Dall'idea all'impresa ... ma poi, come faccio soldi?

Percorsi e strumenti per lo startupper Il Business Model Canvas

Giuseppe.Rossi@unical.it

Dall'idea al Business Plan

un percorso non lineare
discuss with LiO

Start Cup Calabria

accelerate at TechNest Public funds

Strumenti ? Business Model Canvas

Business Plan

You don't GET IT

Thanks to N. Mattina Working Capital for the inspiring picture

Modello di Business

Risponde a domande quali ...

Chi sono i clienti? Che cosa ha valore per i clienti? Come fornire valore ai clienti? Come garantire un costo "appropriato"? Quali risorse / processi devo reperire / attivare?

Offerta e clienti Infrastruttura e organizzazione Modello costi e ricavi

Come si integrano

Modello di Business
Un modello di business descrive la logica con cui un'organizzazione crea, distribuisce e cattura valore
(Osterwalder & Pigneur)

Si pu rappresentare in 9 blocchi

Clienti Proposta di valore Canali Relazioni con i clienti Flussi di ricavi

Risorse chiave Attivit chiave Accordi strategici Costi

Business Model Canvas

Strumento visuale per definire, analizzare, condividere, presentare la logica di "funzionamento" di un'impresa
(Osterwalder & Pigneur, libro e sito BusinessModelGenerator)

Un caso da sviluppare

RaccontaCalabria

Storie e leggende non da enciclopedia ma da intrattenimento, come i racconti del nonno Raccoglie storie di luoghi storici, monumentali, beni culturali e artistici ma anche luoghi di vita quotidiana Costruisce itinerari. Mostra in ordine di distanza/interesse i luoghi per i quali disponibile una storia Portale web con app per iOS e Android con testi, audio, mappe, blog Modalit elaborazione collettiva di testi e votazione
Thanks to Dalex

Customer Segments

Per chi vogliamo creare valore? Chi sono i nostri clienti pi importanti? Tipologie

Mercato di massa (e.g. elettronica di consumo) Mercato di nicchia (e.g. B2B specializzato) Segmentato (e.g. Business / Economic class) Diversificato (e.g. Amazon) Multi-sided Platform (e.g. credit card, free newspapers)

Racconta Calabria Customers

Turismo culturale pianificazione / guida alternativa / complementare Turismo d'affari visite veloci nel tempo libero "Viaggiatori" serendipity Scrittori / aspiranti giornalisti ?? Enti promozione turistica Attivit turistiche ... Tipologia: nicchia, segmentato, multi-sided, ...?

Value Propositions

Quale "valore" proponiamo al cliente? Quale pacchetto per ciascun segmento? Quale problema/bisogno risolviamo/soddisfiamo? Caratteristiche

Novit Prestazioni Personalizzazione Getting the Job Done Design

Brand/Status Prezzo Riduzione dei costi Riduzione dei rischi Accessibilit Convenienza/Usabilit

RaccontaCalabria Value Propositions

Migliaia di storie su luoghi e persone per costruire e arricchire il tuo viaggio Il meglio della citt in mezz'ora Racconta la tua citt / paese / area per promuoverla nel mondo Costruisci un viaggio veramente interessante Promuovi le tue storie ...

Channels

Canali di comunicazione, distribuzione, vendita Canali sono punti di contatto con i clienti

Quali canali per ciascun Customer Segment Come operano i nostri Canali? Come sono integrati i nostri Canali? Quali funzionano meglio / sono pi "cost-efficient"? Come si integrano con le procedure dei clienti?

Channels

RaccontaCalabria Channels

Sito web (commenti, valutazioni, ...) Social (comunit per le storie, viaggi, ...) Gamification (premi migliori storie, contest letterari, ...) Campagne mirate (pro-loco, comuni, eventi ...) Accordi con operatori turistici, altri operatori, servizi turistici on-line Agenti a provvigione ...

Customer Relationships

Che tipo di relazione ciascun segmento si aspetta di stabilire e mantenere con noi? Quali relazioni abbiamo gi stabilito? Come sono integrate con il business model ? Quanto costano?

Customer Relationships

Finalizzate a

Esempi

Acquisizione clienti Fidelizzazione clienti Aumentare vendite (upselling)

Assistenza personale Assistenza personale dedicata Self-Service Servizi automatizzati Communities Co-creation

RaccontaCalabria Customer Relationships

Pubblicit web (google AdWords) Pubblicit riviste specializzate (?) Comunit di turisti e "promotori" locali

Feedback e valutazione articoli, Storie consigliate / pi visitate / in primo piano, ...

Premi e sconti Supporto organizzazione "eventi" locali Gestione segnalazioni (problemi, opportunit, ...) ...

Revenue Streams

Quale valore i clienti sono disponibili a pagare? Per che cosa pagano adesso? Come pagano ora? Come preferirebbero pagare? Quanto ciascun flusso contribuisce ai ricavi complessivi?

Revenue Streams

Tipologie

Fixed pricing

Vendita di beni Canone d'uso Abbonamento

Prestito/Affito/Leasing

Listino prezzi In base alle funzionalit In base al segmento clienti In base al volume

Licensing Commissioni intermediazioni Pubblicit

Dynamic pricing

Trattativa (contrattazione) Gestione rendimento Real-time-Market

RaccontaCalabria Revenue Streams

Pubblicit (operatori turistici) Canoni (per servizi ad enti pubblici/privati) Canoni (per servizi a singoli clienti) Freemium Vendita versioni cartacee ...

Key Resources

Quali risorse sono richieste dai nostri/e

Value Proposition? Canali di distribuzione? Customer Relationships? Flussi di ricavi? Fisiche Intellettuali (marchi, brevetti, copyrights, dati) Umane Finanziarie

Tipologie di risorse

RaccontaCalabria Key Resources

Piattaforma web, servizi cloud Tecnologie profilazione clienti / storie Logo, Marchio, copyright/copyleft Customer base Sviluppatori web, esperti comunicazione Fabbisogno finanziario: 100K per i primi 1000 utenti (?)

Key Activities

Quali Attivit Chiave sono richieste dai nostri/e

Value Proposition? Canali di distribuzione? Customer Relationships? Flussi di ricavi? Produzione Problem Solving Piattaforma / Rete

Categorie

RaccontaCalabria Key Activities

Raccogliere storie da fonti esistenti (libri, film, ...) Classificare il contenuto Monitorare utenti e Help Desk Promozione Contatti con enti pubblici / privati Organizzazione contest letterari (on-line,live) Stampa e consegna storie / materiali informativi ...

Key Partnerships

Chi sono i partner chiave? Chi sono i nostri fornitori chiave? Quali risorse chiave acquisiamo dai partner? Quali Key Activities realizzano i nostri partner? Motivazioni per un partenariato:

Ottimizzazione ed economie Riduzione di rischio e incertezza Acquisizione di particolari risorse e attivit

RaccontaCalabria Key Partnerships

Tour operator Altri operatori turistici Associazioni promozione locale Fornitori IT ...

Cost Structure

Quali sono i costi pi importanti per il ns BM? Quali Risorse Chiave sono pi costose? Quali Attivit Chiave sono pi costose? La tua attivit pi:

Cost Driven (struttura snella di costi, Value Prop a basso prezzo, massima automazione, ampio outsourcing) Value Driven (focalizzata sulla creazione del valore, "premium" value proposition)

Cost Structure

Caratteristiche:

Costi fissi (salari, affitti, utilities) Costi variabili Economia di scala Economia di scopo

RaccontaCalabria Cost Structures

25K/anno x 2 persone, 300/mese Technest, 3000/anno web, Consulenti specializzati Deposito marchio Promozione Costi transazioni on-line Costi spedizioni ...

Business Model Patterns

Unbundling Business Models

Customer relationships, product innovation, infrastructures business (es. Telco, Banking) Vendere "less of more" / grandi volumi di prodotti di nicchia (es. media industry, eBay, LEGO...) Due o pi distinti ma interdipendenti gruppi di clienti (es. Credit Cards, Metro, Sony/Nintendo/MS, Google...

The Long Tail

Multi-Sided Platforms / Markets

Business Model Patterns

FREE as a Business Model

Un importante segmento beneficia di un'offerta gratuita finanziata da altri componenti / segmenti Advertising (multi-sided) es. METRO; Freemium es. Flickr, Open Source, Skype; Bait&Hook es.mobile telco Collaborazioni sistematiche outside-in o inside-out con partner esterni (es. Procter&Gamble, GlaxoSmithKline patent pool per malattie rare, Innocentive platform)

Open Business Models / Open Innovation

Design

(Business Model) Ideation

team immersione espansione (brainstorming) criteri di selezione prototyping

Design

Regole per il Brainstorming

Focalizzare una definizione del problema Preparare il brainstorming con una "immersione" nel problema Linee guida

Quantit!! Rinviare il giudizio Essere visuali Incoraggiare idee pazze

Design

Pensare (rappresentare) in modo visuale

Post-it:

usare grossi pennarelli un elemento per post-it poche parole / elementi essenziali

Disegni Comprendere gli elementi essenziali Confronto, comprensione, comunicazione Esplorare nuove idee

Business Model Canvas

Design

Prototyping

Elaborare diversi BMC (con pochi elementi chiave) Approfondire BMC Elaborare numeri/stime Test con i clienti (business case, pretotyping, test ...)

Strategy

Business Model Environment Evaluating Business Models Business model Perspective on Blue Ocean Strategy Managing Multiple Business Models

Process

Mobilize / Setting the stage Understand / Immersion Design / Inquiry Implement / Execution Manage / Evolution

Riferimenti

"Business Model Generation" by A. Osterwalder & Y. Pigneur, 2010 35$

www.businessmodelgeneration.com

Prima parte disponibile on-line Poster BMC (formato A3) - disponibile on-line

Google Docs Template per sviluppare BMC on-line

... e questo tutto grazie dell'attenzione! www.startcupcalabria.it vi aspettiamo!!