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E-BOOK
Contenuti Testi a cura della Direzione Didattica Hi-Performance Direttore di Redazione Mody Acampora m.acampora@hiperformance.it Redazione Maria Giulia Luciani mgluciani@hiperformance.it Daniela Iarrobino d.iarrobino@hiperformance.it Elda Troiano e.troiano@hiperformance.it
REDAZIONE
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Per aumentare e rendere durevole nel tempo la redditivit del tuo Business, Tony Robbins, coach dei numeri 1 e imprenditore di successo, d 11 suggerimenti pratici, che potrai applicare fin da subito nella tua attivit. Queste 11 mosse per aumentare i tuoi profitti si raggruppano in
3 macrocategorie: 1. 3.
1
Come aumentare il numero di clienti?
1.
C O M E AU me N Ta R e I L N U me R o D I c L I e N T I
Per aumentare al massimo il numero di clienti, bisogna innanzitutto comprendere da cosa questo numero dipende. In particolare, 4 sono gli elementi su cui intervenire per aumentare il numero dei clienti:
E quindi importante ricordare che, laddove il cliente non sia subito pronto a dire SI, bisogna guidarlo allacquisto, comprendere cosa lo motiva e fornirgli le informazioni che gli mancano per percepire il valore del prodotto.
I clienti gi acquisiti sono il tuo patrimonio pi prezioso per mantenere il tuo Business redditizio nel tempo.
2
Come aumentare il valore medio delle transazioni dacquisto?
Focus 1
come possibile indurre il cliente a pagarci di piu?
2.
C O M E FA R S I PA G A R E DI P IU DA I C LI E NTI
Quando vogliamo raggiungere obiettivi di fatturato pi ambiziosi, la prima cosa che viene in mente aumentare il numero di clienti (il punto 1, appena visto), meno frequentemente si pensa a come aumentare limporto medio delle vendite. Ecco 2 modi per sviluppare questa strategia:
a.
La cosa pi ovvia (ma che crea maggiori resistenze psicologiche!): aumentare il prezzo.
La tipica resistenza che si ha nel fare questa scelta, specialmente in un periodo di crisi come quella attuale, : Non posso aumentare il prezzo, i miei clienti non vogliono spendere di pi, li perderei! E vero che in molti casi i clienti sono sensibili al prezzo, ma altrettanto vero che questa non lunica leva dacquisto.
Esistono altri importanti fattori capaci di indurre i tuoi clienti a pagare di pi. Ecco qualche esempio:
La fiducia nellesperienza di chi vende Il tempo necessario a reperire quel determinato prodotto La qualit del servizio di assistenza clienti
A quale tra queste leve dacquisto dai gi spazio nelle TUE argomentazioni di vendita?
Stai pensando che in questo modo rischi di perdere per strada i clienti pi sensibili al prezzo?
Ricorda che la principale fonte di profitto proprio il prezzo e che, nellottica di una redditivit crescente nel tempo, ancor pi importante del numero dei clienti quanto essi sono disposti a pagare per il valore che percepiscono nel tuo prodotto/servizio!
deve saper combinare tutte le leve dacquisto con il giusto equilibrio per
Esercizio Pratico
Ora pensa alla tua azienda/attivit, rifletti su quanto gi sapevi delle tecniche illustrate finora e sui nuovi spunti che ci auguriamo di averti dato: in che modo puoi applicarli concretamente? Scrivi qui sotto almeno 3 strategie (tra quelle lette finora) che ti proponi di realizzare nel breve/medio termine (es. aumentare il prezzo dacquisto o migliorare il servizio alla clientela per farsi pagare di pi dal cliente). Metterle per iscritto ti aiuter a focalizzarti maggiormente nel metterle in pratica.
3
Come aumentare la frequenza dacquisto?
... in altre parole: come incoraggiare i tuoi clienti a comprare da te di pi e pi spesso?
3.
C O M E A U M E N TA R E L A F R E Q U E N Z A D A C Q U I S T O
E cco
su G G erimenti P ratici :
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Organizza iniziative speciali come vendite a porte chiuse, liste dattesa e cos via: aumentano curiosit e aspettative del cliente e inevitabilmente cresce la voglia di tornare da te, nonostante la presenza di altri competitors. Pensa al caso dell iPhone 5 e agli affollamenti nei negozi di tutta Europa!
Associa ad alcuni dei tuoi prodotti-servizi la garanzia soddisfatti o rimborsati. In questo modo i clienti percepiranno che sei sicuro del valore che offri, si fideranno di pi e tenderanno a tornare da te pi spesso.
Fissa sconti e incentivi di prezzo per premiare la frequenza dacquisto. Tipici esempi sono le carte fedelt che offrono sconti o premi al raggiungimento di una certa soglia di spesa, e che al giorno doggi spopolano in contesti come supermercati, palestre, librerie.
4 5
Resta in contatto con i tuoi clienti, per imprimere nelle loro menti i benefici del tuo brand. Pensi che se lultima volta hai offerto un servizio favoloso, i tuoi clienti ritorneranno automaticamente a comprare da te? Purtroppo nellattuale mercato la qualit del prodotto/ servizio condizione necessaria ma non sufficiente a garantire acquisti frequenti: ci che si dimostra vincente, restare in contattocon i clienti incuriosendoli o fornendo motivi validi per ripetere lacquisto.
Non pensare al cliente solo come una vendita, ma come ad una relazione da coltivare nel tempo: Cos facendo non ti accontenterai della prima vendita ma cercherai di stimolare anche vendite successive. Per far questo, indispensabile monitorare quanto i clienti sono soddisfatti di ci che offri. Puoi farlo ad es. attraverso la feedback telefonici, questionari di valutazione, coupon da riconsegnarti, magari offrendo in cambio della loro collaborazione un piccolo cadeau che li faccia sentire coccolati e ancora pi vicini a te!
An
R y n tho
s n i b ob
LIVE
I temi illustrati in questo e-book sono tratti dal metodo di Tony Robbins, che da oltre 35 anni aiuta migliaia di Imprenditori e Professionisti in tutto il mondo a sviluppare/potenziare il proprio Business, nonostante gli alti e bassi delleconomia. Prossimo appuntamento esclusivo con Robbins dedicato al Business:
Business Mastery
Londra, 19-22 Ottobre 2013
In 4 giorni di corso ho capito come fare di pi nella met del tempo, come si legge il bilancio aziendale e ho abbattuto i costi interni del 20%. La mia azienda, dopo una forte battuta di arresto nel 2009, ora ritornata a crescere.
Tra i concetti del corso che applico quotidianamente nella mia attivit, ce n uno particolarmente importante: guardare al proprio business con consapevolezza. Ogni azienda ha un ciclo di vita e prendere coscienza di questo da un punto di vista strategico, aiuta a capire quando il momento giusto per farla ri-nascere o chiudere per investire altrove.
Hi-Performance
Specializzata nellorganizzazione di eventi formativi nazionali ed internazionali, dal 1996 Hi-Performance seleziona e promuove i migliori trainer del panorama formativo mondiale. Oltre ad Anthony Robbins : Robert Cialdini ideatore dei 6 principi universali di persuasione, Deepak Chopra massimo esperto del Benessere psicofisico ed autore di oltre 40 Bestseller, John Gray autore del Bestseller Gli uomini vengono da Marte, le donne da Venere, Jack Canfield - autorit mondiale nel campo dello sviluppo personale, Brian Tracy uno dei pi importanti speaker nel Business Management, Jeffrey Gitomer guru nel campo della vendita e del Networking, William Ury massima autorit nel campo negoziazione, Robin Sharma e Joseph McClendon III , esperti mondiali di leadership. Ad oggi, lazienda ha allattivo pi di 400 seminari e oltre 38.000 clienti (imprenditori, dirigenti, manager, venditori, medici, personaggi dello spettacolo) ed ha progettato e gestito corsi di formazione aziendale in base alle esigenze specifiche di ciascuna azienda.
La formazione deve fornire tecniche e strumenti pratici per un reale miglioramento della qualit della vita su questa filosofia che si basa Hi-Performance con la sua offerta trasversale che interessa tutti i campi e tutte le funzioni aziendali e in generale tutti coloro che vogliono crescere personalmente.
Hi-Performance: scuola specializzata nella formazione e nello sviluppo delle risorse umane pu contribuire alla realizzazione dei nostri desideri, creando unarmonia tra il mondo esterno e la propria stabilit emotiva.
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