Le PMI e La Sfida Dell'Internazionalizzazione

L LE E P PM MI I E E L LA A S SF FI ID DA A D DE EL LL LA A
I IN NT TE ER RN NA AZ ZI IO ON NA AL LI IZ ZZ ZA AZ ZI IO ON NE E

Analisi e proposte di policy

A cura del Centro Studi CNA

Il rapporto nasce da una collaborazione tra il Centro Studi CNA e il
Centro TeDIS VIU (Venice International University).

Coordinamento del Rapporto Coordinamento del Rapporto Coordinamento del Rapporto Coordinamento del Rapporto

Claudio Giovine (CNA), Stefano Micelli (Universit Ca Foscari, TeDIS VIU)

Gruppo di ricerca Gruppo di ricerca Gruppo di ricerca Gruppo di ricerca

Marina Chiarvesio (TeDIS VIU), Luca De Pietro (TeDIS VIU), Antonio Murzi
(Centro Studi CNA)

I
IN ND DI IC CE E

Prefazione

CAPITOLO 1
Un riesame del contributo alle esportazioni da parte
delle PMI e limpatto della crisi del 2009 1

Sommario 3
1. Introduzione 4
2. Struttura e competitivit delle imprese
esportatrici prima della crisi 4
3. Unanalisi settoriale 7
4. Le imprese esportatrici dopo la crisi 9
5. Il contributo dei settori dei servizi alle
esportazioni e i mercati di sbocco 14
6. Le PMI guidano il recupero delle esportazioni
nel 2010 15
7. Indicazioni di policy 16

CAPITOLO 2
Lapertura internazionale e i fattori di competitivit
delle PMI 19

Sommario 21
1. Lapertura commerciale: export e canali
distributivi 22
2. La produzione internazionale 25
3. La segmentazione delle imprese in base alla
apertura internazionale 28

Appendice metodologica 31

CAPITOLO 3
Politiche a sostegno dellinternazionalizzazione delle
PMI 35

1. Introduzione 37
2. Politiche a sostegno dei fattori abilitanti ai pro-
cessi di internazionalizzazione 39
3. Nuove forme di promozione del Made in Italy 42
4. Consolidamento della crescita internazionale
Delle PMI 44
5. Principi guida e implementazione delle politiche 46

Prefazione

Il ruolo delle PMI sui mercati esteri stato spesso sottostimato sia in termini di
contributo allexport nazionale sia per quanto concerne leffettivo radicamento
a livello internazionale.
In realt le PMI italiane esprimono oggi una forte proiezione internazionale e
non si sottraggono alle sfide competitive imposte dalla globalizzazione.
Questo percorso ha preso forma negli ultimi anni anche senza poter contare
pienamente su di un efficiente sistema di accompagnamento del soggetto
pubblico.
Siamo convinti che luscita delleconomia italiana dalla crisi in atto passer
anche attraverso laccrescimento del numero di piccole e medie imprese
presenti sui mercati internazionali e del fatturato realizzato allestero.
La ricerca che presentiamo, realizzata dal Centro Studi CNA in collaborazione
con il Centro TeDIS VIU, nasce con lintento di accrescere la consapevolezza
circa il potenziale ancora inespresso delle PMI sui mercati esteri.
Si tratta di una iniziativa che, speriamo, possa orientare le scelte della politica
nella fase di rivisitazione del nuovo sistema di promozione e di
accompagnamento delle imprese allestero. Lobiettivo il rafforzamento della
posizione competitiva delle imprese attraverso strumenti innovativi adeguati
alle effettive necessit dei processi di internazionalizzazione.

PMI e Internazionalizzazione

1
Centro Studi CNA

C CA AP PI IT TO OL LO O 1 1

Un riesame del contributo alle
esportazioni da parte delle PMI e
limpatto della crisi del 2009


2 Centro Studi CNA


3
Centro Studi CNA
Sommario Sommario Sommario Sommario

Nel dibattito sul declino economico dellItalia sono stati analizzati ampiamente i
vantaggi e gli svantaggi della piccola dimensione delle imprese esportatrici. Secondo
lopinione prevalente sembrerebbe che i secondi tendano a prevalere e le piccole
imprese, preponderanti nel nostro sistema produttivo, risulterebbero le meno
attrezzate a fronteggiare le sfide dellinternazionalizzazione e della competizione
globale.

Lanalisi qui presentata fa emergere un quadro diverso. Nel 2008, prima che la pi
grave recessione dal secondo dopoguerra colpisse leconomia globale determinando
una caduta verticale dellinterscambio commerciale, il contributo alle esportazioni
proveniente dalle imprese piccole e medie era pari al cinquanta percento del totale e,
nonostante la limitata incidenza delle esportazioni rispetto al fatturato totale, le PMI
presentavano una proiezione internazionale (misurata in termini di quote di imprese
esportatrici e di esportazioni allinterno delle classi dimensionali di appartenenza) che,
soprattutto nel caso delle imprese con almeno dieci dipendenti, appare notevole.

Anche la distanza geografica dei mercati di sbocco non sembra costituire un vincolo
insuperabile per le PMI. Queste, infatti, prima e dopo la crisi, si trovano ad operare
anche in mercati extra-europei con quote di export simili a quelle realizzate dalle
imprese medio-grandi ( il caso dellOceania) e talvolta maggiori (paesi europei non
Ue, Asia orientale, Medio Oriente, Africa).

Infine i dati Istat segnalano che tra le imprese esportatrici, quelle pi piccole hanno
pagato il prezzo pi alto alla recessione globale del 2009. Basti dire che tra il 2008 e
2009 il numero di micro-imprese esportatrici si ridotto di quasi 30 punti percentuali,
una variazione che equivale a una riduzione di oltre 13mila unit.

Le micro-imprese che hanno resistito alla crisi (e che hanno continuato quindi ad
operare sui mercati esteri) sono per quelle che meglio delle altre hanno contenuto la
caduta delle esportazioni. I dati sembrano indicare che proprio la piccola dimensione
ha permesso loro una maggiore flessibilit, intesa come abilit nellinseguire i
mutamenti della composizione geografica della domanda mondiale. Infatti, le micro-
imprese sono quelle che, pur avendo patito in maniera pi accentuata gli effetti della
crisi del biennio 2008-2009, successivamente hanno saputo approfittare al meglio
della ripresa del commercio mondiale e, a fine 2010, hanno recuperato per prime i
livelli di export pre-crisi.


4 Centro Studi CNA
1. 1. 1. 1. Introduzione Introduzione Introduzione Introduzione

Quando si esamina landamento della quota di export dellItalia, diminuita
negli ultimi anni anche a causa dellingresso sulla scena mondiale di nuove
potenze economiche capaci di competere con significativi vantaggi di costo nei
settori produttivi in cui il nostro paese maggiormente specializzato,
emergono ciclicamente dubbi sulla possibilit delle PMI di sostenere le sfide
della concorrenza internazionale.

Nel dibattito sul declino economico dellItalia, tanto in voga negli ultimi anni,
sono stati analizzati ampiamente i vantaggi e gli svantaggi della piccola
dimensione delle imprese esportatrici. Tra i vantaggi della piccola dimensione
vi sicuramente la flessibilit, intesa come abilit nellinseguire i mutamenti
della composizione geografica della domanda mondiale. Tra gli svantaggi vi
invece la scarsa capacit a insediarsi stabilmente sui mercati, accentuata dal
fatto che solo negli ultimi anni le PMI hanno intrapreso strategie di inter-
nazionalizzazione pi mature che prevedono anche la presenza diretta sui
mercati con proprie attivit produttive e reti distributive.

Secondo lopinione prevalente sembrerebbe che, pesando i vantaggi e gli
svantaggi della piccola dimensione, i secondi tendano a prevalere: le piccole
imprese, preponderanti nel nostro sistema produttivo, appaiono le meno
attrezzate a fronteggiare le sfide dellinternazionalizzazione. In realt il
contributo delle PMI allexport sottovalutato e la loro capacit di operare nei
mercati esteri tuttaltro che trascurabile come emerge dalle elaborazioni
commentate nei paragrafi che seguono.

2. 2. 2. 2. Struttura e competitivit delle imprese esportatici manifatturiere Struttura e competitivit delle imprese esportatici manifatturiere Struttura e competitivit delle imprese esportatici manifatturiere Struttura e competitivit delle imprese esportatici manifatturiere
prima della crisi. prima della crisi. prima della crisi. prima della crisi.

Normalmente, la capacit delle piccole imprese di competere sui mercati
internazionali misurata considerando la quota delle esportazioni sul fatturato

5
Centro Studi CNA
totale. Questo indicatore, calcolato sulla totalit delle imprese (imprese
esportatrici e non), era pari ad appena l7,7% nel 2009 per le micro-imprese
(che sono l83,3% dellintero sistema produttivo manifatturiero) e cresce con la
dimensione delle imprese (tavola 1). Solo le imprese di dimensione media e
grande (ovvero con almeno 50 addetti) realizzano quote di export sul fatturato
totale superiori alla media. Si tratta di una evidenza che da sola dimostrerebbe
linadeguatezza delle imprese minori a competere sui mercati esteri.

In realt questa lettura dei dati superficiale e non esaustiva. Bisogna
considerare infatti che per la maggior parte delle micro-imprese (imprese con
meno di dieci addetti), che hanno una dimensione media di 2,8 addetti, i
TIPO DI IMPRESA
CLASSI DI ADDETTI
Imprese
Dimensione
media
dell'impresa
(a)
Addetti
.
Fatturato
(mln Euro)
Quota delle esportazioni sul
fatturato (valori percentuali)
Imprese esportatrici
0-9 44.805 4,5 201.242 36.666 20,5
10-19 23.144 13,7 317.374 63.891 24,6
20-49 16.014 30,8 492.526 109.015 29,4
50-249 8.671 98,1 850.941 244.746 36,8
250 e oltre 1.346 729,9 982.473 378.924 38,4
Totale 93.980 30,3 2.844.556 833.242 34,9
Imprese non esportatrici
0-9 329.127 2,6 853.728 60.401 0,0
10-19 27.252 13,2 359.552 36.053 0,0
20-49 8.237 28,6 235.410 28.595 0,0
50-249 1.082 86,1 93.182 16.155 0,0
250 e oltre 50 416,4 20.819 4.645 0,0
Totale 365.748 4,3 1.562.691 145.849 0,0
Totale
0-9 373.932 2,8 1.054.970 97.067 7,7
10-19 50.396 13,4 676.926 99.945 15,7
20-49 24.251 30,0 727.936 137.610 23,3
50-249 9.753 96,8 944.123 260.900 34,5
250 e oltre 1.396 718,7 1.003.292 383.569 37,9
Totale 459.728 9,6 4.407.247 979.091 29,7
(*) Elaborazione effettuata combinando i dati strutturali sulle imprese con i dati del commercio estero sull'esportazione di beni
(a) Rapporto tra numero di addetti e numero di imprese.
Tav. 1 - Alcuni aggregati e indicatori economici delle imprese manifatturiere esportatrici e non esportatrici di beni,
per classe di addetti - Anno 2008 (*)
Fonte: elaborazioni su dati Istat

6 Centro Studi CNA
mercati locali rappresentano il naturale sbocco delle loro produzioni. Chiarita
questa circostanza, il fatto che nel 2008 il dodici percento delle micro-imprese
erano in ogni caso imprese esportatrici e realizzavano sui mercati esteri il
20,5% del loro fatturato complessivo un dato non trascurabile (tavola 2).

I risultati appaiono addirittura sorprendenti se lattenzione viene rivolta alle
piccole imprese (imprese con pi di 10 addetti): nel segmento tra 10 e 19
addetti quasi il 46 percento opera sui mercati esteri; in quello con un numero
di addetti compreso tra le 20 e le 49 unit, esse sono addirittura il 66,0%. E in
entrambi i casi, la quota di fatturato realizzato allestero appare molto

TIPO DI IMPRESA CLASSI DI ADDETTI
Imprese
Fatturato
(mln Euro)
Fatturato da
esportazioni
(mln Euro)
Contributo
all'export
totale (valori
percentuali )
0-9 44.805 36.666 7.522 2,6
10-19 23.144 63.891 15.699 5,4
20-49 16.014 109.015 32.017 11,0
50-249 8.671 244.746 90.121 31,0
250 e oltre 1.346 378.924 145.519 50,0
Totale 93.980 833.242 290.877 100,0
Incidenza imprese esportatricirispetto ai totali di classe
0-9 12,0 37,8 20,5
10-19 45,9 63,9 24,6
20-49 66,0 79,2 29,4
50-249 88,9 93,8 36,8
250 e oltre 96,4 98,8 38,4
Totale 20,4 85,1 34,9
Incidenza imprese esportatrici rispetto al totale imprese
0-9 9,7 3,7 7,7
10-19 5,0 6,5 15,7
20-49 3,5 11,1 23,3
50-249 1,9 25,0 34,5
250 e oltre 0,3 38,7 37,9
Totale 20,4 85,1 29,7
(*) Elaborazione effettuata combinando i dati strutturali sulle imprese con i dati del commercio estero sull'esportazione di beni
Tav. 2 - Alcuni aggregati e indicatori economici delle imprese manifatturiere esportatrici di beni,
per classe di addetti - Anno 2008 (*)

7
Centro Studi CNA
significativa alla luce della dimensione media delle imprese considerate: essa
pari al 24,6% e al 29,4% rispettivamente per le imprese con un numero di
addetti compresi tra le 10 e le 19 unit (dimensione media di impresa 13,2
addetti) e le 20 e le 49 unit (dimensione media di impresa 28,6 addetti).

In definitiva la capacit esportativa delle imprese di dimensione ridotta
tuttaltro che trascurabile. Basti dire che il contributo delle PMI (imprese con
meno di 249 addetti) allexport complessivo della nostra economia pari al
50% del totale e si riduce di soli 2,6 punti percentuali se si escludono le micro-
imprese. Si tratta dunque di un sistema (quello delle PMI) fortemente orientato
allesportazioni e che non si sottratto alle sfide competitive imposte dalla
globalizzazione.

3. 3. 3. 3. Unanalisi settoriale Unanalisi settoriale Unanalisi settoriale Unanalisi settoriale

Appurato che, complessivamente il contributo delle PMI allexport nazionale
pari al 50%, in molti comparti manifatturieri questa quota supera
abbondantemente i sessanta punti percentuali. il caso della maggior parte
dei settori tradizionali (alimentare, tessile, legno e stampa ed editoria) e di altri
settori a pi alto contenuto tecnologico come la fabbricazione di gomma e
materie plastiche (62,3%), fabbricazione di prodotti in metallo (76,8% del
totale), la meccanica (57,1%).
interessante osservare che i comparti nei quali, di converso, il peso delle PMI
residuale (fabbricazione di coke e prodotti derivanti dalla raffinazione di
petrolio, farmaceutica, metallurgia, autoveicoli e altri mezzi di trasporto) sono
quelli che, per la natura stessa dei processi produttivi, operano in condizioni di
concorrenza attenuata o prossime al monopolio naturale. Al netto di questi
comparti, il contributo delle PMI allexport complessivo del nostro paese cresce
di oltre dieci punti percentuali raggiungendo la quota del 60,8% (tavola 3).

8 Centro Studi CNA
0-9 10-19 20-49 0-49 50-249 250 e oltre Totale Fatturato da Esportazioni
Settore Ateco (Mln di euro)
10 - Industrie alimentari
5,2 5,9 14,1 25,1 37,7 37,2 100,0 12.946,6
13 - Industrie tessili
4,0 15,1 15,4 34,5 34,2 31,3 100,0 8.433,3
14 - Confezione di articoli di abbigliamento; confezione di articoli in pelle e pelliccia
3,1 9,4 16,5 29,0 24,1 46,9 100,0 12.635,6
15 - Fabbricazione di articoli in pelle e simili
15,5 12,5 17,0 44,9 28,6 26,5 100,0 12.794,6
16 - Industria del legno e dei prodotti in legno e sughero (esclusi i mobili)
5,1 6,5 27,0 38,6 44,9 16,5 100,0 1.751,8
17 - Fabbricazione di carta e di prodotti di carta
0,7 4,2 10,0 14,9 36,5 48,6 100,0 4.851,3
18 - Stampa e riproduzione di supporti registrati
1,3 3,7 35,7 40,7 28,1 31,1 100,0 1.939,8
19 - Fabbricazione di coke e prodotti derivanti dalla raffinazione del petrolio
0,0 0,0 0,4 0,4 3,5 96,1 100,0 11.637,1
20 - Fabbricazione di prodotti chimici
0,8 2,4 10,7 13,9 40,0 46,1 100,0 15.156,7
21 - Fabbricazione di prodotti farmaceutici di base e di preparati farmaceutici
0,0 0,1 1,1 1,2 15,0 83,7 100,0 7.859,8
22 - Fabbricazione di articoli in gomma e materie plastiche
1,9 3,5 13,1 18,5 43,8 37,7 100,0 12.782,0
23 - Fabbricazione di altri prodotti della lavorazione di minerali non metalliferi
2,7 11,0 11,3 25,0 30,6 44,4 100,0 8.425,5
24 - Metallurgia
0,7 1,3 4,2 6,2 30,5 63,3 100,0 22.030,2
25 - Fabbricazione di prodotti in metallo (esclusi macchinari e attrezzature)
1,8 8,5 17,8 28,2 48,7 23,2 100,0 20.994,7
26 - Fabbricazione di computer e prodotti di elettronica e ottica; apparecchi
elettromedicali, apparecchi di misurazione e di orologi
1,3 3,5 10,2 15,0 33,1 51,9 100,0 8.592,8
27 - Fabbricazione di apparecchiature elettriche ed apparecchiature per uso
domestico non elettriche
0,7 2,7 9,2 12,6 31,4 56,0 100,0 16.245,2
28 - Fabbricazione di macchinari ed apparecchiature nca
2,6 5,3 12,7 20,6 36,5 42,9 100,0 56.737,0
29 - Fabbricazione di autoveicoli, rimorchi e semirimorchi
0,3 0,5 2,8 3,5 9,5 87,0 100,0 24.611,4
30 - Fabbricazione di altri mezzi di trasporto
0,7 1,9 2,7 5,3 13,6 81,0 100,0 10.297,9
31 - Fabbricazione di mobili
3,8 11,4 17,5 32,7 39,8 27,5 100,0 8.131,0
32 - Altre industrie manifatturiere
4,7 10,0 17,6 32,3 34,1 33,5 100,0 7.129,7
33 - Riparazione, manutenzione ed installazione di macchine ed apparecchiature
11,7 31,5 17,2 60,4 34,2 5,4 100,0 1.505,2
Totale attivit manifatturiere
2,6 5,4 11,0 19,0 31,0 50,0 100,0 290.877,3
Attivit manifatturiere al netto dei comparti 19,21,24,29,30
3,4 7,0 14,0 24,4 36,4 39,2 100,0 214.440,8
Fonte: elaborazioni su dati Istat - Struttura e competitivit del sistema delle imprese industriali e dei servizi
Tav.3 - Imprese esportatrici: fatturato da esportazioni nei comparti manifatturieri e composizione per classi dimensionali - Anno 2008

9
Centro Studi CNA
4. 4. 4. 4. Le imprese esportatrici dopo la crisi Le imprese esportatrici dopo la crisi Le imprese esportatrici dopo la crisi Le imprese esportatrici dopo la crisi

Lanalisi fin qui effettuata mostra come fino al 2008 la capacit esportativa
delle imprese manifatturiere di dimensione ridotta era tuttaltro che
trascurabile.
I dati sulla struttura e la competitivit delle imprese italiane rilasciati
recentemente dallIstat rendono evidente come nel 2009 sul sistema produttivo
manifatturiero italiano, considerato nel suo complesso, abbia agito
pesantemente la recessione globale. Questa ha determinato una riduzione sia
nel numero delle imprese (-4,5%), sia delloccupazione (-5,4% degli addetti),
sia, ancora, del fatturato (20,0%).
Rispetto ai dati riferiti alla totalit delle imprese manifatturiere, dallanalisi per
dimensione di impresa risulta che, nonostante le apparenze, le piccole imprese
(e in particolar modo quelle micro) hanno patito in maniera particolar modo
londata recessiva e la drastica riduzione degli scambi commerciali. Passata la
crisi esse sono per state in grado di riagganciare pi prontamente la timida
ripresa e, come risulter chiaro nel seguito della trattazione (vedi paragrafo 6),
di recuperare i livelli di export pre-crisi pi prontamente delle imprese pi
strutturate.
Limpatto della crisi sulle diverse classi dimensionali non emerge chiaramente
da una prima lettura dei dati, dalla quale sembrerebbe infatti che

a) le micro-imprese hanno retto meglio limpatto della crisi registrando
diminuzioni che, soprattutto nel caso del fatturato (-12,6%) risultano
ampiamente pi contenute rispetto a quelle complessive;
b) le imprese piccole ma non micro (numero di addetti compreso tra le 10
e le 49 unit) hanno registrato diminuzioni maggiori sia in termini di
numero di imprese che di occupazione;
c) le imprese esportatrici hanno patito maggiormente la caduta dellattivit
economica rispetto alle imprese non esportatrici.
d) tra le imprese esportatrici la crisi ha letteralmente falcidiato quelle
micro (0-9 addetti) diminuendo il loro numero di circa trenta punti
percentuali tra il 2008 e il 2009

10 Centro Studi CNA

Tav. 4 -L'Impatto della crisi del 2009 sulle imprese manifatturiere italiane (*)
2008 2009 2008 2009 2008 2009 2008 2009
0-9 44.805 31.457 201.242 166.539 36.666 28.724 4,5 5,3
10-19 23.144 19.941 317.374 272.923 63.891 47.979 13,7 13,7
20-49 16.014 15.173 492.526 468.437 109.015 89.643 30,8 30,9
50-249 8.671 8.092 850.941 798.886 244.746 191.210 98,1 98,7
250 e oltre 1.346 1.312 982.473 945.896 378.924 296.408 729,9 721,0
Totale 93.980 75.975 2.844.556 2.652.681 833.242 653.965 30,3 34,9
0-9 329.127 328.315 853.728 849.630 60.401 56.124 2,6 2,6
10-19 27.252 26.473 359.552 347.759 36.053 31.771 13,2 13,1
20-49 8.237 7.100 235.410 200.801 28.595 22.914 28,6 28,3
50-249 1.082 1.215 93.182 103.388 16.155 16.033 86,1 85,1
250 e oltre 50 35 20.819 14.702 4.645 2.632 416,4 420,1
Totale 365.748 363.138 1.562.691 1.516.280 145.849 129.474 4,3 4,2
Totale
0-9 373.932 359.772 1.054.970 1.016.169 97.067 84.849 2,8 2,8
10-19 50.396 46.414 676.926 620.682 99.945 79.750 13,4 13,4
20-49 24.251 22.273 727.936 669.238 137.610 112.557 30,0 30,0
50-249 9.753 9.307 944.123 902.274 260.900 207.243 96,8 96,9
250 e oltre 1.396 1.347 1.003.292 960.598 383.569 299.040 718,7 713,1
Totale 459.728 439.113 4.407.247 4.168.961 979.091 783.439 9,6 9,5
assoluta % assoluta % assoluta %
0-9 -13.348 -29,8 -34.703 -17,2 -7.942 -21,7
10-19 -3.203 -13,8 -44.451 -14,0 -15.912 -24,9
20-49 -841 -5,3 -24.089 -4,9 -19.372 -17,8
50-249 -579 -6,7 -52.055 -6,1 -53.536 -21,9
250 e oltre -34 -2,5 -36.577 -3,7 -82.516 -21,8
Totale -18.005 -19,2 -191.875 -6,7 -179.277 -21,5
0-9 -812 -0,2 -4.098 -0,5 -4.276 -7,1
10-19 -779 -2,9 -11.793 -3,3 -4.282 -11,9
20-49 -1.137 -13,8 -34.609 -14,7 -5.681 -19,9
50-249 133 12,3 10.206 11,0 -122 -0,8
250 e oltre -15 -30,0 -6.117 -29,4 -2.014 -43,4
Totale -2.610 -0,7 -46.411 -3,0 -16.375 -11,2
Totale
0-9 -14.160 -3,8 -38.801 -3,7 -12.218 -12,6
10-19 -3.982 -7,9 -56.244 -8,3 -20.195 -20,2
20-49 -1.978 -8,2 -58.698 -8,1 -25.052 -18,2
50-249 -446 -4,6 -41.849 -4,4 -53.657 -20,6
250 e oltre -49 -3,5 -42.694 -4,3 -84.529 -22,0
Totale -20.615 -4,5 -238.286 -5,4 -195.652 -20,0
(*) Elaborazioni effettuata combinando i dati strutturali sulle imprese con i dati del commercio estero sull'esportazioni di beni
(a) Rapporto tra numero di addetti e numero di imprese
Imprese
(numero)
Fatturato
(mln Euro)
Addetti
(numero)
Imprese
(variazioni '09/'08)
Addetti
Fatturato
Dimensione media
dell'impresa (a)
Dimensione media
dell'impresa
(var. '09/'08)
0,8
0,0
0,1
0,6
-9,0
4,6
0,0
-0,1
-0,3
-1,0
3,7
-0,1
0,0
-0,1
0,0
0,1
-5,6
-0,1

11
Centro Studi CNA
Riguardo ai quattro punti appena elencati, la realt dei fatti , probabilmente,
pi complessa di quella che emerge brutalmente dai dati.
A dispetto di quanto detto al punto a), ragionevole pensare che le micro-
imprese hanno patito gli effetti della crisi in misura uguale (o maggiore) delle
imprese pi grandi. La minore diminuzione percentuale di imprese stata
determinata dallelevato ricambio, tra le imprese cessate e quelle neonate, che
caratterizza questa classe dimensionale. Inoltre, a mitigare la riduzione del nu-
mero di imprese micro hanno contribuito anche le forti perdite occupazionali
tra le piccole imprese con almeno dieci dipendenti nel 2008 (vedi punto b) che,
riducendone la dimensione media, nel 2009 ne ha fatte scivolare molte
allinterno del segmento 0-9 addetti
Anche tra le imprese esportatrici hanno operato effetti di ricomposizione della
struttura produttiva che, se considerati correttamente, fanno emergere uno
stato di cose diverso rispetto alle evidenze di cui ai punti c) e d).
sicuramente sbagliato pensare che 18mila imprese che nel 2008 operavano
sui mercati internazionali siano state tutte spazzate via dallondata recessiva.
Gran parte di esse ha continuato a operare ma non allestero. Prova ne che la
diminuzione del numero delle imprese non esportatrici appare molto
contenuta (-0,7% a prescindere dalla dimensione) proprio per loperare di un
effetto ricomposizione della struttura produttiva (passaggio di imprese
esportatrici nel 2008 nella classe delle imprese non esportatrici).
Le considerazioni appena effettuate appaiono vere soprattutto per le micro-
imprese esportatrici il cui numero si riduce drasticamente tra il 2008 e il 2009.
Di fatto, a differenza da quanto sembrerebbe emergere confrontando il dato
2009 con quello dellanno precedente, la crisi non ha eliminato circa un terzo
delle micro-imprese esportatrici riducendo lo stock del 2008 di ben 13.348
unit. Molte micro-imprese hanno chiuso ma molte altre, pur continuando ad
operare, si sono solamente ritirate dai mercati esteri. Si tratta con ogni
probabilit di quelle imprese la cui attivit allestero gi nel 2008 era poco
consolidata.
A conferma di questa osservazione, giova osservare che tra il 2008 e il 2009 la
dimensione media delle micro-imprese esportatrici aumenta (per effetto
delluscita dai mercati esteri delle micro-imprese meno strutturate) ed
accompagnata sia dallaumento dellincidenza delle esportazioni sul fatturato

12 Centro Studi CNA
totale (dal 20,5% al 23,8%) delle micro-imprese che anche nel 2009 hanno
esportato, sia dalla crescita del loro contributo allexport complessivo.

Altre interessanti valutazioni sul modo in cui la crisi del 2009 ha colpito il
sistema delle imprese esportatrici manifatturiere sono possibili effettuando
unanalisi per settori produttivi dalla quale emerge sostanziante che, al netto
dei settori che operano in condizioni prossime al monopolio naturale e che
vedono protagoniste le grandi imprese, la diminuzione delle vendite allestero
appare pi contenuta (-18,8% rispetto a 21,7%) a evidenza del fatto che i
settori in cui le PMI sono preponderanti hanno frenato la caduta complessiva
dellexport nazionale. E in effetti i settori in cui si riscontrano le contrazioni pi
marcate delle esportazioni sono la raffinazione di petrolio (-56,8%), la
metallurgia (-39,7%) e dellautomotive (-30,6%), ovvero ambiti produttivi nei
quali il peso delle grandi imprese non mai inferiore ai sessanta punti
percentuali.
Tav. 5 - Le imprese manifatturiere esportatrici tra il 2008 e il 2009
2008 2009 2008 2009 2008 2009 2008 2009 2008 2009
Classi dimensionali
0-9 44.805 31.457 7.522 6.848 20,5 23,8 2,6 3,0 12,0 8,7
10-19 23.144 19.941 15.699 11.915 24,6 24,8 5,4 5,2 45,9 43,0
20-49 16.014 15.173 32.017 26.783 29,4 29,9 11,0 11,8 66,0 68,1
50-249 8.671 8.092 90.121 68.339 36,8 35,7 31,0 30,0 88,9 86,9
250 e oltre 1.346 1.312 145.519 113.766 38,4 38,4 50,0 50,0 96,4 97,4
Totale 93.980 75.975 290.877 227.651 34,9 34,8 100,0 100,0 20,4 17,3
assoluta % assoluta %
Classi dimensionali
0-9 -13.348 -29,8 -674 -9,0
10-19 -3.203 -13,8 -3.784 -24,1
20-49 -841 -5,3 -5.233 -16,3
50-249 -579 -6,7 -21.782 -24,2
250 e oltre -34 -2,5 -31.753 -21,8
Totale -18.005 -19,2 -63.226 -21,7
1,0
-3,1
-3,2
-3,0
2,1
-2,0
0,0
-0,1
0,4
-0,2
0,8
-1,0
-0,1
0,0
3,3
0,3
0,5
-1,1
% %
Imprese
(numero)
Fatturato da
esportazioni
(mln Euro)
Incidenza export
su fatturato totale
(valori %)
Contributo all'export
totale
(valori %)
Imprese
(variazioni)
Fatturato da
esportazioni
(variazioni)
Incidenza export
su fatturato totale
(valori %)
Contributo all'export
totale
(variazioni )
Incidenza imprese
esportatrici
rispetto ai totali di
classe (valori %)
Incidenza imprese
esportatrici
rispetto ai totali di
classe
(variazioni)
%

13
Centro Studi CNA
Tav. 6 - Imprese esportatrici: fatturato da esportazioni nei comparti manifatturieri e composizione per classi dimensionali (Anno 2009) e variazione % 2009-2008
0-9 10-19 20-49 0-49 50-249 250 e oltre Totale Fatturato da esportazioni var.% 2009-2008
Settore Ateco
10 - Industrie alimentari 7,9 5,1 13,4 26,4 33,4 40,2 100,0 12.786.370 -1,2
11 - Industria delle bevande 8,4 8,1 19,0 35,5 37,5 26,9 100,0 3.536.000 n.d
13 - Industrie tessili 6,3 8,6 23,5 38,4 30,4 31,2 100,0 7.050.174 -16,4
14 - Confezione di articoli di abbigliamento, di articoli in pelle e pelliccia 4,4 7,3 15,7 27,4 24,4 48,2 100,0 9.383.304 -25,7
15 - Fabbricazione di articoli in pelle e simili 3,7 9,3 24,1 37,1 31,4 31,6 100,0 9.191.394 -28,2
16 - Industria del legno e dei prodotti in legno e sughero (esclusi i mobili) 2,4 12,3 28,9 43,5 41,4 15,0 100,0 1.283.946 -26,7
17 - Fabbricazione di carta e di prodotti di carta 1,4 6,2 9,1 16,7 32,2 51,1 100,0 4.452.493 -8,2
18 - Stampa e riproduzione di supporti registrati 0,5 4,9 7,8 13,1 50,7 36,2 100,0 1.314.143 -32,3
19 - Fabbricazione di coke e prodotti derivanti dalla raffinazione del petrolio 0,0 0,2 n.d n.d 6,8 n.d 100,0 5.031.229 -56,8
20 - Fabbricazione di prodotti chimici 0,9 3,9 8,6 13,5 42,2 44,4 100,0 11.691.798 -22,9
21 - Fabbricazione di prodotti farmaceutici di base e preparati farmaceutici 0,1 0,1 1,4 1,6 13,3 85,1 100,0 10.237.646 30,3
22 - Fabbricazione di articoli in gomma e materie plastiche 1,1 4,9 16,8 22,8 39,5 37,7 100,0 10.195.365 -20,2
23 - Fabbricazione di altri prodotti della lavoraz. di minerali non metalliferi 2,3 5,3 12,0 19,5 32,9 47,5 100,0 6.269.204 -25,6
24 - Metallurgia 0,7 1,0 6,8 8,4 30,3 61,3 100,0 13.276.654 -39,7
25 - Fabbricazione di prodotti in metallo (esclusi macchinari e attrezzature) 2,8 6,0 21,8 30,6 44,8 24,6 100,0 15.554.170 -25,9
26 - Fabbricazione di computer e prodotti di elettronica e ottica; apparecchi
elettromedicali, apparecchi di misurazione e di orologi
1,7 3,6 8,7 14,0 30,0 56,0 100,0 6.920.520 -19,5
27 - Fabbricazione di apparecchiature elettriche ed apparecchiature per uso
domestico non elettriche
1,2 3,1 10,5 14,8 29,7 55,5 100,0 13.594.990 -16,3
28 - Fabbricazione di macchinari ed apparecchiature nca 2,5 7,9 11,7 22,0 34,9 43,1 100,0 44.643.461 -21,3
29 - Fabbricazione di autoveicoli, rimorchi e semirimorchi 0,5 1,0 2,6 4,0 10,5 85,5 100,0 17.077.200 -30,6
30 - Fabbricazione di altri mezzi di trasporto 0,6 2,5 3,3 6,5 9,8 83,7 100,0 10.208.519 -0,9
31 - Fabbricazione di mobili 2,3 12,5 21,6 36,4 36,6 27,1 100,0 6.275.686 -22,8
32 - Altre industrie manifatturiere 24,5 7,4 10,9 42,8 27,0 30,2 100,0 6.738.232 -5,5
33 - Riparazione, manutenzione ed installazione di macchine ed apparecchiature 2,6 4,6 15,5 22,7 53,6 23,7 100,0 928.878 -38,3
C - Attivit manifatturiere
3,0 5,2 11,8 20,0 30,0 50,0 100,0 227.651.022 -21,7
Attivit Manifatturiere al netto dei comparti 19, 21, 24, 29, 30
3,6 6,1 12,9 22,5 32,6 44,8 100,0 174.220.321 -18,8
Fonte: elaborazioni su dati Istat - Struttura e competitivit delle imprese industriali e dei servizi

14 Centro Studi CNA
5. 5. 5. 5. Il contributo dei settori dei servizi alle esportazioni e i mercati di Il contributo dei settori dei servizi alle esportazioni e i mercati di Il contributo dei settori dei servizi alle esportazioni e i mercati di Il contributo dei settori dei servizi alle esportazioni e i mercati di
sbocco sbocco sbocco sbocco

Nei precedenti paragrafi si parlato solo di manifattura, sia quando si
illustrata la struttura delle esportazioni nel 2008 sia quando si considerato il
cruciale passaggio tra il 2008 e il 2009.
Il contributo allexport delle piccole imprese appare ancor pi rilevante se si
considerano anche quelle dei settori dei servizi (commercio e altri servizi) che
svolgono attivit di esportazione e che complessivamente rappresentano il
17,6% degli operatori commerciali italiani
1
. La tavola 7 chiarisce infatti che in
questo caso nel 2009, dopo la crisi globale, il contributo delle PMI
allesportazioni complessive era prossimo ai 54%, quattro punti percentuali in
pi rispetto al caso in cui si considerano solo le imprese manifatturiere.

Altri dati da cui emerge la rilevanza della proiezione internazionale delle PMI
riguardano la composizione dei mercati di sbocco. Nella tavola 8, in cui essi
vengono ordinati in senso decrescente rispetto alla classe 0-49 addetti,
emerge che lUnione Europea costituisce di gran lunga la principale
destinazione delle esportazioni italiane per tutti gli operatori commerciali
italiani a prescindere dalla loro dimensione. Ci che per deve essere

1
Secondo la definizione Istat, loperatore commerciale (o operatore economico del
commercio con lestero) il soggetto economico identificato sulla base della partita
IVA che risulta avere effettuato almeno una transazione commerciale con lestero in un
periodo considerato.
Tav.7 - Esportazioni per classe di addetti e attivit economica - Anno 2009
Settore 1-9 10-19 20-49 50-249 250 e oltre
addetti non
specificati
Totale
composizione
% per classi di
addetti
Attivit manifatturiere
6.369 10.927 25.551 72.704 115.835 623 232.009 82,4
Commercio 12.271 6.607 5.534 6.695 6.499 1.766 39.372 14,0
Altre attivit 1.155 929 1.276 1.948 4.558 218 10.084 3,6
Totale 19.795 18.463 32.361 81.347 126.892 2.607 281.465 100,0
composizione % per classi di addetti
7,0 6,6 11,5 28,9 45,1 0,9 100,0
Fonte: elaborazioni su dati Istat - Commercio estero e attivit internazionali delle imprese; ediz. 2010

15
Centro Studi CNA
evidenziato che la distanza geografica non sembra costituire un vincolo
insuperabile per le PMI. Queste, infatti, nel 2009, si trovavano ad operare
anche in mercati extra-europei con quote di export simili a quelle realizzate
dalle imprese medio-grandi ( il caso dellOceania) e talvolta maggiori (paesi
europei non Ue, Asia orientale, Medio Oriente, Africa).

6. 6. 6. 6. Le Le Le Le PMI PMI PMI PMI guidano il recup guidano il recup guidano il recup guidano il recupero delle esportazioni nel 2010 ero delle esportazioni nel 2010 ero delle esportazioni nel 2010 ero delle esportazioni nel 2010

Infine alcuni dati di carattere congiunturale mettono in evidenza come, passata
le crisi del biennio 2008-2009, nella fase di tiepido recupero dellattivit
economica iniziato nel 2010, le imprese di dimensione ridotta sono quelle che
maggiormente hanno saputo agganciare il traino della ripresa del commercio
mondiale riuscendo a tornare sui livelli di export pre-crisi. A questo proposito,
lIstat rileva infatti che lanalisi dei valori esportati per classe dimensionale
delle imprese mostra che il recupero nel secondo semestre del 2010 rispetto ai
valori del primo semestre 2008 inversamente proporzionale alla dimensione
media delle imprese: le micro-imprese (con 1-9 addetti, che coprono una
quota estremamente ridotta dellexport manifatturiero) sperimentano un
recupero completo; le grandi (250 e pi addetti) si fermano all87,4 per cento
(cfr. Istat - Rapporto Annuale 2011; pagg. 89-90). Il grafico 1 mostra che la
maggiore reattivit delle piccole imprese si verificata nei mercati dellarea UE.

Tav.8 - Esportazioni per classi di addetti e area geografica di destinazione delle merci - Anno 2009
1-9 10-19 20-49 0-49 50-249 250 e oltre Totale
Unione Europea 54,8 55,8 61,0 57,9 60,6 57,4 58,5
Paesi europei non Ue 15,8 13,0 10,9 12,8 10,8 11,4 11,5
Asia orientale 7,0 8,4 6,7 7,2 6,6 7,1 3,9
Medio Oriente 5,7 4,7 5,4 5,3 5,1 4,9 1,5
America settentrionale 4,4 5,5 5,4 5,1 6,7 7,1 6,5
Africa settentrionale 5,4 4,0 3,6 4,2 3,6 3,9 3,1
America centro-meridionale 2,5 3,1 2,7 2,7 2,8 3,5 5,0
Altri paesi africani 2,3 3,1 1,8 2,3 1,1 1,4 1,8
Asia centrale 1,4 1,4 1,4 1,4 1,6 1,9 7,0
Oceania/altri territori 0,8 1,2 1,1 1,1 1,0 1,3 1,2
Totale 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0
Fonte: elaborazioni su dati Istat - Commercio estero e attivit internazionali delle imprese; ediz. 2010

16 Centro Studi CNA

7 77 7 Indicazioni di Indicazioni di Indicazioni di Indicazioni di policy policy policy policy

Dallanalisi qui effettuata emerge il grande contributo alle esportazioni
proveniente dalle imprese di dimensione ridotta. Queste, nonostante la limitata
incidenza delle esportazioni rispetto al fatturato totale, presentano una
proiezione internazionale (misurata in termini di quote di imprese esportatrici
e di esportazioni allinterno delle classi dimensionali di appartenenza) che,
soprattutto nel caso delle imprese con almeno dieci dipendenti, appare
notevole. Il dato confermato sia quando si considerano le sole imprese
manifatturiere sia quando lanalisi estesa allintera platea degli operatori
commerciali, che include dunque anche le imprese del commercio e quelle
degli altri servizi.
La presenza sui mercati internazionali appare minima per le micro-imprese
che per sono quelle che meglio hanno saputo approfittare della ripresa del
commercio mondiale registrando a fine 2010 livelli di export uguali a quelli
pre-crisi.

Graf. 1. Esportazioni delle imprese presenti nel panel per mercato di sbocco
e classe di addetti - I semestre 2008-II semestre 2010
(indici I semestre 2008=100)
Fonte: Istat, Registro statistico delle imprese attive; Statistiche del commercio con l'estero
100,0
85,5
71,3
70,7
81,0
83,2
60
65
70
75
80
85
90
95
100
105
110
I sem. II sem. I sem. II sem. I sem. II sem.
2008 2009 2010
Area Ue
7
100,0
102,9
78,3
85,5
89,9
100,7
I sem. II sem. I sem. II sem. I sem. II sem.
2008 2009 2010
Area Extra Ue
1-9 addetti 10-49 addetti 50-249 addetti 250 e oltre Totale

17
Centro Studi CNA
In definitiva, il sistema delle PMI fortemente orientato allesportazione e non
si sottratto alle sfide competitive della globalizzazione, ma affronta i mercati
rischiando in prima persona data lassenza di un sistema di promozione in
grado di accompagnarle verso strategie di internazionalizzazione nel
selezionare mercati e interlocutori commerciali.
Molto si pu fare per valorizzare questo potenziale inespresso, accrescendo
ulteriormente il numero delle piccole e medie imprese esportatrici e le quote di
fatturato realizzate oggi sui mercati esteri, anche attraverso strumenti come la
tassazione agevolata del fatturato incrementale realizzato allestero per
compensare le maggiori spese sostenute dallimpresa per la penetrazione
commerciale ed accrescere la profittabilit delle operazioni allestero.

Se vero che la crisi del 2009 per molte PMI stata la crisi del credito e la
crisi delle esportazioni; altrettanto evidente che una rete protettiva stata
stesa solo sul versante del credito. I soggetti preposti a irrobustire quelle
piccole imprese esortatrici che fino al 2008 hanno accettato - e vinto - la sfida
della globalizzazione hanno invece sottovalutato il loro ruolo e la loro latitanza
appare ancor pi grave e colpevole nel momento stesso in cui, passata la crisi,
i dati Istat ci dicono che le micro-imprese esportatrici superstiti sono state le
prime a riguadagnare, nel secondo trimestre 2010, i livelli di esportazione pre-
crisi.

Sorge dunque naturale un quesito: quale sarebbe oggi la posizione competitiva
delle PMI esportatrici se fosse stato realizzato un adeguato sistema di
accompagnamento in grado di rafforzare la loro posizione in termini di
promozione, accesso al credito, assicurazione e creazione di adeguati canali
distributivi?

18 Centro Studi CNA


19
Centro Studi CNA

Lapertura internazionale e i fattori
di competitivit delle PMI

I risultati di una indagine campionaria


20 Centro Studi CNA


21
Centro Studi CNA
Sommario Sommario Sommario Sommario

A completamento dellanalisi macroeconomica in questo capitolo viene presentata una
analisi puntuale delle strategie di internazionalizzazione delle PMI italiane. Questa
analisi, effettuata su un campione di circa 500 imprese ha inteso mettere a fuoco
il livello di apertura internazionale della catena del valore e i fattori di competitivit
che caratterizzano le imprese italiane pi dinamiche sui mercati internazionali.
I dati confermano nella sostanza il quadro emerso dallanalisi macroeconomica:
l'internazionalizzazione commerciale appare sempre pi un fenomeno democratico,
ampiamente diffuso tra le imprese, indipendentemente dalle dimensioni. La proiezione
internazionale delle imprese fa leva su reti commerciali in grado di conferire un
significativo spessore qualitativo allattivit di esportazione. Inoltre, le imprese, anche
quelle di minori dimensioni, hanno iniziato da tempo a considerare i mercati esteri
anche come luoghi di produzione.
Linternazionalizzazione, linnovazione e la qualit, emergono come i fattori
determinanti per superare la crisi che ha investito il sistema delle imprese a partire dal
2008. Come anche riportato da altri studi e ricerche il quadro che emerge dallanalisi
vede le imprese che hanno investito nellultimo triennio sui mercati esteri come le pi
performanti. Linnovazione di processo e di prodotto anche attraverso il ricorso ai
brevetti, linvestimento sulla qualit anche di tipo ambientale costituiscono il
presupposto per ottenere risultati economici positivi sui mercati internazionali.

22 Centro Studi CNA
1. Lapertura commerciale: export e canali distributivi

Linternazionalizzazione commerciale un fenomeno ormai consolidato ed
esteso tra tutte le imprese, anche quelle di minori dimensioni. Le informazioni
raccolte su un campione di 518 societ di capitali
2
manifatturiere (societ di
capitali stratificate come da Appendice) confermano sostanzialmente il quadro
emerso dallanalisi macroeconomica svolta nel precedente capitolo: quasi il
70% delle imprese realizza allestero una parte delle vendite, con unincidenza
media dellexport sul fatturato complessivo poco al di sotto del 30% (tavola 1).
Un ruolo rilevante svolto dalle piccole e micro-imprese: met di queste opera
sui mercati esteri, dove vende i propri prodotti/servizi per un valore che
mediamente si attesta intorno al 29% del fatturato per la piccola impresa e al
20% per la micro.

2
La numerosit totale riportata nelle tavole si riferisce ai soli rispondenti. Essa risulta
di conseguenza spesso inferiore ai 518 casi analizzati.
Tav. 1 caratteristiche del campione di imprese
Numerosit, distribuzione dimensionale, quota di imprese esportatrici e incidenza dell'export
N. casi (% su N. casi)
Classi di fatturato
micro (1-2 ml euro) 166 54,8
piccola (2,1-10 ml euro) 246 73,3
media (10,1-50 ml euro) 68 79,7
grande (oltre 50 ml euro) 17 100
Totale 497 69,1
Classi di addetti
micro (0-9) 70 52,9
piccola (10-49) 312 67,1
media (50-249) 93 83,3
grande (250 e oltre) 12 100
Totale 487 68,1
Fonte: TeDIS 2011
26,0
35,8
50,7
27,7
34,0
49,2
27,6
20,4
Incidenza dell'export
sul fatturato totale
%
20,4
29,1

23
Centro Studi CNA

Si tratta di un fenomeno che sta diventando interessante anche in termini
qualitativi: il 55% delle imprese (38,5% nelle imprese pi piccole) ha strutturato
una rete commerciale per distribuire i prodotti allestero (tavola 2).

Per quanto riguarda la commercializzazione e la distribuzione, le imprese di
maggiori dimensioni si avvalgono di filiali, punti vendita di propriet o in
franchising; per contro le imprese di minori dimensioni operano perlopi
tramite reti di agenti e/o di intermediari che, in nome e per conto del
committente, individuano clienti, industriali o commerciali. Questa circostanza
rappresenta una novit rilevante per quelle imprese che si sono
tradizionalmente affidate a canali lunghi e a modalit indirette di esportazione,
basate su buyer, trading companies o importatori, ovvero su soggetti che
acquistano i prodotti dai fornitori, per poi rivenderli sui mercati finali. Questa
struttura del canale distributivo estero per molto tempo stata sufficiente a
garantire buone performance esportative, sollevando limpresa dalle
N. Casi
si, per la vendita
dei prodotti in Italia
si, per la vendita dei
prodotti anche all'estero
no Totale
Classi di fatturato
micro (1-2 ml euro) 91 9,9 38,5 51,6 100,0
piccola (2,1-10 ml euro) 181 9,9 56,9 33,1 100,0
media (10,1-50 ml euro) 55 5,5 69,1 25,5 100,0
grande (oltre 50 ml euro) 20 10,0 80,0 10,0 100,0
Totale 347 9,2 55,3 35,4 100,0
Classi di addetti
micro (0-9) 37 10,8 37,8 51,4 100,0
piccola (10-49) 210 10,0 54,7 35,2 100,0
media (50-249) 80 7,5 61,2 31,2 100,0
grande (250 e oltre) 13 7,7 69,2 23,1 100,0
Totale 340 9,4 55,0 35,6 100,0
Fonte: TeDIS 2011
Tav. 2 Imprese esportatrici che si avvalgono o meno di una rete distributiva
valori %

24 Centro Studi CNA
problematiche connesse con la gestione della pluralit dei mercati esteri
serviti. Negli anni pi recenti questa formula distributiva tuttavia diventata un
punto di debolezza per le PMI italiane, che hanno sofferto limpossibilit di
presidiare il mercato di sbocco.
La crescente apertura dei mercati internazionali ha reso fondamentale lo
sviluppo di politiche di adattamento e personalizzazione del prodotto ai singoli
contesti quali linvestimento sulla comunicazione e sul brand e il monitoraggio
delle performance dei prodotti e dei punti vendita nei diversi mercati. Se
limportatore-grossista, o figure a esso assimilabili, riduceva o annullava la
capacit di comprensione dei mercati finali e lo sviluppo di azioni di
differenziazione, la presenza di reti di agenti costituisce una risposta a questo
problema consentendo la realizzazione di presidi pi efficaci e reattivi sui
mercati esteri.

La tavola 3 chiarisce gli effetti positivi che le imprese traggono dalla presenza
di una rete distributiva propria. Esiste infatti una correlazione positiva tra la
presenza di un rete estera e le performance esportative. Lattivazione di una
propria rete distributiva, oltre a permette un consolidamento del fatturato
allestero, consente una migliore composizione del portafoglio-clienti misurata
in termini di minore concentrazione del fatturato aziendale sul primo e sui
primi tre clienti.
P A P A P A P A P A P A
Classi di fatturato
micro (1-2 ml euro) 46,3 31,7 26,5 32,6 47,7 50,0 51,4 19,6 77,1 54,4 45,7 26,8
piccola (2,1-10 ml euro) 46,9 30,5 20,9 28,0 32,6 46,5 59,2 29,5 78,6 52,6 65,0 41,0
media (10,1-50 ml euro) 40,8 47,3 12,3 36,5 23,9 55,5 73,7 58,8 81,6 64,7 76,3 64,7
grande (oltre 50 ml euro) 57,3 22,8 25,1 40,0 34,3 70,0 81,2 25,0 100,0 25,0 93,8 25,0
Classi di addetti
micro (0-9) 40,4 37,4 20,3 40,9 44,3 47,9 57,1 21,7 71,4 56,5 35,7 17,4
piccola (10-49) 47,1 28,8 20,9 27,6 34,9 49,0 58,3 24,2 78,3 53,7 60,0 35,8
media (50-249) 47,2 37,2 19,0 32,9 27,3 51,8 69,4 45,2 85,7 51,6 85,7 54,8
grande (250 e oltre) 42,4 67,2 17,3 20,0 26,3 50,0 88,9 75,0 100,0 100,0 88,9 100,0
Fonte: TeDIS 2011
Incidenza dell'export
sul fatturato totale
(%)
P: presenza di rete distributiva estera; A: assenza di rete distributiva estera
Tav. 3 Imprese esportatrici. Effetti positivi derivanti dalla presenza di una rete distributiva
struttura R&D
(%)
Peso del fatturato 1
cliente sul totale
(%)
Peso del fatturato primi tre
clienti sul totale
(%)
Marchio registrato
(%)
Innovazione di
prodotto ultimi 3
anni
(%)

25
Centro Studi CNA
Le imprese maggiormente strutturate dal punto di vista commerciale
presentano le caratteristiche di una maggiore solidit competitiva testimoniata
dalla presenza di marchi proprietari, dal pi frequente ricorso allinnovazione
di prodotto, dallinvestimento in strutture dedicate alla ricerca e sviluppo.

2 22 2. La produzione internazionale . La produzione internazionale . La produzione internazionale . La produzione internazionale

La forte apertura internazionale a valle ha portato le imprese a guardare ai
mercati esteri anche come luogo ove stabilire attivit di produzione. Sono
soprattutto le grandi imprese a presentare una elevata propensione a produrre
direttamente nei mercati di sbocco. Ci non di meno emerge il discreto
dinamismo anche delle piccole imprese che, pur non disponendo delle stesse
risorse umane e finanziarie tipiche delle imprese di maggiori dimensioni,
dimostrano una crescente abilit nel consolidare una propria catena del valore
su scala internazionale.
Se fino a qualche anno fa la geografia delle relazioni produttive e commerciali
veniva disegnata esclusivamente dalle medie e grandi imprese, oggi le cifre
dimostrano che anche le imprese pi piccole sono protagoniste in questa
ricomposizione internazionale delle reti del valore. Il 15% delle imprese ha un
indotto costituito da almeno un fornitore estero, quota che sale al 25% se
consideriamo le sole imprese che hanno esternalizzato almeno parte del
processo produttivo (tavola 4). Oltre il 70% delle grandi imprese ormai
commissiona allestero la produzione di alcuni componenti o la fornitura di
specifiche lavorazioni (con un portafoglio-fornitori che, mediamente, per
oltre un terzo estero). Questa tendenza caratterizza ormai anche la piccola
impresa che affida analoghe attivit fuori dai confini nazionali in circa il 25%
dei casi analizzati.
Il dato sul ricorso a fornitori esteri completato da quello sugli IDE
(Investimenti Diretti Esteri) produttivi (tavola 4). Circa l8% delle imprese
analizzate ha un investimento produttivo allestero; questo valore sale al 35%
nelle grandi imprese, mentre si attesta al 7,0% nelle imprese pi piccole.

26 Centro Studi CNA

Questo ultimo dato se riportato sulla popolazione delle imprese che si
collocano in questa fascia dimensionale, indica un numero considerevole di
unit produttive estere oggi al servizio, anche solo parziale, di imprese italiane
di piccole dimensioni.
Le interconnessioni tra relazioni produttive e commerciali sono evidenziate
nelle tavole 5 e 6. La prima tavola riporta i dati relativi agli investimenti di
natura produttiva finalizzati anche alla creazione di basi commerciali per la
distribuzione nei medesimi mercati. Sebbene la numerosit campionaria
molto modesta, emerge con evidenza come le imprese insediano allestero gli
stabilimenti produttivi non solo per spuntare vantaggi in termini di minori costi
di produzione, ma anche per presidiare direttamente i mercati di sbocco.
Oltre il 60% delle imprese intervistate vende infatti i propri prodotti nei
mercati esteri in cui questi vengono fabbricati. Ci appare particolarmente vero
con riferimento alle attivit produttive svolte nei paesi delle economie
emergenti (attivit realizzate in fornitura o con stabilimenti propri o
partecipati). Dalla tavola 6 emerge che circa tre quarti delle imprese che opera
in questi paesi ha effettivamente ottenuto vantaggi di costo, ma oltre la met
ha scoperto nuovi mercati di sbocco per le proprie produzioni, con percentuali
non molto diverse nelle varie classi dimensionali. Al contempo le imprese che
hanno ridotto il personale addetto alla produzione a seguito della
rilocalizzazione di alcune attivit rappresentano una percentuale limitata,
talvolta accompagnata da una parziale compensazione attraverso lincremento
(valori assoluti; incidenze % e disaggregazioni per classi di fatturato e di addetti)
Totale
Imprese
Imprese con outsourcing
della produzione
Imprese con fornitori esteri
sul totale imprese
Imprese con fornitori sul totale
imprese con outsourcing della
produzione
Imprese con IDE sul
totale imprese
N. casi N. casi
Incidenza % Incidenza % Incidenza %
Classi di fatturato
micro (1-2 ml euro) 171 92 5,8 10,9 2,9
piccola (2,1-10 ml euro) 256 164 16,3 25,6 7
media (10,1-50 ml euro) 70 41 20 34,1 18,6
grande (oltre 50 ml euro) 20 15 55 73,3 35
Totale 517 312 14,9 24,7 8,3
Classi di addetti
micro (0-9) 72 40 11,1 20 5,6
piccola (10-49) 323 193 10,8 18,1 5
media (50-249) 99 65 26,3 40 16,2
grande (250 e oltre) 13 10 53,8 70 46,2
Totale 507 308 15 24,7 8,3
Fonte: TeDIS 2011
Tab. 4 Imprese con fornitori esteri e Investimenti Diretti Esteri

27
Centro Studi CNA
di personale qualificato dedicato ad attivit a maggior valore aggiunto rispetto
a quelle di tipo produttivo-esecutivo (come per esempio il design, la
comunicazione, la logistica, ricerca e sviluppo).

Totale Imprese
si no totale
N. casi
Classi di fatturato
mi cro (1-2 ml euro) 5 60,0 40,0 100,0
pi ccol a (2,1-10 ml euro) 18 51,2 58,8 100,0
media (10, 1-50 ml euro) 13 76,9 23,1 100,0
grande (oltre 50 ml euro) 7 100,0 0,0 100,0
Totale 43 64,3 35,7 100,0
Classi di addetti
mi cro (0-9) 4 50,0 50,0 100,0
pi ccol a (10-49) 16 43,8 56,2 100,0
media (50-249) 15 73,3 26,7 100,0
grande (250 e oltre) 6 100,0 0,0 100,0
Totale 42 63,4 36,6 100,0
Font e: TeDIS 2011
Tav. 5 Imprese che realizzano IDE e casi in cui gli IDE sono finalizzati alle
vendite
(valori assuluti e incidenze %)
%
riduzione costi di
produzione
diminuzione personale
operario
incremento personale
qualificato
nuove opportunit di
mercato
Classi di fatturato
micro (1-2 ml euro) 66,7 33,3 16,7 66,7
piccola (2,1-10 ml euro) 80,6 16,1 3,2 51,6
media (10,1-50 ml euro) 53,3 20,0 6,7 46,7
grande (oltre 50 ml euro) 100,0 27,3 36,6 54,5
Totale 76,2 20,6 11,1 52,4
Classi di addetti
micro (0-9) 50,0 0,0 0,0 50,0
piccola (10-49) 83,3 30,0 6,7 43,3
media (50-249) 66,7 9,5 9,5 66,7
grande (250 e oltre) 85,7 28,6 42,9 42,9
Totale 75,8 21,0 11,3 51,6
Fonte: TeDIS 2011
Tav. 6 Limpatto prodotto sullimpresa dalle attivit produttive nei paesi delle economie emergenti
(valori %)

28 Centro Studi CNA

3. Una segmentazione delle imprese in base allapertura internazionale 3. Una segmentazione delle imprese in base allapertura internazionale 3. Una segmentazione delle imprese in base allapertura internazionale 3. Una segmentazione delle imprese in base allapertura internazionale

Le diverse combinazioni dellattivit commerciale e di quella produttiva
realizzate direttamente sui mercati di sbocco esteri consente di individuare i
tipi di strategie di base che le imprese hanno perseguito sul versante
dellinternazionalizzazione. Considerando lestensione geografica delle attivit
commerciali e delle attivit produttive possibile mettere individuare tre
tipologie di imprese rilevanti ai fini di questo documento:
- le imprese locali le imprese locali le imprese locali le imprese locali: ovvero quelle imprese che producono e commercializzano
i prodotti su base unicamente nazionale (29,7% del campione);
- l ll le imprese esportatrici e imprese esportatrici e imprese esportatrici e imprese esportatrici: ovvero quelle imprese che producono in Italia e che
esportano quota parte del proprio fatturato (51,4% del campione);
- le imprese internazionali le imprese internazionali le imprese internazionali le imprese internazionali: ovvero quelle imprese che hanno costruito reti
internazionali di produzione e vendita (18,9% del campione).
La tavola 7 riporta la distribuzione dimensionale delle tre tipologie di imprese.
E scontata la correlazione tra dimensione di impresa e il livello di apertura
internazionale: mentre le imprese pi grandi sono per lo pi
internazionalizzate sia a monte che a valle della catena del valore (il 65% delle
imprese oltre 50 milioni di euro internazionale e nessuna locale), le
imprese pi piccole tendono a rimanere allinterno del mercato locale in
percentuale pi elevata (il 44% delle micro-imprese locale).
Ci non di meno i dati confermano in maniera evidente la proiezione
internazionale delle imprese di pi piccole dimensioni: colpisce il fatto che il
50% delle imprese micro rientri nei profili di impresa esportatrice e che
addirittura il 6% rientri nel profilo di impresa internazionale. Questa proiezione
emerge anche in termini di contributi alla composizione delle tre classi
considerate: le imprese micro e piccole rappresentano quasi l84% della classe
delle imprese esportatrici (rispettivamente il 32,2% e il 51,6%) e oltre il 64% di
quelle internazionali (rispettivamente il 33,1% e il 49,2%).

29
Centro Studi CNA

Imprese
N. casi
Contributi delle
classi dimensionali
alla tipologia
Imprese locali
Distribuzione delle
imprese rispetto
alla dimensione
Contributi delle
classi dimensionali
alla tipologia
Imprese
esportatrici
Distribuzione delle
imprese rispetto
alla dimensione
Contributi delle
classi dimensionali
alla tipologia
Imprese
internazionali
Distribuzione
delle imprese
rispetto alla
dimensione
Contributi delle
classi
dimensionali alla
tipologia
Distribuzione delle
imprese rispetto
alla dimensione
Classi di fatturato
micro (1-2 ml euro) 166 49,0 44,0 32,2 50,0 10,5 6,0 33,1 100,0
piccola (2,1-10 ml euro) 247 42,3 25,5 51,6 53,8 53,7 20,6 49,2 100,0
media (10,1-50 ml euro) 69 8,7 18,8 13,6 50,7 22,1 30,4 13,7 100,0
grande (oltre 50 ml euro) 20 0,0 0,0 2,7 35,0 13,7 65,0 4,0 100,0
Totale 502 100,0 29,7 100,0 51,4 100,0 18,9 100,0 100,0
Classi di addetti
0-9 70 21,2 44,3 12,3 44,3 8,5 11,4 14,2 100,0
10-19 313 69,2 32,3 67,5 54,3 44,7 13,4 63,6 100,0
50-249 96 9,6 14,6 19,0 50,0 36,2 35,4 19,5 100,0
250 e oltre 13 0,0 0,0 1,2 23,1 10,6 76,9 2,6 100,0
Totale 492 100,0 29,7 100,0 51,2 100,0 19,1 100,0 100,0
Fonte: TeDIS 2011
Tav. 7 Modalit di internazionalizzazione e classi dimensionali (valori %)
Guida alla lettura: i valori in corsivo, da leggere per colonna, identificano il contributo delle classi dimensionali a ogni modalit di internazionalizzazione (leggi: sul totale delle imprese locali il 49 % micro; il 42,3% piccola;
l'8,7% media, lo 0% grande ); i valori in grassetto, da leggere per riga, identificano la distribuzione di ogni classe dimensionale nelle tre modalit di internazionalizzazione (leggi: sul totale delle micro imprese il 44,0%
locale, il 50,0% esportatrice; il 6,0% internazionale)
Imprese locali Imprese esportatrici Imprese internazionali Totale

30 Centro Studi CNA

La presenza non marginale di imprese di piccole dimensioni che hanno una
proiezione internazionale estesa diventa ancor pi interessante se messa in
relazione alla qualit del rapporto con i mercati esteri. Non si tratta solo di
transazioni di mercato (acquisto di materie prime o componenti standard e
vendita a grandi distributori), ma di sistemi di relazioni articolate, che vanno
dallorganizzazione di reti di fornitura alla gestione di reti di agenti, come
emerso dai dati gi presentati.
La tavola 8 riassume il profilo competitivo e strategico delle diverse strategie di
internazionalizzazione. Le differenze non riguardano solamente la scelta o
meno di operare sui mercati esteri, ma il posizionamento competitivo, i fattori
di successo, la propensione allinnovazione.
Dal punto di vista del posizionamento competitivo le imprese internazionali
hanno pi frequentemente ottenuto una posizione di leadership rispetto ai
concorrenti. Nei diversi approcci, la posizione competitiva ottenuta riflette la
composizione dei diversi fattori che fondano il vantaggio competitivo di
impresa. Come da tradizione la piccola impresa italiana mette in primo piano la
qualit dellofferta. Nel caso delle imprese a maggiore connotazione
internazionale emerge inoltre il peso crescente dellinnovazione.
I fattori di competitivit perseguiti si traducono in strategie aziendali ed
investimenti conseguenti. Emerge ad esempio limportanza di sviluppare
politiche di marca per competere sui mercati internazionali: il 70% delle
imprese internazionali ha registrato marchi per i propri prodotti, il 40% nel
caso delle imprese esportatrici.
Una seconda area di differenziazione competitiva legata allinnovazione di
prodotto: l80% delle imprese internazionali ha innovato il portafoglio-prodotti
negli ultimi tre anni, contro il 40% delle imprese locali. Inoltre per attivare una
maggiore capacit di innovazioni originali le imprese tendono a strutturare una
funzione organizzativa dedicata alla ricerca e sviluppo. Linvestimento in
tecnologie di rete, completa il quadro, dove emerge soprattutto il ruolo di uno
strumento come il gestionale integrato (ERP), da cui difficilmente si pu
prescindere per gestire processi e sistemi di relazioni complessi come quelli di
unimpresa internazionale.

31
Centro Studi CNA

Imprese
Imprese
locali
Imprese
esportatrici
Imprese
internazionali
Totale
N. casi
Posizione competitiva
di leadership 101 11,4 19,4 35,8 20,1
di rilievo ma non di leadership 266 51,7 54,3 51,6 53
marginale 87 19,5 19 9,5 17,3
mancano le informazioni
necessarie per rispondere
48 17,4 7,4 3,2 9,6
Totale 502 100 100 100 100
Primo fattore vantaggio
competitivo
riduzione costi 122 29,5 21,5 24,2 24,4
qualit 166 34,9 37,5 18,9 33,2
innovazione 96 12,1 18,4 32,6 19,2
servizio clienti 37 8,1 6,2 9,5 7,4
Comunicazione
Presenza marchi registrati 185 10,7 40,3 68,4 36,9
Innovazione
Innovazione prodotto ultimi 3 anni 302 40,3 64,3 80 60,2
Struttura R&D 227 25,5 46,9 71,6 45,2
Brevetti 100 4,7 21,7 38,9 19,9
ICT
Sito web 427 69,8 88,8 98,9 85,1
Commercio elettronico 32 3,4 6,2 11,6 6,4
ERP 232 41,9 43,7 63,8 47
SCM 75 8,2 15,7 24,2 15,1
SFA 40 3,4 7 17,9 8
CRM 78 8,8 17,4 21,1 15,6
Fonte: TeDIS 2011
Tav. 8 Modalit di internazionalizzazione, vantaggi competitivi e strategie
valori %

32 Centro Studi CNA
Appendice Appendice Appendice Appendice metodologica metodologica metodologica metodologica

Lindagine sullapertura internazionale delle PMI deriva dalla rilevazione
periodica sul posizionamento competitivo e sulle strategie di sviluppo delle
imprese italiane condotta nellambito dellOsservatorio del centro di ricerca
TeDIS. I dati presentati sono stati rilevati nel corso dellestate 2011 su un
campione di imprese appartenente alla popolazione delle societ di capitali
con fatturato superiore a 1 milione di Euro (nel 2009) contenute nel database
AIDA (51.048 imprese totali).
Il campione stato stratificato per dimensione e settore (ATECO 2007). Dal
punto di vista dimensionale stato utilizzato il dato del fatturato,
raggruppando le imprese in classi corrispondenti alla micro, piccola, media e
grande impresa secondo le definizioni della Commissione Europea; rispetto al
settore, stata considerata la manifattura (escludendo chimica, farmaceutica e
siderurgia), con laggiunta delle imprese orientate alle nuove attivit rientranti
nei settori green, quali gestione dellacqua e attivit di smaltimento e
riciclaggio dei rifiuti.
Il campione target era costituito da 500 imprese; hanno risposto in 518,
distribuite come da tavola 9. In questultima tavola abbiamo riportato anche la
distribuzione per classi di addetti. Va tuttavia precisato che: a) la
stratificazione rispetto alla popalazione stata condotta sulla base delle classi
di fatturato; b) in particolare la classe 0-9 addetti non rappresenta la
medesima classe della popolazione di imprese italiane, poich si tratta di
quelle imprese con almeno 1 milione di euro di fatturato e costituite in forma
di societ di capitali, che hanno un numero di addetti inferiore a 9.


33
Centro Studi CNA

Classi dimensionali v.a. valori %Settori v.a. valori %
Fatturato 2009 13. tessile 35 6,8
micro (1-2 ml euro) 171 33,0 14. abbigliamento 31 6,0
piccola (2,1-10 ml euro) 257 49,6 15. concia e calzature 26 5,0
media (10,1-50 ml euro) 70 13,5 16. legno 17 3,3
grande (oltre 50 ml euro) 20 3,9 17. carta 14 2,7
Totale 518 100,0 22. gomma-plastica 44 8,5
23. prodotti minerali non metalliferi 39 7,5
Addetti 25. meccanica 123 23,7
0-9 72 13,9 26. elettronica 20 3,9
10-19 323 62,4 27. apparecchi elettrici 26 5,0
50-249 99 19,1 28. macchine 60 11,6
250 e oltre 13 2,5 29. auto 10 1,9
Non risponde 11 2,1 30. trasporti 7 1,4
Totale 518 100,0 31. mobili 28 5,4
32. altri prodotti manifatturieri 19 3,7
36. acqua 3 0,6
38. smaltimento e riciclaggio 16 3,1
Totale 518 100,0
Fonte: TeDIS 2011
Tab. 10 La struttura del campione. Distribuzione dimensionale e settoriale
(valori assoluti e composizione %)

34 Centro Studi CNA


35
Centro Studi CNA

Politiche a sostegno
dellinternazionalizzazione delle
PMI


36 Centro Studi CNA


37
Centro Studi CNA
1 11 1. Introduzione . Introduzione . Introduzione . Introduzione

I dati emersi nellambito della ricerca mettono in evidenza alcuni fenomeni di
carattere strutturale che le politiche pubbliche sono chiamate ad assecondare e
sostenere.
I tre trend emergenti possono essere sintetizzati come di seguito.
1. Un fenomeno crescente di democratizzazione dellinternaziona-
lizzazione sia commerciale che produttiva che riguarda aziende di
dimensioni contenute in termini di fatturato e di personale. A fronte di
questa nuova tendenza, che completa il percorso avviato dalla media
impresa nel corso degli anni 2000, necessario rinnovare le politiche e
gli strumenti in grado di supportare una vasta ed eterogenea platea di
interlocutori con esigenze specifiche.
2. Un fenomeno di rapida riorganizzazione geografica del processo di
internazionalizzazione a vantaggio delle economie emergenti, in
particolare nel mondo asiatico (Medio Oriente e Cina). Questa
ridefinizione dei mercati di sbocco e di approvvigionamento richiede
nuovi strumenti e modalit di presidio rispetto al tradizionale mondo
atlantico, che tengano conto del profilo delle imprese interessate a
questi mercati.
3. Un fenomeno di crescente interesse da parte della domanda
internazionale di prodotti/servizi del Made in Italy - anche di brand
meno noti - ma ricchi invece di qualit artigianali, storia e cultura. Un
numero importante di imprese dimostra gi oggi di saper competere sui
mercati internazionali: si tratta per di sostenerle attraverso un
sistematico processo di ricostruzione e narrazione dellimmagine del
Made in Italy favorendo prima di tutto i quattro storici settori in cui
lexport italiano ha saputo conquistare posizioni di eccellenza:
automazione meccanica, arredo-casa, abbigliamento-fashion, e agro-
alimentare.


38 Centro Studi CNA
Per affrontare le tre macro tendenze utile mettere a punto una variet di
strumenti che abbia una sua specifica coerenza sistemica. Il problema non di
facile soluzione perch le dinamiche registrate in questi ultimi tre anni
mettono in evidenza forze divergenti.
Da un lato si registra un allargamento significativo del numero delle aziende
impegnate in un percorso di internazionalizzazione e si valuta positivamente
un ulteriore incremento di questa platea, anche attraverso politiche a sostegno
della proiezione internazionale di queste stesse imprese.
Dallaltro, importante sottolineare che lammontare delle risorse disponibili
per il sostegno della promozione internazionale tende a calare a causa di
vincoli di budget sempre pi stringenti a livello nazionale cos come a livello
locale.
Il bilanciamento fra queste due spinte divergenti richiede uno sforzo originale
di innovazione in termini di politiche per linternazionalizzazione. Questo
sforzo deve andare ben oltre la semplice miniaturizzazione dei tradizionali
strumenti messi a disposizione della grande impresa internazionale, per
interpretare in maniera originale il potenziale e leffettivo modus operandi con
cui la piccola e media impresa si proietta sui mercati esteri.
E opportuno mettere a fuoco gli elementi essenziali di questa nuova politica
per linternazionalizzazione a partire da uno schema concettuale che
identifichi le fasi del processo di apertura internazionale della piccola e media
impresa, ovvero:
la costituzione delle premesse per linternazionalizzazione delle PMI
(sviluppo delle competenze professionali, accesso allinformazione; vedi
paragrafo 2);
il sostegno alla promozione dellattivit commerciale e produttiva
secondo modalit coerenti con lazione tipica delle PMI (vedi paragrafo
3);
il consolidamento dellazione delle PMI presso i mercati internazionali
una volta che il processo di internazionalizzazione stato avviato
(accesso a servizi reali e finanziari qualificati a sostegno della crescita;
vedi paragrafo 4);
Per ognuna di queste macro-fasi verranno indicati gli obiettivi e gli strumenti

39
Centro Studi CNA
di politica industriale pi idonei a sviluppare e consolidare un trend gi oggi
positivo.

2. 2. 2. 2. Politiche a sostegno dei fattori abilitanti ai processi di internazi Politiche a sostegno dei fattori abilitanti ai processi di internazi Politiche a sostegno dei fattori abilitanti ai processi di internazi Politiche a sostegno dei fattori abilitanti ai processi di internazio oo o- -- -
nalizzazione delle PMI nalizzazione delle PMI nalizzazione delle PMI nalizzazione delle PMI

Nella fase di costituzione delle premesse al percorso di internazionalizzazione
delle PMI, le politiche pubbliche devono concentrarsi sulla qualificazione di un
capitale umano in grado di proiettare lazione delle imprese in modo efficace
oltre i confini nazionali. Questo vale sia per chi gi opera presso le imprese,
imprenditori compresi, cos come per i giovani che si affacciano al mondo del
lavoro.
Per quanto concerne la formazione per chi gi opera nelle imprese, non
mancano le buone pratiche a livello territoriale, ma non vi stato uno sforzo
sistemico per rendere questa offerta diffusa in modo capillare presso lintero
territorio nazionale.
Per quanto riguarda i giovani, i curricula messi a punto dalluniversit italiana
per sviluppare profili da destinare alle funzioni di internazionalizzazione delle
imprese sono stati ispirati principalmente dalle richieste espresse dalla grande
impresa. Questo rende particolarmente impegnativo linserimento di giovani
qualificati nella piccola impresa per un deficit di operativit di cui
limprenditore non pu, nella maggior parte dei casi, farsi carico.
In questa prospettiva auspicabile operare lungo tre diverse direttrici fra loro
complementari. E essenziale favorire un incontro fra competenze diverse
(tecniche e manageriali, manifatturiere e di marketing internazionale)
promuovendo la crescita del bagaglio di saperi che deve caratterizzare chi
entra nel mondo del lavoro e chi ne gi parte attiva. Questo sviluppo
consente di accrescere non solo la competitivit della piccola impresa ma
anche, pi in generale, la sua capacit di sviluppare linserimento di giovani
preparati nel mercato del lavoro.


40 Centro Studi CNA
2.1 Sviluppo dellofferta informativa e formativa rivolta a imprenditori,
manager e quadri di piccole e medie imprese
A livello territoriale sono stati avviati diversi progetti di informazione e di
formazione sui temi dellinternazionalizzazione destinati a coloro che
operano nella piccola e media impresa. Lattenzione crescente verso
queste tematiche impone di consolidare i format che hanno ottenuto
maggiore successo e di favorire la loro replicazione a livello nazionale
anche grazie a una progettazione didattica che utilizzi in modo innovativo
le nuove tecnologie dellinformazione e della comunicazione.
Una maggiore consapevolezza relativa ai temi dellinternazionalizzazione
e una maggiore comprensione delle criticit gestionali relative
allapertura verso i mercati esteri sono fattori che determinano anche una
diversa disponibilit verso lassunzione di nuove risorse professionali. Le
piccole e medie imprese, che intraprendono un percorso di formazione di
questo tipo, nella maggior parte dei casi finalizzato a specifici obiettivi di
internazionalizzazione, acquisiscono una migliore comprensione dei
propri fabbisogni riconoscendo il valore di giovani con competenze
complementari rispetto a quelle gi sedimentate allinterno della propria
organizzazione.

2.2 Sviluppo di curricula formativi finalizzati alla qualificazione dei giovani
per linternazionalizzazione della PMI
La presente fase di discontinuit richiede una crescente capacit di
integrare nuove competenze professionali in grado di svolgere un
collegamento attivo con mercati e culture tradizionalmente estranee
allazione delle PMI. Per accelerare questo salto di qualit necessario
scommettere su una nuova leva di profili professionali in grado di
rinnovare e completare le conoscenze tipiche delle PMI. In questa
prospettiva necessario rafforzare lofferta formativa rivolta a giovani che
abbiano conseguito lauree triennali e magistrali nuovi grazie a master di
primo e di secondo livello pensati specificatamente per le esigenze della
piccola e media impresa. Questi pacchetti formativi devono essere il
risultato di uno sforzo congiunto di progettazione fra Universit e
Associazioni di categoria che tenga in effettiva considerazione le

41
Centro Studi CNA
specifiche esigenze delle imprese riducendo al minimo il tempo
necessario allintegrazione dei neoassunti nelle imprese.
Particolare attenzione deve essere rivolta alla qualificazione di giovani
laureati in lingue orientali (cinese, giapponese, coreano, arabo) e in altre
discipline umanistiche (scienza della comunicazione, scienze politiche
con indirizzo internazionale). Queste lauree rappresentano
potenzialmente una risorsa per la piccola e media impresa chiamata a
proporre la sua offerta a scala internazionale a condizione che il percorso
dei giovani venga completato con una formazione fortemente orientata
alla pratica aziendale.

2.3 Promuovere lincontro fra competenza manifatturiera e competenze
terziarie a scala internazionale
Oltre a sviluppare conoscenze e competenze che consentano alla piccola
e media impresa di proiettarsi oltre i confini nazionali, necessario
favorire lincontro con studenti e professional internazionali interessati a
lavorare in Italia e con imprese italiane. Esiste nel nostro paese uno
straordinario bagaglio di competenze, in particolare legate alla tradizione
manifatturiera del paese, che merita di essere valorizzato attraverso la
contaminazione con nuovi linguaggi e nuove opportunit di tipo
tecnologico. Diverse associazioni di categoria e centri di promozione a
livello territoriale hanno promosso negli ultimi anni lincontro fra piccola
impresa e talenti creativi provenienti da altre parti del mondo. I risultati
sono stati spesso superiori alle aspettative sia per quanto riguarda gli
esiti della collaborazione con le imprese, sia per quanto riguarda il
processo di apertura degli imprenditori a un nuovo modo di pensare il
rapporto con il mercato.
I format per la mobilit di studenti e professional che si sono imposti a
livello territoriale sono molti, anche se riconducibili a logiche comuni. E
necessario verificare quali fra questi abbiano raggiunto i risultati pi
soddisfacenti per diffondere a livello territoriale queste attivit con
lobiettivo di rendere continuo e sistematico il processo di coinvolgimento
di questi profili nellambito delle attivit delle piccole e medie imprese
italiane.

42 Centro Studi CNA
3. 3. 3. 3. Nuove forme di promozione del Nuove forme di promozione del Nuove forme di promozione del Nuove forme di promozione del Made in Italy Made in Italy Made in Italy Made in Italy

Per quanto concerne lattivit di promozione del Made in Italy nel mondo,
lobiettivo quello di sviluppare nuove strategie e strumenti per favorire la
comunicazione di unofferta che si configura come somma di nicchie di
eccellenza in settori merceologici molto diversi fra loro. Rispetto allazione
tipica finalizzata ai bisogni della grande impresa sfuma la necessit di un forte
sostegno politico e istituzionale, mentre si rivela pi che mai necessario un
supporto per lidentificazione e la valorizzazione di occasioni, eventi, canali di
comunicazione (anche digitali) cui la piccola e media impresa pu avvicinarsi e
diventare parte di business communities di livello internazionale.
Limprenditore che anima la piccola e media impresa ha bisogno di entrare
rapidamente in relazione con interlocutori che siano interessati alla sua
proposta commerciale, che possano fornirgli spunti per linsediamento di
attivit produttive, che gli offrano informazioni affidabili sulle specificit dei
mercati verso cui intende proiettarsi. Favorire questo incontro diretto significa
innovare relativamente alle occasioni di promozione istituzionale attualmente
selezionate e proposte dal soggetto pubblico.

3.1 Nuovi canali di promozione nelle economie emergenti
E necessario predisporre una selezione di opportunit e di canali di
promozione dei mercati coerenti con le specificit dei paesi in cui le
piccole e medie imprese intendono giocare un ruolo di crescente
importanza. Si tratta di identificare non solo opportunit commerciali in
senso stretto, come le fiere di settore, ma anche momenti e contesti di
tipo innovativo che consentano al prodotto italiano di essere parte di
processi economici e sociali rilevanti.
Sul versante del commercio business to consumer, questo sforzo di
originalit deve essere finalizzato a esplorare e verificare la percorribilit
di nuovi canali promozionali e commerciali che possano valorizzare il
prodotto italiano (ad. es le catene alberghiere in Asia) e la possibilit di
identificare eventi con potenzialit di impatto sui media e nelle societ
dei paesi destinatari (ad es. Design Week in varie citt del mondo, Maker

43
Centro Studi CNA
Fairs). A questo proposito, va assegnata particolare rilevanza ai grandi
eventi internazionali di carattere culturale in cui lItalia pu giocare un
ruolo di particolare visibilit. In questi contesti, lattivit di promozione
culturale deve essere arricchita da forme di promozione commerciale,
coerenti con lo spirito dei contenuti proposti nelle manifestazioni,
favorendo la comunicazione di prodotti specifici di alto contenuto
simbolico e culturale. E necessario sviluppare e condividere il calendario
di eventi a livello internazionale gestendo un processo di riconciliazione
con le richieste di istituzioni e di imprese interessate a coprire questo
tipo di manifestazioni.
Nellambito delle attivit di promozione di tipo business to business la
sfida della promozione quella di completare il momento fieristico per
intercettare i processi di trasformazione che caratterizzano la vita dei
principali paesi emergenti e accreditarsi come partner della loro
economia. Un canale particolarmente interessante fornito dai grandi
eventi che questi paesi si avviano a promuovere (ad es. le olimpiadi, i
campionati del mondo di calcio, i gran premi di automobilismo, etc.). In
queste occasioni possibile veicolare know how, tecnologie e prodotti
italiani sviluppando partnership tematiche ad hoc con imprese e soggetti
istituzionali stranieri nellambito di processi ad alta visibilit mediatica.

3.2 Diffusione e consolidamento dellutilizzo di piattaforme di commercio
elettronico
In molti mercati emergenti, gli scambi business to business hanno trovato
nelle piattaforme di commercio elettronico il luogo ideale per crescere e
aumentare in termini di estensione geografica. Le imprese cinesi, ad
esempio, hanno saputo promuovere la loro visibilit e stabilire contatti
commerciali sia sul mercato domestico che su quello internazionale
anche grazie al successo di una piattaforma come Alibaba.com, oggi
leader negli scambi business to business. E necessario che le aziende
italiane acquisiscano maggiore dimestichezza con queste piattaforme
consolidando strumenti linguistici e manageriali coerenti con le necessit
imposte da questi nuovi ambienti di scambio e di negoziazione.
Nel corso degli ultimi anni, hanno conosciuto uno sviluppo importante

44 Centro Studi CNA
anche piattaforme di commercio elettronico business to consumer rivolte
a ottimizzare gli scambi nei settori tipici del Made in Italy, in particolare
nella moda, nel design e nellalimentare. E importante che le aziende
italiane, anche le pi piccole, possano sviluppare una specifica presenza
su queste piattaforme in modo da sfruttare le opportunit che si offrono
a produttori di nicchia con potenzialit sul mercato globale. I tassi di
crescita di alcune fra queste piattaforme (come, ad esempio, Esty.com)
confermano un potenziale commerciale per le micro-imprese a
condizione che, alla capacit manifatturiera si abbini una nuova
competenza nellambito della comunicazione e della gestione delle
tecnologie di rete.

3.3 Rinnovare il collegamento fra attivit della piccola e media impresa del
Made in Italy e turismo
Fino ad oggi il turismo straniero in Italia non ha sviluppato lazione di
traino del Made in Italy della piccola impresa che era lecito aspettarsi, n
in termini di volumi di fatturato, n in termini di immagine. E venuto il
momento di valorizzare i flussi turistici attraverso politiche di
comunicazione mirate. Oltre a verificare lefficacia delle politiche a
sostegno dei marchi di produzione locale, opportuno investire in nuove
forme di comunicazione (produzione di guide specializzate, applicazioni
iPhone e iPad, presenza di trasmissioni televisive e documentari sui canali
specializzati satellitari) in grado di indirizzare un turismo consapevole
verso acquisti selezionati sul territorio. Questo tipo di attivit, pur
riconoscendo le specificit dei diversi territori, merita un coordinamento
nazionale fra i soggetti istituzionali competenti.

4. 4. 4. 4. Consolidamento della crescita internazionale delle PMI Consolidamento della crescita internazionale delle PMI Consolidamento della crescita internazionale delle PMI Consolidamento della crescita internazionale delle PMI

Per permettere alla piccola e media impresa italiana di mantenere e accrescere
il presidio dei mercati internazionali opportuno ripensare lattuale offerta dei
servizi in due macro-ambiti: il primo quello dei servizi reali di
accompagnamento allo sviluppo dellimpresa sui mercati esteri (identificazione

45
Centro Studi CNA
di partner commerciali, costruzione reti di vendita, accesso ai servizi logistici,
selezione dei professionisti, etc.); il secondo quello dei servizi bancari e
assicurativi a sostegno delle attivit di impresa.

4.1 Network di sostegno alla presenza internazionale delle piccole e medie
imprese
Per consentire a un numero di piccole e medie imprese sempre pi esteso
di consolidare la propria presenza internazionale, necessario prevedere
figure nuove a sostegno del processo di internazionalizzazione.
Lesperienza dimostra, a questo proposito, che queste attivit di
consolidamento possono essere svolte, pi che da strutture istituzionali,
da professional e strutture autonome che operano in una logica di
mercato e con un forte radicamento nei paesi di destinazione. Ci che le
politiche per linternazionalizzazione devono garantire sono processi di
accreditamento qualificati in grado di ridurre i rischi e i margini di errore
nella scelta dei partner e dei consulenti da parte della piccola e media
impresa. Le liste dei soggetti accreditati rappresentano unopportunit,
certamente non vincolante, per gli imprenditori chiamati ad operare
scelte delicate nei paesi stranieri. La loro continua alimentazione e
verifica, anche grazie allutilizzo delle nuove tecnologie di rete, come
strumento di monitoraggio dei risultati ottenuti, costituisce uno dei
compiti che il soggetto pubblico preposto deve svolgere con la
collaborazione con le associazioni di rappresentanza delle imprese. Da un
punto di vista dei profili da attivare, il network deve essere in grado di
coprire unampia variet di soggetti, da professionisti italiani gi radicati
in loco fino a includere imprese e professional stranieri con una
comprovata competenza e uno specifico interesse per il Made in Italy.

4.2 Strumenti di sostegno finanziario e assicurativo
Limprenditore che opera con lestero vorrebbe contare su di un
operatore finanziario di riferimento deputato allo svolgimento di tutte le
operazioni connesse alle transazioni commerciali, alla gestione delle
spese promozionali e al finanziamento dei clienti. Un vero e proprio

46 Centro Studi CNA
partner cui delegare la raccolta delle informazioni sulla affidabilit delle
controparti, i servizi di consulenza in materia valutaria e di assicurazione
dei crediti.
In questi ultimi anni alcune banche e assicurazioni hanno rinnovato i
propri prodotti pensati al sostegno dellinternazionalizzazione anche
della piccola e media impresa. Questo sforzo non ha ancora coinciso con
unimmagine della banca come supporto finanziario efficiente e capace di
erogare servizi reali. E necessario che il processo di rimodulazione
dellofferta si perfezioni e si diffonda tra le banche anche per andare
incontro alle specifiche esigenze delle imprese che operano in un
contesto internazionale offrendo un concreto supporto strategico nella
ricerca dei mercati.

5. 5. 5. 5. Principi guida di Principi guida di Principi guida di Principi guida di implementazione delle politiche implementazione delle politiche implementazione delle politiche implementazione delle politiche

Linsieme delle politiche e degli strumenti per linternazionalizzazione della
piccola e media impresa - ora esplicitati - devono rientrare a pieno titolo
nellagenda programmatica della costituenda Agenzia per il Commercio Estero
(nuova ICE).
Nellultimo decennio una pluralit di soggetti istituzionali, soprattutto a livello
locale, ha svolto attivit di promozione internazionale a supporto del mondo
della piccola e media impresa. Oggi necessario valorizzare queste energie ed
esperienze locali sotto ununica regia nazionale intestata alla nuova Agenzia
che, tenendo conto delle specificit settoriali e territoriali, attivi le politiche e
gli strumenti di policy prima descritti secondo i seguenti principi di
governance.

5.1 Focus su una generazione di servizi low cost che replichino le migliori
esperienze maturate a scala locale o settoriale
In Italia e allestero, soggetti diversi hanno dimostrato di saper sviluppare
progettualit ed esperienze di successo capaci di rinnovare le tradizionali
formule di promozione del Made in Italy nella prospettiva messa a fuoco

47
Centro Studi CNA
in questo documento. Queste esperienze portate avanti dal mondo
associativo, dal sistema camerale, dalle amministrazioni regionali, e da
altri soggetti, devono superare la dimensione locale e sperimentale. Si
tratta di estendere a scala nazionale queste esperienze facendone dei veri
e propri format ad alta replicabilit. La standardizzazione delle logiche
progettuali non deve, ovviamente, andare a scapito della possibilit di
declinare gli interventi sulle diverse specificit territoriali e settoriali;
piuttosto deve contribuire in modo sensibile al contenimento dei costi e
al mantenimento di una continuit di intervento nel medio lungo termine.

5.2 Enfasi su processi di comunicazione e di internazionalizzazione di tipo
orizzontale.
La grande impresa che si radica su nuovi mercati chiede alle istituzioni
competenti un supporto nel processo di accreditamento presso i paesi in
cui intende operare. La piccola e media impresa, per contro, non ha
nella maggior parte dei casi questo tipo di necessit, mentre privilegia
linterlocuzione con partner e soggetti suoi pari. Queste priorit e questi
modelli di penetrazione richiedono una diversa sensibilit nella gestione
delle politiche e una grande attenzione a una variet di fenomeni sociali e
culturali oltre che economici.

5.3 Ricorso al principio di sussidiariet nella gestione operativa.
Per ridurre i costi di intervento e per ottimizzare il portafoglio di
competenze gi presenti nel Paese, il principio di gestione da seguire per
la realizzazione operativa degli obiettivi quello della sussidiariet nei
livelli di intervento e di partenariato fra pubblico e privato. LAgenzia non
potr gestire in toto loperativit a sostegno della piccola impresa. E
opportuno immaginare fin da subito il riconoscimento delle competenze
sviluppate a livello territoriale e settoriale e il coinvolgimento di partner
attivi in Italia e allestero nellattuazione operativa delle iniziative
proposte dallagenzia.
Questi tre punti sono gi emersi in modo esplicito nella descrizione
analitica delle politiche e degli strumenti a sostegno dellinterna-

48 Centro Studi CNA
zionalizzazione delle piccole e medie imprese nelle pagine precedenti. E
giusto sottolinearne limportanza perch la loro applicazione costituisce
una garanzia della effettiva applicazione della piattaforma per
linternazionalizzazione delle piccole e medie imprese descritta nel
documento. La novit delle proposte, identificate per ottenere i risultati
dichiarati, richiede criteri di progettazione organizzativa coerenti con le
nuove sfide che il nostro Paese deve affrontare.

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