Introduzione alla PNL

(Magia del Rapport)

Alessio Roberti Editore
INTRODUZIONE ALLA PNL
(MAGIA DEL RAPPORT)
Come creare
una comunicazione efficace con le persone
in qualsiasi situazione
JERRY RICHARDSON
The Magic of Rapport
Revised Original English Language Edition
Copyright 2000, by
Meta Publications Inc.
P.O. Box 1910
Capitola, CA. 95010 U.S.A.
Titolo originale dellopera in lingua inglese
The Magic of Rapport
How You Can Gain Personal Power in Any Situation
Copyright 2000 Jerry Richardson
Titolo della versione italiana dellopera
Introduzione alla PNL (Magia del Rapport)
Come creare una comunicazione efficace con le persone in qualsiasi situazione
Pubblicata da Alessio Roberti Editore
Via Basella 25 Urgnano (BG) Italy
Copyright 2002 Nlp Italy Srl
Copyright 2004 Alessio Roberti Editore Srl
Seconda ristampa: dicembre 2004
Precedente pubblicazione: marzo 2004
ISBN: 88-88612-01-7
Traduzione dallinglese a cura di Elena Martelli
Collana editoriale
NLP ITALY
Programmazione Neuro-Linguistica (PNL)
Direttore di Collana
Alessio Roberti
Editing
Rosa Fiasco (Ecomind Srl)
In copertina
lavoro artistico di Paolo Carraro (www.paolocarraro.com)
Titolo dellopera: The Impermanent in the Permanent
Si ringrazia Andrea Mamone per le sue intuizioni creative,
senza le quali la grafica di questi libri non sarebbe quella che .
Nlp Italy e Strategie dei Geni sono marchi registrati in Italia da Nlp Italy Srl,
utilizzati su licenza del titolare.
Tutti i diritti riservati.
vietata la riproduzione con qualsiasi mezzo.

In memoria di mio padre, Hervey Stafford Tat Richardson,
a cui sar eternamente grato per avermi insegnato
gran parte di ci che so riguardo la comunicazione interpersonale,
di certo molto pi di quanto sia lui che io ci rendessimo conto.

I

NDICE

Introduzione alledizione italiana........................................................ 8
Ringraziamenti .................................................................................. 10
Prefazione alla seconda edizione....................................................... 12
Notizie sullautore ............................................................................. 16
Introduzione....................................................................................... 17
Panoramica del libro.......................................................................... 21
La teoria che sta dietro al libro.......................................................... 22
Ma questa non manipolazione? ...................................................... 24

Prima parte

Il rapport: che cos e come crearlo ................................. 27

Il rapport: che cos....................................................................... 27
La legge della variet indispensabile............................................. 28
Il segreto del rapport: ricalcare...................................................... 31
Mi piaci perch sei come me......................................................... 32
Accordarsi allo stato danimo dellaltra persona........................... 32
Il linguaggio corporeo................................................................... 37
Come parlare il linguaggio corporeo............................................. 38
Come parlare il linguaggio verbale dellaltra persona................... 43
Ricalcare le convinzioni e le opinioni ........................................... 48
Ricalcare la respirazione ............................................................... 51
Il passo successivo: guidare .......................................................... 53
Come testare il rapport .................................................................. 54
Quando non ricalcare .................................................................... 56
Ricalcare la comunicazione scritta................................................ 58
I risultati del ricalco ...................................................................... 59
Unaltra visione del ricalco ........................................................... 60
Una variazione sul tema ................................................................ 61

6

I

NTRODUZIONE



ALLA

PNL

Il rapport con te stesso................................................................... 62
Riepilogo....................................................................................... 70
Suggerimenti per fare pratica ........................................................ 71

Seconda parte

Larte di comunicare chiaramente.................................... 75

Comprendere come gli altri comprendono.................................... 76
Ci credo se lo vedo, ci credo se lo sento, ci credo se lo provo........ 79
Come identicare le modalit percettive....................................... 80
Come fare in modo che gli altri ti capiscano ................................. 81
Progettare sinestesie su misura (custom designing) ...................... 85
Lascolto attivo.............................................................................. 89
Indagare sui signicati nascosti .................................................... 91
Riepilogo....................................................................................... 94
Suggerimenti per fare pratica ........................................................ 96

Terza parte

Larte della persuasione.................................................... 99

Come ottenere ci che vuoi ........................................................... 99
Come farsi venire una buona idea ............................................... 101
Identicare le strategie decisionali .............................................. 102
Come presentare le tue idee in modi praticamente irresistibili.... 108
Identicare le strategie decisionali: una variazione sul tema....... 115
Contestare il procedimento ......................................................... 117
Modellare le altre persone........................................................... 124
Il ricalco sul futuro...................................................................... 126
Le ancore: una potente risorsa inconscia..................................... 127
Suggerimenti nascosti ................................................................. 134
Domande e comandi nascosti...................................................... 136
Come controllare una conversazione .......................................... 138
Riepilogo..................................................................................... 140
Suggerimenti per fare pratica ...................................................... 140

I

NDICE

7

Quarta parte

Affrontare la resistenza.................................................. 143

Che cos e come affrontarla....................................................... 143
La resistenza al cambiamento ..................................................... 147
La vita non una gara ................................................................. 149
Fare in modo che le persone riluttanti si aprano.......................... 151
Usi creativi della confusione....................................................... 155
Occuparsi delle obiezioni............................................................ 156
Trattare con tipi di personalit resistenti ..................................... 162
La delicata arte della ristrutturazione .......................................... 167
Come ristrutturare....................................................................... 169
Neutralizzare rabbia e ostilit verbale......................................... 173
Riepilogo..................................................................................... 175
Suggerimenti per fare pratica ...................................................... 176
Unultima parola.............................................................................. 178
Bibliograa selezionata ................................................................... 183
Indice analitico ................................................................................ 185
Risorse ............................................................................................. 189

I

NTRODUZIONE
ALL

EDIZIONE



ITALIANA

Abbiamo intitolato questo libro Introduzione alla PNL perch
ce nera bisogno.
S, un testo da dove iniziare lo studio della Programmazio-
ne Neuro-Linguistica mancava. E secondo noi questo libro co-
stituisce il migliore punto di inizio.
La PNL viene spesso denita come larte e la scienza
delleccellenza personale perch si occupa di studiare COME
alcune persone sono in grado di ottenere risultati straordinari.
Questo libro si occupa di un settore in particolare: quello
della

comunicazione

. E si sa che c sempre bisogno di miglio-
rare lefcacia di capire e farci capire.
Le abilit presentate possono essere imparate e utilizzate da
tutti, sia in campo professionale che personale. Lo stile dellau-
tore chiaro, semplice e diretto. Quindi, se cercate un testo ac-
cademico che vi annoi a morte, evitate questo libro.
Einstein diceva che la cosa importante non smettere mai
di porsi domande.
Che la curiosit ha le sue buone ragioni di esistere.
Che non si pu che restare sgomenti, quando si contempla
la meravigliosa struttura di ci che ci sta attorno
e di ci che sta dentro ognuno di noi, aggiungo io.
Diceva che sufciente cercare di capire solo un po di
questo mistero ogni giorno.
E ogni giorno, da 30 anni, i ricercatori in PNL, con in prima
linea ancora Richard Bandler, linesauribile motore della Pro-
grammazione Neuro-Linguistica, continuano a cercare e ana-
lizzare (in PNL viene chiamato modellare) persone
straordinarie in diversi settori. A identicare COSA queste per-
sone di successo fanno, di diverso dalle altre, per ottenere deter-

I

NTRODUZIONE



ALL

EDIZIONE



ITALIANA

9

minati risultati, siano essi una vendita straordinaria, una
guarigione straordinaria, o unauto-guarigione inaspettata.
Una buona parte degli strumenti e delle tecniche individua-
te, di questi importanti COSA e COME, sono stati sistematizza-
ti in numerosi libri che NLP ITALY impegnata a divulgare in
Italia. E allora avanti!
Il miglior modo per andare avanti iniziare.
Buona lettura!

NLP ITALY
Alessio Roberti

D

R

. A

LESSIO

R

OBERTI

Trainer, Consulente e Ricercatore PNL, PhotoReading e Tecniche Accelerate di Ap-
prendimento.
Si occupa della direzione del Progetto Strategie dei Geni e della direzione della colla-
na Strategie dei Geni e della collana PNL della Casa Editrice NLP ITALY. Si formato
in PNL negli Stati Uniti e in Inghilterra direttamente dai suoi creatori: Richard Bandler
e John Grinder. stato nominato istruttore di PNL direttamente dal Dr. Richard Bandler
e ha lavorato come suo assistente nei corsi di formazione in PNL che si svolgono in Eu-
ropa.
Attualmente impegnato nella realizzazione di progetti internazionali di Sviluppo e Ri-
cerca in Programmazione Neuro-Linguistica e Tecniche Accelerate di Apprendimento e
svolge attivit di consulenza e formazione in diverse organizzazioni europee.

R

INGRAZIAMENTI

Vorrei ringraziare alcune delle persone che hanno reso possibile
questo libro e la sua seconda edizione:
Richard Bandler, che ha trascorso molto tempo con me du-
rante gli anni Settanta, quando sono venuto a contatto per la pri-
ma volta con la PNL, per aver condiviso con me le sue
intuizioni infallibilmente brillanti, spesso bizzarre, di solito
provocatorie, e sempre stimolanti su questo interessantissimo
ltro per capire il comportamento umano. Richard sempre sta-
to generoso nel dedicarmi il suo tempo e le sue idee e gli sar
eternamente grato per la sua inuenza e guida.
Lynn Lannon, mia moglie e compagna e migliore amica,
che continua ad ispirarmi con il suo amore e le sue profonde il-
luminazioni sulla natura della comunicazione, e da cui ho impa-
rato molto riguardo a ci che necessario per far funzionare una
relazione in campo personale, professionale e spirituale. Per il
suo grande aiuto e supporto nella revisione di questo libro e per
i suoi instancabili tentativi di farmi mettere in pratica ci che
professavo.
Le migliaia di persone con cui ho avuto contatti nelle tante
organizzazioni attraverso gli anni, per avermi aiutato a rendere
pi chiari sia i miei pensieri che la presentazione del materiale.
I miei numerosi amici e colleghi, che hanno condiviso con
me le loro storie su come le idee in questo libro li abbiano aiuta-
ti a relazionarsi con gli altri in modo sempre pi efcace.
Joel Margulis, il mio co-autore nella prima edizione, per le
sue intuizioni, i numerosi racconti e gli esempi che continuano
ad arricchire il testo.
Linsieme dei practitioners (professionisti in PNL), scritto-
ri, oratori, trainer di PNL e quanti altri hanno messo le loro tec-
niche e strategie a mia disposizione e a disposizione del resto

R

INGRAZIAMENTI

11

della comunit di lettori che sono profondamente interessati alle
applicazioni pratiche di questa tecnologia.
Jenny DAngelo, la cui accurata revisione del manoscritto
di questa seconda edizione ha aiutato a unicare i toni, talvolta
disomogenei.
E per ultima, ma certo non meno importante, desidero rin-
graziare mia madre, Madelyn Richardson, che sempre stata
una leale sostenitrice e unispirazione a trovare la prospettiva
migliore sia nel pensiero che nella comunicazione.
San Francisco, California
Maggio 2000

Jerry Richardson

P

REFAZIONE
ALLA



SECONDA



EDIZIONE

Il mondo molto cambiato da quando stata pubblicata la pri-
ma edizione di

Introduzione alla PNL

. Forse i cambiamenti pi
importanti sono stati levoluzione della comunicazione elettro-
nica e lo sviluppo di internet. Tuttavia, sebbene sia cambiato il
contesto, non sono cambiati i principi della comunicazione. La
comunicazione interpersonale non sembra essere soggetta agli
stessi cicli vitali dei prodotti tecnologici, che diventano sempre
pi brevi.
La comunicazione interpersonale diversa. Ci che era ve-
ro ventanni fa lo anche oggi, e molto probabilmente lo sar
fra altri ventanni o, forse, anche fra duecento. Gli esseri umani
non sembrano cambiare granch, anche se qualcuno potrebbe
obiettare che nellera di internet siamo diventati meno lungimi-
ranti nello stabilire i nostri obiettivi e meno pazienti verso il
prossimo.
Oltre alla comunicazione e al commercio elettronici c sta-
to uno sviluppo corrispondente nel ridimensionamento delle no-
stre strutture. Qualcuno direbbe che il termine appropriato
riduzione alla giusta dimensione. Qualunque parola si usi,
evidente che dai dipendenti, ora, ci si aspetta che producano di
pi con meno mezzi. Uno dei cambiamenti pi comuni nelle or-
ganizzazioni in cui ho lavorato recentemente che le esigenze
stanno aumentando e le risorse sono, invece, in diminuzione. Le
organizzazioni sono diventate frequentemente pi redditizie, ma
le condizioni di lavoro spesso sono diventate meno ospitali. In
questo mondo del lavoro con elevate esigenze ma poche risorse,
la comunicazione deve produrre pi risultati in meno tempo.
Questo cambiamento rende pi impellente il bisogno di ca-
pacit comunicative ancora migliori. Buone capacit comunica-

P

REFAZIONE



ALLA



SECONDA



EDIZIONE

13

tive, generalmente, accorceranno i tempi necessari per indurre
altre persone a portare a termine qualcosa. Quando ognuno avr
migliori abilit interpersonali, ci saranno meno interruzioni nel-
la comunicazione e scambi di idee pi efcienti.
Infatti, buone capacit interpersonali sono un fattore critico
di successo in ogni aspetto della vita. Da quando

Introduzione
alla PNL

stato pubblicato, una delle acquisizioni pi interes-
santi nellarea della comunicazione interpersonale giunta dal-
lo psicologo Daniel Goleman e dal concetto di Intelligenza
Emozionale



(

Emotional intelligence

) da lui sviluppato. LIntel-
ligenza Emozionale



o lalfabetizzazione emozionale, termine
che lui preferisce ha a che fare con limportanza della gestione
di se stessi e delle capacit interpersonali nel determinare il suc-
cesso sia personale che professionale. Il lavoro di Goleman cita
numerosi studi che sostengono una delle principali tesi del suo
libro, cio che i fattori critici di successo nella vita hanno pi a
che fare con le proprie capacit di relazionarsi con se stessi e
con gli altri che con le abilit cognitive o intellettuali. Ci non
signica che le abilit cognitive non siano importanti, semplice-
mente che non sono cos importanti come si potrebbe credere.
Questo fatto non sar una sorpresa per chiunque abbia familiari-
t con la sindrome del buono studente, vale a dire che uno pu
essere un buono studente a scuola ma un fallimento nella vita.
Le due situazioni richiedono una serie di abilit differenti. I libri

Intelligenza emotiva

e

Introduzione alla PNL

prendono entram-
bi in considerazione la preminenza delle capacit interpersonali
sullabilit cognitiva come il fattore determinante nel successo
sia professionale che personale. Nel libro

Intelligenza emotiva

Goleman evidenzia anche limportanza delle capacit

intra

-per-
sonali. Nella prima edizione di

Introduzione alla PNL

ho preso
in considerazione il successo in primo luogo dal punto di par-
tenza delle abilit inter-personali; in questa edizione ho aggiun-
to una sezione sul rapport con te stesso, che si occupa di
alcune delle stesse problematiche intra-personali affrontate da
Goleman.
Una nota sul sottotitolo di questo libro Come creare una
comunicazione efcace con le persone in qualsiasi situazione:

14

I

NTRODUZIONE



ALLA

PNL

creare una comunicazione efcace signica anche guadagnare
potere personale, che io denisco come labilit di far fare cose
alle altre persone perch lo vogliono, non perch devono. Di-
stinguo il potere personale dal potere che deriva dal ruolo, nel
quale la tua abilit nellinuenzare la gente deriva dallautorit,
dalla tua posizione nella gerarchia organizzata o dalla tua abilit
nel dare e revocare ricompense. Quando hai un potere

persona-
le

, sei in grado di indurre le persone a fare delle cose perch vo-
gliono farle. Quando hai un potere derivante dal

ruolo,

inuenzi
le persone a fare delle cose perch devono farle. Questa cosa fa
pensare ad una serie di gradini, come mostra la gura che
segue:
Una cosa importante da tenere presente che, una volta che si
iniziata la discesa, molto pi facile scendere i gradini che risa-
lirli. Se la mia

proposta

non funziona, abbastanza semplice

chiederti

di fare qualcosa. Se ci non funziona posso tentare
con la

persuasione

. Invece, una volta che ho emesso un

ordine

(partendo dal presupposto che io abbia lautorit per farlo), se
non riesco a ottenere ladesione improbabile che io provi con
la persuasione o con ulteriori richieste. Se non ti adegui pi
probabile che io ti

minacc

i con terribili conseguenze. Nel caso
in cui tu nuovamente non accondiscendessi, potrei dover ricor-
rere a

forzarti

in qualche modo. Generalmente questo non im-
plica luso di forza sica, anche se dietro a questa scelta c
sempre in agguato lautorit di usare forza sica o di farlo fare
POTERE
PERSONALE
POTERE DERIVANTE
DAL RUOLO
Proporre
Chiedere
Persuadere
Ordinare
Minacciare
Forzare

P

REFAZIONE



ALLA



SECONDA



EDIZIONE

15

ad altri. Per esempio, se sono il tuo capo ho lautorit di ordi-
narti di fare qualcosa. Se non esegui il mio ordine posso minac-
ciarti con terribili conseguenze, come farti perdere il lavoro. E
se non accondiscendi ancora ho lautorit di licenziarti, cosa
che potrebbe comportare il fatto di chiamare la polizia per ri-
muoverti con la forza dal luogo di lavoro.
Secondo la mia esperienza, anche se si possiede il potere
derivante dal ruolo, preferibile usare il potere personale.
meglio ottenere la collaborazione volontaria della gente piutto-
sto che la sua ubbidienza forzata. qui che entra in gioco la
magia del rapport lo stabilire potere personale in ogni situa-
zione.

N

OTIZIE



SULL

AUTORE

Jerry Richardon un consulente di comunicazione interperso-
nale con unampia esperienza nel training, nel business coa-
ching, nello sviluppo organizzativo, nel marketing e nella
consulenza di gestione, nella pubblicit, nella consulenza e nel-
la formazione. Ha sviluppato una variet di programmi per la
formazione, lo sviluppo e il team building per unampia gamma
di uditori, che include sia soggetti appartenenti alla gestione
aziendale che non, dando unenfasi speciale al processo



dellin-
uenzare.
Jerry ha sviluppato programmi per unampia gamma di fun-
zioni quali la vendita, la gestione, il servizio clienti, le operazio-
ni telefoniche, la formazione e le risorse umane. Ha anche
sviluppato programmi specici per lindustria relativi a varie
funzioni lavorative allinterno di strutture nel settore dei servizi
e in quello della produzione. Uno dei suoi interessi specici
seguire manager e dirigenti sulla strada del miglioramento sia
nella loro stessa performance che in quella dei loro diretti colla-
boratori.
Jerry nato a Delray Beach, Florida, e si laureato nel
1964 allUniversit di Princetown, dove si specializzato in In-
glese. Ha svolto il dottorato in Business e Psicologia nelle Uni-
versit della Columbia e di San Francisco. Attualmente dirige la
sua societ di consulenza, Richardson Associates, che ha sede a
San Francisco. Pu essere contattato al numero: 800-560-2672
(USA); o via email allindirizzo

Jerry@richardson.com;

o si pu
visitare il sito internet

www.richardson.com

.

I

NTRODUZIONE

Questo libro stato studiato per aiutarti ad avere pi successo
nelle tue relazioni, sia con le persone con cui lavori che con
quelle con cui vivi. un libro per tutti coloro il cui successo
professionale o la cui soddisfazione personale dipende dallabi-
lit di inuenzare altre persone. Presenter tecniche e strategie
che ti aiuteranno a ottenere ci che vuoi che tu lo voglia da un
cliente, un capo, un amico, o un coniuge.
Leggere questo libro e avere la padronanza delle tecniche e
delle strategie in esso discusse ti aiuter a:
Assumere immediatamente il controllo di ogni situazione
Stabilire ducia e credibilit
Usare il potere della suggestione per ottenere ci che vuoi
Presentare le tue idee in modi praticamente irresistibili
Vincere le resistenze in maniera facile ed efcace
Fare in modo che la gente sia daccordo con te
Fare in modo che gli altri ti capiscano chiaramente
Evitare di essere manipolato
Esaminiamo ciascuno di questi punti

:

Assumere immediatamente il controllo di ogni situazione.

O
tu controlli la situazione o sar la situazione a controllare te. Per
esempio, come puoi assumere la direzione di un gruppo di per-
sone che sono confuse e forse minacciose? In situazioni simili
molti si paralizzano per la paura; lunica strada sicura per assu-
mere immediatamente il controllo (1) determinare la realt
prevalente della situazione e (2) accordarsi o conformarsi a tale
realt. Durante la lettura di questo libro, imparerai tecniche spe-
ciche e strategie che puoi usare per prendere il controllo e indi-
rizzare la situazione nella direzione in cui vuoi che vada.

18

I

NTRODUZIONE



ALLA

PNL

Stabilire ducia e credibilit.

Negli ultimi anni, dalla ricer-
ca e dalla pratica nelle scienze sociali e comportamentali, sono
emerse numerose entusiasmanti scoperte. Ora ci sono pi infor-
mazioni sul perch a una persona ne piaccia unaltra, perch
una persona dica S invece di No a un consiglio, riguardo al mo-
do di affrontare efcacemente i cambiamenti e la resistenza ai
cambiamenti, di far fronte alla rabbia e allostilit della gente, di
comunicare chiaramente idee agli altri in modo che capiscano
esattamente ci che viene loro detto.

Introduzione alla PNL

trat-
ta molte di queste scoperte in modi facili da capire e semplici da
applicare.

Usare il potere della suggestione per ottenere ci che vuoi.

Alcuni fanno ben poca fatica a fare in modo che altre persone
condividano le loro idee e le loro proposte. Anche tu puoi impa-
rare ad ottenere esattamente ci che vuoi ogni volta che lo vuoi.

Presentare le tue idee in modi praticamente irresistibili.

Quando, circa il modo in cui le altre persone prendono una deci-
sione, hai maggiori nozioni di quante ne abbiano loro, sei in una
posizione di grande potere per presentare le tue idee in modi a
cui praticamente impossibile resistere.

Vincere le resistenze in maniera facile ed efcace.

Quando
sai come fare, vincere le resistenze degli altri un gioco da ra-
gazzi, sia che esse siano rappresentate da unobiezione a una tua
buona idea, sia che consistano in unaggressione verbale diretta
a te personalmente.
Fare in modo che la gente sia daccordo con te. Puoi impa-
rare come stabilire uno schema di intesa, sia a livello verbale
che non verbale, in modo che gli altri si sentano obbligati ad es-
sere daccordo con te.
Fare in modo che gli altri ti capiscano chiaramente. Il se-
greto, qui, sta prima di tutto nel comprendere come le altre per-
sone capiscono. Successivamente, sarai in grado di presentare le
tue idee in modi che abbiano perfettamente senso per loro.
INTRODUZIONE 19
Evitare di essere manipolato. Diventerai consapevole dei
tuoi stessi schemi di comportamento quelli che ti rendono in-
uenzabile da parte della gente. Questo il modo migliore per
evitare di essere manipolati dagli altri.
Una nota sulla PNL
(Programmazione Neuro-Linguistica)
Sebbene questo non sia un libro completo sulla PNL, molte del-
le tecniche e strategie che offre vengono dallinsieme delle no-
zioni note come PNL. La PNL sorta dalle menti e
dallesperienza di Richard Bandler e John Grinder, dalla cui
collaborazione nella met degli anni Settanta scaturita questa
tecnologia che rappresenta una svolta nellarte della comunica-
zione umana. Dico svolta coscientemente ed intenzionalmen-
te, e pur nella piena consapevolezza del fatto che questo sia un
termine sensazionalistico, non intendo dargli un signicato si-
mile. Quando mi imbattei per la prima volta nella PNL, stavo
sviluppando per un cliente un programma di formazione per
venditori e stavo cercando nuovi approcci alla materia. Un ami-
co, che sapeva della mia ricerca su nuove informazioni, mi indi-
rizz verso un libro intrigante, intitolato La struttura della
magia, di Bandler e Grinder. Il libro, a sua volta, mi port a un
workshop sullipnosi che essi stavano tenendo a San Francisco.
Ci che scoprii al workshop era che la PNL, a quel tempo usata
essenzialmente a scopo terapeutico, era sicuramente la descri-
zione dei processi di persuasione pi dettagliata e pi ricca a li-
vello comportamentale che avessi mai incontrato. Da questo
punto di vista era veramente una svolta.
Ci sono varie denizioni di cosa sia la PNL, molte delle
quali tentano di etichettare ci che diventato un consistente in-
sieme di pratiche progettate per produrre cambiamenti negli al-
tri. I primi practitioners (professionisti) erano interessati soprat-
tutto alle applicazioni terapeutiche della PNL. Infatti, il termine
Programmazione Neuro-Linguistica sembra avere un fascino
particolare per le persone interessate alla terapia. Secondo la
mia esperienza, il termine ha meno fascino per le persone nel
business e siccome il principale uso che faccio della tecnologia
20 INTRODUZIONE ALLA PNL
nel business, tendo a ridurre lenfasi collegata al termine e a
concentrarmi invece sui risultati che la PNL rende possibili.
una tecnologia molto potente, se usata correttamente, e io sono
in debito sia con Richard Bandler che con John Grinder per aver
personalmente condiviso con me gran parte di ci che so riguar-
do alla PNL. Quando la gente mi chiede Cos la PNL?, a
volte provo a dare una risposta davvero esauriente alla doman-
da. Di solito non ci riesco, perch la PNL per la comunicazio-
ne umana ci che lInduismo per la religione: sembra un ter-
mine omni-comprensivo. Se appare allorizzonte una nuova
tecnologia, in genere c una persona della PNL che la traduce
nel linguaggio della PNL, di solito arricchendo, nel contempo,
la nuova tecnologia. La PNL un approccio molto pragmatico e
omni-comprensivo alla comunicazione umana. Cerca di conci-
liare tutto. La migliore denizione della PNL che abbia mai
sentito fu data molti anni fa da Richard Bandler: La PNL lo
studio dellesperienza soggettiva.
PANORAMICA DEL LIBRO
La prima parte, Il rapport: che cos e come crearlo, ti mostra
come stabilire il rapport con altre persone in modo che tu possa
usare il potere della suggestione per inuenzarle efcacemente.
Ti mostra anche come stabilire e mantenere il rapport con te
stesso, un aspetto importante del potere personale.
La seconda parte, Larte di comunicare chiaramente, ti
mostra come identicare il modo in cui le altre persone danno
un signicato alle cose afnch tu possa presentare le tue idee
in modi che per loro abbiano senso.
La terza parte, Larte della persuasione, ti mostra come
scoprire il modo in cui le altre persone prendono delle decisioni,
afnch tu possa presentare le tue idee in modi praticamente ir-
resistibili. Affronta anche il tema di modellare le strategie delle
altre persone per eccellere.
La quarta parte, Affrontare la resistenza, ti mostra come
vincere in maniera facile ed efcace la resistenza delle altre per-
sone. Ti offre anche alcune idee per aiutarti a prevenire o conte-
nere le loro resistenze, sia che esse siano rappresentate da
unobiezione a una tua buona idea, che da unostile aggressione
verbale.
LA TEORIA CHE STA DIETRO AL LIBRO
Questo libro tratta della comunicazione come comunicare pi
efcacemente con le persone che ti circondano. Tratta anche
della persuasione come fare in modo che quelle persone ri-
spondano in maniera favorevole a te e alle tue proposte e faccia-
no quello che tu vuoi.
Il materiale deriva da recenti progressi nello stato delle arti
comunicative e persuasive. Attingendo da scoperte in una varie-
t di campi come lipnosi, la cibernetica, la linguistica, la psico-
logia e la psichiatria, cos come dalle comunicazioni di vendita
e di marketing (sales and marketing communications), Introdu-
zione alla PNL presenta, in un formato facile da leggere e sem-
plice da applicare, alcune delle pi entusiasmanti e potenti
tecniche e strategie disponibili per ottenere il supporto e la coo-
perazione degli altri.
La parola comunicazione giunta a signicare un trasferi-
mento, una distribuzione o una condivisione di informazioni,
idee, messaggi o segnali. In origine il termine aveva legami reli-
giosi, per il fatto che deriva da comunione. Nel suo senso origi-
nario, dunque, la comunicazione aveva a che fare con la
condivisione di esperienze signicative. Perci, la denizione
diventa: la Comunicazione una condivisione di informazioni o
esperienze tra individui. Qui si d per scontato che due o pi in-
dividui siano in comunicazione a tal punto da condividere infor-
mazioni ed esperienze comuni. Inoltre, gli individui che
condividono queste esperienze potrebbero esserne consapevoli
o meno.
Gran parte di questo libro tratta di come la gente processa le
informazioni e tenta di dare un signicato al mondo. Tutti noi,
ogni giorno, siamo inondati da informazioni e proposte. Milioni
di messaggi ltrano in noi e vengono digeriti, in principio, a li-
vello inconscio. Noi rispondiamo inconsciamente, e agiamo an-
LA TEORIA CHE STA DIETRO AL LIBRO 23
che, nella maggior parte dei casi, inconsciamente. Cio agiamo
automaticamente, per abitudine. Seguiamo degli schemi nelle
nostre risposte e nelle nostre interazioni con gli altri e con il
mondo dei messaggi. Gli schemi sono modi regolari e invariabi-
li di agire, di fare delle cose e di rispondere.
In altre parole, siamo creature abitudinarie. Labitudine
necessaria e auspicabile afnch funzioniamo in modo efcien-
te. Ma seguire degli schemi ha anche i suoi rischi. Siccome non
siamo sempre consapevoli di cosa stiamo facendo e perch, non
siamo sempre in grado di riettere su qualcosa o di valutare
quali delle nostre abitudini, o dei nostri schemi, siano funzionali
e quali invece non lo siano quali abitudini ci servano e quali ci
rendano schiavi.
Un obiettivo primario di questo libro aiutarti a diventare
consapevole degli schemi presenti in te stesso che facilitano
lintesa con le persone con cui lavori e vivi, per poi inuenzarle.
Diventando maggiormente consapevole degli schemi che ti so-
no utili, puoi usarli ancora pi sistematicamente e in modo
appropriato nel relazionarti con gli altri. Diventare pi con-
sapevole di schemi inconsci che non ti sono utili, ma ai quali sei
stupidamente sottomesso, ti consente di scegliere. Sei libero di
cambiare quegli schemi in modo che non interferiscano pi nel-
le tue relazioni con gli altri.
A volte cambiare le tue abitudini facile, poich richiede
soltanto una consapevolezza leggermente maggiore di qualcosa
che facevi o dicevi inavvertitamente. Altre volte richiede uno
sforzo enorme, una concentrazione di tutte le tue forze per sra-
dicare schemi insediatisi con fermezza. Le abitudini sono dure a
morire soprattutto quelle con cui hai convissuto per molti an-
ni. Ma puoi cambiare. Il primo passo esserne consapevole.
Un altro obiettivo complementare di questo libro permet-
terti di diventare pi consapevole degli schemi comportamentali
negli altri. Quando comprendi gli schemi di unaltra persona,
specialmente gli schemi comunicativi, puoi prevedere cosa far
probabilmente quella persona quando si trover a confronto con
una particolare situazione. Per esempio, quando conosci gli
schemi o le strategie di una persona nel prendere un certo tipo di
24 INTRODUZIONE ALLA PNL
decisioni, saprai come fare per inuenzare le sue decisioni futu-
re. Puoi prevedere con un alto grado di attendibilit come quella
persona prender una decisione simile la volta successiva. Co-
noscere e usare gli schemi inconsci degli altri ti d il potere del-
la persuasione.
Ma questa non manipolazione?
La risposta a questa domanda allo stesso tempo S e No. Ad Al
Smith, quando era governatore di New York, una volta fu chie-
sta la sua opinione sul proibizionismo e il suo parere sullalcool.
Lui rispose:
Se per alcool si intende quel qualcosa che contamina linnocenza, cor-
rompe la castit, causa le malattie, rovina la mente ed la causa della di-
soccupazione e delle famiglie spezzate, allora di certo mi oppongo ad
esso con ogni mia forza mentale e sica.
Ma se per alcool si intende quello spirito di socievolezza, quellolio della
conversazione che aggiunge scioltezza alle labbra e musica alla bocca;
quel calore liquido che allieta lanima e rallegra il cuore; quel protto la
cui imposta scale ha contribuito con innumerevoli milioni alla cassa pub-
blica per leducazione dei nostri gli, per la cura dei non vedenti e lassi-
stenza dei nostri cittadini pi anziani e bisognosi allora con ogni mia
forza mentale e sica sono a favore.
Allo stesso modo, se per manipolazione intendi approttarsi in-
giustamente di unaltra persona con mezzi subdoli e insidiosi, il
privare senza scrupoli un altro essere umano di qualcosa di pre-
zioso per uno sconsiderato scopo personale, allora questo non
il libro per te.
Ma se per manipolazione intendi labile uso delle arti co-
municative e persuasive, limpiego accorto del linguaggio e del-
la dizione, il trattamento giudizioso dei preconcetti e delle
preferenze delle altre persone, afnch i risultati dei tuoi rap-
porti con gli altri siano graticanti e produttivi per entrambi
allora continua pure a leggere. Questa manipolazione nel sen-
so migliore del termine. Vivrai e lavorerai in modo pi produtti-
vo e armonioso, quanto pi riuscirai a diventare efcace in
manipolazioni come questa. Comunque, devo qui aggiungere
che le tecniche e le strategie trattate in questo libro, in effetti, si
LA TEORIA CHE STA DIETRO AL LIBRO 25
prestano anche al primo tipo di manipolazione a cui ho fatto ri-
ferimento. Stiamo parlando di strumenti, e gli strumenti posso-
no essere usati sia per costruire che per distruggere, sia per
aiutare che per danneggiare. La scelta sta a te, lettore, con que-
sto avvertimento: c una sorta di reciprocit nella vita, quello
che facciamo agli altri in qualche modo si ripercuote su noi
stessi. Quel che semini, raccogli. Usa queste idee in modo as-
sennato, nel migliore interesse di coloro che miri a inuenzare.
In questo modo, farai qualcosa di utile anche per te stesso e per
i tuoi interessi.
Prima parte
IL RAPPORT:
CHE COS E COME CREARLO
Si giudicano gli altri in base al proprio standard individuale
ed alla propria posizione
M. Esther Harding
In questa parte del libro imparerai cos il rapport e apprende-
rai anche una tecnica per stabilire immediatamente il rapport
quasi con chiunque. Inoltre, conoscerai la legge della variet
indispensabile (law of requisite variety) e come essa possa ac-
crescere la tua efcacia con gli altri. Imparerai come fare in
modo da piacere quasi a tutti e far s che le persone siano dac-
cordo con le tue idee e i tuoi suggerimenti. E scoprirai come
entrare in sintonia con gli altri, come metterti sulla loro
lunghezza donda, in modo da capire intuitivamente che cosa
sia necessario fare per inuenzarli.
Il rapport: che cos
Nella seguente discussione su cosa sia il rapport e su come sta-
bilirlo, tieni in mente che il rapport costituisce un elemento
chiave nella persuasione, larte di ottenere lappoggio e la coo-
perazione di altre persone, larte di fare in modo che esse fac-
ciano quello che vuoi. Le tecniche e strategie implicate in ogni
comunicazione di successo si riconnettono tutte, in qualche mo-
do essenziale, al rapport.
28 INTRODUZIONE ALLA PNL
I dizionari deniscono in vari modi il rapport, come un rap-
porto segnato da armonia, concordanza, accordo o afnit. Il
rapport, quindi, indica una relazione segnata dallaccordo,
dallallineamento, o dalla somiglianza o similarit. Dunque, se
sei daccordo o sei allineato che sia verbalmente o non verbal-
mente o in entrambi i modi con un'altra persona, oppure hai
una certa somiglianza con lui o lei, allora sei in un uno stato di
rapport con quella persona.
Ci sono due modi di vedere le persone. Si pu decidere di
mettere in rilievo le differenze tra se stessi e loro, oppure si pu
decidere di mettere in rilievo le somiglianze le cose che si
hanno in comune. Se metti in rilievo le differenze, troverai dif-
cile stabilire il rapport. Ma se metti in rilievo quello che c in
comune, la resistenza e lantagonismo scompariranno. Con lal-
lenamento diventa facile ritrovare se stessi nelle altre persone,
allinearsi con loro. Quando ci accade, c cooperazione.
Questa unimpresa eccitante, oltre che vantaggiosa. Ci so-
no tanti modi diversi di vedere il mondo quante sono le persone.
Espandere la tua identicazione negli altri come viaggiare
allarga i tuoi orizzonti. E, come bonus in pi, hai la possibilit
di scegliere la direzione del tuo viaggio e di condurre gli altri
nella stessa direzione.
La legge della variet indispensabile
Unidea estremamente utile nel relazionarsi con gli altri provie-
ne dalla cibernetica: la legge della variet indispensabile. La ci-
bernetica si occupa dello studio di sistemi di controllo
automatico, sia negli esseri umani che nelle macchine. La legge
della variet indispensabile
1
afferma che in qualsiasi sistema
(sia umano che di macchine), quando sono uguali tutti gli altri
fattori, sar lindividuo (uomo o macchina) con la gamma pi
ampia di reazioni a controllare il sistema. Questo signica sem-
plicemente che se nel tuo comportamento hai maggiore variet
di unaltra persona, allora sei in grado di controllare le tue inte-
razioni con quella persona. Per esempio, se il tuo cliente George
ha cinque modi di opporre resistenza alla tua buona idea e tu hai
IL RAPPORT: CHE COS E COME CREARLO 29
sufciente variet nel tuo comportamento da vincere efcace-
mente ogni sua mossa di opposizione, dovresti essere in grado
di controllare il risultato delle tue interazioni con lui. In altre pa-
role, se riesci a fare una mossa in pi di quante ne fa George, hai
la variet indispensabile rispetto a lui.
Pensa al tuo rapporto con le persone. Ce ne solo alcune che
ti fanno sentire veramente frustrato? Per esempio, tuo glio di
nove anni ti interrompe continuamente per lamentarsi di quanto
si annoi? Se sai suggerire solo ununica nuova attivit, potrebbe
non essere abbastanza e una semplice giornata di pioggia po-
trebbe farvi impazzire entrambi. Ma se hai molti suggerimenti a
disposizione, tu avrai pace e tranquillit, e il bambino sar con-
tento e assorto nellattivit. Il trucco sta nellespandere la
propria gamma. Quando la tua gamma di comportamenti pi
ampia di quella dellaltra persona, dovresti avere abbastanza va-
riet da controllare e dirigere la situazione.
2
Per ottenere la variet indispensabile (necessaria) nel tuo
comportamento ti occorrono fondamentalmente due cose: con-
sapevolezza e essibilit. Bisogna che tu abbia sufciente
consapevolezza per sapere se le cose che stai comunicando ven-
gono accettate o riutate dagli altri. Se stai comunicando con
successo, allora non necessario che tu faccia nessuna correzio-
ne semplicemente continui a fare quello che stavi facendo
perch funziona.
Ma se quello che stai facendo non funziona, allora ti occor-
re la essibilit per cambiare e fare qualcosaltro. E se non
funziona, allora devi essere in grado di cambiare ancora e fare
qualcosaltro, e cos via, no a quando non hai trovato quello
che devi fare, afnch laltra persona risponda positivamente al-
la tua idea o al tuo suggerimento.
Quando le persone incontrano resistenza, spesso reagiscono
insistendo ancora di pi con lo stesso approccio che n dal prin-
cipio non ha funzionato. Questa una buona strategia per
rendere laltra persona ancora pi resistente. Quando hai la va-
riet indispensabile, hai altre possibilit, altri schemi, dai quali
attingi, nch non ne trovi uno che funzioni con un determinato
individuo.
30 INTRODUZIONE ALLA PNL
Inoltre, quando si incontra qualcuno che si vuole inuenza-
re, si tende a dare per scontato che sia necessario, in qualche
modo, cambiarlo. In realt, praticamente impossibile cambia-
re unaltra persona, quindi, qualsiasi tentativo in questo senso
destinato a fallire. Tuttavia, quando sei con unaltra persona,
che tu lo voglia o no, hai uninuenza su di lei. Linuenza pu
essere auspicabile o indesiderabile potrebbe essere nella dire-
zione che vuoi o in una direzione opposta a quella di cui ha
bisogno, pu essere leggera o forte, ma c.
Lapproccio alla comunicazione e, specialmente, alla co-
municazione persuasiva che assumo in questo libro un
approccio al sistema. E i sistemi sono dinamici, cambiano.
Quando si cambia una parte del sistema, le altre parti cambiano
di conseguenza per ristabilire lequilibrio.
Due o pi persone, insieme, costituiscono un sistema. Per-
ci, quando cambi una persona, laltra (o le altre), probabilmen-
te, reagir al cambiamento: questidea implica che se vuoi
cambiare qualcuno, un buon modo per avviare il processo ge-
nerare alcuni cambiamenti in te stesso, cos laltro, di solito, rea-
gir producendo alcuni cambiamenti in se stesso. La questione
diventa Quale cambiamento in particolare, o quali cambiamen-
ti specici devi produrre in te stesso per ottenere il cambiamento
desiderato nellaltra persona? Ecco che cos la variet indi-
spensabile e di cosa tratta questo libro.
Non esiste garanzia del fatto che sarai sempre in grado di
affrontare con successo tutte le persone che incontrerai. Sarebbe
bello poter affermare una cosa simile e approttarne ma la
verit che ci sono alcune persone con cui proprio non potrai
andare daccordo, o che non sarai in grado di convincere, o con
cui non potrai fare nessunaltra cosa. Non perch non ci sia
niente che tu possa fare, ma semplicemente perch non hai tro-
vato lo schema che funzioni con loro. O forse perch hai deciso
che non ne vale la pena. Ma, diventando pi essibile nel tuo
approccio verso gli altri e maggiormente consapevole sia dei
tuoi stessi schemi che di quelli delle persone con cui devi avere
a che fare, puoi aumentare enormemente il tuo successo e la tua
IL RAPPORT: CHE COS E COME CREARLO 31
soddisfazione personale proprio nellinteressante processo di
inuenzare gli altri.
La variet indispensabile avere una gamma di comporta-
menti sufciente per eguagliare o addirittura superare la gamma
dellaltra persona il fondamento su cui si costruisce il rap-
port. E costruire il rapport il modo migliore per vincere le
resistenze degli altri verso quello che vuoi che facciano.
Il segreto del rapport: ricalcare
Una delle strategie pi potenti per stabilire il rapport proviene
da Milton Erickson. Prima della sua morte, avvenuta nel 1979,
Erickson era stato riconosciuto il pi famoso medico ipnotista
del mondo. Egli era in grado di trattare efcacemente anche
clienti altamente resistenti, coi quali altri terapeuti non avevano
avuto successo. Spesso si fa riferimento alla tecnica che Erick-
son usava col termine ricalco.
In questo contesto, ricalcare signica andare incontro
allaltra persona nel punto in cui lui o lei si trova, riettendo
quello che lui o lei sa o presuppone sia vero, o accordarsi ad al-
cune parti dellesperienza che lui o lei sta vivendo. In altre
parole, stai ricalcando unaltra persona quando sei in accordo o
in armonia oppure quando hai delle somiglianze con lei. Ti ac-
corgerai che questo simile alla denizione del rapport. Il
ricalco, dunque, una tecnica specica per stabilire il rapport
praticamente con chiunque. Consiste nellessere o nel diventare
come laltra persona in modo da ottenere la sua attenzione, la
sua amicizia e il suo aiuto.
Ci sono molti modi di ricalcare unaltra persona. Puoi rical-
care il suo umore, il suo linguaggio corporeo e i suoi schemi di
conversazione (che comprendono la velocit della parlata, la to-
nalit ed il volume, le parole, le frasi e le immagini che una
persona usa); puoi ricalcare le sue convinzioni e opinioni e ad-
dirittura gli schemi della sua respirazione. Ricordati la legge
della variet indispensabile: pi ampia la gamma dei tuoi
comportamenti, pi facilmente riesci a ricalcare unampia varie-
t di comportamenti in qualcun altro, oppure unampia variet
32 INTRODUZIONE ALLA PNL
di tipi di personalit. Questa parte del libro ti mostrer come ri-
calcare le persone in modo da stabilire il rapport con loro.
Mi piaci perch sei come me
Pu non essere giusto, ma innegabilmente vero che alle perso-
ne piacciono persone a loro simili. Vogliamo avere rapporti con
persone che siano come noi, che vedano il mondo nel nostro
stesso modo, che abbiano le nostre stesse simpatie e antipatie.
Scegliamo i nostri amici tra coloro che ci fanno sentire bene con
noi stessi. E chi potrebbe mai farci sentire pi a nostro agio di
qualcuno molto simile a noi? Alcuni studi dimostrano che le
persone tendono anche ad assumere individui che sono come lo-
ro. Molti anni fa lo psicologo William Sheldon alla Columbia
University ha ipotizzato che si attratti da persone dalla corpo-
ratura simile alla propria e addirittura si sceglie di sposarle.
3
Un altro fenomeno collegato alla persuasione che quando
tu piaci a qualcuno, lui tende a voler essere daccordo con te.
Ricalcare un modo di essere come unaltra persona e la proba-
bile conseguenza che tu piacerai a lei e lei si sentir
psicologicamente spinta ad essere daccordo con te. La formula
(dichiaratamente semplicata alleccesso, ma tuttavia utile)
questa: se sono come te, ti piacer; e se ti piacer, vorrai essere
daccordo con me.
Accordarsi allo stato danimo dellaltra persona
I diversi tipi di stati danimo si cercano reciprocamente. Chi
infelice cerca linfelice, allo stesso modo chi allegro ed entu-
siasta vuole aggregarsi a persone simili. Alcune persone, quan-
do si svegliano al mattino, sono piuttosto gi di corda. Altre, al
contrario, scattano su con gli occhi ben aperti e il corpo ben
eretto sono completamente sveglie e allerta ancor prima che i
loro piedi tocchino il pavimento.
Il mondo non diviso nettamente tra questi due tipi di per-
sone, ma se un giorno arriverai al lavoro completamente
sveglio, con occhi scintillanti, e ti troverai faccia a faccia con il
tuo socio ancora assonnato, con gli occhi gon dal sonno il
IL RAPPORT: CHE COS E COME CREARLO 33
cui consenso proprio per caso ti serve assolutamente potrebbe
essere unidea particolarmente buona moderare il tuo eccessivo
vigore, almeno allinizio.
Allo stesso modo, se sei tu quello emmatico, trova un mo-
do per rinvigorirti. La tua indolenza probabilmente non ti
render simpatico a una persona a cui piace vedere negli altri lo
stesso tipo di scintilla che lui o lei personalmente possiede.
William James spiegava come ci si possa ottenere grazie
allinterazione ciclica di sensazioni e azioni: Lazione sembra
seguire la sensazione, ma in realt lazione e la sensazione pro-
cedono insieme, e, regolando lazione, che sotto il controllo
pi diretto della volont, possiamo indirettamente regolare la
sensazione, che non lo .
4
E continuava: Quindi, lestrema via volontaria verso il
buon umore, se il nostro buon umore spontaneo assente, di
sedersi allegramente eretti, guardarsi intorno allegramente e
comportarsi e parlare come se il buon umore fosse gi l. Se un
comportamento simile non vi rende rapidamente di buon umo-
re, allora in quelloccasione non ci riuscir niente altro.
5
In
altre parole, comportati come se fossi di buon umore e provo-
cherai il buon umore reale. O, come alcuni sono eri di ripetere
Fingilo no a renderlo reale.
Cambiando il tuo comportamento cambierai la tua espe-
rienza. Lattore Dustin Hoffman se ne va in giro nel ruolo del
personaggio che sta recitando, per capire meglio la parte. Per-
ci, per il ruolo di protagonista in Tootsie si vestito da donna e
se ne uscito per le strade di New York. Quando si stava prepa-
rando per il ruolo di Ratzo, il derelitto di Midnight Cowboy,
andato nella zona malfamata della lower east side newyorkese
per prender parte a quellesperienza. Charleton Heston, un tipo
dattore molto differente, la metteva in questo modo: Se riesco
a trovare laspetto esteriore del personaggio, verr anche quello
interiore.
Forse pi facile ridurre il proprio livello energetico piutto-
sto che aumentarlo, ma il fattore critico rimane lo stesso: alle
persone piacciono persone che sono come loro.
34 INTRODUZIONE ALLA PNL
Se tu sei quello pi allegro e ti sforzi di inuenzare un individuo
molto meno entusiasta di te, aggiungi un po di buon senso alle
tecniche del ricalco. Le otto di mattina forse non il momento
giusto per avvicinare un familiare, un collega, un capo o un di-
pendente irritabile. Aspetta un momento pi appropriato ma-
gari dopo pranzo quando reagisce meglio. Ma se sono le otto
di mattina e non c tempo da perdere, considera il rischio che
corri presentandoti in un modo che non prende in considerazio-
ne come si sente laltra persona. La tua idea potrebbe incontrare
una dura opposizione non perch la tua proposta sia debole,
ma perch il tuo umore non in sintonia con quello dellaltro.
Per esempio, diciamo che tu dia una pacca sulla spalla del tuo
Sei davvero felice stamattina,
o stai solo affrontando la tua rabbia in maniera positiva?
Illustrazione di Stevenson 1980 The New Yorker Magazine
IL RAPPORT: CHE COS E COME CREARLO 35
collega assonnato facendogli rovesciare il caff e raccontando
di avere gi corso per sei chilometri prima di venire al lavoro.
Poi suggerisci che i vostri rispettivi dipartimenti collaborino al
nuovo programma di vendite. Potresti ricevere uno sguardo pie-
no di profondo odio e probabilmente non otterresti alcuna col-
laborazione.
Limportanza del ricalco questa: quando ricalchi unaltra
persona, in pratica le stai dicendo Sono come te. Con me sei al
sicuro. Puoi darti di me. Il ricalco un modo di stabilire du-
cia e credibilit. Ci sono, ovviamente, altri modi di stabilire
credibilit, come fare presente il proprio titolo (di capo o di
esperto, per esempio) oppure usare un linguaggio appropriato
(parlare con autorit). Ma il ricalco un metodo straordinaria-
mente afdabile che si pu applicare quasi ad ogni incontro.
Il ricalco che si tratti di ricalcare lumore o un qualche al-
tro comportamento non sempre facile da mettere in pratica.
Ma puoi perlomeno avvicinarti approssimativamente al com-
portamento dellaltra persona, se allinterno di una gamma
normale di comportamenti. Patricia Fripp, una nota speaker a li-
vello nazionale, racconta questo aneddoto:
Io sono molto, molto impaziente, e cammino piuttosto rapidamente. Un
giorno ho incontrato uno dei miei anziani clienti che camminava in disce-
sa lungo la collina fuori dal mio ufcio.
Come sempre andavo di fretta, precipitandomi al lavoro, o in banca, o a
fare qualcosaltro. Ma lui voleva camminare passeggiare, in realt con
me. Aveva pi di settantanni e non avrebbe mai potuto stare al mio pas-
so.
Ho riettuto per un attimo e ho preso la decisione di calmarmi. Allim-
provviso mi sono riutata di essere la frenetica e impaziente persona che
normalmente ero. E ho nito per apprezzare il passo pi piacevole, la pas-
seggiata, la sua compagnia, e me stessa.
Ho imparato che abbiamo il controllo dei nostri sentimenti molto pi di
quello che pensiamo. Sento persone che dicono Ah, non posso farne a
meno; sono fatto cos. Beh, questa una stupidaggine. Quello il modo
in cui hanno programmato di essere. Beh, possono sprogrammarsi. E do-
vrebbero farlo.
Frederick Perls, il fondatore della terapia Gestalt, ha espresso
pareri simili: Una volta che avete una personalit, avete svilup-
36 INTRODUZIONE ALLA PNL
pato un sistema rigido. Il vostro comportamento diventa pietri-
cato, prevedibile, e perdete la capacit di affrontare il mondo
liberamente con tutte le vostre risorse.
6
Perls ha spinto sentita-
mente le persone a sbarazzarsi dei caratteri, la parte inessibile
e programmata del modo in cui le persone vedono se stesse e in
cui si presentano.
Questa affermazione di Perls fu citata ad un dirigente che
una volta si era lamentato di dover abbassare di uno o due livelli
il suo frenetico livello di attivit, per ottenere la collaborazione
di un dipendente. Nonostante ci, in seguito si convinse del fat-
to che questo non costituisse un conitto insolubile. Una
persona che fa diminuire, o anche aumentare, il proprio ritmo di
un battito o due per accordarsi al ritmo di qualcun altro non de-
ve necessariamente rimanerci incollato. In realt, dopo avere
inizialmente ricalcato unaltra persona, si pu nire per aumen-
tare o diminuire il livello di quella persona nch non si accorda
al proprio.
Il fenomeno qui semplice: quando sei al passo con unal-
tra persona, questa incline a seguire il tuo passo successivo.
Dapprima sembra paradossale, ma uno dei modi migliori per
cambiare il comportamento di unaltra persona, allinizio, di
sincronizzarsi con alcuni aspetti del suo carattere (ricalcarlo) e,
in seguito, di cambiare il proprio. In ipnosi questo si chiama
guidare, un concetto che verr sviluppato pi avanti.
Come potete vedere, accordarsi agli umori un altro esem-
pio della legge della variet indispensabile. Se siete program-
mati con un carattere rigido, non avete essibilit sufciente
per incontrare le persone al loro stesso livello. Ma se la serie dei
vostri umori pi ampia e pi adattabile di quella dellaltra per-
sona, potete non solo incontrarla al suo livello e stabilire il rap-
port in seguito potete anche muovervi verso una nuova
direzione. Se prima vi accordate a loro, le persone seguiranno la
vostra guida.