Budget

LA PIANIFICAZIONE D’IMPRESA:
DAL BUDGET AL BUSINESS PLAN

!
!
20!Aprile!2018!
10.00-13.00!
!
Prof.ssa!Silvia!TESTARMATA!
Università!degli!Studi!Niccolò!Cusano!–!TelemaGca!Roma!
silvia.testarmata@unicusano.it
Agenda!
Programma!
1.  Il processo di programmazione e controllo
2.  Il budget
!  Il Master Budget
!  Esempio di preparazione del budget di un’impresa industriale
"  Budget delle vendite e prospetto delle entrate di cassa previste
"  Budget della produzione
"  Budget dei materiali diretti e prospetto delle uscite di cassa
previste
"  Budget della manodopera diretta
"  Budget dei costi di generali di produzione
"  Budget delle spese di vendita e amministrative
"  Budget di cassa
"  Budget di conto economico
"  Budget di stato patrimoniale
3.  Il business plan
!  Definizione, funzioni e tipologie di Business Plan
!  Processo di formazione del Business Plan
!  Contenuto del Business Plan
!  Ruolo della strategia nella pianificazione aziendale
!  Struttura del Business Plan
La#pianificazione#d’impresa#–#Prof.ssa#Silvia#TESTARMATA# 2!
#
Agenda!
IL PROCESSO DI
PROGRAMMAZIONE E CONTROLLO!
!
#
Il!processo!di!programmazione!e!controllo!
A!!cosa!serve!il!controllo!di!gesGone?!
Se riusciamo a sapere dove siamo e qualcosa a riguardo a come ci

siamo arrivati, possiamo intravedere dove ci stiamo dirigendo e, se il
cammino da percorrere fosse difficoltoso, saremmo in tempo a
cambiare direzione.
A. Lincoln
L’informazione giusta al momento giusto, vale i nove decimi

di qualunque battaglia.
Napoleone
#
Cosa!vuol!dire!controllare!un’azienda?!
Controllare!un!azienda!vuol!dire!
guidarla!verso!il!raggiungimento!dei!
propri!obiePvi.!
!
tz tz
t t
creazione di valore ∑o = ∑i
t =to t =to
+v
#
!
Programmazione
Misurazione dei risultati Pianificazione
Azione
È! il! processo! mediante! il! quale! un’azienda,! sulla! base! delle! previsioni!
sull’evoluzione! dell’ambiente! esterno! (mercato,! normaGve,! sviluppo!
tecnologico,!ecc.),!programma!gli!obiePvi!da!raggiungere,!pianifica!le!
aPvità! da! intraprendere,! esegue! le! azioni! pianificate,! e! misura! i!
risultaG!raggiunG.!
!
#
Gli!strumenG!del!controllo!di!gesGone!
Contabilità Contabilità Budget Analisi degli

generale analitica scostamenti
Articolazione
Raccolta dati Articolazione spaziale e Confronto tra dati
consuntivi e prime spaziale e temporale dei preventivi e dati
elaborazioni temporale dei dati dati preventivi consuntivi
consuntivi
Congetture
e stime
Sintesi periodiche di
capitale e reddito
#
Dagli!scambi!tra!impresa!e!terzi!al!bilancio!di!esercizio!
!
Scambi tra l’impresa
e i terzi
Valori (oggettivi)
Contabilità generale
Valutazioni
(valori soggettivi)
Bilancio di esercizio
•  Stato Patrimoniale
•  Conto Economico
•  Nota Integrativa
•  (Prospetto delle variazioni del
patrimonio netto) Novità IAS/
IFRS
•  (Rendiconto Finanziario)
#
Contabilità!Generale!e!Contabilità!Direzionale!
La contabilità generale La contabilità direzionale

offre informazioni offre informazioni ai
agli azionisti, manager, i quali dirigono
ai creditori e a terzi e controllano
esterni le operazioni all’interno
all’organizzazione. di un’organizzazione.
#
Agenda!
IL BUDGET!
#
La!formulazione!del!budget!
Informazioni Informazioni
su caratteri- su caratteri-
stiche e pro- stiche poten-
spettive evo- zialità e vin-
lutive delle coli delle va-
variabili am- riabili interne
bientali
Definizione
strategie
Pianificazione
strategica Revisione di
operativa strategie e
piani
Confronto Scostamenti Interventi
correttivi
sulle
Attività esecuzioni
operativa
#
Il!processo!di!pianificazione/programmazione!
Definizioni delle strategie e

delle strutture aziendali,
descrizione del contesto
ambientale
FATTI AZIENDALI
FUTURI Scambi tra
impresa e terzi
Programmi
economico-
finanziari (budget)
#
Il!ciclo!della!gesGone!!
statistiche previsioni di mercato Marketing
Capitale di
produzione VENDITE
esistente
Nuovi Impianti
Produzione
SCORTE
Ammortamento
Manutenzione
Rinnovo
SCORTE materie prime
approvvigionamento
Piano
Manodopera personale economico
Piano
Produzione Finanziario
Situazione
Altri costi Spese Generali Patrimoniale
#
Il!ciclo!di!budgeGng!
Budget degli investimenti
Budget acquisti
Budget servizi
Budget vendite
Budget proventi diversi Budget personale
Budget oneri diversi
Aliena- Investi
zioni
RICAVI Budget Economico COSTI
menti
Crediti di Apporti dei soci Pagamento a soci Debiti di

regolamento Accensione prestiti Rimborsi prestiti regolamento
Flussi di entrate monetarie Budget dei flussi di cassa Flussi di uscite monetarie
Budget dell’Esercizio
#
Il!conceô!di!budget!
Il! Budget! è! un! programma! d’azione! ovvero! uno! strumento! per!
operare,! con! il! quale! si! stabilisce! che! cosa! fare! e! come! farlo,!
esprimendo!una!linea!di!azione!da!seguire.!
!
!Le!caraêrisGche!del!budget!sono:!
# !la!globalità;!
# !l’arGcolazione!per!centri!di!responsabilità;!
# !l’arGcolazione!per!periodi!di!tempo!infrannuali;!
# !la!traduzione!in!termini!economico-finanziari!(in!unità!monetarie).!
!
Il!budget!mira!a! !guidare,!coordinare,!monitorare!l’azione!
dei!manager.!
#
La!responsabilizzazione!dell’azione!
Responsabilizzazione
Assegnazione Accordo per Riconoscimento

responsabilità risultati e risorse dei risultati
#
Il!budget!
Il! budget! è! la! “traduzione”! in! termini! economico-finanziari! del!
programma!di!gesGone!annuale!a^raverso!due!fasi:!
#  ! definizione! delle! operazioni! di! gesGone! previste! (prodoP!
venduG,! materiali! acquistate,! risorse! acquisite,! Gpologia! di!
invesGmenG,!ecc.)!
# ! quanGficazione!monetaria,!in!termini!di!ricavi!e!cosG,!incassi!
e!pagamenG,!invesGmenG!e!disinvesGmenG.!
Dal! punto! di! vista! formale,! il! budget! è! un! vero! e! proprio! bilancio!
prevenGvo!cosGtuito!da:!
" !conto!economico!prevenGvo;!
" !stato!patrimoniale!prevenGvo;!
" !previsione!dei!flussi!finanziari.!
#
!
Il!Master!Budget!
Pianificazione strategica
Pianificazione operativa
Budget
vendite
Budget Budget delle vendite

produzione e delle spese
amministrative
Budget dei materiali Budget del
diretti personale Budget costi generali
diretto di produzione
Budget di
cassa
BUDGET di BILANCIO (SP E CE)

#
Il!budget!delle!vendite!
Il# budget# delle# vendite# è# un# prospeCo# che# riporta# le#
vendite# previste# per# i# periodi# seguenE,# espresse# in#
quanEtà#e#valori.#
ESEMPIO!DI!PREPARAZIONE!DEL!BUDGET:!IL!CASO!
FORTUNE!
Fortune! Spa! sta! preparando! il! budget! per! il! trimestre! che! si!
chiuderà! il! 30! giugno.! Le! vendite/prestazioni! di! servizio! previste!
per!i!prossimi!cinque!mesi!sono:!
Aprile! ! !20.000!unità! Unità =
Maggio! ! !50.000!unità! es. prodotti;
Giugno! ! !30.000!unità! utenze; ecc.
Luglio! ! !25.000!unità!
Agosto! ! !15.000!unità.!
!
Il!prezzo!di!vendita!è!di!€!10!l’unità.!
#
Aprile Maggio Giugno TRIMESTRE
VENDITE
PREVISTE
(unità) 20.000 50.000 30.000 100.000
PREZZO DI
VENDITA
UNITARIO
VENDITE
TOTALI
#
VENDITE
PREVISTE
(unità) 20.000 50.000 30.000 100.000
PREZZO DI
VENDITA
UNITARIO € 10 € 10 € 10 € 10
VENDITE
TOTALI € 200.000 € 500.000 € 300.000 € 1.000.000
#
Entrate!di!cassa!previste!
Tuê!le!vendite!sono!a!credito.!
!
Il!modello!di!incasso!di!Fortune!Spa!è:!
" 70%!incassato!nel!mese!della!vendita,!
" 25%!incassato!nel!mese!successivo!alla!vendita,!
" 5%!inesigibile.!
Il! saldo! dei! crediG! al! 31! marzo,! pari! a! €! 30.000,! sarà! incassato!
interamente.
#

CREDITI al 31-3 30.000 30.000
TOTALE ENTRATE
DI CASSA
#

CREDITI al 31-3 30.000 30.000
VENDITE DI APRILE
70% X € 200.000 140.000 140.000

25% X € 200.000 50.000 50.000
Dal budget di vendita di aprile
TOTALE ENTRATE
DI CASSA € 170.000 € 50.000
#

CREDITI al 31-3 30.000 30.000
VENDITE DI APRILE
70% X € 200.000 140.000 140.000

25% X € 200.000 50.000 50.000
VENDITE DI MAGGIO
70% X € 500.000 350.000 350.000

25% X € 500.000 125.000 125.000
Dal budget di vendita di maggio
TOTALE ENTRATE
DI CASSA € 170.000 € 400.000 € 125.000
#

CREDITI al 31-3 30.000 30.000
VENDITE DI APRILE
70% X € 200.000 140.000 140.000

25% X € 200.000 50.000 50.000
VENDITE DI MAGGIO
70% X € 500.000 350.000 350.000

25% X € 500.000 125.000 125.000
VENDITE DI GIUGNO
70% X € 300.000 210.000 210.000

TOTALE ENTRATE
DI CASSA € 170.000 € 400.000 € 335.000 € 905.000
#
Il!budget!della!produzione!
Budget di vendita
Budget di
ed entrate
produzione
previste
La!produzione!deve!essere!adeguata!per!rispeâre!le!vendite/
volumi!di!servizio!previsG!e!fornire!un!magazzino!(capacità!di!
servizio!non!uGlizzata)!di!fine!periodo!sufficiente.!
#
!
Il! management! di! Fortune! Spa! vuole! che! il! magazzino! di! fine!
periodo! sia! pari! al! 20%! delle! vendite! previste! per! il! mese!
successivo,!espresse!in!unità.!
!
Al!31!marzo,!erano!disponibili!4.000!unità.!
!
Prepariamo il budget della

produzione
#

VENDITE
PREVISTE 20.000 50.000 30.000 100.000
+ MAGAZZINO DI
FINE PERIODO
OBIETTIVO 10.000
TOTALE
NECESSARIO 30.000
-  MAGAZZINO DI
INIZIO PERIODO 4.000
PRODUZIONE
RICHIESTA 26.000
Vendite previste 50.000

Percentuale obiettivo 20%
Magazzino obiettivo 10.000
#

VENDITE
PREVISTE 20.000 50.000 30.000 100.000
+ MAGAZZINO DI
FINE PERIODO
OBIETTIVO 10.000
TOTALE
NECESSARIO 30.000
-  MAGAZZINO DI
PRODUZIONE
RICHIESTA 26.000 ?
Magazzino di fine periodo

al 31 marzo
#

VENDITE
PREVISTE 20.000 50.000 30.000 100.000
+ MAGAZZINO DI
FINE PERIODO
OBIETTIVO 10.000 6.000
TOTALE
NECESSARIO 30.000 56.000
-  MAGAZZINO DI
INIZIO PERIODO 4.000 10.000
PRODUZIONE
RICHIESTA 26.000 46.000
#

VENDITE
PREVISTE 20.000 50.000 30.000 100.000
+ MAGAZZINO DI
FINE PERIODO
OBIETTIVO 10.000 6.000 5.000 5.000
TOTALE
NECESSARIO 30.000 56.000 35.000 105.000
-  MAGAZZINO DI
INIZIO PERIODO 4.000 10.000 6.000 4.000
PRODUZIONE
RICHIESTA 26.000 46.000 29.000 101.000
Magazzino di fine periodo ipotizzato
#
Il!budget!dei!materiali!direP!
A!Fortune!Spa!5!mt!di!materiale!per!unità!di!prodoô.!
!
Il! management! vuole! che! i! materiali! disponibili! alla! fine! di! ogni!
mese!siano!pari!al!10%!della!produzione!del!mese!successivo.!
!
Al!31!marzo,!sono!disponibili!13.000!metri!di!materiali.!!
!
Il!costo!dei!materiali!è!di!€!0,40!il!metro.!
!
Prepariamo il budget dei

materiali diretti
#

PRODUZIONE 26.000 45.000 29.000 101.000
MATERIALI PER
UNITÀ
FABBISOGNO DI
PRODUZIONE
+ MAGAZZINO DI
FINE PERIODO
OBIETTIVO Dal budget di produzione
TOTALE
NECESSARIO
- MAGAZZINO DI
INIZIO PERIODO
MATERIALI DA
ACQUISTARE
#

PRODUZIONE 26.000 45.000 29.000 101.000
MATERIALI PER
UNITÀ 5 5 5 5
FABBISOGNO DI
PRODUZIONE 130.000 230.000 145.000 505.000
+ MAGAZZINO DI
FINE PERIODO
OBIETTIVO
TOTALE
NECESSARIO
- MAGAZZINO DI
INIZIO PERIODO
MATERIALI DA
ACQUISTARE
#

PRODUZIONE 26.000 45.000 29.000 101.000
MATERIALI PER
UNITÀ 5 5 5 5
FABBISOGNO DI
PRODUZIONE 130.000 230.000 145.000 505.000
+ MAGAZZINO DI
FINE PERIODO
OBIETTIVO 23.000
TOTALE
NECESSARIO 153.000
- MAGAZZINO DI
INIZIO PERIODO
10% della produzione del
MATERIALI DA
mese successivo
ACQUISTARE
#

PRODUZIONE 26.000 45.000 29.000 101.000
MATERIALI PER
UNITÀ 5 5 5 5
FABBISOGNO DI
PRODUZIONE 130.000 230.000 145.000 505.000
+ MAGAZZINO DI
FINE PERIODO
OBIETTIVO 23.000
TOTALE
NECESSARIO 153.000
- MAGAZZINO DI
MATERIALI DA
ACQUISTARE 140.000
Magazzino al 31 marzo
#

PRODUZIONE 26.000 45.000 29.000 101.000
MATERIALI PER
UNITÀ 5 5 5 5
FABBISOGNO DI
PRODUZIONE 130.000 230.000 145.000 505.000
+ MAGAZZINO DI
FINE PERIODO
OBIETTIVO 23.000 14.500 11.500 11.500
TOTALE
NECESSARIO 153.000 244.500 156.500 516.500
- MAGAZZINO DI
INIZIO PERIODO 13.000 23.000 14.500 13.000
MATERIALI DA
ACQUISTARE 140.000 221.500 142.000 503.500
Magazzino di fine periodo ipotizzato

#
Uscite!di!cassa!previste!
Fortune!Spa!paga!€!0,40!al!metro!per!i!materiali.!
!
Metà! degli! acquisG! di! un! mese! viene! pagata! nel! mese!
dell’acquisto,!l’altra!metà!viene!pagata!nel!mese!seguente.!
Il!saldo!dei!debiG!al!31!marzo!è!pari!a!€!12.000.
Calcoliamo le uscite
di cassa previste
#

DEBITI al 31-3 12.000 12.000
ACQUISTI DI APRILE
ACQUISTI DI MAGGIO
ACQUISTI DI GIUGNO
TOTALE USCITE
DI CASSA
#

DEBITI al 31-3 12.000 12.000
ACQUISTI DI APRILE
50% X € 56.000 28.000 28.000

50% X € 56.000 28.000 28.000
ACQUISTI DI MAGGIO
ACQUISTI DI GIUGNO 140.000 metri X € 0,40/m =

= € 56.000
TOTALE USCITE
DI CASSA 40.000 ?
#

DEBITI al 31-3 12.000 12.000
ACQUISTI DI APRILE
50% X € 56.000 28.000 28.000

50% X € 56.000 28.000 28.000
ACQUISTI DI MAGGIO
50% X € 88.600 44.300 44.300

50% X € 88.600 44.300 44.300
ACQUISTI DI GIUGNO
50% X € 56.800 28.400 28.400

TOTALE USCITE
DI CASSA € 40.000 € 72.300 € 72.700 € 185.000
#
Il!budget!del!personale!direô!
Ogni! unità! di! prodoô/servizio! di! Fortune! Spa! richiede! 0,05! ore!
(3!minuG)!di!manodopera!direâ.!
!
La! società! ha! una! poliGca! di! “non! licenziamento”,! perciò! ai!
dipendenG!vengono!pagate!40!ore!di!lavoro!ogni!sePmana.!
!
In! cambio! della! poliGca! di! “non! licenziamento”,! i! dipendenG!

(impiegaG!ed!operai)!hanno!acceâto!una!tariffa!salariale!di!€!10!
l’ora,! indipendentemente! dalle! ore! lavorate! (straordinari! non!
retribuiG).!
!
Per! i! prossimi! tre! mesi,! alla! manodopera! direâ! sarà! pagato! un!
minimo!di!1.500!ore!al!mese.!
!
Prepariamo il budget del

personale diretto
#
PRODUZIONE 26.000 45.000 29.000 101.000
ORE DI
MANODOPERA
DIRETTA
ORE DI
MANODOPERA
DIRETTA
ORE DI
MANODOPERA Dal budget di produzione
GARANTITE
ORA DI
MANODOPERA
PAGATE
TARIFFA SALARIALE
COSTO TOTALE
PERSONALE
DIRETTO
#
PRODUZIONE 26.000 45.000 29.000 101.000
ORE DI
MANODOPERA
DIRETTA 0,05 0,05 0,05 0,05
ORE DI
MANODOPERA
DIRETTA 1.300 2.300 1.450 5.05
ORE DI
MANODOPERA
GARANTITE
ORA DI
MANODOPERA
PAGATE
TARIFFA SALARIALE
COSTO TOTALE
PERSONALE
DIRETTO
#
PRODUZIONE 26.000 45.000 29.000 101.000
ORE DI
MANODOPERA
DIRETTA 0,05 0,05 0,05 0,05
ORE DI
MANODOPERA
DIRETTA 1.300 2.300 1.450 5.05
ORE DI
MANODOPERA
GARANTITE 1.500 1.500 1.500
ORA DI
MANODOPERA
PAGATE 1.500 2.300 1.500 5.300
TARIFFA SALARIALE
COSTO TOTALE
PERSONALE Ore di manodopera in più
DIRETTO necessarie ed ora di manodopera
garantite
#
PRODUZIONE 26.000 45.000 29.000 101.000
ORE DI
MANODOPERA
DIRETTA 0,05 0,05 0,05 0,05
ORE DI
MANODOPERA
DIRETTA 1.300 2.300 1.450 5.050
ORE DI
MANODOPERA
GARANTITE 1.500 1.500 1.500
ORA DI
MANODOPERA
PAGATE 1.500 2.300 1.500 5.300
TARIFFA SALARIALE € 10 € 10 € 10 € 10
COSTO TOTALE
PERSONALE
DIRETTO € 15.000 € 23.000 € 15.000 € 53.000
#
Il!budget!dei!cosG!generali!di!produzione!
Fortune! Spa! usa! un! coefficiente! di! allocazione! di! €! 1! per! unità!
prodoâ! per! la! riparGzione! dei! cosG! generali! di! produzione!
variabili.!
!
I!cosG!generali!di!produzione!fissi!ammontano!a!€!50.000!al!mese!
e! includono! €! 20.000! di! cosG! non! monetari! (essenzialmente,!
ammortamento!dell’impianto).
Prepariamo il budget dei costi

generali di produzione
#

PRODUZIONE 26.000 45.000 29.000 101.000
COEFFICIENTE DI
ALLOCAZIONE
COSTI VARIABILI €1 €1 €1 €1
COSTI GENERALI
DI PRODUZIONE
VARIABILI € 26.000 € 45.000 € 29.000 € 101.000
COSTI GENERALI DI
PRODUZIONE FISSI
TOTALE COSTI
GENERALI DI Dal budget di produzione
PRODUZIONE
- COSTI NON
MONETARI
USCITE DI CASSA PER
COSTI GENERALI DI
PRODUZIONE
#

PRODUZIONE 26.000 45.000 29.000 101.000
COEFFICIENTE DI
ALLOCAZIONE
COSTI GENERALI
DI PRODUZIONE
VARIABILI € 26.000 € 45.000 € 29.000 € 101.000
COSTI GENERALI DI
PRODUZIONE FISSI 50.000 50.000 50.000 150.000
TOTALE COSTI
GENERALI DI
PRODUZIONE 76.000 95.000 79.000 250.000
- COSTI NON
MONETARI
USCITE DI CASSA PER
COSTI GENERALI DI
PRODUZIONE
#

PRODUZIONE 26.000 45.000 29.000 101.000
COEFFICIENTE DI
ALLOCAZIONE
COSTI GENERALI
DI PRODUZIONE
VARIABILI € 26.000 € 45.000 € 29.000 € 101.000
COSTI GENERALI DI
PRODUZIONE FISSI 50.000 50.000 50.000 150.000
TOTALE COSTI
GENERALI DI
PRODUZIONE 76.000 95.000 79.000 250.000
- COSTI NON
MONETARI 20.000 20.000 20.000 60.000
USCITE DI CASSA PER
COSTI GENERALI DI
PRODUZIONE € 56.000 € 75.000 € 59.000 € 190.000
L’ammortamento
La#pianificazione#d’impresa#–#Prof.ssa#Silvia#TESTARMATA# è un costo calcolato! 51!
#
Il!budget!del!magazzino!prodoP!finiG!
Ora,! Fortune! può! completare! il! budget! del! magazzino! prodoP!

finiG!di!fine!periodo.!
!
In! Fortune,! i! cosG! generali! di! produzione! vengono! applicaG! alle!
unità!di!prodoô!in!base!alle!ore!di!manodopera!direâ.!
Prepariamo il budget del

magazzino prodotti finiti
di fine periodo
#
COSTI DI PRODUZIONE Quantità Costo TOTALE
UNITARI
MATERIALI DIRETTI 5,00 € 0,40 € 2,00
PERSONALE DIRETTO
COSTI GENERALI DI
PRODUZIONE
MAGAZZINO PRODOTTI FINITI DI BUDGET
MAGAZZINO DI FINE
PERIODO IN UNITÀ Dal budget e dalle
COSTO DI PRODUZIONE informazioni sui materiali
UNITARIO diretti
MAGAZZINO PRODOTTI
FINITI DI FINE PERIODO
#
UNITARI
PERSONALE DIRETTO 0,05 € 10 0,50

COSTI GENERALI DI
PRODUZIONE
MAGAZZINO DI FINE
PERIODO IN UNITÀ Dal budget del personale
5.000
COSTO DI PRODUZIONE
UNITARIO
MAGAZZINO PRODOTTI
FINITI DI FINE PERIODO
#
UNITARI

COSTI GENERALI DI
PRODUZIONE 0,05 € 49,50 2,48
€ 4,98
MAGAZZINO DI FINE
PERIODO IN UNITÀ Totale CGP per il trimestre /
COSTO DI PRODUZIONE
Totale ore di manodopera necessarie =
UNITARIO € 250.000 / 5.050 ore = € 4,99
€ 49,50 l’ora
MAGAZZINO PRODOTTI
FINITI DI FINE PERIODO ?
#
UNITARI

COSTI GENERALI DI
PRODUZIONE 0,05 € 49,50 2,48
€ 4,98
MAGAZZINO DI FINE
PERIODO IN UNITÀ 5.000
COSTO DI PRODUZIONE
UNITARIO € 4,98
MAGAZZINO PRODOTTI
FINITI DI FINE PERIODO € 24.900
Dal budget di produzione
#
Il!budget!delle!spese!di!vendita!e!amministraGve!!
I!cosG!di!vendita!e!amministraGvi!variabili!di!Fortune!ammontano!
a!€!0,50!per!unità!venduta.!!
!
I!cosG!di!vendita!e!amministraGvi!fissi!ammontano!a!€!70.000!al!
mese.!
!
I! cosG! di! vendita! e! amministraGvi! fissi! includono! cosG! per!!!!!!!!!!!!!!
€!10.000!(essenzialmente!ammortamento)!che!non!sono!uscite!di!
cassa!del!mese!in!corso.
Prepariamo il budget delle

spese di vendita e
amministrative
#

VENDITE PREVISTE 20.000
COEFFICIENTE DI
ALLOCAZIONE COSTI
DI VENDITA E AMMIN. € 0,50
COSTI VARIABILI
€ 10.000
COSTI DI VENDITA E
AMMINISTRATIVI FISSI 70.000
TOTALE COSTI
80.000
- COSTI NON
MONETARI 10.000
USCITE DI CASSA PER
COSTI DI VENDITA E
AMMINISTRATIVI € 70.000 ?
#

VENDITE PREVISTE 20.000 50.000 30.000 100.000
COEFFICIENTE DI
ALLOCAZIONE COSTI
DI VENDITA E AMMIN. € 0,50 € 0,50 € 0,50 € 0,50
COSTI VARIABILI
€ 10.000 € 25.000 € 15.000 € 101.000
COSTI DI VENDITA E
AMMINISTRATIVI FISSI 70.000 70.000 70.000 210.000
TOTALE COSTI
80.000 95.000 85.000 260.000
- COSTI NON
MONETARI 10.000 10.000 10.000 30.000
USCITE DI CASSA PER
COSTI DI VENDITA E
AMMINISTRATIVI € 70.000 € 85.000 € 75.000 € 230.000
#
Il!budget!di!cassa!
Fortune!Spa:!
"  Ha!una!linea!di!credito!aperta!al!4%!per!€!75.000.!
"  ManGene!un!saldo!di!cassa!minimo!di!€!30.000.!
"  Si! indebita! il! primo! giorno! del! mese! e! rimborsa! i!
presGG!l’ulGmo!giorno!del!mese.!
"  Paga!un!dividendo!in!contanG!di!€!49.000!in!Aprile.!
"  Acquista! macchinari! per! €! 144.700! in! maggio! e! per!!!!!!!!!!!!!
€!48.300!in!giugno,!pagaG!in!contanG.!
"  Ha!un!saldo!di!cassa!al!1°aprile!di!€!40.000.
Prepariamo il budget
di cassa
#
Il!budget!di!cassa!
SALDO DI CASSA INIZIO
PERIODO € 40.000
+ ENTRATE DI CASSA 170.000
TOT. CASSA DISPONIBILE 210.000
-  USCITE
Materiali 40.000
Personale diretto Prospetto delle entrate di
Costi generali di cassa previste
produzione
Vendite e amministrazione
Acquisto macchinari
Dividendi
USCITE TOTALI Prospetto delle uscite di

ECCESSO (/MANCANZA) cassa previste
DI CASSA DISPONIBILE
OLTRE LE USCITE
#
Il!budget!di!cassa!
PERIODO € 40.000
+ ENTRATE DI CASSA 170.000 Budget del personale
TOT. CASSA DISPONIBILE 210.000 diretto
-  USCITE
Materiali 40.000
Budget dei costi generali
Personale diretto 15.000 di produzione
Costi generali di
produzione 56.000
Vendite e amministrazione 70.000 Budget delle spese di
Acquisto macchinari - vendita ed amministrative
Dividendi 49.000
USCITE TOTALI 230.000
ECCESSO (/MANCANZA)
OLTRE LE USCITE € (20.000)
#
Il!budget!di!cassa!
PERIODO € 40.000
+ ENTRATE DI CASSA 170.000
TOT. CASSA DISPONIBILE 210.000
-  USCITE
Materiali 40.000
Personale diretto 15.000
Costi generali di
produzione 56.000 Poiché Fortune mantiene
un saldo di cassa di
Vendite e amministrazione 70.000 € 30.000, la società deve
Acquisto macchinari - indebitarsi sulla sua
Dividendi 49.000 linea di credito
USCITE TOTALI 230.000
ECCESSO (/MANCANZA)
#
Il!finanziamento!e!!il!rimborso!

ECCESSO (/MANCANZA)
FINANZIAMENTO
Indebitamento 50.000
Rimborsi -
Interessi -
FINANZIAMENTO TOTALE 50.000
SALDO DI CASSA DI FINE
PERIODO € 30.000
Il saldo di cassa di fine

periodo di aprile è il saldo
di inizio periodo di maggio
#
Il!budget!di!cassa!
PERIODO € 40.000 € 30.000
+ ENTRATE DI CASSA 170.000 400.000
TOT. CASSA DISPONIBILE 210.000 430.000
-  USCITE
Materiali 40.000 72.300

Personale diretto 15.000 23.000
Costi generali di
produzione 56.000 75.000
Vendite e amministrazione 70.000 85.000
Acquisto macchinari - 144.700
Dividendi 49.000 -
USCITE TOTALI 230.000 400.000
ECCESSO (/MANCANZA)
OLTRE LE USCITE € (20.000) € 30.000
#

ECCESSO (/MANCANZA)
OLTRE LE USCITE € (20.000) € 30.000
FINANZIAMENTO
Indebitamento 50.000 -
Rimborsi - -
Interessi - -
FINANZIAMENTO TOTALE 50.000 -
PERIODO € 30.000 € 30.000
Poiché il saldo di cassa di fine periodo è

esattamente di € 30.000, Fortune non
rimborserà il prestito questo mese
#
Il!budget!di!cassa!
PERIODO € 40.000 € 30.000 € 30.000 € 40.000
+ ENTRATE DI CASSA 170.000 400.000 335.000 905.000
TOT. CASSA DISPONIBILE 210.000 430.000 365.000 945.000
-  USCITE
Materiali 40.000 72.300 72.700 185.000

Personale diretto 15.000 23.000 15.000 53.000
Costi generali di
produzione 56.000 75.000 59.000 190.000
Vendite e amministrazione 70.000 85.000 75.000 230.000
Acquisto macchinari - 144.700 48.300 193.000
Dividendi 49.000 - - 49.000
USCITE TOTALI 230.000 400.000 270.000 900.000
ECCESSO (/MANCANZA)
OLTRE LE USCITE € (20.000) € 30.000 € 95.000 € 45.000
#
Il!budget!di!cassa!
PERIODO € 40.000 € 30.000 € 30.000 € 40.000
+ ENTRATE DI CASSA 170.000 400.000 335.000 905.000
TOT. CASSA DISPONIBILE 210.000 430.000 365.000 945.000
-  USCITE
Materiali 40.000 72.300 72.700 185.000

Personale diretto 15.000 Alla fine di giugno
23.000 15.000Fortune53.000
Costi generali di possiede una disponibilità di
produzione 56.000 75.000 59.000 190.000
cassa sufficiente per rimborsare
Vendite e amministrazione 70.000 il85.000
prestito di € 50.000 più230.000
75.000
Acquisto macchinari - 144.700interessi48.300
al 4% 193.000
Dividendi 49.000 - - 49.000
USCITE TOTALI 230.000 400.000 270.000 900.000
ECCESSO (/MANCANZA)
OLTRE LE USCITE € (20.000) € 30.000 € 95.000 € 45.000
#

ECCESSO (/MANCANZA)
OLTRE LE USCITE € (20.000) € 30.000 € 95.000 € 45.000
FINANZIAMENTO
Indebitamento 50.000 - - 50.000

Rimborsi - - (50.000) (50.000)
Interessi - - (500) (500)
FINANZIAMENTO TOTALE 50.000 - (50.500) (500)
PERIODO € 30.000 € 30.000 € 44.500 € 44.500
€ 50.000 x 4% x 3/12 = € 500

Indebitamento il 1° aprile e rimborso il 30 giugno.
#
Il!conto!economico!di!budget!
Conto economico
Budget di cassa
di budget
Dopo!aver!completato!il!budget!di!cassa,!possiamo!preparare!il!
conto!economico!di!budget!di!Fortune!Spa.!
#
Il!conto!economico!di!budget!
Fortune Spa
Conto economico di budget
Per i tre misi chiusi al 30 giugno
Vendite (100.000 unità a € 10) € 1.000.000
Costo del venduto (100.000 unità a € 4,98) 498.000
Margine lordo 502.000
Costi di vendita e amministrativi 260.000
Utile operativo 242.000
Interessi passivi 500
Utile netto € 241.500
#
Lo!stato!patrimoniale!di!budget!
Conto economico Stato patrimoniale

di budget di budget
Fortune!Spa!presenta!i!seguenG!saldi!di!conto!prima!di!preparare!lo!
stato!patrimoniale!di!budget:!
# Terreni:!€!50.000!!
# Capitale!conferito:!€!200.000!!
# Riserve!di!uGle:!€!146.100!!
# Macchinari:!€!175.000.!
#
Fortune Spa
Stato Patrimoniale di budget
Per I tre misi chiusi al 30 giugno 25% delle
Attivo circolante
vendite di
giugno pari a
Cassa 44.500
€ 300.000
Crediti 75.000
Magazzino materie prime 4.600 11.500 metri a
Magazzino prodotti finiti 24.900 € 0,40 al m
Totale attivo circolante 149.000 5.000 unità a
Immobili e macchinari € 4,98 l’una
Terreni 50.000
Macchinari 368.000
Totale immobili e macchinari 418.000 50% degli
Totale attivo € 567.000 acquisti di
giugno pari a €
56.800
Debiti 28.400
Capitale conferito 200.000
Riserve di utili 338.600
Totale passivo e patrimonio netto € 567.000
#
Fortune Spa
Stato Patrimoniale di budget
Per I tre misi chiusi al 30 giugno
Attivo circolante
Cassa 43.000
Crediti 75.000
Magazzino materie prime 4.600
Magazzino prodotti finiti 24.950
Totale attivo circolante 147.550
Saldo iniziale € 146.100
Immobili e macchinari + Utile netto € 241.500
Terreni -  Dividendi
50.000 € (49.000)
Macchinari = Saldo 367.000
Finale € 338.600
Totale immobili e macchinari 417.000
Totale attivo € 567.000
Debiti 28.400
Capitale conferito 200.000
Riserve di utili 338.600
Totale passivo e patrimonio netto € 567.000
#
Agenda!
IL BUSINESS PLAN!
#
Il!Business!Plan!
Dall’idea!al!progeô!
Progeô!
“Idea”!
Pianificare!l’aPvità!di!impresa!prima!di!realizzarla!
significa! acquisire! sicurezza! in! ciò! che! si! andrà! a!
fare,!e!con!la!sicurezza!aumentano!le!possibilità!di!
riuscita!dell'iniziaGva.!
#
Il!Business!Plan!
Definizione!di!“Business!Plan”!
Il!“business!plan”!può!essere!definito!come!un!
programma!(o!piano!di!faPbilità)!a^raverso!il!quale!
si!illustra!un’iniziaGva!imprenditoriale!in!modo!da!
consenGre!di!apprezzarne!le!caraêrisGche,!lo!
sviluppo!e!le!conseguenze!
Finanziatore/invesGtore!
I!desGnatari!del!BP!
Imprenditore!
#
Il!Business!Plan!
A!quali!interrogaGvi!risponde!il!BP!
È!!uno!strumento!di!lavoro!prezioso!che!deve!rispondere!a!tanG!
interrogaGvi:!
!
Chi!si!è?!Cosa!si!vuole!fare?!Cosa!si!offre?!A!chi!si!mira?!come!farlo!
sapere?! Quali! approcci! usare?! Come! organizzarsi?! Su! chi!
appoggiarsi?! Quanto! costa?! Quando! i! ritorni?! Quali! i! ritorni?!
Perché! si! pensa! di! avere! successo?! Quali! precedenG! esistono?!
Cosa!si!vuole!diventare?!Cosa!mi!dà!forza!e!mi!convince?!!
#
Il!Business!Plan!
Funzioni!del!Business!Plan!
!
"  supportare! una! richiesta! di! finanziamento! (business! plan),! di!
Gpo!tradizionale!o!del!genere!“project!finance”!
"  coinvolgere! altri! imprenditori! in! un’iniziaGva,! allo! scopo! di!
reperire!adeguate!fonG!di!finanziamento!
"  operare! una! selezione! tra! ipotesi! di! invesGmento,! sia!
alternaGve!fra!loro!che!concorrenG!
"  avviare! una! nuova! aPvità! d’impresa,! in! relazione! alla! quale! si!
cercano!consensi!e/o!finanziamenG!
"  valutare!l’acquisto!di!un’azienda!
"  sostenere! l’ipotesi! di! risanamento! dell’impresa! in! crisi! (per!
evitarne!la!liquidazione!o!il!fallimento)!
#
Il!Business!Plan!
Estensione!del!Business!Plan!
!
#  Singola!operazione!
#  Complesso!di!operazioni!(ramo!d’azienda)!
#  Azienda!nella!sua!globalità!(master!budget)!
In!termini!finanziari!
Oggeô!Gpico!del!piano!è!
l’INVESTIMENTO!
In!termini!economici!
#
Il!Business!Plan!
Tipologie!di!InvesGmenG!
! InvesGmenG! FonG!
Per! invesGmento! si! intende! genericamente!
un!impiego!di!risorse!finanziarie!dal!quale!ci!
si! aênde,! in! tempi! e! modi! in! parte! P!
prevedibili,! un! ritorno! in! termini! di! reddito! A! !
e!di!flussi!di!cassa! CN !
!  InvesGmenG!di!riprisGno!o!sosGtuzione!
!  InvesGmenG!di!ammodernamento!
!  InvesGmenG!di!espansione!
!  InvesGmenG!di!diversificazione!
!  InvesGmenG!strategici!
#
Il!Business!Plan!
Metodi!di!valutazione!degli!invesGmenG!
!
•  Valore!Aûale!Neô!(Net!present!value)!
•  Tempo!di!recupero!(Payback!period)!
•  Tasso!Interno!di!Rendimento!(Internal!rate!of!return)!
•  Economic!Value!Added!
#
Il!Business!Plan!
Valore!aûale!neô!(Net!Present!Value)!
!
Supponiamo!vi!sia!un!invesGmento!che!costa!98!€!che!mi!garanGsce!tra!un!anno!
104!€.!Gli!invesGmenG!con!caraêrisGche!di!rischio!simili!offrono!un!rendimento!
del!3%.!Qual!è!il!valore!aûale!di!104!€!tra!un!anno?"
C1
1 + r1
Valore!aûale!(VA)!=!104/1,03=!100,97!
L’invesGtore!ha!migliorato!la!sua!ricchezza!infaP:!!
•  Valore!aûale!neô!(VAN)=!100,97!–!98=!2,97!€!
•  Rendimento!=!(104!–!98)/!98=!0,0612!
•  In! un! anno! il! rendimento! è! del! 6,12%! che! supera! ! il!
rendimento! del! 3%! oênibile! con! operazioni! a! rischio!
equivalente!(costo!opportunità!del!capitale).!
#
Il!Business!Plan!
Il!reperimento!delle!risorse!finanziarie!
Uno!schema!logico!di!riferimento!
1.  Individuazione!dell’invesGmento!da!finanziare!(invesGmento!di!breve!
o!di!medio!lungo!periodo)!
2.  Verifica!della!capacità!di!indebitamento!(analisi!di!bilancio,!cash!flow!
prospePci)!
3.  Analisi!degli!strumenG!alternaGvi!di!finanziamento!
3.1!Capitale!di!debito!
InvesGmenG! FonG!
3.2!Capitale!di!proprietà!(di!
origine!esterna!e!interna)!
P!
Il!capitale!di!origine!interna!
fa!riferimento!all’uGle!e!alle! A!
riserve! CN !
#
Il!Business!Plan!
Il!reperimento!delle!risorse!finanziarie!
#  Project!Finance!e!Patrimoni!separaG!
#  Venture!Capitale!e!Private!Equity!
#  Mutui,!PresGG!obbligazionari,!Aperture!di!credito!in!c/c!
#  SecuriGzaGon!dei!crediG!
#  Il!patrimonio!immobiliare!e!le!operazioni!di!finanziarizzazione!
(i!fondi!immobiliari!e!la!securiGzaGon!degli!immobili)!
#  Il!leasing!e!il!Sale!and!lease!back!
#  Sponsorizzazioni!
#
Il!Business!Plan!
Il!finanziamento!con!capitale!di!debito!
Il! finanziamento! dell’invesGmento! proposto! nel! BP! può!

essere! erogato! con! vincolo! di! capitale! di! debito! o! con!
vincolo!di!capitale!di!proprietà.!
Chi! finanzia! l’invesGmento! con! capitale! di! debito! pone!

aênzione!al!ritorno!di!cassa!generato!dall’invesGmento.!
E!chi!finanzia!con!capitale!di!rischio?!
#
Il!Business!Plan!
Il!finanziamento!con!capitale!di!proprietà!
L’obiePvo!dell’invesGtore!isGtuzionale!
è!quello!di!realizzare,!nel!medio!termine,!un!importante!guadagno!
di!capitale!(capital!gain)!a^raverso!la!cessione!della!partecipazione!
acquisita.!
Per! guadagno! di! capitale! si! intende! l’incremento! di!
valore! della! partecipazione! maturato! dal! momento!
dell’assunzione! della! partecipazione! a! quello! della!
cessione!e!moneGzzazione!della!stessa.!
Aênzione:!
L’invesGtore! isGtuzionale! nel! capitale! di! rischio! è,! per! definizione,! un! socio!
temporaneo,!seppur!di!medio-lungo!termine,!che,!come!tale,!dovrà!prima!o!poi!cedere!
la!partecipazione!acquisita!per!realizzare!il!proprio!obiePvo.!
#
Il!Business!Plan!
Il!caso!GE!Equity!(gruppo!General!Electric)!
“GE! Equity! (gruppo! General! Electric)! investe! in! aziende!

industriali,! commerciali! e! di! servizi! di! medie! dimensioni! che!
presenGno! buone! prospePve! di! crescita! sulla! base! di! un!
Business! Plan! a! medio! termine,! acquisendo! generalmente!
una! partecipazione! di! minoranza.! Facendo! parte! di! uno! dei!
più!grandi!gruppi!industriali!al!mondo,!GE!Equity!non!si!limita!
ad!essere!un!socio!esclusivamente!finanziario,!ma!può!offrire!
sinergie! che! spaziano! dall’implementazione! di! strategie!
industriali! e! di! crescita! sui! mercaG! internazionali! a!
compartecipazione! nelle! aPvità! di! Ricerca! e! Sviluppo,!
all’individuazione! di! società! del! gruppo! GE! come! possibili!
clienG/fornitori! delle! società! partecipate,! sino! alla! fruizione!
delle!aPvità!di!formazione!professionale”.!!
#
Il!Business!Plan!
Il!finanziamento!con!capitale!di!proprietà!
Cosa!chiede!l’invesGtore!all’impresa?!
#  partecipa! alle! scelte! strategiche! dell’azienda,! limitando! il! suo! intervento!
alle!decisioni!che!possono!modificare!la!combinazione!prodoô/mercato/
tecnologia!su!cui!si!basa!l’azienda!
#  lascia!al!socio!imprenditore!e/o!al!gruppo!dirigente!piena!autonomia!nella!
gesGone!operaGva!quoGdiana!dell’azienda;!
#  nel! rapporto! con! l’imprenditore,! vuole! la! disponibilità! ad! un! colloquio!
leale,!aperto!e!costruPvo,!ed!una!totale!trasparenza,!nell’interesse!dello!
sviluppo!aziendale.!
…!e!cosa!offre!in!cambio!
Oltre! al! capitale,! l’invesGtore! apporta! competenze! professionali! strategiche,!
finanziarie,! di! markeGng,! di! organizzazione,! manageriali! e! offre! una! rete! di!
contaP! uGli,! finanziari! e! non,! in! ambito! nazionale! e! internazionale.! Il! rapporto!
costruPvo! tra! imprenditore! ed! invesGtori! isGtuzionali! è! fondamentale! per!
esaltare!queste!competenze.!
#
Il!Business!Plan!
Azienda!monobusiness!e!pluribusiness!
Il#Business#Plan#dell’azienda#monobusiness#e#dell’azienda#pluribusiness##
!
Considerazioni!sul!rischio!d’azienda!
Il! finanziatore! dell’affare! dell’azienda! mulGbusiness! è!

avvantaggiato! quando! il! rischio! del! business! da! finanziare! è!
più! elevato! degli! altri! business.! C’è! un! unico! patrimonio!
responsabile!
LA!SEPARAZIONE!DEL!RISCHIO!
#
Il!Business!Plan!
Processo!di!formazione!del!Business!Plan!
Definizioni delle strategie e
delle strutture aziendali,
descrizione del contesto
ambientale
FATTI AZIENDALI
FUTURI Scambi tra
impresa e terzi
Programmi
economico-
finanziari (budget)
#
Il!Business!Plan!
Contenuto!del!Business!Plan!
Parte! descriPva! delle! strategie,! delle! struûre! e! del!

contesto!ambientale!
Parte! quanGtaGva! (budget)! di! verifica! della! faPbilità!

finanziaria! dell’idea! imprenditoriale! e! dei! risultaG!
economici!aêsi!
#
Il!Business!Plan!
Le!due!aree"
!
Sezione!descriPva!
!
oltre! alla! presentazione! della! natura! e! finalità! del!
progeô,! deve! comprendere! elemenG! quali! la!
visione! imprenditoriale! di! fondo,! l’analisi! del!
mercato! e! della! concorrenza,! la! descrizione! dei!
prodoP! e/o! servizi! offerG,! il! piano! strategico! ed!
operaGvo!dell’invesGmento.!
!
#
Il!Business!Plan!
Le!due!aree"
!
Sezione!economico-finanziaria!
!
conGene! le! proiezioni! di! calcolo,! ossia! le! sGme! di!
rendimento!economico!e!di!performance!finanziaria!
del!progeô.!In!ulGmo,!il!ritorno!aêso!del!capitale!
invesGto!sia!per!i!promotori!dell’iniziaGva!che!per!gli!
eventuali!finanziatori.!
!
#
Il!Business!Plan!
Cinque!errori!da!evitare!nel!business!plan!
!
I! business! plan! in! grado! di! colpire! favorevolmente! gli! invesGtori!
devono!assolutamente
1.  Non focalizzarsi su un target unico di riferimento.

2.  Coinvolgere l’imprenditore nella redazione del BP.
3.  Non sottovalutare límportanza della qualità della squadra che
compone il management.
4.  Non iniziare con un sommario noioso e poco stimolante.
5.  Non essere superficiali nè tantomeno generici nella
presentazione dei concorrenti.
6.  Non essere troppo prolissi e nemmeno poco accurati nello
stilare il documento che, di norma, non deve superare le trenta
pagine complessive.
#
Il!Business!Plan!
L’imprenditore!e!il!Business!Plan!
!
Il! BP! consente! di! valutare! il! grado! di! rischio! complessivo! di!
un’iniziaGva!imprenditoriale!
Per! tale! moGvo,! nel! BP! risulta! fondamentale! il!

contributo!dell’imprenditore!
#
Il!Business!Plan!
Direzione!unitaria!e!ruolo!della!strategia!
!
! ! ! !Genesi!del!rischio!
Scelte!economiche!in!condizioni!di!incertezza!
RISCHIO!
Di!non!remunerare!congruamente!i!faôri!produPvi!
mantenendoli!stabilmente!avvinG!alla!propria!economia!
Deriva!da!un!ineliminabile!contrasto!tra!
Caraêri! Caraêri!delle!struûre!organizzaGve!ed!
dell’ambiente! operaGve!dell’impresa!
(tendenziale! (tendenziale!rigidità!e!resistenza!al!
variabilità)! cambiamento)!
#
Il!Business!Plan!
Tipologie!di!struûre!
Struûra! operaGva:! si! riferisce! non! solo! all’asseô!

patrimoniale!(enGtà!e!composizione!degli!invesGmenG),!ma!anche!
alle! modalità! a^raverso! le! quali! l’impresa! opera,! ossia! svolge! le!
aPvità! di! acquisizione! dei! faôri! produPvi,! di! finanziamento,! di!
oênimento!e!di!collocamento!dei!prodoP.!
Struûra! organizzaGva:! si! riferisce! alle! modalità! di!

composizione! e! coordinamento! di! tuê! le! forze! produPve! che!
operano! all’interno! dell’azienda.! Essa! cosGtuisce,! per! così! dire,! lo!
schema!in!cui!si!stabiliscono!le!modalità!di!svolgimento!dell’aPvità!
aziendale.!
#
Il!Business!Plan!
Imprenditore!come!assuntore!e!gestore!del!rischio!
L’imprenditore è colui che definisce le

caratteristiche fondamentali dell’impresa, la
tipologia dei rapporti che essa deve avere con
l’ambiente in cui vivere ed opera, gli obiettivi
globali che deve perseguire ed i soggetti cui
affidare la realizzazione dell’attività necessaria
a tal fine
Decisioni relative alla selezione dei rischi da assumere ed

alla modalità della loro gestione
#
Il!Business!Plan!
Definizione!di!strategia!aziendale!
La strategia aziendale investe la dialettica del

rapporto impresa-ambiente
può essere definita come un insieme coordinato di

azioni
che tendono a realizzare la massima possibile

compatibilità prospettica
tra impresa e ambiente
#
Il!Business!Plan!
Definizione!di!strategia!aziendale!
! L’efficacia!strategica! ! ! ! ! !!
! ! ! !e!l’efficienza!operaGva!
Fare!le!cose!giuste!…!
(capacità!di!individuare!e!raggiungere!
obiePvi!vincenG)! …!nel!modo!giusto!
(realizzare!gli!obiePvi,!ai!dovuG!livelli!
La!rivalità,!negli!anni!’20,!tra!il! qualitaGvi,!con!il!minor!possibile!impiego!
gruppo!General-Motors!(efficace)!e! delle!risorse!disponibili)!
il!gruppo!Ford!(efficiente!ma!
inefficace)!
La!mancanza!di!adaâmento!ai!cambiamenG!
ambientali!porta!all’inefficacia!aziendale!
L’importanza!del!ruolo!della!strategia!per!garanGre!la!
sopravvivenza!e!lo!sviluppo!aziendale!
#
Il!Business!Plan!
Quanto!è!difficile!pianificare!le!strategie!future!!
!
“Nel 1977 il mio esame finale all’MBA sul caso delle moto Honda chiedeva
se l’azienda dovesse entrate nel mercato globale delle autovetture.
Chi rispondeva di sì era automaticamente bocciato, infatti:
I mercati erano saturi
Esistevano concorrenti molto forti in Europa, Usa e Giappone
Honda non aveva alcuna esperienza nel settore automobilistico
Honda non aveva nessun sistema distributivo
Nel 1985 mia moglie guidava una automobile Honda” $
(Richard Rumlet)
#
Il!Business!Plan!
La!piramide!delle!strategie!
!
Orientamento!
Che!cosa!!!fa! Strategico!di!Fondo! Perché!lo!fa!
l’azienda!
Come!lo!fa!
Strategie!
Corporate!
!
Azioni!a!due!vie!
Strategie!compeGGve!
(leadership!di!costo,!differenziazione,!focalizzazione)!
!
Azioni!a!due!vie!
Strategie!funzionali!
(AcquisG,!produzione,!vendite,!finanza,!risorse!umane,!ecc.)!
#
Il!Business!Plan!
Orientamento!strategico!di!fondo!
È!l’idenGtà!profonda!dell’impresa;!la!parte!nascosta!e!invisibile!
del!suo!disegno!strategico.!
Riguarda!il!“dove”,!il!“perché”!e!il!“come”!“fare!impresa”!
Dove?!
Ambito!di!aPvità!
Perché?! Come?!
Fini!e!obiePvi!di! Filosofia!organizzaGva!
fondo! e!gesGonale!
“La!Responsabilità!sociale!delle!imprese!è!l’integrazione!su!base!volontaria,!da!parte!
delle! imprese,! delle! preoccupazioni! sociali! ed! ecologiche! nelle! loro! operazioni!
commerciali!e!nei!rapporG!con!le!parG!interessate”.!
#
Il!Business!Plan!
Individuare!l’OSF:!elenco!di!interrogaGvi!uGli!
Ambito!di!aPvità!
Qual!è!la!vocazione!imprenditoriale?!
Quali!sono!le!competenze!maturate!in!passato?!!
!
Fini!e!obiePvi!di!fondo!
C’è!una!preoccupazione!prioritaria!per!la!compeGGvità!oppure!una!ricerca!
miope!del!profiô?!
Che!desGnazione!hanno!gli!uGli?!
Qual!è!la!consapevolezza!del!ruolo!economico!dell’impresa!e!del!rapporto!
tra!economicità!e!altre!finalità?!
C’è!l’ambizione!di!diventare!il!numero!1?!In!quali!ambiG?!
!
Filosofia!organizzaGva!e!gesGonale!
Cosa!è!considerato!più!importante!per!vincere!il!confronto!compeGGvo?!
Quali!sono!gli!aêggiamenG!nei!confronG!dei!principali!aôri!del!sistema!
compeGGvo!(clienG,!fornitori,!concorrenG)?!
Quale!filosofia!ispira!la!gesGone!dei!rapporG!con!il!personale?!
#
Il!Business!Plan!
Applicazione!esemplificaGva!dell’OSF!
L’Orientamento!Strategico!di!Fondo!
che!ha!portato!alla!conGnua!perdita!di!compeGGvità!
della!General!Motors!
1.!GM!è!nel!business!di!fare!profiP,!non!auto!
2.!Le!auto!sono!primariamente!uno!status!symbol!
3.!Il!mercato!dell’auto!americano!è!isolato!dal!resto!del!mondo!
4.!L’energia!sarà!sempre!più!abbondante!e!a!buon!mercato!
#
Il!Business!Plan!
La!mission!e!la!vision!della!Chevron!
MISSION!(scopo/finalità:!perché!l’azienda!esiste)!
Siamo!un’impresa!internazionale!che!fornisce!energia!e!prodoP!
chimici! vitali! alla! crescita! delle! econome! mondiali.! La! nostra!
mission! è! quella! di! creare! un! valore! superiore! per! i! nostri!
azionisG,!i!nostri!clienG,!i!nostri!impiegaG!
VISION!(lo!stato!futuro!desiderato!del!business)!
La!nostra!vision!è!quella!di!essere!meglio!del!migliore!che!significa:!
!!!-!gli!impiegaG!sono!orgogliosi!del!loro!successo!come!gruppo!
!!!-!i!clienG,!i!fornitori!e!il!governo!ci!preferiscono!
!!!-!i!concorrenG!ci!rispeâno!
!!!-!le!comunità!ci!danno!il!benvenuto!
#
Il!Business!Plan!
Strategie!a!livello!corporate!
Le strategie
a livello corporate
(livello aziendale)
Corporate!deriva!da!corporaGon,!termine!che!negli!StaG!UniG!definisce!le!grandi!
aziende!societarie,!ed!è!generalmente!uGlizzato!per!indicare!l’azienda!
Individuare!le!strategie!corporate:!elenco!di!interrogaGvi!uGli!
#  In!quale!business!o!in!quali!business!si!compete?!
#  Quale!orientamento!viene!dato!alle!strategie!di!portafoglio!(crescita,!stabilità!e!
contrazione)?!
#  Come!vengono!allocate!le!risorse?!
#  Quale!struûra!organizzaGva!viene!data!alle!controllate?!
#
Il!Business!Plan!
!
Strategie di crescita, stabilità e contrazione
Strategie!di! Strategie!di! Strategie!di!

Crescita! Stabilità! Contrazione!
#
Il!Business!Plan!
!
Le!aree!di!business!del!gruppo!(diversificato)!GabeP!
#
Il!Business!Plan!
Le!strategie!
compeGGve!
Individuare!le!strategie!compeGGve:!elenco!di!interrogaGvi!uGli!
#  Come!viene!affrontata!la!concorrenza?!
#  Con!quali!criteri!vengono!distribuite!le!risorse!umane!e!finanziarie!tra!le!varie!
funzioni!aziendali?!
#  Con!quali!funzioni!viene!realizzata!la!strategia!compeGGva?!
#  Come!viene!creato!il!vantaggio!compeGGvo?!
#
Il!Business!Plan!
!
Responsabili,!obiePvi!e!decisioni!
Responsabili! DirigenG!delle!Strategic!business!unit!
conseguimento!del!vantaggio!compeGGvo,!
ovvero,!l'azienda!offre!un!prodoô!di!valore!
ObiePvo!
superiore!a!quello!della!concorrenza!
Decisioni:!
#  opportunità!e!minacce!del!seôre/i!
piani!della!
#  punG!di!forza!e!debolezza!della!unità!di!business!
SBU!
#  decisioni!prese!a!livello!corporate!
coerenG!con!
#  risorse!allocate!all’unità!di!business!
#
Il!Business!Plan!
Analisi!SWOT!
#
Il!Business!Plan!
Analisi!SWOT!
#
Il!Business!Plan!
Modello!delle!5!Forze!compeGGve!di!M.!Porter!
#
Il!Business!Plan!
Modello!della!Catena!del!Valore!di!M.!Porter!
#
Il!Business!Plan!
Business!Model!Canvas!
#
Il!Business!Plan!
!
Le!strategie!di!focalizzazione!sui!cosG!e!sulla!
differenziazione!
Si!basano!su!un’area!ristreâ!di!compeGzione!all’interno!del!seôre!
Concentrazione!su!un!parGcolare!gruppo!di!
consumatori,!su!un!segmento!della!linea!di!
prodoP!o!su!un!mercato!geografico!
#
Il!Business!Plan!
!
Focalizzazione
sui costi
Perseguendo!questa!strategia!un’impresa!si!propone!di!
diventare!il!produôre!che!nel!proprio!seôre!riesce!a!
produrre!al!costo!più!basso!
Il!caso!Ryanair!
#
Il!Business!Plan!
Focalizzazione
sulla differenziazione
L’impresa!idenGfica!un!parGcolare!segmento!di!mercato!
e!cerca!di!rispondere!ai!bisogni!di!tale!segmento!meglio!
di!chiunque!altro!
Es.!Ferrari,!Bulgari!
#
Il!Business!Plan!
Le!strategie!
funzionali!
Responsabili! DirigenG!unità!di!funzione!
ObiePvo! Singola!funzione!aziendale!
Decisioni:!
piani!di!sviluppo! # decisioni!a!livello!corporate!e!
delle!competenze! business!
funzionali! # risorse!allocate!dalla!unità!di!
coerenG!con! business!
#
Il!Business!Plan!
In! relazione! all’oggeô! che! le! caraêrizza,! le! funzioni! aziendali!
possono!essere!raggruppate!nel!seguente!modo:!
ApprovvigionamenG!
Produzione!
Tipiche!
Funzioni! Commerciale!
operaGve! Ricerca!e!sviluppo!
Finanza!
IntegraGve! GesGone!del!personale!
Organizzazione!
Funzioni!di!indirizzo!e!
Pianificazione!e!controllo!
coordinamento! Sistemi!informaGvi!
#
Il!Business!Plan!
Funzione!Finanza!
ObiePvo! del! manager! finanziario:! accrescere! il! valore! del!
capitale!dell’impresa!
1! 2! 3!
Quali!invesGmenG! Come!procurarsi!il! Di!quanto!cash!flow!

dovrebbe!effeûare! denaro!necessario?! ha!bisogno!nel!breve!
un’impresa?! DECISIONE!DI! periodo!per!pagare!i!
DECISIONI!DI! FINANZIAMENTO!! debiG?!
INVESTIMENTO!! (raccolta!di!denaro!–!
(impiego!di!denaro!! Financing!decision)!
–!Capital!investment!
decision)!
#
Il!Business!Plan!
Funzione!Organizzazione!
L’organizzazione! può! essere! definita! semplicemente! come! il!
complesso! delle! modalità! secondo! le! quali! viene! effeûata! la!
divisione! del! lavoro! in! compiG! disGnG! e! quindi! viene! realizzato! il!
coordinamento!tra!tali!compiG!
Organigramma:!una!modalità!di!rappresentazione!della!struûra!
L’organigramma!rappresenta!!i!criteri!di!!
divisione!del!lavoro!e!le!linee!gerarchiche,!mostrando!in!modo!
semplice:!
1) !quali!posizioni!esistono!nell’organizzazione!
2) !le!modalità!di!raggruppamento!di!queste!posizioni!in!
unità!di!livello!superiore!
3) !come!l’autorità!formale!fluisce!fra!esse!
#
Il!Business!Plan!
Alcune!Gpologie!di!struûre!organizzaGve!
La!struûra!organizzaGva!di!
una!società!può!essere,!tra!
le!altre,!
#  Semplice!
#  Funzionale!
#  MulGdivisionale!
#  Gruppo!
#
Il!Business!Plan!
La!scelta!della!forma!giuridica!
«La!scelta!della!forma!giuridica!in!sostanza!non!è!che!il!risultato!di!
uno! dei! molG! calcoli! di! convenienza! economica! che! effeûa! il!
soggeô!economico!e!precisamente!di!quei!calcoli!che!aêngono!
alle! forme! di! finanziamento! più! convenienG! e! ai! modi! con! cui!
possono!essere!delimitaG!i!rischi!che!il!soggeô!economico!deve!
assumere! a! causa! della! propria! impresa.! In! altri! termini,! nello!
scegliere! la! forma! giuridica! da! a^ribuire! alla! propria! impresa,! il!
soggeô! economico! si! muove! essenzialmente! sul! piano! del!
finanziamento!e!non!su!quello!dell’organizzazione».!!
P.!Saraceno,!La!produzione!industriale!!
#
Il!Business!Plan!
Definizione!di!soggeô!giuridico!
Il!soggeô!giuridico!rappresenta!il!soggeô!cui!fanno!
capo,!per!legge,!i!diriP!e!le!obbligazioni!derivanG!
dallo!svolgimento!dell’aPvità!aziendale!!
Nell’impresa!individuale!il!soggeô!giuridico!è!
una!persona!fisica!(il!proprietario)!!
Impresa!individuale!
! !e!impresa!collePva!(società)!
Nell’impresa!collePva!il!soggeô!
giuridico!è!una!persona!giuridica!
#
Il!Business!Plan!
Tipologie!di!società!di!gruppo!
Società! Società!in!nome!
di!persone! collePvo!(s.n.c.)!
Società!in!accomandita!
semplice!(s.a.s.)!
Non!hanno!personalità!giuridica!
Autonomia!patrimoniale!imperfeâ!
Società!a!responsabilità!
Società!
di!capitali! limitata!(s.r.l.)!
Società!per!azioni!(s.p.a.)!
Hanno!personalità!giuridica! Società!in!accomandita!
per!azioni!(s.a.p.a.)!
Autonomia!patrimoniale!perfeâ!
#
Il!Business!Plan!
Strategie!e!struûre!aziendali!
ArGcolazione!delle!strategie!nelle!struûre!organizzaGve:!
#  nell’azienda!con!struûra!semplice!
#  nell’azienda!con!struûra!funzionale!
#  nell’azienda!con!struûra!mulGdivisionale!
#  nel!gruppo!aziendale!
#
Il!Business!Plan!
La!società!con!struûra!semplice!
!
VerGce!
(Imprenditore)!
! ! ! !
Operatore! Operatore! Operatore! Operatore!

! ! ! !
Confini!giuridici!
Struûra!Gpica!dell’azienda!individuale!e!delle!società!di!persone!
#
Il!Business!Plan!
La!crisi!della!struûra!semplice!
!
L’aumento!dimensionale!determina!la!crisi!
della!struûra!semplice!
Il!superamento!della!crisi!della!
struûra!semplice!!
1.  Delega#di#responsabilità!ad!unità!funzionali!
(specializzazione)!
2.  Inserimento!di!un!filtro#tra#verEce#strategico#e#organi#
esecuEvi#
#
Il!Business!Plan!
CaraêrisGche!della!struûra!funzionale!
1.  Organi! direPvi! specializzaG! secondo! il! criterio! della!

tecnica!o!per!conoscenze!
2.  Uso!della!delega,!la!direzione!si!occupa!principalmente!
del!coordinamento!tra!funzioni!
3.  Importanza! fondamentale! dei! meccanismi! di!

integrazione!
5
#
Il!Business!Plan!
Struûra!funzionale!
Direzione!
Generale!
Direzione! Direzione! Direzione!vendite!

acquisG! produzione!
Ufficio! Stabilimento!
acquisG! Ufficio!
“C”! vendite!“E”!
“A”!
Ufficio! Stabilimento! Ufficio!

acquisG!“B”! “D”! vendite“F”!
Struûra!Gpica!delle!società!di!persone!di!grandi!dimensioni!e!delle!società!di!capitali!
I!confini!giuridici!possono!riguardare!anche!le!singole!funzioni!
#
Il!Business!Plan!
Esempio!di!struûra!funzionale!
CONSIGLIO DI AMMINISTRAZIONE
AMMINISTRATORE DELEGATO
DIREZIONE GENERALE
DIREZIONE DIREZIONE DIREZIONE DIREZIONE

MARKETING PRODUZIONE DEL CONTABILITA E
UFFICIO
PUBBLICITA
PERSONALE BUDGET
DIREZIONE
DIREZIONE DIREZIONE DIREZIONE DIREZIONE DIREZIONE DIREZIONE
PROGRAMMAZIONE
VENDITE STABILIMENTO PROGETTAZIONE APPROVVIGIONAMENTO CONTABILITA FINANZIARIA
VENDITE
UFFICIO UFFICIO UFFICIO UFFICIO CENTRO

UFFICIO UFFICIO
SISTEMI E CONTROLLO GESTIONE FISCALE E ELABORAZIONE
ASSISTENZA ACQUISTI
METODI PRODUZIONE PRODUZIONE LEGALE DATI
UFFICIO
UFFICIO
CONTROLLO
IMPIANTI
QUALITA
#
Il!Business!Plan!
La!crisi!delle!struûre!funzionali!
Aumento!delle!dimensioni! Espansione!diversificata!
• Crescita!dei!fabbisogni!di!coordinamento!e!informaGvi!
• Management!concentrato!sui!problemi!operaGvi!e!!
non!sulle!scelte!strategiche!
• Difficoltà!nella!a^ribuzione!di!responsabilità!!
e!di!parametri!obiePvo!
• Sovraccarico!del!verGce!
Quali!soluzioni!organizzaGve?!
#
Il!Business!Plan!
Società! Società!con!struûra!
con!struûra!funzionale! mulGdivisionale!(M-form)!
DG! DG!
Acq.! Prod.! Vend.!

Pr.1 ! Pr.2! Pr.3! Pr.4!
1! 2! 3! 4! 1! 2! 3! 4! 1! 2! 3! 4! A! P! V! A! P! V! A! P! V! A! P! V!
Nella! struûra! funzionale! ciascuna! direzione! di! funzione! è! responsabile!

dell’efficienza! di! svolgimento! dei! relaGvi! processi.! Nella! struûra! divisionale,!
ciascuna!direzione!di!divisione!è!responsabile!del!risultato!economico!parziale!
della!combinazione!economica!parziale!corrispondente!
#
Il!Business!Plan!
Esempio!di!struûra!mulGdivisionale!per!mercaG!
! CONSIGLIO DI AMMINISTRAZIONE
DIREZIONE DIREZIONE DIREZIONE DIREZIONE

MARKETING PERSONALE APPROVVIGIONAMENTO FINANZA
AREA AREA AREA AREA AREA

OVEST SUD-OVEST CENTRO SUD-EST EST
UFFICIO DEL
PERSONALE
ENGENEERING PRODUZIONE AMMINISTRAZIONE VENDITE
#
Il!Business!Plan!
Esempio!di!struûra!mulGdivisionale!per!prodoP!
! CONSIGLIO DI AMMINISTRAZIONE
COMITATO COMITATO
PER IL DIREZIONE GENERALE PER LA
PERSONALE FINANZA
DIVISIONE DIVISIONE DIVISIONE

PRODOTTI A PRODOTTI B PRODOTTI C
DIREZIONE
DIREZIONE DIREZIONE
DIREZIONE DIREZIONE DIREZIONE DIREZIONE DIREZIONE PROGETTAZIONE DIREZIONE
RICERCA E PRODUZIONE
PROUZIONE IMPIANTI MARKETING PRODUZIONE MARKETING NUOVI MARKETING
SVILUPPO E IMPIANTI PRODOTTI
REPARTO
VENDITE
REPARTO REPARTO
REPARTO REPARTO REPARTO
STUDI E PIANI E
VENDITE VENDITE PROMOZIONE
PROGRAMMI BUDGET
#
Il!Business!Plan!
Dall’idea!al!progeô!
Progetto di Business Plan
“Idea”!
Diventare!leader!nel!
seôre!di!aPvità! 1.  Presentazione!sinteGca!!
2.  Piano!di!markeGng!!
prescelto!
3.  Piano!di!vendita!!
!!!(es.!uGliGes)! 4.  Piano!di!produzione!!
5.  Piano!dei!cosG!generali!!
6.  Piano!delle!immobilizzazioni!!
7.  Fabbisogno!finanziario!!
8.  Flussi!di!cassa!!
9.  Conto!economico!
10.  Stato!patrimoniale!!
11.  Conclusioni!!
#
Il!Business!Plan!
La!struûra!del!Business!Plan!
!
1.  Presentazione!sinteGca!(parte!descriPva)!
1.1.!!sintesi!dell’idea!imprenditoriale!
1.2.!!presentazione!dell'impresa!!
1.3.!!presentazione!dell'imprenditore!o!del!team!
imprenditoriale!
1.4.!!il!prodoô/servizio!
#
Il!Business!Plan!
!
1.!Presentazione!sinteGca!
1.1.!SINTESI!DELL’IDEA!IMPRENDITORIALE!
!  In!che!cosa!consiste!l’idea!imprenditoriale;!!
!  Perché!è!innovaGva;!!
!  Quali!risultaG!economici!e!compeGGvi!può!consenGre!
di!oênere;!!
!  Cosa!si!chiede!al!desGnatario!del!business!plan!
#
Il!Business!Plan!
1.2.!PRESENTAZIONE!DELL'IMPRESA!
!  Storia!
!  Ubicazione!
!  Forma!e!composizione!societaria!
!  Presenza!di!legami!con!altre!imprese!!
#
Il!Business!Plan!
1.3.!PRESENTAZIONE!DELL'IMPRENDITORE!
O!DEL!TEAM!IMPRENDITORIALE!
#  componenG!del!gruppo!(allegare!i!curricula)!
#  caraêrisGche!generali!
#  esperienze!passate!
" affini!al!business!!
" non!affini!al!business!!
#  moGvazioni!!
#  ruolo!svolto!all'interno!dell’iniziaGva!!
#
Il!Business!Plan!
1.4.!IL!PRODOTTO/SERVIZIO!
# descrizione!del!bisogno!che!si!intende!soddisfare!
# descrizione!del!prodoô/servizio!
# presenza!di!eventuali!breveP!o!licenze!
# tempi,! modalità! e! cosG! per! la! messa! a! punto! del!
prodoô/servizio! nuovo! (nel! caso! di! avvio! o! di!
programmi!di!sviluppo)!
# fase! dello! sviluppo! in! cui! si! trova! (crescita,! maturità,!
declino)!
#
Il!Business!Plan!
2.!Il!piano!di!markeGng!
2.1.!!il!mercato!di!sbocco!
2.2.!!la!concorrenza!
2.3.!!i!mercaG!di!approvvigionamento!!
2.4.!!la!commercializzazione!!
#
Il!Business!Plan!
2.1.!IL!MERCATO!DI!SBOCCO!
%  descrizione!del!mercato!e!dei!suoi!segmenG!
%  dimensioni!e!prospePve!di!sviluppo!della!domanda!
%  risultaG!delle!ricerche!di!mercato,!se!si!sono!svolte!
%  potere!contraûale!dei!clienG!
%  dimensioni!e!prospePve!di!sviluppo!del/i!segmento/i!
di!mercato!in!cui!si!opera!(tasso!di!crescita,!
determinanG!della!crescita,!stagionalità/!ciclicità)!
#
Il!Business!Plan!
2.2.!LA!CONCORRENZA!
&  descrizione!della!struûra!dell'offerta!
&  situazione!e!grado!di!turbolenza!tecnologica!del!seôre!
&  profilo!dei!principali!concorrenG!
&  grado!di!compeGGvità!del!seôre!
&  perché!i!prodoP!della!concorrenza!non!soddisfano!pienamente!
le!esigenze!del!mercato!
&  come!si!pensa!di!superare!le!barriere!all'entrata!del!seôre!
&  definizione!delle!barriere!all'uscita!
&  barriere!all'entrata!nei!confronG!dei!concorrenG!potenziali!
&  idenGficazione!dei!prodoP/servizi!sosGtuGvi!!
#
Il!Business!Plan!
!
2.3.!I!MERCATI!DI!APPROVVIGIONAMENTO!!
'  idenGficazione!delle!principali!fonG!di!
approvvigionamento!
'  descrizione!delle!principali!caraêrisGche!delle!fonG!di!
approvvigionamento!(costanza!dell'offerta,!affidabilità!
dei!fornitori,!ecc.)!
'  fonG!chiave!di!approvvigionamento!
'  potere!contraûale!dei!fornitori!!
#
Il!Business!Plan!
!
2.4.!LA!COMMERCIALIZZAZIONE!!
( la!filosofia!di!markeGng!adoâta!
( le!scelte!di!prezzo!
( la!promozione!
( i!canali!distribuGvi!
( risorse!umane!
( eventuali!accordi!di!commercializzazione!
#
Il!Business!Plan!
!
Nella!costruzione!del!budget!economico,!si!parte!
sempre!dai!ricavi,!per!i!seguenG!moGvi:!
!
"  Evidenziano!i!riflessi!posiGvi!dell’iniziaGva!e!ne!
consentono!un!apprezzamento!consapevole!
"  Sono!il!motore!di!qualunque!aPvità!
"  Consentono!di!individuare!i!volumi!di!produzione!
#
Il!Business!Plan!
! 3.!!Il!piano!di!vendita!
1.  composizione!e!organizzazione!della!forza!vendite;!!
2.  canali!da!servire!e!modalità;!!
3.  obiePvi!di!vendita!nazionali,!per!area!e!per!zona;!!
4.  traâmento!grandi!clienG;!!
5.  budget!sconG!extra;!!
6.  budget!promozionali;!!
7.  budget!incenGvi;!!
8.  campagne!di!vendita.!!
#
Il!Business!Plan!
!
4.!!Il!piano!di!produzione!
4.1!!le!tecnologie!
4.2!!gli!invesGmenG!
#
Il!Business!Plan!
La!sezione!economico-finanziaria!del!Business!Plan!
si!compone!di!più!parG:!
Piano!degli! Piano! Piano!economico!

invesGmenG! finanziario! analiGco!
Piano!dell’esercizio!
• Stato!patrimoniale!
• Conto!economico!
• Rendiconto!finanziario!
#
Piano!delle!vendite!
Piano delle vendite (quantità) per prodotto/servizio, area geografica e tipo di clientela (anni 1-3)
Vendite per
Anno 1 Anno 2 Anno 3
prodotto/servizio
Prodotto A n. n. n.
Prodotto B n. n. n.
Prodotto C n. n. n.
Totale n. n. n.
Vendite per area
geografica
Area 1 n. n. n.
Area 2 n. n. n.
Area 3 n. n. n.
Totale n. n. n.
Vendite per tipo
di clientela
Segmento α n. n. n.
Segmento β n. n. n.
Segmento γ n. n. n.
Totale n. n. n.
Piano delle vendite (ricavi) per prodotto/servizio, area geografica e tipo di clientela (anni 1-3)
Vendite per
prodotto/servizio
Prodotto A € € €
Prodotto B € € €
Prodotto C € € €
Totale € € €
Vendite per area
geografica
Area 1 € € €
Area 2 € € €
Area 3 € € €
Totale € € €
Vendite per tipo
di clientela
Segmento α € € €
Segmento β € € €
Segmento γ € € €
Totale € € €
La#pianificazione#d’impresa#–#Prof.ssa#Silvia#TESTARMATA# 154del
A fronte dell’evoluzione ipotizzata delle vendite, va inserito un prospetto di stima dei costi !
# periodo, distinguendo tra: costi di ricerca e sviluppo, costi di produzione e logistica, costi
commerciali e promozionali, costi amministrativi e spese generali.
SGma!dei!cosG!
Esempio:
Costi di produzione e logistica (anni 1-3)
Voci Anno 1 Anno 2 Anno 3
Acquisti materie
€ € €
prime
Acquisti di
€ € €
semilavorati
Lavorazioni conto
€ € €
terzi
Altri servizi (es.
€ € €
manutenzioni)
Royalties su
€ € €
brevetti
Utenze tecnico
industriali
……. € € €
Totale € € €
Costi commerciali e promozionali (anni 1-3)

Provvigioni
€ € €
agenti
Rimborsi spese € € €
Costi di trasporto € € €
Sostituzioni e
€ € €
riparazioni
Sito internet € € €
Pubblicità su
€ € €
stampa
Mostre, fiere,
€ € €
convegni
……. € € €
Totale € € €
Costi amministrativi e spese generali (anni 1-3)

Compenso agli
€ € €
amministratori
Spese di Ricerca
e formazione € € €
personale
Affitti uffici
€ € €
amministrativi
Utenze uffici € € €
Consulenze
€ € €
esterne
Imposte e tasse
€ € €
fisse
……. € € €
Totale € € €
#
Il!piano!degli!invesGmenG!
#
Le!fonG!di!finanziamento!
#
Il!piano!di!cassa!
#
Il!Conto!Economico!
#
Lo!Stato!Patrimoniale!
#
Appendice!
!
Glossario!
! Def. 1. Qualsiasi output produttivo (anche di tipo intangibile) che, a
Prodotto
motivo delle utilità derivanti dai suoi attributi (fisici o immateriali)
tende a specificare ed a soddisfare le aspettative di definiti gruppi di
fruitori o di utilizzatori.
Def. 2 Serie di attributi materiali e immateriali (confezione, colore,
prezzo, prestigio del produttore, prestigio del rivenditore, servizi
offerti) che l’acquirente può gradire ed accettare in quanto capaci di
soddisfare i propri bisogni e desideri.
Gamma comprende l’insieme di tutti i prodotti offerti sul mercato da parte di
un’impresa. La gamma si qualifica in funzione della sua:
•  AMPIEZZA = numero delle linee che la compongono (Es.:
Ariston Bombole gas; Scaldabagni; Cucine a gas;
Elettrodomestici bianchi)
•  PROFONDITÀ = numero dei prodotti presenti all’interno di ogni
linea (Es.: Yomo Linea Yougurt (yougurt magro; Yougurt intero)
•  CONNESSIONE = omogeneità delle linee stesse
#
Appendice!
!
Glossario!
Linea gruppo di prodotti che presentano talune similarità tecnico-produttive

e che sono accomunati sotto il profilo del marketing in quanto:
•  soddisfano una medesima classe di bisogni
•  sono complementari nell’uso
•  sono venduti ad una stessa categoria di acquirenti
•  sono venduti tramite gli stessi canali distributivi
•  appartengono ad una stessa categoria di prezzo
Filiera Comprende la catena degli operatori che partecipano

produttiva alla realizzazione di un determinato bene. E’ definita in
senso verticale. Es. per il tessile-abbigliamento le fasi
della filiera sono: 1) produzione fibre (naturali e
sintetiche); 2) filatura; 3) tessitura; 4) confezione
#
Appendice!
!
Glossario!
!
Settore “Insiemi di imprese che con prodotti simili competono
direttamente negli stessi mercati”.
In economia aziendale, il settore è inteso come sistema di
aziende i cui comportamenti sono connessi da relazioni
dinamiche intense per via di combinazioni economiche simili e
per l’operare sugli stessi mercati, non solo nella posizione di
venditori tra loro in concorrenza (modello della concorrenza
allargata).
Mercato Complesso dinamico di negoziazioni che hanno per oggetto

una certa classe di beni, e che si manifestano con continuità,
con caratteri omogenei e con elevata interazione reciproca.
Le categorie di analisi dei mercati sono la “domanda” e
l’“offerta”.
#
Appendice!
!
Glossario!
Area strategica È un insiemi di prodotti (beni o servizi) omogenei

di affari (ASA) rispetto a qualche carattere, che si gestisce
utilizzando le stesse competenze.
Unità strategica È un’unità o centro di pianificazione che raggruppa

di affari una serie ben precisa di beni e servizi venduti a un
(Strategic gruppo uniforme di clienti e che deve competere
Business Unit) con un gruppo di concorrenti ben definito.
La SBU può essere una divisione o una società.
#
Appendice!
!
Glossario!
Sinergie Tra business unit (SBU) o tra divisioni di un’impresa o tra
imprese di un gruppo possono emergere sinergie.
Ciò avviene quando il return on investment (ROI) che si
ottiene dalla gestione unitaria – delle SBU, delle divisioni o
delle imprese del gruppo – è maggiore di quello che si
avrebbe attraverso una gestione separata. Il risultato è
maggiore della somma delle parti. Ansoff ha indicato quattro
tipi di sinergie:
#  sinergie di marketing, che emergono dalla gestione in comune (per più
prodotti e servizi) dei canali della distribuzione, della forza vendita, dei
magazzini, dei piani di promozione e di pubblicità;
#  sinergie operative, derivanti dalla maggiore utilizzazione di macchinari,
attrezzature, impianti, personale (che rappresenta spesso un costo
fisso), dalla ripartizione dei costi fissi su base più ampia, dalle economie
di scala negli acquisti;
#
Appendice!
!
Glossario!
#  sinergie degli investimenti, date dall’uso congiunto di impianti, dalla
gestione dei magazzini e delle scorte, dal trasferimento di innovazioni
tra prodotti, dall’accesso a fonti di capitale;
#  sinergie di management, che emergono quando si devono
affrontare nuovi problemi simili a quelli già affrontati in passato, che
possono essere gestiti con le capacità esistenti e sulla base delle
esperienze accumulate. L’inserimento di una società governata da un
management poco efficiente in un gruppo con una struttura di
management meglio organizzata comporta un incremento del livello di
efficienza della società originariamente non inserita nel gruppo;
#  sinergie finanziarie, derivanti dalla possibilità di usufruire di una
tesoreria centralizzata, basata su rapporti di conto corrente tra le
singole società, che trovano la loro sintesi nella società holding o in
un’altra società, avente in molti casi sede in paesi a bassa fiscalità,
attraverso la gestione di cash pools di gruppo.
#
RiferimenG!bibliografici!
!
#  Garrison,! R.! H.,! Noreen,! E.! W.! e! Brewer,! P.! C.,! 2017,!
Programmazione#e#controllo#L#Managerial#accounEng#per#
le#decisioni#aziendali,!(a!cura!di!M.!AgliaG!e!L.!Cinquini),!
McGraw-Hill,!Milano.!
#  Aloi,!F.,!Aloi!A.,!2012,!Il#budget#e#il#controllo#di#gesEone#
per#le#PMI,!Ipsoa,!Milano.!
#  Borello! A.,! 2012,! Il# Business# Plan:# dalla# valutazione#

dell’invesEmento#alla#misurazione#dell’aNvità#d’impresa,!
McGraw-Hill,!Milano.!
#  Ferrandina! A.,! 2017,! Il# Business# Plan:# casi# praEci,! Ipsoa,!

Milano.!
#
!
!
!
!
!
Grazie!per!
l’aênzione!
!
!
168!

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LA PIANIFICAZIONE D’IMPRESA:

DAL BUDGET AL BUSINESS PLAN

Se riusciamo a sapere dove siamo e qualcosa a riguardo a come ci

L’informazione giusta al momento giusto, vale i nove decimi

Misurazione dei risultati Pianificazione

Contabilità Contabilità Budget Analisi degli

La contabilità generale La contabilità direzionale

Definizioni delle strategie e

statistiche previsioni di mercato Marketing

Budget proventi diversi Budget personale

Budget oneri diversi

Crediti di Apporti dei soci Pagamento a soci Debiti di

Assegnazione Accordo per Riconoscimento

Budget Budget delle vendite

BUDGET di BILANCIO (SP E CE)

Aprile Maggio Giugno TRIMESTRE

Aprile Maggio Giugno TRIMESTRE

Aprile Maggio Giugno TRIMESTRE

Aprile Maggio Giugno TRIMESTRE

70% X € 200.000 140.000 140.000

Dal budget di vendita di aprile

Aprile Maggio Giugno TRIMESTRE

70% X € 200.000 140.000 140.000

70% X € 500.000 350.000 350.000

Dal budget di vendita di maggio

Aprile Maggio Giugno TRIMESTRE

70% X € 200.000 140.000 140.000

70% X € 500.000 350.000 350.000

70% X € 300.000 210.000 210.000

Prepariamo il budget della

Aprile Maggio Giugno TRIMESTRE

Vendite previste 50.000

Aprile Maggio Giugno TRIMESTRE

Magazzino di fine periodo

Aprile Maggio Giugno TRIMESTRE

Aprile Maggio Giugno TRIMESTRE

Magazzino di fine periodo ipotizzato

Prepariamo il budget dei

Aprile Maggio Giugno TRIMESTRE

Aprile Maggio Giugno TRIMESTRE

Aprile Maggio Giugno TRIMESTRE

Aprile Maggio Giugno TRIMESTRE

Aprile Maggio Giugno TRIMESTRE

Magazzino di fine periodo ipotizzato

Aprile Maggio Giugno TRIMESTRE

Aprile Maggio Giugno TRIMESTRE

50% X € 56.000 28.000 28.000

ACQUISTI DI GIUGNO 140.000 metri X € 0,40/m =

Aprile Maggio Giugno TRIMESTRE

50% X € 56.000 28.000 28.000

50% X € 88.600 44.300 44.300

50% X € 56.800 28.400 28.400

In! cambio! della! poliGca! di! “non! licenziamento”,! i! dipendenG!

Prepariamo il budget del

Prepariamo il budget dei costi

Aprile Maggio Giugno TRIMESTRE

Aprile Maggio Giugno TRIMESTRE

Aprile Maggio Giugno TRIMESTRE

Ora,! Fortune! può! completare! il! budget! del! magazzino! prodoP!

Prepariamo il budget del

MATERIALI DIRETTI 5,00 € 0,40 € 2,00

MAGAZZINO PRODOTTI FINITI DI BUDGET

MATERIALI DIRETTI 5,00 € 0,40 € 2,00

PERSONALE DIRETTO 0,05 € 10 0,50

1.  Non focalizzarsi su un target unico di riferimento.

1.  Organi! direPvi! specializzaG! secondo! il! criterio! della!

3.  Importanza! fondamentale! dei! meccanismi! di!

#  Borello! A.,! 2012,! Il# Business# Plan:# dalla# valutazione#

#  Ferrandina! A.,! 2017,! Il# Business# Plan:# casi# praEci,! Ipsoa,!