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Titolo RETI VENDITA DI SUCCESSO Autore Luca Tripiedi Editore Bruno Editore
Sommario
Introduzione Giorno 1: Come creare il metodo e la rete vendita Giorno 2: Come creare il piano di carriera Giorno 3: Come ottenere tante visite Giorno 4: Come ottenere successo in visita Giorno 5: Creare il sistema e reclutare i venditori Giorno 6: Come incontrare candidati interessati Giorno 7: Come inserire candidati validi Conclusione
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Introduzione
il campione!
Vedi, a volte abbiamo bisogno di ricordarci che siamo noi i campioni. A volte ci dimentichiamo le azioni di successo che ci hanno portato a diventarlo. Capita di essere troppo presi
professionale.
Non si tratta, infatti, di un libro filosofico sullargomento delle reti di vendita, ma al contrario un vero e proprio manuale pratico, un libro di esercizi. Proprio per questo il primo
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almeno.
A parte gli scherzi, non potr mai essere perfetto semplicemente perch parliamo di condurre uomini. E le persone sono molto diverse le une dalle altre. Fortunatamente, aggiungo, in quanto questa verit mi spinge ogni giorno ad
nulla. Ed vero.
In questo manuale, infatti, imparerai a creare una rete di vendita di successo, partendo proprio dal fatto che le persone sono tutte diverse tra loro, proprio perch sono uniche. Trasformerai il pensiero depotenziante che le persone sono tutte diverse e quindi impossibile gestirle tutte, nella risposta alla domanda potenziante: Come faccio a creare UNA rete di
vendita di successo con persone tutte diverse?. Buon lavoro! Luca Tripiedi
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Per meglio comprendere la creazione del metodo, opportuno che io faccia alcune considerazioni iniziali. Cos la rete di vendita
La rete, come dice il termine stesso, appunto una rete, ovvero, citando testualmente quanto riportato su un qualunque dizionario della lingua italiana, un attrezzo costituito da fili pi o meno grossi di fibre tessili intrecciati a maglia, usato per
seguente: struttura complessa, articolata in pi punti, facente capo ad un centro, e non si fa alcun riferimento ai venditori!
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collaboratori.
Il mio amico Ubaldo titolare di unazienda di scarpe e puntualmente mi fa il grande onore di vedere in anteprima le sue collezioni. Qualche anno fa era particolarmente orgoglioso della sua collezione primavera-estate e ne aveva motivo. Erano scarpe molto belle, ottimamente rifinite e con la particolarit di essere bicolore. Quelle che mi mostr erano beige e marroni, i colori erano molto tenui pertanto muovendole sembrava quasi che avessero un colore diverso a secondo dellangolazione con la quale le guardavo. Mi disse che gli accostamenti di colore erano addirittura dieci! Mentre ero intento a guardare gli altri
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anche organizzato una prima spedizione con scarpe di passate stagioni. A.C. era andato in Marocco e L.F. invece in Algeria.
Mentre raccontava mi ero stupito di come entrambi i venditori, dal punto di vista lavorativo, erano quasi luno il sosia dellaltro: stessi anni di esperienza in azienda, stessi risultati, avevano persino la stessa et. Non so perch, la cosa mi fece quasi sorridere. Ubaldo si ferm un attimo per riprendere fiato e poi prosegu nel racconto. La telefonata che stava aspettando era quella di A.C. che lo aggiornava sullandamento della
propria attivit.
Ubaldo mi riport abbastanza (a suo dire) fedelmente le parole del venditore: Ubaldo, sei un matto ed io ancor di pi che ti ho dato retta. Accidenti, qui ci sono 40 gradi, fa un caldo impressionante, c unafa che non si respira. Come si fa a vendere le scarpe qui? La maggior parte delle persone va in giro scalza e chi non lo fa, al massimo indossa dei sottilissimi infradito! Non ho venduto neanche un paio di scarpe. Basta, esperimento finito. Domani torno a casa.. A quel punto Ubaldo mi chiese: E adesso? Cosa faccio? Sicuramente anche
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positivo.
Come dico spesso ai responsabili di struttura durante i corsi, la tecnica puoi anche farla imparare autonomamente, il MY
opportuno avere una visione di insieme delle attivit che andremo a svolgere e della loro sequenzialit. Il metodo
Per prima cosa occorre comprendere che costruire una rete di vendita non niente altro che trasferire ai tuoi collaboratori il tuo sapere (Know-How). Certo per farlo occorre metodo. La maggior parte delle aziende lo trasferisce verbalmente, nel senso che si concentra al massimo nel trasferire la conoscenza attraverso la tecnica del MENTORING: ovvero il venditore
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migliore per incontrare persone con le tue stesse passioni la palestra o la piscina o la pista ciclabile ecc.
Bene, quando si tratta di reclutare, il processo mentale lo stesso. Nel capitolo dedicato al reclutamento ti sveler i segreti su come scegliere il canale di reclutamento migliore, su come fare uninserzione accattivante, su come programmare ed organizzare efficacemente la tua personale campagna
situazione riprodotta permettendoci cos di misurare gli aspetti emotivi del comportamento.
La presentazione collettiva: sono convocati una decina di
candidati, il selezionatore presenta l'azienda e ogni candidato racconta sinteticamente qualcosa di s; non ci sono vere e proprie domande di approfondimento. E principalmente una modalit di screening (scrematura) non basato sulla mera
individuale, lobiettivo appunto quello di approfondire le esperienze pregresse ed attuali del candidato sia in termini professionali che umani. Nel capitolo che ho dedicato a questo argomento, non solo imparerai le tecniche, sarai in grado di metterle perfettamente in pratiche e credimi, ti piacer
moltissimo!
Siamo quindi pronti a creare il metodo, che da questo momento chiameremo manuale operativo. Il manuale operativo ha una
moltitudine di vantaggi:
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tua organizzazione; e tanto altro ancora. Come costruire il manuale Per costruirlo in maniera efficace, occorre necessariamente
procedere per punti. Sei pronto? Bene, partiamo. Il primo punto da realizzare il TIMING GIORNALIERO. Per
comprenderne
appieno
limportanza,
permettimi
di
ci si pianifica.
SEGRETO n. 4: Pianificare lattivit giornaliera su base settimanale in modo da rendere autonomo e produttivo
ogni venditore.
Infatti pensare che il tuo venditore, in quanto tale, abbia intrinsecamente il dono della pianificazione, come essere
Orario
luned
Marted Contatti
Mercoled
Gioved
Venerd Contatti
Contatti
Contatti
14.30 Contatti Contatti Contatti 14:30 Contatti PROSPECTS PROSPECTS CLIENTI 15:30 PROSPECTS Visite Visite Visite 15:30 Visite 17:30 CLIENTI PROSPECTS Attivit
commerciali
Formazione
Attivit
commerciali
----------------------------------------
efficace sono:
GIOVEDI;
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Fare in modo che ogni giorno siano svolte tre differenti attivit; Dedicare il pomeriggio del VENERDI alla formazione;
Separare lattivit di acquisizione dallattivit di
gestione/fidelizzazione;
SEGRETO n. 5: Il timing ottimale deve concentrare lattivit di acquisizione sulle tre giornate centrali della settimana, dedicare mezza giornata la settimana (giorno ideale venerd) alla formazione, distinguere le visite ai
mezze giornate le sfruttiamo per fare altre due attivit di estrema importanza.
Lattivit commerciale, intesa come lattivit di back-office, ovvero quella serie di azioni che comunque fanno parte
dellattivit del venditore: Mettere in ordine le schede cliente; Inviare/consegnare lordine allufficio preposto; Redigere lofferta commerciale; Redigere il contratto; Aggiornare lo STATUS dei prospects; Pianificare le azioni per raggiungere gli obiettivi della settimana; Preparare i dati necessari per la riunione del venerd; Ecc, ecc; La formazione il momento perfetto per fare diverse attivit: Formazione Tecnica; Formazione per la crescita personale; Analisi dei risultati; Pianificazione degli obiettivi della settimana successiva;
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Motivazione; Comunicazione sullandamento dellazienda; Ecc. A questo punto, tocca a te. Ti riporto di seguito lo schema gi impostato e pronto per essere riempito.
Orario 09:00 10:30 10.30 12.00 12:00 13.00 13.00 14.30 14:30
15:30 15:30 17:30
luned
Marted
Mercoled
Gioved
Venerd
Pausa
Pausa
Pausa
Pausa
Pausa
Formazione Formazione
----------------------------------------------------------
17.30 19.00
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riflessione prima di compilarlo. Ricorda le regole per realizzare un timing efficiente ed efficace. Buon lavoro.
Ora che hai realizzato il TIMING, passiamo allargomento successivo. E il momento di mettere per iscritto la MISSIONE (MISSION), la FILOSOFIA ed i VALORI della tua azienda. Si tratta di tre argomenti fondamentali in quanto influenzano TUTTA la tua attivit. Vien da s che se uno o pi di questi principi sono errati o inesistenti (non dichiarati), la tua attivit non raggiunger mai il successo. A tal proposito mi preme fare una considerazione. Nei mercati attuali, la differenza la fanno quelle aziende che si muovono ben salde sui propri valori che costituiscono la filosofia aziendale e ne
determinano la missione.
Qualche ventennio fa la forza vendita (ed i collaboratori in genere) lavoravano ogni giorno con la mentalit di vivere alla giornata. Non avevano necessit di conoscere la meta. Oggi non pi cos. Immagina di essere proprietario di uno splendido veliero. Da buon Capitano hai predisposto anche la possibilit di navigare a remi. I tuoi venditori sono i rematori.
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SVOLTO;
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2. 3. 4. 5. 6. 7.
SENTIRSI
COINVOLTI
NEI
PROBLEMI
DEL
LAVORO; COMPRENSIONE E VERO INTERESSE PER I BUON LIVELLO RETRIBUTIVO; SICUREZZA DEL POSTO DI LAVORO; LAVORO INTERESSANTE; PROMOZIONI E CRESCITA INSIEME PROBLEMI PERSONALI;
COLLABORATORI; 9. BUONE CONDIZIONI DI LAVORO; 10. DISCIPLINA NON OPPRIMENTE. A questo punto, mettiti subito al lavoro per DICHIARARE i
tre elementi distintivi della tua azienda, tenendo conto dei
seguenti suggerimenti.
I VALORI sono quelli che ti distinguono come essere umano e come azienda, sono basati sulla tua personale ETICA. Questa a sua volta crea la famosa ETICA PROFESSIONALE. Certo,
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tua collaborazione.
SEGRETO n. 7: Dichiarare, ovvero scrivere e diffondere i valori sia allinterno della tua azienda che allesterno di
essa.
Per fare questo prendi un foglio di carta, una penna e rispondi
quanto sopra?
Descrivi com il _________(indica il tuo nome) che si aspetterebbero gli AMICI? Quali sono i tuoi pensieri e/o i tuoi
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quanto sopra?
Nel caso tu abbia uno o pi soci, descrivi com il
collaborare con un professionista serio, determinato, che mette al centro della trattativa la loro soddisfazione. Che si impegna nellascoltare le loro esigenze e che abbia voglia di conoscerli
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aspetterebbero da te: rappresentano i TUOI valori ed i valori della TUA AZIENDA. Attraverso lesercizio che hai appena fatto, hai
VALORI,
non
fantastico?
Ora
rileggili:
SEI
determinano la missione.
Quindi ora la filosofia aziendale sar composta dallelenco di TUTTI i valori espressi per i CLIENTI e per i COLLABORATORI. Considera che non sei solo tu il portavoce della filosofia aziendale, ma al contrario TUTTE le persone che lavorano nella tua azienda, in quanto ognuna di loro si relaziona con lesterno ed ognuna di loro si relaziona con linterno; occorre quindi essere coerenti: i valori espressi nei confronti dellesterno (clienti), devono necessariamente avere una corrispondenza anche con linterno (collaboratori). Questo anche perch i valori sono valori, possono solo essere
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Come ho
limpossibile, ovvero, sono in grado di rispettare la regola aurea che lazienda si sviluppa solo grazie ai PROFITTI che
genera.
Ti riporto di seguito un esempio, immaginando la mission di
unagenzia immobiliare:
IN HOUSE S.r.l. vuole essere leader assoluto in ogni territorio in cui presente; di gran lunga la struttura pi importante, innovativa, visibile ed efficiente nel trovare la casa giusta per i clienti che comprano e le persone giuste per i clienti che
vendono.
Ora riprendi carta e penna e scrivi la MISSION. NON
capitolo.
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del gioco.
SEGRETO n. 2: La cosa importante come si vende,
venditore.
SEGRETO n. 5: Il timing ottimale deve concentrare lattivit di acquisizione sulle tre giornate centrali della settimana, dedicare mezza giornata la settimana (giorno ideale venerd) alla formazione, distinguere le visite ai clienti dalle
cui operi.
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SEGRETO n. 7: Dichiarare, ovvero scrivere e diffondere i valori sia allinterno della tua azienda che allesterno di essa.
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LUCA TRIPIEDI
Capitolo 1 estratto da: