II Edizione Nuovo Libro Parlare in Pubblico Base 13 97x21 59 Tutti PDF

Parlare in Pubblico
Tutti i segreti del public speaking

IIª edizione
Riccardo Agostini
Anno pubblicazione 2018

Codice ISBN: 9781730731563
Casa editrice: Independently published
1
2
"I migliori oratori danno l'impressione di improvvisare,
ma in realtà si preparano tutto"
J.F. Kennedy
3
4
DEDICA
Quando mi fermo ad osservare la strada percorsa ed
i traguardi raggiunti mi rendo conto che non sono mai stato
solo.
Caro lettore, ti auguro di circondarti di persone
eccezionali che ti stimolino, motivino e credano in te.
Dedico questo libro a Ana, Domitilla, Gabriella le

donne della mia vita ed ai miei figli Santiago e Stella.
Con affetto
5
6
INDICE
IL LIBRO E L’AUTORE
 Cosa ti aspetti da questo libro?
 Chi sono
 La mia carriera di oratore
 Cosa imparerai dopo aver letto il libro
STUDIARE IL PUBBLICO
 Alle persone non interessa chi siamo
 La piramide di Maslow
 Identikit del pubblico
 Seleziona l’argomento
COMUNICAZIONE INTERNA
 Mente
 Corpo
 Esempi di manipolazione
 Paura di parlare in pubblico
COMUNICAZIONE ESTERNA
 Il discorso perfetto
 La struttura del discorso perfetto
 Titolo
 Introduzione
7
 Corpo
 Conclusione
ESEMPIO DI MANIPOLAZIONE
COME GESTIRE UN DIBATTITO
 Studiare l’argomento
 Preparare una strategia
 Strutturare un intervento
 Creare una tesi inattaccabile
STRUTTURE PER DISCORSI SPECIALI
 Conferenza scientifica
 Tema sociale
 Proposta d'affari
 Vendita
 Discorso persuasivo
GIOCHI
LETTURE CONSIGLIATE
SALUTI
L'AUTORE
8
9
IL LIBRO E L’AUTORE
“Tutti i grandi oratori furono all’inizio pessimi parlatori”

Ralph Waldo Emerson
10
Cosa ti aspetti da questo libro?
Ferma la tua mente! La risposta che stai per dare è

sbagliata. Ogni volta che presento un corso di Public
Speaking domando “cosa vi aspettate da questo corso?”
ed ottengo queste risposte:
 Imparare a parlare in pubblico
 Superare la paura di parlare in pubblico
 Comunicare in maniera efficace
Devo ammettere che sono le aspettative di chi segue un

corso per parlare in pubblico ma spero di non deluderti
dicendo che non fanno parte del mio programma di
formazione. La mia esperienza mi ha insegnato che per
diventare un buon oratore bisogna seguire un cammino
differente.
Proverò ad aiutarti. C’è uno sport di cui sei innamorato
e che è entrato a far parte della tua vita?
11
 Calcio
 Tennis
 Golf
 ...
È da quando avevo 13 anni che gioco a calcio. La

prima volta che mi misero un pallone tra i piedi non
riuscivo a palleggiare né calciare la palla in direzione del
compagno. Nonostante questi piccoli insuccessi ho
continuato a giocare ed oggi questo sport rappresenta un
punto fermo nella mia vita.
Qualsiasi sport tu abbia praticato ti avrà richiesto
uno sforzo necessario a dominare la tecnica. Qualsiasi
sport tu abbia praticato ti avrà dato qualche delusione e la
sensazione che non fosse adatto a te. La mia domanda è...
“perché hai continuato a praticarlo fino a quando non sei
migliorato?”. Esatto, perché ti stavi divertendo!
Ogni forma di apprendimento passa attraverso il
divertimento.
Quindi la risposta alla domanda “cosa ti aspetti da
questo libro?” è... Divertimento! Solamente se riuscirai a
divertirti mettendo in pratica i miei consigli, potrai:
 Imparare a parlare in pubblico
 Superare la paura di parlare in pubblico
12
 Comunicare in maniera efficace
Sei pronto a divertirti? Iniziamo!
13
Chi sono
Il mio nome è Riccardo e lavoro come Public

Speaking Coach. Sono un pendolare internazionale che per
amore vive a Barcellona e per lavoro viaggia in Spagna ed
Italia. Amo la mia professione!
Ho ricevuto il certificato di Esperto in Coaching
presso l’Istituto Europeo di Barcellona. Nel 2012 e poi nel
2013 sono stato proclamato Campione Nazionale di Public
Speaking. Nel 2015 ho portato alla vittoria del campionato
nazionale di Dibattito la squadra dell’istituto da me
allenato.
Collaboro con aziende, privati e scuole con l’obiettivo
di aiutare le persone a migliorare il proprio modo di
comunicare in pubblico. È un mestiere che mi appassiona
perché mi obbliga a cercare di volta in volta stili
comunicativi efficaci che possano calzare sulle persone e
per le persone per cui un discorso viene preparato.
14
È un lavoro in continua trasformazione e questo mi
entusiasma perché so che ogni giorno mi aspettano nuove
ed emozionanti avventure!
15
La mia carriera di oratore
La mi carriera di oratore è iniziata per sbaglio.

Settembre 2010, ore 19:30. La chiave gira nella
porta che si apre e chiude rapidamente. Passi svelti si
avvicinano. Faccio appena in tempo a girarmi che mi salta
in braccio tutta entusiasta e, fissandomi con occhi
innamorati, mi dice "Riccardo! Riccardo! Mira, mira que
suerte que tenemos” e poi mostrandomi lo smartphone
aggiunge “en este email nos aceptan para ir como invitados
a una sesión de oratoria". Se una donna, persa tra le tue
braccia, ti guarda e ti dice che siete stati fortunati perché vi
hanno invitato ad un club di oratoria, tu non puoi deludere
le aspettative "woow Ana come siamo stati fortunati!".
Ti assicuro che non lo stavo pensando!
Ho visto uomini che per amore fanno bungee

jumping, ne ho visti altri trascorrere ore davanti una
16
vetrina e poi ci sono io, seduto in un’aula e costretto ad
ascoltare 14 persone che parlano ed applaudono. La mia
mente rimane in piedi fino al terzo round, ma con
l’ingresso sul ring del quarto oratore cade al tappeto.
Dopo un’ora e trenta minuti, un rumoroso applauso
mi fa tirare un sospiro di sollievo. Penso “ce l’ho fatta, è
finita! È finita! È finita!” ed invece scatta il “domandone”.
"Riccardo come ti è sembrata la sessione di oratoria del
nostro club?". Uno dei miei difetti è la sincerità... “mi
sono annoiato e non tornerò”. Ma è sempre necessario
essere così sinceri?
Lo sguardo della sala si è fatto minaccioso, così
aggiungo qualche parolina magica “mi sono annoiato
perché la sessione era in inglese e non riuscivo a seguire i
vostri discorsi, ma voi siete stati fantastici”. In quel
momento credevo di essermi liberato dei fanatici
dell’oratoria ed ero pronto a tornare a casa ma, mi
sbagliavo.
All’improvviso un uomo in giacca e cravatta
prende la parola “Riccardo non ti preoccupare, le nostre
riunioni sono una volta in inglese e l’altra in spagnolo. Ti
aspettiamo il prossimo mercoledì, avrai modo di
conoscerci meglio”.
17
È così che iniziai. Presentai di fronte al club uno, due,
tre discorsi durante i quali imparai le tecniche base del
public speaking. Un discorso deve avere:
o Introduzione
o Corpo (con tre punti)
o Conclusione
Ma un giorno, mentre annoiato stavo preparando il

mio quarto discorso, mi ricordai la formula matematica che
mi ripeteva mia sorella artisti: regole=uccelli: gabbia (gli
artisti stanno alle regole come gli uccelli stanno alla
gabbia) e così pensai “me ne frego delle regole di oratoria,
oggi scrivo un discorso che mi faccia divertire”.
18
Mi presentai davanti alla sala con giacca bianca a
righe grigie ed un cappello rosso con un fiore giallo,
pronto per la mia performance di public speaking. Ti
assicuro che non fu una semplice presentazione ma un vero
e proprio show. “A quante donne piacerebbe ricevere una
rosa?”. Il discorso parlava di come conquistare una donna
con una rosa. Tutti si divertirono, me compreso, ma devo
confessarti che Ana, la mia compagna, non era dello stesso
parere ma poi capì. Ana capì che ero riuscito a individuare
la differenza tra parlare in pubblico e parlare per il
pubblico.
Le tecniche per parlare in pubblico sono necessarie
per creare un discorso, ma ciò che non devi mai
dimenticare è la sala. Se tu sei in piedi sul palcoscenico,
non è per soddisfare il tuo ego ma per regalare un sorriso,
una riflessione, un'informazione o una dose di energia a chi
ti sta ascoltando.
19
Cosa imparerai dopo aver letto
il libro
Non so se hai mai giocato a calcio.

Fin da bambino mi schieravano in campo con il
numero 1 sulla maglia e mio padre mi regalava riviste dove
venivano spiegati allenamenti per i portieri che io seguivo
alla lettera.
Credi che sarei potuto diventare un buon portiere
limitandomi a leggere un manuale?
Credi di poter diventare un buon oratore limitandoti

a leggere questo libro?
Ho quattro anni di formazione in Public Speaking e
due primi posti al campionato Nazionale. Sono fondatore
del club di oratoria Sagrada Familia, presento regolarmente
seminari di oratoria, ho ascoltato migliaia di discorsi ma
non ho conosciuto una persona capace di parlare in
20
pubblico in modo efficace e convincente dopo aver letto un
libro.
Ti assicuro che in queste pagine troverai: esempi;
tecniche di oratoria efficaci e collaudate; ricette per
preparare il tuo discorso ma... non ti dimenticare di
metterle in pratica! Se alla teoria non associ la pratica i
tuoi sforzi risulteranno vani. A tal riguardo ho preparato
dei giochi che ti permetteranno di trascorrere divertenti
serate in compagnia dei tuoi amici imparando a parlare in
pubblico.
21
22
STUDIARE
IL PUBBLICO
Non sono d’accordo con quello che hai da dire, ma

difenderò fino alla morte il tuo diritto di dirlo.
(Voltaire)
23
Alle persone non interessa chi
siamo
Da bambino eri riservato o estroverso? Io amavo

starmene da solo e giocare con i Masters ma mia madre
voleva che mi aprissi al mondo, così mi faceva scendere in
strada per fare nuove amicizie. Contrariato uscivo di casa e
mi avvicinavo ad un gruppo di ragazzi “ciao mi chiamo
Riccardo”. Loro per un attimo interrompevano la partita di
pallone, mi guardavano ma poi riprendevano a giocare.
Questa scena si ripeté per diverse volte fino a
quando cambiai strategia. Aprii la porta, scesi in strada, mi
avvicinai al gruppo “ciao mi chiamo Riccardo e sono un
portiere, posso giocare a calcio con voi?”.
Non è “chi siamo” ad interessare le persone ma
“ciò che possiamo fare per loro”.
Perché stai leggendo questo libro? Non lo stai
24
facendo perché sei interessato al mio nome ma perché
ritieni che i miei consigli possano aiutarti nel public
speaking. Questa regola vale anche quando ti trovi a
parlare in pubblico. Ogni volta che ti troverai a preparare
un discorso dovrai domandarti “Cosa si aspetta la sala?”
25
La piramide di Maslow
Sai cosa è la piramide di Maslow?

Tra il 1943 e il 1954 Abraham Maslow concepì la
piramide dei bisogni umani.
26
Come si costruisce una piramide? Si parte dalle
fondamenta e poi si prosegue verso l’alto. Anche per le
necessità umane vale la stessa regola, si parte dalle
primarie e fisiologiche per poi passare alle successive.
Questo per dirti che prima di preoccuparci della
“sicurezza occupazionale” ovvero di avere un posto di
lavoro stabile, dovremo aver risolto bisogni primari come
dormire, mangiare, respirare e fare sesso.
Perché ti parlo della piramide di Maslow e cosa

c’entra con il public speaking? Questa ci aiuta su due
fronti, il primo pratico ed il secondo strategico.
In ambito pratico la piramide di Maslow ci

suggerisce di adottare alcuni comportamenti per assicurarci
che il pubblico ci ascolti mentre stiamo parlando.
La “respirazione” è importante quindi dobbiamo
assicurarci che in sala si possa respirare, che non sia troppo
caldo e che non sia eccessivamente affollata.
L’ “alimentazione” ci ricorda che dobbiamo offrire
al pubblico delle occasioni per fare pause e mangiare.
Il “sonno” ci ricorda che se il nostro intervento è
molto lungo dovremmo garantire dei momenti di riposo e
nel caso si stesse organizzando un corso di formazione di
27
più giornate e bene tenere presenti gli orari degli incontri
offrendo alle persone il tempo necessario per riposare e
recuperare le energie.
So che possono sembrare piccole ed ininfluenti
strategie ma sono questi dettagli che ti permettono di fare
la differenza come oratore.
La parte più interessante a mio parere si ha quando

cominciamo ad analizzare la piramide di Maslow dal punto
di vista strategico. Ti ricordi cosa ti ho detto? È un elenco
di bisogni umani organizzati per priorità! Dai un’occhiata
al secondo livello della piramide, quello in cui c’è scritto
in maiuscolo “sicurezza”. Una cosa molto importante per
le persone è la sicurezza fisica, famigliare, di salute, di
proprietà ed occupazionale.
Prendiamo come esempio quest’ultima, la sicurezza
lavorativa. Sarai d’accordo con me se affermo che disporre
di un lavoro che garantisca a me ed a tutta la mia famiglia
di mangiare ed avere un tetto sotto cui dormire sia
piuttosto importante. Ora immaginiamo che tu questa
sicurezza non ce l’abbia ed io ti dimostrassi che in questo
ambito potrei aiutarti. Tu cosa faresti? Applicato al mondo
del public speaking ti direi che ascolteresti il mio discorso,
in cui ti spiego cosa puoi fare per godere di questa
28
sicurezza lavorativa, e magari saresti anche disposto a
spendere gran parte dei tuoi soldi per acquistare un mio
servizio in cui prometto di aiutarti a risolvere il tuo
problema!
Per il momento mi fermo qui, non voglio darti

esempi pratici di come la piramide di Maslow possa essere
applicata al public speaking, ma torneremo a parlare di
questo nel capitolo “Esempio di Manipolazione” dove ti
spiegherò come, conoscendo i bisogni umani, un “guru”
sia riuscito a guadagnare in soli tre giorni 5 milioni di euro.
29
Identikit del pubblico
Se vai su internet e fai una ricerca sulle tecniche di

public speaking cosa trovi? Nel 98% dei casi consigli sullo
sguardo, linguaggio del corpo, come superare la paura,
come creare la struttura del discorso.
Per un formatore come me è veramente
scoraggiante vedere che chi si occupa di public speaking
non sia riuscito a comunicare al mondo di cosa tratti questa
disciplina e mi viene da domandarmi se gli stessi formatori
siano consapevoli di quanto insegnano.
Certo, saper parlare in pubblico richiede anche le

competenze che ti ho appena elencato ma non sono queste
il punto di partenza. Se vuoi essere un grande oratore devi
preoccuparti della cosa più importante che ti attende ogni
volta che entri in sala. Il pubblico!
30
È qui che si vede l’abilità di un grande oratore che
consiste nello studiare previamente il pubblico per poter
offrire quello che si aspetta. Questa è la cosa su cui un
buon oratore dovrebbe focalizzare il 70% della sua
attenzione e per dimostrarti quanto sia importante voglio
riportarti un esempio che da anni utilizzo negli istituti
superiori dove insegno public speaking e dibattito.
Immagina un’aula con 40 adolescenti. Riesci ad

inquadrare il target? Sono ragazzi e ragazze che vivono
una rivoluzione ormonale, che usano i social network e che
a scuola vogliono anche divertirsi. Consapevole di questo e
consapevole di dover spiegare loro quanto sia importante
conoscere il proprio pubblico per un oratore dico loro “per
spiegarvi l’importanza che svolge l’interlocutore nella
comunicazione di un oratore vi farò qualche domanda.
Iniziamo con i ragazzi. Cosa pensare che cerchino le
ragazze in voi?”. Dopo la sorpresa iniziale in cui riesco a
conquistare tutta la loro attenzione, iniziano a farmi un
elenco di caratteristiche: “Riccardo cercano soldi, aspetto
fisico, leadership, simpatia, fiducia, sesso, amicizia,
divertimento, motorino, vestiti alla moda, ecc.” non vado
avanti con la lista ma ti assicuro che arriviamo
tranquillamente a 15 voci. A questo punto rivolgo la
31
domanda alle ragazze “Cosa credere che un ragazzo cerchi
in voi?” c’è un imbarazzo iniziale fino a quando la più
spigliata del gruppo esordisce: “Riccardo ma possiamo
essere sincere?” ed io “Certo, avrete capito che non sono
un professore!”. A quel punto si rilassano e
tranquillamente mi confessano “cercano seno, sedere… e
basta!”.
Ti sembrerà incredibile ma ho fatto questo test con
centinaia di ragazzi provenienti dalle scuole superiori di
tutta Italia e le risposte che ho ottenuto sono state sempre
le stesse. Ma aspetta perché non finisce qui!
Adesso che abbiamo elencato le rispettive
percezioni, ovvero ciò che i ragazzi credono che le
compagne cerchino in loro e ciò che le ragazze credono
che i compagni cerchino in loro, è arrivato il momento
della contro prova. Così domando “Ragazze è vero che per
voi è importante che un uomo abbia soldi?”. In questo
momento adoro osservare i loro volti. L’attesa dura
qualche secondo e poi iniziano con “sì, no, dipende”. Non
tutte le ragazze sono d’accordo sul fatto che i soldi siano
importanti. Così passo alla seconda voce “è importante che
siano leader nel gruppo?” ed anche qui stessa reazione.
Passo alla terza voce “è importante il loro aspetto fisico?”.
In questo caso mi rispondono con un sì ma poi ognuna
32
aggiunge “per me le spalle, per me il sedere, per me le
mani con le vene!”. In poche parole per ogni voce
analizzata non c’è uniformità di giudizio e si aprono le
sottocategorie.
A questo punto passo ai ragazzi e chiedo loro “In
una donna guardate il seno?” e tutti in coro gridano “si!”
così continuo “guardate il sedere?” e tutti “si!” e concludo
“guardate altro?” e tutti gridano “no!”.
A questo punto è arrivato il momento di passare ai
social network per spiegargli come sia importante
conoscere il proprio pubblico “abbiamo visto come le
ragazze sappiano chiaramente cosa cerca il pubblico
maschile ed abbiamo visto come per i ragazzi sia difficile
determinare il pubblico femminile. Consapevoli di questo
vi chiedo di pensare ad una foto su Facebook, Instagram o
un altro social network che ottenga molti Like”. Questa
cosa la domando anche a te mio caro lettore, quali sono le
foto che tendenzialmente ottengono più Like? Mi dirai che
la scelta è vasta ma io ti invito a prestare attenzione alle
foto in cui ci sono ragazze che mettono in mostra le
proprie forme. Noterai come ottengono molti
apprezzamenti soprattutto dal pubblico maschile. Questo a
dimostrazione che conoscere il proprio pubblico sia
assolutamente indispensabile ai fini della comunicazione.
33
Ma ti starai domandando “come faccio a studiare il
mio pubblico?”. Continuando nella lettura ti rivolgerò una
serie di domande che ti permetteranno di tracciare
l’identikit del tuo pubblico o cliente. Ti invito a rivolgerti
queste domande ogni volta che dovrei preparare un
intervento, ti saranno di grande aiuto per poter
personalizzare il messaggio in base alle esigenze di chi ti
starà ascoltando.
Le 7 domande per l'identikit del pubblico
1. Perché sei tu a fare la presentazione

- Quali sono i tuoi obiettivi? (vendere un prodotto, ottenere
un appuntamento, ecc.)
- Come vorresti essere percepito? (serio, credibile,
autentico, informale, ecc.)
- Quale definizione daresti di te in una frase?
- Quali sono i tuoi titoli e certificazioni?
2. Chi è il tuo pubblico?

- Numero di presenti, età, sesso, nazionalità, professione,
grado di conoscenza dell'argomento trattato (da 0 a 10)
3. Cosa preoccupa il tuo pubblico?
4. Come puoi risolvere i suoi problemi?
34
- quale vantaggio avranno seguendo la tua presentazione?
Li farai ragionare? Regalerai loro un nuovo punto di vista?
Presenti un prodotto rivoluzionario?
5. Cosa vuoi da lui?

- Cosa vuoi che faccia? Che compri qualcosa, che cambi
comportamento
- Cosa vuoi che sappia? >
- Cosa vuoi che provi? > Rabbia, paura, gioia, ...
6. Perché non dovrebbero accettare la tua proposta?

- Che dubbi possono avere su di te e la sua azienda?
- Hanno bisogno di essere rassicurati?
- ....
7. Come puoi convincerli?

- In che modo il prodotto, la proposta, l’offerta lo aiuterà
concretamente?
- In che modo cambierà la sua vita?
- Cosa differenzia il tuo prodotto, servizio, proposta?
- In che modo il tuo prodotto/servizio risponde alle
esigenze del tuo cliente/pubblico?
- Cosa è importante che il cliente/pubblico sappia di te e
del tuo lavoro rispetto al prodotto/servizio che stai
promuovendo?
Se hai risposto a queste domande potresti fare una

prova ed andare al capitolo “Strutture per discorsi speciali”
35
in cui suggerisco due schemi per creare il discorso. Il
primo adatto alla Vendita ed il secondo indicato per la
Persuasione. Noterai come riuscirai come combinandole
con l’identikit del cliente riuscirai ad ottenere un discorso
altamente efficace.
36
Seleziona l’argomento
A questo punto avrai chiaro l’importanza che avrà

trattare un tema che interessi te ma soprattutto il pubblico.
Ad Esempio:
Un Argomento di cui parlare potrebbe essere lo
“sport”.
Se io avessi un figlio che gioca a calcio e mi
invitassero a partecipare ad un seminario sullo “sport” non
parteciperei. Non voglio stare un’ora ad ascoltare una
persona che mi parla di tennis, golf, volley o basket
quando ciò che mi interessa è il calcio.
Se vuoi interessare il pubblico dovrai conoscere quali
sono le sue esigenze e concentrarti su un tema specifico.
Potremmo dire “Calcio settore giovanissimi. Tre regole per
una buona relazione allenatore/giocatori”. Beh, in questo
caso parteciperei!
37
A questo punto domandati:
 “Di quanto tempo dispongo per presentare il
discorso?”
 “Nel tempo concesso quante informazioni posso
comunicare?”
 “Quali aspetti potrebbero interessare il pubblico?”
38
39
COMUNICAZIONE
INTERNA
La vera comunicazione ha luogo soltanto fra persone di

uguali sentimenti, di uguale pensiero.
(Novalis)
40
Adesso potresti sentirti pronto per iniziare a
preparare il tuo discorso ma prima di farlo ho una domanda
per te. Quando esci il sabato sera cosa bevi?
Il mio drink preferito è il rum e coca-cola. Lo trovo

delizioso ed inoltra combina il potere energizzante della
coca-cola con quello divertente del rum.
Non so se ti è mai capitato di bere questo long
drink ma avrai notato come cambiano gli effetti a seconda
del dosaggio. Maggiore coca-cola equivale a maggiore
energia mentre troppo rum sfocia in un’eccessiva simpatia.
Perché ti sto parlando del Cuba Libre? Perché la

comunicazione interna è come un rum e coca-cola ovvero
composta da due elementi che possono alterare il nostro
stato d’animo e quello del nostro pubblico.
È arrivato il momento di analizzare il ruolo svolto
dalla mente e dal corpo nella comunicazione!
41
Mente
Ai tempi dell’università ho conosciuto una ragazza

di nome Eva. Con lei è stato amore a prima vista.
Abbiamo vissuto insieme tutta l’esperienza
universitaria e la nostra storia è durata otto anni di cui
quattro vissuti a distanza. Poi un giorno ricevo una
chiamata “Riccardo, ti amo… un po’ di meno”. Non voglio
stare qui a raccontarti la mia storia, se vuoi sapere come è
andata puoi acquistare il libro “L’amore ai due poli”, ma
ciò che mi interessava era darti un’idea di quanto fosse
stata importante per me.
Mi ricordo che dopo alcuni mesi che mi aveva
lasciato io all’improvviso, senza alcun motivo evidente, mi
mettevo a piangere. Un giorno, all’ennesimo pianto, mi
sono domandato “Riccardo, cosa ti sta succedendo?”. La
mia opinione è che se ti rivolgi domande intelligenti sei
destinato ad ottenere risposte utili. Così ho iniziato ad
42
osservare la mia mente e mi sono accorto che a provocare
questa tristezza erano due elementi. Un’immagine ed una
musica che, innescati da qualche fattore esterno, si
riproducevo in automatico nella mia mente. Proprio così,
all’improvviso nella mia mente appariva una scena in cui
vedevo Eva, sdraiata sul divano a conchiglia del nostro
appartamento in via Benedetta 21, che stava dormendo
mentre il sole di fine settembre, che entrava dalla piccola
finestra della nostra mansarda, le illuminava il viso. Potevo
vedere ogni dettaglio della scena: la finestra con gli infissi
in ottone, il copri divano con disegni floreali, il
termosifone alle sue spalle, il vecchio mobile stile anni 70
su cui era appoggiato un piccolo televisore a colori. E
come se non bastasse avevo accompagnato questa
immagine con una musica. Si trattava della canzone
“filaraki” di Antonis Remos.
In quel momento ho pensato “ecco le colpevoli!
Sono questa immagine e la musica a farmi stare male!”
Ti ricordi il film Matrix del 1999 con Keanu

Reeves nelle vesti di “Neo”? C’è un momento in cui
collegano il protagonista alla realtà virtuale inserendogli
un jack dietro la nuca.
Ho una domanda. Tu, io e tutti gli esseri umani
43
attraverso quali jack siamo collegati alla realtà?
Se ancora non sei riuscito a trovarla ecco la

risposta. Noi siamo collegati alla realtà attraverso i cinque
sensi: vista, udito, tatto, olfatto e gusto!
Ai fini della comunicazione essere consapevoli di
questo è molto importante perché ci permette di creare
delle informazioni per la mente umana facili da assimilare.
Ti voglio portare un esempio. Qualche giorno fa ho

deciso di ricontrollare la prima edizione di questo libro ed
arricchirlo con le scoperte relative alla comunicazione fatte
in questi ultimi anni. La mattina in cui ho deciso di
mettermi al lavoro c’erano anche i miei figli. Sono sceso in
cucina dove mi ha accolto in un gradevolissimo odore di
caffè. Ana, la mia compagna, si era svegliata di buon’ora
ed aveva preparato la colazione. Io, con il portatile sotto
braccio mi sono seduto a tavola dove Santiago e Stella che
stavano bevendo un biberon. Ad un certo punto Stella lo ha
tolto dalla bocca e, nel suo linguaggio incomprensibile, mi
ha dato il buongiorno con un “guguggu”. Erano bellissimi
con le loro tutine, azzurra per Santiago e rosa per Stella.
Mentre li guardavo sorpreso di quanta gioia avessero
portato nella mia vita, ho avvicinato alla bocca una fetta di
44
pane tostato con burro e marmellata di fragola che,
scrocchiando sotto i denti, ha rilasciato una dolce
sensazione sulle mie papille gustative. Alle mie spalle si è
avvicinata Ana che mi ha dato il bacio del buongiorno così
bello da provocarmi un formicolio lungo la schiena. In
quel momento ho pensato “sono la persona più fortunata
del mondo!”
Hai letto la storia del mio risveglio in famiglia? Sei

riuscito ad immaginare qualche scena? E se adesso ti
dicessi che non è vero niente e che mi sono inventato tutto!
Lo scopo era dimostrarti come sia importante usare
i cinque sensi nella descrizione di un momento. Ho usato
la vista per i colori delle tutine dei miei figli, l’olfatto per
l’odore di caffè, il gusto per il sapore della marmellata alla
fragola, l’udito per il saluto di mia figlia “guguugu” ed
infine il tatto per il bacio di Ana che mi ha provocato un
formicolio lungo la schiena.
Adesso sai come puoi pilotare la mente delle

persone dipingendola con i 5 pennelli dei sensi.
45
Corpo
Viviamo nell’era della ragione, un periodo storico

in cui siamo assolutamente convinti che tutto parta dalla
mente.
Vuoi essere felice? Allora immagina di essere
felice! Quante volte ti sei sentito ripetere questa formula?
Per quanto mi riguarda un’infinità di volte ed ho anche
provato ad applicarla. Ogni mattina mi ripetevo “sono
felice, sono felice, sono felice” ma la cosa non funzionava.
Ho iniziato a chiedere in giro e mi sono accorto che non
ero il solo a fallire miseramente. Poi un giorno è successo
qualche cosa di nuovo.
Una mattina mi sono alzato di cattivo umore ma

invece di restarmene seduto davanti al computer ho deciso
di fare esercizio. In quel momento ho stabilito che avrei
seguito un programma che avrebbe organizzato i miei
46
allenamenti settimanali e mi facesse sentire di nuovo in
forma. Gironzolando sul web ho trovato Freeletics, un
programma che promette di regalarti un corpo tonico in
solo quindici settimane. Mi lascio convincere e passo
all’acquisto. Dopo pochi minuti eccomi in calzoncini e
scarpe da ginnastica che sto eseguendo gli esercizi
consigliati. Non so se hai mai provato questa app che ti
fornisce un allenamento personalizzato utilizzando il peso
del tuo corpo. Attraverso salti, affondi e flessioni ti è in
grado di distruggerti in soli trenta minuti.
A fatica riesco a completare la prima sessione e mi

accorgo che dentro di me sta accadendo qualche cosa di
sorprendete! Ero stanchissimo ma non più arrabbiato anzi
mi sentivo piuttosto energico. Mi sono domandato “ma
cosa è cambiato rispetto a trenta minuti fa quando ero di
malumore?”. La risposta è stata che era cambiato il modo
in cui avevo usato il mio corpo. Con questa idea in mente
mi sono messo a fare delle ricerche in rete ed ho trovato un
interessante articolo della professoressa Amy Cuddy che
spiega come il modo in cui utilizziamo il nostro corpo
influisca sul nostro stato d’animo. Parla di “power poses”
ovvero posizioni che ti danno o che ti tolgono energia.
47
Proviamo a fare un test insieme, ti va? Ok, ti chiedo
di pensare ad una persona depressa. Secondo te questa
persona quando parla lo fa con voce alta o bassa? Ha lo
sguardo rivolto in alto o basso? La testa rivolta in alto o
basso? Le spalle sono aperte o chiuse? Ogni volta che ho
rivolto questa domanda durante i miei corsi, indipendente
da che ci fossero cinque, dieci o cinquanta persone tutte mi
hanno risposto che una persona depressa parla a voce
bassa, ha lo sguardo e la testa rivolti in basso e ha le spalle
chiuse. Tu mi dirai “è la dimostrazione che il nostro stato
d’animo si riflette sul nostro corpo”. Assolutamente vero!
C’è qualche cosa che ancora non sai, ovvero che il

corpo insegna alla mente più di quanto la mente insegna al
corpo.
In una fase del corso, per spiegare questo concetto,
invito le persone a saltare e gridare battendo le mani. Non
c’è nessuna ragione per farlo, gli chiedo solo di fidarsi di
me e provare. Iniziamo canticchiando una canzone,
alzando il volume strofa dopo strofa. Poi le mani
cominciano a battere il tempo e noi a saltare come degli
ultrà scatenati. L’esempio dura un minuto alla fine del
quale trovo difficoltà a recuperare le redini poiché tutti
stanno ridendo, parlando e scherzando.
48
Pensaci un attimo, la realtà in cui ci trovavamo era
la stessa di un minuto prima ma lo stato d’animo è
cambiato. Questo è dovuto al modo in cui abbiamo
utilizzato il nostro corpo.
Perché è importante che tu sappia tutto ciò? Perché

il modo in cui tu userai il tuo corpo ed inviterai le persone
in sala ad utilizzare il proprio può alterare il tuo ed il loro
stato d’animo.
La comunicazione è composta dal “cosa dico” e dal

“come lo dico”. Per esperienza mi sento di dirti che il
“cosa” influisce nel messaggio per un 10% mentre il
restante 90% pesa al favore del “come”.
49
Paura di parlare in pubblico
Il mese passato ad un incontro di Life Coaching è

venuto a trovarmi Mario, un ragazzo di 18 anni. Non
assume droghe né alcool, pratica sport e le analisi
dimostrano che è in perfetta salute. Aveva deciso di
giocarsi quest’ultima carta prima di andare da un medico
per farsi prescrivere non Prozac, non Xanax ma... Viagra!
Sussurrando mi disse “Riccardo, non riesco a
mantenere l'erezione” ed io “Beh Mario! È una cosa
normale, capita a molti uomini. Cosa ti fa pensare che hai
bisogno del Viagra?”, lui “Mi succede ogni volta che mi
avvicino ad una ragazza. Credi che dovrei prendere il
Viagra?” ed io “quando ti masturbi riesci a mantenere
l'erezione?”, lui “si, senza alcun problema” ed io: “ti è
mai capitato di perdere l'erezione mentre ti masturbi?”,
lui: “no” ed io: “e quale è la differenza tra fare sesso con
te stesso o con una ragazza?”
50
Adesso rivolgo a te questa domanda, quale è la
differenza tra parlare davanti allo specchio o di fronte al
pubblico? Esatto, l'unica differenza si trova nella tua
mente! Al momento di parlare in pubblico sono molti i
sentimenti di paura che ci travolgono:
 “se mi dimentico il discorso?”
 “se le persone si annoiano?”
 “se non riesco a rispondere ad una domanda?”
 “se si addormentano o lasciano la sala?”
Questi interrogativi
disegnano nella tua
mente un’immagine o un
film di quello che sarà il
tuo insuccesso. La tua
mente è così brava nel
dipingere questa
immagine che tu inizierai
a credere che questo è
ciò che si verificherà.
Non è la realtà a
trasmettere la paura di parlare in pubblico, ma
l’immaginazione.
51
In molti ritengono che la paura sia un elemento da
eliminare, io non sono d'accordo. La paura rappresenta un
alleato che ti dà consigli per evitare futuri errori.
Qualche giorno fa, mentre guidavo per Barcellona,
alla radio stavano trasmettendo un'intervista datata 1995
dove Montserrat Caballé, cantante di opera spagnola
conosciuta in tutto il mondo, confessava che a 62 anni
continuava a provare stress e forte emozione ogni volta che
doveva salire su un palco.
Il nervosismo, il tremore, il sudore, le palpitazioni e
ogni altro sintomo che sperimenti al momento di parlare in
pubblico sono una reazione normale. È la dimostrazione
del tuo desiderio di parlare e dello sforzo che impieghi nel
tentativo di farlo bene. Ti potrà sembrare strano ma il
pubblico si identifica con l'oratore, capisce lo stress che sta
soffrendo e fa il tifo per lui. Accetta la possibilità di
commettere errori e concentrati sulle tue qualità. Mantieni
un'attitudine positiva e ricorda che non esistono discorsi
perfetti ma ciò che conta è che tu riesca a trasmettere il
messaggio!
Per fare in modo che la paura non ti blocchi dovrai

passare per due fasi:
52
1. Individuare la paura
2. Reinterpretarla
Individuare la paura Reinterpretarla

Che il pubblico si Come puoi fare in modo che resti
addormenti sveglio?
(Ciò che faccio io: rendere la
presentazione dinamica ed
interattiva, varietà vocale,
cambio di scena, usare immagini,
proiettare video)
Dimenticarmi il Come puoi fare in modo di
discorso ricordarti il discorso? Quali
tecniche puoi usare per
memorizzarlo?
(Ciò che faccio io: praticare il
discorso molte volte, imparare
l’introduzione a memoria,
memorizzare il discorso per
immagini)
Non essere credibile In che modo potresti risultare
credibile? Quali sono le
53
caratteristiche di una persona
credibile?
(Ciò che faccio io: preparare
approfonditamente il tema che
andrò a presentare, usare un
tono di voce sicuro, guardare
negli occhi)
Non saper comunicare Cosa significa per te comunicare
in modo chiaro in modo chiaro? Cosa vuoi che si
ricordi il pubblico?
(Ciò che faccio io: preparare il
discorso seguendo la tecnica:
introduzione, corpo e
conclusione)
Non saper usare il Come vorresti usare il tuo corpo?
corpo Cosa dovrebbe trasmettere? (Ciò
che faccio io: stabilire ciò che
voglio comunicare, come dovrò
muovere il corpo in determinati
momenti del discorso e provare
davanti ad uno specchio)
Non sapere dove Cosa vuoi che trasmettano le tue
54
mettere le mani mani?
(Ciò che faccio io: stabilire i gesti
che farò ed in quale momento
del discorso, praticare questi
gesti davanti ad uno specchio)
Non essere divertente Cosa significa per te essere
divertente? Come vorresti
esserlo?
(Ciò che faccio io: stabilire ciò
che dirò o farò per generare
questa reazione nel pubblico)
55
56
COMUNICAZIONE
ESTERNA
La tendenza a giudicare gli altri è la più grande barriera

alla comunicazione e alla comprensione.
(Carl Rogers)
57
Il discorso perfetto
Tua nonna sa distinguere un buon oratore da uno

improvvisato?
Mia nonna ha questa grande abilità. Osserva, ascolta e
dopo un minuto mi da la sua opinione “Riccardo non ho
capito!”. Un buon oratore è quella persona capace di
presentare un tema complicato in una formula semplice e
lineare, comprensibile ad una signora di ottanta anni.
La prossima volta che ti troverai a presentare un
discorso pensa a tua nonna e dividilo in tre parti:
 Introduzione
 Corpo (composto da tre punti)
 Conclusione
58
Con questa semplice struttura potrai preparare una
presentazione professionale, capace di captare l’attenzione
e l’interesse della sala. Il pubblico si aspetta di ricevere
informazioni presentate in forma logica ed ordinata, poiché
i discorsi preparati in forma logica ed ordinata offrono
numerosi vantaggi:
 Semplici da capire
 Semplici da ricordare
 Credibili. L’oratore viene percepito come esperto in
materia.
 Gradevoli. Guidano l’ascoltatore durante la
presentazione.
 Utili per l’oratore. Guidano l’oratore durante la
presentazione.
59
60
Tecnica per il “discorso perfetto”
Di seguito ti presenterò le due fasi che ti aiuteranno a

creare il Discorso Perfetto:
A. Sequenza
B. Struttura
A) Sequenza
Quando leggi un libro e non capisci un passaggio puoi
tornare indietro ed approfondire il tema, ma se questo
accade mentre stai ascoltando un oratore rischi di perdere
il messaggio che vuole trasmetterti. Un buon oratore si
avvale dell’uso della “Sequenza” quale strumento di
diffusione e memorizzazione del messaggio.
La “Sequenza” consiste nell’anticipare, presentare e
ripetere al pubblico il messaggio che vogliamo venga
memorizzato:
1. Dirò
2. Dico
3. Ho detto
B) Struttura
Oltre ad essere memorizzato il messaggio dovrà
61
risultare gradevole e lineare, per questo dovrai avvalerti
della “Struttura”. La “Struttura” di un discorso può essere
suddivisa in:
1. Introduzione
2. Corpo
3. Conclusione
Il Discorso Perfetto
Adesso non ti resta che fondere le tecniche della
Sequenza e della Struttura per ottenere il Discorso Perfetto:
1. Introduzione – Anticipa (Dirò) il messaggio,

stabilendo il tema ed i punti che lo supporteranno
2. Corpo – Consegna (Dico) il messaggio diviso in
punti
o Punto uno
o Punto due
62
o Punto tre
3. Conclusione – Ripete (Ho detto) il messaggio
riassumendo i tre punti del corpo e chiamando
all’azione.
Quella che hai appena visto è una tecnica di public

speaking semplice ed efficace, utilizzata per creare non
solo discorsi ma anche favole, romanzi, film, giochi,
briefing ed email.
63
Favole che usano la tecnica del
“discorso perfetto”
I tre porcellini
In prossimità di un bosco, vivevano tre porcellini.
Per mettersi al sicuro da un certo lupo che abitava nei
paraggi, decisero di costruirsi una bella casetta.
Si avviarono sulla collina. Dopo un po’ il più

piccolo dei tre, esclamò: - “Fratellini miei facciamoci una
casetta con le canne. Qui ce ne sono tante!”. Il più grande
rispose “No una casa di canne non è sicura!”, ma il
fratello minore replicò “È sicura! E poi non voglio
lavorare tanto!”. Così il piccolo si fermò e in un momento
costruì una bella capannuccia di canne.
Poco più avanti, il secondo porcellino disse:

“Fratello mio fermiamoci qui e facciamo una casa con il
legno. Guarda quanti alberi ci sono!”. Il fratello maggiore
rispose “Una casa di legno non è abbastanza sicura”, ma
l’altro replicò “certo che è sicura e poi non voglio
lavorare tanto”.
64
Solo il maggiore proseguì il cammino fino a
raggiungere la cima della collina. Qui cominciò a costruire
una solida casa di mattoni. Lui lavorava, e i fratelli
giocavano spensieratamente nella vallata.
Ma un giorno, ecco arrivare il lupo cattivo. Vide la

capanna di canne e chiese al porcellino di uscire; questi si
rifiutò. Il lupo con un soffio buttò giù la casetta, il
porcellino fece appena in tempo a correre verso la casa di
legno del fratello. Ma il lupo arrivò anche lì e intimò ai due
fratellini di aprire la porta, i porcellini non aprirono; il lupo
raccolse tutto il fiato che aveva e soffiò più forte che mai:
in un attimo la porta cedette e ai due malcapitati non restò
che correre dal fratello maggiore. Il lupo arrivò anche lì, e
soffiò, soffiò… ma la casa rimase ben salda.
Il lupo innervosito, capì che questa volta non

sarebbe bastato soffiare sulla casa per aprirsi un varco,
provò ad entrare dalle finestre, ma queste erano chiuse
ermeticamente. Allora il lupo pensò di penetrare nella casa
passando dal camino. Ma il saggio porcellino maggiore,
come lo vide avvicinarsi con la scala, comprese le sue
intenzioni e ordinò ai fratelli di accendere un gran fuoco.
65
Così quando il lupo s’intrufolò nel camino, cadde proprio
sulle fiamme. Urlando per il dolore, il lupo cattivo scappò
dalla finestra e da quel giorno non si fece vedere mai più.
Riccioli d’oro e i tre orsi

C’erano una volta tre Orsi che vivevano in una
piccola casa nel bosco. C’era Papà Orso grosso grosso, con
una voce grossa grossa; c’era Mamma Orsa grossa la metà,
con una voce grossa la metà; e c’era un Orsetto piccolo
piccolo con una voce piccola piccola. Una mattina i tre
Orsi facevano colazione, ma visto che la zuppa d’orzo era
troppo calda, Papà Orso propose di fare una passeggiata
nel bosco mentre si raffreddava.
Mentre erano via, arrivò una piccola bimba chiamata
Riccioli d’oro. Quando vide la casetta, si domandò chi mai
potesse vivere là dentro, bussò più volte alla porta, nessuno
rispose: la bimba allora aprì la porta ed entrò.
Vide una tavola apparecchiata per tre. C’era una

ciotola grossa grossa, una ciotola grossa la metà e una
ciotola piccola piccola. Assaggiò la zuppa nella ciotola
grossa, ma era troppo calda; quella della ciotola media, era
troppo fredda; infine la ciotola piccola, vide che andava
bene e se la mangiò tutta.
66
Poi entrò in un’altra stanza e vide tre sedie: una era
grossa grossa, un’altra la metà e c’era una sedia piccola
piccola, l’unica che poteva andare bene per lei. Vi si
sedette con tanta forza, che la ruppe.
Entrò in un’altra stanza dove c’erano tre letti: uno

grosso grosso e duro, un secondo grosso la metà ma troppo
molle e un letto piccolo piccolo che faceva proprio al caso
suo: si accomodò per bene, si rimboccò le coperte e subito
prese sonno.
Mentre Riccioli d’oro dormiva i tre Orsi tornarono

dalla passeggiata nel bosco. Guardarono la tavola e Papà
Orso disse con la sua grossa voce: “Qualcuno ha
assaggiato la mia zuppa!”. Anche Mamma Orso disse la
stessa cosa. L’orsetto piccolo invece, disse con la sua
piccola voce: “Qualcuno ha assaggiato la mia zuppa e se
l’è mangiata tutta!”. Entrarono poi nella seconda stanza;
Papà Orso guardò la sua sedia e disse: “Qualcuno si è
seduto sulla mia sedia!”. Anche Mamma Orso disse lo
stesso. L’orsetto piccolo anche stavolta, con la sua piccola
voce, disse: “Qualcuno si è seduto sulla mia sedia e l’ha
rotta!”. I tre Orsi entrarono infine nella camera da letto.
67
Papà Orso disse con la sua grossa voce: “Qualcuno si è
steso sul mio letto!”. Anche Mamma Orso disse lo stesso.
L’orsetto piccolo gridò con la sua voce piccola: “Qualcuno
si è steso sul mio letto, ed è ancora qui che dorme!”.
Riccioli d’oro sentendo quelle voci attorno si svegliò, e si
spaventò nel vedere i tre Orsi che la guardavano. Subito
l’orsetto gli disse: “Sei stata tu a bere la mia zuppa e a
rompere la mia sedia!”. Riccioli d’oro capì di aver
sbagliato a fare tutte quelle cose senza chiedere il
permesso a nessuno, e se ne vergognò molto. Gli Orsi che
avevano visto che la bambina era sincera, la perdonarono
subito e le permisero di giocare per il resto del pomeriggio
con il piccolo orsetto. Si divertirono molto e alla sera Papà
Orso e Mamma Orsa le regalarono un barattolo pieno di
orzo, in modo che ogni volta che avesse mangiato la
zuppa, avrebbe potuto pensare un po’ ai suoi nuovi amici.
Il buon samaritano
Un uomo scendeva da Gerusalemme a Gerico e
incappò nei briganti che lo spogliarono, lo percossero e poi
se ne andarono, lasciandolo mezzo morto.
Per caso, un sacerdote scendeva per quella

medesima strada e quando lo vide passò oltre dall'altra
68
parte.
Anche un levita, giunto in quel luogo, lo vide e

passò oltre.
Invece un samaritano, che era in viaggio,

passandogli accanto lo vide e n'ebbe compassione. Gli si
fece vicino, gli fasciò le ferite, versandovi olio e vino; poi,
caricatolo sopra il suo giumento, lo portò a una locanda e
si prese cura di lui.
Il giorno seguente, estrasse due denari e li diede al

locandiere, dicendo: «Abbi cura di lui e ciò che spenderai
in più, te lo rifonderò al mio ritorno».
Analizzando favole e parabole

Adesso ti invito a fare questa prova per vedere se la
struttura utilizzata nelle favole rimane impressa nella
mente.
 Quanti erano i porcellini?

 Come erano le case che costruirono?
69
 Perché costruirono le case?
 Come finisce la storia?
Sono convinto che avrai una risposta per ogni

domanda.
Utilizzo la storia dei “tre porcellini” anche durante i
miei corsi, dove invito le persone a salire sul palco e
raccontarla. La prima reazione che ottengo è “no Riccardo,
io non vengo perché non me la ricordo!” ma dopo qualche
invito compare un volontario “Riccardo io vengo ma non
sono sicuro di ricordare la trama!” ed io “ok, non ti
preoccupare, racconta quello che ti viene in mente”. Ti
posso assicurare che ogni persona è stata capace di
raccontare la storia dei “tre porcellini”!
In questo paragrafo voglio dimostrarti come la

tripartizione del discorso (Introduzione; I° punto del
Corpo, II° punto del Corpo, III° punto del Corpo;
Conclusione) conferisca forza ai racconti ed un alto grado
di memorizzazione da parte del pubblico.
 I tre porcellini
70
o Introduzione: I tre porcellini si difendono
dall’attacco di un lupo che viveva nei
paraggi costruendo tre case.
o Corpo:
 Punto1) Il primo costruisce una casa
di paglia
 Punto 2) il secondo una casa di legno
 Punto 3) il terzo una casa di mattoni
o Conclusione: Il lupo scappa
 Riccioli d’oro e i tre orsi

o Introduzione: Per colazione la zuppa è calda
ed i tre orsi decidono di fare una
passeggiata. Riccioli d’oro sta passeggiando
nel bosco quando sente l’odore di zuppa e
decide di entrare.
o Corpo:
 Punto 1) Riccioli d’oro prova la
zuppa. La prima zuppa è troppo
calda, la seconda zuppa è calda, la
terza zuppa è perfetta.
 Punto 2) Riccioli d’oro si siede. La
prima sedia è troppo grande, la
seconda sedia è grande, la terza
71
sedia è perfetta ma con il suo peso la
rompe.
 Punto 3) Riccioli d’oro è stanca e
decide di riposarsi. Il primo letto è
troppo grande, il secondo letto è
grande, il terzo letto è perfetto.
o Conclusione: Gli orsi rientrano e vedono
che qualcuno ha mangiato la loro zuppa, si
è seduto nelle loro sedie e sta dormendo nel
loro letto. Perdonano Riccioli d’oro e le
regalano l’orzo per prepararsi la zuppa del
mattino affinché la ragazzina non si
dimentichi dei nuovi amici.
Il “Discorso Perfetto” viene utilizzato anche nei

racconti della Bibbia.
 Il buon samaritano (dal vangelo secondo Luca)
o Introduzione: un uomo camminava da
Gerusalemme a Gerico ed incappò in alcuni
briganti che lo malmenarono
o Corpo:
 Punto 1) Il sacerdote, anche lui
diretto a Gerico, vede l’uomo
malmenato per strada ma passa oltre
72
 Punto 2) il levita, anche lui diretto a
Gerico, vede l’uomo malmenato per
strada ma passa oltre
 Punto 3) il samaritano si ferma ed
aiuta l’uomo portandolo in una
locanda.
o Conclusione: Il giorno seguente estrae due
denari e li dà al locandiere dicendo: «Abbi
cura di lui e ciò che spenderai in più, te lo
rifonderò al mio ritorno»
73
Film che usano la tecnica del
“discorso perfetto”
... e alla fine arriva Polly

Trama: Ruben è un tranquillo agente assicurativo,
specializzato nel calcolare rischi. Metodico e preciso,
Ruben nella sua vita ha sempre valutato scrupolosamente
ogni mossa, compreso il matrimonio con Lisa, con la quale
pensa di aver finalmente trovato la felicità. Ma quando la
neo-moglie lo tradisce con un istruttore di sub francese
addirittura il primo giorno della loro luna di miele a St.
Barth, tutto quello che aveva costruito negli anni crolla
miseramente.
Tornato subito a casa, distrutto e solo, Ruben
incontra per caso Polly, una vecchia compagna di scuola,
una ragazza carina ma eternamente indecisa nella vita. I
due, nonostante siano diversi come il giorno e la notte,
iniziano a frequentarsi ed a piacersi. Pur di stare con Polly,
Ruben si spingerà a prendersi rischi un tempo impensabili
per uno come lui.
Quando la nuova relazione sembra pronta a
decollare ecco ricomparire Lisa. Ruben si troverà ad un
74
bivio. Scegliere la nuova compagna o riprendere la
relazione con la moglie?
Analizzando il film “... e alla fine arriva Polly”

I. Nell’Introduzione del film Ruben si sposa ma
durante il viaggio di nozze viene tradito dalla
moglie Lisa (Avvenimento1).
II. L’Avvenimento improvviso causa un cambio di
direzione nella storia che porta al Corpo. Il
protagonista ritrova la ex compagna Polly e tra di
loro inizia una divertente storia d’amore.
III. Quando tutto sembra andare per il meglio, la
moglie pentita torna a casa (Avvenimento 2).
Questo Avvenimento imprevisto causa un nuovo
cambio di direzione nella storia che introduce alla
Conclusione. Ruben dovrà decidere quale donna
scegliere.
75
I tre ingredienti dei film di successo
La struttura tripartita, precedentemente presentata
nelle favole e passi della Bibbia, garantisce il successo
anche nelle sceneggiature di Hollywood. La dinamica di
un film segue queste tre fasi più semplici da individuare
guardando lo schema in alto:
 Introduzione - Introduzione alla storia (durata
approssimativa 30’)
 Corpo - Sviluppo della storia (durata
 Conclusione - finale della storia (durata
È interessante vedere come il passaggio

dall’Introduzione al Corpo ed il passaggio dal Corpo alla
Conclusione si sviluppi come conseguenza di un
“Avvenimento”. Quest’ultimo è un imprevisto che rompe
il ritmo della storia richiamando l’attenzione dello
spettatore/ascoltatore.
Se ti capiterà di guardare un film giallo, ti invito ad
analizzarne la struttura. Noterai come presenti numerosi
“Avvenimenti” che cambiano la dinamica del racconto.
76
La struttura che ti ho presentato non è efficace
solamente nei film ma può essere applicata anche ad un
discorso.
77
Titolo
È il titolo del tuo discorso a determinare il tasso di

partecipazione alla tua conferenza, seminario, corso o
video.
Questo è ciò che mi è successo quando nel 2010 pubblicai
su YouTube il discorso dal titolo “Cambiare vita in 7
minuti” registrato presso la EAE Business School di
Barcellona.
Dopo qualche mese ricevetti una email da Google:
“Gentile Sig. Agostini,
il video ‘Tecniche per parlare in pubblico in modo efficace
e convincente’ da lei pubblicato, sta ottenendo numerose
visualizzazioni, nel caso fosse interessato la informiamo
che può monetizzare il suo traffico dandoci il consenso ad
aggiungere la nostra pubblicità .
Cordiali saluti
Google”
78
Il potere di un buon Titolo!
Un Titolo che funziona

Nel gennaio 2014 mi trovavo presso l’Università di
Padova e, mentre attendevo di essere ricevuto per discutere
un progetto formativo in Public Speaking, iniziai ad
osservare le locandine appese alle mura dell’edificio. In
una si pubblicizzava una conferenza utilizzando questo
titolo: “L’universitario ed il mondo del lavoro”. Il titolo
non chiariva il tema presentato ma trasmetteva la
sensazione di una conferenza dove si analizzavano
statistiche sui laureati alla ricerca di lavoro. Così iniziai a
cercare dei titoli alternativi e quando fui certo di aver
trovato quello corretto presi un pennarello e scrissi sulla
locandina “Laureato? Tre consigli per trovare lavoro”.
In questo caso il titolo funzionava perché esordiva
con una domanda “Laureato?” che, oltre ad obbligare il
lettore a dare una risposta, definiva il pubblico a cui era
diretta (il laureato). Inoltre, nella seconda parte del titolo,
informavo il lettore che in questa conferenza sarebbero
stati presentati tre consigli per trovare lavoro. Ottimo
lavoro Riccardo!
79
Introduzione
o Introduzione – Anticipa il messaggio,

stabilendo il tema ed i punti che lo
supporteranno.
80
o Corpo – Consegna il messaggio diviso in
punti:
 Punto uno
 Punto due
 Punto tre
o Conclusione – Ripete il messaggio
riassumendo i tre punti del corpo e
chiamando all’azione.
CARATTERISTICHE
DELL’INTRODUZIONE
 L’Introduzione anticipa il messaggio contenuto nel

Corpo del discorso, presentando il tema ed i punti
che lo supporteranno.
 L'Introduzione serve al pubblico per abituarsi al
tono della voce, all’aspetto, alla pronuncia ed alla
presenza dell’oratore.
 L'Introduzione deve essere interessante e captare
l'attenzione della sala in 30/60 secondi.
81
 L’Introduzione aiuta l’oratore a rilassarsi e
prendere confidenza con il pubblico.
 L'Introduzione (le prime due righe) deve essere
imparata a memoria per rompere l’imbarazzo
iniziale che potrebbe farti dimenticare il discorso.
 L’Introduzione non va modificata prima della
presentazione perché si rischia di compromettere la
struttura del discorso e dimenticare la frase iniziale.
STRISCIA LA NOTIZIA
L’INTRODUZIONE CHE FUNZIONA
Evitare le introduzioni banali e prevedibili,

“Buongiorno a tutti, il mio nome è Riccardo ed è un
piacere essere qui con voi”, è il primo passo per
inaugurare un buon discorso. Adesso che sei consapevole
che creare una presentazione convenzionale non funziona,
possiamo passare alla fase “Striscia la Notizia”. Striscia la
Notizia è un telegiornale satirico, a metà strada tra varietà
e giornalismo che va in onda dal lunedì al sabato su Canale
82
5.
1. Striscia la Notizia apre con un’anticipazione su
politica, cronaca o tema di attualità.
2. Lo show continua con titoli di apertura e l’ingresso
dei presentatori che iniziano ad introdurre i temi
della serata.
L’apertura di Striscia la Notizia è coinvolgente e puoi

utilizzarla per:
 Ottenere l’attenzione dal momento in cui pronunci
la prima frase.
 Sorprendere con un ingresso innovativo, differente
e divertente.
 Catturare l’interesse nei primi 30/60 secondi.
 Anticipare il tuo discorso.
 Assicurarti che le persone capiscano in che modo li
aiuterai.
Un’apertura come quella di Striscia la Notizia

infiamma il pubblico avvalendosi delle seguenti tecniche:
 Testimonianza
 Esempio
 Domanda
83
 Aneddoto
 Oggetto/fotografia
 Città
 Caratteristiche comuni
 Chiarire l’obiettivo
 Sorriso
 Problema/soluzione
 Pericolo/salvezza
 Tre parole
 Frasi celebri
 Visualizzazione
Testimonianza
Potresti portare come Testimonianza il
comportamento di una celebrità o una persona influente
che il pubblico conosca.
Ad Esempio:
Immagina di dover presentare un discorso che
dimostri l’importanza di saper parlare in pubblico.
o Introduzione - "La persona che può pensare e non
sa esprimersi è al livello di colui che non può
pensare.
84
Buongiorno e benvenuti. Il mio nome è Riccardo,
sono un esperto in Public Speaking e con questa
frase di Pericle, oratore greco, voglio inaugurare
questo incontro dove vi spiegherò quali sono i tre
pilastri del Public Speaking"
o Corpo – Consegna il messaggio diviso in punti:
 Punto uno
 Punto due
 Punto tre
o Conclusione – Ripete il messaggio riassumendo i
tre punti del corpo e chiamando all’azione.
Esempio
La tecnica dell’Esempio ti permette di usare
un’idea che il pubblico può facilmente assimilare.
Ad Esempio:
o Introduzione - “L'Università del Michigan ha
condotto un sondaggio su 1.290 alunni delle scuole
di business. È stato chiesto quale argomento li
prepara al massimo per il loro successo
commerciale. Più del 70% ha citato la
comunicazione efficace come motivo di successo
85
mettendola davanti alla preparazione finanziaria!
Buongiorno e benvenuti. Il mio nome è Riccardo e
sono un esperto in Public Speaking. In questo
incontro vi spiegherò come saper parlare in
pubblico possa aiutarvi in ambito finanziario,
commerciale ed imprenditoriale"
 Punto uno
 Punto due
 Punto tre
Domanda
La Domanda costituisce un ottimo strumento per
richiamare l’attenzione del pubblico, indipendentemente
che si tratti di una domanda chiusa o aperta.
Le domande chiuse ti consentono di giungere

rapidamente, ed in maniera inequivocabile all'informazione
di cui hai bisogno. Esse implicano risposte brevi, precise e
vincolate. Generalmente pongono l'alternativa: sì/no. Ecco
degli esempi:
86
 Sai giocare a tennis?
 Sei uscito ieri?
 Ti piace questo caffè?
Le domande aperte sono più "colloquiali", consentono

all'interlocutore di esprimersi liberamente e di far emergere
ciò che desidera comunicare. Servono a sciogliere il
ghiaccio, ad avviare una conversazione, ma anche ad
approfondire il livello di confidenza che si ha con l'altro.
Fondamentalmente si distinguono tre tipi di domande
aperte:
1. domande aperte dirette (che mirano direttamente ad
una questione), ad es.: perché non sei venuto alla
riunione ieri?
2. domande aperte indirette (che fanno parlare
genericamente di qualcosa), ad es.: cosa pensi delle
riunioni che stiamo facendo?
3. domande aperte stimolo (che genericamente
invogliano a parlare), ad es.: come va oggi?
Usare la domanda nell’introduzione del discorso è una

buona tecnica per focalizzare l’attenzione sul tema che
andrai a discutere.
87
Ad Esempio:
Immagina di trovarti di fronte ad una sala a cui
dovrai presentare il tuo progetto per un nuovo modello di
depuratore delle acque.
o Introduzione - “Sareste disposti a bere l’acqua del
fiume Po?
Signori e signore buongiorno, il mio nome è
Riccardo ed in questo incontro vi spiegherò come il
nuovo depuratore della società Acquarium riuscirà
a purificare le acque del fiume Pò con grandi
benefici per le vostre famiglie, campagne ed
industrie”
 Punto uno
 Punto due
 Punto tre
Aneddoto
L’aneddoto deve essere in linea con il discorso che
andrai a presentare. In una conversazione fai ricorso ad un
aneddoto quando vuoi rafforzare la credibilità del
88
messaggio che stai comunicando e la stessa tecnica puoi
utilizzarla nell’introduzione di un discorso. Potendo
scegliere è preferibile raccontare aneddoti personali,
poiché tutto ciò che è stato vissuto è più credibile alle
orecchie della sala.
Ad Esempio:
Un discorso sull’importanza del controllo dei
pneumatici.
o Introduzione - “130Km/h, autostrada A1, giornata
di pioggia. Bummm! All’improvviso un rumore
tremendo e perdo il controllo dell’auto.
Buongiorno signore e signori. Il mio nome è
Riccardo ed oggi vi racconterò come avrei potuto
evitare un incidente automobilistico controllando i
penumatici della mia auto”
 Punto uno
 Punto due
 Punto tre
89
Oggetto/fotografia
L’immagine o l’oggetto mostrati devono essere in
linea con la presentazione, attirare l’attenzione del
pubblico e introdurre al discorso. Questi elementi, oltre ad
essere di supporto, ti permettono di entrare sul palco senza
sentirti osservato.
Ad Esempio:
Se il discorso parla di “calcio nel settore giovanile”,
potresti proiettare l’immagine di un bambino con un
pallone sotto braccio. Nel caso volessi utilizzare un
oggetto, potresti entrare in sala con il pallone in mano e
dire:
o Introduzione - “oggi non parleremo di rugby, non
parleremo di tennis e non parleremo di volley ma
(a questo punto mostrerai il pallone) parleremo di
calcio nel settore giovanile.
Buongiorno a tutti, il mio nome è Riccardo e sono
un esperto di calcio giovanile, certificato dalla
FIFA”.
 Punto uno
 Punto due
90
 Punto tre
Città
La priorità di chi si trova a parlare in pubblico è
entrare in empatia con la sala. Un modo per ottenere
questo risultato è facendo riferimento alla Città, la sua
storia ed i ricordi che ti legano a questo centro. Il pubblico
ti sentirà vicino, avrà la sensazione di condividere con te
una parte della vita e questo ti permetterà di entrare in
empatia e godere della sua attenzione.
Ad Esempio:
Ogni volta che presento un seminario nella città di
Perugia inizio con questa frase:
o Introduzione - “Ricordo quando da bambino mia
madre mi portava a Perugia ed io mi divertivo a
correre attorno alla fontana di Piazza IV
Novembre nel disperato tentativo di catturare un
piccione.
Signori e signore benvenuti. Il mio nome è
Riccardo e sono un Public Speaker. Per me è
91
emozionante tornare nella città che mi ha adottato
per presentare il mio corso di Public Speaking”.
 Punto uno
 Punto due
 Punto tre
Caratteristiche comuni
Un altro modo per creare un’introduzione empatica,
che ti permetta di entrare in connessione con la sala, sarà
trovare delle caratteristiche che vi accomunano. Per
utilizzare questa tecnica è importante conoscere il profilo
del pubblico. Con il termine “caratteristiche” mi riferisco
a: lingua, nazionalità, interessi, età, sesso, sport, ecc.
Ad Esempio:
Potremmo dover presentare una campagna
elettorale a livello nazionale e trovare nella nazionalità
italiana il punto di connessione:
o Introduzione - “Basta rimanere in silenzio per
ascoltare le voci che della platea giungono sul
92
palco. In sala abbiamo lombardi, siciliani, toscani,
laziali. I nostri accenti possono sembrare differenti
ma in fondo parliamo tutti la stessa lingua, la
lingua di Dante, siamo tutti italiani!
Cari amici ed amiche benvenuti a questo incontro,
il mio nome è Riccardo e sono candidato alle
elezioni con il partito XXX perché come voi credo
che per migliorare l’Italia servono gli italiani”
 Punto uno
 Punto due
 Punto tre
Le caratteristiche che accomunano la sala sono una

variabile. Ad esempio: in un raduno di auto d’epoca
saranno i motori l’elemento di unione, in un club di
letteratura sarano i libri ed in un ospedale la cura delle
malattie.
Ci sono delle caratteristiche comuni, come politica
e religione, che possono creare degli attriti nel caso in cui
non si conosca la sala. Con questo voglio invitarti a
valutare attentamente il profilo del pubblico prima di
93
preparare il discorso.
Chiarire l’obiettivo
Ciò che faremo sarà anticipare il finale del discorso
attraverso un’introduzione panoramica. In questo modo
susciteremo curiosità ed interesse nel pubblico.
Ad Esempio:
Qualche tempo fa ho partecipato ad una conferenza
dove si parlava della vita di Totò. L’oratore esordì
anticipando quello che sarebbe stato l’obiettivo
dell’incontro ovvero dimostrare come amore, arte ed
amicizia avevano influenzato le scene dei suoi film.
o Introduzione - “Amore, arte ed amicizia.
Buongiorno a tutti, il mio nome è Ennio Bispuri e
sono filosofo, scrittore, Direttore di vari Istituti
Italiani di Cultura nel mondo, autore televisivo, è
tra le altre cose anche un attento conoscitore del
comico napoletano, avendo scritto vari libri su di
lui. Inizieremo questa conferenza rivedendo degli
estratti di alcuni film di Totò che già conoscete ma
che nascondono un segreto. Dopo aver visto questi
estratti vi spiegherò come amore, arte ed amicizie
abbiano influenzato la produzione dei film del
94
famoso attore napoletano”
 Punto uno
 Punto due
 Punto tre
L’oratore conclude dicendo che “dopo aver visto

questi estratti vi spiegherò come amore, arte ed amicizie
abbiano influenzato la produzione dei film del famoso
attore napoletano”. In questo modo fa nascere nel pubblico
la curiosità di rivedere i film ed aspettare il suo intervento
finale.
Sorriso
Potrà sembrarti scontato ma nell’80% dei casi basta
un sorriso per entrare in sintonia con il pubblico. Il sorriso
genera
empatia e trasmette la sensazione che il discorso o
l’oratore che andremo ad ascoltare sarà piacevole. Ogni
volta che entrerai sul palco non dimenticare di mostrare il
miglior sorriso.
95
Problema/Soluzione
Un’altra tecnica consiste nel presentare il problema
di cui si andrà a discutere per poi invitare il pubblico,
attraverso una domanda, a dare la soluzione.
Ad Esempio:
o Introduzione - “Molti giovani cadono nel tunnel
della droga perché non sanno cosa fare nel tempo
libero. Credete che potremmo offrire loro delle
alternative?
Signore e signori benvenuti a questo incontro, il
mio nome è Riccardo sono un assistente sociale ed
oggi voglio dimostrarvi come attività ricreative,
centri di incontro e società sportive possono tenere
lontano i nostri giovani dal mondo della droga”
 Punto uno
 Punto due
 Punto tre
Pericolo/Salvezza
96
Un’altra tecnica per ottenere un’introduzione
efficace è informare il pubblico che sta correndo un
pericolo. Questo aziona l’istinto di sopravvivenza dei
presenti che presteranno maggiore attenzione.
Ad Esempio:
o Introduzione - “Statisticamente il 45% degli
italiani soffre di ipertensione. Questo significa che
voi [indicando il 45% delle persone della sala]
avete un’inferiore aspettativa di vita.
Buongiorno a tutti, il mio nome è Riccardo e sono
medico dell’ospedale XXX specializzato nella cura
dell’ipertensione. Nei prossimi minuti vi spiegherò
come alimentazione, sport e farmaci possano
aiutarvi a combattere questo disturbo ed allungare
la vostra vita”.
 Punto uno
 Punto due
 Punto tre
Tre parole
97
Una formula coinvolgente per inaugurare un
discorso è esordendo con tre parole che andranno a
rappresentare i punti del corpo. Questa apertura è
d’impatto, sintetica e suscita la curiosità del pubblico dalle
prime battute.
Ad Esempio:
Ipotizziamo di dover presentare un discorso il cui
tema è “la sicurezza nelle scuole”.
o Introduzione - “Tabacco [pausa], alcool [pausa],
armi [pausa] le tre cause della criminalità
scolastica. Buongiorno e benvenuti a questo
incontro, il mio nome è Riccardo e sono un esperto
in criminalità scolastica.”
 Punto uno
 Punto due
 Punto tre
Un’introduzione come questa produrrà un forte impatto

sul pubblico perché:
 Utilizza la tripartizione. Tabacco, alcool ed armi.
98
 Utilizza pause che destano attenzione ed interesse.
 La frase utilizzata per l’introduzione è composta da
poche parole ed è semplice da ricordare.
 Le tre parole rappresentano ed anticipano i tre punti
del corpo.
Frasi celebri
Utilizzare frasi celebri ti aiuta a dare risonanza
all’introduzione.
Ad Esempio:
o Introduzione - “I have a dream! [pausa] Io ho un
sogno! [pausa]
Signore e signori benvenuti. Il mio nome è
Riccardo e lavoro come Oncologo presso
l’ospedale xxx. Il sogno che mi ha spinto a svolgere
questa professione è stato quello di sconfiggere il
cancro. Oggi sono qui per dirvi che il mio sogno si
è realizzato. In questo incontro vi dimostrerò come
alimentazione, tisane e bagni di sale siano un
valido aiuto per la medicina moderna nel
sconfiggere questa malattia”.
99
 Punto uno
 Punto due
 Punto tre
Avendo utilizzato una frase in inglese (I have a

dream), mi sono preoccupato di fare una pausa ed offrire la
traduzione italiana. Esiste la possibilità che non tutte le
persone a cui mi sto rivolgendo conoscano la lingua
inglese ed è mio compito assicurarmi che tutti i presenti
capiscano il messaggio.
Visualizzazione
Quando parli al pubblico comunica utilizzando il
canale visivo. Il tuo compito sarà dipingere un’immagine
nella mente di chi ascolta.
Ad Esempio:
o Introduzione - “L’economica italiana ricorda la
vicenda del transatlantico Titanic. Ci troviamo e
pochi metri dall’iceberg, se lo colpiremo
inizieremo ad imbarcare acqua e finiremo in mare
rischiando di annegare.
100
Signore e signori benvenuti a questo incontro, il
mio nome è Riccardo, sono un economista ed in
questa presentazione vi spiegherò quali sono i
rischi che corre la nostra economia e cosa
possiamo fare per salvarla da un affondamento
certo”.
 Punto uno
 Punto due
 Punto tre
101
Corpo
o Introduzione – Anticipa il messaggio, stabilendo il

tema ed i punti che lo supporteranno.
102
 Punto uno
 Punto due
 Punto tre
IL NUMERO TRE
NELLA CULTURA OCCIDENTALE
Le triadi abbondano nella cultura occidentale in

molte discipline. Un campione memorabile di triadi
include:
Cristianità:
 Padre, figlio e spirito santo
 Paradiso, inferno e purgatorio
 I tre re magi che portano: oro, incenso e mirra
Film:
 Il buono, il brutto e il cattivo
103
 Pane, amore e fantasia
 Totò, Fabrizi e i giovani d’oggi
 Pugni, pupe e pepite
In senso più generale vi è il fascino di trilogie come:

 Indiana Jones
 Il Padrino
 The Matrix
 Star Wars
Libri:
 Tre Porcellini
 Riccioli d'oro e i tre orsi
 I tre moschettieri
Politica:
 Rami di governo U.S.: esecutivo, giudiziario e
legislativo
 Motto francese: Liberté, Egalité, Fraternité
Discorsi storici e politici:

 Giulio Cesare: veni, vidi, vici (sono andato, ho
visto e conquistato)
104
 Giulio Cesare di Shakespeare: Amici, romani,
concittadini... ascoltatemi
 Abraham Lincoln: Non possiamo dedicare, non
possiamo consacrare, non possiamo santificare
questo terreno
UN “CORPO” CHE FUNZIONA
Usando una delle seguenti strutture aiuterai il pubblico

a seguirti e capire il messaggio che vuoi trasmettere.
 Cronologico
 Spaziale
 Causa/Effetto
 Comparativo
 Attualità
 Problema/Soluzione
 Problema/Soluzione/Esempio
 Tre storie
 Pro/Contro/Consiglio
 Geografica
105
 Chi/Cosa/Perché
 Poco/Molto
Cronologico
L’argomento viene presentato ed ordinato in base al
tempo: passato, presente, futuro.
Ad Esempio:
Un discorso presentato in un’azienda che sta
soffrendo un momento di crisi.
o Introduzione - Anticipa il messaggio, stabilendo il tema
ed i punti che lo supporteranno.
o Corpo (diviso in tre punti)
 Passato – Si identifica il problema
dell’Azienda dimostrando come si è
verificato
 Presente – Viene indicata la decisione
da prendere
 Futuro – Vengono mostrati i risultati
che si otterranno
o Conclusione – Ripete il messaggio riassumendo i punti
del corpo e chiamando all’azione.
106
Spaziale
Questo di discorso si sviluppa seguendo una
direzione.
Ad Esempio:
Un discorso su come pianificare la distribuzione di
fiori in un giardino. Puoi iniziare parlando dei tulipani che
si trovano ad un metro da casa, quindi passare alle rose che
si trovano a due metri da casa, per finire con le margherite
che si trovano a dieci metri.
 Ad un metro – da casa si trovano i
tulipani
 A due metri – da casa si trovano le rose
 A dieci metri – da casa si trovano le
margherite
Causa/Effetto
107
Questo discorso mette in relazione la causa che ha
generato un evento e l’effetto che questa ha prodotto.
Ad Esempio:
Un discorso sugli uragani. Si può iniziare
descrivendo le cause che li generano e concludere
dimostrando la loro forza distruttiva.
o Corpo (diviso in due punti)
 Causa – I venti caldi e umidi generati
dal mare si scontrano con l'aria fredda e
umida sovrastante. L'aria calda scende e
crea la turbolenza.
 Effetto – I venti possono soffiare a
velocità tanto alte da distruggere le case,
strappare le linee dell'alta tensione e
trascinare via barche, automobili e
qualunque altra cosa non sia
pesantissima e solidamente assicurata al
suolo.
108
Comparativo
Compara o contrasta differenti proposte.
Generalmente viene usato per persuadere il pubblico e
convincerlo che una proposta sia migliore dell’altra.
Ad Esempio:
Una presentazione fatta ai commerciali della tua
azienda. Puoi mettere a confronto due tipi di detersivo. Il
tuo obiettivo sarà convincerli che il prodotto che stanno
vendendo è migliore di quelli presenti sul mercato.

 Proposta A – Dopo la seconda guerra
mondiale l'utilizzo di detersivo è
aumentato in modo esponenziale: la
diffusione nell'ambiente delle sostanze
nocive contenute nei prodotti per la
pulizia ha decretato un corrispondente
aumento dell’inquinamento, in
particolare delle acque. Il detersivo, di
produzione industriale, contiene
109
ingredienti nocivi per la salute degli
esseri viventi e dell’ambiente, che
possono essere: tensioattivi,
sequestranti, candeggianti, sbiancanti
ottici, profumi, coloranti, additivi.
 Proposta B – I detersivi Verdevero si
differenziano in senso ecologico ed eco-
sostenibile per due importantissime
scelte. Da un lato si limitano ai
soli prodotti davvero indispensabili e
sufficienti per la pulizia completa di
ambienti e oggetti d'uso domestico.
Dall'altro non utilizzano sostanze
chimiche artificiali dannose e/o inutili
oppure impiegano, quanto più possibile,
materie di origine naturale. Ecco perché
Verdevero rappresenta la scelta più
coerente e sostenibile in termini di
impatto ambientale e sanitario.
Attualità
110
Si suddivide il tema in sotto argomenti.
Ad esempio:
Un discorso sulla musica: Rock, Blues e Folk.
 Rock – La musica rock è un genere
musicale, nato nel Regno Unito e negli
Stati Uniti nel corso degli anni
cinquanta e sessanta del secolo scorso.
Trae le sue origini dalla musica dei
decenni precedenti, in particolare dal
blues, dal country, con richiami di
musica folk.
 Blues – Le radici del blues sono da
ricercare tra i canti delle comunità di
schiavi afroamericani nelle piantagioni
degli stati meridionali degli Stati Uniti
d'America.
 Folk – Con il termine Musica folk si
intende generalmente la musica
tradizionale o folklorica. Questa è stata
definita in vari modi: come "musica
111
trasmessa oralmente" e suonata
abitualmente da tempo immemorabile,
come "musica delle classi più povere" o
ancora come musica creata da
"compositori sconosciuti".
Problema/Soluzione
Presenti un problema ed offri la soluzione. Questa
struttura funziona se vuoi motivare il pubblico a fare
qualche cosa.
Ad Esempio:
Descrivi l’aumento delle guerre idriche e spieghi
come le tecnologie riusciranno fermarle.

112
 Problema – L’accesso alle risorse
idriche potabili è già un problema per
milioni di persone. Diversi studi
indicano che le guerre causate dal
contendersi delle risorse idriche,
aumenteranno progressivamente nei
prossimi 50 anni. In realtà le guerre
legate al clima non sono più teoria ma
già realtà; il fenomeno delle guerre per
l’acqua sta già segnalando la propria
concretezza.
 Soluzione – Out of Water è una mostra
itinerante ed un libro di prossima
pubblicazione che tratta le tecnologie
per risolvere i problemi idrici delle zone
aride del mondo. Il progetto esplora sia
tecnologie dedicate all’acqua che
proposte speculative. Ad esempio il
progetto Porous Skin dell’architetto
Wayne Jenski è stato sviluppato per
l’approvvigionamento temporaneo di
acqua per medici senza frontiere.
113
Problema/Soluzione/Esempio
È un modello che si avvicina a quello
precedentemente illustrato (problema/soluzione) ma
presenta una variante nella struttura.
Ad Esempio:
o Introduzione - Anticipa il messaggio,
supporteranno.
 Punto 1, Problema - Un’iniqua
distribuzione del cibo che fa sì che
l’80% dei produttori di alimenti ne
consumi solo il 20%
 Sub punto, Soluzione - Il
sostegno diretto alle
comunità locali perché
raggiungano la sicurezza
alimentare
 Materiale appoggio,
Esempio - Nel Vertice del
G8 in Giappone del 2008 è
114
stata approvata una
dichiarazione finale sulla
Sicurezza Alimentare
Mondiale. I Capi di Stato,
prendendo atto del grave
problema della crescita dei
prezzi delle commodity,
hanno chiesto ai Ministri
dell'Agricoltura di sviluppare
proposte per la sicurezza
alimentare mondiale.
 Punto 2, Problema - I limiti
nell’accesso e controllo delle risorse
naturali da parte dei più poveri.
 Sub punto, Soluzione -
Iniziative di rafforzamento
dei movimenti, delle reti e
delle associazioni di
contadini per la condivisione
di pratiche agro-ecologiche,
conoscenze tecniche e
capacità
Esempio - A Cuba gli orti
115
urbani agro-ecologici sono
una delle esperienze di
produzione agricola che ha
più successo. Questo
modello fu avviato come
risposta alla crisi agricola
vissuta dall'isola negli anni
’90 dopo il crollo dell'URSS,
quando doveva importare il
50 per cento degli alimenti
necessari per il proprio
consumo a causa di un
modello agricolo che aveva
trasformato il paese in
esportatore di merci di lusso
e importatore di alimenti per
i suoi abitanti. Il piano
realizzato in modo massiccio
all’inizio degli anni ’90,
quando si investì
nell’agricoltura urbana
(piantando in città, oltre alla
campagna) e nella riduzione
dei trasporti, della
116
refrigerazione e di altre
risorse, ebbe più successo di
quanto previsto all’inizio.
Alla fine di quel decennio
all'Avana erano presenti più
di ottomila fattorie e orti
urbani, dove lavoravano
alcune trentamila persone.
Un modello che si replicò in
tutta l'isola con una
produzione in aumento dal
250 al 350 per cento.
 Punto 3, Problema -
L’indebolimento delle politiche per
lo sviluppo rurale.
 Sub punto, Soluzione -
Campagne a sostengo dei
diritti dei contadini perché
abbiano accesso alla terra,
all’acqua e alle sementi.
Esempio - Rosarno, 7
gennaio 2010: scoppia la
rabbia dei braccianti africani
117
impiegati nella raccolta degli
agrumi. I dannati della terra
si ribellano.
riassumendo i punti del corpo e chiamando
all’azione.
Tre storie
Le storie, meglio ancora se personali, riescono a
generare grande connessione con la sala. Ricorda, se tu sei
sincero con il pubblico, il pubblico sarà sincero con te. Una
struttura da poter utilizzare nel tuo discorso potrebbe
essere la seguente.
Ad Esempio:
supporteranno.
 Storia n.1 - Dietro un folto
cespuglio abitava uno scoiattolo
volante. Una mattina lo scoiattolo si
svegliò molto presto per andare al
118
torrente a prendere provviste di
acqua; quando arrivò, vide una
grotta dove abitava un pipistrello.
Lo scoiattolo volante trovò delle
bacche rosse e invitanti raccolte in
una ciotola e non seppe resistere alla
tentazione di assaggiarle...erano
deliziose e decise di rubarle al
pipistrello. Quest'ultimo, quando se
ne accorse, minacciò lo scoiattolo:
“Non ti azzardare a toccare le mie
bacche!”, ma lo scoiattolo non lo
ascoltò e volò via con esse. Il
pipistrello allora si vendicò rubando
ciò che lo scoiattolo aveva di più
prezioso: le fragole del cespuglio
dove abitava.
 Storia n.2 - Un pomeriggio d’estate
uno scoiattolo correva e saltellava
da un ramo all’altro del bosco.
Quando arrivò sul ramo più alto
della grande quercia, cominciò a
raccogliere le ghiande. Ai piedi
dell’albero, abitava un ghiro che,
119
pur essendo pigro, raccoglieva
provviste per l’inverno. Lo
scoiattolo, che era un furbacchione,
gli fece un dispetto: gettò giù da un
ramo una ghianda e gridò per
salutarlo: “Salve signor ghiro,
guardi cosa le sta cadendo in testa!”
Il ghiro pensò che fosse uno scherzo
e non si spostò. Da lì a qualche
secondo, la ghianda gli piombò
addosso. Lo scoiattolo si mise a
ridere e il ghiro si girò. “Non sono
scherzi da fare!” disse allo
scoiattolo. “Mi hai fatto male”.
Qualche settimana dopo, lo
scoiattolo stava sistemando le
ghiande nella sua tana. Ad un tratto
il ghiro suonò alla porta portando
con sé un cestino. “Aprimi la porta,
sono il ghiro, ti ho portato un
regalo!”. Lo scoiattolo aprì subito,
senza indugio, ansioso di sapere
quale regalo lo aspettasse. Il ghiro
gli diede il cestino, poi si defilò; lo
120
scoiattolo aprì il cestino e dentro
trovò molte noci, ma erano tutte
marce. Il ghiro, che era rimasto ai
piedi dell’albero, gridò per farsi
sentire dallo scoiattolo: “Chi la fa,
l’aspetti!”
 Storia n.3 - Un giorno una capra
decise di andare in cerca di cibo per
i suoi piccoli. Raccomandò a questi
di non aprire a nessuno in sua
assenza. Non appena mamma capra
si allontanò, ecco approssimarsi alla
porta di casa il lupo che, fingendosi
e camuffando alquanto la voce,
chiese ai piccoli di aprire. Questi
pensarono bene di guardare prima
tra le fessure sotto la porta e dissero
pronti: “tu non sei la nostra mamma,
perché le tue zampe sono nere e non
bianche e anche la voce non è quella
che conosciamo.” Ovviamente il
lupo non poté che desistere
dall’impresa e ritornare nella sua
tana. Una volta qui, pensò e ripensò
121
a come poter ingannare i piccoli
della capra. Si cosparse le zampe di
farina e ritornò a bussare alla porta
della casa. Invitò i piccoli ad aprire,
imitando ancora una volta la voce
della mamma e dicendo che aveva le
corna piene di erba fresca per loro e
anche molto latte in seno. I poveri e
ignari caprettini, vedendo che le
zampe erano bianche, caddero
nell’inganno e aprirono la porta.
Una volta mangiatili tutti, il lupo
andò a dormire sotto un albero, nel
bosco. Quando mamma capra
rientrò, non trovò più i suoi
figlioletti. Immaginate la sua
disperazione!! Capì subito di chi
poteva essere la colpa. Allora corse
dagli altri animali, suoi viciniori e
raccontò loro l’accaduto, chiedendo
di aiutarla. Tutti si resero disponibili
e insieme si misero alla ricerca del
lupo. Una volta avvistatolo, gli
aprirono la pancia con un coltello e
122
liberarono i piccoli capretti. Poi
presero un bel mucchio di pietre, le
introdussero nella sua pancia e
ricucirono il tutto per bene. Il lupo
fu così gettato nel pozzo. Mamma
capra e i figlioletti, insieme a tutti
gli altri della comitiva,
festeggiarono allegramente il lieto
fine della storia.
o Conclusione – – Ripete il messaggio
riassumendo i punti del corpo (in questo
caso si potrebbero collegare le tre storia alla
medesima morale) e chiamando all’azione.
Pro/Contro/Consiglio
Anche questa struttura è consigliata nei discorsi
persuasivi dove si invita il pubblico all’azione.
Ad Esempio:
supporteranno.
123
 Pro, quali sono i benefici della tua
proposta - Le piante transgeniche
non differiscono dalle varietà
convenzionali nel loro
comportamento in campo, ed i
criteri esistenti per la coesistenza
delle diverse varietà convenzionali
possono costituire il modello per
stabilire analoghi criteri per le
varietà transgeniche. Le pratiche
agricole già oggi disponibili
consentirebbero quindi di rispettare
la soglia dello 0,9% di presenza
accidentale di OGM in prodotti non-
OGM, imposta dal Regolamento CE
1830/2003, senza un significativo
impatto in termini di costi di
gestione per gli agricoltori italiani.
 Contro, quali sono gli svantaggi
della tua proposta - Dall'altro lato,
la coltivazione in campo di OGM in
alcuni stati europei ha sollevato
proteste da parte di gruppi
ambientalisti e di associazioni
124
agricole. Tali gruppi ritengono che i
numerosi studi prodotti su questi
temi, i risultati delle valutazioni di
impatto ambientale condotte
nell'ambito delle procedure
autorizzative e le norme
internazionali volte al controllo e
alla gestione dei possibili rischi
legati alla diffusione globale delle
piante transgeniche siano
insufficienti a garantire la sicurezza
ambientale e ritengono che le
conseguenze a lungo termine del
loro utilizzo non siano prevedibili.
 Consiglio, Perché dovremmo dire
no agli Ogm – Diciamo NO agli
OGM perché riteniamo che le
colture OGM siano una minaccia
per l’agricoltura e per
l'alimentazione. Come mostrano le
ricerche, nel momento in cui piante
transgeniche vengono immesse in
natura esistono rischi concreti di
selezione di erbe infestanti e insetti
125
più resistenti, che non si è in grado
di contenere; si riduce la
biodiversità, è elevata la possibilità
di contaminazione di campi vicini,
ma anche dei centri di stoccaggio e
logistica. Riteniamo che l’impiego
di Organismi Geneticamente
Modificati non sia un supporto alla
maggiore produzione di alimenti e
non possa essere considerato come
una soluzione al problema della
fame nel mondo. Per sostenere
l’agricoltura e l’economia anche dei
Paesi del Sud del Mondo è
necessario un sistema di produzione
flessibile e adatto alle loro
condizioni, nel pieno rispetto della
natura, dell’ambiente e dell’uomo.
all’azione.
Geografica
126
Indica i tre punti del corpo usando città, regioni o
nazioni differenti. Avvalersi della struttura geografica è
utile se vuoi raccontare la tua vita utilizzando tre viaggi o
mettere a confronto le qualità di tre paesi differenti.
Ad esempio:
supporteranno.
 Vino friulano - Il "Friulano" è un
vitigno, largamente coltivato in
Friuli-Venezia Giulia, da cui prende
il nome il vino bianco secco ottenuto
dalle sue uve. Fino al 2007 era
denominato Tocai. La sua
caratteristica principale, come vino,
è il gradito profumo e sapore di
mandorla amara, che porta quindi i
produttori a non eccedere con i
profumi dovuti all'invecchiamento.
Se così fosse si avrebbe un vino
troppo impegnativo, pesante, che
sazia al primo sorso, non più
127
elegante e beverino, come invece il
Friulano dovrebbe essere. Un'altra
evidente caratteristica di questo vino
è il retrogusto amarognolo, gradito
in quantità limitate ovviamente. Per
quanto riguarda il colore, quello del
Friulano deve essere caratterizzato
da un giallo paglierino molto
scarico; segno questo di gioventù e
di eleganza.
 Vino Merlot - Il Merlot è un vitigno
a bacca nera, il cui nome deriva
dalla particolare predilezione che ha
il merlo per le sue bacche, è
originario della Gironda, nel Sud-
Ovest della Francia, e in particolare
della zona di Bordeaux da cui
nascono (in uvaggio con il
Cabernet) alcuni dei più prestigiosi
vini al mondo (Château Lafitte-
Rothschild, Château Latour,
Château Margaux, Petrus). Ha foglia
media, pentagonale, trilobata e
quinquelobata; grappolo medio,
128
piramidale più o meni spargolo, con
una o due ali e peduncolo legnoso di
colore rosato; acino medio, rotondo
di colore blu-nero con buccia di
media consistenza ricoperta da
abbondante pruina. Predilige terreni
collinari, freschi, con buona umidità
durante l'estate in quanto soffre la
siccità. I sistemi di allevamento più
adatti sono il cordone speronato il
Guyot e il tendone che assicurano un
buon ombreggiamento dei grappoli
al fine di evitare repentini
abbassamenti dell'acidità fissa.
 Vino Chianti - Il Chianti Classico è
un vino a DOCG prodotto nella
Regione Toscana. Vitigni con cui è
consentito produrlo son il
Sangiovese (80-100%) e altri vitigni
a bacca rossa, idonei alla
coltivazione nella Regione Toscana,
fino ad un massimo del 20%. Il
Sangiovese, che compone
prevalentemente il vino Chianti
129
Classico, è un'uva molto sensibile ai
fattori esterni ed ha la peculiarità di
interpretare perfettamente le
caratteristiche di un suolo e
modificare i propri profumi a
secondo del terreno in cui nasce.
Non a caso è solo in poche zone
della Toscana che il Sangiovese
riesce ad avere le sue migliori
performance. Il Chianti Classico ha
quindi il bouquet floreale di
giaggiolo e mammola, proprio del
terreno arenario di questa zona, che
costituisce l'elemento organolettico
caratterizzante, con aroma di frutti
di bosco che gli derivano dalla
componente calcarea.
all’azione.
Cosa, Chi, Perché
130
Questa è una buona struttura che può essere usata per
presentare un prodotto.
supporteranno. (In questo caso si informa
che in questo discorso ci occuperemo di
spiegare: cosa è il prodotto x, chi lo ha
costruito e perché lo ha fatto)
 Cosa è il prodotto - Ford Hemp
Body Car, un'automobile
interamente realizzata in fibre di
canapa ed alimentata da etanolo di
canapa il cui carburante veniva
raffinato dai semi della pianta.
 Chi lo ha costruito - l’imprenditore
americano Henry Ford volle ad ogni
costo che venisse realizzata una
vettura che “uscisse dalla terra”. Per
realizzare questo progetto impegnò
nella ricerca il fior fiore dei suoi
ingegneri che, nel 1941, dopo 12
anni di ricerca diedero forma
concreta al progetto.
131
 Perché lo ha fatto – Per unire la
passione per la natura e il suo
indubbio fiuto per gli affari.
all’azione.
Poco/molto importante
Partire dal punto meno importante per arrivare al
punto di maggiore importanza.
Ad Esempio:
In questo caso presenteremo la scala di bisogni
umani suddivisa in cinque differenti livelli, dai più
elementari (necessari alla sopravvivenza dell'individuo) ai
più complessi (di carattere sociale). L'individuo si realizza
passando per i vari stadi, i quali devono essere soddisfatti
in modo progressivo. Questa scala è internazionalmente
conosciuta come "La piramide di Maslow".

supporteranno.
o Corpo (diviso in cinque punti)
132
 Molto poco – Autorealizzazione.
Bisogni di realizzazione di sé
(realizzando la propria identità e le
proprie aspettative e occupando una
posizione soddisfacente nel gruppo
sociale). Moralità, creatività,
spontaneità, problem solving,
accettazione, assenza di pregiudizi.
 Poco - Stima. Bisogni di stima, di
prestigio, di successo. Autostima,
autocontrollo, realizzazione, rispetto
reciproco.
 Abbastanza – Appartenenza.
Bisogni di appartenenza (affetto,
identificazione). Amicizia, affetto
familiare, intimità sessuale.
 Molto – Sicurezza. Bisogni di
salvezza, sicurezza e protezione.
Sicurezza fisica, di occupazione,
morale, familiare, di salute, di
proprietà.
 Moltissimo - Fisiologia. Bisogni
fisiologici (fame, sete, ecc.).
133
Respiro, alimentazione, sesso,
sonno.
all’azione.
MIGLIORA IL CORPO DEL

DISCORSO
I modelli che ti ho appena presentato contengono la

struttura base del Corpo del discorso. Se vuoi migliorare la
qualità del tuo discorso puoi avvalerti di una struttura
avanzata:

 Punto uno
 Punto due
 Punto tre
134
o Conclusione – Ripete il messaggio riassumendo i tre
punti del corpo e chiamando all’azione
Se vuoi provare un modello avanzato di Corpo del

discorso, ti lascio questo schema con relativo esempio che
può guidarti nella costruzione:

 Punto uno
 Punto secondario. Il punto secondario
rende chiaro ciò di cui stiamo parlando e
rafforza il punto principale.
 Materiale d’appoggio. Il materiale di
appoggio ricorda ciò che abbiamo detto nel
punto principale e nel punto secondario e
rafforza il messaggio in modo chiaro e
credibile. Ti puoi avvalere di: statistiche,
testimonianze, esempi, storie, aneddoti,
aiuti visivi, dati.
 Punto due
135
aiuti visivi, dati.
 Punto tre
 Punto Secondario. Il punto secondario
 Materiale d’Appoggio. Il materiale di
aiuti visivi, dati.
punti del corpo e chiamando all’azione
Ad esempio:
136
Immagina che l’obiettivo del tuo discorso sia
dimostrare quali sono “I vantaggi di mangiare frutta e
verdura”.

 Introdurre (punto principale) - Frutta e verdura
offrono sostanze nutritive preziose
 Spiegare (punto secondario) - La frutta e
la verdura contengono carboidrati, proteine
e grassi che il corpo utilizza per generare
energia e rigenerare le cellule”.
 Ripetere (materiale d’appoggio) - “Leo
Messi prima di ogni partita mangia una
banana per dare al suo organismo tutte le
proteine, carboidrati e grassi di cui ha
bisogno”.
proteggono dall’invecchiamento
 Spiegare (punto secondario) – Una dieta
ricca di frutta e verdura aiuta a combattere i
radicali liberi, che sono i veri nemici della
pelle e del nostro corpo
137
 Ripetere (materiale d’appoggio) - In
pratica si tratta di seguire poche indicazioni
come: aumento delle porzioni di legumi e di
cereali integrali; verdura di stagione a
volontà; frutta di stagione ricca di
antiossidanti;
riducono il rischio di cancro
 Spiegare (punto secondario) – Come
affermato da Umberto Veronesi, il modo
migliore per prevenire il cancro è quello di
avere una dieta sana ed equilibrata e ricca di
frutta e verdura.
 Ripetere (materiale d’appoggio) – La
frutta e verdura che vi consiglio di mangiare
sono: Broccoli, cavoli, cavolfiori, carote,
funghi, alghe, patate, pomodori, fichi,
pompelmi, uva, arance, limoni, papaia,
lamponi.
138
Conclusione

139
 Punto uno
 Punto due
 Punto tre
punti del corpo e chiamando all’azione.
GLI OBBIETTIVI DELLA

CONCLUSIONE
Proibito leggere gli appunti. Impara la conclusione

a memoria. In questo momento dovrai essere in sintonia
con la presentazione, travolgere il pubblico, convincerlo e
chiamarlo all’azione. Se il tuo sguardo si poserà sugli
appunti, non risulterai credibile e le tue parole non
arriveranno al cuore.
La conclusione ha due obiettivi:

1. Riepilogare i tre punti del corpo
2. Chiamare all’azione
Riepilogare i tre punti del corpo.
140
Il vantaggio di leggere un libro è che possiamo
tornare indietro di qualche pagina nel caso la spiegazione
non risulti chiara. Ma se a trasmetterci le informazioni è un
oratore? Un buon public speaker sa che il pubblico
potrebbe perdersi il suo messaggio e per questo struttura il
discorso avvalendosi di ripetizioni volte a servire il proprio
messaggio in differenti salse.
La conclusione rappresenta un’ottima occasione per
impiegare la tecnica della ripetizione, riassumendo i tre o
più punti del corpo analizzati e chiamando all’azione.
Chiamare all’azione.
Alcuni oratori sottovalutano l’importanza di questo
momento e non preparano una conclusione
indimenticabile.
Una chiamata all’azione debole sminuisce
l’efficacia del discorso, mentre una chiamata all’azione
memorabile trasmette credibilità ed entusiasmo.
La chiamata all’azione è particolarmente indicata
per i discorsi persuasivi. In questa occasione dovrai
investire il pubblico con una carica di emozioni.
Alcuni esempi di chiamate all’azione possono essere:

 ... adotta un nuovo metodo di lavoro!
141
 ... sponsorizza il nostro evento!
 ... partecipa alla festa dei 40 anni del club!
 ... fai una donazione per un progetto di ricerca!
 ... votami!
 ... corri una maratona!
 ... mangia verdura!
 ... usa il trasporto pubblico!
142
LINEE GUIDA PER
LA CHIAMATA ALL’AZIONE
Crea una chiamata all’azione adatta al pubblico a cui ti

stai rivolgendo. Non esiste una formula magica per
ottenere questo risultato ma conosco delle tecniche che
potrebbero esserti di aiuto.
 Chiari e diretti
 Rapidità
 Eliminare gli ostacoli
 Concentrarsi sui benefici
 Personalizzare
Chiari e diretti
Non accennare, sussurrare o suggerire ma lancia un
invito all’azione. Usa un linguaggio diretto ed elimina ogni
dubbio.
Ad Esempio:
143
 Invece di dire “Perché non pensate alla possibilità
di iscrivervi”, potresti dire “iscrivetevi!”.
 Invece di dire “Sarebbe bene che vi allenaste”,
potresti dire “allenatevi!”
Non dare per scontato che il pubblico sappia cosa fare.

Se il pubblico uscisse dalla sala dicendo “Fantastico, è
geniale ciò che mi ha detto, ma io non ho ben chiaro cosa
devo fare.”, significa che la tua chiamata all’azione non è
stata efficace.
Rapidità
Se sei stato persuasivo ed il pubblico è
emotivamente coinvolto, il miglior momento per passare
all’azione è adesso.
Ad Esempio:
 Vuoi che le persone ti lascino l’indirizzo email?
Chiedilo adesso!
 Vuoi che le persone si iscrivano alla tua pagina
web? Chiedilo adesso!
 Vuoi che le persone comprino il tuo corso?
Chiedilo adesso!
144
Quando più tempo trascorrerà, quanto più difficile sarà
che il pubblico compia l’azione da te richiesta. Per questo
la chiamata all’azione ideale è quella compiuta dal
pubblico prima di lasciare la sala. Se questo non fosse
possibile è meglio che il pubblico lo faccia nelle ore o due
giorni successivi, superata questa soglia la motivazione
sarà scomparsa e le tue possibilità di successo scenderanno
a zero.
Eliminare gli ostacoli

Per aiutare il pubblico ad agire rapidamente,
elimina ogni barriera che lo separi dall’obiettivo.
Ad esempio:
 Vuoi che il pubblico si iscriva al tuo corso?
Fornisci penne e fogli!
 Credi che voglia ricevere ulteriori informazioni?
Metti a disposizione libri, video o indirizzi web!
 Vuoi che paghi l’iscrizione al seminario? Accetta
qualsiasi forma di pagamento!
Le “barriere” fanno percepire al pubblico che
145
l’obiettivo da raggiungere sia distante, per questo è
importante abbatterle.
Concentrarsi sui benefici

Fai una chiamata all’azione che descriva quali
saranno i benefici che l’azione apporterà alle vite delle
persone. Offri una prospettiva credibile e coinvolgente.
Ad esempio:
 “Rendi il tuo paese un posto migliore dove tu e i
tuoi figli possiate vivere serenamente”
 “Collaborando come volontario potrai migliorare
le tue abilità e vivere una indimenticabile
esperienza”
Personalizzare
Il pubblico non è una massa informe ma un insieme
di individui. Per questo, quando prepari una chiamata
all’azione, ricordati di creare un messaggio pensando ai
bisogni di ogni persona presente in sala.
Ad Esempio:
Ipotizziamo che hai convocato una riunione con il
146
personale della tua azienda per comunicare che inizierete
ad adottare una nuova strategia lavorativa. Per assicurarti
che ogni figura professionale si senta identificata con la tua
proposta, dovrai personalizzare la chiamata all’azione per
ogni profilo professionale.
 Per le persone che controllano il budget, la
chiamata all’azione sarà ottenere i fondi.
 Per il Manager, la chiamata all’azione sarà invitare
il proprio staff a prendere maggiore iniziativa sul
lavoro.
 Per altri membri della società, la chiamata
all’azione sarà partecipare ai training di
formazione.
L’analisi del pubblico è fondamentale poiché, se sai

con chi stai parlando e da cosa viene motivato, potrai
personalizzare la chiamata all’azione.
COME CONCLUDERE UN DISCORSO
Evita di concludere un discorso con “Grazie”. Crea

un finale con climax ascendente, un finale che conquisti il
147
pubblico, un finale che lo faccia pendere dalle tue labbra e
concludi con saluto che rafforzi il messaggio.
Alcuni modelli di conclusione:

1. Chiusura a reggilibro
a. Due metà di una storia
b. Domanda e risposta
c. Ripetere le citazioni
d. Citazioni contrastanti
e. Concetti contrastanti
f. Oggetto
g. Slide
2. Chiusura con eco
3. Chiusura con titolo
4. Chiusura con canzone
5. Chiusura da film
6. Chiusura con citazione
7. Chiusura con firma
8. Chiusura con domanda
9. Chiusura con regalo
Chiusura a reggilibro
Hai notato che in alcune biblioteche i libri restano
posizionati in verticale e non scivolano sui fianchi? Questo
148
è possibile grazie all’uso dei “reggilibri” che conferiscono
al libro un aspetto elegante, ordinato e gradevole.
La stessa sensazione di qualità e prestigio può

essere conferita ad un discorso attraverso la tecnica del
“reggilibro”. Per farlo ti basterà utilizzare nella
Conclusione la stessa tecnica usata nell’Introduzione. È
come dire: "Concludo, dove ho iniziato".
La tecnica del “reggilibro” offre una perfetta
simmetria nel classico discorso formato da Introduzione,
Corpo e Conclusione. I termini utilizzati nell’Introduzione
e ripetuti nella Conclusione, trasmettono al pubblico l’idea
che il tuo messaggio sia prezioso.
Alcuni modi per utilizzare la tecnica del reggilibro
1. Racconta due metà di una storia

 Inizia il tuo discorso accennando una storia.
 Sviluppa il corpo del discorso.
 Concludi riprendendo la storia che avevi
accennato nell’introduzione.
 Assicurati che la storia sia in relazione con
il Corpo del tuo discorso.
149
Ad Esempio:
Se il tuo discorso invita il pubblico ad
inseguire il proprio sogno, tu puoi introdurre e
concludere il tuo racconto con la storia del bruco e
la farfalla.
o Introduzione - Un piccolo bruco camminava
verso un’alta montagna. Lungo la strada
incontrò un grillo che gli domandò: “Dove
vai?”. Senza arrestare il suo passo, il bruco
rispose: “Ieri sera ho fatto un sogno nel quale
mi trovavo sulla cima di una montagna e da lì
potevo vedere tutta la valle. Oggi voglio
realizzare il mio sogno”. Alquanto sorpreso il
grillo disse al bruco: “Devi essere pazzo! Come
farai ad arrivare fin là? Tu, un piccolo bruco,
ah! Ah! Ah! Ah! Per te, una pietra sarà una
montagna, una piccola pozzanghera sarà un
mare, e qualsiasi ramo sarà una barriera
impossibile da oltrepassare.” Ma il piccolo
bruco era già lontano e non lo sentì nemmeno. I
suoi tanti e piccoli piedi non si arrestarono.
Incontrò poi uno scarafaggio: “Dove vai con
tanto sforzo?” Il piccolo bruco ripeté quanto
aveva già detto al grillo: “Ieri sera ho fatto un
150
sogno.” Allora anche lo scarafaggio si mise a
ridere, e disse: “Nemmeno io, con le mie grandi
zampe e con i miei grandi salti potrei affrontare
un’impresa simile”. E continuando a ridere
rimase ad osservare il piccolo bruco mentre
continuava imperturbabile il suo percorso. La
stessa cosa gli fu ripetuta dagli altri animali che
incontrò lungo la strada: talpa, ragno, rana e
fiore. Tutti gli consigliarono di desistere e di
fermarsi, dicendogli: “Non arriverai mai!” Ma
il piccolo bruco continuò a camminare, perché
dentro di sé sentiva che doveva assolutamente
farlo. Stanco e senza forze, decise di fermarsi
per riposare. Con un ultimo sforzo si preparò un
posto per dormire. “Cosi mi sentirò meglio”
pensò tra sé. Ma quella notte morì.
o Corpo – Consegna il messaggio diviso in
punti:
 Punto uno
 Punto due
 Punto tre
(In questo caso gli potresti spiegare che non
bisogna mollare, che bisogna inseguire i propri
sogni anche quando tutto sembra andare storto).
151
o Conclusione - Per giorni e giorni, gli animali
vennero a vedere i suoi resti. Lì giaceva
l’animale più pazzo del mondo, lì c’era l’ultimo
rifugio di un piccolo bruco morto per inseguire
un sogno. All’improvviso però tutti ebbero
modo di assistere ad un grande miracolo. Quel
bocciolo grigiastro, senza vita, cominciò a
rompersi; comparvero un paio di occhi, due
antenne e due bellissime ali dai colori stupendi.
Era una farfalla! In un istante la meravigliosa
creatura prese il volo e raggiunse la cima della
montagna. Il sogno del bruco, per il quale aveva
vissuto, per il quale aveva lottato era finalmente
diventato realtà. Tutti si erano sbagliati, solo il
bruco aveva creduto e lottato con fermezza per
realizzare il suo sogno!
2. Rivolgere una domanda e dare una risposta

 Apri il tuo discorso rivolgendo una
domanda al pubblico.
 Sviluppa il Corpo del discorso.
 Concludi il discorso offrendo una risposta
alla domanda rivolta nell’introduzione.
152
 Un’alternativa. Nell’apertura del discorso,
dopo aver rivolto la domanda al pubblico,
puoi informare la sala dicendo che fornirai
la risposta nelle conclusioni del tuo
intervento. Questo crea maggiore attesa.
Ad Esempio:
o Introduzione - “come avrà fatto Matteo Renzi
a conquistare la fiducia di migliaia di italiani?
Buongiorno signore e signori, il mio nome è
Riccardo e sono un esperto in Public Speaking.
In questo incontro vi spiegherò come Matteo
Renzi abbia scalato i vertici ostili di un partito
diventandone il segretario, sia stato nominato
presidente del Consiglio ed alle ultime elezioni
europee abbia ottenuto un risultato senza
precedenti incassando oltre il 40% dei consensi.
Al termine del mio intervento vi svelerò quali
sono le tecniche usate da Renzi per ottenere
consensi del popolo.
 Punto uno
 Punto due
 Punto tre
153
(In questo caso potresti dividerlo in tre
punti. Segretario, presidente del Consiglio
ed elezioni Europee).
o Conclusione - Ripetere la domanda rivolta
nell’introduzione “come avrà fatto Matteo
Renzi a conquistare la fiducia di migliaia di
italiani? Renzi sa quello che fa e dietro ogni sua
scelta c’è una precisa strategia comunicativa
studiata a tavolino. Più che quello che dice,
conta il modo in cui lo dice: il linguaggio
verbale e non, la formula espressiva, la scelta
del mezzo, la gestualità, l’abbigliamento, fino
all’uso sapiente del web”.
3. Usa le stesse citazioni

 Apri il discorso con una citazione.
 Chiudi il discorso con la stessa citazione
usata nell’Introduzione.
Ad Esempio:
o Introduzione - “Eravamo in due e non
avevamo un cuore. Buongiorno signori e
signore, questa frase di Francoise Villon
154
racconta la mia avventura con una donna
bellissima. Una donna che mi attraeva per le
sue forme, il suo odore ed il suo sapore (i tre
punti)”.
 Punto uno
 Punto due
 Punto tre
(In questo caso potresti sviluppare il corpo sui
tre punti descrivendo tre situazioni con questa
ragazza che mi hanno fatto apprezzare forme,
odore e sapore).
o Conclusione - “Lei mi dava tutto. Le sue forme
mi attraevano, il suo odore mi sconvolgeva ed il
suo sapore mi eccitava ma tra noi due non
poteva funzionare. Eravamo in due ma non
avevamo un cuore”. Ho concluso con la stessa
citazione utilizzata nell’introduzione.
4. Usa citazioni contrastanti

 Apri il tuo discorso con una citazione.
 Chiudi il tuo discorso con una citazione
opposta a quella usata nell’Introduzione.
155
 Questo è indicato quando si desidera che il
pubblico reinterpreti la citazione di
apertura. Forse la citazione di apertura è una
credenza diffusa, mentre la citazione di
chiusura è un’idea dirompente.
Ad Esempio:
o Introduzione - «L'amore è l'elemento in cui
viviamo. Senza di esso vegetiamo appena.» (L.
Byron)
 Punto uno
 Punto due
 Punto tre
(In questo caso potresti spiegare tre storie
d’amore iniziate bene ma finite male).
o Conclusione - “Bisognerebbe non conoscerlo
mai, l'amore. Continuare a sperarci... Ma che
non venisse mai.” Carlo Cassola, Un cuore
arido, 1961
In questo caso partiamo da una citazione che
afferma l’importanza dell’amore e concludiamo
con la citazione opposta che sostiene l’idea che
156
l’amore per essere eterno deve essere una cosa a
cui ambire ma non raggiungere.
5. Usa concetti contrastanti

 Apri il tuo discorso con un concetto o tema.
 Chiudi il discorso con un concetto o tema in
contrasto con quello sostenuto
nell’Introduzione.
Ad Esempio:
o Introduzione - Potresti aprire il discorso con
una storia sulla tua nascita.
 Punto uno
 Punto due
 Punto tre
Sviluppare il corpo del discorso.
o Conclusione - Concludere con una sulla tua
morte.
Ad Esempio:
o Introduzione - Potresti aprire con una storia su
cosa significa essere uno studente universitario.
157
 Punto uno
 Punto due
 Punto tre
o Conclusione - Concludere collegando la storia
presentata nell’introduzione ad una storia su
cosa significhi essere un insegnante
universitario.
Ad Esempio:
o Introduzione - Potresti aprire con una storia
sulla tua infanzia.
 Punto uno
 Punto due
 Punto tre
o Conclusione - Concludere con una storia
sull’infanzia di tuo figlio.
6. Usa un oggetto
 Apri il discorso con un oggetto.
 Presenta il Corpo del discorso.
 Chiudi il discorso usando lo stesso oggetto.
158
 Questa strategia funziona bene se combinata
con altre strategie.
Ad Esempio:
Quando presenti l’oggetto durante l’Introduzione,
potresti rivolgere una domanda alla sala quindi, quando
presenti la Conclusione, puoi rispondere alla domanda
presentata nell’Introduzione.
o Introduzione - Mostra un’elica (oggetto o slide) e
domanda “credete che un’elica possa migliorare il
mondo?”
 Punto uno
 Punto due
 Punto tre
(In questo caso potresti usare una struttura
comparativa dove metti a confronto due
distinti modi d’impiego dell’oggetto. Inizia
mostrando che fino ad oggi un’elica è stata
utilizzata per il consumo di energia in
ventilatori, aerei e navi. Poi mostra i nuovi
impieghi che ne possono essere fatti e quali
sono i vantaggi economici/ambientali che si
ottengono con le pale eoliche).
159
o Conclusione - Torna a rivolgere la domanda
“credete che un’elica possa migliorare il mondo?”
mostrando l’elica e concludi.
7. Usa slide
 Apri il tuo discorso con una slide
 Chiudi il tuo discorso con la stessa slide
 Puoi presentare la stessa slide ma modificata
come risultato del discorso che hai
presentato.
 Nella fase di apertura puoi mostrare una
parte dell’immagine, mentre nella
conclusione puoi rivelare l’intera immagine.
Questo permette alle persone di
reinterpretare l’immagine iniziale.
Ad Esempio:
o Introduzione - puoi mostrare una persona
arrabbiata nella slide iniziale
160
 Punto uno
 Punto due
 Punto tre
o Conclusione - Concludi con slide della stessa
persona, in questo caso felice. In questo esempio il
messaggio del tuo discorso potrebbe essere che le
cose cambiano in meglio.
161
Ad Esempio:
o Introduzione - Potresti iniziare con l’immagine di
un serpente.

 Punto uno
 Punto due
 Punto tre
o Conclusione - Per concludere con la stessa
immagine a cui viene aggiunto un particolare. Si
vede un uomo spaventato. Il messaggio del
discorso poteva essere “apprezziamo la bellezza dei
serpenti ma non dimentichiamoci che possono
essere pericolosi”.
162
Chiusura con eco
Le parole pronunciate in una Conclusione
cristallizzano i pensieri, galvanizzano il messaggio e
mobilitano il pubblico. Per ottenere questo risultato
bisogna concentrarsi su una parola ed enfatizzarla
facendola riecheggiare.
Ad Esempio:
Osserva l’Eco della parola “fare” utilizzata nella
Conclusione di questo discorso incentrato sull'importanza
di essere coinvolti nel processo educativo dei propri figli.
 Punto uno
163
 Punto due
 Punto tre
o Conclusione - “Più di 450 anni prima della nascita di
Cristo, Confucio disse: Quello che sento dimentico,
quello che vedo ricordo, quello che faccio capisco.
Abbiamo appena sentito quello che dovremmo fare.
Abbiamo visto quello che dovremmo fare. A questo
punto è arrivato il momento di farlo, e diventare parte
attiva del processo educativo dei nostri figli”
Chiusura con titolo

Il titolo del discorso potrebbe essere utilizzato
come frase conclusiva. In questo modo rafforzerai il
messaggio e farai in modo che il pubblico memorizzi il
titolo. Per usare questa tecnica potresti iniziare a scrivere
un discorso partendo dal finale.
Ad Esempio:
Un discorso dal titolo “Afferra il tuo sogno”.
(In questo caso potresti dire che realizzare un sogno è
possibile).
164
 Punto uno
 Punto due
 Punto tre
(In questo caso potresti introdurre tre storie che
spiegano come audacia, fiducia ed entusiasmo ti
abbiano permesso di realizzare i tuoi sogni).
o Conclusione - Concludi con il titolo del tuo discorso.
“Avete potuto conoscere i miei sogni e sapere cosa
sono stato disposto a rinunciare per realizzarli. Sono
certo ognuno di voi ha un sogno da realizzare, un
sogno che è spesso il motivo della propria esistenza.
Credo che per tutti voi sia arrivato il momento di
caricarsi di audacia, fiducia, entusiasmo e afferrare il
vostro sogno”
Chiusura con canzone

Chiedi al pubblico di ripetere una frase che userai
più volte nel discorso.
Ad Esempio:
Immaginiamo che vuoi caricare il pubblico e trasmettergli
la convinzione che la vita sia bellissima e che vada vissuta
con entusiasmo. Durante il discorso dovrai fargli ripetere
la frase “vita luminosa” associandola ad un gesto. Quante
165
più volte ripeterai queste due parole associandole ad un
gesto, quanto più semplice sarà per la sala memorizzarlo.
 Punto uno
 Punto due
 Punto tre
o Conclusione - Quindi, al momento della chiusura puoi
accennare la canzone di Battisti “e se davvero tu vuoi
vivere una” e poi ripete il gesto in modo che le persone
ripetano le parole che rappresentano il messaggio
chiave del tuo discorso “vita luminosa” e poi tu
continuerai a cantare “e più fragrante, cancella con
coraggio quella supplica dagli occhi. Molto spesso la
saggezza è solamente la prudenza più stagnante, e
quasi sempre dietro la collina c’è il sole”. Da questo
punto puoi inserire la musica che diventerà la chiusura
della tua presentazione.
Chiusura da film
Fai riferimento ad un film o libro ben noto.
Ad Esempio:
166
Nel concludere un discorso sulla maturità di una
linea di prodotti e la necessità di lasciare il passato alle
spalle e creare prodotti nuovi e diversi, un dirigente ha
concluso un discorso con un riferimento alla scena finale
del film “Summer of '42”. Il personaggio principale è
Hermie, un adulto che sta ricordando la sua adolescenza
perduta.
possibile).
 Punto uno
 Punto due
 Punto tre
o Conclusione - “La vita è fatta di piccoli andirivieni. E
per tutto quello che prendiamo con noi, c'è qualcosa
che ci lasciamo alle spalle. Nell'estate del '42, abbiamo
fatto irruzione 4 volte nella stazione della Guardia
Costiera. Abbiamo visto 5 film e abbiamo avuto 9
giorni di pioggia. Benji ha rotto l'orologio. Oskie ha
suonato l'armonica ed in un modo molto speciale ho
perso Hermie, per sempre. Così anche quest'anno, in
un modo molto speciale, abbiamo perso la nostra
167
vecchia società. Ora ci stiamo muovendo verso
un'azienda più matura perché... la vita è fatta di piccoli
andirivieni e per tutto quello che prendiamo con noi,
c'è qualcosa che ci lasciamo alle spalle”
Chiusura con citazione

Se vuoi accendere un riflettore sulla Conclusione del tuo
discorso ti basterà usare una citazione conosciuta.
Ad Esempio:
Parlando di come mantenere la fiducia in sé stessi
di fronte alle avversità.
possibile).
 Punto uno
 Punto due
 Punto tre
o Conclusione - “A volte il vincitore è semplicemente
chi non ha mai mollato”.
168
Chiusura con firma
Un’alternativa interessante è l’uso di
un’espressione mantra con cui concludere ogni discorso.
Questa si trasformerà nella tua firma e nel messaggio che
arriverà a contraddistinguerti dal resto degli oratori.
Ad Esempio:
Alcune frasi mantra di oratori conosciuti:
possibile).
 Punto uno
 Punto due
 Punto tre
o Conclusione - Zig Ziglar, oratore motivazionale,
conclude le sue presentazioni con la frase “ci vediamo
sulla cima”
Ad Esempio:
169
possibile).
 Punto uno
 Punto due
 Punto tre
o Conclusione - Tony Robbins, oratore motivazionale,
chiude i seminari con la frase “vivi ogni giorno con
passione!”
Ad Esempio:
possibile).
 Punto uno
 Punto due
 Punto tre
o Conclusione - La frase che utilizzo per concludere i
miei seminari è “fai della tua vita una fantastica
avventura”
170
La firma serve a ricordare alla sala chi sei e quali sono
i valori che rappresenti. Questo i politici lo sanno bene e
per tale motivo utilizzano una firma che rinforza la loro
missione, visione, senso di appartenenza e voglia di
successo. Un ottimo esempio è rappresentato dalla
campagna di Obama la cui firma fece enorme presa sul
pubblico di tutto il mondo “Yes, we can!”.
Unisci firma ed icona

Oltre ad utilizzare la semplice firma verbale
potresti rafforzare il messaggio attraverso l’uso di oggetti o
immagini.
Ad Esempio:
 Punto uno
 Punto due
 Punto tre
o Conclusione - Potresti far passare tra le persone
presenti in sala un filo rosso per poi dire “restiamo in
contatto”.
171
Chiusura con domanda
La chiusura con domanda obbliga l’ascoltatore a
riflettere e trovare la risposta.
Ad Esempio:
 Punto uno
 Punto due
 Punto tre
Conclusione – “Vale la pena pagare questo prezzo?”
Ad Esempio:
possibile).
 Punto uno
 Punto due
 Punto tre
o Conclusione – “Se i fondatori di questo club fossero
presenti tollererebbero questa situazione?”
172
Ad Esempio:
 Punto uno
 Punto due
 Punto tre
o Conclusione – “Non si meritano i nostri figli un futuro
migliore?”
Chiusura con regalo

Non importa che il regalo sia di valore, ciò che
conta è che lasci alle persone un ricordo di te e dei valori
che rappresenti.
Alcune idee per un regalo potrebbero essere: una
penna, un portachiavi, un diploma. Il regalo che preferisco
lasciare alle persone che partecipano ai miei incontri è un
Bacio Perugina.
Lo regalo perché Perugia è la mia seconda casa; lo regalo
perché è un regalo nel regalo; lo regalo perché mi viene dal
cuore.
173
174
ESEMPIO
DI MANIPOLAZIONE
La comunicazione avviene quando, oltre al messaggio,

passa anche un supplemento di anima.
(Henri Bergson)
175
In questa sezione del libro voglio mostrarti come
alcuni “guru” impiegano gli strumenti che ti ho spiegato
nei tre precedenti capitoli:
 Analisi del pubblico
 Comunicazione interna
 Comunicazione esterna
Ciò che voglio adesso è dimostrarti come questi tre

strumenti se applicati contemporaneamente possano essere
così potenti da poter manipolare le persone che hai di
fronte.
Devo riconoscere che sono attratto dal mondo della

vendita da palcoscenico, ciò che conquista la mia
attenzione non è tanto il prodotto che promuoveranno ma il
modo in cui lo faranno. Ti confesso che sono così
interessato a queste dinamiche della comunicazione e
vendita che in molte occasioni ho partecipato come
candidato a selezioni del personale, semplicemente per
capire i processi di manipolazione che venivano attuati.
Ricordo con particolare piacere la volta in cui mi iscrissi
ad un processo per vendere aspirapolveri e ad un altro in
cui avrei dovuto vendere assicurazioni. Interessantissime le
leve utilizzate per convincere noi presunti venditori ad
176
entrare nel sistema ed in seguito scoprire come avremmo
dovuto manipolati i nostri clienti.
Ma il processo che sto per presentarti adesso va oltre!

A mio parere è stato un meraviglioso spettacolo ed è per
questo che ho deciso di parlarne.
Qualche anno fa stavo navigando su facebook quando
mi compare un video “sponsorizzato” (ovvero a
pagamento) dove un presunto esperto mi invitava a
lasciargli la sua email ed in cambio mi avrebbe spiegato, in
tre video gratuiti, come utilizzare facebook per il mio
business spendendo 00,00€ per la pubblicità. Non sto a
spiegarti che nei tre video veniva offerto del contenuto di
valore per poi invitarti a partecipare al corso in aula.
Oggi questa formula è conosciuta ed accettata, ma in
quel periodo era una novità e ciò che faceva la differenza
era la dimensione con cui era stata sponsorizzata. Ricorda,
se vuoi convincere qualcuno fallo in grande!
Quando ho visto la pubblicità di questo “guru” ho
pensato “questo spettacolo non me lo posso perdere!” e
così ho acquistato le tre giornate di formazione che mi
proponeva alla modica cifra di 150€.
Quando è arrivato il giorno dell’incontro e sono
entrato in sala mi sono accorto che come me avevano fatto
177
lo stesso acquisto altre 2500 persone le quali
probabilmente erano lì con la speranza di ottenere dei
contenuti di valore da queste tre giornate in aula. Sono
bastati cinque minuti a darmi la dimostrazione che avrei
assistito ad un grande show!
Tieni presente che sono state tre giornate in cui
basicamente abbiamo fatto due cose. La prima è stata
ballare, gridare, massaggiare, abbracciare, battere i cinque,
ascoltare musica. La seconda è stata ascoltare lui che ci
raccontava delle storielle.
Alla fine della prima giornata avevo fatto amicizia con
i miei vicini di sedia, un dentista ed un’artista che avevano
scelto di partecipare a questo seminario per rilanciare la
loro attività. Entrato in confidenza mi sono permesso di
dirgli “domenica ci vende qualche cosa” ma entrambi
ingenuamente mi dicevano “ma no! Ma ti pare!”. La
domenica sera indovina cosa è successo? Bravissimo! C’è
stata la vendita! Non ti sto a raccontare tutto il processo, le
tecniche usate (che troverai esposte nella parte finale del
libro) ma ciò che conta è che tu sappia quante persone
sono state convinte ad acquistare un video corso online che
prometteva loro di rilanciare la loro attività o crearne una
nuova. Basandomi sulle persone che sono rimaste sedute in
sala, ti direi che almeno un 50% deve aver pensato “questo
178
corso online mi serve, è l’occasione giusta per cambiare
vita!”. Ma mi terrò basso e diciamo che ad acquistarlo
siano state 1000 persone. Adesso moltiplica 5000,00€ (il
costo del corso) per mille persone. Quanto fa? Se non
sbaglio 5.000.000,00€ (cinque milioni di euro).
Non male se si pensa che il tutto è stato ottenuto:

1. Studiando il pubblico ed i suoi bisogni
2. Manipolando mente e corpo
3. Presentando un discorso ben organizzato
Se dai un’occhiata ti rendi conto che questi non sono
altro che i tre primi capitoli di questo libro!
179
180
COME GESTIRE
UN DIBATTITO
La comunicazione parte non dalla bocca che parla ma

dall’orecchio che ascolta.
(Anonimo)
181
Quale è la tua idea di dibattito? Non mi
sorprenderei se tu lo vedessi come uno scontro fatto a suon
di offese e voci squillanti. Il problema è che in Italia non
esiste né la cultura del public speaking né del dibattito che
hanno iniziato a fare capolino nelle scuole superiori a
partire dal 2015. Questo significa che chi viene invitato a
questi duelli a suon di dialettica difficilmente sa come
comportarsi e quali strumenti usare.
In questo capitolo voglio condividere con te quattro

argomenti che sono solito trattare durante le lezioni di
Dibattito tenute presso gli istituti superiori. Per sviluppare
l’abilità dei ragazzi a dibattere lavoro sui seguenti fronti:
 Studiare l’argomento
 Preparare una strategia
 Strutturare un intervento
 Creare una tesi inattaccabile
Studiare l’argomento
Cosa faresti se ti dicessi di preparare l’argomento di
dibattito? Sarei curioso di conoscere la tua risposta per
vedere in quale delle due categorie rientri. Esatto, ci sono
due categorie! La prima e più frequentata è quella di coloro
che studiano alla perfezione la propria tesi. Tu puoi
182
chiedergli qualsiasi cosa e loro hanno la risposta a tutto.
Questo è davvero un ottimo inizio ma non è di certo il
punto di arrivo. Per dibattere infatti bisogna rientrare nella
seconda categoria, ovvero essere una persona che oltre a
conoscere alla perfezione l’argomento della discussione
conosca altrettanto bene la tesi della controparte.
È questa la spettacolarità del dibattere. Non si può

essere convinti che la nostra tesi sia quella giusta. Un
atteggiamento di questo tipo è pericoloso poiché corriamo
il rischio di esporci ad un attacco da parte del bando
avversario da cui non saremo in grado di difenderci. Se
vuoi saper controbattere l’avversario e far valere le tue
ragioni devi assolutamente studiare a fondo entrambe le
tesi.
Se hai voglia di approfondire mettendoti alla prova,

mi permetto di segnalarti due pagine web in cui potrai
trovare delle tematiche che sono state analizzate sia per i
pro che per i contro. La prima pagina che ti segnalo si
chiama http://www.proversi.it/ ed è in italiano mentre la
seconda http://archive.idebate.org/view/top_100_debates è
in inglese.
183
Preparare una strategia
Adesso che hai studiato a fondo i pro e i contro
della tesi che andrai a dibattere dovresti disegnare una
strategia. Guarda questo schema:
Quando si discute un determinato argomento ci sarà

chi è a favore (pro) e chi è contro. Studiando entrambe le
tesi potrai individuare per ciascuna dei punti di forza e
debolezza. Se guardi lo schema in alto vedrai che ho
ipotizzato che gli argomenti avessero tre punti di forza (1,
2, 3) e tre punti di debolezza (4, 5, 6), naturalmente si tratta
184
di un esempio.
Riconoscere questi punti ti permette di prevedere
dove si dirigerà l’attacco dell’avversario e come difenderti
riportando l’attenzione sulla tua linea di attacco. Nel
disegno in alto puoi vedere come il sostenitore della tesi
pro, partendo dal suo punto forte numero 1 attacchi
l’avversario nel punto debole numero 4 e come questo sia
in grado di rispondere riportando l’argomento sul suo
punto di forza numero 3 per poi sferrare un attacco al
numero 4.
Strutturare un intervento
Adesso sai quanto sia importante studiare entrambe
le tesi ed hai preparato una strategia di attacco e difesa.
Cosa manca? Dare una struttura al tuo intervento!
Lo schema che andrò a suggerirti segue la linea del
“discorso perfetto” (il tempio) di cui ti ho parlato nel
capitolo “Comunicazione Esterna”, l’unica variante sarà
l’inserimento di una sezione destinata al ribattere l’attacco
avversario.
Ecco la struttura di un intervento di dibattito:

 Problema posto dal tema
185
 Tesi sostenuta
 Si contestano le definizioni dell’avversario
 Si presenta la propria linea argomentativa
(esempio: 1º, 2º e 3º argomento)
 Si analizza il 1º argomento
 Si ricapitolano gli argomenti 1, 2 e 3
 Si conclude
Creare una tesi inattaccabile

Ma come si crea una tesi inattaccabile? Mi limiterò
a darti un consiglio. Per ogni punto che vuoi difendere ed
attaccare prova ad avvalerti contemporaneamente di: dati,
fonti, testimonianze e storia personale.
186
Una tesi che si avvale contemporaneamente di
questi quattro elementi è piuttosto difficile da screditare. Io
la immagino come una sedia su cui ti puoi sedere
tranquillamente perché puoi contare sulle quattro solide
gambe.
187
Non sempre però si può contare su quattro punti di
forza ed allora potremmo presentare una tesi costruita su
tre punti.
Potendo scegliere io direi che se presenti una tesi

sostenuta da dati, fonti e testimonianze resta comunque
molto solida. È un po’ come sedersi su uno sgabello, sai
che puoi farlo ma con attenzione.
Si può affrontare una tematica anche con due o un
188
punto di forza ma, come avrai ben capito, su questi punti
potremmo essere facilmente attaccati.
189
190
STRUTTURE
PER
DISCORSI SPECIALI
Col tono giusto si può dire tutto. Col tono sbagliato, nulla:
l'unica differenza consiste nel trovare il tono
(George Bernard Show)
191
Struttura del discorso: classica
 Punto uno
 Punto due
 Punto tre
punti del corpo e chiamando all’azione.
Struttura del discorso: avanzata

o Introduzione
 Captare l’attenzione del pubblico
 Anticipare i punti del corpo del discorso
 Punto uno
192
aiuti visivi, dati.
 Punto due
aiuti visivi, dati.
 Punto tre
 Punto Secondario. Il punto secondario
 Materiale d’Appoggio. Il materiale di
aiuti visivi, dati.
193
o Conclusione
 Riassumere i punti del corpo
 Chiamare all’azione
Ciò che troverai in questo capitolo sono delle varianti

di strutture del discorso:
Struttura discorso: conferenza scientifica

Questa struttura segue il percorso identificato con il
metodo scientifico.
Introduzione
 Indicare quale è il problema e spiegare la ragione
per cui dovrebbe essere risolto
 Definire l’ipotesi secondo cui verrà esplorato il
problema
Corpo
1. Descrivere l’esperimento effettuato nel tentativo di
dimostrare la precedente ipotesi
o Schema
o Fotografia
o Descrizione
194
2. Mostrare i dati che sono stati raccolti attraverso
l’esperimento
o Dati 1
o Dati 2
o Dati 3
Finale
 Dare le proprie conclusioni in base all’esperimento
effettuato (punto 1) e i dati raccolti (punto 2)
 Suggerire azioni
Struttura discorso: tema sociale

Introduzione
 Captare l’attenzione del pubblico
 Storia che introduce il sintomo (es. Vandalismo)
Corpo
1. Testimonianza che può mettere in risalto il tema
(es. Mancanza di attività di interesse per i giovani)
o Statistiche relative al problema
o Lo studio fatto su questi dati
o Interviste ai ragazzi o a chi ha subito atti di
vandalismo
2. Suggerire una soluzione
195
o Costo previsto
o Volontari
o Finanziatori
Finale
 Chiamare all’azione invitando il pubblico ad unirsi
alla causa
Struttura discorso: proposta di affari

Introduzione
 Essere diretto: “Investite xxxxxxxx,xx € per
ricevere un profitto del xx %”
 Storia che dimostri il bisogno del mercato per il
prodotto X
 Storia che dimostri come il prodotto X può
migliorare la vita delle persone
Corpo
2) Dimostrazione del prodotto X
o Beneficio 1 (evidenzia i benefici che
apporta, non le caratteristiche)
o Beneficio 2
o Beneficio 3
196
3) Richiedere di investire nel progetto per fare in
modo che il prodotto X sia realizzabile
o Storia che dimostri la forza del tuo gruppo
o Analisi di mercato
o Prospettive di vendita
Finale
 Ripeti la chiamata all’azione “Investite
xxxxxxxx,xx € per ricevere un profitto del xx %”
Struttura discorso: vendita

Questa struttura, a differenza di quelle spiegate in
precedenza, segue una schematizzazione che potrei
riassumere nei seguenti passaggi:
1. Problemi che potrebbe avere un cliente

2. Soluzione offerta
3. Presentazione del prodotto
4. Vantaggi
5. Caratteristiche tecniche
6. Vantaggi
7. Chiamata all'azione
8. Regali extra
197
9. Smonta l'ostacolo del prezzo con la comparazione
10. Scarsità
12. Garanzia
13. Chiamata all'azione ricapitolando i regali
14. Scarsità
16. Testimonianza
Per spiegarti questa struttura ti riporto un discorso il

cui obiettivo è la vendita di una padella! In questo modo
potrai vedere la struttura di vendita applicata ad un
contesto reale, se invece preferissi vedere la spiegazione in
video ecco il link
https://www.youtube.com/watch?v=syAldJG2GqA.
1. Problemi che potrebbe avere un cliente

- i cassetti della cucina sembrano quelli di un robbi vecchi?
- pentole a vapore, pentole per il reso, piastre, pentole
elettriche. Ma quante pentole servono in una cucina?
- Ogni volta per pulire è un disastro. Strofinare, raschiare,
che fatica!
198
3. Soluzione offerta
- ti piacerebbe sostituire tutte queste con una sola padella
anti aderente facile da pulire, dal design innovativo e con
la stessa altissima qualità di un prodotto artigianale?
- puoi usarla per cucinare sia sul fuoco che in forno
3. Presentazione del prodotto

- ti presentiamo Copperchef, la prima padella al mondo
anti aderente quadrata, in ceramica ed in rame.
4. Vantaggi
- Copperchef con bordo alto sostituisce tutte le pentole che
hai in casa.
- Potrai preparare un buon piatto di pasta ai 4 formaggi
mettendo la pasta cruda direttamente nel sugo. Deliziosa!
Non dovrai più bollirla prima
5. Caratteristiche tecniche
- quale è il segreto? Il rivestimento esterno è fabbricato in
rame al 100%
- la piastra ad induzione fa diffondere il calore
velocemente ed in modo uniforme. Potrai scottare la carne
in un lampo
- Copperchef resiste anche a 450º
199
- Grazie alla sua forma quadrata potrai cucinare in
abbondanza. 4 bistecche di maiale non entrano in una
padella rotonda
- è un prodotto davvero innovativo per cucinare in modo
sano grazie alla tecnologia anti aderente della ceramica,
questo significa che niente si attaccherà alla tua pentola.
Abbiamo bruciato del latte nella Copperchef ed in questa
pentola tradizionale. La pentola in acciaio si è rovinata per
sempre ma rimuoviamo facilmente il latte bruciato dalla
superficie in ceramica. Il formaggio scivola via, le uova
scivolano come se stessero sul ghiaccio.
- E visto che è fabbricata in ceramica anti aderente non
dovrai aggiungere grasso o burro. Potrai preparare i
popcorn senza olio, burro o calorie extra
- Il rivestimento in ceramica non contiene ptfe nè pfoa che
potrebbero finire nel tuo cibo
- Pulirla è un gioco da ragazzi e la tua Copperchef è a
prova di lavastoviglie
- La base in acciaio è adatta ad ogni tipo di piano cottura:
elettrico, a gas, in vetroceramica ed induzione
6. Vantaggi
- Puoi preparare, cuocere e servire in una grande pentola a
grandezza famiglia
200
- potrai preparare una deliziosa torta con mesh mellow e
cioccolato in 20 minuti. 9 panini al formaggio
contemporaneamente. Un “banana foster flambe” in meno
di 5 minuti. Incredibile.
- Copperchef è la tua pentola quadrata che ti facilita il
lavoro in cucina
- oggi scoprirai tutti i piatti incredibili che puoi preparare
con Copperchef
- chiama adesso ed ordina la tua Copperchef
8. Regali extra
- includeremo anche questo pratico cestello per cottura al
vapore. Prepara un piatto sano e saporito a base di pesce e
verdure cotte a vapore nel loro succo
- ed anche un'incredibile griglia per preparare degli ottimi
arrosti
- ed anche un versatile cestello per friggere. Usalo per
preparare patatine fritte, pollo fritto o croccanti fish and
chips in pochi minuti. Puoi usarlo anche come scola pasta
o usarlo per cuocere la pasta
- E non abbiamo ancora finito. Includeremo anche il
ricettario di Eric. Queste ricette sono state ideate
201
appositamente per il sistema Copperchef. Sono incredibili!
Ed il ricettario sarà tuo ed è gratis.
9. Smonta l'ostacolo del prezzo con la comparazione

- Guarda puoi decidere di pagare più di 600€ per una
padella in rame che non è neanche anti aderente.
- Copperchef non ti costerà 500€, 300€ né tantomeno
200€.
- Il rivestimento in ceramica anti aderente di Copperchef è
incredibilmente resistente.
10. Scarsità
- Ricorda, si tratta di un'offerta televisiva non disponibile
nei negozi
- È un'offerta limitata che non durerà a lungo

- quindi non perdere altro tempo. Chiama subito per
ricevere informazioni. I nostri operatori stanno aspettando
la tua chiamata
12. Garanzia
- Copperchef con rivestimento anti aderente è così
resistente che vogliamo offrirti una garanzia a vita
202
- se dovesse scheggiarsi, rompersi o danneggiarsi in
qualche modo ti rimborseremo senza alcun problema
13. Chiamata all'azione ricapitolando i regali

- Chiama adesso ed ordina la tua Copperchef.
- Incluso nel prezzo riceverai il coperchio in vetro, il
cestello per cuocere a vapore, il versatile cestello per
friggere e il ricettario
- tutto all'incredibile prezzo che vedi sul tuo teleschermo.
14. Scarsità
- Ma ricorda si tratta di un'offerta esclusiva e non
disponibile nei negozi e valida solamente fino ad
esaurimento scorte,

- quindi che cosa stai aspettando affrettati. Chiama adesso
16. Testimonianza
- Eric Theiss è il proprietario di un noto ristorante in
America, autore ed esperto di cucina
- È molto noto al pubblico americano
- È qui oggi per presentarvi un prodotto che cambierà il
vostro modo di cucinare
203
- Sono con noi Eric Theiss e Denise Repko
- John Cirillo, Proprietario Accademia culinaria

- quindi che cosa stai aspettando affrettati. Chiama adesso
Struttura discorso: persuasione

La struttura che ti andrò a presentare è piuttosto
flessibile. Ti può essere utile nell’ambito della vendita ma
si può adattare anche ad altri contesti. I passi da cui è
composta sono i seguenti:
 Ecco chi sono. «Aiuto (chi) a fare (cosa) in modo

che possano ottenere (beneficio)»
 Hai mai avuto un problema di questo tipo?
 La storia di una mia difficoltà. «Anche io ho avuto
questo tipo di problema ...»
 Il viaggio. «Questo è stato il viaggio che ho dovuto
affrontare per trovare la soluzione al problema»
 Risultati. «Questi sono alcuni risultati che ho
ottenuto»
204
 I falsi miti. «questa è la soluzione rispetto ai falsi
miti in cui ti hanno fatto credere»
 Soluzione passo per passo
 Le cose importanti da fare o da sapere
 Chiamata all'azione immediata
Anche in questo caso voglio lasciarti un video in cui

potrai vedere come ho personalmente applicato questa
struttura persuasiva in ambito vendita. Ecco il link
https://www.youtube.com/watch?v=cAvbg3pMoEE
205
206
GIOCHI
Nell'oratoria la più grande arte è nascondere l'arte

(Jonathan Swift)
207
Come ti ho anticipato all’inizio di questo libro, ogni
forma di apprendimento passa attraverso il divertimento.
Adesso che hai potuto leggere tutte le tecniche base per
costruire un buon discorso, è arrivato il momento di
metterle in pratica.
Ho creato questa sezione cercando di renderla “take
away”, ovvero vorrei che tu possa utilizzare questi giochi
in qualsiasi occasione. Magari mentre sei con gli amici ad
un pub, in un campeggio o in treno. Ciò che ti serve è un
foglio, una penna e saper disegnare un reticolato come
questo.
A B C D E F G
1 K M D D D C M
2 M T T M M M C
3 K K C K T C C
4 T T T C T C M
5 T M D K D K D
6 D M T D C K K
7 T D K K D K D
8 C M T M C M T
In orizzontale inserirai le lettere che vanno dalla A

alla G ed in verticale i numeri che vanno da 1 a 8. Quindi
208
associa, a tuo piacere, una delle seguenti lettere (K, T, M,
D, C) ad ogni punto del reticolato. Ogni lettera corrisponde
ad un gioco:
K – KARAOKE. Il concorrente dovrà cantare una

parte di una canzone a sua scelta. Se non fosse in grado di
trovare una canzone, questa verrà suggerita dai
partecipanti.
T - TRE PAROLE. Il concorrente dovrà chiedere
a tre partecipanti, che pronuncino ciascuno una parola. A
questo punto dovrà costruire un discorso di senso compiuto
che includa le tre parole.
M – MIMO. La persona seduta alla destra del
concorrente dovrà suggerirgli all’orecchio una frase che
questo dovrà mimare. Non è permesso l’uso di penne e
fogli, né il movimento delle labbra.
D - DOMANDA CON STRUTTURA. La persona
seduta alla sinistra del concorrente dovrà rivolgere una
domanda e questo dovrà rispondere creando un discorso
che si avvalga di una delle seguenti strutture: presente,
passato, futuro / buono, migliore, ottimo / problema,
soluzione / causa, effetto / pro, contro.
C - CONTATTO VISIVO. La persona seduta di
fronte al concorrente dovrà scegliere un tema e questo
209
dovrà presentarlo ricordandosi di guardare negli occhi tutti
i partecipanti.
A questo punto puoi girare il foglio e disegnare un

reticolato come il precedente ma questa volta lo lascerai in
bianco poiché sarà il reticolato che userai per giocare.
A B C D E F G
1 X
2
3
4
5
6
7
8
Inizia il gioco.
Ogni concorrente dovrà chiamare una coordinata
del reticolato, ad esempio A1. A te basterà girare il foglio
per vedere la coordinata A1 a quale prova corrisponde, in
questo caso si tratta del Karaoke. Una volta che il
concorrente avrà terminato la prova, i partecipanti daranno
un voto da 0 a 5 per alzata di mano e spiegheranno
brevemente cosa gli è piaciuto e cosa il concorrente
210
dovrebbe migliorare. Questo voto dovrà essere inserito in
una colonna ed essere sommato una volta conclusosi il
gioco.
211
212
LETTURE
CONSIGLIATE
La cosa più importante nella comunicazione è ascoltare
ciò che non viene detto.
(Peter Drucker)
213
In questo capitolo voglio condividere con te una
serie di libri che negli anni mi hanno ispirato e che, tassello
dopo tassello, hanno costruito il mio stile comunicativo.
Noterai che molti titoli non hanno niente a che
vedere con il public speaking. Questo perché ritengo che le
tecniche di comunicazione siano sterili se non ci
preoccupiamo di studiare le meccaniche umane per cui
vengono utilizzate.
 Come ottenere il meglio da se e dagli altri –

Anthony Robbins
 Presentare alla grande. La strategia comunicativa
allo slide design – Emanuele Mascherpa
 Vendere è una scienza. Dalla vita non otterrai
quello che ti meriti ma quello che saprai negoziare
– Emanuele Maria Sacchi
 Neuro marketing – Martin Lindstrom
 PNL è libertà. Questo libro contiene idee che
possono trasformare la tua vita - Richard Bandler e
Owen Fitzpatrick
 Intelligenza emotiva – Daneil Goleman
 Idee forti. Dalle leggende metropolitane ai prodotti:
perché alcuni concetti durano e altri no - Chip
214
Heath, Dan Heath
 Il gioco interiore del tennis. Come usare la mente
per raggiungere l'eccellenza - Timothy W. Gallwey
215
216
SALUTI
Non c'è meno eloquenza nel tono della voce, negli occhi e
nell'atteggiamento che nella scelta delle parole
(François de La Rochefoucauld)
217
Adesso disponi di tante tecniche e moltissime idee
che ti aiuteranno al momento di preparare e presentare un
discorso.
Ah! Dimenticavo. Evita di cadere nella trappola del
“lunedì”.
Se vuoi imparare a parlare in pubblico non

aspettare il prossimo lunedì, inizia oggi! La prima cosa che
devi fare è prendere il telefono, chiamare 5 amici
“Ragazzi, sabato si cena a casa mia!”. Poi, approfittando
delle informazioni che hai trovato in questo libro, prendi
218
un foglio, una penna e prepara il discorso. Sono certo che i
tuoi amici rimarranno sorpresi nel vedere le tue abilità
come oratore.
Praticare è l’unico modo per consolidare quanto hai
appreso, quindi approfitta di ogni occasione per parlare.
219
220
L’AUTORE
La vita è fatta di piccoli andirivieni.
E per tutto quello che prendiamo con noi,
c'è qualcosa che ci lasciamo alle spalle.
Nel maggio 2008 la

mia vita è cambiata. Ho
lasciato il lavoro e, passo
dopo passo, ho iniziato a
dedicarmi ad una passione
che coltivavo da anni, il Life
Coaching. Un incontro
inaspettato mi ha permesso di
avvicinarsi al mondo del
Public Speaking a cui mi sono appassionato così tanto da
riuscire a vincere, per ben due volte, il Campionato
Nazionale, la prima nel 2012 a Marbella e la seconda nel
2013 a Santander. Negli anni successivi ho cominciato a
lavorare oltre che con privati ed aziende oltre ad insegnare
la disciplina del public speaking e del dibattito nelle
scuole. Nel 2015 ho preparato la squadra dell’istituto Carlo
221
Alberto Dalla Chiesa di Montefiascone che si è classificata
al primo posto nella competizione nazionale di dibattito.
Ad oggi i miei incontri di formazione mantengono
intatta la carica di energia di un tempo puntando sempre e
comunque alla qualità e soddisfazione di ogni mi singolo
cliente.
Se ti interessa conoscermi meglio puoi visitare la
mia pagina www.agostiniriccardo.com
222
223

II Edizione Nuovo Libro Parlare in Pubblico Base 13 97x21 59 Tutti PDF

Caricato da

Informazioni sul documento

Titolo originale

Copyright

Formati disponibili

Condividi questo documento

Condividi o incorpora il documento

Opzioni di condivisione

Hai trovato utile questo documento?

Questo contenuto è inappropriato?

Copyright:

Formati disponibili

II Edizione Nuovo Libro Parlare in Pubblico Base 13 97x21 59 Tutti PDF

Caricato da

Copyright:

Formati disponibili

Parlare in Pubblico

Tutti i segreti del public speaking

Anno pubblicazione 2018

Dedico questo libro a Ana, Domitilla, Gabriella le

“Tutti i grandi oratori furono all’inizio pessimi parlatori”

Ferma la tua mente! La risposta che stai per dare è

Devo ammettere che sono le aspettative di chi segue un

È da quando avevo 13 anni che gioco a calcio. La

Sei pronto a divertirti? Iniziamo!

Il mio nome è Riccardo e lavoro come Public

La mi carriera di oratore è iniziata per sbaglio.

Ho visto uomini che per amore fanno bungee

Ma un giorno, mentre annoiato stavo preparando il

Non so se hai mai giocato a calcio.

Credi di poter diventare un buon oratore limitandoti

Non sono d’accordo con quello che hai da dire, ma

Da bambino eri riservato o estroverso? Io amavo

Perché stai leggendo questo libro? Non lo stai

Sai cosa è la piramide di Maslow?

Perché ti parlo della piramide di Maslow e cosa

In ambito pratico la piramide di Maslow ci

La parte più interessante a mio parere si ha quando

Per il momento mi fermo qui, non voglio darti

Se vai su internet e fai una ricerca sulle tecniche di

Certo, saper parlare in pubblico richiede anche le

Immagina un’aula con 40 adolescenti. Riesci ad

Le 7 domande per l'identikit del pubblico

1. Perché sei tu a fare la presentazione

2. Chi è il tuo pubblico?

3. Cosa preoccupa il tuo pubblico?

4. Come puoi risolvere i suoi problemi?

5. Cosa vuoi da lui?

6. Perché non dovrebbero accettare la tua proposta?

7. Come puoi convincerli?

Se hai risposto a queste domande potresti fare una

A questo punto avrai chiaro l’importanza che avrà

La vera comunicazione ha luogo soltanto fra persone di

Il mio drink preferito è il rum e coca-cola. Lo trovo

Perché ti sto parlando del Cuba Libre? Perché la

Ai tempi dell’università ho conosciuto una ragazza

Ti ricordi il film Matrix del 1999 con Keanu

Se ancora non sei riuscito a trovarla ecco la

Ti voglio portare un esempio. Qualche giorno fa ho

Hai letto la storia del mio risveglio in famiglia? Sei

Adesso sai come puoi pilotare la mente delle

Viviamo nell’era della ragione, un periodo storico

Una mattina mi sono alzato di cattivo umore ma

A fatica riesco a completare la prima sessione e mi

C’è qualche cosa che ancora non sai, ovvero che il

Perché è importante che tu sappia tutto ciò? Perché

La comunicazione è composta dal “cosa dico” e dal

Il mese passato ad un incontro di Life Coaching è

Per fare in modo che la paura non ti blocchi dovrai

Individuare la paura Reinterpretarla

La tendenza a giudicare gli altri è la più grande barriera

Tua nonna sa distinguere un buon oratore da uno

Di seguito ti presenterò le due fasi che ti aiuteranno a

1. Introduzione – Anticipa (Dirò) il messaggio,

Quella che hai appena visto è una tecnica di public

Si avviarono sulla collina. Dopo un po’ il più

Poco più avanti, il secondo porcellino disse:

Ma un giorno, ecco arrivare il lupo cattivo. Vide la

Il lupo innervosito, capì che questa volta non