MARKETING IMMOBILIARE: COME

VENDERE CASA ONLINE

Introduzione

Quando feci la prima consulenza di marketing immobiliare

alla prima azienda, ormai anni fa, quell’ora di coaching fu così
rivoluzionaria ai loro occhi che compresi immediatamente
quanto il settore fosse per lo più inconsapevole delle
potenzialità che l’online avrebbe potuto portare loro.

Col passare del tempo mi sono realmente appassionato al

settore immobiliare dal punto di vista del marketing, della
comunicazione e del digitale, fino a quando ho deciso che
avrei voluto diffondere queste conoscenze a più persone
possibili.
Era Febbraio 2020 quando pensai ad un corso Vendi Casa
Online.
La mia idea era tanto semplice quanto rivoluzionaria, ovvero
un unico corso che potesse consegnare nelle mani dei suoi
studenti tutte le informazioni necessarie per poter portare
online la propria attività professionale e moltiplicare i propri
risultati.

Aprii una pagina Facebook, un profilo Instagram, un canale

YouTube e un sito web vendicasaonline.it .
Era tutto pronto quando a Marzo 2020 l’Italia, se non il
mondo, fu coinvolto dal fenomeno del Coronavirus.

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La passione nel comunicare le potenzialità del digitale
applicato a questo settore per lo più acerbo a tali
informazioni, per i professionisti dell’immobiliare diventò
un’esigenza.

Non passò troppo tempo da quando il primo studente

acquistò il corso, e poi il secondo, poi il terzo, poi il quarto e
così via.
Furono i 45 giorni più intensi per i professionisti
dell’immobiliare in Italia che si chiedevano come avrebbero
potuto trovare nuovi clienti o nuovi immobili, o entrambi,
grazie all’online.

Si creò attorno a quel progetto un’enorme community con

700 iscritti su Facebook, 45 ore di video visti su YouTube, più
di 200.000 persone raggiunge su Instagram, 320
professionisti legati alla mia rete contatti su Linkedin e più di
60.000 visualizzazioni ai video caricati online. Fu un
terremoto.

Poi chiusi il corso perché avevo tutta l’intenzione di realizzare

qualcosa di ancora più grande perché credevo che questo
settore meritasse molto di più.

Siamo a Settembre 2020 quando ho deciso di scrivere questo

libro “Marketing Immobiliare: come vendere casa online” e
questa introduzione è l’ultimo contenuto che ho deciso di
realizzare prima della pubblicazione.

2
L’idea è semplice e rivoluzionaria: raccontare con questo
libro come digitalizzare la tua attività immobiliare dalla A
alla Z.

Benvenuto nel futuro.

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Chi sono

Prima di catapultarci nelle opportunità del marketing

immobiliare, vorrei presentarmi.

Mi chiamo Francesco Folloni, ho 27 anni, sono nato a

Modena, nella ridente Emilia poco distante dall’Officina
Ferrari e dall’Officina Maserati. Qui il concetto
dell’innovazione affonda le radici nella storia del luogo ed è
qui che ho fatto i primi passi nel mondo della comunicazione,
del marketing e del digitale.

Sei anni fa ho iniziato a fare le prime consulenze di marketing

ad aziende PMI e liberi professionisti, così come nell’ambito
istituzionale.

Sei anni di esperienza, quando nei hai 27 di età, significa

possedere un vantaggio competitivo non indifferente,
specialmente se contemporaneamente ottieni prima la
laurea triennale in “Marketing ed Organizzazione d’Impresa”
e poi la laurea magistrale in “Trade Marketing e Strategie
Commerciali”.

Ovviamente tutto questo contemporaneamente alla

formazione extrauniversitaria negli ambiti del digitale,
pagando migliaia e migliaia di euro l’anno per avere le
informazioni dei migliori.

Nel tempo le consulenze aumentarono e negli ultimi quattro

anni sono entrato in aziende di nove settori diversi (eventi,

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editoria, sanità, tecnologie, istituzioni,
turismo/enogastronomia, servizi aziendali, commercio e
ovviamente immobiliare).

Di tutti questi settori quello che mi ha stupito

particolarmente è stato l’immobiliare perché molto
semplicemente aveva delle regole di marketing,
specialmente online, molto diverse da ogni altro settore.

Così l’iniziale curiosità si trasformò nell’impellente desiderio

di conoscere meglio le dinamiche dietro al marketing
immobiliare, ovvero capire quali strategie fossero più efficaci
per raggiungere i tre grandi obiettivi:

1. Come trovare online clienti per i miei immobili;

2. Come trovare online immobili da vendere o affittare;
3. Come ottenere entrambi i risultati aumentando il
margine di guadagno;

Dopo tanto studio e tanti test ho deciso di rivelare i risultati

di tanta dedizione perché è il momento in Italia di portare
online questo settore e chi non lo farà rischia seriamente
l’estinzione.

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PARTE 1 - IL NUOVO MONDO IMMOBILIARE E LA
RIVOLUZIONE DIGITALE

Questa prima parte del libro è dedicata allo studio del

fenomeno della rivoluzione digitale e dei cambiamenti
avvenuti nel mercato immobiliare negli ultimi anni, e in
particolare con e dopo il Covid-19.

Capitolo 1 - Perché se le agenzie e gli agenti immobiliari non

sono online rischiano di estinguersi?

Il fenomeno dell’estinzione è molto spesso legato a quello dei

dinosauri, che è da ricondursi all'impatto di un asteroide nel
Golfo del Messico 66 milioni di anni fa e dai conseguenti
cambiamenti ambientali.
A sfuggire dall’estinzione furono quegli esseri che seppero
adattarsi meglio alle nuove condizioni ambientali, in
particolare i piccoli mammiferi che una volta estinti i
dinosauri si evolsero diventando sempre più grandi e
dominando il nuovo mondo.
Potrebbero apparire una metafora lontana all’argomento di
questo libro eppure se letta dal giusto punto di vista nulla è
più calzante.
Oggi vi sono tre tipologie di agenzie immobiliari o di
professionisti dell’immobiliare, ovvero:

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 ● I Vecchi Professionisti: essi vivono ancora nel vecchio
mondo immobiliare, nel quale la promozione
avveniva attraverso giornali, televisioni, volantini,
cartellonistica ma soprattutto passaparola. Essi
ignorano il mondo digitale e non hanno alcuna
intenzione ad adeguarsi. Sono riconoscibili dalla
totale o parziale assenza di comunicazione online;
● I Professionisti Ibridi: ​essi vivono ancora nel vecchio
mondo immobiliare ma hanno che digitalizzare parte
dell’area promozionale e di quella commerciale sia
fondamentale per poter andare avanti. Tuttavia sono
inconsapevoli della strada da scegliere più adatta alle
proprie necessità. Sono riconoscibili dall’utilizzo
errato della comunicazione online;
● I Nuovi Professionisti​: essi stanno facendo i primi
passi nel nuovo mondo immobiliare e hanno deciso
di digitalizzarsi in modo intelligente. Non sempre
sono consapevoli delle strategie più efficaci per
raggiungere i propri obiettivi, ma hanno compreso sia
necessaria una formazione continua e una
comunicazione all’altezza delle proprie aspettative.

Ovviamente queste tre categorie non sono nette nella realtà

e presentano mille sfumature, così come il concetto di
“vecchio e nuovo” non va confuso con l’età, piuttosto con la
capacità di innovare.
Tuttavia, queste tre categorie sono fondamentali per
comprendere i motivi dell’estinzione e chi effettivamente
tenderà ad estinguere.

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I Vecchi Professionisti sono i più a rischio perché per ora
hanno deciso di continuare a svolgere il ruolo dei dinosauri
pensando che il meteorite non arriverà o che comunque se
dovesse arrivare le conseguenze sulla loro vita saranno
minime.
I Professionisti Ibridi al contrario sanno bene che rimanere
dei dinosauri non li aiuterà però sono o ancora indecisi se
diventare piccoli mammiferi o non sanno bene come poterlo
diventare.
I più ingegnosi sono invece i Nuovi Professionisti, consapevoli
che il vecchio mondo sta per finire e altrettanto consapevoli
che sia necessario diventare piccoli mammiferi per
sopravvivere.

Esattamente come nel caso dell’estinzione dei dinosauri,

apparentemente i piccoli mammiferi appaiono i più indifesi,
tuttavia i cambiamenti ambientali dovuti allo schianto del
meteorite saranno più gravosi nei confronti dei grandi
animali.
Similmente potremmo dire che il meteorite, sempre nella
nostra metafora, sia l’innovazione tecnologica, che a sua
volta può generare conseguenze in grado di cambiare
radicalmente l’ambiente, ovvero il mercato immobiliare.
Ci sono alcuni dati che confermano quanto il meteorite
dell’innovazione stia modificando il mercato immobiliare:

● Il 70% degli italiani che cercano casa la loro prima

ricerca avviene online;
● Questa percentuale nel giro di pochi anni (se non
meno) raggiungerà la media europea dell’85%;

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 ● Già oggi il 45% delle transazioni immobiliari avviene
fuori dall’ambito dell’agenzia, ovvero privatamente;

Basterebbero questi numeri per far capire che le cose stanno

cambiando e ad una velocità tale che il meteorite che
presumibilmente si scontrò con la terra 66 milioni di anni fa
pare nulla a confronto del vero meteorite.
E vuoi sapere la verità? Il meteorite dell’innovazione è molto
più vicino a terra di quanto pensi, anche a causa degli effetti
del Covid-19.

Oltre al questo libro ho preparato per te un ​corso gratuito su

“Come Vendere Immobili Online”​. Ti aspetto dall’altra parte:
https://vendicasaonline.it/come-vendere-casa-online/

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Capitolo 2 - Come si estingueranno le agenzie e gli agenti
immobiliari impreparati al momento dell’impatto

Chi non ha mai visto il film “Armageddon” (1998) dove un

pugno di professionisti della trivellazione petrolifera viene
inviato dalla NASA su un enorme asteroide con l’obiettivo di
installare un ordigno al suo centro e farlo esplodere prima
che sia troppo vicino all’atmosfera. Non faccio spoiler, ma
sappi che il mondo esiste ancora.

Diciamo che nella realtà il meteorite dell’innovazione non

può essere fermato, rallentato o distrutto, ma può essere
velocizzato.
Infatti, il Covid-19 da un lato e l’avanzamento tecnologico e
digitale dall’altro hanno consentito la velocizzazione del
processo di transizione dal vecchio al nuovo mondo
immobiliare, potremmo dire che già oggi tu che stai leggendo
questo libro vivi il Periodo Ibrido.

Sapete qual è il posto peggiore dove un meteorite può

cadere? In mezzo all’oceano, perché non solo genera
modifiche ambientali consistenti, ma genererebbe delle onde
alte anche cento metri, e secondo uno studio della Los
Alamanos National Lab (USA) il 71% della superficie terrestre
si ri-troverebbe sotto il livello del mare.
Se il meteorite è l’innovazione tecnologica, l’oceano in questa
metafora è una domanda immobiliare in calo e un’offerta
immobiliare eccessiva, ovvero ciò che sta accadendo in
questo preciso momento.

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Economicamente potremmo definire questa condizione il
“periodo prima della bolla”.

Se la domanda cala e l’offerta è esageratamente ampia, i

professionisti di quel settore hanno solo tre possibilità:

● Vendere la propria posizione anche a prezzo

stracciato e abbandonare quel mercato;
● Combattere in quel mercato utilizzando la leva del
prezzo e quindi rosicando giorno dopo giorno il loro
margine di guadagno, fino a quando i costi di
produzione superano i guadagni;
● Combattere utilizzando nuove soluzioni;

Del perché il primo di questi tre gruppi si estinguerà è presto

detto, ovvero quando non si vuole neanche combattere la
guerra della concorrenza, si preferisce vendere, anzi direi
piuttosto svendere, la propria posizione e incassare qualcosa,
che è quasi sempre meno del valore effettivo. In due parole
“perdere soldi”.

Del perché il secondo gruppo di persone è destinato

all’estinzione il motivo è più complesso, ovvero la strategia
più immediata che si mette in campo quando le vendite
calano è quella di abbassare il prezzo, pensando che così
facendo le vendite saliranno.

Ecco i tre motivi per cui questa è un’idea abbastanza stupida,

specialmente nel settore immobiliare:

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1. Ogni volta che abbassi il prezzo hai necessità di
vendere più quantità​, ovvero se per mantenere la
tua agenzia devi fare 1 milione di euro di fatturato
l’anno e ogni tua casa costa 350.000 euro e decidi di
abbassare il prezzo a 250.000 euro, è vero che forse
riuscirai ad incrementare le tue vendite, ma è anche
vero che dovrai vendere non più solo tre case, ma
ben quattro case. Ciò significa che dovrai riuscire a
trovare il 33% di clienti in più.
2. Ogni volta che abbassi il prezzo scateni l’effetto
domino sul mercato​, ovvero i tuoi concorrenti non
rimangono fermi dove sono aspettando che gli porti
via i loro clienti, sempre che abbassare il prezzo sia la
soluzione migliore per “rubare” clienti ai concorrenti,
ma al contrario renderanno i loro prezzi ancora più
competitivi. Ciò scatenerà un effetto domino sul
mercato che porterà sempre più persone a voler
competere in un mercato economicamente sempre
più piccolo, ovvero il valore totale degli immobili di
quell’area geografica diminuirà. Se il processo
dovesse andare avanti per anche solo sei mesi molti
saranno costretti o a guadagnare zero o a chiudere
l’attività. E anche fossi l’ultimo rimasto in quel
mercato sarebbe impossibile aumentare i prezzi
perché il danno è stato compiuto.
3. Il prezzo non è l’unico elemento di valutazione di un
immobile​, e di queste motivazioni direi che
quest’ultima è la più importante. Troppo spesso in
questi anni ho visto agenzie immobiliari o aziende di
costruzione, che fanno scontistiche assurde sul

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 valore di un immobile. Chiunque abbia lavorato
almeno un giorno nel settore immobiliare sa che uno
sconto superiore al 20-25% del valore effettivo
significa regalare quell’immobile. Tuttavia, non è solo
una questione economica, ma anche di qualità.
Infatti, se il mio immobile costa troppo poco appare
agli occhi del cliente di scarsa qualità e piuttosto che
esclamare “ho fatto un affare”, si chiederà “ma
perché costa così poco?”

Con questi semplici esempi ho desiderato spiegarti le

principali motivazioni per cui gli agenti e le agenzie
immobiliari che sceglieranno di rimanere dinosauri al
momento dell’impatto del meteorite tenderanno ad
estinguersi.

Tuttavia, se il meteorite piuttosto che un malvagio

avversario, fosse la più grande opportunità per il tuo
business?

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Capitolo 3 - Come avere successo nel nuovo mondo
immobiliare e sfruttare l’opportunità del meteorite

Vediamo ora l’impatto del meteorite di 66 milioni di anni non

più dal punto di vista dei dinosauri, ma da quello dei piccoli
mammiferi. Ovviamente, loro non erano in grado di fare certi
ragionamenti, ma se fossero stati capaci di guardarsi indietro
e valutare razionalmente l’asteroide avrebbero detto: “Per
fortuna che c’è stato!”

Infatti, la vita dei piccoli mammiferi quando erano i dinosauri

a dominare il mondo era pessima, in quanto erano spesso
prede di questi ultimi e mai sarebbero stati in grado di
sostituirsi ai loro predatori per il dominio della terra.
Ma ecco che tra i 66 ei 73,6 milioni di fa un enorme
meteorite cadde presumibilmente nella provincia messicana
dello Yucatan e causò l’estinzione del 75% delle specie
animali che vivevano sulla Terra.
Leoni, orsi, rinoceronti, scimmie e anche l’uomo derivano
tutti da quei mammiferi primitivi che sopravvissero
all’impatto dell’asteroide e furono in grado di adattarsi ai
cambiamenti ambientali successivi.
Essi furono infatti in grado di sopravvivere proprio per le loro
dimensioni minute e una volta estinti i dinosauri poterono
regnare in un mondo terrestre per lo più disabitato e con
enormi potenzialità.

Similmente accadrà nel nuovo mondo immobiliare e sta già

avvenendo in questo mondo ibrido che viviamo in questo
periodo storico così importante.

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Infatti, se le grandi agenzie hanno in pancia costi fissi enormi
e un valore immobiliare importante che non sanno come
vendere, o svendere, al contrario le agenzie e gli agenti
immobiliari che conoscono gli strumenti del digitale le
applicano senza enormi investimenti, e sono premiati da
costi fissi quasi nulli.
Ancora una volta essere grandi ed impreparati è la strategia
migliore per fallire.
Ciò che accadrà una volta estinte le vecchie agenzie
immobiliari è che i professionisti che hanno saputo adattarsi
lavoreranno in un mercato con meno concorrenti e già
possederanno le competenze per potersi evolvere e
diventare sempre più grandi.

Alcune delle potenzialità del nuovo mondo immobiliare sono

enormi:

● Mercato con meno concorrenti;

● Possibilità di trovare nuovi clienti con nuovi mezzi
meno costosi;
● Possibilità di acquisire immobili più velocemente e
facilmente;
● Possibilità di guadagnare senza neppure dover
acquisire immobili;
● Crescita dell’agenzia o dell’agente anche 20-30 volte
più veloce rispetto che nel vecchio mondo
immobiliare;
● Possibilità di posizionare il proprio brand online così
da imporsi sul mercato;

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A questo punto del libro, osservare il meteorite in arrivo, dal
punto di vista del piccolo mammifero, non è più tanto una
disgrazia quanto una benedizione.

Con ciò non sto dicendo che il marketing immobiliare è tutto

oro e che basta imparare due o tre cose e si domina il
mercato, perché ovviamente il lavoro è tanto, ma certamente
è molto più performante rispetto che alle vecchie tecniche.
Per fare sintesi potremmo dire che i Nuovi Professionisti sono
più vicini alla sopravvivenza che all’estinzione, mentre i
Vecchi Professionisti sono più probabilmente destinati ad
una conclusione simile a quella dei dinosauri. Certamente il
meteorite non si è ancora schiantato sulla terra e anche i
Vecchi Professionisti possono ancora salvarsi, ma il tempo è
sempre più scarso.

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Capitolo 4 - Quando avverrà lo schianto del meteorite e
come salvarsi per poi prosperare?

La domanda che troppo spesso i professionisti

dell’immobiliare si pongono è “Quando avverrà lo schianto
del meteorite?”, ma non ha senso porsi questo interrogativo
perché la domanda più importante dovrebbe essere “Cosa
posso fare per prepararmi al meglio?”
Qualcuno pensa che un giorno ci sveglieremo e accendendo
la televisione al TG il giornalista dirà: “Il mercato immobiliare
è tremato ieri sera alle 11.30 quando si è passati dal vecchio
al nuovo mondo immobiliare, per le Vecchie Agenzie non
rimane che l’estinzione, vi aggiorneremo invece su quanto
accadrà alle Agenzie Ibride”.

Ovviamente il mercato non funziona così. Tuttavia, anche chi

sorride leggendo questa metafora si starà probabilmente
chiesto quando si arriverà al punto di singolarità, cioè al
momento in cui non sarà più possibile tornare indietro.
La verità è che non c’è un momento in cui non si tornerà più
indietro, ma ogni singolo giorno che passa il vecchio mondo
immobiliare lascia sempre più spazio al nuovo mondo
immobiliare.
Dal punto di vista della Vecchia Agenzia accadrà si verificherà
uno scenario più o meno simile al seguente:

Inizialmente qualcuno dei concorrenti aprirà una pagina

Facebook e ci sarà persino chi azzarderà un profilo Instagram,
passerà un po’ di tempo e il Vecchio agente immobiliare
vedrà sul suo smartphone la pubblicità delle case di un

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concorrente, e un mese dopo un altro concorrente investirà
online.
Mentre questi agiscono sul mercato immobiliare
introducendo tecnologie digitali, la Vecchia Agenzia vedrà
mese dopo mese ridursi il numero di clienti, e si chiederà se
forse non fosse il caso di ampliare il portafoglio immobili così
da attirare nuove persone.
Andrà in cerca di immobili, ma con il passaparola non troverà
altro che case fatiscenti e difficilmente vendibili, non certo
come quella bella villa appena fuori città che un suo
concorrente è riuscito ad aggiudicarsi.
Curioso di come quel “pischello” sia riuscito a prendere in
mano un affare così grosso, andrà ad informarsi scoprendo
che il proprietario della villa ha visto l’annuncio su internet e
dopo una serie di contenuti ha deciso di fidarsi.
Passa qualche altro mese e di nuovi clienti neanche l’ombra,
così per risparmiare deve fare dei tagli, ma l’unico costo che
può tagliare è la poca pubblicità che faceva sui volantini e sui
giornali della cittadina.
La comunicazione si azzera e quella prestigiosa agenzia
immobiliare chiude.

Come vedi il percorso della Vecchia Agenzia verso la chiusura

non è un processo che avviene in un batter d’occhio, ma è un
viaggio che porta a farle perdere uno dopo l’altro quelli che
sono stati per dieci, venti o anche trent’anni i suoi punti di
forza.

Il processo è decisamente più veloce invece se osservato dal

punto di vista della Nuova Agenzia:

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Immaginiamo un agente o un’agenzia immobiliare o
un’azienda di costruzioni o di ristrutturazioni che online trova
questo libro, per esempio in una pubblicità o guardando un
video o su Amazon, e decide di leggerlo.
Leggendo questo libro l’agente scopre che online si possono
trovare nuovi clienti e nuovi immobili, e che costruendo un
processo adeguato e seguendo le giuste strategie si può
posizionare online e diventare punto di riferimento nella sua
area geografica.
Sceglie di seguire il percorso di Vendi Casa Online e apre la
pagina Facebook e programma i contenuti, poi il profilo
Instagram e programma i contenuti, quindi il canale YouTube
e programma i contenuti.
Quelle poche azioni generano i primi contatti e i primi
appuntamenti, ma non è abbastanza soddisfatto ed ecco che
decide di investire 10 euro al giorno in pubblicità e i contatti
si moltiplicano.
Gli appuntamenti sono così tanti che è costretto a creare un
calendario digitale per organizzarli, ma non basta e così
assume due agenti che lo aiutino a gestire i contatti.
La sua agenzia in 12 mesi ha aumentato il proprio fatturato e
decide di investire in una nuova area geografica per poter
ampliare il proprio business.

Nel primo esempio, quello della Vecchia Agenzia, il

cambiamento avviene piano piano, inizialmente è silenzioso
e quasi impercettibile, poi mese dopo mese il vecchio agente
inizia a vedere le prime differenze rispetto a ciò a cui era
abituato. Il vecchio agente fino alla fine subisce

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indirettamente le scelte dei concorrenti che si stanno
adeguando al nuovo mondo immobiliare e, nella storia
raccontata, l’unico momento in cui prende una decisione è
quando taglia la pubblicità tradizionale, ovvero quando si
toglie l’ultima possibilità di avere visibilità.

Nel secondo esempio, quello della Nuova Agenzia, il

cambiamento è più rapido ed è sempre in mano al
protagonista, certo i concorrenti che vogliono adeguarsi al
nuovo mondo immobiliare cercheranno anche loro di
utilizzare gli strumenti online, ma non ci sarà un momento in
cui subisce le conseguenze delle scelte altrui.
Poter determinare il proprio destino con le competenze
necessarie e con la consapevolezza di intraprendere la giusta
strada è ciò che fa la differenza tra il piccolo mammifero e il
dinosauro.

Oltre a questo libro ho preparato per te un ​corso gratuito su

“Come Vendere Immobili Online”.​ Ti aspetto dall’altra parte:
https://vendicasaonline.it/come-vendere-casa-online/

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Capitolo 5 - Come funziona il nuovo mondo immobiliare

Ciò che ci lasciamo alle spalle e che si sta sgretolando in

questi ultimi anni è il Vecchio Mondo Immobiliare, che come
ogni mondo è composto dai suoi paradigmi, molti dei quali
derivano dalla mentalità del consumatore medio italiano che
ha vissuto gli anni ‘70 e ‘80. Tali paradigmi si possono
sintetizzare nelle tre grandi sicurezze, ovvero la casa, il lavoro
fisso e la banca. Le famiglie accendevano un mutuo per lo più
nel luogo dove nascevano, trovavano lavoro in aziende
situate nel raggio di 50 km massimo da dove abitavano, e si
fidavano delle banche per contrarre questo mutuo tanto,
stipulando un contratto con cui si impegnano nei 20 anni
successivi a ripagare tale mutuo con gli interessi.

All’interno di questa mentalità si inseriva il concetto del

mattone quale bene di rifugio, ovvero una garanzia per la
banca, un'opportunità per chi lo possedeva e un potenziale
investimento per chi desiderasse investire. Pertanto vendere
immobili era piuttosto semplice dato che la domanda era
elevata e l'offerta comunque, almeno per in un primo
momento, era limitata.

Alcuni dei principali aspetti del Vecchio Mondo Immobiliare

sono stati sintetizzati di seguito:

● Il mattone come bene di rifugio condiviso da

entrambe le parti
● Il posto fisso che rende fissa anche la dimora per
lungo tempo

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 ● I clienti si trovano grazie al passaparola
● C’è propensione ad aprire un mutuo per una casa
● Le banche finanziano il mondo dell’edilizia
● La comunicazione si fa su giornali e cartelli
pubblicitari
● Pubblicità sui volantini e sui fascicoli gratuiti
● C’è spazio per tutti
● Si calcola il valore di una casa sul valore del terreno e
del mattone
● Basso livello di differenziazione di costruzione
● Bassa necessità di differenziarsi dai concorrenti

Con la fine degli anni ‘90 e poi con la crisi immobiliare e

finanziaria statunitense le condizioni economiche sono
decisamente cambiate e il Vecchio Mondo Immobiliare è pian
piano mutato diventato un ibrido con quello Nuovo che si sta
affermando da alcuni anni e che diventerà il nuovo ed unico
mondo nei prossimi decenni. Alcuni dei principali aspetti del
Nuovo Mondo Immobiliare sono i seguenti:

● Sempre più persone cercano case sui Motori di

Ricerca (70%)
● Sempre più persone sono attive sui social network
● Sempre più persone si affidano a recensioni online
● Sempre più persone vogliono comunicazione diretta
● Sempre più persone vogliono perdere poco tempo
● Sempre più persone vogliono rassicurazione
● Sempre più persone sono sensibili alle tematiche
green
● Sempre più persone chiedono affitti

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 ● Sempre più persone vogliono risparmio energetico
● Sempre più persone cercano la domotica
● Sempre più persone cercano altri metodi di
costruzione
● Sempre più persone vogliono case personalizzate
● Sempre più persone cercano servizi aggiuntivi

È evidente che i due mondi non abbiano pochi punti in

comune, poiché sono mossi da paradigmi molto differenti. Si
è infatti passati da un sistema economico basato sulla casa,
sul posto fisso, sulla fiducia bancaria, sui mezzi di
comunicazione tradizionale, ad un mondo dove cresce la
domanda di affitti, in cui vi sono 8 milioni partite iva, e dove
internet e la tecnologia sono determinanti sia per la
comunicazione, che per la vendita, nonché per l’innovazione
del settore stesso.

Se è vero che nel Nuovo Mondo Immobiliare a venir meno

sono i paradigmi del Vecchio Mondo, e con loro molte
“sicurezze” per i professionisti, al tempo stesso i nuovi
paradigmi offrono grandi opportunità a chi sarà in grado di
coglierle. Sono numerosi gli esempi di come il Nuovo Mondo
sia un’opportunità per chi opera nell’immobiliare attraverso
strumenti che fino a qualche anno fa erano persino
inimmaginabili:

● Agenzie Immobiliari Online​, ovvero agenzie che

operano quasi esclusivamente online, che trovano sia
clienti che immobili attraverso internet e che avendo

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 tagliato i propri costi fissi sono in grado di proporsi al
mercato a prezzi vantaggiosi;
● Acquisto casa da privati​: è una soluzione molto
vantaggiosa perché taglia tanti dei costi richiesti dalle
agenzie, e grazie all’online oggi è molto più semplice
far incontrare domanda e offerta tra privati;
● Rent-to-rent​: trovare un immobile, affittarlo e
sublocarlo. Questa pratica esisteva già da prima
dell’arrivo di internet, tuttavia oggi grazie all’online è
molto più semplice anche in questo caso far
incontrare domanda e offerta;

Questi sono solo alcuni di business che si sono affermati con

il cambio di paradigmi e che probabilmente riusciranno ad
avere successo nel Nuovo Mondo Immobiliare. Ciò significa
che è finita per le agenzie, agenti o investitori immobiliari?
Assolutamente no a patto che siano disposti ad apprendere
quelle competenze necessarie per non subire, ma al contrario
sfruttare le opportunità che il mondo digitale ci propone.

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Capitolo 6 - Le regole del nuovo mondo immobiliare

Come ogni realtà, anche il Mondo Immobiliare ha le sue

regole ed è fondamentale comprenderne il funzionamento
per capire come sfruttarne le potenzialità. Oggi il tuo
potenziale cliente non cerca una casa in quanto tale, ma
come aggregato di servizi e di opportunità. Facciamo un
esempio, se un tempo i pannelli solari fotovoltaici erano un
optional, oggi sono quasi ovunque una normalità. Questo
esempio ci fa capire che il consumatore oggi è più esigente e
vendere la casa intesa solo come il valore del mattone e del
terreno, significa non considerare la realtà dei fatti.

Pertanto se sei un'agente immobiliare, un imprenditore

immobiliare, ma anche un investitore immobiliare, non puoi
immaginare di vendere la casa solo in quanto prodotto, ma è
necessario differenziarsi investendo nel tuo posizionamento.
Infatti, sempre più persone vogliono il risparmio energetico,
cercano strumenti innovativi come il mondo della domotica,
sono più esigenti sulle personalizzazioni, sono più sensibili
alle tematiche green, ma sono anche più esigenti nel perdere
poco tempo e nella consulenza dal lato finanziario. Aspetti
per lo più assenti nel Vecchio Mondo Immobiliare, nel quale
non era necessario differenziarsi per vendere, in quanto
molto spesso la domanda superava di gran lunga l’offerta.

Similmente a cambiare sono gli strumenti di comunicazione,

se infatti nel Vecchio Mondo Immobiliare si era soliti usare
radio, televisione, giornali cartacei, volantini, cartellonistica,
ma anche fiere e sagre, oggi questi mezzi hanno un rapporto

25
costi benefici piuttosto sbilanciato sui primi. Non è un caso,
infatti, che secondo una ricerca Homstate in collaborazione
con Wikicasa.it rileva che ben il 70% degli italiani inizia la
ricerca di casa utilizzando internet, contro però una media
europea ben più alta, ovvero l'85%. Inoltre nel 2016 la
piattaforma immobiliare europea Homepal ha riscontrato
che il 42% degli italiani era già disposto a trovare casa sul
web e poi negoziare direttamente con un privato. Ed è la
medesima ricerca che ha riscontrato la crescente inefficacia
degli strumenti di comunicazione tradizionali, tanto che, solo
il 25% degli italiani legge gli annunci sulle vetrine delle
agenzie immobiliari e solo il 15% cerca citofoni con i cartelli
"Vendesi".

La nostra principale fortuna consiste nel ritardo di questa

rivoluzione immobiliare nel nostro Paese rispetto ai paesi
anglofoni. Infatti, se il Nuovo Mondo Immobliare ha iniziato a
fare i primi passi negli ultimi anni, in questo stesso momento
negli USA il 90% degli americani dichiara di utilizzare internet
come prima fonte per la ricerca di immobili, sia per la vendita
che per l’affitto, e sia a destinazione abitativa, che a
destinazione commerciale. Questa condizione di ritardo è
effettivamente una fortuna poiché mi ha consentito di
analizzare in modo meticoloso cosa sta già avvenendo in altri
Paesi e considerare quali saranno quindi i cambiamenti che si
replicheranno, probabilmente in modo simile, anche in Italia
e in Europea.

Queste non sono opinioni, ma previsioni basate su una realtà

che già esiste e già possiede uno storico, tuttavia pochissimi

26
trattano questi argomenti. Purtroppo hanno bussato alla
porta della tua agenzia o sui social che normalmente
frequenti, finti guru del marketing che ti insegnano
trucchettini per avere più “Mi piace” sulla pagina o che ti
rivelano la strategia per vendere qualsiasi cosa
indipendentemente dal settore in cui operi, così da diventare
presto miliardario. Spero non sia necessario dirti che questi
soggetti non siano da ascoltare e che forse sarebbe
necessario ripartire da zero e capire come realmente si possa
fare marketing immobiliare con successo.

27
PARTE 2 - IL MARKETING IMMOBILIARE E LE OPPORTUNITÀ
DIGITALI

Benvenuto nella seconda parte di questo libro dove

affronteremo insieme il tema più importante di tutti ovvero il
ruolo del marketing nel settore immobiliare. Quali sono le
opportunità? Come trovare contatti online? Come usare
l’online per trasformare quei contatti in clienti? E ancora,
come usare l’online per trovare immobili o terreni da
vendere?

Capitolo 7 - Perché le vecchie “strategie” di “marketing”

non funzionano più nel mercato immobiliare

A meno che tu non abbia trascorso gli ultimi 5 anni in una

caverna o senza uno smartphone, avrai visto più e più volte
auto-dichiarati “guru” del marketing che ti propongono
soluzioni incredibili che ti consentiranno di diventare
miliardario. Evidentemente si tratta di promesse che
difficilmente potranno concretizzarsi, eppure molti hanno
iniziato a seguire alcuni loro trucchetti per provare a vendere
le proprie case come fossero cover di smartphone o cremine
contro la cellulite, con ovviamente scarsi risultati per non dire
assenti.

Sembrerà una banalità tuttavia ti chiedo: qual è la differenza

tra vendere online la cover di uno smartphone e una casa? La
prima risposta che ti viene in mente è il prezzo. Di fatto una
casa costa come 100 mila o anche 1 milione di cover per

28
smartphone. Eppure i falsi profeti del marketing ti hanno
detto che con il loro metodo standardizzato potrai vendere
qualsiasi cosa tu voglia in qualsiasi settore tu operi. Proviamo
a riflettere su questo principio: ti sembra mai possibile che il
percorso di vendita di una cover per smartphone sia
replicabile quando vai a vendere una casa?

Non credo sia necessario interpellare un esperto per

comprendere che le due attività di vendita sono
completamente diverse. Tuttavia è fondamentale
considerare che il problema non è il prezzo in sé, ma il livello
di complessità dell’acquisto. Ovvero, qual è stata l'ultima
volta in cui un cliente ha visto un tuo post su Facebook e ti ha
contattato dicendoti: "La compro domani mattina?"

Nel settore immobiliare, come ben sai, trascorre del tempo

tra il primo contatto e la chiusura delle vendita, poiché la
casa così come il negozio o l'ufficio, non sono solo un
prodotto, ma sono un insieme di servizi che andranno a
determinare la vita di una persona, dal punto di vista
familiare o professionale. Ti sembra che tu possa usare le
stesse strategie di marketing sia per vendere la cover che per
vendere una casa?

Aver provato ad applicare quelle strategie che consigliano

per vendere le cremine contro la cellulite al settore
immobiliare non è colpa del professionista, semplicemente
fino a questo momento non c’era questo progetto di
divulgazione del marketing immobiliare pronto a scardinare i
falsi miti e a seguire i professionisti dalla A alla Z. Perciò se

29
con quei metodi e con quelle strategie non è stato possibile
ottenere risultati, non significa che internet non va bene per
trovare clienti, ma semplicemente non sono stati usati gli
strumenti adeguati.

Se fino ad ora ti hanno detto di andare a scalare la montagna

in infradito, non significa che la montagna non sia scalabile,
ma che forse è necessario dotarsi della giusta attrezzatura. Il
mio compito e quello di questa Guida, così come dei miei
video ed articoli, consiste nel riavvolgere il nastro, provare a
smontare i falsi miti e i falsi paradigmi che i falsi guru hanno
sbandierato per anni e anni, e ripartire dall'analisi del settore
immobiliare per studiare strategie basate sulla logica di
questo mercato, e che sono specifiche di questo mercato.

All’interno di questa Guida troverai informazioni molto

avanzate che ti consentiranno di capire cosa significa fare
marketing immobiliare e come poterlo fare al meglio
utilizzando la testa e non copia-incollando trucchetti trovati
su internet. Per farlo è tuttavia necessario considerare cosa
sia il marketing immobiliare.

Quando si parla di marketing il primo errore che si commette

è quello di associarlo alla comunicazione. Cioè se fai
marketing allora stai facendo comunicazione, e non si capisce
che comunicare qualcosa è solo una degli strumenti del
marketing. Infatti, fare marketing significa creare una
struttura che consenta sì di far conoscere la propria realtà e
la propria offerta (e qui rientra la comunicazione), ma
soprattutto di acquisire contatti e di trasformarli in clienti (e

30
qui si ferma il 99% delle persone che fa marketing), e poi di
fidelizzare quei clienti e vendergli altre cose successivamente
(e questo lo fa neanche l'1% delle aziende).

Come vedi il marketing è una struttura o un processo o una

macchina, scegli tu il termine più gradevole, che consente ad
un'attività economica di partire da zero, senza che qualcuno
la conosca, e arrivare a fatturare e da lì abituare i propri
clienti a compiere acquisti anche in futuro. Tuttavia, c’è un
motivo se nel settore immobiliare il marketing è stato
associato spesso al concetto di comunicazione, infatti fino a
qualche anno fa era così. Cioè prima dell'avvento di internet,
per trovare nuovi clienti avevi tre possibilità:

1. Usare il ​passaparola​, che è una tecnica che non è mai

passata di moda e non passerà mai di moda,
piuttosto oggi è cambiata e vedremo come.

2. Vendere a freddo​, cioè o chiamata telefonica o porta

a porta, di cui ho fatto un video che spiega perché
non ha senso e produce solo danni al proprio brand,
in alcuni casi senza rimedio.

3. Investire in pubblicità ​attraverso mezzi di

comunicazione tradizionali, come la radio, la
televisione, la cartellonistica stradale, la sagra di
Paese, la fiera cittadina, il mercato, i volantini, i
giornali cartacei e tante altre forme.

31
Essendo la prima e la seconda possibilità in mano all'area
commerciale, poiché si basava esclusivamente sulle relazioni
personali, il marketing immobiliare si esprimeva attraverso la
terza possibilità, ovvero la pubblicità tradizionale. Questo
genere di pubblicità era per lo più delegata a chi possedeva i
mezzi di comunicazione tradizionale, ovvero televisioni, radio
e giornali fornivano, oltre al servizio della distribuzione,
anche il servizio della creazione dello spot piuttosto che della
locandina.

Alla fine degli anni ‘90 però avvenne un cambiamento

epocale con l’arrivo dei primi siti web. Quasi nessuno sapeva
cosa fossero e come funzionassero e neppure come farsi
trovare dai clienti usando internet, probabilmente perché
bisognerà aspettare il 4 settembre 1998 per vedere Larry
Page e Sergey Brin fondare Google. Inoltre, farsi realizzare un
sito internet costava migliaia se non decine di migliaia di
euro, con ritorni economici discutibili. Certamente vi furono
alcuni pionieri anche nel settore immobiliare, tuttavia
bisognerà attendere i primi anni ‘2000 per l’arrivo delle
prime piattaforme immobiliari online. Gli agenti immobiliari e
gli imprenditori immobiliari guardarono a quelle piattaforme
come un'opportunità per trovare clienti online, potendo
cedere a loro la parte di lavoro che definivano "marketing".

Alla fine del primo decennio degli anni ’2000 iniziarono a

diffondersi i siti internet della agenzie immobiliari e delle
aziende di costruzione, che tuttavia non riuscivano a
conquistare le prime posizioni su Google, perché quelle
erano già occupate dalle piattaforme immobiliari online.

32
Tuttavia, l’aspettativa di molti agenti, imprenditori ed
investitori immobiliari è di veder arrivare nuovi contatti per il
solo fatto di essere presenti online. Ovviamente ciò non
avvenne nei termini sperati e quei siti diventarono
semplicemente una vetrina, a volte neppure così gradevole e
scarsamente aggiornata.

Contemporaneamente avvengono importanti cambiamenti,

tra cui la sempre minore influenza dei mezzi di
comunicazione tradizionale a favore dei canali di
comunicazione online. I social network spopolano e si
arricchiscono di sempre più persone over 30 e nel 2017 gli
studi affermano che il 70% degli italiani utilizza internet per
effettuare la prima ricerca di un immobile. La domanda è
chiara: come può un agente, un imprenditore o un
investitore immobiliare utilizzare il marketing immobiliare
per cogliere le opportunità del Nuovo Mondo?

Oltre a questo libro ho preparato per te un ​corso gratuito su

“Come Vendere Immobili Online”.​ Ti aspetto dall’altra parte:
https://vendicasaonline.it/come-vendere-casa-online/

33
Capitolo 8 - La Piramide del Marketing Immobiliare: come
sfruttare le opportunità dell’online e non avere più
concorrenti

La Piramide del Marketing Immobiliare è uno degli strumenti

più importanti per capire qual è la tua attuale situazione di
marketing e quali sono gli obiettivi di marketing che dovresti
considerare per passare al livello successo. Come ogni
piramide è fatta di livelli e raggiungere quello superiore
significa acquisire competenze e mettere in pratica strategie
di marketing sempre più avanzate. Sono certo che sei curioso
di capire in quale livello si trovi la tua azienda o la tua attività
e cosa contraddistingua le realtà del settore che si trovano ai
livelli superiori.

Certamente il 2020 sarà l'anno del cambiamento, per due

ragioni tra tutte:

● Il numero di persone che in Italia cerca case ed

immobili online si avvicinerà sempre più alla media
europea (85% della popolazione);
● Inoltre tra il 2020 e il 2021 arriveranno nuovi player
nel mercato immobiliare italiano veramente
competitivi, sto parlando delle online estate agents o
agenzie immobiliari online;

La principale differenza tra chi fa marketing immobiliare e chi

pubblica foto di immobili, sperando che qualcuno li acquisti,
è che il primo avrà creato una giusta struttura di marketing e

34
il secondo rimarrà all'asciutto di contatti. Ecco perché è così
importante capire quanto sia vantaggioso scalare questa
piramide e quali siano le competenze da conoscere per poter
intraprendere questa salita:

Alla base di questa piramide c'è l'​Età della Pietra​, ovvero tutti
coloro che non sono online, o per lo meno se ci sono hanno
siti internet vecchi, fatti male, creati solo come vetrine ma
senza possibilità di generare contatti, e che forse hanno
profili social che non aggiornano e che non servono a niente.
Se sei in questa fase io inizierei a preoccuparmi.

Sopra trovi l'​Età del Rame​, cioè chi ha un sito che mostra la
propria offerta, e spesso ha provato a fare qualche facebook
ads senza risultati o con risultati scarsi, e aggiorna ogni tanto
i social.

Sopra ancora c'è l'​Età del Bronzo​, ovvero coloro che hanno
un sito, che converte grazie al buon posizionamento sui
motori di ricerca, e le campagne pubblicitarie online riescono
a far ottenere al professionista dei contatti.

Poi sopra trovi l'​Età del Ferro​, e qui ci sono tutti quelli hanno
creato un sistema di acquisizione contatti in modo costante,
con sistemi di marketing più avanzato.

Sopra ancora l'​Età dell'Argento​, che comprende coloro che

non solo hanno un sistema di acquisizione contatti, ma
hanno ingegnerizzato tutta la customer experience, grazie
anche a servizi avanzati.

35
Sopra ancora l'​Età dell'Oro​, a cui appartengono i
professionisti e le aziende del settore immobiliare che non
solo acquisiscono contatti, ma li mantengono nel tempo e
sono in grado di far ripetere l'acquisto con sempre nuove
offerte.

e sopra ancora l'​Età del Platino​, dove ci sono tutti quelli che
si differenziano per servizi, tecnologie, marketing
post-acquisto, fidelizzazione del cliente e customer
experience ad un tale livello che sono ritenuti esclusivi.

È fondamentale prendere coscienza del livello in cui si trova

la tua attività in questo momento e capire come eseguire
quella scalata, perché è da questa comprensione che si
struttura la propria strategia di marketing.

36
Capitolo 9 - Come strutturare la propria strategia di
marketing secondo la Big Idea

Come ti ho spiegato nel capitolo precendente, il marketing

immobiliare non è un insieme di trucchetti e funzionalità
come ti fanno credere i falsi esperti del marketing, ma è un
processo. Di questo processo è necessario realizzare ogni
singola fase prima di lanciare qualsiasi cosa sul mercato,
perché quando sarà online non puoi conoscere la velocità
con cui un utente entra a far parte del tuo processo di
marketing e se qualcosa non è ancora stato creato rischi di
perdere potenziali clienti per strada.

Per questo motivo ho realizzato questo capitolo prima di

spiegarti come utilizzare il sito internet e i social. Tuttavia, nel
titolo parlo della “Big Idea” e qualsiasi analisi del marketing
deve partire proprio da questo concetto. Infatti, se hai già
visto alcuni dei miei video o letto alcuni miei articoli, avrai già
sentito parlare del posizionamento​, ovvero dello studio della
posizione che la tua azienda ricopre nella mente del tuo
cliente.

Tale studio avviene a fronte di una ricerca di mercato​, che è

l’operazione che il 99,9% delle agenzie immobiliari tende a
non fare. Infatti, molto spesso si pensa che la ricerca di
mercato si possa effettuare semplicemente guardando qua e
là cosa offrono i concorrenti. Questa operazione è
certamente importante, ma non può essere l’unica, perché è
necessario guardare sia all’offerta, ma anche alla domanda e
studiare quali saranno i futuri trends locali e nazionali.

37
Internet è utile, se usato con attenzione, per ottenere
risultati quantitativi e qualitativi sia dalla parte dell’offerta
che della domanda.

Una volta effettuata la ricerca di mercato si può stabilire il

posizionamento. Per spiegare il concetto ti propongo un
esercizio molto diffuso nel mondo della formazione
marketing che consente di comprendere velocemente il
significato di posizionamento. Pertanto ti pongo questa
domanda: “Quali sono i brand che conosci nel settore delle
Cole?” Scrivi la risposta su un foglio e poi dimmi “Hai per caso
scritto due nomi? E questi due nomi sono Coca Cola e Pepsi
Cola? E per caso le hai scritte esattamente in quest'ordine?”

Guarda il tuo foglio e ti accorgerai che molto probabilmente

sono andate proprio così le cose. Ora però penserai tra te e
te: "Ho capito che le hai indovinate, sono le due più
importanti". Sì è vero che sono le due più importanti, ma io ti
ho chiesto di scrivere i brand di Cole che conosci, non ti ho
chiesto di scrivere le più importanti del settore Cole. Questo
esercizio ti consente di capire che quando chiediamo al
consumatore di elencare i brand di un certo settore lui non
scriverà i brand più famosi, ma i più famosi per lui, e non
scriverà altri brand non perché non siano famosi, ma perché
non ne conosce altri.

La mente umana ha spazio per poche informazioni, pertanto

preferisce ottimizzare quelli che potremmo chiamare il suo
hard disk, ricordando solo ciò che è importante, pertanto
l'ordine con cui hai scritto nel foglio i brand non è un caso,

38
ma è esattamente l'ordine con cui questi brand sono
posizionati nella tua mente.

Il posizionamento è fondamentale perché quando vi sarà

l'esigenza di acquistare casa, se il tuo brand non ha già
occupato il posizionamento nella mente di quel potenziale
cliente, sarà più difficile riuscire a farti trovare e chiudere la
vendita.

Uno dei vantaggi principali del posizionamento è il rapporto

di fiducia prima ancora di aver concluso il primo acquisto,
anzi a volte questo rapporto esiste ancora prima di essere
stato contattato. Perché se un brand è posizionato bene nella
mente del potenziale cliente, significa che quel brand si è
mostrato, si è raccontato, ha creato un rapporto empatico e
quindi ha trasformato l'iniziale diffidenza in fiducia. E per
altro quella fiducia non si basa su un'esperienza di consumo
del prodotto, ma su un'esperienza del contenuto.

Pertanto per posizionarsi è necessario fare come Coca Cola,

ovvero essere vista dal consumatore come una sorta di
monopolista di una nicchia o di una sotto-nicchia. Per questo
motivo il tuo obiettivo è diventare leader di una nicchia o di
una sotto-nicchia, come per esempio ville e villette in una
piccola-media città, oppure immobili commerciali da ufficio
in una grande città, oppure terreni agricoli in un più ampio
territorio. Ciò che ti contraddistingue è lo strumento
attraverso cui il consumatore ti identifica.

39
Pertanto all’inizio di qualsiasi progetto di marketing
immobiliare è necessario creare un’identità, che non
rappresenta al 100% la tua offerta. Infatti, seppur tu sia
posizionato nella nicchia delle villette, puoi sempre vendere
anche appartamenti e immobili commerciali, ma
principalmente devi essere identificato con una nicchia.

Tuttavia, il presidio della nicchia non è sufficiente, perché la

tua Roccaforte del Business, ovvero le difese alla tua attività
sono comunque basse. Pertanto è necessario studiare
un’offerta che ti contraddistingua, ovvero sto parlando della
“​Big Idea​”. La Grande Idea è una soluzione che solo tu offri e
che il mercato richiede o potrebbe richiedere. Essa potrebbe
essere un prodotto tecnologico, una tecnica di edificazione,
un servizio domestico, un servizio di consulenza, una garanzia
che fornisci soltanto tu.

Così come è necessario determinare il posizionamento prima

di iniziare qualsiasi azione pratica, similmente dovrai fare ciò
con la Big Idea. Essa sarà più efficace laddove sappia meglio
coniugare due condizioni:

● Portata di innovazione​: essere i primi a proporre

qualcosa che sia percepito dal mercato come utile;
● Difendibilità dell’idea: essere così innovativi da aver
costruito “barriere di difesa” a tale innovazione,
rendendo difficile la sua replicabilità da parte dei tuoi
concorrenti;

40
Possedere almeno una delle due condizioni consente di
lanciare la tua Big Idea in modo sicuro per nel medio-breve
termine, mentre la presenza di entrambe è una garanzia
anche sul lungo termine. Ovviamente, i concorrenti non
rimangono immobili, ma più ripida la curva di apprendimento
per ottenere le tue competenze e più è elevata la barriera
economica di accesso, e più aumenta la tua difendibilità.

Ora che conosci il tuo posizionamento e hai identificato la tua

Big Idea attraverso cui distinguerti è il momento di creare il
proprio piano di azione di marketing che dovrai strutturare
attorno a questi due concetti. Infatti, nel 99% dei casi le
agenzie immobiliari, e non solo, prima si affacciano sui social,
poi vedono che non funziona la comunicazione che utilizzano
e poi si domandano il motivo. È ovvio che il percorso da
intraprendere deve avvenire al contrario, ovvero prima si
effettua una ricerca di mercato, poi si sceglie il
posizionamento, quindi determina la propria Big Idea e solo
dopo si costruisce il processo di marketing.

Il processo di marketing contempla quattro fasi:

1. Comunicazione: del brand, del posizionamento e

della Big Idea
2. Acquisizione: dei traffico sul sito e sui social, dei
contatti e degli appuntamenti
3. Vendita: dell’immobile e dei servizi up-sell e
cross-sell
4. Riacquisto: si porta l’utente ad effettuare acquisti in
futuro

41
Oltre a questo libro ho preparato per te un ​corso gratuito su
“Come Vendere Immobili Online”.​ Ti aspetto dall’altra parte:
https://vendicasaonline.it/come-vendere-casa-online/

42
Capitolo 10 - Come comunicare brand, posizionamento, big
idea e contenuti

Come abbiamo visto nel capitolo precedente saper

comunicare è la prima importante competenza che
un’agenzia, un’azienda di costruzioni o un agente deve saper
fare.
So che storicamente questa parte è stata delegata ad altri,
ma oggi non è più tempo di esternalizzare quelle che sono
competenze fondamentali. In effetti, non saper comunicare
la propria offerta o il proprio brand non è il migliore biglietto
da visita per un professionista della vendita.

Comunicare significa una cosa molto semplice, ovvero

“rendere chiaro a chi ci ascolta/guarda/legge chi siamo, cosa
facciamo e perché siamo la migliore scelta per lui.”

Potremmo partire proprio da queste tre domande per

sviluppare il tuo piano di comunicazione immobiliare. Prova a
fare un esercizio insieme a me: prendi un foglio e una penna,
e rispondi con sincerità a queste tre domande in meno di 25
parole per domanda.

● Chi sei?
● Cosa fai?
● Perché sei la scelta migliore per il tuo cliente?

Fatto? Se non hai ancora eseguito l’esercizio non continuare

a leggere.

43
Ora hai fatto davvero l’esercizio? Se la risposta è “Sì” puoi
andare avanti nella lettura di questo libro.

Leggi le risposte che hai dato e se esse sono simili a queste

sappi che la tua comunicazione è inefficace:

● Chi sei? “Sono Mario, sono un agente immobiliare, il

miglior venditore della mia zona”
● Cosa fai? “Sono capo area della mia agenzia
immobiliare”
● Perché sei la scelta migliore per il tuo cliente?
“Perché le nostre case sono le migliori della zona e
con ottimo rapporto qualità/prezzo”.

Se invece le risposte sono simili a queste sei sulla buona

strada:

● Chi sei? “Sono Mario, da 10 anni consulente

immobiliare e da sempre appassionato alla domotica
e all’edilizia green”
● Cosa fai? “Da 10 anni offro la mia consulenza a chi
vuole casa, cercando la migliore soluzione in base alle
esigenze del cliente”
● Perché sei la scelta migliore per il tuo cliente?
“Perché il mio metodo si basa sull’ascolto del cliente,
la ricerca della soluzione migliore e l’adattamento
dell’immobile alle sue esigenze, anche quelle più
particolari”.

44
Leggendo e rileggendo le due tipologie di risposte si nota
subito che nel primo caso vi è una presentazione fredda e
generalista centrata sull’agente, nel secondo caso uno stile
rassicurante e professionale che pone al centro il cliente.
Vediamo insieme i punti fondamentali di queste risposte che
saranno utili per impostare la tua comunicazione:

Cose da non fare = e cosa pensa la gente

● “Sono il miglior venditore della mia zona” = non

significa che sei il migliore consulente immobiliare e
probabilmente vendi fregando la gente;
● “Sono capo area della mia agenzia immobiliare” =
buon per te, ma questo come può aiutarmi?;
● “Le nostre case sono le migliori della zona” = secondo
quale punto di vista, il tuo? Mi sembra come
chiedere all’oste se il vino è buono;
● “Con ottimo rapporto qualità/prezzo” = ottimo da
quale punto di vista? E quindi il prezzo è basso? Ma è
sicura questa casa?;

Cose da fare = e cosa pensa la gente

● “Da 10 anni” = stai dimostrando che sei un esperto

del settore;
● “Consulente immobiliare” = non vendi, ma consigli;
● “Appassionato alla domotica e all’edilizia green” =
prima di tutto mostri il tuo lato umano e
contemporaneamente comunichi che se il cliente
fosse interessato alla domotica e/o

45
 all’efficientamento energetico sa che può
confrontarsi con te;
● “Offro la mia consulenza a chi vuole casa” = non
vendi case ma servizi di consulenza;
● “Cercando la migliore soluzione in base alle esigenze
del cliente” = al centro c’è sempre il cliente e gli
immobili che gli presenterai saranno la corretta
conseguenza di un’analisi basata sulle sue esigenze, e
non sulle tue;
● “Il mio metodo” = c’è un metodo e ciò ti distingue
immediatamente dai tuoi concorrenti;
● “Si basa sull’ascolto del cliente, la ricerca della
soluzione migliore e l’adattamento dell’immobile alle
sue esigenze” = esponi il tuo metodo così che sia
chiaro e spieghi che esso si basa sulle esigenze del
cliente. Pertanto ogni volta che gli proporrai un
immobile ciò avverrà solo se in linea con le esigenze
del cliente, e non perchè sono nel tuo portafoglio da
mesi se non anni e non sai come libertartene;
● “Anche quelle più particolari” = stai dicendo che
puoi, se necessario, personalizzare l’immobile con
servizi ad hoc per il cliente;

Questo esercizio è stato pensato per aiutarti a capire quali

sono i punti fondamentali per migliorare la tua
comunicazione, che tu voglia comunicare il brand, la tua
offerta immobiliare, il tuo team o le tue competenze.

Vediamo insieme questi punti:

46
● Porre al centro il cliente =​ i suoi bisogni, le sue
esigenze e le sue domande;
● Dimostrare professionalità = non significa elogiare la
propria capacità di vendita o il ruolo che si ha
all’interno di un’organizzazione, ma dimostrare con i
fatti che si è diversi dagli altri per competenze;
● Sottolineare le proprie competenze = il tuo biglietto
da visita devono essere le competenze, specialmente
quelle che i tuoi concorrenti non possiedono o che
non comunicano abbastanza;
● Avere testimonianze ​= la testimonianza di un cliente
soddisfatto vale più di 1000 euro al mese in
pubblicità. Le persone desiderano ascoltare storie di
altri esseri umani che hanno vissuto una situazione
simile alla loro;
● Servizi aggiuntivi = non è possibile immaginare che
l’agenzia o l’agente immobiliare sia solo un
intermediario, valuta invece di proporre nuovi servizi
di consulenza. Similmente se hai un’azienda di
costruzioni o di ristrutturazioni guardati intorno e
proponi servizi che i tuoi concorrenti non conoscono
o non comunicano;
● Presenta il tuo team ​= se hai un team non
nasconderlo, ma anzi presentalo ai tuoi clienti. Ogni
membro del tuo team dovrà essere presentato
secondo le competenze utili che può portare al
cliente;
● Lascia da parte la razionalità = nulla è più sbagliato
per la tua comunicazione come l’utilizzo di tabelle o
argomentazioni basate sulla razionalità e in

47
 particolare tecnicismi. Il tecnicismo allontana il
cliente perché si fonda su principi che nel 99% dei
casi sono ignoti a chi acquista casa.
● Usa la leva emotiva e racconta un sogno ​= acquistare
o affittare un immobile non è una semplice vendita,
ma la consacrazione di un obiettivo di vita, che può
essere la casa per la costituzione di una famiglia o
l’ufficio per l’avviamento di un’azienda.

Capitolo 11 - Acquisizione dei contatti grazie all’online

La scelta di parlare in questo libro prima della

“Comunicazione” e poi della “Acquisizione” non è un caso.
Uno degli errori più comuni per chi si approccia al mondo
digitale è quello di pensare che basti spendere qualche euro
su Facebook o Google e gli arriveranno una pioggia di
contatti.

C’è chi si immagina già su una spiaggia a bere un drink

mentre il suo team lavora per lui per il semplice fatto che ha
deciso di investire in pubblicità online.

48
Poi fa il primo investimento di 50 euro e non vede risultati ed
esclama “È una truffa! Facebook mi ha rubato i soldi!”

Gestendo da anni gli investimenti pubblicitari per aziende e

liberi professionisti nel settore immobiliare, e non solo, sono
abituato a vedere quelle fronti corrugate e gli occhi spaesati
dei clienti che mi dicono: “Ma io non so che trucchi usi per
fare pubblicità online, ma io ho speso 50 euro e non ho visto
nulla”.

La verità è che per avere successo online devi prima di tutto

comunicare ecco perché il primo obiettivo che devi porti è
quello di creare contenuti che siano interessanti ed utili per il
tuo cliente.
Solo una volta eseguito questo compito puoi iniziare a fare
pubblicità e acquisire contatti.

Mettiamo che hai creato la tua comunicazione (e ti sarà

spiegato come fare nella parte 3 e 4 di questo libro) e sei
pronto per trovare contatti online che cosa devi fare?

Prima di tutto analizziamo insieme quali siano le fonti di

contatto che hai a tua disposizione online. Potremmo dire
che sono infinite, ma effettivamente la parola “infinito”
potrebbe generare più dubbi che soluzioni, perciò ecco un
esaustivo elenco di canali grazie ai quali puoi trovare contatti
utili o ancora meglio farti trovare da contatti utili:

49
 ● Facebook: pagina aziendale, pagina personale,
gruppo del territorio, profilo personale, profilo dei
membri del tuo team (cap. 15);
● Instagram: profilo personale, profilo aziendale,
profilo dei membri del tuo team (cap. 16);
● YouTube: un tuo canale YouTube utilizzando le
parole chiave (cap. 17);
● Linkedin: pagina aziendale, profilo personale, profilo
dei membri del tuo team (cap. 18);
● Pubblicità su Facebook ed Instagram (cap. 20);
● Pubblicità su YouTube (cap. 21);
● Pubblicità su Google (cap. 22);
● Sito internet (cap. 24);
● Blog aziendale o personale (cap. 25);
● Motori di ricerca come per esempio Google (cap. 26);
● Invio di email persuasive (cap. 27);
● Grandi piattaforme immobiliari online: come per
esempio immobiliare.it o casa.it (cap. 28);

Questi sono solo alcuni degli esempi di canali o strumenti

online dove trovare clienti e, come dicevo prima, funzionano
se tu per primo li utilizzi per comunicare contenuti utili al tuo
cliente.

Una volta che un utente ha trovato la tua pagina Facebook,

un tuo video su YouTube o il tuo blog aziendale, secondo i
metodi che ti spiegherò nella 3° e 4° parte di questo libro,
sarà il tuo contenuto a determinare se lascerà o meno il suo
contatto.

50
Per questo motivo qualsiasi il canale o lo strumento online
che hai scelto è molto importante che esso consenta
facilmente, ripeto facilmente, all’utente di mettersi in
contatto con te.
Questo è un errore che fanno tantissime agenzie immobiliari
o aziende di costruzioni che riempiono il loro sito di una
miriade di informazioni, più o meno utili, ma per trovare un
email, un numero di telefono o un modulo di contatto pare
un’impresa.

L’utente non deve neanche porsi la domanda “come li posso

contattare?” perché la risposta deve essere immediata, lì
pronta sotto il suo naso.

Ovviamente non tutti coloro che vedranno il tuo video su

YouTube o leggeranno il tuo articolo sul tuo blog o
visiteranno il tuo sito internet ti contatteranno. Forse sarà 1
su 100 o 1 su 1.000.
Ciò che ti dovresti domandare non è tanto “Quanti mi
contatteranno?”, piuttosto “Per quale motivo dovrebbero
contattarmi?”
La risposta a questa domanda fa tutta la differenza del
mondo, perché solo rispondendo a quella domanda che sarai
in grado di indirizzare la tua comunicazione verso la giusta
direzione.

“Perchè mi devono contattare?” è una domanda che fa

sintesi delle tre domande che ti ho posto precedentemente
(chi sei? cosa fai? Perché ti distingui dagli altri?) e a cui
dovresti aver già risposto.

51
Più la risposta sarà convincente e capace di generare
curiosità, emozione, interesse e rassicurazione e più è
probabile che quell’utente lasci il suo contatto.
Al contrario, più il tuo contenuto sarà vago, centrato su te
stesso, inutile, legato ad elementi razionali o peggio ancora al
prezzo, e meno sarà probabile che l’utente lasci il suo
contatto.

Oltre a questo libro ho preparato per te un ​corso gratuito su

“Come Vendere Immobili Online”.​ Ti aspetto dall’altra parte:
https://vendicasaonline.it/come-vendere-casa-online/

52
Capitolo 12 - Come trasformare un contatto in una vendita

Una volta realizzata la giusta comunicazione l’utente ha

deciso di lasciare il proprio contatto (email e/o telefono). Il
tuo obiettivo è quello di trasformare il contatto in
acquirente.

Il 99% degli agenti e delle agenzie immobiliari ritiene di

conoscere perfettamente questa fase e molto spesso o
sottovaluta o è ignara delle potenzialità dell’online proprio in
questa trasformazione del contatto in vendita.

Per capire come l’online possa aiutare questa trasformazione

è necessario vedere il percorso tradizionale, tipico del
vecchio mondo immobiliare:

Fase 1 = il potenziale cliente lascia il proprio contatto per

esempio inviando un’email o telefonando in agenzia o
visitando l’agenzia stessa e spesso gli viene dato un
appuntamento con un agente.

Fase 2 = chiunque lavori nel settore sa che il primo

appuntamento è il più importante di tutti, perché
determinerà se la trattativa potrà andare avanti oppure no.
In questa fase è necessario ascoltare attentamente le
esigenze del cliente, rispondere alle sue numerose domande,
far venire a galla i suoi dubbi e fornirgli rassicurazioni.

53
Fase 3 = se quanto detto è stato fatto in fase 2, seguirà la
fase numero 3, ovvero una serie di appuntamenti e visite ad
immobili.

Fase 4 = se almeno un immobile è in linea con le aspettative

e le esigenze del cliente egli potrebbe effettuare l’acquisto, o
affittarlo, a seconda dell’oggetto della trattativa.

Con l’introduzione delle tecnologie digitali da un lato e la

nuova visione del ruolo dell’agente, dell’agenzia, del
costruttore o dell’investitore immobiliare, queste fasi sono
state arricchite e migliorate affinché più velocemente e con
più probabilità di successo si passi dalla 1 alla 4.

Vediamo come cambia nel nuovo mondo immobiliare il

processo che porta un semplice contatto a diventare un
acquirente:

Fase 1 = Il potenziale cliente lascia il suo contatto attraverso

un modulo online. Nel momento stesso in cui effettua questa
azione:

➢ Possiamo inviargli un’email di conferma nella quale

gli mostriamo i 5 punti di forza della nostra agenzia o
azienda o professionalità;
➢ Possiamo inserirlo automaticamente, dopo avergli
fatto compilare secondo quanto previsto dalla legge,
in una nostra newsletter per tenerlo informato;
➢ Possiamo inserirlo automaticamente, anche in
questo caso dopo aver ottenuto il suo consenso, in

54
 un canale Telegram o Whatsapp per tenerlo
informato;
➢ Possiamo fargli compilare un calendario digitale nel
quale ci dice quando è disponibile per un
appuntamento telefonico;

Fase 1.1 = Arriviamo all’appuntamento telefonico durante il

quale il nostro obiettivo non è soltanto quello di decidere la
data di un appuntamento “fisico” in agenzia, ma soprattutto
cogliere le prime informazioni utili sui suoi bisogni per essere
più pronti quando dovremo descrivere la nostra offerta.

Fase 1.2 = La persona ha lasciato il contatto e sappiamo chi è

quindi tra la fase 1 e la fase 2 possiamo:

➢ Inviargli un’altra email informativa e soprattutto

utile;
➢ Inviargli un video via Whatsapp o Telegram o un link
al nostro sito dove può vedere i nostri immobili;
➢ Mostrargli la nostra pubblicità online grazie a
strategie avanzate di pubblicità sui social;
➢ Continuare a comunicare sui nostri canali social che
presumibilmente sarà portato a guardare tra la fase 1
e la fase 2.

Fase 2 = Il potenziale cliente si presenta all’appuntamento

fisico in agenzia ed esso si basa certamente sui criteri di
ascolto, attenzione alle sue esigenze e domande mirate a
comprendere le sue reali necessità, tuttavia questa

55
esperienza può essere ampliata grazie agli strumenti online
come per esempio:

➢ Mostrare su tablet o schermo televisivo gli immobili

navigando direttamente sul sito;
➢ Mostrando sempre su tablet o schermo televisivo i
video realizzati su YouTube, così da analizzare
insieme al cliente quali immobili possono essere più
interessanti e quali scartare a priori;
➢ Utilizzare rendering 3D o realtà virtuale per
migliorare l’esperienza dell’appuntamento;

Fase 2.1 = Una volta che si è svolto l’appuntamento, dove

ripeto l’esperienza è la leva fondamentale per fissare un
secondo incontro, si possono usare numerosi strumenti tra
prima che il secondo avvenga. In particolare si possono
utilizzare newsletter, Whatsapp, Telegram, pubblicità online
su Facebook, Google o YouTube mirata, oltre alla
comunicazione social. Si tratta di elementi che messi insieme
aumentano il desiderio nel potenziale cliente di proseguire il
percorso di negoziazione.

Fase 3 = Gli appuntamenti successivi, così come la visita degli

immobili, possono avvenire in concomitanza con l’utilizzo di
soluzioni tecnologie delle più varie, basti pensare alle
potenzialità dei video o delle immagini, così come la realtà
virtuale o le ricostruzioni 3D per riempire con “mobilio
digitale” gli ambienti ancora vuoti.

56
Fase 3.1 = Prosegue la comunicazione tra una fase e l’altra
con gli strumenti sopra descritti, ricordando sempre di non
esagerare, perché la differenza tra una comunicazione
efficace ed interessante, ed una comunicazione invadente è
spesso labile.

Fase 4 = Si è giunti al momento della firma del contratto, ma

il potenziale cliente che è arrivato in questa quarta fase è ben
diverso da quello del vecchio mondo immobiliare, per
almeno tre ragioni:

➢ Ha vissuto esperienze che hanno fatto leva sulla

componente emozionale e quindi lo hanno
“riscaldato”, che significa non essere obbligati ad
utilizzare la leva del prezzo per convincerlo;
➢ Le competenze come agenzia insieme agli strumenti
online hanno distinto la tua attività da quella dei
concorrenti, pertanto la fase 4 non solo spesso
avviene più velocemente, ma il potenziale cliente è
più convinto della propria scelta;
➢ Hai potuto aumentare il prezzo medio, ma
soprattutto i margini, aggiungendo servizi di
consulenza (fiscale, creditizia,
amministrativo-burocratica, tecnica, energetica
ecc…) senza sentirti dire di “No”;

57
Capitolo 13 - Riacquisto: come aumentare lo scontrino
medio del tuo cliente dopo l’acquisto

Come hai potuto capire dal capitolo precedente vendere un

immobile nel nuovo mondo immobiliare è molto più semplice
rispetto al vecchio mondo immobiliare. Non significa che
chiunque applichi le strategie del nuovo mondo immobiliare
diventi zio Paperone, perché ovviamente bisogna essere
competenti nelle scelte strategiche, in quelle tattiche e nella
vendita.

Tuttavia, acquisire conoscenze legate al mondo digitale è

importante per poter:

➢ Aumentare il numero di contatti e di appuntamenti;

➢ Aumentare il tasso di successo degli appuntamenti;
➢ Rimanere continuamente in contatto con i potenziali
clienti, soprattutto quelli più indecisi;
➢ Far vivere esperienze uniche puntando sulla leva
emotiva;
➢ Non dover utilizzare il prezzo come unica leva per la
vendita;
➢ Poter aumentare il prezzo, e soprattutto il margine di
guadagno, inserendo servizi di consulenza e tecnici
aggiuntivi;
➢ Velocizzare il percorso dalla fase 1 alla fase 4;

58
Una volta effettuata la vendita il mio consiglio personale è di
ottenere una testimonianza, ovviamente positiva, dai tuoi
clienti al momento della consegna della casa perché è
l’attimo in cui si è più emotivamente coinvolti, e quindi
disponibili ad esporsi. Come già affermato in precedenza in
questo libro, il potere delle testimonianze supera qualsiasi
investimento pubblicitario tu possa fare, perché utilizza,
come dice lo psicologo statunitense Robert Cialdini, la leva
della simpatia.

Tuttavia questo capitolo si intitola “Riacquisto” e molto

probabilmente ti stai chiedendo come sia possibile effettuare
un secondo o un terzo acquisto nel settore immobiliare. Per
tua fortuna oggi ci sono molti strumenti a tua disposizione
per ottenere questo risultato.

Prima di tutto partiamo da un concetto chiave, il riacquisto o

la ripetizione dell’acquisto è diverse volte più semplice
rispetto al primo acquisto, ovviamente se il cliente ha
dimostrato soddisfazione in passato. Un altro principio di
persuasione di Cialdini è quello dell’ “Impegno e Coerenza”,
ovvero le persone sono più disposte a intraprendere azioni
coerenti con ciò che hanno fatto in passato, anche se non
hanno agito in modo particolarmente ragionevole. Le
persone tendono a cercare ciò che le riafferma e che è
familiare.

Pertanto se un cliente è rimasto soddisfatto dal servizio

ottenuto durante l’acquisto della casa, per quale motivo non
dovrebbe tornare ad acquistare? La domanda che tuttavia ti

59
starai ponendo non riguarda tanto il “Perché”, piuttosto il
“Cosa”. Vediamo insieme:

A mio avviso vi sono tre “Cosa” ovvero quelli dipendenti ad

abbonamento, quelli dipendenti una tantum e quelli
indipendenti. Ovviamente, come dice la parola stessa, i
servizi che puoi rivendere “dipendenti”, per loro natura, il
loro acquisto dipende da una tua azione attiva e mirata, al
contrario quelli “indipendenti” sono legati ad una
conseguenza non direttamente imputabile ad una tua azione
attività.

Esempi di “Riacquisto Indipendente” sono:

➢ Il cliente che ha acquistato un tuo appartamento è

rimasto soddisfatto dal tuo servizio ma dopo due
anni vuole spostarsi in una casa con giardino e si
rivolge a te per trovare sia l’acquirente che
l’immobile dove spostarsi;
➢ Il cliente ha acquistato una villa e vuole mettere suo
figlio in una zona separata della casa così che sia
autonomo, perciò si rivolge a te per i lavori di
trasformazione della monofamiliare in bifamiliare;

Evidentemente questi eventi, come se ne possono fare tanti

altri, non dipendono direttamente da una tua azione sul
mercato, ma da avvenimenti fortuiti, ovviamente legati alla
soddisfazione che il cliente ha provato in precedenza al
momento dell’acquisto. È chiaro che un’agenzia, un agente o
un’azienda di costruzioni, se desidera impostare un modello

60
di profitto anche sulla ripetizione dell’acquisto, non può
basarsi su questi avvenimenti in quanto fortuiti.

Al contrario esistono dei “Riacquisti Dipendenti”, ovvero che

dipendono dalla tua azione di marketing e commerciale, e
che sono legati alle potenzialità del marketing immobiliare e
del digitale.

Infatti, devi ricordarti che una volta acquisiti i contatti dei

clienti questi rimangono tuoi per sempre, inoltre tu conosci
per ogni cliente le sue esigenze, i servizi che hai fornito e le
longevità degli strumenti e dell’immobile che hai venduto.

Un’agenzia moderna come prima cosa crea un file Excel su

Drive con password e condiviso esclusivamente con i
collaboratori che desidera, e tiene nota anno per anno non
solo della lista clienti, ma di tutti i servizi, i prodotti, le
consulenze e gli interventi tecnici che ha fatto. Dopo 5 o 10
anni di lavoro quello non più un file di Excel ma una miniera
d’oro. Vediamo come poter monetizzare questi dati sia in
abbonamento sia una tantum.

Una serie di servizi che puoi vendere in abbonamento sono:

➢ Controllo tecnico di impianto fotovoltaico;

➢ Abbonamento per giardinaggio;
➢ Abbonamento per manutenzione;
➢ Gestione del patrimonio immobiliari;
➢ Interventi tecnici per il controllo e manutenzione;

61
Una serie di servizi che puoi vendere una tantum sono:

➢ Servizio di consulenza per investimenti;

➢ Servizio di aggiornamento tecnico;
➢ Servizio di riqualificazione o ristrutturazione;
➢ Servizio per passare ad una classe energetica
superiore;
➢ Servizio di gestione fiscale o di contributi a bandi;

Questi sono alcuni dei numerosi servizi che puoi offrire ai

tuoi clienti dopo l’acquisto dell’immobile o con l’acquisto
dell’immobile, che possono aumentare quello che in
economia viene definito “scontrino medio”.

Pensaci, se un cliente è rimasto soddisfatto dall’acquisto di

un tuo immobile per quale motivo non dovrebbe accettare
un servizio di controllo periodico dell’impianto fotovoltaico o
perché non dovrebbe essere interessato, se ha un giardino,
ad un servizio di manutenzione del giardino durante l’anno o
quando è in vacanza?

Non solo nel settore immobiliare, ma in tutti i settori, molto

spesso ho visto commettere lo stesso errore: si è così
concentrati sull’aspetto tecnico o su ciò che si è sempre fatto,
che non ci sofferma mai a ragionare su quali altri bisogni e
problemi posso risolvere che sono legati al mio business.

Oltre a questo libro ho preparato per te un ​corso gratuito su

“Come Vendere Immobili Online”.​ Ti aspetto dall’altra parte:
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62
Capitolo 14 - Come acquisire immobili online

Dopo aver affrontato negli ultimi capitoli il tema del “trovare

online contatti e trasformarli in clienti”, introduciamo un
nuovo tema fondamentale ovvero “trovare online immobili
da vendere o affittare”.

Non è certo il tuo caso, che evidentemente se stai leggendo

questo libro già conoscevi questa opportunità, ma durante i
45 giorni di vita di Vendi Casa Online mi è capito che più
volte, spesso in privato, mi fosse posta la domanda: “Ma
quindi posso davvero trovare online gli immobili da vendere
o affittare?”

Sembra una casualità quasi romanzesca, ma proprio mentre

stavo scrivendo il precedente capitolo è suonato il
campanello di casa mia, sono uscito in giardino e ho trovato
una signora che mi ha posto la seguente domanda: “Mi scusi,
sa per caso se ci sono case in vendita in zona?”

Lo so che molti agenti immobiliari, forse anche tu che stai

leggendo, hanno iniziato ponendo la stessa identica domanda

63
a tanti sconosciuti, e provando quasi l’imbarazzo di trovarsi lì
in quel momento. Tuttavia, fino all’avvento di internet, per
trovare nuovi immobili gli strumenti a disposizione erano per
lo più limitati, ovvero il passaparola, pagare un procacciatore
d’affari oppure farsi conoscere con gli strumenti di pubblicità
tradizionali.

La verità è che se da un lato la ricerca dei clienti per certi

versi era più semplice, quella degli immobili molto più
complessa. Questa è storicamente una ragione alla base della
creazione di così tante aziende di costruzioni in Italia o per lo
meno del legame molto stretto tra investitori immobiliari e
agenzie immobiliari. Di fatto possedere il terreno su cui
costruire significa essere proprietari del bene che si sceglie di
vendere.

Con la crisi del 2008 il concetto secondo cui possedere il

terreno significa dominare il mercato è stata spesso
confutata, perché la proprietà del terreno determina costi
fissi che fino al momento della vendita bisogna sostenere,
sempre che tu sia in grado di vendere e che quella vendita
generi più denaro di quello che hai speso per acquistarlo e
mantenerlo.

Non a caso le agenzie immobiliari del Regno Unito che

lavorano prevalentemente online raramente possiedono
immobili o terreni edificabili, poiché hanno compreso che il
primo ramo da tagliare nel nuovo mondo immobiliare sono i
costi fissi e i patrimoni “vincolati” o “congelati”.

64
Nel nuovo mondo immobiliare conviene di gran lunga
procacciare affari grazie ai canali e alla pubblicità online, che
o sono gratuiti o hanno costi veramente ridotti, se si sa come
utilizzarli. Soprattutto hanno un vantaggio che la signora di
questa mattina non possedeva, ovvero sono in grado di
bussare a 10.000 porte in un solo giorno investendo sì e no
30 o 40 euro. La signora per bussare allo stesso numero di
porte impiegherà presumibilmente dagli 80 ai 100 giorni e il
tempo impiegato ha un valore ben più elevato di 30 o 40
euro.

Ma cosa significa trovare immobili, terreni e in generale affari

immobiliari online? Per capire meglio il concetto ti pongo
alcune domande. Chi vende una casa:

● Quali necessità ha?

● In base a quali fattori sceglie un’agenzia piuttosto
che un’altra?
● Perché non dovrebbe cercare in autonomia un
acquirente?

Certamente le risposte possono essere le più varie, tuttavia

proviamo a rispondere secondi i principali punti di vista.

Quali sono le necessità di chi vende/mette in affitto una

casa?
➢ Guadagnare soldi;
➢ Liberarsi di un immobile che percepisce come un
costo eccessivo;
➢ Venderlo velocemente;

65
 ➢ Venderlo al prezzo migliore possibile;

In base a quali fattori si sceglie un’agenzia piuttosto che

un’altra?
➢ Conosce chi ci lavora in quell’agenzia e si fida di lui;
➢ Ha sentito dire che quell’agenzia lavora bene;
➢ Non conosce alternative in zona e non sa da chi
andare;
➢ Perché offre servizi che il concorrente non offre;

Perché non dovrebbe cercare in autonomia un acquirente?

➢ Perché un’agenzia risolve le pratiche burocratiche;
➢ Perché l’agenzia può conoscere più persone;
➢ Perché l’agenzia ha agganci utili;
➢ Perché il proprietario non ha né tempo né voglia di
trovare un cliente da solo;
➢ Perché l’agenzia offre servizi interessanti;

Concorderai con me che queste sono tutte risposte possibili,

e potremmo dire le più diffuse, ma cerchiamo di analizzarle
per bene, perché come sempre se comprendi le esigenze del
cliente, capisci come agire nel suo interesse ed essere più
competitivo della tua concorrenza.

Alla domanda “​Quali sono le necessità di chi vende/mette in

affitto una casa?​” le risposte riguardano sempre due fattori
ovvero la possibilità di guadagnare qualcosa e il fatto di
ottenere questo risultato velocemente.
Alla domanda “​In base a quali fattori si sceglie un’agenzia
piuttosto che un’altra?”​ le risposte sono legate a fattori

66
difficilmente razionali, ma per lo più percettivi da parte di un
cliente medio che nel 99% non ha adeguata preparazione per
effettuare valutazioni concrete. Si basa sulla percezione.
Infine, alla domanda “​Perché non dovrebbe cercare in
autonomia un acquirente?​” la risposta è legata per lo più alla
difficoltà e al tempo che il privato impiegherebbe a cercare
un altro privato. Tuttavia, in Italia oggi nel 2020 ben il 45%
delle transazioni immobiliari avvengono già fuori dall’agenzia,
pertanto l’online ha favorito l’incontro tra privati.

Cosa ci insegnano queste tre domande e soprattutto le tre

risposte? Ci insegnano che il cliente desidera vendere
velocemente l’immobile per guadagnare denaro, ma se si
rivolge ad un’agenzia vuole trovare velocemente clienti e non
perdere tempo in pratiche burocratiche o altro genere di
ostacoli.

Gli strumenti online entrano a gamba tesa in questa visione

del mondo perché grazie alla pubblicità, ai canali social,
all’email marketing, al sito internet e agli altri numerosi
strumenti a disposizione sei in grado di:

● Comunicare le tue competenze all’esterno

posizionandoti facilmente come leader poiché hai
(per ora) poca concorrenza;
● Velocizzare i tempi di ricerca dei potenziali clienti
perché puoi “bussare” a 10.000 persone in un solo
giorno per 30-40 euro di investimento pubblicitario e
se anche solo 1 persona su 10.000 ti contatta perché

67
 interessata puoi guadagnare 6-700 euro (20 volte
tanto l’investimento pubblicitario);
● Progettare e comunicare all’esterno i tuoi servizi che
aiutano il proprietario dell’immobile a non trovare
ostacoli lungo il suo cammino di vendita;
● Velocizzare il tempo tra la fase 1 e la fase 4, ovvero
dal momento che lascia il contatto e quello in cui
acquista, grazie alle strategie spiegate nei capitoli
precedenti;

Infine sei in grado di dimostrare un quinto ed ultimo punto,

che ritengo essere il più importante di tutti, ovvero la
coerenza. Infatti, se affidassi alla signora di questa mattina,
che mi ha chiesto “Mi scusi, sa per caso se ci sono case in
vendita in zona?”, la ricerca di clienti per il mio immobile,
quale strategia pensi che adotterebbe?

Il cliente percepirebbe un’incoerenza di fondo se bussando

alla porta di uno sconosciuto dicesse: “Sa se in zona ci sono
case in vendita? Noi siamo bravissimi a trovare clienti usiamo
strategie online”. Tanto che la persona dall’altra parte
sarebbe portata a chiedere: “Mi scusi ma se trova online i
clienti perché viene a bussare a me per cercare immobili?”

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PARTE 3 - SOCIAL MEDIA MARKETING IMMOBILIARE

Benvenuto nella terza parte di questo libro. Se sei arrivato

fino a questo punto significa che gli argomenti illustrati ti
stanno appassionando e ti stai chiedendo: “Ok va bene
comunicare online, ma quali strumenti devo utilizzare?” In
questa terza parte parleremo delle potenzialità dei social
network e della pubblicità online, e soprattutto come
applicare questi strumenti al settore immobiliare.

Oggi i social network che hai a disposizione sono tantissimi e

sono decine di milioni gil italiani che li utilizzano attivamente
non solo per passare il tempo libero, ma anche per effettuare
acquisti o lasciare contatti in cambio di informazioni o
contenuti. Pertanto prima ancora di comprendere quali siano
i social network più adatti al settore immobiliare, come
potrai leggere nel prossimo capitolo, dovresti domandarti
quali sono i contenuti da condividere.

Come già anticipato nel capitolo 10 è la comunicazione che fa

tutta la differenza del mondo e genere poi successivamente

69
contatti, che a loro volta possono essere trasformati in
vendite. Pertanto senza comunicazione non ci sono vendite.

Ma quale comunicazione o per meglio dire quali contenuti

possono attirare l’attenzione del mio potenziale cliente?

Seppur la risposta sia tendenzialmente dipende, nel settore

immobiliare vi sono alcuni tipi di contenuto che ti
consentono di ottenere maggiori risultati:

1. Immobili: con fotografie di qualità o in formato video

ma sempre di qualità. Oggi anche con uno
smartphone si riesce ad ottenere un ottimo risultato;
2. Servizi: quali sono i servizi che ti distinguono dalla
concorrenza? Quelli sono i tuoi punti di forza e li devi
comunicare;
3. Tecniche e tecnologie​: similmente ai servizi, consiglio
di raccontare quali sono le tecniche costruttive che
vengono scelte, così come le tecnologie presenti
nell’immobile;
4. Storytelling: ​non solo focus sull’offerta, ma anche sul
brand e sul posizionamento, ecco a cosa serve lo
storytelling. Immagini, video o anche solo il testo, ma
con le giuste emoticon, con l’adeguato senso
dell’umorismo, con contenuti capaci di attirare
l’attenzione, sono fondamentali per raccontare la
propria attività;
5. Team:​ molto spesso si racconta sempre cosa si offre
ma mai chi lo offre, e non intendo il brand, ma le
persone che compongono il team di lavoro. Se sei un

70
 agente freelance o comunque operi nel settore
immobiliare da solo è evidente che a parlare dovrai
essere tu, mentre se sotto di te c’è una squadra ha
senso raccontarla per dimostrare le competenze che
portano sul posto di lavoro.

Ora che conosci quali contenuti siano più adatti per la tua
strategia di marketing immobiliare vediamo i social network
più utili per il tuo business e come utilizzarli al meglio.

Capitolo 15 - Facebook

Quando si parla di social network non si può non partire da

Facebook, il più grande social al mondo con 29 milioni di
utenti attivi solo in Italia. L’età media di Facebook negli ultimi
anni si è alzata guardando sempre più agli over 30, ideale per
il settore immobiliare, in quanto non solo comprende la
maggior parte delle persone che cercano un immobile, ma
anche dei cosiddetti responsabili d’acquisto, ovvero di coloro
con un portafoglio abbastanza grande da poter investire o
acquistare prodotti e servizi immobiliari.

Gli strumenti immancabili nella vita di un’agenzia, di un

agente o di un’azienda di costruzioni quando si lavora, e
sottolineo lavora, su Facebook sono i seguenti:

Profilo Personale: il lavoro dell’agente immobiliare è

certamente quello di procacciarsi clienti creando una rete di

71
contatti basata sul territorio. Attualmente è consentito
raggiungere massimo 5.000 contatti, superata quella soglia è
necessario aprire un altro profilo personale.

Pagina Aziendale/Professionale: se hai un’agenzia o

un’azienda di costruzioni / ristrutturazioni tua è necessario
aprire una pagina aziendale. Essa ti fornisce numerosi
strumenti come per esempio la possibilità di avere un
numero illimitato di seguaci (mi piace), poter investire
denaro in pubblicità online, avere statistiche sulla visibilità
dei tuoi contenuti, così come link al tuo sito azienda e agli
altri tuoi social, geolocalizzazione su Google maps e molto
altro.

Profili personali del tuo Team = questo è uno degli strumenti

più sottovalutati ma al tempo stesso più importanti, perché
quando crei un team devi accertarti che ogni membro sia una
fonte di diffusione del tuo business. Non sto dicendo che devi
far “spammare” ai tuoi collaboratori i tuoi contenuti, ma che
ognuno di essi deve creare una rete di contatti sul territorio
utili per il business. Questo gioverà sia loro, sia te se sei il
proprietario dell’agenzia o dell’azienda edile.
Gruppi Facebook = infine hai a disposizione un ulteriore
strumento molto potente e peraltro gratuito ovvero i gruppi,
peccato che la maggior parte dei professionisti del settore
non hanno la minima idea di come si possono usare, se non
spammando contenuti. La verità è che nei gruppi puoi
condividere contenuti realmente utili:

72
 ➢ Contenuti sul settore immobiliare che riguardano la
tua zona, per esempio un video YouTube o un
articolo su un blog;
➢ Affitti o vendite di immobili mettendoti prima
d’accordo con l’amministratore del gruppo;
➢ Puoi creare tu stesso un gruppo territoriale;

Capitolo 16 - Instagram

Se fino a qualche anno fa pareva impossibile trovare clienti su

Instagram, nel 2020 con ben 20 milioni di utenti italiani attivi,
è certamente il social network che crescerà di più in futuro e
che darà maggiori soddisfazioni, sia in termini di
comunicazione che di obiettivi economici a chi decide di
investire un po’ di tempo e un po’ di denaro.

In particolare sono tre i fattori che dovrebbero portare i

professionisti del settore immobiliare a valutare seriamente
una loro presenza più seria su Instagram:

L’età media degli utenti è cresciuta e sono oggi per il 70%

over 25 e per il 54% over 30, pertanto sempre più vicina a
quel target di prima fascia d’età interessata all’acquisto di
immobili e in generale sempre più attiva nella ricerca di affitti
per esempio per l’università o per il primo lavoro;

Si tratta di un investimento a medio e lungo termine perché

Facebook fra tre o quattro anni potrebbe iniziare a svuotarsi

73
anche degli over 35 che passeranno su Instagram, pertanto
investire oggi significa ritrovarsi una presenza Instagram
interessante fra 12 o 24 mesi e ottenere un vantaggio
competitivo nei confronti dei vostri concorrenti;

La componente tematica è fondamentale ovvero è facile

riuscire ad essere individuati da potenziali clienti grazie agli
interessi in comune condivisi con altri individui, ciò consente
di velocizzare i tempi di incontro di domanda e offerta;

Similmente è molto semplice valorizzare un’attività locale e

farsi trovare da clienti nella tua area geografica di
competenza grazie al servizio gratuito di geolocalizzazione.

Ad oggi gli strumenti più utili per il settore immobiliare, e non

solo, messi a disposizione da Instagram sono:

Post: contenuti che rimangono per sempre (a meno che non

li elimini) che possono essere immagini o video con una
durata inferiore ai 60 secondi.

IGTV: Instagram da qualche anno ha messo a disposizione un

servizio di caricamento di video più lunghi di 60 secondi
attraverso IGTV. Questo è molto utile se decidi di caricare
video dei tuoi immobili o di presentazione del tuo team o dei
tuoi servizi e la durata di questi video supera il minuto.

Storie: ad oggi le storie di Instagram sono lo strumento più

potente in quanto generano più visualizzazioni, ricordandoti
che dopo 24 ore si autoeliminano. Come puoi utilizzare le

74
storie di Instagram per il tuo business immobiliare? Hai
numerosi modi ma in generale il mio consiglio è sempre uno,
ovvero sii tu il protagonista, porta con te le persone che ti
seguono e ascolta ciò che hanno da dirti. Ecco perché
strumenti come “Sondaggi” o “Fammi una domanda” sono
molto potenti nel settore immobiliare per capire i gusti del
tuo pubblico o le perplessità dei tuoi potenziali clienti.

L’utilizzo di Instagram nel settore immobiliare, e non solo, si

differenzia dagli altri social network per alcuni aspetti che
ritengo fondamentali raccontare in questo libro:

➢ Instagram è una piattaforma dove al centro non c’è

quasi mai un brand ma una persona o un gruppo di
persone, pertanto il pubblico solitamente preferisce
un volto umano piuttosto che una grafica con
protagonista il brand;
➢ Instagram vive l’attimo, ovvero con l’introduzione
delle Storie, il concetto di contenuto “attuale” è
esploso, in quanto ciò che pubblichi dopo 24 ore
scompare. Pertanto i contenuti devono essere
immersi nell’attualità delle vicende.

Alcuni esempi di contenuto “attuale” che puoi pubblicare su

Instagram:

➢ Visita ad un nuovo immobile;

➢ Presentazione di un nuovo membro del team;
➢ Racconto di una normalissima giornata tra notaio,
banca, avvocato e tecnici;

75
 ➢ Partecipazione ad un evento tecnico per esempio
sulla domotica o sull’energia;
➢ Consegna di un immobile;

Capitolo 17 - YouTube

Non c’è alcun dubbio che oggi YouTube sia una piattaforma
indispensabile per qualsiasi agenzia immobiliare, tuttavia
troppo spesso i professionisti del settore o non la
considerano nel proprio piano marketing o non sanno come
utilizzarla.

Mi ricordo ancora quando a Marzo e Aprile, durante il

lockdown, sotto i miei video la domanda più comune da
parte degli agenti e dei costruttori che seguivano i miei canali
social riguardava le visite agli immobili che erano state
interrotte.

La mia risposta era sempre la stessa: “Usa i video”.

76
Che ci sia o meno il lockdown, i video sono lo strumento più
potente ed efficace di tutti perché garantiscono, a differenza
delle immagini, un’immersione visiva più completa, ma
soprattutto garantiscono un numero di visite al tuo immobile
venti o cento volte superiore a quanto potresti fare tu
fisicamente.

Di cosa sto parlando? Pensa alla difficoltà di portare

fisicamente una persona all’interno di un tuo immobile.

1. Trova il contatto;
2. Prendi appuntamento;
3. Visita il primo immobile;
4. Prendi un nuovo appuntamento;
5. Visita il secondo immobile;

E così via…

Potresti dirmi: “Sì ma un immobile visto in un video non

genera le medesime emozioni di uno visto dal vivo”.

Giustissimo, tuttavia, per poter mostrare un immobile dal

vivo è necessario seguire ogni passo dei punti presentati
poco fa e ciò significa investire denaro e tempo, ma
soprattutto significa:

➢ Limitare il numero delle visite alle ore della giornata

che hai a disposizione;

77
 ➢ Quelle ore che tu impegni nelle visite se non
producono una vendita rappresentano un costo per
te, in quanto avresti potuto fare mille altre cose;

Ma soprattutto significa mostrare 24 ore su 24, 7 giorni su 7

un immobile senza perdere neanche un secondo del tuo
tempo. Confutiamo gli ultimi due miti, ovvero che mostrare
l’immobile online significa rendere pubblici i dettagli della
propria offerta avvantaggiando la concorrenza e soprattutto
che il cliente potrebbe scartare a priori l’immobile visto
online, senza una visita offline.

Il timore della concorrenza è infondato per il semplice motivo

che ad oggi in Italia quasi nessuno utilizza veramente bene i
video per mostrare i propri immobili e men che meno sa
come posizionarsi correttamente su YouTube.
Pertanto se pubblichi su YouTube video ben confezionati dei
tuoi immobili l’utente riconosce la qualità del contenuto e
vede che sei l’unico, o quasi, che nella tua area geografica sta
portando avanti questa strategia di comunicazione e
apprezza il tuo impegno. Ricorda sempre che contenuti di
qualità attirano clienti di qualità.

Il secondo timore è ancora meno fondato, ovvero che se

l’utente vede un video di un immobile A e non gli piace ciò
che vede, allora non significa che ho perso un potenziale
cliente, ma solo che quell’immobile A non gli piace. Infatti,
nel 99% dei casi se un individuo vedesse fisicamente
l’immobile A non sarebbe comunque interessato e tu avresti

78
perso tempo e lui probabilmente sarebbe reticente ad un
secondo appuntamento con te.
Ma non solo, la più grande potenzialità dei video online dei
tuoi immobili si evince dalla possibilità di mostrare a
centinaia se non migliaia di persone le tue case o i tuoi uffici
senza impegnare il tuo tempo.
Perciò se prima mostravi l’immobile A a 10 persone al mese
ora lo fai con 200 persone al mese, e pertanto hai aumentato
di venti volte la probabilità di essere contattato per una visita
fisica.

Probabilmente questi concetti erano già tuoi prima di iniziare

a leggere questo capitolo o questo libro, tuttavia ritengo
fosse necessario fare chiarezza su queste tematiche, per
ragionare sui luoghi comuni che in questi mesi ho letto in
messaggi privati o commenti pubblici.

Infatti YouTube presenta numerosi punti di forza, il primo è

relativo al suo ruolo, che non è solo di aggregatore di video,
ma soprattutto di essere il secondo motore di ricerca più
usato al mondo. Pertanto mostrare i propri immobili, ma
anche i propri servizi, attraverso video caricati su YouTube ti
consente di indicizzare questi contenuti per sempre sul
secondo motore di ricerca al mondo, inoltre dal 2006 è parte
integrante di Google e quindi i suoi risultati sono visibili sul
primo motore di ricerca al mondo.

Il secondo punto di forza è l’attenzione, ovvero se su

Facebook per lo più le persone vedono contenuti con
maggiore distrazione, su YouTube gli utenti sono

79
prevalentemente più attenti e nel 99% dei casi vedono quel
contenuto perché lo hanno cercato e quindi anche poche
centinaia di visualizzazioni potrebbero trasformarsi in decine
e decine di contatti realmente interessati. Infine, se questi
vantaggi non fossero sufficienti a considerare l’apertura di un
tuo canale su questa piattaforma, considera che ad oggi sono
pochissime le realtà immobiliari che sfruttano YouTube.

Vediamo ora quali sono gli strumenti di YouTube utili per

promuovere i tuoi video gratuitamente.

➢ Titolo = è il cuore del video e per questo motivo deve

condensare le parole chiave o il concetto chiave del
tuo contenuto;
➢ Descrizione = riporta nella descrizione ciò che
realmente contiene il video;
➢ Tag = tagga argomenti, luogo, azienda, settore e
caratteristiche dell’immobile;
➢ Copertina = se qualcuno apre il tuo video è perché la
tua copertina lo attira, esattamente come avviene
con un libro;
➢ Informazioni e Link = rendi semplice la navigazione
online ai tuoi potenziali clienti, ovvero devono
trovare facilmente e velocemente i modi per
contattarti;

Oltre a questo libro ho preparato per te un ​corso gratuito su

“Come Vendere Immobili Online”.​ Ti aspetto dall’altra parte:
https://vendicasaonline.it/come-vendere-casa-online/

80
Capitolo 18 - Linkedin

In questo elenco ho scelto di inserire Linkedin come quarto

social network interessante per la tua promozione online non
perché meriti tale posizione, ma perché questa piattaforma
non è per tutte le agenzie ma specificatamente per alcune
nicchie nelle quali si potrebbero realmente ottenere risultati
incredibili.

Quando dissi che avrei parlato di Linkedin per la promozione

immobiliare, qualcuno si stupì esclamando: “Ma Linkedin non
serve per trovare lavoro?”

Un tempo sì serviva anche per trovare lavoro come

dipendente, ma negli ultimi 5 anni è diventato una
piattaforma per le relazioni B2B e di una certa qualità. Infatti
seppur conta “solo” 14 milioni di iscritti in Italia, è la qualità
di quei contatti, dal punto di vista del business, che fa tutta la
differenza infatti è la piattaforma più frequentata da:

➢ Imprenditori;
➢ Manager;
➢ Decision Maker;

81
 ➢ Persone con un tenore di vita medio-alto e anche
alto-lusso;
➢ Investitori;

Ciò significa che non esiste ad oggi piattaforma migliore per

determinate nicchie del settore immobiliare che possono
trovare profitto nell’interagire con figure professionali di
elevata formazione, professionisti focalizzati sul business,
decisori d’investimento/acquisto e in generale persone con
reddito medio pro capite medio-alto, nonché alto-lusso, cioè
milionari e multimilionari.
Queste informazioni sono utili per capire che l’utente medio
di Linkedin usa questa piattaforma per lavorare ed è una
persona che esprime tre necessità principali:

➢ trovare nuovi progetti lavorativi (perfetto per gli

investitori immobiliare);
➢ individuare luoghi per la propria attività (ideale per
chi vende immobili commerciali, attività commerciali,
ma anche terreni);
➢ disponibile a spendere somme di denaro superiori
alla media (perfetto per case di prezzo medio e alto).

Un pubblico di questo tipo è molto utile per chiunque sia

interessato a vendere, affittare o acquistare:

➢ Uffici;
➢ Magazzini;
➢ Capannoni;
➢ Terreni agricoli;

82
 ➢ Terreni edificabili;
➢ Villette o ville, anche di lusso;
➢ Attività commerciali;
➢ Immobili convertibili in attività commerciali;

Ora che le potenzialità di questa piattaforma sono chiare è

necessario però capire come utilizzarla al meglio per il
settore immobiliare. Infatti, l’errore principale è quello di
puntare la propria comunicazione sulla Pagina Aziendale,
pertanto è necessario fare un po’ di chiarezza a riguardo.

La Pagina Aziendale ha due utilità principali:

➢ Posizionare la tua azienda su Linkedin come brand,

così se qualcuno già la conosce o sta cercando
imprese in un certo settore la può trovare;
➢ Poter investire in pubblicità su Linkedin (con il profilo
personale ciò è impossibile);

Tuttavia, il cuore vero della tua comunicazione su Linkedin

non risiede tanto nella Pagina Aziendale, quanto nel tuo
Profilo Personale perché il vero protagonista di questa
piattaforma non sono le aziende, non sono i curriculum, non
sono chi cerca lavoro, ma sono le persone e la sua rete di
contatti.

Pertanto il tuo focus deve consistere nella creazione di una

rete di contatti sempre più vicini a quelle che sono le tue
esigenze e che potrebbero essere interessati ai tuoi contenuti
(noi markettari diremmo “in target”).

83
Perciò la prima domanda da porti non è tanto “Che immobili
posso vendere su Linkedin”, piuttosto “Chi c’è su Linkedin?
Quali sono le sue esigenze? Quali contenuti potrebbero
attirare la sua attenzione?”

Capitolo 19 - Vecchi Metodi Pubblicitari vs Nuovi Metodi

Pubblicitari

Dopo aver spiegato quali sono i canali social che possono

realmente aiutare chi opera nel settore immobiliare, se
utilizzati con i giusti metodi, è il momento di passare
all’argomento probabilmente meno noto e più interessante
di questa guida ovvero la pubblicità.

Per capire le potenzialità della pubblicità online è necessario

fare un passo indietro e capire punti di forza e di punti di
debolezza dei mezzi di comunicazione tradizionali, ovvero
quelli del vecchio mondo immobiliare:

#1 La posizione geografica

84
Le agenzie immobiliari storiche, in particolar modo, hanno il
vantaggio di trovarsi in strade principali e dove passa un
numero ampio di persone. Sulla propria posizione hanno
fatto quasi un marchio di fabbrica, a volte dando il nome
stesso della strada alla propria attività. Eppure anche questa
convinzione nell'epoca digitale è un falso mito: quante
persone pensi possano passare davanti alla tua agenzia
immobiliare in un mese? Quante di queste sono interessate
all'acquisto o affitto di immobili? Come farai a ricontattare le
altre che hanno visto la tua offerta ma che poi per mille
ragioni non ti hanno contattato? Questo non significa che
non abbia senso investire in un punto vendita ben
posizionato, certamente l'immagine che ha la tua agenzia
all'interno della comunità in cui operi ha un valore
riconosciuto, tuttavia non è abbastanza.

Inoltre vi è un altro enorme svantaggio per la posizione

geografica ai giorni nostri, infatti oggi i consumatori sono
mossi da un bisogno profondo di risparmiare tempo. Il noto
servizio del time saving, nato con i fast food e divenuto
quotidianità nello shopping attraverso i grandi e-commerce
(Amazon, Zalando, Alibaba, E-Bay) ha coinvolto anche il
settore immobiliare attraverso le grandi piattaforme
immobiliari online. E’ evidente che l’utente affidandosi a
queste piattaforme riuscirà a scoprire le offerte immobiliari
nella zona d’interesse con pochi click e sarà anche in grado di
fare i dovuti paragoni di prezzo, luogo, caratteristiche e
servizi in pochi minuti. Solo una volta individuati gli immobili
più interessanti sceglierà quali agenzie incontrare, ma a quel

85
punto la posizione geografica avrà perso di efficacia, perché
la scelta si baserà sull’offerta e non sulla tua location.

#2 La pubblicità nei mezzi di comunicazione tradizionali

Il secondo punto di forza del mercato immobiliare, fino a

qualche tempo fa, era la pubblicità sui mezzi di
comunicazione tradizionale, sia quelli trasmessi da
distribuzione media (stampa, radio e televisione), sia per
distribuzione fisica (cartellonistica, volantino, brochure). Un
tempo il giocoforza della pubblicità attraverso la
comunicazione tradizionale consisteva in un forte legame con
il territorio e questo funziona ancora oggi. Infatti, questa
Guida non vuole assolutamente dire che il cartello
pubblicitario abbia perso di efficacia, o la televisione in
quanto tale abbia perso di efficacia. Il problema è che sempre
meno persone guardano la televisione, leggono i giornali o
fanno attenzione alla cartellonistica. Il problema sorge
laddove un’agenzia, che ovviamente ha budget limitato, si
debba chiedere in quale mezzo di comunicazione investire e
si domanda: “Ha ancora senso investire così tanto in
televisione quando il numero di utenti è molto ridotto
rispetto all’online e dove soprattutto i costi sono così
elevati?”

Se hai letto quanto ho riportato in questa Guida fino a questo

momento ti sarai certamente accorto che:
1) L’età media sui social network si è alzata, e
piattaforme come Linkedin e Facebook, sono oggi per

86
 lo più dominate da over 40, lasciando ai giovani Tik
Tok, Instagram e Snapchat;
2) La differenza tra un investimento in televisione o in
cartellonistica rispetto al web, in base al numero di
persone raggiunte, è di almeno 1000 volte tanto.
Ovvero, se per raggiungere 1000 persone con un
cartello pubblicitario investi dai 50 ai 100 euro, su
internet investi da 0,5 a 1,5 euro;
3) Inoltre, grazie ai numerosi dati su interessi, età,
sesso, lavoro e ricerche online, le piattaforme
offrono informazioni molto dettagliate sugli utenti. Al
contrario i media tradizionali parlano per lo più a
pubblici generalizzati con al massimo un elemento
caratterizzante, ovvero la specificità territoriale (tv e
giornali locali) o la specificità di argomento (canali
tematici);
4) I mezzi di comunicazione tradizionali prevedono un
pagamento precedente al risultato, ovvero paghi un
fisso per mostrare un tot numero di volte il tuo spot
o per mantenere il tuo cartello visibile un tot di
tempo. Al contrario online paghi in base al numero di
risultati, in quanto puoi scegliere se pagare in base al
numero di persone che vedono il tuo annuncio
oppure il numero di persone che cliccano sul tuo spot
pubblicitario, e inoltre puoi interrompere o
cancellare una campagna pubblicitaria quando
desideri.

87
#3 Il sito vetrina e la web agency che ti pubblica ogni tanto
qualche post sui social

Sfatiamo uno dei falsi miti più presenti nella mente degli
imprenditori che si sono affidati a web agency amatoriali: vi
avranno fatto pagare migliaia di euro per il sito internet (o
peggio il web site lo ha realizzato vostro cugino che ha
imparato guardando video su YouTube) promettendo ondate
di clienti, in più li pagate ogni mese 1.000 euro per far sì che
pubblichino ogni tanto dei contenuti sulla pagina Facebook o
sul profilo di Instagram.

Risultato? Il sito internet e i social network non hanno

portato clienti, o ne hanno portati pochissimi. In questo caso
specifico non c'è neanche bisogno di dire che il sito vetrina
non serve proprio a nessuno e che con queste armi e con
questi consulenti non troverai clienti.

Ecco perché nella maggior parte dei casi sconsiglio di affidarti

ad agenzie pubblicitarie o agenzie social media generaliste, in
quanto il settore immobiliare ha caratteristiche proprie che
lo distinguono da tutti gli altri business. Chi lavora nel mondo
immobiliare deve aver studiato in modo approfondito
l’argomento e deve conoscere le dinamiche che portano un
utente a vedere una casa online e poi acquistarla, che
certamente sono differenti dal vedere la promozione di una
cover per lo smartphone e acquistarla.

88
Ciò che salta immediatamente all’occhio leggendo questi
primi tre punti relativi alla comunicazione tradizionale sono i
numerosi punti di debolezza e l’impossibilità di scalare quel
tipo di pubblicità.

Cosa significa scalare? Significa che ogni volta che devi

promuovere un nuovo immobile con volantini, cartellonistica,
pubblicita in televisione o sui giornali, il passaparola, la visita
telefonica o la chiamata a freddo devi partire sempre da zero,
ovvero devi pagare nuovamente lo spazio pubblicitario.

Al contrario attraverso i nuovi media è vero che per fare una

pubblicità devi pagare, però ogni pubblicità accresce la tua
community e ogni volta i dati su chi visita il tuo sito o le tue
pagine social rimangono a te e sono utili per le tue strategie.

Pertanto vediamo i punti di forza e di debolezza della

pubblicità online e quindi della comunicazione nel nuovo
mondo immobiliare:

#1. Come convincere le persone che hanno visto la mia

offerta e non hanno acquistato?

Poniti questa domanda in relazione alla pubblicità sul

giornale: anche ammesso che tu decida di domandare a tutti
quelli che si presentano in ufficio da te, se sono lì perché
hanno letto della tua offerta sul giornale, come farai a
recuperare quelli che l'hanno letta ma non ti hanno
contattato? Non puoi.

89
Al contrario grazie alla pubblicità online, potrai proporre
nuove soluzioni non solo a chi ti ha contattato, ma anche a
chi non ti ha contattato ma ha visto il tuo annuncio
pubblicitario o ha visitato il tuo sito internet.

E grazie alla legge della probabilità d'acquisto "All'aumentare

del numero di offerte che mostra ad un cliente target,
aumenti la probabilità di mostrargli un'offerta che possa
interessare” sarà possibile portare nel tuo ufficio anche
clienti che non ti hanno contattato subito.

E' come dire che nella strada principale della tua città metti
un cartello nel quale offri un loft e tutti coloro che passano
sono esclusivamente persone interessate ad acquistare un
immobile. Vedi che su 1.000 persone che vedono quel
cartello, 50 ti contattano interessate. Allora il giorno dopo
metti un'offerta di un appartamento e le 950 che non ti
hanno contattato vedono anche questa pubblicità e 50 di
loro ti contattano interessate, perché in realtà non cercavano
un loft ma un appartamento.

Online puoi mostrare loft, casa, appartamento, villa, casolare

e chissà quale altro immobile nello stesso momento, allo
stesso target moltiplicando il numero di contatti che ricevi.

#2. Come convincere un mio cliente per tornare ad

acquistare?

90
Ottima domanda! So che l'ho posta io, ma sono certo che te
la stavi facendo anche tu. Ma facciamo il ragionamento con
la promozione offline: mettiamo che questo anno hai avuto
50 clienti, ora però vorresti proporre un sistema di sicurezza
antifurto innovativo, così generalmente o chiami ognuno di
loro oppure invii un'email.

Risultato? Chiamare qualcuno per vendergli qualcosa è

piuttosto sgradito e le email commerciali hanno un tasso di
apertura molto basso.

E se ti dicessi che potresti mostrare una pubblicità del tuo

sistema di sicurezza innovativo online e in modo gradevole?

In effetti se stai comunicando ai tuoi clienti, ammesso che

siano rimasti soddisfatti, sarà molto più facile convincerli ad
acquistare un tuo prodotto o servizio. Tuttavia, al contrario
delle chiamate che non piacciono a nessuno e delle email che
vengono aperte da una percentuale bassa di persone, potrai
mostrare la tua offerta in formato pubblicitario online.

E non dovrai più cercare tra migliaia e migliaia di persone,

seppur in target, qualcuno interessato, ma sarai in grado di
mostrare quell'annuncio solo a chi è già stato tuo cliente. E
lui lo vedrà sul suo smartphone, tablet o computer, senza
essere infastidito da chiamate o email, ma incuriosito dal tuo
brand di cui ora si fida.

91
#3. Ma quanto budget devo investire per trovare nuovi
clienti?

Prima di rispondere alla domanda che tutti mi pongono,

ovvero "sì ho capito Francesco i numerosi vantaggi, ma
quanto devo investire?", facciamo un passo indietro e
vediamo quali sono state le tecniche utilizzate fino a questo
momento.

Ti faccio fare un esercizio che ti sarà molto utile: prendi un

foglio di carta, una penna e i costi che hai investito l'anno
scorso in comunicazione (volantini, cartellonistica, radio,
televisione, giornali, fiere, eventi, web ecc....). Fai la somma
di questi costi e scriverla sul foglio, quindi prendi l'elenco
degli appuntamenti e l'elenco degli immobili venduti.

Ora dividi quanto hai speso in comunicazione sia per il

numero degli appuntamenti, che per il numero degli immobili
venduti.

Facciamo un esempio pratico: mettiamo che l'anno scorso

hai investito 10.000 euro in pubblicità per proporre 50
immobili, hai ottenuto così 100 appuntamenti e 30 vendite,
perciò sono rimasti invenduti 20 immobili.

Quindi puoi sapere che:

Il costo medio per ogni appuntamento è 10.000/100 = 100
euro;
Il costo medio per promuovere ogni immobile è 10.000/50 =
200 euro;

92
Il costo medio per ogni vendita è 10.000/30 = 333 euro;

Una volta che hai fatto questi calcoli dovresti sapere che se
manterrai il medesimo investimento di 10.000 euro annui e
sceglierai di promuoverti online vorrai che i costi per
appuntamento, promozione degli immobili e vendita siano
più bassi.

Lo sapevi che per raggiungere un bacino d'utenza di 300.000

persone ti bastano 500-600 euro? E lo sapevi che una volta
raggiunti con altri 100 euro puoi mostrare loro la casa o le
case che hanno visitato nel tuo sito internet portandoli
all'acquisto?

Dovresti chiederti quali altri mezzi di comunicazione siano in

grado di raggiungere un bacino di utenza così ampio a costi
così bassi, e poi continuare a mostrare i prodotti o servizi a
cui sono realmente interessanti.

Ti rispondo io: soltanto attraverso la pubblicità online sarà

possibile raggiungere questo obiettivo.

#4. Oggi possedere i dati è più importante che possedere un

terreno o un immobile

Quali sono le aziende che dominano il mercato mondiale?

Sono sempre e solo aziende la cui ricchezza si basa sui dati:
Amazon, Google, Facebook e Apple, oltre a società bancarie e
assicurative.

93
Hai mai sentito la parola Big Data? Probabilmente sì, ma è
meglio ricordarsi di cosa si parla. Quando parliamo di Big
Data intendiamo le aziende in grado di raccogliere,
conservare e analizzare grandi quantità di dati, al fine di
produrre scelte imprenditoriali in grado di migliorare
enormemente le perfomance aziendali.

Per esempio, Amazon è in grado di conoscere gli interessi, i

comportamenti e i dedurre i desideri delle persone che
visitano il suo sito internet. Ciò è possibile perché ogni nostra
azione dentro al sito di Amazon è tracciata e conservata negli
archivi dell'azienda.

E se ti dicessi che anche tu puoi portare persone interessate

ai tuoi immobili all'interno del tuo sito internet, tracciare i
loro comportamenti, dedurre i loro interessi e poi offrire loro
i prodotti e i servizi che più desiderano?

Se conosci i tuoi clienti, i loro interessi, comportamenti e

desideri, l'attività della vendita si riassumerà nel mettere in
evidenza i punti di forza del tuo immobile secondo il loro
punto di vista.

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94
Capitolo 20 - Pubblicità su Facebook ed Instagram

Qual è il migliore strumento per promuovere la propria

agenzia o la propria professione di agente o la propria
azienda di costruzioni, investimenti immobiliari o
ristrutturazioni?

Questa è la domanda che mi viene posta da tutte le aziende

che vogliono investire in pubblicità online, qualsiasi sia il
settore, tuttavia nel mercato immobiliare l’utilizzo della
pubblicità online è molto ridotto e le stesse agenzie ignorano
spesso le potenzialità di questi strumenti.

Prima di parlare delle piattaforme per fare pubblicità su

Facebook e di come utilizzarle è necessario fare un passo

95
indietro e spiegare un concetto ovvero chiedersi: “Da chi mi
voglio far trovare?”

Devi sapere che nel mondo della comunicazione online ci

sono due tipologie di bisogno:

➢ Domanda Consapevole = quando qualcuno cerca

consapevolmente un contenuto su un motore di
ricerca, per esempio “cerco casa a Verona”.

➢ Domanda Latente = hai dimostrato in passato di

esprimere un certo bisogno o interesse, per esempio
“sei di Verona e ti piace investire in immobili”.

Ogni tipo di domanda determina il tipo di strumento che puoi

utilizzare:

➢ Domanda Consapevole = pubblicità su Google;

➢ Domanda Latente = pubblicità su

Facebook/Instagram, Linkedin o YouTube;

Pertanto in questo primo capitolo parliamo del primo, e a

mio avviso più potente, strumento di pubblicità per andare
incontro alla Domanda Latente, ovvero la pubblicità
immobiliare su Facebook ed Instagram.

Non c’è alcun dubbio che la pubblicità su Facebook ed

Instagram è quella che fornisce i migliori strumenti di lavoro

96
e costa meno rispetto agli altri canali (come vedremo nei
prossimi capitoli).
Utilizzo insieme i termini Facebook ed Instagram poiché lo
strumento pubblicitario, ovvero Facebook Ads, è in comune
pertanto verranno trattati in questo libro insieme.

Per capire come utilizzare le Facebook Ads per il settore

immobiliare servirebbe un corso (“In effetti….”) tuttavia in
questo libro vorrei spiegare perché non investire in questo
strumento significa lasciare una quantità impressionante di
soldi sul tavolo.

Partiamo dai principali vantaggi che ottieni investendo in

pubblicità su Facebook:

➢ Su Facebook ci sono 28 milioni di utenti italiani e su

Instagram 20 milioni di utenti italiani;
➢ Puoi targetizzare le persone in base ad area
geografica, sesso, età, interessi, professione, livello
d’istruzione, situazione sentimentale, reddito,
esperienze ecc…;
➢ Puoi catturare dati su chi visita la tua pagina
Facebook, il tuo profilo Instagram o il tuo sito
internet;
➢ Puoi utilizzare i dati raccolti per aumentare le
campagne pubblicitarie future o per migliorare le tue
strategie;
➢ Puoi mostrare la giusta casa al giusto pubblico che si
è dimostrato interessato;

97
 ➢ Puoi creare una community che ti consenta di
affermare online il tuo brand, affinché tu possa
diventare il punto di riferimento della tua area
geografica;

Ma soprattutto sono ancora in pochi che nel settore

immobiliare stanno sfruttando le innumerevoli potenzialità di
questo strumento.

Nel caso specifico delle Facebook Ads i contenuti che ho

scoperto, dopo vari studi, essere i più efficaci sono relativi
principalmente a quattro ambiti:

➢ Rendering / Foto di case che le persone non è detto

che si possono permettere, ma che attirano la loro
attenzione, come per esempio una villa con piscina;
➢ Servizi particolari che fanno leva sulle principali
paure dei clienti di immobili ovvero il mutuo, la
vendita del vecchio immobile per acquistare quello
nuovo e/o la sicurezza;
➢ Contenuti emozionali in particolare video e
fotografie;

Invece nel caso specifico delle Instagram Ads, ovvero la

pubblicità su Instagram, i contenuti sono sensibilmente
differenti, in quanto diversamente da Facebook, le pubblicità
su questa piattaforma hanno principalmente tre
caratteristiche:

98
➢ L’utente di Instagram preferisce le immagini ai video,
e non è possibile pubblicare contenuti
esclusivamente testuali. Pertanto la comunicazione
su Instagram deve essere studiata dal punto di vista
delle immagini e della grafica;
➢ Si fonda sul “farsi ispirare” delle persone, ovvero la
leva emotiva è legata ad aspetti positivi e
ispirazionali;
➢ Le persone preferiscono vedere altre persone,
ovvero le immagini che contengono volti di altri
esseri umani, in particolar modo con espressioni
felici, generano maggiore interazione.

99
Capitolo 21 - Pubblicità su YouTube

Hai presente quando ti appare uno spot pubblicitario prima o

durante la visione di un video su YouTube? La forza degli
annunci pubblicitari di YouTube, rispetto alla televisione,
consiste nel mostrare pubblicità differenti a seconda degli
interessi e delle precedenti ricerche effettuate dall’utente.

Pertanto la pubblicità non è detto che sia coerente con il

contenuto del video, ma ogni utente che visualizza il
medesimo video vedrà contenuti promozionali differenti a
seconda delle sue caratteristiche. Questa soluzione è molto
potente perché significa andare ad inserirsi laddove il
pubblico esprime una domanda.

Ecco perché la pubblicità su YouTube si basa anch’essa sulla

Domanda Latente, in quanto è legata ad interessi o
caratteristiche specifiche dell’utente. Come nel caso di
Facebook ed Instagram, anche in questa piattaforma la leva
emotiva è fondamentale per catturare l’attenzione. Tuttavia,
a differenza di Facebook ed Instagram, in cui l’utente è molto
meno attento al contenuto, su YouTube sono le persone a
cercare attivamente quel video in base ai propri interessi,
pertanto la pubblicità dovrà essere molto più “interessante”
rispetto al contenuto cercato.

Ti sarai accorto navigando su YouTube che la pubblicità che si

può vedere in questa piattaforma è di due tipologie:

100
 1. Posizionata tra i video mostrati tra i risultati di
YouTube a seguito di una tua ricerca;
2. Posizionata prima del video che vuoi vedere e che sei
obbligato a guardare per i primi 5-10 secondi.

Tuttavia non sai se il tuo contenuto video che desideri

promuovere su YouTube sarà mostrato con il 1° o il 2°
posizionamento, pertanto è necessario che quel video possa
essere performante per entrambi i posizionamenti.

In particolare, per il posizionamento numero 1 ovvero tra i

video a seguito di una ricerca è necessario seguire due
consigli:

➢ Un titolo accattivante che sia in grado di catturare

l’attenzione ed incuriosire;
➢ Una copertina con grafica “cattura-attenzione”,
ovvero che utilizzi colori ed immagini diverse da
quelle di tutti gli altri video;

Per quanto riguarda invece il posizionamento numero 2, la

tua capacità di attirare l’attenzione dell’utente non consiste
tanto nella scelta di un titolo o di una grafica, quanto nel
contenuto: devi dare a chi ti guarda un motivo per continuare
a vedere per più tempo possibile il tuo video e non
“skippare”, ovvero non saltare la pubblicità e guardare il
video che realmente desideravi vedere.
Pertanto ciò che conta è il contenuto che proponi, il tutto in
pochissimi secondi.

101
Perciò, considerando che il video possieda un buon audio,
delle buone luci e che sia di qualità decente, ciò che
realmente conta è quello che dici. Nel mondo dei siti internet
i marketer lo chiamano “Header”, cioè la parte che sta in alto
o per meglio dire l’introduzione che presenta il resto del
contenuto del sito internet. Nella Header, cioè nei primi
secondi del tuo video, devi essere chiaro ed efficace.

Uno dei modi più sbagliati per approcciarsi a questo mondo è

quello di iniziare parlando del prodotto o del servizio, al
contrario per attirare l’attenzione e dare almeno un motivo a
chi ti guarda di continuare a spendere tempo nel seguire il
tuo contenuto promozionale, devi partire sottolineando i
problemi e i bisogni del tuo target.

E ti spiego subito il perché: se dall’altra parte c’è una persona

che non prova quel problema allora significa che
indipendentemente dal tuo contenuto non avrebbe
acquistato da te, ma se al contrario c’è qualcuno che quel
problema lo sente e anche tanto avrai catturato la sua
attenzione.

Ti faccio un elenco di pessimi Header con cui iniziare il tuo

video promozionale su YouTube:

➢ Agenzia XY da 20 anni esperta di vendita di immobili;

➢ Ciao sono Marco e sono il miglior venditore della tua
zona;

102
Al contrario degli Header che potrebbero rivelarsi potenti
nelle pubblicità su YouTube sono:

➢ Stanco delle solite agenzie che non sono in grado di

vendere il tuo immobile?;
➢ E se il tuo immobile potesse essere venduto più
velocemente e risparmiando sulle commissioni?;
➢ Se cerchi una casa a Milano solo un’agenzia sarà in
grado di offrirti il più ampio portafoglio immobili
della città;

Oltre a questo libro ho preparato per te un c​ orso gratuito su

“Come Vendere Immobili Online”​. Ti aspetto dall’altra parte:
https://vendicasaonline.it/come-vendere-casa-online/

103
Capitolo 22 - Pubblicità su Google

Ti piacerebbe essere la prima risposta su Google per i tuoi

clienti quando cercano immobili nella tua area geografica o
quando desiderano i servizi immobiliari che tu offri?

Immagino che questa domanda te la sarai posta numerose

volte e che ti piacerebbe capire come poter raggiungere
questo obiettivo. La risposta è contenuta negli strumenti di
Google Ads.
Infatti grazie alle inserzioni pubblicitarie su Google è possibile
posizionare la tua offerta e il tuo sito internet ai primi posti
sul più grande motore di ricerca del mondo per le parole
chiave che più ti interessano.

Come già anticipato la pubblicità su Google non si basa sulla

domanda latente come Facebook, Instagram, YouTube o
Linkedin, ma sulla quella Consapevole, ovvero l’utente cerca
attivamente una risposta e sarà più propenso a leggere i
contenuti che:

➢ Appaiono per primi nei motori di ricerca;

➢ Sono pertinenti con la domanda / il bisogno che sta
esprimendo in quel preciso momento;

Il cliente del settore immobiliare è un cliente certamente

complesso che presenta contemporaneamente sia una
domanda consapevole che una domanda latente, ovvero
potrebbe sia cercare una risposta online, sia potrebbe essere
incuriosito da uno spot pubblicitario improvviso.

104
Pertanto sottovalutare la domanda consapevole sarebbe un
grave errore di valutazione. Inoltre sono i dati a parlare,
infatti in Italia il 75% delle prime ricerche di immobili avviene
online e ciò significa che il primo “orientamento” da parte del
potenziale cliente avviene nei motori di ricerca.

Quali sono i vantaggi nell’utilizzare gli strumenti di Google

Ads per la tua promozione immobiliare:

➢ Essere tra le prime risposte che l’utente cerca online;

➢ Sfruttare le parole chiave a cui l’utente è più
sensibile;
➢ Tracciare il comportamento dell’utente così da
sapere quali pagine ha visitato e a cosa è più
interessato (a livello statistico, non unitario
ovviamente);

Ed infine, l’ultima grande opportunità è integrare la

pubblicità su YouTube con quella di Google. Perché mai
dovresti fare una cosa del genere?

Semplicemente perché una volta che l’utente è entrato nel

tuo sito internet sarai in grado di tracciare il suo
comportamento e mostrargli successivamente altri tuoi
contenuti promozionali su YouTube, senza che sia lui a
cercarti attivamente.

Significa che Google Ads ti consente di “inseguire” online il

tuo potenziale cliente anche quando non esprime una

105
domanda consapevole (non ti sta cercando in quel preciso
momento) sfruttando la leva della domanda latente (video
YouTube di un tuo immobile che potrebbe interessargli).

Questo è uno dei numerosi esempi che utilizzo quando mi

viene chiesto cosa cambia tra la comunicazione del vecchio e
del nuovo mondo immobiliare.

Capitolo 23 - Messaggistica istantanea

Desidero concludere questa terza parte del libro con un

ultimo tema che viene molto spesso sottovalutato, ma che al
contrario ritengo sia realmente interessante. Si tratta della
possibilità di interagire e rimanere collegati con il tuo
potenziale cliente grazie agli strumenti di messaggistica
istantanea.

Forse il termine “messaggistica istantanea” non ti dice nulla,

ma se utilizzassi altre parole come Messenger, Telegram o
Whatsapp?

Certamente li conosci e quasi sicuramente utilizzi almeno una

di queste applicazioni quasi quotidianamente, tuttavia a volte
si potrebbe sottovalutare il potere di questi strumenti perché
si ritiene che abbiano solo un’utilità di chat one-to-one.

106
La verità è che la messaggistica istantanea presenta numerosi
funzionalità perfettamente adattabili alle esigenze
dell’agenzia, dell’agente, del costruttore o dell’investitore
immobiliare. Vediamoli prima insieme e poi cerco di darti
alcuni spunti utili per sfruttarle al meglio:

Whatsapp ​è la piattaforma di messaggistica più diffusa in

Italia, con un numero di utenti attivi che supera persino
Facebook, e che consente tre modalità di utilizzo:

➢ Chat one-to-one (utilizzo più diffuso);

➢ Gruppi Whatsapps dove tutti possono condividere
contenuti;
➢ Broadcast dove uno scrive e quelli nella lista
broadcast ricevono i suoi messaggi;

Telegram è la piattaforma concorrente a Whatsapp, che negli

USA è più diffusa rispetto al primo e che sta prendendo piede
anche in Italia. Telegram ha le medesime tre funzionalità di
Whatsapp, tuttavia vi sono alcuni elementi che lo
avvantaggiano:

➢ Puoi creare dei Canali Telegram tematici e farti

trovare online, a differenza dei Broadcast Whatsapp
che devono essere loro ad invitarti;
➢ Puoi collegare il tuo Canale Telegram ad altri
software e quindi utilizzarlo come strumento di
mezzo tra l’utente e, per esempio, il tuo sito internet;
➢ Puoi automatizzare la pubblicazione di contenuti sul
tuo Canale Telegram grazie a dei BOT, ovvero dei

107
 “robot informatici” che scegli tu quando pubblicano e
cosa pubblicano secondo un calendario stabilito da te
precedentemente;

Infine, parliamo di ​Messenger​, ovvero la piattaforma chat di

Facebook. Questo strumento ha preso piede grazie alla sua
integrazione con Facebook, ovvero la possibilità di chattare
potenzialmente con miliardi di persone, ma soprattutto
perché anch’essa può essere collegata a dei BOT (robot
informatici) consentendo di:

➢ Inviare contenuti secondo un calendario

preimpostato;
➢ Ottenere informazioni utili da chi accede alla chat
della tua pagina per esempio lasciando nome,
cognome, email o numero di telefono;
➢ Essere indirizzato verso il sito o la pagina del sito con
un certo immobile specifico;

Probabilmente ti starai chiedendo come mai queste

piattaforme sono così utili per il settore immobiliare. Prova a
pensare nel vecchio mondo immobiliare con quali strumenti
si rimaneva in contatto diretto con il potenziale cliente dalla
fase 1 alla fase 4, ovvero dal primo contatto al momento
dell’acquisto.

Nel vecchio mondo immobiliare maggior parte dei casi

l’agenzia per velocizzare i tempi della negoziazione era
costretta a chiamare il potenziale cliente incentivandolo ad

108
un nuovo appuntamento o facendogli visitare l’ennesimo
immobile.
Peccato che questa strategia di comunicazione così invasiva
nella maggior parte dei casi produceva il risultato contrario,
ovvero l’utente si sentiva privato della libertà di poter
scegliere e valutare anche immobili della concorrenza in
tranquillità.

A chi non è successo che il potenziale cliente non gli abbia più
risposto o persino sia stato bloccato?

Quel metodo era completamente sbagliato, pertanto servono

dei metodi meno aggressivi e meno invasivi, e che al tempo
stesso incuriosiscono l’utente piuttosto che invadere il suo
tempo e il suo spazio.

Parte di questi metodi sono stati spiegati nel capitolo 12,

tuttavia mancano all’appello proprio gli strumenti di
messaggistica istantanea, ovvero strumenti in grado di
inviare contenuti senza annoiare l’utente e che non vengono
percepiti come invasivi.

Chiaramente il loro utilizzo deve essere limitato e non

bisogna assolutamente effettuare un’azione di “spam”,
ovvero inviare in una settimana 20 messaggi, perché
altrimenti si ottiene lo stesso effetto della strategia delle
chiamate invasive del vecchio mondo.
Al contrario condividere contenuti che vengono percepiti utili
dall’utente e in misura limitata consente di offrirgli valore e
aumentare la fiducia nei tuoi confronti.

109
Ecco alcuni esempi di contenuto:

➢ Articoli su fiscalità agevolata o servizi creditizi;

➢ Aggiornamento sulle opportunità della domotica o
dell’efficientamento energetico;
➢ Video di due o tre immobili che ritengono essere i più
indicati secondo quanto hai compreso durante il
primo appuntamento;
➢ Video aziendale dove presenti il tuo team e i tuoi
servizi;

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110
PARTE 4 - SITO INTERNET E DIGITAL MARKETING

Se sei arrivato a questo punto del libro probabilmente avrai

già trovato tre o quattro spunti da cui partire per costruire la
tua strategia di marketing immobiliare, tuttavia devi sapere
che gli strumenti che hai a disposizione grazie al mondo del
web non sono esauriti.
In questa quarta parte del libro voglio parlarti delle
potenzialità del tuo sito internet immobiliare e delle email,
due strumenti che vengono spesso dimenticati o lasciati in
disparte, ma che al contrario sono fondamentali per generare
contatti e vendere immobili.

Capitolo 24 - Sito Internet vincente

Uno degli strumenti fondamentali del marketing immobiliare

è il sito internet. Non solo perché è l’unica piattaforma che
controlli al 100%, ma soprattutto perché deve essere
considerata la tua pagina di generazione della fedeltà e
quindi di acquisizione del contatto. Se nel mondo
dell’ecommerce il sito internet è anche un sito di acquisto,
nel settore immobiliare è impensabile di vendere
direttamente un immobile sul proprio sito internet, anche se

111
non ci sono regole contrarie a questa pratica, tuttavia la
probabilità che ciò avvenga è bassa.

Pertanto il sito immobiliare deve riuscire a ottenere tre

obiettivi, nel seguente ordine:

1. Coinvolgere​: se un tempo il sito internet era inteso

come vetrina dell’azienda, oggi deve essere
strutturato per elargire gratuitamente un’esperienza
di visita coinvolgente. Infatti, probabilmente gli
utenti saranno giunti al sito web attraverso canali
esterni come Google o le pagine social, se hanno
ricercato informazioni consapevolmente, oppure da
una pubblicità, se sono stati attratti dal suo
contenuto. Pertanto l’utente sceglie di accedere a
quei contenuti poiché lo colpiscono, lo affascinano o
lo incuriosiscono. Tuttavia catturare l’attenzione
iniziale, il famoso effetto “Wow” non è sempre
sufficiente per poter essere contattati, pertanto una
volta all’interno del tuo sito web l’utente deve
trovare le risposte che cercava ed essere
emotivamente coinvolto;

2. Paragonare​: se la fase del coinvolgimento è andata a

buon fine significa che il contenuto è riuscito ad
interessare l’utente. Tuttavia, non sarà certo il primo
e neppure l’ultimo sito immobiliare che sceglierà di
visitare, ecco perché in questo settore specifico, più
che in altri, la fase del “Paragone” avviene nella
mente del potenziale cliente in modo automatico.

112
 Certamente farà dei paragoni rispetto all’offerta
immobiliare dei tuoi concorrenti, ecco perché il
posizionamento e la Big Idea sono determinanti nella
tua vittoria in questa fase. Infatti, sarà possibile
essere scelti dal potenziale cliente se nella fase del
“Paragone” dimostri più punti di forza dei tuoi
concorrenti. Inoltre se sei in grado di offrire quegli
elementi che l’utente cercava, e che non ha trovato o
che ha trovato solo in parte nell’offerta dei
concorrenti il vantaggio competitivo aumenta.

3. Call to Action​: se le due fasi precedenti sono state

superate hai un ultimo obiettivo da raggiungere
ovvero portare l’utente a compiere l’azione. La Call
To Action è proprio la fase in cui l’utente ritiene che
la tua offerta sia la migliore poiché è stato
correttamente coinvolto e tu sei stato in grado di
vincere la sfida del paragone. Tuttavia in questa fase
molti non eseguono la Call To Action, non perché non
siano interessati, ma perché non trovano nel sito il
modo di contattare l’azienda o il professionista in
questione. Ecco perché ripeto sempre di controllare
che nei propri siti internet sia facile trovare i sistemi
di contatto, inoltre consiglio sempre di
personalizzarli, in quanto l’utente vuole sapere con
chi sta parlando. Cosa costa mettere un nome, un
cognome e un numero di telefono o un’email?

Molto spesso i falsi guru del marketing non ti raccontano

questi concetti perché hanno paura di rimanere senza

113
informazioni da vendere oppure perché neppure li
conoscono. Infatti, per molti questi tre obiettivi che ti ho
appena descritto sono una formula di marketing avanzato,
eppure è solo l’inizio di un lavoro intenso che si può fare sul
proprio portale online, incrementando notevolmente le
visite, gli appuntamenti e perché no le vendite.

L’utente che è rimasto soddisfatto dalla fase di

coinvolgimento e quella di paragone spesso si presenta
all’appuntamento con conoscenze approfondite sulla tua
offerta, e questo è un vantaggio notevole per il commerciale.
Immagina di dover fornire 10 contenuti alla persona dall’altra
parte della scrivania che si è presentata al tuo
appuntamento, e che per farlo hai necessità della sua
attenzione per 60 minuti, alla fine dell’incontro questa
probabilmente si ricorderà 3 o 4 di tutti quelli che hai
presentato.

È inevitabile che dopo un certo periodo di tempo e dopo aver

ottenuto un certo quantitativo di informazioni, la mente
umana sia costretta a decidere quali ricordare e come
distribuire le energie a disposizione. Al contrario,
l’appuntamento con un potenziale cliente che già conosce
l’offerta, il brand, le sue peculiarità, che ritiene la tua Big Idea
importante per il suo acquisto e che sa già quali servizi
desidera tra quelli che offri, avrà bisogno di meno
informazioni e sarà più facile da convincere, in quanto è
giunto all’appuntamento già abbastanza convinto.

114
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Capitolo 25 - Blog

Se il sito è il veicolo attraverso il quale mostrare l’offerta e

portare l’utente a lasciare un contatto, altrimenti come già
spiegato una semplice vetrina online non serve a nessuno,
può anche diventare un “magnete” per i tuoi potenziali
clienti.
Non sto parlando di attirare l’attenzione dei tuoi potenziali
clienti con i social network o con la pubblicità online, ma di
utilizzare uno degli strumenti più potenti di tutti ovvero le
parole e in particolare le parole di valore.

Come il blog può aiutare realmente un’agenzia, un agente o

un’azienda di costruzioni a trovare automaticamente nuovi
clienti e generare vendite? Vediamo i punti di forza di questo
strumento:

➢ Prima di tutto il blog ha un senso se i contenuti sono

percepiti come un valore aggiunto per chi legge,
ovvero deve essere pensato non per chi scrive

115
 (comune errore che viene commesso da molti
blogger che parlano al pubblico con
autoreferenzialità). Il tuo contenuto deve essere
percepito come la soluzione ad un bisogno, un
problema o una domanda. Pertanto la primissima
cosa che devi fare è chiederti di cosa hanno bisogno i
miei clienti e come posso aiutarli.

➢ Il secondo vantaggio del blog è che non hai bisogno

di creare contenuti complessi come video o grafiche,
ma utilizzi “semplicemente” le parole. Le parole sono
lo strumento di vendita più potente del mondo se
utilizzate in modo corretto, soprattutto lo sono
online dove vengono lette non solo dall’utente ma
anche dal motore di ricerca. Google è infatti in grado
di leggere i tuoi contenuti pubblicati online e se
ritiene che essi siano pertinenti con le parole chiave
cercate da un utente tenderà a mostrargli il tuo
articolo. Questa capacità viene definita SEO, che
approfondiamo insieme nel prossimo capitolo.

➢ Il terzo vantaggio risiede nella “temperatura” del tuo

pubblico. Devi sapere che ogni utente che naviga
online ha una “temperatura” differente, per esempio
se è poco interessato ad un tema viene definito
“freddo” (domanda assente), se invece quel tema lo
potrebbe interessare ma non lo sta cercando in quel
momento è “mite” (domanda latente) ed infine vi è
l’utente che non solo è interessato ma cerca
attivamente una soluzione al suo problema ovvero è

116
 “caldo” (domanda consapevole). L’utente che cerca
online una risposta è certamente “caldo” ovvero
esprime una domanda consapevole e pertanto è
molto più probabile che qualora trovi un contenuto
pertinente al suo bisogno sia più facilmente
persuaso, aumentando così la probabilità che lasci il
suo contatto.

Partendo da questi tre punti a mio avviso fondamentali

prendere in considerazione la creazione di un blog significa
ottenere contemporaneamente quattro risultati positivi
insieme:

➢ Quasi nessuno sta facendo questo lavoro pertanto

ottieni un vantaggio competitivo immediato;
➢ Una volta scritti, gli articoli rimangono per sempre
online e possono generare nuovi contatti senza dover
lavorare a quel contenuto;
➢ Gli utenti che li vedono sono molto caldi e pertanto
utilizzando lo strumento della persuasione non sarà
difficile ottenere il loro contatto;
➢ Posizioni meglio il tuo sito online e lo rendi più
visibile gratuitamente;

Capitolo 26 - SEO: come farsi trovare su Google

Come annunciato nel capitolo precedente un ruolo di primo

piano lo svolge la SEO ovvero la Search Engine Optimization,

117
ovvero quel ramo del marketing che si occupa del
posizionamento delle tue parole chiave online e
indicizzazione del tuo sito internet.

Detto così potrebbe sembrare un concetto complesso, ma

cerchiamo di capire cosa significa, che ruolo svolge e perché
ti aiuta a generare nuovi contatti e nuove vendite in
automatico e gratuitamente.

Prima di tutto partiamo dal fatto che, come già spiegato in

precedenza, oggi in Italia il 75% delle ricerche di immobili la
prima volta avviene online e in Europa questa percentuale è
all’85%, livello che è previsto raggiungeremo in pochi anni o
forse meno. Pertanto essere presenti online con un proprio
sito internet non è più un’opzione ma un dovere per
sopravvivere come business.

Tuttavia ti sarai chiesto come mai un certo sito immobiliare è

posizionato nella prima pagina nei primi posti, mentre altri
sono sotto. Da cosa è determinata la classifica dei risultati di
Google? Ovviamente non c’è una sola risposta, ma
potremmo dire che vi sono due caratteristiche determinanti:

➢ Quanto è veloce il tuo sito internet? Chi clicca sul link

del tuo sito impiega meno di 3 secondi per vedere il
contenuto oppure il server è più lento? In caso fosse
più lento devi assolutamente chiamare il tuo tecnico
e dirgli di darti un server migliore oppure cambiare
tecnico;

118
 ➢ Quali domande vengono più spesso proposte dai
clienti? Quali sono le parole chiave più utilizzate dal
tuo pubblico? Come preannunciato nel capitolo
precedente, è fondamentale prendere nota delle
domande che i clienti pongono più spesso. Dove
trovo queste domande? Potresti fare una lista dei
quesiti che ti vengono posti più spesso e aggiornarla
ad ogni appuntamento. Ogni professionista
dell’immobiliare, come di qualsiasi altro settore, deve
imparare prima di tutto ad ascoltare meglio, perché
molto spesso la vendita si conclude grazie a quella
esigenza che non sempre viene espressa e che forse
dovrai essere tu stesso a “tirare fuori” dalla bocca del
cliente.

Come spiegato in precedenza Google sa leggere molto bene i

contenuti del tuo sito perciò devi sfruttare questa sua
capacità in modo intelligente.

Capitolo 27 - Email Marketing

Non è una piattaforma e neppure un social ma è una

strategia di marketing avanzato che ha numerosi vantaggi.
L’email marketing consiste nel raccogliere contatti di
potenziali clienti, insieme al loro consenso (ma questa parte è

119
da affidare ad un legale e non è compresa in questa Guida), e
di comunicare con loro attraverso lo strumento delle email.

Perché è molto potente questo strumento nel settore

immobiliare?

Perché a differenza di altri prodotti, nel settore immobiliare il

tempo che intercorre tra l’analisi dell’offerta da parte del
potenziale cliente e l’acquisto può durare settimane se non
mesi. Pertanto rimanere in contatto con il potenziale
acquirente è fondamentale e certamente un’email è più
efficace e percepita meno invasiva rispetto al solito agente
che chiama ripetutamente chi lo ha contattato in passato per
avere informazioni.

Tuttavia è necessario capire come acquisire le email, come

utilizzarle e come non utilizzarle.

La prima domanda che molti professionisti ed imprenditori

del settore immobiliare su questo tema è: “Come faccio ad
avere il contatto email?”

Come già ti ho fatto fare in capitoli precedenti, anche in

questo caso è necessario un esercizio al contrario, ovvero
partendo non dalle tue esigenze ma da quelle del tuo
potenziale cliente. Di cosa ha bisogno il tuo potenziale cliente
nel momento in cui entra nel tuo sito?

C’è solo una risposta giusta, ovvero “informazioni”, che

possono essere date sotto varie forme:

120
 ➢ una consulenza gratuita al telefono o su skype;
➢ una guida gratuita;
➢ un video gratuito;
➢ un evento o un webinar gratuito;

Solo tu sai cosa può essere più coerente con il tuo modello di
business e con le tue possibilità di realizzazione, tuttavia è
necessario che ciò che regalerai siano informazioni utili in
quel momento e per ottenere ti consegneranno la propria
email (molto importante seguire le normative sulla privacy e
cookies, pertanto è obbligatorio rivolgersi ad un legale).

Una volta ottenuta l’email avrai due vantaggi:

➢ Hai il contatto di qualcuno che ti conosce;

➢ Chi ti ha lasciato il contatto, se veramente
l’informazione che regali è utile, ti darà maggiore
fiducia;

Ora che possiedi il contatto email mi raccomando non

sprecarlo ovvero non iniziare ad inviare offerte e non fare
spam perché dall’altra parte c’è una persona che ha
determinate esigenze e non è detto che abbia ancora fiducia
in te.

Devi dimostrare che ciò di cui parli è materia che conosci

davvero, pertanto è necessario dargli ancora più valore,
ovvero pensa a uno o due argomenti che ritieni importanti
per il tuo potenziale cliente, per esempio potrebbero essere:

121
 ➢ Come rendere la tua casa innovativa con la domotica;
➢ Come rendere la tua casa green e aumentare
l’efficientamento energetico;
➢ Come ottenere un mutuo agevolato;
➢ Come vendere la tua attuale casa per acquistarne
una nuova;

Questi sono solo degli esempi, ma come in ogni processo di

comunicazione solo tu conosci bene la tua attività e la tua
offerta immobiliare e sai quali argomenti sono più
interessanti per il tuo cliente.

Tuttavia l’obiettivo rimane solo uno, ovvero far sì che il

potenziale cliente, convinto dal tuo valore, ti contatti o si
presenti nel tuo ufficio.

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122
Capitolo 28 - Grandi Piattaforme Immobiliari Online

Ultimo ma non certo per importanza è il tema delle Grandi

Piattaforme Immobiliari, come per esempio Immobiliare.it o
Casa.it (p.s. non prendo una lira quando faccio nomi di
aziende) che nell’immaginario di molti professionisti ed
imprenditori immobiliari rappresentano un po’ il Santo Graal
del marketing immobiliare.

Queste piattaforme sono effettivamente molto utili dal punto

di vista sia del cliente che del fornitore di immobili, tuttavia
molto spesso vengono utilizzate in modo non intelligente o
non si sfrutta appieno il reale potenziale.

Partiamo da un dato di fatto, quando parlavamo del famoso

75% delle prime ricerche di immobili in Italia avviene online,
buona parte di quella percentuale è ricoperta proprio da
queste piattaforme.
Di fatto utilizzarle è molto semplice, anche se personalmente
vi sono alcuni aspetti che io migliorerei, ma in generale
possiamo dire che svolgono la loro funzione di aggregatore di
contenuti e filtrano i risultati in base ai vari parametri
interessanti per i clienti.

Tuttavia il problema principale per chi vende immobili e

lavora online quasi esclusivamente con queste piattaforme è
di essere coinvolto nel peggiore dei “loop” del marketing
ovvero quello del “Paragone”.

123
Il loop per sua definizione è un evento che si ripete all’infinito
e non si sa come uscirne. In particolare il Loop del Paragone è
quel particolare evento, in cui sono coinvolti tutti gli
inserzionisti delle grandi piattaforme immobiliari, secondo
cui ogni immobile è valutato dal punto di vista del prezzo
rispetto a tutti gli altri presenti nella medesima pagina o
persino piattaforma.

È una situazione simile a quella che si può vedere nello

scaffale del supermercato in cui tutti i prezzi sono stabiliti in
base a quello che fa la concorrenza, in quanto il cliente
guardando l’offerta valuterà il prezzo del singolo prodotto in
base a quello dei concorrenti.
Ovviamente chi cerca un immobile su queste grandi
piattaforme non sarà spinto a scegliere un’offerta piuttosto
che un’altra solo dal prezzo, tuttavia è chiaro che la
componente economica giochi un ruolo da protagonista.

Che cosa può fare un’agenzia, un agente, un costruttore o un

investitore immobiliare che desidera distinguersi dai
concorrenti e al tempo stesso sfruttare le potenzialità di
queste grandi piattaforme?

La risposta potrebbe apparire banale ma è “Abbassare il

prezzo e svendere l’immobile”....

Ok va bene so che non ci hai creduto perché ovviamente la

vera risposta è “Distinguersi”.

124
Come ci si fa a distinguere? Utilizzando gli strumenti del
marketing immobiliare che abbiamo visto in questo libro, e
tanti altri di cui non c’è stata occasione di parlare, ma con un
obiettivo ben preciso: distinguersi dal punto di vista
comunicativo e grafico dai tuoi concorrenti ed essere
immediatamente riconoscibile.

Per esempio potresti utilizzare un certo colore, scritta, font,

simbolo. Qualsiasi elemento va bene per distinguersi così che
quando andranno sul portale e vedranno che tu carichi
immagini con quel simbolo o quel colore ti riconosceranno
perché forse o prima o dopo ti hanno visto in una campagna
pubblicitaria su Facebook, o in un video su YouTube o in una
foto su Instagram.

Se già conoscono il tuo brand il valore che percepiscono

guardando la tua offerta è molto superiore perché sei stato
in grado di distinguerti dalla concorrenza ed uscire dal Loop
del Paragone.

Tuttavia per farlo è necessario approfondire alcuni aspetto

che potremmo definire di “Marketing Immobiliare Avanzato”.

125
PARTE 5 - MARKETING IMMOBILIARE AVANZATO

Questo viaggio insieme sembra giungere al termine e credo

che forse fino a questo momento alcuni degli argomenti
trattati già li conoscevi o comunque qualcuno te ne aveva già
accennato.

Tuttavia per vincere oggi la guerra del marketing immobiliare

è necessario accettare strategie più avanzate che in
pochissimi veramente conoscono e che il 99% dei tuoi
concorrenti ignora.

Questa quinta ed ultima parte del libro è dedicata al percorso

strategico più efficace per portare a casa risultati concreti
grazie al marketing immobiliare online.

Capitolo 29 - Come differenziare la tua comunicazione

Come avrai già compreso leggendo i capitoli precedenti, e

soprattutto il precedente, il nuovo mondo immobiliare ti dà
tutti gli strumenti per comunicare online, ma devi saperlo
fare seguendo un primo obiettivo fondamentale ovvero
distinguerti.

Un errore che vedo fare online, non solo nel settore

immobiliare, consiste nel metodo “copia-incolla”, ovvero
vedono che qualcuno sta pubblicando un certo tipo di

126
contenuto e non comprendendo il perché quella
comunicazione sia efficace, la copiano.

Il consiglio che do sempre alle aziende e liberi professionisti

che seguo consiste nel mettersi nei panni del consumatore di
contenuti. Rispetto a chi c’è dall’altra parte dello schermo
devi chiederti:

➢ Lui quanto ti conosce?

➢ Lui cosa conosce di te?
➢ Lui come fa a riconoscerti?

Partiamo dalla prima domanda ovvero “Quanto ti conosce” e

la risposta può essere analizzata in una scala per esempio che
va da 1 a 5, considerando i seguenti termini:

1. Per nulla, è la prima volta che vede un mio contenuti

pubblicitario;
2. Ha già visto almeno una volta il contenuto
pubblicitario ma non ha approfondito;
3. Mi conosce perché ha già visitato almeno una volta
un mio canale online;
4. Mi conosce bene ha impegnato tempo a
comprendere di cosa mi occupo;
5. Mi conosce così bene che è già mio cliente;

A seconda di quale fase da 1 a 5 si trovi il nostro potenziale

cliente avrà esigenze differenti. Chi già ci conosce non deve
essere persuaso della qualità del nostro lavoro, al contrario

127
chi non ci conosce o ci conosce poco è necessario creare con
lui un rapporto di fiducia.

La seconda domanda “Lui cosa conosce di te?” è più ostica

perché non è detto che un potenziale cliente che già ti
conosce abbia veramente compreso ciò che fai, i servizi che
offri e la qualità della tua offerta.
Molto spesso le agenzie offrono servizi di consulenza
interessanti per il cliente, tuttavia si dimenticano di
comunicarli, e si limitano invece a mostrare l’offerta
immobiliare.
In quello specifico caso il potenziale cliente sa che
quell’agenzia offre quel genere di immobili, per esempio
villette con giardino, tuttavia non sa che offre anche
consulenza nell’ambito bancario e creditizio, che è
esattamente il servizio di cui potrebbe avere bisogno.

Ed infine la domanda delle domande, che già abbiamo

iniziato a discutere nel capitolo 28, ovvero “Lui come fa a
riconoscerti?”
L’importanza di questo quesito credo ti sia chiara, ovvero la
riconoscibilità visiva è la prima arma a tua disposizione per
distinguerti dai concorrenti, tuttavia devi essere veramente
in grado di differenziarti.

Voglio dire, se tutte le agenzie si chiamano “Edil” qualcosa o

“Casa” qualcosa, se tutte hanno come simbolo un’abitazione,
se tutte preferiscono certi colori o certi font grafici, tu non
devi fare come fanno gli altri.

128
Il metodo “copia-incolla” non funziona perché ti porta a
comunicare come gli altri e non diversamente dagli altri.

Personalmente preferisco il metodo “copia-differenzia”

ovvero, se vedi che un certo tipo di comunicazione del
concorrente funziona, è giusto copiarlo ma non incollarlo,
piuttosto pensa come puoi modificarlo un po’.
Per differenziarti dal tuo concorrente basta modificare anche
solo uno o due di questi elementi:

➢ Colori;
➢ Linee;
➢ Ombre;
➢ Stile di scrittura;
➢ Font di scrittura;
➢ Simboli;

Capitolo 30 - Come analizzare la concorrenza per dominare

il mercato

In economia si utilizza il termine “First Mover” per indicare la

prima azienda che in un settore ha tentato un nuovo
approccio (tecnico, marketing, commerciale, comunicazione).

A fronte di questa definizione poniti la domanda: “Io sono

First Mover nel marketing immobiliare della mia zona oppure
no?”

129
Se sei il First Mover, ovvero se nessuno dei tuoi concorrenti
sta ancora mettendo in pratica conoscenze di marketing
immobiliare online allora segui quanto ti spiego nella prima
parte di questo capitolo.
Se invece non sei un First Mover e già altri concorrenti si
sono mossi online con più o meno efficacia, devi leggerti sia
la prima che la seconda parte di questo capitolo (ovvero tutto
il capitolo).

Partiamo da chi non ha ancora concorrenti che sono stati in

grado di affermarsi online nel settore immobiliare.
Questa condizione di partenza è la migliore possibile se
decidi di iniziare da oggi (da questo momento) a comunicare
online con gli strumenti descritti in questo libro, e non solo.
Stai attento che forse questo stesso libro lo sta leggendo il
tuo concorrente di zona e che forse anche lui sta pensando di
diventare il First Mover, pertanto non perdere questo
vantaggio competitivo che non si ripeterà più.

Detto ciò, mettiamo che decidi di iniziare in questo preciso

momento e la prima domanda che ti poni è: “Come devo
impostare la mia presenza online?”

La propria presenza online è il mix delle domande che ti ho

posto nel capitolo precedente, ovvero chi sei, cosa sanno i
tuoi concorrenti di te, cosa dovrebbero sapere e perché
dovrebbe scegliere te.

Rispondere a queste domande significa “Posizionarsi online”.

130
Tuttavia per riuscire a posizionarsi correttamente online è
necessario studiare la concorrenza da tre punti di vista:

➢ Comunicazione-marketing;
➢ Offerta immobiliare;
➢ Servizi immobiliari;

Dal punto di vista della comunicazione se effettivamente sei

un First Mover sarai il primo ad approcciarti all’online,
pertanto non puoi copiare un modello presente nella tua
zona ma dovrai o cercarne uno in altre zone oppure
inventarlo.

Il mio consiglio è di cercare di rispondere ad una domanda

ben precisa, ovvero qual è il migliore modello di
comunicazione (mix di colori, simboli, frasi, immagini,
grafiche, video) per comunicare al mio pubblico?
La risposta consiste nella creazione di una tua personale
identità, perché chiunque può copiare il First Mover, ma se
quest’ultimo ha creato una propria identità di
comunicazione, tutti sapranno che il punto di riferimenti è
lui.
Pertanto la tua comunicazione deve essere il veicolo per
diffondere la tua identità.

Ciò tuttavia non basta perché come ti ho spiegato in

precedenza, la comunicazione non è fine a sé stessa, infatti
dovrai distinguerti anche negli altri due punti di vista, ovvero
l’offerta immobiliare e i servizi immobiliari.

131
Per l’offerta immobiliare i canali a disposizione sono
numerosi, dalla vetrina su strada ai contenuti online, mentre
per i servizi immobiliari non sempre è così facile perché a
volte è necessario chiedere direttamente al concorrente
dicendo di essere interessato.

Se invece fai parte del secondo gruppo, ovvero non sei il First
Mover perché già uno o più concorrenti nella tua zona
utilizzano la comunicazione online dovrai fare esattamente lo
stesso percorso che ho appena descritto, ma con una piccola
e determinante modifica.

Ciò che cambia riguarda proprio l’analisi della comunicazione

della concorrenza: proprio perché non sei il primo a muoverti
online devi studiare attentamente cosa fa la concorrenza e
capire come distinguerti.

È il momento di applicare il metodo “Copia-Differenzia”,

ovvero cerca di capire non solo cosa fanno i concorrenti ma
anche se ciò che fanno è efficace o meno.
Evita di seguire stili di comunicazione che non portano frutti
o che non generano mi piace, commenti o condivisioni, e
cerca di distinguerti dai concorrenti utilizzando leve
emozionali forti come per esempio:

➢ Umorismo;
➢ Paura;
➢ Ispirazione;

132
Oltre a questo libro ho preparato per te un c​ orso gratuito su
“Come Vendere Immobili Online”​. Ti aspetto dall’altra parte:
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Capitolo 31 - Come posizionare online il proprio brand

immobiliare e dominare il mercato

So perfettamente che l’analisi della concorrenza impegna

tempo ed energie, tuttavia i risultati che otterrai facendola
adeguatamente ti ripagheranno in termini di contatti, clienti,
fatturato e soddisfazione.

Una volta conclusa questa analisi è il momento di trovare la

breccia nel muro dell’avversario e iniziare l’invasione.
Come avrai visto nel linguaggio del marketing vi sono
numerosi e chiari riferimenti al mondo bellico, perché di fatto
è così. Fare business significa anche riconoscere i punti di
debolezza altrui e utilizzarli come possibilità di conquistare
quote di mercato o più in generale la fiducia di un maggior
numero di potenziali clienti.

133
Infatti, una volta che hai eseguito correttamente e con la
massima attenzione lo studio dei tre principali ambiti
dell’avversario, che ricordo essere:

➢ Comunicazione-marketing;
➢ Offerta immobiliare;
➢ Servizi immobiliari;

Sei in grado di capire quali sono i punti di forza e di debolezza

sia tuoi che dei tuoi concorrenti.

È il momento di mettere in ordine le conoscenze che hai

mano a mano appreso durante questa ricerca e tradurle in
informazioni facilmente utilizzabili, ovvero:

Cerca di capire quali sono i canali di comunicazione e

marketing dei tuoi concorrenti e osserva se hai la possibilità
di essere il First Mover della tua area geografica. Non solo,
guarda come comunicano i tuoi concorrenti e osserva ciò che
funziona e ciò che non funziona. Infine, appropriati di canali
di comunicazioni poco sfruttati dalla concorrenza, infatti in
questo libro ti ho voluto spiegare come utilizzare un ampio
numero di strumenti online per poter conquistare
letteralmente spazi sottovalutati dai tuoi concorrenti.

Individua vuoti di offerta immobiliare procedendo secondo

tre possibili variabili ovvero fasce prezzo,
categorie-sottocategorie immobiliari e/o micro aree
geografiche prive di offerte in generale o offerte specifiche.
Ti mostro alcuni esempi:

134
 ➢ Ti accorgi che la fascia prezzo luxury è attualmente
scarsa di offerte immobiliari rispetto alla domanda
potenziale;

➢ Scopri che seppur la provincia di Bergamo

attualmente abbia un’ampia offerta immobiliare, la
zona nord-est della città è priva di un’offerta
immobiliare consistente di villette con giardino in
classe A;

➢ Ti accorgi che nella tua provincia è scarsa l’offerta di

villette bifamiliari ma esiste la domanda;

Grazie agli strumenti che ti ho illustrato in precedenza come

canali di comunicazione, grandi piattaforme immobiliari
online e chiamate informative si possono ottenere un ampio
numero di informazioni utili.

Infine, è altrettanto importante valutare l’attuale offerta di

servizi immobiliari, che a differenza degli immobili, non
necessitano di investimenti, acquisizioni e contrattazioni
spesso lunghe, ma di competenze.
Come ho già ripetuto varie volte in questo libro, i servizi sono
il cuore dell’offerta immobiliare nel nuovo mondo
immobiliare, perché sono in grado di aumentare il valore
percepito della tua offerta giustificando un incremento del
prezzo, e dato che spesso hanno costi bassi, consentono di
allargare il margine.

135
Ecco alcuni esempi di servizi immobiliari che potresti valutare
di offrire:

➢ Servizi finanziari;
➢ Servizi creditizi e di gestione dei rapporti con le
banche;
➢ Servizi di vendita e commerciali;
➢ Servizi di gestione amministrativa e velocizzazione
burocratica;
➢ Servizi energetici;
➢ Servizi architettonici;
➢ Servizi di implementazione e manutenzione tecnica;
➢ Servizi di domotica;
➢ Servizi di sicurezza;
➢ Servizi di giardinaggio;
➢ Servizi di pulizia;
➢ Servizi di consulenza nell’ambito degli investimenti
immobiliari;

Questi sono solo alcuni dei numerosi servizi che potresti

offrire ai tuoi clienti, a seconda che siano acquirenti o
venditori di immobili, o entrambi, per aumentare il tuo
guadagno e la percezione di competenza nei loro confronti.

In questo specifico caso potresti molto semplicemente farti

una lista dei servizi che sei in grado di offrire, o quelli che
potresti subappaltare ad aziende terze, e verificare quali di
essi vengono attualmente offerti dai tuoi concorrenti.

136
Una volta verificata la dimensione della concorrenza per ogni
singolo servizio, sei in grado di comprendere su quali servizi
puntare. Per facilitare la tua analisi ti consiglio di dare ad ogni
servizio un numero in una scala da 1 a 4 per stabilire l’attuale
grado competitivo:

1. Assenza di competizione: è necessario chiedersi

perché nessuno sta offrendo quel servizio;
2. Competizione bassa e di scarsa qualità;
3. Competizione media;
4. Competizione alta;

Ovviamente tale scala è da “incrociare” con la scala della

competenza, ovvero devi valutare quale sia il tuo grado di
competitività:

1. Bassa competenza interna e difficile trovare

subappaltatore;
2. Bassa competenza interna, ma buona probabilità di
trovare subappaltatore competente;
3. Media competenza interna;
4. Alta competenza interna;

Neanche a dirlo la condizione migliore di tutte è la 1-4,

ovvero assenza di competizione nel mercato e alta
competenza interna. Tuttavia potrebbe andare bene anche la
1-2, ovvero scegli di delegare una competenza all’esterno per
evitare di rendere il tuo carico di lavoro insostenibile.

137
Ora che hai svolto questi importantissimi esercizi è il
momento di tirare le somme ovvero mettere per iscritto:

➢ Quali canali e contenuti di comunicazione è meglio

preferire?
➢ Quali offerte immobiliari sono assenti o poco
presenti o su cui è possibile stabilire una base
competitiva a medio-lungo termine?
➢ Quali servizi sono assenti o, seppur presenti, possono
essere offerti garantendo migliori risultati?

Una volta che hai risposto a tutte queste domande hai a

disposizione tutte le informazioni necessarie a determinare il
tuo Posizionamento online.

Posizionarsi online significa, come già introdotto

precedentemente, affermare la propria identità e
immediatamente distinguersi dai concorrenti, mostrando al
cliente i propri punti di forza.

Capitolo 32 - Come automatizzare il tuo business

immobiliare grazie all’online e diventare imbattibile

Se sei arrivato fino a questo punto del libro lascia che ti faccia
i complimenti, perché fai parte di quel 99,9% dei

138
professionisti del settore immobiliari che conosce come
utilizzare i principali strumenti del nuovo mondo
immobiliare.

Come hai visto le informazioni contenute in questo libro sono

veramente uniche nel settore e possiamo dire rivoluzionarie,
ma solo se sceglierai di metterle veramente in pratica.

Purtroppo apprendere informazioni e non metterle in pratica

equivale a non ottenere alcuno dei risultati di cui ti ho
parlato in questo libro.
Pertanto probabilmente ti starai chiedendo in quale ordine
mettere in pratica queste informazioni e com’è possibile
raggiungere i miei obiettivi:

➢ Posizionare il mio brand immobiliare online;

➢ Trovare nuovi clienti online;

➢ Trovare nuovi immobili online (anche senza doverli

acquistare);

➢ Scalare il mio business imponendo il mio brand nel

mercato;

Oggettivamente non è possibile a meno che tu non scelga di

abbracciare le potenzialità dell’online marketing immobiliare
e di rivedere l’intero processo di acquisizione dei clienti e
vendita degli immobili.

139
Tuttavia questo processo è molto più semplice da mettere in
pratica di quanto si pensi, infatti è necessario seguire 4
semplici fasi.

Fase 1 - Eseguire la ricerca di mercato

Prima di tutto è necessario eseguire la ricerca di mercato che

ti ho insegnato nei capitoli 30 e 31 al fine di comprendere i
punti di forza e di debolezza sia tuoi che dei tuoi concorrenti,
e capire su quali basi costruire la tua presenza online.

Fase 2 - Scegliere il proprio posizionamento

In secondo luogo devi posizionare il tuo brand online ovvero

far sì che il tuo brand abbia un’identità e offra servizi ed
immobili che siano in grado di catturare l’attenzione della
domanda, in particolar modo sfruttando i vuoti di mercato
e/o le incompetenze della concorrenza.

Fase 3 - Scegliere i canali di comunicazione del tuo

posizionamento

La terza fase prevede una ristrutturazione del processo di

acquisizione e gestione dei contatti. Infatti è necessario
stabilire in quali canali online sceglierai di comunicare il tuo
posizionamento e la tua offerta. Hai a disposizione una vasta
gamma di opzioni come Facebook, Instagram, Linkedin,
YouTube, Telegram, WhatsApp, Messenger, Blog, nonché
strumenti di pubblicità a pagamento come Facebook Ads,
Google Ads, YouTube Ads e Linkedin Ads.

140
Scegliere i canali di comunicazione significa non soltanto
capire in quali è possibile meglio comunicare il proprio brand
e offerta immobiliare, ma soprattutto realizzare contenuti
che siano funzionali a creare un rapporto di fiducia nel cliente
e mostrare i tuoi punti di forza.

Questa è una fase molto importante che richiede una o due

settimane di lavoro, ma che ti garantirà, se eseguita
correttamente, risultati prima inimmaginabili. Ricordati che
ogni contenuto è come un mattoncino che aggiungi alla
costruzione del rapporto di fiducia tra te e il potenziale
cliente.

Alcuni potenziali clienti prima di contattarti avranno bisogno

di quattro o cinque contenuti validi, ad altri invece basterà un
solo contenuto che dimostra la tua competenza a risolvere il
loro problema principale per convincerli.

Fase 4 - Organizzare la tua struttura imprenditoriale e

avviare il processo

La quarta ed ultima fase riguarda la creazione del processo

che consentirà ai tuoi potenziali clienti di essere incuriositi
dalla tua offerta o dalla tua Big Idea, di conoscerti meglio
attraverso i tuoi contenuti, i canali social e il sito internet, ed
infine di contattarti.

Il momento in cui ricevi il contatto hai raggiunto il tuo

obiettivo e sceglierai con chi condividere quel contatto, per

141
esempio sei tu stesso il venditore che dovrà richiamare la
persona per fissare un appuntamento fisico, oppure lo
distribuisci ad uno dei tuoi commerciali.

Una volta raggiunto questo obiettivo sarai riuscito ad

automatizzare buona parte del tuo lavoro di acquisizione e
gestione dei contatti, e similmente accade per quanto
riguarda gli immobili.

Come avviare il tuo processo di marketing immobiliare

online?

Se hai capito l’importanza di passare dal vecchio al nuovo

mondo immobiliare.

Se hai scelto di essere il piccolo mammifero e non il grande

dinosauro.

Se sei stanco di fare chiamate a freddo e disturbare persone

a caso con il porta a porta.

Se desideri acquisire grazie all’online nuovi potenziali clienti e

nuovi immobili.

Se vuoi comunicare il tuo brand online e posizionarti come

leader del mercato.

Se vuoi diventare invincibile agli occhi dei tuoi concorrenti e

la scelta migliore agli occhi dei tuoi clienti.

142
Ho preparato per te un corso gratuito che ti spiegherà come
realizzare questo processo di acquisizione di nuovi contatti
e nuovi immobili dalla A alla Z grazie all’online.

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