MODULO 1

La vita quotidiana delle società industrializzate porta

a desiderare un tempo libero/tempo vacanza alla ricerca
del relax e dell’equilibrio psico-fisico ed interiore,
uno spazio-tempo in cui ritrovare se stessi e trascorrere
la vacanza, anche con i propri famigliari e amici,
all’insegna di uno stile di vita ricreativo e di qualità.

Ecco perché per chi vende viaggi è sempre più importante

conoscere dettagliatamente questo tipo di esigenza.
E sapere con precisione come soddisfarla.

QUANTO VALE LA DOMANDA

Terme d’Italia, un prodotto per incrementare le vendite d’agenzia
Scopri le potenzialità del prodotto wellness italiano e trasforma queste informazioni in argomenti per
incrementare la vendita di weekend, short breaks e vacanze relax in linea con le ultimissime tendenze
della domanda.
Non dimenticare che la tematizzazione della proposta è la via più rapida ed efficace per dimostrare ai
clienti il valore aggiunto della tua consulenza.

L’e-learning Wellness Specialist Terme d’Italia è realizzato da Italian Exhibition Group

per conto del Progetto Interregionale Terme d’Italia.
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CAPITOLO 1
 

Cos’è Terme d’Italia

“La terra con le terme dentro” è il claim scelto per il Progetto Interregionale Terme d’Italia dedicato all’offerta benessere
nazionale. Un messaggio che vuole agevolare la promozione e la vendita del prodotto termale attraverso un
concetto innovativo, forte e caratterizzante: il cuore della terra quale fonte generatrice di salute e di un benessere for-
temente legato al territorio e all’identità profonda dei luoghi. Un punto di vista nuovo, che attribuisce valenze e
valori profondi alle fonti e alle sorgenti termali del Bel Paese.

Terme d’Italia si pone l’obiettivo di sostenere e stimolare la domanda da parte della clientela italiana per il prodotto
termale e wellness, un segmento di mercato in continua espansione, che a livello globale ha un valore di 440
miliardi di dollari, genera oltre 12 milioni di posti di lavoro e pesa per il 14% sulla spesa turistica mondiale. Simile per
dimensioni al turismo gastronomico e all’ecoturismo, ma più ampio del turismo sportivo, quello del Benessere
risulta essere oggi uno dei segmenti in maggiore sviluppo.

I territori coinvolti nel progetto Terme d’Italia sono nove, tra i più attivi della penisola:
Calabria, Emilia-Romagna, Lazio, Lombardia, Puglia, Sicilia, Toscana, Veneto e Provincia Autonoma di Bolzano.

Nel MODULO 2 scoprirete cosa possono offrire al viaggiatore interessato al prodotto Wellness, ma prima è necessario avere
qualche informazione in più sulle caratteristiche e sull’entità della clientela.

L’e-learning Wellness Specialist Terme d’Italia è realizzato da Italian Exhibition Group

per conto del Progetto Interregionale Terme d’Italia.
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CAPITOLO 2
 

Terme o Wellness?

Il concetto va subito chiarito: tecnicamente, per usare la parola ‘terme’ bisogna avere la certezza che nel luogo
indicato come tale si faccia uso di sorgenti termali con specifiche proprietà oligominerali terapeutiche. In caso contrario
– cioè nel caso in cui le acque utilizzate non abbiano queste caratteristiche – si parla di puro wellness.
In un corso per Specialisti del prodotto era d’obbligo fare questa puntualizzazione anche se va detto che oggi
il pubblico dei potenziali clienti utilizza indifferentemente i termini terme, benessere, wellness e spa (acronimo delle
locuzioni latine ‘salus per aquam’ o ‘sanitas per aquam’, cioè salute per mezzo dell’acqua).

Questo gioca a favore del prodotto, che viene percepito in una nuova veste, anche grazie al fatto che gli
stabilimenti termali si siano ormai adeguati alle richieste di una clientela che si sta evolvendo nei gusti e nelle
necessità. Infatti, anche nei centri termali dove ancora si praticano trattamenti curativi, l’offerta dei servizi si è allargata
al campo del benessere inserendo massaggi, fitness, percorsi sensoriali, terapie orientali e trattamenti innovativi
antietà e di remise-en-forme, ovviamente sempre rigorosamente praticati in ambiente termale e con la garanzia
di un’assistenza altamente specializzata in campo medico-sanitario.

Quest’ultimo aspetto rappresenta un valore aggiunto per l’ospite, che avrà la certezza di essere seguito con serietà
e competenza.

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per conto del Progetto Interregionale Terme d’Italia.
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CAPITOLO 3
 

Come si classificano
i comparti del turismo wellness

Trattandosi di un corso di specializzazione per agenzie di viaggi e, pertanto, per i professionisti del settore turistico, è
importante segnalare e definire le tre categorie che, a livello mondiale, definiscono il comparto del turismo legato
al benessere termale. La classificazione è stabilita dal Global Wellness Institute (GWI) di Miami.

Prima però vediamo cos'è esattamente il  Wellness Tourism in termini di fatturato è l’insieme di tutte le spese fatte
dai turisti che cercano di migliorare o mantenere il loro benessere durante o come risultato del loro viaggio. In
sintesi è l’economia del turismo wellness. Il Wellness tourism è dato dalla somma delle spese fatte in un dato
paese dai clienti incoming (International Wellness Tourism Receipts), cioè dai clienti con almeno un pernottamento
provenienti da un altro paese di residenza, più la somma delle spese fatte dai clienti domestici (Domestic
Wellness Tourism Expenditures), cioè dei clienti che viaggiano all’interno dello stesso Paese di residenza, per
motivi di salute o benessere, a condizione che pernottino almeno una volta in una struttura ricettiva; sono esclusi,
quindi, gli escursionisti e i clienti pendolari. Ecco le tre categorie:
 PRIMARY WELLNESS TOURISTS O TURISTI DEL BENESSERE ESCLUSIVI: sono quei soggetti per i quali il wellness è
la motivazione principale del viaggio. GWT stima che identifichino il 13% dei viaggi per turismo ed il 16% della
spesa.
SECONDARY WELLNESS TOURISTS: sono la parte complementare dei precedenti. Fanno attività di benessere
 
durante il viaggio e rappresentano l’87% dei viaggi per turismo e l’84% delle spese.
SPA (SALUS PER AQUAM), DETTI ANCHE SPA, O “TERME”. Comprendono tutti quei centri che promuovono il
 
benessere attraverso l’offerta di servizi professionali terapeutici volti a rinnovare il corpo, la mente e lo spirito.
Ovviamente i contenuti di una Spa variano a seconda dei servizi offerti che possono essere basati o meno sulla
presenza di acque minerali.

Fonte: Rapporto Terme e Prodotti Termali NMTC-New Mercury Tourism Consulting

PER SAPERNE DI PIÙ

Secondo la definizione ufficiale data dal Global Wellness Institute (GWI) di Miami, per Wellness si intende “Uno stato
di benessere totale: fisico, mentale e sociale, che implica il miglioramento proattivo della salute e del benessere dell’individuo”.
Dunque, le attività di wellness sono tutte quelle attività che mirano al perseguimento di tale stato, comprese quelle
che hanno per oggetto le acque e i trattamenti termali, incluse le spa e i trattamenti di benessere non termale.
Secondo l’analisi su scala mondiale GWI, la principale quota di mercato riguarda oggi i trattamenti anti-
aging, in leggera diminuzione negli ultimi anni, ma comunque fissata al 26,3% del totale. Seguono il comparto
dell’alimentazione sana (ed ecco perché è interessante creare proposte e pacchetti che coniughino i trattamenti
termali all’enogastronomia ‘sana e naturale’) e del dimagrimento con una percentuale del 17,15; il turismo wellness
con il 14,1%; il comparto fitness (inteso come buona forma del corpo e della mente) con il 14,3% e quello della
medicina personalizzata e/o preventiva della sanità pubblica con il 14,1%.

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CAPITOLO 4
 

L’evoluzione della domanda nel tempo.

Curiosità storiche
 LE ORIGINI – DAI BAGNI ALLE TERME
In Italia fino agli Anni Venti del secolo scorso, il soggiorno termale era la principale e più identitaria forma del
fare vacanza e le località ove erano presenti gli stabilimenti erano definite Bagni: Bagni di Montecatini, Bagni di
Salsomaggiore, Bagni di Chianciano; le località con terme venivano quindi definite località balneari.
Tutte le città termali erano anche luoghi di grandi incontri tant’è che si usava dire che nei mesi estivi il Parlamento
nazionale si spostava, con i suoi deputati, nelle principali destinazioni termali del Paese.
Le grandi città termali erano state definite da grandi progetti urbanistici e ci caratterizzavano come luoghi di grandi
eventi mondani, recependo in pieno l’evoluzione dei tempi come avvenne con il Liberty e/o lo Stile floreale fra il
1890 ed il 1930. Molte località termali portano ancora oggi segni evidenti della presenza del Liberty.
Nel frattempo, fin dalla fine del secolo XIX, si sviluppavano le località marine, che assumevano sempre maggiore
importanza fino a divenire, intorno al 1930, vere e proprie destinazioni di massa.
È in quel momento che le località marine usurpano alle terme il nome di bagni e di località balneari, costringendo
molte di queste e tutte le principali, a cambiare il loro nome da bagni in terme.
 LE CURE ASSISTITE – IL BENESSERE PER TUTTI
Fra il 1960 ed il 1970, le prestazioni termali assistite diventano nettamente prevalenti rispetto alle altre.
L’avvento delle cure sovvenzionate dal Servizio sanitario nazionale produce un ulteriore allargamento di
pubblico verso il basso ed un contemporaneo relativo allontanamento delle classi sociali più agiate.
Anche le località termali più famose vedono un forte sviluppo della clientela assistita, alla quale vengono fornite
non sono le cure (prestazioni) gratuite, ma anche l’alloggio in hotel.
Fino ai primi Anni Ottanta le prestazioni termali e anche il soggiorno presso una struttura ricettiva sono pagati dal
Servizio Sanitario Nazionale (SSN); poi, dopo il 1980, non viene più pagato il soggiorno, che resta a carico del cliente,
ma solo le prestazioni termali; fanno eccezione i casi più gravi.
Restava valida, tuttavia, la possibilità di fruire di un periodo aggiuntivo di ferie per effettuare le cure.
 ARRIVANO I CENTRI BENESSERE – PROBLEMA O OPPORTUNITÀ?
A cominciare dal 1980 nascono e si diffondono i centri benessere che si pongono al di fuori delle terme.
Tali centri assumono denominazioni diverse e diventano sempre più numerosi.
Gli stabilimenti termali tradizionali accolgono l’avvento di questi centri con sufficienza perché questi non
dispongono delle acque termali; con presunzione li considerano concorrenti sleali perché non sono fondati su
rigorose analisi scientifiche come sono, invece, gli stabilimenti termali.
Eppure a cavallo degli Anni Novanta si incomincia già a parlare di Benessere termale, dando vita a un nuovo prodotto,
nato dall’incontro e dall’unione fra prestazioni tradizionali e trattamenti benessere.
Oggi, ormai, quasi tutte le terme dispongono di un centro benessere ed il concetto di benessere termale, come
integrazione fra terme tradizionali e wellness, è ormai recepito e accettato da tutti, gestori e clienti.

Fonte: Rapporto Terme e Prodotti Termali NMTC-New Mercury Tourism Consulting

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CAPITOLO 5
 

Terzo Millennio:
le tipologie di termalismo dominanti

NEL CONTESTO MONDIALE IL TERMALISMO SI È SVILUPPATO IN BASE A DIVERSI CRITERI DETTATI ANCHE DAL RETAGGIO
CULTURALE E STORICO DELLE DIVERSE AREE GEOGRAFICHE. OGGI SI DISTINGUONO TRE TIPOLOGIE DOMINANTI.

1 Quella anglo-americana poggia la propria attività sui trattamenti delle acque non termali ed assume le Spa come
modello di riferimento e come sinonimo di terme e di grandi centri benessere non termali o solo casualmente
termali. Si sono molto sviluppati i trattamenti anti-age, antiobesità, per il dimagrimento e, recentemente, anche
per l’ingrassamento, insomma per il mantenimento del proprio peso forma.

2 La seconda tipologia è quella classica latino-sassone, fondata su una antica tradizione storica della romanità,
che ha come fondamento dell’attività degli stessi centri benessere la presenza di acque termali e, quindi, la
concezione e teorizzazione del benessere termale.

3 La terza tipologia è quella delle terme totalizzanti come accade in Giappone ove le fonti termali sono diffuse
più che altrove è la è anche la pratica termale e lo sfruttamento delle proprietà organolettiche delle acque.
La  fruizione delle terme è continua e pregnante e si integra con la normale vita quotidiana, addirittura con
orario mattutino (fino alla e 10.00) e pomeridiano e serale (dalle 17 alle 23 in poi). L’andare alle terme non è
l’eccezione ma la quotidianità del vivere.
Anche in Cina le terme sono in grande sviluppo ma più come scoperta moderna che si pone sia secondo il
modello americano sia secondo quello giapponese, con centri benessere che esaltano la medicina orientale
e le pratiche meditative con un orientamento al corpo e allo spirito; generalmente si punta anche ad integrare
la medicina orientale con quella occidentale.

LE TRE MODALITÀ DI TERMALISMO PREVALENTI A LIVELLO MONDIALE

In generale su tutti i mercati, incluso quello italiano, si riscontra oggi la tendenza a fondere le tre concezioni termali in una
proposta unica, con centri wellness che offrono la totalità dei trattamenti.
Fonte: Rapporto Terme e Prodotti Termali NMTC-New Mercury Tourism Consulting

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CAPITOLO 6
 

Consigli per la vendita:

il nuovo Benessere Termale raccontato ai clienti

ALLA LUCE DI QUANTO SI È DETTO NEI CAPITOLI PRECEDENTI, VEDIAMO ORA QUALI POSSONO ESSERE OGGI
I VANTAGGI DI UNA VACANZA BENESSERE IN UN CENTRO TERMALE.
A CHI CONSIGLIARE QUESTO GENERE DI SOGGIORNI? COSA RISPONDERE AI CLIENTI INDECISI O CONFUSI?

ECCO CINQUE ARGOMENTI DA SFRUTTARE PER LA VENDITA:

1 le acque termali sono totalmente naturali, provengono dal sottosuolo e consentono non solo di approfittare del
relax e del piacere dato dall’immersione in acqua, ma garantiscono ulteriori effetti benefici legati alla specificità
degli elementi contenuti;

2 il termalismo è un prodotto ‘sostenibile’ perché non prevede processi di preparazione, di gestione e di smaltimento
inquinanti;

3 la vacanza termale è estremamente elastica. La si può infatti inserire nel corso o al termine di un tour culturale o
naturalistico, può essere integrata in un circuito enogastronomico anche orientato al bio o al km 0;

4 il soggiorno termale si sposa benissimo anche con la vacanza culturale perché si rifà a una delle tradizioni più
antiche della nostra penisola, legata alla frequentazione delle terme già in Epoca Romana. Questa tradizione
si è infatti diffusa in molte parti d’Europa proprio con l’estensione dell’Impero, ma non dimentichiamo che è
partita dalla nostra penisola;

5 grazie all’inserimento dei trattamenti benessere ed estetici nell’offerta di molti centri, il soggiorno termale è
oggi indicato anche:
per la clientela giovane, molto più sensibile che in passato all’aspetto wellness e fitness;
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per le famiglie con bambini, alle quali si possono indicare i centri dotati di spazi esterni per il gioco e
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l’intrattenimento dei più piccoli. Le località termali si trovano inoltre in ambienti naturali e urbani a misura di
bambino;
per i viaggiatori individuali o di gruppo che vogliono utilizzare il proprio tempo libero/tempo vacanza per curare
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il proprio benessere e ritrovare armonia psico-fisica.

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CAPITOLO 6
 

Consigli per la vendita:

il nuovo Benessere Termale raccontato ai clienti

PER SAPERNE DI PIÙ

Le proprietà curative delle acque termali variano in base alla composizione chimica delle acque stesse.
Qui di seguito, un riassunto delle patologie curabili in base alla tipologia delle diverse fonti.
ACQUE BICARBONATE – Sono tra le più diffuse in natura e vengono consigliate prevalentemente per uso orale,
 
anche come acque da tavola. Favoriscono la digestione, curano la stipsi e proteggono il fegato. Sono consigliate
anche per problemi di osteoporosi.
ACQUE OLIGOMINERALI – Di norma vengono utilizzate come acque da tavola ma un efficace uso terapeutico in diversi
 
centri termali, dove possono essere impiegate anche per applicazioni esterne, specie per cure dermatologiche e
quindi in cosmetica. Sono anche indicate per risolvere problemi di calcolosi delle vie urinarie
ACQUE SALSE – A seconda della maggiore o minore concentrazione di sodio e cloro, possono agire in maniera
 
benefica sull’apparato digerente o sull’intestino. Sono indicate per: problemi di ossa e articolazioni, disturbi
ginecologici, malattie respiratorie, reumatiche e vascolari. Usate anche per applicazioni esterne e inalazioni.
 ACQUE SOLFATE – Vengono prevalentemente somministrate per via orale oppure in forma di bagni, fanghi, e
impacchi sul fegato. Consigliate per i disturbi gastrointestinali, come stipsi e sindrome del colon irritabile, oltre che
per quelli respiratori, reumatici e vascolari.
 ACQUE SULFUREE – Sin dall’antichità sono tra le più usate e sono riconoscibili dal caratteristico odore di zolfo.
Sono particolarmente indicate per disturbi reumatici, dermatologici (acne, psoriasi e dermatite) e respiratori
(sinusiti, otiti, faringiti e laringiti).

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