requisito per avere successo qui, spesso non così importante in altri
lavori, è il farsi vedere preso dall'attività. Ogni giorno milioni di persone
vanno a lavoro in uno stato catatonico per arrivare a lavoro senza energia.
Alcune persone sono esperti di computer e quindi a un pc non importa tu
di che umore sei, non gli importa se sei depresso, e se il supervisore non ci
fa caso, non c'è alcun motivo di tirare fuori la gioia che c'è in te. Infatti
potremmo elencare centinaia di lavori noiosi e di routine che non
richiedono più di una attenzione semi-conscia.
Il successo nel NM, tuttavia, dipende forse da un fattore più di tutti gli
altri: una positiva e entusiastica personalità. I networker possono
effettivamente convincere le persone a cambiare carriera o partecipare in
una nuova attività part-time a meno che dimostrino di amare quello che
fanno. Infatti, nessuno dovrebbe entrare in questo mondo solo per
recruitare persone o vendere cose se non è in una mentalità propositiva.

CAUSE DI DEPRESSIONE DA MLM

Quando gli amici declinano l'offerta di venire a casa di un distributore per

un incontro di presentazione del progetto, tutto ciò è deprimente di per sè.
Ogni volta che un networker in gamba molla per cambiare compagni o per
non seguire più questa attività, anche lì ci dispiace. Più noi lottiamo contro
tali dispiaceri, più diventiamo depressi. E cavolo lo sappiamo tutti che
queste cose prima o poi ci capiteranno di viverle. Dopo anni di esperienza
e successi nel NM, Ron Wiggins ha sviluppato un'attitudine filosofica a
proposito: è meglio che una persona molli subito l'attività, così tu saprai
con chi varrà la pena investire il tuo tempo. Ron consiglia di istruire le
persone e poi lasciarle fare come si trovano meglio, anche se sai che così
sbagliano. Sappiamo che le delusioni sono le cose sbagliate su cui
concentrarsi, quindi come soluzione dobbiamo focalizzarci sui numeri
positivi. Più persone abbiamo con noi, più saremmo di successo.
Un'organizzazione ben bilanciata sarà formata da un grande corpo di
clienti, molti distributori, alcuni che lo faranno part-time e i maniaci de
recrutare. Quindi Ron conclude “lavora con i leader. E fai qualsiasi cosa
serva per proteggere la tua visione. Per avere successo devi rimanere
concentrato”. Sebbene stai presentando e prendi dei rifiuti, se prendi
appuntamenti e poi nessuno viene, se sponsorizzi e vedi che poi mollano
ancora prima del primo training, ricorda è tutto inevitabile.
Non sei tanto diverso da quella cameriera che va in giro a chiedere se si
vuole del caffè. Non se la prende se la gente le dice di no, lei va solo in
giro per vedere chi le dice di si. La depressione non arriva dalla delusione
o dal rifiuto. La depressione arriva da prendere questi risultati negativi sul
personale. Impara la filosofia di Ron sulle delusioni “bene! Oggi ho avuto
9 no! Sono davvero vicino a quel si!” o “grazie a Dio John ha mollato
prima che sprecassi tempo con lui”. Le persone perdono il loro entusiasmo
iniziale. Alcuni non sono insegnabili, allora vai avanti e collabora con chi
lo è. E se non hai nessuno nuovo, vai e trovalo! Se passi troppo tempo
cercando di far decollare persone che non sono tagliate per stare qui, tutto
ciò ti farà sprofondare. E più affondi, più diventi vulnerabile al siluro della
depressione. È molto più figo guardare ai nuovi associati eccitati,
interessati e pronti a imparare.

QUANDO SEI GIU', FATTI TIRARE SU DA CHI STA SOPRA DI

TE (LA UPLINE)

Qui abbiamo un vecchio detto: “se ti senti su, vai in profondità, se ti senti
giù, vai a chidere su”. Ognuno di noi ha teoricamente delle upline che sono
più esperti di loro che hanno interesse nel nostro successo. Dovremmo
rivolgerci a loro quando siamo preoccupati, ansiosi, anche quando siamo
giù o su di morale. David Dryden da Dallas, Texas, imparò questa lezione
appena in tempo. “Circa due anni fa, mia moglie ed io cercavamo un modo
per farla restare a casa da lavoro in modo da poter stare dietro ai figli.
Decisi di lavorare di più e avviare una mia azienda, ma non andò bene. Un
giorno mia moglie tornò a casa dopo aver assistito ad una presentazione di
un ragazzo di nome Al Hewitt. Dopo aver ascoltato anche io, con le
braccia incrociate e la mente chiusa, le dissi che poteva provare a farlo.
Prima che potessi capire cosa stava succedendo, avevo prodotti ovunque in
casa e anche tante persone curiose di sapere cosa stava succedendo. Prima
di capirlo, mi ero fatto prendere dalla cosa anche io, finchè non
incontrammo la prima difficoltà: gente che ci dava buca e non veniva, che
noi consideravamo cari amici, persone che avevano promesso che
sarebbero venute. Ero così scoraggiato che ero pronto a mollare, ma avevo
fortunatamente sentito quel detto e così decisi di presentarmi ad una
upline. Lascia messaggi a tantissime persone senza essere certo che mi
avrebbero richiamato.
Poi, un giorno, qualcosa successe che mi cambiò la vita. Ero arrivato al
punto limite di sopportazione, troppi pacchi e troppo rifiuti, troppe notti a
sperare che prima o poi si sarebbe aggiustato tutto. Stavo per portare mia
moglie fuori a pranzo, lei lavorava ancora al tempo, e le volevo dire che
quella era la sua attività, la sua idea, ma lo avrebbe fatto senza il mio
coinvolgimento diretto. Stavo per uscire quando il telefono squillò e quasi
non risposi, ma qualcosa mi disse di farlo. In linea c'era una voce con un
pesante accento texano che chiedeva di me. La chiamata veniva da Mark
Yarnell (autore di questo libro), che mi stava cercando. Discutemmo
sull'attività e sul possibile successo, ma non menzionai la mia voglia di
mollare. I suoi ultimi commenti furono diretti alla perseveranza e quante
persone come me avevano avuto successo solo perchè non avevano
mollato! Bene, ciò ovviamente mi fece cambiare idea su cosa dire a pranzo
e ora vi posso dire che io e mia moglie lavoriamo ancora verso i nostri
obiettivi, grazie a tutti voi ora sappiamo che possiamo raggiungere i nostri
obiettivi”.
David aggiunse che gli ci vollero quasi due anni per capire perchè non
mollò. Fu solo quando scrisse la sua storia a cuore aperto che una notte
capì davvero perchè era ancora in attività. Dobbiamo sempre farci sentire
con le down-line. Una semplice conversazione di 5 minuti può essere
l'unica cosa necessaria per proteggere la loro vulnerabilità dal siluro della
depressione. Le upline o support possono dare o togliere la vita ad un
nuovo distributore. Vera Holub di San Diego, California, aveva contato
molto sulla sua upline e così cercò di emularla a sua volta. “Sono cresciuta
nei campi di cotone del sud del Texas in una catapecchia senza acqua
corrente e elettricità. Ho perso il mio unico fratello perchè si è suicidato a
33 anni. Mi sono pagata gli studi facendo la sguattera e ho finito la laurea
come igenista dentale. Ho raggiunto il sogno/incubo americano, lavorando
con un gruppo di dentisti suonati per 50000 all'anno. Finalmente ho
realizzato che doveva esserci una strada migliore. Quel giorno nel 1988,
quando vidi Mark Yarnell spiegare il NM, sapevo che le mie preghiere
erano state esaudite e che avrei fatto questa attività per il resto della mia
vita. Mollare non è mai stata un'opzione. Oggi ho una vita che molte
persone solamente sognano, e sono in grado di prendermi cura di mia
madre anziana che mi diede il sogno di elevarmi dalla mia precedente
situazione. Mi sono presa del tempo per godermi la vita e toccare quella
degli altri mentre costruivo la mia attività. E sono davvero grata a Mark
Yarnell come mia upline per avermi portata in questo mondo.

MAI COMUNICARE NEGATIVITA' ALLA DOWNLINE

L'ultima cosa che vorremmo fare è comtagiare la nostra downline con

negatività. Infatti quando sei su di morale quello è il momento migliore per
parlare con loro. Questa industria è così divertente che tu puoi trovare di
rado qualcosa di negativo. È davvero devastante, soprattutto per i nuovi,
vedere che il loro leader è pessimista. Se avete mai giocato al telefono
senza fili da piccoli, sapete come in un circolo di amici venga detta
qualcosa all'orecchio che poi deve essere passato alla persone vicina,
quando poi arriverà a chi l'ha raccontata sarà completamente diversa. Se
non ci hai mai giocato, lascia che ti faccia un esempio di che impatto possa
avere con solo 5-6 persone in questione. E pensa che nel NM possono
essere contagiate migliaia di persone in un paio di settimane. Mark
racconta una situazione che gli è capitata nei suoi primi 6 mesi di attività.
“Anche se il mio gruppo era più piccolo all'inizio, ho scoperto il
drammatico impatto che può esserci quando un leader parla alla downline
ed è giù di morale. Ero arrabbiato quando un giocatore di football, una mia
terza generazione, decise di mollare al secondo mese. Mi turbò per due
motivi: per prima cosa, avevo investito molte ore di formazione
individuale con lui. Dopo tutto, quando ti capita che ad un ragazzo di un
paesino faccia da insegnante ad un giocatore della NFL? Seconda cosa,
tutti lo conoscevano e andare in giro con lui era fantastico, soprattutto
quando lo dicevo alla mia famiglia e amici. Così quando mollò portò con
sè 5 amici in un network di vitamine, e io ero depresso e arrabbiato. Feci
lo sbaglio di confidarmi con una mia prima linea e due settimane dopo,
quando avevo del tutto dimenticato la faccenda, mi arrivò un messaggio in
segreteria. Il messaggio veniva da una signora che nemmeno faceva parte
della mia organizzazione, non la conoscevo e non ci avevo mai parlato
prima, non mi disse cosa la preoccupava ma chiese solo di chiamarla il
prima possibile. Ecco cosa mi disse: dopo aver rotto il ghiaccio, mi disse “
Mr. Yarnell, non la posso contraddire se vuole lasciare l'azienda e
aumentare le tue ricchezze, la tua famiglia merita prosperità, specialmente
considerando tutto quello che hai fatto nel NM. Ma quello che mi rende
triste è che, a quanto pare, tu stessi già facendo un mucchio di soldi. Mi fa
davvero strano che, alla tua età, tu voglia iniziare a giocare nel football
professionistico, mi sembra una pazzia......”. La fermai subito, ero
scioccato. “ma cosa intendi Sally? Cosa intendi per entrare nella NFL?
Intendo, mi prendi in giro? Ho 36 anni e non ho nemmeno mai giocato a
football al college”. Ci fu un silenzio tombale, durante il quale la sentii
schiarirsi la voce. Dopo chiese in modo pacato “quindi non stai provando
per entrare in squadra? Davvero non vuoi scambiare il NM per la NFL?”.
Devo fare una confessione, questa è stata la comunicazione più distorta
che abbia mai sentito. Quando la rassicurai sull'impossibilità, ho potuto
sentirla rilassare finalmente. Era davvero felice che non mollassi l'attività.
Se fossi stato colpito anche solo una volta da uno neanche così forte, sarei
stato fortunato a sopravvivere. Cosi decisi che quesa diceria costruita fosse
così assurda che avrei dovuto capire da dove fosse arrivata. Non ci riuscii
mai. Questo è il punto. Menziona qualsiasi cosa alla tua downline, anche
poco negativa, e finirai per tirare su un polverone esagerato. Dall'essere
deluso perchè un professionista del football aveva mollato, sono arrivato
ad essere così arrabbiato con il network marketing da accettare il posto in
una squadra di NFL. Questo esempio è sufficiente per farvi capire che non
ne vale la pena di sfogarsi con i vostri distributori. E se un distributore sa
che siete depressi automaticamente si interrogherà sull'efficacia di questo
business.

UN MOTIVO PER ESSERE OTTIMISTI

L'imbarazzo che si prova all'inizio e le negative reazioni dei propri pari

sono due cause di depressione, anche se sono difficilmente ammesse.
Abbiamo bisogno in modo speciale di preparare gente che prima erano
fisioterapisti, avvocati, commercianti e altro in una faticosa transizione.
Nella loro vita precedente, non importa quanto fossero sotto pagati o
lavorassero duro, erano visti comunque come qualcuno di importante con
una posizione sociale. Ora stanno ricominciando al fondo di una scala
gerarchica come distributori.
Molti professionisti soffrono questa cosa in quanto, per andare avanti in
questa attività, devono sacrificare la loro precedente identità e bagaglio
culturale appreso. Per avere successo nel NM, si deve usare la loro
reputazione e credibilità per creare delle basi solide. Nascondendosi dietro
alla scusa che è un'idea della moglie o che è una cosa di poco conto non
avranno successo e non si applicheranno a parlare davvero con le persone
che conoscono del mercato caldo. È compito di chi ha già avuto risultati di
fornire la vera visione di cosa sia il MLM e quante persone si stia aiutanto
a migliorare la propria vita. Sappiamo che ci sono tante persone che
pregano ogni giorno per qualcosa che gli dia una vita migliore, e noi
possediamo letteralmente la più grande opportunità di ottimismo nella
storia dell'imprenditoria. I vantaggi sono troppi.
Per prima cosa, abbiamo l'unico sistema di imprenditoria dove non si
rischia di perdere denaro. Come sai molte attività richiedono grandi
capitali prima ancora di iniziare. Da ciò siamo molto fieri di dire che tutti
possono iniziare a fare come noi, al prezzo che di solito si aggira a quello
di un paio di prodotti.
Come seconda cosa, non c'è un tetto o limite di guadagno! Un avvocato
potrà anche guadagnare tantissimo ogni ora in cui lavora, ma le ore
saranno sempre 24 al giorno. Molti altri addirittura non hanno un aumento
di stipendio da anni. Noi invece possiamo creare quell'aumento ogni
giorno, per noi e per la nostra famiglia dal fatto che possiamo recrutare un
infinito numero di persone a cui insegnare a fare lo stesso e seremo poi
ripagati degli sforzi di centinaia e centinaia di persone. Non possiamo
parlare per te o per qualcun altro, ma possiamo dirti questo: amiamo alla
grande il fatto che sia possibile guadagnare anche un milione di euro al
mese. C'è qualcosa di affascinante nella vita quando si acquista la visione
che, se ci si da da fare, i propri figli possano essere visti come molto ricchi
di famiglia.
Come terza cosa, e più esilarante tra tutte, nel NM il tempo e la libertà
viene commensurato con la ricchezza e la prosperità. Per me nulla in vita
equivale alla gioia di poter spendere del tempo di qualità facendo le cose
che amiamo di più fare. Nelle tradizioni professionali, piccole attività
familiari, ognuno si sbatte per almeno per 8 ore al giorno facendo dei
lavori neanche facili, in modo da avere forse la domenica pomeriggio
libera. Niente è più prezioso che il tempo libero, e quelli di noi che l'hanno
capito sono ottimisti per questa industria che offre preziose comodità e la
possibilità di alzare gli standard all'interno della famiglia.
Quarto, non ci dovrebbe essere alcuno stress nel fare network marketing,
come si sa il rischio stress è la causa principale di problemi di salute, e
ormai non colpisce solo più gli uomini. La morte da problemi alle
coronarie è salita del 100% tra le donne dal 1980. Quindi ricorda, SE NON
TI STAI DIVERTENDO, NON LO STAI FACENDO NEL MODO
GIUSTO. Abbiamo avuto una esplosione negli ultimi anni in quanto si
richiede prima un lavoro di sponsorizzare e gestire, quindi se anche tu
pagherai il prezzo i primi anni, lo stress non ti accompagnerà più in questa
vita.
Ciò ci porta alla nostra quinta ragione di ottimismo, il piano dei 4 anni. Le
persone normali puntano al piano dei 40 anni, mi spiego meglio. Più o
meno dall'età di 25 anni si decide cosa si vuole fare nella vita, qualsiasi
cosa dal pescatore al chirurgo. Ma 40 anni dopo, statisticamente su 100
persone 5 stanno ancora lavorando, 36 sono morte, 54 sono sul lastrico ( o
guadagnano molto meno di cosa meriterebbero ), 4 stanno bene e 1 è
diventata ricca. Tuttavia, il piano dei 40 anni implica che per 4 decadi
molti di noi andranno avanti e indietro da lavoro...avanti e indietro...avanti
e indietro...come uno stupido malaticcio leone da circo. E alla fine solo 1
potrà dire di aver avuto successo. In netto contrasto il piano dei 4 anni del
MLM.
Lavora con costanza per una compagnia di MLM per 4 anni, costruisci una
rendita basata sul vero movimento dei prodotti, e sei libero per la vita. E,
ancora più eccitante, lo stesso varrà per i tuoi figli.
Ogni attività di MLM è ereditabile, se fare a cambio con il piano dei 40
anni con quello dei 4 non ti fa pompare il cuore a mille, devi farti vedere
da uno bravo perchè sei grave.
Si dice che il riconoscimento sia la cosa più ricercata in vita seconda solo
al ritorno economico, i bambino piangono per averla e gli adulti muoiono
per essa. Noi siamo convinti che sia così, abbiamo fatto pace con la nostra
natura di uomini, e non c'è miglior modo per avere entrambe che in una
attività di network marketing. Mi ricordo ancora, le uniche 2 volte che ci
siamo davvero commossi è stato in una cerimonia di riconoscimento per la
qualifica raggiunta in carriera, davanti ai nostri distributori urlanti. Queste
cose riguardano prima o poi tutti coloro che prenderanno l'attività sul serio.
Niente di più mi soddisfa in vita che vedere persone in lacrime che ci
ringraziano di avergli dato quella opportunità.
Finalmente, le gioie del viaggiare e di stimolanti occasioni di scoperte
sono alla portata di tutti. Lavora duro, abbi successo, e poi allaccia la
cintura e preparati a vedere il mondo e vivere avventure mentre ti fai
amicizie in ogni angolo della terra. Non c'è niente che gli uomini odino di
più della noia, della routine. Nel MLM, abbiamo girato tantissimo,
imparato nuove culture, visitato i più importanti musei e assaggiato nuovi
e unici cibi da svariati posti. Il network marketing è una professione unica
e lucrativa. Quindi, come puoi ben vedere, ci sono molte ragioni per
restare ottimisti e ti incoraggiamo caldamente a rileggere periodicamente
questo capitolo, in particolare queste righe, così che il pericolo della
depressione possa non raggiungerti mai. Riuscire a capire e praticare in
network marketing ti rende una delle persone più fortunate del pianeta.

CONTROLLARE LE NOSTRA ATTITUDINI

Le attitudini sono una tra le pochissime cose che appartengono solo a noi
stessi e che nessuno potrà mai prenderci. Le macchine, le case, tutte queste
cose vanno e vengono, ma le attitudini rimarranno con noi per sempre. È
solo quando continuiamo a esercitare il controllo su di esse che possiamo
gestire le circostanze esterne. I veri cambiamenti iniziano da dentro di noi
e il comportamento cambia di conseguenza.
Senza aver capito questo, spesso le persone si deprimono durante il loro
primo anno di attività. C'è una tendenza a sentirsi personalmente rifiutati
quando un parente o un amico stretto decide di non partecipare alla tua
iniziativa. Oppure si prende come insulto quando una persona, a cui hai
dedicato ore per formarla, molla senza ragioni decenti. Molto
probabilmente ti succederanno entrambe le cose, ma starà a te decidere
come reagire. Nessuno può avere successo quando è depresso,
specialmente in una attività che dipende molto più dall'attitudine che dalle
abilità. Molte persone falliscono solo per via dell'attitudine sbagliata. E
come abbiamo detto prima, è quasi impossibile convincere le persone a
cambiare carriera se non gli mostri il tuo entusiasmo e gioia.
Nel recrutare esprimiamo la nostra vera eccitazione ed effervescenza come
fattori chiave nel convincere gli altri ad unirsi a noi. I nostri ospiti possono
raccontare quanto siamo eccitati mentre molti di loro vivono delle vite
monotone. Ci vediamo bene dal dire, durante la presentazione, che “nel
nostro business, se non ti stai divertendo, lo stai facendo male!”.

Basta con le notizie!

Come mai prima, nella nostra lunga storia come esseri civilizzati, non
abbiamo avuto così tanti modi per poter controllare le nostre attitudini.
Siamo convinti che la vecchia frase del pc si possa adattare anche alle
persone “il SVUOTA IL CESTINO”. Spesso scopriamo che la depressione
non è altro che la conseguenza dell'immondizia che le persone lasciano
entrare dalle loro orecchie. Un uomo, ad un convegno, una volta disse che
aveva perso la scintilla nel suo matrimonio, infatti la sua intera vita era
sempre più deprimente. L'analisi della sua giornata tipo ci illuminò molto
tutti quanti.
Philip era un analista di computer di 40 anni, lavora per una grossa azienda
di tecnologia e spiega come il suo giorno di lavoro non abbia proprio nulla
di speciale..“Mi sveglio la mattina e mi siedo a fare colazione con il
giornale. Dato che condivido la macchina, o passano loro, e poi ci
facciamo 45 minuti per andare a lavoro”.
L'ho subito fermato con una domanda importante: una volta che siete in
macchina, di cosa parlate? E l'ho chiesto per un motivo importante.
“Oh sai, le solite cavolate” ha replicato. Ma neanche parliamo un gran chè.
Poi accendiamo la radio perchè c'è la stazione che dà le informazioni
sull'autostrada ogni dieci minuti che ci aiuta nel percorso. Se c'è un
incidente più avanti così lo evitiamo. E cmq chi non guida di solito ha del
lavoro al computer da guardare.
Era proprio come mi aspettavo. Philip poi mi descrisse il suo giorno
ordinario. Lui e i suoi colleghi potevano ascoltare la radio a lavoro.
“Rompe la monotonia” spiegava. Quando arriva a casa, per prima cosa
legge il giornale mentre sorseggia un bicchiere di vino. Poi cena con i suoi
due figli e sua moglie parlando della giornata. Lavora ancora un pò e poi si
corica con sua moglie per guardare in tempo la sua serie tv preferita e il
telegiornale dopo. Dice che nonostante tutto ha una bella vita, ma niente di
straordinario.
Dopo i 45 minuti di ascolto riflessivo, ho richiesto a Philip che per sei
mesi non leggesse nè ascoltasse alcuna notizia di cronaca, non guardasse
niente sul crimine, seguendo in più un corso sul comportamento con sua
moglie. Sei mesi dopo non ritornarono. Poi ci incontrammo con loro 2 anni
dopo ad una conferenza ed erano raggianti. Il loro matrimonio aveva preso
una svolta positiva e Philip mi ringraziò molto. Mi disse che non sapeva
bene cosa fosse cambiato, ma qualcosa aveva davvero migliorato la sua
vita. Mi disse che, a parte un solo programma, aveva chiuso con i
telegiornali e ciò gli aveva giovato molto, anche se non pensava avesse
avuto un gran ruolo a riguardo nel cambiamento.
Sbagliato, Phil, l'intera svolta nel matrimonio poteva essere dovuta
interamente all'eliminazione di quelle notizie inutili. Se sei preso male
dalla depressione, leggi questa frase 3 volte “ basta con le notizie di
cronaca! Se i marziani atterrassero chissà dove, lo verresti comunque a
sapere da qualche tuo amico in 15 minuti. Se una principessa muore, lo
verresti a sapere anche se fosse in vacanza”. Tra tutte le assurditò nella vita
moderna, niente crea così tanta depressione e miseria dei mass media.
Ogni giorno della nostra vita siamo bombardati da radio, tv e computer.
Per capire davvero l'effetto che ha su di noi, prova a considerare la
filosofia dei mass media. Ricorda che loro sono in attività per generare un
profitto e, per avere dei guadagni, devono essere interessanti. E considera
inoltre il motto della loro industria “ le buone notizie non fanno notizia”.
Sanno che il pubblico ha sete di notizie straordinarie. Un assassino è più
affascinante di un uomo che dona 150000 euro in beneficenza. Donald
Trump che divorzia da Marla Maples, quello si che finisce sulle prime
pagine. Ma l'anno scorso, Trump donò 2 milioni di dollari ad un
programma per i senza tetto di New York, ma nessunò ne parlò mai. Noi ci
riferiamo al New Yorker perchè lì ci sono tante grandi storie, ma nessuno
menzionò il suo altruismo. Perchè? Perchè non avrebbe fatto notizia per il
grande pubblico. Ma questo cosa c'entra con noi? C'entra tantissimo!
Quando un nuovo distributore inizia l'attività, bisogna dargli un compito
specifico prima ancora di farlo venire alla prima sessione di formazione,
cioè seguire questi semplici passi:

1) Defnisici i tuoi obiettivi in modo scritto.

2) Fai una lista di almeno 100 persone con cui vuoi condividere
l'opportunità.
3) Dopo aver provato i prodotti, trova almeno 10 clienti fidati.
4) Al fine di mantenere alto l'umore, non seguire più le notizie di
cronaca per 6 mesi, tranne che le testate che sono fatte al 75% da
letteratura e al 25% da notizie correnti.

É molto facile compiere le prime 3 richieste, ma non l'ultima. Tuttavia, una

giudizio distratto sull'attitudine del tuo distributore si potrebbe rivelare un
grosso problema. Se è dinamico e esuberante, probabilmente non starà
seguendo il telegiornale!

CREA UN AMBIENTE POSITIVO ATTORNO A TE

Siamo irrevocabilmente convinti che immettendo delle informazini

positive nel nostro cervello sia fondamentale per il successo. Facciamo ciò
leggendo libri e articoli, ascoltando video ispirazionali e facando ogni
giorno delle conversazioni proficue.
Leggere libri che ti motivano e condividerli con gli alti ancehe. Questo
genere di materiale ha bisogno di essere condiviso a più non posso. Qui ci
sono un paio di raccomandazioni. Ogni persona, indipendentemente
dall'età, colore della pelle, sesso o esperienza può innalzarsi al livello del
migliore degli imprenditori. I libri utili ai giovani che entrano nel mondo
degli affari sono anche importanti per gli adulti per rilanciarsi in modo
imprenditoriale.
In modo simile, la storia di A. L. Williams è quella di un povero allenatore
del liceo che aveva un sogno. Il suo sogno era di creare possibilità
illimitate con cui le persone potevano avere un successo incredibile. Fondò
una compagnia di network marketing di assicurazioni sulla vita, fatta da ex
insegnanti e allenatori, che divenne davvero di successo, e per il loro
settimo anno, vendettero più assicurazioni loro che le 3 maggiori aziende
del mercato insieme, che erano pure di tipo centenario. Come? Semplice.
Mr. Williams lo fece attraverso lo sprone della confidenza auto acquisita.
Ti raccomandiamo di leggere Pushing Up People e All You Can Do.
Entrambi i libri sono importanti ma poni attenzione speciale al secondo
libro nel capitoli in cui si parla di essere un crociato. Molte volte, quando
eravamo convinti che le difficoltà del NM ci avrebbero sconfitto, le parole
di quel libro ci fecero restare in attività.
Ci sono centinaia di audio ispirazionali e motivazionali disponibili oggi
gratuitamente. Ascoltano uno ogni volta sia possibile, mentre guidi o
quando stai impazzendo al lavoro, per assorbire continuamente messaggi
positivi. Questi audio ti assisteranno nel raggiungere il tuo pieno
potenziale, espandere il tuo credo e arrivare ai tuoi obiettivi.
Dai 50 ai 60 mila pensieri che passano nella nostra testa ogni giorno, il
95% riguardano il passato, e spesso è proprio il passato che ci trattiene.
Lottare contro i ricordi negativi può solo che distrarci e farci perdere forze.
Per poter andare avanti, dobbiamo passare più tempo a richiamare le
esperienze positive dal passato, o focalizzarci sul futuro. Il momento che ti
senti in una spirale al ribasso, ascolta qualche canzone che ti ricorda dei
bei momenti. Non aiuta molto ma almeno ti fa sentire bene. Solo questi
pensieri ti danno delle sensazioni di conforto. Poi, prendi queste sensazioni
e usale nel presente. Quando un marito entra a casa e vede la ragazza che
aveva corteggiato per tanto tempo, anzichè la moglie a cui è abituato, si
comporterà in modo diverso. Le sue cure amorevoli ne genereranno
altrettante da parte di lei. Questo è solo un esempio su come usare il
passato per migliorare il nostro presente. Il peridolo della Depressione è
sempre in agguato, ma non dobbiamo fare in modo che ci blocchi. Noi
siamo in controllo della nostra attitudine al 100%.
Quando si lavora sulla crescita personale, mettere energia nel pensare al
futuro va bene ugualmente. Ciò richiederà energia perchè di solito si
combatte con il passato. Lottare per visualizzare noi nel futuro è il primo
passo verso la crescita e il cambiamento. Se non riusciamo ad immaginarci
in un futuro felice, non ci arriveremo mai lì. Troppo spesso, le persone
limitano i loro obiettivi perchè si basano solo sulle informazioni in loro
possesso. Ma aiutarle a spezzare questi confini permetterà loro di vedere
come l'impossibile sia diventato possibile.
Mettersi degli obiettivi è semplicemente il processo di adattarsi alla nuova
realtà, iniziando da sè stessi. Per trasformare gradualmente questi sogni in
realtà, inizia a visualizzarli molto prima di poterli realizzare. Inizia col
ripeterti “è possibile” anche se non sta accadendo ora. Pensa al futuro e
visualizza gli obiettivi come se fossero già realizzati. Concediti di pensare
come se avessi già in mano ciò che vuoi. Le persone di successo si
concentrano sul risultato finale, mentre altre rimangono impantanate nel
processo, mentre cercano di capire per forza il “come”.
Le persone con una capacità limitata chiedono “perchè?”, quelle con
capacità illimitata si chiedono “perchè no?”.
Gli scettici tra di voi possono preoccuparsi di mettere degli obiettivi
irrealistici o inseguire l'abilità di realizzarli. Se credi nelle tue capacità, e ti
fidi di noi, troverai le risorse per fare accadere di tutto. Qualsiasi cosa tu
faccia, non smettere mai di lottare per i tuoi obiettivi, solo CAMBIA LE
TUE ATTITUDINI. Quando c'è la credenza di essere bloccati nel proprio
presente la realtà è più forte della nostra visione e smettiamo di crescere.
Pensa a quello che arriva per poter cambiare.

USA DELLE AFFERMAZIONI

Una affermazione è un dispositivo particolare, una sorta di conferma,

scritta e ripetuta come se l'obiettivo fosse già stato raggiunto. Le
affermazioni hanno il potere di modificare il risultato. Molti scienziati
conportamentali hanno riportato, in molti studi importanti, l'effettività
dell'autogenetica. Possiamo ora rispondere al più cinico e conservativo che
le affermazioni, le nostre conversazioni interne programmano il nostro
lavoro! Ora, solo coloro che hanno vissuto in uno sgabuzzino possono
dubitare dell'efficacia di visualizzare e avere delle frasi da ripetersi tutti i
giorni. Oggi, sappiamo che una delle migliori difese contro la depressione
e simili è ripetere giornalmente delle affermazioni positive su noi stessi.
Scrivine un paio su un pezzo di carta e tienitele nel tuo portafoglio o sullo
specchio del bagno di casa, così da ripeterle spesso.
Qui ci sono un paio di frasi che sembrano lavorare per tutti, ma ti
incoraggiamo a scriverne di tuo pugno, in base alle tue esigenze
specifiche, leggile silenziosamente ogni mattina quando ti svegli e prima
di andare a dormire. Dopo aver letto ogni frase, prenditi un attimo per
visualizzarne il significato. Leggi le parole, immagino che accada e senti le
emozioni che vivresti quando fosse accaduto. Man mano che queste
affermazioni si instaurano nella tua vita di tutti i giorni la creatività, il
prendere decisioni e il mettersi degli obiettivi sarà sempre più facile.

“So di certo che sono solo io il responsabile dei risultati delle mie
azioni e decisioni”

“Mi godo ogni aspetto della vita, perchè io creo il benessere, il

divertimento e l'avventura attorno a me”.

“Mi sento supportato, lavoro con un gruppo di persone in gamba con

cui condivido i valori importanti”.

“Le persone mi ascoltano quando parlo perchè ho sempre qualcosa di

importante da dire”.

“Sono così in contatto con la mia visione da realizzare che le persone

sono inspirate da me e si uniscono nel mio percorso”.

“Data la mia alta considerazione di me stesso, so che valgo almeno

50000 euro al mese e anche di più”.

“Sono fiero di stare costruendo un impero nel MLM recrutando

dozzine di persone eccitate che rapidamente duplicheranno il mio
successo”.

Quello che si nota da questo esercizio è questo: appena visualizzi il nuovo,

gradualmente inizi a mettere da parte il vecchio, iniziando a credere con
ogni tua fibra che quello che pensi stia accadendo proprio in questo istante.
Questo è quando il vero cambiamente inizia ad arrivare.
Il cambiamento include sempre fare 2 passi avanti e 1 indietro. Quando
raggiungi dei piccoli successi, di “Questo sono io”. Quando fai un errore di
“Questo non sono io, farò meglio la prossima volta”. Abbiamo usato
queste affermazioni ripetutamente e le abbiamo condivise con molte altre
persone che hanno avuto risultati pazzeschi ripetendole regolarmente.
Dr. Bob Sharp, un dentista di Big Rapids del Michigan, stava passando un
momento difficile nel 1989. Il divorzio, lo scioglimento della mia
coorporation, l'abbandono del mio socio in affari, un progetto andato in
malora e la battaglia di mia moglie contro il cancro mi aveva lasciato 1
milione di dollari come debito. Dal gennaio 1996, le tasse mi presero i
miei ultimi risparmi, e lì proprio non vedevo più via di uscita. Avevo da
poco visto una formazione del presidente del mio network e iniziai a
ripetere ogni giorno le frasi: “Ora ho risolto tutto ed io con mia moglie
siamo liberi di viaggiare quando e dove vogliamo. Le persone ricercano il
mio aiuto per via del mio talento e del mio fortissimo credo”. Quasi
immediatamente le cose iniziarono a cambiare. Il mio socio mi imprestò
200000 dollari per pagare i miei debiti, la mia attività di dentista iniziò a
girare bene. Il mio network, che prima era stagnante, iniziò a crescere.
Riconquistai la fiducia in me stesso e in 5 mesi avevo ripagato tutti i debiti
rimasti. La cosa migliore di tutte però fu che in Ottobre, io e Susan
comprammo e ci spostammo a vivere nella casa dei nostri sogni.
È una fattoria con un terreno enorme attorno, un laghetto per pescare e una
piscina per nuotare, un campo da tennis illuminato, dei cavalli e una casa
per gli ospiti che ora affittiamo. Abbiamo cervi, anatre, tacchini e un sacco
di uccellini. La mia relazione con l'azienda è molto più che fare dei soldi
extra come secondo lavoro. È un discorso centrato sulla crescita personale
e la libertà di condurre una vita di scelte. È sull'essere contento ogni giorno
per quello che fai e aiutare le persone a realizzare i propri sogni.
Sempre più scienziati, inclusi i fisici quantici, sono arrivati al risultato che
non possiamo produrre risultati magici dimenticandoci delle leggi della
fisica. Tuttavia, possiamo modificare il nostro subconscio e il nostro
livelolo di produttività. Nel 1969 la Commissione Federale per le
Comunicazioni si preoccupò molto che i consumatori potessero venir
manipolati da pubblicità subliminale. È illegale perchè è davvero efficace
come strumento. Ma questa cosa può anche essere usata per scopi positivi.
Prova a ripetere delle frasi per un mese e le userai per il resto della tua
vita. Quando le usi ti difenderai dal pericolo della Depressione, e non ci
saranno cattive notizie o sconcerto che potranno penetrare il tuo scudo.

CREATE UN AMNBIENTE POSITIVO ATTORNO A VOI

Il nostro consiglio finale per abbattere la Depressione, e questo non è tosto

da usare, è che i distributori dovrebbero EVITARE le persone negative
almeno per il loro primo anno di network. Spesso tali persone sono
membri della famiglia o amici intimi! Dato che il successo nel MLM
deriva molto di più dall'attitudine che dall'abilità, è importante passare del
tempo con persone che ci appoggiano il nostro desiderio di successo. Metti
delle regole ben chiare per quelli che parlano sempre in negativo o
criticano la tua attività.
Siediti con loro e abbi una seria conversazione. Fai in modo che,
nonostante le loro opinioni, tu hai bisogno di un ambiente positivo, con
commenti che ti tirino su oppure direttamente niente. Se loro insistono nel
coinvolgerti nelle loro discussioni pessimiste, HAI UNA DECISIONE DA
FARE. Cioè se tu meriti una vita di sicurezza finanziaria e libertà di tempo
con la tua famiglia oppure ti meriti una vita mediocre tra persone
pessimiste. Sta solo a te scegliere. Ma, il più delle volte, se chiedi alle
persone in modo gentile di supportarti, loro lo faranno se davvero ti
vogliono bene.
Il Dr. Robert Neff di Dallas, all'inizio ricevette un sacco di risposte
negative da coloro verso cui portava un enorme rispetto nel suo primo
anno di network. Il punto centrale era che questa industria fosse difettosa:
cioè che si sfruttasse gli altri per avere un proprio vantaggio. Lui sapeva
per esperienza che non era così, ma le loro parole gli rimasero in testa e
così smise di costruire la sua struttura. Perchè? Perchè queste parole lo
resero depresso. Sebbene fosse statoa cresciuto come un ateista, lui stava
crescendo dentro di sè dei propri valori. E come stava trovando il proprio
posto nell'attività e nei valori, una mattina ebbe una incredibile
illuminazione: il network marketing segue le linee guida del cristianesimo.
E quando scrisse le somiglianze, tutti i dubbi sull'attività scomparvero.
Sapeva che questa era un'attività davvero ottima che aiutava altre persone
ad aiutarsi. Noi amiamo questa sua analisi. Leggere queste somiglianze ci
fa capire bene come mai lo abbia aiutato tanto.
1- E' molto difficile che tu ne abbia sentito parlare a meno che qualcuno
che conosci non l'abbia fatto.

2- ti viene mostrato qualcosa che all'inizio sembra troppo bello per essere
vero.

3- ti viene dato delle prove per attestarne la validità, il più delle volte
tramite storie di esperienza personale, e che il tuo credo è basato
soprattutto sull'avere fede.

4- ti viene detto che prima devi crederci prima ancora di poterne

beneficiare.

5- puoi misurare il tuo credo dall'ammontare del volume che muovi.

6- ti è stato dato un manuale per capire come funziona.

7- anche se non lo capisci all'inizio, ti viene chiesto di essere disposto ad

apprendere e seguire quelli che hanno giù provato quello che cerchi.

8-durante la strada,incontrerai delle difficoltà e dovrai chiedere aiuto.

9- quando stai bene ti verrà chiesto di aiutare gli altri, quando avrai
bisogno verrai aiutato.

10- l'aiuto ti verrà dato in un modo che ti renda più forte e indipendente.

11- non sarai perfetto durante in cammino, ma fin tanto che ci crederai
raggiungerai la destinazione.

12 ti viene chiesto di mettere da parte la gratificazione mettendo via i tuoi

bisogni in modo da poter aiutare gli altri.

13- fornire l'aiuto richiederà dedizione, persistenza e duro lavoro.

14- non spaventare le persone, ma invece offri una mano anche se tanti
pensano che essi non abbiano bisogno di aiuto.
15- accerchiati di persone che condividono con te il tuo obiettivo, così
sarai protetto dai pensieri negativi che ti feriscono.

16- sei invitato a riunirti su ritrovi fissi.

17- come risultato, imparerai di più su te stesso, sugli altri e sulla vita.

18- alla fine, avrai aiutato migliaia di persone, in modo diretto o indiretto,
a vivere meglio e spostarsi in un posto migliore.

Il network marketing è un grande equilibratore perchè è costruito

sull'attitudine. Charles Swindoll scrisse “Più vivo, più realizzo quanto
conti l'attitudine nella vita . L'attitudine, per me, è più importante dei fatti.
È più importante del passato, dell'educazione, dei fallimenti, del successo,
di quello che gli altri pensano o dicono, è più importante dell'apparenza,
delle doti o capacità.
La cosa bella è che ogni giorno abbiamo la possibilità di abbracciare
l'attitudine. Non possiamo cambiare il nostro passato; non possiamo
cambiare il fatto che le persone si comportano in una certa maniera. Non
possiamo cambiare l'inevitabile. Tutto quello che possiamo fare è giocare
la nostra partita, e quello è la nostra attitudine. Sono convinto che la vita
sia 10% quello che capita a me e 90% il come io reagisco. E lo stesso per
te. Siamo tutti dipendenti dall'attitudine.”
I programmi che supportano la crescita personale attraverso i cambi di
attitudine sono alla ribalta finalmente.

DEVI SOLO CREDERCI E CONTINUARE!

Sembra ovvio, ma lo diremo in ogni caso: il segreto per sopravvivere è

semplicemente...non mollare! Il modo per evitare la crisi è di rimanere
fiduciosi. Le sfide di vita sono essenziali per la nostra crescita. Senza di
loro, cadremmo in una zona comfort che porterebbe la nostra creatività ad
un punto morto. Darrell Moore capì questo quando, nel 1994 insieme a sua
moglie Mable, affrontarono il loro mese più nero di sempre nel network
marketing. “Ad agosto ci giurammo di riuscire a fare una bella qualifica. A
settembre ed ottobre raggiungemmo gli obiettivi, e in novembre ci fu un
super momento pazzesco. I nostri distributori avevano anche loro
raggiunto un'ottimo status e prevedevamo che per dicembre sarebbe
successo il delirio, ci saremmo giocati il tutto per tutto. Il problema è che
dicembre è da sempre il mese peggiore dell'anno perchè le persone
pensano solo alle vacanze. Mable pensava che non ce la potessimo fare, io
mi sentivo come quei dottori che ti tengono la mano in corsia e dicono
“abbiamo fatto il possibile”. Mia moglie mi chiese “e ora che si può
fare?”. La mia unica risposta fu di continuare a fare quello che avevamo
sempre fatto e di non mollare. Credevo che il duro lavoro, accoppiato con
una fede incrollabile, ci avrebbe trasportato oltre questo momento di crisi.
La settimana immediatamente dopo, il 10 dicembre, abbiamo guadagnato
una nuova prima linea, Bryant Miller. Avevamo appena perso una
scommessa con un nostro amico su chi avrebe sponsorizzato prima, e vinse
lui che trovò un uomo d'affari con un curriculum lungo un miglio. Bryant
invece ci mise più di una settimana prima di iscriversi, però era davvero
preso bene e motivato. Fece il suo primo acquisto di prodotto scontato così
noi riuscimmo a riconfermare la qualifica del mese precedente, così
eravamo salvi. Oggi sia lui che noi siamo ancora in attività (mentre l'uomo
d'affari no), e continuiamo ad avanzare verso i futuri obiettivi. La fede è
l'unica cosa che ci ha tenuti uniti durante queste difficoltà, quando non si
vedeva la luce al fondo del tunnel. Abbiamo avuto fiducia nella
compagnia, fiducia nei prodotti,e fiducia in noi stessi. E più importante di
tutti, avevamo fiducia che se avessimo fatto la nostra parte e lavorando con
il cuore, Dio ci avrebbe mostrato la via.
John Cini da Annadale, Virginia, aveva avuto un brevissimo periodo di
lavoro nelle industrie che finì a 23 anni. “Dopo 2 anni di college, 2 anni
nell'esercito, e 2 come impiegato di compurer, avevo scoperto di non aver
mai avuto reali possibilità di guadagno lavorando per qualcun altro.
Nell'ultimo lavoro che ho avuto, stavo gestendo i computer per una
concessionaria prendendo 2000 dollari al mese. Non sono un genio, ma
non ci ho messo molto a capire che valevo più di 6 dollari l'ora.” John
voleva il suo franchise, ma non aveva i soldi necessari. Chiamò un sacco
di annunci sul giornale, e dopo aver vagliato molte aziende di network
marketing, trovò quella giusta per lui. Qual era la cosa più affascinante?
Che i milionari di successo di quella azienda erano i mentori da emulare. E
loro erano ben disposti ad insegnare tutto quello che sapevano! Lì c'era un
gruppo di persone con integrità, e dei prodotti che avrebbero preso una
bella fetta di mercato.
“Il problema fu che il primo anno, avevo molta paura di parlare con
chiunque di questa attività. Ero timido, mi mancava la confidenza in me
stesso, speravo che il business funzionasse ma non ne ero certo, e mi
sentivo davvero inadeguato essendo molto giovane, senza esperienza e
senza soldi. Ma il mio sponsor, Barbara Groff Feldman, credeva in me, mi
chiamava ogni mattina per incoraggiarmi a prendere il telefono e a
condividere con gli altri la mia incredibile proposta che avevo. In qualche
modo ero riuscito a contattare un centinaio di persone nei primi mesi. I più
mi derisero. Avevo sponsorizzato una sola ragazza su 100, e lei mollò la
settimana dopo. Dopo 6 mesi avevo fatto solo 1500 dollari.
Ma è successa una cosa interessante davanti ai miei occhi: ho osservato
che lo sponsor di Barbara faceva circa 4000 al mese quando l'ho
conosciuto, e alla fine del sesto mese aveva superato i 20000. Lei era una
madre single di 26 anni, Lisa Fairbanks, con una laurea in giornalismo e
una grande attitudine, la quale in 22 mesi dal suo inizio riuscì a fare 60000
al mese. Ciò la rese una leggenda nella nostra compagnia. E io sono stato
abbastanza fortunato per esserne testimone di ciò che lei fece per ottenere
quel risultato. Sai cosa ho imparato? Non fece niente che io non potessi
fare. Solo lavorò sodo ed ebbe grande fiducia nell'azienda, nei prodotti e
nella sua abilità di fare i milioni. Quindi anche quando io non rendevo e
guadagnavo zero, il mio livello di credo esplodeva. Questo è ciò che mi
cambiò per sempre. Quando ci ho davvero creduto ho potuto duplicare il
successo dei miei mentori. L'anno dopo il mio guadagno dai 1100 al mese
arrivò a 10000. E oggi nessuno ci crede alla storia di come ho iniziato,
timido e al verde e pronto a mollare. Ma questo non importa. Solo ricorda
3 parole magiche: CONTINUA a GUARDARE i VINCITORI!
Oggi abbiamo aiutato così tante persone a mollare i loro lavori e a passare
quello che io ho vissuto. Sarebbe stato così facile mollare il network
marketing, andare via e dire: non funziona.
Ma quando si ha attitudine nella testa e nel cuore, quando tutti mollano, è
lì che davvero mi butto a lavorare. E ho trovato dei grandi modelli di vita
su cui concentrare il mio focus.
Guardandomi indietro, i sacrifici fatti all'inizio erano nulla in comfronto a
ciò che è tornato da quell'investimento. Comunque, in che altro modo si
può iniziare un lavoro che sia redditizio in un anno o due, con pochissimi
soldi o qualche debito, e poi fare e mantenere uno stipendio a 6 cifre
lavorando da casa! A 20 anni spesi 1000 euro per avere la licenza di
immobiliarista che neanche usai mai. Ma mettere 1000 euro nel network
mi sembrava un rischio. Se per caso avessi trovato i soldi per comprarmi
un franchise di pizza ora starei per finiere di ripagare il debito, e peserei
200 kg visto che mangerei pizza tutti i giorni, senza avere tempo per fare
un pò di ginnastica. Invece, viaggio per il mondo, sto nella pace dei sensi
senza grattacapi, e posso essere un padre professionista per il resto della
mia vita.”
John raggiunse un altissimo livello già in giovane età, tutto perchè trovò la
spinta necessaria per fare funzionare il tutto. I pensieri negativi su noi
stessi sono le uniche barriere verso il successo. C'è una lezione molto
importante da essere appresa da John: invece di maledire la depressione,
osserva semplicemente le persone e riconosci che, se lo possono fare loro,
lo puoi fare anche tu! Continua a osservare i vincenti e credi in te stesso!

QUALSIASI COSA SUCCEDA, SOLO NON MOLLARE!

John e Patricia Dweyer di New York iniziarono la loro attività di network

nel agosto 1991. Si erano appena iscritti, a casa accesero la televisione e
c'era un avvocato che diceva che avrebbe denunciato la compagnia a cui si
erano appena iscritti, urlando che fosse un sistema piramidale illegale.
Sembrava davvero assurdo, ma quello che riuscì a farli restare in attività fu
che molti amici chiamarono per confermare che diceva solo cavolate.
Con una tale pubblicità, non era quello il periodo storico migliore per
costruire la propria attività. Avremmo potuto dire : si hanno ragione, è
troppo difficile da fare. Anche noi ci sentimmo sul punto di mollare.
Nessuno di avrebbe criticato! Ma sarebbe stato un errore imperdonabile.
Avremmo perso tutti gli amici che ci saremmo fatti negli anni a venire
della nostra carriera internazionale. Uno dei nostri momenti che ci ha
cambiato la vita fu partecipare ad un corso offerto dall'univsrtità
dell'Illinois a Chicago. Fu il primissimo del suo genere, come insegnanti
c'erano gli Yarnells e Dr. Charles King. Lì abbiamo conosciuto networker
da tantissime altre aziende, abbiamo fatto amicizia e siamo venuti via con
la consapevolezza che sarebbe stato il business del futuro.
Oggi Patricia e John hanno un business internazionale con oltre 8000
distributori in tutto il mondo. Il Network ha dato loro la possibilità di
uscire dal loro precedente ristorante e godere dei frutti di lavorare insieme.
Gli ha dato tempo libero illimitato come anche la libertà finanziaria.
Viaggiano per il mondo dando supporto ai loro associati lungo la strada.
Sono specialmente grati che, come tanti altri che hanno vacillato in un dato
momento inevitabile, non abbiano ascoltato ai media mentre attaccavano la
loro compagnia. Piuttosto hanno usato il loro buon senso e, a differenza di
un avvio molto burrascoso, hanno rinunciato a mollare! Ricorda, la
depressione non può vincere se sei costantemente in apprendimento, in
miglioramento di te stesso e insieme a persone positive.
Steve e Cynthia Rose del Colorado hanno avuto un'esperienza simile. La
prima volta che hanno sentito parlare di questa industria fu nel 1987,
mentre vivevano a Austin. Furono invitati a conoscere Mark Yarnell, che
avevano sentito aver molto successo con una nuova azienda di MLM. Per
via della loro vita troppo impegnata, non accettarono di cogliere
l'opportunità. Dopo una serie di attività fallite, quattro anni dopo, nel 1991,
un giovane avvocato e sua moglie gli rioffrirono la stessa opportunità.
Sapendo che Yarnell era ancora in questo campo, e con le spalle al muro,
decisero di approfondire. Vendendo un divano si pagarono il kit di
partenza, e iniziarono a lottare contro tutte le dicerie dei mass media.
Descrivendo la catastrofe, Steve e Cynthia ricordano: “abbiamo visto le
nostre downline di chiropratici, bancari, e imprenditori scappare via come
topi. Mentre noi siamo rimasti sul pezzo, la nostra fiducia nella compagnia
e nei prodotti crebbe smisuratamente mentre vedevamo che si aprivano
altri mercati internazionali, si costruivano quartieri generali e magazzini, e
si introducevano nuove forme di compenso.
Tutto ciò nel nostro primo anno di network.
Dopo la ingiusta pubblicità dei mass media, per diversi mesi non abbiamo
potuto pronunciare il nome della nostra compagnia sempre poi subito
doverla difendere. Ciò che apprendemmo da questa esperienza fu senza
prezzo. Per essere di successo nel NM c'è bisogno di una forte volontà a
fare dei cambiamenti interni perchè questo è davvero un business di
cambiamento, dentro e fuori. Nonostante tutto non ci siamo mai lamentati
della depressione, dato che i nostri leader avevano integrità e i prodotti
portavano solo benefici.”
Jordan Adler di Tempe, Arizona, entrò nella sua azienda nel 1992 con un
debito di 36000 dollari, un lavoro altalenante, e una macchina scassata.
“Ho scelto di fare funzionare il tutto, potesse succedere quel che succeda.
Sapevo che una lunga rendita non viene data a chi molla. Sebbene lo
sapessi, avevo questa mania di mollare. Infatti avevo mollato 6 delle 11
aziende di MLM in cui ero coinvolto. Le altre 5 sono fallite prima che le
potessi mollare. Ora so che l'importante non è quante volte si finisce col
culo per terra. L'importante è quante volte vuoi rialzarti che separa i falliti
dai vincenti. Qualcuno disse che nell'ultima azienda io abbia avuto un
successo improvviso, quello che non sanno sono dei 10 anni in cui non
avevo sponsorizzato una sola persona ed ero passato da un fallimento a un
altro. All'inizio del 1993, ho sponsorizzato un amico nel Massachussets.
Dopo 2 viaggi che mi sono costati 1000 dollari abbiamo costruito un
gruppo di 30 persone. Il mio amico aveva fatto la seconda qualifica. Un
paio di mesi dopo presi un altro biglietto aereo e una macchina per aiutarli
ad organizzare un meeting. Ho volato per migliaia di miglia e ho guidato
in una bufera di neve per arrivare. Non potevo crederci. Nessun ospite si
presentò e il mio amico mollò quella stessa sera e non si fece vedere mai
più. Tutte e 30 le persone mollarono non appena lo fece lui. Non sono
riuscito a farne restare neanche uno. Metà del mio gruppo mollò
quell'inverno ma in me restava quell'ardonre e quando tornai a Phoenix
ricominciai a costruire. Il fallimento non può battere la persistenza.
Jordan non è altro che un esempio vivente che la persistenza paga, ora è
uno dei vertici e uno dei 100 più pagati nella sua azienda.
Tutte queste storie hanno qualcosa in comune: quando le persone, come te,
incontrano il loro momento più buio, tutte erano ai loro inizi e non
lasciarono che il pericolo della Depressione li affondasse. Quando furono
colpiti da circostanze al di fuori del loro controllo, l'unica cosa che fecero
fu di non mollare. Nel corso del tempo è stato osservato che,
statisticamente parlando, un'enorme percentuale di persone molla nel loro
primo anno. Ancora più interessante è il secondo dato: il 95% di coloro
che rimangono in attività 10 anni o più raggiungono i più alti livelli nelle
loro rispettive compagnie.
Quindi, qualsiasi cosa accada, non mollare!

CAPITOLO 4
BLOCCA LE FALSE
ASPETTATIVE
La nostra è un'industria che ha acquisito una reputazione di “sforna
milionari”. Come risultato, le persone pensano di aver fallito se non
guadagnano 100000 al mese il loro primo anno. Anche peggio di questa
falsa aspettativa iniziale di ricchezza prematura è che il successo nel MLM
non sia questione di applicarsi o di investire del tempo. Quelli di noi che
hanno raggiunto importanti traguardi si sono messi diligentemente a
operare, e non hanno preteso nulla per un paio di anni.
Egualmente sbagliata è l'idea che non si abbia bisogno di nulla al di fuori
di mandare le persone a meeting settimanali e che i leader facciano il resto.
In questi meeting alcuni leader sono stati conosciuti davvero per averlo
fatto....includere di far registrare gli ospiti nella loro squadra (chi dorme
non piglia pesci). Questa è un'attività basata sul lavoro da casa dove le
ricompense sono commisurate allo sforzo. In questo capitolo, daremo
un'occhiata ravvicinata a quello che è chiamato il pericolo delle false
aspettative esponendo e smontando molti miti usati per recrutare
distributori. Li rimpiazzeremo con i fatti del nostro primo anno.

Una analogia

Immagina il seguente scenario: la superstar del basketball Michael Jordan

entra in un bar a Chicago dove tu e il tuo amico avete deciso di fare
colazione. Tu lo riconosci immediatamente, ma l'ultima cosa che vuoi è
disturbarlo alla colazione della domenica. Il tavolo vicino a lui era vuoto,
così ti siedi lì vicino, sedendoti lì noti che i due amici di Michael sono
entrambi sulla sedia a rotelle. Uno è paraplegico e uno era senza una
gamba. Entrambi non hanno nemmeno 20 anni.
Ti siedi con la schiena rivolta verso Michael, così vicino da sentire quello
che dice: “Jim, Danny, so che entrambi potete non credermi, ma molti di
noi nell'NBA guadagnano più di 30 milioni l'anno perchè ci va di pagare il
prezzo dell'allenamento senza limiti. Ho iniziato alla vostra età, e non mi
sono mai fermato sapendo che prima o poi sarei entrato in squadra. Poi fa
vedere un pezzo di carta ai ragazzi e uno dice “O mio dio, è più di quanto
mio padre ha guadagnato in 10 anni di lavoro come medico!” e Jordano
risponde “lo so! Ed è lo stipendio di un solo mese!”. Jimmy prende
l'assegno di 2.8 milioni di dollari e lo sguarda sbalordito. Non pensava si
potesse guadagnare tanto. A quel punto Michael dice: e sapete cosa
ragazzi, anche voi ce la potete fare. Perchè cercare un lavoro normale
quando potete trovare qualcosa con le potenzialità di chi gioca nell'NBA?
Così li riguardi, e si sono entrambi sulla sedia a rotelle.
Poi continua : “non sto dicendo che non sarà dura, lo sarà eccome. Non
sono stato preso nella squadra del liceo e so come ci si possa sentire. Ma
non ho mollato. Ho continuato ad allenarmi finchè non fossi riuscito a fare
canestro da ogni angolo del campo. Voglio solo dirvi che potete fare tutto
quello che volete, a dispetto delle difficoltà che incontrerete. Davvero voi
avete un potenziale illimitato, e non lasciate che il fatto di essere confinati
sulla sedia a rotelle possa fermarvi. Rendetemi fiero, e un giorno anche voi
potrete vivere la vita che meritate.”
Di certo, tutto ciò non poteva accadere perchè Michael Jordan sapeva che
fossero relegati sulla sedia a rotelle. Ma stereotipi del genere trattengono
migliaia di persone dal raggiungere l'apice in ciò che vogliono, in qualsiasi
campo. Handicaps vari, come quello fisico o educativo, tengono le persone
alla base delle aziende tradizionali. Quelle sono le vere piramidi nella
nostra società, dove i lavoratori al livello più basso sono quelli pagati
meno ed i primi ad essere licenziati in tempi di crisi.
Nel NM è diverso, virtualmente ogni persona può raggiungere la cima
perchè non c'è sfida che non possa essere vinta. E ogni parola detta da
Michael può essere riferita a quei 2 ragazzi nel mondo del network
marketing. Nel MLM, anche i timidi, senza diploma, o senza successi
precedenti, sono incoraggiati a credere che possono guadagnare milioni
ogni anno come molti altri leader dell'industria. Non c'è niente che ti possa
trattenere, se non i limiti che tu stessi ti imponi.
Dopo aver detto ciò, ora vogliamo distinguere tra le potenzialità di questo
business e la realtà di cosa serve per avere successo. Anche se è vero che
ognuno, senza badare al suo handicap, può raggiungere il top, siamo
preoccupati per quei leader che dicono che il successo sia facile da
ottenere. Qualche volta, dopo anni di duri tentativi, ci si trova davanti al
fallimento, e alcuni che non sono tagliati per questa attività continuano ad
essere presi in giro sentendosi dire che possono ancora farcela.
C'è posto per tutti nella nostra industria, ma ognuno può sperimentare il
successo ad un determinato momento, ed il livello può variare
immensamente. Ed il successo non viene misurato solo in dollari, alcuni
costruiscono delle amicizie, e già solo quello vale la pena. Alcuni
introversi escono dai loro gusci e sentono di aver avuto un enorme
guadagno grazie a questa opportunità. Altri guadagnano qualche centinaio
di dollari e sono felici di quello che fanno, e in più si possono togliere
qualche sfizio. Tutti sperimentano la crescita persona e ciò non ha prezzo.
Quale miglior modo per raggiungere un risultato, addirittura facendolo da
casa e spendendo pochissimi soldi! Noi due ci siamo conosciuti con questa
attività, dopo ci siamo innamorati e sposati. Se anche mi toglieste tutto dal
network mi sentirei lo stesso ricco, non c'è niente di più importante che
trovare l'anima gemella. Quindi, mostra a tutti le potenzialità di questo
business, ma lascia ad ognuno il diritto di trovare il proprio livello di
successo. E per successo intendiamo avere degli obiettivi e fare i passi
necessari per raggiungerli. Fino a che ti muoverai verso i tuoi obiettivi,
sarai una persona di successo.

Bilancia il tuo potenziale con una visione realistica

I guadagni nel NM possono diventare davvero enormi. Crediamo che

chiunque abbia sufficiente confidenza di sè, gli piaccia comunicare con
piccoli gruppi di persone, sia insegnabile e abbia un sincero desiderio di
fare la differenza nella vita delle persone possa potenzialmente guadagnare
100°000 euro al mese. Tuttavia, è importante dipingere un dipinto
realistico di quanto duro lavoro sia necessario per raggiungere la sicurezza
finanziaria e la libertà del tempo libero. Troppi distributori non dicono la
verità sullo sforzo necessario. Una recente pubblicità in USA Today ha
dato la seguente descrizione di una opportunità del MLM:

No vendite, no iniziativa, no spese mensili, nessuna richiesta di volumi di

gruppo o personali, no meetings, solo delle chiamate all'inizio.

Questa proposta era intenzionalmente fuorviante. Chiamammo il numero

in questione e scoprimmo che, per quanto gli acquisti non fossero
obbligatori, per raggiungere le qualifiche era necessario un sostanzioso
volume di vendita. E questo è il punto: se un leader va a pubblicare una
ricerca di imprenditori interessati a dei forti guadagni, perchè omettere che
si debba anche vendere? Non è solo fuorviare, è una frode. E crediamo che
l'organo di controllo facciano bene a perseguitare tali compagnie.
Fanno credere a molte persone che il MLM, come la lotteria, dia qualcosa
in cambio di nulla. E nel caso tu pensa che le persone siano abbastanza
intelligenti per capire che è una buffonata, prova a guardare quanti uomini
e donne ogni giorno buttano i soldi nella lotteria. Esaminiamo cosa è
richiesto per avere successo. I guadagni grossi sono il diretto risultato di
un ammontare di prodotti veicolati dagli individui della tua
organizzazione. Dato che molte persone comprano solo quello che usano e
di cui hanno bisogno, sarà necessaria una larga organizzazione per fornire
un sostanzioso guadagno. Le grosse reti sono sviluppate da individui che
personalmente recrutano molte prime linee e, come bravi maestri,
insegnano come duplicare il processo. La più grande compagnia di
network ha creato un impero da decine di miliardi di dollari in 40 anni di
attività. La vera essenza del MLM è per lo più insegnare che vendere.
Quelli che raggiungono l'apice del successo sono di solito dei buoni
comunicatori di prima persona. Essere in grado di lasciare un messaggio o
fare un discorso ad una folla non è assolutamente necessario. La
DUPLICAZIONE è la chiave. Non importa quanto siamo dei
professionisti trascinatori, ma importa solo quanto riusciamo a trasmettere
e insegnare.
Ma non vogliamo creare false aspettative facendo ciondolare un grosso
assegno davanti alle persone senza onestamente spiegare loro il da farsi.
Negare che dietro ci sia del duro lavoro e della perseveranza per
raggiungere i propri obiettivi è ciò che fanno spesso chi crea false
aspettative. Molte persone vedono presto attraverso le false promesse e
mollano subito. Siamo davvero certi che l'alto tasso di problemi del primo
anno di attività sia in gran parte dovuto a delle false promesse. In questo
capitolo avremo il tempo di affrontare molti aspetti di questo problema,
incluso quello che prende di sprovvista molti dei nuovi: un giudizio
sfalsato di quanto ci si debba impegnare per raggiungere i grandi guadagni.

Credenze sbagliate che questo business non richieda impegno

Facciamo una supposizione. Steve va al suo primo meeting ed è subito
impressionato dalle potenzialità di crescita esponenziale. Per la prima volta
nella sua vita, realizza di avere la possibilità di un guadagno sconfinato.
Ma c'è un problema: anche se conosce centinaia di potenziali partner,
guadagna già 100°000 all'anno come manager di una compagnia di
software, e spende tanto quanto guadagna. Quindi pensa che lasciare il
lavoro prima di aver rimpiazzato il guadagno sia sbagliato. Mentre riflette
chiede di poter parlare privatamente con i presentatori, Bill e Angela, e
loro accettano ben volentieri. Dopo che tutti se ne sono andati, Steve
spiega la sua situazione e invece di dire che si deve lavorare duro per un
anno o tre part-time, creano false aspettative.
Bill dice “nessun problema, Steve. Hai una lista piena di contatti
eccezionali, e sia io che Angela possiamo parlare a queste persone al tuo
posto e metterle come tuoi diretti.”
Di certo ciò non funzionerà mai perchè loro sono già impegnati nel
costruire la loro di struttura. Possono provare, ma l'esperienza ci ha
spiegato che nessuno può condurre il business al posto di nessun altro. E
sappiamo tutti che gli amici rispondono meglio ad avere informazioni
dagli amici prima di tutto. Dopo, una persona di successo può rinforzare il
concetto che la persona ha appreso dal suo amico. Il potere del network
raggiunge il suo picco massimo quando è un amico che parla con un
amico.
Ma Steve queste cose non le può sapere all'inizio! Quindi per lui questo
contratto gli va bene e quindi si iscrive, fa la lista di 200 persone, e la
passa allo sponsor.
La delusione da false aspettative colpirà Steve molto presto. Non ci
metterà molto a realizzare che non avrà niente dando nulla in cambio.
Anche se Bill mantenesse la parola e facesse iscrivere delle persone capaci
per Bill, Steve dovrebbe rimboccarsi le maniche e lavorare duramente. Ma
di solito succede solo che Bill non riesce a convincere nessuno se Steve
non ci mette la faccia. Qui sta il punto: raramente nel network marketing
una persona ha avuto il tempo ed energia per sponsorizzare e recrutare più
di un tot di prime linee. Ancora non abbiamo conosciuto chi ci sia riuscito
con successo. Tipicamente, dopo un metà anno di scarsi risultati Steve
molla. Ma non dimentica del tutto l'ambiente, e quando in futuro si parlerà
di MLM dirà “Ah si, quella fregatura. Ho dato il meglio di me per mezzo
anno e avevo uno sponsor che si presupponeva guadagnasse molto, ma io
non ho mai visto un euro!”. Ci sono tanti Steve là fuori che parlano male
della nostra industria per via di aspettative sfalsate. E, ancora
sfortunatamente, ci sono molti Bill e Angela che sono più dei setacci che
dei costruttori di collaborazioni. Il loro scopo sta nell'incappare in un
fenomeno amico di Steve, piuttosto che aiutare Steve a costruirsi delle
solide basi con degli amici. Quindi, cosa si sarebbe dovuto fare?
Bill e Angela sarebbero dovuti essere onesti. Non solo Steve li avrebbe
rispettati, ma avrebbe capito la mole di lavoro necessaria per far
funzionare questa attività. Qui è come andrebbe gestita: Bill si siede
davanti a Steve e lo guarda negli occhi: “Sai, Steve, posso capire i tuoi
interrogativi, so che hai bisogno di uno stipendio mentre approcci questo
business. Ma ricorda che se la tua azienda dovesse decidere di alzare gli
utili riducendo il personale e tu fossi nella lista, non penserebbero
nemmeno un secondo di continuare a pagarti finchè tu non ti fossi trovato
un altro lavoro. Ti ritroveresti di colpo con qualche benefit finale ma
niente che ti possa aiutare a lungo termine. La verità è che, nella nostra
attività, è solo per quelli che la trattano come una professione che
guadagnano tanto. Mettici tutte le tue forze e ci arriverai presto. Prendilo
part-time, continua con costanza, e forse ci riuscirai lo stesso. Ma non
esiste che ci si riesca provandoci alla leggera, mandando solo le persone
dal tuo sponsor”. Steven ascolta ma non capisce ancora a fondo, allora
chiede “ be, ma allora cosa devo fare secondo voi? Perchè nessuno che
conosco ancora guadagna quelle cifre?”.
Steve, è vero che molti leaders qui guadagnano più di 50°000 al mese e
molti possono pensare di andare in pensioni sicuri di quella rendita in 5
anni. Facendo il paragone con una pensione normale dopo 40 anni di
lavoro, questa è davvero una offerta allettante. Ma andrei contro il tuo
interesse se non ti dicessi come stanno le cose. E la verità è che, per
raggiungere questi risultati, devi stringere di un buco la cintura e farlo a
tempo pieno. L'altra opzione è lavorare molto duramente part-time finchè
non hai rimpiazzato il tuo stipendio per poi dedicarti full-time. Se decidi di
farlo in questo modo va bene lo stesso! Se non vanno bene nessuna delle
due opzioni, tanto vale iscriversi anche solo per avere il prodotto a prezzo
distributore e di risentirsi dopo 6 mesi per vedere se hai cambiato idea.
Secondo te Steve cosa farà? Andrà a casa e almeno ci rifletterà sopra
seriamente. Non ha illusioni di quanto duro si debba lavorare e,
francamente, rispetta Bill per avergli parlato in modo chiaro. Ecco a cosa
penserà:

1) che proverà 6 mesi a farlo a tempo pieno

 2) che procederà con precauzione e prima rimpiazzerà lo stipendio
3) che ordinerà dei prodotti a prezzo distributore.

Anche solo se scegliesse la terza opzione, Bill avrà un gran contatto da

poter richiamare ogni 6 mesi finchè non sia il suo momento giusto, invece
di creare un distributore arrabbiato a causa della disinformazione che sparli
a tutto spiano di questa attività.
Ricorda, nel MLM l'onestà è tutto. Frega qualcuno a lavoro e 8 colleghi lo
sapranno. Frega qualcuno nel MLM e lo sapranno 200°000 colleghi in 20
paesi diversi entro una settimana. E quando uno sponsor tratta male una
prima linea, non sarà facile farsi perdonare e buttare tutto alle spalle. È la
cosa peggiore che possa capitare in attività. Pensa in termini della tua
attività. Quelli colpevoli di fregare altri sono sempre i più disprezzati. E la
parte triste è che, non importa quanto ti scuserai, una volta fatta non puoi
recuperare. La tua reputazione all'interno della compagnia è
irrimediabilmente compromessa. Abbiamo visto accadere ciò molte volte,
e ciò è una delle cose più facilmente evitabili se uno ci fa attenzione. La
nostra industria ci fornisce ogni giorno delle opportunità di capire davvero
il nostro valore. Ci sono un numero enorme di volte in cui ci troveremo a
prendere delle decisioni difficili. Ognuna di esse è un test della nostra
integrità, e qualche volta nessuno saprà cosa fare tranne noi, ma siamo
spronati più di tutti ad alzare i nostri standard umani.
Questa integrità inizia fin dalla primissima presentazione. Di la verità sul
piano compensi e su quanto si debba lavorare per ottenerlo. Offri il tuo
supporto, ma non offrire di fare il lavoro al posto di un nuovo distributore
quando ne hai a sufficienza a mala pena per te. Più siamo onesti sul lavoro
che c'è da fare, meno problemi e più rispetto avremo poi dopo.

CALCOLI SBAGLIATI SUI NUMERI NECESSARI PER IL

SUCCESSO

Stai attento ai calcoli irreali sul numero di persone che devi personalmente
sponsorizzare. Alcune compagnie hanno provato a dire che non è poi così
necessario sponsorizzare molte persone. CAZZATA!
Certo, alcune eccezioni capitano, ma le persone più pagate al mondo
hanno personalmente sponsorizzato almeno 100 persone.
Ma esistono le eccezioni come Michael Di Muccio, che dopo mesi di stallo
trovò un altro prodotto con cui si identificava davvero, lo descrisse così “
durante il lancio iniziale, ho parlato con 100 persone e ne ho sponsorizzate
26. Creando una stretta collaborazione con queste 26, 5 di loro divennero
partner per tanto tempo. L'unione di tutti quanti all'inizio creò energia ed
un grosso volume che mi face fare il record personale di 126°000 dollari di
volume di gruppo al primo mese che mi diede un guadagno di 15°000
dollari. Questo successo buttò benzina sul fuoco, e tutto ciò continuò per 3
mesi. Non ho sponsorizzato nessuno per un anno dopo da quel momento,
invece ho creato una infrastruttura per recrutare e sponsorizzare, e ho
creato una cosa che potesse essere duplicabile per la formazione. Sono
tornato nel Messico, dove ho sponsorizzato 5 nuove persone che hanno
prodotto circa 150°000 dollari nel primo mese. Sei mesi dopo il mio
stipendio medio era di 20°000 al mese. A quel momento avevo
sponsorizzato circa 35 persone. Dopo di chè mi sono concentrato sul
mercato del Quebec dove ho parlato con 45 persone sponsorizzandone 5,
di cui 2 hanno raggiunto i 12°000 al mese di guadagno. Poi ho avuto la
fortuna di essere presentato ad un imprenditore incredibile di Manitoba.
Con il suo mercato caldo ha sponsorizzato 12 su 30 prospetti, di cui 4
esplosero. Il suo lanciò generò il record di 219°000 dollari di volume di
gruppo e lui ne guadagnò 17°000. Il mio guadagno al mese li era sui
40°000. Si sa, il successo spiana la strada per altro successo. Ora, con uno
sforzo relativamente piccolo, ho sponsorizzato 12 persone negli ultimi 18
mesi, di cui 4 guadagnano tra i 2000 e gli 8000 dollari. Nel frattempo ho
aiutato i miei leader ad espandersi e il mio guadagno è lievitato a 100°000.
Oggi, a 33 anni di età, dopo 6 anni di attività, ho personalmente
sponsorizzato 60 persone; 6 delle quali fanno dagli 8000 ai 45000, 3 dai
2000 ai 4000, e qualcun altra ha appena iniziato come si deve. Molte
persone meritano il riconoscimento per il mio successo, ma dico solo che
ho goduto di una straordinaria carriera in una professione incredibile.
Michael è stato premiato come distributore dell'anno.
Stiamo ancora investendo affinchè storie del genere diventino le bandiere
del MLM. Man mano che le informazioni si diffonderanno, vedremo un
fiume di nuovi associati nei prossimi decenni. I nuovi devono avere chiaro
il concetto delle 4 più famose forme di guadagno: la separazione,
l'unilevel, la matrice e il sistema binario. Ci sono altri piani ibridi che ne
sono una combinazione, ma questi sono i più diffusi. Onestamente, le
prossime spiegazioni sono un pochino troppo poco semplificate, ma
capirle a fondo non è necessario per chiudere un buon primo anno. Tutto
ciò che serve è comprenderne qualcosa.
Il più vecchio e tradizionale è la separazione. Permette i distributori di
essere pagati su un numero illimitato di associati. Quando un leader
emerge capendo quello che serve fare, allora si “separa” dal vecchio
sponsor andando a formare la sua organizzazione. In un piano del genere, i
leader ricevono una commissione su qualsiasi livello di profondità
generato da chiunque all'interno della loro struttura e dei suoi leader che
lavorano per conto proprio. Anche se una grande percentuale viene pagata
sul volume di fatturato, il grosso viene prodotto dal fatturato dei gruppi
autonomi. Dato che l'enfasi qui viene posta sul numero di prime linee, è
difficile minimizzare il lavoro da fare ai nuovi iscritti.
Il secondo metodo si chiama “unilevel”. Esso paga le commissioni su un
determinato numero di livelli di profondità. È come la separazione ma ha
un numero limitato di livelli di pagamento. Questa formula non ha il
sistema della separazione ma è simile poichè l'unico modo per guadagnare
sta nell'iscrivere tante persone per incrementare le possibilità di una
crescita esponenziale. Per esempio un sesto livello di profondità dovrebbe
essere più ampio di un quinto. Quindi, più prime linee si fanno, più
persone si avrà nei vari sesti livelli. Dato che l'unilevel non è lucrativo
come altre forme di pagamento, spesso viene usato come ulteriore forma di
pagamento. Di nuovo risulta difficile far credere che ci vogliano poche
persone per farlo funzionare.
La Matrice invece è un sistema molto limitante per via della sua natura
semplice. Facciamo un esempio con una matrice 3X7.
Tu sei in cima e hai 3 prime linee. Il tuo secondo livello è 9 e andando
avanti così il settimo è di 2187 persone. Sommati gli altri livelli il totale
della tua struttura è 3279 persone. Molte persone hanno decine e centinaia
di volte questo numero di persone. Lasciare soltanto 3279 posti è molto
limitante, è come limitare una possibilità che era illimitata. E ciò che è
peggio è che è molto difficile che gli ultimi arrivati abbiano successo. Se
tutti nel settimo livello volessero davvero lavorare, servirebbero 2 milioni
di posti nell'azienda. Non ci sono abbastanza persone per farlo.
Lo slogan delle aziende è “basta sponsorizzare 3! solo 3!”. Il che è vero e
il problema è che il più delle persone finiscono per fare...solo quello!
Quello che vi ricordo è: nessuno, mai, nella nostra industria è arrivato alla
vetta del piano compensi sponsorizzando solo 3 persone. Questa è una
falsa aspettativa. Se lavori con una matrice, preparati per riempire almeno
fino al quarto-quinto livello solo con i tuoi diretti. Fallo e prospererai. La
matrice lavora solo se lo fai anche tu.
Il sistema binarioè invece il più recente piano dei nuovi sistemi di
guadagno. Se ti piace la matrice, amerai il sistema binario. La premessa è
che qui addirittura basta che ne sponsorizzi 2 di persone, chiamate le tue
super star. Una volta che le hai devi insegnare loro a fare lo stesso e poof!
Sei ricco! Ma non nella maggioranza dei casi. Potrà magari funzionare nel
futuro quando fare network sarà facile, ma oggi molti sistemi binari
richiedono l'equilibrio tra le 2 squadre. E se lasciati a loro stessi, ogni lato
crescerà ad una propria velocità. Finchè non ci sarà equilibrio di volumi di
vendita tu dovrai aggiungere distributori costantemente. Sennò, visto che
si viene pagati sul lato debole, non si guadagna molto.
Possiamo ancora sentire oggi le urla di protesta delle compagnie con il
sistema binario che si lamentano che diciamo cose sbagliate. Abbiamo
conosciuto persone che hanno avuto un enorme successo in ogni piano
compensi e non ne prediligono uno in generale.
Il lavoro di base è sempre lo stesso, si deve personalmente recrutare un
numero significativo di distributori per avere successo.
Abbiamo però ascoltato popolari autori e leader dire il contrario. Non farti
fregare nel credere che bastino 2 o 3 persone per una fortuna senza limiti.
Il successo richiede sempre un duro lavoro. Non vogliamo giudicare quale
sia il piano compensi migliore, ma sappiamo che con la matrice e il
sistema binario è più facile creare false aspettative.
Carol Fitzgerald di New York, si ritrovò vittima delle false aspettative con
la sua nuova compagnia. Si sentì 2 volte fregata anche perchè aveva già
una esperienza nel network, e avrebbe dovuto prevederlo. “Ho lavorato
part-time per tre anni con una grande compagnia di network mentre i miei
bambini stavano a casa. Ero un distributore con una grande e solida
struttura in prodotti per la casa. Non stavo infrangendo nessun record, ma
per il tempo che ci avevo messo avevo un bel stipendietto che cresceva
ogni mese. La mia organizzazione era fatta per lo più da donne che
avevano lavorato in varie aziende ma ora volevano stare a casa con i figli
pur non rinunciando ad un guadagno. Stava andando tutto bene finchè un
gionro un mio amico venne da me dicendomi che aveva trovato un
prodotto straordinario e che dovevo provarlo. Lei era molto creativa e non
si scoraggiava. Il mio compleanno era quattro giorni dopo e arrivò un bel
pacco che conteneva tutti i tipi di campioni e le istruzioni. Ora sapevo
perchè fosse così eccitata! I prodotti erano fantastici ed il piano compensi
micidiale. Il sistema binario era appena stato inventato, a me sembrava
troppo bello per essere vero. Era davvero un'opportunità senza precedenza
di fare soldi in fretta...e si veniva anche pagati settimanalmente! Non c'era
neanche un limite in profondità delle linee.
Tipicamente i distributori sono in grado di utilizzare questo metodo non
appena abbiano un volume di 100 dollari al mesee abbiano sponsorizzato 2
persone che riescano a fare lo stesso. Non c'è limite di età, e ognuno
poteva avere il suo gruppo, insomma questa compagnia aveva tutto! I
prodotti erano davvero rivoluzionari; potevano aiutare l'ambiente e il
pagamento era fantastico. Potevo aiutare tutti i miei amici e parenti. Tutto
quello che dovevo fare era pagare 100 dollari per metterli nella mia
struttura. Per prima cosa ho iscritto i miei figli, poi mio marito, parenti,
fratelli e ogni persona che conoscevo. Non importava se avevano
esperienza nel network marketing, ognuno poteva capire il piano
compenso e così avrebbero aiutato l'ambiente. Ovviamente chiunque nel
mio gruppo fece come ho fatto io. Iscrivemmo preti, insegnanti,
organizzazioni no-profit che in cambio portarono tutti i loro iscritti. Il mio
prodotto arrivò la seconda settimana. Non avevamo kit o manuali, così li
ho fatti io per gli altri. La compagnia mi ringraziò e li usò su vasta scala.
Organizzai conferenze su skype e formazioni on-line. Il denaro scorreva a
fiumi e tutti erano elettrizzati. Poi successe! La consegna dei prodotti
iniziò a rallentare, e i guadagni non erano corretti. Il capo dell'azienda mi
disse che l'enorme fatturato da me prodotto era la causa, ma tuttavia era un
buon problema da risolvere. Ma iniziai ad investigare e capii che tante
cose non andavano. Cosi riandai a parlare con il capo che disse di non aver
idea che il problema fosse tanto grave! Avrebbero dovuto ricaricare tutte le
iscrizioni! Di certo non avremmo dovuto perdere il momentum così restai
positiva e continuai a sponsorizzare. Dissero di aver licenziato il
responsabile dell'errore e che tutto sarebbe tornato nella norma in due
settimane. Poi arrivò il lunedì nero. I miei due ultimi pagamenti tornarono
indietro per mancanza di liquidità. La compagnia non rispondeva più al
telefono. Il presidente disse che era tutta colpa mia, che non avrebbero mai
pensato che un dustributore potesse muovere tanto materiale, e cosa
peggiore, che insegnasse a fare lo stesso. Dopo solo 8 livelli il mio gruppo
era diventato ingestibile, e la mia organizzazione aveva raggiunto più di 30
livelli. La compagnia mi chiuse le porte, dandomi uno di quei regali di
compleanno che non si scordano. Sfortunatamento ho lasciato un brutto
ricordo ad amici e parenti del network marketing che ci ho poi messo anni
ad abbattere. Ho ancora una copia del mio assegno scoperto più grande,
così da ricordarmi che, nel MLM come in altri business, non ci sono
scorciatoie per la ricchezza a meno che qualcuno non ci perda qualcosa.
Lento e costante decisamente vince sempre. Fortunatamente Carol è stata
in grado di raccogliere i cocci e ora sta lavorando con un gruppo di
esperienza. E aggiunge : per tutti gli amici che leggono qui, della
cioccolata o dei fiori va bene come regalo di compleanno.
La lezione per le persone che hanno appena iniziato a fare network è
questa: il piano binario tende a dare dei guadagni nel breve termine ma
non per sempre. Se entri in una azienda che è nuova, vedi bene che almeno
i fondatori abbiano esperienza. Se sei ai primi anni di attività con una
buona azienda e, come Carol, una persone insistente mostra un grosso
assegno o un piano compensi troppo bello per essere vero, si spera che tu
abbia il buon senso di rimanere dove ti trovi ora. Il network marketing è un
grande business che offre potenziali guadagni enormi, tantissimo tempo
libero, la possibilità di viaggiare, il potere e il prestigio. Puoi arrivare alle
grandi cifre ed essere trattato come una rock star davanti a grandi folle in
adulazione in diverse nazioni e continenti. Proverai le migliori cucine
ovunque tu vada e conoscerai le persone più influenti e potenti
dell'industria, medicina e legge. Ricorda, ogni grande azienda tradizionale
ha spesso persone antipatiche e di solito sono loro a fare carriera. Se ti
muovi dal mercato caldo a quello freddo, sappi che è solo una questione di
numeri e non ti far intimidire dalla sfida. Il MLM è il grande equilibratore
in cui i vecchi “colletti blu” (cioè gli impiegati) sono in grado di
competere, o anche di superare, dottori e general manager. Ti possono
provare a far capire tante cose, ma finchè non guadagnerai stipendi a 5 o 6
cifre non capirai mai davvero quanto sia figo. Quindi, che aspetti!? Vai a
lavorare! Quanto vuoi che duri, 4 anni o 40???

La sbagliata percezione del tempo che serva per avere successo

Il prossimo problema, il tempo da investire, merita di certo di essere

trattato perchè molto spesso inganna i futuri distributori in uno degli
aspetti più importanti di questa attività. Anche se abbiamo visto molti
nuovi associati arrivare a guadagnare più di 10°000 al mese in un paio di
mesi, inclusi noi stessi magari, non è detto che valga per tutti. Crediamo
che i nuovi debbano porsi degli obiettivi realistici per step di 1-2-3-4-5-10
anni. Poi segui chi guadagna quello che vorresti guadagnare tu al decimo
anno. Chiedi a quella persone un aiuto per porti un obiettivo realistico
basato sulla quantità di tempo e sforzo che vuoi metterci ogni volta. È
molto semplice dire che se un'altra persona ci è riuscita, se riesci a vederti
farlo, e ti va di metterci la stessa grinta, allora ci riuscirai tranquillamente.
Una media dei guadagni andrebbe fatta e mostrata nella tua compagnia.
Ricorda di essere realistico in base alla quantità di tempo che servirà, ma si
anche sincero nei tuoi obiettivi. Tutto dipende dal liberare il tuo freno e
alzare il tuo massimo potenziale. Con rispetto per il tempo necessario per
avere successo. I networker part-time guadagnano in media di meno di
quelli full-time. Se un full-time prende 200°000 al mese si pensa che uno
che lavori la metà del tempo prenda la metà dei soldi, no? Non è detto!
Per esempio Rene doveva lavorare part-time per 4 anni perchè aveva un
obbligo di contratto con un ufficio pubblico, e quando aveva finito rispetto
a lavorare insieme non era neanche il 10%. E' soprattutto perchè questo è
un business di duplicazione. I lavoratori part-time attraggono i loro simili.
Se il leader lavorerà part-time allora lo faranno anche gli altri. D'altro
canto se lavori in modo molto aggressivo, trattandolo come un business, lo
faranno anche quelli della tua downline. Fatti solo una domanda: quando è
stata l'ultima volta che hai incontrato una persona milionaria che lavorava
part-time? La ricchezza è un'avventura full-time. Abbiamo fatto una
ricerca in numerose compagnie di MLM e confrontato i guadagni fatti in
modo full-time e part-time. Ovviamente quelli che danno il tutto per tutto
arrivano all'obiettivo più speditamente. Se questa è la tua opzione e hai
risparmi per 6 mesi per vivere allora ti incoraggiamo caldamente di
scegliere l'azienda con cura e poi darci dentro come non mai.
Sapete, non c'è mai stato storicamente un momento migliore per iniziare
una attività come questa, e il concetto di network via via sta iniziando ad
essere accettato come funzionante. Se credi in te stesso, nella tua azienda e
l'industria allora dillo semplicemente in giro! E' come ha fatto Mark,
facendolo 60-70 ore a settimana con entusiasmo e dopo 3 anni e mezzo
guadagnò per la prima volta 100°000 al mese. Se le responsabilità, i
problemi finanziari, dubbi, o solo il sentito dire ti trattengono dall'iniziare,
allora il caso di Rene può esserti d'aiuto. Anche se doveva farlo solo part-
time ha sempre trattato l'attività come il suo business più importante di
tutti. Come disse “ Ho mantenuto una velocità costante, parlando dalle 12
alle 15 persone ogni giorno, facendo una presentazione a casa con almeno
15 persone a settimana in 2 o 3 eventi e così sponsorizzavo in media 5
persone al mese. Mettendoci anche tutto il tempo del fine settimana a volte
riuscivo anche a sponsorizzare 8 o 10 persone al mese. E anche se dovevo
lavorare ogni giorno, dopo 1 anno e mezzo di attività ho raggiunto i
100°000 dollari all'anno.
La Costanza è tutto, anche se sono 5 o 30 contatti al giorno da fare. Non
c'è niente di sbagliato nel dire alle persone le possibilità di questa
industria. Le storie vere sono forti per la loro natura. Non c'è bisogno di
esagerare, ma ognuno deve sapere tutto quello che c'è da fare per arrivare
all'obiettivo. Noi non andavamo ai meeting di altri. Facevamo i nostri.
Stavamo aiutando le nostre prime linee a sponsorizzare, supportavamo gli
altri costruendo una organizzazione che duplicasse i nostri sforzi.

False premesse che l'Upline facesse tutto per te

Molti nuovi sono recrutati sentendosi dire che non si deve lavorare duro.
Gli viene assicurato che tutto quello che devono fare sia inviare ospiti ai
meeting delle Upline in modo che loro facciano la presentazione e che li
facciano iscrivere. Ma ritorniamo alle basi: la definizione di network è
“amici che parlano ad altri amici”. Quindi tu devi farne parte per poter
parlare con i tuoi amici condividendo il tuo entusiasmo per il progetto.
Fare network non è assolutamente diverso di quando un amico guarda un
bel film o trova un buon ristorante. Non devi essere un esperto. Non sai chi
ha diretto il film o dove era la location. Magari non ti ricordi neanche gli
attori. Quello che sai è che ti è piaciuto da morire. Quindi lo dici agli altri.
Basandosi sulle tue parole probabilmente andranno a vedere il film la
prossima volta che gli andrà, solo perchè tu gliel'hai raccomandato.
Sentirlo da un amico è l'essenza dell'efficace metodo di distribuzione. Cosa
penseresti se un amico ti chiamasse e ti dicesse: “Ciao, ho una signora che
mi ha parlato stra bene di un film, siamo andati a vederlo e ci è piaciuto un
sacco che entrambi te ne vogliamo parlare. Mi piacerebbe che le parlassi,
lei è in linea e puoi farle tutte le domande che vuoi”..... capite?? Il
supporto dell'upline arriva dopo che il film è stato visto, per aiutarli a
immedesimarsi con la propria autorità. Quindi usa sempre l'upline per
aumentare di credibilità. Non devi essere un esperto sul MLM o la tua
compagnia o i tuoi prodotti. Quando condividi il tuo entusiasmo per quello
che hai imparato, vuoi che le perone dopo pensino “potrei farlo anch'io”
non “wow! Che persona in gamba che ho incontrato!”.
Steven Friedberg della Florida, ha imparato questa lezione venendo buttato
nella mischia al suo primo meeting. Credendo che il suo sponsor avrebbe
condotto il meeting al posto suo, Steven aveva invitato diversi amici e li
aveva incoraggiato a portare un amico. Cinque minuti prima dell'inizio,
con 19 persone nella stanza, Steven ha saputo che il suo sponsor non
sarebbe venuto: “ a quel punto ero vicino ad un attacco di cuore, ero
davvero spaventato. Sudavo così tanto che i miei occhiali scendevano in
continuazione. Stavo tremando così tanto che non avrei saputo neanche
disegnare una linea sulla lavagna. Il meeting che doveva durare un'ora è
durato solo 19 minuti perchè gli ho detto tutto quello che sapevo. Ancora
peggio, qualcuno che avevo già sponsorizzato ogni tanto urlava “ce la puoi
fare!”. Tutto quello che potevo fare era pregare che il pavimento si aprisse
improvvisamente e mi ingoiasse. È stato il mio peggior incubo, fino al
giorno dopo. Tre persone si iscrissero e la mia attività accelerò.”
Sebbene insegnamo agli sponsor di condurre i primi incontri, questa storia
rivela quello che può accadere se le persone non hanno possibilità che
decidere se sono dentro o fuori, quindi con le parole della Nike “just do it”.
Questa è una attività basata sul lavoro di squadra. Non farti ingannare che
qualcuno ti prenda per mano e faccia tutto per te. Ma ad un certo punto, la
ragione per cui siamo ricompensati con diverse forme di guadagno è
perchè, come piantiamo i semi con i nostri invitati, i nostri mentori
dell'upline sono lì a dare acqua a questi semi e farli crescere. Poi, quando
le tue persone porteranno altri ospiti, sarai tu ad aiutarli a chiuderli. Non è
il concetto che faccia tutto l'upline. Riguarda il fatto che tutti facciano la
loro parte facendo funzionare il tutto come un sol uomo. Ricorda, non hai
bisogno di un supporto colossale bensì allo stesso modo di quanto tu
dovrai essere di supporto ad altri. Ora risponderai “ma non sto ancora
guadagnando molto”. Non importa! La maggior parte delle persone ha solo
bisogno di sentirselo ripetere più volte. Se ti chiedono “quanto guadagni?”
lasciali sapere che sei ancora all'inizio del costruirti la tua struttura, ma
dagli il contatto di una persona della tua upline che già guadagna tanto. La
nostra esperienza ci dice che solo poche persone capiranno tramite una
telefonata. Quello di cui hanno davvero bisogno è di sentirsi dire qualcosa
da qualcuno oltre che dal suo amico. Qualcuno con cui possono parlare in
più. Ma quando loro chiedono di parlarci, quello sponsor deve farsi trovare
a disposizione.
Spiegazione del ritiro

La definizione di ritiro è : “la totale ritirata o separazione di una cosa,

come anche la fine di una carriera”. Hai notato che il tema del ritiro viene
trattato a quasi ogni meeting da un leader? Questa è una falsa aspettativa
offerta spesso e raramente realizzata in questa industria. Questo lavoro è
troppo divertente e chiunque può iniziarlo. Molti di noi usano la parola
“ritiro” in senso vago al primo colloquio, ma quello che noi intendiamo è
che, dopo un certo periodo di tempo investito in questo lavoro, ci possiamo
riuscire senza problemi. Ad un certo punto, non dovremo più passare il
nostro tempo a presentare l'opportunità alle persone per avere ricchezza ed
indipendenza. Ma dobbiamo trovare un appropriato significato nel dare il
nostro supporto alle persone che contano su di noi. Quando un'azienda di
MLM permette di ritirarsi senza avere altri obiettivi, alcune persone
scelgono effettivamente di ritirarsi a vita privata. Un vero leader trova
molto tempo per la famiglia, il più delle volte creando uno stile di vita che
unisce tempo libero di qualità con lavoro di qualità. Ma quei leader
solitamente continuano ad essere disponibili telefonicamente e non
ammettono mai dicerie su un loro ritiro.
Per prima cosa, non c'è altro lavoro al mondo che offro tanto quanto il
network marketing. Non tutti hanno i soldi per comprarsi il loro franchise.
Ma quasi chiunque può entrare nella distribuzione di massa o qualcosa di
simile. E una volta che ti entra nel sangue, è quasi impossibile fare altro.
Abbiamo provato 2 volte a ritirarci e 2 volte ci siamo convinti che nessun
altro sforzo produttivo sia cosi figo. Secondo lo psichiatra Glasser, tutti noi
abbiamo 2 bisogni primari in vita: il bisogno di dare e ricevere amore, e il
bisogno di sentirsi utili per noi stessi e per gli altri. Le volte che davvero ci
eravamo ritirati, avevamo iniziato a sentire la forte mancanza degli amici e
contatti che avevamo maturato in attività. Scoprimmo presto che recrutare
e formare nuovi distributori fosse più divertente, stimolante e gratificante
di molte altre cose. Qualsiasi cosa avessimo fatto, abbiamo sempre finito
per tornare a fare network.
Forse ne siamo presi perchè questa industria include una grande quantità di
esperienze. Quando parliamo, scriviamo o facciamo un one to one, siamo
coinvolti in una crescita personale, valori familiari, politica, integrità,
piccole attività, attività globali e molte culture diverse in tutto il mondo.
Gli obiettivi personali e gli obiettivi di ogni persona con cui interagiamo
sono di grande importanza per noi. Date le nostre esperienze passate, ci è
stato impossibile trovare un'altra professione con un tale impatto sulle
persone. Non ci importa quante volte tu abbia sentito di ritirarsi dal MLM,
la verità è che la nostra downline ci emulerà sempre e l'ultima cosa che
vogliamo è una downline di leader che si ritirano.
Craig Bryson, un grande networker, ha sempre messo in guardia i leader
sulla teoria dello sgambetto: ogni compagnia che permette di ritirarsi senza
nessun minimo livello mensile può anche auto distruggersi fino alle
fondamenta. Infatti, molte aziende offrono 1 o il 2% dei profitti totali da
essere distribuiti tra i leader, o hanno creato altri incentivi. Ricorda,
quando starai parlando ad un gruppo di 5 o di 500 persone, non sventolare
la carota del ritiro in pensione senza spiegare bene cosa sia. Ancora
meglio, focalizzati sulle abilità da migliorare per fare MLM. Molte
persone sarebbero felici di spendere 10 o 20 ore settimanalmente con la
propria famiglia in più anzichè in ufficio. Dato che amiamo quello che
facciamo, qualche volta è difficile quando il lavoro finisce e inizia il
divertimento. Invece di 12 ore al giorno, ora passiamo poche ore in un
lavoro produttivo e il resto del giorno in attività con la nostra famiglia,
giocando a tennis, sciando e leggendo o scrivendo libri.
Data la libertà avuta con questo business, possiamo prenderci del tempo
per preparare delle lezioni. E non trattiamo solo di network marketing, ma
tanto altro come progetto per senza tetto o un programma per migliorare le
prigioni. In altre parole, agli ospiti andrebbe detto che possono guardare in
avanti verso una libertà illimitata in un paio di anni, la libertà di avere
quello che vogliono quando lo vogliono mentre supportano la loro
organizzazione. Pensa al network marketing non come a una carriera ma
come ad un mezzo per aiutarti a fare in vita quello che davvero vuoi fare.
Questa spiegazione è molto più in linea con quello che occorre nella vita di
un networker di successo.

Visioni sbagliate che nessun prodotto o servizio debba essere Venduto

Il network marketing è l'ordinaria distribuzione di prodotti e servizi basata

sul passaparola direttamente dal produttore al consumatore. Come prodotti
o servizi vengono venduti, i distributori responsabili di questi ordini sono
compensati tramite un'organizzazione su più livellli. Questa è la
definizione di network marketing e del perchè viene spesso riferita ad
un'attività multi-level. Con questa base, troviamo difficile capire come
qualcuno riesca a stare davanti ad una folla e dire: “nel nostro business,
non si deve vendere. Tutto quello che devi fare è presentare il piano
compensi e far iscrivere persone”. Di tutte le false aspettative create,
questa è una delle più sbagliate perchè nega la vera essenza dell'attività e
rende il governo sospettoso del nostro lavoro. Capiamo quando dei leader
lo dicono, ma non fa nessuna differenza. Il MLM viene spesso evitato da
persone con grandi potenzialità che hanno paura di dover smerciare
prodotti, anche tanti, forse anche tramite porta a porta. Alcuni uomini e
donne si preoccupano di diventare dei venditori porta a porta. Per
eliminare la visione sbagliata, molti leader spiegano che non si debba
vendere.
La verità è questa: il network marketing si basa su tante persone che usano
e condividono poco. Per il sistema in cui lavoriamo, ognuno di noi deve
fare la sua parte. La nostra casa dovrebbe essere piena di prodotti e servizi.
Ai novizi insegniamo un grudo di battaglia: “trovane solo 10!”. Dopo aver
personalmente provato i prodotti e servizi, insistiamo che il nostro nuovo
distributore inizi con il trovare 10 clienti tra la propria famiglia e i suoi
amici stretti. Ognuno dovrebbe essere responsabile nel trovare 10 legittimi
clienti prima di avere una grossa organizzazione. Non servono dei mesi per
farlo. Può essere fatto in un paio di giorni, ma deve essere fatto prima che
loro siano pronti alla parte più lucrativa dell'attività: recrutare altri che
facciano lo stesso. La matematica ci dice quanto sia semplice capire
l'importanza che ogni persona crei del movimento di prodotto. Se ti iscrivi
senza ordinare e condividere del prodotto , hai creato zero volume.
Duplica il processo e sponsorizza un centinaio di persone che
sponsorizzino altre 100, cos' che tu abbia 10°000 persone in attività. Il lato
negativo è che se tutti duplicano il tuo esempio, 10°000 volte 0 fa 0. Ci
sono due modi di muovere il prodotto tra di noi: uso personale e dei
clienti. Basandoci sul nostro piano compensi, ti incoraggiamo a mettere
degli obiettivi specifici e farli duplicare. Per esempio, noi incoraggiamo i
distributori per arrivare a 500 dollari al mese di volume personale di
vendite, includendo anche il proprio consumo all'interno. Per alcuni che
vedono solo al business, noi suggeriamo questo. Una volta che hai iniziato
ad usare i prodotti e hai trovato i tuoi 10 clienti, metti tutta la tua energia
solo nello sponsorizzare. Quando ti siedi con poche persone facendo una
presentazione, molti non si iscriveranno, ma anche se non lo fanno
potrebbero essere interessati ai prodotti. Quindi senza sprecare energia
trasformi queste persone in clienti. Altri si iscriveranno per avere solo il
prodotto scontato, magari quei clienti sempre pieni di lavoro che vogliono
che il prodotto arrivi a casa loro.Insegna alle persone che fanno resistenza
a vendere i prodotti su quanto sia facile creare dei clienti dalle persone che
vengono agli eventi ma non vogliono fare l'attività. Questo metodo piace
alle persone che sono troppo impaurite di perdere la loro immagine
professionale e farsi scambiare per venditori porta a porta. Questo è il
modo giusto per risolvere il problema, invece di creare le false aspettative
che i prodotti non debbano essere venduti.

Credenze errate che il successo sia raggiunto esclusivamente dalle

vendite

Steve e Jeanette Baack di Portland, Oregon, sono entrati nel mondo del
network marketing con nessuna esperienza pregressa. Entrambi erano
atleti. Steve ha giocato a football con i Lions per 5 anni e Jeanette insegna
aerobica. Hanno detto “l'attrazione per noi erano i soldi e il tempo libero”.
Abbiamo abbracciato il prodotto con tutto il cuore, ma abbiamo fatto
l'errore di non ricercare l'aiuto dell'upline che aveva già avuto successo.
Abbiamo creato una base di più di 100 clienti e, dopo un anno di lavoro,
abbiamo visto che non guadagnavamo così tanto e che ci dovesse essere un
altro modo. E c'era! Abbiamo incominciato a focalizzarci sulla
duplicazione, lasciando il tutto molto semplice, e aggiungendo nuovi
membri alla struttura. Una volta instillati questi principi nella nostra
attività, era facile insegnarlo agli altri. Quando sei concentrato a trovare le
persone che sono al posto giusto al momento giusto, non ti preoccupi di
quelli che dicono di NO. Oggi, la nostra vita funziona alla grande.
Abbiamo rimpiazzato il mio stipendio da NFL e, ancora più importante, il
nostro tempo libero è tornato nostro. Troppe persone iniziano questa
attività sentendo del potenziale, e pensando che tutto quello che devono
fare sia vendere per fare tanti soldi. Non è vero. I soldi arrivano facendo la
nostra piccola parte di creare una larga struttura e far duplicare il processo.
La persona generica media non ti verrà incontro

Le persone oggi giorno sono molto più sofisticate che 20 o 30 anni fa.
Siamo tutti stati bombardati con milioni di luci e campagne pubblicitarie
prima di raggiungere l'adolescenza. Quando raggiungiamo la maturità
abbiamo visto la nostra dose di cani abbaiare, venditori professionisti e
arroganti rappresentanti. Un ventenne ora è più stanco e cinico che un
sessantenne del 1940. L'ultima cosa che davvero le persone possano volere
è una forte pressione su un'attività MLM. La maggior parte delle persone
oggi possono sentire la puzza di un topo il secondo stesso che esce dalla
strada, e possono capire molto bene tante bugie. Il problema è che il nostro
business sembra troppo bello per essere vero. Non c'è assolutamente
nessuna ragione per non provare nell'avere qualcosa di meglio con una
falsa aspettativa di un guadagno esagerato, pre-pensionamento, o zero
vendite. Sospettiamo che le persone professionali evitino la nostra
industria perchè non ha senso che una persona normale con solo un
diploma possa diventare un milionario in 3 anni con nessun rischio virtuale
di capitale. Quando una persona capace di ragionare sente per la prima
volta delle potenzialità da una persona competente che mette le cose in
chiaro, una o due cose occorreranno ancora. Sia che quella persona se ne
vada via agitando la testa in totale scetticismo, o che perda il sonno per
una settimana dall'eccitaione. Nessuno ha bisogno mai di esagerare o
spiegare in modo errato la nostra industria. I fatti sono sufficienti.
Pensa solo un momento di quanto sia assurda questa cosa per chi non ne
sapeva nulla. Sebbene tutti noi lo diciamo in una moltitudine di lingue,
questo è quanto possiamo dire alle persone. Prima di tutto chiediamo loro
di credere che il network marketing sia più lucrativo che i normali
franchising, che già per cominciare costa meno di 100 o 200 dollari. Se un
proprietario di un Mac Donald guadagna più di 20°000 al mese dopo aver
investito 1 milione di dollari, come cazzo è possibile che un distributore di
MLM possa guadagnare 200°000 con un investimento di un paio di
centinaia? Non ha senso. Il capo del franchise ha dovuto acquistare la
proprietà o l'immobile, il networker lo fa da casa. Il capo del negozio
spende 10°000 al mese per i dipendenti, il networker non ne ha. Per i primi
6 anni in media il franchise non guadagna di più che un dipendente
lavorando tutto il giorno. In metà del tempo, un networker lavorando 24
ore a settimana di gode la vita e guadagna di più. Potremmo continuare
all'infinito con questi paragoni dato che la vita di un networker di successo
è preferibile a quella di un lavoratore tradizionale.
Ecco il punto: MLM sembra già troppo bello per essere vero. Non c'è
davvero bisogno di esagerare.
Ci preme presentarti questa opportunità onestamente e professionalmente.
Le false aspettative possono letteralmente rovinare dei potenziali grandi
distributori. Se le persone vengono condotte da false aspettative, una volta
che capiscono la verità, mollano subito. Abbiamo attualmente visto
persone mollare mentre guadagnavano più di 10°000 dollari al mese
perchè qualcuno le aveva riempito la testa con false informazioni che loro
avrebbero dovuto guadagnare 3 volte tanto. Sembra ridicolo ma è
assolutamente vero.
Questo è l'unico business al mondo in cui uno ex impeigato può
guadagnare al mese più di un cardiologo pediatra in un anno. Quindi
perchè dire alle persone che ci possono mettere 4 mesi anzichè un anno? 4
anni andrebbero bene a molte persone. Niente funziona meglio per
convincere le persone che un dialogo onesto: “Sai penso che tu e tua
moglie sareste davvero degli ottimi collaboratori e non voglio che tu oggi
te ne vada sapendo cose sbagliate, quindi per favore ricorda cosa ti dico.
Questa è l'attività più lucrativa e divertente al mondo, ma è anche il lavoro
più duro che si possa fare. Non è una lotteria e non è certamente un modo
per arricchissi dal giorno alla notte. Ma se vuoi davvero metterci
dell'impegno per un paio di anni, potresti anche finire per guadagnare
100°000 al mese e goderti tutto il tempo libero che ti eri immaginato. Dico
che è dura perchè potresti dover incontrare molte persone prima di
trovarne una che vuole lavorare. Ma ricorda, una buona prima linea può
farti guadagnare un sacco di soldi!”.
I tuoi ospiti apprezzeranno l'onestà, e non sarai mai accusato di creare false
aspettative. Un avvocato che aveva studiato a Yale, Ray Faltinski, nostro
buon amico e fondatore di una grande azienda di network marketing, una
volta ci disse, che di gran lunga la maggior parte degli avvocati che
lavorano per lui si sono trovati ad affrontare reclami per aver detto di poter
guadagnare guadagni esagerati. Per la salute dei nostri figli, uniamoci
insieme e facciamola finita con queste aspettative esagerate, che
minacciano così gravemente la longevità della nostra industria. Nel
frattempo, se diciamo la verità, sembra già essa stessa “troppo bella per
essere vera”.
 CAPITOLO 5
ATTACCARE LA PRIMA PARTE
DEI CONTATTI CALDI
Supera la paura di offrire una vita di qualità alla tua famiglia e amici.

I primi 6 mesi di attività di un nuovo distributore sono critici. Come i

primi 6 anni di vita di un bambino, i primi mesi nel network marketing
sono quelli di formazione. Ed è durante questi mesi in cui uno è
impressionabile che il sentiero del successo può essere stabilito in modo
sicuro in ogni cervello del distributore. Molte poche persone sopravvivono
al primo anno se le loro prime settimane sono pessime, e crediamo che
l'alto tasso di difficoltà possa essere tracciato ai semi del fallimenti gettati
nei primissimi momenti. Applica cosa ti insegniamo in questo capitolo e
sarai probabilmente fra i sopravvissuti del primo anno anzichè nelle
statistiche di chi ha mollato.
Una cosa fondamentale è la creazione di quello che chiamiamo “lista
calda”. Infatti, è così importante per il successo che ci mettiamo tutto
questo capitolo per definire, spiegare e insegnarti passo passo come usare
la più potente delle tue risorse. Una lista “calda” è un gruppo di individui
del tuo passato e presente che conosci abbastanza bene da poter chiamare e
che loro riconoscano la tua voce.
Il valore della lista calda dura i primi mesi, i nuovi distributori riescono a
parlare con le perone che conoscono e, ancora più importante, sanno con
chi amerebbero creare una relazione lavorativa per tutta la vita. Infatti un
motivo per la nostra recente collaborazione con degli esperti del
ragionamento è di educare i distributori su come prosperare in questo
secolo concentrandosi sul marketing delle amicizie piuttosto che navigare
fra grandi numeri di prospetti. Stiamo lavorando ad un semplice,
duplicabile sistema che permetta a molte persone di capitalizzare dai loro
contatti personali, contro il processo di “gettare fango su una parete
sperando che si attacchi”.
Inoltre, a questo gruppo di pesone importa poco che tu sia nuovo in attività
e che la tua presentazione sia mediocre. Iniziando da questo cerchio
ristretto, quello che chiamiamo dei contatti caldi, i nuovi distributori
saranno preparati ad entrare in quello che chiamiamo “contatti freddi”
cercando di diventare professionali con persone che non conoscono. Qui è
quando diventa cruciale approcciare un alto numero di persone. La tua lista
calda è ciò che ti rende unico nel business. È il tuo trampolino per il
successo. Senza di esso, approcceresti l'attività in un modo non tanto
diverso di quello che sta all'angolo della strada vendendo giornali.

Creare una lunga lista di contatti caldi

Più è larga la tua lista, più solidità avrà il tuo business. Dagli anni '30, gli
psicologi hanno calcolato che una persona normale conosce il nome di
circa 2000 persone che conosce personalmente. Perchè raccomandiamo
una lista enorme? Il distributore medio, se gli viene richiesta una lista di
200 persone, metterà circa 70 persone e ne sarà pure fiero dello sforzo. Ma
se gli servisse avere 10 volte quel numero li troverà e si scuserà pure di
averci messo tanto. Una volta che hai la tua bella lista, selezione le tue
migliori 25 persone, coloro con cui preferiresti condividere questa
avventura. La lista contatti è la cosa che noi reputiamo più importante per
una buona attività, quindi ci soffermeremo sopra un pò. Vogliamo che tu
scopra quali saranno le obiezioni che sentirai e come superarle, come
anche imparare a creare una buona lista come strumento per costruire la
tua fortuna. Ognuno ha una lista di contatti caldi, ma la maggior parte non
sa come trovare i nomi. 2000 persone è un numero shock, ma la cosa
peggiore è la nostra incapacità di ricordarci del 10% di loro, senza degli
aiuti fatti apposta. Un aiuto è una serie di persone, posti, eventi che ti
richiamano il passato. Da quando abbiamo intrapreso la strada del NM
abbiamo sempre avuto una lunga lista e abbiamo avuto persone che ce
l'avevano anche più lunga. Abbiamo usato almanacchi, calendari scolastici
e tanto altro per fare la nostra lista. La prossima sezione consiste in un
aiuto per sviluppare la tua lista.

Aiutino per la lista

Chi conosci che.......

rispetti, si preoccupa di altre persone, è attivo nella chiesa, piace a tutti,

da spesso consigli, è un professionista, è in club o organizzazioni, è un
insegnante, è nel settore pubblico, è un manager, supervisore, consulente,
trainer, cerca qualcosa di più dalla vita, è ambizioso, viene considerato
un leader, ha figli, ha figli con talenti speciali che andrebbero coltivati,
vuole essere d'esempio per i figli, è in proprio, ha un lavoro molto
stressante, vuole libertà, vuole cambiare lavoro, o lo ha cambiato da
poco, ha talento ma senza soldi, fa il venditore da poco o da tanto, non è
mai riuscito a mettersi in proprio ma lo vuole fare, sta andando
all'università, si è appena laureato, si è appena sposato, chi conosce tutti
in città, ha amici all'estero, lavoro con te, vedi in palestra, sta cercando
lavoro, fai sport insieme, conosci fin da bambino, ha già un gran lavoro,
gli fai gli auguri di Natale, ci fai un progetto insieme, è nel tuo elenco
email, cambia spesso lavoro, ti ha riparato qualcosa in casa, è
preoccuparo della sua salute, del suo peso, vuole più tempo per stare con
la famiglia.

Chi sono i nostri parenti.....

genirori, nonni, fratelli, sorelle, zii, cugini, figli.

Chi è il nostro....

postino, dentista, fisioterapista, fioraio, avvocato, agente assicurativo,

rappresentante, farmacista, veterinario, optometrista.

Chi ci vende......
la casa, la macchina, le gomme, la licenza di pesca, di caccia, i vestiti, le
scarpe, gli anelli di fidanzamento, gli occhiali, l'aspirapolvere, il camper,
la bici, la moto, i tappeti

Conosci qualcuno che....

vive vicino a noi, è la pettinatrice di mia moglie, insegna ai miei figli, il

mio testimone di nozze, il fotografo di nozze, il preside di scuola, viene in
giro con me, è nell'esercito con me, andava a scuola con la mia ragazza,
ci ha installato il telefono, ha un taxi, taglia l'erba, ci ha portato il frigo, è
nel rotari, gioca a carte con me, è in un club di lettura, allena una
squadra, mi trova dei biglietti omaggio in giro, lava i miei vestiti, possiede
la casa dove ho fatto le vacanze, il benzinaio, porta i pacchi, ha la
gioielleria che conosco, lavora in un'agenzia di viaggi.

Chi conosci che è un professionista...

infermiera, giocatore di golf, modella, guardia di sicurezza, pompiere,

insegnante, segretario, venditore di dolciumi, poliziotto, insegnante di
musica, sarta, pilota, steward, istruttore, venditore di telefonia, banchiere,
cassiere, sarto, meccanico, editore, tecnico di laboratorio, ristoratore,
muratore, cartoleria, missionario, agente immobiliare, dietista, manager,
panettiere, anestesista, chirurgo, bibliotecario, agente immobiliare,
bigliettaio in autostrada, giornalista, lavoratore su mezzi speciali, autista
di autobus, venditore di bevande analcoliche, interior designer,
decoratore, insegnante di nuoto, proprietario negozio frutta e verdura,
assicuratore, magazzienire, rappresentante auto a noleggio, giocatore
professionista di qualche sport, produttore televisivo, istruttore di danza,
ingegnere, cameriere, ricercatore, litografo, pescatore, notaio, farmacista,
attore, analista, contractor, chiropratico, podista, banditore d'aste,
elettricista, igienista dentale, riparatore di scarpe, terapista, giudice.

Prenditi del tempo e risorse per sviluppare la tua lista. Tutti i nuovi devono
sedere in una stanza tranquilla con aiuti del genere e sviluppare la loro lista
di 2000 persone. In media prenderà 2-3 giorni per iniziare bene e, per la
fine del mese, dovresti essere in vista di raggiungere il primo obiettivo.
Non rimpiangerai mai di avere iniziato così l'attività. Il network
marketing , per la sua vera natura, ti chiede di parlare con molte persone.
Più è lunga la tua lista di contatti caldi, più possibilità avrai di avere
successo.

La lista, la prima prova e fonte di attrito

Generalmente, la lista dei contatti caldi, dopo essere stata presentata in

questo modo, rappresenta il primo momento di attrito fra lo sponsor e il
nuovo associato. Qualche volta le obiezioni non vengono neanche
verbalizzate perchè il tuo nuovo associato potrebbe tenerle per sè. La
maggior parte dei nuovi sono in grado di trovare una dozzina di buoni
motivi per non essere in grado di fare una lista di 2000 persone e il perchè
non possono cominciare con i parenti e amici. Abbiamo sentito ogni
genere di lamentela negli anni e nessuna di esse era valida. È fondamentale
per il successo del tuo nuovo distributore che non ignori la fase dell'attività
del mercato caldo. Vediamo un pò delle scuse che si sentono per fare in
modo che tu sappia rispondere a tono. E ricorda, non tutti i nuovi associati
saranno sinceri con lo sponsor e dire che non vogliono lavorare con la loro
lista di contatti caldi. Ci sono molte ragioni per cui le persone si vogliono
trattenere dal chiamare le loro famiglie e amici. E questa è la resistenza a
cui ci riferiamo quando parliamo del problema della lista calda. Quando
questo attrito arriva, può essere devastante anche per i grandi distributori.

Primo motivo: mancanza di convinzione

Il Network Marketing è il processo di condividere il credo personale nel

concetto di marketing che è davvero singolare e per cui tu sei così
entusiasta che non puoi tenerlo dentro. Non riesci a dormire la notte. Puoi
a malapena aspettare a parlare con le persone della tua scoperta. Quando
manca questa convinzione, le persone tendono a bloccarsi. Se aspetti che
arrivi il credo, corri il rischio di mancare l'opportunità. Se cerchi di
proseguire senza, i tuoi amici sentiranno la tua voce vacillare. Quindi per
prima cosa fa del tuo meglio per lavorare su qualsiasi cosa ti stia
bloccando “Sembra troppo bello per essere vero”; “Forse ha funzionato per
altri, ma non sono sicuro che funzioni anche per me” ; “E se stessi facendo
uno sbaglio e stessi creando dei problemi per i miei amici?”. Discuti di
questi pensieri con qualcuno della tua upline di cui ti fidi. Qualsiasi cosa tu
faccia, non fare l'errore di aspettare a condividere la tua scoperta con gli
amici. Una scusa comune è “non voglio chiamare i miei amici finchè non
guadagno qualcosa”. Di certo, la soluzione è cercare i tuoi leader che
hanno già avuto successo. È questo approccio di gruppo che rende il NM
così di successo. Quello che è successo a Mimi Joy Swenson di Los Gatos,
California, può accedere anche a te se usi questa scusa. Mimi spiega “stavo
costruendo la mia struttura part time il primo anno e avevo la mia lista di
2000 nomi. Mi sentivo come se dovessi suddividere la lista in parti, e una
lo volevo chiamare “la lista delle galline dalle uova d'oro”. Quelle persone
già di successo con cui avrei dovuto aspettare per parlare finchè non avessi
avuto dei risultati. Stavo frequentando un incontro della mia compagnia a
San Francisco quando, appena entrata, ho vissuto un momento a dir poco
negativo. Ho visto la persone che era al primo posto nella mia lista delle
galline dalle uova d'oro. Mi sono lentamente portata un attimo fuori
pernsando che fosse lì come ospite di qualcuno.
“Ciao! Che strano averti qui...comunque che ci fai?” gli ho chiesto un pò
stupefatta. E lui rispose “sono stato da poco introdotto a una grande
opportunità e ho deciso di rimpiazzare il mio stipendio!”. Dopo di che
sono diventata di un colore tra il giallo e il verde e ho sussurrato “ Be è
stupendo. So che andrai alla grande” gli ho augurato il meglio e, come un
cucciolo triste e ferito, mi sono ritirata in fondo alla sala in cerca di una
sedia. Mi sentivo come se fossi malata. Quando il meeting iniziò vidi la
preside della scuola di mia figlia...e lei non era nemmeno sulla mia lista!
La morale di questa storia è mai e poi mai avere dei pregiudizi su nessuno
perchè potreste finire per sedervi vicino ad un evento! Avendo imparato
l'importanza di lavorare con i nomi della mia lista calda, senza lasciarne
nessuno indietro, Mimi Joy ora è a più di metà strada del suo piano
compensi, godendosi il mondo e lo stile di vita del networker. Finchè il tuo
credo è al 1000%, puoi provare questa frase quando approcci una persona:

“sono appena stato coinvolto in un progetto che mi ha intrigato e volevo

dirtelo. Ci sono alcune persone che al mese prendono più di me in un
anno, ma quello che mi ha attirato è lo stile di vita. Tutti lavorano a modo
loro e al loro ritmo e intanto si creano una crescente forma di rendita che
mi lascia senza parole. Non so se sia vero, ma non riesco a smetterla di
pensarci. Quando ho visto il calibro delle persone che lo facevano, ho
pensato che tu e tua moglie sareste perfetti a riguardo. Non riesco a
pensare a due persone più attagliate per farlo. Sapete voi avete influenza
nella comunità e tutti vi rispettano molto. Penso davvero di essere su
qualcosa di potente, ma vorrei che anche voi ci deste un'occhiata per
dirmi se io sia pazzo. Un altro paio di amici stanno venendo Giovedì sera
e vorrei che voi ci foste in modo da potervi spiegare per bene tutto quanto.
Oppure martedì in giornata andrebbe meglio? Vorrei davvero una vostra
opinione.”

Finchè non hai rimpiazzato il tuo stipendio con questa attività, è

comprensibile che tu possa avere dei dubbi. Ma non provare a risolvere il
problema togliendo quella persona dalla tua lista. Approcciare gli
sconosciuti è molto più difficile che con le persone che conosci come
amici e parenti. Trova le parole che ti vanno bene da dire mentre chiami
questi nomi. Vorrai certo essere in attività con le persone che preferisci
perchè il NM è per la vita. Quindi approccia i tuoi top 20 per primi. Se
lascerai che i dubbi si frappongano all'inizio dell'attività, fallirai di certo.
Se riuscirai a trovare una via per andare avanti in modo onesto, potrai
avere successo. Credici quando diciamo “con il successo arriva la
convinzione”.

Secondo problema: mancanza di fiducia in sè

Molte persone evitano il mercato caldo perchè non si credono di essere

all'altezza per via dell'immagine povera che hanno di loro stessi. È una
questione delicata, e deve essere approcciata con sensibilità. Alcune
persone non pensano che i loro amici e parenti li rispettino. Però molte
altre persone credono che gli amici e i parenti li rispettino effettivamente e
quando li approcciano vedranno che gli rideranno in faccia e li
ridicolizzeranno perchè stanno cercando di fare qualcosa più grande di
loro.
Vediamo uno scenario tipico: Bob è un autista di autobus che ama giocare
a poker i weekend, e gioca con 3 diversi gruppi che amano anche loro il
gioco. Quando Bob fa la lista scrive i nomi dei 12 uomini che giocano con
lui a carte. L'unico problema è che Bob è uno di quelli che guadagna di
meno lì dentro. Gli altri sono lavoratori professionisti che rispettano Bob
come giocatore di poker, ma non lo ascolterebbero mai se parlasse di soldi.
Ma Bob è totalmente fuori strada. Se non se ne parlerà durante la
formazione, Bob non approccerà queste persone. Noi suggeriamo che dica
così: “Ragazzi, la sfida più ardua che vi troverete ad affrontare in questo
business appena dopo avercela fatta sarà la rabbia delle persone a cui non
avete mai parlato di questa opportunità. Puoi avere un gruppo di amici,
anche fisici e avvocati, di cui tu possa essere spaventato nel parlarci. Ma
loro poi non saranno più tuoi amici quando scopriranno che fai 30°000 al
mese, mentre loro sono ancora in un ufficio. Perchè mai dovrebbero essere
tristi con te? Perchè tu non avevi pensato a loro per proporre questa cosa.
Se dopo la presentazione non vogliono entrare, digli che è una loro
decisione se farlo o meno. Ma tu vorrai essere assolutamente certo che non
non ci metterai un anno di tempo per metterli a conoscenza dei fatti.
Da notare qui la strategia, lo usiamo come approccio soft per professioni
come legge e medicina. Chi non è un avvocato o dottore vede queste
categorie molto molto in alto. E da noi non è comune per uno studente o
una casalinga sponsorizzare un CEO di un'azienda. In una scala da 1 a 10,
se ti valuti un 5, una volta che sponsorizzi uno da 10 tu varrai 10 esci dalla
tua zona comfort e offri a chiunque questa opportunità. La verità è questa:
siamo tutti un 10 come potenziale, abbiamo solo bisogno di metterci di
impegno e sponsorizzare molti distributori finchè possiamo. Non lasciare
che questo problema ti blocchi con la tua lista.

Terzo problema: paura di perdere credibilità

Come molti professionisti entrano nel NM, è normale che vogliano post
porre l'ufficialità della loro partecipazione il più in là possibile finchè il
momento non sia giusto. Per esempio, alcuni faranno finta che sia l'attività
della moglie. Il problema è che se tu sei un professionista e le persone
sentono i tuoi dubbi o incertezze sull'industria, anche loro saranno
sospettosi. Alcuni sceglieranno di non entrare e altri lo faranno tramite
qualcun altro, come la loro moglie. Ma la verità è che quando una persone
importante entra nella nostra industria, i cancelli si aprono per tutti. E di
solito è la persona nella media che ce la fa ad arrivare al successo, non il
grande imprenditore o il medico o l'avvocato, loro di certo possono
comunque guadagnare molto e spingeranno il loro sponsor nella
stratosfera. Possiamo riportare una marea di storie di persone che hanno
fallito in questo business perchè erano preoccupati di far sapere ai loro pari
che loro stavano seriamente pensando di costruire una struttura di network
marketing. Una storia risale al 1990, quando Rene sponsorizzò una coppia,
Susan e Richard di San Francisco. Lei era un dirigente in maternità,
altamente motivata perchè voleva stare a casa con suo figlio e non
ritornare in ufficio. Susan era competente, organizzata, piena di iniziativa.
Richard era un venditore di alto livello per una azienda di cibo che aveva
ammesso di non essere più così eccitato del suo lavoro, anche se aveva una
serie di commissioni importanti. Richard era preoccupato di come la sua
reputazione tra i colleghi ne potesse soffrire una volta che avessero saputo
del suo coinvolgimento nel network marketing. Non poteva permettersi di
farlo sapere al suo capo, poichè pensava che avrebbe perso il lavoro ancora
prima di aver rimpiazzato il suo stipendio con il MLM. Richard agì con
prudenza fornendo a sua moglie le indicazioni per parlare con i suoi
colleghi. Ebbe una totale fede nelle capacità della moglie di portare avanti
l'attività e di gestire i suoi ospiti. Il problema era che i suoi distributori
conoscevano lui e si fidavano del suo giudizio, non conoscevano molto
bene sua moglie. Lei passò mesi e mesi a chiamarli e a fare presentazioni
per loro. Ma per via della paura di perdere la sua credibilità professionale,
non ammise mai apertamente che credeva nel business. Non lasciò mai
agli ospiti sapere che, ad un certo momento nel futuro, stava progettando
di mettersi anche lui a tempo pieno. Continuò a portare l'immagine che
fosse interamente lei a gestire tutto e che lui la sopportasse solo.
Dopo un anno, lei aveva sponsorizzato qualche sua amica, un paio di
ragazzi, e un paio di mogli dei colleghi di suo marito. Ma il loro business
non decollò mai veramente come si sarebbero aspettati. Passarono dal
creare una struttura al vendere solo, e lei ad un certo punto tornò a lavoro.
Rene ci aveva fatto amicizia con entrambi e sapeva che, se qualcuno
avesse avuto le carte in regola per avere successo, ebbene erano Susan e
Richard. Avevano la sintonia, la motivazione, l'abilità innata, e il rispetto
dei loro amici e associati. Susan ovviamente sentì che se lei non fosse
riuscita a farlo funzionare, nessuno dei suoi ce l'avrebbe fatta. Ma è stata la
paura di perdere il lavoro e la reputazione che ha trattenuto Richard dal
partecipare all'attività con Susan. La paura di qualcosa che avrebbe potuto
non funzionare distrusse le possibilità di avere successo. La lezione qui è
che chi conosce meglio il contatto sarà lui a doverlo chiamare. Susan in
questo modo ha solo pensare di non avere iniziativa. Lei, una delle
migliori carrieriste d'America, aveva fallito nel suo business domestico.
Era molto depressa e Rene riuscì in parte a consolarla e riuscire a farla
ragionare. Rene era da solo 2 anni nel giro e non poteva centrare il vero
problema. Ma, dentro di sè, sapeva che se avesse convinto a far partecipare
Richard, insieme quei 2 sarebbero stati tra i migliori di sempre. Avevano
un potenziale da paura. Sarebbero stati imbattibili se avessero lavorato
fianco a fianco. Questa paura di perdere credibiltà ha trattenuto un numero
infinito di distributori. Come leader, non dobbiamo avere paura. Una volta
che siamo certi del loro potenziale, dobbiamo incoraggiare le persone nel
prendere posizione e andare dritti alla meta! Non intendiamo sottostimare
la paura normale che c'è quando si inizia qualcosa di nuovo. È una cosa
legittima. Perchè bruciare il ponte che ti supporta prima di sapere se il
nuovo ponte che stai costruendo ti può supportare? La soluzione è in
quello che chiamiamo “bilanciare il rischio”.
Se non lasci sapere agli ospiti quanto tu sia totalmente convinto di questa
compagnia e industria, fallirai.Questo è certo.
D'altra parte, se svolazzi per l'ufficio parlandone, potresti perdere il tuo
lavoro e la tua fonte di sostentamento prima di rimpiazzarla. La risposta è
da qualche parte nel mezzo. Se non hai dei risparmi, devi rinviare il
provare a sponsorizzare il tuo capo se pensi sia uno che la possa prendere a
male. Puoi anche pensare di non sponsorizzare nessuno del tuo ufficio. Ma
è pieno di altri clienti e associati che sarebbero più che interessati in una
opportunità per crearsi libertà finanziaria e sociale. Con queste persone,
non trattenerti. Gli ospiti devono sapere che ci credi. Lasciaglielo sapere
quanto tu sia profondamente convinto che questa attività abbia il potere di
trasformare la tua vita e la loro. Bisogna incoraggiare i mariti come
Richard a venire a ogni meeting e di farlo a tempo pieno, il prima
possibile. Steve Sledge di Dallas, Texas, è uno che si è preso il rischio di
perdere la sua credibilità professionale. Lui e sua moglie, Caroline, hanno
iniziato con la stessa compagnia di Susan e Richard, ma hanno lavorato
come coppia, mettendo tutto allo stesso livello. Con le parole di Steve “ho
mostrato a un mio collaboratore la potenza del NM, l'espansione enorme
del mercato in cui ci troviamo, la potenza del piano compensi e lui non era
interessato. Mi chiese invece come fosse possibile che facessi una cosa
così poco professionale. Ero convinto al 1000% che potevo cavalcare
l'opportunità del secolo e gli risposi “Bill, se dovessi essermi sbagliato e
fallire, potrai dire che Steve ha fallito in quella trappola piramidale. D'altra
parte, se avessi ragione, sarò ricco sfondato. Quale storia preferisci
raccontare?”. La parola d'ordine è: convinzione al 1000%. Steve ne era
convinto mentre Richard no. Ma anche se Richard fosse convinto, non
voleva comunque condividere l'informazione, ecco il punto. Oggi, Steve e
Caroline si godono la posizione massima delle qualifiche con molti leader
di successo nella loro organizzazione. Ora è un'organizzazione globale su
dozzine di nazioni, ma tutto iniziò con una semplice convinzione nei loro
cuori immutabile, ed ebbero successo perchè era ciò che volevano.
Arrivarono in cima condividendo la loro conoscenza nel fare qualsiasi cosa
serva per avere successo. Durante i primi giorni, anche se non si
guadagnava molto, avevano pochi soldi in generale. Per far quadrare i
conti Steve andò a consegnare i giornali la mattina presto ogni giorno per
qualche soldo extra. Diceva di essere così eccitato che tanto non riusciva a
dormire. Quando Steve ne riparla dice “rido talmente tanto quando ricordo
la faccia delle persone mentre mi aspettavano fuori dalla porta e
improvvisamente vedevano un giornale volare sul loro tetto. Non sapevano
che quel ragazzo, in un paio di anni, avrebbe costruito un'organizzazione
mondiale da casa sua da più di 1 milione al mese di guadagno.

Quarto problema: imbarazzo da un precedente fallimento nel MLM

Un altro comune motivo per cui le persone si giustificano nel non

approcciare i contatti caldi è l'imbarazzo. Sono mortificati perchè magari
sono già stati in 3 compagnie di MLM e non riescono ad immaginarsi di
dover di nuovo affrontare la famiglia e gli amici una quarta volta. In effetti
è un impedimento legittimo. È la natura umana, ma non è sufficiente come
giustificazione. Dato che alcune persone sono state coinvolte in molte
compagnie, ora hanno sviluppato un approccio straordinario. Qui c'è il
dialogo tipico che insegna come fare se uno ha questo problema. Dopo una
leggera chiacchierata sul più e sul meno, condividono questa informazione
: “tu e tua moglie sapete bene che ho passato molto tempo nel campo del
MLM. In fatti, in uno sforzo per diventare davvero saggio e consapevole,
gli ultimi anni ho fatto l'attività con più compagnie in modo da imparare
un pò di tutto. Bene, sono felice di dirti che tutto lo studio ha finalmente
generato un ritorno. Sono in grado ora di creare e gestire una
organizzazione che può far guadagnare dai 30°000 ai 50°000 al mese in un
breve periodo di tempo. Ho passato molto tempo, soldi, energie facendo i
lavori a casa. Sono così eccitato che non riesco a dormire”. Invece di
trasportare il tuo precedente passato, cambia il tuo prospetto! Preferiresti
comprare assicurazioni sulla vita, un'automobile o qualsiasi cosa da
qualcuno che abbia esperienza in più compagnie? Se la risposta è si, allora
assicurati di usare questa strategia per i tuoi contatti caldi-

Quinto problema: definire i contatti

C'è una differenza enorme tra il lavoro normale e il MLM. Le vendite

tradizionali e i rappresentanti sanno come presentarsi ai loro prospetti. Per
esempio, un rappresentante della Xerox non tenterebbe di vendere
stampanti laser per 3.5 milioni a una compagnia che non se lo può
permettere. Qualificare un prospetto significa, prima di fare una vendita, se
può permettersi quel servizio. Ma noi chiamiamo il MLM il “Grande
equilibratore” perchè qui ognuno può raggiungere risultati assurdi.
Decidere a priori che una persona sia troppo importante per essere
approcciata al tuo lavoro, o che un altro sia inadeguato, può davvero farti
fallire. Non, in qualsiasi caso, tentare MAI di decidere a priori chi sia
portato e chi no, chi possa essere interessato e chi no, chi sia approcciabile
e chi no.
Considera una delle squadre più di successo di sempre: Tom e Terry Hill.
Terry aveva lasciato il mondo delle aziende come il numero uno alla
Xerox in tutto il nord America. Era una professionista nel comprendere i
suoi prospetti. Tom era un broker. Durante i loro primi anni nel NM,
hanno dovuto abbandonare molte delle loro abitudini per non mettersi
avere dei pregiudizi sui contatti. Quello che finalmente li fece svoltare fu
quando, all'inizio della loro carriera, tennero un incontro a casa loro.
Mentre facevano vedere il filmato, sia Tom che Terry lasciarono la stanza
( cosa da non fare ).Quando il video finì, un signore venne da loro in
ufficio e disse “grazie, ma non fa per me. Ho apprezzato l'invito”. Quando
si girò per uscire, rimise la testa dentro e sussurrò “comunque, c'è uno che
si è addormentato”. Tom tornò, spense il video e l'uomo si svegliò.
Quando Tom iniziò a dargli delle informazioni questo tizio si alzò in piedi
e carico di entusiasmo urlò “è bellissimo! Sono dentro!”. Quando è il
momento giusto nella vita delle persone, non importa quanto sbagliato
possa sembrare. Anche un uomo incosciente può evidentemente prendersi
bene. Pggi, questa persona ha centinaia di distributori sia negli USA che in
Australia. È uno delle loro gambe più forti per Tom e Terry, che ora hanno
venduto la loro attività e si sono ritirati a vita privata con la loro famiglia
in una piccola città del Tennesse. Dopo tutti questi anni di lavoro nelle
aziende, si sentono entrambi estremamente fortunati di essersi lasciati tutto
alle spalle. Ora hanno entrambi i soldi e il tempo di vivere la vita che
hanno sempre voluto. Un altra nostra prima linea era uno studente di
college che guadagnava 800 dollari al mese con le ripetizioni. Suo fratello
era un detective in Houston, Texas. Sono i fratelli Dennis e David Clifton,
due leggende del network marketing. Hanno iniziato con il loro padrino e
tutte e tre le loro mogli sono diventati multimilionari e grandi leader
rispettati. I fratelli spesso raccontano di quando hanno iniziato l'attività che
nessuno stava lì ad aspettare loro. Il presidente della società non ha
chiamato per dargli il benvenuto aniticipandogli che sarebbero stati dei
grandi. Erano solo uno studente e un poliziotto. Erano spaventati, e le loro
mogli addirittura pietrificate. La moglie di David, Jackie, era consapevole
che a suo marito mancavano 13 anni alla pensione. Quale moglie potrebbe
passare sopra una cosa così? Tutti incominciano nel NM come dei piccoli
distributori. I grandi leader sono dati da grandi team e sono riconosciuti
per i loro successi.
Dennis e David sono letteralmente 2 dei più seguiti oratori dell'inudstria
del MLM al mondo. Prima che facessero network non avevano neanche
avuto un colloquio con la Sony perchè non avevano una educazione tale o
esperienza nel management. Oggi, gestiscono 100°000 distributori in 20
paesi e rendono la metà del nostro volume totale. Potremmo stare qui a
elencare altri distributori che non avevano mai avuto successo prima del
MLM, ma queste storie dovrebbero già bastare. Non state li a pregare.
Anche se un uomo ha un lavoro umile non assumere che siano incapaci di
creare un'organizzazione dinamica. D'altra parte, non pensare che se un tuo
amico è un dottore possa fare sicuramente di meglio. Molti dottori possono
essere in uno stato che ricercano qualcosa di alternativo alla medicina,
fatta ormai per tantissimi anni. Qualsiasi cosa tu faccia, non soccombere ai
problemi iniziali della lista nomi: non fare l'errore di avere pregiudizi sui
contatti.

Sesto problema: conflitto di interessi

Alcuni professionisti si trattengono dal creare la loro struttura nel NM
perchè sono preoccupati del conflitto di interessi che avrebbero. Come
ministro, Mark era preoccupato del conflitto che avrebbe avuto ad
approciare i membri della sua organizzazione. Rene era un alto dirigente
ed era preoccupata di approcciare i suoi sottoposti. Da quando questo fa
parte del nostro mondo, questo metterebbe a dura prova la tua attività.
Quindi capiamo che sia una legittima paura. Può anche essere una
questione di etica. Qualsiasi cosa tu faccia, non vorrai mai metterti in
difficoltà sul posto di lavoro. TU devi essere quello che decide quando
lascerai il tuo lavoro. Non vuoi che qualcuno lo decida al posto tuo.
Abbiamo due consigli che possono aiutare. Per prima cosa, quando sei a
lavoro, non menzionare mai il nome della tua azienda di network, ma
manda solo il messaggio del “life style”. Fai così mentre approcci le
persone, complimentati riguardo la loro personalità in modo genuino. Fagli
capire che, con quella qualità, potrebbero essere dei mostri di bravura nella
tua attività e che sono esattamente le persone che stavi cercando come
partner. Di loro che non puoi discuterne il come e dove li sul momento, ma
che vorresti trovare un momento che vada bene ad entrambi per parlarne.
Quindi chiedigli il permesso di chiamarli. Scambiatevi i numeri di telefono
e gli orari migliori. Questo è il metodo che Rene ha usato in modo
massiccio e che ha funzionato alla grande. Comportandoti in questo modo,
poche persone possono lamentarsi di essere trattate male. Se questo
metodo con te non funziona, potresti fare come Mark. Lui non ha mai
contattato un'associazione, ma ha sponsorizzato una coppia all'interno che
lo facesse e hanno usato il suo nome per credibilità.

Il target del messaggio

Puoi dare una priorità alla tua lista di contatti caldi guardando alle persone
della tua cerchia che hanno un interesse in un'opportunità di business,
voglia di rimpiazzare il loro stipendio, togliersi delle tasse o che possano
apprezzare molto il prodotto. La ricerca del dottor Charles King ci offre un
esempio di come fare: un istruttore di fitness e un centro di salute hanno
introdotto la loro linea di integratiri ai membri della loro classe, tutta gente
che guadagna un pò di più della media, dai 30 ai 50 anni di età. Basandosi
sull'interesse riscontrato, molti della classe hanno usato i prodotti.Entro 6
mesi, l'istruttore ha una base di 60 clienti fissi. Alcuni di loro poi sono
diventati distributori in modo da pagare il prodotto di meno e per fare
altrettanto. Basandosi sulla formula del centrare il target, l'istruttore ha
incontrato altri istruttori d'area. Ha introdotto a loro i suoi risultati e ne ha
sponsorizzato un paio, insegnandogli poi quello che c'era da sapere per far
crescere la loro organizzazione. Di certo, se il tuo obiettivo è di costruire
un'enorme organizzazione internazionale, la chiave del successo nel
targetizzare le persone è di concentrarsi su diversi gruppi con cui hai
rapporti, e non mettere tutte le tue energie in uno solo.

Quando usare una chiamata a 3

Mettiamo che tu sia convinto dell'importanza di chiamare le persone della

tua lista nomi. Che si fa ora? Come funziona? La chiamata a 3 può essere
un valido strumento, fin tanto che verrà usata in un modo intelligente.
Molti odiano l'idea di una chiamata a 3 prima di aver fatto venire la
persana ad un evento. Se già non vogliono chiamare gli amici e i parenti,
non andranno molto più lontano del loro kit iniziale. Questo perchè nei
nostri 20 anni, abbiamo sempre evitato la chiamata a 3 come primo
contatto in assoluto. Pensaci un attimo, un professionista ne ha davvero
bisogno? Se un uomo non riesce nemmeno a prendere il suo telefono e a
invitare un amico a un evento o a guardare un video, quella persona
probabilmente non ha le capacità per avere successo nel NM. Fine della
storia. Una volta date le informazioni, al tuo nuovo distributore sarà
sempre concesso di poter parlare ai propri cari senza la presenza di un
professionista del settore. Ma, quando il business viene presentato prima
nel modo giusto, non c'è problema ad usarlo. È anche utile quando il tuo
sponsor ascolta in silenzio le tue chiamate per darti dei consigli. Il
momento migliore per una chiamata a 3 è dopo un evento. Dopo che uno è
stato esposto al concetto di network marketing, dopo che sembra piacergli
l'idea o sembra avere dei dubbi a riguardo. Questo è il momento migliore
per far entrare in campo l'upline che ti dia una mano. Qui è un esempio di
quello che dovresti dire a un ospite: “ mi hai fatto delle domande davvero
intelligenti, e come ti ho detto, sono nuovo di questa attività. Ma il mio
amico lo fa da parecchio tempo, vediamo se lo trovo al telefono ora”. Poi
semplicemente lo chiami e, bongo, hai la tua chiamata a 3. o se preferisci
dai il numero della tua upline direttamente al tuo ospite e lascia che sia lui
a chiamarlo quando gli pare. Gli ospiti interessati chiameranno di sicuro.
Ci sono dei vantaggi nel fare così. La chiamata a 3 permette al nuovo
distributore di sentire come si “chiude” un cliente e rinforza anche il suo
credo nell'attività. La chiamata invece tra l'ospite e la upline offre un orario
più flessibile e tira fuori una persona interessata come contatto tiepido. Già
solo il fatto che chiami mostra un serio interessamento e capacità di agire.
Mark infatti preferisce così. Rene invece la chiamata a 3. Solo assicurati di
usare questi strumenti nel modo giusto e mai prima che l'ospite abbia già
assistito a un evento o presentazione.

Usare un file per i follow up

Ora, condivideremo il più importante strumento per costruire e

manterenere la lista calda. Fai molta attenzione, fai come ti diciamo senza
cambiare nulla, e svolazzerai presto tra le persone pagate profumatamente.
Questo metodo ti permetterà di avere più nomi di quelli che riesci a
chiamare. Compra un porta tessere lungo circa 30 cm, tipo un cassetto. In
aggiunta compra 12 divisori, uno per ogni mese e uno poi per ogni giorno.
Le carte si possono già trovare con i numeri stampati. Poi compra un
centinaio di carte e scrivi sopra il nome di un contatto caldo in cima a ogni
carta. Vicino al nome, scrivi il suo numero di telefono. Sotto il nome a
sinistra scrivi “contattato ultima volta il”. Sulla destra scrivere “azioni e
risultati”. Ogni volta che ottieni il nome della persona e il numero di
telefono, specialmente le nuove persone che hai incontrato, crea una nuova
carta. Di certo puoi fare anche tutto al computer. Quello che importa è che
tu abbia un sistema per tenere il conto di tutti i contatti.
Per quanto riguarda le cose serie, da quel momento in poi dovrai chiamare
ogni singola persona delle carte ogni 6 mesi finchè non si iscrivano o
muoiano. Non buttare mai e poi mai quel contatto finchè non saranno dei
distributori o che tu vada al loro funerale. Da quando gli parli e loro ti
diranno tutti i motivi per cui non lo vogliano fare, educatamente chiedi
loro se potrai ricontattarli in futuro, quasi sempre diranno almeno qui si. A
quel punnto vai al mese successivo con le carte. Alcuni seguono un
percorso di follow up in due giorni. Il lavoratore a tempo pieno generico
medio cambia lavoro ogni 3.7 anni. Prova a contattare i contatti ogni 6
mesi. Non importa quanto spesso tu venga rifiutato, prima o poi li troverai
in un momento di cambiamente del lavoro. Se gli spieghi tutto per bene in
questo periodo, il MLM sarà poi impossibile da rifiutare. Ricorda quello
che abbiamo detto prima: il MLM è solo tempismo. Se i contatti sono nel
momento giusto, non importa quanto male il MLM venga spiegato,
probabilmente faranno una prova. Contrariamente, per gli ospiti che non
sono nel momento giusto, non importa come accuratamente venga
presentato. Steve Sledge si divertiva con il follow up “ Qualche volta
quando spiegavo il potere del network marketing ad alcuni colleghi di
lavoro e mostravo loro la potenza del 5X5 con crescita esponenziale, loro
sorridevano, alcuni persino ridevano dicendo “Hey, Steve, dacci un colpo
di telefono quando diventi ricco! Così ho fatto, a ognuno di loro!”.

Iniziare con la lista contatti calda

Ora quindi conosci alcune delle scuse che la gente ti rifilerà mentre gli
parlerai. Ma perchè è così importante che lo sponsor incoraggi a chiamare?
I contatti caldi sono mooolto più semplici di quelli freddi, del mondo
crudele dove si cerca di persuadere le persone di lasciare il proprio lavoro
per fare MLM. Il mercato freddo richiede professionalità, entusiasmo,
competenza e sangue freddo. Devi cercare di convincere degli sconosciuti
a darsi da fare in un sistema piramidale assurdo, almeno, è così che le
persone la vedranno. Qui è dove la legge dei grandi numeri gioca un ruolo
decisivo. Parlerai con un numero maggiore di persone nel mercato freddo
per avere lo stesso risultato che con quello caldo. In questo caso faresti
meglio a sembrare sicuro di te e professionale nel rispondere alle prime
obiezioni.
Dato che il tuo mercato caldo è fatto da gente che conosci meglio, quindi
l'altro è fatto da totali sconosciuti. Cè un vecchio detto da noi “ogni grande
networker all'inizio era un mediocre distributore”. Nessuno inizia alla
grande e totalmente sicuro di sè. Quindi ha senso iniziare con i propri cari
e amici. E non sarai da solo. Il tuo sponsor deve fare le prime 2-3
presentazioni a casa tua con i tuoi amici e supportarti al telefono. Ma ora
vediamo per bene il modo di approcciare i contatti caldi.

Il successo deriva maggiormente dall'Attitudine che dall'Abilità

Dato che l'attitudine, più che l'abilità, conduce al vero successo nel MLM,
la tua arma principale è l'entusiasmo. Non stiamo parlando di una qualche
scenata finta alla napoletana, o di seguire degli script dati dall'upline.
Stiamo parlando di normale entusiasmo che riguarda la tua consapevolezza
di poter realizzare, in un paio di mesi, anche 20°000 euro al mese! Di
nuovo, ti ricordiamo che se non sei davvero entusiasta di questa cosa, leggi
o ascolta tutto ciò che ti possa far prendere bene a riguardo. È essenziale
da far trasparire con gli ospiti. Qualsiasi strategia serva a motivarti e
metterti in uno stato positivo, usala. Più il tuo livello di credo andrà in
profondità, più avrai probabilità di successo.
Aiuta anche a realizzare che tu sei il tuo primo e più importante educatore.
Non sei un venditore, nemmeno un professionista del recrutare. Il tuo
lavoro è INSEGNARE a quante più persone possibile che c'è una via
migliore per vivere e avere una rendita nel tempo. L'unico modo con cui
potrai convincere le persone a cambiare la loro strada e di abbracciare il
MLM è convincerle a sedersi con te per 45 minuti dando un'occhiata al tuo
business. Quando chiami i tuoi contatti caldi, il tuo unico obiettivo è di
fare in modo che considerino seriamente la tua azienda. Probabilmente
nessuno nella storia del NM è stato talmente persuasivo da convincere i
contatti al telefono nella sua primissima chiamata a cambiare lavoro e
unirsi a te. E nemmeno conosciamo persone che riescano a vendere i
prodotti per telefono, quindi non provateci voi! Il NM è un business di
educazione. Tu puoi voler iniziare col far vedere ai tuoi contatti un qualche
video, ma devi ricordarti anche di interagire faccia a faccia. Il tutto sta
nell'insegnare alle persone come costruire un'organizzazione di altre
persone che usino i prodotti e servizi.
E tienilo bene in mente, più informazioni dai al telefono, meno saranno
disposti ad ascoltare un audio o venire a un appuntamento. Prova ad alzare
la loro curiosità al telefono anzichè soddisfarla. Non dare informazioni o
rispondere a troppe domande. Condividi il tuo entusiasmo e decidi un
luogo e data di incontro per invitarli. Sii certo di parlare con il cuore,
invitando quelli con cui davvero vorresti lavorare. Il MLM è un'industria
in cui i leader e fondatori hanno imparato tanto tempo fa che le persone di
solito prendono decisioni basate su certe emozioni. Un desiderio di avere
di più è una delle ragioni su cui puoi contare per motivare i contatti a
venire all'incontro. Più avanti in questo libro ti mostreremo anche come la
paura di perdere motivi le persone nel creare ricchezza. Nessun prodotto e
servizio è abbastanza eccitante da far cambiare lavoro alle persone. Ma la
possibilità di avere pieno controllo del loro tempo libero e una rendita di
20°000 o 50°000 al mese prendono l'attenzione delle persone, anche delle
più ciniche. Quindi qui c'è un altro approccio per gli amici e la famiglia.
Inizia col chiacchierare del più e del meno, ma cerco di non dilungarti e
quasi senza fiato per l'emozione prova a dire “ devo dirti il vero motivo
della mia chiamata, infatti non riesco a trattenermi più. Mia moglie ed io
siamo davvero eccitati in quello che ci siamo imbattuti e vogliamo
condividerlo con te perchè, francamente, non possiamo pensare a nessun
altro con cui ci piacerebbe di più avere una collaborazione di te. Ascolta, ti
devo fare delle domande come sono state fatte a me qualche settimana fa:
se fossi davvero convinto che, dopo un lavoro serrato, fosse possibile
legamente ed eticamente guadagnare più di 20°000 al mese, e andare in
pensione a rilassarti in un paio di anni ancora guadagnando quella cifra
senza un grande investimento, sarebbe una cosa che ti può interessare?”.
Se ti prendi del tempo per studiare questo approccio, noterai che non ci
possono essere delle obiezioni. Hai fatto al tuo contatto una domanda da
perfettamente calibrata e preparata. Per prima cosa, lo incoraggi a
indagare. È morale, è etico, e c'è un bassissimo costo di entrata. Il
guadagno potenziale è enorme, c'è una rendita in ballo, e cosa ancora più
importante in questa economia è che il successo ti darà il tempo libero. Se,
dopo questo invito, il tuo amico spara cazzate, senza fare obiezioni,
dimostra che oggi non è il suo giorno per recepire il messaggio. Quindi
assicurati di chiudere la conversazione in un modo amichevole per poterli
ricontattare in un paio di mesi. Semplicemente scrivi sulla carta “non
interessato” e mettila nella cartella per ricordartelo fra 6 mesi. Ricorda,
questo è un business basato sul tempismo nel trovare le persone pronte al
cambiamento.

Non c'è bisogno di vendere alle persone il Neteork Marketing

Uno degli errori più grandi che la maggior parte dei distributori fa è
litigare e di vendere il business alle persone quando non è il loro momento.
Dove sarebbe un'obiezione per la domanda che abbiamo fatto? Non ce n'è
nemmeno una. Quindi cosa fa stare ad un distributore per ore al telefono
con il suo amico cercando di superare ogni obiezione e annoiandolo a
morte? Anche dopo 6 mesi quell'amico non sarà recettivo, anche se sarà il
suo momento giusto.
Alex Marr di San Francisco ha imparato bene questa lezione. La prima
volta che avevo iniziato a fare network marketing, ero all'ultimo anno della
facoltà di legge. Quando dissi ai miei amici cosa avevo intenzione di fare,
ero completamente impreparato alla reazione esagerata degli altri che avrei
ricevuto. Molti risero, alcuni mostrarono apertamente il loro disgusto per
l'attività, e alcuni addirittura stamparono dei fogli con il mio nome con
scritto “frode in vendita”. Nessuno di loro, tuttavia, ha guardato cosa fosse
la mia compagnia e l'opportunità insieme, anche se tutti loro erano
intelligenti e pronti per iniziare la loro carriera nella legge, dove guardare
ai fatti prima di prendere una decisione era essenziale.
“All'inizio ero scoraggiato, ma sapevo di avere una grande opportunità. Mi
sono messo ad accumulare montagne di prove che sul NM in generale.
Questo era ciò che la scuola di legge mi aveva insegnato a fare. Dopo un
anno di questo lavoro con libri, articoli, giornali, cassette e CD, ho
ricontattato di nuovo dei miei amici. Ero molto più sicuro perchè avevo i
fatti alla mano. Ma ancora quasi tutti si rifiutarono di venire alla
presentazione, anche dopo aver visto le prove che avevo messo insieme!
Come potevano rifiutare di unirsi alla mia compagnia quando ogni mia
statistica mostrava che avrebbe fatto al caso loro? La lezione che avevo
imparato era stata inutile. Posso convincere intellettualmente che unirsi a
me sia una grande opportunità, ma se quella persona non crede di potercela
fare con le abilità che ha tutto diventa inutile. Non si iscriverà, ma anche se
lo facesse, non produrrebbe nulla. Ho perso un anno per dimostrare
qualcosa a persone che non erano interessate, mentre avrei potuto mettere
quel tempo nel fare presentazioni a persone che avrebbero mostrato
interesse. Mark Yarnell riassunse il tutto così: “ una persona convinta
contro la sua volontà la mantiene”. Ora non perdo tempo nel mostrare i
fatti a persone non interessate. Se solo lo avessi saputo prima.
Patrick Schumacher di Payson, Arizona, ebbe un'esperienza simile. Lesse
su un giornale che, quando sei con un amico, di chiedergli se avesse mai
voluto aprire una sua attività. “cosa faresti se ti potessi mostrare come
aprire la tua attività con 500 euro, con la possibilità che ti paghi come il
capo di un'azienda da 500 persone, mentre altre persone si preoccupano
degli ordini, magazzini, scadenze e materia legale? Vorresti saperne
qualcosa di più? Cosa ti piacerebbe sapere?. L'ho scritto a un mio amico
che lavora per un'azienda informatica perchè si lamentava che la
compagnia per cui lavorava aveva abbassato gli stipendi. Ma rispose di
non essere interessato. Poi due settimane dopo la mia sorellastra mi venne
a trovare e usò i prodotti nella doccia. Li trovò spettacolari e chiese di
averne un paio. Dopo che l'ebbi sponsorizzata, spese circa 1000 dollari in
prodotti e non riusciva a smetterne di parlarne per quanto fosse eccitata. In
due mesi mi disse di lasciar perdere perchè non aveva tempo. Gestisce le
pratiche di suo marito che fa il chirurgo plastico, quindi le chiese se
pensasse che le persone che spendono migliaia di dollari in chirurgia
potessero spendere qualcosa per restare giovani. Nessuna risposta. Pensavo
che dipendesse da qualcosa che avevo detto, finchè mi ricordai la regola
“alcuni passano, altri puntano, avanti il prossimo”. Una volta che capii il
significato della parola “prossimo” iniziai a muovermi. L'approccio di
Patrick è molto solido, come la sua attitudine. I networker devono parlare
con molte persone per raggiungere abbastanza persone così da trovare
quelle giuste. E qui è quando inizia quella che chiamiamo “relazione di
lavoro”.

Non c'è bisogno di premere troppo sugli amici

Un altro errore fatto dai nuovi è quello di opprimere 20 amici a entrare in

attività (e a volte lo fanno anche solo per farti stare zitto). Poi il nuovo
passa 6 mesi a cercare di farli continuare. Per molti, molte persone in
gamba, il network è un processo di vendere alle persone l'industria e poi
fare di tutto per renderle di successo. Sfortunatamente, questo è l'opposto
di ciò che si debba fare. Il nostro lavoro è insegnare loro come fare per fare
tutto da soli. Noi siamo educatori. Insegniamo alle persone un nuovo modo
per comprare e vendere prodotti e servizi e un nuovo modo di vivere. Più
persone educhiamo più soldi facciamo. E con più persone parliamo con un
entusiasmo estremo sul collaborare ad un'attività che genererà molti soldi e
tempo libero, più persone avremo come ospiti. Quindi sii certo di non
lasciare nessun contatto caldo fuori dalla tua lista. E quando inizi a
chiamarli da solo, ricorda, niente chiamate a 3 da subito e fai in modo di
essere in un momento in cui sei felice ed eccitato. Condividi il tuo
desiderio di essere coinvolto in un business con loro e focalizza le tue
domande sui soldi, tempo libero e una collaborazione a vita.
Il filosofo Maurice Nichol, uno studente russo era solito dire “tutte le
persone stanno dormendo. E in modo di farle risvegliare in un nuovo
mondo devi dare loro una qualche sorta di shock sulla consapevolezza”.
Noi concordiamo. Quello che siamo riusciti a riconoscere è che se tu non
usi grandi numeri di guadagni ipotetici le persone rimarranno
addormentate. La promessa di 20°000, 30°000 e anche 50°000 al mese,
livelli attualmente raggiunti da molte persone, è di solito uno shock
abbastanza importante per far svegliare le persone. Poi, se il loro momento
è quello giusto per capire, se stavano pensando da un pò a cambiare lavoro
o hanno paura di perdere il lavoro, devono per forza rispondere in modo
positivo a una presentazione o un meeting. Questa è una delle chiavi che
effettivamente funzionano nel network marketing. Molte persone hanno le
potenzialità per farlo, ma potresti non capirlo finchè non verrà il tuo
tempo.

Farsi amici inaspettati attraverso il mercato caldo

Qualche volta la tua lista calda può espandersi molto semplicemente

facendo conoscere i tuoi prodotti nella tua cerchia sociale. Neldia Hudman
Ahlquist, come molte altre ex-mogli, non andava d'accordo con la nuova
moglie dell'ex-marito, Joyce Hudman. Entrambe vengono da fuori
Houston. Neldia racconta “la tensione tra di noi era così forte che una volta
quando Joyce stava lavorando con un amico, lei chiese all'amico di
chiedermi di non venire in ufficio. Quando inizia l'attività un partner della
società acquistò da me dei regali per San Valentino, così chiesi al mio ex-
marito di comprarne uno per lei. Lui rise e disse che non l'avrebbe mai
accettato, ma lo comprò lo stesso. Con mia grande sorpresa, dopo aver
usato i prodotti, mi chiamò e mi chiese quali altri ce ne fossero e chiese se
fosse possibile averne altri. Dopo di chè lasciò il lavoro per diventare un
mio distributore. Ora siamo amiche strette e lavoriamo insieme all'attività.
Tutto ciò ha fatto una grande differenza per i miei figli. Siamo anche state
in camera insieme per un evento a Dallas. Tutti sono straniti quando la
presento come la moglie del mio ex. E ancora più buffo è stato quando,
aspettando mio figlio da lei, ho incontrato due signore nella mia stessa
situazione. È incredibile l'amicizia che fai in questa attività. Fai amicizie
con persone che non avresti mai pensato.

Far fruttare la lista al suo pieno potenziale

Non lasciare mai che nessuno della tua lista ti scappi. Raggiungi chiunque
sia sulla lista, iniziando da quelli della tua città. Contatta i tuoi top 20-30
tra familiari e amici e invitali a dare un'occhiata a questa eccitante
opportunità. Se possibile, il tuo sponsor dovrebbe essere lì con te nei tuoi
primi 2-3 eventi. È molto meglio presentare a piccoli gruppi da 3 a 6
persone a volta. Invita il doppio delle persone che vuoi avere perchè sai
che molti non si presenteranno. Concentra i tuoi 90 giorni su loro e per
migliorare la loro vita. Durante il tuo primo anno, dai tutto il tuo tempo a
questa lista, metti gli appuntamenti e presenta il piano. Nota che non
abbiamo detto “ portali al meeting di qualcuno”. Questi sono i TUOI
contatti, i tuoi appuntamenti e le tue presentazioni. Usa la lista calda e
continua finchè non raggiungi il risultato. Di certo, una volta sponsorizzato
qualcuno, insegna loro come fare la stessa duplicazione e assistili negli
appuntamenti, come condividere e usare i prodotti e fare i loro eventi.
Come le presentazioni, insegna a piccoli gruppi, fagli scrivere i loro
obiettivi e fagli fare la loro lista calda, solo allora si saranno qualificati per
un training uno-a-uno con te. Se vuoi davvero far rendere la tua lista,
impara a chiedere delle referenze. Quando qualcuno sulla tua lista dice
NO, quello è il momento per chiedere loro il nome di 2-3 persone che
potrebbero essere interessate. Il segreto per chiedere i contatti è essere
specifico “chi conosci che sta già pensando di mettersi in proprio? Chi è
una persona dinamica tra i tuoi amici/colleghi?” ricorda di chiedere sempre
i contatti. Se riesci a rimpiazzare ogni NO con anche solo 1 contatto, la tua
lista calda non finirà mai!
 CAPITOLO 6
RESPINGERE LE DISTRAZIONI

Il prossimo grande ostacolo nella battaglia per il successo probabilmente

affligge ogni distributore in questa industria. È molto facile caderci per via
della natura multiforme della nostra attività. La bomba della distrazione è
un'esplosione mentale che toglie il focus al distributore causandogli uno
stop nel adottare il sistema che gli è stato insegnato e buttarsi in qualche
altro modus operandi incontrato per strada. Spesso capita nel primo anno,
quando i nuovi cercano modi per avere successo in meno tempo di quello
che effettivamente serva. È un'arma che stordisce perchè arriva presentata
come l'ultima grande trovata di turno perfetta per avere successo. Qualche
volta è un nuovo manuale o video, a cui molti distributori danno più
speranza di quello corrente, solo perchè è nuovo. Altre volte è un nuovo
leader che arriva in città con un modo del tutto nuovo di fare le cose, e
poichè fa più soldi di te, il suo sistema sembra migliore. Quando il tuo
umore è davvero giù, potrebbe essere anche una nuova azienda con un
miglior piano compensi. Quindi la bomba della distrazione può assumere
la forma di una persona, un sistema, una compagnia, e la cosa peggiore che
tu possa fare nel tuo primo anno è lasciarti prendere dalla tentazione di
cambiare direzione ogni volta che arrivi un nuovo sistema vincente.
Questo business è un processo di duplicazinoe, e ogni volta che tu cambi il
sistema, ognuno nella tua struttura si confonde. Nel NM, la più grande
sfida sarà con te stesso ogni volta che verrai a conoscenza di un metodo
più veloce e più facile. Ricorda, se qualcuno nella tua upline sta
guadagnando la cifra che vorresti davvero allora continua a duplicare
quello che fa lui e che l'ha portato a quella ricchezza. Per fortuna ci sono
molti modi di fare NM e tutti sono molto lucrativi. Non c'è un solo modo.
Ma se il distributore diventa così distratto da seguire prima una strada poi
un'altra e così via, per lo più coinvolgendo altre downlines, il fallimento è
garantito. In questo capitolo ti prepareremo sul come evitare l'inevitabile
bomba della distrazione facendoti notare le deviazioni che sarete tentati di
imboccare.

Cambiare sempre il sistema

Abbiamo personalmente perso molte ottime prime linee, molti di loro

sarebbero potute diventare delle vere leggende nel MLM, perchè non
riuscivano a smettere di cambiare metodo di lavorare. Infatti in questo
modo abbiamo anche perso il leader di un intero mercato straniero.
Immagia solo le possibilità se: tu iniziassi dalla base in una nazione nuova
dove ci sono 1500 persone che vengono ad ascoltare la tua opportunità con
mentalità aperta, tu rappresenti una compagnia da miliardi di dollari già di
successo in molte nazioni e tutti quanti si iscrivono sotto di te. In più, metti
che la tua prima linea è molto ben vista e preparata e che ti può ospitare a
casa sua a tempo indeterminato. Vedendo ciò, il fallimento sembra
impossibile. Credimi o meno, il risultato è stato un gran fiasco.
I leader principali mollarono entro 18 mesi. Fallirono perchè cambiarono il
nome del gruppo, gradualmente eliminarono ogni sistema insegnato loro e
passarono molto tempo a rifare i manuali di istruzione (questa è l'ultima
bomba della distrazione). Ognuno di loro fallì. Noi fornimmo loro ogni
sorta di aiuto che non abbiamo neanche menzionato! Ma la verità era che
loro, e le loro linee, erano state vittime della bomba della distrazione. Ma
francamente, come loro sponsor, dobbiamo dare gran parte della colpa a
noi stessi perchè abbiamo protestato solo lievemente ogni volta che
facevano un cambio al sistema. Nonostante tutto, siamo rimasti amici
anche dopo il fallimento. Questa esperienza è stata un'importante lezione
dolorosa per noi, quindi vogliamo passartela in modo che tu possa evitarla.
E qui c'è la prima lezione: i nuovi distributori vanno subito indottrinati nel
duplicare il sistema. Bisogna insegnare loro all'inizio a seguire il sistema
dello sponsor senza deviazioni. Oggi diciamo ai nostri nuovi iscritti che, il
giorno loro cambino il sistema di lavoro, è il giorno che perderanno il
nostro supporto. Quello che abbiamo capito è che, anche se sponsorizzi la
miglior persona in un mercato straniero, gli dai tutto l'aiuto, lo aiuti a
chiudere i contratti e fai tutto il necessario, se loro non sono disposti a
seguire il sistema saranno destinati al fallimento. Questa è la brutale realtà
della bomba della distrazione.

Fare l'attività senza paraocchi

La metafora della bomba della distrazione si riferisce anche all'incapacità

dei nuovi ad ignorare le inevitabili distrazioni nel primo anno e a
mantenere una visione chiara di dove si stia andando e come muoversi. I
nuovi si distraggono molto in fretta da tutte le offerte delle altre
compagnie, sistemi di sponsorizzazione, video, manuali e numerosi altri
sistemi disponibili. Essi vanno avvisati di mettersi il paraocchi durante il
loro primo anno. La duplicazione consistente di un semplice processo è
essenziale in modo di evitare la confusione di un'intera downline, che è
precisamente quello che succede ogni volta che un leader cambia rotta.
Ancora peggio, alcuni imprenditori ultra zelanti saltano direttamente a
sponsorizzare senza degli obiettivi o un sistema alla base. Molti nuovi
networker sono come degli uomini che cercano le chiavi di notte. Il vicino
vede uno che passa ore a cercare qualcosa sull'erba, alla fine si decide di
chiedere se può aiutare “che stai cercando?” chiede.
“Ho perso le chiavi”. Risponde. Allora anche lui si mette in ginocchio a
cercarle e chiede ancora “le hai perse nel giardino?”
“No” risponde “ma la luce qui è migliore”.
Ci sono un'infinità di distributori che vogliono lavorare nel modo che a
loro sembra più comodo e su misura, più in linea con le loro vecchie
abitudini. La “luce” può essere migliore qui, ma se il tuo obiettivo è di
raggiungere la sicurezza finanziaria e libertà individuale, potresti dover
uscire dalla tua zona di comfort e lavorare dove la luce non è così buona o
l'ambiente non è tenero con te. Il bello della vita arriverà quanto prima tu
decida di pagare il prezzo nel tuo primo anno.
Avendo affrontato molte difficoltà nella loro vita, Pia Dietzen di El
Dorado, Arkansas, hanno imparato la lezione tante volte prima di entrare
nel mondo del network marketing. Lei ha lasciato la Danimarca per andare
in America e ottenere il lavoro di agente immobiliare entro 5 mesi
dall'arrivo; poco dopo, divenne uno studente a tempo pieno con un lavoro
anche a tempo pieno, il tutto durante la gravidanza. Nonostante tutto, riuscì
anche nell'attività. “Cos'è che mi fece continuare nei giorni disastrosi dove
non si intravedeva una via di riuscita?”. Chiede. Credo che dentro di noi
tutti ci sia una forza che ci aiuta fintanto riusciamo a rimanere concentrati
sui nostri obiettivi. Insegno ai miei distributori a non mollare, non importa
cosa succeda e che più a lungo continui a parlare con le persone, più vicino
arriverai al tuo obiettivo. Non perdere mai di vista la luce al fondo del
tunnel.”
Dr. Joe Rubino e Tom Ventullo di Andover, Massachusetts, avevano uno
studio dentistico per 10 anni prima di conoscere il MLM. Sebbene
avessero costruito uno studio davvero di successo, avevano perso il loro
entusiasmo per l'odontoiatria. Il fuoco si era spento, ma sapevano fare solo
quello. Il concetto del network marketing gli era piaciuto, ma entrambi
erano timidi ed introversi. Per costruire un business di successo sarebbe
stato necessario uscire dalla loro zona di comfort e iniziare a parlare con
gli altri. Di certo, tutte le loro solite preoccupazioni venivano a galla: cosa
avrebbero pensato le persone? Come li avrebbero guardati i loro pari?
Per via dei loro limiti auto imposti, si sentivano intrappolati e senza una
direzione. Cosa avrebbe potuto far cambiare due introversi in due top
distributori? Hanno fatto poco per tutta la loro vita, il loro obiettivo era
sempre stato di fare poco e di stare al sicuro. Mentre questa filosofia li
aveva tenuti al riparo dai pericoli del mondo, aveva portato con sè anche
un tremendo prezzo. Impegnandosi per “non perdere” invece che per
“vincere”. Le avversità che avevano dovuto superare, come molti altri che
vivono nel qualunquismo, era di conquistare la paura del mondo che stava
lentamente e stabilmente uccidendo i loro spirits. Come Norman Cousin
scrisse “ la vera tragedia in vita non è la morte, ma ciò che muore dentro di
noi mentre siamo ancora vivi”. Una volta che Joe e Tom si svegliarono e
tornarono alla realtà si iscrissero e ciò che costò loro in termini di salute,
felicità, relazioni e contributo al mondo lo accettarono per farlo al 100%.
Avevano solo bisogno di trovare un motivo bruciante per fare ciò che era
scomodo, anche nutrire una confidenza interna di chi loro fossero e cosa
stavano facendo. Parte della loro visione era, ed è ancora, di esporre a
milioni di persone che stanno vivendo nella rassegnazione delle infinite
possibilità di cambiare una volta per tutte la loro vita, poichè capita solo
quando essi diventano aperte ad abbracciarle. Con il supporto del loro
team e dopo aver lavorato con dei leader, decisero di applicare un piano di
lavoro per il successo. Nulla cambiò esternamente. L'intero cambiamento
era nel loro cervello. Dopo giusto 6 anni di sforzi, Joe e tom si ritirarono al
100% con un'entrata molto maggiore del loro studio. Ora parlano e
scrivono internazionalmente su come avere successo nel network
marketing. Nel dicembre 1995, Joe finì sulla cover di “Succes” che lo
chianmò il “creatore di milionari”. Il suo libro è stato molto acclamato per
il suo approccio comprensivo nel diventare finanziariamente libero
sviluppando un obiettivo di vita. Stanno lasciando delle dimostrazioni che
ognuno di noi può raggiungere il potere di cambiare vita per fare la
differenza per lui e per molte altre persone.
Karen Johnson, una delle nostre migliori auditrici, iniziò l'attività con suo
marito, Bill Curtain. Si ispir; ai suoi modelli Charlie Miller, Jay Primm e
Marc Barrett, coloro che avevano raggiunto il livello massimo della loro
compagnie in un tempo record. Credeva che se ce l'avevano fatta loro,
allora ce l'avrebbe potuta fare anche lei. Quindi mollò il suo lavoro, Bill
vendette l'azienda, e iniziarono insieme. Raggiunsero il primo step subito
nel gennaio 1991, lo stesso mese in cui scoppiò la guerra del golfo.
Sfortunatamente le loro 4 gambe guardatono le notizie al telegiornale
invece che concentrarsi sull'attività, ed entro 60 giorni persero la
motivazione e mollarono. Come spiega Karen, sette mesi dopo, Bill ed io
tornammo ad avere 4 gambe e ci riqualificammo, per poi avere una rivista
che prendeva di mira la società con questa domanda “è un sogno o una
fregatura?”. Questa lanciò la più grande campagna dei mass media contro
ogni compagnia di network marketing. Dopo 10 mesi con la compagnia
attaccata senza sosta, tutte e 4 le gambe persero fiducia. Anche se la nostra
compagnia era stata salvata dall'investigazione, perdemmo 3 gambe.
Difendere la nostra compagnia dai mass media e da altri divenne molto
importante. Dopo tutto quel lavoro, avevano perso un totale di 11 gambe
da qualifica. Le nostre famiglie ci imploravano di tornare a lavorare in
un'azienda. Ma noi non potevamo. Avevamo un sogno. Nel giugno 1992
dovevamo superare un altro ostacolo. La nostra compagnia si diversificò, e
improvvisamente dovemmo uscire dalla nostra zona di comfort dei
cosmetici per imparare cose sugli antiossidanti, minerali e metabolismo.
Ma noi l'abbiamo fatto, e da agosto 1993, il nostro primo vero leader
emerse nella nostra struttura. Ci mettemmo altri 3 anni di duro lavoro ma
finalmente, a settembre 1996, raggiungemmo la cima della nostra azienda.
Karen ricorda quei giorni addietro, quando le veniva spesso detto “ più
grande è la potenzialità di un individuo per il successo, maggiori saranno
le avversità da superare.”. L'oro è forgiato attraverso il fuoco, come
possiamo aspirare alla grandezza della leadership se il nostro impegno non
è mai stato messo alla prova? Ora Karen e Bill vivono in California liberi
di fare quello che vogliono. Quando le fu chiesto come aveva fatto a
restare sul pezzo quando tutti avevano smesso, Karen disse che è
essenziale avere bene in mente quello che si vuole fare, ancora prima di
iniziare il viaggio. È chiaro che il successo per Dr. Joe e Tom, Pia, Karen o
Bill era legata direttamente al loro irriducibile obiettivo. Ognuno aveva
successo nel creare la sua struttura per via dell'abilità di schiacciare ogni
distrazione attorno a loro, sia interna che esterna, e continuare con una
visione chiara di dove stavano andando e come ci stavano arrivando.
Raggiungere il tuo obiettivo è un processo di abituarsi a una nuova
migliore realtà, una in cui puoi attualmente rivederti. Rimani focalizzato
sul risultato finale mentre (1) continui a credere che sia possibile, (2)
blocchi le influenze negative e (3) non ti preoccupi del “come” si passerà
attraverso il tutto.

Cambiare il corso della corrente

Più spesso del solito, una delle prime manifestazioni della bomba della
distrazione è la tentazione di cambiare, anche se solo di poco, il sistema di
sponsorizzazione insegnato. Per esempio, il tuo sponsor ti dice che è di
vitale importanza approcciare la tua lista calda col manifestare il tuo
desiderio di avere un'attività con ognuno di loro e condividere la tua
eccitazione sul potenziale di guadagnare tanto e del tempo libero perchè
entrambe le cose sono pazzesche. E mentre annuisci concordando, quello
che davvero pensi è “non posso approcciare i miei amici e la mia famiglia
con un'idea assurda come guadagnare un sacco”. Quindi inizi con il
cambiare approccio, eviti i tuoi migliori contatti o parli di un'entrata
piccolina o nulla in favore della condivisione dei prodotti. Non ti importa
che il tuo sponsor insista che devi parlare di grosse cifre, tu sai nel tuo
cuore che i tuoi amici e famiglia semplicemente non riescono ad
identificarsi con tale cifra. Non litighi con il tuo sponsor perchè hai
promesso di usare il sistema, ma tu pensi di sapere cosa funzioni meglio. E
vedi un pò? Se tu la pensi così, la penseranno così tutte le tue persone. Noi
non sappiamo cosa c'è nella nostra industria che lo rende così semplice, ma
tutti coloro che si iscrivono immediatamente iniziano a credere di saperne
più del loro sponsor o, per quello che importi, più di chiunque altro ci sia
dentro. Più hanno capacità e più vorranno reinventare il tutto. Il modo per
prevenire nuovi distributori dal cambiare approccio è di anticipare le
nozioni durante la formazione. I nuovi possono non capire l'importanza di
iniziare con il loro mercato caldo o di citare le frasi di gente che ha fatto la
storia per poter far colpo sulle persone. Quindi insegna loro quanto sia
facile uscire dal percorso. Di loro in chiaro “ ora stai per essere messo alla
prova nel rimandare il contattare i tuoi ospiti migliori perchè sei
preoccupato di parlare di soldi con i tuoi amici. Fallo in ogni caso, è
importante che usi l'esatto approccio che ti insegniamo”.
Sii certo che ogni tuo distributore capisca che il network marketing inizia
con le relazioni e che richiede numerosi contatti e un tenace follow up. Un'
altra parte dell'approccio che vorranno cambiare sarà quella di abbassare il
numero delle cose da fare che tu spieghi. Per esempio, se proponi di fare
una lista di 100 pesone, possono decidere che 50 sia abbastanza. Se li
avvisi che uno che vuole vivere di questo lavoro può aver bisogno di
parlare con almeno 100 persone a settimana una volta entrato nel mercato
freddo, spesso decidino che 30 o 40 siano sufficienti. Se proponi di fare
una lista di contatti caldi di 2000 persone, penseranno che tu sia fuori di
testa anche se non te lo diranno. Questo tipo di cambiamenti nel sistema,
cosa che i nuovi pensano non possa creare problemi, è il primo passo verso
la bomba della distrazione. Ricorda, ogni volta che insegni qualcosa ai
nuovi, sii assolutamente certo di ricordare a sufficienza che nessuno faccia
di testa sua e devii dal sistema verso il fallimento.
Il mero atto di avvertire sulle difficoltà del primo anno durante una
sessione rilassata e divertente di formazione ti aiuteranno quando dovrai
muovere delle critiche costruttive quando avrai qualche comportamento
ribelle o deviato. Di certo, se non vuoi perdere il tuo tempo parlando di
tutte le cose da fare anche se non ha un'upline o un sistema già in piedi, ti
basterà prendere questo libro tra le mani e darlo a tutti quelli che si
iscrivono. Ma, ricorda, il miglior aiuto verrà da un leader in upline, perchè
loro hanno già dimostrato di saper far funzionare le cose.

La tentazione di altre possibilità

Alcuni cambiamenti verranno dall'esterno della tua sfera di influenza e
sembreranno al di fuori del tuo controllo. Vogliamo che tu sia preparato a
qualsiasi problematica e sfida in cui inciamperai tu e le tue linee. La
meravigliosa verità riguardo il MLM è che una volta che hai stabilito con
quale compagnia lavorare, puoi letteralmente balzare avanti di decadi
senza che nessuno provi a sviarti. Il successo e la perseveranza ti faranno
meritare il rispetto, dove le tue mancanze ti renderanno vulnerabile.
Mark racconta spesso la storia del suo primissimo evento davanti a un
distributore già di successo: “stavo lì, eccitato finalmente nel dare un volto
alla persona di cui avevo tanto sentito parlare e che rispettavo tantissimo
per modo di fare e tipo di guadagno. Stava vivendo in un'altra città, quindi
quando mi chiamò per chiedere se mi potesse aiutare in qualche modo,
chiesi se avesse potuto guidare per 150 km per visitare me e i miei top
distributori qualche volta e istruirci sull'attività. Ero rimasto stupito dalla
velocità con cui accettò. Disse di tenere tutti pronti per un training
avanzato la settimana successiva. Ero al settimo cielo. Invitai 25 dei miei
migliori distributori a casa mia per una sessione di formazione avanzata
con la nostra eroica upline. Sebbene il mio vero mentore fosse Richard
Kall, questo leader viveva più vicino ed era 3 livelli sopra di me nel piano
compensi. Guadagnava più di 15000 al mese, quindi pensai che le mie
persone fossero in buone mani. Lo ricordo come fosse stato ieri. Facemmo
un gran barbecue e, mentre gli altri stavano ancora mangiando, ero
contento perchè lui voleva parlare con me in privato. Lo portai sopra nel
mio ufficio e ci sedemmo faccia a faccia. Prima che potessi dire nulla
iniziò lui “Mark, preparati per non riuscire a dormire stanotte. Ho trovato
l'ultima miglior piano compensi e azienda possibile, si chiama USA
integratori. Se pensi che la nostra compagnia abbia un ottimo piano
compensi, ascolta questa...”
Ero scioccato. La prima enorme bomba della distrazione della mia vita del
mio primo anno di MLM. E questa avrebbe investito tutti, perchè stava per
parlare con i miei 25 migliori distributori. Dovevo pensare velocemente a
qualcosa perchè non volevo fare la scena e avevo solo mezz'ora per
preparare una strategia. Come parlò iniziai a pensare a cosa potessi fare.
Finalmente ci arrivai “ Guarda, Doug, mi hai presa alla sprovvista e non
possiamo farlo sapere a mia moglie che ne abbiamo parlato senza di lei, se
la prenderebbe tantissimo”.
Doug disse “ti capisco, mia moglie è...”. Lo fermai subito “guarda, fai finta
di non aver detto nulla. Voglio che mia moglie ci sia a questa cosa e infatti
voglio che la teniamo per noi senza dirla nemmeno ai miei distributori.
Mia moglie ed io dobbiamo essere i primi ad iscriverci, capisci?”.
Doug annuì in segno di concordo e diventò estremamente cordiale. Era
sicuro che ci avrebbe sponsorizzato. Promise di non dire una sola parola
finchè noi 3 non saremmo stati da soli la sera. Il meeting è andato bene e
nessuno aveva idea che il nostro mentore era già in un'altra azienda.
Ovviamente, quando tutti se ne sono andati, gli ho detto chiaro e tondo
quanto fosse stupido lasciare qui per iniziare da un'altra parte. Ma ancora
chiama di tanto in tanto per condividere la sua ultima trovata e spiegare il
motivo per unirsi a lui. Penso se ne sia girate una mezza dozzina di
compagnie. Immagina cosa abbia dovuto realizzare, se avesse continuato
qui con me, quando capì che avrebbe guadagnato più di 100°000 al mese
per il resto della sua vita nella mia azienda. Abbiamo un detto che
condividiamo con ogni nuovo distributore : “l'erba è già abbastanza verde,
ora è il momento di falciare il prato”. Possiamo garantirti, come è certo
che il solo sorgerà domani e poi tramonterà, che i tuoi nuovi verranno
corteggiati da altre compagnie di MLM nel loro primo anno. È un dato
certo e deve essere incluso nei periodi di formazione. Una buona cosa per i
distributori è di tenere in mente che la teoria della legge di Murphy
funziona meglio da noi che in qualsiasi altra attività. Insegna ai tuoi leader
e tutto funzionerà bene e il business crescerà rapido. Quelli di noi che sono
stati nell'industria per mnolti anni hanno imparato il vero principio del
successo: la perseveranza.
Coloro che sono rimasti con una sola compagnia per molti anni, e costruito
nuove gambe in ognuno di questi anni, ora sono completamente liberi e
benestanti. Coloro che pensano che l'erba sia più verde presto impareranno
la dura verità, la ricchezza prolungata può solo essere raggiunta attraverso
una collaborazione di lungo termine in una compagnia.
Abbiamo già ascoltato tutte le voci di distributori che credono che, per
avere successo nel MLM, uno debba partecipare a due o più aziende. Ma
la prova è l'immagine che si da di sè. Noi non abbiamo mai conosciuto
nessuna persona che abbia costruito con successo più di una struttura
contemporaneamente. E abbiamo conosciuto centinaia di persone in questi
anni che giurano invece di si. Ma ascolta bene: NON FUNZIONA!
Serve ogni propria fibra e sforzo per raggiungere il top del piano
compensi. Non c'è dubbio, molti dei nostri distributori verranno tentati da
altri programmi e alcuni vorrano anche provare che abbiamo torto. Finchè
non sarà finita, noi continueremo ad evidenziare i fatti. Nessuno ce l'ha
ancora fatta!
Alcune persone parteciperanno in quello che chiamiamo “posizionarsi in
cima”. Ciò significa che salteranno da compagnia in compagnia, sapendo
bene di non rimanere a lungo in nessuna di esse, cercando solo di beccare
un pò di denaro veloce nel processo. Non importa se siano sistemi
piramidali e che solo poche persone vincano. Non importa che la
compagnia possa fallire di lì a poco. Tutto quello che importa è che loro
tirino su qualcosa nel processo. Non gliene frega nulla se nel frattempo
tanti verranno fregati.
Nel mondo del lavoro tradizionale, le piramidi aziendali, le intere
compagnie sono create per ricercare dirigenti per eseguire le richieste dei
clienti. Se sei un fisioterapista che è stanco dello studio privato e stai
cercando una collaborazione con un ospedale, tutto quello che devi fare è
cercare il numero di un'agenzia di impiego specializzata nel campo
medico. Se IBM ricercasse uno specialista in qualche campo
dell'ingegneria, loro non andranno in giro a cercare ma chiameranno
l'agenzia cerca lavoro.
Questo è il punto. In una società libera, le persone cercheranno sempre di
migliorarsi. Quindi, se uno dei nostri leader inizierà a guardarsi in giro, o
peggio va direttamente ad un meeting di un'altra azienda, oddio potresti
pensare che sia la fine. Un intero programma di ricerca e salvataggio verrà
avviato entro i primi 6-7 livelli da tutti i big nel tentativo di fermarlo
dall'abbandonare. Tutti pensano che se la compagnia perde quel leader,
sono rovinati, che si possa distruggere tutto il momentum e l'entusiasmo
della compagnia...sbagliato!
La verità è che probabilmente tutti i nuovi distributori verranno tentati
molte volte nella loro carriera di cambiare compagnia. Ricorda la regola
del AP: Alcuni Puntano, Altri Passano, Avanti il Prossimo.
Siamo tutti adulti, e certamente non vogliamo coloro che non si trovano
bene nella nostra azienda, che non stanno facendo progressi e ci stanno
consumando il nostro tempo quando potrebbero essere più felici in un altro
modo. Ci piace dire : che Dio di assista e buona fortuna. Ma molto prima
che vengano esposti a qualcosa di nuovo, di competitivo, possiamo
decidere di prepararli per l'eventualità, e che realizzano che ogni volta che
ricominciano da zero daranno un colpo alla loro reputazione e si
allontaneranno dal risultato. A meno che non trovi la persona giusta al
momento giusto, puoi fare bene con chiunque nel MLM.
La chiave del successo è smetterla di saltare da una parte all'altra. Peter
Hirsch ha dato un nome alla frenetica ricerca della compagnia perfetta che
ti fa guadagnare 100°000 il primo mese, si chiama “mentalità da
cocainomane”. Al contrario, raccomanda l'approccio lento e sicuro della
“mentalità del succo alla carota”, che riconosce che solo dal costruire una
organizzazione proficua deriva un beneficio a lungo termine. Dovremmo
agire nel MLM come nella vita.

La deconcentrazione da altri leader

La tentazione di seguire gli insegnamenti di esperti o di entrare in MLM

sembra essere una naturale conseguenza di chi è curioso, ma come si fa
con le distrazioni date dai leader all'interno della nostra azienda? Quanto
sono pericolose? Un sacco. Infatti questo problema crea, soprattutto in
quelli nel primo anno, un senso di distrazione e di inefficacia, ed è il più
difficile da combattere. Se i leader non lo spiegano prima in modo
accurato, potrebbero anche diventare i target di una cosa ridicola. Più
spesso del solito però, la bomba della distrazione è perpetuata da pseudo-
leader che non hanno mai avuto dei veri successi ma, per via della loro
esperienza, pensano di sapere quello che fanno. C'è una sostanziale
differenza tra un'esperienza di 10 anni e aver vissuto 10 volte il primo
anno. Questo è il motivo per cui incoraggiamo i nostri distributori a
sponsorizzare primariamente persone senza una precedente esperienza nel
MLM perchè a loro è molto più semplice insegnare. Coloro che saltano tra
compagnie, sono spesso quelli che “sanno tutto loro” che possono causare
grossi problemi ai nuovi distributori. Diamo un'occhiata alla
confusioneche si crea quando i leader piazzano una mega distrazione.
Facciamo finta che tu sia al tuo primo anno e hai fatto un lavoro
eccezionale nel costruire la tua organizzazione. Hai 850 persone in totale e
guadagni circa 3000 al mese. Il tuo gruppo sta crescendo
esponenzialmente e tutti seguono le tue istruzioni. Poi, ad un certo punto,
qualcuno inizia a parlare del fatto che un leader della compagnia di un'altra
upline sta venendo in città per fare un training e, dato che è aperto a tutti,
si decide di andare. Ovviamente non puoi fermare l'entusiasmo e di sicuro
non vuoi sembrare geloso e iperprotettivo. Ovvio sei nel business da poco
e nessuno dei tuoi leader non sono ancora nel giro da abbastanza tempo
per aver fatto i soldi grossi. Quindi sono estremamente vulnerabili a questo
punto della loro carriera a ogni nuovo concetto che possa dare loro i soldi
il prima e più facilmente possibile. Il meeting inizia e tu sei lì che fai una
faccia assurda quando lo speaker introduce un nuovo metodo per fare
l'attività che sembra davvero forte. Vedi che le persone prendono un sacco
di appunti. E quello è lo stesso sistema che la tua upline ti ha detto che non
funziona. Infatti, hanno provato anni fa e non era un sistema facilmente
duplicabile. Preparati a questa situazione: di solito metà dei tuoi leader
cambieranno il sistema prefissato ma, nel frattempo, li porterà fuori strada
abbastanza da rovinare il momentum. Come cavolo si fa a fermare questo
problema? Uno psichiatra che ammiro molto una volta disse “Il 90% della
soluzione consiste nella consapevolezza del problema”. Di nuovo, se
davvero spieghi per bene le cose alle persone agli inizi, avrai già dato le
armi per combattere il problema, se ancora esiste. Quindi, quello che devi
dire all'inizio è questo: “Io considero il mio lavoro come il tuo mentore per
assisterti nel farti guadagnare milioni di euro e non farti perdere tempo.
Posso assicurarti due cose: non terrò mai delle informazioni solo per me su
qualcosa che funziona e può essere d'aiuto e non ti permetterò mai di fare
errori che, data l'esperienza, so che possono causare il tuo fallimento.
Adesso puoi capire quello che intendiamo? Vogliamo vederti avere
successo. E come mentori insistiamo affinchè tu possa concordare a ogni
cosa importante da fare, perchè se non lo farai noi NON ti potremo aiutare.
Va bene così? Devi avere la volontà di prometterci già da ora che tu non
mai e poi mai deciderai di cambiare il sistema dopo che un leader lo abbia
promosso, o abbia raccomandato dei libri alla downline finchè tu non li
abbia valutati bene. Fai così almeno finchè non farai 15°000 al mese. Dopo
di chè sarai libero di fare quello che vorrai. Ti sembra una cosa onesta?
(ottieni la loro risposta). Non possiamo permetterci che tu ti distragga o ti
confonda ,o che impari altre cose da altri, o che tu faccia qualsiasi cosa
contro produttiva! Infatti ti suggeriamo di sentirci prima di andare ad un
meeting nel tuo primo anno. Ok?
Aver richiamato l'attenzione dei nuovi distributori su questa inevitabile
trappola rappresenta per te un passo importante. Ancora più importante,
dovrai richiedere il loro PERMESSO per ripetere questo ammonimento
ogni volta che un leader dirà cose diverse. E quando lo farai, fai in modo
che tutta la tua downline riceva la comunicazione la settimana prima che il
leader arrivi in città, così che non lo considerino un atto di gelosia. Se non
tocchi l'argomento al training e lo insegni a tutti, ogni volta potresti
ricominciare da capo e perdere molti mesi. Vedi, non è necessario che il
nuovo sistema non funzioni. Il problama è che ogni volta ognuno dovrebbe
ricominciare ad apprendere da zero. E tutti sappiamo che richiede mesi per
diventare un professionista in qualcosa.

Il mentore parassita

Il prossimo fattore che causa ai distributori della distrazione è quello che

chiamiamo il “mentore parassita”, qualcuno che non ha mia costruito
un'organizzazione ma ha scritto del materiale e si inventa uno che sa
insegnare come fare. Diciamo che un giorno una tua seconda generazione
ti fa vedere che la tua prima linea (il suo sponsor) si sta dando da fare in un
modo che non ti è per nulla familiare. A questo punto lo chiami e gli fai
sapere in modo gentile che ti hanno parlato di lui e gli chiedi che cosa sia
questa cosa di mandare mail tramite indirizzi vari. A quel punto lui ci
rimane un attimo, poi ti spiega che ha letto un libro di un autore famoso
(che tu sai non abbia mai avuto successo nel MLM). Togliendo il fatto che
mandare mail non ha mai funzionato, lui lo sta usando e lo sta insegnando
agli altri.
Gente, riconosciamo e rispettiamo il fatto che siamo distributori
indipendenti che hanno il diritto di fare quello che vogliono. Ma come
leader, ognuno ha il diritto di decidere chi, tra le persone, vogliamo
aiutare. Fai in modo che, durante la formazione, possano capire che tu
aiuterai solo se persone che seguono il tuo sistema. E coloro che cambiano
il sistema senza il tuo benestare perderanno il tuo supporto. Perchè siamo
così portati a farlo? Perchè vogliamo che tu abbia successo e sappiamo che
il nostro sistema funziona. Ma non ne siamo sicuri per gli altri.
Un altro problema che può nascere è un networker che vuole davvero
diventare un autore. Quindi scrive libri che sono abbastanza “inventati”.
Abbiamo visto un sacco di materiale che contiene molta roba mai
utilizzata da nessuno. Ma, motivato da scrivere il proprio libro, i concetti
sembrano logici a prima vista. Il problema è che molti distributori, se
leggono il libro di un leader lo prendono per vero subito. Ci siamo spesso
chiesti quanti poveretti devono aver fallito per emulare queste tecniche mai
collaudate. È triste ma vero. Se sei nuovo, ti incoraggiamo a cercare la tua
upline e usare lo stesso suo sistema. Se ti piace assorbire esperienza
dall'industria, allora chiama un veterano per avere suggerimenti sui libri
davvero utili di autori che hanno costruito organizzazioni enormi. Non
perdere la tua visione seguendo i sistemi dei mentori parassiti. Alcuni
autori di bestseller non hanno mia avuto successo.

Febbre da distrazione

La prossima distrzione viene inavvertitamente creata dalla tua stessa

compagnia, quando nuovi prodotti o servizi vengono introdotti.
Spesso, è quello che chiamiamo un “prodotto scoppiettante” una nuova
eccitante coas che fa perdere il decoro e il senso al distributore, tanto che
inizia a saltare in giro come uno che ha trovato l'oro. Commenti irritati e
irrazionali accompagnano generalmente l'arrivo di nuovi prodotti.
Specialmente quando un grande leader si aggiunge alla febbre del nuovo
prodotto, il tutto può essere davvero distruttivo. Facciamo un esempio.
Questo tipo di distrazione iniziò in una compagnia con una cosa semplice,
quando uno calcolò che se fosse stato introdotto un nuovo prodotto
avrebbe guadagnato 30°000 dollari se ognuno della sua rete ne avesse
comprato soltanto uno. Ciò che però rese il tutto spaventoso fu che questo
nuovo prodotto fu creato in massa anche prima che nessuno l'avesse
provato. Iniziarono a girare voci che questi prodotti fossero ottimi e che
chiunque in America li avrebbe usati. I leader dissero che i prodotti erano
limitati e fecero salire la febbre. Abbiamo visto migliaia di vittime di
questo sistema. Quindi come facciamo a proteggerci da questa distrazione
quando c'è un nuovo prodotto? Come mantenere la razionalità con una
upline impazzita? Bene, per essere onesti, non siamo certi che ci sia un
modo, data la natura avara dell'essere umano. Quando una vera e solida
compagnia rilascia un nuovo prodotto, nulla può davvero trattenere le
persone dall'eccitarsi. Ma almeno devi restare bilanciato. Di ai tuoi leader
di provare i prodotti e di raccomandare ai loro che tutti lo facciano, ma di
non mettere capitali enormi per comprarli. Aspetta finchè il nuovo
prodotto è stato collaudato prima di eccitarti. Quello che abbiamo appreso
è che il vero denaro viene fatto un paio di mesi dopo il lancio, non
all'inizio. Chi si butta a capofitto in un lancio, generalmente dura poco in
questo business. Circa a metà del secondo mese, al momento in cui non
sappiamo bene se durerà il prodotto, potrebbe essere ancora da ordinare.
Al terzo o quarto mese, se il prodotto è davvero valido e a sufficienza per
soddisfare la domanda, possiamo ordinarne quanto vogliamo. Qui è
quando davvero ne parliamo ai nostri amici e lo aggiungiamo al nostro
discorso per parlare dell'azienda e prodotti. Forse il più grande pericolo di
tutti è che il lancio di un nuovo prodotto, che ha davvero potenziale, può
distrarre i distributori abbastanza da cambiare il loro focus da sicurezza
finanziaria e indipendenza a solamente voler vendere.
Questo è un vero azzardo, non vuoi mica che i tuoi migliori cambino
obiettivo di MLM. Ricorda, gli ospiti non saranno mai eccitati come noi di
un nuovo prodotto. I distributori devono continuare a focalizzarsi sul dire
che si può guadagnare 20°000, 30°000 o anche 50°000 al mese ed essere
liberi economicamente. Stuzzica i tuoi ospiti, se ti va, con la tua
eccitazione su nuove cose di un mercato straniero che sta venendo aperto
ma rimani sempre misurato. E soprattutto, dai la stessa importanza a ogni
singolo prodotto. Non costruire la tua presentazione su un prodotto prima
che abbia un successo comprovato.

Mancanza di una struttura

Molti distributori soffrono di una mancanza di una solida struttura,

soprattutto coloro che derivano dal lavoro tradizionale. Dopo tutto, sono
abituati al meeting del lunedì mattina, alle quotazioni e agli sbuffi dei
supervisori che chiedono di fare di più. Il sistema nelle vendite tradizionali
è del tutto diverso da quello del netowrk marketing. Alcuni venditori, veri
fenomeni, dopo aver lasciato il loro mondo per il network sono rimasti per
un po disorientati dalla mancanza della struttura tradizionale. Molte
persone hanno bisogno di un piano di azione nel tempo, con tutti i dettagli.
Questo gli fa evitarele distrazioni e crea un senso di direzione. Una volta
che hai stabilito i tuoi obiettivi, ciò ti aiuterà a rimanere concentrato. Per
altri, il tempo è il problema. Alcune persone si sentono sormontate di cose
da fare nella loro vita complicata. Come possono trovare ancora spazio per
un'altra cosa come il network? O forse, entrando senza un piano, usano il
loro tempo in modo inefficiente, correndo in giro per eventi. Si sentono
persi e non sicuri del da farsi. Pam Delahanty di Francestown, New
Hampshire, ha trovato la soluzione rivolgendosi all'upline.
“La sfida più grande per me era il tempo. Lavoravo a tempo pieno come
igienista dentale; in più ero mamma di due bambini iperattivi, e infine
volevo passare anche tempo con mio marito. Mi sentivo tirata da tutte le
parti e colpevole di essere un po ovunque. Mi sentivo senza controllo e
fuori strada. Anche se provavo qualcosa di forte per questa industria e per
quello che poteva dare, sentivo la difficoltà nell'energia da condividere con
altre persone data la mia agenda piena. Chiesi al mio sponsor un aiuto, e
loro mi consigliarono di indagare sui miei valori di fondo. Quello che ho
capito essere la cosa pià importante per me sono le relazioni e la
tranquillità che da la libertà finanziaria. Una volta capito ciò, vidi un po
come potevo fare. Cosa sarebbe successo se avessi condiviso i miei
benefici dei prodotti e del business mentre conducevo la mia normale vita,
senza mettermi a fare solo quello? Cosa sarebbe successo se fosse stato
spontaneo e divertente? Una volta fatti questi pensieri miei, mi sentivo
piena di energia perchè non la sprecavo più preoccupandomi di cosa dire o
come sembrare. Pensavo che l'energia dipendeva da quanto dormissi o da
cosa mangiassi. Ora so di avere tutta l'energia di cui ho bisogno
rendendomi utile attraverso i risultati. L'azione crea energia.
Non scorderò mai una delle prime strepitose conversazioni che feci dopo
aver riscoperto il mio entusiasmo. Un poliziotto mi fermò perchè non
avevo rispettato uno stop. Gli spiegai con un sacco di entusiasmo quanto
fossi eccitat con la mia attività, e lui mi fece andare via solo con un
avvertimento, un sorriso e un in bocca al lupo. Come ringraziamento gli
diedi un dentifricio. Una settimana dopo, fui fermata di nuovo dallo stesso,
ma per comprare il prodotto! E un anno dopo è ancora un mio fedele
cliente.
Quando un amico di vecchia data mi presentò Sunie Nelson, lavorava dalle
60 alle 80 ore settimanali con 2 lavori. Sunie le disse subito che non aveva
proprio tempo libero. Ma più ci pensava al debito che aveva e più capì che
non c'era nulla da perdere. Lasciò per un po la televisione e qualche ora di
sonno perchè non l'avrebbe mai portata dove voleva andare e che avrebbe
ripreso le ore perse in seguito. Creò il suo piano di lavoro, lo osservò e in
due mesi guadagnò il premio di essere arrivata alla prima qualifica prima
di chiunque nella compagnia, un record che durò per 5 anni. Dopo 2 anni,
raggiunse la cima del piano compensi, e ora poteva dedicarsi al suo vero
amore: sci d'acqua.
Una delle principali scuse per cui la gente non entra in attività è che non
hanno tempo. Tuttavia, sia Pat che Sunie trovarono una soluzione al
problema. Evitarono la distrazione e si concentrarono sul da farsi per
costruire la propria struttura. E senza sorpresa, quanto capirono qual era la
posta in palio il tempo lo trovarono.
Se hai difficoltà ad organizzare il tuo tempo, trovare l'energia o rimandere
concentrato, chiedi aiuto a un mentore. Chiedi a qualcuno, preferibilmente
la tua upline, o qualcuno che vuoi emulare che ti insegni. Potresti farlo una
volta a settimana con una conversazione dai 10 ai 15 minuti.
Rene è stata un mentore per Karen McGeehan per un po di tempo. Ogni
lunedi, Karen discuteva dell'attività con Rene, riassumendo il numero di
persone a cui aveva parlato, il numero di appuntamenti e il numero di
presentazioni fatte. Il suo obiettivo era fare 10 presentazioni a settimana, e
sponsorizzare dalle 5 alle 8 persone al mese. Quando non ci riusciva,
parlavano di cosa fare per riuscirci e Rene la assisteva nel ridisegnare il
lavoro e come bloccare i pensieri negativi. Quando siamo lontani, si
scrivono e continuano sempre a comunicare. Con il tempo hanno creato
una solida amicizia. Puoi capire che un mentore ti può aiutare con la
struttura, facendo la differenza per il successo.

Farlo da solo quando è uno sport di squadra

E' il compito del nuovo distributore piantare i semi, e le upline devono

fornire l'acqua. È facile farsi distrare se si cerca di farlo da solo quando
uno è nuovo. I nuovi devono capire di utilizzare un supporto finchè
arrivino all'indipendenza finanziaria.
John Prange era un veterinario sui cinquant'anni che aveva avuto successo
in qualsiasi cosa si sia messo, finchè non iniziò con il network marketing.
“Ci vollero due anni per carire che stavo sbagliando, che non avevo
successo come di solito. Ero bravo a sponsorizzare gente che lavorava da
sola, nessuno che volesse farlo in squadra. Jonny era davvero scocciato e
tornò sui suoi passi per un aiuto. Era previsto che seguisse delle lezioni di
crescita personale e professionale per migliorare con il tempo, cosa che
però lui non sapeva si potesse fare. Capì che non aveva mai ascoltato
nessuno mentre invece era lui a parlare del da farsi. Doveva innanzitutto
fare dei cambiamenti su se stesso. Era affascinato dalla gioia di scrivere un
nuovo capitolo e qualcosa di grande senza stare a guardare per forza a
quale sarebbe stato il risultato. Ma la cosa più importante fu quando iniziò
a circondarsi di un insieme di persone che l'avrebbero supportato nelle
decisioni e nel da farsi che ci sarebbe sempre stato.
“Poi capii che mi ritrovai ad un bivio. Ero in grado di dare buoni consigli
ed aiutare i miei amici a vincere in base a quello che loro si aspettavano da
me. Avevo sempre voluto essere una persona utile ai miei amici, quello
con il cappello speciale. Ma ora capivo il valore di far capire quando
fossero stati i miei amici ad uscire dal percorso. Visto che avevo sempre
creduto in un aiuto, capivo che i miei amici non erano in grado di leggermi
nel pensiero. Loro si sono uniti a me credendo che io sappia condurli.
Quindi inizia a chiedere loro di onorare la loro decisione e compiere le
azioni che li avrebbero fatti continuare nel modo giusto.”
Quello che John scoprì era che essere parte di un vero gruppo di supporto è
la chiave del successo. E tutto si rifa ad un paio di semplici passi:
1) considerare una illimitata possibilità e decidere bene cosa si vuole
2) sviluppare un piano di lavoro, steps giornalieri che includano cose
nella tua vita da migliorare
3) Muovere il culo e fare i punti 1 e 2! Non rimandare
4) Fare richieste specifiche ad un mentore per la tua crescita personale e
dare dei feedback onesti alla tua downline, prendendoti a cuore dei
loro obiettivi. Poi mettiti ad osservare il tuo business crescere oltre
ogni aspettativa.
Data la struttura a multilivello della nostra industria, siamo tutti parte di
una squadra, qualche volta insegniamo e qualche volta impariamo. Quando
tutto segue un piano, il pagamento è del tutto giustificato. È un'attività
nella quale, ogni giorno, si deve dare e ricevere. Se vuoi evitare distrazioni
e avere sempre una visione chiara, devi ricapire bene come servire e
servirti della tua squadra.

Distrazioni causate da crisi personali

Nessuno di noi lavora in un ambiente asettico. Il successo nel nostro

business è commisurato al nostro entusiasmo, e il nostro entusiasmo è
affetto dalle nostre vite personali. Il Dr. Dennis Pezzilesi, del Connecticut,
ha trovato di conforto focalizzarsi al 100% sull'attività mentre stava
attraversando la più grande tragedia della sua vita. La sua storia fa
sembrare tante altre molto minori.
“Nel febbraio 1992, alle 22:30, ho fatto un incidente in macchina che ha
cambiato la mia vita per sempre. Prima di questa tragedia, ero una persona
di successo, o cosi pensavo. Avevo avuto successo in qualsiasi cosa abbia
fatto in vita, ma il problema era che ero infelice. Niente mi appassionava,
questa instabilità mi portò a divorziare, a bere e finalmente all'incidente
che mi cambiò.
Quella sera ero ubriaco, come molte altre volte. Ecco perchè non ero
attento. Feci un incidente e un uomo morì. Da quel momento in poi la mia
vita consistette in tribunali, bancarotta, pratiche mediche, possibilità di 10
anni in prigione e intanto provavo a far funzionare il mio nuovo
matrimonio con Bonnie, la persona più paziente al mondo. Mi sentivo
colpevole, infame, orrendo, impaurito, disperato e tutto quanto insieme
contemporaneamente. Era una tragedia di proporzioni incommensurabili
che mi bruciava dentro e mi stava consumando.
Ero processato per condotta accidentata con veicolo e giudicato a 4 anni,
sospesi dopo 3 giorni con servizi sociali per 3 anni. Per due anni ho fatto
test a sorpresa delle urine, gruppi per alcolisti anonimi e dovetti chiudere
l'ufficio. Ho fatto 3000 ore di lavori in comunità. Ma sentivo che niente
avrebbe ripagato la vita che avevo preso. Ad agosto dello stesso anno, ho
scoperto il network marketing. La mia compagnia credeva fortemente che
fosse un'opportunità per tutti per crescere personalmente e che con ciò
sarebbe migliorata anche la mia situazione finanziaria. Con l'aiuto della
mia nuova famiglia del network marketing, ho imparato come fermare la
mia tragedia e, invece, trasformarla in un incredibile dono. Ho raccontato
la mia storia a centinaia di persone, che hanno poi contagiato altre
centinaia di persone. Non bere e guidare. Invece di riempirmi di vergogna,
ora onoro colui che ha perso la vita salvando vite nel suo nome. Se non
fosse stato per la filosofia messa dalla nostra incredibile industria, so che
ora starei ancora bevendo e vivendo nel rimorso. Invece, ho una bellissima
relzione con mia moglie, un bellissimo figlio di 3 anni, un'organizzazione
che sta crescendo geometricamente e, più di tutto, sto vivendo la mia
passione, che sta toccando milioni di persone.
Dennis è stato fortunato ad avert trovato una moglie che l'ha supportato ed
un team comprensivo. Avrebbe potuto facilmente permettere alla sua
tragedia di consumare le sue energie per il resto della sua vita. Invece di
piangere e disperarsi, si è concentrato sulle vite che ancora poteva salvare.
La crescita esponenziale, tanto promulgata nella nostra industria, è molto
lontana dall'essere solo a livello monetario. Come viene spiegato nella vita
di Dennis, il concetto è una forza per cambiare centinaia di migliaia di
vite. Dennis ha superato la sua reluttanza a nascondersi. Da questa
apertura, ha avuto un significativo impatto sugli altri.
Ogni volta che ci sediamo con un nuovo ospite, dobbiamo realizzare che
abbiamo l'opportunità di fare la differenza nella sua vita. Ma per far
accadere ciò, dobbiamo trovare un modo per attraversare questa resistenza.
Quando un ospite vede un'opportunità di guadagno che sembra troppo
bella per essere vera, una che non rientra nei suoi canoni, può anche
ignorarla o uscirne rapidamente. È solo quando le persone possono vedere
il risultato finale che valutano di iniziare con noi. Il network marketing è
un business di raccontatori di storie. Non essere spaventato di mostrare la
tua vulnerabilità. Se la tua storia ha una qualità umana, ha grandi
possibilità di toccare le persone e spezzare le loro barriere durante la
presentazione. Non possiamo evitare le crisi, ma possiamo precederle dal
distogliere la nostra attenzione dal nostro lavoro accettando ognuna come
una pietra miliare verso la nostra eccellenza personale e lavorativa.
 CAPITOLO 7
ELUDERE IL PERICOLO DEI
MEETING
Evitare l'ostacolo di meeting controproduttivi

Ogni persona che arriva dal mondo del lavoro richiama certi aspetti della
propria esperienza, ma senza eccezioni si può dire che tutti ripropongono
una interminabile sfilza di meeting/riunioni.
Molti manager, che ancora hanno il desiderio di essere produttivi,
diventano estremamente frustrati con la sindrome da meeting. Più vanno ai
meeting, meno sembra di essere produttivi. I meeting possono essere un
grande ostacolo per il networker che punta al risultato. I professionisti che
arrivano portano con loro alcune risorse molto utili da cui si nota la loro
esperienza nel campo della gestione del personale. Ma insieme portano
anche molte cattive abitudini, molte delle quali hanno causato il
ridimensionamento delle aziende. Lo stesso dirigente che veniva pagato
molto bene per passare da un meeting all'altro ha una forte inclinazione a
continuare a fare la stessa cosa. Nel primo anno di attività, probabilmente
già dal primo mese, i nuovi si possono trovare esposti a una delle prime
cause di fallimento: la letargia. Dato che questa viene portata dalle persone
che sembrano di successo, viene difficile non fare altrettanto. La letargia
arriva da quello che noi chiamiamo “il pericolo del meeting”. Nella
battaglia per il successo, questi ostacoli raramente provocano la morte o il
fallimento, ma spesso portano all'annichilimento della carriera del
networker, che lo trattiene dal lavorare al suo pieno potenziale.
Una volta che entrano in questo ostacolo, i nuovi possono finire per sviare
per il resto della loro carriera. Se i nuovi sono fortunati, saranno capaci di
evitare questi particolari pericoli dopo aver raggiunto un certo livello di
guadagno. Quelli sfortunati invece ad essere condotti verso questo campo
minato dagli sponsor nei loro primi mesi potrebbero essere tra i primi dei
nostri distributori “persi per strada”. Prenditi del tempo per capire come
funziona questa industria: il guadagno c'è quando i prodotti vengono
mossi. Più la tua organizzazione è larga, più ordini vengono fatti. I capi
dell'azienda pagano le persone per fare lavoro di passa-parola, invece che
costruire pubbliche relazioni. Più persone troviamo per conto nostro,
maggiore il guadagno. Quindi, lo sponsorizzare efficace e la formazione
sono le fondamenta del nostro business. Nel network, nessuno ti paga per
il tuo tempo sprecato seduto su una sedia al meeting, a meno che tu non
stia parlando con delle persone delle tua opportunità. I nuovi distributori
non saranno mai entusiasti di sponsorizzare il primo anno. È il momento
più critico di un networker. In questo capitolo andremo a descrivere una
efficace difesa contro tutto ciò.

Primo pericolo: meeting in hotel

Solo nel momento in cui un nuovo distributore ha imparato come diventare

un leader e ha il suo gruppo unito, alcuni leader fuori città inevitabilmente
piomberanno da te organizzando un meeting. Sebbene sia eccitante per le
persone nuove, può anche succedere che si insegnino cose sbagliate. O può
essere un qualcosa di organizzato regolarmente dove uno o due leader
locali parlano e dove si è incoraggiati a portare i nuovi. Questi tipi di
incontri si fanno a qualunque ora in qualsiasi parte del mondo. A volte lo
speaker è davvero bravo e molti sono incoraggiati a partecipare e migliaia
possono essere presenti. Ma di tutti i modi per costruire una struttura
dinamica nel network marketing, il meeting è forse il peggiore.
In vista del fatto che, il mentore di Mark, Richard Kall disse : “non fare un
meeting la prima volta che vengo da te ad Austin”. Mark preparò 300
persone in una stanza convincendoli che Richard fosse un uomo di grande
successo e che potesse dare ottimi consigli sul MLM. Mark stette tutta la
notte a far dare le conferme ai distributori. Di 300 ospiti, solo 3 si
iscrissero e tutti mollarono entro 60 giorni. Mark capì da subito di non
rifarlo più. I meeting venivano scelti all'inizio dalle compagnie di MLM
che vendevano cose molto durevoli e costose per trovare, su tante persone,
quelle 2-3 disposte ad investire. In media è un ottimo modo per trovare chi
investe come minimo 30°000 dollari. Il problema è che questo metodo è
rimaasto popolare. Ma comunque rimangono uno strumento che funziona.
Quando gli ospiti vengono a contatto con una marea di gente, l'intimità è
andata perduta. Prima che arrivasse la tecnologia e internet, si creavano già
molti multimilionari con il sistema MLM. Amway costruì un sistema
miliardario usando degli incontri privati a casa, e ancora oggi è 4 volte più
espanso dei suoi rivali. Per qualche strana ragione, dalla fine degli anni
'80, quando il MLM iniziò a fiorire, molte compagnie optarono per la
soluzione dei meeting piuttosto che gli incontri a casa. I meeting possono
essere molto utili a patto che si usino sporadicamente in unione ad una
serie di eventi domestici fissi. Ora vediamo perchè.

I meeting non possono essere duplicati

Per prima cosa, fissare un meeting è un errore in ogni network. La paura

più grande al mondo è parlare davanti ad un pubblico. Gli ospiti, portati
per la prima volta al meeting, avranno subito paura del successo. Entrano
dentro, vedono un signore ben vestito che parla a centinaia di persone e
pensano “io non lo posso fare!”. Qualche volta ci chiediamo quanti milioni
di persone se ne sono andati perchè pensavano di dover parlare davanti ad
un pubblico. Si sono lasciati intimidire. Nessuno ha mai bisogno di parlare
davanti ad un pubblico per diventare milionario. Il public speaking non è
una parte importante del network marketing.
In più, c'è il fattore monetario. Costa abbastanza affittare una sala. Quindi,
al meeting, i leader perdono soldi, che la maggior parte delle volte non
hanno, o ci guadagnano e ciò incoraggia gli altri. C'è una sorta di
risentimento per il fatto che il leader guadagni sul meeting. In più altri
penseranno che il modo di fare soldi sia attraverso i meeting. Altri
addirittura ci vendono anche libri o audio ai partecipanti. Può rendere così
bene che un leader, di una delle più grandi aziende di network marketing,
ci confidò di poter fare anche mezzo milione di dollari in un weekend tra
hotel, cibo, libri, audio etc. Tuttavia ha il vantaggio di essere un
organizzatore professionista di eventi, con molti soldi da investire. Non
tutti i leader hanno le risorse per duplicare l'approccio. La natura del nostro
business è di guadagnare dalla vendita di prodotti e servizi, non altre cose.

Il meeting crea dipendenza

Il MLM è di successo quando i leader sponsorizzati poi ne vanno a

sponsorizzare altri. È inteso che si deve creare indipendenza. Molte
compagnie insistono nell'uso del termine “distributore indipendente”.
Quindi i meeting hanno l'effetto opposto. Per coloro che entrano e
comprano il concetto, pensano “Grande! Non devo fare nulla, tutto quello
che devo fare è mandare i miei conoscenti all'hotel ogni giovedì e queste
persone faranno tutto per me”. Ciò non funziona perchè gli unici che fanno
i soldi in questo mondo sono coloro che conducono gli incontri. Il modo di
sponsorizzare deve essere ampio e nessuno ha bisogno di incontri formali.
Frequentare un incontro all'hotel non dovrebbe essere confuso con il vero
lavoro in questo business. Troppi nuovi distributori trovano che sia molto
più facile diventare degli spettatori professionisti che affrontare il rifiuto di
chi prova a sponsorizzare. È importante che la dipendenza da meeting per
costruire la propria struttura si basa su un principio errato. “ E' semplice.
Non devo lavorare. Mando solo le persone agli incontri.” Non è
assolutamente così!
Poche persone presenti creano imbarazzo

Se pensi che le persone che non si presentano siano difficili da gestire in

un incontro a casa, prova a pensare a cosa si prova quando succede in un
meeting. Non c'è peggiore esperienza in questa attività che affittare una
sala e avere solo una manciata di persone che si presentano. Chiedi a
qualsiasi leader in attività. Quasi a tutti è capitato almeno una volta. Dave
Johnson ricorda un momento nel suo primo anno “ All'inizio, sentivo la
necessità di afferrare ogni possibilità di parlare con più persone possibile
per vedere se qualcuno volesse collaborare con me. Un mio secondo
livello mi ha invitato a condurre un training in Bethesda, Maryland. Mi
promise che ci sarebbero state 175 persone. Quindi ho caricato la mia carta
di credito, usato le mie ultime miglia di volo disponibile e sono partito.
Sono arrivato in sala alla 20:30, un'ora prima. Non c'era nessuno. Alle
21:00 arriva la mia linea. Alle 21:15 eravamo solo noi due. Alle 21:45
eravamo in 5 e si cercavano gli altri 170. Abbiamo condotto il seminario
per quei 5 e 3 di loro sono ancora oggi in attività. Tuttavia la mia linea
ammise di aver preferito che il lampadario gli fosse caduto in testa per
farla finita subito. La morale per me era che non puoi mai sapere quando
incontrerai i tuoi prossimi top leader se cancelli gli eventi per “mancanza
di persone”. Il fatto è che però quell'incontro sarebbe potuto essere tenuto
a casa del mio amico , evitandogli così l'imbarazzo. Sono stati davvero
fortunati che non abbiano concluso senza una buona storia da raccontare.
Nel corso degli anni quella rimane l'esperienza più di impatto da
descrivere e con un tale risultato positivo. Oggi, il mio amico ha una delle
più grandi organizzazioni in Asia ed è uno dei distributori più pagati
dell'azienda.
Dave Johnson e sua moglie Coni, vivono a Reno, Nevada, la nostra stessa
città. Rene ha lavorato molto con loro durante i primi anni e siamo
diventati buoni amici. Come sponsor del mio amico di primo, sono a capo
di un'immensa struttura in Asia e anche loro tra i piùpagati. Viaggiano
molto e conducono una vita che pochi potrebbero immaginare.
Paula Cook Ehrlich racconta una storia simile dei suoi primi giorni quando
accompagnò suo marito in un viaggio in Texas. “Mentre ero lì decisi di
presentare l'opportunità ad alcune persone che conobbi. Avevo deciso di
parlare nella nostra stanza d'hotel e di mostrare alcuni prodotti chiave. Lo
dissi alla mia upline, che aveva una grande organizzazione in Texas, e mi
rispose che avrebbe fatto girare la voce. Dissi di organizzare per 50
persone. Mi richiamò dicendo che la stanza non andava bene, che ce ne
sarebbe voluta una da 100 persone. L'unica disponibile era da 200 posti, 2
giorni prima del meeting. Decidemmo di prenderla e prepararla come si
deve. A quel punto avevo bisogno di più prodotti del solito da mostrare e
quindi mi feci mandare in fretta un pacchetto completo. Quando risentii la
mia upline, disse che ci sarebbe stata un bel po di gente. Aggiunse che
sarebbe stata un'esperienza molto formativa per me. E aveva ragione, non
sapevo quanto mi sarebbe costato.
Bene, la sera del grande evento era arrivata e avevamo la migliore
esposizione mai vista e volantini su tutte le sedie che riassumevano i
prodotti e l'opportunità. Due miei distributori erano arrivati prima per
aiutarmi con le registrazioni. Ma 15 minuti prima di iniziare, nessuno era
arrivato! A quel punto ci dicemmo “Non sarebbe divertente se nessuno
venisse? Ahah”. Bene, pensa un po? All'inizio c'erano solo 4 persone e
loro erano 4 delle 10 che io avevo invitato...in una stanza da 200 posti.
Abbiamo sponsorizzato le 4 persone quella sera, devono aver capito bene
come il mercato non fosse ancora saturato. Mio marito scherzando disse
che, se ci fosse una qualche fregatura in questa attività, era la diceria che la
loro upline avesse una squadra a Houston! Ci ridemmo tutti sopra di gusto.
Quando tornai in camera, c'era un messaggio dalla mia upline che chiedeva
di chiamarlo per raccontargli dell'evento. Quando glielo dissi, non mi
dimenticherò mai quello che rispose “vuoi mollare?”. Gli dissi che, a dire
il vero, non mi era mai venuto in mente. Allora disse “hai davvero
carattere. Che se non pensi di mollare allora di sicuro ce la farai in questa
attività”. Poi si propose di pagare la sala, cosa che io declinai, ma poi ci
risi sopra molto.
Negli anni che seguirono, pensai a quel commento spesso quando davvero
pensavo di mollare e ciò mi fece andare avanti. Oggi, sette anni dopo,
Paula e suo marito, Mort, vivono a Miami, dopo aver raggiunto il top del
piano compensi, guadagnando da una struttura che arriva in più di 20
paesi. Vivono la vita che hanno sempre sognato, e ancora credono che
chiunque possa farlo se avranno la voglia di superare temporanee sconfitte
durante il percorso. Una manciata di persone che arrivano al meeting
sarebbe una cosa normale, ma poche in un posto enorme non è una bella
cosa. Ed è anche abbastanza costosa. Molti distributori si possono
permettere di fare uno sbaglio così solo una volta.

I meeting in hotel non sono privati

I meeting in hotel, per natura, tagliano fuori il 25% delle persone. Usa un
po di buon senso. Molti dottori e persone importanti non vogliono essere
visti in pubblico in zone dove si sponsorizza il MLM.
Molti lavoratori in proprio non rischieranno di venir visti a questi incontri
dai loro dipendenti. Gli insegnanti non vorranno incontrare i parenti dei
loro amici o, ancora peggio, il loro capo! Una volta abbiamo sponsorizzato
un chirurgo che sedeva nel nostro salotto e diceva “sai, mia sorella aveva
provato a portarmi a uno di quei meeting fuori città dove avrebbe parlato
uno dei grandi leader, ma ho rifiutato. Quanta fiducia mi avrebbero dato i
genitori del bambino che sarei andato ad operare il giorno dopo? L'unica
ragione per cui sono qui è che è un evento privato!”. Ricorda, la prima
volta che qualcuno vede il nostro business, il posto migliore è il nostro
salotto, e sii sempre umile.

I meeting non danno l'idea di libertà

Insistiamo sempre che la “libertà” sia la più grande ricompensa del nostro
lavoro. Ma ora immagina un ragazzo di giovedì alle 19:30, che si allarga la
cravatta ed entra in un meeting di centinaia di persone. Sta pensando che
questa settimana si è già fatto 42 ore lavorative. Come può spiegare a
moglie e figli che deve ancora uscire per un meeting? Nessuno vuole
sprecare del suo tempo prezioso cercando parcheggio nelle file di un hotel.
I grandi meeting settimanali distruggono l'idea di libertà costringendo le
persone ad aggiungere, ai loro programmi già pieni, altre cose da fare.

I meeting in hotel creano un'illusione di saturazione

E' impossibile saturare qualsiasi area con troppi distributori, ma la

percezione può scoraggiare i nuovi.
Una presentazione è più interessante quando viene data nel salotto di casa
con gli amici mentre si discute nella gigantesca opportunità del network
marketing. Sappiamo tutti che, relativamente a una popolazione di una
città, un insieme di 300 persone è come una goccia in un secchiello.
Ebbene però, per i nuovi distributori potrebbe sembrare come se tutti nella
sua zona già conoscessero il progetto. Portebbe pensare “cavolo, solo in
questa stanza 299 persone sono più avanti di me con il progetto!”.
L'impressione di entrare in attività agli inizi viene distrutta dalla
percezione di centinaia di persone che si affollano in una sala di hotel.

I meeting in Hotel non promuovono la crescita personale

La crescita personale sono sempre state molto importanti nella nostra

industria. Ma solo poche persone possono provare a stare in piedi a
centinaia di persone con un microfono. Per molti di loro, le capacità di
leadership sono meglio costruite in un piccolo ritrovo a casa con i propri
distributori e con sessioni di formazione in cui si insegna a gestire il
proprio gruppo. Crediamo che il più grande risultato non sia la libertà
finanziaria o la libertà, ma la crescita personale. Abbiamo orgogliosamente
assistito molti dei nostri distributori, alcuni con storie davvero assurde,
diventare leader incontrastati con forza e credo. Piuttosto che condurre i
loro meeting, incoraggiamo a farli da soli. E, mentre alcuni sono fieri dia
aver sponsorizzato un dottore o un amministratore delegato, noi siamo fieri
dei nostri umili distributori come: casalinghe, studenti, poliziotti, tutti loro
sono diventati milionari e leggende da noi. Lungo il percorso, abbiamo
sponsorizzato poche persone però dinamiche come Terry e Tom Hill, la
maggioranza delle nostre prime linee erano persone ordinarie.
Il messaggio che vogliamo inviarvi a ogni meeting è che ogni distributore
è una pesona normale “siamo in un business fatto di piccoli investimenti e
bassi rischi, in cui quasi tutti possono raggiungere la ricchezza e
l'indipendenza attraverso il duro lavoro ed il legittimo movimento di
prodotti e servizi”.
Questo è invece il messaggio che NON vogliamo inviarvi “ siamo un
sistema piramidale in cui chi ha capacità oratorie, chi inizia per primo, può
avere alti guadagni settimanali, mensili e annuali vendendo libri e CD
motivazionali”.
L'ultimo messaggio è quello che viene proiettato da coloro che insistono a
fare il meeting.
Quindi, il primo pericolo che un distributore può incontrare il primo anno
è quello della giornata pazzesca enorme in hotel. Questi meeting non sono
strumenti legittimi per costruire un network stabile e non sono facilmente
duplicabili dalle masse. I meeting sono un ottimo modo per ritrovarsi
periodicamente con il tuo gruppo in occasioni speciali, come quando le
upline vengono in città, o per una presentazione formale, o un
riconoscimento speciale, o anche per spassarsela. Ma la maggior parte del
tuo tempo dovrebbe essere spesa nel parlare faccia a faccia a casa facendo
la tua presentazione.

Secondo problema: il centro babysitting per adulti part-time.

Il secondo problema dei meeting si riscontra più spesso che a casa. Lo

chiamiamo fare il baby-sitter di adulti in modo part-time. Generalmente è
creato da upline ben informate che aprono la loro casa a tutti i distributori
che siano liberi di farci un salto. Le persone sentono che possono fare una
visita per avere dei prodotti o unc affè con il loro sponsor. È una cosa
sbagliata accentuarlo a coloro che non hanno mai avuto amici, ed è un
bellissimo modo per implementare la vita sociale. È anche più facile
formare dei distributori che ti rispettano che gestire la negatività di un
rifiuto dei meeting da parte degli ospiti. Il problema è che, se il tuo
obiettivo è quello di creare una larga organizzazione, questo metodo non ti
aiuterà. È come avere un centro per senza tetti aperto 24 ore su 24.
Socializzare è divertente, ma non nasconderti nel credere che questo aiuti
al tuo business.

Terzo problema: Il servizio ecclesiastico.

Un altro metodo poco efficace in cui ritrovarsi è il “servizio ecclesiastico”.

Generalmente, è un meeting settimanale in cui i distributori portano gli
ospiti a casa di un leader per una presentazione. Se questi meeting
vengono fatti proprio bene, diverranno obsoleti in un paio di settimane.
Ecco il perchè. Nella prima settimana 5 persone vengono al meeting e tutti
duplicano il processo, in 3 settimane così sono 155 persone. Non ci sarà
mai spazio sufficiente per tutti e, anche se ce la dovessero fare, di sicuro
non sarebbe così poi la settimana dopo.
Ovviamente, il motivo per cui alcuni leader continuano a fare meeting a
casa è perchè il gruppo non cresce esponenzialmente. Se il tuo obiettivo è
di crearti un gruppo unito di amici per un supporto morale settimanale, o
se vuoi solo farti il figo, non c'è modo migliore che questo. È una buona
cosa per le masse che non vanno in chiesa ma hanno bisogno di una dose
settimanale di coesione con un gruppo della stessa mentalità, ma non è il
modo di costruire un'organizzazione internazionale. Se per la crescita
esponenziale si dovesse lavorare come si pensava, a parte avere un numero
assurdo di persone, i leader capiranno che hanno creato una dipendenza
distruttiva. Se ti auguri di guadagnare un sacco di soldi e raggiungere il
totale controllo del tuo tempo e destino, devi diventare un leader e
condurre il tuo proprio meeting mentre insegni alle tue prime linee di fare
lo stesso. Rene condivide la sua esperienza personale di prima che ci siano
sposati con questo tipo di incontri a Reno “nelle mie vesti precedenti di
cattolico, mi ero guadagnato il diritto di condurre incontri ecclesiastici
settimanali. Era in mia natura il godermi l'evento, e credevo che in quel
momento stessi fornendo un gran servizio alla mia downline. Sono un
insegnante nel cuore e amavo presentare l'opportunità ai nostri ospiti. Li
avrei gestiti in ogni caso, indipendentemente dai miei distributori. Molti
distributori facevano i loro incontri domestici ma, una volta a settimana,
c'erano dalle 30 alle 40 persone riunite insieme, anche ospiti. Fin tanto che
continuai a condurre io, tutto filò liscio. Nuove persone avevano iniziato
con noi, ma era davvero le amicizie che avevamo costruito ad essere la
cosa più importante.
Alla fine del 1991, ci sposammo. La mia vita cambiò incredibilmente,
includendo tanti viaggi per supportare mio marito e la sua nuova struttura
in tutto il paese. Ho rinunciato ai miei meeting settimanali e, quasi
improvvisamente, il mio gruppo a Reno si è disintegrato. In parte era
dovuto al fatto che la nostra azienda stava passando un pesante carico di
negatività sui social media. Ma soprattutto era perchè avevo reso tutti
quanti del gruppo dipendenti da me. Quando ho chiuso le porte della
“chiesa”, molti miei collaboratori chiusero l'attività. È stato difficile, ma
importante come lezione. Se stai mantenendo il tuo gruppo come una
chiesa, fino all'ultimo, continua a incoraggiare l'indipendenza di ogni
singola persona nel tuo gruppo lungo la strada. È importante per la loro
crescita personale e per la crescita del loro business.

Quarto problema: il meeting ingannevole

Il prossimo problema viene chiamato in molti modi. Alcuni lo chiamano

“il meeting da cena”, perchè di solito coinvolge amici che sono stati
invitati a cena. Altri lo chiamano il “meeting dei curiosi” perchè si invita le
persone a casa propria senza spiegare nulla, quindi la gente va per vedere
di cosa si tratti. Noi lo chiamiamo il meeting ingannevole perchè quelli di
noi che sono stati invitati si ricordano ancora quanto fossimo arrabbiati
con i nostri amici. Infatti, molti di noi hanno evitato il network marketing
per anni dopo aver partecipato in questi tipo di sotterfugi. Prima che anche
tu usi questo metodo, sei avvisato che non solo non funziona, ma può
condurre a vero astio con i tuoi conoscenti. È basato su un vero
fraintendimento. Alcuni distributori che sono stati nel business per anni
sono spaventati di dire agli amici il nome della loro compagnia, che è
conosciuta, perchè temono che la gente pensi che il mercato sia saturo.
Questa paura è erronea per due ragioni: per prima cosa, il nome della
compagnia in ogni caso non va nominata. Secondo, nessun business ha
mai saturato nulla. Il fatto che i tuoi amici abbiano già sentito parlare della
tua azienda non significa che non siano interessati. Quello che è discutibile
è l'essere invitati a un evento con cena che poi diventa un meeting. Questi
sono i casi di incontri a casa in cui gli ospiti sono portati a credere che
c'era solo la cena. Quando l'ospite arriva, di solito vengono presentati ad
altre persone in attesa, che sono i sponsor del padrone di casa, e forse altre
2 o 3 coppie. Una volta che la cena è finita, viene fatta una presentazione
sobria dell'azienda con la crescita esponenziale del MLM. Qui è quando gli
ospiti capiscono di essere finiti in una trappola. Questo tipo di incontri è
una frode già dall'inizio. Molte persone con integrità rifiuteranno di
sponsorizzare gli amici in questo modo, e quelli che vengono persuasi
falliranno. Lungo i nostri viaggi in America, Asia e Europa abbiamo
incontrato una marea di persone che hanno rifiutato per molti anni di
considerare l'approccio al MLM per via di un primo incontro di questo
tipo.

Quinto problema: il meeting da ufficio

Un altro tipo di pericolo è il meeting da ufficio. Anche se la persona era

stata avvisata dall'upline, Richard Kall, a non ficcarsi mai in un meeting da
ufficio, Mark lo ignorò e derise nel suo quinto mese di attività. Dopo di
che, stava guadagnando abbastanza soldi da potersi affittare un ufficio.
Mark spesso racconta questa storia ai networker.
“Ero diventato il grande uomo d'affari. Uomini come loro di solito sono
importanti. Solitamente guidano i mercedes, vestono vestiti da 2000 euro,
hanno il rolex e la carta di credito platino. Sopra a tutto ciò, hanno bisogno
di un grande ufficio con spese alte per provare tutto ciò. In ogni caso,
proprio quello che cerchiamo di evitare nel network marketing è
dimostrare che noi valiamo e abbiamo una vita molto costosa. Quando
iniziai a guadagnare 15000 al mese, decisi che avevo bisogno di un ufficio.
Dopo tutto quel guadagno, sentivo che era venuto il momento di condurre i
meeting in un ambiente dove avevo la mia scrivania, la segretaria, il fax e
una sala conferenze. Quindi trovai un bel posto a Austin, texas, e firmai
per 6 mesi. Poi presi una segretaria e...pooof! Ero un business man.
Immagina un po cosa succedette? Per prima cosa, sponsorizzammo il 50%
in meno, e non solo, ebbi anche molti più ospiti che non si presentavano
agli eventi. Inoltre dovetti passare del tempo con la mia segretaria
spiegandole come fare le telefonate e inviti. Al secondo mese, non
sponsorizzai nessuno, e i pochi che avevo sponsorizzato il mese primo
urlavano di voler anche loro fare i loro meeting da me. Al terzo mese, ero
tornato a casa. Ecco cos'ho imparato: i meeting da ufficio non funzionano
bene come le presentazioni a casa. Quando tornai a casa, la percentuale di
sponsorizzazioni tornò al 20% di prima e la mia downline era più felice di
rifare tutto a casa, e così sto continuando a fare tutt'ora.
Abbiamo capito che ritrovarsi in ufficio risulta antipatico a chi sta tutt'ora
lavorando in un ufficio e si sta avvicinando al business. Il nostro obiettivo
comunque non è farci amare, ma è farti avere lo stesso guadagno senza
avere dei costi esterni alti. Tuttavia, se scegli di mantenere un ufficio,
almeno sappi bene a cosa vai incontro. Per prima cosa, affittare un ufficio
non è duplicabile per via del costo. Secondo, un ufficio ha delle spese di
base. Terzo, un ufficio non esplicita la libertà che ti vuoi creare come
networker.

I meeting da ufficio non possono essere duplicabili

La maggior parte delle persone hanno dei lavori e non uffici, e quindi non
hanno la minima idea di come gestirli. Ciò causa stress inutile, che
impedisce la produtività. Molte persone sono troppo impegnate per capire
come funzioni il MLM per aver anche tempo di capire come badare
all'ufficio. In più, non molti se lo possono permettere economicamente.
Nessuno di noi poteva permetterselo all'inizio e, quindi, non ci saremmo
mai iscritti se fossimo stati portati ad una presentazione da ufficio. Lo
spazio, anche se lo condividi, resta comunque caro ovunque nel mondo.
Ricorda, siamo in un business di duplicazione. Se non possiamo
permettercelo, è probabile che non sia accessibile alle masse.

Gli uffici hanno spese inutili

Fose uno dei pro maggiori nel MLM è la mancanza di spese. Nella nostra
attività, puoi estrapolare i benefici di essere un imprenditore senza le spese
di un franchise o altri costi. La bellezza è che lo puoi fare nel tuo salotto,
non c'è bisogno di investire migliaia di euro. Quindi perchè buttare soldi
quando un ufficio non aiuta nella produttività?

Gli uffici non danno l'idea di libertà

Sono 2 le cose che più attraggono del nostro lavoro: i guadagni esagerati e
la libertà. Gli ospiti che vengono in un ufficio sentiranno che, unendosi a
voi, si legheranno ad un ufficio. Ma allora, dove sta la libertà? Se loro
duplicano il tuo sistema, presto non solo lotteranno con il traffico ma
sentiranno anche di passare troppo tempo lì. E quello che è peggio, i loro
leader duplicheranno ancora. Sentiranno che le loro presentazioni anche
dovranno essere fatto in modo professionale. Affittando un ufficio, darai
una linea alla tua downline che contraddice l'essenza dell'industria: dare
alle persone comuni una chance di godersi la libertà che manca nel lavoro
tradizionale.
Abbiamo persone da noi che hanno avuto successo sia con i meeting in
hotel che da ufficio, ma nessuno di loro guadagna neanche la metà di
quello che guadagniamo noi. Senza guardare quando guadagni, ti
incoraggiamo, come facciamo con loro, di prendere la decisione in base a
quello che vuoi ottenere di diverso dal lavoro tradizionale. Alcuni
distributori, e altre culture estere, semplicemente preferiscono un ambiente
da ufficio per supporto sociale ed emotivo. Capiamo che ci siano punti di
vista diversi e accettiamo che ogni networker sia il capo di sè stesso. Ma
niente ci può fermare almeno dal rendere partecipe il distributore del
nostro sistema che a noi ha fruttato milioni. Il nostro intento è darti i fatti
così che tu possa prendere decisioni sensate mentre getti le basi per la tua
attività di network marketing.

Sesto pericolo: gli incontri nel Bar o Ristoranti

Un altro azzardo può essere trovato nei bar o ristoranti. Non ci si può
aspettare che vada tutto bene quando stai in un luogo pubblico senza un
proiettore, una lavagna e con molte distrazioni. Sai, le “piccole” distrazioni
come un branco di ubriaconi che cantano canzoni mentre c'è la partita non
aiutano. Uno dei più famosi libri di network marketing, scritto una decina
di anni fa mentre noi eravamo alle prime armi, dichiarava che chiunque
può diventare ricco facendo una presentazione su un tovagliolo di un bar.
Ma non è esattamente così! Non c'è nulla di professionale nel parlare di
business ad un bar, a meno che il bar stesso non abbia dei tovaglioli a
forma di lavagna, non mette musica e non vende alcohol!
Il segreto nel network marketing è introdurre più persone nuove possibili
nella tua azienda. Il metodo che usi per sponsorizzare dovrebbe essere uno
facilmente duplicabile e, di conseguenza, utilizzabile con successo con i
tuoi ospiti. Richiede molto impegno per farlo bene. Comunque vada, le
migliori possibilità si avranno sempre con un piccolo gruppo di persone
che si ritrovano in una casa, dove tu possa avere il totale controllo
sull'ambiente.
Settimo problema: a casa di “quell'altro”

Un altro serio problema è fare il tuo primo incontro a casa di qualcuno. Se

possibile, cerca di evitare di farlo a casa altrui. Non funziona allo stresso
modo del bar e ristorante: per via delle distrazioni.
Quello che è peggio, hai zero controllo delle discussioni. Un ospite di un
tuo amico arriva in ritardo o a qualcuno suona il telefono e poof, perdi il
filo del discorso. Il figlio di qualcuno corre per il salone piangendo con il
ginocchio sbucciato e ciao. Alcune persone in più creano apposta disordine
quando non gli va che ci siano ospiti in casa. Una volta un nostro contatto
lo volevamo sponsorizzare a casa sua, lì si fecero trovare altri 2 suoi amici
che avevano già avuto un'esperienza fallimentare con il MLM per fare in
modo che lui non entrasse in attività con noi. Ti porta via un sacco di
tempo guidare per mezza città per andare a casa di un ospite. E poi, perchè
sbattersi per un incontro uno-a-uno quando puoi parlare
contemporaneamente a più persone, che tra l'altro ha indici di risposta
molto più alti. Ma, qualche volta, se proprio è l'unica possibilità,
incontrarsi a casa loro è meglio che non parlarci per nulla. Mark ha parlato
a Dennis Clifton a casa sua, e quel viaggio è senza dubbio valso la pena.
Ma fin tanto è possibile, cerca di portare gli ospiti a casa tua, che ti
permette di avere il controllo della situazione. E se si iscrive, egli sarà
molto più ben disposto a duplicare il processo.

Ottavo problema: la Tecnologia

Anche se ci sono metodi che si basano su nuove tecnologie, i distributori

che rimarranno fedeli al solito sistema avranno grandi risultati. Ricorda, se
ognuno di noi non può facilmente duplicare il sitema, non arriverà al
successo. Conosciamo networkers che usano internet o sistemi di mail per
sponsorizzare. Ma più del 75% di tutti i fenomeni non usano internet,
quindi perchè limitarsi a pescare solo il 25% al massimo? Altri hanno
provato con chiamate automatiche sul telefono, fax e altre cose. Usando
tutto ciò assiame alle chiamate e alle presentazione viso a viso può anche
funzionare. Usare però solo tecnologie per andare in automatico non
porterà a nulla. Mentre tu personalmente puoi sperimentare un nuovo
approccio, non vorrai mica fare l'errore di farlo fare anche alla tua
organizzazione che lo aggiunga al proprio sistema primario. Le persone
penseranno che potranno avere successo solo se usano la tua stessa
attrezzatura, ma alcuni non se la potranno permettere ( es. il pc).
Ma soprattutto, ricorda questo: siamo nell'industria della distribuzione,
siamo pagati direttamente come risultato dell'insieme di prodotto che
riusciamo a muovere e vendere della nostra azienda. Quindi non ha senso
che il modo in cui insegniamo possa essere il più semplice da imparare per
il pubblico e il più facile da duplicare? Resta sempre fedele a questa regola
e farai grandi cose.

La chiave della duplicazione efficace

Vogliamo che tu capisca il perchè i ritrovi domestici sono così di successo.

Ricorda, questo è un libro che spiega come evitare le circostanze che
possono causare defezioni nel tuo primo anno di attività. Abbiamo
condotto ogni tipo di incontro e trovato che ognuno sostanzialmente sia
meno efficace di quello fatto a casa con la lavagna. Ma non diciamo che
questo sia l'unico metodo efficace. Non siamo dei fissati. Tuttavia, se
davvero vuoi sopravvivere al tuo primo anno, pensiamo che tu debba
capire quale sia l'ordine, dal meno al più efficace. Noi non vogliamo che tu
solamente sopravviva, vogliamo che tu diventi incredibilmente ricco.
Detto ciò, vogliamo condividere quello che crediamo sia il più semplice e
duplicabile processo del network di oggi. Ogni tipo di meeting che non sia
copiabile dalle persone è da condannare e da abbandonare. Mark era in
attività da circa 4 anni quando ha fatto questa esperienza. Come spiega
“Ho ricevuto una chiamata da un amico di nome Barney da Fort
Lauderdale, Florida, per informarmi che aveva sponsorizzato più di 200
distributori di qualità, ma che nessuno era ancora diventato famoso. Gli
chiesi di descrivermi una sua settimana tipo in modo da capire cosa
sbagliasse. Le sue tecniche di presentazione erano ottime e le abilità di
condurre gli incontri erano superbe. Aveva una percentuale di ospiti non
venuti più bassa della mia. È stato poi quando ha iniziato a spiegarmi dei
meeting che ho capito il problema.
“Mark, mia miglie ed io abbiamo una lista nomi di gente influente nella
Florida del Sud. Abbiamo avuto successo in 2 attività imprenditoriali e le
abbiamo da poco vendute per svariati milioni. Dopo due anni di pesca, mi
sono annoiato e ho capito che avremmo dovuto fare qualcosa. Così ci
iscrivemmo nel network marketing e iniziai a invitare il mercato caldo, 10
alla volta, a 2 meeting settimanali. Abbiamo fatto i nostri meeting sul
nostro yacht da 100 metri. Nostra figlia va a una delle migliori università
della Florida, così la prendemmo quest'estare con 3 sue amiche per servire
i cocktails a ogni meeting. Il tutto mentre usiamo la lavagna”.
Barney continuava a spiegare che le iscrizioni non erano un problema.
Molti tra parenti e amici si sono iscritti e ordinavano molti prodotti. Ma
solo una dozzina di sue prime linee avevano poi ancora sponsorizzato.
Dopo aver ascoltato la sua storia, gli feci una domanda: “quante delle tue
prime linee e ospiti hanno uno yacht?”. Lui rise e rispose nessuno. Ecco il
punto. Nessuno poteva duplicare quel tipo di meeting. Lui lo cambiò
immediatamente a casa sua, senza più servire cocktails e così riuscì a
sponsorizzare nuovi distributori di successo. Qualche volta, quando
insegniamo ai nostri distributori qualche cosa, potremmo
involontariamente suggerire qualche nuova strategia, magari una di cui
abbiamo sentito parlare ma che non abbiamo mai messo in pratica. Questo
accade quando conduciamo i nostri nuovi distributori senza esperienza
pratica. Ecco una regola: se conduci personalmente un training o
qualcos'altro e vedi che funziona per 6 mesi di fila, allora insegnalo alla
downline. Se hai solo sentito delle voci che alcune cose nuove hanno
funzionato chissà dove, non darci troppa attenzione, o non dirlo ad altri,
finchè non l'hai fatto personalmente. Tu vuoi tenere i tuoi incontri
casalinghi in modo così frequente che ogni ospite possa andarci sempre, in
diverse città, e poi uscirne con le stesse informazioni. Questo è il modo in
cui fanno i leader delle organizzazioni più grandi, ed è difficile dire che
non funziona visto che fatturano milioni.

I meeting per sponsorizzare

Ci sono molti modi per spiegare alle persone il progetto, e noi di certo
abbiamo anche provato quello diretto. Una il tuo stile di vita, parlare,
divertirti, il telefono, la mail, il pc e qualsiasi altra cosa. Dai volantini e
partecipa alle fiere e i seminari. Usa ogni metodo disponibile per
conoscere gente, ma dopo adotta uno specifico stile di vita con cui fare la
presentazione. E non cambiare sistema, specialmente nei tuoi primi 2 anni
di lavoro. Il miglior meeting è quello in cui ogni dettaglio è semplice da
insegnare e duplicare.
Steve Sledge ricorda quando faceva le presentazioni nella sua sala piena
zeppa di persone, e come la sua famiglia cercasse di avere privacy.
“Chiesi a mia moglie e ai miei figli di non interrompere i miei incontri. Il
problema era che, quando erano fuori e tornavano trovandomi nel bel
mezzo di una presentazione, non c'era modo di non farli passare per la
sala”.
E allora diventarono creativi, rimuovendo lo specchio del bagno e
arrampicandosi dal buco attraverso la finestra. E quando li vedevo erano li
che ridevano come se davvero avessero compiuto un'impresa per entrare in
casa. Questi sono i momenti divertenti che si ricordano, ricordando come
abbiamo costruito un'organizzazione internazionale partendo da casa
nostra.

Iniziare a sponsorizzare dalla propria città

Ken Pontius, una delle leggende americane di MLM e mio caro amico,
spiega l'importanza di inizare a costruire da casa nella propria città al
primo anno. I soldi, le capacità e l'esperienza possono pesare per i nuovi.
“Qualche volta ricordo tutti gli errori che hanno compromesso il mio
primo anno di attività, è difficile da capire che, tramite la perseveranza,
mia moglie Shirley e io ora guadagniamo milioni ogni anno. Ho
sponsorizzato persone che non avevano esperienza in questo campo ma
che volevano farne parte. Ho solo spinto e spinto con la tenacia di un
bulldog, senza mai pensare che le persone hanno bisogno di essere
motivate nella vita. Ho sponsorizzato persone che vivevano in altri stati
senza ancora l'esperienza e i soldi per supportarle. Per alcune ragioni, non
pensavo servisse concentrarmi sulla mia città per iniziare.
Ho guidato per molti km per fare meeting poi vuoti. In un caso ho guidato
per 300 km per fare la presentazione a un ministro del Missouri che mi
promise di far trovare un hotel pieno. Una dolce, piccola signora si
presentò pensando che fosse un ballo di gruppo. Potrei riempire 10 pagine
sui motivi per cui avrei dovuto mollare il mio primo anno, ma avevo solo
una frase per ricordarmi il perchè non l'avrei dovuto fare. Il network
marketing è l'unica industria che permette a persone comuni di guadagnare
milioni con un minimo investimento e zero spese, insieme alla libertà e la
gioia di viaggiare per il mondo. Ci sono 3 magiche parole che
funzionavano per tutti noi che ce l'abbiamo fatta: “SOLO NON
MOLLARE”.

Tempi e Luoghi per fare il meeting

Dato che ognuno ha una casa, è ovvio che sia anche il posto più logico in
cui condurre gli incontri. Le persone spesso ci dicono: “Di certo, Mark e
Rene, per voi è facile perchè vivete in una casa enorme”. Si, ma ricorda,
abbiamo iniziato in una casa umile. Anche se non vivi in un appartamento
usa comunque la stanza più grande che hai. Devi solo avere 3 cose: una
televisione, un lettore dvd e una lavagna. Quasi tutti noi ne abbiamo 2 su 3
e quello che ti manca fattelo imprestare. Nel tuo processo di creare
qualcosa di semplice e duplicabile, ti consigliamo che tu mostri il video e
fai una presentazione usando una lavagna.
Durante il primo anno, Mark ha sponsorizzato persone di diversi tipi, come
un presidente di una banca e la moglie di un imbianchino. Il banchiere
viveva in una casa enorme. Lui mollò nel giro di 3 mesi.
La moglie e l'imbianchino vivevano in una roulotte, oggi lei guadagna
6000 al mese e lo farà per il resto della sua vita. La qualità del tuo
ambiente domestico non ha molta importanza rispetto al tuo
entusiasmo.
Non servire cibo ai tuoi incontri, ma se pensi di dover mettere qualcosa nel
piatto, fai da bere: acqua, caffè, o the freddo. Idealmente, dovresti
condurre i meeting su base regolare settimanale tipo all'ora di pranzo nei
giorni lavorativi. Queste sono le ore migliori perchè permettono agli ospiti
di prendersi il tempo per il pranzo. Il secondo momento migliore è di sera,
il peggiore è durante i fine settimana. Se vuoi creare l'idea che la nostra
azienda è in regola e fattura allora fai gli incontri in orario lavorativo. Il
numero ideale di ospiti è da 4 a 8, cerca di evitare gli incontri uno-a-uno,
sprechi solo tempo. Di certo, c'è sempre qualche professionista che chiede
un incontro privato ma, come regola, i piccoli gruppi sono i migliori.

Avere ospiti che non si presentano è normale

Moltiplica sempre per 2 il numero di persone che vuoi che siano presenti.
Per esempio, se ne vuoi 5, invitane 10. E' normale che il 50% non si
presenti agli incontri. Le persone useranno le scuse più inimmaginabili per
non venire. Jerry e Debbie Campisi di Boca Raton, Florida, ripensando ai
loro primi anni, dicono di aver sentito ogni genere di scusa. Qui ne riporto
alcune delle più assurde:
“Non ci crederai! La mia casa è andata in fiamme ed è bruciata tutta. Ho
perso tutto, compreso il tuo indirizzo, mi sento davvero male ad aver
saltato l'incontro.”
“Ho fatto un incidente mentre venivo da te, non ci credo che io sia ancora
vivo. Devo andare all'ospedale ma sto bene, voglio aspettare un paio di
settimane per sistemare tutto prima di incontrarci.”
E la loro preferita “Non mi sono potuto presentare perchè qualcuno è
entrato nella mia macchina e ha rubato tutto quello che avevo, incluso il
tuo kit dentro cui c'era il tuo numero, sono molto contento che tu mi abbia
chiamato!”.
E poi questa “Ero così felice di venire da te fino a quando mio marito non
è tornato a casa. Mi disse che era una di quelle cose piramidali dove non
imnporta cosa vendi, tutto quello che vogliono sono solo i tuoi soldi. Si
chiedeva il perchè stessi cercando una cosa come questa ( due settimane
dopo si è iscritto a una cosa che era davvero una truffa. Ha fatto proprio
quello che aveva detto alla moglie di non fare ).
Non sorprenderti se ti daranno scuse assurde. In una telefonata per seguire
l'ospite una ragazza disse “Oh, mi spiace ma il mio ragazzo deve essersi
dimenticato. È il compleanno del suo serpente oggi. Non può venire al
telefono perchè è alla festa di compleanno”. Jerry ha detto che provava a
immaginarselo con il serpente con in testa il cappellino di compleanno che
si buttava dentro la torta. Qualsiasi cosa accada, non credere alle scuse che
ti danno. Dopo più di un decennio con la compagnia, ora Jerry e Debbie
sanno capire quando una cosa è una scusa o è vera. Hanno raggiunto il
vertice. Come noi, si sono incontrati e sposati durante l'attività e sono
nostri amici stretti con cui viaggiamo per gli Stati Uniti, l'Europa e l'Asia.
Tutti noi amiamo lavorare all'attività insieme e giocare sulle spiaggie del
mondo. Abbiamo visto molti matrimoni di successo tra i distributori come
noi. Il network marketing è il paradiso per trovare persone aperte di
mente,di cuore e di soldi.

I Training

Un altro incontro che è critico per il successo è il training. Abbiamo fatto

un video di 180 minuti che si chiama Power Training che spiega
esattamente quello che facciamo, step-by-step, enfatizzando quello che
consideriamo gli elementi che ne fanno un training di successo.
Secondo alcuni studi, un individuo al di sopra dell'intelligenza media
riesce ad immagazzinare circa il 15% di ciò che impara nella prima ora,
circa il 10% della seconda e meno del 3% dalla terza in poi. Siamo certi
che spiegare troppe cose di seguito sia solo una perdita di tempo.perchè
provare ad insegnare alle persone cose importanti quando è stato
scientificamente provato che molti di loro se lo dimenticheranno?
Il nostro intiero sistema di formazione è disegnato in modo di cambiare
argomento ogni 50 minuti. L'attenzione umana non può restare concentrata
su qualcosa per più di 1 ora. Poi la mente di deve riposare prima di
applicarsi di nuovo. Abbiamo conosciuto dei distributori che nei fine
settimana fanno delle vere e proprie maratone di lezioni. Alcuni dicono
che hanno così tanto da dire che minimo ci mettono 8 ore. Scusate ragazzi,
ma è una cosa insana da fare.

L'argomento dei Training

Come primo argomento, diciamo alle persone di fare 2 distinte lezioni di

50 minuti ognuna la domenica mattina dalle 10:00 alle 12:00. Consigliamo
che nella prima ora si dica come compilare ogni documento e iscrizione,
come fare gli ordini e altre cose necessarie. Questo è il momento di
mostrare loro i prodotti tra cui il kit iniziale, come usarlo, e come farti una
base di 10 clienti. Introduci anche qualche titolo di libri che vuoi far usare.
La seconda parte dovrebbe coprire gli obiettivi con una veloce spiegazione
delle forme di pagamento, come farti la tua lista nomi di 2000 persone e
come focalizzarti sull'importanza di approcciare famiglia e amici su questa
incredibile opportunità. Alla fine delle 2 ore, dai 4 compiti ai nuovi:

1) vai a casa e usa i prodotti del kit iniziale

2) trova 10 clienti tra famiglia e amici
3) scrivi i tuoi obiettivi con il materiale fornito
4) usa lo stimolatore di memoria per fare la tua lista

Ricorda, quelli che davvero riusciranno a fare la lista di 2000 persone e

trovare i 10 clienti sono di solito quelli che avranno successo.
Durante i training, ricorda ai nuovi che, anche se ora sono studenti, la
settimana dopo saranno insegnanti. Questo sistema è così semplice da
duplicare che si dovrebbero sentire a loro agio la settimana dopo, facendo
niente di più di quello che hai fatto ora tu con loro. Ricorda l'importanza di
seguire il tuo sistema senza deviazioni. Se non riesci a ridurre il tuo
training a una pagina, allora è troppo complicato.
Usiamo un formati di una pagina per fare iniziare i nuovi, un manuale di
25 pagine al training e un libro solido per quelli che vogliono fare sul
serio. Ma indivina cosa diamo per prima cosa? Il formati di una pagina!
E quando lo facciamo dobbiamo solo rispondere all'obiezione che sembra
troppo semplice e troppo bello per essere vero. Diciamo a tutti che il
lavoro è semplice, ma non è facile.
La nostra è la professione più incredibile del mondo perchè è quella che ha
più senso di tutte. Le persone non dovrebbero passare un sacco di ore in
classi per imparare cose complicate sul business in una scuola che non le
ha mai praticate nel mondo. Le persone imparano meglio partecipando,
facendo errori e imparando da essi. Con i nuovi distributori, il nostro
obiettivo dovrebbe essere sempre di tagliare il cordone ombellicale e far
uscire il leader che è in loro. Prima diventano indipendenti e seguono le
regole semplici, meglio è. E dobbiamo continuamente riprogrammare i
nostri ospiti facendo capire quanto sia semplice e duplicabile il nostro
sistema. Perchè se non lo facciamo, molti andranno via pensando:
“nessuno può guadagnare così tanto sedendosi nella sua sala e mostrando
un video”. Ma a noi funziona cos', e così fece la donna delle pulizie di
Mark. E con un semplice, comprovato sistema così che ognuno possa farlo
a casa sua. Mantieni i training semplici e di massimo due ore al massimo.
Ora, che dire di coloro che poi vanno a casa, provano i prodotti, scrivono i
loro obiettivi, fanno la loro lista, e trovano i loro 10 clieni? Questi sono
coloro che avrai pregato di incontrare. Colui con cui puoi lavorare in modo
individuale. Nella sessione individuale di training, lo aiuti a fare un piano
su misura con ognuno di loro con cui vuoi creare un'attività lunga tutta la
vita e degli incontri giornalieri in cui potrai aiutarlo a spiegare
l'opportunità. Questo incontro dovrebbe durare una o due ore includendo il
modo di contattare le tue 25 persone top, come condividere con loro dei
video per capirne qualcosa e fissare degli appuntamenti con chi si riveli
interessato. Ecco quello che devono fare.

La formazione sui prodotti non è necessaria

Potresti aver notato che c'è qualcosa di assente nella nostra spiegazione dei
training. Quelli di voi che rappresentano aziende con uno specifico
prodotto si staranno chiedendo dove abbiamo lasciato il nostro training sui
prodotti. La nostra spiegazione è questa: è del tutto inutile. Coloro che
sentono che desiderano imparare sugli ingredienti dei prodotti dovrebbero
farlo ma per conto loro sia usandoli che studiandoli. I distributori esperti
sui prodotti raramente diventano anche di successo nel costruire
organizzazioni internazionali! Uno dei motivi sta nel fatto che nessuno
condivide la loro enfasi nello spiegare i prodotti, nessuno. Siamo del tutto
consci del fatto che alcuni, leggendo questo libro si inorgogliscano di
sapere ogni singolo elemento dei propri prodotti. Non ce ne vogliano male.
Noi spesso diciamo di sbagliare e ci piace avere anche torto. La verità è
questa però: da noi chi davvero vuole sponsorizzare dozzine di persone
negli anni e costruire una grande organizzazione deve focalizzarsi
sull'educare le moltitudini di persone sul come raggiungere la ricchezza e
indipendenza. Questi sono sempre stati e continueranno ad essere i più
eccitanti “prodotti” delle nostre aziende.
Ad un certo punto, entrambi stavano costruendo la nostra struttura, quando
decidemmo di diventare esperti su un prodotto per i capelli così da stupire
le persone per la nostra conoscenza. Non ci volle molto per imparare il
processo con cui gli scienziati frazionavano i mucopolisaccaridi in precise
dimensioni molecolari così che potessero stimulare la papilla dei follicoli
in modo da dilatare i capillari per far passare meglio il sangue e aumentare
la salute dei capelli. E quando fieramente ne parlammo agli incontri,
perfino alcuni dottori finirono a testa all'in giu per la confusione. Quella
conoscenza non ci aiutò mai nè ad avere un nuovo cliente nè a
sponsorizzare una sola persona...così smettemmo di parlarne. Lo
rimpiazzammo con un entusiastico “ha funzionato per me e forse
funzionerà bene anche per te, perchè non lo provi?”
Non discutere dei prodotti nei training se non per dare un'ulteriore
informazione primaria sui prodotti o servizi. Poi incoraggia i distributori
ad usarli e che imparino da quello che sentono loro. Il network marketing
sta tutto nel condividere i prodotti con la famiglia e gli amici basandosi
sulla tua felicità nell'averli trovati. Non è un'industria basata su intricati
dettagli di come il prodotto funzioni. Ricorda l'esempio di quando racconti
ai tuoi amici di un film che hai appena visto. I prodotti del MLM non sono
diversi. Gli 8 pericoli dei meeting sono ostacoli da evitare al primo anno.
Ce ne sono anche altri, ma questi sono i più dannosi. Tantissimi
distributori che avrebbero avuto successo hanno fallito affidandosi ad
hotel, uffici e altri luoghi di presentazione pubblica. Ricorda, sei un
professionista in un'industria enorme in tutto il mondo. Non c'è nessun
favore più grande che puoi fare per il tuo partner che parlargli in modo
esatto di questa cosa e sponsorizzarli nella tua compagnia. E comunque
mantieni sempre il controllo sulla situazione. Gli incontri, tuttavia che
siano per sponsorizzare o per formazione, mantienili sempre corti e
semplici. Falli in modo privato, preferendo casa tua su tutto, e frequenta
incontri più grandi periodicamente se sentite il bisogno di legare, capire
meglio o motivarti. Tu detti il luogo e ora del meeting. Tu controlli tutto
sulla presentazione e, ancora più importante, tu controlli come iniziano i
tuoi nuovi associati. Se hai mai seguito un buon training, lo puoi fare
anche tu. Mantieni l'attitudine che stai offrendo ai tuoi ospiti un
appuntamento con il destino. Quali altri professionisti possono guardare un
uomo o donna negli occhi e dirgli che è possibile guadagnare 20000,
30000 o 50000 al mese e più in meno di 10 anni, mentre ti godi una piena
libertà personale? Nessuno può tranne noi del network marketing. I nuovi
dovrebbero evitare tutti gli ostacoli e usare solo i meeting che offrono la
possibilità di legare con altri distributori e rinforzare il sistema che usa il
tuo gruppo. Sii fiero dell'industria che rappresenti e non avere paura di
condurre i tuoi eventi personali.
 CAPITOLO 8
PASSARE IL TESTIMONE

Sponsorizza e forma le tue persone invece di dipendere da altri

C'è un'arma devastante che può danneggiare i potenziali leader della nostra
industria. Può anche essere usata sui nuovi distributori e qualche volta
distrugge le loro abilità di sponsorizzare e formare i loro contatti a
distanza. Entrambi ci siamo passati al nostro primo anno e ci passa un
sacco di gente ogni giorno ovunque nel mondo. Il telefono squilla. È uno
dei tuoi distributori che ti dice, in modo entusiasta, che ha una incredibile
potenziale persona in un altro stato che potrebbe fare sfaville. Una volta
detto ciò, l'arma è carica. “Quindi devo mandarlo da qualcuno di quella
città. Hai un leader a cui posso rivolgermi?”. Ancora più complicato è se si
tratta di un contatto all'estero.
“Abbiamo appena sponsorizzato un amico a Tokyo, ed è molto eccitato.
Che tipo di meeting e training ci sono laggiù?”. Queste occasioni
raramente funzionano e di solito finiscono solo per creare problemi ed un
precedente che ostacola il successo. Il successo è legato alla tua capacità di
spiegare, sponsorizzare e formare gli altri e far fare loro altrettanto.
Nessuno ha mai avuto successo tramite la “mentalità ricca” di avere altri
che lo fanno per te. Ci sono molti esempi che posso farvi in questo
capitolo, ti prepareremo per ogni situazione probabile che potresti
incontrare.

Immettersi in un meeting a distanza

Sponsorizzare gente distante significa, per la maggior parte della gente, di

mandare i loro nuovi a qualsiasi training si faccia nella loro zona.
Lasciateci dire per prima cosa questo: molti fanno così. Perchè?
Ovviamente perchè non sanno che altro fare...ed è la soluzione più
semplice. Può senza dubbio sembrare professionale e può far iniziare bene
le persone. Quindi, se ti fai prendere da uno a distanza, puoi solo farti
scottare a metà, ma attento, potresti davvero farti male e potrebbe essere
fatale per la tua carriera nel MLM.
Ecco i fatti. I training sono una cosa molto personale per far iniziare il tuo
distributore. Come ricordiamo spesso, ci sono molti modi per far
funzionare questa attività, ma la consistenza è senza dubbio il migliore.
Cambiare sistema spesso può essere fatale per i nuovi come per i vecchi.
Se vuoi essere una upline responsabile, allora vuoi avere un ruolo
importante nel formare il distributore. Questo crea una mentalità di
indipendenza che è bene che si formi nella tua rete. Se lasci le cose al caso,
o peggio mandi il nuovo a un incontro qualsiasi, ti stai prendendo un bel
rischio. La confusione prima o poi arriva. Tu parli dell'importanza degli
incontri a casa, ma al training si dice che bisogna fare tutto al meeting. Tu
dici che bisogna parlare con le persone, e là molti credono invece di
mandare un video. La cosa peggiore che puoi fare per un nuovo è
introdurlo a una miriade di sistemi differenti. Quindi, se sei convinto del
tuo sistema, fai attenzione del leader che selezioni per mandarci le tue
linee. Sii attento come se dovessi mandarci tuo figlio. Nel nostro lavoro, il
come formi i tuoi nuovi sponsorizzati è cruciale per la loro sopravvivenza.
Ma solo come migliore soluzione di tutte, se è possibile, è quella di stare a
casa a far crescere tuo figlio, e il miglior modo infatti è che sia tu a farli
crescere. E ricorda, la duplicazione è il nome del gioco. Se mandi dei tuoi
nuovi ad altri meeting, loro faranno lo stesso. Se tu personalmente li formi,
succederà altrettanto. Recentemente, la nostra compagnia ha prodotto del
materiale per fare training e meeting dato che glielo chiedevano spesso.
Noi che non li volevamo eravamo in minoranza. Se avessi dei figli,
immagina cosa ne penseresti se dovessi mandarli per forza ad un parco
giochi fatto e condotto dal governo? Tutti i bambini devono essere
cresciuti con la filosofia dei loro genitori. È l'antitesi della democrazia e
libertà americana.
Siamo fermamente contro ogni forma di training creato, a meno che non
sia autorizzato dagli esperti che hanno avuto il successo sul campo. Se i
manager delle aziende di MLM sanno come agire nel lavoro, ora sarebbero
a casa con le loro famiglie guadagnando 10 volte il loro stipendio, non a
creare oggetti da vendere ai meeting che loro personalmente non hanno
mai usato. Ma allo stesso tempo capiamo il motivo di tale decisione. C'è
un giro di vite verso aziende del MLM. Le pubblicazioni delle compagnie
vengono spesse passate al microscopio. In risposta, le aziende hanno scelto
la soluzione semplice, il diritto di produrre materiale così da poter
mantenere il controllo sui contenuti ed evitare di dover ricorrere ad
avvocati. Mentre capiamo il motivo di tale inchino verso lo stato, non ha
comunque senso nella nostra testa. Noi non crediamo nel training imposto
dall'azienda. E non accettiamo la nozione errata che ogni training vada
bene, specialmente al primo anno. I problemi potenziali sono tanto
minacciosi quanto il non preoccuparsi della salute del proprio figlio. Ci
sono migliaia di storie orrificanti nell'aver mandato nuovi sponsorizzati ad
un meeting locale in un'altra città. Mark richiama una storia della sua
personale esperienza. Nel 1986 sponsorizza suo cugino, Steve, e lo manda
ad un meeting locale dove c'era un distributore con abbastanza successo.
Steve ci è andato perchè era stufo di fare il medico e non vedeva un futuro.
Quando mark mi manda una foto mentre giocava a tennis nel campo di
casa sua, e io sapevo che 6 mesi prima era al verde, mi sono eccitato un
sacco. Mi mandò le informazioni. Mi disse che, visto che un dottore del
posto avrebbe fatto un training, ci sarei dovuto andare. Ammetto che,
sapere che ci fosse un altro medico coinvolto, ha smosso il mio orgoglio.
Dopo tutto, perchè un dottore di successo di 35 anni dovrebbe fare MLM?
Poi ho pensato che sarebbe stato come ogni meeting, all'inizio
imbarazzante ma poi sarebbe passato perchè eravamo lì tutti per lo stesso
motivo. Per strada, stavo pensando a tutti gli uomini d'affari che avrei
conosciuto inevitabilmente. Quando entrai, i miei sospetti si
concretizzarono, quelli negativi intendo. Un paziente che avevo appena
operato qualche settimana fa mi si avvicinò e disse “Buon Dio Dottore,
dopo tutto quello che guadagni non avrai mica bisogno di un extra con un
sistema piramidale!”. Ero mortificato e cambiai 10 tipi di colore rosso in
faccia dopo aver visto che altre 10-15 persone avevano sentito e ora mi
fissavano. Mi feci una grossa risata, strinsi la mano e mi allontanai da quel
gruppo verso una sedia isolata. La signora vicino a me era vestita bene e
sembrava una a posto. Mi presentai e feci due chiacchiere. Anche lei mi
disse che i suoi sponsor erano di un'altra città e che era lì per la prima
volta. Mi disse che era il suo terapista il suo sponsor. Quello che la
eccitava era che stava seguendo una sua mappa per il tesoro per la
ricchezza che stava creando con pezzi di giornale ritagliato e messo su
tela. Due volte al giorno, mi diceva (e speravo nessuno sentisse), si sedeva
davanti alle immagini cantando la parola h u e si immaginava che una
ricchezza enorme le venisse addosso. Abbiamo sentito storie molto
peggiori di questa. Quindi ascoltaci con attenzione: quando i tuoi
distributori ti chiedono se hai dei contatti in Michigan o ovunque sia per
mandarci dei contatti tu di loro NO! Questo non è un business in cui tu li
fai registrare e li mandi a formarsi in giro. I nuovi devono essere supportati
finchè non diventano indipendenti utilizzando il materiale disponibile.
Solo quando sanno il fatto loro possono andare agli eventi degli altri. Ma
ci vorrà del tempo. Ricorda sempre l' 81° legge degli Yarnell “Ovunque
mandi una persona fuori dalla tua città, loro inevitabilmente si siederanno
a fianco di una persona che Dio ha messo al mondo per dimostrare che non
tutti gli scoiattoli stanno sugli alberi”. Se decidi di mandare qualcuno in
giro, prima informati bene di come sia il posto e il contenuto del training.
Non mandare solo gente in giro ciecamente. Non ti puoi aspettare che
qualcuno che non sia nella tua struttura ci tenga a lui come te. Ogni
primaria responsabilità di un leader è di formare e supportare coloro da cui
guadagna. Anche i migliori leader possono non interessarsi di includere i
tuoi associati nei loro eventi, e non si sbatteranno per loro. Ma solamente
mandando gente in giro darai il minor aiuto nel momento in cui sarebbe
servito di più, cioè all'inizio.

Fai tu la Formazione

Quindi se tu fossi un genitore che, potendo scegliere, saresti incline a stare

a casa, facendo tutto da te in modo da poter crescere i tuoi figli?
Probabilmente hai lo stesso istinto con le tue downline.
Assumiamo che tu concordi con noi che il training debba essere semplice,
facilmente duplicabile tanto da farlo stare in una pagina. E adesso
mettiamo che hai un nuovo iscritto in un altro stato. Inizia col mandargli
quella pagina. Digli di leggerlo attentamente e che sei a disposizione per
rispondere ad ogni sua domanda nei prossimi 1 o 2 giorni. Prenditi una
appuntamento per chiamarlo e parlarci. Fagli sapere la fonte da dove arriva
e che è credibile. Chiedile se ha qualche obiezione. Concludi facendogli
sapere quanto fermamente credi nel sistema e che, se vorrà il tuo aiuto,
anche lui non dovrà attenersi fedelmente.
Il prossimo step è fargli comprare il kit di partenza dalla compagnia, se
possibile anche un breve manuale (meno di 40 pagine) fatto da qualche
leader in modo semplice. Dopo che avrà inziato ad iniziare i prodotti e ha
letto il manuale, prendi un altro appuntamento su chiamata per parlare
delle questioni fondamentali dell'attività. Alcune volte il nuovo mollerà
prima di comprare il kit o giù di lì. Una certa quantità di attrito all'inizio è
normale. Ma, per coloro che continuano con te, raccomanda 1 o 2 degli
strumenti più potenti per proseguire. Per esempio noi abbiamo speso anni
per scrivere “L'Enciclopedia del Network Marketing” per guidare i nuovi
distributori. Noi proponiamo anche un incontro al telefono settimanale con
tutti i tuoi distributori a cui tieni, usando le magiche parole “chiamami
pure quando vuoi”. Quando e se lo fanno, dagli tutto il supporto che puoi.
Controlla il modo in cui fanno contatti, come e quanti. Discuti con quante
persone hanno parlato, quante volte hanno mostrato il piano compensi,
quanti ospiti hanno avuto e quanti ne hanno sponsorizzato. Incoraggiali se
il numero è troppo basso. Aiutali a chiudere i loro ospiti. Fai delle critiche
costruttive di come migliorare. Quando li formi, non fare l'errore di dire
cosa hanno fatto di sbagliato, così rinforzi solo l'errore. Consiglia solo
quello che vuoi che facciano. Se il tuo distributore si lamenta che gli
manca la fiducia, digli di chiedersi sempre “E se potessi....?”. Pensare a
delle possibilità fa espandere la mente e incrementa il cambiamento verso
il successo. I migliori formatori sono quelli che ricordano alle persone i
loro punti forti. In breve, insegna alle tue persone come diventare leader e
di fare la stessa cosa con le loro persone. Dai ad ognuno l'opportunità di
emergere come leader. E sai bene la regolaa “alcuni passano, altri puntano,
e allora non importa, perchè qualcuno è lì che aspetta te”. Coloro che non
diventano leader si potranno sempre appoggiare ai meeting cittadini.
Questo è il tuo piano di scorta.
Il valore di un semplice sistema di formazione

Insegnare un sistema semplice è un buon inizio verso l'essere visto come

un capo nella tua organizzazione. Se fai iniziare i tuoi nel verso giusto e
provi che possono avere successo hai buone possibilità che loro, in
cambio, si atterranno allo stesso programma e lo rifaranno.
Un buon sistema di formazione scorre in modo che possa essere duplicated
da quello con meno esperienza di tutti. Deve essere sotto forma di un
cerchio, una ruota del successo, portando il tuo nuovo associato a fare tutto
il processo e insegnargli a fare lo stesso.

IL SISTEMA DI FORMAZIONE DI SUCCESSO DEGLI YARNELL

Linee guida

1 Dedicati a questo sistema di formazione per almeno un anno o finchè

non raggiungi la libertà finanziaria. Data l'importanza di restare nel
sistema, ti consigliamo di non andare ad eventi dove si spiega
diversamente.

2 Inizia dal selezionare con attenzione e approcciare coloro con cui ti

piacerebbe di più creare un business che duri tutta la vita, e insegna loro a
fare lo stesso.

3 Quando inizi ad entrare nel mercato freddo, dai più importanza al

numero di persone che approcci. Focalizzati sulla larghezza della front line
piuttosto che sulla profondità. Tuttavia supporta chiunque ti chieda aiuto.

4 Facendo presentazioni a casa o sponsorizzando da lontano, incoraggia le

persone a presentarsi anche ad altri leader.
5 Per restare concentrato, ti chiediamo di non crearti il tuo materiale per
fare formazione. Appoggiati esclusivamente al sistema collaudato per un
anno o finchè non raggiungi l'indipendenza finanziaria.

6 crea una base di consumatori tra la tua famiglia e i tuoi vicini prima di
creare una downline

7 concentra i tuoi sforzi su costruire un'organizzazine solida e non lavorare

mai con due compagnie

8 il successo dipende dal credere e investire in te stesso. Quindi, mai

imprestare denaro o prodotti ai nuovi

9 sii leale con il tuo business. Usa i tuoi prodotti.

10 concentrati sul risultato finale e sii fiero dei tuoi successi lungo il
percorso. Non accettare rifiuti e discoraggiamenti che ti possano togliere la
visione. Sei al 100% in controllo della tua mente e del tuo futuro.

IL SISTEMA

1 frequenta il training per iniziare con il tuo sponsor, tieni un incontro a

settimana

2 compila tutti i documenti il prima possibile.

3 “solo 10”. ti servono solo 10 clienti il prima possibile. Avendo ricevuto

un kit di partenza, condividi il tuo entusiasmo basato sul tuo uso e risultati
personali.

4 scrivi degli obiettivi e visualizzali come fossero già realizzati.

Concentrati che il tuo business sia quello giusto, perchè lo è.

5 inizia a fare la tua lista nomi di 2000 persone, mettendo in cima i tuoi top
25. crea il tuo sistema per ricontattarli ogni 6 mesi.

6 torna dal tuo sponsor per elaborare una strategia personale e creare un
piano specifico per i tuoi obiettivi.

7 approccia persone con tempo e sicurezza finanziaria. Chiama le tue

prime 25 persone, dicendo loro quanto ti piacerebbe averli come partner
nell'attività. Ricorda, il tuo entusiasmo li attirerà in attività. Rivedi i tuoi
obiettivi tutti i giorni.

8 dai ai tuoi ospiti del materiale da guardare e fagli capire i vantaggi di

questa industria

9 fai degli incontri a casa con da 4 a 8 ospiti ogni volta, tutti invitati dalla
tua lista nomi calda. La tua upline ci sarà le prime 2-3 volte. Durante i
quali tu:

a. tira fuori articoli e ogni cosa che possa dimostrare la credibilità

dell'industria

b. racconta la tua storia in 5 minuti e terminala con quella della tua upline
che ha già successo

c. spiega la posizione e la forza della tua azienda. Spiega perchè l'hai scelta
sulle altre

d. dai delle testimonianza personali sui prodotti con cataloghi o assaggi per
quelli interessati

e. metti un video che includa la compagnia e informazioni sul prodotto e

semplifica il piano compensi. Seguilo con una lavagna dove spieghi:
– le difficoltà dei networker di oggi
– la crescita esponenziale del 5X5
– spiega che tanti mollano

f. rispondi ad ogni domanda. Dai alle persone serie il tuo numero di

telefono o quello di tuoi partner e incoraggiali a chiamare per una chiamata
a 3 se avessero domande.

g. dai un'idea in generale e chiudi con 3 motivi per iniziare:

– per pagare di meno i prodotti
– si può viaggiare e pagare meno tasse
 – ci si può creare uno stile di vita di ricchezza e salute

h. invitali ad un evento vicino

10 chiedi un impegno: che si iscriva come cliente o collaboratore o che

alla peggio ti diano un contatto di un'altra persona.

11 nomina il prodotto ed elenca il materiale di formazione che vuoi che il

tuo nuovo distributore compri.

12 conduci il primo training una volta a settimana per i nuovi. Fai poi una
sessione particolare per coloro che hanno completato gli obiettivi: aver
comprato i prodotti e creato la loro lista.

ECCO QUI LA RUOTA DEGLI AVVENIMENTI

Immettere le persone in un meeting a distanza

Se l'efficacia di mandare qualcuno ad un evento a distanza è discutibile,

fidarsi di un meeting per far iscrivere una persona a distanza è pura utopia.
Ha tanto senso quanto mandare la tua segretaria ad adottare un figlio per te
e tua moglie. Noi non manderemmo nemmeno qualcuno per prendere un
gatto o un cane. Perchè mandare qualcuno e affidarlo alle mani di
sconosciuti? Quando dobbiamo presentare il business a qualcuno abbiamo
un credo fondamentale: il network marketing dovrebbe venire presentato
in piccoli gruppi con un evento privato. Fare altrimenti vuol dire uscire
dalla natura del networking. Alla fine è un business di un amico che porta
un amico, non qualcosa di formale.
Se devi presentare la tua opportunità ad una persona a distanza, ti
consigliamo di iniziare con un coinvolgimento più umano possibile.
Comunque accetta che sarà più faticoso, perchè includerà telefonate e
tanto altro. Non iniziare nemmeno se non ti puoi permettere il costo.
Seleziona accuratamente coloro a cui vuoi parlare, condividi il tuo
entusiasmo sul lavoro e sulla possibilità di lavorare insieme.
Mandagli un audio, un video o qualcosa che spieghi, nel modo più
semplice di tutti, la tua eccitazione riguardo il mondo del network
marketing, la tua azienda, i tuoi prodotti e la tua organizzazione.
Chiediti se le informazioni che mandi sono quelle che vorresti ricevere tu
se non sapessi niente a riguardo. Manda queste cose solo a coloro che
dimostrano un interesse genuino a saperne di più. Non contattare più
persone di quante tu ne possa seguire. Non devi avere più di 1 ora di
chiamata al giorno per le persone distanti come metro di giudizio.
Per prima cosa racconta la tua storia di come hai iniziato, inoltre chiedi un
giorno in cui potrai spiegargli come si viene pagati dopo che avranno già
visionato un minimo di materiale. Far ascoltare o guardare un video può
essere molto difficile. Ecco perchè lo consigliamo di fare solo se la
persone è troppo lontana. Ricorda che si chiudono molti meno prospetti a
distanza che faccia a faccia. Le tue chiamate di follow up diventano delle
mini presentazioni, sii certo di dar risalto agli aspetti fondamentali del
business, i soldi che si possono fare, la semplicità e di come lavorerai a
stretto contatto con loro, insegnandogli tutto, step dopo step. Rispondi alle
loro domande e ascolta bene le loro obiezioni. Usa la tua upline per
chiuderli. Chiedi di poterlo far parlare con una persona con più esperienza.
Si può fare anche tramite 3 way call. Di solito per arrivarci ci vuole più di
una telefonata.
Ora, avendo fatto una presentazione a distanza, sei pronto ad iscriverli.
Una volta fatto, puoi scegliere di farli andare ad un evento locale con un
leader rispettabile. Come consigliato prima, devi selezionare con cura il
gruppo ed il leader prima di farli andare. Senza dubbio dovresti farlo
andare al training dopo il meeting, sempre che tu sia sicuro della sua
qualità. Se il tuo ospite ancora non riesce a iniziare per via di qualcosa che
lo trattiene, devi prendere una decisione importante. Decidere di mandarlo
ad un evento da solo è tremendo. Ma se non riesci a chiuderlo ne può
valere la pena. È una decisione che devi prendere per bene. Se decidi di
farlo, fallo solo se sei sicuro del rapporto fra voi due e della sua lealtà.
L'etica del network prevede un rapporto tra il primo che ti spiega
dell'attività. Chiama il tuo ospite poi dopo quando è arrivato a casa, alla
peggio il giorno dopo per sapere le sue reazioni all'evento, allo speaker,
agli ospiti e alla presentazione. Non pensare che vada poi sempre tutto
bene anche se hai mandato una persona una volta. Devi sempre
preoccuparti. Puoi respirare un pò meglio una volta che hai seguito il tuo
ospite e hai ricevuto il suo impegno a seguire il sistema.

Mandare ad un meetign locale

Anche se non crediamo che sia efficace, capiamo il perchè i networker

mandano le persone ai meeting prima di lavorare con loro, ma perchè uno
dovrebbe mandarlo in un altro evento nella sua stessa città? Non ha senso.
Per avere successo devi condividere la tua conoscenza con il nuovo
associato e insegnargli a fare lo stesso. I meeting in hotel devono essere
trattati solo come garanzia, come un rinforzo. Ma nessuno dovrebbe avere
il meeting come proprio primo evento.
Peter Hirsch, autore di Living with Passion ricorda come era stato
introdotto alla nostra industria “Il mio incubo da network iniziò al mio
primo meeting. Un mio amico passò a prendermi per portarmi ad un
evento, e mi portò in un hotel dove c'era un meeting, cosa a cui sono
contrario ancora oggi dopo 8 anni di attività. La prima cosa che ho pensato
è che, se ne farò parte, non potrò mai più comportarmi in modo naturale.
Le persone volevano far trasparire l'idea di “se lo posso fare io, lo puoi
fare anche tu! Ma non è quello che mi sembrava. Quello che mi sembrava
era “nessuno in questa sala si sa vestire o parlare e probabilmente
nemmeno leggere. Non voglio stare con queste persone. Non voglio essere
come loro! Aiuto! Fatemi uscire!! sono rimasto perchè non ero venuto con
la mia macchina. La risposta è non fare meeting, e se fate delle
presentazioni, fatele al meglio che potete! Fatele così bene che gli ospiti
vogliano restare anche se non sono obbligati. Quando il mio amico mi
portò a casa, mi diede un prodotto da provare. Ero stufo di litigare, così lo
presi. Era un filtro dell'acqua che sembrava un thermos. La serata era stata
così tremenda che non potevo immaginare qualcuno che volesse farne
parte. Immaginavo qualcuno seduto al tavolo con il filtro alla destra e una
pistola alla sinistra che diceva “ prima della pistola, potrei provare questo
filtro”. Una settimana dopo mi sono iscritto. Perchè? Due motivi.
Per prima cosa, il prodotto era davvero ottimo. Mi piaceva e lo avrei usato
molto. Seconda cosa, disperazione. Odiavo quello che facevo per vivere.
Ero un avvocato tirocinante e vidi il MLM come una via di fuga.
Nel mio primo mese, la mia organizzazione mosse quasi 100°000 dollari di
roba. La vita era bella. Sai, conoscevo molti altri avvocati in depressione.
Ero sulla strada della ricchezza e della fama. Dopo iniziò l'incubo. Il
secondo stipendio fu più basso del primo. Il terzo pure. Che stava
succedendo? Non avevano mai detto al meeting che poteva succedere! Poi
continuò e presto non ebbi più nulla. La sconfitta fu devastante. Poi ci
arrivai. Dovevo imparare come fare l'attività. Dovevo imparare il MLM.
Nella prima settimana di attività mi era stata insegnata l'antica regola che
non c'è niente di peggio di far acquistare alle persone migliaia di dollari di
cose che a loro non servono e non riusciranno a vendere.
Peter poi lasciò quell'azienda e iniziò a imparare quello che c'era da fare,
come noi, cioè incontri da poche persone facendo la propria presentazione
e la propria formazione. Quello che imparò fu di non temere il primo
ordine da far fare alle persone. Lui capì che quello era il vero volume su
cui basare la propria attività. Se costruisci il tuo business su piccoli ordini,
avrai per sempre un business. Se lo basi sullo sponsorizzare, non durerà.
Invece finirai per non avere più amici. Lui davvero fa quello che dice, non
solo aiutò a scrivere il libro, ma ogni cosa la fa con passione. Quanta
passione deve servire per andare via dalla propria azienda quando sei uno
dei top e guadagni molto di più di quanto prendevi prima, in quanto non
concordi con i suoi metodi? Peter sa perchè. È diventato uno dei nostri
migliori amici e lo ammiriamo molto come uno dei giovani più etici e
coscienziosi nel network marketing.

Questioni di integrità

Di certo, ci sono molte più ragioni pratiche per evitare di portare molti
ospiti validi ai meeting a cui non puoi partecipare. Tempo fa eravamo
speaker ad un meeting dove una coppia si mise ad un tavolo a fare la
registrazione. Quando il meeting iniziava loro andavano via e poi
chiamavano tutti gli ospiti registrati. Erano dei leader di un'altra azienda e
usavano questo metodo di nascosto per rubare gli ospiti. Ecco il genere di
cose che può succedere ai meeting troppo grandi! Ma ora parliamo di una
forma ancora più insidiosa di furto. Gli ospiti rubati da leader della stessa
azienda. Non solo accade, ma spesso proprio dai leader all'apice. Qualche
volta accade con la piena consapevolezza e benedizione dello staff, che
non oserà mai ammetterlo. Peter Hirsch ci chiamò mesi fa in uno stato di
frustrazione e ci chiese se potevamo passare il weekend con lui. Dato che
eravamo ottimi amici lo invitammo a venire. Era una giovane star al top
del piano compensi della sua compagnia, responsabile di
un'organizzazione enorme. Scoprimmo che i capi avevano permesso ad un
nuovo leader, con un trattamento preferenziale, di rubargli parte
dell'organizzazione. Ci disse che aveva mollato l'azienda, da cui percepiva
30000 al mese. Ci vuole coraggio per farlo.
Fortunatamente, ciò non capita spesso, ma a volte si. Abbiamo visto
diverse persone affrontare questi tipi di dilemmi. Alcune compagnie
raggiungono i fatturati enormi solo dopo aver sacrificato buona parte della
propria immagine. Alcune provano a fare i soldi dalla vendita del materiale
che serve per fare l'attività. Ne abbiamo viste molte cambiare spesso il tipo
di materiale ed i costi, crediamo che queste cose non passeranno il
controllo di qualità statale.
Come molti di voi, siamo estremamente idealisti nelle nostre aspettative e
preoccupati per la nostra industria del network marketing. Quando
all'inizio ne fummo introdotti, essa aveva una brutta fama. Ma noi
sapevamo la verità. Era una cosa onesta, solida che aveva l'obiettivo di una
enorme veicolazione di prodotti e servizi per passa parola, per pagare i
networker in base al loro valore. Ciò fu quello che ci permise di vivere
delle vite agiate. Con lo svilupparsi dell'industria, parte di questo idealismo
fu compromesso. Mentre guardiamo a diverse compagnia in vista di oggi,
non ne vediamo nessuna che sia arrivata davvero al successo, cioè mezzo
miliardo di vendite all'anno senza compromettersi nel processo. Comunque
vada, l'etica che c'è nel network marketing fa un baffo a quella che si può
trovare nel lavoro tradizionale. Per esempio, l'anno scorso la più grande
banca in Giappone è stata trovata a rubare ed è stata multata per 2 milioni
dagli americani. Nel 1995, sette CEO delle più grandi aziende di tabacco al
mondo erano davanti alla commissione invetigativa del senato con la loro
mano destra a giurare che “il tabacco non dava più dipendenza di quella
che può dare un marshmallow e non contiene additivi”.
L'anno dopo sono state minacciate con una multa da 2 miliardi nel caso lo
avessero detto ancora. Di recente abbiamo visto un cartellone della
Winston in un angolo della nostra città che diceva “ci siamo spogliate di
tutte le sostanza nocive. Niente cazzate”. Quanto ti sentiresti fiero di fare
parte di questa azienda?
Questo è il nostro messaggio ai nuovi networker: siate orgogliosi con voi
stessi e selezionate l'azienda che si basa su aspettative realistiche.
Selezionate quella con i valori migliori, ma noi non crediamo che nessuna
possa avere il massimo punteggio in ogni voce: top soldi, completa
armonia tra i distributori, leader rispettati, alti standard etici, piano
compensi perfetto, prodotti di qualità sempre richiesti, potenzialità di
longevità e niente attrito in più della media. Forse un giorno una
compagnia arriverà che possa rispettare i più alti standard etici e infrangerà
ogni record nelle vendite. Ma anche se ciò non accadesse, le compagnie di
MLM ancora sorpassano la maggior parte di quelle tradizionali di tutto il
mondo, davvero non c'è paragone.
Con la maturazione nel network marketing avviene la perdita
dell'innocenza. Le compagnie che vivono per più di 5 anni hanno quasi
sempre standard da record. Sfortunatamente, anche in queste compagnie ci
sono dei distributori senza scrupoli. Data la natura della nostra industria, il
comportamento non etico può solo venir controllato dagli stessi
distributori, possiamo metterci degli standard su chi sponsorizzare, o da
leader cancellare coloro che violano le regole. Se questi problemi non
vengono affrontati subito, e al networker viene permesso di operare
impunito, prima o poi tutto tornerà indietro. Eventualmente, un distributore
non etico diventerà troppo grande e potente da venire eliminato senza
danneggiare l'azienda e l'industria. Possiamo preservare l'integrità solo
dimostrando che favoriamo le politiche che eliminano i favoritismi e
l'avidità, come osservando bene i nuovi associati selezionandoli nel
processo di sponsorizzazione e formazione. Semplicemente fate questo:
prendete un'azienda che non abbia paura di togliere di mezzo un grande
leader che viola le regole. Invitate le persone di cui vi fidate nella vostra
struttura e formatele a condurre un business etico.

Paura di perdere

Preparati per una cosa spaventosa. Quando tu proporrai ad una persona in

un'altra città di andare ad un meeting senza di te, devi aspettarti di
potertelo perdere a favore di un altro leader. Ecco un esempio di come può
accadere. Bob non ha mai fatto network e non capisce la semplicità della
nostra industria. Il suo amico, Steve, ha sentito di un meeting nella città di
Bob tenuto da un leader. Cosi, prima ancora che Bob sia stato
sponsorizzato, viene mandato ad un meeting. Ovviamente, appena arriva
da solo e spiega che non si è ancora iscritto, alcuni leader locali saranno
molto lieti di dargli spiegazioni. Spesso all'inizio saranno suo amici, poi
durante l'evento cercheranno di persuaderlo di mettere da parte l'accordo
col suo amico e di iniziare con loro. Eventualmente lo devieranno con
promesse di un trattamento speciale e che non può avere successo senza
supporto sul posto. Perchè iscriversi sotto una persona che sta a 500 km di
distanza quando può farlo con una persona che lo può supportare
localmente? Dato che è una bugia, Bob ancora crede all'integrità
dell'azienda. Il mito del supporto locale è un MITO. Se fosse così allora
Bob potrebbe costruire solo nella sua area senza espandersi mai. Al
contrario, il segreto per una struttura di successo è diventare il leader di
un'organizzazione che non dipenda mai da altre persone locali. La crescita
esponenziale del network marketing risiede nell'abilità delle persone di
insegnare ad altri un sistema facilmente duplicabile per sponsorizzare ed
essere sponsorizzati ovunque nel mondo.
Quindi Bob non dovrebber cercare di bypassare Steve, la persona che l'ha
introdotto all'attività. Sebbene Steve possa essere inesperto, da qualche
parte c'è una sua upline con poteri, guadagni sufficienti ed esperienza per
lavorare con lui e insegnargli le tecniche per avere successo. Ma non
realizzando ciò, Bob molto ingenuamente si iscrive sotto il gruppo locale e
decide di chiamare Steve dopo un paio di settimane ed avvertirlo.
Non si riesce a tenere il conto di quanti distributori abbiano abbandonato
dopo che qualcuno gli aveva fregato l'ospite in un'altra città. Di certo, ciò
potrebbe non accadere mai se ai distributori venisse insegnato di non
fidarsi dei distributori di altre città finchè non abbiano personalmente
sponsorizzato il contatto. Anche allora, non è necessario. Secondo noi,
l'intero concetto di supporto locale e meeting settimanali non è il modo di
costruire un'organizzazione di successo. Entrambi noi due fummo
sponsorizzati da persone fuori città, e poi supportati e formati al telefono.
Infatti, Mark non conobbe il suo mentore, Richard Kall, finchè Mark non
stava guadagnando 15000 al mese. La prima volta che chiamò Richard, gli
fu dato un sistema per telefono e lui lo seguì. Anche se era il primo
network di Mark, imparò abbastanza da quella conversazione telefonica da
guadagnare un sacco di soldi dopo solo quattro mesi di attività.

Sponsorizzare all'estero

C'è un gran rischio di perdere il sistema di integrità del network nei

mercati esteri. Si può crepare il rapporto con il gruppo, anche se promesso
in un mercato di prossimo lancio, spesso è un diretto risultato dello
sponsorizzare a caso. Non potrà mai accadere qualcosa di buono senza
fidarsi di qualcuno da mandare ad un incontro di un altro leader. Il
successo nei mercati stranieri dipende da questi fattori:
1- lealtà e comunicazione tra lo sponsor e il distributore
2- materiale ben tradotto che offre un sistema semplice e collaudato
3-la fiducia nel modo di operare del gruppo
Il successo non deriva solo dal trovare una persona in gamba e “buttarla”
nella prima sessione di training che si trovi. Tuttavia, il fallimento è
abbastanza probabile! Se fatto a modo e insegnato con fiducia, chiunque
può avere successo. Il successo non richiede una miriade di meeting
formali, centri di formazione, seminari sui prodotti e altre cose. Ma qui cè
un problema: come networker non scrupolosoi, di quelli di cui abbiamo
parlato prima, la crescita logaritmica può causare dei problemi. Forse uno
di loro incontra un tuo distributore ad un incontro comune, o ad un
training, o scopre che è sponsorizzato da qualcuno a migliaia di kilometri
da lui. Senza rispetto per l'integrità del business, il networker non
scrupoloso gli suggerisce che sarebbe meglio passare sotto un leader
locale. Perchè? Perchè facendo ciò, lui o lei potrebbe condividere un
ufficio, o fare formazione insieme, o farsi aiutare da qualcuno che conosce
bene la cultura del luogo. Un networker ha davvero bisogno di questo
genere di cose per avere successo? No, ma i tuoi distributori possono
essere portati a pensarlo. Un leader davvero subdolo può anche offrire ai
tuoi distributori dei soldi per portarli nella loro struttura. Allora le tue
sponsorizzazioni, le tue speranze per il futuro di una organizzazione
internazionale, smettono di andare avanti, ed il furto è completo. Da qui i
tuoi precedenti distributori imparano a duplicare questo processo con tutte
le loro linee. Questa cosa è stata l'unica vera maledizione di molti
networker in gamba. Anche veterani di 10 anni finiscono tra le vittime. E
quando ci sono di mezzo molte persone, diventa virtualmente impossibile
per una compagnia tracciare, trovare e restituire tutte le linee alla persona
intestataria del diritto. Abbiamo un messaggio per i leader che stanno
leggendo questo capitolo: questa pratica può essere fermata, ma deve
essere stroncata sul nascere. Loro devono venire puniti subito, alla prima
occasione. Uno sbaglio, un avvertimento, due sbagli e sei fuori. La
punizione della compagnia dovrebbe fornire una dichiarazione forte e
chiara che: non tollereremo un comportamento non etico tra i nostri
distributori. Stop. Fine dei giochi. Se una compagnia non punisce uno che
sbaglia, allora si crea il precedente. L'attività verrà duplicata e moltiplicata
grazie alla natura del business. Una volta creato il mostro non lo si può
controllare. La situazione descritta è stata provata su di noi tramite altri, e
possiamo dirti inequivocabilmente che è ha causato più mal di testa quello
che tutte le altre sfide messe insieme. Se la tua azienda è ancora giovane e
non si è ancora espansa in modo internazionale, fai qualsiasi cosa in tuo
potere per insistere nel far rispettare le leggi, includendo far terminare
l'attività a distributori di successo. Una volta che l'azienda mostrerà la
propria forza, il mondo si dividerà in due. Qualcuno ci penserà sopra prima
di rifarlo. Ma se si aspetterà troppo allora non ci sarà più nulla da fare. Il
network marketing è un colossale business anche più grande quando
diventa internazionale. Alcuni ci hanno confidato di aver perso poi milioni
per via di aver fatto cose illegali nella fase di lancio. Tutti quei soldi
finiscono nelle tasche di coloro che hanno lavorato prima della vera
apertura. Ma quello che davvero ci dispiace è che molte persone in gamba
hanno avuto la loro possibilità, la via della ricchezza, rubata da un branco
di incapaci senza l'intervento aziendale.
Sponsorizzare all'estero può essere difficile anche se hai le capacità di
evitare di mettere gente a caso e riesci a supervisionare il mercato andando
a vivere per un pò lì. Se, per qualsiasi ragione, qualcosa risulta sbagliato su
un ospite o un meeting, segui il tuo istinto e passa oltre. Rob Hayman della
Florida è stato con la sua azienda di MLM per 6 mesi quando i capi
aprirono per la prima volta oltre oceano. Rob decise di partire, perchè no?
Così passò 6 mesi ad Hong Kong e poi Taipei. Un giorno era in taxi e vide
che l'autista parlava bene l'inglese. Lo invitò per spiegargli il business. La
mia upline mi diceva sempre che, se stava a meno di 1 metro da me e
respira, prova a sponsorizzarlo. Il taxista era molto eccitato e diceva che
conosceva l'uomo giusto per questa attività. L'unico problema era che
dovevamo incontrarlo alle 2 di notte. L'istinto gli diceva di no, ma voleva
costruire una immensa downline. Lo portò in giro la notte e indossava il
suo miglior abito, doveva fare bella impressione. Si fermarono in una
vietta scura. Poi camminarono per un altro isolato finchè non si fermarono
davanti ad una specie di garage. Lui bussò 3 volte, gli aprì uno e parlarono
in mandarino, io non capivo nulla. Poi camminammo giù per un lungo
corridoio come fosse di una caverna. Finalmente, entrammo in una stanza
con dentro solo 2 sedie e nient'altro. Un uomo ci entrò dopo 15 minuti. Lui
e il taxista parlarono per circa 30 minuti. Capì solo che l'umore dell'uomo
passò da serio ad arrabbiato ad estremamente ostile. Quando finalmente
tornarono al taxi notai che lui si girava ogni tot passi per guardarsi
indietro. Quando partimmo chiese che stesse succedendo. Mi disse che un
suo amico aveva chiesto una grossa somma di denaro per poter compiere
un crimine negli USA, da lì chiese di fermare il taxi e di trovarsi un altro
sponsor. Da lì capì che la frase “fare tutto quello che serve” aveva
comunque dei limiti. Sponsorizzare dal mercato freddo in un'altra nazione
è estremamente difficile, specialmente per uno al primo anno. Da quella
volta, Bob ha costruito un'organizzazione di centinaia di migliaia di
persone in più di 20 paesi ed è in cima al piano compensi. Pensare a quello
che avrebbe potuto perdere fece per lui che quella esperienza gli tornò
spesso utile. Ogni compagnia ha un sacco di modi per gestire il lavoro
internazionale. Alcune collaborano solo con un certo tipo di aziende, altre
ti permettono di farlo solo da un certo livello di carriera in poi, per altre è
del tutto libero. Insomma familiarizza con le politiche di espansione della
tua azienda. Ricerca l'aiuto della tua upline per l'ingresso nel mercato
estero durante il tuo primo anno. In base alla tua situazione e al tipo di
azienda che hai scelto, potrebbe essere la migliore o peggiore decisione da
prendere.
Come regola generale, sconsigliamo ai nuovi di barcamenarsi nel mercato
estero se non è la loro nazione natale, o abbiano dei parenti stretti, o dei
migliori amici. Il mercato straniero è estremamente difficile anche per uno
navigato. Richiede iniziativa con assoluta lealtà e un approccio propositivo
e soldi per continuare a comunicare. Tuttavia, se sei davvero determinato
ad entrarci, allora consultati subito con il tuo sponsor, e inizia a pensarci a
come fare. Una cosa è certa: se sarai in grado di creare una solida gamba in
un mercato straniero, potrebbe essere una delle cose più lucrative della tua
storia di networker. Ma il tuo successo dipenderà dal tuo contatto e dalla
tua leadership, non nello sponsorizzare a caso e mandare i tuoi distributori
ad altri eventi. Se pensavi che sponsorizzare e formare a distanza fosse
costoso, farlo in altre nazioni lo è ancora di più. Devi decidere di prenderti
carico del tuo gruppo. Se non puoi fare un viaggio per supervisionare
personalmente, allora usa tutti i mezzi di comunicazione che hai. Se si
parla inglese, allora si può fare. Ci sono molti strumenti fatti apposta che
puoi usare. Nella pagina web per esempio, ci sono delle informazioni. Le
più grandi aziende, e molti leader, hanno i loro propri siti e altre cose fatte
apposta per sponsorizzare. Rifatti a questi strumenti per avere il miglior
materiale che puoi trovare. Mentre costruire un mercato estero non è
facile, con l'aiuto della tecnologia si hanno molte più possibilità di prima.
Attraverso i vari strumenti a tua disposizione, crea una presentazione
dettagliata alle persone come se stessero sedute nel tuo salotto. È
importante recrutare persone attive. Sii certo che i tuoi distributori
capiscano l'importanza di diventare dei leader da loro. La persona giusta
verrà stimolata da questa sfida. La persona sbagliata sentirà il desiderio di
metterci qualcun altro a farlo. Come sempre, presenta tutte le informazioni
disponibili, specialmente la tua storia, dettagli sulla tua compagnia e i
prodotti, info sul mondo del NM e come i soldi vengono fatti tramite il
sistema leva nel tuo piano compensi. Una volta che hai risposto a tutte le
domande, presenta una tua upline che pensi abbia cose in comune con il
tuo ospite. Se non ne hai una comunque mai e poi mai mandarli da qualcun
altro. Sotto queste circostanze, essendo migliaia di kilometri distante e con
culture diverse, il pericolo di perdere il contatto sono troppo grandi.
Facciamo un esempio che una persona all'estero si sia iscritta sotto di te.
Ora inizia la fase di lavoro duro. Ora devi insegnare il sistema che
funziona in modo che anche lui lo possa fare allo stesso modo. Per prima
cosa manda un file molto molto corto. Se nella tua azienda c'è qualcosa
che va bene con il tuo metodo allora indirizza il tuo gruppo ad usarlo. Ma
anche se hai poco puoi comunque fare tanto. Ma nessuno ha mai detto che
questo business sarebbe stato semplice. Se hai un leader dall'altra parte che
gli va bene di farsi delle teleconferenze (skype) settimanali, allora fallo,
servono un casino sappilo. Se la lingua è un problema, usa un traduttore
simultaneo, meglio se è una persona a farlo.
Ma qualsiasi cosa tu faccia, mantieni sempre il controllo sul gruppo. Falli
iniziare nel modo giusto, mantenendo il sistema semplice e duplicabile.
Stressa l'importanza di usare il tuo sistema se vogliono essere aiutati da te
o dalla tua upline. Rassiculali che i leader verranno a trovarli, e che i
materiali verranno tradotti per loro.
Il nostro messaggio è semplicemente uno: se smetti di sponsorizzare a caso
e prendi il controllo della formazione, eviterai una marea di problemi che
creano preoccupazione nella nostra industria. Perdere distributori per altri
leader non accadrà se eviti la mentalità sbagliata. Proteggendo te stesso e
la tua downline da problemi, puoi evitarti tante rogne. Prediti carico della
tua organizzazione e insegna alle tue persone un sistema semplice in modo
che possa essere duplicabile. Usa la tua upline per farti supportare ma non
aspettarti che nessuno sponsorizzi e formi le persone per te.
 CAPITOLO 9
EVITARE I PROBLEMI DA
MANAGER

Riconoscere gli alti e bassi di chi viene da un lavoro tradizionale ed

inizia con il MLM.

Mentre si esponeva un recente studio di MLM in una classe di un college

in Sud Korea, ci chiedevano un sacco di cose. Poi un gentiluomo disse
“Che cosa hanno fatto tutti questi manager in America, poi licenziati,
mentre stavano lavorando? Se la strategia per fare soldi sta nel licenziare i
manager, come pensano poi di essere produttivi?”
Prima che uno qualsiasi di noi potesse dare una risposta, ci precedette un
uomo koreano “Le aziende americane sono come un gruppo di nostre
aziende. I dirigenti vanno tutti i giorni a meeting vari e scrivono memo
promettendo di farne un altro presto.” Ovviamente tutti risero. A prima
vista sembrava ora che tutti i professionisti del MLM fossero prevenuti
contro le aziende. Ma c'era una grande verità in quella risposta. In quel
gruppo c'erano molti ex dirigenti di aziende che si erano dati al network
marketing, e sapevano che le persone nelle aziende non sono produttive.
Abbiamo amici che, dopo tanti sacrifici per prendersi il master, si fanno
assumere e dopo decenni di duro lavoro arrivano alla dirigenza. Una volta
promossi, iniziano ad andare ai meeting e scrivere memo.
Vantaggi di avere dei dirigenti di imprese che entrano nel mondo del
network marketing

Dagli anni '70 in poi, molti manager passarono al network marketing per
avere un lavoro da imprenditore. Ma non c'è mai stato un'influenza così
grande come nell'ultimo decennio. Non viene più visto come “il piccolo
part time delle signorine” e allora il NM ha aumentato il momentum e la
crescita divenendo una professione rispettata. Nel frattempo, i prezzi dei
franchise hanno visto più volte il governo mettersi in mezzo. Sia gli alti
che bassi potenziali del MLM sono stati scoperti da un crescente numero
di studenti, professori, lavoratori, manager, CEO, dentisti, medici, avvocati
e via così. La credibilità della professione viene data dall'immagine delle
nuove generazioni che si approcciano al network marketing. E più
professionisti entrano, più veniamo visti in buona luce. Il network è stato
discusso molte volte. Si è addirittura dibattuto molte volte se la Harvard
University dovesse iniziare ad insegnare network marketing. Forse non lo
insegnerà a breve ma, nell'aprile 1997 Charles King diede una lettura sul
network markting durante la cerimonia di laurea della facoltà di legge ed
economia e scuola di marketing.

Le sfide intraprese dai dirigenti che si sono dati al MLM

Sono sfide iniziate senza avere soldi o uno stipendio di passaggio, in

quanto molti manager che sono stati ridimensionati sono passati al MLM
in un tentativo disperato di riprendersi il loro vecchio stile di vita. Questi
sono bravi uomini e donne che francamente non conoscono la prima regola
della nostra professione e non capiscono di non saperla. Quando vedono
un gruppo di ex dipendenti fare 20-30 mila al mese, persone che prima
erano i loro tutto-fare, ciò cattura la loro attenzione. Pensano che, se
persone con meno educazione di loro, senza una laurea, sono riusciti a
farlo, allora non c'è limite in quello che possono realizzare ora,
specialmente con le loro credenziali. Queste persone incontrano subito due
grosse sfide una volta entrati nel mondo del NM: una disperazione nata
dalla perdita del loro ruolo di prestigio come benefit, macchine, stipendio e
una credenza errata di poter trasferire il loro metodo di lavoro precedente
nella nuova professione. Dato che tanti manager sono entrati in attività, è
normale che delle pratiche inizino a diffondersi. Ma queste sono pratiche
che portano ad un abbassamento della produttività. D'altra parte, ci sono
due nuove sfide poste. Per primo, dato che sono persone con grossi
obiettivi e molto avidi, essi possono intimidire i loro sponsor. Secondo,
vogliono usare molti strumenti che usavano prima, cose che qui non
funzionano. Una volta intimiditi, gli sponsor non riescono ad avere il
rispetto per fermare queste iniziative di gestire chiunque. Non fate l'errore
di pensare che qualcuno che sponsorizzi che ha grandi capacità ed un
precedente incarico di prestigio possa saperne più di te sul business. Le
persone meno dotate possono riconoscere gli effetti restrittivi del sistema
abbastanza bene da non dover convincere le persone mostrando il loro
potenziale. Se sei in attività da tempo e ti sei formato bene, sappi che sarà
difficile formare tutti allo stesso modo. Se avrai il controllo dall'inizio e lo
manterrai, allora verrai rispettato. Robert Holloway del Texas, rappresenta
il dirigente che invece ha saputo applicare le nozioni duplicando quello
che il mentore gli aveva insegnato. La sua carriera era proseguita dai suoi
primi giorni come ingegnere, alla sua parte nel settore immobiliare, al suo
corrente impero nel network. Molti entrano in attività sperando di poter
rimettere i pezzi delle loro vite insieme. Robert non era diverso. Descrive
la sua situazione “ l'inizio della mia carriera nel MLM non è stato uno dei
momenti più esaltanti della mia vita. Il mio business immobiliare era ad un
punto morto, con poche possibilità di migliorare. Il mercato era
completamente evaporato. Un anno prima del mio ingresso nel network
marketing, un ex immobiliarista era venuto da me con questa grande idea
dei filtri per l'acqua e mi chiese se ne volessi far parte, mi disse che si
poteva fare un sacco di soldi e c'era posto anche per me. Ero impressionato
dalle possibilità di guadagno. Un anno dopo, sono stato invitato alla
presentazione di un nuovo gruppo. Sembrava centrasse con l'immobiliare.
Ma quando arrivai capii che si trattasse di MLM. Avevo un sacco di spese
e l'ultima cosa a cui pensavo era il network marketing, specialmente
vendere shampoo e creme per la pelle. Il mio background era
nell'ingegneria e il mio orgoglio mi diceva che sarebbe stata l'ultima cosa
al mondo che avrei voluto fare. Avevo perso milioni di dollari in case e ora
sarei andato a dire ai miei amici della mia nuova carriera nel network e
chiedergli di lavorare con me? A prima vista, non potevo vedere neanche
un motivo per cui un mio amico avrebbe voluto unirsi a me. Ora, dopo
aver costruito un impero multi milionario e costruito una vita da invidiare,
non riesco a pensare ad un motivo per cui uno non dovrebbe collaborare
con me. Ma ho imparato, lavorando all'IBM, e soprattutto facendomi il
culo nel settore immobiliare, che se ci fosse stata una singola possibilità di
avere successo, ce l'avrei fatta.”

La mentalità di un dirigente d'azienda

Robert Holloway condivide alcune cose che ha capito della mentalità di un

dirigente: “ho iniziato a contattare i miei amici più intimi e ho scoperto che
la maggioranza voleva migliorare la qualità delle loro vite e fare soldi. Ma
non ero preparato per la seconda parte: nessuno voleva darsi una mossa per
avere queste cose. Ho scoperto che molte persone hanno accettato il loro
destino: bollette, riduzione, problemi; hanno davvero poca speranza e
nessun sogno da seguire. Non sono contenti dove stanno, ma la paura di
fare qualcosa che potrebbe metterli in difficoltà era maggiore della
possibilità di migliorare la propria vita. Molti dipendenti oggi non riescono
a vedersi avere successo in una nuova attitvità perchè loro stessi, molte
volte, sono totalmente delusi nel loro settore. Come potrebbe il network
migliorare la loro situazione? La risposta, di certo, è che il loro futuro deve
ancora essere scritto. Perchè non direzionare il futuro in una direzione che
dica “continua crescita ed espansione” contro “confuso riadattarsi”. La
sfida è di capire che il nostro lavoro non è trovare persone e cambiarle. Il
nostro compito è trovare coloro che hanno già capito che devono cambiare
e avere le informazioni che gli servono per la loro ricerca. Coloro che
sviluppano concetti positivi sono capaci di costruire business dinamici e di
successo. Questa è una delle opportunità più premianti disponibili oggi.
Nei prossimi anni, migliaia di vite verranno cambiate per il meglio grazie
al network marketing. Questo business si basa sul tempismo, prendere le
persone nel loro momento giusto quando sono aperte a valutare nuove
opportunità. Se puoi dare ad un manager delle buone informazioni su ciò
che gli preme sapere, allora avrai buone possibilità che lui passi al
prossimo livello di investigazione. Una volta che usano i prodotti, che
vedono le potenzialità di espansione in mercati da miliardi di euro, vedono
la meritocrazia ed il riconoscimento del piano compensi, saranno pronti
per essere coinvolti nel sistema di formazione.
Ho scoperto due cose fondamentali sui professionisti: vogliono documenti
che attestino che l'attività sia legale, e che rispondono meglio se tu sei
motivato ad avere grandi risultati, perchè capiscono che puoi mostrargli
come fare a loro volta. Se sei un nuovo distributore, potresti avere bisogno
della tua upline per sponsorizzare gente del genere. Una volta Mark
Yarnell ha dovuto chiedere fino a 6 livelli di upline per trovare un con
esperienza - Richard Kall. Nessun distributore in mezzo a loro due aveva
esperienza. Il processo è ancora lo stesso. Gli ospiti hanno bisogno di
prove e di direzioni. Più in fretta fornisci le risorse, prima loro possono
fare le loro ricerche, prendere decisioni e passare al prossimo punto. Sia
che siano pronti a partire, che il momento non sia quello giusto o che il
business non faccia per loro. Le prime due sono decisioni positive, e se
seguirai il sistema di follow up, che abbiamo spiegato prima, per coloro il
cui momento non è quello giusto, eventualmente li sponsorizzerai in
futuro. Se non fa per loro, allora chiedi per delle referenze.
Come Robert spiega “la maggior parte delle persone non capiscono
quando qualcuno dice NO. Non è che non vogliono fare soldi e avere
tempo libero, non è solo il momento giusto per inseguire il sogno. Sei mesi
possono cambiare tutto. Molti non la vedono così e lo prendono come un
rifiuto personale. Una persona nuova al MLM spesso non realizza che
essere respinti significa solo che il momento non era quello giusto. Non
prenderla sul personale. Sono convinto, ora più che mai, che non ci possa
essere un momento migliore di oggi per iniziare una carriera nel network
marketing, cosa che cambia in meglio la vita di una persona. Il nuovo libro
di Robert spiega in dettaglio i passi necessari per prendere il controllo
della tua vita, sviluppare la visione, avere energie, e mettere il tuo piano in
azione. Lui e sua moglie, Karen, vivono a Dallas e lavorano insieme. Con
tutto il loro successo, ora hanno il tempo di seguire le loro passioni di
navigare ed esplorare isole lontane lontane, fermandosi ad ogni piccolo
porto lungo la strada. La scorsa estate, abbiamo avuto la gioia di
conoscerli.
I manager possono diventare tra i più grandi distributori di tutti o possono
far scoppiare e rovinare tutto. Abbiamo visto entrambe le cose. Il modo di
evitare la seconda cosa è esercitare fin dall'inizio la tua forza e far capire
loro quanto sia diverso il MLM dal lavoro normale. Siamo stati molto
fortunati ad apprenderlo da Terry e Tom Hill. Sono gli unici professionisti
delle vendite davvero potenti che abbiamo conosciuto. Terry era il numero
uno alla Xerox, e suo marito Tom era un broker. Sono stati insegnanti
senza prezzo per noi. Ci hanno insegnato la mentalità del dirigente e la
necessità di una struttura. Ma più importante ancora, Terry ha condiviso
con noi strategie di vendita usate in azienda e, specificatamente, il perchè
non funzionano nel nostro campo. Vogliamo iniziare dall'esaminare
qualche strategia e vedere perchè non funzionano.

Strategie del Network: L'antitesi del lavoro tradizionale

Le strategie del Network sono spesso totalmente opposte a quelle

convenzionali. I dirigenti spesso sbagliano pensando che le strategie di successo
nella loro azienda possano aiutarli anche qui. Ma, dato il loro ego e il ruolo di
leader precedente, molti di loro pensano di dover reinventare la “ruota”. Appena
questi creano nuovi strumenti, senza volerlo sviano altri distributori. Data la
loro credibilità, possono sviare tanto l'upline che la downline. Di certo, molti
nuovi distributori pensano che questi precedenti uomoni di successo sanno
quello che fanno e che stanno adottando le loro strategie per avere successo nel
MLM. Lo diciamo ancora una volta: prendi il controllo, sii deciso e dai la
direzione.
Lascia stare i meeting e le memo

Per un dipendente è difficile abbandonare i meeting e le memo. Quindi, per

prima cosa importante, insegna alle tue persone che vendono dal mondo del
lavoro tradizionale che il MLM che il network ha già il lavoro impostato e che
il successo non arriva mentre si fanno i meeting. Una nostra prima linea una
volta ha sponsorizzato un ex manager di un'azienda di petrolio. Nella prima
settimana già iniziavano ad arrivare memo con i dettagli del lavoro che si stava
preparando a fare. Un giorno lo chiamammo e lo ringraziammo per le memo,
ma gli spiegammo che non era un uso utile del tempo. Era distrutto. Per lui le
memo erano la vita. Mollò dopo due settimane. Non ha capito che le memo non
sono niente nel nostro lavoro. L'azione è l'unica cosa che conta. Ai nuovi
distributori, specialmente dalle aziende, deve essere insegnato dal primo giorno
che usare i prodotti, presentare l'opportunità e sponsorizzare sono la chiave per
il successo. Le note e i meeting sono tempo sprecato.

Rimpiazza sistemi iper-tecnologici con la propria storia personale

L'errore più comune di un ex dipendente è l'uso spropositato della tecnologia

per costruire la propria rete nel network marketing. Mentre usare la tecnologia
nelle comunicazioni sembra molto avanzata come cosa, possono però essere
comunicazioni fredde, un modo sterile per relazionarsi con gli altri, e
semplicemente non sono efficaci in questa attività. Molti dipendenti che entrano
nel semplice mondo domestico del network cercheranno di strutturarlo come il
mondo da cui provengono. Vogliono creare delle slide, proiettare costi e fare
presentazioni in power point. Proveranno ad assemblare delle carte stampate,
riscrivere manuali e mimare le azioni a loro familiari. Alcuni addirittura
metteranno in piedi degli uffici.
Per un ex dirigente, l'aspetto più difficile da capire è che questa attività è stata
ideata per chiunque. Se proverai a renderla d'èlite, ne cancellerai la sua vera
essenza, che è avere molte persone nella tua struttura che condividono i prodotti
e servizi. Sii certo che ogni passo che fai sia duplicabile dalla persona con meno
capacità nella tua organizzazione. Se fatto bene, la nostra è una professione che
fa pensare alle persone “Lo posso fare! Ho un salotto, una TV, amici che hanno
bisogno di soldi e tempo con le loro famiglie. Credo proprio di potercela fare”.
Questo è un business dove si raccontano storie e si condividono gli alti e bassi
della vita. Il lavoro tradizionale ti insegna di enfatizzare la tua forza ed i
successi del passato. Per rompere le barriere della resistenza, il NM ti insegna a
condividere le tue vulnerabilità tanto quanto il tuo successo. Generalmente sono
proprio i momenti no che aprono le porte del MLM alle persone; ma ancora più
importante, è il sentire una storia personale che ti può collegare con quella di
altre persone. È molto difficile per i manager condividere la loro storia. Ma è il
lato emotivo, passionale e personale di questo lavoro che crea forti legami.
Sistemi come slide show e strategie di marketing non hanno neanche una
minima efficacia a confrtonto con il semplice e facilmente duplicabile campo
del buon vecchio network da casa.

Conduci con l'esempio anzichè delegando

Per una volta nel NM, gli ex lavoratori devono lasciarsi alle spalle
l'abitudine di delegare le responsabilità e iniziare a guidare con l'esempio.
Vengono messi in trincea dal MLM, e per molti di loro lasciare andare la
loro vecchia posizione è qualcosa di insopportabile. Molti manager,
amministratori e supervisori hanno passato le loro vite dicendo ad altri
cosa fare e controllando il loro lavoro. Quello stesso comportamento nel
network marketing può portare alla rapida morte della tua organizzazione.
Sai il perchè? Perchè il nostro è un business di duplicazione. Qualsiasi
cosa tu faccia, le tue persone lo duplicheranno. Se ognuno gestisce il suo
gruppo e nessuno fa contatti, sponsorizza e presenta, allora quella
organizzazione rimarrà ferma. La struttura sana inizia dalla cima. I leader
dovrebbero stare in trincea, spiegando, sponsorizzando, prendendo
appuntamenti, usando e condividendo i prodotti e servizi con una piccola
base di clienti. Non dovrebbero supervisionare nessuno, piuttosto
mostrando quello che si deve fare tramite l'esempio. Se duplicherai ciò
nella tua organizzazione, allora avrai sicuramente un business prospero.

Mai pregiudicare i tuoi ospiti

Data la grande crescita, molte persone vogliono sponsorizzare chi ha già

avuto successo in altre aziende di MLM. Una delle primissime regole
seguite dai professionisti è l'importanza di identificare un prospetto. Per
esempio, un tipico venditore di successo cerca di essere certo che
un'azienda voglia e si possa permettere il suo prodotto prima di
approcciarsi. Ma quando si usano i principi del MLM, non funziona. Ecco
il motivo.
Coloro che hanno successo nel costruire strutture enormi sono spesso
persone che non hanno un background precedente, nessuna esperienza di
vendita, nessuna educazione e per tanti sembrano coloro che non hanno
possibilità di farcela. La nostra migliore descrizione del tipo di persona che
stai cercando di recrutare è una che sta con le spalle al muro
finanziariamente, che è guidata da una causa, che è insegnabile e ha voglia
di seguire il tuo sistema senza cambiarlo, che è entusiasta ed, infine, che
ama lavorare con le persone e vederle avere successo. Ma quando arrivano
i manager, sfortunatamente tendono ad avere pregiudizi ed escludere
molti che gli avrebbero fatto fare una fortuna, solo perchè non apparivano
degni di nota. Il miglior consiglio che possiamo dare agli ex dipendenti
che hanno appena iniziato è questo: “svegliatevi ogni mattino e
licenziatevi da General Manager dell'universo”, non giocate a fare Dio.
Tutti possono fare questa attività. Che poi ci mettano l'impegno sta a loro
non a te. È anche importante tenere a mente che un networker navigato
farà spazio per ogni tipo di persona nella sua organizzazione: compratori,
distributori, part-time, e coloro che portano il livello sulla luna. Non
vorresti che nessuno si sentisse fuori luogo con te. Fin quando le tue
persone faranno dei passi in avanti per raggiungere i loro obiettivi,
dovrebbero sentire un senso di appartenenza al tuo gruppo. Una tipica
organizzazione di successo consisterà in un equilibrio di tutti i tipi di
persone con ogni tipo di obiettivo. Sarà composta in gran parte da clienti
affezionati ai prodotti che riordineranno tutti i mesi. Inoltre si avrà una
loro condivisione con l'obiettivo di guadagnare di più. Poi ci saranno i
part-time che vorranno rimpiazzare il loro stipendio. Infine ci sarà il
gruppo ristretto dei full-time che saranno pazzi per questo mestiere, che
supereranno i record su record. Cerca sempre il contatto serio con cui
costruire, ma fai posto a chiunque nella tua organizzazione. Davvero, non
ha senso avere pregiudizi.

Creare una organizzazione contro il vendere i prodotti

Con l'influsso dei manager nel NM, c'è una grande consapevolezza del
valore di costruire un'organizzazione di persone che facciano 3 cose: usare
i prodotti, condividerli e trovare altri che facciano lo stesso. Servono tante
persone, ognuna che faccia poco, per fare in modo che tutto funzioni. Ma
per molti oggi, come all'inizio, c'è confusione tra il mettere enfasi nella
vendita e lo sponsorizzare. La risposta sta nel quello che tu vuoi realizzare
nella tua attività. Feste a casa e vendite sono immediate ed un modo per
avere subito dei guadagni. Costruire un'organizzazione di distributori che
usano e condividono il prodotto produce una rendita a lungo termine e ci si
mette molto tempo. Con alcune eccezioni, come per i dottori, molti
preferiscono la rendita a lungo termine più che l'immediata gratificazione
del prodotto. Anche coloro che iniziano non sapendo nulla ma che sono
bravi a vendere, scopriranno inavvertitamente la rendita.
Era il novembre del 1979 quando Jan Ruhe seppe del network marketing.
“Avevo una figlia di 4 anni, un figlio di 2 anni, e sono stato invitato a una
dimostrazione dei prodotti. Sono entrato il giorno stesso. Ma la mia
sponsor cambiò azienda e mi disse di chiamare la sua upline. Chiamai e
lasciai molti messaggi. Finalmente mi chiamò e mi disse di smetterla di
importunarla. Lei mi disse che la compagnia era molto recente e che non
accettava altri distributori fino a Marzo. Allora il primo giorno del mese
chiamai l'ufficio a Dallas che mi disse di venire davanti a una chiesa dove
lavorava e di prendere il format per iscriversi. Ho iniziato mentre ero
incinta di mia figlia. Non avevamo soldi, ero stanca di essere al verde e di
chiedere a mio marito del soldi. Non pensavo davvero in termini di libertà
finanziaria, volevo solo dei soldi extra. Avevo 30 anni e non volevo fare la
fame per il resto della vita. Mio marito non aveva mai voluto sbattersi per
diventare ricco, e me ne stavo li con 3 figli, senza essere in grado di
lavorare per non lasciarli soli. Chiamai mia madre e le chiesi i soldi per il
kit iniziale ma lei provò a farmi cambiare idea, certa che queste feste a
casa non fosse roba per me. Mi diceva che sarei dovuta stare a casa, fare la
madre e lasciare che lo stipendio di mio marito bastasse per tutti noi. Ero
disgustata da lei e così chiamai mia nonna che mi disse “Tesoro, sono
felice di investire su di te. Voglio darti le basi per il tuo futuro”.
“Quel giorno sapevo di aver trovato il veicolo perfetto. Sembrava perfetto,
un vero lavoro che potesse permettere a me di stare con i miei figli e
vendere un prodotto da casa. Non sapevo ancora che fosse network
marketing. Il giorno che mi sono iscritta, la mia upline locale mollò, e la
mia prossima upline stava in California. Ero l'unica distributrice nel Sud
degli USA. Nessun training, nessun meeting, niente supporto. Alla mia
prima festa a casa vennero 20 persone e vendetti 75 dollari di prodotti.
Wow! Ero eccitata. Ho programmato un altro paio di feste e tutto è
decollato. Quando mostravo i prodotti a casa, le persone si mettevano in
fila nel corridoio per comprare da me e alcuni addirittura chiesero se fosse
possibile fare altrettanto. Beh, io non ne avevo idea, così dissi loro che non
potevano, che fossi l'unica a poter rappresentare questo prodotto a Dallas.
Ci puoi credere? Non sapevo niente dello sponsorizzare, ma avevo
programmato più feste che riuscivo a gestire. Dopo 6 mesi in attività,
decisi di dare un'occhiata al manuale dell'azienda rimasto in garage. C'era
scritto che la mia azienda era una azienda di MLM e che dovevo
sponsorizzare altre persone che vendessero. Bene, ciò mi ha scioccato!
Non ne avevo idea e non mi ero segnata i nomi di tutti quelli che mi
avevano chiesto di farlo. Questa scoperta creò una visione stupefacente tra
di noi, ci fece piangere e ridere insieme. Le successive 6 settimane, mi
concentrati sullo sponsorizzare e così trovai 13 persone che volevano
vendere. A quel punto la mia upline californiana mi chiamò. A dirla tutta,
mi chiamarono tutti! In quel momento quelle 13 persone fecero di me la
miglior sponsorizzatrice della storia dell'azienda! Una mia linea mi disse
che voleva solo fare feste e non sponsorizzare, e le feste rappresentavano
più della metà del mio business. Mi ricordo che avevo mia figlia tra le
braccia quando una mi chiamò dicendomi che voleva mollare ( lo stesso
giorno che aveva iniziato ) perchè aveva chiamato tutti i suoi amici per
organizzare delle feste e si erano già impegnati a venire alla mia. Allora
feci una delle scelte più difficili, ma poi dopo capii anche più importanti,
della mia vita. Le dissi che poteva gestire lei le feste che avevo creato io.
Attraverso queste feste, lei divenne per quell'anno la miglior venditrice
dell'azienda. E anche se all'inizio ero abbastanza seccata, mi diede più
tempo da passare con la mia famiglia. Diversamente da lei, lei sponsorizzò
6 persone che io ho formato e supportato. Come la mia organizzazione
cresceva, ho creato un piccolo ufficio in un angolo del soggiorno così da
poter lavorare e controllare i miei figli contemporaneamente. Stavo al
telefono a presentare e fare follow up ogni giorno. Anche se stavo con i
bambini, facevo almeno 20 telefonate al giorno. Ero guidata dai soldi.
Tutti nella mia azienda lo facevano per un mondo migliore e così via, non
io. Io volevo fare i soldi. Avevo capito che, se avessi aiutato altri a
guadagnare, allora li avrei dovuti fare anche io. E così andò. Portavo anche
i miei bambini allo zoo e al parco ogni giorno. Loro si divertivano mentre
io facevo contatti! Ero motivata e avevo un obiettivo perchè volevo
mandare i miei figli ad una scuola privata. Il giorno che diedi le mie feste
alla mia amica e mi focalizzai sullo sponsorizzare, è lì che tutto decollò.
Mi focalizzai sul far fare a molte persone molto poco. Ma il gennaio
successivo quasi tutti mollarono. Ho ricominciato tutto da capo. Non
potevo crederci di essermi bloccata. I miei figli e la mia attività erano il
mio mondo. Entrambi crescevano, ma anche il mio matrimonio non è
fiorito. Allora sono sopravvissuta al divorzio, al mega debito, essere una
madre single, la morte di mia nonna, la morte della mia upline e gli alti ed
i bassi di stare alla guida di una struttura di MLM. Ho ringraziato Dio ogni
giorno di essere stata sponsorizzata. I miei genitori si erano spostati dal
Texas e ora vivevano vicino a me. Mia madre divenne una mia
distributrice! Ora i miei figli sono cresciuti e 2 hanno finito il college. Ora
sto a casa e la mia famiglia e molti altri ora beneficiano del lavoro svolto.”
Oggi, 18 anni dopo, Jan è felicemente sposata, e vive in una bella villa ad
Aspen, in Colorado. Attraverso il NM, è diventata milionaria con oltre
7000 persone in downline in giro per il mondo che vendono per 10 milioni
all'anno. È l'autrice di 3 best seller del MLM. Il suo motto negli anni
difficili era “guidami, seguimi o levati di mezzo!”. Ed è ancora il suo
motto oggi. Molti distributori iniziano perchè si innamorano dei prodotti e
vogliono fare soldi parlandone con chiunque. Coloro che vogliono creare
strutture, in particolare quelli che capiscono come funziona, amano avere
venditori nel loro gruppo. Ma dobbiamo assicurare a tutti voi che loro
pensano solo alla duplicazione. Il giorno in cui Jan ha passato le sue feste
all'amica è il giorno in cui tutto è decollato. Perchè? Perchè
accidentalmente ha inciampato nel fulcro dei principi del MLM. Noi
eleviamo noi stessi aiutando gli altri. Ed è interessante sapere che tutto
potrebbe iniziare quando una nonna non egoista rifiuta di accettare la
mediocrità per sua nipote e sceglie di investire nel suo futuro. Dio
benedica quella vecchietta.

Costruire un'organizzazione full-time

Avendo lasciato il mondo tradizionale alle spalle, la prima vera sfida è la

perdita del senso di orgoglio. Anche se le persone nelle aziende sono sotto
pagate e sfruttate, erano “qualcuno” con un titolo ed uno stupido ufficio a
provarlo. Ora sono al fondo di un percorso e devono dimostrare tramite la
produttività, e questo può fare paura. Il primo passo per sponsorizzare
gente così è essere sensibili che loro potrebbero essere molto vulnerabili in
quel momento. Magari hanno ancora un pò di boria nei loro dialoghi ma
non farti ingannare. Hanno un disperato bisogno di te ora.
Mostra loro la tua forza e guidali attraverso i passaggi verso il successo,
indicando le differenze tra tra il mondo del network marketing e la loro
precedente occupazione.
Come ex manager della produzione di una compagnia di investimento di
Wall Street, Jay Primm supervisionava 56 attività nella California.
Sebbene avesse molto libertà decisionale, dato che era l'unico manager
dell'azienda, può ancora ricordarsi della difficoltà che fece per passare al
MLM full time. Nel gennaio 1989, quando Jay si iscrisse, la controversia
verso il MLM era molto peggiore di quella odierna. Come spiega Jay “era
molto difficile, e presi un sacco di critiche dai miei amici, i quali
pensavano che fossi impazzito. Mio padre continuava a dire la sua in quei
giorni, dicendo di tornare al vecchio lavoro”. Jay lasciò il glamour
dell'edificio di San Francisco per un ufficio nel suo letto di casa. In giorni
bui, anche lui si chiedeva che cosa stesse facendo. Anche se faceva una
vita miserabile a lavoro, poteva sempre nascondersi verso il prestigio di un
lavoro che almeno sembrava grandioso. “Poi”, come disse Jay, “c'è stata
una emergenza. Avevo dato a me stesso esattamente un anno per
rimpiazzare il mio stipendio a 6 cifre. Ero stanco di farmi maltrattare
dall'azienda. Più facevo e più si aspettavano risultati. Ora stavo gestendo il
mio show personale ed ero eccitato. Dovevo contare solo su me stesso e
nessun altro. Ho dovuto combattere contro tutti i pregiudizi su questo
settore. Vedevo me stesso come una risorsa per altre persone. Di base,
cercavo contatti che vedevano questa attività nel mio stesso modo, come
una grande possibilità.
“Ero destinato al successo. Non pensavo ad altro che a dedicarci 12 ore al
giorno per 6 giorni a settimana, a volte anche 7. Abbiamo vissuto e
respirato questa attività. Ho lavorato a stretto contatto con la mia upline,
Marc Barrett, ed eravamo delle macchine della sponsorizzazione. Io stavo
in una stanza a prendere appuntamenti al telefono, lui era nell'altra a fare la
presentazione. Il più grande problema che gli ex dipendenti sperimentano
nella transizione è la totale mancanza di una struttura. Mi vedevo come
una persona affidabile, ma molti miei distributori avevano bisogno di una
figura che dicesse loro cosa fare. Marc risolse gettando subito i nuovi nella
mischia, come fece con me. Dopo la prima settimana stavo già facendo la
presentazione, anche se non avevo idea di cosa stessi facendo. Ho avuto il
battesimo del fuoco e questa è stata la cosa migliore che mi potesse
capitare. Più ero impegnato, più ero felice, anche se stavo nel mezzo di
quei terribili giorni iniziali”. Un anno dopo, Jay ha rimpiazzato il suo
stipendio, e 6 mesi dopo l'ha moltiplicato per 5. oggi, vive in Colorado con
sua moglie e i suoi due figli. Viaggiano molto in Asia e altre parti del
mondo per supportare le loro downline. Lavora da casa, in un ambiente
dove i figli non conoscono altro. Sono cresciuti con la strana idea che il
padre lavori da casa e passi la maggior parte del tempo con la famiglia.
Che roba! Siamo certi che quando Jason o Ashley scopriranno che gli altri
padri vanno in ufficio e scrivono memo tutto il giorno ne rimarranno
stupiti!

Costruire un'organizzazione part-time

Costruire part-time mentre si ha un lavoro full-time presenta molte sfide. I
part-time devono spesso affrontare le reazioni negative dei loro capi, lo
scetticismo della moglie, il tutto mantenendo l'equilibrio nel processo.
Ognuna di queste cose da sola può essere abbastanza per distruggere il
successo. Sandy Elsberg descrive i suoi dubbi su suo marito all'inizio del
suo viaggio nel MLM. “Una sera Bill mi disse di agghindarsi poichè
stavano andando in un hotel. Mi sono vestita con i miei tacchi più alti e gli
strap e mi sono fatta i capelli. Quando arrivammo, eravamo in una stanza
con 300 persone, giusto nei posti davanti dove in ragazzo in simil pigiama
mi disse che potevo fare 28000 part-time. Instintivamente, ho incrociato le
braccia, le gambe e ho spento il cervello. Dopo essere cresciuta con un
progetto e lavorando 10 anni come maestra d'elementari, non potevo
nemmeno lontanamente immaginare questi numeri osceni di cui il ragazzo
mi parlava”. Ho detto a Bill “Guarda, i ponti sono stati tagliati, abbiamo
appena aperto la nostra clinica e ora vuoi che io sprechi il mio tempo con
questo?”.
Ma Bill rispose “Tesoro, io voglio farlo. Se non vuoi supportarmi almeno
non mi intralciare. Sii solo positiva per 6 mesi.”. Così per 6 mesi vidi
raramente mio marito. Mio padre chiamava ogni tot giorni per chiedere
come andasse e Bill non c'era mai. Quando arrivò il primo assegno, era
poco più di 100 dollari, allora mio padre disse “seguilo, ha una fidanzata”.
Ma mantenni la promessa e il mese dopo era molto meglio ( poco sopra i
300 dollari). Il mese dopo ancora era di 500, ma li stava ancora spendendo
tutti e anche di più per far decollare il business, ed era ancora sempre via
ogni notte e fine settimana. Lo accusai di rovinare il nostro matrimonio, lui
mi ricordò del patto dei 6 mesi. L'assegno dopo fu di 1100, poi 2200. Alla
fine dei 6 mesi fu di 3800 e lo stava ancora facendo part-time, lavorando
tutto il giorno alla clinica. In tutti gli anni che insegnai a scuola, non avevo
mai preso più di 1000 dollari al mese. A questo punto iniziai a ripensarci.
Amore -dissi- potrei scrivere un piccolo training per te così non te lo
dovresti sempre portare in giro e ripetere sempre le stesse cose e far
iniziare rapidamente le persone. E, facciamo un simpatico libricino, come
faccio per i miei alunni. In quel modo tutto sarà semplice e duplicabile. E
sapete cosa? In 90 giorni il nostro stipendio duplicò. Quando facemmo
7000 in un mese, improvvisamente riuscii a vedere come i 28000 fossero
fattibili. Avevo capito! Questo è ciò che ci volle in me per iniziare a
crederci. Ho dovuto vivere il processo davanti a me. Ho dovuto trattenere
il mio scetticismo abbastanza a lungo per lasciare che il successo arrivasse.
Sarò per sempre grata che Bill mi fece promettere di non giudicare per 6
mesi. E come mi promise “Il MLM mi mostrò i soldi”.
In molti casi, con un lavoro full-time si può iniziare lentamente facendo
piccoli sacrifici. Questo è quello che Tony Neumeyer scelse di fare.
“Il settore immobiliare mi diede davvero una bella vita; tuttavia, avevo
davvero poco tempo. Lavoravo dalle 12 alle 14 ore al giorno, 6-7 giorni a
settimana, e non possedevo il mio tempo....il mio lavoro mi governava. Per
avere tempo per il network, dovevo davvero prendere decisioni importanti.
Decisi di svegliarmi 1 ora prima al giorno per iniziare il mio lavoro prima.
E inoltre misi da parte alcune cose che amo come il baseball e il golf.
Alzarsi 1 ora prima 5 giorni a settimana è una cosa semplice. Avrei
guadagnato 20 ore al mese di lavoro o una intera settimana ogni 2 mesi.
Sapevo che l'effetto leva e la somma del tempo avrebbe pagato tanto e in
poco tempo. La chiave era usare il tempo in modo efficiente. Entro pochi
mesi, la mia organizzazione esisteva in 3 fusi orari differenti. Da quando
mi svegliavo alle 5:00, ero in grado di chiamare le persone nella costa est
dove erano le 8:00 del mattino. Questo fu molto utile per me.
Scegliere di mettere da parte i divertimenti per un paio di anni è stata la
cosa più difficile che abbia mai fatto. Gli sport erano il mio modo per
rimanere sereno. Fortunatamente, mia moglie mi è stata di grande aiuto.
Avevo un bambino di 21 mesi e uno di 2 anni quando iniziai con il
network. Kate badò alla casa e al resto mentre io mi concentravo. È stata
ed è tuttora fantastica. Credevo davvero che, se avessi lavorato duramente
per un paio di anni ci saremmo sistemati, e ora ho la certezza di esserci
riuscito! Solo 1 ora al giorno e alcuni sacrifici e la nostra vita è cambiata
per sempre! Usando questo approccio fisso e metodico, Tony Neumeyer
ha raggiunto l'onore di essere il miglior canadese di qualsiasi compagnia di
network marketing.

Costruire un'organizzazione da donna single

Ci sono centinaia di migliaia di donne single come Jan Ruhe nel network
marketing. I loro sforzi per costruire un'organizzazione mentre gestiscono
le responsabilità ( come mogli, madri e lavoratrici ) sono straordinarie.
Oggi ce ne sono ancora poche nelle aziende che si fanno valere. Come
presidente di un'azienda, sotto i 30 anni, Carmen Anderson era
responsabile della vendita di una catena di ristoranti e il capo di un'agenzia
immobiliare. Lavorava 16 ore al giorno 7 giorni su 7.
Carmen descrive così la sua esperienza “Dopo aver completato il mio
progetto con questa azienda, ho avuto la fortuna di avere un amico
imprenditore che mi conosceva dai miei primi tempi a lavoro. Lei mi disse
che C'ERA UNA VIA MIGLIORE: trovare il mezzo giusto, lavorare duro
per un paio di anni, e creare un effetto leva così da venire pagato sia che
lavori che non. Io avevo sempre lavorato tanto, così quando andai al
meeting....wow! La mia prima impressione era che le persone erano felici.
E guadagnavano un sacco di soldi. Ero decisamente aperta all'opportunità
e decisi di provare i prodotti. In 2 giorni, quei prodotti avevano migliorato
dei seri problemi che avevo da tempo. Sembravo e mi sentivo di stare
meglio. Immediatamente, tutti i miei amici che avevano gli stessi problemi
hanno conosciuto i prodotti. Stavo condividendo, non vendendo, e mi
sentivo molto bene dato che aiutavo i miei amici. Poi ero ad Hong Kong a
condividere i prodotti, poi la compagnia aprì in Australia e Nuova
Zelanda. In Hong Kong ho conosciuto l'uomo che poi divenne mio marito
e che mi riportò in America. Ora abbiamo due bambini. E indovina un pò?
Ho un business globale seguito da casa qui in Alabama mentre mi godo i
miei figli e passo tempo di qualità con mio marito. Sono felice e realizzata-
la vita non potrebbe andare meglio.” Carmen e suo marito hanno anche un
bellissimo yacht a Boca Raton dove abbiamo fatto capodanno insieme.
L'esperienza di Sandy, una volta che ha iniziato da sola a costruire, è
l'esempio per molte donne di oggi. “Dopo alcuni moderati successi con la
nostra prima compagnia di MLM, la nostra sorte peggiorò. Bill sviluppò
una malattia cronica che non gli permetteva di fare l'attività. Poi
scoprimmo che la compagnia in cui avevamo investito così tanto tempo ed
energie ci aveva deluso. Dopo 7 anni di attività eravamo davanti a una vera
crisi. Avevo 41 anni, una gravidanza a rischio e un figlio di 4 anni. Le mie
caviglie erano gonfissime, Bill era molto malato e non avevamo
l'assicurazione sanitaria. Eravamo più che al verde, essere al verde sarebbe
stato semplice. Con 250000 dollari in debiti, non potevamo neanche
permetterci i pannolini al supermercato. Se avevo paura? Guarda, se avessi
visto una luce al fondo del tunnel avrei solo pensato che fosse un treno
pronto a investirmi. Ma, come Mary Pickfold disse, il fallimento non è il
cadere, ma il restare giù. Proprio in tempo, un amico mi presentò un altro
network, e così tirai fuori il mio camioncino senza riscaldamento o radio a
guidare su e giù per fare feste di inizio attività. Quando faceva freddo, mi
vestivo a strati per stare al caldo. Quando faceva troppo caldo, tenevo il
trucco in un sacchettino con del ghiaccio per non farlo sciogliere. Non
avevo i soldi per fare volantini. Non potevo permettermi un fax. Non
potevo nemmeno mettere più di 5 dollari in benzina per volta. Ma sapevo
per esperienza che questa industria valeva la pena. Volevo entrare nella
miniera d'oro con il mio piccone e secchiello e scavare il più a lungo e
forte possibile per prendere tutto il possibile per avere successo. E sapete
un pò? Dopo il primo mese, guadagnai un bonus di 7000 dollari (che
arrivò il giorno dopo il bambino) e in più feci 4000 dollari in vendite.
Avendo vissuto questa storia mi permette di capire come si sente una
madre scoraggiata o un ex dipendente di mezza età o uno con lo stipendio
sicuro. Ma so anche che, con l'occhio della tigre e la volontà di fare tutto il
possibile, tutti noi abbiamo la possibilità di creare il nostro successo. Non
è fortuna. È quello che c'è dentro di noi.”
Conosciamo Sandy da molti anni ormai, e questo è il messaggio che
manda alle donne in difficoltà. Non c'è una sola donna, con sufficienti
capacità e un vero obiettivo, che non possa farcela. Sandy e Bill Elsberg
ora vivono in California. Sandy è diventato un grande avvocato per
l'industria del MLM e ambasciatrice delle aziende di network marketing in
tutto il mondo. Come upline di Sandy, so che Jerry Ruby ha queste parole
per lei “Sandy è una veterana del network marketing, ma ogni giorno si
approccia al business come fosse il suo primo. È emozionalmente e
intellettualmente coinvolta in ciò che fa e ciò arriva dal suo strato più
profondo. È una produttrice di mentori e lavora più duramenti di tutti. È
una delle migliori insegnanti perchè capisce come ci si sente dove sei tu
ora, solo così sarai capace di insegnare.”
Puoi ricordarti di Jerry Ruby per la protesta anti-capitalistica di Chicago.
Negli anni '90 ha cambiato del tutto il suo modo di pensare. Lui e Mark
lavoravano insieme al libro Il Manifesto del Capitalismoquando Jerry
morì. Il mondo lo ricorda come un radicale, noi lo ricordiamo nel nostro
salotto pochi mesi prima di morire, così tranquillo. Il vero Jerry era un
uomo sensibile che è diventato un capitalista con il cuore. Era pronto a fare
qualsiasi cosa per gli altri ad aiutarli ad arrivare alle loro vere potenzialità
attraverso il capitalismo. Ci manca molto.
Le donne single si stanno riversando nel network marketing perchè è
l'ultimo bastione della libera impresa. Sia che arrivi dal lavoro dipendente
poichè trovi una migliore alternativa, o che tu sia una casalinga che si è
stufata di essere stufa e al verde, o che tu sia alle strette, tu puoi costruire
con il network marketing. Tutte queste storie di successo hanno due cose
in comune:

– hanno fatto quel miglio in più all'inizio per far decollare l'attività
– quando ha smesso di funzionare, come la vita che a volte ci mette in
difficoltà, ci misero l'impegno e ricominciarono da capo

Impiantare le attitudini utili

Con molti defezionisti che lasciano il lavoro tradizionale per il MLM,

dovremmo fare il possibile per mantenere le capacità utili però che
avevamo imparato e portarle nel network marketing.

Ricercare la crescita personale tramite il guadagnare denaro

Sembra giusto dire che molti lavoratori sono preoccupati del guadagno che
hanno, anche se stanno tra i loro pari, e che pensano che potrebbero avere
molto di più. Sono spesso stressati dalle molte sfaccettature della loro
professione: 64 ore a settimana di lavoro, stress delle coronarie e altre
cose. Il network marketing ha avuto un effetto di trasformazione su molti
uomini e donne a riguardo.
Gary Leeling, della California, è stato un dentista per 27 anni. Descrive
così la sua trasformazione “L'odontoiatria era affascinante all'inizio, nel
1987, ma poi le cose iniziarono a cambiare. Le tasse, altri problemi, tutto
rese la vita difficile. Ho nascosto la testa nella sabbia. Continuava a
diventare sempre più difficile e iniziai a cercare per qualcos'altro. Ma ogni
cosa là fuori sembrava fatto per farmi fallire. Non conoscevo nemmeno la
parola network marketing. Nell'agosto del 1995, mentre frequentavo un
seminario di odontoiatria, uno dei dentisti mi nominò una compagnia di
network marketing. Non faceva per me, ma quando scoprii che aveva
prodotti per i denti pensai che avrei potuto venderli nello studio.
Dopo un pò ho iniziato ad amare quei prodotti e ho accettato di andare ad
un seminario dell'azienda. Da Dicembre di quell'anno, mi sono ritrovato
non solo a vendere i prodotti, ma anche a sponsorizzare molti miei colleghi
nella compagnia. Con molta difficoltà, ne ho sponsorizzati 13, volevo
sponsorizzarne altri 13 ma a febbraio tutti quanti mollarono, dovevo
ripartire da zero. Disperato, fortunatamente per me, riandai ad un altro
seminario e una mia upline di diede volontario per insegnarmi cosa fare.
Da quel momento in poi, all'età d'oro di 52 anni, che iniziai a scoprire una
interamente nuova filosofia di vita. Attraverso i seminari e la
frequentazione dei miei colleghi networker, oggi posso dire di essere una
persona diversa. Il mio business sta esplodendo, la relazione con mia
moglie e la mia famiglia va a gonfie vele, e la mia inquadratura della vita è
passata da pessimistica a ottimista. Sebbene io pratichi ancora
l'odontoiatria part-time, non mi sento di avere ancora tutto lo stress di chi
lo fa come unica occupazione. Ora la vedo, da networker, come
un'opportunità con cui fare del bene agli altri. Ora sto facendo quello che
mi piace con un entusiasmo che non avrei mai considerato possibile.

Loda gli altri invece che te stesso

Senza stare a giudicare nessuno, c'è una tendenza verso gli ex dipendenti
di dimostrare egoismo. “Noi siamo grandi, quelli che lavorano con noi ci
sono inferiori. Tutto il successo è dovuto alla nostra brillantezza.”
Ma nel network marketing, è solo il nostro atteggiamento che fa
funzionare il tutto. Pat Hinze e Steve Shultz, partner nella loro attività di
network, scoprirono il vero segreto del successo. Questa è una storia che
puoi replicare all'infinito nella tua attività. Descrive accuratamente la vera
natura della nostra industria come nessun'altra. Speriamo che a te piaccia
condividerla il più possibile. Come dicono Pat e Steve “La nostra non è
decisamente una storia di successo rapido. La verità è che siamo durati più
degli altri in attività. Per 3 anni e mezzo, abbiamo avuto risultati così
piccoli che sono imbarazzanti da raccontare. Abbiamo passato ogni aspetto
negativo possibile. Ci siamo chiesti più volte “Ma perchè con noi non
funziona? Cosa stiamo facendo di sbagliato? Perchè crescono tutti più in
fretta e più in grande di noi? Funzionerà mai veramente per noi?”. Siamo
andati ad ogni evento, ogni cosa possibile. Ma anche quegli eventi
sembravano essere più deprimenti che eccitanti perchè ascoltavamo
sempre storie di enorme successo di altre persone. Solo una volta, ci
sarebbe piaciuto che una persona si fosse alzata in piedi dicendo “Ho
guidato per 3 ore e sono carico!” ci avrebbe gasato un sacco. Se c'è una
cosa che abbiamo capito, è quanto sia facile farsi buttare giù di morale in
questa attività. Solo prova a comparare il tuo successo con quello degli
altri. Ci saranno sempre altre persone che stanno avendo più successo di te
in qualsiasi momento. Ma noi continuammo perchè pensavamo che
avremmo trovato il segreto per questo business. Siamo durati abbastanza
per riuscire a fare solo quello. Guidammo per 8 ore e mezza per un
incontro solo per “il segreto”. Sapevamo che ci sarebbe stato quello che
guadagnava più di tutti dell'azienda. Arrivammo presto così da parlargli
per farci spiegare il segreto. Lo trovammo e iniziammo a bombardarlo di
domande : come lo fai? Come l'hai fatto funzionare? Qual è il segreto? Le
sue risposte erano un pò sorprendenti. Disse “Non sono stato io. Ho delle
buone persone in downline. Loro l'hanno fatto. Chiedi a loro.”
Allora noi lo facemmo “Non siamo stati noi, abbiamo delle buone
downline che hanno fatto loro, parla con loro”. Così lo facemmo ancora e
“Non siamo stati noi, abbiano solo delle buone downline...”. Allora ce ne
andammo con l'idea che nessuno lavorava in quel business. È solo
qualcosa che passi alle altre persone! Allora a casa provammo a trovare
altre persone a cui farlo fare. E funzionò! La legge dei grandi numeri salva
i persistenti. Continuammo a provare così a lungo per cercare altri a cui
dare l'opportunità, persone che SAPEVANO IL FATTO LORO. Erano
loro a far crescere l'organizzazione. Iniziammo ad eccitarci e a edificarli,
raccontando a chiunque del loro successo. Poi loro ne trovarono altri a cui
passare il tutto, che iniziarono ad avere ancora più successo! Incredibile!
Iniziammo a parlare di loro e altri ne restarono inspirati. Negli ultimi 3
anni e mezzo, tutto quello che avevamo fatto era stato di stare a contatto
con persone a cui dare l'opportunità e che erano capaci di fare lo stesso.
Oggi, abbiamo migliaia di persone in giro per lo stato che fanno la stessa
cosa, dando l'opportunità come fosse un dono. Certo, abbiamo avuto la
possibilità di stare davanti a molte persone ed essere acclamati, ma in
verità....non siamo stati noi!”.
Steve è un ex insegnante e Pat è un ex rappresentante per una compagnia
di giornali. Oggi, dopo 7 anni, sono tra i più pagati della compagnia, cioè
diversi milioni all'anno! Durante i primi anni, prima che tutto iniziasse a
funzionare, loro non hanno mai considerato di mollare, svilupparono una
filosofia di ricominciare sempre da capo, nel senso “anche oggi,
continuiamo ad agire come se non avessimo nessuno in downline e
ricominciassimo da capo. Ci aiuta a rimanere focalizzati su cosa davvero
fa funzionare questo business: LA PERSISTENZA. L'unica cosa che
abbiamo imparato è che il fallimento non batte la persistenza.”

I distributori del primo anno, in particolare, devono evitare la tentazione di

seguire i sistemi di lavoro degli ex lavoratori tradizionali che vogliono
importarli. Mostra comunque comprensione, molti di loro sono spaventati
e vulnerabili. Lasciandosi alle spalle la sicurezza di un titolo e una carriera,
si trovano per la prima volta davanti alla responsabilità di badare a sè
stessi. Dai risposte dirette alle loro domande, insegna loro il sistema della
duplicazione come lo insegni a chiunque altro, e se il momento è quello
giusto, lo faranno. O piuttosto non lo faranno, ma lo passeranno ad altri
ben disposti. Con le parole di Ignatius Joseph Firpo della California:
“Quello che abbiamo fatto per noi stessi muore con noi. Quello che
abbiamo fatto per gli altri rimane, ed è immortale”.

Messaggio del traduttore

Questa copia è da considerarsi assolutamente non professionale. È un hobby.

Il network marketing invece è tutto per me. I networker sono quelle persone che riescono a leggere
tra le righe di quel racconto chiamato Vita. Seguite i vostri sogni, siate sempre sinceri con voi
stessi e siate grati per tutto quello che ricevete e che potete dare. C'è qualcosa di giusto in te se sei
riuscito a leggere anche queste ultime righe, tu sei il prescelto. Ci ho messo un pò a capirlo ma
infine ho ricevuto tutte le soddisfazioni che questa carriera possa dare. Tempo, amici, salute e
denaro. Non serve avere delle qualità. Serve solo la costanza.
Buona avventura e.....vienimi a trovare.....sulle spiaggie più belle del mondo. Ciao!